93
BAB V SOLUSI DAN LANGKAH – LANGKAH PELAKSANAANNYA
5.1 Analisa SWOT Berdasarkan analisa eksternal yang telah dilakukan, maka didapat opportunity dan threat yang ada di lingkungan eksternal. Sedangkan dari hasil analisa internal didapat beberapa faktor strength dan weaknesses yang ada di internal perusahaan. Secara umum analisa SWOT dapat dijabarkan sebagai berikut : Strength : -
Pengalaman di bidang usaha offset yang sudah lama dan memiliki image yang cukup baik di mata para pelanggannya. Hal ini membuat para pelanggan menjadi loyal, sehingga banyak pelanggan yang melakukan repeat order sehingga PT AS sudah mendapat pesanan yang pasti untuk kedepannya.
-
Mesin – mesin yang cukup canggih sehingga dapat mengikuti perkembangan pasar terhadap permintaan untuk industri percetakan offset.
-
Kualitas bahan – bahan seperti tinta, kertas yang dipakai merupakan kualitas nomor satu. Hal ini membuat pelanggan merasa puas akan hasil cetakan di perusahaan ini.
94
-
Sistem kerja dan suasana kerja yang bersifat kekeluargaan yang sengaja diperkenalkan oleh management pusat di PT AS. Hal ini membuat para pekerja menjadi berada dalam suasana yang kondusif sehingga mereka dapat bekerja dengan semaksimal mungkin.
-
Adanya konsultasi awal sebagai pelayanan prepres, membuat para pelanggan merasa dihargai dan merasa diperhatikan sehingga mereka puas akan hasil akhirnya.
Weaknesses : -
Jenis pelayanan percetakannya dirasa belum lengkap atau belum menjadi one stop printing service. Hal ini mengingat pada saat ini PT AS hanya berpusat di percetakannya saja, sedangkan untuk design masih sangat terbatas, begitu pula dengan pembuatan film masih terbatas pada jenis film tertentu saja. Sedangkan secara vertikal juga belum ada pelayanan disana, sehingga hasil cetak hanya dikirim saja tanpa perusahaan bisa melakukan sesuatu yang lebih lanjut sesuai dengan tujuan pelanggan.
-
Masih banyak terjadi rangkap pekerjaan baik pekerja level bawah sampai dengan para pekerja level diatas. Hal ini akan menyulitkan untuk fokus pada bidang kerjanya sendiri – sendiri.
-
Belum ada divisi marketing, sehingga bisnis yang masuk 70% secara direct dan 30% secara indirect yang sebagian besar merupakan repeat order dari pelanggan loyal dan sebagian lagi umumnya berasal dari word of mouth para pelanggan atau yang memiliki hubungan dekat dengan pimpinan PT AS, sehingga bisnis baru yang masuk jumlahnya sangat sedikit sekali.
95
-
Kurang adanya pembagian wewenang, sehingga pimpinan pusat banyak melakukan campur tangan bahkan sampai ke hal – hal yang kecil. Dalam hal ini pimpinan pusat seharusnya mendelegasikan sebagian wewenangnya kepada orang lain, sehingga nantinya tidak menjadi bumerang sendiri jika pimpinan pusat berhalangan hadir secara fisik di kantor.
-
Belum ada atau masih sedikit sekali strategi marketing khususnya promosi, mengingat persaingan di dunia industri percetakan yang semakin ramai.
Opportunity : -
Secara umum pasar industri percetakan akan meningkat ditahun – tahun mendatang. Hal ini dilihat dari berbagai faktor eksternal yang ada di Indonesia.
-
Semakin tinggi dan semakin beragamnya teknologi yang dapat membuat marak industri percetakan. Dalam hal ini teknologi bisa membuat proses pengerjaan menjadi lebih efisien sehingga mengurangi biaya dan merupakan nilai tambah suatu perusahaan apabila memiliki teknologi tertentu yang tidak dimiliki pesaingnya.
