Lanceer je bedrijf!
Colofon © 2015
Bart van den Belt
Titel
Lanceer je bedrijf!
Ondertitel
Zakelijk succes voor zzp’ers
ISBN
978-94-90085-73-5
Druk
Eerste druk, januari 2016
NUR
801 en 802 - management algemeen en marketing
Trefwoorden
leiderschap, ondernemen, inspiratie, zzp, marketing
Uitgave
Het Boekenschap
Omslag
Sanne van den Belt
Vormgeving
Gerdien Keijser, Het Boekenschap
Correctie
Rien Wisse, Het Boekenschap
Auteursbegeleiding Maarten Beernink
© 2016. Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar gemaakt, in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen, of enige andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. Ondanks alle aan de samenstelling van dit boek bestede zorg kan noch de uitgever noch de auteur aansprakelijk worden gesteld voor eventuele schade die het gevolg is van enige fout in deze uitgave.
Inhoud Voorwoord 6 1 De basis voor zakelijk succes
11
1.1 Wat wil je echt? 13 1.2
Van goochelaar naar ondernemer
22
1.3
Waarom je als zzp’er in het voordeel bent
30
1.4
De basis voor zakelijk succes
35
2
Focus als ondernemer
43
2.1
Bepaal welke ondernemer je bent
45
2.2
Formuleer je missie, visie en kernwaarden
55
2.3
Stel duidelijke doelen
68
2.4
Zet je doelen om in actiestappen
75
3 Benoem je diensten 83 3.1
Plaats het bord in je etalage
85
3.2
Kies een niche en bepaal je doelgroep
89
3.3
Maak een klantprofiel
94
3.4
Maak keuzes in je dienstverlening
99
4 Positioneer jezelf 107 4.1
Vertel je persoonlijke verhaal
109
4.2 Kies je positionering 114 4.3 Ken je markt 121 4.4 Bepaal je prijzen 127
5 Bouw je website 133 5.1
Maak een website die werkt
135
5.2
De inhoud van je website
145
5.3
Optimaliseer je website voor Google
153
5.4 Bezoekers naar je website krijgen
158
6
163
Slotwoord van Bart
Woord van dank 166 Literatuur 168
Voorwoord ‘Gefeliciteerd, met de uitreiking van dit papiertje ben je vanaf nu ondernemer.’ Waarschijnlijk heeft nog nooit iemand dit tegen je gezegd. Ondernemerschap leer je (nog) niet op school, maar in de praktijk. Er zijn geen diploma’s nodig om ondernemer te worden. Je zet de stap naar zelfstandigheid omdat je daar bewust voor kiest, omdat de omstandigheden dat van je vragen of omdat je gewoon niet zo goed om kunt gaan met leidinggevenden. Misschien werk je al een aantal jaren voor jezelf of ben je net voor jezelf begonnen. Het zou kunnen dat alles precies verloopt zoals je had gehoopt. De opdrachten stromen dagelijks binnen. Het leven is prachtig en tussen je vakanties neem je af en toe de tijd om te werken. Je bent on top of the game en niemand kan je iets maken. Je gevoel stroomt over van verbinding met je omgeving. Je begrijpt hoe het spel werkt en dat voelt goed. Als jouw situatie er zó uitziet, wil ik je vragen dit boek cadeau te geven aan een ondernemer die het goed kan gebruiken. Dan is het niet voor jou bedoeld. Lanceer je bedrijf! heb ik geschreven omdat ik veel zzp’ers ontmoet die goed zijn in hun vak, maar net de essentiële ondernemersvaardigheden missen om zakelijk succes te bereiken en een stabiel inkomen op te bouwen. Het gevolg hiervan is dat sommigen niet weten hoe ze klanten kunnen krijgen én houden, worstelen met het betalen van de huur of hypotheek, en niet de vrijheid ervaren waarop ze hoopten toen ze voor het eerst startten. Met alle gevolgen van dien voor henzelf en hun gezin. Als jij jezelf hierin herkent, lees dan door. Dan is dit boek voor jou geschreven.
6
Lanceer je bedrijf! In de afgelopen jaren heb ik ontdekt dat veel ondernemers een duwtje in de rug nodig hebben; dit boek is zo’n stimulans. Je hebt er een concreet en kant-en-klaar plan mee in handen dat jou helpt om je onderneming succesvol neer te zetten. Dat geldt ook – of misschien wel juist – voor bedrijven die al even bestaan. Lees het niet alleen, maar kom ook in actie door de opdrachten die erin staan uit te werken. Als je pas voor jezelf begonnen bent, helpt dat je om een goede start te maken. Wanneer je al langer voor jezelf werkt, helpt dit boek je om opnieuw te kijken naar de basis van je bedrijf. Wellicht besluit je na het lezen ervan om het anders te gaan doen.
Onderdeel van een complete strategie Ondernemen is fantastisch, veelzijdig en boeiend. Elke keer weer word je uitgedaagd om te groeien als mens, en om te werken aan je kennis en vaardigheden. Om ergens voor te gáán en niet op te geven. De keerzijde van ondernemen is dat er veel op je afkomt, zeker in het begin. Regelmatig ontmoet ik teleurgestelde ondernemers die vol enthousiasme begonnen zijn, maar het inmiddels niet meer zien zitten. Daarom heb ik de zakelijksuccesstrategie (zss) ontwikkeld.
Ondernemen is fantastisch, veelzijdig en boeiend.
7
Tijdens het geven van ondernemerstrainingen kwam ik erachter dat veel zzp’ers ervaring en kennis hebben van losse elementen uit de zss, maar nooit het totaalplaatje scherp hebben. De zss is een complete workflow waarmee je als zzp’er leert om je bedrijf zó neer te zetten dat het bij je past. Bovendien helpt de zss je om het zo in te richten dat je niet alleen een continue stroom klanten krijgt, maar dat die ook nieuwe klanten aanbrengen. Dit boek is het eerste deel uit een reeks over de complete zss. De andere boeken die erin uitkomen, gaan onder meer over onlinemarketing, verkopen en e-mailmarketing.
