DAVID J. SCHWARTZ GONDOLJ MERÉSZET!

DAVID J. SCHWARTZ

GONDOLJ MERÉSZET!

David-nek David fiunk nagyon felnıttnek érezte magát, amikor hatévesen isten-hozzádot mondott az óvodának. Megkérdeztem, mi akar lenni, ha nagy lesz. Tőnıdve nézett egy darabig, majd kijelentette: — Professzor leszek, papi. — Igen? És milyen professzor? — kérdeztem. — Tudod, papi — jött a válasz —, azt hiszem, boldogságprofesszor szeretnék lenni. Nagyszerő célt talált magának David. Neki és anyjának ajánlom ezen könyvemet.

Tartalomjegyzék

ELİSZÓ HELYETT Mit tehet érted ez a könyv? 15 Légy nagyvonalú! 15 Fedezd föl a gondolkodásodban rejlı varázserıt! 16 A siker irányelvei 17 ELSİ FEJEZET Ha hiszel a sikerben, az hozzád fog pártolni 20 A hit hegyeket mozgat 20 Higgy a gyızelemben, akkor ki fogod vívni!22 Higgy abban, hogy te vagy a jobb!23 Fordítsuk hasznunkra a önbizalom erejét! 24 Irányítsd pozitív gondolataidat! 26 Hogyan fejlesszük ki önbizalmunkat? 28 Személyre szabott tanulmányi program 28 Tökéletes laboratórium 30 Három fontos tanács 31 MÁSODIK FEJEZET Gyógyulj ki a kibúvókórból, a csalódottak betegségébıl! 33 Szerezz immunitást a kudarcbetegség ellen!33 „Az egészségi állapotom nem a legfényesebb!” 34 Egy fiatalember „szívbaja” 35 Egy beteg ember „fiatal szívbillentyője” 36

A testi fogyatékosság nem akadály 36 Négy eszköz az egészségügyi kibúvókór leküzdésére 37 „Ahhoz nagyon sok gógyi kell, hogy tényleg sikeres lehessen az ember!” 38 Fontos a szellem mozgékonysága 39 Nem a tudás a döntı... 39 ...de a tudás jelenthet hatalmat 41 Három egyszerő módszer az értelmi képességek kibúvókór gyógyítására42 „Semmi értelme, túl öreg (vagy túl fiatal) vagyok én ehhez!” 42 Fél évszázad alkotóképesség 43 Hogyan lett a banktisztviselıbıl lelkész és a tızsdeügynökbıl egyetemi tanár? 44 Egy huszonhárom éves ember problémája 45 Három gyógymód az életkor kibúvókór ellen 47 „Másról van itt szó, egyszerően vonzom a balszerencsét!” 47 A sikernek semmi köze a szerencséhez 48 Gyızd le két lépésben a szerencse kibúvókórt! 49 HARMADIK FEJEZET Építsd ki önbizalmadat, gyızd le szorongásodat! 50 A szorongás nem képzelıdés 50 A cselekvés kigyógyít a félelembıl 51 Bírjuk le félelmünket! 53 Az „emlékbank” 54 Kizárólag pozitív gondolatokat raktározz emlékbankodban! 55 Csak pozitív gondolatokat vegyél föl emlékbankodból! 56 Nincs kereslet a kellemetlenségekre 58 Mind hasonlók vagyunk 59 Kiegyensúlyozott szemléletmód 60 Légy megértı!61 Sohase cselekedj a lelkiismereted ellen! 62 Ne ültess rákos daganatot saját lelkiismeretedbe! 64 Járj te is a helyes úton! 65 Ülj elıre! 66 Nézz mindig a másik ember szemébe! 66 Járj 25 százalékkal gyorsabban! 67 Mondd ki a véleményedet! 68 Mosolyogj sugárzóan! 69 Viselkedésedben szívleld meg a következı öt javaslatot 70 NEGYEDIK FEJEZET Hogyan legyünk nagyvonalúak? 71 Gondolkodásunk nagyvonalúságától függ teljesítményeink nagysága 71

Az önbecsmérlés 72 Ismerjük meg valódi nagyságunkat! 72 A szavak hatása 73 Alakíts ki pozitív helyzetképeket másokban! 74 Negatív és pozitív képek 74 Négy út a nagyvonalú gondolkodás szókincséhez 76 Lásd meg a lehetıségeket, ne csak az adott helyzetet! 77 „Értéknövelı tréning” 82 İszinte, élénk érdeklıdés 83 Mi teszi a jó szónokot? 84 Mi okozza a civódásokat? 85 John felrúgott mindent, mert a kisebb iroda jutott neki 86 Három gyakorlat a kicsinyesség ellen 87 Teszt — Kicsinyesség és nagyvonalúság a gondolkodásban 87 Érdemes nagyvonalúnak lenni! 89 ÖTÖDIK FEJEZET Milyen a kreatív gondolkodás? 90 A kreatív gondolkodás nem csak a mővészek kiváltsága 90 Higgy abban, hogy a feladat elvégezhetı... 91 ...és elméd megtalálja az utat 92 Egy fiatalember rájön: nincs lehetetlen! 93 Ahol megvan a szándék, ott a megoldás is meglesz! 94 Gondolkozzunk haladó szellemben! 95 Úgy a legjobb, ahogy te csinálod 95 A jégen semmi sem virágzik ki 96 Három módszer a hagyomány bénító hatása ellen 97 Az abszolút tökély elérhetetlen 97 A „hetenkénti javítóprogram” 98 Mindig van megoldás, hallgass csak az eszedre! 100 Egy banktisztviselı története 100 A többletmunka mindig nagy hasznot jelent 102 Fontos az odafigyelés103 A menedzser, aki „segítséget kért” 104 Fülünk, a bebocsátószelep 104 Az odafigyelés és érdeklıdés erısíti kreativitásunkat 105 Keresd az ösztönzı hatásokat! 105 A könyvelı esete az ingatlaneladással 106 Keresd a szellemi ösztönzést! 107 Az ötleteket tovább kell fejleszteni... 107 ...és formába kell önteni 108 A kreatív gondolkodáshoz vezetı utak összefoglalása 110

HATODIK FEJEZET Az ember az, aminek tartja magát 111 Gondolkodásunk határozza meg a sorsunkat 111 A tekintélyes megjelenés segít abban, hogy ennek megfelelıen gondolkozzunk 112 David, a magányos cserkész 113 Amit külsı megjelenésünk mond — nekünk és másoknak 113 Vásároljunk feleannyit, s fizessük a dupláját! 114 „A világ legnagyszerőbb épületén dolgozom!” 115 A munkához való viszony 116 Hogy látnak mások bennünket? 117 Te hogyan döntenél? 118 A küldöncmunka is lehet hasznos! 119 Az utánzási ösztön 120 Lelkesedj és lelkesíts! 120 Érezd úgy, hogy te vagy a legjobb! 121 Beszéljük rá magunkat a bátorságra! 122 Személyre szabott reklámmősor 123 A legfontosabbak rövid összefoglalása 125 HETEDIK FEJEZET Válaszd meg a megfelelı környezetet, s elsı osztályon utazd át az életet! 126 Az ember igen sok tekintetben környezetének a terméke 126 Mindenkori, adott környezetünk határozza meg, hogy mivé válunk 126 Az elnyomott fantázia és a negatív propaganda 127 Azok, akik végképp föladták 128 Azok, akik részben adták föl 128 Akik soha nem adják föl 129 Semmi sem lehetetlen! 129 A „tagadók” 130 Ha kell, változtasd meg a környezeted! 132 Ne is vegyük figyelembe a negatívan gondolkodókat! 132 Ne ugorj be a hamis tanácsadóknak!133 Munka és szabadidı 134 Peter és Paul hétvégéje 135 Óvakodjunk a kitaposott utaktól! 136 Hogyan válogassuk meg környezetünket? 137 A pletyka nevezető tudatméreg 138 Utazz elsı osztályon! 139 A környezet fontos sikertényezı 141 NYOLCADIK FEJEZET Minden a helyes hozzáálláson múlik 142

Hétköznapi gondolatolvasás 142 Ha fel akarjuk lelkesíteni az embereket, saját magunkon kell kezdeni!143 A lelkesedés hasznai 145 Mélyedj el jobban! 146 Élet hassa át minden cselekedetünket!148 Terjesszünk jó híreket! 149 Jó hírek érlelik a jó eredményeket 150 Alapelv: éreztessük az emberekkel, hogy fontosak!151 Senki sem jelentéktelen 152 Adjuk meg embertársainknak a fontosság érzését! 153 Ha elismered mások fontosságát... 153 ...önmagadat is fontosabbnak érezheted ezáltal 154 Mutasd ki háládat és elismerésedet! 154 Szólítsuk nevükön az embereket! 155 A dicséret jó befektetés 155 Mit tehet egy rózsa? 157 Ne hanyagold el a családodat! 158 Fontos jelszó: elsı a szolgálat! 158 A szolgálatkész benzinkutas 159 Nyújtsunk többet, mint amennyit elvárnak tılünk! 160 A legfontosabb tudnivalók rövid összefoglalása 162 KILENCEDIK FEJEZET Gondolkozzunk helyesen embertársainkról! 163 A siker egyik alapvetı szabálya 163 A kedvesség mint tényezı 164 Lyndon B. Johnson módszere 165 Barátságot nem lehet vásárolni 166 Kezdeményezz! 167 Hat szabály a kezdeményezés elısegítésére 168 Senki sem tökéletes 169 Lásd meg embertársaid szeretni való tulajdonságait! 170 A sikeres biztosítási ügynök története 171 Példa a helyes gondolkodásra... 173 ...és a helytelenre 173 Az udvariasság nem kerül semmibe 174 Minden csak azon múlik, hogyan szemléljük a dolgokat 175 A fejezetben tárgyaltak lényegi összefoglalása 176 TIZEDIK FEJEZET Tegyük megszokássá a cselekvést! 177 Váltsd valóra elképzeléseidet... 177

...cselekedj! 177 Miért nem nısült meg George? 179 Miért van új háza Jimnek? 180 Chris önállósítani akarta magát, ámde... 182 Ne várj a tökéletes körülményekre! 183 A jó ötlet önmagában nem elég 183 A cselekvést megkezdeni is cselekvéssel kell 184 Ösztökéljük elménket! 186 A siker varázsszava: Most! 187 Ne utólag beszélj! 188 Hogy akadályozta meg Johnt a nagy felkészülés a munkában? 189 „Épp a megfelelı állapotban vagyok!” 190 A kezdeményezés hatalma 190 Álljunk ki ügyünkért! 191 Vállalkozz önként! 192 Szokj rá a tevékeny életre! 193 TIZENEGYEDIK FEJEZET Miképpen tehetjük gyızelemmé a vereséget? 194 Sose add meg magad! 194 Hogyan vezetnek a kudarcok sikerre?196 Húzz hasznot a vereségbıl is! 197 A rokkant színész és a vak lelkipásztor 199 Elemezd hibáidat! 200 Értékes veszteségeink 201 A pech nem mentség 202 Kitartás és kísérletezıkedv a legjobb párosítás 203 Van kiút! 205 Távolodj kissé el, és így kezdd újra! 206 Mindennek megvan a jó oldala 207 Öt hasznos útmutatás 209 TIZENKETTEDIK FEJEZET Keress olyan célokat, amelyek elısegítik gyarapodásodat, fejlıdésedet 210 Az a fontos, hogy hová igyekszünk 210 Tervezd meg jövıdet! 211 Személyes tízéves terv 213 Mogyoró házikója 213 Egyetlen cél lebegjen a szemed elıtt! 214 Váltsd valóra vágyaidat! 215 Menj, amerre a szíved húz 216 Sosincs túl késı! 217

A cél lebegjen szemed elıtt! 218 Tom és Jack (kitalált) története 219 Egy fontos tanulság 220 Hogyan hosszabbítják meg céljaink életünket? 221 A következı mérföld 222 Harmincnapos elımeneteli terv 224 Kerülı út is vezethet a célhoz 225 Fektessünk be... 226 ...képzésünkbe, tanulmányainkba... 227 ...és ötletadókba! 228 Hogyan ösztönözzük gyarapodásunkat, fejlıdésünket? 229 TIZENHARMADIK FEJEZET Tanulj meg vezéregyéniség módjára gondolkozni! 230 A siker négy alapelve 230 1. Éld bele magad azoknak a gondolatvilágába, akik fontosak a számodra! 230 Joan kudarca 232 Tanulj meg mások szemével nézni! 232 A „bomba üzlet” 233 Talán a „másik” nézıpont a helyes 234 2. Légy mindig emberséges! 235 John „emberséges” módszere 236 Bob négylépcsıs szabálya 238 Intézz minden ügyet emberségesen! 240 Az emberi méltóság szent dolog 240 3. Légy haladó szellemő! 241 A három ügynök története 241 Hogy teremtett rendet a káoszból az új tanárnı? 243 A vezetık példája 244 Haladó szellem kívántatik! 245 4. Tanácskozz meg mindent önmagaddal!246 Szakíts idıt a zavartalan gondolkodásra!247 A tudatos magány csodatévı ereje 248 Szabadulj meg a külsı hatásoktól! 249 A vezéregyéniség alapelveinek összefoglalása 250 EPILÓGUS Hogyan éljünk a nagyvonalú gondolkodás varázshatalmával? 251 Gondolkozzunk nagyvonalúan... 251 ...ha a kicsinyesen gondolkodók le akarnak húzni maguk közé 251 ...ha úgy érezzük, gyengülünk 251 ...ha elkerülhetetlennek tőnik a szóváltás 252 ...ha vesztesnek érezzük magunkat 252 ...ha gyöngül a szerelem 253

...ha úgy érezzük, nem jutunk elıbbre a szakmánkban 253 Gondolkozz mindig nagyvonalúan! 254 ELİSZÓ HELYETT Mit tehet érted ez a könyv? Légy nagyvonalú! Mi a célja, az értelme ennek a könyvnek? Miért kell ilyen részletesen taglalni a nagyvonalúság varázshatását? Hadd ismertessem egy kulcsfontosságú élményemet: néhány éve egy ügynöki értekezleten vettem részt, amely igen mély benyomást tett rám. Az illetı vállalat marketingvezetıje roppant felajzott lelkiállapotban volt; egy fontos tényre szerette volna felnyitni munkatársai szemét. Mellette a pódiumon a cég legjobb üzletkötıje állt, aki az éppen lezárt üzleti évben csaknem 25 ezer dollárt keresett, míg a többi üzletkötı átlagkeresete csupán ötezer dollárra rúgott. — Nézzék meg maguknak Harryt! — mondta kihívóan a marketingvezetı. — Csak nézzék meg jól! Mit tud ı, amit önök nem? Ötször annyit keres, mint az átlag. Talán ötször olyan okos, mint önök? Nem mondhatnám. Ötször annyit dolgozott volna, mint önök? Nem, sıt! Több szabadságot vett ki bármelyiküknél. Esetleg jobb a körzete? Megint csak nem: az ügyfelek száma körzetenként körülbelül egyenlı. Netán egészségesebb, mint önök? Jobb a képzettsége? Nem és nem. Harry, mondhatni, az elképzelhetı legátlagosabb ember... csak egyvalamiben nem átlagos, és ez a nagy különbség önök és ı közötte: abban, hogy ötször olyan nagyvonalú, mint önök. Azzal kifejtette, hogy a siker sokkal inkább függ a gondolkodás nagyvonalúságától, mint az észbeli képességek mértékétıl. Ez a gondolat lenyőgözött. Elkezdtem figyelni az embereket, beszélgetni velük, hogy kinyomozzam, mi is rejlik igazán a mindenféle fajta sikerek mögött. A válasz mind világosabb és világosabb lett. A megvizsgált esetek egyre-másra bizonyították, hogy a bankszámlán található pénz mennyisége s a boldogság, a megelégedés mértéke egyaránt az ember nagyvonalúságától függ. A nagyvonalúság eredményei valóban csodával határosak. Ha tényleg ilyen sokat jelent a nagyvonalú gondolkodás, miért nem gondolkodik mindenki így? Gyakran teszik föl nekem ezt a kérdést. Azt hiszem, meg is tudok rá felelni: gondolkodásunkat igen erısen formálja a körülöttünk lévı emberek gondolkodásmódja, amely gyakran kicsinyes és szők látókörő ahelyett, hogy nagyvonalú, széles látókörő volna. Legtöbbünk nap mint nap szők látókörő emberekkel kényszerül tárgyalni. S ha az embernek ilyen közhelyeket kell hallania, mint "Lesz, ami lesz", "El kell fogadni a dolgokat, ahogy jönnek", vagy ha azt bizonygatják, hogy az ember nem irányíthatja a saját életét, mivelhogy az a sors kezében van, s a legjobb, ha el is felejti az álmait, nem ábrándozik tovább

szebb otthonról, jobb életkörülményekrıl, nos, mindennek már végképp semmi köze sincs a gondolkodáshoz. Ki ne ismerné a mondást, hogy a sikernek nagy ára van? Mintha elkerülhetetlen volna, hogy az ember eladja a lelkét, elhallgattassa a lelkiismeretét és feladja az értékrendjét ahhoz, hogy az élre kerüljön! Az az igazság, hogy nem kell a sikerért megfizetni — épp ellenkezıleg: Minden elırelépés hasznot hajt. Fedezd föl a gondolkodásodban rejlı varázserıt! Ne vesztegessük a középszerőségre a szót, hallgassunk inkább a történelem nagy gondolkodóira, például Dávid prófétára, aki ezt mondta: "Olyan az ember, ahogyan a szíve mélyén gondolkodik." Vagy gondoljunk William Shakespeare csodálatosan éleselméjő megfigyelésére: "Egy dolog sem rossz vagy jó önmagában, csak a gondolkodás teszi azzá." De honnan tudhatjuk, hogy igazuk van-e a nagy gondolkodóknak? Vannak erre bizonyítékaink? Jogos a kérdés, de könnyő rá megfelelni. Cáfolhatatlan bizonyítékot jelentenek azok a rendkívüli emberek, akik sikereikkel, nagyszerő teljesítményeikkel és boldogságukkal ékesen igazolják, hogy a nagyvonalú gondolkodás valóban csodákra képes. Azon egyszerő eljárások, amelyekrıl az elkövetkezıkben szó lesz, semmiképp sem holmi igazolatlan elméletek, s nem is egyes emberek szerény véleményei és feltételezései. Jól bevált viselkedési szabályok ezek, különbözı élethelyzetekre alkalmazva, amelyek mindig használhatók, mindig mőködnek, méghozzá csodálatos hatással. Már a tény maga, hogy ezeket a sorokat olvasod, arról tanúskodik, hogy érdekelt vagy a sikerben. Magas életszínvonalat szeretnél, s hogy megkaphasd az élettıl mindazt a jót, amit megérdemelsz. A sikerben való érdekeltség igen értékes tulajdonság. S van még egy értékes tulajdonságod: a kezedben tartod ezt a könyvet, ami azt jelenti, van elég eszed ahhoz, hogy eszközöket keress célod elérésére. Ha bármit akarunk építeni — például hidat vagy akár autót —, szerszámokra van hozzá szükségünk. A sikeres karrier kiépítése közben sokan elfeledkeznek arról, hogy egy könyv is értékes segédeszköz lehet. Légy nagyvonalú, akkor nagyszerő életed lesz, nagyszabású, és boldogságban, teljesítményekben, jövedelemben, barátságban, tiszteletben, megbecsülésben gazdag. Hanem elég az ígérgetésbıl. Járj csak a végére most, azonnal, hogyan teheted gondolkodásodat csodatevı erıvé, önmaga szolgálatában. Kezdd meg felfedezı utadat Disraeli, a nagy brit államférfi gondolatával: "Túl rövid az élet ahhoz, hogy jelentéktelenek legyünk!" A siker irányelvei Az itt következı fejezetek mindegyikében tucatszám olvashatók a praktikus, célszerő javaslatok, módszerek és alapelvek, amelyek segítségével megtanulhatod, hogyan kell a nagyvonalú gondolkodás roppant erejét fölhasználni, hogy kielégíthesd a siker, a boldogság és a megelégedés utáni

vágyadat. Minden módszert az életbıl vett igaz történet szemléltet. Többek között megtudhatod, hogyan lehet • a hit erejével rálépni a sikerhez vezetı útra; • a sikerbe vetett hit által sikert kivívni; • pozitív gondolatokat kifejleszteni; • a világszerte pusztító kudarcbetegség, a "kibúvókór" ellen immunitást szerezni; • fölismerni, mennyivel fontosabb a gondolkodásra való képesség, mint a puszta okosság; • agyunkat gondolkodásra, és nem adattárolásra használni; • elsajátítani a félelem legyızésének és a bizalom felépítésének technikáját; • emlékezetünket edzeni, hogy erısödjék az önbizalmunk; • levetkızni az emberektıl való félelmet; • önbizalmunkat erısíteni azáltal, hogy vigyázunk a lelkiismeretünkre; • meglátni saját valódi nagyságunkat és megtalálni elınyös tulajdonságainkat; • elsiklani az apróságok fölött és a fontos dologra összpontosítani; • alkotó gondolkodással keresni feladataink mind jobb és jobb megoldását; • alkotóerınket kibontakoztatni azáltal, hogy szilárdan hiszünk a feladat elvégezhetıségében; • kiterjeszteni gondolkodásunk határait, mozgósítani elménket; • tovább növelni ötleteink, gyümölcsözı gondolataink mennyiségét; • elsajátítani a nagy emberek gondolkodásmódját; • kifejleszteni azt a beállítottságot, amely közelebb visz bennünket vágyaink eléréséhez; • kibontakoztatni az ıszinte lelkesedés erejét; • többet keresni úgy, hogy a szolgálatot minden fölé helyezzük; • elnyerni az emberek támogatását azáltal, hogy a megfelelı módon fordulunk feléjük; • elsajátítani a módját, hogy másokról csak jót gondoljunk; • akkor is nagyvonalúan gondolkodni, ha éppen vereséget szenvedünk vagy vesztésre állunk; • szokásunkká tenni a kezdeményezést, s nem megvárni, míg minden feltétel tökéletesen adott; • tıkét kovácsolni a varázsszóból: most; • minden veszteségbıl gazdagodni valamivel; • az építı önkritika erejét fölhasználni; • leküzdeni a csüggedést azáltal, hogy minden helyzetnek észrevesszük a jó oldalát; • tízéves tervet csinálni; • olyan célokat találni, amelyek sikert és hosszú életet biztosítanak; • harmincnapos elımeneteli útmutató segítségével elérni célunkat; • kiaknázni gondolkodásunk legnagyobb teljesítı-képességét; • kritikus helyzetekben bevetni a nagyvonalú gondolkodás varázserejét.

ELSİ FEJEZET Ha hiszel a sikerben, az hozzád fog pártolni A hit hegyeket mozgat A siker rengeteg csodálatos, pozitív jelentést foglal magában: jó közérzet, megbecsülés, kényelmes otthon, szabadság, utazások, új és új szerzemények, anyagi biztonság és gyermekeid jó pályakezdésének biztosítása. A siker szabadságot jelent: a gondok, a szorongás, a csalódások és a kudarcok megszőnését. A siker önbecsülést jelent, egyre növekvı boldogságot és megelégedést. De mindezeken túl a siker azt is jelenti, hogy támogathatjuk a tılünk függı embereket. A siker az élet nagy célja. Sikerre vágyik minden ember, és az élet kellemes oldalaira. Senki sem szereti magát másodrangúnak érezni, vagy másodosztályú pályát befutni. Legyünk elsı osztályúak! A legsikerszagúbb bölcsességek egyike a bibliai mondás, amely szerint a hit hegyeket mozgat. Aki teljes szívével hiszi, hogy meg tud mozdítani egy hegyet, az képes is erre. Igen kevés ember van valóban meggyızıdve afelıl, hogy hegyeket tud mozgatni, ezért is mozgatnak meg olyan kevés hegyet a világon. De hit által képesek vagyunk hegyeket mozgatni. A sikerbe vetett hit által képesek vagyunk kiharcolni a sikert. A hit erejében nincs semmi mágikus vagy titokzatos. Higgy, és azonnal rá fogsz döbbenni: a sziklaszilárd meggyızıdés abban, hogy végre tudsz valamit hajtani, kitermeli benned az erıt, a képességet, az energiát — vagyis mindazt, ami segít célod elérésében. Ha szentül hiszed, hogy el tudsz végezni egy dolgot, magától adódik majd a hogyan. A földkerekségen naponta ifjú emberek ezrei lépnek be elsı munkahelyükre. Mindegyik szeretne valamikor a csúcsra kerülni, de legtöbbjüknek nincs elég hite ahhoz, hogy valóban megmássza a lépcsı legfelsı fokait, ezért nem is jutnak sosem föl odáig. Észre sem veszik a magasba vezetı lépcsıfokokat, mivel nem hisznek a feljutás lehetıségében. Kikötnek és meg is maradnak az átlagember életformájánál. Ám ezen ifjú emberek némelyike valóban hisz önnön sikerében. Az ı alapállásuk az, hogy "az élre fogok kerülni!" És, rendíthetetlen hitüknek hála, oda is kerülnek. Szentül meg vannak gyızıdve arról, hogy sikerük lesz, és hogy egy vezetı állás elnyerése teljes mértékig reális lehetıség a számukra, ezért aztán figyelemmel kísérik az idısebb fınökök, menedzserek viselkedését. Tanulmányozzák, hogyan is fog hozzá a sikeres ember egy probléma megoldásához, miképpen hoz döntéseket, egyszóval megfigyelik a sikeres ember magatartását.

Néhány éve történt, hogy egy ifjú ismerısöm elhatározta, lakókocsikkal fog kereskedni, bár sokan intették, hogy a dolog igen könnyen balul üthet ki. A fiatalember megtakarított pénze alig háromezer dollárra rúgott. Tervének ellenzıi úgy vélték, hogy csak kezdı tıkének is az összeg sokszorosára volna szükség. — Ezen a területen nagyon erıs a konkurencia — gyızködték ismerısömet. — Önnek ráadásul nincs is gyakorlata a lakókocsiüzletben, az üzletvezetésrıl nem is beszélve. A fiatalember azonban nem hagyta, hogy saját képességeibe vetett hitét megrendítsék. Nyíltan beismerte, hogy egyaránt szőkében van a pénznek, a tapasztalatoknak, és nagy konkurenciával kell megküzdenie. — A vizsgálataim viszont egytıl egyig azt mutatják — főzte hozzá —, hogy a lakókocsiipar terjeszkedıben van. Ellenıriztem a versenyképességemet is. Tudom, hogy a városunkban mindenkinél jobban tudok lakókocsit eladni. Számolok azzal, hogy egy-két hiba becsúszhat, de nagyon hamar az élre fogok kerülni. Úgy is lett. Viszonylag könnyen sikerült pénzt szereznie. Sziklaszilárd hite, hogy sikere lesz ebben az üzletben, hamarosan két befektetı bizalmát is megnyerte. És tántoríthatatlan meggyızıdésével véghezvitte a lehetetlent: elérte azt, hogy egy lakókocsigyáros minden elıleg nélkül rendelkezésére bocsátott néhány kocsit. Az elsı évben több mint egymillió dollár értékben adott el lakókocsikat. — Jövıre kétmilliós forgalomra számítok! —jelentette ki. A hit, az erıs hit arra készteti a szellemet, hogy megtalálja a célhoz vezetı utat és az eszközöket. A sikerbe vetett hit pedig megszerzi számodra az emberek bizalmát. És aki hiszi, hogy hegyeket tud mozgatni, az tud is. Aki azt hiszi, hogy nem, az nem tud. A kivitelezéshez szükséges erıt a hit teremti meg. Modern korunkban a hit még nagyobb csodákra is képes, nem "csak" arra, hogy hegyeket mozgasson. A világőrkutatás legfontosabb, döntı fontosságú mozgatórugója az a hit, hogy a világőr meghódítható. Ha tudósaink nem hittek volna abban, hogy el kell jutni a világőrbe, akkor nem lett volna meg bennük sem a bátorság, sem a kellı érdeklıdés, sem pedig az elengedhetetlen lelkesedés munkájuk elvégzésére. És a hit, hogy a rák gyógyítható, elıbb-utóbb megtalálja az utat gyógyítása titkához. Higgy a gyızelemben, akkor ki fogod vívni! Az átlag fölötti eredményekbe vetett hit az az erı, amely a nagy könyvek, színdarabok, az összes nagy mőalkotás és fölfedezés mögött megbúvik. A sikerbe vetett hit ösztökél minden üzletembert, minden egyházi és politikai szervezetet. A sikerbe vetett hit a sikeres ember legalapvetıbb, legsajátabb, leginkább elengedhetetlen vonása. Hidd igazán, hogy a tiéd lesz a siker, akkor valóban el fogod érni!

Az évek során sok olyan emberrel beszélgettem, akik kudarcot vallottak üzleti vállalkozásukkal, vagy nem sikerült karriert befutniuk. Hallhattam sokféle indoklást és mentegetızést. Közöttük a legfigyelemreméltóbbak az ilyenek voltak: "İszintén szólva, sose hittem igazán a dologban"; "Valami nem tetszett, már amikor az egészbe belevágtam"; "Nem is igen lepett meg, hogy rosszul sült el a dolog". Aki így gondolkozik: "Nos jó, megpróbálhatjuk, bár nem hiszem, hogy összejön", az maga ad zöld utat a kudarcnak. A kétely, a hitetlenség nagy negatív erı! Ha gyökeret tud verni a tudatunkban, akkor egyre-másra gyártja az érveket, amelyek igazolják az értelmünk elıtt. A legtöbb kudarcban a hitetlenség, a kétely a ludas, vagy az, hogy nem kívánjuk igazán, meggyızıdéssel a sikert. Ha ugyanis a kudarc hite ver gyökeret a tudatunkban, az hamarosan kudarchoz is vezet. Ezért kell, hogy a gyızelemben higgy, és akkor ki is fogod vívni. Higgy abban, hogy te vagy a jobb! Egy ifjú írónı mesélt nekem egyszer mővészi ambícióiról. Szóba került egy híres kolléga neve is. — Ó — sóhajtott a hölgy —, ı nagyszerő író. Én persze soha nem is álmodhatok az övéhez hasonló sikerekrıl. Bosszantott az írónı hozzáállása, mivel ismerem a szóban forgó írót. Tudom, hogy nem kiemelkedıen értelmes vagy éles elméjő, és más vonatkozásban sem rendkívüli. Csak éppen pompásan fejlett önbizalommal rendelkezik. Ez az adottsága igen pozitív hatással van a tudatára, és ez teszi képessé arra, hogy az ötleteit a lehetı legjobban váltsa valóra, és a teljesítményeivel sikert és elismerést harcoljon ki. Nézd meg magadnak a vezetı személyiségeket, figyeld meg, tanulmányozd ıket! De ne nézd ıket ájult tisztelettel, hanem higgy abban, hogy jobb vagy náluk. Aki ugyanis megelégszik a második hellyel, annak a teljesítménye is mindig másodosztályú lesz. Vizsgáljuk csak meg következıképpen a dolgot: az önbizalom az a termosztát, amely szabályozza, mit tudunk véghezvinni az életben. Vegyünk egy embert, aki a középszer életét éli. Nem tartja magát sokra, keveset is kap cserébe. Azt gondolja, hogy nem képes nagy dolgokat véghezvinni, hát nem is teszi. Jelentéktelennek tartja magát, ezért minden, amit tesz, magán hordja a jelentéktelenség bélyegét. Az önbizalom hiánya egyre inkább eluralja a fellépését, beszédét, minden tettét. Önértékelése egyre negatívabb lesz. És lassan elveszíti környezete megbecsülését is, mivel a többiek mindig azt látják bennünk, amit mi magunk látunk. Most pedig vegyünk egy olyan embert, aki a maga szerencséjének kovácsa. Értékesnek tartja magát, ezért aztán sokat is kap cserébe vagy sokat harcol ki. Hisz abban, hogy nagy és nehéz feladatok megoldására született, ezért aztán meg is tud velük birkózni. A mód, ahogy az emberekkel bánik, egész jelleme, gondolkodása, véleménye, mozdulatai azt sugározzák: ez az ember tud, ez aztán

jelentıs személyiség! Az ember önnön gondolkodásának terméke. Higgy önmagadban, gondolkozz igényesen, nagyvonalúan, nagyszabásúan. Indíts sikeroffenzívát abban a rendíthetetlen hitben, hogy el is éred a célt. Gondolkozz nagyvonalúan, és a nagysághoz jutsz el! Fordítsuk hasznunkra az önbizalom erejét! Detroitban egyszer üzletembereknek tartottam elıadást. Egy úr lépett oda hozzám, miután végeztem. Bemutatkozott, és így szólt: — Nagyon tetszettek a fejtegetései. Volna pár perce számomra? Egy személyes élményemet szeretném megbeszélni önnel. — Kérem, természetesen — feleltem. — Ez az élményem azzal van összhangban, amit ön ma este mondott, hogy az értelmünket önmagunk javára, és nem magunk ellen kell felhasználni. Soha nem árultam el senkinek, hogyan tudtam kitörni a középszerőség világából, de önnek szívesen elmesélném. — Én pedig nagyon szeretném hallani! — válaszoltam. — Még öt évvel ezelıtt is ugyanúgy robotoltam a szerszámkészítésnél, mint bármelyik kollégám. Az átlagos mérce szerint egész rendesen kerestem, de az életszínvonalunk minden inkább volt, mint ideális. Nagyon kicsi házban laktunk, és sosem volt pénzünk a vágyaink kielégítésére. A feleségem ugyan nem panaszkodott, de azért nemigen lehetett ráfogni, hogy boldog. Bennem pedig nıttön-nıtt az elégedetlenség. Most bezzeg minden egészen másképp van. Nagy birtokunk van, rajta gyönyörő új házunk, és még egy vityillónk is, pár száz kilométerre innen, északon. Nem okoz többé gondot, hogy futja-e majd a gyerekek taníttatására, és a feleségemet sem fogja el a kötelezı lelkifurdalás, ha pénzt ad ki egy-egy új ruhára. Jövı nyáron az egész család Európába röpül, és egy hónapig ott fogunk nyaralni. Most élünk csak igazán. — És hogyan tudta mindezt elérni? — firtattam. — Hogy az ön egyik ma esti mondatát idézzem, hasznomra fordítottam a hit erejét. Öt éve történt. A fülembe jutott, hogy az egyik itteni, detroiti szerszámkészítı cégnél volna egy szabad állás. Akkoriban Clevelandben éltünk. Nagyobb kereset reményében megpályáztam az állást. Vasárnap estefelé érkeztem. A bemutatkozó beszélgetés persze hétfıre volt kitőzve. Vacsora után váratlanul nagyon megharagudtam magamra. Miért vagyok egy ilyen átlagos senki? Miért kapaszkodom egy olyan állásért, amely csak egy egész parányi elılépést jelenthet? Máig sem tudom, mi késztetett rá, de gondoltam egyet, és összeírtam öt embert, akiket évek óta jól ismertem, s akik messze túlszárnyaltak kereset és szakmai megbecsülés dolgában. Két egykori szomszédom, akik, amióta elköltöztek, osztályvezetık lettek, két volt fınököm és a sógorom szerepelt a listán. Ezután megkérdeztem magamtól, hogy mijük is van nekik — a jobb állást kivéve —, ami nekem nincs. Intelligensebbek? Képzettebbek? Gondos és ıszinte mérlegelés után ezeket a válaszokat el kellett vetnem.

Végül eszembe jutott egy új tényezı: a kezdeményezıkészségük. Vonakodva bár, de be kellett ismernem, hogy ezen a ponton messze elmaradok sikeres barátaimtól. Közben hajnali három óra lett, de az elmém csodálatosan friss volt. Elsı ízben néztem farkasszemet a hibámmal. Rádöbbentem, hogy mindig is nagyon visszahúzódó voltam. Mélyebben magamba tekintve megállapítottam, hogy azért hiányzik belılem a kezdeményezıkészség, mert nem bízom a képességeimben. Az éjszaka folyamán rájöttem, hogy az önmagammal szembeni kishitőség teljesen eluralkodott rajtam, és ellenem dolgoztatta az értelmemet. Hogy mindig csak arról papoltam saját magamnak, miért nem tudok egyrıl kettıre jutni, ahelyett hogy azt hajtogattam volna, hogy igenis képes vagyok erre. Így befeketítettem önmagamat saját magam elıtt. Megértettem, hogy az önértékelésem minden tettemben megnyilvánul, és ha én nem hiszek magamban, más sem fog soha hinni bennem. Döntöttem: többé egy pillanatig sem fogom magamat másodosztályúnak érezni. Soha többé nem vagyok hajlandó ócsárolni magamat. Reggel is tele voltam bizakodással. A bemutatkozó beszélgetésen próbára tettem újdonsült önbizalmamat. Mielıtt elindultam otthonról, abban reménykedtem, lesz elég bátorságom, hogy 750, sıt talán ezer dollárral is többet kérjek az eddigi fizetésemnél. Most azonban, midın felfogtam, hogy igazán értékes ember vagyok, 3500-ra emeltem a különbözetet. Meg is kaptam. Feldicsértem magamat, mert az önelemzéssel töltött hosszú éjszaka során olyan értékeket találtam magamban, amelyek méltók voltak a dicséretre. Az új állásban két év alatt olyan ember hírébe kerültem, aki ért hozzá, hogy megrendeléseket szerezzen. Aztán beütött a recesszió. Ez csak fölverte az értékemet, hiszen a legjobbak egyike voltam a szakmában. A cégemet átszervezték, és jókora fizetésemelést kaptam, valamint egy csomó részvényt is. Aki hisz önmagában, azt kellemes, pozitív dolgok érik. Irányítsd pozitív gondolataidat! A te elméd egy "gondolatgyár". Ennek a gyárnak igen nagy a hozama, mivel rengeteg gondolatot "gyárt" naponta. A te gondolatgyáradban két üzemvezetı irányítja a termelést. Nevezzük ıket Gyızelem úrnak és Vereség úrnak. Gyızelem úr a pozitív gondolatok gyártását vezeti. Az olyan érvek elıállítása a szakterülete, amelyek azt bizonyítják, hogy képes vagy valamit véghezvinni, teljesíteni, elérni. Vereség úr, a másik üzemvezetı, kedvezıtlen, negatív gondolatokat gyárt. Szakértıje az olyan érvek elıállításának, amelyek azt bizonygatják, hogy valamire nem vagy képes, hogy gyenge és egyáltalán, alkalmatlan vagy. Mind Gyızelem, mind Vereség úr roppant engedelmes. Mindig engedelmeskednek neked. Egyetlen kis jellel tudod irányítani üzemvezetıidet. Ha ez a kis jel pozitív, Gyızelem úr azonnal munkához lát. Ha viszont negatív jelt adsz, Vereség úr lép akcióba.

Ha tudni akarod, hogy is dolgozik ez a két üzemvezetı, végezd el a következı kísérletet. Elıször mondd magadnak: "Undorító egy nap van ma!" Ezzel megadtad a jelt Vereség úrnak, aki azonnal akcióba lép, és olyan helyzetet teremt, amely igazolja a szavaidat. Azt szuggerálja neked, hogy az idı is csúf lesz ma, hogy a mai üzletek sok jóval nem kecsegtetnek, hogy a haszon egyre kevesebb, hogy a munkatársaid idegesek, a feleséged pedig rossz kedvében van. Vereség úr kitőnı munkát végez: pár pillanat alatt mindent elcsúfít, és te, anélkül, hogy akár csak észrevennéd, valóban borzasztóan fogod magadat érezni egész nap. De ha így szólsz magadhoz, a kísérlet kedvéért: "Milyen szép nap van ma!", akkor Gyızelem úrnak adtad meg a jelet. İ pedig kijelenti: "Csodálatos ez a mai nap. Az idı kellemes, napsütéses. Élni öröm. Ma jó munkát fogsz végezni. És ez a nap tényleg szép lesz a számodra." Vereség úr elmagyarázza neked, hogy sose fogod tudni X urat rábeszélni a vételre, míg Gyızelem úr azt bizonyítja, hogy igenis képes vagy erre. Vereség úr kudarcot jósol neked, Gyızelem úr pedig afelıl biztosít, hogy sikerrel fogsz járni. Minél több munkát adsz az üzemvezetık bármelyikének, az annál aktívabban fog dolgozni. Ha Vereség úr több munkát kap, végül magához ragadja az egész gondolattermelést, s így a gondolkodásod mindenestül negatív jelleget ölt. Bocsásd el Vereség urat! Nincs rá szükséged. Hiszen ki szeretné, ha valaki folyton azt hajtogatná neki, hogy semmire sem képes, semmihez sem ért, és okvetlenül kudarcot fog vallani. Vereség úr semmi segítséget nem nyújt neked célod elérésében. Gyızelem urat viszont foglalkoztasd állandóan. Valahányszor egy ötleted támad, mindig ıt kérd fel az együttmőködésre, s ı majd bebizonyítja, milyen sikereket tudsz elérni. Tégy meg egy lépést a siker felé, egy alapvetı, elengedhetetlen lépést: higgy önmagadban és abban, hogy el tudod érni a sikert! Hogyan fejlesszük ki önbizalmunkat? A következıkben három módszert ajánlok, amelyek segítségével önbizalomra tehetünk szert, s azt állandóan erısíthetjük. • Gondolj mindig a sikerre, s ne a kudarcra. A kudarcorientált gondolkodást helyettesítsd mind hivatásodban, mind a magánéletben a sikerre összpontosított gondolkodással. Ha nehéz feladat elıtt állsz, gondold mindig ezt: "gyızni fogok!", ne pedig azt; hogy: "aligha járok sikerrel..." Ha versenyhelyzetbe kerülsz, ezt kell gondolnod: "vagyok olyan, mint a legjobbak!", s nem azt: "a vetélytársam messze túlszárnyal". Ha elıtted áll a nagy lehetıség, gondold feltétlenül ezt: "igenis, képes vagyok rá!", sohase azt, hogy: "nem tudom elvégezni". Egész gondolkodásodat vesd alá annak a gondolatnak, hogy sikert fogsz aratni. A sikerközpontú gondolkodás arra ösztönzi az elmédet, hogy sikerrel kecsegtetı terveket ötöljön ki. A kudarcorientált gondolkodás ennek

pontosan az ellenkezıjét éri el: olyan gondolatokat termeltet ki, amelyek egyenes úton visznek a kudarchoz. • Jusson eszedbe mindig, hogy kiválóbb vagy, mint hinnéd. A sikeres emberekben nincs semmi emberfölötti. A sikerhez nem szükségeltetik rendkívüli agy. Nincs benne semmi misztikum. És semmi köze a szerencséhez. A sikeres emberek egytıl egyig hétköznapi halandók, akik egyszerően csak hisznek önmagukban és a vállalkozásaik sikerében. Sose becsüld le saját magadat! • Bízz nagyon önmagadban! Igazi sikert csak úgy érhetsz el, ha széles távlatokban gondolkodsz, és erısen hiszel. Ha kis célokat tőzöl ki magad elé, nem is várhatsz nagy eredményt. Legyenek nagyralátó céljaid, s ha hiszel bennük, roppant sikereket fogsz aratni. Ezt sose felejtsd el, s akkor valóban nagy gondolatokat, terveket fogsz valóra váltani. Személyre szabott tanulmányi program Egy nagyvállalat vezetıinek kongresszusán így szólt egyszer a felügyelıbizottság elnöke: — Mindenkitıl, aki vezetıi állásra pályázik, meg kellene követelnünk, hogy elvégezzen egy személyes önfejlesztı tanfolyamot. Senki sem mondhatja meg kívülrıl, hogyan fejlesszük önmagunkat. Csakis a személyes erıbedobástól függ, hogy elıre tudunk-e haladni a szakterületünkön. Idıt, munkát kell áldozni az önfejlesztésre. Más nem teheti ezt meg helyettünk. Találó, gyakorlatias szavak. Követésre méltóak. Aki valaha csúcsteljesítményt ért el az üzleti életben, az iparban, a tervezésben, egyházi vagy mővészi munkában vagy bármi más területen, azt csakis az önmegvalósítás, a személyes fejlıdés tudatos, tervszerő, szigorú ellenırzésével érte el. Három pontba szedhetı a követelmény, amelyet minden tanulmányi programnak — s ez a könyv is ez — teljesítenie kell: elıször is kielégítıen be kell mutatnia a tárgyat; másodszor módszereket kell kínálnia, a dolog mikéntjét; harmadszor pedig azt kell elénk tárnia, milyen eredményekre számíthatunk. A te személyes sikertréninged tárgya a sikeres emberek viselkedése és fogásai. Hogyan menedzselik magukat? Hogyan küzdik le az akadályokat? Hogy tesznek szert mások megbecsülésére? Hogyan törnek ki az átlagból? Hogyan gondolkoznak? Fejlıdési programunk mikéntje viselkedési irányelvekbıl áll. Minden fejezetben találhatsz ilyen kipróbált, bizonyított hatású irányelveket. Alkalmazd ıket! A program legfontosabb részérıl, az eredményekrıl pedig dióhéjban ennyit: az itt kifejtett program lelkiismeretes betartásával olyan sikereket biztosíthatsz magadnak, amelyeket most minden bizonnyal hihetetlennek tartasz. Személyes tanulmányi programod minden egyes szakasza gazdagon megjutalmaz majd: nagyobb elismerést kapsz a családodtól, barátaid és kollégáid csodálni fognak, hasznosnak érezheted majd magad, leszel valaki, többet keresel majd, magasabb lesz az életszínvonalad, nagyobb a tekintélyed.

Ezt a tréninget teljesen önállóan csinálhatod végig. Senki sem fog a hátad mögött kukucskálni, és senki sem fogja elıírni, mit hogyan tegyél. Ez a könyv lesz a vezetıd, de csakis te értheted meg saját magadat, csakis te határozhatod el, hogy ezt a tréninget végigcsinálod, egyedül te ítélheted meg a saját elımeneteledet, s javíthatod ki esetleges hibáidat. Egyszóval te saját magadat fogod tanítani, hogyan érj el mind nagyobb és nagyobb sikereket. Tökéletes laboratórium Ehhez a munkához, ezekhez a tanulmányokhoz egy pompásan berendezett laboratórium áll a rendelkezésedre. Ez a labor azokból az emberekbıl áll, akikkel nap mint nap találkozol, s akik az emberi viselkedés minden lehetı és elképzelhetı mintáját bemutatják. Ha te, a tudós belépsz ebbe a laborba, a tanulásnak valóban határtalan lehetıségei tárulnak eléd. Ehhez a laborhoz semmilyen felszerelést nem kell vásárolnod, sem bért fizetned, illetményt lerónod. Ingyen használhatod, amikor és ameddig csak akarod. Most, hogy saját laboratóriumra tettél szert, nyilván azt szeretnéd tenni, amit bármelyik tudós: kísérletezni, megfigyeléseket végezni. Nem lep meg, hogy bár állandóan emberekkel vagyunk körülvéve, a legtöbbünk oly keveset tud az emberi viselkedés miértjeirıl, hogyanjairól? Tapasztalt megfigyelı alig-alig akad közöttünk. Könyvünk egyik legfontosabb célja ezért a megfigyelıképesség edzése, hiszen ez elengedhetetlen ahhoz; hogy az emberek viselkedését megértsük. Hamarosan efféle kérdéseid lesznek: "Miért, hogy az egyik ember olyan sikeres, míg a másik csak küszködik?" "Miért van egyeseknek annyi barátja, másoknak meg olyan kevés?" "Miért fogadja el ugyanazt a dolgot X szájából mindenki, amit, ha Y-tól hall, elutasít?" Ezen tanulmányok során roppant értékes tudnivalókhoz jutsz a megfigyelés egyszerő folyamata által. Két ötlet ahhoz, hogyan váljunk jó megfigyelıvé: külön tanulmányozás céljából válassz ki négy embert, a két legsikeresebb s a két legsikertelenebb ismerısödet. Mialatt ezzel a könyvvel dolgozol, figyeld meg, mennyire tartják magukat a te sikeres embereid a siker itt bemutatott alapelveihez. A két véglet tanulmányozása világítja majd meg, milyen fontos is az, amit a következıkben tárgyalunk. Minden találkozás, minden kapcsolat lehetıség arra, hogy mőködésben figyelhesd meg a siker alapelveit. Törekedj arra, hogy szokásoddá tedd a sikert hozó magatartást. A megfelelı magatartás második természeteddé válhat, ez csak gyakorlás kérdése. Majd mindenkinek van olyan barátja, akinek a kertészkedés a hobbija, s mindenki hallhatott már efféle szavakat: "Csodálatos dolog megfigyelni, hogyan fejlıdnek a növényeim!" "Figyeld csak, hogy reagálnak a vízre és a trágyára!" "Nézd, mekkorát nıttek az utolsó hetekben!" Kétségtelenül izgalmas megfigyelni a természet és az emberi gondoskodás együttmőködését. De még sokkal izgalmasabb lesz megfigyelni saját reakcióidat egy gondosan megtervezett gondolkodásformáló program hatására. Boldogan

fogod tapasztalni, hogyan nı napról napra, hónapról hónapra az önbizalmad, a teljesítıképességed és a sikereid. Semmi, de semmi öröm a világon nem hasonlítható ahhoz a tudathoz, hogy a legjobb úton vagyunk a sikerek és a nagy tettek felé. És nincs a világon kifizetıdıbb becsvágy, mint az, hogy a legjobbat hozzuk ki magunkból. Három fontos tanács Három fontos tanács ahhoz, hogy hogyan lehet ezt a könyvet a legnagyobb haszonnal forgatni: 1. Olvasd végig a könyvet, amint ráérsz, de ne olvasd túl gyorsan. Minden egyes gondolatot, szabályt gondolj át alaposan, hogy pontosan tudd, hogyan fordíthatod majd a saját hasznodra. 2. Ezután fordíts egy-egy hetet minden egyes fejezet alapos feldolgozására. Jó gyakorlat például, ha a fejezetek végén található összefoglalót mindig kiírod egy kis papírra, s minden reggel így szólsz magadhoz: "Ma ezt a szabályt fogom alkalmazni!" Figyelmesen olvasd át a cédulát, tedd zsebre, s a nap folyamán többször is vedd elı, hogy újra átolvasd. Este aztán ki lehet értékelni, hogyan sikerült az elv betartása. Mindig határozd el, hogy másnap még jobban fogod csinálni. 3. Miután minden fejezettel egy-egy hetet eltöltöttél, egy éven át legalább havonta újra kellene olvasnod a könyvet, közben mindig kiértékelve saját teljesítményedet. Légy mindig kész a további fejlıdésre, tökéletesedésre. Végezd el a tanfolyamot, kérlek, tervszerően, vagyis pontos idırendhez igazodva. A legtöbb embernek fizikai fájdalmat okoz, ha megzavarják a napirendjét. Az embernek szüksége van rendszerességre, hogy jól érezze magát. Jelöld ki, hogy a nap mely óráiban akarod végezni a "sikertréningedet". MÁSODIK FEJEZET Gyógyulj ki a kibúvókórból, a csalódottak betegségébıl! Szerezz immunitást a kudarcbetegség ellen! Sikertréninged során tanulmányozd nagyon alaposan az embereket — így tanulhatod meg, hogyan kell a siker szabályait saját életedben alkalmaznod. Ha gondosan megfigyeled embertársaidat, észreveheted, hogy a sikertelen emberek gondolkodását lélekölı kór támadja meg. Ezt a betegséget nevezzük "kibúvókór"-nak. Akik gyakran vallanak kudarcot, a betegség elırehaladott stádiumában szenvednek. Kisebb-nagyobb mértékben a legtöbb emberben bujkál ez a kór. Fel fogod fedezni, hogy a kibúvókór a magyarázat arra, miért megy az egyik embernek olyan jól, míg a másik csak küszködik. Megállapíthatod majd, hogy minél sikeresebb valaki, annál kevésbé hajlamos a kibúvók keresésére.

Azok viszont, akiknek nincsenek sikereik, sem sikerrel kecsegtetı terveik, mindig rengeteg okát tudják a kudarcuknak. Akik mindig közepes teljesítményekkel állnak elı, rengeteg érvet tudnak felsorolni arra, hogy miért nem képesek erre vagy arra, miért nem szerezték meg ezt, vagy érték el amazt a célt. Ha megfigyeljük a sikeres embereket, világossá válik számunkra, hogy ık is hivatkozhatnának ugyanazokra a kifogásokra, mint az átlagemberek, csakhogy ezt nem teszik. Egyet sem találhatunk az igazán sikeres üzletemberek, politikusok, menedzserek és egyéb hírességek között, aki ne húzhatna elı, ha akarna, jobbnál jobb kibúvókat: F. D. Roosevelt például hivatkozhatna mozgássérült voltára, Harry S. Truman hiányos iskolázottságára, Dwight D. Eisenhower pedig szívpanaszaira. Az összes többi betegséghez hasonlóan a kibúvókór is egyre súlyosbodik, ha nem kezelik megfelelıen. Ha valaki áldozatul esik ennek a kórnak, a következı gondolati folyamat megy végbe benne: "Nem mennek olyan jól a dolgok, ahogy kéne. Mit hozzak fel mentségül, hogy meg ne szégyenüljek? Megrendült egészség? Hiányos képzettség? Túl öreg vagyok? Vagy fiatalabb a kelleténél? Pechsorozat? Balszerencse? A feleségem? A neveltetésem?" Ha a kudarcbetegség áldozata megtalálta a jó kifogást, ki is tart mellette. A jövıben teljesen ráhagyatkozik a kifogására, s ezzel magyarázza mindenkinek — önmagának is —, miért nem képes továbblépni. Ezért a sikerprogramod elsı lépése az legyen, hogy immunitást szerzel a kibúvókór, a kudarc betegsége ellen. Különféle formákban pusztít a kibúvókór, de a legelterjedtebbek a következık: egészségügyi kibúvókór, értelmi képességek kibúvókór, életkor kibúvókór és szerencse kibúvókór. Vegyük csak sorra, hogyan védekezhetünk ezek ellen a kórságok ellen. "Az egészségi állapotom nem a legfényesebb!" Az egészségügyi kibúvókór skálája a makacsul hangoztatott "Nem érzem jól magam"-tól az egészen speciális kibúvókig terjed. A "megrendült egészség" millió formája szolgálhat kibúvóul arra, hogy az illetı miért nem teheti azt, amit állítólag oly szívesen megtenne, hogy miért nem vállal nagyobb felelısséget, miért nem keres többet, miért nincs sikere. Milliók szenvednek egészségügyi kibúvókórban. Vajon jogos mentség-e a testi gyöngeség? Gondolj arra, hány sikeres embert ismersz te is, aki hivatkozhatna a betegségére, mégsem teszi! Az orvosok azt bizonygatják, hogy felnıtt emberek közt nem is létezik "teljesen egészséges példány". Minden felnıttnek van valamilyen testi hibája. Ez is hozzájárulhat ahhoz, hogy olyan sokan menekülnek kisebb-nagyobb mértékben a kibúvókórba — de aki sikerben gondolkodik, az nem tesz ilyet. Hadd vázoljak fel két esetet, amelyek mintaszerően mutatják be az egészséghez való helyes és helytelen viszonyt. Egy fiatalember "szívbaja"

Clevelandben tartott elıadásom után egy mintegy harmincas fiatalember lépett oda hozzám, és rövid, magánjellegő beszélgetésre kért. Gratulált az elıadásomhoz, de aztán kijelentette: — Azt hiszem, rajtam az ön módszerei sem segítenének. Tudja, rossz a szívem, és nagyon óvatosan kell élnem. Elmondta, hogy már négy orvosnál is járt, de egyik sem tudta megmondani, mi is a baja tulajdonképpen. Megkérdezte, mit tudok tanácsolni. — Nem értek a szívpanaszokhoz — feleltem. — De beszéljünk mint laikus a laikussal. Én az ön helyében a következı három dolgot tenném: elıször is felkeresném a legjobb szívspecialistát, akit csak találok, és az ı véleményét véglegesnek fogadnám el. Ha jól értettem, négy orvosnál volt már, és egyik sem talált semmi rendellenest a szívén. Csináltassa meg az ötödikkel a végleges ellenırzést. Nagyon is lehetséges, hogy nincs a szívének semmi baja. De ha továbbra is ennyit aggodalmaskodik, könnyen beszerezhet egy igazi, súlyos szívbajt. Mert aki állandóan valamiféle betegség után kutat, az gyakran magához is vonzza azt a betegséget. Másodszor azt javaslom, gondolkozzék el egy kicsit egy híres orvos szavain, aki szerint négy kórházi ágy közül háromban olyanok fekszenek, akiknek a betegségét érzelmi okok váltották ki. Gondolja csak el, négy beteg közül most három egészséges lehetne, ha megtanult volna uralkodni az érzelmein. Harmadszor pedig elhatároznám az ön helyében, hogy élek, amíg csak meg nem halok. Aztán el is magyaráztam neki ezt a tanácsot, amelyet évekkel ezelıtt kaptam egy tuberkulózisban szenvedı ügyvédtıl. Bár a betegsége miatt erısen hátrányos helyzetben volt, ez nem akadályozta abban, hogy gyakorolja hivatását, gyerekeket neveljen, és igazán élvezze az életet. Ez az ügyvéd — ma 78 éves — így fogalmazta meg akkor az életfilozófiáját: "Élni akarok, amíg csak meg nem halok, és nem fogom az életet a halállal összetéveszteni. Amíg a Földön idızhetem, élni fogok. Minden perc, amit azzal töltünk, hogy a halálon rágódunk, annyit ér, mintha már meg is haltunk volna." Egy beteg ember "fiatal szívbillentyője" Nos, lássuk a második példát. Detroitba utaztam repülın, és ahogy a felszállás zaja elült, különös ketyegésre lettem figyelmes. Kissé nyugtalanul pillantottam a szomszédomra, mert a zörej mintha felıle jött volna. Fülig érı mosollyal válaszolt: — Á, nem bomba! Csak a szívem! Nyilván igen megdöbbent arcot vághattam, mert elkezdte magyarázni, honnan jön a ketyegés. Alig három hete mőtéten esett át — mesterséges billentyőt ültettek be a szívébe. A ketyegés még eltart pár hónapig, magyarázta, amíg az új szövet be nem szövi a mőanyag billentyőt. Megkérdeztem, mik a tervei a jövıre nézvést. — Ó, nagy terveim vannak! — felelte. — Amint hazaérek Minnesotába, elkezdem a jogi tanulmányaimat. Remélem, bejutok valamikor a kormányzatba.

