BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1.Pengertian Manajemen Manajemen berasal dari kata to manage yang berarti mengatur atau mengelola. Manajemen termasuk kelompok sosial. Manajemen adalah bidang yang sangat penting untuk dipelajari dikembangkan karena : 1. Tidak ada perusahaan atau organisasi yang berhasil baik tanpa menerapkan manajemen secara baik. 2. Manajemen menetapkan tujuan dan memanfaatkan sumber daya manusia dan sumber-sumber lainnya secara efektif dan efisien. 3. Manajemen mengakibatkan pencapaian tujuan atau hasil yang teratur. 4. Manajemen diperlukan untuk kemajuan dan pertumbuhan. 5. Manajemen merupakan suatu pedoman pikiran dan tindakan. Dalam buku pengantar bisnis Ada beberapa pendapat mengenai pengertian manajemen, yaitu menurut : 1. Koontz, (Sri wiludjeng SP 2007 : 2) menyatakan pengertian manajemen sebagai berikut : “Manajemen adalah proses merancang dan memelihara suatu lingkungan di mana individu, bekerja bersama di dalam kelompok, yang secara efisien memenuhi tujuan terpilih” 2. Musselman, (Sri wiludjeng SP 2007 : 3) mengatakan bahwa " Manajemen adalah proses perencanaan, Pengaturan, mengarahkan dan mengendalikan aktivitas dari suatu perusahaan untuk mencapai sasaran khusus" 3. James AF Stoner (Sri wiludjeng SP 2007: 3) menyatakan sebagai berikut: “ Manajemen adalah proses perencanaan, pengorganisasian, pengarahan
dan pengawasan usaha – usaha para anggota organisasi dan mencapai tujuan organisasi tujuan organisasi yang telah di tetapkan”
4. Wiludjeng (Sri wiludjeng SP 2007: 2) mengatakan bahwa “manajemen merupakan proses yang khas, yang terdiri atas kegiatan-kegiatan perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, pengkoordinasian, dan pengendalian yang dilakukan untuk menentukan serta mencapai sasaransasaran melalui pemanfaatan sumber daya manusia dan sumber daya lainnya” Dari keempat definisi diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen mengandung unsur sebagai berikut : 1. Manajemen sebagai proses. 2. Manajemen sebagai seni. 3. Manajemen terdiri dari individu – individu/ orang –orang yang melakukan aktivitas. 4. Manajemen menggunakan berbagai sumber-sumber dan faktor produksi yang tersedia dengan cara efektif dan efisien. 5. Adanya tujuan yang talah ditetapkan terlebih dahulu. Manajemen sebagai proses, karena dalam manajemen terdapat adanya kegiatankegiatan yang harus dilakukan, misalnya kegiatan perencanaan, pengorganisasian, pengarahan dan pengawasan. Dengan kata lain satu sama lainya tidak dapat dipisahkan atau dengan kata lain saling terkait (terpadu), sehingga akan membentuk suatu kesatuan yang tidak dapat dipisahkan.
2.2. Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan suatu proses pertukaran barang dan jasa dari produsen ketangan konsumen sesuai dengan permintaan konsumen, dengan memanfaatkan sistem pemasaran yang baik. Pemasaran pada umumnya merupakan faktor penting pada siklus yang bermula dan berakhir berdasarkan permintaan dan
kebutuhan konsumen, sehingga dapat diketahui apa saja yang menjadi keinginan dan kebutuhan konsumen. Pengertian pemasaran menurut Djasin saladim (2007:1) dijelaskan sebagai berikut : “Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang
untuk
merencanakan,
menentukan,
menentukan
harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.” Menurut Kotler yang dikutip oleh Buchari Alma (2007:5) mengenai pemasaran yaitu : “pemasaran adalah proses dimana seseorang atau kelompok dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran barang dan jasa.” Pengertian pemasaran menurut Kotler dan Amstrong yang dialih bahasakan oleh Alexander Sindoro (2007:07) yaitu : “pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan penawaran produk serta nilai pada pihak lain. Pengertian diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran merupakan suatu gabungan dari berbagai kegiatan untuk mengetahui dan memenuhi kebutuhan konsumen, serta interaksi usaha seperti menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa.
2.3. Pengertian Manajemen Pemasaran Untuk pencapaian dari suatu tujuan perusahaan sangat diperlukan sejumlah upaya sesuai dengan tujuan pemasaran. Karena semakin meningkatnya kebutuhan dan keinginan konsumen, maka perusahaan dituntut untuk terus mengatur kegiatan pemasaran perusahaan tersebut. Dalam hal ini yang diperlukan perusahaan adalah suatu pengelolaan atau manajemen yang sering disebut dengan manajemen pemasaran.