Laten we aan de slag gaan om zakelijk succes te bereiken Als spreker en trainer is het mijn missie om zzp’ers te helpen een succesvol bedrijf op te bouwen. Ik geloof dat ieder mens gemaakt is met een reden. Wij kunnen allemaal een verschil maken in onze omgeving, gewoon op de plaats waar we zijn. Als ondernemer behoor je wat mij betreft tot een extra bijzondere groep mensen. Jij hebt, net als ik, ervoor gekozen om voor eigen rekening en risico je droom na te jagen. Je wilt met je kennis, kunde, ervaringen en talenten ergens honderd procent voor gaan. Het is mijn missie om je te helpen je ondernemersdroom te realiseren en je bedrijf te lanceren. Ga ervoor. Ondernemen is niet altijd de makkelijkste weg, maar je zult ontdekken dat je nog veel meer kunt dan je nu denkt. Elk hoofdstuk eindigt met een strategische opdracht. Maak die en ontdek dat jouw ondernemerschap steeds meer vorm krijgt. Het maakt daarbij niet uit of je net bent begonnen of al jaren een bedrijf runt.
8
Het mooie van ondernemer-zijn vind ik dat je nooit uitgeleerd raakt. De onderwerpen die ik in dit boek aansnijd, vormen de basis voor elk succesvol bedrijf. Als je de vaardigheden onder de knie hebt, ben je in staat om je onderneming succesvol te lanceren. Goed om te vertellen: ik ben visueel en praktisch ingesteld. Dit boek bevat dus niet alleen theoretische achtergrond, maar is vooral concreet toepasbaar. Ook heb ik mijn best gedaan om stappenplannen, theorieën en modellen in een illustratie te verduidelijken. Neem actie. Voeg waarde toe. Geniet. Bart van den Belt
9
1 10
De basis voor zakelijk succes
11
‘Zakelijk succes is kunnen doen wat je leuk vindt, met mensen om wie je geeft, in een omgeving waarin je een verschil kunt maken.’ Bart van den Belt
12
Wat wil je echt?
1.1
Met mijn ogen dicht zat ik in een grote ruimte met honderden andere ondernemers. Ik volgde een training in Amerika over het vormgeven van mijn leven en mijn bedrijf. De prachtige muziek vervaagde en ik zag mijzelf in de toekomst. Creatief, enthousiast, met plezier, in dienst van anderen, in een prachtige omgeving met natuur eromheen. Een plaats waar ik volledig in verbinding was met mijzelf en de mensen om me heen. De beelden werden zó echt, bijna tastbaar. De geur van vers gemaaid gras. Een gevoel van voldoening en dankbaarheid overspoelde me. Langzaam deed ik mijn ogen open en keek ik rond in de trainingsruimte. Als ik me niet vergiste, was ik niet de enige die geëmotioneerd was. Deze visualisatie bij Brendon Burchard heeft een grote impact gehad op het duidelijk krijgen van mijn visie en toekomst. Helaas kunnen we via dit boek geen visualisatie doen. Toch wil ik je een aantal vragen stellen om je te laten nadenken over je toekomst. Hoe ziet jouw ideale toekomst eruit? Wanneer je als zzp’er je bedrijf wilt lanceren, is het handig om na te denken over wat je wilt bereiken. ‘Begin met het einddoel voor ogen’, zegt Stephen Covey. Om helder te krijgen wat zakelijk succes voor jou betekent, wil ik je drie vragen stellen:
13
Waar je wilt zijn
Het gat dat je dient te overbruggen
Waar je nu bent Hoe hoger, hoe gelukkiger. Hoe verder naar rechts, hoe later in de tijd.
Vraag 1. Wat wil je? Als alles zou kunnen, wat zou je dan graag willen doen of bereiken met je onderneming? Volg je een duidelijke droom of ben je voor jezelf begonnen doordat omstandigheden dat van je vroegen? Wanneer ben je volgens je eigen maatstaven succesvol? Vraag 2. Wat wil je echt? Kijk eens goed naar de antwoorden die je hebt gegeven op vraag 1. Wil je al die dingen echt of is er iets anders wat je wilt? Regelmatig spreek ik ondernemers die me desgevraagd vertellen dat ze een bepaalde omzet, passief inkomen of specifieke klanten willen hebben. Als ik doorvraag, blijkt dat ze in hun hart iets anders willen dan ze aanvankelijk dachten. De echte drijfveren van ondernemers zijn vaak niet meetbaar in cijfers. Die variëren van ‘meer tijd met m’n gezin kunnen doorbrengen’ en ‘meer vrijheid ervaren’ tot ‘ik wil de erkenning voor wie ik ben als professional’. Je zult in je ondernemersavontuur ontdekken dat deze laatste
14
drijfveren veel meer impact hebben om op lange termijn te bereiken wat je wilt en door te zetten bij tegenslag. Vraag 3. Wil je dat echt? Nu komt de meest confronterende vraag: wil je dat écht? Als jij als ondernemer echt zakelijk succesvol wilt zijn, zul je veel nieuwe kennis en vaardigheden moeten opdoen en aanleren. Je gaat het niet redden met je vakmanschap alleen. Om er een paar te noemen: persoonlijk leiderschap, timemanagement, financieel management, verkopen, marketing, sociale media, netwerken, presenteren en nog veel meer. Ben je bereid deze vaardigheden aan te leren om te bereiken wat je echt wilt? Dan heb je een gat te overbruggen tussen waar je nu bent en waar je wilt zijn. Ben je klaar voor die reis? Lees dan vooral door. Dit boek helpt je op weg.
Schrijfopdracht Wat is de reden dat jij bent gaan ondernemen? Wil jij er honderd procent voor gaan? Zie ook het boek Fluitend veranderen.
