BAB IV PEMBAHASAN. PT BIT Teknologi Nusantara (BIT) adalah perusahaan penyedia

37

BAB IV PEMBAHASAN

4.1

Gambaran Umum Perusahaan PT BIT Teknologi Nusantara (BIT) adalah perusahaan penyedia

infrastruktur telekomunikasi dan jasa jaringan data (data nerwork). BIT merupakan salah satu anak perusahaan dari PT Solusi Tunas Pratama, Tbk , yaitu perusahaan

yang

juga

merupakan

perusahaan

penyedia

infrastruktur

telekomunikasi berupa tower untuk provider telepon. BIT mulai dirintis pada tahun 2008 dengan mulai membangun jaringan fiber optic fase pertama untuk 240 km di wilayah Jakarta. Kemudian mendapatkan ijin sebagai Internet Service Provider (ISP) dan lisensi Micro Street/Infrastruture di tahun yang sama. Tahun 2009 jaringan fiber optic fase pertama selesai dibangun. Kemudian di tahun ini jaringan SDH fase pertama juga selesai dibangun dan mulai Multi Network System (MSN) Deployment. Tahun 2010 BIT menyelesaikan 30 Remote Cells untuk jaringan micro street. Kemudian memulai percobaan jaringan Super WiFi. Pada tahun 2011, BIT menyelesaikan pembangunan 75 sites untuk jaringan micro termasuk Pantai Indah Kapuk dan Ancol cluster. Di tahun 2014 pembangunan fiber optic di bawah tanah sudah mencapai 400 km. Dan pada tahun 2012, BIT mengakuisisi kable lepas pantai dari Batam sampai Singapura.

37

http://digilib.mercubuana.ac.id/

38

Berikut addalah gambaar pemetaann jaringan fiber fi optic milik m BIT: 1. Jakarta, fib ber optic seepanjang 1.0 000 km.

Gambar 4..1. Pemetaaan Fiber Opttic BIT di Jaakarta 2. Bandung, fiber f optic sepanjang 120 1 km.

Gambar 4.22. Pemetaan n Fiber Optic BIT di Baandung

38


39

3. Batam – Singapura, S ffiber optic sepanjang 81 km.

Gam mbar 4.3. Peemetaan Fib ber Optic BIIT Batam - Singapura

Selain infrasttuktur yangg sudah dib bangun, BIT juga telaah mendap patkan berbagai lisensi dalam m rangka m menjalankan bisnisnya. Lisensi L terseebut antara lain: 1. Coonstruction License L 2. Uttility Netwo ork (fiber opptic) Develo oper 3. ISP P (Internet Service S Proovider) 4. Cloosed Circuiit fiber opticc Network Operator O 5. Miicro Cell An ntenna Operrator Beerbagai ijin n dari sebagai syyarat

lem mbaga yang g berwenan ng juga suudah didap patkan

utam ma dapat bberoperasiny ya infrastru uktur yang telah diban ngun,

antara lainn: 1. Naational Consstruction Seervices and Developmeent Board 2. Keementerian Pekerjaan P U Umum 3. Keementerian Pos P dan Tellekomunikaasi 4. Keementerian Komunikas K si dan Inform masi 39


40

5. Pemerintah Daerah Provinsi DKI Jakarta BIT mempunyai slogan “bringing your tomorrow’s solution today”. Slogan tersebut berarti bahwa BIT akan selalu membawa solusi bagi permasalahan konsumennya – dalam hal data network – bahkan sebelum masalah itu terjadi. Solusi tersebut dibawa melalui: 1. Konsep BTS hotel untuk level di jalan umum dan In Building Coverage yang menggunakan wireless Distributed Antenna System (DAS) yang ideal untuk meningkatkan jangkauan jaringan telepon seluler dan kapasitas di tempat umum yang padat dalam suatu kota. 2. Layanan Internet Service Provider yang langsung dapat disambungkan dengan lokasi konsumen – perusahaan – melalui infrastruktur fiber optic yang dimiliki BIT, sehingga memungkinkan konsumen untuk bisa on air dengan mudah dan cepat. 3. Jaringan fiber optic bawah tanah yang luas dan terletak di lokasi yang strategis. 4. Pemanfaatan Data Offload untuk penyaluran data traffic yang cepat melalui penempatan Wi-Fi access point yang strategis sehingga pengguna akhir menerima jangkauan Wi-Fi dimana saja baik di pusat bisnis, pusat hiburan, pendidikan dan pemerintah di wilayah Jakarta.

40


41

4.1.1. Loogo, Visi da an Misi Paada 01 Juni 2011, 2 BIT meluncurkaan logo baru u dimana loogo ini diran ncang dengan keeanekaragam man warna cerah yang g memiliki makna yanng sesuai deengan karakteristtik perusahaaan.

Gam mbar 4.4. Loogo Perusah haan PT BIT T Teknologii Nusantara Makna loggo BIT terseebut adalahh: -

Tittik-titik yan ng diatur olleh gradien n ukuran un ntuk menyam ampaikan ko onsep bahhwa BIT menyediaka m an total sollusi bagi pelanggan seebagai pen nyedia sollusi telekom munikasi.

-

Sppektrum waarna dan geerakan darii simbol mencermink m kan BIT seebagai inoovasi, teruss meningkaatkan dan responsif perusahaan p n yang beru usaha meencari solussi bagi pelannggannya.

-

Waarna biru pada jeniss huruf BIT mengun ngkapkan kkehandalan n dan proofesionalism me.

Sedangkann visi dan misi m BIT yaiitu : -

Visi: menjadi industri tellekomunikasi yang sukses dan mennjadi perusaahaan yanng menyed diakan platfo form teknolo ogi terbaru untuk melaayani kebutuhan pellanggan secara responnsif dan ad daptif, men ngantisipasi teknologi masa deppan, tren paasar dan kebbutuhan pelanggan.

-

Miisi: memberrikan solussi komunikaasi nirkabell dan internnet yang beernilai tinnggi, berku ualitas dann kepada pelanggan p dengan m mengintegraasikan 41


42

teknologi terbaru dan biaya yang masuk akal serta efektif. Membangun sebuah tim berkualitas tinggi yang berorientasi pada pelanggan, staf yang berdedikasi dan beretika yang mempunyai prioritas utama untuk memberikan layanan profesional kepada pelanggan untuk menghasilkan kepuasan pelanggan seutuhnya. Brand Values BIT adalah: -

Inovasi BIT beroperasi dengan respon dan kelincahan melalui antisipasi tren dan tuntutan

serta

penciptaan

solusi

baru

dalam

dinamika

industri

telekomunikasi. -

Fokus Pelanggan Tim profesional BIT mendedikasikan diri mereka untuk menyediakan layanan

berkualitas

tinggi

untuk

perusahaan

pelanggan

melalui

pemahaman yang solid dari kebutuhan dan pengiriman solusi terbaik. -

Daya saing BIT memiliki infrastruktur sendiri, teknologi, jaringan dan perizinan operasional yang diperlukan untuk memberikan manfaat yang tak tertandingi untuk pelanggan.

Brand Personality BIT sebagai berikut: -

Inovatif BIT terus meningkatkan untuk menjamin penyediaan solusi baru kepada pelanggan.

42


43

-

Sadar BIT menyadari dan mampu membaca perkembangan teknologi dalam rangka memenuhi kebutuhan pelanggan sekarang dan di masa depan.

-

Tangkas BIT sebagai badan swasta yang memiliki jangkauan yang besar dalam mengembangkan teknologi terbaru.

