BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu aktivitas yang penting bagi perusahaan,
karena setiap perusahaan bila ingin bertahan dan terus berkembang tidak dapat melepaskan diri dari pemasaran. Pemasaran berusaha mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan konsumen pasar sasarannya serta bagaimana memuaskan mereka secara lebih efektif dan efisien dari pesaingnya. Kebutuhan, keinginan, dan permintaan merupakan hal yang berbeda satu dan yang lainnya. Kebutuhan manusia merupakan keadaan dimana manusia merasa kekurangan akan sesuatu. Kebutuhan tidak diciptakan oleh pemasar atau masyarakat, namun sudah ada dalam sifat dasar manusia sebagai makhluk hidup. Sedangkan yang dimaksud keinginan merupakan suatu pemuasan dari kebutuhan yang ada. Keinginan manusia biasanya dibentuk oleh lingkungan sosial dan pribadinya. Sedangkan permintaan adalah keinginan akan sesuatu yang didukung oleh kemampuan serta kesediaan untuk membelinya. Perbedaan ini menjelaskan bahwa sebuah perusahaan tidak hanya menciptakan kebutuhan, tetapi bahwa kebutuhan itu sudah ada sebelumnya. Perusahaan dapat mempengaruhi keinginan dan permintaan, dengan membuat suatu produk yang menarik, terjangkau, mudah didapatkan oleh pelanggan yang dituju. Ketika adanya kebutuhan, keinginan dan permintaan itulah yang menyebabkan perusahaan lain berusaha untuk memenuhi harapan tersebut. Oleh karena itu, untuk mengatur kegiatan pemenuhan manusia tersebut, pemasaran merupakan kunci utama yang harus dilaksanakan. Dimana pemasaran merupakan suatu proses sosial yang dilakukan oleh individu maupun kelompok untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan serta secara bebas mempertukarkan produknya, baik berupa barang maupun jasa yang mempunyai nilai dengan pihak lain.
Pengertian pemasaran oleh para ahli dikemukakan berbeda-beda dalam penyajian dan penekananya, tetapi semua definisi itu sebenarnya mempunyai pengertian yang hampir sama antara satu dengan yang lainnya. Menurut Kotler dan Keller ( 2012 ; 5 ) pemasaran adalah : Marketing is a social and managerial process by which individuals and group obtain what they need and want through creating, offering and exchanging products of value with others . Definisi pemasaran menurut Hermawan Kartajaya (2006;18) adalah sebagai berikut : Pemasaran
adalah
sebuah
disiplin
bisnis
strategis
yang
mengarahkan proses penciptaan, penawaran dan perubahan values dan inisiator kepada stake holdernya .
Dari definisi-definisi tersebut terlihat bahwa penekanan para ahli pada prinsipnya adalah sama, yaitu menekankan pada keinginan, kepuasan dan kebutuhan konsumen. Perusahaan harus menyelidiki apa saja yang dibutuhkan dan
diinginkan
konsumen,
kemudian
perusahaan
menyediakannya
dan
menyampaikannya kepada konsumen.
2.2
Pengertian Manajemen Pemasaran Suatu organisasi menginginkan suatu tingkat permintaan tertentu dari
produk yang dihasilkannya, tetapi pada suatu waktu tertentu mungkin akan tidak ada permintaan atau terlalu banyak permintaan akan produk perusahaan.Oleh karena itu manajemen pemasaran sangat dibutuhkan untuk menemukan cara-cara dalam mengatasi permintaan yang berbeda-beda tersebut. Pengertian manajemen pemasaran menurut Kotler dan Keller (2007:6) didefinisikan sebagai berikut : as the art and science of choosing target markets and getting, keeping, and growing customers through creating, delivering and communicating superior customer value
Menurut Buchari Alma dalam bukunya Manajemen Pemasaran Jasa (2005:130), definisi manajemen pemasaran diuraikan sebagai berikut: Manajemen Pemasaran adalah kegiatan menganalisa, merencanakan, mengimplementasi, dan mengawasi segala kegiatan (program), guna memperoleh tingkat pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran dalam rangka tujuan organisasi. Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran tidak hanya berfungsi untuk menentukan dan meningkatkan permintaan di pasar, tetapi juga dapat mengubah dan mengurangi permintaan tersebut serta pengelolaan hubungan dengan pelanggan. Selain itu perusahaan juga perlu mengembangkan suatu bauran pemasaran (marketing mix) untuk mendukung tercapainya target market dalam suatu pasar tertentu.
