A fordítás alapjául szolgáló eredeti kiadás: Donald J. Trump and Robert T. Kiyosaki: Midas Touch Why Some Entrepreneurs Get Rich and Why Most Don t

A fordítás alapjául szolgáló eredeti kiadás: Donald J. Trump and Robert T. Kiyosaki: Midas Touch Why Some Entrepreneurs Get Rich — and Why Most Don’t

Fordította: Sallay Katalin Lektorálta: Szilasi Éva-

ISBN 978-615-5030-21-5

Copyright © 2011 by CASHFLOW Technologies, LLC

Published by arrangement with Rich Dad Operating Company, LLC

All rights reserved Hungárián translation © Sallay Katalin

Minden jog fenntartva, beleértve a sokszorosítás, a nyilvános előadás, a rádió- és tévéadás jogát, az egyes fejezetekre is.

Kiadja: Bagolyvár Könyvkiadó Felelős kiadó: a Bagolyvár Kiadó igazgatója Budapest, 2012

Készült a százhalombattai EFO Nyomdában Felelős vezető: Fonyódi Ottó www.efonyomda.hu

Tartalomjegyzék

A szerzők köszönetnyilvánítása Mark Burnett előszava Előszó Álmodozó... vagy vállalkozó? Bevezetés A vállalkozók különböznek másoktól

5 7 9 13

1. Hüvelykujj: A jellem ereje A bal szerencse átfordítása j ó szerencsévé Ha nem lett volna balszerencse Legfontosabb gondolatok: A jellem erőssége Emlékezz rá, és tedd meg

17 17 33 44 51

2. A mutatóujj: Fókusz Fókusz a csatában, az üzletben és az életben A lankadatlan fókuszálás ereje Összefoglalva a lényeget: FOCUS Emlékezz rá, és tedd meg

53 53 63 72 89

3. A középső ujj: Brand Valódi Rolex vagy — vagy csupán hamisítvány? Mi lakozik egy névben? Legfontosabb gondolatok: Brand Emlékezz rá, és tedd meg

91 91 106 119 130

4. A gyűrűsujj: Kapcsolatok A kapcsolatok kockázatai A kulcsot a szilárd kapcsolatok jelentik Legfontosabb gondolatok: Kapcsolatok Emlékezz rá, és tedd meg

131 131 141 148 162

5. A kisujj: Kis dolgok, amelyek számítanak A kis dolgok nagy dolgok Luxus és részletek: Egy kis dolog, ami naggyá vált Legfontosabb gondolatok: Kis dolgok, amelyek számítanak Emlékezz rá, és tedd meg

163 163 184 192 208

Utószó

210

Ajánlás A ma vállalkozóinak, akik harcolnak, törekszenek és sikereket érnek el, valamint a holnap vállalkozóinak, akik lehetőségeket látnak ott is, ahol mások csak akadályokat észlelnek ... Látnokoknak, akik merészen tevékenykednek, és rajta hagyják egyéni lenyomatukat, midaszi érintésüket világunk gazdasági tájképén.

A szerzők köszönetnyilvánítása Szeretnénk köszönetét mondani minden embernek, aki hozzájárult vállalko­ zói tanulmányaink élethosszig tartó szenvedélyének élvezetéhez. Nélkülük ez a — saját tapasztalatainkon alapuló — könyv nem jöhetett volna létre. Hálásak vagyunk nyerő és vesztes helyzeteinknek, sikereinknek és kudar­ cainknak, mivel életünk hullámhegyeinek és hullámvölgyeinek egyensúlya és a velük járó személyes és szakmai növekedés nélkül nem tartanánk ott, ahol ma tartunk. Különleges köszönetünket fejezzük ki Meredith Mclvemek és Kathy Heasley-nek szerkesztői segítségükért. Külön köszönet jár a The Trump Or­ ganization részéről Allen Weisseiberg, Michael Cohen, Rhona Graff, Jona­ than Gross és Kacey Kennedy, valamint a The Rieh Dad Company és a Plata Publishing részéről Mike Sullivan, Marian Van Dyke, Anita Rodriguez, Mi­ chael Joe, Rhonda Hitchcock és Mona Gambetta közreműködéséért. Az ő együttműködő készségük és vállalkozói éleslátásuk segített életre hivni vízi­ ónkat a Midaszi érintésről. Végezetül szeretnénk köszönetét mondani valamennyi vállalkozónak, akik újitanak, kockáztatnak, és átküzdik magukat minden akadályon, hogy jobbá tegyék saját maguk és családjuk, valamint emberek milliárdjainak éle­ tét szerte a világon. A vállalkozói létnél nincs semmi nemesebb, ezért szeretnénk kifejezni irántad érzett elismerésünket is — igyekezetedért, sikereidért, valamint mindazért, amivel te magad is hozzájárulsz világunk jobbításához.

5

Mark Burnett előszava A vállalkozókban egyedülálló hajtóerő lakozik, ami a céljukhoz vezető úton tartja őket. Ez a hajtóerő pedig nem más, mint a fókuszálás, amely oly erős, hogy semmi nem tudja őket letéríteni erről az útról, semmi nem képes rábírni őket arra, hogy a terveiktől elálljanak. Évekkel ezelőtt, jóval korábban annál, hogy Donald Trumppal találkoz­ hattam volna, kezembe került a The Art of the Deal (Az üzlet művészete) cí­ mű első könyve. Abban az időben pólókat árusítottam a tengerparton, Los Angelesben. Amikor éppen nem volt vásárlóm, ezt a könyvet bújtam. Külö­ nösen nagyra értékeltem amiatt, hogy épp olyan embereknek szólt, mint ami­ lyen én voltam — olyanok számára irták, akik soha nem jártak üzleti iskolá­ ba. Mélységesen tiszteltem ezt az ingatlanmogult, Donald Trumpot, és egy pillanatig sem hittem abban, hogy személyesen valaha is megpillanthatom, arról nem is beszélve, hogy egyáltalán találkozhatunk. Arra pedig végképp nem gondoltam, hogy egyszer még üzleti kapcsolatba is kerülök vele. Az egyik leginkább emlékezetes történet, amelyet abból a könyvből fel tudok idézni, az volt, ahogyan Donald a „lúzer” fogalmát meghatározta. Ma­ gyarázata szerint a lúzer olyan személy, aki „Eladó” táblát tesz ki egy pisz­ kos autóra. Miközben ez teljesen nyilvánvaló hiba, meglepő, hogy mégis mi­ lyen sok ember teszi pontosan ezt, különféle módon, különböző üzletekben. Róbert vagy 30 millió példányt adott el a könyveiből a világ számos or­ szágában. Az ő üzenete vitathatatlanul olyan, amit az emberek hallani akar­ nak, vagy amire szükségük van. O elsősorban tanítóként tekint magára, és be kell vallanom, hogy én Donaldot szintén annak tartom. A The Apprentice (A tanonc) című show-műsorában szintén kezdettől fogva benne volt a nevelő célzat, amit nagyszerűen kiaknázott, és úgy gondolom, ez az egyik oka annak a visszhangnak és hosszú élettartamnak, amelyet ez a műsor megért. Ennek a két tanítónak, ennek a két üzleti titánnak üzenete van mindannyiunk szá­ mára. Amint azt a Midaszi érintés megmutatja, a vállalkozói lét valamilyen mó­ don napjaink felelősségvállalásává vált, vagy legalábbis annak kellene len­ nie. Ez az, ami miatt nagyon időszerű ez a könyv. Ma olyan emberekre van szükség, akiknek tehetségük van ahhoz, hogy munkahelyeket teremtsenek. Akik képesek arra, hogy vállalkozók legyenek, ki kell hogy fejlesszék ma­

7

gukban ezeket a készségeket annak érdekében, hogy hozzájáruljanak társa­ dalmunk fejlődéséhez. Ez a könyv két kiváló vállalkozó műve, akik igen el­ térő háttérrel rendelkeznek, és akik ezt a témát különböző perspektívákból mutatják be. Mindenkinek, aki be szeretne lépni a vállalkozók ligájába, alaposan végig kellene olvasnia ezt a könyvet. A vállalkozókat egyedülálló fókuszálás és erőteljes hajtóerőjellemzi. Donaldnak ezt az oldálát már hosszú évekkel ezelőtt megtapasztalhattam, és Róbert szintén rendelkezik vele. Bizton állíthatom, hogy hajtóerejük kézzel­ fogható. Nem állnak le, és nagyon figyelemreméltó eredményeket érnek el. Remélem, rászánod az időt, hogy meghalld, amit számodra is mondani akar­ nak.

8

Bevezetés

Álmodozó... vagy vállalkozó? Igazi vállalkozó, és műszaki érdeklődésű ember volt, aki már gyermekkora óta hitte, esélye van megváltoztatni a világot. Módot találni rá, hogy jobbítást hozzon a Föld lakói számára. Nem arra tette fel az életét, hogy vagyont sze­ rezzen, hanem az álma megvalósítására: arra, hogy új életminőséget teremt­ sen az egyszerű embereknek. Küzdött az elképzelése finomításával járó kihívásokkal, elkészítette ter­ méke számtalan verziójának prototípusát — fokról fokra, apró lépésekben javítva azt —, és felépítette a cégét. Ám a legnagyobb harcát azokkal az em­ berekkel kellett megvívnia, akik képtelenek voltak átvenni a vízióját, akik nem tudták a látókörüket kiterjeszteni, és úgy tekinteni a dolgokra, ahogyan lehetnének— ahelyett, ahogy voltak. Számos csatát vívott, ám nem adta fel soha. Néha kételkedett önmagában, útja során sok áldozatot hozott, és időn­ ként mellékutakra tévedt. Gyakran vallott kudarcot, és mivel mindig kedvel­ te a szellemes mondásokat, a kudarcra úgy tekintett, mint „az újrakezdés le­ hetőségére — intelligensebb módon”. Nem volt jó diák, alig tanult valamit az iskolában, ám nagyon szívesen szerelt szét bármit, hogy meglássa, hogyan is működnek az egyes szerkeze­ tek. „Az órák szétszerelése” volt az egyik kedvenc időtöltése. Nem érettsé­ gizett le, de esti iskolába járt, hogy a készségeit fejlessze. Briliáns elméje volt, és végül szakmájának sokak által kedvelt tanítójává vált. Magával ra­ gadta a hozzá hasonlóan lelkes tanulókat. Társai a késő esti órákban önként adták az idejüket, hogy a projekteken dolgozzanak, és tanuljanak a folyamat közben. A tehetségek motiválása és a másokkal való együttműködésre való képessége irigylésre méltó volt. Üzletében olyan emberekkel vette körül ma­ gát, akik tudták azt, amit ő nem tudott. Sikeresen gyűjtött pénzt olyan befektetőktől, akik hittek a termékében. A problémát az jelentette, hogy víziójában nem mindig hittek. Egyre inkább el­ csüggedt amiatt, hogy társait csak a pénz érdekelte. Később kirúgták a saját cégéből, abból a cégből, amely a nevét viselte. Ezt a helyzetet egy gyengébb ember kudarcként élte volna meg, és munkahelyet keresett volna.

Évekkel ezelőtt feladott egy biztos állást egy prominens cégnél. A vállal­ kozói lét nem fizetett túl jól, ezért a család gyakran költözött, egyre szeré­ nyebb körülmények közé. Ironikus, hogy mialatt még az állásában a napi munkáját végezte, bálványozott alkalmazójától kapott inspirációt, egy olyan embertől, akit gyermekkora óta idolként tisztelt, és akivel egy szép napon szerencséje nyílt találkozni, habár csak futólag, egy-két percre. Néhány toll­ vonással felvázolta neki az újítását. Az ember, aki vele szemben ült, rácsa­ pott öklével az asztálra, és ezt mondta: „Fiatalember, ez a beszéd! Megvan! Tartson ki mellette!” „Ez az ökölcsapás az asztalon egy egész világgal felért számomra — mondta a vállalkozó türelmes feleségének. — A következő év ben nem sokat fogsz látni engem!” Ami azt illeti, a sikerre sokáig kellett várnia. Évtizede­ kig. A jó válaszok ritkán érkeznek „Heuréka!” pillanat formájában, és nem történt ez másként Henry Ford esetében sem. Figyelte maga körül a világot, és csak lassan érkezett meg lehetőségeihez és céljaihoz. Bemutatta, hogy egy vállalkozónak nem kell szükségképpen egy új technológiát feltalálnia. Átütő sikerét egy sokkal értékesebb valami hozta — egy brand. Az egyes fogyasz­ tókra szabott autók, amelyek korának termékei voltak, nem illettek bele Henry Ford világképébe. O mindenki számára meg akarta adni azt a luxust, amit addig csak a gazdagok engedhettek meg maguknak. Meg akarta változtatni a világot, és hitt abban, hogy a titkot egy automobil jelenti, benzinmotorral, amelyet egy gyárban állítanak elő, ahol az egyik autó épp olyan, mint a másik. Az ő hőse és híres munkaadója, Thomas Edison, szintén ebben hitt. Ezért csapott öklével az asztalra, hogy erőt adjon Henrynek, és arra sarkallja, hogy kitartson sok éven át, számos kudarc ellenére. Henry mert nagyot álmodni. Egyik vasárnap hallotta a lelkipásztorát így prédikálni: „Kösd a kocsidat egy csillaghoz”, és ezt mondta a nővérének: „Épp ez az, amit én is tenni akarok!” Mindez 1893-ban történt. Tíz évvel ké­ sőbb, 1903. július 23-án egy chicagói fogorvos, Dr. Ernst Pfenning, megvá­ sárolta a Ford Motor Company legelső A-modelljét. Henry Fordnak sikerült. Többé már nem álmodozó volt, hanem vállalko­ zó.

10

Bevezetés f*.

A vállalkozók különböznek másoktól Ez a könyv vállalkozókról szól, valamint arról, mi teszi őket másoktól kü­ lönbözővé. Azoknak írtuk, akik már ma is vállalkozóként működnek, vagy akik szeretnének azzá válni. Ez nem tankönyv, amit olyan egyetemi professzorok írtak, akik vállalko­ zást tanítanak. Nem fest rózsaszínű képet, vagy nem vázol fel egy tárgyila­ gos, lépésről lépésre utat a sikerhez. Azok ugyanis nem életszernek, ez a könyv viszont nagyon is reális. Mégpedig azért, mert olyan vállalkozók ír­ ták, akik nyertek, elbuktak, majd újból és újból visszaküzdötték magukat a csúcsra. És mi nyíltan elmondjuk a saját történeteinket. A vállalkozóknak azt a képességét, hogy álmodnak, nyernek, veszítenek, majd ismét és ismét nyernek, gyakran nevezik vállalkozói szellemnek. Ez kü­ lönbözteti meg az igazi vállalkozót bárki mástól az üzleti életben. Ez jelenti a választóvonalat azok között, akik vállalkozók szeretnének lenni, és akik­ nek ez valóban sikerül is. Közel három éven keresztül foglalkoztunk ezzel a könyvvel. Folyamatos erőfeszítéseket tettünk, mivel mindketten hiszünk abban, hogy csak a vállal­ kozók képesek valódi munkahelyeket teremteni. És most, hogy a világon min­ denütt rekord szintet ért el a munkanélküliség, leginkább munkahelyekre van szükség. A krónikus munkanélküliség társadalmi nyugtalanságot okoz, ami könynyen forradalomhoz vezet. Jó példát jelenthetnek erre 2011-ben a közel-ke­ leti lázongások. Ezeket a felkeléseket olyan emberek szították, akik hajlan­ dók, képesek és nagyon is akarnak dolgozni, ámde híján vannak a lehetősé­ geknek. A társadalomban, ahol élnek, krónikusan magas a munkanélküliség. Kína elborzad attól a gondolattól, hogy az exportját lassítsa, és megrémül a munkanélküli dolgozók millióinak lehetőségétől. Hasonló gondokkal küzd az USA kormánya is, és milliárdokat költ arra, hogy megkíséreljen munka­ helyeket teremteni jogalkotással és állami programok segítségével.

A problémát az jelenti, hogy valódi munkahelyeket egyetlen kormány sem képes teremteni — sem a miénk, sem más népeké. Ezt csak a vállalko­ zók tehetik meg. Csak ők képesek meglátni a jövőt, és életre kelteni azt — kockázat, veszteségek és győzelmek során keresztül — újból és újból. Ebben a folyamatban új iparágakat és lehetőségeket teremtenek a világ népei szá­ mára. A másik problémát az jelenti, hogy az iskolák nem képeznek vállalkozó­ kat. Az iskolákat alkalmazottak képzésére hozták létre. Ezért mondják az em­ berek: „Járj iskolába, és szerezz magadnak jó állást.” A legtöbb diák, még az MBA* programot végzettek is, alkalmazottak lesznek, nem pedig vállalko­ zók. Évről évre diákok milliói hagyják el az iskolát, többnyire diákhitellel terhelten, akik képtelenek állást találni maguknak. Manapság túl sok ember keres munkát, fiatalok és idősebbek egyaránt, és sokan tartanak munkahe­ lyük elvesztésétől is. Több vállalkozóra lenne szükség, akik képesek üzlete­ ket és állásokat teremteni. A piac bedőlése óta, ami 2007-ben kezdődött, és a legnagyobb összeom­ lásnak számított a nagy gazdasági világválság óta, sokan várakoznak arra, hogy a gazdaság visszatérjen régi kerékvágásába. A gazdaság előbb-utóbb helyreáll ugyan, de az már soha nem lesz ugyanaz. Az ipari kor régi gazda­ sága haldoklik, miközben felemelkedik az információ korának új gazdasága. Ennek az új, nemzetközi gazdaságnak már egészen mások lesznek a szabá­ lyai. Ezzel együtt az ipari korból származó régi elképzelések — életre szóló munkahelyi biztonság, nyugdíj, juttatások, szakszervezetek — képtelenek lesznek arra, hogy információs korunkban továbbra is fennmaradjanak. A mai Fortune 500-as cégek közül, amelyek az ipari korban születtek, so­ kan eltűnnek majd. A holnap Fortune 500-as cégei ebből a válságból fognak születni, a vállalkozások új formája és a vállalkozók új osztálya által vezé­ relve. Ezt a könyvet ezeknek a vállalkozóknak írtuk, valamint azoknak, akik ilyen vállalkozókká szeretnének válni. írásunk nem az üzletről szól. Témája inkább az, hogy mi kell a sikeres vállalkozóvá váláshoz. Vállalkozóként megosztjuk veled gondolatainkat és hiedelmeinket, győ­ zelmeinket és veszteségeinket, amelyeket az elmúlt évtizedek alatt felhal­ moztunk. Megtudhatod, mi tett bennünket sikeressé, miközben tíz vállalko­ zó közül kilenc elbukik. Megosztjuk veled, hogyan jutottunk el a siker és a gazdagság magas fokára, hogyan tettük nemzetközileg elismert márkává, MBA = Master of Business Administration (menedzseri diploma). A magyar oktatási rendszerben posztgraduális mesterképzés.

„branddé” a cégünket. Ilyen eredményről sok vállalkozó álmodik, ám mégis csak kevesen érik el. És ami még fontosabb, megosztjuk veled, mi tart meg minket a pályán, miközben mások feladják, és hogy miért keresünk egyre nagyobb kihívásokat. Ebben a második közös könyvünkben elmondjuk, mi adta meg számunkra a midaszi érintést, vagyis azt a képességet, hogy min­ den, amihez hozzáérünk, arannyá változik, és hogyan tudsz te is szert tenni erre a képességre. A könyvet öt fejezetre osztottuk, amelyek a midaszi érintést adó kéz egyegy ujját jelképezik. Minden fejezethez, saját egyedi történeteinket követő­ en, csatoltunk egy „Legfontosabb gondolatok” részt, amely a kulcsfontossá­ gú pontok objektív áttekintését adja. „Emlékezz rá, és tedd meg” gyakorlati résszel egészítettünk ki minden fejezetet, amit alkalmazni tudsz a saját éle­ tedben. A kéz öt ujja azt az öt kulcstényezőt képviseli, amelyeket minden sikerről álmodó vállalkozónak uralnia kell. Ezeket a tényezőket az iskolában nem ta­ nítják. A midaszi érintéssel rendelkező kéz ideális metafora azoknak a jellem­ zőknek a bemutatására, amelyek kritikus fontosságúak a vállalkozói siker­ hez. Urald e kéz valamennyi ujját, és felfedezed azt a varázslatot, amitől egyes vállalkozók annyira sikeresek, és aminek híján mások egyáltalán nem azok. A hüvelykujj képviseli ajellem erősségét. Ennek híján a vállalkozó nem képes szembeszállni az elkerülhetetlen kudarcokkal és csalódottsággal, ami a semmiből valamit teremtés velejárója. Egy feltérképezetlen terület tele van veszélyekkel. A mutatóujj a fókuszálást jelképezi. A vállalkozónak megfelelőfókusszal kell rendelkeznie, hogy valóban sikeres legyen. A középső ujj, ami a leghosszabb, a brandet, a márkát képviseli, ami azt mutatja, hogy mi az, amiért kiállsz. Egy erőteljes brand nélkül, valamint an­ nak szándéka nélkül, hogy saját márkádat megismertesd a világgal, a midaszi érintés lehetetlen. A gyűrűsujj a kapcsolatokról szól: hogyan találj jó partnert, hogyan légy te magad jó partner, és hogyan építs ki különféle típusú kapcsolatokat ahhoz, hogy sikert érj el. Végül a kisujj az apró dolgokat képviseli. Itt nem egyszerűen a részletek megfelelő kezeléséről van szó. Látni fogod, hogy a kis dolgokból nagy dol­ gok lehetnek, amelyek ráállíthatnak téged az exponenciális siker pályájára. Megértheted majd, hogyan találj rá azokra a látszólag apró dolgokra, ame­ lyek nagy dolgokká válhatnak az ügyfeleid és az üzleted számára.

Valamennyi tényező önmagában is fontos. Amikor azonban mindez együtt van, amikor már a birtokodban van mind a tudatosság, mind a kész­ ség, a tanulás és a tudás, akkor fénylik igazán a valódi midaszi érintés ereje. Világunk pedig igencsak rá van szorulva a vállalkozói ragyogásra. Tény, hogy a munkanélküliség, a munkahelyi biztonság, a pénzügyi biztonság hi­ ányának megoldásához a világnak több vállalkozóra van szüksége. És itt kü­ lönösen a rendkívül sikeres, midaszi érintésű vállalkozókra gondolunk.

Első fejezet

Hüvelykujj Ajellem ereje „Az élet olyan, mint egy köszörűkő. Ledarál téged, vagy kifényesít, attól függően, milyen anyagból gyúrtak. ” — Ismeretlen szerző

A balszerencse átfordítása jó szerencsévé Róbert Kiyosaki

A 2000-es évek elején Ausztráliába vonultam vissza, hogy a civilizációtól távol vakációzzam néhány barátommal. Nomád körülmények között akar­ tunk élni a világ egyik legszebb táján. Csaknem egy hetembe tellett, amíg eljutottam távoli táborhelyünkre Ausztráliában. Egyik este megcsörrent a mobiltelefonom. Kim hívott, a feleségem, aki otthon maradt Phoenixben. — Találd ki, mi történt — mondta izgatottan. — Oprah producere felhí­ vott azzal, hogy Oprah meghív téged Chicagóba, a műsorába. — Nagyszerű, de miért pont engem? — Beszélgetni akar veled a történetedről és a Gazdag papa, szegény pa­ pa* című könyvedről. — Nagyon jó. Majd tájékoztass róla. — Azt szeretné, ha megjelennél a műsorában néhány napon belül. — Néhány napon belül? — nyögtem fel panaszosan. — Épp csak, hogy ideértem! Van fogalmad róla, milyen sok időbe tellett? Kétnapi repülés, és csaknem négy nap autóval. Nem állapodhatnánk meg egy későbbi időpontbán? — Nem. Nagyon keményen megdolgoztunk azért, hogy valamennyi kér­ désükre válaszoljunk. A producer még gazdag papa fiát is felhívta, hogy igaBagolyvár Kiadó, 1999

zolja: a két papád története valóban hiteles. Nagyon izgatottak, és mielőbb szeretnének látni. Kim egy kis szünetet tartott, majd így folytatta. — Ne szalaszd el ezt a lehetőséget. Fordulj azonnal vissza. Már megvan ajegyed, ott vár rád a sydney-i repülőtéren. Hat nappal később megérkeztem Chicagóba. Oprah műsorát saját stúdiójából, a Harpo Productions-ból sugározták. Egy kedves fiatal asszisztens kísért át a zöld szobából a stúdióba, ahol Oprah lelkes hívei már elfoglalták a helyüket. A helyiség telve volt feszültséggel. Csodálói izgatottan várták, hogy Op­ rah belépjen. Egy pillanatra el is felejtettem, miért vagyok ott. Elfelejtettem, hogy néhány perc múlva megjelenek a képernyőn a show-biznisz nagy­ asszonyával. Tudtam, hogy televíziós nézettségét csupán az Egyesült Álla­ mokban több mint húszmillióra becsülik, és az adást a világ több mint száz­ ötven országában közvetítik. Körbepillantva, két széket láttam a színpad közepén. „Vajon kié lesz az a másik szék?” — gondoltam magamban. Aztán elöntött a hideg veríték, ami­ kor rádöbbentem ... azt a másik széket nekem készítették oda! A teremben hirtelen hatalmas tapsvihar tört ki, mivel Oprah megjelent a színpadon. A valóságban még inkább impozáns volt. Miután szólt néhány szót a stúdió közönségéhez és a tévénézőkhöz, az asszisztens gyengéden ka­ ron fogott, és halkan odasúgta: „Gyerünk!” Vettem egy mély lélegzetet, és azt gondoltam magamban: „Már túl késő van ahhoz, hogy edzeni kezdjek.” Egy órával később a program véget ért. A közönség tapsolt, és Oprah bú­ csút mondott a nézőknek. Amint a tévékamerákat kikapcsolták, odafordult hozzám, rám mutatott, és mosolyogva ezt mondta: „Gazdag papa, épp most adtam el a könyvéből egymillió példányt.” Abban az időben a Gazdag papa, szegény papa még magánkiadásban je­ lent meg. Ez azt jelentette, hogy a profitomat nem kellett megosztanom egy kiadóval. Habár soha nem voltam jó matematikából, a pénzhez azért értet­ tem. A költségek levonása után a hasznom könyvenként öt dollár volt. Amennyiben Oprah becslése helyes az egymillió példány eladásáról, az egy­ szerű matematika szabályai szerint egy óra alatt 5 millió dollárt kerestem (adózás előtt). De más szempontból is hasznos volt ez a nap. Akkor még nem tudtam, de egyetlen óra leforgása alatt ismeretlen emberből világhírűvé vál­ tam. Amint azt valószínűleg te is tudod, a hírnév sokkal csábítóbb tud lenni, mint a pénz. Hogy saját magam adtam ki a Gazdag papa, szegény papa könyvemet,

annak egyszerűen az volt az oka, hogy minden kiadó, amelynek a kéziratot elküldtem, visszautasított. A legtöbben udvariasak voltak, és egyszerűen azt mondták, hogy nem érdekeltek a könyv kiadásában. Ketten az angoltaná­ romra emlékeztettek, mondván, hogy előbb tanuljam meg, hogyan kell írni. Egy kiadó így értékelt: „Az Ön története teljesen abszurd! Nem akadna ol­ vasó, aki elhiggye.” Egy pénzügyi könyvekre specializálódott szerkesztő pe­ dig ezzel utasított el: „Ön egyszerűen nem tudja, miről beszél!” Utalt a könyv egyik leckéjére, amelyben kijelentettem: „A házad nem eszköz.” Szeretném tudni, hogy a jelzáloghitel-válság után, amikor otthonok millióin érvényesí­ tették a jelzálogjogot, és amikor a házak kevesebbet értek, mint az őket ter­ helőjelzálog, vajon újraértékelte-e a könyvben tett kijelentésemet ez a szer­ kesztő. A visszautasítások ellenére Kim és én megjelentettük a könyvet ezer pél­ dányban, és 1997 áprilisában, a születésnapomon forgalomba hoztuk. 1997-től 2000-ig a Gazdag papa, szegény papa szájreklám útján terjedt. Barátaink adták tovább az ő barátaiknak, a barátok pedig a családtagjaiknak. A könyv lassanként feljutott a The New York Times bestsellerlistájára, egye­ düli magánkiadású könyvként abban az időben. Oprah producere nem sokkal ez után telefonált. Tíz évvel később, 2010-ben, Oprah „nyomása” becslésem szerint több mint 22 millió példány eladásához segített hozzá, mintegy száz országban. A Gazdag papa, szegény papát már több mint ötven nyelvre le­ fordították. Ez is Oprah befolyását mutatja. Közvetlenül a show sugárzása után rám szállt a sajtó. A legtöbb médium­ nak tetszett két apám egyszerű története. Akadt azonban néhány szkeptikus, voltak, akik kritizáltak, és értek támadások is.

A kudarc sikerhez vezet Néhány televíziós műsorvezető és újságíró úgy írt rólam, mint aki máról holnapra lett sikeres. Valahányszor ilyen véleményt hallottam, nevetnem kellett. Mert bár igaz volt, hogy egyetlen óra leforgása alatt léptem át a ho­ mályból a világhírbe, aligha tarthattam gyorsnak a sikeremet. 2000-ben 53 éves voltam. Ennek az 53 évnek a legnagyobb részében igen távol voltam a sikertől. Thomas Edison, a villanykörte feltalálója és a General Electric alapítója, egyszer ezt mondta: „Én nem vallottam kudarcot. Tízezer módot találtam ar­ ra, ahogyan a dolog nem működik.” Edison mondása jól foglalja össze azt, hogy miért csak olyan kevés ember válik sikeres vállalkozóvá. Magyarázatot jelent arra is, miért nem tud a midaszi érintés a legtöbb vállalkozónál kifejlődni. Egyszerűen fogalmazva, a

legtöbb ember azért képtelen arra, hogy sikeres legyen, mert elmulasztja, hogy eleget hibázzon. Ami amidaszi érintést illeti, a hüvelykujj érzelmi érettségedet ésjellemed erősségét képviseli. Hüvelykujj nélkül a többi négy ujjnak hiányzik a stabili­ tása, hogy kezelni tudja a napi kihívásokat, a fel-le hullámzást, a sikerekét és a kudarcokat, amelyekkel a vállalkozók nap mint nap találkoznak.

Mi az, ami hiányzik? Sokan mondják azt, hogy két dolog állítja meg a legtöbb kezdő vállalko­ zót: 1. A tőke hiánya. 2. A való életben szerzett üzleti tapasztalatok hiánya. Saját tapasztalataim alapján én még hozzátenném ehhez a következőt: 3. Az érzelmi érettség és a jellemerősség hiánya. Úgy hiszem, ez a harmadik: az érzelmi érettség és a jellemerősség hiánya a vállalkozók kudarcának fő oka. A világ tele van okos, jól képzett, tehetséges emberekkel, akik elmulaszt­ ják kifejleszteni istenadta tehetségüket vagy adottságukat. Gondolj csak be­ le, milyen gyakran fordul elő, hogy később éppen azok a diákok vallanak ku­ darcot, akiknek a többség a legnagyobb valószínűséggel szavazta meg a si­ kert! A legtöbben ismerünk olyanokat, akiknek az élete bánatról, tragédiáról, el árul tatásról szól, akik a kudarcaikért más embereket, vagy életük kedve­ zőtlen indítását hibáztatják. Mindnyájan ismerünk olyanokat, akiknek nagy­ szerű ötleteik vannak arra, hogyan lehetne milliókat keresni, ám túlságosan lusták ahhoz, hogy felálljanak a kanapéról. Mindnyájan ismerünk olyanokat, akik a jövőben élnek, de elmulasztják, hogy ma akcióba lépjenek. Emberek milliói szeretnék megváltoztatni a világot, ám képtelenek arra, hogy saját életkörülményeiken változtassanak. És valamennyien ismerünk olyanokat, akik hazudnak, csalnak és lopnak, és még önmagukat is azzal áltatják, hogy be­ csületesek. Az érzelmi érettség és ajellem erőssége hiányában, amit a hü­ velykujj képvisel, a legtöbben megtagadják maguktól, hogy midaszi érintés­ re tegyenek szert.

Ha akkoriban tudtam volna, amit ma tudok... Amikor jövendőbeli vállalkozók csoportja előtt beszélek, gyakran indítok ezzel a mondattal: „Ha tudtam volna, milyen sok mindent nem tudok, soha nem indultam volna el.” Vagy ezzel: „Ha tudtam volna, milyen kemény munka áll előttem, soha nem vágtam volna bele.” Ám hogy ezeknek a vál­ lalkozótársaknak azért mégis felvillantsak valamiféle „fényt a jövőben”,

rendszerint ezt is hozzáteszem: „Örülök neki, hogy nem tudtam, mert ha tud­ tam volna, akkor ma nem lennék ilyen sikeres.” Aztán elkezdek mesélni ne­ kik a kudarcaimról, mivel utam a sikerhez kudarcokon keresztül vezetett.

Ne olvass tovább A következő oldalakon megosztok veled néhány, a való életből vett ta­ pasztalatot a fájdalomról és a kudarcról. Hogy miért akarok neked a fájdal­ maimról és a kudarcaimról mesélni? A válasz egyszerű. Ha a fájdalmaim és a kudarcaim eltántorítanak attól, hogy vállalkozó légy, akkor nagy szívessé­ get teszek neked. Miközben csaknem minden emberben megvan a képesség arra, hogy vál­ lalkozó legyen, nem mindenkinek szükséges vállalkozóvá válnia. Vannak egyszerűbb módjai is annak, hogy leéld az életedet. Lehet, hogy az élet és a siker könnyűnek tűnik néhány ember számára, de én egyetlen ilyen embert sem ismerek. Gazdag apám is gyakran mondogatta: „A siker áldozatvállalást követel.” Soha nem találkoztam még sikeres em­ berrel, aki ne hozott volna hatalmas áldozatot a sikerért. Például az orvosok igen nagy árat fizetnek időben, pénzben, energiában és kapcsolatokban azért, hogy orvosok lehessenek. Ugyanez a helyzet a kiemelkedő atlétákkal, film­ színészekkel, sztárzenészekkel, politikusokkal és társadalmi vezetőkkel. Az üzletben sincs ez másképp. Az áldozatvállalás jelenti az árat, amit az ember a sikerért fizet. Sajnos, legtöbben nem hajlandók megfizetni az árat. Sokkal könnyebb átlagosnak lenni, kényelemben, biztonságban élni, a siker szintje alatt.

Butaságom történetei Albert Einstein mondta egyszer: „Csupán két dolog végtelen — az uni­ verzum és az emberi butaság. Az előbbiben azonban nem vagyok biztos.” Én magam élő bizonyítéka vagyok Einstein meglátásának. A butaságom végtelen. A következő történetekkel butaságom akkori szintjét szeretném illusztrál­ ni , amikor a Rippers nevű első üzletemet beindítottam. Ez a vállalkozás ször­ fösöknek készített tépőzáras nejlon tárcákat, és később nagy üzletté nőtte ki magát. Hogy bevezessem a történetet, a Rippers létrehozása előtt számos ki­ sebb üzletet is indítottam, ám egyik sem nőtt fel nemzetközi szintre, mint a nejlontárca üzletem. Az érdekes a dologban az, hogy én nem akartam beke­ rülni a nejlontárca üzletbe. Csak a butaságom következtében estem bele.

Első történet: Egy bolond és a pénze Amint azt a legtöbben tudják, egy vállalkozó legfontosabb készsége az el­

adási képesség, mivel az eladás jelenti a bevételt. Mivel én ebben teljesen tájékozatlan voltam, megfogadtam gazdag apám tanácsát, és 26 évesen el­ vállaltam egy állást a Xerox cégnél. Nem azért döntöttem így, mert annyira szerettem a másológépeket, hanem mert nagyszerű eladási tréningprogram­ juk volt. Habár gyenge voltam az eladásban, tanultam, gyakoroltam, külön­ órákat vettem, és lassan, de biztosan fejlődve, három év után, tartósan a cég csúcs-üzletkötői közé kerültem. Ekkor már egész jól kerestem, és 1974-től 1976-ig sikerült is 27 ezer dollárt megtakarítanom (ami igen szép összeg volt abban az időben), hogy elindítsam első üzletemet. Egy ismert mondás így szól: „Egy bolond és a pénze hamar elválnak egy­ mástól .” Nos, én voltam a bolond, és a pénzem hamarosan elvált tőlem. íme, a történet a szétválásunkról. Felhívott egy barátom, és megkért, hogy fektessek be a cégébe. Azt ígérte, egy hónap múlva, 20 százalék kamattal megtoldva, visszaadja a pénzemet. John barátom nagyon sikeres vállalkozó volt (a hangsúly a „volt” szócskára esik). így hát elhittem róla, hogy okos, sikeres, és jól gondját viseli majd a pénzemnek 30 napon keresztül. Ráadásul még 20 százalék kamatot is ígért. Átadtam hát neki a pénzem, amiről őegy elismervényt állított ki. Egy hónappal később felhívtam Johnt, hogy megkapjam a 27 ezer dollá­ romat, valamint az 5400 dollár kamatot. Amint azt már nyilván kitaláltad, a pénz nem volt meg. Stanley-t, a pénzügyi vezetőt, a képzett okleveles könyvvizsgálót hibáztatta a kavarodásért. „Mondtam Stannek, vegyen több terméket, hogy elküldjük a kiskereske­ dőinknek. Stan azonban inkább néhány régi számlát fizetett ki. így aztán most nincs se termék, se pénz, se profit. Ha Stanley megvásárolta volna azo­ kat a termékeket, amiket mondtam neki, akkor most lenne pénzem, amit visszafizethetnék neked” — mondta. Miközben John magyarázata üzletileg értelmezhető volt, ösztönösen mégis rossz érzésem támadt. Mondani akartam valamit, de inkább a nyel­ vembe haraptam, és elhittem a történetét. A helyzet az, hogy hittem neki, mert hinnem kellett. Hinnem kellett Johnban, mert ha nem, akkor tarthattam attól, hogy soha nem kapom vissza a pénzemet. Stanley, a könyvvizsgáló, nyilvánvalóan nem ismerte gazdag apám lec­ kéjét. De nem volt egyedül „a sötétben”. A legtöbb ember ugyanezt tette vol­ na. Keményen megdolgoznak a pénzükért, kifizetik a számláikat, és megta­ karítják, ami marad. Ezért aztán fizetésről fizetésre élnek. A vállalkozóknak tudniuk kell, hogyan költsék el a pénzüket úgy, hogy még több pénzük le­ gyen — időt és pénzt fektetve a marketingbe, a hirdetésbe, az eladási promóciókba, valamint üzletkötőik ösztönzésébe.

A válságok időszakában például, amikor hanyatlik az értékesítés és ala­ csony a bevétel, a legtöbben hajlamosak azt tenni, mint amit Stanley — meg­ takarítanak, vagy számlákat fizetnek. Ez általában katasztrófát jelent szá­ mukra. Válság idején, vagyis amikor kevés a bevétel, vagy csökken az el­ adás, az okos vállalkozó tudja, hogy az eladásra és a marketingre kell költe­ nie, még akkor is, ha ehhez pénzt kell kölcsönvennie. Amikor aztán az eladás kezd fellendülni, akkor már ki tudja fizetni a számláit, és vissza tudja adni a kölcsönt. A globális pénzügyi válság idején, ami 2007-ben kezdődött, a legtöbb em­ ber Stanley-hez hasonlóan cselekedett. Visszavágták a költségeket, kifizet­ ték adósságaikat, és próbáltak pénzt megtakarítani. A készpénznek ez a leparkolása aztán még jobban lelassította a gazdaságot. A Stanley példáját kö­ vető cégek és vállalkozók nem tudtak talpra állni, amikor a gazdaság ismét élénkülni kezdett. Messze lemaradtak az olyan cégek mögött, amelyek a rossz időkben is költöttek, és haladtak előre.

Második történet: A kínos eset megismétlődött Amikor rákérdeztem, mégis, mikor kaphatom vissza a pénzemet, John azt mondta, erre egyetlen mód van, ha további pénzt adok neki. Most azt gon­ dolhatnád, hogy elég okos voltam ahhoz, hogy ne dőljek be ennek az etetés­ nek, pedig így történt! A következő három hónapban ötvenezer dollárt gyűj­ töttem össze barátaimtól John és küszködő üzlete részére. És már azt is biz­ tosan kitaláltad, hogy ez a pénz is azonnal eltűnt, amint a csekket átadtam neki. Hogy hogyan kell pénzt gyűjteni? A válasz: gyakorolni kell. A Xerox el­ adási tréningjein azt tanították, hogy száz hideghívás kell ahhoz, hogy tíz ér­ deklődőt találj. Ebből a tízből aztán egy eladást tudsz realizálni. Ahhoz, hogy pénzt szerezzek John számára, írtam egy egyszerű üzleti ter­ vet, készítettem néhány kisebb hirdetési célú szórólapot, és elkezdtem ko­ pogtatni az ajtókon. Pontosan azt tettem, amit a Xeroxnál — hideghívásokat eresztettem meg, amíg el nem értem a célomat. Abban az időben John cége zsinegre fűzött, mikrofon alakúra formált szappant árult olyan emberek számára, akik imádtak a zuhany alatt énekelni. Sikerült befektetőket találnom a cégéhez. Hadd ismételjem meg az állításomat: az eladási készség a legfontosabb egy vállalkozó számára. Ha te magad nem vagy jó az értékesítésben, akkor találnod kell egy partnert, aki ért hozzá. Még mindig a Xeroxnál dolgoztam, amikor a barátaim hívogatni kezdtek, hogy visszakérjék a pénzüket, 20 százalék kamattal. Már amint az történni szokott, ahogyan a félelmem nőtt, úgy süllyedt lefelé az intelligenciám.

Túl jóhiszemű voltam ahhoz, hogy tudjam: butaság volt a részemről pénzt gyűjteni és reklámot csinálni egy olyan cég számára, amelyet rosszul mene­ dzseltek. Tudtomon kívül egy kisebb piramisjátékban vettem részt, Bernie Madoff milliárddolláros botrányának egy gyengébb változatában. Hála az égnek, végül minden pénzt sikerült visszafizetnem. Aki lassú és kitartó, az mindig nyer a versenyben. Vannak nagy csapások az életben, és egy üzlet vagy egy eszme felemelkedése időt igényel.

Harmadik történet: Gyere te is a fedélzetre Bolondhoz méltó módon ismét megkérdeztem Johnt, mivel tudnék neki segíteni, hogy a pénzemet visszafizesse. Ragyogó ötlete az volt, hogy csat­ lakozzak a cégéhez, keressem vissza a pénzemet, és segítsek neki cége meg­ mentésében. És tudod mit? Ráharaptam az ajánlatára. így aztán egész nap keményen dolgoztam a Xeroxnál, munka után pedig átmentem John irodá­ jába, Honolulu üzleti negyedébe, hogy tervet agyaljunk ki a cég megmenté­ sére. A vállalkozóknak cégük felfutó időszakában gyakran a hét minden napján 24 órát kell dolgozniuk, hónapokon, vagy akár éveken át, többnyire fizetség nélkül. Az ingyenesen átdolgozott órák száma az, ami meghatározza a vál­ lalkozót, és ami megkülönbözteti az alkalmazottaktól. A munkával vagy gyakorlással eltöltött ingyenes órák száma a siker szint­ jét is meghatározza, amit bármilyen területen elérsz. Egy profi golfozó pél­ dául éveket fektet be a tanulásba és a gyakorlásba, mielőtt pénzt kap — ha egyáltalán megfizetik. Ezért aztán az a jó, ha megtartod a főállásodat, és a szabadidődben kezded építeni az üzletedet. Gondolkozhatsz másképpen is, ám az ingyenes munka­ végzés sokszor hosszú ideig is elhúzódhat.

Negyedik történet: Kétségbeesettfelvillanás Oly sok pénz elveszítésével a hátunk mögött John, Stanley és én kétség­ beestünk. Ebben az állapotunkban kezdett testet ölteni a szörfösöknek készí­ tendő tépőzáras nejlontárca gondolata. Mivel mi magunk is szörföztünk és vitorláztunk, már mi is használtunk nejlon pénztárcákat. Tárcáinkat magunk varrtuk régi jacht-vitorlákból. John úgy gondolta, hogy ez nyerő árucikk lesz. Biztos volt benne, hogy a nejlon pénztárca lesz az a termék, amely a cégét megmenti. Bár én ebben nem voltam ugyanilyen biztos, elkezdtünk dolgozni üzleti tervünkön, és ha­ marosan elsők lettünk a nejlontárca üzletben. Ennek az egész tapasztalatsomak az volt az előnye, hogy megtanultam, hogyan kell tervezni, csomagolni, gyártani és piacra vinni egy teljesen új tér-

méket. Drága lecke volt, ám utólag visszatekintve, felbecsülhetetlen értékű. Habár nem szeretném mindezt újból átélni, ez a rettenetes tapasztalat volt az, ami elvezetett CASHFLOWoktatójátékom megalkotásához, amely még ma is folyamatos passzív jövedelmet termel számomra.

Ötödik történet: Stressz és félelem John tévedett. A nejlontárca üzlet egyáltalán nem lett sikeres. Immár még nagyobb adósságban úsztunk, mint korábban, és egyre gyorsabban halad­ tunk a csőd felé. Hogy kitörjünk a teljes kétségbeesésből, bemutattam Johnnak és Stanleynek egy másik nejlontermék ötletét, amit ezúttal én magam terveztem. John és Stanley szörföztek és vitorláztak. Én a futást kedveltem. A futóknak pedig volt egy problémájuk: Hová tegyék a kulcsot, a személyi iratokat és némi pénzt, miközben futnak? A futósortokon nem volt zseb, és a cipőbe, zokniba tömködni mindezt szintén nem volt lehetséges. így aztán felmerült bennem egy minipénztárca ötlete, amit a futócipő fűzőjére lehet erősíteni. így aztán teljesen leégve, leürített hitelkártyákkal, megjelentünk a New York-i sportáru-bemutatón a futóknak ajánlott „Rippers Shoe Pocket” elne­ vezésű tépőzáras cipőzsebbel. Hiszed, vagy nem, ez a termék egyike lett az év nyerő termékeinek a sportcikkek iparágában. Beszámolt róla a Runner’s World, a Playboy és a Gentlemen’s Quarterly magazin is. Egy vállalkozónak meg kell tanulnia kezelni a stresszt és a félelmet. A stressznek és a félelemnek arra kell motiválnia a vállalkozót, hogy még krea­ tívabb legyen, hogy gyorsabban tanuljon, és gyarapítsa az emberekkel és az üzlettel kapcsolatos tudását. Más szóval, egy vállalkozó gyorsan tanuljon, kutasson az új ismeretek, innovációk és ötletek után. A félelemnek tanulásra kell ösztönöznie a vállal­ kozót. Ha a félelem megbénít, tartsd meg inkább az állásodat. Ez valójában azt jelenti, hogy az üzlet csak akkor növekszik, ha maga a vállalkozó is fejlődik. Hatodik történet: Viselni a terhet

Hamarosan az egész világnak kezdtük szállítani a tárcáinkat. Habár nem­ zetközi szintű sikert értünk el, cégünk még mindig a csőd felé tartott. Sokkal több készpénz folyt be, de kifelé még több ment. Végső elkeseredésünkben John arra kért, szerezzek további pénzeket, és ezt meg is tettem. Még ma is emlékszem arra a napra, amikor egy befektető 100 ezer dolláros csekkjével besétáltam az irodájába. John és Stanley boldogan mosolyogva mondtak ne­ kem köszönetét.

Néhány nappal később Chicagóban voltam, és egy sportcikk-kereskedel­ mi bemutatón árultam Rippers termékeinket. A bemutató végén felhívtam Honolulut, hogy beszámoljak az eredményemről. Jana, a recepciósunk vette fel a telefont, és sírt. — Mi a baj? — kérdeztem. — Szörnyű dolog, hogy ezt kell mondanom, de John és Stanley ma be­ zárták a céget. Magukhoz vették a megmaradt pénzt, és azt hiszem, elhagy­ ták a várost. Fogalmam sincs, hol vannak. Ha akkor nem kaptam szívinfarktust, akkor soha nem is kapok! Olyan sokk futott át a testemen, mint akit villámcsapás ért. Úgy éreztem, mintha belém rúgott volna valaki. Ez a telefonhívás a hanyatlás kezdetét jelentette életem egyik mélypontja felé. Visszatértem Chicago part menti szállodájában lévő szobámba, és kibá­ multam a Michigan tóra. Újból és újból feltettem a kérdést magamnak: Ho­ gyan lehettem ennyire ostoba?” John és Stan eltűntek. Az ő adósságukat kifizették. Engem itt hagytak, hogy viseljem a közel egymillió dolláros adósság terhét, amit a barátaimtól, családtagjaimtól és befektetőktől összegyűjtött pénz tett ki. Nem volt állá­ som, nem volt üzletem, nem volt otthonom, és nem volt feleségem. Elha­ gyott, amikor a pénz elfogyott és eladtam a lakásunkat a hitelkártya-adóssá­ gom kifizetése érdekében, hogy ismét használni tudjam őket. Elértem a falig. Nem tudtam továbblépni. Úgy éreztem, az életerő kiszállt belőlem, miközben ezzel a kérdéssel gyötörtem magam ismét és ismét és is­ mét: „Hogy lehettem ennyire ostoba?” Gazdag apám korábban óvott attól, hogy Johnnal és Stanley-vei üzletel­ jek. Gyakran nevezte őket bohócoknak és csalóknak. A problémát az jelen­ tette, hogy nem figyeltem rá, így aztán elengedtem a fülem mellett a meg­ jegyzéseit és figyelmeztetéseit Johnnal és Stanley-vel kapcsolatban. Gazdag apám ezt mondta: „Egy csaló csak akkor tud rászedni, ha semmiért akarsz valamit.” Kis hotelszobámban üldögélve Chicagóban, végre hagytam, hogy gazdag apám szavai leülepedjenek bennem. Feltettem magamnak a kérdést: „Mit is vártam én a semmiért?” Ha ezt ki tudnám találni, arra is rájöhetnék, miért csaltak meg. Azt kívántam, bárcsak tudnék erre egy határozott választ. De eddig, hoszszú éveken át, csak ezt a választ találtam magamra: „Lusta vagyok. Ezért csaptak be.” Néhány példa arra, hogyan járul hozzá egyes csoportok kényelemszere­ tete ahhoz, hogy a könnyen átverhetők közé sorolják magukat:

• Alkalmazottak, akik hisznek a munkahelyi biztonságban. • Választópolgárok, akik arra a politikusra szavaznak, aki azt ígéri, vá­ lasztói érdekeinek megfelelően fog cselekedni. • Befektetők, akik hisznek pénzügyi tervezőjük tanácsában, hogy hosszú időre fektessenek be részvényekbe, kötvényekbe és befektetési alapok­ ba. • Emberek, akik hisznek abban, hogy hajójegyeket szereznek az isko­ lában, az egy életre biztosítja majd nekik a munkahelyi biztonságot. • Kétségbeesett emberek, akik beleesnek ilyen és ehhez hasonló csap­ dákba: „Vásárold meg a könyvemet, és máról holnapra milliomos le­ szel”; vagy „Vedd be ezt a pirulát, és akár öt kilót is fogyhatsz, testgya­ korlás nélkül”. • Bárki, aki hisz abban, hogy a következő kijelentések igazak: - „Nincs szükségünk pénzre. Megélünk a szerelemből is.” (Amíg a szüléiteknél éltek.) - „Nyerni fogok a lottón.” (Vagy belém csap a villám.) - „A férjem és én talpig becsületesek vagyunk.” (Ez a kijelentés mil­ liókba került nekem.) - „Olyan biztos, mint a pénz a bankban.” (Akkor ez túlzottan biztos nem lehet!) - „Majd a kormány megoldja a problémámat.” (Nagy bajban vagy!) Biztos vagyok benne, hogy te is hozzá tudnád adni saját kedvenc becsapós ügyleteidet ehhez a listához.

Nem tudod, mit nem tudsz Gazdag apám figyelmeztetett ugyan Johnnal és Stanley-vel kapcsolatban, de nem próbált megállítani. Ehelyett azt mondta: „A gyerekek nem tudják, mit jelent a »forró«, amíg meg nem érintik a kályhát.” így aztán hagyta, hogy megérintsem a kályhát. Valódi tanítása ez volt: „Nem tudod, mi az, amit nem tudsz.” A vállalko­ zók gyorsan tanulnak. Azt akarta mondani: „Abban a pillanatban, amikor va­ laki feladja az állását, és vállalkozóvá válik, azonnal megjelenik minden, amit nem tud.” Tíz vállalkozóból kilenc az első öt évben megbukik. Ennek egyik oka az, hogy a vállalkozót túlterheli mindaz, amit nem tud. Tehát az rombolja le az üzletet, amit az illető nem tud, még hajói is teljesített az iskolában.

A csalók nagyszerű tanítók Gazdag apám szokta mondani: „Abban a pillanatban, hogy elindítod az

üzletedet, megjelennek a csalók.” Nem azt mondta, hogy a csalók rossz em­ berek. Elgondolása szerint a csalók a te érdekedben jelennek meg, hogy meg­ tanítsák neked a leckét, amit meg kell tanulnod. Ezért mondta ezt gyakran: „A csalók nagyszerű tanítók.” Ám azt is hozzátette: „Csak te magad ne válj csalóvá.” így tanított engem: „A vállalkozók egyik legfontosabb feladata, hogy megvédjék alkalmazottaikat a való világtól.” Azt értette ezen, hogy az üzlet világa az egyik leginkább ellenséges, kegyetlen és veszélyes környezet, amelyben dolgozni lehet. Az egyik lecke, amelyet vállalkozóvá fejlődésem során meg kellett tanulnom, az volt, hogyan védjem meg alkalmazottaimat a való világtól. Nagyon fontosnak tartottam, hogy megtanuljam ezt a leckét. Szemtanúja voltam ugyanis, hogy saját apám — aki becsületes, keményen dolgozó, ma­ gasan képzett tanár és közalkalmazott volt — hogyan vált prédává a való vi­ lágban, miután elhagyta az iskolarendszer biztonságát. A republikánusok színeiben indult Hawaii állam alpolgármesteri posztjáért. Elveszítette a vá­ lasztást, és ötvenes évei elején munkanélküli lett. Ekkor fogta az élete során megtakarított, valamint a nyugdíjszámláján lévő pénzét, beszállt egy híres jégkrém franchise üzletbe, majd mindenét elveszítette. Egyszerűen szólva, mindaddig biztonságban volt, amíg az iskolarendszerben dolgozott, abban a rendszerben, amelynek tagja volt ötéves kora óta. Abban a pillanatban, ami­ kor kilépett ebből a rendszerből az üzlet való világába, elevenen felfalták. Nem egészen egy éven belül elveszítette mindenét, amiért egész életében dolgozott. Ez az, ami miatt az érzelmi érettség és ajellem erőssége oly nagyon lé­ nyeges a vállalkozások világában.

Murphy törvénye Minden bizonnyal a legtöbbünk ismeri Murphy törvényét: „Ami elromol­ hat, az el is romlik.” A legtöbb vállalkozó azért bukik el, mert egyszerűen nem tudják, mit nem tudnak, és elmulasztanak elég nagyot hibázni ahhoz, hogy felfedezzék azokat a dolgokat, amiket tudniuk kellene. Más szóval, a siker a kudarcból fakad, nem pedig a helyes válaszok memorizálásából. Ez az, amiért oly sok, úgymond okos, magasan képzett ember, mint az én apám is, sikertelen az üzletben. Okosak a tantermekben, ám az üzlet világá­ ban nem azok.

A siker eltérő definíciói A siker az osztálytermek világában azt jelenti, hogy nem szabad hibázni. Ha a bizonyítványod tökéletes, kitűnő minősítést kapsz. Az üzleti világban ennek az ellenkezője igaz. Ha megnézed a legtöbb MBA programot, mindenütt arra fókuszálnak, hogy minimálisra csökkentsék a kockázatot, és ne hibázzanak. Ez az oka an­ nak, hogy csak olyan kevés MBA-ból lesz vállalkozó. A legtöbben abban a reményben szerzik meg MBA minősítésüket, hogy magasan fizetett alkal­ mazottak lesznek. Ugyanez a helyzet azokkal is, akik a jog és a könyvelés területén szereztek diplomát. Arra képezték, és azért fizetik őket, hogy ne hi­ bázzanak. Ahhoz, hogy a vállalkozói világban legyen sikeres valaki, különösen a kezdeti stádiumban, az szükséges, hogy az illető megtanuljon hibázni, kor­ rigálni, tanulni belőle, alkalmazni azt, amit tanult, majd ismét hibázni. Ez te­ hát az útja annak, hogy kifejleszd midaszi érintésedet. Ezért indítottam azzal, hogy elsoroltam, milyen hibákat követtem el nej­ lon pénztárca üzletemben. Ezért tisztelem Donald Trumpot is. Első könyve, amelyet olvastam, a The Art of the Deal (Az üzlet művészete) volt. A követ­ kezőt, a The Art ofthe Comeback (A visszatérés művészete) címűt még erő­ teljesebb hatású könyvnek tartom, mivel abban bemutatta a hibáit, mindazt, amit a hibáiból tanult, valamint azt, hogyan tért vissza az üzleti élet csúcsára. Ez bizonyíték volt számomra jellemének erejéről.

A balszerencse átfordítása jó szerencsévé Minden bizonnyal a legfontosabb készség, amit egy vállalkozó kifejleszt­ het magában, hogy képes legyen a balszerencséjét átfordítani jó szerencsévé. Ehhez érzelmi érettség és ajellem ereje szükséges. Valamennyien vétünk hibákat. A hibák fontosak, mert amikor kudarcot vallunk, lehetőségünk nyílik arra, hogy felfedezzük magunkban és fejleszszük érzelmi érettségünket, és javítsunk jellemünk erején. John és Stanley elszalasztották a rossz tapasztalatból eredő növekedés le­ hetőségét. Ennek egyik oka, úgy hiszem, az volt, hogy amikor a dolgok rosszra fordultak, ahelyett, hogy szembenéztek volna a problémával, hazud­ tak, csaltak és megfutamodtak. Más szóval, amikor kemény idők jöttek, elő­ bukkant az igazi jellemük. Amikor rossz dolgok történtek, a balszerencsét még nagyobb szerencsétlenséggé tették. Mindezt nem azért mondom, hogy önmagamat föl éj ük helyezzem. Soha nem fogok felkerülni a szentek rövid listájára. Habár nagyszerű családban nőttem fel, én magam nem mindig tükröztem szüleim magas etikai és morá-

lis értékeit. Rendes gyerek voltam a középiskolában, soha nem ittam, nem drogoztam, de alig vártam, hogy elhagyhassam az otthonomat. Abban a pil­ lanatban, hogy elmentem, mindent elkövettem, hogy épp az ellenkezőjét te­ gyem mindannak, amit anyám és apám tenni javasolt. Számos esetben még akár börtönbe is kerülhettem volna. Vállalkozóvá válásom folyamatában aztán vissza kellett térnem anyám és apám értékeihez, ami azt jelentette, hogy többé nem hazudhattam, csalhat­ tam vagy lophattam, különösen akkor nem, amikor bajban voltam. íme, né­ hány lehetőség, amelyeket megragadtam ahhoz, hogy érzelmi érettségemen és jellemem erősségén javítsak. Amikor elveszítettem a befektetők pénzét, gazdag apám arra biztatott, hogy menjek vissza hozzájuk, és kérjek bocsánatot. Megegyeztem velük, hogy az adósságomat visszafizetem. Csaknem hat évembe tellett, mire telje­ síteni tudtam az ígéretemet. Ahelyett, hogy elmenekülnék a katasztrófa elől, gazdag apám azt taná­ csolta nekem, hogy szervezzem újjá a cégemet. Jón öcsém és Dave barátom segítségével alaposan átvizsgáltuk a Rippers roncsait, és újjáépítettük a céget. Többet tanultam az üzletről azáltal, hogy szembenéztem a hibáimmal és új­ jáépítettem a céget, mint amit valaha is tanulhattam volna, ha elfutok. Rájöttem, hogy gyorsabban kell tanulnom. Mivel lusta voltam, nem sze­ repeltem jól az iskolában. Ma, habár még most is gyenge tanuló vagyok, és lassan olvasok, folyamatosan bújom az üzleti könyveket és cikkeket, vala­ mint szemináriumokra járok. íme, néhány dolog, amit megtanultam: • Minden hibázás a bölcsesség drágakövét rejti magában. Egyik legjobb tanítóm, Dr. Buckminster Fuller, akit ma a világ talán legnagyobb géniuszának tartanak, kijelentette: „A hibázás csak akkor számít bűnnek, ha nem valljuk be.” Valahányszor azon kapom magam, hogy dühöngök egy hiba miatt, felelősséget vállalok érte, ahelyett, hogy valaki mást hibáztatnék. Azután rászánom az időt, hogy megta­ láljam a bölcsesség drágakövét abban a hibában. Amint a drágakövet megtalálom, a felfedezés energiát ad nekem ahhoz, hogy továbbhalad­ jak. • A hibáztatás bénaság. Gyakran találkozom sikertelen és boldogtalan vállalkozókkal, akik állandóan másokat hibáztatnak a kudarcaikért. Nem tanulnak a hibáik­ ból, és nem fejlődnek a tapasztalataik által. Elmulasztják annak felis­ merését, hogy azokban a hibákban a sokkal sikeresebb jövőbe vezető bölcsesség rejlik. A hibáztatás a lehető legrosszabb bűn.

• Nézz szembe a hibáiddal, és merd azokat bevallani. Sok ember fennen hirdeti a hibáit, és szánja-bánja, hogy azokat el­ követte. Vannak, akik úgy tesznek, mintha soha nem hibáztak volna, majd mennek tovább, és megismétlik. Megint mások bűnözőkké vál­ nak, és hazudnak a hibáikról. Megismétlem, ők a rossz tapasztalatuk­ ból valami még rosszabbat csinálnak. Tény, hogy ha egy ember hibát vét, majd hazudik, vádaskodik, ítélkezik, vagy úgy tesz, mintha nem is hibázott volna, az visszamarad. Az nem halad. Jó példa erre Bili Clin­ ton elnök, amikor hazudott a világnak a Fehér Házban megesett szex­ ről. Az egyik legnagyobb elnökünk lehetett volna, ehelyett olyan dol­ gokra emlékezünk vele kapcsolatban, mint az erkölcsi karakter hiánya, hogy megcsalta feleségét, és hogy minderről hazudott a televízióban. Bátorság kell ahhoz, hogy szembenézzünk a hibáinkkal, és merjük be­ vallani. A hazugság nem igényel bátorságot.

Midaszi érintésed kulcsát a hibáid jelentik Az iskolában hibázni rossz dolog. Azt a diákot tartják „okosnak”, aki a legkevesebb hibát véti. Ezzel szemben az üzleti világban a hibázás, a hiba bevallása, majd annak megtanulása, hogyan fordítsuk át a balszerencsét jó szerencsévé, lényeges vonások a sikerhez. Einstein kijelentette: „Csupán két dolog végtelen — az univerzum és az emberi butaság.” Én azonban azt is hozzátenném, hogy az emberi lény tanulási készsége szintén végtelen. Vállalkozóként elkövetett hibáid árthatnak az üzletednek, de ugyanígy árthatnak alkalmazottaid hibái is. Ha megkísérled jobbítani őket,és azt kéred tőlük, vállaljanak felelősséget a hibáikért, gyakran azt éred el, hogy faképnél hagynak, új állást keresnek, és rád marad, hogy megfizess az ő hibáikért. Ez az egyik oka annak, hogy a legtöbb vállalkozás kicsi marad, olyan kevés al­ kalmazottal , amilyen kevéssel csak működni képes. Ha egy vállalkozó gyen­ ge vezető, és nincs megfelelő emberismerete, az alkalmazottak eszközök he­ lyett inkább forrásokat jelentenek számára. Ami még ennél is rosszabb, az alkalmazottak átmehetnek bűnözőbe is, amikor keménnyé válik a helyzet, amikor hátat fordítasz nekik, vagy amikor azt gondolják, övék az a pénz, amit te megkerestél. Az üzlet világában sok a csaló és a szélhámos. A bűnözés két alapvető típusa az erőszakos cselekmé­ nyek és a „fehérgalléros” bűnözés. Az erőszakos bűnözéshez többnyire ál­ dozat, fegyver, és valamilyen elszenvedett trauma tartozik. A legtöbb fehérgalléros bűnözés nem kerül bűnvádi eljárás alá, mivel a hazugság, a lopás, a csalás és az inkompetencia — fegyverhasználat és testi sértés hiányában — nehezen bizonyítható. Más szóval, a legnagyobb bűnözők, akikkel találko-

zol, gyakran tiszteletre méltó, tanult emberek, akikből hiányzik az érzelmi érettség és ajellem ereje. Bűnözni kezdenek, ha a dolgok nem mennek jól a maguk útján. Életem során soha nem vettek el tőlem semmit erőszakos bűnözők. Ehe­ lyett a legtöbb pénzt olyan emberek által veszítettem, akik jól teljesítettek az iskolában. Tanult emberek voltak. Azt hitték, ők a legokosabbak a Földön, és soha nem tudnának hibát elkövetni, vagy bevallani, ha hibáztak. Ez egyál­ talán nem vall intelligenciára. Ez arrogancia, tragikus jellemhiba. Egy arro­ gáns ember nem veszi a visszajelzéseket, nem tanul, nem változik, vagy nem javul egy gyorsan változó világban. Menthetetlenül lemarad. Az egyik legfontosabb lecke, amit a katonai iskolában tanultam, a viszszajelzések „vételének” képessége. A katonai iskola első napján valóban őszinte visszajelzéssel szembesültünk. Meglepő, hogy milyen sok nagyon okos fiatalember tört meg, fakadt sírva, vagy szállt ki, egyszerűen csak a visszajelzés nyomása alatt. A vállalkozók folyamatosan kapnak visszajelzéseket, elsősorban a fo­ gyasztóiktól, a bankároktól, a dolgozóiktól és az üzletkötőiktől. Őszinte visszajelzések nélkül a vállalkozók nem tudnak józan döntéseket hozni. Ha egy vállalkozót bólogató jánosok és talpnyalók vesznek körül, az üzlet igen nagy veszélyben van.

Különbség mentor és mentor között A tőzsdére bevezetett nyilvános cégeknél alapkövetelmény, hogy legyen igazgatótanácsuk. Ez a te esetedben is fontos. Még ha egy elképzelésen kívül mással nem is rendelkezel, akkor is fontos, hogy jó tanácsadóid legyenek. A minimális követelményt három tanácsadó jelenti: egy könyvvizsgáló, egy ügyvéd és egy mentor. A mentorod olyan valaki lehet, aki sikeres vállalkozó abban az üzletágban, amelybe belépni készülsz. Ha például vendéglőt sze­ retnél nyitni, olyan sikeres vállalkozót szólíts meg, aki saját vendéglőt vezet, és kérd meg, hogy a trénered, a mentorod legyen. Trénerünk és mentorunk Donaldnak és nekem is volt. Mindkettőnknek megvolt a magunk „gazdag papája”, akik vállalkozók voltak. Újdonsült vállalkozók gyakran elkövetik azt a nagy hibát, hogy sikeres alkalmazottaktól kérnek tanácsot, ahelyett, hogy sikeres vállalkozókhoz for­ dulnának. Pedig a kettőt egy egész világ választja el!

Záró gondolat Murphy törvénye szerint: „Ami elromolhat, az el is romlik.” Kombináld ezt a Peter-elvvel: „Bármely szervezetben az alkalmazott előbb-utóbb fel­ emelkedik abba a pozícióba, amelynek ellátása meghaladja képességeit.” Nagyon sok üzlet áll meg a növekedésben amiatt, mert a tulajdonos elért arra a szintre, amely meghaladja képességét. Ahhoz, hogy a vállalkozó nö­ vekedni tudjon, át kell törnie ezen a szinten, ami azt jelenti, hogy többet kell tanulnia, újabb hibákon keresztül.További tízezer hibát kell elkövetnie, mint ahogy azt Edison állította, amikor arról faggatták, hogyan érezte magát a sok-sok hibázása miatt, mielőtt a villanykörtét feltalálta. A golfot alkalmazom példaként, hogy a Peter-el vet jobban megmagyaráz­ zam. Tegyük fel, hogy egy golfozó állandó ütésszáma hetvenkettő. Az ilyen játékosra gyakran mondják: „pár golfer”, vagy „scratch golfer”, vagyis olyan golfozó, aki mindig az elvárt kiváló színvonalon teljesít. Amint azt a legtöbb golfozó tudja, hatalmas különbség van egy „pár golfer” és egy professzioná­ lis golfozó között, habár lehet, hogy a különbséget csak néhány ütés jelenti. Mondjuk, egy profinak állandóan hetvenes ütésszámot kell elérnie, hogy helyt tudjon állni a hivatásosok versenyében. Bármelyik golfozó tisztában van azzal, hogy azt a játékost, aki állandó hetvenes ütésszámra képes, egy egész világ választja el az állandó hetvenkét ütést elérőtől. Ezt a kétütésnyi különbséget tekinthetjük midaszi érintésnek.

