Brancheverkenning Makelaardij Onroerend Goed 2003

Brancheverkenning Makelaardij Onroerend Goed 2003

op basis van het bedrijfsvergelijkend onderzoek over 2003 onder de leden van de NVM

P.A. Risseeuw E.A.H. Kleijn Economisch en Sociaal Instituut van de Vrije Universiteit

Amsterdam, 2004

© ESI-VU, NVM 2004 Dit is een rapport van de afdeling Bedrijfseconomisch Onderzoek van het Economisch en Sociaal Instituut van de Vrije Universiteit Amsterdam. Het rapport is geschreven in opdracht van de Nederlandse Vereniging van Makelaars o.g. en vastgoeddeskundigen NVM. Aan het bedrijfsvergelijkend onderzoek werkten mee: drs. Peter Risseeuw, projectleider; drs. Els Kleijn, onderzoeker; drs. Baukje Gietema, data-analist; Jelena Bjelica, Martijn Dorlas, Arnold van ’ t Nederend, Nienke Rentenaar, adjunctonderzoekers. Voor vragen over dit rapport: [email protected] NVM

p Postbus 2222, 3430 DC Nieuwegein t (030) 608 5185 w www.NVM.nl ESI-VU p De Boelelaan 1105, 1081 HV Amsterdam t (020) 444 6080 w www.feweb.vu.nl/esi

Inhoud Voorwoord 1 1

De makelaardij in 2003 3 1.1 De markt 3 1.2 Marktpositie NVM-makelaars 4 1.3 Kantoortypologie 8 1.4 Werkgelegenheid 8 1.5 Exploitatiekosten 10 1.6 Financiële resultaten 12

2

Deelmarkten 14 2.1 Woningmakelaardij 14 2.2 Financiële dienstverlening 25 2.3 Bedrijfsmakelaardij 27 2.4 Agrarische makelaardij 30 2.5 Vastgoedmanagement 33

3

Ondernemers in de makelaardij 36

4

Verantwoording 47


Voorwoord Het beeld dat deze Brancheverkenning schetst is paradoxaal. Aan de ene kant is er sprake van stilstand: stagnerende omzetcijfers en een nulgroei van de werkgelegenheid bij makelaarskantoren. Aan de andere kant doet zich een grote turbulentie in termen van marktstructuur voor. Woningmakelaars zien zich als gevolg van het succes van het internet genoopt om hun dienstenpakket en tarievenpakket opnieuw uit te vinden; bij bedrijfsmakelaars en vastgoedmanagers zet de concentratiebeweging zich voort. Voor de agrarische makelaars wordt de markt snel kleiner, terwijl de financiële bemiddelaars zich warm lopen voor de Wet Financiële Dienstverlening. Het bruist op alle fronten. In tijden van turbulentie is het goed te weten wat er leeft in de markt, hoe partijen ervoor staan en waarheen ze zich bewegen. Als leidende brancheorganisatie onderkent de NVM het belang van dergelijke informatie. Daarom laat ze jaarlijks door het Economisch en Sociaal Instituut van de Vrije Universiteit een bedrijfsvergelijkend onderzoek onder haar leden uitvoeren. Deze Brancheverkenning doet verslag van dit onderzoek anno 2003. Hoofdstuk 1 en hoofdstuk 2 geven een samenvatting van de bevindingen. Hoofdstuk 3 gaat in op ondernemers en ondernemerschap in de makelaardij. Brancheverkennen is teamwork. Het onderzoeksteam bij het ESI-VU bestond naast de auteurs van dit boekje uit assistentonderzoekers Jelena Bjelica, Martijn Dorlas, Arnold van ’ t Nederend en Nienke Rentenaar. Baukje Gietema is verantwoordelijk voor de cijfers. Bij de NVM dragen drs. Jaap Darwinkel en secretaresse Angela Palte-Goes van de afdeling Beleidsadvies op enthousiasmerende wijze bij aan een goede voortgang. Zonder de inbreng van allen was deze Brancheverkenning er niet gekomen. Maar het belangrijkst zijn de makelaars-ondernemers in de markt. Zonder hun gegevens is er geen bedrijfsvergelijkend onderzoek. Ik hoop dat de inzichten uit het onderzoek de kantoren kunnen helpen bij het vinden van een pad, in deze tijd van grote veranderingen.

Amsterdam, oktober 2004 Peter Risseeuw

1

2


1

De makelaardij in 2003

1.1 De markt Onroerendgoedmakelaars zijn spelers op een afgeleide markt. Ze verlenen hun diensten vooral als er mutaties op de onroerendgoedmarkt zijn: partijen bijstaan als er panden gekocht of verkocht, aangehuurd of verhuurd worden. Het bedrijfsmatig welbevinden van OG-makelaars hangt direct samen met mobiliteit in het onroerend goed. De hausseperiode 1992–2000 was voor de makelaars een tijd van vette jaren. Sinds het voorjaar van 2000 is het echter gedaan met de groei van de economie, en ook met de omzetgroei van de makelaars. Naar aanleiding van het bedrijfsvergelijkend onderzoek over 2002 luidde de conclusie dat de cijfers van de makelaars rood kleurden, zonder veel perspectief op de korte termijn. Uiteindelijk lijkt de schade mee te vallen. De woningmarkt kwam, na een kwakkelend voorjaar, in de tweede helft van 2003 tot leven. De kantorenmarkt deed dat niet, op de winkelmarkt hadden de bedrijfsmakelaars echter niets te klagen. 2003 is zodoende voor de makelaars uitgedraaid op een jaar met nauwelijks omzetgroei, maar wel met een beperkt winstherstel, dankzij een wat zuinige bedrijfsvoering. De gezamenlijke NVM-kantoren verkochten in 2003 130.368 woningen, 0,9 procent minder dan de 131.596 in 2002. De mediane woningprijs zoals door de NVM gepubliceerd, steeg met 2,7 procent, tot € 212.000. De stabilisering van het aantal transacties en de woningprijs duidt op consolidatie, in de wandeling aangeduid als ‘ zachte landing’ . Er werden in 2003 nog minder nieuwbouwwoningen opgeleverd dan in 2002: 59.629, tegen 66.704 in 2002. De terugval zit vooral in het aantal koopwoningen. De hypotheekrente daalde tot een naoorlogs laagterecord, en de bijleenregeling leidde tot een mooie decemberpiek in het aantal hypotheekaf- en oversluitingen. Uiteindelijk werden er 8,2 procent meer hypotheken dan in 2002 ingeschreven: 588.000, waarvan 94 procent op woonhuizen. Een mogelijke beperking van de aftrekbaarheid van de hypotheekrente komt steeds nadrukkelijker op allerlei beleidsagenda’ s. Tabel 1: Toename mediane woningprijs (bron: NVM) 1998/1999 +19,0 procent 1999/2001 +11,5 procent 2001/2002 +5,9 procent 2002/2003 +4,6 procent 2003/2004 +2,7 procent

Het commerciële vastgoed liet in 2003 in tegenstelling tot de woningmarkt minder tekenen van herstel zien, en ook in het agrarisch onroerend goed zit duurzaam de klad.

3


1.2 Marktpositie NVM-makelaars In navolging van de stilstaande vastgoedmarkten maken ook de makelaars pas op de plaats. Figuur 1 laat zien dat de groei er goed uit is. De gemiddelde omzet per makelaarskantoor komt 1,4 procent hoger uit dan in 2002; in reële termen is dat een kleine achteruitgang. Vergeleken met de groei in de dubbele cijfers van de tweede helft van de jaren negentig is er zelfs sprake van een grote achteruitgang. De ontwikkeling van de werkgelegenheid bij de kantoren die twee jaar aaneen in het bedrijfsvergelijkend onderzoek participeerden blijft navenant achter: die groeit gemiddeld per kantoor met 0,2 procent ten opzichte van 2002.1 omzet

16%

werkgelegenheid

14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0%

'94

'95

'96

'97

'98

'99

'00

'01

'02

'03

Figuur 1: Jaarlijkse groei gemiddelde kantooromvang NVM-kantoren

De groeicijfers van de omzet per deelmarkt (Figuur 2) tonen een vergelijkbaar patroon als de afgelopen jaren. Net als in 2002 groeit de provisie uit hypotheek- en assurantiebemiddeling met dubbele cijfers. De omzet uit woningmakelaardij, bedrijfsmakelaardij en vastgoedmanagement daarentegen staat stil of loopt licht terug. Bij bedrijfsmakelaardij is dat overigens een flinke verbetering ten opzichte van de afgelopen jaren. De omzet uit agrarische makelaardij vermindert met 14,7 procent. Ten opzichte van 2000 hebben de agrarische makelaars meer een derde van hun omzet ingeleverd. Een van de grote trends in de makelaardij is specialisatie. Waar tot begin jaren negentig veel kantoren op alle deelmarkten meespeelden (woningmakelaardij, bedrijfsmakelaardij, agrarische makelaardij, vastgoedmanagement, financiële dienstverlening), concentreren kantoren zich meer en meer op één of twee deelmarkten. Toen de NVM zich in 1998 van een one-size-fits-allvereniging transformeerde tot vier deelmarktgebonden vakgroepen, was dat een logische weerspiegeling van wat er in de markt gebeurde. Die beweging zet zich in 2003 voort. 1 Ramingen op basis van het saldo van blijvers, uittreders, toetreders en reorganiserende kantoren, wijzen zelfs op een omzetverlies van circa zes procent voor alle NVM-kantoren gezamenlijk. De meest ingrijpende ontwikkelingen doen zich aan aan de rand van de markt voor.

4


2000/2001

hypotheken

2001/2002

assurantie

2002/2003

wonen VGM BOG AOG -16% -14% -12% -10% -8% -6% -4% -2%

0%

2%

4%

6%

8% 10% 12% 14%

Figuur 2: Omzetgroei per deelmarkt

Anno 2003 is van de NVM-kantoren 29 procent actief op slechts één deelmarkt (zoals onderscheiden in Figuur 2), meestal de woningmarkt (Figuur 3). Dertig procent speelt op twee deelmarkten, 26 procent op drie deelmarkten. Minder dan een half procent bedient alle zes de deelmarkten. Dankzij deze specialisatie is het fenomeen allround-kantoor nagenoeg uitgestorven. Als we de lat iets hoger leggen, en tellen op hoeveel deelmarkten men actief is met een omzet per deelmarkt van € 20.000 of meer, verandert het beeld drastisch. Figuur 4 laat zien dat 55 procent van de kantoren in feite op basis van een monocultuur bestaat. Nog eens een kwart moet het van twee deelmarkten hebben; voor zestig procent van deze groep zijn dat woningmakelaardij en hypotheekbemiddeling.

vier 10,9%

drie 25,6%

vijf 4,6%

zes 0,4%

een 28,6%

twee 29,9%

Figuur 3: kantoren die op n deelmarkten actief zijn

twee 25,3%

drie 13,4%

vier vijf 4,4% 1,5% nul 0,1%

een 55,4%

Figuur 4: Kantoren die op n deelmarkten actief zijn, met ten minste € 20.000 omzet per deelmarkt

5


Het saldo van uittreding en toetreding is het meest negatief op de markt voor bedrijfsmakelaardij en in de financiële dienstverlening (Figuur 5). In de bedrijfsmakelaardij heeft dat deels te maken met de slechte markt, maar ook met een verdergaande concentratiebeweging. Die markt wordt steeds meer gedomineerd door grote regionaal of zelfs nationaal opererende kantoren. De teruggang van het aantal assurantie- en hypotheekbemiddelaars heeft te maken met de aanstaande (maar inmiddels meermalen uitgestelde) invoering van de Wet Financiële Dienstverlening. De verwachting is dat veel kleine portefeuilles niet WFD-proof zullen zijn. 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

1999

wonen

BOG

hypotheken

2000

assurantie

2001

VGM

2002

2003

AOG

Figuur 5: Actieve kantoren (in procenten van alle NVM-kantoren) per deelmarkt

Die specialisatie ging aanvankelijk gepaard met schaalvergroting. Immers, als in een groeiende markt kantoren hun kleine nevenactiviteiten afstoten, dan worden de kantoren die wel op de markt blijven, vanzelf groter. Die trend is nu grotendeels over. Figuur 6 laat zien dat de gemiddelde portefeuilleomvang licht groeit voor bedrijfsmakelaardij, assurantiebemiddeling en vastgoedmanagement, maar afneemt voor woningmakelaardij en agrarische makelaardij. 450.000 400.000 350.000 300.000 250.000 200.000 150.000 100.000 50.000 0

