Analýza kvality fungování finančního poradenství

Bankovní institut vysoká škola Praha Finančnictví a ekonomických disciplín

Analýza kvality fungování finančního poradenství Diplomová práce

Autor:

Bc. Lenka Živná Finance

Vedoucí práce:

Praha

Ing. Vilém Vlček, MBA

duben, 2013

Prohlášení Prohlašuji, ţe jsem diplomovou práci zpracovala samostatně a v seznamu uvedla veškerou pouţitou literaturu.

Svým podpisem stvrzuji, ţe odevzdaná elektronická podoba práce je identická s její tištěnou verzí, a jsem seznámena se skutečností, ţe se práce bude archivovat v knihovně BIVŠ a dále bude zpřístupněna třetím osobám prostřednictvím interní databáze elektronických vysokoškolských prací.

V Teplicích, dne 30. dubna 2013

Bc. Lenka Ţivná

Poděkování Ráda bych poděkovala Ing. Vilému Vlčkovi, MBA za odborné vedení, za cenné rady a připomínky, za ochotu, laskavost a trpělivost, ale i za příjemnou spolupráci a věnovaný čas, kterým přispěl k vypracování této diplomové práce. Dále bych poděkovala za podporu a dodávání sil svému partnerovi a rodičům.

Anotace Diplomová práce má za cíl porovnat společnosti poskytující finanční poradenství a jejich nabídkový mix, včetně zamyšlení se nad vývojem této oblasti do budoucna, tj. analyzovat nabídky vybraných organizací bankovního a nebankovního sektoru se zaměřením se na kvalitu jejich nabídkového mixu.

Klíčová slova: Finanční poradenství, hypoteční úvěr, stavební spoření, poradce, klient.

Annotation This diploma thesis sets its goal in comparing companies providing services in financial consulting and their proposition offer. It also reflects on the future development of this service, i.e. analyzing propositions of selected companies of banking and nonbanking sector aiming on quality of their service portfolio.

Key words: Financial consulting, mortgage Loan, building savings, adviser, klient.

Obsah: Úvod ...................................................................................................................................... 6 1 Organizace a legislativní základna .................................................................................. 8 1.1 Finanční poradce – kdo to je? .......................................................................................... 8 1.2 Pojišťovací zprostředkovatelé ....................................................................................... 10 1.3 Česká národní banka jako orgán dohledu ...................................................................... 11 1.4 Etický kodex .................................................................................................................. 15 1.5 Legislativní základna ..................................................................................................... 19 2 Analýza nabídky a její kvalita ....................................................................................... 23 2.1 Hypoteční úvěr .............................................................................................................. 23 2.2 Stavební spoření ............................................................................................................ 26 2.3 Spotřebitelský úvěr ........................................................................................................ 30 2.4 Penzijní připojištění ....................................................................................................... 32 2.5 Pojištění ......................................................................................................................... 37 2.6 Akcie, dluhopisy, burza, RM-Systém............................................................................ 39 3 Finanční plánování – analýza kvality a komplexnosti služeb ..................................... 46 3.1 Finanční poradenství postavené na vlastnostech osobnosti........................................... 46 3.2 Volba klienta ................................................................................................................. 48 3.3 Ještě před první schůzkou .............................................................................................. 49 3.4 První schůzka................................................................................................................. 53 3.5 Uzavření obchodu .......................................................................................................... 55 3.6 Kontakt s klientem i v budoucnu ................................................................................... 57 4 Komparace bankovního a nebankovního sektoru ....................................................... 59 4.1 Základní rozdíly mezi poradci ....................................................................................... 59 4.2 Česká spořitelna a.s. ...................................................................................................... 62 4.3 Broker Consulting a.s. ................................................................................................... 64 4.4 Zhodnocení tabulek ....................................................................................................... 66 4.5 Praktické příklady a vzorce pro výpočty ....................................................................... 68 5 Vize v 21. století .............................................................................................................. 73 5.1 Očekávaný vývoj dle jednotlivých oblastí..................................................................... 73 Závěr .................................................................................................................................... 76 Seznam literatury ................................................................................................................. 79 Internetové zdroje ................................................................................................................ 80 Seznam grafů ....................................................................................................................... 82 Seznam tabulek .................................................................................................................... 82

5

Úvod Cílem mé práce je porovnat společnosti poskytující finanční poradenství a jejich nabídkový mix, včetně zamyšlení se nad vývojem této oblasti do budoucna. Touto prací bych chtěla rozšířit nejen své znalosti, ale i znalosti čtenářů této diplomové práce v oblasti finančního poradenství. Na toto téma jsem uvedla jiţ krátkou zmínku ve své bakalářské práci pod názvem Vývoj bankovnictví v ČR a směry jeho budoucího vývoje pod kapitolou 4.2, ve které jsem se zabývala trendy působícími na vývoj našeho bankovnictví. Finanční poradenství je často diskutovanou tématikou a kaţdodenní součástí našich ţivotů, ať chceme či ne. Denně se setkáváme s různými slogany bankovních či nebankovních společností, nabádající nás k vyuţití finančního poradenství té či oné společnosti. Tato práce by měla poskytnout informace, které by mohly vést k reálnému úsudku a vhodné volbě společnosti poskytující finanční poradenství, a odprostit se tak od líbivých reklamních trháků. Toto jsou důvody, které mě vedly k tomu, abych mezi sebou porovnala právě Českou spořitelnu a. s. jako zástupce z řad bank s nebankovní společností Broker Consulting a. s., obě tyto společnosti představují významné hráče na poli finančního poradenství, a proto se na ně podíváme jak z hlediska historie, tak i současnosti, ale i způsobu práce jejich poradců. Oporou pro zpracování mé diplomové práce se stane nashromáţdění a studium dostupné literatury, tedy tzv. metoda studia literárních pramenů, při které jde zejména o pochopení celé problematiky této oblasti. Dále po celou dobu vypracování této diplomové práce budu vyuţívat kromě výše zmíněné vědecké metody také komparaci, analýzu a prezentaci výsledků.

6

Především pak budu vycházet z vlastních pracovních zkušeností z této oblasti, kdy jsem působila jak v jedné nebankovní společnosti, tak i na straně banky. Řadu informací tedy čerpám z různých školení a seminářů, které jsem v průběhu svého působení absolvovala, ale také vyuţívám informací a rad získaných ze strany tehdejších kolegů, trenérů a team leaderů.

7

1 Organizace a legislativní základna Stále ještě naráţíme na rozdíly mezi západem a východem, a to i v oblasti finančního poradenství, kdy tato oblast byla v západním světě rozvíjena jiţ v 70. letech 20. století díky demokratickému reţimu, který byl v této části světa nastolen. Bohuţel však naše republika byla v té době pod vlivem Sovětského svazu a tehdejší politická situace měla vliv na vývoj trhu, který do značné míry zpoţďovala. V té době v podstatě na našem trhu působilo jen několik málo společností pohybující se v oblasti finančního poradenství, jako např. byly Česká spořitelna nebo Česká pojišťovna. Ty však působily na tehdejším trhu s mnohem jednoduššími produkty, neţ se kterými v současné době na trhu působí dnes. Proto tehdy ani nebyla nezbytná existence finančních poradců jako takových, tato potřeba se objevuje aţ po pádu socialismu, který s sebou přinesl potřebu komplexnějších programů. Rozvoj však neustrnul, a proto můţeme říct, ţe v této oblasti dochází k neustálému vývoji a značnému posunu vpřed, na který zanechala i svůj vliv kuponová privatizace a obnovení funkce Burzy cenných papírů Praha, jejíţ činnost byla v době vlády Komunistické strany Čech a Moravy povaţována za zbytečnou.

1.1 Finanční poradce – kdo to je? Existuje řada výkladů spojených s pojmem finančního poradce. Lidé často pohlíţejí na finanční poradce jako na „pojišťováky“, coţ však můţeme odvrátit jednoduchým tvrzením. Cílem „pojišťováka“ je prodat Vám pouze pojistné produkty jedné zastupující pojišťovny, naopak finanční poradce se Vám snaţí prodat, co nejlepší řešení Vašich financí či rodinného rozpočtu. Lidé si však stále častěji pokládají otázku, o koho se tedy jedná? Pro zjednodušené vysvětlení pouţijeme tři základní kategorie. Obchodní zástupce jak jiţ vyplývá ze samotného názvu, zastupuje určité společnosti, jejichţ produkty či sluţby nabízí svým klientům s cílem prodat jim kompletní nabídku. Zde můţeme uplatnit pořekadlo, a to ţe „obchodní zástupce by i eskymákovi dokázal prodat lednici“.1 Můţe se zdát, ţe jimi nabízené produkty prodávají zcela zdarma a nezištně. Ve 1

DOČKAL, E. Finanční poradce do kapsy. 1. vyd. Praha: Profess Consulting, 2000. 120 s. ISBN 80-7259014-6.

