BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Manajemen Pemasaran
2.1.1 Pengertian Manajemen Pemasaran Pada saat ini, persaingan dalam dunia bisnis semakin gencar. Semua perusahaan berusaha menjadi yang terbaik dibidangnya. Pemasaran memegang peranan penting atas suksesnya suatu usaha dalam pasar. Setiap perusahaan bila ingin bertahan terus, tidak dapat melepaskan diri dari aktivitas pemasaran. Pemasaran tidak dapat diabaikan begitu saja, terlebih lagi dengan adanya kemajuan proses produksi yang cepat dan bermutu. Pemasaran pada dasarnya mencakup semua kegiatan yang berkaitan dengan pasar dan berusaha mencapai suatu pertukaran yang potensial. Konsep pemasaran menganggap bahwa kunci untuk mencapai tujuan perusahaan adalah melalui penentuan kebutuhan dan keinginan dari sasaran pasar. Tujuan pemasaran adalah membantu dan merangsang pertukaran-pertukaran. Sedangkan tujuan pertukaran adalah memuaskan keinginan serta kebutuhan manusia, dimana kebutuhan dan keinginan adalah suatu hal yang mutlak. Untuk memberi gambaran yang jelas mengenai pengertian manajemen pemasaran, maka penulis mengemukakakan pendapat dari beberapa para ahli, antara lain: Menurut Kotler & Keller dalam buku Manajemen Pemasaran Jilid 1 yang dialih bahasa oleh Benyamin Molan (2009:6) : “Manajemen Pemasaran adalah seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan medapatkan,
menjaga,
dan
menumbuhkan
pelanggan
dengan
menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul”.
Menurut Basu Swastha dalam buku Manajemen Pemasaran Modern (2005:5) : “Manajemen Pemasaran adalah suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa kepada kelompok pembeli”. Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai
kegiatan
yang
direncanakan
dan
diorganisasikan
yang
meliputi
pendistribusian barang, penetapan harga, dan dilakukan pengawasan terhadap kebijakan-kebijakan yang telah dibuat yang tujuannya untuk mendapatkan tempat dipasar agar tujuan utama pemasaran dapat tercapai.
2.2
Bauran Pemasaran
2.2.1 Pengertian Bauran Pemasaran Didalam ruang lingkup pemasaran terdapat apa yang dinamakan Bauran Pemasaran (Marketing Mix). Bauran Pemasaran merupakan serangkaian variabel pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan-tujuan perusahaan. Untuk lebih jelasnya dikemukakan definisi bauran pemasaran dari beberapa para ahli, antara lain : Menurut Kotler & Keller (2009:22) : “Bauran Pemasaran (Marketing Mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran”
Menurut Basu Swastha (2005:74) : “Bauran Pemasaran (Marketing Mix) adalah variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen”.
Dari definisi diatas, maka dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran merupakan kombinasi dari empat variabel inti yakni, produk, harga, distribusi, dan promosi yang dirancang untuk mencapai sasaran pemasaran perusahaan sehingga menghasilkan suatu program pemasaran yang efektif. Menurut Kotler & Keller (2009:23), bauran pemasaran terdiri dari : 1. Produk Merupakan tawaran berwujud dari perusahaan kepada pasar, yang mencakup kualitas, rancangan, bentuk, merek, dan kemasan. 2. Harga Harga adalah nilai tukar sebuah barang dan tindakan untuk memperoleh objek yang diinginkan dari seseorang atau perusahaan.