Ha nem lett volna balszerencse Donald Trump

Róbert úgy zárta a mondandóját, hogy a golfra utalt, és a kétütésnyi kü­ lönbség példájával magyarázta a midaszi érintést. Ez nemcsak nagyszerű példa, de közel is áll a szívemhez. A legtöbben tudják rólam, hogy szenve­ délyt érzek mind a golfjáték, mind a golfpályák fejlesztése iránt. Jelenleg is építek egy tengerparti golfpályát Skóciában, Aberdeenben. Ezt találtam ideális fekvésűnek, miután egy ötéves perióduson belül végigláto­ gattam vagy kétszáz helyszínt Európában. Türelmes voltam, mivel a tökéle­ tes területet akartam megtalálni, és ez végül sikerült is. A The Trump Inter­ national Golf Links Scotland most fejlesztés alatt áll, mert a helykiválasztás ötéves folyamatát néhány intenzív tárgyalásokkal töltött év követte, amelyek elsősorban környezetvédelmi szempontokkal voltak kapcsolatosak. Eköz­ ben csaknem szakértőjévé váltam a geomorfológiának (a felszíni formák ala­ kulása tudományának, ami divatszóvá vált mostanában), az óceánparti terü­ let hatalmas homokdűnéi miatt. Néhányan ellenállást tanúsítottak e terület általam javasolt fejlesztése ellen, mások viszont igencsak lelkesedtek. Mind­ ez tökéletes anyagot jelentett egy regényhez — olyannyira, hogy egy skót szerző könyvet is írt mindarról, amin keresztülmentem. (Azok számára, akik érdeklődést mutatnak a golf, valamint a nagyszerű történetek iránt, elmon­ dom: Dávid Ewen könyvének címe Chasing Paradise /A Paradicsom üldö­ zése/, alcíme pedig: Donald Trump és harca a világ legnagyszerűbb golfpá­ lyájáért.) Ennek során foglalkoznom kellett cégvezetőkkel, állami döntéshozókkal, valamint a helyiekkel. Még Sir Sean Connery is akcióba lépett, hogy támo­ gasson, amikor nagy ellenállásba ütköztem. Egyesek biztosak voltak abban, hogy romba döntöm ezt a területet, és nem törődöm azzal, hogy az állapotát megőrizzem. A történet a nemzetközi érdeklődés homlokterébe került, aminek megvol­ tak a maga előnyei és hátrányai. Az egyik népszerű amerikai magazin cím­ lapsztorija egy helyi lakosról szólt, aki nem akart kiköltözni a házából, ami­ től olyan híres és közismert lett, mint addig soha. Az ő háza, valamint az, hogy elköltözik-e onnan vagy sem, nem járt döntő következményekkel épí­ tési projektünk szempontjából, ám a publicitás komoly forrása lett mind a tulajdonosnak, mind magának a projektnek. E terület környezetvédelmi tanulmányai két darab,jó 12 centi vastag kö­ tetet tettek ki. Ebben az anyagban a fejlesztés üzleti mutatói mellett minden más szempontot is felsoroltak. Az adott helyszín történelmi jelentőségű Skó­ cia számára, és ez a körülmény igen költségessé teszi a fejlesztést. A közel

egymilliárd font összeget felemésztő építési projekt azonban rövid távon kö­ zel 6230 munkahelyet teremt, maga a létesítmény pedig 1440 hosszú távú munkahelyet hoz majd létre. Mind az üzleti, mind a környezeti feltáró munkánk különösen alapos volt. Együttműködtünk a Skót Nemzeti Örökség Hivatalával, és számos órát for­ dítottunk arra, hogy a legapróbb részleteket is kidolgozzuk. Hogy némi ké­ ped legyen ennek a projektnek a méretéről, a Trump International Golf Links Scotland magában foglal egy golfakadémiát, 950 öröklakást, 500 házat, egy 450 szobás szállodát, 36 golfvillát, és szállást 450 stábtag számára. Mind­ ezek a golfpályák kiegészítő létesítményei. Ez összességében hatalmas fej­ lesztést jelent, ezért a beindításával kapcsolatban semmi sem bizonyult könynyűnek. Miközben mindezeken keresztülmentem, bizakodó maradtam, és tudtam, hogy rendelkezem azzal a kitartással, amiről Róbert a midaszi érintéssel kap­ csolatban beszélt. Tudtam, hogy számos kihívással kell szembenéznem — több évre valóval —, de azt is tudtam, hogy ha állhatatos maradok, csúcsfor­ mában fogok kijönni belőle, egy nagyszerű golfpályával, amely feldobja majd a környező vidék gazdaságát, anélkül, hogy káros hatással lenne a kör­ nyezetre. Megvolt hozzá a kellő szenvedélyem .Valóban hittem a projektben, és Sir Sean Connery nyilvánosság előtti bátorításának is köszönhetően, szá­ mos ember kezdte megérteni, miért szolgálná ez a fejlesztés a skót emberek érdekeit. Ezen időszak alatt egy sor más érdekeltségemmel is foglalkoznom kellett, ám soha nem került „takaréklángra” a fejlesztés. Ez kulcsot jelent a jó sze­ rencséhez. Semmit nem szabad takarékra minősíteni, ha magas szinten akarsz teljesíteni. Minden nagyon fontos. Habár az emberek azt gondolhatják rólam, hogy nagyszerű stábom van, amelynek tagjai mindent elvégeznek helyettem (és valóban nagyszerű em­ bereim vannak), én magam is mindvégig részt vettem a munkában. Ismerem a projekt minden egyes részletét. Rendszeresen utazom Skóciába, nemcsak szórakozásból, hanem azért is, hogy ott legyek a helyszínen, találkozhassak az alvállalkozóinkkal, az önkormányzat tisztviselőivel és a Skót Nemzeti Örökség Hivatalának képviselőivel. Ezt aligha lehetne szabadidőnek nevez­ ni. Ha erről a projektről esik szó, az egyáltalán nem nevezhető egyik napról a másikra bekövetkezett sikertörténetnek. Azonban munkánk minden egyes perce megéri az erőfeszítésünket.

Hibákat vétünk; a körülmények változnak Azoknak, akik vállalkozók akarnak lenni, vagy el szeretnék érni, hogy vállalkozásuk valamivel nagyobb és jobb legyen, és nagyobb hatást tudjanak kifejteni, nagyon fontos ennek megértése. Minden perc számít. íme, egy ökölszabály — amit nem szójátéknak szántam: amennyiben egy projektre fordított idődet egyetlen öklödön (annak ujjain) meg tudod szám­ lálni, akkor nem fordítottál rá elegendő időt. Addig kell dolgoznod rajta, amíg azt nem gondolod, hogy már nem bírod tovább. Számos kritikát és ne­ gatív véleményt kell kibírnod, és ismételten végighallgatni a sorjázó „nem”eket. Egyre rosszabb lesz, mielőtt jóra fordulna. Ám hanem feledkezel megamidaszi érintéssel kapcsolatban a hüvelykujj jelentéséről — az érzelmi érettségről és ajellem erősségéről —, akkor el fo­ god érni a célodat. Eléggé közismert tény, hogy a 90-es évek elején igen je­ lentős visszaesést kellett megélnem. Habár — sokak rólam alkotott vélemé­ nyével ellentétben — csődbe soha nem mentem, de volt dollármilliárdokban mérhető adósságom. Egyáltalán nem volt nagyszerűnek nevezhető az a szi­ tuáció, amelyben találtam magam. Könnyen tarthattam volna ezt balszeren­ csének, ám én nem így tekintettem a helyzetre. Tisztában voltam azzal, hogy a gazdaság és az ingatlanpiac is ciklikusan működik, de ami New Yorkban történt, az pusztító hatással volt számos em­ berre. Az ingatlan ára zuhanórepülésbe kezdett, a városra kemény napok jár­ tak, ami súlyosan érintett engem is. Sokan tönkrementek. A legnagyobb hi­ bám az volt, hogy elveszítettem a fókuszomat, és túl sokat szórakoztam. Di­ vatbemutatókra jártam Párizsba, és eleresztettem a gyeplőt az üzletemben. Azt gondoltam, minden marad a régiben, és a pénz mindig befolyik. Apám egyszer azt mondta, hogy minden arannyá válik, amihez csak hozzáérek, én pedig kezdtem ezt elhinni. Könnyedén és jövedelmezően mentek a dolgaim. Úgy tűnt, nem sok figyelmet kell fordítanom rájuk, és én így is tettem. Jó ébresztőt jelentett számomra, amikor a dolgok a felfelé irány helyett lefelé kezdtek haladni. Szerencsére, idővel sikerült visszanyernem a fókuszomat és a vagyono­ mat. Valójában az történt, hogy az óriási veszteségem után sokkal sikeresebb lettem. Ezt részben annak köszönhetem, hogy mindig szerencsés fickóként láttam magam, és ez még ma is így van. Nem engedtem, hogy azengem sújtó hatalmas veszteség megváltoztassa a saját magamról alkotott képet. Az egész dolgot „átmeneti zavarnak” fogtam fel, semmi többnek. Biztos voltam benne, hogy képes vagyok összeszedni magam és visszatérni a játékba, aho­ gyan egy golfozó is ugyanezt a technikát alkalmazza, hogy kijöjjön a homok­ csapdából, és a győztes ütést bevigye.

Vétek-e még ma is hibákat? Természetesen igen. Ám a nagy pénzügyi le­ égésemhez hasonlóan most is pontosan tudom, hogy ezért senkit nem hibáz­ tathatok, csak saját magamat. Vállalom a teljes felelősséget, mivel minden szituációért, amibe belekerülök, én vagyok a felelős. Amint arra Róbert is rámutatott, ez jelenti a kulcsot a midaszi érintéshez. Időnként mindenki hi­ bázik, ám egyedül az számít, mit kezd az illető a helyzettel, és mit tanul be­ lőle. És ez mind az érzelmi érettség és jellemerősség része. Az egyik legnagyszerűbb jellemvonás, amivel rendelkezhetsz, a felelős­ ség intenzív érzése. Ez elsősorban erőt ad, mert nagy mértékben megnő a ha­ tékonyságod, ha a cselekedeteid jó és rossz oldalát egyaránt vállalod. Mind az üzleti, mind a magánéletben ezt az utat érdemes követned. Amint vállalod a felelősséget mindenért, amihez csak hozzáérsz, meglesz az erő is a kezed­ ben ahhoz, hogy különlegeset alkoss. Számomra a kontrollnak ez az érzése jelentette a siker katalizátorát.

Az én „West Side Story”-m Könnyen azt gondolhatod, hogy azért vagyok sikeres, mert a Trump már­ kanévnek súlya van, és ez mindent könnyebbé tesz — ám én tudom, hogy brandként és szervezetként nem mindig sikerül kézben tartanom a sorsunkat. Figyelembe kell venni az időzítést is. Gyakran előfordult, hogy egyes pro­ jektek esetében hosszú ideig és nagyon türelmesen kellett várnom, hogy a földből kinőjenek, vagy bizonyos dolgok megtörténjenek. Példának okáért, hiszed-e, vagy sem, húsz évig vártam, hogy megérjem a Trump Piacé építé­ sének megkezdését a Hudson folyónál. Hányán lennétek elég türelmesek, és fókuszálnátok elég erősen ahhoz, hogy ilyen hosszú ideig várjatok? Hányán táplálnátok elegendően erős hitet a projektben ahhoz, hogy ellenálljatok a húsz éven át tartó megpróbáltatásoknak és hányattatásoknak? Ez bizony na­ gyon hosszú idő, de a fejlesztéssel kapcsolatos vízióm világos volt, és meg akartam valósítani. Könnyű volt? Egyáltalán nem! De ismétlem, megérte vá­ rakozni, és ez egyre erősebbé és elszántabbá tett. íme, néhány részlet. A történet 1974-ben kezdődött, amikor opciót bizto­ sítottam magamnak a West Side vasúti rendező pályaudvar megvásárlására a Penn Central Railroad társaságtól. New York City akkoriban nem állt túl jól, és annak ellenére, hogy vízparti területről volt szó, elég alacsony áron jutottam hozzá. Abban az időben rendkívüli módon lefoglaltak egyéb projektjeim, bele­ értve a Commodore/Hyatt megújítását és a Trump Tower építését. A vízpar­ ton a West Side közösségének erőteljes ellenállásával találkoztam, mivel nem akarták, hogy a Trump Piacé ott épüljön. Ráadásul az általam tervezett

lakásépítés módja miatt a kormányzati támogatástól is elestem, ami segített volna nyereségessé tenni a projektet. Ez önmagában is nagyon nehéz hely­ zetbe hozott. Miután tudatára ébredtem, hogy ez az üzlet így működésképte­ len, 1979-ben visszaadtam eredeti opciómat, és a város eladta a rendező pá­ lyaudvart valaki másnak. Szerencsémre azonban a vevőknek nem sok tapasztalatuk volt New York­ ban. Az építési övezet átsorolásának elintézésében pedig még annyi sem, pe­ dig az ingatlanok esetében ez felettébb komplex tényező ebben a városban. Tapasztalatlanságuk következtében nagyon sok hibát elkövettek, így végül kénytelenek voltak eladni a területet. 1984-ben aztán fel is hívtak, hogy tu­ dassák velem: érdekeltek az eladásban. Százmillió dolláros vételárban egyez­ tünk meg. Ez egymillió dolláros árnak felelt meg egy kb. 0,4 hektár földte­ rületért, ami vízparti telek volt, Manhattan belvárosában. Ez nagyszerű üzlet volt, de még csak a közelében sem voltam annak, hogy hozzákezdjek a terü­ let fejlesztéséhez. 1984 és 1996 között igazi próbának volt kitéve a türelmem, valamint a kitartásom is. Kezelnem kellett a város idétlenkedéseit, ami legalább olyan bőséges volt, mint amilyen nevetséges. Az üzleti bölcsesség együtt nő a ta­ pasztalatokkal. Mivel én akkor már tapasztalt voltam, a város néhány gyen­ geségét felhasználtam a saját hasznomra. A dolgok még a korai 1990-es években sem mentek tűi jól New Yorkban, ám a javulás megkezdődött. Először is a terület kívánatos átminősítését in­ téztem el, ami a városban kialakult helyzet miatt most könnyebben ment. Ez sokat segített, mert amint a gazdasági környezet jobbra fordult, elkezdhettem építkezni egy kedvező időszakban. Megfelelő volt az időzítés. Mindez nem történhetett volna meg, ha nem vagyok elég türelmes és szorgalmas. Fontos megérteni, hogy ez volt a legnagyobb fejlesztés, amelyet a New York City Planning Comission, a városfejlesztési bizottság valaha is jóváhagyott. Ti­ zenhat különlegesen tervezett, lakáscélú toronyházat foglalt magában, kilá­ tással a Hudson folyóra. 1996-ban kezdtük el az alapozást, és az eredmény igencsak látványos lett. A Trump Piacé találkozóhellyé vált az egykor lepusztult, ám napjainkban ismét virágzó West Side területén. Mintegy 10 hektár nagyságú park létesült, amelyet a városnak adományoztam, kerékpárutak a helyi lakosok és a város lakói részére, piknikező és sportolási célú területek, ahol az emberek össze­ jöhettek, egy móló és egy nyitott térség népszerű közösségi rendezvények­ hez. Nyer-nyer szituáció jött létre mindenkinek — a városnak, a lakóknak, a cégemnek és a márkanevemnek. A kitartás kifizetődött. Róbert említette a „reménybeli” vállalkozókat, akik valószínűleg nincse­

nek tudatában, milyen nehéz lehet ez a folyamat — különösen akkor, amikor éppen csak elindulnak. Én ezt meg tudom érteni. Első önálló vállalkozásom olyan bonyolult lett, hogy egy bizonyos ponton el is akartam felejteni az egé­ szet. Nagyon örülök, hogy nem tettem, mivel ez hozta meg első nagy sike­ remet, és ennek köszönhető, hogy nyomot hagyhattam a térképen, mint Man­ hattan ingatlanfejlesztője.

A Grand Hyatt Hotel Minden bizonnyal hallottál már a Grand Hyatt Hotelről New York City­ ben. Ez csaknem a Grand Central Station, vagyis a központi pályaudvar mel­ lett van. Nagyon látványos szálloda, négy külső tükörfallal, Manhattan bel­ városának napjainkban nagyon szép és virágzó területén. 1970-ben azonban nem ez volt a helyzet. A városnak ez a része lepusztult, az emberek, ha te­ hették, elkerülték, hacsak nem kellett itt áthaladniuk a központi pályaudvar­ hoz, amikor beingáztak a városba, vagy elhagyták azt. Egy öreg szálloda állt ott, az állomás mellett, a Commodore Hotel. Jól emlékszem, hogy még az apám sem tudta elhinni, hogy komoly terveim vannak vele. Tény, hogy ezt mondta: „A Commodore megvásárlása egy ilyen időszakban, amikor még a Chrysler Building is csődbe került, olyan, mintha azért harcolnál, hogy je­ gyet válthass a Titanicra.” Mindketten tudtuk, hogy a dolog kockázatos, de én biztos voltam abban, hogy az újjáépítés ismét virágzó területté tudná vál­ toztatni az egész városrészt, olyanná, amilyennek lennie kellene. Vizionálni tudtam ezt a képet, és emiatt tudtam, hogy igazam van. Ez önbizalmat adott nekem, amire aztán nagy szükségem is lett. Körülbelül egy évvel azelőtt, hogy tárgyalni kezdtem a hotelről, tulajdo­ nosa (a Penn Central Railroad) már mintegy kétmillió dollárt költött a reno­ válására, ám javulást ez sem hozott. Nyilvánvaló volt, hogy a hotelen még sokat kellett volna dolgoznia, és a tulajdonosnak még 6 millió dollár adóhát­ raléka is volt. Készen álltak az eladásra. így hát meg tudtam szerezni az op­ ciót a szálloda megvásárlására tízmillió dollárért — ám meg kellett alkotnom az egész komplex üzletet, mielőtt megvettem volna. Meg kellett oldanom a finanszírozást, megegyezésre volt szükségem egy szállodát üzemeltető cég­ gel , és el kellett intéznem New York várossal, hogy adókedvezményt kapjak. Mindez rendkívül bonyolult folyamatnak bizonyult, és az egyeztető tárgya­ lások jó néhány évet felemésztettek. E tárgyalások idején egy tehetséges tervezőt kellett keresnem, aki az öreg hotelt látványos tájékozódási ponttá tudná varázsolni. Találkoztam egy Dér Scutt nevű fiatal építésszel, aki megértette a víziómat. Valami fénylő dolog­ ba akartam csomagolni az épületet, hogy az egész terület új arculatot kapjon.

Még nem voltam biztos benne, hogy ez a projekt valaha is megvalósul, de annyira pozitívan gondoltam arra, mennyire jót tenne az adott területnek, hogy sok időt szántam a beszélgetésre Dér Scuttal, és megbíztam, készítsen néhány vázlatot a tervezett épületről arra az esetre, ha mégis nekifognánk. Azzal is tisztában voltam, hogy szükségem van egy nagy szállodaüzemel­ tető cégre is, mivel 1400 szoba és körülbelül 140 ezer négyzetméter terület kezelése nem bízható akárkire. Amikor az iparág legnagyobb tapasztalattal rendelkező neveit áttekintettem, a legjobb találatot elérők közül a Hyatt ke­ rült az első helyre. Reménykedtem benne, hogy érdeklődni fognak, mivel — és ez ma alig hihető — abban az időben nem volt szállodájuk New York Cityben. Igazam is lett. Érdeklődtek. Szerződést kötöttünk, és a Hyatt elvál­ lalta, hogy üzemeltetni fogja a szállodát, miután elkészül. Ekkor már volt egy építészem, egy szállodás partnerem és egy hozzáve­ tőleges költségbecslésem. Ami még hiányzott, az a finanszírozás — és egy sok millió dolláros adókedvezmény a várostól. Abban az időben még csak 27 éves voltam, ezért értelmes dolognak látszott, hogy találjak egy idősebb ingatlanbrókert, széleskörű tapasztalattal. Egy tekintélyes személy segíthet a városképi részleg megnyerésében is. Miközben oly sok akadállyal kellett megbirkóznunk a folyamat során, be­ leütköztünk egy újabb falba: egy hatalmas méretű valódi akadályba, ami leküzdhetetlennek látszott. Finanszírozás nélkül a város nem tárgyalhatott adókedvezményről, a bank pedig, adókedvezmény híján, egyszerűen nem mutatott érdeklődést a finanszírozás iránt. Feltornyosult előttünk minden le­ hetséges akadály, de valóban minden! Elhatároztuk hát, hogy megpróbálunk hatni a bankárok felelősségére a körülöttük málladozó környezetért. Talán így majd bűntudatot éreznek azért, hogy nem vállalnak aktív szerepet abban, hogy a környék ismét szép legyen. De ez sem működött. Miután úgy tűnt, a város minden bankárával tárgyaltunk, és bevetettünk minden elképzelhető vonzerőt, végül mégiscsak találtunk egy bankot, amely némi érdeklődést mutatott. Számtalan órát töltöttünk azzal, hogy az ügyön dolgozzunk, és jól haladtunk, nagyon jól. Aztán hirtelen, minden előzmény nélkül, valaki megváltoztatta a véleményét,és előállt egy olyan témával, ami nemcsak hogy kihatással volt az ügyre, hanem egyenesen meg is ölte volna! Megdöbbentett bennünket ez a nyers véleményváltozás, előhoztunk minden lehetséges érvet, de semmi nem segített. Ez a fickó nem akart fizetni, és ezt nagyon megszenvedtem. Emlékszem, ezzel fordultam a brókeremhez: „Hagyjuk ezt az egész ügyet a fenébe!” Ez egyike volt annak a kevés alkalomnak, amikor egyszerűen fel akartam adni valamit. Teljesen kimerültem. George Ross, a brókerem, az ügyvédem

(majd később alkalmi tanácsadóm a The Apprentice IA tanonc/ című tévé­ műsoromban) volt az, akinek sikerült meggyőznie arról, hogy továbbra is ki­ tartsak. Bölcsen rámutatott, milyen sok időt és erőfeszítést fektettem már be­ le ebbe a projektbe, és ebben teljesen igaza volt. „Miért épp most hagynád abba?” — tette fel a kérdést. Mivel nem vagyok egy feladó típus, gyorsan elszántam magam, hogy továbbra is kitartsak. Nem akartam „reménybeli” vállalkozó lenni. Mindössze annyi történt, hogy mélypontra jutottam. Ez ve­ led is megeshet néhányszor. A gödörből még erősebben kerültem ki. A mélypont fordulópontnak bi­ zonyult, és én még elszántabb voltam, mint valaha, hogy megvalósítom a projektet. Új stratégiám az volt, hogy bemutatom a szituációt a városnak, még finanszírozás nélkül. A Hyatt Hotel szervezete kifejezetten érdekelt volt abban, hogy nyissanak New Yorkban. Ám amennyiben a város nem ad ne­ künk engedményt az ingatlanadóból, olyan magasak lennének a költségek, hogy az egész vállalkozás ellehetetlenülne. Tartottam egy hatásos bemutatót, és a város áldását adta egy olyan ügyre, ami előnyösnek tűnt mindenki számára, így partnerek lettünk. Ingatlanadó­ könnyítést kapok negyven évre, megvásárolhatom tízmillió dollárért a Com­ modore Hotelt, amiből hatmilliót a város kap, háttéradózás formájában. Az­ után eladom a hotelt egy dollárért a városnak, ők pedig bérbe adják nekem kilencvenkilenc évre. Ha ez bonyolultnak hangzik, annak oka az, hogy tényleg bonyolult. Végül is két intézménytől kaptunk finanszírozást, és a Grand Hyatt hatalmas siker lett. 1980-ban nyílt meg, és a létesítmény átadása kezdetét jelentette a belvá­ ros és a központi pályaudvar megújításának. A szálloda még napjainkban is igen szép. Azt gondolom, te is belátod, milyen sok balszerencse kísért, miközben a projekt megvalósult, de sikerült átküzdenem magam a problémákon, és a dolgok lassan egyenesbejöttek. Amint azt Róbert is említette, néha megjó­ solhatatlan, milyen nehézzé válhat valami. Mindegy, miről van szó, ha midaszi érintésre vágysz, ragaszkodj hozzá, és tarts ki mellette. Néha azt sze­ retném, ha könnyebben mennének a dolgok, ám ez többnyire nem sikerül. Amikor először lettem az NBC partnere a Miss Universe és a Miss USA szépségversenyek rendezésében, ezek a versenyek nem túl jól működtek. Se­ hol nem voltak a legjobbakhoz képest. Nagyon kevés volt a szponzor, és a nézőközönség lassanként elmaradozott. Sokan nem értették, miért mutatok üzleti érdeklődést az iparág iránt (a szép nőktől eltekintve). Ám én nagy le­ hetőséget láttam benne, és tudtam, hogy a látványos felvonulás nagy vonz­ erőt jelenthet, hajói csinálják. A 2011-es Miss USA szépségverseny csúcs­

minősítést kapott. Ma már jelentős nemzeti és nemzetközi események, és a szépségversenyek aranystandardját jelentik. Egyesek ezt mondják: „Nos, ne­ ked szerencséd volt”, de itt ennél többről volt szó. Keményen dolgoztunk azért, hogy jó terméket hozzunk létre a megjelenés modernizálásával, nagy­ szerű producerek szerződtetésével és egy minőségi műsor áterőltetésével a vezetőségen. Megközelítésünk és fókuszunk mindenkinek jó szolgálatot tett. A siker csak ritkán mázli kérdése. És a sikerben az abból fakadó érzés a leg­ jobb, hogy valamiből, ami már szinte halódott, életképes dolgot teremtettél. Különleges kihívás van abban, ha valaminek a sorsát átfordíthatjuk, le­ gyen az egy városrész, egy program vagy egy épület. A midaszi érintés részét képezi, hogy legyen víziód, hogy olyannak lásd a dolgokat, amilyenek lehet­ nének, és ne a mostani valójukban. Aztán kell valaki, aki megvalósítja, és nekem mindig volt energiám és szemem a javításhoz. Ez mindig világosan megmutatkozott előttem, és soha nem voltam olyan ember, aki kerüli a kihí­ vásokat. Minden kihíváshoz pragmatikusan és érzelmi kontrollal közelítek, mégis igyekszem fenntartani magamban azt a lelkesedést, ami a munka el­ végzéséhez szükséges. Ez fontos egyensúly, amit el kell érni.

A szeles város A Trump International Hotel & Tower Chicago elnyerte a Travel + Leisure magazin díját, mint az Egyesült Államok és Kanada első számú szállo­ dája. Ez egy fantasztikus épület csodálatos elismerését jelentette. Ennek az építése sem nélkülözte a nehézségek pillanatait — és hónapjait. Például, há­ rom hónappal azután, hogy megkezdtük az alapozási munkálatokat, felfe­ deztük, hogy víz kezdett szivárogni az építési telekre a Chicago folyóból. Mivel az alapokkal lementünk a folyó vízszintje alá, a folyó mentén meglévő öreg árvédelmi gát aggodalomra adott okot. Vajon képes tartani magát? A problémát csak fokozta, hogy a folyó egy kanyar után érkezett, ahol a gát és a Wabash Avenue hídja találkozott. Az így előálló nagyon veszélyes helyze­ tet lelkiismeretes gondossággal kezeltük. Ezután felfedeztünk egy problémát az épület szerkezeti kialakításával kapcsolatban. Eredetileg úgy terveztük, hogy a földszint és az első tizennégy emelet szerkezeti acél keretként szolgáljon, ami fölé egy vasbeton épület ke­ rülne. Jóval később, a tervezés során — Kína ipari fejlődése miatt, ami az acélkínálat zömét felszívta — a világ árupiacán az acél árának erőteljes meg­ ugrásával kellett számolnunk. Visszatértünk a tervezőasztalhoz. Úgy alakítottuk át az épületet, hogy tel­ jes mértékben vasbetonból legyen, megtakarítva ezzel néhány millió dollárt, és egyszerűsítve az építkezés logisztikáját. A nyilvánvaló hátrány ezzel az előnyünkre vált.

E projekt időrendi áttekintése is aláhúzza, milyen nagy türelem kellett hozzá, hogy ez az épület elkészüljön. A tervezése 2000-ben kezdődött, és csak 2005-ben indult az építkezés. Útközben jó néhány zavart kellett elhárí­ tanunk, ám ha lehetőséged nyílik megtekinteni ezt az épületet, látni fogod, hogy érdemes volt küzdeni érte. Végül is minden „balszerencsét” sikerült az előnyünkre átfordítani. Eleve nagyon szerencsésnek tartom magam a családom miatt. A szüleim nagyszerű példaképeim voltak, apám volt a mentorom, és a kiváló képzés előnyeiben részesültem. Nagy elvárásokat támasztottam magammal szem­ ben, mivel oly sok előnnyel indultam. Megtanultam a javamra fordítani min­ den balszerencsét, amivel találkoztam. Ezért aztán tudom, hogy ez lehetsé­ ges.

Végre elkészült Néha nem a saját balszerencsém az, aminek az átfordításával foglalkozom — hanem valaki másé. A lehetőségek megtalálásának kulcsát gyakran más emberek problémáinak megértése jelenti. 1980-ban New York City bejelen­ tette, hogy újjáépíti a Wollman Skating Rinket, egy öreg jégpályát a Central Parkban, amely mindig népszerű attrakciót jelentett a gyerekek, a családok és minden korosztály részére. Hat év alatt elköltötték vagy 12 milliót a reno­ válására, de a pályát még mindig nem nyitották meg. így aztán 1986-ban a város bejelentette, hogy ismét nekilátnak a felújításnak. Semmi eredmény nem mutatkozott. Hat éven keresztül figyeltem azt a folyamatot (vagy fias­ kót), ami ott végbement, mivel az apartmanomból jó kilátás nyílt a Wollman Rink építkezésére. Elhatároztam, hogy teszek valamit az ügy érdekében. Veszteségként él­ tem meg, hogy a város lakói és a látogatók nem élvezhetik ezt a szép korcso­ lyapályát. írtam az akkori városvezető, Koch polgármester számára egy le­ velet, és felajánlottam, hogy új jégpályát építek, mindössze hat hónap lefor­ gása alatt — és úgy, hogy az a városnak egyetlen centjébe sem kerül. Meg akartam ajándékozni vele a várost és a polgárait. Ajánlatomat és őszinteségemet a polgármester elutasította, és úgy tette közzé levelemet a New York-i újságban, mint valami tréfát. Ez a taktika azonban visszájára sült el, és ellene fordult, amikor az újságok és a közönség az én oldalamra állt. Nagy sajtóvisszhangja támadt az ügynek, és az egyik újság kijelentette: „A város semmit nem bizonyított, kivéve azt, hogy nem tudja megoldani a feladatot.” A következő napon Ed Koch polgármester megváltoztatta a véleményét, és hirtelen azt szerették volna, ha elvállalom a munkát. Találkoztam a város

illetékes vezetőivel, és megegyeztünk abban, hogy előteremtem az építke­ zéshez szükséges pénzt, hat hónap alatt befejezem a jégpálya felújítását, és 1986 decemberének közepén átadom. Hajói működik majd, akkor a város visszatéríti nekem a költségeket, hárommillió dollárig. Ha a költségek meg­ haladják ezt az összeget, akkor azt én magam fedezem. Izgatottan vártam, hogy tehessek valamit a Wollman Rink érdekében. Ez hatalmas vállalás volt. Elsődlegesen azért, mert a jégpálya területe csaknem fél hektár volt, aminek hűtése 35 km hosszúságú csövet igényelt, valamint két darab 16 tonnás hűtőberendezést. Ráadásul a kiszolgálóépület vízkárokat is szenvedett, a tetőzetében lyukak tátongtak, és komoly vezetési problémákat is felvetettek az ottani munkálatok. Tudtam, hogy azok áttekin­ téséhez és orvoslásához szükség lesz az aktív részvételemre. Tárgyaltam a szakértőimmel, és megtaláltam a lehetséges legjobb jégpályaépítőt. Magam ellenőriztem a munkálatok haladását minden egyes napon, részben a hely­ színen, részben a lakásom ablakából. Miközben néhány hónapot felemésztett a tervezés, voltak olyan pillana­ tok, amikor úgy éreztem, a jó hírem forog kockán, ha ez a nagyszabású terv nem működik, és a média minden bizonnyal azonnal ráugrik majd a témára. Ám a befejezett, gyönyörű jégpályáról alkotott vízióm érintetlen maradt, és biztos voltam benne, hogy nagy szerencsét fog jelenteni mindenkinek, aki a projektben részt vett. A városnak és polgárainak már volt hat szerencsétlen évük, ezt most meg akartam fordítani. Öt havi munka után a jégpálya megnyílt, egy hónappal a határidő előtt, és a tervezett költségszint alatt. Megkönnyebbültem, és igen büszke voltam! A korcsolyapálya nagyon szép lett, a városban pedig ünnepi volt a hangulat, mivel időben sikerült üzembe helyezni, még az igazi szezon előtt. A nyitást látványos gálaműsorral ünnepeltük, amelyen többek között Peggy Fleming, Dorothy Hamill és Scott Hamilton is szerepeltek, hogy segítsenek emléke­ zetessé tenni ezt a különleges napot. Az, hogy a Wollman Skating Rink végre megnyílt, fantasztikus érzés volt, és a teljes bevétel jótékonysági célra, vala­ mint a parkfenntartó részleg támogatására ment. Ez a balszerencse nagyvo­ nalú átfordítását jelentette jó szerencsévé, minden érdekelt számára. Igazi midaszi érintés volt.

Legfontosabb gondolatok: A jellem erőssége A fejezetben bemutatott történetek is azt támasztják alá, hogy ajellem ere­ je alapvetően fontos a midaszi érintéshez. A hüvelykujj képviseli ezt az erőt, mivel ez az egyetlen ujj, amely lehetővé teszi a tárgyak megragadását és az ellenőrzés gyakorlását a dolgok felett. Ez választ el bennünket az állatvilág­

tói, a mancsot kézzé alakítva. Szimbolikus módon a hüvelykujj a vállalko­ zónak azt a képességét jelenti, hogy erőt mutat, amikor mások elfutnak, el­ rejtőznek, feladják, vagy másokat hibáztatnak a kudarcaikért. A sikeres vál­ lalkozónak azt az egyedülálló képességét is képviseli, hogy a megpróbáltatás időszakait győzelemmé alakítja. A legtöbben szívesen lennének vállalkozók, ha garantált lenne a győze­ lem. Bizonyára sok embertől hallottad már ezt a sóvárgó kijelentést: „Cso­ dálatos volna, ha a saját főnököm lehetnék!” Nagyon jól hangzik, hogy egy vállalkozó képes órákat elkülöníteni a maga számára, és hogy lehetősége nyílik arra, hogy a maga módján dolgozzék. Mások számára az üzlet felépí­ tése felett érzett elégedettség, valamint a minden valószínűség szerint elér­ hető nagy gazdagság és hírnév teszi a vállalkozói létet vonzóvá. Csak ne len­ ne ott az a fránya félelem a kudarctól! És éppen ez az oka annak, hogy a legtöbb ember nem válik vállalkozóvá. Egyszerűen jobban félnek a kudarctól, mint amennyire vágynak a sikerre. Sajnos, az életnek megvannak a maga hullámhegyei és hullámvölgyei, ami azt jelenti, hogy ha nyerni akarsz, el kell fogadnod a kudarcot is. Lehetetlen langyos középszerben tölteni az életet. Az élet néha „behúz” nekünk egyet, akár akarjuk, akár nem, és egyáltalán nem reális az, ha csak a nyerésre szá­ mítunk. A midaszi érintéssel bíró vállalkozókat az különbözteti meg a töb­ biektől, hogy amikor veszteség éri őket, gyorsan felállnak, tanulnak a hibá­ ikból , és haladnak tovább. A sikeres vállalkozók tudják, hogy a hibáikból va­ ló okulásnak köszönhetően lesznek bölcsebbek és erősebbek, amikor a kö­ vetkező kihívással találkoznak. Miközben a hibázás a legtöbb embert a ku­ darc felé vezeti, a midaszi érintésű vállalkozókat a kudarc inkább bölcsebbé teszi.

Iskola kontra élet íme, egy paradoxon: ha a kitűnő tanulókat tartják a legokosabbaknak, mi­ ért nem válnak belőlük különlegesen gazdag vállalkozók? A válasz: azért, mert a kitűnő tanulók csak az osztályteremben nyertesek, mert ők azok, akik a legkisebb mértékben tévednek, és ők hibáznak a legkevesebbet. Azt tanul­ ják, hogy a tévedés, a hibázás rossz dolog, ezért mindent megtesznek, hogy hibátlan munkájukkal kitűnjenek. Ezzel szemben a vállalkozók világában azok a nyerők, akik a legtöbb hibát vétik — és akik tanulnak belőlük. Az üzlet az ilyen embereket jutalmazza. Ez azt jelenti, hogy a hagyományos oktatási programok vagy megpróbál­ lak elkerülni a kihívásokat, ahol hibázni lehet, vagy nagyon óvatosan, hezi­ tálva közelítik meg. Ez sem sokkal jobb. Egyesek lebénulnak az ilyen hely­

zetekben, és képtelenek dönteni az egyik vagy a másik lehetőség mellett. Nem meglepő aztán, hogy a legtöbben úgy élik le az életüket, hogy minden kockázatot kerülnek. Inkább az állást és a biztos fizetést választják, mint a saját üzletet és a vele megszerezhető nagy gazdagságot. Nincs ezzel semmi baj, ha ez jelenti azt, amit te akarsz. Ezzel szemben a vállalkozók, akik közül sokan egyáltalán nem voltak jó tanulók, kedvelik a kihívásokat. Tudják és elfogadják, hogy hibázás, fruszt­ ráció, kedvezőtlen fordulatok és kudarcok állnak előttük. Tudják, hogy a hi­ bák legyőzésével járó kihívások jelentik az „osztálytermet” és az utat ahhoz, hogy jobb vállalkozók legyenek. Ez nem azt jelenti, hogy hibázni akarnak. Egyáltalán nem! A különbséget az jelenti, hogy a kihívások elkerülése helyett a vállalkozók tudják, hogy az általuk elkövethető hibák és az előttük álló kockázatok meg fogják őket erő­ síteni, így okosabb, jobb és gazdagabb vállalkozók lesznek. A legtöbb üzleti iskola arra tanítja a hallgatókat, hogy minimalizálják a kockázatot. Miközben a jó tanulók úgy gondolják, a kockázat rossz, a leg­ több vállalkozó kihívásként tekint a kockázatra. Az ő lehetőségüket az jelen­ ti, hogy azt csinálják, amit mindenki más elkerülni igyekszik. A kockázat ösztönzi a kreativitásukat, a kihívások pedig az önbizalmukat. Amikor győz­ nek, a vállalkozók átélik az eredményesség nagyszerű érzését, ami az erejü­ ket táplálja. Amikor hibáznak — és ez mindig bekövetkezik —, előtűnik a vállalkozók igazi jelleme, és további növekedésre kerül sor.

Néhány személyes kérdés Ha szeretnéd tudni, rendelkezel-e a vállalkozóvá váláshoz, pontosabban a midaszi érintésű vállalkozóvá váláshoz szükséges karakterrel, érdemes magadba fordul nőd, és átgondol nőd a saj át szeméi yes stati szti kádat. íme, né­ hány kérdés az induláshoz: • Hogyan kezeled a veszteséget? • Hogyan kezeled a félelmet? • Hajlandó vagy-e évekig dolgozni fizetés nélkül egy projekten, ami le­ het, hogy soha nem fog megvalósulni? • Csaptak már be valaha? • Hogyan kezelted az árulást? • Nyomás alatt is megbízható vagy? Vagy hátba támadod az embereket, amikor döntésre kerül sor? • Hogy érzed magad, amikor valaki más hibázik, amiért neked kell meg­ fizetned? Képes vagy kirúgni egy barátodat vagy családtagodat?

• Természetednél fogva inkább a nagyvonalúság jellemez, vagy a mo­ hóság? • Hogy érzed magad, ha kifutsz a pénzedből? • Mit teszel, amikor elfogy a pénzed: - Hívod anyádat? - Hívod apádat? - Kéred a kormány segítségét? - Munkát keresel? - Visszatérsz az iskolába? - Valakit hibáztatsz a pénzügyi problémáidért? Ha nem tudod a válaszokat ezekre a kérdésekre, vagy nem érzed azt, hogy elfogulatlan tudsz lenni magad iránt, kérd meg egy barátodat, aki nyersen őszinte hozzád. Ahhoz, hogy sikeres vállalkozó légy, képesnek kell lenned kezelni a visszajelzéseket. Ha a nyers és közvetlen visszajelzéseket nem tu­ dod elviselni, akkor jobban teszed, ha megtartod az állásodat. Az erős jelle­ met nélkülöző emberek nem bírják elviselni a direkt visszajelzéseket. A vé­ lemények nagyon fontosak, mivel az üzleti élet nem más, mint egy óriási visszajelzési mechanizmus. Mindegy, milyen nagy ember vagy, a visszajel­ zés nem mindig lesz nagyszerű, neked pedig el kell tudnod azt viselni. Ha a vevők nem szeretik a termékeidet, nem fogják megvásárolni. Ez is visszajel­ zés. Egy cég számára a magas önköltség és az alacsony bevétel is visszajel­ zés. Ha megkéred egy alkalmazottadat, hogy tegyen meg valamit, és ő épp az ellenkezőjét teszi, az is visszajelzés. Ha egy partnered, akiben megbíztál, meglop téged, az is visszajelzés. Ha a bankárod nemet mond a hitelkérelmed­ re, a visszautasítás is visszajelzés. Találj egy barátot, aki egyenes hozzád. Bármilyen fájdalmas is lehet ez, ess túl rajta. Vedd a visszajelzést, még akkor is, ha nem tetszik az, amit hal­ lasz. Vedd ezeket úgy, mint lehetőségeket a jellemed erősítésére. Ebből olyan sokra van szükséged, amennyit csak meg tudsz szerezni. Amint azt már sokszor mondtuk, a visszajelzést könnyebb és olcsóbb egy baráttól el­ fogadni, mint ha a piactól kapnánk. Világossá válik majd számodra, miközben ezt a könyvet olvasod, hogy sikeres vállalkozóvá lenni többet jelent, mint egy nagyszerű termék, pénz, oktatás vagy egy erős üzleti terv. A nagyszerű vállalkozóvá váláshoz intelli­ gencia szükséges, de nem abból a fajtából, mint amire tipikusan gondolunk, amikor egy intelligens embert jellemzünk. Az intelligenciának hét különféle típusa ismeretes. Tűnj ki különöskép­ pen az egyik típusban, és máris rendelkezel a midaszi érintés alapjával.

A hét intelligencia Howard Gardner a Harvard Graduate School of Education fejlesztő pszi­ chológusa, a gondolkodás és nevelés professzora. O fejlesztette ki azt az el­ méletet, hogy az intelligenciának nem csupán egy fajtája létezik, hanem megkülönböztethetünk hét különféle intelligenciát. Egyikük különösen lé­ nyeges a midaszi érintéshez. Ameddig ezt a fajta intelligenciát nem tudod uralni, addig a midaszi érintés el fog kerülni.

A hét intelligencia Howard Gardner szerint Utánnyomás engedéllyel. Minden jog fenntartva

Gardner hisz abban, hogy az emberek különféle intelligenciacsoportokba sorolhatók, különböző tanulási és információ-feldolgozási módokkal. Akár egyetértesz vele, akár nem, valamennyien ismerünk olyan embereket, akik tehetségesek egyik vagy másik területen, amelyeket Gardner intelligenciák­ nak nevez. Ismerünk tehetséges zenészeket vagy atlétákat. Ismerünk mate­ matikai varázslókat vagy csodálatos tervezőket. E hét intelligencia között van egy, amely borzasztóan fontos ahhoz, hogy vállalkozóként sikert érj el. Nem feltétlenül szükséges, hogy ezzel szüless, de ha nem tartozik az eredeti adottságaid közé, akkor meg kell szerezned. Vessünk egy pillantást valamennyire, hogy áttekintést kapjunk a vállalkozói birodalomról. Ki tudod találni, melyik a vállalkozói siker legfontosabb indi­ kátora?

Nyelvi-lingvisztikai Azok az emberek, akik jól teljesítenek az iskolában, a kitűnő tanulók, gyakran rendelkeznek ezzel az intelligenciával. Nagyon jól olvasnak és írnak. Képesek idézni híres írók műveiből, és jól vizsgáznak fogalmazás­ ból is. Akik jól teljesítenek ezen a területen, az üzleti életben például ügy­ védek lehetnek.

Logikai-matematikai Ezek az emberek szeretik a számokat és a matematikai problémák meg­ oldását. Az egyenletek eredményeit gyorsabban megadják neked, mint ahogy azt ki tudnád számítani a kalkulátorodon. Általában kitűnő tanulók, és többnyire továbbtanulnak, magasabb szin­ ten. Sokan bent maradnak az egyetemen, és tanárok, professzorok, kuta­ tók lesznek. Dolgozhatnak oktatási intézményekben, nagy cégeknél és kormányhivatalokban. A matematikában kiváló tanulókból könyvelők, számítógép-programozók, mérnökök lehetnek.

T esti-kinesztetikus A legtöbb sportolóban erőteljes ez az intelligencia. A legtehetségesebb maroknyi elit akár profi táncos vagy profi sportoló is lehet. Sokan hajla­ nak az egészséggel vagy a rekreációval kapcsolatos üzletek felé.

Térbeli Akiknél ez az intelligencia dominál, kedvelik a művészeteket, művészeti iskolákba járnak, és sokan nagyon sikeres művészekké válnak. A térbeli intelligenciával rendelkezőkből gyakran válik építész, belsőépítész, gra­ fikusművész vagy weboldal tervező.

Zenei Az e téren intelligens tanulók gyakran álmodnak arról, hogy rocksztárok lesznek, vagy bandák szólóénekesei. Sokan azt tervezgetik, hogy szimfo­ nikus zenekarban fognak játszani. Felvesznek egy hangszert, és gyorsan megismerkednek vele. Szeretnek zenét hallgatni, és szinte mágikusan tudják, milyen hangjegyet hallanak. Akikben ez az intelligencia dominál, akkor a legboldogabbak, ha szerepelhetnek, és foglalkozásukat a zenei előadóművészét terén keresik.

Interperszonális Ez az intelligencia fontos a hivatásos kommunikátorok, mint például po­ litikusok, prédikátorok, üzletkötők és marketing szakemberek részére. Az ilyen emberek természetesen viselkednek összejöveteleken, új emberek felvételénél, kapcsolatépítésben és barátok megnyerésében. Ők az „em­ beri emberek”.

Intraperszonális Miközben az interperszonális intelligencia arra tesz képessé, hogy mások­ kal kommunikálj, az intraperszonális intelligencia azt a képességedet je­ lenti, hogy önmagaddal tudsz kommunikálni. Az ezzel az intelligenciával rendelkező emberek képesek kontrollálni saját gondolataikat. Hogy egy kicsit tovább dolgozzunk ezen, az intraperszonális intelligen­ ciát gyakran nevezik érzelmi intelligenciának. Ez azt a képességedet je­ lenti, hogy az érzelmeidet, mint a félelem, a kapzsiság, a harag, a szomo­ rúság és a szeretet, kontrollálni tudod. Például, amikor félsz, akkor vajon úgy reagálsz-e, hogy elfutsz, vagy nyugodtan beszélsz önmagadhoz, és inkább válaszolsz, mintsem reagálsz? Ha mérges vagy, kontrollálni tudod a rosszkedvedet, vagy éktelen dühbe gurulsz, és olyasmiket mondasz, amiket később megbánsz, hogy bárcsak ne mondtad volna? Ezek példákul szolgáltak az intraperszonális intelligenciára. Az intraperszonális intelligenciát nevezik még a siker intelligenciájá­ nak is, mivel elengedhetetlen bármely más intelligenciával elérhető siker­ hez. Például lehet valaki nyelvi-lingvisztikai géniusz,ám intraperszonális vagy érzelmi intelligencia nélkül talán soha nem fog tanulni, és éppúgy kudarcot vall, mint egy nyelvi-lingvisztikai készségekben gyenge tanuló. Lehet, hogy egy testi-kinesztetikus intelligenciával megáldott személy soha nem fogja elérni a professzionális státuszt, ha elmulasztja a gyakor­ lást és a belső párbeszédek kontrollját. Ugyanez igaz a zenei és bármely más intelligenciára is. Hallottad vala­ ha is a golfozásnál a riportertől, hogy egy golfozó „uralta a mentális játé­

kot”? A riporter ilyenkor arra gondol, hogy a játékosnak magas az intra­ perszonális intelligenciája. Ezért nevezik ezt gyakran a siker intelligenci­ ájának. Ebben a könyvben az intraperszonális intelligencia jelenti a hüvelykuj­ jat. Ez az az intelligencia, amely megadja az előnyt egy sikeres embernek az üzlet világában. Az intraperszonális intelligencia ad erőt a vállalkozó­ nak, hogy megtegye azt, amit a legtöbb ember fél megtenni, vagy nem akar megtenni. Bizonyára ismersz olyan embereket, akik jól teljesítettek az iskolában, ám a való életben kudarcot vallottak. Ennek egyik oka az lehet, hogy bár nyelvileg és matematikailag tehetségesek voltak, hiány­ zott nál uk az érzelmi kontrol 1, az intraperszonális i ntel 1 i gencia, hogy a va­ ló világ kihívásait kezelni tudják. A legtöbb függőség — a drog-, az evés-, a szex- és a nikotin-függőség — a csökkent intraperszonális intelligenciával hozható kapcsolatba. Más szóval, magas fokú intraperszonális intelligencia szükségeltetik ahhoz, hogy valaki legyőzze a függőséget és a rossz szokásait. Az intraperszonális intelligencia a késleltetett jutalmazásban is nagy szerepet játszik. Az alacsony intraperszonális intelligenciával rendelkező emberek akaratereje nagy kihívásnak van kitéve. Azonnali jutalmazást akarnak, ezért aztán, amikor depresszióba esnek, shoppingolni mennek; süteményt esznek, amikor unják magukat; isznak, amikor idegesek; té­ véznek, amikor inkább tanulniuk kellene; megállnak, amikor nehézzé vá­ lik az út; kijönnek a sodrukból, amikor inkább a nyelvükbe kellene harap­ niuk, vagy másokat hibáztatnak saját kudarcaikért. Ha netán még eddig nem sikerült volna kitalálnod: az intraperszonális intelligencia, másképpen az érzelmi intelligencia vagy a siker intelligen­ ciája az, ami egy vállalkozó számára a legfontosabb.

Fejleszthető-e az intraperszonális intelligencia? A válasz: igen, természetesen, de van itt egy 22-es csapdája. Az intraper­ szonális intelligencia fejlesztéséhez intraperszonális intelligenciaszükséges. Más szóval, minél több kihívással szembesülsz vállalkozóként, és minél job­ ban kezeled ezeket a kihívásokat, annál inkább megerősödik az intraperszo­ nális intelligenciád. Minél erősebb lesz az intraperszonális intelligenciád, annál jobb vállalkozó leszel. Ez az oka annak, hogy a vállalkozóvá válás egy egész életen keresztül tartó személyiségfejlesztő folyamat. Tekints a hü­ velykujjadra. Használd legközelebb, ha kihívással találod szemben magad, hogy emlékeztessen: a kihívás alkalmat jelent jellemed erősítésére, és arra, hogy midaszi érintésedet fejleszd.

Emlékezz rá, és tedd meg A hüvelykujj az erőről szól, és ajellem erejére van szükséged ahhoz, hogy vállalkozó legyen belőled. Nem ugyanaz a személy viselkedik okosan a te­ repen, aki okos volt az iskolában. • Az intelligenciának hét típusa van. Az, amelyikre a legnagyobb szük­ sége van egy vállalkozónak, az intraperszonális intelligencia. Ha ez az érzelmi intelligenciád erős, akkor ellenőrzésed alatt tudod tartani a bel­ ső párbeszédedet, hogy ne húzzon vissza, és ne ássa alá a sikeredet. • Visszajelzésekre mindig sor kerül, akár akarod, akár nem, ezért tanuld meg azokat fogadni, és tanulj belőlük. A sikeres vállalkozók örömmel fogadják a visszajelzéseket, és felhasználják azokat saját előnyükre. • A vállalkozóvá válás nem jelent gyors meggazdagodási sémát. Az ál­ dozatvállalás az utazás része. A kitartó haladáshoz jellemerőre van szükség. • Aki az iskolában okos, az nem biztos, hogy az életben is az lesz. Ah­ hoz, hogy vállalkozó légy, erőre és kitartásra van szükség, amit a tere­ pen lehet kifejleszteni. • Az erő nem azt jelenti, hogy arrogánsnak, gonosznak, kellemetlennek vagy lehengerlőnek kell lenned. Az erő egy bizonyos hozzáállást, fe­ gyelmet, határozottságot és hajtóerőt jelent. Találd meg a saját stíluso­ dat. • A piac elfogad, majd eldob téged nap mint nap. A midaszi érintésű vál­ lalkozó feláll, leporolja magát, és megy tovább.

Második fejezet

A mutatóujj Fókusz „Koncentráld minden gondolatodat arra a tevékenységre, amit éppen végzel. A nap sugarai csak akkor égetnek, ha egyetlen fókuszba gyűjtőd őket. ” — Alexander Graham Bell

Fókusz a csatában, az üzletben és az életben Róbert Kiyosaki

1971 júniusában kisétáltam a helikopterek sorához, ahol a harci gépem várt rám. Ezúttal nagyon más volt ez a helikopter. Nem ugyanaz volt már, mint amivel az elmúlt két évben gyakoroltam. Ezen a napon rakétaindítókat erősítettek rá; volt rajta négy, oldalra szerelt, pilóta által irányítható géppus­ ka, és két géppuska azoknak, akik az ajtóból lőttek. Ezzel megvalósult a cél, amiért pilótaként eddig tréningeztem. Harci felszerelésem megváltozott, így változnom kellett nekem, magamnak is. Egészen eddig a napig egy másodpilótával és egy tiszttel repültem, mind­ össze háromfős személyzettel, fegyverek nélkül. Az, hogy most olyan jár­ művel kellett repülnöm, amely két rakétaindítót, hat géppuskát, lőszertárakat és ötfős személyzetet szállított, egészen más repülést jelentett. Nemcsak jó­ val nehezebb volt, ami más érzést adott, hanem a gép sokkal lassabban is re­ agált, aminek következtében tovább kellett látnom a gépemnél. Tudnom kel­ lett előre, hogy kicsit később majd mit csináljak, időben kellett döntenem ar­ ról, ha meg kellett fordulnom, vagy kitérnem egy adott irányból. A repülés fenyegetővé vált. A helikopterem többé már nem taneszköz volt. Azon a na­ pon a gépem a tréning eszközéből harci eszközzé változott, és én tudtam, hogy vele együtt nekem is meg kell változnom.

Egy háborús történet Két év intenzív tréningembe került a floridai Pensacolában, a Naval Air Station kötelékében, amíg pilóta lett belőlem. 1971 áprilisában végre meg­ kaptam Navy/Marine aranyszárnyaimat. Ez volt életemnek az a napja, ami az egyik legnagyobb büszkeséggel töltött el. Végzettségem megszerzése után az országon keresztül Kaliforniába autóztam, hogy megkezdjem haladó kiképzésemet Camp Pendletonban, a San Diegótól 50 mérföldnyire északra fekvő hatalmas tengerészgyalogos bázison. Pensacolában végzett társaim közül a legtöbben szállítóhelikopterekhez jelentkeztek, amelyek a repülőszázadokat szállították. A szállítópilóták más­ ként repültek, mint a hozzám hasonló harci pilóták. Ők sokkal nagyobb gé­ peket vezettek, mint amilyenek például a tandem forgószárnyas CH-46 Sea Knight és a CH-53 Sea Stallion, amelyet gyakran „Jolly Green Giantnak” neveztek. A harcipilóta-kiképzésre csak néhányan jelentkeztünk, hogy Huey Guns és Huey Cobras gépeken repülhessünk. Az első pilóta, akivel Camp Pendletonban találkoztam, épp akkor tért vissza Vietnamból. Egészen más volt, mint eddigi kiképzőpilótáim Floridá­ ban. Harci pilóta-kiképzőim itt sokkal komolyabbak, nyugodtabbak, kevésbé udvariasak és kevésbé megbocsátóak voltak. Habár technikailag jól képzett tengerészgyalogos pilóta voltam, új, háborús veterán instruktorom úgy ke­ zelt, mintha semmit sem tudnék. Áprilistól júniusig teszteltek, és nyomást gyakoroltak rám, hogy vállaljam olyan manőverek kockázatát, amelyekre esküdni mertem volna, hogy lehetetlenek. Ha egy új pilóta kiállta a próbát, megkapta a géppuskákat és rakétákat, és a haladó tréningnek egy újabb sza­ kasza kezdődött. A sikertelenül vizsgázó pilótákat pedig irodai munkára osz­ tották be. A Top Gun című film, Tóm Cruise főszereplésével, bemutatja a Camp Pendletonból a szintén San Diegótól északra fekvő Miramar Air Stationhoz vezető utat. Habár a film időnként túlságosan „hollywoodi”, jól ábrázolja a „levegőből-levegőbe” csaták tréningjének intenzitását, azt a környezetet, ahol csupán jó pilótának lenni nem elegendő. Camp Pendletonban „levegőből-földre” csatákra képeztek ki minket, ami azt jelentette, hogy a rendkívül alacsonyan repülésre tanítottak. Ahelyett, hogy a levegőben küzdöttünk volna más repülőgépekkel, arra irányult a kép­ zésünk, hogy a földön lévő emberek ellen harcoljunk. Megtanultam, hogy a harcihelikopter-pilóták túlélési arányát Vietnamban 31 napra becsülték, és ez egyre csak csökkent, ahogy az ellenség több tapasztalatra tett szert, és mo­ dernebb felszereléshez jutott. A tréning igen komollyá és gyorssá vált.

Ébresztőfelhívás Az első nap, amikor a helikopteremet felszerelték géppuskákkal és raké­ tákkal , volt az én ébresztő felhívásom. Addig a napig mindig közepes tanuló voltam. Az elemi iskolától kezdve a középiskolán, az egyetemen, a katonai iskolán és a pilótaiskolán át végig krónikusan közepesnek számítottam. Ma már tudom, hogy azért voltam átlagos, mert lusta voltam, és unatkoz­ tam. Aztán megtudtam, hogy az iskolai osztályzás haranggörbét követ, és hogy minden osztályban vannak okosnak, átlagosnak és butának megcímké­ zett gyerekek. Az egyik szélen van néhány okos gyerek, néhány buta a má­ sikon, de középen a gyerekek többsége átlagos. Elégedett lévén a középmezőnyben való elhelyezkedésemmel, ritkán ta­ nultam. Gyorsan kikalkuláltam: ahhoz, hogy középen maradhassak, két dol­ got kell tennem: 1. Tudni, hogy ki butább nálam. Amíg volt néhány nálam is gyengébb diák, addig biztonságban érezhettem magam. 2. Kitalálni, mit tart a tanár fontosnak, azokat a pontokat megtanulni, és hanyagolni a többit. A tanulásnak és a megfigyelésnek ez a rendszere a legtöbb esetben segített abban, hogy középen maradjak, stabil közepes tanulóként. Nem vagyok büszke a tetteimre, de így sikerült keresztüljutnom tanulás nélkül az iskolá­ kon. 1971 júniusában, miközben kisétáltam az immár rakétákkal és géppus­ kákkal felszerelt helikopteremhez, közepes tanulóként átvészelt napjaimnak hirtelen vége szakadt. Ha közepes tanuló maradnék, meghalnék én is, és a legénységem is. 1972 januárjában, alig több mint hat hónap múlva, már egy helikopter anyahajó fedélzetén állomásoztam Vietnam partjainál. Néhány héttel ké­ sőbb, egy bevetésen Da Nangtól északra, az első sorozat ellenséges tűz egy hegytetőről érte a helikopteremet. Legénységi főnököm, aki már harmadszor volt Vietnamban, megkopogtatta a sisakomat, aztán megragadta az arcvédő­ met, elfordította a fejemet, hogy közvetlenül az arcomba tudjon beszélni, és ezt mondta: — Tudod, mi a legrosszabb ebben a munkában? — Nem — válaszoltam neki a fejemet rázva. Mosolytalan arccal ezt kiabálta: — Csak az egyik megy ma haza közülünk. Vagy ők mennek haza, vagy mi. De mindkettőnk számára ez nem lehetséges!

Vállalkozó, jól jegyezd meg Amikor egy vállalkozó megteszi a hit ugrását, és elindítja az üzletét, a helyzete nagyon hasonlatos a harcihelikopter-pilótáéhoz, aki felszereli jár­ művére a géppuskákat és rakétákat, és elrepül az ütközetbe. A harci terephez hasonlóan a vállalkozói létre is igaz, hogy jónak lenni nem elég. Ez az egyik oka annak, amiért tízből kilenc vállalkozó az első öt évben elbukik. Én nem írhattam volna meg Donald Trumppal együtt ezt a könyvet, ha tovább foly­ tattam volna a közepes tanuló attitűdjét. Először is, már nem élnék. Másod­ szor, Donald nem tűri a „középszerűséget”. Nem azt akarom ezzel mondani, hogy te is tengerészgyalogos légy, és ké­ szülj a háborúra, hogy vállalkozó váljék belőled. Egyszerűen csak azért em­ lítettem a helikopterem átalakítását, és ezzel együtt a bennem lezajló átala­ kulást, mert ez reális metaforája lehet annak az átalakulásnak, amin egy al­ kalmazottnak át kell esnie ahhoz, hogy vállalkozóvá fejlődjék. Amikor az emberek elhagyják a munkahelyi biztonság, az állandó fizetés, a juttatások és a nyugdíjtervek világát, egyúttal egy másik járműbe szíjazzák be magukat, és felkészülnek egy másik valóságra. Egy olyan világra, amelyben csak ke­ vesek maradnak talpon, és még kevesebben lesznek azok, akik sikeressé vál­ nak.

Koncentrálj a fókuszálásra A lustaságomon kívül azért sem teljesítettem jól az iskolában, mert de­ koncentrált voltam. Ha megkeresed az ADD (Attention Deficit Disorder = figyelemhiányos rendellenesség) jelentését az értelmező szótárban, az én fényképemnek kellene ott szerepelnie. Figyelmem kiterjedése néha nem ha­ ladta meg egy svábbogárét. Egyszerűen nem tudtam olyasmire koncentrálni, ami nem érdekelt. Az iskolát untam, és gyűlöltem ott lenni. Amikor a hul­ lámzás feltámadt, fogtam a szörfdeszkámat, és rávetettem magam a vízre. A hullámoknak legalább sikerült lekötniük a figyelmemet. A pilótából harcihelikopter-pilótába való átmenet jót tett nekem. Valódi tanulóvá kellett válnom. Tanulnom kellett. Koncentrálnom kellett, éspedig nem pusztán a saját életemért, hanem a legénységem élete és családja érde­ kében is. A csaták fókuszálásra kényszerítettek, éppen úgy, ahogyan szörfö­ zésnél a tajtékzó, nagy hullámok. Egy harcban nincs második helyezett. Kü­ lönös módon a háború a legjobbat hozta ki belőlem. És a vállalkozás is ugyanezt teszi.

A fókusz: erő A fókusz egyszerű szó, és éppen az egyszerűsége miatt gyakran visszaél­ nek vele, nem tisztelik. Félreértik. A legtöbben megfeledkeznek arról, hogy a fókusz: erő. Annak az embernek, aki fókuszálni tud, megvan a képessége arra, hogy minden tehetségét összegyűjtse, és az éppen aktuális feladatra vagy célra koncentráljon. A fókusz lényeges a sikerhez, és azok lesznek si­ keresek, akik képesek fókuszálni. Valamennyien ismerünk olyan embereket, akiknek életéből hiányzik az irányultság. Hiányzik a fókuszuk. Valamennyien ismerünk embereket, akik feladják, amikor a dolgok nehézzé válnak. Megengedik, hogy kisebb akadá­ lyok megállítsák őket, például az, hogy kifutnak a pénzükből. A legtöbben lényegében el sem indulnak, mert a kudarctól való félelmükben lebénulnak, még mielőtt az első lépéseket megtennék. Valamennyien ismerünk olyan embereket, akik azt mondják, diétázni fognak, ám azonnal feladják, amint felvág valaki egy csokoládétortát. Ugyanez igaz a testedzésre is. Edzenek egy hétig, aztán abbahagyják, és be­ térnek egy italra, hogy az izomlázuk fájdalmát enyhítsék. Valamennyien ismerünk olyan embereket, akik gazdagok akarnak lenni, de hagyják, hogy eltántorítsák őket különféle kifogások, mint például: „Nincs semmi pénzem.” Valamennyien ismerünk olyan embereket, akik sze­ retnék otthagyni az állásukat, amit gyűlölnek, mégis benne nyögnek napi nyolc órát, azzal a mentséggel, hogy „Ki kell fizetnem a számláimat.” Az egészség, gazdagság és boldogság egy ember fókuszálási képességének tü­ körképei. Ez azt jelenti, hogy koncentrálni tudják személyes erejüket arra, amit el kívánnak érni az életben.

Fókuszálj arra, hogy önmagad légy Az emberek képesek arra, hogy kifejlesszék, vagy javítsák a koncentráló­ képességüket. Erre én magam vagyok az élő bizonyíték. A repülőiskola el­ végzése és a pilótává válás fókuszálást igényelt. A harcihelikopter-pilótává váláshoz olyan típusú fókuszálásra volt szükségem, amiről sosem hittem volna, hogy meg tudom csinálni. Ahhoz, hogy képes legyek egy erőteljes harci helikoptert vezetni közvetlenül a dzsungel fölött, koncentrálni a földön küzdő gépfegyveresre, aki próbált kilőni minket, miközben mi pedig őt akar­ tuk megölni, igen erőteljes fókuszálásra volt szükség. Ha az ellenségem erő­ teljesebben fókuszált nálam, akkor ő ment haza, a legénységem és én meg nem. Ma a fókuszálásnak ugyanezt az erejét alkalmazom az üzletemben, a diétám betartásánál, valamint akkor, amikor edzésre megyek. Ha kijelentem,

hogy meg fogok csinálni valamit, a koncentrálóképességem az, ami segít megoldani a feladatot. Valamennyien más-más dolgokra koncentrálunk. Ettől vagyunk mi is kü­ lönbözőek. Sokan egyszerűen azért nem teljesítenek jól vállalkozóként, mert életük elsődleges fókusza a biztonságra és a biztosságra irányul. Számos ki­ tűnő tanuló a jó osztályzatok megszerzésére koncentrál, mert munkahelyi biztonságra vágyik. A legtöbb alkalmazott a meghatározott munkaórák, meghatározott fizetés, meghatározott juttatások, szabadság és garantált nyugdíj biztonságára vágyik. Belőlük a biztonság világa hozza ki a legjob­ bat. Másokból viszont ugyanezt a bizonytalanság világa csalogatja elő. 1973 januárjában hazatértem a háborúból. Vietnamban eltöltött évem vé­ get ért. Tanácsot kértem apámtól, hogy mihez is kellene kezdenem. Azt aján­ lotta, menjek vissza az egyetemre, szerezzem meg a master fokozatot, majd lehetőleg a PhD minősítést is, és aztán vállaljak állást egy kormányhivatal­ ban. Más szóval azt tanácsolta, hogy a munkahely és a nyugdíj biztonságára fókuszáljak. Gyorsan nemet mondtam erre, tudván, hogy ilyen környezetben meghalna a lelkem. Olyan lenne, mintha életem hátralévő részében bezárná­ nak egy iskolába, ahol végig arra várnék, hogy ki csengessenek. Évek kellet­ tek hozzá, meg egy háború, hogy mindezekről elfeledkezzek. Amikor megráztam a fejem erre az elgondolásra, akkor azt javasolta, vál­ laljak állást a polgári repülésben, amint azt sok tengerészgyalogos pilóta tár­ sam is tette. Most már ő rázta a fejét, amikor így válaszoltam: „Ez visszalé­ pést jelentene számomra, apa. Én már tudok repülni. Szerettem a harcot. Életre keltem a háborús környezetben. Ha légitársaságnál repülnék, azt je­ lentené, mintha buszsofőrnek jöttem volna haza.” Tudtam, hogy ez sem len­ ne nekem való. Szegény apám mindig is a biztonságra koncentrált. Ismétlem: világossá vált, hogy az őfókusza nem az én fókuszom. 2009-ben a The Hurt Locker (A bombák földjén) című film elnyerte az Akadémia Díját. Ebben a filmben egy fiatal katona visszatér Irakból, miután EOD (Explosive Ordnance Demolition = tüzérségi robbanóanyag megsem­ misítő) technikus lett, olyan személy, aki semlegesíti az IED-ket (Impro­ vised Explosive Devices = rögtönzött robbanóeszközök), ami az egyik leg­ veszélyesebb munka a háborúban. Miután eltöltött néhány hónapot otthon, az úgynevezett civilizált világban, a film végső jelenete az, hogy felveszi a bombakezeléshez használatos ruháját, és ismét visszafelé veszi az útját Irak­ ba. Amikor hazatértem a civilizált világba, az én fejemben is megfordult, hogy visszatérek a háborúba, esetleg zsoldos repülő leszek Afrikában, vagy a CIA kötelékében Ázsiába repülök. Nem tudtam lerázni magamról azt az

érzést, hogy a munkahelyi biztonság konszolidált világa megöli a lelkemet, majd végül engem is. Ezért váltam vállalkozóvá.

