Az értékesítési rendszer funkciói. Az értékesítési rendszer funkciói. Az értékesítési rendszer az áramlások és funkciók szempontjából

Az értékesítési rendszer az áramlások és funkciók szempontjából

Az értékesítési rendszer funkciói

Készítette: Tóth Éva Tanársegéd Pannon Egyetem, Georgikon Kar Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek

2

Az értékesítési rendszer funkciói II. Logisztika

I. Üzletkötés / Tranzakció

Értékesítési rendszer funkciói Értékesítési rendszer

/Heskett csoportosítása/

III. Áruforgalom elősegítése

Forrás: Kovács István,BME

Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek

3


4

Az értékesítési rendszer funkciói

Az értékesítési rendszer funkciói I. Üzletkötési Üzletkötési funkciók funkciók

Logisztika

Üzletkötés

Értékesítés

 Személyes Személyes eladás eladás –– B2B B2B piacon, piacon, melyhez melyhez aa tárgyalás, tárgyalás, alku alku és és más más funkciók funkciók kapcsolódnak kapcsolódnak  Személytelen Személytelen eladás eladás –– pl. pl. direktmarketing, direktmarketing, online online vásárlás vásárlás stb. stb.

Értékesítési rendszer

 Tulajdonjog Tulajdonjog átruházása átruházása –– kockázatvállalás kockázatvállalás minőség, minőség, szállítási szállítási határidő határidő stb.) stb.)

(pl. (pl.

Áruforgalom elősegítése


5

Tranzakciós / Üzletkötési funkciók

Az üzletkötés az az operatív tevékenység, aminek folyamán az áru tulajdonjogát átruházzák az eladóról a vevőre. • A tranzakció során a résztvevők megállapodnak, hogy az áru hogyan, mikor, hol, milyen feltételek esetén cserél gazdát, milyen a kockázatviselés megoszlása. • A vevő és az eladó helyzete nem szimmetrikus.

2 fél: az eladó és a vevő Vevő


6

Üzletkötés

Csoportosítása ⇒ terület ⇒ termékek ⇒ főbb vevő/piac típusok ⇒ a személyes eladás fő funkciói

Eladó


7


8

• Az eladóval szemben támasztott követelmények:

Személyes eladás • • • •

– – – – – – – – – – – – – –

Személyes eladás = személyes meggyőzés. Közvetlen, interaktív kapcsolat. Szolgáltatásoknál van nagy jelentősége. Előnyei: – Közvetlen tapasztalatcsere a vevővel – megrendelés, értékesítés azonnali realizálása – Kis eszközigény – Személyesség, hitelesség


Szakmai ismeretek Motiváltság Odafigyelés, empátia, érdeklődés Képesség a vásárló meghallgatására, megértésére Az egyéni fogyasztókezelés technikáinak ismerete Jó problémafelismerő képesség Megfelelő problémakezelő technikák ismerete Rugalmasság Kitartás, munkabírás Optimizmus Jó kommunikációs készség Kompromisszumkészség Sikerorientáltság Csapatban dolgozás képessége

9


Eladás szakaszai

Személytelen eladás

1. Felkészülési szakasz • •

Megkeresés Érdemes előnyt megemlíteni

• Direkt marketing • Online értékesítés (bővebben marketing tárgy e-marketing

2. Nyitás • •

10

Jó benyomás Bevezető beszélgetés v. rögtön a témára

előadásán)

3. Eladási prezentáció • • •

Termék bemutatása, előnyök ismertetés Technikai eszközökkel támogatott prezentáció Ellenvetések kezelése

4. Zárás • Vétel lebonyolítás ! Utógondozás Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek

11


12

Kockázatvállalás

Az értékesítési rendszer funkciói II. Logisztikai Logisztikai funkció funkció

• Forrása: a bizonytalanság • A kockázat tulajdonképpen a veszteség valószínűségét jelenti, amely az elhibázott döntésekből származik. • A kockázat el- vagy áthárítása is alku tárgya. /fuvarparitás később/

 A A termék termék fizikai fizikai áramlását áramlását biztosítják. biztosítják.

