BAB II TINJAUAN PUSTAKA

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Uraian Teoritis 2.1.1. Pemasaran Pemasaran menurut Kotler (2000:7) adalah proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Pemasaran menurut Sunarto (2006:4) adalah proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Pemasaran menurut Miller dan Layton (dalam Tjiptono 2004:2) adalah system total aktivitas bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan dan mendistribusikan produk, jasa dan gagasan yang mampu memuaskan keinginan pasar sasaran dalam rangka mencapai tujuan organisasional.

2.1.2. Bauran Pemasaran Menurut Lamb dkk (2001:55) bauran pemasaran adalah paduan strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju. Alat-alat tersebut dapat digunakan menyusun strategi jangka panjang

Universitas Sumatera Utara

dan merancang program taktik jangka pendek. Unsur-unsur bauran pemasaran tersebut antara lain: 1. Produk (product), merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk menarik perhatian, pembelian, pemakaian, atatu konsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan;produk mencakup objek fisik, pelayanan, orang, tempat, organisasi, dan gagasan (Kotler dan Amstrong,1997:268). Dalam pengelolaan produk termasuk pula di dalamnya perencanaan dan pengembangan produk/jasa yang baik untuk dipasarkan oleh perusahaan. Penciptaan suatu produk yang berbeda dari produk pesaing juga merupakan faktor penting dalam konsep pemasaran. Sesuai dengan perkembangan keadaan, maka pemikiran perusahaan sekarang bukan hanya sekedar kepada penambahan atau penciptaan, namun

harus

dipikirkan

pula

kepuasan

konsumen

yang

akan

menggunakaan produk atau jasa tersebut. Aspek kualitas dari produk juga merupakan faktor yang berperan penting dalam menghasilkan suatu produk. Karena salah satu konsep pemasaran adalah fokus pada kemauan dan keinginan konsumen sehingga organisasi dapat membedakan produknya dari produk yang ditawarkan oleh pesaing (Lamb, dkk. 2001:8). 2. Harga (pricing), adalah jumlah dari seluruh nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut (Sunarto, 2004:206). Menurut Bilson Simamora (2001:196), harga memberikan

dampak ekonomis

dan

psikologis,

dimana dampak


ekonomisnya berkaitan dengan daya beli, sebab harga merupakan biaya (cost) bagi pembeli. Semakin tinggi harga, semakin sedikit produk yang bisa mereka beli, semakin rendah harga, semakin banyak produk yang dapat mereka beli. Namun kadang-kadang, harga rendah mencerminkan kualitas yang rendah pula, dan harga tinggi mencerminkan kualitas yang tinggi pula, ini yang dikatakan memiliki efek psikologis. 3. Lokasi (place), keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Suryana (2001:105), menyatakan bahwa tempat yang menarik bagi konsumen adalah tempat yang paling strategis, menyenangkan, dan efisien. Memilih lokasi dekat dengan pelanggan perlu untuk mempertahankan daya saing. Selain faktor kedekatan dengan pelanggan, faktor kenyamanan juga hendaknya diperhatikan. 4. Promosi

(promotion),

meliputi

berbagai

metode

untuk

mengkomunikasikan manfaat jasa kepada pelanggan potensial dan actual. Metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi, penjualan, direct marketing, personal selling, dan public relations. Meskipun secara garis besar bauran promosi untuk barang sama dengan bauran pemasaran pada jasa, namun promosi jasa seringkali membutuhkan penekanan tertentu pada upaya meningkatkan kenampakan produk. Selain itu, dalam kasus pemasaran, personel produksi juga menjadi bagian penting


5. Orang (people), unsur ini adalah unsur vital dalam bauran pemasaran. Dalam industri, setiap organisasi harus secara jelas menentukan apa yang diharapkan dari setiap karyawan dalam interaksinya dengan pelanggan. 6. Bukti fisik (physical evidence), dalam mengurangi tingkat resiko terhadap persepsi konsumen terhadap suatu produk yang akan digunakan maka diberikan bukti fisik. 7. Proses (process), merupakan faktor penting bagi konsumen. Dimana dalam bisnis ritel proses dimulai dari perencanaan presediaan produk digudang hingga produk tersebut dipasarkan ke konsumen.

