BAB I PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Penelitian Distribution Outlet (distro) dan clothing kini menjadi salah satu bisnis
yang sangat pesat perkembangannya di industri kreatif. Tak kurang dari 1000 distro dan clothing di Indonesia yang tumbuh subur dengan berbagai produk kreativitasnya khususnya fashion. Persaingan yang sangat ketat yang terjadi diantara begitu banyak distro dan clothing yang ada pun tak bisa dihindari. Mulai dari persaingan harga hingga persaingan kreativitas design yang ditawarkan, di mana mereka harus bisa membaca selera pasar atau bahkan mampu untuk menciptakan pasar sendiri. Dengan persaingan yang begitu keras dalam bisnis fashion ini membuat para produsen perlu untuk melakukan promosi untuk memperkenalkan produk yang mereka tawarkan ke pasar dan mencuri perhatian. Di mana dengan promosi yang efektif dan tepat sasaran maka perusahaan bisa segera merasakan manfaat dari promosi tersebut. Selain untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan, media promosi memiliki tujuan utama bagi perusahaan yaitu untuk meningkatkan minat beli konsumen. Begitu banyak distro dan clothing di Indonesia yang semuanya membutuhkan promosi, tapi begitu sedikitnya media yang mampu memfasilitasi komunikasi antara distro/ clothing kepada para konsumen atau pada pasar sasarannya. Dengan melihat peluang tersebut CLIQUE CATALOGUE muncul untuk menjembatani sebagai media cetak promosi dalam bisnis fashion. Sebagai media promosi sesuai namanya CLIQUE CATALOGUE merupakan sebuah free catalogue yang memberikan fasilitas bagi para kliennya untuk memasang iklan atau mempromosikan produknya dalam setiap edisi dari CLIQUE CATALOGUE tersebut.
Lebih dari 1000 distro dan clothing yang tersebar di seluruh Indonesia, membuat CLIQUE CATALOGUE perlu untuk memiliki sistem pemasaran yang tepat sasaran agar mampu memenuhi kebutuhan klien. Perusahaan pada umumnya memanfaatkan sarana komunikasi yang meliputi: pengiklanan, promosi penjualan, publisitas dan penjualan langsung secara pribadi (personal selling), untuk menyampaikan informasi kepada pasar sasarannya. Personal selling yang merupakan alat yang paling efektif pada tahap-tahap tertentu dalam proses promosi misalnya, pada tahap pendidikan pembelian di mana dalam tahap ini calon konsumen diberikan penjelasan akan produk yang ditawarkan dan apa manfaat dari produk tersebut, kemudian tahap negosiasi hingga penutupan penjualan. Untuk menjual atau menawarka sesuatu diperlukan seorang tenaga penjual yang terlatih baik, yang mampu menerangkan manfaat produk sehingga dapat memahami benar bagaimana konsumen melakukan pembelian, karena setiap penawaran kepada konsumen memerlukan pendekatan yang berbeda-beda, dan seorang tenaga penjual harus tahu bagaimana menciptakan kepuasan konsumen dan keuntungan bagi perusahaan. Mereka harus tahu bagaimana cara menganalisa data penjualan, mengukur potensi pasar, mengumpulkan informasi pasar dan menyusun strategi rencana pemasaran. Ahli pemasaran percaya bahwa tenaga penjual yang berorientasi ke pasar dan bukan hanya berorientasi pada penjualan akan lebih efektif dalam jangka panjang. Pada umumnya aktifitas personal selling yang di lakukan oleh perusahaan masih bersifat sederhana meskipun perusahaan sudah menyadari betapa pentingnya peranan personal selling bagi kemajuan perusahaan. Hal itu dapat dimaklumi karena aktivitas personal selling yang sesungguhnya membutuhkan biaya yang cukup besar, sehingga banyak perusahaan menganggap hal itu kurang efisien. Klien yang didapatkan oleh perusahaan untuk beriklan di CLIQUE CATALOGUE banyak melalui kegiatan personal selling, dengan memberikan penjelasan mengenai produk yang ditawarkan, pembelajaran mengenai manfaat produk bagi konsumen atau klien, sehingga terciptanya komunikasi dua arah yang mampu mempengaruhi kepercayaan konsumen.