8

skutečnosti tomu tak není. Dnes není nic zadarmo, a proto ani sluţby obchodních zástupců nebudou. Veškeré jejich úsilí je hrazeno společnostmi, které zastupují, a proto cílem kaţdého obchodního zástupce je prosazovat maximálně zájmy svých chlebodárců. Finanční makléř. Můţe se zdát, ţe se jedná o obchodního zástupce, existuje však rozdíl, který je od sebe prokazatelně odlišuje. Základní rozdíl mezi finančním makléřem a obchodním zástupcem spočívá v tom, ţe makléř si do svého portfolia můţe vybrat produkty, kterým sám věří, a které mu dle jeho názoru připadají nejlepší a nejvhodnější pro trh, pro který jsou určeny a kterému budou jeho prostřednictvím nabízeny. Finanční makléř není vázán smlouvou s jedinou společností, můţe tedy nabízet ve svém portfoliu produkty nejrůznějších typů společností. V podstatě si můţe vytvořit široké spektrum nabídky, ze které by měl nabídnout klientovi takový produkt, který mu bude ušit na míru a přinese mu největší uţitek. Ne vţdy tomu tak je, silný vliv v podobě provizí plynoucí makléřům od společností, jejichţ produkty nabízejí, často ovlivňují prodej určitého produktu bez ohledu na to, zda je pro klienta vhodný ten či onen produkt. V tomto případě je evidentní, ţe peníze hýbou světem a zjevně i mravním chováním jedinců. Vrcholnou kategorií a skutečným představitelem finančního poradenství v pravém slova smyslu jsou samotní finanční poradci. Proč se nejedná právě o finanční makléře? Ty lze povaţovat pouze za určitý předstupeň finančního poradenství jako takového, ale ne o úplný vrchol. Finanční poradci mohou stejně jako finanční makléři nabízet široké spektrum produktů nejrůznějších společností s tím rozdílem, ţe nejsou placeni z provizí od společností, jejichţ produkty prodávají, ale jsou napřímo placeni od svých klientů. To je i důvodem jejich maximální oddanosti klientům, kterým se snaţí splnit vše, co jim na očích vidí. Finanční poradci jsou zpravidla velmi vzdělaní, a to nejen ve svém oboru, ale i v oblastech souvisejících s jejich činností. Tzn. ţe radí svým klientům např. i v oblasti sociálních dávek, daní a další. Jejich finanční poradenství je tedy komplexní a souvisí i s produkty, za které by nebyla ţádná provize.

9

Na našem trhu se setkáváme se všemi kategoriemi, nejvíce však s prvními dvěmi. Vykonávají ji lidé jako přivýdělek při zaměstnání či studiu nebo přímo jako svou hlavní výdělečnou činnost. V případě, ţe finanční poradenství je jejich jediným příjmem, lze očekávat, ţe veškeré jejich rady budou ty nejlepší, neboť výsledkem je spokojený klient, který se vţdy vrací a svého finančního poradce doporučuje svému okolí, coţ by mělo být jejich hlavní motivací, neboli odměnou dobře vykonané práce.

1.2 Pojišťovací zprostředkovatelé Pojišťovacími zprostředkovateli mohou být jak fyzické, tak právnické osoby, které splňují podmínky k zápisu do registru podle zákona č. 38/2004 Sb. o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí. Dále sloţením zkoušek kvalifikační odborné způsobilosti, které jsou rozděleny do 3 stupňů – základní, střední a vyšší. Po splnění podmínek k zápisu a úspěšném sloţení zkoušek kvalifikační odborné způsobilosti jsou ţadatelé zapsáni do registru u ČNB, čímţ získají certifikát, neboli osvědčení. Na základě této certifikace jsou rozděleny do několika základních skupin, na jejichţ úrovni mohou vykonávat svojí činnost. Vázaným pojišťovacím zprostředkovatelem jsou všichni ti, kteří jednají jménem jedné nebo

více

pojišťoven.

Kaţdý

z vázaných

pojišťovacích

zprostředkovatelů

má

s pojišťovnou, jejíţ produkty nabízí, uzavřenou písemnou smlouvu, na základě které můţe jednat jménem a na účet dané pojišťovny. Produkty pojišťoven, které vázaný pojišťovací zprostředkovatel nabízí, však nesmí být konkurenčního charakteru. Podřízený pojišťovací zprostředkovatel. Tento typ pojišťovacího zprostředkovatele nespolupracuje přímo s pojišťovnou. Má uzavřenou písemnou smlouvu s výhradním pojišťovacím agentem, pojišťovacím agentem nebo pojišťovacím makléřem, jejichţ pokyny se výhradně řídí. Jeho činnost je financována pojišťovacími zprostředkovateli, pro které pracuje a jejichţ jménem a na jejichţ účet jedná. V případě pojišťovacího agenta se jiţ jedná o rozšířenou formu pojišťovacího zprostředkovatele, který kromě uzavírání pojistných smluv s klienty jménem té či oné pojišťovny, můţe také přijímat pojistné či zajistit veškerou činnost spojenou se získáním

10

pojistného plnění, a to na základě zmocnění pojišťovnou. Tento rys není jediným, který jej odlišují od ostatních kategorií pojišťovacích zprostředkovatelů. Vrátíme-li se k vázanému pojišťovacímu zprostředkovateli, je zmíněno, ţe mohou nabízet pouze produkty pojišťoven, které nejsou konkurenčního charakteru. V případě pojišťovacího agenta tomu tak není. Pojišťovací agent můţe ve svém portfoliu nabízet produkty nejrůznějších pojišťoven, a to bez ohledu, zda se jedná o konkurenční produkt nebo ne. Kromě pojišťovacího agenta jako takového jsou i registrováni výhradní pojišťovací agenti. Tito pojišťovací zprostředkovatelé pracují výhradně pro jedinou pojišťovnu, se kterou mají o své činnosti a jejím zastupování uzavřenou písemnou smlouvu, která je tak opravňuje jednat jménem dané pojišťovny a na vrub jejího účtu. V neposlední řadě je členění uzavřeno pojišťovacími makléři. Řídí se stejnými zákony a při své zprostředkovatelské činnosti zastupují zájemce, tedy klienta. Jejich pravomoci jsou řízeny obsahem smluv uzavřených s klienty. Do své činnosti nezahrnují pouze činnosti spojené s uzavíráním smluv, ale i vybíráním pojistného na základě plné moci pojišťoven k inkasu či činnostmi spojenými s výplatou pojistného plnění. Pro své klienty připravují analýzy případných pojistných rizik, poskytují konzultace a poradenskou činnost a v neposlední řadě provádí správu stávajících pojistných smluv včetně sledování termínů jejich revizí.

1.3 Česká národní banka jako orgán dohledu Česká národní banka je centrální bankou České republiky, na jejímţ území působí od 1. ledna 1993, kdy došlo k rozpadu České a Slovenské federativní republiky a vzniku samostatné České republiky. Představuje vrcholný orgán dvoustupňové bankovní soustavy, kdy jeden stupeň tvoří právě ČNB, která je ostatním bankám nadřazena a druhý stupeň potom tvoří ostatní banky podnikající pod jejím dohledem. Centrální banka provádí specifické operace na základě svěřených kompetencí, a to vţdy v souladu se zákonem. Centrální banka se tedy nezabývá úvěrováním či přijímáním vkladů od veřejnosti, ale jednou z jejích činností je např. hospodařit s majetkem státu. Jedná se o organizaci zcela nezávislou, do jejíţ činnosti lze pouze zasahovat podle platné legislativy.

