61
BAB 3 ANALISIS DAN PERANCANGAN
3.1
Riwayat Toko Sepeda Happy MTB Berikut akan dijelaskan mengenai profil toko, visi dan misi, sturktur organisasi,
dan proses bisnis yang sedang berjalan. 3.1.1
Profil Toko sepeda Happy MTB Happy MTB adalah sebuah toko yang bergerak dalam bidang penjualan sepeda.
Awal berdiri pada tahun 1978 yang samapi saat ini sudah berjalan selama 34 tahun dalam bidang penjualan sepeda baik sepeda utuh (full bike), parts, aksesoris dan service sepeda. Di Indonesia sepeda tidak lagi dipandang hanya sebagai alat transportasi saja yang dapat menyehatkan badan, tetapi saat ini sepeda sudah menjadi sebuah hobi baru yang sangat digandrungi oleh masyarakat di Indonesia baik tua atau muda, pria atau wanita sejak tahun 2008. Toko yang berada didaerah Fatmawati, Jakarta Selatan ini terus melakukan invoasi agar penjualan tetap meningkat. Toko sepeda Happy MTB ini sendiri memfokuskan produknya pada jenis sepeda gunung dan sepeda balap, dengan menjual produk berupa full bike, parts, dan aksesoris seperti dari berbagai merk dan jenis yang sudah akrab bagi para pecinta sepeda. Pembeli dapat membeli sepeda secara utuh yang sudah langsung jadi (full bike) maupun dengan mengumpulkan parts yang mereka inginkan dan merakitnya di sana. Para mekanik disediakan untuk memberikan jasa perakitan dan service dari sepeda para pelanggan.
62
Tempat yang luas dan penataan ruang yang baik membuat pelanggan nyaman untuk para konsumen memilih dan menunggu sepeda yang sedang dirakit atau sedang diservice. Daerah ruko yang relatif sepi juga menjadi nilai tambah bagi konsumen Happy MTB untuk mencoba sepeda yang ingin dibeli atau mencoba sepeda mereka yang telah diservice. 3.1.2
Visi dan Misi Visi : Menjadikan Happy MTB sebagai partner terbaik bagi para pecinta sepeda balap
dan sepeda gunung dalam mendukung hobi mereka dengan menyediakan kelengkapan kebutuhan, layanan service yang terbaik. Misi : a. Memberikan mutu dan pelayanan yang baik agar dapat memuaskan para konsumen. b. Memasarkan produk-produk dengan kualitas baik sehingga bisa memenuhi dan meuaskan kebutuhan konsumen. c. Meningkatkan loyalitas konsumen dengan menjalin hubungan yang baik dengan konsumen dan berusaha untuk selalu memenuhi keinginan para konsumen.
63
3.1.3
Struktur Organisasi
Owner
Bagian Keuangan
Bagian Pembelian
Bagian Gudang
Kasir
Bagian Toko
Karyawan Toko
Mekanik
Gambar : 3.1 Struktur Organisasi Happy MTB Sumber : Happy MTB (2012)
Happy MTB memiliki struktur organisasi yang sederhana. Tugas, wewenang, dan tanggung jawab dari masing-masing bagian dalam struktur organisasi adalah sebagai berikut : 1. Owner merupakan pemimpin tertinggi dari Happy MTB, tugas dan wewenangnya adalah : •
Mengatur dan mengontrol jalannya operasional dan transaksi yang ada dalam toko.
•
Menetapkan tugas, wewenang, dan tanggung jawab masing-masing bagian atau jabatan dalam toko.
64
•
Bertanggung jawab atas seluruh harta kekayaan, kewajiban, hutang piutang, dan beban-beban dari operasional toko.
•
Berperan sebagai figure atau panutan dan perwakilan perusahaan dengan pihak luar.
2. Bagian Keuangan : •
Bertanggung jawab atas pengelolaan arus kas toko.
•
Menerima uang hasil penjualan harian dari toko.
•
Mengelola sistem pembayaran gaji karyawan.
•
Melakukan pembayaran atas nota dan faktur pembelian ke pemasok.
•
Membuat laporan keuangan harian, mingguan dan bulanan.
3. Bagian Pembelian : •
Bertanggung jawab atas pembelian barang dari pemasok.
•
Melakukan negosiasi harga dengan pemasok.
•
Melakukan pembelian sesuai dengan list yang diberikan dari bagian gudang.
•
Menjalin hubungan baik dengan pemasok.
4. Bagian Gudang : •
Bertanggung jawab atas ketersediaan barang yang ada digudang.
•
Bertanggung jawab atas keluar masuk barang dalam gudang.
•
Menyediakan laporan stok barang terkini sehingga bisa saling terintegrasi dengan bagian lain.
•
Membuat stok laporan barang harian, mingguan dan bulanan.
65
•
Mengajukan list pembelian barang yang sudah memasuki titik ROP (re-order point).
5. Bagian toko ini terdiri dari tiga bagian didalamnya, yaitu kasir, karyawan toko dan mekanik yang masing-masing juga memliki tugas dan wewenang yang berbeda sebagai berikut : 5.a. Kasir : •
Bertanggung jawab atas keuangan harian toko.
•
Melayani pembaran dengan cepat, tepat dan ramah.
•
Mencatat data belanja pelanggan dengan tepat dan memberikan struk belanja kepada pelanggan.
•
Menyerahkan hasil transaksi harian kepada pihak keuangan.
5.b. Karyawan Toko : •
Melayani kebutuhan dan permintaan pelanggan yang datang dengan cepat, teliti dan ramah.
•
Karyawan harus mengetahui informasi seluruh produk yang dijual di toko dengan detil dan dapat memberikan saran-saran kepada konsumen.
•
Karyawan mendampingi pelanggan untuk memberikan informasi, mengambilkan barang hingga pelanggan selesai berbelanja dan bertransaksi.
66
5.c. Mekanik : •
Bertugas untuk melayani permintaan pemasangan, perakitan dan perbaikan sepeda pelanggan.
•
Menjaga dan merawat dengan baik peralatan service dan alat-alat kerja yang digunakan.
3.2
Analisis Proses Bisnis Berdasarkan wawancara dengan pemilik Happy MTB, proses bisnis penjualan
yang terjadi pada Happy MTB selama ini sudah hanya dapat dilakukan secara offline saja, tetapi sudah dapat melakukan pembayaran dengan debit serta credit card. Transaksi dimulai dengan konsumen datang ke toko Happy MTB untuk melihat dan mencari produk yang dibutuhkan dan di inginkan. Di dalam toko Happy MTB konsumen akan dilayani oleh karyawan yang akan membantu konsumen dalam memilih, menjelaskan, dan menawarkan produk yang diinginkan oleh konsumen. Setelah konsumen menentukan dan memilih produk yang akan dibelinya, maka karyawan akan menginformasikan kepada kasir produk apa saja yang diinginkan oleh konsumen. Bagian kasir akan melakukan pengecekan barang ke bagian gudang apakah barang yang diinginkan oleh konsumen tersedia atau tidak. Apabila barang tersedia maka konsumen akan dibuatkan nota pembayaran oleh kasir dan konsumen akan melakukan pembayaran. Bukti pembayaran akan diberikan kasir kepada konsumen setelah konsumen selesai melakukan proses pembayaran. Bagian gudang akan memberikan barang kepada konsumen setelah mendapat perintah dari bagian kasir. Apabila barang yang diminta tidak tersedia misalnya ukuran atau warna yang diinginkan
67
tidak tersedia maka bagian kasir akan memberikan info kepada konsumen dan apabila konsumen setuju maka konsumen dapat melakukan proses pembayaran dan menerima bukti pembayaran, setelah proses pembayaran selsai dilakukan maka bagian kasir akan menginforkan kepada bagian pembelian barang apa yang diminta. Bagian pembelian akan melakukan pemesanan ke supplier, setelah mendapat barang yang diminta oleh bagian pembelian maka supplier akan mengirimkan barang ke bagian gudang. Setelah menerima barang bagian gudang akan menginformasikan kepada bagian kasir dan kasir akan menghubungi konsumen untuk memberikan informasi bahwa barang yang diminta telah tersedia. Konsumen dapat mengambil barang yang telah dipesannya langsung di toko Happy MTB.
68
Gambar 3.2 Proses bisnis Sumber : Happy MTB 3.3
Kegiatan Pemasaran Berdasarkan hasil wawancara dengan pemilik dari Happy MTB mengenai proses
pemasaran, didapatkan hasil bahwa proses pemasaran yang dilakukan oleh Happy MTB pada saat ini masih dengan menggunakan teknik pemasaran offline dengan menggunakan banner, flyer, dan world of mouth.