Azt mondják az orvosok, pár hónapig még vigyáznom kell magamra, de aztán már minden rendben lesz. A testi fogyatékosság nem akadály Hát ilyen különbözıképpen lehet egészségügyi problémákhoz viszonyulni! Az egyik ember, aki még csak nem is tudta, hogy tényleg van-e valami baja, le volt törve, és egyenes úton haladt a vereség felé. A másik pedig, súlyos mőtétje után, csak úgy sugárzott az optimizmustól és tettvágytól. A különbség egyedül a hozzáállásban rejlik! De van még rengeteg eset annak bizonyítására, hogy igenis lehet élni testi bajokkal. Régi barátom, azóta jó nevő egyetemi tanár, 45-ben, a háború alatt, elvesztette az egyik karját. Hátrányos helyzete ellenére, John mindig mosolyog, és csak azt keresi, hol segíthetne. İ talán a legoptimistább ember, akit ismerek. Egyszer hosszan beszélgettünk a fogyatékosságáról. — Hiszen csak egy karról van szó! — mondta. — Persze hogy jobb lenne két karral. De a szellemem száz százalékig rendben van, és ezért igazán hálás vagyok. Egy másik barátom, aki szintén félkarú, kitőnıen golfozik. Megkérdeztem egyszer, hogy volt képes egy karral ezt a jóformán tökéletes stílust elsajátítani. A válasza rendkívül tanulságos volt: — Tapasztalataim szerint egy kar és a helyes hozzáállás mindig többet ér, mint két kar helytelen hozzáállással. Gondolkozz el ezeken a szavakon! Nemcsak a golfpályán érvényesek, hanem az élet minden helyzetében. Négy eszköz az egészségügyi kibúvókór leküzdésére Az egészségügyi kibúvókór ellen a következı négy "orvosság" a leghatásosabb: • Szigorúan zárkózz el az egészségedet taglaló beszélgetések elıl. Minden betegség, még a legegyszerőbb nátha is, súlyosbodhat csak attól, hogy beszélnek róla. Ha valamilyen betegséget emlegetnek, az úgy hat rá, mint a trágya a növényre. És különben is, az a legunalmasabb beszélgetıpartner, aki állandóan a betegségeivel foglalkozik. Természetes igény, hogy panaszkodjunk "gyönge egészségünkre", de a sikerre vágyó emberek leküzdik ezt. Állandó nyavalygással, panaszkodással talán (hangsúlyozom: talán) ki lehet csikarni némi részvétet az emberekbıl, de tiszteletet, elismerést soha. • Ne aggodalmaskodj az egészséged miatt. A világhírő Mayo-klinika egykori tanácsadó szakorvosa írta egyszer: "Az aggódó páciensektıl mindig azt kérem elıször, hogy uralkodjanak magukon. Amikor például ez az úr eljött hozzám (az illetı szentül hitte, hogy baj van az epehólyagjával, holott nyolc röntgenlelet is bizonyította az ellenkezıjét), arra kértem, hogy ne röntgeneztesse meg többet az epehólyagját. Több száz embernek, aki a szíve miatt aggódott, azt tanácsoltam, ne csináltasson több EKG-t. • Légy ıszintén hálás azért, hogy az egészséged van olyan jó, amilyen. Így szól a régi mondás: "Nagyon sajnáltam magam a lyukas cipımért, amíg egy féllábú

emberrel nem találkoztam." Ne siránkozz, hogy nem érzed jól magad, örülj inkább, hogy többé-kevésbé mégiscsak egészséges vagy. Légy hálás, hogy jó egészségnek örvendesz, s ez már önmagában is hathatós ellenszer az új panaszok, fájdalmak és valódi betegségek ellen. • Gondolj mindig arra, hogy jobb elhasználódni, mint megrozsdásodni. Az élet arra való, hogy élvezzük! Ezt nem szabad elmulasztani! Ne maradj le az életrıl! "Ahhoz nagyon sok gógyi kell, hogy tényleg sikeres lehessen az ember!" Az értelmi képességek kibúvókór nagyon elterjedt betegség, kisebb-nagyobb mértékben az emberek 95 százaléka szenved tıle. A kibúvókór más változataival szemben ennek az áldozatai némán szenvednek. Kevesen ismerik be nyíltan, hogy nem eléggé értelmesek. Túlnyomó többségük két nagy tévedésbe esik az észbeli képességekkel kapcsolatban: elıször is alábecsülik saját eszüket, másodszor pedig túlbecsülik a többi emberét. A legfontosabb tévedés mégis az, hogy a legtöbben összekeverik az észt a tudással. Ez a tévedés az oka, hogy olyan sokan nem veszik semmibe saját értéküket. Nem boldogulnak a kihívásokkal, mert ahhoz "okosabbnak kéne lenni". Pedig nem a tudás fontos, hanem az, hogy hogyan használja az ember az eszét. A gondolkodás a döntı, amely az észt irányítja. Nyomatékosan hangsúlyozni szeretném: a szellem mozgékonysága fontosabb, mint a tudás! A sok szülıt foglalkoztató kérdésre, hogy legyen-e a gyerekbıl tudós, így válaszolt az egyik legnevesebb amerikai fizikus: "Ahhoz, hogy valamikor jó tudós legyen a gyerekbıl, nem kell nagy tudásanyag, sem pedig rendkívüli emlékezıtehetség. A jó jegyek sem fontosak. Egyedül az számít, hogy érdekli-e a gyereket a tudomány." Tehát még a tudomány területén is az érdeklıdés és a lelkesedés a döntı! Pozitív, optimista, együttmőködésre kész szellemben dolgozó ember több jövedelemre, megbecsülésre, sikerre tehet szert, mint az, akinek tudása, bár jóval tetemesebb, de a beállítottsága homlokegyenest az ellenkezı. Fontos a szellem mozgékonysága Egy diáktalálkozón összefutottam régi évfolyamtársammal, akit már tíz éve nem láttam. Chuck kimagasló tehetség volt, kitüntetéssel végezte a fıiskolát. Azt tervezgette akkoriban, hogy saját üzletet nyit Nyugat-Nebraskában. Most megkérdeztem tıle, végül is milyen üzletbe szállt be. — Hát tudod — vallotta be —, nem lett saját üzletem. Egy éve még senkinek nem ismertem volna be, de most már ott tartok, hogy tudok róla beszélni. Ha visszatekintek a fıiskolán tanultakra, úgy látom, annak lettem igazán a szakértıje, hogy miért nincs értelme bármiféle üzletnek. Megtanítottak arra, hogy miféle buktatók léteznek, és hogy miért kell egy kis üzletnek mindenképpen tönkremennie:

— Biztos tıkére van szükség — mondták. — Figyelmesen kell követni a konjunktúra hullámzását. Legyen valóban élénk érdeklıdés a kínált árucikk iránt. Legyen a helyi ipar teljesen stabil. És még kismillió dolog, amit feltétlenül figyelembe kell venni. A leginkább az bánt, hogy sok gyerekkori iskolatársamból, akik sose jártak fıiskolára, sikeres üzletember lett, én meg épp csak hogy megélek: könyvvizsgáló lettem. Ha akkoriban valaki meggyızött volna arról, hogy egy kis üzlet is lehet sikeres, most semmiképp sem itt tartanék. Chuckot tehát saját gondolkodásának merevsége akadályozta meg abban, hogy meglévı tudását jól kamatoztassa. Nem a tudás a döntı... Miért vall kudarcot annyi, valóban nagy tudású ember? Van egy régi barátom, aki zseninek nevezhetı, olyannyira fejlett az elvont gondolkodásra való képessége. A legkiválóbb tudósok társaságának tagja. Nagy tudása ellenére a legsikertelenebb ismerıseim közé tartozik: alacsony beosztásban dolgozik, mert fél a felelısségtıl; egyedül él, mert a legtöbb házasságnak úgyis válás a vége; nincsenek barátai, mivel az emberek untatják; soha semmibe nem fektetett be pénzt, mert azt el is lehet veszíteni. Ez az ember arra használja szuperagyát, hogy bebizonyítsa magának: ez vagy az a dolog úgysem jöhet össze — pedig a tudását arra is fordíthatná, hogy a sikerhez vezetı utakat keresse. Ezt a szuperagyat negatív gondolkodás irányítja, gazdája ezért olyan sikertelen ember. Ahhoz, hogy nagy dolgokat vihessen végbe, semmi mást nem kellene tennie, mint változtatni az alapállásán! Vésd újra és újra az emlékezetedbe, hogy a szellem mozgékonysága sokkal fontosabb, mint a tudás mennyisége. Ez a siker egyik alapvetı szabálya, s ezen semmiféle doktori cím nem változtat! Néhány évvel ezelıtt összebarátkoztam Phillel, az egyik nagy reklámügynökség vezetı emberével. A piackutatási osztály vezetıje volt; méghozzá nagyon kiváló vezetı. Talán ıneki is szuperagya volt? Nagy tévedés! Jószerivel semmit nem értett a kutatáshoz, éppoly keveset a statisztikához. És, ellentétben beosztottjaival, sosem járt fıiskolára. Mivel szolgált hát rá Phil, hogy harmincezret keressen évente, míg egyik beosztottjának fizetése sem érte el a tízezret? Phil az emberi lelkek "mérnöke" volt, a beállítottsága teljesen pozitív. Fel tudta vidítani a társait, ha csüggedtek. Lelkesen dolgozott, és másokban is lelkesedést tudott kelteni. Mozgékony szelleme háromszorta értékesebb volt a cég számára bármilyen magas IQ-nál. Száz továbbtanulásra jelentkezı fiatal közül ötvennél is kevesebb tart csak ki végig, a diplomáig. Érdekelt a jelenség oka, megkértem hát egy nagy egyetem felvételi igazgatóját, magyarázná meg. — Az ok nem az, hogy nem tudnak eleget — felelte. — Olyan diákot nem veszünk fel, aki nem rendelkezik megfelelı képességekkel. Az igazi ok a hozzáállásban rejlik. Csodálkozna, ha tudná, hány fiatalember megy el csak

azért, mert nem tetszenek neki a tanárok és a témák, amikkel foglalkoznak, vagy a diáktársak. Nemrégiben egy biztosítótársaságnál kellett megvizsgálnom, miért van az, hogy az üzletkötık negyedrésze — a legsikeresebbek — az összes biztosítási szerzıdésnek több mint a háromnegyed részét produkálta, míg az üzletkötık másik — leggyengébb — negyedrésze mindössze öt százalékot szerzett. A számtalan személyi akta tüzetes ellenırzése cáfolhatatlanul bizonyította, hogy a sikerben megmutatkozó különbségeket nem lehet a jobb vagy rosszabb képzettség számlájára írni. Kiviláglott, hogy a sikeresek és sikertelenek között egyedül a hozzáállásban volt különbség. Az "élcsapat" üzletkötıi kevesebbet aggodalmaskodtak, jobban lelkesítette ıket az ügy, és szerettek emberekkel foglalkozni. Született képességeinket aligha változtathatjuk meg — de megváltoztathatjuk a módot, ahogy használjuk ıket. ... de a tudás jelenthet hatalmat Mindenki ismeri a közmondást, hogy "A tudás hatalom." Ez azonban csak félig igaz. A tudás csak a hatalom lehetısége. Csak akkor hatalom igazán, ha használjuk, méghozzá ha alkotóan használjuk. Albert Einsteintıl egyszer megkérdezték, hány láb egy mérföld. Einstein így felelt: — Nem tudom. Miért kellene az agyamat olyan adatokkal teletömnöm, amelyeket egy pillanat alatt megtalálni bármelyik normális kézikönyvben? Fontos leckét kaptunk itt Einsteintıl. Az ı véleménye szerint okosabb az agyunkat gondolkodásra használni, mint adattárolóvá alacsonyítani. Mert mit ér egy két lábon járó lexikon? Nemrégiben felettébb érdekes estét töltöttem barátomnál, egy fiatal, gyorsan fejlıdı üzem igazgatójánál. A tévén épp egy népszerő kvízmősor ment. A versenyzı már hetek óta az elsı helyen állt, mivel minden lehetı és lehetetlen kérdésre tudott válaszolni, a legkülönbözıbb témakörökben. Kis idı múltán vendéglátóm hozzám fordult: — Mit gondolsz, mennyit fizetnék ennek a pasasnak, hogy nálam dolgozzék? — No, mennyit? — kérdeztem. — Háromszáz dollárt, egy centtel sem többet! És azt sem havonta, nem is hetente, hanem egyetlen alkalommal, egyszer s mindenkorra. Pontosan felmértem, mit ér. Ez a "szakértı" nem tud gondolkodni, csak biflázni. Nem egyéb, csak egy két lábon járó lexikon, és azt hiszem, jó lexikont már lehet kapni háromszázért, ha ugyan nem kevesebbért. A fickó tudományának kilencven százalékát meg lehet találni egy kétdolláros zsebkönyvben. Nekem olyan emberek kellenek, akik problémákat tudnak megoldani, akiknek ötleteik vannak és álmaik, s akik megvalósítják ezeket az álmokat. Nálam az ötletek embere sok pénzt kereshet, nem úgy a tények embere. Három egyszerő módszer az értelmi képességek kibúvókór gyógyítására • Sose becsüld alá saját értelmi képességeidet, és sose becsüld túl a másokét! A tehetség teljesen független a tudás mennyiségétıl, és nincs olyan ember, akinek

ne volnának valamilyen területen kitőnı adottságai. Fedezd fel pozitív, egyéni adottságaidat, és fejleszd ıket tovább, hiszen ez a tıkéd az életben. Irányítsd gondolkodásodat, kényszerítsd elmédet, hogy a javadra dolgozzék! • Mondd el magadnak napjában többször is: a hozzáállásom fontosabb, mint a tudásom! Alakíts ki pozitív magatartást otthon, és a munkahelyeden is. Ne amellett keress érveket, hogy valamit miért nem tudsz megcsinálni, hanem amellett, hogy igenis meg tudod csinálni. Szoktasd magad ahhoz, hogy sikeres ember vagy. Alkotó, pozitív módon kamatoztasd értelmi képességeidet. • Sose feledd, hogy a gondolkodás sokkal értékesebb képesség, mint a tények bebiflázása. Használd az eszedet új ötletek teremtésére, egyre jobb és jobb lehetıségek fölfedezésére! "Semmi értelme, túl öreg (vagy túl fiatal) vagyok én ehhez!" Az életkor kibúvókór is kudarcbetegség. Lényege, hogy a nem megfelelı életkor az oka mindennek. Két könnyen felismerhetı formában jelenik meg. Többnyire így: "Öreg vagyok én ehhez!", de olykor azt is hallani: "Túl fiatal vagyok hozzá." Bizonyára te is sok olyan embert láttál már, aki imigyen mentegette középszerő teljesítményét: "Egyszerően túl öreg vagyok hozzá, hogy elkezdjem." "A korom miatt nincs esélyem." De nap mint nap hallhatunk ilyen kijelentéseket is: "Fiatal vagyok ahhoz, hogy ekkora felelısséget vállaljak." Meglepı, mennyien érzik úgy, hogy épp a koruk gátolja meg ıket elképzeléseik megvalósításában. Nagy kár, hiszen az életkor kibúvókór ezrektıl zárja el az igazi esélyt. Úgy érzik, nem megfelelı korúak, s ezért nem is látják meg az esélyeiket. Az életkor kibúvókór elsı változata a gyakoribb. Jóformán észrevétlenül terjed. Például egy menedzser elveszti az állását, mert több céget összevonnak. Nem talál új állást, mert "öreg". Hónapokig keres, de semmit sem talál, végül arra a belátásra jut, hogy tulajdonképpen egészen kényelmes dolog holtvágányon álldogálni, s ezt az efféle megjegyzésekkel erısítgeti: "Legalább lesz végre idım a hobbijaimra." Fél évszázad alkotóképesség Az életkor kibúvókór gyógyítható. Néhány éve, amikor egy kereskedelmi tanfolyamot tartottam, kitőnı szérumot fedeztem föl, amely egy pillanat alatt képes végezni a betegséggel. Tanfolyamom egyik hallgatója, Cecil, úgy negyvenes férfi lehetett. Szerette volna megváltoztatni a foglalkozását és üzletkötıként dolgozni, de úgy érezte, öreg már hozzá. — Elvégre — érvelt — mindent megint nulláról kéne kezdenem, s ez nem egy negyvenévesnek való! Többször is beszélgettem vele a kora okozta "problémákról", s megpróbáltam a jól bevált mondással meggyızni: "Az ember annyi idıs, amennyinek érzi magát." Próbálkozásom azonban hiábavaló volt. Cecil is, mint annyian mások, ezt válaszolta:

— De én olyan öregnek érzem magam! Végül eszembe jutott egy jobb érv. Megkérdeztem: — Cecil, hány éves korában kezd igazán produktív lenni az ember? Gondolkodott egy pillanatig, majd így válaszolt: — Hát szerintem úgy húszéves korban. — Jól van — feleltem —, és mikortól nem az? — Nos, ha jó karban van, és szereti is a munkáját, akkor akár hetvenéves koráig vagy még tovább is hasznossá tudja magát tenni. — Helyes — vágtam rá. — Sokan igen hasznos munkát végeznek még hetvenen túl is, de egyezzünk meg most abban, hogy az ember produktív korszaka húsztól hetvenéves koráig tart, ahogy ön az imént megállapította. Tehát fél évszázad. Ön, Cecil, negyvenéves. Hány évet töltött el a produktív korszakából? — Húszat — hangzott a válasz. — Nos, akkor mennyi van még hátra? — Harminc. — Egyszóval, ön még a félidınél sincs, hiszen a jó éveinek mindössze negyven százaléka telt el! Cecil arcán világosan látszott, hogy most értette meg igazán a dolgokat. Rajtaütésszerően kigyógyult a betegségébıl, mert belátta, hogy rengeteg ideje és esélye van még. Soha többé nem gondolta azt, hogy öreg valamihez, csak azt, hogy "még olyan fiatal vagyok!" Cecil felismerte, nem fontos, hogy mennyi idısek vagyunk! Hogyan lett a banktisztviselıbıl lelkész és a tızsdeügynökbıl egyetemi tanár? Az életkor kibúvókór gyógyítása gyakran olyan ajtókat is kinyit, amelyekrıl azt hisszük, hogy egyszer s mindenkorra be vannak zárva. Egy rokonom hosszú éveken át próbálgatta a legkülönbözıbb foglalkozásokat — volt eladó, önálló üzletember s végül banktisztviselı is —, de sehogy sem találta a helyét. Végül rájött, hivatást érez a lelkipásztorságra. Csakhogy ehhez túl öregnek tartotta magát. Tény, hogy negyvenöt éves volt már, három kisgyermek apja, anyagi helyzete nem különösebben fényes. Ám összeszedte minden energiáját, s így szólt: — Negyvenöt év ide vagy oda, lelkész leszek! Hitt önmagában, és rendíthetetlen akarattal tört a célja felé, így kezdett hozzá az ötéves teológiához Wisconsinban. Pappá szentelték, és kapott is egy lelkészséget Illinoisban. Öreg volna? Természetesen nem! Aktív éveinek húsz százaléka még elıtte áll. Nemrégiben beszélgettem vele, s azt mondta: — Tudod, ha nem hozom meg negyvenöt évesen ezt a nagy döntést, akkor most életem hátralévı részében öreg és megkeseredett lennék. Így viszont nem érzem magam huszonöt évesnél öregebbnek. És nem is nézett ki öregebbnek. Ha legyızzük az életkor kibúvókórt, természetes, hogy eltölt bennünket az ifjonti derőlátás. Aki nem fél attól, hogy életkora korlátozhatja, az életet és sikereket nyer. Az életkor kibúvókór

legyızésének másik érdekes példája egy volt egyetemi kollégám esete. Bill az egyetem elvégzése után huszonnégy évig tızsdeügynökként dolgozott, és csinos kis vagyont győjtött össze. Ám váratlanul arra az elhatározásra jutott, hogy egyetemi tanár akar lenni. A barátai óva intették ettıl, mondván, hogy túl sok lesz a tanulásból. Bill azonban eltökélte, hogy eléri célját, s be is iratkozott egy illinoisi egyetemre — ötvenegy esztendıs korában! Négy évre rá tudományos fokozatot kapott. Bill ma egy tekintélyes egyetem nemzetgazdasági tanszékének vezetıje. És boldog. Ragyogva mondja: — Aktív éveimnek még majdnem a harmada elıttem áll! A kudarcbetegség egy fajtája, hogy "túl öregnek" hisszük magunkat. Gyızzük le ezt a betegséget, ne hagyjuk, hogy a korunk bármitıl is visszatartson. Egy huszonhárom éves ember problémája Nagy károkat okozhat az életkor kibúvókór másik változata is. Talán egy éve fordult hozzám problémájával a huszonhárom éves Jerry. Katonai szolgálatát az ejtıernyısök között teljesítette, utána pedig elvégzett egy fıiskolát. Lévén házas és egy gyermek apja, tanulmányai mellett kénytelen volt dolgozni. Egy nagy szállítmányozó- és raktárcég üzletkötıje lett. Nagyszerő teljesítményt nyújtott mind a fıiskolán, mind pedig a cégnél. — Doktor úr, van egy nagy gondom — mondta Jerry gondterhelten. — A cégem meg akar bízni az áruforgalmi osztály vezetésével. Ez azt jelentené, hogy nyolc ember fınöke leszek. — Gratulálok, pompás hír! — feleltem. — De csak nem emiatt gondterhelt? — Tudja; az van, hogy mind a nyolc ember, akiknek a fınöke leszek, sokkal idısebb nálam. Van, aki nyolc, van, aki huszonegy évvel. Mit tanácsol, mit tegyek? Elfogadhatok egy ilyen állást? — Jerry — feleltem —, a cégük igazgatója nyilván elég idısnek tartja önt, különben nem kínálta volna fel azt az állást. Csak három dolgot kell megszívlelnie, s akkor minden simán megy majd. Elıször is: ne gondoljon a korával. Annak idején egy farmerfiú attól fogva számított felnıttnek, ha felnıttmunkát tudott végezni. Ennek semmi köze nem volt a korához. Ez éppúgy érvényes önre is. Ha bebizonyítja, hogy el tudja végezni egy osztályvezetı munkáját, az azt jelenti, hogy elég idıs hozzá. Másodszor: ne éljen vissza új rangjával. Tisztelje az embereit. Kérje ki a tanácsukat. Érezzék úgy, hogy csapatkapitánynak, és nem uralkodónak dolgoznak. Ha ezt betartja, az emberei önnek, és nem ön ellen fognak dolgozni. Harmadszor: hozzá kell szoknia, hogy önnél idısebb emberek dolgoznak a keze alatt. A legtöbb vezetınek meg kell ezzel birkóznia. Szokja meg az idısebb beosztottakat. Idıvel nagyobb feladatok is várnak majd önre, s ez a tapasztalat jól jön még. És gondoljon arra, Jerry, hogy az életkor nem akadály, hacsak mi magunk azzá nem tesszük. Jerry manapság pompásan boldogul. Szereti a munkáját, és azt tervezi, hogy egy-két éven belül saját vállalkozást kezd.

A fiatalság nem hátrány, bár egyesek azt hangoztatják, hogy bizonyos foglalkozások — például biztosítási ügynök vagy beruházási tanácsadó — betöltéséhez szükségképpen érett személyiségnek kell lenni. De az badarság, hogy egy bizonyos kor alatt nem is lehet elnyerni a tıkebefektetık bizalmát. Valójában egyedül azon múlik minden, hogy milyen teljesítményt nyújt az illetı. Aki érti a mesterség csínját-bínját és van némi emberismerete, az érett az ilyen feladatra is. A kornak nincs valós kapcsolata a tudással. Ne beszéld be magadnak, hogy csak az évek hozzák meg a kellı muníciót ahhoz, hogy boldogulhass! Három gyógymód az életkor kibúvókór ellen • Viszonyulj mindig pozitívan életkorodhoz! Nem lehetsz "túl öreg" semmiféle feladathoz, csak "még elég fiatal". Kutass mindig új távlatok után, szokj vissza az ifjonti lelkesedésre, s érezd magad fiatalnak. • Számítsd ki, mennyi termékeny éved van még hátra. Gondolj arra, hogy harmincévesen még a termékeny korszak nyolcvan százaléka elıtted áll, ha pedig már ötvenéves vagy, akkor is hátra van még negyven százalék, alkotó éveid jobbik fele! Az élet nem olyan rövid, ahogy azt a legtöbben gondolják! • A jövıben foglalkozz azzal, amivel istenigazából szeretnél! Ehhez soha sincs túl késı, csak akkor, ha elhiteted magaddal, hogy elkéstél! Ne mondd azt többé, hogy "Évekkel ezelıtt kellett volna belevágni!" — ez a kudarc gondolkodása. Mondd inkább ezt: "Most pedig belevágok, a legszebb éveim még elıttem állnak!", így, csakis így gondolkodnak a sikeres emberek. "Másról van itt szó, egyszerően vonzom a balszerencsét!" Nem múlik el nap anélkül, hogy valaki a fülünk hallatára ne bizonygatná, hogy ı egy szerencsétlen flótás, hogy egyszerően nincs szerencséje. Nem kevésbé gyakori eset, hogy mások sikerét valaki a szerencse számlájára írja. Hadd szemléltessem, hogyan is lesz az ember a szerencse kibúvókór áldozata. Nemrégiben együtt ebédeltem három fiatal, vezetı állású hivatalnokkal. Georgeról folyt a szó, akit négyesfogatukból kiválasztva elıléptettek. Miért éppen George kapta meg a befolyásos állást? Ezer okát is tudták ık hárman: összeköttetései vannak, talpnyaló, a felesége állítólag behízelegte magát a fınöknél, de a legfıbb ok, hogy George-nak óriási mázlija van. Mondtak mindent, csak épp az igazságot nem: hogy egyszerően ı volt a jobb. Jobb teljesítményt nyújtott, többet dolgozott, s a fellépése is hatásosabb volt. A sikernek semmi köze a szerencséhez Nemrégiben egy szerszámgépgyár kereskedelmi igazgatójával beszélgettem a szerencse kibúvókór problémájáról. Valósággal lázba jött, és az itt következı esetet mesélte el. — Ilyen elnevezését a problémának még nem hallottam — mondta —, de az, amirıl ön beszél, minden kereskedelmi igazgató számára a legsúlyosabb gondok egyike. Pont tegnap láttam erre egy tökéletes példát a cégemnél. Az egyik üzletkötım délután négykor megjelent egy százhúszezer dolláros megrendeléssel. Épp az irodámban volt egy másik, aki olyan kevés megrendelést

szerez, hogy nagy gondjaink vannak vele. Ahogy John elújságolta a jó hírt, ı meglehetıs irigyen gratulált neki, és ezt mondta: "Lám, már megint micsoda szerencséje van, John!" Ez az alkalmatlan üzletkötı nem hajlandó beismerni, hogy John pompás megrendelésének semmi köze a szerencséhez. John hónapokon át puhította az ügyfelet, újra és újra tárgyalt az illetı cég befolyásos embereivel, éjszakákon át álmatlanul feküdt, azon töprengve, hogy lenne az ügyfélnek a legjobb, terveket készíttetett a mérnökeinkkel. Johnnak nem szerencséje volt, hacsak nem a gondosan megtervezett és kitartóan végzett munkát nevezik újabban szerencsének! Képzeljük csak el, hogy a General Motors nagykonszernt átszervezik, méghozzá a szerencse alapján. Nos, hogy nézne ez ki a gyakorlatban? A résztvevık nevét cédulákra írnák, amelyeket egy nagy tartóba tennének. Akinek a nevét elıször kihúzzák, az az igazgató, akiét másodszor, az az igazgatóhelyettes lesz, és így tovább. Elég bugyután hangzik, nemde? De a szerencse így mőködik. Azok, akik vezetı állást töltenek be, légyen az bármely területen, nem a szerencse révén jutottak posztjukhoz, hanem azért, mert képesek voltak megvalósítani az ötleteiket és kemény munkát végezni, magukat sem kímélve. Gyızd le két lépésben a szerencse kibúvókórt! Vizsgáld csak meg jól azt, ami embertársad szerencséjének tőnik, és ki fog derülni, hogy átgondolt tervezés, sikerorientált gondolkodás voltak a szerencse okai. A sikeres ember, még ha vereséget szenved is, vagyis pechje van, abból is képes tanulni, hasznot húzni. Ne gondolkozz vágyálmokban! Ne pazarold lelki-szellemi energiáidat arra, hogy erıfeszítés nélkül elérhetı sikerekrıl ábrándozol. Senkit sem a szerencse tesz sikeressé. Sikert akkor érhetünk el, ha megtesszük azokat a dolgokat, s betartjuk azokat az alapelveket, amelyek a sikerhez vezetnek. Ne építs a szerencsére! Koncentrálj önmagad nevelésére, hogy kifejleszthesd magadban a gyızelemhez vezetı tulajdonságokat. Mert "mindenki a maga szerencséjének kovácsa". HARMADIK FEJEZET Építsd ki önbizalmadat, gyızd le szorongásodat! A szorongás nem képzelıdés Ha eluralkodik rajtunk a szorongás, gyakran megesik, hogy így szólnak hozzánk jóindulatú barátaink: — De hiszen csak bebeszéled magadnak! Ne rágd magad, nincs is mitıl félned! A legjobb szándékkal nyújtják át ezt az "orvosságot", csakhogy a hatása nem éppen tartós. Az ilyen nyugtatgatásuk csak pár percre, legföljebb ha néhány órára enyhítik szorongásainkat, teljes gyógyulást viszont sosem hoz annak bizonygatása, hogy a bajunk csak képzelgés.

A félelem nagyon is valóságos dolog. Ahhoz, hogy le tudjuk gyızni, elıször be kell látnunk, hogy valóban létezik. Manapság a félelemnek jórészt pszichés okai vannak. A szorongás, a feszültség, a zavarodottság, a pánik: a félelem összes formája az eltévelyedett, negatív képzelıerıre vezethetı vissza. Az ok ismerete azonban önmagában még nem gyógyítja a félelmet. Az orvos sem elégszik meg azzal, hogy valamely testrészen megállapítsa a fertızés jelenlétét, hanem azonnal el is kezdi a kezelést. A félelemmel is így kell eljárni. A régi bölcsesség, hogy "csak bebeszéled magadnak", abból indul ki, hogy nincs is félelem. Csakhogy a félelem nagyon is létezı, ahogy mondtuk, nagyon is valóságos ellenség: a siker legnagyobb ellensége. Megakadályozhatja az embert abban, hogy éljen a lehetıségeivel, aláaknázza az életerıt, a szó szoros értelmében megbetegíti az embert. Képes szervi bajokat okozni, megrövidíti az életünket, és befogja a szánkat, ha szólnánk. A félelem — a bizonytalanság, a bizalom hiánya — az oka, hogy még mindig vannak gazdasági recessziók. A félelem a magyarázata annak, hogy annyi millió ember nem visz véghez semmi említésre méltót, és alig képes örülni valaminek is. Roppant erı a félelem. Így vagy úgy, de megakadályozza, hogy megkaphassuk, amit az élettıl kívánunk. A félelem — bármilyen mértékben vagy formában lépjen is föl — pszichés fertızés. Szerencsére van megfelelı gyógyhatású kezelés a lelki-szellemi fertızésekre éppúgy, mint a testiekre. Készülj fel a kezelésre: vésd jól az emlékezetedbe, hogy az önbizalmat ki kell harcolni, ki kell fejleszteni. Senki sem születik úgy, hogy ez megvolna benne. Akikbıl csak úgy sugárzik az önbizalom, akik semmitıl sem félnek és mindig boldogulnak, még azok is lépésrıl lépésre fejlesztették ki magukban az önbizalmat. Te is szert tehetsz önbizalomra. Ez a fejezet elárulja neked, mit is kell tenned. A cselekvés kigyógyít a félelembıl Néhány hónapja egy igencsak gondterhelt ember fordult hozzám. Úgy negyvenéves lehetett, igen felelısségteljes állásban: egy kiskereskedelmi hálózat egyik boltjának vezetıje volt. — Félek, hogy elveszítem az állásomat. Valahogy az az érzésem, hogy meg vannak számlálva a napjaim a cégnél — mondta idegesen. — Miért? — kérdeztem. — Sok minden szól ellenem. Az én üzletemben hét százalékkal csökkent tavaly óta az eladás, miközben az összforgalom hat százalékkal nıtt. Volt néhány hibás döntésem az utóbbi idıben, s a fınök több ízben is kifogásolta, hogy nem tartok lépést a cég fejlıdésével. Még ilyen ramatyul sose voltam. Kicsúsznak a dolgok a kezembıl, hiába is titkolnám. Megérzik a beosztottjaim, és az elárusítók is. A többi részlegvezetı is rájön, hogy elúsztam. A múltkor a boltvezetık értekezletén egy "kedves" kollégám azt találta javasolni, hogy az árum egy

részét át kellene adni az ı részlegének, mivel ez, hogy az ı kifejezésével éljek, "hasznot jelentene a vállalkozásnak". Mint a fuldoklóé, olyan a helyzetem. Áll körülöttem a bámész tömeg, és csak arra vár, hogy elmerüljek végre. — És mit tesz ön ez ellen, hogyan akar ezen változtatni? — szakítottam félbe. — Attól tartok, hogy nemigen tehetek semmit. Csak reménykedhetem. — Tényleg úgy gondolja, hogy a reménység elég? Miért nem akarja tettekre alapozni a reményét? — Tudna valamit tanácsolni? — kérdezte. — Az ön helyzetében két intézkedés tőnne kívánatosnak. Elıször is már ma délután el kéne kezdenie növelni a forgalmát. Az biztos, hogy a forgalom csökkenésének oka van. Találja meg, mi az. Talán kiárusítást kellene rendezni, megszabadulni az eladatlan "porfogóktól", és új árut beszerezni. Vagy csinosabb kirakatot kellene csinálni. Esetleg az elárusítókat kellene jobban ösztönözni. Persze én nem tudom megmondani, mi fogja növelni a forgalmat, de valaminek növelnie kell. És nem volna butaság egy bizalmas megbeszélés a fınökével. Talán azt fontolgatja, hogy elbocsátja önt, de ha hozzá fordul tanácsért, biztosan ad önnek idıt, hogy megtalálja a kiutat. Nem éri meg elbocsátani önt, amíg a cégvezetés úgy látja, hogy képes megoldani a problémát. Bátorítóan néztem rá, és így folytattam: — Sarkallja lendületre a beosztottjait! Hagyjon föl a vízbefúló viselkedéssel. Mutassa meg, hogy önt nem lehet csak úgy leírni. Látnivaló volt, hogy lassan bátorságra kap. — De két intézkedést említett, mi volna a második? — Afféle biztonsági intézkedésre gondoltam: néhány bizalmasabb emberének a szakmában tudtára adhatná, hogy nem volna ellenére bizonyos esetben az állásváltoztatás, persze csak úgy, ha többet kínálnának, mint amennyit jelenleg kap. Különben, ha sikerül növelnie a forgalmat, nem hiszem, hogy veszélybe kerül az állása. De ha mégis fellépne a veszély, jó, ha kéznél van egy-két ajánlat. Gondoljon csak arra, hogy tízszerte könnyebb úgy munkahelyet találni, ha még állásban van, mintha már munkanélküli. Emberünk kis idı múltán telefonon jelentkezett. — A beszélgetésünk után — mesélte — azonnal munkához láttam. Egész sereg újítást vezettem be; a legfontosabb az elárusító személyzetet érinti. Azelıtt hetente csak egyszer tartottam velük megbeszélést, most minden reggel van. Sikerült fölkeltenem bennük a lelkesedést. Mivel azt látják, hogy én is aktívabb vagyok, maguk is hajlandóbbak rá, hogy megfogják a munka végét. Éppen csak a jeladásra vártak. A lehetı legpompásabban megy most minden. A múlt héten a forgalmunk sokkal nagyobb volt a tavalyinál, a bolt átlagát pedig messze túlszárnyalta. Kis szünet után hozzáfőzte:

— Ami azt illeti, van még egy jó hírem. A beszélgetésünk óta két állásajánlatot is kaptam. Természetesen nagyon örülök nekik, de visszautasítottam mindkettıt, mivel itt minden rendbe jött. Akinek komoly problémái vannak, nem tud addig a mocsárból kikecmeregni, amíg rá nem szánja magát a cselekvésre. Jó kezdet a reménykedés, de kell hozzá a tett is, csak akkor várható gyızelem. Alkalmazd a cselekvés alapelvét, amely szerint a cselekvés kigyógyít a félelembıl. Legközelebb, ha el akar uralkodni rajtad a félelem, elıször is próbálj megnyugodni. Aztán találd meg a választ a kérdésre: "Mi az, amit tehetek, milyen tevékenységgel gyızhetném le a félelmet?" Vagyis elıször be kell határolni félelmünket, aztán megtenni a megfelelı intézkedést. Bírjuk le félelmünket! Az itt következı táblázat a félelem gyakori megjelenési formáit és a megfelelı, gyógyhatású cselekvéseket foglalja magába. 1. Külsıd okozta bizonytalanság Javíts külsı megjelenéseden. Esetleg menj el fodrászhoz. Fordíts gondot arra, hogy ruhád, cipıd tiszta, ápolt legyen. Általában légy ápoltabb. 2. Félelem attól, hogy elveszíted fontos ügyfeledet Dolgozz kétszeres erıfeszítéssel, hogy jobb szolgáltatást tudj nyújtani. Tedd jóvá azt, ami ügyfeled bizalmát megingathatta. 3. Félelem attól, hogy megbuksz egy vizsgán Fordítsd idıdet inkább a tanulásra, s ne fölös aggodalmakra. Irányítsd más dolgokra a figyelmedet. 4. Olyasmitıl való félelem, ami kívül áll a hatáskörödön Szögezd le, hogy az, amit tenni szándékozol, illı és helyénvaló. 5. Félelem attól, hogy mit szólnak majd az emberek Senki nem tehet úgy még dicséretre méltót sem, hogy ne érné olykor bírálat érte. 6. Félelem a befektetéstıl Elemezd ki az összes tényezıt. Hozd meg a döntést, és tarts ki mellette. Bízz meg saját ítéletedben. 7. Félelem az emberektıl Szemléld embertársaidat helyes megvilágításban. Ne feledd, hogy a másik is csak ember, méghozzá hozzád igencsak hasonló. Félelmeid legyızésére és önbizalmad kiépítésére alkalmazd a következı eljárást: Elıször is: határozd meg félelmed okát. Állapítsd meg pontosan, mi az, amitıl félsz. Másodszor: lépj a tettek mezejére. A félelem minden formája ellen lehet tenni. És ne feledd, hogy a habozás csak növeli, erısíti a félelmet. Cselekedj azonnal. Légy határozott. Az "emlékbank" Az önbizalom hiányának igen gyakran a rosszul kezelt emlékezet a közvetlen oka.

Az ember elméje bízvást hasonlítható egy bankhoz. Emlékbankunkban minden áldott nap gondolatokat helyezünk el. Ezeknek összessége teszi ki emlékezetünket. Amikor valamin gondolkozunk, valamilyen problémát akarunk megoldani, tulajdonképp ezt kérdezzük emlékezetünktıl: "Mi az, amit errıl a dologról már tudok?" Emlékbankunk automatikusan válaszol, elénk adja a helyzetnek megfelelı információkat, amelyeket korábbi, hasonló esetek során raktároztunk el. Ha megértetted, hogy emlékbankod mennyire fontos tényezı a félelem legyızésében és az önbizalom kiépítésében, fordítsd figyelmedet a következı két teendıre. Kizárólag pozitív gondolatokat raktározz emlékbankodban! Ne akarjuk magunkat ámítani; mindig akadnak kellemetlen, kínos, csüggesztı helyzetek. Csakhogy ilyen esetekben a sikeresek homlokegyenest ellenkezıleg viselkednek, mint a sikertelenek. A sikertelenek túlhangsúlyozzák kellemetlen helyzetüket, folyton csak az jár a fejükben, s így túlságosan nagy súlyt nyer az emlékezetükben. Nem bírnak szabadulni a problémájuktól, s szinte már nem is tudnak másra gondolni. A magabiztos, sikeres emberek pedig megoldják a helyzetet, s többé egyetlen gondolatot sem pazarolnak rá. Arra specializálják az emlékbankjukat, hogy az csakis pozitív gondolatokat raktározzon. Vajon hogyan mőködne az autód, ha reggel, indulás elıtt, összeszednél egy csomó homokot, és a motorba dobnád? Nem sok idı kellene hozzá, hogy a motor tönkremenjen, és semmiféle teljesítményre ne legyen többé képes. Pontosan így hatnak az elmédre azok a negatív gondolatok, amelyeket emlékezetedben elraktározol. Az efféle gondolatok fölös feszültséget, túlzott kopást idéznek elı szellemi motorodban, ezért zavarok lépnek föl, úgymint gondterheltség, csalódottság, kisebbrendőségi érzés, amelyek csak kudarcot hoznak a számodra. Cselekedj inkább így: magányos pillanataidban idézz kellemes, pozitív élményeket az emlékezetedbe. Jó gondolatokat raktározz emlékbankodban, ez megerısíti majd önbizalmadat. Egy másik kitőnı módszer szerint közvetlen elalvás elıtt kellemes gondolatokat kell emlékbankunkba helyezni. Gondolj mindarra a jóra, amivel az élet megajándékozott. Sorold föl magadban mindazt a szépet, amiért hálásnak kell lenned: a párodat, gyermekeidet, barátaidat, egészségedet, jó társadalmi helyzetedet... Emlékezz azokra a jótettekre is, amelyeket mások vittek véghez aznap. Idézd föl kis gyızelmeidet és sikereidet is. Gondold végig, miért is érdemes élni. Csak pozitív gondolatokat vegyél föl emlékbankodból! Néhány éve Chicagóban egy pszichológusokból álló tanácsadó csoporttal dolgoztam együtt. A legkülönbözıbb ügyekben fordultak hozzájuk tanácsért az emberek, mindenekelıtt házassági problémákkal és beilleszkedési nehézségekkel, vagyis a lelki és szellemi élet kérdéseiben.

Egy délután a csoport vezetıjével beszélgettem a szakmájáról, a beilleszkedési nehézségekkel küzdı és a környezetüktıl szenvedı páciensek kezelésénél alkalmazott módszereirıl. A következı megjegyzést tette: — Tudja, csak egy dolgot kellene megtenniük az embereknek, és többé nem volna rám szükség. — Mi ez a dolog? — kérdeztem kíváncsian. — Megsemmisíteni a negatív gondolatokat, mielıtt lélekölı szörnyetegekké nınék ki magukat. A legtöbb ember, aki az én segítségemre szorul, valóságos maszek horrormúzeumot épített fel magában. Sok házassági probléma oka például olyan esemény, ami még a mézeshetek folyamán történt. A mézeshetek nem sikerülnek olyan jól, ahogy a házastársak egyike — vagy mindketten — remélték, ık pedig ahelyett, hogy a kellemetlenség emlékét is eltemetnék, egyre csak rágódnak rajta, míg végül ez az emlék a normális házastársi viszony akadályává nem lesz. Öt, sıt tíz év múltán is jönnek hozzám emberek ilyen dolgok miatt. A pácienseim többnyire persze nem tudják, mi a probléma gyökere. Az én feladatom, hogy felderítsem a baj forrását, és rádöbbentsem ıket, milyen banális ügyrıl van szó voltaképpen. Lélekölı szörnyeteget gyakorlatilag bármiféle kellemetlen eseménybıl lehet faragni. Szakmai kudarc, szerelmi bánat, elhibázott befektetés, csalódás a kamaszodó gyermekben — ezek a leggyakoribb szörnyetegek, ezek megsemmisítésében kell segítenem a bajbajutottaknak. Bizonyított tény, hogy egy negatív gondolat valóságos szörnyeteggé nıhet, ha gyakori emlegetéssel tápot adunk neki; képes aláásni önbizalmunkat és súlyos lelki bajokat okozni. Egy magazin nemrégiben Az önpusztítás ösztönérıl közölt cikket, amely arra hívja föl figyelmünket, hogy évente több mint harmincezer amerikai öli meg magát, a sikertelen öngyilkossági kísérletek száma pedig százezer. Az írónı így folytatja: "Döbbenetes esetek bizonyítják, hogy ezenfelül is embermilliók gyilkolják önmagukat, csak lassúbb, kevésbé feltőnı módszerekkel. Mások pedig pszichés, nem fizikai öngyilkosságot követnek el: állandóan azt keresik, hogyan alázhatják, büntethetik, nyomoríthatják meg magukat." A fentemlített pszichológus elmesélte, hogyan mentette meg egy páciensét a pszichés öngyilkosságtól. — Harmincas évei végét taposó, kétgyermekes asszony volt, súlyos depresszióban szenvedett. Élete minden egyes eseményét visszamenıleg szerencsétlenségként tartotta számon. Tanulmányai, házassága, szülései, lakóhelyei, mind, mind negatív emlékként maradtak meg benne. Kérdezés nélkül elárulta, hogy emlékezete szerint sohasem volt boldog. És mivel a múltbeli emlékeink színezik a jelenrıl alkotott képünket, nem is látott maga körül mást, mint borút és éjszakát. Megkérdeztem, szerinte mit ábrázol a kép, amit mutatok neki. Így felelt: — Úgy nézem, borzasztó vihar akar itt még az este kitörni.

Ez volt a legkomorabb értelmezése annak a képnek, amit valaha is hallottam. (A kép egy nagy olajfestmény, alacsonyan álló napot ábrázol, szakadékos, sziklás part fölött. Olyan ravaszul van megfestve, hogy éppúgy lehet naplementének, mint napkeltének nézni. Pszichológusunk magyarázata szerint az ember személyiségérıl árulkodik az, hogy mit lát bele a képbe. Erısen deprimált, lelki zavarokkal küzdı emberek szinte mindig naplementének látják.) — Mint pszichológus — folytatta beszélgetıtársam — nem változtathatom meg senki emlékezetének a tartalmát. De ha a páciens hajlandó együttmőködni, segíthetek neki a múltját más megvilágításba helyezni. Így kezeltem ezt az asszonyt is. Közös munkánk során azt próbáltam elérni, hogy a múltjában ne totális csalódást lásson, hanem keressen benne örvendetes dolgokat. Eltelt egy fél év, és mutatkozott némi javulás. Ekkor különleges feladatot adtam páciensemnek. Minden áldott nap találnia kellett három, számára pozitív eseményt, s ezt följegyezni. Amikor megint hozzám jött, együtt átnéztük a listát. Így folytattuk három hónapig. A javulás teljességgel kielégítı volt. Ma már pozitívan viszonyul a világhoz, és minden bizonnyal van olyan boldog, mint bárki más. Amikor ez az asszony fölhagyott azzal, hogy emlékbankjából negatív gondolatokat vegyen elı, azonnal javulás állt be! Ha a páciens megtanulja, hogy emlékbankjából csakis pozitív emlékeket vegyen elı, akkor biztos a gyógyulás, függetlenül a lelki probléma súlyosságától. Ne növelj lélekölı szörnyetegeket! Ne légy hajlandó emlékbankodból negatív gondolatokat elıvenni. Ha múltbeli helyzetekre, eseményekre gondolsz, igyekezz mindig emlékeid kellemes oldalára összpontosítani, a kellemetlen vonatkozásokat pedig elfelejteni. Temesd el a rossz emlékeket. Ha negatív gondolaton kapnád magad, haladéktalanul és nagyon határozottan fordítsd el tıle gondolataidat. Nincs kereslet a kellemetlenségekre Egy igen fontos és lelkesítı felismerés szerint elménk szereti a kellemetlenségeket elfelejteni. Ha csak egy kicsit is hajlandók vagyunk együttmőködni, akkor a sajnálatos emlékek mind gyöngébbek és halványabbak lesznek, míg végül teljességgel eltőnnek emlékbankunkból. Az emlékezıtehetségnek igen érdekes tulajdonságát fedezték fel a reklámpszichológusok: annak a reklámnak, amely kellemes érzéseket idéz elı, nagyobb az esélye, hogy megmaradjon az emberek emlékezetében. Ha kellemetlen érzéseket kelt a reklám, akkor a nézı vagy a hallgató hajlamosabb azt elfelejteni. A kellemetlenség ellenkezik kívánságainkkal, ezért nem vagyunk hajlandók emlékezni rá. Egyszóval igazán nem túlságosan nehéz elfelejteni a rosszat, ha egyszerően elzárkózunk az elıl, hogy emlékezzünk rá. Csak pozitív gondolatokat végy elı emlékbankodból, és hagyd a többit elhalványulni. Nagyon gyorsan meg fog növekedni az önbizalmad s az az érzésed, hogy felül tudsz kerekedni az életben. Hatalmas lépést teszel félelmeid leküzdése felé, ha nem leszel hajlandó többé negatív, megalázó események felidézésére.

Mind hasonlók vagyunk Miért félnek egyesek a többi embertıl? Miért jönnek zavarba a társaságtól, miért gátlásosak olyan sokan? Mi rejtızik a félénkség mögött? Mit lehetne itt tenni? Súlyos probléma az emberektıl való félelem. De van mód a leküzdésére. Akkor szabadulhatunk meg ettıl a félelemtıl, ha megtanuljuk embertársainkat megfelelı megvilágításban látni. Egy ismerısöm elmesélte, hogyan tanulta meg helyes megvilágításba állítani az embereket. Története rendkívül érdekes példa. — Mielıtt bevonultam volna — a második világháborúban —, gyakorlatilag mindenkitıl féltem. El se hinné, mennyire félénk és gátlásos voltam akkoriban. Úgy éreztem, mindenki sokkal okosabb és jobb nálam. Állandóan a testi és szellemi tökéletlenségemen rágódtam, egyszóval tökéletes balfácánnak éreztem magam. A sors szerencsés szeszélye folytán azonban a katonaságnál kiveszett belılem az emberektıl való félelem. 1942-ben, a tömeges sorozások idején, az egyik nagy sorozóközpontban voltam beosztva egészségügyinek. Nap mint nap segédkeztem a bevonulók vizsgálatánál, és minél több újonc került a szemem elé, annál inkább csökkent az emberektıl való félelmem. Mennyire hasonlítottak egymásra ezek az ádámkosztümös fiatalemberek, akik százával haladtak át elıttünk! Ki sovány, ki kövér, ki magas, ki alacsony, de mindegyik bizonytalan és magára hagyott. Csak pár napja még törekvı ifjú menedzser volt az egyik, a másik farmer, ügynök, gyári munkás vagy éppen olyan, aki kívül helyezte magát a társadalmon. Pár napja még sokfélék voltak, de a sorozásnál nagyon egyformák lettek. Ekkor támadt a sarkalatos gondolatom: rájöttem, hogy az emberekben sokkalta több a hasonlóság, mint a különbség. Rádöbbentem, hogy a bajtársaimnak többnyire ugyanazok az érdekei, mint nekem. İk is szeretnek jókat enni, nekik is hiányzik a családjuk, a barátaik, ık is szeretnének elıbbre jutni, ık is tele vannak problémákkal, és éppúgy élvezik a kikapcsolódást. Ha pedig a másik ember alapvetıen ugyanolyan, mint én, akkor mi félnivalóm marad tıle? Ez meggyızı — nem igaz? Ha mások ugyanolyanok, mint mi, nincs többé okunk félni tılük. Kiegyensúlyozott szemléletmód Két dologra gondolj mindig, ha emberekkel kell találkoznod: elıször is, hogy a másik ember nagyon fontos személy. Minden ember fontos! Ebbıl következik a második pont: hogy te is nagyon fontos vagy! Szokj hozzá, hogy minden találkozáskor azt gondold: itt két fontos személy találkozik, egy mindkettıjüket érdeklı és kölcsönös haszonnal járó megbeszélésre. A minap hívott föl egy nagy cég személyzeti fınöke, s elmondta, hogy épp most alkalmazott egy fiatalembert, akit én ajánlottam neki. — Tudja, mivel nyert meg ez az ember? — Ugyan mivel? — érdeklıdtem.

— A fellépésével, a viselkedésével. A legtöbb álláskeresı félve jön ide. Olyanokat igyekeznek mondani, amit az elképzelésük szerint én szívesen hallok. Bizonyos szempontból kicsit olyanok, mint a koldus: mindent elfogadnak, nem válogatósak. George egész másképp viselkedett. Tisztelettel fordult hozzám, de ami ugyanilyen fontos, tisztelettel volt önmaga iránt is. És ami még fontosabb: legalább annyit kérdezett, mint én. Nem az a sunyi fajta. Igazi egyéniség, sokra viszi majd. Egymás kölcsönös fontosságának a tudata kiegyensúlyozott szemléletmódot alakít ki. Így a másik ember nem tesz szert túlságosan nagy, mindent elnyomó súlyra a gondolkodásodban. Ha olyan emberrel van dolgod, akit félelmetesen fontos és súlyos személyiségnek érzel, gondolj arra, hogy azért ı is csak ember, akinek az érdekei, vágyai és problémái meglepıen hasonlóak a tiédhez. Légy megértı! Megesik, nem is olyan ritkán, hogy valaki dühödten ráront az emberre, legorombítja, kritizálja, szemrehányások özönét zúdítja rá. Ha nem vagy fölkészülve arra, hogy vannak ilyen emberek, súlyosan megsebezhetik az önbizalmadat, és elhitethetik veled, hogy vereséget szenvedtél. Fegyverre van szükséged azok ellen, akik tiszteletlenül viselkednek, s meg akarják félemlíteni embertársaikat. Ez a fegyver a megértés. Néhány hónapja egy memphisi hotel recepcióján ragyogó bemutatót láthattam a tiszteletlen emberekkel való helyes bánásmódból. Nem sokkal öt után történt, nagy volt a hotelban a forgalom, számtalan új vendég futott be a recepcióhoz. Az elıttem álló férfi igen éles, parancsoló hangnemben mutatkozott be. A recepciós így felelt: — Igen, uram, fenntartottunk önnek egy gyönyörő egyágyas szobát. — Egyágyast? — mennydörgött a vendég. — Kétágyast foglaltam! — Tüstént utánanézek, uram — válaszolt roppant udvariasan a recepciós. Elıvette a foglalások listáját, és átnézte. — Nagyon sajnálom, de a táviratában egyágyas van. Szívesen adnék önnek kétágyast, ha volna szabad, de sajnos, mind foglalt. — Sz... ok rá, hogy mi van a táviratban! — üvöltött a felbıszült vendég. — Kétágyas szobát akarok! S következett persze az elmaradhatatlan: — Úgy nézem, nem tudja, kivel van dolga! Gondom lesz rá, hogy úgy kirúgják, hogy a lába se érje a földet! Majd meglátja, ne is reménykedjen! Amikor egy pillanatra szünetelt a szózuhatag, a fiatal recepciós közbeszólt: — Uram, rendkívül sajnálom, de az ön utasításának megfelelıen jártunk el. A tajtékzó vendég végül is kijelentette: — Most, hogy látom, milyen gyalázatosan vezetik ezt a... ezt a hotelt, hát a legjobb lakosztályt sem fogadnám már el! — s ezzel kicsörtetett.

Én léptem most a recepcióhoz, s azt hittem, a fiatalember bizonyára ingerült vagy zavarban van, miután nyilvánosság elıtt úgy legorombították, hogy én olyat még nem is igen láttam. Ehelyett azonban hangsúlyozottan udvarias, teljesen higgadt "Jó estét, uram"-mal fogadott. Miután bejelentkeztem, s megkaptam tıle a szobakulcsot, ezt mondtam neki: — Csodálom azért, ahogy az imént viselkedett! Nem mindennapi az önuralma. — Tudja, doktor úr — felelte —, nem is tudok ilyen emberekre haragudni. Igazából nem is énrám volt dühös, én csak a bőnbak voltam. Talán a nejével vannak bajai a szerencsétlennek, rosszul megy a bolt, vagy esetleg kisebbrendőségi érzésektıl szenved, és ez volt az egyetlen alkalom, hogy fölényben érezhette magát. Egyszerően én adtam meg neki a lehetıséget, hogy ezt leverhesse valakin. Kis szünet után még hozzáfőzte: — Igazából biztosan nagyon rendes fickó... mint a legtöbb ember. A lift felé haladva azon kaptam magam, hogy hangosan ismétlem: "Igazából biztos nagyon rendes fickó... mint a legtöbb ember." Ha legközelebb valaki hadat üzen neked, gondolj csak erre a rövid mondatra, és uralkodj magadon. Ilyen esetekben csak úgy lehet felülkerekedni, ha hagyjuk, hogy a másik kitombolja magát, és fátylat borítunk az egészre. Sohase cselekedj a lelkiismereted ellen! Néhány éve történt, hogy a vizsgadolgozatok javításánál igencsak megütköztem az egyik munkán. A diák, aki írta, az elızı dolgozatokban és a vitákban is összehasonlíthatatlanul jobb teljesítményt nyújtott. Azt vártam, ı lesz a legjobb, de ez a dolgozat a legsilányabbak közé számított. Magamhoz kérettem a diákot. Paul kisvártatva megjelent. Úgy nézett ki, mint aki szörnyő élményeken ment át. Ahogy kényelembe helyezte magát egy fotelben, rákérdeztem: — Mi ütött magába, Paul? Ez nem az a munka, amit magától várok! Paul gyötrıdve bámulta a földet, végül így felelt: — Professzor úr, amikor láttam, hogy fölfedezte a puskámat, összeomlottam. Nem voltam képes többé koncentrálni. Higgye el, még életemben nem puskáztam, de most mindenképpen kitőnıt akartam kapni, hát csináltam egy cédulát. Nagyon zaklatott volt, s hogy végül rászánta magát a beszédre, ömlött belıle a szó: — Azt hiszem, önnek jelentenie kell most az esetet, és engem akkor kirúgnak. Az áll a szabályzatban, hogy akit csaláson kapnak, azt egyszer s mindenkorra kiutasítják. Arról kezdett beszélni, micsoda szégyent hoz a családjára ez a szörnyő esemény, tönkretett életérıl és a többi. Végül félbeszakítottam: — Hagyja abba, kérem! Nyugodjon meg. Egyvalamit hadd tisztázzak: nem vettem észre, hogy puskázott. Sejtelmem sem volt a probléma okáról, amíg maga ide nem sétált, és ki nem kottyantotta. Nagyon sajnálom, hogy elárulta.

Rövid szünet után így folytattam: — Mit vár az egyetemtıl, Paul? Mit szeretne itt kapni? Lassan megnyugodott egy kissé. Habozott, majd így felelt: — Azt hiszem, professzor úr, számomra az volna a legfontosabb, hogy megtanuljak boldogulni az életben. De attól tartok, hatalmas balfácán vagyok. — Mindenféle dologból tanulhat az ember. Szerintem ennek az esetnek is lehet fontos tanulsága a sikertelenség szempontjából. Magának nagyon rossz volt a lelkiismerete, amikor puskázott a vizsgán. Bőntudatot érzett, ami kiirtotta magából az önbizalmat, és összeomlott, ahogy az imént kifejezte magát. A helyes, illetve helytelen cselekvés kérdését általában morális vagy vallási szempontból szoktuk megítélni. Félreértés ne essék, eszemben sincs itt holmi prédikációt tartani. De nézzük meg egyszer gyakorlati oldaláról a dolgot. Ha olyasmit teszünk, ami a lelkiismeretünkbe ütközik, akkor bőntudatot érzünk, ez pedig leblokkolja a gondolkodást. Nem tudunk rendesen gondolkozni, mert csak az jár a fejünkben: "És ha rajtakapnak?" Azt mondta, Paul, hogy mindenáron kitőnıt akart, s ezért tudatosan helytelenül cselekedett. Az életben még sokszor fog éppily erısen kitőnıt kívánni, és kísértésbe esik majd, hogy megint a lelkiismerete ellen cselekedjék. Például nagyon szeretne valamit eladni, és esetleg arra ragadtatja magát, hogy némi csalással bírja rá az ügyfelet a vásárlásra. Az rááll. Ám akkor mi történik? Magát nem hagyja nyugodni a bőntudat. Amikor újra találkozik az ügyféllel, zavarba jön, és kellemetlenül érzi magát. Egyre csak ezt kérdezi önmagától: "Észrevette vajon, hogy becsaptam?" És rosszul adja elı az ügyét, mert nem tud rá koncentrálni. Ezért várható lesz, hogy ezzel az ügyféllel nem tud több szerzıdést összehozni. Hosszú távon tehát semmi haszna nem lesz a kis manıverekbıl. Végül még hozzátettem, hogy igen sok bőnözınek nem is a terhelı bizonyítékok miatt akadnak a nyomára, hanem mert saját magukat árulják el bőntudatos viselkedésükkel. Önnön bőntudatuk miatt kerülnek a gyanúsítottak listájára. Ne ültess rákos daganatot saját lelkiismeretedbe! Mindnyájan szeretnénk tisztességesek lenni, tisztességesen gondolkodni és cselekedni. Ha ez ellen a kívánság ellen cselekszünk, rákkal fertızzük meg a lelkiismeretünket. A daganat egyre nı, az önbizalmunkat rágja, míg végül teljesen be nem kebelezi. Ezért ne tegyünk olyasmit, ami után ezt kell kérdeznünk magunktól: "Vajon rájönnek?" "Nem kapnak rajta?" "Meg fogom úszni?" Ne próbálj úgy kitőnıt szerezni, hogy ehhez lelkiismeretedbe ütközı dolgot kelljen tenned. Paul megértett, ami nagy örömömre szolgált. Felismerte a helyes cselekvés gyakorlati jelentıségét. Azt tanácsoltam neki, hogy ismételje meg a vizsgát. Amikor megkérdezte, mi lesz a sorsa, azt feleltem: — Tudom, mi áll a szabályzatban. De be is zárhatnánk az egyetemet, ha mindenkit kirúgnánk, akinek eszébe jut, hogy puskázzon. Fátylat borítok az ügyre, ha megtesz nekem valamit.

— Örömmel! — válaszolta készségesen. A könyvespolcomhoz léptem, kivettem az Ötven év az aranyszabály jegyében címő könyv egy példányát, és így szóltam: — Olvassa el ezt a könyvet, Paul, aztán hozza vissza. Szívlelje meg J. C. Penney történetét, aki Amerika egyik leggazdagabb embere lett azáltal, hogy — saját szavaival élve — egyszerően sosem tért le a helyes útról. Járj te is a helyes úton! Ha az ember helyesen cselekszik, akkor jó a lelkiismerete, s ez erısíti önbizalmát. Ha viszont helytelenül cselekszünk, két negatív jelenség lép fel. Elıször is: bőntudatunk lesz, s ez az érzés fölemészti önbizalmunkat. Másodszor: elıbb-utóbb a többi ember is rájön a turpisságra, s ezért elveszítik belénk vetett bizalmukat. Járj mindig a helyes úton, és ırizd meg önbizalmadat! Ez a sikerre vivı gondolkodás titka. Az itt következı lélektani alapelv igazán érdemes arra, hogy újra és újra elolvassuk, míg csak egészen át nem hatja gondolkodásunkat: Bizalommal fogsz gondolkodni, ha bizalommal cselekszel. Dr. George W. Crane, a nagy pszichológus írta valahol: "Ne felejtsük el, hogy motio, azaz mozdulat elızi meg az emóciót. Érzéseinket mozdulatok, illetve akciók kiválasztásával tudjuk közvetlenül irányítani... Ahhoz, hogy ezt a túlságosan is gyakori tragédiát [Crane-nél a házasság problémáiról volt szó] elkerüljük, tudatosítanunk kell magunkban a lélektan tényeit. Ha nap mint nap véghezvisszük a helyes mozdulatokat, akkor hamarosan az érzelmeink is ezeknek fognak megfelelni. Végezzék el partnerükkel a helyes mozdulatokat — beszélgetések, gyengéd megjegyzések, gyakori ıszinte bókok s egyéb apró figyelmességek formájában —, s akkor nem kell többé aggódniuk érzelmeik valódiságáért. Nem lehet sokáig szerelmesen viselkedni úgy, hogy végül szerelmes ne legyen az ember." A pszichológusok megerısítik, hogy változtathatunk viselkedésünkön azáltal, hogy mozdulatainkat és mimikánkat megváltoztatjuk. Például ha mosolygunk, akkor mosolygósabb is lesz a kedvünk. Egyenes testtartással az ember rögtön erısebbnek, különbnek érzi magát, mint görnyedten. Fordítva is meg lehet próbálni: vond csak össze istenigazából a szemöldöködet, érezni fogod, hogyan komorodik el a kedved. Nem nehéz bebizonyítani, hogy mozdulataink irányításával tényleg meg tudjuk változtatni érzelmeinket. Olyan ember például, aki szorong, ha be kell mutatkoznia, könnyen legyızheti félénkségét és önbizalomra tehet szert, ha a következı három dolgot egyidejőleg megteszi: elıször is magától megfogja az idegen kezét, s szívélyesen megszorítja. Másodszor: egyenesen a szemébe néz. Harmadszor pedig ezt mondja: "Nagyon örvendek, hogy megismerhetem." Ez a három egyszerő cselekvés azonnal előzi a szorongást, méghozzá automatikusan. Ha bizalommal cselekszünk, úgy is fogunk gondolkodni. Cselekedj hát bizalommal, hogy bizalommal is gondolkozz. Cselekedj úgy,

ahogy érezni szeretnél. A következı öt szakasz azt mutatja be, hogyan növelhetı tudatos cselekvés útján a saját erınkbe vetett bizalmunk. Ülj elıre! Észrevetted már, hogy ahol csak emberek összegyőlnek — templomban, tanteremben, tanácstermekben vagy másutt —, mindig a hátsó padok telnek meg elıször? Oda nyomulnak a legtöbben, mert nem akarnak túlzottan feltőnni. Miért nem? Ennek oka az önbizalomhiány. Ha elıreülsz, ez erısíti az önbizalmadat. Ezentúl mindig a legelsı sorba ülj. Persze hogy ott egy kicsit feltőnıbb leszel, de gondolj csak arra, hogy a siker úgysem maradhat észrevétlen. Nézz mindig a másik ember szemébe! Nagyon sokat árul el az emberrıl az, hogy hogyan használja a szemét. Az olyan emberrıl, aki nem néz a szemünkbe, önkéntelenül ilyesmiket kezdünk gondolni: "Mi rejtegetni valója van?" "Miért fél?" "Át akar rázni?" "Elhallgat talán valamit?" Általában két okból nem néz az ember a másik szemébe. Az egyik ez: "Melletted gyöngének érzem magam." "Senki vagyok hozzád képest." "Félek tıled." S a másik: "Rossz a lelkiismeretem." "Olyat tettem vagy gondoltam, amit nem szeretném, ha megtudnál." "Tartok tıle, hogy átlátsz rajtam, ha hagyom, hogy a szemembe nézz." Ha nem nézel mások szemébe, azzal nem éppen jót árulsz el magadról. Ezt kiáltod világgá: "Félek. Nincs önbizalmam." Gyızd le a félelmedet azzal, hogy kényszeríted magadat arra, hogy szembenézz a másikkal. Ha az ember mások szemébe néz, azzal azt fejezi ki, hogy ıszinte és nyíltszívő. Hisz abban, amit mond. Nem fél. Bízik magában. Állítsd a pillantásodat a saját szolgálatodba. Szögezd egyenesen a másik ember szemébe. Ezzel nemcsak önbizalmat nyersz, de megnyered a másik ember bizalmát is. Járj 25 százalékkal gyorsabban! Sokan megkérdezik most: "Mi köze van a járásnak az önbizalomhoz?" De kérlek, olvass tovább, látni fogod, hogy van összefüggés. A pszichológusok szerint a lankadt, ernyedt testtartás és a lomha járás szorosan összefügg az önmagunkhoz, munkánkhoz és embertársainkhoz való rossz viszonnyal. De azt is mondják a pszichológusok, hogy ezt meg tudjuk változtatni azáltal, hogy testtartásunkon s mozdulataink tempóján változtatunk. Figyelj csak egyszer jobban oda, akkor látni fogod, hogy a test mozdulatai, gesztusai mindig valami lelki történés következményei. Aki "elveszett embernek", "senkinek" érzi magát, az csoszog, csetlik-botlik, még a mozgása is félénk. Nem bízik már önmagában. De van egy másik emberfajta is: belılük sugárzik az önbizalom, s gyorsabban járnak az átlagosnál; úgy tőnik, szinte futnak. Az ı járásuk ezt hirdeti: "Fontos helyre tartok." "Fontos elintéznivalóm van." "Bármibe is kezdek, sikerrel járok."

Járj 25 százalékkal gyorsabban, ezzel a módszerrel erısítsd önbizalmadat. Húzd ki magad, föl a fejjel, és indulj el. Érezni fogod, hogyan nı meg az önbizalmad! Mondd ki a véleményedet! Különbözı csoportmunkáknál újra és újra azt kell látnom, hogy tehetséges, éles elméjő emberek szabályosan megbénulnak, ha vitában kell résztvenniük. Hallgatásuknak semmiképp sem az az oka, hogy szeretnék kihúzni magukat a társaságból és elkülönülni, épp ellenkezıleg! Egyszerően nincs elég önbizalmuk. A notórius hallgatagok így gondolkodnak: "Az én véleményem biztos nem érdekes. Csak hülyét csinálnék magamból. Inkább meg sem szólalok. A többiek amúgyis sokkal többet tudnak. Nem akarom, hogy az egész csoport észrevegye, milyen mőveletlen vagyok." Minél többször mulasztja el az ember a megszólalási alkalmat, annál gyarlóbbnak és értéktelenebbnek érzi magát. Többnyire azzal az ígérettel ámítja magát — miközben titkon érzi, úgysem tartja be —, hogy legközelebb majd ı is megszólal. A lényeg az, hogy valahányszor csak elmulasztasz egy alkalmat, azzal mindig az önbizalmadat csökkented. Ennek következtében egyre kevesebbre tartod magad. Ez fordítva is igaz; minél többször szólalsz meg, veszel részt vitában, annál inkább nı az önbizalmad, annál könnyebb lesz a következı megszólalás. Beszélj szabadon, vesd le a gátlásaidat, s meglátod, hogyan szilárdul meg egyre jobban az önbizalmad! Használd ki jobban az önbizalmadat. Szabd ki magadnak, hogy minden nyilvános vitán, amelyre elmégy, beszélni is fogsz. Mondd ki a véleményedet. Minden üzleti megbeszélésen, egyesületi győlésen és konferencián, ahol csak részt veszel, szólj hozzá önként. Egyetlen kivételt se engedj meg magadnak. Kommentálj, tégy javaslatot, esetleg kérdezz. És ne utolsónak beszélj! Te légy az, aki "megtöri a jeget", s egy ügyes összefoglalással elindíthatja a vitát. Ne aggódj, hogy talán nem értenek meg! Megértésre fogsz találni, hiszen legalább annyian lesznek azok, akik veled értenek egyet, mint azok, akik más véleményen vannak. Ne kérdezd többé magadtól: merjek-e beszélni? Inkább azon igyekezz, hogy fölhívd magadra a vitavezetı figyelmét, hisz csak így fogsz tudni beszélni! Ha komolyabb szónoki tanulmányokat szeretnél végezni, s tapasztalatot akarsz szerezni a szónoklásban, iratkozz be egy tanfolyamra. Ezer és ezer gátlásos embert juttatott ilyen tanfolyam annyi önbizalomhoz, hogy immár minden elfogódottság nélkül tudnak emberekkel és emberekhez beszélni. Mosolyogj sugárzóan! Egyre-másra azt hallja vagy olvassa az ember, hogy egy mosoly igazi ösztönzést jelenthet, hogy hatékony orvosság lehet önbizalomhiány ellen. De nagyon sokan még mindig nem hisznek ebben, mert még sosem próbáltak meg mosolyogni akkor, amikor félnek. Végezd el a következı kis tesztet: próbáld meg lesújtottnak érezni magadat, s közben sugárzóan mosolyogni. A kettı együtt nem fog menni. A sugárzó

mosoly önbizalmat ad, előzi az aggodalmakat, a félelmet, legyızi a csüggedést és a kétségbeesést. Az ıszinte mosoly nemcsak saját aggályainkat őzi el — annál többre is képes. Megrendíti másokban a velünk szembeni ellenállást is. Senki nem tud komolyan haragudni rád, ha nyíltan és sugárzóan rámosolyogsz. Ezt nemrégiben saját bırömön tapasztaltam. Éppen zöldre vártam autómmal egy keresztezıdésnél. Egyszerre durva lökés taszította elıbbre kocsimat. A mögöttem jövı vezetı lába nyilván lecsúszott a fékrıl, s alaposan próbára tette ezzel a lökhárítómat. A visszapillantóban láttam, hogy az illetı kiszáll. Kiszálltam én is. Minden elvemet sutba dobva heves szócsatára készültem. Bevallom, szerettem volna legalább szóban felkoncolni a fickót. Ám ı, szerencsére, mosolyogva közeledett, és azt mondta: — Kedves barátom, igazán nem akartam! Mosolyától és ıszinte mentegetızésétıl elpárolgott a haragom. Valami ilyesmit mormoltam: — Nem számít, rendben, bárkivel elıfordul. Ádáz haragom egy másodperc töredéke alatt engedékenységgé szelídült. Mosolyogj, s rögtön szebb színben látod majd a világot. De sugárzóan mosolyogj! A félmosolynak a hatása is csak félakkora. Teljes hatást csakis sugárzó mosollyal érhetsz el. Vesd be a mosoly erejét, amikor csak lehet. Viselkedésedben szívleld meg a következı öt javaslatot 1. A cselekvés kigyógyít a félelembıl. Határold be a félelmedet, és tégy ellene konstruktív intézkedéseket. Ha tétlenül megragadsz egy helyzetben, az csak növeli a félelmedet, s rombolja az önbizalmadat. 2. Azon légy minden erıddel, hogy emlékbankodban csakis pozitív gondolatokat raktározz. Ne hagyd, hogy negatív, önpusztító jellegő gondolataid lélekölı szörnyeteggé nıjék ki magukat. Ne gondolj kellemetlen múltbeli eseményekre és helyzetekre. 3. Nézd embertársaidat helyes megvilágításban. Újra és újra szögezd le magadban, hogy az emberek nagyon is hasonlítanak egymásra, és lényegesen több bennük a közös vonás, mint a különbség. Igyekezz kiegyensúlyozott képet alkotni embertársaidról. A többiek is csak emberek. Légy megértı. Sok ember van, aki "ugat", de "harapni" aligha harap egy is. 4. Szokj hozzá, hogy csakis olyat teszel, amit lelkiismereted helyesel. Ez meg fog védeni a bőntudattól, amely éppoly pusztító, mint a méreg. A siker elérésének nagyon praktikus módja az, hogy megmaradunk a helyes úton. 5. Személyiséged ezt hirdesse a világnak: Én bízom magamban, tele vagyok önbizalommal! Ezt az önbizalmat a következı kis fogásokkal edzheted: • Ülj elıre! • Nézz mindig a másik ember szemébe! • Járj 25 százalékkal gyorsabban!