11

Mezi hlavní funkce centrální banky patří: Emisní funkce Česká národní banka má výhradní právo emitovat bankovky a mince, a to včetně mincí pamětních. Můţeme říci, ţe v této oblasti se jedná o monopol se snahou zabezpečit stabilitu měny prostřednictvím řízení peněţního oběhu. Jejím cílem je tedy zajišťovat plynulý a hospodárný peněţní oběh včetně spravování zásoby peněz prostřednictvím nástrojů měnové regulace, coţ má v konečném důsledku vliv na cenovou hladinu, zaměstnanost a ekonomický růst. Funkce banky bank Funkcí banky bank Česká národní banka vede nejen účty obchodních bank, ale také jim poskytuje refinanční úvěry, jejichţ cenou můţe regulovat přísun peněz do bank čerpající úvěr, ale i do samotné ekonomiky. Dále v rámci této funkce provádí bankovní dohled, jímţ kontroluje dodrţování právních předpisů. V případě jejich porušení uplatňuje opatření vedoucí k nápravě. V podstatě ovlivňuje, reguluje a řídí činnost celého bankovního systému. Funkce banky státu Jednou z funkcí, kterou Česká národní banka disponuje, je také funkce banky státu, kdy vede účty vládních a jiných státních organizací, které jsou napojeny na státní rozpočet. Česká národní banka se ve funkci banky státu jako nezávislé organizace za svou činnost zodpovídá pouze dvakrát do roka Poslanecké sněmovně České republiky. V pozici banky státu můţe tak České republice poskytovat úvěry, jejich poskytování je však podmíněno úpisem státních cenných papírů umístěných na finančním trhu. V případě, ţe by tato podmínka nebyla dodrţena, je úvěrování státu zákonem zakázáno.

12

Funkce vrcholného subjektu měnové politiky Česká národní banka se snaţí podporovat stabilitu cenového indexu prostřednictvím tzv. cílování inflace. Základní nástroj cílování inflace představují úrokové sazby, jejichţ změnou ČNB ovlivňuje nejen cenu peněz na trhu, a tím tedy peněţní zásobu, ale i zvolenou inflaci. Funkce správy devizových rezerv Hlavním cílem je udrţovat, případně zvyšovat devizové rezervy státu, které by vţdy měly být takového rozsahu, aby zabezpečovaly dostatečnou likviditu země. Devizové rezervy státu představují cenné papíry v cizí měně, cizí měna jako taková včetně zlata. Touto funkcí můţe Česká národní banka ovlivňovat výši kurzu české měny vůči zahraničním, a to prostřednictvím tzv. devizových intervencí. Funkce reprezentanta státu v měnové oblasti Neméně významnou roli sehrává Česká národní banka na poli měnovém a finančním v mezinárodním měřítku, kdy reprezentuje stát při jednáních s mezinárodními institucemi, jako jsou např. Mezinárodní měnový fond, Mezinárodní banka pro obnovu a rozvoj a další. Při těchto jednáních uzavírá řadu dohod, mezi které patří např. udělení povolení zahraničním bankám působit v naší zemi, a to zpravidla za účasti souhlasu naší vlády. Nejvyšším orgánem pověřeným řízením České národní banky je Bankovní rada, sestávající se ze sedmi členů, kterou tvoří guvernér, dva viceguvernéři a další čtyři vedoucí pracovníci. Členy bankovní rady do jejich funkce jmenuje prezident České republiky, a to na dobu šesti let, po kterou trvá jejich funkční období. Posledním guvernérem, kterému stále ještě běţí funkční období, a který byl v roce 2010 do své funkce jmenován tehdejším prezidentem České republiky Václavem Klausem, je Ing. Miroslav Singer, Ph. D. Role guvernéra České národní banky v Bankovní radě hraje velmi významnou roli. Předsedá zasedáním Bankovní rady, ve vztahu s okolím jedná jménem České národní banky, má právo účastnit se nejen schůzí Vlády České republiky, ale také Poslanecké

13

sněmovny. Zde můţe vystoupit guvernér teprve aţ po udělení slova. Zpravidla se této schůze účastní nejméně dvakrát do roka, kdy Poslanecké sněmovně předkládá zprávu o měnovém vývoji. V době své nepřítomnosti je guvernér České národní banky zastupováván jedním ze svých viceguvernérů, který byl jím k tomu pověřen. Hlasování Bankovní rady má také své zásady, jejichţ podstata spočívá v naprosté většině hlasů, tzn. ţe vţdy musí být přítomen guvernér nebo jím pověřený viceguvernér a min. další tři členové Bankovní rady. V případě, ţe by během hlasování došlo k rovnosti rozhoduje svým hlasem předsedající. „Vznik finančních konglomerátů nabízejících širokou paletu finančních služeb vedl k rozhodnutí soustředit stávající instituce dohledu nad finančním trhem (Úřad pro dohled nad družstevními záložnami, Komise pro cenné papíry, Úřad státního dozoru v pojišťovnictví a penzijním připojištění MF a bankovní dohled ČNB) v jednotný orgán dohledu v rámci ČNB.“2 V souvislosti se sjednocením dohledu nad finančním trhem byl pro tento účel jako poradní orgán při Bankovní radě České národní banky vytvořen Výbor pro finanční trh. Členové Výboru pro finanční trh svou funkci vykonávají zcela zdarma. Schází se zpravidla dvakrát ročně, stejně tak jsou mu Českou národní bankou podávány informace o krocích v oblasti dohledu nad tuzemským finančním trhem. Česká národní banka dohled nad finančním trhem provádí dvěma způsoby, a to dohledem na dálku a kontrolami na místě. Během dohledu na dálku provádí kontrolu činnosti a hospodaření jednotlivých ekonomických subjektů včetně jejich celkového vlivu na vývoj trhu, na kterém působí. Veškeré podklady pro výkon tohoto dohledu jsou čerpány z pravidelně zasílaných výkazů a hlášení jednotlivými subjekty. V případně potřeby mohou být jednotlivé subjekty vyzvány k doloţení mimořádných výkazů. Mimo výše uvedené je při dohledu nad finančním trhem vyuţíváno také veřejně dostupných zdrojů, jimiţ mohou být např. účetní závěrky, výroční zprávy, zprávy o provedeném auditu či nejrůznější tiskové zprávy.

2

http://www.cnb.cz/cs/20_let_cnb/20_let.html

14

Dohled na dálku nám tedy podává celkový pohled na stav a vývoj finančního trhu a jednotlivých ekonomických subjektů, čímţ pomáhá odhalit případná rizika a nedostatky, kterým je moţné zabránit prostřednictvím kontroly na místě. Kontrola na místě můţe být komplexní nebo jen dílčí, tzn. ţe je kontrola zaměřena pouze na vybranou část aktivit prováděných daným subjektem. Během kontroly na místě dochází ke kontrole dodrţování regulatorních pravidel. Po jejím skončení je subjektu vystaven protokol o jejím provedení obsahující případná nápravná opatření, i kdyţ ne vţdy je dostačující pouze stanovení nápravného opatření. Někdy je nezbytně nutné s daným subjektem zahájit tzv. správní řízení.

1.4 Etický kodex Kaţdý z finančních zprostředkovatelů je vázán při své činnosti obecně závaznými právními předpisy, dále pravidly hospodářské soutěţe či dodrţování obchodních zvyklostí, a to vše takovým způsobem, aby byly stále udrţovány dobré mravy. I k tomuto účelu si v současnosti společnosti, sdruţující finanční zprostředkovatelé, zakládají na tzv. etických kodexech. Etický kodex představuje soubor etických norem chování a jednání vůči jednotlivým subjektům působícím na finančním trhu. Tento kodex je finančními zprostředkovateli přijímám zcela dobrovolně, ale jeho dodrţování je závazně vyţadováno. Prostřednictvím etického kodexu je zajišťováno zvyšování kvality poskytovaných sluţeb a poctivého obchodního styku, a to vůči všem zúčastněným subjektům. Tedy nejen vůči samotným klientům, ale také vůči ostatním finančním zprostředkovatelům a poradcům, ostatním finančním institucím i orgánům státní správy a dohledu. Etický kodex je všemi subjekty působícími na finančním trhu obecně uznávaný. Často bývají finanční zprostředkovatelé a poradci sdruţováni pod různými asociacemi či uniemi, jejichţ etické kodexy jsou nadřazeny nad etickými kodexy té či oné zastupující společnosti. Zpravidla je však náplň etických kodexů velmi podobná, a proto není v rozporu s etickým kodexem společnosti, kterou finanční poradce zastupuje.