2.1.3. Bisnis Ritel Pengertian retail menurut Ma’ruf (2005:7) adalah kegiatan usaha menjual barang atau jasa kepada perorangan untuk keperluan diri sendiri, keluarga atau rumah tangga. Terkadang orang-orang berpikir bahwa retailing hanya melakukan penjualan produk di toko. Jasa yang ditawarkan oleh dokter gigi juga dapat disebut retailing, tukang salon, maupun penyewaan komik. Retailing adalah serangkaian kegiatan usaha yang memberikan nilai tambah pada produk dan jasa yang dijual kepada pelanggan untuk penggunaan pribadi atau keluarga (Levy, 2009: 48). Usaha eceran adalah suatu usaha yang kegiatannya menyangkut penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen untuk penggunaan pribadi dan nir-bisnis (Kotler dan Armstrong 2003;51). Umumnya usaha ini melakukan penjualan langsung kepada konsumen akhir. Namun, tak jarang kita temui konsumen pada bisnis retail menjual


kembali produk yang dibeli untuk mendapatkan keuntungan. Para peritel berupaya untuk memuaskan kebutuhan konsumen dengan mencari kesesuaian antara harga, tempat dan waktu yang diinginkan pelanggan. Sementara, bisnis ini juga menyediakan pasar bagi produsen untuk menjual produk – produk mereka. Dengan demikian ritel menjadi distributor akhir yang menghubungkan produsen dengan konsumen. Menurut Simamora (2003:388), secara garis bessar pengecer dapat dibedakan menjadi pengecer toko (store retailing) dan pengecer bukan toko retailing (non – store retailing). 1. Pengecer toko (store retailing) Usaha eceran yang menggunakan toko sebagai sarana memasarkan produk yang dijual. Pada umumnya usaha eceran menggunakan toko yang disebut toko eceran. 2. Pengecer bukan toko retailing (non – store retailing) Produknya tidak dipajangkan secara langsung, dengan kata lain pemajangan produk secara tetap tidak menjadi bagian eceran. Pengecer bukan toko termasuk diantaranya adalah internet marketing, direct selling.

Produsen

Pedagang Besar

Konsumen Akhir

Ritel

Sumber: Utami (2006:5) Gambar 2.1 Jalur Distribusi Barang Dagangan


Produsen menjual produknya kepada peritel maupun perital besar (wholeseller) atau yang sering kita dengar dengan sebutan grosir atau pedagang partai besar. Kegiatan ini membentuk jalur distribusi dari produsen ke konsumen akhir.

2.1.4. Harga (price) 2.1.4.1. Pengertian Harga Harga memiliki peranan yang sangat penting dalam mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli produk, sehingga sangat menentukan keberhasilan pemasaran suatu produk. Pengertian harga menurut Kotler dan Armstrong (2001: 439) adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut.

2.1.4.2. Tujuan Penetapan Harga Menurut Tjiptono (2005:35), ada 4 hal yang menjadi tujuan penetapan harga, yaitu: Tujuan berorientasi pada laba. Ini didasarkan pada asumsi teori ekonomi klasik yang menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba yang maksimum. Dalam kondisi persaingan yang ketat dan serba kompleks penerapannya sangat sulit untuk dilakukan. Tujuan berorientasi pada volume. Tujuan ini berorientasi pada volume, dimana harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan, nilai penjualan, ataupun untuk menguasai pangsa pasar. Misalnya:


biaya operasional pemasangan jalur telepon untuk satu rumah tidak berbeda jauh dengan biaya pemasangan untuk lima rumah. Tujuan berorientasi pada citra. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra perusahaan. Sebaliknya, harga rendah dapat dipergunakan untuk membentuk citra nilai tertentu. Tujuan stabilisasi harga. Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri. Tujuan-tujuan lainnya. Penetapan harga dapat juga bertujuan untuk mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau menghindari campur tangan pemerintah.

