BAB 2 LANDASAN TEORI
2.1. Tren kebutuhan tempat tinggal
Banyaknya pendatang baru yang masuk ke Jakarta, baik pelajar maupun pekerja, mendorong terjadinya peningkatan kebutuhan akan hunian. Pada 2013, pasca lebaran jumlah pendatang baru di Jakarta adalah 68.500 orang (Tambun, 2014). Pendatang baru tersebut perlu tempat tinggal dan penduduk Jakarta pun mengenali kebutuhan tersebut. Hal ini pun tercermin pada jumlah rumah kost di Jakarta yang saat ini telah mencapai angka 13.586 unit (Pelita, 2014). Dari tiga kebutuhan dasar yaitu sandang, pangan, dan papan, tempat tinggal termasuk dalam kebutuhan papan. Tempat tinggal seseorang dapat mempengaruhi kesuksesannya. Pentingnya tempat tinggal bagi pelajar dibuktikan oleh Altschuler dan Kramnick (1999) yang menemukan adanya keterkaitan bahwa akomodasi yang baik berkaitan erat dengan kesuksesan dalam belajar. Akan tetapi, sering kali tempat tinggal yang baik disertai dengan harga sewa yang mahal. Mahasiswa sendiri pada umumnya mencari tempat tinggal dengan prioritas terhadap harga dan fasilitas yang ditawarkan di tempat tinggal tersebut (Rachmawati, 2013).
8
9
2.2. Pencarian kost Komunitas yang membutuhkan kost serta pemilik kost memerlukan suatu wadah yang dapat menampung dan mempertemukan kedua belah pihak tersebut. Pemilik ingin agar kostnya dapat tersewakan dengan baik dengan okupansi yang tinggi sepanjang tahun. Di sisi lain, pencari kost ingin mencari informasi mengenai kost yang sesuai dengan kebutuhannya dengan mudah, cepat dan efektif. Kebutuhan pencari kost dapat berupa, lokasi, harga, fasilitas hunian, akses transportasi, fasilitas sekitar hunian, ataupun infrastruktur lainnya. Informasi-informasi ini dapat disediakan oleh pemilik kost dan ditampilkan secara jelas kepada pencari kost di pasar. Beberapa pemain sudah hadir di pasar menawarkan produk berupa e-marketplace di dunia maya (online) untuk mempertemukan pemilik kost dan pencari kost. Pemilik kost akan mengiklankan rumah kost dengan memberikan informasi mengenai kostnya. Pencari kost dapat mencari informasi mengenai kost yang terdaftar di e-marketplace. Aplikasi pencarian kost berbasis lokasi pernah dibuat oleh Haryanto di Yogyakarta. Keunggulan dari aplikasi berbasis peta lokasi adalah pengguna dapat mengetahui lokasi secara akurat dari alamat kost yang dicari serta dapat dengan mudah memperoleh informasi mengenai akses untuk menuju lokasi tersebut (Haryanto, 2013). Studi yang dilakukan oleh Edelman dan Luca (2014) dalam bisnis Airbnb.com menemukan bahwa pencari tempat tinggal menjadi lebih nyaman untuk tinggal bersama pemilik setelah memperoleh informasi yang akurat mengenai hunian yang ditawarkan. Foto atau gambar yang baik akan memberikan informasi lebih
10
sehingga foto menjadi faktor penting saat listing kost. Airbnb juga mengungkapkan bahwa tempat yang terverifikasi dan menggunakan jasa fotografer profesional, dua setengah kali lebih sering disewa dibandingkan yang tidak menggunakan (McHugh 2011). Studi lain mengatakan bahwa 70% konsumen percaya dengan ulasan (review) yang ditampilkan pada situs (Grimes, 2012). Hal ini sejalan dengan konsep Scommerce yang sedang berkembang. Penelitian yang dilakukan oleh Janessia (2013) membuktikan bahwa para penyewa hunian sementara, membawa dampak yang baik bagi pertumbuhan ekonomi di lingkungan sekitar hunian tersebut. Usaha kecil menengah (UKM) yang ditampilkan sebagai informasi mengenai sarana pendukung ataupun tempat makan sekitar akan membantu mengembangkan usaha mereka dengan adanya penyewa kost (konsumen baru).