-
PT AS bisa mengembangkan diri baik secara vertikal ataupun horisontal. Jika sekarang ini PT AS berfokus di industri offset saja, maka untuk kedepannya dapat melakukan strategi horisontal misalnya dengan membuat jenis industri lainnya seperti rhotogravure, mengingat pasar untuk rhotogravure juga besar. Secara vertikal, PT AS bisa mengembangkan diri misalnya membuat divisi designer sendiri menjadi sebuah Sub Business Unit (SBU) sendiri. Strategi
96
forward integration juga bisa dilakukan misalnya dengan mengakuisisi atau bekerja sama dengan perusahaan advertising agency. Threat : -
Perkembangan teknologi yang semakin tinggi selain menjadi kesempatan untuk maju, juga bisa menjadi ancaman tersendiri jika perusahaan salah mengambil kebijakan. Pada umumnya dengan semakin majunya teknologi percetakan, maka proses percetakan dapat dilakukan semakin mudah. Maka nantinya akan semakin banyak pemain di industri ini atau para pelanggan dapat melakukannya sendiri.
-
Trend yang ada di Indonesia saat ini adalah banyak kemasan yang tadinya menggunakan kardus atau kertas sekarang mulai beralih menggunakan plastik, misalnya adalah kemasan untuk makanan ringan. Hal ini menjadi ancaman tersendiri untuk PT AS mengingat jenis plastik umumnya dicetak dengan teknologi cetak rhotogravure, sedangkan offset lebih khusus untuk mencetak dari bahan kertas.
-
Semakin banyaknya pemain baru di industri ini. Terutama adalah semakin banyaknya perusahaan – perusahaan atau group usaha besar yang mendirikan percetakan untuk mendukung bisnis utamanya, tetapi mereka juga menerima pesanan dari luar. Hal ini merupakan pesaing yang berat mengingat modal mereka rata – rata besar dan nama perusahaan atau group usahanya yang sedah lebih terkenal.
97
5.2 Analisa GAP dan Alternatif Solusi Berdasarkan analisa eksternal dan analisa internal perusahaan, maka didapat gap atau kesenjangan diantara keduanya. Secara eksternal didapat trend atau kecenderungan saat ini dan dimasa yang akan datang untuk pasar industri percetakan. Berdasarkan kondisi lingkungan eksternal dan melihat dari 3 bagian ekstrenal dari perusahaan percetakan offset dalam hal ini PT AS, yaitu : pelanggan, pesaing, dan supplier dibandingkan dengan kondisi internal baik strategi fungsional tiap – tiap bagian di dalam perusahaan maupun strategi global yang diterapkan oleh perusahaan dalam mencapai tujuannya, maka didapat perbedaan – perbedaan atau gap diantara keduanya.
Organizational Aim
External Analysis
Internal Analysis
Gap Analysis
Gambar 5.1 Kesamaan Kondisi Eksternal dan Internal
98
Langkah – langkah untuk mengatasi perbedaan yang ada : 1. Menentukan kondisi keadaan posisi perusahaan saat ini Saat ini PT AS termasuk dalam perusahaan skala menengah ditinjau dari total penjualan, jumlah pekerja, dan total aset yang dimiliki. PT AS bergerak dibidang percetakan yang mengkhususkan diri ke jenis percetakan offset. PT AS hanya memiliki 1 SBU yaitu percetakan, namun demikian juga memiliki design dan pembuatan film yang hanya berfungsi untuk mendukung proses cetak. Strategi saat ini bersifat focus ke jenis cetak offset. Belum memiliki bagian marketing. Total penjualan hanya 2.222 milyar setahun yang dianggap kecil dibanding kemampuan perusahaan secara umum. 2. Jika tetap menggunakan strategi yang ada sekarang ini, maka dimasa depan kemungkinan perusahaan ini masih bisa bertahan, namun demikian bisa terjadi penurunan drastis atau bisa terjadi hal yang fatal. Perusahaan bisa bertahan jika tidak ada faktor – faktor internal dan eksternal yang terjadi yang berpengaruh buruk terhadap perusahaan. Faktor – faktor internal yang harus diperhatikan adalah : -
Restrukturisasi organisasi perusahaan mengingat pimpinan terlalu mengontrol semuanya.