4.1.2

Produk

1. Micro Cells Micro cells atau BTS Solution merupakan konsep Hetnet (Heterogeneous Network). BTS Solution ini mengedepankan solusi untuk para pengguna telepon selular maupun mobile device yang semakin menjamur dan berada di area yang kurang terjangkau oleh sinyal BTS maupun area yang padat seperti jalur protokol, pusat perbelanjaan, apartment dan kampus. Salah satu kelebihan dari solusi ini adalah Shift Capacity, dimana kapasitas dari BTS yang terkoneksi dengan MCP (Micro Cell Pole) akan dapat disesuaikan dengan kebutuhannya. Contoh implementasinya adalah, dimana 1 unit perangkat BTS terhubung dengan 3 MCP dengan lokasi yang berbeda (Jalan protokol, kampus dan apartment). Pada saat jam sibuk di pagi hari pukul 06.00 hingga pukul 10.00 kapasitas dari BTS akan optimum pada wilayah jalan protokol, dimana mobile users banyak melakukan aktifitas di jalan protokol. Kemudian pada pukul 11.00 hingga pukul 16.00, perangkat BTS yang sama akan ter-utulisasi secara optimum di wilayah sekitas kampus atau sekolah, dimana mobile users 43


44

meembutuhkan n sinyal tellekomunikaasi untuk kegiataan k bbelajar-mengajar. Laalu optimalisasi BTS yaang terakhirr terjadi pad da pukul 17..00 hingga pukul p 21.00, diman na mobile uusers sudah h kembali ke tempat tinggal mereka m ng. maasing-masin Beerikut adalaah gambar salah satu u BTS Solution yangg berada di d Jl. Suudirman – Jaakarta.

Gaambar 4.5. B BTS Solutio on PT BIT Teknologi T N Nusantara 2. Intternet BIT Internet Dedicate S Services menyediakan 24 jam konneksi intern net ke net dengann menggun nakan infraastruktur fiiber optic yang Global Intern miliki dan bekerja b sam ma dengan pihak p ketigaa sehingga ssemua peng gguna dim akhhir dalam koneksi k LA AN dapat menggunaka m an jaringan dengan ko oneksi berrkecepatan tinggi. Laayanan ini memungkiinkan pelannggannya untuk u meengirimkan dan meneerima ema ail lebih cepat dan m mengunduh h file berrukuran bessar dan mennikmati onliine streamin ng dengan taanpa gangg guan. 44


45

3. Fibber Optic Design D Fibber optic merupakan m aset utama yang dio operasikan dan dikelo ola di baw wah tanah yang memppunyai jang gkauan hing gga 280 km m di daerah pusat bissnis dan areea perumahhan di Jakarrta. Jangkau uan ini teruus dikemban ngkan hinngga 850 km m jaringan ffiber optic di d sekitar wilayah Jaboodetabek di tahun 2014.

Gambar G 4.6. Jaringan Fiibre Optic BIT B di Jaboddetabek.

45


46

4.2

Hasil Penelitian Untuk memenuhi tujuan penelitian ini yaitu mengetahui strategi

komunikasi pemasaran PT BIT Teknologi Nusantara dalam membangun brand awareness, maka peneliti melakukan pengunpulan data melalui teknik pengumpulan data wawancara (interview). Wawancara tersebut dilakukan untuk mendapatkan data kualitatif yang akan diuraikan kembali secara deskriptif sesuai dengan metodologi penelitian. Wawancara dilakukan dengan menggunakan panduan

wawancara

yang

berisi

pertanyaan-pertanyaan

terbuka

kepada

narasumber. Narasumber yang diwawancara yaitu Direktur Sales & Marketing Yan Heryana, General Manager Marketing - Rizal Fahlefi, General Manager Sales – Bambang Setiawan, Manager Marketing Communication - Albertus Eko Wardoyo. Narasumber tersebut merupakan pihak-pihak terkait yang berkompeten untuk memberikan informasi yang dibutuhkan peneliti. Berikut adalah hasil penelitian yang disajikan secara deskriptif:

4.2.1 Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam penelitian ini, untuk mengetahui bagaimana strategi komunikasi Pemasaran BIT untuk membangun brand awareness, peneliti menggunakan SOSTAC sebagai alat analisisnya. Analisis SOSTAC ini akan mengkaji mengenai situasi keadaan pasar, tujuan perusahaan di masa yang akan datang, strategi komunikasi pemasaran yang digunakan, taktik yang dipakai, bagaimana menjalani strategi dan taktik yang sudah direncanakan dan teakhir bagaimana kontrol yang dilakukan oleh PT BIT Teknologi Nusantara (BIT) sehingga tujuan penelitian ini dapat terpenuhi. 46


47

4.2.1.1 Analisis SOSTAC - Situation (Where are we now?) Dalam analisi SOSTAC variabel pertama yang dilihat adalah situation (where are we now?) yang dapat diartikan dimana sekarang perusahaan berada. Berdasarkan penjelasan dari narasumber, BIT adalah perusahaan yang sedang dalam posisi berkembang dan sedang menghadapi persaingan yang ketat dengan para kompetitornya. Pada tahun 2014 total kebutuhan belanja pasar mencapai 1,8 Triluiun rupiah sedangkan revenue BIT sendiri dalam setahun adalah

60 M

setahun, sehingga posisi BIT masih di dalam tahap perkembangan. Hal ini disadari oleh BIT mengingat usianya yang masih tergolong muda dalam industri ini. Tetapi jika dilihat produk yang dimiliki, belum ada perusahaan yang head to head dengan BIT. BIT merupakan perusahaan yang menawarkan solusi berupa jasa-jasanya yang terlengkap karena dapat memberikan layanan end to end, mulai dari infrastruktur, teknologi dan Sumber Daya Manusia. Berikut adalah posisi BIT dan kompetitornya: 1. Untuk Micro Cell Pole (MCP) posisi BIT adalah sebagai founder yaitu yang pertama kali menyediakan jasa atau solusi ini dan dengan membawa teknologi yang termutakhir. Sehingga dapat dikatakan BIT adalah yang paling berpengalaman. Kompetitor utama untuk jasa solusi ini adalah tower provider antara lain Tower Bersama Group, Iforte, SCM dan DMT. 2. Untuk In Building Solution (IBS), BIT masih dalam tahap perkembangan karena merupakan solusi baru dijalankan dibandingkan dengan kompetitornya.

47


48

Kompetitor untuk solusi ini antara lain Inti Bangun Sejahtera dan Max Sarana Jaya. 3. Untuk data network atau internet, posisi BIT dapat dikatakan sebagai leader