• Mondd ki a véleményedet! • Mosolyogj sugárzóan!

NEGYEDIK FEJEZET Hogyan legyünk nagyvonalúak? Gondolkodásunk nagyvonalúságától függ teljesítményeink nagysága Nemrégiben egy nagy amerikai iparvállalat egyik vezetı állású alkalmazottjával beszélgettem. Ez az ember évente négy hónapot azzal tölt, hogy különbözı fıiskolákat látogat, ahol végzıs diákokat toboroz vállalatának vezetıképzı tanfolyamára. Arról beszélt, menynyire csüggesztı a fiatalemberek nem kis részének életfelfogása. — Naponta általában hat-nyolc végzıssel tárgyalok — mesélte —, akik teljesítményük alapján a legjobbak közé tartoznak, és szeretnének is hozzánk jönni. Ezeken a beszélgetéseken azt szeretném kideríteni, milyenek az elképzeléseik, indítékaik a pályaválasztásnál. Meg kell vizsgálni, vajon alkalmasak-e arra, hogy egy-két éven belül projektvezetıként, osztályvezetıként vagy egy leányvállalat vezetıjeként önálló munkakörben vagy más felelısségteljes állásban megállják majd a helyüket vállalatunknál. Meg kell mondjam, sok ifjú ember személyes céljai a legkevésbé sem tetszenek. Csodálkozna, ha tudná, mennyi huszonkét esztendıs ifjonc van, akit a vállalatunk kínálta elınyök közül leginkább a biztos nyugdíj érdekel. Úgy látszik, legtöbbjük szemében nincs is nagyobb siker, mint a biztonság. Megengedhetjük magunknak, kérdem én, azt a kockázatot, hogy ilyen emberekre bízzuk a vállalatunkat? Rengeteg ember hajlik arra, hogy kicsinyesen, szőklátókörően gondolkozzék. Ebbıl azt a következtetést lehet levonni, hogy az igazán érdemes állásokért nincs is akkora versengés, mint azt általában hinni szokás. Nem centire vagy kilóra méricskélik az embert, ha a sikerrıl van szó, nem is a képzettség vagy a származás dönt; egyedül a gondolkodás nagyvonalúsága és merészsége az értékmérı. Gondolkodásunk nagyvonalúsága határozza meg teljesítményeink nagyságát. Az önbecsmérlés Ahhoz, hogy nagyvonalúak legyünk, feltétlenül le kell gyıznünk legnagyobb gyöngeségünket: az önbecsmérlést, a hajlamot, hogy magunkat eleve rossznak állítsuk be. Ez a hajlam különbözı formákbanjelenik meg. John például olyan állásajánlatot talál az újságban, ami pontosan megfelelne vágyainak, de nem tesz semmit, mivel ezt gondolja: úgysem felelnék meg az elvárásoknak, jobb, ha nem is pályázom meg az állást.

Jim szívesen töltené az estét Andreával, de mégsem hívja fel, mert nem érzi magát elég menınek. Tom úgy érzi, Richards úr vevı lenne az árujára, de nem meri felkeresni, mert azt gondolja, Richards úr olyan fontos személyiség, hogy nem is ereszkednék le hozzá. Peter megpályáz egy állást. A kérdıíven többek között ez áll: "Milyen kezdıfizetést szeretne?" Peter szerény összeget jelöl meg, mert bár nagyobb fizetést szeretne, úgy érzi, nem érdemli meg. Évezredek óta érvényes a filozófusok jó tanácsa: Ismerd meg önmagad! Az emberek nagy többsége ezt mintha úgy értelmezné: csakis éned negatív vonásait ismerd meg! Az önbírálat többnyire arra korlátozódik, hogy a hibák, gyarlóságok, fogyatékosságok hosszú listáját sorolja fel. Jó, ha az ember ismeri saját gyöngeségeit, hiszen így tudjuk meg, melyek azok a területek, amelyek még javításra szorulnak. De ha csakis a negatív vonásainkról veszünk tudomást, akkor aligha tudjuk magunkat értékesnek tartani. Ismerjük meg valódi nagyságunkat! A következı gyakorlat ahhoz segít hozzá, hogy felismerjük valódi nagyságunkat. Kipróbáltam már több képzési programban, s mindig bevált. • Jelöld meg legértékesebb öt tulajdonságodat. Kérj objektív külsı segítséget ehhez, olyan emberét, aki kellıképp intelligens, és ıszinte hozzád (itt többnyire olyan tulajdonságokat soroltak fel, mint képzettség, tapasztalat, kézügyesség, jó külsı, pozitív beállítottság, erıs egyéniség, kezdeményezıkészség). • Ezután írd be minden jó tulajdonság alá három olyan ember nevét, akik nagyon sikeresek, de mégsem jellemzi ıket az illetı jó tulajdonság olyan mértékben, mint téged. Ha elvégezted ezt a gyakorlatot, megállapíthatod, hogy sok sikeres ember van, akit te egy-egy dologban felülmúlsz. Ebbıl csakis egyetlen ıszinte következtetésre lehet jutni: nagyobb, értékesebb vagy, mint hiszed. Igazítsd hát a gondolkodásodat valódi nagyságrendedhez! Gondolkozz olyan nagyvonalúan, olyan merészen, ahogyan az igazi lényednek megfelel! Soha többé ne becsüld alá önmagadat. A szavak hatása Ha valaki hétköznapi társalgás közben "immobiliát" mond, amikor "ingatlanra" gondol, s "graciózusnak" nevez valakit, holott a "bájosat" jobban értenénk, akkor nyilván igen nagy szókincse van. De vajon olyan ember szókincse ez, aki nagyvonalúan gondolkodik? Aligha. Azok, akik fellengzıs, idegen szavakat használnak, nehézségeket okozva ezzel nem egy beszélgetıtársuknak, gyakran erıszakosságra hajlamos emberek. Ráadásul általában a gondolkodásuk is kicsinyes, szők látókörő. A szókincs értéke nem a használt szavak számán és pompáján múlik. Ami fontos, méghozzá egyedül fontos, az a hatás, amit a kimondott szavak és mondatok a beszélı és a hallgatóság gondolkodására tesznek.

Íme egy rendkívül fontos felismerés: Nem szavakban és mondatokban gondolkozunk, hanem képekben és fogalmakban. A szavak a gondolkodás nyersanyagát képezik. A hallott vagy olvasott szavak, mondatok agyunkban automatikusan képekké alakulnak át. Minden szó, minden mondat más és más képet jelenít meg. Más képet látunk, ha ezt halljuk: "Albert vett egy öröklakást a legfölsı emeleten", s egészen mást, ha ezt: "Albert vett egy lyukat valahol". A képeket, amelyeket lelki szemeink elıtt látunk, azok a szavak változtatják meg, befolyásolják, amelyekkel a dolgokat megnevezzük, illetve leírjuk. Vedd úgy, hogy te, amikor beszélsz vagy írsz, egy vetítı szerepét játszod, amely mások képzeletében vetít különbözı filmeket. A teáltalad teremtett képek és képsorok határozzák meg a te és a többiek reakcióit. Alakíts ki pozitív helyzetképeket másokban! Tegyük fel, hogy így szólsz egy társasághoz: "Sajnos meg kell állapítanom, hogy kudarcot vallottunk." Mit látnak akkor ezek az emberek maguk elıtt? Vereséget, csalódást, a "kudarc" szó egész nyomorúságos, lesújtó tartalmát. No, és ha ehelyett azt mondod: "Azt hiszem, volna még egy megoldás"? Az emberek összeszednék magukat, nekibátorodnának, és minden erejüket bevetnék a cél érdekében. Ha ezt találod mondani: "Nagy nehézségek várnak ránk", társaid elıtt csak nehezen megoldható, aggasztó probléma képe merül fel. Mondd inkább ezt: "Kihívás áll elıttünk!" Ezzel nehéz, összefogást kívánó, de megoldható feladat képét sugallod. Azt mondod a társaságnak: "Nagy költségekbe vertük magunkat"; s ık kidobott, menthetetlenül elveszett pénzre gondolnak. Mondd ehelyett: "Jókora befektetést eszközöltünk", akkor olyan kiadást látnak benne, amely hasznot fog hajtani. Mi tehát a lényeg? Aki nagyvonalúan gondolkozik, képes önmagában és másokban is pozitív, elıremutató, derőlátó helyzetképet kialakítani. Ha nagyvonalúan akarunk gondolkozni, olyan szavakat kell használnunk, amelyek nagyvonalú, pozitív képeket sugallnak. Negatív és pozitív képek A következıkben a bal hasábban olyan példamondatokat adunk meg, amelyek kicsinyes, negatív, lehangoló gondolatokat eredményeznek, a jobb hasábban pedig ugyanazon helyzetek nagyvonalú, pozitív értelmezése látható. Kicsinyes, negatív helyzetképet sugalló mondatok: 1. Hiába minden, le vagyunk gyızve. 2. Voltam már ebben a szakmában, és kudarcot vallottam. Ilyet többé nem csinálok. 3. Próbáltam, igyekeztem, de hát nem lehet ezt az árut eladni. Nem kell a népnek. 4. Telített a piac. A lehetséges kuncsaftok háromnegyede megvette az árut. Legjobb, ha kiszállok. 5. Nem rendelt sokat ez a kuncsaft. Húzzuk ki a listáról!

6. Öt év, az sok. Nem várhatok ennyit, hogy önöknél vezetı állásba kerüljek. Nem pályázom meg az állást. 7. A konkurencia mindenütt elınyben van. Nem várhatják, hogy ekkora túlerıvel szemben felülkerekedjek az eladásban! 8. Ez az áru soha senkinek nem kell. 9. Várjuk ki a recessziót, akkor vegyünk részvényt! 10. Túl fiatal/öreg vagyok ehhez a munkához. 11. Nem fog ez menni, be tudom bizonyítani. Ezek a mondatok komor sötétség, aggasztó kudarc, csalódás képét sugallják. Nagyvonalú, pozitív képet kialakító mondatok: 1. Ne adjuk fel. Nézzük más szemszögbıl a dolgot. 2. Saját hibámból buktam ugyan, de még egyszer meg akarom próbálni. 3. Eddig még nem sikerült eladnom ezt az árut, de tudom, hogy jó, és meg fogom találni a módját, hogy eladjam. 4. A piaclehetıségek negyede még kihasználatlan. Jók a kilátásaim. Számíthatnak rám. 5. Keveset rendelt a kuncsaft. Ki kéne puhatolni a valódi igényeit, hogy jobb kínálattal állhassunk elı. 6. Tulajdonképp nem is túl sok az az öt év. Hiszen még úgy harminc évem van, hogy a legmagasabb szinten tevékenykedhessem. 7. Mi tagadás, hatalmas a konkurencia. De nem lehet minden elıny az ı oldalukon. Üljünk össze, fundáljuk ki, hogyan gyızhetnénk le ıket saját fegyverükkel. 8. Ebben a kiszerelésben talán nem lehet eladni ezt az árut, de megpróbálkozhatnánk némi változtatással. 9. Most kell befektetni. Fellendülésre játsszunk, ne lanyhulásra. 10. Fiatalnak/öregnek lenni külön elıny. 11. Sikerülni fog, hadd bizonyítsam be! Ezek a mondatok a fény, a reménység, a haszon és a siker képét alakítják ki bennünk. Négy út a nagyvonalú gondolkodás szókincséhez A következıkben leírt négy úton juthatunk el a nagyvonalú ember szókincséhez: • Használj nagyvonalú, vidám, pozitív szavakat közérzeted leírásához. Ha arra a kérdésre, hogy érzed magad, így felelsz: "Fáradt vagyok, fáj a fejem, bárcsak már szombat volna, nem érzem jól magam", akkor tényleg rosszabbul fogod magad érezni. Ha azonban ugyanarra a kérdésre ezt mondod: "Köszönöm, csodásan, nagyszerően, ragyogóan", akkor nemcsak másoknak adtad tudtára, hogy milyen pompásan megy a sorod, hanem hamarosan tényleg nagyszerően fogod magad érezni, s nemcsak nagyszerően, hanem mindjárt tekintélyesebbnek is. Kerülj olyan ember hírébe, aki mindig jól érzi magát a bırében. • Más emberek jellemzésekor használj baráti, dicsérı szép szavakat. Legyen törvény a számodra, hogy minden kollégád és barátodjellemzésére találj valami nagyszerő pozitív kifejezést. Ha távollévı harmadikról beszélsz valakivel,

ügyelj, hogy kedvezı fényben láttasd az illetıt. Nem lesz nehéz, hiszen minden egyes embernek vannak rokonszenves vonásai. Tartózkodj a kicsinyes, becsmérlı szavaktól. • Nyilatkozz mindig pozitívan, hogy ebbıl a többiek kedvet, bátorságot tudjanak meríteni. Használj ki minden alkalmat a dicséretre. Erre minden ember ki van éhezve. A párod számára találj mindennap valami különösen kedves, személyes szót. Figyelj oda azokra, akikkel együtt dolgozol, és dicsérd ıket gyakran. Az ıszinte dicséret a siker legjobb eszköze. Élj vele! • Ha új tervet adsz elı, használj pozitív szavakat. Ha így kezded a mondókádat: "Pompás hírem van! Itt az igazi esély!", akkor felderülnek a hallgatóság gondolatai. De ha ezt mondod: "Akár tetszik, akár nem, tennünk kell a dolgunk, így hát... ", akkor a hallgatóság agyában fakó, lehangoló film kezd peregni, s a reakciójuk is ennek megfelelı lesz. Ígérj gyızelmet, s meglátod, hogy csillannak majd föl a szemek! Ígérj gyızelmet, és támogatni fognak. Árokásás helyett építs inkább palotákat! Lásd meg a lehetıségeket, ne csak az adott helyzetet! A merész gondolkodók arra edzik magukat, hogy ne csak azt lássák, ami van, hanem azt is, ami lehetséges. Öt példát adunk erre az önképzésre. • Mik lehetnek egy ingatlan járulékos értékei? Egy lerobbant farmokra szakosodott, igencsak sikeres ingatlanügynök elmondja nekünk, mi mindent lehet azáltal elérni, ha az ember megtanulja ott is meglátni a lehetıséget, ahol csak kevés, vagy éppen semmi nincs még belıle jelen. — A mi környékünkön a legtöbb farm tönkre van téve, és nem nyújtanak valami csábító látványt. Ha úgy próbálnám ıket eladni, ahogy vannak, nemigen lenne sikerem. Ezért így néz ki az üzleti stratégiám: elıadom, micsoda hasznot lehetne kihozni a farmból. Ha csak egyszerően annyit mondanék, hogy ennyi és ennyi szántó, ennyi és ennyi erdı tartozik hozzá, ennyi és ennyi kilométerre van a várostól, akkor az ügyfél aligha lelkesedne. De ha konkrét tervet mutatok, mit is lehet a farmból csinálni, akkor többnyire nagyon is lelkesek. Megmutatom önnek, hogyan kell ezt elképzelni. — Irattartót vett elı az aktatáskájából. — Ez a farm nemrég van a listánkon. Átlagos farm, olyan, mint a többi. Hetven kilométerre van a városközponttól, öt éve parlagon, ráadásul a ház omladozik. Nos, én ezt tettem: múlt héten két teljes napot töltöttem odakinn, bejártam az egészet, és mindent alaposan megtekintettem. A szomszéd farmokon is jártam, és megvizsgáltam a farm helyzetét a meglévı és tervezett utakhoz képest. Végül megkérdeztem magamtól: mire lehetne jó ez a farm? Három lehetıséget találtam, nézze csak. Ezzel elém tette a javaslatokat. Alaposan kidolgozott, közérthetıen elıadott ötletek voltak. Az elsı terv szerint lovardává kellene alakítani a farmot. Meggyızı érvekkel szolgált: növekvı város a közelben, egyre erısebb igény a szabad természet iránt, az embereknek egyre több pénzük jut a szabadidıre, az utak is megfelelıek. Azt is elmagyarázta, hogyan tudná a farm a kellı számú

lovat ellátni úgy, hogy a lovarda bevételébıl jókora tiszta nyereség maradjon. A terv megalapozottnak látszott, és olyan meggyızı volt, hogy szinte magam elıtt láttam a fák között lovagló tucatnyi vendéget. A másik két tervet is éppily alaposan dolgozta ki a találékony ügynök. A második szerint a farmot faiskolaként lehetne hasznosítani, a harmadik pedig baromfifarmmal kombinált faiskolát javasolt. — Na most, ha az érdeklıdık meggyızésére kerül sor, nem kell nekik hosszas beszédet tartani, hogy milyen jól járnak, ha megveszik a farmot. Egyszerően felvázolom nekik a sikeres vállalkozássá alakított farm képét. Ennek a módszernek, hogy a meglévı adottságok mellett a lehetıségeket is megmutatom, nem az az egyetlen haszna, hogy több farmot adok el és gyorsabban, mint mások. Más elınye is van: jobb árat kérhetek, mint a konkurenseim. Szántó, legelı és felhasználási javaslat, az többet ér mindenkinek, mint csak a szántó és a legelı. Ezért aztán több farmer jön hozzám az eladni való farmjával, és a jutalékom is nagyobb. A történet tanulsága: Ne úgy lássuk a dolgokat, ahogy vannak, hanem úgy, amilyenek lehetnének. A képzelıerı minden dologhoz plusz értéket ad. Aki nagyvonalú, mindig maga elıtt látja azt is, amit a jövıben lehet majd megtenni. Nem szabad megrekedni a jelenben. • Mennyit ér egy ügyfél? Nemrégiben egy üzletvezetıi konferencián a következı elıadást tartotta egy áruház-igazgató: — Annak a talán kissé régimódi iskolának vagyok a híve, amely szerint úgy lehet az ügyfelet a legjobban megtartani, ha kedvesen és udvariasan szolgáljuk ki. Nemrég, ahogy átmegyek az áruházon, látom, hogy az egyik eladónk veszekszik egy ügyféllel. A hölgy aztán eléggé paprikás hangulatban távozott, mire az eladó így szólt a kollégájához: "Csak nem vesztegetem az idımet egy kétdolláros ügyfélre, hát nem állíthatom az egész áruházat a feje tetejére, csak hogy megtaláljam, amit keresni méltóztatik. Egyszerően nem ér annyit." Ballagtam az irodám felé, s ez a megjegyzés csak nem ment ki a fejembıl. Elég nagy baj, gondoltam, ha a személyzetünk az ügyfelek egy részét a "kétdolláros" kategóriába osztja be. Nyomban elhatároztam, tenni fogok ez ellen. Amint az irodámba érkeztem, felhívtam a marketingvezetıt, és megkérdeztem, az elmúlt évben átlagban mennyit adott ki nálunk egy ügyfél. A válasz még engem is meglepett. A marketingvezetı pontos számítása szerint áruházunkban az "átlag" ügyfél 362 dollár értékben vásárolt. Ezután az egész személyzetet összehívtam, s elmeséltem az esetet. Végül elárultam nekik, mennyit is ér igazából egy ügyfél. Amikor megértették, hogy az ügyfelet nem szabad egyetlen vásárlás után megítélni, csakis éves alapon, sokkalta jobb lett nálunk a kiszolgálás. Ez, amit az áruház-igazgatótól hallhattunk, minden üzletre érvényes. Egy ügyfél csakis akkor hoz hasznot, ha több üzletet kötünk vele. Az elsı adásvételek

többnyire nem is jelentenek profitot. Mindig az ügyfél reménybeli jövendı kiadásaira gondolj. Törzsvásárlóvá teheted ügyfeledet, ha igazán értékesnek tartod. Ebben az esetben mindig szívesen fog nálad vásárolni. Ha valaki lebecsüli ügyfele értékét, az annyi, mintha egyenesen a konkurenciához küldené. • Mennyit fizet egy vendég évente az ebédjéért? Idevágó esetet mesélt egy diák: azt mondta el, miért mondott örökre búcsút egy önkiszolgáló étteremnek. — Egy szép nap úgy döntöttem, hogy délben kipróbálom az új önkiszolgáló éttermet, amelyet csak néhány hete nyitottak. Mostanában minden fillért élére kell raknom, úgyhogy nagyon megnézem, mi az, amit megvehetek. A húsételekhez érve megláttam egy mártásos pulykát, nagyon jól nézett ki, és csak 39 centbe került. A kasszánál a kisasszony egy pillantást vet a tálcámra, és közli: — Egy dollár kilenc. Udvariasan megkértem, számolna utána, mert az én számításom szerint 99 centet kellene fizetnem. Dühösen végigmért, és utánaszámolt. Kiderült, hogy 49 centet számolt a pulykáért, innen a különbség. Mutatom neki a táblát, amin a 39 cent áll. Erre egészen felhúzta magát: — Nekem édesmindegy, mi van a táblán, a pulyka 49 centbe kerül. Nézze meg, itt a mai árlistám. Valaki rossz táblát tett ki ott hátul. 49 centet kell fizetnie! Igyekeztem megmagyarázni, hogy csak azért választottam a pulykát, mert 39 cent volt rá kiírva. Ha 49 lett volna, akkor biztos mást választok. Ezt a választ kaptam: — Akkor is 49 centet kell fizetnie! Fizettem, mert nem akartam jelenetet. De megfogadtam, hogy soha többé nem eszem ebben az önkiszolgálóban. Évente körülbelül 250 dollárt adok ki ebédre, de biztosíthatom, hogy ık abból egy centet se látnak! Jó példája ez az eladó kicsinyes látásmódjának! A pénztárosnı a tíz nyomorúságos centtıl nem látta meg a lehetséges 250 dollárt. • A vaksi tejesember története. Döbbenetes, hogy az emberek mennyire nem látják meg olykor a lehetıségeket. Néhány éve fiatal tejesember csöngetett be hozzánk, hogy a szolgáltatását felajánlja. Közöltem, hogy van már, aki reggelenként házhoz szállítja nekünk a friss tejet, és elégedettek is vagyunk vele. Azt tanácsoltam neki, beszéljen a szomszédasszonnyal. Így felelt: — Voltam már a szomszéd hölgynél, de neki csak kétnaponta kell egy liter tej, és ilyen kevés nekem nem éri meg, hogy idejöjjek. — Lehet, de nem vette észre, hogy a szomszédék úgy egy hónapon belül mégis sokkal több tejet vesznek majd? Kisbabát várnak, és annak aztán sok tej kell! A fiatalember döbbenten bámult rám, aztán így szólt:

— Hogy milyen vak tud lenni az ember! Ez a család ma kétnaponta hét liter tejet vesz — a fiatalembernél szemfülesebb tejesembertıl. Az elsı kisfiú azóta két öcsikét és egy húgocskát kapott, és azt hallani, megint jelentkezik náluk az utánpótlás. • Mitıl leszünk értékesek? Néhány hete az elıadásom után egy fiatalember lépett hozzám, és megkérdezte, beszélhetnénk-e pár szót. Errıl a huszonhat éves fiúról tudtam, hogy gyerekkorában nagy szegénységben élt, önálló élete elsı éveiben pedig egyik szerencsétlenség a másik után érte. De ı semmi fáradságot nem sajnálva építette biztosabb jövıjét. Néhány érdektelen kérdés megbeszélése után megkérdeztem, mik a tervei a jövıre nézve? — A bankbetétem nincs kétszáz dollár. Az állásom — községi díjbeszedı vagyok — nem túl jövedelmezı, és valami felelısségteljesnek sem nevezhetı. Feleségemmel szők és zajos lakásban élünk. De megfogadtam, nem hagyom, hogy akadályozzon mindaz, amim nincs. Különös kijelentés. Kértem, hogy magyarázza meg. — Az utóbbi idıben gyakran tanulmányozom az embereket. Megfigyeltem valamit: azok, akiknek kevesük van, mindig csak a pillanatnyi állapotukban látják magukat. Nem tekintenek a jövıbe, csak a reménytelen jelent látják. Jó példa erre a szomszédom. Állandóan panaszkodik: a rosszul fizetett állására, a minduntalan elduguló vízvezetékre, mások mázlijára, az orvosnak kifizetendı, felgyülemlı honoráriumra. Olyan gyakran emlékezteti magát a szegénységére, hogy emiatt szentül hiszi, mindörökké így is fog maradni. Úgy viselkedik, mintha arra volna ítélve, hogy életfogytiglan megragadjon a mostani állapotában. Üdítı volt ifjú barátom nyíltsága. Kis szünet után így folytatta: — Ha csak olyannak látnám magam, ahogy most kinézek, akkor nem is érezhetnék mást, mint csüggedést. Akkor egy nagy senkit látnék folyton, és az is maradnék egy életre, egy senki. Elhatároztam, hogy csak ezért is azt az embert fogom látni magamban, aki egykét éven belül leszek. Nem a községi díjbeszedıt látom, hanem a vezetı állású tisztviselıt. Nem látom a szegényes lakást, csakis egy szép, új zöldövezeti otthont. Ilyen szemlélettel mindjárt nagyobbnak érzem magam, s ezért nagyvonalúbb, merészebb vagyok. Személyes tapasztalatból mondhatom, hogy megéri. Ugye, milyen ragyogó módszer az önértékelés megszilárdítására? Ez a fiatalember a legjobb úton van az igazán szép, sikeres élet felé. Tudja a siker egyik legfontosabb alapelvét: nem az a fontos, hogy mennyink van, hanem az, hogy terveink szerint mi mindent fogunk még szerezni. "Értéknövelı tréning" Az általam "értéknövelı tréning"-nek nevezett gyakorlatokkal azt a képességet lehet növelni, hogy a meglévı mellett meglássuk mindig a lehetségest is.

• Gyakorold magad abban, hogyan növelheted a dolgok, tárgyak értékét. Gondolj csak az ingatlanügynök példájára. Töprengj el: hogyan, mivel növelhetném ennek a szobának, háznak, üzletnek az értékét? Keresd az értéknövelı ötleteket. A tárgyak, a dolgok értéke ugyanis szorosan összefügg a hasznosításukra felhozott ötletekkel. • Gyakorold magad abban, hogyan növeld az emberek értékét. Minél magasabb fokra lépsz a siker lépcsıjén, annál gyakrabban lesz a te gondod a beosztottak továbbképzése-fejlesztése. Gondolkozz el: Mit tehetnék, hogy növeljem a beosztottaim "értékét"? Hogy serkenthetem ıket egyre jobb teljesítmények elérésére? Ne feledd: ha egy emberbıl a legjobbat akarjuk kihozni, ezt a "legjobbat" elıször gondolatainkban kell megjelenítenünk, kiformálnunk. • Gyakorold magad abban, hogyan növeld a saját értékedet. Naponta kérdezd ki önmagadat. Gondolkozz: "Mit tehetek ma azért, hogy a saját értékemet növeljem?" Ne pillanatnyi állapotodban lásd önmagadat, hanem csak úgy, amilyenné válhatsz, ha akarod. Akkor automatikusan meg fogod találni az utat, amelyen elérheted az áhított célt: az értéknövelést. Próbáld csak meg! Meglátod, menni fog. İszinte, élénk érdeklıdés Egy közepes mérető (hatvan munkással dolgozó) nyomda tulajdonosa és nyugalmazott egykori vezetıje elmondta nekem, hogyan választotta ki az utódját: — Úgy öt évvel ezelıtt könyvelıt kerestem, a könyvelés és egyáltalán az egész irodai munka vezetésére. Harrynak hívták azt az embert, akit végül is alkalmaztam. Nem volt több huszonhat évesnél. A nyomdászathoz semmit nem értett, de a bizonyítványai szerint jó könyvelı volt. Másfél éve, amikor visszavonultam az üzletbıl, ıt neveztük ki üzletvezetınek és nyomdafınöknek. Most visszatekintve látom, mi volt az a tulajdonság, amely kiemelte Harryt a többi közül: ıszinte, élénk érdeklıdést mutatott az egész cég iránt. Nem csak a könyveléssel és a csekkek kiállításával foglalkozott. Ahol csak lehetett, segítségére sietett a kollégáknak. Az elsı évben, amikor belépett hozzánk, sokan mentek el a cégtıl. Harry erre benyújtott egy új szociális programot, és biztosított afelıl, hogy nem túl nagy költség árán csökkenteni tudja az elvándorlást, így is lett. Harry nemcsak a saját részlegének a hasznát tekintette, az egész cég javára dolgozott. Részletes tanulmányt készített a gyártás költségeirıl, s felhívta a figyelmemet arra, mennyire megérné harmincezer dollárt új gépekbe befektetni. Egyszer súlyos értékesítési válságba jutottunk. Harry odament a kereskedelmi osztály vezetıjéhez, és így szólt: — Nemigen értek az eladáshoz, de mégis, hadd próbáljak meg segíteni. És segített. Egész csomó jó ötlete volt, s ezek hozzájárultak ahhoz, hogy többet tudtunk eladni. Ha új munkatárs jött, Harry volt segítségére a beilleszkedésben. Amint mondtam, Harry ıszinte érdeklıdést mutatott az egész vállalat iránt. Amikor

nyugalomba vonultam, csakis ıjöhetett szóba mint utód. Félreértés ne essék — főzte hozzá a nyomdatulajdonos —, Harrynek esze ágában sem volt behízelegni magát. Nem volt tolakodó sem, aki mindenbe beleszól. Agresszív sem volt, soha senkit nem támadott hátba. Nem is az a fajta, aki jártában-keltében parancsokat osztogat. İ jártában-keltében segített mindenkinek. Úgy viselkedett, mint akit nem hagynak hidegen a cég ügyei. Úgy tekintette ezeket, mint a sajátjait. Fontos dolgot tanulhatunk Harry történetébıl: kicsinyes, negatív gondolkodásra vall, hogy elég, ha az ember elvégzi a munkáját. Aki nagyvonalúan gondolkozik, az egy team tagjának tekinti magát, céljaik, gyızelmeik és vereségeik is közösek. Nem tekinti magát egyedülálló jelenségnek, akkor is megtesz mindent, ha nem az ı személyes, közvetlen hasznáról van szó. Az az ember, aki az ı részlegét közvetlenül nem érintı problémára csak a vállát rángatja, és azt mondja: az ı bajuk, mi közöm hozzá, nem alkalmas vezetı állásra. Gyakorold magad a nagyvonalú, széles látókörő gondolkodásban. Tekintsd céged érdekeit a saját érdekeiddel azonosnak. Egy nagyvállalkozásban feltehetıleg csak kevés ember érdeklıdik ıszintén, önzetlenül a cég ügyei iránt. De hát aránylag kevés is az olyan ember, aki nagyvonalúan gondolkozik. Ám ezek a kevesek jutnak végül a leginkább felelısségteljes, a legjobban fizetett állásokba. Sok ember, akibıl jelentıs, befolyásos személyiség lehetne, hagyja, hogy jelentéktelen, mellékes apróságok megakadályozzák ebben. Világosan mutatja ezt az itt következı három példa. Mi teszi a jó szónokot? Szinte mindenki áhítozik arra a képességre, hogy nyilvánosság elıtt ragyogó beszédeket tudjon tartani. Ám ez a vágy többnyire nem teljesül. A legtöbb ember gyalázatosan rossz szónok. Vajon miért? Az ok egyszerő: aki beszédet akar tartani, szinte mindig mellékes apróságokra összpontosít a lényeg helyett. Amikor készül a beszédre, ellátja magát tanácsokkal: "Ne felejtsd el, hogy egyenesen kell állni! Ne izegj-mozogj, és ne hadonássz! Észre ne vegyék, hogy jegyzetbıl olvasol! Vigyázz, nehogy nyelvtani hibát ejts, és semmiképp se mondj »akit« »amely« helyett! Vigyázz, hogy el ne csússzon a nyakkendıd. Beszélj elég hangosan, de ne ordíts." Mi történik, ha ez a szónok a hallgatóság elé lép? Szorong, mert egy végtelen hosszú listát kell fejben tartania a tilos dolgokról. Ez eltereli a figyelmét a beszédrıl. Állandóan arra gondol: "Jaj, vajon nem hibáztam?", s ennek következtében nem is tud jól beszélni. Egyszóval, blamálja magát. Azért vall kudarcot, mert a jó szónok másodlagos, mellékes, kevésbé fontos tulajdonságaira összpontosít, nem pedig azokra a kiemelkedıen fontos ismérvekre, amelyek az igazán kiváló szónokot jellemzik. Ezek pedig: a tárgy pontos, kimerítı ismerete és az ıszinte vágy, hogy ezt másokkal is megismertesse.

Sok kiváló szónok van, aki nem mentes apróbb hibáktól. Az egyik túlzottan gesztikulál, a másik olykor vét a nyelvhelyesség ellen, a harmadiknak esetleg még a hangja sem a legkellemesebb. De egyvalami minden sikeres szónokra igaz: az, hogy van mondanivalójuk, és égnek a vágytól, hogy közölhessék. Mi okozza a civódásokat? Elgondolkoztál már valaha azon, mi okozza a civódásokat? Az esetek több mint kilencven százalékában semmiségeken vész össze két ember. Példa. John késın és kissé ingerülten tér haza. A vacsora nem ízlik különösebben, hát húzza az orrát, és kritizálni kezd. Jennynek sem volt valami idilli napja, s így ezzel védekezik: — Miért, mit vársz abból a kosztpénzbıl, amit kapok tıled?! Ez sérti John büszkeségét, ezért támadásba lendül: — Nem igaz, nem a pénzen múlik, egyszerően rossz háziasszony vagy! És kész is a háborúság. Kellı számú vádpont merül föl mindkét oldalon, amíg végül fegyverszünetet nem kötnek. Szex, pénz, após/anyós, esküvı elıtti és utáni ígéretek — minden vitás pont bevetésre kerül az ütközetben. Csata után mindkét fél ideges, feszült. Semmit sem tisztáztak, semmit sem beszéltek meg, de elég muníciót győjtött mindkettı ahhoz, hogy a következı veszekedés még gonoszabb legyen. Jelentéktelen apróságok és kicsinyes gondolkodás — ezek a civódások okai. Ahhoz, hogy elkerüljük ıket, le kell szoknunk a kicsinyes gondolkodásról. Hatásos módszer: mielıtt elıhozakodnál valami panasszal, váddal, szemrehányással, vagy éppen ellentámadást indítanál, kérdezd meg magadtól: "Tényleg fontos ez?" Az esetek túlnyomó többségében nem fontos, és így elkerülhetsz egy veszekedést. Ez a kérdés, mintegy varázsütésre, megjavítja az otthoni hangulatot. Éppolyan jól hat a munkahelyen is. A hazaúton is, ha egy másik autós vadember módjára bevág a kocsid elé. Minden vitagyanús helyzetben hatásos. John felrúgott mindent, mert a kisebb iroda jutott neki Néhány évvel ezelıtt tanúja lehettem, hogyan teszi tönkre a kicsinyesség egy fiatalember reményteli karrierjét a reklámszakmában. Négy, körülbelül egyenlı állású ifjú tisztviselı új irodát kapott. Három iroda egyforma nagyságú és berendezéső volt, a negyedik kisebb és szegényesebb. Ez a negyedik iroda jutott Johnnak. Sértett büszkeségében ezt durva mellızésnek érezte. Eluralkodott benne a negatív gondolkodás, a duzzogás, keserőség és féltékenység. Ennek következtében John teljesen kifordult önmagából. Teljesítménye csökkent, kollégáit elkezdte ellenségesen kezelni. Együttmőködés helyett igyekezett megfúrni az eredményeiket. Egyre lejjebb csúszott, végül akkora baklövést követett el, hogy a vezetıség, mit volt mit tenni, felmondott neki. John kudarcát az okozta, hogy egy jelentéktelen ügyben kicsinyesen gondolkodott. Csak azzal törıdött, micsoda mellızés érte ıt, s nem jutott eszébe végiggondolni, hogy a cég gyorsan növekszik, s nyilván kifogyott az

irodahelyiségbıl. Arra sem gondolt, hogy a helyiségeket elosztó ember valószínőleg nem is tudta, hogy ez az iroda a legkisebb. Johnon kívül senki a világon nem gondolta azt, hogy az irodája nagysága az ı értékét volna hivatott jelezni. Nagy kárt okozhat, ha jelentéktelen ügyben kicsinyes vagy. Ha nagyvonalú vagy, meg sem fogod érezni az efféle semmiségeket. Három gyakorlat a kicsinyesség ellen Elıször is: mindig nagy cél lebegjen a szemed elıtt! A házasságban a nagy cél a béke, boldogság, harmónia, nem pedig az, hogy felülkerekedjünk a vitában. Az emberekkel való együttmőködésnél a nagy cél az, hogy segítsük ıket a kibontakozásban, és ne csináljunk hibáikból nagy tragédiát. Határozd el, hogy mindig a nagy célra fogsz összpontosítani! Másodszor: tényleg fontos ez? — mindig tedd föl magadnak ezt a kérdést, mielıtt felidegesítenéd magadat. A civódások, veszekedések több mint kilencven százalékát meg lehet így takarítani. Harmadszor: ne vesztegesd idıdet mellékes dolgokra! Bármire készülsz, beszédet mondani, valami problémát megoldani vagy munkavállalóknak tanácsadást tartani, csak az igazán lényeges szempontokra gondolj, azokra, amelyeken tényleg múlik a dolog. Ne hagyd, hogy mellékes dolgok elvonják a figyelmedet, összpontosíts a lényegre. Teszt Kicsinyesség és nagyvonalúság a gondolkodásban A következı táblázatban a címszavak olyan fogalmakat idéznek fel, amelyekkel az életben gyakran találkozunk. A táblázat két hasábja összehasonlítja, hogyan viszonyul ugyanahhoz a helyzethez a kicsinyes és a nagyvonalú ember. Ha jól megvizsgálod a táblázatot, megállapíthatod, melyik út kedvezıbb a számodra. Kicsinyes ember Nagyvonalú ember 1. Költségszámla Úgy próbálja bevételét növelni, hogy meghamisítja a költségszámlát. Úgy próbálja bevételét növelni, hogy többet ad el. 2. Beszélgetés Arról beszél, hogy mi rosszat lát barátaiban, a gazdasági helyzetben, a cégnél, a konkurenciánál. Arról beszél, hogy mi jót lát barátaiban, a gazdasági helyzetben, a cégnél, a konkurenciánál. 3. Haladás A csökkenésben hisz, vagy legjobb esetben is a stagnálásban. A terjeszkedésben hisz, s eszerint is cselekszik. 4. Jövıkép Nem lát nagy távlatokat maga elıtt. Jövıjét ígéretesnek látja.

5. Munka Igyekszik lehetıleg elkerülni. Igyekszik minél hatékonyabban dolgozni. 6. Konkurencia Csakis az átlaggal vetélkedik. A legjobbakkal méri össze erejét. 7. Pénzgondok Takarékoskodik úgy, hogy kiadásait a legszükségesebbekre korlátozza. Igyekszik többet keresni, hogy rendkívüli kívánságaira is fussa. 8. Céljai Nem túlzottan nagyratörıek. Nagy célokat tőz maga elé. 9. Szemléletmód Csak azt látja, ami az orra elıtt van. Nagy távlatokra, hosszú távra tervez. 10. Személyes környezete Kicsinyes emberekkel veszi körül magát. Nagyvonalú emberekkel veszi körül magát, akiknek nagyszerő, elıremutató ötleteik vannak. 11. Hibák Minden apró hibából nagy tragédiát csinál. Nem foglalkozik a jelentéktelen hibákkal. Érdemes nagyvonalúnak lenni! 1. Ne becsméreld magad. Gyızd le a megalázkodást. Összpontosíts az erényeidre: kiválóbb vagy, mint hiszed. 2. Használd a nagyvonalú emberek szókincsét. Használj pozitív, derős, nagyvonalú kifejezéseket, gyızelmet, reményt, boldogságot, örömet ígérı szavakat. Kerüld az olyan szavakat, mint a kudarc, gond, vereség, mert ezek kellemetlen képzeteket váltanak ki. 3. Szélesítsd a látókörödet. Ne csak a pillanatnyi helyzetet lásd meg, hanem a lehetıségeket is. Gyakorold magad abban, hogy a dolgoknak, embereknek és saját magadnak növeld az értékét. 4. Szemléld az állásodat is pozitívan: tekintsd magad teamtagnak, egy valódi közösség részének, és ne csak a saját személyes feladatkörödre figyelj! 5. Ne foglalkozz lényegtelen apróságokkal, összpontosítsd figyelmedet a nagy célokra. Nagyvonalúsággal tedd naggyá magad! ÖTÖDIK FEJEZET Milyen a kreatív gondolkodás? A kreatív gondolkodás nem csak a mővészek kiváltsága

Legelıször is oszlassuk el a kreatív gondolkodásról elterjedt közkelető tévedést. Az emberek nagy többsége, valami megmagyarázhatatlan okból, kizárólag a tudósok, mővészek, tervezık és írók tevékenységét tartja kreatívnak. A kreatív gondolkodást általában csak olyasmivel hozzák összefüggésbe, mint mondjuk a gyermekbénulás gyógyszerének vagy a villamosságnak a fölfedezése, egy regény megírása vagy egy gép föltalálása. Természetes, hogy az ilyen teljesítmények a kreatív gondolkodás fényes bizonyítékai. A világőr kutatásában megtett lépések is kreatív gondolkodásról tanúskodnak. Az viszont már nem igaz, hogy a kreatív gondolkodás csak bizonyos foglalkozásokhoz van kötve, vagy hogy csakis rendkívüli emberek volnának képesek rá. Mi hát a kreatív gondolkodás? Egy szerény anyagi körülmények között élı család megtalálja a módját, hogy a fiát mégis jó egyetemen taníttathassa. Ez kreatív gondolkodás. Egy család az utca legcsúfabb telkébıl az egész környék legszebb kertjét varázsolja. Ez is kreatív gondolkodás. A lelkész egy ügyes ötlettel eléri, hogy ezentúl kétszer annyian látogassák a vasárnapi misét. Ez is kreatív gondolkodás. Ha megtaláljuk a módját, hogy például egyszerősítsük a könyvelést, hogy értelmesen foglalkoztassuk a gyermekeket, hogy a kollégáinkat ráébresszük a munka örömére, hogy megakadályozzunk egy "elkerülhetetlen" összetőzést, akkor magunk is a praktikus, kreatív gondolkodás példáját adjuk. Higgy abban, hogy a feladat elvégezhetı... Mit tehetünk a kreatív gondolkodás fejlesztéséért, erısítéséért? Alapvetı fontosságú tanács: ha bármihezhozzá akarsz fogni, mindenek elıtt hinned kell abban, hogy megvalósítható. Ez a hit mozgósítja az értelmet, és arra készteti, hogy megkeresse a megvalósítás útját. Lényeges tehát: hit abban, hogy feladatunk megvalósítható. A tanfolyamaimon ezt gyakran az alábbi példával szoktam megvilágítani. Megkérdezem a csoportomat: — Ki tartja önök közül lehetségesnek, hogy a börtönöket harminc éven belül felszámolják? Ilyenkor mindig döbbenten merednek rám, és nem hisznek a fülüknek. Kis szünet után megismétlem hát a kérdést: — Ki tartja önök közül lehetségesnek, hogy a börtönöket harminc éven belül felszámolják? Néhány másodperc múlva, amikor világossá vált számukra, hogy nem viccbıl kérdeztem, valamelyikük elırukkol a kifogásaival, amelyek kb. Így hangzanak: — Komolyan gondolja, hogy szabadon kell engedni a gyilkosokat, tolvajokat, rablókat? Tisztában van azzal, hogy ez mit jelentene? Állandó életveszélyben forognánk, nem lenne többé biztonság! A börtönökre egyszerően szükségünk van. A többiek is ugyanazt kezdik erısítgetni.

— Fenekestül felfordulna minden, ha nem lennének börtönök. — Igenis, vannak született bőnözık! — Sıt, éppenséggel több börtönre volna szükség! És ez így megy egy ideig. Jobbnál jobb érveket sorakoztatnak föl amellett, hogy a börtönökre szükség van. Úgy tíz perc elteltével — ezalatt a csoport "bebizonyította", hogy börtönök nélkül nem tudnánk meglenni — így szólok hozzájuk: — Be kell ismernem, ezt a börtönügyet csak azért hoztam fel, hogy egy fontos jelenséget megvilágíthassak. Mindnyájan tudtak érveket arra, hogy feltétlen szükségünk van börtönökre. Megtennének valamit a kedvemért? Megpróbálnának pár percig erısen hinni abban, hogy a börtönök felszámolása lehetséges? A kísérlet kedvéért hajlandók eleget tenni a javaslatomnak. Ekkor azt kérdezem: — Ha tehát feltételezzük, hogy a börtönök felszámolása lehetséges, milyen megfontolásokat kellene figyelembe vennünk? Némi kezdeti habozás után végre megtörik a jég. Valaki ezzel áll elı: — Hát, bizonyára csökkenthetnénk a bőnözést, ha több ifjúsági központunk lenne. Ugyanaz a társaság, amelyik csak az imént bizonyította be, hogy börtönökre szükségünk van, most pillanatokon belül megtalálja az érveket a fokozatos felszámolás mellett. • Harcolni kell a szegénység ellen. A bőnözık zöme a társadalom szegényebb rétegeibıl származik. • A büntetés-végrehajtó intézményeket nyitottabbá kell tenni, hogy szabadulás után az elítéltek könnyebben be tudjanak illeszkedni a társadalomba. • A törvény ıreivel meg kell ismertetni a pozitív reformmódszereket. Ez csak egy kis ízelítı a hetvennyolc javaslatból — ennyit jegyeztem föl —, amelyek segítségével elérhetı lenne a cél: a börtönök felszámolása. ... és elméd megtalálja az utat Az imént leírt kísérlet cáfolhatatlan bizonyítéka annak, hogy ha megvalósíthatatlannak tartunk valamit, akkor az értelmünk azonnal azon kezd dolgozni, hogy ezt be is bizonyítsa. Ha azonban hiszünk, valóban hiszünk benne, hogy a feladat megvalósítható, akkor elménk mindjárt keresni kezdi a megvalósítás útját-módját. A megvalósíthatóságba vetett hit utat nyit a kreatív megoldások elıtt. Az a hit, hogy a feladat lehetetlen, destruktív, romboló gondolkodást indít el. Ez minden helyzetre igaz, az ügy fontosságától függetlenül. Azok a vezetı politikusok, akik nem hisznek ıszintén a világbéke lehetıségében, nem is érhetnek el semmit, hiszen elméjük zárva áll a békéhez vezetı, kreatív megoldások elıtt. Annak a közgazdásznak, aki a gazdasági pangást elkerülhetetlennek tartja, sohasem lesznek értékes, kreatív ötletei a konjunktúra irányítására. Te is megtalálhatod a megoldást személyes problémáidra, csak hinned kell benne.

És megtalálhatod a módját, hogy új, jobb házat vegyél, ha hiszel ebben. • A hit felszabadítja a kreatív erıket. A kishitőség akadályozza ıket. • Higgy — s már el is kezdtél kreatívan gondolkozni! Egy fiatalember rájön: nincs lehetetlen! Nemrégiben arra kért egy fiatalember, segítenék neki egy jobb kilátásokkal kecsegtetı állást találni. Akkoriban egy csomagküldı szolgálat hitelosztályán dolgozott, és ebben nem látott valami nagy jövıt. Megbeszéltük, mi a végzettsége, és mik az elképzelései. Miután megtudtam róla egyet-mást, ezt mondtam neki: — Nagyon dicséretes, hogy tovább akar lépni, hogy jobb, felelısségteljesebb állásra vágyik. De olyan álláshoz, amilyet ön szeretne, manapság elengedhetetlen a fıiskolai végzettség. Úgy tudom, három félévet már elvégzett. Azt tanácsolnám, folytassa tanulmányait. Ha nyáron is tanul, két év alatt el tudja végezni. Biztos vagyok benne, hogy akkor megkapja azt az állást, amit szeretne, és annál a cégnél, amelyet ön választ. — Tisztában vagyok vele — felelte —, hogy jó lenne a diploma. De én nem ülhetek vissza még egyszer az iskolapadba, számomra ez lehetetlen. — Hogyhogy lehetetlen? — Elıször is már huszonnégy éves vagyok. Másodszor pedig néhány hónapon belül megszületik a második gyerekem, és így is alig jövünk ki a fizetésembıl. Meg kell tartani az állásomat, s emellett nem volna idım tanulni. Egyszerően lehetetlen, slussz-passz. Egész komolyan meggyızte magát arról, hogy lehetetlen befejeznie a tanulmányait. Azt mondtam neki: — Ha azt hiszi, hogy lehetetlen, akkor lehetetlen is. De ha ıszintén hisz abban, hogy lehetséges visszatérnie a fıiskolára, akkor meg fogja találni a módját. A következıket kellene tennie: határozza el, hogy befejezi a tanulmányait. Ez az egy célkitőzés irányítsa egész gondolkodását. Aztán töprengjen el — de komolyan! — azon, mi módon lesz képes a tanulásra úgy, hogy közben a családját is eltartja. Jöjjön vissza néhány hét múlva, és mondja el, milyen lehetıségeket talált. Ifjú barátom két hét múlva megint felbukkant. — Elgondolkoztam azon, amit mondott — kezdte. — Tisztában vagyok azzal, hogy el kell végeznem az iskolát, és erre el is vagyok szánva. Még nincs minden elrendezve, de meg fogom oldani. És meg is oldotta. Egy vállalkozói szövetségtıl sikerült ösztöndíjat szereznie, s ez elegendı volt a tandíjra, a könyvekre s egyéb kiadásokra. Úgy osztotta be a munkaidejét, hogy el tudott járni az elıadásokra. Lelkesedése s a jobb életre való kilátás magával ragadta a feleségét is, aki mindenben támogatta ıt. A kreatív gondolkodásnak hála, együtt jobbnál jobb módszereket eszeltek ki pénzük és idejük beosztására. Két év múlva megszerezte a diplomáját, s hamarosan megfelelı munkába is állt: egy nagyvállalkozás vezetıségénél kapott asszisztensi állást.

Ahol megvan a szándék, ott a megoldás is meglesz! A feladat megvalósíthatóságába vetett hit a kreatív gondolkodás egyik alapja. Szeretném két javaslattal megvilágítani, hogyan tarthatja meg az erıs hit a kreatív gondolkodás erejét: 1. Haladéktalanul iktasd ki a lehetetlen szót mind gondolkodásodból, mind pedig szókincsedbıl. A lehetetlen a kudarc szava. Az a kijelentés, hogy egy dolog lehetetlen, olyan gondolati láncreakciót indít meg, amely végül bebizonyítja önmagát. 2. Gondolj olyasvalamire, amit szeretnél megtenni, de úgy véled, nem vagy képes rá. Sorolj föl érveket amellett, miért tudod ezt mégis megtenni. Igen gyakran szabályosan ellene dolgozunk saját vágyainknak, mivel azokra az érvekre összpontosítunk, amelyek célunk elérhetetlenségét bizonyítják. Pedig a figyelmünk összpontosítását csakis az olyan érvek érdemlik ki, amelyek a cél elérhetısége mellett szólnak. Gondolkozzunk haladó szellemben! Mostanában olvastam az újságban, hogy az Egyesült Államok legtöbb tagállamában túl sok a közigazgatási körzet. A cikk rámutatott, hogy a körzetek határát többnyire évtizedekkel az elsı autók megjelenése elıtt jelölték ki, tehát abban a korban, amikor még a lovas kocsi volt a legfontosabb szállítóeszköz. Manapság viszont, tekintettel a gyors autókra s a jó utakra, nyugodtan össze lehetne vonni hármasával-négyesével a körzeteket. Így csökkenteni lehetne az adminisztrációt, s az adófizetık kevesebb pénzért jobb szolgáltatásokat kaphatnának. A cikk írója úgy érezte, valóban izgalmas dolgot fedezett föl, s ezért meginterjúvolt harminc, találomra kiválasztott személyt, hogy lássa, miképpen reagálnak ötletére. S az eredmény: senki sem tartotta jónak az ötletet, pedig jobb és egyszersmind olcsóbb közigazgatást lehetett volna így kialakítani. Ez jó példa arra, hogyan bénítja meg a hagyomány a gondolkodást. A hagyományhoz mereven ragaszkodó ember gondolkodása ugyanis megbénul. Így érvel: "Ha száz évig jó volt ez így, akkor jó lesz ezután is; tehát így kell maradnia. Miért is kockáztatnánk meg a változtatást?!" Az átlagember soha sincs egészen kibékülve a haladással. A századfordulón rengetegen tiltakoztak az automobilok ellen azzal a megokolással, hogy csak a gyaloglás vagy a lovaglás felel meg az emberi természetnek. Sokan azért voltak a repülıgépek ellen, mert hogy az embernek "nincs joga" behatolni arra a területre, amely a madaraknak van "fönntartva". És még ma is vannak olyan ıskonzervatívok, akik úgy vélik, hogy az embernek semmi keresnivalója a világőrben. Dr. Werner von Braun, a legnevesebb világőrkutatók egyike, frappáns választ adott az ekképp gondolkodóknak: "Az embernek ott a helye, ahová a vágya vonzza". Úgy a legjobb, ahogy te csinálod

Egy üzletvezetı valamikor 1900 körül "tudományos" üzleti elvet határozott meg, amely aztán nagy feltőnést keltett, s még a szakkönyvekbe is bekerült. Az elv így hangzik: "Egy áru eladásának megvan a legjobb módja. Meg kell találni ezt az egy módot, és mindig e szerint kell eljárni." Hasonlítsuk csak össze ezt a véleményt Crawford H. Greenewal-téval, aki a világ egyik legnagyobb konszernjének a vezérigazgatója. İ ezt mondta egy elıadásán: "...ezer módja van annak, hogy jól végezzünk el egy feladatot. Éppen annyi a helyes megoldási mód, ahányan csak megpróbálkoznak a feladat megoldásával." Valóban nincs egyetlen legjobb mód egy feladat elvégzésére. Egy gyermek fölnevelésének, egy áru eladásának, egy lakás berendezésének, egy tájkép megfestésének nem egyetlen jó módja van, hanem annyi, ahány kreatív gondolkodású ember foglalkozik vele. A jégen semmi sem virágzik ki Ha hagyjuk, hogy elménket megdermessze a hagyomány, nem fognak belıle kreatív gondolatok fakadni. Végezd el a következı próbát: terjeszd elı valakinek az itt következı újítási javaslatokat, és figyeld közben, hogyan reagál az illetı. • A postát, amely ısidık óta állami monopólium, magánvállalkozássá kellene alakítani. • Két- vagy hatévente kellene választásokat tartani, nem pedig minden negyedik évben. • A kiskereskedéseknek nem kilenctıl fél hatig, hanem egytıl nyolcig kellene nyitva tartaniuk. • Emelni kellene a nyugdíjkorhatárt. A teszt nem arra kíváncsi, hogy megvalósíthatók vagy értelmesek-e a javaslatok. Az a fontos, hogyan reagál az illetı az efféle ötletekre. Ha csak nevet, és el sem gondolkodik a javaslatokon (ahogy valószínőleg 90 százalék így reagál), akkor a gondolkodása minden bizonnyal "hagyomány okozta bénulásban" szenved. De annak az egynek, aki azt mondja: "Milyen érdekes gondolat, fejtse csak ki egy kicsit részletesebben!", annak alkotótevékenységre irányuló gondolkodása van. Három módszer a hagyomány bénító hatása ellen A hagyomány bénító hatása a legnagyobb ellensége az olyan embernek, aki ki szeretné magában fejleszteni a sikerközpontú, kreatív gondolkodást. Ez a hatás merevvé teszi gondolkodásunkat, megállítja az elımenetelt, s megakadályozza az alkotóerı kibontakozását, íme három módszer a leküzdésére: 1. Légy nyitott az új ötletekre, üdvözöld az újításokat. Őzd el elutasító érzelmeidet! Egy igen sikeres barátom, aki vezetı állást tölt be egy biztosítótársaságnál, ezt mondta egyszer: "Sosem állítottam magamról, hogy én lennék a legrátermettebb a szakmában. De azt hiszem, én vagyok itt a legjobb »szivacs«. Feladatomnak tartom, hogy magamba szívjak minden új ötletet, amit csak hallok."

2. Fedezd föl a kísérletezés örömét. Törd meg a hétköznapok rutinját. Próbálj ki új éttermeket, olvass új könyveket járj el új színházakba, köss új barátságokat, menj egyszer másik úton munkába, utazz idén valami új helyre szabadságra, jövı hétvégén csinálj valami egészen újat. Ha például nem a gyártás, a könyvelés vagy a pénzügy területén dolgozol, akkor érdeklıdj a gyártás, a könyvelés, a pénzügyek s az üzlet egyéb területei iránt is. Ez szélesíti a látókörödet, és felkészít a nagyobb, felelısségteljesebb feladatok vállalására is. 3. Légy haladó, sose maradi! Ne gondolkozz így: "Ezt így csináltam az elızı munkahelyen is, tehát itt is így fogom csinálni." Mondd inkább ezt: "Hogy csinálhatnám jobban, mint az elızı helyemen?" Az elıbbi mondat múltközpontú, regresszív gondolkodásra utal, míg az utóbbi jövıre irányuló, progresszív gondolkodásból fakad. Az abszolút tökély elérhetetlen Képzeld csak el, mi is lenne a Daimler-Benzbıl, ha a cégvezetıség egyszer csak így határozna: "Idén elkészítettük a tökéletes autót. Tovább javítani rajta már nem lehet. Ezért hát egyszer s mindenkorra leállítjuk a tervezési és fejlesztési kísérleteket." Az ilyen hozzáállás még a Daimler-Benzet, az egész autóipar egyik legstabilabb vállalkozását is hamar nagy nehézségekbe sodorná. A sikeres emberek és vállalkozások a következı kérdést teszik fel: "Hogy javíthatnám tovább a teljesítményemet, hogyan teljesíthetnék még jobban?" Emberi vállalkozásokban elérhetetlen az abszolút tökély. Ez azt jelenti, hogy végtelenek a javítás lehetıségei. A sikeres emberek tisztában vannak ezzel, és szüntelenül keresik a még jobb megoldást. Ezért aztán nem is azt kérdezik maguktól: "Tudom-e még jobban csinálni?" Tudják, hogy igen. Az ı kérdésük ez: "Hogyan csinálhatnám még jobban?" A "hetenkénti javítóprogram" Egykori hallgatóm, aki csak négy éve van a szakmában, pár hónapja nyitotta meg negyedik vaskereskedését. Ez nagyszerő teljesítmény, hiszen a fiatalember egészen új volt a szakmában, s mindössze 3500 dollár kezdıtıkével vette föl a harcot a rendkívül erıs konkurencia ellen. Nem sokkal a megnyitó után el is mentem az új üzletbe, hogy gratuláljak neki az elımenetelhez. Burkoltan megkérdeztem, hogyan sikerülhetett neki három üzletet sikerre vinni, s még egy negyediket is nyitni, miközben mások egy üzletet is csak nehezen tudnak sikeresen fenntartani. — Természetesen igen keményen dolgozom — felelte —, de a négy üzletemet korántsem köszönhetem egyedül annak, hogy látástól vakulásig munkában vagyok. Ezt a legtöbben megcsinálják a szakmában. A sikeremet mindenekelıtt a saját találmányú "hetenkénti javítóprogram"-om számlájára írnám. — Hetenkénti javítóprogram? Hatásosan hangzik. Mi is ez valójában? — Egészen egyszerő dolog. Tulajdonképpen egy hétre szóló terv, melynek segítségével minden héten javítunk a teljesítményünkön.

Hogy megırizzem a jövıre irányuló gondolataim lendületét, négy részre osztottam a feladataimat: Ügyfelek, Alkalmazottak, Áru, Reklám. A hét során följegyzem az újítási ötleteimet, hétfı esténként pedig mindig arra szánok négy órát, hogy átnézzem a jegyzeteimet, s elgondolkozzam, hogyan is lehetne ezeket az ötleteket a gyakorlatba átültetni. Kényszerítem magam, hogy a vállalkozásom minden részletét átvizsgáljam. Nemcsak az a célom, hogy többen vásároljanak az üzletemben, hanem állandóan ezt kérdezem magamtól: "Mivel lehetne új ügyfeleket idecsábítani?" "Hogyan lehetne hő törzsvevıket nyerni?" Fel is sorolt néhány apróbb újítást, amelyek az elsı három üzletét olyan sikeressé tették: új módon rendezte el az árut a boltban, s ennek következtében a vásárlók kétharmada olyan árut is megvett, amit pedig nem is szándékozott, amikor a boltba indult. Hitelrendszert dolgozott ki, amikor vásárlóinak nagy része egy sztrájk következtében elveszítette az állását. Egy nagy pangás idején vetélkedıt rendezett, s ezzel sikerült föllendítenie a forgalmat. — Csak fölteszem magamnak a kérdést — folytatta egykori diákom —, hogy mit tehetnék a kínálat javítására. És azonnal jönnek is az ötletek. Higgye el, pompásan mőködik ez az én javítóprogramom. "Hogyan javíthatnám a teljesítményt?" — ez a tudatos kérdésföltevés meghozza a választ. Ritka az a hétfı este, amikor nem találok ki valami tervet vagy módszert a mérlegem javítására. És még valamit megtanultam a sikeres üzletvezetés politikájáról, amit szerintem mindenkinek tudnia kell, aki saját üzletet akar nyitni. — Mi volna az? — Nem az a lényeg, hogy milyen tudással vág bele az ember az üzletbe. Sokkal fontosabb, hogy mi az, amit megtanul, s amit át is tud ültetni a gyakorlatba, amikor már megnyitotta az üzletet. A siker feltétele, hogy az ember magas mércét állítson fel mind önmaga, mind pedig mások számára, hogy mindig keresse a teljesítmény javításának a módját, hogy kisebb befektetéssel nagyobb haszonra tehessen szert, s kisebb erıfeszítéssel többet végezhessen. Azok a legsikeresebbek, akiknek ez a jelszavuk: "Tudom én ezt még jobban is csinálni!" Mindig van megoldás, hallgass csak az eszedre! Feleségem és én összejártunk egy ismerıs párral, akikkel mindig a dolgozó feleségek problémájára terelıdött a beszélgetés. Sarah az esküvıjük elıtt hosszabb ideig állásban volt, és nagyon szerette a munkáját. — De hát most — bizonygatta — két kisiskolás gyerekem van, s egy hatalmas házra kell takarítanom, fıznöm. Egyszerően nem érnék rá. Egy vasárnap este aztán autóbaleset érte ezt a családot. A két gyerek és Sarah megúszták könnyebb sérülésekkel, de a férjnek a gerince sérült meg, s ez örökre munkaképtelenné tette. Mit volt mit tenni, Sarahnak megint munkába kellett állnia. Néhány hónapra rá megint találkoztunk, s szemünk-szánk elállt a csodálkozástól, hogy Sarah milyen nagyszerően gyızi új kötelezettségeit. — Tudjátok — mondta —, fél évvel ezelıtt nem is álmodtam, hogy valaha képes lennék teljes állás mellett ellátni a háztartást is. A baleset után viszont

nem volt más választásom. Nem fogjátok elhinni, de a munkabírásom a szó szoros értelmében megkétszerezıdött. Rájöttem, mennyi fölösleges dologgal voltam azelıtt elfoglalva. És rájöttem arra is, hogy a gyerekek tudnak és akarnak is segíteni. Számtalan lehetıséget találtam az idımegtakarításra: kevesebbet járok vásárolni, kevesebbet tévézek, telefonálgatok, s a többi idıpocsékolásomat is korlátoztam. Ennek az asszonynak a történetébıl fontos tanulságot vonhatunk le: A munkabírás tudati állapot kérdése. Teljesítıképességünk nagyban függ attól, hogy mire tartjuk képesnek magunkat. Ha komolyan hiszed, hogy többre vagy képes, akkor kreatívan kezdj gondolkodni, és új utakra találsz. Egy banktisztviselı története Léteznek valóban új utak és módszerek, s meg is lehet ıket találni; ezt bizonyítja egy magas rangú banktisztviselı története is: — Bankunk egy másik magas rangú alkalmazottja — meséli — hirtelen váratlan elhagyta a céget. A részlegünk ezzel meglehetısen nehéz helyzetbe került. Ez az ember ugyanis igencsak fontos állást töltött be nálunk, s a munkáját nem lehetett elvégezetlen hagyni, vagy akárcsak halasztgatni az elvégzését. A távozását követı napon hívatott a részlegünkért felelıs alelnök. Elmondta, hogy beszélt már a másik két kollégával is a részlegbıl, s megkérdezte ıket, nem vállalnák-e közösen az illetı úr munkáját, amíg megfelelı utódot nem találnak. Nyíltan egyikük sem utasította el, így az alelnök, de azt hajtogatták mindketten, hogy így sem gyızik a saját, szintén sürgıs munkájukat. Ezért aztán meg szeretném kérdezni öntıl, nem vállalná-e átmenetileg a pluszmunkát? A szakmában töltött évek során megtanultam, hogy sohasem szabad visszautasítani olyasmit, ami esetleg új lehetıségeket kínál. Tehát igent mondtam, és megígértem, hogy megteszek mindent, ami tılem telik, hogy betöltsem a megüresedett állást, s közben a saját munkámmal se maradjak le. Az alelnök nagyon örült a beleegyezésemnek. Amikor kiléptem az irodájából, pontosan tudtam, hogy roppant feladatot vállaltam magamra. De keményen elhatároztam, megtalálom a módját, hogy mindkét állásnak eleget tudjak tenni. Elintéztem még a napi dolgaimat, s mikor véget ért a munkaidı, leültem, s azon kezdtem gondolkodni, hogyan is növelhetném a teljesítıképességemet. Ceruzát ragadtam, hogy följegyezzek mindent, ami csak eszembe jut. Támadt is néhány jó ötletem. Például megegyeztünk a titkárnımmel, hogy a telefonbeszélgetéseket egy bizonyos órára idızítse a számomra, és hogy az összes telefonhívásomat is egy meghatározott idıre tesszük; megállapodtunk, hogy a megbeszéléseim idıtartamát negyedóráról tíz percre csökkentjük, s hogy mindennap egyszerre diktálom le az összes levelet. Kiderült, hogy egész csomó apró, idırabló feladattól megszabadíthatna. Már több mint két éve dolgoztam ebben a beosztásban, s most, ıszintén szólva, csodálkoztam, hogy mennyi üresjárat került észrevétlenül a munkaidımbe.

