Documentatie_deel 1_p. 17
De prijs van een privébankier (tijd) ‐ Een eigen bankier die voor u werkt, u perfect op maat gesneden oplossingen aanbiedt of zelfs uw hele patrimonium beheert. Het is een droom die enkel weggelegd is voor de meer gefortuneerden. Hoe meer geld u laat beheren, hoe meer diensten u krijgt. De rijken der aarde met meer dan 5 miljoen euro kunnen hun bankier gerust ʹs nachts uit bed bellen. Toch bieden steeds meer banken ook private bankdiensten aan minder vermogende klanten aan. Om welke diensten gaat het en wat kosten ze? Zoʹn 65.000 Belgen beschikken over een belegbaar vermogen van minstens 1 miljoen euro, meldde Fortis Bank vorige week. Voor de banken zijn die klanten aantrekkelijke prooien. Het langetermijnbeheer van zulke fortuinen levert jaarlijks een pak commissies, beheersvergoedingen of bewaarlonen op. De miljonairs kunnen rekenen op een gepersonaliseerde, uitgebreidere dienstverlening dan de klanten in het retailnetwerk. De meeste banken hanteren 1 miljoen euro als minimumdrempel voor private‐bankingdiensten, al verschilt dat uiteraard van bank tot bank. Toch is de vijver van miljonairs waarin de banken kunnen vissen relatief ondiep. Daarom ontwikkelden de banken een tussenvorm: personal banking. Daarbij kunnen de klanten eveneens rekenen op persoonlijk advies en een persoonlijke financiële planning, maar met minder extraʹs. Personal banking kan bij de meeste grootbanken al vanaf 250.000 euro. Om te weten op welke dienstverlening u vanaf welke vermogens mag rekenen, schreven we 14 banken aan. Daartussen zitten de vier grootbanken, Fortis, ING, Dexia en KBC, maar ook enkele gespecialiseerde dochters van de grootbanken, enkele Zwitserse bankiers en enkele bekende Belgische vermogensbankiers. We vroegen ook naar hun specifieke aanpak en peilden naar de kosten. Instapdrempels Sommige banken hanteren duidelijke instapdrempels voor personal of private banking. Andere zijn erg flexibel. ʹWe werken niet met een minimuminleg, we kijken eerder naar het potentieel van de cliënt op korte en langere termijnʹ, zegt Jan De Coninck, de directievoorzitter van SG Bank De Maertelaere. ʹVoor bedragen die te klein zijn om rechtstreeks en toch met voldoende spreiding te beleggen, stellen we onze huisfondsen voor.ʹ ʹVanaf 50.000 euro kan je bij ons al een rekening openen om in fondsen te beleggen. Oplossingen op maat werken we uit vanaf 250.000 euroʹ, zegt Jean Peeters, de marketingdirecteur van Bank Degroof. Ook bij Delta Lloyd Bank zijn klanten voor
Documentatie_deel 1_p. 17
personal banking welkom vanaf 50.000 euro, maar de echte vip‐behandeling staat pas open vanaf 2,5 miljoen euro. De Zwitserse privaatbankiers mikken duidelijk op het hoogste segment. Banque Privée Edmond de Rothschild doet enkel aan private banking, maar bijna‐miljonairs die door hun beroep of zaak zeer veel geld verdienen, zijn ook welkom. Rothschild mikt vooral op de langetermijnaanpak, waarbij familiale vermogens dikwijls over meerdere generaties en wereldwijd worden beheerd. UBS legt de lat op een half miljoen euro, maar scoort vooral goed in het beheer van zeer grote fortuinen. UBS werd in een studie van Euromoney verkozen tot de beste private bank voor de ʹUltra High Net Worth Individualsʹ. Om voor die categorie in aanmerking te komen, moet u minstens 30 miljoen euro beleggen. Daarmee kan u zelfs een beroep doen op de afdeling ʹArt Bankingʹ, die de klanten begeleidt bij het beheer van hun kunstcollectie. Omdat ze doorgaans grotere fortuinen beheren, is de kans op een echte privébankier groter bij een Zwitserse bank dan bij een Belgische bank. UBS telt gemiddeld 30 klanten per beheerder. Bij de grootbanken kan dat oplopen tot 120 voor private banking en ruim 200 voor personal banking. De Zwitserse banken profileren zich ook als globale spelers. Sommige zeer rijke families zijn over de hele wereld verspreid, en eisen zowel contactpersonen in Londen, New York, Brussel of Hongkong. De grootbanken hanteren duidelijke segmenteringen. Zowel Fortis als KBC ziet 250.000 euro als instapdrempel voor personal banking en 1 miljoen euro als minimum voor private banking. De KBC‐groep volgt in België een bijzondere strategie voor privaatbankieren, die op twee complementaire modellen steunt. ʹKBC en CBC Private Banking zijn takken van KBC Bank. Zij bieden via een apart net van kantoren met gespecialiseerde teams privaatbankdiensten aan, gekoppeld aan de expertises en de bereikbaarheid van een grootbankʹ, legt woordvoerder Stef Leunens uit. ʹDaarnaast is er Puilaetco Dewaay, dat deel uitmaakt van het internationale netwerk van KBL European Private Bankers. Puilaetco Dewaay gebruikt een meer boetiekachtige formule, gebaseerd op maatwerk.ʹ Ook Fortis heeft met Mees Pierson een aparte dochter voor personal en private banking. Bij ING ligt de lat iets lager. Woordvoerster Ilse De Muyer: ʹDe klanten die gebruikmaken van personal banking hebben gemiddeld 175.000 euro op hun rekening. Voor privaatbankieren ligt de instapdrempel op 500.000 euro.ʹ Ook Dexia biedt zijn private bankingdiensten aan vanaf 500.000 euro. ʹToch moet je bij alle banken de minimumdrempels met een korrel zout nemenʹ, nuanceert Bernard Mommens, directeur van Dexia Private Banking. ʹEuropese studies leren dat 40 procent van de cliënten van een private bank onder de minimumdrempel zit.
