SITUACE NA MÍSTNÍM TRHU Na českém trhu panuje nedůvěra v realitní kanceláře a makléře. Spousta makléřů na trhu se chová nepoctivě. Většina realitních makléřů jsou špatní makléři. Dále dochází k bezdůvodnému obohacování nepoctivých realitních makléřů na úkor poctivých účastníků trhu. Současný realitní trh je neefektivní a neekonomický.
PTÁTE SE, ČÍM TO JE?
Do dnešní doby chybí v České republice regulace činnosti realitních kanceláří a realitních makléřů. Nejsou stanoveny závazné standardy realitních služeb ani minimální kvalifikace realitních makléřů. Každý může vykonávat realitní činnost, postačí mu pouze živnostenský list. Díky tomu na realitním trhu v České republice působí v současné době několik tisíc realitních kanceláří. Velké množství realitních kanceláří bohužel stále upřednostňuje svůj vlastní prospěch na úkor svých klientů.
TAKÉ SE VÁM NELÍBÍ?
o Nepřiměřené provize realitních makléřů v poměru k odvedeným službám? o Nekvalitní a neodborná práce realitních makléřů? o Zbytečné množství realitních makléřů, kteří velkou část pracovní doby tráv naprosto neefektivně? o Absence etického jednání, klamání klienta, manipulace atd.? Bohužel nejste jediní. Jak se v této džungli orientovat a jaké jsou možnosti při prodeji nemovitosti se dozvíte na následujících stránkách.
PRODEJ BEZ REALITNÍ KANCELÁŘE
První možností u prodeje nemovitosti je celou transakci provést samostatně bez služeb realitních makléřů. Pro inzerci nemovitosti lze využít řadu inzertních míst, zejména realitních serverů. Prohlídky nemovitosti uskutečňovat samostatně. Typové smlouvy pro převod nemovitosti lze najít na internetu.
E-BOOK ZDARMA | 5 NEJČASTĚJŠÍCH CHYB PŘI PRODEJI NEMOVITOSTI | www.srovnani-makleru.cz
9 BODŮ PŘI PRODEJI BEZ REALITNÍ KANCELÁŘE I. Skutečné rozhodnutí o prodeji nemovitosti II. Analýza trhu nemovitostí. Srovnání prodávané nemovitosti s ostatními nemovitostmi na trhu. Stanovení nabídkové ceny nemovitosti (jedná se o klíčovou věc, nemovitosti vzbudí největší zájem během prvních týdnů nabízení). III. Pořízení kvalitních fotografií (kvalitní snímky přilákají mnohem více zájemců) IV. Nastavení marketingových aktivit. Inzerce minimálně na několika realitních serverech. Opatření nemovitosti plachtou s oznámením o prodeji. V. Přípravení nemovitosti na prohlídky (rozhodující dojem udělá prvních pár vteřin prohlídky - emoce jsou velmi důležitým aspektem prodeje) VI. Nezanedbání obchodní a vyjednávací stránky při přesvědčování o výhodnosti dané nemovitosti. Co nejdřívější smluvní podchycení a zavázání případného kupce nemovitosti. VII. Pro smluvní ošetření celé transakce v případě neproblematických případů využítí např. typových smluv, u složitějších případů využítí profesionálních právních služeb. VIII. Dotáhnutí celé transakce majetkoprávně. Zápis nového vlastníka na katastru nemovitostí. IX. Podání daňového přiznání k dani z převodu nemovitosti, úhrada daně, převody smluv o dodávce energií, vody, služeb, odhlášení trvalého pobytu z adresy nemovitosti atd.
Může se zdát, že prodej nemovitosti je lehkou záležitostí. Jednoduše nastavíte prodejní cenu, zadáte inzerát a za několik týdnů máte peníze za prodej na účtě. V některých případech může proběhnout prodej nemovitosti hladce, jindy může být ale velmi komplikovaný a zároveň i velmi riskantní.
“V dnešní době je velmi obtížné a zdlouhavé prodat nemovitost, na trhu je velké množství konkurujících si nemovitostí a omezený počet kupujících.”