69
Banner atau spanduk yang dipasang juga masih disekitaran tempat dari Happy MTB beroprasi dan tempat dimana Happy MTB mengikuti kegiatan pameran sepeda yang membuat jangkauan promosinya kurang luas. Sistem pemasaran yang dilakukan oleh Happy MTB saat ini adalah sebagai berikut :
Gambar 3.3 Kegiatan Pemasaran Happy MTB Sumber : Happy MTB
70
Bagian marketing mempromosikan barang dan jasa yang dimiliki oleh Happy MTB melalui media cetak yang berupa brosur, flyer, dan juga membuat banner atau spanduk yang akan dibagikan kepada masyarakat. Dengan adanya penawaran dalam bentuk brosur, flyer, banner, dan spanduk ini dapat membuat calon pembeli mengetahui keberadaan dari Happy MTB dan mengetahui barang dan jasa yang dijualnya. Setelah melihat promosi barang yang diberikan pada media-media tersebut calon pembeli dapat datang ke toko Happy MTB untuk melihat barang dan jasa yang diberikan oleh pihak Happy MTB dan pada saat di toko calon pembeli dapat menentukan pilhannya sendiri.
3.4
Analisis Lima Kekuatan Kompetitif Porter Untuk menentukan pesaing, maka digunakan analisis dengan membagi pesaing
berdasarkan cakupan geografis dan keragaman produk yang dijual. Jadi, pesaing ditentutkan berdasarkan adanya persamaan produk yang dijual dan jarak secara geografis. Terdapat 5 kekuatan kompetitif Porter yang digunakan untuk menganalisis persaingan bisnis, yaitu : 1. Persaingan di industri sejenis Mengingat banyaknya usaha yang bergerak dibidang penjualan sepeda maka tingkat persaingan pun tinggi. Hal ini juga dipengaruhi dengan kurang teridentifikasinya produk-produk yang ditawarkan oleh setiap toko sepeda. Karena adanya berapa persamaan produk yang dijual maka hal yang bisa membedakan adalah harga dan kualitas pelayanan yang diberikan serta strategi pemasaran yang diterapkan.
71
Perubahan harga sangat berdampak pada persainga usaha ini, karena letak dari Happy MTB yang tidak berjauhan dengan pesaing menyebabkan konsumen dapat berpindah ke pesaing lain apabila harga tidak kompetitif, hal ini disebabkan sensitifnya konsumen akan adanya perubahan harga. Ada beberapa pesaing yang memiliki usaha sejenis dan tempat oprasinya juga berdekatan dengan Happy MTB, seperti : Bike Colony, B-Bike, Build A Bike, dan Roda Link. 2. Kekuatan tawar-menawar pemasok Dalam menajalankan bisnisnya Happy MTB bekerja sama dengan beberapa pabrik pembuat frame sepeda dan spare part yang ada di Jepang, dan Taiwan. Happy MTB melakukan kerja sama langsung tanpa ada campur tangan dari pihak lain. Sedangkan untuk aksesoris Happy MTB melakukan kerja sama dengan pabrik-pabrik pembuat akesesoris pendukung yang ada didalam negri tepatnya di Bandung, Jawa Barat. 3. Kekuatan tawar-menawar pembeli Karena banyaknya toko sepeda yang menawarkan barang dan jasa yang sejenis menyebabkan kuatnya daya tawar menawar pembeli. Konsumen dapat melakukan perbandingan harga terlebih dahulu sebelum melakukan pembelian atau transaksi, lebih dari itu konsumen saat ini dapat melakukan pengecekan harga dan bertanya lebih kritis terhadap penawaran suatu produk. Produk yang ditawarkan Happy MTB dan para pesaingnya tidak teridentifikasi karena produkproduk yang ditawarkan memiliki kesamaan, sehingga kekuatan konsumen menjadi kuat karena para konsumen tersebut dapat menawar harga serendah
72
mungkin karena pelanggan sendiri akan melakukan perang harga untuk menarik minat konsumen. Kenyataan dilapangan seperti yang diungkapkan pemilik hari Happy MTB, konsumen akan selalu mengumpulkan berbagai informasi mengenai produk yang di inginkannya, berdasarkan informasi tersebut konsumen akan mencari penawaran harga yang paling rendah diantara semua penjual. Lokasi yang berdekatan juga mempengaruhi hal ini sebab konsumen dapat dengan mudahnya membandingkan harga. Dalam hal ini konsumen tidak memiliki keterkaitan dengan penjual sehingga konsumen dapat dengan mudah beralih dari penjual yang satu ke penjual yang lainnya. 4. Ancaman produk subtitusi Ancaman produk subtitusi terbilang lemah, dikarenakan produk pengganti yang ada hanya akan mempengaruhi sedikit dari produk-produk utama karena produk pengganti tersebut tidak terlalu memberikan efek yang besar bagi perkembangan bisnis sepeda ini. Salah satu contoh produk subtitusi ini adalah sepeda listrik. Sepeda ini menggunakan daya listrik yang dimana konsumen atau pengguna tidak harus mengayuh sepedanya, tetapi kebanyakkan konsumen kurang melikir sepeda ini karena target utama konsumen memilih atau membeli sepeda adalah untuk berolah raga, sehingga melihat hal ini dapat dikatakan bahwa produk subtitusi yang ada ini tidak banyak berpengaruh bagi Happy MTB. 5. Masuknya pesaing baru Masuknya pesaing baru cukup sulit dikarenakan harus membutuhkan modal yang besar terutama jika ingin mencapai skala ekonomis yanitu memperoleh harga jual yang rendah, karena itu untuk dapat bersaing pendatang baru harus memiliki
73
kekuatan keuangan yag baik karena barang-barang yang akan dibeli memeiliki range harga dari ratusan ribu rupiah hingga jutaan rupiah. Salah satu pesaing baru adalah B-Knee yang baru dibuka pada 3 Juni 2010 yang terletak di Radio Dalam yang tidak jauh dari tempat Happy MTB beroprasi. Bknee sendiri memiliki supplier local yang cukup baik dan mengingat lokasi yang berdekatan dengan Happy MTB, maka toko sepeda ini cukup mengancam bagi kegiatan jual-beli Happy MTB. Kesimpulan yang dapat diambil dari analisis 5 kekuatan kompetitif Porter ini menyimpulkan bahwa secara geografis Happy MTB masih dapat melakukan persaingan meski pemain lama dan juga pemain baru menjadi pesaing utama, tetapi Happy MTB memiliki peluang yang lebih besar karena pesaing belum memakai website sebagai media pemasarannya. Website yang akan dibuat juga akan memudahkan bagi para supplier untuk mengetahui seberapa besar ketertarikan konsumen terhadap barang yang mereka pasok, sehingga ini dapat menjadi acuan bagi pemasok untuk terus bekerja sama dengan pihak Happy MTB. Sedangkan keuntungan yang akan didapat bagi para konsumen dengan adanya website berbasis e-marketing ini, para konsumen dapat membandingkan harga yang ditawarkan oleh Happy MTB dengan harga yang ditawarkan oleh para pesaingnya sehingga konsumen dapat mengehatuinya dengan mudah karena adanya website berbasis e-marketing tersebut.
74
Ancaman Produk Subtitusi : -
Kekuatan tawarmenawar pemasok: -
Skateboard Sepeda listrik
Pesaing industri sejenis : -
Jepang Taiwan Lokal (Jawa Barat)
Kekuatan tawarmenawar pembeli :
Roda Link B-bike Build a Bike Bike colony
-
Pembeli individu B2B
Ancaman pemain baru : B-Knee
Gambar 3.4 Model lima kekuatan kompetitif Porter pada Happy MTB
3.5
Kerangka Kerja Perumusan Strategi Berikut ini adalah kerangka kerja perumusan strategi yang terdiri dari tahap input, tahap pencocokan, dan tahap keputusan.
3.5.1
Tahap Input Tahap input dari perumusan strategi terdiri dari Martiks EFE dan Matriks IFE.
3.5.1.1 Martiks EFE Faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi adalah sebagai berikut : Peluang (Opportunity)
75
Tabel 3.1 Peluang Happy MTB Peluang
Symbol
Pertumbuhan jumlah penduduk di Indonesia yang meningkat
O1
Penjualan sepeda yang mengalami pelonjakan
O2
Peningkatan jumlah pengguna internet
O3
Selalu mengahadirkan produk terbaru
O4
Bertambahnya acara-acara bersepeda
O5
Sumber : Analisis Happy MTB Keterangan : 1. Pertumbuhan jumlah penduduk di Indonesia yang meningkat. Jumlah penduduk Indonesia yang meningkat memungkinkan untuk mecari target konsumen yang semakin luas. Indonesia merupakan Negara yang memiliki jumlah penduduk yang sangat banyak, terhitung pada 31 Desember 2010 mencapai 259.940.857. Jumlah ini terdiri atas 132.240.055 laki-laki dan 127.700.802 perempuan. Pada tahun 2012 diperkirakan ada sekitar 263 juta jiwa dengan asumsi kenaikan penduduk sekitar 3.5 juta jiwa, sehingga dapat memudahkan untuk menggali sektor penjualan sepeda di Indonesia. Saat ini sepeda menjadi alternatif transportasi yang dapat menggantikan kendaraan bermotor sehingga dapat mengurangi dampak macet dan tentunya bebas polusi udara, sehingga prospek dalam penjualan sepeda ini masih dapat lebih ditingkatkan.
