BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Pengertian Pemasaran Pemasaran dalam suatu perusahaan memegang peranan yang sangat penting,
karena pemasaran merupakan salah satu
kegiatan yang dilakukan untuk
mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan melakukan perkembangan terhadap perusahaan dan untuk pencapaian tujuan perusahaan yang sesuai dengan harapan. Pemasaran mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen pasar sasarannya. Serta bagaimana memuaskan mereka melalui proses pertukaran dengan tetap memperhatikan semua pihak dan tujuannya terkait dengan kepentingan perusahaan (Handayani; 2012 : 6).
2.2
Bauran Pemasaran
The marketing mix consists of everything that can be done by companies to influence the demand for the products and services produced. The marketing mix is a key concept in modern marketing. The marketing mix is a collection of technical marketing tool of control of the combined company to produce the desired response from the target market (Kotler dan Amstrong; 2013 : 62). Uraian diatas dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran merupakan satu perangkat yang terdiri dari produk, harga, promosi dan tempat. Kombinasi ini diharapkan adanya keberhasilan untuk mencapai tujuan yang diharapkan bagi perusahaan. 9
10
1.
Produk Produk merupakan sekumpulan atribut yang bukan hanya berbentuk (tangible) saja, akan tetapi juga sesuatu yang tidak berwujud (intangible). Produk diperuntukan untuk memenuhi keinginan (want) konsumen (AH. Hasan; 2010:274). Dasar pengambilan keputusan dapat dilihat melalui atribut produk yaitu unsur – unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan meliputi (merek, kemasan, jaminan, pelayanan dll) (Fandy Tjipyono; 2013 : 95, 103). Indikator produk yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu: a. Design produk yang menarik (design) b. Keanekaragaman produk (produk variety) c. Kualitas (quality) d. Nama merk (brand name) e. Ukuran (size)
2.
Harga Penetapan harga merupakan suatu masalah yang sangat peka bagi perusahaan dalam penjualan produknya, karena pada dasarnya harga merupakan satu – satunya elemen dalam bauran pemasaran yang paling fleksibel dimana diubah dengan cepat. Suatu tingkat harga dapat memberikan pengaruh baik dalam perekonomian maupun dalam perusahaan, hal ini disebabkan karena harga merupakan bagian penawaran suatu barang (Handayani; 2012:9). Menurut (Swasta; 2010:125) indikator harga diketahui sebagai berikut :
11
-
Tingkat harga
-
Potongan harga
-
Waktu pembayaran
-
Syarat pembayaran
Indikator harga yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu: a. Penetapan harga yang tepat b. Pemberian potongan harga atau diskon 3.
Tempat Program penjualan distribusi mencangkup semua aktivitas yang berhubungan dengan kontak personal langsung dengan para pembeli akhir atau denganpedagang grosis atau perantara eceran (Fandy Tjipyono, Gregorius Chandra dan Dani Adriana ;2013:586). Indikator tempat diantaranya lokasi mudah dijangkau, lokasi strategis, kondisi jalan, ruang tunggu nyaman, komposisi took, kemudahan akses kendaraan dan fasilitas parkir. Indikator tempat yang digunakan penelitian ini, yaitu: a. Memiliki tempat yang strategis b. Kenyamanan ruangan c. Lahan parkir
4.
Promosi Promosi merupakan sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya untuk menginformasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen langsung atau tidak langsung tentang produk dan merek yang mereka jual (Philip Kotler
12
dan Keller ; 2013:204). Indikator promosi meliputi iklan media cetak, iklan media elektronik,papan nama, penjelasan yang detail dan pemberian hadiah langsung. Indikator promosi yang digunakan penelitian ini, yaitu: a. Adanya promosi melalui media social
2.3
Tujuan Bauran Pemasaran Tujuan bauran pemasaran agar perusahaan dapat lebih teroganisir dalam memasarkan
produkya,
sehingga
dapat
meningkatkan
efisiensi
pada
perusahaan.
Menurut Malcolm H. B. Mcdonal dan Warren J Keegen (2012:88) adalah : “For those whose main concern is to prepare a one-year plan or a detailed tactical plan”.
Menurut Kotler dan Amstrong (2012:92) adalah : “Marketing mix is good marketing tool is a set of products, promotion, distribution, combined to produce the desired response target market”.
Tujuan bauran pemasaran mempersiapkan rencana taktis rinci yang akan digunakan.
13
Sedangkan menurut Philip Kotler (2013:558) adalah : “Companies that can meet customer needs economically and fun as well as beingable to communicate effectively”.