2.1.4.3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga Dalam menetapkan harga suatu produk dan jasa, perusahan perlu mempertimbangkan dua faktor berikut: Faktor Internal Perusahaan Faktor ini berasal dari dalam perusahaan, meliputi : a. Tujuan Pemasaran Perusahaan Semakin jelas tujuan suatu perusahaan, semakin mudah pula perusahaan tersebut dalam menetapkan harganya. Tujuan tersebut dapat berupa maksimalisasi keuntungan masa sekarang, untuk kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar yang besar, dan meraih kepemimpinan dalam hal kualitas produk, dan lain-lain.


b. Strategi Bauran Pemasaran Harga merupakan salah satu alat bauran pemasaran yang digunakan perusahaan dalam mencapai tujuan pemasarannya. Perusahaan juga seringkali menempatkan produk mereka melalui harga, dimana harga dalam hal ini menjadi factor ysng menentukan pasaran produk, persaingan, dan rancangan produk. c. Biaya Biaya menjadi dasar harga yang dapat ditetapkan perusahaan terhadap produknya agar tidak mengalami kerugian. d. Pertimbangan Organisasi Perusahaan-perusahaan menetapkan harga dengan berbagai cara. Dalam perusahaan kecil, harga seringkali ditetapkan oleh manajemenn puncak, dan bukan oleh departemen pemasaran atau penjualan. Dalam perusahaan besar, penetapan harga biasanya ditangani oleh manajer-manajer divisi ataupun lini produk.

Faktor Eksternal Perusahaan Faktor ini berasal dari luar perusahaan, meliputi: a. Pasar dan Permintaan Sebelum menetapkan harga, seorang pemasar harus memahami hubungan antara harga dengan pasar dan permintaan atas produknya. Apakah pasar tersebut termasuk ke dalam pasar persaingan sempurna, persaingan monopolistik, oligopolistik, maupun monopoli murni.


b. Persaingan Kebebasan perusahaan dalam menentukan harga itu bergantung pada jenis pasar yang berbeda-beda. Berdasarkan bentuk persaingannya, ada empat jenis pasar, antara lain: 1. Pasar Persaingan Sempurna (pure competition), yaitu pasar yang terdiri dari banyak pembeli dan penjual yang memperdagangkan produk yang seragam. 2. Pasar Persaingan Monopoli (Monopolistic Competition), yaitu pasar yang terdiri dari banyak pembeli dan penjual yang berdagang pada kisaran harga tertentu, bukan pada satu harga pasar. 3. Pasar Persaingan Oligopoli (Oligopolistic Competition), yaitu pasar yang terdiri dari sedikit penjual yang sangat sensitif pada penetapan harga dan strategi pemasaran yang dilakukan oleh pesaing. 4. Pasar Monopoli Murni (Pure Monopoly), yaitu pasar yang hanya ada satu penjual saja.

c. Faktor Eksternal Lainnya Ketika menetapkan harga, perusahaan juga harus mempertimbangkan faktor-faktor

lain

di

luar

perusahaan.

Keadaan

ekonomi

dapat

mempengaruhi penetapan harga. Faktor-faktor ekonomi sepeti inflasi, atau tingkat bunga dapat mempengaruhi keputusan penetapan harga, karena dapat mempengaruhi baik biaya produksi maupun persepsi konsumen terhadap harga dan nilai produk.


2.1.5. Lokasi / Tempat Menurut Swastha (2002:24) ”Lokasi adalah tempat dimana suatu usaha atau aktivitas usaha dilakukan”. Faktor penting dalam pengembangan suatu usaha adalah letak lokasi terhadap daerah perkotaan, cara pencapaian dan waktu tempuh lokasi ke tujuan. Faktor lokasi yang baik adalah relatif untuk setiap jenis usaha yang berbeda. Menurut Kotler (2008:51) ”Salah satu kunci menuju sukses adalah lokasi, lokasi dimulai dengan memilih komunitas”. Keputusan ini sangat bergantung pada potensi pertumbuhan ekonomis dan stabilitas, persaingan, iklim politik, dan sebagainya. Lamb et al., (2001:63) menyatakan bahwa memilih tempat atau lokasi yang baik merupakan keputusan yang penting, karena : 1. Tempat merupakan komitmen sumber daya jangka panjang yang dapat mengurangi fleksibilitas masa depan usaha. 2. Lokasi akan mempengaruhi pertumbuhan di masa depan. Area yang dipilih haruslah mampu untuk tumbuh dari segi ekonomi sehingga ia dapat mempertahankan kelangsungan hidup usaha. 3. Lingkungan setempat dapat saja berubah setiap waktu, jika nilai lokasi memburuk, maka lokasi usaha harus dipindahkan atau ditutup.