2.3. E-marketing dan S-commerce
Cara menawarkan produk melalui situs di dunia maya memerlukan cara marketing yang berbeda yakni e-marketing. Kalyanam dan McIntyre (2002) berpendapat bahwa e-marketing menggunakan konsep 4P+P2C2S2 dimana 4P adalah Price, Product, Place, dan Promotion; kemudian 2P lainnya adalah Personalization dan Privacy; 2C adalah Customer service dan Community; dan yang terakhir 2S adalah Security dan Site design. Personalization, Privacy, dan Security merupakan fondasi utama untuk terbentuknya keseluruhan konsep e-marketing.
11
Personalization adalah bagaimana setiap orang bisa mendapat penawaran yang sesuai dengan keinginannya. Hal ini berdasarkan data pengguna yang terekam di dalam situs tersebut. Akan tetapi, di sisi lain privacy (privasi pelanggan) dan security (keamanan) menjadi perhatian khusus karena adanya kekhawatiran pengguna akan kebocoran data pengguna. Kemudian, site design merupakan cara membuat situs agar mudah dipahami dan menarik bagi penggunanya, sehingga dapat menarik minat para pengunjung situs. Selanjutnya, customer service merupakan salah satu bagian dari marketing sebab layanan ini yang berhubungan langsung untuk menjawab pertanyaan ataupun keluhan dari pelanggan. Community adalah komunitas yang terbentuk dan memberikan timbal balik berupa ulasan-ulasan mengenai produk yang tersedia di situs tersebut, seperti yang dilakukan oleh situs Ebay. Menurut Linda (2011) S-commerce merupakan gabungan dari e-commerce dan social media (Gambar 2.1). S-commerce sendiri dibangun oleh dua buah kekuatan yaitu “the power of friendship” dan “the power of word-of-mouth”. Kedua kekuatan ini akan membentuk sebuah komunitas. Besarnya populasi dan kunjungan ke situs memberikan dampak positif berupa perolehan profit karena biasanya pengunjung situs cenderung membeli produk yang direkomendasikan oleh pengunjung situs lainnya.
12
Gambar 2.1 Diagram S-Commerce (Linda, 2011)
2.4. Kerangka pemikiran penelitian
Untuk mempelajari kebutuhan dan keinginan pelanggan baik pemilik kost maupun pencari kost, industri, dan kompetisi yang ada saat ini, perlu dilakukan studi dengan mengumpulkan data. Data yang dikumpulkan melalui wawancara dan studi literatur digunakan untuk analisa business landscape dengan analisa five forces, analisa kompetitor, dan analisa konsumen. Dari hasil analisa tersebut, value proposition dan harga yang tepat dituangkan dalam bentuk prototipe situs dan business plan (Gambar 2.2).
Gambar 2.2 Kerangka Penelitian
13
2.5. Penelitian
Penelitian dilakukan untuk mendapatkan data primer dan data sekunder. Data primer merupakan data yang didapatkan untuk keperluan penelitian ini sedangkan data sekunder merupakan data yang berasal dari penelitian sebelumnya namun dapat digunakan untuk penelitian ini (Saunders, 2009). Untuk mempelajari kebutuhan atau keinginan konsumen dari sisi pemilik kost, perlu dilakukan survei terhadap para pemilik kost. Dalam mempelajari kebutuhannya, dapat dilakukan sensus terhadap keseluruhan populasi atau sampling yang hanya menggunakan beberapa elemen sebagai sampel. Pemilihan sampel bertujuan untuk mengurangi jumlah elemen yang dipelajari namun dapat memberikan gambaran mengenai populasi.
Elemen
Elemen adalah unit terkecil yang akan membentuk populasi.