3. Tempat Meliputi berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan agar produk dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran. 4. Promosi Meliputi kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya ke pasar sasaran. 2.3
Promosi
2.3.1 Pengertian Promosi Secara konseptual, promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau jasa pada konsumen dengan tujuan menarik calon konsumen untuk memberli atau mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi, produsen atau distributor mengharapkan kenaikan angka penjualan. Sebelum mengetahui tentang promosi lebih lanjut, penulis akan mengutip beberapa pendapat para ahli mengenai definisi promosi. Kotler & Keller (2009:24) mendefinisikan promosi sebagai berikut :
“Promosi adalah sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya menginformasikan, membujuk, mengingatkan konsumen secara langsung atau tidak langsung tentang produk dan merek yang mereka jual.” Sedangkan menurut Basu Swastha dalam buku Marketing Moderen (2005:349) : “Promosi merupakan arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran”. Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan kegiatan terpenting yang berperan aktif dalam memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan 2.3.2 Bauran Promosi Promosi merupakan salah satu variabel di dalam Marketing Mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Untuk mencapai target penjualan yang diinginkan, perusahaan harus melakukan bermacammacam promosi atau alat promosi yang dinamakan Promotional Mix. Menurut Kotler & Keller (2009:24) bauran promosi adalah : “Bauran promosi merupakan tugas dari perusahaan dalam mendistribusikan total anggaran promosi melalui lima atal promosi, yaitu : periklanan, promosi, penjualan, hubungan masyarakat, penjualan perorangan dan pemasaran langsung”. Menurut Basu Swastha (2005:349) bauran promosi adalah : “Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personall selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan”. Kotler & Keller (2009:24-25), mengatakan bahwa unsur bauran promosi (promotion mix) terdiri atas lima perangkat utama, yaitu :
1. Advertising : Merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar. 2. Sales Promotion : Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa. 3. Public Relation and Publicity : Berbagai program untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. 4. Personal Selling : Interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk melakukan suatu presentasi, menjawab langsung dan menerima pesan. 5. Direct Marketing : Penggunaaan surat, telepon, faksimil, e-mail dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara dengan atau mendapatkan tanggapan langgsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan. 2.4
Advertising
2.4.1 Pengertian Advertising Advertising atau periklanan secara umum adalah bagaimana perusahaan memperkenalkan dan memberikan kesadaran kepada calon pembeli akan hadirnya produk baru melewati media massal. Berikut kutipan Advertising dari beberapa ahli : Menurut Griffin & Ebert yang diterjemahhkan Rd. Soemanagara (2006:49) : “Advertising adalah kegiatan komunikasi pemasaran yang menggunakan media massa dalam proses penyampaian pesannya”. Sedangkan menurut Kotler & Keller (2009:244) : “Iklan adalah segala bentuk presentasi non-pribadi dan promosi gagasan, barang, dan jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar”. Dari definisi diatas dapat kita simpulkan bahwa Advertising atau Periklanan adalah bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu untuk melaksanakan kegiatan promosinya.
2.4.2 Jenis Advertising Berdasarkan tujuannya, apakah ditujukan kepada pembeli akhir atau ditujukan kepada penyalur, periklanan dibedakan ke dalam dua golongan yaitu : Menurut Basu Swasta (2005:370) jenis advertising terdiri dari : 1. Pull Demand Advertising Periklanan yang ditujukan kepada pembeli akhir agar permintaan produk yang bersangkutan meningkat. Biasanya produsen menyarankan pada konsumen untuk membeli produknya ke penjual terdekat. Pull Demand Advertising disebut juga Consumer Advertising. 2. Push Demand Advertising Periklanan yang ditujukan kepada para penyalur, maksudnya agar para penyalur bersedia meningkatkan permintaan produk dengan menjual sebanyak-banyaknya pada pembeli atau pengecer, Push Demand Advertising disebut juga Trade Advertising.
2.4.3 Tujuan Advertising Tujuan periklanan harus mengalir dari keputusan-keputusan sebelumnya mengenai pasar sasaran, pemosisian dan program pemasaran. Menurut Kotler & Keller (2009:245) tujuan iklan dapat digolongkan menurut apakah sasarannya untuk menginformasikan, membujuk, mengingatkan, atau memperkuat yaitu : 1. Iklan Informatif
: Untuk menciptakan kesadaran dan pengetahuan
tentang produk baru atau ciri baru produk yang sudah ada. 2. Iklan Persuasif
: Untuk menciptakan kesukaan preferensi, keyakinan,
dan pembelian produk atau jasa. 3. Iklan Pengingat
: Untuk merangsang pembelian produk atau jasa
kembali. 4. Iklan Penguat : Untuk Meyakinkan pembeli sekarang bahwa mereka telah melakukan pembelian yang benar.
