BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Sejarah singkat Bank Rakyat Indonesia (BRI)

46

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran umum obyek penelitian 4.1.1. Sejarah singkat Bank Rakyat Indonesia (BRI) Bank Rakyat Indonesia (BRI) 1 adalah salah satu bank milik pemerintah yang merupakan salah satu perusahaan Badan Usaha Milik Negara (BUMN).Pada awalnya Bank Rakyat Indonesia (BRI) didirikan di Purwokerto, Jawa Tengah oleh Raden Bei Aria Wirjaatmadja dengan nama De Poerwokertosche Hulp en Spaarbank der Inlandsche Hoofden atau “Bank Bantuan dan Simpanan Milik Kaum Priyayi Purwokerto”, suatu lembaga keuangan yang melayani orang-orang berkebangsaan Indonesia (pribumi). Lembaga tersebut berdiri tanggal 16 Desember 1895, yang kemudian dijadikan sebagai hari kelahiran BRI. Pada periode setelah kemerdekaan RI, berdasarkan Peraturan Pemerintah No. 1 tahun 1946 Pasal 1 disebutkan bahwa BRI adalah sebagai Bank Pemerintah pertama di Republik

Indonesia. Dalam

masa perang mempertahankan

kemerdekaan pada tahun 1948, kegiatan BRI sempat terhenti untuk sementara waktu dan baru mulai aktif kembali setelah perjanjian Renville pada tahun 1949 dengan berubah nama menjadi Bank Rakyat Indonesia Serikat. Pada waktu itu melalui PERPU No. 41 tahun 1960 dibentuklah Bank Koperasi Tani dan Nelayan (BKTN) yang merupakan peleburan dari BRI, Bank Tani Nelayan dan Nederlandsche Maatschappij (NHM). Kemudian berdasarkan Penetapan Presiden

1

Website Bank BRI. http://www.bri.co.id/articles/9

47

(Penpres) No. 9 tahun 1965, BKTN diintegrasikan ke dalam Bank Indonesia dengan nama Bank Indonesia Urusan Koperasi Tani dan Nelayan. Setelah berjalan selama satu bulan, keluar Penpres No. 17 tahun 1965 tentang pembentukan bank tunggal dengan nama Bank Negara Indonesia. Dalam ketentuan baru itu, Bank Indonesia Urusan Koperasi, Tani dan Nelayan (eks BKTN) diintegrasikan dengan nama Bank Negara Indonesia unit II bidang Rural, sedangkan NHM menjadi Bank Negara Indonesia unit II bidang Ekspor Impor (Exim). Berdasarkan Undang-Undang No. 14 tahun 1967 tentang Undang-undang Pokok Perbankan dan Undang-undang No. 13 tahun 1968 tentang Undang-undang Bank Sentral, yang intinya mengembalikan fungsi Bank Indonesia sebagai Bank Sentral dan Bank Negara Indonesia Unit II Bidang Rular dan Ekspor Impor dipisahkan masing-masing menjadi dua Bank yaitu Bank Rakyat Indonesia dan Bank Ekspor Impor Indonesia. Selanjutnya berdasarkan Undang-undang No. 21 tahun 1968 menetapkan kembali tugas-tugas pokok BRI sebagai bank umum. Sejak 1 Agustus 1992 berdasarkan Undang-Undang Perbankan No. 7 tahun 1992 dan Peraturan Pemerintah RI No. 21 tahun 1992 status BRI berubah menjadi perseroan terbatas. Kepemilikan BRI saat itu masih 100% di tangan Pemerintah Republik Indonesia. Pada tahun 2003, Pemerintah Indonesia memutuskan untuk menjual 30% saham bank ini, sehingga menjadi perusahaan publik dengan nama resmi PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk., yang masih digunakan sampai dengan saat ini.

48

4.1.2. Visi dan Misi Perusahaan A. Visi BRI Menjadi bank komersial terkemuka yang selalu mengutamakan kepuasan nasabah. B. Misi BRI 1. Melakukan

kegiatan

perbankan

yang

terbaik

dengan

mengutamakan pelayanan kepada usaha mikro, kecil dan menengah untuk menunjang peningkatan ekonomi masyarakat. 2. Memberikan pelayanan prima kepada nasabah melalui jaringan kerja yang tersebar luas dan didukung oleh sumber daya manusia yang profesional dan teknologi informasi yang handal dengan melaksanakan manajemen risiko serta praktek Good Corporate Governance (GCG) yang sangat baik. 3. Memberikan keuntungan dan manfaat yang optimal kepada pihakpihak yang berkepentingan (stakeholders) 4.1.3. Bidang Usaha Perusahaan Dalam pelaksaan “Annual Report Award 2014” 2 untuk tahun laporan keuangan 2013 tercatat per triwulan II tahun 2014 Bank BRI mencatat laba bersih setelah pajak sebesar Rp11,72 T (bank only), atau naik sebesar 17,11% year on year. Angka ini mempublikasikan kinerja keuangan triwulan II-2014 dengan konsisten menunjukkan tren pertumbuhan yang positif. Menurut Direktur Utama

2

Website Bank BRI. http://www.bri.co.id/news/182

49

Bank BRI Sofyan Basyir 3 “pencapaian laba bersih tersebut merupakan hal yang sangat positif di tengah kondisi politik dan ekonomi domestik yang kurang kondusif”. Peningkatan laba bersih tersebut ditopang oleh kenaikan penyaluran kredit yang terjadi di seluruh segmen bisnis. Total kredit yang sudah disalurkan mencapai Rp. 464,19 triliun pada akhir September 2014 atau meningkat 12,32% dibandingkan periode yang sama tahun lalu sebesar Rp 413,27 triliun. Dari semua segmen kredit, segmen mikro masih mendominasi dengan pertumbuhan sebesar 15,8% yoy menjadi Rp. 148,43 triliun atau meningkat sebesar Rp 20,2 triliun, dengan jumlah nasabah yang meningkat menjadi 7,1 juta nasabah dari 6,2 juta nasabah di triwulan III 2013. Pertumbuhan kredit tersebut diimbangi dengan posisi neraca yang likuid. Rasio kredit terhadap dana pihak ketiga (LDR) tercatat sebesar 85,29% pada September 2014, sedangkan kualitas aset produktif tetap terjaga

dengan

baik,

yang

terlihat

pada

rasio

kredit

bermasalah

(NPL) netto sebesar 0,46%. Adapun NPL gross BRI tercatat sebesar 1,89% atau lebih baik apabila dibandingkan dengan NPL gross rata – rata industry perbankan nasional yang tercatat sebesar 2,31% pada Agustus 2014. Dari sisi pendanaan, BRI juga berhasil menumbuhkan Dana Pihak Ketiganya. Sampai akhir September 2014 total Dana Pihak Ketiga BRI mencapai Rp 544,27 Triliun atau tumbuh 19,7% year on year. Dengan rekening tabungan mencapai 46,52 juta atau meningkat 10 juta dari triwulan III tahun 2013 yang sebesar 36,96 juta nasabah.

3

http://www.bri.co.id/news/181

50

Sebagai upaya untuk meningkatkan kualitas layanan dalam bertransaksi, Bank BRI terus mengembangkan jaringan unit kerja baik konvensional maupun e – channel. Dalam kurun waktu September 2013 sampai dengan September 2014, BRI telah menambah sedikitnya 665 unit kerja konvensional, baik itu dalam bentuk Kantor Wilayah, Kantor Cabang, hingga Teras BRI keliling. Per September 2014 ini, BRI memiliki 10.234 jaringan kerja konvensional, yang terdiri dari 8.204 jaringan mikro, termasuk Teras BRI dan Teras BRI Keliling, 972 Kantor Kas, 581 KCP, 457 Kantor Cabang, serta 19 Kantor Wilayah, 1 New York Agency, 1 Caymand Island Agency, 1 Kantor Perwakilan Hongkong yang kesemuanya terhubung secara real time online.

4.2. Hasil penelitian Dalam hasil penelitian ini peneliti ingin mendeskripsikan hal-hal yang berhubungan dengan kajian penelitian. Hasil penelitian ini dimulai dengan memberi informasi mengenai jaringan kerja dan layanan tempat peneliti melakukan penelitian. Menjelaskan produk Simpanan yang akan dipasarkan, metode pemasarannya, bagian-bagian dalam perencanaan dan strategi pemasaran, promosi dan kegiatan-kegiatannya sampai pada pembahasan masalah penelitian yaitu pada implementasi program Sales Promotion tabungan Simpedes BRI. Pada bab ini peneliti akan menyajikan tentang hasil penelitian yang diperoleh melalui wawancara dengan berpedoman kepada format wawancara yang telah disusun sebelumnya dan pengamatan sebagai metode penelitian utama dan

51

dari data kepustakaan atau dokumen lainnya untuk mendeskripsikan dan membahas data yang telah diperoleh. Wawancara dilakukan dalam beberapa tahap dari tanggal 4 September 2014 sampai dengan tanggal 4 November 2014, tempat dan waktu yang berbeda, untuk lebih jelas terlihat pada table berikut: Tabel 4.2. Waktu dan Tempat Wawancara No

Hari/ Tanggal

Tempat

1

Selasa/ 28 Oktober 2014 Senin/ 3 November 2014 Senin/ 3 November 2014 Senin/ 3 November 2014 Selasa / 4 November 2014 Selasa / 4 September 2014

BRI Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok BRI Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok BRI Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok BRI Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok BRI Unit Vila Gading Permai Even Penarikan Undian Simpedes BRI

2 3 4 5 6

Nama Key Informan - Informan Bapak Sujarwo Bapak Momon Suharto Bapak Dhani Ibu Sri Murniati Bapak Amirrulah Ibu Nurhayati

4.2.1. Jaringan kerja BRI Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk., Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok merupakan salah satu Kantor Cabang dibawah binaan Kantor Wilayah Jakarta satu karna berkedudukan di daerah Jakarta. Menurut wawancara dengan bapak Sujarwo 4 pada tanggal 28 Oktober 2014 selaku AMBM (Asisten Manager Bisnis Mikro) “saat ini BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok mambawahi 2 Kantor Cabang Pembantu, 2 Kantor Kas, dan 13 Kantor Unit BRI yang 4