karena BIT dapat menyediakan solusi yang end

to

end dengan

menggabungkan infrastruktur fiber optic, data centre dan Sumber Daya Manusia yang mendukung. Kompetitor untuk solusi ini adalah Moratel dan Biznet. Kesimpulan diatas berdasarkan pada penjelasan narasumber yaitu Direktur Marketing – Yan Heryana, posisi BIT dalam pasar industri infrastruktur telekomunikasi dijelaskan sebagai berikut: “Jadi BIT itu adalah perusahaan yang sedang dalam posisi berkembang dan persaingan yang ketat dengan para kompetitornya. Tahun 2014 total kebutuhan belanja pasar mencapai 1,8 Triluiun rupiah. Revenue BIT sendiri dalam setahun baru 60 M setahun. Jadi bagaimana menurut kamu posisi BIT? Iya betul, BIT sedang tahap berkembang karena usianya juga masih tergolong muda di industri ini.” Narasumber lain, GM Marketing – Rizal Fahlefi yang juga mendukung penjelasan narasumber sebelumnya adalah sebagai berikut: “Kamu sudah tahu kan produk utama BIT ada tiga yaitu MCP, data network, dan internet. Kalau dilihat sebagai perusahaan yang memiliki ketiga produk itu ya belum ada perusahaan yang head to head dengan BIT. BIT memberikan layanan end to end, mulai dari infrastruktur, teknologi dan Sumber Daya Manusia. Untuk Micro Cell Pole (MCP) posisi BIT itu adalah founder. BIT yang pertama kali menyediakan jasa atau solusi ini dan dengan punya teknologi yang termutakhir. Jadi bisa dibilang BIT adalah yang paling berpengalaman. Kompetitor utama untuk jasa ini adalah tower provider misal Tower Bersama Group, Iforte, SCM dan DMT. Untuk In Building Solution (IBS), BIT masih dalam tahap perkembangan karena anak baru dibandingkan dengan kompetitornya. Kompetitor buat solusi ini adalh Inti Bangun Sejahtera dan Max Sarana Jaya. Untuk data network atau internet, posisi BIT bisa dibilang sebagai leader karena BIT dapat menyediakan solusi yang end to end dengan menggabungkan infrastruktur fiber optic, data centre dan Sumber Daya Manusia yang mendukung. Kompetitornya Moratel dan Biznet.” 48


49

Selain situasi eksternal perusahaan yaitu situasi pasar dan persaingan, perlu

diketahui

situasi

internal

perusahaan

yaitu

bagaimana

performa

perusahaannya. Berdasarkan penjelasan dari narasumber, peneliti penyimpulkan bahwa BIT juga memberikan perhatian kepada situasi internal yaitu performa perusahaan. Performa BIT saat ini sudah cukup baik, jika dilihat dari sisi finansial dan juga sumber daya perusahaan. Dari sisi finansial dikatakan cukup baik karena diperkirakan break event point dapat dicapai kurang lebih dalam jangka waktu 5 tahun. Dari sumber daya perusahaan BIT mempunyai asset berupa infrastruktur, Sumber Daya Manusia, teknologi sehingga masih menjadi pilihan solusi dari pelanggannya. Tetapi masih harus dilakukan perbaikan dalam hal koordinasi internalnya. Berikut adalah penjelasan dari Direktur Marketing – Yan Heryana mengenai performa perusahaan: “Performa ini dapat dilihat dari pencapaian BIT. Investasi yang telah dikeluarkan BIT mencapai 350 Milyar rupiah. Revenue dalam setahun mencapai 60 Milyar rupiah, jumlah ini adalah kontrak selama 10 tahun. Menurut kamu bagaimana perfomanya? Iya cukup baik. Jika dibandingkan dengan kompetitornya begini, BIT merupakan perusahaan dengan zero borrowing money, karena pembiayaan BIT dilakukan by the parent.”

Penjelasan tersebut di atas didukung oleh narasumber lain yaitu GM Marketing – Rizal Fahlefi, sebagai berikut: “Performa BIT sangat baik ya karena kita punya asset berupa infrastruktur, Sumber Daya Manusia yang baik, teknologi. Yang masih perlu ditingkatkan adalah koordinasi internal dalam hal operasional perusahaan. Misalnya koordinasi antara divisi Sales & Marketing dan divisi Project. Performa BIT jika dibandingkan dengan kompetitornya dapat dikatakan tetap lebih unggul karena masih menjadi pilihan utama, khususnya di data network. Ini bisa dilihat dari pelanggan yang digrab BIT.”

49


50

Dalam variable situation, hal penting yang harus didefinisikan oleh perusahaan

adalah

STP

(Segmentation,

Targeting,

and

Positioning).

Segmentation, Targeting, and Positioning BIT adalah sebagai berikut: 1. Segmentation Segmentasi pasar untuk BIT adalah wholesaler dan SME (small & medium enterprise). 2. Targeting Targetnya pasar BIT adalah perusahaan-perusahaan pengguna atau penyedia data network baik perusahaan telekomunikasi, internet provider, building management, pemerintahan dan broadcasting company. 3. Positioning Positioning BIT adalah “a leader and netral house for infrastructure and data network provider” atau dapat diartikan bahwa BIT ingin diposisikan sebagai pemimpin pasar tetapi konsistensi untuk tetap netral sebagai penyedia infrastruktur dan data network tanpa menjadi pesaing bagi nya sendiri. Uraian tersebut di atas berdasarkan penjelasan dari narasumber Direktur Marleting – Yan Heryana sebagai berikut: “Untuk segmentasi BIT sudah pasti wholesaler untuk SME (small & medium enterprise). Dan target pasar BIT adalah perusahaan pengguna atau penyedia data network baik perusahaan telekomunikasi, internet provider, building management, pemerintahan dan broadcasting company. Positioning BIT adalah “a leader and netral house for infrastructure and data network provider” maksudnya BIT ingin menjadi posisi sebagai pemimpin pasar tetapi konsisten untuk tetap netral sebagai penyedia infrastruktur dan data network tanpa menjadi pesaing bagi pelanggannya sendiri. Misalnnya BIT jualan internet ke Biznet, Biznet jualan internet dan TV kabel ke end user, nah BIT tidak akan jualan apa yang dijual Biznet walaupun kita bisa.” 50


51

Dari segmentasi, targeting dan positioning yang telah dijelaskan di atas perusahaan perlu mengetahui kekuatan dan kelemahannya untuk menentukan langkah strategis perusahaannya. Kekuatan yang dimiliki BIT, pertama infrastruktur yaitu fiber optic

sepanjang 1000 km, data centre untuk data

network, teknologi yang terbaru. Kedua Sumber Daya Manusia, BIT memiliki SDM yang dapat melayani pelanggan dari hulu ke hilir mulai dari sales and marketing sampai dengan engineering dan maintenance. Ketiga adalah stabilitas secara finansial, dimana risiko finansial dapat displit untuk beberapa tahun ke depan. Hal ini sesuai dengan penjelasan dari narasumber sebagai berikut: “Kekuatan pertamanya infrastruktur, data centre, teknologi. Kedua secara finansial sangat stabil. Risiko finansial dapat displit untuk beberapa tahun ke depan”, penjelasan dari Direktur Marketing – Yan Heryana. “Kekuatan BIT ada di aset. Fiber optic, kita punya data centre sendiri yang di Duren Kalibata, dan teknologi terbaru. Kita juga punya SDM dari hulu ke hilir dari sales, engineering sampai maintenance. Intinya end to end bisa kita provide”, penjelasan dari GM Marketing - Rizal Fahlefi. Selain kekuatan, setiap perusahaan selalu mempunyai kekurangan atau kelemahan yang harus disadari. Kelemahan BIT merupakan late comer sehingga pasar masih sering menganggapnya sebagai pemain baru. Selain itu, kelemahan yang masih sering terjadi adalah kurangnya koordinasi internal dan kurangnya pemanfaatan diversifikasi produk. Hal ini sesuai dengan penjelasan dari narasumber sebagai berikut: “Kelemahan BIT itu late comer. Jadi pasar masih sering menganggap sebagai pemain baru”, penjelasan dari Direktur Marketing – Yan Heryana. “Kelemahan BIT kurangnya koordinasi internal dan kurangnya pemanfaatan diversifikasi produk”, penjelasan dari GM Marketing - Rizal Fahlefi.