1999

wonen

BOG

2000

2001

hypotheken

2002

assurantie

2003

VGM

Figuur 6: Gemiddelde portefeuilleomvang deelmarkten

6

AOG


Gezamenlijk realiseren de bij de NVM aangesloten makelaars- en vastgoedmanagementkantoren in 2003 een omzet van circa 1,105 miljard euro, waarvan tweederde afkomstig is uit woningmakelaardij (Figuur 7). Hypotheekbemiddeling (zeven procent van het totaal) is direct woningmarktgerelateerd, en de helft van de omzet uit vastgoedmanagement heeft betrekking op huurwoningen. De omzet uit agrarische makelaardij heeft voor een deel betrekking op het omzetten van agrarisch onroerend goed in woningen. De woningmarkt genereert zodoende bijna tachtig procent van de omzet van gezamenlijke NVMkantoren. AOG 1%

BOG 11%

hypotheken 7%

assurantie 5%

VGM 9%

wonen 67% Figuur 7: Omzetstructuur NVM-kantoren

Tabel 2 geeft een overzicht van de belangrijkste gemiddelden per kantoor uit het bedrijfsvergelijkend onderzoek. Dat is wat anders dan het gemiddelde kantoor. Hierboven is immers geschetst dat het allround (en dus het gemiddeld) makelaarskantoor niet (meer) bestaat. Paragraaf 1.3 en hoofdstuk 2 gaan in op verschillende soorten makelaars- en vastgoedmanagementkantoren. Tabel 2: Kerngegevens NVM-kantoren omzet (€) 622.000 waarvan woningmakelaardij 66,8% bedrijfsmakelaardij 11,3% agrarische makelaardij 1,3% hypotheekbemiddeling 6,7% assurantiebemiddeling 4,5% vastgoedmanagement 9,3% werkzame personen waarvan (aantal) makelaars makelaarsassistenten financieel adviseur vastgoedmanagers ondersteunend personeel economisch resultaat (€) rendement op omzet

6,72 2,01 1,26 0,35 0,35 2,75 100.000 16,0%

exploitatiekosten* (€) 525.000 waarvan arbeid 58,7% kantoor & algemeen 15,4% huisvesting 8,2% promotie 5,8% auto’ s 5,7% automatisering 2,4% reis, verblijf, representatie 0,5% retourprovisie 0,5% geïnvesteerd vermogen 1,8% gegevens per arbeidsplaats omzet 93.000 totale exploitatiekosten 78.000 arbeidskosten 46.000 materiële kosten 32.000 economisch resultaat 15.000 aantal kantoren met een 77,8% positief economisch resultaa

* Zie hoofdstuk 4 voor een toelichting bij het gehanteerde kostenbegrip

7


1.3 Kantoortypologie Het bedrijfsvergelijkend onderzoek is er mede op gericht, het financieel presteren van groepen makelaarskantoren te analyseren. Uit het bovenstaande mag blijken, dat het zaak is om daarbij het vergelijken van appels met peren te voorkomen. We hanteren een indeling waarbij kantoren geclassificeerd worden op basis van hun omzetprofiel. Afhankelijk van het zwaartepunt in de omzet worden kantoren als woningmakelaardij, bedrijfsmakelaardij etc., bestempeld. Onder deze benadering is 36 procent van de kantoren puur woningmakelaardij, en nog eens 36 procent woningmakelaardij met een kleine hypothekenunit (Figuur 8). Vijf procent van de kantoren is puur bedrijfsmakelaardij, 0,9 procent puur agrarische makelaardij, en 1,3 procent puur vastgoedmanagementkantoor. Voor de gemengde kantoren geldt vrijwel zonder uitzondering dat ze woningmakelaardij combineren met een der andere deelmarkten. Een belangrijke groep (14 procent) wordt gevormd door de kantoren die ongeveer half-om-half bestaan als woningmakelaardij en assurantie- of hypotheekkantoor. 0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

pure woningmakelaars woningmakelaars met kleinschalige hypotheekbemiddeling op gelijke voet met woningmakelaardij geconcentreerd op eigen deelmarkt

bedrijfsmakelaars agrarische makelaars financieel bemiddelaars vastgoedmanagers Figuur 8: Aantal kantoren naar omzetprofiel

1.4 Werkgelegenheid De NVM-kantoren bieden werkgelegenheid (inclusief DGA’ S/werkzame eigenaren) aan circa 14.400 natuurlijke personen, die samen 12.000 voltijdsbanen bemensen. Ruim de helft van de werkgelegenheid wordt ingevuld door fee earners in de kernactiviteiten: 3645 makelaars, 2245 makelaarsassistenten en 625 financieel adviseurs (Figuur 9). 41 Procent van de werkgelegenheid bestaat uit ondersteunend personeel. Bijna een kwart van alle werkzame personen is ondernemer, afhankelijk van de rechtsvorm als directeur-grootaandeelhouder, als medeaandeelhouder, of als werkzame eigenaar (Figuur 10).

8


ondersteunend personeel 41%

vastgoedmanagers 5%

makelaars 30%

financieel adviseurs 5%

makelaarsassistenten 19%

Figuur 9: Structuur werkgelegenheid naar functie

niet werkzame gesalaeigenaren rieerden 8% 1%

dga's 15%

in loondienst 76% Figuur 10: Werkgelegenheid naar zeggenschap

De gemiddelde omvang van de NVM-kantoren bedraagt 6,7 voltijdsbanen, inclusief ondernemers. Van die 6,7 arbeidsplaatsen zijn er twee ingevuld door NVMmakelaars. De 6,7 banen worden bemensd door acht personen. De gemiddelde werktijdfactor bedraagt 83 procent. De meeste banen zitten bij kantoren die puur of overwegend woningmakelaardij zijn (Figuur 11); dat is ook logisch op grond van de getalsmatige verhoudingen van het aantal kantoren in Figuur 8. Ondanks hun bescheiden aantal zijn financiële kantoren, bedrijfsmakelaars en vastgoedmanagementkantoren in termen van werkgelegenheid belangrijke groepen. wonen & BOG 3% BOG wonen & VGM 5% wonen & AOG VGM 4% 7% 1%

overwegend wonen 31%

AOG 1%

wonen & financieel 21%

financieel 4%

wonen sec 23% Figuur 11: Totale werkgelegenheid naar type kantoor

Figuur 12 toont de omvang waaronder een kwart, de helft, driekwart en negentig procent van de kantoren blijft, voor het totaal en voor vijf deelmarktgebonden zwaartepuntgroepen. Het is duidelijk dat de gemiddelde omvang van 6,7 fte’ s weinig zegt over het doorsnee kantoor. De mediane omvang voor de hele groep bedraagt vier voltijdsbanen; driekwart van de kantoren telt minder dan 6,2 werkzame personen en slechts tien procent is groter dan 11,5 werkzame personen. De mediane omvangen van de agrarische, woningen bedrijfsmakelaarskantoren liggen dicht bij elkaar: tussen de drie en vier werkza-

9


me personen. Voor agrarische makelaars en woningmakelaars geldt dat de hele groep klein is; bij bedrijfsmakelaars en financiële dienstverlening komen ook veel grotere kantoren voor. Vastgoedmanagementkantoren zijn niet alleen qua type omzet het buitenbeentje in de NVM, ze zijn ook aanzienlijk groter dan de transactiegerichte makelaarskantoren. 0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

55 60 65 aantal fte's

totaal agrarische makelaars woningmakelaars bedrijfsmakelaars assurantie- en hypotheekbemiddelaars vastgoedmanagers 0–25%

25–50%

50–75%

75–90%

Figuur 12: Omvangsverdeling NVM-kantoren

1.5 Exploitatiekosten Makelaardij is een arbeidsintensieve bedrijfstak. De kostenstructuur wordt dan ook gedomineerd door de vergoeding voor de belangrijkste productiefactor: arbeid. Arbeidskosten maken bijna zestig procent van de totale exploitatiekosten uit (Figuur 13). Naast arbeid vormen kantoor en algemeen (waaronder ook contributies, verzekeringspremies en kosten voor accountant en advies) en huisvesting substantiële onderdelen in de kostenstructuur. auto's retourprovisie 5,7% 0,5% vermogen representatie 1,8% huisvesting 1,4% 8,2% automatisering 2,4% kantoor 15,4% promotie 5,8% Figuur 13: Kostenstructuur

10

arbeid 58,7%


Uitgedrukt in omzet en personeel is 2003 een jaar van pas-op-de-plaats. De kantoren hebben die relatieve rust gebruikt om de buikriem aan te halen. De totale exploitatiekosten stijgen met slechts 0,9 procent. De kostenposten met een op de korte termijn vast karakter, zoals huisvesting en arbeid, stijgen met het niveau van de inflatie. In de kosten die op korte termijn beheersbaar zijn, is flink het mes gezet, zoals blijkt uit Figuur 14. Vooral reclame- en kantoorkosten moeten eraan geloven. verschil in kosten per arbeidsplaats met 2002

groei/krimp kosten per kantoor t.o.v. 2002 0,7%

totaal

500

auto's

1900

huisvesting

1100

arbeid

5700

kantoor/algemeen

-1300

automatisering

-500

representatie

-400

-4,9%

promotie

-1600

-5,0%

6,9% 2,1% 1,7% -1,6% -3,6%

Figuur 14: Kostengroei

De gemiddelde arbeidskosten per arbeidsplaats stijgen met 1,7 procent, en komen uit op € 46.000. Daarmee is de sterke stijging van de jaren negentig grondig afgevlakt. De totale exploitatiekosten per arbeidsplaats komen uit op € 78.000, slechts 0,7 procent hoger dan in 2002. 50.000

niveau vorig jaar

stijging

40.000 30.000 20.000 10.000 0

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

Figuur 15: Niveau en stijging arbeidskosten per werkzaam persoon

11


1.6 Financiële resultaten De gemiddelde omzet per werkzaam persoon, is een essentieel gegeven in de dienstverlening. Met een bedrag van € 93.000 scoren de makelaarskantoren hoog. Toch is er in reële temen sprake van achteruitgang: de productiviteitsstijging ten opzichte van 2002 bedraagt slechts 1,2 procent. 90% 85% 80% 75% 70% 65% 60%

'94

'95

'96

'97

'98

'99

'00

'01

'02

'03

Figuur 16: Winstgevende kantoren

De combinatie van een stilstaande omzet en toenemende kostenbeheersing leidt tot een beperkt winstherstel. Waar het exploitatieresultaat in 2002 een flinke veer moest laten, stijgt het gemiddeld exploitatieresultaat per kantoor nu met vier procent, tot vrijwel precies € 100.000. Het gemiddeld economisch resultaat per werkzaam persoon, wat een betere maatstaf is om het presteren van kleine dienstverlenende ondernemingen te meten, stijgt met 3,8 procent, tot € 15.000.

wonen / aog

11%

wonen / bog

13%

wonen / financieel

13%

aog

15%

financieel

16%

overwegend wonen wonen sec wonen / vgm

23% 24% 27% 34%

bog

39%

vgm

Figuur 17: Aantal kantoren met exploitatieverlies

12


78 Procent van de kantoren sluit 2003 met een positief saldo af, dat is 2,3 procentpunt meer dan in 2002, maar tien procentpunt minder dan in het jubeljaar 1999 (Figuur 16). Er bestaan grote verschillen tussen diverse soorten kantoren. De kantoren die woningmakelaardij combineren met agrarische makelaardij, bedrijfsmakelaardij of financiële dienstverlening komen het best uit de bus. Vastgoedmanagement blijft een zwakke schakel. Gegeven de doorgaans goede bedrijfsresultaten van de bedrijfsmakelaars (zie ook paragraaf 2.3) valt het grote aantal bedrijfsmakelaars met een negatief saldo het meest op in Figuur 17. Vooruitblik 2004 Financieel gezien was 2003 een rustig jaar. 2004 lijkt dat ook te worden. Figuur 18 laat zien dat de prognoses het meest uiteenlopen bij de bedrijfsmakelaars en woningmakelaars. De vastgoedmanagers verwachten weinig beweging, de perspectieven van de agrarische makelaars zijn wederom somber. Per saldo gaat 65 procent van de kantoren uit van een stabiele omzet, en verwacht 17 procent een substantiële omzetdaling. Als de makelaars de cijfers (nog) minder rood willen krijgen, zal het opnieuw van de kostenkant moeten komen. vastgoedmanagers financieel intermediairs woningmakelaars bedrijfsmakelaars agrarische makelaars 0%

10%

20%

30% 40% 50% 60% 70% krimp stabiel groei

80%

90% 100%

Figuur 18: Prognose omzetgroei 2003/2004

13

Deelmarkten

2

Deelmarkten Dit hoofdstuk belicht de belangrijkste bevindingen voor de diverse deelmarkten binnen de onroerendgoedmakelaardij: woningmakelaardij, bedrijfsmakelaardij, agrarische makelaardij, vastgoedmanagement en financiële dienstverlening. Deze deelmarkten corresponderen met de verenigingsstructuur van de NVM. NVM-leden zijn lid van ten minste één van de vakgroepen Wonen, BOG, AOG of VGM. Hoewel er geen vakgroep financiële dienstverlening is, is deze activiteit voor veel NVM-kantoren dermate belangrijk, dat er in deze Brancheverkenning een aparte plaats voor wordt ingeruimd.

