BAB II TINJAUAN PUSTAKA

10

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1

Penelitian Terdahulu Dalam penelitian ini peneliti memaparkan dua penelitian terdahulu yang relevan dengan permasalahan yang akan diteliti oleh peneliti yaitu untuk mendeskripsikan strategi promosi PT Fujifilm Indonesia. Untuk lebih detail terhadap penelitian terlebih dahulu dapat dilihat pada tabel berikut: Tabel 2.1 Hasil Penelitian Terdahulu

Peneliti Judul

Diana Puspita, Deddi Duto Hartanto,S.Sn.,M.Si,Merry Shifa Refrizal Sylvia,S.Sn Perancangan Integrated Marketing Strategi Komunikasi Communication Kabarbisnis untuk Pemasaran dalam Meningkatkan Brand Awareness membangun Brand Awareness melalui Event Creaticity.

Tujuan Penelitian

untuk meningkatkan brand Ingin mengetahui strategi awareness melalui Integrated komunikasi pemasaran Marketing Communication. dalam membangun brand awareness Taplus Muda BNI melalui event Creaticity.

Metode

Deskriptif Kualitatif

Deskriptif Kualitatif

http://digilib.mercubuana.ac.id/

11

Teori

Integrated Marketing Marketing Communication, Communication, Promotional Mix analisis SOSTAC.

Hasil Penelitian

Mengacu pada what to say dan big idea, copy writing pada media-media yang dipilih disesuaikan dengan tujuan media tersebut. Media-media yang dipilih sebagian besar merupakan media berbentuk online, event dan didukung oleh media massa. Sehingga dengan adanya perancangan yang telah dibuat dapat menjawab rumusan masalah yaitu untuk merancang strategi komunikasi terintegrasi (Integrated Marketing Communication) untuk meningkatkan brand awareness.

2.2

PT. Bank Negara Indonesia (Persero), Tbk menggunakan media advertising cetak, online, luar ruang, elektronik. Menggunakan sales promotion pada event Creaticity, adanya program Public Relations seperti Press Conference, adanya personal selling melalui pembukaan booth, dan adanya direct marketing melalui media advertising.

Komunikasi Pemasaran Pada perkembangannya saat ini, komunikasi pemasaran muncul sebagai suatu bentuk komunikasi yang lebih kompleks dan berbeda. Pada akhirnya, banyak akademisi dan praktisi mendefinisikan komunikasi pemasaran yaitu semua elemen-elemen promosi dari marketing mix yang melibatkan komunikasi antarorganisasi dan target audience pada segala bentuknya yang ditujukan untuk performance pemasaran.5 Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi / membujuk, dan mengingatkan

5

Ilham Prisgunanto. Komunikasi Pemasaran: Strategi &Taktik Dilengkapi Analisis SOSTAC& STOP-SIT.Jakarta: Ghalia.2006. Hal 8


12

pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.6 William G. Nickels dalam bukunya Marketing Communication and Promotion (1984) mendefinisikan komunikasi pemasaran sebagai berikut: proses pertukaran informasi yang dilakukan secara persuasive sehingga proses pemasaran dapat berjalan secara efektif dan efisien.7 Menurut Duncan, Principles of Advertising & IMC, komunikasi pemasaran terpadu adalah proses perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian pesan suatu merek untuk dapat menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Maka dari itu IMC merupakan suatu sinergi, kreativitas, integrasi, dan komunikasi pemasaran secara terpadu dengan cara memanfaatkan beragam elemen komunikasi yang berbedabeda agar tercipta koherensi yang saling mendukung.8 Terence A. Shimp, komunikasi pemasaran dapat dipahami dengan menguraikan dua unsur pokoknya, yaitu komunikasi dan pemasaran. Komunikasi adalah proses di mana pemikiran dan pemahaman disampaikan antara individu, atau antara organisasi dengan individu.9 Pemasaran adalah sekumpulan kegiatan di mana perusahaan dan 6

Fandi Tjipto. Strategi Pemasaran (jilid III). Yogyakarta: Andi. Hal 219

7

Purba, Amir dkk. Pengantar Ilmu Komunikasi. Medan: Pustaka Bangsa Press. 2006. Hal 126 Freddy Rangkuti, Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Kasus IMC, Jakarta : Buku Litera Puskombis Mercu Buana. 2011, hal. 29. 9 Terence A. Shimp. Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta: Erlangga, 2003, hal. 4. 8


13

organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai (pertukaran) antara mereka dengan pelanggan. Tentu saja, pemasaran lebih umum pengertiannya daripada komunikasi pemasaran, namun kegiatan pemasaran banyak melibatkan

aktivitas

komunikasi.

Jika

digabungkan,

komunikasi

pemasaran mempresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran merek, yang memfasilitasi terjadinya pertukaram dengan menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada pelanggan atau kliennya. Kegiatan komunikasi pemasaran merupakan rangkaian kegiatan untuk mewujudkan suatu produk, jasa, ide, dengan menggunakan bauran pemasaran (promotion mix) yaitu :iklan (advertising), penjualan tatap muka (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat dan publisitas (public relation and publicity) serta pemasaran langsung (direct marketing).10 Banyak ahli yang sepakat bahwa konsep inti komunikasi pemasaran adalah pertukaran (exchange). Alasan yang mendasari bahwa konsep inti pemasaran adalah pertukaran yaitu bahwa seluruh aktivitas yang dilakukan satu individu dengan individu yang lainnya merupakan pertukaran. Tidak ada individu yang mendapatkan sesuatu tanpa memberikan sesuatu baik langsung ataupun tidak langsung. Alasan terjadinya pertukaran adalah untuk memuaskan kebutuhan. 10

