De Startersgids Uw ondernemingsplan

De Startersgids 2012

2 Uw ondernemingsplan

33 33

34

De Startersgids 2012 2. Uw ondernemingsplan

Inleiding Wil u uw droom van een eigen zaak ook echt realiseren, dan moet u een concreet ondernemingsplan op papier zetten, waarin u gedetailleerd en goed onderbouwd aangeeft hoe u de zaken gaat aanpakken. Uw ondernemingsplan moet heldere antwoorden bieden op vaak moeilijke vragen en uitdagingen en dwingt u om telkens opnieuw kritisch na te denken over de haalbaarheid van uw project, over creatieve oplossingen, … • Met een goede voorbereiding en planning beseft u veel beter vooraf welke risico’s u neemt en met welke onzekerheden u rekening moet houden. • U zal minder verrassingen tegenkomen waarvan u niet weet hoe ermee om te gaan. • U zal meer gefundeerde en minder overhaaste beslissingen nemen. • Een degelijke voorbereiding, waarbij u mogelijke probleemsituaties bij voorbaat vermijdt en waardoor u beter kan reageren op onvoorziene omstandigheden, zal uw overlevingskansen vergroten. In dit hoofdstuk serveren we u het scenario voor een degelijk ondernemingsplan, waarbij alle belangrijke aandachtspunten aan bod komen. overzicht In dit thema ontdekt u het uitgebreide antwoord in praktische stappen op de prangende vraag: ❏❏ Een ondernemingsplan opstellen, hoe begint u daar aan?

tip Gebruik de gratis UNIZO-Startsimulator. UNIZO Startersservice beschikt over een handige online tool, die u stap voor stap begeleidt en adviseert bij het opstellen van uw ondernemingsplan van A tot Z (inclusief uw financieel plan). Kijk op www.unizo.be/startsimulator.


2.1 Een ondernemingsplan opstellen

Hoe begint u daaraan? Een ondernemingsplan is een werk van lange adem en moet voortdurend worden bijgestuurd en aangepast. Het ondernemingsplan is de ruggengraat van uw bedrijf. U heeft bepaalde doelstellingen die u wil bereiken, maar u moet daarnaast ook voortdurend rekening houden met uw omgeving en de economische situatie. Uw ondernemingsplan zal na 1 jaar actief ondernemen niet meer hetzelfde zijn als in het prille begin. Toch is het de bedoeling om niet alles van uw ondernemingsplan geregeld bij te sturen. Uw missie geeft de koers van uw bedrijf aan. Zonder een missie is uw bedrijf stuurloos en zal u acties ondernemen die niet in lijn liggen met het oorspronkelijke doel op lange termijn. U weet nu wat een ondernemingsplan is en waarom het zo belangrijk is om dit als starter op te maken en aan te passen. In dit onderdeel gaan we van start met de opmaak van uw persoonlijk ondernemingsplan. in het kort In dit hoofdstuk ontdekt u de antwoorden op deze praktische vragen over uw ondernemingsplan: ❏❏ Hoe stelt u zichzelf en uw bedrijf overtuigend voor? ❏❏ Krijgt u dat mooie ondernemersidee op papier? ❏❏ Hoe schat u de vraag naar uw product of dienst en de concurrentie correct in? ❏❏ Welke bedrijfsmissie, -visie en -strategie heeft u voor ogen? ❏❏ Heeft u al een marketingplan? ❏❏ Hoe gaat u die droom financieren en wat denkt u te kunnen verdienen? ❏❏ Gaat het lukken? …

BELANGRIJK Zet u alvast aan uw computer en neem de cd-rom bij dit boek. Op deze cd-rom vindt u een gebruiksklaar model van ondernemingsplan dat we u in dit hoofdstuk helpen invullen. Hieronder vindt u symbolen die we doorheen het hele hoofdstuk zullen gebruiken. De bijhorende paginanummers verwijzen naar het model op de cd-rom. Elke keer als het symbool gebruikt wordt, kan u naar de bijhorende pagina’s gaan. Persoons- en bedrijfsgegevens

Financiële situatie

blz. 3-5

blz. 4-5

Ondernemersidee

blz. 6

Marktanalyse

Leveranciers

Concurrenten

blz. 7-12

blz. 13

blz. 13

Omgevingsanalyse

blz. 13

Bedrijfsmissie, -visie, -strategie

blz. 14

Marketingplan

Financiering en inkomsten

blz. 15-18 blz. 19-22

35

36


■■Hoe stelt u zichzelf en uw bedrijf overtuigend voor? Een ondernemingsplan is in de eerste plaats een houvast, de ruggengraat voor uw toekomstig bedrijf. Daarnaast heeft dit plan als functie om externe investeerders aan te trekken. Zij weten niet wie u bent en wat u wil doen. Uw ondernemingsplan moet dus een aantal exacte gegevens bevatten over uzelf en uw bedrijf en over uw (huidige) financiële situatie.

Wie bent u? Op pagina 3 tot en met 5 van het ondernemingsplan kan u alvast beginnen met het

invullen van uw persoons- en bedrijfsgegevens.

blz. 3-5 Een aantal gegevens zal u momenteel nog niet kunnen invullen. Zolang u, bijvoorbeeld, nog geen marktanalyse achter de rug heeft waaruit moet blijken of uw idee wel commercieel haalbaar is, bent u wellicht nog niet bezig met uw bedrijfsnaam of eventueel bedrijfsadres, laat staan dat u al een ondernemingsnummer zou hebben. Sommige vakken mag u gewoon open laten. (U bent misschien helemaal niet van plan een vennootschap op te richten en dus met vennoten in zee te gaan…) Nog andere gegevens kunnen in de toekomst nog wijzigen. Maar dat is allemaal niet erg. Deze invullijst verplicht u alvast om over al deze aandachtspunten na te denken. En zolang u nog niet bent gestart, kan u uw ondernemingsplan zo vaak bijsturen en aanvullen als u wil.

Hoe is uw (huidige) financiële situatie? Indien u externe investeerders wil aantrekken, is het cruciaal om ook de financiële gegevens in te vullen. Een bank wil zekerheid bij het financieren van uw project en zal derblz. 4-5 gelijke gegevens zeker opvragen. Heeft u een vast inkomen indien u in bijberoep start? Kan u rekenen op financiële steun van uw familie? Heeft u al lopende kredieten? …

• Gezinsinkomsten • Gezinsuitgaven • Lopende kredieten • Onroerende bezittingen • Gegeven waarborgen • Patrimonium • … OPGELET In deze prille beginfase van uw plannen, kan uw financiële situatie er nog anders uitzien dan op het ogenblik waarop u beslist er effectief mee door te gaan. Zo is het best mogelijk dat u destijds als werknemer zonder huwelijkscontract of met ‘gemeenschap van goederen’ bent getrouwd, terwijl u dit bij de effectieve start wellicht laat aanpassen naar ‘scheiding van goederen’, om uw privébezit (woning, …) te vrijwaren wanneer het fout zou lopen. Meer hierover verder in dit boek.

■■Krijgt u dat mooie ondernemersidee op papier? Een mooi bedrijf begint meestal vanuit een passie. Veel ondernemers beginnen hun eigen zaak omdat ze een hobby graag doen en er meer uit willen halen. De keuze om deze hobby om te zetten in een voltijdse activiteit waar u bovendien geld mee kan blz. 6 verdienen, maakt van u een gepassioneerde ondernemer die zijn job met liefde zal uitoefenen. Tracht uw idee duidelijk onder woorden te brengen, op een manier die iedereen begrijpt, en toets het in deze beginfase zeker af bij uw familie, vrienden, kennissen of collega’s. Nodig hen uit om hun mening te geven. Laat hen suggesties doen en kritische vragen stellen, zodat u uw plannen kan aanvullen en bijsturen waar nodig. Dankzij dit klankbord leert u ook uw idee ‘breder’ te bekijken en niet alleen de positieve


kanten van uw verhaal te zien. Die mindere kantjes hoeven u daarom niet af te schrikken, maar het is wel belangrijk dat u vooraf goed beseft waar u aan begint. Bent u klaar om uw idee onder woorden te brengen? Vul dan nu het vak in, bovenaan op pagina 6 van uw ondernemingsplan. Zoals u kan zien, is dat vak niet groot, en dat is bewust. Het komt er op aan uw idee helder, beknopt en compact te verwoorden, op een manier die iedereen begrijpt (dus ook de lezers die niets van uw vak kennen!).

