BAB I PENDAHULUAN
A.
Latar Belakang Beberapa pertanyaan akan muncul sehubungan dengan Harga. Tahapan apa yang harus ada dalam sistim harga, promosi, penjualan?. Organisasi apapun tidak akan mampu bertahan dengan sekedar bereaksi terhadap perubahan-perubahan baru yang terjadi. Tentunya kita harus memikirkan beberapa pertanyaan sehubungan dengan harga: Apakah yang disebut harga dan apa saja komponennya, dasar-dasar teoritis apa saja yang harus ada dalam harga yang efektif ? Disaat kita berbicara tentang promosi, kenyataan dilapangan menunjukkan bahwa perusahaan-perusahaan yang jelek mengabaikan promosi, perusahaan ratarata akan meniru promosi, perusahaan lainnya yang menang mengungguli promosi. Kita harus menjawab isi pertanyaan dari qognitif
: siapa pesaing
promosi kita, bagaimana mendapatkan informasi yang benar mengenai strategi, sasaran, kekuatan dan kelemahan, serta pola reaksi mereka. Tentunya kita tidak boleh meninggalkan : bagaimana merancang system intelijen harga, apakah akan memposisikan diri sebagai pemimpin pasar dan bagaimana menyeimbangkan orientasi ke pelanggan versus ke pesaing. Memahami perilaku membeli (Buying Behaviour) dari pasar sasaran merupakan tugas penting dari manajemen pemasaran berdasarkan konsep pemasaran. Kita akan mengkaji dimensi-dimensi yang mempengaruhi perilaku membeli dari para konsumen dan juga akan mengkaji dimensi-dimensi yang mempengaruhi harga dan promosi terhadap penjualan.
1
2
Jumlah kegiatan pembeli secara sengaja dan berencana serta jumlah peserta dalam membeli suatu produk meningkat seiring dengan rumitnya situasi membeli. Para pemasar harus merencanakan secara berbeda kegiatan untuk tipe tingkah laku membeli konsumen. Dalam tingkah laku membeli yang kompleks, pembeli akan berjalan melalui sebuah proses keputusan. Tugas para pemasar adalah untuk memahami tingkah laku pembeli pada setiap tahap dan dimensi apakah yang mempengaruhi harga dan promosi terhadap penjualan. Hasil survey penulis pada CV. JAKA BARING PERMAI yang berlokasi di Jaka Baring Seberang Ulu Palembang, terdapat beberapa problem / permasalahan, yaitu : 1. Keinginan konsumen untuk membeli tanah secara tunai ternyata lebih kecil dari pada cara kredit. 2. Konsumen ada yang merasa takut tentang status tanah, sengketa atau tidak. 3. Terlalu lama jangka waktu pembayaran kredit 4. Untuk meningkatkan volume penjualan tanah maka ditempuh dengan jalan tanpa uang muka / tidak memakai Down Payment (DP). 5. Lokasi tanah yang dipasarkan terkadang mempengaruhi keinginan konsumen untuk membeli tanah tersebut. 6. Harga dari perusahaan lain juga mempengaruhi penjualan tanah secara kavlingan 7. Volume penjualan akan menurun apabila tidak diiklankan di koran / media masa. 8. Kekuatan surat / keabsahan surat menjadi hambatan volume penjualan. 9. Adanya oknum yang terkadang mengakui sehubungan dengan hak milik tanah yang dikavlingkan.
3
10. Lokasi kantor pemasaran mempengaruhi volume penjualan dan promosi. 11. Banyaknya angsuran kavlingan yang menunggak. 12. Pengaruh orang luar / pihak ke tiga yang tidak berlapang dada dengan cara mengumbar informasi negatif tentang keberadaan CV. JAKA BARING PERMAI yang berdampak merosotnya volume penjualan. 13. Dalam hal memberikan informasi, adanya karyawan yang tidak mampu memberikan keterangan yang jelas kepada konsumen, berhubung informasi tersebut tidak dapat meyakinkan maka mempengaruhi pemikiran / keputusan konsumen untuk melaksanakan pembelian tunai ataupun kredit. 14. Adanya konsumen yang nakal, tidak mengindahkan surat peringatan tentang tunggakan angsuran. 15. Lokasi tanah kavlingan terkadang membuat konsumen ragu / takut untuk membeli / mengeridit tanah tersebut. 16. Keterbatasan keuangan konsumen mempengaruhi penawaran. 17. Brosur mempengaruhi kepercayaan konsumen.
B.
Perumusan Masalah 1. Identifikasi Masalah Berdasarkan latar belakang di atas maka identifikasi masalah penelitian ini dapat diidentifikasikan, yaitu: a.
Harga.
b.
Promosi.
c.