Lokasi menurut Lupiyoadi (2009:42), berhubungan dengan di mana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi atau kegiatannya. Dalam hal ini ada tiga jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu:


1. Konsumen mendatangi pemberi jasa (perusahaan): apabila keadaannya seperti ini maka lokasi menjadi sangat penting. Perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan konsumen sehingga mudah dijangkau, dengan kata lain harus strategis. 2. Pemberi jasa mendatangi konsumen: dalam hal ini lokasi tidak terlalu penting, tetapi yang harus diperhatikan adalah penyampaian jasa harus tetap berkualitas. 3. Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu secara langsung: berarti penyedia jasa dan konsumen berinteraksi melalui sarana tertentu seperti telepon, komputer, atau surat. Dalam hal ini lokasi menjadi sangat tidak penting selama komunikasi antara kedua pihak terlaksana dengan baik.

2.1.6. Promosi 2.1.6.1. Pengertian Promosi Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang penting bagi perusahaan dalam upaya mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan serta meningkatkaan kualitas penjualan untuk meningkatkan kegiatan pemasaran dalam hal memasarkan barang atau jasa dari suatu perusahaan Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan (to inform), membujuk (to persuade), atau mengingatkan orang – orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu, ataupun rumah tangga (Simamora, 2003:285).


2.1.6.2. Tujuan Promosi Menurut Henry Simamora (2001:754) ada beberapa alasan para pemasar melakukan promosi : 1. Menyediakan informasi Pembeli dan penjual mendapat manfaat dari fungsi informasional yang sanggup dilakukan oleh promosi. Para pembeli menemukan program baru yang dapat membantunya dan para penjual dapat menginformasikan kepada calon pelanggan tentang barang dan jasa. 2. Merangsang permintaan Para pemasar menginginkan konsumen membeli produknya dan mereka menggunakan promosi untuk membuat konsumen melakukan permintaan. 3. Membedakan produk Organisasi-organisasi mencoba membedakan mereka dan produknya melalui penggunaan promosi, khususnya produk yang tidak banyak berbeda dari para pesaingnya. 4. Mengingatkan para pelanggan saat ini Mengingatkan para pelanggan akan manfaat dari produk perusahaan bisa mencegah

mereka berpaling

kepada pesaing pada saat

mereka

memutuskan untuk mengganti atau memutakhirkan produknya. 5. Menghadang pesaing Promosi dapat digunakan untuk menghadapi upaya pemasaran dari pesaing untuk melawan kampanye periklanannya. 6. Menjawab berita negatif


Kadangkala kompetisi bukanlah penjualan produk serupa dan perusahaan lainnya. Seringkali perusahaan menjadi korban publisitas dan pemalsuan 7. Memuluskan fluktuasi-fluktuasi permintaan Perusahaan bnayak mengalami tantangan-tantangan permintaan musiman, dimana para pelanggan membeli lebih banyak selama beberapa bulan tertentu dan berkurang pada bulan-bulan lainnya. Promosi membantu mengisi

kesenjangan

yang ada diantara kepincangan-kepincangan

permintaan musiman tersebut.

2.1.6.3. Bauran Promosi 1. Periklanan (Advertising) Periklanan merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impresional yang digunakan oleh perusahaan barang atau jasa. Peranan periklanan dalam pemasaran jasa adalah untuk membangun kesadaran (awareness) terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, menambah pengetahuan konsumen tentang jasa yang ditawarkan, membujuk calon konsumen untuk membeli atau menggunakan jasa tersebut, dan membedakan diri perusahaan satu dengan perusahaan lain. 2. Penjualan Perseorangan (Personal selling) Penjualan perseorangan mempunyai peranan penting dalam pemasaran, karena : a. Interaksi secara personal antara penyedia jasa dan konsumen sangat penting.


b. Jasa tersebut disediakan oleh orang, bukan mesin c. Orang merupakan bagian dari produk jasa. Bila dibandingkan dengan media perikanan, maka pesan yang disampaikan melalui media ini ditujukan kepada orang-orang yang sebenarnya bukan prospek (calon pembeli) sebaliknya, melalui penjualan perorangan perusahaan sudah berhadapan dengan calon pembeli potensial. 3. Promosi Penjualan Promosi penjualan adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhirnya. Promosi penjualan dapat diberikan kepada : a. Konsumen, berupa penawaran cuma – cuma, sampel, demo produk, kupon, pengembalian tunai, hadiah, kontes, dan garansi. b. Perantara, berupa barang cuma – cuma, diskon, iklan kerja sama, distribution contests, penghargaan. c. Tenaga penjualan, berupa bonus, penghargaan , dan hadiah untuk tenaga penjualan terbaik. 4. Hubungan Masyarakat (Public Relational) Hubungan masyarakat merupakan kiat pemasaran penting lainnya, di mana perusahaan tidak hanya harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar.