-
Membentuk divisi marketing
Faktor – faktor eksternal yang harus diperhatikan adalah : -
Pengaruh lingkungan eksternal seperti : ekonomi, teknologi, politik, dll
-
Perkembangan para pesaing lama dan para pemain baru
99
3. Ditinjau dari analisa faktor – faktor eksternal yang meliputi, lingkungan eksternal makro serta 3 faktor eksternal mikro perusahaan, yaitu pelanggan, pesaing, dan supplier maka dapat ditarik beberapa kesimpulan, sebagai berikut: -
Secara umum pasar untuk industri percetakan dan pasar untuk cetak offset akan meningkat di Indonesia dilihat dari sudut politik dan keamanan yang saat ini mulai pulih kembali.
-
Perkembangan trend pasar yang akan semakin ramai adalah untuk cetak di bahan plastik, mengingat kecenderungan para produsen menggunakan kemasan plastik.
-
Pelanggan akan semakin kritis, untuk menang dalam persaingan. Lebih banyak inovasi dan kreatifitas.
-
Para pesaing akan semakin meningkat melihat dari pasar yang semakin besar. Namun demikian karena entry barrier yang tidak mudah, banyak pemain baru yang berasal dari group perusahaan besar yang membuat percetakan sebagai SBU sendiri untuk mendukung bisnisnya.
4. Secara khusus masa depan yang diharapkan adalah semakin berkembangnya pasar untuk industri cetak offset yaitu dari bahan dasar kertas bukan dari plastik.
Untuk
cetak
di
plastik
umumnya
rhotogravure yang mana mesin – mesinnya berbeda.
menggunakan
teknologi
100
5. Melihat dari analisa diatas, maka terdapat beberapa perbedaan yang harus disesuaikan antara internal dengan eksternal. Untuk itu beberapa alternatif pemecahan masalah yang dapat ditawarkan adalah sebagai berikut : -
Tetap melakukan strategi saat ini yaitu focus di cetak offset. Perbedaannya
disini
adalah
PT
AS
akan
mencoba
untuk
mengembangkan pasar yang sudah ada untuk produk yang sama, yaitu dengan cara penetrasi pasar. -
Tetap di cetak offset, tetapi mencoba melakukan inovasi dibidangnya sehingga ada nilai tambah dimana perusahaan percetakan offset tidak bisa melakukannya.
-
Mencoba untuk memperluas ruang lingkup jenis percetakan, misalnya dengan membuka jenis cetak rhotogravure, mengingat pasar untuk itu dimasa depan semakin besar. Salah satu contoh dari percetakan ini adalah mencetak label pada plastik, seperti untuk tutup gelas mineral plastik maupun label.
-
Lebih meningkatkan pelayanan dibagian pembuatan film untuk semua jenis film atau untuk jenis film yang paling sering digunakan saja.
-
Membuat SBU untuk pelayanan design, sehingga pelanggan yang ingin design dapat langsung ke PT AS tidak melalui designer luar lagi
-
Membuat SBU untuk advertising agency, sehingga pelanggan yang bertujuan untuk promosi dapat melakukan one stop shopping.