2.1 Woningmakelaardij Op de woningmarkt is verkoopbemiddeling de belangrijkste makelaarsdienst (Figuur 19). Particulieren die hun huis willen verkopen, zijn gewoon het werk uit te besteden aan de makelaar. Die zet het huis daadwerkelijk te koop, informeert mogelijke kopers, voert de onderhandelingen, en handelt de transactie namens de verkoper af. Het door de NVM gevoede Funda (www.funda.nl) is de toonaangevende woningsite op het Nederlandse deel van het internet. verkoop 64,9%

overig advies 0,4% 1,6%

oriëntatie 0,1% intrekking 0,4% aankoop 10,1% aanhuur 0,3% verhuur nieuwbouw 1,3% 6,4% taxaties woz-taxaties 0,1% 14,4%

Figuur 19: Samenstelling omzet woningmakelaardij

Het gemiddeld woningmakelaarskantoor (in de zin van makelaarsonderneming) zet in 2003 € 432.000 om met diensten op de woningmarkt. De 1030 pure en overwegend woningmakelaarskantoren (vergelijk Figuur 8) werken samen vanuit 1311 vestigingen. Gemiddeld is dat 1,27 vestigingen per kantoor. De gemiddelde omzet uit woningmakelaardij per vestiging bedraagt € 333.000. De overgrote meerdervier drie vier twee heid werkt vanuit één vesti1% 1% 2% 9% ging (Figuur 20). Het aantal kleine ketens (één tot drie één vestigingen) en grote ketens 87% (meer dan vier vestigingen) is de afgelopen jaren opgeFiguur 20: Aantal vestigingen per kantoor lopen. Onder invloed van de 14


moeilijker marktomstandigheden dikken die ketens nu weer in: vestigingen worden samengevoegd of gesloten. Omdat verkoopbemiddeling de belangrijkste makelaarsdienst is, zijn het aantal transacties en de gemiddelde courtage per transactie de belangrijkste omzetbepalende factoren. Het gemiddeld courtagebedrag volgt de ontwikkeling van de gemiddelde woningprijs. De gemiddelde courtage per verkooptransactie komt uit op € 3260, 0,2 procent hoger dan in 2002. Per aankooptransactie bedraagt de gemiddelde courtage € 3066, dat is 1,8 procent lager dan in 2002. Er bestaan grote regionale verschillen, die vooral samenhangen met het prijsniveau op de lokale woningmarkten. 3.500 3.000 2.500 2.000 1.500 1.000 500 0

verkoop

aankoop

aanhuur

verkoop nieuw

verhuur nieuw

verhuur bestaand

intrekking

taxatie

oriëntatie

Figuur 21: Gemiddelde courtage per transactie

Het gemiddelde woningmakelaarskantoor realiseert 85 verkooptransacties, en treedt veertien maal succesvol op als aankopend makelaar. Per kantoor worden 3,4 aan- of verhuurtransacties afgesloten, twaalf nieuwbouwwoningen verkocht, en 159 woningtaxatierapporten opgesteld. verkoop nieuw

14,0%

taxaties

3,1%

verkoop

1,1%

aankoop

-6,7%

Figuur 22: Ontwikkeling 2002/2003 aantal transacties per kantoor

Figuur 22 herhaalt het beeld van de afgelopen drie jaar. Het aantal verkooptransacties is min of meer stabiel, maar het aantal aankooptransacties loopt terug: 6,7 procent minder dan in 2002. Vergeleken met de terugloop met vijftien procent per jaar in 2001 en 2002, valt dat mee. De op aankoop gerichte reclamecampagne van NVM-Wonen kan bijgedragen hebben het tij te keren. 15

Deelmarkten

De daling van het aantal aankooptransacties bij een stabiel aantal verkooptransacties, is deels terug te voeren op de omslag naar een kopersmarkt: de woningzoekende consument kan kiezen op de woningmarkt, en heeft de tijd om er over na te denken. Kennelijk ziet de consument minder aanleiding om zich daarin bij te laten staan door een makelaar. Een andere factor is het succes van het internet. Dankzij dit medium heeft de (latente) woningzoekende direct toegang tot informatie over een groot deel van de te-koop-staande voorraad. Deze transparantie kost de makelaar klanten: particulieren die via het internet hun huis gevonden hebben, maken de gang naar de makelaar voor de rest van het traject niet vanzelfsprekend meer. Maatwerk De reactie van de makelaardij op het verlies aan aankoopklanten heet gerichte aankooptransactie. De klant die zelf een woning gevonden heeft, wordt bijgestaan in de onderhandelingen, en het verder afronden van de transactie.2 Gerichte aankoopklanten betalen niet het volle tarief aan de makelaar, maar een maatwerktarief dat past bij deze maatwerkdienst (dit verklaart ook de hierboven geconstateerde terugloop van de gemiddelde courtage per aankooptransactie). Gerichte aankoop (of beter gezegd een sequentie van gerichte aankooppogingen) verdringt zodoende de traditionele integrale aankoopopdracht. Een van elke drie in 2003 door NVM-makelaars gerealiseerde aankooptransacties heeft in meerdere of mindere mate een gericht karakter; in 2002 was dat 29 procent. De populariteit van de gerichte aankoopdienst kent een grote regionale spreiding (Figuur 23), variërend van minder dan dertien procent in Haaglanden tot 62 procent in Gouda. Opmerkelijk is dat gerichte aankoop vooral een hoge vlucht neemt in die delen van het land, waar traditioneel weinig belangstelling bestond voor de integrale aankoopdienst van de makelaar, zoals in de zuidelijke provincies. Hier ligt een groeimarkt open voor de makelaardij. Het aandeel van één op de drie gerichte aankooptransacties correspondeert met de wijze waarop de makelaars zich op de markt profileren. Figuur 24 toont de mate waarin woningmakelaars hun diensten in het aankooptraject als maatwerk aanbieden: ruim een derde van de kantoren doet dat actief. Van de vijf belangrijkste componenten uit dit traject worden onderhandelen en het afhandelen van de transactie het meest frequent als zelfstandige dienst in de markt gezet. Veertig procent van de kantoren biedt maatwerk als de klant er om vraagt. Circa twintig procent van de woningmakelaars ziet geen heil in het ontbundelen van de traditionele aankoopopdracht in maatwerkdiensten.

2 De aankoopdienst die de Vereniging Eigen Huis in samenwerking met een makelaarsorganisatie aan haar leden aanbiedt, is een voorbeeld van een dergelijke gerichte transactie.

16


Gouda IJsselstr/OG'd Den Bosch Zeeland Friesland NW Veluwe W-Brabant Rotterdam ZO-Brabant Drenthe NH-Noord Arnhem Zwolle Wageningen Haarlem 't Gooi Nijmegen Limburg Eemland Leiden Groningen Flevoland Amsterdam Twente Utrecht Apeldoorn/Epe Haaglanden 0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

55%

60%

Figuur 23: (Geschat) aandeel gerichte aankooptransacties in totaal aantal aankooptransacties per NVM-afdeling

17

Deelmarkten

actief aangeboden

op verzoek

niet

onderhandelen afhandelen bezichtigingen (voor)selectie recherche / bouwtechno 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90% 100%

aantal kantoren Figuur 24: Maatwerkdiensten aankoopbemiddeling

De meest gebruikelijke beloningsvorm voor de inspanningen van de makelaar heet courtage: het bedrag op de rekening van de makelaar wordt bepaald als een percentage van de waarde van de woning die verkocht of gekocht wordt. Het ligt voor de hand dat maatwerkdiensten ook maatwerktarieven vergen. Niet alleen in de vorm van een aangepast couragepercentage, maar ook in de vorm van een geheel andere berekeningswijze: een vast bedrag, of een uurtarief, of een combinatietarief. onderhandelen afhandelen bezichtigingen

courtage (%) vast bedrag

(voor)selectie

gemengd recherche / bouwtechno 0%

uurbasis 5%

10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% 55% 60% 65% aantal kantoren

kantoren kunnen meer dan één tariefstrategie hanteren; de aantallen per deeldienst tellen daarom niet op tot honderd procent

Figuur 25: Gehanteerde maatwerktarieven bij aankoopbemiddeling

Figuur 25 laat zien dat er inderdaad sprake is van differentiatie in de wijze van tarief berekenen. Voor vier van de vijf onderscheiden deeldiensten is courtage weliswaar de meest populaire prijsstrategie, maar beloning in de vorm van een vast bedrag (bij recherche c.q. bouwtechnokeuring is dat zelfs de meest gebruikelijke wijze), en een gemengd tarief komen frequent voor. Het bij andere dienstverleners, zoals advocaten en accountants, gebruikelijke systeem van 18


uren schrijven en declareren, komt slechts mondjesmaat voor. Probleem is dat de dienstverlening van de makelaar niet in uren gaat, maar in een opeenstapeling van nauwelijks registreerbare korte momenten. Woningmarktsegmenten 2-3 ton 1-2 ton Uitgedrukt in transacties vor29% 46% men woningen tussen de 100.000 en 200.000 euro het meest courante segment op de woningmarkt. 46 procent van de verkooptransacties speelt 3-5 ton >5 ton <1 ton zich in die prijsklasse af (Figuur 13% 4% 8% 26). Woningen tussen twee en Figuur 26: Verkooptransacties naar drie ton dragen nog eens 29 woningmarktsegment procent van het totaal bij. Uitgedrukt in courtage ziet de onderverdeling er anders uit, zoals blijkt uit Figuur 27. Het segment van één tot twee ton draagt net minder dan een derde bij van de totale verkoopcourtage. Het topsegment, woningen boven de vijf ton (vier procent van de transacties) levert elf procent van de courtage. Voor aankoop is het beeld niet veel anders (Figuur 12), al zijn de duurste segmenten daar net wat belangrijker. 1-2 ton 32%

<1 ton 4%

2-3 ton 32%

3-5 ton >5 ton 21% 11% Figuur 27: Verkoopcourtage naar woningmarktsegment

2-3 ton 30%

1-2 ton 31%

<1 ton 4%

>5 ton 13%

3-5 ton 22%

Figuur 28: Aankoopcourtage naar woningmarktsegment

Tariefvorming Tot 1 februari 1994 hanteerden de NVM-makelaars een in overleg met de overheid vastgesteld tarief, waarin de courtage bepaald werd als een percentage van de transactiewaarde van de woning. Hoe duurder de woning, hoe lager het percentage. Voor de modale woning lag het tarief op 1,85 procent. In het kader van versterking van de marktwerking zijn makelaars sinds 1994 vrij in hun tariefstelling. De NVM is in 1998 gestopt met het verstrekken van adviestarieven. Klanten shoppen meer en meer als ze een makelaar zoeken, en lijken vooral in de eerste contacten sterk op de prijs af te gaan. Een gevolg van de vrije tarieven is een versterkte mate van prijsdifferentiatie tussen diensten voor goedkope en dure woningen. Dat brengt de beloning van de makelaar meer in lijn met de inspanningen. Binnen de segmenten is er een bandbreedte ontstaan waartussen de tarieven zich bewegen; dat is een uiting van prijsconcurrentie. 19

Deelmarkten

2,3% 2,2% 2,1% 2,0% 1,9% 1,8% 1,7% 1,6% 1,5% 1,4% 1,3% 1,2% 1,1% 1,0% 0,9% 0,8% 0,7%

bovenkwartiel; mediaan tarief onderkwartiel

verkoop <1 ton

1–2 ton

2–3 ton

aankoop 3–5 ton

>5 ton

<1 ton

1–2 ton

2–3 ton

3–5 ton

>5 ton

Figuur 29: Kwartielrange en mediaan courtagetarief woningmarktsegmenten

Figuur 29 toont het in 2003 gerealiseerde courtagetarief voor de vijf onderscheiden woningmarktsegmenten, in de vorm van de mediaan en de kwartielrange (het vijftig-procentsinterval waarbinnen de ‘ middelste helft’ van de gerealiseerde courtage per transactie ligt). In het meest courante segment (woningen tussen 100.000 en 200.000 euro) bedraagt het gemiddeld gerealiseerd verkooptarief voor de helft van de kantoren 1,62 procent of lager, en voor de andere helft 1,62 procent of hoger. Een kwart van de kantoren heeft een gemiddeld courtagepercentage onder de 1,43 procent gerealiseerd. Aan de bovenkant komt een kwart boven een gemiddeld courtagetarief van 1,82 procent uit. Het beeld van aankoop in Figuur 29 is opmerkelijk. Het dalend verband tussen woningwaarde en courtagetarief geldt tot en met het dure middensegment, maar niet bij de duurste woningen. Dat is het segment waar de inspanningen van de makelaar tot het grootste financiële voordeel van de klant kunnen leiden. Kennelijk wordt dat voordeel zo groot, dat de courtage niet lager hoeft uit te vallen. Met andere woorden: de makelaar levert value for money. De ruime bandbreedtes in het rechtergedeelte van Figuur 29 onderstrepen het feit dat aankoop een heterogener dienst is dan verkoop. Immers, de aankoopgegevens zijn gebaseerd op een opeenstapeling van gerichte en integrale transacties, en daardoor minder eenduidig. Voor alle segmenten ligt de bandbreedte van het doorsnee tarief lager dan in 2002. Figuur 30 en Figuur 31 tonen de ontwikkeling van de courtagetarieven (verkoop- respectievelijk aankoopbemiddeling) in het meest courante woningmarktsegment sinds het vrijvallen van de tarieven in 1994. In 2003 loopt het verkooptarief (Figuur 30) een flinke deuk op. Het mediane tarief daalt van 1,66 naar 1,62 procent, de hele kwartielrange daalt mee met circa 0,04 procentpunt. Bij 20


aankoop (Figuur 31) is de verschuiving zelfs groter. Waar de dalende verkoopcourtage vooral een uiting van prijsconcurrentie is, gaat het bij aankoop om een combinatie van concurrentie en maatwerk. 1,90% 1,80% 1,70% 1,60% 1,50% 1,40% 1,30% 1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