Ibid. 127


14

Pertukaran yang terjadi baik langsung maupun tidak langsung memerlukan komunikasi yang membawa peran. Dengan demikian komunikasi memegang peranan penting dalam proses pertukaran. Pada tingkat dasar komunikasi dapat menginformasikan dan membuat konsumen potensial menyadari akan produk yang ditawarkan. Komunikasi dapat berusaha membujuk konsumen agar berhasrat masuk dalam hubungan pertukaran (exchange relationship) pada pemasaran. Sedemikian

pesat

perkembangan

jejaringan

internet

yang

menimbulkan revolusi informasi di era digital, sehingga mampu mengubah berbagai aspek kehidupan manusia, terutama menyoal komunikasi dan pemasaran. Komunikasi pemasaran dapat dikatakan berhasil, apabila banyak pihak yang terlibat dalam proses komunikasi baik yang dilakukan dalam lingkup iternal atau eksternal organisasi. Alasan inilah yang memperkuat tujuan komunikasi pemasaran, yakni audiens target itu sendiri. Dari pemetaan keilmuannya komunikasi pemasaran adalah bagian dari pemasaran itu sendiri. Biasanya orang membicarakan pemasaran dari aspek 4Ps yang bila jabarkan adalah Product, Price, Place dan Promotions. Bagian yang paling penting dan selalu dibicarakan di dalam literatur komunikasi pemasaran adalah kegiatan promosi sebagian bagian dasar dari pemasaran. Dari sisi inilah komunikasi pemasaran berkembang sesuai dengan tuntutan zaman yang begitu cepat dalam konteks era digital.


15

Pemasaran digital menurut (Keeler,1996) adalah bentuk sesuatu yang relatif baru dan digunakan untuk menggambarkan aktivitas pemasaran dengan menggunakan media komputer dan telekomunikasi yang sering disebut dengan e-media. Lebih jelas lagi pemahaman cybermedia adalah saran melalui media : a) Multimedia, animasi komputer dan virtual realitas internet b) Internet dan world wide web c) Digital dan televesi interaktif d) CD ROM, DVD, dan lain-lain. Sudah menjadi hal yang lumrah bila keberadaan beranekaragam media sosial di masa kini dimanfaatkan untuk tujuan pengembangan bisnis. Dengan konsep yang lebih modern, lebih unik, pebisnis modern mencoba untuk menyampaikan visi dan misi bisnis mereka melalui media sosial yang saat ini banyak digunakan oleh berbagai kalangan masyarakat dari bermacam-macam tingkat ekonomi. Hal ini memang cukup unik dan kreatif, mengingat media sosial telah menjadi media penyebaran informasi yang sangat efektif dan mempengaruhi persepsi banyak orang. Walaupun menggunakan media sosial adalah sebuah strategi bisnis yang tepat, kita tentu harus memahami esensi penggunaan media sosial bagi masyarakat modern. Melalui persamaan persepsi dengan para pengguna media sosial lainnya, kita dapat mencari tahu mengenai


16

ekspektasi apa yang diharapkan dari produk bisnis kita. Nah, agar kita menjadi lebih kreatif dan cermat dalam menggunakan media sosial sebagai sarana pemasaran. Oleh sebab itu maka tidak perlu heran lagi jika pada akhirnya situs sosial media menjadi salah satu lahan bisnis yang sangat menjanjikan bagi setiap pemilik bisnis. Sosial media merupakan sebuah tool marketing yang bisa dikatakan cukup efektif untuk membantu strategi pemasaran bagi bisnis Anda. Jika sekarang ini kita berencana untuk melakukan suatu kegiatan pemasaran produk melalui internet, maka kita perlu mengetahui beberapa strategi pemasaran melalui internet agar bisa berjalan dengan baik. 2.2.1 Tujuan Komunikasi Pemasaran Komunikasi pemasaran meliputi tiga tujuan utama, yaitu untuk menyebarkan informasi (komunikasi informatif), mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik konsumen (komunikasi persuasif), dan mengingatkan khalayak untuk melakukan pembelian ulang (komunikasi mengingatkan kembali).11 Respon atau tanggapan konsumen sebagai komunikan meliputi: a) Efek kognitif, yaitu membentuk kesadaran informasi tertentu. b) Efek afektif, yakni memberikan pengaruh untuk melakukan sesuatu. Yang diharapkan adalah reaksi pembelian.

11

Fandi Tjipto. Strategi Pemasaran (jilid III).Yogyakarta: Andi. 1995. Hal 220


17

c) Efek konatif atau perilaku yaitu membentuk pola khalayak menjadi perilaku selanjutnya, perilaku yang diharapkan adalah pembelian ulang. Secara umum ada tiga tingkatan dasar untuk hirarki efek dalam praktik komunikasi pemasaran. Hal ini dapat dianggap sebagai tahapan dan posisi di mana pelanggan atau khalayak merespon dan memahami suatu produk dari hasil interaksi mereka lewat komunikasi pemasaran. Tahapan tersebut terbagi dalam beberapa tingkatan berikut: a. Tahap knowings (mengetahui / kenal) b. Tahap feelings (merasakan / hasrat) c. Tahap actions (tindakan terpengaruh)12 Komunikasi pemasaran dalam konteks ini juga harus lebih diartikan sebagai kemampuan manusia dalam menyatukan pemikiran antara komunikator dengan komunikan atau orang yang ditujukan dalam menerima pesan. Hasil akhir dari komunikasi adalah adanya perubahan sikap lawan bicara atau komunikasi yang diartikan sebagai sikap menerima komunikan akan pesan yang dibawa oleh komunikator dalam pertukaran dimaksud. Diharapkan, komunikan akan menerima pesan, terpengaruh, bahkan mengikuti apa yang diajukan oleh si komunikator yakni membeli atau mendapatkan barang tersebut dalam keperluan memuaskan keingintahuan dan rasa penasaran mereka.13 Langkah pertama yang harus diambil dalam merencanakan komunikasi pemasaran terpadu (IMC) adalah melakukan review atau kaji 12