76
Sumber : http 3.1 2. Penjualan sepeda yang mengalami pelonjakan. Pada awal tahun 2011 penjualan sepeda terus mengalami peningkatan dan hal ini dapat menjadi indikator bahawa sepeda merupakan pasar yang cukup menjanjikan dimana terdapat peluang yang cukup besar. Peningkatan ini menegaskan bahwa sepeda saat ini memiliki perkembangan dan peluang yang cukup baik. Di tahun 2012 pertumbuhan sepeda di prediksi akan mengalami peningkatan hingga 7,2 juta unit dimana pada tahun 2011 hanya 6 juta unik. Sumber : http 3.2 dan http 3.3 3. Peningkatan jumlah pengguna internet. Dengan bertambahnya jumlah penduduk di Indonesia dan semakin berkembangnya teknologi informasi, maka semakin meningkat pula kesadara dari masyarakat untuk mendapatkan informasi melalui media internet. Berdasarkan sumber dari teknojurnal.com pada tanggal 26 September 2011, jumlah pengguna internet di Indonesia mendudukin peringkat keempat di Asia.
77
Gambar 3.5 Jumlah Pengguna Internet di Indonesia Sumber : http 3.4 Berjalannya waktu, keinginan pelanggan tidak terpaku pada 1 produk yang monoton tetapi berkembang kearah yang lebih dinamis., hal ini dibuktikan dengan permintaan pelanggan akan komponen dan produk-produk terbaru dari merk atau brand yang sudah dijual oleh Happy MTB. 4. Bertambahnya acara bersepeda. Pertumbuhan penjualan sepeda sendiri tidak lepas dari banyaknya acaraacara yang di adakan di Indonesia belakangan ini. Acara tersebut tidak terpaku hanya sekedar pameran saja tetapi jual fun bike atau acara lain yang berhubugan dengan sepeda. Dengan seperti itu peluang itu memicu pertumbuhan penjualan sepeda yang besar di Indonesia.
78
Ancaman (Threats) Tabel 3.2 Ancaman Happy MTB Ancaman
Symbol
Banyaknya pesaing dibidang sejenis
T1
Kenaikan modal
T2
Kenaikan ongkos kirim
T3
Penjualan sepeda dalam pasar modern
T4
Masuknya sepeda murah dari China
T5
Sumber : Analisis Happy MTB
Keterangan : 1. Banyaknya persaingan dibidang sejenis. Persaingan usaha dibidang sejenis yang semakin tinggi muncul karena adanya banyak usaha sejenis yang berada dalam satu pasar, selain itu pelanggan pada saat ini sangat sensitive dengan harga. Sehingga elastisitas permintaan terhadap harga menjadi sangat tinggi karena konsumen akan sangat terpengaruh dengan tingkat perbedaan harga yang ada di pasar. 2. Kenaikan modal. Modal usaha menjadi ancaman bagi Happy MTB sendiri karena kebanyakkan transaksi yang dilakukan untuk pengadaan barang lebih banyak menggunakan kurs dollar US ketimbanga menggunakan rupiah.
79
Faktor ini sangat mempengaruhi pada saat melakukan pembelian barang kepada supplier. 3. Kenaikan ongkos kirim. Ongkos kirim barang dari supplier juga masih menggunakan kurs dollar US. Ini dapat menjadi ancaman bagi Happy MTB pada saat ingin melakukan pengiriman barang, karena ongkos yang dibebankan menggunakan rate yang sedang berlaku pada saat barang akan dikirim. 4. Penjualan sepeda dipasar modern. Pada saat ini pasar-pasar modern sepertin Ace Hardware, LotteMart, Giant, Carefour, Hypermart juga turut meramaikan pasar penjualan sepeda di tanah air ini. Mereka mengincar pembeli menengah kebawah dengan harga jual yang relatif lebih murah dibanding dengan Happy MTB. 5. Masuknya sepeda murah dari China. Faktor ini sangatlah menjadi ancaman yang besar bagi pihak Happy MTB. China yang bekerja sama dengan Indonesia dalam bidang Eksport dan Import member dampak yang cukup besar soal persaingan harga, dengan bea masuk yang hamper 0% membuat harga yang ditawarkan oleh importer dari China akan jauh lebih murah dibandingkan dengan dari Negara lain. Karena faktor tersebut, banyak orang yang mencari supplier dari China dan dengan begitu persaingan dipasar local akan semakin besar dan hal ini cukup menjadi ancaman yang serius bagi Happy MTB.
80
Berdasaran evaluasi faktor-faktor eksternal yang ada di atas dapat dilakukan perhitungan EFE sebagai berikut : Tabel 3.3 Matriks EFE pada Happy MTB Faktor-Faktor Ekternal Utama
Bobot
Peringkat Skor bobot
Peluang (Opportunities) 1. Pertumbuhan jumlah penduduk di Indonesia
0,0146
4
0,0584
0,1388
3
0,4164
3. Peningkatan jumlah pengguna internet
0,1533
2
0,3066
4. Selalu mengahadirkan produk terbaru
0,0990
3
0,2970
5. Bertambahnya acara-acara bersepeda
0,1216
3
0,3648
1. Banyaknya pesaing dibidang sejenis
0,0261
4
0,1044
2. Kenaikan modal
0,1404
2
0,2808
3. Kenaikan ongkos kirim
0,0698
2
0,1396
4. Penjualan sepeda dalam pasar modern
0,0961
3
0,2883
5. Masuknya sepeda murah dari China
0,1404
2
0,2808
yang meningkat 2. Penjualan sepeda yang mengalami pelonjakan
Ancaman (Threats)
Total
1 Sumber : Happy MTB
2,5371
81
Total nilai tertinggi untuk setiap organisasi dalam martiks EFE adalah 4,0 dan nilai terendah adalah 1,0. Dalam hasil perhitungan pada Happy MTB sebesar 2,5731. Dapat disimpulkan bahwa Happy MTB dapat merespon secara baik peluang dan ancaman yang ada dalam industrinya. 3.5.1.2 Martiks IFE Faktor-faktor internal yang mempengaruhi adalah sebagai berikut : Kekuatan (Strenghts) Tabel 3.4 Kekuatan Happy MTB Kekuatan
Symbol
Pilihan produk yang beragam
S1
Pelayanan after sales yang baik dan memuaskan
S2
Memiliki hungan baik dengan supplier
S3
Harga bersaing
S4
Letak toko yang strategis
S5
Sumber : Analisis Happy MTB Keterangan : 1. Pilihan produk yang beragam. Pilihan produk yang di tawarkan oleh Happy MTB dapat dikatakan banyak pilihan atau beragam mulai dari road bike, mountain bike, fixed gear, sepeda lipat hinga sepeda anak juga dapat ditemukan di Happy MTB. Tidak
82
ketinggalan Happy MTB juga menjual komponen-komponen penting dan penunjang bagi semua jenis sepeda yang dijual oleh Happy MTB. 2. Pelayanan after sales yang baik dan memuaskan. Semua produk yang di beli pada Happy MTB memiliki jaminan mutu yang baik, selain itu after sales juga memuaskan. Happy MTB selain memberikan garansi resmi dari produk tersebut juga memberikan gratis perbaikan apabila sepeda yang dibeli dari Happy MTB mengalami kerusakan. Hal ini dapat membuat loyalitas konsumen akan lebih besar lagi terhadap Happy MTB. 3. Memiliki hungan baik dengan supplier. Happy MTB pada saat ini memiliki tiga supplier yang berasal dari pabrikpabrik yang ada di Jepang, Taiwan, dan Indonesia sendiri yaitu di Jawa Barat. 4. Harga bersaing. Happy MTB akan selalu menawarkan produk dengan harga yang sangat kompetitif dibandingkan dengan pesaingnya guna mendapatkan dan mempertahankan loyalitas dari para konsumennya. 5. Lokasi yang strategis. Lokasi dari toko Happy MTB ini terletak di daerah yang cukup strategis yakin di jalan utama fatmawati, Jakarta Selatan. Daerah yang cukup ramai dengan lalu lalang penduduk Jakarta ini memberika nilai tambah bagi Happy MTB untuk mendapatkan konsumen.