Hubungan

masyarakat

sangat

peduli terhadap

beberapa tugas

pemasaran, antara lain : a. Membangun citra. b. Mendukung aktivitas komunikasi lainnya. c. Mengatasi permasalahan dan isu yang ada. d. Memperkuat positioning perusahaan. e. Memengaruhi publik yang spesifik. f. Mengadakan peluncuran untuk produk / jasa baru. Program hubungan masyarakat, antara lain: a. Publikasi. b. Acara – acara penting. c. Hubungan dengan investor. d. Pameran. e. Mensponsori beberapa acara. 5. Informasi dari Mulut ke Mulut (Word of Mouth) Dalam

hal

ini

peranan

orang

sangat

penting

dalam

mempromosikan jasa. Pelanggan sangat dekat dengan penyampaian jasa. Dengan kata lain pelanggan tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial tentang pengalamannnya. Sehingga informasi dari mulut - kemulut ini sangat besar pengaruhnya dan dampaknya terhadap pemasaran dibandingkan dengan aktivitas komunikasi lainnya. 6. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)


Pemasaran langsung merupakan unsur terakhir dalam bauran komunikasi dan promosi.

2.1.7. Perilaku Konsumen Perilaku konsumen menurut The American Marketing Association (Setiadi, 2003:35) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Dari definisi tersebut, terdapat tiga ide penting dari perilaku konsumen, yaitu: (1) perilaku konsumen adalah dinamis, (2) hal tersebut melibatkan interaksi afeksi dan kognisi, perilaku dan kejadian disekitar, (3) hal tersebut melibatkan pertukaran.

2.1.8. Gaya Hidup Gaya hidup menurut Kotler (2002:89) adalah pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan “keseluruhan diri seseorang” dalam berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya hidup adalah suatu titik tempat pertemuan antara kebutuhan ekspresi diri dan harapan kelompok terhadap seseorang untuk bertindak, yang tertuang dalam norma-norma kepantasan (Hastuti, 2007: 72). Sehingga dapat disimpulkan, bahwa gaya hidup adalah pola hidup seseorang dimana terdapat titik temu antara kebutuhan ekspresi diri dengan harapan suatu kelompok tertentu yang diekspresikan dlm aktivitas, minat dan opininya.


Tak ayal gaya hidup acapkali dijadikan identitas kelompok. Gaya hidup setiap kelompok akan mempunyai ciri khas tersendiri. Sehingga, gaya hidup suatu masyarakat berbeda dengan masyarakat lainnya. Mowen dan Minor (2002:282) menyatakan bahwa penting bagi pemasar untuk melakukan segmentasi pasar dengan mengidentifikasi gaya hidup melalui pola perilaku pembelian produk yang konsisten,penggunaan waktu konsumen, dan keterlibatannya dalam berbagai aktivitas. Orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapatnya. Dalam Setiadi (2003:46) terdapat empat manfaat yang sangat besar sekali bagi pemasar bila memahami gaya hidup konsumen, antara lain : a. Pemasar dapat menggunakan gaya hidup konsumen untuk melakukan segmentasi pasar sasaran. Jika pemasar dapat mengidentifikasi gaya hidup sekelompok konsumen, maka berarti pemasar mengetahui satu segmen konsumen. b. Pemahaman gaya hidup konsumen juga akan membantu dalam memposisikan produk di pasar dengan menggunakan iklan. c. Jika gaya hidup telah diketahui, maka pemasar dapat menempatkan iklan produknya pada media yang paling cocok. d. Mengetahui gaya hidup konsumen, berarti pemasar bisa mengembangkan produk sesuai dengan tuntutan gaya hidup mereka.


