Bemanning Paraat voor Water Rijk
Promotie in het buitenland
Even voorstellen
9 9
Remco Wachelder Docent Marketing en luchtvaart NHTV Breda
Op het programma: Bemanning paraat voor water rijk Markten voor expansie Wie zijn uw klanten/ worden uw klanten? Segmenteren en positioneren Internationale marketing Cultuurverschillen en taal Merkimago Internationale product- en promotiestrategieën Standaardisatie (of aanpassen)? Uw promotie en promotiemix/ marketingcommunicatiemix 9 Praktijkvoorbeelden 9 En nu? 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bemanning Paraat voor Water Rijk • • • • • • • •
De Delta als vaargebied op de kaart zetten Enorme kansen op het gebied van watersport Bedreigingen zoals angst voor water; zondagsrust? Diversiteit van wateren, weergegeven als ‘pistekaart’ Friesland = “blauwe piste”; Zeeland: alle “pistes”! “Voor elck wat wils” Een door te trekken parallel als u het mij vraagt Hoe deze Unique Selling Point te verzilveren bij nieuwe doelgroepen?
> Promotie in het buitenland
Promotie in het buitenland Markten:
Promotie in het buitenland
Vraag aan u: Wie zijn uw huidige klanten? Wie zouden uw buitenlandse klanten moeten zijn? Kortom: dé buitenlandse markt bestaat niet! ¾ Segmenteren = noodzakelijk ¾ Positionering = noodzakelijk
Segmenteren
Marktsegmentatie
8
Segmenteren buitenlandse doelgroep Hoe?
Poitioneren Positionering gaat over: • Jezelf positioneren in de gedachten van DE KLANT • Je positionering moet helder zijn: een simpele boodschap • Je positionering moet je onderscheiden van je concurrenten (Friesland? > 1 piste) • Je moet iets opgeven. Je kan niet alles zijn voor iedereen. Je moet focussen; keuzes maken
Tandpastamerken positioneren - een praktijkvoorbeeld
http://www.soleisailing.nl
/
11 http://www.yachtchartersneek.nl/deutsch/home.htm
http://www.jachtverhuurfriesland.nl/english/dutch-yachtcharter-sneek.html
Internationale marketing Marketingactiviteiten gericht op doelgroepen die deel uitmaken van meer markten dan alleen de eigen nationale markt Dit betekent het zoeken naar afzetmogelijkheden in het buitenland op basis van sterke punten (zoals eerder weergegeven: USP’s) en marktaandeel proberen te verwerven > Gaat veelal gepaard met aangepaste marketingmix, waaronder ‘promotie’
Cultuurverschillen
http://www.youtube.com/watch?v=0YMgmihXXj4
Internationale marketing
Nederlanders denken dat Belgen ‘een soort Nederlanders’ zijn……maar veel verder dan de taal gaan de overeenkomsten niet… > moeilijk zaken doen In Duitsland is dit makkelijker Nederlanders zijn zich bewust van de andere cultuur, andere regels en omgangsvormen Hetzelfde geldt voor Groot-Brittannië
Internationale marketing
Maar dit bewustzijn is nog geen garantie voor succes bij deze doelgroepen Hoe bereik je de watersporter van de buitenlandse doelmarkten? Randvoorwaarden: • Verdiepen in cultuur • Verdiepen in waarden, gebruiken en gewoonten • Spreken we ‘dezelfde taal’? • Wat zijn de behoeften van de lokale watersporters aldaar (trends en ontwikkelingen)?