15

Mezi základní principy etického kodexu se řadí: Při navazování nových vztahů s klienty je zapotřebí, aby finanční zprostředkovatel na klienta příliš netlačil a zejména, aby jej svými dotazy neobtěţoval. Tento princip je zpravidla uplatňován v případě, ţe si klient o naše sluţby nepoţádal sám. Získané informace nikterak nezneuţívají, a to ani ve svůj vlastní prospěch. Dbají na to, aby se ve své činnosti vyvarovali jakémukoliv střetu zájmů. Svým klientům udávají jasné, srozumitelné, pravdivé a včasné informace, tzn. ţe nikdy klientovi nezamlčují skutečnosti a nenabízí mu ani takové výhody, které nemohou zaručit. Je tedy důleţité, aby podstatné body smlouvy byly vyznačeny, nikoliv však napsány titěrným písmem na konci smlouvy. Finanční poradce musí také dbát na to, aby klient měl dostatek času na zváţení dané nabídky, která by měla vţdy být v souladu se zájmy klienta a která by měla zároveň přihlíţet na jeho moţnosti. Při poskytování svých sluţeb by se všemi klienty měli zacházet v absolutně rovném vztahu, tzn. ţe se ke klientům budou chovat jako profesionálové, kteří svou činnost vykonávají spravedlivě, čestně a poctivě. Kaţdý finanční poradce je vázán mlčenlivostí a zachováním obchodního tajemství, a to i v případě ukončení obchodního vztahu. Jestliţe se klient rozhodl ke změně svého finančního zprostředkovatele a poţádá o vydání veškerých svých materiálů, je mu jej finanční zprostředkovatel povinen je vydat bezodkladně. Kaţdý finanční zprostředkovatel má mít sjednané pojištění profesionální odpovědnosti, o kterém je povinen svého klienta informovat, pokud jej o to poţádá. Jejich cílem by mělo být se vyvarovat všemu, co by vedlo k poškození důvěry mezi nimi a klientem, tzn. ţe by za ţádnou cenu neměli provádět klamavou reklamu, která by mohla být na první pohled velice líbivá. Dále se snaţí o zachování čestné a poctivé konkurence, při které v ţádném případě nevyuţívají nepravdivých nebo snad pomlouvačných výroků vůči své konkurenci. Dbají o rozvoj svého odborného vzdělání, a to nejen u sebe samotných, ale i svých spolupracovníků.

16

Spolupracují s veškerými orgány finančního trhu, kteří nad ním provádí dohled a stanovují pravidla jeho regulace. Dále spolupracují na udrţení zdravého, funkčního a důvěryhodného finančního trhu. V neposlední řadě se musí řídit zákonnými pravidly stanovenými Právním řádem České republiky. Musí se tedy absolutně vyvarovat jakýmkoliv nezákonným úkonům. Kontrolou dodrţování pravidel etického kodexu se zabývá zpravidla etický výbor neboli komise. Náplní její práce je tedy sledovat dodrţování těchto pravidel, kdy v případě podezření na jejich porušení provádí následné šetření. Své šetření provádí na základě tzv. disciplinárního řádu. Kaţdý, kdo má informace o porušení těchto pravidel, má za povinnost upozornit na jejich porušení etický výbor. Tento výbor při své činnosti také spolupracuje se státními orgány, které provádějí regulaci a dozor nad finančním trhem. V případě porušení etického kodexu jsou etickou komisí určeny viníkovi tresty, které mohou mít různou podobu. Jedná se zpravidla o výzvu k nápravě, opatření vedoucí k nápravě, mediální zveřejnění, pozastavení činnosti, podmínečné vyloučení nebo vyloučení. O uloţeném trestu je viník bezodkladně informován, a to vţdy písemnou cestou. Stejně tak se můţe proti tomuto rozhodnutí u etické komise odvolat, a to nejpozději do sedmi dnů po jeho obdrţení. V kaţdém rozhodnutí je vţdy uvedeno viníkovi stručné a srozumitelné odůvodnění tohoto rozhodnutí. V případě, ţe se viník proti tomuto usnesení neodvolá dle svých práv, stane se toto usnesení účinné po uplynutí lhůty na odvolání. Viník toto účinné rozhodnutí musí plně a okamţitě respektovat. Zvláštní pozornost se věnuje provinění osoby, která se k činu sama dozná. V tomto případě si proviněná osoba sama navrhne, jakým způsobem provede nápravu svého činu a do jakého termínu. Samozřejmě je vţdy nahlíţeno, o jaký čin se jedná a v jaké míře došlo k porušení etických pravidel. Etika také nepřímo určuje, jak by měla vypadat garderoba finančních zprostředkovatelů, a proto povaţuji za důleţité se s ní trochu podrobněji seznámit, tak abychom získali povědomí o tom, co se v souvislosti s etikou smí či nesmí nosit. Samozřejmě při popisu

17

budeme vycházet ze základního rozdílu, kterým bude oblékání ţen a muţů působících v této oblasti. Ţeny by měly dbát na to, aby jejich odívání nebylo příliš prosté a ani příliš vyzývavé. Není tedy vhodné přijít ke klientovi v zástěře od plotny nebo ve fitness oblečení, kde jsme právě byly před schůzkou. Za vhodné a ţádoucí jsou povaţovány kostýmky, které se skládají ze sukně nebo kalhot a saka. Délka sukně vychází z principu nevyzývavosti, kdy příliš krátká sukně by s tímto principem byla v rozporu, tedy vhodné je mít sukni v délce ke kolenům nebo lehce nad kolena. Totéţ platí u rozparku, který by měl být takové délky, aby neodkrýval určité partie. V případě kalhotového kostýmku bychom měly dbát na to, abychom při sedu neukazovaly vše, co skrýváme pod kalhoty, tzn. ţe nejvhodnější volbou jsou kalhoty klasického střihu a nevhodné jsou naopak módní trendy, kam patří např. bokové kalhoty. Pod sakem je pak vţdy vhodné mít takový typ svršku, který nebude průhledný a nebude mít příliš hluboký výstřih. V případě, ţe by ţena při jednání s klientem odloţila své sako, je důleţité, aby svršek, který pod ním nosí, byl vţdy s rukávy, nikoliv bez nich. Etika toleruje jak krátké, tak i dlouhé rukávy. Barevnost kostýmků, tzn. saka, sukně nebo kalhot by měla být vţdy laděna do tmavších barev. Naopak svršek k tomu zvolený můţe být barevnějších tónů, ne však příliš křiklavých. Důleţitá je taky úprava vlasů a líčení, ale také vhodná volba šperků. Líčení by mělo být decentní, vlasy vhodně upraveny bez trendy výstřelků a šperky k tomu zvolené by měly být stejně decentního charakteru, tak aby dokreslovaly celkový dojem. Stejně důleţitá je také čistota rukou a úprava nehtů. U muţů je odívání o dost jednodušší neţ v případě ţen, neboť jejich nejvhodnější volbu představuje oblek, košile a kravata. Oblek by měl být jednobarevný nebo s jemnými prouţky, nikdy však s kostkami nebo se silnými pruhy. Pod košilí je vhodné mít nátělník bílé barvy. Košile se upíná aţ ke krku, tudíţ rozhalenka není ţádoucí. V případě vysokých teplot je toto řešeno materiály a délkou rukávů. S košilí by měla být vhodně sladěná kravata, u které je velmi důleţité provedení kravatového uzle a také délka uvázání, která by měla být těsně nad pásek kalhot. Důleţitá je také volba obuvi, která by měla být nositelná

18

s obleky a kaţdopádně čistá, to platí i u ţen. Do obuvi je vhodné mít v případě obleku tmavé ponoţky, které by však neměly být v délce pouze ke kotníkům. I u muţů hraje důleţitou roli čistota rukou a upravenost nehtů, ale také samotná úprava vlasů. Většina muţů v současné době nosí krátké sestřihy, ale v případě, ţe by délka jejich vlasů byla delší, je nutné, aby vlasy nebyly mastné a volně poletující. V obou případech je také důleţité a dobře vypadající, pokud daný finanční zprostředkovatel na schůzku chodí nejen včas, ale také s aktovkou s potřebnou dokumentací, vizitkami uloţenými ve vizitkáři a propisovací tuţkou bez reklamy nebo s reklamou, ale pouze společnosti, jejíţ jménem jedná.