83
Kelemahan (Weakness) Tabel 3.5 Kelemahan Happy MTB Kelemahan
Symbol
Belum tersedia website yang mendukung proses pemasaran
W1
Kegiatan pemasaran masih berjalan dengan word of mouth dan
W2
banner Bentuk promosi yang kurang variatif
W3
Kurang aktif dalam berpromosi
W4
Jangkauan promosi yang kurang luas
W5
Sumber : Analisis Happy MTB
Keterangan : 1. Belum tersedia website yang mendukung proses pemasaran. Belum tersedianya website yang mendukung proses pemasaran sangat berpengaruh besar terhadap pemasaran produk Happy MTB, berhubung jumlah pengguna internet yang terus naik, sebaiknya hal ini dimanfaatkan oleh pihak Happy MTB untuk kegiatan pemasarannya. Hal ini menjadi salah satu kelemahan dari Happy MTB. 2. Kegiatan pemasaran masih menggunakan word of mouth. Dari hasil wawancara yang dilakukan dengan pemilik toko bahwa selama ini kegiatan pemasaran hanya dilakukan dengan banner dan sales person, serta mengandalkan kekuatan word of mouth antara para konsumen. Karena itu Happy MTB sangat membutuhkan cara pemasaran yang baru untuk
84
memperluas jangkauan pasar, karena lingkup yang didapat dari cara pemasaran yang lama akan sangat kecil. 3. Bentuk promosi yang kurang variatif. Selama ini bentuk promosi yang ditawarkan hanya menekankan pada harga yang murah. Penawaran-penawaran dalam bentuk yang lebih menarik dapat dikatakan jarang dilakukan sehingga hanya memfokuskan pada harga yang murah saja. 4. Kurang aktif dalam berpromosi. Selama ini kegiatan promosi yang dilakukan adalah dengan melakukan pemasangan banner dan membagikan flyer disekitar toko dari Happy MTB itu sendiri dan pada saat Happy MTB mengikutin pameran atau acara-acara bertajuk sepeda. Hal ini dirasa sangat kurang menguntungkan, karena Happy MTB perlu melakukan promosi untuk bisa memasarkan produk-produknya secara luas agar lebih dapat menjangkau banyak konsumen. 5. Jangkauan promosi yang kurang luas. Jangkauan promosi yang telah dilakukan oleh Happy MTB hanyalah sebatas tempat dari Happy MTB beroprasi dan juga tempat dimana Happy MTB sedang melaksanakan kegiatan bazzar dalam sebuah event sepeda. Hal ini kurang menguntungkan bagi Happy MTB karena pangsa pasar pengguna sepeda sangatlah luas dan menyebar.
85
Berdasaran evaluasi faktor-faktor eksternal yang ada di atas dapat dilakukan perhitungan IFE sebagai berikut : Tabel 3.6 Matriks IFE pada Happy MTB Faktor-faktor Ekternal Utama
Bobot
Peringkat
Skor bobot
Kekuatan (Strenghts) 1. Pilihan produk yang beragam
0,0659
4
0,2636
2. Pelayanan after sales yang baik dan
0,1449
3
0,4347
3. Memiliki hubungan baik dengan supplier
0,0891
3
0,2673
4. Harga bersaing
0,0974
4
0,3896
5. Letak toko yang strategis
0,1193
4
0,4772
0,1325
2
0,2650
0,0696
1
0,0696
3. Bentuk promosi yang kurang variatif
0,0696
2
0,1392
4. Kurang aktif dalam berpromosi
0,1107
2
0,2214
5. Jangkauan promosi yang kurang luas
0,1012
1
0,1012
memuaskan
Kelemahan (Weakness) 1. Belum tersedia website yang mendukung proses pemasaran 2. Kegiatan pemasaran masih berjalan dengan word of mouth dan banner
Total
1 Sumber : Happy MTB
2,6288
86
Nilai rata-rata dari Martriks IFE adalah 2,5. Nilai Matriks IFE dari Happy MTB menunjukan pada angka 2,6288 yang dalam hal ini membuktikan bahwa kondisi internal dari Happy MTB sudah memiliki posisi yang baik. 3.5.1.3 Matriks CPM Matriks
Profil
Persaingan
(Competitive
Profile
Matrix)
mengidentifikasikan pesaing utama serta faktor penentu keberhasilan yang menjadi kekuatan dan kelemahannya. Berikut ini akan di sajikan matriks CPM dari Happy MTB dengan dua pesaing terkuat dan terdekat, yaitu Roda Link dan Build A Bike : Tabel 3.7 Matriks CPM pada Happy MTB Happy MTB Faktor Keberhasilan
Roda Link
Skor Bobot Peringkat
Penting
Skor Peringkat
Bobot
1. Promosi
Build A Bike Skor Peringkat
Bobot
Bobot
0,0950
2
0,19
3
0,285
2
0,19
0,1522
3
0,4566
3
0,4566
3
0,4566
0,1447
3
0,4341
4
0,5788
3
0,4341
4. Kualitas Produk
0,3075
3
0,9225
3
0,9225
3
0,9225
5. Pangsa Pasar
0,1672
2
0,3344
3
0,5016
2
0,3344
6. Manajemen
0,1334
4
0,5336
3
0,4002
3
0,4402
2. Persaingan Harga 3. Keragaman produk
Total
1
Sumber : Happy MTB
2,8712
3,1447
2,7778
87
Dari tabel CPM diatas dapat dilihat total skor bobot dari Happy MTB adalah 2,8712 dibawah Roda Link dengan total skor bobot 3,1447 dan diatas Build A Bike dengan total skor bobot 2,7778. Total skor bobot diatas mengindikasikan adanya perbedaan yang jauh anatara perusahaan Roda Link dengan kedua pesaingnya. Hal ini dapat dilihat dari sudah lamanya perusahaan tersebut berdiri dan keunggulan dari jumlah penjualan, loyalitas konsumen dan teknologi dan inovasi produk. 3.6
Tahap Pencocokan Tahap pencocokan terdiri dari Matriks IE, Grand Strategy dan Matriks SWOT.
3.6.1
Matriks IE Hasil dari perhitungan matriks IFE dan EFE selanjutnya digunakan untuk melakukan analisis matriks IE. Hasil perhitungan matriks IFE dan EFE dimasukkan dalam sel yang sesuai pada matriks IE. Hasil dari matriks IFE sebesar 2,6288 dan hasil yang didapat dari perhitungan matriks EFE sebesar 2,5371. Kedua hasil tersebut menunjukan posisi Happy MTB yang terletak pada posisi sel V.
88
Gambar 3.6 Matriks IE Happy MTB Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa Happy MTB berada pada sel ke V (lima), dimana pada sel ke V dapat dikatakan sebagai posisi menjaga dan mempertahankan. Strategi yang dapat digunakan pada posisi ini adalah strategi intensif berupa penetrasi pasar dan pengembangan produk. Strategi intensif tersebut merupakan strategi yang paling cocok bagi Happy MTB yang sedang dalam tahap atau posisi tumbuh menjaga dan mempertahankan. Melihat kondisi Happy MTB, strategi yang paling memungkinakn untuk dilakukan adalah strategi
penetrasi
pasar,
karena
strategi
pengembangan
produk
tidak
memungkinkan bagi Happy MTB yang bukan bergerak dibidang manufaktur yang memproduksi sendiri produknya. Dengan strategi penetrasi pasar, Happy MTB bisa mengusahakan untuk meningkatkan pangsa pasarnya dengan melakukan pemasaran yang lebih besar untuk menutupi kelemahannya dalam bidang pemasaran.
89
Strategi penetrasi pasar ini dipilih atas dasar beberapa alasan yang dapat diambil dalam matriks EFE dan matriks IFE, yakni, 1. Peningkatan jumlah pengguna internet. 2. Penjualan sepeda yang mengalami pelonjakan. 3. Kenaikan modal. 4. Banyaknya pesaing dibidang sejenis. 5. Pelayanan after sales yang baik dan memuaskan. 6. Harga yang bersaing. 7. Belum tersedianya website yang mendukung proses pemasaran. 8. Bentuk promosi yang kurang variatif. Dari ke delapan alternatif strategi yang ada diatas dapat menjadi acuan bagi Happy MTB untuk melakukan strategi penetrasi pasar karena adanya peluang dalam melakukan proses pemasarannya melalui media internet dengan menggunakan sebuah website yang berbasis e-marketing. 3.6.2
Matriks Grand Strategy Analisis untuk matriks Grand Strategy didasarkan atas dua faktor utama, yaitu : posisi persaingan dan pertumbuhan pasar. Melihat hasil analisis matriks CPM yang telah dibahas pada tahapan sebelum ini, Happy MTB berada pada tingkat ke-dua dari pesaing utamanya dengan dua perusahaan pesaingnya yaitu Roda Link dan Build A Bike yang mengindikasikan bahwa kekuatan persaingan perusahaan di industri cukup kuat didalam pertumbuhan pasar yang cepat.