15
Overwin je angst Iedere ondernemer heeft angst. Dat is niet gek. Sterker nog: als jij je dromen wilt realiseren, hoort angst erbij. De uitdaging is niet om ervan af te komen, maar om je angst te accepteren. En toch stappen te zetten. Franklin Roosevelt zei ooit: ‘Het enige waar we bang voor moeten zijn is de angst zelf.’ Niets is minder waar voor ondernemers. Toch houdt angst veel ondernemers tegen om een succesvol bedrijf neer te zetten. Er zijn drie grote angsten die ervoor zorgen dat ze niet bereiken wat ze willen: de angst om te falen, de angst voor succes en de angst dat ze vastlopen. 1. Angst om te falen Veel mensen zijn bang om iets verkeerd te doen of te falen. Dat is overigens niet exclusief voor ondernemers. Maar de impact ervan is wel anders. Veel ondernemers raken verlamd door de angst om te falen en starten dus maar helemaal niet. Deze angst komt vrijwel altijd voort uit de beperkende overtuiging dat ze iets niet kunnen of dat ze niet goed genoeg zijn. Deze overtuiging komt voort uit ervaringen uit het verleden, door gebrek aan kennis of door mensen uit hun omgeving. Heb jij weleens iemand gehad die tegen je zei: ‘Zou je dat nu wel doen?’ of ‘Ondernemen? Je kunt beter voor de veiligheid van een vaste baan kiezen.’ Laat je daardoor niet op je kop zitten. Iedere ondernemer heeft de angst dat het mislukt. Dat hoort erbij. Als jij er honderd procent voor gaat en de volledige verantwoordelijkheid op je neemt voor je leerproces, kan het niet anders dan dat je slaagt. 2. Angst voor succes Een tweede angst die veel ondernemers hebben is de angst voor succes. Dat merk ik dagelijks in mijn werk als businesscoach. Stel je voor dat je enorm succesvol wordt, wat zullen mensen dan van je zeggen? Misschien gaat je familie je wel anders behandelen. Bovendien … wat als ik
16
nu succesvol word en ik het niet kan volhouden? Allemaal verhalen die voortkomen uit angst voor succes. Als jij al een eind op weg bent om je doelen of dromen te realiseren, dan zou deze angst je kunnen remmen om naar het volgende level te gaan. Dat zou jammer zijn. Mocht jij jezelf hierin herkennen, dan wil ik je vragen om eens terug te kijken naar de weg die je al hebt afgelegd. In je persoonlijke leven en in je onderneming. Zijn er vaak momenten geweest waarbij je twijfelde om een volgende stap te zetten? En is toen je ervoor ging achteraf meestal gebleken dat het je enorm veel heeft gebracht? Juist. Ga ervoor om het volgende level te bereiken. Als je tegelijkertijd bij je principes blijft, gaat dat je enorm veel brengen. 3. Angst om vast te lopen De derde angst die ik veel tegenkom bij ondernemers is de angst om vast te lopen. Vaak hebben ze grootse ideeën en doelen, maar maken ze deze zó groot dat ze helemaal niet in beweging komen. Misschien zit jij nu wel in zo’n situatie. Je wilt je website online krijgen, bezig zijn met je acquisitie of je administratieproces opnieuw inrichten. Maar het lijkt zo’n groot project. Waar moet je beginnen? De vraag die jij jezelf dan het beste kunt stellen is: wat is de kleinste stap die ik kan zetten om in beweging te komen? In de Zakelijk Succes Academy werken we met actie stappen. Ik vraag ondernemers om elke dag vijf stapjes te zetten, hoe klein ook. Daarbij moeten ze niet nadenken over het project op de lange termijn, maar vooral over wat er vandaag of deze week gedaan moet worden. Door dit consequent te doen, bereik je in een maand enorm veel. Bovendien voorkomt het dat je vastloopt. Wat kun jij vandaag nog doen om weer in beweging te komen?
17
Durf uit je comfortzone te stappen Wanneer je als ondernemer succesvol wilt worden, is het noodzakelijk om uit je comfortzone te stappen. Alleen daarbuiten doe je immers nieuwe kennis en vaardigheden op. Het is de enige plek waar je kunt groeien. Wanneer je daartoe besluit en tegen een muur van angst aanloopt, heb je twee keuzes: Keuze 1: terug naar je comfortzone en je angst. Je weet dat dit niet de beste optie is. Maar ja, het voelt zo prettig, en dat is precies wat je wilt. Het is fijn om te doen waar je al jaren vertrouwd mee bent, waar je al jaren dezelfde input geeft en dezelfde resultaten krijgt, ook al zijn dat niet de resultaten die je eigenlijk zou willen. Maar je hebt in elk geval rust. Keuze 2: buiten je comfortzone treden en je angst doorbreken. Een stap zetten buiten je comfortzone is iets anders. Dan voel je je vrijwel altijd onrustig. Je bent bezig een gebied te verkennen waar je nog nooit geweest bent. Je geeft een stukje veiligheid op in ruil voor groei. En dat is eng. Hoewel het soms eng lijkt om een stap op onbekend terrein te zetten, zul je merken dat je daarmee ook iets in jezelf overwint. Je laat je niet leiden door angst, maar door het willen bereiken van je doelen en dromen. Als jij je comfortzone vergroot, wordt ook je kans op succes groter. Maak de keuze om honderd procent voor je ondernemerschap te gaan, en je zult merken dat je veel meer kunt bereiken dan je nu voor mogelijk houdt.
18
ANGST WORDT GROTER, KANS BUITEN COMFORTZONE KLEINER
FOCUS OP FOUTEN
ANGST
BUITEN JE COMFORTZONE
FOUTEN MAKEN
FOCUS OP LEREN
ANGST WORDT KLEINER, KANS BUITEN COMFORTZONE GROTER
19
Schrijfopdracht Welke angst moet jij overwinnen om je dromen te realiseren? Waarom zijn je dromen belangrijk voor je?
20
Een tekst die mij elke keer weer inspireert om door te zetten, is de speech die president Roosevelt gaf in 1910:
‘Het is niet de criticus die belangrijk is, of de man die met zijn vinger wijst naar degene die net struikelde, of degene die altijd weer weet wat je anders had moeten doen. Alle krediet gaat naar hen die in de arena staan en van wie het gelaat bezweet, bestoft en soms zelfs bebloed is. Zij gaan ervoor met al hun moed en ze maken vaak fouten. Ze zijn niet perfect, maar ze verkiezen te doen wat ze doen. Ze weten wat enthousiasme is, kennen de diepe vervulling van het gewijd-zijn aan een zaak die groter is dan zijzelf. En zelfs als ze uiteindelijk niet slagen, hebben ze in grootsheid geleefd. Het is beter grote dingen te doen en te mislukken dan deel uit te maken van de massa zwakkelingen die geen fouten maken, maar ook nooit echte vreugde kennen. Dat soort mensen leeft in het schemerduister waar geen grote nederlagen bestaan, maar ook geen grote overwinningen.’