2.3
Perilaku
2.3.1
Pengertian Perilaku Banyak ahli yang memberikan batasan mengenai perilaku. namun
demikian, perilaku manusia pada dasarnya terbentuk setelah melewati keseluruhan dari aktivitas. Pendapat yang dikemukakan oleh Hersey dalam bukunya yang berjudul Perilaku Organisasi (2006:15), sebagai berikut: Perilaku pada dasarnya berorientasi pada tujuan. Artinya, perilaku orang pada umumnya dimotivasi oleh keinginan untuk meraih tujuan-tujuan tertentu, tetapi tujuan tersebut tidak selamanya diketahui secara sadar oleh individu yang bersangkutan. Dorongan yang memotivasi pola perilaku individu yang nyata dalam kadar tertentu berada pada alam sadar mereka . Pendapat lain dari Ndraha dalam bukunya Budaya Organisasi (2007:33), sebagai berikut : Perilaku adalah operasionalisasi dan Aktualisasi sikap seseorang atau suatu kelompok dalam atau terhadap suatu (situasi dan kondisi) lingkungan (masyarakat, alam, teknologi, atau, organisasi), sementara sikap adalah operasionalisasi dan aktualisasi pendirian .
Dengan demikian, pada prinsipnya perilaku manusia tampak dalam berbagai dimensi. Jika aktivitasnya secara individu maka perilaku yang diperagakan adalah perilaku individu. Sebaliknya, jika seseorang tampil dan berada dalam kelompok maka perilaku yang diperagakan adalah perilaku kelompok. Perilaku adalah fase peragaan terakhir atau akibat dari suatu siklus aktivitas pemenuhan kebutuhan, kepentingan, motivasi dan sikap tertentu.
2.4
Segmentasi
2.4.1
Pengertian Segmentasi Menurut Renald Kasali (l998:118) definisi segmentasi yang paling sering
diucapkan
para
ahli
adalah
suatu
proses
untuk
membagi-bagi
atau
rnengelompokan konsumen kedalam kotak yang lebih homogen . Karena pasar sifatnya sangat heterogen, maka akan sulit bagi produsen untuk melayaninya. Oleh karenanya pasar harus memilih segmen-segmen tertentu saja dan meninggalkan bagian pasar lainnya. Bagian atau segmen yang dipilih itu adalah bagian homogeny yang memiliki ciri-ciri yang sama dan cocok dengan kemampuan perusahaan untuk memenuhi tuntutan-tuntutannya. Menurut Kotler (2007 : 315) Market Segmentation is the subdividing of market intohomogeneous sub-set of customers, where any subsetmay conceivably be selected as market target to bereached with distinct Marketing Mix
Menurut Kasali dalam Setiadi (2003:56) : Segmentasi adalah proses mengkotak-kotakkan pasar yang heterogen ke dalam potensial customer yang memiliki kesamaan kebutuhan dan atau kesamaan karakter yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya . Sedangkan menurut Basu Swastha dan T. Hani Handoko (2007 : 122) Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi segmen-segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix tertentu .