2.4.4 Menetapkan Media yang Digunakan Media adalah salah satu alat yang digunakan untuk menyimpan dan menyampaikan informasi atau pesan dari produsen kepada konsumen. Media muncul untuk memenuhi kebutuhan informasi sehaingga dalam pembuatan media perlu dilihat untuk siapa sasarannya, kebutuhannya apa saja, sehingga media yang dihasilkan tepat sasaran. Perencanaan media harus mengetahui jenis-jenis media utama untuk menghasilkan jangkauan, frekuensi, dan dampak. Berikut media iklan bersama biaya, keunggulan, dan keterbatasannya menurut Kotler & Keller (2009:253) :
Tabel 2.1 Keunggulan & Kelemahan berbagai media iklan
Media Koran
Keunggulan Fleksibilitas, Ketepatan waktu, jangkauan pasar lokal yang baik, penerimaan luas, tingkat kepercayaan tinggi. Televisi Menggabungkan gambar, suara dan gerakan; merangsang indera, perhatian tinggi, jangkauan tinggi. Surat Langsung (Direct- Audiens terpilih, tidak ada Mail) pesaing iklan dalam media yang sama, fleksibilitas. Radio Penggunaan massal, pemilihan geografis dan demografis tinggi, biaya rendah. Majalah Pemilihan geografis dan demografis tinggi, kredibilitas & gengsi, usia penggunaan panjang.
Keterbatasan Usia penggunaan pendek, mutu reproduksi jelek, audiens “terusan” kecil.
Biaya absolut tinggi, pemilihan audiens kurang
Biaya relatif tinggi, & Citra “Surat sampah”. Hanya penyajian suara, perhatian lebih rendah dari televisi, struktur harga tidak standar. Perencanaan pembelian iklan panjang, sebagian sirkulasi sia-sia, tidak ada jaminan posisi.
Reklame Luar Ruang Yellow Pages
Berita Berkala
Brosur
Telepon
Internet
Fleksibilitas, biaya rendah, persaingan rendah. Liputan lokal sangat bagus, kepercayaan tinggi, jangkauan luas, biaya rendah. Pemilihan audiens sangat tinggi, terkontrol penuh, biaya relative rendah. Fleksibilitas, terkendali penuh, dapat mendramatisir pesan. Banyak pengguna, peluang memberikan sentuhan pribadi. Pemilihan audiens tinggi, kemungkinan interaktif, biaya relatif rendah.
Pemilihan audiens terbatas, kreativitas terbatas. Persaingan tinggi, perencanaan pembelian iklan panjang, kreativitas terbatas. Biaya dapat hilang sia-sia.
Produksi berlebihan dapat menyebabkan biaya hilang sia-sia. Biaya relatif tinggi kecuali jika digunakan sukarelawan. Media relatif baru dengan jumlah pengguna yang rendah di beberapa Negara.
Sumber : Kotler & Keller (2009:253) Pemilihan media merupakan masalah bagaimana mencari cara yang paling efektif dan efesien dalam menyampaikan sejumlah pesan yang benar-benar dikehendaki khalayak sasaran. Tahap menetapkan media menurut Kotler & Keller (2009:251) adalah : 1. Menetapkan Jangkauan, Frekuensi, dan Dampak. 2. Memilih Diantara Jenis Media Utama 3. Memilih Sasaran Media Khusus. 4. Memutuskan Waktu Media yang Tepat. 5. Memutuskan Alokasi Media Secara Geografis dan Mengevaluasi Efektifitas Iklan.