21
Van goochelaar naar ondernemer 1.2
Voordat we verder gaan, wil ik je graag mijn eigen verhaal vertellen. Niet omdat ik er trots op ben, maar omdat ik je wil laten zien dat iedereen een succesvol ondernemer kan worden. Als ik het kan, kun jij het zeker. Wat ik in dit boek deel, is veelal gebaseerd op mijn persoonlijke ervaringen. Tijdens de eerste achttien jaar van mijn leven ben ik in totaal twaalf keer verhuisd. Toen ik vier jaar oud was voor het eerst; mijn vader en moeder gingen scheiden. Mijn moeder trouwde opnieuw en we verkasten naar Noord-Holland. Mijn ‘nieuwe gezin’ liep op z’n zachtst gezegd niet lekker. Op mijn achtste kwam ik terecht in een pleeggezin en werd ik door Jeugdzorg onder toezicht geplaatst. Ik ging wonen bij een oom, bij mijn moeder, bij een andere oom, bij een tijdelijke opvang en toen weer bij mijn moeder. Op mijn vijftiende verhuisden we naar Harderwijk en kwam ik in mijn tweede pleeggezin terecht. Tot ik op mijn zeventiende op mezelf kwam te wonen. Vanaf dat moment moest ik rondkomen van zo’n 45 euro per maand. Hiervan deed ik alle boodschappen en moest ik mijn kleding betalen. Ik weet nog goed dat een goede vriend van me op bezoek kwam om te eten. Mijn koelkast was leeg en ik had geen geld. En dus aten we de inhoud van een blik doperwten, met mayonaise. Dat was een moeilijke periode, maar toch ben ik blij met die ervaring. Ik heb geleerd om met
22
weinig gelukkig te zijn. Als je mij op mijn zeventiende had ontmoet, had je een jongeman gezien van 115 kilo in een ribbroek en een grote oude trui.
Een project in Thailand veranderde alles Inmiddels had ik ontdekt dat ik het fantastisch vond om mensen te vermaken met goocheltrucjes. Goochelen was een bijbaantje geworden. Dat deed ik regelmatig tijdens feesten en partijen. Op een dag werd ik gevraagd om op te treden bij een benefietconcert van de stichting Art4All. Na afloop kreeg ik te horen: ‘We hebben een ticket over, we vertrekken over drie weken. Wil je mee naar Thailand?’ Ik had toen twee keuzes: nog een toets halen voor mijn opleiding (herkansing) of meegaan. Ik ben naar Thailand gegaan en ontdekte daar dat ik kinderen verder kon helpen met clownerie, ballonnen en goocheltrucjes. Dat creativiteit belangrijk is voor mensen. Ik kwam terug in Nederland en dacht: hier wil ik wat mee, ik ga een opleiding creatieve therapie volgen. Op mijn negentiende kwam ik de liefde van mijn leven tegen: Sanne. Twee jaar later zijn we getrouwd, in 2006. Na het behalen van mijn propedeuse ben ik gestopt met mijn opleiding. De kans dat ik als activiteitenbegeleider aan de slag zou kunnen, was vele malen groter dan de kans dat ik creatief therapeut zou worden. En bovendien had ik een droom: ik wilde fulltime kunnen leven van mijn passie, goochelen. Maar dat viel tegen.
‘Ik ben niet zo goed met leidinggevenden’ In het begin deed ik niets, ik zat alleen maar op de bank en Sanne was hard aan het werk. De belangrijkste reden daarvoor was dat ik geen idee had waar ik moest beginnen. De mensen die me inhuurden waren altijd enthousiast, dus dat had ik mee. Maar hoe je meer klanten krijgt, was voor mij een groot raadsel.
23
Op een gegeven moment dacht ik: ik moet nu wel wat gaan doen. Ik had verschillende bijbaantjes gehad, onder meer bij een grote hamburgerketen. Toen me na drie maanden gevraagd werd of ik manager wilde worden, dacht ik: nu moet ik wegwezen. Ik werkte bij een bowlingcentrum onder een manager die niets deed en sprak hem daarop aan; dat was niet zo tactisch. Exit bowlingcentrum. Ik ben niet zo goed met leidinggevenden. Toen besloot ik: nu moet ik serieus aan de slag. Als ik verder wil als ondernemer, moet ik het echt goed gaan aanpakken. Gelukkig kon mijn vader een website voor me maken. Toen die in de lucht was, dacht ik: laat die klanten nu maar binnenstromen. Dat gebeurde niet. De website zag er prachtig uit en mensen die de site bezochten, reageerden ent housiast. Toch kwamen er weinig opdrachten uit voort.
Van artiest naar artiestenbureau Ik begon mijn artiestencarrière enthousiast als Robarto, een naam die ik had verzonnen. De euforie was van korte duur, want er kwamen weinig aanvragen binnen. Na verloop van tijd realiseerde ik me dat er meer moest gebeuren. Klanten zouden mij niet spontaan bellen. Mensen zaten niet zomaar op mij te wachten. Ik moest er zélf iets voor doen. Daarom ben ik me gaan verdiepen in het maken van een goede website, mijn beste beslissing ooit. Eerst heb ik mijn eigen site flink onder handen genomen. Daarna leerde ik hoe ik teksten moest schrijven, mezelf moest positioneren en uiteindelijk hoe ik andere mensen kon inhuren. Binnen anderhalf jaar kreeg ik meer aanvragen dan ik zelf kon afhandelen. Ik stuurde veel aanvragen door naar collega’s. En dus besloot ik om een collega-goochelaar te vragen of hij af en toe voor mij wilde werken. Wat boekingsbureaus konden, kon ik zelf ook. Robarto werd toen Robarto Entertainment.