Ilham Prisgunanto. Komunikasi Pemasaran: Strategi & Taktik Dilengkapi Analisis SOSTAC & STOP-SIT.Jakarta: Ghalia. 2006. Hal 69 13 Ibid. 10


18

ulang terhadap rencana pemasaran serta tujuan yang hendak dicapai. Perencanaan pemasaran secara umum terdiri atas lima elemen utama, sebagai berikut :14 1. Harus tersedia suatu analisis situasi (situation analysis) yang terperinci yang terdiri atas hasil audit pemasaran internal (internal marketing audit) serta analisis eksternal mengenai persaingan pasar dan faktorfaktor lingkungan yang memengaruhi. 2. Harus tersedia tujuan pemasaran spesifik yang memberikan arahan dan juga tahapan kerja (time frame) bagi pelaksanaan kegiatan pemasaran serta suatu tolok ukur untuk mengukur kinerja yang dicapai. 3. Harus terdapat keputusan mengenai pemilihan atau seleksi pasar sasaran (tarhet market) dan keputusan terhadap empat elemen dalam marketing mix. 4. Harus terdapat program untuk melaksanakan keputusan yang sudah dibuat termasuk penentuan tugas atau pekerjaan yang akan dilakukan serta bentuk pertanggung jawabannya. 5. Harus terdapat suatu proses monitoring, proses evaluasi terhadap kinerja dan juga proses pemberian umpan balik. Setiap perubahan yang diperlukan dapat dilakukan dalam keseluruhan strategi dan taktik pemasaran.

14

George E. Belch & Michael A. Belch Advertising Promotion An integrated Communication Pespetive. Newyork : The McGrow Hills Company. 2003,, hlm 28.


19

2.2.2 Strategi Komunikasi Pemasaran Menurut Philiph Kotler, marketing mix is the setoff controllable, tactical marketing tools that the firm blends to produce the response it wants the target market.15 Bauran pemasaran adalah sekumpulan alat pemasaran yang digunakan perusahaan dalam rangka mencapai tujuan pemasaran sesuai dengan pasar sasaran yang ditetapkan. Konsep marketing mix yang digunakan oleh Kotler terdiri dari empat konsep pemasaran yang sering disebut konsep Empat P atau bauran pemasaran (maketing mix) tersebut adalah Produk (Product), Harga (Price), Saluran Distribusi (Place), dan Promoso (Promotion). Seiring dengan perkembangan dunia pemasaran, maka konsep 4P dikembangkan hingga mendapatkan 8P, yang terdiri dari Process, People, Physical Evidences, Productivity & Quality. 2.2.2.1 Produk (Product) Definisi produk menurut Philip Kotler adalah “the goods-andservices combination the company to offered to the target market” Produk adalah kombinas barang dan jasa yang di tawarkan oleh perusahaan ke tujuan pasarnya.16 2.2.2.2 Harga (Price)

15 16

Gary Armstrong dan Philiph Kotler, Marketing an Introduction (New Jersey: Pearson Education Inc, 2011) hlm. 81. Gary Armstrong dan Philiph Kotler, Marketing an Introduction (New Jersey: Pearson Education Inc, 2011) hlm. 81.


20

Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : “Price is the amount of money from customers must pay to obtain the product. More broadly, price is the sum of all the value that consumers exchange for the benefits of having or using the product or service”. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa.17 2.2.2.3 Saluran Distribusi (Place) Definisi saluran distribusi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah : “Place includes company activities that make the product available to target consumers.Saliran distribusi termasuk aktifitas perusahaan yang dapat membuat produk tersedia untuk sasaran pelanggan.18

17 18

Ibid 81. Ibid 81.


21

2.2.2.4 Promosi (Promotion) Definisi Promosi menurut Philip Kotler, Promotion means activities that communicate the merits of the product and persuade target customers to buy it. Promosi berarti aktivitas yang mengkomunikasikan manfaat produk dan membujukmenargetkan pelanggan untuk membelinya.19 2.2.2.5 Promotion Mix Definisi Promotion Mix Menurut Mukhes Trehan dan Ranju Trehan , Promotion Mix is a particular combination of promotion tools

used

by

a

company

to

communicate

with

the

audience.20Bauran promosi adalah kombinasi tertentu dari alat promosi

yang

digunakan

oleh

sebuah

perusahaan

untuk

mengkomunikasikan dengan penonton. Definisi Promotion Mix Menurut Philip Kotler dan Gery Armstong ,Promotion mix (or marketing communications mix) The specific blend of promotiontools that the company uses to persuasivelycommunicate customer value and build customer relationships.21Bauran pemasaran adalah campuran khusus dari alat promosi

yang

digunakan

oleh

19

perusahaan

untuk

Ibid 81. Mukesh Trehan dan Ranju Trehan, Advertising and Sales Management (Delhi: Rahul Jain V.K. (India) Enterprises, 2007) hlm.17 21 Gary Armstrong dan Philiph Kotler, Principles of Marketing (New Jersey: Pearson Education Inc, 2012) hlm. G7 20


22

mengkomunikasikan dengan persuasive nilai pelanggan dan membangun hubungan pelanggan. Gambar 2.1 Promotion Mix

Menurut Philip Kotler, promotion tools didefinisikan sebagai berikut :

a)

Advertising (Periklanan), Suatu promosi barang atau jasa yang sifatnya non personal dilakukan oleh sponsor yang diketahui.

b) Personal selling (Penjualan perorangan) Penjualan perorangan yang dilakukan oleh para wiraniaga yang mencoba dan membujuk untuk melakukan penjualan sekaligus.