Perlunya mengetahui pengaruh personal selling dan terhadap minat beli konsumen, maka dilakukan penelitian mengenai pengaruh personal selling dalam meningkatkan minat beli konsumen. Penelitian ini diharapkan juga mampu merubah pandangan sederhana tentang personal selling yang banyak berhubungan dengan kata sales man, sales person, wiraniaga atau tenaga penjual. Promosi melalui personal selling merupakan cara yang paling banyak digunakan dalam dunia usaha sekarang ini, sebab itu perlu untuk dipelajari dan diperdalam oleh para pemasar khususnya. Sebagian orang berpendapat bahwa penjualan perorangan (personal selling) merupakan unsur dinamis yang dapat menggerakan sendi perekonomian. Dengan personal selling, konsumen dapat mengetahui suatu produk, contohnya penggunaan produk tersebut, apa keistimewaanya, bagaimana cara pemakaiannya dan lain sebagainya. Berdasarkan uraian di atas, maka dalam hal ini perlu dilakukan penelitian berkenaan dengan MINAT
BELI
PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KONSUMEN
UNTUK
BERIKLAN
DI
CLIQUE
CATALOGUE . Hal ini menjadi fokus pembahasan karena mengingat secara konseptual personal selling dilaksanakan untuk mendorong terciptanya transaksi, yang dapat diartikan sebagai minat
konsumen dan membina hubungan baik
antara perusahaan dengan pelanggan melalui konsep pembinaan personal selling.
1.2 Identifikasi Masalah Berdasarkan latar belakang masalah yang diuraikan di atas, penulis dalam menganalisis tentang pengaruh personal selling dalam meningkatkan minat pelanggan mencoba mengidentifikasi beberapa masalah, yaitu: 1. Bagaimana pelaksanaan personal selling yang diterapkan CLIQUE CATALOGUE? 2. Masalah-masalah apa saja yang dihadapi oleh CLIQUE CATALOGUE dalam
melaksanakan
kegiatan
personal
selling
dan
bagaimana
mengantisipasinya? 3. Seberapa besar pengaruh personal selling terhadap minat beli konsumen untuk beriklan di CLIQUE CATALOGUE?
1.3 Tujuan Penelitian Tujuan dari penelitian ini adalah untuk memperoleh pengetahuan yang lebih luas dibidang pemasaran, khususnya personal selling. Berdasarkan identifikasi masalah di atas maka tujuan penelitian adalah: 1. Untuk mengetahui dan memperoleh gambaran mengenai pelaksanaan personal selling pada perusahaan. 2. Untuk
mengetahui
bagaimana
mengantisipasi
masalah
dalam
melaksanakan kegiatan personal selling. 3. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh personal selling dalam meningkatkan minat beli konsumen untuk beriklan.
1.4 Kegunaan Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kegunaan dari segi : 1. Aspek pengembangan ilmu Penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan atau pengetahuan di bidang pemasaran khususnya menyangkut strategi penciptaan suatu personal selling yang baik di mata konsumen. 2. Aspek praktik a. Penulis, penelitian ini akan memberikan masukan terutama sebagai dasar dalam penerapan-penerapan ilmu pemasaran, terutama peranan personal selling yang diperoleh dari teori selama kuliah dari pada kenyataanya dalam menghadapi masalah-masalah yang ada di perusahaan. b. Perusahaan yang diteliti, diharapkan akan dapat menyusun suatu informasi sebagai bahan rekomendasi sehingga dapat menggunakan personal selling lebih baik, lebih berperan dalam meningkatkan minat beli konsumen. c. Bagi kalangan akademis di UNIVERSITAS WIDYATAMA, diharapkan dapat menambah wawasan mengenai personal selling dan sebagai bahan referensi untuk penelitian lebih lanjut.