Értékesítés

 Összeszerelés, Összeszerelés, csomagolás, csomagolás, összevárás összevárás  Raktározás Raktározás –– kínálat kínálat és és kereslet kereslet közötti közötti mennyiségi mennyiségi és és időbeli időbeli eltérések eltérések áthidalása áthidalása  Készletgazdálkodás Készletgazdálkodás –– optimalizálás, optimalizálás, tartási tartási költség költség stb. stb.  Választék Választék kialakítás kialakítás  Szállítás Szállítás –– útvonal útvonal tervezés, tervezés, szállítóeszköz, szállítóeszköz, szállítási szállítási idő idő és és költségek költségek optimalizálása optimalizálása stb. stb.


13


Logisztika

14

Készletgazdálkodás

Raktározás

szállítás

A vállalatnál szétszórtan elhelyezkedő, de a termék fizikai mozgatásához kapcsolódó tevékenységek költség- és szolgáltatás színvonal optimalizálását eredményező összehangolását jelenti. - Bauer-Berács, 2006-

vásárlás Input

feldolgozás Raktár

csomagolás Késztermék

Raktár Megrendelés, szállítás

Vevő

Kereskedő

Raktár

Választék kialakítás Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek

15


16

Költségcsökkentés

Logisztika célja – 7m

• Hatékony fizikai áruszállítással rendszerint csökkenthetjük a költségeket. (korszerűbb szállítási, információs rendszerek) • Logisztikai költségek megoszlása:


1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 17

A megfelelő áru, megfelelő minőségben, megfelelő állapotban, megfelelő helyen, megfelelő időben, megfelelő felhasználónak, megfelelő költségen álljon rendelkezésre. Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek

18

Logisztika területei 1. Szervezeten belüli logisztikai tevékenység →

Időbeli eltérés

Összeszerelés, csomagolás Raktározás Készlet-gazdálkodás

1. Szervezeten belüli logisztika

2. Szervezeten kívüli logisztikai tevékenység →

Szállítás

Térbeli eltérés

3. Fogyasztóig terjedő szállítási tevékenység →

Választékbeli eltérés


Választék kialakítás 19


20

Összeszerelés, csomagolás

Raktárak

• Az iparban határozott törekvés, hogy a termék „fogyasztható” állapotban hagyja el a gyárat. • Sok esetben még mindig vannak olyan összeszerelési, csomagolási, darabolási feladatok, melyek a kereskedelemre hárulnak. • Ipar ömlesztett, tömbösített, gyűjtőcsomagos árui (hús, virág, gyümölcs, sajt). • A fogyasztási cikkek jelentős részénél elválaszthatatlan a csomagolás a terméktől  az áru védelmét szolgálja! /méret, forma megfeleljen a szállításnál, raktározásnál, anyagmozgatásnál alkalmazott rakodólap mérete Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek

21


22

Raktárak, anyagellátás

Anyaggazdálkodás

• Raktár kialakítás:

Termeléshez, szolgáltatáshoz, forgalmazáshoz szükséges anyagok biztosítása, az ehhez kapcsolódó információs rendszer kialakítása, valamint az irányítási-ellenőrzési feladatok ellátása. Anyagszükséglet anyagnormák alapján Operatív feladatok: Anyagellátás folyamatosságának biztosítása, raktárak kialakítása, kapcsolat biztosítása a vállalat és a raktárak között. Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek

• A beérkezéstől a felhasználásig terjedő időszakban a raktárakban tárolják az anyagokat, mint ahogy a félkész termékeket, alkatrészeket, késztermékeket is az értékesítésig. • Anyaggazdálkodás • Készletgazdálkodás

– Fix helyes – Szabad helyes

• Raktár feltöltés: – Pull-szívásos rendszer – Push-nyomásos rendszer

• Anyagkiadás (utalvány alapján): – – – –

FIFO LIFO PRI RND

• Utókalkuláció:

23

– – – –

Fajlagos anyagfelhasználás Anyaghányad Anyagigényesség Anyagellátottság Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek

24

Készletezési mechanizmusok

Készletgazdálkodás

• Készletszintek – – – – –

• Folyamatos utánrendelési rendszer : készletállomány szintjének folyamatos figyelése, újrarendelési pont-nál rendelés. • Periodikus utánrendelési rendszer: Meghatározott időszakonként rendelés, az elvárt és tényleges készletnagyság különbségével. • ABC módszer • Just-in-time módszer Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek

• Mikor? – Azonos időszakonként – Amikor a készlet a jelzőszintre csökken

• Mennyit? – Mindig ugyanannyit – Egy bizonyos szint eléréséhez szükséges mennyiséget

• Fűrészfog-modell, ciklikus modell, alulról behatárolt, csillapításos modell 25

Készletezési függvény


Biztonsági, minimális készlet Jelző készlet Folyó készlet Maximális készlet Átlagkészlet


26

Készletszintek

27


28

Készletszabályozási modellek

Ciklikus-modell

Fűrészfog-modell


29

Alulról behatárolt modell



30

Csillapításos-modell

31


32

Szállítás A szállítás eszközeinek kiválasztása a logisztikai koordináció legfontosabb feladata. Magas szolgáltatási szint biztosítása: • Rövid szállítási határidő • Megbízható szállítási határidő • Biztonságos szállítás • Sérült áru gyors kicserélése

2. Szervezeten kívüli logisztika


33


Vasúti közlekedés

Szállítási teljesítmény hatékonysága Naturális és értékbeli (szintetizált mutatók): Naturális: azonos jellegű termékeknél Értékbeli: Fajlagos szállítási költéseket mérnek • Tonnakilométer • Raktömeg - kihasználás • Szállítóeszköz - kihasználás


34

35

• • • • •

Olcsó Nagy tömegű termékeknél gazdaságos Kiépített pályát igényel Kihasználatlanság költségnövelő Államilag ellenőrzött díjszabás


36

Közúti fuvarozás • • • • • • • •

Vízi szállítás Olcsó Nagytömegű szállítás Lassú Erősen függ a természeti tényezőktől Jellemző termékek: cement, gabona, fa, ércek… • Belvízi hajózás • Tengeri fuvarozás: vonalhajózás, bérelt hajózás • • • • •

Motorizáció, rugalmasság Az áru gyakorlatilag házhoz szállítható Rövid idő Rakodási, időveszteségi, lopási, rongálódási kockázat megspórolható Tényleges verseny a fuvarozók között Járatszerkesztés Fedélzeti komputer Zsúfolt utak, korlátozó előírások, illetékek. Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek

37

Légi szállítás

38

Csővezetékes szállítás

• Az egyik legdrágább, de leggyorsabb. • Egyre növekvő szerep: szállítási határidők és a távoli piacok elérése miatt. • Tipikus: nagy értékű kis tömegű cikkek, segélyszállítmányok, romlandó termékek. • Sérülés, lopás, időjárás kevésbé veszélyezteti. • Alacsonyabb biztosítási, csomagolási költségek. Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek


39

• A kitermelés helyétől vagy a gyártótól a felhasználóig történő szállítás. • Jellemző: kőolaj, földgáz, szén, víz.


40

Multimodiális szállítás • Kombinált vagy multimodiális szállítás, amikor a vállalat az árutovábbítás módját és eszközeit szakaszonként változtatja. • Meghatározzák az útpályák, teherszállítási kapacitás nagysága-minősége, közlekedési tarifák. • Konténerek.


41


42

Fuvarparitás, teljesítési hely • Az adásvételi szerződés két fontos pontja, hogy miként osztják meg a felek a kockázatot és a költségeket. • Fuvarparitás: Az a földrajzi pont, ameddig az eladó az árut saját költségére köteles elszállítani. • Teljesítési hely: Az a földrajzi pont, ameddig az eladó az árut saját kockázatára köteles elszállítani. • 0-kilométeres paritás. • Egypontos, kétpontos paritás. Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek

43

3. Fogyasztóig terjedő logisztikai tevékenység


44

Üzletek

Üzletek belső kialakítása

A logisztikai tevékenység végső stádiuma, amikor a fogyasztó számára biztosítjuk a termék elérhetőségét. 1. Üzletek ( raktárak, elosztók, kiskereskedelmi szervezetek ) területi elhelyezkedése. 2. Üzletek belső kialakítása.