51


52

Kombinasi dari kekuatan dan kelemahan tersebut bisa digunakan untuk mengukur peluang perusahaan dalam pasar. Berdasarkan penjelasan dari narasumber, peluang BIT masih sangat besar. Hal ini dapat dilihat dari kebutuhan industri akan jaringan internet dan kapasitas koneksi telepon selular maupun mobile internet di wilayah padat penduduk. Peluang jika dilihat dari kondisi pasar saat ini, dimana penetrasi dalam industri infrastruktur dan data network di Indonesia baru mencapai 30% – 40%, sehingga masih sangat banyak peluang yang dapat diraih oleh BIT. Peluang BIT dalam pasar industri infrastruktur telekomunikasi dan data network dijelaskan oleh narasumber GM Marketing – Rizal Fahlefi sebagai berikut: “Peluang BIT masih sangat besar kenapa? Karena setiap industri pasti membutuhkan jaringan internet. Peluang lain adalah kebutuhan kapasitas koneksi telepon selular maupun mobile internet di wilayah padat penduduk.” Penjelasan tersebut didukung oleh penjelasan dari narasumber lain yaitu Direktur Marketing – Yan Heryana yang mengatakan bahwa: “Kalau bicara peluang, jadi gini kondisi pasar saat ini adalah penetrasi dalam industri infrastruktur dan data network di Indonesia baru mencapai 30% sampai 40%. Jadi menurut kamu bagaimana peluang BIT? Iya, masih sangat banyak.” Peluang tersebut mempunyai tantangan dan ancaman yang harus dihadapi. Tantangan yang harus dihadapi oleh BIT adalah kreatifitas untuk membuat diversifikasi produk baru sebagai solution driven kebutuhan masyarakat. Sedangkan ancaman yang mungkin terjadi adalah adanya price war dengan semakin bertambahnya pemain dalam industri ini sebagai kompetitor BIT. Menurut Direktur Marketing – Yan Heryana, tantangan dan ancaman BIT dijelaskan sebagai berikut:

52


53

“Tantangan ya? Tantangan paling besar itu kreatifitas untuk membuat diversifikasi produk baru sebagai solution driven kebutuhan masyarakat. Kalau ancaman yang mungkin itu price war. Semakin banyak pemain di industri ini ya kan, harga lah yang nantinya jadi senjatanya.”

4.2.1.2 Analisis SOSTAC - Objective (Where do we want to be) Dimensi kedua dalam analisis SOSTAC adalah Objective. Objective yang dimaksud dalam penelitian ini adalah objective komunikasi pemasaran yang dilakukan BIT. Berdasarkan penjelasan dari narasumber, peneliti menyimpulkan bahwa objective komunikasi pemasaran BIT adalah untuk membangun brand awareness. Objective tersebut berdasarkan pertimbangan BIT sebagai perusahaan yang masih baru dan sedang berkembang. Brand awareness yang dilakukan tidak hanya untuk eksternal yaitu target marketnya tetapi juga di internal perusahaan. Untuk internal perusahaan brand awareness diperlukan agar pihak internal yaitu seluruh karyawan BIT mempunyai product knowledge yang baik terhadap perusahaannya sendiri. Sehingga apa yang menjadi tujuan perusahaan dapat dideliver dengan baik oleh seluruh karyawan. Sedangkan brand awareness kepada target market tentunya untuk membangun kesadaran akan keberadaan dan kelebihan BIT sehingga mendorong target marketnya untuk menggunakan jasa BIT. Penjelasan tersebut di atas berdasarkan penjelasan Direktur Marketing – Yan Heryana, sebagai berikut: “Pertimbangan untuk menentukan objective komunikasi pemasaran BIT adalah usianya yang masih muda. Jadi fokus utama untuk membangun brand awareness.”

53


54

Penjelasan di atas didukung juga oleh penjelasan dari narasumber lain GM Marketing – Rizal Fahlefi, sebagai berikut: “Objective marcom BIT adalah brand awareness. Brand awareness dilakukan untuk khalayak internal perusahaan dan eksternal perusahaan yaitu target marketnya. Ke pihak internal tujuannya agar seluruh karyawan BIT mempunyai product knowledge yang baik terhadap perusahaannya sendiri. Lalu ke pihak eksternal agar sadar keberadaan dan kelebihan BIT dengan tujuan penjualan.” Dalam mencapai objective komunikasi pemasarannya, pesan komunikasi pemasaran yang ingin disampaikan oleh BIT perlu diketahui terlebih dahulu. Pesan komunikasi pemasaran yang ingin disampaikan kepada khalayaknya adalah BIT merupakan sebuah solusi yang dapat menghasilkan solusi baru. Solusi yang dimaksud adalah solusi dari permasalahan jaringan atau koneksi telepon selular mengingat permasalahan sulit dan mahalnya lahan untuk pembangunan tower BTS dan solusi untuk jaringan data network melalui fiber optic. Berikut adalah penjelasan dari GM Marketing – Rizal Fahlefi mengenai pesan komunikasi pemasaran BIT: “Pesan komunikasi pemasarannya yaitu BIT sebagai suatu solusi yang dapat menyelesaikan permasalahan pelanggan bahkan sebelum pelanggan berpikir masalah tersebut akan menjadi masalah. Sesuai dengan taglinenya “bring your future solution today”.” Penjelasan di atas didukung oleh penjelasan dari Manager Marketing Communication – Albertus Eko Wardoyo, dengan penjelasan sebagai berikut: “Pesan komunikasi pemasaran yang mau disampaikan adalah BIT sebagai solusi yang dapat menghasilkan solusi baru. Solusi yang dimaksud adalah solusi dari permasalahan jaringan atau koneksi telepon selular mengingat permasalahan sulit dan mahalnya lahan untuk pembangunan tower BTS dan solusi untuk jaringan data network melalui fiber optic.

54


55

4.2.1.3 Analisis SOSTAC - Strategy (How do we get there) Dimensi ketiga dari analisis SOSTAC adalah Strategy (how do we get there). Berdasarkan penjelasan dari narasumber, peneliti menyimpulkan bahawa big idea dari strategi komunikasi pemasaran BIT adalah “partnership mutual benefit”. Strategi ini mengacu pada prinsip bahwa hubungan kerjasama yang dibangun dengan pelanggan dimaksudkan untuk jangka panjang, sehingga kepuasan pelanggan merupakan prioritas sebagai bentuk dukungan BIT terhadap kesuksesan pelanggannya. BIT percaya bahwa jika pelanggannya mencapai kesuksesan maka BIT juga akan terus dipercaya untuk menjadi partner dan supporternya. Strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan BIT merupakan bagian yang tidak terpisahkan dengan strategi pemasaran secara keseluruhan yang dilakukan yaitu integrasi marketing plan dan budgeting, marketing campaign, pricing, dan business proses. Marketing plan and budgeting ini merupakan estimasi budget yang dikeluarkan dalam suatu agenda tahunan yang dibuat di awal tahun 2014. Dalam agenda tahunan tersebut dipaparkan marketing campaign yang akan dilakukan selama setahun, apa saja tools yang diperlukan dan ditentukan estimasi biayanya. Marketing communication dilakukan sebagai salah satu bagian dari marketing campaign. Strategi lain yang dilakukan adalah dengan mengkombinasikan bauran komunikasi pemasaran yang dianggap paling efektif dan sesuai dengan tujuannya untuk membangun brand awareness. Bauran pemasaran yang digunakan BIT saat ini adalah personal selling dan public relation. 55