AMBM.Sujarwo.Kantor BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok. Wawancara Key Informan tgl 28 Oktober 2014

52

kesemuanya berada di wilayah Jakarta Utara. Pencapaian kinerja BRI Cabang Tanjung priok merupakan akumulasi dari pencapaian masing-masing Unit kerja dibawah supervisinya”. Sama seperti kantor BRI yang lain, semua unit kerja bank BRI Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok melayani bidang keuangan baik simpanan maupun pinjaman. Dari segi simpanan Bank BRI untuk lebih meningkatkan akuisisi produk simpanannya Bank BRI menerapkan program kerja agar penyerapan dana pihak ketiga lebih dapat ditingkatkan. Dari hasil pengamatan peneliti Bank BRI melayani masyarakat yang menggunakan bank sebagai tempat menyimpan uangnya atau sebagai sarana untuk mendapatkan dana segar lewat jasa kredit yang ditawarkan perbankan. Menurut Customer Service BRIbapak Amirullah 5 sesuai wawancara pada tanggal 4 November 2014 “selain dari tujuan masyarakat menggunakan bank sebagai sarana menyimpan uang, saat ini bank BRI telah mengembangkan jasa keuangannya untuk tujuan transaksi elektronik seperti penggunaan kartu ATM, penggunaan fasilitas e-banking seperti layanan internet banking, mobile banking, transfer antar bank, dan melayani berbagai jenis pembayaran seperti pembayaran tagihan listrik PLN, telepon rumah, pengisian pulsa telepon selular sampai kepada pembayaran pendidikan atau pembayaran jasa transportasi pesawat terbang dan kereta api. Semua layanan tersebut dapat dinikmati oleh setiap nasabah yang tentunya telah memiliki account atau rekening dalam suatu bank”. Rekening yang tersedia di bank juga bermacam-macam dan yang memfasilitasi layanan-layanan tersebut adalah rekening tabungan”.Dilihat dari sudut pandang hukum seperti pemerikasaan dalam dokumen Undang-undang perbankan, Bank BRI telah mejalankan kewajibannya sebagai bank umum dengan

5

CS. Amirrulah. Kantor Unit BRI Vila Gading Permai. Wawancara Informan tgl 4 November 2014

53

melayani masyarakat dengan fasilitas yang juga terdapat di bank-bank pada umumnya. Rekening tabungan merupakan salah satu jenis simpanan bank diantara produk jasa simpanan bank lainnya seperti deposito, giro, vallas dan lain-lain. Tabungan konvensional saat ini merupakan simpanan bank yang penarikannya hanya dapat dilakukan menurut syarat tertentu yang disepakati 6. Kebanyakan dari bank yang menyediakan layanan simpanan seperti ini biasanya memberi nama atas produk layanan jasa keuangan tersebut seperti contoh tabungan Tahapan BCA, tabungan BNI Taplus, tabungan Batara BTN, tabungan Monas Bank DKI, tabungan Danamon Lebih, tabungan Bebas Permata, tabungan Maxi Bank DBS, dan tabungan Simpedes dan Britama BRI. Tabungan merupakan salah satu jenis jasa bank yang bertujuan untuk menghimpun dana simpanan bank dan merupakan faktor pendukung utama operasional bank 7. Dalam hal tabungan yang sudah banyak dikenal masyarakat rata-rata tabungan yang ada telah difasilitasi dengan layanan kartu ATM yang bertujuan sebagai sarana penarikan dana tunai, transfer dan sarana transaksi elektronik. Tabungan bank masih menjadi sarana yang baik bagi masyarakat menabungkan uangnya karena memiliki tingkat keamanan yang tinggi dibanding tidak ditabung di bank. Selain dana yang tersimpan aman juga memperoleh bunga atas dana yang tersimpan tersebut.Simpanan tabungan merupakan layanan penyimpanan uang yang banyak dipakai nasabah selain tabungan berjangka seperti tabungan deposito dikarenakan memiliki faktor yang lebih mudah dalam penambahan dana maupun 6

http://id.wikisource.org/wiki/Undang-Undang_Republik_Indonesia_Nomor_10_Tahun_1998 Ibid.

7

54

penarikannya. Disamping memperoleh kartu ATM, tabungan bank dilengkapi dengan buku tabungan untuk mencatat setiap transaksi tabungan dan juga dipakai sebagai syarat utama untuk melakukan penarikan dana lewat kasir bank (teller). Dari segi kualitas layanan sendiri, Bank BRI menerapkan QA atau Quality Assurance dimana BRI perlu menerapkan standar layanan perbankan sehingga nasabah tetap merasa nyaman dalam bertransaksi dan menggunakan jasa bank lainnya. Menurut bapak Sujarwo 8, “BRI sendiri ada petugas QA dan biasanya di koordinir oleh satu orang di setiap kantor cabang dengan menunjuk Duty Officer disetiap unit kerja yang bertugas untuk mengontrol segi layanan. Petugas QA wajib unit mengontrol kenyamanan, kebersihan, kelengkapan personil dan peralatan banking hall, dan melaporkan kegiatan yang bersifat layanan pada pimpinan. Bank BRI juga menerapkan kontrol layanan dengan menyediakan form atau lembar pengisian usulan yang dapat dimasukkan dalam kotak yang tersedia dan perbaikan layanan dan kuesioner layanan yang dapat dikumpulkan pada desk Customer Service. Dari segi layanan tersebut BRI terus meningkatkan kualitas staff-nya dengan sering melakukan kegiatan rollplay di sore hari setelah jam operasional. Kegiatan rollplay dilakukan seperti simulasi nasabah yang akan membuka rekening, interaksi dengan customer service, penanganan keluhan nasabah dan prosedur pemecahan masalah di customer service dan simulasi transaksi kasir teller dimana nasabah dapat melakukan transaksi setor dan tarik tunai, melakukan pembayaran tagihan, transfer antar bank dan lain sebagainya. Kegiatan ini bertujuan untuk melatih kepekaan petugas saat berhadapan dengan nasabah sehingga dapat menciptakan pelayanan yang maksimal cepat dan tanggap”. Menurut bapak Suharto 9 “selain kegiatan rollplay staff frontliner BRI juga secara periodik diikutsertakan dalam kegiatan SQ (Service Quality) Vaganza yaitu kegiatan untuk melatih petugas tentang pemahaman produk serta sikap yang sesuai dengan ekspektasi nasabah. Dalam keegiatan ini sangat dituntut wawasan petugas frontliner terhadap produk dan layanan BRI menjaga sikap dan keinginan untuk membantu nasabah”.

8

AMBM.Sujarwo.Kantor BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok. Wawancara Key Informan tgl 28 Oktober 2014 9 Ka Unit. Momon Suharto. Kantor BRI Kantor BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok. Wawancara Key Informan tgl 3 November 2014

55

4.2.2. Produk simpanan bank BRI Menurut hasil wawancara dengan Bapak Sujarwo dan pemeriksaan dokumen administrasi internal (kebijakan dan program) produk-produk Simpanan Bank BRI meliputi: 1. Tabungan Tabungan BRI merupakan Dana Pihak Ketiga dan terdiri dari tabungan Simpedes BRI dan Britama BRI terdiri dari: a. Tabungan Simpedes Merupakan tabungan pihak ketiga dengan mata uang rupiah, dapat dilayani diseluruh kantor BRI dan dapat dilakukan transaksi antar cabang (bank BRI telah real time online). Untuk pasar sasaran tabungan Simpedes yaitu nasabah perorangan dan non-perorangan seperti perusahaan (badan hukum/non badan hukum), koperasi, yayasan, badan usaha atau lembaga pemerintah dan badan usaha lainnya. Setiap calon nasabah baik perorangan dan non perorangan harus membuka rekening dengan mengisi formulir pembukaan rekening dengan mensyarakat

dokumen

administratif

seperti

tanda

pengenal/legalitas (badan usaha). Setiap nasabah nantinya akan memperoleh buku tabungan sebagai bukti kepemilikan rekening, diberikan fasilitas kartu ATM (private label) dan diaktivasi transaksi elektronik seperti sms banking, phone banking, mobile dan internet banking.

56

b. Tabungan Britama Sama seperti tabungan Simpedes, tabungan Britama juga merupakan tabungan pihak ketiga dengan mata uang rupiah, dapat dilayani diseluruh kantor BRI dan dapat dilakukan transaksi antar cabang (bank BRI telah real time online).Pasar sasaran tabungan Simpedes yaitu nasabah perorangan dan nonperorangan seperti perusahaan (badan hukum/non badan hukum), koperasi, yayasan, badan usaha atau lembaga pemerintah dan badan usaha lainnya. Persyaratan dan fasilitas sama dengan tabungan Simpedes namun yang membedakan yaitu penerapan suku bunga dan fasilitas kartu ATM yaitu kartu ATM Britama telah terintegrasi dengan layanan global Master Card dan dapat digunakan sebagai kartu debit di seluruh jaringan ATM bersama. 2.

Giro Girobri adalah simpanan pihak ketiga dalam mata uang rupiah yang penarikannya dapat dilakukan sewaktu-waktu dengan menggunakan warkat cek / bilyet giro. Sama seperti mekanisme tabungan, transaksi giro dapat dilakukan di seluruh kantor BRI baik setoran, penarikan dan transfer. Pasar sasarannya nasabah perorangan dan nonperorangan. Giro tidak mendapatkan buku tabungan melainkan cetakan rekening koran yang dapat dikirimkan ke alamat nasabah atau

57

dicetak di kantor BRI tempat nasabah membuka rekening atau elektronik seperti pengiriman lewat facsimile, e-mail, dan e-statement. 3. Deposito Deposito BRI adalah simpanan berjangka dalam mata uang rupiah dimana penarikannya hanya dapat dilakukan dalam jangka waktu tertentu. Pasar sasarannya juga perorangan dan non-perorangan. Deposito menawarkan sukubunga yang cenderung lebih besar dari produk tabungan dan sebagai bukti kepemilikan rekening nasabah akan memperoleh surat berharga yaitu Bilyet Deposito. 4.2.3. Pemasaran simpanan tabungan BRI Tujuan perusahaan dalam pemasaran tabungan Simpedes BRI menurut bapak Sujarwo 10 adalah ”dalam rangka menjaga sustainabilitas pengendapan dana tabungan Simpedes dan perkembangan hasil akuisisi BRI perlu melakukan pemasaran dan program promosi”. Salah satu strategi dan dalam memasarkan tabungan yaitu dengan melalui penciptaan dan modifikasi produk dan pemberian pelayanan yang disesuaikan dengan kebutuhan. Di era persaingan bisnis yang semakin ketat saat ini khususnya dibidang funding, industri perbankan dituntut untuk senantiasa dapat memenuhi kebutuhan nasabah. Demikian dengan tabungan Simpedes yang mulai bergeser fungsi yang semula semata-mata untuk menyimpan dana sekarang mulai digunakan untuk transaksi dan bisnis.