90
Gambar 3.7 Martiks Grand Strategy Happy MTB Berdasarkan hasil analisis matriks strategi besar (Grand Strategy) yang menempatkan Happy MTB dalam kuadran I, maka strategi-strategi pada kuadran I adalah strategi yang paling tepat untuk digunakan dan diimplementasikan. Dengan melihat keadaan yang ada pada Happy MTB, strategi yang memungkinkan untuk digunakan adalah strategi penetrasi pasar dan diversifikasi terkait. Seperti yang sudah dibahas sebelumnya, dengan strategi penetrasi pasar akan membantu kelemahan Happy MTB dalam melakukan proses promosi. Sedangkan dengan diversifikasi terkait, diharapkan dapat menambah produk baru yang masih beruhubungan dengan produk utama yang akan bisa membantu dalam mendukung penjualan yang ada sekarang
91
3.6.3
Matriks SWOT
Tabel 3.8 Matriks SWOT pada Happy MTB Strenghts (S) 1. Pilihan produk yang beragam 2. Pelayanan after sales yang baik dan memuaskan 3. Memiliki hubungan
Weakness (W) 1. Belum tersedia website yang mendukung proses pemasaran 2. Kegiatan pemasaran masih menggunakan
baik dengan
word of mouth dan
supplier
banner
4. Harga bersaing 5. Letak toko yang strategis
3. Bentuk promosi yang kurang variatif 4. Kurang aktif dalam berpromosi 5. Jangkauan promosi yang kurang luas
Opportunity (O) 1. Pertumbuhan
Strategi SO 1. Fokus menawarkan
Strategi WO 1. Melakukan
jumlah penduduk di
produk terbaru
penetrasi pasar
Indonesia yang
dengan penawaran
dengan
meningkat
harga yang bersaing
menggunakan media
dan kualitas
website sebagai
yang mengalami
pelayanan yang
sarana pemasaran
pelonjakan
memuaskan
(W1,W3,W4,W5,O
(S1,S2,S3,S4,O2,O
3)
2. Penjualan sepeda
3. Peningkatan jumlah pengguna internet 4. Selalu menghadirkan
4) 2. Membuka cabang baru untuk
2. Meningkatkan kegiatan promosi untuk menaikan
92
produk terbaru 5. Bertambahnya acara-acara sepeda Thearts (T)
memperluas pangsa
penjualan dan
pasar
pangsa pasar
(S1,S4,O1,O2)
(W2,W3,O1,O3)
Strategi ST
Strategi WT 1. Memberikan diskon
1. Banyaknya pesaing
1. Fokus untuk
dibidang sejenis
menjaga
atau potongan harga
2. Kenaikan modal
kepercayaan
untuk meningkatkan
3. Kenaikan ongkos
konsumen dengan
penjualan
menjaga kualitas
(W3,W4,W5,T1)
kirim 4. Penjualan sepeda dalam pasar modern 5. Masuknya sepeda murah dari China
produk dan
2. Menjaga hubungan
pelayanan
baik dengan
(S1,S2,S3,T1,T5)
pelanggan agar
2. Melakukan
pelanggan tetap
penawaran dengan
loyal
harga bersaing
(W2,W3,W4,T1,T4)
dengan para pesaing guna mempertahankan posisi dalam pasar (S4,T1,T4)
Strategi-strategi yang berada dalam matriks SWOT pada tabel diatas merupakan strategi-strategi yang dapat diterapkan dalam menghadapi peluang, ancaman, kekuatan dan kelemahan pada Happy MTB. Sebagian besar dari strategi tersebut mengarahkan pada upaya untuk mendukung dan memperluas kegiatan promosi dan pemasaran.
93
3.6.4
Tahap Keputusan : Matriks QSPM Setelah melakukan analisis pada tahap pencocokan baik menggunakan matriks IE, matriks SWOT maka langkah selanjutnya adalah melakukan tahap keputusan melalui matriks QSPM. Tahap keputusan merupakan tahap akhir dari analisis kerangka kerja perumusan strategi. Tahap ini akan menentukan prioritas dari strategi yang bisa dijalankan. Pada tahap ini menggunakan hasil analisis dari tahap sebelumnya. Karena itu, berikut merupakan ringkasan hasil analisis dari tahap sebelumnya : 1. Tahap masukan a. Matriks EFE Hasil analisis pada Happy MTB mendapatkan nilai sebesar 2,5371 yang memiliki artian bahwa respon yang dimiliki Happy MTB sudah cukup baik dalam menghadapi peluang dan ancaman yang ada. b. Matriks IFE Hasil analisis yang dilakukan pada Happy MTB untuk matriks IFE mendapatkan nilai sebesar 2,6288 yang memiliki artian bahwa Happy MTB memiliki kekuatan internal perusahaan yang cukup baik dalam meminimlkan kelemahan yang dalam perusahaan. c. Matriks CPM Happy MTB mendapatkan nilai sebesar 2,8712 dan posisinya berada di antara dua pesaingnya. Hal ini menunjukan bahwa
94
Happy MTB memiliki kondisi yang cukup kompetitif di antara para pesaing utamanya. 2. Tahap pencocokan a. Hasil analisis martriks IE menempatkan Happy MTB pada sel V dalam matriks IE yang memiliki artian bahwa Happy MTB berada dalam posisi menjaga dan mempertahankan. b. Matriks Grand Strategy Hasil dari analisis martiks Grand Strategy menunjukan bahwa Happy MTB berada pada kuadran 1. Hal ini didasarkan pada posisi bersaing yang cukup kuat dan pertumbuhan industri yang cepat. c. Matriks SWOT Analisis pada matriks SWOT menghasilkan alternatif strategi yang bisa digunakan untuk menghadapi peluang, ancaman, kekuatan dan kelemahannya. Strategi yang dihasilkan mengarah pada strategi untuk memperluas promosi dan pemasaran.
3. Tahap keputusan Berdasarkan analisis-analisis pada tahap pencocokan, maka strategi yang memungkinkan adalah strategi penetrasi pasar dan diversifikasi terkait. Strategi penetrasi pasar sangat cocok digunakan mengingat posisi persaingan Happy MTB yang begitu kuat dan berdasarkan kebutuhan Happy MTB untuk memperluas pangsa pasar serta mengatasi kelemahan akibat kurangnya promosi dan sempitnya jangkauan pemasarannya.
95
Strategi diversifikasi ini diambil dan dapat digunakan untuk mendukung proses penjualan yang sudah ada sekarang. Tahap keputusan akan menggunakan matriks QSPM untuk menentukan alternatif strategi mana yang paling baik untuk Happy MTB, apakah strategi pengembangan pasar atau strategi diversifikasi terkait, berikut matriks QSPM pada Happy MTB : Tabel : 3.9 Matriks QSPM Happy MTB Alternatif strategi
Faktor-faktor utama
Penetrasi
Diversifikasi
Pasar
Terkait
Bobot
AS
TAS
AS
TAS
0,0146
4
0,0584
3
0,0438
0,1388
4
0,5552
3
0,4164
0,1533
4
0,6132
2
0,3066
0,0990
3
0,2970
2
0,1980
0,1216
2
0,2432
3
0,3648
Peluang 1. Pertumbuhan jumlah penduduk di Indonesia yang meningkat 2. Penjualan sepeda yang mengalami pelonjakan 3. Peningkatan jumlah pengguna internet 4. Selalu menghadirkan produk terbaru 5. Bertambahnya acara-acara sepeda
96
Ancaman 1. Banyaknya pesaing dibidang 0,0261
4
0,1044
3
0,0783
2. Kenaikan modal
0,1404
3
0,4214
2
0,2808
3. Kenaikan ongkos kirim
0,0698
3
0,2094
2
0,1396
0,0961
3
0,2883
3
0,2883
0,1404
-
-
-
-
0,0659
4
0,2636
3
0,1977
0,1449
3
0,4347
1
0,1449
0,0891
-
-
-
-
4. Harga bersaing
0,0974
4
0,3896
3
0,2922
5. Letak toko yang strategi
0,1193
-
-
-
-
0,1325
4
0,53
1
0,1325
0,0696
4
0,2784
1
0,0696
sejenis
4. Penjualan sepeda di pasar modern 5. Masuknya sepeda murah dari China Total
1
Kekuatan 1. Pilihan produk yang beragam 2. Pelayanan after sales yang baik dan memuaskan 3. Memiliki hubunga baik dengan supplier
Kelemahan 1. Belum tersedianya website yang mendukung proses pemasaran 2. Kegiatan pemasaran masih berjalan dengan word of mouth dan banner
97
3. Bentuk promosi yang kurang 0,0696
3
0,2088
1
0,0696
0,1107
3
0,3321
2
0,2214
0,1012
-
-
-
-
variatif 4. Kurang aktif dalam berpromosi 5. Jangkauan promosi yang kurang luas Total
1
5,2367
3,2445
Sumber : Happy MTB Berdasarkan hasil pada matriks perencanaan strategi kuantitatif (QSPM) diatas, maka strategi yang paling baik digunakan adalah strategi penetrasi pasar karena memiliki bobot (Total Attractiveness Score) yaitu 5,2367, sedangkan untuk diversifikasi terkait hanya 3,2445. Strategi penerasi pasar diambil atas 8 alternatif yang didapatkan dari matriks QSPM antara lain : 1. Peningkatan jumlah pengguna internet 2. Penjualan sepeda yang mengalami pelonjakan 3. Kenaikan modal 4. Banyaknya pesaing dibidang sejenis 5. Pelayanan after sales yang baik dan memuaskan 6. Harga yang bersaing 7. Belum
tersedianya
website
yang
pemasaran 8. Bentuk promosi yang kurang variatif
mendukung
proses
98
Dengan memilih strategi penetrasi pasar ini akan berusaha meningkatkan pangsa pasar untuk produk atau jasa saat ini melalui upaya pemasaran yang lebih besar. Pemanfaatan teknologi internet dengan cara pemasaran tanpa terbatas oleh jarak dan waktu adalah sebagai upaya peningkatan pemasaran perusahaan, salah satunya dengan pembangunan website yang berbasi e-marketing sehingga pemasaran dapat dilakukan lebih maksimal dan menjangkau pasar yang lebih luas.