56

Strategi komunikasi pemasaran BIT dijelaskan sebagai berikut oleh narasumber Direktur Marketing – Yan Heryana: “Big idea dari strategi komunikasi pemasaran BIT adalah “partnership mutual benefit”. Strategi BIT adalah hubungan kerjasama dengan customer untuk jangka panjang. Prioritasnya adalah kepuasan pelanggan. Prinsip strateginya adalah kalau custome sukses kita akan lebih sukses.” Penjelasan mengenai strategi komunikasi pemasaran dijelaskan lebih lanjut oleh narasumber lainnya yaitu GM Marketing – Rizal Fahlefi: “Strategi komunikasi pemasaran BIT adalah bagian dari strategi pemasaran secara keseluruhan. Integrasi marketing plan dan budgeting, marketing campaign, pricing, dan business proses. Marketing plan and budgeting bisa dilihat dalam agenda tahunan BIT. Marketing campaign itu apa saja tools yang diperlukan dan estimasi biayanya. Marketing communication adalah bagian utama dari marketing campaign BIT. Dalam marcomm strateginya relationship for building awareness by pushing to personal selling dan public relation ” Penjelasan di atas juga didukung oleh penejelasan narasumber lainnya yaitu Manager Marketing Communication – Albertus Eko Wardoyo: “Strategi marcomm BIT saat ini lebih ke public relation dan personal selling. Dua tools itu dipilih karena paling efektif buat membangun awareness.”

4.2.1.4 Analisis SOSTAC - Tactic (The detail of strategy) Dimensi keempat dari analisis SOSTAC adalah tactic atau detil dari strategi yang dilakukan. Taktik komunikasi pemasaran yang dilakukan BIT adalah pertama dalam personal selling yaitu dengan memperkuat sales force. Taktik kedua dalam kegiatan public relation yaitu dengan event dan sponsorship. Komunikasi pemasaran yang dilakukan tersebut tidak dapat terpisahkan dari strategi pemasaran secara keseluruhan seperti yang telah dilakukan 56


57

sebelumnya. Beberapa hal terpenting yang perlu sebagai penentu berhasilnya komunikasi pemasaran adalah product dan pricing. Produk BIT terus menerus mendapat tantangan dari segi teknologi dan kebutuhan pasar. Sehingga produk yang ditawarkan harus selalu menggunakan teknologi termutakhir. Selain itu kebutuhan pasar menuntut diversivikasi produk untuk dapat memenuhi kebutuhannya bahkan dapat memasuki target market yang baru. Untuk pricing, BIT memberikan harga kompetitif yang berorientasi pada kepuasan pelanggan. Menurut penjelasan dari GM Marketing Rizal Fahlefi taktik komunikasi pemasaran yang dilakukan BIT sebagai berikut: ”Taktik untuk personal selling adalah memperkuat sales force. BIT memilih SDM yang baik melalui beberapa tahap seleksi. Saat ini BIT punya 5 account manager dan 8 account executive sebagai pelaksana personal selling. Untuk meningkatkan kualitas dan skill sales forcenya secara reguler melakukan training, weekly & monthly meeting, dan pembaruan (upgrading) product knowledge. Sales force harus menjaga hubungan yang baik dengan dan mengerti kebutuhan pelanggannya. Kita lakukan pendekatan ke pelanggan dengan memposisikan sebagai partner dan teman baik.” Hal ini didukung oleh penjelasan dari Manager Marketing Communication – Albertus Eko Wardoyo, taktik yang digunakan yang dilakukan adalah sebagai berikut: “Untuk kegiatan public relation di tahun 2014 lebih banyak kita di event. Event ini efektif untuk membangun relationship dengan pelanggan dan juga untuk masyarakat pada umumnya. Dari event itu juga kita membangun brand awareness, agar pelanggan maupun potential pelanggan tahu lebih banyak tentang BIT dan produknya. Selain itu event bisa meningkatkan publicity, karena biasanya di event itu ada liputan dari media. Kedua, selain event kegiatan PR kita itu sponsorship. Sponsorship dilakukan untuk kegiatan-kegiatan pelanggan sebagai bentuk dukungan dan menjaga hubungan baik dengan pelanggan.

57


58

4.2.1.5 Analisis SOSTAC - Action (The step of tactic) Dimensi kelima dari analisi SOSTAC adalah action yaitu kegiatan komunikasi pemasaran berdasarkan strategi dan taktik yang telah dirumuskan. Berikut adalah data kegiatan komunikasi pemasaran yang telah dilakukan pada tahun 2014. Untuk public relation akan dijelaskan oleh narasumber Marketing Communication Manager – Albertus Eko Wardoyo: “Event – event yang dilakukan di 2014 kebanyakan dengan operatoroperator dan sebagian juga bekerja sama dengan STP. Di awal tahun kita ada JPS dengan Telkomsel, Indosat, XL; JPS BIT dengan STP; ada kick of meeting dengan Ancol – di event kita dapet banyak publicity; buka puasa dengan semua operator; ada juga Luncheon dengan HCPT; lalu event besar yang kita ikut Pekan Informasi Nasional – Medan. Kita juga hadir di event-event STP untuk internal PR kita dengan para pemegang saham STP, karena kita adalah anak perusahaannya. Oh iya, kalau untuk sponsorship kita banyak mensponsori untuk acara-acara operator misalnya golf tournament; sponsorship untuk PMI, sponsorship untuk gathering Huawei, doorprize untuk Indosat, iklan kemitraan dengan Telkom, sponsor Liga Basket operator, untuk detail event dan sponsorship bisa dilihat di laporan marketing 2014.” Untuk action dalam personal selling dijelaskan oleh GM Sales – Bambang Setiawan, sebagai berikut: “Personal selling dilakukan sebagai aktivitas sehari-hari para sales force. Hasilnya diukur dengan data pencapaian penjualan yang didapatkan. Untuk meningkatkan kualitas sales force, kita selalu melakukan weekly meeting, monthly meeting untuk koordinasi. Ada juga training atau workshop yang dilakukan misalnya workshop sales BIT & STP, workshop Sales Marketing Strategy 2014.” Action tersebut di atas memerlukan marketing tools support, seperti yang dijelaskan oleh Marketing Communication Manager – Albertus Eko Wardoyo sebagai berikut: “Untuk mendukung action-action khususnya PR ya kita juga produksi marketing tools yaitu merchandise bentuknya USB, tumbler, gift set. Poster-poster untuk di event-event, agenda, banner, company profile. Untuk internail PR kita ada KPI rally, ada 4R sales&marketing BIT & STP, ada juga dream frame.” 58


59

4.2.1.6 Analisis SOSTAC - Control (How we know when we arrived) Dimensi terakhir dari analisi SOSTAC adalah kontrol. Berdasarkan penjelasan dari narasumber, peneliti menyimpulkan bahawa kontrol terhadap pelaksanaan strategi pemasaran secara umum dan termasuk di dalamnya komunikasi pemasaran dilakukan secara rutin. Bentuk kontrol yang dilakukan berpedoman pada pola: input – proses – output dengan prinsip utama“next process is our customer” yang dilakukan dalam bentuk weekly and monthly meeting, KPI Rally, dan kontrol budget untuk kegiatan komunikasi pemasaran khususnya untuk event dan sponsorship. Kontrol yang dilakukan BIT terhadap pelaksanaan strategi komunikasi pemasaran dijelaskan oleh narasumber Marketing Direktur – Yan Heryana, sebagai berikut: “Kontrol terhadap pelaksanaan strategi pemasaran dan komunikasi pemasaran tentu dilakukan secara rutin. Bentuk kontrolnya dengan pola: input – proses – output dengan prinsip utama “next process is our customer”.” Penjelasan lebih lanjut dijelaskan oleh GM Marketing – Rizal Fahlefi, sebagai berikut: “Kontrol yang dilakukan pertama dengan sharing session, evaluasi dan award di weekly and monthly meeting. Kedua dengan KPI Rally, untuk target masing-masing Account Manager dan Account Executive. Terakhir adalah kontrol budget untuk untuk event dan sponsorship untuk pertanggung jawaban ke manajemen.”

