De S factoren van Sales

Wat kunnen marketeers leren van inkopers? PIM 050830

De Sfactoren van Sales

Gastspreker: JanWillem Seip

Eerst even terug naar I dols

• Op basis van welke criteria kiest de jury iemand om verder mee te gaan?

JanWillem Seip | Vendicum | copyright 2005 ©

1


Leg de link met marketing

• En waarop baseert de klant (=jury) zijn keuze of hij ‘ja’ tegen een leverancier zegt?

Agenda • Flirten • Inkoopmethodiek • Trends • Gewenst ‘verkopersgedrag’ (praten/luisteren) • Voorbereiding • Omgaan met inkopers


2


De Sfactoren van Sales

JanWillem Seip van Vendicum

De Succesfactoren van Sales • In zomer 2004 kwalitatief onderzoek naar de Sfactoren van Sales. • Zeven branches zijn ondervraagd: 1. Industrie

5. Bank en verzekeringswezen

2. Groothandel

6. Evenementenbranche

3. Detailhandel

7. Gezondheidszorg

4. FMCG


3


7 Branches • Per branche zijn er 7 Sfactoren uitgekomen. • Uit de mond van een inkoper/directeur/HRManager. • Denk aan: opbouw gesprek, opbouw offerte, wie praat?, aanbod, empathie, trotsheid, flirtgedrag. • Over flirtgedrag gesproken…

3 Fases die je bij flirten doorloopt:

• Aandacht wekken • Nieuwsgierigheid wekken • Vertrouwen wekken


4


Flirten is… • Het geven van positieve aandacht met het doel iets te bereiken of om sneller te overtuigen. • Dit lijkt wel op ‘zakendoen’!

De 6 stappen van flirten 1. Weet wie je zelf bent. Wat zijn je sterke en zwakke punten? Waar sta je, waar wil je naar toe en hoe zie je jezelf? 2. Gebruik je zintuigen. Succesflirters en topverkopers zijn experts in het onbewust oppikken van signalen en de patronen. 3. Blijf jezelf. 4. Wek vertrouwen. 5. Houd afstand. 6. Verwacht succes! Flirtbron: Angelique van 't Riet


5


W at zijn nu…

… de Sfactoren van Sales?

Sfactoren van Sales • • • •

• • • •

• • • •

• • • •

• • • •

• • • •

• • • •

• • • •

• • • •


6


3 Branches uitgelicht 1. I ndustrie

5. Bank en verzekeringsw ezen

2. Groothandel

6. Evenementenbranche

3. Detailhandel

7. Gezondheidszorg

4. FMCG

I ndustrie

• Facts and figures • TCO (Total Cost of Ownership) • Verkoopproces spiegelen aan inkoopproces • Nieuwe inkoopmethodieken


7


Bank en verzekeringsw ezen

• Vakinhoudelijke deskundigheid • Vertrouwen, empathie • Voorbereiding

Gezondheidszorg

• Meedenken en vooruit denken • Via inkoopafdeling, niet via afdelingen ‘spelen’ • Nieuwe inkoopmethodieken


8


SSM

• Waar staat SSM voor?

Strategic Sourcing Methodology (SSM) • SSM: op basis van feiten en kennis wordt het inkoopproces in fases doorlopen. • Wie heeft er ervaring mee? • Welke ervaring? Vertel eens.


9


Reverse SSM • Het tegenovergestelde van de SSM is de reverseSSM. • Dit wil zeggen dat de verkopende partij het inkoopproces in beeld moet krijgen (RFI, RFP, DMU). • Om vervolgens zijn verkoopproces hieraan te spiegelen. • Wat vindt u hiervan? Bron: Robert van Geffen (inkoop), DSM

De w ereld anno 2010 Hebben rond die tijd eBusiness, Internet, ERP en reverse auctions de verkoper/marketeer van vlees en bloed overbodig gemaakt?


10


De w ereld anno 2010 • Meer focus op leveren toegevoegde waarde • Inhoudelijke kennis gaat meer tellen dan gladde praatjes • Verkoop zal harder en onpersoonlijker worden (voorbeeld: Europese aanbestedingen) • Grote vlucht verwacht voor electronische veilingen (eauctions) en elektronisch aanbesteden • Veel ‘leveranciers’ vinden dit een vervelend verschijnsel • Advies: bereid u hierop voor. Bron: Hoogleraar inkoopmanagement Jan Telgen

Van emotie naar ratio? • Grote industrieel: “Van emotioneel zakendoen overstappen op rationeel zakendoen…” • Verkoper: “Besluiten worden voor meer dan 85% genomen op basis van niet rationele gronden…” • Ligt de waarheid in het midden, of…?


11


Facts & Figures • Een andere grote industrieel: 50% van beslissingen nemen we op basis van ‘facts & figures’. De andere helft is vertrouwen en gevoel (niet meetbare zaken). • N.B.: de klant wordt heel blij als de leverancier aangeeft hoe de toekomstige (proces)kosten kunnen worden geminimaliseerd.

Toekomstige kosten minimaliseren

• Integraal: vertel hoe een leverancier de klant kan helpen mee te denken de kosten te reduceren met zijn product.


12


P ratende pakken • 603010 regel • Tip van de klant: luister eens meer. • Hoe?

I nkopers verder dan verkopers • Inkopers krijgen tijdens hun opleiding wel ‘les’ in het vak marketing en sales. • Verkopers krijgen in het algemeen weinig training over het inkoopvak. • Dat zet ‘ons’ op een achterstand.


13


Voorbereiding, voorbereiding, voorbereiding,… Een FMCGer aan het woord: • “Voorbereiding is 90% van het succes.” • “Voordat je op gesprek gaat je voor 300% voorbereiden.” Bron: Frank Krouwels (commercieel directeur), Stegeman/Sara Lee

• Wie zich vergeet voor te bereiden, bereidt zich voor vergeten te worden. Bron: Jan Wage

Voorbereiding (voorbeelden) • Inkoopstrategie onderneming? • Hoe ziet inkoopproces er uit? • Hoe werkt besluitvorming en wie doet hier aan mee? • Anticiperen op SWOT van de klant zelf. • Welke lost orders + van welke klant? • Welke terugverdientijd? Dit kan in geld worden uitgedrukt, maar ook in genot, gewin, gemak en geen gezeur (G4).


14


W at kan de marketeer er mee? • Gebruik de kennis en ervaringen van de verkopers. • De verkopers staan in de markt en zijn uw antennes. • Vraag: hoe pikt ú ‘klantsignalen’ op uit de markt?

Morgen…

• … kunt u de ervaring van vanavond toepassen op uw situatie. • Maar voor nu ben ik benieuwd naar eventuele vragen. • Het boek over de Sfactoren mag u meenemen. • Wilt u de handouts hebben? Geeft u me dan uw kaartje en ik mail het u toe. • Ik wens u veel plezier met uw ‘klant aan het woord’! JanWillem Seip www.vendicum.nl [email protected]


Flirtbron: Angelique van 't Riet Van: www.multiplicity.nl

15

De S factoren van Sales

Recommend Documents