101
5.3 Pemilihan Strategi Berkembang, terus berinovasi atau mati, sebuah hukum dalam semua industri usaha. Pengembangan terhadap perusahaan tentu saja harus dibarengi oleh kualitas hasil produk atau jasa yang dihasilkan. Tidak jarang, bahwa dalam praktek, perusahaan sering jatuh dikarenakan tidak mampu mengorganisasi kelebihan yang ada, sehingga mati diatas kesuksesannya. Untuk itu perlu diperhatikan bahwa dalam memilih strategi juga harus dipertimbangkan kemampuan organisasi. Dalam hal pemilihan langkah strategic pada PT AS, maka kami merekomendasikan dibukanya unit untuk melayani design dan advertising agency dengan offset design and pre-press services. Melihat dari trend yang berkembang saat ini, pengadaan SBU untuk design dan advertising sudah menjadi kebutuhan yang medesak. Dari proses pengamatan yang kami lakukan, botlle neck sering terjadi dibagian design menuju ke percetakan. Terutama dari pemesanan yang menggunakan jasa design lain. Hal ini terjadi bila designer tidak memahami teknis dari percetakan, sehingga adakalanya apa yang sudah dirancang tidak dapat dilanjutkan karena design tidak dapat diterapkan dalam percetakan. Dan tentu saja ini akan membuat jadwal percetakan menjadi terhambat. Pengembangan SBU ini diharapkan akan menarik konsumen untuk dapat langsung menggunakan PT AS mulai dari mendesain, mencetak hingga mempromosikan. Dengan didukung pengalaman dalam bidang percetakan selama lebih dari 20 tahun akan membuat para designer dapat melihat langsung bagaimana praktek proses pencetakan, sehingga dengan begitu kemungkinan kesalahan design
102
dapat dikurangi. Sedangkan untuk bagian pemasaran diperlukan juga pengembangan lebih lanjut, sehingga diharapkan pengembangan pasar tidak hanya bergantung dari seorang pimpinan perusahaan. Untuk itu khusus untuk divisi marketing, selain perlu dibekali dengan kemampuan marketing, perlu juga ditambahkan pengetahuan umum terhadap dunia percetakan dan produk PT AS, sehingga dengan begitu tenaga pemasar memiliki pengetahuan terhadap produk yang dijual. Hingga pada akhirnya konsumen akan melihat bahwa PT AS tidak hanya menyediakan jasa percetakan dengan kualitas terbaik, tapi juga before dan after sales service. Memberikan konsultasi bagi konsumen untuk memastikan item apa yang diperlukan akan membuat konsumen dapat menggunakan sumber dayanya dengan lebih optimal. Selain itu juga bila kondisi pemasaran sudah stabil, untuk tetap mempertahankan dan menarik jumlah konsumen maka dapat juga diwijudkan dalam bentuk pemberian garansi. Selain diharapkan mampu memberikan dampak yang cukup berarti untuk jumlah pelanggan, strategi ini juga dirasakan paling mungkin dikembangkan karena core business dari perusahaan yang konsentrasi dibidang cetak offset.
5.4
Strategi Implementasi dan Rencana Pelaksanaan Fase implementasi adalah fase yang sangat penting yang melibatkan
penerjemahan alternative strategi terpilih menjadi rencana operasi atau pelaksanaan. Strategi implementasi yang baik harus melibatkan empat komponen organisasi yaitu people, structure, systems dan culture untuk berinteraksi dengan harmonis.
103
Pertimbangan keempat komponen organisasi ini, dapat membantu perusahaan dalam mengidentifikasi masalah yang sebenarnya dan masalah yang mungkin terjadi dan juga
menentukan
bagaimana
perusahaan
harus
beradaptasi
untuk
mengimplementasikan strategi tersebut.
External Analysis
Internal Analysis
Strategy
People
Structure
System
Culture
Performance
Gambar 5.2 Implementation Conceptual Framework
5.4.1 Struktur Hal pertama yang perlu diadaptasi dari pengimplementasian alternatif strategi terpilih adalah restrukturisasi dan memperjelas kembali struktur organisasi. Struktur organisasi dibuat untuk menegaskan batasan kewenangan dan alur komunikasi. Struktur organisasi menetapkan mekanisme penyelesaian tugas-tugas dan program-program organisasi.
104
PT AS harus memperjelas kembali centralized functional organizationnya. Yang dimaksud sentralisasi di sini adalah sentralisasi fungsi organisasi ke dalam group yang terspesialisasi, seperti marketing & sales, production, finance, personnel dan bukan dikerjakan seorang diri.