1.5 Kerangka Pemikiran Pada masa sekarang ini, persaingan dalam dunia bisnis semakin gencar. Semua perusahaan berlomba-lomba untuk menjadi yang terunggul di bidangnya, ditambah pula adanya pesaing yang berasal dari luar negeri. Karena semakin ketatnya persaingan antar produsen yang sejenis maka usaha perusahaan untuk tetap bertahan dan berkembang semakin sulit. Di mana salah satu tujuan dari setiap perusahaan adalah untuk memperoleh laba yang maksimal. Untuk dapat bertahan dari persaingan yang ada dan memperoleh laba yang maksimal perusahaan perlu melakukan aktivitas pemasaran agar dapat memberikan kepuasan yang maksimal bagi konsumen. Dewasa ini, pelaku bisnis dituntut untuk dapat memberikan sesuatu yang lebih baik agar dapat disukai oleh konsumen dan dapat memuaskan kebutuhan konsumen, hal ini dapat dilakukan dengan penyajian yang baik. Ilmu pemasaran saat ini memegang peranan penting untuk membantu perusahaan meraih konsumen dan mempertahankan konsumen yang ada. Definisi pemasaran menurut Kotler (2003:7) dalam buku Dasar-Dasar Pemasaran yaitu: Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain. Kegiatan dalam pemasaran menyangkut empat alat pemasaran, yaitu tindakan mengenai produk, harga, promosi dan distribusi. Keempat tindakan tersebut dikenal sebagai 4P dari bauran pemasaran. Pengertian Bauran Pemasaran menurut Kotler (2003:78) dalam buku Dasar-Dasar Pemasaran yaitu: Serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan produk, harga tempat (distribusi), dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dalam pasar sasaran.
Salah satu Bauran Pemasaran adalah promosi, yang merupakan media komunikasi para pelaku bisnis dengan konsumennya. Definisi Promosi menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001;146) dalam buku Pemasaran, yaitu: Promosi adalah komunikasi oleh pemasar yang menginformasikan dan mengingatkan calon pembeli mengenai sebuah produk untuk mempengaruhi suatu pendapat atau memperoleh suatu respons. Tujuan utama dari promosi menurut Tjiptono (2008:221), yaitu: Menginformasikan,
mempengaruhi
dan
membujuk,
serta
mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.
Secara rinci tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut : 1. Menginformasikan (informing), dapat berupa: Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk Menyampaikan perubahan harga kepada pasar Menjelaskan cara kerja suatu produk Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan Meluruskan kesan yang keliru Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli Membangun citra perusahaan 2. Menunjuk pelanggan sasaran (persuading), untuk: Membentuk pilihan merek Mengalihkan pilihan merek tertentu Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga Mendorong pembeli untuk mau menerima kunjungan wiraniaga
3. Mengingatkan (remainding), dapat terdiri atas: Mengingatkan
pembeli
bahwa
produk
yang
bersangkutan
dibutuhkan dalam waktu dekat Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produkproduk perusahaan Membuat konsumen sasaran agar tetap ingat terhadap produk perusahaan
Berbagai upaya dapat dilakukan oleh setiap perusahaan untuk mencapai tujuannya, dengan memberikan berbagai macam pilihan produk dengan harga yang beragam sehingga konsumen bisa memilih sesuai dengan anggaran yang dimilikinya. Selain khusus mempertahankan dan mengembangkan mutu produk, penetapan harga yang sesuai dan saluran distribusi yang tepat, perusahaan juga harus mengkomunikasikan produknya melalui jalur promosi yang tepat, salah satunya adalah dengan melaksanakan personal selling. Melalui personal selling diharapkan perusahaan dapat meningkatkan minat beli konsumen. Untuk membuat calon pembeli