Populasi
Populasi adalah kumpulan dari seluruh elemen yang ada.
Sampel
Sampel adalah beberapa elemen terpilih yang digunakan untuk melakukan sampling.
14
2.5.1. Metode sampling Pemilihan sampel dilakukan dengan non-probability sampling, yaitu dengan menggunakan convenience sampling. Dengan metode ini, pemilihan sampel tidak dilakukan secara acak namun dipilih untuk kemudahan mendapatkan akses terhadap sampel. Walaupun metode ini banyak digunakan, metode ini rentan terhadap bias sehingga dapat mempengaruhi hasil survei. Masalah yang dihadapi ini menjadi kurang signifikan bila hanya terdapat sedikit variasi dalam populasinya (Saunders 2009).
2.5.2. Metode survei Survei dilakukan dengan wawancara langsung dengan pemilik kost melalui telpon. Data yang didapat disimpan dalam kuisioner. Pengisian kuisioner dilakukan dengan interviewer-administered quissionaire (pelaku wawancara memasukkan data ke kuisioner).
2.5.3. Perhitungan kebutuhan sampel Jumlah minimum sampel yang dibutuhkan dihitung menggunakan metode deVaus (2002). Penyesuaian terhadap jumlah minimum sampel dapat dilakukan bila jumlah populasi kurang dari 10 000 elemen.
a. Jumlah minimal sampel n = p% x q% x ( Z / e%)2 n
= jumlah minimum sampel
15
p%
= proporsi yang termasuk dalam kategori spesifik
q%
= proporsi yang tidak termasuk dalam kategori spesifik
Z
= nilai Z (untuk tingkat kepercayaan 95%, Z = 1.96)
e%
= batas error
b. Penyesuaian jumlah minimum sampel n’ = n / [1 + (n / N)] n’
= jumlah minimum sampel yang telah disesuaikan
n
= jumlah minimum sampel
N
= jumlah populasi
Data primer hasil survei digunakan untuk mempelajari kebutuhan dan ekspektasi pelanggan. Data diolah terlebih dahulu untuk menentukan fitur dan layanan yang akan ditawarkan.
2.5.4. Observasi Observasi dilakukan dengan mengamati langsung harga yang yang ditawarkan setiap pemain yang ada pada situs mereka. Setiap situs ditelusuri di bagian harga baik harga standar, eksklusif maupun premier).
Studi untuk mempelajari kebutuhan pencari kost menggunakan data sekunder yang didapat melalui studi literatur.
16
2.6. Kebutuhan pelanggan
Studi yang dilakukan oleh Kamajaya (2012) menunjukkan sebanyak 93,14% orang menggunakan internet setiap hari dan umumnya mereka juga mengakses media sosial seperti Facebook dan Twitter. Selain itu, 6 dari 10 responden juga mencari informasi melalui internet. Sebanyak 78,43% responden pernah melakukan transaksi secara online, namun responden berpendapat bahwa pembayaran tradisional dan transfer ATM atau e-banking merupakan cara pembayaran yang lebih aman. Dalam mempelajari kebutuhan pencari kos, survei dilakukan terhadap 102 orang. Dari 102 responden tersebut, 70,59 % adalah mahasiswa dan 21,57 % adalah karyawan swasta. Alasan utama pemilihan tempat kost yaitu lokasi yang dekat dengan kampus atau tempat kerja. Kisaran harga yang paling banyak diminati adalah harga kamar di bawah Rp 1.000.000 per bulan, kemudian kelas harga Rp 1.000.000 – 1.500.000 per bulan. Rata-rata responden menetap di tempat yang sama untuk satu atau dua tahun. Sebanyak 70,1% responden memperoleh informasi mengenai tempat kost saat ini dari referensi kerabat atau sanak saudara. sedangkan 91,18% responden tidak mengetahui mengenai tersedianya situs yang menyajikan informasi seputar pencarian tempat kost (Kamajaya, 2012). Akan tetapi, pengguna internet pada tahun 2012 di Indonesia hanya 63 juta orang (APJII, 2014) dan pada tahun 2014 sudah mencapai 88.1 juta orang (Pangerapan, 2015). Sebanyak 87.4% pengguna menggunakan internet untuk akses jejaring sosial dan sebanyak 68.7% menggunakannya untuk mencari informasi.