1.5 Legislativní základna Budeme-li hovořit o legislativní základně finančního zprostředkování, bude se jednat o značně obšírné téma, proto si dovolím zmínit jen některé zákony, které upravují činnost finančních zprostředkovatelů. Tyto zákony jsou vydávány Ministerstvem financí a Ministerstvem spravedlnosti České republiky, dále jsou doplněny vyhláškami a opatřeními vydávanými Českou národní bankou. A v neposlední řadě hrají významnou roli pravidla a metodické pokyny vydávané orgány Evropské unie, jejichţ dodrţování je závazné a zpravidla stavěno před zákony platnými v České republice. Jak jsme jiţ zmínila výše, oblast finančního zprostředkování se řídí celou řadou platných zákonů a zákonných opatření, a to např.: zákonem č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a likvidátorech pojistných událostí, ve znění pozdějších předpisů, zákonem č. 277/2009 Sb., o pojišťovnictví, ve znění pozdějších předpisů,

19

zákonem č. 96/1993 Sb., o stavebním spoření a státní podpoře stavebního spoření, ve znění zákona č. 83/1995 Sb., zákonem č. 190/2004 Sb., o dluhopisech, ve znění pozdějších předpisů, zákonem č. 42/1994 Sb., o penzijním připojištění se státním příspěvkem a o změnách některých zákonů souvisejících s jeho zavedením, ve znění pozdějších předpisů, zákonem č. 145/2010 Sb., o spotřebitelském úvěru, ve znění pozdějších předpisů, zákonem č. 513/1991 Sb., Obchodní zákoník, ve znění pozdějších předpisů, zákonem č. 101/2000 Sb., o ochraně osobních údajů, ve znění pozdějších předpisů, zákonem č. 253/2008 Sb., o některých opatřeních proti legalizaci výnosů z trestné činnosti a financování terorismu, ve znění pozdějších předpisů, zákonem č. 229/2002 Sb., o finančním arbitrovi, ve znění pozdějších předpisů, vyhláškou č. 429/2004 Sb., kterou se stanoví pravidla jednání investičního zprostředkovatele se zákazníky, administrativní postupy a mechanizmus vnitřní kontroly nezbytné pro řádný výkon činnosti investičního zprostředkovatele. S rozvojem této oblasti také dochází k rozšíření a důslednějšímu propracování platné legislativy ustanovující takové nástroje, které stále více chrání zájmy klientů před potřebou výdělku za kaţdou cenu samotného zprostředkovatele. Abychom tuto problematiku ještě lépe identifikovali, je zapotřebí rozdělit činnost zprostředkování do tří základních okruhů. První okruh tvoří zprostředkování pojištění, které se především řídí zákonem č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a likvidátorech pojistných událostí, ve znění pozdějších předpisů, který ustanovuje nejen samotnou náplň činností spojených se zprostředkováním pojištění, ale také osoby k této činnosti oprávněné.

20

Dle platné legislativy tuto činnost mohou vykonávat zaměstnanci pojišťoven, kteří nejsou registrováni v ţádných veřejně dostupných registrech, tzn. ţe odpovědnost za činnost vykonanou daným zaměstnancem nese zaměstnavatel, tedy samotná pojišťovna. Dále se jedná o zaměstnance pojišťovacích zprostředkovatelů, u nichţ je situace naprosto obdobná jako v případě zaměstnanců pojišťoven, pouze na místě pojišťoven jako nositele odpovědnosti stojí samotný pojišťovací zprostředkovatel. Nejrozšířenější formu pak představují samotní pojišťovací zprostředkovatelé, jejichţ činnost je podmíněna zapsáním do Seznamu regulovaných a registrovaných subjektů, jenţ je veden Českou národní bankou, které se za výkon své činnosti plně zodpovídají. Tento registr je veřejně přístupný. Pro vyhledání konkrétního pojišťovacího zprostředkovatele je zapotřebí zadat určité identifikační údaje, jimiţ jsou např. registrační nebo identifikační číslo, které je kaţdému zprostředkovateli přiděleno a které je vţdy jedinečné. Následně jsou nám vyobrazeny základní údaje o daném pojišťovacím zprostředkovateli včetně případných sankcí, jemu udělených Českou národní bankou. Další okruh představuje zprostředkování investic, které se řídí vyhláškou č. 429/2004 Sb., kterou se stanoví pravidla jednání investičního zprostředkovatele se zákazníky, administrativní postupy a mechanizmus vnitřní kontroly nezbytné pro řádný výkon činnosti investičního zprostředkovatele. Na základě této vyhlášky je ustanovena náplň činnosti investičního zprostředkovatele, která v podstatě spočívá v přijímání a předávání pokynů investičním společnostem. Tato

činnost

můţe

být

vykonávána

buď

v pozici

zaměstnance

investičního

zprostředkovatele, pak v případě tohoto vztahu nebude zaměstnanec nikde registrován a za jeho činnost bude zodpovídat investiční zprostředkovatel, jehoţ jménem a na jehoţ účet zaměstnanec jedná. Nebo přímo v pozici samotného investičního zprostředkovatele, který je stejně jako pojišťovací zprostředkovatel registrován v Seznamu regulovaných a registrovaných subjektů, ve kterém je mimo jiné moţné vyhledávat i prostřednictvím jména a příjmení, jedná-li se o fyzické osoby nebo podle názvu subjektu v případě právnických osob. Poslední formu poté představuje finanční poradenství, které se zejména týká zprostředkování hypotečních úvěrů, jakoţto i úvěrů ze stavebního spoření a samotného

21

stavebního spoření či penzijních připojištění a dalších produktů. Ke zprostředkování těchto produktů dochází prostřednictvím zaměstnanců finančních zprostředkovatelů nebo přímo od samotných finančních zprostředkovatelů, kteří svou činnost vykonávají na základě ţivnostenského oprávnění. Zda je finanční zprostředkovatel skutečně drţitelem ţivnostenského oprávnění si můţeme ověřit prostřednictvím Ţivnostenského rejstříku, který je kaţdému veřejně přístupný na webových stránkách www.rzp.cz, jejichţ provozovatelem je Ministerstvo průmyslu a obchodu. Vstoupíme-li na tyto stránky, zvolíme si záloţku pro vyhledávání subjektu a vybereme si vyhledávání podle subjektu nebo podle osoby. K vyhledávání je však zapotřebí znát určité údaje, na jejichţ základě nám systém můţe vyhledat příslušné ţivnostenské oprávnění té či oné osoby či subjektu. Vyuţijeme-li k vyhledání IČA, budou ostatní kritéria pro vyhledávání ignorována. V případě, ţe bychom vyuţili moţnosti vyhledávání podle podnikatele, je zapotřebí zadat i ostatní kritéria, která blíţe specifikují vyhledávaný subjekt. Jedná se např. o zadání adresy, kdy postačí uvést jen její část. Pro vyhledávání je také moţné vyuţít webových stránek www.info.mfcr.cz, kdy na této stránce funguje tzv. administrativní registr ekonomických subjektů, který zprostředkovává veškeré údaje dostupné z nejrůznějších registrů vedených státní správou, tedy i samotného Ţivnostenského rejstříku.

22

2 Analýza nabídky a její kvalita Výhodou finančního poradce je široké portfolio bankovních, investičních a pojistných instrumentů, se kterým můţe pracovat a přizpůsobit se tak konkrétním poţadavkům klienta. Není tedy omezen na jednu společnost a její produkty, a tím se do značné míry liší od pojišťovacích zprostředkovatelů. Pro tuto kapitolu jsme pak vybrali takové instrumenty, o kterých finanční poradci společně se svými klienty nejčastěji jednají. Podíváme-li se na strukturu svého vlastního portfolia, zjistíme, ţe řadu z níţe uvedených instrumentů jiţ několik let sami vyuţíváme, tzn. ţe nám byl jiţ některým z poradců bankovní či nebankovní společnosti nabídnut nebo alespoň doporučen.

2.1 Hypoteční úvěr Tento úvěr je poskytován jak fyzickým, tak právnickým osobám zpravidla za účelem financování vlastního bydlení. Jeho získání je závislé na zástavě nemovitosti, na jejíţ financování je úvěr zpravidla čerpán. Toto však není vţdy podmínkou. Zastavěn můţe být i jiný objekt, který je ve vlastnictví ţadatele. Jedná se o velmi nákladný způsob financování vlastního bydlení, k němuţ lidé sahají ve chvíli, kdy nemají na zbyt jiných moţností. Je vţdy důleţité zváţit, zda tuto zátěţ budeme schopni nést i v budoucnu, jelikoţ hypoteční úvěr mnohdy představuje zatíţení téměř na celý ţivot. Banky mohou svým klientům poskytovat dva různé typy hypotečního úvěru, a to účelový a neúčelový. V případě neúčelového hypotečního úvěru se jedná o tzv. americkou hypotéku, kterou lze ve své podstatě vyuţít na cokoliv. Zaměříme-li se však na účelovost tzv. účelových hypotečních úvěrů, bude se vyskytovat celá řada moţností, ke kterým bude moci být účelový úvěr vyuţit. Vţdy ale za splnění podmínky vázanosti úvěru na nemovitost. Můţe se tedy jednat o samotnou koupi dané nemovitosti do osobního vlastnictví, případně financování její výstavby, přestavby, přístavby, nástavby či vestavby. Dále můţe být tímto úvěrem zafinancována její rekonstrukce, modernizace i její případné