Figuur 30: Ontwikkeling verkoopcourtagetarief woningen € 100.000–200.0003 1,90% 1,80% 1,70% 1,60% 1,50% 1,40% 1,30% 1,20% 1,10% 1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

Figuur 31: Ontwikkeling aankoopcourtagetarief woningen € 100.000–200.0003

Kerngegevens woningmakelaars Tabel 3 geeft een beeld van de structuur, de omvang en de belangrijkste bedrijfseconomische kentallen van vier groepen woningmakelaarskantoren: pure woningmakelaars, woningmakelaars met een beperkte hypothekenunit, gemengde woningmakelaars/financiële dienstverleners en assurantiekantoren met woningmakelaardij op beperkte schaal erbij. De ‘ pure’ woningmakelaarskantoren vormen met gemiddeld 4,3 voltijdsbanen de kleinste kantoren binnen de NVM (zie ook Figuur 12). Toevoeging van een kleine (of grote) financiële portefeuille doet de gemiddelde kantooromvang snel omhoogschieten. De belangrijkste persoonskentallen (gemiddelde omzet, kosten en economisch resultaat per arbeidsplaats) worden iets beter naarmate er meer financiele dienstverlening naast de woningmakelaardij staat. In de woningmakelaardij anno 2003 wordt gemiddeld € 93.000 aan courtage en provisie per fte omge3

1994–2001: ƒ 250.000–450.000. 21

Deelmarkten

zet. Daar staat gemiddeld € 77.000 aan kosten tegenover, waarvan € 45.000 arbeidskosten. De vierde groep, assurantiekantoren met een kleine woningmakelaardijafdeling, wijkt af in kentallen. Zowel omzet- als kostenniveau liggen beduidend lager dan bij de makelaardijkantoren. Het economisch resultaat per arbeidsplaats ligt echter wel op een vergelijkbaar niveau. Tabel 3: Kerngegevens woningmakelaars en financiële dienstverleners financiële dienstverlening ten opzichte van wonen geen beperkt substantieel dominant aantal kantoren binnen de NVM 36% 37% 14% 2% werkzame personen 4,3 5,9 9,9 11,4 aantal makelaars 1,7 2,0 2,5 1,7 totale omzet 394.000 538.000 936.000 923.000 waarvan woningmakelaardij 95,9% 85,6% 61,3% 22,9% hypotheekbemiddeling – 4,3% 20,4% 18,1% assurantiebemiddeling – 1,4% 9,9% 50,6% bedrijfsmakelaardij 2,4% 5,2% 6,7% 2,7% vastgoedmanagement 0,9% 3,3% 1,4% 5,7% agrarische makelaardij 0,8% 0,3% 0,3% 0,0% exploitatiekosten 330.000 463.000 762.000 754.000 waarvan arbeid 55,2% 58,0% 58,2% 63,9% huisvesting 8,5% 8,5% 8,0% 7,4% promotie 7,4% 6,1% 6,4% 3,5% economisch resultaat 65.000 85.000 175.000 169.000 rendement op omzet 16,4% 15,5% 18,6% 18,3% gegevens per werkzaam persoon omzet 91.000 93.000 95.000 81.000 exploitatiekosten 76.000 78.000 77.000 66.000 arbeidskosten 42.000 45.000 45.000 42.000 economisch resultaat 15.000 14.000 18.000 15.000

Tabel 4 toont de belangrijkste gegevens van de pure woningmakelaars (de eerste kolom in Tabel 3), uitgezet naar kantooromvang. Deze kantoren bestaan vrijwel helemaal van de woningmarkt; verkoopbemiddeling is voor alle de kernactiviteit. Verder loopt de samenstelling van het dienstenpakket uiteen. Voor de kleine kantoren zijn taxaties erg belangrijk. Het verkopen van nieuwbouwwoningen, waarbij de opdrachtgevers professionele partijen als projectontwikkelaars en woningcorporaties zijn, is voorbehouden aan grote kantoren. Kleine woningmakelaars blijven bij hun middelgrote en grote collega’ s achter waar het gaat om de omzet per arbeidsplaats. Doordat ze op een bescheidener kostenniveau opereren, ligt het economisch resultaat per arbeidsplaats wel op een gemiddeld niveau, en het rendement op omzet zelfs op een uitstekend niveau.

22


25% 20% 15% 10% 5% 0%

kleine kantoren middelgrote kantoren grote kantoren 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Figuur 32: Rendement op omzet woningmakelaars

Tabel 4: Kerngegevens pure woningmakelaars naar kantooromvang tot 3 fte 3–7 fte vanaf 7 fte aantal kantoren binnen de NVM 18% 15% 4% werkzame personen 2,1 4,7 13,2 aantal makelaars 1,2 1,8 3,7 totale omzet 184.000 430.000 1.216.000 waarvan woningmakelaardij 96,9% 97,5% 93,3% woningtransacties en –taxaties verkooptransacties 29 84 216 aankooptransacties 6 16 27 taxaties 146 200 281 verkoop nieuwbouwwoningen 1 4 33 aanhuur- en verhuurtransacties 1 3 7 omzet woningmakelaardij 178.000 430.000 1.134.000 waarvan verkoopbemiddeling 57,3% 66,7% 66,6% taxaties (inclusief ozb) 27,0% 17,0% 14,7% aankoopbemiddeling 10,8% 11,2% 7,7% verkoop nieuwbouw 1,8% 2,1% 6,3% aan- en verhuurbemiddeling 0,6% 0,9% 2,5% intrekkingskosten 0,3% 0,3% 0,4% overig 2,2% 1,8% 1,8% exploitatiekosten 150.000 353.000 1.055.000 waarvan arbeid 54,6% 56,1% 54,4% huisvesting 8,4% 8,8% 8,2% promotie 6,0% 7,8% 7,9% economisch resultaat 33.000 77.000 161.000 rendement op omzet 18,1% 17,8% 13,3% gegevens per werkzaam persoon omzet 86.000 92.000 92.000 exploitatiekosten 71.000 76.000 80.000 arbeidskosten 39.000 43.000 44.000 economisch resultaat 16.000 16.000 12.000

23

Deelmarkten

Het rendement van de grotere woningmakelaars leek de laatste jaren in een vrije val te zijn terechtgekomen. Figuur 32 toont nu, net als de woningmarkt, het beeld van een zachte landing. Zowel het dalend rendement van de grote kantoren, als het stijgend rendement van de kleintjes, vlakt af. Bij de grote kantoren moet dat, gegeven het ontbreken van omzetgroei, te danken zijn aan kostenbeheersing. Toekomstperspectief De electronische snelweg internet heeft meer gevolgen voor de makelaardij dan alleen een herschikking van het dienstenpakket en nieuwe beloningsvormen – alsof dat al niet ingrijpend genoeg is. Dankzij e-mail, en de functie van het internet als vitrine (Funda), bestaat er voor klanten steeds minder noodzaak om het kantoor van de makelaar te bezoeken. Tweederde van de woningmakelaars geeft aan dat aankoopklanten minder of veel minder vaak op kantoor komen dan vroeger (Figuur 33). Voor verkoopklanten is de vermindering minder groot, maar nog steeds aanzienlijk. Ter vergelijking zijn ook de cijfers voor klanten van de bedrijfs- en agrarische makelaars toegevoegd; op de zakelijke markt is de impact van het internet op de wijze van het met de klant communiceren beperkt. Het wegvallen van het kantoor als ontmoetingsplek blijft niet zonder gevolgen. In de eerste plaats verliest de makelaar contactmomenten met mogelijke nieuwe klanten. De makelaar zal een andere manier moeten verzinnen om klanten te werven. In hoofdstuk 1 is geconstateerd dat het in de makelaardij meer en meer om kostenbeheersing gaat. Woningmakelaars zullen zich de vraag moeten stellen, of het de moeite loont om een groot kantoor op een dure zichtlocatie te handhaven. Tussen 1985 en 1995 hebben veel kantoren flink geïnvesteerd in huisvesting: het makelaarskantoor transformeerde van een kantoor in een woningwinkel. Het is denkbaar dat die metamorfose de komende tien jaar teruggedraaid zal worden. veel minder

minder

hetzelfde

(veel) meer

aankoopklanten wonen verkoopklanten wonen BOG-klanten agrarische klanten 0%

10%

20%

30% 40%

50%

60% 70%

80%

90% 100%

aantal kantoren Figuur 33: Verandering aantal afspraken op kantoor ten gevolge van internet

Het veranderen van de functie van het kantoorpand zal ook gevolgen hebben voor de bedrijfsvoering. Een fysiek kleiner kantoor, waar minder aanloop is, behoeft een kleinere binnendienst. Daaruit voortvloeiend kunnen makelaars

24


besluiten om hun administratieve taken (het backoffice), nu een taak voor de binnendienst, uit te besteden. Dat impliceert een compleet andere verhouding binnendient–buitendienst dan we nu kennen. Woningmakelaardij is een traditionele bedrijfsactiviteit, die door de meeste kantoren op sterk overeenkomstige wijze uitgeoefend wordt. Onder invloed van het internet komen er nieuwe mogelijkheden in beeld. Makelaars komen bij de wijze waarop ze hun kantoor vorm geven voor keuzes te staan, die ze tot voor kort niet kenden. Het maken van de goede keuzes wordt een van de grote uitdagingen voor de komende jaren. Mogelijk heeft het traditionele makelaarskantoor zijn langste tijd gehad. 2.2 Financiële dienstverlening Ruim elf procent van de gezamenlijke omzet van de NVM-kantoren bestaat uit hypotheek- en assurantieprovisie. Zoals Figuur 2 liet zien, zijn hypotheek- en assurantiebemiddeling ook de enige activiteiten in het dienstenpakket met een substantiële omzetgroei, althans voor die kantoren die op de markt actief bleven. Voor de meeste NVM-kantoren is financiële bemiddeling een beperkte nevenactiviteit naast woningmakelaardij. Voor hypotheekbemiddeling geldt dat meer de helft van de actieve kantoren anno 2003 minder dan € 20.000 aan provisie realiseert, en nog eens 18 procent tussen de € 20.000 en € 50.000 blijft steken. Voor assurantiebemiddeling liggen de cijfers niet anders: voor 44 procent blijft de provisie onder € 20.000, 22 procent komt tussen € 20.000 en € 50.000 uit. De groep kantoren die meer dan € 100.000 aan assurantie- of hypotheekprovisie realiseert, is beperkt in omvang: niet meer dan één op de vijf actieve kantoren. < 20.000 52%

> 200.000 12%

20 50.000 18% 50 100 - 100.000 200.000 9% 9%

Figuur 34: Hypotheekportefeuilles naar provisie

20 50.000 22%

< 20.000 44%

> 200.000 12%

100 200.000 8%

50 100.000 14%

Figuur 35: Assurantieportefeuilles naar provisie

De samenhang tussen makelaardij en financiële dienstverlening uit zich ook in dubbele lidmaatschappen van brancheorganisaties: circa honderd NVM-makelaardijen zijn met hun assurantieafdeling ook lid van de brancheorganisaties van assurantietussenpersonen NVA of NBVA. Voor hypotheekbemiddeling zijn er wel keurmerken, maar geen brancheorganisaties. Een aantal franchiseketens zoekt nadrukkelijk naar de synergie tussen woningmakelaardij en hypotheek25

Deelmarkten

bemiddeling. Zo recruteren De Hypotheekshop en Huis & Hypotheek hun leden uitsluitend onder NVM-kantoren. Ook ketens als GeldXpert en FDC rekenen NVMmakelaars tot hun achterban, zij het niet zo veel. Figuur 36 laat zien hoe groot de synergie is tussen woningmakelaardij en hypotheekbemiddeling. Voor de kleine hypotheekbemiddelaars binnen de NVM geldt dat meer dan tachtig procent van de hypotheken totstandkomt voor klanten, voor wie het betrokken kantoor ook actief is als verkopend of aankopend makelaar. De makelaardij fungeert zodoende als een manier om met hypotheekklanten in contact te komen. Naarmate de hypotheekafdeling groter is en meer op eigen benen staat, is het aandeel ‘ vrije’ hypotheken groter – maar toch altijd kleiner dan vijftig procent. 40% 30% 20% 10% 0%