■■Hoe schat u de vraag naar uw product of dienst en de concurrentie correct in? De rest van pagina 6 mag u voorlopig nog even open laten. Vooraleer u kan antwoorden op de vragen naar de noden en wensen van uw doelgroep en de haalbaarheid van uw idee, zal u een marktonderzoek moeten voeren. U heeft een concreet idee voor ogen, maar is hier wel een markt voor?

• Welke producten of diensten zal u leveren? • Waar zal u uw zaak vestigen? • Hoe bepaalt u de prijzen van uw producten? • Zal uw product en/of dienst succesvol zijn? • Zijn er concurrenten in uw sector? • … Wanneer u een zaak wil oprichten, wordt u geconfronteerd met verschillende vragen. Het antwoord op deze vragen bepaalt hoe de rest van uw ondernemingsplan ingevuld zal worden. Om die vragen op te lossen en een goede strategie uit te werken, is het belangrijk dat u een duidelijk beeld heeft van de huidige markt en hoe die evolueert. Dit doet u via een marktanalyse. Na deze analyse zal u een duidelijker beeld hebben van:

• Uw klanten • Uw leveranciers • Uw concurrenten • Uw externe omgevingsfactoren De resultaten kan u nadien vergelijken met uw idee. Zo kan u uw idee beter afstemmen op de wensen, noden, kansen en bedreigingen in de markt om zo uw slaagkansen te verhogen.

Welke klanten wil u verleiden? Gaat u zich enkel richten tot particuliere klanten, enkel tot andere bedrijven of tot allebei? Meteen hieronder verduidelijken we wat u minstens te weten moet komen over uw potentiële klanten om straks doelgericht te kunnen gaan prospecteren en om anderen – uw bankier om er maar één te noemen – via uw ondernemingsplan van uw slaagkansen te overtuigen. wat nu? Neem eerst grondig de aandachtspunten door die op pagina 7 tot en met 12 van uw ondernemingsplan aan bod komen.

blz. 7-12 Een (beperkt) aantal gegevens kan u misschien al meteen invullen. Voor de meeste andere zal u op (markt)onderzoek moeten trekken. Laat u vooral niet ontmoedigen door de hoeveelheid gegevens die u moet verzamelen. Uw ondernemingsplan hoeft niet meteen af te zijn. Neem rustig de tijd en denk vooraf grondig over alles na. De mogelijke frustratie over het vele voorbereidende werk tussen uw ondernemersdroom en de werkelijkheid valt in het niets bij de eventuele drama’s die u zichzelf bespaart bij een mislukking nadien. Op de volgende pagina geven we u praktische info over hoe en waar de nodige marktinformatie te verzamelen.

37

38


tip UNIZO is van alle markten thuis… Weet u niet goed waar met uw marktonderzoek te beginnen en hoe op een betaalbare manier aan correcte marktinformatie te komen? Bent u zelf te weinig beslagen in marktonderzoek en overweegt u een extern marktonderzoeksbureau in te schakelen, maar weet u niet met wie in zee te gaan? Laat u hierover dan adviseren door de UNIZO-Startersadviseur in uw regio. U vindt de contactgegevens van de adviseur in uw regio op www.startersservice.be.

Uw klanten zijn particulieren Algemeen: Wie zijn uw klanten? Onderzoek de bevolkingscijfers op leeftijd, geslacht en gezinsgrootte. Beschrijf uw doelgroep en geef aan hoeveel procent ze uitmaken van de volledige bevolking.

TIP Voor de algemene bevolkingscijfers van uw gemeente of wervingsgebied – anoniem uiteraard – kan u terecht op het gemeentehuis. Een aantal gemeenten publiceren deze cijfers ook op hun websites. Informeer ook bij de lokale (UNIZO-)ondernemersvereniging naar mogelijk eerdere, nog recente gezamenlijke marktonderzoeken die u eventueel, al dan niet tegen vergoeding, kan inkijken. Voor zover deze marktonderzoeken op initiatief van UNIZO gebeurden, kan u de gegevens ook bekomen bij UNIZO-nationaal of bij het UNIZO-kantoor van uw regio. Kijk op www.unizo.be/contact.

Geografisch: Waar bevinden uw klanten zich? Onderzoek opnieuw de bevolkingscijfers op woonplaats, werkplaats, en hoe uw klanten zich verplaatsen. Hoeveel mensen uit uw doelgroep wonen of werken in de directe omgeving van uw vestigingsplaats? Gaat u mensen aanspreken die in de omgeving werken of wonen? En hoe ver zijn ze bereid zich te verplaatsen om uw product en/of dienst te kopen?

Socio-economisch: Hoeveel zijn uw klanten bereid te

besteden?

Hoeveel willen uw klanten betalen voor uw product en/of dienst? Wat is voor hen haalbaar en aanvaardbaar? Hoe benadert en overtuigt u ze van de meerwaarde van uw product? Om duidelijke antwoorden op deze vragen te krijgen, moet u een beter zicht krijgen op het inkomen van uw doelgroep, hun opleiding, hoe ze hun vrije tijd besteden, enzomeer. Op deze manier kan u de omzet bepalen.

Koopgedrag: Waaraan hechten uw klanten belang? Zijn uw producten afhankelijk van een bepaald seizoen of bepaalde trends? Vinden uw klanten een uitgebreide dienstverlening belangrijk? Zijn ze trouw aan een bepaald merk? Tracht een antwoord te formuleren op deze vragen om uw doelgroep nog beter in kaart te brengen.


Uw klanten zijn bedrijven Ook wanneer u zich tot bedrijven wil richten, moet u vooraf zo goed mogelijk bepalen wie u precies wil gaan benaderen. Voor bedrijven zijn er echter veel minder statistische gegevens te vinden. U zal voornamelijk via contacten met mensen uit de sector of via beroepsorganisatie deze gegevens moeten verzamelen. Op www.unizo.be/sectorwerking en in de UNIZO Contact Gids (gratis beschikbaar op de cd-rom bij dit boek) vindt u de contactgegevens van heel wat sectorfederaties. Daarnaast kan u bij UNIZO Startersservice terecht voor een aantal sectorrapporten, met daarin een overzicht van de markt en de diverse trends: www.startersservice.be.

Algemeen: Wie zijn uw klanten? Onderzoek hoeveel bedrijven u potentieel kan bereiken, algemeen en per sector. Probeer uw doelgroep zo goed mogelijk af te bakenen.

Geografisch: Waar bevinden uw klanten zich? Hoeveel bedrijven situeren zich in uw afnamegebied? Hoe groot zijn deze bedrijven? Hoeveel werknemers tellen ze? …

Socio-economisch: Hoeveel zijn uw klanten bereid te

besteden?

Hoeveel willen uw klanten betalen voor uw product en/of dienst? Onder welke voorwaarden kunnen en willen ze van uw producten of diensten gebruik maken? Hoe bereikt u hen? Om een duidelijk antwoord te formuleren op deze vragen, moet u nagaan wat de gemiddelde omzet is van de bedrijven uit uw doelgroep, hoeveel ze willen besteden aan uw product en/of dienst, …

Koopgedrag: Waaraan hechten uw klanten belang? Wie binnen de bedrijven die u beoogt, beslist over de aankoop van uw product en/ of dienst? Wie zal dit product en/of dienst gebruiken? Wat interesseert deze afnemers, wat kan hen over de streep trekken? Hoe vaak zullen ze uw product of dienst gebruiken? Probeer deze mogelijke klanten en hun interesse zo nauwkeurig mogelijk te definiëren.