2.4
Pelaksanaan Bauran Pemasaran Pelaksanaan bauran pemasaran akan lebih meningkatkan efektifitas perusahaan
terutama pada bagian keuangan yang lebih efisien. Menurut Philip Kotler (2013:558) “The marketing mix is the number of marketers and advertising expenditurein the short term. However, it can develop products new products and modify its distribution channels only in the long term. This, companies generally make less change the marketing mix of periode to periode the short term compared to the number of variables that may be suggested the decision variables of marketing mix”. Menurut Malcolm H.B Mcdonal dan Warren J Keegen (2012:87) “The marketing mix is part of the whole process of marketing the most important and difficult. These activities will set a limit on the success of the company”. Pelaksanaan bauran pemasaran perusahaan umumnya membuat lebih sedikit merubah bauran pemasaran dari periode ke periode dalam jangka pendek dibandingkan dengan jumlah yang mungkin disarankan variable – variable keputusan bauran pemasaran.
2.5
Proses Keputusan Pembelian Konsumen Untuk meraih keberhasilan, pemasaran harus melewati bermacam – macam
pengaruh yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai bagaimana konsumen melakukan keputusan pembelian. Melalui pemahaman perilaku
14
konsumen, pihak manajemen perusahaan dapat menyusun strategi dan program yang tepat dalam rangka memanfaatkan peluang yang ada dan mengungguli pesaingnya. Perilaku konsumen disini mencakup proses keputusan pembelian yang dialami oleh konsumen. Untuk memudahkan perusahaan dalam meneliti pembelian konsumen maka digunakan model tahapan dari proses pembelian. Hal ini dapat dilihat pada gambar berikut ini : Gambar 2.1 Lima Langkah dari Model Proses Pembelian Pelanggan
Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku Setelah pembelian
Sumber : (Kothler; 2013:204)
Berikut ini lima tahap dan indicator dalam proses keputusan pembelian, yaitu: 1.
Pengenalan masalah Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan ini dapat dipicu oleh stimuli internal atau eksternal. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar
dapat
mengindentifikasi
rangsangan
yang
paling
sering
membangkitkan minat akan suatu jenis produk. Pemasaran kemudian dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.
15
2.
Pencari informasi Konsumen yang tergugah akan melakukan pencarian informasi. Pencarian informasi dapat dibagi dalam dua tingkat. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan disebut perhatian yang menguat. Pada tingkat ini seseorang akan lebih peka terhadap informasi mengenai produk yang akan dicari. Pada tingkat berikutnya, seseorang akan memasuki pencarian aktif informasi yaitu dengan mencari bahan bacaan, menelepon teman dan mengunjungi toko untuk mengetahui tentang produk yang dicari. Seberapa besar pencarian yang dilakukan oleh seseorang tergantung pada kekuatan hasratnya, jumlah informasi yang mula – mula dimilikinya, kemudahan dalam mendapatkan informasi, penghargaan terhadap tambahan informasi dan kepuasan yang didapatkannya dari pencarian tersebut. Yang menjadi minat utama pemasaran adalah sumber – sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relative tiap sumber keputusan pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok :
Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan dan pajangan.
Sumber publik : media massa, organisasi konsumen pemeringkat.
Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian dan pemakaian produk.
16
3.
Evaluasi Alternatif – Alternatif Tidak ada proses evaluasi yang sederhana yang digunakan oleh semua konsumen atau oleh satu konsumen atau oleh satu konsumen dalam semua situasi pembelian. Konsep dasar dan proses evaluasi konsumen yaitu : pertama, konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dan solusi produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda – beda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan ini. Konsumen diasumsikan mempunyai fungsi utilitas untuk setiap atribut. Fungsi utilitas menjelaskan mempunyai kepuasan produk konsumen bervariasi pada tingkat yang berbeda dan setiap atribut. Konsumen kemudian sampai pada pendirian (pertimbangan, preferensi) terhadap alternatif merek melalui suatu prosedur evaluasi. Para konsumen ternyata menggunakan prosedur evaluasi yang berbeda – beda untuk mebuat suatu pilihan antara obyek – obyek dengan atribut banyak. Kebanyakan pembeli akan mempertimbangkan beberapa atribut tetapi memberikan bobot yang berbeda pada masing – masing atribut.
4.