17
Studi yang dilakukan Kamajaya (2012) menunjukkan faktor-faktor yang menjadi pertimbangan utama dalam mencari tempat kost: 1. Harga 2. Fasilitas di dalam tempat kost 3. Ukuran kamar kost 4. Ketersediaan fasilitas pendukung (mini mart atau binatu) 5. Kamar mandi (di dalam atau di luar) 6. Fasilitas angkutan umum sekitar 7. Tempat parkir kendaraan (mobil atau motor) 8. Keamanan (access card, CCTV, dan satpam) 9. Dekat dengan tempat makan 10. Peraturan tempat kost (jam malam, campur pria dan wanita atau tidak)
2.7. Kompetitor
Dalam industri e-marketplace untuk pencarian kost, terdapat 7 pesaing yang teridentifikasi sudah berada di industri terlebih dahulu (Tabel 2.1). Ketujuh pesaing ini antara lain tempatkost.com, iBilik.com, carikost.com, infokost.com, infokost.id, sewakost.com, dan kostjakarta.com. Perbandingan fitur yang ditawarkan oleh ketujuh pemain menunjukkan bahwa infokost.id merupakan situs penyedia fitur lebih lengkap dibanding kompetitor lainnya. Selain itu, informasi yang disediakan pada situsnya pun dapat menjawab kebutuhan pencari kost.
18
Keterangan
INFOKOST.COM
Tabel 2.1 Perbandingan Fitur Kompetitor
Informasi yang dicari Harga Fasilitas kost Ukuran kamar Fasilitas pendukung Kamar mandi x Fasilitas angkutan umum Tempat parkir Keamanan x Tempat makan sekitar x Peraturan tempat kost Fitur yang diinginkan Filter pencarian x x Ketersediaan kamar x Peta lokasi x Testimonial x Perbandingan x Pemesanan online x x Waiting list x x Pembayaran online Sumber : Adaptasi dari Kamajaya (2012)
x
x
x x
x x x x x x x
x x x x x x x
x x x x x x x
x x x x x x x
x x x x x
: ada, x : tidak ada Informasi mengenai faktor-faktor utama dalam pencarian kost sudah menjadi informasi yang wajib disediakan di situs. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 2.1, dimana ketujuh pemain yang sudah ada di industri menyediakan seluruh informasi tersebut. Di sisi lain, belum ada situ yang menyediakan fitur yang diinginkan oleh pencari kost seperti ketersediaan kamar, waiting list, dan pembayaran online.
19
Tabel 2.2 Perbandingan Harga Kompetitor E-marketplace Standar (Rp) Infokost.id 600.000 Infokost.com 100.000 iBilik.com Tempatkost.com 100.000 Kostjakarta.com 150.000 Carikost.net 100.000 Sewakost.com 600.000
Eksklusif (Rp) Gratis 1.080.000 -
Premier (Rp) 9.000.000 2.000.000 1.800.000 -
Harga standar untuk listing di situs pesaing kurang dari Rp. 1.000.000. Akan tetapi, untuk mendapatkan fasilitas listing yang premium, terdapat perbedaan harga yang ditawarkan. Infokost.id menetapkan harga Rp. 9.000.000 per tahun untuk listing rumah kost secara premium pada halaman pertama hasil pencarian. Harga listing ini 4.5 kali lebih mahal dari harga termahal berikutnya yaitu Rp. 2.000.000 di kostjakarta.com. Kompetitor lain (Infokost.com, tempatkost.com, dan sewakost.com) hanya menawarkan satu paket harga saja. Lain halnya dengan iBilik yang tidak memungut biaya untuk listing kost di situsnya (Tabel 2.2). Tampilan
depan
pada
situs
kompetitor
seperti
infokost.com
dan
kostjakarta.com memuat listing kost yang terdaftar beserta iklan lainnya dengan tujuan komersil yang cenderung meramaikan tampilan (Gambar 2.3). Contoh iklan yang ditampilkan adalah tautan menuju ke situs sewa apartemen. Sedangkan, kompetitor
lain
seperti
situs
iBilik.com,
carikost.com,
dan
sewakost.com
menampilakan listing kost dan hanya sedikit atau tidak menampilkan iklan lainnya (Gambar 2.4).