Dari definisi diatas, dapat diambil kesimpulan bahwa segmentasi pasar adalah suatu tindakan untuk membagi sebuah pasar menjadi kelompok-kelompok potensial costurners yang membutuhkan produk dan atau kombinasi pemasaran yang berbeda yang memiliki respons yang sama dalam membelanjakan uangnya. Perusahaan mengidentifikasikan cara-cara yang berbeda untuk memilih pasar dan mengembangkan gambaran (profil) dari segmen pasar yang dihasilkan. Pemilihan pasar tersebut cenderung pada identifikasi segmen kesukaan (freferensi) yang berbeda dalam pasar. Yaitu dapat menimbulkan 3 pola yang berbeda (Philip Kotler, 2007 :297), yaitu : a) Preferensi homogen : menunjukan sebuah pasar diinana semua konsumen, secara umum mempunyai konsumen yang sama b) Preferensi tersebar : kesukaan konsumen mungkin tersebar diseluruh tempat. Menunjukan bahwa konsumen sanga bervanasi dalam kesukaan mereka. c) Preferensi mengelompok : pasar mungkin menimbulkan kelompokkelompok kesukaan yang berbeda-beda disebut juga segmen pasar yang alami. Ketiga hal tersebut diatas menjadi faktor-faktor yang dapat mendukung perusahaan dalam menganalisa segmen pasar.
2.4.2
Manfaat segmentasi pasar Dengan adanya segmentasi pasar perusahaan akan lebih mudah melakukan
peningkatan volume penjualan produk pada segmen pasar yang dimasuki. Berikut adalah beberapa manfaat dari segmentasi pasar menurut Djaslim Saladin dan Yevis Marti Oesman. (2002 : 49) : 1. Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk mengetahui dan memilih kesempatan-kesempatan pemasaran dengan cara menyelidiki kebutuhan setiap konsumen. 2. Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respons pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen dan dapat memperkirakan tingkat
kepuasan yang diperoleh konsumen dan setiap segmen pasar Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya.
2.4.3
Dasar-dasar untuk segmentasi pasar Di dalam melancarkan proses penetapan segmen pasar yang dituju oleh
perusahaan
diperlukan
adanya faktor-faktor atau
variabel-variabel yang
dibutuhkan dalam memilih segmen pasar. Menurut Kotler (2007:227) dasar-dasar untuk segmentasi pasar itu meliputi : A. Segmen pasar konsumen Disini kita melihat pada variabel-variabel yang biasa digunakan untuk memilah pasar konsumen. Varibel-variabel tersebut dibagi menjadi dua kelompok. Beberapa peneliti mencoba membuat segmen dengan berpedoman pada karakteristik konsumen. Mereka biasanya menggunakan karakterisik geografis, demogra s dan psikografis. Kemudian mereka melihat apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukan tanggapan-tanggapan yang berbeda pada produk. Sebagai contoh. Mereka biasa menguji sikap-sikap yang berbeda dari kaum profesional, pekerja keras dan kelompok-kelompok lain terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan. 1. Segmentasi Geografis Merupakan pembagian pasar yang menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti bangsa, negara, wilayah, kecamatan, kota atau lingkungan pemukiman. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi pada beberapa wilayah geografis atau beroperasi dihampir semua dengan memperhatikan variasi setempat berdasarkan kebutuhan dan preferensi geografis. Beberapa perusahaan bahkan membagi lagi kota-kota menjadi wilayah-nelayan geografis yang lebih kecil. 2. Segmentasi Demogra s Segmentasi demogra s berdasarkan demografi pada dasarnya adalah segmentasi yang didasarkan oleh peta kependudukan, usia, jenis kelamin atau gender, besarnya anggota keluarga, tahap yang dilalui dalam daur hidup keluarga (family life cycle), pendidikan tertinggi yang dicapai, jenis
pekerjaan konsumen, tingkat penghasilan, agama, suku dan sebagainya adalah
variabel-variabel
demografi
yang
penting.