10


58

Bapak Sujarwo sebagai AMBM BRI Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok terlibat secara langsung dalam promosi pemasaran tabungan Simpedes BRI menurut beliau, bagi Kantor Cabang, KCP dan Kantor Kas lebih menargetkan pertumbuhan Britama dan kantor unit pada produk Simpedes. Tapi semua unit kerja tersebut dapat melayani pembukaan rekening baik Britama maupun Simpedes. Di kantor cabang, pemasaran Britama telah medapat dukungan iklan TV tapi tetap harus menerapkan strategi pemasaran lainnya seperti pameran dan pendekatan pada instansi atau perusahaan agar karyawannya membuka rekening Britama sebagai rekening penerimaan gaji tapi masih banyak lagi, sedangkan Simpedes kita perlu pendekatan yang lebih bersifat langsung seperti kegiatan promosi. Kegiatan promosi tersebut seperti memberikan hadiah bagi nasabah baru, dan mengikutsertakan nasabah existing dalam program undian. Menurut bapak Sujarwo 11 kegiatan promosi tabungan Simpedes berbeda dengan promosi tabungan Britama, hal ini berdasarakan, ”tabungan Britama lebih mengandalkan iklan TV komersial tapi juga tetap didukung dengan kegiatan promosi lain seperti pameran dan penawaran rekening kolektif bagi karyawan-karyawan perusahaan. Salah satu program promosi tabungan Britama yaitu program Untung Beliung Britama (UBB) bank BRI. Dalam implementasinya program ini juga dilakukan dengan konsep promosi pemasaran yaitu dimulai dengan tahap Teaserand kick off / launching program di sejumlah media massa. Ini merupakan salah satu bentuk dukungan komunikasi pemasaran terhadap tabungan Britama dan menerapkannya lewat placement iklan di beberapa media nasional dan lokal, baik yang bersifat konvensional (Televisi, radio, media cetak, LED Indoor, Cinema Ad, Billboard) maupun media sosial dan digital. Tahap implementasinya juga terbagi yang pertama tahap Teaser (efek penasaran, menggoda, kejutan), yang kedua tahap kick off/ launching, yang ketiga maintenance, dan terakhir Winner Ad (publikasi post event pemenang undian). Tugas daripada unit kerja adalah dengan menginformasikan mengenai jadwal penayangan dan konsep iklan promosi Untung Beliung Britama. Salah satu bentuk 11


59

dukungannya adalah dengan mengetahui program promosi tersebut dan mampu menjelaskan dengan komprehensif ketika terdapat pertanyaan dari calon nasabah atau nasabah bank BRI”. Selanjutnya menurut bapak Sujarwo 12, ”berbeda dengan tabungan Britama yang menggunakan iklan. Promosi tabungan Simpedes BRI sendiri dilakukan atas dasar dalam pemasaran Simpedes di BRI ada istilah cluster, karena pemasarannya sendiri sesuai dengan tujuan BRI membuka kantor unit yang dapat menjangkau masyarakat sekitarnya. Oleh sebab itu kegiatan pemasarannya bersifat lokal. Istilah cluster mengacu pada konsep segmentasi pasar dan targeting pasar sasaran. Dan yang merupakan dimensi dari strategi pemasarannya adalah yaitu pada segmentasi geografi karena tujuan dari promosi tabungan Simpedes untuk menjangkau calon nasabah yang berada di wilayah Jakarta utara dan sekitarnya”. Secara luas, Bank BRI telah melakukan dan menyelesaikan Finance Key Performance Indicator (KPI) QI-2014 dengan hasil riset Roy Morgan Research Indonesia 13 dan memperoleh summary seperti sebagai berikut: 1. Profil demografi A. Gambaran singkat mengenai profil demografis dari nasabah utama BRI dan bank pesaing adalah: Tabel 4.2.3. Gender Usia Pekerjaan

50 % Pria 25 tahun keatas a. Usaha Mikro b. Home duties

Pendidikan

SMA

Penghasila n SES

12

56 % Pria 18-34 tahun a. Manager b. Executive

SMA, Diploma dan sarjana s.d Rp. 2,5 Juta Rp. 5 Juta +

52% Pria 18-49 tahun a. Pelajar b. Home duties c. Executive SMP, SMA, Diploma dan Sarjana RP. 2-2,5 Juta

53 % Pria 18-49 tahun a. Executive b. Home duties c. Manager SMA, Diploma dan Sarjana

C1 an C2

B dan C

B dan C

A1

Rp 2-2,5 Juta

AMBM.Sujarwo.Kantor BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok. Wawancara Key Informan tgl 28 Oktober 2014 13 http://brilian.bri.co.id/

60

B. Gambaran singkat mengenai profil nasabah menjadi tolak ukur dalam pengembangan p[roduk dan layanan untuk menarik nasabah. 2. Awareness A. BRI masih merupakan bank yang paling banyak diketahui dengan 95 % level awareness secara nasional. Dengan demikian juga dengan advertising awareness, secara nasional BRI menduduki posisi tertinggi di level 64 % dan naik secara konsisten terutama di luar kota besar, namun di kota besar advertising awareness BRI mengalami penurunan. Oleh sebab itu BRI melakukan review media strategi di kota besar selama periode QI-2014, untuk bisa menjawab penurunan level advertising awareness di kuartal tersebut. B. BRI mempunyai peluang yang cukup besar di hampir semua propinsi jika dilihat dari “bank would consider using”, kecuali di DKI Jakarta dan Banten dimana masyarakat lebih mempertimbangkan bank BCA untuk menjadi bank pilihannya. Oleh karena itu, BRI perlu melakukan strategi “jemput bola” untuk menangkap peluang ini. C. Untuk level awareness terhadapproduk tabungan, hanya 61% dari nasabah BRI yang tahu akan produk Simpedes dan 60% yang tahu Britama. Masih lebih rendah dibandingkan dengan 85% nasabah BCA yang tahu akan Tahapan BCA dan 80% nasabah Mandiri yang tahu tabungan regular mandiri. Demikian dengan 71% nasabah BNI tahu akan Taplus BNI. BRI sebagai suatu bank yang sangat di kenal (berdasarkan corporate awareness), namun tidak diikuti oleh branding

61

yang kuat pada produknya, sehingga BRI perlu mengkaji kembali branding activity yang selama ini dilakukan. D. Diluar tabungan Britama dan Simpedes, pengetahuan BRI terhadap produk tabungan lainnya seperti Britama Vallas dan Britama Junio dan Tabungan Simpedes Usaha dan Simpedes Impian masih sangat rendah (dibawah 10%). Untuk itu, BRI perlu memperkuat program crossselling khususnya di Customer Service. 3. Produk tabungan A. Sebaran nasabah savings account BRI sebagian besar ada di Rural (52%), 27 % di kota kecil dan 21% di kota besar. Jika dilihat dari perolehan share nasabah tabungan di kota besar dengan share sebesar 55% dan tumbuh konsisten sedangkan kota besar di luar jawa cenderung menurun. B. Ancaman bank pesaing di kota besar, BRI harus memperhitungkan BCA dan Mandiri sebagai pesaing utamanya. Di beberapa kota lainnya terlihat banyak nasabah BRI yang tidak hanya berbank BRI tapi juga di BCA, Mandiri dan BNI. C. Alasan nasabah BRI untuk berbank di bank lain, bisa dilihat dari produk yang dimiliki oleh nasabah BRI di bank lain. Yang menyebabkan nasabah BRI berbank lain adalah produk tabungan dan kartu kredit. Sedangkan alasan nasabah bank lain berbank di BRI, bisa dilihat dari produk tabungan yang dimiliki nasabah bank lain di BRI. Terlihat bahwa yang menarik bagi nasabah bank lain adalah produk

62

tabungan dan pinjaman. Alasan mereka membuka tabungan di BRI adalah karena prosedur pembukaan rekening yang mudah dan cepat, letak kantor yang mudah di jangkau serta memiliki ATM yang berlokasi dimana-mana. 4. Ancaman A. Secara nasional, BRI terus berhasil mempertahankan positif churn dimana jumlah nasabah lain yang menjadi nasabah utama BRI melebihi jumlah nasabah BRI yang pindah ke bank lain. Bank lain tetap menjadi ancaman bagi BRI dan untuk mempertahankan nasabah utamanya agar tidak berpindah ke bank lain, BRI perlu meningkatkan kualitas layanannya. B. Alasan terbanyak nasabah BRI beralih ke bank lain adalah terutama servis yang kurang, terlalu banyak kesalahan dalam melayani, staff yang tidak bisa memberi solusi terhadap permasalahan dan staff terlihat kurang tertarik saat berinteraksi dengan nasabah. Menurut bapak Sujarwo 14 mengenai tabungan Simpedes, “tabungan Simpedes sendiri dulunya hanya merupakan tabungan pedesaan yang dilayani di kantor-kantor unit di daerah, tapi dengan perkembangan saat ini yang mana BRI terus membuka unit-unit kerja baru dan bukan saja di layani di pedesaan melainkan kepada seluruh lapisan masyarakat. Masyarakat kota lebih mengenal tabungan Britama, tapi bagi orang daerah lebih mengenal Simpedes. Oleh sebab itu bank BRI perlu memasarkan tabungan Simpedes sehingga memperoleh keseimbangan dengan tabungan Britama.Setiap kantor memiliki target masingmasing dan agar target tercapai kita harus sama-sama memasarkan produk. BRI sudah dikenal masyarakat dan sampai saat ini masih banyak yang berpikir image BRI itu adalah bank rakyat yang diperuntukkan bagi masyarakat kecil dan itu berlaku hanya di daerah pedesaan tidak di perkotaan, padahal BRI melayani dari semua segi baik di pedesaan maupun perkotaan. Jadi bagi masyarakat kota juga 14