20
Gambar 2.3 Tampilan Halaman Depan Situs Kompetitor Dengan Banyak Iklan
Gambar 2.4 Tampilan Halaman Depan Situs Kompetitor Minim Iklan
21
2.8. Five Forces Analysis
Dalam menganalisa kondisi suatu industri, menurut Porter (1979) terdapat lima daya yang membentuk kompetisi di dalamnya. Kelima daya tersebut adalah threat of new entrant, bargaining power of suppliers, bargaining power of buyers, threat of substitute product or services, dan rivalry among existing competitors. Bila kompetisi yang terdapat dalam suatu industri lemah, pemain atau kompetitor yang sudah ada dalam industri dapat menghasilkan keuntungan yang lebih besar dan bila persaingannya ketat, keuntungan pun akan tergerus.
2.8.1. Threat of new entrant / ancaman pendatang baru Pemain baru dalam suatu industri akan membawa kapasitas baru dan berkeinginan untuk mendapat pangsa pasar. Hal ini akan memberikan tekanan terhadap harga, biaya, dan investasi yang diperlukan untuk berkompetisi. Apabila pendatang baru tersebut berasal dari industri atau pasar lainnya, mereka dapat membawa suatu kapabilitas dan arus kas dari pengalaman sebelumnya untuk mengubah persaingan. Bila ada ancaman pendatang baru, pemain dalam industri harus menekan harga yang rendah atau meningkatkan investasi untuk menghalaunya. Tingginya ancaman ini tergantung pada pembatas untuk masuk, di antaranya: 1. Supply-side economies of scale / skala ekonomis pemberi suplai 2. Demand-side benefits of scale / keuntungan skala dari sisi permintaan 3. Customer switching cost / biaya konsumen untuk pindah
22
4. Capital requirements / kebutuhan modal 5. Incumbency advantages independent of size / keuntungan non-ukuran pemain lama 6. Unequal access to distribution channel / akses yang tidak merata untuk jalur distribusi 7. Restrictive government policy / peraturan pemerintah yang ketat
2.8.2. Bargaining power of suppliers / daya tawar pemasok Pemasok yang kuat dapat meningkatkan nilai lebih bagi mereka dengan menaikkan harga, membatasi kualitas atau jasa, atau mengalihkan biaya ke pemain di industri. Pemasok yang kuat dapat menekan keuntungan dalam industri yang tidak dapat menggantinya dengan pemasok lainnya. Pemasok kuat apabila 1. Pemasok dominan di industri 2. Keuntungan pemasok tidak bergantung pada industri tersebut 3. Pemain di industri perlu biaya besar untuk mengganti pemasok 4. Pemasok menawarkan produk yang terdiferensiasi 5. Tidak ada pengganti untuk apa yang ditawarkan 6. Pemasok dapat memberikan ancaman untuk masuk ke industri tersebut
2.8.3. Bargaining power of buyers / daya tawar pembeli Pembeli yang kuat akan mendapat nilai lebih dengan menekan harga rendah, menuntut kualitas atau jasa yang lebih baik, mengadu sesama pemain
23
dalam industri, yang semuanya akan menggerus keuntungan dalam industri. Pembeli akan membeli daya tawar yang kuat apabila: 1. Jumlah pembeli sedikit 2. Produk di industri merupakan produk standar tanpa diferensiasi 3. Pembeli mudah dalam mengganti vendor 4. Pembeli dapat memberikan ancaman untuk masuk ke industri Pembeli juga menjadi sensitif terhadap harga dan akan memberikan tekanan apabila: 1. Produk yang dibeli merupakan sumber biaya yang besar 2. Pembeli hanya memiliki keuntungan yang rendah atau dalam tekanan untuk mengurangi biaya 3. Kualitas dari produk atau jasa tidak terpengaruh oleh produk di industri 4. Produk di industri hanya sedikit mempengaruhi biaya lainnya pembeli
