DAFTAR ISI ABSTRAK... KATA PENGANTAR... ii. UCAPAN TERIMA KASIH... iii. DAFTAR ISI... vi DAFTAR TABEL... DAFTAR GAMBAR... xiii. DAFTAR LAMPIRAN

DAFTAR ISI ABSTRAK .............................................................................................................

i

KATA PENGANTAR .......................................................................................... ii UCAPAN TERIMA KASIH ............................................................................... iii DAFTAR ISI ......................................................................................................... vi DAFTAR TABEL ................................................................................................

x

DAFTAR GAMBAR ............................................................................................ xiii DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................................xvii BAB I

PENDAHULUAN 1.1

Latar Belakang Penelitian ..............................................................

1

1.2

Identifikasi Masalah ....................................................................... 11

1.3

Rumusan Masalah .......................................................................... 13

1.4

Tujuan Penelitian ........................................................................... 13

1.5

Kegunaan Penelitian ...................................................................... 14

BAB II TINJAUAN KEPUSTAKAAN, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS 2.1

Konsep Pemasaran ......................................................................... 15 2.1.1

Pengertian Pemasaran ......................................................... 15

2.1.2

Bauran Pemasaran ............................................................... 17

2.1.3 2.2

2.1.1.1

Product ................................................................. 18

2.1.1.2

Price ..................................................................... 23

2.1.1.3

Place .................................................................... 26

2.1.1.4

Promotion ............................................................ 27

Bauran Promosi ................................................................... 28

Personal Selling ............................................................................. 35

vi

2.2.1

Pengertian Personal Selling ................................................ 35

2.2.2

Personal Selling .................................................................. 36 2.2.2.1

Presentasi Penjualan............................................. 51

2.2.2.2

Kunjungan Personal Selling atau Medical Representative ........................................ 52

2.2.2.3

Fasilitas yang diberikan (program insentif) ......... 53

2.2.2.4

Tingkat Pelayanan Personal Selling atau Medical Representative ........................................ 54

2.2.2.5

Update informasi (Brochure Katalog, contoh/sampel)..................... 57

2.2.2.6

Kode Etik Dalam Memasarkan Produk ............... 58

2.3

Volume Penjualan ........................................................................... 59

2.4

Pengaruh Personal Selling (Medical Representative) Terhadap Volume Penjualan ........................................................... 64

2.5

Kerangka Pemikiran........................................................................ 69

2.6

Hipotesis ......................................................................................... 79

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN 3.1

Objek Penelitian ............................................................................. 80

3.2

Metode Penelitian .......................................................................... 80 3.2.1

Jenis Penelitian dan Metode yang Digunakan ................... 80 3.2.1.1

Jenis Penelitian..................................................... 80

3.2.1.2

Metode Penelitian ................................................ 81

3.2.2

Operasionalisasi Variabel .................................................. 83

3.2.3

Jenis dan Sumber Data ....................................................... 88

3.2.4

Populasi, Sampel, dan Teknik Sampel ................................ 89 3.2.4.1

Populasi ................................................................ 89

3.2.4.2

Sampel.................................................................. 90

vii

3.2.4.3

Teknik Sampel ..................................................... 91

3.2.5

Teknik Pengumpulan Data ................................................. 93

3.2.6

Pengujian Validitas dan Reliabilitas .................................. 94

3.2.7

3.2.8

3.2.6.1

Pengujian Validitas ............................................. 95

3.2.6.2

Pengujian Reliabilitas .........................................100

Teknik Analisa Data ..........................................................102 3.2.7.1

Method Of Successive Interval (MSI) .................103

3.2.7.2

Analisa Deskriptif ...............................................104

3.2.7.3

Analisa Verifikatif ..............................................105

Pengujian Hipotesis ...........................................................107

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1

Gambaran Umum Perusahaan ........................................................109

4.2. Tanggapan Responden Terhadap Personal Selling ........................111

4.3

4.2.1

Tanggapan Responden Terhadap Presentasi Penjualan Obat Cefadroxil Sanbe Farma ............................................112

4.2.2

Tanggapan Responden Terhadap Kunjungan Medical Representative ...................................119

4.2.3

Tanggapan Responden Terhadap Fasilitas yang Diberikan (Program Insentif) ......127

4.2.4

Tanggapan Responden Terhadap Pelayanan Medical Representative ......................................................129

4.2.5

Tanggapan Responden Terhadap Update Informasi (Brochure Katalog, contoh/sampel) ...................................142

4.2.6

Tanggapan Responden Terhadap Kode Etik Dalam Memasarkan Produk ...............................................154