2.4.5 Menetapkan Pesan yang Akan Disampaikan Keputusan pesan yang akan disampaikan dalam iklan banyak dipengaruhi oleh tema, teknik atau cara dan sasaran yang akan dicapai. Menurut Kotler & Keller (2009:214-218) ada tiga langkah yang harus dilakukan dalam menetapkan pesan yang akan disampaikan yaitu : 1. Strategi Pesan (Apa yang harus disampaikan) Dalam menentukan strategi pesan, manajemen mencari daya tarik, tema, atau gagasan yang akan meningkat ke dalam penentuan posisi merek yang dibantu untuk membangun titik kesamaan atau titik perbedaan. 2. Strategi Kreatif (Bagaimana mengatakannya) Efektifitas komunikasi tergantung pada bagaimana pesan diekspresikan dan juga isi pesan itu sendiri. Komunikasi yang tidak efektif bisa berarti bahwa pesan yang salah digunakan atau pesan yang benar tidak diekspresikan dengan baik. Strategi kreatif adalah cara pemasaran menterjemahkan pesan mereka kedalam satu komunikasi yang spesifik. 3. Sumber Pesan (Siapa yang harus mengatakannya) Pesan yang disampaikan harus menarik, karena itu akan memperoleh perhatian dan daya ingat yang lebih tinggi, itulah sebabnya pemasang iklan sering menggunakan selebritis sebagai juru bicara. Selebritis kemungkinan akan efektif apabila mereka melambangkan ciri produk.
2.5 Endorser Sebagai Penyampaian Pesan Dalam kegiatan promosi dan periklanan, testimoni atau endorsement berupa pernyataan tertulis atau ucapan mengenai suatu produk. Menurut
Terence
A.
Shimp
dalam
buku
Integrated
Marketing
Communications In Advertising and Promotion (2007:301) Endorser adalah : “Pendukung Iklan atau juga yang dikenal sebagai bintang iklan yang mendukung produk yang diiklankan”.
Menurut Terence A. Shimp (2007:302) definisi Celebrity Endorser adalah : “Celebrity Endorser adalah memanfaatkan seorang artis, entertainer, atlet, dan publik figure yang mana banyak diketahui oleh orang banyak untuk keberhasilan dibidangnya masing-masing dari bidang yang didukung”. Untuk
mengiklankan
produknya
karena
selebriti
memiliki
atribut
kesohorannya, kecantikan, keberanian, talenta, kekuatan, keanggunan, dan daya tarik seksualnya sehingga sering mewakili daya tarik yang diinginkan perusahaan iklan. Untuk membuat selebriti efektif sebagai pendukung produk tertentu dalam suatu iklan maka harus memiliki hubungan yang berarti (Meaningful Relationship) atau Kecocokan (Match-up) antara selebriti dengan produk yang diiklankan oleh selebriti tersebut. Menurut Terence A. Shimp (2007:304-306) Atribut (performance) Endorser adalah : 1. Trustworthiness / Kepercayaan : Tingkat kepercayaan, ketergantungan, seperti seseorang yang dapat dipercaya. 2. Expertise / Keahlian : Karakteristik yang mempunyai skill, pengetahuan, atau kemampuan yang berhubungan dengan merek yang di Endorse. 3.
Physical Attractiveness / Ketertarikan secara Fisik : Daya tarik dan perlakuan secara hormat untuk diterima dalam sebuah kelompok.
4. Respect / Dihormati : Kualitas untuk dipuja dan dihormati oleh orang lain. 5. Similarity / Kesamaan dengan Targe Audience : kesamaan antara Endorser dengan Target Audience (usia, gender, dan lain-lain) Memilih Selebrity sebagai Endorser sangat penting, Selebriti yang menjadi Endoser harus dikenal banyak orang. Karena dengan itu dapat mempengaruhi secara positif dan mencerminkan produk yang di Endorse-nya.