23

c)

Sales promotion (Promosi penjualan) Suatu kegiatan yang dimaksud untuk membantu mendapatkan konsumen yang bersedia membeli produk atau jasa suatu perusahaan.

d) Public relation (Publisitas) Suatu kegiatan pengiklanan secara tidak langsung dimana produk atau jasa suatu perusahaan disebarluaskan oleh media komunikasi. e)

Direct Marketing Suatu kegiatan pemasaran dengan penggunaan surat, fax, email atau internet untuk berkomunikasi secara langsung dengan pelanggan atau untuk mendapatlan respon langusng dari calon pelanggan, seperti katalok, surat, telemarketing, tv shoping dan lain-lain.

2.3

Promosi Promosi yakni harus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.22 Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan.23 Kedua definisi tersebut pada pokoknya sama meskipun titik beratnya berbeda. Definisi pertama lebih menitikberatkan pada penciptaan pertukaran, sedangkan definisi kedua lebih menitikberatkan pada dorongan permintaan. Kita telah mengetahui bahwa pertukaran itu akan terjadi

22

Basu Swastha. Manajemen Penjualan (Edisi 3). Yogyakarta: BPFE. 1996. Hal 237

23

Ibid. 349


24

karena adanya permintaan (dan juga penawaran); dan dari segi lain, permintaan itu akan mendorong terjadinya pertukaran. Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang sebelumnya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan mengingat produk tersebut. Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan dan meyakinkan calon konsumen mengenai barang dan jasa dengan tujuan untuk memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen.24 2.3.1 Tujuan Promosi Tujuan

promosi

adalah

untuk

memengaruhi

suatu

konsumen dalam mengambil keputusan untuk meningkatkan volume penjualan, di segi lain ada juga dari promosi yaitu menjual suatu barang atau jasa. Dalam promosi kita tidak hanya sekedar berkomunikasi ataupun menyampaikan informasi, tetapi juga menginginkan

komunikasi

yang

mampu

menciptakan

suasana/keadaan dimana para pelanggan bersedia memilih dan memiliki produk. Dengan demikian promosi yang akan dilakukan haruslah selalu berdasarkan atas beberapa hal sehingga tujuan yang diharapkan dapat tercapai. Tujuan promosi diantaranya adalah :

24

Buchari Alma. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Jakarta: Alfabeta.2006. Hal 179


25

a) Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (category need). b) Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (brand awareness). c) Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude). d) Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk (brand purchase intention). e) Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (puchase facilitation). f) Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning).25 Tujuan promosi secara sederhana bisa dipersempit menjadi tiga jenis tujuan: a) Memberikan informasi pelanggan tentang produk atau fitur baru seperti

menciptakan kebutuhan.

b) Memengaruhi pelanggan untuk membeli merek orang lain c) Mengingatkan pelanggan tentang merek, yang termasuk memperkuat penetapan ancangan merek.26 Menurut Basu Swastha dan Irawan mengemukakan tujuan promosi adalah: a) Modifikasi tingkah laku b) Memberitahu b) Membujuk 25

Fandi Tjipto. Strategi Pemasaran (Jilid III). Yogyakarta: Andi. 1995. Hal 222

26

Sunny T.H Goh.Marketing Wise.Jakarta: BhuanaIlmuPopuler.2003. Hal 138


26

c) Mengingatkan.27

2.3.2 Bauran Promosi Promotion mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.28 Dalam bauran promosi terdapat lima komponen, secara rinci dijabarkan sebagai berikut. 2.3.2.1 Periklanan (Advertising), yaitu suatu bentuk dari komunikasi impersonal yang digunakan oleh perusahaan untuk membangun kesadaran terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, menambah pengetahuan konsumen akan jasa yang ditawarkan, menambah pengetahuan konsumen akan jasa yang ditawarkan serta membedakan diri perusahaan dengan para kompetitornya. Terdapat beberapa tujuan periklanan, diantaranya: a) Iklan yang memberikan informasi b) Iklan membujuk c) Iklan pengingat d) Iklan pemantapan

27

Swastha Basu dan Irawan. Manajemen Pemasaran Modern. Cetakan Ketiga belas. Yogyakarta: Liberty Yogyakarta. 2008. Hal 353 28 Swastha Basu dan Irawan. Manajemen Pemasaran Modern. Cetakan Ketiga belas. Yogyakarta: Liberty Yogyakarta. 2008. Hal 349


27

2.3.2.2 Penjualan Personal (Personal Selling) Merupakan suatu bentuk interaksi langsung dengan satu calon pembeli

atau lebih untuk melakukan persentasi, menjawab

pertanyaan, dan menerima pesan dari pembeli maupun calon pembeli. Penjualan personal mempunyai peranan yang penting dalam pemasaran jasa, karena memiliki kekuatan unik yaitu wiraniaga

dapat

mengumpulkan

pengetahuan

tentang

konsumen dan mendapatkan umpan balik dari konsumen. Namun penjualan personal membutuhkan biaya yang lebih besar daripada periklanan, kemungkinan dua kali lipat besarnya walaupun kegunaannya hampir sama dengan periklanan yang meliputi

pembentukan

kesadaran

terhadap

produk,

penyampaian informasi, dan melakukan persuasi agar orang melakukan pembelian. 2.3.2.3 Promosi penjualan Kegiatan promosi selain periklanan, penjualan perorangan maupun publisitas, yang bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang ditujukan untuk mendorong penjualan, serta lebih mempercepat respon pasar yang ditargetkan.29 Promosi penjualan adalah rangsangan

