SERVICE PROVIDERS
rondetafel
serviCe ProviDing Dient kWaLiteit aDvies Service providers dragen bij aan een hoge kwaliteit van financieel advies. Ze noemen het heel belangrijk ervoor te zorgen dat beleidsmakers en toezichthouders hiervan doordrongen zijn en blijven. Tekst: Toon Berendsen, beeld: Roel Dijkstra
D
e redactie zette de vijf service providers die deze VVP-special Service Providers mogelijk maken rond de tafel. Al pratende wordt snel duidelijk dat service providers niet meer weg te denken zijn uit het Nederlandse distributielandschap. Ze vergroten de efficiëntie van de distributie. En, zeker niet minder belangrijk, service providers dragen bij aan de advieskwaliteit. Eigenlijk is er wat dit betreft nog veel meer mogelijk, zeggen de service providers, dankzij de fullserviceconcepten die zij inmiddels hebben ontwikkeld. De service providers verwachten dat steeds meer adviseurs die concepten zullen omarmen. Wat de
“WE MOETEN MARKT BLIJVEN DOORDRINGEN VAN ONZE TOEGEVOEGDE WAARDE” service providers zorgen baart, is dat met name de toezichthouders hun bijdrage aan de advieskwaliteit onvoldoende lijken te zien. Vandaar dat de service providers graag met de toezichthouders in gesprek blijven. Aan tafel: Antoinette Kalkman (FlexFront), Tim Rijvers (Coöperatie DAK), Tim Schoonbergen (Nedasco), Bas de Voogd (Voogd & Voogd) en Tom van der Geer (VKG). Van deze vijf is Van der Geer een relatieve nieuwkomer; hij is ceo van VKG geworden na de overname begin 2015 van de service provider door a.s.r. Van der Geer heeft echter een lange staat van dienst als het gaat om intermediaire distributie. Van der Geer legt uit waarom VKG voor a.s.r. een interessante overname is. “A.s.r. wil graag met financieel adviseurs blijven samenwerken. Er is een groep
10
Verhelderend, Verdiepend, Praktisch
adviseurs die bij voorkeur rechtstreeks met a.s.r, samenwerkt, een andere groep doet dit liever via een service provider. Verder is voor aanbieders productontwikkeling heel belangrijk. VKG biedt aanbieders een omgeving waarin snel nieuwe producten kunnen worden beproefd, voordat ze breder in de markt worden gezet.” uitDagingen
Kalkman, Rijvers, Schoonbergen en De Voogd zijn allemaal gepokt en gemazeld als service provider. Zij hebben service providing in Nederland mede op de kaart gezet. Een kaart die anno nu overigens beduidend minder vlaggetjes telt dan op het hoogtepunt, toen er meer dan honderd service providers waren. Toen bonussen en provisies werden verboden, verdwenen ‘omzetstapelaars’ en ‘bonuspakkers’ nog sneller dan dat ze uit de grond waren geschoten. Het meer dan halveren van de hypotheekmarkt had natuurlijk ook zo zijn effect. De partijen die zijn overgebleven, zijn de serieuze service providers. Niet dat deze organisaties achterover kunnen leunen, want er blijven uitdagingen genoeg. “Zo idioot veel geld verdienen we als service provider niet”, zegt Schoonbergen. “Wij doen het goedkoper dan de aanbieders zelf kunnen. Dit terwijl het voor ons complexer is, omdat wij de producten van heel veel aanbieders in de lucht houden. Dus wij moeten ook de kosten goed bewaken.” Mede met het oog op de kostenbeheersing, zullen service providers vaker samenwerking moeten zoeken. “We zijn nu te vaak bezig allemaal zelf het wiel uit te vinden”, aldus Rijvers. Kalkman zou meer samenwerking “super” vinden. “Maar men is zo bang om een ander in de eigen keuken te laten kijken. Terwijl het draait om samenwerking.”
Van links naar rechts: Tom van der Geer, Tim Rijvers, Antoinette Kalkman, Bas de Voogd en Tim Schoonbergen.
»
vakblad voor financieel adviseurs | SPECIAL SERVICE PROVIDERS
11
rondetafel ders, die vaak werken in volmacht, hebben zich dusdanig goed ontwikkeld dat ze soms concurrent zijn geworden van de partijen waar ze een volmacht van hebben. Terwijl de belangen vroeger parallel liepen, staan we nu soms ook tegenover elkaar. Toch moeten we proberen de relatie goed te houden.” Kalkman noemt het cruciaal om ook als service providers voortdurend te vernieuwen. “Ik loop inmiddels zo’n twintig jaar mee. Er zijn altijd uitdagingen geweest. Ik denk dat wij onze organisatie inmiddels een keer of vijf opnieuw hebben uitgevonden. Als je star vasthoudt aan wat je hebt, dan hol je achteruit. Of je nou koekjesfabrikant bent of financiële dienstverlener. Je moet blijven meebewegen met de ontwikkelingen.” kWaLiteit aDvies
Tim Schoonbergen (Nedasco): “Wij gaan niet op de stoel van de ondernemer zitten.”