• Üzlettér, ahol a fogyasztó találkozik az áruval. • Kiszolgáló terület, ahol az áruval illetve a személyzettel kapcsolatos tevékenységek zajlanak (személyzeti öltöző, raktár, iroda).


45

Üzlettér

46

Az értékesítési rendszer funkciói III.

A vállalkozás frontvonala. 1. A termék bemutatásának színtere. 2. Az áruprezentálás színhelyének felkeresése közben érintett területek. 3. Funkcionális helyiségek. • A vevők előnyben részesítik a nagyobb eladói terű üzleteket. • Választék nagysága, üzlet atmoszférája, kiszolgálás módja. • Vásárlási utak. Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek


Az Az áruforgalmat áruforgalmat segítő segítő funkciók funkciók Értékesítés

 Pénzügyi Pénzügyi és és információs információs kapcsolat kapcsolat –– pl. pl. áruhitelek, áruhitelek, vásárlói vásárlói kártyák, kártyák, fizetési fizetési módok módok fejlődése fejlődése stb. stb.  Vevőszolgálat Vevőszolgálat –– vásárlás vásárlás előtti előtti (tájékoztatás), (tájékoztatás), közbeni közbeni (meggyőzés) (meggyőzés) és és utáni utáni szolgáltatások szolgáltatások (értéknövelés). (értéknövelés).  Informálás Informálás (adás (adás és és szerzés) szerzés) Információk: Információk: gyártó gyártó –– kereskedő kereskedő –– vevők, vevők, vevők vevők –– kereskedők kereskedők -- gyártók gyártók  Koordinálás Koordinálás az az értékesítési értékesítési rendszerben rendszerben

47


48

Vevőszolgálat

Pénzügyi folyamatok

Az eladó és a vevő közötti kapcsolat folyamatosságát biztosítja annak érdekében, hogy a vevő az általa vásárolt terméket (anyagokat, gépeket, szolgáltatásokat) rendeltetésszerűen, fennakadás nélkül használni tudja.

• Pénzügyi folyamatok kísérnek minden olyan tevékenységet, amely valamely áru tulajdonjogának megváltoztatásával jár. • Az értékesítési rendszerben a partnerek általában ellenszolgáltatás (többnyire pénz) fejében végeznek el bármilyen tevékenységet. • Azok tartoznak az értékesítési funkciók közé, amelyek hozzájárulnak az áruk áramlásának előmozdításához. • Leggyakoribb formája a hitelnyújtás. Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek

Mindazok a szolgáltatások, amelyeket az eladó vállalat nyújt a vevő (nek) vállalatnak a termék értékesítése előtt, alatt és után, a vevőszolgálat részét képezik. Informatív és operatív feladatok tartoznak ide.

49


50

Vevőszolgálati funkciók • Értékesítés előtt: – – – –

Termékkínálat bemutatása Termékkiválasztás elősegítése Műszaki dokumentáció kidolgozása Árubemutató, kiállítás

Az értékesítési rendszer szereplői, az értékesítési út tervezése

• Eladás közben: – – – – –

Szakszerű működés segítése Üzembe helyezés, próbaüzem Műszaki, gazdasági tájékoztatók átadása Személyzet felkészítése Hitel nyújtás

Következő óra témája

• Eladás után: – – – – –

Folyamatos kapcsolat, bizalom megerősítése Karbantartó szolgálat Jótállás, garancia, szervízhálózat Pótalkatrész ellátás biztosítása Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek vevőlátogatás

51


52

Köszönöm a figyelmet!

Források • Bauer A. – Berács J. – Kenesei Zs. (2009): Marketing alapismeretek, AULA, Bp. • Kiss Mariann: Marketing mérnököknek. AKG Kiadó, Budapest, 1997. • Veres Z.- Szilágyi Z.: A marketing alapjai. Perfekt Kiadó. 2007 • Kárpáti L. – Lehota J. (2010) : Kereskedelmi ismeretek, Szaktudás Kiadó Ház, Bp. • Kovács István, BME – Menedzsment és Vállalatgazdaságtan Tanszék • Nagy Gábor: az értékesítési rendszer előadás Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek

54

Az értékesítési rendszer funkciói. Az értékesítési rendszer funkciói. Az értékesítési rendszer az áramlások és funkciók szempontjából

Recommend Documents