29

Swastha Basu dan Irawan. Manajemen Pemasaran Modern. Cetakan Ketiga belas. Yogyakarta: Liberty Yogyakarta. 2008. Hal353


28

langsung yang ditunjukkan kepada konsumen untuk melakukan pembelian.30 2.3.2.4 Publisitas dan Hubungan Masyarakat Publisitas dan hubungan masyarakat merupakan stimulasi nonpersonal terhadap permintaan barang, jasa, ide, dan sebagainya dengan berita komersial yang berarti dalam media masa dan tidak dibayar untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. Keuntungan publisitas dan hubungan masyarakat terletak pada efisiensi biaya karena perusahaan tidak membayar media masa sebagai sarana promosi tersebut. Namun publisitas yang bersifat negatif dapat menimbulkan dampak buruk bagi perusahaan. 2.3.2.5 Informasi dari mulut ke mulut (word of mouth) Dalam hal promosi jasa, peranan orang sangat penting. Pelanggan dekat dengan penyampaian pesan. Dengan kata lain pelanggan tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial tentang pengalamannya dalam menerima jasa tersebut.

30

J.Paul Peter &Jerry C. Olson. Consumer Behavior: Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Jakarta: Erlangga. 1999. Hal 182


29

2.4

New Media dan Media Sosial New media merupakan media yang menawarkan digitisation, convergence, interactiviy, dan development of network terkait pembuatan pesan

dan

penyampaian

pesannya.

Kemampuanya

menawarkan

interaktifitas ini memungkinkan pengguna dari new media memiliki pilihan informasi apa yang dikonsumsi, sekaligus mengendalikan keluaran informasi

yang dihasilkan

serta

melakukan

pilihan-pilihan

yang

diinginkannya. Kemampuan menawarkan suatu interactivity inilah yang merupakan konsep sentral dari pemahaman tentang new media.31 Dunia pemasaran terutama di Indonesia saat ini diramaikan dengan kemunculan berbagai teknologi media komunikasi semakin canggih dan ng-trend melalui blog, web, dan e-mail yang dikenal dengan sebutan digital media. Kehadiran digital media dalam ranah komunikasi merupakan pengetahuan dari makin variatifnya sarana untuk memasarkan produk, jasa maupun perusahaan ke berbagai sasaran dan makin mendekatkan pangsa pasar dengan efisien dan efektif. Dalam ranah pemasaran penggunaan digital media merupakan modernisasi dari teknologi komunikasi yang mampu menciptakan citra brand perusahaan, agar selalu diingat oleh konsumen.32 Mengingat biaya terhadap belanja iklan maupun kegiatan promosi semakin tinggi, maka

31

Errika Dwi Setya Watie,Komunikasi Media Sosial , 2011 Hal. 73

32

Dewi K. Soedarsono Corporate and Marketing Communication, Jakarta: Buku Litera Puskombis Mercu Buana ASPIKOM, 2011,, hal. 4.


30

para pengusaha melihat adanya peluang besar untuk memanfatkan digital media sebagai media pemasaran yang mampu merebut konsumen dengan cepat dan tepat sasaran.33

2.5

Strategi Promosi Online Strategi promosi online adalah suatu rencana dari pemasar untuk menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk/ jasa yang dipasarkan

dengan

melakukan

komunikasi

kepada

pelanggan

menggunakan elemen bauran promosi di internet.34 Strategi promosi online adalah promosi yang dilakukan dengan memanfaatkan media digital untuk memperluas jangkauan dan jaringan pemasaran yang tidak bisa terjangkau secara offline.35 Perencanaan strategi merupakan proses mengembangkan dan mempertahankan kecocokan strategi antara tujuan dan kemampuan organisasi serta peluang pemasaran yang sedang berubah.36 Menurut January, perencaaan strategi promosi yaitu mencari peluang-peluang yang menarik dan mengembangkan strategi promosi yang menguntungkan. Tugas dari bagian promosi tidak hanya merumuskan strategi pokok untuk

33

Ibid. hal. 7. Jenu Widjaja Tandjung, Teguh Prayoga, Adi Prabowo. Stop Promotion Start Communication. Jakarta: PT Alex Media Komputindo, 2013, hal. 62. 35 Pengertian Dasar Strategi Promosi Online Menggunakan Media Digital dan Offline Menggunakan Sarana Fisik Periklanan. MCSCV [online]. Diakses pada tanggal 17 April 2015 dari http://www.mcscv.com/produk_detail.php?page-id=Spesifikasi-Pengertian-Detail-StrategiPromosi&rdmt=110908&pid=Promotion-Strategy 36 Philip Kotler & Gary Amstrong. Prinsip-prinsip Pemasaran, Edisi 12, Jilid 1. Erlangga, 2008, hal. 45. 34


31

mencapai sasaran-sasaran promosi, tetapi juga menyusun rencana pendukung baura promosi.37 Maka dari itu langkah dalam membuat suatu perencanaan promosi adalah melakukan analisis SWOT, analisis STP, analisis proses komunikasi, penentuan anggaran, merencanakan program IMC, pengawasan dan evaluasi.38 2.5.1 Analisis SWOT Analisis situasi adalah kegiatan untuk menggambarkan kondisi lingkungan internal-eksternal yang berpengaruh terhadap organisasi dan kemudian melakukan analisis terhadapnya sehingga dapat ditentukan apakah

kondisi

Ancaman

tersebut

(Analisis

merupakan

SWOT/

Kekuatan-Kelemahan-Peluang-

Strength-Weakness-Opportunity-Threat).

merupakan singkatan dari Strength, Weakness, Oppurtunities, dan Threats.39 Analisis SWOT dapat dijelaskan sebagai berikut:40 1. Kekuatan (Strength) Situasi internal organisasi yang berupa kompetensi/ kapabilitas/ sumber daya yang dimiliki organisasi, yang dapat digunakan sebagai alternatif untuk menangani peluang dan ancaman.

