BAB I PENDAHULUAN
BAB I PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Dalam memasuki era globalisasi ini,dimana kegiatan bisnis diwarnai
dengan intensitas persaingan yang semakin tinggi antara perusahaan satu dengan lainnya. Terlebih lagi bagi perusahaan yang menghasilkan produk yang sejenis dimana para pengusaha tentu berusaha secara maksimal untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Jadi jika perusahaan tanggap dan mampu mengerti pasarlah yang dapat menguasai pasar untuk bertahan di arena persaingan yang semakin tinggi ini, sehingga perusahaan dapat memenangkan persaingan. Selain itu cara yang dilakukan dengan meningkatkan kegiatan pemasaran. Menyinggung mengenai pemasaran, setiap perusahaan tentu mempunyai misi dan strategi tersendiri agar tetap bertahan dan berkembang untuk menghadapi persaingan. Pemasaran membutuhkan lebih dari sekedar mengembangkan produk yang unggul, menawarkannya dengan harga yang menarik dan membuatnya mudah didapat oleh pelanggan sasaran. Perusahaan juga harus mampu berkomunikasi dengan para pelanggannya dan para calon pelanggan potensialnya mengenai produk-produk yang dipasarkan. Pemasaran adalah suatu kunci keberhasilan usahanya. Keberhasilan perusahaan sangat ditentukan oleh keberhasilan kegiatan pemasaran dari produk atau jasa yang dihasilkannya. Penerapan konsep pemasaran yang tepat agar dapat menentukan strategi pasar dan
1
BAB I PENDAHULUAN
2
strategi pemasaran yang mengarah pada sasaran yang ingin dicapai, yaitu meningkatkan penjualan. Faktor utama yang sangat mempengaruhi jalannya suatu manajemen marketing. Faktor-faktor tersebut yaitu produk, harga, daerah pemasaran dan promosi yang dilakukan oleh perusahaan itu sendiri. Promosi merupakan salah satu upaya yang digunakan oleh perusahaan untuk berkomunikasi, baik dengan pelanggannya maupun dengan calon pelanggannya, karena promosi itu sendiri sebenarnya adalah komunikasi. Sehingga perusahaan dapat lebih banyak menarik konsumen untuk membeli dan menggunakan produknya. Promosi dapat dikelompokkan menjadi 4 macam, yaitu : penjualan pribadi (personal selling), periklanan (advertising), publisitas dan promosi penjualan (sales promotion). Dengan tersedianya promosi yang beraneka ragam bukan berarti terbuka kesempatan bagi perusahaan untuk begitu saja memilih tanpa pertimbangan yang matang. Semakin beraneka ragam media promosi yang dipakai justru semakin banyak faktor yang perlu dijadikan bahan pertimbangan perusahaan sebelum melakukan kegiatan promosi. Promosi penjualan dipilih PT. Indonusa Telemedia (Telkomvision) Bandung untuk mengembangkan sayapnya dalam dunia bisnis. Dilihat persaingan bisnis-bisnis pay TV yang semakin banyak bermunculan, sistem promosi penjualan dipilih TelkomVision untuk lebih menarik konsumen. Ketepatan perusahaan dalam memilih promosi penjualansebagai salah satu promosi akan sangat berpengaruh terhadap tingkat penjualan produk
yang ditawarkan oleh
BAB I PENDAHULUAN
3
perusahaan, karena dalam hal ini tugas dari promosi penjualan adalah menawarkan, memperkenalkan produk yang akan dipasarkan. Promosi penjualan dengan cara publisitas, cara ini lebih condong untuk membentuk sebuah image yang lebih positif terhadap produk yang ditawarkan. Pembentukan image positif ini dapat dilakukan dengan iklan atau promosi yang memiliki karakteristik tertentu yang tidak dapat dimiliki oleh strategi pemasaran produk lainnya. Bisa saja dapat dilakukan dengan cara menciptakan suatu produk yang memiliki poinlebih, karakteristik unik, dan mempunyai manfaat lebih yang dapat menjadi pemikiran positif di hadapan konsumen. PT. Indonusa Telemedia (dengan brand TelkomVision) sebagai salah satu