E-BOOK ZDARMA | 5 NEJČASTĚJŠÍCH CHYB PŘI PRODEJI NEMOVITOSTI | www.srovnani-makleru.cz
Pro zdárné dokončení prodeje nemovitosti jsou vyžadovány rozsáhlé znalosti, schopnosti a zkušenosti. Stačí i pár detailů během prezentace nemovitosti, několik nevhodně zvolených slov a pravděpodobnost prodeje nemovitosti rapidně klesá. V tak konkurenčním prostředí, jako nemovitosti jsou, jsou velmi důležité vyjednávací a přesvědčovací schopnosti.
A JAK TO BĚŽNĚ PROBÍHÁ?
Po zadání inzerce nemovitosti se většinou začnete okamžitě radovat, o vaší nemovitost je totiž obrovský zájem. Říkáte si, že nemovitost bude určitě prodána co nevidět. Bohužel ale po čase zjistíte, že zmíněný zájem není ze strany přímých kupujících, ale ze strany realitních kanceláří. Když se po několika týdnech nestane nic, co by nasvědčovalo tomu, že byt prodáte, začnete mít pochybnosti. Neustále Vám volají zástupci realitních kanceláří a pořád dokola Vás přesvědčují, že právě oni jsou ti nejlepší na světě. A přestože jste zpočátku nechtěli o realitních kancelářích ani slyšet, velmi často dříve nebo později podlehnete jejich nátlaku a přistoupíte na spolupráci – bohužel však s těmi nesprvnými makléři.
“Bohužel ti nejméně úspěšní realitní makléři používají ty nejagresivnější způsoby náboru nemovitostí. Být pasivní a nechat se “lovit” realitními makléři není proto moc rozumné.”
E-BOOK ZDARMA | 5 NEJČASTĚJŠÍCH CHYB PŘI PRODEJI NEMOVITOSTI | www.srovnani-makleru.cz
VÝHODY PRODEJE BEZ REALITNÍ KANCELÁŘE
o
Úspora nákladů – provize pro realitní kanceláře (cca 3 – 5 % z prodejní ceny nemovitosti)
o
Osobní kontrola nad celou transakcí
o
Osobní uspokojení z případného úspěšeného prodej
NEVÝHODY PRODEJE BEZ REALITNÍ KANCELÁŘE o
Vyšší nároky na prodávajícího (správné nastavení ceny, kvalitní marketing, vyjadnávací schopnosti, odhad možných komplikací atd.)
o
Horší přístup k účinné inzerci nemovitosti (jednotlivec běžně neobsáhne většinu realitních serverů)
o
Ztráta vlastního času (nutnost dělat veškeré věci samostatně)
“Je dobré si uvědomit, že realitní servery typu bez realitky mají relativně nízkou návštěvnost přímých zájemců. Ve velké míře je navštěvují realitní makléři ve snaze získat nemovitost do prodeje. Přímí zájemci si dále často stěžují na nerealisticky nastavené prodejní ceny nemovitostí inzerovaných přímými vlastníky.”
E-BOOK ZDARMA | 5 NEJČASTĚJŠÍCH CHYB PŘI PRODEJI NEMOVITOSTI | www.srovnani-makleru.cz
PRODEJ S REALITNÍ KANCELÁŘÍ
Smutným faktem je, že většina realitních makléřů jsou špatní makléři. Skutečně kvalitních makléřů je menšina, proto naprosto klíčovovou záležitostí je výběr správného realitního makléře. Najít kvalitního realitního makléře je pro úspěch prodeje nemovitosti zcelá zásadní, zvláště pak v současném období stagnace realitního trhu.
“Volba špatného realitního makléře je největší chyba, kterou při prodeji nemovitosti můžete udělat. Pravděpodobnost špatné volby je přitom při pasivním přístupu prodávajícího vysoká.”
Je lepší být aktivní a realitního makléře si vybrat samostatně. Je naprosto nezbytné věnovat čas tomu, kterému makléři prodej nemovitosti svěříte. Platí, že 20 % realitních makléřů realizuje 80 % realitních obchodů. Zbývajících 80 % realitních makléřů často používá nejagresivnější techniky náboru nemovitostí podrobně popsaných níže.
“Není to o realitních kancelářích jako takových, je to o jednotlivých makléřích. I v renomovaných a známých realitních kancelářích pracují podprůměrní makléři. Zároveň můžete najít skutečné profesionální makléře v neznámých kancelářích. Je to vše o konkrétních lidech.”