63

perlu diinformasikan bahwa BRI juga melayani tabungan Simpedes karena di kota juga banyak penghuni dari desa”. Menurut bapak Suharto 15,“Kegiatan promosi sendiri merupakan salah satu kegiatan pemasaran tabungan BRI, promosi dilakukan dengan cara cross selling oleh customer service, oleh sales person, tenaga pemasar seperti account officer dan mantri (AO kantor Unit). Tapi di BRI seluruh jajaran pekerja harus memasarkan produk-produk seperti tabungan karena kita ada program EGM (Employee Get Member), tentu dengan komposisi reward yang diperoleh dengan tenaga spesialis pemasar berbeda. untuk pemasaran tabungan Simpedes sendiri melakukan program-program akuisisi seperti pelaksanaan kegiatan grebek pasar, dan promosi penjualan. Grebek pasar dilakukan secara direct selling dan promosi penjualan dilakukan dengan program undian, pemberian hadiah langsung, dan acara-acara atau event tertentu. Kegiatan pemasaran seperti grebek pasar itu dilakukan, sesuai nama programnya ditawarkan bagi pedagang maupun pembeli di pasar-pasar sekitar BRI Unit beroperasi dan juga bagi masyarakat di sekitar pasar pada hari-hari tertentu dengan memaksimalkan tenaga pemasar menawarkan calon nasabah untuk buka rekening dengan cepat”. Menurut bapak Dhani 16 selaku tenaga pemasar dalam wawancara pada tanggal 3 November 2014, “biasanya buka rekening tabungan Simpedes ketentuan setoran awal sebesar Rp. 250.000,- tapi dalam program cukup dengan Rp. 100.000 sudah bisa membuka rekening tabungan Simpedes dan mendapatkan kartu ATM”. Dalam kegiatan grebek pasar manfaat yang didapat dari segi perusahaan adalah dengan lebih berinteraksi dengan masyarakat. Produk dan layanan dapat disosialisasikan secara umum dan secara langung. Pemasaran bukan sekedar menunggu nasabah untuk datang berkunjung ke kantor BRI melainkan petugas langsung berada di lapangan, menawarkan, dan menginformasikan produk layanan bank. Disini terjadi interaksi dan masyarakat dituntun untuk lebih aware berbank.

15

Ka Unit. Momon Suharto. Kantor BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok. Wawancara Key Informan tgl 3 November 2014 16 SPBM.Dhani.Kantor BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok. Wawancara Key Informan tgl 3 November 2014

64

Untuk program promosi penjualan menurut bapak Suharto 17, “kegiatan promosi mengacu pada ketentuan Kantor Pusat dalam menjalankan program-program, biaya, waktu, rencana kegiatan, jenis-jenis hadiah, periode pelaksanaan, namun pada tahap implementasi dilakukan secara mandiri tapi tetap berpedoman pada ketentuan. BRI Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok merupakan salah satu dari sekian banyak kantor cabang yang ada di seluruh Indonesia, jadi untuk implementasi diberi contoh untuk pemberian hadiah utama penarikan undian bisa berbeda-beda tiap kantor cabang karena setiap manajemen kantor cabang berhak menentukan kebijakan jenis hadiahhadiah, waktu pelaksanaan program, tempat acara dan kepanitiannya. Jadi tiap kantor cabang memiliki perbedaan pengimplementasian tapi tetap mengacu pada strategi yang sama.Penerapannya sebenarnya sama tapi yang berbeda yaitu, jenis hadiah, souvenir, waktu pelaksanaanya, seragam pekerja pada saat kegiatan dan lain-lain”. 4.2.4. Promosi dan implementasi sales promotions tabungan Simpedes BRI Seperti bank-bank lain bank BRI juga melakukan pemasaran tabungan contohnya menurut bapak Suharto 18, “apabila bank lain beriklan produk tabungannya, kita juga beriklan, tapi untuk Britama saja. Bank lain melakukan kegiatan promosi, kita juga melakukan. Yah kalo enggak nanti bisa beralih nasabah kita” begitu menurut bapak Suharto. Bank BRI Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok juga memiliki target yang harus dicapai. Apabila hanya menunggu nasabah untuk datang ke BRI sedangkan bank lain melakukan promosi, kita juga harus melakukan itu. Karena masyarakat sekarang sudah lebih pintar dalam memilih tapi lebih baik bila juga menginformasikan manfaat tabungan BRI.Saat ini belum banyak orang yang mau ke bank, apalagi masyarakat itu kalo ke bank masih sungkan”. Selanjutnya menurut beliau, “Untuk kegiatan pemasaran BRI melakukan kegiatan grebek pasar, itu setiap tenaga pemasar harus setiap orang harus mampu untuk mendapat 2 orang nasabah baru untuk membuka rekening.Itu dilakukan dengan menghampiri calon nasabah dan menawarkan secara langsung.Selain itu kita juga menawarkan hadiah langsung bagi yang buka rekening baru. Dan khususnya tabungan Simpedes, setiap nasabah berhak untuk diikutsertakan dalam program undian simpedes yang kita namakan program Undian Simpedes BRI. Menurut bapak Suharto kegiatan pemberian hadiah, bagi nasabah yang membuka rekening kita berikan hadiah langsung”. 17

Ka Unit. Momon Suharto. Kantor BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok. Wawancara Key Informan tgl 3 November 2014 18 Ibid.

65

Dari keterangan yang diperoleh lewat wawancara dengan bapak Momon Suharto 19 pada tanggal 3 November peneliti memperoleh gambaran hasil penelitian mengenai implementasi program promosi penjualan antara lain, dalam pelaksanaan program promosi, bank BRI Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok mengimplementasikannya dengan kegiatan promosi yaitu: 1. Pemberian merchandise langsung bagi yang buka rekening seperti souvenir berupa gelas, kalender, dan payung, kaos yang berlogokan BRI. Pemberian merchandise itu juga seperti kalau gelas dapat dipergunakan sebagai alat minum, nah kalo payungnya ditaruhkan logo BRI jadi ketika nasabah menggunakan payung itu secara tidak langsung sudah beriklan. Semua barang merchandise itu kita berikan logo atau gambar bercirikan BRI. 2. Program kegiatan SHL atau Simpedes Hadiah Langsung. Berbeda dengan pemberian merchandise, hadiah yang diberikan lebih memiliki harga yang lebih mahal atau eksklusif seperti pemberian hadiah televisi LED, setrika, satu set pisau dapur, dispenser, dan lain-lain. Kegiatan ini mensyaratkan, ketika nasabah membuka tabungan dalam jumlah tertentu, tabungan tersebut akan di hold, untuk jangka waktu 3 bulan atau penambahan/ penyetoran dana (fresh money) dalam jumlah minimal Rp.10.000.000,- ke rekening Simpedesnya. Jenis hadiah juga tergantung dari berapa besar nasabah mengendapkan dananya. 3. Program kegiatan Panen Bulanan Simpedes. Kegiatan ini hampir sama dengan kegiatan SHL tapi untuk kategori hadiah bisa di pilih oleh nasabah. Bergantung dari berapa besar dana yang akan di tempatkan dan terlebih sumber dananya harus berasal dari fresh money. Perbedaannya, nasabah memilih jenis hadiah dengan berpedoman pada ketentuan kantor pusat untuk dana sejumlah Rp. 100.000.000,- berhak memperoleh hadiah dengan nilai uang sebesar Rp. 200.000 tapi tidak boleh dalam bentuk uang tunai melainkan barang, dan dana wajid diendapkan selama 6 bulan. Program ini juga harus menentukan metode pemberian hadiah melalui penarikan langsung atau direct gift. Program panen bulanan Simpedes dilakukan setiap periode 1 bulan. Hadiah disediakan dan dipajang sebelum penyerahan hadiah pada periode selanjutnya. Metode pemberian hadiah yaitu penarikan hadiah langsung dengan mengumpulkan nasabah calon pemenang dari beberapa BRI unit yang akanj diundi dan untuk metode 19

Ka Unit. Momon Suharto. Kantor BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok. Wawancara Key Informan tgl 3 November 2014

66

direct gift dengan mengumpulkan nasabah pemenang yang memiliki saldo pengendapan terbesar dari beberapa BRI Unit. Nasabah tersebut dikumpulkan pada suatu tempat yang representative misalnya rumah makan. Selain merupakan forum silaturahmi yang merupakan wujud dari budaya lokal/socio culture di BRI Unit, kegiatan ini dapat pula diisi dengan kegiatan sosialisasi produk tabungan, pinjaman, e-channel, undian Simpedes dan lian-lain. 4. Kegiatan bagi hadiah juga ada dengan program Lelang Tabungan Simpedes. Sama dengan program-program yang lain program ini menawarkan bagi nasabah yang menempatkan dananya dengan nilai tertinggi, berhak memperoleh hadiah yang lebih besar lagi nilainya namun dilakukan dengan cara lelang. Misalnya dengan menempatkan dana sebesar Rp. 1 Milyar berhak memperoleh hadiah TV LED 40 inch, namun apabila ada yang akan menempatkan dananya lebih besar lagi dari yang sebelumnya maka yang berhak adalah yang menempatkan dana yang lebih besar. Begitu seterusnya. 5. Pelaksanaan program penarikan undian Simpedes BRI. Kegiatan ini dilakukan dengan cara: a. Pembelian barang undian Simpedes periode 6 bulanan dibeli lebih awal setelah perhitungan biaya hadiah undian Simpedes. Hal tersebut dimaksudkan agar masa durasi display/pemajangan hadiah di BRI Unit bisa lebih panjang sampai dengan masa penarikan undian. b. Setiap Kantor BRI wajib memasang spanduk hadiah undian Simpedes sehingga program undian ini tersosialisasi dengan baik pada masyarakat. c. Hadiah undian Simpedes dikirab melewati tempat-tempat terbuka dan pusat keramaian serta strategis minimal 1 kali dalam 2 bulan dengan mengikutkan pekerja BRI. d. Pelaksanaan undian Simpedes dilakukan dengan kegiatan event (panggung hiburan dan pentas seni) dilakukan bersamaan dengan penarikan undian dilakukan di tempat-tempat terbuka dan pusat keramaian (misalnya di Pasar atau pusat perbelanjaan) dengan undangan berasal dari nasabah dan calon nasabah (perbandingan 70%:30%). Calon nasabah yang diundang dapat berpotensi menjadi penabung baru di Simpedes. Pelaksanaan undian sendiri dilakukan setiap semester jadi dalam periode satu tahun akan dilakukan 2 kali kegiatan penarikan undian dengan waktu pelaksanaan ditentukan oleh Kantor Cabang. Hal ini bertujuan agar kegiatan promosi berkelanjutan dan tujuan agar program pemasaran produk dapat selalu mengingatkan nasabah tentang program dan tentunya mengingatkan nasabah terhadap produknya.