Kadang-kadang
jangkauan pasar geogra s pun dianggap bagian dari demografi. Variabelvariabel ini akan menentukan besarnya pasar, potensi daya beli, dan perubahan-perubahan yang terjadi dipasar. Memang banyak, manejer yang skeptis terhadap segmentasi pasar demografi. Konsumen yang ciri-ciri demogra snya sama ternyata mengkonsumsi barang-barang yang kelas dan gaya hidupnya berbeda. Pada tingkatan tertentu konsumen membeli bukan karena fungsinya atau kebutuhannya melainkan karena features emosional yang dapat dijadikan identifikasi bagi dirinya. 3. Segmentasi Psikografis (SP) Dalam segmentasi psikografis perilaku konsumen di observasi melalui gaya hidup, nilai-nilai kehidupan yang dianut dan kepribadiannya. Orangorang yang memiliki ciri-ciri demogra s yang sama ternyata dapat menampilkan profil gambaran psikografis yang berbeda. Salah satu penjelasan mengenai perbedaan ini, menurut para ahli adalah adanya perbedaan gaya hidup. Tentunya saja kita tidak tertarik untuk sekedar membedakan konsumen yang satu dengan konsumen yang lain, melainkan kita ingin mengetahui kelompok-kelompok konsumen yamng potensial untuk didekati sebagai partner. Bila ingin mengetahui karakter-karakter dasar atau perilaku apa yang mewarnai suatu kelompok konsumen, kita ingin memetakan pula siapa mereka berapa besar potensinya apa yang mereka butuhkan, bagai mana respons mereka terhadap sesuatu hal dan sebagainya. B. Segmentasi pasar industry Pasar indusri dapat dipilih-pilih dengan banyak variabel yang sama dengan yang dipergunakan dalam segmentasi pasar konsumen seperti geografis, manfaat yang dicari dan tingkat pemakaian, tapi ada beberapa variabel baru. Mereka menyarankan variabel-variabel demografis sebagai variabel yang paling penting, diikuti oleh variabel-variabel operasi sampai pada karakteristik pribadi si pembeli dengan memusatkan diri pada segrnen-segrnendaripada seluruh pasar, perusahaan
dapat memperoleh banyak nilaiI nyata (real value) daripada para pesaing dan memperoleh premi dari nilai ini. Pasar industri yang disebut juga pasar produsen atau pasar bisnis, terdiri dari perorangan dan organisasi yang memerlukan barang dan jasa untuk diproduksi menjadi barang dan jasa dalam bentuk lain, dan kemudian dijual, disewakan atau diserahkan kepada pihak lain. Menurut Djaslim Saladin dan Yevis Marty Oesman (2002 : 22) karakter pasar industri adalah: 1. Pembeli yang sedikit (little buyer) 2. Pembeli dengan skala besar (large buyer) 3. Pembeli terpusat secara geografis ( geographically concentrated buyers) 4. Permintaan turunan (devived demand) 5. Permintaan inelastis (inelastis demand) 6. Permintaan berfluktuasi ( uctuaring demand) 7. Pembelian propesional (professionall purchasing) Karakterisik lainnya adalah: 8. Pembelian langsung (direct demand) 9. Timbul balik ( reciprocity) 10. Sewa beli (leasing) Umumnya perusahaan-perusahaan industri tidak memfokuskan diri pada satu variabel segmentasi saja, tetapi menggunakan beberapa variabel segmentasi sebagaimana diketahui bersaing, pasar bisnis memiliki karakteristik yang berbeda
2.5
Belajar
2.5.1
Pengertian Belajar Banyak para ahli yang mengemukakan pendapatnya tentang pengertian
belajar, Menurut Slamet (2003,2) mengemukakan : belajar adalah suatu proses usaha yang dilakukan seseorang untuk memperoleh suatu perubahan tingkah laku yang baru secara keseluruhan, sebagai hasil pengalamannya sendiri dalam interaksi dengan lingkungannya .