E-BOOK ZDARMA | 5 NEJČASTĚJŠÍCH CHYB PŘI PRODEJI NEMOVITOSTI | www.srovnani-makleru.cz
MAKLÉŘŮ NEJČASTĚJŠÍ TRIKY REALITNÍCH
Alfou a omegou práce realitního makléře je získat nemovitosti do své nabídky a uzavřít případně zprostředkovatelskou smlovu. Níže jsou v kostce popsány nejčastější triky realitních makléřů, kterými jsou “loveni” lidé prodávající nemovitost.
“Jsem přímý zájemce o vaši nemovitost!” Znáte to. Dáte si inzerát a druhý den Vám okamžitě volá spousta lidí. Bohužel Vám ale nevolají přímý zájemci, ale realitní makléři. Dušují se však, že žádnými realitními makléři nejsou a Vy si s nima tedy sjednáte schůzku. Na prohlídce se Vás zeptá, zda si může udělat pár fotek např. pro “manželku”, která nemohla přijet. Nemovitost druhý den bez vašeho vědomí začne tento “přímý zájemce” inzerovat.
“Máme kupce na vaši nemovitost!” Realitní makléři se často snižují k tomuto kroku za účelem podepsání zprostředkovatelské smlouvy. Žádný reálný kupec však neexistuje. Často dokonce přivedou majiteli nemovitosti fingované kupce a sehrají spolu secvičené divadlo o domlouvání obchodu. Ve skutečnosti však jde o člověka napojeného na realitní kancelář.
“Vykoupíme vaši nemovitost! Peníze ihned!” Každý z nás tu reklamu už jistě viděl. Jsou všude kolem nás. Pokud si ale někdo myslí, že na zmíněnou nabídku zareaguje a ihned získá peníze za svou nemovitost, je na omylu. Často je cílem podepsání zprostředkovatelksé smlouvy. Pokud se však opravdu jedná o výkup nemovitosti, realitní kanceláře Vám většinou nabídnou výrazně nižší částku, než jakou byste získali při standardním prodeji nemovitosti.
“Koupím byt 2+kk v této lokalitě” či “Lékař hledá byt v této lokalitě!” Pokud se chcete opravdu pobavit, zkuste se podívat do inzerátů (na inzertních portálech, v novinách, časopisech, denících atd.). Poptávkami tohoto typu jsou doslova zaplavena inzertní místa a většinou je zadávají samotní realitní makléři. V kontaktních údajích pak najdete číslo na realitního makléře.
“Nemovitost prodáme za výrazně vyšší cenu!” Makléř naslibuje majiteli vysokou prodejní cenu, což se majiteli pochopitelně líbí. Cílem je přesvědčit majitele k podpisu zprostředkovatelské smlouvy. Za tuto cenu však nemovitost prodat nelze, makléř to už předem ví. Po čase se prodejní cena sníží na reálnou úroveň, což ale makléřovi již nevadí.
E-BOOK ZDARMA | 5 NEJČASTĚJŠÍCH CHYB PŘI PRODEJI NEMOVITOSTI | www.srovnani-makleru.cz
“Smlouvu Vám zašleme poštou!” S realitní kanceláří podepíšete smlouvu a realitní makléř Vám řekne, že za realitní kancelář ji ještě musí podepsat jednatel. Smlouvu Vám ale často už nepošlou a Vy tak neznáte její obsah. V nejhorších případech dostanete zpátky zprostředkovatelskou smlouvu s vyměněnými stránkami.
“Exkluzivita je vždy výhodná!” U kvalitních realitních makléřů a při správně nastavených podmínkách (exkluzivita na dobu určitou) to tak může být. Podepsání exkluzivní smlouvy znamená, že provizi budete platit i v případě, pokud si seženete kupce sami. Některé realitní kanceláře mají na tomto ale založen svůj obchodní model. Správně by měla být exkluzivní smlouva výhodná pro obě strany, to však záleží na kvalitě realitního makléře. Více o exkluzivitě se dozvíte níže.
“Pro zdárný prodej nemovitosti je naprosto nejdůležitější a nejzásadnější věcí volba kvalitního a zkušeného realitního makléře.