2.8.4. Threat of substitutes / ancaman substitusi Suatu substitusi memberikan fungsi yang sama atau mirip dengan cara yang berbeda. Substitusi selalu ada namun sering kali sulit ditemukan karena sangat berbeda dari produk di industri. Bila ancaman dari substitusi tinggi, keuntungan industri akan berkurang karena terbentukanya batasan harga. Ancaman substitusi dapat menjadi tinggi apabila 1. Substitusi menawarkan harga banding perfoma yang lebih menarik ketimbang produk yang ada di industri
24
2. Biaya pembeli untuk pindah ke subtitusi rendah
2.8.5. Rivalry among existing competitors / persaingan diantara pemain di industri Persaingan yang terjadi di antara pemain dapat berupa perang harga, meluncurkan produk baru ke pasar, iklan, ataupun perbaikan jasa. Persaingan yang ketat akan membatasi keuntungan yang bisa didapat di industri. Persaingan di dalam industri dapat menjadi tinggi apabila 1. Kompetitor banyak dan setara 2. Pertumbuhan industri lambat 3. Sulit untuk keluar dari industri 4. Pesaing sangat berkomitmen dalam bisnis dan ingin menjadi pemimpin 5. Perusahaan tidak dapat membaca signal karena kurang mengenal kompetitor lainnya Perang harga di dalam industri sangat mungkin terjadi bila 1. Produk atau jasa sangat mirip 2. Biaya tetapnya tinggi sedang biaya lainnya rendah 3. Perlu kapasitas besar agar bisa menjadi efisien 4. Produk memiliki masa habis pakai
25
2.9. Blue ocean strategy
Banyaknya pemain dalam suatu pasar yang menawarkan produk atau jasa yang mirip menyebabkan pasar yang terbentuk adalah red ocean (Tabel 2.3). Pasar yang dihuni oleh pemain yang secara tipikal mirip, marjin keuntungannya sedikit. Kim dan Mauborgne (2005) mengungkapkan perusahaan dapat keluar dari pasar red ocean dan mengembangkan suatu produk atau jasa yang memiliki nilai tambah dan market sendiri sehingga kompetisi di dalamnya rendah atau nihil. Dengan demikian, perusahaan dapat menghasilkan permintaan dan keuntungan yang baik. Pasar yang baru ini disebut blue ocean. Tabel 2.3 Perbedaan Red Ocean dan Blue Ocean Strategi Red Ocean Strategi Blue Ocean Masuk dalam persaingan pasar yang Membuat pasar tanpa persaingan sudah ada Menang dalam persaingan Membuat persaingan tidak relevan Mengeksploitasi permintaan yang Membuat permintaan baru di pasar sudah ada di pasar Menggunakan prinsip pertukaran nilai Menghilangkan prinsip pertukaran dan biaya nilai dan biaya Aktivitas seluruh sistem perusahaan Aktivitas seluruh sistem perusahaan akan mengikuti strategi diferensiasi akan mengikuti strategi diferensiasi atau biaya rendah dengan biaya rendah
Empat aktivitas utama untuk menghasilkan produk atau jasa yang memiliki inovasi nilai bagi pelanggan adalah dengan mengeliminasi (eliminate), mengurangi (reduce), menambahkan (raise), dan menciptakan (create). Dari produk atau jasa yang sudah ada, eliminasi nilai yang tidak bermanfaat atau tidak menguntungkan, dan ciptakan fitur yang bermanfaat dan memiliki nilai tambah. Selain itu, kurangi fitur
26
atau nilai yang sedikit manfaatnya bagi pelanggan dan sebaliknya tambahkan fitur yang bermanfaat bagi pelanggan.