Menurut Kotler dan Amstrong yang dialih bahasakan oleh Alexander Sindoro (2007:16) yaitu : “analisis, perencanaan, implementasi, dan pengembangan produk yang dirancang untuk merencanakan, membangun, dan mempertahankan dan menambah
jumlah
pelanggan
melalui
penciptaan,
penyampaian
dan
mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.” Menurut Djasim saladin (2007:3) pengertian manajemen pemasaran sebagai berikut : “manajemen pemasaran adalah analisi, perencanaan, penerapan dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi.” Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran dapat terjadi ketika perusahaan akan menciptakan suatu barang dan jasa perlu diadakan perencanaan, penerapan, dan pengendalian semua kegiatan pemasaran demi mempertahankan pertukaran dengan pembeli potensial, sehingga pada akhirnya tercapailah tujuan dari organisasi tersebut.
2.4. Bauran Pemasaran Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi permintaan akan produk dan jasa yang dihasilkan. Bauran pemasaran merupakan konsep utama dalam pemasaran modern. Pengertian bauran pemasaran menurut Kotler dan Keller (2006:19) dalam bukunya marketing management : “marketing mix is the set of marketing tools that the firm uses to pursue it’s marketing objectives in the target market.”
Sedangkan menurut Djasim saladin (2007:3) didefinisikan sebagai berikut : “Bauran pemasaran adalah serangkaian dari variable pemasaran yang dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran” Menurut Kotler dan Amstrong dalam bukunya yang berjudul PrinsipPrinsip Pemasaran (2008:62) mengatakan : “kumpulan alat pemasaran teknis yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon daripasar sasaran”. Menurut Kotler dalam bukunya Management Marketing 13th edition (2009:19) mempopulerkan pembagian alat-alat pemasaran itu menjadi empat kelompok luas yang disebut “the four Ps atau 4P : product, price, place and promotion. 1. Product (produk) Produk adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar sasaran. Produk mempunyai peranan yang sangat penting dalam pelaksanaan bauran pemasaran, karena produk lain yang dijual perusahaan kepasar. Produk yang dijual kepasar harus cocok dengan pemasaran, produksi, dan sumber-sumber keuangan, tetapi yang paling pokok harus ada permintaan pasar yang cukup bai produk. 2. Price (harga) Penentuan harga merupakan titik kritis dalam bauran pemasaran, karena harga menentukan pendapatan dari suatu perusahaan. Disamping itu juga harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang merupakan penerimaan penjualan, sedangkan unsure lainnya merupakan unsure biaya saja. Keputusan penentuan harga juga sangat signifikan didalam penentuan nilai atau manfaat yang diberikan kepada pelanggan dan memainkan peranan penting dalam gambaran kualitas produk. Tingkat saluran distribusi atau tipe saluran pemasaran, pada dasarnya ada 2 macam yaitu :
a. Saluran Langsung (direct distribution) /zero level chanel Produseb menjual langsung produknya kepada konsumen Ada 3 cara : -
Penjual dari rumah kerumah
-
Lewat pos
-
Lewat took-toko peusahaan
b. Saluran tidak langsung Penjual menjual barangnya dengan mengguakan perantara. 3. Place (tempat/saluran distribusi) Tempat merupakan perencanaan dan pelaksanaan program penyaluran produk melalui saluran distribusi yang tepat, sehingga produk tersebut dapat tersedia pada tempat yang tepat, waktu yang tepat dan jumlah yang tepat dan jumlah yang diinginkan konsumen, saluran distribusi merupakan factor penting sehingga konsumen dengan mudah mendapatkan dan menvapai apa yang diinginkan. 4. Promotion (promosi) Pada dasarnya promosi merupakan suatu aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujujk pelanggan sasaran untuk membelinya. Promosi dipakai perusahaan untuk berkomunikasi dengan konsumen. Promosi meliputi penjualan tatap muka (personal selling), penjualan masal (mass selling), dan promosi penjualan (sales promotion).
2.5. Pengertian Promosi Promosi merupakan bagian dari pemasaran yang merupakan aktivitas untuk mempengaruhi pelanggan atau calon tertentu untuk membeli produk atau agar pelanggan tetap menggunakan produk yang dihasilkan perusahaan trsebut. Promosi itu sendiri menjadi alat yang ampuh dalam pencapaian tujuan perusahaan, karena dengan diadakannya promosi diharapkan akan meningkatnya
volume penjualan produk. Pada akhirnya produk akan semakin dikenal oleh konsumen. Sedangkan menurut Kotler (2007:14) menjelaskan bahwa : “ Promosi adalah berbagai kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran.” Dari pengertian promosi tersebut dapa disimpulkan bahwa promosi merupakan suatu proses penyampaian informasi mengenai produk atau jasa untuk mempengaruhi dan membujuk konsumen yang dapat menciptkan pertukaran dn akhirnya akan dapat memperbaiki pengambilan keputusan sehingga proses pertukaran menjadi lebih efektif dan efisien.