3.7
Anilisis Bauran Pemasaran 4P (marketing mix) Pada tahap ini terdapat 4 tahapan yang dapat dijadikan acuan oleh perusahaan
untuk mendapatkan respon yang diinginkan oleh pasar. Ke 4 tahapan tersebut adalah sebagai berikut : 1. Price : Pada tahap ini Happy MTB memilih untuk menggunakan Market Penetration. Dimana market penetration ini sendiri memberikan harga yang murah untuk menarik minat konsumen untuk tetap berbelanja di Happy MTB. Happy MTB juga selalu memberikan promo menarik bagi para pelanggannya dengan cara memberikan discount atau member cicilan 0% apabila pelanggan tersebut melakukan transaksi dengan menggunakan kartu kredit. Disamping itu Happy MTB juga memberikan paket-paket berbelanja yang sangat menarik untuk para pelanggannya, dengan begitu pelanggan setiap Happy MTB tetap akan loyal dan setia untuk berbelanja di Happy MTB.
99
2. Product : Produk dan jasa yang dijual atau diberikan oleh Happy MTB ini ditujukan langsung kepada para pelanggan langsung tanpa menggunakan perantara. Barang-barang yang dijual oleh Happy MTB adalah barang yang keasliannya dapat terjamin dengan kualitas yang sudah tidak perlu diragukan lagi sehingga konsumen atau pelanggan tidak perlu khawatir akan barang yang dijual oleh Happy MTB. 3. Promotion : Pada tahap ini Happy MTB memilih 2 metode promosi, yaitu : Advertising dan sales promotion. 4. Place : Tempat untuk melakukan transaksi dan proses bisnis disini adalah toko Happy MTB yang berada didaerah Fatmawati yang cukup strategis. Toko Happy MTB juga ditata secara baik agar memberikan kesan yang nyaman bagi para pelanggan untuk berbelanja dan melakukan perbaikan sepeda di Happy MTB. Ini dilakukan agar para konsumen merasa nyaman dan puas untuk tetap menggunakan jasa dan berbelanja di Happy MTB.
100
Gambar 3.8 Anilisis Bauran Pemasaran 4P (marketing mix) 3.8
Permasalahan yang dihadapi Permasalahan yang dihadapi oleh perusahaan pada saat ini menurut hasil dari
wawancara dan observasi yang telah dilakukan, yaitu : •
Bentuk promosi yang kurang variatif.
•
Pelanggan tidak bisa mendapatkan informasi yang akurat dan up-to-date yang didapatkan melalui brosur, banner, dan flyer.
•
Belum adanya website sebagai sarana untuk pelanggan agar mendapatkan informasi.
•
Jangkauan pemasaran yang kurang luas.
101
3.9
Evaluasi Proses Bisnis Berdasarkan evaluasi dan hasil wawancara dengan bapak Michale Tan selaku
pemilik dari Happy MTB, mengenai kekuatan internal yang dimiliki perusahaan serta peluang-peluang yang ada dan berpotensi dalam penerapan penetrasi pasar. Usulan untuk menerapkan aplikasi e-marketing berbasis website dapat menjadi saran untuk menjalankan strategi penetrasi pasar. Sesuai dengan konsep penetrasi pasar itu sendiri adalah mencari pangsa pasar yang lebih besar dan tetap menguaktan pada pangsa pasar yang sudah ada untuk produk atau jasa saat ini di pasar yang ada sekarang melalui upaya-upaya pemasaran yang lebih baik serta melakukan strategi 4 P. Dengan adanya website berbasis e-marketing ini perusahaan akan dapat kemudahan dalam melakukan proses pemasaran yang lebih luas lagi tanpa kenal jarak, ruang, dan waktu. Karena dengan website ini informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan dapat diakses selama 24 jam penuh dalam 7 hari tanpa pelanggan harus datang ke toko untuk sekedar mencari informasi tentang suatu barang dan jasa yang ditawarkan oleh Happy MTB. 3.10
Tahap Analisis Internet Marketing Berikut adalah tahapan analisis internet marketing yang terdiri dari tahap
pertama sampai dengan tahap tiga dari seven stages of internet marketing. 3.10.1
Tahap 1 : Framing the Market Opportunity
Pada bagian ini terdiri dari 6 tahap yang diantaranya : 1. Investigate opportunity in an Existing or New Value System
102
Dalam tahap ini akan membandingkan antara sistem lama yang sedang berjalan dengan sistem baru yang akan dirancang dan nantinya akan diimplementasi. Sistem lama akan tetap dijalankan meskipun intensitasnya dikurangi tergantung dari kebutuhan perusahaan. Perbandingan sistem lama dan sistem baru dapat diuraikan sebagai berikut : i) Kemudahan dalam proses informasi Pada sistem yang berjalan, promosi yang dilakukan oleh Happy MTB adalah dengan cara menggunakan brosur, dan flyer di tempat-tempat ramai dan didekat dengan toko Happy MTB itu sendiri serta ditempat Happy MTB sedang mengikuti acara-acara bertemakan sepeda di daerah tertentu. Hal ini dinilai tidak efektif dalam kegiatan promosi Happy MTB, maka dari itu pembuatan website memudahkan perusahaan dalam melakukan kegiatan promosi dengan membantu perusahaan mengurangi biaya dari pembuatan brosur,
dan flyer.
Dalam website yang akan dibuat, fitur banner lah yang akan menggantikan brosur dan flyer untuk menyebarkan informasi yang dimiliki oleh Happy MTB untuk para pelanggannya. ii) Kekuatan informasi Pada sistem yang lama, Happy MTB tidak bisa selalu memberikan informasi yang terbaru bagi konsumennya karena konsumen baru dapat atau bisa menerima informasi terbaru jika datang ke toko atau menelpon. Selain itu, konsumen juga bisa melihat informasi terbaru
103
pada sarana promosi seperti brosur biasanya hanya berlaku untuk jangka waktu tertentu karena itu merupakan sarana promosi sementara. Dengan menggunakan sistem baru, Happy MTB bisa memberikan
informasi
yang
terbaru
dan
aktual
bagi
para
konsumennya. Selain itu, pembaharuan informasi pun bisa dilakukan sesering mungkin sehingga informasi yang tersedia selalu aktual. Penawaran ini akan ditemukan dalam Promotion yang ada didalam website Happy MTB nantinya. iii) Kemudahan akses informasi Pada sistem yang berjalan sekarang akses informasi dapat didapatkan pelanggan melalui datang langsung ke toko dan menggunakan telepon langsung ke toko, dengan adanya sistem baru yang berupa website memungkinkan para pelanggan untuk mendapatkan informasi kapan saja dan dimana saja dengan membuka fitur best seller, promotion, dan special offer untuk mendapatkan informasi yang lebih. iv) Memperluas pangsa pasar Pangsa pasar yang berjalan saat ini adalah daerah-daerah sekitar dimana terdapatnya kegiatan promosi atau pameran dari Happy MTB dan disekitar dari toko Happy MTB itu sendiri. Tetapi dengan adanya pembangunan sistem baru yang berupa website maka pangsa pasar tidak terbatas jarak dan waktu.
104
v) Customer Experience Konsumen dapat memberikan masukan, saran, dan komentar dengan cara berinteraksi langsung dengan para pekerja di Happy MTB atau melalui telepon. Dengan pembangunan website sebagai sistem baru maka pelanggan dapat memberikan komentar, saran, dan masukannya melalui kolom testimonial yang dapat dibaca oleh semua yang mengakses website tersebut. vi) Komunikasi Komunikasi yang terjadi pada sistem berjalan lebih sering berjalan satu arah yakni dari pihak Happy MTB kepada konsumen saja dan hanya sesekali adanya feedback dari konsumen kepada Happy MTB. Dengan adanya sistem baru diharapkan komunikasi yang terjalin akan menjadi komunikasi dua arah. Kolom YM (Yahoo Messenger), banner, dan catalog akan membantu kedua belah pihak untuk berkomunikasi. Tabel 3.10 Peluang Sistem Berjalan dan Sistem Baru Happy MTB No 1
Peluang
Peluang Sistem Berjalan
Kemudahan dalam •
Promosi
proses promosi
menggunakan brosur,
Peluang Sistem Baru •
Menggunakan website
dan flyer 2
Kekuatan
•
Tidak dapat langsung
•
Dengan website
105
Informasi
diterima konsumen
memberikan
karena informasi
kemudahan dan
yang aktual akan
memperluas pangsa
diterima konsumen
pasar tak terbatas
melalui kontak
jarak dan waktu
langsung dengan toko 3
4
Kemuadahan akses •
Dapat diperoleh
informasi
dengan datang
mana saja dan
langsung ke toko atau
kapan saja melalui
melalui telepon
website
Memperluas
•
Pangsa Pasar
Mengikut sertakan
•
•
Bisa didapat dari
Dengan website
event-event yang
memberikan
bertajuk sepeda
kemudahan dan memperluas pangsa pasar tak terbatas jarak dan waktu
5
Customer experience
•
Konsumen bisa
•
Konsumen bisa
memberikan masukan
langsung
melalui staff yang
memberikan
ada di toko ataupun
komentar atau
melalui telepon
testimonial pada website
106
6
Komunikasi
•
Komunikasi
•
Dengan adanya
cenderung bersifat
website komunikasi
satu arah, yakni dari
dapat menjadi dua
Happy MTB ke
arah dengan adanya
konsumen
kolom YM, banner, catalog
Kelebihan penggunaan website sebagai media pemasaran adalah dengan bisa terlepasnya nilai tertahan karena sistem baru dapat menciptakan prosis yang lebih mudah bagi pelanggan atau user friendly, dan memberikan nilai lebih bagi konsumen karena mempermudah pemberian dan akses informasi bagi konsumen. 2. Identify Unmet or Underserved Needs Tahap ini adalah tahap mengidentifikasi kebutuhan konsumen, diperlukan analisis melalui proses keputusan konsumen (customer decision process) dalam melakukan pembelian produk untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen. Dengan mengetahui keputusan konsumen dalam melakukan pembelian produk, maka dari sana akan terlihat kebutuhan-kebutuhan apa saja yang diperlukan, baik sadar maupun tidak
107
Gambar 3.9 Customer Decision Process Happy MTB Berdasarkan gambar dari proses keputusan konsumen dari Happy MTB, maka kebutuhan konsumen yang didapatkan adalah : i. Kebutuhan akan produk apakah yang ingin digunakan sendiri atau sebagai hadiah. ii. Kebutuhan akan adanya info produk yang meliputi tipe produk harga, merk, spesifikasi apa yang disediakan produk tersebut, serta tersedia atau tidak garansi atas produk tersebut.