67

Menurut bapak Suharto 20, “semua program promosi tersebut merupakan program akselerasi Simpedes dan mendapatkan dukungan dari Kantor Pusat BRI. Dengan dijalankannya program-program promosi tersebut pengendapan dana tabungan Simpedes dapat berkelanjutan. Dalam setiap program yang dijalankan, Kantor Pusat Bank BRI memberikan dukungan bagi komunikasi pemasarannya lewat pemasangan rollbanner di hall nasabah, penyebaran flyer dilakukan pada tempattempat yang mudah diterima orang, dan dibantu cross selling dari customer service.Begitu juga dengan pemasangan spanduk, X-banner, dan T-banner di beberapa tempat yang mudah dilihat sehingga informasi dapat diketahui oleh masyarakat.Penyampaian informasi secara lisan wajib dilakukan oleh seluruh pekerja BRI kepada nasabah baik yang existing maupun bukan nasabah, agar masyarakat mendapatkan informasi yang cukup jelas mengenai program-program yang telah ada”. Dalam penelitian ini peneliti juga mengajukan pengamatan dan wawancara terhadap kegiatan yang berlangsung seperti proses pemberian hadiah bagi nasabah yang membuka rekening maupun nasabah existing yang memiliki dana dalam jumlah besar yang sesuai dengan ketentuan BRI untuk diberikan hadiah. Menurut bapak Dhani 21 selaku SPBM (Sales Person Bisnis Mikro), “pada saat nasabah membuka rekening nasabah akan memperoleh souvenir, berupa gelas, payung atau kalender yang diberikan oleh Customer Service atau dari SPBM secara langsung. Semua nasabah yang membuka rekening berhak untuk diberi souvenir dengan kesesuaian ketersediaan hadiah. Menurut bapak Suharto, hadiah selalu didistribusikan dari Kantor Cabang dan dalam pemberiannya nasabah di cross selling produk-produk perbankan BRI lainnya.Dalam prakteknya-pun pemberian hadiah dapat dilakukan oleh seluruh karyawan yang merefrensikan nasabah untuk membuka rekening di BRI”. Masih menurut bapak Dhani,kendala teknis yang terjadi dalam periode program yaitu ketersediaan hadiah dan jenis hadiah menurutnya, 20

Ka Unit. Momon Suharto. Kantor BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok. Wawancara Key Informan tgl 3 November 2014 21 SPBM.Dhani.Kantor BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok. Wawancara Informan tgl 3 November 2014

68

“kendala yang terjadi pada saat nasabah membuka rekening adalah ketersediaan hadiah yang akan diberikan, souvenir yang tersedia terkadang tidak mencukupi apabila dalam kegiatan cukup banyak nasabah yang buka rekening, nasabah nanti kita beri masukan untuk menunggu apabila masih tersedia akan dihubungi untuk mengambil hadiah. Karena hadiah stoknya terpusat di kantor cabang dan proses pengajuannya butuh proses sehingga terjadi keterlambatan pengiriman”. Dalam program promosi yang dijalankan oleh bank BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok peneliti kembali melihat setelah proses berlangsung apakah ada kecenderungan peningkatan jumlah nasabah atau penyerapan dana, menurut bapak Suharto 22, “tentu saja program promosi ada pengaruhnya. Hal itu didukung dengan perkembangan laporan kinerja kantor yang menunjukkan trend kenaikan penyerapan dana baik dari segi instanding dan kreditur”. Dan untuk target apakah ketika program tidak dijalankan akan mempengaruhi pencapaian target menurut beliau, “sebenarnya memang program tersebut cukup signifikan menunjukkan pertumbuhan simpanan, namun sifat simpanan yang bisa di ambil sewaktu-waktu tidak menjamin nasabah mempertahankan saldonya, nah makanya kita ada program lanjutan yaitu undian untuk merangsang nasabah untuk selalu menjaga rekeningnya bersaldo bahkan meningkatkannya”. Ketika ditanyakan mengenai apakah dapat terjadi penurunan ketika program berhenti beliau berpendapat “sebenarnya bukan dikatakan menurun, tapi karena sifat tabungan yang sewaktu-waktu dapat diambil, di transfer ke bank yang ini, bank yang itu, jadi sifatnya tidak dapat dipertahankan kecuali kalau dana tersebut bersedia diendapkan untuk jangka waktu tertentu. Apalagi tentu saja bank lain juga melakukan hal sama yaitu mempromosikan tabungannya”.

22


69

Ditanyakan seberapa penting program promosi dilakukan, bapak Suharto23 mengatakan, “program seperti ini (promosi) tetap di perlukan, karena selain dari tujuan pencapaian RKA kita juga harus menginformasikan manfaat dan kegunaan tabungan, nah masyarakat kita kan kalo tidak ditawarkan sesuatu yang bagi dia tidak memperoleh keuntungan bisa saja menganggap penawaran produk biasabiasa saja, tapi apabila ada hadiah dan sebagainya minimal punya kemauan untuk di ajak berdiskusi atau diberi informasi”. Menurut bapak Suharto, “untuk mempertahankan nasabah existing dan membuka informasi bagi calon nasabah, bank BRI melakukan kegiatan undian Simpedes dengan acara puncak penarikan Undian Simpedes yang diadakan setahun 2 kali pelaksanaan penarikan undian, biasanya hadiah-hadiahnya lebih besar dan sudah dipersiapkan terlebih dahulu. Jadwalnya adalah per-semester atau 6 bulan sekali atau lebih.Tapi minimal dalam setahun harus 2 kali. Kita perlu untuk melakukan kegiatan ini, karena dengan mengadakan program undian nasabah minimal akan tetap mempertahankan saldo tabungannya sebagai syarat memperoleh poin untuk diundi. Program dan produk dapat disosialisasikan karena kegiatan penarikan undiannya sendiri dilakukan dengan kegiatan even seperti panggung hiburan.Pelaksanaan penarikan undian biasanya terlebih dahulu menetapkan panitia pelaksana yang dalam hal ini bersumber dari sumber daya intern.Persiapan dan penyelenggaraan serta pelaporan kegiatan undian Simpedes diatur oleh Kantor Wilayah yang meng-supervisi Bank BRI Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok.Namun tetap dilaksanakan berdasarkan keputusan Pimpinan Cabang BRI Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok yang disetujui oleh Kantor Wilayah”. Sama seperti keterangan yang diperoleh dari bapak AMBM, bapak Suharto 24 juga menyatakan, “untuk hadiah yang akan menjadi hadiah undian di BRI, hadiah tersebut harus dipersiapkan terlebih dahulu sebelum program acara penarikan dilaksanakan dan harus didisplay di setiap Kantor BRI. Hal itu bertujuan agar muncul efek penasaran dari nasabah dan dapat dijadikan sarana untuk mempromosikan tabungan Simpedes.Sebagai contoh, apabila ada nasabah melihat display hadiah yang diperuntukkan bagi penarikan undian Simpedes, maka nasabah akan semakin banyak menanyakan mekanisme perolehan hadiah dan kesempatan untuk memenangkan hadiah tersebut”. 23

Ka Unit. Momon Suharto. Kantor BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok. Wawancara Key Informan tgl 3 November 2014 24 Ibid.

70

Menurut salah seorang nasabah bank BRI ibu Sri Murniati 25 dalam wawancara tanggal 4 November 2014 “promosi yang dilakukan oleh bank BRI cukup menarik masyarakat untuk membuka rekening di BRI”.Tapi seringkali kegiatan promosi yang dilakukan tidak setiap saat sehingga beliau merasa ketika membuka rekening tidak mendapatkan hadiah atau souvenir dan bagi penabung baru

mendapatkan

hadiah.Beliau

mengatakan

juga

berkeinginan

untuk

mendapatkan souvenir seperti payung BRI tapi belum memperoleh hadiah tersebut. Ketika ditanya apakah tertarik untuk membuka rekening/account baru agar memperoleh hadiah ibu Sri Murniati mengatakan belum merasa membutuhkan tambahan rekening tapi apabila suatu saat ada keluarga atau sahabat yang akan ingin memiliki rekening bank akan merefrensikan bank BRI dan membuka tabungan di BRI. Ketika ditanyakan kembali peluang ibu Sri Murniati 26 masih terbuka untuk mendapatkan hadiah undian beliau mengatakan, “wah dana yang ada selalu saya tarik mas, sebab dana tersebut untuk keperluan sehari-hari, jadi jarang bersisa saldo besar selain saldo minimum yang dipersyaratkan bank. Jadi kayaknya untuk kesempatan mendapat hadiah kecil sekali. Tapi manfaat tabungan cukup terasa kok, sebab dapat kartu ATM juga dan bank BRI saat ini sangat mudah di temui, gitu juga sama promosinya yang kalau buka rekening dapat hadiah langsung, sayangnya saya buka rekening sebelum ada promo jadi tidak dapat hadiah, mungkin di lain waktu kalau ada saudara atau teman yang ingin buka rekening saya anjurkan untuk buka di BRI saja”. Pada proses acara penarikan hadiah Undian Simpedes yang dilaksanakan pada hari Kamis tanggal 04 September 2014 di halaman parkir pasar Walang Baru, Jalan Alur Laut, Rawabadak Selatan kecamatan Koja, Jakarta Utara. 25

Nasabah. Sri Murniati. Kantor BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok. Wawancara Informan tgl 3 November 2014 26 Ibid.