2.6. Bauran Promosi Bauran promosi merupakan paduan spesifikasi periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat (publisitas), penjualan tatap muka, dan pemasaran langsung yang digunakan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan (Kotler,2007:116). Lima elemen bauran promosi yaitu : 1. Sales Promotion (promosi penjualan) Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk dan jasa (Kotler,2007:117). Promosi penjualan merupakan bentuk persuasi langsung. Melalui promosi penjualan perusahaan diharapkan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggan untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan untuk membeli banyak. 2. Personal Selling (penjualan tatap muka) Personal selling adalah peresentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan pelanggan (Kotler,2007:182).
Menurut Kotler (2007:224) personal selling mempunyai 3 manfaat yaitu : -
Konfrontasi personal : personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif anatara dua orang atau lebih. Masingmasing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihakn lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.
-
Mempererat : personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai ke hubungan persahabatan.
-
Tanggapan : personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan. Pembeli terutama sekali harus menanggapi walau tanggapan tersebut hanya berupa ucapan “terima kasih” secara sopan.
3. Advertising (Periklanan) Periklanan merupakan tiap-tiap bentuk penyajian persentasi dan promosi non pribadi mengenai ide, barang atau jasa yang diberikan imbalan oleh sponsor tertentu. Elemen-elemen dasar periklanan adalah cara untuk mempromosikan barang atau jasa yang diproduksi dengan menggunakan media. Elemen dasar tersebut yaitu : -
Periklanan merupakan bentuk komunikasi yang dibayar
-
Dalam periklanan terjadi proses identifikasi sponsor
-
Dlam periklanan ada upaya untuk membujuk atau mempengaruhi konsumen
-
Periklanan memerlukan media masa sebagai penyampaian pesan. Menurut Kotler dalam bukunya Management Marketing (2007:160)
Tujuan iklan yaitu tugas komunikasi tertentu yang dicapai dengan pemirsa sasaran tertentu selama periode tertentu, untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan.
4. Direct Marketing (pemasaran langsung) Menurut Kotler dan Armstrong (2007:401) pengertian direct marketing adalah :”menggunakan telepon, surat, fax, email, internet, dan alat-alat lainnya untuk mengkomunikasikan secara langsung dengan pelanggan secara lebih spesifik.” Pemasaran langsung bersifat : - Non Publik
: pesan biasanya ditunjukan kepada orang tertentu.
- Disesuaikan
: pesan yang dapat disesuaikan untuk menarik orang yang dituju.
- Interaktif
: pesan yang diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut.
- Terbaru
: suatu pesan dapat disiapkan sangat cepat untuk diberikan kepada seseorang.
5. Publik Relation (Humas dan Publisitas) Menurut Kotler (2007:168) publisitas adalah membangun hubungan masyarakat dengan berbagai masyarakat perusahaan dengan memperoleh publisitas yang diinginkan, membangun citra perusahaan baik, menangani atau menghadapi rumor citra dan kejadian yang menyenangkan. Humas bertujuan membangun hubungan yang baik dengan public perusahaan, menumbuh kembangkan suatu citra perusahaan yang baik dengan menggunakan berbagai sarana. Pameran merupakan salah satu bentuk media humas.
2.7. Pengertian Promosi Penjualan Menurut Kotler (2007:204) promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk/jasa tertentu secara lebih cepat atau besar oleh konsumen atau pedagang.
Dari pengertian tersebut disimpulkan bahwa promosi penjualan adalah kebijakan penjualan yang diterapkan dalam meningkatkan penjualan produk agar target penjualan yang telah diterapkan pleh perusahaan pada masa yang bersangkutan akan tercapai.
2.8. Fungsi dan Kegiatan Promosi Promosi pada dasarnya merupakan pemberian atau penggunaan insentif dalam mendorong penjualan produk yang ditawarkan oleh perusahaan baik berupa barang dan jasa. Promosi adalah kegiatan yang bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secara berulang-ulang serta tidak rutin, yang ditujukan untuk mendorong lebih kuat atau respon pasar yang ditargetkan sebagai alat promosi lainnya dengan menggunakan bentuk yang berbeda. Fungsi utama promosi adalah menjembatani periklanan dengan penjualan perorangan untuk menambah dan mengkoordinasikan kegiatan dalam kedua bidangnya.
2.9 Alat-alat Promosi Penjualan 1. Sampel merupakan tawaran produk gratis / percobaan gratis pada konsumen. 2. Kupon merupakan sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya untuk mendapatkan pengurangan harga seperti yang tercetak dalam kemasan produ 3. Tawaran uang kembali bahwa harga yang diberikan akan dikurangi setelah transaksi pembelian dilaksanakan. 4. Kemasan harga khusus adalah potongan harga lebih rendah dari harga biasa 5. Premi adalah barang yang ditawarkan relative rendah sebagai suatu insentif bila membeli produk tertentu. 6. Hadiah adalah tawaran berupa kesempatan memperoleh uang tunai, berwisata atau memperoleh barang tertentu. 7. Percobaan produk adalah mengundang calon pembeli untuk mencoba produk secara gratis.