2.10. Business Model Canvas
Bisnis kanvas yang dikembangkan oleh Osterwalder dan Pigneur (2010) menjelaskan sembilan blok yang membangun suatu bisnis. Kesembilan blok tersebut adalah customer segments, value propositions, channels, customer relationships, revenue streams, key resources, key activities, key partnerships, dan cost structure (Tabel 2.4). Tabel 2.4 Komponen Blok Bisnis Model Kanvas No Blok Deskripsi 1 Customer segments Siapa kelompok pelanggan yang hendak dilayani oleh perusahaan dalam bisnis. Pendapatan perusahaan berasal dari pelanggannya. Kelompok pelanggan dapat dibedakan berdasar kebutuhannya, cara distribusinya, relasinya, keuntungan yang didapat, ataupun keinginan mereka untuk membayar. 2 Value propositions Produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada setiap segmen pelanggan. Pelanggan menggunakan produk atau servis tersebut karena dapat menjawab kebutuhan pelanggan. Nilai yang ditawarkan dapat berupa inovasi ataupun fitur-fitur yang lebih baik dibanding fitur milik kompetitor. 3 Channels Bagaimana perusahaan berkomunikasi dengan dengan pelanggannya dan memberikan produk atau servis yang ditawarkan. Channels berfungsi untuk meningkatkan kesadaran pengguna, sarana pelanggan untuk membeli produk atau jasa, memberikan nilai yang ditawarkan kepada pelanggan, dan menyediakan layanan pasca pembelian.
27
4
Customer relationships
5
Revenue streams
6
Key resources
7
Key activities
8
Key partnerships
9
Cost structure
Hubungan yang dibangun oleh perusahaan dengan pelanggannya baik keseluruhan maupun setiap segmen pelanggan. Hubungan ini sendiri dapat bersifat personal ataupun otomatis. Berdasarkan motivasinya, hubungan dapat ditujukan untuk mendapatkan pelanggan, mempertahankan pelanggan, atau meningkatkan penjualan. Hubungan yang dibentuk menentukan pengalaman pelanggan secara keseluruhan. Arus pendapatan perusahaan yang berasal dari pelanggannya. Pendapatan dapat berasal dari pembayaran tunggal ataupun yang rutin. Sumber daya penting yang dimiliki oleh perusahaan agar model bisnisnya dapat berjalan. Sumber daya ini digunakan untuk menghasilkan nilai bagi pelanggan, mencapai market, menjaga hubungan dengan pelanggan, dan menghasilkan keuntungan. Kegiatan-kegiatan penting yang dilakukan oleh perusahaan agar model bisnisnya dapat berfungsi. Kerjasama yang dibangun oleh perusahaan dengan penyedia sumber daya ataupun partner. Kerjasama yang dibangun dapat berbentuk joint venture, penjual-pembeli, koopetisi, ataupun aliansi strategis. Biaya-biaya penting yang dikeluarkan perusahaan dalam menjalankan bisnisnya.