Aan welke leveranciers had u gedacht? blz. 13

Voor het leveren van grondstoffen, diensten, materialen, … zal u beroep moeten doen op leveranciers. Voor u die kan gaan zoeken, moet u eerst oplijsten wat u allemaal nodig heeft. Bent u daarmee klaar, dan kan u op al die goederen en diensten mogelijke leveranciers gaan plakken. Maak daarbij gebruik van bronnen zoals Google en de (online) Gouden Gids. Vergelijk offertes en onderzoek de sterke en zwakke punten van elke mogelijke leverancier. Maak vervolgens een selectie op basis van hun algemene leveringsvoorwaarden. Nu kan u offertes vragen, om die dan weer te vergelijken. Laat u daarbij niet verblinden door (alleen maar) de prijs. Leveranciers die op het eerste gezicht duurder zijn, blijken op termijn vaak juist goedkoper. Dit kan doordat hun betalingsvoorwaarden minder strikt zijn, doordat ze een betere service of kwaliteit bieden of omdat ze sneller kunnen leveren. Deze toetsingslijst kan u helpen bij het selecteren van de voor u meest ideale leveranciers.

39

40


2. Uw ondernemingsplan

BIJvoorBeeLD Toetsingslijst voor de selectie van leveranciers Vergelijk leveranciers met elkaar via deze kolommenoefening. Maak een opsomming van de voorwaarden die voor u belangrijk zijn (service, betalingsvoorwaarden, enzomeer). Geef daarna voor elke voorwaarde een waarde in, op basis van de offertes. (1 = positief, 0 = neutraal, -1 = negatief ). De totaalscore geeft u een goede indicatie van de voor u beste leverancier. Voorwaarden

Leverancier 1

Leverancier 2

Leverancier 3

Betalingsvoorwaarden

1

0

1

Service

0

1

1

Leveringstermijn

0

-1

1

Betalingsvoorwaarden

1

1

0

2

1

3

… Totaalscore

Vul hier uw eigen toetsingslijst in. U schrijft niet graag in dit boek of u wil meer voorwaarden en leveranciers aftoetsen dan de tabel hieronder kan bevatten? Geen probleem. U vindt deze tabel tevens op de cd-rom bij dit boek. U kan hem dus zo vaak uitprinten en zoveel uitbreiden als u wil.

Voorwaarden

Leverancier 1

Leverancier 2

Leverancier 3

BeLAnGrIJk Is die leverancier wel financieel gezond? Kijk niet enkel naar wat de leveranciers u beloven. Vraag referenties, praat met andere afnemers, … Zeker bij grote en voor u erg belangrijke leveranciers controleert u ook best vooraf de financiële gezondheidstoestand, via de Nationale Bank van België (www.nbb.be) of via een gespecialiseerde leverancier van bedrijfsinformatie. Een belangrijke leverancier die failliet gaat, waardoor de leveringen aan uw bedrijf in het gedrang komen, kan voor heel wat problemen zorgen. Op de nationale website van UNIZO kan u overigens gratis de gepubliceerde falingen van bedrijven raadplegen. U vindt deze tool op www.unizo.be in de rechterkolom, bij de rubriek ‘Tools vrij te gebruiken’. Vermijd ook dat u te afhankelijk wordt van slechts één of een te beperkt aantal leveranciers. Een te grote versnippering van uw orders is ook niet goed, maar spreid uw risico waar mogelijk.


Wie zijn uw concurrenten? blz. 13

Het is heel belangrijk om een goed zicht te hebben op de verschillende concurrenten in uw omgeving. Wat zijn hun sterktes en zwaktes en hoe denkt u als nieuwe speler op de markt het verschil te kunnen maken? Bepaal eerst wie uw mogelijke concurrenten zijn. Zoekrobots als Google en de (online) Gouden Gids helpen u hier al een heel eind op weg. Kom vooral ook buiten, open uw ogen, vraag aan familie, vrienden, kennissen, andere ondernemers, … waar zij momenteel gaan voor de producten of diensten die u straks wil aanbieden en waarom. Heeft u uw voornaamste concurrenten in kaart gebracht, dan kan deze invultabel u helpen bij het overzichtelijk weergeven van hun sterktes en zwaktes in vergelijking met uw eigen (toekomstig) bedrijf. BIJvoorBeeLD Toetsingslijst voor de evaluatie van uw concurrenten Selecteer uw voornaamste concurrenten. Bepaal de succesfactoren in de markt en vul vervolgens voor elke succesfactor een waarde in (1 = sterker, 0 = gelijkwaardig, -1 = zwakker), zowel voor uw eigen zaak als voor uw concurrenten. De totaalscore geeft u een goede indicatie van uw positie tegenover de concurrentie en dus van uw sterktes en zwaktes en die van de concurrentie. Succesfactor

Mijn bedrijf

Concurrent 1

Concurrent 2

Prijs

0

-1

1

Kwaliteit

0

1

1

Snelheid

1

1

-1

Assortiment

1

0

-1

Inrichting

1

1

0

3

2

0

… Totaalscore

Vul hier uw eigen toetsingslijst in. U schrijft niet graag in dit boek of u wil meer concurrenten en succesfactoren aftoetsen dan de tabel hieronder kan bevatten? Geen probleem. U vindt deze tabel tevens op de cd-rom bij dit boek. U kan hem dus zo vaak uitprinten en zoveel uitbreiden als u wil.

Succesfactor

Mijn bedrijf

Concurrent 1

Concurrent 2

41

42


In wat voor (ondernemers)wereld komt u terecht? Naast uw klanten, leveranciers en concurrenten speelt ook de omgeving een cruciale rol. Bij de omgevingsanalyse moet u alle factoren in de omgeving beoordelen op hun mogelijke (on)rechtstreekse invloed op uw bedrijf. Verschillende omgevingsfactoren kunnen uw potentiële omzet immers drastisch verhogen of verlagen.

blz. 13

• In de eerste plaats is er de algemene economische situatie. Gaat u met uw onderneming van start in een periode van hoogconjunctuur (de economie draait goed) of laagconjunctuur (waarbij er sprake is van een (zware) economische crisis)?

• Ook plaatselijke factoren kunnen uw bedrijf beïnvloeden. Afhankelijk van het

soort producten of diensten dat u verkoopt, kan de herinrichting van uw locatie tot een autovrije (winkel)straat uw omzet zowel bevorderen als kelderen. Een nieuwe concurrerende zaak in uw buurt, werkzaamheden in de omgeving, … kunnen een negatief effect als gevolg hebben.

• Zelfs het klimaat kan een bepalende factor zijn. Hou rekening met seizoenwisse-

lingen (niet alleen in de voedingssector, maar bijvoorbeeld ook de mode, de reissector, weersomstandigheden in import- of exportlanden, …) en voorzie alternatieve producten om een periode te overbruggen.

• Andere externe factoren zijn bijvoorbeeld nieuwe overheidsmaatregelen of maatregelen die worden afgeschaft, acties van de stad of gemeente, …

■■Welke bedrijfsmissie, -visie en -strategie heeft u voor ogen?

blz. 14

In het vorige onderdeel heeft u verschillende aspecten van de markt geanalyseerd. Nu is het de bedoeling om te bepalen waar u met uw bedrijf naartoe wil en hoe u daar zal geraken. Dit kan u formuleren aan de hand van uw missie, visie en strategie.