108
iii. Kebutuhan untuk mengetahui pengalaman atau pendapat dari orang lain, kemudahan dan kesesuaian dana yang dimiliki. iv. Kebutuhan akan informasi produk-produk apa yang tersedia untuk konsumen. v. Kebutuhan untuk bisa melakukan penilaian atas suatu produk sehingga dapat diketahui oleh konsumen lainnya yang baru akan mencoba menggunakan produk tersebut.
3. Determine Target Customer Segment Menentukan segmen target pelanggan akan membantu perusahaan untuk semakin fokus dalam melayani kebutuhan pelanggan. Segmentasi dari konsumen Happy MTB adalah diterapkan berdasarkan geografis, psikologis (bagi pelanggan individual) dan firmgrafis (untuk pelanggan distributor). Tabel 3.11 Segmentasi Happy MTB Penghasilan (000)
Road Bike
12-19 L
20-34 P
35-49
L
P
<2000
X
X
2000-5000
X
5000-1000
X
50-60
L
P
X
X
X
X
X
X
L
P
109
>10000
X
X
X
X
X
<2000
X
Mountain
2000-5000
X
X
bike
5000-1000
X
X
X
X
X
>10000
X
X
X
X
X
<2000
X
X
X
X
Fixed gear
2000-5000
X
X
X
X
X
X
bike
5000-1000
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
>10000
X = Prioritas utama X = Prioritas kedua Sumber : Happy MTB (2012) 4. Assess Resource Requirments to Deliver the Offering a. Customer facing Happy MTB sudah cukup lama beroperasi hingga saat ini mencapai 34 tahun, dengan lokasi operasional yang cukup strategis di wilayah DKI Jakarta yang tepatnya di Jl. RS Fatmawati No.15 Komp. Golden Plaza Blok E No. 36 Jakarta Selatan. Dalam menjalankan usahanya Happy MTB menyediakan berbagai produk dengan berbagai brand yang tidak asing lagi bagi user. Tata letak dari Happy MTB dibuat
110
sedemikian rupa sehingga konsumen dapat langsung melihat dan memilih produk-produk yang dijual oleh Happy MTB pada saat memasuki toko. Saat konsumen memasuki toko, staf dari bagian penjualan akan langsung menghampiri konsumen dengan ramah untuk membantu konsumen dalam memilih dan menentukan barang atau produk yang ingin dibeli. b. Internal Happy MTB memiliki 12 orang karyawan yang sudah berpengalaman dan mengerti tentang produk yang dijual di Happy MTB. Happy MTB juga selalu mengembangkan produk dan pemasarannya untuk mencapai keuntungan dan loyalitas pelanggan. c. Upstream Happy MTB melakukan kerja sama dengan beberapa pemasok dari , Taiwan, dan pemasok dari dalam negri. Untuk aksesoris Happy MTB mengambil langsung dari pabrik-pabrik yang ada didaerah Bandung, Jawa Barat, sedangkan untuk frame sepeda dan spare part Happy MTB mengambilnya dari Negara-negara tersebut dan langsung mengambilnya dari pabrik sehingga keaslian barang sangat terjamin.
111
5. Assess Competitive, Technology, and Financial Attractiveness of Opportunity a. Competitive Intensity i. Direct Competitor Pesaing langsung dari Happy MTB adalah B-Bike, Build A Bike, dan Bike Colony. Hal ini dapat dilihat dari kesamaan produk yang dijual serta lokasi beroprasi yang berdekatan dengan Happy MTB. Hanya saja ketiga pesaing utama Happy MTB tersebut belum menggunakan website sebagai media pemasarannya. Pesaing lain juga datang dari ACE HARDWARE yang menjual sepeda dengan jenis yang sama tetapi dengan merk yang berbeda. ii. Indirect Competitor Pesaing tidak langsung datang dari segemen hobi lainnya seperti skateboard, long board, dan rollerblade yang menjadi pesaing secara tidak langsung. b. Customer Dynamic Selera konsumen akan terus berubah-ubah seiring dengan terus keluarnya produk dengan model terbaru. Konsumen akan cenderung memilih model yang baru pada saat akan membeli produk sepeda.
112
c. Technology Vulnerability Happy MTB dalam proses bisnisnya telah menggunakan teknologi komputer (laptop) yang digunakan untuk mencatat dan menyimpan data administrative dimana data disimpan dalam Microsoft access dan word. d. Microeconomics Tingkat penjualan Happy MTB yang cukup fluktuatif setiap tahunnya. Namun secara garis besar, penjualannya bisa dikatakan semakin meningkat dikarenakan mampu bersaing dengan toko-toko pesaing langsungnya.
6. Conduct Go/ No-Go Assesment Setelah melakukan lima analisis pada tahapan sebelumnya, pada tahap ke enam ini akan diambil keputusan apakah pemasaran pada Happy MTB dapat bergerak ke arah online, faktor-faktor yang dijadikan pertimbangan adalah sebagai berikut : a) Competitive Vulnerability Karena persaingan yang sangat ketat dan mengingat bahwa pesaingpesaing utama dari Happy MTB belum bergerak ke arah online, maka keunggulan bersaing akan semakin bisa ditingkatkan jika Happy MTB bergerak kearah online. Maka faktor ini bernilai positif
113
b) Technoligical Vulnerability Selama ini teknologi belum member efek yang besar bagi Happy MTB karena memang teknologi yang digunakan masih hanya menyimpan data-data administrative, karena itu faktor ini diberi nilai netral. c) Magnitude of Unmet Need Berdasarkan analisis peluang sistem lama dan sistem baru yang telah dilakukan , bergerak ke arah online akan membantu untuk memenuhi kebutuhan konsumen dengan lebih baik lagi karena melalui interbet banyak pelayanan baru yang bisa diberikan ke konsumen. Karena itu factor ini juga mendapat nilai positif. d) Interaction Between Segments Selama ini, interaksi yang terjalin di antara segmen konsumen jarang sekali terjadi karena tidak tersedianya sarana komunikasi sistem yang lama, maka dari itu faktor untuk point ini di beri nilai negatif e) Likely Rate of Growth Melihat
penjualan
Happy
MTB,
bisa
dilihat
bahwa
besar
penjualannya secara garis besar makin meingkat maka pertumbuhan diberi nilai positif.
114
f) Market Size Dengan bergerak kearah online, maka pangsa pasara bisa lebih luas lagi karena internet memiliki jangkauan yang sangat luas. Dengan begitu diharapkan pangsa pasar dapat menungkat dan faktor ini diberi nilai positif. g) Level of Profitability Dengan menggunakan website bisa mempermudah proses pemasaran dan memperluas jangkauan serta menekan biaya pemasaran yang sebelumnya harus banner. Diharapkan dengan meluasnya jangkauan pemsaran, penjualan dan keuntungan bisa semakin meningkat, karena itu faktor ini diberi nilai positif.
Gambar 3.10 Happy MTB Opportunity Assessment
115
Kesimpulan dari analisis tahap ini adalah bahwa Happy MTB dapat bergerak ke arah online karena nilai positif yang didapat lebih banyak dari pada nilai negative atau pun nilai netral. Karena itu, keputusan yang dihasilkan adalah bahwa Happy MTB dapat menggunakan website sebagai sarana pemasrannya. 3.10.2
Tahap 2 : Formulating the Marketing Strategy
1. Segmentation
Gambar 3.11 Happy MTB Bricks and Mortars Segmentation Scenarios Segmentasi dari Happy MTB berada pada posisi market expansion karena secara ukuran terjadi perubahan tetapi karakteristik segmen tidak mengalami perubahan. Ukuran segmen berubah karena pada saat bergerak ke arah online, akan ada kemungkinan datangnya konsumen-
116
konsumen baru dari yang selama ini telah dilayani. Dengan bergerak ke arah online, jangkauan pemasaran bisa semakin luas karena bisa diakses siapapun dan dimanapun, sehingga hal ini memungkinkan munculnya konsumen baru yang mengakibatkan terjadinya perubahan ukuran pada segmen pasar. Sedangkan karakteristik tidak berubah karena meskipun bergerak ke arah online, Happy MTB tetap membagi segmentasi berdasarkan variable yang sama dengan variable segementasi pada saat offline.