Penjualan Tanah Kavlingan. Penjabaran dari hal tersebut yaitu :
1)
Harga, meliputi : a). Orientasi Keuntungan
4
(1). Target Pengembalian Jangka Pendek (2). Target Pengembalian Jangka Panjang. (3). Memaksimalkan Keuntungan Jangka Pendek. (4). Memaksimalkan Keuntungan Jangka Panjang (5). Keuntungan yang Memuaskan. b). Orientasi Penjualan-Penjualan (1). Pertumbuhan Keuntungan. (2). Perkembangan dalam Bagian Pasar. (3). Mempertahankan Bagian Pasar. c). Keadaan Tetap Pada Saat Tertentu (1). Menghadapi Saingan (2). Kompetisi Bukan Harga 2)
Promosi, meliputi: a). Promosi Penjualan Untuk Para Konsumen Atau Pemakai Akhir (1). Meningkatkan Permintaan. (2). Mempercepat Waktu Pembelian. (3). Pengembangan Barang/Bahan. (4). Pameran Dagang b). Promosi Penjualan Untuk Pedagang Perantara (1). Penyediaan barang-Barang Baru. (2). Pembelian yang Lebih Besar (3). Pembelian yang Secepatnya (4). Korting Barang Dagangan (5). Subsidi Promosi (6). Kontes-Kontes Penjualan. c). Promosi Penjualan Untuk Para Tenaga Penjual Sendiri (1). Langganan-Langganan Baru (2). Penjualan Suatu Produk Baru (3). Bonus-Bonus
5
(4). Rapat Penjualan (5). Tenaga-Tenaga Penjual 3)
Penjualan Tanah Kavlingan meliputi : a). Penjualan Perorangan (Personal Selling) (1). Mencari Prospek (Baru/Tetap) (2). Rencana penyajian Penjualan (3). Memperoleh Perhatian (4). Menciptakan Minat (Memenuhi Tujuan-Tujuan) (5). Membangkitkan Hasrat (Memenuhi Tujuan-Tujuan) (6). Tindakan Dekat ke Pembelian (7). Tindak Lanjut Setelah Penjualan b). Penjualan Massal (Mass Selling) (1). Target Sasaran (2). Jenis Iklan (3). Tipe-Tipe Media (4). Salinan Naskah (5). Siapa yang Akan Melakukannya
2. Batasan Masalah Berdasarkan masalah mengenai pengaruh Harga dan Promosi terhadap Penjualan Tanah Kavlingan, tesis ini akan membatasi masalahnya pada : a.
Harga yang dipermasalahkan hanya pada orientasi keuntungan, orientasi penjualan-penjualan, keadaan tetap pada saat tertentu.
b.
Promosi yang dipermasalahkan adalah promosi penjualan untuk para konsumen atau pemakai akhir, promosi penjualan untuk pedagang perantara, promosi penjualan untuk para tenaga penjual sendiri.
6
c.
Penjualan yang dipermasalahkan adalah
penjualan perorangan
(personal selling) dan penjualan massal (mass selling). d.
Faktor-faktor Harga yang ditanyakan hanya akan mengacu pada teori yang diambil dari E. Jerome Mc Carthy.
e.
Faktor-faktor Promosi akan mengacu pada teori Franco Modigliani.
f.
Faktor-faktor Penjualan akan mengacu pada teori Scott.
3. Rumusan Masalah a.
Bagaimana pengaruh Harga dan Promosi terhadap Penjualan Tanah Kavlingan ?
C.
b.
Bagaimana pengaruh Harga terhadap Penjualan Tanah Kavlingan?
c.
Bagaimana pengaruh Promosi terhadap Penjualan Tanah Kavlingan?
Tujuan Penelitian 1. Untuk mengetahui pengaruh Harga dan Promosi terhadap Penjualan Tanah Kavlingan pada CV. JAKA BARING PERMAI 2. Untuk mengetahui pengaruh Harga dengan Penjualan Tanah Kavlingan pada CV. JAKA BARING PERMAI 3. Untuk mengetahui pengaruh Promosi terhadap Penjualan Tanah Kavlingan pada CV. JAKA BARING PERMAI
D.
Manfaat Penelitian 1. Secara teoritis bermanfaat untuk lembaga pendidikan, semoga hasil penelitian ini dapat dijadikan input dalam peneterapan pola-pola pemberian pengaruh Harga dan Promosi terhadap Penjualan Tanah Kavlingan. 2. Secara praktis bermanfaat untuk perusahaan, dalam hal ini adalah CV. JAKA BARING PERMAI, berhubungan dengan upaya yang mengarah pada pengaruh Harga dan Promosi terhadap Penjualan Tanah Kavlingan.