Tanggapan Responden Terhadap Volume Penjualan ...................157 4.3.1

Tanggapan Responden Terhadap Keuntungan dari Penjualan Setiap Periode ........158

viii

4.4

4.5

4.6

4.3.2

Tanggapan Responden Terhadap Jumlah Produk yang Terjual Setiap Periode ......161

4.3.3

Tanggapan Responden Terhadap Efektifitas Penjualan Setiap Periode ....................................................................164

4.3.4

Tanggapan Responden Terhadap Target Penjualan Setiap Periode ........................................168

Pengujian Hipotesis Pengaruh Personal Selling Terhadap Volume Penjualan Obat Cefadroxil PT. Sanbe Farma ..170 4.4.1

Analisis Korelasi ................................................................171

4.4.2

Analisis Regresi Linier Sederhana .....................................172

4.4.3

Koefisien Determinasi .......................................................174

Pembahasan ....................................................................................176 4.5.1

Pembahasan Gambaran Personal Selling yang Dilakukan Oleh Medical Representative PT. Bina San Prima Untuk Obat Cefadroxil PT. Sanbe Farma ..........................176

4.5.2

Pembahasan Gambaran Volume Penjualan Medical Representative Untuk Produk Obat Cefadroxil PT. Sanbe Farma ..............................................184

4.5.3

Pembahasan Pengaruh Personal Selling Yang Dilakukan Oleh Medical Representative PT. Bina San Prima Terhadap Volume Penjualan Produk Obat Cefadroxil PT. Sanbe Farma ................................................................189

Implikasi Pendidikan Manajemen Bisnis Terhadap Hasil Penelitian ..............................................................192

BAB V KESIMPULAN DAN REKOMENDASI 5.1

Kesimpulan ....................................................................................203

5.2

Rekomendasi ..................................................................................207

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN LAMPIRAN

ix

DAFTAR TABEL Tabel 1.1

Projected Market For Parmaceuticals And Per Capita Consumtion 2004-2008 ...........................................

2

Tabel 1.2

Pangsa Pasar Obat Ethical Dan OTC.................................................

3

Tabel 1.3

Peringkat Perusahaan Farmasi 2007 ..................................................

4

Tabel 1.4

10 Besar Perusahaan Obat Ethical .....................................................

6

Tabel 1.5

Penjualan Obat Cefadroxil di Antara Produk Sejenis Dalam Perusahaan Farmasi 2005-2007 Di Beberapa Perusahaan Farmasi ......................................................

6

Tabel 1.6

Pelaksanaan Medical Representative Perusahaan Farmasi Dalam Obat Ethical............................................................................ 10

Tabel 2.1

Perkembangan Konsep Pemasaran .................................................... 71

Tabel 2.2

Model Penjualan Strategis/Konsultasi ............................................... 75

Tabel 3.1

Operasionalisasi Variabel .................................................................. 84

Tabel 3.2

Jenis dan Sumber Data ....................................................................... 89

Tabel 3.3

Interpretasi Nilai r .............................................................................. 96

Tabel 3.4

Hasil Pengujian Validitas .................................................................. 98

Tabel 3.5

Hasil Pengujian Reliabilitas ..............................................................102

Tabel 3.6

Pedoman Untuk Memberikan Interpretasi Pengaruh ........................107

Tabel 3.7

Klasifikasi Koefisien Korelasi ...........................................................108

Tabel 4.1

Penjualan Obat Cefadroxil PT. Sanbe Farma Tahun 2002-2005 ......110

Tabel 4.2

Rekapitulasi Skoring Data Indikator Dari Presentasi Penjualan .................................................................112

Tabel 4.3

Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Waktu Memberikan Kejelasan Informasi Tentang Produk Yang Dijual ............................................................114

Tabel 4.4

Tanggapan Responden Terhadap Nilai Penguasaan Informasi Tentang Produk Yang Dijual ............................................117

x

Tabel 4.5

Rekapitulasi Skoring Data Indikator Dari Kunjungan Medical Representative ..........................................120

Tabel 4.6

Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Waktu Kontak Atau Kunjungan Dengan Pelanggan ....................................122

Tabel 4.7

Tanggapan Responden Terhadap Jumlah Kunjungan Yang Menghasilkan Penjualan .......................................124

Tabel 4.8

Tanggapan Responden Terhadap Frekuensi Mendapatkan Insentif Per Tahun ......................................................127

Tabel 4.9

Rekapitulasi Skoring Data Indikator Dari Pelayanan Medical Representative ...........................................130