»
voortDurenD vernieuWen
De Voogd noemt het belangrijk dat service providers goed blijven uitleggen wat ze doen, aan met name beleidsmakers en toezichthouders. “Zodat er geen misverstanden ontstaan over wie wij zijn en wat we doen.” De Voogd wijst ook op het belang van een goede relatie met de – volmachtgevende – aanbieders. “Service provi-
“SERVICE PROVIDERS VERGROTEN ONAFHANKELIJKHEID ADVISEUR”
12
Verhelderend, Verdiepend, Praktisch
Een van de belangrijkste ontwikkelingen is natuurlijk de groeiende focus op een hoge advieskwaliteit. De service providers noemen het van groot belang dat de autoriteiten goed begrijpen dat zij bijdragen aan het verhogen van de kwaliteit van financieel advies. Dit onder meer doordat service providers de onafhankelijkheid van de adviseur vergroten. Via een service provider heeft de adviseur immers toegang tot een groot palet aan producten en aanbieders. Om van al die partijen zelf nog agentschappen te onderhouden, geldt allang niet meer als efficiënt. Service providers bieden vaak ook ondersteuning op het vlak van compliance. Verder kunnen adviseurs administratieve werkzaamheden aan de service provider uitbesteden. Rijvers spreekt van drie ‘assen’: gemak, commercie en compliance. “Gemak bieden geeft de adviseur meer tijd voor advies. Daarmee stijgt impliciet ook de kwaliteit. Door het bieden van een breed assortiment van aanbieders stijgt de onafhankelijkheid van de adviseur. Ook dat dient de kwaliteit. DAK helpt leden ook om de kwaliteit door middel van complianceprogramma’s naar een hoger plan te tillen.”
Tim Rijvers (DAK): “Niet allemaal zelf het wiel willen uitvinden.”
“Administreren heeft voor een klant nauwelijks waarde”, meent Schoonbergen. Consument ontzorgen
Kalkman: “Adviseur en acceptant zijn nu nog te vaak bezig met het heen en weer schuiven van documenten. Het is veel beter als de adviseur zich bezighoudt met het advies en de service provider de administratie voor zijn rekening neemt en de consument ontzorgt. Het werkt ook veel sneller als wij rechtstreeks met de klant communiceren als er iets ontbreekt of als er vragen zijn, dan wanneer dat via de adviseur moet. De adviseur ís geen administrateur. Laten we allemaal ons vak doen.” Toch blijft een aantal adviseurs het moeilijk vinden om de administratie uit te besteden. Soms is het een bewuste
Antoinette Kalkman (FlexFront): “Blijven meebewegen met de ontwikkelingen.”
keuze om zaken zelf te blijven doen. De Voogd ziet dit vooral bij grotere kantoren, die deze speelruimte ook wel wat meer hebben. Hoewel de service providers zien dat kantoren – ook grotere – het in de huidige markt echt wel moeilijk hebben. Soms is het echter ook angst voor de consequenties in de organisatie (mensen moeten worden omgeschoold of erger nog: worden ontslagen). En er is nog altijd de emotie van: de administratie buiten de deur, dat voelt niet goed. Dataverrijking
Maar de wereld staat niet stil. Ook deze adviseurs zullen moeten investeren in het verrijken van hun data, want die kant gaat het op: data maximaal verrijken en uitnutten om de klant proactief te bedienen en zo aan je
vakblad voor financieel adviseurs | SPECIAL SERVICE PROVIDERS
»
13
rondetafel
Tom van der Geer (VKG): “Nog wereld te winnen met fullservice-
Bas de Voogd (Voogd & Voogd): “Dataverrijking wordt steeds
concepten.”
belangrijker.”
»
te binden. De Voogd constateert dat service providers ook steeds meer dataverrijking oppakken. Zij kunnen dat vanwege hun schaalgrootte veel makkelijker dan een individueel kantoor. Als voorbeeld geeft hij het regelmatig geautomatiseerd doorrekenen van de autoverzekering, om te zien of de klant nog steeds de beste oplossing heeft. De Voogd: “Wij willen de adviseur helpen om totaalklanten te winnen en te behouden, want op totaalrelaties kan de adviseur een gezond verdienmodel baseren.” Van der Geer: “Die dataverrijking is iets dat de verzekeraar zelf niet zo effectief kan doen. Hij heeft immers niet de totale data.” zÉLF onDernemen
De ontwikkeling bij service providers is naar fullserviceconcepten. Verwacht mag worden dat steeds meer adviseurs deze concepten zullen omarmen. De markt vraagt
14
Verhelderend, Verdiepend, Praktisch
er hier en daar al om. En de vraag zal nog wel toenemen. Van der Geer: “Hier is nog een hele wereld te winnen. VKG biedt ook een fullservice-concept, maar lang niet alle adviseurs willen op dit moment al gaan voor de maximale variant. Wel sluiten zich steeds meer adviseurs aan bij de laagdrempeliger tussenvariant. Als adviseurs die stap eenmaal zetten, wordt de volgende stap veel sneller gezet.” Fullservice kan echter nooit betekenen dat de service provider álles voor zijn rekening neemt. Schoonbergen: “De uitdaging voor service providers is om de financieel adviseur zo krachtig mogelijk in de markt te positioneren. De adviseur moet zijn meerwaarde steeds meer bewijzen, daar helpen we hem graag bij. Echter: er is een gedeelte dat de adviseur zélf moet blijven doen. Om te beginnen is dat het persoonlijke contact met de klant, dat kan hij als geen ander. Maar hij blijft ook zélf de ondernemer. Op die stoel gaan wij niet zitten.” ««