perusahaan yang bergerak di bidang pay tv, mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan yang lainnya, yaitu untuk memberikan kepuasan kepada konsumen yang pada akhirnya diharapkan penjualan akan meningkat. Kegiatan promosi penjualanyang dilakukan PT. Indonusa Telemedia (Telkomvision) adalah perusahaan yg melakukan kegiatan promosi dengan memperkenalkan produk yang dimiliki pada konsumen baik itu individu atau pun perusahaan dengan cara melakukan promosi penjualan guna meningkatkan penjualan. Tujuan umum setiap perusahaan tentu sama yaitu untuk menarik calon pembeli dan juga tentu meningkatkan penjualan, selain itu juga perusahaan mempunyai tujuan khusus, yaitu untuk mencapai kelangsungan hidup dan perkembangan perusahaan. Suatu perusahaan dikatakan berhasil, apabila dapat melakukan penjualan secara terus menerus dengan tingkat penjualannya yang semakin meningkat. Oleh karena itu dalam kaitan usaha perusahaan untuk
BAB I PENDAHULUAN
4
meningkatkan penjualan, yaitu melalui salah satu kegiatan pemasaran berupa promosi, dimana promosi mempunyai peranan penting dalam bisnis yang tidak dapat diabaikan. Pengguna TelkomVision perbandingan pada tahun 2010-2011. Berikut pertumbuhan jumlah pengguna Telkomvision 2010 – 2011: Grafik 1.1 Kenaikan Pengguna TelkomVision Selama 1 Tahun
Performance Sales RO Jabar Year on Year 2010 - 2011
7000 6000
6225
5000 4948
4000 3916
3000 2000 1000 0
2175 772 1299 1574 1788 678 566 810 276 117 263 305 Jan Feb Mar Apr Mei Ach 2010
Jun
2847 3003 3060
245
414
602
693
724
862
Jul
Aug
Sept
Okt
Nop
Des
Ach 2011
Sumber: PT. Indonusa Telemedia (TelkomVision) Pada tabel 1.1 terlihat adanya kenaikan pelanggan di setiap bulannya dalam 1 tahun. Kenaikan secara signifikan terjadi di setiap bulannya. Pada warna biru pada tahun 2010 dan merah tahun 2011. Peningkatan ini bukti dari sistem promosi penjualan yang dilakukan oleh TelkomVision. Hanya saja, walaupun pada setahun itu TelkomVision terus mengalami peningkatan tetapi
BAB I PENDAHULUAN
5
belum mencapai target penjualan itu sendiri. Mungkin dikarenakan promosi penjualan yang masih kurang efektif, sehingga mengakibatkan target penjualan yang belum tercapai. TelkomVision merupakan sebuah badan usaha di bidang layanan pay TV, broadband internet dan penyedia telekomunikasi dengan coverage nasional dengan PT. Telkom Indonesia sebagai pemegang saham terbesar. Berdasarkan latar belakang di atas, maka dilakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Promosi Penjualan (Sales Promotion) Terhadap Proses Keputusan Pembelian Pada TelkomVision Bandung”.
1.2 Identifikasi Masalah Berdasarkan uraian di atas mengenai latar belakang penelitian maka penulis mengidentifikasi masalah-masalah sebagai berikut : 1. Bagaimana tanggapan konsumen terhadap kegiatan promosi penjualan (sales promotion) pada TelkomVision Bandung? 2. Bagaimana proses pengambilan keputusan pembelian konsumen terhadap TelkomVision Bandung? 3. Seberapa berpengaruh kegiatan promosi penjualan (sales promotion) terhadap proses keputusan pembelian pada TelkomVision Bandung?
BAB I PENDAHULUAN
6
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian Maksud dilakukannya penelitian ini adalah untuk mengetahui sampai sejauh mana promosi berpengaruh terhadap proses keputusan pembelian konsumen, sedangkan tujuan penelitian ini adalah : 1. Untuk mengetahui tanggapan konsumen terhadap kegiatan promosi penjualan (sales promotion) TelkomVision Bandung. 2. Untuk mengetahui proses pengambilan keputusan pembelian konsumen pada TelkomVision Bandung. 3. Untuk mengetahui pengaruh kegiatan promosi penjualan (sales promotion) terhadap proses keputusan pembelian TelkomVision Bandung.