Egy hét elteltével kétszer annyi levelet diktáltam, mint addig, másfélszer annyi telefont tudtam elintézni, és sokkal több megbeszélést folytattam, méghozzá minden stressz nélkül. Néhány hét múltán megint hívatott az alelnök. Gratulált a jól végzett munkámhoz. Aztán elmondta, hogy mindenrıl tájékoztatta a vezetıséget, és fölhatalmazást kapott arra, hogy a két állást összevonja, engem bízzon meg vele, és tetemes fizetésemelést is adjon. Bebizonyítottam hát önmagamnak: Az, hogy mire vagyok képes, egyedül attól függ, hogy mire tartom magam képesnek. A munkabírás valóban csak tudati állapot kérdése. A többletmunka mindig nagy hasznot jelent Napjaink élénk, forgalmas üzleti életében aligha ritka az efféle eset: a fınök hívatja egyik beosztottját, s közli vele, hogy volna egy feladat, amit feltétlenül el kellene végezni. Majd így folytatja: Tudom, hogy önnek is rengeteg a dolga, de nem tudná ezt az ügyet mégis elvállalni? A beosztott igen gyakran adja ezt a választ: "Rettentıen sajnálom, de a saját munkámmal is alig boldogulok. Igazán nagyon szívesen vállalnám, de egyszerően nem tehetem meg!" Mivel többletmunkáról van szó, a fınök nem erısködik tovább, de tudja, hogy a feladatot el kell végezni, s ezért folytatja a keresést, amíg csak egy olyan beosztottra nem talál, aki ugyan éppolyan elfoglalt, mint a kollégái, csakhogy jobban bízik magában. Ez a beosztott az, aki elıre fog jutni a szakmában. Sikerült meggyıznöm téged arról, hogy érdemes a teljesítményt növelni és javítani? Ha igen, olvasd el az itt következı kétlépcsıs eljárás leírását. 1. Fogadd el készségesen a többletmunkát. Bóknak számít, ha arra kérik az embert, hogy vállaljon több felelısséget. Aki több felelısséget vállal, azt bizonyítja, hogy képes új, akár vezetıi feladatok ellátására is. 2. Ezután összpontosíts arra a kérdésre: "Hogyan tudok többet végezni?" Maguktól jönnek majd a kreatív ötletek! Némelyek közülük esetleg a jobb tervezésre vonatkoznak, mások a kevésbé fontos munkák elhagyására. Akárhogy is, hadd ismételjem meg a lényeget: egész biztosan meg fogod találni a módját, hogyan boldogulj a többletfeladattal. Személyes meggyızıdésem szerint a valóban fontos feladatokat csakis elfoglalt emberekre szabad bízni. Nem vagyok hajlandó fontos munkáknál olyanokkal együttmőködni, akiknek sok idejük van. Nemegyszer volt részem abban a szomorú és költséges tapasztalatban, hogy nem alkalmas munkatársnak az olyan ember, akinek sok az ideje. Az összes tehetséges, sikeres embernek, akit csak ismerek, rengeteg a dolga. Hogyha ıvelük fogok közös munkába, tudom, hogy megfelelıen fogják elvégezni. Száz esetben láttam, hogy legyen egy szállító mégoly elfoglalt, azért idejében szállít. De ha olyan emberekkel kellett dolgoznom, akiknek "idejük, mint a pelyva", mindig keserves csalódás ért. Fontos az odafigyelés

A legkülönbözıbb rétegekhez tartozó emberekkel folytatott beszélgetéseim során a következı fölfedezést tettem: Minél nagyvonalúbb valaki, annál hajlamosabb arra, hogy beszédre ösztönözze a másikat, s minél kisszerőbb, annál jobban hajlik arra, hogy ı maga tartson prédikációkat. — A nagyvonalú emberek az odafigyelést választják. — A kisszerőek a beszédet választják. Figyeld csak meg: az igazi vezetık, legyen szó bármilyen szakterületrıl, több idıt fordítanak tanácsok fogadására, mint az osztogatásukra. Mielıtt egy ilyen ember döntést hoz, efféle kérdéseket tesz föl: "Önnek mi az érzése ezzel kapcsolatban?" "Ön mit javasolna?" "Mit tenne ön ebben a helyzetben?" "Mit szólna ehhez?" Úgy kell felfogni ezt a dolgot, hogy a vezetı "emberi döntéshozó gépezet". De ahhoz, hogy valamit elıállítsunk, nyersanyagra van szükség. A kreatív döntések "gyártásához" a nyersanyagot mások ötletei és javaslatai adják. Azt persze nem szabad elvárni, hogy a többiek tálcán hozzák az embernek a kész megoldásokat. De nem is ez a vezetı kérdéseinek a célja! Mások ötletei csak felgyújtják a fantáziáját, kreatívabbá teszik a gondolkodását, s így segítik hozzá az új ötletekhez. A menedzser, aki "segítséget kért" Nemrégiben egy menedzser-továbbképzı tanfolyamon vettem részt mint elıadó. Tizenkét szemináriumból állt a tanfolyamom, s a szemináriumok csúcspontja mindig egy-egy ifjú menedzser beszámolója volt errıl a témáról: "Hogy oldottam meg a legnehezebb menedzsmentproblémámat?" A kilencedik szemináriumon a menedzser, akinek beszámolót kellett volna tartania, egészen másképp járt el. Ez az ember — egy nagy vállalat igazgatója — nem mesélte el legnehezebb problémájának megoldását, ahelyett csak ennyit mondott: — Segítségre volna szükségem a legnehezebb menedzsmentproblémám megoldásához! A csoport tagjai meglepetten néztek rá. — Azt hiszem, önök segítségemre lehetnének néhány jó ötlettel — magyarázta. — Könnyen lehet, hogy olyasmit hallok ma önöktıl, ami hozzásegít a problémám megoldásához. Elmondta a problémáját, és aztán odafigyelt arra, amit a csoporttól hallhatott. Ezáltal egyrészt fontos nyersanyagot kapott a döntéséhez, másrészt pedig lehetıséget adott a csoportnak az aktív részvételre. Fülünk, a bebocsátószelep Egy irodában ezt láttam nemrég egy táblán kiírva: "Ahhoz, hogy eladhassuk bárkinek azt az árut, amit meg kellene vennie, az kell, hogy az árut az ıszemével lássuk." Bárki szemével pedig akkor tudunk látni, ha meghallgatjuk, amit mondani akar. A fülünk egyfajta bebocsátószelep, ezen át kapja tudatunk a nyersanyagot, amelyet alkotó erıvé alakíthatunk át. Abból semmit sem tanulunk, ha csak

beszélünk. Határtalan viszont az a tudás, amit odafigyeléssel, kérdezısködéssel szerezhetünk. Az odafigyelés és érdeklıdés erısíti kreativitásunkat Próbáld csak ki az itt következı háromlépcsıs programot, amely az odafigyelés és érdeklıdés útján erısíti a kreativitást. 1. Bátorítsd beszédre embertársaidat. Privát beszélgetésekkor, értekezleteken, bárhol, mozgósítsd az embereket, például óvatos noszogatással: "Ugyan, mesélj egy kicsit az élményeidrıl!" vagy efféle kérdésekkel: "Az ön véleménye szerint mit lehetne itt tenni?" "Ön szerint mi a döntı mozzanat?" Bátoríts másokat beszédre, és kettıs gyızelmet aratsz: kreatív gondolatokat teremtı nyersanyag halmozódik föl a tudatodban, és egyszersmind barátokat szerzel. Meg fogod látni: ha beszédre biztatod az embereket, azok bizalommal fognak fordulni hozzád. 2. Saját ötleteidet is csiszolgathatod, ha a következı próbának veted ıket alá. Kérdezz meg mindig másokat: "Mit szól ehhez a javaslathoz?" Ne légy dogmatikus! Sose kürtöld szét úgy az ötletedet, mintha az felülmúlhatatlan és tökéletes volna! Végezz el elıbb egy kis informális vizsgálatot, puhatold ki, hogyan reagálnának az ötletre kollégáid és üzletfeleid. Ha ezt megteszed, az az ötleteden csak javíthat. 3. Figyelj oda arra, amit az üzletfeled mond. Az odafigyelés azt jelenti, hogy a mondottak el is hatolnak a tudatodig. Sokan tesznek úgy, mintha odafigyelnének, miközben csak arra várnak, hogy a másik levegıt vegyen, s ezalatt magukhoz ragadhassák a szót. Összpontosíts keményen arra, amit a másik ember mond. Értékeld ki magadban a mondókáját. Ezzel szélesítheted saját látókörödet. Keresd az ösztönzı hatásokat! Egyre több élvonalbeli fıiskola kínál menedzser- és vezetıképzı tanfolyamokat. Ezek a programok nem azért olyan hasznosak, mert közlik a résztvevıkkel a sikeres vállalkozás vezetésének a képletét, hanem azért, mert a hallgatók lehetıséget kapnak arra, hogy az ötleteiket kicseréljék és megvitassák. A résztvevık számára a legnagyobb hasznot az itt kapott ösztönzés és ihlet jelenti. A könyvelı esete az ingatlaneladással Egy festékgyár ifjú könyvelıje mesélt arról a rendkívül sikeres vállalkozásról, amelyre mások ötletei ösztönözték. — Egy szép nap ingatlanügynök barátom meghívott a város egyik ingatlanirodájának az ebédjére. Ebéd közben egy idısebb úr tartott beszédet, aki látta felnıni városunkat. Témája ez volt: "Az elkövetkezı" húsz esztendı." Azt jósolta, hogy a város tovább fog növekedni, s kiterjeszkedik a környezı vidékre is. Azzal folytatta, hogy igencsak meg fog nıni a kereslet az olyan apróbb, egy-két hektáros birtokok iránt, amelyeken úszómedencét, kiskertet lehet létesíteni, lovat tartani, s egyéb hobbikat őzni.

Lenyőgözött ennek az embernek az elıadása. Pontosan azt írta le, amire én is régóta vágyakoztam. A következı napokban végigkérdeztem jó néhány barátomat, szeretnének-e valamikor egy kisebb, egy-két hektáros birtokot. Akivel csak beszéltem, mind ezt mondta: "Nagyszerő lenne!" Tovább töprengtem a dolgon, s azon rágódtam, hogyan is lehetne ebbıl az ötletbıl hasznot húzni. Egyszerre aztán megvolt a megoldás: Egy farmot kellene venni és felparcellázni! Úgy gondoltam, hogy értékesebb volna a föld kisebb parcellákra felosztva. Találtam is egy meglehetısen lerobbant húszhektáros farmot, 35 kilométerre a várostól, 8500 dollárért. Megvettem, de csak egyharmadát fizettem ki, a maradékra jelzálogban egyeztünk meg a tulajdonossal. Legelıször is fenyıt ültettem mindenütt, ahol eddig nem volt fa. Azt hallottam ugyanis egy ingatlanügynöktıl, akinek adok a szavára, hogy az emberek manapság fákat akarnak, rengeteg fát! Meg akartam mutatni a leendı vevıimnek, hogy a birtokuk néhány éven belül pompás fenyıerdıvel dicsekedhet. Aztán földmérıt hívattam, s a farmot tíz, egyenként kéthektáros telekre osztottam föl. Ezután kezdıdhetett az eladás. Megszereztem városunk néhány vezetı állású ifjú tisztviselıjének a címét, és kisebbfajta levélkampányt indítottam. Fölhívtam a figyelmüket arra, hogy háromezer dollárért, egy aprócska városi parcella áráért, milyen nagy telket vásárolhatnak. Ezenfelül ecseteltem a szabad idıtöltés, a pihenés, az egészségesebb életmód lehetıségeit. Hat hét leforgása alatt eladtam az összes telket, holott csakis esténként és a hétvégeken dolgoztam ezen az üzleten. Minthogy harmincezer dollárt kaptam a telkekért, s az ügy költségei valamivel több mint tízezerre rúgtak (farmvásárlás, földmérés, reklám s a különbözı illetékek), így csaknem húszezer dollár lett a hasznom. Ezt azzal értem el, hogy nyitott voltam intelligens emberek ötleteire. Ha nem fogadtam volna el az ebédmeghívást, akkor sohasem tudtam volna ezt a sikeres, nagy hasznot hajtó tervet kidolgozni. Keresd a szellemi ösztönzést! Igen sok módja és lehetısége van a szellemi ösztönzésnek, de itt csak kettıt említenék meg, amelyeket könnyen beépíthetsz az életrendedbe. Elıször is: találkozz rendszeresen legalább egy szakmai csoporthoz, a saját foglalkozási területeden, hogy ösztönzést, ötleteket szerezz a munkádhoz. Keresd más, sikerorientált emberek társaságát. Nap mint nap hallok ilyesmiket: "Már ezen és ezen a győlésen nagyszerő ötletem támadt!", vagy: "A tegnapi találkozón jutott eszembe..." Ne feledd, hogy az olyan elme, amely csak önmagából táplálkozik, alultápláltságban szenved, legyengül, s elveszíti azt a képességét, hogy haladó, kreatív ötletekkel álljon elı. A másoktól származó ösztönzés nélkülözhetetlen szellemi táplálék.

Másodszor: találkozz rendszeresen legalább egy olyan foglalkozási csoporthoz tartozó emberrel, akik teljesen távol állnak a szakterületedtıl és szakmai érdekeidtıl. Az ilyen emberekkel való kapcsolat szélesíti a látókörödet, és érzékenyebbé tesz az összefüggések meglátására. Csodálkozni fogsz, hogy az "idegen" szakmákhoz tartozó emberekkel való rendszeres találkozás mennyire éberré teszi sikerorientált gondolkodásodat. Az ötleteket tovább kell fejleszteni... Az ötletek gondolkodásunk gyümölcsei. De ahhoz, hogy értékessé váljanak, le is kell ıket aratni, és használatba venni. Egy tölgyfán annyi makk terem, hogy minden évben tekintélyes mérető liget nıhetne föl belılük. De a számtalan magból mégis csak egy-két fa lesz. Egyrészt ott vannak a mókusok, akik igényt tartanak a makk nagy részére, másfelıl pedig kemény a talaj, és ez megakadályozza, hogy a maradék kicsírázzon. Éppígy van ez az ötletekkel is. Csak nagyon kevés válik közülük valóra. Romlandó holmi az ötlet. Ha nem vigyázunk, nagy részüket tönkreteszik a negatívan gondolkodók. Az ötletek különleges bánásmódot követelnek, keletkezésüktıl egészen addig a pillanatig, amikor átültetjük ıket a gyakorlatba. Ötleteid kifejlesztésénél, hasznosításánál alkalmazd az itt következı három módszert: • Ne hagyd ötleteidet elillanni. Írd föl ıket. Számtalan pompás ötlet születik naponta, amelyek nyomban el is illannak, mert nem jegyzik föl ıket. Rossz szolgánk az emlékezet, ha ötleteket kell megırizni és táplálni. Minden ötletedet, ami csak támad, azonnal írd föl. A termékeny, kreatív gondolkodású emberek tudják, hogy egy jó ötlet bármikor, bárhol megszülethet. Ne engedd, hogy ötleteid feledésbe merüljenek, hiszen ezzel önnön szellemed gyümölcseit rombolnád szét. Csípd nyakon az ötleteidet. • Késıbb aztán nézd át a följegyzett ötleteket, s raktározd el ıket egy irattartóban. Rendszeresen tanulmányozd ezt az ötlettárat. Némelyik ötletrıl ennek során ki fog derülni, hogy értéktelen; ezeket selejtezd ki. De amíg bármilyen lehetıséget látsz egy ötletben, ne dobd el, ırizd meg. • Ígéretes ötleteidet ápold, fejleszd, bontakoztasd ki. Gondolkozz rajtuk. Ütköztesd ıket rokon elgondolásokkal. Olvass el minden elérhetıt, aminek köze lehet az ötletedhez. Vizsgáld meg az ötletet minden nézıpontból, és ha beérett, használd föl, önmagad, a szakmád, a jövıd érdekében. ... és formába kell önteni Ha egy mérnökben egy új épület ötlete merül föl, akkor vázlatot készít róla. Ha egy reklámszakembernek új tévéreklámötlete támad, fölvázol egy képsorozatot, ami mutatja, hogyan kell majd a kész adásnak kinéznie. Az írók is lejegyzik vázlatosan az ötleteiket. Te is fogalmazd meg ötletedet papíron. Két érv is szól emellett: elıször is, akkor látjuk igazán az ötletünket, ha kézzelfoghatóan formába tudjuk önteni. Másodszor, így jobban meglátjuk, mi hiányzik, s hol kell még az ötleten csiszolni. Azonkívül minden ötletet "el kell adni" valakinek — ügyfélnek,

munkatársaknak, fölötteseknek, barátainknak, klubtársaknak vagy befektetıknek —, hisz máskülönben értéktelen volna, és ha le van írva, könnyebb megértetni. Tavaly nyáron két ügynök is jött hozzám azzal a céllal, hogy az életbiztosításomat a tökéletesebb védelem érdekében megváltoztassam. Mindketten megígérték, hogy tervet készítenek a változtatások kivitelezésére. Az elsı ügynök csak szóban adta elı a tervét. Bıbeszédően magyarázta, mi is az, amire feltétlenül szükségem van. De hamarosan teljesen belezavarodtam az adókba, opciókba, szociális biztonságba és a biztosítási program technikai részleteibe, amelyeket rám zúdított. İszintén szólva, nem volt túl meggyızı, úgyhogy végül nemet mondtam. A másik ügynök egészen másképp fogott hozzá. A javaslatait papírra vázolta, minden részletet diagramon ábrázolt. Minden megerıltetés nélkül azonnal átláttam a javaslatok értelmét, mivel a szó szoros értelmében magam elıtt láthattam az egészet. Ez meg is gyızött, és beleegyeztem a változtatásokba. Határozd el, hogy ötleteidet eladható formába öntöd. Egy leírt vagy képszerően ábrázolt ötlet mindig sokkal meggyızıbb, mint az, amelyet csak szóban adnak elı. A kreatív gondolkodáshoz vezetı utak összefoglalása 1. Higgy abban, hogy a feladat elvégezhetı. Ha hiszel abban, hogy valamire képes vagy, akkor elméd meg fogja mutatni az utat. A megoldásba vetett hit teszi lehetıvé a megoldást. Irtsd ki gondolkodásodból és szókincsedbıl a következı kifejezéseket: "lehetetlen", "nem megy", "megvalósíthatatlan", "megpróbálni sem érdemes". 2. Ne hagyd, hogy a hagyomány megbénítsa a gondolkodásodat. Légy nyitott az új ötletekre. Kísérletezz. Keress új utakat. Minden cselekedetedben légy haladó! 3. Kérdezd meg mindennap önmagadtól: "Hogyan csinálhatnám még jobban?" A tökéletesedésnek nincs határa. Ha felteszed magadnak ezt a kérdést, értelmes válaszokat fogsz kapni. 4. Kérdezd meg magadtól: "Hogyan növelhetném a teljesítményemet?" A munkabírás csakis tudati állapot kérdése! A fenti kérdés mozgósítja az elmédet, amely aztán megtalálja a jobbnál jobb lehetıségeket. 5. Gyakorold az odafigyelést és érdeklıdést. Így juthatsz hozzá ahhoz a nyersanyaghoz, amely a helyes döntésekhez szükséges. Valóban úgy van, hogy a nagyvonalúan gondolkodó emberek az odafigyelést választják, a kisstílően gondolkodók pedig a beszédet. 6. Szélesítsd mindig a látókörödet. Keresd az ösztönzést. Járj össze olyan emberekkel, akik új ötleteket adnak neked, és hozzásegítenek az új módszerek megtalálásához. Olyan emberekkel is találkozgass, akik más szakmai és társadalmi érdekeket képviselnek, mint te. HATODIK FEJEZET Az ember az, aminek tartja magát

Gondolkodásunk határozza meg a sorsunkat Az emberi viselkedés gyakran ad föl valódi rejtvényeket. Elgondolkodtál már rajta, miért van az, hogy egy bolti elárusító egyes vevıktıl elızékenyen, udvariasan tudakolja: "Mi tetszik?", míg másokat egyszerően észre sem vesz. Vagy miért nyitják ki az egyik nı elıtt az ajtót a férfiak, a másik elıtt pedig nem? Miért teljesíti a beosztott az egyik fınök utasításait oly készségesen, míg a másiknak csak nagy morogva hajlandó engedelmeskedni? Miért, hogy az egyik embert figyelmesen hallgatjuk, a másikat pedig nem? Nézz csak körül, s megállapíthatod, hogy bizonyos embereket mindig lekezelnek, míg másokat önkéntelenül is azonnal hölgyemnek vagy uramnak szólítanak, és kitüntetı udvariassággal bánnak velük. Figyeld meg az embereket magad körül, s látni fogod, hogy vannak, akik tiszteletet és csodálatot ébresztenek másokban, s vannak, akik nem. Ha jobban megvizsgálod a dolgot, rá fogsz jönni, hogy azok, akik a legnagyobb tiszteletet keltik, egyben a legsikeresebbek is. Mi ennek a magyarázata? Egyetlen szóban össze lehet foglalni: a gondolkodásmód. A gondolkodás az egyetlen oka. Mások ugyanis azt látják bennünk, amit mi magunk látunk önmagunkban. Úgy kezelnek minket, ahogy saját véleményünk szerint megérdemeljük. Tényleg csakis a saját gondolkodásunk az oka mindennek. Aki minden jó tulajdonsága ellenére csökkent értékőnek tartja magát, az az is, mivel egyedül a gondolkodás a meghatározó. Az, aki magát csökkent értékőnek tartja, az ennek megfelelıen fog viselkedni is, és ebbéli mélységes meggyızıdését semmiféle álcázással nem tudja elleplezni. Aki magát jelentéktelennek érzi, az jelentéktelen is. Másrészrıl viszont aki úgy érzi, hogy képes elvégezni a feladatát, az képes is rá. Ha tekintélyes ember akarsz lenni, elıször a gondolkodásodban kell azzá válnod. Valóban hinned kell, hogy jelentıs ember vagy, s akkor mások is hinni fogják. A dolog logikája a következı: gondolkodásunk meghatározza a viselkedésünket, viselkedésünk pedig meghatározza a többiek reakcióját. Saját sikerprogramod egyes lépcsıfokait valójában igen könnyen teheted meg. A tisztelet kivívása sem bonyolultabb ennél. Ehhez csak az kell, hogy meggyızd magad és higgy is benne, hogy rászolgálsz a tiszteletre. És minél jobban tiszteled önmagadat, annál több tiszteletet fognak irántad tanúsítani. Próbáld csak ki ezt az alapelvet! Tiszteled például az iszákosokat? Persze hogy nem. És miért? Mert ık maguk sem tisztelik önmagukat. Hiányzik belılük az önbecsülés, ezért hagyják el magukat, és züllenek le. Az önbecsülés minden tettünkben megmutatkozik. Vizsgáljunk meg hát néhány olyan pontot, ahol erısíthetjük önbecsülésünket, hogy ezáltal kivívhassuk mások megbecsülését.

A tekintélyes megjelenés segít abban, hogy ennek megfelelıen gondolkozzunk Sohase feledd, hogy a megjelenésed is "beszédes". Gondoskodj róla, hogy az csak pozitív dolgokat mondjon rólad. Csak úgy menj el hazulról, ha biztos vagy benne, hogy megjelenésed olyan embert mutat, amilyen lenni szeretnél. Íme az egyik legtalálóbb reklámszöveg, melyet valaha kinyomtattak: "A nem megfelelı öltözködés túl nagy luxus. Nem engedheti meg magának!" Ezt a szlogent legjobb volna minden irodában, várószobában, öltözıben és iskolában kifüggeszteni. A rendes megjelenés igazán nem kerül túl sokba. Értelmezd így az elıbbi reklámszöveget: "A megfelelı öltözködés mindig kifizetıdik!" A tekintélyes megjelenés segít tekintélyes ember módjára gondolkodni. Öltözködésünk eszköz lehet hangulatunk javítására, önbizalmunk erısítésére. Használjuk ki! Öreg pszichológiaprofesszorunk ezt a tanácsot adta nekünk, diákoknak, amikor a záróvizsgára készültünk: "Erre a fontos vizsgára különös gonddal öltözködjenek. Vegyenek új nyakkendıt. Vasaltassák ki az öltönyüket. Keféljék a cipıjüket tükörfényesre. A könnyed és kifogástalan öltözék hozzásegíti önöket a könnyed, kifogástalan gondolkodáshoz." Ez a professzor kétségtelenül értett valamicskét a pszichológiához! Nem vitás: külsımegjelenésünk ténylegesen befolyásolja a lelkivilágunkat. A látvány, amit nyújtunk, igenis kihat gondolatainkra és érzelmeinkre. David, a magányos cserkész Tudtommal minden gyereknek van olyan korszaka, amit "fejfedıkorszaknak" neveznek. Ez azt jelenti, hogy különbözı fejfedık segítségével jelenítik meg azt a személyt vagy figurát, akivel azonosulni szeretnének. Sose fogom elfelejteni azt a kalapsztorit, amely fiammal, David-del történt. Egy nap úgy határozott, hogy mindenképp a magányos cserkész akar lenni, csakhogy nem volt cserkészkalapja. Igyekeztem meggyızni, hogy jó lesz ehhez másféle kalap is. İ azonban ellenkezett: — De papa, cserkészkalap nélkül nem tudok úgy gondolkozni, mint a magányos cserkész! Végül beadtam a derekam, s megvettem a hın áhított kalapot. Kell-e mondanom, hogy amint fején volt a kalap, ı volt a magányos cserkész. Gyakran gondolok erre az esetre, mivel olyan sokat árul el a külsı megjelenésnek a gondolkozásra gyakorolt hatásáról. Aki volt katona, az tudja, hogy ha egyenruhában van az ember, akkor katona módján gondolkodik. És ha egy nı a legszebb ruháját viseli, akkor a szokásosnál is nagyobb örömmel megy el egy koktélpartira. A menedzser is menedzserebbnek érzi magát, ha ennek megfelelıen van öltözve. Egy üzletkötı ezt így fogalmazta meg: "Ahhoz, hogy jól végezzem a munkámat, kell, hogy sikeres embernek érezzem magam. Az pedig csak akkor megy, ha tudom, hogy úgy is nézek ki." Amit külsı megjelenésünk mond — nekünk és másoknak

A külsı megjelenés mindig beszédes; de nemcsak hozzánk szól, hanem másokhoz is. Hatással van arra, hogy mit gondolnak majd rólunk a többiek. Elvileg persze igaz, hogy nem a ruha teszi az embert, hanem a lelkérıl, gondolatairól kellene megítélni, de a gyakorlatban elıször mindenki a megjelenés után ítél. A megjelenés az elsı megítélési szempont, és éppenséggel az elsı benyomások szoktak nagyon is soká tartani. Néhány éve egy áruházi pulton mag nélküli szılıt láttam, fontját 15 centért. A következı pulton kinézetre ugyanolyan szılıt árultak, ami azonban mőanyag kosárkába volt csomagolva; ennek fontja 35 centbe került. Az elárusítóhoz fordultam: — Mi a különbség a 15 centes szılı és az itteni drágább között? — Különbség csak a csomagolásban van — felelte. — A kosárkás szılıbıl körülbelül kétszer annyit vesznek. Egyszerően jobban néz ki. Itt van hát a döntı mozzanat: minél szebb a csomagolás, annál jobban fogadják a tartalmat. Figyeld csak meg egyszer, kit kezelnek éttermekben, autóbuszon, rendezvényeken, üzletekben és munkahelyen a legnagyobb tisztelettel és udvariassággal. Az emberek ránéznek valakire, gyorsan, gyakran nem is tudatosan felmérik az illetıt, és aztán aszerint bánnak vele. Egyeseknél azonnal lekezelı hangot ütnek meg, másokhoz tisztelettel és elızékenyen fordulnak. Igenis, a külsı megjelenés beszédes. Egy jól öltözött ember esetében ezt mondja: "Itt egy tekintélyes ember: okos, sikeres, megbízható. Föl lehet rá nézni, lehet csodálni, és meg lehet bízni benne. Megbecsüli önmagát, és rászolgál a megbecsülésre." Egy rosszul öltözött ember megjelenése ellenben így beszél: "Itt jön egy olyan ember, aki nem viszi soha semmire. Hanyag, tehetségtelen, jelentéktelen. Átlagember, semmi több. Nem érdemel valami nagy tiszteletet. Ahhoz van szokva, hogy ide-oda taszigálják." Vásároljunk feleannyit, s fizessük a dupláját! Amikor tanfolyamaimon rámutatok, hogy ügyelnünk kell külsı megjelenésünkre, valaki majdnem mindig megjegyzi: — Elhiszem, hogy nagyon fontos a megjelenés, de nekem nem telik olyan ruhákra, amelyekben igazán jólöltözöttnek érezném magam, s amelyek arra késztetnének másokat, hogy felnézzenek rám. Sokan rágódnak ezen, s nekem is nagy fejtörést okozott. Ám a válasz igen egyszerő: vásároljunk feleannyit, s fizessük a dupláját. Vésd jól eszedbe ezt a tanácsot, és szívleld meg, ha kalapot, öltönyt, ruhát, cipıt, harisnyát, zoknit, kabátot vagy bármi más ruhadarabot vásárolsz. Az öltözködésnél sokkal fontosabb a minıség, mint a mennyiség. Ha ezt az elvet követed, meglátod, ugrásszerően megnı az önbecsülésed, és a többiek is egyre inkább tisztelnek majd. Ezenkívül fölfedezed, hogy anyagilag is elınyösebb, ha feleannyi ruhát veszel, és kétszer annyit fizetsz érte.

• A ruháid több mint kétszer annyi ideig lesznek jók, mivel a minıségük is kétszer olyan jó, mint egy olcsóbbé, és a jó minıség mindig meglátszik rajtuk. • Tovább maradnak divatosak a ruháid. A jó minıségő ruháknál ez mindig így van. • Jobb tanácsokat kapsz a vásárlásnál. Ha valami drágábbat veszünk, akkor az eladónak is inkább érdeke, hogy megtaláljuk az igazit. Ne feledd: a megjelenésed szól hozzád is, és másokhoz is. Tégy róla, hogy ezt mondják: "Itt egy tekintélyes személyiség jön, akinek van önbecsülése." Tartozol azzal az embereknek, de mindenekelıtt önmagadnak, hogy a lehetı legjobban nézz ki. Az vagy, aminek tartod magadat. Ha a kinézeted elhiteti veled, hogy jelentéktelen ember vagy, akkor az is vagy. Ha a megjelenésed arra ösztönöz, hogy kicsinyes légy, akkor kicsinyes is leszel. Legyen a megjelenésed a lehetı legjobb, akkor a gondolkodásod és a viselkedésed is a lehetı legelınyösebb lesz. "A világ legnagyszerőbb épületén dolgozom!" Van egy jó anekdota arról, hogy hogyan gondolkozik három kımőves a munkájáról. Hadd írjam le röviden. Megkérdeznek három kımővest, mit csinálnak. Az elsı így felel: — Falat húzok. A második kijelenti: — Óránként hetvenöt centet keresek. A harmadik pedig ezt mondja: — Hogy én? Hát a világ legnagyszerőbb épületén dolgozom! Ebbıl a történetbıl nem tudjuk meg, mi lett késıbb a három kımővessel, de vajon te mit gondolsz? Az elsı kettı minden valószínőség szerint az maradt, ami volt: kımőves. Nekik nem volt fantáziájuk, és nem sokra becsülték a saját munkájukat. Semmi olyan tulajdonságuk nem volt, ami nagy sikerekhez vezethetett volna. De az a kımőves, amelyik a legnagyszerőbb épület felépítıjének tudta magát, az biztos nem maradt egyszerő kımőves. Ezt lefogadhatod! Talán munkavezetı lett vagy építési vállalkozó, esetleg építész. Mindenesetre elıbbre jutott a szakmájában, az biztos. Miért? Mert megfelelıen gondolkozott. A harmadik kımővesnek olyan srófra jártak a gondolatai, hogy meg tudták mutatni neki az utat a szakmai önmegvalósításhoz. A munkához való viszony Hogy milyen a munkájához való viszonya, az sok mindent elárul az emberrıl s arról, képes-e olyan irányba fejlıdni, hogy nagyobb felelısséget vállalhasson. Egyik barátom, aki munkaközvetítı irodát tart fenn, nemrégiben ezt mondta: — Ha találunk egy pályázót, aki esetleg megfelelne valamelyik ügyfelünknek, mindig odafigyelünk arra, hogy mit gondol a jelenlegi állásáról. Ha az illetı fontosnak tartja a jelenlegi állását, még ha vannak is ott dolgok, amelyekkel elégedetlen, az mindig igen kedvezı benyomást tesz. Miért? Egyszerő: ha a pályázó fontosnak érzi a jelenlegi állását, akkor jó esély van arra, hogy a következı munkahelyére is büszke lesz. A szakmai teljesítmény

pedig meglepı mértékben függ attól, hogy mennyire becsüli az illetı a munkáját. A munkánkhoz való viszonyunkból éppúgy, mint a megjelenésünkbıl, igen sokat olvashatnak ki fınökeink, kollégáink, beosztottaink, egyszóval mindenki, akivel csak érintkezésben vagyunk. Hogy látnak mások bennünket? Pár hónapja egy ismerısömmel beszélgettem, aki egy készülékgyártó cég személyzeti fınöke. "Személyes könyvelési rendszerérıl" s a belıle levont tanulságokról volt szó. — Nyolcszáz irodai alkalmazottunk van a cégnél. A személyes könyvelési rendszer keretében az egyik asszisztensem és én félévenként elbeszélgetünk az összes alkalmazottal. Célunk ezzel az, hogy megtudjuk, hogyan segíthetünk a munkájukban. Ezt azért tartjuk helyesnek, mert számunkra fontos mindenki, aki nálunk dolgozik, hisz különben nem is alkalmaznánk! Nemigen teszünk fel direkt kérdéseket az embereknek, inkább arra bátorítjuk ıket, hogy beszéljenek, amirıl ık akarnak. A személyes véleményüket, érzéseiket szeretnénk megtudni. Minden beszélgetés után kitöltünk egy őrlapot arról, hogy megítélésünk szerint milyen az illetı viszonya a nálunk végzett munkájához. Elmondom, mire jöttem rá. Annak alapján, hogy kinek milyen a viszonya a munkájához, az alkalmazottaink körülbelül két kategóriára oszthatók fel. Az elsı csoportba tartozók, ha üzletpolitikáról van szó, általában betegszabadságról, nyugdíjkilátásokról és egyéb szociális juttatásokról beszélnek. Olyasmiket kérdeznek, hogy mit teszünk a biztosítási programjavítására, vagy hogy kell-e majd márciusban megint túlórázniuk. Sokat beszélnek a munkájuk kellemetlenségeirıl, arról például, hogy mit nem szeretnek a kollégáikban. Azok, akik ehhez a csoporthoz tartoznak — az irodai alkalmazottaknak csaknem nyolcvan százaléka —, úgy viszonyulnak a munkájukhoz, mint valami szükséges rosszhoz. A második csoportba tartozók egészen más szemmel nézik a munkájukat. Tudják, hogy a jövıjükrıl van szójavaslatokat várnak arra nézve, mit is kellene tenniük, hogy gyorsabban juthassanak elıre. Semmi mást nem várnak el tılünk, csakis az esélyt, a lehetıséget. Ezek az alkalmazottak nagy léptékben gondolkoznak. Gyakran vannak újítási ötleteik. És konstruktívnak tartják ezeket a beszélgetéseket. Az elsı csoport tagjai viszont nemegyszer úgy gondolják, hogy a "személyes könyvelési rendszer" csak agymosás. Általában boldogok, ha vége a beszélgetésnek. Megvan a lehetıségem, hogy ellenırizzem, milyen hatással van a munkához való viszony a szakmában való boldogulásra. Az elıléptetési, fizetésemelési és egyéb ajánlások mindig hozzám futnak be az alkalmazottak közvetlen fınökétıl. Szinte mindig második csoportbelit javasolnak. A gondokat pedig többnyire az elsı csoport tagjai okozzák.

Számomra az a legnagyobb kihívás, amikor megpróbálok egy-egy tagot kiszakítani az elsı csoportból, s a másodikba átvezetni. Ez nem könnyő feladat, hisz addig senkin nem tudok segíteni, amíg nem tartja a munkáját fontosnak, s nem gondolkodik felıle pozitívan. Íme a konkrét bizonyíték arra, hogy az ember az, aminek tartja magát. Aki gyengének tartja magát, és azt hiszi, hogy a legfontosabb képességek hiányoznak belıle, és aki úgy gondolja, hogy ı a vesztes típus és csökkent értékő ember, az mindörökre középszerőségre ítéltetett. Így kellene gondolkozni: "Fontos ember vagyok. Megvan bennem minden, ami kell. A teljesítményem elsı osztályú. A munkám igen fontos." Aki így gondolkozik, annak számára biztos a siker. Kívánságaink megvalósításának kulcsa a saját magunkhoz való pozitív beállítottságban rejlik. Mások egyedül a tetteink alapján tudnak bennünket megítélni. A tetteinket pedig gondolkodásunk irányítja. Az ember az, aminek gondolja magát. Te hogyan döntenél? Képzeld magad egy kis idıre egy hivatali fınök helyzetébe, és töprengj el azon, melyik dolgozót javasolnád elıléptetésre vagy fizetésemelésre: • Azt a titkárnıt, aki fınöke minden távollétét újságolvasásra használja ki, vagy azt, aki ilyenkor az aprómunkát intézi, hogy tehermentesítse a fınököt? • Azt a munkavállalót, aki így beszél: "Bármikor kaphatok új állást. Ha nem tetszik ezeknek, ahogy dolgozom, el is mehetek", vagy azt, aki jó szívvel fogadja az építı kritikát, és ıszintén igyekszik, hogy munkájának minıségét növelje? • Azt az üzletkötıt, aki így beszél az ügyfélhez: "Ó, én csak azt csinálom, amit mondanak. Azt mondták, hogy jöjjek ki ide, és kérdezzem meg, nincs-e valamire szüksége", vagy azt, aki meg tudja értetni az ügyféllel, csakis azért jött ki hozzá, hogy segíthessen? Ugye, most válik világossá, miért nem jutnak egyesek sohasem elıbbre? Csakis a gondolkodásuk akadályozza meg ıket ebben. A küldöncmunka is lehet hasznos! Egy reklámszakember mesélte nekem egyszer, milyen informális gyakorlattal "szoktatják" a cégüknél az új fiúkat. — A mi üzletpolitikai felfogásunk szerint az a legtanulságosabb, ha az újakat, akik többnyire egyenesen a fıiskoláról jönnek hozzánk, elıször küldöncként foglalkoztatjuk. Nem mintha azt hinnénk, hogy a levelek ide-oda hordozgatásához diplomás munkaerı szükségeltetik. Az a célunk, hogy az új kolléga azonnal megismerkedjen az összes munkafolyamattal s az egész reklámügynökség elrendezésével, belsı struktúrájával. Így aránylag rövid ideig tart az ismerkedési folyamat, és ezután már rendes feladatokat is kaphat az újonc. Megesik az is, hogy némelyik ifjonc ezt a feladatot rangján alulinak tartja, és nem látja át a fontosságát, hiába magyarázzuk el, hogy mi is a célunk vele.

Ilyenkor tudjuk, hogy nem ı a mi emberünk. Ha olyan szők látókörő, hogy nem érti, mennyire szükséges lépcsıfok a küldöncködés a fontos feladatok elıtt, akkor nincs keresnivalója a reklámszakmában. Így tehát egészen nyilvánvaló, hogy a mindenkori, adott beosztásunkban nyújtott teljesítményünk nagyon is meghatározza, hogy alkalmasak vagyunk-e nagyobb felelısséggel járó pozíciók betöltésére. Mindebbıl pedig levonható a következtetés: annak az embernek, aki meg van gyızıdve a munkája fontosságáról, okvetlenül támadnak ötletei a teljesítménye javítására, a jobb teljesítmény pedig okvetlenül gyakoribb elıléptetéshez, jobb fizetéshez s ezáltal nagyobb tekintélyhez és megelégedéshez fog vezetni. Az utánzási ösztön Bárki megfigyelheti, hogy a gyerekek milyen könnyen átveszik mások viselkedését, szokásait, félelmeit és vonzalmait. Legyen szó kedvenc ételekrıl, apró modorosságokról, vallási vagy politikai nézetekrıl vagy bármi más jellemzı dologról, a gyermek mindezekben igen gyakran szüleinek, nevelıinek, példaképeinek élı tükörképe, mivel utánzás által tanul. És ugyanígy tesznek a felnıttek is! Egész életünk során utánozzuk embertársainkat. Utánozzuk feljebbvalóinkat vagy a kiemelkedı egyéniségeket, s ezek a személyek formáló hatással vannak gondolkodásunkra, viselkedésünkre. Ezt igen könnyen ellenırizheted. Figyeld csak meg egyik barátodat és azt az embert, akinek a vezetése alatt dolgozik. Jegyezd fel, miben hasonlít kettejük gondolkodás- és viselkedésmódja. Barátod például a következı dolgokban utánozhatja a fınökét: kifejezésmódban, szóhasználatban, abban, ahogy cigarettára gyújt, az öltözködésében, arcjátékában és gesztusokban. Ez persze csak néhány a rengeteg lehetıség közül. Az utánzási ösztönt úgy is tetten érhetjük, ha megfigyeljük valamelyik fınök és a beosztottjai viselkedését. Ha a fınök ideges, feszült vagy gondterhelt, akkor a közvetlen környezetében dolgozók többnyire hasonló magatartást tanúsítanak. Ha viszont a fınök gondtalan és jókedvő, a beosztottjai is többnyire vidámak. Vagyis: az, hogy a fınöknek milyen a viszonya a munkájához, meghatározza a beosztottak hozzáállását is. Lelkesedj és lelkesíts! Van egy közös tulajdonságuk a sikeres embereknek: a lelkesedés. Feltőnt már neked, mennyivel nagyobb lelkesedést tud ébreszteni egy elkötelezett elárusító egy-egy áru iránt? Vagy az, hogy egy lelkes szónoknak milyen lelkes, figyelmes közönsége van? Aki lelkes, az lelkesíteni tudja a többi embert is. Hogyan kelthetünk lelkesedést? Egyszerő: gondolkozzunk lelkesen. Keltsünk önmagunkban optimista, elıretekintı érzéseket, amelyek így fejezhetık ki: "Nagyszerő ez a feladat, én száz százalékig benne vagyok!" Az ember olyan, ahogyan gondolkozik. Gondolkozz lelkesen, ezzel elıhívod magadban a lelkesedést. Lelkesedj azokért a feladatokért, amelyeket el kell

végeztetned, s akkor elsı osztályú teljesítményt kapsz a munkatársaidtól. Ha "megfertızöd" ıket lelkesedéseddel, minıségi munkát fognak végezni. Ha azonban a magatartásod negatív, ha "ügyeskedsz" az anyaggal, munkaidıvel vagy egyéb apróságokkal a cég rovására, akkor ugyan mit várhatsz el a munkatársaidtól? És még egy ok van arra, hogy pozitívan és példaadóan viszonyuljunk a munkánkhoz: fölötteseink is a munkatársaink, és saját teljesítményünk minısége és mennyisége alapján ítélnek meg bennünket. Ezért igyekezz mindig példát mutatni azzal, hogy pozitívan viszonyulsz a munkádhoz. • Mindig pozitívan állj hozzá feladataidhoz, hogy ezzel beosztottaidat is hasonló gondolkodásra ösztönözd. • Munkába menet mindennap tarts önvizsgálatot: érdemes vagyok-e minden szempontból arra, hogy utánozzanak? Vajon minden szokásom olyan, hogy szívesen látnám viszont a beosztottjaimtól? Érezd úgy, hogy te vagy a legjobb! Pár hónapja magyarázta el egy autóügynök sikerének saját találmányú technikáját. Igen használhatónak hangzik, gyızıdj meg róla te is: — Feladataim közé tartozik, hogy fölhívjam az esetleges érdeklıdıket, és bemutatót beszéljek meg velük. Ez körülbelül napi két órát vesz igénybe. Három éve, mikor kezdtem az autóeladást, ez a telefonálás volt a legnagyobb problémám. Félénk és gátlásos voltam, és tudtam, hogy ez hallatszik is a hangomon. Azoknak, akikkel én beszéltem telefonon, igazán nem eshetett nehezére kijelenteni, hogy nem érdekli ıket a dolog. Akkoriban a fınökünk minden hétfı reggel szakmai megbeszélést tartott. Ezek után a beszélgetések után mindig lendületbejöttem, és jó volt a hangulatom. Sıt mi több, hétfınként mintha több bemutatót tudtam volna megbeszélni, mint az összes többi napon együttvéve. Csak épp ott volt a baj, hogy hétfıi lendületembıl semmi nem maradt keddre, hogy a hét többi napjáról ne is beszéljek. És ekkor támadt egy ötletem: ha a fınök ilyen lendületet és bátorságot tud belém önteni, miért ne tehetném meg én is ugyanazt? Miért ne beszélhetnék én magam a lelkemre, mielıtt elkezdem a telefonálgatást? El is határoztam, hogy még aznap megpróbálom. Kimentem a bemutató területre, kerestem egy üres kocsit, és elbeszélgettem egy kicsit önmagammal. Ezt mondtam: "Jó autóügynök vagyok, és a legjobb leszek. Jók a kocsik is, amelyeket eladok, és igazán jó üzleteket hozok tetı alá. Azoknak, akiket most fel fogok hívni, szükségük van a kocsikra, amelyeket el szeretnék nekik adni." Ez az "önfeltöltés" az elsı pillanattól fogva kifizetıdınek bizonyult. Olyan jól éreztem magam tıle, hogy nem féltem többé a telefonálástól. Sıt, nagyon is szívesen csináltam. Most már nem ülök be egy autóba, hogy elbeszélgessek magammal, de a módszert máig is alkalmazom. Mielıtt tárcsázok, elmondom

magamban, hogy élvonalbeli üzletkötı vagyok, és a legjobb eredményt fogom elérni, és el is érem. Pompás ötlet, ugye? Ahhoz, hogy élre törjünk, csak hinni kell, hogy az élen vagyunk. Beszélj hát a lelkére saját magadnak, hozd magad lendületbe, s meglátod, mennyivel nagyobbnak és erısebbnek fogod magad érezni! Beszéljük rá magunkat a bátorságra! Egyik tanfolyamomon minden résztvevınek tízperces beszámolót kellett tartania A vezetıi feladatok ellátásáról. Az egyik résztvevı igencsak siralmasan szerepelt. Keze-lába láthatóan remegett; a mondanivalója teljesen kiment a fejébıl. Öt-hat percig összefüggéstelenül hebegett, végül porig sújtva visszaült a helyére. Az elıadások végeztével aztán magamhoz hívtam, és megkértem, hogy másnap jöjjön be kezdés elıtt egy negyedórával. Másnap aztán leültünk együtt, hogy megbeszéljük az elıadását. Arra kértem, próbáljon meg a lehetı legpontosabban visszaemlékezni, mire is gondolt az utolsó öt percben, mielıtt sorra került. — Nos, azt hiszem, csak az járt a fejemben, hogy mennyire félek. Tudtam, hogy hülyét fogok magamból csinálni. Tudtam, hogy kudarc lesz az egész. Egyfolytában azon járt az eszem: "Ki vagyok én, hogy arról papoljak, hogyan kell a vezetıi feladatokat végezni?" Igyekeztem a mondanivalómat az agyamba vésni, de csak arra tudtam gondolni, hogy mekkora blama lesz. — Éppenséggel itt van a probléma gyökere! — vágtam közbe. — Mielıtt kiállt a közönség elé, lélekben elıre jól megbüntette önmagát. Bebeszélte magának, hogy kudarcot fog vallani. És csodálja, hogy ezek után leszerepelt?! Ahelyett, hogy összeszedte volna a bátorságát, inkább jól ráijesztett saját magára. A mai óra négy perc múlva kezdıdik. Szeretném, ha a következıket tenné: szóljon egy-két jó szót önmagához, szedje össze a bátorságát. Menjen át abba az üres szobába a folyosó túloldalán, és mondja ezt magában: "Nagyszerő elıadást fogok tartani. Tudok valamit, amit a többieknek okvetlenül meg kell tudniuk, s amit el is akarok nekik mondani." Ismételgesse ezeket a szavakat nyomatékosan, nagy meggyızıdéssel. Aztán jöjjön vissza a terembe, és tartsa meg még egyszer az elıadását. Bár te is láthattad volna azt a különbséget! Akkora segítségnek bizonyult a rövidke bátorító beszéd, amelyet a fiatalember önmagának elmondott, hogy az elıadása, bízvást állíthatom, ragyogóan sikerült. Ne ossz hát ki magadnak több megalázó önbüntetést, hiszen az ember annyi, amennyit önmagáról tart. Tartsd magad többre, és értékesebb ember leszel. Személyre szabott reklámmusor Tom Staley olyan fiatalember, aki feltartóztathatatlanul kapaszkodik fölfelé a siker lépcsıfokain. Tom naponta háromszor dicsıíti önmagát az úgynevezett Egyperces Tom Staley-reklámmősorban. Önreklámját egy papírcetlire felírva állandóan a zsebében hordja, így hangzik:

"Tom Staley, ismerkedj meg Tom Staleyvel, ezzel a fontos és tekintélyes személlyel. Tom, te nagyvonalú szellem vagy, légy hát nagyvonalú. Gondolkozz minden tekintetben nagyvonalúan. Megvan minden képességed arra, hogy elsı osztályú munkát végezz teljesíts hát ennek megfelelıen. Tom, ugye hiszel a boldogságban a haladásban és a jólétben? Beszélj csak a boldogságról, csak a haladásról, csak a jólétrıl. Csupa lendület vagy, Tom, feltartóztathatatlan lendület. Fordítsd a hasznodra ezt a lendületet, Tom. Semmi nem állíthat meg. Lelkesedéssel végzed a munkádat, Tom. Mutasd is ki ezt a lelkesedést. Tom, nagyon jól nézel ki, és jól is érzed magad. Maradj is ilyen Tom Staley, már tegnap is pompás fickó voltál, és ma még sokkal pompásabb leszel. Most pedig indíts, Tom. Rajta, gyerünk!" Tom azt tartja, ez az önreklám segítette hozzá, hogy sikeres, dinamikus emberré vált. Így magyarázza: — Mielıtt elkezdtem volna magamat dicsérni, éppolyan kisebbrendőségi érzésem volt, mint bárki másnak. Most pedig tudom, hogy megvan bennem minden, ami a gyızelemhez kell, és gyızök is. És mindig gyızni fogok. Te is készíts magadnak önreklámot. Sorold föl pozitív tulajdonságaidat, mindent, amiben jobb vagy másoknál. Kérdezd csak meg önmagadat: "Melyek a legelınyösebb vonásaim?" Ne légy szégyenlıs önmagad megítélésében. Írd le, amit megállapítottál, a saját szavaiddal, fogalmazd meg saját, személyre szabott reklámmősorodat. Olvasd el még egyszer Tom önreklámját, és figyeld meg, hogy is beszél Tom Tomhoz Te is beszélj önmagadhoz. Légy közvetlen és szókimondó. Csak önmagadra gondolj, senki másra, amikor önreklámodat elıadod. Mondd el önreklámodat naponta legalább egyszer, méghozzá fennhangon. Vonulj el olyan helyre, ahol egyedül lehetsz. Nagyon hasznos, ha tükör elıtt állva mondod. Ismételd el többször is a reklámot, nyomatékosan és nagyon határozottan. Egész testtel végy benne részt. Érezd, hogy ereidben gyorsabban áramlik a vér, beszélj szenvedélyesen! Ezenkívül napjában többször olvasd el magadban ezt a reklámot. Olvasd el, ha valami bátorságot igénylı feladatot kell elvégezned. Olvasd el, ha vereséget szenvedtél, ha csalódott vagy. Hordd mindig magadnál önreklámodat, és használd is! Sokan, talán a legtöbben nevetni fognak ezen a módszeren, mivel nem képesek elhinni, hogy a siker nyitja a tudatosan irányított gondolkodás. Ne törıdj az ilyen emberekkel! A legfontosabbak rövid összefoglalása 1. Formáld külsı megjelenésedet tekintélyesre, ez segít a tekintélyes emberhez méltó gondolkodásban. A külsı megjelenés sokat árul el. Növeld az önbizalmadat! A megjelenés a többi embernek is szól. Gondoskodj róla, hogy azt mondják rólad: "Íme egy tekintélyes ember, okos, sikeres és megbízható."

2. Érezd fontosnak a munkádat. Ha ez az alapállásod, akkor tudni fogod, hogyan végezd munkádat még jobban. Ha fontosnak tartod a munkádat, a beosztottaid is így éreznek. 3. Napjában többször is beszélgess el önmagaddal. Fogalmazd meg önreklámodat Minden adandó alkalommal emlékeztesd magadat, hogy milyen pompás fickó is vagy. HETEDIK FEJEZET Válaszd meg a megfelelı környezetet, s elsı osztályon utazd át az életet! Az ember igen sok tekintetben környezetének a terméke Elménk munkáját tudatunk irányítja. Ha tehát értelmünk dolgozik, táplálékát kizárólag a tudatból meríti, és tudatunk beállítottságától függıen termeli a pozitív és negatív, vagyis az építı és romboló jellegő gondolatokat. De mitıl lesz a tudatunk olyan, amilyen? Tudatunkat alapjában véve környezetünk alakítja ki. Ez a környezet pedig számtalan összetevıbıl áll, amelyeket érzékelünk, tudomásul veszünk, elnyomunk magunkban vagy feldolgozunk. Ezek az összetevık a legkülönbözıbb dolgok lehetnek: emberek, akiket csodálunk vagy akiket visszataszítónak tartunk; állatok, növények, amelyek kedvesek a szívünknek vagy amelyektıl undorodunk; tájak, amelyek felvidítanak vagy amelyek mélabút sugallnak; lelkünket felkavaró zenemővek, gondolatébresztı könyvek; közéleti események, amelyeket helyeslünk vagy helytelenítünk. Mindez és még millió egyéb dolog formálja a tudatunkat. Mivel pedig ez a tudat oly igen befolyásolja ésszerő gondolkodásunkat, jobban szemügyre kellene hát venni állandó környezetünket, s megvizsgálni, pontosan milyen hatással is van ránk. Mindenkori, adott környezetünk határozza meg, hogy mivé válunk Ha sokat forgolódunk negatívan gondolkodó emberek közt, mi is elkezdünk negatívan gondolkodni, s ha kicsinyes emberekkel kerülünk túl szoros kapcsolatba, könnyen átvehetjük a gondolkodásmódjukat. Másfelıl pedig ha olyanokkal barátkozunk, akik tele vannak óriási ötletekkel, eszmékkel, ez pozitívan befolyásolja gondolkodásunk színvonalát, s a becsvágyó emberekkel való kapcsolat bennünk is becsvágyat ébreszt. A szakértıi vélemények egybehangzóan állítják, hogy egyéniségünk, amilyennel pillanatnyilag rendelkezünk —jellemünk, törekvéseink, helyzetünk — messzemenıen eddigi környezetünk termékének tekinthetı. Ebbıl levonhatjuk a logikus következtetést, amely szerint az, hogy öt, tíz, húsz év múlva milyenek leszünk, nagymértékben függ a jelenlegi környezetünktıl.

Az évek során megváltozik az ember, ezt mindenki tudja, elismeri. De hogy miképpen változunk meg, az a környezetünktıl függ. Mit tehetnénk hát, hogy ez a környezet jólétet és megelégedést ígérjen nekünk? Az elnyomott fantázia és a negatív propaganda A sikerhez vezetı úton leginkább az az érzés képez akadályt, hogy a nagyszerő teljesítmények számunkra elérhetetlenek. Ezt a borúlátó, fatalista hozzáállást az a tömérdek negatív erı kényszeríti ránk, amely a gondolkodásunkat igyekszik középszerő nívóra visszanyomni. Vissza kell térnünk gyermekkorunkba ahhoz, hogy ezeket a negatív erıket megérthessük. Gyermekkorunkban roppant célokat tőztünk ki magunk elé. Zsenge éveinkben grandiózus terveket kovácsoltunk, az ismeretlen meghódítására törtünk, nagy emberré akartunk válni, a legfontosabb hivatalokat betölteni, izgalmas kalandokat megélni, hírnévrıl és dicsıségrıl álmodoztunk, egyszóval a legelsı, a legnagyobb, a legjobb akartunk lenni. És boldog tudatlanságunkban mindeme célok megvalósítását világosan magunk elıtt láttuk. Csakhogy mi történt? Még messze nem voltunk elég idısek ahhoz, hogy álmaink megvalósításán céltudatosan dolgozni kezdjünk, amikor már számtalan csüggesztı hatásnak voltunk kitéve. Mindenhonnan csak azt hallottuk, micsoda ostobaság álmodozni, hogy az álmaink megvalósíthatatlanok, balgák, naivak, idétlenek, hogy a pénz nélkülözhetetlen a boldoguláshoz, hogy szerencse vagy befolyásos barátok nélkül semmire sem lehet vinni, és hogy túl fiatalok vagy túl öregek vagyunk ahhoz, amit el szeretnénk érni. Zsenge korunktól fogva bombáznak bennünket ezzel a negatív propagandával, amely azt állítja: "Úgysem viszed semmire, ne is strapáld magad, ne próbálkozz!" Eme bombázás eredményessége alapján ismerıseinket nagyjából a következı három csoportra oszthatjuk. Azok, akik végképp föladták Az emberek többsége mélységesen meg van gyızıdve arról, hogy hiányoznak belıle a sikerhez szükséges feltételek, hogy igazán nagy teljesítményekre és sikerekre ınem számíthat, mivel az ilyesmi az olyanoknak van fenntartva, akiknek nagy szerencséjük vagy különleges adottságaik vannak. Könnyő felismerni az ilyen embert, hiszen széltében-hosszában hirdeti, hogy ı ilyen, és azt bizonygatja, hogy "így igazán boldog". Egy intelligens harminckét éves ember nemrég órákon át magyarázta nekem, miért is olyan elégedett biztos, ám középszerő állásával, amelyben semmi lehetısége a továbbjutásra. Magyarázata racionális volt és meggyızı. Csakhogy maga is tudta, hogy becsapja önmagát, és voltaképpen kihívásokra vágyik, olyan állásra, amely lehetıséget ad a fejlıdésre, növekedésre.

Az ilyen ember az egyik véglet, a másik pedig az, aki folytonosan állást változtat, mert a nagy "lehetıséget" keresi. Semmivel sem jobb észérvekkel holtvágányon maradni, mint céltalanul ide-oda verıdni, és várni a nagy lehetıséget. Azok, akik részben adták föl Jóval kisebb azoknak a száma, akiknek felnıttkorukra is marad reményük, hogy sikeresek lesznek. Ezek az emberek küzdenek, dolgoznak, terveznek. De úgy egy évtized múltán megsokallják az akadályokat, elrémülnek, hogy micsoda versengés folyik a csúcspozíciókért, és arra a meggyızıdésre jutnak, hogy nem érdemes a további sikerekért fáradozni. Így érvelnek: — Többet keresek az átlagosnál, jobban is élek az átlagosnál, minek ugráljak még? Ezek az emberek valójában tele vannak félelmekkel: félnek a kudarctól, a társadalom rosszallásától, a bizonytalanságtól, attól, hogy elveszítik, amit már megszereztek. Nem elégedettek, mivel a szívük mélyén tudják, hogy feladták. Sok tehetséges, értelmes ember van ebben a csoportban, akik azonban elhatározták, hogy négykézláb másznak végig az életükön, mert nem mernek felállni és járni. Akik soha nem adják föl Ebbe a csoportba az embereknek talán csak két-három százaléka tartozik. İk nem hagyják, hogy eluralkodjon rajtuk a borúlátás, nem hajolnak meg az elnyomás alatt, nem hajlandók csúszni-mászni. Éltetı elemük a siker. Mivel ık érik el a legtöbbet az életben, ık a legboldogabbak is. Ennek a csoportnak a tagjai kapják a legnagyobb fizetéseket, ık a legjobb eladók, a topmenedzserek, ık töltik be szakmájuk vezetı állásait. Szeretik az életet, mert izgalmasnak, érdekesnek érzik. Örömmel tekintenek elébe minden új napnak, minden találkozásnak, mint egy kalandnak, melyet fenékig ki lehet élvezni. Semmi sem lehetetlen! İszintén: mindnyájan a harmadik csoporthoz szeretnénk tartozni, azokhoz, akiknek minden évvel csak nı a sikerük, akik nagy teljesítménnyel sokra viszik. Ahhoz azonban, hogy ebbe a csoportba bekerülhessünk, s meg is tudjunk maradni benne, le kell gyıznünk környezetünk nyomasztó deprimáló erıit. Egy példával világítanám meg, hogyan próbálják meg az elsı és második csoport emberei öntudatlanul is visszatartani a többieket. Tegyük fel, igen komolyan azt mondod "átlagos" barátaidnak: — Egy szép napon én leszek itt a vezérigazgató-helyettes! Mi történik? Barátaid valószínőleg tréfára veszik a szavaidat, és nevetnek. Ha észreveszik, hogy komolyan beszélsz, részvevıen mondják: — Szegény fiú, attól ugyan még odébb vagyunk! A háta mögött pedig azon kezdenek töprengeni, hogy vajon eszénél van-e.

Nos, tegyük fel, hogy ugyanezt a cég vezérigazgatójának mondod. İ vajon hogy reagál? Az egy biztos: nem fog kinevetni, hanem kíváncsian végigmér, és ezt gondolja: "Vajon komolyan beszél?" De ismétlem, nevetni nem fog. Nagy emberek sosem nevetnek ki nagy terveket. Vagy például mi történik, ha azt mondod néhány "átlagembernek", hogy valamikor luxusvillában szeretnél majd lakni. Biztosan nagy nevetéssel fogadják ezt a kijelentést, hiszen lehetetlenségnek tartják. De ha olyan emberrel beszélsz ebbéli tervedrıl, aki luxusvillában lakik, az nem lesz meglepve. Tudja, hogy nem lehetetlenség a terved, hiszen ı már véghezvitte. Azok, akik azt bizonygatják bármirıl, hogy lehetetlen véghezvinni, szinte sohasem sikeres emberek, teljesítmény dolgában pedig az átlaghoz, legföljebb ha a jó középszerhez tartoznak. Fegyverkezz fel jól az olyanok ellen, akik arról akarnak meggyızni, hogy nem vagy képes a tervedet megvalósítani. Tekintsd negatív jó tanácsaikat kihívásnak, bizonyítsd be, hogy igenis képes vagy elérni a célodat. A "tagadók" Egy dologban légy különösen óvatos: ne engedd, hogy a negatívan gondolkodók, a "tagadók" megzavarjanak abbéli terved megvalósításában, hogy a helyes gondolkodás segítségével sikereket érj el. Tagadók mindenütt vannak, s mintha abban lelnék örömüket, hogy mások pozitív lépéseit elszabotálják. A fıiskolán néhány féléven át Willel barátkoztam. Will a legjobb barát volt, az a fajta, akitıl szorult helyzetben mindig lehetett egy kis pénzt kölcsönözni, s más dolgokban is mindig készségesen segített. De az élethez, a jövıhöz és lehetıségeihez csaknem százszázalékosan elutasító volt a hozzáállása. Megkeseredett, vérbeli tagadó volt. Akkoriban igen lelkesen olvastam egy ismert újságírónı rovatát, aki nagy fontosságot tulajdonított a reménynek, a pozitív beállítottságnak és az esélyek kihasználásának. Ha Will meglátta, hogy ettıl a nıtıl olvasok valamit, vagy ha megemlítettem valamelyik írását, azonnal letámadott: — Az isten szerelmére, Dave, olvasd inkább az elsı oldalakat, azokból megtudhatod, milyen az élet. Ez a nı itt úgy akar gyors haszonhoz jutni, hogy a gyengéknek mond andalító meséket. Ha arról került köztünk szó, hogyan lehet elıbbre jutni az életben, Will mindig ezt hajtogatta: — Manapság három módja van annak, hogy pénzhez juss, Dave. Elıször is: lopni, tiszta, törvényes úton. Másodszor: gazdag nıt elvenni. Harmadszor: befolyásos emberekkel megismerkedni. Elméletének igazodására mindig készenlétben tartott néhány példát. Mivel az elsı oldalt olvasta, tudott arról az egyetlen szakszervezeti vezetırıl az ezer közül, aki a szakszervezet pénztárából származó tekintélyes összeggel együtt mindörökre eltőnt. Hallott azon ritka házasságok egyikérıl is, amelyek milliomosnık és szegény idénymunkások között köttetnek. És ismert valakit, aki

ismert valakit, akinek nagykutya ismerıse volt, és ezért beszállhatott egy bomba üzletbe, amin meg is gazdagodott. Will idısebb volt nálam pár évvel, gépészmérnöknek tanult, és mindig kitőnı osztályzatai voltak. Úgy néztem fel rá, mint egy idısebb fivérre. Olyannyira, hogy emiatt nagy veszélyben forogtak a siker feltételeirıl vallott alapelveim, s nem álltam messze attól, hogy átvegyem tagadó nézeteit. Szerencsére még idıben magamhoz tértem. Egy este, kimerítı vita után, hirtelen világossá vált számomra, hogy Will szájából a kudarc hangja szól. Rájöttem, hogy Will nem is annyira engem, mint inkább önmagát igyekszik meggyızni. Attól fogva tanulmányom tárgyává tettem Willt. Nem helyeseltem neki többé, ahelyett tanulmányoztam ıt, és arra igyekeztem rájönni, miért gondolkozik így, és mire jutott ezzel a gondolkodásmóddal. Tizenegy éve már, hogy nem láttam Willt, de pár hónapja összefutottam egy közös barátunkkal. Will Washingtonban dolgozik mint mőszaki rajzoló, elég silány fizetésért. Megkérdeztem barátunkat, vajon megváltozott-e. — Dehogy, talán még a korábbinál is negatívabban gondolkodik. Elég nehezen élnek. Négy gyereke van, s ez az ı jövedelmével nem egy leányálom. A tehetségétıl ötször annyit is kereshetne, csak használná azt a nagy eszét egy kicsit ügyesebben. Tagadók mindenütt vannak. Egyik-másik igazán jóakaratú, mint az én Will barátom is, aki kis híján mégis tönkretett. Mások azonban irigyek, féltékenyek, akik, mivel maguk nem jutnak elıbbre, másoktól is irigylik a sikert. Légy hát mindig résen! Tanulmányozd alaposan a tagadók természetét, és ne hagyd, hogy megakadályozzanak a sikerhez vezetı utadon. Ha kell, változtasd meg a környezeted! Egy fiatal hivatalnok mesélte nemrég, miért hagyta ott azt a társaságot, amellyel munkába járt, és miért csatlakozott egy másikhoz. — Az egyik úriember csak arról tudott egész úton beszélni, hogy micsoda egy pocsék hely a mi cégünk. Tehetett a vezetıség bármit, ı mindig talált rajta kifogást. Elítélıen nyilatkozott a fınökérıl, és mindenkirıl, aki csak fölötte állt. Persze az áruink is hasznavehetetlenek voltak szerinte, a módszereinkben, technológiánkban is rengeteg hibát talált. Egyáltalán, valami hibát mindenben tudott találni. Feszült és ingerült lettem minden áldott nap, mire az irodába értem. Esténként pedig, miután háromnegyed órán át hallgathattam, amint nagyképően és fellengzısen kiprédikálja a nap során elkövetett gyarlóságokat, lehangoltan és kedvetlenül tértem haza. Hál' istennek volt elég eszem, hogy átmenjek egy másik társasághoz, amelyben egészen más légkör uralkodott. Itt ugyanis olyan emberekkel vagyok együtt, akik nem egyoldalúan látják az élet dolgait. Ez a fiatalember egyszerően megváltoztatta a környezetét, hogy ne legyen állandóan negatív gondolatoknak kitéve. Ne is vegyük figyelembe a negatívan gondolkodókat!