24
Voor ik het wist was ik, naast het optreden, fulltime bezig met het organiseren van boekingen voor andere artiesten. En dus kwam er een andere naam: Multitainment BV. Vervolgens ontdekte ik zoekwoordmarketing en ik dacht: ik moet artiestboeken.nl hebben. We kwamen daarmee boven in de zoekmachines. Als we het hiermee konden, konden we het met meer niches doen: kindervermaak.nl, entertainers.nl, goochelaars. nl, komischekelner.nl en goochelaarbart.nl. Uiteindelijk hadden we meer dan 25 websites. Ik huurde een aantal artiesten in en zette voor een van hen een website op; de positionering, marketing en verkoop deed ik.
De grote omslag Begin 2010 zat ik op een prachtig kantoor in Utrecht, had ik twee stagiairs en een parttimemedewerker in dienst, en werkte ik zestig tot zeven tig uur per week. Ik reed in mijn droomauto (toen een Volvo V50) en alles leek goed te gaan. Overdag zat ik vijf dagen per week op kantoor en goochelde ik twee tot drie avonden in het land. Op zaterdag deed ik kindershows waarvoor ik vierenhalf uur in de auto zat naar Landal Greenparks in Duitsland. En toch was ik niet gelukkig. Deze periode voelde aan alsof ik in een rijdende trein zat die ik niet kon stoppen. Ik had een bedrijf opgebouwd dat goed liep, maar waar ik niet echt gelukkig meer van werd. Een businesscoach vroeg me: als alles zou kunnen, wat zou dan je dan willen? Mijn antwoord was: ik wil fulltime spreker en trainer worden. Impact maken in het leven van anderen met dezelfde hoeveelheid lol als nu. Dat leek onhaalbaar op dat moment. Hoe zou ik, met mijn achtergrond, ooit als spreker en trainer kunnen werken? Ik geloofde niet dat iemand mij serieus zou nemen. Tot ik een besluit nam …
25
Halverwege 2010 deed ik mee aan de Magic Effects Supercup, een internationale goochelwedstrijd. Als ik die zou winnen, mocht ik stoppen van mijzelf en voor mijn droom gaan. Dan zou ik wellicht goed genoeg zijn om fulltime als spreker en trainer te werken. Op de terugweg naar huis belde ik mijn vrouw: ‘Ik heb gewonnen! Wie had dat kunnen denken?’ Drie maanden later was mijn bedrijf verkocht.
‘Als alles zou kunnen, wat zou je dan willen?’
Opnieuw beginnen Toen ik besloot een nieuwe weg in te slaan en mijn droom te volgen, ontdekte ik iets essentieels. Ik kwam er al snel achter dat ik wist hoe ik zichtbaarder moest worden. De website op de goede manier inrichten, de juiste teksten schrijven, werken aan mijn positionering en de verkoopgesprekken gingen me inmiddels makkelijk af. Ik gaf veel jongleerworkshops en trainingen in creatief denken. Dat lag het dichtst bij mijn vorige vakgebied. En toch lukte het me niet om inhoud toe te voegen aan mijn presentaties en trainingen. Dus besloot ik een NLP- en een trainersopleiding te doen, en in Amerika diverse trainingen te volgen om beter te worden in mijn vak en mijzelf verder te specialiseren in sales, marketing en positionering.
26
Ik leerde dit: wanneer je écht succesvol wilt worden als ondernemer, is het belangrijk om een verschil te maken voor je klanten. Dat ben ik gaan doen: bij iedere klant die ik kreeg, ben ik meer gaan leveren dan waar hij voor betaalde. Ik ging veel meer waarde toevoegen en had als doel om voor mijn dertigste een boek te schrijven over persoonlijk leiderschap, gebaseerd op mijn persoonlijke ervaringen. Toen kwam de doorbraak. Vier weken voordat ik jarig was en die leeftijd zou bereiken, werd ik gebeld door een klant: ‘Bart, is je boek al klaar? Zo ja: zou je het binnen drie weken bij al onze medewerkers kunnen bezorgen?’ Hoewel het boek slechts voor tachtig procent klaar was, antwoordde ik resoluut: ‘Natuurlijk, dat ga ik voor jullie regelen.’ Binnen drie weken heb ik het boek laten redigeren, illustreren en drukken. Voor mijn dertigste had ik 4200 boeken verkocht en was Fluitend veranderen een groot succes. Dit opende talloze deuren voor trainingen binnen bedrijven. Luck is when preparation meets opportunity. Uiteindelijk besloot ik om mijn kennis en ervaringen als ondernemer te delen via seminars en trainingen. In mijn zoektocht naar onder nemerschap kwam ik erachter dat er maar weinig praktisch toepasbare trainingen voor ondernemers bestaan. Veel trainers vertellen niet vanuit eigen ervaring of maken de zaken niet praktisch genoeg om er concreet mee aan de slag te kunnen. Zo is de Zakelijk Succes Academy ontstaan. Ik leer zzp’ers de essentiële vaardigheden om een succesvol bedrijf op te zetten, veel klanten te krijgen, zichzelf stevig te positioneren en goed te verkopen. Dit boek is wellicht het begin van een reis die we samen gaan afleggen. Door het lezen van dit boek ben jij onderdeel van mijn reis geworden. Ik hoop dat ik op mijn beurt onderdeel van jouw reis mag zijn.
27
Schrijfopdracht Welke uitdagingen heb je in je leven al overwonnen? Wat is het belangrijkste wat je daardoor hebt geleerd? Welke ondernemersvaardigheden wil je nog leren?
28
29
Waarom je als zzp’er in het voordeel bent 1.3
In het vorige hoofdstuk hebben we het gehad over het maken van een keuze en het overwinnen van angst. Als je besluit dat je ergens écht voor wilt gaan, lukt het ook. Toch denk je misschien: ja, maar ik ben maar een zzp’er. Ja, dat ben je. En nee, dat is niet altijd makkelijk. Toch wil ik je feliciteren. Je hebt een enorme voorsprong op veel grote, succesvolle bedrijven: je bent flexibel.