< 20.000

20- 50.000

50 - 100.000 100 - 200.000

> 200.000

hypotheekomzet Figuur 36: Aandeel vrije hypotheken naar omvang hypotheekportefeuille

Uitgedrukt in provisie en bonussen (door geldverstrekkers uitgekeerde beloningen voor grootschalige hypotheekproductie) beloopt de gemiddelde hypotheekportefeuille ruim € 83.000 per kantoor. 94 Procent daarvan is provisie, zes procent is bonus. Het gemiddelde provisiebedrag per afgesloten hypotheek bedraagt € 2028, nagenoeg identiek aan de provisie in 2002. De gemiddelde assurantieportefeuille bij NVM-makelaarskantoren bedraagt € 101.000 provisie, vooral afkomstig uit schadeverzekeringen (Figuur 37). Vergeleken met 2002 is schade zelfs belangrijker geworden, vooral ten koste van leven. Woninggarantieverzekeringen vormen een weliswaar groeiend, maar nog steeds heel beperkt onderdeel van de verzekeringsportefeuille van de woningmakelaars. schade 72% woninggarantie pensioen 1% 3%

leven 20%

overig 4%

Figuur 37: Samenstelling assurantieprovisie

De tweede en derde kolom van Tabel 3 geven een overzicht van de bedrijfsmatige structuur en de voornaamste kentallen van de financiële dienstverleners in NVM-verband. 26


2.3 Bedrijfsmakelaardij Bij bedrijfsmakelaardijtransacties in strikte zin is minimaal één der partijen gebruiker (als huurder of koper) van het pand in kwestie. Beleggingsmakelaardij (veertien procent van de totale omzet uit bedrijfsmakelaardij) is een apart specialisme, waarbij het gaat om transacties tussen eigenaren die zelf geen gebruiker van het pand zijn.

winkels

32%

beleggingsobjecten

30%

advisering

-3%

kantoren

-6%

bedrijfsruimten

-10%

overig BOG

-14%

Figuur 38: Ontwikkeling omzet BOG-segmenten

Bedrijfs- en beleggingsmakelaars hebben hun omzet sinds 2000 sterk zien teruglopen. In 2003 lijkt die trend af te vlakken. De gezamenlijke omzet uit bedrijfsmakelaardij van de NVM-kantoren loopt met ongeveer 12,5 procent terug, maar dit is vooral te danken aan marktverlaters. De omzet van de kantoren die bedrijfsmakelaar waren en bleven, loopt met slechts 2,7 procent terug. In de winkel- en beleggingsmakelaardij is er sprake van een opmerkelijke omzetstijging: dertig procent hoger dan in 2002 (Figuur 38). overige objecten 13% beleggingsobjecten 14%

niet transactiegebonden 10%

bedrijfsruimten 25%

kantoren 26%

winkels 12%

Figuur 39: Omzet bedrijfsmakelaardij naar type object

De kantorenmarkt, de markt voor bedrijfshallen en het ‘ overig’ commercieel onroerend goed (zoals horecaobjecten en parkeergarages) blijven in mineur. Voor bedrijfsmakelaars vormen (net als voor woningmakelaars) transacties en taxaties de hoofdmoot van het dienstenpakket (Figuur 39). Kantoren en bedrijfsruimten zijn de belangrijkste objecten. Tien procent van de BOG-omzet komt uit niet-transactiegebonden advieswerk. Uitgedrukt in het aantal actieve 27

Deelmarkten

kantoren zijn bedrijfsruimten het belangrijkst, gevolgd door kantoren en winkels. Beleggingsobjecten en overig bedrijfsmatig onroerend goed zijn nichemarkten, waarop zich slechts een klein aantal spelers begeeft. Net als bij financiële dienstverlening opereert het merendeel van de bedrijfsmakelaars kleinschalig. Voor 58 procent van de spelers blijft de omzet uit bedrijfsmakelaardij onder de € 50.000 (Figuur 40) In 2002 was dat zestig procent. Slechts 4,4 procent van de kantoren (2002: 3,9 procent) haalt een omzet van meer dan één miljoen. Ten opzichte van 2002 betekent dat een lichte verschuiving richting grotere spelers. Die verschuiving blijkt ook uit de gezamenlijke marktaandelen van de portefeuillegroepen. De 4,4 procent grote kantoren (BOG-omzet meer dan één miljoen euro) hebben samen een marktaandeel van 50,2 procent, dat is vier procentpunt meer dan in 2002. Het gezamenlijk marktaandeel van de kleine spelers loopt navenant terug. 100.000200.000 10%

50.000– 100.000 13%

200.000500.000 10%

500.000– 1 mln>1 miljoen 5% 4%

<50.000 58% Figuur 40: Omvangsverdeling BOG-portefeuilles

Bij de gespecialiseerde bedrijfsmakelaars bestaat er een tweedeling tussen kleine kantoren (tot zeven werkzame personen), die veelal of lokaal werken, of een specifiek segment bedienen, en grote kantoren, met een regionale of landelijke dekking. Tabel 5 geeft de belangrijkste gegevens voor deze twee groepen weer. Het gemiddeld bedrijfsmakelaarskantoor telt 6,2 arbeidsplaatsen, waarvan 2,5 gekwalificeerde makelaar. Vergeleken met de woningmakelaars liggen arbeidskosten en materiële kosten op een zeer hoog niveau. Dat wordt goedgemaakt door een hoge omzet per arbeidsplaats. Er is in 2003 een opmerkelijk verschil tussen kleine en grote bedrijfsmakelaars. De kleine kantoren leveren omzet in, maar groeien desondanks (zij het bescheiden) in personele omvang. Daardoor lopen hun financiële prestaties terug, hoewel ze het nog steeds beter blijven doen dan de doorsnee woningmakelaar. De grote bedrijfsmakelaars realiseren (tegen de conjunctuur in) een bescheiden omzetgroei (+1,6 procent), waar ze een drastische personeelsreductie (minus zes procent) tegenover zetten. Dankzij deze bezuinigingsoperatie scoren ze in 2003 nog betere kentallen dan ze altijd al deden.

28


Tabel 5: Kerngegevens bedrijfsmakelaars omvangsklasse (fte’ s) tot zeven aantal kantoren binnen de NVM 4% werkzame personen 3,1 aantal makelaars 1,6 totale omzet 358.000 waarvan bedrijfsmakelaardij 96,2% woningmakelaardij 2,2% hypotheekbemiddeling 0,0% vastgoedmanagement 1,5% assurantiebemiddeling 0,1% omzet bedrijfsmakelaardij 337.000 waarvan kantoren 27,1% bedrijfsruimten 20,7% beleggingsobjecten 18,2% winkels 11,6% ‘ overige‘ objecten 15,1% niet transactiegebonden omzet 7,4% exploitatiekosten 280.000 waarvan arbeid 57,1% huisvesting 9,2% promotie 3,6% economisch resultaat 78.000 rendement op omzet 21,8% gegevens per werkzaam persoon omzet 116.000 exploitatiekosten 90.000 arbeidskosten 52.000 economisch resultaat 25.000

vanaf zeven 1% 15,3 4,9 2.062.000

totaal 5% 6,2 2,5 796.000

92,8% 5,7% 1,1% 0,3% 0,1% 1.904.000

93,9% 4,6% 0,8% 0,6% 0,1% 740.000

22,7% 20,4% 21,6% 15,34% 8,3% 11,6% 1.627.000

24,1% 20,5% 20,5% 14,1% 10,6% 10,2% 626.000

60,6% 8,3% 4,9% 436.000 21,1

59,4% 8,6% 4,4% 128.000 21,3

134.000 106.000 64.000 28.000

128.000 100.000 60.000 27.000

2.4 Agrarische makelaardij Onder invloed van een toenemende internationale handel, en een verminderende bereidwilligheid om de boerenstand met Europese subsidies in stand te houden, wordt de agrarische sector in Nederland in hoog tempo gesaneerd. Als toeleveranciers aan de sector blijven de agrarische makelaars daarbij niet buiten schot. De agrarische markt laat een forse terugloop in omzet zien (-14,7 procent). Het aandeel van agrarische makelaardij in de totale omzet van de NVM-kantoren daalt in 2003 tot 1,3 procent. 2,1% 1,6% 1,4% Ook het aantal spelers neemt af. Zes pro1,3% cent van de bij de NVM aangesloten kantoren meldt omzet uit agrarische makelaardij. In 1999 was nog dertien procent van de kantoren op deze markt actief – zij het vaak heel 2000 2001 2002 2003 kleinschalig. Dat is meer dan een halvering Figuur 41: Aandeel agrarische in vijf jaar. makelaardij in de totale NVM-omzet 29

Deelmarkten <15.000 Niet alleen het aantal kantoren 15-50.000 31% is klein, ook de aard van de be30% drijfsvoering is kleinschalig. Kantoren die daadwerkelijk agrarisch makelen, realiseren gemiddeld € 146.000 omzet uit deze markt. >200.000 50-200.000 Meer dan zestig procent van de 17% 22% kantoren blijft met de omzet uit Figuur 42: Omvangsverdeling AOG-portefeuilles agrarische makelaardij onder de 50.000 euro (Figuur 42). taxaties 14,2%

pacht 2,4%

onteigening 10,4% aankoop 6,0% verkoop met herbestemming 12,1%

melkquota 8,0%

overige quota advisering 4,7% 2,1%

overig 1,1%

verkoop met agrarische bestemming 39,0%

Figuur 43: Samenstelling AOG-omzet naar type dienst

Het dienstenpakket van de agrarische makelaars is veelzijdig. Verkoopbemiddeling is het belangrijkst, waarbij het een wezenlijk verschil is of het verkochte object binnen de agrarische sector blijft, of een herbestemming krijgt, in de regel een woonbestemming. Samen maken ‘ verkoop met agrarische bestemming’ en ‘ verkoop met herbestemming’ meer dan de helft uit van de gezamenlijke omzet van de agrarische makelaars (Figuur 43). Agrarische makelaars beperken zich in hun dienstverlening niet tot onroerend goed. Bemiddeling in productiequota (melk, ammoniak, etc.) maakt dertien procent uit van de omzet van agrarische makelaars. Bijzondere onderdelen van het dienstenpakket zijn pacht en advisering bij onteigening; pacht zit dichter tegen vastgoedmanagement aan dan tegen makelaardij. Daarnaast adviseren agrarische makelaars bij bedrijfsverplaatsing en emigratie van boerengezinnen. Figuur 44 maakt duidelijk dat het niet goed gaat met de agrarische makelaardij. Omzetgroei is er alleen buiten de core business: bemiddeling in productiequota, onteigening en pacht. De omzet uit de diensten met een direct OG-gebonden karakter loopt terug. In de hierboven geïntroduceerde zwaartepuntbenadering zijn er twee groepen van agrarische makelaars: kantoren die zich vrijwel helemaal op de agrarische markt toeleggen, en kantoren met een gemengde bedrijfsuitoefening van agrarische en woningmakelaardij. Tabel 6 toont de kerngegevens van deze twee groepen kantoren. Hoewel ze in omvang sterk op elkaar lijken, verschillen de twee 30


groepen in de samenstelling van het dienstenpakket. De ‘ puur’ agrarische makelaars zijn blijkens hun omzet het meest transactiegericht: verkoop, aankoop en taxaties spelen de hoofdrol. Voor de gemengde bedrijven zijn juist de andere diensten belangrijk naast verkoopbemiddeling: advisering bij onteigening (33 procent van de agrarische omzet!) en bemiddeling in productiequota. Uit het feit dat beide groepen een lager omzetaandeel hebben aan ‘ verkoop met herbestemming’ dan het totaal uit Figuur 43, kan worden afgeleid dat deze markt wordt bediend door kantoren die vooral woningmakelaardij zijn, met agrarische makelaardij erbij.

overige quota

27%

melkquota

10%

onteigening

4%

pacht

1%

taxaties

-1%

advies

-16%

verkoop agrarisch

-16%

aankoop

-32%

verkoop niet agrarisch

-32%

Figuur 44: Ontwikkeling omzet agrarische makelaardij

Dankzij de terugvallende omzet lopen de winstcijfers van de agrarische makelaars in 2003 behoorlijk averij op. Het gemiddeld exploitatieresultaat daalt voor de pure agrarische makelaars met 13 procent, en voor de gemengde kantoren met 25 procent. Ondanks deze sombere cijfers presteren de weinige agrarische makelaarskantoren nog steeds goed. Het rendement op omzet ligt bij beide groepen op ongeveer 27 procent, een niveau dat woningmakelaars en bedrijfsmakelaars bij lange na niet halen. Uiteindelijk lijkt de schade mee te vallen. Schijn bedriegt echter: het goede presteren is vooral een gevolg van stringente bezuinigingen (bij de puur agrarische makelaars) of van een succesvolle overstap naar de woningmarkt (bij de gemengde kantoren). De perspectieven voor de agrarische makelaardij zijn niet zo rooskleurig als de winstcijfers doen vermoeden.