• Uw missie vormt de bestaansreden van uw bedrijf. Wat wil u met uw bedrijf bijdragen aan de maatschappij en de economie? En vooral: Wat wil u uw klanten bieden?

• Vooraleer u uw bedrijfsstrategie kan bepalen, moet u eerst uw visie formuleren.

Waar ziet u uw onderneming binnen 3 à 5 jaar? Een visie is dus steeds een meetbare doelstelling en geeft de richting van uw onderneming aan.

• Uw bedrijfsstrategie bepaalt op welke manier u uw visie zal nastreven. U stippelt

de koers van uw bedrijf uit en vermijdt acties te ondernemen die van geen of weinig belang zijn. Het is immers de bedoeling om enkel acties te ondernemen die een bijdrage leveren tot uw uiteindelijke doel.

BIJVOORBEELD De mogelijke missie, visie en strategie van een interieurarchitect Missie = Mijn bedrijf wil wellnesscentra en haar gebruikers alle mogelijk comfort bieden, steeds met respect voor mens en zijn omgeving. Visie = Het bedrijf binnen de 5 jaar uitbouwen tot marktleider in België, specifiek voor de inrichting van wellnesscentra. Strategie = Via meetbaar onderzoek zullen we nagaan welke de kritische succesfactoren zijn voor een wellnesscentrum en waar gebruikers het meeste belang aan hechten. Voor de wellnesscentra willen we steeds een oplossing op maat bieden, in persoonlijk overleg met de klant-uitbater.

Een missie is een vast gegeven dat niet voortdurend wijzigt. Uw strategie, daarentegen, zal wel wijzigen door de economische veranderingen en de veranderingen in uw omgeving waar u op moet inspelen. Het kan zijn dat uw klanten plots geen behoefte meer hebben aan uw product en/of dienst. Daarom is het belangrijk om jaarlijks uw ondernemingsplan te herbekijken en aan te passen waar nodig.


Uw strategie gaat gepaard met concrete doelstellingen: Hoeveel wil u bereiken? De doelstellingen moeten duidelijk en meetbaar zijn. Uw missie, visie, strategie en bijkomende doelstellingen vormen de basis voor uw marketingplan.

BIJVOORBEELD De mogelijke doelstellingen van uw bedrijf • Ik wil na 1 jaar 10% van de markt inpalmen. • Ik wil na 9 maanden break-even draaien. • …

■■Heeft u al een marketingplan? De resultaten van uw marktanalyse geven u een duidelijk beeld van uw bedrijf, de omgeving en uw eigen sterktes en zwaktes. Deze gegevens heeft u nodig om het marke tingplan op te stellen en verder in te spelen op de noden en wensen van uw doelgroep.

blz. 15-18 In het marketingplan zal u bepalen welk product en/of dienst u tegen welke prijs en

op welke plaats gaat verdelen. U gaat vastleggen hoe u de promotie van uw bedrijf en uw product en/of dienst hierop gaat afstemmen, en hoe uw (eventuele) personeel moet functioneren. Deze 5 elementen vormen de marketingmix en moeten in lijn liggen met uw missie, visie en strategie. Dit zijn de ‘5 P’s’ van de marketingmix:

• Product (en/of dienst) • Prijs • Plaats • Promotie • Personeel Deze 5 P’s moeten zo op elkaar afgestemd zijn dat ze een mooi geheel vormen. Dit zijn immers de elementen waarmee u de marketing voor uw zaak zal verzorgen. Het marketingplan vormt een belangrijk onderdeel van het ondernemingsplan. Het marketingplan vertelt welke acties u op korte en lange termijn moet ondernemen om uw doel te bereiken. Het marketingplan is een houvast en een leidraad zodat u uw doel op lange termijn niet uit het oog verliest. Ook het marketingplan zal u geregeld moeten bijsturen aangezien de markt voortdurend verandert.

Welke producten en/of diensten gaat u leveren? Met alles wat u nu weet, komt het er op aan producten en/of diensten aan te bieden die aansluiten bij de noden en wensen van uw (potentiële) klanten. Beschrijf uw product en/of dienst altijd zo duidelijk en volledig mogelijk. Vermeld

de kleur, grootte, maat, werking, … Besteed ook veel aandacht aan de behoefte waarin een product of dienst voorziet. Wat kan de klant met dit product doen? Hoe zal hij

blz. 15-18 dit gebruiken? Ga steeds na wat uw concurrenten doen en welke acties zij aanbieden.

U bent de nieuwkomer op de markt en moet uzelf onderscheiden van de rest. Een duidelijke uitleg over de producten en/of diensten die u gaat leveren, biedt een antwoord op deze vragen:

Hoe wordt het product (of de dienst) door uw (potentiële) klanten ervaren?

Wanneer u verbruiksgoederen (voor eenmalig gebruik), zoals bijvoorbeeld, toiletpapier, op de markt brengt, zal de betrokkenheid van de klant wellicht een stuk lager liggen dan wanneer u duurzame gebruiksgoederen op de markt brengt voor consumenten of voor andere bedrijven (machines, …). Ook zal het een groot verschil uitmaken of u heel gespecialiseerde, dan wel meer courante goederen op de markt brengt.

43

44


In welke kwaliteitscategorie wil u opereren? Gaat u voor het topsegment (omdat u zich daar als ‘nichespeler’ nog het meest kan onderscheiden of omdat daar de mooiste winstmarges te realiseren zijn), de degelijke en duurzame middenklasse, of kiest u voor een basiskwaliteit (aan erg scherpe prijzen…). Elke keuze kan even verantwoord zijn, zolang het totale plaatje maar klopt. Welke klanten wil u bereiken en wat vinden zij belangrijk?…

Hoe bouwt u aan een sterk merk? Een sterk merk is enorm belangrijk om het als ondernemer te maken. Gaat u straks starten als verdeler van bestaande producten met een sterk merk (Daikin airconditioning, Reynaers Aluminium, …) dan heeft u al een streepje voor, ook omdat deze merken hun verdelers meestal onderwerpen aan strenge vakbekwaamheids- en serviceregels (niet te onderschatten!). Heeft u het verdeelrecht van zo’n sterk merk op zak, dan wekt dat meteen vertrouwen, ook als u nog maar net op de markt begint. belangrijk Een sterke merknaam… • is kort, simpel en eenvoudig te spellen • is makkelijk te herkennen en te onthouden • ligt prettig in het gehoor • is slechts op één manier uit te spreken • verwijst naar de kwaliteit van het product • is tijdloos • is te gebruiken in elk reclamemedium • is internationaal bruikbaar

Een andere manier om meteen mee te varen op de kracht van een sterk merk is franchising of commerciële samenwerking. U sluit zich dan aan bij een formule (Auto 5, Spar supermarkt, Ixina keukens, …) waarbij u meteen een referentie bent in de markt. Alle voor- en nadelen, plus heel wat praktische tips in dit verband leest u in thema 13 van dit handboek. Zelf een eigen kwaliteitsmerk uitbouwen is wellicht de mooiste, maar meteen ook de moeilijkste manier om naam en faam te maken binnen de markt. Biedt u echter het juiste product of de juiste dienst aan, kiest u voor een sterke merknaam, heeft u uw doelgroep correct ingeschat en pakt u de zaken goed aan, dan moet het lukken. Verder in dit handboek ontdekt u de geheimen van een sluitende merkbescherming en van verkoops- en promotietechnieken die wérken.