2.6 Faktor-Faktor Pemilihan Endorser Dalam melakukan Endorser, pemasar perlu memerhatikan beberapa komponen yang dapat berpengaruh terhadap Endorser tersebut. Selebriti yang dipilih sebagai Endorser sebaiknya tidak asal pilih, tetapi harus melalui beberapa tahapan. Karena jika pemilihan selebritis sebagai Endorser ini tidak melalui tahapan berikut akan merugikan perusahaan dan bahkan dapat menghancurkan image produk atau merek yang ingin dibentuk perusahaan. Shimp (2007:307-309) menjelaskan bahwa seorang eksekutif periklanan menggunakan berbagai faktor untuk memilih selebriti sebagai Endorser, yaitu : 1. Celebrity and Audience Match Up Selebritis sebagai endorser mencerminkan konsumennya. Seperti Allen Iversen, endorser sepatu basket sangat cocok untuk konsumen remaja yang senang bermain basket dan bahkan mengaguminya sebagai idola. 2. Celebrity and Brand Match Up Pengiklanan dengan selebirty endorsement akan melibatkan perilaku, nilai, dan penampilan dari selebrity tersebut yang dengan citra diinginkan dari merek yang diiklankan. Contohnya band Asking Alexandria dan Blessthefall yang di endorse oleh PeterSaysDenim karena dinilai sebagai selebriti yang pas, modis, dan citra yang baik. 3. Celeb Credibility Kredibilitas selebritis merupakan alasan utama untuk memilih selebriti sebagai Endorser. Orang yang dipercaya dan dinilai mempunyai pengetahuan tentang kategori produk adalah orang terbaik untuk meyakinkan orang lain. 4. Celeb Attractiveness Attractiveness tidak hanya termasuk Physical Attractiveness saja tetapi juga penting untuk dan harus cocok dengan brand yang meng-endorse nya dan dapat diterima oleh audience. 5. Cost Consideration Seorang selebritis biasanya meminta bayaran yang tinggi untuk menjadi seorang endorser
6. Working Ease of Difficult Factor Beberapa selebriti relatif mudah untuk diajak bekerja sama, beberapa cukup sulit karena keras kepala, arogan, temperamental, dan tidak dapat diatur. 7. Saturation Factor Banyaknya produk yang diendorse oleh seorang selebritis menjadi kunci lain sebagai pertimbangan. 8. The Trouble Factor Pertimbangan akhir dalam memilih selebritis sebagai endorser adalah beberapa sering selebritis tersebut akan berurusan dengan berbagai masalah setelah menjadi endorser.
2.7 Pengertian Perilaku Konsumen Pemasar harus sepenuhnya memahami tentang konsumen yang dihadapinya karena konsumen bisa dipengaruhi oleh beberapa hal dalam membeli sebuah barang. Pengertian Perilaku Konsumen menurut Ristiyanti Prasetijo dalam buku Perilaku Konsumen (2005:9) adalah : “Proses
yang
dilalui
oleh
seseorang
untuk
mencari,
membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang bisa memenuhi kebutuhan”.
Kotler dan Keller (2009:166) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai berikut: “Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka”. jadi dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen merupakan bagaimana pembuat keputusan, baik individu, kelompok, ataupun organisasi membuat keputusan beli atau melakukan transaksi pembelian suatu produk , mengkonsumsi dan perilaku pasca pembelian.
2.7.1 Model Perilaku Pembelian Konsumen Dalam perilaku konsumen tersebut terdapat berbagai karakteristik atau faktorfaktor yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian seorang konsumen. Oleh karena itu perusahaan harus dapat mengetahui perilaku konsumen tersebut, terutama mengenai informasi mengenai siapa yang membuat keputusan pembelian, tipe keputusan pembelian konsumen dan juga tahap-tahap proses keputusan pembelian. Perilaku merupakan tindakan-tindakan yang dilakukan seseorang dalam rangka bereaksi terhadap rangsangan atau stimulus. Stimulus atau rangsangan tersebut bisa datang atau timbul dari dalam dirinya maupun dari luar. Untuk itu perusahaan perlu memahami model perilaku pembelian. Menurut Kotler & Keller (2009:178) model perilaku pembelian sebagai berikut: Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen Psikologi konsumen Motivasi Persepsi Pembelajara Rangsangan Pemasaran
Rangsangan lain
Produk dan jasa
Ekonomi Teknologi
n
Politik
Karakteristik konsumen
budaya
Budaya
Distribusi komunikasi
Sosial
Keputusan pembelian Proses keputusan pembelian
Pilihan produk
Pengenalan masalah
Pilihan merek
Pencarian informasi
Pilihan penyalur
Evaluasi Alternatif
Jumlah Pembeli
Keputusan pembelian
Waktu pembelian
Perilaku pasca pembelian
Metode pembayaran
Pribadi
Perilaku konsumen dimaknai sebagai proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi
produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya. Stimuli atau rangsangan datang dari Informasi, Produk, Promosi lalu mereka mempertimbangkan rangsangan lain seperti Faktor Psikologi dan karakteristik konsumen setelah itu konsumen mengolah segala informasi tersbut dan diambilah kesimpulan berupa respon yang muncul produk apa yang akan dibeli, merek, toko, dan kapan waktu membeli. 2.7.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Memahami konsumen sasaran dan tipe dari proses keputusan yang akan mereka lalui merupakan tugas penting bagi seorang pemasar. Di samping itu, pemasar juga perlu mengenal pelaku-pelaku lain yang mempengaruhi keputusan membeli, memahami tingkah laku pembeli pada setiap tahap pembelian dan faktor-faktor yang mempengaruhi tingkah laku mereka. Kotler dan Keller (2009:166) mengatakan terdapat empat faktor yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu: 1. Faktor Budaya Kelas budaya, subbudaya, dan sosial sangat mempengaruhi perilaku konsumen. Budaya (culture) adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. 2. Faktor Sosial Selain faktor budaya, faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian.