Tabel 4.10 Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Memberikan Anjuran Penjualan (Suggetion Selling) .......................132 Tabel 4.11 Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Memberikan Waktu Untuk Pembayaran Dengan Kredit .......................................134 Tabel 4.12 Tanggapan Responden Terhadap Jumlah Komplain Pelanggan Sebagai Akibat Dari Terlambatnya Waktu Pengiriman ....................137 Tabel 4.13 Tanggapan Responden Terhadap Jumlah Service Call .....................140 Tabel 4.14 Rekapitulasi Skoring Data Indikator Dari Update Informasi (Brochure Katalog, Contoh/Sampel) ...........143 Tabel 4.15 Tanggapan Responden Terhadap Nilai Kemudahan Menggunakan Software Komputer Yang Menyediakan Katalog Produk Yang Secara Terus Menerus Diperbarui Dan On-line .......................................................................................146 Tabel 4.16 Tanggapan Responden Terhadap Frekuensi Contoh Produk Yang Dibawa ...........................................................149 Tabel 4.17 Tanggapan Responden Terhadap Ukuran Contoh Produk Yang Dibawa ...........................................................152 Tabel 4.18 Tanggapan Responden Terhadap Nilai Kemudahan Menjaga Hubungan Dengan Pelanggan Dengan Menggunakan Kode Etik Dalam Memasarkan Produk ........155 Tabel 4.19 Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Keuntungan Dari Penjualan Setiap Bulan ....................158 Tabel 4.20 Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Jumlah Produk Yang Terjual Setiap Bulan ..................161

xi

Tabel 4.21 Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Efektifitas Penjualan Setiap Periode ............................164 Tabel 4.22 Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Target Penjualan Setiap Bulan .....................................168 Tabel 4.23 Model Summary (b) ...........................................................................171 Tabel 4.24 Descriptive Statistics .........................................................................172 Tabel 4.25 Output Anova (b) ...............................................................................172 Tabel 4.26 Output Koefisien Regresi Coefficients (a) ........................................173 Tabel 4.27 Rangkuman Hasil Uji Hipotesis ........................................................176 Tabel 4.28 Rekapitulasi Indikator Personal Selling ...........................................177 Tabel 4.29 Rekapitulasi Indikator Volume Penjualan ........................................184

xii

DAFTAR GAMBAR Gambar 1.1

Penjualan Obat Cefadroxil Per Bulan Tahun 2007 (Rp Juta) .........

Gambar 2.1

Konsep Inti Pemasaran ................................................................... 17

Gambar 2.2

Lima Level Produk ......................................................................... 20

Gambar 2.3

Langkah-Langkah Dalam Proses Personal Selling......................... 39

Gambar 2.4

Konsep Pemasaran .......................................................................... 72

Gambar 2.5

Marketing Mix ................................................................................. 73

Gambar 2.6

Kerangka Pemikiran Pengaruh Personal Selling Terhadap Volume Penjualan Obat Cefadroxil PT. Sanbe Farma ... 77

Gambar 2.7

Paradigma Pemikiran Pengaruh Personal Selling Terhadap Volume Penjualan ........................................................... 78

Gambar 4.1

Hasil Kontinum Presentasi Penjualan ............................................113

Gambar 4.2

Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Waktu Memberikan Kejelasan Informasi Tentang Produk Obat Cefadroxil Sanbe Farma Yang Dijual ...................................115

Gambar 4.3

Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Waktu Memberikan Kejelasan Informasi Tentang Produk Yang Dijual ..........................................................116

Gambar 4.4

Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Nilai Penguasaan Informasi Tentang Produk Yang Dijual ..........................................................118

Gambar 4.5

Tanggapan Responden Terhadap Nilai Penguasaan Informasi Tentang Produk Yang Dijual ......................119

Gambar 4.6

Hasil Kontinum Kunjungan Medical Representative .....................121

Gambar 4.7

Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Waktu Kontak Atau Kunjungan Dengan Pelanggan ...............................................123

Gambar 4.8

Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Waktu Kontak Atau Kunjungan Dengan Pelanggan ......................124

Gambar 4.9

Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Jumlah Kunjungan Yang Menghasilkan Penjualan ........125 xiii

