BAB 1 PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah Dalam dunia bisnis, suatu persaingan antara perusahaan sudah menjadi tradisi yang tidak dapat dihindari. Tetapi perusahaan yang ingin bertahan dalam dunia bisnis harus menghadapi tuntutan bisnis yang terus menerus mengalami perkembangan. Perusahaan harus melakukan inovasi dan meningkatkan keunggulan agar dapat bersaing. Salah satu cara adalah dengan pemanfaatkan teknologi informasi. Teknologi informasi yang digunakan salah satunya adalah internet. Internet
membantu
perusahaan
dalam
menyampaikan
informasi
kepada
penggunanya. Perkembangan informasi melalui internet didukung pula dengan adanya peningkatan pengguna yang mengakses internet.
Berikut adalah data
perkiraan resmi dari APJII (Asosiasi Penyelanggara Jasa Internet Indonesia) terhadap jumlah pelanggan dan pemakai internet selama ini dan perkiraan ini dari tahun 1998 sampai akhir tahun 2007. Fenomena asuransi di negeri ini semakin menarik untuk dicermati, dengan masuknya perusahan-perusahan multinasional semakin menambah ketatnya persaingan memperebutkan pasar. Sebagai salah satu Negara dengan populasi penduduk terbesar didunia, jumlah penduduk Indonesia saat ini, yaitu 203,4 juta jiwa (sensus penduduk tahun 2000) yang diproyeksikan meningkat menjadi 220 juta jiwa pada tahun 2006 dengan laju pertumbuhan penduduk sekitar 1,25% (BPS 2003) (www.Menkokesra.go.id). Tentu saja Indonesia menjadi pasar yang potensial bagi perkembangan bisnis asuransi. Saat ini, jumlah pemegang polis asuransi di
2
Indonesia kurang lebih dua belas juta jiwa. Bandingkan dengan populasi penduduk Indonesia yang mencapai 220 juta jiwa. Ini artinya di Indonesia hanya sekitar enam persen. Sedangkan jumlah tertanggung (menjadi nasabah) mencapai 24 juta jiwa, atau sekitar 10-12 persen dari total penduduk Indonesia. Terdiri tertanggung (polis) individu sebanyak delapan juta jiwa dan 24 juta jiwa polis kumpulan (http://asuransijiwaaxa.wordpress.com/). Kenyataan di atas membuat para pebisnis asuransi tertantang merambah konsumen di Indonesia. Jika pada awalnya bisnis Asuransi sebagian besar banyak dilakoni oleh pengusaha lokal, sekarang marak perusahaan-perusahaan asuransi besar dunia menanamkan modalnya di Indonesia. Perusahaan-perusahan aliansi tersebut secara agresif menggarap pasar di tanah air. Berbagai strategi dilancarkan guna menggaet konsumen. Hal ini terlihat dari semakin beragamnya produk asuransi yang ditawarkan. Dahulu orang enggan masuk asuransi karena dianggap tidak menguntungkan, maka sekarang produk asuransi dipadukan dengan produk investasi yang cukup menggiurkan calon nasabah. Berdasarkan kenyataan di atas, maka perusahaan asuransi harus bekerja ekstra keras agar asuransi dapat memasyarakat. Untuk itu diperlukan aktivitas pemasaran yang dapat mendekatkan hubungan antara produsen dengan konsumen melalui agen. Agen asuransi adalah front-line atau ujung tombak bagi perusahaan asuransi. Biasanya sebagian besar agen tersebut merupakan mitra bagi perusahaan asuransi, artinya mereka bukan merupakan pegawai tetap yang setiap bulan harus digaji oleh perusahaan, pendapatan mereka berdasarkan angka penjualan yang mereka peroleh.
3
Untuk perekutan agen biasanya tidak dipatok berdasarkan pendidikan, biasanya lebih kepada mereka yang memiliki pergaulan yang luas. Dalam
sebuah
perusahaan
asuransi,
dibutuhkan
suatu
keterampilan
berkomunikasi agen agar dapat menarik minat calon nasabah terhadap produk yang ditawarkan. Disini komunikasi pemasaran mempunyai peranan penting dalam memberikan informasi perusahaan terhadap calon nasabah. Jika pemasaran yang dilakukan oleh agen perusahaan asuransi tidak berhasil, hal tersebut dapat menimbulkan defisit bagi perusahaan. Untuk
menghindari
hal
tersebut,
suatu
perusahaan
asuransi
harus
meningkatkan kemampuan para agennya sehingga mampu bersaing dengan perusahaan asuransi lain, dengan yang terpenting meningkatkan pemasaran produk asuransi itu sendiri. Pemasaran melalui agen menggunakan saluran komunikasi antar pribadi baik dengan cara berhadapan langsung maupun melalui media komunikasi seperti telepon dan email.