59


60

4.3

Pembahasan Berdasarkan hasil penelitian yang diperoleh melalui pengumpulan data

primer dan sekunder terhadap objek penelitian, dalam pembahasan ini peneliti akan mendeskripsikan kembali dan menginterpretasikan hasil penelitian tersebut serta mengkajinya sesuai dengan teori yang ada sehingga dapat dimaknai sesuai tujuan penelitian. Data primer diambil dengan metode wawancara menggunakan pertanyaan terbuka kepada narasumber sebagai berikut: Bapak Yan Heryana selaku Direktur Marketing, Rizal Fahlefi selaku General Manager Marketing, Bambang Setiawan selaku General Manager Sales, Albertus Eko Wardoyo selaku Manager Marketing Communication. Selain data primer, dilakukan juga pengumpulan data sekunder berupa tabel dan gambar-gambar dari objek penelitian yang telah disetujui untuk dijadikan bahan pembahasan dalam penelitian ini. Berdasarkan data-data tersebut peneliti memaparkan hasil pembahasan secara terperinci sesuai dengan fakta dan data yang ada mengenai berbagai hal yang sesuai dengan permasalah dan tujuan penelitian yaitu strategi komunikasi pemasaran PT BIT Teknologi Nusantara (BIT) untuk membangun brand awareness. BIT merupakan perusahaan penyedia infratruktur telekomunikasi dan data network dengan target market dalam pasar business to business (B2B). Komunikasi pemasaran untuk pasar B2B memusatkan perhatian pada cara sebuah perusahaan berkomunikasi dengan pelanggan atau perusahaan lain dengan berdasarkan pada produk atau jasa dan identitas perusahaan serta reputasi yang

60


61

ingin diasosiasikan.50 Strategi komunikasi pemasaran untuk B2B harus mengacu pada market orientation dan khususnya mangacu pada audience centre.51 Untuk mengetahui bagaimana situasi pasar yang dihadapi, siapa saja target khalayaknya, apa tujuan komunikasi pemasaran yang dilakukan, bagaimana strategi, taktik dan aksi yang dilakukan, serta bagaimana kontrol yang dilakukan oleh objek penelitian, peneliti menggunakan analisis SOSTAC yang merupakan gabungan dari Situation, Objective, Strategy, Tactic, Action, Control. Menurut Kotler pengertian SOSTAC sebagai “sebuah sistem sebagai dasar untuk melaksanakan langkah-langkah dan menciptakan rencana pemasaran.52 Sesuai dengan rangkaian analisis SOSTAC, pertama akan dibahas mengenai situasi yaitu situasi eksternal dan internal yang dihadapi BIT saat ini. BIT didirikan pada tahun 2008, sampai saat ini usianya baru 5 tahun sehingga dapat dikatakan sebagai perusahaan baru yang sedang berkembang. Kondisi pasar tahun 2014 total kebutuhan belanja pasar mencapai 1,8 Triluiun rupiah sedangkan revenue BIT sendiri dalam setahun adalah 60 M setahun. Hal ini membuktikan bahwa BIT masih dalam tahap perkembangan. Tetapi jika dibandingkan dengan kompetitornya berdasarkan produk yang dimiliki, belum ada perusahaan yang head to head dengan BIT. BIT merupakan perusahaan yang menawarkan solusi berupa jasa-jasanya yang terlengkap karena dapat memberikan layanan end to end, mulai dari infrastruktur, teknologi dan

50

Chris Fill & Karen E. Fill. Business to Business Marketing (Relationship, Systems and Communication). UK : Pearson Education Limited, 2005, hal 269. 51 Chris Fill & Karen E. Fill. Business to Business Marketing (Relationship, Systems and Communication). UK : Pearson Education Limited, 2005, hal 276. 52 Paul Smith, Chris Berry and Alan Pulfor. Strategic Marketing Communication. London: Kogan Page Publisher, 1997, hal 118.

61


62

Sumber Daya Manusia. Berikut adalah posisi BIT dan kompetitornya. Sehingga peneliti berpendapat bahwa BIT masih dapat bersaing dengan para kompetitornya. Berdasarkankan produk yang dimiliki berikut adalah posisi BIT jika dibandingkan dengan kompetitornya: 1. Untuk Micro Cell Pole (MCP) posisi BIT adalah sebagai founder yaitu yang pertama kali menyediakan jasa atau solusi ini dan dengan membawa teknologi yang termutakhir. Sehingga dapat dikatakan BIT adalah yang paling berpengalaman. Kompetitor utama untuk jasa solusi ini adalah tower provider antara lain Tower Bersama Group, Iforte, SCM dan DMT. 2. Untuk In Building Solution (IBS), BIT masih dalam tahap perkembangan karena

merupakan

solusi

baru

dijalankan

dibandingkan

dengan

kompetitornya. Kompetitor untuk solusi ini antara lain Inti Bangun Sejahtera dan Max Sarana Jaya. 3. Untuk data network atau internet, posisi BIT dapat dikatakan sebagai leader karena BIT dapat menyediakan solusi yang end to end dengan menggabungkan infrastruktur fiber optic, data centre dan Sumber Daya Manusia yang mendukung. Kompetitor untuk solusi ini adalah Moratel dan Biznet. Selain situasi eksternal BIT juga memberikan perhatian kepada situasi internal yaitu performa perusahaan. Performa BIT saat ini sudah cukup baik, jika dilihat dari sisi finansial dan juga sumber daya perusahaan. Dari sisi finansial dikatakan cukup baik karena diperkirakan break event point dapat dicapai kurang lebih dalam jangka waktu 5 tahun.

62


63

Dari sumber daya perusahaan BIT mempunyai asset berupa infrastruktur, Sumber Daya Manusia, teknologi. Sehingga masih menjadi pilihan solusi dari pelanggannya. Walaupun sudah cukup baik tetapi masih harus dilakukan perbaikan dalam hal koordinasi internalnya. Koordiasi ini misalnya dari tim Sales & tim Marketing untuk dalam menjaga hubungan dengan pelanggan. Contoh lain adalah koordinasi dari Sales dengan tim Project sebagai pelaksana lapangan. Dalam variable situation, hal penting yang harus didefinisikan oleh perusahaan

adalah

STP

(Segmentation,

Targeting,

and

Positioning).