SOUHRN SLUŽEB KVALITNÍCH MAKLÉŘŮ o
Stanovení aktuální tržní ceny
o
Homestaging (zvýšení atrkativity nemovitosti – sladění barevných schémat, nastavení osvětlení, uspořádání nábytku, odstranění rušivých elementů atd.)
o
Nafocení nemovitosti profesionálním fotografem (nikoli v rychlosti na mobilní telefon)
o
Aktualizace výpisu z katastru nemovitostí a katastrálních map
o
Rozsáhlá inzerce nemovitosti na nejnavštěvovanějších realitních serverech
o
Prohlídky nemovitostí se zájemci a jednání o koupi
o
Dojednání podmínek s kupujícím a příprava kupních a ostatních smluv
o
Zajištění úschovy peněžních prostředků
E-BOOK ZDARMA | 5 NEJČASTĚJŠÍCH CHYB PŘI PRODEJI NEMOVITOSTI | www.srovnani-makleru.cz
o
Převod nemovitosti v katastru nemovitostí nebo převod družstevního podílu
o
Vypracování daňového přiznání k dani z převodu nemovitostí
Schválně, zvládli byste to vše sami v odpovídající kvalitě bez žádné pomoci? Pokud ano, tak ve většině případů s velkým úsilím a nezanedbatelnou ztrátou drahocenného času.
VÝHODY SPOLUPRÁCE S KVALITNÍM MAKLÉŘEM Spolupráce s kvalitním makléřem vede k tomu, že prodej vaší nemovitostí je: o
Bez starostí (zastupování na úřadech, převody energií, znalecké posudky, daňová přiznání atd.)
o
S větší bezpečností (vypracování kvalitních smluv, profesionální úschova kupních cen atd.)
o
Rychlejší (propracovaný marketing, profesionální nastavení kupní ceny)
o
Za vyšší realizační cenu (výborné přesvědčovací a obchodní schopnosti)
KANCELÁŘÍ NEVÝHODY SPOLUPRÁCE S REALITNÍ
o
Odměna za realitní služby (cca 3 – 5 % z prodejní ceny nemovitosti)
o
Relativní obtížnost výběru kvalitního realitního makléře
o
Možnost zklamání z poskytnutých služeb
“Služba kvalitního realitního makléře se rozhodně vyplatí. Kvalitních makléřů je ale bohužel naprostá menšina. Proto musíte makléře pozorně vybírat.”
E-BOOK ZDARMA | 5 NEJČASTĚJŠÍCH CHYB PŘI PRODEJI NEMOVITOSTI | www.srovnani-makleru.cz
EXKLUZIVNÍ ZASTUPOVÁNÍ
Problematika exkluzivních zprostředkovatelských smluv je obsáhlejší, proto se mu věnuje samostatná část tohoto dokumentu. Podepsání exkluzivní smlouvy znamená, že realitní kancelář jako jediná může zastupovat majitele dané nemovitosti. Žádná jiná kancelář nemůže danou nemovitost prodávat. Podepsání exkluzivní smlouvy se může zdát na první pohled nevýhodné a nesmyslné. Čím více realitních kanceláří přeci bude danou nemovitost nabízet, tím vyšší šance bude na její prodej. To však má často přesně opačný efekt. Většina realitních makléřů totiž využívá pro prezentaci nemovitosti téměř stejná média. Pokud se na jednom realitním serveru objeví daná nemovitost například desetkrát, nepůsobí to moc věrohodně.
“Spoluprací s více než dvěma realitními makléři si významně snižujete atraktivitu své nemovitosti a v souvislosti s ní i její hodnotu. Vaše nemovitost se stane v očích zájemce nevěrohodnou.” Zájemci nabývají pocitu, že daná nemovitost je neprodejná, protože ji nabízí hodně kanceláří a nezavolají proto ani do jedné. Dále motivace jednotlivých makléřů je o dost nižší. Jednoltiví realitní makléři mají velice malou šanci, že danou nemovitost prodají právě oni, proto i jejich úsilí je samozřejmě menší.
MÁ SE TEDY PŘISTOUPIT NA EXKLUZIVITU? Doporučuje se to, ale pouze na dobu určitou, např. na 3 měsíce a s opravdu kvalitním makléřem. Skutečnost, že realitní makléř má exkluzivitu vede k tomu, že makléř se mnohem více snaží, než kdyby byl pouze jeden z deseti. Už jen proto, abyste s ním smlouvu v případě spokojenosti po 3 měsících znovu prodloužil.