117
2. Targeting Same Customers
Different
Customers
Blanket Targeting
New-Opportunity Targeting
Beachead Targeting
Bleed Over Targeting
Entire Segment
Focus of effort
Portions of a segments
Gambar 3.12 Happy MTB Brick and Mortars Targeting Scenariois Target utama dari Happy MTB dapat dilihat pada pembahasan sebelumnya. Segmentasi dikelompokan berdasarkan penghasila, usia, dan jenis kelamin. Dari segmentasi tersebut menghasilkan target utama berupa prioritas utama konsumennya dari masing-masing produk. Target dari Happy MTB termasuk kategori Beachead Targeting, yaitu target konsumen masih tetap sama dengan pada saat offline namun fokusnya lebih diarahkan pada sebagian target segmen pada saat bergerak ke arah online. Happy MTB berada pada posisi ini karena ingin fokus pada
118
sebagian target segmennya pada saat bergerak ke arah online. Hal ini didukung dengan adanya data pengguna internet dibawah ini.
Gambar 3.13 Pengguna Internet di Indonesia berdasarkan usia Sumber : http 3.5 Dari hasil data diatas, maka dengan disesuaikan dengan segmentasi yang telah dilakukan sebelumnya maka fokus untuk pemasaran online adalah kepada konsumen yang merupakan pengguna internet dengan usia 20-39 tahun. Hal ini disebabkan karena segmen untuk usia 15-19 tidak banyak produk yang ditawarkan oleh Happy MTB untuk usia tersebut. Karena itu meskipun usia 15-19 tahun merupakan jumlah pengguna internet terbesar, namun fokus tetap disesuaikan dengan segmentasi dari Happy MTB yang telah digambarkan sebelumnya. Produk-produk Happy MTB sebagian besar diarahkan pada target segmen dengan usia antara 24-60 tahun pada saat offline. Dengan begitu untuk target online-nya lebih difokuskan pada
119
kelompok usia dari 20-39 tahun yang memiliki presentase pengguna internet yang besar. 3.
Positioning Customer similarity Same customers
Entire Segments
Blanket Targeting • Menggunakan seluruh strategi positioning saat
Focus of Effort
offline • menyediakan website yang
Different customers
New-Opportunity Targeting • Mengganti seluruh strategi positioning saat offline • Pembedaan posisi untuk melayani segmen yang baru
nyaman dan mudah diakses Beachhead Targeting • Mengambil sebagian strategi saat offline Portions of a segment
• Lebih berfokus kepada kebutuhan kelompok kecil pelanggan • Menekankan pada
Bleed-Over Targeting • Menggunakan dua positioning • Positioning sebelumnya masih digunakan • Keuntungan tambahan posisi seperti
keuntungan yang ada pada
memperbanyak penawaran
internet
via internet
Gambar 3.14 Bricks and Mortars Positioning Scenarios Happy MTB Strategi positioning yang digunakan dalam Brick and Mortars Scenarios di Beachead Targeting adalah dengan mengambil sebagian dari strategi
120
pada saat offline, yaitu dengan pelayanan yang baik dan mementingkan keputusan pelanggan, baik dari sisi pelayanan maupun kualitas produk yang dijual. Berdasarkan hal tersebut, maka strategi yang digunakan more for the same dimana untuk produk yang sama, Happy MTB akan menawarkan berbagai kelebihan-kelebihan yang bisa diperoleh konsumen bila bertransaksi dengan Happy MTB. 3.10.3
Tahap 3 : Designing the Customer Experience Dalam merancang pengalaman pelannga, terdapat tiga tahap yang digunakan, yaitu functionality, intimacy dan evangelism. Dalam functionality dilakukan analisa mengenai bagaimana agar website bisa berjalan dengan baik agar pengguna bisa merasa nyaman dalam mengakses website, baik dari sisi tampilan kecepatan, maupun faktor lainnya. Pada intimacy, dilakukan pemenuhan kebutuhan pengguna pada saat menggunakan website untuk bisa memenuhi kebutuhan konsumen. Melalui
evangelism,
konsumen
dimungkinkan
untuk
membagi
pengalaman berdasarkan pelayanan yang diterima dan tingkat kepuasan masing-masing
konsumen.
Dengan
menganalisis
tiga
tahap
ini
diharapkan bisa semakin meningkatkan loyalitas konsumen. 1) Functionality a. Tampilan website yang sesuai Untuk dapat memberikan kenyamanan bagi konsumen saat menggunakan website Happy MTB, maka tampilan akan
121
dirancang dengan warna yang tidak mencolok mata atau yang terang dan juga member konsistensi tampilan yang baik dari sisi jenis huruf maupun struktur menu secara umum. Website juga menampilkan kesan yang sederhana dan user friendly. b. Kemungkinan navigasi Struktur menu dibuat agar mudah digunakan sehingga akan dibagi berdasarkan kategori produk untuk membantu memudahkan konsumen dalam memilih produk yang dicari dan diinginkan. c. Kecepatan membuka website Agar dalam mengakses website tidak lama, maka tidak akan menggunakan animasi untuk mempercepat waktu akses membuka website. Ukuran gambar-gambar yang akan ditampilkan juga disesuaikan ukurannya agar tetap dapat dilihat dengan baik dan jelas tanpa mengganggu waktu mengakses website. 2) Intimacy a. Informasi terpercaya Agar lebih dekat dengan konsumen, maka Happy MTB berusaha memenuhi keinginan konsumen dengan memberikan informasi yang lebih detil mengenai produk-produk yang ditawarkan. Happy MTB juga memberikan informasi kontak yang dapat dihubungi jika konsumen ingin bertanya kepada pihak Happy
122
MTB. Selain itu, juga dilakukan pemberian informasi berupa berita terbaru melalui fitur infor & news. b. Terhalinnya komunikasi Komunikasi dijalankan melalui penawaran-penawaran dari Happy MTB kepada para konsumen melalui news letter yang dapat diperoleh konsumen secara rutin. Pertanyaan-pertanyaan umum pun dapat dilihat melalui FAQ untuk membantu konsumen. c. Nilai tambah Happy MTB berusaha mengerti konsumen dengan member nilai tambah melalui website-nya dengan memberikan penawaranpenawaran yang bisa membuat konsumen menyadari bahwa Happy MTB sedang memberikan penawaran khusus atau promo. d. Pencarian produk Konsumen yang butuh atau ingin mencari produk secara cepat akan dibantu dengan tersedianya alat untuk melakukan pencarian di website yang akan dibangun. 3) Evangelism a. Member pengalaman kepada orang lain Untuk membantu konsumen berbagi informasi, maka disediakan fitur Testimonial dan Comment agar konsumen dapat berbagi
123
informasi yang akan dapat dilihat pada website setelah konsumen mendaftarkan dirinya sebagai member dari website tersebut. b. Menilai kepuasan konsumen atas produk Untuk mengetahui kepuasan konsumen terhadap satu produk pun akan diberikan fitur ratting. Nilai dari ratting ini akan ditampilkan pada produknya sehingga calon pembeli yang lain mengetahui rata-rata penilaian konsumen yang sudah memakai produk tersebut lebih dahulu.
Tabel 3.12 Customer Experience Happy MTB Generic desired customer Stage
What Happy MTB delivers experience •
Website yang mudah
•
digunakan
Tampilan yang sederhana dari segi warna dan tulisan
•
Tampilan desain yang membuat user dapat merasa nyaman mengakses website
Functionality
dengan warna yang tidak mencolok
124
•
Kemudahan navigasi
•
Struktur menu yang jelas sehingga memudahkan navihasi
•
Kecepatan membuka
•
website
Tidak menggunakan animasi yang dapat membuat kecepatan berkurang
•
Informasi terpercaya
•
Website menyediakan informasi terbaru dan akurat
• Intimacy
Memberikan informasi mengenai perusahaan melalui contact us
•
Menyediakan berita terbaru pada info&news
•
Terjalinnya komunikasi
•
Komunikasi ke konsumen dapat dilakukan dengan newsletter yang dikirim
•
Nilai tambah
ke e-mail konsumen •
User pun dapat memberikan pertanyaan
125
melalui fitur FAQ •
Sesame konsumen pun dapat berbagi informasi dan pengalaman
•
Meberikan informasi mengenai penawaran-
•
Pencarian produk
penawaran •
Memungkinkan user untuk melakukan pencarian produk
•
Memberikan
•
Tersediannya comment
pengalaman ke orang
atau testimonial untuk
lain
memberikan komentar
Evangelism
tentang suatu produk • •
Tersediannya fitur
Menilai kepuasan
rating agar user bisa
konsumen atas produk
mengetahui penilaian dari sesame user