A fókusz definíciója Szeretek a fókusz szóra ügy gondolni, mi nt betűszóra (FOCUS), ami a kö­ vetkező mondat szavainak kezdőbetűiből áll össze: Follow One Course Until Successful (kövess egy tervet, amíg sikeres leszel). Két kedvenc szavam ebből a betűszóból: until successful (amíg sikeres le­ szel). A fókusz, amit a mutatóujj képvisel, lényeges a midaszi érintésed kifejlesztésében, és a fókuszálás szükséges ahhoz, hogy kihozd magadból a legjobbat. A fókusz erőt is jelent, ami időben mérhető. Az például, hogy a reggelitől az ebédig betartsam a diétát, könnyen megy nekem. De hogy éveken keresz­ tül koncentráljak a diétámra, az már a fókusz valódi erejét jelenti. Diétára fogtam magam, lefogytam, majd visszaszedtem a kilóimat, így aztán ismét fogyókúráznom kellett. így van ez, ha hosszabb időn keresztül hiányzik a fó­ kusz. Ugyanez történik a pénz világában is. Emberek meggazdagodnak, majd elveszítenek mindent. A lottónyertesek és a sport csillagai nagyszerű példá­ val szolgálnak arra, hogy a fókusz idővel elveszhet. Sok profi atléta edz éve­ kig keményen, hogy hivatásos sportolóként nagy pénzeket keressen, ám a visszavonulásuk után öt évvel már elszegényednek. A sportra fókuszáltak, a pénzügyi intelligenciára azonban nem. A könyv első fejezetében, amely a hüvelykujj erejéről szólt, leírtam né­ hány történetet a kudarcaimról. Ha nem élt volna bennem a fókuszálás ereje, többször is feladtam volna. Más szóval, a legtöbb vállalkozó azért bukik el, mert hiányzik belőle a jellem ereje, amit a hüvelykujj képvisel, és a fókusz ereje is, vagyis az a képesség, hogy a pályán maradjon, amíg csak el nem éri a sikert. A fókusz azt is jelenti, hogy célunk elérése után is sikeresnek kell marad­ nunk. Más szóval: ragaszkodnod kell a pénzedhez azután is, hogy megkeres­ ted, és a sikeres fogyókúra után is tartanod kell a súlyodat. Pilótaként folyamatosan fókuszálnunk kellett a céltárgyainkra, még ha az ellenség meg is tett mindent, hogy lelőjön bennünket. A fókusz adta nekünk az erőt, hogy nyugodtak maradjunk, tisztán gondolkozzunk és határozottan cselekedjünk. A Figyelmünk nem kalandozhatott el soha, amíg a helikopter és legénysége nem került vissza biztonságban és épségben az anyahajó fe­ délzetére. Ugyanilyen fókuszálásra van szükség az üzletben is. Ha az üzle­ tünk pénzt termel, az még nem jelenti azt, hogy biztonságban is van.

Emberek millióit kerüli el a siker, egyszerűen azért, mert hiányzik belőlük a fókusz ereje. Amikor az ember fókuszált állapotban van, az ilyen és hason­ ló kifejezések, mint: „nem tudom megtenni”,„megpróbálom”, „majd holnap megcsinálom” és a „talán” egyszerűen kiesnek a szótárából. Fókuszáltnak lenni valami olyat jelent, hogy „megteszem, vagy meghalok”, „addig folyta­ tom, ameddig csak szükséges”. Amikor a pálya nehézre fordul, sokan elve­ szítik a fókuszukat, és feladják. Valami könnyebb tevékenység után néznek. És ami a legrosszabb, a legtöbben egyszerűen el sem indulnak, mert engedik, hogy a „megpróbálom” és a „holnap” szavak uralják a gondolkodásmódju­ kat. Észrevetted már, hogy a fókusz ereje híján az emberek az irányt is elve­ szítik? Vándorolnak, egyik dologról a másikra ugrálnak. És ami még tovább rontja a helyzetet, a befektetések világában számos úgynevezett pénzügyi ta­ nácsadó ajánlja az embereknek, hogy diverzifikálják pénzügyi portfolióju­ kat, ahelyett, hogy nagy hozamú eszközökre koncentrálnának. Ez az oka an­ nak, hogy sok befektető portfoliójának jelentéktelen a hozama, vagy egysze­ rűen csak értékét veszíti a piac összeomlásával. Ismétlem: hiányzik náluk a fókuszálás.

Tény, hogy az élet nem könnyű Sok ember azért nem lesz soha sikeres, mert arra a téves hiedelemre fó­ kuszál , hogy az élet könnyű. Emiatt aztán mindig az egyszerűbb utat választ­ ja. A könnyebben megvalósítható tanácsokat követi, és kisebb, kevesebb fá­ radsággal megvalósítható célokra fókuszál. Ezért aztán ő maga is kicsi ma­ rad. Gazdag apám gyakran mondta: „A sikeres emberek önmaguknál na­ gyobb célokra fókuszálnak. Akinek tíz dollárja van, az törekedjen száz dol­ lárra. Akinek száz van, az fókuszáljon az ezerre. A nagyobb célra való össz­ pontosítás nagyobb embert teremt.” Gazdag apám ugyanakkor óvott attól is, hogy bolond álmodozó legyek. Olyan embereket értett ez alatt, akik bolond célokat tűznek ki, olyan célokat, amelyek önmaguknál sokkal nagyobbak. Olyan emberekről beszélek, akik­ nek egyáltalán semmi érzékük nincs a pénzhez, mégis arról álmodnak, hogy milliomosok lesznek. Sem tudásuk, sem tervük nincs hozzá, mégis azt vár­ ják, hogy majd csodálatos módon ez megtörténik velük. Gazdag apám mondta: „Az álmok — tanulás, tervek, mentorok és cselekedetek nélkül — tévhitben élő embereket, másként fogalmazva álmodozókat teremtenek.” Amikor az első üzletemben mindenemet elveszítettem, arra fókuszáltam, hogy visszafizessem azt a csaknem egymillió dollárt, amivel a befektetőim­ nek tartoztam. Először a legkisebb befektetőkre fókuszáltam, őket fizettem

ki, majd az utánuk következőkre, és így tovább. Ezek voltak a tervünk leg­ elsőlépései. Évekig tartott, amíg kimásztunk a gödörből, de megérte az uta­ zást, mert okosabbak lettünk, mire a legnagyobb befektetők kifizetésére ke­ rült sor. Erről a folyamatról Kim és én készítettünk egy hanganyagot és egy munkafüzetet How We Got Out ofBad Debt (Hogyan másztunk ki a rossz adósságból) címmel azok számára, akik követni szándékoznak a mi formu­ lánkat. Amikor Kimmel 1986-ban összeházasodtunk, nem arra fókuszáltunk, hogy milliomosok legyünk. Miközben álmodoztunk arról, hogy milliomos váljék belőlünk, eleinte arra fókuszáltunk, hogy havi száz dollár cash flow befolyjék a befektetéseinkből. Amint ezt elértük, a havi ezer, majd a tízezer dollár következett, és így tovább. Ez a néhány első célunk lehet, kicsinek tű­ nik, ellentétben azzal, amiről beszéltem. Ám amikor csaknem egymillió dol­ lárnyi adóssággal voltunk a vízszint alatt, a havi száz dollár pozitívum igen nagy cél volt a számunkra. A lényeg az, hogy Kimnek és nekem megvolt az álmunk, de soha nem veszítettük el a fókuszunkat. És azzal párhuzamosan, ahogy mi magunk nö­ vekedtünk, növeltük a céljainkat is. Más szóval, a fókuszunk a növekedésün­ ket segítette. A fókusz hiánya azoknak az embereknek való, akik kényelme­ sek, és elégedettek a helyzetükkel, vagy akár engedni is készek belőle.

A fókuszáláshoz tanulás szükséges Amikor megtudtam, hogy Vietnam lesz a következő állomásom, életem­ ben először igazi tanulóvá váltam. Tanulni akartam, mert tanulnom kellett. Nem csupán a saját életemet tettem kockára, hanem a legénységem életét is. Vállalkozóként ma ugyanígy érzek. A legfontosabb feladatom, hogy meg­ védjem alkalmazottaim állását. Amikor ezt elmulasztom — és ez néhányszor már megtörtént velem —, úgy érzem, lényem egy része meghal. Közepes tanuló voltam az iskolában; ritkán tanultam, helyette ellazsáltam az időt. Az üzletben azonban nem engedhetem meg magamnak, hogy köze­ pes tanuló legyek. Állandóan tanulnom kell, könyveket olvasni, szemináriu­ mokat látogatni, és kutatni új gondolatok után. És ami a legfontosabb, okos férfiakat és nőket, azaz tanítókat keresek. Camp Pendletonban rájöttem, hogy az instruktorok nem egyformák. Kü­ lönféle típusaik fordulnak elő. A floridai iskolában megtanítottak repülni. Camp Pendletonban az instruktorok arra tanítottak, hogy vagy én ölök, vagy engem ölnek meg. A repülés egyszerű tudományán messze túl kellett men­ nem. Ezt a Camp Pendletonból eredő leckét még ma is magammal hordom.

Gondosan választom meg a tanítóimat. A középiskolában a tanítóim megvá­ lasztására nem volt lehetőségem. Ha rossz tanárt fogtam ki, vagy olyat, akit nem tiszteltem, bajban voltam. Azon túl, hogy kész időpocsékolás volt, egy rossz vagy inkompetens tanár megrontotta az agyamat, a gondolataimat, majd később a cselekedeteimet. Ma már nem engedem, hogy ilyesmi meg­ történjék. Vállalkozóként gondosan választom meg a tanítóimat, nagyon gondosan. Különösen elővigyázatos vagyok azokkal az emberekkel, akikkel az időmet töltöm, és akikre hallgatok. Donald Trump olyan tanító, akit tisztelek, akitől tanulni akarok, akihez hasonlítani szeretnék. Ez az egyik oka, amiért élvezem a vele töltött időt. A legtöbb iskolai tanítóm nem felelt meg ennek a minősítésnek. Nem azt mon­ dom, hogy rossz emberek voltak. Csak egyszerűen nem akartam olyan lenni, mint ők. Amikor tudatosult bennem, hogy az utam Vietnamba vezet — olyan hely­ re, ahol a szabály az, hogy „ölj vagy megölnek” —, megértettem, hogy a ten­ gerészgyalogos instruktorok miért voltak harci veteránok, akik maguk is gyakorolták azt, amit tanítottak. Szó szerint átélték a háborút, és amikor visszajöttek, meséltek nekünk a tapasztalataikról. Utólag visszanézve, pensacolai instruktoraimra ugyanolyan szemmel te­ kintek, mint az egyetemi professzoraimra. Az egyik arra tanítja az embere­ ket, hogy pilóták legyenek, a másik pedig arra, hogy alkalmazottak legyenek. Ezzel szemben Camp Pendletonban az instruktoraink harcolni és ölni taní­ tottak bennünket — olyan készségekre, amelyek túlmutattak a repülésen. Ezért még ma is olyan instruktorokat választok, akik a vállalkozók és befek­ tetők reális világának túlélői. Ha egyszer az életed céljaira fókuszálsz, az instruktoraidra kell fókuszál­ nod, hogy megbizonyosodj róla, kvalifikáltak-e annak tanítására, amit tudni akarsz. Nekik már ott kell lenniük, ahová te el akarsz jutni, és aszerint kell élniük, amit neked tanácsolnak. Ma a cégem, a The Rich Dad Company, megbizonyosodik arról, hogy az instruktoraink, trénereink és mentoraink maguk is sikeresek az üzleti életben is. Maguk is átélték, és továbbra is asze­ rint élnek, amit tanítanak.

Záró gondolat Az a tény, hogy harcihelikopter-pilóta lettem, megtanított fókuszálni, va­ lamint arra, hogy a kétségeim, a félelmeim és a korlátaim mögé hatoljak. A csatában megtanult leckéket vállalkozóként ma is alkalmazom. Ez nem je­ lenti azt, hogy nincsenek félelmeim. Sokféle félelmem van, épp olyanok, mint bárki másnak. A bátorságot nem a félelem hiánya jelenti. A bátorság az

a képesség, hogy hatékonyan tudunk cselekedni, a félelmeink ellenére. A bá­ torság spirituális erő, amivel mindannyian rendelkezünk. Az életünket kor­ látozó félelmeink fölötti hatalmat jelenti. A fókusz a bátorsággal kombinálva megadja nekünk azt az erőt, hogy átlépjük korlátainkat; elérjük, amit el aka­ runk érni; és ebben a folyamatban azzá váljunk, akivé válni akarunk. Nem sok olyan, MBA fokozatot elért diplomással találkoztam, aki kiváló vállalkozóvá fejlődött volna. Donald a kivétel. Úgy találtam, minden diplo­ más a munkahelyi biztonságra koncentrál, így aztán a legtöbben nagy cégek­ nél találnak állást, azzal a célkitűzéssel, hogy igazgatók vagy gazdasági ve­ zetők legyenek. Amennyiben ez áll a választásuk fókuszában, akkor részük­ ről az MBA megszerzése valószínűleg jó lépés volt. Ma már biztosan tudod, hogy a legtöbb nagyvállalkozónak nincs MBA fokozatú, sőt soknak még alapfokú diplomája sem. Néhány nagy közülük: Bili Gates, a Microsoft alapítója; Steve Jobs, az Apple alapítója; Thomas Edison, a General Electric alapítója, Richard Branson, a Virgin alapítója és Walt Disney, a Disney Stúdiók és a Disneyland alapítója. Napjainkban számos főiskolának és egyetemnek van vállalkozói prog­ ramja. Nagyon kevés ember van, aki a vállalkozói iskolát elhagyva, Donald Trumphoz hasonlóan, vállalkozóvá válik. Ennek oka, hogy a főiskolákon és az egyetemeken a legtöbb instruktor olyan, mint az én egykori instruktoraim Pensacolában, akik jövőbeni pilótákat képeztek olyan nagy repülőtársaságok számára, mint például az United Airlines vagy a British Airways. Camp Pendleton instruktorai minket, zöldfülű pilótákat, a repülés mögé emeltek. Bevezettek a csatába, és felkészítettek a világ legellenségesebb kör­ nyezetére. Véleményem szerint sok vállalkozói program a főiskolákon és egyetemeken azért hiányos, mert „buszvezetőket” alkalmaznak, akik meg­ próbálnak a diákokból „harci pilótákat” faragni. Mindketten tudják, hogyan kell „repülni”. A probléma az, hogy kettőjük közül csak az egyik rendelkezik azzal a fókusszal, amely a midaszi érintést elérni képes vállalkozók nevelé­ séhez szükséges.

A lankadatlan fókuszálás ereje Donald Trump

Robert említést tett a csatákról és a harci kiképzésről. Én magam katonai iskolába jártam, így van némi rálátásom arra, milyen követelményeknek kell megfelelni ahhoz, hogy valaki a tengerészgyalogság pilótája legyen. De a szempontok aszerint változnak, hogy vajon háborús időszakban szolgál-e valaki, vagy sem. A fókusz mind a túléléshez, mind a sikerhez elsőrendű fon­ tosságú. Emlékszem egy riporterre, aki ellátogatott hozzám a The Trump Organi­ zation irodájába, amiről úgy számolt be, hogy „Egy nap a lövészárokban Do­ nald Trumppal”, mivel olyan keményen és hatékonyan dolgoztunk. Néha há­ borús zónához szoktam hasonlítani az üzletet, mivel olyan is. Ez azt jelenti, hogy jól teszed, ha minden érzékszerved riadókészültségben van, és a fóku­ szod százszázalékos. Említettem már, hogy az 1990-es évek elején óriási pénzügyi nehézségbe futottam bele, mert elveszítettem a fókuszomat. Kívánom, hogy ne kelljen olyan kemény lecke árán megtanulnod, milyen fontos a fókusz a sikeredhez, mint annak idején nekem. Ugyanakkor egy ellentmondást is tartalmaz a fó­ kuszálás. Ahhoz, hogy sikeres légy, elég szélesnek kell lennie a fókuszod­ nak, hogy nagyban is gondolkozz. Ebben a fejezetben meglátod majd, ho­ gyan működik ez. A legtöbb ember hallott már a Trump Towerről. Ez egyike New York City fő turisztikai látványosságainak, és nagyszerű példa a fókusz erejére. 1983ban nyitottuk meg, bár kész rémtörténet, amíg eddig a pontig eljutottunk. Amint az mindarra jellemző, amit csinálok, ebben az esetben is elszánt vol­ tam a tökéletességre. Ennek érdekében személyesen akartam ellátogatni az olaszországi kőbányába, hogy megtaláljam a Breccia Pernice, a ritka és na­ gyon szép, ám szabálytalan márvány éppen az épületemhez illő darabjait. Fe­ kete szalaggal akartam megjelölni azokat a tömböket, amelyeket céljaimhoz a legjobbnak gondoltam. Csak a maradékot adhatták el másoknak.

Trump Tower történet: I. rész Erre csak jóval később került sor a történetben, amikor a Trump Tower már épült. Az építkezés megkezdéséig eljutni az egy másik történet volt. Kö­ zel három évembe került, mire választ kaptam attól az embertől, aki a meg­ vásárolni kívánt földterület felett rendelkezett. Az évek során nem egy leve­ let írtam, és nem egy telefonhívást eresztettem meg, hanem számtalant. A későbbiekben kifizetődött a kitartásom, de három évem ráment. Robert em-

lítést tett „a hit ugrásáról”, amit egy vállalkozónak meg kell tennie. Az enyé­ met aligha lehetett ugrásnak nevezni, sokkal inkább kitartásnak. A Trump Towert a Tiffany’s épületével szomszédos telken akartam fel­ építeni, így meg kellett győznöm őket, hogy engedélyezzék nekem ötmillió dollárért a légtérjoguk megvásárlását, vagyis azt a jogukat, hogy felhőkarco­ lót építhessek az üzletük fölé. Ezzel meg akartam akadályozni azt is, hogy valaki lebontsa a Tiffany’s épületét, hogy toronyházat építsen a helyére, ami gátolhatná a szabad kilátásomat. Aztán ott volt az építési zóna átminősítése is, amit a várostól kellett kér­ nem. Ehhez tudnom kellett, vajon én vagyok-e az első igénylő a légtérjogra, ám aTiffany’s illetékes vezetője, Waltér Hoving, éppen egyhónapos szabad­ ságra ment. Azt ígérte, keresni fog, miután visszatér. Számos dolgot el tud­ tam volna intézni abban a hónapban, de nem léphettem anélkül, hogy tudtam volna: megkapom-e, vagy sem a légtérjogot. Szerencsémre Hovingnak tet­ szett az elképzelésem, szavát adta, hogy támogatni fog. így is történt. New York építési zónáinak szabályozási rendelete azonban előírta, hogy minimálisan 30 lábnyi szabad területet kell biztosítani minden épület mö­ gött. El kellett volna vennünk az általunk tervezett épülettől a hátsó kert he­ lyét, hacsak nem tudjuk megszerezni a Tiffany’s szomszédságában fekvő keskeny parcellát. Ez a telek Leonard Kandell tulajdonában volt, aki nem volt érdekelt az eladásban. Találtam azonban egy záradékot a Tiffany’s ügyeit tartalmazó iratok kö­ zött, ami opciós jogot adott a Tiffany’s részére, hogy bizonyos időn belül megvásárolhatják a velük szomszédos telket Kandelltől. Ekkor visszamen­ tem Hovinghoz, és megkértem, hogy a Kandell telkére szóló opciós jog is része legyen a köztem és a Tiffany’s között megkötendő szerződésnek. Ho­ ving beleegyezett. Kandell azonban azt mondta, hogy mivel az opció a Tif­ fany’s nevére szólt, az nem átruházható. Ebben igaza lehetett. Tudtam, hogy eljárást indíthatnék ebben a kérdésben, és valószínűleg el­ indulna a pereskedés, és ezt elmondtam Kandellnek. De mivel ezt egyikünk sem akarta, sikerült mindkettőnk számára előnyös üzletet kötnünk. Kandell beleegyezett, hogy a lízingjogomat húsz évről száz évre kiterjesszem. Ez ele­ gendő időt adott nekem arra, hogy a befektetés finanszírozható legyen, és elejét vegye a zónák átalakításával járó tilalmaknak. Hoving is, Kandell is úriemberek módjára viselkedtek, én pedig szerencsés voltam, hogy velük kellett üzletet kötnöm. Gyakorlatilag alig fél órába tellett, hogy megkötöttem a szerződést Kandcllel. Ez sima ügy volt. De látnod kell, hogy előtte három évre volt szükség ahhoz, hogy érdeklődő leveleimre választ kapjak. Ez idő alatt a Trump To-

wer az elmémben épült. Egyszer sem tévedt el a fókuszom arról, amit meg akartam valósítani. Terveim pontosak és életszerűek voltak. Miközben folytattam a kutatásaimat, hogy minden részletet összerakjak, amelyekre a T rump Tower építéséhez szükségem volt, gyakran jutott eszem­ be Róbert Moses, aki híres alakja volt New York City történelmének. Az ő megjegyzése volt a következő: „Nem tudsz rántottát készíteni, csak akkor, ha előtte feltörted a tojásokat.” Tudtam, hogy van még néhány „tojás”, ame­ lyekkel meg kell küzdenem.

Trump Tower történet: II. rész Maga a telek, amelyre a Trump Tower felépítését terveztem, a Genesco tulajdonában volt. A BonwitTeller, a híres áruház állt rajta. Szerencsémre jó tárgyaló vagyok, mivel sok tapasztalatra volt szükségem, hogy az ügyet el­ intézzem. A Genesco és én egy ideig titokban tartottuk az ügyletet, és azt reméltük, néhány hónapon belül aláírásra kerülhet a szerződés. Ám mi tör­ tént, miután a hírek mégis csak kiszivárogtak? A Genesco egyszeriben sok érdekelt vásárló figyelmét keltette fel, olaj-érdekeltségeket is beleértve, aki­ ket arab befektetők pénzeltek. Épp ilyen hirtelen a Genesco is megpróbált kihátrálni az üzletből. Emlékszel még azokra a korábban említett levelekre, amelyeket három éven keresztül írogattam? Ezek a Genescohoz mentek, egy Jack Hanigan ne­ vű fickóhoz, akitől szerencsére kaptam egy egyoldalas szándéknyilatkoza­ tot. Tudattam a Genescoval, hogy ha nem tartja be a megállapodásunkat, én kész vagyok akár perre is menni, így hatékonyan meg tudom akadályozni a Bonwit tulajdon eladását. Ezen a ponton nem voltam biztos benne, hogy ez a levél jogilag kötelező, ám ezzel ismét esélyem lett arra, hogy kellemetlen alakká váljak. Úgy tűnt, a dolgok ezen a ponton nagymértékben attól függ­ tek, hogy „mi lesz, ha ... ” Róbert gyakran említi a vállalkozói lét kockázati tényezőjét, és ami ezután történt, az jó példa erre. T elefonhívást kaptam a The New York Times-tói. T udomásukra jutott a Genescoval folyó ügylet, a Bonwit épületét illetően. Ha­ bár ezt nyugodtan fogadtuk, tudtam: itt az ideje megmozdulni, mivel úgy tűnt, a Genesconak valamilyen hátsó szándéka van. Azt mondtam a riporter­ nek, hogy megegyezésre jutottunk: egy torony építését tervezem a Bonwit telkére, és hogy az üzlet egy hónapon belül bezár. Úgy kalkuláltam, hogy ezzel nyomást gyakorolok a Genescora. Az ügy határozottan kiterjedt. A cikk másnap reggel megjelent, és amint ez várható volt, a Bonwit összes al­ kalmazottja elindult új állást keresni. Ennek következtében a Bonwitnak egyre több gondja támadt az üzlet vezetésével. Öt nappal később aláírtuk a

szerződést a Genescoval. Amikor korábban azt mondtam, hogy az üzletet csatához hasonlíthatjuk, egyáltalán nem vicceltem. Hajlandó voltam, és ké­ szen álltam sok tojást feltörni. Már eddig is láttunk néhány nagy csatát, de még mindig nem kezdhettünk hozzá a Trump Tower építéséhez! E háttértörténetek megosztásával példát kívánok adni a szükséges fókuszálásra, valamint azokra a csatákra, amelye­ ket meg kell nyerni ahhoz, hogy a dolgok előrehaladjanak. Amint azt Róbert is mondta, az élet nem könnyű. Ezért aztán, ha arra a gondolatra fókuszálsz, hogy az élet könnyű, nem jutsz el sehova, és ez csak boldogtalanná tesz majd. Minden vállalkozó, amennyiben komolyan koncentrál arra, amit csinál, és amit el akar érni, meg fogja tanulni, mi kell ahhoz, hogy nyerjen az üzleti világ csataterein. Légy hát felkészült, hogy kitarts, és vállald a kockázatot, amikor arra szükség van. Ha manapság az emberek aTrump Towerre tekin­ tenek, láthatják a szépségét, ami örömmel tölt el. A szépséget én is látom, ám én minden bizonnyal visszaemlékszem arra a háborús zónára is, amelyen keresztülmentem annak érdekében, hogy egyáltalán hozzákezdhessünk a megépítéséhez. Még egyszer mondom: megérte!

Élő adás New Yorkból... Saturday Night! A fókusz különféle csomagokban juthat szerephez. A kockázat is. Emlék­ szem, amikor én voltam a Saturday Night Live házigazdája néhány évvel ezelőtt. Nagyon jól tudtam, hogy nem vagyok hivatásos szórakoztató, de nagyszerű szórakozásnak ígérkezett, minden bizonnyal egy újabb kihívás­ nak, és a leghatározottabban: kockázatnak. Éppen úgy, mint amikor először vettem fontolóra a The Apprentice című műsor elindítását, tudtam, hogy a lelevíziós személyiséggé válás az előnyök mellett számos problémával jár­ hat. Ezzel együtt belementem, és elvállaltam a Saturday Night Live műsort is. Egyszerűen arra koncentráltam, hogy jó munkát végezzek, és jól szóra­ kozzak. Ez határozottan a legjobb próbálkozásom volt. Hogy beleegyeztem a show vállalásába, az egy dolog volt. Az viszont csak később tudatosult bennem, hogy itt élő műsorról volt szó. Ha borzalma­ san szerepelnék, emberek milliói előtt égnék le, második alkalom lehetősé­ ge, vagy biztonsági háló nélkül. Sok rövid szöveg is volt, amelyeket meg kel­ lett tanulnom és előadnom, ami azt jelentette, hogy százszázalékosan kon­ centrálnom kellett, plusz az adrenalin. Nyilvános szónokként ahhoz szoktam hozzá, hogy a saját anyagaimat adjam elő, és a The Apprentice-nek sem volt írott forgatókönyve, így aztán ez a show egészen új területet jelentett szá­ momra. A tervezett szombat esti show előtti kedden egy órát töltöttem együtt Lor-

ne Michael írói csapatával, amelyet Tina Fey vezetett. Kérdéseket tettek fel, bedobtak különféle gondolatokat, és vázlatos ötletekkel rukkoltak elő. Csü­ törtökre átolvastuk az általuk összeállított vázlatokat. Láthattam, hogy ezek az emberek gyorsan és hatékonyan dolgoznak. Beválasztottak egy egész csomó tréfás jelenetbe, amelyekben voltam ze­ nész billentyűs hangszeren, hippi, ügyvéd, a Koldus és királyfi egyik szerep­ lője Darrell Hammonddal, valamint a „Trump’s House of Wings” szóvivője, táncoló és éneklő csirkékkel. Ebből az alkalomból fényes, sárga poliészter ruhát viseltem. De előbb a monológ jött, amely a tónust megadta, és az volt a kritérium, hogy vicces legyen, mint egy stand-up komédia. Mindenki tudja, hogy ez nem könnyű. Mi van akkor, ha nem vagyok elég mulatságos? Ma már ügy gondolom, hogy ott valóban beleadtam magam. Plusz a fókuszom kiterjedt valamennyi tréfás sorra, a sok kosztümváltásra, a különféle beállí­ tásokra és a játékosokra is. A show előtti pénteken kimentem a felvétel helyszínére, ahol szorgosan dolgoztak a kellékesek és a díszletmesterek, és ezt mondtam nekik: „Mit ke­ resek én itt? Nekem is építenem kellene, mint nektek. Együtt érzek veletek, fiúk.” Valóban úgy éreztem, mintha lövészárokba húzódtam volna, és sze­ rettem volna egy jó játéktervet arról, hogy mi is fog történni szombaton este. Ami minden szombaton történik, az egy maratoni verseny, amelybe min­ denki bekapcsolódik. Napközben színházi próba folyik, és koraeste átfuttat­ juk a show műsorát egy háromszáz fős élő közönség előtt, amit kosztümös főpróbának tartunk. Ez módot ad arra is, hogy eldöntsük, mely tréfák kerül­ nek be a szerkesztésbe, és melyek nem. Azok a jelenetek maradnak bent, amelyek a leginkább elnyerik a közönség tetszését. Ez azt jelenti, hogy nem tudhatom, milyen jelenetekre kerül sor az élőadásban, és milyen sorrendben, csak fél órával az előtt, hogy a nyitó stáblista a képernyőn peregni kezd. Az egyik kedvenc tréfámat, amelyben romantikus regényírót játszottam, kivágták, és olyan helyzetben találtam magam, hogy öt perc alatt meg kellett tanulnom egy új dal szövegét, amelyet az utolsó pillanatban vettek be. Az igazi kihívást az jelentette, hogy teljesen más sorrendben, és szinte nulla idő alatt kellett rá felkészülnöm. Tudom, hogy az adrenalinszintem felszökött, és emiatt erősen fókuszáltam. Elérkezett az utolsó, sorsdöntő pillanat! Egyetlen dolog segített — az, hogy a Saturday Night Live műsor körül az íróktól a személyzetig, az öltöztetőktől a szereplőkig mindenki első osztályú profi volt. Támogatóak, vidámak voltak, és mindig eljuttattak engem oda, ahová kellett, a jelenetekbe való be- és kilépéskor. Amikor végre eljött a show megkezdésének ideje, nagy izgalmat éreztem. Bekapcsoltam egy pil­ lanatra a tévét az öltözőmben, hogy egy kis golfozást nézzek, és fenntartsam

a „nagy képet” magamban. A dolgoknak jól kell menniük, fókuszált voltam, és azt akartam, mindenki jól érezze magát. És valóban ez is történt. Egyáltalán nem bántam a sárga poliészter ruhát, és azt, hogy éneklő és táncoló csibékkel kellett együtt szerepelnem. Tény, hogy ez lett az egyik kedvenc jelenet, és az este csodálatos emlékké vált, ugyanakkor nagyszerű leckének is bizonyult. Ebben határozottan szerepet játszott a nagyfokú koncentrálás. Örülök-e, hogy vállaltam ezt a kockázatot? Teljes mértékben! Bizonyságot jelentett számomra a fókusz erejére, és ki­ váltotta belőlem a nagy tiszteletet bárki és mindenki iránt, aki ezen a showműsoron, vagy bármely élő televíziós adáson dolgozik. Azt gondolom, a kockáztatás, vagy legalább is a nagy kihívások keresése a véremben van. Gyerekkorom óta tudtam, hogy felhőkarcolókat fogok épí­ teni. Tény, hogy ilyeneket már építőkockákból is összeraktam, sőt kölcsön­ vettem hozzá az öcsém kockáit is, hogy az épületeim még magasabbak le­ gyenek. A probléma az volt, hogy az összes kockát összeragasztottam, így aztán soha nem kapta vissza az építőkockáit. A felhőkarcolók építése hatá­ rozott célom volt már kora gyermekkoromban is. A Trump International Hotel & Tower New York olyan épület, amely napjainkban már nagyon híres, és sok elismerést is kapott, köztük a mindenki által hőn óhajtott Mobil Five-Star Award díjat. Reputációja New York első számú szállodájaként széles körben ismert, az épület történetét azonban csak kevesen ismerik. Pedig érdekes történet, és a fókuszálásból is leckét ad, mert egyáltalán nem volt könnyű eset. Egy bizonyos ponton közel álltam hozzá, hogy feladjam vételi szándékomat, miután már túl voltam egy hosszú és fá­ radságos folyamaton, hogy próbáljam megszerezni. Ez az épület korábban a Gulf and Western/Paramount Building épülete volt. A nagy irodaház abban az időben a General Electric tulajdonát képezte. Amikor 1995-ben átvettem, a West Side kevés toronyépületeinek egyike volt. Az 1960-as évek elején épült, mielőtt még az építési zónákról szóló tör­ vény megtilthatta volna ilyen magas épület tervezését azon a területen. Már akkor tudtam, hogy gondok vannak vele, mielőtt megvásároltam. Az egyik nagy problémát az jelentette, hogy kilengésre volt hajlamos; nem csu­ pán nagy viharban, hanem már 15 m/h erősségű szélben is. Szeles napokon a liftek leálltak, az épületben dolgozók pedig tengeri betegségről panaszkod­ tak. Tény, hogy minden épületnél fennáll bizonyos rugalmasság, de itt ez ki­ ugróan nagy volt. Tele volt azbeszttel is, ami közismerten rákkeltő anyag, és amit el kellett belőle távolítani. És ha mindez még nem lenne elég, a külső borítás üvegből és olcsó alumíniumból készült. Amint meghallottam, hogy el akarják adni az épületet, azonnal felhívtam

az egyik tulajdonost, Dalé Freyt. Bizonyára nem érted, miért mutattam ér­ deklődést egy épület iránt, aminek ilyen sok hibája volt. Azért érdekelt, mert jó volt a szerkezete, és az egyes szinteknek igen nagy volt a belmagassága. Tudtam azt is, hogy ha az épületet lebontanám, akkor az érvényes beépítési szabályok szerint csak 19 szintes épületet emelhetnék a helyén, a jelenlegi 52 szintes torony helyett. Számos nagy ingatlanfejlesztő is érdeklődött a toronyház iránt, ezért ta­ lálkozót kértem. Vizsgálatokba is kezdtem, hogy lássam, mit tudunk meg­ menteni . Nagyszerű szakembereket állítottam rá a feladatra, akik megállapí­ tották, hogy meg tudjuk erősíteni az acélszerkezetet. Ez azt jelentette, hogy az épület legjobb jellemzői érintetlenek maradhatnak, mint például a magas mennyezetek, amelyek tökéletesen megfelelnek lakások céljára. Elhelyezke­ dése pedig, közvetlenül a Central Park mellett, a Columbus kerületben, nagyszerű adottságot jelentett luxuslakások kialakításához. Nyilvánvalóan sokat vizsgálódtunk, a General Electric pedig, úgy tűnt, nagyon jól fogadott mindent, amit bemutattunk. Ezért aztán nagyon megle­ pődtem, amikor Dalé Frey felhívott, és elmondta, hogy az épületet árverésre bocsátják. Az ország legnagyobb ingatlanos tekintélyeit kérték fel a részvé­ telre, én pedig, részletes bemutatóm ellenére, csak egy lehettem közülük, ha úgy döntök. Ez letaglózott! Elcsüggedtem, és dühös voltam, de mit tehet­ tem? Határozottan érdekelt a dolog. így hát túltettem magam a büszkeség témáján, és ismét nekiindultam. A hátralévő időt arra használtam fel, hogy kidolgozzak egy rendkívül részletes és jól alátámasztott prezentációt. Biztos voltam benne, hogy min­ den kérdést részletekbe menően, minden oldalról megvilágítva meg tudunk válaszolni. Ha azt gondoltam, hogy eddig keményen dolgoztunk, akkor té­ vedtem. Ebben az időszakban mindent megtettünk, ami tőlünk telt, és még annál is többet. Számításba vettük az ingatlan jövedelemtermelő képességét éppúgy, mint ezer más apróbb részletet. (Emlékszel az azbeszt problémára? Ez önmagában rendkívül költséges javítást jelentett.) Miközben tudtam, hogy jó első benyomást tettem, nem számítottam kivételezésre, vagy plusz „piros pontokra”. Amikor Róbert a csatáról beszél, és azokról, akik újból visszatérnek a harcok helyszínére, azt pontosan meg tudom érteni. Én is viszszatértem, méghozzá nagy léptékben. A fókuszom még erősebb lett. Nem is emlékszem rá pontosan, mennyi ideig tartott a prezentációm, de utána a General Electric végül engem hívott meg. A GE vezetőségi csoport­ jában Jack Welch, Dalé Frey és John Myers vett részt. Úgy döntöttek, hogy az én előterjesztésem alapján lépnek tovább. Mámoros voltam az örömtől. A fókuszálás ismét kifizetődött.

Terveink szerint csak az acélszerkezetnek kellett megmaradnia, amikor az épületfelújításához hozzákezdtünk. Erre 1995-ben került sor. Philip Johnson volt az építész, a Costas Kondylis & Associates mellett, így biztos lehettem benne, hogy az eredmény elegáns és korszerű lesz. Azt is elhatároztuk, hogy egyaránt szolgál majd szálloda és bérlakások gyanánt. A vegyes használatú épület innovatív elképzelés volt abban az időben. Én nem annyira újításnak szántam, mint inkább ésszerű gondolatnak. Azóta világszerte átvették ezt a formát. Hatalmas sikernek bizonyult, és jó példaként szolgált minden vállal­ kozó számára a józan ész alkalmazásának előnyeire. Ez valódi időmegtaka­ rítást jelenthet, és jól megalapozott új ötletekhez vezethet. Ez a történet élő bizonyítékként szolgál arra, hogy ha egyszer megpróbá­ lod, próbálkoznod kell másodszor is. Irányítsd tartósan a fókuszodat ponto­ san oda, ahová kell — a győzelemre! Ily módon lett az öreg Gulf and Wes­ tern/Paramount épületből első számú szálloda New Yorkban — a Trump In­ ternational Hotel & Tower a Central Park West 1. szám alatt. Ma már sok golfpályám van, de van egy speciális történet, amely a Trump National Golf Club Los Angeles pályámhoz kötődik. Jól beleillik ebbe a fe­ jezetbe, mivel a célokkal, a fókusszal és a vízióval kapcsolatos. Ez a golfpá­ lya szépségben vetekszik Pebble Beach pályájával; a Csendes-óceánra néz, és igen látványos. Azonban a probléma is meglehetősen látványos volt, ami­ kor megvásároltam — a 18. lyuk belecsúszott az óceánba, erősen károsítva több szomszédos lyukat. A 18 lyukas pályából így 15 lyukas lett, így igen komoly rehabilitációra volt szükség. A tulajdonosok csődbe mentek. Tud­ tam, hogy nagy munka lesz, de olyanná akartam tenni ezt a pályát, amilyen lehetett volna. Láttam a benne rejlő potenciált, és tudtam, hogy képtelen va­ gyok csak úgy kisétálni belőle, habár néhány leckét meg fogok tanulni az út során. Huszonhét millió dollárt fizettem a golfpályáért, amibe beletartozott a földterület, a klubház és a pálya. Egy cikk, amely a Fairways and Greens magazinban ezzel az ügylettel foglalkozott, úgy írta le a 18. lyukat, mint „Ground Zero plus $ 61 million”, mivel szerinte ennyibe kerül kijavítani a kárt, amit egy csaknem 7 hektár területet érintő földcsuszamlás okozott. Rá­ adásul a víz utat talált magának a kiemelt, füves elütőhelyek között is, ezzel további pusztításokat okozva. A pálya újjáépítése magában foglalta egy szerkezeti alap mérnöki meg­ építését, amely leért a sziklákhoz a partig, egy falsorozatot Palos Verdes sziklákból, és három méterenként acél platformokat, megerősítésként. Bo­ nyolult folyamat volt, és 61 millióba került az egy lyukra számított telek. De én kiválóan akartam megoldani ezt a feladatot, ami lehetővé tette számomra,

hogy túltegyem magam minden kétségen, ami felmerült e hosszú és fáradsá­ gos folyamat során. Döntenem kellett abban is, hogy csupán rögzítsem a lyukakat, és megtart­ sam a pályát úgy, ahogy volt, vagy teljesen átformáljam, és fantasztikus pá­ lyát alkossak belőle. Amint azt minden bizonnyal kitaláltad, az utóbbit vá­ lasztottam. Ez (az eltűnt lyuk rekonstrukcióját is beleértve) mintegy 265 mil­ lió dolláromba került, de tudtam, hogy ezáltal olyan szép lesz a pálya, ami­ lyen csak lehetséges. Vízesést akartam, golfpályát, és zúzott gránitot a terepakadályokhoz. A golfpálya-tervezés egyik legendás alakja, Pete Dye eljött, hogy varázsoljon. Minden első osztályú volt, és minden drága. Szokás szerint a legjobb, de másképpen nem felelt volna meg a márkánknak. A Trump National Golf Club Los Angeles lélegzetelállítóan gyönyörű, és óriási sikernek bizonyult. Hogy miért? Mert ilyen vízióm volt róla, és az egész folyamat során erre fó­ kuszáltam. Ahhoz, hogy teljesíts, igen nagy erőt jelent, ha víziód van a dologról. Győ­ ződj meg róla, hogy a víziód érintetlen. Az, hogy győztesként lásd magad, igen szerencsés indulást jelent, és jó, ha ez veled marad az út minden egyes lépésénél. Akik kitartóak, és vállalják a kockázatokat, azoknak reális esélyük van a midaszi érintés megszerzésére. És ami a legfontosabb: soha ne add fel! Tanulj valami újat mindennap. Én is ezt teszem.

Összefoglalva a lényeget: FOCUS Minden vállalkozó számára ez jelenti a próbatételt: Tudsz-e követni egy tervet, amíg sikeres leszel? Tovább fókuszálsz-e a helyes dolgokra még ak­ kor is, ha rögössé válik a pálya, amint az láthatóan mindkettőnkkel többször is előfordult? Túl sok a gyenge vállalkozó, akik azt mondják: „Ez nem mű­ ködik”, és áthelyezik a fókuszukat valami másra. Ők soha nem szerzik meg a midaszi érintést. A vezetőknek van víziójuk, ami nem más, mint a jövőbe látás képessége. A vállalkozóknak azonban a víziónál többre van szükségük. A fókusz erejé­ vel is rendelkezniük kell. Vagyis a vállalkozónak képesnek kell lennie a jö­ vőbe látni, és átfordítani a vízióját jövedelmező realitássá. Azt tapasztalha­ tod, hogy sok vállalkozó, tízből kilenc elbukik, annak ellenére, hogy csodás vízióik vannak. Bukásuk oka, hogy hiányzik belőlük az erő, amivel a vízió­ jukat átforgathatnák pénzt termelő üzleti vállalkozássá. Nézd csak azt a számtalan céget, amelyek ingyenesen felhasználható szoftvereket (más né­ ven: apps) hoznak létre. Látják a potenciált a termékeikben, de nem tudják,

hogyan tegyék át vízióikat profitot hozó üzletekbe. Néhányan elvégzik a ke­ mény munkát, és sikert érnek el, ám a legtöbben nem. Történeteinknek arra kellene késztetniük minden vállalkozót, hogy felte­ gyék a kérdést maguknak: Mennyire fejlett a képességem, hogy fókuszáljak? (FOCUS = Follow One Course Until Successful = kövess egy tervet, amíg sikeres leszel.) Szánj rá néhány percet, és végezz egy rövid önértékelést, fel­ téve magadnak a következő kérdéseket: • Milyen hosszan tudsz kitartani, amikor a dolgok rosszra fordulnak? • Mennyire könnyen vagy eltéríthető? • Mennyire jól tudod eladni az elgondolásaidat másoknak? • Meg tudod-e győzni az embereket arról, hogy időt és pénzt fektessenek be egy puszta vízióba, egy olyan dologba, ami nem létezik? • Melyik az a néhány projekt, amelyeket a semmiből teremtettél? • Mennyire vagy felkészült a vállalkozói világra? • Képes vagy-e továbbmenni, még akkor is, ha kételkedsz önmagadban? Fókusz nélkül szinte lehetetlen sikert elérni bármiben is. Vegyük a golfot. Hány olyan nagyszerű amatőr golfozót ismersz, akik a hetvenes éveik elején, vagy a hatvanas éveik végén hébe-hóba még látványos lövéssort produkál­ nak? Nem sokat, de egyet vagy kettőt minden bizonnyal. Nagy valószínű­ séggel ezeknek az embereknek természetes adottságuk van hozzá, és heten­ ként többször is kimennek a pályára. De ami elválasztja őket a profiktól, az a fókuszuk. A sikeres profi golfozók olyan erőteljesen fókuszálnak, hogy amikor a labda elütéséhez készülődnek, képesek az agyukban előre látni an­ nak röppályáját. Amikor adogatnak, a profi golfozók gyakran látják „a vo­ nalat” a zöldön a labda és a lyuk között, habár az csak a fejükben létezik. Az amatőr és a profi golfozók közötti különbséget az utóbbiaknak az a képessé­ ge jelenti, hogy a labda követi az ő víziójukat, amelyet annak röpüléséről vagy a lyuk felé gurulásáról alkotnak. A vállalkozóknak ugyanilyen erőteljes fókuszálást kell kifejleszteniük magukban az üzlet játékában. A mutatóujj van legközelebb a hüvelykujjhoz, és ennek oka van. A muta­ tóujjnak szüksége van a hüvelykujj érzelmi erejére ahhoz, hogy az erejét ma­ ximalizálja. A hüvelykujj adja meg az erőt a vállalkozónak ahhoz, hogy fo­ lyamatosan haladjon. A mutatóujj pedig fókuszálva tartja, hogy a vízióját el­ érje. Egy vízióval rendelkező embernek, akinél hiányzik a hüvelykujj ereje, csupán víziója van. A vízió pedig a hüvelykujj ereje nélkül csak álmodozás­ hoz, tévhithez és hallucinációhoz vezet. Bizonyára te is ismersz néhány ilyen álmodozó embert.

Hol van a fókuszod? Az iskola ideális hely ahhoz, hogy megtanítsanak bennünket, hogyan kell alkalmazottként belépni a való világba. Tény, hogy minden gyerek iskolába jár, ahol a rendszer arra programozza őket, hogy állást szerezzenek, ha egy­ szer majd elvégzik a középiskolát vagy az egyetemet. Ezért mondja oly sok szülő a gyerekeinek: „Járj iskolába, és szerezz jól fizető állást.” Vagy ezt mondja nekik a tanítójuk: „Ha nem szerzel jó jegyeket, nem lesz jó állásod.” A médiában is ilyeneket hallunk vagy olvasunk. Ezért fókuszál oly sok em­ ber arra, hogy alkalmazottá váljék, vagyis hogy ápolónő, rendőrtiszt, cégve­ zető legyen belőle. Néhány kitűnő tanuló arra fókuszál, hogy jól fizetett szakemberré: orvossá, ügyvéddé, mérnökké vagy könyvelővé képezze ma­ gát. Más lehetőség fel sem merül bennük, mivel — hacsak a szüleik vagy más családtagjaik nem vállalkozók — csak kevesen tudják, hogy egyáltalán létezik egyéb út is. A szokásostól eltérő megoldásokra még csak nem is gon­ dolnak. A CASHFLOW-négyszög finomítja, és újra definiálja az emberek fóku­ szát:

Róbert szegény apja iskolai tanár volt, aki folyamatosan arra emlékeztette fiát, hogy állást keressen egy jó cégnél (vagyis, hogy A, azaz alkalmazott le­ gyen), vagy koncentráljon a jó osztályzatokra, hogy szakemberként prakti­ záljon (vagyis hogy magasan fizetett E váljék belőle, ami egyénileg vállal­ kozót vagy specialistát jelent). Róbert gazdag apja azt tanácsolta, hogy a cégtulajdonosi (C) és a befek­ tetői (B) pályára fókuszáljon. Donald apja ugyanilyen módon bátorította a fiát, és Donald soha nem is akart valaki másnak dolgozni. Fókuszát az üzletre

(C) és a befektetésekre (B) helyezte, és már a kezdetektől nagyban gondol­ kozott. Mit jelent hát mindez? Azt, hogy nem csoda, ha oly sok vállalkozó kudar­ cot vall. A válasz az, hogy úgy nevelték, és arra készítették fel őket az isko­ lában, hogy alkalmazottak legyenek, akiket pedig „okosnak” tartottak, azo­ kat hivatásos szakembereknek szánták. Gondolj csak bele — a legtöbbünket A-nak és E-nek neveltek. Soha nem készítettek fel bennünket a B és a C ne­ gyedre. Határozzuk meg egy kissé részletesebben az említett negyedeket. Látni fogod, hogy egyes negyedekben miért olyan nehéz vállalkozónak lenni, kü­ lönösképpen midaszi érintésű vállalkozónak. Az A jelentése: ALKALMAZOTT. Alkalmazott a szervezet portásától vagy recepciósától kezdve egészen a részlegvezetőkig vagy az igazgatóig bárki lehet. Az alkalmazottak többnyire „biztos, biztonságos munkát ke­ resnek, juttatásokkal”. Ez az „alkalmazotti gondolkodásmód” meghatáro­ zása. Ez a beállítottság az oka, hogy az alkalmazottak a munkahelyi biz­ tonságra, az állandó fizetésre, a szabadságra, a különféle juttatásokra és a promóciókra koncentrálnak. Probléma: Nehéz fókuszált vállalkozóvá válnod, ha a gondolkodásod ál­

landóan a fizetésre és a biztonságra koncentrál. Ha azokat a leckéket te­ kintjük, amelyeket az utóbbi recesszióból és más gazdasági visszaesések­ ből tanulhattunk, egyáltalán mennyire lehet biztosnak és biztonságosnak tekinteni a fizetést? Vagy ez a biztonság csupán csak illúzió? Az E jelentése: EGYÉNILEG VÁLLALKOZÓ, KIS ÜZLET TU­ LAJDONOSA, SPECIALISTA. A legtöbben, akik feladják az állásu­ kat, és saját vállalkozásba fognak, az E negyedbe mennek át. Sikeresen átállítják a fókuszukat az A negyedben fontos állandó fizetésről, bizton­ ságról és juttatásokról arra, hogy a saját maguk főnökei legyenek, és a ma­ guk módján végezzék a dolgukat. A legtöbb ember mantrája az E negyed­ ben így hangzik: „Ha azt akarod, hogy jól legyen elvégezve a munka, csi­ náld meg te magad!” Róbert gyakran mondja, hogy az E „eszest” is jelenthet, hiszen sok or­ vos, ügyvéd és könyvelő vált az E negyed magas fizetésű „lakójává”. A szakemberek másik tipikus csoportja, akik az E negyedben élnek és dol­ goznak: az ingatlanbrókerek, az üzleti tanácsadók, a vendéglősök, a szép­ ségszalonok tulajdonosai és a legtöbben, akik otthonról működtetik az üz­ letüket. Az A negyed emberei közül csak kevesen mennek át önként az E

negyedbe. Ennek egyik oka éppen az, hogy az E negyedben semmiféle garantált fizetés vagy juttatás nincs. Probléma: Ha valaki abbahagyja a munkát az E negyedben, akkor a pénz­

keresete is megszűnik. Egy A negyedes fizetett szabadnapokat, betegsza­ badságot és éves szabadságot élvez. A legtöbb E ilyen luxust nem enged­ het meg magának, induláskor pedig különösen nem. Egy induló üzlet nap mint nap 24 órán át tartó koncentrálást igényel. Garancia pedig nincs. Sok új vállalkozó éveken keresztül hajt, megállás nélkül. Egy másik probléma, hogy általában az E-k fizetik a legtöbb adót a többi három negyed embe­ reihez viszonyítva. A jövedelmük második legnagyobb százalékát adó­ ként befizető emberek az A negyedben vannak.

A C jelentése: CÉGTULAJDONOS (az USA-ban) több mint 500 alkal­ mazottal. Többnyire a C negyed tagjai fizetik a legkevesebb adót, ha fi­ zetnek egyáltalán. Az E-ktől eltérően, akik a legjobban maguk szeretik el­ végezni a dolgokat, a C negyed vállalkozói jó embereket keresnek, akik nekik dolgoznak. Olyanokat alkalmaznak, akik jobbak náluk, mert nem gondolják magukról, hogy ők a legjobbak. Olyan embereket keresnek, akik meg tudják csinálni mindazt, amihez ők nem értenek. Arra töreked­ nek, hogy felhasználják más emberek tehetségét és más emberek idejét (MEI). A C negyed vállalkozói idejük legnagyobb részében a legjobb A-k és E-k megszerzésével foglalkoznak, akik működtetni fogják az üzletü­ ket. Probléma: Nagyon-nagyon kevés E képes az üzletét átvezetni a C ne­

gyedbe, mivel a C negyedben egészen más képességekre és jelentős fó­ kuszváltásra van szükség. Az átlépés nem könnyű, ám ha mégis sikerül, megnyílik a korlátlan gazdagság világa. A gazdagságnak ez a csábereje okozza, hogy sok ember közvetlenül próbál az A negyedből a C és a B negyedbe átlépni, mivel azt gondolják, az E negyed kihagyható. Az ilyen óriási ugrást mindketten ellenezzük. Habár mindkettőnknek volt gazdag apja, akik kitűnő mentorként és példaképként szolgáltak, mi mégis kicsi­ ben kezdtük, tapasztalatokat gyűjtöttünk, és fokozatosan haladtunk át a C és a B negyedbe. Azoknak, akik vállalkozók szeretnének lenni, a követ­ kezőt tanácsoljuk: „Tartsd meg az állásodat az A negyedben, és indíts az E negyedben egy részidős kisvállalkozást.” Gyakran támogatjuk a minő­ ségi network marketing rendszereket, mivel a jó MLM-cégek viszonylag olcsó üzleti tréningeket ajánlanak. Ezek a szervezetek jól tesztelik és éle-

sítik interperszonális és intraperszonális intelligenciádat — amelyek vál­ lalkozói sikered két legfontosabb kulcsát jelentik. A B jelentése: BEFEKTETŐ. Az A negyedben sok alkalmazottnak van nyugdijterve, ami a juttatási csomagjuk része lehet. Az USA-ban a leg­ népszerűbb a 401(k) nyugdíj terv. Az E negyed legtöbb tagjának egyéni nyugdíjszámlája (IRA) van, amelyet kis üzletek tulajdonosainak tervez­ tek. Miközben ezeknek a nyugdíjterveknek a résztvevőiként technikailag elmondható róluk, hogy az A-k és az E-k befektetésekkel rendelkeznek, ez mégsem jelenti azt, hogy befektetők lennének, Róbert definíciója sze­ rint. Azok a befektetői képességek, amelyekre a midaszi érintés kifejlesz­ téséhez szükség van, drámai módon különböznek attól, ami egy nyugdíjterv megválasztásához, valamint a befizetésekhez szükségesek. Azokhoz a lehetőségekhez, amelyekbe befektetsz, és ami feltételezhetőleg pénzt termel, a saját pénzedet használod. A midaszi érintésű befektetés más em­ berek pénzének felhasználásával (MEP) teremt pénzt. Ez jelenti a különb­ séget, és ez választja el a gazdagokat a középosztálybeliektől. Annak, hogy mindketten kisebb ingatlanok vásárlásával indultunk, az egyik célja az volt, hogy gyakoroljuk mások — a bankárok — pénzének felhaszná­ lását befektetéseinkhez. Tudni azt, hogyan vegyünk kölcsön pénzt még több pénz „csinálásához”, miközben kényelmesen érezzük magunkat a folyamatban, nagyon fontos egy vállalkozó midaszi érintésének kialakí­ tásához a C és a B negyedben. Gyakorláson, hibázáson és a leckék meg­ tanulásán keresztül tettünk szert a pénzgyűjtés képességére. Tudjuk, ho­ gyan kell megtalálni olyan üzleteket, amelyekbe be akarnak fektetni az emberek, és be tudjuk vezetni cégeinket a tőzsdére. Más emberek pénzét használjuk fel arra, hogy pénzt teremtsünk magunknak és másoknak. Ilyen képességről sok vállalkozó álmodik. Probléma: Sajnos, azok a vállalkozók, akik az E negyedben építenek üz­

letet, a tőkegyűjtést nehéznek találják. Gyakran nem beszélik ezt a nyel­ vet, vagy ha mégis, akkor az igazi B negyedes befektetők nem ruháznak be E negyedes üzletekbe, hacsak az a bizonyos üzlet nem áll készen arra, hogy C negyedessé növekedjék. Továbbá a B negyedes befektetők vagy pénzt kölcsönöznek, vagy részvényesek szeretnének lenni. Ám ha egy E negyedes üzlet erre nincs felkészülve, ami a leggyakoribb eset, akkor a kisvállalkozónak nincs más választása, mint barátoktól, családtagoktól vagy a kormányzattól (SBA = Small Business Administration) kölcsön­ venni pénzt. Lehetőségeik a valódi növekedéshez rendkívül szerények. Ezzel ellentétben mit gondolsz, a 401(k) és az IRA nyugdijterv befek­

tetési menedzserei hová fektetik be azokat a milliárdokat, amelyeket nyugdíjcélú megtakarítás ürügyén az A-któl és az E-ktől beszednek? El­ találtad! Befektetik a C-k és a B-k üzleteibe és projektjeibe. Más szóval, az A-k és az E-k bankba vagy befektetési cégekbe teszik a pénzüket. A C-k és a B-k kölcsönveszik a pénzt az A-któl és az E-ktől a bankokon és a befektetési cégeken keresztül, hogy gazdagítsák magukat. Ugyanez a helyzet a hagyományos nyugdíjalapokkal is. Az A-k nyugdíjalapjai finan­ szírozzák a C-k és a B-k számos projektjét. Ha egyszer megérted a CASHFLOW-négyszögből eredő következmé­ nyeket, könnyen beláthatod, hogy a C és a B negyedbe való átugrás miért olyan dolog, amire minden vállalkozónak törekednie kellene. Ez pont az el­ lenkezője annak, mint amit az iskolában tanítottak.

Fókusz a kapitalizmusra Amerika azzal büszkélkedik, hogy a gazdasága kapitalista. Ez a modell hosszú időn keresztül jól szolgálta országunkat. Amikor a C és a B negyed készségeire fókuszálunk, akkor a kapitalistává válás készségeinek elnyeré­ sére összpontosítunk. Az igazi kapitalisták nem a pénzért dolgoznak. Ehe­ lyett arra törekednek, hogy más emberek idejét (MEI) és más emberek pén­ zét (MEP) használják arra, hogy még több pénzt csináljanak. A MEI és a MEP felhasználása esetén az adótörvények adókedvezményeket biztosíta­ nak a kapitalistáknak, miközben az A-kat és az E-ket megadóztatják. Ez azt jelenti, hogy minél keményebben dolgoznak az A-k és az E-k a pénzért, an­ nál több adót fizetnek. Ezzel szemben a C-k és a B-k annál kevesebb adót fizetnek, minél nagyobb mértékben használják más emberek idejét és pénzét. És ez nem joghézag. Ez kormányzatunk egyik módszere arra, hogy az em­ bereket üzletek és munkahelyek létrehozására ösztönözzék. Persze, így is gondolkozhatsz: „Várj csak egy kicsit! Ismerek néhány igencsak jól fizetett alkalmazottat, és a plasztikai sebészhez az utcánkban csak úgy ömlik a zsozsó!” Igazad van. Teljes mértékben lehetséges, hogy az A-k és az E-k sok pénzt keressenek a saját negyedükben. Ám, amint azt vi­ lágosan bemutattuk, az igazán nagy pénzeket, a kapitalizmus valódi varázs­ latát, igazi alkímiáját a vállalkozók teremtik, akik a C és a B negyed készsé­ geinek kifejlesztésére fókuszálnak. Ha a kapitalizmus legnagyobb aranycsinálóira — olyan nagy egyéniségekre, mint Steve Jobs, Bili Gates, Richard Branson, Sergey Brin és Mark Zuckerberg —• gondolunk, a legtöbben a C és a B negyedből tettek szert hírnévre és vagyonra. Hatalmas üzleteket terem-

tettek a C negyedben, és a B negyed vagyonnal árasztotta el őket erőfeszíté­ seikért.

Túl szűk a fókuszod? Minél több időt töltesz az iskolában, annál jobban beszűkül a fókuszod, mivel minél többet tudsz egy bizonyos témáról, annál specializáltabb leszel. Gondold át a következőket: leérettségizel, egyetemre mész, majd diplomát szerzel. Fokról fokra egyre specializáltabbá válsz. Hajó vagy matematiká­ ból, lehet, hogy könyvelőnek fogsz menni. Ha írásban és olvasásban tűnsz ki, jogi egyetemre mész, hogy ügyvéd legyél, vagy újságíró-iskolába, ahol riporter vagy blogger lehetsz. És ha történetesen a tudomány bűvésze vagy, választhatod az orvosi egyetemet, ami azután még további specializált kép­ zést igényel, és ha mindent összeadunk, ez egy évtizedet vagy akár még an­ nál is többet felemészthet. Ha üzleti érdeklődésed van, természetes arra gon­ dolnod, hogy a mai világban az MBA fokozat megléte a siker bármely szint­ jéhez kötelező. Amire eléred a doktori fokozatot, a világ azon kévéséi közé tartozol, akik egy bizonyos dologról a lehető legtöbbet tudják. Specialista vagy, széles lá­ tókörű „polihisztor” helyett. Mi ketten ennek épp az ellenkezői vagyunk. Sok dologról tudunk keveset, és sikeresen működünk számos területen. A széles látókörnek bölcsességé­ vel rendelkezünk, nem pedig mély tudással egy-egy szűk területről.

Elvéted a nagy képet? Azért hoztuk elő ezt a generalista-specialista gondolatot, mert ha erősen specializálódsz, akkor igen könnyű szem elől tévesztened az üzlet átfogó ké­ pét. Ha egy ember erőteljesen szakosodik, és mindezt kombinálja az iskolá­ ból hozott programozásával, hogy „szerezz jó állást”, akkor nem csoda, ha az üzletépítés vagy a befektetővé válás egész gondolatköre még csak fel sem tűnik a radarján. A legtöbb embert túlságosan elfoglalja, hogy az A és az E negyedben éljen és dolgozzon, így képtelen arra, hogy egyáltalán észlelje a C és a B negyed létezését. Szem elől téveszti a nagy képet. Ha illik rád ez a leírás, vedd magadra. Olyan vagy, mint a legtöbb ember, de legalább te már elindultál a felvilágosodás felé.

Hogyan alkalmazható ez a vállalkozókra? Saját tapasztalataink alapján elmondhatjuk, hogy a midaszi érintésű vál­ lalkozók — generalisták, akik megtalálják és alkalmazásukba állítják a lehe­ lő legjobb specialistákat, hogy ők végezzék el számukra a konkrét tenniva­

lókat. Mivel széles látókörnek, ők aztán sikerre segítik az üzletet és a speci­ alistákat. A C-B háromszög ábrázolja az üzlet nyolc integritását, amelynek minden eleme egy-egy integritás. A midaszi érintésű vállalkozóknak, a generalistáknak, a háromszög kerületén kell dolgozniuk. Ők specialistákat alkalmaznak, akik a háromszög belsejében dolgoznak. GENERÁLIST A

SPECIALISTA

Ez az ábra még világosabban definiálja, miért bukik el tízből kilenc üzlet. Azért, mert az A-k és az E-k, akik átvándorolnak a C és a B negyedbe, túl­ terhelné válnak a nyolc integritással. Beszéljünk például egy hölgyről, akinek van egy kiváló csokoládés süte­ mény receptje. Mindenki szereti, és vásárolni akarnak tőle, ezért cukrászunk üzletet nyit. A sütemény sütésében kiváló, ám amikor a könyvelés, az érté­ kesítés, a marketing és a jogi kérdések — minden üzlet fontos aspektusai — kerülnek szóba, ezeken a területeken tanácstalan, és többé nem élvezi a mun­ káját. Ő süteményt akar sütni. Ám hirtelen megszűnik cukrásznak lenni. Könyvelő, ügyvéd, marketinges válik belőle, és egyiket sem csinálja jól. Ugyanez történhet egy könyvelővel is, aki belép az üzlet világába, és hirtelen marketingesnek és eladási szakembernek kell lennie. Vagy egy ügyvéd, aki túl erőteljesen koncentrál az üzlet jogi aspektusaira, és ezzel saját sikerét gá­ tolja meg. És ez itt a lényeg. Csaknem lehetetlen ugyanis „mindent” jól csi­ nálni, tekintet nélkül arra, hogy milyen okos vagy, és hogy milyen jó jegye­ ket szereztél az iskolában. így aztán az üzlet megbukik. Mi mindketten megtanultuk, hogyan éljünk és dolgozzunk a háromszög kerületén, mivel katonai iskolába jártunk. Ez olyan iskola volt, ahol vezetést tanultunk. Ez a képzés tökéletesen ráillett a vállalkozói létre, ahol a vállalko­

zó fő feladata a küldetés meghatározása, a csapat megtalálása és ösztönzése, valamint a vezetés. Amíg a katonai iskola arra tanít minket, hogyan dolgoz­ zunk a külső integritásokon, addig a hagyományos iskolák arra tanítanak, ho­ gyan éljünk és dolgozzunk a belső integritásokon. KATONAI ISKOLA

HAGYOMÁNYOS ISKOLA

A három elem, amelyek megadják az üzlet struktúráját Melyek voltak tehát azok a készségek, amelyeket a katonai iskolában ta­ nultunk? A következő definíciók, amelyek tapasztalatokon alapulnak, adnak erről némi betekintést. Nézzük ezeket egyenként.

Küldetés Ez az üzlet létezésének spirituális értelme. A katonai iskolában legelő­ ször a küldetés fontosságára tanítottak minket. Ha belegondolsz, ennek megvan az értelme. A vallás világában a misszionáriusoknak volt egy kül­ detésük, és arra fókuszáltak. Sok cég nem ismeri fel a küldetés fontossá­ gát. Lapos küldetési nyilatkozatot fogalmaznak meg, amely egyáltalán nem inspirál. Teljes mértékben elszalasztják azt a komoly lehetőséget, amit az üzlet spirituális céljának megfogalmazása jelent.

Csapat Sokan azt gondolják, a katonai iskola arra tanítja az embereket, hogy jó követők legyenek, hogy feladják az egyéniségüket, és a parancsokat kö­ vessék. Mindketten megértettük, hogy a parancsok követésének képessé­ ge a fókuszálás képességét jelenti. Ha mindenki megtanul fókuszálni, az megteremti egy kiváló csapat alapját. A katonai iskolában a csapatmunka nem csupán tantárgy, hanem életmód, amit a nap minden percében gya­ korlunk.

Ezzel szemben a hagyományos iskolákban egyáltalán nincs csapat­ munka. Néhány eleme fellelhető talán az iskolai sportban, de az osztály­ teremben, ahol mindenki az osztályzatokért verseng, semmi esetre sem. Minden diák egyedül van. Ez a nyertesek és vesztesek rendszere, néhány jeles és számosabb jó tanulóval, akik lehagyják a közepes, az elégséges és az elégtelen teljesítményt nyújtókat. Lehet, hogy vannak tanulócsopor­ tok, ahol a diákok kooperálhatnak és együtt tanulnak, ám amikor tesztfel­ adatokra kerül sor, a csapat felbomlik, és ismét visszatér a versengés. Pró­ bálj meg „kooperálni” tesztírás közben, és máris csalónak bélyegeznek! Amikor a katonaságnál csapatról van szó, a kooperáció elengedhetetlen a túléléshez. Az üzleti életben a kooperáció elengedhetetlen a sikerhez. Egyedül nem sokat tudunk elérni ebben a világban, legyen szó akár túl­ élésről , akár sikerről. Ily módon a sors iróniája, hogy az iskola versengés­ re nevel, az együttműködés helyett. Az alkalmazottak csapatszellem he­ lyett versengő beállítottsággal lépnek be a munkaerőpiacra. Egymással versenyeznek a promóciókért, a magasabb fizetésért, a nagyobb irodáért, a minél nagyobb tekintélyt adó rangokért, címekért. Az egyik legnagyobb kihívás, amivel egy vállalkozó találkozik, hogy megtörje az alkalmazottai versengő, nyer/veszít mentalitását, és csapatszellemmel helyettesítse azt. A küldetés nagymértékben hozzájárul, hogy ez megtörténjék. Ebbe az irányba hat az erős vezetés is.

Vezetés A katonai iskolában vezetési készségünket parancsok elfogadásával és kiadásával fejlesztettük. Ebben a világban ez életmód volt. Ha valaki nem tudott parancsokat fogadni vagy adni, az hamarosan kibukott. Fegyelme­ zett környezet volt, és nem volt kivétel. Talán te is hallottad a mondást: „Olyan, hogy rossz katona, nem létezik. Csupán rossz vezetők vannak.” Ezt a filozófiát minden jövendőbeli tiszt fejébe beleverték. Ugyanez igaz az üzleti életben is. Nincsenek rossz al­ kalmazottak, csak rossz vezetők. Gondolj csak azokra a cégekre, amelyeknek dolgoztál. Ha egy üzlet pénzügyileg küszködik, alacsony szinten áll a morál, csökken a termelé­ kenység, visszaesik az eladás és nőnek a költségek, az a gyenge vezetés­ nek tudható be. A vezetők, az igazi vezetők felelősséget vállalnak a csapat sikeréért, és megértik, hogy vállalniuk kell a kudarc felelősségét is. A vál­ lalkozók a teljesítmény hiányáért gyakran az alkalmazottaikat, a gazdasá­ gi helyzetet vagy a versenytársaikat hibáztatják. A legjobb vállalkozók azonban elsősorban önmagukba tekintenek, hogy feltárják saját hibáikat, és tanuljanak belőlük.

Talán azt akarjuk ezzel mondani, hogy hagyd ott az állásodat, zárd be az üzletedet, és iratkozz be egy katonai iskolába vezetést tanulni? Egyál­ talán nem! Vezetést, csapatépítést és küldetéstudatot inspiráló készsége­ ket sok helyen tanulhatsz az életben. A sportot már említettük. Ha csapatkapitánnyá válsz közösséged kosárlabda csapatában, az építeni fogja ben­ ned ezeket a készségeket. Ugyanez történik, ha elnökölsz az egyházköz­ ségedben, ha tisztséget vállalsz egy professzionális szervezet vezetőségé­ ben, vagy ha vállalod egy esemény szervezését kedvenc jótékonysági szervezetednél. Ha vezető pozíciót vállalsz, az kifejleszti benned a szük­ séges készségeket, és segíti a kapcsolatok építését, ami mindig jó szolgá­ latot tesz az üzleti életben. Mindketten csak ajánlani tudjuk a részidős network marketing üzlete­ ket, amelyek kiváló eszközei a vezetői képességek megszerzésének. Ezek a lehetőségek arra késztetnek, hogy találkozz és kommunikálj emberek­ kel. Ez kemény feladatot jelent sok embernek, ám egy sikeres vállalkozó számára abszolút követelmény. Jobb akkor edzeni, amikor a kockázat ala­ csony, és nem akkor, amikor az életed függ tőle. Találhatod úgy is, hogy a vállalkozói lét nem neked való, és ez rendben is van. Azonban az embe­ rekkel való bánás készsége a vállalkozóknál nem opcionális. Abszolút kö­ vetelmény ahhoz, hogy sikeres C vagy B legyél. A parancsok fogadása azért olyan fontos a vezetéshez, mert mielőtt jó vezető válik belőled, először meg kell tanulnod jó követőnek lenni. Csak ezután tudsz hatékonyan kommunikálni azokkal, akiktől elvárod, hogy kövessenek. Sok nagyon okos E képtelen C vagy B lenni, mert nem tud kommunikálni az emberekkel. Nem tudnak barátságokat kötni, vagy jó kapcsolatokat kiépíteni. Lehet, hogy tíz-húsz, hozzájuk hasonló embert tudnak irányítani, ám különböző képességű és hátterű emberek nagyobb csoportját képtelenek kezelni. Lehet, hogy jók a négyszemközti beszélge­ tésekben, de gyengék abban, hogy száz, ezer vagy egymillió emberhez szóljanak. Vezetői tréningünknek köszönhetően mindketten emberek millióira vagyunk hatással, szerte a világon.