Waar moet u aan denken bij de verpakking? De verpakking van een product heeft in de eerste plaats als doel om het product te beschermen bij transport of opslag. Daarnaast speelt een verpakking een cruciale rol in uw marketingbeleid. Een verpakking kan herkenbaar zijn en op deze manier de aandacht van de consument trekken, het kan informatie over het product verstrekken en het kan fungeren als promotiemedium. Indien u gebruik maakt van verpakking, houd dan zeker rekening met de milieuproblematiek. Een milieuvriendelijke verpakking kan én goedkoper én een goed verkoopargument zijn. De milieuwetgeving voorziet overigens dat u voor het gebruik en/of de productie van verpakkingen in heel wat gevallen heffingen zal moeten betalen. Meer hierover in thema 9 ‘Milieu en ruimtelijke ordening’ van dit handboek.

Wat met uw service en garantie? Een goede en degelijke dienstverlening is absoluut noodzakelijk om op lange termijn te blijven scoren. Hiermee kan u zich in positieve zin onderscheiden van uw concurrenten. Het is goedkoper om bestaande klanten te behouden dan om nieuwe klanten aan te trekken of ontevreden klanten terug te winnen. Daarom kan u beter een klant hebben die klaagt over uw product en/of dienst dan een klant die helemaal niet meer bij u langskomt. Bestaande klachten goed afhandelen, voorkomt dat uw klant naar de concurrentie gaat en geeft u de mogelijkheid om een inzicht te krijgen in de problemen waarmee de afnemer geconfronteerd wordt en hierop in te spelen. U moet trouwens ook rekening houden met de wettelijke garantieregels, waarover meer in thema 11 van dit handboek.


Welk assortiment gaat u voeren? Kiest u voor een breed assortiment, waarbij u van verschillende soorten producten telkens een beperkt assortiment aanbiedt? Of kiest u voor een diep assortiment, waarbij u zich specialiseert in één of enkele specifieke producten of diensten (en binnen dat segment zowat alles kan bieden)? Ook hier moet u zich weer kritisch afvragen welke keuze u het beste ligt en waarmee u de beste kansen op een gezonde rendabiliteit heeft. Welke keuze u ook maakt, u zal altijd regelmatig uw bestaande assorGOED OM WETEN timent opnieuw onder de loep moeten nemen. Welke producten en/of diensten zijn nog winstgevend en welke niet? Welke In de praktijk komt vaak 80% van het invloed heeft een bepaald product op het totale assortiment? resultaat van uw onderneming voort Welke producten brengen weinig op, maar moet u bij wijze van uit 20% van het assortiment. service toch blijven bieden, omdat ze een gunstige invloed hebben op de verkoop van andere goederen? …

Wat is de levenscyclus van uw producten? Koopt u ze in of produceert u ze zelf en hoeveel tijd gaat hier overheen, inclusief de (ontwikkeling van) de verpakking, …? Hoe lang duurt het vooraleer een (nieuw) product (of een nieuwe service) stilaan begint te verkopen? Wanneer bereikt het zijn hoogtepunt qua verkoopscijfers en (wanneer) komt de dag van verval (wanneer de vraag terugloopt, zoal bijvoorbeeld vaak heel extreem bij gadgets)?

■■Welk prijsbeleid gaat u voeren? Bij het bepalen van uw prijsbeleid, moet u vertrekken van drie aandachtspunten die elk hun rol spelen: uw kosten, de klanten(verwachtingen) en de concurrentie. Afhan kelijk van de positie waarin u zich bevindt zal één van die drie factoren sterker dan de blz. 15-18 andere doorwegen in uw prijsbeleid. De ene keer zal de nadruk liggen op de kosten, de andere keer op de afnemers. We bespreken de drie mogelijkheden.

De nadruk ligt op de kosten Bij het bepalen van de verkoopprijs moet u eerst de kosten in kaart brengen. U kan die kosten opdelen in vaste kosten (bijvoorbeeld huur, verzekering) en variabele kosten (bijvoorbeeld grondstoffen, verpakking). Vertrekkend van die kosten berekent u het ‘break-even’-punt. Dit is de prijs waarbij uw kosten gelijk zijn aan de opbrengst en waarbij u dus noch winst, noch verlies boekt. Vanaf dat break-even-punt kan u dan uw winstmarge gaan bepalen, in functie van wat haalbaar is in de markt waarin u opereert.

De nadruk ligt op de concurrenten Hierbij onderscheiden we twee methoden:

• De imitatiemethode: U volgt de prijs van de concurrent. • De beslissingsboommethode: U tracht de reactie van de concurrentie op uw aanbod in te schatten, evenals de te verwachten kosten en omzet bij een bepaalde prijszetting. Zo mikt u op een prijszetting waarbij u, naar uw inschatting, een maximale winst boekt.

De nadruk ligt op de afnemers Bij deze methode gaat u uit van de mogelijke verkoopprijzen en de reactie hierop van de afnemers. U kan bijvoorbeeld focussen op de prijs die de klant verwacht en wil betalen. Door uw samengestelde marketingmix zal u een bepaalde prijsbeleving oproepen bij de klant. Via uw marktanalyse kan u nagaan welke prijs de consument verwacht.

45

46


Afhankelijk van de doelen die u wil bereiken, kan u verschillende prijsstrategieën hanteren (en die onderling afwisselen). We zetten een aantal veel gebruikte strategieën op een rij. Een aantal daarvan zijn typisch voor de consumentenmarkt, andere zijn zeker ook toepasbaar bij verkopen aan professionele afnemers.

De introductieprijsstrategieën Deze strategieën worden bepaald door vraag en aanbod in de markt. • Afroomprijsstrategie: Een nieuw product wordt tegen een betrekkelijk hoge prijs

op de markt geïntroduceerd. Het product wordt in eerste instantie vooral gekocht door afnemers die bereid en in staat zijn een hoge prijs voor het product te betalen. Naarmate de verzadiging optreedt bij deze groep consumenten, wordt de prijs verlaagd. Dit gebeurt een aantal keren totdat het product ook bereikbaar wordt voor consumenten met de laagste prijsverwachting. • Penetratieprijsstrategie: Die heeft als doel snel een groot marktaandeel te veroveren. Het is een strategie van lage prijzen.

Reactieprijsstrategieën Deze strategie wordt bepaald door wat de concurrenten doen met betrekking tot de prijs. • Stay-out pricing: Lage prijsstelling met de bedoeling mogelijke concurrenten te ontmoedigen.

• Put-out pricing: Lage prijsstelling in een markt waar al heel veel concurrentie aanwezig is. De prijs is zo laag dat de concurrenten moeten kiezen of delen: de lage prijs volgen of de markt vroegtijdig verlaten. • Me-too pricing: Dezelfde prijs wordt gehanteerd als voor een vergelijkbaar product van de concurrentie. Er wordt op een andere manier dan met de prijs geprobeerd om merkentrouw bij de consument te creëren.

Kortingen

• De korting voor contant: Als de afnemer direct of binnen de ‘contante periode’ betaalt, krijgt hij een prijsvermindering.

• Rabat: Dit is korting bij de afname van een grote partij. • Omzetpremie: Een extra korting voor afnemers die binnen een bepaalde periode een bepaalde omzet bereiken.

Welke vestigingsplaats kiest u voor uw bedrijf? Uw vestigingsplaats is de plaats waar uw kantoor, winkel, magazijn, … gevestigd is. Een goede vestigingsplaats kan een belangrijk concurrentieel voordeel bieden. Bij de keuze moet u vertrekken van het soort klanten die u wil bereiken en het soort problz. 15-18 ducten en/of diensten die u zal verkopen. Indien uw klanten bedrijven zijn (B2B), speelt de vestigingsplaats vaak een minder grote rol vanuit onmiddellijk commercieel oogpunt. Wel is een goede bereikbaarheid hier heel belangrijk. En het kan zeker geen kwaad als uw bedrijf zichtbaar is voor de omgeving (naast een belangrijke autosnelweg, bijvoorbeeld). BELANGRIJK Bij het bepalen van uw vestigingsplaats moet u niet alleen rekening houden met commerciële en praktische, maar ook met wettelijke overwegingen. Zo mag u niet zomaar overal om het even waar elk soort bedrijf vestigen. Meer hierover in thema 9 ‘Milieu en ruimtelijke ordening’ in dit boek.