31

Deelmarkten

Tabel 6: Kerngegevens agrarische makelaars type kantoor aantal kantoren binnen de NVM werkzame personen aantal makelaars totale omzet waarvan agrarische makelaardij woningmakelaardij bedrijfsmakelaardij overig aantal agrarische transacties verkoop (bestemming agrarisch) verkoop (bestemming niet-agrarisch) aankoop taxaties melkquota overige productierechten omzet agrarische makelaardij waarvan verkoopbemiddeling, bestemming agrarisch taxaties onteigening verkoopbemiddeling, bestemming niet-agrarisch aankoopbemiddeling pacht advies bemiddeling in melkquota bemiddeling in overige productierechten overige activiteiten exploitatiekosten waarvan arbeid huisvesting promotie economisch resultaat rendement op omzet gegevens per werkzaam persoon omzet exploitatiekosten arbeidskosten economisch resultaat

32

puur agrarisch 1% 4,5 1,7 506.000

agrarisch en wonen 1% 5,7 3,1 606.000

89,0% 10,6% 0,4% –

50,6% 43,5% 5,0% 0,9%

11 4 3 40 24 2 450.000

18 1 2 57 15 15 307.000

47,1% 13,8% 6,4% 8,3% 7,8% 3,9% 0,8% 5,5% 0,2% 6,2% 371.000

29,3% 11,7% 33,1% 1,6% 2,7% 1,4% 7,9% 7,1% 3,5% 1,7% 439.000

58,4% 6,5% 6,4% 135.000 26,6%

62,3% 5,9% 5,9% 167.000 27,6%

112.000 82.000 48.000 30.000

106.000 77.000 48.000 29.000


2.6 Vastgoedmanagement In tegenstelling tot de veelal eenmalige transactie- (en taxatie-)gerichte makelaardij, is vastgoedmanagement een activiteit die zich richt op het op contractuele basis duurzaam voor een klant werken. Dat kan een belegger zijn (dan is er sprake van traditioneel vastgoedbeheer, technisch, administratief of commercieel), of een gebruiker – dan is er sprake van facility management. Door het type contract met opdrachtgevers (langlopend in plaats van incidenteel) is vastgoedmanagement een vreemde eend in de makelaarsbijt. <20.000 46%

>500.000 10%

20-50.000 18%

200-500.000100-200.000 8% 5%

50-100.000 13%

€) Figuur 45: Omvangsverdeling vastgoedmanagementportefeuilles (€

Ondanks de in hoofdstuk 1 aangestipte concentratie en bijbehorende schaalvergroting blijft vastgoedmanagement voor veel kantoren een kleinschalige nevenactiviteit. Bijna tweederde van de actieve kantoren behaalt een omzet van minder dan € 50.000 – dat kan alleen met een functionaris die daar slechts een deel van zijn of haar tijd in steekt. Tien procent van de actieve kantoren is vastgoedmanager op een schaal van een half miljoen euro per jaar of meer. woningen 53% overig winkels 7% 17% kantoren bedrijven 17% 6% Figuur 46: Samenstelling omzet vastgoedmanagement naar type object

De tien procent kantoren boven de € 500.000 aan VGM hebben samen een marktaandeel (let wel, binnen de NVM) van 85 procent. In 2002 was dat 74 procent. Het marktaandeel van de kleine spelers is verwaarloosbaar. Vastgoedmanagement is daarmee binnen de NVM de meest geconcentreerde deelmarkt. Vergeleken met 2002 is er sprake van een verschuiving richting grote spelers: de kleintjes haken af, en de groten winnen marktaandeel. Met andere woorden: de concentratiebeweging zet door. De gemiddelde VGM-portefeuille bedraagt € 325.000. Net als voor makelaars is de woningmarkt voor vastgoedmanagers het belangrijkste segment: ruim de helft van de beheeromzet komt uit huurwoningen (Figuur 46). Daarna komen winkels en kantoren. ‘ Overige objecten’ zijn onder andere parkeergarages. Van de door vastgoedmanagers geleverde diensten is administratief beheer met een omzetaandeel van 46 procent de belangrijkste. Samen met technisch 33

Deelmarkten

en commercieel beheer vormt administratief beheer de kern van de VGM-dienstverlening. Elf procent van de omzet bestaat uit administratieve diensten aan verenigingen van eigenaren (VVE’ s), en negen procent bestaat uit een verhuurvergoeding voor beheerde objecten. administratief beheer 46,0%

technisch beheer 9,8% commercieel beheer 7,4% verhuurvergoeding 8,9% stook & service 5,7%

overig VVE's projectbegeleiding 8,5% 11,3% 2,5% Figuur 47: Samenstelling omzet vastgoedmanagement naar type dienst

De samenstelling van het dienstenpakket varieert per type object (Figuur 48). Het pakket voor bedrijven bestaat voor 90 procent uit administratief beheer. Bij huurwoningen gaat het vooral om administratief beheer en diensten aan VVE’ s. 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

overige diensten projectbegeleiding stook & service verhuurvergoeding vve's commercieel technisch bedrijven

woningen

winkels

overig

kantoren

administratief

Figuur 48: Diensten vastgoedmanagement naar marktsegment

Er zijn twee soorten kantoren die zich met name met vastgoedmanagement bezighouden (zie ook Figuur 8). Enerzijds kantoren die puur vastgoedmanager zijn, eventueel op beperkte schaal aangevuld met woningmakelaardij of bedrijfsmakelaardij, anderzijds kantoren die gemengd woningmakelaar en vastgoedmanager zijn. Tabel 7 toont de belangrijkste exploitatiecijfers. Beide groepen behoren tot de grootste kantoren in de NVM, met gemiddeld 36,5 respectievelijk 27,1 arbeidsplaatsen. De gemengd woningmakelaars/vastgoedmanagementkantoren zijn de grootste woningmakelaars binnen de NVM. Een opvallend verschil tussen beide groepen zit in de VGM-portefeuilles: kantoren die ook woningmakelaardij zijn, behalen een groot aandeel van de VGM-omzet uit het beheer van huurwoningen. Daar zit kennelijk synergie in. De pure VGM-kantoren zijn sterker in het beheer van commercieel onroerend goed.

34


Het is geen nieuw inzicht dat de vastgoedmanagementkantoren binnen de bedrijfseconomisch financieel gezien het slechtst presteren. De gemiddelde arbeidskosten per arbeidsplaats zijn hoog, en daar staat geen hoge omzet tegenover. De pure vastgoedmanagers draaien in 2003 gemiddeld break even. De gemengde kantoren staan er wat beter voor; de omzet per arbeidsplaats is ook bij deze groep laag, maar arbeidskosten zijn meer binnen proportie. Het positieve resultaat lijkt zodoende toch vooral uit de woningmakelaardij te komen. NVM

Tabel 7: Kerngegevens vastgoedmanagers type kantoor puur vastgoedmanagement aantal kantoren (in totaal NVM) 1% werkzame personen 36,5 aantal makelaars 1,3 totale omzet 3.019.000 waarvan vastgoedmanagement 91,1% woningmakelaardij 3,9% bedrijfsmakelaardij 3,8% assurantiebemiddeling 1,2% hypotheekbemiddeling 0,0% omzet uit vastgoedmanagement 2.769.000 waarvan woningen 41,0% winkels 22,9% kantoren 24,2% bedrijven 3,3% overige objecten 8,5% exploitatiekosten 2.986.000 waarvan arbeid 68,5% huisvesting 7,5% promotie 1,0% economisch resultaat 53.000 rendement op omzet 1,8% gegevens per werkzaam persoon omzet 83.000 exploitatiekosten 82.000 arbeidskosten 56.000 economisch resultaat 1.000

vastgoedmanagement en wonen 1% 27,1 3,2 2.204.000 45,8% 39,5% 8,3% 2,2% 3,6% 1.010.000 76,5% 2,3% 0,9% 14,7% 5,5% 2.004.000 63,2% 7,8% 3,3% 200.000 9,1% 81.000 74.000 47.000 7.000

35

Ondernemers in de makelaardij

3 Ondernemers in de makelaardij Een veranderend concurrentielandschap Makelaars opereren namens verkopers en kopers (of huurders en verhuurders), en zorgen dankzij marktkennis en commerciële vaardigheden voor goed geoliede transacties. Het is wezenlijk dat ze goed genoeg met hun collega’ s overweg kunnen om adequaat zaken te doen, maar voldoende afstand van hun collega’ s houden om het belang van de eigen klanten niet uit het oog te verliezen. Het woord concullega lijkt voor de sector uitgevonden te zijn. In de periode tussen 1981 en 1999 stond er, vooral dankzij de nagenoeg onafgebroken economische groei, weinig druk op de collegiale verhoudingen.4 De haperende conjunctuur sinds 2000 maakt de verhoudingen meer concurrerend, en navenant minder collegiaal. De geconstateerde structuurveranderingen in de markt zijn mede het gevolg van dat proces, en wakkeren concurrentie ook weer verder aan. NVM-collega's

andere partijen

wonen BOG VGM AOG 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Figuur 49: Aantal kantoren dat toenemende concurrentiedruk ervaart (2001-2004) NVM-collega's

andere partijen

wonen BOG VGM AOG 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Figuur 50: Aantal kantoren dat toenemende concurrentiedruk verwacht (2004-2007)

De veranderingen in markt gaan gepaard met nieuwe ideeën, met nieuwe diensten, een nieuwe technologie, nieuwe spelers en nieuwe vormen van concurrentie. Het is geen wonder dat makelaars en vastgoedmanagers over de hele linie gewag maken van een toenemende concurrentiedruk de afgelopen 4

Het in de operatie MDW en in de Mededingingswet van 1998 vastgelegde overheidsbeleid droeg daar natuurlijk wel aan bij. Zie hoofdstuk 2 over de ontwikkeling van het courtageniveau in de woningmakelaardij sinds 1994.

36


drie jaar (Figuur 49), zowel binnen de NVM als vanwege collega-makelaars en bemiddelaars en vastgoedmanagers buiten de NVM. Voor vastgoedmanagers is de concurrentie binnen NVM-verhoudingen het stevigst; voor de agrarische makelaars lijkt de dreiging vooral van buiten te komen. Toenemende concurrentie is ook niet iets dat na 2004 zal ophouden. De verwachtingen voor de komende drie jaar (Figuur 50) zijn vergelijkbaar met wat er de afgelopen drie jaar gebeurd is. De makelaars-ondernemers kunnen de mouwen opstropen! Vakmanschap, management en ondernemerschap5 In het denken over MKB-management wordt vaak een driedeling gemaakt tussen drie soorten vaardigheden die van de ondernemer verwacht worden. Het begint met vakmanschap, de inhoudelijke invulling van (in dit geval) het makelaarsvak. De NVM beoogt met een systeem van permanente educatie de vaktechnische kwaliteiten van de leden op een zo hoog mogelijk niveau te waarborgen. Naast vakmanschap staat management, in het kort gezegd de organisatorische vaardigheid die maakt dat het kantoor ordentelijk functioneert: het coördineren van het werk, het onderhouden van een ordentelijke administratie, het invullen van een cyclus van planning & control. Voor veel MKB-ondernemers is de managementfunctie iets dat ze moeten, niet iets dat ze willen. De derde vaardigheid is de belangrijkste, maar ook de meest veronachtzaamde: ondernemerschap. Ondernemerschap is een containerbegrip, dat op vele wijzen ingevuld kan worden. Ondernemerschap is het dragen van de eindverantwoordelijkheid voor de bedrijfsvoering. Ondernemerschap is werken voor eigen rekening en risico, en daarmee samenhangend het recht hebben op de winst uit bedrijfsuitoefening. Ondernemerschap is ook het verzilveren van de door eigen inspanningen toegenomen waarde van het kantoor, hetzij door het kantoor te verkopen als men de pensioengerechtigde leeftijd bereikt, hetzij door eerder te cashen als de gelegenheid zich voordoet. Ondernemerschap is echter vooral het kunnen omgaan met verandering. Innovatie is het zelf entameren van verandering; voor veel MKB-ondernemers is innovatie een kwestie van creatieve imitatie. Het adequaat reageren op verandering, het formuleren van een visie, het herkennen van mogelijkheden in de markt, en het in staat zijn om mensen en middelen te mobiliseren om die mogelijkheden te verzilveren, zijn kerneigenschappen van de goede ondernemer. Gegeven het beeld van verandering dat eerder in deze Brancheverkenning geschetst is, is het duidelijk er de komende jaren een groot beroep gedaan zal worden gedaan op de ondernemerschapsvaardigheden van de makelaars; overigens zonder ze het zich zullen kunnen permitteren om hun vakmatige en organisatorische vaardigheden te verwaarlozen. 5 Zie hoofdstuk 6 en 12 in P.A. Risseeuw & A. R. Thurik (red.), Handboek ondernemers en adviseurs: economie en management van het midden- en kleinbedrijf, Deventer: Kluwer, 2003, voor nadere uitwijdingen over MKB-management en ondernemerschap.