Menurut pengertian secara psikologis, menurut Purwanto, (2006;84). Belajar merupakan suatu proses perubahan yaitu perubahan tingkah laku sebagai aksi dan interaksi dengan lingkungannya dalam memenuhi kebutuhan hidupnya Lebih
lanjut
Hilgard
dan
Bower
dalam
Purwanto
(2006;84)
mengemukakan, bahwa belajar berhubungan dengan perubahan tingkah laku seseorang terhadap situasi tertentu yang disebabkan oleh pengalamannya yang berulang-ulang dalam situasi itu, di mana perubahan tingkah laku itu tidak dapat dijelaskan atau dasar kecenderungan respon pembawa, kematangan, atau keadaankeadaan sesaat seseorang. Bila kita terima bahwa belajar adalah sebagai perubahan tingkah laku, maka menurut Nasution (2003;10), guru menghadapi 3 persoalan, yaitu: 1. Ia harus mengetahui kelakuan apa yang diharapkan dari anak. Hal ini berkenan dengan tujuan yang akhirnya ditentukan oleh falsafah pendidikan 2. Ia mengetahui hingga manakah perkembangan anak, agar bahan pelajaran dapat dikuasai 3. Ia harus tahu bagaimana anak belajar, bagaimana guru mengajarkannya, kondisi apa yang harus dipenuhi agar terjadi proses belajar yang berhasil. Belajar adalah suatu proses yang ditandai dengan adanya perubahan aspek pengetahuan, sikap dan tingkah laku. Aspek pengetahuan, sikap dan tingkah laku ini lebih lanjut dijelaskan Bloom dalam Makmun (1997:116) sebagai ranah kognitif, afektif dan psikomotor. Ranah kognitif meliputi pengetahuan, pemahaman, aplikasi, analisis, sintesis, dan evaluasi. Indikator hasil belajar dari aspek ini diantaranya adalah siswa dapat menunjukkan, membandingkan, menjelaskan, mendefinisikan dengan kata-kata sendiri dapat memberikan contoh, dan
mengklasifikasikan
ranah
afektif
meliputi
penerimaan,
sambutan,
penghargaan, pendalaman dan penghayatan indikator hasil belajar dari aspek ini diantaranya adalah siswa dapat bersikap menerima, menyetujui atau sebaliknya, siswa ikut berpartisipasi, siswa pun mampu menghargai pendapat orang lain, mempercayai dan meyakini dan pada akhirnya mengaplikasikannya dalam
kehidupan sehari-hari. Ranah psikomotor meliputi persepsi, kesiapan, respon terbimbing, mekanisme, respon kompleks, adaptasi dan originasi. Suparno (1997;49) mengemukakan beberapa prinsip pembelajaran yang berlandaskan paham konstruktivime yaitu: 1.
Pengetahuan dibangun oleh siswa sendiri, baik secara individu maupun social
2. Pengetahuan tidak dapat dipindahkan ke siswa, kecuali dengan keaktifan siswa 3. Siswa aktif mengkonstruksi terus menerus, sehingga selalu terjadi perubahan konsep menuju konsep yang lebih rinci, lengkap serta sesuai konsep 4. Guru sekedar membantu menyediakan sarana dan situasi agar proses konstruksi berjalan mulus Berdasarkan beberapa pengertian belajar menurut para ahli dapat disimpulkan bahwa belajar merupakan suatu proses perubahan dalam tingkah laku, perubahan yang terjadi melalui latihan dan pengalaman, perubahan yang terjadi menyangkut beberapa aspek kepribadian, baik fisik maupun psikis, seperti perubahan dalam pengertian, pemecahan masalah, ketrampilan, kecakapan, kebiasaan, ataupun sikap.
2.5.2
Prestasi Belajar Pada dasarnya belajar mengajar sebagai suatu proses yang akan
mengakibatkan atau menimbulkan terjadinya suatu perubahan tingkah laku yang dapat diamati. Melalui tingkah laku yang teramati memungkinkan seseorang dapat mengetahui adanya suatu perubahan. Sejalan dengan hal tersebut Sudjana, Nana dan Ibrahim (2001;22) menyatakan bahwa : Hasil belajar adalah suatu kemampuan yang dimiliki oleh siswa setelah menerima pengalaman belajarnya. Perubahan tingkah laku dalam kegiatan belajar mengajar disebabkan oleh pengalaman dan latihan .