1.4
Kegunaan Penelitian Dengan dilaksanakannya penelitian ini diharapkan dapat ditarik manfaan
berupa : 1. Bagi pihak perusahaan, diharapkan hasil penelitian ini dapat dijadikan masukan
dalam
memecahkan
masalah
dan
dapat
menetapkan
kebijaksanaan yang tepat terutama dalam bidang promosi. 2. Bagi pihak lain, tambahan informasi dan bahan perbandingan bagi peneliti lain yang meneliti pada bidang usaha yang sama maupun khalayak umum menambah pengetahuannya.
BAB I PENDAHULUAN
7
3. Bagi penulis, dapat menambah wawasan dan pengetahuan penulis tentang konsep pemasaran, khususnya pada promosi, serta dapat membandingkan teori-teori
yang
didapat
dari
perkuliahan
dengan
praktek
yang
sesungguhnya dalam perusahaan.
1.5
Kerangka Pemikiran dan Hipotesis
1.5.1
Kerangka Pemikiran Setiap perusahaan tentu akan menggunakan strategi-strategi promosi yang
akan menunjang perusahaan, agar perusahaan terus berkembang dan juga tetap mampu bersaing dengan perusahaan sejenis. Promosi itu sendiri ditujukan untuk menyampaikan pesan pada masyarakat untuk dapat lebih mengenal produk tersebut. Definisi promosi menurut Swastha dan Irawan (2008 : 349), menyatakan: “Promosi sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan permintaan.” Dari definisi tersebut menjelaskan bahwa promosi adalah suatuarus informasiyang ditujukan untuk dapat menciptakan permintaan, yakni permintaan dari konsumen. Sedangkan menurut Simamora (2008 : 285), menyatakan: “Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan (inform), membujuk (persuade), atau mengingatkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu atau rumah tangga.” Dengan demikian, peranan promosi bukan hanya Menginformasikan saja melainkan membujuk konsumen juga mengingatkan tentang produk tersebut.
BAB I PENDAHULUAN
8
Di dalam promosi terdapat bauran promosi (promotion mix). Dalam promotion mix ini ada 5 aktivitas yang akan dibahas. Kotler yang dialih bahasakan oleh Benyamin Molan (2008 : 48) mengemukakan definisi aktivitasaktivitas tersebut, yaitu : 1. Periklanan (Advertising) Setiap bentuk presentasi yang bukan dilakukan orang dan promosi gagasan, barang atau jasa oleh sponsor yang telah ditentukan. 2. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Berbagai jenis insentif jangka pendek untuk mendorong orang mencoba atau membeli produk atau jasa. 3. Hubungan Masyarakat (Public Relation) Berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya. 4. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling) Interaksi tatap muka dengan satu atau beberapa caon pembeli dengan maksud untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pemesanan. 5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) Penggunaan surat, telepon, faxsimili, e-mail atau internet untuk berkomunikasi langsung atau meminta tanggapan atau berdialog dengan pelanggan tertentu dan calon pelanggan.
BAB I PENDAHULUAN
9
Salah satu bagian dari promosi yaitu sales promotion. Berikut definisi sales promotion menurut ahli. Definisi promosi penjualan (sales promotion) menurut Belch and Belch (2009), menyatakan: “Promosi penjualan sebagai aktivitas promosi yang memberikan keuntungan pada penjualan, dan dapat meningkatkan volume penjualan dengan segera.” Berdasarkan dari definisi di atas bahwa kegiatan sales promotion sangat menguntungkan bagi perusahaan. Karena dapat meningkatkan penjualan. Adapula tujuan dari promosi penjualan (sales promotion) menurut Kotler (2009), yaitu: 1. Menarik konsumen baru guna melakukan uji coba terhadap suatu produk. Cara ini bisa ditempuh dengan menawarkan harga produk dengan murah atau buy one get one. 2. Memberikan penghargaan pada pelanggan yang loyal. 3. Peningkatan frekuensi dan kuantitas pembelian. Dengan adanya diskon atau buy one get one, konsumen akan lebih tertarik untuk membeli lebih sering produk suatu perusahaan. 4. Memperkuat brand image dan memperkuat brand relationship, karena melalui promosi penjualan yang diadakan akan mampu terus-menerus mengingatkan konsumen akan merk suatu produk sehingga dapat membentuk image produk tersebut secara tidak langsung membangun hubungan dengan pelanggan.