Az üzlet működtetésének öt eleme A C-B háromszög külső kerületén elhelyezkedő három integritás adja meg az erőt a belső öt integritásnak, amelyeket általában a hagyományos is­ kolákban oktatnak. Ha a három integritás: a küldetés, a csapat és a vezetés közül akár csak egy is gyenge, a belső öt integritás nagy valószínűséggel nem tudja magát tartani. Elkerülhetetlenül megjelennek a problémák, és az üzlet vagy megreked, akadozik, vagy egyenesen csődbe megy. Ha egy üzletnek

gondjai vannak, vizsgáld meg ezt a háromszöget. Csaknem minden esetben képes leszel kimutatni a probléma forrását egy vagy több integritásban a nyolc közül. Nézzük meg részletesen a következő ötöt.

Termék A legtöbb új vállalkozó ezt mondja: „Nagyszerű ötletem van egy új ter­ mékre!” Amint azt a C-B háromszögből is láthatod, a háromszögben a termék foglalja el a legkisebb területet. Miközben nagyon lényeges, hogy csakis jó minőségű termékkel, szolgáltatással foglalkozzunk, mégis ez a legkevésbé fontos integritás. Lehet, hogy meglepődsz ezen, de gondold csak végig. A világ tele van nagyszerű termékekkel, amelyek közül sok soha nem került piacra, vagy ha mégis, akkor gyors halált halt. A világ nem szenved hiányt nagyszerű termékötletekben — valószínűleg neked is sok elgondolásod, újításod van. Ami igazán hiányzik, azok a nagyszerű vállalkozók, akik a nagyszerű termékeket életre tudják segíteni. A legtöbb új vállalkozó csak a termékre fókuszál. Minden idejüket el­ képzelésük finomításával töltik, és még szerződést is kötnek bizonyos cé­ gekkel, amelyek tanácsadást ígérnek, valamint a termékük prototípusának kifejlesztését. Ez sok pénzükbe és sok idejükbe kerül. A végén a prototí­ pus általában nem a boltokban köt ki, hanem dobozba gyűrve feledésbe merül. A sikeres vállalkozó tudja, hogyan hozzon létre nagyszerű termé­ ket egy ötlet alapján, egy nagyszerű C-B háromszög kiépítésére fókuszál­ va. A C-B háromszög nem csupán egy fogalom. Olyan eszközt jelent, amely köré sok sikeres vállalkozó építette fel cégét. Ismétlem, ne feledkezz meg arról, milyen fontos a „fókusz” szó, vala­ mint az, hogy mire koncentrálnak az emberek.

Jogi ügyek Róbert korán megtanulta, hogy egy jogi védelem nélküli termék min­ denki terméke, és nem a tiéd. Tépőzáras nejlontárcájának ötletét újból és újból lemásolták. A jogi megállapodások fontosak, mivel ezek teremtik a magántulajdont. A tárcaüzlet esetében a jogi megállapodás szellemi tulaj­ dont teremtett volna. Donald ingatlanvilágában a jogi megállapodás való­ di tulajdonosi jogviszonyt, jogokat és korlátokat jelent. Az üzleti életben képtelenség jogi megállapodások nélkül működni, ezek a termékek meghatározásához és megteremtéséhez nélkülözhetetle­ nek. Egy cég a saját tulajdonát szabadalmak, védjegyek, licencek és szol­ gáltatói megállapodások révén építi ki, amelyek értéket és védelmet jelen­ tenek a cégnek. Erős jogi csapat és józan jogi megállapodások nélkül min-

dig zavart, káoszt, sőt gyakran még bűnözést is tapasztalhatsz — ami sok pénzedbe kerül, és gyengíti az üzletedet.

Rendszerek Egy üzlet a rendszerek rendszere. Annak kell lennie, mert különben egyetlen üzlet sem tudna soha az alapítóinak és esetleg a cég néhány kulcsemberének a képességei fölé nőni. Minél nagyobbra nő egy üzlet anélkül, hogy a rendszerek rendben lennének, annál törékenyebb lesz. Fi­ zikai testünk, vagy akár egy autó is, a rendszerek rendszere. Testünket olyan rendszerek alkotják, mint a csontrendszer, az idegrendszer, az emésztőrendszer és az endokrin rendszer. Egy autónak van fékrendszere, üzemanyagrendszere, elektromos rendszere, kipufogórendszere és így to­ vább. Mindegyiküknek speciális funkciója van, és ideális esetben jól együttműködnek. Egy üzletben is van könyvelési rendszer, kommunikációs rendszer jogi rendszer, ellátólánc rendszer, gyártó rendszer, elosztó rendszer és más egyebek. A lényeg az, hogy az egész üzlet, a test vagy az autó bízik a rend­ szereiben, hogy hatékonyan fognak dolgozni. Ha csak egyetlen rendszer akadozik, vagy hibásan működik, az már elegendő ahhoz, hogy gátolja vagy tönkretegye az egész testet, az autót vagy az üzletet. Gondold csak el, milyen lenne, ha vezetés közben elromolna a fékrendszered. Gondold el, milyen lenne, ha egy napi két csomag cigarettát elfüstölő embernek kellene egy mérföldnyit lefutnia. Gondold el, hogyan növekedhetne egy olyan üzletet, amelyet egy könyvelő irányít, aki elutasítaná, hogy hirde­ tésre költsenek, mert több pénzt szeretne megtakarítani. A felsorolt ese­ tekben egyetlen rendszer hibás működése katasztrofális következmé­ nyekkel járhat.

Kommunikáció A vállalkozóknak nagyszerű kommunikátoroknak kell lenniük, és be­ szélniük kell sok nyelvet — és itt nem szükségszerűen a francia, a spa­ nyol, a német vagy a mandarin nyelvre gondolok. Az üzlet nyelveiről be­ szélek. A vállalkozónak tudnia kell a jog nyelvén beszélni. Beszélnie kell a könyvelés, az ingatlan, a marketing, az Internet és minden más olyan szakág nyelvét, amely a cégénél előfordul. A vállalkozónak értenie és be­ szélnie kell az ügyfelei nyelvét is. Csakis így tud sikeres megbeszéléseket folytatni, és biztos döntéseket hozni. Dolgoztál-e már valaha olyan cégnél, ahol a vezető „kívülálló” volt, és fogalma sem volt semmiről, amit csináltál? Ez példa egy olyan vezetőre,

aki nem szánta rá az időt arra, hogy megtanulja a specialitásod nyelvét. Ez nagy hibát jelent az üzletben. Az üzlet nyelvének megtanulása nem különbözik az idegen nyelv tanu­ lásától. Időt és gyakorlást igényel. És ahogy egy idegen nyelv megtanu­ lásának az a legjobb módja, ha külföldre utazunk, és megmártózunk az idegen kultúrában, ugyanezt érdemes tenni az üzleti nyelv tanulásakor is. Ugorj csak. bele, és tapasztald meg, hallgasd, majd beszéld magad is a nyelvet. Vezetőként egy vállalkozónak arra kell bátorítania a csapatát, hogy támogassa a kommunikációt és a megértést az üzletben, és azon kí­ vül is.

Készpénzáramlás Gyakran ezt nevezik „az alapnak”, és alkalmasint ez képezi a három­ szög alapját is. A készpénzáramlás hasonlatos a test véráramához, vagy az üzemanyag áramlásához az autóban. A készpénz, a vér vagy az üzem­ anyag áramlása nélkül az üzlet, a test vagy az autó nem tudna működni. Egy testből elfolyhat a vér, az üzemanyagtartály kilyukadhat, egy üzlet a készpénzből „kivérezhet”. Még ha nem túl jó vezető is egy vállalkozó, de amennyiben képes azt biztosítani, hogy elegendő pénz folyjék mind a nyolc integritáshoz (másképpen költséghelyekhez), a cég attól még akár profítképes is maradhat. Ezeknek a magas szintű szerepeknek az ismeretében láthatod, miért le­ hetetlen egy midaszi érintésű vállalkozónak belemerülnie ezen öt belső integritás valamelyikébe. Elabár lehet, hogy sokkal kényelmesebben dol­ goznának a saját szakterületükön, nekik vezetőként kell tevékenykedniük, és arra törekedni, hogy szakembereket alkalmazzanak mind az öt terület­ ről , akikkel együtt dolgozhatnak. Sok magasan képzett ember nem ismeri fel ezt, és megbuknak vállalkozókként, vagy nem érik el a valódi poten­ ciáljukat. Nem tanulnak meg mind a nyolc nyelven beszélni, és azt hiszik, hogy az a szakterület a legfontosabb, ahol ők a legjobbak. Nem látják, hogy mind a nyolc terület közreműködésére szükség van. Valamennyi lé­ nyeges ahhoz, hogy az üzlet növekedjék, és profitot termeljen. Arra az esetre, ha korábban azt kérdezted volna, miért beszélünk „nyolc integritásról” és nem „nyolc területről”, „nyolc specialitásról”, vagy más egyébről, most itt a válasz. Az „integritás” szó, definíciója szerint, „telje­ set és komplettet” jelent. Egy vállalkozónak a teljes üzletre, a nyolc integ­ ritásra kell fókuszálnia, nem pedig annak specialitásaira.

Hogyan készüljünk Vállalkozónak lenni nagy feladat. Nem könnyű. Mit kell hát tenned, hogy erre felkészülj? Az első és legfontosabb, hogy szélesítsd a fókuszodat. E fejezet korábbi példájára utalva, ha süteményes céget szeretnél magadnak, akkor a fókuszo­ dat a sütikészítésen túl kell terjesztened. A legtöbb vállalkozó látóköre túl­ ságosan szűk. Merülj el az üzletedben, és általában az üzleti életben, hogy tanulmányozd és elsajátítsd az üzlet nyolc integritásának nyelvezetét. E fo­ lyamat közben a való világban fogod az üzletet elsajátítani, ami erre a leg­ jobb módszert jelenti. Javasoljuk azt is, hogy még akkor szerezz tapasztalatokat, mielőtt beindí­ tanád a saját üzletedet. A nyolc integritás iránti újkeletű tudatosságoddal sze­ rezz állást az A negyedben, és működése közben figyeld meg a C-B három­ szöget. Éppen annyit, vagy talán még többet tanulhatsz olyan cégtől, amelyik rosszul működik, mint attól, amelyik jól. Talán butaságnak hangzik, de hamburgerek kiszolgálása egy McDonald ’s étteremben az egyik legjobb állás, amit megszerezhetsz, hogy a C-B három­ szöget megfigyeld. Ez a cég az üzlet nyolc integritásának a mestere. A McDonald’s üzleti rendszere a legjobb a világon. Akár csatlakozol a McDo­ nald’s csapatához, akár más üzletben dolgozol, hozd működésbe a C-B há­ romszöget, és kezdd el észrevenni, hogyan működik egymással összhangban a nyolc integritás. Amikor probléma merül fel az üzletben, alkalmazd nyom­ ravezetőnek és hibakeresőként a C-B háromszöget, hogy megtaláld azt az integritást, amelyik nem működik. Amennyiben egy évet eltöltesz így, akár részmunkaidőben is, az jelentős indulási előnyt jelenthet egy olyan vállalko­ zóval szemben, akinek az álmain kívül nincs semmiféle való életben szerzett tapasztalata. Ne feledd, nem karriert keresel, hanem a legjobb tréninglehető­ séget. Ne a fizetésedért dolgozz. Azért dolgozz, hogy tanulj. Ha nem is állsz be dolgozni egy McDonald’s üzletbe, legalább térj be egyik éttermükbe, rendelj egy Big Mac-et kólával és sült krumplival, és fi­ gyeld meg, mennyi időbe telik, hogy megérkezzen a rendelésed, és a pénz gazdát cseréljen. Aztán ülj le, és miközben a megrendelt ételeidet fogyasz­ tod, gondold végig, mi minden történt annak érdekében, hogy betérj ebbe az étterembe, és hogy mi minden történt annak érdekében, hogy ilyen gyorsan eléd tegyék az ételt. Ha fel tudnál építeni bármilyen üzletet, amely ilyen ha­ tékonysággal működne — olyan alapanyagokat szerezne be, mint hús, zsem­ le, sült krumpli, üdítőitalok, szalvéták, szívószálak és egyebek a világ min­ den részéből, és mindez úgy lenne összerakva, hogy egy átlagos, középisko­ lát végzett fiatal is sikeres lehessen benne —, akkor ezzel bizonyítottnak te­

kiüthetnéd, hogy a midaszi érintésed kifejlődött. Bekerültél a C negyedbe, amit csak nagyon kevés vállalkozónak sikerül valaha is elérnie.

Melyik negyed a legjobb számodra? Saját midaszi érintésedet bármelyik negyedben megtalálhatod. Sok alkal­ mazott jut a vállalati ranglétrán nagy sikerhez és megelégedettséghez. Ugyanez igaz az E negyedre is. Sok szakember alakított ki nagyon jövedel­ mezőjogi praxist, orvosi praxist, tanácsadó irodát és kisvállalkozásokat. A te dolgod most az, hogy arra fókuszálj, melyik negyed a legjobb a számodra. Melyik segít hozzá legjobban álmaid beteljesedéséhez? Ha a C és a B negyed ragadott meg téged, akkor mindkettőnknek van programunk a számodra. Donald óriási sikert aratott a The Apprentice című műsorával. Ez gyorstal­ palót jelent a C-B háromszöghöz, és annak, aki nyertes ebben a programban, lehetősége nyílik minden idők egyik legnagyobb vállalkozójánál dolgozni. Robert szervezete, a The Rich Dad Company (gazdag papa cég) éppen egy GEO elnevezésű ambiciózus program kifejlesztésén dolgozik. A GEO a Global Entrepreneurs Organization (globális vállalkozói szervezet) rövidíté­ se. Ez a program egy-három éves tréningeket kínál olyan emberek részére, akik komolyan veszik a vállalkozói létet és azoknak a készségeknek a meg­ szerzését, amelyek a C és a B negyedbe való belépéshez szükségesek. Az első évben megtanulhatod, hogyan kell üzletet építeni az E negyedben. A második évben, vagy amikor már készen állsz rá, megtanulod, hogyan ter­ jeszd ki az üzletedet a C negyedre. Aztán a harmadik évben, vagy amikor elég érettnek érzed magad hozzá, tanulhatsz a B negyedről. Nyilvánvaló, hogy a Rich Dad GEO programja nem való mindenkinek. Nagy kihívást je­ lent, és megköveteli, hogy pénzt és időt fektess bele, éppen úgy, mint bár­ mely más haladó tréningprogram esetében. A GEO gondoskodik tanárok, eszközök, tréning és feladatok biztosításáról. Hogy mihez kezdesz mindez­ zel , az egyedül tőled függ. Ha rendelkezel MBA fokozattal, akkor megérted, hogy egy diplomával nem tudod automatikusan „bevásárolni” magad egy igazgatótanács karosszékébe. Azt meg kell szerezni, és ugyanígy meg kell szerezni a midaszi érintést is. Nincs rövid út, és nincs garancia a sikerre.

Legfontosabb gondolatok: Fókusz Az életben minden értéket ki kell érdemelni. Robertnek nagyon nehéz volt bejutnia a tengerészgyalogság repülőiskolájába. A statisztikák azt mutatják, hogy háromezer jelentkező közül csak egyet fogadnak. Két év kellett ahhoz, hogy elvégezze valaki ezt a programot, de helytelen fókuszuk miatt sokukat kidobták még az előtt, hogy tengerészgyalogos „szárnyukat” megkapták vol­ na.

Róbert története arról, hogyan változott át pilótából harci pilótává, még erősebb fókuszálást igényelt. Azon a napon, amikor beszállt immár géppus­ kákkal és rakétákkal felszerelt harci helikopterébe, tudatosult benne, hogy változnia kell. íme további részlet a történetéből: Miután elnyertem a jogot, hogy harci helikopterrel repülhetek valódi harci küldetésben, az instruktorom növelte a nyomást. Utolsó előtti gyakorló repülésemen egy gyerekeknek való műanyag baseballütőt csempészett be a pilótafülkébe. Miközben a cél felé irányítottam a gépet a sivatagban, az instruktorom ütlegelni kezdte a baseballütővel a bukósisakomat, a karo­ mat, a lábamat, és hadonászott az arcom előtt. Feléje fordulva elkiáltottam magam: — Mi az ördögöt csinálsz? — Halott vagy — mosolygott gúnyosan az instruktor. — Mindnyájun­ kat megöltél. — Mi a csudáról beszélsz? — mondtam, kihúzva a gépet a zuhanóre­ pülésből, anélkül, hogy egyetlen lövést is leadtam volna. — Elveszítetted a fókuszodat — mondta az instruktorom. — Bárki ké­ pes arra, hogy gépfegyverrel vagy rakétával lőjön egy sivatagi célpontra. Egy hónap múlva majd, Vietnamban, a célpontod visszalő. Ez a műanyag ütő azt szimulálja, milyen érzés lesz, ha majd a golyók betörnek a géped­ be. Abban a pillanatban, amikor megütöttem az ütővel a sisakodat és az arcvédődet, elveszítetted a fókuszodat. Ők pedig mindnyájunkat megöl­ tek. A lecke hatott. Amikor utoljára repültem ugyanazzal az instruktorral, nem törődtem vele, milyen erősen ütlegelt a műanyag ütővel, folyamato­ san fókuszáltam a cél felé vezető utamra, és szétromboltam négy rakétá­ val és gépfegyverrel a célpontot, mielőtt kihoztam volna a gépet a zuha­ nórepülésből . A játék megváltozott, éppúgy, ahogyan a negyedek váltása megváltoztat­ ja a játékot a vállalkozók számára. Ez nem könnyű. Kényelmetlen. Minden negyed eltérő készségeket és csapatokat igényel, több tapasztalatot, és erő­ teljesebb fókuszt. Amikor elhagyod az A negyed biztosságát és biztonságát, tartsd a fókuszodat, függetlenül attól, mivel dobálnak. Ha sikerül túlélned, tartanod a fókuszodat, és végül boldogulnod a C és a B negyed üzleti életé­ ben, akkor majd belépsz a gazdagság, a siker és a hatalom világába, ahová csak nagyon kevés vállalkozó tud eljutni. Ehhez időre van szükség. Nem könnyű, és nem mindenki éri el, ám ha valódi vállalkozó vagy, mi mást akar­ nál kezdeni az életeddel?

Emlékezz rá, és tedd meg • A specializálódás nem a barátod. Lehet, hogy máris túlzottan speciali­ zált vagy. Ha ez a helyzet, dolgozz azon, hogy az üzlet és az élet minél több területéről szerezz tapasztalatokat. Nem kell mindent tudnod min­ denről. Csak ne zárkózz el előlük. Győzd le azt a természetes törekvé­ sedet, hogy a komfortzónádban maradj. Ne temetkezz el a részletek­ ben. • Minél hosszabb időt töltesz az iskolában, többnyire annál specializáltabb leszel. Egyre többet és többet tudsz, egyre kevesebbről és keve­ sebbről. Törj ki ebből úgy, hogy részt vállalsz különféle projektekben, önkéntes munkákban, bármiben, ami tágítani tudja a horizontodat. • A vállalkozói lét a generalistáknak kedvez. Minél többet olvasol, látsz, hallasz és cselekszel, annál gazdagabb leszel élettapasztalatokban. Éld az életedet abban a hitben, hogy jó dolog, ha minél több területről tudsz egy kicsit. • Alkalmazz specialistákat, hogy elvégezzék a tennivalókat. A te dolgod az, hogy vezesd őket. Használd a C-B háromszöget keretként céged szervezéséhez és vezetői tevékenységedhez. A feladatok delegálásá­ nak mesterévé kell válnod a háromszög belsejében, hogy eleget tehess saját munkádnak: a küldetés és a csapat vezetésének. • Tűzd ki a céljaidat, és gondolkozz nagyban. Soha nem tudhatod, mit tudsz elérni, amíg nem fókuszálsz annak elérésére. Kérdezd meg őszintén magadtól, hogy ha semmi nem gátolna, milyen nagyra szeret­ nél nőni? Most, hogy tudod, miért becsülöd alá magad? Sűrűn beháló­ zott világunkban minden lehetséges, ha egyszer engedélyt adsz magad­ nak, és fókuszálsz. • Szerezz tapasztalatot, mielőtt elindítod a saját vállalkozásodat. Azért dolgozz, hogy tanulj, és ne a pénzért. Tanulmányozd azokat a cégeket, amelyek a legjobban valósítják meg a C-B háromszöget. Elemezd, mi­ ért mennek jól a dolgok, és miért romlanak el. • Válj soknyelvűvé. Ismerd meg az üzlet nyelvét azzal, hogy fejest ugrasz bele. Ha teljesen alámerülsz, gyorsabban beszélsz majd „folyéko­ nyan”, és jobb vezető leszel, aki a cég minden szintjén képes tanácsot adni, és vezetni másokat.

Harmadik fejezet

A középső ujj Brand „A brand vagy márka egy cégnél olyan, mint egy embernél a hírnév. Hírnévre teszel szert, ha igyekszel jól csinálni a nehéz dolgokat. ” Jeff Bezos

Valódi Rolex vagy — vagy csupán hamisítvány? Róbert Kiyosaki

— Mikor szerezted ezt a Rolexet? — kérdezte gazdag apám. — Múlt héten vettem Hong Kongban — feleltem büszkén. — Valódi Rolex? — Nos, persze — mondtam tétován. — Ez valódi. Gazdag apám somolyogva megragadta a csuklómat, és az arca elé húzta, hogy közelebbről is megnézze. — És mennyibe került? — Hú, ez nagyon jó vétel volt. — Mennyibe került? — kérdezte ismét. — Öt dollár — vágtam ki izgatottan. — Ez egy hamis Rolex. — Én is így gondolom — mondta nyugodtan gazdag apám. Hosszú csend állt be. Tudtam, hogy gazdag apám rendezgette a gondola­ tait. — Miért vásároltál hamis Rolexet? — tette fel végül a kérdést. — Miért nem vettél valódit? — Mert a valódiak nagyon drágák — válaszoltam. — Tudod, hogy miért csinálnak a kalózok egy drága óráról olcsó máso­ latokat? — Az ára miatt? Mert az emberek alkalmi vételt akarnak? — találgattam a választ.

Gazdag apám a fejét rázva ezt kérdezte: — Tudod egyáltalán, mennyit ér a Rolex brand? — Nem. — Tudod, mit jelent a Rolex márka? — Sikert jelent — vágtam rá. — Azt jelenti, sikeres vagy. Azt jelenti, fel­ értél a csúcsra. Legalábbis számomra ezt jelenti. Ezért vettem hamis Rolexet. Csak sikeresebbnek szerettem volna látszani. — És mit mesél el rólad egy hamis Rolex? — kérdezte gazdag apám, egyenesen a szemembe nézve. — Azt jelenti, hogy sikeres akarok lenni. Azt jelenti, hogy egyszer majd valódi Rolexem lesz. — Rugaszkodj neki újból — mondta gazdag apám kesernyés mosollyal. — Azt jelenti, hogy csaló vagy. Csak egy csaló visel hamisítványt. Erről szól egy hamis Rolex. — De egy valódi Rolex nagyon sok pénzbe kerül — tiltakoztam. — Én egyszerűen csak Rolexet akartam hordani, és nem akartam olyan sok pénzt kidobni egy órára. Ezért aztán megvettem az ötdolláros Rolexet. Ki látja a különbséget? — Hát te — válaszolta gazdag apám. — Te tudsz a különbségről. Mélyen magadban tudod, mennyit ér a Rolex márka. Tudod, mit jelent a brand. Ezért vagy hajlandó csalni és hamisítványt hordani. — Ezzel nem értek egyet — vitatkoztam. — Senki sem veszi észre a kü­ lönbséget. Én tudom. Megvizsgáltam az órát, mielőtt megvettem. Valódinak látszik. — Ám te tudod, hogy nem az — mondta apám szigorúan. — Lehet, hogy azt gondolod, ezzel elkábíthatod a legtöbb embert, de te magadat kábítod. Amit magadról mondasz, az nagyon fontos. És most éppen ezt mondod ma­ gadról: „Szegény vagyok. Nem vagyok sikeres, és nem engedhetek meg ma­ gamnak egy valódi Rolexet. Ezért aztán vettem egy hamisítványt, mert szél­ hámos vagyok.” — Miért vagy ilyen kemény velem? Hisz csak egy olcsó óráról van szó! — Ez több mint egy olcsó óra — mondta türelmetlenül. — Ez egy hamis óra, összecsapott, lopott holmi. Ha hajlandó vagy egy lopott holmit megvá­ sárolni, az mit árul el rólad? Én még mindig nem fogtam fel, miért csinál gazdag apám ilyen nagy ügyet egy órából. Tudtam, hogy hamis. Tudtam, hogy kalózok által gyártott másolat. Na és? Mi ezzel a probléma? Kit sértettem meg vele? Gazdag apám így folytatta: — Ha sikeres vállalkozó akarsz lenni, jobban teszed, ha megismered és

tiszteled a márkát. Ha szerencséd van, egyszer neked is lesz egy saját már­ kád. Talán egy szép napon a te üzletedből is General Electric, Coca-Cola vagy McDonald’s válik. Ám ha csaló vagy, az üzleted is szélhámos lesz. Biz­ tosan nem lesz belőle brand. Nem értettem egyet vele, és egyáltalán nem tetszett, amit mondott, de már elég idős és bölcs voltam ahhoz, hogy zárva tudjam tartani a számat, és hagy­ jam leülepedni az üzenetet. Nem akartam tovább haragítani. De ő még nem végzett a nekem szánt leckével. — Ha nem vagy márka, akkor csupán egy árucikk vagy. Csak egy arctalan termék, amely lebeg a no-name márkák világában. — Mi a baj azzal, ha árucikk vagyok? — kérdeztem. — Semmi, ha azzal boldog vagy — válaszolta. — Mi a különbség a Bobby’s BurgerésaMcDonald’s között? A McDonald’s brand mi 11 iárdokat ér. A Bobby’s Burger márkanévként semmit nem ér. Miért töltenéd az éle­ tedet egy üzlet felépítésével, anélkül, hogy márkát építenél? Hogy levegőt vegyen, vagy talán újratöltődjön, gazdag apám egy pillanat­ ra abbahagyta a brand kontra árucikk leckét. Megértettem, azt akarja elérni, hogy tiszteljem a márkát, valamint azt, amit jelent. Megértettem, hogy azt szeretné, egy napon olyan vállalkozó legyek, akinek az üzletéből brand lesz. Nem akarta, hogy csak átlagos vállalkozó legyen belőlem. — Van fogalmad arról, hogy a Coca-Cola név önmagában többet ér, mint a cég teljes üzleti vagyona? Maga a név értékesebb, mint valamennyi felsze­ relés, ingatlan és üzleti rendszer együttesen — mondta gazdag apám, min­ dent elkövetve azért, hogy a márkáról való tanítása leülepedjen bennem. — Mindegy, melyik részén vagy a világnak, a Coca-Cola brand mindenütt jelen van. — így hát, amikor hamis Rolexet hordok, akkor én a Rolexet loptam meg. Ezt szeretnéd megértetni velem? Gazdag apám bólintott, majd hozzátette: — És aki olyan embertől vásárol, aki a Rolextől lopott, ezzel azt üzeni: „Lopott holmit vásárolok. Ellopom valakinek a jó hírnevét.” És ki akar üz­ letelni olyan emberrel, aki tisztességtelen, kicsinyes, tolvaj, szélhámos és ha­ mis? — Csakis olyanok, akik szintén tisztességtelenek, kicsinyesek, tolvajok, szélhámosok és hamisak — feleltem vonakodva. — Ha rájönnél, hogy a szomszédod, aki drága autóval és csónakkal büsz­ kélkedik, valójában bűnöző, mit gondolnál róla? — Nem sok jót — válaszoltam. — Nagy ívben elkerülném. — Ugyanez az ítélkezés folyik az üzleti életben nap mint nap. A becsü-

Ietes emberek nem üzletelnek becstelenekkel. A tisztességed a márkád alap­ ja. Őrizd a tisztességedet, mint az életedet. Az üzleti életben a tisztességed sokkal fontosabb, mint maga a vállalkozásod. Ezzel gazdag apám felém nyújtotta a karját, felfelé fordított tenyérrel. Le­ vettem az órámat, és nyitott tenyerébe dobtam. Ő letette a padlóra, rálépett, és összetaposta. Mivel csak ötdolláros holmi volt, egész könnyen összetört. Megértettem a leckét. Mindez sok évvel ezelőtt történt. Manapság mindent elborítanak a hami­ sítványok, az összecsapott termékek és a márkák kalózmásolatai az egész vi­ lágon. Ez egy sokmilliárd dolláros üzlet. Még hamis gyógyszerek is vannak, amelyek akár károsak is lehetnek! El tudod képzelni, mit éreznél, ha szeret­ teid egyikét elveszítenéd egy olyan gyógyszer hamisítványa miatt, amelyet valódinak hitt? A világ csaknem minden nagyvárosában van egy olyan utca, ahol elérhe­ tők a hamis márkák és a kalóztermékek. Az ilyen utcákban vásárolhatsz ha­ mis Louis Vuitton táskákat, Nike kosárlabdacipő utánzatokat, kalóz Armani jeanst, és Prada napszemüvegek másolatait. A kalózok is vállalkozók. Egyszerűen olyan vállalkozók, akik valaki más­ tól lopnak márkákat, ahelyett, hogy megalkotnák a sajátjukat. Ameddig van­ nak fogyasztók, akik hajlandók hamisítványokat vásárolni, addig kalózok is lesznek. Ha a fogyasztók becsületesek lennének, akkor nem lenne kereslet a kalóztermékekre. Csak a csalók árulnak lopott holmit, és csak a csalók vásá­ rolnak lopott márkákat. Becsületes ember ilyet nem tesz. Miközben felszedtem összetaposott Rolexem maradványait, gazdag apám a következőkkel folytatta tanításomat: — Nagyon kevés az olyan vállalkozó, akinek valaha is brand lesz az üz­ letéből. A brand értéke felbecsülhetetlen. A brand a vállalkozó ígérete fogyasztói felé. Egy igazi márka a vállalkozó lelkében születik, és a fogyasztók leikével kerül kapcsolatba. Sokkal inkább kapcsolat, mint tranzakció. Néhány eset­ ben szerelmi ügy, olyan szerelem, amely egy életen át tart. Ha a vállalkozó lelke becstelen vagy kapzsi, akit csak a fogyasztó pénze érdekel, és magával a fogyasztóval nem törődik, annak a vállalkozónak az üzlete soha nem fej­ lődik tartós kapcsolattá. Megmarad puszta tranzakciónak. És a tranzakció csak egy árucikkről szól. Miután az órám darabkái a szemetesben landoltak, gazdag apám ezt mondta: — Kevés üzletből lesz brand, mert a legtöbb vállalkozó elsősorban pén­ zért van az üzletben. Azt mondják, hogy a lehető legjobbat akarják a fogyasz­

tóiknak, ám a legtöbb üzlet esetében ez csupán üres fecsegés. Nem gondolják komolyan. Minél jobban gondoskodsz a fogyasztóidról, annál jobb az esé­ lyed arra, hogy márka lesz az üzletedből. Még ha nem is nő olyan hatalmasra a márkád, mint a Coca-Cola vagy a McDonald’s esetében, ha gondoskodsz a fogyasztóidról, akkor a fogyasztóid a szívükbe zárják a márkanevedet.

Saját márkám megteremtése Amikor gazdag apám összetörte a hamis Rolexemet, megkezdődött üzleti nevelésem a brand erejéről. Kíváncsi lettem. Nem elégedtem meg annyival, hogy pusztán egy üzletet indítsak. Meg akartam teremteni a saját márkámat. Tudtam, hogy ennek érdekében sok márkát kell tanulmányoznom, és ezzel egyidejűleg kutatni kezdtem, mi az, amit a fogyasztóim akarnak, és mitakar­ jak adni a fogyasztóimnak. Tudtam, hogy ennek érdekében először önma­ gámról , valamint az üzletemről kell elgondolkoznom. Inkább az adásra kell fókuszálnom, mintsem a kapásra. A lelkemben, a szívemben kell megtalál­ nom azt, hogy mit akarok adni a fogyasztóimnak. Biztos voltam benne, hogy ha egyszer felfedezem, mit is szeretnék adni, ráfogok találni üzletem lelkére, és talán a márkámra is. Első nagy üzletem a szörfösöknek való tépőzáras nejlontárcákról szólt. A termékem neve: „Rippers”* volt. Kezdetben azt gondoltam, ez nagyszerű név. Biztos voltam benne, hogy brand lesz belőle. Úgy gondoltam, a Rippers név menő, egyedi,jól megkülönböztethető, és a fiatal szörfösökhöz szól, az embereknek ahhoz a csoportjához, akiket ismertem és szerettem. A szörfö­ sök hozzám hasonlóak voltak, így tudtam hozzájuk viszonyulni. A Rippersből soha nem lett márkanév. Az üzletem neve volt, egy termék­ sor, egy termékcsoport neve volt, de soha nem lett brand. És talán éppen ez a lényeg. Nem tettünk semmit, hogy brand legyen belőle. Nem azt akarom ezzel mondani, hogy nem foglalkoztunk a marketinggel. Partnereim és én szörfösöknek rendezett kereskedelmi bemutatókra, sport­ cikkek bemutatóira és fiataloknak szóló ruházati bemutatókra utaztunk, ahol új és egyedi Rippers termékeinket árusítottuk. Mindent megtettünk azért, hogy termékeink a világ minden boltjába eljussanak. A problémát az jelen­ tette, hogy gyorsabb ütemben égettük fel a pénzünket, mint ahogyan az be­ érkezett. Nehéz időszak volt. Erősen próbára tette a jellemünket. Jó, ha az üzletet kezelni tudtuk. Kinek lett volna ideje még a márkát is menedzselni? Össze voltam zavarodva, és szinte élve ásott el az inkompetenciám. A Rippersnek soha nem volt alkalma márkanévvé fejlődnie. A nagyszerű márJelentése: felszakadó, hasadó, tépő, de hasfelmetsző is

kanév kiválasztása megtörtént, ám a legjobb név sem ér semmit, ha nem áll a brand mögött egy nagyszerű cég. Ma világszerte sokféle tépőzáras nejlon szörföstárca kapható. A termék, amelyet mi hoztunk létre, sikeres volt, de brand nem tudott kifejlődni belőle, így aztán mára puszta árucikké lett: globális termékvonal, vezető márka nél­ kül.

A brand megmentett A jó hír az, hogy bár nem sikerült felépítenem a Rippers márkanevet, nagyszerű brandeket ismertem meg, amikor ilyeneket kerestem. Miközben a Rippers megmentésén dolgoztam, véletlenül botlottam bele a rock and roll iparágba, egy olyan területbe, amely tele van csodás márkanevekkel. 1981 -ben a Pink Floyd rockzenekar felvette a kapcsolatot Rippers cégem­ mel, hogy megtudakolják, érdekel-e bennünket, hogy a Pink Floyd Bánd (vagy ahogy mondanom kellene: brand) licencbirtokosai legyünk. Mivel kétségbeesetten kutattam mindenféle üzleti lehetőség után, meghallgattam, amit a banda ügynöke mondott nekem. Tudtán kívül ő mentette meg az üz­ letemet azzal, hogy eladott nekem egy márkanevet, egy világhírű rock and roll zenekar brandjét. Mivel tájékozatlan voltam a rock and roll iparágban, Hawaiiból San Franciscóba repültem, hogy a Pink Floyd licencügynökeivel találkozzam. Ez a találkozó az ég ajándékának bizonyult. Kezdetét vette képzésem a rock and roll üzletágban. Rájöttem, hogy egy brand nemcsak a márkanév tulajdono­ sainak jelenthet értéket, hanem a márkanév licenctulajdonosa is sok pénzt kereshet vele. Miután ebben megláttam a fényt, hasonló üzletekre kaptam ajánlatot di­ vatos zenekaroktól és művészektől, mint például aThe Police,Duran Duran, Boy George, Ted Nugent, Judas Priest és mások. Régebbi megacsapatok is ültek a tárgyalóasztalunknál, mint például a The Grateful Dead és a Rolling Stones. Sajnos, a The Beatles licencre alkalmas brandként abban az időben nem volt elérhető. Amint azt gazdag apám világossá tette számomra, vagy brandnek számí­ tasz, vagy csak közönséges árucikk vagy. Ahhoz, hogy márka légy, kapcso­ latban kell lenned a „fogyasztóiddal”, és ezek a zenekarok és művészek nagyszerű viszonyban voltak a rajongóikkal. A licencügynökök lehetőséget ajánlottak fel nekünk, hogy részévé váljunk annak a kapcsolatnak, ami a ra­ jongók és az általuk szeretett művészek között kialakult. Az első találkozónk a Pink Floyd embereivel, valamint a többi megálla­ podások, amelyek ezt követték, megmentették a Ripperst azzal, hogy lehe­

tővé tették számunkra a rock and rollerek piacának megközelítését az egész világon. Ez olyan volt, mintha kapu nyílt volna előttünk az üzlet egy teljesen új világába, egy olyan világba, amelyről addig még csak azt sem tudtam, hogy létezik. Megmenekültünk, mivel a Rippers szövetkezett a rock and roll néhány legerőteljesebb márkanevével.

A bandával vagyunk 1982-re a Rippers neve eltűnt a beszélgetéseimből. Ahelyett, hogy ezt mondtam volna: „Halló, Róbert Kiyosaki vagyok, a Ripperstől”,egyszerűen ezt mondtam: „Halló, a The Police-t képviselem, és a védett termékeiket.” Senki nem tudta, ki az a Kiyosaki vagy a Rippers, a mega rockbandát, a The Police-t, viszont ismerték. Tény, hogy Kimmel az egyik legelső randevúm színhelye 1984-ben egy Police-koncert volt. Jól hangzott, hogy ezt mondhat­ tam neki: „Van VIP belépőm a Police koncertre. Van kedved eljönni?” Más szóval, a brand ereje még egy csinos lánnyal való randizásnál is számított, aki később egy szép napon a feleségem lett. Igaz, ő valószínűleg Stinggel akart találkozni, de mivel én voltam az, aki ezt elrendeztem, ebből a klassz dologból azért valami rám is átragadt.

A valódi brandek ereje A Rippers a szörfözés és a sportolás kellékeinek iparából nőtt ki. Problé­ mát jelentett azonban, hogy a szörf- és sportkellékek üzlete hamarosan túl­ zsúfolt lett a Rippers termékeimhez hasonló termékekkel, csupa közönséges árucikkel, márkavezető nélkül. Ha egyszerű árucikk vagy, az ár a meghatá­ rozó. Mivel a versenytársaimnak az enyémhez hasonló átlagos termékeik voltak, a kiskereskedők mindnyájunkat az árakkal zsaroltak. Miért is kellene nekik többet fizetniük az én termékemért, amikor ugyanazt egy dollárral ol­ csóbban megkaphatják a szomszéd fickótól? Amikor beléptünk a rock and roll üzletbe, és kezdtünk hasznot húzni a brandekből, az emberek annyit fizettek, amennyit kértünk. Minden boltos ezt kérdezte: „Milyen gyorsan tudnak nekünk termékeket hozni?” A Pink Floyd nem adott bárkinek licencjogot a termékeire. A Pink Floyd márkát viselő ter­ mékek többet értek a névtelen termékeknél. A tény, hogy híres rockbandák licenctulajdonosai lettünk, exkluzivitást adott nekünk a világpiacon. Egyedüli versenytársaink a márkakalózok vol­ tak, a ki sstílű bűnözők, akik kívül ál 1 tak, a koncertek bejáratánál, és engedély nélküli kalóztermékeiket árulták a koncertet elhagyó rockfanoknak. Ezek a kis kalózok nem különböztek attól az embertől, aki a hamis Rolexet eladta nekem. Idegesen igyekeztek eladni kalóztermékeiket, miközben hátrafelé te-

kintgettek a válluk felett, remélve, hogy összehoznak néhány dollárt, mielőtt a koncert őrszolgálata kidobja őket a területről. Éppúgy, mint a bűnözők, mindig attól féltek, hogy letartóztatják őket. Ugyanakkor az én cégem legálisan engedélyezett rock and roll terméke­ ket árusított belül, a koncertteremben. Világszerte jelen voltunk a zenebol­ tokban és az áruházakban. Legitim üzletekben tevékenykedtünk, mert jog­ szerűek voltunk. Nem voltunk kalózok. Ötdolláros Rolex órám jutott eszem­ be, bizonyítva egy nagyon lényeges leckét annak fontosságáról, hogy jog­ szerűek legyünk, játsszunk a szabályok szerint, és hogy hasznosítsuk az igazi brandek erejét.

Nem csupán a pénzről volt szó A rockzenekarokkal való együttműködés betekintést nyújtott nekem a banda, a zenéjük és a közönségük közötti kapcsolatba. Ez valódi kapcsolat volt, nem csak pénzügyi tranzakció. Mivel jó viszony volt közöttük, könnyű volt nekik eladni az engedélyezett termékeket. Tény, hogy egyáltalán nem kellett sokat küszködnünk az eladással, amikor az emberek vásároltak. A koncerteken sorban álltak a rajongók, hogy valami olyat vásároljanak, amire a banda neve rá volt nyomtatva. A „sorban állás” valójában nem pontos ki­ fejezés. Képzelj el egy cápát, amely őrülten zabái. A rajongók az asztalunk körül tolongva lengették a hitelkártyáikat, nyújtották felénk a pénzüket, mondván: „Egyet kérek azokból, abból kettőt, és van még azokból, ott balra? Elvinném.” Haza akartak vinni magukkal egy darabot a Pink Floydból, a Duran Duranból, a The Police-ból és más művészekből, akiket szerettek. El akarták érni azokat a márkaneveket, így azok a brandek a továbbiakban éle­ tük részévé váltak. Az egyes bandáknak eltérő közönségük volt, és nekik hűségesnek kellett lenniük saját közönségükhöz. Például a Duran Duran rajongók nagyon eltér­ tek a Judas Priest, a Van Halén vagy Boy George rajongóitól. Másképpen öltözködtek, és saját nyelvet beszéltek. Más módon cselekedtek, és az atti­ tűdjük is különbözött. Ha egy banda hűtlen lett önmagához, a zenéjéhez és a közönségéhez, az üzlet visszaesett, nehéz lett az eladás, és csökkent a profit. Ha olyan albumot adtak ki, amely nem tetszett a rajongóiknak, azonnal ész­ revettük. Ha a következő bemutatójukkal visszatértek a régi vágányra, és olyan dalokkal rukkoltak elő, amelyek tetszettek a közönségüknek, az üzlet ismét fellendült. Olyan piacról volt szó, amely azonnal visszajelzést adott! Az egyik kedvenc zenekarom a The Go-Go’s nevű lánycsapat volt. Sze­ rettem a zenéjüket, szexi megjelenésüket és a rajongóikat. Probléma csak az­ zal volt, hogy a rajongóik nem vásárolták az én termékeimet. A termékeim

piacát a fiúk és a fiatal férfiak jelentették. Nagyon kevés vásárlóm volt elég­ gé férfias ahhoz, hogy The Go-Go’s márkájú termékeket viseljen. Végül megváltam ettől a bandától, pedig szerettem a márkát, és a zenéjüket is.

A rock and roll vége 1984-re szerelmi viszonyom a rock and rollal véget ért. Bár a zenét még mindig szerettem, belefáradtam az üzletbe. A bensőmben valami megválto­ zott. Nyugtalan lettem, ingerlékeny, kevésbé türelmes. Megtanultam első leckémet a brand erejéről, és ideje volt továbblépnem. Amikor meglátogattam az üzemeimet Koreában és Taiwanon, valami el­ tört bennem. Mindent világosan láttam, és azt többé nem tudtam elviselni. A gyáraimban fiatal fiúk és lányok dolgoztak a forró, nedves, egészségtelen műhelyekben, és gyártották a rock and roll termékeket, amelyek engem gaz­ dagabbá, azokat a gyerekeket pedig betegebbé tették. Egy normál méretű szobában a munkavezető két szintet alakított ki. így aztán a 2,4 méter belmagasság helyett a fiatal munkásoknak összekucorodva kellett dolgozniuk a mintegy 1,2 méter magas térben. Meggörbült háttal, selyemszita-nyomással vitték fel a bandák lógóit különféle anyagokra, beléle­ gezve a közvetlenül az arcuk előtt lévő festékekből gőzölgő toxikus anyago­ kat. Ezek a gőzök ártalmasabbak voltak, mint a szipózó ragasztó vagy a festék-spray, amelyekkel nyugaton néhány kölyök kábítani próbálja magát. Ezek a kölykök 8-10 órát töltöttek itt minden egyes napon. A másik szobában egy sor fiatal lány ült, akik rockbanda termékekké varr­ ták össze a sapkáimat és tárcáimat. Amikor a munkavezetőjelezte, hogy bár­ melyik lányra igényt tarthatok szex céljából, a zene meghalt számomra. Ki­ szálltam a gyártó iparból. Miközben fiatal fiúk és lányok százait figyeltem, akik a fizetési csekkért tönkretették az életüket, feltettem magamnak a kérdést: „Mi jó van abban, amit csinálok? Mi jóval szolgálnak a termékeim? Hogyan teszik a termékeim élhetőbb hellyé a világot? Milyen értéket adnak hozzá?” Amikor a kérdése­ imre nem találtam megnyugtató választ, tudtam, hogy megvan a saját vála­ szom. Tudtam, itt az ideje, hogy megtaláljam, mi az, amiért kiállók. Ideje volt megtalálnom, mivel foglalkozzam. Ideje volt kitalálnom, ki is vagyok, és mi ad értelmet az életemnek. 1984 decemberében Kim és én elhagytuk Hawaiit, mindössze két bőrönd­ del . A kaliforniai San Diegóba költöztünk. Tanárként kezdtünk új életet, arra tanítva az embereket, hogy vállalkozók legyenek, és ne olyan alkalmazottak, mint azok a gyerekek ott, az egészségtelen munkahelyen. Kim és én a hagyo­

mányos iskolarendszeren kívül lettünk tanítók. Ez azt jelenti, hogy nem él­ veztük a kormány támogatását vagy bizalmát. A hagyományos iskolák nem hatottak ránk. Csak a reputációnkra számíthattunk, hogy jó munkát végzünk, és azt adjuk a diákjainknak, amire szükségük van. Hajók vagyunk, a hallga­ tóink elvégzik számunkra a marketingmunkát. Ha pedig rosszul teljesítünk, akkor nem, és akkor többé nem fogunk pénzt keresni. Életünk legrosszabb éve 1985 volt. Ez az év alaposan próbára tette a lel­ künket, az álmainkat és a terveinket. 1985 decemberében kaptunk először némi pénzt új oktatócégünkből. 1984decemberétől 1985 decemberéig szinte a semmiből éltünk. Egyszerre mindig csak egy napra láttunk előre. Csak azt tudom, hogy a hit tartotta bennünk a lelket. Hittük, hogy az utolsó pillanatban mindig történhet velünk valami jó, és tovább folytathatjuk, nagyon szerény körülmények között. Visszatekintve úgy tűnik, hűségünk kiállta a próbát. Isten, vagy bárki, aki rendezi az életünket, tudni akarta, vajon eléggé elkötelezettek vagyunk-e az iránt, amivé válni szeretnénk. Más szóval, megbízhatók vagyunk-e. Hűsége­ sek maradunk-e a brandünkhöz, vagy feladjuk, ha a dolgok keményre for­ dulnak — és a pénz elfut tőlünk? Ha vállalkozók történeteit olvasod, a legtöbbjük átment a próbáknak, megpróbáltatásoknak, hitbéli teszteknek ezeken a periódusain. Hiszek ab­ ban, hogy egy brand a hűségnek e próbái közepette születik. Bili Gates a Microsofttól akkor esett át ezen a tesztelésen, amikor az USA kormánya próbára tette, monopolista praktikákkal vádolva meg a Micro­ softot. Steve Jobs akkor került tesztelés alá, amikor kirúgták az Apple cég­ ből, abból a cégből, amelyet ő alapított. Egy igazgató hívta őt vissza, aki majdnem tönkretette a céget. Amikor Steve visszatért, az Apple cég és brand sikeressé vált. A Facebook alapítója, Mark Zuckerberg, akkor szembesült a legnagyobb kihívással, amikor a SocialNetwork film azt sugallta, hogy lopta a Facebook ötletét. Én nem tudom, hogy Mark Zuckerberg lopta-e az ötletet. Csak azt tudom, nem lehet könnyű, ha azzal vádolnak, hogy loptad a saját üzletedet, függetlenül attól, milyen gazdag vagy.

A négymillió dolláros teszt 2000-ben, miután megjelentem Oprah műsorában, telefonhívást kaptam egy híres cégtől, amely befektetési alapokat kínált, és arra kértek, támogas­ sam a termékeiket. Én ezt udvariasan elhárítottam, mondván, hogy a Rich Dad brand nem összeegyeztethető a befektetési alapokkal. Miután nemet mondtam, a cég ügynöke próbára tette a hűségemet, mondván: „Arra készül­

tünk, hogy négymillió dollárt ajánljunk fel Önnek, négy évre, ha támogatja befektetési alapunkat.” Évi egymillió dollár négy éven keresztül nagy kísértés volt, de én ezt az ajánlatot elutasítottam. Egy befektetési alap támogatása nem lett volna összeegyeztethető a márkánkkal, vagy azokkal az emberekkel, akik hittek Gazdag papa üzenetében. Ha támogattam volna azt a befektetési alapot, akkor a saját elmémben úgy jelentem volna meg, mint az olvasóim elárulója, egy köpönyegforgató, egy olyan ember, aki bármit hajlandó megtenni évi egymillió dollárért, eladná még a saját cégét és a lelkét is. Ez épp olyan lenne, mintha ismét a hamis Rolexet hordanám.

A tesztelés soha nem ér véget A Rich Dad brand számos esetben került tesztelés alá. Az első tesztre 1997-ben került sor, amikor a Gazdag papa, szegény papa című könyvet elő­ ször publikáltuk, amelyben azt állítottam: „A saját házad nem eszköz.” Sok ingatlanügynök szüntette meg e megjegyzésem után, hogy képeslapot küld­ jön nekem. Gyűlölködő levelek sorát kaptam, és nyilvánosan megvádoltak azzal, hogy nem tudom, miről beszélek. Sok pénzügyi szakértő sarlatánnak nevezett. Ma, amikor emberek milliói veszítették el az otthonukat, vagy az adósságuk mértéke meghaladja a házuk értékét, túl sok ember értette meg szomorúan, miért nem eszköz a saját házuk. Nem azzal a céllal állítottam, hogy „A saját házad nem eszköz”, hogy nép­ szerűségi versenyt nyerjek. Nem vagyok politikus, aki számít a szavazatod­ ra. Nem vagyok ingatlanügynök, aki próbálom eladni a házadat. Azért mondtam ki ezeket a szavakat, mert hű akartam lenni márkanevemhez, hű ahhoz, aki vagyok. Én a pénzügyi képzési üzletben vagyok, olyan ember, aki tudni akarja a különbséget az eszköz és a forrás között. Ha az előtt vásárolsz eszközt, mielőtt forrásokat vennél, akkor majd olyan házban élhetsz, ami­ lyenben csak akarsz. A másik teszt akkor következett be, miután megírtam, és 2002-ben kiad­ tam a Gazdag papa próféciáját.* Ebben a könyvben előre megjósoltam, hogy nemsokára bekövetkezhet a történelem legnagyobb tőzsdei összeom­ lása. Azt is elmondtam, miért gondolom, hogy a befektetési alapok fogják okozni ezt az összeomlást, és hogy a befektetők milliói soha nem lesznek képesek nyugdíjba vonulni. Miután a Gazdag papa próféciája megjelent, a befektetési alapok profitMagyarul 2004-ben jelent meg a Bagolyvár Kiadónál.

jából pénzelt kiadványokkal kezdtek támadni. A Smart Money pénzügyi ma­ gazin, egy fiatal riportert küldött rám, hogy megfigyelje, mit tanítok Atlanta egyik nagy templomában. A fiatal hölgy végig kitartott a kétnapos esemé­ nyen. Néhány hónappal később azt állította a cikkében, hogy elmentem egy szegény fekete templomba Atlantában, és pénzt vettem el a szegény fekete emberektől. Ezt írta a magazinjában, pedig jól tudta, hogy azon a hétvégén több mint 385 ezer dollárt gyűjtöttem, és az összes pénzt otthagytam a temp­ lomnak. Semmit nem vettem el belőle, sem az utazási költségemet, sem az eladott termékeim árát. A Smart Money cikkének megjelenése után még bol­ dogabb voltam, hogy nem fogadtam el azt a négymillió dollárt, amit a befek­ tetési alap a közreműködésemért felajánlott. Amint azt tudod, a pénzügyi szolgáltató ipar hatalmas erőként működik a háttérben, és profitál a jelenlegi pénzügyi válságból. Megvan hozzá a hatal­ muk, így az adófizetők dollárjait használják arra, hogy kimentsék magukat a saját hibáik következményeiből, és fedezzék szélhámos praktikáikat. A ke­ zük minden irányban messzire elér. Nem olyan emberek ők, akikkel kapcso­ latba szeretnél kerülni. Én személy szerint nagyon boldog vagyok, hogy anyagi megélhetésem érdekében nem kell a befektetési alapokra számíta­ nom. Ha választanom kellene, hogy befektetési alapot vásárolok vagy hamis Rolexet, akkor én az utóbbit választanám. 2006-ban Donald és én kiadtuk első közös könyvünket Miért szeretnénk, hogy gazdagodj* címmel. Azért írtuk ezt a könyvet, mert nagyon aggasztott bennünket a középosztály összeomlása Amerikában. Azt állítottuk, hogy a rossz befektetések, valamint kormányunk helytelen vezetése sok ember éle­ tét teszi tönkre. Irtunk a közelgő gazdasági válságról, és arról, mit tehetnek az emberek azért, hogy ne váljanak a krízis áldozataivá. írtunk az inflációról, ami megnehezíti embermilliók életét. Támogattuk továbbá a pénzügyi kép­ zés gondolatát, mint az egyik módszert arra, hogy kilábaljunk a válságból. A pénzügyi szolgáltató ipar ismét nekünk rontott, ezúttal a Wall Street Journal lapjain. Üzenetük ez volt: „Ne hibázzatok. Ez egy provokatív anyag. Nehogy most elrohanjatok, hogy megszabaduljatok befektetési alapjaitok­ tól.” Ez volt a válasz Donald és az én megjegyzésemre arról, mennyire alkal­ matlanok a befektetési alapok arra, hogy az amerikaiak többségének nyug­ díját megalapozzák. 2006. október 11-én tették ezt a kijelentést, amikor még nem úgy tűnt, hogy bármi is okot adna az aggodalomra. Egy évvel később a piac szabadesésbe kezdett. Megjósolom, nem ez volt az utolsó alkalom, ami­ kor ez történt. Magyarul 2008-ban jelent meg a Bagolyvár Kiadónál.

2008. március 18-án megjelentem a CNN műsorában, Wolf Blitzer társa­ ságában. Azt szerette volna tudni, hogy elmúlt-e már a pénzügyi válság. Ahelyett, hogy azt feleltem volna, amit mondatni szeretett volna velem, va­ gyis hogy „a dolgok jól alakulnak, a nehezén már túl vagyunk”, azt válaszol­ tam, hogy a Lehman Brothers nagy bajban van. 2008. szeptember 15-én a Lehman Brothers csődöt jelentett, a legnagyobb csődöt a történelemben.

Légy hű önmagadhoz Azért meséltem a pénzügyi szolgáltatókkal kapcsolatos személyes kihí­ vásaimról, hogy arra bátorítsalak: légy hű önmagadhoz. Számomra sem volt könnyű elutasítani négymillió dollárt egy reklámüzletért. Nem volt könnyű kimondani: „A saját házad nem eszköz.” Nem volt könnyű megjósolni a tör­ ténelem legnagyobb tőzsdei összeomlását. Nem volt könnyű Donalddal együtt kimondani, hogy a középosztályt tönkreteszi a kormány és a pénzügyi inkompetencia. Nem volt egyszerű megjósolni egy világszerte nézett tévé­ adásban, hogy a pénzügyi válságnak még nincs vége, és hogy a Lehman Brothers össze fog omlani. Ha nem azt mondtam volna,amit mondtam, ha nem azt tettem volna, amit tettem, akkor hűtlen lettem volna önmagamhoz és a márkámhoz. Nem tudod nem észrevenni, hogy Donald is hűséges a márkájához. Ha besétálsz New York-i központjába a Fifth Avenue-n, az irodája maga a brand. Nem mente­ getőzik amiatt, hogy ki ő, és mit képvisel. Neked sem kellene. A legtöbb vállalkozó nem tudja branddé fejleszteni az üzletét, mivel a pénzt fontosabbnak tartják a márkájuknál. A legtöbb vállalkozó olyasmit mond neked, amit hallani szeretnél, csak hogy megkedveld őt, és remélhető­ leg megvásárold a termékeit vagy szolgáltatásait. A brand felépítése bátorságot igényel. Bátorság kell ahhoz, hogy kiállj va­ lami mellett, amiben hiszel, még ha az nem is népszerű. Ha brand akarsz len­ ni, akkor nem tehetsz meg mindent, hogy megfelelj minden ember igényei­ nek.

Csatlakozz a tengerészgyalogsághoz Az 1960-as évek végén az USA hadseregének pilótákra volt szüksége a vietnami háborúhoz. Közleményt adtak ki, hogy a fegyveres szolgálatok tag­ jai részére összevont toborzó gyűlést tartanak, potenciális új pilóták felkuta­ tása céljából. Három barátommal együtt elmentünk a Long Island-i nagy­ gyűlésre New Yorkban, hogy meghallgassuk a különféle szolgálati ágak ér­ velését, miért kellene éppen hozzájuk csatlakoznunk. A légierő pilótája volt az első, aki elmondta néhány száz fiatal, jövendő­

beli diplomás kollégának, miért a légierő jelenti a legjobb tréninget és a leg­ jobb harci gépeket a repüléshez. Csábító képeket is mutatott nekünk a szép bázisokról, golfpályákkal és uszodákkal. Azt hittem, egy új üdülőhely fej­ lesztési tervének bemutatóján vagyok, nem pedig pilótatréningen. Következett a haditengerészet pilótája, aki egy repülőgép anyahajó fedél­ zetéről való felszállás izgalmairól mesélt nekünk. Tömény adrenalin. A sort a hadsereg pilótája folytatta, a hatalmas szállító helikoptereken va­ ló repülésről, mint például a Sky Crane. Képeket mutatott ezekről az óriá­ sokról, amint tankokat emeltek ki a csatatérről. A parti őrség pilótája bemutatta tapasztalatait, amint helikopterével élete­ ket mentett ki a vízből. Képeket mutatott emberekről, akiket süllyedő vitor­ lásokból emeltek ki a parti őrség helikopterének biztonságába. A tengerészgyalogság pilótája volt az utolsó. Felállt, és egyszerűen azt mondta: „Nézzétek. Ha emberek életét akarjátok megmenteni, csatlakozza­ tok a parti őrséghez. Ha embereket akartok ölni, csatlakozzatok a tengerész­ gyalogsághoz.” Lelépett a színpadról, anélkül, hogy egyetlen képet is bemu­ tatott volna. Három évvel később a tengerészgyalogság harci helikopterével szálltam fel egy anyahajóról első harci küldetésemre Vietnamban. Betartották brandjük ígéretét, mint mindig, 1775 óta.

A Rolex és a tengerészgyalogság Mi köze van hát a hamis Rolexnek és a tengerészgyalogságnak a brand erejéhez? A válasz — nagyon is sok! Amikor gazdag apám összetörte hamis Rolexemet, és én tanulmányozni kezdtem a márkákat, ahelyett, hogy kalózkodtam volna velük, ráébredtem, milyen nagy hatással voltak az életemre a brandek. Tudtam, miért vezetek Harley Davidson motort, Ferrari, Porsche és Bentley kocsikat, és miért helyezem a Pradát a Brooks Brothers elé. Tudtam, miért választottam a tengerészgyalogságot a parti őrség vagy a légierő he­ lyett, és miért nem fogok soha többé hamis Rolexet vagy hamis Ralph Lauren pólót viselni. Egy márka a bennünk élő egyedi, különleges és autentikus személyt szó­ lítja meg. Ha ellopok egy brandet, akkor a bennem lévő kalóz lesz az én már­ kám. Mára a Rich Dad már nemzetközi brand. Az én cégem nem gyártó egysé­ gekből vagy osztálytermekből áll. A Rich Dad olyan márka, amely az egyé­ nek speciális csoportjához szól, olyan emberekhez, akik ugyanazt akarják, amit én.

Tartsd be az ígéretedet Donald Trump hűséges önmagához és márkanevéhez. Ezért olyan értékes a Trump brand. A Trump márkanév legalább 40-50 százalékkal növeli az adott épületek értékét. A Trump és a Rich Dad brand jól megférnek egymás mellett, mivel mind­ két cég nagyra értékeli a pénzügyi képzést egy jobb életminőség érdekében, és nem csak a szupergazdagoknak, hanem bárki számára elérhető, aki haj­ landó tanulni. A brand azonban több mint egy név. Egy igazi márkanevet nem lehet má­ solni, mivel egy igazi márkanév több mint egy termék. Az egy ígéret, a vál­ lalkozó fizikai testének, elméjének és lelkének visszatükröződése. Ne feledd, nem jelenthetsz mindent valamennyi ember számára. Soha nem tehetsz mindenkit boldoggá, ezért legalább önmagadat tedd azzá — örülj, hogy különleges, egyedi vagy, aki azt adja másoknak is, amit önmaga is szeretne, és azt teszi, aminek érdekében a Földre született. Ha megtartod az ígéretedet, és ugyanazt adod az embereknek, amit te is akarsz, akkor azon kevés vállalkozók egyike leszel, akik képesek branddé fejleszteni az üzletüket.

Mi lakozik egy névben? Donald Trump

Amikor elindultam az ingatlanfejlesztési üzletben, apám neve ismert volt New York Cityben, de Manhattan ben nem. Lakásfejlesztések területén tevé­ kenykedett, és nagyon sikeres lett. Már tinédzserként érdeklődést mutatott az építkezések iránt, és ácsnak tanult. Tizenhat éves korában építette az első épületét: egy garázs-szerkezetet két autó számára. Aztán vállalkozást indított előregyártott garázsok építésére, da­ rabját ötven dollárért, és jól keresett vele. Egy évvel érettségije után megépí­ tette elsőotthonát. Hamarosan sikeres lett kedvezőáron épített téglaházaival. A Trump név elfogadható árairól és magas minőségéről vált ismertté. Apám reputációja szilárd volt. Számomra őjelentette a példát arra, milyen az igazi minőség, és hogyan lehet azt elérni — a részletek és az egész iránti gondos figyelemmel. Fiatal éveimben vele dolgoztam, és soha nem felejtem el azokat a leckéket. Minden áldott nap dolgozott, hétvégeken pedig körbevitt bennünket, hogy lássuk a haladást. Képzett ácsként mindig meg tudta kü­ lönböztetni a nagyszerű munkát a középszerűtől, és hogy mi is lássuk, rámu­ tatott az árulkodó részletekre. Amikor azt mondta nekem: „Tudj mindent, amit csak tudni lehet arról, amit csinálsz”, akkor a saját gyakorlata alapján beszélt. A brand a reputációd. Apám tudta ezt, és Róbert is jó nyomon jár, amikor azt mondja: egy valódi brand több mint egy termék. Az egy ígéret. A Trump márkanév világszerte az aranystandardot jelenti, egy ígéretet, hogy e márka megsértése nélkül dolgozunk, éppen úgy, mint az apám. Róbert kemény munkája, hogy kidolgozza a megfelelő terméket jó időbe beletelt, miközben őszintén törekedett arra, hogy az általa létrehozható legjobb terméket produ­ kálja. És végül elérte a célját. Apámmal közös munkámmal a hátam mögött, és a branddel való korai kapcsolatom alapján továbbléptem, és megalapoztam a Trump márkát Man­ hattan ben, valamint országos és nemzetközi téren is. Hasonlóképpen, ahogy Robertnek az ő gazdag papája mutatta az utat, nekem édesapám, Fred C. Trump volt a mentorom. Gyakran hangsúlyozta, milyen fontos szeretni azt, amit csinálunk. Másképpen nagyon valószínű, hogy nem fog bekövetkezni a siker. Emellett nagyon hatékony is volt, és átadta nekem az ő négylépéses sikerformuláját: 1. Láss hozzá. 2. Végezd el. 3. Végezd helyesen. 4. Fejezd be.

Ő maga is pontosan így dolgozott. Az üzlethez való átfogó hozzáállása mindig velem maradt. Amikor vele együtt tevékenykedtem ifjú éveimben, és megfigyelhettem őt munka közben, az nagyszerű, gyakorlatilag semmihez sem hasonlítható nevelést jelentett. Bizonyítékul szolgált arra, hogy egy pél­ da követése a legjobb módja a tanulásnak, ezért próbálok én is példát mutatni a szervezetemben. Az emberek a megfigyelésből, valamint a meghallgatás­ ból tanulnak. Ma már a Trump brand a bármely területen elérhető legmagasabb minő­ ség képviselője. HaTrumpra gondolsz, a minőségre gondolsz. És ez nem vé­ letlen. Tudatos döntés volt már az első napon, és nap mint nap e szerint dol­ goztunk. Például, amikor egy új projektbe vágtunk bele, mindig elvégeztük a szükséges kutatásokat. Skóciában nem csupán geo-morfológusokat bíz­ tunk meg a homokdűnék tanulmányozásával, de jelentős javításokat is vég­ rehajtottunk a terveken, hogy megvédjük a helyi állatvilágot. Ennek eszkö­ zei: három mesterséges vacok készítése a vidrák részére, borzvédelem, új élőhelyek teremtése madarak számára, építmények madárfészkekhez és de­ nevérszállásokhoz, növények és élőlények áttelepítése, és maggyűjtemény ahhoz, hogy az új dűnéken fenntartsuk a növényzetet. És ez csupán egy rövid lista arról, mennyi részletkérdésre kellett kiterjesztenünk a figyelmünket ah­ hoz, hogy az abszolút legjobb minőséget szállítsuk. E projekt esetében a leg­ jobb minőség azt jelentette, hogy kömyezetérzékenynek kellett lennünk. A gázlómadaraktól kezdve a fekete fejű sirályokig semmi nem volt jelentékte­ len ügy a számunkra. És ez így igaz. Legjobbnak lenni szüntelen figyelmet és alkalmazkodást igényel. Ha elrontasz valamit, azzal tele lesznek az újságok. Tény, hogy a nevem naponta előfordul a médiában. Valamit mindig írni fognak rólam. Az én dolgom és a környezetem dolga az, hogy fenntartsuk az első osztályú mi­ nőség üzenetét. A The Apprentice szintén növeli a Trump brand ismertségét, még olyan országokban is, ahol nincsenek fejlesztési projektjeink. Nagy publicitást ka­ pok, jót is, rosszat is, de ez együtt jár azzal, hogy híres az ember. Célpontnak lenni olyan valami, amivel foglalkozni kell. Ám ha nem lennék sikeres, cél­ pont sem lennék, amivel foglalkozni kellene. Egy idő után kifejlődik az em­ beren a „vastag bőr”, ha kritikákra kerül sor, legyen szó akár a hajadról, akár a legújabb épületedről. Bármely vállalkozó, aki sikeressé válik, beható vizs­ gálódások, valamint kritika tárgya lesz. A kritikák nagyon gyorsan felszínre kerülnek, és megítélnek mindenért, amit teszel, valamint azért, amit nem te­ szel — erre légy felkészülve. Ennek az a haszna, hogy még ismertebb lesz a

neved, a márkaneved pedig megszilárdul, feltéve, ha a legmagasabb minő­ séget képviseled. A médiával kapcsolatos tapasztalataim alapján rájöttem: hűségesnek len­ ni önmagadhoz azt jelenti, hogy szilárd alapon működsz, ami nagy erőt ad a nehézségek áthidalásához. Ezért érdemes megismételni: Légy hű önmagad­ hoz! Amikor Robert felhozta a hamis Rolex példáját, az emlékeztetett engem számos The Apprentice típusú show-ra, amelyeket a mi kezdeti sikereink után mások igyekeztek lemásolni. Ha valami sikeres, az utánzók mindig fel­ tűnnek. Erre is fel kell készülnöd. A The Apprentice esetében egyetlen utánzat-show sem lett sikeres. A The Apprentice olyan formula volt, amely ne­ künk, a Trump márkának működött, de más emberrel a kormányrúdnál va­ lahogy nem lehetett 1 efordítani. Számomra úgy tűnt, ez az egész formula nem illeszthető össze az ő márkájukkal, amellett ezt a gondolatot már valaki más megvalósította. Más show-műsorok nem különböztek tőlünk eléggé ahhoz, hogy saját brandet építsenek. Velük ellentétben a The Apprentice a Trump brand és a The Trump Organization jegyében született, és minden tekintet­ ben mi álltunk a show mögött. Ettől lett sziklaszilárd. Amikor elkészítjük a The Apprentice egy epizódját, a csapatunk nem csupán teljes mértékben szervezett, de nyitott a kreativitásra és a meglepetésekre is. Ez a nagyszerű abban, ha egy show nincs előre megírva. Az egyetlen előre megjósolható do­ log a mi csapatunk és Mark Burnett csapatának profizmusa. Az egyik korábbi adásban egy igazgatótanácsi ülésen konfliktus támadt néhány játékos között, ami megkívánta tőlem, hogy megkérjem a kiszavazott csapatot: térjenek vissza a tanácsterembe. Hogy őszinte legyek, már nem tu­ dom, miről volt szó, de valami olyasmiről, amit véleményem szerint nem le­ hetett függőben hagyni. Tisztáznunk kellett a témát, aminek rendbetételéhez néhány órára volt szükség. Természetesen a televízió számára ezt néhány percesre kellett megszerkeszteni, de a valóságban hosszú folyamat volt. E probléma megoldása nélkül lehetetlen volt előrehaladnunk, így aztán rászán­ tuk az időt. Jobban szerettem volna ebédre hazamenni, de nem hagyhattuk megoldatlanul a szituációt. Órákig ott voltunk valamennyien, a stáb és min­ denki más, hogy átrágjuk magunkat a problémán, végezzük a munkánkat, és kövessük az eseményeket. Nagyon gondosan csináltunk mindent, annak tu­ datában, hogy a show szórakoztató kell, hogy legyen, ám nagyon fontos, hogy eközben hű maradjon önmagához és a céljához. Sok kritikus nem veszi észre, hogy műsorunknak mögöttes nevelési mondanivalója is van, ami olyan rezonanciát kölcsönöz neki, amely más valóságshow adásaiból hiány­ zik. A nevelés igen lényeges része a show-műsorunknak, és az is marad. Szá­

mos levelet kapunk iskoláktól, amelyek üzleti oktatásuk eszközeként hasz­ nálják egyes adásainkat.