Tabel 1.1. Perkembangan Jumlah Pelanggan & Pemakai Internet Tahun 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Sumber : Statistik APJII (2007)
Pelanggan 134.000 256.000 400.000 518.000 667.002 865.706 1.087.428 1.500.000 1.700.000 2.000.000
Pemakai 512.000 1.000.000 1.900.000 4.200.000 4.500.000 8.080.534 11.226.143 16.000.000 20.000.000 25.000.000
4
Sesuai data dari tabel di atas, pada tahun 2007 sudah mencapai 25 juta pengguna internet, dan diperkirakan akan meningkat setiap tahunnya. Dan berdasarkan Setiawan (2011) pada tahun 2012, pengguna internet mencapai 45 juta pengguna. Hal ini dapat menjadi kesempatan bagi perusahaan untuk melakukan pemasaran melalui internet. Dari pertimbangan di atas, banyak perusahaan yang sudah mulai mengarahkan bisnisnya terutama memasarkan produk maupun jasanya melalui internet atau dikenal sebagai e-marketing. E-marketing bisa digunakan dalam bentuk web design atau periklanan dengan menggunakan banner. Dengan adanya e-marketing perusahaan dapat mendapatkan pelanggan baru. Dengan begitu secara tidak langsung akan meningkatkan penjualan perusahaan. Salah satu perusahaan yang mulai mengarahkan pemasarannya secara online adalah PT. Surya Jaya Raya. Berdasarkan Sulistyo (2011), Indonesia termasuk negara yang teratas belanja online.
Gambar 1.1. Indonesia menjadi negara teratas belanja online Sumber : Belanja Online (2011)
5
PT. Surya Jaya Raya adalah perusahaan yang bergerak di bidang jasa asuransi jiwa dengan menjual produk asuransi jiwa PT. Prudential Life Assurance. PT. Surya Jaya Raya adalah salah satu agensi dari PT. Prudential Life Assurance yang memiliki 50 agen aktif. Dalam dunia bisnis, PT. Surya Jaya Raya selalu menekankan pada kualitas pelayanan kepada pelanggan, agar pelanggan mendapatkan kepuasan. PT. Surya Jaya Raya menyadari bahwa pelanggan sulit mendapatkan informasi kecuali melakukan janji temu dengan para agen dari PT. Surya Jaya Raya. Dan mengingat persaingan bisnis yang senakin ketat, maka PT. Surya Jaya Raya ingin memperbaharui sistem pemasarannya dengan sistem online. Tabel 1.2. Data Penjualan Produk Asuransi PT. Surya Jaya Raya Tahun 2011 Bulan Juni 2011 Juli 2011 Agustus 2011 September 2011 Oktober 2011 November 2011 Desember 2011 Januari 2012 Februari 2012 Maret 2012 April 2012 Mei 2012 Juni 2012 Sumber : PT. Surya Jaya Raya
Penjualan (Polis) 215 198 203 195 192 180 201 182 193 183 172 166 176
1.2 Ruang Lingkup Ruang lingkup perancangan ini mencakup : 1. Analisis industri dan perumusan strategi bisnis. 2. Analisis proses pemasaran.
6
3. Penyajian informasi produk, nilai manfaat, profil agen, premi dan berita yang ditawarkan oleh PT. Surya Jaya Raya melalui E-Marketing berbasis website. 4. Perancangan E-Marketing berbasis website ini tidak mencakup transaksi penjualan, sistem keamanan dan masalah jaringan. 5. Perancangan sistem pendukung admin.
1.3 Tujuan dan Manfaat Tujuan dari penulisan ini adalah : 1. Menganalisis strategi yang dapat digunakan untuk pemasaran PT. Surya jaya Raya. 2. Merancang E-Marketing berbasis website pada PT. Surya Jaya Raya. 3. Meningkatkan penjualan polis asuransi dan revenue PT. Surya Jaya Raya. Manfaat dari penulisan ini adalah : 1. Bagi PT. Surya Jaya Raya, dapat menjangkau pangsa pasar yang lebih luas dimana dapat meningkatkan keuntungan dalam penjualannya. 2. Membantu PT. Surya Jaya Raya mempromosikan produk yang dijual. 3. Bagi pelanggan, mempermudah dalam mencari informasi tentang produk asuransi jiwa PT. Prudential Life Assurance dan agen yang berkualitas. 4. Meningkatkan hubungan dengan pelanggan lama dan mencari pelanggan baru.