Internationale marketing
“De kunst om afstanden te overbruggen” D.w.z: de kloof tussen onze en hún cultuur > Marktonderzoek (laten) doen
Internationale marketing Talen: Niet alleen de taal spreken, maar ook vertrouwd zijn met alle nuances in het taalgebruik (=lastig) Met het één-op-één letterlijk vertalen van Nederlandse teksten van promotie-uitingen wordt de plank vaak misgeslagen Om fouten te voorkomen kan het ‘back translation’principe worden toegepast door bijvoorbeeld een Nederlandse tekst in het Duits te laten vertalen (vertaalbureau) en deze tekst vervolgens weer terug laten vertalen naar het Nederlands Vertaal- of interpretatiefouten kunnen op deze manier worden gecorrigeerd
Merkimago van de Delta en van u
Een ‘merk’ doorloopt 4 stadia: • • • •
Differentiatie (onderscheidend zijn) Relevantie (inspelen op behoeften doelgroep) Waardering (beloften nakomen) Vertrouwdheid (begrepen worden)
Internationale product- en promotiestrategieën
Marketingstrategie Bij het vaststellen van de marketingstrategie zijn er 2 benaderingswijzen: 1. Etnocentrische benadering: > de huidige Nederlandse strategie direct kopiëren naar B/D/GB > uitgangspunt: de ondernemersvisie wordt als superieur aan de buitenlandse doelmarkt geacht 2. Geocentrische benadering: > strategie opstellen, rekening houdend met lokale verschillen > uitgangspunt:geen enkel land is superieur of inferieur Wat kiest u?
Marketingstrategie
Standaardiseren of aanpassen? Oftewel: De bestaande marketingmix hanteren, of deze aanpassen aan de lokale omstandigheden (promotie) gebruiken
Marketingstrategie Voor- en nadelen van standaardisatie op het gebied van reclame/ promotie: Voordelen: • De reclamekosten per potentiële koper (watersporter) nemen af • Marketing- of promotie-ideeën welke in het ene land goede resultaten hebben opgeleverd, kunnen mogelijk in ander(e) land(en) worden benut Nadeel: • De promotie-inspanningen slaan niet aan/ missen hun doel door de grote culturele, economische en politiek-juridische verschillen tussen de doellanden
Marketingstrategie
Voor- en nadelen van standaardisatie op het gebied van reclame/ promotie? Essentie: 1. Marketingbeleid - en daarmee promotie en communicatiebeleid – is het meest effectief als het optimaal wordt afgestemd op de behoeften en wensen van elke doelgroep 2. Dé universele consument bestaat niet… Hoewel: Coca-Cola ‘kolonisatie’, De Chinees, McDonald’s
Standaardisatie of niet?
Pringles kent verschillende smaken in verschillende landen en heeft haar reclamecampagnes per land aangepast Nederlanders eten ze op feestjes, gezellig onder elkaar…jongeren na schooltijd In Engeland gebeurt dit voornamelijk bij het kijken naar voetbalwedstrijden… In Frankrijk bij de bbq… Dit werd in de afzonderlijke reclames verwerkt
Uw promotie ¾ Verkoopbevordering Er zijn hiertoe vele communicatiemiddelen die uw kopers moeten informeren en overtuigen van de pluspunten van uw dienstverlening En dat zijn er nog al wat Waarvoor kiest u…? Met alleen deelname aan beurzen bent u er niet…? Uw boodschap moet de aandacht trekken en overkomen Communiceren is dan ook geen kwestie van óf, maar van HOE > zenden én ontvangen
De promotiemix/ marketingcommunicatiemix
De promotiemix/ marketingcommunicatiemix ¾ Reclame: + grote aantallen tegen lage kosten bereiken; - minder persoonlijk, vaak duur, eenrichtingsverkeer ¾ Persoonlijke verkoop: + persoonlijke interactie, opbouwen duurzame relatie; - duurste promotie-instrument, arbeidsintensief ¾ Sales-promotion: + aandachttrekkend (voucher, (online) prijsvraag, kortingsbon), respons-versnellend; - effect veelal van korte duur (korte omzetstijging, gevolgd door terugval, minder geschikt voor opbouwen
De promotiemix/ marketingcommunicatiemix ¾ PR: + sterkere geloofwaardigheid (nieuwsbericht, redactioneel artikel, evenement) dan bv reclame, bereikt de klant meer als ‘nieuws’ dan als verkoopgerichte actie, kosteneffectief i.c.m. andere promotie-instrumenten; - enigszins ondergewaardeerd marketinginstrument ¾ Direct marketing: + veel vormen om uit te kiezen (direct mail, telemarketing, E-marketing, online marketing etc); specifiek gericht op persoon en niet openbaar, snel communicatiemiddel, maatwerk gericht op specifieke klanten, interactief: dialoog/ reactie klant is mogelijk
En nu?
•
GOEDE SAMENWERKING IS ER AL;
•
KRACHTEN VERDER BUNDELEN?
•
1+1=3
•
MAAR: KUNT U DAT/WILT U DAT?