37


De rol van de ondernemer We definiëren kleinschalige bedrijven als bedrijven die in hun functioneren geheel samenhangen met de visie en vitaliteit van één of twee personen: de ondernemer(s). Deze benadering gaat bewust voorbij aan de bedrijfsomvang: ook grote bedrijven kunnen in wezen kleinschalig zijn. Met deze definitie is wel het belang van de ondernemer als individu vastgelegd. Gegeven de kleine kantooromvang in de makelaardij (zie ook Figuur 12) mag veilig gesteld worden, dat de makelaars-ondernemers de bepalende factor in de sector zijn. Het is daarom goed te weten wie die ondernemers zijn. Waar komen ze vandaan, in hoeverre zijn ze geëquipeerd met scholing en ervaring, hoe besteden ze hun tijd? In de Brancheverkenning Makelaardij OG 1995 werd aandacht besteed aan ‘ de waarde van het ondernemerschap’ .6 Daarbij kwamen vergelijkbare vragen aan de orde. Anno 2004 is het tijd voor een actualisering.7 Leeftijd & geslacht In het bedrijfsvergelijkend onderzoek is geen informatie beschikbaar over leeftijd en geslacht van de ondernemers. De leeftijdsopbouw en de verdeling naar kunne van alle NVM-leden zijn wel bekend, zie Figuur 51. De groep tussen de 30 en 39 jaar is het grootst in omvang (32 procent van het totaal), gevolgd door de groepen tussen 40 en 49, en 50 en 59. De circa 260 actieve 60+makelaars vormen slechts een kleine fractie. De makelaardij heeft de afgelopen tien jaar een sterke verjonging doorgemaakt. 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%

vrouwen mannen

tot 30

30-39

40-49

50-59

60+

Figuur 51: Leeftijd en geslacht NVM-makelaars

In tegenstelling tot de Angelsaksische wereld is makelaardij in Nederland vooral een mannenberoep. Van de ruim 3700 leden van de NVM is 84 procent man, en 16 procent vrouw. In die verhouding zal de komende jaren verandering komen. Het meest opvallend in Figuur 51 is immers het hoge aandeel vrouwen in de jongere groepen. Van de groep tussen de 30 en 39 maken ze 6

Brancheverkenning makelaardij onroerend goed 1995, Amsterdam: VU-Uitgeverij 1996. We beperken ons in dit hoofdstuk tot kantoren waar sprake is van één DGA, werkzame eigenaar of meerderheidsaandeelhouder. Twee van de drie kantoren voldoen aan dit profiel. In de Brancheverkenning 2000 (Amsterdam: VU-Uitgeverij 2001), is een hoofdstuk gewijd aan ‘ eigendomsverhoudingen en bedrijfsoverdracht’ . 7

38


bijna een derde uit, van de groep onder de dertig zelfs bijna de helft. In een onderzoek naar vrouwelijke ondernemers in de makelaardij in 2001, werd het aandeel van vrouwelijk ondernemers op zeven procent geschat.8 Opleiding en ervaring In een periode van slechts acht jaar heeft zich een belangrijke verschuiving in opleidingsniveau voorgedaan. In 1996 was tweederde van de makelaars-ondernemers (afgezien van het makelaarsdiploma) middelbaar opgeleid (Figuur 52). Inmiddels houden middelbaar opgeleiden en HBO-opgeleiden elkaar in evenwicht, vooral dankzij het opleidingsniveau van de recent ingestroomde ondernemers. Dat is een verschuiving van circa twintig procentpunten. Het aantal universitair geschoolde ondernemers was en is beperkt. 1996 2004 wo

hbo

middelbaar onderwijs

1-3 jaar 3-7 jaar 7-15 jaar 15+ jaar 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Figuur 52: Opleidingsniveau in 1996, in 2004 en in 2004 naar jaren ervaring als makelaar-ondernemer

Makelaardij is geen beroep waar men op jeugdige leeftijd voor kiest, goede voorbeelden in het familiebedrijf daargelaten. Meer dan de helft van de makelaars-ondernemers heeft voor ze in het onroerend goed terechtkwamen in een andere sector gewerkt (Figuur 53). Merendeels in loondienst, maar ook als ondernemer. Bekende wervingssectoren voor de makelaardij zijn de bouw, de horeca en de agrarische sector, de laatste speciaal voor de agrarische makelaars. Ervaring in de makelaardij opbouwen bij een ander kantoor is het meest gebruikelijke carrièretraject. Toch heeft een aanzienlijk deel van de ondernemers eerdere ervaring als ondernemer met een ander makelaarskantoor. Het is in de makelaardij geen zeldzaamheid dat twee makelaars-ondernemers de kantoren samenvoegen, om na verloop van tijd te ontdekken dat samenwerken ook niet alles is, waarna beiden weer op eigen benen verder gaan. Dankzij de beperkte investeringen in vaste activa in de dienstensector, zijn dergelijke avonturen zonder al te hoge transactiekosten mogelijk. 8 Het rapport Vrouwelijk ondernemerschap in de onroerend goedmakelaardij (P.A. Risseeuw, I. Verheul en G. Bartelse, rapport ESI-VU aan de NVM, 2001) gaat in op verschillen en overeenkomsten tussen vrouwelijke en mannelijke ondernemers in de makelaardij.

39


Bijna een kwart van de ondernemers heeft eerder in loondienst gewerkt bij het huidig kantoor, om dat vervolgens ‘ van binnenuit’ over te nemen. In de studie naar vrouwelijke ondernemers is dit aangeduid als het ‘ kroonprinsscenario’ : ondernemers zoeken actief naar een geschikte kandidaat-opvolger (of vinden die min of meer per ongeluk), en laten die zich via de payroll inkopen.9 als ondernemer

in loondienst

buiten het OG bij een ander kantoor bij huidig kantoor 0%

10%

20%

30%

40%

50%

Figuur 53: Aantal ondernemers met werkervaring naar type ervaring

De gemiddelde ervaringsperiode in het leven vóór het makelaar-ondernemerschap in de huidige vorm, bedraagt ruim twaalf jaar. Zes-en-een-half daarvan spelen zich buiten het onroerend goed af. Daar komt ruim zes jaar aan ervaring in loondienst bij een ander makelaardij- of vastgoedmanagementkantoor dan het huidige bij, en een korte tijd als makelaar in loondienst bij het huidig kantoor. totaal

1-3 jaar 3-7 jaar 7-15 jaar 15+jaar 0

2

4

6

8

10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38

buiten het OG bij huidig kantoor, in loondienst

bij een ander kantoor bij huidig kantoor, als ondernemer

Figuur 54: Werkervaring in jaren, naar jaren ervaring als makelaar-ondernemer

De gemiddelde makelaar-ondernemer staat anno 2004 ruim 13 jaar aan het roer van het eigen kantoor, zo blijkt ook uit Figuur 54.10 Dat gemiddelde van 9 Een voordeel is de wederzijdse gewenningsperiode, waardoor de deal zonder hoge kosten weer afgeblazen kan worden, als kroonprins en verkoper toch minder bij elkaar blijken te passen. 10 Deze bevindingen over het leven vóór de makelaardij zijn consistent met het onderzoek naar vrouwelijke ondernemers. Dat onderzoek komt op een gemiddelde startleeftijd als ondernemer van ongeveer 35 jaar (mannen én vrouwen). De gemiddelde leeftijd van de ondernemers binnen de NVM moet dus ongeveer 48 jaar zijn.

40


13 jaar representeert een grote spreiding van rijp en groen. 37 Procent van de ondernemers is al langer dan vijftien jaar aan het bewind (Figuur 55). De jonge instroom is aanzienlijk. Een op de drie ondernemers is na 1996 gestart, negen procent zelfs na 2000. Figuur 54 maakt evenwel duidelijk, dat er geen generatieverschil bestaat in werkervaring tussen jonge en oude ondernemers. De bagage die ze meenemen als ze voor zichzelf beginnen, varieert nauwelijks tussen de cohorten. De instappers in de tweede helft van de jaren negentig hadden net zoveel ervaring opgebouwd als de degenen die eerder of later gestart zijn. zeven - vijftien 30%

drie - zeven 24%

vijftien+ 37%

tot drie 9% Figuur 55: Aantal jaren aan het roer

Overigens hoeft in tijden van grote verandering ervaring geen pre te zijn. Een van oudsher goed advies aan mensen die een eigen bedrijf willen beginnen, is om eerst elders in loondienst te werken. Dan maken ze de onvermijdelijke beginnersfouten in elk geval niet ten koste van het eigen bedrijf. Een lange leer- en gewenningsperiode maakt ook dat men vertrouwd (misschien wel te vertrouwd!) geraakt met traditionele vormen en gedachten. In tijden van verandering is een open geest minstens zo belangrijk als een ruime ervaring. Verwerving Ruim zestig procent van de makelaars heeft het kantoor zelf opgericht. Een kleine zestien procent van de kantoren wordt geleid door een opvolger (tweede generatie of hoger) in het familiebedrijf. Vergeleken met 1996 is de fractie ondernemers die een bestaand kantoor heeft overgenomen toegenomen van 18 tot 23 procent. De afgelopen acht jaar was overnemen kennelijk een goed alternatief voor zelf starten. Dit werd in de hand gewerkt door de (ook in 1996 geconstateerde) aanwezigheid van een groot aantal kantoren met een 55+eigenaar, die graag wilde cashen. Naast vraag naar kantoren was er de afgelopen jaren ook geen gebrek aan aanbod. Opvallend in Figuur 56 is het verschil in achtergrond tussen de verschillende soorten kantoren. Woningmakelaars en agrarische makelaars lijken sterk op elkaar. De bedrijfsmakelaarskantoren zijn voor het grootste deel opgericht door de huidige eigenaar zelf, zonder dat er sprake is van opvolging in de familie. Een verklaring is dat het fenomeen bedrijfsmakelaardij als specialisme nog niet vreselijk lang bestaat.11

11

In Nederland was drs. Cor van Zadelhoff in de jaren zeventig een pionier op dat gebied. 41


1996 2004 zelf opgericht

familie-opvolging

overgenomen

wonen aog bog vgm 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Figuur 56: Verwerving van het kantoor in 1996, in 2004 en in 2004 naar type kantoor

Opmerkelijk is dat meer dan de helft van de vastgoedmanagementkantoren wél in een familietraditie staat. Vastgoedmanagement is de opvolger van wat vroeger vastgoedbeheer heette, een kleinschalige activiteit, waar ook het wekelijks innen van de huurpenningen bij hoorde. Kennelijk is dat iets wat van vader op zoon wordt doorgegeven. Het aantal door de huidige eigenaar opgerichte VGM-kantoren is daarentegen erg klein; de magere rendementen in die sector oefenen logischerwijs weinig aantrekkingskracht op nieuwe ondernemers uit. Taakinvulling Hoe besteedt de makelaar-ondernemer zijn of haar tijd? De gemiddelde werkweek beloopt vijftig uur (Figuur 57). 39 daarvan worden vakmatig ingevuld, acht uur worden ingenomen door managementtaken, en gemiddeld wordt 3,3 uur per week besteed aan het werken aan de lange termijn.12 Hoe kleiner het kantoor, hoe meer de ondernemer vakmatig in de weer is. Zowel de aan management als aan strategische zaken bestede tijd loopt op met de kantooromvang. De werkweek is het langst bij de ondernemers in middelgrote (tussen drie en vijftien werkzame personen) kantoren. Dat zijn kantoren die groot genoeg zijn om managementaandacht te vergen, maar te klein om een bureaumanager te hebben, aan wie die taak gedelegeerd kan worden. De werkweek van vijftig uur wijkt af van de gedroomde werkweek. Men zou sowieso minder uren willen maken (ruim 44 is het doel), men zou de tijd minder vakmatig willen invullen (34 in plaats van 39 uur), men zou minder managementuren willen maken, maar wel meer nadenktijd willen hebben. De spanning tussen de werkelijke en de gewenste werkweek is het grootst bij ondernemers in middelgrote en grote kantoren. Bij middelgrote kantoren (7-15 fte) zit het probleem meer in het totaal aantal uren dan in de invulling. Bij de grote kantoren (15+ fte) is het een combinatie van het aantal uren en de invulling: men wenst zich meer tijd om over de grote lijn na te denken. 12 Het werken aan de lange termijn associëren we met de derde verantwoordelijkheid eerder uit dit hoofdstuk: ondernemerschap.