Grote organisaties zitten vast Inmiddels geef ik al jarenlang trainingen over anders kijken, denken en doen in grote organisaties. Veel bedrijven moeten veranderen omdat de markt is veranderd. En toch lukt het ze niet. Af en toe staat een inspirerende leidinggevende op die van alles wil, maar er gebeurt niets. Of er wordt een verandertraject ingezet. Meestal met weinig resultaat. Dat komt doordat de structuur van de organisatie te log is. Het systeem eromheen is niet ingericht op verandering, aanpassing aan de markt en doorbreking van patronen. Bij jou ligt dat anders. Als kleine zelfstandige ben je eigen baas. Je hoeft niet eerst oeverloos te vergaderen. Je kunt op elk moment van strategie veranderen en je aanbod aanpassen. Dat betekent dat je in de toekomst in het voordeel bent. Het gevaar hiervan is dat het soms lastig is om focus te houden en de juiste besluiten te nemen. Want als alles kan en mag, wat is dan het beste om te doen?
30
Vijf lessen van inspirerende organisaties Natuurlijk kun je zelf het wiel uitvinden. Daar is niets mis mee. Toch is het goed om eens te kijken welke lessen je kunt leren van grote organisaties. Een aantal dingen doen zij extreem goed. Daarom zoomen we hieronder in op Zappo’s, Google, Rocket Internet, Apple en Virgin: prachtige voorbeelden van inspirerende topbedrijven. Les 1: je missie is belangrijker dan je middel (Zappo’s). Zappo’s is een grote schoenen- en kledingverkoper in Amerika met meer dan 1500 werknemers. Inmiddels is het bedrijf eigendom van Amazon. Tony Hsieh was er bijna vanaf het begin bij en zijn filosofie is delivering happiness. Zo luidt de titel van zijn boek ook. Hij zegt: ‘Wij verkopen geen schoenen, maar wij verkopen geluk.’ Zijn missie is dat hij mensen gelukkig wil maken. Zappo’s heeft die gedachte in alles doorgevoerd: in zijn klantenservice, in de bereikbaarheid van zijn medewerkers en in het verrassen van mensen. Misschien ben jij op zoek naar wat je precies moet gaan doen om uiting te geven aan je passie. Dat kan je tegenhouden om gewoon ergens te beginnen, om te lanceren. Wat Tony Hsieh laat zien, is dat je missie belangrijker is dan je middel. Je kunt altijd een verschil maken op de plaats waar je bent. Zelfs door schoenen te verkopen. Begin dus gewoon. Les 2: durf te experimenteren (Google). Google heeft als doel alle informatie wereldwijd beschikbaar te maken. Het bedrijf verdient daar ongelofelijk veel geld mee. Alles wat het doet, draagt bij aan die missie. Eén van de dingen die Google in de eerste jaren introduceerde, is dat medewerkers twintig procent van hun werktijd mogen besteden aan het uitvinden en ontwikkelen van nieuwe ideeën. Vele ideeën zijn mislukt en nooit op de markt gekomen. Toch zijn er be-
31
langrijke producten uit voortgekomen die wij dagelijks gebruiken; denk aan Google Calendar, Chrome en Gmail. Mocht jij een nieuw idee hebben voor je bedrijf, werk het dan uit en ga ermee aan de slag. Deel het met andere mensen en vraag om feedback. En wees bereid om het idee of project weer los te laten als blijkt dat het niet werkt of geen succes wordt. Durf te experimenteren. Alleen daardoor ontdek je wat werkt voor jou en je markt. Les 3: lanceer zo snel mogelijk (Rocket Internet). Drie broers uit Duitsland, Marc, Oliver en Alexander Samwer, gebruiken internet om ideeën snel te realiseren. Hun missie staat duidelijk op de homepage van hun bedrijf: het grootste internetplatform worden buiten de Verenigde Staten en China. Een-op-een nemen ze goede ideeën over. Toch zijn ze hun aanvankelijke reputatie van copycats ontstegen. Ze hebben zelfs een beursgang gehad, omdat anderen de kracht van deze jonge ondernemers ook zagen. En dat terwijl ze nog geen euro verdienden. Wat Rocket Internet goed doet is lanceren: ze brengen een nieuw idee als een van de eersten op de markt. Ze zijn supersnel en extreem goed in de uitvoering. Bovendien zijn ze van de lange adem, echte doorzetters. Dat is hun kracht. Je zult merken dat er veel ondernemers om je heen zijn die niet lanceren, omdat ze blijven twijfelen of wat ze hebben bedacht wel goed is. Ze willen het eerst goed hebben uitgewerkt en dan pas op de markt brengen. In de praktijk ben je veel sneller succesvol als je eerst lanceert en het daarna pas zo goed mogelijk uitwerkt.
32
Les 4: zorg voor een fantastische gebruikerservaring (Apple). Het is een platgeslagen voorbeeld, maar toch kan ik Apple niet overslaan. Je kunt veel over Steve Jobs (medeoprichter van Apple) zeggen, maar één ding is zeker: hij was een geniale ondernemer. Steve Jobs is zo succesvol geweest omdat hij zich ook verdiepte in details, bijvoorbeeld dat de achterkant van de producten net zo mooi moest zijn als de voorkant. Apple doet nooit concessies aan de details. Dat zie je terug in de hele bedrijfsstructuur en de visie van het bedrijf. Van de website tot de verpakking: alles klopt. De ervaring van de gebruiker staat voorop. Denk als zzp’er na over jouw gebruikerservaring, of liever: klantervaring. Het is goed om eens stil te staan bij welk gevoel je wilt achterlaten bij je klanten. Bij hoe ze over je zouden moeten spreken met anderen. Voer dat door in je complete manier van werken: van elk telefoongesprek tot en met je website en huisstijl. Les 5: doe alles met hart en ziel (Virgin). Zoek een gat in de markt en spring daar volledig in. Dat is de succesformule van Richard Branson. Als hij ervoor kiest om iets te gaan doen, gaat hij er helemaal voor. Hij begon met het schrijven van een studentenblad. Dat verkocht hij en daaruit ontsproot platenlabel Virgin. Telkens is hij verder gegroeid. Als hij iets met volledige inzet doet, lukt het meestal. Hij bedenkt niet alleen nieuwe dingen, maar zorgt er ook voor dat ze succesvol blijven. Hij is goed in het bouwen van een team, mensen die zijn projecten en ideeën uitvoeren. In een tv-interview met Twan Huys vertelde Branson: ‘Het is me nooit te doen geweest om zakenman te zijn, ik wilde gewoon dingen creëren. Op mijn sterfbed zal ik terug kunnen kijken op een leven waarin ik iets zinvols heb gedaan. Sterven met een miljard op de bank zal me niet
33
gelukkig maken. Maar om dingen te creëren, moet je je rekeningen kunnen betalen. En dat kan alleen als je iets doet waar mensen echt wat aan hebben.’ Hoe heeft Branson impact op deze wereld? Hij gelooft heilig in wat hij doet en doet alles met hart en ziel. Als jij dat doet, doen de mensen om je heen dat ook. Grote organisaties hebben hun werkprocessen structureel goed ingericht. Ook daar kun je als zzp’er van leren. Een werkproces is een samenhang van systemen, mensen en stappenplannen. Het is noodzakelijk om een aantal processen in te richten, ook als zzp’er. Alleen dan kun je succesvol je bedrijf lanceren en blijven groeien.