Hoe gaat u promotie voeren? In thema 18 over ‘Verkoop, reclame en marketing’ in dit boek, gaan we heel uitvoerig in op de manieren waarop u uw bedrijf optimaal in de kijker kan plaatsen en de ver koop kan stimuleren. In dit deel gaan we alvast even in op de concrete vragen die u blz. 15-18 zich moet stellen bij het uitwerken van uw promotiebeleid.

Wie is uw reclamedoelgroep? Wie precies wil u bereiken met uw reclame? Dit is niet noodzakelijk de doelgroep die u in de marktanalyse heeft vastgesteld. Uw reclamedoelgroep kan ook uit ontvangers bestaan die de boodschap doorgeven aan uw daadwerkelijke doelgroep. Wanneer u, bijvoorbeeld, speelgoed of kindermenu’s verkoopt, bestaat uw reclamedoelgroep uit kinderen. Zij moeten de boodschap echter overbrengen aan uw daadwerkelijke afnemers: de ouders. Wat wil u bereiken bij uw doelgroep? U moet van meet af aan bepalen welk effect u wil teweegbrengen bij uw doelgroep. Wilt u een gebruiker nog meer van uw product gebruik laten maken? Wilt u uw merkentrouw vergroten? Of wil u niet-gebruikers overtuigen om uw product wel te gebruiken. U kan hierbij verschillende boodschappen doorgeven: • Informeren: over een nieuw product, een prijswijziging, de dienstverlening, de functionaliteiten van het product, …

• Overtuigen: om nu het product te kopen, een merkenwissel aan te moedigen, … • Laten herinneren: dat het product nog steeds bestaat, waar u het product kan kopen, eraan herinneren dat het product in de nabije toekomst wel eens van pas zal kunnen komen, …

Welke boodschap verspreidt u daarvoor? De boodschap zal steeds betrekking hebben op het exclusieve verkoopargument. Dit is uw concurrentievoordeel en maakt uw product en/of dienst zo uniek. Uw boodschap moet krachtig zijn, moet ‘blijven hangen’ en moet zeker geloofwaardig overkomen. Welke media passen het best bij uw doelgroep? Bij de keuze naar het meest geschikte medium om uw boodschap te verspreiden, moet u hier op letten: • Het communicatievermogen: Is het medium geschikt om de boodschap over te brengen?

• Het bereik van het medium: Hoeveel luisteraars kan u ermee bereiken? • De dekking: Welk percentage van uw doelgroep kan u hiermee bereiken? • De kosten en het beschikbare budget. Welk imago wil u uitstralen? Naast een goede en duidelijke communicatie en de keuze van de geschikte media om uw boodschap over te brengen, is uw imago van cruciaal belang. In een ideale wereld komt het imago waar u van droomt overeen met het beeld dat klanten van uw bedrijf en producten hebben. Maar dat is helaas lang niet altijd het geval. U zal permanent aan uw imago moeten bouwen door wat u als bedrijf doet en laat, maar ook door wat en hoe u promotie voert. tip Geef uw bedrijf een herkenbaar gezicht – de huisstijl

blz. 15-18

Zorg ervoor dat uw bedrijf een duidelijke identiteit heeft. Kies van meet af aan een huisstijl. Hiermee bedoelen we een logo, de kleuren, het lettertype van uw zaak. Uw website, visitekaartje, … moeten allemaal in dezelfde lijn liggen zodat uw bedrijf makkelijk herkenbaar is. Een goede huisstijl geeft meteen weer waar het bedrijf voor staat en welk gevoel het aan zijn klanten wil meegeven.

47

48


Welke promo-acties kan u voeren? Een promotie is tijdelijk en biedt een gunstige verandering van de prijs/kwaliteitverhouding van een product met de bedoeling de verkoop te stimuleren. Enkele vaak toegepaste technieken:

• Sampling: U geeft gratis monsters (stalen) aan uw (mogelijke) afnemers. • Cash refund-acties: De consument kan korting krijgen op bepaalde producten door bijvoorbeeld een streepjescode op te sturen. Het aankoopbedrag wordt op de rekening teruggestort. • Waardebonnen: Met de waardebon kan de afnemer het product aan verminderde prijs kopen bij een meewerkende handelaar. • Premiums: U geeft proefartikelen mee, samen met andere producten. Dit kan ook bestaan uit geschenken na de aankoop van een bepaald product. Ook mogelijk zijn spaaracties voor speciale geschenken. • Prijsacties: U geeft korting voor de aankoop van grote hoeveelheden. • Vermelden van recepten op de verpakking of receptenboekjes. Hierbij worden alternatieve gebruiksmogelijkheden aangegeven. BELANGRIJK Prijsverminderingen en het aankondigen ervan zijn onderworpen aan strikte regels. Meer details hierover in thema 11 over ‘Handelsreglementering’. Kijk ook op www.unizo.be/adviesgidsen voor het UNIZO-dossier over Marktpraktijken.

(Meteen) aanwerven of niet en wat met uw personeelsbeleid? Tevreden personeelsleden zullen beter presteren en dit heeft zijn weerslag bij tevreden klanten. U als zaakvoerder heeft een bepaalde missie en visie waar u met uw onderneming naartoe wil. U wil uw imago en een goede service uitstralen, maar dan moet uw personeel dat ook doen. Misschien bent u in de opstartfase (of in het geheel) nog niet van plan om personeel aan te werven en dat kan perfect de juiste keuze zijn. Neemt u echter wel personeel in dienst, zorg dan voor een degelijke aansturing, een behoorlijke vorming op maat van uw doelstellingen, en een aanstekelijk motivatiebeleid (wat niet gelijk is aan een buitensporig hoge verloning!). In thema 12 ‘Personeelsbeleid in uw zaak’ gaan we dieper in op de essentie van een goed personeelsbeleid.


■■Hoe gaat u die droom financieren en wat denkt u te kunnen verdienen? Het financieel plan is het laatste onderdeel van het ondernemingsplan en biedt antwoorden op vragen zoals: Hoeveel geld heb ik nodig om mijn ideeën te realiseren? Welke inkomsten staan daar tegenover? Hoe kan ik vooraf inschatten welke omzet blz. 19-22 ik zal realiseren? Wat hou ik op het einde over? … De kans bestaat dat u uw idee zal moeten aanpassen omdat uw oorspronkelijke idee niet haalbaar is. De informatie die u uit het financieel plan haalt is erg nuttig voor uzelf, maar ook voor externe partijen. Met een goed onderbouwd financieel plan staat u immers steviger in uw schoenen bij onderhandelingen met potentiële investeerders. Net zoals bij de rest van het ondernemingsplan, zal u ook voor dit onderdeel regelmatig moeten terugkeren op bepaalde stappen en beslissingen. Blijf hierbij steeds zo realistisch mogelijk en stel een worst case (Wat gebeurt er in het slechtste geval?) en best case (Wat als het allemaal lukt?) -scenario op. BELANGRIJK Financieel plan vaak wettelijk verplicht Voor een NV, een BVBA, een Starters-BVBA of een Coöperatieve Vennootschap met Beperkte Aansprakelijkheid bent u altijd verplicht om een financieel plan op te maken. Bij de oprichting van een vennootschap met beperkte aansprakelijkheid moet u uw financieel plan neerleggen bij de notaris. Indien u binnen een periode van 3 jaar na de oprichting failliet zou gaan, kan uw financieel plan bij de notaris worden opgevraagd. Blijkt dan dat u onvoldoende startkapitaal had voorzien, dan kan u als vennoot (eventueel samen met andere vennoten) toch hoofdelijk aansprakelijk worden gesteld. In het slechtste geval kan dit betekenen dat uw privévermogen mee wordt aangeslagen om de openstaande schulden te vereffenen.