Segmentation, Targeting, and Positioning BIT adalah sebagai berikut: 1. Segmentation Segmentasi pasar untuk BIT adalah wholesaler dan SME (small & medium enterprise) untuk business to business (B2B). 2. Targeting Targetnya pasar BIT adalah perusahaan-perusahaan pengguna atau penyedia data network baik perusahaan telekomunikasi (Indosat, XL, Telkomsel), internet provider (Telkom, Biznet), building management (Pantai Indah Kapuk, Ancol), pemerintahan dan broadcasting company (SCTV). 3. Positioning Positioning BIT adalah “a leader and netral house for infrastructure and data network provider” atau dapat diartikan bahwa BIT ingin diposisikan sebagai pemimpin pasar tetapi konsistensi untuk tetap netral sebagai penyedia infrastruktur dan data network tanpa menjadi pesaing bagi pelanggannya sendiri. Maksudnya adalah ada kemungkinan dan peluang 63


64

BIT untuk menjual produk yang sama dengan pelangganlangsung kepada end user. Tetapi BIT konsisten untuk tidak akan melakukan hal tersebut. Dalam situasi pasar yang sedang dihadapi, kekuatan yang dimiliki BIT adalah infrastruktur yaitu fiber optic sepanjang 1000 km, data centre untuk data network, teknologi yang terbaru. Kekuatan lain adalah BIT memiliki Sumber Daya Manusia yang dapat melayani pelanggandari hulu ke hilir mulai dari sales and marketing sampai dengan engineering dan maintenance. BIT juga mempunyai stabilitas finansial yang baik, dimana risiko finansial dapat displit untuk beberapa tahun ke depan dan juga didukuang oleh parent company PT Solusi Tunas Pratama. Sebaliknya BIT mempunyai kekurangan atau kelemahan yang harus disadari. Kelemahan BIT merupakan late comer sehingga pasar masih sering menganggapnya sebagai pemain baru. Selain itu, kelemahan yang masih sering terjadi adalah kurangnya koordinasi internal dan kurangnya pemanfaatan diversifikasi produk. Peluang pasar BIT dapat dilihat dari kebutuhan industri akan jaringan internet dan kapasitas koneksi telepon selular maupun mobile internet di wilayah padat penduduk yang masih tinggi. Penetrasi dalam industri infrastruktur dan data network di Indonesia baru mencapai 30% – 40%, sehingga peneliti berpendapat bahwa masih sangat banyak peluang pasar yang dapat diraih oleh BIT. Peluang tersebut memiliki tantangan tesendiri yaitu kreatifitas untuk membuat diversifikasi produk baru sebagai solution driven kebutuhan masyarakat. Sedangkan ancaman yang mungkin terjadi adalah adanya price war mengingat banyaknya perusahaan kompetitor dalam industri ini. 64


65

Dimensi kedua dalam analisis SOSTAC adalah Objective. Objective yang dimaksud dalam penelitian ini adalah objective komunikasi pemasaran yang dilakukan BIT. Sebagai perusahaan yang masih tergolong baru dan sedang berkembang BIT mendefinikan objective komunikasi pemasarannya untuk membangun brand awareness. Brand awareness ini dilakukan kepada eksternal dan internal perusahaan. Untuk internal perusahaan brand awareness diperlukan agar pihak internal yaitu seluruh karyawan BIT mempunyai product knowledge yang baik terhadap perusahaannya sendiri. Produk dan jasa yang ditawarkan BIT sangat dinamis karena mengikuti teknologi dan trend pasar telekomunikasi terbaru. Oleh karena itu karyawan pada umumnya dan sales force khususnya harus mempunyai product knowledge yang baik sehingga tujuan perusahaan tercapai. Sedangkan brand awareness kepada target market atau pelanggantentunya untuk membangun kesadaran akan keberadaan dan kelebihan BIT sehingga mendorong target marketnya untuk menggunakan jasa BIT. Peneliti berpendapat bahwa objective komunikasi pemasaran BIT tersebut yaitu brand awareness tersebut sudah sesuai dengan situasi internal dan eksternalnya. Sebagai perusahaan yang masih tergolong baru, tahap pertama yang harus dilakukan adalah membangun brand awareness khalayaknya. Berdasarkan peluang yang ada brand awareness ini akan mempengaruhi kognitif khalayaknya sebagai pemberi informasi dan persuasif. Setelah aware akan brand maka khalayak akan lebih mudah untuk menerima dan memutuskan untuk menggunakan jasa BIT.

65


66

Untuk mencapai brand awareness tersebut, pesan komunikasi pemasaran yang ingin disampaikan kepada khalayaknya adalah BIT sebagai sebuah solusi yang dapat menghasilkan solusi baru. Solusi yang dimaksud adalah solusi dari permasalahan jaringan atau koneksi telepon selular mengingat permasalahan sulit dan mahalnya lahan untuk pembangunan tower BTS dan solusi untuk jaringan data network melalui fiber optic. Dimensi ketiga dari analisis SOSTAC adalah Strategy (how do we get there). Strategi komunikasi pemasaran harus memiliki suatu insight atau big idea untuk selanjutnya dikembangkan menjadi strategi. Big idea strategi komunikasi pemasaran BIT adalah “partnership mutual benefit”. Strategi ini mengacu pada prinsip

bahwa

hubungan

kerjasama

yang

pelanggandimaksudkan untuk jangka panjang, sehingga

dibangun

dengan

kepuasan pelanggan

merupakan prioritas sebagai bentuk dukungan BIT terhadap kesuksesan pelanggannya. BIT percaya bahwa jika pelanggannya mencapai kesuksesan maka BIT juga akan terus dipercaya untuk menjadi partner dan supporternya. Strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan BIT tidak terlepas dari strategi pemasaran secara keseluruhan yang dilakukan. Adapun strategi pemasaran yang dilakukan adalah integrasi dari marketing plan dan budgeting, marketing campaign, pricing, dan business proses. Marketing plan and budgeting ini merupakan estimasi budget yang dikeluarkan dalam suatu agenda tahunan yang dibuat di awal tahun 2014. Dalam agenda tahunan tersebut dipaparkan marketing campaign yang akan dilakukan selama setahun, apa saja tools yang diperlukan dan ditentukan estimasi biayanya. Marketing communication dilakukan sebagai salah satu bagian dari marketing campaign. 66


67

Peneliti menyimpulkan bahwa BIT menggunakan push strategy dalam komunikasi pemasarannya. Walaupun tidak dijelaskan secara eksplisit tetapi hal ini dapat dilihat dari aliran komunikasi pemasarannya. Pesan komunikasi pemasaran ditujukan kepada pelangganyang kemudian berpengaruh terhadap komunikasi pelanggankepada end-user mereka. Strategi lain yang dilakukan adalah dengan menngkombinasikan bauran komunikasi pemasaran yang dianggap paling efektif dan sesuai dengan tujuannya untuk membangun brand awareness. Bauran pemasaran yang digunakan BIT saat ini adalah personal selling dan public relation. Peneliti berpendapat bahwa strategi tersebut sudah sesuai untuk dilakukan dalam pasar B2B. Dalam pasar B2B lebih mengutamakan hubungan personal antara sales force dengan pelanggan, sehingga personal selling merupakan pilihan strategi yang sesuai. Public relation juga menjadi alat yang baik dalam pasar B2B karena kemampuanya untuk membangun citra brand dan perusahaan. Pendapat tersebut didukung oleh pendapat Fandy Tjiptono dan Greogerius Chandra yang menyatakan bahwa alokasi komunikasi pemasaran akan berbeda untuk pasar konsumen akhir dan pasar bisnis dimana urutan untuk pasar bisnis adalah (1) personal selling, (2) promosi penjualan, (3) periklanan, (4) public relation.53 Dimensi keempat dari analisis SOSTAC adalah tactic atau detil dari strategi yang dilakukan. Taktik untuk strategi komunikasi pemasaran yang digunakan BIT adalah sebagai berikut:

53

Fandy Tjiptono & Gregorius Chandra. Pemasaran Strategik Edisi 2. Yogyakarta: Penerbit Andi, 2012 hal 350

67


68

1. Personal Selling -

Taktik yang dilakukan dalam personal selling adalah dengan memperkuat sales force. Saat ini BIT mempunyai 5 account manager dan 8 account executive sebagai pelaksana personal selling.