Félreértés ne essék: minket is az után ítélnek meg, ahogyan viselkedünk. "Similis simili gaudet", csakhogy a kollégáink nem mind egyformák. Vannak köztük negatív, és vannak pozitív beállítottságúak. Van, aki muszájból dolgozik, s van, akit főt a becsvágy, és elıbbre szeretne jutni a szakmájában. Egyeseknek büdös minden, amit csak tesz vagy mond a fınök, mások, akik tárgyilagosabban gondolkodnak, tisztában vannak vele, hogy csak az lesz jó fınök, aki elıbb jó munkatárs és beosztott tud lenni. A csoport, amelyben dolgozunk, igen nagy hatással van a gondolkodásunkra. Tegyünk róla, hogy helyesen gondolkodó emberek csoportjába kerüljünk. Az ember munkahelyi környezetében van egy s más, amire ügyelni kell. Minden csoportban akad olyan ember, aki, mivel tisztában van a saját fogyatékosságaival, másokat is igyekszik megakadályozni a fejlıdésben és elıbbrejutásban. Nem egy törekvı embert kinevetnek, sıt meg is fenyegetnek, csak mert többet és jobban akar dolgozni. Ne áltassuk magunkat, vannak féltékeny emberek, akik szeretnék megkeseríteni számunkra a vágyat, hogy elıbbre jussunk. Ez történik a gyárakban, ahol a munkások gyakran győlölik azt, aki gyorsítani szeretné a termelést. Ez történik a hadseregben, ahol negatív gondolkodású ifjoncok bandája kigúnyolja és megalázza azt, aki tisztképzıbe akar menni. Az üzlet világában is megesik, hogy olyanok, akiknek nincs meg a kellı iskolázottságuk ahhoz, hogy elılépjenek, igyekeznek a mások elıléptetését is lehetetlenné tenni. Ne is vedd figyelembe az ilyen negatív gondolkodású egyéneket. Az olyan emberek után igazodj inkább, akik törekvıek és elıretekintenek. Velük haladj tovább. Ne ugorj be a hamis tanácsadóknak! Arra különös figyelmet kell fordítanod, hogy csak a megfelelı emberek tanácsát fogadd meg. A legtöbb cégnél hemzsegnek az önjelölt tanácsadók, akik ismerik a dörgést, és égnek a vágytól, hogy téged is felvilágosítsanak. Egyszer hallottam egy efféle tanácsadót, ahogy az irodai életet magyarázta egy újoncnak. Ezt mondta, mégpedig a legkomolyabban: — Úgy tud itt legjobban boldogulni, ha mindenki elıl kitér, mert ha megismerik a többiek, akkor tömérdek munkát fognak magára lıcsölni. Mindenekelıtt a részlegvezetıtıl óvakodjon. Ha neki az a benyomása, hogy maga tétlenkedik, akkor aztán csıstül ellátja tennivalóval... Ez az önjelölt tanácsadó már harminc éve dolgozott ennél a cégnél, de ennyi idı alatt egy tapodtat sem jutott elıbbre. Éppen a megfelelı tanácsadó egy törekvı, becsvágyó fiatalembernek! Legyen hát törvény a számodra, hogy csak olyan ember tanácsát hallgatod meg, aki valóban értékes dolgot közöl veled. Igen elterjedt az a hamis elképzelés, hogy a sikeres emberek hozzáférhetetlenek. Valójában nem így van. A legszerényebbek és legsegítıkészebbek többnyire éppen a sikeres emberek. Mivel valóban érdekeltek szakmájukban és munkájuk

sikerében, fontos nekik, hogy mővük fennmaradjon, és hogy ha egyszer meg kell válniuk a szakmai tevékenységtıl, akkor igazán rátermett ember legyen az utódjuk. Egy topmenedzser mondta egyszer: — Elfoglalt ember vagyok ugyan, de az én ajtómon nem található soha olyan tábla, hogy "Kéretik nem zavarni". A megbeszélések a kollégákkal a feladataim egyik legfontosabb részét képezik. Mindenkit egyfajta (alap)képzésben részesítünk, és a személyes tanácsadás, vagy ahogy szívesebben nevezem, az oktatás kívánságra mindig rendelkezésre áll. Bárkinek kész vagyok segíteni, forduljon hozzám akár a munkával kapcsolatos, akár személyes problémával. A legszívesebben azonban az olyan embernek vagyok segítségére, aki valóban érdeklıdı, s minél többet szeretne megtudni a munkájáról s arról, hogy az hogyan függ össze a többiekével. Kézenfekvı okokból viszont nem pazarolhatom az idımet olyanokra, akiknek valami más kellene, nem a tanácsadás. Hadd kössem a lelkedre még egyszer: ha kérdéseid merülnének föl, csak a valóban illetékesekhez fordulj tanácsért! Munka és szabadidı Nem egy vállalat ma már csak úgy nevez ki vezetıt, ha elıbb az egyik igazgató beszélt a pályázó feleségével. Egy kereskedelmi osztály vezetıje mondta: — Biztosnak kell lennünk abban, hogy leendı képviselınk mögött ott áll a családja, hogy támogatják, hogy nincs kifogásuk a sok utazgatás, a rendszertelen munkaidı és az ügynöki munkakörrel együttjáró egyéb kényelmetlenségek ellen, hanem éppenséggel segítségére lesznek az elkerülhetetlen nehézségek leküzdésében. Az osztályvezetık és vállalati igazgatók tisztában vannak azzal, milyen közvetlenül kihat a munkahelyi teljesítményre az, ami munkaidın kívül, illetve a hétvégeken otthon történik. Szinte mindig sikeresebb az az ember, aki szabadidejét tevékeny, konstruktív módon tölti el, mint az, akinek a magánélete egyhangú, unalmas. Peter és Paul hétvégéje Vizsgáljuk meg egy kicsit, hogyan tölti két kolléga, Peter és Paul a hétvégéit, és hogy mi ennek a következménye. Peter így állítja össze szabadidejének "szellemi étrendjét": Egy estét válogatott, izgalmas baráti körben tölt. Másik este moziba, közgyőlésre vagy valamelyik ismerıséhez megy. Szombat délelıttjét a cserkészcsapatának szenteli. Délután, ha a boltok nyitva vannak, a bevásárlásokat intézi, vagy a ház körüli apróbb munkákat végzi. Vannak nagyobb lélegzető munkái is; most például fedett teraszt épít a házhoz. Vasárnaponként mindig van valami különleges családi program. Nemrégiben hegyet másztak, máskor múzeumba mennek együtt. Olykor elutaznak vidékre, mivel Peter a közeljövıben telket szeretne venni. Peter vasárnap estéje nyugodtan telik. Többnyire olvasgat, vagy az elmúlt hét híreit tanulmányozza.

Egészében véve Peter jól szervezi meg a hétvégéit. Érdekes foglalatossággal telnek, nem unalmasak. Peter hétvégén sok "szellemi napfényt" tankol föl. Paul "szellemi étrendje" már nem ilyen kiegyensúlyozott. Nemigen tervezi meg a hétvégéjét. Péntek esténként rendszerint "túlságosan fáradt", de a forma kedvéért megkérdezi a feleségét: "Mennél ma este valahová?" Ám ebbıl sosem lesz semmi. Paulékhoz kevés vendég jár, és ıket is elég ritkán hívják meg. Szombaton Paul sokáig alszik, s a nap hátralevı részében elbütykölget ezzelazzal. Este aztán az egész család moziba megy, vagy a tévét nézi. Paul a vasárnap délelıtt nagy részét is ágyban tölti. Délután aztán esetleg elmennek Leóhoz és Lindához, vagy Leoék jönnek el hozzájuk, mivel ık az egyetlen házaspár, akikkel Paulék összejárnak. Paul egész hétvégéje az unalom jegyében telik. Legkésıbb vasárnap estére már az egész családnak az agyára megy az összezártság. Nyílt összecsapásra nem kerül sor, duzzogásokra annál inkább. Paul hétvégéje unalmas, fakó, vigasztalan. İ nem győjt magába "szellemi napfényt". Vajon milyen hatással van az otthoni környezet Peterre, illetve Paulra? Egy-két hét távlatában még nem felismerhetık a hatások. De ha hónapokban, években gondolkodunk, annál feltőnıbbek lesznek. Petert felfrissíti a környezete, gondolkodásra serkenti, sıt ötleteket is ad neki. Pault ezzel szemben szellemileg elsivárítja. S ennek a gondolkodása látja kárát. Peter és Paul helyzete ma még talán egyforma. De néhány hónapon belül meg fog nıni közöttük a távolság, s egyre egyértelmőbb lesz Peter nagy elınye. A felületes megfigyelı azt fogja mondani: Szerintem Peter egyszerően tehetségesebb, mint Paul. Aki azonban jobban érti a dolog természetét, az tudni fogja, hogy a nagy teljesítményben különbség legfıbb oka kettejük környezetének különbsége. A földmővelı számára természetes, hogy jobb lesz a termés, ha jól megtrágyázza a földet. A mi szellemünknek is szüksége van többlettáplálékra, ha jobb eredményeket akarunk elérni. Óvakodjunk a kitaposott utaktól! Múlt hónapban a feleségemmel igen szép estét töltöttünk egy áruházigazgatónál. Rajtunk kívül öt házaspár volt még meghíva. Feleségem és én utolsónak távoztunk, így volt alkalmam föltenni a házigazdának azt a kérdést, amely egész este fúrta az oldalamat. — Igazán nagyon kellemes este volt. Egyvalami azonban meglepett. Azt hittem, hogy önöknek a társaságuk is vezetı üzletemberekbıl áll, erre itt a legkülönbözıbb foglalkozású emberekkel találkozhattam: íróval, orvossal, mérnökkel, könyvelıvel és tanárral. Az igazgató mosolyogva válaszolt:

— Nem tévedett teljesen, gyakran látjuk a kollégáinkat is vendégül. De Helen és énszerintem izgalmasabb olyan emberekkel összejönni, akik egész mással keresik a kenyerüket. Ha csak olyan emberekkel találkoznánk, akiknek ugyanazok az érdekeltségei, mint nekünk, akkor, attól tartok, csak a közmondásos kitaposott utakat járnánk. Nekem különben is "üzlet" az emberekkel való foglalkozás. Az áruházunkat nap mint nap a legkülönbözıbb foglalkozású emberek látogatják. Minél többet tudok meg a legkülönfélébb emberekrıl, gondolkodásukról, érdekeikrıl, nézeteikrıl, annál jobban tudom, miféle szolgáltatásokra és árukra van szükségük, s mi az, amit szívesen megvásárolnak. Hogyan válogassuk meg környezetünket? Íme néhány egyszerő tanács, amelyek segítségével elsırangú környezetet építhetsz ki magad köré: • Keresd mindig az új társaságokat. Ha társadalmi érintkezéseidet egy szők csoportocskára korlátozod, az csak unalmat, rosszkedvet, elégedetlenséget szül. Ne feledd, amit sikerprogramod megkövetel: légy elsırangú emberismerı. Ezt lehetetlen egy kis csoport határain belül elérni. • Barátkozz olyan emberekkel, akiknek egészen mások a nézetei és elképzelései, mint neked. Manapság nincs jövıje a szőklátókörő embernek. A felelısségteljes, fontos állásokat olyan emberek kapják, akik egy kérdést több oldalról is tudnak vizsgálni. Ha tagja vagy valamely politikai pártnak, legyenek olyan barátaid, akik más politikai nézeteket képviselnek. Rendkívül fontos, hogy találkozz az "ellenpólusaiddal", vagyis olyan emberekkel, akiknek nézetei nemigen egyeztethetık össze a tieiddel, de a maguk területén süt belılük a tehetség és rátermettség. • Barátkozz olyanokkal, akikben nincs egy szikrányi kicsinyesség sem. Akit például jobban érdekel a másik emberen az, hogy hány négyzetméter a lakása, mint az illetı eszméi, elképzelései, s hogy mirıl lehet vele komolyan elbeszélgetni, az erısen hajlamos a kicsinyességre. Válassz inkább olyan barátokat, akiknek a fontosabb dolgokhoz van érzékük, mindenekfölött a komoly vitákhoz, a tervekhez és ideálokhoz. Ha ezt nem fogadod meg, ha kicsinyesen gondolkodó emberekkel veszed körül magad, akkor elıbb-utóbb te is elkezdesz kicsinyesen gondolkodni. A pletyka nevezető tudatméreg A mérgektıl természetesen mindenki fél, de ha ezt a szót halljuk, többnyire azért olyan mérgekre gondolunk, amelyek a testnek ártanak. Van azonban másfajta méreg is, amely még alattomosabban hat, mint ezek: a tudatméreg, amelyet mind közönségesen pletyka néven ismerünk. Két tekintetben különbözik a többi méregtói: nem a testet, hanem a lelket mérgezi, és sokkal nehezebb megszabadulni tıle. A megmérgezett ember többnyire tudomást sem vesz róla. Csaknem észrevétlenül hat a tudatméreg, de annál nagyobb károkat okoz. Csökkenti gondolkodásunk nagyvonalúságát, mert arra kényszerít, hogy kicsinyes jelentéktelen dolgokra figyeljünk. Eltorzítja és meghamisítja azt, amit

a másik emberrıl gondolunk, mivel a valóság kiforgatásán alapul. Bőntudatot kelt bennünk azzal szemben, akirıl pletykálkodunk. Így néz ki a tudatméreg összetétele: nulla százalék helyes gondolkodásmód és száz százalék helytelen. A széles körben elterjedt tévhittel ellentétben a pletyka korántsem a nık monopóliuma. Nagyon sok férfi él pletykától mérgezett környezetben, s nap mint nap férfiakból álló pletykapartik ezrein vitatják meg az efféle témákat, mint: a fınök pénzügyi és magántermészető problémái, Haffet úr ügyeskedései, amelyektıl elıléptetést remél, King úr áthelyezésének esélyei, a Smith úrnak juttatott különleges kedvezmények forrása vagy annak az okai, hogy új fiút alkalmaztak. A pletykára különösen jellemzık az efféle fordulatok: "Na mit szól, épp az imént hallottam...";"... mondhatom, nem éppen meglepı...";"... és képzelje, meri állítani, hogy..."; "...ezt, persze, nem kell továbbadni..." A beszélgetés a minket körülvevı világ lényeges alkotóeleme. Nagy részük hasznos és egészséges, fölvillanyozza az embert, s olyan érzésünk támad tıle, mintha szép tavaszi napsütésben sétálgatnánk. Az ilyenfajta beszélgetések megerısítik az embert. Más beszélgetések ellenben olyanok, mintha mérgezı radioaktív felhın kellene áthatolnunk, fuldoklunk tılük, betegnek érezzük magunkat, mivel ezek elgyöngítenek. A pletyka nem más, mint negatív megnyilatkozás embertársainkról, s akit ez a tudatméreg áldozatul ejt, az élvezni kezdi az efféle beszélgetéseket. Ádáz örömét leli abban, hogy negatív dolgokat mondjon másokról, s nem tudja közben, hogy viselkedésével elfordítja magától a sikeres embereket, s egyre inkább elveszti bizalmukat. Nemrégiben Benjamin Franklinról beszélgettünk barátaimmal, s egyszer csak közbeszólt egy ilyen "mérgezett tudatú" ember. Alighogy meghallotta, mirıl van szó, máris készenlétbe helyezett néhány részletes és igencsak negatív információt Franklin magánéletérıl. Könnyen lehet, hogy Franklin sok tekintetben tényleg furcsa lény volt, és ha lettek volna a tizennyolcadik században pletykalapok, biztosan hálás téma lett volna a számukra, de hát az a helyzet, hogy Franklin magánéletének végképp semmi köze nem volt beszélgetésünk témájához. İszintén szólva, boldog voltam, hogy nem valami személyes ismerısrıl beszélgettünk. Természetesen nem tilos másokról beszélgetni, de mondjunk róluk pozitív dolgokat. Ha valaki fejszével esik a szomszéd bútorának, tudnia kell, hogy hamarosan a sajátja sem fog jobban kinézni. És aki szóbeli fejszékkel vagy gránátokkal indul felebarátja ellen, az éppúgy megnézheti elıbb-utóbb önmagát is. Utazz elsı osztályon! Tartsd meg ezt a szabályt mindenben, amit csak teszel, akkor is, ha bevásárolsz, vagy ha szolgáltatást veszel igénybe. Ezt a szabályt igazolandó az egyik tanfolyamomon felszólítottam a hallgatóimat, hogy mondjanak el olyan eseteket, amikor rosszkor akartak takarékoskodni, íme néhány válasz:

— Olcsó öltönyt vettem valami ócska kis üzletben. Azt hittem, nagy fogás, de rá kellett jönnöm, hogy az öltöny használhatatlan. — Sebességváltót kellett cserélni a kocsimban. Egy zugszereldébe vittem, ahol harmincöt dollárral olcsóbban csinálták meg, mint a szerzıdéses mőhelyben. A "vadonatúj" sebváltó háromezer kilométert bírt csak ki, a mőhely pedig megtagadta a kártérítést. — Takarékosság végett hónapokig egy lepusztult étteremben ettem. A helyiséget tisztának éppen nem lehetett nevezni, az ételt hadd ne minısítsem, néven nevezhetı kiszolgálás nem volt, a társaság pedig kevéssé volt fıúri. Egy nap aztán a barátom rávett, hogy ebédeljek vele a város egyik legjobb éttermében. Dolgozók menüjét rendelte, úgyhogy én is azt kértem. Elámultam, hogy mi mindent nyújtottak a pénzemért: pompás ebéd, jó kiszolgálás, kellemes hangulat, s mindezt alig valamivel többért, mint abban a vacak lebujban. Mondhatom, nagy tanulság volt. Ez csak néhány a sok érdekes sztori közül. Valaki például azt mesélte, milyen nehézségei támadtak az adóhivatalnál, csak mert egy "olcsó" tanácsadóval csináltatta meg a bevallást. Más olyan orvoshoz fordult, aki állítólag kevesebb honoráriumért dolgozik, s késıbb rá kellett jönnie, hogy a diagnózis teljesen hibás. És még sok történetet hallottam, hogyan fizettek rá sokan arra, hogy javíttatások, bevásárlások, szolgáltatások, szállodaárak dolgában "második osztályon akartak utazni". Persze lépten-nyomon hallom azt az ellenvetést, hogy: — Nekem a legnagyobb igyekezettel sem telik elsı osztályra! A legegyszerőbb s leghelyesebb válasz erre így hangzik: — Arra nem telik Önnek, hogy máshol utazzék, mint elsı osztályon! Hosszú távon az elsı osztály egész biztosan kevesebbe kerül, mint a második. Különben pedig mindig jobb, ha kevesünk van, de az jó minıségő, mint ha rengeteg kacatot halmozunk fel. Például sokkal jobb, ha van egy pár igazán jó és elegáns cipınk, mintha három pár van, amelyekrıl azonban lerí, hogy filléres áru. Az emberek a megjelenés minısége után ítélnek, gyakran még csak nem is tudatosan. Légy hát érzékeny a minıségre! Mindig kifizetıdı, hosszú távon pedig nemhogy drágább, de gyakran olcsóbb is az elsı osztály, mint a második. A környezet fontos sikertényezı 1. Tudatosan figyeld meg környezeted, hiszen ez formálja az egyéniségedet. 2. Tégy róla, hogy környezeted melletted, s ne ellened dolgozzon. Ne tőrd, hogy negatív beállítottságú emberek a kudarc felé irányítsák gondolkodásodat. 3. Ne hagyd, hogy visszatartsanak a kicsinyesen gondolkodók! Vannak irigy, féltékeny emberek, akik örömmel látnák, ha elbuknál. Azokhoz igazodj, akik nagyvonalúak. 4. Ha jövıdrıl van szó, sikeres emberekhez folyamodj tanácsért. Ne hallgass az önjelölt tanácsadókra, hiszen ık a kudarc emberei. 5. Töltsd föl magad minél jobban "szellemi napfénnyel". Keresd az új társaságot. Fedezz föl mindig új, izgalmas tennivalókat.

6. Környezetedbıl mindörökre számőzd a pletyka nevő tudatmérget, de nyugodtan beszélhetsz másokról, ha pozitív dolgokat mondasz róluk. 7. Mindig, mindenben utazz elsı osztályon. Másra nem telik. NYOLCADIK FEJEZET Minden a helyes hozzáálláson múlik Hétköznapi gondolatolvasás Ugye, gondolatolvasó vagy? Kérlek, ne mondj azonnal nemet erre a kérdésre. Talán még nem tudatosult benned, hogy nap mint nap olvasol mások gondolataiban, s mások ugyanígy a tiédben. Nincs is más lehetıségünk, mint a gondolatolvasás: minden percben más emberek érzéseivel, viselkedésével konfrontálódunk, s ezeket a jelzéseket észlelni, elemezni kell, "olvasni" bennük, hogy képesek maradjunk a kapcsolattartásra embertársainkkal. Van egy Bing Crosby-sláger, melynek az a lényegi mondanivalója, hogy beszéd nélkül is meg lehet mondani, ha az ember szerelmes. Ez az egyszerő megállapítás jókora adag alkalmazott lélektani tanáccsal fölér. Tényleg nem kell ahhoz beszéd, hogy kifejezzük: szerelmesek vagyunk. Ezt mindenki tudja, aki valaha volt szerelmes. Ahhoz sem kell feltétlenül beszélni, ha azt akarjuk kifejezni, hogy "Kedvellek", "Utállak", "Tekintélyes vagy", "Jelentéktelen vagy", "Irigyellek". Ahhoz sem kellenek szavak, hogy közöljük: "Imádom a munkámat", "Unatkozom", "Rosszul érzem magam". Némán is állandóan beszélünk. Gondolkodásmódunk arról ismerszik meg, ahogyan viselkedünk. Cselekedeteink tehát tükörképei gondolkodásunknak. Egy íróasztalnál ülı ember gondolatai könnyen követhetık, például arckifejezésébıl, gesztusaiból, egész viselkedésébıl kiérzik, milyen a kapcsolata a munkájával. Éppígy olvashatunk ügynökök, üzletemberek, tanáraink, professzoraink, diákjaink, barátaink vagy házastársunk viselkedésébıl. Olvashatunk, és olvasunk is nap mint nap. Viselkedésünk, hozzáállásunk azonban nemcsak átlátszó, hanem "áthangzó" is. Ha például a titkárnı azt mondja a telefonba: — Jó reggelt, itt Smith úr irodája! —, akkor nemcsak az iroda nevét árulta el, annál sokkal többet is! Ezzel a néhány szóval azt is éreztette: "Kedvelem önt." "Örülök, hogy telefonált." "Tekintélyes embernek tartom önt." "Szeretem a munkámat." Egy másik titkárnı ugyanezzel a rövid mondattal a következıket adhatná értésünkre: "Ön a terhemre van. Bárcsak ne is telefonált volna. Utálom ezt a munkát. És ki nem állhatom, ha zavarnak."

Mások érzelmeit tehát kiolvashatjuk arckifejezésükbıl, hanglejtésükbıl vagy hangjuk változásából. Miért van így? Az emberiség sokévezredes történelmében csak aránylag késın fejlıdött ki a maihoz csak kicsit is hasonló beszélt nyelv. Olyannyira késın, hogy a világ történetéhez viszonyítva azt is mondhatnánk, most, napjainkban történt ez meg. Évezredeken át jól megvolt az ember néhány, a mai fül számára értelmezhetetlen hangjelzéssel. Az emberek tehát évezredeken át csak az arcjáték, a testbeszéd és bizonyos hangok, de semmiképp sem beszéd útján érintkeztek. És érzelmeinket, emberekhez, dolgokhoz való viszonyunkat máig is ezen a módon juttatjuk kifejezésre. Ha fel akarjuk lelkesíteni az embereket, saját magunkon kell kezdeni! Egy nagy tekintélyő amerikai professzor, aki hosszú éveken át tanulmányozta a vezetık viselkedését, ezt mondta egyszer: — Egészen nyilvánvaló, hogy a teljesítményre a képességeken, adottságokon kívül egyéb tényezık is kihatnak. Arra a meggyızıdésre jutottam, hogy van itt még egy másik hajtóerı vagy talán katalizátor, amely az elızı tényezıkhöz járul: a beállítottság. Ha ez megfelelı, adottságaink akkor a leghatékonyabbak, s eredményeink a legjobbak. Ennyire alapvetı dolog a beállítottság! Az az üzletkötı, akinek hozzáállása megfelelı, mindig túl akarja teljesíteni a kötelezettségét. A diák, ha megfelelı a hozzáállása, a legjobb jegyeket képes szerezni, s az igazán boldog családi élethez is a megfelelı beállítottság segíthet hozzá. Ez segít abban is, hogy jól tudjuk kezelni az embereket, és ez tesz képessé arra, hogy jó vezetı váljék belılünk. A helyes beállítottság az élet minden helyzetében segít. Nem hallgathatom el hát önök elıtt a helyes hozzáállás három rendkívül fontos kulcsmondatát, amelyekkel behatóbban is foglalkozom az elkövetkezendı oldalakon: "Legyünk lelkesek"; "Mindenki fontos"; "Elsı a szolgálat". Hogyan fejleszthetjük ki magunkban az efféle hozzáállást? Másodéves koromban amerikai történelmet is hallgattam. Élénken emlékszem az elıadásokra, nem mintha olyan sokat tudtam volna meg az amerikai történelemrıl, hanem mert itt jutottam hozzá, kissé szokatlan módon, a sikeres élet egyik alapelvéhez: Ha fel akarunk lelkesíteni másokat, magunkon kell kezdenünk. Ezeket az elıadásokat, amelyeket mindig egy nagy, legyezı formájú elıadóteremben tartottak, igen sok diák hallgatta. A professzor középkorú úriember volt, nyilvánvalóan nagy tudású, de az elıadásmódja kétségbeejtıen fakó. Tényeket, eseményeket zúdított a fejünkre, ahelyett, hogy a történelmet a maga lenyőgözı elevenségében adta volna elı. Máig is rejtély elıttem, hogyan sikerülhetett neki ennyire érdekes témáról olyannyira unalmasan beszélni, de ı képes volt eme rendkívüli produkcióra. Nyilván el tudod képzelni, mekkora volt ezek után a diákok érdeklıdése. Egyesek beszélgettek, mások elszundítottak, s ez hamarosan olyan méreteket

öltött, hogy a professzor két tanársegédjének a sorok közt kellett járkálniuk, hogy elhallgattassák, illetve felébresszék a hallgatókat. A professzor idınként szünetet tartott, s ujjával megfenyegette a diákokat: — Figyelmeztetem önöket, szíveskedjenek az elıadásra figyelni. Mellızzék a magánbeszélgetéseket, nem ildomos az ilyesmi! Ez persze nem tett valami nagy hatást a diákokra, annál is kevésbé, mert sok háborúviselt katona volt köztük, aki alig pár hónappal ezelıtt még az életét tette kockára, s a szigeteken vagy a bombázóknál maga is történelmet csinált. Miközben ott ültem és figyeltem, hogyan csinálnak rémes komédiát abból, ami nagy élmény is lehetett volna, nem hagyott nyugodni a kérdés: miért nem figyelnek oda a professzorra? Egyszerre világos volt a válasz: azért nem érdekelte a professzor elıadása a diákokat, mert ıt magát sem érdekelte. Untatta a történelem, s ez nem maradhatott észrevétlen. Ahhoz, hogy másokat felrázzunk, hogy lelkesedést keltsünk bennük, elengedhetetlen, hogy bennünk is meglegyen a lelkesedés. Az évek során számtalan helyzetben tettem próbára ezt az alapelvet, s mindig beigazolódott. Az az ember, akibıl hiányzik a lelkesedés, sohasem fog föllelkesíteni másokat. Az viszont, aki maga is lelkesedik, hamar lelkes követıkre talál. Lelkes ügynök sohasem fog ügyfelei érdektelenségére panaszkodni. Lelkes tanár diákjai mindig érdeklıdıek lesznek. S egy lelkes papnak sohasem fog gondot okozni álmos gyülekezete. A lelkesedés hasznai Pár éve, hogy egy általam jól ismert üzlet személyzete összesen alig száz dollárt adományozott a Vöröskeresztnek. A rákövetkezı évben ugyanazok az emberek csaknem ezeregyszáz dollárt adományoztak. Az elsı győjtıakció vezetıjébıl teljességgel hiányzott a lelkesedés. Efféle megjegyzéseket tett: — Szerintem igazán rendes társaság a Vöröskereszt. Bár én még nem kerültem vele személyes kapcsolatba. Nagy szervezet az, sok pénzt kap a gazdagoktól, úgyhogy végül is nem olyan égetıen fontos, hogy önök adakozzanak. Aki adakozni akar, az forduljon hozzám. Egyszerően semmit sem tett azért, hogy érdeklıdést ébresszen a Vöröskereszt iránt. A következı évben más vezette a győjtıakciót. İ aztán lelkesedett az ügyért. Ezer példát mondott arra, hogyan segít a Vöröskereszt vonatszerencsétlenség, földrengés, árvíz, közlekedési baleset és bármi egyéb szerencsétlenség esetén. Megérttette az emberekkel, hogy a Vöröskeresztnek mindenki támogatására szüksége van. Azt javasolta, adakozzon mindenki aszerint, amennyit a szomszédjának adna, ha azt érné szerencsétlenség. Ezt mondta: "Nézzék csak meg, mi mindent tett már eddig is a Vöröskereszt!" Vagyis nem kunyerált adományokért. Azt sem mondta: "Mindenkitıl elvárható, hogy legalább ennyit és ennyit adjon."

Egyszerően kimutatta lelkesedését a Vöröskereszt tevékenysége iránt. A siker ennek természetes következménye volt. Biztosan ismersz olyan közhasznú intézményt, amely fokozatosan veszít jelentıségébıl. Szinte biztos, hogy egyedül a lelkesedés hiányzik belılük, hogy újra felvirágoztassák a céget. Az elért eredmény ugyanis egyenes arányban van a feladat iránti lelkesedéssel. A lelkesedés pedig nem más, mint az az érzés: "Hogy ez milyen nagyszerő!" A következı három szakaszból megtudhatod, hogyan növelhetı és aktivizálható a lelkesedés. Mélyedjel jobban! Ha végigveszed, mi minden iránt érdeklıdsz, biztosan fogsz néhány olyan témát találni, ami egyáltalán nem érdekel. Talán a társasjátékok, esetleg a zene vagy a képzımővészet egyes irányzatai. De ha ıszintén megkérdezed önmagadat: "Mit is tudok errıl a dologról valójában?", száz az egyhez az esély, hogy a válasz: "Nem valami sokat." Bevallom, korábban a legkevésbé sem érdekelt a modern festészet. Nem tudtam benne semmi egyebet látni összekuszált vonalaknál. De szakértı barátom, aki rajong a modern festészetért, egyszer elmagyarázta, hogyan kell látni, és mióta jobban elmélyedtem a témában, én is éppolyan lenyőgözınek találom. Ez az élmény megmagyarázza, hogyan kelthetjük fel önmagunkban a lelkesedést: ahhoz, hogy lelkesedjünk egy téma iránt, többet kell róla megtudnunk. Te valószínőleg nagyon csekély vagy éppen semmi lelkesedést nem táplálsz a poszméhek iránt. De ha tanulmányoznád ıket, ha megtudnád róluk, miért hasznosak, hogyan szaporodnak, hová vonulnak télen, egyszóval, ha összeszednél mindent, ami csak megtudható róluk, akkor hamarosan tapasztalnád, hogy kezdenek érdekelni a poszméhek. Az elmélyedés lelkesítı hatását tanfolyamaimon olykor az "üvegházpéldával" érzékeltetem. Mintegy ötletszerően megkérdezem a csoportot: — Érdekelne itt valakit az üvegházgyártás és eladás? Mindeddig egyszer sem kaptam igenlı választ. Ezután elmondok egyet-mást az üvegházakról, s megemlítem azt is, hogy mivel életszínvonalunk emelkedik, az emberek egyre több olyan dolog iránt is érdeklıdnek, amire nincsen életbevágó szükségük. Hogy igen sok asszony szívesen nevelne otthonában orchideát vagy narancsvirágot. Hogy ha ezer meg ezer családnak van úszómedencéje, akkor üvegháza éppen millióknak is lehet, hisz ez aránylag olcsóbb. Aztán számolok egy kicsit; ha csak minden ötvenedik amerikai családnak el lehetne adni egy-egy hatdolláros üvegházat, abból hatszázmilliós üzlet lenne. Az az egyetlen nehézség ennél a gyakorlatnál, hogy a csoport, amely alig tíz perce még teljesen közömbös volt az üvegházak iránt, most nagy lelkesedésében hallani sem akar a következı témáról.

Ezt a módszert akkor is alkalmazhatjuk, ha más emberek iránt szeretnénk magunkban érdeklıdést kelteni. Tudj meg minél többet arról az emberrıl, akiért lelkesedni szeretnél. Tájékozódj a foglalkozásáról, a családjáról, származásáról, gondolkodásáról, céljairól. Meglátod, milyen hirtelen megnövekszik az iránta érzett érdeklıdésed és lelkesedésed. Ha még jobban elmélyedsz a témában, bizonyosan lenyőgözı személyiséget fedezel föl. Módszerünk akkor is hatásos, ha egy új környezet iránt szeretnénk lelkesedést érezni. Fiatal barátaink pár éve úgy döntöttek, hogy Detroitból egy floridai kisvárosba költöznek. Eladták a házukat, üzleti kapcsolataikat felszámolták, elbúcsúztak barátaiktól, és elmentek. Hat hétre rá visszatértek Detroitba. Nem az új állásuk volt az oka ennek, hanem valami egészen más. — Egyszerően nem viseltük el a kisvárosi életet. Egyébként is minden barátunk Detroitban lakik. Vissza kellett jönnünk — mondták. További beszélgetéseinkbıl megértettem, miért nem tetszett nekik a floridai kisváros. Rövid ott-tartózkodásuk alatt csak nagyon felületesen ismerhették meg a város történetét, lakosait és terveit, várható jövıjét. Testben ugyan Floridába költöztek, lélekben azonban Detroitban maradtak. Pedig van mód rá, hogy lelkesedést keltsünk magunkban új környezetünk iránt. Gyarapítsuk ismereteinket az új lakóhelyrıl, tudjunk meg róla minél többet. Járjunk az emberek közé. Kezdettıl fogva tekintsük magunkat a helyi közösség tagjának, és viselkedjünk ennek megfelelıen. Ha ezt megfogadjuk, hamarosan lelkesedni fogunk új otthonunkért. Ha tehát bárki vagy bármi — emberek, dolgok vagy helyek — iránt lelkesedést szeretnél ébreszteni önmagadban, egyet tehetsz: mélyedj el a témában. Mélyedj el, gyarapítsd ismereteidet, és föl fogsz lelkesülni. Alkalmazd ezt a módszert akkor is, ha valami nemszeretem dolgot kell elvégezned. Alkalmazd akkor is, ha valami lassanként untatni kezd. Mélyedj jobban el, ez fölkelti az érdeklıdésedet. Élet hassa át minden cselekedetünket! Lelkesedésünk — vagy annak hiánya — érzıdik mindenben, amit csak mondunk vagy teszünk. Hassa át ezért minden cselekedetünket élet. Például, ha kezet adunk valakinek, tegyük ezt is lendületesen. Kézszorításunkkal igyekezzük kifejezni, igazán örülünk, hogy megismerkedhettünk. A lagymatag kézszorítás rosszabb a semminél, az embereknek ezt sugallja: ez az ember egy félhulla. Tudsz olyan sikeres embert mondani, aki lagymatagon fog kezet? Nem hiszem, hogy egyhamar találnál ilyet. Mosolyunk is legyen természetes. Mosolyogjunk a szemünkkel is. Senki sem bírja a mesterkélt, erıltetett, merev mosolyt. Ha viszont igazán mosolygunk, akkor a többiek melegszívő, lelkes embert látnak bennünk, akivel érdemes megismerkedni.

Ha valamit megköszönünk, tegyük azt is életszerően, élénken. Az unott, automatikus "köszönöm" nem ér többet, mintha azt mondanánk, "blabla". Köszönetünkkel azt fejezzük ki, hogy "nagyon szépen, szívbıl köszönjük!". Tegyük élettelivé minden más szavunkat is. A beszédtechnika egyik elismert szakértıje írta: "Vajon valóban jó a mi »jó reggelt«-ünk? Lelkesen hangzik a gratulációnk? Érdeklıdés csendül ki abból, ha valaki hogyléte iránt érdeklıdünk? Ha szokásunkká válik, hogy szavainkba valódi érzelmeket vigyünk, az nagyban erısíteni fogja abbéli képességünket, hogy lekössük az emberek figyelmét." Általában azt az embert ismerik el, aki hiszi is, amit mond. Beszéljünk hát szenvedélyesen. Szavainknak legyen ereje, súlya. Beszéljünk akár a nyúltenyésztık egyletének győlésén, vagy reménybeli ügyfelünkkel, vagy éppen gyermekeinkkel, egy a fontos: beszéljünk lelkesen. Egy lelkesedéssel átfőtött prédikációra hónapok, évek múltán is emlékeznek a hívek. A kedvetlenül ledarált szentbeszédet pedig azon nyomban elfelejtik. Aki a szavait élettel hatja át, maga is dinamikusabb lesz tıle. Próbáld csak ki: mondd hangosan, nyomatékosan, nagy meggyızıdéssel: "Ma ragyogóan érzem magam!" Nos, ugye, hogy tényleg jobban érzed magad, mint egy perccel ezelıtt? Mindent hassunk át élettel. Tegyünk róla, hogy minden szavunk és tettünk ezt sugallja: "Élı és eleven ember vagyok. İszintén érzem, amit mondok. Sokra fogom vinni." Terjesszünk jó híreket! Mindnyájan láttuk, tapasztaltuk már, hogy valaki berobban valahová, és ragyogó arccal kiáltja: "Jó hírem van!" Ezzel azonnal magára irányítja a jelenlévık figyelmét. A jó hírek azonban nemcsak figyelmet biztosítanak számunkra. Meg is örvendeztetik az embereket, és föllelkesítik ıket. Ne vezessen félre az, hogy sokkal többen terjesztenek rossz, mint jó híreket. Rossz hírrel még soha senki nem szerzett barátokat, sem semmi más jót. Szállíts szeretteidnek mindig jó híreket. Meséld el, mi szépet láttál a nap során. Ecseteld a mulatságos, örvendetes élményeket, a rosszakat pedig ne is említsd. Terjessz jó híreket. Nincs értelme annak, hogy a rosszat továbbadjuk. Ezzel csak aggasztjuk és terheljük szeretteinket. Hozzunk inkább mindennap egy kis napsugarat a házba. Észrevetted már, hogy a gyerekek milyen ritkán panaszkodnak az idıjárásra? Nemigen érdekli ıket sem a hideg, sem a hıség, amíg csak nem tanítja ıket a "rosszhírterjesztı hadosztály", hogy a kellemetlen hımérsékletre negatívan illik reagálni. Szokj hozzá, hogy csak pozitívan beszélj az idıjárásról. Ha ugyanis panaszkodni kezdesz, te is nyomorultabbul érzed majd magad, és másokat is erre késztetsz. Az, hogy hogyan érezzük magunkat, erısen attól függ, hogy mi magunk milyennek tartjuk éppen a közérzetünket. Ne felejtsük el, hogy a legszívesebben

mindenki vidám, lelkes embereket látna maga körül. A mogorva, zsörtölıdı ember társasága kellemetlen. Beosztottjaid között is csak jó híreket terjessz. Használj ki minden alkalmat, hogy bátorító szavakat vagy éppen bókokat mondhass nekik. Mesélj a cég legújabb pozitív intézkedéseirıl. Hallgasd meg a gondjaikat. Bátorítsd ıket, ezzel megnyerheted támogatásukat. Ismerd el, dicsérd meg a jó teljesítményt. Mutass bizalmat. Éreztesd az embereiddel, hogy bízol bennük, és hiszel a sikerükben. Az aggodalmaskodókat nyugtasd meg. Van egy üzletkötı barátom, aki mestere a jó hír terjesztésének. Havonta felhívja az ügyfeleit, és gondja van rá, hogy ilyenkor mindig mondjon valami jót, ha csak annyit is, mint például: "Múlt héten találkoztam egy jó barátjával. Megkért, adjam át üdvözletét." A bankigazgatókat mindenki úgy képzeli el, hogy hővös, tartózkodó úriemberek, akik sohasem oldódnak föl. Én ismerek egy egész másmilyent. Szeret így köszönni a telefonba: — Jó reggelt! Gyönyörő a világ. Szeretnék önnek pénzt eladni. Hát ilyen egy rendes bankigazgató? Biztos, hogy sokan azt gondolják, hogy nem, pedig elárulhatom, hogy ez az úr Délnyugat-Amerika legnagyobb bankjának igazgatója! Jó hírek érlelik a jó eredményeket Nemrégiben meglátogattam egy kefegyár tulajdonosát, s az íróasztalán takarosan bekeretezett táblácskát láttam, amelyen ez a szöveg volt a látogató székébıl olvasható: "Kérem szépen, jót mondjon, vagy semmit!" Gratuláltam az ötlethez s megjegyeztem, milyen jó módszer ez arra, hogy optimizmusra sarkalljuk az embereket. Mosolyogva felelte: — Valóban hatásos figyelmeztetés. De sokkal fontosabb az, ami az én oldalamon áll. Megfordította a táblát, hogy lássam, mi van a túloldalán: "Jót mondj nekik, vagy semmit!" A jó hírek fölrázzák, fölélénkítik az embert, és erısítik jó közérzetét. A jó hír terjesztésével hozzájárulunk ahhoz, hogy mások is jobban érezzék magukat. Alapelv: éreztessük az emberekkel, hogy fontosak! Roppant jelentıségő dolog, hogy minden egyes ember, világfi és remete, zseniális és együgyő, mővelt és mőveletlen, öreg és fiatal egyaránt vágyik arra, hogy fontosnak érezhesse magát. Gondolkozz csak el rajta: szomszédaink, házastársunk, mi magunk, gyermekeink, fınökünk, egyszóval mindenki, aki csak él és mozog, osztozik abban a természetes vágyban, hogy "valaki lehessen". "Valakinek lenni" — ez a vágy talán a legerısebb, legtartósabb nem biológiai éhség az emberben. A sikeres reklámszakemberek jól tudják, mennyire vágyik az ember az elismerésre, a tiszteletre és dicsıségre. A leghatásosabb reklámok ezért valahogy így hangzanak: "Bölcs ifjú hölgy, aki tud bánni a pénzzel, csakis ...-t

vesz!"; "A legjobbat a legjobbaknak!"; "A különlegesen jó ízlésőek számára ajánljuk a ...-t!"; "Ha szeretné, hogy a nık irigyeljék és a férfiak csodálják, hordjon ...-t"; "Az igazi férfi ...-t visel!" Az efféle reklámszövegek azt sugallják: "Vásárolja meg ezt a terméket, akkor fontos személyiség lesz!" Ezt a roppant éhséget, a fontosság iránti vágyat kielégíteni másokban, ez a siker legbiztosabb útja. Az a hozzáállás, hogy embertársaink fontosak, semmibe sem kerül, mégis igen kevesen fordítják a hasznukra. Kimerítıbb magyarázat tőnik itt szükségesnek. Filozófiai szempontból vizsgálva a dolgot, vallásunk, törvényhozásunk és egész kultúránk az egyes ember fontosságán alapul. Tételezzük föl példának okáért, hogy magánrepülıgépeddel kényszerleszállást hajtasz végre valami elhagyott hegyvidéken. Amint kiderül, hogy valami történhetett veled, azonnal nagyszabású kutatóakciót indítanának. Senki sem állna neki töprengeni: "Vajon valóban fontos emberrıl van szó?" Helikopteres és gyalogos mentıexpedíciókat indítanának, pedig csak annyit tudnának rólad, hogy egy ember. Költségekre való tekintet nélkül keresnének, míg meg nem találnak, vagy míg oda nem lenne minden remény, hogy még megmenthetnek. Ha egy kisgyerek eltéved, elrabolják vagy valami más veszélybe kerül, senki sem kérdezi, hogy tekintélyes családból való-e. Minden elképzelhetıt megtesznek a megmentéséért, hiszen minden egyes gyermek fontos. Nem túlzottan vakmerı az a becslés, hogy minden tízmillió élılényre csak egyetlen ember esik. Az ember tehát, mondhatni, biológiai ritkaság. A teremtés isteni tervében azonban kétségtelenül roppant fontos. Senki sem jelentéktelen Vizsgáljuk meg ezt a gyakorlatban. Laboratóriumi körülmények között, tisztán elméletben meggyızıdhetünk az egyes ember fontosságáról, de ha gondolkodásunkat a filozófiai szemlélıdésrıl át kell állítani a hétköznapi helyzetekre, akkor a legtöbbünk bizony hajlamos errıl a felismerésrıl megfeledkezni. Nézz csak körül már holnap, s azt fogod látni, hogy a legtöbb ember azt gondolja a másikról: "te egy nagy senki vagy"; "egyáltalában nem vagy fontos" és "nekem nem jelentesz abszolúte semmit". Mi az oka ennek az alapállásnak? Általában az, hogy az illetı ránéz a másik emberre, s ezt gondolja: nem tehet értem semmit, tehát nem is fontos. Csakhogy ez végzetes tévedés. Minden egyes ember, rangtól, vagyontól teljesen függetlenül, fontos a számunkra. Ezt igazolja fényesen a következı két szakasz. Adjuk meg embertársainknak a fontosság érzését! Évekkel ezelıtt Detroitban minden reggel ugyanazzal a busszal utaztam. Mogorva vén vezetıje volt. Százszor is láttam, hogyan csapja be az ajtót rohanó, integetı, kiabáló utasok elıtt, akik már csaknem elérték. Volt azonban egy ember, akivel mindig udvariasan bánt. Erre az utasra még várni is hajlandó volt.

Vajon miért? Mivel ez az ember vette magának a fáradságot, hogy éreztesse a sofırrel, milyen fontos embernek tartja. Minden reggel külön köszöntötte. Gyakran ült mellé, hogy mondjon néhány elismerı szót: — Maga valóban nagy felelısséget visel. Nyilván kötélidegzet kell ahhoz, hogy mindennap megtegyen egy ilyen utat, ebben a forgalomban! És milyen pontosan betartja a menetrendet! A sofır legalább olyan fontosnak érezhette magát ezektıl a szavaktól, mint egy Jumbo Jet-pilóta. S ezért aztán rendkívül udvariasan kezelte ezt az embert. Adjuk meg a kisembereknek azt az érzést, hogy nagy emberek. Megéri. Száz meg száz irodában ül olyan titkárnı, aki minden erejével támogatja a fınökét, mivel az jól bánik vele. Akivel éreztetjük, hogy fontos embernek tartjuk, az kedvelni fog bennünket. S aki kedvel bennünket, többet hajlandó tenni értünk. Ügyfeleid többet vásárolnak tıled, beosztottjaid keményebben dolgoznak, kollégáid a jobb együttmőködésre törekszenek, s a fınökeid jobban támogatnak, ha érezteted velük, mennyire fontosak a számodra. Érdemes tenni róla, hogy "nagy" emberek még nagyobbnak érezhessék magukat. Aki nagyvonalú, értékesebbnek ismeri el embertársait. Ha elismered mások fontosságát... Hónapokon át jóformán mindennap találkoztam egy liftkezelınıvel, aki maga volt a testet öltött jelentéktelenség. Középkorú, bájtalan hölgy volt, s aligha rajongott a munkájáért. Nyilvánvaló volt, hogy a fontosság iránti vágya soha nem teljesül be. Egy volt azon milliók közül, akik gyakran hónapokat töltenek úgy, hogy közben egyszer sem érezhetik, hogy bárkinek is fontosak volnának, vagy hogy valaki észrevenné ıket. Egy reggel, nem sokkal azután, hogy beléptem "törzsvendégei" sorába, arra lettem figyelmes, hogy új frizurát csináltatott. Megszólítottam hát, hozzátéve a nevét(!) is: — Milyen szép az új frizurája, Miss Shaw! Igazán nagyon tetszik! Mélyen elpirult, köszönetet motyogott, és csaknem kihagyta a következı megállást. Szemlátomást ıszintén örült a bókomnak. Másnap, amikor a liftbe léptem, barátságos "Jó reggelt, Schwartz doktor úr!"-ral fogadott. Még sosem hallottam addig, hogy valakit is a nevén szólított volna. És ezután sem hallottam, amíg csak abban az épületben volt az irodám, hogy bárki mást rajtam kívül néven szólít. Én ugyanis éreztettem az asszonnyal, hogy fontosnak tartom. İszintén bókoltam neki, és a nevén szólítottam. Éreztettem vele, hogy jelentıs személyiség, s ı hálából éreztette velem, hogy én is az vagyok. ... önmagadat is fontosabbnak érezheted ezáltal Félreértés ne essék: aki szíve mélyén nem érzi biztosan saját értékes voltát, az középszerőségre van ítélve. Nem tudom eléggé hangsúlyozni: Fontosnak kell, hogy érezzük magunkat, csak így lehetünk sikeresek. Ha segítünk másoknak,

hogy fontosnak érezhessék magukat, azzal magunkat is megjutalmazzuk, hisz emiatt mi is fontosabbnak érezhetjük önmagunkat. Tessék csak megpróbálni! Mutasd ki háládat és elismerésedet! Mindig éreztesd, hogy tudod értékelni azt, amit mások tesznek érted. Legyen ez szabály a számodra. Soha ne éreztesd senkivel, hogy magától értetıdı, amit teljesít. Szívélyes mosollyal fejezd ki háládat és elismerésedet. Mosolyodból az emberek kiolvashatják, hogy becsülöd ıket, és jó szívvel vagy irántuk. Fejezd ki háládat és elismerésedet azáltal is, hogy ıszinte, személyes dicséreteket osztogatsz. Az emberek egyszerően kivirágzanak, ha bókolnak nekik. Kétéves vagy húsz, kilenc vagy kilencven, mind egyaránt szomjazza a dicséretet. Hallani szeretné, milyen fontos is ı. Téves az a felfogás, hogy dicsérni kizárólag nagy teljesítményeket kell. Kicsi dolgokért is meg kell dicsérni az embereket: megjelenésükért, azért, ahogy a rutinmunkát intézik, ötleteikért, fáradozásukért. Jó teljesítményekhez mindig gratulálj személyes beszélgetés keretében. Ne pazarold arra az idıt, hogy az embereket fontosság szerint rangsorold. Ne kivételezz senkivel. A szemetesember és a vezérigazgató egyaránt fontos a számodra. Ha bárkit is másodrangúként kezelsz, nem várhatsz tıle elsı osztályú teljesítményt. Szólítsuk nevükön az embereket! Találékony üzletemberek sokkal több aktatáskát, töltıtollat és hasonló tárgyat tudnak eladni, mint versenytársaik, csak azért, mert rányomják az árura a vásárló nevét. Mindenki szereti a nevét hallani. Felvillanyozza az embert, ha a nevén szólítják. Egyvalamire vigyázni kell: minden nevet helyesen kell leírni és kiejteni. Ha hibásan írjuk vagy mondjuk valakinek a nevét, az illetı úgy fogja érezni, hogy nem tartjuk ıt fontosnak. S még valami: akivel nem vagyunk bizalmas ismeretségben, azt szólítsuk mindig hölgyemnek, illetve uramnak. A kifutófiú is jobban szeret Maier úr lenni, mint egyszerően "a Maier". Ez a beosztottakra is érvényes! Mindenfélefajta emberre érvényes. Az ilyen megszólítások is hozzájárulnak ahhoz, hogy az emberek körülöttünk fontosabbnak érezzék magukat. A dicséret jó befektetés Nemrégiben részt vehettem mint vendég egy nagyvállalat ügynökeinek az értekezletén. A vacsora után a kereskedelmi igazgató prémiumot nyújtott át annak a két részlegvezetınek, akik munkatársaikkal az elmúlt év során a legjobb eredményt érték el. Aztán az igazgató felkérte a két részlegvezetıt, hogy tartsanak negyedórás beszámolót arról, hogyan sikerült elérni csoportjukkal ezt a rendkívüli eredményt. Elılépett az elsı részlegvezetı (mint késıbb megtudtam, csak három hónapja nevezték ki, úgyhogy a siker csak részben volt az ı érdemeinek betudható), és elmagyarázta, hogyan érte el a szóban forgó jó eredményt.

Beszámolója azt a benyomást keltette, hogy a rekord egyes-egyedül az ı fáradozásának köszönhetı. Hemzsegtek benne az ilyen mondatok: — Rögtön kezdettıl így és így jártam el. Jól el voltak kutyulva dolgok, de én rendbe hoztam mindent. Nem volt éppen könnyő, de végül is sikerült kézbe kaparintanom a gyeplıt, és többet nem engedtem el. Ahogy beszélt, úgy fancsalodott el egyre jobban munkatársainak az ábrázata. Részlegvezetıjük szépen zsebre vágta a dicséretet, ık pedig mintha nem is léteznének. Egyetlen szóval sem említette az ı nagyszerő teljesítményüket, ami végül is a forgalom föllendüléséhez vezetett. Ezután következett a másik részlegvezetı. Az ı alapállása gyökeresen más volt. Kijelentette, hogy a siker egyedül munkatársai fáradhatatlan szorgalmának köszönhetı. Aztán arra is kérte az embereit, hogy sorban álljanak föl, és mindegyiket külön-külön megdicsérte a jó teljesítményéért. Szembeszökı a különbség: az elsı részlegvezetı egyedül önmagára vonatkoztatta az igazgató dicséretét. Ezzel megbántotta és elcsüggesztette az embereit. A másik pedig továbbadta embereinek a dicséretet, s ezzel szemlátomást megörvendeztette ıket. Tisztában volt vele, hogy a dicséretet be lehet fektetni éppúgy, mint a pénzt, és igen jól kamatozik. Tudta, hogy a dicséret áthárításával arra ösztönzi embereit, hogy a következı évben még lelkesebben szorgoskodjanak. Ne feledd: a dicséret hatalom. Fektesd be azt a dicséretet, amit feletteseidtıl kapsz. Add tovább a kollégáidnak, s akkor még nagyobb teljesítmények fakadnak belıle. Ha továbbadod a kapott dicséretet, munkatársaid tudni fogják, hogy becsülöd ıket. Most pedig egy rendkívül látványos gyakorlatról lesz szó. Kérdezzük meg nap mint nap önmagunktól: mivel tehetném boldogabbá feleségemet és családomat? Szinte túlságosan is egyszerően hangzik, pedig döbbenetesen hatásos. Mit tehet egy rózsa? Üzletkötıknek tartott tanfolyamomon egyik este ez volt a téma: Hogyan teremtsünk otthonunkban olyan légkört, amely elısegíti a sikert? Egy vitás pontot megvilágítandó, megkérdeztem a résztvevıket (egytıl egyig házasemberek): — Karácsonyt, születésnapot és házassági évfordulót leszámítva, mikor lepték meg utoljára ajándékkal a nejüket? A válaszok még engem is letaglóztak. A harmincöt ember közül egyetlenegy ajándékozta meg az elmúlt hónap során a feleségét. Többen is így feleltek: — Három-négy hónapja, vagy talán fél éve is volt már. És több mint harmadrésze az egybegyőlteknek így felelt: — Nem is emlékszem. Ezt tessék elképzelni! Be akartam mutatni nekik, mekkora hatása lehet egy megfelelı ajándéknak. Ezért megbeszéltem egy virágkereskedıvel, hogy következı este, az óra vége elıtt, jöjjön be hozzánk. Bemutattam az egybegyőlteknek, és így szóltam:

— Szeretném, ha mindnyájan meglátnák, mennyire feldobja az otthoni légkört egy váratlan kis ajándék. Megegyeztem ezzel az úrral, hogy mindnyájan kapnak egy-egy szép hosszú szárú vörös rózsát, kedvezményes, ötven centes áron. Akinek nincs ötven centje, vagy akinek nem ér meg ennyit a felesége (nevetés), annak megveszem a rózsát magam. Egyedül azt kérem önöktıl, hogy adják át nejüknek a virágot, és holnap számoljanak be róla, mit szólt hozzá. Persze nem szabad elárulni, hogyan jutott az eszükbe az egész. Megértették. Másnap este mind azt bizonygatták, milyen boldoggá tették feleségüket ötven cent befektetéssel. Ne hanyagold el a családodat! Minél gyakrabban tégy valami különlegeset a családodért. Nem kell költséges dolognak lennie. Csakis a figyelmesség számít. Olyasmi, amibıl érzıdik, hogy nálad a család áll az elsı helyen. Számítsd családodat is teamed részének. Tervezd el a családdal való foglalkozást is. Az emberek nagy része annyira be van fogva a munkahelyén, hogy szinte képtelenségnek tőnik, hogy idıt szakítson a család számára. De ha tudatosan tervezzük idıbeosztásunkat, akkor biztosan meg lehet oldani. Egy cégvezetıhelyettes mesélte el módszerét, amely szerinte kifogástalanul mőködik. — Az állásom rendkívül felelısségteljes, így kénytelen vagyok esténként munkát hazavinni. De a családomat nem akarom elhanyagolni, hiszen ık a legfontosabbak az életemben. Fıként ımiattuk dolgozom olyan keményen. Olyan idıbeosztást készítettem hát, amely lehetıvé teszi, hogy rájuk is tudjak idıt szánni, és a munkámmal is boldoguljak. A fél nyolc és fél kilenc közötti egy óra minden este a gyermekeimé. Játszom velük, mesélek, rajzolok, felelek a kérdéseikre, és általában az van ilyenkor, amit ık akarnak. Nemcsak a két kicsi örül ennek az órácskának, engem is remekül fölfrissít. Fél kilenckor ık ágyba bújnak, én pedig még két órára leülök dolgozni. Fél tizenegykor befejezem a munkát, s a következı órát a feleségemmel töltöm. Elbeszélgetünk a gyerekekrıl, a feleségem elfoglaltságairól, vagy a jövınket tervezgetjük. Pazar befejezése a napnak ez a királyian nyugodalmas óra. A vasárnapot is a családomnak tartalékolom. Ez a nap teljes egészében az övék. Programom lehetıvé teszi, hogy a családomnak azt a figyelmet tudjam nyújtani, amit megérdemel. Nekik is, nekem is sokat ad ez az étrend. Én belıle merítem az energiát. Fontos jelszó: elsı a szolgálat! Természetes, sıt dicséretes a jó fizetés, a gazdagság iránti vágy. A pénz teszi lehetıvé, hogy családunknak megfelelı életszínvonalat biztosítsunk. A pénz teszi lehetıvé, hogy segítsünk a bajbajutottakon. A pénz egyike azon eszközöknek, amelyekkel vágyainkat beteljesíthetjük. Russel H. Conwell, a közismert amerikai lelkész, amikor bírálták azért, hogy pénzkeresésre buzdítja az embereket, így válaszolt:

— A pénz nyomtatta ki a Bibliát, a pénz építi templomainkat, a pénz küldi ki a hittérítıinket, s az fizeti meg prédikátorainkat, akik aligha lennének sokan, ha nem tudnánk ıket megfizetni. Az, aki szegény akar lenni, a lelke mélyén bőntudatot érez, vagy pedig kisebbrendőségi komplexusban szenved. Olyan, mint az a kisfiú, aki, mivel attól fél, hogy nem tudna a tanulásban vagy a focicsapatban jó teljesítményt nyújtani, azt bizonygatja, hogy nem is akar jó jegyeket szerezni, és nem érdekli a foci. Kívánatos cél a pénz. Megdöbbentı, mennyi ember törekszik e felé a cél felé teljesen kifacsart, visszájára fordított szemlélettel. Ezer meg ezer olyan embert látni, aki a pénzt az elsı helyre teszi az életben, mégsincs soha pénze. Miért? Egyszerő: aki úgy gondolkozik, hogy a pénz mindenek felett, az egyedül a pénzre gondol, s közben elfeledkezik arról, hogy pénzt sem lehet vetés nélkül aratni. Az a mag pedig, amelybıl a pénz fakad, nem más, mint a szolgálat. A jóléthez tehát a következı hozzáállás vezethet: elsı a szolgálat. Ha a szolgálatot elsı helyre tesszük, a pénz már magától jön. A szolgálatkész benzinkutas Egy nyári este épp Cincinnatin autóztam keresztül. Kifogyott a benzinem, s egy olyan benzinkútnál álltam meg, amelyen ugyan semmi különleges nem látszott, mégis meglepıen nagy forgalma volt. Négy percen belül már tudtam, miért olyan népszerő ez a benzinkút. A kutas, miután feltöltötte a tankot, ellenırizte az olajszintet, s letörölte kívülrıl a szélvédıt, az ablakhoz lépett, és így szólt: — Elnézést, uram, ma nagy volt a por, hadd törlöm le gyorsan az ablakot belülrıl is! Gyorsan, ügyesen megtisztította a szélvédı belsı oldalát is, amit száz kutas közül egy, ha megtesz. Ez a kis külön szolgáltatás egyrészt jelentısen megjavította számomra az esti látási viszonyokat, de még nagyobb hatása is lett: megjegyeztem magamnak ezt a benzinkutat. A következı három hónap során nyolc ízben kellett átjutnom Cincinnatin, s természetesen mindig ennél a kútnál tankoltam. A kiszolgálás minden egyes alkalommal jobb volt, mint vártam. Érdekes, hogy amikor csak megálltam ennél a kútnál (egyszer hajnali négy órakor), mindig voltak ott más autók is. Mindent egybevéve kerek négyszáz liter benzint vásároltam náluk. A kutas ezt is gondolhatta volna, amikor elıször álltam meg náluk: "Nem idevalósi autó, másik államból jön. Egy a húszhoz, hogy az életben még egyszer itt tankol. Miért kellene extra szolgáltatásokkal törnöm magam? Többször úgysem látom." Csakhogy ennél a kútnál nem így gondolkoztak. Náluk elsı helyen állt a szolgálat, illetve a szolgáltatás, s így mindig nagy volt a forgalmuk, miközben más kutak meglehetısen elhagyatottak voltak. A különbség tehát a szolgáltatásban rejlett. Azt pedig a hülye is láthatta, hogy ez a szolgáltatás anyagilag kifizetıdı.

Amikor a kutas elsı alkalommal megtisztította a szélvédımet, jó pénzmagot vetett el. Mindig, minden helyzetben kifizetıdik az a hozzáállás, hogy a szolgálat az elsı. Helyezzük mindenek fölé a szolgálatot, akkor magától tódul a pénz. Ez mindig érvényes. Nyújtsunk többet, mint amennyit elvárnak tılünk! Gondolkozz csak el, melyik producer fog filmjével több pénzt keresni: Az elsı gyorsan szeretne meggazdagodni, számára a pénz fölötte áll a nívós szórakozásnak (vagyis a szolgálatnak). Ezért aztán itt is, ott is lecsíp a költségbıl, amennyit tud. Rosszul megírt forgatókönyvet vesz, és másodosztályú íróval pofoztatja át. A színészek szerzıdtetésénél, a külsı felvételeknél, sıt még a hangfelvételeknél is csak a pénzére néz. Palira veszi a nézıket, azt hiszi, nem tudják a jót a rossztól megkülönböztetni. Csakhogy az a producer, aki ilyen gyorsan akar meggazdagodni, igen-igen ritkán éri el célját. Huszadrangú mővecskéjét nem veszik meg, hiszen ugyanannyit kellene érte fizetni, mint egy elsırangúért. A másik producer a nívós szórakoztatást a pénz fölé helyezi. Nem próbálja átrázni a nézıket, hanem mindent megtesz azért, hogy még több és jobb szórakozást nyújtson nekik, mint amit vártak. Mit ér el ezzel? A film befut. Beszélnek róla az emberek, jó kritikákat kap, és a bevétel is jó. Így hát ez a producer sokkal többet keres, mint az elızı. Hadd ismételjem meg: helyezzük a szolgálatot mindenek fölé, s akkor a pénz jön majd magától. Annak a pincérnınek, aki minden erejével azon van, hogy a vendéget a lehetı legjobban kiszolgálja, egyet sem kell aggódnia a borravaló miatt: meglesz mindig. Nem így az olyan felszolgáló, aki mogorván kezeli a vendéget, aki nem veszi észre, ha újra kell töltenie stb.! İ hiába is várja a borravalót. Ha egy titkárnı elhatározza, hogy még szebben fogja megírni a leveleket, mint ahogy a fınök eddig elvárta, akkor a jövıbeli fizetésemelések szempontjából igen jó politikát folytat. Ha viszont így okoskodik: "Ugyan minek gyötrıdjem még egyszer amiatt a pár kis maszat miatt?! Pláne ezért a pénzért?!", akkor sokáig várhat az emelésre. Íme egy egyszerő, ám roppant hatásos jelszó, amely segítségünkre lesz, ha a szolgálatot mindenek fölé akarjuk helyezni: Nyújtsunk mindig többet, mint amennyit elvárnak tılünk. Pénztermı mag minden apró szolgálat, amelyet soron kívül teszünk meg valakinek. Pénztermı mag minden extra szolgáltatás az ügyfelek számára. Pénztermı mag minden új ötlet a teljesítmény javítására. Az ilyen magvak nevükhöz híven pénzt teremnek. Aki szolgáltatást vet, pénzt arat. A napodból mindig szánj egy kis idıt erre a kérdésre: "Hogy tehetnék ma többet, mint amennyit elvárnak tılem?" Válaszaidat pedig kövesse tett. Helyezd mindenek fölé a szolgálatot, s akkor magától jön majd a pénz. A legfontosabb tudnivalók rövid összefoglalása

|1. Tartsd magad mindig ehhez a jelszóhoz: "Lelkes vagyok." Az elért eredmények egyenes arányban állnak a tanúsított lelkesedéssel. Három módszer is van arra, hogy föllelkesítsük magunkat: • Mélyedj el jobban. Ha valami egyáltalán nem tud érdekelni, akkor mélyedj el jobban a témában, szerezz róla több, pontosabb információt. Ez fölkelti a lelkesedést. • Hassa át minden cselekedeted élet: mosolyodat, kézszorításodat, szavaidat. Légy mindig dinamikus. • Terjessz csak jó híreket. Soha senki nem ért még el semmi jót azzal, hogy rossz híreket adott tovább. 2. Tartsd magad mindig ehhez a jelszóhoz: "Mindenki fontos." Embertársaink többet tesznek meg értünk, ha éreztetjük velük, hogy fontos, jelentıs személyiségnek tartjuk ıket. Vésd jól eszedbe a következıket: • Minden adandó alkalommal mutasd ki háládat és elismerésedet. Éreztesd az emberekkel, hogy fontosnak tartod ıket. • Szólítsd nevükön az embereket. 3. Tartsd magad mindig ehhez a jelszóhoz: "Elsı a szolgálat." Légy mindig szolgálatkész, s aztán nézd csak nyugodtan, hogyan jön magától a pénz. Legyen örökös szabály a számodra, hogy mindig többet adj, mint amennyit elvárnak tıled. KILENCEDIK FEJEZET Gondolkozzunk helyesen embertársainkról! A siker egyik alapvetı szabálya Íme a siker egyik alapvetı szabálya: A sikerhez szükségünk van mások támogatására. Idézd fel magadban újra és újra ezt a szabályt, mert ahhoz, hogy azzá légy, ami lenni akarsz, egyetlenegy akadályt kell leküzdened: meg kell nyerned mások támogatását. Minden osztályvezetı arra van utalva, hogy a beosztottjai teljesítsék az utasításait. Ha nem teszik meg, akkor a cégvezetés nem ıket, hanem az osztályvezetıt fogja elbocsátani. Az ügynök is rá van utalva arra, hogy megvegyék az áruját; ha nem veszik meg, az csıd. Az egyetemi dékánnak is szüksége van a tanárokra, hogy tantervét valóra váltsák. A politikus is rá van utalva a választóira, hogy megválasszák. Egy írónak okvetlenül szüksége van olvasókra. Egy üzletlánc tulajdonosa azért lett az, aki, mert az alkalmazottai elfogadták a vezetését, az ügyfelei pedig az árukínálatát.