2.1.9. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Pengenalan Kebutuhan

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku pasca pembelian

Sumber : Tjiptono (2005) Gambar 2.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

1. Pengenalan masalah kebutuhan, proses ini dimulai pada saat konsumen menyadari adanya masalah kebutuhan. Konsumen harus menyadari terdapat perbedaan antara kondisi yang diinginkan dengan kondisi yang sebenarnya terjadi. Kebutuhan ini disebabkan rangsangan internal yang berasal dari dalam diri konsumen. 2. Pencarian informasi, pada tahap ini seseorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong mencari informasi yang lebih banyak . Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut dapat dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. 3. .Evaluasi alternatif, yaitu mengevaluasi pilihan terhadap produk dan merek dan

memilihnya

sesuai

dengan

keinginan

konsumen

dengan

membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapi. 4. Keputusan pembelian, setelah melakukan evaluasi terhadap berbagai alternatif, konsumen akan mengurangi jumlah alternatif yang akan dipertimbangkan selanjutnya akan memilih salah satu dan melakukan pembelian


5. Perilaku sesudah pembelian, kepuasan dan ketidakpuasan terhadap akan mempengaruhi pembelian selanjutnya bagi konsumen.

2.1.10. Minat Pembelian Ulang Minat pembelian ulang menunjukkan keinginan pembeli untuk melakukan kunjungan ulang di masa yang akan datang. Perilaku pembelian ulang seringkli dikaitkan dengan loyalitas. Namun keduanya berbeda. Perilaku pembelian ulang hanya menyangkut pembelian ulang merek tertentu yang sama secara berulang – ulang, sedangkan loyalitas merek mencerminkan komitmen psikologis terhadap merek tertentu. Menurut Schiffman-Kanuk dalam Suwandi (2007:3), pembelian yang dilakukan oleh konsumen terdiri dari 2 tipe, yaitu pembelian percobaan dan pembelian ulang. Pembelian percobaan terjadi jika konsumen membeli suatu produk dengan merek tertentu untuk pertama kalinya, dimana dalam kegiatan tersebut konsumen berusaha menyelidiki dan mengevaluasi produk dengan langsung mencoba. Jika pada pembelian percobaan tersebut, konsumen merasa puas, dan konsumen berkeinginan untuk membeli kembali, maka tipe pembelian ini disebut pembelian ulang. Apabila pelanggan merasa puas, maka ia akan menunjukkan besarnya kemungkinan untuk melakukan pembelian ulang, dan bahkan mengajak orang lain. Minat beli dapat ditingkatkan dengan memperhatikan beberapa faktor, antara lain :


1. Faktor psikis, merupakan faktor pendorong yang berasal dari dalam diri konsumen, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan, dan sikap yang ada di dalam diri masing-masing individu. 2. Faktor sosial, merupakan proses dimana perilaku seseorang dipengaruhi orang lain dan kebudayaan yang ada di sekitarnya. Seperti keluarga, status sosial dan kelompok acuan 3. Pemberdayaan

bauran

pemasaran,

faktor

ini

berasal

dari

perusahaan yang menjadi produsen terhadap produk yang digunakan oleh konsumen. Terdiri dari produk, harga, promosi, dan juga distribusi.

2.2 Peneliti Terdahulu Maulana Hakim (2010) dalam penelitiannya yang berjudul Pengaruh Gaya Hidup dan Respon Atas Iklan Terhadap Preferensi Merek (Studi Pada Pengguna Sepeda Motor Yamaha di Perumahan Karyawan PTPN IV Pabatu, Tebing Tinggi). Kesimpulan dari penelitian tersebut menunjukkan bahwa gaya hidup dan respon atas iklan terhadap preferensi merek (studi pada pengguna sepeda motor yamaha di perumahan karyawan PTPN IV Pabatu, Tebing Tinggi) mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan. Gaya Hidup (X1) merupakan variabel yang dominan dalam penelitian ini. Budi Fauzan (2010), dalam penelitiannya yang berjudul “Pengaruh Harga, Lokasi, dan Promosi terhadap Minat Pembelian Ulang pada Supermarket Glora Jln. AR. Hakim Medan”. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui sejauh mana