Documentatie_deel 1_p. 17
Daarom zijn andere criteria belangrijker. Vooral de motivatie van de cliënt telt. We gaan na in welke levensfase iemand zit, en waar hij op dat moment nood aan heeft.ʹ Dienstverlening Hoewel veel banken het niet gezegd willen hebben, is het duidelijk dat de dienstverlening afhangt van het bedrag dat de klant aan de instelling toevertrouwt. Privaatbankieren gaat veel verder dan de selectie van een beleggingsportefeuille. ʹDe klant heeft een enorm aanbodʹ, legt Bernard Mommens van Dexia uit. ʹDat gaat van juridisch‐fiscale begeleiding, advies over kunst en vastgoed, tot de ondersteuning door een ploeg van twaalf financiële planners, gespecialiseerd in de overdracht van een vermogen of onderneming.ʹ ʹHet is normaal dat het beheer van een vermogen van 250.000 euro compleet anders is dan een vermogen van 250 miljoen euroʹ, benadrukt Jean Peeters van Degroof. ʹHoe groter de portefeuille, hoe complexer het beheer. Zo helpen we de klanten met de overdracht van hun vermogen naar de volgende generaties, via handgiften, notariële giften, tot en met het opzetten van complexe overdrachtstructuren.ʹ Afhankelijk van de wensen en het risicoprofiel van de klant bieden de personal en privaatbankiers voor de beleggingsportefeuilles grosso modo twee keuzes. Enerzijds kunt u kiezen voor adviserend beheer: de banken geven koop‐ en verkoopadviezen, maar het is de klant die uiteindelijk de knoop moet doorhakken. Anderzijds kunt u kiezen voor discretionair beheer, zeg maar het ʹechte vermogensbeheerʹ. In dat geval laat u alle koop‐ en verkoopbeslissingen over aan de bank. De producten die de financiële instellingen in de portefeuilles stoppen, zijn vanzelfsprekend verschillend naargelang het geïnvesteerde bedrag. Van Lanschot Bankiers verlaagde in 2001 de instapdrempel van 500.000 naar 250.000 euro, maar zegt erbij dat voor portefeuilles onder een half miljoen euro systematisch voor fondsen wordt gekozen om een goede spreiding te realiseren. Bij Delta Lloyd kunt u pas vanaf 750.000 euro individuele aandelen in de portefeuille opnemen. Kleinere beurshuizen als Dierickx, Leys & Cie zijn daarin veel soepeler. Het Antwerpse beurshuis werpt zich op als specialist in individuele aandelen en obligaties. Mees Pierson stipt aan dat sommige producten slechts voor de ʹhappy fewʹ zijn weggelegd. Internationale privéplaatsingen staan dikwijls maar open vanaf 250.000 euro. Voor gespecialiseerde kredietvormen en individuele gestructureerde producten ligt het minimum soms op een miljoen euro of meer. Wanneer uw bankier een gespecialiseerd Londens beurshuis moet inschakelen om aan uw bijzondere eisen te voldoen, loopt het minimumbedrag hoog op. Een opvallende vaststelling is dat grote vermogens bijna altijd een beroep kunnen doen op de zogenaamde ʹopen architectuurʹ. Daarbij stofferen de banken de
Documentatie_deel 1_p. 17
portefeuille niet alleen met eigen beleggingsproducten, maar ook met producten van andere financiële instellingen. KBC biedt de ʹopen architectuurʹ alleen aan voor zijn private banking, niet voor personal banking. Bij Fortis en Dexia mogen producten van andere instellingen tot 30 procent uitmaken in het segment personal banking. Bij Dexia mogen klanten met meer dan 2 miljoen euro de volledige portefeuille uit producten van derden samenstellen. Open architectuur Sommige bankiers spelen de open architectuur uit als een troef. ʹWij waren een voorloper in het gebruik van fondsen van derdenʹ, stelt Van Lanschot Bankiers. ʹEr is niets mis met het investeren in fondsen, wel met investeringen die enkel gebeuren in fondsen van het eigen huis. Onze onafhankelijkheid is een van onze grootste troeven. Wij begeleiden bijvoorbeeld ook geen kapitaalmarktoperaties. Zo kan geen enkele verleiding ontstaan om op bepaalde beursintroducties in te tekenen.