7
1.4 Metodologi Metodologi perancangan yang digunakan dalam penyusunan skripsi ini adalah metode analisis, dan metode perancangan. 1. Metode pengumpulan data a. Wawancara Selain itu Nazir (2005, p194) menambahkan bahwa wawancara merupakan proses interaksi antara pewawancara dan responden. Selain dari pewawancara dan responden, situasi wawancara dan isi pertanyaan yang ditanyakan merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi interaksi dan komunikasi dalam wawancara. b. Kuesioner Menurut Sukmadinata (2005, p219), kuesioner merupakan suatu teknik atau cara pengumpulan data secara tidak langsung (peneliti tidak langsung bertanya-jawab dengan responden). Bentuk pertanyaan yang diajukan dapat bermacam-macam, yaitu pertanyaan terbuka, pertanyaan berstruktur dan pertanyaan tertutup. Dalam hal ini penulis menyebarkan kuesioner kepada nasabah PT. Surya Jaya Raya dan masyarakat dengan rentang usia 19-45 tahun. c. Studi Kepustakaan Menurut Sarwono (2006, p26), studi kepustakaan adalah mempelajari buku-buku referensi dan hasil penelitian sejenis sebelumnya yang pernah dilakukan oleh orang lain. Tujuannya adalah untuk mendapatkan landasan teori mengenai masalah yang akan diteliti. Teori merupakan
8
pijakan bagi peneliti untuk memahami persoalan yang diteliti dengan benar dan sesuai dengan kerangka berpikir ilmiah. 2. Metode Analisis Analisis sistem melalui tujuh tahap internet marketing, yang meliputi empat tahapan analisis, yaitu : a. Menganalisis situasi i.
SWOT
ii.
Tahap perencanaan strategi •
Tahap Input o EFE / Matrik Evaluasi Faktor Eksternal o IFE / Matrik Evaluasi Faktor Internal o CPM / Matrik Profil Kompetitif
•
Tahap Pencocokan o Matriks SWOT o Matrik Internal Eksternal o Matrik Strategi Besar
•
Tahap Keputusan o Matrik Perencanaan Strategi Kuantitatif (QSPM)
b. Merencanakan strategi e-marketing i.
MOA (Market Opportunity Analysis)
ii.
Strategi Perencanaan •
Segmentasi (Segmentation)
•
Target (Targeting)
9
•
Diferensiasi (Differentiation)
•
Posisi (Positioning)
c. Merancang tujuan i.
Visi
ii.
Misi
iii.
Tujuan pemasaran
iv.
Target
d. Merancang strategi E-Marketing i.
Strategi produk (Product Strategies)
ii.
Strategi harga (Pricing Strategies)
iii.
Strategi tempat (Place Strategies)
iv.
Strategi Promosi (Promotion Strategies)
v.
Strategi Hubungan Manajemen (Relationship Management Strategies)
3. Metode Perancangan Metode perancangan yang akan digunakan adalah metode perancangan terstruktur dimana dalam merancang sistem yang diusulkan tersebut didasarkan pada tiga tahap dari tujuh tahap internet marketing, yaitu : a. Membuat rencana implementasi i. Context ii. Content iii. Community iv. Customization
10
v. Communication vi. Connection vii. Commerce b. Menyusun anggaran biaya i. Perkiraan pendapatan (Revenue forecast) ii. Manfaat tidak berwujud (Intangible benefit) iii. Penghematan biaya (Cost saving) iv. Biaya e-marketing (E-marketing cost) c. Merencanakan evaluasi i. IT Balanced Scorecard ii. Kebutuhan Implementasi
1.5 Sistematika Penulisan Sistematika penulisan skripsi ini adalah sebagai berikut: BAB 1. PENDAHULUAN Bab ini berisi tentang latar belakang pemilihan topik ini, ruang lingkup dalam penulisan skripsi ini, tujuan dan manfaat yang diperoleh, metodologi yang digunakan dan sistematika penulisannya. BAB 2. LANDASAN TEORI Bab ini berisi penjelasan mengenai teori-teori yang berkaitan dengan topik skripsi ini dan kerangka pemikiran penulisan.
11
BAB 3. ANALISIS SISTEM YANG BERJALAN Bab ini menjelaskan tentang tahap perencanaan e-marketing yang terdiri dari Menganalisis situasi, merumuskan strategi pemasaran, merancang tujuan, merancang strategi e-marketing. BAB 4. PERANCANGAN APLIKASI E-MARKETING Bab ini membahas mengenai rencana pengimplementasian, menyusun anggaran biaya, dan mengevaluasi rencana yang telah dibuat. BAB 5. SIMPULAN DAN SARAN Bab ini berisi mengenai simpulan dan saran bagi perusahaan untuk menerapkan dan mengembangkan aplikasi e-marketing yang diusulkan. Simpulan berisi tentang garis besar keseluruhan isi dari analisis dan rancangan yang dilakukan. Saran berisi mengenai saran-saran yang diambil untuk menindak lanjutkan dari hasil pemecahan masalah.