Ember és küldetés Gyakran teszik fel nekem a kérdést, hogy vajon volt-e küldetéstudat ben­ nem, amikor a The Trump Organization-t elindítottam. Nem tudom, akkor küldetésnek neveztem-e, de annyit tudtam, hogy tökéletes bázist akarok, amelyből kiindulva dolgozhatok. Tudtam, hogy fontos tényezőt fog jelenteni a sikeremhez, ami képessé tesz, hogy olyan hatékonyan dolgozzak, ahogy csak lehetséges. Ha lett volna küldetésnyilatkozatom azokban a korai napok­ ban, akkor az tömören így hangzott volna: „A legjobbnak lenni — bármi mó­ don.” Ebbe beleértettem az épületeimet, a televíziós show-műsoromat, a golfpályáimat, mindent. Ez volt a személyes célom, a fókuszom, és ezt na­ pontaalkalmaznom kellett. Amennyire fontos a márkád szilárd megalapozása, és amennyire segít egy küldetésnyilatkozat, épp annyira fontos, hogy a legjobb emberekkel erősítsd meg a márkanevedet. Amikor Róbert a partnereiről beszél, én az alkalmazot­ tamra és üzleti partnereimre gondolok, akik segítettek abban, hogy a Trump márkanév „a legjobb” szinonimájává váljék. Az évek során rájöttem: ahhoz, hogy márkát építsünk, az azt körülvevő embereknek különlegesen jól kell kijönniük egymással. A tartós együttműködés sem hátrány. Vannak embe­ rek, akik már harminc éve dolgoznak velem. Ahogy a brandem erősödött, úgy lett egyre nagyobb a szervezetem, és annak ellenére, hogy a show-ban gyakori mondásomról lettem híres: „Ki vagy rúgva!”, én nem szeretem el­ küldeni az embereket. Inkább megtartom őket, és gondoskodom róla, hogy jó munkát végezzenek. A munkaerkölcs is számít, mivel a márkaépítésünk állandó, soha véget nem érő folyamat. Ebben szerencsés vagyok, mert meg tudom ragadni az ilyen munkaerkölcsű embereket. Megértik, hogy soha nem hagyhatják lezülleni a brandet. Bemutatom egy példán keresztül, hogy miről is beszélek. Egyik nap fel­ hívott bennünket egy hölgy, aki az egyik épületemmel szemben lakott. Azt mondta, megőrül a portásunktól, mert ahányszor csak kinéz az ablakon, az mindig fényesít valamit, ami szerinte túlzás, és amivel nem kellene foglal­ koznia. Épületeim az első osztályú karbantartásukról ismertek, és azt gon­ doltuk, hogy a hölgy csupán irigykedik, mert nem az én épületemben lakik. A portás és a fenntartást végző emberek teljes mértékben tudatában vannak munkájuk fontosságának. Az épületek tökéletes állapotban tartása nem csak a brandünk szempontjából fontos, hanem ez az, amit a lakóink és a vendége-

ink elvárnak. És nem tágítottunk ettől, csak azért, mert egy ember emiatt bosszankodott. Ez egy apró, ám fontos példa arról, hogy mire is gondolok. A csapatunk mindent, és még annál is többet megtesz azért, hogy a legjobbat szállítsuk mindenből. Sok olyan dolog van, amit nem kellene beleadnunk a projektje­ inkbe, mégis pénzt áldozunk rá. Nem kellett volna átterveznünk az egész golfpályát Los Angelesben, és igazán látványossá tenni. Elegendő lett volna rögzítenünk azokat a lyukakat, amelyek belecsúsztak az óceánba, és már ké­ szen is lettünk volna. Nem kellett volna olyan nagy gondot fordítanunk a golfpálya környezetére Skóciában, mégis megtettük. Üzleti nyelven szólva megelégedhettünk volna a minimummal, mégis megtettük a maximumot. Azért tettük azt, amit tettünk, mert a legjobb termék szállítása ezt jelenti. Mi ezek vagyunk. Ez a brandünk. És azok az emberek, akik a The Trump Orga­ nization kötelékében dolgoznak, büszkék a színvonalunkra, valamint arra a szerepre, amit e színvonal valóra váltásában játszanak. Amikor mindenki ugyanazzal az energiával, lojalitással és fókusszal dol­ gozik, akkor simán és könnyedén siklik a hajó. Kétségtelen, hogy én vagyok a vezető, de az embereimtől is elvárom az egyéni felelősségvállalást. Nem vagyok bébiszitter típus. A cégem nagyra nőtt, ám az alapvető etikánk vál­ tozatlan — aranystandardunkat fenn kell tartani. Évekkel ezelőtt megjelent a fényképemmel egy hirdetésünk, amely ezt a címet viselte: „Csak a Iegjobbakkal dolgozom együtt.” A cégem embereitől elvárom, hogy a legjobbat ad­ ják, és ha ezt megértik, nincs semmi probléma. Én magam a legjobbat adom, és ezt követelem meg tőlük is. Ezért várom el az aranystandardot azoktól is, akik kapcsolatba kerülnek a márkanevemmel. Ha még csak most építed ki a márkádat, vagy ezen gondolkozol, meg kell értened, hogy a branded integritásának önmagáért kell beszélnie. Jó, ha ez már a kezdet kezdetén is világos. Ha például egy valódi Fabergé-tojást tar­ tasz a kezedben, vagy a Hope-gyémántot, az nem feltétlenül szükséges ah­ hoz, hogy eladási csúcsot érj el. Ha így tennél, lehet, hogy valaki kétségbe vonná, hogy valódiak. Tartsd fenn a minőségi kontrollt eladásaid érdekében. A kétségbeesett elszántság soha nem vezet jóra. Amikor még épp csak elindultam, hozzáállásomat már akkor is a „csakis a legjobbat” elv jellemezte. Ez mindig is bennem volt, és ez az, aminek meg­ feleltem. A reputáció olyan valami, amit nem tudsz megvásárolni. Tudtam, hogy a márkanevemet a lehetséges legjobb módon akarom megalapozni. Az öreg Commodore Hotel átalakítása a gyönyörű Grand Hyatt Hotellé olyan emberként tett ismertté, aki jó munkát végez. A Trump Tower megszilárdí­

totta ezt a reputációt 1983-ban, és ha meglátogatod ezt az épületet, még min­ dig figyelemre méltóan szépnek látod. Egy márka kialakítása olyan, mint egy felhőkarcoló építése — először az alap jön, és minél magasabb az épület, annál mélyebb alapokra van szükség. Tény, hogy segít, ha építészetben gondolkozom. Van tervrajzod a márkád felépítéséhez? Elég mély és erős az alapod ahhoz, hogy egy nagy szerkezetet megtartson? Semmit ne bízz a véletlenre. Az emberek szeretik a biztonságot. Egy erős brand ezt adja nekik. Amikor valaki Guccit vásárol, tudja, hogy mi­ nőségi tervezéssel és anyagokkal van dolga. Nem érheti meglepetés. Akik egy Trump-hotelben tartózkodnak, tudják, hogy a legkorszerűbb elszálláso­ lásban és szolgáltatásban lesz részük. Az alkalmazott szemszögéből egy erős márka büszkeséget és biztonságot képvisel. A fogyasztók számára is ugyan­ ezt jelenti: büszkeséget, hogy nagyszerű termék van a birtokukban, és biz­ tonságot a minőséget illetően. Amint azt Róbert is mondta, egy márkanév önmagában semmit sem jelent egy nagyszerű cég nélkül, amely mögötte áll.

Példamutatás Tudatában vagyok, hogy én adom a példát. Az alkalmazottaim és a part­ nereim látják, milyen keményen dolgozom minden egyes napon. Ismerik az elvárásaimat. Ez teszi lehetővé a márka virágzását a cégünknél. Nem tartunk hosszú értekezleteket vagy különféle motivációs tréningeket, mert egyszerű­ en nincs szükségünk ilyenekre. Ha valaki szeretne megtudni valamit, egy­ szerűen csak odajön hozzám, és megkérdezi. A nyitott ajtó elvének vagyok a híve. Mindig elérhetővé teszem magam, mert szeretem tudni, mi folyik kö­ rülöttem. Az emberek megértik, hogy az időm korlátozott, így megtanultak röviden és lényegre törően beszélni. Gyorsan dolgozom, tehát így kell dol­ gozniuk nekik is. Ez egy korszerű, egyszerűsített rendszer, ezért a látogatóim mindig meglepődnek, milyen szűk stábbal dolgozom. Mindenki nekilát, hogy a dolgát elvégezze. Ez egy olyan csapat, ahol nagy becsben tartjuk az egyén felelősségét. Azt tapasztaltam, hogy az emberek keményebben dol­ goznak, ha elszámolási kötelezettségük van, és mindeközben az önbecsülé­ sük szintje is emelkedik. Ebben az értelemben véve tanító vagyok, és szere­ tem kihívás elé állítani az embereket, hogy a legjobbat hozzák ki magukból. Ha fejlődik a márkád, jó, ha ezt te is szem előtt tartod. Azért mondom ezt, mert az emberek nemcsak a kihívásokra reagálnak, hanem bizalomra is, ha eléggé hiszel a képességeikben ahhoz, hogy a felelősségük körét kiterjeszd. Soha ne ítélj meg senkit a beosztása alapján. Meglepő, hogy milyen tehetsé­ gesek lehetnek az emberek. Számos alkalmazottam messze túlnőtt azon a szinten, ami a beosztása alapján tőle elvárható lenne.

Egy másik fontos dolog, amit figyelembe kell venned, hogy nagy valószí­ nűséggel neked kell a márkádat képviselned. Én minden esetben a márkám képviselője vagyok, és nagyon élvezem, ha megoszthatom másokkal a törek­ véseimet. Elsősorban a The Trump Organization és a projektjeink szóvivője vagyok, ami nem esik a nehezemre, mivel valóban lelkesedem azért, amit csinálok, és tudom, hogy a brandem a legjobb. A kihívást az jelenti, hogy biztos légy benne: minden, ami veled és a cégeddel kapcsolatos, ahhoz iga­ zodik, amit a márkád képvisel. A mi esetünkben ez azt jelenti: a legjobbnak lenni. Nehezen tudom elhinni, hogy minden cég, a tiédet is beleértve, ne akarna kiállni a kiválóság mellett, így mindig tartsd szem előtt, hogy min­ denki és minden, ami a márkáddal kapcsolatos, téged képvisel, és minden alkalommal a saját reputációdat teszed kockára. Lehet szó akár egy szállo­ daportásról is, aki különösen előzékeny, vagy éppen nem az. Az emberek na­ gyon kritikusak lehetnek, és ez fokozottan igaz bizonyos körülmények kö­ zött. A szolgáltatás nagy részét teszi ki a márkámnak. Ügyfeleim nagyon so­ kat fizetnek, és a legjobbat érdemlik minden szinten. Bármilyen hiba, akár a legkisebb is, visszavetül rád és a márkádra. Tanulj belőle, hogy ne forduljon elő többé. A kiválóság szintjének fenntartása minden időben nagy gondos­ ságot igényel.

Légy hű a márkádhoz és önmagadhoz Egyetértek Roberttel, amikor azt mondja, légy hű a márkádhoz és önma­ gadhoz. Abban is igaza van, hogy nem felelhetsz meg mindenben minden­ kinek, ha márka akarsz lenni. El kell döntened, miről szeretnéd, hogy meg­ ismerjenek. Hűnek kell lenned önmagadhoz. Elsősorban saját magad tetszé­ sét kell elnyerned. Tudom, hogy mindezt hallottuk már korábban is, de mit teszel ezért? Ezen a ponton szeretnélek figyelmeztetni. Amint azt már mond­ tam, nem mindenki fog egyetérteni az álláspontoddal. Sokan szeretnek en­ gem, sokan pedig nem. Ez rendben is van, mert a brandem szilárd, és én is az vagyok. El tudom viselni a negatív megjegyzéseket, mert a pozitív imp­ ressziók jelentős túlsúlyban vannak a becsmérlő kijelentésekkel szemben. Ám egyenesen kiállók, ha az ilyen kijelentések ártanak a brandemnek vagy a reputációmnak. Az emberek tudják, hogy harcos vagyok ebben az értelem­ ben, és kétszer is meggondolják, mielőtt megtámadnak, mivel nem hagyom annyiban a dolgot, és mindent visszafizetek. Ha a márkád kiépítéséről és vé­ delméről van szó, meg kell húznod a határokat. Robert említést tett a meg­ próbáltatások és hányattatások periódusairól, és egyetértek vele. Csak légy tudatában, hogy ilyen tapasztalatokra mindig számíthatsz, különösen ha nő a sikered, és tudd, hogy minden szituációval egyedileg kell foglalkoznod. Ha

brand vagy, az megköveteli, hogy taktikus légy, ugyanakkor jó stratégiád is legyen. Évekkel ezelőtt egy cikk jelent meg rólam a The New Yorkerben, ami ala­ posan leszedte rólam a keresztvizet. Nagyon dühös lettem, és fel akartam hívni a szerkesztőt, hogy panaszt tegyek. Aztán rájöttem, hogy ez jelentősen megnövelné a lap eladott példányszámát, szemben egy rosszul megírt cikkel, aminek néhány hét alatt elmúlik a hatása. Amikor riporterek felhívtak a tör­ ténettel kapcsolatban, csak annyit mondtam: a cikk annyira hosszú és unal­ mas volt, hogy végig sem tudtam olvasni. A legjobb reakció ebben az eset­ ben az volt, hogy nem volt reakció. Végül írtam egy levelet a szerkesztőnek, miután a lap már eltűnt a standokról, és világossá tettem: elszomorított a „hosszú és unalmas történet”, és nem tudtam levenni a szememet a tévé Knicks game műsoráról elég hosszan ahhoz, hogy a cikk olvasását befejez­ zem. Azt is tanácsoltam nekik, hogy soha ne kérjenek meg, hogy más törté­ netet közölhessenek rólam. Egy másik cikk is rászolgált a válaszra, és a The New York Times Book Review részére küldött levelem elnyerte a Legjobb levél címet, a New York magazin értékelése szerint. Azzal a jó kívánsággal fejeztem be, hogy a rólam szóló középszerű cikk írói egy napon talán meglephetnek majd bennünket valami jelentősebb írással. Vannak határok, amelyeket figyelembe kell ven­ ni, és néha egy könnyedén kezelt „rámenősség” hasznosnak bizonyulhat. Róbert mesélt különböző partnereiről az évek során. Az én projektjeim többnyire elég nagyok, és számos partner vesz részt bennük: alvállalkozók, tervezők, építészek, menedzserek, generálkivitelezők és így tovább. Amint azt ő is említi, nagyon sokat számít, hogy a partneri kapcsolat jó legyen. Ha például egy golfpályát tervezek valakinek, akkor ugyanazzal a vízióval kell rendelkezzünk. Természetesen a technikai képességük is fontos, de sokkal fontosabb, hogy szimpatizáljunk, mert különben csak az időt és a pénzt vesz­ tegetjük. Ez a személyes kapcsolatok minden szintjére igaz, bárkivel is dol­ gozol. Karrierem mai szakaszában már nincs szükségem több pénzre. Szeretem, amit csinálok, és gondozom a Trump márkát, de a pénz már nem hajt. Ezért van olyan sok tartós kapcsolatom. Gondot viselek az emberekre, akikkel együtt dolgozom, és gondoskodom az ügyfeleimről is. Amint Róbert is mondta, ha nem gondoskodsz, akkor pusztán tranzakciókban lesz részed, és nem kapcsolatokban. Ez része a reputációd építésének, és ennek első helyen kellene lennie az elmédben kezdettől fogva, amikor a branded építése szóba kerül. Amint azt a legtöbb ember tudja, őszinteségemről, sőt néha a nyers mo-

dóromról vagyok ismert. Nem tekintem szempontnak, hogy politikailag kor­ rekt legyek, ha ez a gyakorlatban inkorrektséget jelent. Kimondom, amit gondolok. Emiatt nem vagyok mindig népszerű, de én nem tudok hamisan élni. Ez nem jelenti azt, hogy sportot űznék az ok nélkül való ellenségeske­ désből. Nagyszerű tárgyalóként is ismert vagyok, ami azt mutatja, látom az érem mindkét oldalát, és azon dolgozom, hogy minden résztvevő kölcsönö­ sen előnyös helyzetbe kerüljön. Létezik tehát egy finom vonal, amelyen vál­ lalkozóként haladnod kell, ami átültethető az életre és mindenfajta üzletre. A körültekintés olyan tulajdonság, amire szintén törekszem. Példaként felhozom, hogy van egy fantasztikus épületem az üzleti ne­ gyedben: a Wall Street 40. Ez a legmagasabb épület alsó Manhattanben, egy igazi szépség. Évtizedekig figyeltem ezt az épületet, mielőtt elszántam ma­ gam, hogy megvásároljam, és egymillió dollárt fizessek érte. Figyeltem, és vártam, mígnem eljött a megfelelő idő a cselekvésre. Ma már ezt tartom az egyik legjobb ingatlanüzletnek, amelyet valaha is kötöttem New Yorkban. Ám ez nem volt egy máról holnapra sikertörténet. Hosszú ideig vártam. Egy bizonyos ponton aztán megkérdeztem a tulajdonosokat, akik a korai ’90-es években szerezték meg az épületet, hogy érdekeltek-e egy lehetséges partne­ ri együttműködésben. Őket azonban jobban érdekelte, hogy a Wall Street 40.-ből aTrumpTower helyi megfelelőjét alakítsák ki — egy átriumot is be­ lefoglalva. Hogy mihez kezdtek volna azokkal az acéloszlopokkal, amelyek a 72 szintes épületet tartották, az eszükbe sem jutott. Az épület szerkezete igényelte, hogy az acéloszlopok az alaptól induljanak, így egy nyílt átrium kialakítására nem volt lehetőség. Meglepődtem, ugyanakkor reménykedtem is. Nyilvánvalóan nem tudták, mit tesznek. És tényleg, három évvel később, 1995-ben, a tulajdonosok ki akartak szállni, ami nagyszerű pozícióba hozott engem. Kérdés nélkül elfogadták a feltételeimet, és a Wall Street 40. az enyém lett. Elrepültem Németországba, hogy találkozzam Walter Hinneberggel, hogy átírjuk vele a lízingszerződést. Sok tisztázandó részlet volt, az egyik az, hogy az épületnek lakóépületként kell-e tovább funkcionálnia (amint azt a legtöbben javasolták), vagy egy nagyszerű irodaház lehet belőle. Én ösztönösen az utóbbi felé hajlottam, és amint az később kiderült, jól döntöttem. Ezen felül nagyon szép épület volt, a legmagasabb Dél-Manhattanben. Tudtam, hogy ez fantasztikus hozzájáru­ lást fog jelenteni a nagyszerű épületek Trump brandjéhez, és igazam is lett. Márkád ismerete, és megtartása fejlődésed során szorgalmat és fókuszá­ lást igényel. Nekem erősségem a fókuszálás, mert amikor az 1990-es évek­ ben pénzügyi mélypontra kerültem, az első lecke, amit megtanultam, hogy mennyire fontos a fókusz. Ez az előző fejezet témája volt, és ez az, amit a

mutatóujj képvisel. Én elveszítettem a fókuszomat, és a következmény telje­ sen nyilvánvaló volt. Divatbemutatókat látogattam Párizsban, utazgattam a világ körül, társadalmi életet éltem,és nem dolgoztam olyan keményen,mint ahogy kellett volna. Kissé ellustultam. De a végső ébresztőt az jelentette, amikor mind a Wall Street Journal, mind a The New York Times címlap­ sztoriban jövendölte meg a bukásomat — ugyanazon a napon! Természe­ tesen a történet egy szempillantás alatt elterjedt az egész világon. Soha nem felejtem el azt a napot! De összeszedtem magam, és ma sokkal sikeresebb vagyok, mint azelőtt, mert a fókuszomat helyre tettem — mind a magán­ életemben, mind a szakmámmal, a brandemmel kapcsolatban. Ma már nem engedem, hogy eltérítsenek,és ennek köszönhetően egyszerre több üzletet is tudok menedzselni. A Trump brand érintetlen maradt a nehéz időkben. On­ nan kezdve csak előre mozdultunk, és új energiával növekedtünk.

Vajon a nagyobb jobb? Beszéljünk a brand kiterjesztéséről. Hiszek abban, hogy a márkád kiter­ jeszthető, de az integritásnak ugyanannak kell maradnia. Én kiterjeszkedtem a szórakoztatóipar felé, a golfpályák fejlesztése felé, egy szállodacsoport felé és sok más területre, de mindig ott volt a közös nevező: az aranystandard mi­ nőség. Tartsd a márkádat magas szinten az elmédben, és a terjeszkedésed megvalósíthatónak és gyümölcsözőnek fog bizonyulni. Ez nem azt jelenti, hogy könnyű lesz. A tengerparti golfpálya Skóciában időnként komoly prob­ lémát jelentett. Már az a tény is elegendő volt, hogy idegen országban dol­ goztunk, de számos egyéb tényező is közbejött. Ez visszavezet ahhoz, hogy legyünk hűek önmagunkhoz, ami megfelel annak, hogy legyünk hűek a brandünkhöz. Ez jelenti a szilárd alapot, ami kiállja az idő és a megpróbál­ tatások próbáját, és ami virágzásban tartja a márkádat.

Márkád működtetése Én mindig a saját márkám szószólója voltam. Amikor elkezded a márká­ dat építeni, te is szembetalálkozhatsz számos lehetőséggel, hogy nagyobb is­ mertségre tegyél szert. Én viszonylag fiatal koromban kerültem a nyilvános­ ság elé Manhattan fejlesztőjeként. Projektjeim jelentősek voltak, néha meg­ lepőek az emberek számára, és ez felkeltette a média érdeklődését. Kezdtem hozzászokni a figyelemhez, néha pozitív, néha negatív értelemben. De bár­ hogy is volt, mindez segített megszilárdítani a Trump brandet. Segített ab­ ban, hogy az emberek megtudják, ki vagyok, és kezdtek megismerkedni a Trump névvel. Végül aztán New Yorkon kívül is ismert lettem. Amikor első könyvem, a The Art ofthe Deal (Az üzlet művészete) 1987-

L

ben megjelent és bestseller lett, ismertségi tényezőm még nagyobbat ugrott. Körülbelül ebben az időben történt, hogy Mark Burnett elolvasta a könyvet. Később elmondta, hogy ez katalizátort jelentett számára, hogy törekedjék a sikerre. Tudom, hogy Róbertét szintén megragadta, amikor elolvasta. Abban az időben Mark gyermekőrzőként dolgozott, és pólókat árult a Venice Beachen Kaliforniában. Sok évvel később megkeresett engem a Wollman Skating Rinken, ahol a Survivor egyik epizódját forgatta. Kibérelte tőlem forgatásra a korcsolyapályát, és beszélt nekem egy lehetőségről, hogy indít­ sunk egy reality-show műsort, rám alapozva. Megkért, hogy találkozhasson velem az irodámban, és én beleegyeztem. Mark eljött, és előadta a The App­ rentice műsorral kapcsolatos elgondolását. Felkeltette az érdeklődésemet, de egy vállalkozás vezetőjeként azon aggódtam, hogy ez tűi sok időmet vinné el. Mark ezt mondta: „Donald, megígérem, hogy ez nem igényel többet heti három óránál.” Hihető, vagy nem, de én tényleg hittem neki! Egy fő műsor­ időben leadott show esetében? Bárhogy is történt, nemcsak hogy szerettem Markot, de tetszett az elgondolása is, így hát kezet ráztunk. Tanácsadóim szerint ez kockázatos lépés volt, ami akár a reputációmat, az image-emet és a brandemet is tönkreteheti. De én már ráálltam, és jó érzésem volt a témával kapcsolatban. Nem tudtam arról, hogy a televíziós show-műsorok 95 száza­ léka megbukik — ami jó is, mert akkor nem egyeztem volna bele olyan kész­ ségesen. Szerencsére ez a show az évad sikere lett, és ezáltal a népszerűségem csak fokozódott. Nemzetközi hírnevet is szereztem, aminek nagyon pozitív hatása lett az üzletemre. A The Trump Organization is ismertségre tett szert, mint olyan cég, amely teszi a dolgát, és jól teszi a dolgát. Ez nagyszerű lehetőség volt és maradt bármely brand részére. Ez immár a tizenkettedik évadunk. Korábban is gyakran kérték tőlem, hogy tartsak beszédet különféle ese­ ményeken és összejöveteleken, ám a The Apprentice sikere után több keres­ kedelmi hirdetéssel is megbíztak, és a Saturday Night Live házigazdája is let­ tem. Hetenként több tucat beszédre kaptam felkérést. Megkerestek a könyv­ kiadók is, hogy írjak több könyvet. Ez óriási lehetőséget teremtett arra, hogy úgy terjeszkedjen és virágozzék az üzletem, mint korábban még soha. Jel­ lemző erősségem, hogy minden felkínált lehetőségben aktív szerepet válla­ lok — mivel tisztában vagyok vele, mit jelent ez a brandem számára. Hiába van szuper terméked, nem sok hasznát veszed, ha senki nem ismeri, ha senki nem hallott róla. A nevednek forognia kell, és fontos, hogy mindig azonnal rád ismerjenek. Ha szerencséd van hasonló lehetőségekkel találkozni, amelyek nagyobb ismertséget hoznak a márkádnak, mindenképpen értékeld, és használd ki az

előnyt, hogy általuk terjeszteni tudod a brandedet. Soha ne engedd meg ma­ gadnak, hogy a komfortzónádban maradj. Örömmel kell fogadnod a kocká­ zatokat. Ha nem vagy biztos a márkádban, akkor jöjj tisztába magaddal, mi­ előtt még sokat beszélnél. Biztosnak kell lenned, hogy a te márkád a legjobb, így annak világgá kürtölése izgalmas, nem pedig csüggesztő élmény lesz.

Jó kommunikátor vagy? Természetemnél fogva társaságkedvelő vagyok. Szeretek kommunikálni, legyen szó akár két emberről az irodámban, akár ezrekről. Szeretek történe­ teket előadni, hogy illusztráljam a mondanivalómat. Ha nehézséged lenne ezzel a témával kapcsolatban, a leküzdés egyik módja, hogy a hallgatóságod­ ra fókuszálsz. Vajon mi az, amit tudni szeretnének? Mi lehetne számukra ér­ dekes és mulatságos? Bizonyos szempontból ez is olyan, mint egy tárgyalás. Próbáld kitalálni, honnan érkeztek. Ekkor a fókusz lekerül rólad, az ideges­ séged eltűnik, vagy legalábbis megnyugszol. A nyilvános beszédre való képesség kritikus fontosságú a márkád fejlesz­ tése szempontjából. Ha neked ez nem megy, akkor találnod kell magad he­ lyett egy szóvivőt, amíg ki nem csiszolódik ez a képességed. Az általam elő­ adott történetek általában személyesek. Például szeretem elmesélni egyik barátom történetét, aki rossz üzletben volt. A történeten keresztül hangsú­ lyozni akarom annak fontosságát, hogy ha sikeresek akarunk lenni, szeret­ nünk kell azt, amit csinálunk. Erre szolgált nagyszerű példával ez a fickó. A Wall Streeten dolgozott, mivel generációkon át ezt tette a családja is, és úgy gondolta, az ő példájukat kell követnie. A problémát az jelentette, hogy bor­ zalmasan teljesített ebben a munkakörben, és betegnek, boldogtalannak lát­ szott. Mivel a nyílt beszédemről vagyok ismert, egyszer egyenesen meg­ mondtam neki, hogy úgy néz ki, mint egy lúzer. Nyersen hangzik, de én leg­ alább törődtem vele. Megkérdeztem tőle, mivel szeret foglalkozni, mire azt felelte, hogy szívesen gondozza a füvet a golfpályáján. Megemlítettem neki a golfot, mint üzleti lehetőséget. Végül is belement, sikeres lett, és most egészséges és boldog. Egy alkalommal — előre nem látható események miatt — néhány órát késtem, amikor egy előadásra repültem. Miután földet értünk, rendőri kísé­ retet kellett igénybe vennem, hogy segítsen átvergődni a városon a nehéz közlekedési viszonyok között, az esőben. Az utat kalanddá alakítottuk a né­ hány ezer fős, nagyon türelmes közönség részére azzal, hogy folyamatosan informáltuk őket a látszólag soha véget nem érő késlekedésünkről. A The Apprentice stábjával érkeztem, akik filmre vették az utazást és az eseménye­ ket, így a közönség úgy érezhette, hogy egy reality-show részévé vált, ami

nyilvánvalóan és biztosan nem volt előre megírva. Amikor végre megérkez­ tem, bejelentették, hogy „Donald Trump belépett az épületbe”, és a nagy ké­ sés ellenére az ünneplés érzése uralkodott a teremben, nem az elutasításé. Mindenki nagyszerűen érezte magát. A márkám, a nevem megengedte, hogy felmentést kapjak a nagy késésért! Ezzel sikerült egy nagyon negatív szituá­ ciót pozitívvá változtatni mind a magam, mind a meghívóim számára. Azt gondolom, a legjobb megoldás, ha saját magad képviseled a márká­ dat. Nincs senki, aki jobban ismerné a termékedet vagy a brandedet, mint te magad. Ki tudná eladni, ha nem te? Képesnek kell lenned arra, hogy a már­ kádat képviseld mind a napi életben, mind a prezentációkon. Ez a kulcs egy kifogástalan brand mielőbbi eléréséhez. Egy vállalkozónak, aki sikeres akar lenni, meggyőző erővel kell rendelkeznie. Ehhez fontos a lelkesedés, de an­ nak őszintének kell lenni. Ha nem szívesen vállalkozol arra, hogy te magad képviseld a márkádat, akkor találj valakit, aki úgy személyesíti meg, aho­ gyan azt elfogadtatni szeretnéd. Az image fontos, és többet mond, mint a prospektus szövegei, amelyek ismertetik a terméket. Gondolj csak azokra az asszociációkra, amelyek egy márkanév kiejtését kísérik, és a szókapcsolatból ténylegesen image válik, ha jól irányítottad a márkateremtés folyamatát. Arra törekedj, hogy azonnal fel­ ismerjenek. A névnek képesnek kell lennie arra, hogy mindent elmondjon rólad, ha a brandet gondosan és korrekt módon megalapoztad. Mondd ki pél­ dául, hogy „Chanel”, és az image többet mond bármely szónál, éppen úgy, mint a „Gucci” vagy a „Trump”. Ez az, amikor a branded elkezd érted dolgozni. Végső soron elég kimon­ dani egy nevet, amely azonnal munkába áll, akár egy instant hirdetés vagy vizuális brand — ez jelenti azt, hogy a márkád működik. Lehet, hogy még csak most helyezed el az alapokat, vagy talán már le is fektetted. Ha egyszer önálló életre kel, és működni kezd, azt észre fogod venni. Sok időt takarít majd meg számodra. Nem kell bemutatkoznod, nem kell magyarázkodnod. Egy márkanévvel lehetőségek után sem kell többé vadásznod. A lehetőségek fognak megtalálni téged. Mi lakozik egy névben? Nagyon sok! És ez az igazi midaszi érintés.

Legfontosabb gondolatok: Brand Sok vállalkozó dolgozik keményen üzlete kiépítésén, márkát azonban csak kevesen építenek. Pedig midaszi érintésed kifejlesztéséhez igen lénye­ ges, hogy brandet építs az üzletedből. Akár tudomásul veszed, akár nem, a branded százszor értékesebb, mint az üzleted. A Coca-Cola márka például sokkal többet ér, mint az üzletet alkotó palackozóüzemek, gépi berendezé­ sek, valamint a tőkét képezőjavak. Korábban a Coca-Colát szokták a legér­ tékesebb márkának nevezni, de ma már a Google tekinthető annak. Vajon a Facebook meghaladja ezt a jövőben? Ki tudja? Ha az üzleted nem márka, akkor csupán árucikk. Számos hamburgerüz­ letet ismerünk, de McDonald’s csak egy van. Sok kávézó üzemel, de csak egyetlen Starbucks. És függetlenül attól, szereted-e ezeket a márkákat, vagy sem, a sikerességüket nem vitathatod el. A brand erőt jelent. Megelőz téged, és helyetted dolgozik. Emelőerőt jelent, és a hatástöbbszörözés az üzletben nagy előny. A brand nélküli üzlet csupán „üzletelés”. Munkahely saját ma­ gad és az alkalmazottaid részére. Elfoglaltságot jelent, ám a napnak, a hét­ nek, a hónapnak a végén az erőfeszítéseid eredményét csak a munka jelenti, valamint a profit, hajói forgattad a lapokat. Semmi baj nincs ezzel, ám a mi­ daszi érintésű vállalkozók ennél többet akarnak. És ez elvezet a márkák nagy igazságához: Minden nagy brand középpont­ jában az azt elindító vállalkozó egyedi jellemzője, DNS-e áll. Ez a DNS be­ cses és értékes eszköz, amelynek meglétét csak kevés cég ismeri fel egyál­ talán, hacsak el nem veszíti. Ha a DNS-t nem védelmezik, a brand nagyon gyorsan elenyészik. Ez az oka annak, hogy oly sok márka meghal, ha a vál­ lalkozó eladja az üzletét egy nagy cégnek. Az AOL és a Myspace jelentenek friss példát a vállalkozó DNS-ének elhalására.

Miért állsz ki? Sok vállalkozó egyszerűen azért lesz vállalkozó, hogy pénzt csináljon. Csak kevesen vannak olyanok, akik valami újat szeretnének hozni a világ­ nak. Te melyik típushoz tartozol? Most kellene feltenned ezt a kérdést ma­ gadnak, mert ez többet számít, mint gondolnád, miközben a sikert keresed. Kathy Heasley, a márkafejlesztő vállalkozó, együtt dolgozott Roberttel ennek a fejezetnek a megírásában. Kathy üzlete, a Heasley & Partners, új és megállapodott vállalkozókkal és vállalkozói cégekkel dolgozik együtt, és megmutatja nekik, hogyan emelhetik branddé az üzletüket. A vállalkozók irányításával eltelt több mint húsz év alatt Kathy megteremtette azt, amit ő maga Heart & Mind Brandingnek (márkateremtés szívvel és ésszel) nevez,

és ami cégének szabadalmaztatott módszere a márkaépítéshez. E folyamat során a cégek megtanulják, hogyan vigyenek szívet — a cég küldetését, szel­ lemét, lelkét — mindenbe, amit csak kommunikálnak és csinálnak. Ez a már­ kaképzés jóval túlmegy a marketing és a kommunikáció területén, és az egész céget áthatja. Számtalan sikertörténete közül az egyik, amikor Doug Ducey vállalkozó­ val és a Cold Stone Creamery cég mögött álló csapattal dolgozott együtt. A Cold Stone Creamery cég ma már nemzetközi hírű jégkrémmárka. 1999-ben,amikor Kathy először vettefel őket ügyfelei közé, a Cold Stone Creamery egy kezdőjégkrém-franchise volt, 12 alkalmazottal, 35 üzlettel és néhány millió dolláros bruttó jövedelemmel. A Cold Stone nem egészen tíz év alatt akkorát fejlődött, hogy az üzleteik száma 1400 fölé nőtt, a bruttó be­ vétel pedig több mint félmilliárd dollárra. Kathy így fogalmazta meg gondolatait a vállalkozókkal, üzletekkel és márkákkal kapcsolatban: „Az emberek gyakran gondolják azt, hogy a brand csupán egy lógó. Úgy gondolják, egy reklámkampány vagy eladásösztönzés. Pedig valójában egyik sem. A brand két szót jelent: »ígéretet«, hogy kom­ munikálsz, és »tapasztalatot«, hogy szállítasz. Egy brand azon alapszik,ami­ ért a vállalkozó kiáll. Amikor az emberek látják a márkádat, hallják a neve­ det, vagy használják a termékedet, ezeknek a szimbólumoknak és tapasz­ talatoknak fel kell idézni bennük azt, amit képviselsz. És itt továbbmegyek egy lépéssel. Neked, a nevednek, a termékeidnek és a szolgáltatásaidnak ér­ zelmi és intellektuális reakciót is ki kell váltaniuk a fogyasztóidból. A Heart & Mind Branding azon a tényen alapul, hogy valamennyien a szívünkből vá­ sárolunk, és az értelmünkkel értékelünk. Más szóval, egy márkának elsősor­ ban érzelemre, és csak másodsorban logikára hatónak kell lennie.”

Kérdések, amelyeket fel kell tenned magadnak A sikeres vállalkozói üzleteknek rendelkezniük kell azzal a speciális vala­ mivel, azzal a mágikus erővel, amely egy brandet képes lángra lobbantani. A Cold Stone Creamery számára ez a mágikus erő a szenvedély volt, hogy boldoggá tegyék az embereket; egy hajtóerő, hogy a legjobbak legyenek, és a legtökéletesebb jégkrém élményét szállítsák. A vezető szívében tűznek kell égnie, jó okát kell adnia a létezésének — a történetet a történet mögött —, és kapcsolódnia kell ehhez a történethez, át kell rajta ragyognia. Következzék három, a nagy képre vonatkozó, alapvető kérdés, amelyeket minden vállalkozónak fel kell magának tennie.

Első alapkérdés: Miért csinálod azt, amit csinálsz? Tudod-e, hogy a „mit” mögött milyen „miérted” áll? Lennie kell egy jó oknak, hogy miért csinálod azt, amit csinálsz, mivel az emberek a miérttel állnak kapcsolatban. Ezt a hitelességet kell életre keltened a brandedben. Egy vállalkozónak a szívével kell ahhoz fordulni, amit csinál, mivel egy nagysze­ rű márka első jegye a hitelesség. Nem minden szól a pénzről. Sikeres lehetsz E-ként is, de az ottani miérted nem lesz elegendő ahhoz, hogy átvezesse üz­ letedet egy C negyedes márkához. Amikor az emberek találkoznak velünk, azt mondhatják, hogy egy na­ gyon nagy „miért” van a mögött, amit csinálunk. Végül is mindketten tapasz­ talt vállalkozók és üzletemberek vagyunk. Mindkettőnk igen sikeres. Nem kellene már dolgoznunk, mégis ezt tesszük. Habár mindketten az üzleti vi­ lágban tevékenykedünk, és élvezzük a pénzcsinálás játékát, mégsem a pénz miatt csináljuk. Egyáltalán nem a pénz a „miértünk”. Tény, hogy ha mélyeb­ ben megnézzük, mindketten igazi tanítók vagyunk. Őszintén élvezzük, ha ar­ ra taníthatjuk az embereket, hogy olyan jók legyenek, amilyenek csak lehet­ nek, és a lehető legjobb életet éljék. Ez a „miért” húzódik mélyen minden könyv mögött, amelyet megírunk, minden projekt mögött, amivel foglalko­ zunk, minden befektetés mögött, amibe belevágunk. Első közös könyvünket Miért szeretnénk, hogy gazdagodj címmel azért írtuk, hogy felvilágosítsuk az embereket arról, hogyan működik a világ, és milyen fenyegetésekkel né­ zünk szembe valamennyien. írtunk a középosztály lemorzsolódásáról, annak okairól, és arról, hogyan biztosíthatod, hogy felemelkedj, ahelyett, hogy le­ csúsznál a szegénységbe. Ez a tanításunk, és ebbe adjuk bele a szívünket. Azt akarjuk, hogy jobban éljenek az emberek. Sokan egész biztosan hallottak Donald Trumpról, és ugyanez igaz a Gaz­ dag papa, szegény papa könyvre is. Vizsgáld meg az üzleti és a vállalkozói világot, és nemsokára pontosan tudni fogod, kik vagyunk. Azonnal megérezheted, hogy lelkünk van, és valami sokkal nagyobb dolgot képviselünk, mint a puszta pénzcsinálást. A régi mondásnak megfelelően élünk: „Amit rólam gondolsz, annak semmi köze az üzletemhez.” Más szóval, nincs szükségünk a jóváhagyásodra ahhoz, hogy fennmaradjunk. A társadalomban mindketten tiszteletnek örvendünk, gyakran udvariasak vagyunk, mégis tudod, hogy tűz ég a szívünkben. Hevesek, kemények vagyunk, akiket a küldetés hajt. Az emberek tudják, kik vagyunk az image mögött, és milyen kapcsolat­ ban van ez a cégeinkkel. Látják a fókuszálásunk szintjét, érzelmi erősségün­ ket és elszántságunkat a kemény munkára. A márkaépítés maratoni folya­ mat, ugyanakkor a lendület üzlete. A vezetők nem emelkedhetnek és sül­ lyedhetnek tetszésük szerint.

Tedd fel magadnak ezeket a kérdéseket: • Mit akarsz elérni az üzleteddel? • Mi az, ami reggel felkelésre késztet? • Előfordult már, hogy kudarcot vallottál? • Hogyan látod magad öt év múlva? • Milyen örökséget szeretnél hátrahagyni?

Kérdezd magad Miközben felteszed magadnak ezeket a kérdéseket, hívd fel egy baráto­ dat, akiben bízol, és beszélgess vele. Cseréljetek véleményt, és írd le a viszszajelzéseket. Többször is menj át ezen a folyamaton. A kérdések nagyon fontosak. Ismételd ezt a folyamatot egészen addig, amíg világossá nem válik számodra, hogy ki is vagy, miért csinálod azt, amit csinálsz, és hogy ég-e benned az a tűz, ami egy valódi brand felépítéséhez szükséges. E folyamaton keresztül tudod a legőszintébben feltárni, hogy mire születtél. Hasonló kérdéseket kell feltenned az ügyfeleidnek és az alkalmazottaidnak is. Ha a hiteles vállalkozó, a hiteles cég felfedezéséről van szó, minden vélemény számít.

Második alapkérdés: Mi az a probléma, amit meg akarsz oldani? Igazi üzlet csakis azért jön létre, hogy problémákat oldjon meg, és jobbá tegye az életet. Ha a tevékenységeddel semmi hasznot nem hajtasz mások­ nak, akkor az jelentéktelen tevékenység. A nagyszerű brandek nem csupán hitelesek, hanem nagy jelentőségűek is. A mi márkáink jól tudnak együttműködni, mivel ugyanazon problémák megoldásán munkálkodunk. Habár nagyon különbözők vagyunk, és az USA egymástól távoli területeiről, New Yorkból, illetve Hawaiiból érkeztünk, mindkettőnknek volt gazdag apja. Egyikünk egy gazdag családból, a mási­ kunk egy középosztálybeli családból származik, nevelőként azonban a szí­ vünk mégis összekapcsolódott. Tanítók vagyunk, gyakran beszélünk ugyan­ azon a színpadon nagy közönséghez, és biztatjuk a hallgatóinkat, hogy küzd­ jenek az álmaikért. Mindkettőnknek van oktatási programunk a televízióban: Donald sikeres show-műsora a The Apprentice, és Robertnek is vannak prog­ ramjai a PBS-en. Mindketten rendelkezünk pénzügyi oktatójátékokkal, ve­ zetünk pénzügyi képzést nyújtó cégeket, és írunk könyveket. Mindent meg­ teszünk, hogy betöltsük azt az űrt, amelyet a pénzügyi képzés hiánya okoz iskoláinkban. A pénzügyi képzésnek ez a hiánya, egyéb tényezőkkel kombi­ nálva, egyre növekvő szakadékot okoz a gazdagok, valamint a szegények és

a süllyedő középosztály között. Az állások elvesztése, az alacsony bérek, a növekvő adóterhek, az otthonok értékcsökkenése, az egyre magasabbra kú­ szó infláció, az orvosi ellátás megengedhetetlen költségei és a nyugdíjcélú megtakarítások hiánya pusztítóan hatnak az amerikaiak többségére. Mi ré­ szei szeretnénk lenni a megoldásnak. Azért tanítunk, és osztjuk meg mások­ kal a tudásunkat, hogy sok ember élvezhessen jobb életet. Elveink kiállták a tesztet. Egyikünk sem osztaná meg a színpadot olyan pénzügyi szakértővel, aki azt tanácsolja: „Élj az igényszinted alatt.” Mi azt szeretnénk, ha az emberek olyan pénzügyi tudással rendelkeznének, ami le­ hetővé tenné, hogy életük akár a legvadabb álmaikat is felülmúlja. Mind Mark Burnett, a The Apprentice producere, mind Róbert arra kaptak inspirá­ ciót Donald The Art ofThe Deal című könyvének elolvasásából, hogy álmaik életét éljék. Amint azt Donald korábban állította: „Mark gyermekőrzőként dolgozott, és pólókat árult a Venice Beachen, Kaliforniában. Mark körülbe­ lül ebben az időszakban olvasta a könyvemet.” Napjainkban Mark vezető he­ lyen áll a reality televíziózás világában, és vagyona minden korábbi álmát meghaladja. Róbert felesége, Kim, ezt mesélte: „1987-ben pénzügyileg még nagy baj­ ban voltunk. 1986-ban végre kifizettük azt a közel egymillió dollárt, ami Ró­ bert nejlontárca üzletének vesztesége volt. Nullán álltunk anyagilag. Nem volt adósságunk, de bevételünk sem. Amint hírt kaptunk Donald könyvéről, sietve megvásároltuk, elolvastuk, tanulmányoztuk, és részletesen megvitat­ tuk. Ez a könyv megváltoztatta az életünket. Megváltoztatta az életünket, mert Donald lehetővé tette, hogy az ő szemével lássuk a világát. Nem kész válaszokat adott nekünk. Egyszerűen csak rányitotta a szemünket a lehető­ ségek világára. A nagy tanítók ezt teszik.” A Trump, a Kiyosaki és a Burnett márkák mind jelentőségteljesek napja­ inkban. Problémákat oldanak meg, munkahelyeket teremtenek, és előrevisz­ nek minket, összhangban azzal, ami országosan, illetve világszinten történik. Kiyosaki és Burnett márkái kapcsolatban állnak a Trump branddel. Az ered­ mény mindenki számára hasznos. Az egyéni márkák is erőteljesek, ám ha együttesen jelennek meg, hatásuk képes exponenciálisan növekedni. Ahhoz, hogy kitaláld, mi teszi jelentőségteljessé az üzletedet, gondold vé­ gig a következő kérdéseket: • Mi az a probléma, amit meg akarsz oldani? • Miért jelent problémát? • Mi okozza a problémát? • Ha másnapra eltűnne az üzleted, mit veszítene a világ?

• Miért gondolod, hogy meg tudod oldani a problémát? • Terméked vagy szolgáltatásod hogyan oldja meg ezt a problémát? • Hogyan tudja jobbá tenni terméked vagy szolgáltatásod az ügyfeleid életét? • Mit gondolsz, a fogyasztóidnak valójában mire van szükségük egy olyan cégtől, mint a tiéd? Megismétlem, szánj rá időt, hogy feltedd magadnak ezeket a kérdéseket. Aztán kérd meg a barátodat, hogy tegye fel neked ezeket. Addig ismételd ezt a folyamatot, amíg meg nem világosodik, hogy mi tesz téged jelentőségtel­ jessé. Egy nagyszerű márkának ez a második jellegzetessége.

Harmadik alapkérdés: Ki vagy mi jelent számodra versenytársat? Minden üzletnek vannak versenytársai, és amikor márkát építesz, annak a többiekétől különböznie kell. Tény, hogy egy nagyszerű márkának ez a harmadik jellemvonása — a különbözőség. Tűi sok üzlet mondja magáról, hogy „én is”, és ezek soha nem nyernek csatát, és nem fognak áttörni. Ami­ kor valakitől ezt halljuk: „Az én termékemnek nincs versenytársa, mert mi olyan egyediek vagyunk”, azonnal tudjuk, hogy egy álmodozóval állunk szemben, és nem üzletemberrel. Versenytárs mindig van, még ha csak abból a tényből áll is a verseny, hogy a fogyasztó azt sem tudja rólad, hogy létezel. A tudatlanság is lehet versenytárs. A legtöbb embernek túlságosan szűk a fókusza. Ők csak a terméküket vagy a szolgáltatásukat látják, a C-B háromszög csúcsában. Többnyire nem látják teljes egészében az üzlet nyolc Integritását. Ha képtelenek látni a teljes C-B háromszöget, vakfoltok vannak a világról alkotott vízióikban, és így so­ ha nem fogják megtalálni, vagy képtelenek lesznek megalkotni az egyedisé­ gük főbb pontjait. Gyakran azáltal, hogy őszinte vagy ahhoz, aki vagy, és jelentőségteljes azokhoz az emberekhez, akiket szolgálsz, vagy szolgálni kívánsz, már a meghatározás szerint is különböző vagy. Oly kevés cég van, amelyik egyál­ talán felfogja azt, amiért te kiállsz. Egy olyan cégben dolgozni, amelynek célja van, sokkal szórakoztatóbb, jelentőségteljesebb, és örömtelibb. Ahhoz, hogy feltárd a vonásokat, amelyek révén egy cég másoktól külön­ böző lehet, ilyen dolgokat próbálj megérteni: • Miért választanák az emberek a te cégedet, és nem másokét? • Meg tudnád határozni kevesebb mint huszonöt szóval, miben vagy más, mint a többiek?

• Az alkalmazottaid meg tudják fogalmazni a különbséget, és ugyanazt mondják valamennyien? • Milyen a prezentációs stílusod? • Megfelelő önbizalommal viselkedsz eladási szituációkban? • Van önbizalmad a színpadon? • Melyek azok a dolgok, amelyekkel a céged, és csakis a te céged ren­ delkezik? • Napra kész vagy a Google-on? Amikor az emberek felkeresnek a Google-on, hogy tudakozódjanak felőled, javítani fogja az eredmény a márkádat? • Hajlandó vagy változni és alkalmazkodni? • Milyen gyorsan tudsz te magad és a szervezeted változni? Tedd fel magadnak ezeket a kérdéseket, és találd meg rájuk a saját vála­ szaidat. Azután kérd meg egy barátodat, hogy vegye végig veled ugyaneze­ ket a kérdéseket, és adjon visszajelzést. Fontos, hogy addig ismételd ezt a folyamatot, amíg le nem tisztulnak a válaszaid. Ha alkalmazott vagy, tedd fel ugyanezeket a kérdéseket, és válaszold meg a cég vezetői szempontjából, akiknek dolgozol. Más szóval: megfelelőek-e a vezetőid, avagy dinoszauruszok? Ha nem tetszik a vezetőid válasza, jól te­ szed, ha új munkahelyet kezdesz keresni, mivel valószínűleg új állásra lesz szükséged a közeljövőben. A felgyorsult technológia mai világában egyre több és több versenytárs küzd az ügyfeleid figyelméért, idejéért és pénzéért. A web világa az „ingye­ nesség” új világa. Hogyan tudsz versenyezni, amikor mindenki ingyen vagy mélyen leszállított áron adja el azt, amit te is el akarsz adni? Mi, akik 1970 előtt születtünk, lehet, hogy üzleti szempontból bölcsek vagyunk, de viseljük a kockázatát annak, hogy technikailag nem vagyunk elég képzettek, még ha használjuk is az e-mailt, és van Facebook oldalunk. Az 1970 után születettek technikailag többnyire jól képzettek, de hiányzik belőlük a bölcsesség, hogy ezt a technikát jól alkalmazzák. A ma vállalkozóinak szükségük van mind technikai ismeretekre, mind bölcsességre. Az a vállalkozó, aki mindkettővel rendelkezik, hatalmas versenyelőnyre tesz szert. A világ nagyot változott 1989-ben, amikor leomlott a berlini fal, a World Wide Web pedig fellendült. Ezek az események jelezték az Ipari Kor végét és az Információ Korának kezdetét. Ma mindenütt vannak versenytársaid; ott vannak minden ember otthonában, irodájában és mobiltelefonjában. Az „in­ gyenesség” cybervilága lerombol olyan egykorvolt nagy márkákat, mint a

TIME magazin, mivel a TIME nem tudja, hogyan versengjen az új világban. Ráadásul a technológia még a tranzakciós időt is felgyorsítja. Annak, hogy huszonéves milliárdosaink és ötvenes diplomás munkanélkülijeink vannak, az az oka, hogy az üzlet a cybervilágban több embernek tud eladni gyorsab­ ban, alacsonyabb áron és kevesebb alkalmazottal .Tudják, hogyan építsenek fel egy nevet maguknak, a cégüknek és a termékeiknek — online. Ez egy­ szerűbb, mint bármikor korábban, és nehezebb, mint bármikor korábban. Az Internet hozzáférést biztosít, de mivel ezt mindenkinek biztosítja, ezzel öszszezavarja a játékteret. Az áttörés stratégiát és folyamatos munkát igényel. Brand nélkül azonban elveszel a hatalmas, feneketlen tengerben. Az Internet veszélyes terep is lehet, és a fogyasztókból könnyen préda válhat. A brandek bizalmat és biztonságot hozhatnak ebbe a zabolátlan vi­ lágba. Ha a márkád könnyen tud közlekedni a cyberből a való világba, majd vissza, akkor minden rendben van. Ténylegesen ez növeli a hitelességet. Egy brand, amely képes nagy sebességgel bekapcsolódni, versenyezni és lebo­ nyolítani az üzletet mind a való világban, mind a cyber világában, nagy üzleti potenciállal bír.

Nagyszerű márkák A nagyszerű márkák jellemzői: • Hiteles • Jelentőségteljes • Egyedi A hitelesség azt jelenti, hogy azt teszed, amit mondasz: állód a szavad, vállalod önmagad, és önmagad adod. Egy hamis Rolex arra utalhat, hogy ha kívül hamisítványt viselsz, akkor valószínűleg belül is hamis vagy. Aki azt gondolja, hogy az emberek nem fogékonyak a hamisságra, az becsapja ma­ gát. Ha a fogyasztóid azonnal nem is veszik észre, végül mégis rájönnek. Ahogy a régi mondás tartja: „Át lehet verni mindenkit egy ideig, vagy egye­ seket folyamatosan, de nem lehet mindenkit folyamatosan átverni.” A mai gazdaságban a fogyasztók nagyon érzékenyek a márkák ígéretére, az árra és az értékre. Ez azt jelenti, az emberek tudni akarják, hogy többet törődsz velük, mint azzal, amit el akarsz nekik adni. Manapság neked, az üz­ letednek és a márkádnak elsősorban azt kell az emberek tudomására hoznod, hogy mivel foglalkozol, és hogyan szeretnél gondoskodni róluk. Ha ezt nem teszed meg, a versenytársaid fogják megtenni. Tudod, az üzlet nem a pénzről szól. Az üzlet a gondoskodásról szól. Ha eszerint viselkedsz — őszintén gon­ doskodsz, kiváló tapasztalatokkal beteljesíted márkád ígéretét, és elérhető

vagy a hét minden napján, huszonnégy órában —, akkor a pénz ömleni fog hozzád. A nagyszerű márkák a szervezet szívéből indulnak ki, áthatják a szervezet minden tagját, és kisugároznak az ügyfelekre. Valamennyi fegyvernemünk — a hadsereg, a haditengerészet, a légierő, a parti őrség és a tengerészgyalogság — nagyszerű brandet képvisel. Az egyes ágazatok reklámüzenetei mégis különbözők. Ha valaki úgy dönt, hogy csatlakozik valamelyik ághoz, az nem csak egyszerűen azt jelenti, hogy fel­ vesz egy egyenruhát. Egyáltalán nem! Mielőtt a hivatásos egyenruhát meg­ kapja, a jövendő katonát különválasztják másoktól, levetik róla a korábbi identitását, hiedelmeit, gondolatait és szokásait. Csak ezután áll készen az illető arra, hogy a tengerészgyalogság, a hadsereg, a haditengerészet, a parti őrség vagy a légierő tagja legyen. A fegyveres szolgálatoknak biztosnak kell lenniük abban, hogy embereiket előzetesen márkahűvé teszik — mentálisan, fizikailag és spirituálisán. Ez a folyamat különösen igaz a SEAL haditengerészeti egységek esetében (a SEAL a Sea, Air és a Land, vagyis a tenger, a levegő és a föld rövidítése). Ez a világ legelitebb és nagy presztízzsel bíró harci egysége. Az egység 2500 tagját a világ legjobb harcosai közé sorolják. Az egység tagjai különlegesen nehéz, kétéves tréningprogramon vesznek részt, mielőtt SEAL lesz belőlük, A folyamat során a programba felvettek 75-90 százalékát leszerelik. Az aka­ rat tesztelése során az egyik a „fulladási próba” nevű kihívás, ahol a résztve­ vőket — összekötözött kézzel és lábbal — mély vízbe dobják, azzal, hogy lélegzetüket visszatartva valahogyan jöjjenek fel a felszínre. Azután ússza­ nak 50 métert, még mindig megkötözve. A legszörnyűbb kihívás a „pokoli hét”, egy olyan időszak, amikor a résztvevőket napi húsz órán keresztül éb­ ren tartják, könyörtelen, fizikailag büntető gyakorlatokat végeztetve velük, miközben állandóan csábítják őket, hogy adják fel. A „pokoli hét” végén, ha addig nem hagyták abba, az embereket lelocsolják fagyos, hideg vízzel, azaz abnormálisán alacsony testhőmérsékletre hűtik őket. Azután kétmérföldnyit (több mint 3 kilométert) úsznak az óceánban. Amikor ajelöltek végeztek az úszással, kapnak az instruktortól egy kancsó gőzölgő forró csokoládét, azzal, hogy csak akkor igyák meg, ha bevallják, hogy kudarcot vallottak, és kilép­ nek a programból. Sok SEAL bevallotta, hogy a gőzölgő forró csokoládét visszaadni volt a legnehezebb, amit valaha is tettek. A katonai szervezetek a leginkább szofisztikáit brandépítők közé tartoz­ nak a világon. Egy igazi márka a szervezet központjából, a szívből indul ki; áthatja a szervezet minden tagjának szívét és elméjét, és kisugároz a világba. A legjobb márkák részévé válnak a DNS-ünknek.

Amikor a SEAL Team Six (ST6) megölte Osama Bin Ladent, márkájuk erejétől visszhangzott a világ. Sok ember kérdezte, akik még soha nem hal­ lottak a SEAL-ról, hogy „Kik ezek a fickók?” Mivel a SEAL kitartott a hall­ gatás kódja mellett, a síri csönd még erőteljesebbé tette a márkájukat. Mit üzen egy olyan üzlet, amely egyszerűen csak üres, hangos és ellenszenves hirdetésekkel bombáz minket? Azt, hogy nem márkát építenek. Egyszerűen csak az idegeinkre mennek. Minden idők egyik legnagyobb brandépítője volt Attila, a hun. Márkája annyira megelőzte őt, hogy az ellenséges seregek gyakran már a csata előtt megadták magukat. Habár434 és 453 között volt a hunok vezére, az emberek még ma is beszélnek Attiláról. Ez a brand ereje, és azt bizonyítja, hogy egy brand is tud örökséget építeni. Napjainkban az olyan vállalkozók, mint az Apple-nél Steve Jobs, a Facebooknál Mark Zuckerberg,aGoogle-nál pedig SergeyBrin, lényegében mo­ dern Attilák, akik a brandjüket és az örökségüket építik. A világtörténelem legerőteljesebb márkái közé tartoznak. Ha Jobs,Zuckerberg vagy Brin meg­ mozdulnak, a világ megrázkódik, és üzletek kénytelenek megváltozni vagy lehúzni a rolót. Brandjük még bűnszervezeteknek is lehet. Például a Casa Nostra név hal­ latán az emberek mindenütt félni kezdenek. Ugyanez a helyzet Japánban, a Yakuza szó hallatán. A kábítószerek világában a kolumbiai Cali és Medellin kartellek voltak a kokainkereskedelem vezetői, és ma is azok. A csalóknak is van márkájuk. A Bernie Madoff név egykor arany betűk­ kel szerepelt a gazdag és híres emberek világában. Ma arról híres, hogy ő működtette a történelem legnagyobb Ponzi-sémáját, azaz pilótajátékát. Le­ het Bernie Madoff neve híresebb, mint Charles Ponzié, azé az emberé, akiről a Ponzi-sémát elnevezték? Az idő majd megmutatja, hogy néhány év múlva esetleg „Madoff-sémának” fogják nevezni azt, ami eredetileg Ponzi-séma volt. A Bernie „Madoff’ név többféle szempontból is jobban leírja ezt a csa­ lást! Fontos, hogy tudatában legyünk a brand erejének és értékének. Hajlandó­ nak kell lenned megadni, ami kell hozzá: időt és pénzt, mielőtt hozzálátsz a folyamathoz. Sok vezető akar növekedni, nagyszerű cég létrehozását terve­ zik, de nem mindegyik hajlandó megtenni mindazt, amire ennek a vágyálom­ nak a valóra váltásához szükség van. A legtöbb elnök-vezérigazgató számára az idő ráfordítása sokkal nagyobb áldozat, mint a pénz. Rájöttünk, hogy a márkaépítés egy egész életút, nem pedig egyszeri ese­ mény. Tudjuk, hogy a brand tesz képessé minket arra, hogy életünk célját

beteljesítsük, ezért aztán megéri a ráfordított energiát és időt. Emiatt lehe­ tünk nemzetközi márkák. Mi ezt nagyra értékeljük.

És még egy gondolat Mindenütt és minden témakörben találhatunk márkákat. Vannak globális és helyi márkák. Léteznek márkák gazdagoknak és szegényeknek, és min­ denkinek, aki a kettő között van. Vannak márkák gyerekeknek, vannak már­ kák felnőtteknek. Minden iparágnak megvannak a maga márkái. Az arany világában például ott van az amerikai Eagles, a kanadai Maple Leafs, az ausztrál Kangaroos, Dél-Afrikában pedig a Krugerrands. Habár mindegyik arany, mégis más és más árakon árulják őket. A vallások világában számos márka és almárka létezik. A keresz­ ténységben vannak protestánsok és katolikusok. A buddhisták lehetnek tibe­ tiek, kínaiak és japánok. A Dalai Láma, aki önmagában egy erős brand, tibeti buddhista. A tibeti buddhizmus keretén belül is vannak alágak, és közöttük ütközések. A terrorizmus világában pedig valamennyien tartunk a zsidók, a muszlimok és a keresztények közötti harcoktól. Miért létezik ennyi feszült­ ség és konfliktus? A válasz részben a brandek és albrandek kapcsolatában kereshető, az egyes vallásoknak a követőik szívéért és elméjéért folytatott harcában. A politikában a republikánusoknak nem lenne sok mondanivalójuk, ha­ csak nem a demokraták miatt. Ha nem lennének republikánusok, demokra­ tákra sem lenne szükségünk. Az emberek brandek szerint jönnek össze, és ennek megfelelően polarizálódnak. Az üzlet egyre inkább versengő világában, egy olyan világban, ahol ma­ gasabb minőséget várnak el alacsonyabb árért, ahol gyorsan fejlődik a tech­ nológia, és egyre gyorsabb a tranzakciók sebessége, egy brand építése sokkal fontosabb lehet, mint magának az üzletnek az építése. Tény, hogy egy üzlet építése brand nélkül minden nappal egyre nehezebb lesz.

Emlékezz rá, és tedd meg • Anélkül, hogy branddé fejlesztenéd az üzletedet, soha nem fogod a midaszi érintést magadénak tudni. • A branded valódi legyen, és ne hamisítvány. Az őszintétlenséget az emberek hamar észreveszik. • Egy brand nem lógó. Egy brand az ígéret, amelyet teszel, és a tapasz­ talat, amit az embereknek nyújtasz. • Az emberek a szívükkel vásárolnak, majd az eszükkel igazolják a dön­ téseiket. Vedd hát a bátorságot, hogy megtaláld a szívedet, és beletedd abrandedbe. • Tisztázd, hogy valójában mi motivál. Meg kell találnod magadban a tüzet, hogy birtokold a midaszi érintést. • Ha túl szűkmarkú vagy a brandedbe vagy saját magadba való befekte­ tés során, akkor a midaszi érintés el fog kerülni. A szűkmarkúságot a pénzre, az időre, az elkötelezettségre és az emberekre egyaránt értjük. • Tégy meg mindent, ami szükséges ahhoz, hogy a nyilvános beszéddel kapcsolatos képességedet fejleszd. Igen nagy szükséged lesz rá.

Negyedik fejezet

A gyűrűsujj Kapcsolatok „ Végső

soron minden üzleti tevékenység három szóra redukálható: emberek, termékek és profit. Hacsak nincs egy jó csapatod, nem sokra mész a másik kettővel. ” Lee Iacocca

A kapcsolatok kockázatai Róbert Kiyosaki

„Képtelenség jó üzletet építeni rossz partnerrel.” Ezek a szavak a legfontosabbak lehetnek az életben, és nem csupán az üz­ leti életben. Ez több mint bölcsesség. Ez egy vezérelv, amely szerint érdemes élni az életet. Valahányszor vergődő üzlettel, rossz házassággal vagy tönkrement be­ fektetéssel találkozol, a rossz partnert is mindig megtalálod. Ez nem azt jelenti, hogy az illető rossz ember, habár az is lehet. Csak anynyit jelent, hogy nem megfelelő partner, alkalmatlan személy az adott fel­ adatra. A világ tele van jó emberekkel, ám nem biztos, hogy jó üzleti partnerek is lennének. A házasság intézményében is csupa jó ember van, bár sokan nem megfelelő házastársat választottak. És ha kifogsz egy valóban rossz em­ bert — egy törvénykerülő, etikátlan vagy alacsony morális értékekkel bíró személyt —, akkor lehetsz akármilyen jó, az üzlet vagy a házasság tönkre­ megy.

A gyűrűsujj A gyűrűsujj a kapcsolatokat jelképezi, amelyek lényegesek a midaszi érintéshez. Ha rossz partnereid vannak, bármi elromlik, amihez csak hozzá­ érsz. Nagyszerű partnerekkel viszont bármi arannyá válhat.

Bohócok, nem partnerek Az 1970-es évek második felében tépőzáras nejlontárca üzletem sikeressé vált. A problémát az jelentette, hogy a siker nekünk pénzbe került. Ehhez a történethez már korábban hozzákezdtem ebben a könyvben. Mivel a cégünk állandóan készpénzproblémával küzdött, folyamatosan pénzt kellett gyűjtenem. Meg kellett vásárolnunk a kész terméket Korea és Tajvan üzemeiből, és miután a raktárunkba megérkezett, ki kellett szállítanunk az üzletekbe. Ez elég jól hangzik, nem? Amilyen gyorsan gyártották, olyan gyorsan el is adtuk a tárcákat. A gond csak az volt, hogy további tárcákat kellett rendelnünk és kifizetnünk, mielőtt a fogyasztóink, az üzletek, nekünk fizettek. Emiatt ál­ landóan pénzzavarban voltunk. Becsléseink szerint, ha egy dollárt elköltöt­ tünk áprilisban, akkor abból nagy átlagban csak a következő év februárjában láttunk pénzt. Ez tízhónapos ciklust jelentett. A pénz kifelé áramlott, nem pe­ dig befelé. Minél sikeresebbé váltunk, annál több pénz folyt ki, és annál las­ sabban tért vissza. Ahogyan növekedett az igény a Rippers termékek iránt, úgy nőtt cégünk készpénzigénye is. Az ötezer és tízezer dollár közötti tőkegyűjtés hamarosan már nem volt elegendő. Ahhoz, hogy a termékeknek az üzletekbe való áram­ lását fenntartsuk, és folyamatosan építsük az üzletünket, legalább százezer dollárt kellett volna összegyűjtenünk. Mivel gazdag apám volt az egyetlen általam ismert ember, akinek ilyen sok készpénze volt, felhívtam őt, és talál­ kozót kértem tőle. Gazdag apám vagy tíz percen keresztül türelmesen hallgatta beszámoló­ mat befektetési hányattatásaimról. Miután annyit hallott, amennyit képes volt eltűrni, udvariasan megkérte két partneremet, hogy hagyják el az irodá­ ját. Amint az ajtó becsukódott mögöttük, kiabálni kezdett. Ez egyike volt a legnagyobb letolásoknak, amiben valaha is részesültem. Ahelyett, hogy két társamat partnereknek titulálta volna, egyszerűen „bo­ hócoknak” nevezte őket. És hogy még rosszabbá tegye a helyzetet, biztosra vette, hogy az egyik társam, cégünk pénzügyi vezetője, gyenge, tisztesség­ telen ember, egy potenciális szélhámos. Pedig még csak nem is ismerte a fic­ kót. Egyszerűen csak nem bízott benne, már a találkozásuk első pillanatában sem. Habár kedvelt engem és a másik társamat, nem érezte úgy, hogy elég jó partnerek lennénk számára, kiváltképpen nem látott alkalmasnak minket a pénzügyi partnerségre. — Miért is lennék a partneretek — kérdezte gazdag apám. — Tapaszta­ latlanok vagytok, nem vagytok sikeresek, és az egyik társatokban nem is bí­ zom.Ha olyan társatok van, akiben nem bízom, ez irántatok is bizalmatlanná

tesz. Arra utal, hogy nem tudjátok, milyen is egy jó partner. Srácok, ti bizony bohócok vagytok, és nem üzletemberek! Ez a lecke fájdalmas volt, és úgy tűnt, örökre bennem maradt. Mondanom sem kell, hogy pénz nélkül távoztunk. Az eset után évekig nem beszéltem gazdag apámmal. Végül nagy nehezen szereztünk százezer dollárt, és gazdag apámnak iga­ za lett. Rossz társunk volt. A pénz eltűnt, és az az ember, akiben gazdag apám nem bízott, egy pénzügyi vezetőnek kinevezett könyvvizsgáló, ténylegesen lelépett a pénzzel.

