BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Komunikasi merupakan bagian yang terpenting dalam melakukan sebuah promosi. Komunikasi dilakukan untuk memberikan informasi mengenai produk yang ditawarkan kepada khayalak dan memastikan bahwa khalayak mendapatkan informasi yang cukup mengenai produk tersebut. Komunikasi pemasaran merupakan kegiatan pemasaran yang mempunyai dasar yaitu untuk menyebarkan informasi sehingga khalayak menjadi aware, mempengaruhi sikap, dan mengingatkan khalayak mengenai perusahaan atau produsen agar khalayak menerima, membeli dan menjadi loyal kepada produk barang dan jasa yang ditawarkan kepada mereka. Berbagai informasi yang telah diberikan secara jelas dan terperinci belum menjadi jaminan bahwa khalayak akan mengerti dan memilih produk yang kita tawarkan dan mau menjadi konsumen. Produsen perlu melakukan pendekatan yang lebih mendalam seperti membujuk para khalayak agar bersedia menggunakan dan memilih kembali produk yang kita tawarkan. Agar hal tersebut dapat terwujud, perlu dilakukan kegiatan promosi yang bersifat lebih personal seperti komunikasi langsung antara produsen dengan konsumen, maka pemahaman komunikasi bagi produsen sangat diperlukan. Komunikasi yang disampaikan mengenai informasi atau dalam hal ini dapat disebut sebagai proses pemasaran yang efektif apabila telah diketahui dan
1
2
telah dipahami sasaran dengan baik. Penetapan tersebut dapat membuat produsen atau perusahaan dapat memilih cara yang paling efektif untuk melakukan pendekatan dalam menyampaikan informasi sesuai dengan prilaku khalayak yang menjadi sasarannya. Strategi komunikasi pemasaran dalam hal promosi sangat dibutuhkan untuk produsen atau perusahaan penyedia barang dan jasa tak terkecuali penyedia jasa perbankan. Jasa bank sangat penting untuk perkembangan ekonomi suatu negara. Jasa bank pada umumnya terbagi atas dua fungsi dan tujuan. Pertama sebagai penyedia alat pembayaran yang efisien. Kedua, sebagai penggerak arus dana dengan cara memutarkan dana yang ada pada bank untuk investasi dan pemanfaatan yang lebih produktif1. Dalam fungi sebagai penggerak arus dana inilah biasanya penyedia jasa bank mangambil laba atau keuntungan untuk kelangsungan oprasional perusahaan. Laba yang dihasilkan dalam kegiatan tersebut berupa bunga bank. Bunga bank sendiri telah dikatagorikan haram oleh dewan syariah islam karena tidak sesuai dengan nilai – nilai islam. Hal ini yang mendorong lahirnya bank syariah yaitu jasa perbankan yang berlandaskan syariah islam atau yang sering disebut dengan IB (Islamic Banking). Kehadiran bank berbasis syariah dalam kurun waktu beberapa tahun terakhir semakin pesat,khususnya pada Bank Umum Syariah (BUS) dan Unit Usaha Syariah (UUS) yang mendominasi asset perbankan syariah. Dari data Bank 1
Ambhen wordpress. 2010. http://ambhen.wordpress.com./2010/02/01/macam-jasa-perbankan/ . [22 November 2013 ; jam 15:20]
3
Indonesia (BI), tercatat asset perbankan syariah per Oktober 2013 meningkat menjadi Rp. 229.5 triliun. Bila ditotal dengan aset Bank Pengkreditan Rakyat (BPR) syariah mencapai Rp. 235.1 triliun. 2 Bank syariah hadir untuk menjawab pertanyaan dan memberikan solusi kepada masyarakat mengenai bunga yang diberikan bank konvensional yang dapat dikatagorikan riba atau haram. Bank syariah pun mulai dijadikan alternative masyarakat untuk meyimpan dana maupun investasi dengan system syariah islam yang jauh dari sifat riba. Beberapa bank pelopor lahirnya perbankan syariah antara lain Bank Muamalat, Bank Mega Syariah, dan Bank Mandiri Syariah. Setiap bank memiliki berbagai macam produk yang ditawarkan untuk menarik para calon nasabah. Mulai dari produk-produk funding untuk menghimpun dana dan juga produk-produk landing untuk mendapatkan keuntungan. Bank Mega Syariah sebagai salah satu pelopor bank syariah pada tahun 2008 memperkenalkan sebuah produk pembiayaan bagi usaha mikro dan kecil. Keistimewaan dari produk pembiayaan ini, bank sebagai pemilik dana memberikan pembiayaan untuk modal kerja dan investasi kepada nasabah dengan system jual beli dan tidak menggunakan system bunga atau riba. Saat ini fasilitas pembiayaan dengan berbasis syariah untuk usaha kecil dan menengah merupakan produk perbankan yang banyak diminati oleh masyarakat. Oleh karena banyaknya permintaan akan produk pembiayaan ini 2
Kementrian Keuangan. 2013. http://ww.kemenkeu.go.id/Berita/bi-perbankan-syariahberkembang-pesat/. [19 November 2013 ; Jam 15.00]