BAB I PENDAHULUAN
10
Di dalam keputusan
pembelian terdapat
proses dari keputusan
pembelian.Berikut proses dari keputusan pembelian : Gambar 1.1 Proses Keputusan Pembelian
Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku Pasca Pembelian
Sumber :Kotler (2007 : 224) Berikut rinciannya: 1. Pengenalan Masalah Proses membeli dimulai dari pengenalan masalah atau kebutuhan. Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam maupun luar dirinya. 2. Pencarian Informasi Setelah mengenal kebutuhan yang dihadapinya, konsumen akan mencari informasi lebih lanjut. Evaluasi Alternatif Setelah melalui tahap pencarian informasi, konsumen akan memilih sejumlah merek yang dapat dipilih. Keputusan Pembelian Tahap penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilhan merek diantara beberapa merek yang tergabung dalam perangkat pilihan.
BAB I PENDAHULUAN
11
Perilaku Pasca Pembelian Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan dan ketidakpuasan. Dan pada saat itu lah konsumen memutuskan akan membeli ulang atau tidak.
1.5.2
Hipotesis Berdasarkan uraian yang dikemukakan sebelumnya, maka hipotesis dalam
penelitian ini adalah : “Apabila penerapan promosi penjualan berpengaruh positif maka akan meningkatkan proses keputusan pembelian pada TelkomVision Bandung”.
1.6
Metode Penelitian
1.6.1
Jenis dan Sumber Data Data-data yang dibutuhkan dalam penelitian ini adalah adalah data primer
dan data sekunder. 1. Data Primer Data yang diperoleh secara langsung dari objek penelitian berupa tanggapan, kritik, pertanyaan dan penilaian konsumen sebagai responden, penjelasan dan keterangan dari pihak manajemen PT. Indonusa Telemedia Bandung serta keterangan hasil pengamatan secara langsung atas wawancara terhadap konsumen.
BAB I PENDAHULUAN
12
2. Data Sekunder Data yang diperoleh secara tidak langsung, didapatkan data atau sumbersumber terkait.
1.6.2
Variabel Penelitian Variabel penelitian dalam penelitian terdiri dari:
1. Variabel Bebas (Independent) Merupakan variabel yang mempengaruhi atau menjadi sebab perubahannya, atau timbulnya variabel terikat biasanya dilambangkan dengan variabel x. Dalam penelitian ini yang menjadi variabel bebasnya adalah sales promotion. 2. Variabel Terkait (Dependent) Merupakan variabel yang dipengaruhi atau menjadi akibat karena adanya variabel bebas biasanya dilambangkan dengan variabel y. Dalam penelitian ini yang menjadi variabel terikatnya adalah keputusan pembelian.
1.6.3
Teknik Pengumpulan Data Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
sebagai berikut: 1. Riset Lapangan (Field Research) Yaitu penelitian dengan mengadakan tinjauan langsung pada lokasi perusahaan dengan maksud memperoleh data dan informasi melalui wawancara, observasi dan kuesioner.
BAB I PENDAHULUAN
2.
13
Riset Kepustakaan (Library Research) Yaitu upaya untuk memperoleh data yang dilakukan penulis melalui bukubuku sebagai landasan teori penelitian.
1.7
Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian dilakukan di PT. Indonusa Telemedia (Telkomvision), yang
berlokasi di Jl. Windu No. 23 Bandung pada bulan Juli 2013 hingga selesai.