Keputusan Pembelian Tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek – merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukai. Namun, dua faktor dapat mempengaruhi pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah pendapat orang
17
lain. Sampai dimana pendapat orang lain dapat mengurangi alternatif yang disukai seseorang tergantung pada dua hal yaitu intensitas dan pendapat negative orang lain terhadap yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Faktor kedua adalah factor situasi yang tidak diantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian seperti kehilangan pekerjaan atau adanya pembelian yang mendesak. 5.
Perilaku Setelah Pembelian Setelah pembelian suatu produk, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian. Pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pascapembelian dan penggunaan dan pembuangan pascapembelian (Kotler; 2013:204-208). Hal ini dapat dilihat pada gambar berikut ini : Gambar 2.2 Langkah Antara Evaluasi dan Keputusan Pembelian
Sikap lain
Evaluasi alternatif
Pembelian keputusan
Membeli niat Terantisipasi situasional faktor
Sumber : Kotler (2013:207)
18
Kepuasan Pasca Pembelian Kepuasan pasca pembelian adalah fungsi seberapa dekat harapan pembeli atas suatu produk dengan kinerja yang dirasakan pembeli atas produk tersebut. Jika kinerja produk dibawah ringan harapan pelanggan, maka pelangganan akan tidak puas, jika sesuai harapan maka pelanggan akan puas. Jika kinerja produk melebihi harapan pelanggan, maka pelanggan akan merasa sangat puas.
Tindakan Pasca Pembelian Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. Jika puas, konsumen akan menunjukan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk tersebut. Pelanggan yang tidak puas bereaksi sebaliknya. Mereka mungkin akan membuang atau mengembalikan produk tersebut.
Penggunaan dan Pembuangan Pasca Pembelian Pemasar juga harus memantau bagaimana pembeli memakai dan membuang suatu produk. Jika konsumen menemukan pemakai baru suatu produk, hal itu akan menarik perhatian penjual karena perusahaan dapat mengiklankan pemakaian baru. Penjual perlu memperlajari pemakaian produk dan penjualannya kembali bila tidak dipakai lagi sebagai petunjuk bagi kemungkinan
adanya
menguntungkan.
masalah
–
masalah
dan
kesempatan
yang
19
2.6
Kerangka Pemikiran Adanya perubahan gaya hidup membuat konsumen cenderung merubah
fashion seiring perkembangan zaman. Begitu pula halnya yang terjadi pada dunia fashion khususnya distro. Seiring banyaknya pesaing di dunia fashion tentunya memiliki produk yang berbeda – beda. Hal ini membuat kosumen lebih selektif dalam memilih produk tersebut. Untuk produk distro tersebut tentunya sangat penting sekali implemtasi dari keempat faktor dalam bauran pemasaran sehingga bisa dilaksanakan dan dioptimalkan dengan baik. Konsep bauran pemasaran terdiri dari 4P yaitu produk, harga, promosi dan tempat. Masing – masing dari empat bauran pemasaran tersebut saling berhubungan dan mempunyai suatu bauran yang optimal sesuai dengan karakteristik sigmennya. Produk adalah mengelola unsur produk termasuk perencanaan dan pengembngan produk atau jasa yang tepat untuk dipasarkan dengan mengubah produk atau jasa yang ada dengan menambah dan mengambil tindakan yang lain yang mempengaruhi bermacam – macam produk atau jasa (Kotler dan Amstrog 2012:62). Produk yang menarik akan meningkatkan penjualan. Harga adalah suatu sistem manajemen perusahaan yang akan menentukan harga dasar yang tepat bagi produk atau jasa dan harus menentukan strategi yang menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos angkut dan berbagai variabel yang bersangkutan (Kotler dan Amstrog 2012:62). Harga yang tepat akan memutuskan konsumen untuk membeli produk tersebut dibandingkan di tempat lain.