23

opravy. Účelový hypoteční úvěr také slouţí k odkoupení podílu v případě vypořádání společného jmění manţelů, ale i spoluvlastnických a dědických podílů. Zmíněno by mělo být i jejich vyuţití za účelem refinancování vlastních vloţených prostředků do nemovitosti či stávajících úvěrů od bank a stavebních spořitelen. Rozhodneme-li se pro financování nemovitosti prostřednictvím hypotečního úvěru, nemáme tak úplně vyhráno. Banky nejen důkladně zkoumají platební schopnost svých klientů, ale také splnění dalších podmínek. Zejména je důleţité, aby se jednalo o občana České republiky starší 18 let, případně cizince mající dlouhodobý nebo trvalý pobyt na území České republiky ve věku nad 18 let. Také jak jiţ bylo zmíněno, je zkoumána dostatečná výše příjmů ţadatele a jeho schopnost dostát svým závazkům, a to na základě historie, která je u daného ţadatele evidována. Kaţdá banka zabývající se hypotečními úvěry má stanovenu minimální a maximální výši úvěru, kterou je ochotna při splnění veškerých podmínek danému ţadateli poskytnout. Tuto hranici však nelze jednotně stanovit pro všechny banky zabývající se hypotečními úvěry. V podstatě je dnes praxe taková, ţe kaţdá z příslušných bank si tuto hranici stanoví individuálně dle svých potřeb. Splatnost hypotečního úvěru můţe být stanovena v rozmezí od 5 do 30 let, kdy nejčastěji poskytované úvěry jsou s dobou splatnosti 15 – 20 let. Některé banky svým klientům v současné době umoţňují prodlouţení doby splatnosti aţ na 40 let. Takovou to splatnost mohou získat pouze na základě splnění vyšších nároků ze strany banky. Zároveň kaţdý ţadatel musí splňovat podmínku splacení úvěru nejdéle do 70 let svého věku. Pokud o hypoteční úvěr ţádají klienti, kteří jiţ nejsou v produktivním věku, je zapotřebí, aby společně s nimi k jejich ţádosti přistoupil tzv. spoluţadatel. Spoluţadatel přistupuje k hypotečnímu úvěru i v případě, ţe ţádá jeden z manţelů, tedy pokud nemají jiţ vypřádáno či nějak upraveno společné jmění manţelů. Ţadatelé se tak stávají pro banku dluţníky, a v případě, ţe přestane plnit, musí začít plnit spoluţadatel. Naproti tomu u dvou ţadatelů se v rámci stanovení doby splatnosti přihlíţí k věku mladšího z ţadatelů, coţ představuje určité zvýhodnění klientů, neboť obecně platí, ţe čím je doba splatnosti delší, tím je splátka úvěru niţší.

24

Tabulka č. 1: Srovnání základních parametrů u hypotečních úvěrů Banka

Max. doba splatnosti

Min. výše úvěru

Max. výše úvěru k zastavené hodnotě nemovitosti

40

300 000,00 Kč

100%

30

200 000,00 Kč

90%

30

300 000,00 Kč

100%

30

200 000,00 Kč

100%

30

250 000,00 Kč

90%

30

200 000,00 Kč

100%

40

200 000,00 Kč

80%

30

300 000,00 Kč

100%

40

300 000,00 Kč

100%

30

300 000,00 Kč

80%

Údaje jsou platné ke dni 29. 3. 2013. Více na str. 66. Budeme-li hovořit o způsobu splácení, bude záviset na způsobu jeho čerpání, který můţe být postupný nebo jednorázový. Při postupném čerpání je aţ do doby jeho vyčerpání pouze v pravidelných měsíčních splátkách hrazen úrok. Ve chvíli jeho dočerpání je poté v měsíční splátce hrazen nejen úrok, ale také zapůjčená jistina. Naopak v případě jednorázového čerpání je na vrub dluhu od počátku hrazen v pravidelných měsíčních splátkách úrok včetně jistiny. Na způsobu splácení také závisí výše měsíční splátky. Nejčastěji klienti vyuţívají moţnosti hradit stále stejnou výši splátky po celou dobu trvání úvěru. V tomto případě se mění v průběhu splácení pouze poměr mezi úroky a jistinou. Jedná se o tzv. anuitní způsob splácení, vedle kterého pak ještě existuje progresivní a degresivní způsob splácení poskytnutého hypotečního úvěru. U progresivního způsobu splácení klienti z počátku hradí niţší výši měsíční splátky úvěru, která se postupem doby jeho splácení zvyšuje. Opak pak představuje degresivní způsob splácení, kdy klient hradí vyšší měsíční splátku, která se

25

postupně sniţuje. Tyto způsoby však nejsou tak často vyuţívány, jako tomu je u anuitního způsobu splácení. Tabulka č. 2: Srovnání úrokových sazeb a poplatků u hypotečních úvěrů Banka

Úr. sazba s fixací

Poplatek za zpracování úvěru

Měsíční poplatek za vedení a správu úv. účtu

1

3

5

4,19

3,19

3,19

0,4% z čerpané částky

3,94

3,24

3,04

zdarma

zdarma

4,29

3,19

3,19

Zdarma

zdarma

4,09

2,99

2,99

2 900,00 Kč

zdarma

3,74

2,99

2,99

0,25% z čerpané částky

2,99

2,89

3,09

2 500,00 Kč

zdarma

3,86

2,74

2,82

zdarma

zdarma

3,89

3,19

3,19

2 400, 00 Kč

150,00 Kč

4,19

3,19

3,19

0,4% z čerpané částky

150,00 Kč

3,59

2,94

4,29

zdarma

150,00 Kč

150,00 Kč

zdarma

Údaje jsou platné ke dni 29. 3. 2013. Více na str. 66.

2.2 Stavební spoření Stavební spoření představuje další produkt umoţňující financovat své vlastní bydlení. Oproti hypotečnímu úvěru se však jedná o mnohem levnější produkt, jehoţ prostřednictvím můţeme snadněji a za velmi levné peníze získat úvěr na bydlení, a to vše za účasti státu. Stavební spoření můţe mít se stavební spořitelnou uzavřena jak fyzická, tak právnická osoba. Věk pro uzavření smlouvy není podmínkou, v případě osob mladších 18 let je smlouva uzavírána jejich zákonnými zástupci. V souvislosti s jejím uzavřením je však klientovi zpravidla účtován poplatek ve výši 1% z tzv. cílové částky.

26

Z toho vyplývá, ţe při uzavření smlouvy se stavební spořitelnou je zapotřebí, aby si klient stanovil cílovou částku, a to podle toho za jakým účelem si klient toto spoření zaloţil. V případě, ţe si spoření zaloţil za účelem financování vlastního bydlení v budoucnu, bude pro klienta výhodné si hned na začátku stanovit vyšší cílovou částku, neţ by tomu bylo v případě pouhého zhodnocení vlastního kapitálu, tzn. ţe klient svým prvotním rozhodnutím můţe zamezit nadbytečným výdajům a jiné. Klient by si tedy měl výši cílové částky stanovit plánovaně. Cílová částka tedy představuje nejen vklady účastníka včetně úroků z těchto vkladů, ale také státní podporu s připsanými úroky a v neposlední řadě úvěr ze stavebního spoření, a to vše po odečtení daně z přijatých úroků. Budeme-li hovořit o cílové částce, nebudeme v ţádném případě pojednávat o naspořené částce na konci spoření, ale o veškerých výše zmíněných aspektech. Největší část z nich zpravidla tvoří výše úvěru, zbylou část pak dotváří úspory, které zahrnují vklady účastníka a státní podporu. Zde vzniká rozdíl mezi cílovou a uspořenou částkou, kdy uspořená částka představuje úsporu účastníka na konci spoření po odečtení veškerých poplatků účtovaných stavební spořitelnou. Jedná se tedy o vklady účastníka včetně úroků z vkladů a státní podpory. Zjednodušeně můţeme říci, ţe v sobě nezahrnuje prostor pro získání úvěru. Mezi poplatky účtované stavební spořitelnou patří např. poplatek za sjednání smlouvy o stavebním spoření, poplatek za vedení účtu a v neposlední řadě je účtován klientům i poplatek za vypovězení smlouvy před uplynutím vázací doby, kdy v této fázi dochází i k odúčtování státní podpory, která se vrací zpět Ministerstvu financí České republiky. Samotné poplatky jsou v reţii stavebních spořitelen, a proto se mohou do značné míry lišit. V současné době se však stavební spořitelny snaţí o získání širšího spektra klientů tím, ţe nabízejí nejrůznější slevy z poplatků spojených se stavebním spořením. Objevila se však řada klientů, kteří i přesto s účtovanými poplatky nesouhlasí, a proto se obracejí na organizace, které jim některé poplatky pomáhají získat zpět. Jedná se především o poplatek za vedení úvěrového účtu, který je v rozporu s platnými zákony Evropské unie.

