Co přinesla regulace pojištění poradcům a klientům? Listopad 2016 Dušan Šídlo
PALČIVÉ OTÁZKY PO REGULACI 1. 2. 3. 4. 5.
Budou mít poradci nižší provize? Budou mít klienti životní pojištění levnější? Zanikne investiční složka pojištění? Je výhodné mít v portfoliu pouze RŽP? Jaké nástroje usnadní práci poradcům?
PROVIZE – VČERA, DNES A ZÍTRA
Provizní schémata – „VČERA A DNES“ • Standardem byla provize upfront 150 až 190 % z ročního pojistného pro smlouvy s nejdelší pojistnou dobu (25, 30 let a více). Storno období 2 roky. • Ojediněle byla maximální provize vyplácena i bez ohledu na délku sjednané pojistné doby, např. i pro smlouvy s dobou 10 let. (např. vybrané produkty ČSOB Pojišťovna, Komerční pojišťovna). • K větší variabilitě v provizních schématech došlo až s příchodem nových produktů rizikového životního pojištění (Allianz Rytmus Risk, ČPP Rizikovka, NN Život...). Snížení upfront provize a výrazné zvýšení následné provize.
Provizní schémata – „VČERA A DNES“ - RŽP
Provizní schémata – „VČERA A DNES“ - RŽP
Preference poradců • Nižší citlivost na rozdíly v provizi • Vysoká citlivost na termín výplaty provize • • • • •
Proč? Konkurence, průměrná doba trvání nové smlouvy Nízká finanční motivace za servis Jednorázové náklady na začátku Lepší „vrabec v hrsti než holub na střeše“ (možnost změny, opuštění oboru atd.)
Provizní schémata – „ZÍTRA “ • Prodloužení storno období ze 2 let na 5 let. • Platí pro životní pojištění (rizikové i rezervotvorné). • Stěžejní je datum uzavření smlouvy. • Výše upfront provize roste, nebo zůstává stejná. • Maximální provize se posouvá na 200 % až 220 % z ročního pojistného. • Některé pojišťovny v provizi více zohledňují „kvalitní produkci“ – málo storen, pojistná ochrana (bonusy). • Roste riziko pro finančně-poradenské společnosti (sledování storen, nárůst příspěvků do storno fondů), různí poradci různá provize. • Roste variabilita provizních schémat – různé modely s různou výší upfront a následné provize, častěji odlišná provize za investiční a rizikovou složku; navyšování provizí za RŽP.
Provizní schémata – 4 časté modely • 190/0/0/0/0/2/2/2/2/2 • 140/0/0/25/25/2/2/2/2/2 • 100/15/15/15/15/15/15/15/15/15 • 25/25/25/25/25/25/25/25/25/25 Nárůst odlišností mezi pojišťovnami. Delší storno období a různá schémata by měla vést k tomu, že budou poradci s klienty v užším kontaktu.
Provizní schémata – „ZÍTRA“
Diskuse Co říkáte na nová provizní schémata? Jak důležitá je pro vás výše provize, resp. upfront provize? Jakým způsobem plánujete zintenzivnit následný vztah s klienty, kteří mají od Vás sjednáno pojištění? Uvažujete o kombinaci produktů s různým provizním schématem?
NOVÉ PRODUKTY A PRODUKTOVÉ PODMÍNKY
Změna nákladovosti pojištění • Pojišťovny mění sazebníky poplatků u investičního životního pojištění. • Pojišťovny, které používaly systém počátečních podílových jednotek, přecházejí na transparentní alokační poplatky (např. AEGON, Generali). • Některé pojišťovny v souladu s vyššími provizemi, navyšují poplatky pro klienty. Např. max. počáteční poplatek Generali Bella Vita 250 %, MetLife Garde 225 %,… • Výsledná cena pro klienta zůstává ve většině produktů stejná, některé „dražší“ pojišťovny přistoupily u vybraných rizik ke snížení pojistného.
Hlavní produktové změny od 1. 12. • Nové produkty RŽP: KOOPERATIVA NA PŘÁNÍ UNIQA DOMINO RISK • Rušení IŽP a dalších produktů: ALLIANZ RYTMUS (od 1. 1. 2017 se plánuje nové řešení) AXA TREND MAX (od 1. 12. 2016 se plánuje nové IŽP) Komplexní pojištění osob PČS PČS HYPOTÉKA
Investiční složka • • • •
Zvyšují se daňové úlevy životního pojištění od 1. 1. 2017. Běžné pojistné se stává na investici zcela nekonkurenceschopné. U některých pojišťoven budou zveřejňovány „klíčové informace“ o fondech. Investiční složka však bude u některých produktů více výhodnější, nežli v minulosti.
• Proč? • Mimořádné pojistné, některé pojišťovny ruší poplatek (např. ČSOB Pojišťovna, AEGON). Jiné pojišťovny mají u investiční složky nižší poplatky (např. KOOP NA PŘÁNÍ, brzy ALLIANZ). • Pojišťovny redukují a zpřehledňují nabídku fondů. Vybírají fondy, které mohou nákladovostí konkurovat OPF.
Pojistná složka od 1.12. • Pojišťovny nestihly všechno změnit. Kromě rozšiřování nabídky o RŽP, pouze dílčí změny v pojistné ochraně. Některé pojišťovny úpravy provedly již v předchozích měsících. Nejčastější produktové změny: - Zkracování čekací doby u pojištění invalidity. - Zmírňování výluky na terorismus. - Přidávání některých nových pojištění, např. pojištění ošetřování dětí. - Parametrické úpravy – prodlužování vstupních a výstupních věků, snižování minimálního pojistného, úpravy v pojištění závažných onemocnění atd.