71

Prosesnya sendiri dari pengamatan peneliti dilakukan dengan kegiatan panggung hiburan dengan audiensnya antara lain para undangan yang terdiri dari nasabah dan non-nasabah, perwakilan dari kantor Wilayah BRI Jakarta Satu, Pimpinan Cabang BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok, dari Notaris dan departemen Sosial dan dari kepolisian. Proses penarikan untuk hadiah barang adalah dengan mengundi seluruh rekening tabungan Simpedes yang aktif dan terdaftar diseluruh Bank BRI Cabang Tanjung Priok dilakukan dengan mengacak secara system computer dan meminta salah satu hadirin (nasabah) untuk mengatakan kata stop untuk kemudian menghasilkan nomor yang yang memunculkan nama nasabah peraih hadiah. Menurut bapak Suharto” “Untuk hadiah sendiri hadiahnya baru dapat diambil ketika berkoordinasi dengan Unit Kerja tempat nasabah membuka rekening.Hadiah dari pelaksanaan undian Simpedes BRI ini dengan grandprize satu unit mobil Suzuki Ertiga dalam keadaan off the road dan pajak hadiah ditanggung oleh pemenang.Hadiah yang di undi dimulai dengan nilai hadiah terkecil dan terbanyak jumlah hadiahnya kemudian seiring acara berlangsung sampai pada pengundian hadiah grandprize”. “Dalam pembagian hadiah muncul kendala dilapangan, ketika nama nasabah keluar sebagai pemenang hadiah, nasabah terkadang susah dihubungi karena tidak semua nasabah memiliki kontaknomor telepon yang aktiv secara terus-menerus, bila dilakukan on-the spot terkadang alamatnya berbeda atau telah berpindah domisili”. Selama acara berlangsung juga nasabah yang telah memperoleh potongan undangan acara dengan nomor berhak mendapatkan hadiah doorprize.Hal ini semakin membuat nasabah merasa senang sekaligus penasaran menantikan hadiah utamanya. Dalam acara yang dipandu oleh MC dan salah seorang petugas BRI, pembawa acara secara berulang kali dalam tiap kesempatan menginformasikan

72

produk-produk serta layanan BRI, melakukan ajakan bagi hadirin untuk semakin meningkatkan dan membuka rekening di BRI maupun memberi informasi bagi family atau kerabat nasabah yang belum berbank BRI untuk menjadi nasabah BRI juga. Menurut salah seorang nasabah yang menghadiri dan diwawancarai pada acara penarikan undian Simpedes ibu Nurhayati 27yang telah mendapat doorprize satu set kompor gas mengatakan, “acara seperti ini harus semakin sering diadakan karena bisa saja dapat hadiah. Peluang dapat hadiah utama mungkin kecil mas, sebab dana yang selalu saya sisakan tidak terlalu besar sedangkan BRI mensyaratkan untuk bisa mendapat poin undian harus bersaldo besar. Tapi dengan datang dan mendapat hadiah langsung saya cukup senang”. Masih menurut ibu Nurhayati, “Dengan ikut hadir dalam pengundian, saya jadi tahu mas, kalau hadiah undian benar-benar diundi di depan nasabah, apalagi hadir juga dari orang pemerintahan, petugas yang berwajib (polisi) dan juga dari Departemen Sosial dan Notaris, itu saya dengar karena dibacakan sama pembawa acara soal tamu dan undangan dalam acara”. Jadi dalam hal pelaksanaan program promosi di Bank BRI Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok, dalam mendukung tujuan perusahaan dalam penyerapan dana dan menjadi bank terkemuka BRI telah melaksanakan kegiatan promosi yang telah mendapat respon positif dari nasabah bank BRI. Di sisi bank, BRI akanterus melaksanakan kegiatan tersebut dikarenakan program akuisisi tabungan tidak berhenti sampai pada saat nasabah meraih hadiah-hadiah baik hadiah langsung maupun hadiah undian melainkan agar berkesinambungan. Menurut bapak Suharto 28 27

Nasabah.Nurhayati.Even Penarikan Undian Simpedes. Wawancara Informan tgl 4 September 2014

73

“kegiatan promosi ini tetap diperlukan sehingga bukan saja hanya memberireward kepada nasabah melainkan pemberian informasi mengenai produk dan jasa layanan bank akan berlangsung terus. Pencapain target RKA yang diukur berdasar hasil kinerja akhir tahun 2014 akan semakin terbuka dengan melihat pertumbuhan nasabah selama program berlangsung mengalami pertumbuhan yang positif”. Menurut bapak Suharto kendala yang ditemui dalam program promosi tabungan Simpedes antara lain mempertahankan saldo endapan dana nasabah, “pada saat nasabah membuka rekening dan mendapat hadiah, faktor yang mejadi kendala substainnya dana nasabah adalah ketika membuka rekening dan memperoleh kartu ATM, kartu tersebut langsung dapat digunakan. Ada beberapa contoh kasus nasabah yang membuka rekening dengan cukup dana Rp. 100.000,dan kemudian mendapatkan hadiah langsung kemudian segera menarik dananya sampai pada saldo minimum dengan alasan memerlukan dana tersebut. Hal ini perlu mendapat perhatian lebih dan tentunya komunikasi yang lebih intensif agar supaya rekening tidak menjadi close atau dormant (tidak aktif baik penyetoran atau penarikan) akibat rekening tidak digunakan. Tujuan agar rekening tidak close agar supaya rekening tersebut dapat dimanfaatkan oleh nasabah. Kegiatan promosi tabungan Simpedes sendiri mendapat respon yang baik dari setiap nasabah yang akhirnya membuka rekening sebab dalam implementasi promosi yang mengikutsertakan pemberian hadiah nasabah merasa tertarik dan justru tanggapannya adalah ingin memiliki rekening bank namun dikarenakan prosedur yang sulit masayarakat enggan ber-bank. Dengan strategi jemput bola yang dilakukan BRI dalam kegiatan grebek pasar misalnya, nasabah yang sebelumnya merasa kesulitan dalam hal waktu untuk datang ke kantor BRI dapat dilayani pengisian formulir pembukaan rekening di tempat calon nasabah tersebut. Jadi ada kemudahan dalam memperoleh rekening di bank. Pemberian hadiah dan souvenir dalam proses pembukaan dan pengendapan dana juga merupakan ajakan

28


74

yang cukup mendapat perhatian darui masyarakat dan semakin familiar dengan produk BRI. 4.2.5. Karakteristik promosi penjualan dalam promosi tabungan Simpedes Menurut bapak Sujarwo 29 pelaksanaan program promosi penjualan yang dimaksud dapat mengarahkan nasabah untuk lebih mengenal produk BRI dan bukan saja hanya perusahaan. “Kegiatan pemasaran seperti promosi dapat menginformasikan produk dan layanan kepada nasabah dan menjadi sarana untuk dapat menyalurkan produk secara langsung kepada pelanggan.Dengan begitu harapan beliau agar target pencapaian RKA BRI Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok pada tahun 2014 akan tercapai”. Menurut bapak Suharto 30, “pelaksanaan program promosi dapat mengarahkan nasabah pada pemilikan rekening di BRI karena dengan adanya kegiatan promosi tersebut mendapat respon positif dari nasabah untuk membuka rekening di BRI. Hal tersebut terlihat dengan perkembangan pertumbuhan kinerja yang terus tumbuh ketika program dijalankan”. Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane Keller 31 mengatakan “perusahaan menggunakan alat promosi penjualan untuk menarik tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat dari pembeli”. Dari hasil wawancara dengan ibu Sri Murniati, peneliti mendapatkan hasil yaitu kegiatan promosi tabungan Simpedes BRI cukup memberikan dorongan bagi masyarakat untuk menggunakan tabungan Simpedes. Bagi ibu Sri yang merupakan penabung tabungan Simpedes yang juga memiliki tabungan lain di bank yang berbeda, pendekatan 29

pemasaran tabungan Simpedes hampir sama

AMBM.Sujarwo.Kantor BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok. Wawancara Key Informan tgl 28 Oktober 2014 30 Ka Unit. Momon Suharto. Kantor BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok. Wawancara Key Informan tgl 3 November 2014 31 Philip Kotler & Kevin Lane Keller.Manajemen Pemasaran.Indeks. 2008 hal 229

75

dengan pendekatan pemasaran tabungan lain, namun ibu Sri Murniati berkata bahwa pendekatan penawaran hadiah dari BRI cukup menghibur dan dirasa cukup terjangkau oleh karena bagi penabung di bank lain harus memiliki saldo yang besar untuk dapatkan hadiah. BRI memfasilitasi penabung dengan dana kecil tapi juga memfasilitasi penabung dana besar. Dari hasil wawancara dengan ibu Nurhayati kegiatan seperti mengikuti acara penarikan undian Simpedes dengan memperoleh undangan dari pihak perusahaan merupakan suatu kebanggan khusus karena menjadi nasabah yang dapat mengikuti kegiatan penarikan hadiah Simpedes dengan mengetahui jalannya acara dan metode penarikan undian yang tidak dimanipulasi datanya. Penarikan undian secara acak dan hadirin terlibat langsung dalam proses pengundian serta dihadiri notaris, dari pemerintahan dalamhal ini dari Departemen Sosial dan dari pihak berwenang kepolisian menandakan, acara tersebut benar memfasilitasi masyarakat penabung untuk dapat mengetahui apakah hadiah yang selama ini dipajang di kantor BRI benar-benar bertujuan untuk diundi dan ditujukan bagi nasabah. Interaksi antara pejabat BRI dengan nasabah dimungkinkan dalam acara ini sehingga nasabah juga dapat menyampaikan hal-halyang dianggap perlu untuk kepentingan pengembangan program, penerapan layanan di kantor dan layanan lainnya.