További rossz partnerek Bárcsak azt mondhatnám, hogy ebből a tapasztalatból megtanultam a lec­ két. Tanultam ugyan belőle, de nyilvánvalóan további tanulásra is szüksé­ gem volt, mivel még egyszer át kellett élnem ezt a helyzetet. Évek múltán áttértem az egyik rossz partnerről egy másikra, ami gazdag apám értékelése szerint engem is rossz partnerré tett. A rossz partnerek mintázata időről időre újból megismétlődött. Üzletet akartam indítani valakivel vagy valakikkel, akiket jó partnereknek gondol­ tam. Az üzlet beindult. Ám amint pénzügyi sikert értünk el, a jó ember rossz partnerré változott. Ez történt a Rippers üzletemben, aztán a Rippersnek a rock and roll fázi­ sában is, majd később az oktatási cégemnél, és végül a partneremmel és a férjével a The Rich Dad Company keretében. Az üzletek közül kettőben a siker leplezte le a rossz partnereket, akik nem tudták megfelelően kezelni a sikert. Valójában nem voltak rossz vagy tisztes­ ségtelen emberek. Egyszerűen csak soha nem voltak sikeresek. Ahogyan a siker megjelent, úgy kezdett a jellemük repedezni. Például az egyik partne­ rünk egy kis oktatási cégnél egyszerűen elkezdett annyit költeni, mintha már gazdag lenne. Mivel addig soha nem volt pénze, látva a sok pénzt, ami az üzletbe áramlott, engedett addig elfojtott vásárlási vágyainak. Amikor a hölgy elkezdett személyes tárgyakat vásárolni üzleti hitelkártyájával, Kim és én felbontottuk vele a partnerséget. Ő egyébként jó ember volt, csak nagyon szeretett vásárolni. Más esetekben a rossz partnerek tisztességtelen partnerek voltak. Érdekes módon a rossz partnereim mind a Rippersnél, mind a Rich Dadnél képzett­ ségük szerint könyvelők és ügyvédek voltak, akiket azért alkalmaztam, hogy a hozzájuk hasonlóktól megvédjenek. Megismétlem: tudom, hogy ez bolondnak tüntet fel engem, olyannak, aki maga is rossz partner. Bárcsak az egymást követő üzletindításaim, üzleti si-

kereim és rossz partnereim bemutatása másmilyen lehetne. Bárcsak ehelyett jó partnerekkel kapcsolatos tapasztalatokról írhatnék, és akkor jóval pozití­ vabb lehetnék e témában. Azt is gondoltam, hogy megmaradhatnék az álta­ lánosságoknál, és nem kellene írnom rossz partnerválasztásaimról — mégis abban hiszek, hogy az olvasóimnak adott leckék sokkal fontosabbak, mint az egóm megőrzése, vagy az az illúzió, hogy tudom, mit csinálok. Sok más emberhez hasonlóan én is egyik elszúrt helyzetből megyek a másikba, és közben valahogy mégis csak jól csinálom a dolgokat.

Igazat szólva Lehet, hogy mindezt sokkal nehezebben éltem volna meg nagyszerű fele­ ségem és partnerem, Kim nélkül. 1985 óta átestünk néhány megdöbbentő csaláson üzlettársaink részéről. Ha Kim, valamint becsületes barátaink nem lettek volna, lehet, hogy nem éltem volna túl azt a pénzügyi és érzelmi le­ pusztulást, amit el kellett viselnem. A pénzügyi kár több tízmillió, csaknem százmillió dollárra tehető, az érzelmi kár azonban ennél sokkal-sokkal sú­ lyosabb! Nagyon felkavaró érzés volt azokat az embereket, akik egykor ba­ rátaink és partnereink voltak, azokat az embereket, akikkel éveken át váll­ vetve dolgoztunk együtt, hirtelen maszk nélkül látni, leleplezve alapvető em­ beri viselkedésük sekélyes voltát. Ez olyasvalami, amit soha nem lehet elfe­ lejteni. Vietnamban azt gondoltam, az emberi állat legrosszabbjait láttam, de a Vietnamban látott állatfajta nem ugyanaz, mint amilyennel az üzleti életben találkoztam. Vietnamban a félelem hozta ki az emberekből az állatot. A csa­ lók az üzletben sokkal vészjóslóbbak, mivel a csalás gyakran a barátok és az együttműködő partnerek, és nem az ellenség ellen irányul.

A csalók részei az életnek A csalásnak két alapvető típusa van. Az egyik a bűnügyi vagy szándékos csalás. A csalás másik fajtája inkompetenciának vagy tudatlanságnak tulaj­ donítható. Ha képes vagy tanulni az élet csalásaiból, és a rossz tapasztalatok tanulságait leszűrve növekedni, jobb esélyed van arra, hogy midaszi érintésű vállalkozó legyen belőled. Sok csalás érdekes oldala, hogy aki aktívan csal téged, gyakran úgy érzi, hogy őt csalták meg. Más szóval, az illető ily módon próbálja igazolni saját csalását. A kihívás számodra az, hogy igyekezz ettől még ember maradni. Ez azt jelenti, hogy soha nem vágsz vissza, még ha nagy kísértést érzel is rá. Ez azt jelenti, hogy nem öntesz olajat a tűzre, és nem bonyolítod a helyzetet. Ez ke­

mény dolog, de a kihívás éppen az, hogy felülemelkedj azon, aki megcsalt téged. Ha még nem csaptak be, akkor ezt az oldaladat még nem ismered. Ha pedig ismered, akkor valószínűleg már megcsaltak téged az életben. A csalás fájdalma hatalmas tud lenni! így aztán az első válaszod könnyen az lehet, hogy meg akarod büntetni azt, aki megcsalt téged. Állj ellent az ősi ösztön sürgetésének, még ha méltányosnak tartanád is azt, hogy így tegyél. Tudod, pontosan ez az, amit a téged megcsaló személy is tett. Talált rá mó­ dot, hogy igazolja a megcsalásodat, tekintet nélkül arra, hogy rászolgál tál-e erre, vagy sem. Valójában a megcsalásodért büntet téged, még akkor is, ha egyáltalán semmit nem csináltál. Rippers üzletemben Stanley könyvvizsgálóm elvette azt a százezer dol­ lárt, amit egy befektetőtől gyűjtöttem, és visszaadta a barátainak, akik befek­ tettek az üzletbe. Amikor ezért rátámadtam, emlékeztetve őt a megegyezé­ sünkre, hogy a százezer dollárból további termékeket vásárolunk, ahelyett, hogy a befektetőknek fizetnénk vissza, így válaszolt: „De nekem elsőként a barátaimat kell kifizetnem.” Saját elgondolása szerint a helyes dolgot csele­ kedte, azzal együtt is, hogy becsapta a partnereit. Amikor megmagyaráztam neki, hogy ha a százezer dollárt termékekbe fektetnénk, akkor annak értékesítése egymillió dollárt vagy még többet hoz­ na, ami több mint elég lenne valamennyi befektetőnk kifizetéséhez, oda sem figyelt rám. Kifizette a barátait, lemondott, és utána össze is dőlt az üzlet. Miután Stanley lelépett, felhívta a többi befektetőt is, hogy elmondja nekik, mennyire inkompetens vagyok. Hamarosan egyre több és több befektető kezdte visszakövetelni a pénzét. Szerettem volna megbosszulni Stanley-t? Hát persze, de mégsem tettem meg. Két évembe került, mire helyrehoztam az üzletemet, és elkezdtem vissza­ fizetni a pénzt a befektetőinknek. Mint kiderült, az, hogy a helyes dolgot tet­ tem, a nehezebb dolgot, ahelyett, hogy csődöt jelentettem volna, felbecsül­ hetetlen értékű tapasztalatot jelentett vállalkozói fejlődésemben. Nagyon fáj­ dalmas volt, de jobbá váltam a tapasztalattól. Ne reméld azonban, hogy egyik napról a másikra szert tehetsz ilyen éleslátásra. Ha hozzám hasonló vagy, sokszor át kell esned rajta, mielőtt megtanulod értékelni a tapasztalatokat. Gazdag apám jól ráérzett arra, hogy Stanley gyenge volt, és híján volt a bátorságnak. Amikor túl nagyra nőtt a nyomás a barátai részéről, cserben­ hagyta a partnereit és az üzletet. Nem tudom, Stanley ma merre van, de azt tudom, hogy én a százezer dol­ láros tapasztalattól jobb vállalkozó lettem. Különös módon Stanley segített nekem midaszi érintésem fejlesztésében. Azóta jobban óvakodok a gyenge emberektől az üzletben, mert tudom, milyen veszélyesek tudnak lenni.

Egykori tengerészgyalogosként a visszavágás, a fájdalom és a büntetés mind részei a karakteremnek. A tengerészgyalogosoknak igen csekély a tole­ ranciájuk az olyan gyenge emberek iránt, mint Stanley. Erősen próbára tette a jellememet, hogy ne szolgáltassak igazságot Stanley-nek tengerészgyalo­ gos módra. Ha láttad az A Few Good Mén (Néhány jó ember) című filmet Jack Nicholson és Tom Cruise főszereplésével, akkor némi bepillantást nyerhettél a tengerészgyalogosok kultúrájába és becsületkódexébe. Nagy lé­ pést jelentett számomra, hogy nem álltam bosszút Stanley-n. Az a tény, hogy felülemelkedtem a szituáción, és jobbá váltam, habár be­ csaptak, lényeges momentum volt személyes fejlődésemben. Azt is mond­ hatnám, hogy kulcsot jelentett a sikeremhez. Miközben még mindig ugyan­ olyan intenzitással érzem a fájdalmat és a megtorlást, ami tengerészgyalo­ gosként kifejlődött bennem, ma már ezt az erőteljes érzést inkább olyan ese­ ményekre és akciókra fókuszálom, amelyek hosszú távon sokkal pozitívab­ bak és áldásosabbak. Sok igazság van a mondásban: „A szemet szemért felfogás vakká tesz.” Ahelyett, hogy kikapartam volna a másik ember szemét, amit a bennem lévő tengerészgyalogos tett volna, a másik mondást választottam: „A legjobb bosszú a siker.” A rossz partnerek voltak sikerem tüzének táplálói. Bosszú­ állás helyett arra használtam a dühömet, hogy sokkal sikeresebb legyek. Manapság számos sikeremet a rossz partnereimnek tulajdonítom, mert a rossz partnerek tanítottak meg arra, hogyan legyek jó partner. Sok mindent kell még megtanulnom.

Leckék a kapcsolataimból A következőkben bemutatok néhány kemény tapasztalatból származó leckét — partnerekről, emberekről és kapcsolatokról, amelyeket hosszú és rögös utam során tanultam.

1. Nem tudsz jó üzletet építeni rossz partnerrel Ezt újból elmondom, mert megérdemli az ismétlést. Valahányszor olyan üzlettel, házassággal vagy csapattal találkozom, amely pénz­ ügyi problémákkal küzd, keresni kezdem a rossz partnert. Az esetek többségében a rossz partner a vezető, aki lehet, hogy jó ember, üzleti partnernek azonban rossz.

2. Számos jó üzleti ajánlatot kapsz, ha jó partner vagy Ez az első lecke pozitív oldala. Gazdag apám arra tanított, hogy soha nem leszek sikeres, ha rossz partner maradok, aki rossz partne­ rekkel tölti az idejét. Arra biztatott, hogy tanulmányozzam az emberi

természetet és az üzletet, dolgozzak szorgalmasan, és vegyem úgy az életet, hogy egyszerre mindig csak egy nappal törődjek. Biztosított arról, hogy hajó partner leszek, jó emberek és jó üzletek fognak meg­ találni. Gazdag apám ígérete mára valóra vált. 2007 és 2010 között, a ko­ rábbi partneremmel folyó pereskedés és az összeomló gazdaság megpróbáltatásai közepette, több jó üzlet talált rám és Kimre, mint korábban bármikor. Sok pénzt csináltunk, jó emberekkel. Ha rossz emberek lettünk volna, kedvezőtlen reputációval, biztos vagyok ben­ ne, hogy soha nem hívtak volna meg közös befektetésekhez Amerika egyik legkiválóbb befektetői csoportjával.

3. Rossz üzletekből jó partnerek jönnek Minden rossz üzletem révén találtam egy nagyszerű partnert. Ken McElroyt, aki számos nagy apartmanprojektben volt Kim és az én partnerem, szintén egy rossz üzlet következtében találtuk meg. Ken, az ő partnere Ross McCallister, Kim és én milliókat keres­ tünk közös befektetéseinkkel. Ha nem hoztunk volna össze egy rossz üzletet egy rossz partnerrel, Kim és én soha nem találkoztunk volna Kennel. Látod ezt a mintát? Vállalkozói pályafutásom során ez számos esetben történt már meg velem. így aztán már tudom: valahányszor egy üzlet elromlik, elkez­ dem keresni az új partneremet.

4. Jó emberek rossz partnereknek bizonyulhatnak Sok ember akar vállalkozó lenni, ám őket nem célszerű meghívni egy üzletbe, különösen nem egy induló üzletbe. Mivel a legtöbb embert az A és az E negyedre képezik alkalmazot­ taknak és egyénileg vállalkozó szakembereknek, többnyire nincs megfelelő tapasztalatuk, tudásuk vagy érzelmi érettségük ahhoz, hogy egy vállalkozói csapat részei legyenek. A tapasztalat, a tudás és az érzelmi érettség hiánya egy jó embert könnyen rossz partnerré te­ het. Egy barátomnak rendezvényszervező cége van. Nagyon szereti az üzletét, mivel szívesen főz. Napokon át új recepteken és módszere­ ken töri a fejét, hogy a rendezvényeit minél emlékezetesebbekké te­ gye. A problémát csak az jelenti, hogy az üzlet maga nem érdekli őt. Soha nem járt könyveléssel, marketinggel, finanszírozással vagy gazdasági joggal foglalkozó tanfolyamra. Nem végzett üzleti

tanulmányokat, és a vállalkozása, valamint az alkalmazottai megsínylik ezirányű képzettségének hiányát. Sajnos, meg van győződve arról, hogy jó az üzletben. Senkitől sem fogad el tanácsot. Amikor részt akart venni egyik induló üzletünkben, kikosaraztuk. Habár jó ember, úgy éreztük, nem lenne jó partner. Ezt a jelenséget orvosok és könyvelők esetében különösen igaznak találtam. Úgy ér­ zik, jó üzletemberek, mivel jól teljesítettek az iskolában, és saját pra­ xist folytatnak. Sajnos, azt tapasztaltam, hogy az üzletben is jól tel­ jesítő orvosok és könyvelők inkább csak a szabályt erősítő kivételek. Ebből következik, hogy ők többnyire gyenge partnerek.

5. A tapasztalatlan jó embereket nem hívják meg a legjobb üzletekbe Mivel a legtöbb ember nem volt részese sikeres vállalkozói cso­ portoknak, általában nem hívják meg őket a legjobb üzletekbe. Le­ het, hogy rossz üzletekbe meghívják őket, olyan üzletekbe, amelye­ ket mások nem akarnak, ám a legjobb üzleteket elsőként nem nekik ajánlják fel. Ha egyszer már sikertértél el vállalkozóként,és jóahírneved,egy­ ből azt szeretné mindenki, hogy csatlakozz hozzá. Más szóval, minél sikeresebb vagy, annál inkább a nyomodba szegődik a siker. Ha van némi pénzed, de nincs gyakorlati tapasztalatod, és vállalkozóként nem aratsz sikereket, a SEC (Securities and Exchange Commission = Értékpapír- és Tőzsdefelügyelet) szabályai eltiltanak a legjobb, legtöbb profitot termelő és adókedvezményekben részesülő befekte­ tésektől . A SEC azt ajánlja, és gyakran meg is követeli, hogy a jó emberek, akik tapasztalatlanok, azok maradjanak csak a megtakarítás, a rész­ vények, kötvények és befektetési alapok mellett, habár ezek a befek­ tetések a világ legnagyobb kockázatú, legmagasabb adóval sújtott és legkisebb megtérülést jelentő befektetései közé tartoznak.

Felbecsülhetetlen értékű kapcsolatok Gazdag apám gyakran mondta: „Az üzlet könnyű. A nehézséget az em­ berek jelentik.” Elmondhatom, hogy ez rám nézve is igaz. Az évek során ta­ lálkoztam néhány borzalmas emberrel, de éppen úgy csodálatos emberekkel is. Olyan nagyszerű emberekre gondolok, mint Donald Trump, a Dalai Lá­ ma, Steve Forbes és Oprah Winfrey — soha nem találkozhattam volna velük,

ha nem indítottam volna el az első üzletemet, és annak bukása után, tanulva a hibáimból, nem tartottam volna ki a vállalkozás folytatása mellett. Ha rápillantasz az üzlet nyolc integritását bemutató C-B háromszögre, könnyen megértheted, miért mondta gazdag apám: „Az üzlet könnyű. A ne­ hézséget az emberek jelentik.”

Egy igazi üzlet minimálisan nyolcféle készségcsoportot követel meg, ideális esetben nyolc különböző embert, akik egyetlen közös cél elérése ér­ dekében dolgoznak. Miközben nagyon sok oka lehet annak, hogy minden tíz üzletből kilenc az első öt évben elbukik, a legtöbb kudarcot az okozza, hogy a vállalkozók képtelenek arra, hogy a nyolc integritásra és a profitot termelő végeredményre koncentráljanak. A szörfösöknek szánt tépőzáras nejlontárca üzletemet annak ellenére in­ dítottam el, hogy már eleve nagy volt a bukásom valószínűsége. Ennek egyik oka éppen az volt, hogy nem láttam jobb módot a különböző, némi sikerrel és erős egóval bíró emberekkel való együttműködés megtanulására. Feltéte­ leztem, hogy ha kitartok a folyamatban, elfogadom a rosszat is a jó mellett, és a kereskedés helyett inkább tanulok és fejlődök, jó partnerré fogok válni. Ma is ezt a folyamatot követem, egyszerűen azért, mert még mindig sokat kell tanulnom. A különböző emberekkel való együttműködés elsajátítása, úgy tűnik, vég nélküli folyamat, és én is mindig találok újabb tanulnivalót. A jó hír az, hogy minél jobb leszek a kapcsolatépítésben és a jó partnerek megtalálásában, annál könnyebbé és boldogabbá válik az életem, és a vagyonom is annál gyorsabban nő.

A midaszi érintéssel bíró kéz öt ujja közül, úgy hiszem, a gyűrűsujj a leg­ fontosabb, mivel ha megtanulsz jó partnerré válni, lehetőséged nyílik arra, hogy a legnagyszerűbb emberekkel találkozz, olyanokkal, akikkel soha nem találkozhattál volna, ha nem döntesz amellett, hogy hajlandó vagy kitartani az üzlet kemény, rögös útjain. Ne feledd, rossz partnerrel képtelenség jó üzletet építeni. Hajó partner válik belőled, azt fogod tapasztalni, hogy a világ tele van nagyszerű üzletek­ kel és nagyszerű partnerekkel.

Es még egy gondolat Néhány évvel ezelőtt bevezettek Donald irodájába, miközben ő még ép­ pen egy telefonbeszélgetés vége felé járt. „Jó emberek? — tette fel Donald a kérdést a vonal másik végén beszélő­ nek. — Engem nem az érdekel, mennyire jó az üzlet. Tele vagyok jó üzle­ tekkel. Én csak arra vagyok kíváncsi, hogy jó emberekről van-e szó.” Miután meghallgatta a másik fél válaszát, Donald így szólt: „Örülök, hogy ezt hallom. Ha valóban jó emberek, akkor továbbléphetünk.” Ezzel le­ tette a kagylót. Rám nézett, és ezt mondta: „A mi korunkban már nincs időnk arra, hogy rossz emberekkel kelljen együtt dolgoznunk. A pénzre nincs szükségünk, az időnk pedig kevés. Egyébként az üzlet önmagában is elég kemény. Miért is kötnénk üzletet rossz emberekkel? Sokkal jobb dolog jó emberekkel üzletel­ ni.” Kivárt egy kicsit, majd így folytatta: „Nos, akkor mi legyen a következő munkánk? Legyen egy kis örömünk, és csináljunk némi pénzt.”

A kulcsot a szilárd kapcsolatok jelentik Donald Trump

Az évek során üzleti kapcsolatok ezreiben volt részem. Azt találtam, hogy a kapcsolatok és a hírnév szorosan összefonódnak. Néha évekbe telik, hogy kiismerjük valakinek a jellemét vagy annak hiá­ nyát, más esetekben viszont ez gyorsan nyilvánvalóvá válik. Mindig kedvel­ tem Henry Fordtól a következő idézetet: „Nem építhetsz hírnevet olyan va­ lamire, amit még csak a jövőben fogsz megcsinálni.” És akkor sem tudsz hír­ nevet építeni, ha nincsenek rendben a kapcsolataid vagy a partnereid. Tu­ dom, hogy ezzel Róbert is egyetértene. Voltak potenciális partnereim, akik tele voltak nagyszerű ötletekkel — ám a megvalósításukkal adósak marad­ tak. És voltak nagyszerű partnereim, akik folyamatosan teljesítettek.

A legjobb partner Indulásom idején nagyszerű partnerem volt az apám. Ezt nagyon nehéz túlszárnyalni. Rendkívül jó kapcsolatban voltunk. Nyári szünidőkben az ő építkezésein dolgoztam. Említettem már, hogy milyen nagy figyelemmel volt a részletekre, amiben igyekeztem őt felülmúlni, így emlékszem arra is, hogy összeszedte, és újból felhasználta az építkezéseink színhelyén széthul­ lott szögeket. Semmiféle hobbija nem volt. Embert próbáló munkájába soha nem fáradt bele, így nem volt szüksége változatosságra. Mindig készített jegyzeteket, és esténként vagy hétvégeken, amikor telefonon beszélt, mondanivalójának meghallgatása már önmagában kész tanítással ért fel. Jól tudta, hogyan kell tárgyalni, és azt gondolom, tárgyalásban való jártasságom nagy része onnan származik, hogy figyeltem rá, amikor telefonált — mert telefonbeszélgetései mindig az üzleteiről szóltak. Konkrét dolgokról beszélt, nem szerette vesz­ tegetni az idejét. Azonnal a tárgyra tért. Megtanított arra is, hogy óvatos legyek. Rajta keresztül tanultam meg, hogy az üzlethez éppúgy kell a keménység, mint az éleslátás. Apám olyan keményen dolgozó ember volt, hogy azonnal felismerte azt, aki nem volt az. Annyira erős volt, hogy képes volt rögtön kiszúrni a gyengeséget a másik emberben. Azt is megtanultam, hogy bízzak az ösztönös megérzéseimben. Ez bizo­ nyos mértékig fejleszthető, de örökölt tehetség is lehet. Néha azonnal rossz érzésem támad bizonyos személyekkel kapcsolatban. Más esetekben előre érzem, hogy megkedvelek valakit, amint az Mark Burnett vagy Róbert ese­ tében történt. Mára már elég tapasztalt vagyok ahhoz, hogy tudjam: megbíz­ hatóak az ösztöneim.

Vállalkozóként minden bizonnyal vannak alkalmazottaid. Elméletem szerint minden alkalmazott felvétele olyan, mint egy szerencsejáték, függet­ lenül attól, milyen ajánlólevelekkel érkezik. Vettem fel a legjobb iskolákból kikerült embereket, akik egyáltalán nem bizonyultak jónak. Mások pedig, akik ajánlólevél nélkül érkeztek, nagyszerűen beváltak. Néha ezeknek épp az ellenkezője történt. Nem mindig könnyű felbecsülni valakinek a képessé­ geit, amíg nem látod őt dolgozni, és amíg kihívások elé nem állítod. Az évek során számos kellemes és kellemetlen meglepetés ért. Ugyanakkor nagyon fontos lehetőséget adni az embereknek, hogy bizonyítsanak. Kicsit másképpen van ez a partnereiddel. Nem számolhatsz több nyer­ tes/vesztes körre, hogy az illető partnert minősíteni tudd, ezért az ösztönös megérzés itt nagyobb szerephez jut. Nehéz megmagyarázni, hogyan műkö­ dik, de ez egy csendes sugallat, amire hallgatnod kell. A partneri kapcsolatok lényege a lojalitás és az integritás. Tedd fel magadnak a kérdést, hogy vajon ez a két jellemző megnyilvánul, és működik-e. Ha egy potenciális partnernek túl sokat kell beszélnie magáról, ez néha azt sejteti, hogy valami nincs telje­ sen rendben. Önbizalmának szintjén kellene javítani. Ám neked partnerre van szükséged, nem pedig tanoncra. A partneri viszony kialakítása tárgyalást is igényel. Ennek nyer/nyer meg­ közelítésűnek kell lennie, különben nem partneri viszonyról van szó. Elsőd­ leges szempontom az, hogy az illetőjó ember legyen. Nincs szükségem arra, hogy másfajta személlyel foglalkozzam. Robert élete során átesett számos tanulási tapasztalaton, és a leckéi meg­ érdemlik a figyelmet. Vállalkozókként emberekre támaszkodunk, akik meg­ történtté teszik a dolgokat. Lehet, hogy az eredeti elképzelés a miénk, ám a megvalósítás folyamatába emberek százait kapcsoljuk be. Minden egyes személy részese lesz a közös sikernek.

Partnerség azonnal is létrejöhet Említettem, hogy Mark Burnettet attól a pillanattól fogva megkedveltem, hogy először találkoztam vele, és partneri kapcsolatunk 2003 óta virágzik. A The Apprentice premierje 2004-ben volt a televízióban, és azóta is egyre erő­ södünk. Mark tudta, hogy új vagyok ebben az iparágban, és mégis nagy tisz­ teletet tanúsított irányomban. Kezdettől fogva munkatársakként dolgoztunk. Odafigyelt a javaslataimra és a kérdéseimre (amelyekből elég sok volt). Bi­ zonyságát adta, hogy az első megérzésem helyes volt. Nagyszerű ember, és nagyszerű látnok. Marknak nagy hatása volt a szórakoztatóiparra. Az egyik jellemzője, hogy soha nem áll le a haladással. Nem ismeri a kiégés jelenségét, és nagyon

magas minőségi kontrollnak vet alá mindent, amit csinál. Nem csupán a munkában működünk együtt, de barátok is vagyunk, és a szabadidőnket gyakran töltjük együtt. Első találkozásunk alkalmával nagy hatással volt rám az egyenessége. Támadt egy ötlete, találkozót kért tőlem, üzletet kötöttünk, és hozzáláttunk a munkához. Pontosan tudta, hogyan kellene ezt a műsort bemutatni a televízióban, és minden részlet a helyén volt. Érezhetően külde­ tés volt az ötlet mögött, ami számomra megkönnyítette a döntést. Nem volt túlságosan nehéz meggyőznie, mivel alaposan felkészült. Nyilvánvalóan si­ keres háttere volt a televíziózásban is, ezért aztán tudtam, hogy tapasztalt, és tudja, miről beszél. Nem kellett keményen győzködnie, így a kockázati té­ nyező erősen lecsökkent. Hasonló volt a helyzet, amikor Roberttel találkoztam. Rögtön tudtam, hogy rendes fickó, és okos is. Nagy hatással volt rám a háttértörténete, vala­ mint eladott könyveinek csodálatra méltóan nagy példányszáma. Rögtön ar­ ra gondoltam, nagyszerű partner lenne arra, hogy közösen írjunk könyvet, ami jó ötletnek bizonyult. Ő lett az első társszerzőm. Közös könyvünk nagy siker lett, és nemrég ismét bestsellerlistára került Sanghajban, ami azért árul­ kodik valamiről, mivel eredetileg 2006-ban jelent meg. Harcos vagyok, ha valaki megtámad. Ha az emberek tudják rólad, hogy visszaütsz, kétszer is meggondolják, hogy szórakozzanak veled. Ezzel bárki sok időt és jogi költséget tud megtakarítani. Egyáltalán nem élvezem, hogy embereket támadjak, de néha szükség van erre. Egyetértek Roberttel abban, hogy a legjobb bosszú a siker. Sok pertől és tévedéstől megóvott az előny, hogy már kora ifjúságom óta apámmal dolgoztam, és figyelhettem őt. Ennek óriási nevelő hatása volt, és örökké hálás maradok a példájáért. Robertnek nem adatott meg ugyanez az életében, így számos kemény leckét kellett megtanulnia. Mégis sikert ért el, és a felmerülő problémákat a sikerhez vezető útként fogta fel. A nehézségek­ ből én is kivettem a részemet, de azt gondolom, apám befolyásának köszön­ hetően, már fiatal korom óta megtanultam felmérni az embereket.

Egy csapat menedzselésének megtanulása Amikor elindultam, diákként vettem részt egy üzletben apámmal az ohiói Cincinnatiben. Rátaláltunk Swifton Viliágé, egy szövetségi finanszírozású lakóegység kisajátítási eljárására, amely egy 1200 egységes apartmanházat jelentett, 800 üresen álló lakóegységgel. Annyira lepusztult állapotban volt, hogy rajtunk kívül senki más nem tett rá ajánlatot. Nagy munkának ígérke­ zett, de csak minimális ajánlatot tettünk rá, amit el is elfogadtak. Hogy a hosszú történetet rövidre fogjam, egy éven belül gyönyörűen

rendbe hoztuk a területet, és valamennyi lakást bérbe adtuk. Arra akarok ki­ lyukadni, hogy legalább hat különböző projektmenedzsert kellett felven­ nünk, mire megtaláltuk a megfelelőt. Néhány menedzser becsületes volt, ám nem igazán okos. Az egyikük ténylegesen odafestette magát az egyik apart­ man sarkába. Folyamatosan véleményeznem kellett őket, és néhányan még azt sem tudták, hogy mit jelent például a menedzseri készség. Végül talál­ tunk egy fickót, aki megfelelt. Valójában egy nagy dumaművész és csaló volt, de menedzserként igazi tehetség. Láthattam, hogy jó munkát végez — többnyire. Csak meg kellett tanulnom kezelni őt. Tudtam, hogy nem teljesen megbízható, így kapcsolatunkat a gondosan őrzött kölcsönös tisztelet jelle­ mezte. Ez nem volt ideális, de működött, és Swifton Village jól haladt a gon­ dozásában. Akár tolvaj is lehetett volna, de tehetséges volt. Tréfálkoztam ve­ le, mondván: „Ötvenezer dollárt fizetünk, valamint mindazt, amit el tud lop­ ni.” Ez furcsa módja volt a tárgyalásnak, de végül is a fickó a területet jó ál­ lapotban tartotta. Néhány évvel később a lakónegyed leromlott, és eladásra kínáltuk a fej­ lesztést. Azonnal találtunk rá vevőt. Ám az együttdolgozás ezzel a fickóval nagy lecke volt számomra a tárgyalás és a partneri kapcsolat terén. Nyilván­ való okokból a bizalmam korlátozott volt, mindig résen álltam, és ez jól szol­ gált engem.

A csapataim Bármely országos vagy nemzetközi projektünkön is dolgozunk, minde­ nütt ott tevékenykednek a csapataink, hogy kezeljék azokat a nap mint nap felmerülő szükségleteket és igényeket, amelyeket a helyszín megkövetel. A Trump International Hotel & Tower Chicago esetében is lesz generálmene­ dzser, mint minden más projektünkön. Természetesen lesz ott egy teljes stáb is. Ezek a teamek bizonyos szempontból nagyon hasonlítanak a partnerkap­ csolatokra. Valamennyi egységnek együtt kell dolgoznia és összekapcsolód­ nia ahhoz, hogy sikeresek legyenek, különösen a szállodaiparban, mert az erősen függ a nagyszerű szolgáltatástól. Természetesen ez prioritást jelent valamennyi épületünknél. A menedzsereim és minden egyes alkalmazottam tudják, hogy sokat követelek, de igazságos vagyok, és az a színvonal, amit képviselnek, képes a legjobbat kihozni az emberekből. Van egy új teamem a The Trump Organization keretében, amely nemzet­ közi elismerést hozott a Trump Hotel Collection számára. A teamet, amely­ ről beszélek, a három legidősebb gyermekem: Don, Ivanka és Eric alkotják. Számos projektünkön dolgoztak partnerként, és értékesnek bizonyultak. Tanoncként indultak, de ezt a szót ma már csak úgy lehet rájuk alkalmazni, hogy tanácsadóimként jelennek meg a The Apprentice (A tanonc) című té­ véműsorban.

Ha ideális partnerekre gondolok, akkor ők azok. Különösen keményen dolgoznak, szeretik, amit csinálnak, és függetlenül tevékenykednek, olyan eredménnyel, ami bármely jó üzletembert büszkévé tenne. Ivánkának saját ékszer-, cipő- és táskamárkája van, és igazi profiként kezeli ezt az extra fe­ lelősséget. Mindhárman aktívak és hatékonyak a jótékonykodásban, a munkaetikájuk pedig kifogástalan. Apaként ennél büszkébb nem is lehetnék. Amikor három nagyszerű partneremről van szó, elmondhatom, hogy szeren­ csés ember vagyok.

Rossz partner, jó partner Partnerekre elengedhetetlenül szükség van. Róbert számára a jó partnert elsősorban a megbízhatóság jellemzi. Természetesen rendelkeznek mindaz­ zal a készséggel és tehetséggel is, ami a partnerséghez szükséges, de a be­ csület az egykori tengerészgyalogos számára a lista tetején áll. Csak azt kéri másoktól, amit ő maga is ad. És ez a módja annak, hogy jó partnert találj. Én olyan embereket keresek, akiknek az enyémhez hasonló értékrendje van. Másképpen nem is működne a dolog. Ha megkérdőjelezed, vajon jó partner vagy-e, talán nem is vagy az. Nem minden ember termett partneri kapcsolatra, a szó hagyományos értelmében. Szinte lehetetlen sikeres üzletet építeni kapcsolatok nélkül. De megteheted partnerek nélkül is, ha tehetséged van az értékesítési rendszerekben és a megfelelő tehetségek bevonásában a speciális projektekhez vagy fejleszté­ sekhez. Ha például új épületet építek, olyan építésszel dolgozom, aki magá­ val hozza a csapatát, amelyben megtalálhatók a megfelelő alvállalkozók, táj­ építők és így tovább. Ez komplex feladat, de megéri a fáradságot, mivel a teljes fejlesztés a tied, és te gyakorlód az ellenőrzést. Ezért, ha megkérdezed, vajon képes vagy-e jó üzleti kapcsolatokat kiépíteni, vagy sem, akkor azt gondolom, ideje tükörbe nézned, és megkérdezned magadtól, miért van ez ígyAnnak egyik módja, hogy jó partner légy, ha felteszed a kérdést: „Milyen partnert kívánnék magamnak?” És aztán te magad válj ilyen partnerré. Az integritást csak integritással tudod magadhoz vonzani, ez automatikusan nem megy. Bizonyos emberek nem szükségszerűen rosszak. Csupán nem odaillők. Aztán, vannak akik egyszerűen csak rosszak. Az a helyzet, hogy nem tehetnek róla, hogy azok. így hát mindig résen vagyok, amíg a partne­ reim be nem bizonyítják magukról, hogy bízhatok bennük. Voltak barátaim és partnereim, akik ellenségeimmé váltak, amikor ingat­ lanról volt szó. Az egyik barátom pontosan azt az ingatlant akarta megsze­ rezni, amit én, de kihagyva engem az üzletből. Nagy csalódás volt számom-

ra, mivel régóta ismertem őt, és a barátomnak tartottam. Örömmel jelenthe­ tem, hogy a probléma már megoldódott, de ez olyan eset volt, amiből sokat tanultam. Nem árulom el a nevét, mert szükségtelen, de az eset megtörtént, és jó leckét jelentett. Ha üzletről van szó, az emberek néha meglepő módon tudnak viselkedni, minden tekintetben. A The Celebrity Apprentice egyik újabb epizódjában Niki Taylor volt a projektmenedzser, és yeszített a csapata. Ahelyett, hogy keresett volna vala­ kit, akit hibáztathatna, magára vállalta a teljes felelősséget, kockáztatva a ki­ rúgást. Nagyon becsületesen viselkedett. Csodáltam jellemének erejét, és ezt érezte a csapata is. A leginkább tiszteletre méltó a csapatához fűződő kap­ csolata volt, és végül méltósággal távozott, a többiek csodálatától övezve.

Üzleti kontra partneri kapcsolat Emlékszem, néhány évvel ezelőtt beszélgettem Roberttel a partneri kap­ csolatokról , és arról, milyen bonyolultak is tudnak lenni. O akkor éppen egy partnerséggel kapcsolatos csalódása kellős közepén volt. Én szeretem együtt vezetni az üzleteimet más emberekkel, ám nem partneri kapcsolatban, mivel azok túlságosan komplikáltak, és a végén könnyen rosszra fordulnak. Az üz­ leti kapcsolat egyszerűbb. Megvan a kapcsolat, de a nagy „csomag” nélkül, ami egy teljes partneri viszonyhoz végül is szükséges. A partneri viszony olyan, mint a házasság. Lehet gyönyörű, de lehet borzalmas is. Ha teheted, ragaszkodj ahhoz, hogy mindig olyan emberekkel együtt bonyolítsd le az üz­ letedet, akiket szeretsz, és akikben megbízol. Azután továbbléphetsz tőlük a következő üzletedhez. Sok évet töltöttem el az üzleti életben. Olyan a hírem, hogy meghívhatom a legkiválóbb embereket, így könnyen megoldhatjuk a feladatokat. Megér­ tem, hogy ez számodra nem olyan könnyen elérhető, különösen, ha most in­ dulsz, ezért azt javaslom, hogy az „üzlet” szót tartsd a fejedben, miközben üzleti karrieredben haladsz. Sokkal felszabadítóbb érzés azt mondani, hogy „ez egy üzlet”, mint azt, hogy „ez egy partneri kapcsolat” vagy „ez egy há­ zasság”. Elméd megnyílik az új gondolatok előtt. Hasonlóképpen közelítem meg a nehéz szituációkat is. Felteszem magamnak a kérdést: „Vajon ez csak átmeneti zavar, vagy katasztrófa?” A legtöbb eset csak a zavar kategóriájába tartozik. Meglepő, hogy mennyivel tisztábbá válnak a dolgok, ha így teszel.

A tárgyalás művészete A tárgyalás olyan készség, amelyet mesteri módon kell művelned. Köz­ ismert vagyok jó tárgyalási készségemről, és ez az üzletkötés területével függ össze. A legjobb üzletek mindenki számára kedvezőek, ami nyer-nyer

szituációkat eredményez. A tárgyaláshoz inkább meggyőzés kell, mint erő. Egy kissé hasonlít a diplomáciához, ám lehet valaki diplomatikus, és mégis kemény. Meg kell tudnod, mit akar a másik fél, és hogy honnan jött. Légy ésszerű és rugalmas, de soha ne áruld el, hogy pontosan mi a célod. A tudás hatalom, ezért tarts meg belőle annyit, amennyi csak lehetséges. És soha ne feledd a tárgyalás aranyszabályát. „Akié az arany, az hozza a szabályokat.” Ez nem zárja ki az egyenlő lehetőségeket, de kimondatlan tény, ami határo­ zottan érvényesül. Mindig gondolj arra, hogy jövendő üzletek alapjait rakha­ tod le, ezért fektess nagy hangsúlyt a tisztességre és az integritásra. Az emberek szeretnek üzletet kötni velem, mert tudják, hogy a befekteté­ seim profitot hoznak, gyorsan dolgozom, és tisztességesen kezelem őket. Ezért a hírnévért sokat tettem, és ma is érintetlen. Talán nem könnyű velem dolgozni, mert igényes vagyok. Ám nem korlátoznak az elvárások, és a leg­ több üzletem mindenki számára előnyösen végződik. Amikor Róbert és én úgy döntöttünk, hogy megírjuk első közös könyvünket, az nem volt túlságo­ san komplikált. Nem volt szükség sok tárgyalásra. Számos alkalommal elképedtem, hogy mennyi mindent nem tud a másik fél. Azonnal láttam, hogy becsaphatnám, informálatlansága és felkészület­ lensége miatt. Ez a helyzet mindig megdöbbent. Ugyanakkor nem akarok le­ rohanni senkit. Nagyon jó azonban a lehető legjobban felkészülni, bármit is csinálunk. Néha persze jó taktika lehet az is, ha butának tettetjük magunkat. „Nagy bölcsesség kell ahhoz, hogy eljátsszuk az ostobát” — tartja a mondás. Hogy miért? Ez jó módszer annak kipuhatolására, hogy a tárgyalópartnered mit nem tud. Azt is megmutatja, ha le akar téged rohanni. Alapelv: Bízzál az ösztöneidben, különösen, ha megfelelően élesek. A kezdő vállalkozók feltehetnék a kérdést: „Hogyan élesítsem az ösztö­ neimet?” Ez megjön a tapasztalatokkal, de úgy gondolom, mindnyájunkban működik egy belső csengő, ami idővel elhalkul. Figyelj oda rá! Lehet, hogy képtelen vagy megfogalmazni, mégis figyelmeztetésként szolgálhat. Sok­ szor tanácsoltam embereknek, hogy legyenek „paranoidok”. Másképpen megfogalmazva: legyenek óvatosak. Fontos arról is megbizonyosodnod, hogy minden egyes napon felkészült vagy. Használd fel a médiát, hogy tu­ datában légy a globális és a hazai eseményeknek. Dolgozz azon, hogy oly sok témakörben és iparágban légy jártas, amennyiben csak lehetséges.

Kritika és konfliktus Intenzív kapcsolatban állok a médiával, ami a legjobb esetektől a legroszszabbakig terjed. A jók tartósak. Az évek során számos televíziós interjút ké­ szített velem például Regis Philbin,Barbara Walters,Larry King, Neil Cavuto, Access Hollywood és mások. Gyakori vendégük vagyok, professzionális

kapcsolatot, esetenként barátságot tartunk fenn, de a tiszteletet mindkét ol­ dalon megadjuk. Szakmai és személyes kapcsolatban vagyunk. Esetenként torz megvilágításba helyez a sajtó — pontosabban sok eset­ ben. De továbbra is tény marad, hogy sok nagyszerű újságíró van, akik tud­ nak, és akarnak is tisztességesek lenni. Emlékszem, mennyit kritizáltak, amikor a Trump World Tower épült az United Nations Plaza területén. Megjelent egy cikk a The New York Times hasábjain Herbert Muschamp, a megbecsült építész kritikus tollából, aki „az üvegtornyok egyik nagyszerű példájaként” dicsérte, és azt a kommentárt fűzte hozzá: „Trump jobban teszi, ha mellőzi az őt ért kritikákat, mint ha oda­ figyel rájuk.” Könnyebben tudod elviselni a kritikákat, ha rájössz, hogy csak azokat az embereket nem kritizálják, akik nem vállalnak kockázatot. Ne félj a kockázatvállalástól — és tudd, hogy jó nyomon vagy, ha kritizálnak. Az emberek célba vesznek, ha ezzel felhívhatják magukra a figyelmet. Általában valamilyen mögöttes mondanivalója van a kirohanásuknak. Erre jöttem rá, miután sokszor megtámadtak. Egyik módja a heccelésüknek, ha nem méltatod őket válaszra, mivel épp arra törekszenek, hogy reakciót vált­ sanak ki belőled. Eközben felhívják a figyelmet rád, és ez esetenként az ér­ dekedben is dolgozhat. Győződj meg róla, hogy látod mindkét oldalt, amikor ez történik veled, mert előfordul, hogy a jogos válasz indokolt. Számos peres eljárásba keveredtem, ami nem a kedvenc szórakozásom, de néha egész egyszerűen szükségszerű. Az emberek átlépnek egy határt, és észszerűtlenül, lelkiismeretlenül viselkednek. Ezzel foglalkoznod kell, mert kü­ lönben könnyen befolyásolhatónak fognak tartani. Ki kell állnod magadért. „Az üzlet könnyű. Az emberek nehezek” — mondta Róbert gazdag papá­ ja. Ám az emberekkel való bánásmód képessége a tapasztalatok és odafigye­ lés révén alakul ki. És Roberthez hasonlóan nekem is volt néhány nagyszerű ember az életemben, olyanok, akár a tiszta arany, miközben a hátterük, ta­ pasztalataik és hivatásuk teljesen eltérő volt. Sokan közülük a barátaimmá váltak, közös üzleteinknek köszönhetően. így tehát az üzleti életben töltött első napodtól kezdve vedd számításba partneri kapcsolataid fontosságát — mind személyes, mind szakmai szinten.

Legfontosabb gondolatok: Kapcsolatok Az üzlet könnyű. Emberekkel foglalkozni nehéz. Ismert a következő mondás: „A családodat nem tudod megválasztani, de a barátaidat igen.” Ha alkalmazott vagy, nem te választod meg a kollégáidat. Vállalkozóként azon­ ban az a legfontosabb feladatod, hogy megválogasd, kikkel dolgozol együtt.

Ténylegesen nincs ennél fontosabb dolgod, mivel az alkalmazottaid azok, akik képviselnek téged és a cégedet.

Személyes fejlődési programod A vállalkozóvá válás lehet a legjobb személyes fejlődési programod, ami­ be csak belevághatsz, a saját üzleted pedig a legjobb üzleti iskola. Ha a sze­ mélyiséged gyarapodik, az üzleted is növekedni fog. Sajnos azonban, ha te magad nem fejlődsz, ennek az ellenkezne is igaz. A vállalkozói lét olyan, mint a golfjáték. Ha elrontod az ötlábas ütést, nem hibáztathatsz érte senkit, csak saját magadat, és nem számít, milyen kemé­ nyen igyekszel erre más okot találni. Habár más emberek cselekedetei hatással lehetnek az elveidre, az elveid azonban mégis csak a te elveid. Ha más emberek veszítik el a te üzleted pén­ zét, attól az még a te üzleted és a te pénzed. Ha a konzulensed rossz tanácsot ad, ezért a rossz tanácsért sokkal többet fizetsz, mint a tanácsadói díj. Ha má­ sokat hibáztatsz a veszteségeidért, a pénznél sokkal többet veszítesz. Elve­ szítesz egy lehetőséget arra, hogy tanulj, növekedj, és hogy jobb vállalkozó váljék belőled. Ha az emberek megrekednek az A negyedben, vagy az E negyedben na­ gyon kicsik maradnak, annak legfőbb oka, hogy nem akarnak felelősséget vállalni más emberekért. Az emberek lehetnek a legnagyobb eszközeid, de a legnagyobb forrásaid is.

Legfontosabb munkád Sok ember azért nem sikeres az üzletében, mert nem bánik jól az embe­ rekkel. Ismersz bárkit, aki ilyen? Olyan embert, aki nem tud kijönni a többi­ ekkel? Lehet az illető nagyszerű mérnök, könyvelő, feltaláló, ügyvéd, mű­ vész vagy énekes, mégsem tud boldogulni az emberekkel. A midaszi érintés valójában rólad és a másokkal kialakított kapcsolataidról szól. Együttmű­ ködni az emberekkel a legfontosabb munkád, és ez nem könnyű. Miért? Mert az emberek sok különféle formában, mértékben és jellemzőkkel juthatnak szerephez. íme, néhány embercsoport, akikkel vállalkozóként kapcsolatba kell kerülnöd.

Együttműködés befektetőkkel Ezek azok az emberek, akiknek megvan az erejük ahhoz, hogy az elgon­ dolásodat üzletté alakítsák. Ha ők nem bíznak vállalkozói képességeidben, azt fogják mondani: „Nagyon jó elgondolás — de köszönöm, nem érdekel.” Lehet azonban, hogy ezt nem ilyen kedvesen mondják. Érdekes módon a vi­

lág tele van befektetőkkel, akik nagyszerű befektetések után kutatnak. A problémát az jelenti, hogy nagyon kevés a nagyszerű vállalkozó, akikbe ér­ demes befektetni. A te dolgod az, hogy nagyszerű vállalkozóvá válj, akibe másoknak érdemes befektetni. Ehhez személyes fejlődés szükséges, mivel vállalkozónak lenni nagyon más, mint alkalmazottnak. Egy vállalkozónak olyan tulajdonságokkal kell rendelkeznie, ami a legtöbb emberből hiányzik. íme, az elsőleckéd pénzgyűjtésből. Nevezzük ezt „pénzgyűjtés 101-nek”, avagy „a pénzgyűjtés alapjainak”. Mindenekelőtt tudd, hogy a legtöbb em­ bernek vannak nagyszerű elképzelései. A problémát az jelenti, hogy nem tudnak hozzá pénzt szerezni, mivel az asztal rossz oldalán ülnek. Ha pénzt akarsz szerezni, akkor egy B negyedes professzionális befektető szemével kell nézned a világot. A hivatásos befektetőket nem igazán érdekli a termé­ ked, még ha számít is a termék. Az első dolog, amit tudni akarnak: ki vagy, milyenek a tapasztalataid, milyen a csapatod, és ki áll mögötted. Tudni akar­ ják, kiket nyertél meg az ügyednek partnerekként, tanácsadókként, banká­ rokként és más befektetőkként. Egy profi az embereket vizsgálja, mert tudja, hogy az üzlet mindig emberekről szól. Mivel a legtöbb kezdő vállalkozónál még hiányzik az üzleti tapasztalat, és emiatt a profi vállalkozók nem fektetnek pénzt az üzletükbe, sok induló vállalkozó barátoktól és családtagoktól gyűjt pénzt, inkább barátságra és szeretetre, semmint a vállalkozói készségekre alapozva. Itt válik nehézkessé az egész. Ez a 22-es csapdája. Alkalomra vágysz, hogy bebizonyítsd: nagy üz­ leti tapasztalattal rendelkező vállalkozó vagy, ámde akkor kell meggyőznöd az embereket, mielőtt még üzleti képességekre tettél volna szert. Pontosan ez az, ami miatt szükséged van a következő csoporthoz tartozó emberekre.

Együttműködés partnerekkel Vannak magányosan tevékenykedő vállalkozók, de a legtöbben partne­ rekkel dolgoznak. A partnerek fontosak, mert nincs olyan ember, aki tudná mindenre a választ, vagy birtokában lenne minden készségnek, amelyekre a C-B háromszög egyes szintjein szükség van. Ha van partnered, nő az esé­ lyed arra, hogy túléld az első öt évedet, vagyis azt az időszakot, amikor a legtöbb üzlet elbukik. A legjobb partnerségek azok, ahol minden egyes személy egymást kiegé­ szítő készségeket, tehetségeket és tapasztalatokat hoz a társaságnak. Például gyakran láthatjuk, hogy az egyik fél intézi a külső munkákat, a másik pedig a hátországban tűnik ki az üzlet működtetésével. Más kapcsolatokban az egyik partner ügyel a nagy képre, a másik pedig szeret a részletekben elme­ rülni. Támad egy ötleted. Az üzleti partnerség olyan, mint egy házasság. Ha

megfelelő partnert választasz, az maga a mennyország. Rossz partnerrel azonban minden pokollá változhat. A legjobb partnerségeket a következő három embertípus alkotja:

1. A látnok Ez a személy rendelkezik a szép jövő átfogó képével, tökéletes vízi­ ójával.

2. Az üzletember Ő működteti az üzletet. Az üzletember teszi biztossá, hogy a puzzle egyes darabjai összeilljenek, és hogy időben gördüljenek ki a vona­ tok.

3. „A rosszfiú” Ő az őrző-védő kutya. Nem bízik senkiben, és nem hisz senkinek. Ha meg kell harapni valakit, ezt a személyt kell felhívnod, hogy meg­ tegye. Mi megtanultuk, hogyan váljunk mindhárom személlyé. Egyes vállalko­ zókban ebből csak egy vagy kettő lakozik. Képes vagy rá, hogy mindhárom légy? Ha nem, akkor alkalmazz ilyen személyt vagy személyeket, mert mind a háromra szükséged van. íme néhány olcsó, de hatásos jogi tanács. Mielőtt hivatalosan is partnerré válnál egy üzletben, jól teszed, ha fogadsz egy ügyvédet, aki összeállít egy megállapodást arra az esetre, ha a dolgok rosszra fordulnának, vagy ha az egyik partner meg szeretné tartani az üzletet, a másik pedig továbbállna. Az adásvételi megállapodás olyan, mint egy házassági szerződés az esküvő előtt. Amint azt te is tudod, a legtöbb házassági ceremónia ezzel a sorral ér véget: „amíg a halál el nem választ”. Hogy a házasságok fele válással vég­ ződik, annak egyik oka az, hogy válni még mindig sokkal jobb, mint meg­ halni. A legtöbb házaspárhoz hasonlóan sok potenciális partner akkor jön rá ar­ ra, hogy nem összeillők, amikor elkezdenek dolgozni az adásvételi szerző­ désükön. Ugyanez igaz a házassági szerződésekre is. Sokkal jobb, ha a kü­ lönbségek már korábban kiderülnek, mint ha csak az üzlet vagy a házasság elindulása után kerülne erre sor. Erről szól egy régi vicc: Terapeuta: Miért van ennyi kapcsolati problémája? Kliens: Úgy tűnik, nem a megfelelő típusú embereket vonzottam magamhoz. Terapeuta: Ez nem igaz. Az ön problémái azzal kezdődtek, hogy megadta nekik a telefonszámát.

Légy óvatos, amikor partnert választasz. Amint azt a mondás is tartja: „Szerelembe esni könnyű. Megmaradni a szerelemben nehéz.” Amint véget érnek a mézeshetek, megkezdődnek a problémák. Ha nem tudjátok ezeket együtt megoldani, akkor egyre csak halmozódnak. Mind a házasságban, mind az üzletben könnyen meggyűlölhetjük azt az embert, akit egykor szerettünk. Indíts hát egy megállapodással, mielőtt partnerekké válnátok. Mindenki­ nek van jó és rossz oldala. Egy adásvételi megállapodás puszta megvitatásá­ val lehetővé válik, hogy meglásd a potenciális partnered valódi oldalát, és a sajátodat is. Csak az álmodozók hiszik, hogy a kapcsolatok mindig boldogok. Minden viszonylatban vannak nézetkülönbségek. Hajó partnerek vagytok, ezek a né­ zetkülönbségek akár produktívak is lehetnek. Felfűtött vitából sokszor jobb gondolatok születnek. Ám ha csupán érvelés, harc, egyet nem értés van, és ezekből egyáltalán nem születnek jobb gondolatok, az rossz partneri vi­ szonyra utal. Amikor Larry Page és Sergey Brin először találkoztak, szinte semmiben nem értettek egyet. Aztán a Google-ban megegyeztek.

Hogyan légy jó partner A The Apprentice adásaiban megfigyelheted, hogy Donald inkább hall­ gat, figyel, és kérdéseket tesz fel, mintsem hogy beszélne, és szórná a taná­ csokat. A jó vezetők ezt teszik. Terem tőnk kétfület, két szemet adott nekünk, és csak egyetlen szájat. Ennek üzenete: Hallgass többet, figyelj többet, és be­ szélj kevesebbet. Ha az emberek csak beszélnek, és senki sem hallgatja meg őket, az üzlet igen nagy problémákkal küzd. Aki csak beszél, de nem figyel a többiekre, az nem jó vezető. Amikor pénzt kérsz egy befektetőtől, jó, ha kevesebbet beszélsz, és többet hallgatsz. Sokat tanulhatsz az üzletről, ha megtudod, mit tartanak fontosnak a befektetők.

Együttműködés tanácsadókkal A befektetőket érdekli, kik a tanácsadóid. Minden tőzsdére vitt cégnél kö­ vetelmény, hogy legyen igazgatótanácsa. Még ha nem is tervezed céged részvénytársasággá alakítását, akkor is fontos, hogy legyen egy tanácsadói testületed. Ha például egy vendéglő nyitását tervezed, kell hogy legyenek olyan tanácsadóid, akik már elindítottak és sikeresen működtetnek egy ven­ déglőt. Szükséged van megfelelő jogi és könyvelési tanácsadókra is. Fordíts elegendő időt tanácsadóid kiválasztására; nem minden tanácsadó jó. Tanács­ adói testületed sok időt, fejfájást és pénzt takaríthat meg neked. Egy profi befektető meg fogja vizsgálni a tanácsadóidat és az ajánlóleveleiket.

Gondolj úgy a tanácsadóidra, mint instruktoraidra egy üzleti iskolában, mint a legjobb tanáraidra. Ha valódi üzleted van, és egy valódi tanácsadói csapatod, az a legjobb módját jelentheti annak, hogy valódi üzleti képzést nyerj. De neked is meg kell tenned a magadét, ami azt jelenti, hogy jó diák vagy, figyelsz, tanulsz, és elvégzed a szükséges korrekciókat. Nem kell min­ dent megtenned, amit a tanácsadóid javasolnak, de figyelj oda mindenre, amit mondanak. Ha nem figyelsz rájuk, nincs szükséged tanácsadókra, vagy le kell őket cserélned.

Együttműködés az alkalmazottaiddal Gyakran ez a legkeményebb csoport, akikkel dolgoznod kell, de tarts ki, mert a legjobb tanítóid az alkalmazottaid lehetnek. Mivel egy üzlet különféle készségekből áll össze (mint például könyvelés,jog, ügyfélszolgálat, marke­ ting, hirdetés, eladás, termékfejlesztés stb.), amelyeket az üzlet nyolc integ­ ritása képvisel, erősen specializálódott emberek csoportjával kell foglalkoz­ nod. Egyesek motiváltak, mások nem; egyesek becsületesek, mások nem. Egyáltalán nem könnyű feladat elérni, hogy az üzlet tényeire fókuszáljon a csoport, de ez a te feladatod. Ne feledd, egyetlen rothadt alma képes tönkre­ tenni egy kosár almát. Fontos megtanulnod, hogyan védd meg a rossz almák­ tól a dolgozóidat. Ha egy befektető megérzi, hogy problémák vannak az al­ kalmazottaiddal , vagy hogy nem vagy kompetens vezető, nem fognak az üz­ letedbe fektetni. Az egyik legfőbb panasz, amit vagy te magad is vallasz, vagy hallasz más vállalkozóktól, a következő: „Képtelen vagyok jó embereket találni!” Mivel a legtöbb kezdő vállalkozónak igen kevés valós tapasztalata van emberek ve­ zetésével kapcsolatban, gyakran mondogatják: „Nem lehet jó munkatársakat találni a mai világban.” A legtöbb esetben a valódi problémát az jelenti, hogy a vállalkozó még nem jó vezető. Ahogy fejlődik a vállalkozó vezetői kész­ sége, úgy javulnak az alkalmazottai is.

Együttműködés az ügyfeleiddel Végül, de nem utolsósorban, az üzletnek vásárlókra és nagyon jó vásárlói kapcsolatokra van szüksége. Sokszor a vásárlók a legjobb tanítóid. Egy profi befektető mindig megkérdezi: „Kik a vásárlóid, és miért van szükségük a termékedre vagy szolgáltatásodra?” Egy olyan világban, ahol egyre nagyobb versengés folyik a vásárlók idejéért és pénzéért, ismerned kell a vásárlóidat, tudnod kell, miért van szükségük az üzletedre, és hogyan maradj velük összeköttetésben. Az E negyedben a vállalkozók gyakran közvetlen kapcsolatban vannak az

ügyfeleikkel. Példa lehet erre az egészségügyben az orvos és páciens, a jog területén pedig az ügyvéd és kliens kapcsolata. A C negyedben más jellegű, többé már nem közvetlen a kapcsolat. A C negyed vállalkozóinak különféle médiákon keresztül kell az emberekkel kapcsolatot tartaniuk, ami megint másfajta készségeket igényel. Mi a magunk részéről vezetői csapatunk, tévé, rádió, közösségi média, személyes megjelenések, könyvek segítségével tartjuk a kapcsolatot ügyfe­ leink millióival. Nyilvánvaló, hogy egy befektető tudni akarja, hogyan szer­ zed, és tartod meg a jó ügyfeleidet.

A legjobb üzleti iskola Ez az oka annak, hogy a saját üzleted a legjobb üzleti iskola és személyes önfejlesztő programod, ami örökké tart. Ha te magad jobbá válsz, minden más is javulni fog. Ha nagyszerűvé válsz, a pénz és a hírnév ömleni fog hoz­ zád. Ám ha másokra mutogatsz, akkor béna vagy. A világ tele van béna vál­ lalkozókkal, gyakran azért, mert nem úgy tekintenek a vállalkozásukra, mint üzleti iskolára.

Villám bemutatkozás Készen állsz bármikor a villámgyors bemutatkozásra? Szükséged van er­ re a képességre, mert ez kritikus fontosságú a tőkegyűjtéshez. Először is tud­ nod kell, hogy mit mondj, és a márkaképzés, a tervezés ezen a ponton jön a képbe. Ám ha egyszer már megformáltad az üzeneted, akkor ideje gyakorol­ ni , gyakorolni, gyakorolni. Minden más dologhoz hasonlóan az életben, amiben jó akarsz lenni, ezt is gyakorolnod kell. Tanuld meg gyorsan és vonzó módon bemutatni az üzle­ tedet. Minél jobb vagy a villám bemutatkozásban, annál jobbá válsz te és az üzleted is. Emlékezz a hüvelykujjra. A hüvelykujj képviseli a jellemed erősségét. A mutatóujjad tart fókuszálva induláskor. A középső ujjad emlékeztet a már­ kádra, valamint arra, hogy mit képviselsz. A gyűrűsujjad arra figyelmeztet, hogy jobb kapcsolatokat építs. Gyakorold hát a gyors bemutatkozást. Minél többször adod elő, annál többet tanulsz, és annál jobbá válsz. És minél jobb vagy, annál jobbak lesznek a kapcsolataid. Azért nevezik villám bemutatkozásnak vagy „mézesmadzagnak”, mert azonnalinak és „édesnek” kell lennie. A legtöbbünkhöz hasonlóan a befek­ tetők elfoglalt emberek, akiknek nincs idejük, és kevés türelmük van hosszú, unalmas értékesítési bemutatókra. Térj rá a lényegre, és térj rá minél gyor­ sabban.

Kalauz a villám bemutatkozáshoz A következő egyszerű kalauz, amely befektetésed gyors bemutatásához kíván segítséget adni, négy fő pontra fókuszál. Érdekes módon ugyanarról a négy pontról van szó, amelyeket üzleted megtervezésekor is követned kell. Az egyes pontok vonzó bemutatásához két percnél több időt ne engedélyezz.

1. Projekt • Miről szól a projekt? • Mitől különleges? • Miért van szükség erre az üzletre? • Miért fogják szeretni a fogyasztók a termékedet?

2. Partnerek • Ki vagy te? • Kik a partnereid? • Milyen a képzettségetek? • Mennyi tapasztalattal rendelkeztek? • Mennyire vagytok felkészülve, hogy sikerre vigyétek a projektet?

3. Finanszírozás • Mekkora a projekt teljes költsége? • Mekkora ebből a hitel, és mekkora a saját tőke? • A partnerek a saját pénzüket fektetik be? • Mekkora megtérülést és hozamot kap a befektető? • Milyen adóvonzatokra lehet számítani? • Ki a főkönyvelőd vagy a könyvelő céged? • Ki a felelős a befektetőkkel való kommunikációért? • Hogyan szállhat ki a befektető?

4. Menedzsment • Kik vezetik a cégedet? • Mekkora tapasztalattal rendelkeznek? • Milyenek a statisztikák? • Buktak el már valaha? • Hogyan viszonyul a tapasztalatuk az iparágadhoz? • Hiszel abban, hogy ez a legerősebb menedzsment csapat, amit össze tudsz állítani? • Jó szívvel tudod őket ajánlani? Ez a villám bemutatkozásod, ami mindössze nyolc percet, vagy annál is kevesebb időt igényel. Miután röviden vázoltad mind a négy pontot, hallgass

el. Kérd, hogy tegyenek fel kérdéseket, figyelj, és válaszolj röviden. Ne fe­ ledd, kérdezned többet ér, mint hogy válaszokat adj. Kérdéseket kell hát feltenned a potenciális befektetőnek, ilyeneket és ezekhez hasonlókat: • Érdekli önt ez a projekt? • Fektetett már be valaha is induló projektbe? • Vannak aggodalmai? Amennyiben, és csakis akkor, ha valóban érdeklődik, akkor jöjj csak elő az üzleti tervvel és más lényeges információkkal. Ne feledd, az veszít, aki többet fecseg. Aki az idő nagyobb részében hallgat, az nyer. A hallgatás a tisztelet jele. Az is a tisztelet jele, ha érdeklődsz, ahelyett, hogy érdekes akarnál lenni. Légy tiszteletteljes, és nyerni fogsz, nemcsak az üzletben, de az életben is.

Két tanács a tőkegyűjtéshez Első tanács: Kérj tanácsot könyvelőktől és ügyvédektől, amikor az ajánlatodat készíted. Ez nemcsak jó gyakorlat, de kiváló tanulási lehetőség is. Ha a megkérde­ zettek okos könyvelők és ügyvédek, nagyszerű kapcsolatot alakíthatsz ki ve­ lük. Továbbá be tudnak mutatni téged más nagyszerű embereknek. Ha inkompetens szakemberekkel kezdesz, akikből egyébként sok van, azt megszenvedi az üzleted. Szánd hát rá az időt, és légy nagyon válogatós, ha ügyvédek és könyvelők megbízásáról vagy megkérdezéséről van szó.

Második tanács: Kezdj el pénzt kérni, mielőtt még szükséged lenne rá. Mindössze ennyit kell mondanod: „Néhány hónap múlva egy üzletet fo­ gok elindítani.” Röviden vázold fel a terveidet, és azt, hogy miért lelkesedsz érte. Ehhez a felvillantáshoz még egy percre sincs szükséged. Ismétlem: ha tovább beszélsz, vesztes vagy. Egy perc múlva tedd fel a kérdést: „Érdekli önt ez a dolog? Szeretne róla többet hallani?” Ha igennel felel, így folytat­ hatod: „Felhívhatom majd, amikor készen állunk, hogy a potenciális befek­ tetőkkel beszéljünk?” Ha ismét igen a válasz jegyezd meg a nevét, tartsd be az ígéretedet, és hívd fel őt — ne másnap, hanem valamikor a jövőben. Ne feledd a szabályt: „Könnyebb akkor pénzt kérni, amikor nincs rá szük­ séged.” Ugye, nem szeretnéd, ha a hangod kétségbeesést vagy szűkölködést tükrözne, még ha az is a valós helyzet. Ne adj elő sírós történeteket vagy pa­ naszos meséket. A befektetők szívesebben hisznek olyan valakinek, aki kon­ zervatív és óvatos, mint aki túlzó és beképzelt. Kezdj hát hozzá mielőbb,

gyakorolj, ne ígérd túl magad, és engedelmeskedj a tőkegyűjtés bemutatott szabályainak.

Mitől félnek a befektetők Sokan álmodoznak arról, hogy otthagyják az állásukat, és saját vállalko­ zásba fognak — ám félnek a kudarctól. Ez jogos félelem. Mégis, vállalkozóvá válni nem olyan nagy dolog. Csaknem mindenki meg tudja csinálni. Ha például egy fiú vagy egy lány lenyírja a füvet a szom­ széd kertjében tíz dollárért, már ő is vállalkozónak számít. Aztán később lesz-e a fiúból vagy lányból sikeres vállalkozó, attól függ, hogy mihez kezd a pénzével. A legtöbb vállalkozó a kapott tíz dollárt egyszerűen zsebre vágja. Világ­ szerte kisvállalkozók milliói teszik ezt. Azzal, hogy a pénzt a zsebükbe sülylyesztik, csatlakoznak a feketegazdasághoz, nem könyvelnek, és nem adóz­ nak. Ez az, amitől a professzionális befektetők félnek. Tudják, hogy a legtöbb kisvállalkozó zsebre dugja a pénzt, és ezzel inkább magát táplálja, ahelyett, hogy az üzletet fejlesztené, és hozamot termelne a befektető pénzére. Ráadá­ sul a jövedelem eltitkolása bűncselekmény. A legtöbb befektető nem kíván bűnözőkkel üzletelni. A világ tele van E negyedes vállalkozókkal, akik adócsalók és bűnözők, a feketegazdaság tagjai. Találkozhatsz ilyen vállalkozókkal használtcikkbörzéken, házi kiárusításokon, élelmiszerpiacokon, ilyenek az alkalmi taka­ rítók, az autódat kéretlenül lemosok, amíg a lámpa zöldre váltására várako­ zol, ilyenek a pincérek és a csaposok, akik nem vallják be a borravalójukat, valamint emberek milliárdjai, akik pénzért bármit elvállalnak. Egyedül az USA-ban 1,5-2 billiósra becsülik a feketegazdaságot, és ez a szám egyre csak nő. Statisztikák nélkül nehezen mérhető ez a gazdaság. Ha netán ebben a könyvelést és adózást mellőző gazdaságban működnél, az a legjobb, ha kicsi maradsz, ahol még nem észlel a radar. A probléma ak­ kor jelentkezik a feketegazdasággal, ha gazdag leszel. Ha valaki a fekete ré­ gióban sok pénzt keres, hirtelen vesz egy nagy házat, elegáns autót vezet, az új jachtján vitorlázik, és nagy összegekkel terheli meg a hitelkártyáját, az a nagylábon élésével előbb-utóbb az adóhatóság képernyőjére kerül. Ha adó­ csaláson érik, az üzlete többnyire romba dől, és sok időt és pénzt kénytelen költeni a saját védelmére. Nyilvánvaló, hogy mi nem azt javasoljuk, hogy a feketegazdaságban légy vállalkozó. Pusztán csak azért tettünk róla említést, hogy tudj a létezéséről és a virágzásáról, és hogy az elkerülését tanácsoljuk, ha szeretnél midaszi érintésre szert tenni.