2.11. Strategi pemasaran
Dalam melakukan pemasaran untuk menarik konsumen, perlu ditentukan pasar yang menjadi fokus usaha dan juga harga untuk konsumen (Kotler & Keller 2013). Pasar yang dituju ditentukan dengan menentukan STP yaitu Segmenting, Targeting, dan Positioning. Segmenting merupakan penentuan segmen yang ada di
28
pasar. Pembagian segmen dapat dilakukan berdasarkan geografi, densitas, harga, dan status pengguna. Targeting akan menentukan pasar yang dituju dan positioning menentukan kesan yang ingin diterima oleh konsumen. Value pricing merupakan strategi penentuan harga yang menawarkan produk atau jasa lebih rendah dari kompetitor dengan menawarkan kualitas yang lebih baik. Penentuan harga dengan cara ini bukan sekedar menurunkan harga tapi dengan melakukan desain ulang operasional untuk dapat menawarkan harga lebih murah. Harga yang lebih murah ini dapat menarik lebih banyak konsumen yang peduli dengan harga (Kotler & Keller 2013). Penggunaan media sosial untuk menggapai konsumen terbukti dapat meningkatkan pendapatan. Rishika et al. (2013) melalui penelitiannya menunjukkan aktivitas di sosial media meningkatkan ikatan perusahaan dengan konsumennya. Konsumen yang berpartisipasi dalam aktivitas tersebut, 5% lebih banyak mengunjungi bisnis yang dijalankan perusahaan dan mengkontribusikan 5.6% lebih banyak pendapatan untuk perusahaan dibandingkan dengan konsumen yang tidak partisipasi di media sosial. Studi ini juga membuktikan bahwa dengan membangun komunitas online akan meningkatkan pengalaman pengguna dan meningkatkan pendapatan perusahaan. Kunci sukses dalam menggunakan sosial media adalah memilih sosial media yang mudah digunakan, aktif menyampaikan informasi terbaru mengenai aktivitas ataupun promosi, dan mendorong interaksi dari konsumen.
29
2.12. Analisa Finansial Untuk menghitung kelayakan suatu bisnis dijalankan, perlu dihitung nilai yang dapat dihasilkan oleh bisnis tersebut. Beberapa kriteria untuk menentukan kelayakan suatu bisnis dijalankan yaitu net present value (NPV), internal rate of return (IRR), payback, dan discounted payback period (Titman et al. 2014). Net present value
: nilai saat ini dari proyeksi arus kas masuk dikurangi dengan arus kas saat ini. Cash flow Year 1 / (1 + discount rate) + Cash flow year 2 / (1+discount rate)2 + ….. + Cash flow year n / (1+discount rate)n - Initial cash outlay
Internal rate of return
:suku bunga yang digunakan untuk menghitung NPV agar sama dengan 0. net present value = cash flow year 0 + Cash flow Year 1 / (1 + internal rate of return) + Cash flow year 2 / (1+internal rate of return)2 + ….. + Cash flow year n / (1+internal rate of return)n = 0
Payback
:waktu yang diperlukan untuk mengembalikan arus kas yang dikeluarkan saat awal.
Discounted payback
:waktu yang diperlukan (tahun) untuk mengembalikan arus
kas
yang
dikeluarkan
saat
awal
dengan
menghitung proyeksi arus kas berdasarkan suku bunga yang ditetapkan. Istilah dan formula finansial lain yang digunakan dalam perhitungan finansial
30
Break-even analysis
:tipe analisa yang digunakan untuk menghitung jumlah pendapatan yang diperlukan untuk dapat menutupi biaya yang dikeluarkan untuk proyek tersebut.
Fixed cost
:biaya yang tidak berubah bersama dengan perubahan pada penjualan. Termasuk juga biaya depresiasi.
Variable cost
:biaya yang berubah sesuai dengan tingkat penjualan
Operating return on assets
= net operating income / total assets
Operating profit margin
= net operating income / sales
Gross profit margin
= gross profits / sales
Net profit margin
= net income / sales
Return on equity
= net income / common equity
Return on assets
= net income / assets
2.13. Definisi Istilah Istilah umum yang digunakan antara lain: E-marketplace
: pasar virtual dimana pembeli dan penjual bertemu untuk bertukar informasi mengenai produk atau jasa yang dijual. Tempat ini juga bisa digunakan untuk negosiasi harga dan melakukan transaksi (Archer dan Gebauer, 2000)
Listing
: menampilkan informasi di e-marketplace oleh pemilik kost
Listing premium
: menampilkan informasi di e-marketplace dengan berbeda agar lebih menarik perhatian pencari kost