4.3.Pembahasan Dari hasil penelitian yang penulis lakukan, dengan mengumpulkan data dengan berbagai macam metode, peneliti kemudian melakukan analisis data yang

76

kemudian disajikan dalam bagian pembahasan.Pada bagian ini, peneliti mengulas hasil analisis data dengan menjabarkan jawaban-jawaban atas pertanyaan penelitian. 4.3.1. Kegiatan pemasaran bank BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok Dalam penelitian ini berdasar hasil wawancara dan pengamatan serta pengumpulan data lewat dokumen, peneliti melihat bahwa untuk menjalankan kegiatan pemasaran produk tabungan Simpedes sampai dengan program promosi dan implementasi program sales promotions, Bank BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok mempersiapkan strategi dalam metode pemasaran yang disusun oleh manajemen pusat dan kemudian diimplementasikan oleh unit-unit kerja Bank BRI.Dalam penerapan strategi pemasaran sampai pada program promosi, bank BRI Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok telah menjalankan konsep pemasaran yaitu: 1. Dengan merancang produk-produk tabungannya dengan menciptakan, memfasilitasi dan memodifikasi, mendistribusikan dan menyampaikan produk pada pelanggan sehingga dapat memenuhi keinginan nasabah. Hal ini seturut dengan pendapat ahli bahwa, ”Keputusan-keputusan dalam pemasaran itu harus dibuat untuk menentukan produk serta pasarnya, penentuan harga, dan kegiatan promosi. Kegiatan pemasaran tidak hanya berupa pertukaran berupa barang,tetapi juga mencakup distribusi sejumlah ide maupun jasa yang dapat memberikan kebutuhan dan kepuasan kepada individu dan organisasi sehingga segala usaha perusahaan dapat terus berjalan dan mendapat pendangan yang baik dari konsumen terhadap perusahaan” 32.

32

Freddy Rangkuti.Strategi Promosi Yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketing Communication.Gramedia Pustaka Utama. 2010 hal 18

77

2. Dengan penentuan strategi pasar sasaran yang merupakan pasar potensial yaitu masyarakat sekitar wilayah Jakarta Utara, Bank BRI Cabang Tanjung Priok telah menjalankan suatu proses yang mana telah melakukan kegiatan segmentasi pasar dengan berpedoman pada visi misi perusahaan dan perkembangan bisnis yang merujuk pada Finance Key Performance Indicator (KPI) QI-2014 dengan hasil riset Roy Morgan Research Indonesia yang telah dibahas dibagian sebelumnya. Hal ini mendukung pendapat tentang penentuan segmentasi dan targeting yaitu

menurut

Lupiyoadi

dan

Hamdani 33

yang

mengatakan,

“mengsegmentasi pasar yaitu membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku, yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda”. Salah satu pendukung pendapat tersebut ialah strategi penetapan pasar yang menurut mereka “pasar target terdiri atas kumpulan orang dengan kebutuhan atau karakteristik serupa yang akan dilayani perusahaan, salah satu faktornya ialah pasar dapat diukur dan dapat dijangkau”. 3. Dalam hal menjalankan fungsi pemasaran adalah dengan mewujudkan sasaran perusahaan Bank BRI Cabang Tanjung Priok telah melakukan cara-cara seperti 34: a.

Penetapan basis pelanggan (customer base).

b.

Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan calon pelanggan yang sekarang dan yang akan datang.

33 34

Rambat Lupiyoadi – A. Hamdani. Manajemen Pemasaran Jasa. Salemba Empat. 2009 hal 44 Hendri Ma’ruf. Pemasaran Ritel. Gramedia Pustaka Utama. 2005 hal 3

78

c.

Menciptakan produk yang akan dapat memenuhi kebutuhan pelanggan dengan pas dan menguntungkan dan yang mampu membedakan perusahaan dengan pesaingnya.

d.

Mengkomunikasikan dan ”mengantarkan” produk tersebut kepada pasar sasaran (target market).

4. Dalam upaya layanan dan membangun hubungan pelanggan juga Bank BRI Cabang Tanjung Priok telah melaksanakan kegiatan dengan menerapkan service quality dalam kontrol dan peningkatan layanan yaitu: a. Penetapan Duty Officeryang bertujuan membangun kepedulian seluruh pekerja terhadap kondisi lingkungan pekerjaan untuk meningkatkan kelancaran operasional dan layanan, mewujudkan lingkungan kerja produktif dan kondusif, serta menjaga kesehatan dan keselamatan kerja. Pekerja sebagaimana ditunjuk dalam penugasan sebagai Duty Officer Bank BRI Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok bertanggung jawab melaksanakan tugas dan tanggung jawab Duty Officer, dan selama menjalankan tugas tetap menjalankan tugas dan tanggung jawab sebagaimana tercantum dalam daftar uraian jabatan, petunjuk teknis dan ketentuan pekerja lainnya. b. Bagi setiap pekerja juga harus menjalankan budaya kerja serta sikap disiplin kerja sesuai dengan tindakan-tindakan yang tertuang dalam budaya kerja BRI antara lain memberikan layanan prima kepada nasabah baik internal maupun eksternal. Dan poin lainnya yaitu meningkatkan pengetahuan akan produk-produk BRI dan perbankan

79

pada umumnya. Hal ini sependapat dengan pernyataan pakar, “Memimpin seluruh personel perusahaan untuk menjadi sekumpulan tenaga kerja yang disiplin, profesional, dan berpengetahuan serta punya dedikasi bagi nilai dan sasaran perusahaan 35”. c. Sebagai sebuah sistem, perusahaan dalam hal ini Bank BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok senantiasa menjalankan strategi pemasaran jasa dengan menggabungkan sistem operasi dan sistem penyajian jasa dengan media yang dipakai untuk mengkomunikasikan jasa kepada konsumen. Sistem operasional BRI dijalankan dengan sistem yang terdiri dari pengaturan bidang operasional oleh bagian operasional dan bagian bisnis. d. Pada bagian operasional bertanggung jawab untuk seluruh kegiatan operasional dalam hal, waktu kerja, operasional layanan kas dan layanan nasabah. e. Sedangkan kegiatan bisnis bertanggung jawab dalam hal pencapaian tujuan-tujuan perusahaan yang ditetapkan berdasarkan target dan angka-angka. 5. Dalam hal pelayanan, membangun hubungan serta kepuasan nasabah, Bank BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok selain menjalankan kegiatan budaya service excelent pada nasabah juga menjalankan kegiatan pengisian kuesioner dan formulir kepuasan nasabah yang dapat diisi oleh nasabah yang berkunjung ke kantor BRI untuk memperoleh respon dari

35

Hendri Ma’ruf. Pemasaran Ritel. Gramedia Pustaka Utama. 2005 hal 3

80

nasabah. Formulir kepuasan layanan nasabah nantinya dimasukkan kedalam

kotak

khusus

sedangkan

kuesioner

kepuasan

nasabah

dikumpulkan di desk customer service. Hal ini mendukung teori pemasaran relasional menurut Rambat Lupiyoadi dan Ramdani 36 yang mengatakan, “pemasaran relasional (relationship marketing) sangat relevan untuk dibahas dalam pemasaran jasa, mengingat keterlibatan dan interaksi antara konsumen dan produsen jasa begitu tinggi pada sebagian besar bisnis jasa. Sehingga pendekatan pemasaran yang hanya berorientasi pada transaksi (transactional marketing) dengan sasaran tingginya penjualan dalam jangka pendek menjadi kurang mendukung pada praktik bisnis jasa.Pemasaran relasional menekankan rekrutmen dan pemeliharaan pelanggan melalui peningkatan hubungan perusahaan dengan pelanggannya”. Menurut pendapat mereka penekanan “mempertahankan pelanggan jauh lebih murah bagi perusahaan daripada mencari pelanggan baru” 37. Upaya dalam membangun hubungan haromis antara perusahaan dan pelanggan, bank BRI mewujudkannya dengan praktek hubungan kerja nyata yang dilakukan oleh setiap karyawan BRI. 4.3.2. Pemasaran personal dan non-personal Dengan menerapkan sistem pengolahan industri jasa yang terintegrasi dengan kegiatan pemasaran pada umumnya, Bank BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok menjalankan kegiatan pemasaran produk simpanan tabungan Simpedes dengan menerapkan strategi promosi yang dijalankan secara konsisten dalam tahun berjalan dan menjalankan kegiatan-kegiatan promosi yang merupakan kombinasi pemasaran personal dan non-personal. 36 37

Rambat Lupiyoadi – A. Hamdani. Manajemen Pemasaran Jasa. Salemba Empat. 2009 hal 20 Ibid.

81

1. Kegitan personal yang dilakukan antara lain kegiatan grebek pasar dan cross-selling petugas BRI untuk mendukung kegiatan pemasaran serta promosi tabungan Simpedes BRI.Dalam hal kegiatan kegiatan pemasaran personalbank BRI menerapkan strategi dan program promosi yang antara lain menurut Philip Kotler dalam Lupiyoadi dan Hamdani 38 yaitu “dengan menentukan bauran promosi dengan langkah berikutnya setelah menetapkan anggaran promosi adalah menentukan alat promosi apa yang akan digunakan, apakah melalui periklanan, penjualan

perseorangan,

promosi

penjualan,

atau

hubungan

masyarakat, dan lain-lain (atau bauran dari berbagai perangkat tersebut)”. Dan strategi yang dilakukan adalah penetapan strategi promosi penjualan (sales promotions). Menurut pendapat Rambat Lupiyoadi dan A. 39 Hamdani mengatakan ”promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa. Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk memengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Terlihat dengan jelas bahwa implementasi program-program promosi penjualan yang dilakukan Bank BRI Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok menunjukkan adanya upaya-upaya memodifikasi tingkah laku, memberitahu dan menginformasikan produk dan layanan, membujuk pelanggan untuk beralih merek dan menggunakan

38 39

Rambat Lupiyoadi – A. Hamdani. Manajemen Pemasaran Jasa. Salemba Empat. 2009 hal 123 Ibid. 120

82

produknya serta senantiasa mengingatkan nasabah untuk selalu loyal terhadap BRI. 2. Sedangkan

kegiatan

pemasaran

non-personal

antara

lain

mengsosialisasikan kepada masyarakat agar lebih mengenal produk Bank BRI karena dukungan pengenalan corporate yang lebih kuat, kecenderungan sosialisasi produk dan jasa yang lebih ditingkatkan. Sosialisasi yang dilakukan dengan cara pemasangan spanduk, dukungan

tools

seperti

flyer,

brosur

dan

X-banner

untuk

menyampaikan produk-produk, program serta layanan bank BRI. Pada pelaksanaan even menggunakan atribut komunikasi lainnya seperti spanduk dan umbul-umbul. Bank BRI memanfaatkan kombinasi dari bauran promosi yang bertautan dengan implementasi komunikasi pemasaran terpadu dengan menggabungkan kegiatan promosi dengan pemasaran personal dan non-personal dan dukungan kegiatan promosi penjualan dengan kegiatan promosi lainnya (komunikasi bermedia). Hal ini sependapat dengan teori yang dikemukakan oleh Duncan 40 yaitu ”komunikasi pemasaran terpadu (integrated marketing communication-IMC) merupakan suatu sinergi, kreativitas, integrasi, dan komunikasi, yang berbeda-beda agar tercipta koherensi yang saling mendukung”. 4.3.3. Implementasi program promosi