3. Faktor Pribadi Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karekteristik pribadi. Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli; pekerjaan dan keadaan ekonomi; kepribadian dan konsep diri; serta gaya hidup dan nilai. 4. Faktor Psikologis
Rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran konsumen, dan sekelompok proses psikologis digabungkan dengan karekteristik konsumen tertentu menghasilkan proses pengambilan keputusan dan keputusan akhir pembelian. Faktor psikologis terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori.
2.8 Keputusan Pembelian 2.8.1 Pengertian Pengambilan Keputusan Pembelian Keputusan pembelian secara umum bagaimana seorang konsumen mencari dan membeli suatu produk dimana mereka memutuskan produk mana yang akan dibeli diantara banyak pilihan. Pengertian keputusan pembelian menurut Kotler & Keller (2009:220) adalah : “tahap proses keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian produk.” Sedangkan menurut Peter & Olso
(2000:162) mendefinisikan keputusan
pembelian kosumen sebagai berikut : “Keputusan pembelian konsumen adalah proses pengintegrasian yang dikombinasikan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya”. Jadi dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian merupakan bagaimana seorang konsumen memilih dan melakukan pembelian dari beberapa pilihan dan alternatif yang telah dia pilih bedasarkan hal-hal tertentu. 2.8.2 Tingkat Pemecahan Masalah dalam Pengambilan Keputusan Konsumen Tingkat pemecahan masalah konsumen dalam pengambilan keputusan menurut Ristiyanti Prasetijo (2005:226-227) adalah :
Pemecahan Masalah yang mensyaratkan respon yang rutin. Keputusan yang diambil tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk informasi dan menentukan alternatif. Banyak sekali keputusan yang dibuat secara rutin, tanpa berfikir panjang, bahwa setiap pagi seseorang
sarapan nasi dan telur mata sapi, dan disaat butuh teman, seseorang memutuskan untuk menelepon dan bukan mendatangi temannya, dan banyak lagi contohnya. Kebiasaan berjalan secara otomatis. Perilaku seseorang merupakan respon terhadap rutinitas ini berulang-ulang dilakukan, tejadi begitu saja bahkan seringkali tanpa disadari.
Pemecahan Masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas). Karena sudah ada tahap pemecahan masalah yang telah dikuasai. Keputusan untuk memecahkan masalah dalam hal ini sangat sederhana. Jalan pintas kognitif yang menjadi ciri khas pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada atau tidak ada informasi. Untuk mengevaluasi produk dan merek, infomasi hanya digunakan untuk membedakan merek yang satu dengan merek yang lain.
Pemecahan Masalah yang dilakukan dengan upaha yang lebih berhati-hati dan penuh pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif). Dalam tingkatan ini konsumen memerlukan informasi yang relatif lengkap untuk membentuk kriteria evaluasi, karena dia belum mempunyai kriteria yang baku. Proses pemecahan masalah menjadi lebih rumit dan panjang dan biasanya mengikuti proses tradisional, mulai dari sadar kebutuhan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan itu, mencari informasi, mengembangkan alternatif, memilih satu dari alternatif-alternatif tersebut dan memutuskan untuk membeli. Hal ini terutama bila menyangkut produk yang gampang dilihat orang lain, dan sangat mempengaruhi citra diri social seseorang.