37

January Dara Mustika. Strategi Promosi Click Bank CIMB Niaga, Tbk Untuk Menarik Minat Nasabah Dalam Menggunakan Fasilitas CIMB Clicks. (Periode Januari-Desember 2011). Skripsi. Universitas Mercu Buana Jakarta. 2013, hal 15-16. 38

Morissan, Morrisan. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu, Jakarta: Kencana, 2014 hal. 40. Tedjo Triptomo & M.T. Udan. Manajemen Strategi. Bandung: Rekayasa Sains, 2005, hal. 88. 40 Ibid. 118-119. 39


32

2. Kelemahan (Weakness) Situasi internal organisasi di mana kompetensi/ kapabilitas/ sumber daya organisasi sulit untuk menangani kesempatan dan ancaman. 3. Peluang (Oppurtunity) Situasi eksternal organisasi yang berpotensi menguntungkan. Organisasi-organisasi yang berada dalam satu industri yang sama secara umum akan merasa diuntungkan bila dihadapkan pada kondisi eksternal tersebut. Misalnya, ada segmen pasar tertentu yang belum dimasuki pemain lain, secara umum akan menjadi peluang bagi perusahaan maupun yang berhasil melihat pasar tersebut. 4. Ancaman (Threats) Suatu keadaan eksternal yang berpotensi menimbulkan kesulitan. Organisasi-organisasi yang berada dalam satu industri yang sama secara umum akan merasa dirugikan/ dipersulit/ terancam bilda dihadapi pada kondisi tersebut. Contoh, dua tahun yang akan datang akan masuk ‘pemain baru’ dari luar negeri yang memiliki teknologi dan modal kuat; secara umum kondisi tersebut akan menjadi ancaman bagi semua organisasi yang sat ini berada dalam industry yang sama.


33

2.5.2 Analisis STP 1. Segmentasi Segmentasi menurut Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, merupakan suatu usaha membentuk segmen dengan mengamati ciri-ciri konsumen, seperti geografis (negara, negara bagian, wilayah,

propinsi,

kota,

atau

lingkungan

rumah

tangga),

demografis (usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas sosial), dan psikografis (gaya hidup atau kepribadian atau nilai).41 Definisi lain segmentasi adalah pengelompokan target konsumen pontensial. Segmentasi merupakan usaha pemisahan pasar potensial untuk kelompok-kelompok pembeli tertentu dan atau menurut jenis produk tertentu dan berkolaborasi dengan kombinasi bauran marketing yang tepat dan cocok. Segmentasi pasar mencakup pengelompokan kebutuhan dasar, perbedaan kebutuhan, dan keinginan pembeli di pasar.42 Jadi segmentasi pasar adalah merupakan usaha untuk mengelompok-kelompokkan pasar dari pasar yang bersifat heterogen menjadi bagian-bagian pasar yang memiliki sifat homogen.43

41

42 43

Philip Kotler & Kevin Lane Keller. Manajemen Pemasaran, Edisi Keduabelas, Jilid 1. PT Indeks, 2007, hal. 301.

Titik Wijayanti. Marketing Plan! Perlukah?. Jakarta: PT Alex Media Komputindo, 2012, hal 19. Danang Sunyoto. Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: CAPS, 2012, hal. 57.


34

2. Targeting Targeting salah satunya adalah kegiatan menilai dan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki. Targeting adalah target market (target pasar), yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan marketing.44 3. Positioning Positioning adalah suatu proses atau upaya untuk menempatkan suatu produk, merek, perusahaan, individu, atau apa saja dalam alam pikiran mereka yang dianggap sebagai sasaran atau konsumennya. Upaya itu dianggep perlu karena situasi masyarakat atau pasar konsumen sudah over communicated. Positioning

berkaitang

dengan

masalah

persaingan,

jadi

persoalannya adalah bagaimana seorang produsen memposisikan produk atau mereknya di antara pesaing.45 2.5.3. Penentuan Anggaran Setelah tujuan komunikasi ditentukan, maka perhatian selanjutnya harus diarahkan pada anggaran promosi. Idealnya, anggaran promosi yang digunakan harus ditentukan berdasarkan apa

44

Titik Wijayanti, op.cit., hal 37. Rhenald Kasali. Manajemen Periklanan: Konsep dan Aplikasinya. Jakarta: Pustaka Utama Grafiti, 2007, hal. 157-158. 45