34
1.4
De basis voor zakelijk succes
Er bestaan veel definities van zakelijk succes. Misschien is het leuk als ik deel wat mijn definitie is. Wellicht kun jij je daarin vinden. Voor mij is zakelijk succes het hebben van financiële rust door te doen wat ik leuk vind, met mensen om wie ik geef, in een omgeving waarin ik een verschil kan maken. Zakelijk succes staat altijd in dienst van mensen. Het draait om win-win. Maar wat is de basis voor zakelijk succes? En hoe kun je het bereiken? In de Amerikaanse trainingen die ik heb gevolgd wordt zakelijk succes direct gekoppeld aan de financiën. Zoveel winst maken dat je niet meer hoeft te werken of een werkweek van vier uur hebt. Met een cocktail binnen handbereik op je laptop werken, onder een palmboom in een hangmat. Volgens mij is zakelijk succes meer; je moet het in een breder perspectief zien. Onze resultaten bepalen slechts voor een klein gedeelte wie we zijn. Toch kunnen ze ons wel degelijk beïnvloeden. Vooral als het financieel minder gaat.
Financiële rust én een verschil maken Wat maakt dat je financieel gezien geen zorgen meer hebt en tegelijkertijd doet wat je gelukkig maakt? Hoe kun je anderen dienen en een verschil maken, terwijl je tegelijkertijd een goede boterham verdient? Als je dat weet en je daarop focust, krijg je niet alleen financiële rust, maar ook voldoening op emotioneel en spiritueel niveau. Wat je doet, sluit dan aan bij wie je vanbinnen bent. Dan ben je pas echt zakelijk succesvol.
35
Zakelijk succes is niet alleen terug te zien in je omzet. Het gaat ook over de mate waarin je voldoening ervaart. Het is prima om de hele week keihard te werken en lange dagen te maken. Alleen is het dan wel fijn als je op vrijdagmiddag het gevoel hebt dat je er een financiële beloning voor ontvangt. En – minstens even belangrijk – dat je voldoening hebt gehaald uit je werk.
toegevoegde waarde + zichtbaarheid =
zakelijk succes De twee sleutels voor zakelijk succes Om zakelijk succes te bereiken moeten er twee belangrijke sloten geopend worden. Alleen wie de twee volgende sleutels heeft, kan dat: toegevoegde waarde en zichtbaarheid.
Sleutel 1: toegevoegde waarde Veel dienstverlenende ondernemers denken dat ze worden betaald voor de uren die ze werken. Maar dat is niet zo: ze worden betaald voor de waarde die ze toevoegen binnen die uren. Stel dat je webdesigner bent en betaald wordt voor je tijd achter de computer. Dan zou je dus theoretisch urenlang YouTube-video’s kunnen kijken, nietsdoen, en wachten tot je facturen worden betaald. Nee, je wordt niet betaald voor de uren die je maakt, maar voor de waarde die je toevoegt binnen die uren. Dat
36
is het grote verschil met werken in loondienst voor bijvoorbeeld een groot bedrijf. Daar krijg je netjes per uur betaald, ongeacht de waarde die je toevoegt, even zwart-wit gesteld. Als je wordt betaald op basis van je toegevoegde waarde, is het interessant om te bedenken hoe je die kunt verhogen. Maar wat is toegevoegde waarde precies? Twee verschillende definities, samengevat: 1. het oplossen van problemen; 2. het helpen realiseren van wensen. Kort door de bocht: hoe groter de problemen zijn die jij kunt helpen oplossen, of hoe groter de wensen zijn die jij kunt helpen realiseren, hoe groter jouw toegevoegde waarde is en hoe beter je wordt betaald. Als jij meer omzet wilt maken, stel jezelf dan dus de volgende drie vragen: 1. Hoe kan ik nog grotere problemen oplossen? 2. Hoe kan ik binnen dezelfde tijd vaker dezelfde problemen oplossen? 3. Welke problemen zijn er nog meer om op te lossen? Grotere problemen oplossen Stel je voor dat jij een adviseur bent op het gebied van personeel en organisatie. Jouw toegevoegde waarde is het geven van advies aan mkb-ondernemers die maximaal tien mensen in dienst hebben. Je zou dan grotere problemen kunnen oplossen door niet alleen de ondernemer te adviseren, maar ook de complete personeelsadministratie te stroomlijnen. Een andere manier om grotere problemen op te lossen is je gaan richten op bedrijven met veel meer werknemers.