A történelem ugyan sok példát tud arra, hogy valaki erıszakkal került hatalmi pozícióba, és hatalmát aztán fenyegetésekkel és erıszakkal tartotta meg. A fejébe került annak, aki nem volt hajlandó vele együttmőködni. Manapság azonban vagy önként támogatnak valakit az emberek, vagy pedig sehogy. Nem tehetünk hát mást, mint hogy leszögezzük: "Minthogy az áhított siker elérésében másoktól is függök, el kell érnem, hogy támogassanak, és elfogadják az irányításomat. Hogy érhetném ezt el?" A válasz pedig ez, egyetlen mondatban: Gondolkozz helyesen embertársaidról. Ha így teszel, az emberek szeretni és támogatni fognak. A következı fejezet hivatott megvilágítani, hogyan is kell helyesen gondolkozni embertársainkról. A kedvesség mint tényezı Mindennapos jelenet: egy bizottság vagy egyéb csoport megbeszélésre ül Össze. Elıléptetésrıl van szó vagy egy állás betöltésérıl, új klubtag felvételérıl, kitüntetésrıl vagy cégvezetı-választásról, az új revizor vagy üzletvezetı kiválasztásáról. Elhangzik egy név, az elnök pedig ezt kérdi: "És önöknek mi a véleményük Smith úrról?" Egyes nevek pozitív válaszokat váltanak ki. — Nagyon jó ember. Igen nagyra tartják a beosztottai. És a szaktudása sem utolsó. — Smith úr? Jó megjelenéső és nagyon emberséges. Szerintem illene a csoportunkba. Más nevek viszont csak lagymatag vagy negatív értékelést kapnak. — Hát ezt azért jobban meg kellene gondolnunk. Úgy néz ki, nem igazán tud az emberekkel bánni. — Elismerem, hogy mővelt és nagy tudású. A hozzáértését nem vonom kétségbe. Csakhogy nem tudom, elfogadnák-e ıt az emberek. Nem valami tiszteletet parancsoló személyiség. Egy fontos állás betöltésekor két tényezıt vizsgálnak meg: az illetı szaktudását, vagyis képzettségét és tapasztaltságát, és a személyiségét, vagyis azt, hogyan bánik az emberekkel. Fontos megfigyelés: tíz eset közül kilencben legelsı kérdés a kedvesség mint tényezı. S a legtöbb esetben az, hogy az illetı kedves ember-e, még nagyobb súllyal esik a latba, mint a szaktudás. Ez még akkor is igaz, ha tudósok egyetemi tanárrá való kinevezésérıl van szó. Oktatói pályám kezdetén sok olyan ülésen vettem részt, ahol az új kollégák kiválasztása volt a vitatéma. Ha egy-egy név elhangzott, hosszas vita következett, amelyben ilyen kérdések merültek föl: "Hogyan tud beilleszkedni?" "Elfogadják majd a diákok?" "Hajlandó lesz együttmőködni a többi tanárral?" Gondosan mérlegeltünk minden hasonló kérdést. Sportszerőtlen eljárás? Tudománytalan? Nem így van! Ha a professzor nem kedves, ha nem tudja magát elfogadtatni a diákokkal, akkor nem is várhatjuk, hogy át tudná adni a magas szaktudásának megfelelı anyagot.

Logikusan ebbıl csak egy következik: az embert nem fölülrıl húzzák föl egy magasabb fokra a karrierjében, hanem alulról tolják, emelik. Manapság kinek volna ideje, türelme fokról fokra fáradságosan felvonszolni valakit maga után a siker lépcsıin? Az az ember jut csak följebb, akit a teljesítménye helyez mások fölé. Azok tolnak, emelnek föl bennünket az egyre magasabb fokokra, akik szívélyes, kedves embernek tartanak. Kedves embert könnyebb emelni. Lyndon B. Johnson módszere A sikeres emberek tervszerően dolgoznak azon, hogy megtanulják szeretni az embereket. Azok, akik a siker csúcsait elérték, igen ritkán nyilatkoznak arról, milyen módszerrel érik el, hogy helyesen gondolkozzanak embertársaikról, s hogy ezáltal népszerővé váljanak. Egy esetet azonban megemlítenék. Jack Anderson, a megbízhatóságáról híres újságíró számolt be róla. Anderson azt írja, hogy Lyndon B. Johnson elnök szenátorsága ideje alatt egy cédulát tartott az íróasztalán, melyen tíz szabály állt arra nézve, "Hogyan legyünk népszerőek?" Ám Johnson nemcsak az asztalára tette, s azzal szépen elfelejtette ezt a cédulát, hanem Anderson szerint kétségtelenül gyakran tanulmányozta, mivel a cédula meglehetısen el volt nyőve. Johnson elnök szabályai kitőnıek, ezért változtatás nélkül adom ıket tovább. 1. Tanuld meg a neveket megjegyezni. Ha erre nem vagy képes, az azt jelenti, hogy az érdeklıdésed nem kellıképp dinamikus. 2. Legyél mindig kedélyes, nehogy másokat feszélyezzen a társaságod. 3. Sajátítsd el a nyugodt, fesztelen viselkedést, hogy semmi ne hozzon ki a sodrodból. 4. Ne légy önzı. Senkire ne próbáld azt a benyomást tenni, hogy mindentudó vagy. 5. Igyekezz mások számára mindig érdekes lenni, hogy mindenki kaphasson tıled valami értékeset. 6. Igyekezz az egyéniséged "egyenetlenségeit" kiirtani, azokat is, amelyek talán még nem tudatosultak benned. 7. Igyekezz ıszintén, keresztényi alapon elsimítani minden félreértést, régieket és újakat egyaránt. Félre minden duzzogást! 8. Gyakorold az emberszeretetet addig is, amíg valóban szeretni nem kezded az embereket. 9. Ne mulassz el egyetlen alkalmat se, ha gratulálhatsz valakinek a jó teljesítményéhez, vagy ha kimutathatod együttérzésedet, amikor valaki aggódik vagy csalódott. 10. Adj az embereknek lelki energiát, akkor valóban vonzódni fognak hozzád. Mivel Lyndon B. Johnson eme "népszerőségi" szabályok szerint élt, nem volt nehéz ıt "fölemelni". Ezek a szabályok nagy népszerőséget hoztak neki, s egészen az elnöki székig segítették.

Ha még egyszer megnézzük ezeket a szabályokat, feltőnhet, hogy egyetlen szó nincs bennük bosszúállásról. Még csak arról sem, hogy jöjjön csak elıbb a másik békülni! Vagy ilyesmikrıl: Én tudok mindent, mások pedig hülyék! Nagy emberek, azok, akik élenjárnak az iparban, a mővészetben, a tudományban, többnyire emberségesek, barátságosak. Szakmájukhoz tartozik, hogy kedvesek legyenek. Barátságot nem lehet vásárolni Soha ne próbálj népszerőséget vagy barátságot vásárolni, mert az nem eladó. Szép szokás az ajándékozás, ha ıszinte a szándék: vonzalom, vagy az ajándékozás öröme. De az ıszintétlen, hátsó szándékkal adott ajándékot mindenki vesztegetésnek vagy otromba talpnyalásnak érzi. Tavaly, valamivel karácsony elıtt, egy közepes szállítmányozási cég igazgatóját látogattam meg irodájában. Amint épp búcsúzkodni akartam, küldönc érkezett, egy helybeli autógumi-kereskedı ajándékával. Ismerısöm ezen szemlátomást felbıszült, s meglehetısen hővös hangon utasította a küldöncöt, vigye vissza az ajándékot a küldıjének. Amint a küldönc eltőnt, ismerısöm rögtön magyarázattal szolgált. — Nehogy félreértsen. Mindig szívesen adok és kapok ajándékot. Egész csomó ajándékot sorolt fel, amelyeket az utóbbi napokban üzletfeleitıl kapott karácsonyra. — Azonban — folytatta —, ha az ajándék nem más, mint nyilvánvaló vesztegetés, átlátszó kísérlet arra, hogy üzleti kapcsolatba kerülhessenek velem, akkor nem vagyok hajlandó elfogadni. Ezzel az autógumikereskedıvel három hónapja nem kötök üzletet, mert a cége nem úgy dolgozik, ahogyan kell, és az ottani emberek sem tetszenek. De a képviselıjük állandóan felhívogat. Ami a leginkább bosszant — mondta kis szünet után —, az az, hogy ez a fickó múlt héten itt volt, és nagy pimaszul ezt mondta: "Természetesen szeretnénk megint üzletet kötni Önökkel. Szólok a Mikulásnak, hogy idén legyen Önhöz különösen kedves!" Ha nem küldöm vissza ezeket az italokat, akkor megint megjelenik, és az lesz az elsı dolga, hogy azt mondja: "Fogadok, hogy örült az ajándékunknak, nyertem?" A barátság nem megvásárolható. Ha mégis megpróbáljuk, kétszeres lesz a veszteségünk: elpazaroljuk a pénzünket, és megvetést keltünk magunk iránt. Kezdeményezz! Ha barátságokat szeretnél kötni, kezdeményezz. Vezéregyéniségek mindig így cselekszenek. Egyszerő így gondolkozni: "Csak tegye meg ı az elsı lépést"; "Hadd hívjon elıbb ı"; "Ugyan, beszéljenek ık elıbb". Túl könnyő így gondolkozni. Igen, egyszerő és bizonyos mértékben természetes is, csakhogy nem ez a helyes gondolkodás másokkal szemben. Ha mindig ki akarod várni, hogy a másik tegye le a barátság alapkövét, nem lesz sok barátod. Az a valódi vezetıi képesség egyik jele, ha valaki hajlandó kezdeményezni az ismeretséget. Ünnepségeken, rendezvényeken újra és újra megállapíthatjuk: A

jelenlévık közül az a legjelentısebb személyiség, aki a legbuzgóbban köt új ismeretségeket. Ha valaki egyszerően odalép hozzánk, kezet nyújt, és így szól: "Jó napot, John Smith vagyok!", az minden bizonnyal jelentıs személyiség. És minden bizonnyal, többek között annak köszönheti fontosságát, hogy mindig kész új barátságokat, ismeretségeket kötni. Feltőnt már neked, hogy az emberek, ha liftre kell várniuk, szabályosan megdermednek és megkukulnak? Hacsak nem társaságban vannak, semmit sem szólnak a többi várakozóhoz. Egy nap elhatároztam, hogy egy kis kísérletet végzek, és megszólítok huszonöt ismeretlent, akivel egy lift mellé sodor a véletlen, hogy ellenırizzem a reakciójukat. Huszonöt pozitív és barátságos választ kaptam. Lehet, hogy nem a legszalonképesebb nagyvilági módi ismeretleneket "leszólítani", de a legtöbb ember örül, ha szólnak hozzá. És meg is éri! Ha egy idegenhez egy barátságos szót szólunk, az ettıl egy kicsit jobban fogja magát érezni. Ennek pedig az a következménye, hogy mi magunk is jobban érezzük magunkat, lazítunk kicsit. Minden egyes alkalommal, ha barátságosan szólunk valakihez, magunkat is megjutalmazzuk ezzel. Hat szabály a kezdeményezés elısegítésére A következı hat szabály segítségével sok új ismerıst és barátot nyerhetsz, ha csak egy kicsit is elszánod magad arra, hogy kezdeményezz: 1. Mutatkozz be minden adandó alkalommal: partikon, győléseken, repülıgépen, munkád közben stb. 2. Tégy róla, hogy a másik helyesen értse a nevedet. 3. Ügyelj arra, hogy helyesen ejtsd ki a másik nevét, vagyis pontosan úgy, ahogy ı mondja. 4. Írd föl magadnak a másik nevét, és bizonyosodj meg arról, hogy tényleg helyesen írtad-e fel. Az emberek többsége nagyon ad a neve helyesírására. Lehetıleg jegyezd föl egyszersmind a címet és telefonszámot is. 5. Új ismerısödnek, akit szeretnél közelebbrıl is megismerni, írj rövid, személyes hangú levelet, vagy hívd fel. 6. Végül, de nem utolsósorban, szólj idegenekhez is egy-egy barátságos szót. Ez neked is melegséget ad, és lendületet a további feladatokhoz. Aki ezt a hat szabályt alkalmazza, az helyesen gondolkozik embertársairól. Az átlagember biztosan nem így gondolkozik. İ sohasem kezdeményez azért, hogy valakivel megismerkedhessen. Arra vár, hogy a másik mutatkozzon be. Kezdeményezz! Ne légy félénk. Ne félj attól, hogy amit teszel, szokatlan. Tudd meg a másik emberrıl, hogy kicsoda, és tégy róla, hogy ı is tudja meg, ki vagy. Senki sem tökéletes Kollégámat és engem nemrégiben felkértek, hogy vizsgáljunk meg egy fiatalembert, aki egy iparvállalatnál pályázott meg egy állást. A pályázó — nevezzük Tednek — véleményünk szerint birtokában volt néhány igen fontos

adottságnak: rendkívül intelligens volt, jó megjelenéső, és roppant becsvágyónak is tőnt. De találtunk rajta valamit, ami miatt, legalábbis egyelıre, vissza kellett utasítanunk. Ted nagy hibája az volt, hogy tökéletességet várt el másoktól. Olyan apró dolgok is fel tudták dühíteni, mint a helyesírási hibák vagy a kevésbé ízléses öltözék. Ted egészen meglepıdött, amikor ezt meghallotta magáról. De mivel fontos volt számára, hogy jobb álláshoz jusson, megkérdezett bennünket, hogy mit tehetne hibája leküzdésére. Három dolgot javasoltunk neki, amit most neked is összefoglalok: Elıször is: ne feledd, hogy nincsen tökéletes ember. Van, aki kevésbé tökéletlen, mint a másik, de tökéletes ember nincs. Az az ember legemberibb tulajdonsága, hogy hibázik. Másodszor: ne feledd, hogy a másiknak joga van másmilyennek lenni. Ne akard az atyaúristent játszani. Soha ne utasíts el senkit csak azért, mert mások a szokásai vagy más vallást, esetleg más pártot követ. Természetesen nem kell mindent helyeselni, amit tesz, de nem szabad ellenszenvet érezni iránta csak azért, mert másmilyen. Harmadszor: ne akard megváltani a világot. Életfilozófiádba vedd föl az "élni és élni hagyni" elvét. Senki sem hallja szívesen, ha azt mondják neki: "Nincs igazad." Természetesenjogod van neked is a saját véleményedhez, de vannak esetek, amikor jobb, ha ezt megtartod magadnak. Ted lelkiismeretesen követte utasításainkat. Néhány hónap alatt teljesen megváltozott. Az embereket most olyannak fogadja el, amilyenek. — Sok olyan dolgot, amin azelıtt tajtékoztam, most teljesen lényegtelennek érzek — mondja Ted. — Rádöbbentem végre, milyen unalmas volna a világ, ha mindenki egyforma és tökéletes lenne. Vésd jól eszedbe ezt az egyszerő, ám annál fontosabb igazságot: senki sem teljesen jó, és senki sem teljesen gonosz. Tökéletes ember nincsen. Lásd meg embertársaid szeretni való tulajdonságait! Ha szabadjára eresztjük gondolatainkat, szinte minden emberen találhatunk egy egész csomó kifogásolnivalót. Ha viszont helyesen irányítjuk gondolkodásunkat, ha helyesen gondolkozunk embertársainkról, akkor ugyanazon a személyen a sok ellenszenves dolog helyett éppen annyi szeretetre-, sıt csodálatraméltó tulajdonságot találhatunk. Sosem szabad elfelejtenünk, hogy az emberek többségének fogalma sincs arról, hogyan kellene helyesen gondolkodni másokról. Ezért történhet meg oly gyakran, hogy valaki odasiet hozzánk, égve a vágytól, hogy közös ismerısünkrıl valami rosszat mondhasson. Egyik beosztottunk a kollégája kellemetlen tulajdonságairól szeretne beszámolni. Szomszédunk be akar avatni egy másik szomszéd magántermészető ügyeibe. Egyik ügyfelünk szívesen felvilágosítana annak a vetélytársának hibáiról, akihez éppen készülünk.

A gondolat további gondolatokat szül. Ha meghallgatod valakirıl a negatív megjegyzéseket, akkor félı, hogy te is negatívan kezdesz gondolkozni az illetırıl. Ha nem vigyázol, még azon kaphatod magad, hogy lovat adsz a szidalmazó alá, efféle megjegyzésekkel: "Úgy, úgy, és ez még nem minden! Azt már hallotta, hogy...?" Az ilyen gondolatok nagyon veszedelmesek. S a következmény: önmagunknak ártunk velük. Kétféle módon is meg lehet akadályozni, hogy mások negatív befolyást gyakoroljanak ránk becsmérlı gondolataikkal. Az egyik az, hogy amilyen gyorsan és nyugodtan csak lehet, témát változtatunk, például efféle megjegyzéssel: — Jut is eszembe, barátom, már régen meg akartam kérdezni, hogy... A másik módszer pedig az, hogy elbúcsúzunk. Mondjuk így: — Igazán sajnálom, de máris késésben vagyok, mennem kell! Vagy pedig: — Várnak rám, kérem, bocsásson meg! Ígérd meg önmagadnak ünnepélyesen, sosem fogod hagyni, hogy bárki is kedvezıtlenül befolyásolja gondolkodásodat. A sikeres biztosítási üzletkötı története Ha elsajátítod a módját, hogy csak jót gondolj az emberekrıl, akkor biztos a siker. Egy rendkívül sikeres biztosítási üzletkötı tapasztalatait szeretném továbbadni neked, akinek valóban megérte, hogy csak jót gondol másokról. — Amikor beszálltam a biztosítási szakmába, nem volt éppen könnyő dolgom. Úgy tőnt, szinte ugyanannyi a konkurens üzletkötı, mint a reménybeli ügyfél. S azt is meg kellett tanulnom, amit csaknem minden biztosítási szakember tud: tíz ügyfél közül kilenc szilárdan meg van gyızıdve arról, hogy nincs szüksége további biztosításokra. Sikeres vagyok. De nem azért, mert olyan nagyon értem a biztosításkötés technikai fogásait. Persze az is nagyon fontos, de a szakmában nem egy olyan üzletkötı van, aki nálam sokkal többet ért a kötvényekhez, szerzıdésekhez. Ismerek valakit, aki könyvet is írt a biztosítási szakmáról, de egy halálos beteget, aki pedig tudta, hogy csak napjai vannak hátra, sem tudott rávenni arra, hogy életbiztosítást kössön. Az én sikerem egyetlen tényezın alapul: szeretem azt az embert, akivel biztosítási szerzıdést akarok kötni, méghozzá ıszintén. Hadd ismételjem: ıszintén szeretem. Vannak kollégák, akik úgy tesznek, mintha kedvelnék az ügyfelet, de ezzel nem érik el céljukat. Senkit nem tudnak átverni. Aki színlel, annak minden gesztusa, minden szemvillanása, arckifejezése világosan hirdeti: csalás! Amikor információkat győjtök egy reménybeli ügyfélrıl, ugyanúgyjárok el, mint bárki más. Megtudom, mennyi idıs, hol dolgozik, mennyit keres, hány gyereke van és más hasonló dolgokat. De emellett megtudok olyasmit is, amire más üzletkötık nem gondolnak: néhány jó okot arra, hogy kedveljem az illetıt. Talán azt, hogy olyan jól végzi a

munkáját, vagy esetleg a múltjában van valami vonzó esemény. Egy-két jó okot feltétlenül találok arra, hogy kedvelhessem. Ha aztán az illetıre kell összpontosítanom, gondolatban végigviszem az okokat, amelyekért kedvelem. Szeretetreméltó képet alakítok ki magamban az ügyfélrıl, még mielıtt egy szó is eshetett volna közöttünk biztosításról. Ez a módszer mindig beválik. Mivel szeretem az ügyfelet, elıbb-utóbb ı is megkedvel engem. Hamarosan nem az asztal túloldalán ülök, hanem az ügyfél mellett, és együtt dolgozzuk ki a legmegfelelıbb biztosítás tervét a számára. Megbízik az ítéletemben, mert barátjának tekinthet. Természetesen nem minden ember fogad el elsı pillantásra, de azt látom, hogy a legtöbbjük, ha rendületlenül kedvelem ıket, hagyja magát "megtéríteni". Kis idı múlva aztán üzletet is köthetünk. Múlt héten harmadszor tárgyaltam egy nagyon nehéz ügyféllel. Ajtót nyitott, de annyit sem mondhattam, "Jó reggelt", nekem támadt. Becsmérelt, szidalmazott, lélegzetet sem véve. Ezzel fejezte be: "És nehogy meglássam itt még egyszer!" Nem mozdultam, csak néztem a szemébe. Öt másodperc múlva ezt mondtam halkan, és nagyon ıszintén, mivel így is éreztem: "De Schulz úr, én mint jóbarát jöttem önhöz!" Tegnap tízezer dolláros életbiztosítást kötöttem vele. Példa a helyes gondolkodásra... Sol Polk, az üzletember, gunyoros becenevén "a szerszámbrancs királya", úgy kezdte, hogy semmije sem volt, húsz évre rá pedig már hatvanmilliós értékben adott el Chicago körzetében szerszámokat. Sol Polk mindenekelıtt az ügyfelekhez való viszonyát tartja sikerei okának. Alapelve: "A vásárlót úgy kell kezelni, mintha házam vendége volna." Hát nem ez a helyes gondolkodás embertársainkkal szemben? S nem ez egyike a siker legegyszerőbb alapelveinek? Kezeljük úgy az ügyfelet, mint házunk vendégét! Más környezetben is használható a képlet. Az ügyfél szó helyébe tegyük ezt: munkatárs. Tehát: kezeljük úgy munkatársainkat, mint házunk vendégeit. Elsı osztályú bánásmódra elsı osztályú együttmőködés és elsı osztályú teljesítmény lesz a válaszuk! Ha helyesen gondolkodunk a körülöttünk lévı emberekrıl, elsı osztályú teljesítményekre számíthatunk tılük. ... és a helytelenre Ennek a könyvemnek elsı vázlatát elolvasta többek között jó barátom is, aki egy menedzsment tanácsadó céget tart fenn. Az elıbbi történetre ezt mondta: — Igen, ilyen jó hatása lehet annak, ha tiszteljük és szeretjük az embereket. Elmondanám egy személyes élményemet, amely azt mutatja be, mi van akkor, ha nem szeretjük és nem csodáljuk embertársainkat. Története igen tanulságos, úgyhogy neked is továbbadnám. — Cégem egy aránylag kicsi, alkoholmentes italokat gyártó vállalkozásnál vállalt tanácsadást. Meglehetısen nagy összegrıl, négy és fél ezer dollárról volt

szó. A vállalkozás rosszul állt, mivel ügyfelünk, aki nem rendelkezett valami nagy szaktudással, az elmúlt évek során elkövetett néhány jókora hibát. Három napra rá, hogy megkötöttük vele a szerzıdést, egyik kollégámmal kiautóztam az üzeméhez, amely a mi irodánktól úgy háromnegyed órányira lehetett. Máig sem tudom, hogy történhetett, de valami miatt ügyfelünk rossz tulajdonságaira terelıdött a szó. Mielıtt észbe kaptunk volna, már arról beszéltünk, hogy ügyfelünket csakis a saját ostobasága sodorhatta nehéz helyzetébe. Pedig azon kellett volna töprenkednünk, hogyan kellene problémáit leküzdenie. Másról sem beszéltünk egész úton, csak hogy micsoda hülye ez a mi ügyfelünk. A tárgyalás, ami ezután következett, csüggesztı volt. Visszatekintve azt gondolom, hogy ügyfelünk megérezte, mit tartunk felıle, így okoskodhatott: Ezek a fickók mintha butának néznének. Felesleges dumával akarnak jól tartani a pénzemért! Két napra rá kurta levelet kaptam ügyfelünktıl. "Elhatároztam, hogy felbontom az önökkel kötött tanácsadási szerzıdést. Az esetleg fölmerült költségek megtérítésére kérem, küldjék el a számlát." Negyven percecskére engedtünk negatív gondolatainknak, s ez egy négyezerötszáz dolláros szerzıdésbe került! Egy hónap múlva, még nagyobb fájdalmunkra, fülünkbe jutott, hogy egykori ügyfelünk szerzıdést kötött egy másik, nem idevalósi céggel, amelytıl meg is kapta a szükséges szakmai segítséget. Biztosan nem veszítettünk volna, ha a jó tulajdonságaira próbálunk összpontosítani. Kétségtelen, hogy jó tulajdonságai is voltak. Jó tulajdonságai a legtöbb embernek vannak. Az udvariasság nem kerül semmibe Egy reggel a barátom hozott el kocsiján a chicagói repülıtérrıl, hogy elvigyen egy üzleti megbeszélésre. Kétszer is észrevettem útközben, hogy elıreenged más vezetıket, akik az út szélérıl akarnak besorolni. Mikor harmadszor is így tett, nevetve megjegyeztem: — Te vagy talán a chicagói Egyszemélyes Udvariassági Bizottság? Az kell legyél, mert rajtad kívül senki sem ilyen udvarias. Mosolyogva felelte: — Nem várom el más vezetıktıl, hogy udvariasak legyenek. Én így is megkapom a jutalmam. Egy percet sem veszítettünk azáltal, hogy elıreengedtem ezt a három kocsit, én viszont pompásan éreztem magam tıle. Az udvariasság segít megırizni a nyugalmamat. Igaza van a barátomnak. Azokhoz is érdemes udvariasnak lenni, akiket nem ismerünk, és föltehetıleg soha nem is fogunk megismerni. Megéri, mert mi magunk jobban érezzük magunkat tıle. És ez a jó közérzet megmutatkozik munkánkban és minden egyéb cselekedetünkben is. A világ legjobb nyugtatószere az embertársainkkal szembeni udvariasság. A patikában kapható egyetlen kotyvalék sem nyújtja annak az enyhülésnek a

tizedét sem, amit az apró udvariasságok, figyelmességek adnak. Ha helyesen gondolkodunk embertársainkról, azzal csökkenthetjük a stresszt, a csalódottságot. A stressz alapvetı oka tulajdonképpen a másokkal szembeni helytelen gondolkodás. Gondolkozz hát pozitívan embertársaidról, így fölfedezheted, milyen csodálatos valójában világunk. Gondolkodásunk próbaköve az a helyzet, amikor nem megy minden úgy, ahogy szeretnénk. Ezért olyan nagyon fontos a következı szabály: Egy kudarc után csakis saját gondolkodásunktól függ, milyen hamar jön a következı gyızelem. Minden csak azon múlik, hogyan szemléljük a dolgokat Hogyan kell helyesen gondolkozni, ha a dolgok nem a mi elképzeléseink szerint mennek? Benjamin Fairless, századunk egyik kiemelkedı személyisége világítja meg ezt számunkra. Szegényes, egyszerő környezetbıl származott, s az United States Steel Corporation vezérigazgatójává küzdötte föl magát. İ mondta egyszer: — Minden csak azon múlik, hogyan szemléljük a dolgokat. Én például sohasem utáltam egyetlen tanáromat sem. Éppen úgy büntettek engem is, mint bárki mást, de én úgy gondoltam, saját hibám, megérdemeltem. A fınökeimet is mindig kedveltem. Igyekeztem mindig teljesíteni az utasításaikat, és igyekeztem többet tenni, mint amennyit elvártak tılem, sosem kevesebbet. Voltak csalódásaim is. Volt, hogy nagyon szerettem volna, ha elıléptetnek, s mi lett? Mást léptettek elı. De én nem éreztem magam a bürokrácia, az elıítélet vagy a fınök hibás döntése áldozatának. Duzzogás, sértett felmondás helyett jól átgondoltam az egész históriát. Úgy néz ki, az a másik jobban megérdemelte az elıléptetést. Mit tehetnék, hogy legközelebb én érdemeljem ki? Mindezenközben nem dühöngtem önmagamra a kudarcom miatt, és arra sem pazaroltam az idımet, hogy megalázzam magamat. Gondolj mindig Benjamin Fairlessre, ha kudarcot kell elviselned. Gondolj erre: "Mit tehetnék, hogy legközelebb nagyobb nyereséget könyvelhessek el?" Idıdet, energiádat sose pazarold csüggedésre! Ne becsüld le önmagadat! Dolgozz tervszerően a legközelebbi gyızelmeden. A fejezetben tárgyaltak lényegi összefoglalása 1. Könnyítsd meg másoknak, hogy "fölemeljenek". Gyakorold a szeretetreméltóságot, kedvességet. Igyekezz olyan emberré válni, akit lehet kedvelni. Ezzel megnyered mások támogatását, és elısegíted saját sikeredet. 2. Kezdeményezz új barátságokat, köss ismeretségeket. Minden adandó alkalommal mutatkozz be. Ügyelj, hogy helyesen értsd a másik nevét, és hogy az is megértse a tiédet. 3. Nyugodj bele, hogy az emberek különbözık, és nem hibátlanok. Senkitıl se várj tökéletességet. Ne feledd, a másik embernek joga van másmilyennek lenni. És ne akard megváltoztatni a világot. 4. Mindenkiben a szeretetre- és tiszteletreméltó vonásokat keresd, ne a kellemetlenségeket. Ne hagyd, hogy kedvezıtlenül befolyásolják a másokról

alkotott véleményedet. Gondolkozz pozitívan az emberekrıl, ezzel érhetsz el pozitív eredményeket. 5. Légy mindig udvarias. Ezzel azt éred el, hogy mások jobban érzik magukat a bırükben, s ez a te hangulatodat is javítja. 6. Ne másokat okolj kudarcaidért. Ne feledd: valamely kudarc után csak saját gondolkodásunktól függ, milyen hamar jön a következı gyızelem. TIZEDIK FEJEZET Tegyük megszokássá a cselekvést! Váltsd valóra elképzeléseidet... Az összes szakma vezéregyéniségei egyetértenek abban, hogy kevés a kulcspozíciók betöltésére valóban alkalmas, magasan kvalifikált ember. Az igazgatótanácsok valóban nincsenek telítve. Amint egy gyárigazgató mondta, sok a magas képzettségő személy, akikbıl azonban többnyire hiányzik a siker egyik nagyon fontos összetevıje, az a képesség tudniillik, hogy mozgósítsanak, beindítsanak valamit, és azt sikerre is vigyék. Minden vezetı állás, legyen szó akár egy vállalat vezetésérıl, kereskedelmi, tudományos vagy politikai tevékenységrıl, tettre kész embert kíván. Ha vezetı állást kell betölteni, ilyen kérdések merülnek föl: "Gyızni fogja a feladatot?"; "Meg tud majd küzdeni?"; "Képes lesz eredményeket elérni?"; "Nem csak a szája jár?" Mindezek a kérdések egyetlen célra irányulnak: megtudni, vajon az illetı a tettek embere-e, vagy csak a szép ötleteké. Mert nem elég, ha nagyszerő ötleteink vannak. Egy közepes ötlet, amelyet kidolgoznak és valóra váltanak, százszorta jobb, mint a legremekebb ötlet, amely azonban elmélet marad. Nagykereskedı ismerısöm mondta egyszer: "Az életben semmi nem oldódik meg attól, ha csak gondolkoznak rajta." Gondold csak meg, hogy minden nagyszerő dolog, a bébiételektıl kezdve a felhıkarcolókon át a mőholdakig, egy-egy valóra váltott ötlet. ...cselekedj! Ha jobban megfigyeljük az embereket, rájöhetünk, hogy világosan meg lehet különböztetni a sikereseket a középszerőektıl, átlagosoktól, sikertelenektıl. Elıbbiek aktívak, utóbbiak pedig passzívak. Eme két csoport tanulmányozása a siker egyik fontos alapelvét tárja föl elıttünk. Aki sikeres, az a tettek embere. Cselekszik, tevékenykedik, mozgósít, valóra váltja terveit, elképzeléseit. A sikertelen ezzel szemben a tétlenkedésrıl ismerszik meg. Mindent addig halogat, amíg be nem tudja bizonyítani, hogy nincs is rá szükség, hogy nem is lehet megcsinálni, vagy már túl késı elkezdeni, esetleg közben elrendezıdött magától.

A két típus különbsége megmutatkozik a legkülönfélébb apróságokban. Az elsı eltervez egy nyaralást, és el is megy nyaralni. A másodiknak is vannak nyári tervei, de jövıre halasztja ıket. Az elsı elhatározza, rendszeresen fog templomba járni. Így is tesz hát. A második is érzi, hogy rendszeresebben kéne látogatnia a templomot, de ezer okát találja, hogy még várjon a döntéssel. Az elsı barátját örvendetes esemény éri, s ı úgy érzi, illenék levélben gratulálni neki. Meg is írja a levelet. Hasonló körülmények között a második biztosan talál támadhatatlan érvet arra, hogy ne írjon. Nagy dolgokban annál láthatóbbá válik a különbség. A sikeres szeretne saját üzletet nyitni. Meg is teszi. A sikertelen is szeretne saját üzletet, de az utolsó pillanatban támad valami nyomós ok, hogy szándékától eltérítse. Az elsı negyvenévesen úgy határoz, hogy más hivatást választ. Át is nyergel. A második is szívesen tenne így, de lebeszéli magát arról, hogy a tettek mezejére lépjen. Ez a különbség minden gesztusban megnyilvánul. Az elsı elintéz mindent, amit el akar intézni, s ezenközben melléktermékként önbizalomra, kiegyensúlyozottságra és nagyobb jövedelemre tesz szert. A másik soha nem intéz el semmit, mivel nem hajlandó cselekedni, s ennek következtében elveszíti önbizalmát, szétdúlja lelki egyensúlyát, és a középszerőség jegyében tengeti életét. Az egyik cselekszik. A másik elhatározza, hogy cselekedni fog, de nem tesz semmit. Mindenki a tettek embere szeretne lenni. Tegyük hát szokásunkká a cselekvést; ez egyáltalán nem lehetetlen. Sokan azért süllyednek passzivitásba, mert a tökéletesen megfelelı körülményekre várnak. A tökéletesség ugyan kívánatos dolog, csak hát semmi sem lehet abszolút tökéletes, amit ember gondol ki és ember visz véghez. Aki tehát tökéletes körülményeket akar, örök várakozásra kárhoztatja magát. A következı esettörténetek a körülményekre adott háromféle reakciót mutatnak be. Miért nem nısült meg George? George harmincas éveinek végét taposó, igen mővelt, nıtlen könyvelı. Chicagóban él. Leghıbb vágya, hogy megházasodjék. Szeretı társ, meghitt otthon, gyermekek utáni vágy. Már több ízben is igen közel volt ahhoz, hogy megnısüljön, de az utolsó pillanatban — egyszer az esküvı elıtti napon! — mindig talált valami kifogásolnivalót a kiszemelten ("Még épp jókor, mielıtt jóvátehetetlen hibát követtem volna el!")Az egyik füstbement esküvı története különösen tanulságos. Két évvel történetünk elıtt George szentül hitte, hogy végre-valahára meglelte az igazit. Kedves, bájos, intelligens leány volt az illetı. George azonban teljesen biztos akart lenni a dolgában. Egy este, amikor házassági terveikrıl beszélgettek, a lány tett néhány olyan megjegyzést, melyek nem voltak egészen ínyére Georgenak.

George válaszul négyoldalas dokumentumot fogalmazott, amelyben rögzítette feltételeit. Ha a lány beleegyezik abba, jöhet az esküvı. Az akkurátusan gépelt és igencsak jogászi stílusban fogalmazott okmány az élet minden elképzelhetı kérdését felölelte. Többek között vallási paragrafust is tartalmazott: melyik templomba fognak járni, milyen gyakorisággal, s mennyi pénzzel támogatják az egyházat. Egy másik paragrafus a gyermekek kérdését rendezte: menynyi legyen és mikor jöhetnek. George részletesen elıírta azt is, miféle emberekkel barátkoznak majd, mekkora karriert engedhet meg magának leendı felesége, hol fognak lakni, mire adják ki a pénzüket. Az okmány utolsó oldalán azokat a szokásokat sorolta föl, amelyeket a lány elhagyni, illetve felvenni volna köteles. A listán olyasmik szerepeltek, mint dohányzás, ivás, smink, szórakozás és hasonlók. Az ifjú hölgy, amikor ezt a követelménylistát kézhez kapta, úgy viselkedett, ahogy bármely értelmes ember viselkedett volna a helyében. Visszaküldte az okmányt a feladónak a következı levélke kíséretében: "Nekem is elég lett volna, mint mindenki másnak, a szokásos szöveg: »jóban és rosszban«. Végeztem veled." George elmesélte a történteket, és bánatosan kérdezte: — Hát mi volt abban olyan szörnyőség, hogy megírtam azt a szerzıdést? A nısülés nagyon fontos döntés, nem? Az ember nem lehet elég óvatos! Itt nagyot tévedett George. Igenis lehet túl óvatosan eljárni, túl sokat habozni, és nem akkor, ha házasságról tervezünk, de bármikor, bármit. George a házasságát éppolyan tökéletesen akarta elrendezni, mint a munkát, a megtakarítást, a barátságokat és egész életét. Nem az a sikeres ember ismertetıjegye, hogy ki tudja küszöbölni a problémákat, még mielıtt fölmerülnének, hanem az, hogy leküzdi a nehézségeket, ha elıállnak. Bele kell törıdnünk, hogy módjával ugyan, de engedjünk a tökéletességbıl, különben ítéletnapig is várhatjuk, hogy munkába kezdhessünk. Miért van új háza Jimnek? Minden nagy döntésnél meg kell magunkkal küzdenünk: cselekedjünk vagy ne, nekivágjunk-e vagy várjunk még. Egy fiatalember bátor döntése busás jutalmat hozott. Jim ugyanolyan helyzetben volt, mint sok millió fiatal társa. Huszonéves volt, feleséggel, gyerekkel és akkoriban szerény jövedelemmel. Lakásuk igen kicsi volt. Jim és a felesége házat szerettek volna. Szebb, otthonosabb környezetre vágytak, tágasabb térre játszóhelyre a gyereknek és saját kertre. A házvételnél a fı problémát a foglaló jelentette volna számukra. Jim azonban egy szép nap, amikor a lakbért folyósította, rájött, hogy a havi részlet egy új házért sem lehet ennél több. Felhívta feleségét, és megkérdezte: — Volna kedved jövı héten egy házat venni? — Mi ütött beléd? Mondhatom, jó vicceid vannak! Tudod jól, hogy nem tehetjük. Nem telik a részletekre!

De Jim el volt szánva: — Ezer meg ezer olyan pár van, mint mi, akik "valamikor" szeretnének egy házat. Csakhogy legalább a felük sosem jut el odáig. Valami mindig közbejön. De mi meg fogjuk venni a házat. Még nem tudom, hogyan szerezzük meg a foglalót, de valahogy meglesz. A következı héten találtak is egy egyszerő, de szép házat, amely mindkettıjüknek tetszett. Ezerkétszáz dollár volt a foglaló. Most hát meg kellett találni a módját, hogy ehhez az összeghez hozzájussanak. Jim tudta, a szokásos módon nem kölcsönözheti, mert akkor nem marad elég hitele, hogy jelzálogkölcsönt vegyen föl a vételárra. De megy minden, csak akarni kell. Jimnek hirtelen jó ötlete támadt. Miért ne kereshetné föl magát az építési vállalkozót, hogy tıle kérjen ezerkétszáz dollár kölcsönt? Az elıször kikérte magának a pimaszságot, de Jim nem tágított. A vállalkozó végül is beleegyezett. Átadta az összeget azzal, hogy Jim havonta száz dollárt törleszt majd, kamattal. Most már csak az volt a kérdés, hogyan hajt föl Jim havonta valamivel több, mint száz dollárt. A házaspár összeült, s addig számolgattak, míg kisült, hogy a havi kiadásaikat huszonöt dollárral csökkenteni tudják. Így már csak havi hetvenöt dollár pluszt kellett Jimnek egy éven át biztosítania. Újfent jó ötlete támadt. Másnap reggel bement a fınökéhez, és elmesélte neki a helyzetet. A fınöknek nagyon tetszett, hogy házat akar venni. Jim ekkor így szólt: — Nos, ahhoz, hogy megvehessem a házat, havonta legkevesebb hetvenöt dollárral többet kellene keresnem. Tisztában vagyok vele, hogy ön akkor ad fizetésemelést, ha úgy gondolja, hogy kiérdemeltem. Én most csak egy esélyt szeretnék, hogy többet kereshessek. Sok olyan dolog van itt, amit a legjobban hétvégén lehet elintézni. Megengedné, hogy hétvégén is dolgozzam? A fınökre mély benyomást tett a fiatalember ıszintesége és elszántsága. Tervet dolgozott ki, amely szerint Jim hétvégenként tíz órát dolgozhatott. Jim és családja beköltözött hát az új házba. Mi következett Jim elszántságából, hogy családjának házat vesz? Az elhatározás megmozgatta az elméjét, hogy megtalálja az utat célja eléréséhez. Jim önbizalma jócskán megnövekedett. A jövıben, ha hasonló helyzetbe kerül, sokkal könnyebben hozza majd a helyes döntéseket. Jim most biztosítani tudja családjának azt az életszínvonalat, amit megérdemelnek. Ha nem cselekedett volna azonnal, hanem addig halogatja a döntést, amíg tökéletes körülmények állnak elı, akkor valószínő, hogy sosem jutottak volna saját házhoz. Chris önállósítani akarta magát, ámde... Chris esete jó példa arra, mivé lesznek nagyszerő terveink, ha tökéletes körülményeket várunk megvalósításukhoz. Tizenöt éve Chris az amerikai postaügyi minisztérium vámhivatalánál talált állást. Eleinte szerette is a munkáját, de öt év múltán kezdett elégedetlen lenni.

Nem tetszett a beszőkültség, a rendszeres szolgálat, az alacsony fizetés és az igen korlátozott elıléptetési lehetıségeket biztosító hivatali rendszer. Ekkor támadt egy ötlete. Idıközben jól kitanulta mindazt, amit egy sikeres importırnek tudnia kell. Miért ne önállósíthatná magát? Miért ne importálhatna játékszereket és ajándéktárgyakat? Sok olyan igen sikeres importırt ismert, akik nála sokkal kevesebbet értettek a dolog szakmai részéhez. Tíz éve már, hogy Chris úgy döntött, önállósítja magát. Mégis a vámhivatalnál dolgozik ma is. Hogy miért? Valahányszor elszánta volna magát a kiugrásra, mindig közbejött valami. Pénzhiány, gazdasági pangás, a család megnövekedése, kereskedelmi korlátozások vagy valami más miatt nem hagyhatta ott állandó állását; valami ürügyet mindig talált arra, hogy a döntést tovább halogassa. Igazából az történt, hogy Chris elhagyta magát, és ezért passzív ember lett belıle. Tökéletes körülmények közt akart csak cselekedni. Minthogy a körülmények sosem voltak tökéletesek, nem is tett soha semmit. Ne várj a tökéletes körülményekre! Két dolgot kell tenned, ha nem akarsz ráfizetni arra a hibás elképzelésre, hogy addig vársz a cselekvéssel, amíg tökéletes körülmények nem állnak elı. Elıször is: számolj a jövıben is akadályokkal és nehézségekkel. Nincs vállalkozás kockázat, nehézségek és bizonytalanság nélkül. Tegyük föl, hogy Los Angelesbe akarsz autózni, de csak akkor lennél hajlandó elindulni, ha teljesen megbizonyosodhatsz afelıl, hogy útközben sehol sem lesz elterelés, nem romlik el a kocsid, az idı jó lesz, egyetlen részeg vezetı sem kerül az utadba, és egyáltalán semmiféle kockázat nem áll fenn. Nos, mikor tudnál így elindulni? Soha! Ha Los Angelesbe akarsz utazni, okos dolog a térképen elıre megtervezni az útvonalat, alaposan megvizsgálni a kocsit, és ilyen módon a lehetı legtöbb kockázatot kiküszöbölni. De valamennyi kockázat mindig maradni fog. Másodszor: ha nehézségek támadnak, küzdd le ıket. A sikeres ember próbája nem az, hogy elıre, még mielıtt bármibe belekezdene, ki tudja-e küszöbölni a problémákat, hanem az, hogy amikor elıáll egy-egy nehézség, talál-e megoldást. Munkádban, házasságodban és minden egyéb tevékenységedben akkor kell az akadályra összpontosítani, amikor elıtte állsz. A jó ötlet önmagában nem elég Ne hagyd ötleteidet parlagon heverni! Öt-hat éve lehetett, hogy egy igen tehetséges professzor elmesélte nekem nagy tervét: könyvet ír egy igen vitatott személyiség életérıl. Ötletei lenyőgözıek, elevenek, izgalmasak voltak. Tudta, mit akar mondani, és megvolt a készsége, energiája, hogy ki is fejezze. Dicsıséget, sikert, és nem utolsósorban pénzt remélhetett ötlete valóra váltásából. Tavasszal megint találkoztam a professzorral, és naivságomban megkérdeztem, kész-e már a könyve. (Nem kellett volna, mert ezzel régi sebet szakítottam föl.)

Nem, nem írta még meg. Egy percig még viaskodott magában, adjon-e magyarázatot a dologra. Aztán közölte, túlságosan elfoglalt, és egyáltalán, vannak más "kötelezettségei" is, úgyhogy nem volt ideje rá. A professzor valójában rég örök nyugalomra helyezte ötletét koponyája egy csendes zugában. Nem tett semmit az ellen, hogy elméje lassanként negatív gondolatokat kezdjen termelni. Ennek eredményeképpen hamarosan "meggyızıdött" arról, hogy terve megvalósíthatatlan, mivel mértéktelen munkába és áldozatba kerülne. Semmi kétség, az ötletek roppant fontosak. Kell, hogy legyenek ötleteink, terveink új dolgok megteremtésére és a régiek tökéletesítésére. Akinek nincsenek ötletei, azt a siker is elkerüli. Csakhogy a jó ötlet önmagában nem elég, ehhez kétség sem férhet. Bármilyen jó ötletünk támad is az üzleti forgalom növelésére vagy egy munkafolyamat egyszerősítésére, értéke csak akkor lesz, ha meg is valósul. Az emberiség pompás ötletek millióit temeti el nap mint nap, csak mert fél a megvalósítás nehézségeitıl. Az efféle ötletek késıbb "szellemalakban" kísértik gazdáikat. Jegyezd meg jól a következı két gondolatot: Elıször is: add meg ötleteid értékét azáltal, hogy megvalósítod ıket. Lehet egy ötlet mégoly nagyszerő, ha nem váltják valóra, semmi haszna. Másodszor: valósítsd meg ötleteidet a saját lelki békéd és megelégedésed érdekében. Olvastam valahol: a legszomorúbb dolog, ami csak kimondható vagy leírható, az az, hogy "lehetett volna..." Nap mint nap hallunk ilyen és hasonló kijelentéseket: "Nem így állnék ma, ha húsz évvel ezelıtt saját üzletet nyitottam volna!" Vagy pedig: "Tudtam, folyton azt súgta valami, hogy menni fog nekik. Bárcsak beszálltam volna én is!" A megvalósítatlan jó ötletek rettentı lelki kínokat okoznak. Viszont a megvalósított jó ötlet nagy lelki békesség forrása. Van egy jó ötleted? Ne hagyd parlagon heverni! A cselekvést megkezdeni is cselekvéssel kell Egy ifjú, még be nem futott író vallotta be egyszer: — Az a nagy gondom, hogy gyakran napokig, hetekig nem tudok egy sort sem írni. Az írás, tudja, mővészi, alkotói folyamat. Ihlet kell hozzá, az, hogy az embert ösztökélje a szelleme. Nem vitatom, az írás valóban mővészi alkotómunka, másfelıl viszont egy másik író feltárta elıttem termékenysége, sikeressége nagy "titkát": — Saját találmányú startmódszerrel dolgozom. Be kell tartanom a határidıket, nincs módom ülni és az ihletre várni. Fel kell kurbliznom magamban az alkotószellemet. Módszerem a következı: leülök az íróasztalhoz. Ceruzát ragadok, firkálni kezdek. Leírok valamit, bármit. Firkálok, gondolatok nélkül. Mozgásba hozom a kezemet, az ujjaimat, és elıbb-utóbb, szinte észrevétlen átmenettel, bekapcsol az agyam is.

Van úgy is persze, hogy egyszerre csak ötleteim támadnak, mikor nem is ülök az íróasztalomnál. De az ilyesmi csak rendkívüli "jutalomnak" számít. Jó ötleteim zöme attól jön, hogy nekilátok a munkának. A cselekvést is cselekedettel kell megkezdeni, ez természeti törvény. Maga Thomas Mann, a huszadik század egyik legzseniálisabb írója, a német nyelv utolérhetetlen virtuóza is így nyilatkozott: "Az írás úgy nyolcvan százalékig szorgalom dolga." Magától nem indul be semmi, még azok a masinák sem, amelyeket nap mint nap használunk. Lakásunkban a főtés automatikus, de magunknak is cselekedni kell: beállítani a megfelelı hımérsékletre. Semmiféle automata nem indul be, ha nem nyomjuk meg a megfelelı gombot. Az elme mőködésére is igaz ugyanez: be kell indítani, ha munkát várunk tıle. Egy értékesítési hálózat részlegvezetıje mesélte, hogyan tanítja meg embereit arra, hogy reggel "gépiesen" korábban kezdjék meg a munkát és sikeresebben végezzék. — A házról házra járó ügynököket gyakran fogadja igen heves ellenállás, ezt tudja mindenki, aki valaha is házalt valamilyen áruval. Még az öreg rókáknak is nehezére esik reggelente az elsı ajtón becsöngetni. Tudják, hogy nem múlik el nap visszautasítás, barátságtalanság, legorombítás nélkül. Ezért aztán nagyon is érthetı, hogy reggelenként igyekeznek lehetıleg kitolni a munkakezdést. Megisznak néhány kávét, esetleg autózgatnak egy kicsit céltalanul, csakhogy ne kelljen kezdeni még. Személyesen tanítom be minden emberemet. Azt mondom nekik, hogy egyetlen jó mód van a munka elkezdésére: bele kell vágni. Nem szabad gondolkozni. Nem szabad halogatni a kezdést. Ezt kell tenni: leparkolni a kocsit, fogni a mintakollekciót, odamenni az ajtóhoz, becsöngetni, mindent gépiesen, tudatos végiggondolás nélkül. Kezdje így reggel a munkát, s akkor megtörik a jég. A második-harmadik lakásban már teljesen éber lesz a tudata is, és meggyızı lesz, amit mond. Egy humorista mondta egyszer, hogy a legkeservesebb dolog a világon fölkelni a meleg ágyból, ki a hideg szobába. Igaza is van; minél tovább hever az ember ébren és színezgeti magában, hogy milyen utálatos lesz kibújni a meleg ágyból, annál nehezebben fog tényleg fölkelni. Ám ennél az egyszerő feladatnál is eltörli a gátlásokat a gépies cselekvés: ledobni a takarót, padlóra a lábat, és így tovább, gondolkodás nélkül. Ösztökéljük elménket! Azok az emberek, akik végeznek is valamit ezen a világon, nem arra várnak, hogy az ihlet ösztökélje ıket, hanem ık maguk mozgósítják elméjüket. Cselekedj te is így. Ötletek ébresztésére, tervek kovácsolására, problémák megoldására és minden egyéb agymunka beindítására az elképzelhetı legjobb a "gépies módszer". Ez a különleges módszer garantáltan segít. Papír és ceruza kell csak hozzá. (Az összpontosításnál a legjobb segítség egy egészen egyszerő ceruza a legolcsóbb

fajtából. Ennél jobbat drága pénzért sem kapni. Ha választanom kellene egy hipermodern, szépen berendezett, szınyegpadlós, hangszigetelt iroda és a papírceruza között, bizonyosan az utóbbit választanám. Ez segít legjobban, hogy elmémet ráállítsam egy problémára.) Ha leírod gondolatodat, figyelmed automatikusan erre a gondolatra összpontosul, hiszen agyunk úgy van berendezve, hogy ha egy gondolatot éppen írunk, nem tudunk közben máson gondolkodni. Amit a papírra írunk, az elménkbe is "beíródik". Minden vizsgálat azt bizonyítja, hogy az ember sokkal tovább és jobban emlékszik olyan gondolatokra, amelyeket papírra vetett. Ha megtanulod, hogyan összpontosíts papír és ceruza segítségével, többet a lármás, zavaró környezet sem fogja gondolataidat elterelni. Ha gondolkozni akarsz, csak kezdj el rajzolgatni, firkálni. Ez kitőnı módja az elme "felkurblizásának". A siker varázsszava: Most! Az efféle kifejezések, mint holnap, jövı héten, késıbb, valamikor, egy szép nap, mind-mind a kudarc szavának, a sohának legközelebbi rokonai. Rengeteg kívánság azért nem teljesül soha, mert így mondjuk:"Egyszer majd ezt szeretném csinálni", pedig így kellene mondani: "Most azonnal belekezdek!" Vegyük csak a takarékoskodást. A pénzmegtakarítás mint ötlet, a legtöbb embernek kedvére való. Még sincsenek nagyon sokan, akik tervszerően takarékoskodnak és befektetnek. Sokan szeretnének takarékoskodni, de kevesen cselekszenek is eszerint. Egy ifjú párnak bizonyos akadályok leküzdése után sikerült igazi programot kidolgozni és végrehajtani a vagyongyőjtésre. Bill nettó jövedelme havi ötszáz dollár volt, csakhogy a havi kiadásaik is ennyire rúgtak. Bill is, Janet is szeretett volna spórolni, de valami okból ez sosem jött össze. Évekig csak fogadkoztak: "Elkezdjük, amint emelést kapok." "Ha kifizettük a részleteket." "Ha túl vagyunk a mélyponton." "Jövı hónapban." "Jövıre már igazán!" Janet végre felbıszült, hogy ennyire nem képesek spórolni. Így szólt Billhez: — Nos, akkor akarunk spórolni, vagy sem?! — Természetesen akarunk, de hát tudod jól, hogy most egyetlen fityinget sem tudunk félretenni! Janetet azonban elkapta a "most vagy soha" hangulat: — Évek óta tépjük a szánkat, hogy spórolni fogunk. Mégsem kezdünk bele, mert meg vagyunk gyızıdve róla, hogy nem menne. Mi lenne, ha most végre megpróbálnánk abban hinni, hogy menni fog. Most olvastam egy hirdetésben, hogy ha csak ötven dollárt takarítunk meg havonta, akkor tizenöt éven belül kilencezer dollár vagyonunk lesz, plusz még háromezer dollár kamat. Azt is írta még a hirdetés, hogy sokkal könnyebb elıre elkülöníteni a megtakarítandó összeget, mint abban reménykedni, hogy a hónap végén, az összes kiadás után még marad annyi. Tehát, ha benne vagy, elkezdhetnénk a fizetésed tíz százalékával, amit mindig azonnal lecsípnénk, amikor megkapod a pénzt. Lehet,

hogy a hónap végére csak száraz kenyér marad a háznál, de kibírjuk, ha így lesz is. Bill és Janet egy-két hónapig szőkösen jöttek ki, de aztán megtanultak az új költségvetéssel élni. Most már úgy érzik, éppen olyan mulatságos spórolásra "költeni" a pénzt, mint bármi másra. Írni szeretnél egy barátodnak? Tedd meg most, azonnal! Van egy jó ötleted, amit a cég hasznosíthatna? Add tovább most, azonnal! Élj a régi közmondás szerint: "Amit ma megtehetsz, ne halaszd holnapra!" Az végez sokat, aki ilyen fogalmakban gondolkozik: most, azonnal. Aki azonban így gondolkozik: késıbb, valamikor, az általában kudarcot vall. Ezt sose feledd! Ne utólag beszélj! Egyik utamon meglátogattam egy régi üzletfelemet. Épp egy megbeszélésrıl jött, amelyen cége néhány vezetı munkatársával tárgyalt. Elsı pillantásra nyilvánvaló volt, hogy valami nyomja a lelkét. Úgy nézett ki, mint akit súlyos csalódás ért. — Tudod — kezdte —, azért hívtam össze ezt a megbeszélést, hogy segítsenek egy nehéz döntésnél, amely nagy változást idézne elı az üzletpolitikánkban. És miféle segítséget kaptam? Ott ült hat ember, és mindössze egyetlenegynek volt használható javaslata. Ketten még megszólaltak rajta kívül, de csak azt visszhangozták, amit én már elmondtam. Mintha a falhoz beszéltem volna. İszintén, nem igazán sikerült kihúznom belılük, hogy mit gondolnak. Esküszöm — folytatta kis szünet után —, az lett volna logikus, ha méltóztatják kinyitni a szájukat és elıadni, amit gondolnak, hiszen mindnyájukat közvetlenül érinti ez a kérdés! Barátomnak a megbeszélés tehát nem jelentett nagy segítséget. Ámde ha utána, a folyosón lessük meg a résztvevıket, minden bizonnyal efféle megjegyzéseket hallhatunk: "Úgy kikívánkozott volna belılem, hogy..."; "Hát miért nem javasolta senki, hogy..."; "Szerintem nem kellene..."; "Ki kellett volna állnunk amellett, hogy Azok, akik a megbeszéléseken nemigen hallatják a hangjukat, gyakran nagyon is beszédesek lesznek, mikor már semmi haszna vagy következménye nem lehet a véleménynyilvánításnak. Késın hozakodnak csak elı ötleteikkel. A vezetıknek azonban szükségük van mások véleményére! Aki pedig véka alá rejti tudását, úgy kell neki. Szoktasd magad ahhoz, hogy kimondd a véleményedet. Ahányszor csak véleményt nyilvánítasz, lelki erıt nyersz. Ne tartsd hát titokban konstruktív ötleteidet! Hogy akadályozta meg Johnt a nagy felkészülés a munkában? Sok diáknak is nehézségei támadnak a tanulásnál a mosttal. John az egész estéjét az intenzív tanulásnak akarja szentelni. Hadd vázoljam, hogyan is zajlik le végül a legtöbb ilyen este.