menyadari keberadaan suatu produk di pasar, diperlukan suatu alat atau sarana yang dapat menginformasikan adanya produk tersebut. Alat yang dapat dimanfaatkan perusahaan adalah berupa promotion mix (advertising, personal selling, sales promotion, public relation and publicity, dan direct marketing). Pengertian promotion mix menurut Swastha dan Irawan (2000:349): Promotin mix (bauran promosi) adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variable-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Sedangkan definisi dari bauran promosi menurut Kotler dan Armstrong (2008:116) adalah sebagai berikut: Bauran promosi (bauran komunikasi pemasaran) adalah paduan spesifik periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan. Dari definisi di atas, dapat diartikan bahwa penjualan personal (personal selling) adalah komunikasi langsung tatap muka anatara penjual dengan konsumen potensial. Dalam operasinya personal selling mempunyai tingkat fleksibelitas yang tinggi di mana tenaga penjual mengetahui secara langsung perilaku, keinginan-keinginan dan pesoalan yang dimiliki konsumennya, hal tersebut diperlukan demi untuk menciptakan kepuasan konsumen. Personal selling adalah penyajian secara lisan melalui suatu pembicaraan pada satu atau lebih konsumen dengan tujuan melakukan penjualan dari produk yang ditawarkan. Personal selling merupakan alat promosi yang tepat untuk memasarkan produk yang memiliki nilai yang cukup tinggi dan umumnya memerlukan pendemonstrasian dan kepiawaian dari para tenaga penjual dalam memasarkan produknya agar konsumen dapat lebih mengetahui nilai dan informasi lain mengenai produk yang ditawarkan sehingga menarik minat konsumen untuk membelinya. Pengertian personal selling menurut Soemanagara (2006:43): Personal selling adalah improvisasi dari penjualan
dengan
menggunakan komunikasi a person to person communication. Personal selling ini sangat dominan dalam industri.
Ada beberapa saran yang diberikan oleh Soemanagara (2006:44) dalam bukunya yang berjudul Strategic Marketing Communication mengenai apa yang dapat dilakukan oleh personal selling dalam melaksanakan, dipelajari dan dipahami oleh seorang tenaga penjual dalam melakukan kegiatan personal selling. Menurut Swastha yang dikutip oleh Soemanagara: a. Pengetahuan tentang kebutuhan konsumen
b. Karakteristik produk c. Kegiatan-kegiatan pesaing d. Kebijakan perusahaan e. Kemampuan menjual f. Banyak praktek untuk meningkatkan keterampilan mejual g. Mempunyai antusias h. Memiliki ketekunan dalam usaha i. Dapat bertindak bijaksana, dan j. Mampu membaca karakteristik konsumen
Tahap-tahap Proses Penjualan Tatap Muka Langsung (Personal Selling): Menurut Tjiptono (2008:224), ada lima tahap yang terdapat dalam proses personal selling adalah: 1. Prospecting,yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka 2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli 3. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan. 4. Selling, yaitu mendekati, mempersentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan. 5. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. 6. Information gathering, yaitu melakukan riset dan intelijen pasar. 7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
Salah satu cara perusahaan untuk dapat menyampaikan pesan pada konsumen adalah dengan menggunakan salah satu aspek promotion mix yaitu personal selling. Personal selling mempunyai kelebihan di bandingkan dengan alat promosi lainnya seperti, adanya kontak langsung antara penjual dan konsumennya sehingga penjual dapat mengadakan komunikasi langsung dengan konsumen dan diharapkan tenaga penjual dapat menemukan sasaran konsumen potensial dengan tepat.