2.8.3 Tahap dalam Pembelian Keputusan Konsumen Proses psikologis dasar ini memainkan peran penting dalam memahami bagaimana konsumen secara actual mengambil keputusan pembelian. Namun, para konsumen tidak selalu melewati seluruh lima urutan tahap ketika membeli produk.
Tahap dalam pembelian keputusan konsumen menurut Kotler & Keller (2009:234245) adalah : Gambar 2.2 Proses Keputusan Pembelian
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pasca pembelian
a. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. b. Pencarian Informasi Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. c. Evaluasi Alternatif Bagaimana konsumen mengolah informasi merek (seperti atribut dan fitur) yang bersaing dan membuat penilaian akhir d. Keputusan Pembelian Tahap dimana konsumen secara aktual membeli produk. e. Perilaku Pasca Pembelian Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena memperhatikan fitur tertentu yang menggangu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain. Disini pemasar harus membuat konsumen nyaman dengan merek yang telah mereka beli
2.9 Pengaruh Celebrity Endorser dengan Keputusan Pembelian Konsumen Perusahaan harus melakukan kegiatan komunikasi pemasaran yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk memberikan informasi kepada para konsumen mengenai produk yang mereka hasilkan dan memposisikan produk mereka tersebut secara tepat di benak konsumen. Salah satu kegiatan yang dapat dilakukan oleh
perusahaan untuk mengkomunikasikan produk yang mereka hasilkan adalah dengan melakukan kegiatan periklanan. Iklan sendiri selain menyediakan informasi mengenai produk, juga berfungsi untuk mempersuasi. Agar sebuah iklan dapat efektif perlu dirancang sedemikian rupa dan dilakukan melalui media yang tepat agar pesan yang ingin disampaikan dapat diterima, dimengerti, serta menjangkau pelanggan sasaran. Agar suatu iklan dapat membedakan dirinya dari iklan-iklan yang lain, menerobos diantara persaingan antar iklan dan menarik perhatian konsumen dibutuhkan suatu pendekatan yang diferensiasi periklanan dan salah satu cara yang dapat dilakukan adalah dengan menggunakan Celebrity Endorser. Celebrity dipandang sebagai individu yang digemari oleh masyarakat dan memiliki keunggulan atraktif yang membedakannya dari individu lain. Kata-kata yang diucapkan dan bahkan terkadang hanya kharisma dari seorang selebriti mampu mempengaruhi seseorang untuk berhenti dan mengarahkan perhatian kepadanya. Celebrity adalah tokoh (aktor, penghibur, atau atlet) yang dikenal masyarakat karena prestasinya di dalam bidang-bidang yang berbeda dari golongan produk yang didukung. Celebrity Endorser adalah memanfaatkan seorang artis, entertainer atlet, dan publik figur yang mana banyak diketahui oleh orang banyak untuk keberhasilan dibidangnya masing-masing. Penggunaan Celebrity sebagai Endorser atau pendukung dalam kegiatan promosi sudah berlangsung cukup lama. Dengan menggunakan Celebrity sebagai Endorser dipercaya dapat memperngaruhi keputusan pembelian konsumen dan mendongkrak penjualan produk. Pasalnya, selain meningkatkan perhatian (attention) dan daya ingat (recall), Celebrity juga sekaligus mewakili kepribadian dari merek yang mereka bawakan dan dengan itu dapat diharapkan dapat mendekati target konsumen dengan baik dan membuat konsumen melakukan pembelian produk.
Telah ditemukan beberapa bukti yang mengindikasikan bahwa konsumen akan lebih tertarik untuk melakukan pembelian terhadap suatu barang dan jasa yang telah didukung oleh selebriti dibandingkan dengan barang dan jasa yang tidak didukung oleh selebriti. (Dyson & Turco, 1998)