John hétkor akarja elkezdeni a tanulást. Ám a vacsora kicsit megfeküdte a gyomrát, hát elıbb néz egy kis tévét. Ebbıl egy óra lesz, mert jó a mősor. Nyolckor leül az íróasztalhoz, de nyomban fel is áll, mert eszébe jut, megígérte a barátnıjének, hogy felhívja. Elmegy hát a telefonfülkéhez. A csevegés negyven percig húzódik, végre is egész nap nem beszélgethettek. A visszaúton szembekocog vele katonacimborája. John együtt fut vele egy darabon. A kocogás megizzasztja, hát lezuhanyozik. Eztán harapnia kell valamit, mert a futástól és a fürdıtıl megéhezett. És így múlik el az este, amelyen John annyi mindent akart végezni. Éjjeli egykor végre felüti a könyvét, de már álmos ahhoz, hogy bármit is felfogjon belıle. Feladja, és aludni megy. Johnak nem sikerült munkához látnia, mivel túl sokáig készülıdött rá. "Épp a megfelelı állapotban vagyok!" Efféle viselkedést persze nem egyedül a diákoknál figyelhetünk meg. Üzletkötıkkel, osztályvezetıkkel, munkásokkal, háziasszonyokkal, egyszóval a legkülönbözıbb rétegekhez és csoportokhoz tartozó emberekkel is megtörténik, hogy valami munkára szeretnének összpontosítani — és a jobb felkészülés érdekében pletykával, kávészünettel, olvasással, ceruzahegyezéssel, apróbb személyes ügyek intézésével, az íróasztal rendberakásával, tévézéssel és ezer más aprósággal töltik el az idıt. Van azonban mód arra, hogy megszabaduljunk ettıl a rossz szokástól. Jelentsd ki magadban: Most épp a legjobb állapotban vagyok ahhoz, hogy munkához lássak! Semmit sem nyerhetek azzal, ha tovább halogatom a dolgot. Készülıdés helyett inkább bevetem erıimet a munkába! Egy szerszámgépgyár vezetıje mondta egyszer néhány üzletembernek: — A cégnek mindennél inkább szüksége van olyan emberekre, akiknek vannak ötleteik, és keresztül is viszik ıket. Sem a gyártásnak, sem a forgalmazásnak nincs egyetlen mozzanata, amiben ne lehetne újítani. Ezzel semmiképp sem azt akarom mondani, hogy most nem jól dolgozunk. Nagyon is jól! De, mint minden fejlıdı cégnek, nekünk is új termékkel kell elıállni, új piacokat találni, és hatékonyabb munkamódszereket bevezetni. Szükségünk van kezdeményezı szellemekre. Az ilyen emberek csapatunk oszlopai. A kezdeményezés hatalma A kezdeményezés különleges tevékenység. Azt jelenti, hogy valaki valami hasznosat tesz, külön felszólítás nélkül. Egy kezdeményezı szellemő ember elıtt minden szakmában nyitva állnak a legjövedelmezıbb állások. Egy középnagyságú gyógyszergyár piackutatási részlegének igazgatója elmesélte, hogyan jutott állásához. Története érdekes példája a kezdeményezés hatalmának. — Öt éve támadt egy jó ötletem. Akkor üzletkötıként dolgoztam a gyárnak, és a nagykereskedıkkel kellett tárgyalnom. Rájöttem, hogy egyetlen hiányosságunk van: semmit sem tudunk azokról az emberekrıl, akiknek meg kéne venniük a cikkeinket. Igyekeztem mindenkit, akivel csak találkoztam, meggyızni arról,

milyen fontos volna piackutatást végezni. Eleinte süket fülekre találtam: a cégvezetés nem látta meg benne a fantáziát. Valósággal megszállottja lettem az ötletnek, hogy piackutatást szervezzek a cégünk számára, úgyhogy, képletesen szólva, megragadtam a bika szarvát. Engedélyt kértem és kaptam arra, hogy havonta jelentést írjak "A gyógyszermarketing dolgában". Összegyőjtöttem minden forrást és adatot, amit csak fel tudtam hajtani. Kitartóan körmöltem a jelentéseimet, és a cégvezetést meg a többi ügynököt hamarosan érdekelni is kezdte a dolog. Egy kurta évre rá, hogy keresztes hadjáratot indítottam a piackutatás érdekében, fölmentettek addigi kötelezettségeim alól, és felkértek, hogy erımet az ötleteim megvalósítására összpontosítsam. A többi már csak természetes továbbfejlıdésnek nevezhetı. Ma két asszisztenssel és egy titkárnıvel dolgozom, a fizetésem pedig háromszorosa az öt évvel ezelıttinek. Álljunk ki ügyünkért! Ha valamit szerinted meg kellene tenni, akkor állj is ki, harcolj érte! Lakóhelyem közelében új telepet kezdtek építeni. Mire a telep kétharmad részéig felépült, hirtelen abbamaradt az építkezés. Mi történt? Néhány új házba "nem rendes" családok költöztek, s emiatt sokan eladták (veszteséggel) új házukat, hogy inkább máshova menjenek lakni. Ahogy az lenni szokott, a "nem rendes" családok a maradék rendeseket is megfertızték, úgyhogy a telep hamarosan igen lecsúszott külsıt öltött. Egyetlen ember volt, aki nem hagyta magát közömbösséggel megfertızni: Harry. Úgy döntött, harcolni fog, keresztes hadjáratot indít egy szebb, rendezettebb telep érdekében. Elıször a barátait csıdítette össze. Megérttette velük, micsoda lehetıségei volnának ennek a telepnek, de csak akkor, ha azonnal tesznek is róla, hogy ne süllyedjen rövid idın belül másod- sıt harmadosztályú lakóterületté. Lelkesedésével, elszántságával Harry gyorsan támogatásra lelt. Hamarosan csoportok alakultak a beépítetlen telkek tisztántartására. Megalakult a kertészegylet, nagyszabású faültetı akciót indítottak. Játszóteret, majd uszodát építettek. A "közömbös", "nem rendes" családok is éppoly lelkesen dolgoztak, mint a többiek. Életre kelt, egészen új fényben csillogott a telep. Ma igazán öröm átautózni ezen a környéken. Szemléletesen példázza, mi mindent elérhet az ember, ha lelkesen harcol az ügyéért. Úgy érzed, cégednek új boltot kellene nyitnia, új terméket elıállítania vagy valami más újítást bevezetnie? Állj ki ezért! Egyházközösségednek új épületre volna szüksége szerinted? Harcold ki! Szívesebben látnád, ha gyermekeid iskolája jobban lenne berendezve és fölszerelve? Küzdj hát érte! Egyet elhihetsz: aki kiáll az ügyéért, lehet, hogy egyszemélyes vállalkozásként kezdi, de ha az ügy jó, akkor hamarosan egész sereg ember fogja követni. Vállalkozz önként! Mindnyájan voltunk már úgy, hogy szívesen elvállaltunk volna egy feladatot, aztán mégsem tettük meg. Miért? Többnyire félelmünkben. Nem attól való

félelmünkben, hogy nem bírunk a feladattal, hanem inkább attól, mit szólnak majd a kollégák. Sok embert visszatart a félelem, hogy kinevetik, hogy törtetınek, strébernek tartják, aki csak a fizetésemelésre kacsingat. Természetes az embernek az a vágya, hogy elfogadják, hogy tartozzon egy csoporthoz. De kérdezzük meg önmagunkat: Melyik csoportot szeretném inkább, hogy elfogadjon? Azokét, akik kinevetnek, mert titokban féltékenyek rám? Vagy pedig azokét, akik elırehaladnak, mert mernek vállalkozni? Kézenfekvı a helyes válasz! Az, aki önként vállalkozik, kiválik a többiek közül. Fölkelti az emberek figyelmét. S ami fontosabb: lehetıséget szerez, hogy bebizonyítsa, képes valamire, és van benne becsvágy. Jelentkezz önként különleges feladatokra. Gondolj csak azokra a vezéregyéniségekre, akiket az üzleti életben, a politikában vagy saját közösségében ismersz. Aktív vagy passzív emberekként jellemeznéd ıket? Természetesen aktív emberek, olyan személyek, akik képesek a cselekvésre, és sokat visznek véghez. Aki visszahúzódik, páholyból szemléli az életet, aki passzív, az semmire sem viszi. Csak a tettek embere tudja a többieket föllelkesíteni, hogy kövessék. Az emberek a tevékeny személyiség iránt mutatnak nagyobb bizalmat. Magától értetıdınek tartják, hogy az ilyen tudja is, hogy mit csinál. Olyat én még nem láttam, hogy valakit azért dicsérnek, mert "nem sok vizet zavar", mert "nem sürgölıdik", mert "kivárja szépen, hogy megmondják, mit tegyen". Te talán hallottál már ilyet? Szokj rá a tevékeny életre! 1. Légy mindig tevékeny, a tettek embere, ne a tétlenkedésé! 2. Ne várj tökéletes körülményekre, mert azok soha nem állnak elı. Számíts nehézségekre, akadályokra a jövıben, de akkor küzdj meg velük, amikor már elıttük állsz. 3. Ne feledd, hogy az ötlet egymaga még nem hozza meg a sikert. Csak akkor lesz haszna, ha valóra is váltják. 4. Indítsd be gondolkodásodat "gépiesen". Ne várj arra, hogy majd az ihlet ösztökél. Cselekedj, láss munkához, ösztökéld az elmédet! 5. Gondolkozz ilyen fogalmakban: most, azonnal. Az olyan szavak, mint holnap, jövı héten, majd egyszer, közeli rokonságban állnak a kudarc szavával, a sohával. Láss hozzá most, azonnal minden feladatodhoz. 6. Láss rögtön munkához. Ne vesztegesd az idıdet a kezdésre való elıkészületekkel, hanem kezdd el. 7. Kezdeményezz. Állj ki ügyedért, harcolj, indíts keresztes hadjáratot. És vállalkozz önként. Mutasd meg, hogy mire vagy képes, és hogy van benned becsvágy. TIZENEGYEDIK FEJEZET

Miképpen tehetjük gyızelemmé a vereséget? Sose add meg magad! Gondozók és egyéb szociális munkások figyelték meg, hogy a gondjaikra bízott megalázottak és megszomorítottak között a legkülönbözıbb társadalmi, mőveltségi és korcsoportok képviseltetnek. Sok a meghökkentıen fiatal ember, van köztük néhány diplomás is, és igen sok a szakképzetlen. Vannak házasok és magányosak. De egyvalami közös mindannyiukban: az, hogy lerobbantak, féligmeddig leépültek, legyızöttek. Olyan dolgokon kellett keresztülmenniük, hogy végképp "kikészültek". Leküzdhetetlen vágy, elemi szükséglet sarkallja ıket, hogy elmondhassák, mi tette ıket tönkre, hogy mi vereségük története. Ezek a történetek a csalódások teljes skáláját felölelik, kezdve attól, hogy "elhagyott a feleségem", odáig, hogy "mindenemet elveszítettem, és nem tudtam, most mitévı legyek", és "elkövettem egyet-mást, végül maradt a kitaszítottság, a csatorna". Ha ezektıl a vert hadaktól elszakadva a következı szintet vizsgáljuk meg, az átlagemberekét, szintén a legkülönbözıbb életmódokat és szokásokat figyelhetjük meg. De megállapíthatjuk mint közös jellemzıt, hogy a tipikus átlagember nagyjából ugyanúgy indokolja középszerőségét, mint az elızı típus a teljes kudarcát. Szíve mélyén a jelentéktelen ember is legyızöttnek, megvertnek érzi magát. Egykori veresége gennyedı, nem gyógyuló sebeit hordozza, s emiatt túl óvatos. Nem száguld, csak vánszorogni mer, mivel retteg egy sikeresebb élet kockázataitól, s közben elégedetlen önmagával. İ is le van verve, de összeszedi magát, hogy a középszerőséget, mint a "sors" által rámért büntetést, hordozza. İ sem tudta feldolgoznia vereségét, de "rendesebb", a társadalom által elfogadott módon reagál rá. Ha pedig még följebb tekintünk, a siker ritkábban lakott világába, itt megint csak a legkülönfélébb származású embereket láthatjuk. A cégvezetık, menedzserek, magas rangú egyházi személyek, a kormányzat emberei, egyszóval az élet minden területének vezetıi között egyaránt találunk szegény, illetve gazdag, egészséges, illetve szétzilált családból valókat, nagy iparvárosokból, kisvárosból vagy éppen paraszti körülmények közül származókat. Ezek az emberek, a társadalmi vagy szakmai területek vezetıi, saját tapasztalatukból ismernek minden elképzelhetı nehézséget és akadályt. E három csoport képviselıi azonban sok mindenben hasonlítanak egymáshoz: életkor, intelligencia, származás, nemzetiség dolgában, csak egyben különböznek biztosan, és ez a vereségre adott válaszuk. Az elsı csoporthoz tartozó ember, ha vereséget szenved, nem áll fel többé. Lent marad a padlón, úgy érzi, nincs többé jövıje. A második csoportba tartozó feltápászkodik ugyan, de végül mégis megfutamodik és "alámerül", hogy életét a tömegben névtelenül, kockázat nélkül tengethesse.

A sikeres ember egész másképp reagál a vereségre. Felpattan, levonja a tanulságot, elfelejti, hogy kiütötték, és kapaszkodik fel, egyre tovább. Egyik legjobb barátom rendkívül sikeres menedzsmenttanácsadó. Aki belép az irodájába, mindjárt azt gondolja: ez aztán felfutott! A szınyegpadló, a finom bútor, az alkalmazottak, a tekintélyes megjelenéső ügyfelek mind arról tanúskodnak, hogy a cég virágzik. A cinikusok biztos azt mondanák erre: "Szép kis csaló lehet, aki egy ilyen vállalkozást ekkora sikerre visz!" Csakhogy a cinikusoknak nincs igazuk! Ehhez nem kell csalónak lenni, még csak különösen ravasznak, gazdagnak vagy szerencsésnek sem. Másmilyen ember kell ehhez: aki mindenen át kitart, és soha nem adja meg magát. E mögött a tekintélyes és virágzó tanácsadói iroda mögött egy olyan ember sorsa húzódik meg, aki nagy nehézségek árán küzdötte föl magát. Az elsı hat hónapra tízévi megtakarított pénze ment rá. Hónapokon át az irodában lakott, mert lakbérre már nem telt neki. Számos remek állást utasított vissza, mert ragaszkodott az ötlete megvalósításához, és bízott a sikerében. Reménybeli ügyfeleitıl százszor annyi nemet hallott, mint igent. Hét hihetetlen kemény évbe került, hogy barátom ebben a szakmában érvényesüljön, s ez alatt az idı alatt egyetlen zokszót nem hallottam tıle. — Tanulok — mondta. — Ebben az üzletágban nagy a konkurencia, úgyhogy nem könnyő eladni ezt az árut. De meg fogom tanulni. És úgy is lett. Egyszer megjegyeztem, nem lesz-e túl sok a tanulópénz. Azt felelte: — Nem érzem áldozatnak ezt a tanulóidıt, sıt, én gazdagodom belıle a legjobban. Hogyan vezetnek a kudarcok sikerre? Nézd csak meg egyszer néhány ember életének az adatait a Ki kicsodában, s meglátod, hogy a legsikeresebbeknek is mennyi csüggesztı kudarcon kellett átvergıdniük, mennyi ellenállásba ütköztek, mennyi nehézség állta útjukat, milyen csapásokat és személyes vereségeket kellett elszenvedniük. Olvasd el nagy emberek életrajzát, s meglátod, hogy sokuk olyan nehézségekkel küzdött meg, amelyek mást megfutamítottak volna. Vagy elemezd céged igazgatójának, városod polgármesterének vagy bárkinek, akit sikeresnek tartasz, az életútját. Ha elemzésed kellıen alapos, látnod kell majd, hogy ezeknek az embereknek bármelyike nem akármilyen akadályokkal volt kénytelen megküzdeni. Nem lehetséges nagy sikereket elérni anélkül, hogy ne ütköznénk akadályokba, nehézségekbe, és ne kellene kudarcokat eltőrnünk. De az lehetséges, hogy ne szenvedjünk többé vereséget! Lássuk csak, hogyan. Egy repülési statisztikában olvastam nemrég, hogy minden tizenhat millió kilométer repülıútra esik csak egy haláleset. A repülés tehát nagyon biztonságos dolog. Mégis megesik olykor, hogy lezuhan egy-egy gép. Ilyenkor azonnal munkába lép a szövetségi repülési hivatal, hogy kivizsgálja a szerencsétlenség

okait. Az alkatrészeket összeszedik és összerakják. A szakértık megpróbálják kikövetkeztetni, hogyan történhetett a baleset. Kikérdezik a túlélıket és a tanúkat. Hetekig, hónapokig tart a vizsgálat, míg csak meg nincs a válasz arra, hogy mi okozta a balesetet. Ha megállapították az okot, azonnal intézkednek, hogy ilyen baleset többé ne történhessék. Ha egy bizonyos alkatrész hibás volt, azonnal ki kell cserélni a többi hasonló típusú gépnél is. Sok hasznos újításnak volt oka a repülési hivatal egy-egy ilyen vizsgálata. A szerencsétlenség okát vizsgálva a repülési hivatal biztonságosabbá tudja tenni a repülést — ez a fáradság semmiképp sem hiábavaló. Az orvosoknak is hasznára válhat a visszaesés, a kudarc; segíthet az élet meghosszabbításában. Ha ugyanis egy páciens tisztázatlan okból meghal, akkor többnyire felboncolják, hogy az okot megtalálják. Ezenközben az orvosok jobban megtanulhatják az emberi test mőködésének titkait, s tapasztalatukat az élık hasznára fordíthatják. A lelkiismeretes edzı minden meccs után kritikai elemzést ad a játékosok technikájáról, akár gyıztek, akár elvesztették a meccset. Rámutat a játékosok hibáira. Videó- és filmfelvételek segítségével finomítják a taktikát, és javítják ki az egyéni hibákat. Minden lehetıséget kihasználnak hát a csapat munkájának javítására. Egy kereskedelmi igazgató barátom havonta üzleti megbeszélést tart a munkatársaival, amelyeket csak annak a kérdésnek szentelnek, miért nem jött létre egy-egy fontos szerzıdés. Minden kudarcba fúlt szerzıdést rekonstruálnak, és gondosan végigvizsgálnak. Ily módon az üzletkötık megtanulják, hogyan kerülhetik el a jövıben a hasonló hibákat. A repülési hivatal alkalmazottai, az orvosok, a labdarúgók, a sikeres üzletkötık és minden más terület szakemberei is jól tudják, milyen fontos a sikerhez az alábbi alapelv: A kudarcokból is lehet és kell hasznot húzni! Húzz hasznot a vereségbıl is! Ha valami személyes csapás ér, gyakran túl feldúltak vagyunk ahhoz, hogy okulhassunk az esetbıl. A tanárok jól tudják, hogy egy diák sikereinek esélyeirıl sokat elárul, hogyan viseli el az esetleges bukást. Amikor a detroiti Wayne State Universityn tanítottam, egyszer meg kellett buktatnom egy diákot a záróvizsgán. Tudtam, hogy ez nagy csapás lesz a számára. Kötött már néhány megállapodást a jövıjére nézve, amelyeket ezúttal kénytelen lesz visszamondani. Tehát a kudarchoz még külön kellemetlenségek is társultak. Két lehetıség állt ugyanis elıtte: megismételni a félévet és a vizsgát, vagy pedig záróvizsga nélkül otthagyni a fıiskolát. Számítottam rá, hogy csalódottan, sıt talán agresszívan fog viselkedni, ha megtudja, hogy megbukott. Nem is tévedtem. Amikor megmondtam neki, hogy munkáját elégtelenre értékelem, beismerte, hogy az elmúlt félévben nem erıltette meg magát kellıképpen.

— Viszont — folytatta — a megelızı félévben legalább közepes átlagom volt. Nem lehetne ezt figyelembe venni? Nemet mondtam, azzal az indokkal, hogy minden félévet külön, önmagában kell értékelnünk. Hozzáfőztem azt is, hogy a szigorú fıiskolai szabályzat megtiltja a jegyek megváltoztatását, kivéve, ha a tanár vitathatatlan tévedést követett el. A diák lassanként felfogta, hogy nincs mód az osztályzat megváltoztatására. Ezen aztán kissé felbıszült. — Professzor úr — mondta —, legalább ötven embert tudnék csak ebben a városban mutatni, akik sosem hallották az Ön elıadásait, mégis hihetetlenül sikeresek lettek. Mi olyan fene fontos ezekben az elıadásokban? Feltétlenül szükséges, hogy egy-két gyengébb jegy miatt ne kaphassam meg a diplomámat? Hála a magasságos úristennek, "odakint" nem olyanok a szabályok, mint a tisztelt professzor uraknál! Egy percig nem szóltam semmit. (Tapasztalatom szerint, ha így rátámadnak az emberre, jobb, ha nem felel azonnal, hogy ne bonyolódjon bele holmi terméketlen szócsatába.) Aztán így feleltem tanítványomnak: — Önnek több szempontból is igaza van. Tényleg rengeteg ember van, aki igen sikeres, pedig semmit sem tud arról az anyagról, amirıl az elıadásaim szóltak. Ön is lehet sikeres e nélkül a tudás nélkül is. Elıadásaim anyaga nem fogja alapvetıen befolyásolni az Ön életét, sem a siker, sem a csıd irányába. De az igen, ahogy Ön ezekhez az elıadásokhoz viszonyul! — Nem értem, mit akar ezzel mondani. — Csak azt, hogy "odakint" éppúgy "osztályozni" fogják. Odakint is csak arról van szó, amirıl itt: hogy az embernek el kell végeznie a munkáját. Másodosztályú munkáért ott sem kaphat elıléptetést vagy fizetésemelést. Kis szünetet tartottam, hogy megemészthesse a hallottakat. Aztán így folytattam: — Javasolhatnék valamit? Most nagyot csalódott. El tudom képzelni, hogy érezheti magát. Nem is veszem rossz néven, ha haragszik rám egy kicsit. De próbálja meg ezt az egészet pozitívan szemlélni. Fontos tanulságot lehet belıle levonni: aki nem teljesít, nem éri el azt, amit szeretne. Vésse jól eszébe ezt a leckét, és szívlelje meg. Öt év múlva már úgy fogja érezni, hogy ez a leghasznosabb dolgok egyike, amit csak tanult ezen a fıiskolán. Pár napra rá nagy örömmel értesültem arról, hogy ez a diák újból feliratkozott az elıadásomra. Ezúttal kitüntetéssel vizsgázott. Utána fölkeresett, hogy elmondhassa, mekkora segítséget jelentett neki ez a beszélgetésünk. — Tanultam abból, hogy megbuktam Önnél, professzor úr. Talán nevetségesen hangzik, de most már örülök, hogy akkor meghúzott. Vereségeinket gyızelemre fordíthatjuk. Ha vereséget szenvedsz, keresd meg az ügy tanulságát, és vésd jól az eszedbe. Ne tekints vissza a kudarcra, csak elıre, a jövıbe nézz. A rokkant színész és a vak lelkipásztor

A régi filmek kedvelıi talán még emlékeznek a nagy Lionel Barrymore-ra. 1936-ban csípıcsontját törte; a törés nem gyógyult be. A legtöbben úgy vélték, Barrymore-nak vége van, kivéve magát Barrymore-t. Ezt a csapást arra használta, hogy még nagyobb színészi teljesítmények felé startoljon. A következı 12 évben, bár fájdalmak árán, de ragyogóbbnál ragyogóbb szerepeket játszott el — tolószékben ülve. 1945. március 15., második világháború. W. Colvin Wiliams egy tank mögött nyomul elıre. A tank aknára fut, felrobban. Colvin Wiliams elveszti szeme világát. Ez azonban nem tántoríthatta vissza céljától, hogy pap és lelki tanácsadó legyen. Amikor a diplomáját megszerezte (kitüntetéssel), azt mondta: — Számomra a vakság kimondottan elıny, hisz így senkit nem ítélhetek meg a külseje után. Ezért mindig több esélyt nyújthatok egy embernek. Vakságom megóv attól, hogy befolyásoljon az illetı külsı megjelenése, így nem történhet meg, hogy lélekben már elıre eltávolodom tıle. Olyan szeretnék lenni, hogy mindenki nyugodtan eljöhessen hozzám, és gátlásoktól mentesen kibeszélhesse magát. Ugye csodálatos példája ez az ember annak, hogyan lehet egy borzalmas, keserő vereséget gyızelemre fordítani? Elemezd hibáidat! Barátom, aki mostanában nagy sikerekkel fektet be a tızsdén, minden tervezett befektetést tapasztalatai fényében vizsgál meg. Ezt mesélte egyszer: — Tizenöt éve, kezdı koromban, egypárszor nagyon megégettem a kezem. Mint minden amatır, én is gyorsan akartam meggazdagodni, következésképp gyorsan mentem tönkre. De ez nem riasztott vissza. Ismertem a gazdaság törvényszerőségeit, és tudtam, hogy hosszú távon a jól megválasztott részvény a legjobb befektetés. Ezért hát ezeket az elsı, hibás választásokat tanulópénznek tekintettem — mondta nevetve. — Másfelıl egy csomó olyan embert ismerek, akiket az elsı meggondolatlan befektetések kudarca az értékpapírok esküdt ellenségévé tett. Ahelyett, hogy elemezve a hibáikat és okulva belılük, jobb befektetésbe fogtak volna, arra a teljesen oktalan meggyızıdésre jutottak, hogy a részvénybefektetés semmivel sem jobb, mint a közönséges szerencsejáték, amelyen elıbb-utóbb mindenki pórul jár. Határozd el itt és most, hogy ezentúl minden veszteségbıl hasznot fogsz húzni. Ha valami otthon vagy a munkahelyen balul ütne ki, elıször is igyekezz lehiggadni. Kis idı múlva aztán nyugodtan és alaposan végiggondolhatod, mi is okozta a problémát. Ezzel az eljárással elejét veheted, hogy még egyszer elkövesd ugyanazt a hibát. Értékes veszteségeink Furcsa szerzetek vagyunk mi, emberek. A gyızelmeket teljes egészében saját számlánkra írjuk. Ha gyızünk, azt az egész világnak tudnia kell! Szeretnénk, ha azt suttognák az emberek, amerrejárunk: İ az, ı az, akinek sikerült!

A kudarcot, veszteséget viszont mindig igyekszünk mások számlájára írni. Az üzletkötık általában az ügyfelet hibáztatják, ha nem jön össze az üzlet. A részlegvezetık általában az embereiket, esetleg a másik részlegvezetıt hibáztatják, ha nem dolgozik úgy a részleg, ahogy kellene. A feleségek általában a férjeket, s a férjek a feleségeket hibáztatják minden családi összetőzésért. Világunkban semmi sem egyszerő, megtörténhet hát, hogy valóban más tesz nekünk keresztbe, és ezért bukunk orra. De általában azért az a helyzet, hogy mi magunk tesszük meg ezt, és bukásunk oka saját ügyetlenségünk, óvatlanságunk, túlzott hevességünk. Más szóval, veszteségeinket saját hibáink okozzák. Ahhoz, hogy ezekbıl a veszteségekbıl okulni tudjunk, érdemes a következı mondást szem elıtt tartani: Az önismeret az elsı lépés a javulás útján. A New York-i Metropolitan opera egykori nagy dívája, Rise Stevens mesélte egyszer, hogy élete legjobb tanácsát élete legboldogtalanabb pillanatában kapta. Miss Stevens, karrierje hajnalán, a "Met"-ben alulmaradt egy vetélytársnıjével szemben egy próbaéneklésen. Veresége módfelett elkeserítette. — Azt szerettem volna hallani valakitıl — emlékszik vissza —, hogy sokkal jobb a hangom, mint azé a másiké, hogy az ítélet igazságtalan volt, és csak azért nem gyıztem, mert nincsenek meg hozzá a kapcsolataim. A tanárnıje azonban nem vigasztalta Miss Stevenst, és egyetérteni sem volt hajlandó vele, hanem egyszerően ezt mondta: "Kedvesem, legyen bátorsága, hogy beismerje hibáját." — Bármennyire szerettem volna átadni magam az önsajnálatnak — meséli Miss Stevens —, ezeket a szavakat nem tudtam kiverni a fejembıl. Álló éjszaka töprengtem rajtuk. Nem alhatok el, amíg rá nem jövök, hogy hol hibáztam el. Feküdtem a sötétben, és így beszéltem magamhoz: "Mi az oka, hogy megbuktam? Hogyan lehetne a következı alkalommal gyızni?" Végül magam is beláttam, hogy a hangterjedelmem még nem az igazi, hogy a nyelvtudásomra is ráfér egy kis csiszolgatás, és több szerepet kellene betanulnom. Miss Stevens saját bevallása szerint az, hogy belátta saját hibáját, nemcsak színpadi sikerekhez segítette hozzá, de érettebb személyiséggé is tette, és barátokat szerzett a számára. Az önkritika építı erı. Hozzásegít ahhoz az erıhöz, teljesítıképességhez, ami a sikerhez kell. Annál rombolóbb tevékenység mások bírálgatása. Semmit nem érünk el azzal, ha "bebizonyítjuk", hogy kudarcunkban valaki más a ludas. Légy önkritikus. Ne hunyj szemet önnön hiányosságaid fölött. Cselekedj úgy, mint az igazi profik, akik megállapítják saját hibáikat, gyöngeségeiket, majd kijavítják ıket. Ez, és nem más teszi az igazi profit. Persze nem szabad hibákat keresni magunkban, hogy aztán kijelenthessük: "Ez is csak azt bizonyítja, hogy én vagyok az örök vesztes!" Más szempontból kell megítélni hibáinkat: "Ez is csak azt bizonyítja, hogy gyızni fogok!" Vereségeid fordítsd gyızelemre, hisz csak az a vesztes, aki nem tud baklövései tapasztalatából tıkét kovácsolni. A pech nem mentség

Vereségeinket gyakran magyarázzuk balszerencsével is. Ki ne hallott volna efféléket:"Ez egyszer pechem volt, de hát ilyen az élet, a szerencse forgandó." Képzeld csak el, ha egyszer ez állna a szövetségi repülési hivatal jelentésében: "Nagyon sajnáljuk, hogy lezuhant a gép, de hát mit lehet tenni, ilyen a mi szerencsénk!" Biztosan azt mondanád te is, hogy ki kell ezeket az ırülteket rúgni. Vagy ha az orvosod nyilatkozna így: "Sajnálom, de fogalmam sincs, mi ez. Már csak ez a dolgok rendje." Biztosan másik orvost választanál ezután! Ez a hozzáállás: "Istenem, pechem van", sehova nem visz. Nem segít abban, hogy a jövıben a hasonló hibákat elkerülhessük, ha hasonló nehéz helyzetbe kerülnénk. Ha a szombati vereség után így szól az edzı: "Hát fiúk, pechünk volt, nem tehetünk róla!", azzal nem óvja meg a csapatát attól, hogy jövı szombaton ne essenek bele ugyanazokba a hibákba. Orville Hubbard az ötvenes évek végén csaknem húsz éven át volt a Michigan állambeli Dearborn polgármestere. Egyike volt kora legtekintélyesebb és legegyénibb amerikai politikusainak. Tíz éven át azonban, mielıtt polgármesterré választották volna, Pech! felkiáltással bármelyik pillanatban örökre otthagyhatta volna a politikát. Mielıtt "nyerı szériája" megkezdıdött, háromszor is "pechje" volt a polgármesterválasztás jelölésén. A szenátusi választásokra is háromszor jelöltette magát, itt is mindannyiszor kudarcot vallott. Egyszer a kongresszusi választásokon is megverték. Orville Hubbard azonban vizsgálat tárgyává tette önnön vereségeit. Politikai kiképzése részének tekintette ıket. S így egyike lett a legdörzsöltebb, legrettenthetetlenebb politikusoknak. Ne a pechedet okold, ha vereséget szenvedsz, hanem vizsgáld meg a dolgot, és okulj belıle. Sokan vannak, akik "balszerencsével", "a sors rosszindulatával", "pechhel" akarják középszerőségüket kimagyarázni. Éretlen, gyerekes módon akarnak együttérzést kicsikarni. Észre sem veszik, és mindig kihagyják a lehetıséget, hogy erıben, önbizalomban növekedhessenek. Többé ne próbáld hibáidat a balszerencsére hárítani. Ezzel még soha senki nem érte el célját. Kitartás és kísérletezıkedv a legjobb párosítás Barátom, aki író, kritikus, lektor egy személyben, nemrégiben elsorolta, mi is kell ahhoz, hogy jó író legyen az ember. — Igen sok úgynevezett író — kezdte — nem is akar komolyan írni. Egy kicsit belekóstolnak, de amikor látják, hogy itt tényleg dolgozni kell, akkor feladják. Nemigen van türelmem az ilyen alakokhoz, akik mindig a legrövidebb utat keresik. Ez persze nem azt jelenti, hogy az írósághoz egyedül kitartás kell. Ez többnyire nem elegendı. Épp most egy olyan illetıvel van dolgom, aki már huszonhat kisebb prózai mővet írt, de még egyet sem tudott sehol elhelyezni. Szemlátomást nagyon

kitartóan igyekszik elérni célját, hogy író legyen belıle. Csakhogy minden írása ugyanarra a sémára épül. Minden novelláját rá lehet húzni ugyanarra a vázra. Sohasem kísérletezik az anyagával, sem a sztorival, sem az alakokkal, a stílussal meg aztán végképp nem. Éppen arra próbálom rávenni a jóembert, hogy kísérletezzen kicsit más látásmóddal, más módszerekkel is. Van benne tehetség, és ha rászánja magát egy kis kísérletezésre, tudom, hogy sikere lesz. De ha ezt nem teszi meg, akkor továbbra is csak visszautasításokra számíthat. A lektor tanácsai megszívlelendık. Fontos dolog a kitartás, de csak egy a siker alkotóelemei közül. Megtörténhet, hogy kitartóan próbálgatjuk mindig ugyanazt, és mindig kudarcot is vallunk, ha nem szánjuk el magunkat, hogy kitartásunkat némi kísérletezı kedvvel kombináljuk. Edison volt az egyik legkitartóbb, legmakacsabb amerikai tudós. Ezer meg ezer kísérletet kellett elvégeznie, amíg feltalálta a villanykörtét. Edison tehát kísérletezett. Kitartóan dolgozott célja érdekében, és kitartása azért kapta meg végül jutalmát, mert kísérletezı kedvvel párosult. A kitartás egyedül nem garantálja a sikert. A kitartással párosult kísérletezı kedv annál inkább. Nemrég az olajkutatásról olvastam az újságban. Az olajtársaság sokáig tanulmányozza a kızetalakulatokat, mielıtt fúrásba kezdene. De minden elızetes tudományos elemzés ellenére nyolc próbafúrásból csak egyben találnak olajra. Az olajtársaságok igazán kitartóan kutatnak olaj után, de nem egyetlen ostoba lyukat ásnak, hanem állandóan új meg új fúrással kísérleteznek, ha az elızı hasztalannak bizonyult. Sok olyan becsvágyó ember van, akinek kitartása, igyekezete csodálatra méltó, mégsem ér el vele sikert, mert sosem kísérletezik új utakkal, új szemléletmódokkal. Ragaszkodj a célodhoz, légy kitartó, de ne menj fejjel a falnak. Ha nem tudsz továbblépni, próbálkozz meg új úttal. Az, aki elmondhatja magáról, hogy a kitartás az egyik fı tulajdonsága, az már halad is a siker felé. E fejezet következı két részében sok olyan javaslatot találhatsz, amelyek fejlesztik a kísérletezı kedvet, a siker másik fontos alkotóelemét. Van kiút! A gondolatok mőködése a mágneséhez hasonló. Ha azt mondjuk magunknak: "Le vagyok gyızve, nincs többé kiút!", akkor ez a gondolat más negatív gondolatokat vonz magához, és ezek végül meggyıznek arról, hogy igazunk volt, tényleg nincs már remény. De ha azt hisszük: van kiút, van megoldása ennek a problémának, akkor a pozitív gondolatok kerülnek elıtérbe, és segítenek megtalálni a megoldást. Nagyon fontos hinnünk, hogy van kiút. A házassági tanácsadóknak csak akkor van esélyük egy házasság megmentésére, ha legalább az egyik házasfél reménykedik még a boldog házasságban. A pszichológusok és szociális gondozók azt állítják, hogy az alkoholista is akkor tudja leküzdeni betegségét, ha ımaga hinni kezd a sikerben. Minden évben

számtalan új vállalkozás alakul. Öt év múlva már csak kevés van belılük talpon. A csıdbe ment vállalkozók nagy része így beszél: — Túl nagy volt a konkurencia, nem volt más választás, fel kellett adni. Az igazi gond persze ott van, hogy amikor komollyá kezd válni a dolog, amikor feltőnnek az elsı igazi akadályok, akkor a legtöbb ember már nem tud másra gondolni, csak a vereségre. Ezért aztán tönkre is megy. Ha hiszel abban, hogy van kiút, akkor a negatív energiát (adjuk föl, vonuljunk vissza!) pozitívvá tudod változtatni (ne adjuk fel, menjünk csak tovább, ne hagyjuk magunkat!). Csakis az a probléma megoldhatatlan, amelyiket megoldhatatlannak tartunk. Hidd, hogy van megoldás, ez a gondolat maga után vonzza a megoldást! Sose légy hajlandó kimondani, utasítsd el még a gondolatát is annak, hogy azt mondd: ez vagy az a probléma az adott körülmények közt megoldhatatlan. Távolodj kissé el, és így kezdd újra! Nemritkán úgy beássuk magunkat egy-egy problémába, hogy meg se látjuk az új utakat vagy megoldásokat. Egy mérnök ismerısöm jó néhány évvel ezelıtt azt a megbízást kapta, hogy tervezzen egy újfajta épületet, jórészt alumíniumból. Ez akkoriban teljesen újdonságnak számított, olyasminek, ami még nem volt. Pár napra rá találkoztam ezzel a mérnökkel, s megkérdeztem, hogy áll a házával. — Nem valami jól — válaszolta. — De azt hiszem, tudom is, hogy miért. Bizonyára nem voltam eleget az utóbbi idıben a kertemben. Ha nehéz szakmai problémákon kell gondolkodnom, muszáj egy kicsit elvonulnom, hogy új ötleteim támadjanak. Meg volnál lepıdve, ha tudnád, mennyi tervezési ötletem támad, miközben egy fa alatt állok, slaggal a kezemben, és a gyepet locsolom. Dwight D. Eisenhower elnököt egyszer egy sajtókonferencián megkérdezték, miért utazik el olyan gyakran a hétvégén. Válasza jó tanács mindenkinek, aki csúcsformába szeretné hozni kreatív gondolkodását: — Nem hiszem, hogy bárki, irányítsa bár a General Motorst vagy akár az Amerikai Egyesült Államokat, jó teljesítményt tudna nyújtani, ha egyre csak az íróasztalnál kuporog, és egy nagy halom papír mögé dugja a képét. Én mindig igyekszem tisztán tartani a fejem a lényegtelen részletektıl, hogy az igazán fontos kérdésekkel foglalkozhassam... Egykori kollégám havonta egyszer rendszeresen háromnapos víkendet tart a feleségével a városon kívül. Rájött, hogy a szellemi teljesítıképességét növeli, ha ilyen módon eltávolodik egy kicsit a problémáitól. Ne add föl rögtön, ha váratlan akadályba ütközöl. Inkább távolodj el kissé. Foglalkozz valami egészen egyszerő dologgal. Muzsikálj kicsit, sétálj, vagy merülj el a hobbidban. Ha ezután megint megmérkızöl az akadállyal, talán már meg is lesz a megoldás. Mindennek megvan a jó oldala Nemrégiben egyedül ebédeltem egy kicsi, ám nagy forgalmú vendéglıben. Önkéntelenül is tanúja voltam két férfi beszélgetésének a szomszéd asztalnál.

— Felrobbanok a dühtıl, Harry. — De Bill, hát mi történt? — Tudod, Mary tegnap orvoshoz vitte a kis Lindát, ma pedig elhoztam neki az orvosságot. Tizenhat dollár harminchárom centet kellett kifizetnem! Hát ehhez szólj! Ez tényleg mindennek a teteje, hogy ennyit kérnek pár vacak tablettáért! Bill szélhámossággal vádolta az orvosokat, a gyógyszergyártókat, a patikusokat, akik kihasználják az emberek kiszolgáltatottságát. A gyógyszerárak teljesen kihozták a sodrából. Kis idı múlva Harry vette át a szót. De nem azt tette, amit az emberek általában ilyen helyzetben tesznek. Nem adott lovat Bill alá, nem helyeselt neki. Ehelyett ezt mondta: — Nézd, Bill. Nem mondom, tizenhat dollár harminchárom cent tényleg elég sok egy orvosságért. De próbáld a jó oldalát nézni a dolognak. Örülj, hogy van pénzed. Örülj, hogy módodban áll a legjobb orvosságot megvenni Lindának, ami csak kapható. Hát nem az ı egészségéért és boldogságáért dolgozol mindenekelıtt? Ma este, mikor hazamégy az orvossággal a zsebedben, megveregetheted a saját válladat, hogy milyen gondos, jó apa vagy. Örülj, hogy nem kell olyannal beérned, ami nem a legjobb minıség. Lenyőgözött ez a beszélgetés. Bevallom, még két csésze kávét rendeltem, csak hogy hallhassam, mire jutnak. Némi vita után Bill végül így szólt: — Azt hiszem, Harry, még sosem próbáltam meg a dolgot errıl az oldaláról nézni. De igazad van, örülnöm kellene, hogy mindennel elláthatom a családomat, amire csak szükségük van. Az önsajnálat helyett tényleg inkább meg kéne veregetnem a vállamat. Igazán kifizetıdı, ha a nap mint nap felbukkanó bosszantó dolgoknak meg tudjuk látni a jó oldalát. Gyakran hallhatjuk, hogy valami apró kellemetlen élmény hatására így szól valaki: "Ez most az egész napomat elrontotta!" Pedig ennek nem kell így lennie! Nagy dolgoknál is érdemes mindennek a jó oldalát keresni. Egy fiatalember mesélte, hogyan sikerült az állása elvesztésekor a dolog jó oldalára összpontosítania. — Egy nagy banknál dolgoztam, s máról holnapra elbocsátottak. A gazdaságban visszaesés mutatkozott, úgyhogy a cégem szélnek eresztette a "kevésbé értékes" alkalmazottait. Az állásom ugyan nem volt éppen túlfizetve, de azért nem voltam elégedetlen vele. Egy ideig rettenetesen éreztem magam, de aztán elhatároztam, hogy meglátom balszerencsémben a szerencsét. Alapjában véve nem rajongtam a munkámért, és ha a cégnél maradtam volna, sose viszem semmire. Most pedig megvolt a lehetıségem, hogy olyan állást keressek, ami tényleg érdekel. Nem telt bele sok idı, már találtam is olyan állást, ami sokkal jobban tetszett, és jobban is fizettek. Nem is érhetett volna nagyobb szerencse, mint az, hogy elbocsátottak a banktól.

Ne feledd: az ember minden helyzetben azt látja, amit látni akar, vagy amit várt, hogy látni fog. Nézd a jobbik oldalt, és máris gyızelemre fordítottad a vereséget. Ha megtanulod tisztán látni a dolgokat, észre veszed, hogy minden összeesküdött a te javadra. Öt hasznos útmutatás A siker és kudarc különbsége abból adódik, hogyan viszonyul az ember a veszteségekhez, akadályokhoz, nehézségekhez, csalódásokhoz. 1. Elemezd ki vereségeidet, ezzel egyengesd a sikerhez vezetı utadat. Tanulj minden téged ért kudarcból, hogy a következı alkalommal gyızhess. 2. Legyen bátorságod az építı önkritikához. Kutasd ki önnön hibáidat, gyengeségeidet, és irtsd ki ıket. Ez tesz igazi profivá. 3. Kudarcaidért ne a balszerencsét okold. Vizsgálj ki minden vereséget. Találd meg a kiváltó okot. Ne feledd, azzal még senki nem ért célhoz, hogy vereségeit "pechjével" mentegette. 4. Egyesítsd magadban a kitartást a kísérletezı kedvvel. Ragaszkodj célodhoz, de azért ne menj fejjel a falnak. Keress új utakat. Kísérletezz. 5. Sose feledd, hogy mindennek megvan a jó oldala. Keresd meg! Nézd minden dolognak a jó oldalát, őzd el a csüggedést. TIZENKETTEDIK FEJEZET Keress olyan célokat, melyek elısegítik gyarapodásodat, fejlıdésedet Az a fontos, hogy hová igyekszünk Minden emberi teljesítmény, apróbb és nagy találmány, orvostudományi felfedezés, technikai diadal, üzleti siker, mind mind... elıször fantáziánkban jelenik meg. Mondhatnánk úgy is, hogy minden dolgunk, mielıtt megkezdi reális, kézzelfogható létezését, "szellemi alakként" létezik. Az őrhajók például nem azért keringenek Földünk körül, mert véletlenül elıálltak, hanem mert a tudósok valamikor elképzelték ıket, és — ez nem kevésbé fontos tényezı — egy cél lebegett folyton a szemük elıtt: a világőr meghódítása. A cél, az eltervezett szándék olyan dolog, amely értelmet ad életünknek. A cél alapja tulajdonképpen nem más, mint egy konkrét álomkép, olyan álom, amelynek valóra kell válnia. A cél több, mint holmi bizonytalan "jó lenne, ha?" A cél az, aminek eléréséért dolgozom. Amíg az embernek nincsen célja, addig semmi nem történik, nem lép elıre. Azok, akiknek nincs céljuk, csak végigténfergik az életet. Ide-oda csámborognak, nem tudják, merre tartsanak, ezért nem is érnek el sehová. A cél éppoly nélkülözhetetlen a sikerhez, mint a levegı az élethez. Cél nélkül senki sem botlik bele a sikerbe, mint ahogy levegı nélkül sem élhet senki. Légy hát tisztában azzal, hová igyekszel.

Dave Mahoney egy reklámügynökség postázójában kezdte, heti huszonöt dollárral. Huszonhét esztendısen már a reklámügynökség vezérigazgatóhelyettese, harminchárom évesen pedig egy nagy cég vezérigazgatója. Így nyilatkozott a célokról: — Nem az a fontos, hogy honnan jött az ember, vagy hogy pillanatnyilag hol áll, csakis az, hová igyekszik. Tehát nem az a fontos, honnan jött az ember vagy hogy az adott pillanatban hol áll, csakis az, hová igyekszik. Tervezd meg jövıdet! Fejlıdı vállalatok legalább tíz-tizenöt évre elıre terveznek. A menedzserek arra a kérdésre keresik a választ, hogy hol álljon a cég tíz év múlva. Aztán megteszik a megfelelı intézkedéseket. Új üzemcsarnokokat építenek, nem a pillanatnyi szükségletnek, hanem a tíz éven belüli termelési követelményeknek megfelelıen. Kutatási és fejlesztési munkálatokat végeznek olyan termékek kialakítására, amelyeket tíz vagy még több év múlva dobnak majd piacra. Ezek a modern vállalatok nem bízzák jövıjüket a véletlenre. Te se tégy így! Mindnyájan példát vehetnénk ezekrıl a cégekrıl, melyek figyelmüket a jövıre összpontosítják. Tanulhatnánk tılük. Nekünk is lehet, sıt kell legalább tíz évre elıre tervezni. Már most ki kell alakítanod annak az embernek a képét, aki tíz év múlva lenni akarsz, különben nem érheted el ezt a célt. Mint ahogy az olyan cég, amely nem tervez elıre, egy marad a sok közül, ha ugyan képes fennmaradni, nem tőnik ki semmiképp, éppúgy az olyan ember is, akinek nincsenek hosszú távú céljai, szintén egy marad azok közül, akiket ide-oda sodor az élet. Célok nélkül nincsen növekedés. Szeretném egy példával megvilágítani, miért kellenek a sikerhez feltétlenül a hosszú távú célok. Nemrég egy fiatalember fordult hozzám tanácsért, nevezzük mondjuk Andrew-nak. Kellemes, intelligens ember benyomását keltette. Nıtlen volt, négy éve fejezte be fıiskolai tanulmányait. Elbeszélgettünk jelenlegi állásáról, képzettségérıl, képességeirıl, származásáról. Aztán így szóltam: — Ön tehát állást akar változtatni, ehhez kéri a tanácsomat. Miféle állást szeretne? — Itt van a kutya eltemetve. Éppen emiatt fordulok önhöz. Nem tudom, mit szeretnék csinálni. Az efféle probléma éppenséggel nem ritkaság, de én rögtön láttam, hogy azzal még nem segítek rajta, ha beszélgetést szervezek neki néhány szóbajöhetı munkaadóval. Pályaválasztásnál nem a legjobb taktika, ha sok mindent végigpróbálunk, és adott esetben ugyanannyiszor tévedünk. Nem túl nagy az esélye, hogy a több tucatnyi lehetséges állás közül véletlenül ráakadunk az igazira. Meg kellett értetnem Andrew-val, hogy mielıtt kiválaszt egy utat a sok közül, tisztába kell jönnie azzal, hová akar eljutni. Ezért így szóltam hozzá:

— Vizsgáljuk meg a pályára vonatkozó terveit más szempontból is. Mondja el, kérem, tíz év múlva milyennek látná szívesen önmagát, mi az, amit ez alatt az idı alatt el akar érni? Andrew némi gondolkodás után így felelt: — Nos, azt hiszem, én is csak azt szeretném, amit bárki más, vagyis jól fizetı, kellemes állást és szép, rendes otthont. İszintén szólva, komolyabban még sohasem gondolkoztam el errıl. Elárultam neki, hogy az emberek általában nemigen gondolkoznak tíz évre elıre. De az, ahogy ı foglalkozik a pályaválasztással, az olyan, mintha bemenne egy légitársaság jegypénztárába, s azt mondaná: "Kérek egy jegyet!" A pénztáros csak akkor tud neki jegyet adni, ha megmondja, hova! E nélkül egyszerően semmit sem tehet érte. — Én is így vagyok ezzel — mondtam. — Nem segíthetek Önnek az álláskeresésben, amíg nem tudom, mi a célja. Ez a válasz felrázta ıt, gondolkodóba esett. A következı két órában nem esett szó a különbözı foglalkozások elınyeirıl-hátrányairól, nem: arról beszélgettünk, hogyan tőz ki célt maga elé az ember. Andrew, azt hiszem, megtanulta a pályaválasztás legfontosabb leckéjét: Mielıtt elindulnánk, tudnunk kell, merre igyekszünk. Tervezz elıre, úgy, mint a dinamikus vállalatok. Bizonyos szempontból te is egy vállalat vagy. Tehetséged, képességeid szolgálnak alapul a "termékeid", a "produkciód" elıállításához. Ezeket a tényezıket fejleszteni kell, ha azt akarod, hogy a jövıben a legnagyobb haszonnal "termelj". Ebben segít a tervezés. Jövıdet három részre osztva képzeld magad elé: hivatás, családi élet, társas kapcsolatok. Így nem fogsz semmit összezavarni, elkerülöd a konfliktusokat, és jobban látod az összképet. Keress pontos, világos, félreérthetetlen válaszokat a következı kérdésekre: "Mit akarok elérni?" "Mi akarok lenni?" "Mire van szükségem, hogy elégedett legyek?" A következı útmutató segítségedre lehet a tervezésben. Személyes tízéves terv 1. Hivatás • Milyen jövedelmet szeretnék elérni? • Mekkora felelısségre pályázom? • Mekkora szakmai megbecsülésre kívánok szert tenni? • Mekkora személyes tekintélyt szeretnék kiharcolni? 2. Családi élet • Milyen életszínvonalat szeretnék a családomnak nyújtani? • Milyen házat szeretnék? • Mivel akarom a szabadságomat tölteni? • Mekkora anyagi támogatással fogom szárnyukra bocsátani a gyermekeimet? 3. Társas kapcsolatok • Miféle emberekkel szeretnék barátkozni?

• Melyik társadalmi réteghez szeretnék tartozni? • Milyen közhivatalt szeretnék betölteni? • Melyik jótékonysági ügyet szeretném támogatni? Mogyoró házikója Néhány éve Dave fiam azzal állt elı, hogy építsünk házikót barátjának és büszkeségének, Mogyorónak, a kétes származású, de intelligens fiatal szukának. Kitartása és lelkesedése végül levett a lábamról, úgyhogy nekiláttunk, hogy megépítsük Mogyoró kuckóját. Ácsmesterségben egyikünk sem volt nagy tehetség, ezt az eredmény ékesszólóan bizonyította. Nem sokkal ezután egy jó barátom jött látogatóba, aki, megpillantva mővünket, így kiáltott fel: — Mi az a tákolmány ott a fák mögött? Ugye csak nem azt mondjátok, hogy kutyaól akar lenni? Beismertem, hogy annak szántuk. Csak töredékét sorolta föl az építmény hibáinak, s ezzel foglalta össze mondókáját: — De hát miért nem csináltatok vagy szereztetek hozzá tervrajzot? Manapság már semmit sem építenek pontos, jól átgondolt terv nélkül! Készíts a jövıdrıl is tervet, és ne riadj vissza a nagyszabású céloktól! Manapság az embert az elképzelései nagyvonalúsága után ítélik meg. Senki sem érhet el annál többet, mint amennyit megcéloz magának. Tervezz hát nagyszerő jövıt! Egyetlen cél lebegjen a szemed elıtt! Olvass el egy részletet tanfolyamom egyik résztvevıjének jövı-tervébıl. Érdekes, milyen pontosan látja maga elıtt családi élete jövendı körülményeit. Nyilvánvalóan teljesen beleélte magát a tervezett jövıbe. "A családi életben az a célom, hogy vidéki házat, kertet szerezzek. A házam tipikus vidéki kúria lesz, az amerikai Dél stílusában: kétszintes, fehér oszlopokkal, satöbbi. A parkot bekerítjük, lesz rajta halastó, talán kettı is, mert feleségem és én nagyon szeretünk horgászni. A dobermannunk kifutója valahol a ház mögött lesz majd. Régi vágyam egy hosszú, ívelt kocsibehajtó, kétoldalt fasorral. De ez a ház még nem feltétlenül otthon. Mindent meg fogok tenni azért, hogy a házunk több legyen, mint szállás- és étkezıhely. Istent természetesen nem akarjuk kihagyni a terveinkbıl. Bizonyos idıt mindig is a vallásnak fogunk szentelni. Tíz év múlva szeretnék abban a helyzetben lenni, hogy családommal együtt megengedhessünk magunknak egy világ körüli utazást. Akkor szeretném megtenni ezt az utat, amikor a család még nem szóródott szét házasságok és egyéb okok miatt. Ha nem lesz egyszerre idınk az egész világot körbeutazni, akkor több nyaralásra osztjuk fel az utat, és minden évben más világrészt keresünk fel. Persze ezek a »családi élet« rubrikájába tartozó tervek nagyrészt attól függenek, mit sikerül a »hivatás« rubrikájában elérnem. Keményen helyt kell állnom a szakmában ahhoz, hogy mindez valóra válhasson."

Ezt a tervet öt éve dolgozta ki az illetı, akinek akkor két kis áruháza volt. Azóta ötre nıtt a számuk. Vett már egy héthektáros telket leendı birodalma számára. Állandóan szeme elıtt lebeg a célja, és kitartó munkával egyre közelít felé. Váltsd valóra vágyaid! Jövıterved három rubrikája a legszorosabb kölcsönhatásban áll egymással. Mindegyik függ bizonyos mértékben a másik kettıtıl. De legnagyobb befolyással a "Hivatás" rubrika van a másik kettıre. Évezredekkel ezelıtt a barlanglakó ısemberek között a legjobb vadásznak volt a legnagyobb tekintélye s a legboldogabb családi élete. Általában véve ma sincs ez másképp. Hivatásbeli sikereinktıl függ, hogy milyen életszínvonalat biztosíthatunk családunknak, s hogy mekkora társadalmi tekintélyt élvezhetünk. A McKinsey Menedzsmentkutatási Alapítvány nemrégiben átfogó vizsgálatot végzett abban a kérdésben, milyen tulajdonságokkal kell rendelkeznie a jó menedzsernek, egyáltalán, az igazi vezéregyéniségnek. Megkérdezték az üzleti élet, az ipar, a tudomány, a kormányzat és az egyház vezetı személyiségeit. A kérdezık, bár a legkülönbözıbb módszereket alkalmazták, mindig ugyanazt a választ kapták: az igazi vezetı legfontosabb tulajdonsága a leküzdhetetlen vágy a kitőzött magas cél elérésére. Véss jól eszedbe egy igen fontos mondatot: "Nem érhet el sokat az az ember, aki nem megszállottja az ügynek, amiért dolgozik." Valóra váltott vágyaink megerısítenek. Aki nem azt csinálja, amit igazán szeret, az könnyen kisiklik. Emlékszem egy diákújság szerfölött ígéretes ifjú szerkesztıjével folytatott beszélgetésemre. Hihetetlenül tehetséges volt a fiú! Ha létezik született, vérbeli újságíró, hát ı az volt. A záróvizsga elıtt nem sokkal kérdeztem meg ıt: — Na és mihez szeretne kezdeni? Ugye, az újságírással kapcsolatban csinálna valamit? Rámmeredt, és így válaszolt: — Atyaúristen, dehogy! Imádok írni meg riportot készíteni, és a fıiskolán tényleg nagyon élveztem az újságcsinálást. De hát annyi az újságíró, mint a szemét, én meg nem akarok éhen halni! Öt éven át nem láttam Dant, és semmit nem tudtam a sorsáról. Egy este aztán véletlenül összefutottunk New Orleansben. Egy elektrotechnikai vállalat személyzeti osztályán volt igazgatóhelyettes. Nem csinált titkot belıle, hogy nem szereti a munkáját. — Ó, igazán nem keresek rosszul. A cégünk nagyszerő, és meglehetısen biztos az állásom. De nem tudok lelkesedni érte. Most már nagyon bánom, hogy diploma után nem egy újsághoz vagy kiadóhoz mentem. Unalom és közöny áradt Dan minden gesztusából. Sok nagyon cinikus megnyilvánulása volt. Igazán csak akkor lesz sikeres, ha feladja mostani állását, és újságírásra adja a fejét. A sikerhez az ember egész szíve, lelkesedése kell! Ez persze csak akkor van így, ha az illetı valóban élvezi azt, amit csinál.

Ha Dan a szívét követte volna, élre kerülhetett volna a médiánál. Hosszú távon jobb jövedelmet és sokkal nagyobb személyes megelégedést, boldogságot érhetett volna el, mint a mostani állásában. Aki nem elégedett jelenlegi foglalkozása jellegével, legjobban teszi, ha olyan munka után néz, ami valóban örömet szerez neki. Aki megtalálta azt a munkát, amely mindenestıl elfoglalja és kielégíti, az elıbb-utóbb olyan helyzetbe kerül, hogy álmait, vágyait, elképzeléseit valóra tudja váltani. Menj, amerre a szíved húz Mindnyájunknak vannak vágyaink, elképzeléseink arról, hogy mivel szeretnénk istenigazából foglalkozni. De csak kevesen merjük követni szívünk vágyát. A legtöbben ahelyett, hogy követnénk, inkább kivégezzük álmainkat. A siker ilyetén legyilkolására ötféle fegyver használatos. Semmisítsd meg ezeket a fegyvereket, mert életveszélyesek! • Megalázkodás. Egyre-másra hallani ilyen szövegeket: "Úgy szeretnék orvos (üzletember, bankár, mővész stb.) lenni, de hát én nem vagyok ilyesmire alkalmas! Biztos belebuknék, ha megpróbálnám. Nincs meg hozzá sem a kellı képzettségem, sem a tapasztalatom." Igen sok ifjú ember efféle negatív értelemben vett szerénységgel, alázatossággal gyilkolja le az álmait. • Biztonságvágy. Azok, akik így beszélnek: "Azon a helyen, ahol most vagyok, legalább be vagyok biztosítva", a biztonságvágyukkal gyilkolják meg álmaikat. • Konkurencia. Az efféle megjegyzések, mint: "Ez a szakma telítve van!" meg: "Egymás sarkát tapossák ott a pályázók", csírájában fojtják el az ambíciót. • Szülıi kényszer. Rengeteg fiatalt hallottam már így nyilatkozni a pályaválasztásról: "Tulajdonképpen én egész mást szeretnék csinálni, de a szüleim azt kívánják, hogy feltétlenül ezt a foglalkozást válasszam, úgyhogy nincs mit tenni." Szerintem a legtöbb szülı nem akarja a gyereket valamiféle pályára kényszeríteni, legalábbis nem tudatosan. Minden értelmes ember azt szeretné, ha a gyereke boldog és sikeres életet élne. Ha az ifjú türelmesen el tudja magyarázni, miért vágyik más pályára, mint amit a szülei választanának számára, és a szülık képesek türelmesen végighallgatni, akkor biztosan el tudják kerülni a súrlódásokat. Hiszen ugyanazt kívánja mindkét fél: a pályaválasztás sikerét. • A család iránti kötelességtudat. Ez is álomgyilkos fegyver lehet, ha így szól magához az ember: "De jó lett volna, ha öt évvel ezelıtt gondolom meg magam, de hát most már családom van, nem változtathatom meg a foglalkozásomat!" Semmisítsd meg ezeket a fegyvereket! Ne feledd, csak akkor tudod a képességeidet igazán kibontakoztatni, és "teljes gızzel" elırehaladni, ha azt csinálod, amit szeretnél. Menj, amerre a szíved húz, akkor a lelkesedés, energia, lendület nem fog többé hiányozni belıled. Még az egészségi állapotod is javulni fog. Sosincs túl késı! Egy fiatal ismerısöm mérnökként dolgozott egy állami cégnél. Nem volt valami boldog ebben az állásban, mert nem foglalkozhatott azokkal a tervezési

feladatokkal, amelyek igazán érdekelték. Unatkozott, s ezenfelül sok olyan munkatársa volt, akik kétszer olyan idısek voltak, mint ı, de alig valamivel kerestek többet nála. Tehát a jövı sem látszott túl biztatónak. Úgy érezte, zátonyra futott az élete. Egész lényén tükrözıdött ez a szakmai csalódás. Kedvetlen, fáradt, petyhüdt volt, állandóan rosszul érezte magát, panaszkodott. Amikor csak lehetett, szabadságot vett ki. Szerencsére sikerült összeszednie magát. Elhatározta: "Nem fogom a hátralevı éveimet félhalottként leélni. Állást keresek valami privát tervezıirodánál, ahol olyan feladatokat kaphatok, amelyeket tényleg szívesen végzek, s ahol lehetıségem lesz addig emelkedni, ameddig csak képességem s a lendületem elvisz!" A szakmai váltás egyéb változásokat von maga után. A fiatalember, aki azelıtt gyakran panaszkodott amiatt, hogy heti negyven órát kell dolgoznia, most heti hetven órát dolgozott, méghozzá nagy örömmel. Jobb volt az étvágya, jobban aludt, és egyáltalán, jobban érezte magát. Volt már célja, s ez feltöltötte energiával. A cél lebegjen szemed elıtt! A valóban sikeres emberek túlnyomó többsége heti negyven óránál sokkal többet dolgozik. És soha nem hallani, hogy panaszkodnának a többletmunka miatt. Mintha nem is ismernék a túlterheltség szót. A sikeres emberek a célt látják, s ez erıt ad nekik. Az az igazság, hogy az ember ereje megsokszorozódik, ha egy kívánatos célt tőz ki maga elé, és ennek az elérésén dolgozik. Milliók meríthetnének új erıt abból, ha határozott célt tőznének ki maguk elé, és teljes erıbedobással dolgoznának érte. A cél megszabadít az unalomtól. Sıt, gyakran krónikus betegségekbıl is kigyógyít. Vizsgáljuk meg alaposabban a cél csodatévı erejét. Ha a szíved vágya után mégy, ha lelkesedsz egy célért, ha megszállottja leszel egy ügynek, annyi lendületre, lelki erıre teszel szert, amennyi csak szükséges ahhoz, hogy a célodat elérd. És szert teszel még valamire, ami nem kevésbé értékes: olyan "céltartó szerkezetre", amely téged egyenes úton kormányoz kitőzött célod felé. A célokban az a legcsodálatosabb, hogy ha igazán lelkesedik valaki a céljáért, akkor az "irányban" fogja ıt tartani, vonzani fogja maga felé. Ez nem csak üres szöveg. Ugyanis a következı történik: ha átadjuk magunkat a célunknak, akkor ez a kívánatos cél befészkeli magát a tudatalattinkba is. Tudatalattink mindig egyensúlyi állapotban van. A tudatunk csak akkor, ha összhangban áll a tudatalattival. Ha ez az összhang nincs meg, akkor bizonytalanok, határozatlanok, habozók leszünk. Ha mármost a célunk befészkelte magát a tudatalattinkba, akkor automatikusan helyesen fogunk eljárni. Tudatunk felszabadul a világos, célirányos gondolatok számára. Tom és Jack (kitalált) története

Hadd szemléltessem az elmondottakat két kitalált figurán, akikben azonban biztosan felismered egy-két ismerısödet. Nevezzük ıket Tomnak és Jacknek. Minden tekintetben hasonlítanak egymáshoz, egyet kivéve: Jacknek van határozott célja, Tomnak nincsen. Jack egészen pontosan tudja, hogy mi akar lenni tíz év múlva: egy vállalat vezérigazgató-helyettese. Mivel kijelölte ezt a célt magának, állandó jelzéseket kap tıle a tudatalattijából: "Ezt meg kell tenned!", vagy: "Ezt nem szabad megtenni, nem oda visz, ahova jutni szeretnél!" A cél állandóan beszél hozzá: "Én vagyok az az elképzelés, amelyet meg akarsz valósítani, így és így kell tenned, hogy elérj engem." Jacket a célja nem holmi határozatlan általánosságokkal irányítja. Egészen pontos utasításokat ad neki minden tevékenységére. Ha öltönyt akar venni, "megszólal" a célja, és rávezeti a helyes választásra. Megmondja neki, milyen intézkedéseket kell megtennie ahhoz, hogy feljebb léphessen a ranglétrán, mit kell elmondania egy üzleti megbeszélésen, hogyan kell viselkednie konfliktus esetén, mit olvasson, s milyen nézeteket valljon. Ha letérne az útjáról, azonnal mőködésbe lépne a tudatalattijába épült céltartó szerkezet, s megmutatná neki, hogyan juthat vissza a helyes ösvényre. Jack a kitőzött céljának köszönheti, hogy olyan érzékeny lett az ıt befolyásoló különféle hatásokra. Tomnak nincsen célja, ezért nincsen "célgömbje" sem, amely irányítaná. Hamar elbizonytalanodik. Tetteiben nyoma sincs céltudatosságnak vagy taktikának. Ingadozó, habozó, állandóan tépelıdik, mit is kellene tennie. Mivel nem törekszik határozott cél felé, a középszerőség útjára téved. Szabadna azt javasolnom, hogy olvasd el még egyszer a fenti példázatot? Vésd jól szívedbe az alapgondolatait, aztán nézz körül embertársaid között. Tanulmányozz válogatottan sikeres embereket. Meglátod, ezek az emberek kivétel nélkül megszállottjai a céljuknak. Figyeld meg, milyen tökéletes egységbe olvad a sikeres emberek élete és célja. Szenteld magad mindenestül a célodnak. Engedd célodat a tudatalattidba benyomulni, engedd át magad a "célgömb" irányításának, mert erre van szükséged ahhoz, hogy célodat elérd. Egy fontos tanulság Mindnyájunkkal megtörtént már, hogy reggel, amikor felébredtünk, semmilyen határozott cél nem állt elıttünk. Ilyen napokon az ember semmit sem végez, céltalanul ténfereg, és boldog, ha végre véget ér a nap. Ha azonban terveink vannak, egyetlen nap alatt rengeteget tudunk végezni. Ebbıl a tapasztalatból igen fontos tanulságot vonhatunk le: ahhoz, hogy valamit végezzünk, tervbe kell vennünk, hogy végzünk valamit. Tőzzünk hát ki magunk elé célokat, hogy végezzünk valamit. Gigászi termelési rendszerünk reménytelenül összezavarodna, ha a gyárak nem tartanák magukat a tervekhez és határidıkhöz. A kereskedelmi igazgatók tudják, hogy az üzletkötık többet adnak el, ha normát írnak nekik elı. A professzorok

tudják, hogy diákjaik lelkiismeretesebben írják a szemináriumi dolgozatokat, ha határidıt kell betartaniuk. Ha sikerre törekszel, céljaidat határidık, normák formájában tőzd ki magad elé. Csak azt tudod elvégezni, amit megtervezel. Még valami: szinte sohasem ér el az ember annál többet, mint amennyit eltervez! Hogyan hosszabbítják meg céljaink életünket? Dr. George E. Burch, a Tulane University orvostudományi fakultásának az ember élettartamával foglalkozó szakembere szerint sok tényezı határozza meg életünk hosszát: testsúly, táplálkozás, öröklıdés, pszichés megterhelés, személyes szokásaink. Burch doktor azonban leszögezi, hogy "a legrövidebb út a véghez az, ha az ember nyugdíjba megy, és semmivel nem foglalkozik többé. Ahhoz, hogy életben maradjunk, kell, hogy érdekeltek legyünk valamiképpen az életben." Mindenki maga dönti el, hogy a nyugdíj valaminek a kezdetét vagy a végét jelenti-e a számára. Gyorsan ölı méreghez hasonlít leginkább, ha a nyugdíjaztatást úgy fogjuk fel, hogy akkor már semmit nem kell csinálni, csak ülni a hintaszékben, enni és aludni. Azok az emberek, akik a nyugdíjat a cselekvı élet végének tekintik, hamarosan ráébrednek, hogy az így felfogott nyugdíj magának az életnek vet véget. Célok és tartalom nélkül az élet észrevétlenül elsorvad. A nyugdíj értelmes felfogása a következı: "Keresek magamnak valami érdekes elfoglaltságot, és komolyan munkához látok!" Egyik legjobb barátom, Lew Gordon, a "nyugdíjasságnak" efféle formája mellett döntött. Amikor nyugdíjba ment Atlanta egyik legnagyobb bankjának igazgatóhelyettesi posztjáról, ez új élet kezdetét jelentette számára. Akkoriban (ez pár évvel ezelıtt volt) kezdett el kereskedelmi tanácsadással foglalkozni, szinte meghökkentı sikerrel. Ma, közel a hetvenhez, számtalan elégedett ügyféllel dicsekedhet, s messze földön keresett elıadó. Különleges szívügye egy új, ámde rohamosan növekvı kereskedıegylet építése-szépítése. Ahányszor csak találkozom vele, fiatalabbnak látom. Szellemileg olyan friss, mint egy harmincéves. Nemigen ismerek még olyan embert, aki élete alkonyán ilyen sokra vitte volna, mint ez az öregúr, aki nem akart a babérjain pihenni. Lew Gordon és a hozzá hasonlók sosem lesznek mogorva vén skatulyák, akik állandóan magukat sajnálják, mert megöregedtek. A célok, a szenvedélyes törekvések még halálos betegeket is életben tudnak tartani. Farah-nál, iskolatársam anyjánál, rákot állapítottak meg az orvosok, amikor fia még csak kétéves volt. A férje ráadásul ezelıtt három hónappal meghalt. Az orvosok nem sok reménnyel kecsegtették Farah-t. De ı nem adta föl. Keményen elhatározta, hogy nem halhat meg addig, amíg a fia be nem fejezi tanulmányait. Fenntartotta elhunyt férje üzletét, ebbıl akarta a fiú tanulmányait

támogatni. Több ízben is mőteni kellett, s minden alkalommal ezt mondták az orvosok: "Már csak pár hónapja van hátra!" A rákot nem tudták meggyógyítani, de a "pár hónap" eltartott húsz évig. Farah megélte még fia doktorrá avatását. Hat héttel késıbb meghalt. Célja s a szenvedélyes vágy adott neki erıt ahhoz, hogy két évtizeddel késleltesse a biztos halált. Tőzz ki célt magad elé, hogy hosszú élető légy a Földön. Orvosodat is megkérdezheted, semmilyen orvosság nincs olyan jó hatással az élet meghosszabbítására, mint az a kívánság, hogy véghezvihessünk valamit. A következı mérföld Annak, aki igazán nagy sikerekre pályázik, meg kell tanulnia, hogy a haladás mindig lépésenként megy végbe. Egy ház mindig tégláról téglára épül. A futballbajnokságot is így lehet megnyerni, egyik meccset a másik után. Egy áruház forgalma is így növekszik, egyik ügyfél a másik után. Minden nagy teljesítmény apró teljesítményekbıl áll össze. Nagy célok megvalósításához mindig idı kell. Goethének például hatvan évre volt szüksége, hogy úgy hozza össze a Faustot, minden idık egyik legnagyobb drámáját, amilyennek szerinte valóban lennie kellett. Ez csaknem egy egész emberélet. Eric Sevareid, az ismert író és tudósító mondta el néhány évvel ezelıtt, hogy a leghasznosabb, amit életében megtanult, az a következı mérföld elve. — A második világháborúban történt, hogy a burmai-indiai határ fölött találat érte a gépünket, és néhány bajtársammal együtt ki kellett ugranom a dzsungelbe, ahol több hétbe is telhetett, míg ránk talál a felmentı csapat. Nem volt más választás, át kellett valahogy vánszorognunk Indiába. Száznegyven mérföldnyi út állt elıttünk, hegyeken át, monszunesıben, augusztusban. Egy órája se meneteltünk, a bakancsom egyik szege mélyen beleállt a lábamba. Estére mindkét lábam tele volt vérhólyagokkal. Hogy lettem volna képes száznegyven mérföldnyire elvergıdni? És a többiek, némelyikük még nálam is rosszabb állapotban? Meg voltunk gyızıdve arról, hogy nem fogjuk bírni. Arra viszont képesek voltunk, hogy felkapaszkodjunk a következı domboldalra, és kibírtuk a következı barátságos faluig, ahol meghálhattunk. Amikor feladtam állásomat és biztos jövedelmemet, hogy megírhassak egy ötszáz oldalas könyvet, nem viseltem el még a gondolatát sem, hogy feladatomat teljes nagyságában magam elé képzeljem. Ha ezt tettem volna, bizonyosan feladom, s nem váltom valóra ezt az álmomat, amely most szakmai büszkeségem legfıbb, kiapadhatatlan forrása. Igyekeztem hát mindig csak a következı bekezdésre gondolni, még csak egy egész oldalra sem, fejezetre pedig végképp semmi áron. Hat hónapon át nem tettem mást, csak vetettem szépen egyik bekezdést a másik után a papírra. A könyv, az "magától íródott". Néhány évvel ezelıtt elvállaltam, hogy egy rádiómősor számára naponta megírok és elıadok egy szöveget. Azóta minden bizonnyal kétezer kéziratnál is többet írtam már nekik. Ha akkor azt kívánták volna tılem, hogy egy "kétezer kéziratról" szóló szerzıdést írjak alá, bizonyosan elutasítom, úgy kétségbeestem

volna egy ilyen mérhetetlen feladattól. De így egyszerre mindig csak egy szöveget kívántak tılem, a "következıt", azt pedig vígan megírtam. A következı mérföld elve mőködött Eric Sevareid esetében, mőködött énnálam is, nálad is meg fogja tenni a magáét. Csakis lépésrıl lépésre lehet elérni bármiféle célt. Egy vezetı állású tisztviselı, ha kezdı, tekintsen minden feladatot, még a legjelentéktelenebbnek látszót is, karrierje egy lépésének. Egy üzletkötı minden egyes megkötött üzlettel alkalmasabb lesz egy menedzsmentben állásra. Egy lépéssel elıbbre, a nagy cél felé viszi a lelkészt minden prédikáció, a professzort minden elıadás, a tudóst minden kísérlet, s az üzletvezetıt minden megbeszélés. Olykor az a benyomásunk, hogy a siker hirtelen váratlanul ér valakit. De ha mélyére nézünk a dolognak, ha megvizsgáljuk annak az embernek az életútját, aki látszólag hirtelen került az élre, meglátjuk, mennyi elızetes munkába került a siker, s milyen szilárd alapokon nyugszik. Azok a "sikeres" emberek azonban, akiknek éppoly gyorsan letőnik a csillagjuk, ahogy feljött, azok egész egyszerően szélhámosok, és "sikereiknek" nincsen alapja, bázisa. A legszebb épület is téglákból áll, és önmagában minden tégladarab jelentéktelen. Hasonlóképpen épül föl a sikeres életút is. Azzal kezdd hát nagy célodat megközelíteni, hogy a következı feladatodat, légyen az bármilyen jelentéktelen, a helyes irányba tett lépésként fogod föl. Ilyen körülmények között rendkívül nagy jelentısége lesz a következı kérdésnek a céltudatos elımeneteled szempontjából: "Vajon ez a lépés arrafelé visz-e, amerre igyekszem?" Ha a válasz negatív, akkor azonnal le kell tenned szándékodról, ha azonban pozitív, akkor minden erıddel azon kell lenned, hogy megvalósítsd. Célunkat nem egyetlen nagy nekifutással érjük el, hanem lépésrıl lépésre. Igen célszerő, ha havi teljesítménynormát írunk elı magunknak. Tarts önvizsgálatot. Állapítsd meg, konkrétan mit kellene tenned annak érdekében, hogy sikeresebb légy. Az itt következı terv mintaként szolgálhat ehhez. Konkrét javaslatok találhatók benne. Csoportosítsd ezek alá a címszavak alá mindazt, amit a következı hónapban meg akarsz tenni. Harminc nap múltán ellenırizd elımeneteledet, és tőzz ki új célokat a következı harminc napra. Foglalkozz az apró feladatokkal, hogy így fölkészítsd magad a nagyokra. Harmincnapos elımeneteli terv Mától egy hónapra a következıket akarom elvégezni: 1. Leszokni: • a halogatásról • a negatív ítélkezésrıl • a napi egy óránál hosszabb tévézésrıl • a pletykálásról 2. Rászokni: • arra, hogy reggelente szigorúan ellenırizzem öltözékemet