37
Vaker hetzelfde probleem oplossen Je zou ook binnen dezelfde tijd vaker dezelfde problemen kunnen oplossen. Stel je voor dat jij je richt op ondernemers die je van advies voorziet. Voor een adviesgesprek van twee uur vraag je doorgaans 250 euro. Je zou er dan ook voor kunnen kiezen om een training van twee uur te organiseren voor een groepje ondernemers. Voor deelname aan die training zou je dan 250 euro per deelnemer kunnen vragen. Behalve de training krijgen de deelnemers dan een checklist mee naar huis en een boekje dat je ze aanraadt. Stel je voor dat je daar acht deelnemers voor krijgt. Dan is je omzet dus 2.000 euro binnen dezelfde tijd waarin je eerst 250 euro omzet maakte, achtmaal zoveel. Je levert meer toegevoegde waarde voor iedere individuele klant, verdient er meer mee en het kost je minder tijd; een win-winsituatie. Meer problemen oplossen Een derde mogelijkheid om je toegevoegde waarde te verhogen is je aanbod van diensten uitbreiden. Je zou naast advies aan de organisatie ook de uitvoering van een aantal werkzaamheden kunnen overnemen. Denk hierbij aan een softwaresysteem inrichten, coachingsgesprekken met medewerkers houden, of een personeelshandboek maken. Stel je voor dat je bovenstaande tips zou toepassen. Denk je dat je hierdoor meer omzet kunt maken? Ik weet het wel zeker. Wellicht denk je: maar ik kan dat helemaal niet. Realiseer je dan dat wat voor jou normaal is voor anderen compleet nieuw kan zijn. Onderschat je eigen toegevoegde waarde niet: jouw persoonlijke verhaal, ervaringen, kennis en kunde kunnen voor een ander van onschatbare waarde zijn. Met een beetje creativiteit is er veel meer mogelijk dan je denkt.
38
Sleutel 2: zichtbaarheid Ook al lever jij de meeste toegevoegde waarde, als je niet zichtbaar bent, huurt niemand je in. Mensen moeten weten dat je er bent en dat jij ze kunt helpen. Veel ondernemers weten niet hoe ze hun toegevoegde waarde zichtbaar moeten maken. Dus gaan ze met stapels visitekaartjes onder hun arm naar netwerkborrels, laten ze door een neefje een website maken en brengen ze uren door op Facebook, Twitter en LinkedIn. Ook drinken ze wekelijks een kop koffie met iemand, om te kijken of ‘ze ooit iets voor elkaar kunnen betekenen’. Helaas zonder al te veel resultaat. Al gauw zijn deze ondernemers ontmoedigd en vragen ze zich af of ze wel voor zichzelf moeten blijven werken. Ze durven zichzelf niet te laten zien, omdat ze bang zijn dat ze opdringerig overkomen. Opmerkingen die regelmatig voorbijkomen zijn: ‘Wie ben ik om over mezelf te vertellen dat ik goed ben in mijn vak?’ en ‘Ik hoef niet zo nodig op de voorgrond te treden.’ Als jij je daarin herkent, realiseer je dan: je kunt alleen een verschil maken voor je klanten als ze weten dat je er bent. Hoe word je zichtbaar? Dat heeft te maken met je positionering en je marketing. Verderop in dit boek gaan we het daarover hebben. Wat ik je wel alvast kan vertellen, is dat zichtbaarheid vooral draait om strategie. Met een uitgekiende strategie voor positionering en marketing wordt het een stuk makkelijker om zichtbaar te worden. En om de resultaten te bereiken die je wilt.
De twee sleutels in de praktijk Hoe breng je deze beide sleutels in de praktijk? Door jezelf te ontwikkelen als ondernemer op alle gebieden. Door beter te communiceren, jezelf zichtbaarder te maken en door je diensten te verbeteren. Sluit nóg
39
scherper aan bij de uitdagingen en wensen van je klant. Het belangrijkste is: zorg ervoor dat je concrete, praktisch toepasbare en resultaatgerichte oplossingen biedt. Wat jouw klant nodig heeft? Kinderlijk eenvoudig: vraag hem gewoon wat hij wil en bedenk dan zelf hoe je voor de oplossing kunt zorgen. Te veel ondernemers zijn bezig met het middel. Als jij een betere en snellere oplossing hebt dan iemand anders lever je meer toegevoegde waarde. Als je die vervolgens ook nog zichtbaar kunt maken voor potentiële klanten, ligt zakelijk succes binnen handbereik. Drie acts op een avond Ik weet nog goed dat ik werkte als goochelaar. Op een bepaald moment goochelde ik avond aan avond en was mijn tarief nog steeds hetzelfde. Toen vroeg ik mezelf af hoe ik meer waarde kon toevoegen. Van één act op een avond ging ik naar drie acts: ik stond als beveiliger aan de deur bij de ontvangst, ging daarna goochelen, en sloot de avond af als de komische kelner Kees Egel. Er arriveerden gasten op een 25-jarig huwelijksfeest van ome Jan en tante Mien. Ze vroegen waarom er een beveiliger was. ‘Nieuwe regelgeving’, antwoordde ik. Ik stelde me even voor en vroeg of ze een identiteitsbewijs bij zich hadden. Verbouwereerd lieten ze me dat zien. Zodra ze naar binnen liepen, liet ik een alarm afgaan. ‘Zou u uw tas even willen openen?’, vroeg ik. Toen ze dat deden, haalde ik er een pistool of een doosje Viagra uit. ‘Dat is niet van mij; ik heb daar niets mee te maken’, zeiden ze. Hun gezichten waren onbetaalbaar. Een geweldige binnenkomer op een feest. Na de ludieke ontvangst als beveiliger ging ik twee uur tafelgoochelen. En als klap op de vuurpijl kwam ik tevoorschijn als de ludieke kelner Kees Egel. Ik liep rond met een gekke bril, liet dienbladen vol bestek
40
vallen en vertelde flauwe grappen. Toen ik startte met het verkopen van deze drie-acts-in-één ging mijn honorarium van 450 naar 595 euro per avond. Waarom? Omdat ik meer waarde toevoegde. Binnen dezelfde tijd kregen mijn klanten drie verschillende acts in plaats van één tafelgoochelaar. Bovendien was dit toen een unieke act: voor mij een mooie manier om mijn zichtbaarheid verder te vergroten.
Schrijfopdracht Hoe zou jij meer waarde kunnen toevoegen binnen dezelfde tijd?
41
Ben jij klaar voor de volgende stap? Schrijf je in voor het Lanceerseminar en ontvang direct 10% korting.
1. Ga naar www.lanceerseminar.nl 2. Vul de kortingscode in 3. Ontvang 10% korting op je ticket Kortingscode: BOEK-LNCR 172