Spesialisasi group pekerjaan ini akan
memaksimalkan skala ekonomis dan sinergi lintas organisasi. Dalam hal ini, PT AS harus membangun departemen marketing yang utuh yang selama ini dan seringkali tercampur dengan operasional atau produksi. Departemen marketing yang utuh ini akan secara proaktif menjalankan misi utama untuk : -
Mencari pelanggan baru baik untuk keperluan offset design & pre-press service, keperluan offset printing services, ataupun kedua-duanya. Namun demikian, sales force ditekankan untuk mempromosikan one stop center offset services kepada pelanggan potensial.
-
Mempromosikan business unit baru offset design & pre-press services kepada klien lama yang selama ini hanya mengunakan jasa offset printing saja, sedangkan konsultasi design dan pre-press ditangani oleh perusahaan lain.
Di bawah departemen marketing inilah business unit yang baru (Offset Design and Pre-press Services) berada. Business unit ini didirikan dengan tujuan untuk meningkatkan nilai penjualan perusahaan yang selama ini masih sangat kecil dengan meningkatkan jumlah pelanggan baru dan mengoptimalkan sales order pelanggan lama. Penambahan jumlah pelanggan baru ini juga sangat penting bagi perusahaan untuk mengatasi jatuhnya tingkat penjualan manakala tidak ada order dari
105
pelanggan lama. Di sisi lain, forward vertical integration dengan berdirinya business unit ini juga untuk mendekatkan perusahaan kepada pelanggan yang adalah darimana demand yang menghasilkan uang itu berasal. Agar lebih efektif dalam mendekatkan perusahaan ke pelanggan, divisi marketing dengan business unit barunya ini juga harus memanfaatkan promo media dan events untuk mempromosikan keunggulan servicesnya. Dalam promo events, seperti pameran industri packaging dan pameran industri printing, divisi marketing mendapat kesempatan untuk show physical evidence secara langsung ke calon-calon pelanggan. Sebab promosi yang selama ini menggunakan word of mouth sangat tidak efektif dan perusahaan jasa seperti PT AS ini harus dapat menunjukkan keunggulan kualitas printingnya secara langsung selain dari media web site perusahaan.
Marketing Department
Offset Design & Pre-press Services
Offset Printing Services
Sales Forces
Gambar 5.3 Divisi Marketing yang Diusulkan untuk PT AS
106
Current
Future PT. ABC
PT. ABC
30 %
70%
Designer or Advertising Agency
100%
Designer or Advertising Agency
30 %
PT. ABC's Customer
PT. ABC's Customer
Gambar 5.4 Sistem Order PT AS Saat Ini Dan yang Akan Datang
5.4.2 Sistem Untuk menjalankan strategi terpilih, perusahaan harus memiliki sebuah sistem perencanaan dan sistem pengukuran dan penghargaan. Sistem perencanaan untuk implementasi strategi dapat dituangkan dalam taktik fungsional yang lebih memperjelas apa yang harus dilakukan oleh tiap fungsi organisasi. Bagan berikut adalah functional tactics di tiap bagian (bagian Human Resource akan dibahas tersendiri dalam sub bab 5.4.3) :
107
Functional Tactics : Marketing Mencari pelanggan baru dengan mempromosikan one stop center offset service kepada pelanggan potensial. Mempromosikan business unit baru kepada pelanggan lama Mengintensifkan media promo dan event sebagai sarana untuk show physical evidence to potential customer.
Functional Tactics : Finance Corporate Strategy
Business Strategy
Meraih pertumbuhan sales tahunan sebesar 10-15% lewat forward vertikal integration ke offset design and pre-press service untuk mendapatkan akses ke demand.
Memperbesar sales dengan menambahkan jumlah pelanggan baru dan mengoptimalkan potensial sales pelanggan lama.