4
munculah berbagai pesaing baik dari lembaga keuangn resmi seperti Bank Pengkeditan Rakyat (BPR) Syariah maupun dari lembaga keuangan non bank seperti koprasi simpan pinjam. Persaingan yang paling jelas terlihat dari aspek pemasaran dimana masingmasing bank berusaha menarik nasabah baru dan mempertahankan nasabah yang sudah ada. Karena itulah diperlukan suatu strategy untuk dapat bersaing dengan produk lain sejenis. Strategi tersebut antara lain menciptakan komunikasi langsung antara perusahaan dengan konsumen atau yang biasa disebut dengan personal selling. Fokus dari penjualan personal adalah dengan melalukan komunikasi langsung sehingga terjadi komunikasi dua arah dengan calon konsumen yang bertujuan untuk memberikan informasi yang lebih mendalam mengenai produk yang ditawarkan. Dalam marketing communication, personal selling merupakan mitra penting yang tidak dapat digantikan dengan unsur promosi lainnya. Personal selling biasanya dilakukan oleh sales atau dibawah naungan manajer penjualan yang mempromosikan produk secara langsung pada pasar yang menjadi sasaran.3 Ilmu marketing komunikasi merupakan kebutuhan pokok yang perlu dipahami dan dipelajari oleh berbagai kalangan mulai dari kalangan akademis, pengusaha sampai pada kegiatan social. Dalam kegiatan bisnis banyak contoh perusahaan yang dapat mencapai target atau tujuannya dalam hal pemasaran dengan manjalankan kegiatan marketing komunikasi dengan sungguh – sungguh. 3
Jhon E. Kennedy & R. Dermawan Soemanagera. Marketing Communication. Jakarta. PT. Buana Ilmu Populer Kelompok Gramedia, 2006. Hal 33
5
Dengan semakin pesatnya persaingan yang ada perusahaan harus mampu menembus dan merebut pasar yang menjadi sasaran. Langkah awal yang perlu dilakukan perusahaan untuk dapat merebut pasar adalah dengan perkenalan produk dan jasa secara mendetail kepada pasar yang menjadi sasarannya dengan memperhatikan salah satu bagian dari bauran promosi. Bauran promosi yang digunakan dalam penelitia ini adalah personal selling. Personal selling merupakan proses penyampaian informasi kepada konsumen dalam membujuk mereka agar membeli produk melalui komunikasi pribadi. Personal selling membuat seorang pemasar mempunyai keleluasaan untuk menyesuaikan pesan guna memenuhi kebutuhan konsumen pada informasi. Dibandingkan dengan metode promosi yang lain, personal selling merupakan upaya paling tepat, yang memungkinkan pemasar untuk berfokus pada prospek penjualan yang paling menjanjikan.4 Tampilan komunikasi yang muncul dari tiap kali kita melakukan komunikasi mencerminkan kepribadian dari komunikator yang menyampaikan informasi. Pemahaman terhadap proses pembentukan kepribadian semua pihak yang terlibat dalam komunikasi menjadi penting dan mempengaruhi keberhasilan komunikasi. Terbentuknya presepsi calon pelanggan adalah sebagai cerminan kinerja seorang marketing dalam keberhasilannya menyampaikan pesan.
4
Mahmud machfoedz. Pengantar Pemasaran Modern. Unit Penerbit dan Percetakan Akademi Manajemen Perusahaan YKPN. 2005. Hal 106
6
1.2
Fokus Penelitian Fokus penelitian dalam penelitian ini adalah melihat proses implementasi
personal selling yang dilakukan Account Officer Area Jakarta 2 PT. Bank Mega Syariah dalam meningkatkan jumlah nasabah pembiayaan. Peneliti melihat dan meneliti apa saja yang harus dilakukan oleh seorang Account Officer saat melakukan tahapan atau proses personal selling, yaitu Prospecting for customer, Opening the relationship, Qualifiying the prospect, Presenting the sales message, Closing the sales, dan Servicing the account.
1.3
Tujuan Penelitian Berdasarkan latar belakang dan fokus penelitian diatas, maka tujuan
penelitian ini adalah untuk mengetahui persiapan dan proses implementasi personal selling Bank Mega Syariah Area Jakarta 2 dalam meningkatkan jumlah nasabah produk pembiayaan tahun 2014.
1.4
Manfaat Penelitian a) Manfaat Teoritis / Akademis Dapat memberikan sumbangan ilmu pengetahuan, khususnya ilmu komunikasi yang berkaitan dengan implementasi personal selling Bank Mega Syariah Area Jakarta 2 dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah produk Pembiayaan tahun 2014
7
b) Manfaat Praktis Hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat untuk menambah pengetahuan dan sebagai bahan evaluasi team Bisnis Bank Mega Syariah Area Jakarta 2 dalam implementasi atau penerapan personal selling untuk untuk meningkatkan jumlah nasabah produk Pembiayaan tahun 2014