27

Tabulka č. 3: Srovnání základních poplatků ze stavebních spoření Stavební

Úhrada za uzavření smlouvy

Roční poplatek

Sankce za předčasnou

spořitelna

O stavebním spoření

za vedení účtu

výpověď smlouvy

1% z CČ – max. 10 000,00 Kč

300,00 Kč

1% z ČČ

1% z CČ – max. 15 000,00 Kč

320,00 Kč

0,5% z ČČ

0,5% z CČ – max. 7 500,00 Kč

310,00 Kč

0,5% z ČČ

1% z CČ – max. 30 000,00 Kč

300,00 Kč

0,9% z ČČ

1% z CČ – max. 15 000,00 Kč

330,00 Kč

0,5% z ČČ

Údaje jsou platné ke dni 29. 3. 2013. Více na str. 66. Zmíněná vázací doba pak představuje dobu, po kterou má klient své peníze vázáné na účtu u stavební spořitelny a je úzce spojena s přípisem státní podpory. Jedná se o šestileté období, během kterého by klient se svými penězi neměl nijak disponovat. Po uplynutí této vázací doby pak můţe uspořenou částku vybrat a pouţít na cokoliv nebo na účtu ponechat a spořit tak do výše cílové částky, kterou si stanovil při uzavření smlouvy o stavebním spoření. Abychom však nemluvili pouze o omezeních u stavebních spoření, existuje i řada výhod, které poskytuje pouze stavební spoření. Jedná se např. o státní podporu ve výši max. 2.000,00 Kč ročně vyplývající z výše naspořených vkladů účastníka, kdy kaţdý z nich můţe mít sjednán libovolný počet smluv o stavebním spoření, ale státní podporu získá max. ve výše uvedené částce, a to v součtu za všechny sjednané smlouvy. Státní podpora se tedy vztahuje na rodné číslo účastníka, nikoliv na číslo sjednané smlouvy. Budeme-li pojednávat o pravidelnosti vkladů, bude všeobecně platit, ţe kaţdý ze zúčastněných můţe na účet u stavební spořitelny své vklady skládat pravidelně kaţdý měsíc nebo nepravidelně dle svých potřeb, tak aby v průběhu roku sloţil takovou částku, která mu umoţní získat poţadovanou výši státní podpory.

28

Další výhodou je získání velmi výhodného úvěru, a to i zejména pro moţnost mimořádných splátek, nebo jeho předčasného splacení bez jakýchkoliv sankcí. Pro získání úvěru je důleţité, aby klient splnil určité podmínky, za jejichţ splnění mu bude úvěr přidělen. Jedná se o podmínku min. délky spoření, která je zpravidla stanovena na dobu dvou let. Dále o podmínku naspoření určitého procenta z cílové částky, kdy se zpravidla jedná o cca. 40% a také o dosaţení určité výše tzv. hodnotícího čísla, které závisí na kritériích stanovených danou stavební spořitelnou. Zejména záleţí na tom, jak často a v jaké výši klient spoří své vklady. Mimo jiné je také důleţité, aby klient byl schopen dostát svým splatným závazkům, tedy aby dosahoval určité bonity, kterou je stavební spořitelna ochotna akceptovat. Splnění těchto tří podmínek však není nezbytnou podmínkou pro získání úvěru ze stavebního spoření. Existuje i moţnost získání úvěru ve chvíli nesplnění těchto podmínek, a to prostřednictvím tzv. překlenovacího úvěru. Tento úvěr je o však o dost draţší neţ řádný úvěr ze stavebního spoření. Úroková sazba je tedy o dost vyšší neţ v případě čerpání klasického úvěru ze stavebního spoření. Tabulka č. 4: Srovnání úrokových sazeb úvěrů ze stavebních spoření Stavební spořitelna

Řádný úvěr

Překlenovací úvěr

- zákl. úroková sazba

- zákl. úroková sazba

5,00%

4,24%

3,50%

3,80%

4,75%

4,05%

3,70%

4,30%

4,80%

4,40%

Údaje jsou platné ke dni 29. 3. 2013. Více na str. 66. Meziúvěr je zaloţen na principu splácení úroků z poskytnutého překlenovacího úvěru a dospořování vlastních prostředků, a to aţ do chvíle neţ bude dosaţeno hranice pro získání

29

řádného úvěru. Pak začíná klient i se splácením zapůjčené jistiny, zpravidla s niţší úrokovou sazbou.

2.3 Spotřebitelský úvěr Potřebujete peníze snadno a rychle? Tak tato fráze je reklamním sloganem snad úplně kaţdé společnosti nabízející spotřebitelské úvěry. Tento typ úvěru je poskytován jak bankovními, tak i nebankovními společnostmi. Existuje pak i řada společností, které se specializují pouze na spotřebitelské úvěry. Snadno a rychle? To platí zejména u společností nebankovního charakteru. Postačí mít u sebe pouze poţadované doklady a být starší 18 let a můţe se přejít rovnou k vyřízení smlouvy o poskytnutém úvěru. Naopak v případě bankovních domů je proces poskytnutí spotřebitelského úvěru mnohem sloţitější. Banky podrobněji zkoumají platební schopnost svých klientů, a proto je zapotřebí delšího času k jeho připsání ve prospěch našeho účtu. Tento úvěr je zpravidla čerpán za účelem překlenutí naší krátkodobé platební neschopnosti, a to tak, aby si klient mohl zakoupit ihned zboţí, na které aktuálně nemá dostatečné mnoţství peněz. Úvěr je tedy moţné pouţít na cokoliv, např. na nákup elektroniky, vybavení domácnosti, oděvů či nějakého pěkného dárku. Spotřebitelský úvěr slouţí především ke krytí potřeb jednotlivců, nikoliv však ke krytí podnikatelských záměrů. Jeho splácení probíhá v pravidelných měsíčních splátkách, kdy na výši těchto splátek se ve většině případů dá s jeho poskytovatelem domluvit, a to podle toho na jak dlouho je nám společnost ochotna splátky rozdělit a jak vysoký je čerpaný úvěr. Doba max. splatnosti se zpravidla pohybuje v rozmezí 0 – 96 měsíců. Při poskytování úvěru bankovními domy je vyţadováno uvedení účelu, na něţ bude úvěr pouţit, i z toho důvodu banky svým klientům poskytují niţší úrokové sazby, neţ je tomu u úvěrů poskytovaných nebankovními společnostmi. Často se jedná o rozdíl 10 - 15% na úrocích ročně.

30

V současné době se však společnosti předhánějí a snaţí se nalákat klienty na čerpání těchto úvěrů. Největší trend představují úvěry čerpané přímo v prodejně zboţí. Klient za toto zboţí přeplatí cca 10% z jeho ceny, a splátky mu jsou rozděleny do 10 měsíců. Některé společnosti se také snaţí nalákat své klienty na moţnost splacení úvěru předčasně bez jakýchkoliv sankcí nebo bez navýšení, tzn.ţe klient zaplatí prostřednictvím splátek pouze cenu zboţí a poplatky. Tento typ úvěru je poměrně drahý, proto se klientovi vyplatí splatit úvěr v co nejkratší době. Je však důleţité, abychom úvěr čerpali od takové společnosti, která nám tyto moţnosti poskytne. Ve většině případů se spíše jedná o nebankovní společnosti, které mají sice o dost vyšší úrokové sazby, ale těmito moţnostmi přilákají o dost více klientů, neţ tomu je v případě bankovních domů. Ty sice nabízejí úvěry za niţší úrokové sazby, ale podmínky splácení jsou striktně dány a nelze s nimi nijak disponovat. Pro získání úvěru je zapotřebí, aby ţadatel splnil určité poţadavky, a to takové, ţe se bude jednat o občana České republiky starší 18 let nebo cizince mající u nás dlouhodobý nebo trvalý pobyt, který také musí dosahovat věkové hranice 18 let. Další specifické podmínky vycházejí z výše poţadovaného úvěru. V případě, ţe ţadatel bude poţadovat vyšší částku úvěru, bude ze strany společnosti poţadovaná nějaká záruka. Tuto záruku můţe představovat jednak zástava nemovitosti či movité věci, případně ručení ze strany třetí osoby. Velmi důleţitou roli hraje jak pro samotného klienta, tak i společnost poskytující úvěr smlouva o poskytnutém úvěru. Ta musí dle zákona mít vţdy písemnou formu a musí obsahovat určité náleţitosti, a to nejen takové, které identifikují ţadatele a poskytovatele, ale i další specifikační údaje související s tímto úvěrem. Jedná se např. o uvedení věci, na níţ byl úvěr poskytnut. V současné době toto však u většiny úvěrů není uváděno, ale v ţádné ze smluv nesmí chybět výše úroků a RPSN, za něţ byl úvěr ţadateli poskytnut. Dále také ve smlouvě musí být uvedeno datum první splátky, neboť mnohdy datum úhrady první splátky nesouvisí s datem připsání úvěru na účet klienta. V této souvislosti je také uvedena výše a periodika následujících splátek, která je většinou podrobně rozepsána v přiloţeném splátkovém kalendáři. V neposlední řadě jsou pak uvedeny podmínky pro případné předčasné splacení či postup v případě nedodrţení podmínek smlouvy.