E-BOOK ZDARMA | 5 NEJČASTĚJŠÍCH CHYB PŘI PRODEJI NEMOVITOSTI | www.srovnani-makleru.cz
SHRNUTÍ
Co tedy dělat? Jaký správný postup zvolit? Prodej nemovitosti vzít do svých vlastních rukou nebo ho svěřit kvalitnímu realitnímu makléři? Pokud máte dostatečné schopnosti, vědomosti a zkušenosti, dostatek času a odhodlání, zkuste začít celou transakci samostatně. Při troše štěstí svou nemovitost zdárně prodáte bez služeb realitní kanceláře. Pokud si však nemovitost nemůžete či nechcete prodávat samostatně, doporučujeme pozorně si přečíst následující odstavce.
5 NEJČASTĚJŠÍCH CHYB PŘI PRODEJI NEMOVITOSTI o
Absence porovnávání makléřů, navázání spolupráce hned s prvním makléřem (lidé jsou často makléři “loveni” a nevybírají si je samostatně)
o
Okamžitý podpis zprostředkovatelské smlouvy (bez řádného prostudování veškerých detailů, zejména obchodních podnínek)
o
Uzavírání dlouhodobých exkluzivních smluv
o
Svěření realitní transakce komukoliv (spoluprací s několika makléři pravděpodobnost prodeje nezvýšíte)
o
Výběr makléře dle výše provize bez návaznosti na rozsah a kvalitu služeb
PODLE ČEHO SI MAKLÉŘE ROZHODNĚ NEVYBÍRAT o
Podle nejvyšší navržené prodejní ceny (nesmyslně vysoká prodejní cena navržená za účelem navázání spolupráce)
o
Nejnižší provize (vždy existuje nějaký důvod, proč se nekteří makléři cenově podbízí: omezené množství poskytovaných služeb, nízké náklady na marketing, malá úspěšnost prodejů atd.)
o
“Známý dělá v realitách” (nemusí to moc umět a ještě si nabouráte přátelství či rodinné vztahy)
E-BOOK ZDARMA | 5 NEJČASTĚJŠÍCH CHYB PŘI PRODEJI NEMOVITOSTI | www.srovnani-makleru.cz
“Pro zdárný prodej nemovitosti je nejdůležitější a nejzásadnější věcí volba kvalitního a zkušeného realitního makléře.”
JAK TEDY SPRÁVNĚ POSTUPOVAT
o
Vybírejte pečlivě svého makléře, ušetříte si tak spoustu starostí
o
Vybírejte vyzkoušené a prověřené odborníky, na které se můžete spolehnout. Nejlepším kritériem pro výběr jsou reference.
o
Vybírejte makléře i v rámci realitky. Není to o realitních kancelářích jako takových, je to o lidech. I v dobré realitce jsou podprůměrní makléři.
o
Vyberte si jednoho, maximálně dva makléře a s nimi úzce spolupracujte (spoluprací s více makléři pravděpodobnost úpěšného prodeje nezvýšíte)
“Např. v USA či Velké Británii se lidé spolehájí na opravdové profesionály a ani je nenapadne ztrácet svůj drahocenný čas při prodeji nemovitosti.”
____________________________________________________________________________________ Upozornění: Cílem tohoto dokumentu není kompletní pokrytí problematiky prodeje nemovitosti. Veškeré informace v tomto dokumentu jsou určeny pouze k informativním účelům a představují subjektivní názory autorů. Autoři nenesou žádnou odpovědnost za to, co čtenář učiní na základě názorů publikovaných kdekoliv v tomto dokumentu. Informace uvedené v tomto dokumentu jsou zpracované s odbornou péčí, autoři však nemohou převzít odpovědnost za jejich správnost a úplnost. Údaje zde uvedené reflektují názory autorů v době vzniku dokumentu a mohou být vzhledem k aktuálnímu vývoji již neaktuální.
E-BOOK ZDARMA | 5 NEJČASTĚJŠÍCH CHYB PŘI PRODEJI NEMOVITOSTI | www.srovnani-makleru.cz