35

yang dilakukan untuk mencapai tujuan komunikasi yang sudah ditetapkan. 46 2.5.4. Merencanakan Program IMC Pada tahap proses perencanaan, keputusan harus dibuat mengenai peran dan tingkat kepentingan dari setiap elemen bauran promosi serta koordinasi antara berbagai elemen tersebut. Setiap elemen bauran promosi memiliki tujuan berbeda, dan setiap tujuan memiliki anggaran serta strateginya masing-masing. Keputusan harus dibuat dan kegiatan harus dijalankan guna mewujudkan program promosi yang sudah dirancang.47 Untuk menjalankan program promosi dengan menggunakan model promosi secara online yang merupakan bauran promosi secara online yang dijelaskan dibawah ini:48 1. Iklan Beriklan yang digunakan dalam online IMC adalah dengan cara link ke situs lainnya, serta iklan yang diletakkan dalam situs yang bersangkutan. 2. Sales promotion Strategi yang satu ini adalah sebuah upaya singkat untuk mendorong calon pelanggan melakukan pembelian. Sasaran pasarnya beragam, mulai dari pelanggan perorangan, distributor bahkan beragam. Cara promosi ini biasanya dikemas dalam 46

Ibid. 43 Ibid. 44 48 Freddy Rangkuti. Op.cit., hal. 230-232. 47


36

pemberian seperti: (a) Menawarkan sesuatu secara gratis, (b) Memberikan kupon atau diskon atau penawaran khusus lain, (c) Memberikan

program-program

yang

berhubungan

dengan

program loyalitas, (d) Memberikan program yang berkaitan dengan undian, games serta berbagai permainan yang akan ditentukan pemenangnya, (e) Membuat games online. 3. Public Relations Semua informasi yang mendukung perusahaan akan dengan mudah tersaji dan dinikmati oleh pelanggan melalui situs web resmi perusahaan dengan cara, antara lain: (a) Kumpulan pertanyaan-pertanyaan berikut jawaban yang sering ditanyakan oleh konsumen atau biasa disebut dengan frequently asking quentions (FAQ), (b) Press Center, (c) Press Release, (d) Galeri foto,

(e)

Pendaftaran

untuk

menerima

e-newsletter,

(f)

Testimonial atau buku tamu online, (g) Merekomendasikan situs ini ke orang lain, (h) E-postcard gratis atau bentuk-bentuk fail lainnya yang dapat diunduh secara gratis. 4. Direct Marketing Proses dimana perusahaan berkomunikasi secara langsung dengan target pasar untuk menghasilkan respons atau transaksi secara online dengan cara menyediakan sebagai berikut: (a) Nomer telepon atau contact number, (b) Nomer Faksimile, (c) Alamat, (d) Alamat Surat, (e) Link ke e-mail, (f) Formulir


37

tanggapan atau komentar secara online, (g) Site map, (h) Search index, (i) Virtual tour, (j) Section yang menjelaskan hal-hal yang terbaru atau What’s new, (k) Kalender kegiatan, (l) Informasi mengenai laporan cuaca lokal atau laporan mengenai nilai tukar, (m) Joke atau gambar kartun, (n) Peta lokasi, (o) Fasilitas untuk menggunakan bahasa lain misalnya versi bahasa Inggris. 5. Personal Selling Personal selling secara online dikemas dalam balutan situs web resmi perusahaan, yang menampilkan semua produk dan rincian harga. Strategi personal selling secara online sangat efisien dibandingkan door to door. Kuncinya adalah pemasar harus segera menanggapi pertanyaan calon pelanggan secepat mungkin agar tidak berpaling ke pesaing. Disamping itu personal selling secara online menyediakan fasilitas untuk melakukan penjualan, misalnya dengan cara: fasilitas booking secara online, fasilitas melakukan pemesanan secara online, fasilitas melakukan penjualan secara online, serta berbagai fasilitas transaksi lainnya secara online. Cara pembayaran secara online sebaiknya digunakan seperti melalui kartu kredit, paypal, dan sebagainya. 2.5.5. Pengawasan dan Evaluasi Tahap terakhir dari proses perencanaan promosi adalah melakukan pengawasan dan evaluasi program promosi. Adalah penting untuk menentukan seberapa baik program promosi yang


38

dijalankan telah memenuhi sasaran komunikasi yang ditetapkan dalam upaya membantu perusahaan mencapai target pemasaran secara keseluruhan. Tahap akhir dalam proses ini adalah memberikan umpan balik (feedback) kepada manajemen perusahaan terkait dengan efektivitas program promosi yang telah dilakukan sebagai masukan untuk proses perencanaan manajemen ke depan.49

2.6 Instagram Sebagai Media Promosi Media sosial saat ini menjadi kekuatan baru dalam berkomunikasi. Bahkan sudah menjadi kekuatan paling penting bagi perusahaanperusahaan di seluruh dunia untuk mengembangkan merek dan pasar. Sebab media baru ini memungkinkan mereka untuk menjangkau dan memahami konsumen yang belum pernah dijangkau sebelumnya. Bagi banyak perusahaan, media sosial sudah menjadi alat penting dalam strategi pemasaran terpadu.50 Social media mulai menjadi salah satu senjata andalan bisnis di Indonesia. Banyak orang sudah memahami daya guna social media untuk mengembangkan usaha. Salah satu media sosial yang saat ini digunakan sebagai tempat untuk berjualan dan berpromosi adalah instagram. Instagram adalah sebuah desain yang memiliki fungsi komunikasi praktis dan menjadi sebuah media komunikasi, melalui signifikasi foto. Fungsi komunikasi praktis dan signifikasi foto dalam instagram berpengaruh

49 50

Morissan, op.cit., hal. 45 Muhammad Badri, op.cit., hal. 132.