Het financieel plan op zich bestaat uit verschillende onderdelen;

• De kosten zet u in uw investeringsplan. • Vervolgens wordt een financieringsplan opgesteld waarin weergegeven wordt hoe u deze investeringen zal bekostigen.

• Via de break-even-analyse bepaalt u het break-even-punt, of de doodpuntomzet,

zodat u weet vanaf welke omzet u winst zal maken. We sluiten af met een blik op uw maandelijkse kassituatie via een liquiditeitsplan.

Hoe maakt u een investeringsplan op? Het investeringsplan geeft u een duidelijk overzicht van alle kosten die u maakt nog voor uw effectieve opstart. Dit zijn uitgaven die u zal maken nog voor uw eerste klant tot bij u komt en betaalt, zoals bijvoorbeeld de aankoop of huur van een pand, de inrichting ervan, de aankoop van machines, … Het komt er op aan deze investeringen zo volledig mogelijk in te schatten. Bij het bepalen van uw investeringskosten, moet u een onderscheid maken tussen zogenaamde ‘Vaste activa’, ‘Realiseerbare activa’ en ‘Beschikbare activa’.

Vaste activa Vaste activa zijn investeringen die gedurende een lange periode in de onderneming blijven en niet makkelijk in cash geld kunnen worden omgevormd. Dit zijn middelen die nodig zijn voor de opstart van uw zaak (bijvoorbeeld aankoop pand of bedrijfswagen, notariskosten, …). Vaste activa kunnen opgedeeld worden in 4 soorten: • Materiële vaste activa: Dit zijn de meest voorkomende activa. Het zijn de investeringen in gebouwen, materieel, transportmiddelen, …

49

50


• Immateriële vaste activa: Dit zijn vastliggende investeringen die niets tastbaars

als voorwerp hebben, maar wel belangrijk zijn voor de onderneming. Voorbeelden zijn de kosten voor franchise, octrooien, kosten voor de overname van klanten, …

• Financiële vaste activa: (huur)waarborgsommen, aandelen in portefeuille, … • Oprichtingskosten: honoraria van notarissen, registratierechten, … Realiseerbare activa Realiseerbare activa zijn alle investeringen die op korte termijn (binnen het jaar) in geld kunnen omgezet worden. Dit kan de voorraad zijn die u heeft aangelegd aan grondstoffen of aan handelsgoederen, het uitstel van betaling aan bepaalde klanten, … • Goederen en voorraden: Alle goederen in stock zijn in principe ‘realiseerbaar’ en

worden op korte termijn verkocht. Daarbij moet u toch rekening houden bij een deel voorraad die nooit verkoopbaar is. U kan immers de rekken nooit helemaal leeg laten staan en moet steeds een buffer hebben. Dit gedeelte van de stock behoort dus tot de vastliggende activa. Een goed beheer van uw voorraad is uitermate belangrijk. Het aanleggen van een voorraad en de opslag ervan kost immers veel geld. Om na te gaan hoeveel geld u moet voorzien voor uw voorraad, moet u uw voorraadrotatie in kaart brengen. Dit is het aantal keer per jaar dat uw voorraad wordt verkocht. De gemiddelde investering in voorraden kan u berekenen door het bedrag van uw jaarlijkse aankopen per product of productcategorie te delen door de voorraadrotatie. Indien u verschillende soorten producten verkoopt, is het raadzaam om voor elk van die producten de gemiddelde investering in voorraad te berekenen en deze bedragen daarna samen te tellen.

• Klantenkrediet: Het verlenen van uitstel van betaling aan uw klanten is ook

een vorm van investering. Klanten betalen in dat geval niet meteen bij hun aankoop en de periode tussen levering en betaling moet u (financieel) overbruggen. U moet hiervoor een reserve aanleggen. Hoe meer betalingsuitstel u verleent, hoe belangrijker de investering.

BELANGRIJK Om te berekenen welke financiële reserve u voor uw klantenkrediet moet voorzien, moet u de gemiddelde dagomzet en de gemiddelde betalingstermijn kennen. Uw gemiddelde dagomzet berekent u door uw verwachte jaaromzet te delen door 365. Om uw gemiddelde betalingstermijn te kennen moet u weten hoeveel procent van uw omzet contant betaald wordt, en hoeveel procent na 30, 45, 60, … dagen. Dit is de berekeningsformule: Gemiddelde klantenkrediet = gemiddelde dagomzet x gemiddelde betalingstermijn Duizelt u al een beetje van het eindbedrag? … Dan beseft u nu dat u maar beter zuinig omspringt met het verlenen van klantenkrediet. Uiteraard kan u vaak niet anders dan klantenkrediet voorzien, zeker in sectoren waar dat een hardnekkige gewoonte is. Maar dat verhindert u niet om klanten te verleiden om toch sneller te betalen, bijvoorbeeld door het toekennen van kortingen bij contante betalingen. Die kortingen kosten u nog altijd een pak minder dan het betalingsuitstel.


Beschikbare activa Beschikbare activa zijn activa die permanent ter beschikking staan op de bank, in een kas- of spaarboekje. Dit wordt ook wel het bedrijfskapitaal genoemd en is altijd beschikbaar. BIJVOORBEELD Het investeringsplan in de praktijk Hieronder geven we u een beperkte lijst van kosten waar u rekening mee moet houden bij de opmaak van uw investeringsplan. Let op! Deze lijst is niet volledig. U zal rekening moeten houden met exploitatiekosten en sector specifieke kosten. Vaste activa

Realiseerbare activa

Beschikbare activa

Materieel vaste activa: Grond, gebouw, machines, bedrijfswagen, kantoor benodigdheden, …

Voorraad handelsgoederen

Kasgeld

Immateriële vaste activa: Octrooi, patent, …

Voorraad grondstoffen

Bankrekening

Financieel vaste activa: Aandelen, waarborgen, …

BTW-tegoeden

Oprichtingskosten: Notariskosten, …

Gemiddeld klantenkrediet

Totaal vaste activa

Totaal realiseerbare activa

Beschikbare activa

Hoe maakt u een financieringsplan op? Het financieringsplan geeft aan hoe u alle bovengenoemde investeringen zal financieren. Het totaalbedrag van het investeringsplan moet dus identiek zijn aan het to taalbedrag van het financieringsplan. Indien er toch een verschil is, betekent dit dat u blz. 19-22 bepaalde investeringen niet kan financieren. Het feit dat uw financieringsbedrag gelijk is aan uw investeringsbedrag, betekent niet noodzakelijk dat uw onderneming financieel gezond is. Om na te gaan of uw financieringsplan echt gezond is, moet u een liquiditeitsprognose maken. De liquiditeitsprognose geeft u een inzicht in de maandelijkse tekorten of overschotten aan onmiddellijk beschikbare financiële middelen. We komen hier verder in dit hoofdstuk nog op terug. Om uw investeringen te financieren zal u zowel beroep moeten doen op uw eigen middelen als op externe (geleende) middelen. Uw eigen middelen zijn cruciaal. Indien voldoende eigen middelen kan inbrengen, moet u minder lenen van anderen en staat u steviger in uw schoenen. Bepaal eerst hoeveel middelen u zelf in uw onderneming kan investeren. BIJVOORBEELD Het financieringsplan in de praktijk Let op! Deze opsomming is niet compleet maar geeft u een indicatie van de mogelijke eigen en vreemde middelen. Eigen middelen

Vreemde middelen

Inbreng in geld

Vreemde middelen op lange termijn: Investeringskrediet, financiële leasing, hypothecaire lening, …

Inbreng in natura

Vreemde middelen op korte termijn: Gemiddeld leverancierskrediet, gemiddeld opgenomen kaskrediet, …