faktor harga, lokasi, dan promosi mempengaruhi minat pembelian ulang, serta untuk mengetahui faktor yang paling dominan dalam mempengaruhi minat pembelian ulang pada Supermarket Glora Jln AR Hakim Medan. Skripsi ini menggunakan metode regresi linier berganda yang menunjukkan bahwa harga (X1) lokasi (X2) dan promosi (X3) secara bersama-sama berpengaruh posotif dan signifikan terhadap minat pembelian ulang (Y) pada supermarket Glora Medan dengan koefisien regresi X1 (b1) = 0.337, koefisien regresi X2 (b2) = 0.317. Pengujian Fhitung diperoleh sebesar 29.189 lebih besar dari nilai Ftabel sebesar 2.60. Kesimpulan dari penelitian tersebut menunjukkan bahwa harga, lokasi dan promosi secara bersama-sama berpengaruh positif terhadap minat pembelian ulang. Variabel yang paling dominan mempengaruhi adalah promosi.

2.3. Kerangka Konseptual Kerangka konseptul merupakan pondasi utama dimana sepenuhnya proyek penelitian ditunjukkan, dimana hal tersebut merupakan jaringan hubungan antarvaribel yang secara logis diterangkan, dikembangkan, dan kolaborasi dari perumusan masalah yang telah diidentifikasikan melalui proses wawancara, observasi, dan survey literature (Kuncoro, 2003:44). Menurut Kotler dan Amstrong (2001:439) harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk tersebut. Harga mempengaruhi keputusan pembelian barang, dimana secara tidak langsung berpengaruh pula terhadap minat pembelian ulang. Kepuasan pelanggan dengan harga akan mendorong pelanggan untuk mengunjungi kembali lini usaha tersebut.


Lokasi merupakan tempat berlangsungnya proses penjualan kepada pelnggan dan calon pelanggan potensial. Tempat yang strategis dan menarik mempermudah pelanggan untuk melakukan pembelian ulang ke perusahaan tersebut. Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan (to inform), membujuk (to persuade), atau mengingatkan orang – orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu, ataupun rumah tangga (Simamora, 2003:285).

Dengan adanya promosi, perusahaan dapat

menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba barang baru dan membeli barang yang lebih banyak baru. Pelanggan yang tertarik terhadap promosi penjualan perusahaan tersebut takkan berpikir panjang untuk melakukan kunjungan kembali. Gaya hidup menurut Minor dan Mowen (2002:282), menunjukkan bagaimana orang hidup, bagaimana membelanjakan uangnya, dan bagaimana mengalokasikan waktu. Dari pengertian tersebut, pola hidup seseorang dinyatakan dengan minat, pendapat dan kegiatannya dalam mengatur belanja serta mengalokasikan waktunya. Penting bagi pemasar untuk mengetahui gaya hidup konsumen sasarannya demi memastikan kebutuhan pelanggan tersebut. Dengan demikian minat pembelian ulang dapat tercipta. Konsumen berminat untuk melakukan pembelian ulang terhadap produk tertentu apabila pembelian tersebut memberikan nilai manfaat yang berpengaruh terhadap kepuasan konsumen tersebut.


Perusahaan dapat menciptakan sendiri minat konsumen pembelian kembali produknya. Dalam hal ini perusahaan perlu menciptakan minat pembelian tersebut melalui penciptaan harga yang bersaing dan sesuai dengan kualitas, lokasi yang nyaman dan mudah dicapai, promosi yang menarik, serta sesuai dengan gaya hidup konsumen sasaran. Berdasarkan latar belakang dan tinjauan pustaka, maka konsep dalam penelitian ini adalah : Harga ( X1) Lokasi (X2) Promosi (X3) Gaya Hidup (X4)

Minat Pembelian Ulang ( Y )

Sumber : (Kuncoro, 2003:44) (Diolah Penulis)

Gambar 2.3 Model Kerangka Konseptual

2.4. Hipotesis Hipotesis adalah pernyataan dugaan tentang hubungan antara dua variabel atau lebih, dengan kata lain hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, berdasarkan teori yang ada (Sugiono, 2006:51). Berdasarkan latar belakang dan perumusan masalah diatas, peneliti merumuskan hipotesis sebagai berikut : “Harga, lokasi, promosi dan gaya hidup berpengaruh terhadap minat pembelian ulang pada SOGO Department Store Sun Plaza Medan.”


BAB II TINJAUAN PUSTAKA

Recommend Documents