Mencari profitabilitas lewat volume penjualan yang meningkat bukan harga yang meningkat. Memberikan kemudahan pembayaran dan diskon untuk pembayaran yang lebih cepat untuk memaksimalkan cash flow yang masuk untuk investasi mendatang.
Functional Tactics : Operations Meningkatkan efisiensi penggunaan bahan baku agar operating profit dapat lebih maksimal. Membuat dan menjaga standarisasi koordinasi operasi. agar pesanan dapat selalu tepat waktu, bersih dan memuaskan.
Gambar 5.5 Taktik Fungsional pada PT AS
Mendesain sistem pengukuran dan penghargaan merupakan bagian untuk membuat keseimbangan antara usaha keras sales force dan penghargaan atas usaha mereka. Sistem penghargaan ini juga sebagai alat untuk memotivasi karyawan, khususnya sales forces agar tujuan perusahan yakni peningkatan pertumbuhan sales
108
tahunan sebesar 10-15% dapat tercapai. Incentive scheme untuk sales forces dapat dibuat dengan sistem persentase dari hasil sales yang mereka capai. Dan untuk memacu mereka mencapai lebih besar lagi, juga dapat dengan mempertimbangkan persentase actual sales dibanding dengan budget. Jika persentase actual sales dibanding budget melewati 100% tiap bulannya maka sales force akan mendapat incentive tambahan. Bagan berikut dapat dipertimbangan sebagai dasar untuk incentive scheme:
Tabel 5.1 Skema Insentif untuk Sales Forces Value 2% of individual sales Regular Incentive Additional Incentive 300,000 IDR / person, if corporate sales > 100%
Untuk bagian lain, misalnya bagian operasional, perusahaan dapat menggunakan metode kualitatif dalam pengukuran kinerja mereka dalam mendukung tercapainya sales. Contohnya adalah point rewards of customer satisfaction dengan mensurvei kepuasan pelanggan dari segi kualitas cetak, warna, ketepatan waktu dan lain sebagainya. Namun demikian, pengukuran dengan metode kualitatif juga dapat menjadi additional measurement bagi sales force dalam rangka mengukur apakah sales force efektif dalam mempromosikan business unit baru dengan one stop center offset services nya. Dengan questionnaire, management dapat menanyakan kepada pelanggan atau potential customer apakah mereka sudah mengetahui business unit baru ini dan apakah mereka sudah mengunjungi website PT AS yang dibuat sebagai salah satu sarana untuk show physical evidence ini.
109
5.4.3 Sumber Daya Manusia Idealnya, jumlah SDM yang harus dialokasikan sebagai sales force untuk initial start adalah 2 orang. Sales force ini hanya bertugas untuk mencari pelanggan baru,
mempromosikan
business
unit
baru
kepada
pelanggan
lama,
dan
mengintensifkan brand image perusahaan dalam berbagai promo event. Adapun 1 orang lagi akan dialokasikan sebagai designer & pre-press expert yang akan mendesain dan memproses order pelanggan sampai ke cetak film. Baik sales force dan design & pre-press expert ini harus mendapatkan pelatihan mengenai teknis percetakan seperti pengenalan warna, pengaturan desain yang optimal agar mereka dapat bertindak sebagai advisor sebelum proses naik cetak. Hal ini untuk meminimalkan kerugian terhadap pelanggan, potential sales lost opportunities dan juga menghemat waktu pengerjaan. Sales force juga harus ditraining dengan modern selling skill sebagai bagian dari proactive selling yang menggantikan metode word of mouth (passive selling) yang selama ini dijalankan. Mereka harus memahami betul tugas mereka dalam 7 langkah proses penjualan : •
Prospect and qualify
Sales force harus mencari calon pembeli yang besar kemungkinan membeli produk atau jasa kita. Calon pembeli bisa didapat dari daftar konsumen yang sudah menggunakan jasa PT AS atau dari survey, data publik, dan sebagainya untuk mencari calon pelanggan baru. Dari data
110