Az A-ból az E-be Az alkalmazottaknak nem kell könyvelniük és adót fizetniük. A munka­ adójuk elvégzi ezt helyettük. Ha mégis foglalkoznak adóbevallással, azt el­ sősorban adó-visszatérítés érdekében teszik. Az alkalmazottaknak nincs szükségük könyvelőre vagy adótanácsadóra, mivel ezek a szakemberek szin­ te semmit nem tudnak tenni az érdekükben. Az alkalmazottak számára na­ gyon kevés adókedvezmény létezik. És ami még rosszabb, minél több pénzt keres egy alkalmazott, annál többet adózik. Az adózási és könyvelési ismereteknek ez a hiánya sodorja még a becsü­ letes vállalkozókat is bajba. Ha valaki áttér az A negyedből az E negyedbe, az adók és jogszabályok olyan dzsungelébe fut bele, amiről csak kevés al­ kalmazott tud. Ez az oka annak, hogy olyan fontos a szakemberekkel: a könyvelőkkel és adótanácsadókkal való kapcsolat. A vállalkozók a következő pótlólagos adókkal szembesülnek: • forgalmi adó, • vállalkozói adó, • társadalombiztosítás és egészségbiztosítás, • állami munkanélküliségi adó, • szövetségi munkanélküliségi adó, • egyéb adók és szabályozások. Hogy jobban megértsük az adózással kapcsolatos problémákat, vegyük alapul a gyereket, aki a munkájáért tíz dollárt kapott. Ha egy alkalmazott ke­ res tíz dollárt az A negyedben, akkor abból 30 százalékot adózik, és nettó hét dollár marad nála. Ha egy egyéni vállalkozó keres tíz dollárt az E negyedben, abból közel 60 százalékot adózik, és tisztán csak négy dollárja marad. Ez az oka annak, hogy a legtöbb kisvállalkozó egyszerűen csak zsebre vágja a tíz dollárt, és adócsa­ lóvá, bűnözővé válik. Ez az, amitől a legtöbb befektető fél.

Magas munkanélküliség Ez a példa arra is rámutat, miért olyan magas a munkanélküliek aránya. Miért szeretne bárki is vállalkozóvá válni, amikor a kormány magasabb adókkal, valamint túlzó szabályokkal és regulációkkal bünteti a kisvállalko­ zókat? Miért vállalna annyi kockázatot, csak azért, hogy a kormány büntes­ se? Hogyan tud megélni egy kisvállalkozás, ha a legnagyobb kiadását a kor­

mány jelenti? Hogyan tud egy kisvállalkozó felvenni új alkalmazottakat, ha a kormány egyre költségesebbé teszi a munkaerő alkalmazását? Ha állás nél­ kül vagy, miért akarnál vállalkozó lenni, ha a kormánytól több ingyen pénzt kaphatsz? A probléma jelenti magát a megoldást. Más szóval, az adók és a szabályo­ zók jelentik a problémát, és egyúttal a problémából kivezető utat is. A vál­ lalkozóvá válás egyik legnagyobb előnye, hogy a kormány adóengedményt ad könyvelésre, jogi képviseletre és adótanácsadásra. Alkalmazottaknak ilyen adókedvezmény nem jár. Ha egy alkalmazott könyvelőt fogad, annak szolgáltatásait csak az adózás utáni dollárjaiból tudja kifizetni. Vállalkozó­ ként ugyanezért adózás előtti pénzből fizethetsz. Egyszerűbben kifejezve, a kormány adókedvezményt ad azért, hogy okos tanácsadókat fogadj fel. Ez lehetőség a vállalkozónak, hogy tanuljon a való életben, amire egy alkalma­ zottnak soha nem nyílik lehetősége. A legtöbb kisvállalkozó úgy tekint az adóhivatalokra, a könyvelőkre és a jogászokra, mint élősködőkre. A szemléletmódja megváltoztatásával azon­ ban egy vállalkozó úgy is tekinthet az adóhivatalokra, a könyvelőkre és a jo­ gászokra, mint partnereire midaszi érintésének kifejlesztésében. A legtöbb E-vel az a probléma, hogy korábban A volt, aki feladta az állását, és most lényegében új állása van, nem pedig üzlete. Az adó-jogszabályokat olyan embereknek írták, akiknek üzletük van, nem pedig állásuk. Egy E-nek az a legfontosabb munkája, hogy a saját állásából üzletet csi­ náljon. Ezt saját midaszi érintésének fejlesztésével tudja megtenni, és fejlő­ déssel átjutni a C és a B negyedbe.

Hogyan lehet egy E-ből C A dolgok iróniája, hogy az adótörvények valójában ösztönző és stimuláló jogszabályok. Az adótörvények arra bátorítanak, hogy C és B váljék belő­ lünk, miközben az A és az E negyedben tevékenykedőket büntetik. Ez az egész világon igaz. Az E negyedben a legtöbb vállalkozó olyan serényen végzi a munkáját, hogy elmulasztja valódi feladatát: azt, hogy vállalkozását átvezesse a C és a B negyedbe. Ha nem végzed el a valódi munkádat, a kormány egyre növekvő adókkal fog büntetni.

Milyen adózási ösztönzők vannak? Adókedvezményeket azok az emberek kapnak, akik azt teszik, amire a kormány rá akarja őket venni. Ezek a következőkhöz hasonló tevékenységek lehetnek:

1. munkahelyek teremtése, 2. élelmiszer-termelés, 3. lakásépítés, 4. energia-előállítás. Ha többet szeretnél tudni az adókról, végy fel egy könyvelőt vagy adóta­ nácsadót, és tegyél fel neki kérdéseket a felsorolt négy ponttal kapcsolatban. Ha azt mondják, hogy ezeket az adókedvezményeket nem lehet érvényesíte­ ni, vagy azok túl kockázatosak, keress magadnak egy bölcsebb tanácsadót, aki tanítani is hajlandó téged, és nem csak az órabért akarja tőled beszedni. Az adók jelentősége igen nagy. Ezért is beszélünk itt róluk. Ám nem tudsz előnyre szert tenni azokból a jogokból, amelyek téged megilletnek, hacsak nem állsz szoros kapcsolatban kiváló tanácsadókkal. Ha egyszer megérted az adózást a C és a B negyedben, világossá válik számodra, hogy az olyan nagy cégek, mint a General Electric, miért termel­ nek millió dollárokat, és miért nem fizetnek szinte semmi adót, teljesen le­ gálisan. Kiváló tanácsadóik vannak, akiket a vállalkozás a kormány segítsé­ gével fizet meg. Ez az oka annak is, miért dobnak a kormányok mentőövet a nagy bankok­ nak és a nagy vállalatoknak, hogy azután növeljék az A-k és az E-k adóter­ heit. Az adók bevételsemlegesek. Ez azt jelenti, hogy ha a kormány valakik­ nek ad, akkor annak fejében másoktól el is kell vennie. így hát azoknak ad adókedvezményt, akik azt teszik, amit el akar velük végeztetni, és azoktól szed be adót, akik nem azzal foglalkoznak. Egy vállalkozó feladata az, hogy az A-ból az E-be jusson, azután az E-ből a C-be, és gyűjtsön be pénzeket a B negyedből. A kormányzat ugyanezt akar­ ja. A folyamat a következőképpen néz ki:

Ezt az utat járták be a legnagyobb vállalkozók. • Henry Ford a garázsából indította el a Ford Motor Company-t. • Michael Dell a kollégiumi szobájából indította a Dell Computert. • Steve Jobs az Apple-t egy garázsból indította. • Sergey Brin és Larry Page az egyetemen indították a Google-t. • Mark Zuckerberg a Facebook-ot az egyetemről indította. • Hewlett és Packard technológiai cége egy garázsból indult. • Bili Gates a Microsoft operációs rendszerét egy kis programozó cégtől vette meg. Aztán megtették útjukat a CASHFLOW-négyszög megfelelő negyedei között.

Záró gondolat Az E negyedes és a C negyedes vállalkozók között a „network”, vagyis a hálózat szó jelenti a nagy különbséget. A legtöbb A és E nincs tudatában a hálózatok erejének, ám a leggazdagabb emberek és a legnagyobb üzletek ténylegesen rendelkeznek saját hálózatokkal. A gazdagoknak ezért van tele­ vízióhálózatuk, rádióhálózatuk, franchise-hálózatuk, network marketing üz­ letük és bróker/dealer hálózatuk. A jó hír az, hogy a technológia minden korábbinál egyszerűbbé teszi a há­ lózatok kiépítését és működésben tartását. A technológia megkönnyíti, hogy a C és a B negyedbejuss. Ma az üzletek világszerte pillanatok alatt hoznak létre újabb üzleteket. Ez az oka annak, hogy olyan sok a húszas éveiben járó milliomos és milliárdos. Habár a technológia sok mindent könnyebbé tesz, a vállalkozóknak mégis kiterjedt kapcsolatrendszerre van szükségük, hogy annak tagjai tanácsokkal, iránymutatással segítsék őket felnőni a C és a B negyedbe. Ha a vállalkozók jobb embereket akarnak magukhoz vonzani, jogi, etikai és morális szem­ pontból jobb emberekké kell válniuk. És bölcsebbekké is. Még ha nagyon kevés is a pénzed, ha nincs is elegendő valós üzleti tapasz­ talatod, és kevés vállalkozó barátod van, akkor is tekints úgy az üzletedre, mint saját személyes üzleti iskoládra és személyiségfejlesztő programodra. Nagyon sokat tanulhatsz. A kapcsolataid lesznek az instruktoraid. Minél in­ kább fejlődsz, annál nagyobbra nő az üzleted.

Emlékezz rá, és tedd meg • Nem mindenki született arra, hogy partner legyen, és nem mindenki­ nek van szüksége partnerre. Ám azok a partnerek, akiknek a képessé­ gei a tiédtől különböznek, nagyon értékesek lehetnek számodra. • A partnerek nem fognak mindig egyetérteni veled. Ám ha az ellenkező véleményekből nem születik egy jobb gondolat, akkor lehet, hogy nem jó az adott partneri viszony. • Sokféle embertípus van, akikkel együtt kell dolgoznod. Közelíts hoz­ zájuk az ő igényeik, és ne a sajátod alapján. • Ahhoz, hogy növekedj, befektetőkre van szükséged. A szilárd kapcso­ latok kifejlesztésének részét képezi, hogy tiszteld az idejüket, a figyel­ müket, és villám bemutatkozással térj rögtön ajánlatod lényegére. • Az adók nagyon fontos témakört jelentenek, miközben az A-ból az Ebe, majd onnan a C-be és a B-be haladsz. Ne hanyagold el az üzleted irányításának e fontos szempontját. Lépj kapcsolatba a lehető legjobb adótanácsadókkal. • Minél inkább fejlődsz azoknak köszönhetően, akikkel körülveszed magad, annál jobban növekszik majd az üzleted. Légy válogatós. • Olyan partnereket válassz, akik hozzád hasonló értékrenddel, hozzáál­ lással és motivációval rendelkeznek. • Tervezd meg egy kapcsolat végét, még mielőtt megkezdődne, egy adásvételi szerződés aláírásával. Lehet, hogy még az aláírás előtt rá­ jössz, hogy összeférhetetlenek vagytok. Jó, ha ez mielőbb kiderül.

Ötödik fejezet

A kisujj Kis dolgok, amelyek számítanak „Ha mindent megtettünk volna, amire képesek vagyunk, szó szerint megdöbbennénk magunkon. ” Thomas Edison

A kis dolgok nagy dolgok Róbert Kiyosaki

Először is szeretném leszögezni: Nagy különbség van a kis dolgok, ame­ lyek számítanak és a kicsinyes gondolkodás között. Ez az egyik fő oka annak, hogy csak olyan kevés vállalkozó fejleszti ki magában midaszi érintését. Túl sok vállalkozó gondolkozik kicsiben, és eközben elmulasztja a fókuszálást a kis dolgokra, amelyek számítanak.

A CASHFLOW-négyszög Induljunk el az alapoktól. Én mindig a CASHFLOW-négyszöghöz térek vissza (ld. következő oldalon), mivel annak segítségével tudom világosan el­ magyarázni az üzleti viselkedés számos vonatkozását. Segít megérteni, miért esik oly sok vállalkozó a kicsiben való gondolkodás csapdájába. Ez nem az ő hibájuk. Csupán történetesen az A és az E negyed világában élnek. Az alkalmazottak (A) feladhatják az állásukat, és saját egyéni vállalkozást indíthatnak. Más szóval, átvonulhatnak az E negyedbe. Semmi rossz nincs ebben, kivéve azt, hogy a legtöbben itt megragadnak. Az E, mint arra emlé­ kezhetsz, az egyéni vállalkozót, illetve az eszes specialistát jelenti, és ezek az üzletek éppen ilyenek. Probléma csak abból adódhat, hogy az E tartalma néha az erőlködés és az egyéni érdek is lehet. A legtöbben jól érzik magukat az E negyedben, és ez rendjén is van. So­ kan azonban át szeretnének térni a C negyedbe, az üzleti vállalkozások biro-

dalmába, valamint a B negyedbe, a befektetések birodalmába. E két utóbbi negyed a szabadságot és a végtelen gazdagságot képviseli. Ezek a gazdagok negyedei. Nem arról van szó, hogy az A-k és az E-k nem elég okosak ahhoz, hogy áttérjenek a C és a B negyedbe. Gyakran inkább túl okosak is a saját érdeke­ ikhez képest. A kicsiben való gondolkodásuk az, ami csapdában tartja őket az E negyedben. Igen, én valóban csapdáról beszélek. Az E-k többnyire min­ denki másnál keményebben dolgoznak. íme, néhány példa a kicsiben való gondolkodásukra:

Első példa: Kemény munka, ám kicsiben való gondolkodás Van egy barátom, egy kisvendéglő tulajdonosa. Évek óta benne van az üzletben. Minden áldott reggel, mielőtt felkel a nap, a barátom kimegy a piacra, hogy megvásárolja a legfrissebb gyümölcsöket, zöldségeket, hú­ sokat, baromfikat és halakat. Kilencre már vissza is tér a vendéglőbe, hogy előkészítse az ebédet. Tíz óra harmincra megérkezik a két pincémő, és teríteni kezdenek. Tizenegy órától várják a vendégeket. Végig tevé­ kenykedik az ebéd alatt, személyesen is kijön a konyhából vendégei üd­ vözlésére. Két óra körül végre egy kis lélegzethez jut. A mosogatás ideje alatt hazamegy szunyókálni egyet. Délután ötre visszatér, hogy előkészít­ se a vacsorát. Későn este, tizenegy óra tájt kerül végre ágyba, hogy felké­ szüljön a következő napra. És ez így megy hat napon keresztül, minden héten. Folyton panaszkodik a munkával töltött hosszú órák, az adók, a növek­ vő élelmiszerárak, a kormányzati szabályozások miatt. Állandó harcot je­ lent számára, hogy jó alkalmazottakat találjon, és meg is tartsa őket.

Bosszankodik amiatt is, hogy öt gyermeke közül egy sem hajlandó átven­ ni tőle az üzletet. Hisz abban, hogy a személyes közreműködése az, ami visszatérésre készteti a vendégeit — a hozzávalók saját kezű kiválogatása, a vendégek személyes üdvözlése, a tiszta, hófehér abroszok, a kiváló italok és a tisz­ tességes árak. És lehet, hogy igaza is van. Ám a kicsiben való gondolkodásának is szerepe van abban, hogy hoszszú órákon keresztül dolgozik, viszonylag kevés pénzért. Amiről azt gon­ dolja, hogy kis dolgok, amelyek számítanak, azok valójában a kicsiben va­ ló gondolkodását bemutató példák. Barátom nem szegény. Elegendő pénzt keres. De erősen kétséges, hogy valaha is nagyra nő az üzlete, vagy hogy ő maga komolyabb vagyonra te­ het szert. Tudom, hogy ez nem fog bekövetkezni, hacsak nem hagy fel a kisszerű gondolkodással, és helyette inkább azokkal az apró dolgokkal foglalkozna, amelyek számítanak.

Második példa: Kicsiben való gondolkodás, méretcsökkentés Egy másik barátom nagyon sikeres ingatlanügynök. Amikor 2007-ben összeomlott az ingatlanpiac, ugyanez történt az ő üzletével is. Ahelyett, hogy változtatott volna a gondolkodásmódján, inkább bezárta az irodáját, szélnek eresztette a legtöbb emberét, és otthonról kezdett el dolgozni. Csökkentette a méreteit, akárcsak a gazdaság. Nemrég egy összejövetelen odajött hozzám, és megkérdezte: — Elveszítetted az ingatlan-befektetéseidet? — Nem — feleltem neki mosolyogva. — Tény, hogy 2010 volt életem legjobb éve. Kim és én öt nagy apartmanépületet szereztünk be, összes­ ségében közel 1400 új lakóegységgel, valamint egy üdülőt és öt golfpá­ lyát, mintegy 87 millióért. — Miért nem hívtál fel engem, amikor befektetéseket kerestél? — kér­ dezte meglepődve. — Tudod, hogy ingatlanokat árulok. Még benne va­ gyok az üzletben. — És te miért nem hívtál? — válaszoltam. — Tudod, hogy én meg in­ gatlanokba fektetek be. — Hát, mert azt feltételeztem, hogy rossz az ingatlanpiac, és senki sem akar vásárolni — mondta panaszosan. — Hogyan tudtál hitelhez jutni? Hogy sikerült pénzt szerezned az előleghez? Ebből a válaszából világossá vált, hogy egy hatalmas vízválasztón át próbálunk egymással beszélgetni. A hölgy számára az ingatlanüzlet küz­ delmet jelentett, az én ingatlanüzletem pedig virágzott. Az est végén tett még egy kísérletet, hogy felvegyük a kapcsolatot, mondván:

— Hívj fel, ha legközelebb venni akarsz valamit! — Hívj fel, ha valami érdemit találsz — feleltem. Talán mondanom sem kell, hogy nem hívott fel mind a mai napig.

Harmadik példa: Egy specializálódott specialista Egy nagyon okos egykori osztálytársam orvosi egyetemre ment, és szakorvos lett belőle. A hosszú tanulási folyamat végén egy magas szin­ ten szakosodott, ámde kicsiben dolgozó specialista lett belőle az E ne­ gyedben. Mintegy három évvel ezelőtt gyomorrákot diagnosztizáltak nála, így be kellett szüntetnie az orvosi tevékenységét. Életstílusa hirtelen megválto­ zott, és lezuhant a bevétele. A jó hír az, hogy azóta meggyógyult, és visszatért, hogy újraépítse a praxisát és a páciensi körét. Csak az a prob­ léma, hogy fizikailag gyengébb lett, és képtelen hosszú órákon át olyan sokat dolgozni, mint egykoron. Ezért aztán a bevétele alacsony maradt. Szeretne visszavonulni, ám anélkül, hogy rendelne, képtelen elegendő pénzt keresni ahhoz, hogy mindennapi költségeit fedezze, a nyugdíjáról nem is beszélve. Úgy tervezi, egész életében dolgozni fog, de nem tudja, hány éve van még hátra. Ez a három vállalkozó jó példáját adja a sikeres embereknek, akik be­ szorultak az E negyed csapdájába, akik kicsiben gondolkoznak, és elmu­ lasztották megtenni azokat az apró dolgokat, amelyek számítanak.

Mik azok az apró dolgok? Az apró dolgok, amelyek számítanak, olyan felfogás részei, amit versenyelőnynek is nevezhetünk az üzleti életben. Egy kis dolog valami olyan kü­ lönlegesség, amivel a vállalkozó rendelkezik, és amit hozzáad az üzletéhez, nem csupán az E negyedben, hanem a C és a B negyedben is. Szinte már hallom is, ahogyan néhányan ezt mondjátok: „De hiszen a ven­ déglő tulajdonosának, az ingatlanügynöknek és az orvosnak is megvolt a sa­ ját specialitása. Mindannyian alkalmaztak ilyen kis dolgokat, ám ez mit sem számított.” Ez igaz, de van itt egy árnyalatnyi különbség. Azok a kis dolgok az ősaját, személyes specialitásukat jelentették, és nem az üzletük specialitását. Amíg ezek az apró kis dolgok nem válnak az üzletük specialitásává, addig bizony nem is fognak számítani. Amíg a barátaim különlegességei nem válnak az üzletük különlegességeivé, ők továbbra is az E negyed foglyai maradnak. Az őesetükben a saját különlegességükről volt szó, olyan dolgokról, amelyeket csak ők maguk tudtak produkálni, és ezek kicsiknek tartották meg őket. Következzék néhány példa olyan kis dolgokról, amelyek számítanak.

Első kis dolog: Gyorsabb pizza A pizza az egyik legnépszerűbb étel Amerikában és a világon. Amerika csaknem minden városában van pizzéria, mélyhűtött pizza pedig minden élelmiszerboltban kapható. Postaládádban szinte naponta találsz valami­ lyen pizzát reklámozó szórólapot. Erőteljes versenynek kitett üzletről van szó, ahol minden sarkon versenytársakkal találkozhatsz. Évtizedekkel ezelőtt a Domino’s Pizza betört erre a zsúfolt piacra „Piz­ za 30 perc alatt, vagy még hamarabb!” jelszóval. A pizza 30 perc alatt, vagy még hamarabb — egy olyan apró dolog, ami számít. A Domino’s ráébredt arra, hogy a pizzára éhező ember nem akar várni. így aztán 1973ban a Domino’s újraszervezte C negyedes üzletét a 30 perces ígéret köré. Az egyébként is sikeres üzletük ezzel virágzásnak indult. Harminc perc nem nagy dolog. Ám a Domino’s számára ez jelentette azt az apró dolgot, ami nagy különbséget okozott. Sajnos azonban a nagy sietségben, hogy 30 perces ígéretüket betartsák, a kiszállítóik miatt két nagy baleset is történt. A Domino’s cégre több mil­ liós büntetést szabtak ki, és azóta kissé visszafogták az ígéretüket. Ezzel együtt, ha pizzarendelésre gondolok, még mindig a Domino’s 30 perces ígérete jut az eszembe, habár erre többé nincs garancia. A Domino’s 30 perces ígérete jó példa arra az apró dologra, ami számít. Ez olyan ígéret volt, ami köré egy egész üzlet épült fel a C negyedben. Ma a Domino’s több mint hatvan országban van jelen. Harminc perc alatt ki­ szállítva, vagy sem, de még mindig nagyon sok pizzát adnak el.

Második kis dolog: Mindig alacsony árak A Walmart, Amerika legnagyobb munkaadója, egyetlen apró dolog kö­ ré épült fel, amit a vásárlók akarnak — és ez az alacsony árak. Sam Walton, a Walmart alapítója, nem csupán leszállított vagy diszkontált néhány árat. Miközben felnőtt az E negyedből a C negyedbe, az egész üzletét egyetlen egyszerű márkaígéret köré építette — alacsony árak. Az ala­ csony árak jelentik a Walmart hatalmas és komplex üzletének DNS-ét, amely nagyszerű termékek legalacsonyabb árakon való kínálatára fóku­ szál. A Walmart üzlete — a raktárak, a szállítás, a beszerzés, a számítógépes rendszer, minden — arra összpontosít, hogy betartsák a mindig ala­ csony áron való szállítás ígéretét. Mostanában, a 2007-ben kezdődött pénzügyi válság alatt, sok üzlet kényszerült árengedményekre, csak hogy becsalogassák az embereket a boltjaikba. Szerencsétlenségükre azonban, mivel a legtöbb kiskereskedel­ mi üzletet nem az alacsony árakon való értékesítésére méretezték, az ár­ engedmények miatt a legtöbben gyorsan ki is estek az üzletből.

Világszerte kis üzletek milliói szorultak ki a vállalkozások világából, egyszerűen azért, mert nem tudtak versenyre kelni olyanokkal, mint a Walmart, a Home Depot, valamint az olyan alacsony költségek mellett dolgozó cégekkel, mint az Amazon. Egy kis dolog, ami számít, naggyá tehet egy üzletet. Most, hogy már érted, hogyan tarthatják kicsinek az üzletüket azok a vállalkozók, akik kisstílűén gondolkoznak és cselekszenek, nézzük meg, hogy néz ez ki az üzlet perspektívájából. Alkalmazzuk ehhez a C-B há­ romszöget.

Az egész háromszög a kis dolgokra fókuszál. Az üzlet DNS-e az üzlet küldetésével, missziójával foglalkozik, ez az alap. Miután Sam Walton számára világossá vált a küldetése, hogy a lehetséges legalacsonyabb ára­ kon adjon el a fogyasztóinak, megtalálta élete küldetését, és az üzletét ezek után úgy építette fel, hogy megfeleljen ennek a missziónak. Amikor az E negyedes emberek árakat csökkentének, vagy diszkontál­ ják a szolgáltatásaikat, gyakran kudarcot vallanak, mivel csupán a termé­ keik árát csökkentik, az üzlet többi része azonban változatlan marad. A C-B háromszög egyéb területei továbbra is úgy funkcionálnak, mint ko­ rábban. Ez nem működik. Egy magasabb árakra kiépített cég túlzott árcsökkentés esetén meghal, hacsak nem változtatnak meg minden egyebet is ennek megfelelően.

Harmadik kis dolog: Szállítás másnapra A Federal Express, amelyet ma FedEx-nek nevezünk, a másnapra való kézbesítés ígéretével tört be az üzleti világba. Az egy nap ígérete volt az

a kis dolog, ami sokat számított. Mára a FedEx sokmilliárd dolláros üz­ letté nőtte ki magát. Működése napjainkban már az egész világra kiterjed, ezért kénytelen volt némileg engedni az egy nap alatti kézbesítés ígéretéből, ennek elle­ nére az „egy nap alatt” megmaradt DNS gyanánt, mint a FedEx küldetése.

Negyedik kis dolog: Rászolgáltál egy kis lazításra A McDonald’s jól ráérzett, mit jelent kisgyermekes szülőnek lenni. Örömet okozni a gyerekeknek egy további apró dolog, ami számít. Én még egyetlen McDonald’s étteremben sem láttam boldogtalan gyereket. Viszont sok felszabadult szülővel találkoztam, akik örültek, mert a gye­ rekük boldog volt. Valahányszor egy táplálkozási szakértőt arról hallok szónokolni, mi­ lyen egészségtelenek a McDonald’s ételei a gyerekek számára, tudom, hogy a szakember nem érti, mitől olyan sikeres a McDonald’s. Egy McDonald’s étterembe nem az ennivalóért megy be az ember. A McDonald’snál minden a boldog kölykökről szól, valamint a lazításra vágyó szülőkről. Elég ehhez a McDonald’s újabb kampány-szövegét idézni: „I’m lovin’ it” (Szeretem). Ha ismét ránézünk a C-B háromszögre, bepillantást nyerhetünk a McDonald’s globális rendszerének nagyszerűségébe.

Ha valaki odalép egy McDonald’s üzletben a pulthoz azzal, hogy „Ké­ rek egy Big Mac-et, egy közepes sült krumplit és egy kólát”, akkor az egész C-B háromszög hiperhatékony működésbe lép. A burger, a krumpli és a kóla, a C-B háromszög termékei, azonnal előállnak a készletből az

egész világon. Nem egészen öt perc alatt meg is kapod. Ha ez nem csoda, akkor nem tudom, mit tartasz annak. Ráadásul még a precizitás és a haté­ konyság is másolódik világszerte, valamennyi kisebb és nagyobb város­ ban. Ez maga a rendszer a C-B háromszögben. Tulajdonképpen, ha valaha is meg akarod érteni a C-B háromszög ere­ jét, egyszerűen térj be a hozzád legközelebbi McDonald’s étterembe, és üldögélj ott vagy egy órán keresztül. Képzeld magad elé a dolgozók mil­ lióit, akikre szükség van a C-B háromszög működésben tartásához — vagyis annak szolgáltatásához, amit a vendégek rendelnek, ami a gyere­ keknek örömet, a szülőknek kikapcsolódást jelent — nem egészen öt perc alatt, szerte a világon. Egyetlen személy, egy E negyedes vállalkozó, ezt soha nem tudná meg­ tenni. Ehhez emberek millióira van szükség. Engem ez bámulatba ejt. Abban a pillanatban, hogy rendelsz, mozgásba lendülnek a gabonaföldekről és pékségekből származó zsömlék. Burgo­ nya tonnáit aprítják fel, és készítik elő mélyhűtésre. Az egész világon marhákat vágnak, ledarálják a húsukat, pogácsákat formáznak belőlük, hogy kéznél legyenek, amikor szükség van rájuk. A kóla hideg, finom és frissítő. Az ízek állandók, a toalettek tiszták. A McDonald’s a hatékony, globális C negyedes üzlet kitűnő példája, ahol ismerik a fogyasztóikat. Ez a kis dolog igen nagy dolog. Tudják, hogy a vendégeik mit akarnak. Donald jól érti, mit akarok elmondani ezekkel a példákkal. Ő mindig hűséges volt a kis dolgokhoz, ami igen nagy dolog, ha az ő üzletéről van szó. Ha valaki egy Trump-hotelben tartózkodik, megvásárol egy Trumpingatlant, vagy lejátszik egy 18 lyukas menetet egy Trump-golfpályán, akkor azzal együtt Trump gazdagságát, izgalmas lényét, hírnevét és erejét is megvásárolja. Ez jelenti Donald brandjét. Ez az ő ígérete. Ez a kis dolog az, ami a nagy különbséget jelenti. Nagy dolgokká alakítja, nagyon nagy dolgokká. Az ügyfeleinek mindezek sokat számítanak, és valamennyien egymást erősítik.

Ötödik kis dolog: Egyszerű és szórakoztató A Rich Dad cégnél az számít kis dolognak, hogy mi a pénzügyi képzést egyszerűnek és szórakoztatónak tartjuk. A legtöbb ember lefagy, ha pénz­ ről, finanszírozásról, vagy egyszerűen csak számokról esik szó. A Rich Dad legtöbb versenytársa túlzottan komoly és unalmas. Úgy viselkednek, mint a diktátorok, rázzák feléd az ujjúkat, mondván: „Vágd össze a hitel­ kártyáidat, takarítsd meg a pénzedet, és élj az igényszinted alatt!” Gyerek­ ként kezelik az embereket, megmondják nekik, mit tegyenek, és meg sem próbálják valóban képezni őket.

Azt mondják, a szinted alatt kellene élned. Könnyű azt mondani, de ki az, aki szívesen beéri a kevesebbel? Én ugyan nem! És te sem. Vélemé­ nyem szerint a szint alatt élés megöli a lelket. Úgy gondolom, mások is hozzám hasonlóak. Inkább ki szeretnék terjeszteni a lehetőségeiket, sem­ mint hogy a szintjük alatt éljenek. Ráadásul a legutóbbi pénzügyi válság óta már sok ember tudja, hogy versenytársaim pénzügyi tanácsai rossz tanácsok. Ahelyett, hogy ezek a „szakértők” gazdaggá tették volna ügyfeleiket, az ő tanácsaikat követő emberek nagyon sok pénzt veszítettek. Mostanában ahhoz adnak taná­ csot, hogyan álljanak talpra, és hogy mit tegyenek most. Nem tudom ki­ találni , számukra mi az a kis dolog, ami nagyon számít, de a Rich Dad cég apró dolgát jól ismerem — pénzügyi képzés, amely egyszerű és szórakoz­ tató. Az emberek nem értették, Donald és én miért fogtunk össze 2006-ban, hogy megírjuk első könyvünket, Miért szeretnénk, hogy gazdagodj? cím­ mel. Azért szántuk el erre magunkat, mert mindketten nyomasztó közel­ ségben láttunk egy problémát: az eltűnőben lévő középosztályt. Ezzel a könyvvel figyelmeztetni akartuk az embereket. Mindezt egyszerűen fo­ galmaztuk meg. Azt akartuk, hogy az emberek meggazdagodjanak, mert nem akartuk, hogy szegénységben végezzék. A középosztályból két irány­ ba lehet kikerülni: vagy a gazdagságba, vagy a szegénységbe. Mi azt sze­ retnénk, hogy te meggazdagodj. Ezért olyan fontos hát ez a mostani könyv is. Egyszerű megfogalmazást adunk arról, hogyan alakíthatsz ki egy sike­ res, midaszi érintésű üzletet, hogy ne úgy végezd, mint a barátaim — a vendéglőtulajdonos, az ingatlanügynök és az orvos.

Hatodik kis dolog: Tanulj szórakoztató módon Amikor úgy kilencéves voltam, gazdag apám a Monopoly társasjáték felhasználásával kezdett bevezetni minket, a fiát és engem, a pénz rejtel­ meibe. Más szóval, gazdag papa szórakoztató, kihívást jelentő és érdekes módját találta meg a tanításnak. Mára azért vagyok gazdag, mert kölyökkoromban örömömet leltem a Monopoly játékban. 1984-ben, abban az évben, amikor úgy döntöttem, nem foglalkozom to­ vább a tárcák gyártásával, tanító lettem, aki üzletről, befektetésekről és vállalkozásokról oktatta az embereket, felhasználva különféle játékokat. Tíz évünkbe került, amíg Kim és én egészen jók lettünk a játékok oktatási célokra való felhasználásában. 1966-ban, még mielőtt a Gazdag papa, szegény papa című oktatóköny­ vünk megjelent volna, kiadtuk CASHFLOW101 nevűjátékunkat. Ma már, vagy 15 nyelven, világszerte játsszák ezt a játékot.

Ez a termékünk azért olyan sikeres, mert az emberek szórakozva, játék­ pénzzel tanulnak a pénzügyekről. Miután megismerik a játékot, azzal folytatják, hogy még több dolgot tanulnak meg arról a pénzügyi területről, ami az érdeklődésüket felkeltette. Ma már létezik mind táblás asztali, mind online formában a CASHFLOW101, a haladóbb CASHFLOW202 játék, valamint a gyerekeknek készített változat is. Világszerte rendeznek CASHFLOWjáték versenye­ ket, amelyeken ingyenesen vagy alacsony költséggel lehet részt venni. Já­ tékaink alkalmazása hozzásegít bennünket ahhoz, hogy egyszerű, szóra­ koztató módon kezeljünk egy komplex és unalmas témát. A Rich Dad ré­ széről az egyszerűség és a szórakoztatás jelenti azt az apró dolgot, ami számít.

Két lecke a katonai iskolából Amint azt már tudod, Donald és én katonai iskolába jártunk. Ő a New York-i Katonai Akadémiát, én pedig az USA Tengerészeti Kereskedelmi Akadémiáját látogattam, ugyancsak New Yorkban. Hiszek abban, hogy a ka­ tonai iskolák mindkettőnk számára tisztességtelen előnyt jelentettek az üzlet világában. A tradicionális iskoláktól eltérően a katonai iskolákban nagy hangsúlyt fektettek a küldetéstudat, a vezetés, a csapatmunka, a bátorság, a fókuszálás és a fegyelem témaköreire. Az akadémián kapott két következő lecke jó szol­ gálatot tett nekem az üzleti életben.

Első lecke: Különbség a taktika és a stratégia között A taktika az, amit te határozol meg. Nagyon egyszerűen kifejezve, a ve­ zetőnek meg kell fogalmaznia csapata vagy szervezete számára az egyet­ len taktikát, az egyetlen követendő célt. Valamennyi stratégia csak arra szolgál, hogy támogassa az egyetlen taktika, a cél megvalósulását. Egy üzlet akkor kezd elromlani, amikor túl sok a taktika, és túl sok a stratégia. Könnyebben megérted, miről beszélek, ha megnézed a diagra­ mot egy sikeres hadjáratról, (ld. a túloldalon) Ha a Domino’s Pizzát használjuk fel példaként (a 30 percen belül meg­ érkező pizza ígéretével), a cég valamennyi stratégiája — a hirdetési stra­ tégiák, a jogi stratégiák, a könyvelési stratégiák, a termékfejlesztési stra­ tégiák — világosan lefedik a C-B háromszög belső területeit. Valamenynyi stratégiának támogatnia kell az egyetlen taktikát, az üzlet fókuszát, a fogyasztóknak tett ígéretet.

Akkor merülnek fel problémák egy szervezetben, ha a stratégiák sokkal fontosabbá válnak, mint az egyedüli, egyesítő taktika.

Számos esetben láttam ezt történni. Egy ügyvéd gondolhatja azt, hogy a jogi dokumentumok fontosabbak, mint a klienseik. Vagy elképzelhető, hogy az emberi erőforrás részleg olyan embert vesz fel, aki valamennyi szükséges képesítéssel rendelkezik, de nem tud beilleszkedni az üzleti kultúrába. Vagy egy könyvelő, azzal a felkiáltással, hogy jól akarja vé­ gezni a dolgát, nem változtat a rendszerén annak érdekében, hogy lépést tudjon tartani a tranzakciók sebességével.

Ha a stratégiák elromlanak, a megoldásuk időt, pénzt és figyelmet von el a lényeget jelentő taktikától. Az eladások visszaesnek, a költségek nő­ nek, és ezt a profit is megsínyli. Meg kell tanulnunk, hogy az üzlet C-B háromszögön belüli integritásai közül egyik sem fontosabb, mint bármely másik. És ez elvezet a katonai iskolában tanult második leckéhez.

Második lecke: A vezető dolga, hogy átfogja, és szem előtt tartsa a teljes C-B háromszöget Legtöbben ismerjük a mondást: „Oszd meg, és uralkodj!” Ez az, amire hagyományos oktatási rendszerünk épül. Attól a pillanattól kezdve, hogy a gyerekek bekerülnek az iskolába, az oktatási rendszer elkezdi besorolni őket az okos, az átlagos, valamint, ahogyan mostanában hívják, az alul­ teljesítő gyerekek csoportjába (habár az én időmben minket még egysze­ rűen csak butáknak hívtak). Ez a felosztás és a versengő küzdelem az A és az E negyedre készíti fel a gyerekeket. Az A és az E negyedben az élet az állásokért, a promóciókért és a fize­ tésemelésért folyó versengésről szól. Az „oszd meg és uralkodj” progra­ mozás az, ami miatt oly sok A-nak és E-nek problémát jelent az átmenet a C és a B negyedbe, azokba a negyedekbe, ahol lényeges követelmény egy szervezet egységbe tömörítése. Egy katonai iskolában a belépés pillanatától kezdve a küldetés, a csa­ patmunka és a vezetői képességek fontosságára tanítják a tanulókat — va­ gyis mindazokra a tulajdonságokra, amelyek a C-B háromszög külső ke­ retét alkotják.

KATONAI ISKOLA

HAGYOMÁNYOS ISKOLA

A katonai iskolákban ezt verik a tanulók fejébe: „Fogjatok össze, hogy nyerjetek. Osszatok meg, hogy hódítsatok.” A diákokat az összefogáshoz szükséges készségekre tréningezik, majd arra, hogy az egyesített erejük segítségével megosszák és legyőzzék az ellenséget. Sajnos, a hagyományos iskolákban nem arra tanítják a diákokat, hogy fogjanak össze és nyerjenek, hanem arra, hogy megosszanak és győzze­ nek. Az iskola arra neveli a tanulókat, hogy saját osztálytársaikkal ver­ sengenek az osztályzatokért, a jó bizonyítványért és az egyetemre való bejutásért. Miután az iskolát elhagyják, az állásokért, a promóciókért és a fizetésemelésért folyik a versengés. Ez az egyik oka annak, miért ragad bele olyan sok ember az A és az E negyedbe. A C és a B negyedben a sikerhez vezetői készségekre, az em­ berek összefogására van szükség. Az emberek összefogásának képessége lényeges mind a háború, mind az üzlet vezetéséhez. Az E-k küzdelmének másik oka, hogy gyakran csapatként működő szervezetekkel állnak ver­ senyben. Például egy kis hardverüzlet tulajdonosának kemény harcot je­ lent a versengés egy nagy áruházlánc (pl. a Home Depot) boltjaival.

Hogyan vedd át a vezetést Ha nem vagy vezető pozícióban a saját üzletedben, akkor aligha nyerhetsz nagyot az üzleten. A vezető pozíciód azokon az apró dolgokon alapulhat, amelyek számítanak. Azokra a kis dolgokra gondolok, amelyek nekem ezt az előnyt megadták, és segítettek javítani midaszi érintésemet. Ezek számod­ ra is hasonlót jelenthetnek.

• Szerezz vezetői képességeket Az USA Kereskedelmi Tengerészeti Akadémiája a beiratkozástól kezdve nap mint nap, egészen a diplomázásig arra képezte a hallgatóit, hogy vezető váljék belőlük. A tengerészgyalogos tisztként és pilóta­ ként eltöltött hat év is kitűnő tréninget és vezetői felkészítést jelentett az üzleti életre. Ha nem is jársz katonai iskolába, vezetői készségekre a munkahe­ lyen, a sportban és a civil szervezetek keretében is szert tehetsz. A ve­ zetővé válás egy képzési folyamat, olyan folyamat, amely nap mint nap próbára tesz. Azok az emberek, akik kerülik a vezetői szerepet, vala­ mint a vezetéssel járó felelősséget, minden bizonnyal gyenge midaszi érintésű vállalkozók lesznek. Az E negyedből a C és a B negyedbe való átmenet vezetői készségeket követel.

• Tanulj meg eladni és befektetni Amikor 1973-ban visszatértem Vietnamból, úgy döntöttem, hogy gazdag apám nyomdokaiba lépek, és nem szegény apám példáját kö­ vetem. Volt még a tengerészgyalogságnál egy szerződéssel lekötött évem, ezért gazdag apám azt tanácsolta, kezdjem meg a felkészülést az E, a C és a B negyedre. Ahelyett, hogy. visszamentem volna az egyetemre, master fokozatot szerezni, ahogyan azt szegény apám tanácsolta, gazdag apám egy tel­ jesen eltérő képzési utat javasolt, mivel a C és a B negyedben ettől el­ térőkészségekre van szükség. Gazdag apám azt ajánlotta, tanuljak meg eladni, valamint befektetni ingatlanokba, még mielőtt a tengerészgya­ logságot elhagyom. Ezt két dologgal indokolta. Először, a vállalkozók számára fontos, hogy képesek legyenek eladni a vevőik, az alkalma­ zottaik és a befektetők számára. Ha egy vállalkozó nem tud eladni, az üzlete pénzügyi szempontból bukdácsolni fog. A második ok az volt, hogy egy ingatlanbefektetőnek tudnia kell, hogyan működjön és profi­ táljon hitelből. Az adósságból való profi tálás készsége készített fel en­ gem a B negyedre. így aztán 1973-ban beiratkoztam első ingatlanbefektetési tanfolya­ momra. 1974-ben pedig, miután elhagytam a tengerészgyalogságot, beléptem a Xerox céghez, hogy megtanuljak eladni. Négy évet töltöt­ tem el ott. Csak akkor váltam meg tőlük, amikor már a legjobbak közé kerültem az eladásban. Mindkét képzési program multimilliomost csi­ nált belőlem ismét és ismét. Ezek olyan készségek, amelyeket általá­ ban nem tanítanak az iskolákban.

• Legyen személyi trénered Számomra a három legfontosabb dolog az egészség, a vagyon és a boldogság. Életem e három fontos területét személyi tréner, coach se­ gíti. Tisztában vagyok vele, hogy egy coach félfogadása nehezen en­ gedhető meg, különösen akkor, ha vékony a pénztárcád. Ennek ellené­ re, ha igazi vállalkozó akarsz lenni, nem engedheted meg magadnak, hogy a pénzhiány megállítson. Ahelyett, hogy ezt mondanád: „Nem engedhetek meg magamnak egy személyi trénert”, inkább használd a kreatív elmédet, hogy valamilyen módot találj a megoldásra, különö­ sen olyan dolgok esetében, amelyek fontosak az életedben. Ha hagy­ tam volna, hogy a „Nem engedhetem meg magamnak” gondolataim megállítsanak, akkor ma szegény, beteg és boldogtalan lennék.

• Ne a pénzért dolgozz Tudom, hogy ez különösnek hangzik a legtöbb ember számára, még­ is ebben a néhány szóban rejlik a gazdagság titka. Ha olvastad a Gaz­ dag papa, szegény papa című könyvemet, felidézheted magadban, hogy gazdag apám legelső leckéje ez volt: A gazdagok nem a pénzért dolgoznak. A legtöbb A és E harcban áll a pénzzel, és ennek egyik oka éppen az, hogy ők pénzért dolgoznak. Lehet, hogy elcsodálkozol ezen: „Ha nem a pénzért dolgozom, hát akkor miért? Hogyan lenne anélkül ennivalóm, meg tető a fejem felett?” Jó kérdések! íme, a válasz. A C-k és a B-k azért keresnek olyan sok pénzt, mert ők azért dolgoz­ nak, hogy eszközöket építsenek, vásároljanak vagy szerezzenek. A kü­ lönbséget a következő ábrák szemléltetik. EREDMENYKIMUTATAS

MERLEG

Az eszközök közé tartoznak a cégek, a márkák, a szabadalmak, a véd­ jegyek, az ingatlanok, az értékpapírok és az árucikkek. Eszközökért dol­ gozni pénz helyett egy kis dolog, ami nagy különbséget eredményez egy

vállalkozó életébe. Ez teremti meg számodra a nyerő pozíciót. Ennek oka, hogy az eszköz folyamatosan fizet neked, függetlenül attól, hogy dolgo­ zol-e, vagy sem, és egyidejűleg több eszközöd is fizethet. Ez a módja an­ nak, ahogy a gazdagság épül. Pénzért dolgozni annyit jelent, hogy minden egyes óráért meg kell dolgoznod, amiért pénzt kapsz. Ebből pedig soha nem lesz vagyonépítés.

Készségek, amelyéket uralnod kell Ebben a könyvben néhányszor már utaltam a CASHFLOW-négyszögre. Annak minden negyedében más-más képességekkel kell rendelkezni a si­ kerhez. Ahhoz, hogy valóban kitűnj az A negyedben, magasabb képzettségre van szükséged, és erős késztetésre ahhoz, hogy megmászd a vállalati rang­ létrát. Ám ha vállalkozó akarsz lenni, más készségekkel kell rendelkezned ah­ hoz, hogy sikeres légy az E, a C és a B negyedben. Ela uralod ezeket, győzni tudsz. Ha nem, akkor nagy valószínűséggel kicsi maradsz. • Készségek az E negyedhez: A vállalkozó, aki azt mondja, hogy utál el­ adni, vagy képtelen rá, az nem lesz hosszú életű ezen a pályán. A vál­ lalkozóknak tudniuk kell eladni. Ez az a kis dolog, ami nagyon nagy lehet. • Készségek a C negyedhez: A vállalkozóknak tudniuk kell, hogyan ter­ jeszthetik ki az üzletüket valamilyen rendszerrel. Például a McDo­ nald’s franchise útján terjeszkedik. A Rich Dad licencek útján. Annak tudása, hogyan terjeszkedj, hatástöbbszörözést jelent abban a témában, amit csinálsz. • Készségek a B negyedhez: A vállalkozónak értenie kell a tőkegyűjtés­ hez. Egy igazi vállalkozó soha nem mondhatja, hogy „Nem engedhe­ tem meg magamnak”, vagy „Nincs rá pénzem”. Amikor egy ingatlan­ befektető a bankhoz fordul, hogy a befektetéséhez pénzt kölcsönözzön, akkor éppen tőkét gyűjt. Amikor a vállalkozók megtanulják, hogyan adjanak el az E negyedben, hogyan növeljék az üzletüket a C negyedben és hogyan gyűjtsenek tőkét a B negyedben, ezzel egy olyan világba lépnek be, amelyet csak nagyon kevesek fognak valaha is megismerni. Ha komoly szándékod van arra, hogy vállal­ kozó légy, akkor iratkozz be eladási tréningre, kutass az üzlet kiterjesztésé­ nek módjai után, és tanuld meg, hogyan fektess be ingatlanba, hitel felhasz­ nálásával .

Mész a fejed után Itt most olyan dologra szeretnélek figyelmeztetni, amit a saját hibámból tanultam. A vállalkozók többnyire azért buknak el, mert csak a saját dolguk­ kal akarnak törődni. Élvezik a gondolatot, hogy lázadónak minősítik őket, akik a tulajdon vesztükbe masíroznak. Én magam a legrosszabb voltam eb­ ből a fajtából. Ez a cowboy-mentalitás nagyon csábító lehet, ám az E, a C és a B negyed, sajnos, fegyelmezettséget követel meg. Aki a saját feje után megy, az rendszerint elbukik, vagy súlyos pénzügyi problémái támadnak. Tény, hogy a talpon maradás az E negyedben nagyobb fegyelmet követel meg, mint az A negyedben. Az E negyedben a személyes, a pénzügyi és az üzleti felelősség új, magasabb szintjére van szükség. Amikor alkalmazott he­ lyett munkaadóvá válsz, egészen új törvények — mint például a munkaügyi törvények, az adótörvények és a környezetvédelmi törvények — kezdik irá­ nyítani az életedet. A C negyed az E negyednél is nagyobb fegyelmet igényel. A C negyedes sikerhez jobban kell fókuszálni a rendszerekre — mint például a termelés, a könyvelés, az alkalmazottak, a pénzügy, a jog és a fizetések rendszereire. A növekedéshez minél tehetségesebb és jól fizetett alkalmazottakra is szükség van. A legnagyobb fegyelmet a B negyed igényli. Ha tőkét gyűjtesz, a kor­ mányhivatalok, mint például a SEC befektetési törvényei, sokkal nagyobb fegyelmet követelnek meg. A legtöbb vállalkozó, aki börtönbe került, a B negyedben szegte meg a törvényeket. Más szóval, ha pusztán a saját fejed után akarsz menni, az a legjobb módja annak, hogy kicsi maradj.

Tanulj sokat, és tanulj gyorsan Amint azt már tudod, sok a tanulnivalód ahhoz, hogy vállalkozó váljék belőled. Ha nem szeretsz sok különféle dologról tanulni, és gyorsan tanulni, akkor jobban teszed, ha alkalmazott maradsz, vagy megmaradsz kicsinek az Enegyedben. Van egy főszakács ismerősöm. Saját vendéglátó cége van Kalifornia bor­ vidékén. Keményen dolgozik, van egy nyolctagú, lojális csapata, és egészen jó jövedelemre tesz szert az E negyedben. A problémát csak az jelenti, hogy a továbbképzés egyetlen formáját nála az egyre újabb és újabb szakácstan­ folyamokon való részvétel jelenti. Állandóan versenyben áll más séfekkel, hogy a vendégek szívét és gyomrát megnyerje. Egyáltalán nem érdekli az üzlet és a befektetés tanulmányozása. Úgy tervezi, egész életében keményen fog dolgozni abban, amit szeret, és megmarad kicsinek az E negyedben.

Egyszerűen szólva, a hölgy azt csinálja, amit szeret, vagyis séf akar lenni. Azt viszont nem teszi meg, ami ahhoz kellene, hogy vállalkozó legyen. Talán már észrevetted, hogy hitem szerint a legnagyobb kis dolgot egy vállalkozó számára az jelenti, ha életre szólóan elkötelezi magát a tanulás mellett. Ez bármi másnál többet számít az életben és az üzletben. A való élet­ ben azok az emberek, akik azt csinálják, amit tenniük kell, kiütik azokat, akik csak azt csinálják, amit tenni szeretnek. Ha azt teszed, amit tenned kell, még ha nincs is hozzá kedved, azt a kis dolgot jelenti, ami nagy különbséget okoz. Ez sok esetben jelentheti olyan témák tanulmányozását és tanulását, amit talán nem szeretsz. Ne feledd, nem kell szakértőnek lenned. Csupán elegendő tudással kell rendelkezned ahhoz, hogy beszéld a téma nyelvét, és végül szakértőt tudj felfogadni az adott te­ rületre. A legtöbb képzési központ elfogadható áron ajánl tanfolyamokat a legfontosabb területeken. Emellett számtalan könyv és online forrás is a ren­ delkezésedre áll, hogy kihasználd az általuk nyújtott ismereteket. Ha elkötelezted magad a midaszi érintés mellett, a következő alapvető té­ makörök folyamatos tanulmányozását ajánlom számodra:

• Értékesítési tréningek Van az eladási tréning, és van Blair Singer eladási tréningje. Ő eladási technikákat tanít, és sok-sok egyebet. És éppen ez a sok-sok egyéb az, amire a legtöbb vállalkozónak valóban szüksége van. Mások MLM-cégek tagjaiként értek el sikereket, ahol a való életben folynak az eladási tréningek.

• Az üzleti jog alapjai Nagy segítséget jelent, ha alapvető jogi ismeretekkel rendelkezel, vala­ mint ha tisztában vagy azzal, hogyan érinti a jog üzleted olyan területeit, mint a szellemi tulajdon, a munka, a környezetvédelem, az adózás és a szerződések. Ezzel sok pénzt és fejfájást takaríthatsz meg magadnak. Ez még nem jelenti azt, hogy nincs szükséged ügyvédre,de legalább beszélni tudod a szakmai nyelvet.

• Könyvelési alapismeretek Tanításaimban hangsúlyozom az eredménykimutatás és a mérleg jelentő­ ségét. Induláskor ez nagyon fontos. Egy könyvelési alaptanfolyamon megtanulhatod, hogyan indítsd megfelelő módon az üzletedet, vagy ho­ gyan szervezd meg a munkádat, ha már építed a saját üzletedet. Ismétlem, ettől még könyvelőt is kell alkalmaznod.

• Marketing és hirdetés Mielőtt pénzt ölnél marketing- és hirdetési tevékenységekbe, tanulj meg ezekről a területekről mindent, amit csak lehetséges. E témakörökről ren­ geteg a fellelhető információ — tanfolyamok, könyvek vagy online anya­ gok formájában.

• Web, Internet és közösségi hálózatok Járj tanfolyamokra, és légy napra készen tájékozott minden eseményről. Ez a terület folyamatosan változik. Az iramot csak napi olvasással tudod tartani.

• Emberi készségek Csatlakozz különféle szervezetekhez és hálózati csoportokhoz, hogy az élő emberi kapcsolatok ápolását gyakorold. Képesnek kell lenned arra, hogy együtt tudj működni különböző típusú és más-más üzleti adottsá­ gokkal rendelkező emberekkel.

• Technikai befektetés Vegyél részt technikai befektetésekkel, mint például határidős kereskede­ lemmel foglalkozó tanfolyamokon. Egy vállalkozó tudjon pénzt csinálni emelkedő és lefelé tartó piacokon egyaránt. Naivság abban bízni, hogy a piacok mindig csak felfelé tartanak. Ne feledd, ez nem arról szól, hogy ötös tanuló legyél ezeken a területeken, csak tudd, hogyan érintik az üzletedet. Nem kell egyidejűleg foglalkoznod mindezekkel a témakörökkel, csupán szenteld annak az életedet, hogy folya­ matosan tanulj róluk valamit. Élethosszig tartó elkötelezettséged olyan apró dolognak számít, ami nagyon nagy különbséget jelenthet. Valamennyien is­ merünk olyan embereket, akik folyamatos tanulásról fogadkoznak, ám nem tartják be ezt az ígéretüket. Ennek az ígéretnek a megtartása olyan kis dolog, ami a legtöbbet számít. Ne feledd, a vállalkozói lét alig függ attól, hogy mi­ lyen iskolába jártál. A siker az olyan vállalkozók mellé pártol, akik folyama­ tosan tanulnak, még azután is, hogy befejezték az iskoláikat.

Néhány szó a bőkezűségről Az általános hiedelemmel ellentétben a C és a B negyedben a gazdaggá váláshoz bőkezűség szükséges, ami nem található az A és az E negyedben. Egy C-nek és egy B-nek bőkezűnek kell lennie ahhoz, hogy sikeres lehessen. Az A-k és az E-k esetében ez nem szükséges. C-ként haj landónak kell lenned arra, hogy gazdaggá tégy sok embert, mielőtt te magad gazdag leszel.

Ha a B negyedben akarsz meggazdagodni, akkor állj készen arra, hogy megoszd a vagyont a befektetőkkel. Ha nem vagy alapvetően bőkezű személyiség, akkor jól teszed, ha ezen a területen indítod el a személyiségfejlődésedet. Egyszerűen akarnod kell, hogy mások pénzt csináljanak, és be kell vonnod őket az általad indított jó­ tékonykodásba, ha midaszi érintésre szeretnél szert tenni.

Záró gondolat Ha tudtam volna, milyen sokat kell majd tanulnom, lehet, hogy soha nem indítottam volna el vállalkozói karrieremet. Alkalmazottnak lenni sokkal könnyebb. Visszatekintve mégis úgy látom, a vállalkozóvá válás volt a leg­ jobb nevelési program, amelyen valaha is keresztülmentem — és még ma is folytatom a tanulást. Vajon megérte? Bármilyen kemény is volt ez a folyamat, és lesz a jövőben is, mindenképpen nagyon megérte. Hogy mit biztosított ez nekem? • Határtalan gazdagságot Habár az indulás nagyon nehéz volt, ma már Kimnek és nekem rengeteg pénzünk van ahhoz, hogy olyan életet éljünk, amilyet választottunk ma­ gunknak. • Globális szabadságot Mivel globális vállalkozó vagyok, ez megadja nekem azt a szabadságot, hogy a világ bármely részén köthessek üzletet. • Nagyszerű barátokat Ha nem váltam volna vállalkozóvá, nem találkozhattam volna olyan nagyszerű vállalkozókkal, mint Donald Trump, Steve Forbes és Oprah Winfrey. • Lelki békét Szegény apám folyton aggódott a pénz miatt, és az állása elveszítése mi­ att. Nekem nincs ilyen gondom. Többé nem vagyok a pénz rabszolgája. Gazdag apám gyakran mondta: „Ha a világon minden embernek adnál egymillió dollárt, hogy költsék el az összes pénzt egy év leforgása alatt, a legtöbben meg tudnák oldani ezt a feladatot. Ha viszont mindenkitől ezt kérdeznéd: »Pénz nélkül indulva össze tudnál-e gyűjteni egymillió dollárt egy év alatt?«, erre csak nagyon kevesen lennének képesek. És ezek a kevesek nagy valószínűséggel vállalkozók lennének.” A világnak sokkal több emberre lenne szüksége, akik képesek vagyont te­ remteni, és e folyamat közben megoldani a sok kihívást, amelyekkel szem­

bekerülnek. És éppen ez a lényeg. Az igazi vállalkozók ritkán dolgoznak csak a pénzért. Csaknem mindig van magasabb elhivatottságuk is. De ami­ kor vagyonuk lesz, az ezzel járó szabadság az, ami mozgásban tartja őket, és elvezet a következő vállalkozásaikhoz. Tudom, hogy ha elveszíteném az összes pénzemet, egyszerűen visszasze­ rezném, és folytatnám a küldetésemet. Az ehhez szükséges tudás apró dolog­ nak tűnhet a legtöbb ember szemében, ennek az erőnek a birtoklása mégis nagy dolgot jelent számomra. Kívánom, hogy te is rendelkezz ugyanilyen erővel.

Luxus és részletek: Egy kis dolog, ami naggyá vált Donald Trump

A Trump Tower már közel állt a befejezéshez, és én még mindig bizony­ talan voltam abban, hogy minek is nevezzem. Elmondtam egy barátomnak, hogy gondolkozom a „Tiffany Tower” elnevezésen, mivel az épület a Tiffany közelében található. Erre <5 megkérdezte tőlem, miért használom valaki másnak a nevét a sajátom helyett. Ez jó észrevétel volt. Mivel itt is szerephez jutott az alliteráció, így aztán a neve Trump Tower lett. Ez az apróság, egy részlet, amely szinte csak egy utólagos kósza gondolatként merült fel, nagy dologgá vált, mivel végső soron így lett közismert a nevem. Ez jelentette a márkám megalapozását. A Trump főleg azért lett nagy név, mert átvittem a nevem ismertségét a cégemre, amely a Trump Towerrel indult. Lényegében megalkottam a saját hirdetésemet egy névvel és egy jellegzetes épülettel. Ne becsüld le a publi­ citás hatalmát, még ha nem is egy nagy kampányról van szó, függetlenül at­ tól, milyen formában jelentkezik. Amikor a minden részletében luxus kivitelűTrump Tower megnyílt, az a Trump brand kezdetét jelentette, ami a lu­ xus szinonimájává vált. A publicitás végül híressé tett, és elérte, hogy a már­ kánk egyet jelentett azzal, hogy pénz, hatalom és luxus. Te is úgy találod majd, hogy a márkád visszasugárzik rád, ezért gondosan válaszd meg, miről szeretnél híres lenni.

Amikor egy kis dolog — nagy Róbert nem fogalmazhatott volna ennél jobban, amikor arról beszélt, hogy fókuszáljunk az apró dolgokra, amelyek számítanak. Ami a Trump brandet illeti, a kis dolgot az emberek vágya jelenti az élet kellemes dolgai iránt — ismertség, hatalom, hírnév. Az ünnepelt élet egy kis szelete válhat valóra a nevünket viselő ingatlanok és termékek révén. Ez a kis dolog na­ gyon naggyá vált az én számomra, és a szervezetem számára. Az emberek­ nek ez a látszólag kis kívánsága egész cégünk alapja lett. Van valamiféle el­ képzelésed arról, mi jelenthetne ilyen kis dolgot neked, vagy a cégednek? Ami kor Róbert a kicsi ben való gondolkodásról beszél, nevetnem kell, mi vei én a „gondolkozz nagyban” krédómról vagyok híres. Senki nem vádolhat azzal, hogy kisstílűén gondolkozom, és ezt bóknak veszem. A nagyvonalú­ ságjói szolgál engem, de a részletorientáltságomról is híres vagyok. A nagy elvezet számtalan kis részlethez, amelyek figyelmet érdemelnek. Tény, ha nagyon sikeres akarsz lenni, tudomásul kell venned, hogy kis dolgok nincse­

nek. Minden számít, különösen akkor, ha olyan márkaneved van, amely a luxusról ismert. Amint azt valaki mondta, és már korábban is idéztem: „Egy kis lyuk is elég egy hajó elsüllyesztéséhez.” Róbert azt állítja, hogy ha el is veszítené valamennyi pénzét, minden bi­ zonnyal az egészet vissza tudná szerezni. Ez mutatja az erejét. Ez az erő ab­ ból ered, hogy igen képzett pénzügyileg, és nagy tapasztalattal rendelkezik pénzügyeinek tervezésében. Jól ismerem ezt az érzést, mivel óriási pénzügyi zűrzavaron estem át az 1990-es évek elején, de túléltem. Utána sokkal sikeresebb lettem, mint előtte voltam — nagyrészt azért, mert igen sokat tanultam ebben a folyamatban. Nem szeretnék ismét keresztülmenni egy ilyen krízisen, de rájöttem, hogy ennek is célja volt. Pénzügyi vezetőm, Allén Weisselberg, aki már vagy 30 éve dolgozik együtt velem, azt tanácsolta, hogy „nap mint nap úgy működtesd az üzlete­ det, mintha mindig rossz idők járnának”, és ez nagy elővigyázatosságot je­ lent.

Amikor egy nagy dolog — nagy Amikor nagyban gondolkozol, ez automatikusan elvezet több részlethez, mivel a részletek alkotják azokat a főbb összetevőket, amelyek naggyá tesz­ nek valamit. Ezek jelentik a mérföldköveket a magas minőség és az erős szerkezet felé. Én építészeti fogalmakban gondolkozom, ahol a tervrajz valami olyan, amit figyelembe kell venned, amikor hozzákezdesz az üzletedhez. Kis terv­ ről van szó? Bővíthető? Nem lehetne időt megtakarítani csupán azzal, ha na­ gyobb tervvel indulnál? Sok évvel ezelőtt idézték a mondásomat: „Ha min­ denképpen gondolkoznod kell, akkor legalább gondolkozz nagyban.” Célom felhőkarcolók építése volt, és ebben az esetben nagyban kell gondolkozni. Számomra a józan ész diktálta, hogy nagyban gondolkozzam. Róbert kifejtette, hogy nagy különbség van a „kis dolgok, amelyek szá­ mítanak” és a „kicsiben való gondolkodás” között. Nagyon igaza van. Ami­ kor a Trump Towert építettem, apám nem tudta megérteni, miért akarok üve­ get felhasználni, amikor a tégla mindig jól működött a számára, és sokkal olcsóbb is volt. Ám az én vízióm egy kecses, csillogó toronyról szólt, és az üveg volt az egyik olyan részlet, amely azt kivételes és szép épületté tudta varázsolni. Tudom, hogy apámra jó benyomást tett, és büszke volt a Trump Tower megnyitásakor érkező lelkes kritikák miatt, de semmi nem győzte meg arról, hogy az üveg jobban működne, mint a tégla, amikor először mu­ tattam meg neki a terveimet. Nekem viszont ragaszkodnom kellett a vízióm-

L

hoz. Megvolt a fejemben a nagy kép, és nem voltam hajlandó azon változ­ tatni. Ez a kép kellett ahhoz, hogy létrejöjjön Manhattan legszebb épülete. Ahogyan a Domino’s tudta, hogy az emberek gyorsan akarnak pizzát, én is tudtam, hogy vannak emberek, akik luxus környezetre vágynak, és sze­ mélyre szabott, különleges szolgáltatást szeretnének. Meg voltam győződve róla, hogy a kis dolgokra, a részletekre való odafigyeléssel ki tudjuk elégíteni ezeket az igényeket. . Minden nagy kép tele van apró részletekkel. Minden nagy szimfóniát el­ képesztő számú hangszer és pillanatnyi részletek alkotnak, amelyek hihetet­ len hangzássá állnak össze. Amikor nagyban gondolkozom, ami gyakran előfordul, biztos lehetsz benne, hogy tudatában vagyok annak a milliárdnyi apró dolognak is, amelyekkel majd számolnunk kell. Ha az alapoktól kezdve figyeled egy ház építését, jó képet kaphatsz arról, amit gyakran biztosra ve­ szünk; a részletek adnak erős alapot, valamint sajátos karaktert egy épület­ nek. Minden esetben elérkezik egy olyan pont, amikor végig akarok sétálni a lépcsőkön félkész épületemben (amely igen magas is lehet) a földszinttől egészen a legfelső emeletig, csak hogy „érezzem” az épületet. Természete­ sen ellenőrzőm a lépcsőház állapotát és egyéb részleteket is, hiszen minden számít — akár látható, akár nem. Ezek a túrák aztán jó kondícióban tartanak engem és biztonsági őreimet. A The Trump Hotel Collection jelentős sikert ért el. A Trump Internatio­ nal Hotel & Tower New Yorkban elnyerte a Mobil Five-Star Awards kitün­ tetést. A Trump International Hotel & Tower Chicago a Travel + Leisure magazin első számú „Hotel in the U.S. and Canada” díját kapta. A Trump SoHo New Yorkból bekerült a Travel + Leisure magazin legjobb új hotelek­ ről összeállított listájára — egyedül a város szállodái közül. Mi kvalifikálja hoteljeinket ezekre a kitüntetésekre? A luxus melletti el­ kötelezettségünk, valamint ennek az elkötelezettségnek a kiteljesítése olyan apró dolgokkal, amelyek számítanak a vendégeinknek. Ez figyelmes szol­ gáltatást jelent minden szinten, valamint a legkorszerűbb kényelmet és kom­ fortot. Egyetlen részletet sem tekintünk túl kicsinek, ennek köszönhetők a nagy jutalmak. Igen, a szállodáink nagyok, ám a személyre szabott szolgál­ tatás olyan messze van a személytelenségtől, amennyire csak lehet. Tudjuk, hogy a vendégeink elvárják a szolgáltatásnak egy bizonyos szintjét, és ezt mi meg is adjuk nekik. Amikor visszatérnek hozzánk, gyakran meglepődnek, hogy megőriztük róluk az információkat, és a megfelelő kérdéseket tesszük fel, például azt, hogy kérnek-e bébiszittert a tartózkodásuk idejére, valamint hogy van-e egyéb személyes kérésük. Van egy aranystandardunk, amire oda­

figyelünk, és amit be is tartunk. Egyetlen úgynevezett apróságot sem tekin­ tünk kis dolognak. Az emberek csodálkoznak rajta, amikor hallják, hogy én magam írok alá minden egyes csekket és számlát. Hetenként nagyon sok, több halomra való csekk jön össze. Ez is az egyik olyan kis dolog, ami számít. Szeretem tudni, mire megy el a pénzem. Volt egy olyan munkám, amely, bizonyos okokból, túlságosan költséges­ nek látszott, és engem elszomorítottak a kiadások. Abban az időszakban nem én írtam alá annak a projektnek a csekkjeit. Nagyon dühös lettem a munkát vezető emberekre, és végül ezt mondtam nekik: „Mától kezdve én magam akarok aláírni minden egyes csekket!” Attól a pillanattól kezdve, hogy ezt javasoltam, a költségek, mindenféle tárgyalás nélkül, 15 százalékkal csök­ kentek. Most hát mindent én írok alá.