Totaal eigen middelen

Totaal vreemde middelen

51

52


Wanneer draait u een praktisch haalbare break-even-omzet? In de vorige onderdelen heeft u een opsomming gemaakt van uw investeringen en heeft u kunnen nagaan via welke middelen u die zal financieren. Nu is het de bedoeling om de omzet te berekenen die uw bedrijf moet halen om alle kosten te dekken. Dit kan u berekenen via en break-evenanalyse. De break-even-omzet is de omzet waarbij u noch verlies, noch winst maakt. De inkomsten zijn dus net voldoende om de vaste en variabele kosten te dekken. Zit u op of onder het break-even-punt, dan betekent dit dat uw onderneming verlieslatend zal zijn. U zal in dat geval uw project moeten aanpassen. Stijgt uw omzet boven de breakevenomzet uit, dan zal uw project winstgevend zijn. Om uw break-even te kunnen berekenen, moet u deze gegevens kennen:

• Uw totale vaste kosten. Deze kosten zijn onafhankelijk van de omzet en blijven

dus onveranderd bij wijzigingen van uw productie of omzet. Of u nu weinig of veel produceert, uw vaste kosten blijven redelijk constant. Denk daarbij aan de huur, de verwarming, de verzekering, … Variabele kosten zijn wel afhankelijk van de omzet en zullen dus variëren en evolueren met het volume van uw omzet of productie. Stijgt uw omzet? Dan stijgen de variabele kosten ook. Indien u de variabele kosten uitdrukt als percentage van de omzet, kan u makkelijk zien welk percentage van uw geschatte omzet wordt besteed aan de variabele kosten.

• De contributiemarge. De contributie geeft weer welk deel van de omzet besteed

wordt aan vaste kosten en aan winst. Als starter zal u hierbij een raming moeten maken van de verwachte omzet, en de verwachte variabele kosten. De contributiemarge is de contributie, uitgedrukt als percentage van de omzet. Contributie = omzet – variabele kosten Contributiemarge = (omzet – variabele kosten) in een percentage t.o.v. de omzet

Indien u de vaste kosten en de contributiemarge heeft berekend, kan u de break-evenomzet berekenen. Break-even-omzet =

vaste kosten contributiemarge

Via de break-evenanalyse gaat u na welke omzet uw bedrijf moet halen om minstens uit de kosten te komen en dus winstgevend te zijn. Maar is de berekende omzet wel haalbaar? De vooropgestelde omzet moet technisch uitvoerbaar zijn én er moet een voldoende grote afzetmarkt om uw product en/of dienst aan te bieden. VOORBEELD Hoe realistisch zijn uw plannen? Als zelfstandige consultant werkt u 10 uur per dag. Tijdens die uren worden er niet alleen klanten bezocht maar zal u ook tijd uittrekken voor uw bedrijfsadministratie, boekhouding, … Indien u uw factureerbare uren inschat op 8 uur per dag, 250 dagen per jaar werkt, dan maakt dit een totaal van 2000 uren. Stel dat u beslist om uw uren te factureren aan 35 euro per uur, dan is uw omzet 70.000 euro. Dit is een omzet die technisch realiseerbaar is maar dit betekent nog niet dat dit in de praktijk ook haalbaar is. U zal immers voldoende contracten moeten sluiten om die 2000 uren ook effectief te kunnen factureren.


Hoe maakt u een liquiditeitsplan op? Om een goed overzicht van uw financiële situatie te hebben, kan u een liquiditeitsplan opmaken. Dit plan geeft u een maandelijks overzicht van uw liquide middelen. Een project dat op het einde van het jaar winst oplevert, kan in de loop van dat jaar toch geconfronteerd worden met een tekort aan liquide middelen. De inkomsten die u zal ontvangen en de uitgaven die u zal maken zijn niet evenredig verdeeld doorheen het werkjaar. U zal topmomenten hebben met veel inkomsten, maar ook moeilijkere tijden waarbij de inkomsten niet opwegen tegen de vele uitgaven. Het liquiditeitsplan geeft een klare kijk op uw inkomsten en uitgaven per maand. Hier kan u nagaan over hoeveel middelen u moet beschikken om alle kosten te kunnen dekken. Het is raadzaam om alle financiële gegevens uit te splitsen per maand. Zeker uw omzet en variabele kosten. Indien u uw liquiditeitsplan heeft opgesteld, kan u nagaan welke jaren het hoogste tekort weergeven aan liquide middelen. Eventuele tekorten kan u met een kortlopende lening, zoals een kaskrediet, financieren. Een kaskrediet is duur, en een te groot kaskrediet in verhouding tot de totale investering, is ongezond. Neem dus zeker geen overhaaste beslissing! Ga na waar en wanneer de tekorten zich bevinden en wat de oorzaken hiervan zijn. Een mogelijkheid is dat u grote uitgaven over één jaar verspreid heeft terwijl u deze misschien ook over twee jaar kan spreiden, of misschien heeft u te weinig kasgeld voorzien…? BIJVOORBEELD Hieronder vindt u mogelijke inkomsten en uitgaven voor de opmaak van een liquiditeitsplan. U begint steeds met een openingssaldo. Dit is uw eigen inbreng in geld. Maandinkomsten

Maanduitgaven

Ontvangsten uit verkoop

...................

Variabele kosten

...................

Kredietopnames

...................

Vaste kosten

...................

...

...................

Intresten

...................

...

...................

Investeringsuitgaven

...................

...

...................

Aflossingen

...................

Totaal maandinkomsten

...................

Totaal maanduitgaven

...................

Het eindsaldo van maand 1 is dan uw beginsaldo voor maand 2.

53

54


2. Uw ondernemingsplan

■❏Gaat het lukken? … Nu kan u opnieuw naar pagina 6 van uw ondernemingsplan gaan en daar de haalbaarheid van uw idee (al dan niet) aantonen! U heeft nu een duidelijk overzicht van uw project en of dit al dan niet haalbaar is. Is uw project haalbaar volgens uw onderzoek, dan kan u zich verder concentreren op de opstartformaliteiten en, indien u effectief van start wil, bij het Ondernemingsloket langsgaan. U vindt de lijst met erkende Ondernemingsloketten op www.economie.fgov.be en klik op Ondernemingen > Leven van een onderneming > Een onderneming oprichten > Ondernemingsloket.

meer weten? Meer weten

De opmaak van een ondernemingsplan is een werk van lange adem. Dit is een werkstuk dat weken of maanden in beslag kan nemen. U denkt immers voortdurend aan nieuwe zaken, leert nieuwigheden, brengt wijzigingen aan, … Laat uw plan zeker bekijken door iemand die hier niets mee te maken heeft. Dit kan een persoonlijke kennis zijn die het plan nakijkt op duidelijkheid en eventuele bemerkingen kan meegeven. Daarnaast is het belangrijk om dit onder de loep te laten nemen door een expert. Hierbij kan u steeds de hulp inroepen van een UNIZO-Startersadviseur die u kan helpen bij de opmaak alsook de haalbaarheid van uw project. Bekijk zeker de website www.startersservice.be voor meer info en advies.

Maak gratis gebruik van de UNIZO Startsimulator! Met dit handboek als leidraad helpen we u stap voor stap bij het invullen van uw ondernemingsplan. Indien u dat wenst is er ook de online UNIZO Startsimulator van UNIZO-Startersservice. In 6 stappen wordt u doorheen de opmaak van uw eigen ondernemingsplan geleid waarbij we u geregeld nuttige tips en adviezen geven. Bovendien begint elke fase met een filmpje waarin reeds gevestigde ondernemers hun praktijkervaring graag met u delen. Neem zeker een kijkje op www.unizo.be/startsimulator!

De Startersgids Uw ondernemingsplan

Recommend Documents