-

Untuk meningkatkan kualitas dan skill sales forcenya BIT secara reguler melakukan training, weekly & monthly meeting, dan pembaruan (upgrading) product knowledge.

-

Sales force berfungsi untuk menjaga hubungan yang baik dengan dan mengerti kebutuhan pelanggannya. Pendekatan yang dilakukan tidak hanya secara formal, seringkali dilakukan secara informal dan memperlakukan pelanggansebagai partner dan teman baik.

-

Dalam personal selling ini juga terjadi negoisasi customization produk dan harga. Sehingga sales force harus lebih mengerti pelanggannya. Sehingga keberhasilan personal selling ini tidak terlepas dari pengembangan produk dan strategi pricing yang dilakukan.

2. Public Relation -

Event. Taktik pertama untuk public relation adalah mengadakan berbagai event. Event ini bertujuan untuk meningkatkan brand awareness bagi pelanggandan membangun brand awareness bagi potensial pelanggan. Selain itu event dapat menghasilkan publicity untuk perusahaan.

-

Sponsorship. Sponsorship yang dilakukan pada kegiatan-kegiatan pelanggansebagai bentuk dukungan dan manjaga hubungan baik dengan pelanggan. 68


69

Dimensi kelima dari analisi SOSTAC adalah action yaitu kegiatan komunikasi pemasaran berdasarkan strategi dan taktik yang telah dirumuskan. Berikut adalah data kegiatan komunikasi pemasaran yang telah dilakukan pada tahun 2014: 1. Public Relation -

Event 2014: No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 15 16 17

Keterangan Pameran Teknologi Semanggi Surabaya RUPS & RUPSLB Buka Puasa Customer Meeting Verifikasi & Koordinasi Telkom Design Review Meeting IBS with Telkomsel, XL, Indosat, & H3I Design Review Meeting Makro & Mikro Telkomsel Design Review Meeting Makro & Mikro with all TP – Telkomsel Verifikasi Data Penagihan Telkom Design Review Meeting Telkomsel, XL, Indosat, H3I, Internux untuk IKEA Chinese New Year Dinner STP Group Buka Puasa STP Group INFIN8 Gathering Town Hall Meeting Kick Of Meeting Project Ancol II Sales Marketing Strategy 2015

Tabel 4.1. Event PT BIT Teknologi Nusantara Tahun 2014

69


70

-

Sponsorship 2014: No

Keterangan

Customer

1.

Bantuan dana BIT untuk korban banjir

2.

Sponsorship Intercarrier Golf Tournament-One ICR, 2014

3.

Donasi ke PMI untuk Members Gathering year 2014

4.

Sponsorhip RAKOR ICT Network Management Jabotabek Jabar Group

TSEL

5.

Sponsor HGC Golf Tournament

TSEL

6.

Indosat Golf Club

ISAT

7.

Sumbangan untuk Gathering Huawei

Huawei

8.

Voucher untuk doorprize JPS ISAT

ISAT

9.

Suumbangan pembangunan "Mushollah Nurus Sa'aadah"

Internal

10

Sponsorhip konser PS Cantamus DEI

Internal

11.

Tournament golf Telkomsel

12.

Gathering SITAC & RND XL

XL

13.

Sponsorhip oppurtunities PMI

PMI

14.

Iklan kemitraan bersama ucapan selamat atas hari ulangtahun ke-157 PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk

15.

Sponsorhip BCI Asia

16.

Sponsorship ICT Gathering & Gala Dinner Forum Rektor Indonesia 2014

TSEL

17.

Sponsor Liga Basket Indosat

ISAT

18.

Sponsorhip Halo Golf Club

TSEL

19.

Sponsorhip telkomsel family gathering

TSEL

All operator PMI

TSEL

TELKOM Internal

Tabel 4.2. Sponsorship PT BIT Teknologi Nusantara Tahun 2014

70


71

2. Personal Selling Action untuk personal selling tidak dapat diuraikan menggunakan data karena dilakukan sebagai aktivitas sehari-hari para sales force. Tetapi hasilnya selalu dapat diukur dengan data pencapaian penjualan yang didapatkan. Action tersebut di atas memerlukan marketing tools support, sebagai berikut: No

Project

1

Merchandise

2

Proposal/ Others Marketing Publication

3

Collateral

4

Annual Report

5

New Logo & Branding

6

Website

Details Design & Produksi Merchandise baru: USB, Payung, Bag Luggage, Sign Pen, Laser Pointer, Travel Bag, Mouse Pad, Designing & Layouting Cover Tender, Presentation, Proposal Design & Produce Banner, Notes, Paper Bag, Backdrop, Card Special Occasion Design Coordinator for Annual Report Project Implementation Project new logo and branding STP Design & Implement Website new design

Tabel 4.3. Marketing Tools Support PT BIT Teknologi Nusantara Tahun 2014

Peneliti menyimpulkan bahwa action yang dilakukan sudah sesuai dengan strategi dan objective komunikasi pemasaran untuk membangun brand awareness. Pertama, dalam pasar B2B melalui public relation membentuk suatu image atau citra positif suatu brand dan perusahaan. Public relation juga dapat meningkatkan publicity terutama melalui event. Dalam suatu event selain membangun komunikasi langsung antara brand atau perusahaan dan pelanggan maupun calon pelanggannya, bisa meningkatkan publicity baik melalui media massa baik televisi, surat kabar, situs berita online maupun media sosial. Kegiatan sponsorship juga sudah sesuai dengan tujuan komunikasi pemasaran yaitu membangun brand awareness. Sponsorship bertujuan untuk 71


72

membangun hubungan baik dengan pelanggan. Pemberian sponsor atau bantuan kepada kegiatan sosial juga dilakukan sebagai bentuk tanggung jawab sosial BIT terhadap masyarakat. Selain itu BIT ingin membangun image sebagai perusahaan yang berjiwa sosial. Kedua, melalui personal selling memungkinkan komunikasi tatap muka, sehingga sales force dapat memberikan informasi yang detail mengenai produk dan jasa BIT. Feedback dari pelanggan juga dimungkinkan untuk didapatkan secara spontan saat itu juga. Personal selling juga menempatkan perusahaan (melalui sales force) melakukan komunikasi dengan lebih dekat sehingga dapat mendorong perubahan behavior dan mendorong pelanggan untuk memberikan order baru maupun repeat order. Dimensi terakhir dari analisi SOSTAC adalah kontrol. Berdasarkan penjelasan di atas peneliti menyimpulkan bahawa kontrol terhadap pelaksanaan strategi pemasaran secara umum dan termasuk di dalamnya komunikasi pemasaran dilakukan secara rutin. Bentuk kontrol yang dilakukan berpedoman pada pola: input – proses – output dengan prinsip utama“next process is our customer”. Kontrol tersebut dilakukan disetiap langkah yang dilakukan dalam bentuk: -

Weekly and monthly meeting, yang bertujuan untuk sharing session, evaluasi dan award.

-

KPI Rally, yaitu suatu papan pencapaian penjualan dibandingkan dengan target masing-masing Account Manager dan Account Executive, dalam bentuk mobil-mobil rally. Alat ini digunakan sebagai pengingat dan pemacu untuk pencapaian target penjualan para sales force tersebut. 72


73

-

Kontrol budget untuk kegiatan komunikasi pemasaran khususnya untuk event dan sponsorship juga dilakukan secara berkala, sebagai bentuk pertanggung jawaban terhadap manajemen perusahaan.

73


BAB IV PEMBAHASAN. PT BIT Teknologi Nusantara (BIT) adalah perusahaan penyedia

Recommend Documents