42


gewenst werkelijk vakmatig

management

strategisch

1-3 fte 3-7 fte 7-15 fte 15+fte 0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

Figuur 57: Uren per week, gewenst, werkelijk en werkelijk naar kantooromvang

Uitgezet naar het aantal jaren dat men aan het roer staat in het huidig kantoor (niet opgenomen in Figuur 57), zijn er weinig verschillen tussen meer en minder ervaren ondernemers. In alle ‘ ervaringsklassen’ werkt men gemiddeld vijftig uur per week, met de hierboven omschreven verdeling van die uren. Ondernemers die tussen de zeven en vijftien jaar aan het bewind zijn, werken echter gemiddeld vier uur per week langer, tijd die ze zowel vakmatig als organisatorisch invullen. Het is onduidelijk waar het bijzondere van deze groep in schuilt. Mogelijk krijgt men na verloop van tijd, als het kantoor goed op de rails staat, toch de kriebels (als een soort seven year itch) en gaat men harder aan expansie trekken. Diversificatie Ondernemers werken voor eigen rekening en risico. In het midden- en kleinbedrijf betekent dat in de regel, dat ze hun talent, energie, tijd en spaargeld helemaal in het eigen bedrijf investeren. De ondernemer moet het zowel voor het inkomen, als voor de oudedagsvoorziening van het eigen bedrijf hebben. Die strategie zorgt ervoor dat de talenten van de ondernemer geconcentreerd worden ingezet, en (vermoedelijk) ook optimaal worden benut. Vanuit het perspectief van risicospreiding zit er echter een gevaar in een dergelijke concentratie: alle eieren zitten in één mandje. Op grond van de uitstekende bedrijfsresultaten in de jaren negentig, ligt het in de lijn der verwachting, dat de makelaars-ondernemers hun surpluswinsten hebben gebruikt om hun vermogen te diversifiëren. Op de beurs, of door een direct belang te nemen in andere ondernemingen. Een aanzienlijke groep heeft inderdaad belangen in andere ondernemingen, zoals Figuur 58 toont. Bijna een kwart van de ondernemers heeft een belang in een ander makelaarskantoor, opvallend vaak een meerderheidsbelang.13 Als risicospreiding is deze strategie van beperkte waarde; immers, het ondervangt tegenvallende resulta13 In termen van marktstructuur is hier sprake van verborgen horizontale integratie, tenzij het om buitenlandse ventures gaat.

43


ten bij één kantoor, maar het helpt niet tegen een crisis die de hele sector treft. Wel kan de ondernemer de eigen energie en deskundigheid aanwenden om het rendement van de investering te beïnvloeden. meerderheidsparticipatie

minderheidsparticipatie

makelaardij financiële dienstverlening andere sector vastgoedmanagement 0%

5%

10%

15%

20%

Figuur 58: Makelaars-ondernemers die een belang hebben in andere bedrijven

Gegeven de samenhang tussen woningmakelaardij en hypotheekbemiddeling wekt het geen verwondering dat veel makelaars in een financieel kantoor hebben geïnvesteerd. Het relatief groot aantal minderheidsparticipaties geeft aan dat het aantrekkelijk kan zijn om met verschillende makelaarskantoren samen een hypotheekkantoor te runnen. Vastgoedmanagement is om voor de hand liggende redenen een minder gebruikelijke sector om in te investeren. Tien procent van de ondernemers heeft belangen in sectoren buiten het onroerend goed; zij doen echt aan risicospreiding. Uittreding Figuur 59 geeft aan dat we de komende jaren flink wat dynamiek in de kringen van makelaars-ondernemers mogen verwachten. Tien procent van de ondernemers geeft aan voornemens te zijn tussen nu en drie jaar uit te treden; nog eens 17 procent koppelt daar een periode van drie tot zeven jaar aan. Vergeleken met de situatie in 1996 is de populatie aanstaande uittreders aanzienlijk groter. Dat heeft deels te maken met een verdere vergrijzing van het ondernemersbestand, maar ook met het toenemend besef (mede geïnstigeerd door voorlichting vanwege overheid, banken en adviesbureaus), dat een overdrachtsproces iets is dat meerdere jaren vergt en dat, om fiscale redenen alleen al, tijdig ingezet moet worden. Het feit dat ze in 1996 midden in een hoogconjunctuur zaten, kan de makelaars-ondernemers er indertijd trouwens ook toe aangezet hebben om de markt niet op korte termijn te willen verlaten; nu is dat anders. Het is op grond van hun leeftijd logisch, dat het vooral de ondernemers die al lang actief zijn, concrete uittredingsplannen hebben. Het is wel interessant om naar het type kantoor te kijken. Dan valt op dat het bovenproportioneel veel bedrijfsmakelaars zijn, die de komende jaren het makelaarsstafje aan de wilgen zullen hangen. Het is niet bekend of dit een generatie-effect is (zie ook de opmerking boven Figuur 56), of een gevolg van een slechte markt. De agrarische makelaars lijken ondanks hun krimpende markt niet voornemens te zijn, om het bijltje er op korte termijn bij neer te leggen. 44


1996 2004 binnen 3 jaar

3-6 jaar

6-10 jaar

10-15 jaar

bog wonen vgm aog 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Figuur 59: Uitzicht op uittreding in 1996, 2004 en naar type kantoor

De waarde van de ondernemer Voor het waarderen van een onderneming bestaan verschillende benaderingen. Accountants en bankiers werken graag met de intrinsieke waarde, die uitgaat van de waarde van de activa; probleem daarbij zijn de immateriële activa. Specifieke expertise, een sterke marktpositie, een loyale klantenkring, samen bekend onder de term goodwill, zijn moeilijk te waarderen. Tegenover de intrinsieke waarde staat een benadering op basis van toekomstige winsten, theoretisch gezien de beste benadering, maar in de praktijk lastig. De toekomst is immers per definitie ongewis; zelfs in een stabiele markt mogen lijnen uit het verleden niet zomaar doorgetrokken worden. Liggende contracten zijn hard, de exploitatie van de niet veranderende onderdelen van de onderneming moet geëxtrapoleerd worden. Toch geldt deze Discounted Cash Flow-methode als de ‘ meest juiste’ benadering. In bancaire kringen is het gebruikelijk om bij waardebepaling verschillende benaderingen door te rekenen, en vervolgens te werken met een gewogen gemiddelde van de uitkomsten. De wegingsfactoren worden afhankelijk gesteld van de ondernemer, de onderneming, de markt en de sector. In de praktijk worden nog simpeler vuistregels gebruikt, bijvoorbeeld een bepaalde factor maal de jaaromzet, eventueel gesplitst naar omzet uit diverse deelmarkten, en afhankelijk van de (genormaliseerde) rentabiliteit over de afgelopen vijf jaar. Vaak is een en ander afhankelijk van de vraag of de verkopende ondernemer nog aan het bedrijf verbonden blijft. Zo nee, verdwijnt een (groot) deel van de immateriële waarde met de verkopende partij uit beeld, en daalt de waarde navenant. We hebben, net als in 1996, de ondernemers gevraagd een schatting van de waarde van hun kantoor te geven: de prijs die ze verwachten te mogen ontvangen als ze het kantoor nu verkopen (de vragersprijs dus). De ondernemers is gevraagd om twee bedragen te noemen: voor als ze aan het kantoor verbonden blijven, en voor als ze het kantoor direct na de overdracht verlaten. Het verschil tussen de twee bedragen geeft impliciet de waarde weer die de makelaarondernemer aan zichzelf toekent. 45


De gemiddelde prijs die de ondernemers noemen voor hun kantoor bedraagt € 511.000.14 Het gemiddelde verschil tussen de waarde van de onderneming met en zonder aanblijven van de verkopende ondernemer is € 115.000.15 Dat bedrag ligt in dezelfde orde van grootte (zeker in reële termen) als de ƒ 235.000 (€ 107.000) die in 1996 naar voren kwam. Ook de ratio tussen deze impliciete waarde van de ondernemer en de waarde van het kantoor, met andere woorden welk deel van de waarde van het kantoor in de persoon van de ondernemer zelf belichaamd is, verschilt niet noemenswaard van toen: 22 (was 25) procent. 1-3 fte 3-7 fte > 7 fte 1-3 jaar 3-7 jaar 7-15 jaar >15 jaar 0

25.000

50.000

75.000

100.000

125.000

150.000

Figuur 60: Impliciete waarde van de ondernemer naar kantooromvang en naar aantal jaren ervaring als makelaar-ondernemer

Figuur 60 laat zien dat de zelf toegekende impliciete waarde van de ondernemer het grootst is bij de middelgrote kantoren. In heel kleine kantoren zit sowieso weinig waarde besloten, terwijl de grotere kantoren minder afhankelijk zijn van één individu. Uitgezet naar ervaring als makelaar-ondernemer, blijkt dat de impliciete waarde van de ondernemer oploopt met het aantal jaren ervaring als ondernemer, maar niet onbeperkt: bij vijftien jaar vlakt het af. We concluderen dat, de veranderingen in technologie, concurrentielandschap en marktstructuur ten spijt, de makelaars zichzelf op basis van hun kennis en ervaring, en het feit dat ze altijd nog vooral vakmatig bezig zijn, onveranderd blijven zien als de cruciale factor in de bedrijfsvoering. Die opvatting kunnen wij vanuit deze positie onderschrijven. Makelaardij is en blijft peoples’ business.

14

De analyse is beperkt tot kantoren met één ondernemer/DGA. De kantoorwaarde bedraagt ongeveer 113 procent van de jaaromzet over 2003. De gemiddelde bedragen zeggen niet veel, omdat de achtergrond van de kantoren uitermate divers is. 15 Een aantal ondernemers meldt, enigszins tegen de intuïtie in, een hoger bedrag bij het verdwijnscenario dan bij het adviseurscenario. Dat heeft te maken met een kostenclaim, maar ook met de overweging dat een blijvende verkoper een lelijke sta-in-de-weg kan zijn bij innovatie en een nieuw elan. We beperken ons hier tot de impliciete waarde van de ondernemer, voor zover die positief is. 46


4 Verantwoording Representativiteit De meeteenheid in het onderzoek is het kantoor, waaronder wordt verstaan de gehele onderneming, inclusief eventuele nevenvestigingen. Per eind augustus 2003 participeerden in het bedrijfsvergelijkend onderzoek 1413 van de circa 1900 bij de NVM aangesloten kantoren. Van deze kantoren participeerden er 1268 ook in het onderzoek over 2002. De structuurgegevens (alleen op 2003 betrekking hebbend) in deze brancheverkenning zijn gebaseerd op alle 1413 kantoren, de groeigegevens op het panel van 1268 kantoren. Deze aantallen kantoren in het onderzoek garanderen een hoge mate van representativiteit Kosten- en winstbegrip Het kostenbegrip in het onderzoek is gebaseerd op de exploitatiekosten. Financieringsbaten en -lasten en fiscale aspecten blijven buiten beschouwing. Om de gegevens bedrijfseconomisch gezien zo zuiver mogelijk te presenteren, en om kantoren zoveel mogelijk onderling vergelijkbaar te maken, wordt een aantal kostenbedragen toegerekend (zie onder). Het gehanteerde winstbegrip is het economisch resultaat (ook wel: exploitatieresultaat), het saldo van omzet en exploitatiekosten. Ondernemersloon Een directeur-grootaandeelhouder van een BV ontvangt een salaris, dat is opgenomen in de personeelskosten van het kantoor. De fiscale regels dienaangaande schrijven een brancheconform bedrag voor, met een minimum van € 38.118. Een werkzame eigenaar van een kantoor zonder rechtspersoonlijkheid ontvangt geen salaris, maar een vergoeding uit de winst. Om de exploitatiestructuur van beide groepen kantoren onderling vergelijkbaar te maken, wordt aan werkzame eigenaren een ondernemersloon toegerekend. Deze toerekening is geënt op de feitelijke directiesalarissen bij BV’ s in de OG-makelaardij. Gemiddeld wordt per werkzame eigenaar € 46.000 toegerekend. Loon niet-gesalarieerde medewerkers Bij dertien procent van de kantoren zijn personen werkzaam die voor hun werkzaamheden geen beloning ontvangen, zoals meewerkende gezinsleden. Om een goede vergelijking mogelijk te maken met kantoren die voor dezelfde taken wel gesalarieerd personeel in dienst hebben, wordt ook aan deze medewerkers arbeidskosten ter waarde van € 15.000 per voltijdsjaar toegerekend. Vermogenskosten Aan elk kantoor worden kosten in verband met geïnvesteerd vermogen toegerekend, als een vast percentage van de totale kosten. Daarbij wordt rekening gehouden met de ontwikkelingen van rente en inflatie. Het toerekeningspercentage bedraagt 1,8 procent.

47

Brancheverkenning Makelaardij Onroerend Goed 2003

Recommend Documents