Kegiatan belajar yang dilakukan oleh siswa akan menghasilkan perubahan-perubahan pada dirinya yang oleh Bloom dalam Makmun (1997;116) dikelompokkan ke dalam ranah kognitif, afektif dan psikomotor. Hasil-hasil yang diperoleh siswa dapat diukur atau diketahui berdasarkan perubahan perilaku sebelum dan sesudah dilakukan kegiatan belajar dalam bentuk prestasi belaajar. Lebih lanjut Machir dan Andriana (2006;30) mengemukakan prestasi belajar sebagai berikut: 1. Prestasi belajar merupakan tingkah laku yang dapat diukur dengan menggunakan tes prestasi belajar 2. Prestasi belajar merupakan hasil dari perubahan individu itu sendiri bukan hasil dari perbuatan orang lain 3. Prestasi belajar dapat dievaluasi tinggi rendahnya berdasarkan criteria yang telah ditetapkan oleh penilai ataumenurut standar yang telah ditetapkan oleh kelompok 4. Prestasi belajar merupakan hasil dari kegiatan yang dilakukan secara sengaja dan disadari, jadi bukan suatu kebiasaan atau perilaku yang tidak disadari Sudjana (1995;39) mengemukakan bahwa prestasi belajar siswa dipengaruhi oleh dua factor utama yaitu factor dari dalam diri siswa, seperti factor kemampuan yang dimilikinya dan factor dari luar diri siswa atau factor lingkungannya. Secara rinci Rusyan (1994;81) menjelaskan bahwa prestasi belajar siswa dipengaruhi oleh beberapa factor, antara lain: 1. Faktor internal yang terdiri dari: a. Faktor
fisiologis
individu
yang
bersifat
bawaan,
seperti
penglihatan, pendengaran, struktur tubuh, dan sebagainya b. Faktor psikologis, baik yang bersifat bawaan maupun yang diperoleh, terdiri dari: (a) Faktor-faktor intelektif, meliputi factor potensial seperti integritai, dan factor kecakapan nyata, yaitu prestasi yang dimiliki
(b) Faktor-faktor kepribadian
non-intelektif, tertentu
seperti
meliputi sikap,
unsure-unsur
kebiasaan,
minat,
kebutuhan, motivasi, emosi dan penyesuaian diri c. Faktor kematangan fisik dan psikis
2. Faktor eksternal, meliputi: a. Faktor sosial, yaitu: 1) Lingkungan keluarga, seperti suasana rumah, didikan orang tua, relasi anatar keluarga dan sebagainya. 2) Lingkungan sekolah, seperti kurikulum, metode pembelajaran, waktu sekolah, relasi guru dan siswa, dan sebagainya. 3) lingkungan masyarakat, seperti kehidupan siswa dalam bergaul, masyarakat, media dan sebagainya. b. Faktor budaya, seperti adat istiadat, ilmu pengetahuan, teknologi dan kesenian. c. Faktor lingkungan fisik, seperti fasilitas belajar, fasilitas rumah, dan iklim. d. Faktor spiritual seperti lingkungan agama.
2.5.3
Indikator Proses Belajar Menurut, menurut Sardiman (2009: 81) yang menjadi indikator proses
belajar adalah motivasi belajar itu sendiri yaitu sebagai berikut: 1) Tekun menghadapi tugas. 2) Ulet menghadapi kesulitan (tidak lekas putus asa). 3) Menunjukkan minat terhadap bermacam-macam masalah orang dewasa. 4) Lebih senang bekerja mandiri. 5) Dapat mempertahankan pendapatnya Sedangkan
menurut
Abin
Syamsuddin
Makmun
(2003:40)
mengemukakan bahwa untuk memahami motivasi dapat dilihat dari beberapa indikator, diantaranya: 1) Durasi kegiatan.
2) Frekuensi kegiatan. 3) Presistensi pada kegiatan. 4) Ketabahan, keuletan, dan kemampuan dalam menghadapi rintangan dan kesulitan. 5) Devonasi dan pengorbanan untuk mencapai tujuan. 6) Tingkat aspirasi yang hendak dicapai dengan kegiatan yang dilakukan. 7) Tingkat kualifikasi prestasi/produk (output) yang dicapai dari kegiatan yang dilakukan. 8) Arah sikap terhadap sasaran kegiatan.