7

Gambar 4.10 Tanggapan Responden Terhadap Jumlah Kunjungan Yang Menghasilkan Penjualan .....................................126 Gambar 4.11 Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Frekuensi Mendapatkan Insentif Per Tahun ...................128 Gambar 4.12 Tanggapan Responden Terhadap Frekuensi Mendapatkan Insentif Per Tahun ....................................................129 Gambar 4.13 Hasil Kontinum Pelayanan Medical Representative.......................131 Gambar 4.14 Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Memberikan Anjuran Penjualan (Suggetion Selling) ..........................................................................133 Gambar 4.15 Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Memberikan Anjuran Penjualan (Suggetion Selling) .....................134 Gambar 4.16 Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Memberikan Waktu Untuk Pembayaran Dengan Kredit .................................................136 Gambar 4.17 Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Memberikan Waktu Untuk Pembayaran Dengan Kredit ................137 Gambar 4.18 Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Jumlah Komplain Pelanggan Sebagai Akibat Dari Terlambatnya Waktu Pengiriman..................139 Gambar 4.19 Tanggapan Responden Terhadap Jumlah Komplain Pelanggan Sebagai Akibat Dari Terlambatnya Waktu Pengiriman ..........................................................................140 Gambar 4.20 Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Jumlah Service Call ........................................................141 Gambar 4.21 Tanggapan Responden Terhadap Jumlah Service Call...................142 Gambar 4.22 Hasil Kontinum Update Informasi (Brochure Katalog, Contoh/Sampel) ..............................................145 Gambar 4.23 Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Nilai Kemudahan Menggunakan Software Komputer Yang Menyediakan Katalog Produk Yang Secara Terus Menerus Diperbarui Dan On-Line ...................147 Gambar 4.24 Tanggapan Responden Terhadap Nilai Kemudahan Menggunakan Software Komputer Yang Menyediakan Katalog Produk Yang Secara Terus Menerus Diperbarui Dan On-Line .................................................................149

xiv

Gambar 4.25 Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Frekuensi Contoh Produk Yang Dibawa ........................150 Gambar 4.26 Tanggapan Responden Terhadap Frekuensi Contoh Produk Yang Dibawa .........................................................151 Gambar 4.27 Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Ukuran Contoh Produk Yang Dibawa ............................153 Gambar 4.28 Tanggapan Responden Terhadap Ukuran Contoh Produk Yang Dibawa ......................................................................154 Gambar 4.29 Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Nilai Kemudahan Menjaga Hubungan Dengan Pelanggan Dengan Menggunakan Kode Etik Dalam Memasarkan Produk ..........................................156 Gambar 4.30 Tanggapan Responden Terhadap Nilai Kemudahan Menjaga Hubungan Dengan Pelanggan Dengan Menggunakan Kode Etik Dalam Memasarkan Produk ..........................................159 Gambar 4.31 Hasil Kontinum Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Keuntungan Dari Penjualan Setiap Bulan..................159 Gambar 4.32 Tanggapan Responden Terhadap Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Keuntungan Dari Penjualan Setiap Bulan ...........................................................160 Gambar 4.33 Hasil Kontinum Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Jumlah Produk Yang Terjual Setiap Bulan ................162 Gambar 4.34 Tanggapan Responden Terhadap Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Jumlah Produk Yang Terjual Setiap Bulan ..............................................................163 Gambar 4.35 Hasil Kontinum Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Efektifitas Penjualan Obat Cefadroxil Setiap Periode .................................................................................165 Gambar 4.36 Tanggapan Responden Terhadap Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Efektifitas Penjualan Obat Cefadroxil Setiap Periode ......................................................167

Gambar 4.37 Hasil Kontinum Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Ketercapaian Target Penjualan Obat Cefadroxil Setiap Bulan .........................................................169

xv

Gambar 4.38 Tanggapan Responden Terhadap Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Ketercapaian Target Penjualan Obat Cefadroxil Setiap Bulan .............................170 Gambar 4.39 Diagram Garis Linier Personal Selling Terhadap Volume Penjualan Obat Cefadroxil PT. Sanbe Farma ...174 Gambar 4.40 Hasil Kontinum Personal Selling ...................................................183 Gambar 4.41 Gambaran Personal Selling Yang Dilakukan Oleh Medical Representative PT. Bina San Prima Untuk Obat Cefadroxil PT. Sanbe Farma. ......................................184 Gambar 4.42 Hasil Kontinum Volume Penjualan ................................................188 Gambar 4.43 Gambaran Volume Penjualan Medical Representative Untuk Produk Obat Cefadroxil PT. Sanbe Farma. .........................189 Gambar 4.44 Implikasi Pendidikan Terhadap Personal Selling ...........................201

xvi

DAFTAR LAMPIRAN Lampiran 1 Instrumen Penelitian Lampiran 2 Koding Data Mentah Ordinal a. Personal Selling (X) b. Volume Penjualan (Y) Lampiran 3 a. Hasil Output Validitas Personal Selling (X) b. Hasil Output Validitas Volume Penjualan (Y) Lampiran 4 Nilai-Nilai R Product Moment Lampiran 5 a. Gambaran Variabel Personal Selling (X) b. Gambaran Variabel Volume Penjualan (Y) Lampiran 6 a. Data Interval Variabel Personal Selling (X) b. Data Interval Variabel Volume Penjualan (Y) Lampiran 7 Analisis Output Regresi Lampiran 8 Nilai-Nilai Dalam Distribusi T Lampiran 9 Interpolasi Lampiran 10 Perhitungan Manual a. Perhitungan Manual Validitas b. Perhitungan Manual Reliabilitas c. Perhitungan Manual Analisis Regresi Linier Sederhana

xvii