20
Promosi adalah suatu unsur yang digunakan untuk memberitahukan dan membujuk pasar tentang produk atau jasa yang baru pada perusahaan melalui iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan maupun publikasi (Kotler dan Amstrog 2012:62). Tujuan promosi yaitu memperkenalkan produk kepada konsumen, sehingga konsumen yakin dan tertarik terhadap produk tersebut. Tempat adalah memilih dan mengelola saluran perdagangan yang dipakai untuk menyalurkan produk atau jasa da juga untuk melayani pasar sasaran, serta mengembangkan system disribusi untuk pengiriman dan perniagaan produk secara fisik (Kotler dan Amstrog 2012:62). Tujuan tempat adalah membawa barang dalam jumlah dan waktu yang tepat serta untuk menjaga kesetiaan konsumen. Keputusan pembelian menjadi daya tarik kuat bagi perusahaan untuk mengiring konsumen dalam membeli produk yang ditawarkan atau setidaknya akan membangkitkan keinginan atau minat yang kuat dari konsumen untuk menikmati atau membeli produk yang ditawarkan. Karena itu, faktor bauran pemasaran dan keputusan pembelian bisa dijadikan faktor – faktor yang mendukung keberhasilan dari penjualan pada distro Nomi Trademark. Berdasarkan uraian di atas, maka dapat dibuat kerangka pemikirannya seperti yang terlihat pada gambar berikut ini :
21
Gambar 2.3 Kerangka Pemikiran
Distro Nomi Trademark
Bauran Pemasaran : - Produk (X1) - Harga (X2) - Tempat (X3) - Promosi (X4)
Keputusan Pembelian
Berdasarkan kerangka pemikiran di atas, maka dapat dirumuskan paradigma penelitiannya sebagai berikut :
Gambar 2.4 Paradigma Pemikiran
BAURAN PEMASARAN PRODUK HARGA
X1 X2 X3
PROMOSI
X4
TEMPAT Sumber : (Kotler dan Amstrog 2012:62)
KEPUTUSAN PEMBELIAN
22
2.7
Hipotesis Penelitian Berdasarkan kerangka pemikiran diatas, maka dapat dirumuskan hipotesis
penelitian sebagai berikut : 1. Hipotesis Terdapat pengaruh yang signifikan bauran pemasaran (produk, harga, tempat dan promosi) terhadap keputusan pembelian baik secara bersama – sama maupun parsial.
23
2.8
Penelitian Terdahulu Penelitian terdahulu merupakan uraian pustaka yang berasal dari penelitian –
penelitian yang sudah pernah dilakukan. Dalam penelitian terdahulu ini menjelaskan mengenai hasil – hasil penelitian yang didapat oleh peneliti terdahulu dan berhubungan dengan penelitian yang dilakukan. Pada bagian ini dijelaskan tentang objek yang diteliti oleh peneliti terdahulu, model yang digunakan dan hasil penelitian. Fakta – fakta atau data yang dikemukakan diambil dari sumber aslinya. Hubungan antara penelitian yang dilakukan ini dengan penelitian terdahulu yaitu sama – sama membahas tentang pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian. Penelitian – penelitian terdahulu yang digunakan
sebagai acuan uraian pustaka
penelitian ini adalah sebagai berikut : Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
Nama Peneliti
1. Saiz Wantini 2. Trisno Martono 3. Aniek
Judul Peneliti
PENGARUH
Model Dan Uji Hipotesis Penelitian - Regresi
Hasil Penelitian
1. Hasil uji T dapat
BAURAN
Linear
diketahui bahwa terdapat
PEMASARAN
Berganda
pengaruh produk, harga,
TERHADAP
-
Uji t
tempat dan promosi
KEPUTUSAN
-
Uji f
secara parsial terhadap
Hindrayani
PEMBELIAN
keputusan pembelian
(2013)
EMPING
emping mlinjo di
24
MLINJO DI
Kelurahan Ngadirejo
KELURAHAN
Kartasura.
NGADIREJO
2. Hasil uji f menunjukan
KECAMATAN
bahwa terdapat pengaruh
KARTASURA
yang signifikan antara variabel bauran pemasaran (produk, harga, tempat dan promosi) secara bersama – sama terhadap variabel keputusan pembelian kerajinan emping mlinjo Kelurahan Ngadirejo Kartasura.
1. I Putu Agus
PENGARUH
-
Regresi
1. Hasil perhitungan F
Purnama
BAURAN
Linear
menunjukkan bahwa
Adi Putra
PEMASARAN
Berganda
secara serempak variabel
2. I Wayan
TERHADAP
-
Uji f
bauran pemasaran
Santika
KEPUTUSAN
-
Uji t
berpengaruh terhadap
(2013)
PEMBELIAN
keputusan pembelian
SMARTPHONE
Smartphone Nokia di
25
NOKIA DI
Kota Denpasar. Variabel
KOTA
dominan terhadap
DENPASAR
keputusan pembelian Smartphone Nokia di Kota Denpasar pada penelitian ini adalah harga.