39

besar pada posisinya sebagai media komunikasi. Instagram sebagai tempat untuk melakukan broadcast platform lewat foto. Instagram kini tidak hanya hadir sebagai salah satu alternatif dalam bersosialita dengan dunia maya, tetapi juga bisa menjadi alternatif baru dalam melancarkan aksi bisnis yang banyak digunakan oleh para pemasar. Dalam perkembangannya instagram digunakan oleh produsen sebagai salah satu strategi pemasaran untuk mempromosikan produknya. Karena terdapat banyak orang yang menggunakan instagram yang memicu munculnya bisnis-bisnis berbasis instagram. Instagram juga mampu berhubungan dengan situs media sosial lainnya seperti facebook, twitter, flicker, tumblr, posterous, dan foursquare agar dapat bisa menjangkau konsumen-kosumen yang tak memilki akun instagram.51 Dimana dengan menarasikan cerita tentang produknya dalam sebuah foto, suatu produk dapat di mitoskan untuk dicerna oleh calon pembelinya sebagai brand awareness. Produk dihadirkan lebih dekat kepada konsumennya yang berarti instagram telah menjadi media yang baik bagi produsen untuk berkomunikasi dengan konsumennya.52 Media ini merupakan pengganti katalog dalam dunia digital. Instagram bisa digunakan secara mobile di perangkat bergerak seperti smartphone. Kelebihan ini menjadikan siapapun akan mudah mengakses instagram di manapun dan kapanpun. Oleh karena itu, banyak para

51

Jubilee Enterprise, Enterprise, Jubilee. Instagram untuk Fotografi Digital dan Bisnis Kreatif, Jakarta: PT Alex Media Komputindo, 2012 , hal. 105. 52 Instagram Sebagai Media Komunikasi (14 Maret 2013). Lury Coco [online]. Diakses pada tanggal 10 Desember 2015 dari http://www.lurycoco.com/2013/03/instagram-sebagai-media-komunikasi/


40

pemasar yang percaya kelebihan ini bisa menjadikan instagram mempunyai peluang untuk mengakses para penggunanya lebih sering dan lebih cepat. Fungsi dari media sosial ini ada tiga fungsi utama yaitu sebagai sarana perkenalan identitas, mendapatkan pencitraan dan sebagai media promosi produk.53 Media sosial ini menjadi tempat yang tepat untuk mempromosikan dan menjual produk secara online. Ada beberapa cara untuk berpromosi di instagram sebagai berikut:54 1. SFS (Shoutout For Shoutout) SFS merupakan kepanjangan dari Shoutout For Shoutout, yaitu saling mempromosikan sesama online shop di instagram. Biasanya jika seorang penjual mempunyai barang dagangan yang berbeda dengan penjual lainnya, penjual-penjual tersebut akan saling mempromosikan dagangan mereka. Untuk memfasilitasi SFS ini akhirnya dibuat grup SFS menggunakan platform LINE, karena dianggap paling mudah dan nyaman. Ada banyak grup SFS di Line, syaratnya pun bermacammacam untuk bisa masuk ke grup tersebut. Syarat utama dan paling umum adalah no fake followers. Jenis-jenis SFS ada banyak, yaitu slot, personal, bersama-sama, 2 in 1, 2 in 2, dan lain-lain. 53

Big Harry. (2013). Menggunakan Instagram Sebagai Media Pemasaran . Bhrev [online]. Diakses pada tanggal 10 Desember 2015 dari http://www.bhrev.com/menggunakan-instagram-sebagaimedia-pemasaran/ 54 Indah Siawu. (3 September 2014). Liputan #KopdarRpx : SFS, Cara Paling Murah dan Mudah Menambah Followers Instagram Anda . Start Up Bisnis [online]. Dikases pada tanggal 20 Desember 2015 dari http://startupbisnis.com/liputan-kopdarrpx-sfs-cara-paling-murah-dan-mudahmenambah-followers-instagram-anda/


41

2. Endorsement atau Selebriti Instagram (Selebgram) Endorsement secara sederhan

anya berarti testimoni pada

sebuah iklan yang diberikan baik tertulis maupun lisan terhadap suatu produk. Sehingga selebgram yang meng-endorse (support) produk atau brand a tersebut. Saat ini lebih dikenal brand meng-endorse seorang selebriti. Teknisnya, brand akan memberikan produk andalan mereka kepada seorang selebriti secara gratis dan mem-posting foto diri mereka sedang memakai produk dari brand dengan menambahkan komentar positif tentang produk brand tersebut. Selebgram terkenal karena posting-an foto yang menarik dan memiliki banyak followers di instagram dari kalangan artis maupun orang biasa yang terkenal. 3. Paid Promote Sistem paid promote adalah dimana para brand hanya perlu membayar sejumlah uang kepada brand tertentu yang mempunyai jumlah followers sangat banyak untuk mem-posting foto produk brand di tempat mereka. Jumlah biaya tergantung pada masing-masing brand itu sendiri, ada yang membuka harga mulai dari Rp 50.000 hingga Rp 300.000. Salah satu indikator murah atau mahalnya biaya paid promote dari jumlah followers-rnya, bila semakin tinggi jumlah followers maka akan semakin mahal.


42

4. Give Away Metode give away ini diadakan oleh para brand dengan beberapa tujuan untuk menambah followers, like pada produk, dan ingin dekat dengan followers. Give away merupakan sebuah permainan atau kontes dimana ada yang penyelenggara, lengkap dengan peraturanperaturan dan tata cara untuk mendapatkan hadiahnya. Bagi followers brand yang ingin mengikuti give away caranya cukup mudah, yaitu hanya perlu mengikuti peraturan penyelenggara secara lengkap dan pemenang akan dipilih sesuai regulasi give away tersebut.


BAB II TINJAUAN PUSTAKA

Recommend Documents