ʹ ʹOok bij ons is open architectuur een van de hoekstenen van het beheerʹ, zegt Thomas Steiger, de gedelegeerd bestuurder van UBS België. ʹEen fondsenportefeuille bevat bij ons steeds ongeveer 70 procent producten van andere financiële instellingen. Een gespecialiseerd team volgt wereldwijd alle beschikbare producten op om de beste keuzes te maken.ʹ Ook huizen als Rothschild, Bank Degroof of Dierickx, Leys & Cie benadrukken hun onafhankelijkheid en de vrije keuze van producten als cruciale factoren om voor hen te kiezen. ʹMaar ook bij ons is open architectuur cruciaalʹ, zegt Hans Mariën van Deutsche Bank. ʹWe hebben een Investment & Research Center in Brussel. Dat heeft als bestaansreden steeds de beste oplossingen in de markt te selecteren, onafhankelijk of die van de eigen Deutsche Bank Groep zijn, dan wel van andere instellingen. Onze adviseurs weten trouwens niet wat de marges zijn die Deutsche Bank krijgt bij de verdeling van een product van derden. Zo worden ze er ook niet door beïnvloed. De bonussen van het personeel hangen bovendien niet af van het aantal of het soort producten die ze verkopen. Je kan pas spreken van onafhankelijk advies wanneer de adviseur alleen door het belang van de cliënt wordt gedreven, en niet door de winst voor de bank of voor zichzelf.ʹ Bovenop het advies en beheer door een vaste relatiebeheerder, bieden de meeste banken extra ʹtoetjesʹ aan voor hun gegoede klanten. Dat gaat van een betere toegang tot het callcenter, het toesturen van een beleggingsblad of een lifestylemagazine, tot uitnodigingen voor concerten of beleggingsavonden. Maar ook daar geldt het adagium: hoe meer geld, hoe meer extraʹs. Alleen superrijke klanten mogen met het vliegtuig meereizen naar de US Open‐tennismatchen of mee aanschuiven aan tafel met de gedelegeerd bestuurder.
Documentatie_deel 1_p. 17
Kostprijs De prijzen die de instellingen voor personal en private banking aanrekenen, zijn heel divers. Opvallend is dat het adviserend beheer meestal duurder uitvalt dan het discretionaire vermogensbeheer. Het is met andere woorden goedkoper de bank te laten kiezen welke aandelen of obligaties ze voor u koopt, dan zelf met een adviseur te gaan spreken en een portefeuille samen te stellen. Banken nemen immers koop‐ en verkoopbeslissingen voor meerdere klanten tegelijk. Iedereen apart advies geven, is voor de bank veel duurder. De maximumkostprijs bedraagt ongeveer 0,4 procent van de portefeuillewaarde per jaar. Sommige instellingen rekenen daarbovenop een allegaartje van extraʹs aan, gaande van bewaarlonen, commissies, couponkosten, tot in‐ en uitstapkosten. Vooraleer u een contract afsluit, gaat u best na hoe hoog het kostenplaatje kan oplopen. Vergeet ook niet dat bijna alle instellingen kortingen kunnen aanbieden, zeker voor het beheer van grote fortuinen. Sommige banken bieden een all‐informule aan. ʹSteeds meer cliënten stappen naar die formule overʹ, zegt Thomas Steiger van UBS. ʹDe klant betaalt een vast kostenpercentage, dat zowel de beheersvergoeding, de bewaarvergoeding, de kosten voor afrekening van coupons en alle transactiekosten omvat. De klant weet dus op voorhand hoeveel hij zal betalen.ʹ De kosten kunnen ook sterk verschillen naargelang de producten in portefeuille. MeesPierson en Fortis rekenen slechts 0,15 procent aan als de volledige portefeuille uit fondsen bestaat. Dierickx, Leys & Cie biedt de klanten een originele keuze aan. Ze kunnen vanaf een inleg van 150.000 euro kiezen voor een vaste vergoeding van 0,363 procent van de effectenportefeuille, of voor een prestatiegebonden vergoeding. In dat geval betaalt de klant 10 procent van de behaalde meerwaarden. Als u niets verdient, kost het u ook niets. Serge Mampaey Dirk Michielsen Bron: © De TIJD, 11 februari 2006