40

Freddy Rangkuti.Strategi Promosi Yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketing Communication.Gramedia Pustaka Utama. 2010 hal 29

83

Pelaksanaan program promosi yang telah terintegrasi dan menerapkan perencanaan strategi serta implementasi, Bank BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok menjalankan program promosi yang terjadwal dan konsisten. Untuk memperolah hasil dari pelaksanaan program promosi penjualan tabungan Simpedes BRI peneliti melakukan pembahasan berdasar hasil penelitian yang diperoleh antara lain: 1. Pemberian merchandise atau souvenir bagi nasabah yang membuka rekening di bank BRI dilakukan secara langsung kepada konsumen pada saat membuka rekening. Souvenir diberikan langsung tanpa adanya pertanyaan dari nasabah apakah memperoleh souvenir atau tidak. Program tersebut mendapat tanggapan positif dikarenakan nasabah selain memperoleh kemudahan dengan penyetoran diluar ketentuan awal yaitu Rp. 200.000,- menjadi Rp. 100.000,- juga mendapatkan souvenir yang berlogokan BRI. Souvenir yang diperoleh dapat digunakan dan dimanfaatkan karena souvenir yang diperoleh merupakan barang fungsional seperti mug, jam dinding dan payung. Memperoleh souvenir bagi nasabah seperti mendapatkan hadiah. Pemberian souvenir menarik nasabah untuk membuka rekening dimana terdapat nasabah yang langsung merefrensikan anggota keluarga lainnya untuk membuka rekening di BRI dengan alasan karena sedang promo dan mendapat hadiah. Namun diluar tanggapan positif nasabah terdapat juga tanggapan bahwa nasabah yang membuka rekening tabungan sebelum program dilaksanakan tidak mendapatkan hadiah meminta untuk mendapatkan hadiah juga. Disaat

84

seperti

ini

perlu

adanya

tindakan

dari

tenaga

pemasar

untuk

menginformasikan bahwa masih ada kesempatan bagi nasabah tersebut memperoleh hadiah apabila mengikuti program yang lain atau sekedar meningkatkan saldo sehingga memperoleh kesempatan menang hadiah undian Simpedes. 2. Dalam program kegiatan SHL atau Simpedes Hadiah Langsung, dimana hadiah diberikan berdasar persetujuan nasabah menempatkan dana di rekening barunya dan bersedia diblokir sejumlah ketentuan program dalam memperoleh hadiah langsung. Konsekuensinya adalah rekening di blokir tapi bagi nasabah tetap memiliki nilai positif karena selain dananya aman juga memperoleh bunga.Hasil program SHL ini menunjukkan respon positif dan dapat diterima oleh nasabah. Dan bagi BRI pengendapan dana nasabah membuat pertumbuhan dana simpanan dapat mencapai target. 3. Dalam program Panen Bulanan Simpedes bank BRI secara grafik data akan memilih nasabah dengan saldo rata-rata mengendap dengan jumlah terbesar dan kemudian mengiformasikan kepada unit-unit kerja untuk melakukan pendekatan kepada nasabah dengan memberi informasi bahwa nasabah dapat diikutsertakan dalam program apabila bersedia dana baik sebagian atau seluruhnya dilakukan pemblokiran oleh BRI dan berhak atas hadiah. Pada program ini pemilihan nasabah secara acak menemui kesulitan menentukan nasabah yang memperoleh kesempatan memperoleh hadiah. Hal ini disebabkan bagi penabung jumlah dana yang ditabungkan ke BRI merupakan simpanan yang sewaktu-waktu diperlukan untuk

85

dipergunakan. Dari hasil penelitian program ini dilakukan bagi nasabah yang lebih spesifik dimana perlu pendekatan khusus seperti negosiasi jenis hadiahdan pendekatan yang sifatnya membujuk secara personal agar nasabah tetap menempatkan dana pada rekening tabungannya. Pemberian hadiah juga dapat diberikan berupa reward bagi nasabah yang tanpa pemberitahuan program ingin menempatkan dananya di BRI. Dalam kasus seperti ini, bank BRI akan secara sepihak menyediakan hadiah untuk nasabah. Dalam pemberian hadiah seperti ini cukup memberikan penghargaan kepada nasabah BRI dan nasabah merasa senang dengan hadiah yang diterimanya. 4. Dalam program Lelang Tabungan Simpedes, peneliti kurang mendapatkan data yang lebih banyak karena sampai pada saat penulisan hasil penelitian ini, bank BRI belum mengumumkan nasabah-nasabah yang berhak mendapatkan hadiah. Dalam pelaksanaan bagi hadiah dalam program Lelang Tabungan Simpedes, Bank Bri akan memilih secara acak penabung dengan dana terbesar setiap periode dan kemudian menentukan hadiah yang akan diperoleh karena bersumber dari seberapa besar dana yang ada pada tabungan nasabah tersebut. Dengan demikian setiap peluang nasabah untuk memperoleh hadiah akan semakin kecil apabila terdapat penabung lain yang menempatkan dananya pada rekening tabungannya. 5. Program Undian Simpedes merupakan program undian yang diundi setiap 2 periode dalam satu tahun. Dalam pelaksanaannya dilakukan even panggung hiburan dan dilakukan di tempat umum dan di keramaian seperti

86

pasar. Pada pelaksanaan penarikan undian, nama-nama nasabah yang kemudian berhak atas hadiah undian akan diumumkan oleh kantor BRI dimana penarikan undian dilakukan dihadapan notaris dan petugas yang berwajib. Pengumunan pemenang akan di lanjutkan pada unit-unit kerja di seluruh binaan Bank BRI Kantor Cabang Tanjung Priok dan nasabah akan dihubungi oleh pihak BRI untuk mengambil hadiah yang telah didistribusikan sesuai dengan unit kerja dimana nasabah membuka tabungannya. Program ini mendapat tanggapan positif dari nasabah dikarenakan jenis hadiah yang diperoleh cukup besar mulai dari perlengkapan rumah tangga kulkas, televisi flat, sepeda motor dan mobil. Dan bagi nasabah yang turut hadir dalam pelaksanaan acara, walaupun akhirnya tidak mendapat hadiah dari undian namun tetap merasa senang karena mendapatkan hadiah langsung dari doorprizeyang telah disediakan oleh panitia. Dari pelaksanaan program-program promosi penjualan Bank BRI Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok telah melaksanakan program promosinya sesuai dengan konsep promosi konsumen yaitu menurut Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani 41 yang mengatakan “promosi konsumen (consumers promotions) merupakan kegiatan promosi yang ditujukan kepada konsumen akhir, yaitu dengan memberikan hadiah promosi dan diskon khusus”. Dalam

menjalankan

kegiatan

promosi

tersebut

terlihat

bahwa

pertumbuhan instanding simpanan dan penambahan kreditur juga terlihat dalam

41

Rambat Lupiyoadi – A. Hamdani. Manajemen Pemasaran Jasa. Salemba Empat. 2009 hal 126

87

laporan perkembangan kinerja kantor BRI. Dengan bertumbuhnya pencapaian target RKA yang sudah ditetapkan Kantor Pusat, Bank BRI Cabang Jakarta Tanjung Priok telah memanfaatkan dengan baik momen program promosi penjualan tabungan Simpedes BRI dalam mempromosikan produk-produk bank BRI. Implementasi program promosi penjualan juga mendapat perhatian khusus bagi manajemen untuk lebih meningkatkan intensitas dan jumlah hadiah karena dengan berakhirnya program, BRI Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok belum serta merta dapat mempertahankan substainbilitas tabungan Simpedes sendiri karena sifat tabungan yang dapat dipakai dan diambil dalam jangka waktu tertentu.Oleh sebab itu kegiatan undian dengan mengarahkan nasabah untuk mengendapkan dananya perlu usaha yang lebih lagi dari sekedar program undian dan promosi-promosi tabungan Simpedes yang selama ini telah dijalankan. Dalam implementasi Bank BRI Kantor Cabang Jakarta Tanjung Priok melaksanakan program promosi yang menurut John E. Kennedy dan R. Dermawan Soemanegara 42 membahas tentang promosi penjualan adalah “promosi penjualan didefinisikan sebagai arahan langsung dimana terjadinya nilai terhadap produk pada kekuatan penjualan, distribusikan dengan tujuan utama terjadinya penjualan secara langsung”. Hal ini dipandang sudah sesuai dengan maksud dan tujuannya yaitu BRI melaksanakan kegiatan sales promotions dengan memberi hadiah bagi penabung existing dan juga calon nasabah sehingga terjadi kontak langsung dan penggunaan produk secara langsung akibat pengaruh dari program promosi itu sendiri. 42

John E. Kennedy dan R. Dermawan Soemanagara. Marketing Communication: Taktik & Strategi. Bhuana Ilmu Popular 2006 hal 31

88

Penerapan sekaligus implementasi program sales promotions senantiasa terus dikembangkan oleh manajemen BRI dengan pertimbangan kegiatan advertising untuk produk lainnya seperti produk tabungan Britama sudah dilakukan, namun bagi produk simpanan Simpedes yang pemasarannya menargetkan pasar dalam lingkup area dekat dengan kantor BRI belum menggunakan alat promosi tersebut. Hal lain yang menarik dalam program promosi penjualan dengan pelaksanaan event penarikan undian Simpedes dimana baik nasabah maupun nonnasabah yang hadir dalam kegiatan acara tersebut mendapatkan kesempatan memperoleh hadiah secara langsung, sekaligus dapat berinteraksi dengan petugas maupun pejabat BRI dengan memberi masukan serta saran dalam pengembangan produk serta layanan seperti yang telah dilakukan nasabah yang menghadiri acara penarikan undian Simpedes yang lalu.

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Sejarah singkat Bank Rakyat Indonesia (BRI)

Recommend Documents