Produktové změny (4Q 2017) • GENERALI - Bella Vita Není výluka na zdravotní stav před počátkem pojištění invalidity, „opce“, zrušena výluka na „ztrátu vědomí“, výluka na psychické příčiny u 1. st. inval. • NN – Smart a Život Milionová dálnice, pojištění bolestného, zrušení výluky na terorismus a na psychické příčiny u 3. stupně invalidity. • PČS - FLEXI Mírné zlevnění pro některé případy (nulový procentní poplatek), bonus při infarktu, opakované plnění z pojištění závažného onemocnění, zkrácení čekací doby u invalidity 2. stupně, zmírnění výluky na psychické příčiny u nižších stupňů invalidity (org. duševní poruchy), zmírnění některých diagnóz vážných onemocnění, pojištění ošetřovného dětí.
Produktové změny (4Q 2017) • METLIFE – Garde Snížení min. pojistného na 400 Kč měsíčně, pokračování slevy 20 % při ESP. • KP – Elán Kampaň na progresivní plnění u pojištění hospitalizace (až 4x), další od 1. 1. 2017. • ČP – Můj Život Snížení minimálního pojistného na 300 Kč, výhodnější systém slev z pojistného, vylepšení pojištění invalidity (stačí Posudek o invaliditě, nižší požadavky na příjem), úrazové pojištění i pro seniory starší 75 let. • AXA – Active Life + Možnost progrese již od 5 % TP, vyšší ocenění některých úrazů v OT, PN od 60. či 90. dne.
Produktové změny (4Q 2017) • ČSOBP – Forte Zmírnění výluky na terorismus, naopak prodloužení čekací doby na 8 let u rizika těhotenství a porodu u pojištění PN. • UNIQA – Domino Invest a Domino Risk Terminální stádium u pojištění smrti, flexibilnější pojištění invalidity (různé PČ pro různé stupně invalidity), přidání pojištění rakoviny in situ a plastické operace prsu, zmírnění výluky na terorismus, možnost průběžné výplaty u pojištění PN. • ČPP - Evoluce Zlevnění některých rizik, zkrácení čekací doby u invalidity, zrušení OT, zrušení výluky na terorismus, zjednodušený zdravotní dotazník (jen 7 let před), většinu rizik lze sjednat až do 70 let, nové pojištění ošetřovného dětí.
Produktové změny (4Q 2017) • Kooperativa – 7 BN, NA PŘÁNÍ Některá povolání v nižší rizikové skupině, zkrácení čekací doby u invalidity, některá nová onemocnění v pojištění ZO, zmírnění výluky na psychické příčiny u 3. st. invalidity (nevratné poškození mozku), zlevnění dětské pojištění TN, pojištění smrti.
KONFLIKT ZÁJMU
Konflikt zájmu – potřeby poradce vs potřeby klienta • PROČ POROSTE A KDE JE KONFLIKT?
Opět větší odlišnosti v provizních odměnách. Společnosti, které se „chlubí“ sjednocenou provizí, nebudou za většinu produktů vyplácet provize. Investiční složka pojištění se stane u mnohých produktů paradoxně atraktivnější, nežli je tomu dnes.
Dopady konfliktu zájmu • KLIENTI BY MĚLI JEŠTĚ PEČLIVĚJI VOLIT FINANČNÍHO PORADCE. • ZÁZNAM POTŘEB A DOPORUČENÍ PRODUKTU PRO KLIENTA BUDOU NĚKTEŘÍ PORADCI „VAŘIT Z VODY“. • KAŽDÝ PORADCE SE S TÍM MUSÍ VYPOŘÁDAT. POROSTE PROSTOR PRO PLACENÉ PORADENSTVÍ. • V ODPOVĚDNÉM DOPORUČENÍ PRODUKTU POMOHOU SKUTEČNÝM PORADCŮM NEJEN PROVIZNÍ KALKULAČKY, ALE DOBRÉ PORADENSKÉ NÁSTROJE.
Diskuse Jak vnímáte konflikt zájmu? Jaké produktové změny vám připadají nejzajímavější? Jaké změny v produktech byste uvítali? Podle čeho budete vybírat vhodný pojistný produkt?
NOVÉ NÁSTROJE
Rating životního pojištění – výluky
Kalkulačka pro porovnání úrazového pojištění
Rating úrazového plnění – rozšířeno o časté úrazy
Další poradenské nástroje - budoucnost • • •
Větší zaměření na nové produkty rizikového životního pojištění. Nákladové ukazatele. Zjednodušení a důraz na kvalitu – produktová score (srovnávače), ratingy, softwary. (software, který pomůže poradci se záznamem potřeb a doporučením produktu) • Zaměřené na další rizika (např. pojištění závažných onemocnění). • Různé srovnávací nástroje, které budou práci poradce zrychlovat (rizikové skupiny, předocenění zdravotního stavu klienta atd.). • Porovnání rozsahu pojistných podmínek. JAKÉ PORADENSKÉ NÁSTROJE VÁM CHYBÍ?
DĚKUJI ZA POZORNOST. Náměty:
[email protected] Knihy: blog.brokertrust.cz/obchod