Könyvek és felhőkarcolók Figyelembe véve a projektjeimben rejlő nagy lehetőségeket, az emberek fel szokták tenni nekem a kérdést, miért töltöm az időmet könyvek írásával. Én a könyvírást nem tartom kis vállalkozásnak, mivel Roberthez hasonlóan, nagyra értékelem az oktatást. A könyvírás végeredményben a tapasztalatok megosztását jelenti. Sok ember nem akarja megosztani a tudását másokkal. Az önbizalomnak egy bizonyos szintjére van szükség ehhez, de mind Róbert, mind én elértünk a sikernek arra a fokára, hogy a közönségünk szeretné meg­ tudni , hogyan is gondolkozunk és dolgozunk. Engem nem zavar, ha megosz­ tom másokkal a sikertippjeimet, mivel tudom, hogy folytatom a munkámat, és továbbra is sikeres leszek. A könyvek a tanítás eszközei lehetnek. Talán kis dolgoknak számítanak a golfpályákhoz és a felhőkarcolókhoz képest, ám nagyon erőteljesek tudnak lenni. Jó példa erre, hogy első könyvem: a The Art of the Deal, amely 1987-ben jelent meg, milyen hatással volt Mark Bumettre, valamint Robertre és fele­ ségére, Kimre. Mark pólókat árult Kaliforniában, a Venice Beach-en, amikor olvasta. Róbert és Kim éppen új üzletük elindításával küszködtek. Valamenynyien azt mondták,jelentős mértékben hatott rájuk a könyv, és terelgette őket a siker felé. Ez csupán három példa arra, milyen pozitív hatással lehet egy olvasmány az emberekre. 2008 őszén egy kanadai állampolgár küldött nekem egy példányt a brit­ kolumbiai Kamloops helyi újságából. Egy hajléktalan fényképe volt benne, amint a holmijaival körülvéve olvasta a The Art ofthe Deal című könyvemet. A fotó arra késztetett, hogy segítsek neki jelen helyzetében. A hajléktalannak elmondták, hogy olvastam a történetét, és ő tréfából

megkérdezte: „ ... és a csekk már a postán van?” Nem tudta, vagy nem hitte azt, hogy ilyesmit küldök neki, pedig pontosan ez történt. Amikor a csekket kézhez kapta, így szólt: „Életemben először fordul velem elő, hogy eláll a szavam. Teljesen megnémultam. Többnyire igazi szószátyár vagyok, de most? Nem tudom, mit is mondjak!” A hajléktalannak szóló üzenetem a következő volt: „Kérem, adja át üd­ vözletemet, és mondja neki, hogy dolgozzon keményen. Tudom, hogy ebből a helyzetből ez nem könnyű.” Csekket küldeni neki apró gesztus volt a ré­ szemről, de a kis dolgok is sokat érhetnek. A kis dolgok számítanak. Egy másik példa, hogy amikor egy vasárnap éjjel a 60 Minutes című mű­ sort néztem, volt benne egy bejátszás a Maytagról, amint átköltöztette az üzemét a Iowa állambeli Newtonból Mexikóba, és arról a pusztító hatásról, amit ez ennek a keményen dolgozó városnak okozott. Három emberrel ké­ szítettek interjút, és ilyen vagy olyan módon mindegyik nagy hatással volt rám. Az egyik háborús veterán volt, a másik egy Domino’s pizza üzlet tulaj­ donosa, a harmadik cége pedig termékek hirdetésével foglalkozott. Megfo­ gott a munkaerkölcsük és az elszántságuk, hogy nem hagyják a lelkűket megtörni a gazdasági csapás miatt, amit a Maytag elköltözése okozott. Apró gesztuskén kettőjüknek ismét csekket küldtem; az egyiküknek ahhoz, hogy a lánya egyetemi tanulmányait fedezni tudja, a másiknak pedig a pizzaüzlet deficitjének fedezésére. A harmadik személlyel folyamatos üzletet kötöttem, hogy minőségi reklámtárgyakat szolgáltassanak nekem a Trump márkával kapcsolatban. Részemről ez csupán egy apró gesztus volt, ám ez, abban az időben, pozitív hatást tett az ő életükre.

Látogatók az irodámban Mindig meglepi az irodámba látogató embereket, amikor konyhai moso­ gatók, székek, lámpák, tükrök, csillárok és egyebek árairól hallanak engem telefonálni. Ismerek minden árat, az eladókat és a velük kötött üzletek min­ den csínját-bínját. Ebben a pillanatban is közel húsz tükör van az irodámban és környékén, hogy eldöntsem, melyik lesz a legjobb az egyik golfpályám­ hoz. Más napokon, ha bejössz hozzám, egy csomó széket láthatsz kiállítva, vagy éppen konyhai mosogatókat. A szerelvények tekintetében nagyon vá­ logatós vagyok, és szeretnék egy érzést is kialakítani velük kapcsolatban, az árukon, valamint a kinézetükön túlmenően is. Pénzügyi ellenőröm, Jeffrey McConney, nagy leckét tanult meg a The Trump Organizationnál letöltött karrierjének még az elején. Vagy hat-nyolc hónapja dolgozott velem, és minden héten be kellett hozzám jönnie, hogy pénzügyi pillanatképet adjon a dolgaink állásáról. Egyik héten aztán azzal

jött be, hogy jelentős összeggel elmaradtunk az előzőhéttől. Akkor megcsördült a telefon, és én felvettem. Miközben beszéltem, felnéztem, és azt mond­ tam Jeffnek: „Ki vagy rúgva!” Néhány perccel később aztán visszavettem őt, de az elvet világossá tettem. Ez ébresztő volt. Az én pénzemről volt szó, és az ő dolga volt azt megvédeni. Jeff már több mint 25 éve dolgozik velem.

A The Apprentice bennfentes dolgai Lehet, hogy az emberek azt gondolják, épp hogy csak feltűnök minden héten a tanácsteremben, vagy azon a helyszínen, amelyen a The Apprentice és a The Celebrity Apprentice felvételei készülnek. A helyzet ezzel szemben az, hogy sok részmunkára kerül sor minden egyes epizódnál, és én határo­ zottan részese vagyok a folyamatnak — a kiválasztástól kezdve az elhelyez­ kedésen át a feladatok meghatározásáig, és így tovább. Minden egyes soro­ zatot komplex előkészítés előz meg, ami kiterjedt koordinációt igényel a pro­ ducer és köztem. Mindent áttekintek — a megnyitástól a marketingig, a ki­ választottak listájáig, a hanganyagokig. Az előkészületek és a kiválasztás hó­ napokat emésztenek fel. A rendezés két hónapot is igénybe vesz, mielőtt a felvétel megkezdődik. Az utómunkálatok egészen addig folytatódnak, amíg az utolsó epizód adásba nem kerül. Időnként drámai események is előfordulnak, amelyek többnyire a tanács­ terem körül koncentrálódnak. Egyszer reggel hatkor vészhívást kaptunk, amikor csaláson érték az egyik kiválasztót. Néha az esemény öt órán keresz­ tül is tart a tanácsteremben, és ezt kell leszűkíteni egy epizódra. Egyszer fe­ kete nyakkendőben jelentem meg a tanácsteremben, mert rögtön utána egy hivatalos eseményre kellett sietnem. Az évek során megtanultam a sokféle feladathoz alkalmazkodni, beillesztve az üzleti eseményeket a show felvéte­ lei közé. Mivel a legtöbb felvétel a Trump Towerben történt, gyakori volt a sürgés-forgás az irodám körül. A stáb időnként az irodámban is forgatott. Mára már hozzászoktunk a forgatócsoportokhoz, így az üzlet a jelenlétükben is a szokásos mederben folyik. Vannak olyan kis dolgok, amelyek időt és gondolkozást igényelnek, ami­ nek a legtöbb néző nem lehet tudatában, hacsak nincs maga is az iparban. New York, mint háttér, kitűnő helyszíneket képes biztosítani, ám számos té­ nyezőt kell figyelembe vennünk, úgymint különféle engedélyek, időjárás, forgalom, szállítás — és a lista folytatható. Én nemcsak hogy feltűnök a mű­ sorban, de számos részlettel is foglalkozom az egész forgatási szezon során, és szorosan együttműködöm Mark Burnettel. Amikor a forgatás megkezdő­ dik, komoly publicitást kap, tévés megjelenéssel és interjúkkal. Ez egy állan­

dó folyamat, és ismételten mondom, semmilyen részlet nem elég kicsi ah­ hoz, hogy figyelmen kívül hagyjuk. Az egyik lecke, amit a kis dolgokról tanultam, a következő volt. Éppen úton voltam, hogy mintegy tízezer ember előtt beszédet tartsak. Ez még jócs­ kán a szónoki karrierem kezdetén történt, és emlékszem, lezserül megkér­ deztem a sofőrömet, hogy mit gondol, miről is beszéljek a mai előadásomon. Megdöbbent a kérdésemen, és felkiáltott: „De főnök, hát nem tudja? Embe­ rek ezrei várnak Önre!” Azt mondtam, biztos vagyok, hogy eszembe fog jut­ ni a téma. Úgy tűnt, nem nyugtatta meg a válaszom. Elhatároztam, hogy nem úgy gondolok a hallgatóságra, mint hatalmas embertömegre, hanem mint egyénekre, és arra, hogy az egyes emberek mit szeretnének hallani. Ahelyett, hogy nagyban gondolkoztam volna, éppen ki­ csiben gondolkoztam. Nagy bizonyossággal minden világossá vált, és az elő­ adásomnak nagy sikere lett. Arra fókuszáltam, honnan érkezett a hallgatósá­ gom, nem pedig arra, hogy én honnan jöttem, ezért a megértés jól érzékel­ hető volt. Ez jó formulának bizonyult, hogy más esetekben is alkalmazzam, és nagyon jó vizuális cél mindazoknak, akik tartanak a nyilvános beszédtől.

Kísérlet a zászlófelvonásra Amikor befejeztem Kaliforniában, a Csendes-óceán partján fekvőTrump National Golf Club Los Angeles nevű golfpályámat, elhatároztam, hogy fel­ vonom az ingatlanon az amerikai zászlót. Úgy gondoltam, ez tökéletes elhe­ lyezést jelent zászlónk számára. A közösség tagjai azonban nem értettek egyet ezzel, és azt mondták, túl nagy oda. „Mihez képest túl nagy? Hiszen a Csendes-óceán partján vagyunk!” Végül mindenki elfogadta az állásponto­ mat, és a zászló büszkén áll a helyén. Ez jó példája volt a nagy-kicsi és a kicsi-nagy ellentétnek, a lehető legklasszikusabb értelemben. Amikor nagyról és kicsiről szoktam beszélni, a nehéz körülményeket gyakran vagy némi zavarnak (kicsi) nevezem, vagy katasztrófának (nagy). Egyrészt minden részlet fontos, másrészt, ha körültekintőek vagyunk, azt is látnunk kell, hogy a katasztrófához csak a háborúk, a földrengések, a cunamik, a terrortámadások és hasonlók tartoznak, így a perspektívánk érintetlen maradhat. Az IQ-nk része, hogy megkülönböztessük egyiket a másiktól. Ha azt látjuk, hogy a profitunk mélyrepülésben van, az semmiképp sem apró dolog, és a csökkenés tárgyalásokat igényel. Ámde nem cunami! Fog­ lalkoznunk kell, és lehet is vele. Gyakran mondják, hogy a fontossági sor­ rend felállítása olyan készség, amelyet érdemes fejleszteni.

Kontroll a hajókázásnál Rövid megbeszélt jelenésem volt egy emberekkel zsúfolt hajón, akik esti sétahajózásra készültek Manhattan körül. Naplemente volt, amikor megér­ keztem, tartottam egy rövid nyitóbeszédet, és üdvözöltem néhány személyt a fedélzeten. Belemerültem a beszélgetésekbe, és amikor megfordultam, észrevettem, hogy elhagytuk a kikötőt, és elindultunk lefelé a Hudson fo­ lyón. Senki nem figyelmeztetett az indulásra, így nem voltam túl boldog. Nem készültem egy háromórás, Manhattan körüli hajókázásra! De mivel ak­ kor már nem tehettem semmit, úgy határoztam, hogy megnyugszom, és él­ vezem a város nagyszerű látványát, valamint a kedves társaságot. Nagyon kellemes és inspiráló este volt számomra. A kivilágított éjszakai Manhattan a Hudson folyóról valóban figyelemre méltó látvány. Elég nagy ügyetlenség volt a részemről, hogy nem hagytam el időben a hajót, ám ez olyan apró hiba volt, amit egyáltalán nem bántam meg.

Beszéljünk a részletekről! Nagyon értékes tulajdonságnak számít az a képességed, ha fel tudod fe­ dezni egy adott helyszín értékeit, különösen, ha ingatlanfejlesztő vagy vál­ lalkozó vagy. Beszéljünk a részletekről! Visszaemlékszem, hogy opcióm volt arra a területre, ahol ma New York Cityben a Javits Convention Center áll. Jelentős szerepem volt a Javits Center fejlesztésében, és tudtam, hogy a cégem képes lett volna 110 millió dollárból megvalósítani a projektet. Végül ez a létesítmény 750 millió és egymilliárd dollár közé tehető pénzébe került a városnak. Felajánlottam, hogy átnézem a projekt költségvetését. Az ajánlatomat saj­ nos nem fogadták el, ami több szempontból is óriási veszteséget jelentett mind a városnak, mind a látogatóknak. Először is, az összeg nevetséges volt, de még ennél is riasztóbb volt az eredmény. A Javits Center Manhattan egyik legkitűnőbb telkén feküdt, vízparti területen, a kanyargó folyó gyönyörű lát­ ványával. A Center azonban úgy épült, hogy az utca felé nézett — és nem a folyóra! Ki a csuda volt az, aki nem tudott világosan gondolkozni, vagy egyáltalán nem gondolkozott? A folyó csupán egy kis részletkérdés volt a számukra, vagy egyáltalán nem is számoltak vele? Hogyan ellenőrizték ezt a tervet? Hihetetlen látni a sovány eredményt! Felfedezni egy területnél a le­ hetőséget, ami benne rejlik, olyan fontos „részlet”, amit nem lehet figyelmen kívül hagyni. Lehet, hogy túl sok ember foglalkozott vele, de ekkora mellé­ fogást alig lehet elhinni! A Trump Tower története jó példa arra, hogyan vált egy kis dolog nagy dologgá egy olyan épület elnevezésében, amely idővel New York jellegzetes

felhőkarcolója lett. Vállalkozóként megteremtettem a márkámat, és ez a részlet kulcsfontosságúnak bizonyult jövendőbeli sikereimhez. Tény, hogy egy velem interjút készítő riporter egyszer azt mondta nekem, hogy márkává váltam, ám ez nem igazán zavart. Hogy miért? Enyém a legjobb márka. Mi­ ért zavarna, hogy a legjobb vagyok? Vállalkozóként hűnek kell lenned önmagadhoz. Hinned kell magadban és a termékeidben. Legyen önbizalmad, dolgozz keményen, és fókuszálj a kis dolgokra, amelyek számítanak, miközben a nagy képről nem veszed le a te­ kintetedet. Ez olyan recept, amely Robertnek is működött, és működött ne­ kem is. Neked is be fog válni.

Legfontosabb gondolatok: Kis dolgok, amelyek számítanak Kérdezd meg önmagadtól: „Mi az, amiben jobb vagyok, mint bárki más?” Ez rendkívül fontos kérdés, mert a válaszod adja a magját az üzletedben a saját „apró dolgodnak, ami számít”. Hogy erre irányítsuk a fókuszodat — amit egyedül nem könnyű megtenned —, nézzük meg először néhány nagy cég példáját, majd tegyünk hozzá néhány példát, illusztráció céljából. Habár számtalan, kisebb cégekből vett példa létezik arra, hogy az apró dolgok nagy előnnyé válhatnak, a nagy cégek példáján keresztül könnyebb ehhez a lecké­ hez viszonyulnunk. íme, egy áttekintés néhány nagy cég apró dolgairól:

A Walmart apró dolga Amint azt valószínűleg már tudod, Sam Walton olyan dologra építette fel a Walmart birodalmat, ami bármi másnál jobban működött — az ala­ csony árakra. Nem csak az árait vitte lejjebb, hanem egy diszkont áruházzal kezdte Arkansasban, majd felépített egy globális birodalmat. Olyan egy­ szerű volt ez a terv, hogy mindenki könnyen megértette. Csaknem húsz éven keresztül a Walmart szlogenje ez volt: „Mindig alacsony árak — min­ dig.” 2007. szeptember 12-én a régi jelmondatot megváltoztatták: „Taka­ ríts meg pénzt. Élj jobban.” A szlogen más, de az apró dolog ugyanaz.

A Domino’s Pizza apró dolga Róbert említést tett arról az apró dologról, ami felforgatta a pizza vilá­ gát. 1960-ban, amikor a világ telítve volt pizzával, Tóm Monaghan meg­ vásárolta a DomiNicks Pizzát, egy kis pizzaüzletet a Michigan-beli Ypsilantiban, 75 dollár előleggel, havi 500 dolláros törlesztéssel. Amint Tóm beletanult a pizzaszakmába, felépítette az üzletét a következő ígéret köré:

„Ha 30 percen belül nem érkezik meg a pizzája, nem kell érte fizetnie.” Egykor ez volt a versikéjük: „Egy telefon, és ez minden. A Domino’s Piz­ za szállít! 30 perc alatt — vagy ingyen. A Domino’s Pizza szállít!” És ez­ zel a pizza üzlet évtizedekre megváltozott.

A Mary Kay Cosmetics apró dolga Mary Kay Ash megalapította a Mary Kay Cosmetics céget, mert öntu­ datra akarta ébreszteni a nőket. Ezt mondta: „Életcélom az, hogy segítsek tudatosítani a nőkben, milyen nagyszerűek is valójában.” Habár gyerme­ két egyedül nevelő anya volt, Mary Kay kiemelkedett a kollégái közül. Sikeres volt az üzleti életben, de nagyon zavarta a mód, ahogy a nőket visszafogták. 1960-ban elindította a Mary Kay Cosmetics üzletet a fiával, ötezer dol­ lárnyi megtakarított pénzéből. Amikor átléptünk a 2001. esztendőbe, már 475 ezer tanácsadója volt szerte a világon, kétmilliárd dolláros forgalom­ mal. Arról volt híres, hogy rózsaszín Cadillac gépkocsikat ajándékozott a legjobban teljesítő tanácsadóinak, míg ő lett a legnagyobb cégesautó-vásárló, aki egyedül csak 1997-ben nyolcezer rózsaszín Cadillacet ajándé­ kozott. Számos dokumentum és magazin írt róla, sok elismerést kapott, többek között a Fortune magazin beválasztotta őt az Üzleti Hírességek Csarnokába, a Baylor Egyetem pedig „a történelem legnagyobb női vál­ lalkozójának” nevezte. Megkapta a magas presztízzsel bíró Horatio Alger díjat is. Vallásos nőként ezt mondta: „Isten nem pazarolta az idejét arra, hogy senkiket hozzon létre, ő csakis valakiket teremtett. Hiszem, hogy mindnyájunkban ott van az Istenadta tehetség, amelyet kibontakoztatha­ tunk.” Az ő apró dolga az a nagyszerű képessége volt, hogy sikerült a nő­ ket öntudatra ébresztenie.

A Facebook apró dolga Mark Zuckerberg a Harvardon, a kollégiumi szobájából indította útjára 2004-ben a Facebookot. Ma a cég értéke milliárdokban mérhető. Már a középiskolában is kifejlesztett egy programot, amelynek a „ZuckNet” ne­ vet adta, és ami összekötötte apja fogorvosi praxisát az otthonukkal. Ér­ deklődését így fogalmazta meg: „Nyitottság: olyan dolgokat tenni, ame­ lyek segítenek összekapcsolni az embereket, és megosztani másokkal mindazt, ami fontos nekik.” Habár sok az ellentmondás Mark és a Face­ book eredete körül, nem kétséges, hogy őés az üzlete összeköti az embe­ reket, lehetővé téve, hogy megosszák másokkal, ami fontos nekik. Az ő apró dolga az, hogy bárki másnál jobban össze tudja kötni az embereket. Vess egy pillantást ezekre az üzletekre. Mindegyikük kicsiben kezdte, az

E negyedben. Onnan kiindulva nem adták fel addig, amíg fel nem építettek egy nagy üzletet egy sajátos apró dolog köré, ami számított. Azután kiépítet­ tek egy üzleti birodalmat a C negyedben. Amint elértek a C negyedbe, a B negyed profi üzletemberei körülzsongták őket a lehetőség elnyeréséért, hogy pénzt adhassanak nekik.

Kapzsi kontra bőkezű Amint azt Mary Kay mondta: „Isten nem pazarolta az idejét arra, hogy senkiket hozzon létre, ő csakis valakiket teremtett. Hiszem, hogy mindnyá­

junkban ott van az Istenadta tehetség, amelyet kibontakoztathatunk.” Ő lé­ nyegében mindnyájunkhoz beszélt. Minden vállalkozónak magába kell néz­ nie, és feltenni a kérdést: „Melyek az én adottságaim? Mit tudok adni a vi­ lágnak?” A midaszi érintés valami sokkal nagyobb dologról szól, mint csu­ pán arról, hogy azért indítsak el egy üzletet, hogy pénzt keressek, vagy hogy gazdaggá tegyem magam. A széles körben elterjedt hiedelemmel ellentétben a nagyon gazdagok nem kapzsik. Ahhoz, hogy egy vállalkozó számottevően meggazdagodjon, igen bőkezűnek kell lennie, megajándékozni a tehetségével másokat, és megosztani velük Istenadta tehetségét. A midaszi érintésű vállalkozók nem csak a fogyasztóiknak adnak. A gazdagság és prosperitás ajándékából azokat is részesítik, akik az ő üzletükért dolgoznak. Ezek a vállalkozók munkahe­ lyeket és jólétet teremtenek, amire egy stabil gazdaságnak és egy stabil vi­ lágnak szüksége van. A vallásos hívők ezt az elvet hirdetik: „Adj, és adatik.” Sok ember azért nem gazdag, mert többet akarnak kapni, mint amennyit adni hajlandók. A legtöbb embert ilyen és ehhez hasonló kérdések feltételére tanítják: „Mennyit fog nekem fizetni? Milyen juttatásokat kapok? Mennyi pénz jár a túlóráért? Mennyi szabadságot kapok ebben az állásban? Mennyivel hajlan­ dó hozzájárulni a nyugdíjtervemhez? Mi a helyzet a betegszabadsággal? Ki­ vehetek fizetetlen szabadságot?” Az E negyed szakembereitől ilyen mondatokat hallhatunk: „Az órabérem 150 dollár, plusz az utazási költségek. Hétvégeken nem dolgozom. Nem al­ kalmazok hideghívásokat. Minden órámat a te projektednek szenteltem. Több pénzt érdemelnék. Egy hónapig nem találkozhatunk, mert nagyon el­ foglalt vagyok.” Ez történik, ha az embereket arra trenírozzák, hogy a pén­ zért dogozzanak, és nem arra, hogy emberek millióit szolgálják. Óriási kü­ lönbség van e kétféle gondolkodásmód között. Az egyik arra fókuszál, hogy kapjon, a másik pedig arra, hogy adjon.

Apró dolgok, amiket meg kell tenned Mielőtt elhatározod, hogy átlépsz a C és a B negyedbe, tedd fel a követ­ kező kérdéseket magadnak: • Bőkezű vagyok? • Rendelkezem-e valami olyannal, amit a világnak adhatok? • Van-e megfelelő elhivatottságom és hajtóerőm ahhoz, hogy üzletet építsek a C és a B negyedben? • Hajlandó vagyok-e gazdagítani más emberek életét? Ha ezekre igen a válaszod, akkor megvannak benned a nagy vállalkozóvá válás alapvető személyiségjegyei. Ha elhivatottságot érzel, és van hajtóerő benned ahhoz, hogy C negyedes üzletet építs, a következő „apró dolgokat” kell megtenned:

1. sz. kötelezettséged: Légy élethosszig az üzlet tanulója Sok kis vállalkozás küszködik, vagy elbukik azért, mert a vállalkozót nem igazán érdekli az üzlet. Ehelyett elsősorban a saját specialitása iránt mutat érdeklődést. Emlékszel még a vendéglőtulajdonosra, aki a mester­ ségét helyezte előtérbe, nem pedig az üzletet? Itt most éppen erről van szó. Donald nagy érdeklődést mutat a projektjei iránt, de intenzív érdeklődés­ sel fordul az üzlete, mint egész felé is. Ugyanez Róbertról is elmondható. Az E negyedben sok vállalkozó inkább szakember, mintsem üzletem­ ber. Az orvosok például nagyon jól képzett szakemberek. Lehet privát praxisuk, de a fókuszuk elsősorban nem a vállalkozásuk üzleti részére irá­ nyul, hanem inkább a paciensek vizsgálatára. Az orvosoktól az orvosi szaklapok olvasását várják el, nem pedi g az üzleti magazinokét. Sokan ru­ tinszerűen végigülik az orvosi kongresszusokat, hogy a legújabb techni­ kákat és gyakorlatokat illetően képben maradjanak, ám az üzleti konfe­ renciákat vagy a befektetési szemináriumokat csak kevesen látogatják. Az élethosszig tartó tanulás azt is jelenti, hogy a vállalkozóknak időt kell tölteniük más vállalkozókkal, hogy fejlődjenek, és okuljanak egymás tapasztalataiból. Az összejövetelek és a más vállalkozóktól való tanulás nagyszerű színhelye az EO (Entrepreneurs’ Organization = Vállalkozók Szervezete). Az EO világszintű szervezet, amely a világ legtöbb nagyvá­ rosában jelen van. Tagjai folyamatosan tanulnak a vállalkozók számára összeállított kiterjedt oktatási programokon. Egy „Fórumnak” nevezett értékes program keretében a vállalkozók havonta találkoznak kisebb cso­ portokban, és megosztják egymással üzleti tapasztalataikat és témáikat. Együtt oldják meg a problémái kát, és fejlesztik az üzletüket és az életüket. Az EO hálózata keretében számos cégnek sikerült az E negyedből kiin­ dulva hatalmas C negyedes üzletté fejlődni.

A Rich Dad Company keretében is fejlesztés alatt áll egy GEO (Global Entrepreneurs Organization) elnevezésű ambiciózus program. A GEO azokra az ismeretekre, tapasztalatokra és készségekre koncentrál, ame­ lyekre a vállalkozóknak szükségük van ahhoz, hogy egy E negyedes üz­ letet indítsanak, majd azt C, illetve B negyedes vállalkozásokká fejleszszék. A vállalkozói lét egyik előnye, hogy az üzleted lesz a saját szemé­ lyes üzleti iskolád, miközben az üzletet tanulod. A cégedet felfoghatod úgy, mint egy laboratóriumot, így jól ásd bele magad, és tedd a tanulást egy élethosszig tartó utazássá. Malcolm Gladwell Outliers: The Story ofSuccess (Kivételesek: A siker másik oldala)* című könyvét minden vállalkozónak el kellene olvasnia. Gladwell elmagyarázza, miért rendkívül sikeresek az olyan emberek, mint Bill Gates, és az olyan formációk, mint aThe Beatles. Elmagyarázza, miért van az, hogy csak rendkívül ritkán fordul elő az egyik napról a má­ sikra bekövetkező siker. Gladwell ehelyett azt mondja, hogy mi a rejtett előnyök, különleges lehetőségek és a kulturális örökségek termékei va­ gyunk, így ezek alakítják, hogy kivé válunk, és milyen sikert érünk el. A kihívás tehát megkeresni ezeket a dolgokat az életünkben, és megtanulni belőlük mindent, amit csak lehetséges. Mutass nyitottságot a különféle ta­ pasztalatok iránt, válj élethosszig az üzlet tanulójává, és sokkal sikeresebb leszel a legtöbb vállalkozónál. 2. sz. kötelezettséged: Találd meg, ki is vagy valójában A vállalkozók egyediek. Egy üzlet felépítésének és márkává tételének egyik módja, hogy tudd, ki is vagy valójában. Egy további könyv, amelyet érdemes tanulmányozni, a The Hero and the Outlaw: Building Extraordinary Brands through the Power of Ar­ chétypes (A Hős és a Törvényen Kívüli: különleges márkák építése az ar­

chetípusok erejével) címet viseli, és a szerzői Margaret Mark és Carol S. Pearson. Ez a könyv jobb rálátást ad a vállalkozóknak önmagukra és az üzletükre. A könyv leírja a mitológiában és az üzletben létező archetípu­ sokat, és azt sugallja, hogy a vállalkozók és a brandek archetípusokat kép­ viselnek. A következőkben felsorolunk néhány archetípust, főbb jellem­ zőikkel és sajátos jelmondataikkal. Kitalálod, melyik a te típusod? • The Ruler — az Uralkodó a királlyal, királynővel, a cég elnök­ vezérigazgatójával, elnökkel, szenátorral, polgármesterrel és a szuperhatékony csapatkapitánnyal azonosítható. Az uralkodó el* HVG Kiadó, 2009

lenőrizni akar. A lényeg nem az emberekről való gondoskodás. Az uralkodó archetípus „ellenőrzés-mániás.” Abban hisz, hogy neki kell megszabnia a szabályokat, majd kierőszakolnia a betar­ tásukat. Az IBM uralkodó márka; az Apple törvényen kívüli már­ ka. Ha az uralkodókkal vállalsz azonosságot, valószínűleg az IBM-hez vonzódsz. Ha törvényen kívüli vagy a szíved szerint, ak­ kor az Apple-t kedveled. Az Uralkodó jelmondata: „Az erő nem minden. Az erő az egyetlen dolog.”

• The Outlaw — a Törvényen Kívüli az uralkodó társadalmi struk­ túrán kívül találja meg az identitását. Egyes törvényen kívüliek romantikus figurák, mivel hűek a mélyebb és valódibb értékek­ hez, még ha emiatt törvényen kívül kerülnek is. Zorrót és Robin Hoodot e típus jó képviselőinek tartják. A Tianamnen téren tün­ tetők jó például szolgáltak azok számára, akik a szabadságot ke­ resik. Ugyanezek a tüntetők a kínai kormány szemében viszont rossz példát jelentettek. Számos úgynevezett törvényen kívüli — rebellis, aki a rendszer ellen protestál. A törvényen kívüli Bonnié és Clyde romantikus amerikai gengszterek, népi hősök, ugyanakkor nagyon veszélyes bankrab­ lók. Hasonlóképpen, mint Billy a Kölyök és Jesse James. John Wilkes Booth hősnek gondolta magát, miután lelőtte Lincoln el­ nököt. Ehelyett a történelem egyik legnagyobb haj tó vadászatának fókuszába került. Mark Zuckerberg minden bizonnyal egyike a törvényen kívü­ lieknek. 2010-ben Steven Levy, a Hackers: Heroes ofthe Com­ puter Revolution (Hekkerek: a komputerforradalom hősei) szer­ zője azt írta, hogy Zuckerberg „egyértelműen hekkerként gondol magára”. Zuckerberg erre azt mondta: „Rendben van, ha feltö­ rünk dolgokat — ha azt javító célzattal tesszük.” Ma a Facebook „hackathonokat” — hekkertusákat rendez, programozói verse­ nyeket, ahol a résztvevők algoritmusalapú problémafelvetéseket oldanak meg. Még hekkerkupát is alapítottak, amivel a készpénz­ nyereményen felül megajándékozzák a győzteseket. A Törvényen Kívüli archetípus előszeretettel töri meg a szabá­ lyokat. Nagy biztonsággal mondhatjuk, hogy minden vállalkozó­ ban van egy kicsi a törvényen kívüli archetípusból. Készült egy nagyszerű film, amelynek a címe: The Pirates of the Silicon Valley (A Szilícium-völgy kalózai). Ez két fiatal vál­

lalkozó: Bili Gates és Steve Jobs története, és arról szól, hogyan „kalózkodták el” a legnagyobb új üzleteket a vállalkozói világ két hatalmas Uralkodójától: az IBM-től és a Xeroxtól. (írd be a címet a Google keresőjébe, és találsz majd a You Tube-on egy nyolc­ perces videókivonatot, amelynek a megtekintését nagyon aján­ lom.) A Törvényen Kívüliek jelmondata: „A szabályok azért vannak, hogy megszegjük őket.” • The Caregiver — a Gondoskodó azok archetípusa, akik az egészségvédelem, a gondozóházak, a házigondozás, a hospice­ szolgálat, a kórházak, az egészségklubok, a fizikai rehabilitáció és a gyógyszerészet területén dolgoznak. Az olyan szervezetek és üzletek, mint a Vöröskereszt, Mayo Clinic, United Healthcare és a Johnson & Johnson ebbe a kategóriába tartoznak. Azok a szak­ emberek, akiknek az egészségügyhöz és a gyógyításhoz van adottságuk, olyan vállalkozásokat indítanak, mint az orvosi pra­ xis, házigondozó-társulatok, bioterápiás cégek és idősotthonok. A Gondoskodó jelmondata: „Szeresd felebarátodat, mint tenmagadat.” • The Hero — a Hős bátorsággal jellemezhető, és a „Harcos” ar­ chetípusának is tekintik. A katonaság, a rendőrség és a tűzoltóság ebbe a kategóriába tartozik. A haditengerészet SEAL tagjai min­ den bizonnyal ebbe az archetípusba sorolhatók, valamint New York rendőrei és tűzoltói a 2001. szeptember 11-ét követő idő­ szakban. A Hős jelmondata: „Ahol akarat van, ott van megoldás is.” • The Innocent — az Ártatlan tisztasággal és üdvözüléssel jelle­ mezhető. A templomok és a prédikátorok tartoznak ebbe az arche­ típusba, valamint az Üdvhadsereg. Egy szappanmárka, az Ivory Snow tett kísérletet ennek az archetípusnak az azonosítására, a tisztaságot, az ártatlanságot és az erényességet hirdetve. A krisz­ tusi gyermek születése, a szent Grál, a kerekasztal lovagjai és a ki­ csiny ház a fehér cövekkerítéssel mind ebbe a típusba sorolhatók. Az Ártatlan jelmondata: „Legyünk szabadon önmagunk.” • The Lover — a Szerető képviseli a románcot és a szexet. A Victoria’s Secret az a márkanév, amely a leginkább beleillik ebbe a típusba az utóbbi években. Az élelmiszerek közül az olyan már­ kák tartoznak e kategóriába, mint a Godiva csokoládé és a Háagen

Dazs jégkrém. Sok popzenépsz képviseli a klasszikus Szerető brandet, mint Jennifer Lopez és Beyoncé. A Szerető jelmondata: „Csakis Te érdekelsz!” • The Explorer — a Kutató az, akit leginkább a függetlenséggel lehet jellemezni. Az olyan brandek, mint a Patagonia Clothing Company és a The North Face tartoznak ebbe a kategóriába. A mountain bike-osok, a turisták, a tengerészek és a fanatikus uta­ zók sorjáznak ebben az archetípusban. A Kutató jelmondata: „Ne korlátozz engem!” • The Jester — az Udvari Bolondot a tréfálkozás jellemzi. A szí­ nészek nyilvánvalóan ebbe a típusba tartoznak. A sörreklámok gyakran alkalmazzák az Udvari Bolond archetípust a fogyasztók figyelmének megragadására, a tévéhirdetésekben például mam­ laszt játszó fiatalemberek szerepeltetésével. Feltörekvő Internettársaságok — gondolj csak a Google vagy a Yahoo! cégre évekkel ezelőtt — gyakran és szívesen alkalmazzák ezt az archetípust. Az Udvari Bolond jelmondata: „Nem kívánok a forradalmad részese lenni, ha nem táncolhatok.” • The Regular Guy/Gal — a Rendes Férfiak/Nők körébe tartoz­ nak az átlagemberek, a Föld sója. Az egyszerű embereket képvi­ selő politikusok jól alkalmazzák ezt a típust. Sarah Palin a Rendes Férfiak/Nők archetípust alkalmazza, hogy építse a karrierjét a po­ litikán belül és kívül. A Western-Country zene, a fesztiválok és a szakszervezetek vannak hatással ezekre a személyekre. A Rendes Férfiak/Nők jelmondata: „Minden férfi és nő egyen­ lőnek született.” • The Sage — a Bölcs leginkább tanító. Mi mindketten a Bölcs ar­ chetípus keretében dolgozunk. A vállalkozói lét világának és a pénzügyi képzésnek a bölcsei vagyunk. Más és más bölcsessége­ ket testesít meg George Washington Carver, Albert Einstein, Szókratész, Konfucius, Buddha és Oprah. Amint azt te is elmond­ hatod, különböző emberekhez különböző bölcsességek tartoznak. A C negyed, a céges Amerika világában Peter Drucker az egyik bölcs guru. A B negyed világában Warren Buffett „Omaha Orá­ kuluma”. Minden bölcs bízik az emberekben, hogy képesek olyan módon tanulni és növekedni,ami lehetővé teszi mindnyájunk szá­ mára egy jobb világ megteremtését. A Bölcs jelmondata: „Az igazság szabaddá tesz.”

Most, hogy már ismered a különféle archetípusokat, tedd fel magadnak a következő kérdéseket: • Én melyik archetípusba tartozom? • Hogyan használhatom archetípusomat üzletem formálására? Ez az a pont, ahol az „ 1. sz. kötelezettséged: Légy élethosszig az üzlet ta­ nulója” fontossá válik. A The Hero and Outlaw az a fajta könyv, amelyet a legtöbb E negyedes vállalkozó általában nem olvas el, hacsak története­ sen nem esik a specialitása körébe. Az üzleti tanulmányok gyakran az em­ berek és a vezetés tanulmányozását jelentik, mint amilyen ez a könyv is. Ha nem vagy hajlandó olvasni és tanulni, akkor a C és a B negyedbe való átlépés nagy nehézséget fog jelenteni számodra.

3. sz. kötelezettséged: Az eszközök megszerzéséért dolgozz, ne a pénzért A midaszi érintésüket fejlesztő vállalkozók nem a pénzért dolgoznak. Azért dolgoznak, hogy eszközöket teremtsenek, vagy szerezzenek. Ha csupán egyetlen dolgotjegyzel meg ebből az egész könyvből, az a követ­ kező legyen: Az eszközökre fókuszálj, ne a pénzre! A legtöbb vállalkozóban nem tudatosul, hogy a gazdagság nem a mun­ kából származik, hanem az általa teremtett eszközökből. Például a legtöb­ ben az ingatlanjairól ismerik Donaldot — vagyis a luxus öröklakásairól, golfpályáiról és kaszinóiról —, amelyek az általa épített eszközök. Ám neki nem csak ingatlan eszközei vannak. Donald tévé-showja: a The App­ rentice is eszköz. Ez a könyv szintén eszköz, amelyen ő és Robert osztoz­ nak. Donaldnak sok más eszköze is van, mint az ingatlanok. Robert üzletét olyan eszközök építése jelenti, mint a játékok, a szemi­ náriumok, a könyvek, amelyeket szerte az egész világon értékesít. Robert ingatlanjai és olajüzletei hónapról hónapra pénzt hoznak neki, akár dol­ gozik, akár nem. Robert befektetési üzlete apartmanházakra, arany-, ezüst- és rézbányákra, golfpályákra és olajkutakra tesz szert. És ezek mind, mind eszközök. Az E negyedes vállalkozók többnyire pénzért dolgoznak, ezért nekik saját tulajdonú állásuk van, nem pedig üzletük. A legtöbb esetben, amint abbahagyják a munkát, leáll a jövedelmük is. Ha elszántad magad, hogy a C és a B negyedben akarsz üzletet építeni, eszközöket kell létrehoznod. Az eszközök különböztetik meg az E negyedes vállalkozókat a C negye­ des vállalkozóktól.

4. sz. kötelezettséged: Ne akarj egy hengert négyszögletes lyukba dugni A legtöbb üzlet a megfelelő személyeket folyamatosan rossz pozíciók­ ba helyezi, vagy ami még rosszabb, nem megfelelő személyeket helyez bármely pozícióba. Az Ipari Korban az emberek nem sokat számítottak egy cégben. A vállalkozónak mindössze annyi dolga volt, hogy kiépített egy gyárat egy futószalaggal, felvett munkásokat, és betanította őket arra, hogyan húzzák meg a csavarokat, hogyan helyezzék fel a gumiabroncso­ kat, és hogy tartsák az ütemet a termelési sorban. Más szóval a futószalag, és nem az ember határozta meg a gyártás sebességét. Az Információs Kor­ ban a dolgok megváltoztak. Ma már az ember számít. A siker kulcsát nem a nagy sebességű összeszerelő vonal jelenti, hanem a nagy sebességű és magas minőségű emberi gondolatok, amelyek egy közös célra irányulnak. Az Ipari Korban egy homokszem a gépezetben képes volt leblokkolni az egész futószalagot. Az Információs Korban az emberi gondolatokba és az emberek közötti interakciókba kerülő porszem az egész cég termelé­ kenységét leblokkolhatja. Például egy érzelmi kitörés az üzletben ugyan­ olyan hatással lehet, mint ha homokot szórtunk volna a termelés fogaske­ rekei közé. Az embereket könnyűzaklatottá tenni, különösen az üzletben. Biztosra veheted, hogy ha van két embered, akik száz mérföldet tesznek meg egy óra alatt, három embered, akik húsz mérfölddel haladnak óránként, és egy embered, aki állandóan az ebédszünetet lesi, akkor ott feszült hangulat fog uralkodni. Ha egy projekt csapatából valaki már akcióba szeretne lendül­ ni, ám a többiek további előzetes kutatásokat akarnak, és tovább vitatkoz­ nak a projektről, ott is eluralkodik az idegesség. Ez a zaklatottság lelassít­ ja az üzletet a gondolat sebességéről a hibáztatás és a vitatkozás sebessé­ gére. Végső soron ez mindent leállít, beleértve a midaszi érintésedet is. Az emberek nem gépek. Az egyes személyek különböző sebességgel dolgoznak. Egy emberi lényre nem tudsz úgy rátaposni, mint egy gázpe­ dálra. Ha mégis rátaposol, a termelékenység a legtöbb esetben csökken. Az embereknek együtt kell dolgozniuk egy cégért, hogy az virágozzék. A midaszi érintésű vállalkozók felismerik ezt. Az okosak igyekeznek jól megismerni önmagukat, így aztán képesek olyan csapatot összeállíta­ ni, amely nemcsak kiegészíti őket, hanem jól együtt is tud dolgozni. Ha nem rendelkezel ezzel a képességgel, az apró dologgal, ami számít, nos, akkor valójában semmi más nem számít. Róbert egyik kedvenc eszköze ahhoz, hogy megismerd magad, vala­ mint a cégedben tevékenykedő embereket, a Kőibe Index a Kőibe cégtől.

Miközben számos személyiséggel kapcsolatos és preferenciaindex van a piacon, a Kőibe Index rendszernek sajátos vonásai vannak, és különösen hasznosnak bizonyul vállalkozók részére. Kezdők esetében az elme há­ rom vonatkozását méri, amelyekkel valamennyien rendelkezünk: gondol­ kodás, érzés, cselekvés.

Gondolkodás Az iskolák az egyes személyek IQ-ját mérik, ami annak az indikáto­ ra, hogy az illető milyen jól gondolkozik.

Érzés Egy személy érzelmeinek, vágyainak, attitűdjének, preferenciáinak és értékeinek visszatükröződése.

Cselekvés Egy személy ösztöneit, talentumait, hajtóerejét és mentális energiáját jelenti. A Kőibe Indexek egyedülállóak, mivel mérik az elme harmadik vonatko­ zását — azt, hogy az illető természetesen és ösztönösen hogyan intézi a dolgait. Az adott személy működési módját, motivációját és egyéni tehet­ ségét méri. Az ismert rajzfilmfigura, Popeye, gyakran mondta: „Vagyok, aki va­ gyok.” A Kőibe Indexek azt mérik, ki is vagy valójában. Ez a tudatosság lehetővé teszi, hogy a számodra legjobb módon működj, aztán találd meg az olyan embereket, és vedd körül magad velük, akik kiegészítenek téged, és pótolják a hiányosságaidat. Ha ismered csapatod tagjainak Kőibe Inde­ xeit, akkor képes leszel a megfelelő embereket a megfelelő pozíciókba he­ lyezni. Tűi gyakran fordul elő, hogy egy üzlet megpróbál Popeye-ből olyan va­ lakit faragni, aki nem is ő. Felvesznek egy projektmenedzsert, és megpró­ bálják értékesítővé tenni. Felvesznek egy értékesítőt, és megpróbálnak adminisztrátort nevelni belőle. Vagy egy teljességgel alkalmatlan sze­ mélyt vesznek fel, aki kulturális tévedés a cég számára. Mielőtt alkalmaz­ nád Popeye-t, jól teszed, ha felderíted, ki is ő valójában. Ahhoz, hogy kiderítsd, ki vagy, mit teszel ösztönösen és természetesen, és melyek az egyedülálló képességeid, menj fel a Kolbe.com weboldalra, és végezd el a Kőibe A Index megállapítását online. Nagyon olcsón és gyorsan juthatsz így gazdag információhalmazhoz önmagadról. Amikor már eléggé magabiztos leszel, hívd össze a csoportodat, hogy ők is végez-

zék el ezt a tesztet. Nagyon értékes fényt fog ez deríteni a cégedre, mint egészre.

Engedélyezett utánnyomás. Minden jog fenntartva.

Kathy Kőibe, a Kőibe cég alapítója szerint mindenkinek négy különféle „működési módja” van. Személyes indexünk találataitól függően felfe­ dezzük erősségeinket, és megismerjük viselkedésünk ösztönös formáit. A Kőibe Index megmutatja nekünk, hogyan dolgozzunk az erősségeinknek megfelelően, és hogyan alakítsunk ki egy olyan csapatot, amelynek tagjai jól tudnak együttműködni. Eltérően az alkalmazottaktól, akiknek nem adatik meg az a luxus, hogy megválogassák, kikkel dolgoznak együtt, a vállalkozók ezt megtehetik. Ez a legfontosabb feladatuk. Sajnos, sok vállalkozó elköveti azt a hibát, hogy olyan embereket vesz fel, akiknek sok erőssége megegyezik a saját­ jával. A vállalkozók általában magas találatot érnek el cselekvő módban, amit „gyors kezdőnek” is neveznek. Egy olyan vállalkozói üzlet, amely csupa gyors kezdőt alkalmaz, minden bizonnyal nagy ötletekkel fog kirukkolni, és el is kezdi a megvalósításukat, ám ritkán fogja azokat befejezni. Ez vá­ sárlói panaszokhoz, hiányos nyilvántartáshoz, lerövidített eljárásokhoz vezethet, és ha elég magas dollárösszegekről van szó, bűnügyi nyomozá­ sokhoz a kormány részéről. Más esetben, ha egy üzlet gyors cselekvést remél, fürge mozgást egy egész csapatnyi „tényfeltárótól”, nagy kiábrán-

dulás vár rá. Kutatni fognak és adatokat rendezgetni, anélkül, hogy valaha is úgy éreznék, elegendő információval rendelkeznek, hogy meghúzzák a ravaszt, és döntést hozzanak. A megfelelő személynek a megfelelő posztra való helyezésével kap­ csolatos valóság az, hogy az üzletnek szüksége van mind a négy cselek­ vési mód domináns embereire. Ráadásul az üzletnek szüksége van olya­ nokra is, akik egyik cselekvési módban sem rendelkeznek dominanciával. A kis üzletek, különösen azok, amelyeket egyetlen személy működtet, gyakran gyöngék egy vagy több cselekvési mód területén. A nagy cégek hajlamosak arra, hogy egyetlen típust favorizáljanak a többiekkel szem­ ben, így mind a kis, mind a nagy cégeknél előfordulhat, hogy kihagyják azt a többlet erőt, ami a jó működésükhöz szükséges. Például az egyete­ mek hajlamosak arra, hogy a tényfeltáróknak azt a természetes szokását értékeljék, hogy döntéshozatal előtt kutatásokat folytassanak. Nem érté­ kelik a gyors kezdők „ugrás a sötétbe” munkastílusát.

A midaszi érintés folyamata Az eddigiekben fontos elveket ismerhettél meg midaszi érintésed kifej­ lesztéséhez. Minden máshoz hasonlóan, ami értékes az életben, ezen a terü­ leten is rengeteg erőfeszítés szükséges. Ha olyan ember vagy, aki a könnyű utat keresi a gazdagsághoz, kérlek, írj könyvet róla, ha rátaláltál erre az útra. Számunkra a vagyonépítés sem gyors, sem egyszerű nem volt. íme, négy fontos lépés, amelyeket meg kell tenned, hogy fejlődéssel át­ kerülj a C és a B negyedbe.

1. Érj el hatástöbbszörözést Egy E negyedes vállalkozónak ki kell találnia valamilyen módot ar­ ra, hogy hatástöbbszörözést érjen el az üzletében. Ahhoz, hogy az üz­ lete átkerüljön a C negyedbe, a vállalkozónak meg kell sokszoroznia az adottságait, íme, néhány példa: • Egy énekes készítsen hangfelvételt, és árusítsa a CD-n. • Egy személyi tréner készítsen DVD-t az új gyakorlatokról, és áru­ sítsa azt tévé-shopon keresztül. • Egy szakértő ossza meg a tudását podcastokon* keresztül, ameA podcast az RSS-hez hasonló szolgáltatás, amely lehetővé teszi, hogy a hanganyagokat akár internetkapcsolat nélkül is meghallgasd, például a met­ rón, az autódban vagy egy repülőúton — a Ford.

lyek a közönség számára ingyenesek, ám fizető szponzorok támo­ gatják. • Egy programozó hozza létre egy szoftver program új applikáció­ ját, és adja licencbe a fogyasztóknak. Az adottságod jelenti a te apró dolgodat, ami jobbá teszi a világot. A te feladatod az, hogy átadd ezt az ajándékot annyi embernek, amennyinek csak lehet. Hogy ezt elérhesd, ahhoz hatástöbbszörözés­ re van szükség. Egyedül nem tudod megtenni. Egy nap csak 24 órá­ ból áll, és minél keményebben dolgozol, annál több adót kell fizet­ ned. Tedd fel magadnak a kérdést: „Hogyan tudom hatástöbbszörözni az adottságomat, hogy minél több embert szolgálhassak?” 2. Válj bővíthetővé

Ha valami működik New Yorkban, működik Phoenixben, és mű­ ködik Columbusban, az kiterjeszthető az egész világra. Donald az egész világon épít luxust. Róbert mindenütt tanítja a pénzről az em­ bereket. Mindkettőjük könyveit világszerte árusítják. Az E-knek jel­ lemző módon problémájuk van a kiterjesztéssel. Az E sok esetben képesített szakember, aki lehet orvos, ügyvéd, ingatlanügynök vagy masszőr. Ezeknek és sok más szakembernek engedélyre van szüksé­ gük. Ha nem rendelkeznek engedéllyel egy másik városban, állam­ ban vagy országban, akkor ott nem építhetnek üzletet. Ha bármely okból elveszítik az engedélyüket, akár teljesen kieshetnek az üzlet­ ből . Az E-ket az is korlátozza, hogy nem tudnak egyszerre két helyen lenni. A hatástöbbszörözés segítségével egy valódi C negyedes vál­ lalkozó bárhová terjeszkedhet, és mindenütt dolgozhat. A mottója: „Ahol akarat van, ott van megoldás is.” Tedd fel magadnak a kérdést: „Mit kell tennem ahhoz, hogy kiter­ jesszem az üzletemet az egész világra?” 3. Légy kiszámítható Minél kiszámíthatóbb egy üzlet, annál értékesebb. Egy üzletben előre kell tudni a kereseteket, a kiadásokat, a növekedést, és meg kell jósolni a jövőbeli bevételeket, és profitot is. A könyvünkben említet­ tek közül számos cég mestere az előrelátásnak. Egyesek közülük tőzsdei cégek, ahol követelmény az előrelátás. Az előrelátás miatt hallasz ilyesmit a piaci jelentésekben: „Az Apple meghaladta az el­ várásokat, és a részvényár rekordmagasságba emelkedett.” A kiszámíthatóság a márkatapasztalatok konzisztenciáját is jelen-

ti. Ismétlem, a McDonald’s ennek mestere. Nem számít, merre jársz a világban, a szolgáltatás, az ízek, az adagok nagysága és a körülmé­ nyek teljes biztonsággal állandóak. Az E negyedes üzletek egyik problémája, hogy ott maga a vállalkozó jelenti az üzletet. Ez nagyon kiszámíthatatlanná teszi. Mi történik, ha a vállalkozó megbetegszik, megsérül, kiég, vagy egyszerűen csak megöregszik? A cég továbbélési képessége megkérdőjeleződik, és vége a megjósol hatóságnak. Az előrelátás hiánya akkor is sújtja az üzletet, ha bővülni kezd. Gyak­ ran elveszítik a kontrollt a kis dolog felett, amit jól csinálnak. Akkor az előreláthatóság csökken, és jön a káosz. A kiszámíthatóság nem olyan tulajdonság, ami egyszerűen jó, ha van. Kritikus jelentősége van abban, hogy biztosítsa üzleted finanszírozhatóságát. Tedd fel magadnak a kérdést: „Milyen messze van a cégem attól, hogy kiszámítható legyen, és mit kell tennem ahhoz, hogy azzá vál­ jon?”

4. Válj finanszírozhatóvá Ha egyszer egy üzlet bizonyítani tudja, hogy képes megsokszoroz­ ni azt az apró dolgot, amit jobban csinál, mint bárki más, a befektetők elkezdenek iránta érdeklődni. Ha egy üzlet bebizonyítja, hogy képes terjeszkedni és növekedni, a befektetők immár erősen érdeklődnek. Amint egy üzlet eléri a kiszámíthatóságot, a határ a csillagos ég. Ez az oka annak, hogy a Walmart, a McDonald’s, az Apple, a Microsoft és a Google a részvénypiac kedvencei. Tedd fel magadnak a kérdést: „Helyén van-e minden ahhoz, hogy a cégemet finanszírozhatóvá tegyem? Ha nem, akkor mely részek hi­ ányoznak ehhez?”

A legfontosabb dolog Ha adott minden képesség és azok a kis dolgok, amelyeket a vállalkozók alapként alkalmazni tudnak globális üzletük építéséhez, létezik egy olyan ap­ ró dolog, amelyet minden vállalkozó a leginkább dédelgetett, és lényeges ké­ pességei között tarthat számon. Egy vállalkozó legfontosabb apró dolga, hogy olyan munkaadó legyen, aki állást teremt biztonságra, juttatásokra és egy ígéretesebb jövőre kiéhezett emberek számára. Ez súlyos felelősség, és olyan dolog, amit egy midaszi érintésű vállalkozónak nagyon komolyan kell vennie. Megértjük, hogy a munkahely elvesztése olyan sokk, amely beleha­ sít egy alkalmazott érzelmi világába, és ez a folyamat veszélyezteti családja jóllétét. A növekvő munkanélküliség hatással van arra a közösségre is, amelyben élünk, a nemzetünkre és a világra.

A legkiválóbb vállalkozók hisznek abban, hogy sikerük méréséhez nem sok köze van a vagyonuknak vagy a házuk méretének. Annál több van a munkahelyek számának, amelyeket az üzletük teremteni tud. Képzelj csak el egy olyan vállalkozót, mint Steve Jobs. Az őüzlete nemcsak számtalan mun­ kahelyet teremtett az Apple cégnél, de munkahelyek százezreinek, ha nem millióinak adott ösztönzést minden olyan iparágban és üzletben, amelyeket az Apple termékei támogattak. Ez az igazi midaszi érintés. Meg kell értenünk, hogy a kormány képtelen valódi munkahelyeket te­ remteni. Erre csak a vállalkozók képesek. Ránk, vállalkozókra vár, hogy ak­ cióba lépjünk, és jobbá tegyük ezt a világot.

Emlékezz rá, és tedd meg • Törekedj rá, hogy felfedezd üzletedben azt az apró dolgot, ami nagy érték lehet az ügyfeleid számára. Találj rá az adottságaidra. • Határozd meg a taktikádat, és válaszd ki azokat a stratégiákat, amelyek segítenek a taktikád megvalósításában. Tartsd a dolgokat egyszerűen és végrehajthatóan. • Ismerd fel, hogy a te dolgod a küldetésre koncentrálni, és életre kelteni a C-B háromszöget. • A midaszi érintés fegyelmet igényel. Lehetsz lázadó, ám meg kell ér­ tened, hogy ehhez a személyes, pénzügyi és üzleti felelősség újabb szintjeinek elérésére van szükség. • Bánj bőkezűen az energiáddal és a sikerrel. Hozz másokat is helyzetbe, és jutalmazd őket bőségesen. A midaszi érintés nem magányos sport. Csoportos erőfeszítést igényel. • Apró dolgok nem léteznek, minden számít, ezért bölcsen válaszd meg a munkatársaidat, és vízióddal inspiráld a csapatodat. Ők azok, akikre a megvalósítás vár, és téged ők képviselnek. • Gondolkozz nagyban, legyenek nagyra törő álmaid, és küzdj értük. Meg leszel lepve, hogy milyen nagy teljesítményekre vagy képes, ha teszel értük. • Ha valamit érdemes csinálni, küzdeni is érdemes érte. Sok ember és sok akadály fogja az utadat állni. Dolgozz és harcolj, hogy átverekedd magad rajtuk. • Ne halogass. Minden egyes nap, amikor vízió nélkül, terv nélkül, és annak bizonyítása nélkül dolgozol az üzletedben, hogy megéri foglal­ koznod vele, újabb olyan nap, amely csak halasztja a sikeredet. • Fedezd fel valódi önmagadat, és vedd magad körül olyan emberekkel, akik kiegészítik az adottságaidat és a munkamódszeredet. • Kötelezd el magad az élethosszig tartó tanulás mellett azzal, hogy ta­ nulmányozod a sikeres üzleteket és embereket. A célod legyen azok­ nak az apró dolgoknak a megértése, amelyek nagyon is számítanak az ő üzletükben.

• Már a kezdetektől tervezd az üzletedet, hogy hatástöbbszörözésre al­ kalmas, bővíthető, kiszámítható és finanszírozható legyen. • Tudatosítsd magadban, hogy egy vállalkozó legfontosabb adománya a világnak, ha munkahelyet és biztonságot teremt, valamint jóllétet biz­ tosít másoknak. • Ismerd fel, hogy a világnak több vállalkozóra van szüksége. A többiek számítanak rád.

Utószó Ellis IslandNew York kikötőjében évszázadokon keresztül hívogatta és üd­ vözölte „a szabad levegőt sóvárgó tömegeket” — férfiakat és nőket a világ minden részéből, akiket odacsalogatott a remény és a szabadság jelzőfénye, vonzott „a lehetőségek földje”. Akár az elnyomás elől menekültek ezek a bevándorlók, akár az amerikai álom csáberej e vonzotta őket, a legtöbben úgy tekintettek a lehetőségek földjére, mint olyan helyre, ahol esélyük van az önmegvalósításra, ahol jelet hagyhatnak maguk után, és szabad, boldog életet teremthetnek önmaguk és gyermekeik számára. Azok a kemény, ambiciózus bevándorlók szinte bármit hajlandók voltak megtenni azért, hogy egy talpalatnyi helyet találjanak, egy szerény kezdetet, ami megalapozhatná álmuk felépítését. Számos tényező volt hatással a folyamatokra, amelyek az életükre hatot­ tak; a módra, ahogy fejlődtek egyik generációról a másikra, és a sémákra, amelyek elkerülhetetlenül kialakultak. Sok első generációs bevándorló haj­ landó volt bármilyen árat megfizetni, bármely munkát elvállalni, magára venni bármilyen terhet, amennyiben esélyt látott arra, hogy általa megvetheti a lábát, és elindulhat. Ezek az emberek megtették, amit meg kellett tenniük, mivel azért jöttek, hogy lehetőségük legyen álmaik megvalósítására, és meg­ adják gyermekeiknek azt, amit ők maguk soha nem kaptak meg. Épp ezért semmilyen ár nem volt túlzottan drága, semmilyen kihívás nem volt túl nagy, semmilyen teher nem volt túl nehéz. Mivel a karjukban tartották a gyermekeiket, és életük álmát a gyerekeik élvezhették, ösztönösen meg akarták spórolni nekik a nehézségeket, a sza­ badság gyakran túlzottan nagy árát. Ezek az első generációs gyerekek más­ fajta szabadságot élveztek; a biztonságból fakadó szabadságot és erőt. Tud­ ták, hogy a szüleiknek sikerült fennmaradniuk, vagy egyenesen sikeresek voltak, és nyitva hagyták a lehetőségek kapuját. Tipikusan ez a második ge­ neráció volt az, a bevándorlók gyermekei, akik a szabadság első igazi mér­ tékét élvezték álmaik, a vállalkozói álom megvalósításában. Megragadtak minden vállalkozói lehetőséget, és olyan életet álmodtak, melyet ők maguk formálnak. Amint az első vállalkozói generáció tagjai látták munkájuk gyümölcsét, arra vágytak, hogy az ő gyerekeik valami olyasmivel foglalkozzanak, amivel a szüleik soha. Maguk előtt látták gyermekeiket egyetemi fokozatokat sze­

rezni, és élvezni a szakemberré, orvossá, ügyvéddé válással járó státust és presztízst. Ahogy a változások ciklusa folytatódott, a vállalkozók arra biztat­ ták gyermekeiket, hogy magasan képzett és jól fizetett alkalmazottak legye­ nek, amit ők maguk soha nem tapasztaltak meg. A szabadság utáni sóvárgás ily módon gyorsan átcsapott a biztonság iránti igénybe, valamint az elfoga­ dottság és tisztelet iránti vágyakozásba. Lévén minden ciklikus, ezeknek az orvosoknak és ügyvédeknek a gyer­ mekei és unokái gyakran azon kapták magukat, hogy ők éppen annak a le­ hetőségnek és szabadságnak az ígérete után vágyódnak, amelyet egykor a vállalkozók élveztek. Ellenszegültek az adott helyzetnek, gyakran a szüleik­ nek és nagyszüleiknek is, csak hogy kövessék az álmukat. Mivel a vállalkozók meglátják az ígéreteket és a lehetőségeket ott is, ahol a legtöbben csak akadályokat látnak, ezért ahelyett, hogy ragaszkodnának a biztonsághoz, inkább a lehetőségek megragadását választják — mindenáron, és gyakran minden eséllyel szemben. Ma az egész világ nyitott az üzletre. A technológia megsokszorozta a já­ tékteret, és meggyorsította a haladást. A földrajzi akadályok, amelyek kihí­ vást jelentettek a korábbi generációk számára, elenyésztek, és a feltáruló táj példátlan lehetőségeket rejt magában. A világ ma tele van ragyogó lehetősé­ gekkel azoknak, akik hisznek abban, hogy képesek alakítani a jövőt. A szenvedélyük és látomásuk által hajtott vállalkozók a tanúi annak, hogy a szabad vállalkozás él és virul. Egy olyan világban, amelyet változások ural­ nak, és megrenget a bizonytalanság, úgy tekintünk a ma és holnap vállalko­ zóira, mint világunk felelős vezetőire.

Donald J. Trump Donald J. Trump, a Trump Organization elnök-vezérigaz­ gatója, az amerikai sikertörténet megtestesítője, aki folyamato­ san meghatározza a kiválóság szintjét, kiterjesztve közben az érdekeltségét az ingatlanok, a sport és a szórakoztatás területei­ re is. A minőségi ingatlanok fejlesztésének osztályon felüli képviselője az egész világon, az aranystandard szinonimájává téve a Trump márkanevet. A kiválóság iránti elköteleződése az ingatlanholdingjaitól a szórakoztatóiparig terjed. Üzleti érzéke — az NBC The Apprentice és a The Celebrity Apprentice című sikersorozataiban sztárként és producer-társként vállalt szerepétől a díjnyertes golfpályákig és felhőkarcolókig — szinte páratlan. Kiváló szerzőként Mr. Trump több mint tíz bestsellert írt, és első könyve: The Art ofthe Deal, üzleti klasszikusnak számít. 2007-ben kapott egy csillagot a Hollywood Hírességek Csar­ nokában. Mr. Trump a vállalkozó archetípusa — páratlan üz­ letember és szenvedélyes emberbarát.

Róbert T. Kiyosaki Róbert Kiyosaki, aki elsősorban a Gazdag papa, szegény papa — minden idők legjobb, személyes pénzügyekkel foglalkozó könyve — szerzőjeként vált ismertté, világszerte emberek mil­ lióinak a pénzzel kapcsolatos gondolkodásmódját állította ki­ hívás elé, és változtatta meg alapjaiban. Vállalkozó, tanító és befektető, akinek meggyőződése, hogy a világnak több vállal­ kozóra lenne szüksége. A pénzről és a befektetésekről vallott nézeteivel, amelyek gyakran ellentétesek az általánosan elfo­ gadott tudományos szemlélettel, Róbert az egyenes beszéd, a szókimondás és a bátorság hírnevére tett szert. Donald Trump és Róbert Kiyosaki első közös könyve — Miért szeretnénk, hogy gazdagodj — első helyre került a The New York Times bestsellerlistáján, és egyedül az Egyesült Ál­ lamokban ötszázezer példányban kelt el.

„Délelőtt megrendeli, másnap kézhez kapja!” Mennyiségi kedvezmények, heti ajándékkönyv! RÓBERT T. KIYOSAKI Fejleszd pénzügyi IQ-dat 199 oldal, 2450 Ft. Ma már tudjuk, hogy ottho­ nunk értéke növekedhet, vagy csökkenhet - és azt is, hogy a pénz értéke csökkenhet, és a takarékoskodókból könnyen lehet vesztes. „Arany és ezüst: Isten alkotta pénzek. Fia ember alkotta pénzekkel helyettesítjük a valódi pénzeket, a zűrzavar mindig bekövetkezik. Zavaros időkben pénzügyi intelligenciád még az aranynál is értékesebb" - Róbert T. Kiyosaki

RÓBERT! KIYOSAKI TISZTESSÉGTELEN ELŐNY -A PÉNZÜGYI KÉPZÉS HA­ TALMA. 258 oldal, 2950 Ft. A szerző kihívással fordul a világ minden részén éld emberekhez: többé ne higgyék el vakon, hogy pénzügyi küsz­ ködésre vannak ítélve egész életük során. A valódi pénzügyi képzés jelenti az utat az általad vágyott élet megteremtése felé. Róbert arra bátorít, hogy változtasd meg önmagadat - és megismertet a tudás, az adók, az adósság, a kocká­ zat és a kompenzáció tisztességtelen előnyével.

RÓBERT! KIYOSAKI A GAZDAGOK ÖSSZE­ A GAZDAGOK, ESKÜVÉSE - A PÉNZ 8 ÚJ összi rsküvrst SZABÁLYA. 288 oldal, 2990 Ft. A szerző felfedi, miért érzik egyre többen veszélyben ma­ gukat ezekben a zűrzavaros Időkben, és megoldásokat kínál pénzügyi problémáinkra; elmagyarázza, hogy ml okozta napjaink gazdasá­ gának kaotikus állapotát, mint ahogy azt Is, miként lehetne enyhíteni a bajokon. A könyv rámutat, hogy ami sokak számára a lehető legrosszabb Időszaknak tűnik, valójában kiváló lehetőséget teremt arra, hogy befektessünk pénzügyi műveltségünkbe.

RÓBERT KIYOSAKI - EMI KIYOSAKI GAZDAG FIVÉR - GAZDAG NŐVÉR. 336 o. 3490 Ft. A boldogsághoz számos út vezet. EMI: „Ami­ kor szembesültem a rákkal és a szívbetegséggel, először ismertem fel, hogy a pénz - vagy annak hiánya - nem csupán az élet minőségére van kihatással... hanem magára az életre is.” RÓBERT: ráébredtem, hogy egy gazdag életnek két mérlege van... egy pénzügyi és egy spirituális. Az én pénzügyi mérlegem erő­ teljes volt - viszont a spirituális mérlegem egészen elhalványult mellette.”

DONALD J. TRUMP RÓBERT! KIYOSAKI GAZDAGODJMiért szeretnénk, hogy gazdagodj - Két ember, egy üzenet 320 oldal, 2950 Ft. Ezekben a gazdaságilag bizonytalan Időkben az üzleti élet e két titánja egyesítette erőit egy könyv megírására, mely hang­ súlyozza a pénzügyi műveltség sürgető szükségét. - Steve Forbes, a Forbes Inc. elnök-vezérigazgató­ ja, a Forbes magazin főszerkesztője. Miéri szeretnénk, hogy

RÓBERT! KIYOSAKI CASHFLOW 101 oktatójáték 12 éves kortól bárkinek, aki szeretne kellemesen szórakozni, gyorsan tanulni és anyagilag függetlenné válni. Kis üzletek, nagy üzletek, „mókuskerék” és „gyorsító sáv” - a pénzügyi műveltség alapjai. CASHFLOW 202 - a 101 játék kiegészítője. Új témakörök: részvények vételi és eladási opciója, árverés, ingatlanopciók, jogdíj jellegű jövedelmek, network marketing üzletek.

További ajánlott olvasmányok Kim Kiyosaki Gazdag nő Róbert T. Kiyosaki Gazdag papa, szegény papa Róbert T. Kiyosaki Kijutás a mókuskerékből Róbert T. Kiyosaki CASHFLOW négyszög Róbert T. Kiyosaki Gazdag papa befektetési tanácsai Róbert T. Kiyosaki Gazdag papa - Üzleti iskola Róbert T. Kiyosaki Visszavonulni fiatalon és gazdagon Róbert T. Kiyosaki Gazdag papa próféciája Róbert T. Kiyosaki Gazdag papa - Adósság-kalauz Róbert T. Kiyosaki Ki vette el a pénzem? Róbert T. Kiyosaki Fejleszd pénzügyi IQ-dat Róbert T. Kiyosaki Gazdag Fivér - Gazdag nővér Róbert T. Kiyosaki A gazdagok összeesküvése: a Trump - Kiyosaki Miért szeretnénk, hogy GAZDAGODJ Róbert T. Kiyosaki Tisztességtelen előny Róbert T. Kiyosaki CASHFLOW 101 Oktatójáték

pénz 8 új szabálya

Rendeljen Most!

www.baaolvvar.hu „Délelőtt megrendeli, másnap kézhez kapja!” Mennyiségi kedvezmények, heti ajándékkönyv!