Andrey Olaf
ANALISIS
-
Regresi
1. Berdasarkan hasil
Yeriko
PENGARUH
Linear
penelitian dapat
Panjaitan
BAURAN
Berganda
diketahui bahwa terdapat
(2012)
PEMASARAN
-
Uji f
pengaruh secara
TERHADAP
-
Uji t
simultan (serentak) dari
KEPUTUSAN
-
Uji variabel
bauran pemasaran, yang
PEMBELIAN
bebas
terdiri dari variabel:
PADA
dominan
produk, harga,
WAROENG
tempat/lokasi/saluran
STEAK AND
distribusi, dan promosi
SHAKE
terhadap keputusan
(STUDI
pembelian pada Waroeng
KASUS PADA
Steak and Shake di Jln.
WAROENG
Soekarno-Hatta no.14,
26
STEAK AND
Lowokwaru, kota
SHAKE
Malang.
SOEKARNO –
2. Berdasarkan hasil
HATTA, KOTA
penelitian dapat diketahui
MALANG)
bahwa terdapat pengaruh secara parsial (terpisah) dari bauran pemasaran, yang terdiri dari variabel: produk, harga, tempat/lokasi/saluran distribusi , dan promosi terhadap keputusan pembelian pada Waroeng Steak and Shake di Jln. Soekarno-Hatta no.14, Lowokwaru, kota Malang.
1. Yulia Kristina 2. Marhayanie (2013)
PENGARUH
Regresi
Strategi bauran
STRATEGI
Linear
pemasaran yang terdiri
BAURAN
Berganda
dari produk, harga,
Uji F
promosi, dan lokasi
PEMASARAN
-
-
27
TERHADAP
-
Uji t
secara bersama-sama atau
KEPUTUSAN
simultan berpengaruh
PEMBELIAN
positif dan signifikan
KARTU
terhadap keputusan
SIMPATI
pembelian kartu Simpati
TELKOMSEL
Telkomsel pada
PADA
mahasiswa Fakultas
MAHASISWA
Ekonomi Program S1
FAKULTAS
Universitas Sumatera
EKONOMI
Utara. pembelian kartu
PROGRAM S1
Simpati Telkomsel.
UNIVERSITAS
Lokasi berpengaruh
SUMATERA
positif dan tidak
UTARA
signifikan terhadap keputusan pembelian kartu Simpati Telkomsel.
Minggar Riyadi
ANALISIS
-
Regresi
1. Berdasarkan pengujian
(2010)
PENGARUH
Linear
secara serempak atau
BAURAN
Berganda
simultan (Uji F), ternyata
PEMASARAN
-
Uji t
hasil penelitian
TERHADAP
-
Uji f
membuktikan bahwa
28
KEPUTUSAN
semua indikatordari
PEMBELIAN
variabel produk, promosi,
PELUMAS
harga, dan tempat secara
SEPEDA
simultan mempunyai
MOTOR
pengaruh yang signifikan
ENDURO 4T
terhadap keputusan
(STUDI PADA
pembelian.
PELUMAS
2. Berdasarkan analisis
SEPEDA
secara parsial (Uji t)
MOTOR
sebagai berikut :
ENDURO 4T
a. Faktor produk secara
PERTAMINA
parsial terdapat pengaruh
JAWA
yang positif dan
BAGIAN
signifikan antara produk
TENGAH)
(X1) terhadap Keputusan Pembelian (Y). Adanya angka signifikan dan positif ini mengindikasikan bahwa semakin kuat pengaruh dari Produk
29
b. Faktor promosi secara parsial (individu) terdapat pengaruh yang negatif dan tidak signifikan antara Promosi (X3) terhadap Keputusan Pembelian (Y). Artinya, ada atau tidaknya promosi, tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian. c. Faktor harga secara parsial (individu) terdapat pengaruh yang positif dan signifikan antara Harga (X4) terhadap Keputusan Pembelian (Y). d. Faktor tempat secara parsial (individu) terdapat pengaruh yang positif dan signifikan antara Tempat
30
(X4) terhadap Keputusan Pembelian (Y). Aryuningsih
ANALISIS
(2012)
-
Regresi
1. Produk berpengaruh
PENGARUH
Linear
positif terhadap
BAURAN
Berganda
keputusan pembelian Pepsodent di Semarang.
PEMASARAN
-
Uji t
TERHADAP
-
Uji f
2. Harga berpengaruh positif
KEPUTUSAN
terhadap keputusan
PEMBELIAN
pembelian Pepsodent di
PASTA GIGI
Semarang.
(STUDI
3. Promosi berpengaruh
KASUS PADA
positif terhadap
KONSUMEN
keputusan pembelian
PRODUK
Pepsodent di Semarang.
PEPSODENT
4. Saluran distribusi
DI
berpengaruh positif
SEMARANG)
terhadap keputusan pembelian Pepsodent di Semarang.