Agar minat beli konsumen dapat meningkat di tuntut tingkat efektifitas personal selling yang baik agar kegiatan personal selling yang dilaksanakan dapat memberikan hasil yang sesuai dengan yang diharapkan. Salah satu cara agar kegiatan mempunyai sifat-sifat agresif, energik, senang bersaing, dan mempunyai intuisi. Untuk memperoleh tenaga penjual yang profesional sangatlah bergantung dari proses awal penyeleksian calon tenaga penjual, pelatihan, dan balas jasa yang diberikan perusahaan. Sementara itu menurut Abdurahmat (2003:92) definisi dari efektifitas: Efektivitas adalah pemanpaatan sumber daya, sarana dan prasarana dalam jumlah tertentu yang secara sadar ditetapkan sebelumnya untuk menghasilkan sejumlah pekerjaan tepat pada waktunya. (http://othenk.blogspot.com/2008/11/pengertian-tentang-efektivitas.html)
Untuk mengetahui apakah kegiatan personal selling telah berjalan dengan baik, maka bisa dilihat pada tingkat hasil penjualan yang telah dicapai oleh tenaga penjual dari perusahaan itu sendiri. Kondisi-kondisi seperti tersebut di atas membuat pelaksanaan personal selling menjadi mahal, karena selain pelatihan yang membutuhkan waktu dan biaya yang ekstra, dibutuhkan juga suatu sistem balas jasa yang berupa financial dan non financial yang mampu memotivasi tenaga-tenaga penjual agar mereka mau berkerja keras dalam melaksanakan pekerjaannya sebagai tenaga penjual. Dengan demikian, adanya tenaga penjual yang profesional dapat meningkatkan volume penjualan. Berdasarkan pemikiran di atas dapat ditarik suatu hipotesis bahwa: jika kegiatan personal selling lebih ditingkatkan maka akan meningkatkan minat konsumen untuk beriklan. Dengan asumsi bahwa faktot-faktor lain yang mempengaruhi penjualan dianggap tetap.
1.6 Metode Penelitian Metode deskriptif adalah suatu metode dalam meneliti status kelompok manusia, suatu objek, suatu kondisi, suatu sistem pemikiran ataupun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang. Menurut M. Nazir dalam bukunya Metodelogi Penelitian, cetakan kelima (2003:54): Metode deskriptif adalah suatu metode dalam meneliti status sekelompok manusia, suatu objek, suatu set kondisi, suatu sistem pemikiran, ataupun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang.
Tujuan dari penelitian deskriptif ini adalah untuk membuat deskripsi, gambaran atau lukisan secara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan fenomena yang diselidiki. Dalam
menguraikan,
menjelaskan
serta
menggambarkan
sasaran
penelitian. Penulis menganalisa untuk lebih memantapkan hasil penelitian yang diungkapakan untuk memperoleh data, kerangka pengumpulan data guna menyusun skripsi ini digunakan teknik pengumpulan data yang meliputi: 1. Studi Literatur Dengan cara membaca dan mempelajari teori-teori dari buku-buku literatur dan catatan perkuliahan yang ada hubungan dengan apa yang penulis teliti. 2. Penelitian Lapangan Cara ini dilakukan dengan meninjau obyek penelitian secara langsung untuk memperoleh data primer dan informasi secara konkret mengenai masalahmasalah yang berhubungan dengan obyek pembahasan skripsi ini, dengan cara: a. Wawancara (interview) Yaitu penelitian yang dilakukan dengan cara mengajukan pertanyaan langsung dengan pihak-pihak yang berkepentingan atau terkait yang dapat memberikan keterangan-keterangan data yang diperlukan.
b. Kuisioner (questioner) Suatu lembar isian yang didalamnya berisi pertanyaan-pertanyaan yang harus dijawab oleh responden. Data-data yang diperoleh kemudian diolah, dianalisis, dan diambil kesimpulan. c. Observasi Mengadakan pengamatan langsung terhadap dokumen perusahaan untuk mendapatkan data yang lengkap untuk keperluan penulisan. d. Pengumpulan data Yaitu dokumen tertulis yang terdapat pada perusahaan, internet, dan homepage perusahaan.
1.7 Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian yang penulis lakukan adalah pada CLIQUE CATALOGUE yang berlokasi di jalan Kembar Tengah No. 33 Telp. (022) 5220501. Adapun penelitian dilakukan pada bulan September 2009 sampai dengan selesai. Untuk memperoleh data yang dibutuhkan guna menyusun skripsi sebagai salah satu syarat kelulusan.