• arra, hogy minden este megtervezzem másnapi munkámat • arra, hogy minden alkalmat kihasználjak mások megdicsérésére 3. Növelni értékemet a munkaadóm szemében azáltal, hogy • beosztottjaim teljesítıképességét segítek jobban kibontakoztatni • igyekszem többet megtudni cégünkrıl, céljairól, ügyfeleirıl • három javaslatot teszek cégünk hasznára 4. Növelni értékemet családom szemében azáltal, hogy • hálásabb leszek mindazokért az apróságokért, amelyeket a párom tesz értem, s amelyeket eddig magától értetıdınek tartottam • hetente egyszer valami különlegeset csinálunk, együtt, az egész család • naponta legalább egy órát mindenestül a családnak szentelek 5. Elmémet csiszolni azáltal, hogy • heti két órát szakmai folyóiratok olvasásával töltök • elolvasok egy életviteli tanácsadó könyvet • legalább egy új ismeretséget kötök • napi fél órát szánok arra, hogy nyugalmasan, zavartalanul elgondolkozzam. Kerülı út is vezethet a célhoz Ha legközelebb különösen ápolt, jóvágású, szellemes, sikeres emberrel találkozol, gondolj arra, hogy ısem így jött a világra. Rengeteg fáradozás, napról napra végzett munka eredményeképp lett az, aki. Csakis napról napra, lépésrıl lépésre lehet új, pozitív szokásokat fölvenni, s levetkızni a régi rosszakat. Most azonnal írd hát meg elsı harmincnapos elımeneteli tervedet. Amikor arról beszélek, milyen fontos, hogy célt tőzzön ki maga elé az ember, valaki mindig közbeveti ezt a kifogást: "Belátom, nagyon fontos, hogy egy cél érdekében dolgozzék az ember, csakhogy énvelem mindig történik valami, ami keresztülhúzza a számításaimat!" Való igaz, hogy sok olyan dolog befolyásolhatja terveinket, ami kívül esik a hatáskörünkön. Megtörténhet például, hogy valaki a családból súlyosan megbetegszik, hogy megszüntetik az állást, amelyre törekszünk, vagy hogy balesetet szenvedünk. Ezért olyan fontos a következı szabály, amit feltétlenül meg kell szívlelned: Készülj föl arra, hogy kerülı útra téríthet a sors, ezzel meg kell tudnod küzdeni. Ha autón mégy valahová, és váratlanul útelzárásra akadsz, akkor nem ütsz fel sátrat, hogy ott éjszakázz, és nem is fordulsz vissza hazafelé. Az útelzárás csak annyit jelent, hogy célodat nem az eredetileg kiszemelt útvonalon fogod elérni. Az elterelésnek engedelmeskedve csinálsz egy kis kerülıt, és így közelíted meg a célt. Alapjában véve ugyanígy jár el egy tábornok is. Ha tervet kell kidolgoznia egy objektum bevételére, mindig készít alternatív terveket is. Ha elıre nem látott akadály miatt az "A" terv nem kivitelezhetı, akkor a "B" terv lép életbe. Aki repülın utazik, nem kell aggódnia, ha véletlenül le van zárva az a repülıtér, amelyen eredetileg landolni akartak. Tudja, hogy mindig készen áll más

repülıtér is a fogadásukra, és hogy elég tartalék üzemanyag van a gép fedélzetén. Igen ritkán ér el az ember jelentıs sikert anélkül, hogy ne kényszerülne közben kerülı útra. Általában igen sok kerülıt kell megtenni. Ha kerülıt teszünk is, célunkról semmiképp sem kell lemondanunk. Éppencsak másfelıl közelítjük meg azt. Fektessünk be... Gyakran hallani efféle sóhajokat: "Istenkém, bárcsak vettem volna akkor ebbıl és ebbıl a részvénybıl! Mekkora halom pénzem lehetne most!" Ha valaki be akar fektetni, általában csak részvényekre, záloglevelekre, ingatlanra és egyéb vagyontárgyakra gondol. A legnagyobb és legkifizetıdıbb befektetés azonban az, ha saját magunkba fektetünk be, ha olyan dolgokat szerzünk meg, amelyek szükségesek lelki, szellemi erınk, teljesítıképességünk fejlıdéséhez. Minden feltörekvı vállalat tudja, hogy öt év múlva a helyzete az idei befektetésektıl függıen fog alakulni. A haszon, a nyereség egyetlen forrásból fakad: a befektetésbıl. Fontos tanulságot vonhatunk le ebbıl: ahhoz, hogy jövıre nyereségre tegyünk szert, hogy a rendes jövedelem mellett többlethaszon is jelentkezzék, az kell, hogy most befektessünk valamit önmagunkba. Ha célunkat el akarjuk érni, be kell fektetnünk... ...képzésünkbe, tanulmányainkba... A színvonalas képzés, mővelıdés az elképzelhetı legjobb befektetés. Elıször persze azzal kell tisztába jönnünk, mit is értünk képzettség alatt. Sokan ezt az iskolában eltöltött évek vagy a megszerzett bizonyítványok, diplomák, tudományos fokozatok számán akarják lemérni. De az efféle bizonyítékok győjteménye még nem feltétlenül tanúskodik valódi képzettségrıl. Ralph J. Cordiner, egy nagyvállalat elnöke, kifejtette egyszer, milyen véleményen van vállalatának vezetısége a "képzettség" kérdésében: — Két legkiválóbb elnökünknek, Mr. Wilsonnak és Mr. Coffin-nak nem volt meg a lehetısége, hogy fıiskolát végezzen. Mostani vezetıségünkben van ugyan néhány doktor is, de negyvenegyük közül tizenkét úrnak nincsen fıiskolai végzettsége. Minket ugyanis a hozzáértés érdekel, nem a papírok. Mások számára a képzettség, a mőveltség egy csomó információt jelent, amit az ember az agyában raktároz. De az a képzési módszer, amely az adatok gépies felsorolására teszi a hangsúlyt, nem visz messzire. Manapság az adattárolást egyre inkább könyvekre, aktákra, számítógépekre bízzák. Aki csak annyit tud, amennyit egy gép is elvégezhet, nincs éppen irigylésre méltó helyzetben. Az igazi képzés, amit kifizetıdı befektetésnek nevezhetünk, fejleszti, iskolázza az elmét. Azt, hogy milyen mővelt valaki, azon mérhetjük le, hogy értelmileg mennyire fejlett, magyarán, hogy milyen szinten gondolkozik. Minden, ami gondolkodásunkat fejleszti, igazi képzésnek nevezhetı. Ehhez a legkülönfélébb úton-módon juthatunk hozzá. Aki nem járhatott egyetemre,

fıiskolára, annak ott a sok egyéb továbbtanulási lehetıség, amit korunk kínál: esti iskola, levelezı tagozat, tanfolyamok... Ezekkel a lehetıségekkel gyakran olyan emberek is élnek, akik felelısségteljes, fontos állásokat töltenek be. Azon az esti tanfolyamon, amit nemrégiben tartottam, többek között egy tizenkét tagból álló üzletlánc tulajdonosa, egy óriási élelmiszerszállító cég két beszerzıje, négy mérnök és a légierı egy ezredese vett részt. Manapság rengeteg ember szerez esti iskolákon bizonyítványt, csakhogy az ı számukra nem a bizonyítvány a lényeg, hisz az végsı soron csak egy darab papír. Azért vesznek részt a tanfolyamon, hogy elméjüket iskolázzák, új nézıpontokat sajátítsanak el, új véleményekkel találkozzanak, gyakorolhassák a problémamegoldást, röviden, hogy mások szempontjait, ötleteit megismerhessék, és a magukét továbbfejleszthessék. Az efféle befektetés a jobb jövı érdekében mindig kifizetıdik! A képzés valóban bomba üzlet. Aránylag olcsó árért egész éven át "koptathatod az iskolapadot". És ha kiszámítod, milyen arányban áll a képzés díja a te összbevételeddel, bízvást fölteheted magadnak a kérdést: "Hát nem éri meg a jövım ezt a kis befektetést?" ...és ötletadókba! A képzés abban segít, hogy elménket iskolázzuk, tágítsuk látókörünket, és megtanuljunk új helyzetekben boldogulni, problémákat megoldani. Az "ötletadók" hasonló célt szolgálnak, táplálják elménket, és gondolkodnivalót szállítanak neki. Hol találjuk a legjobb "ötletadókat"? Sokféle van, de ha biztosítani akarjuk, hogy elménk állandóan elsırangú ötletanyaggal legyen ellátva, akkor el kell határoznunk, hogy legalább egy érdekes, elgondolkodtató könyvet veszünk havonta, és elıfizetünk két ötletgazdag folyóiratot vagy szaklapot. A föld legjobb koponyáira hangolódunk rá, minimális anyagi és idıáldozat árán. Múltkoriban az ebédnél hallom, hogy ezt mondja valaki: — Több mint húsz dollárba kerül évente! Nekem egyszerően nem telik arra, hogy a Wall Street Journalt elıfizessem! Mire a társa, aki szemlátomást inkább volt sikerre orientált, ezt felelte: — Én pedig rájöttem, nem telik nekem arra, hogy ne fizessem elı! Ebben is a siker emberérıl végy példát. Ne sajnálj befektetni önmagadba! Hogyan ösztönözzük gyarapodásunkat, fejlıdésünket? 1. Legyen világos elképzelésed arról, hogy mire törekszel, hol akarsz állni tíz év múlva. 2. Szerkeszd meg írásban tízéves tervedet. Fontosabb dolog annál az élet, hogysem átengedjük intézését a véletlennek. Vess mindent papírra, amit a szakmai, a családi és a társas életben elérni szándékozol. 3. Menj arra, amerre a szíved húz. Tőzz ki magad elé célokat, s akkor annyi többletenergiához jutsz, hogy ezeket elérheted. Tőzz ki célokat magad elé, s megismered az élet igazi örömét.

4. Legfıbb célodat tedd "céltartó szerkezetté" életedben. Ha mindenestül átadod magad céljaidnak, önkéntelenül is helyes döntéseket fogsz hozni, amelyek közelebb visznek célodhoz. 5. Lépésrıl lépésre közelíts célod felé. Tekints minden feladatot, még a legjelentéktelenebbet is, a cél felé tett fontos lépésnek. 6. Írj elı magadnak havi normát. Készítsd el harmincnapos elımeneteli terved. 7. Számolj elıre a kerülı utakkal, hogy boldogulhass velük. A kerülı út nem jelent mást, csak hogy nem az elıre eltervezett úton érjük el a célt. Nem lehet ok arra, hogy célunkat miatta feladjuk. 8. Fektess be önmagadba. Szerezz meg mindent, ami csak növelheti szellemi teljesítıképességedet, energiádat. Fektess be képzésedbe és az "ötletadókba". TIZENHARMADIK FEJEZET Tanulj meg vezéregyéniség módjára gondolkozni!

A siker négy alapelve Sose feledd, hogy nem fölülrıl húzzák az embert a siker lépcsıin, hanem lentrıl tolják, emelik a munkatársak és a beosztottak. Aki nagy sikerre törekszik, annak szüksége van az emberek együttmőködésére, támogatására. Aki ezt meg akarja nyerni, annak rendelkeznie kell az igazi vezetı tulajdonságaival. A siker édestestvére annak a képességnek, hogy másokat irányítsunk, vagyis, hogy vezetésünkkel olyan dolgokat vigyenek véghez, amit anélkül nem tennének meg. Személyiségünk kibontakoztatásában, a siker felé vezetı utunkon segítenek a következı pontokban tárgyalandó alapelvek. Most tehát elárulok neked négy speciális vezetıi szabályt avagy alapelvet, amelyekkel vezetıségi üléseken, az üzletben, a klubban, otthon és bárhol, ahol csak emberek vannak, ráveheted ıket arra, hogy együttmőködjenek veled. Ez a négy szabály avagy alapelv így hangzik: • Éld bele magad azoknak az embereknek a gondolatvilágába, akik fontosak a számodra. • Légy mindig emberséges. • Légy haladó szellemő. • Tanácskozz meg mindent önmagaddal. Lássuk, hogyan lehet ezeket a gyakorlatba átültetni. 1. Éld bele magad azoknak a gondolatvilágába, akik fontosak a számodra! E szabály alkalmazása csodákat mővel, és arra készteti az embereket — barátokat, kollégákat, ügyfeleket, beosztottakat —, hogy elfogadják az

irányításodat. Ha a következı két esettörténetet elolvasod, megérted, miért van ez így. Ted tévéreklám-szövegíró és egy nagy reklámügynökség igazgatója volt. Cégük egyszer egy gyermekcipı-gyártó vállalattal kötött szerzıdést. Ted vállalta magára a feladatot, hogy néhány tévéreklámszöveget ír a vállalat számára. Jó egy hónapja ment már a reklámhadjárat, és egyre nyilvánvalóbbá vált, hogy nem nagyon sikerült felfuttatnia az illetı cég cipıit a kiskereskedelemben. Mivel a reklámtevékenység a legtöbb helyen a tévére szorítkozott, ezért a tévéreklámok hatását vetették mindenekelıtt vizsgálat alá. Ezek a vizsgálatok kiderítették, hogy a reklámokat a tévénézıknek mindössze négy százaléka tartotta nagyszerőnek. Ez a négy százalék így nyilatkozott: "A legjobb reklámok egyike." De a maradék 96 százalék vagy közömbösen reagált ezekre a reklámokra, vagy pedig kifejezetten utálta ıket. Egyre szaporodtak az elutasító vélemények: "Lehetetlen a zenéje, mintha egy malacbanda játszana hajnaltájt!"; "A gyerekeim minden reklámot megbámulnak, de ez még ıket se hozta lázba!"; "Elviselhetetlenül dagályosak!"; "Itt valaki nagyon vájtfülő akart lenni..." Amikor aztán a vélemények összehasonlító elemzésére került sor, érdekes mozzanatra derült fény: az a bizonyos négy százalék, amelynek annyira tetszettek Ted reklámjai, jövedelem, neveltetés, intellektus és érdeklıdési kör dolgában igencsak hasonlított Tedre. A másik 96 százalék pedig kétségkívül egész más körökhöz tartozott. Ted reklámjai tehát, hiába kerültek jó húszezer dollárba, hatástalanok maradtak, mert Ted a megírásukkor egyedül önmagából indult ki. Olyan reklámokat csinált, amilyenek neki tetszenek, s nem olyanokat, amelyek a kiszemelt közönséghez szólnak. Egész másképpen ütött volna ki a dolog, ha Ted belehelyezkedett volna a "közönséges halandók" gondolatvilágába, és fölteszi magának ezt a két kérdést: "Ha gyerekem volna, vajon miféle reklámmal lehetne arra rávenni, hogy ezt a cipıt vegyem meg neki?" És: "Ha gyerek volnék, miféle reklámmal lehetne rávenni, hogy ezt a cipıt kérjem a szüleimtıl?" Joan kudarca Joan kudarcot vallott mint beszerzı. Miért? Joan okos, mővelt, csinos ifjú hölgy volt, aki a fıiskola befejezése után egy olcsóbb áruház konfekcióosztályán kapott beszerzıi állást. A legjobb ajánlásokkal indult; az egyikben például ez állt: "Joan törekvı, tehetséges, lelkes. Minden bizonnyal nagy sikerek elé néz." De a nagy sikerek mégsem következtek be. Joan mindössze nyolc hónapot töltött az áruházban, s aztán egész más területen keresett állást. Ismertem a konfekcióosztály beszerzési fınökét, megkérdeztem hát tıle, mi baj volt Joannal. — Joan nagyon kedves lány, tele jobbnál jobb tulajdonságokkal. De minduntalan beleesett ugyanabba a hibába. — Miféle hibába?

— Mindig olyan árut vásárolt, ami neki tetszett, nem pedig olyat, ami az ügyfélnek! Szabás, stílus, szín, anyag, árak, mind, mind az ı ízlése szerint ment, sosem helyezkedett bele az ügyfelek ízlésvilágába. Ha felhívtam a figyelmét arra, hogy az általa választott divatirányzat aligha nyeri meg vásárlóink tetszését, mindig azt felelte: "Biztosan imádni fogják. Szerintem gyönyörő! Meglátja, el fogják kapkodni." Joan jómódú családból származik. Arra nevelték, hogy mindig elsırangú minıséget várjon el. Sosem izgatta, mibe kerül az áru. Egyszerően képtelen volt a közepes jövedelmő emberek szemével nézni a ruhavásárlást. Az általa vásárolt áru ezért nem felelt meg minálunk. Tanulj meg mások szemével nézni! Ha el akarod érni, hogy az emberek elfogadják az irányításodat, meg kell tanulnod az ıszemükkel látni. Egyedül ez a döntı. Ha beleéled magad a másik ember helyzetébe, akkor fölfedheted szemléletmódjának titkát. Barátom, egy rendkívül sikeres üzletkötı mesélte, hogy mielıtt meglátogatná leendı ügyfelét, nem kevés idıt szán arra, hogy maga elé képzelje, vajon hogyan fog az illetı az ı bemutatójára reagálni. Egy elıadó sokkal érdekesebb, megragadóbb beszédet tud tartani, ha elıtte megpróbálja beleélni magát a hallgatói gondolatvilágába. Ha egy fınök alkalmazza a "beleélı-módszert", akkor sokkal hatásosabb utasításokat tud adni a beosztottainak, s azok készségesebben engedelmeskednek. Egy fiatalember meséli, nála hogyan mőködött ez a módszer: — Amikor ebbe az üzletbe (egy közepes textilüzletrıl van szó) kerültem mint a hitelrészleg vezetıjének asszisztense, elıször a fizetési felszólítások intézését bízták rám. Nagyon nem tetszett, ahogy eladdig ezeket a leveleket fogalmazták nálunk. Durva, sértı, fenyegetı hangnemben íródtak. Amikor elolvastam néhányat, önkéntelenül is ezt gondoltam: "Jézus, ha egy ilyet kapnék, nem látnék a pipától. Mindenre inkább támadna tıle kedvem, mint arra, hogy fizessek!" Nekiültem hát, hogy megfogalmazzak egy olyan levelet, ami engem rá tudna venni, hogy kifizessem a hátralékomat. Így mindjárt jobban ment a dolog! Mivel bele tudtam élni magam a késedelmesen fizetı ügyfelek helyzetébe, rekordösszegeket sikerült rajtuk behajtanom. Sok politikus azért veszít a választásokon, mert eszébe sem jut, hogy fellépését az egyszerő választópolgár szemével is megvizsgálja. Egyszer egy kormányhivatali választást megdöbbentı arányban vesztett el egy olyan jelölt, aki legalább olyan alkalmas volt erre a hivatalra, mint vetélytársa. Csúfos vereségének egyetlen oka volt: olyan stílusban beszélt, ami az emberek fülének idegenül hangzott. Vetélytársa azonban beleélte magát a választók szempontjaiba, érdekeibe. Ha például farmerek elıtt kell beszélnie, akkor az ı nyelvezetüket használja. Gyári munkások elıtt olyan kifejezéseket használt, amelyek otthonosan hangzottak számukra. Amikor a tévében beszélt, a tévénézı nagyközönséghez fordult, és nem kezdett egyetemi szintő szövegekbe.

Kérdezd meg mindig önmagadat: "Mit szólnék vajon ehhez, ha a másik ember helyében volnék?" A "bomba üzlet" Minden helyzetre érvényes a szabály, hogy azoknak az érdekeire kell gondolni, akikhez épp fordulunk. Egy kis elektronikai cég pár éve kidolgozott egy újfajta biztosítékot, amely nem ég ki. A gyártó egy dollár huszonöt centes árat írt elı, ami a közönséges biztosítékokhoz képest igen magas volt. Szerzıdést kötött egy reklámügynökséggel, hogy termékét piacra dobják. A szakember, akit megbíztak a kampány szervezésével, csupa tőz volt a lelkesedéstıl. Az volt a terve, hogy tévén, rádión és sajtón keresztül az egész országot ezzel a reklámmal fogja bombázni. Így vélekedett: "Bomba üzlet! Mindjárt az elsı évben tízmillió darabot fogunk eladni!" Néhány kollégája azonban óva intette ıt ettıl. Felhívták a figyelmét, hogy a biztosíték nem népszerő cikk. Nincs benne semmi romantikus. A népek, ha biztosítékot vesznek, egyedül azt nézik, hogy ne legyen drága. Ezek a kollégák úgy vélték, okosabb lenne a reklámhadjáratot néhány folyóiratra korlátozni, és a magasabb jövedelmő rétegeket célba venni. Leszavazták ıket, és a kampány az eredeti tervek szerint indult. Hat hét múlva azonban le kellett fújni, eredménytelenség okán. Az volt a baj, hogy ez a reklámszakember a saját szemével látta az egész biztosítékügyet, olyan ember szemével, aki évi harmincezret keres. Ha a dolgot azok szemével tudta volna látni, akik évi négy-hétezret keresnek, akkor rájött volna, hogy ez a cikk csak a felsıbb jövedelmi osztályok számára érdekes. Tanulj hát meg azok szemével nézni, akikhez fordulni szeretnél. Talán a "másik" nézıpont a helyes Helyzet A sikerre vezetı kérdés 1. Munkahelyi útmutatás Egy újonc szempontjából is világos, amit mondok? 2. Reklámszöveg írása Hogyan reagálnék erre egy átlagos vásárló helyében? 3. Telefonbeszélgetés Ha a vonal másik végén lennék, hogyan vélekednék a hangomról és beszédmodoromról? 4. Ajándékozás Vajon ez olyasmi, amit én szeretek, vagy amit az ünnepelt? 5. Utasítások osztogatása Szívesen teljesítenék beosztottaim helyében ilyen hangon kiadott utasításokat? 6. Gyermeknevelés Ha én volnék gyerek (kor, tapasztaltság, érzelemvilág figyelembevételével), hogyan reagálnék az ilyen nevelési módszerekre? 7. Megjelenés Mit gondolnék a fınökömrıl, ha olyan ruhában jelenne meg, mint én most?

8. Egy beszéd megírása Mit szólnék ehhez a megjegyzéshez a közönség (származás, érdekek figyelembevételével) helyében? 9. Meghívások Vendégeim helyében vajon milyen ételt, zenét és programot szeretnék a legjobban? Alkalmazd a "beleélı módszert" a saját érdekedben: • Vedd figyelembe a másik ember helyzetét. Éld bele magad ebbe a helyzetbe. Fontold meg, hogy a másik érdekei, jövedelme, intelligenciája, neveltetése és egyéb viszonyai esetleg mennyire mások lehetnek, mint a tieid. • Tedd föl magadban a kérdést: "Vajon én az ı helyében mit szólnék ehhez?" • Ezek után olyan módon járj el, amilyet te, a másik helyében, meggyızınek éreznél. 2. Légy mindig emberséges! Nagyon nagy fontosságú kérdés ez: "Hogyan lehet az ügyet emberségesen megoldani?" Vezetı pozícióban az emberek nagyon különbözıképpen viselkednek. Egyesek diktátori magatartást vesznek föl. A diktátor maga hozza az összes döntést, nem kéri ki az érintettek véleményét. Nem hajlandó alattvalói véleményét meghallgatni, mivel lelke mélyén attól fél, hogy esetleg nekik van igazuk, és ı megszégyenül. A mi gazdasági rendszerünk hosszú távon nem kedvez a diktátoroknak. A beosztottak esetleg egy ideig tettetik, hogy lojálisak, de hamarosan nyugtalanság üti fel a fejét. A legjobbak némelyike elmegy, a többi pedig összeesküvést szervez a diktátor ellen. Következésképp az üzem rosszul kezd mőködni. A diktátor elveszti saját feljebbvalóinak a kegyét. Egy másik vezetési módszernek az a lényege, hogy gépiesen és részvétlenül mindent alávetnek a szabályzatnak. Az ilyen beállítottságú vezetık mindent elıírás és terv szerint végeznek. Nem veszik figyelembe, hogy a szabályokat, elıírásokat és terveket csak vezérfonalnak szánták, átlagos körülmények esetére. Ezek a "vezetık" úgy kezelik embereiket, mint a gépeket. Csakhogy az emberek nem viselik el, ha gépnek nézik ıket. A rideg, személytelen szabályimádó semmiképp sem ideális vezetı. Engedelmes "gépei" korántsem erejük legjavát nyújtják. John "emberséges" módszere Azok, akik viszik is valamire vezetıi poszton, egy harmadik módszert alkalmaznak, amit mi "emberséges" módszernek fogunk nevezni. Néhány évvel ezelıtt Johnnal dolgoztam együtt, aki most egy nagy alumíniumgyár konstrukciós osztályát vezeti. John vérbeli mestere ennek a módszernek, ezért élvezi is a hasznát. Egész magatartásával, számtalan apró jelzéssel állandóan ezt közvetíti a másik ember felé: "Ön is ember. Tisztelem Önt. Azért vagyok itt, hogy lehetıségeim szerint a segítségére legyek."

Amikor egy más városból való mérnök jött az osztályára, John idıt és fáradságot nem kímélve segített az újoncnak lakást keresni. Titkárnıje és két másik nıi alkalmazottja segítségével osztálya minden születésnaposának szerény ünneplést rendez. Az a félóra, ami erre elmegy, nem veszteség, hanem befektetés, amely hőség és jobb teljesítmény formájában térül meg. Amikor meghallotta, hogy egyik mőszaki rajzolója egy vallási szekta híve, hívatta az illetıt, és megígérte, gondoskodni fog arról, hogy vallásának olyan ünnepeit is megtarthassa, amelyek nem esnek egybe a hivatalos szabadnapokkal. Ha valamelyik alkalmazottja vagy ezek valamelyik családtagja megbetegszik, John mindig érdeklıdik a beteg hogyléte iránt, és jobbulást kíván. Arra is veszi a fáradságot, hogy gratuláljon alkalmazottai személyes sikereihez. John módszere azonban akkor mutatkozik meg teljes nagyszerőségében, amikor elbocsátásról van szó. John elıdje alkalmazott valakit, akibıl teljes mértékig hiányzott a feladataihoz szükséges tudás és érdeklıdés. John lélegzetelállító módon vette kezelésbe a problémát. Hívatta az illetıt, de nem azért, hogy — amint az általában szokásos — közölje vele a rossz hírt, hogy határidıt szabjon neki arra, hogy elhagyja a céget. John ehelyett két merıben szokatlan dolgot cselekedett. Elıször is elmagyarázta a jó embernek, miért lesz számára elınyös, hogy olyan állást kereshet, amely jobban megfelel képességeinek és érdeklıdésének. İszintén a lelkére beszélt, és beszervezte egy jónevő szakmai tanácsadóhoz. Másodszor pedig olyat mővelt, ami még inkább túlment kötelességén. Segített neki a munkakeresésben oly módon, hogy megbeszéléseket szervezett neki olyan cégekkel, amelyeknek éppilyen tudású és képességő emberre volt szükségük. Emberünk "kirúgatása" után mindössze három héttel már egy pompás új állásban volt. Ez az eljárás annyira megdöbbentett, hogy megkérdeztem Johnt, milyen meggondolások vezették erre. Így válaszolt: — Van egy régi mondás, amit megszívlelek és igaznak tartok: "Aki a hatalmadban van, az egyben a védelmed alatt kell, hogy álljon." Ezt az embert egyáltalán nem lett volna szabad alkalmaznunk, hiszen egyszerően alkalmatlan az itteni munkákra. De ha már egyszer felvettük, hát ez a legkevesebb, amit megtehettem érte. Munkaerıt fölvenni mindenki tud — főzte hozzá. — Az igazi vezetı arról ismerszik meg, ahogyan az elbocsátást intézi. Amikor gondoskodtam annak az embernek az elhelyezésérıl, akit nem tarthattam meg a cégnél, az a többi beosztottamban megerısítette az érzést, hogy biztos a helyzetük. Ezzel a példával bizonyítottam az embereimnek, hogy amíg én vagyok a fınökük, addig senki sem fog az "utcára kerülni". John emberséges stílusa nagyon is kifizetıdı. Nincs pletykálkodás a háta mögött, az emberei szívesen dolgoznak neki, és támogatják, ahogy telik tılük. Osztályán a "fluktuáció" is ismeretlen fogalom. John megbízhat a munkatársaiban, mert azok is megbíznak ıbenne. Bob négylépcsıs szabálya

Évek óta a legjobb barátaim közt tartom számon azt az embert, akit itt Bobnak fogok nevezni. Ötvenes évei végét tapossa. Nehéz gyermekkora és fiatalsága volt, taníttatását erısen elhanyagolták. Fiatal volt még, amikor váratlanul kitették a munkahelyérıl, s mivel pénze nem volt, elég gyötrelmes helyzetbe került. De Bob nem az az ember, aki elhagyja magát. Ahelyett, hogy végképp elcsüggedt volna, garázsában kárpitosmőhelyt rendezett be. Fáradhatatlan munkálkodásának köszönhetıen vállalkozása egyre gyarapodott, míg végül több mint háromszáz embert foglalkoztató, modern bútorgyárrá nıtte ki magát. Bob ma milliomos. A pénz, az anyagi javak nem jelentenek többé gondot a számára. De más szempontból is milliomosnak nevezhetı: gazdag örömben, boldogságban, megelégedésben. Bob megannyi jó tulajdonsága közül egy különösképpen kiemelkedik: segítıkészsége. Bob emberséges, és mestere annak, hogy úgy kezelje az embereket, ahogy azok szeretnék, hogy bánjanak velük. Bob és én egyszer a következı témáról vitatkoztunk: Mások megbírálása. Az az emberséges mód, ahogy Bob kritizálni tud, igazán követendı példa. İ maga így írja le módszerét: — Nem hiszem, hogy tudsz mutatni bárkit, aki engem gyávának vagy puhánynak tart. Egy vállalatot vezetek. Ha valami nem úgy megy, ahogy kell, én hozom rendbe. De nagyon fontos, hogy hogyan hozom rendbe. Ha becsúszik valami hiba, ha az embereim valamit ne adj' isten elrontanak, akkor rettentı óvatosan járok el, nehogy belegyalogoljak a lelkivilágukba, nehogy kisebbrendőségi érzéseket keltsek bennük, vagy megsértsem ıket. Négy lépésben intézem el az ilyesmit. Elıször is: négyszemközt beszélek az illetıvel. Másodszor: megdicsérem azért a munkáért, amit jól végzett el. Ugyanis nincs az az ember, aki mindent elrontana. Harmadszor: felhívom a figyelmét arra, amit pillanatnyilag jobban is csinálhatna, és segítek neki megtalálni ennek a módját. Negyedszer: ismét megdicsérem, ezúttal azokért a használható dolgokért, amelyeket a beszélgetés során mondott. Ez a négylépcsıs szabály mindig megteszi a magáét. Ha eszerint járok el, az emberek hálásak nekem, mert éppen azt szeretnék, ha így bánnának velük. Ezt minden alkalommal igazolva látom. Azzal az érzéssel mennek el tılem, hogy nagyon jók, de lehetnek még jobbak is. Világéletemben megbíztam az emberekben. És minél jobban bánok velük, annál szebben viszonozzák. Nem mintha erre utaznék, de ez egyszerően így van! Hadd mondjak egy példát. Úgy öt-hat éve egyik munkásom részegenjött be. Pillanatok alatt feje tetejére állította az egész üzemet. Fogott egy húszliteres lakkfestékes kannát, és szanaszét locsolta. Nagy nehezen kitépték a kannát a kezébıl, és a munkavezetı kituszkolta az üzembıl. Kimentem hozzá. Ott kuporgott az üzemcsarnok falánál, se látott, se hallott. Talpra rángattam, beültettem a kocsimba, és hazavittem. A felesége magánkívül

volt. Igyekeztem megnyugtatni, azt hajtogattam, hogy minden rendbejön. Nem, dehogy, azt mondja, maga ezt nem érti! A fınöke (ez én volnék) nem tőri, hogy bárki részegen jelenjen meg a munkahelyén. Oda van már Jim állása, most mihez kezdjünk?! Kijelentettem, hogy Jimet nem fogják elbocsátani. Hát azt meg honnan tudom, kérdi. Mondtam, onnan, hogy én vagyok a fınöke. Kis híján eszméletét vesztette. Megígértem, mindent megteszek, ami csak módomban áll, hogy segítsek Jimnek az üzemben. Megkértem, tegyen róla, hogy Jim másnap reggel feltétlenül bejöjjön dolgozni. Visszaérve az üzembe bementem Jim részlegébe, hogy a kollégáival beszéljek. Azt mondtam nekik: — Elég sajnálatos dolognak voltak a tanúi ma. Azt szeretném, ha megpróbálnák elfelejteni. Ha Jim holnap bejön, legyenek hozzá kedvesek. Nagyon jó munkát végez, amióta csak nálunk van, tartozunk neki azzal, hogy kapjon még egy lehetıséget. Jim ezek után kifogástalanul dolgozott, és nem volt több problémája az alkohollal. Én hamar el is feledkeztem a kellemetlen közjátékról. Nem úgy Jim. Két évvel ezelıtt a szakszervezet kiküldte hozzánk néhány emberét azzal, hogy a helyi csoport tagjai számára új munkaszerzıdést harcoljanak ki. Ezek az urak aztán megdöbbentı, mondhatni irreális követelésekkel álltak elı. A szelíd, hallgatag Jim egy pillanat alatt oroszlánná változott. Elılépett, és emlékeztette az embereket, milyen sportszerően intézték nálunk mindig is a szerzıdési ügyeket. Aztán kijelentette, semmi szükségünk kívülállók tanácsaira a dolgaink rendezéséhez. A "kívülállók" elkullogtak, mi pedig, ahogy mindig is szoktuk, barátságosan tárgyaltuk meg a szerzıdést, ezúttal Jim jóvoltából. Intézz minden ügyet emberségesen! Bob és John példája világosan igazolja, mennyire jogos a kérdésföltevés: "Hogy lehetne az ügyet emberségesen megoldani?" Ha valaki nehézségeket támaszt neked, ha munkatársaid között problémák merülnek föl, a megoldásnál mindig ez a kérdés vezessen. Ha segítened kell másoknak hibáik leküzdésében, gondolj mindig Bob szabályára. Kerüld a cinizmust, a gúnyos hangvételt. Ne alázz meg, ne utasíts rendre senkit. Mindig megéri föltenni a kérdést: "Hogy lehetne emberségesen rendezni a dolgot?" Elıbb vagy utóbb, de biztosan kifizetıdik. Az emberi méltóság szent dolog Viselkedéseddel add mindenki tudtára, hogy a te számodra az ember az elsı. Mutass érdeklıdést beosztottjaid személyes sikerei iránt. Soha ne sértsd meg senki büszkeségét. Fontos alapelv: az élet fı célja az, hogy örüljünk neki. Beosztottjaidat minél gyakrabban dicsérd a fınökei elıtt. Az olyan embert általában elismerik, aki kiáll a gyengébbek mellett. Beosztottjaid értékelik majd a dicséretedet, és még lojálisabbak lesznek irántad. Attól pedig sose félj, hogy az efféle dicsérgetés a te értékedet csökkentené

fınökeid szemében. Akiben elég lelki nagyság van ahhoz, hogy szerény tudjon lenni, sokkal bizalomgerjesztıbb, mint az olyan ember, aki belsı bizonytalanságát ellensúlyozza érdemei állandó hangoztatásával. Egy kis szerénység mindenkinek csak a javára válhat, és pályáján is elısegíti. Használj ki minden alkalmat beosztottjaid megdicsérésére. Dicsérd meg ıket a jó együttmőködésért. Dicsérd meg ıket minden kiemelkedı teljesítményért. A dicséret a leghatékonyabb személyes ösztönzés, amit csak nyújthatsz munkatársaidnak, és még csak pénzbe sem kerül. Ezenkívül sohasem tudhatod, mikor lesz szükséged arra, hogy visszafizessék ezt neked. Gyakorold a dicséret mővészetét. Bánj jól az emberekkel. Légy mindig emberséges! 3. Légy haladó szellemő! Az egyik leghízelgıbb dolog, amit csak mondhatnak az emberrıl, az a következı: "İ a mi emberünk. Mindig a haladásért száll síkra!" Minden szakmában azoknak az elımenetelét támogatják leginkább, akik hisznek a haladásban, és síkraszállnak érte. Az igazi vezéregyéniség mindenütt hiánycikk. Sokkal többen vannak a status quo elszánt hívei (Minden jól van így, ahogy van, minek változtatni?!), mint a haladás bajnokai (Van még itt bıven mit jobbítani, gyerünk, csináljuk még jobban!). Csatlakozz a vezéregyéniségekhez, és tekints elıre. A következı két dolgot teheted, hogy elsajátítsd a progresszív gondolkodásmódot: • Minden tevékenységedben légy nyitott az újításokra. • Minden tevékenységedben állítsd magasra a mércét. A három üzletkötı története Pár hónapja arra kért egy középnagyságú vállalat fınöke, hogy segítsek neki egy fontos döntésben. Ez az ember maga építette ki a vállalatot, és évek óta maga töltötte be a kereskedelmi igazgató posztját is. Idıközben azonban üzletkötıinek száma hétre nıtt, és ı úgy gondolta, hogy a következıkben a hét üzletkötı egyikét teszi meg kereskedelmi igazgatónak. A végleges választásnak három üzletkötı között kellett eldılnie, akik körülbelül egyformán tapasztaltak és sikeresek voltak. Az én feladatom az volt, hogy mindegyikkel töltsek el egy szolgálati napot, és aztán nyilatkozzam, hogy melyiküket tartom legmegfelelıbbnek az állásra. Az embereknek annyit mondtak, hogy egy tanácsadó fogja ıket felkeresni, a vállalat marketingprogramját megtárgyalandó. Látogatásom valódi célját persze nem tudhatták az érintettek. Hármójuk közül ketten hasonlóan viselkedtek. Kényelmetlenül érezték magukat a jelenlétemben. Mintha megérezték volna, hogy bizonyos változások függhetnek tılem. Mindketten védelmükbe vették a vállalatnál uralkodó állapotokat, és dicsérték a megszokott munkamódszereket. Kérdezısködtem a részlegek felosztása, a jutalékrendszer, a propagandaanyag és egyéb

marketingtémák felıl. De minden egyes kérdésemre azt kaptam válaszul ettıl a kettıtıl: "Jól van így, meg vagyunk elégedve!" Minden egyes pontnál magyarázattal tudtak szolgálni, miért nem lehet és nem is szükséges megváltoztatni a fennálló rendet. Az egyik így szólt hozzám, amikor visszafuvarozott a szállodámba: — Tulajdonképpen nem is tudom, miért kellett Önnek egész nap velem utazgatnia. De annyit mondjon nevemben a fınöknek, hogy minden jó úgy, ahogy van. Csak semmi változtatást! A harmadik üzletkötı hál' istennek homlokegyenest ellenkezıen viselkedett. Szerette ugyan a céget, és büszke is volt a fejlıdésére, de nem volt teljesen elégedett. Itt is, ott is talált javítanivalókat. Egész álló nap magyarázta az ötleteit a cég bıvítésére, az ügyfelek jobb kiszolgálására és egy új, ösztönzıbb jutalékrendszer kidolgozására. Részletesen eltervezett egy hatalmas reklámhadjáratot. Ezekkel a szavakkal búcsúzott tılem: — Örülök, hogy végre megbeszélhettem valakivel az elgondolásaimat. Nagyon jó a banda nálunk, de azt hiszem, még többre is képesek volnánk. Természetesen ezt a harmadik embert javasoltam a fınöknek. Higgy a fejlıdésben, a teljesítmény emelésében, az új termékek, új módszerek bevezetésében, a magasabb képzettségben és a növekvı jólétben. Higgy a haladásban, törekedj mindig elıre, és igazi vezetı lesz belıled. Hogy teremtett rendet a káoszból az új tanárnı? Kisfiú koromban pompás alkalmam nyílt annak megfigyelésére, hogy két vezetı eltérı gondolkodásmódja milyen meghökkentı teljesítménybeli különbségeket okozhat az "alattvalóknál". Falusi elemibejártam: nyolc osztály, negyven gyerek és egyetlen tanárnı. Egy új tanárnı érkezése mindig nagy izgalmat jelentett. A "nagyok" (hetedikesek és nyolcadikosok) vezetésével a banda mindig kipróbálta, meddig lehet az új tanárnınél elmenni. Volt olyan év, amikor korlátlan úr volt a káosz. Naponta tucatjával követték el a srácok a szokásos diákcsínyeket, roppant galacsin-és papírrepülı-csatákat rendeztek. De nagyobb gazságokat is őztek. Egyszer fél napra kizárták a tanárnıt az iskolából, máskor pedig órák hosszat nem engedték ki. Olyan is volt, hogy az összes felsıs behozta az osztályterembe a kutyáját. Ezek a kölykök természetesen nem holmi huligánok voltak. Álmukban sem gondoltak olyasmire, mint lopás, erıszak, szándékos testi sértés. Egyszerően erıs, egészséges, kemény élethez szokott falusi gyerekek voltak, akiknek valahol le kellett vezetniük fölös energiájukat. A tanárnı valamiképpen kibírta az év végéig, de azon senki sem csodálkozott, hogy szeptemberben új tanerıt kaptunk. Ez a tanárnı aztán egészen mást hozott ki a gyerekekbıl. Büszkeségükre, jóérzésükre apellált, és arra biztatta ıket, hogy gondolkozzanak a saját fejükkel. Minden egyes gyereket valami külön feladattal bízott meg: az egyiket a táblatörléssel, a másikat a szivacsmosással, megint mások az alsóbb

osztályokban segédkeztek, és így tovább. Az elızı évben rossz vágányra terelıdött energiát az új tanárnı termékenyebb utakra vezette. Nevelési programját a jellem formálására összpontosította. Miért, hogy a tavalyi kis ördögökbıl egyszerre kis angyalok lettek? A különbség oka csakis a tanárnı személyében rejlett. İszintén szólva nem is vethetjük a gyerekek szemére, hogy egy egész éven át csak a csínyeiket őzték. Az "üzemmódot" abban az évben is a tanárnı állította be! Ezt az elsı tanárnıt nem igazán érdekelte a gyerekek elımenetele. Nem tőzött ki célokat eléjük. Nem ösztönözte ıket. És még csak magán sem tudott uralkodni. Egyáltalán nem szeretett tanítani, ezért a gyerekek sem szerettek tanulni. A második tanárnı viszont magasra állította a mércét. İszintén szerette a gyerekeket, és szívügyének érezte, hogy sokat tanuljanak. Minden gyereket egyéniségként kezelt. Nem került fáradságába a fegyelmezés, mivel ı maga is fegyelmezte magát minden helyzetben. A gyerekek mindkét alkalommal a tanárnı példáját követték. A vezetık példája Az egyetemisták is ahhoz tartják magukat, amilyennek a professzor maga is mutatkozik. Az egyiknél órát mulasztanak, puskáznak és száz egyéb módon csalnak, hogy komoly tanulás nélkül érhessenek célhoz. De a másik professzornál ugyanezek a diákok készségesen szorgoskodnak, hogy valóban elsajátítsák az anyagot. Az üzlet és ipar világában is érvényes ez a szabály: az emberek gondolkodásmódjukban feljebbvalóik példáját követik. Ha jól megfigyeljük egy vállalatnál a beosztottakat, szokásaikat, a céghez való viszonyukat, gesztusaikat, erkölcsi felfogásukat, fegyelmezettségüket, és aztán összehasonlítjuk viselkedésüket a feljebbvalóikéval, döbbenetes hasonlóságokat fogunk felfedezni. Évrıl évre egész csomó stagnáló vállalat ér meg új fellendülést. Miért? Mivel bizonyos személyeket a csúcsról elmozdítanak. Egy vállalatot (osztályt, egyházközösséget, klubot, szakszervezetet, sportegyletet és egyéb szervezeteket nemkülönben) csakis felülrıl lefelé lehet sikeresen átszervezni, fordítva soha. Ha a csúcson szemléletváltás történik, automatikusan megváltozik odalent is a gondolkodás. Ha átvesszük egy csoport irányítását, tagjai rögtön ahhoz a mércéhez fognak igazodni, amelyet mi állítunk fel. Ezt az elsı pár héten lehet a legvilágosabban megfigyelni. Az emberek legfıbb célja ilyenkor, hogy az új vezetıt besorolják, alaposan megvizsgálják, és kipuhatolják, mik az elvárásai. Követik minden egyes lépését. Ezt firtatják: "Mennyi teret akar nekünk hagyni?" "Miféle ügyintézést vár el?" "Hogy lehet bevágódni nála." "Mennyit hajlandó elnézni?" "Mit szól, ha ezt vagy azt tesszük?" Ha megvan kérdéseikre a válasz, aszerint járnak el az elkövetkezendıkben. Ezért aztán igen nagy a jelentısége, hogy milyen válaszokat adunk nekik.

Régi bölcsesség az, hogy "Milyen lenne a világ, ha mindenki olyan lenne, mint én?" De úgy is szólhatna: "Milyen lenne ez a vállalat, ha mindenki olyan lenne benne, mint én?" És a vállalat helyébe nyugodtan kerülhet klub, község, iskola, plébánia is. Gondolkozz, beszélj, cselekedj és élj úgy, ahogy szeretnéd, hogy a munkatársaid is tegyenek, s akkor munkatársaid a szó legszorosabb értelmében társak lesznek a munkádban. Haladó szellem kívántatik! 1. Progresszív szellemben gondolkozom, ha a munkámról van szó? • Vajon arról az álláspontról ítélem meg a munkámat, hogy hogyan végezhetném még jobban? • Kihasználok minden alkalmat arra, hogy a cégemet, a dolgozóit és a termékeit dicsérjem? • Magasabb minıségi és mennyiségi mércéket állítok most magam elé, mint három vagy hat hónappal ezelıtt? • Elsı osztályú példát nyújtok-e munkatársaimnak? 2. Progresszív szellemben gondolkozom, ha a családomról van szó? • Boldogabb ma a családom, mint három vagy hat hónappal ezelıtt? • Van-e tervem a család életszínvonalának emelésére? • Van-e a családomnak sok érdekes, házon kívüli programja is? • Nyújthatok-e példát haladó szellembıl gyermekeimnek? 3. Progresszív szellemben gondolkozom, ha saját magamról van szó? • Állíthatom-e ıszintén, hogy ma értékesebb ember vagyok, mint három vagy hat hónappal ezelıtt? • Van-e rendszeres önfejlesztı programom, hogy értékemet mások szemében is növeljem? • Vannak-e terveim legalább öt évre elıre? • Hasznos, tevékeny tagja vagyok-e azoknak a szervezeteknek, amelyekhez tartozom? 4. Progresszív szellemben gondolkozom, ha a közösségemrıl van szó? • Tettem-e az elmúlt félév során valami igazán hasznosat a közösségemért (lakóközösség, templom, iskola stb.)? • Támogatom-e közösségemben az érdemes ötleteket, vagy csak kifogásolok, bírálok, panaszkodom? • Élére álltam-e valaha egy hasznos újítás kiharcolásának a közösségemben? • Elismerıen, pozitívan beszélek-e társaimról, szomszédaimról? 4. Tanácskozz meg mindent önmagaddal! A vezetıket mindenki rendkívül elfoglalt uraknak képzeli. Ez nem is nagy tévedés. Csak arról a nagy jelentıségő dologról nem szabad ezenközben elfeledkezni, hogy az ilyen emberek gyakran visszavonulnak, hogy egyedül lehessenek a gondolataikkal. Ha csak a nagy vallási vezetık életét tanulmányozzuk, mindjárt feltőnik: mindnyájan szántak idıt a termékeny magányra. Az elmélkedésnek, szellemi,

lelki energiáik elmélyítésének olykor nem is rövid idejében jutottak új felismerésekre, amelyek erıt adtak ahhoz, hogy eszméiket továbbterjesszék az emberek között. Mózes, Jézus, Buddha, Mohamed és az összes többi kiemelkedı vallási vezetı hosszú ideig élt magányban, távol a civilizáció zőrzavarától. A magánynak a vezetı politikusok is hasznát vehetik. Kérdés, vajon Franklin D. Roosevelt kibontakoztathatta volna-e rendkívüli vezetıi képességeit, ha nem marad hónapokig magára, gyermekbénulásából lábadozva? Harry S. Truman is gyakran kereste a magányt Missouri-beli farmján. Lenint is svájci számőzetésében ragadta meg az az elhivatottságnak is nevezhetı erı, amely az orosz forradalom vezérévé tette. Szakíts idıt a zavartalan gondolkodásra! Nem egy élvonalbeli egyetem megtiltja a professzoroknak, hogy hetenként ötnél több elıadást tartsanak. Így elég idı áll rendelkezésükre ahhoz, hogy behatóan foglalkozhassanak tudományos kérdésekkel. Az ipar, a gazdaság vezéregyéniségeit többnyire egész nap asszisztensek, titkárnık és akták tömege veszi körül. De ha egy ilyen embert végigkövetünk egy hónap hétszázhúsz óráján, akkor azt kell látnunk, megdöbbentıen sok idıt tud szakítani a zavartalan gondolkodásra. Azt a következtetést kell levonnunk, hogy mindegy, melyik szakmáról van szó, a sikerhez az kell, hogy az embernek legyen ideje a zavartalan gondolkodásra, önmagával való tanácskozásra. A vezéregyéniség arra használja a magányt, hogy a mélyére nézzen egy problémának, hogy megoldásokat dolgozzon ki, hogy terveket kovácsoljon, egyszóval, hogy gondolkodásra adja a fejét. Sok ember örökre eljátssza szellemi alkotóképességét azáltal, hogy a világon mindenkivel mindent megbeszél, csak önmagával nem. Ismerjük ezt az emberfajtát. Minden erejével azon van, nehogy az istenért egyedül maradjon egy percre is. Mindig emberekkel veszi körül magát. Nem viseli el irodája magányát, tehát amikor csak lehet, átjár másokhoz. Nincs este, amit egyedül töltene. Állandó, leküzdhetetlen késztetés hajszolja, hogy beszélgessen, ezért aztán irdatlan mennyiségő pletykát és tartalmatlan locsogást fogyaszt és produkál. Ha az ilyen ember arra kényszerül, hogy fizikailag egyedül legyen, mindent megtesz annak megakadályozására, hogy szellemileg is magára maradjon. Ilyen esetekben a tévéhez, rádióhoz, újságokhoz, telefonhoz menekül, csakhogy ne kelljen gondolkoznia. A tudatos magány csodatévı ereje Aki nem bírja az egyedüllétet, az fél az önálló gondolkodástól. Kikapcsolja az elméjét. Pszichológiai nyelven szólva, fél a saját gondolatától is. Az idık során egyre felszínesebb lesz a gondolkodása. Egyre több meggondolatlan lépést tesz, nem fejlıdik ki benne a céltudatosság, a szilárd személyiség. Sajnos sejtelme sincs arról a fantasztikus lehetıségrıl, ami a fejében rejtızik felhasználatlanul. Te ne légy olyan ember, aki nem képes egyedül lenni. A sikeres vezetık a magányból merítik roppant energiájukat. Ezt te is megteheted. Lássuk, hogyan:

Egy dolgozók számára tartott tanfolyamom résztvevıit arra kértem, hogy két héten át mindennap zárkózzanak be egy órára. Küszöböljenek ki minden figyelemelterelı mozzanatot, és gondolkozzanak el konstruktívan valami kérdésrıl, ami eszükbejut. A két hét elteltével az összes résztvevı úgy nyilatkozott, hogy a gyakorlat rendkívül hasznos volt, és nagyon jó szolgálatot tett. Egyikük elmondta, az egyedüllét-gyakorlat elıtt el volt szánva, hogy szakít egy szintén vezetı állású cégtársával, de miután alaposan végiggondolta a dolgot, rájött kettejük ellentétének igazi okára, és így tisztázni tudta az ügyet. Mások olyan problémáikra találtak így megoldást, mint állásváltoztatás, házassági gondok, házvétel vagy egy tízéves gyermek továbbtanulása. Minden résztvevı lelkesen hangoztatta, hogy most sokkal jobban ismeri és érti önmagát, mint azelıtt valaha. És tettek még egy fölöttébb fontos felfedezést. Megállapították, hogy azok a döntések és megfigyelések, amelyek a tudatos magány idején születtek, szinte titokzatos módon egytıl egyig százszázalékosan helyesnek bizonyultak. Ahogy felszállt a köd, mindig rátaláltak a helyes megoldásra. A tudatos magány mindig kifizetıdı. Szabadulj meg a külsı hatásoktól! Egyik kollégám nemrég gyökeresen megváltoztatta véleményét egy igen kellemetlen kérdésben. Érdekelt, hogy mi késztette ilyen radikális változtatásra, annál is inkább, mert a kérdés alapvetı fontosságú volt. Válasza így hangzott: — Nos, egyszerően fogalmam sem volt, mitévı legyek az ügyben. Felkeltem hát hajnali fél négykor, csináltam egy csésze kávét, leültem a kanapéra, és egészen hétig gondolkoztam. Most sokkal világosabban látom az egész ügyet. És ezért nem volt más választásom, mint megváltoztatni az álláspontomat. Barátom új álláspontja abszolút helyesnek bizonyult. Ezért a legszívesebben mindenkinek azt tanácsolnám, hogy tervezzen be minden napjába egy bizonyos idıt (legalább félórát), amikor egészen egyedül van, és zavartalanul gondolkozhat. Ezt az idıt a gondolkodás két válfajával lehet eltölteni: az irányított és a céltalan gondolkodással. Ha irányítottan akarsz gondolkozni, összpontosítsd figyelmed a pillanatnyi legnagyobb problémádra. Elméd a magányban képes lesz az objektív vizsgálatra, és megtalálja a megoldást. Ha céltalanul akarsz gondolkozni, engedd, hogy az elméd maga válassza meg, mivel akar foglalkozni. Ilyen alkalmakkor tudatalattink megcsapolja emlékezetünket, ez pedig a tudatot táplálja. Önmagunk megítéléséhez szükségünk van efféle céltalan gondolkozásra. Segít abban, hogy legalapvetıbb kérdéseinkre választ találjunk. A vezetı legfıbb feladata a gondolkodás, ezzel készül fel a részfeladatok megoldására. Mindennap szánj bizonyos idıt a tudatos magányra; a gondolkodás által érheted el az áhított sikereket.

A vezéregyéniség alapelveinek összefoglalása 1. Éld bele magad azoknak az embereknek a gondolatvilágába, akik fontosak a számodra. Ha a másik ember szemével tudsz látni, könnyen elérheted, hogy az azt tegye, amit te kívánsz. Mielıtt cselekednél, kérdezd meg magadban: én mit szólnék ehhez, ha az ı helyében volnék? 2. Légy mindig emberséges. Tedd föl magadnak a kérdést: hogyan lehetne ezt az ügyet emberségesen megoldani? Sugalld egész magatartásoddal azt, hogy a te számodra az ember a legfontosabb. Kezeld embertársaidat mindig úgy, amilyen bánásmódot önmagadnak is szeretnél. Ez a hozzáállás mindig kifizetıdik. 3. Gondolkozz haladó szellemben: minden tevékenységednél az újítás jobbítás lehetıségét keresd. Mércédet mindenben magasra állítsd. A beosztottak hajlanak arra, hogy az idık során fınöküknek valóságos másolataivá váljanak. Légy méltó és érdemes arra, hogy utánozzanak. Határozd el egyszer s mindenkorra: "Ami otthon, a szakmában vagy a közösségi életben haladást hozhat, amellett mindig kiállok!" 4. Állj meg egy pillanatra, és tanácskozz önmagaddal! Vesd be agyad teljes kapacitását. A tudatos magány meghozza a maga gyümölcsét. Magányodat használd arra, hogy elméd minden alkotó erejét bevetve megoldásokat keress szakmai vagy személyes problémáidra. Minden nap tölts egy bizonyos idıt intenzív gondolkodással. Gondolkodással a sikerért! EPILÓGUS Hogyan éljünk a nagyvonalú gondolkodás varázshatalmával? Gondolkozzunk nagyvonalúan... A nagyvonalú gondolkodás varázserıvel ruház föl. Csakhogy errıl könnyen megfeledkezik az ember. Ha kutyaszorítóba kerülünk, fönnáll a veszély, hogy gondolkodásunk veszít nagyvonalúságából. Akkor pedig veszíteni fogunk. Néhány vezérelvet sorolnék fel az elkövetkezıkben, amelyek utat mutatnak a nagyvonalú gondolkodáshoz olyan helyzetben, amikor kísértést érzünk, hogy kicsinyesen, szőkkeblően gondolkozzunk. ... ha a kicsinyesen gondolkodók le akarnak húzni maguk közé Mi tagadás, olyan emberek is léteznek, akik azt kívánják, hogy veszítsünk, sorscsapások érjenek. De az ilyenek semmit sem tehetnek ellenünk, ha nem feledkezünk meg három dologról: • Gyızni fogunk, ha nem vagyunk hajlandók harcba szállni a kicsinyesekkel. Az ellenük való küzdelem minket is kicsinyessé tesz. Maradjunk inkább nagyvonalúak! • Számoljunk azzal, hogy megtámadhatnak. Ez is csak annak jele, hogy elıbbre jutottunk.

• Ne feledjük, hogy a lesbıl támadó ember lelki beteg. Legyünk nagyvonalúak. Szánjuk az ilyet. Gondolkozzunk nagyvonalúan, akkor nem fog rajtunk a kicsinyesek támadása. ... ha úgy érezzük, gyengülünk Ha gyengének érzed magad, akkor az is vagy. Ha alkalmatlannak, akkor alkalmatlan vagy. Ha másodosztályúnak tartod magad, akkor másodosztályú vagy. Természetes késztetés, hogy kisebbítjük magunkat, de az ellen küzdeni kell. Íme a fegyverek: • Megjelenésed legyen tekintélyes. Ez segít abban, hogy tekintélyes ember módjára gondolkozz. Külsı megjelenésünk hatással van arra, hogy hogyan érezzük magunkat. • Figyelmed összpontosítsd a jó tulajdonságaidra! Fogalmazz önreklámot, és használd is azt! Ismerd meg önmagadat elınyös oldaladról is! • Szemléld a másik embert helyes megvilágításban. İ is csak ember, miért kellene félned tıle?! Gondolkozz nagyvonalúan, hogy meglásd önmagadban a jót! ... ha elkerülhetetlennek tőnik a szóváltás Állj ellen a kísértésnek, hogy összevessz valakivel: • Tedd föl magadnak a kérdést, valóban olyan fontos-e a probléma, hogy össze kelljen veszni rajta. • Gondolj arra, hogy szóváltásokon nyerni semmit nem lehet, csakis veszíteni. Gondolkozz nagyvonalúan; ismerd föl, hogy a civódások, pengeváltások, szópárbajok, fölösleges háborgások sosem vezetnek célhoz. ... ha vesztesnek érezzük magunkat Nem lehet nagy sikereket elérni veszteségek nélkül. De igenis lehetséges, hogy többé ne kelljen vereséget szenvednünk. A nagyvonalú szellem képes elviselni a veszteségeket is. • Veszteségeidet tekintsd tanulópénznek. Okulj belılük, tanulmányozd ıket, így lépj tovább. Minden veszteségbıl húzz hasznot. • Kitartásodat ötvözd kísérletezı kedvvel. Távolodj kissé el a problémától, hogy rálátást szerezz, és így kezdd újra, új utakon. Gondolkozz nagyvonalúan; lásd meg, hogy egy veszteség is tartogathat fontos felismeréseket. ...ha gyöngül a szerelem A szerelmet, a vonzalmat megölik az efféle kicsinyes gondolatok: "Igazságtalanul bánt velem?! No, majd számolunk!" Ha úgy érzed, gyöngül a szerelmed, tedd a következıket: • A szeretett ember legelınyösebb vonásaira összpontosíts. Az apróságokat pedig oda számőzd, ahová valók: leghátulra. • Tégy valami szépet és jót a partneredért, és nem csak egyszer, hanem minél gyakrabban. Légy nagyvonalú; fedezd föl mindig és újra a szerelem titkát.

... ha úgy érezzük, nem jutunk elıbbre a szakmánkban Bármi is a szakmád, abban minden foglalkozás hasonló, hogy magasabb rangot és jövedelmet egyetlen módon lehet elérni: teljesítményünk minıségének és mennyiségének növelésével. Szokj hozzá a következıkhöz: • Mondd mindig ezt: "Képes vagyok ezt még jobban csinálni!" A tökéletesség elérhetetlen, mindent lehet még jobban csinálni. Semmi nem olyan jó, mint amilyen lehetne. • Ha ezt gondolod: képes vagyok még jobban csinálni, akkor megnyílnak elıtted a még jobbhoz vezetı utak. Gondolkozz nagyvonalúan; lásd be, hogy a pozitív gondolatok felszabadítják az emberben az alkotóerıt. Gondolkozz mindig nagyvonalúan! Szabadulj meg a kicsinyes, negatív gondolatoktól. Úgy válaszd meg társaságodat, hogy csakis nagyvonalú, pozitív gondolatokkal találkozhass. Nagyvonalúan gondolkodó embert mindenhol találni. Lehet az legközelebbi hozzátartozóink egyike, szomszéd, beosztott, fınök, vagy éppen a médiából valaki. Persze kicsinyes, szőklátókörő, negatívan gondolkodó embereket is találni mindenütt, de te ne pazarold energiáidat az ı értéktelen gondolataikkal való hadakozásra. Fordulj inkább teljes figyelmeddel azok felé a valóban nagyszerő feladatok felé, amelyek mindennap adódnak a számodra. Hidd, hogy megvan ehhez minden képességed, és akkor úgy is lesz, és a gondolkodás bıven kamatozó tıkévé válik a számodra.