publik , sales forces bisa mendapatkan daftar perusahaan fast moving consumer good seperti food & beverages industries dan cosmetic industries yang berpontensi besar menggunakan jasa percetakaan. Kemudian dilanjutkan dengan survey ke lapangan untuk melihat apakah mereka mengunakan cartoon packaging atau plastic packaging. Untuk sementara kita bisa mencoret mereka yang hanya menggunakan plastic packaging, karena saat ini PT AS belum mengembangkan usahanya ke arah rotogravure printing. •
Preapproach
Sebelum menelpon calon pembeli, sales forces harus melakukan penelitian yang lebih jauh, seperti mempelajari daftar pelanggan saat ini yang belum memiliki designer sendiri dan menggunakan designer luar atau perusahaan advertising sekaligus untuk mencetak film untuk proses press di PT AS. Sales forces bisa mencatat keluhan-keluhan dan harapan mereka selama ini terhadap proses pre-press tersebut. Penelitian juga dapat dilakukan terhadap kualitas packaging dari produk calon pelanggan
baru. Sales
force
dapat
mencatat
keunggulan
dan
kekurangannya sebagai bahan masukan untuk tahap selanjutnya ataupun untuk manager marketing dan direksi sebagai masukan untuk pengembangan kualitas produksi. •
Approach
111
Sales forces harus menggunakan kesempatan ini untuk melakukan hubungan, memberi kesan pertama, membangun kredibilitas. Gunakan waktu ini untuk mendengar sebaik mungkin untuk menentukan apa dan bagaimana produk kemasan ataupun produk promosi yang dibutuhkan calon pelanggan. •
Make presentation
Sales forces harus memanfaatkan waktu ini untuk menjawab keluhankeluhan dengan promosi keunggulan jasa yang kita tawarkan dari segi kualitas cetak dan bahan baku yang digunakan, penanganan teknis yang professional dan penuh pengalaman, dan ketepatan waktu. Sales forces dapat mengunakan peralatan audiovisual dan contoh-contoh hasil cetak sebagai bagian dari show physical evidence of high quality printing yang ditawarkan. •
Answer objections
Show physical evidence lewat contoh-contoh produk yang dihasilkan juga adalah sebagai bagian dari answer objection phase ketika calon pembeli menanyakan fakta, gambar, atau informasi lainnya. Sales forces harus memanfaatkan kesempatan ini untuk memastikan calon pembeli benar-benar terinformasi dengan baik sehingga mereka berkomitmen untuk membeli. •
Close sales
112
Dalam kesempatan ini sales forces harus menanyakan apakah mereka jadi menggunakan jasa yang ditawarkan, memastikan spesifikasi pesanan produk atau jasa yang mereka pilih (brochure, carton packaging, shopping bag atau yang lainnya), kapan harus diantar, dan sebagainya. •
Follow up
Sales force kemudian harus melakukan follow up pesanan pelanggan dengan memastikan keinginan pelanggan ke bagaian design & pre-press dan operation agar produk yang dihasilkan benar-benar match dengan keingginan pelanggan. Proses follow-up juga dilanjutkan sampai ke produk sudah terkirim karena sales forces harus terus menjaga hubungan dengan pelanggan.
5.4.4 Budaya (Culture) Organization culture harus diakui sebagai pengaruh yang meresap dalam kehidupan suatu organisasi, dimana share value & beliefs yang dimiliki bersama dapat membantu pengimplementasian strategi. Share value mendasari sebuah culture dengan menetapkan apa yang sangat penting dan menjadi prioritas organisasi. Share value berikut dapat menjadi acuan dalam pengimplementasian strategi yang telah disebutkan di atas : -
Asset dan kompetensi utama yang menjadi pokok dari keunggulan kompetitif PT AS : We will be the most creative one stop offset printing company.
113
-
Fokus operasional : focus on on-time performance.
-
Organizational Output : We will deliver zero defect or 100% customer satisfaction.
-
A belief in the importance of people as individuals.