31

Tabulka č. 5: Porovnání úrokových sazeb a roční procentuelní sazby nákladů u spotřebitelského úvěru ve výši 100 000,00 Kč se splatností 48 měsíců Banka

Roční úrok

RPSN

13,89%

17,25%

22,90%

22,90%

15,02%

18,36%

12,90%

16,91%

15,10%

17,60%

18,20%

21,80%

14,00%

17,60%

14,90%

15,94%

12,90%

13,70%

13,40%

15,19%

13,48%

16,50%

14,93%

17,99%

12,40%

17,06%

14,90%

16,40%

Údaje jsou platné ke dni 29. 3. 2013. Více na str. 67.

2.4 Penzijní připojištění Penzijní připojištění představuje způsob spoření na náš důchodový věk. Toto připojištění bychom v ţádném případě neměli zaměňovat s důchodovým pojištěním. Jedná se o formu spoření, které je plně v reţii kaţdého z nás a čím dříve začneme, tím více peněz si do důchodového věku můţeme nastřádat. Jedná se o další formu spoření za účasti státu, a to i zejména proto, ţe stát pravděpodobně očekává, ţe v budoucnu nebude moci lidem v důchodovém věku vyplácet tak vysoké státní

32

důchody, a zdali vůbec. Důleţité je tedy, abychom se i my sami postarali o to, abychom si v důchodu nemuseli utahovat opasky a měli tak pravidelný příjem i v neproduktivním věku. Kromě příspěvků ze strany státu, které jsou rok od roku sniţovány, ale i přesto se stát snaţí o jejich zachování, můţe do našeho penzijního připojištění přispívat ještě třetí osoba. Jedná se o příspěvek ze strany zaměstnavatele, který je velmi výhodný jak pro samotného zaměstnance, tak i zaměstnavatele. Důvodem, který vede řadu zaměstnavatelů k tomu, ţe jedním z benefitů poskytující svým zaměstnancům má právě příspěvek do penzijního připojištění, je moţnost odečtení příspěvků od daňového základu. Ne ale kaţdý ze zaměstnavatelů tuto moţnost vyuţívá. Stejně tak jako zaměstnavatel, tak i zaměstnanec si své příspěvky můţe odečíst od daňového základu ve svém daňovém přiznání podávaným jednou za rok. Stát však stanovil hranici moţnou pro odečet, kdy tato hranice byla v loňském roce počítána z příspěvků nad 6.000,00 Kč, max. však do výše 12.000,00 Kč. V rámci daňových odpočtů neexistuje ţádná moţnost k uplatnění příspěvků nad tuto stanovenou hranici. Výši i intenzitu příspěvků si stanoví kaţdý klient na základě svého zváţení. Jak jiţ bylo řečeno, čím dříve, tím lépe. Můţe to dosti ovlivnit i výši našich vkladů, začneme-li velmi brzo budeme spořit menší částku, neţ by tomu bylo v pozdějším věku, neboť chceme dosáhnout určité naspořené částky, která nám umoţní si udrţet určitý ţivotní standard i v době našeho důchodu. Na výši našich příspěvků má také značný vliv náš postup v zaměstnání, kdy se očekává, ţe v průběhu odpracovaných let bude docházet k růstu naší mzdy, čímţ budeme moci spořit vyšší částku, neţ tomu bylo na počátku zaloţení penzijního připojištění. Klient by měl proto začít se spořením na svůj důchodový věk co nejdříve a snaţit se své příspěvky zvyšovat takovým způsobem, aby na konci svého spoření měl na účtu poţadovanou sumu, kterou budu pro udrţení svého ţivotního standardu potřebovat.

33

Tabulka č. 6: Porovnání státního příspěvku u penzijního fondu před reformou včetně daňové úspory pro rok 2013 Měsíční

Státní příspěvek

Státní příspěvek

Daňová úspora

Daňová úspora

úložka

Do 31. 12. 2012

od 01. 01. 2013

za rok 2012

za rok 2013

0,00 Kč

0,00 Kč

0,00 Kč

0,00 Kč

0,00 Kč

0,00 Kč

90,00 Kč

0,00 Kč

0,00 Kč

110,00 Kč

0,00 Kč

0,00 Kč

100,00 Kč 200,00 Kč 300,00 Kč 400,00 Kč

50,00

Kč

+

40%

z částky nad 100,00 Kč 90,00

Kč

+

30%

z částky nad 200,00 Kč 120,00

Kč

+

20%

z částky nad 300, 00 Kč 140,00

Kč

+

10%

z částky nad 400,00 Kč

500,00 Kč

150,00 Kč

130,00 Kč

0,00 Kč

0,00 Kč

600,00 Kč

150,00 Kč

150,00 Kč

180,00 Kč

0,00 Kč

700,00 Kč

150,00 Kč

170,00 Kč

360,00 Kč

0,00 Kč

800,00 Kč

150,00 Kč

190,00 Kč

540,00 Kč

0,00 Kč

900,00 Kč

150,00 Kč

210,00 Kč

720,00 Kč

0,00 Kč

1 000,00 Kč

150,00 Kč

230,00 Kč

900,00 Kč

0,00 Kč

1 500,00 Kč

150,00 Kč

230,00 Kč

1 800,00 Kč

900,00 Kč

2000,00 Kč

150,00 Kč

230,00 Kč

1 800,00 Kč

1 800,00 Kč

Údaje jsou platné ke dni 29. 3. 2013. Více na str. 67.

34

Je-li řeč o zaloţení penzijního připojištění, bude se jednat o písemně uzavřený vztah mezi klientem a vybraným penzijním fondem. V pozici klienta můţe být nejen občan České republiky starší 18 let, ale stejně tak i fyzická osoba s trvalým pobytem na území kteréhokoliv členského státu Evropské unie, která plní věkovou hranici 18 let. V případě účastníka z jiné země, však musí být splněna podmínka jeho účasti na důchodovém či zdravotním pojištění České republiky. Uzavřením smlouvy o penzijním připojištění má účastník právo na dávky z tohoto penzijního připojištění, a penzijní fond, s nímţ do vztahu vstupuje, má povinnost tyto dávky účastníkovi vyplácet, a to za podmínky, ţe si účastník splnil povinnost hradit své příspěvky. Kaţdý účastník musí být vţdy před uzavřením smlouvy seznámen s aktuálním penzijním plánem, který je vţdy součástí kaţdé uzavřené smlouvy. Tento penzijní plán je závazný a jeho úprava je moţná pouze na základě vzájemné dohody mezi účastníkem a penzijním fondem. V případě změn provedených v penzijním plánu je důleţité, aby jeho účastníci byli o všem písemně informováni, a to zejména v případě změn týkajících se výplaty dávek z penzijního připojištění. V kaţdé smlouvě o penzijním připojištění jsou kromě údajů o samotném účastníkovi, výši a periodice jeho příspěvků a forem jejich čerpání, také ustanovena osoba, která získá odbytné z penzijního připojištění v případě úmrtí účastníka. Jestliţe si účastník určí více neţ jednu osobu, musí určit procentuelní poměr, v kterém jim následně bude vyplaceno odbytné. Odbytné je jedním ze způsobů čerpání příspěvků z penzijního připojištění ještě před nárokem na starobní penzi. V tomto případě je moţné čerpat pouze za splnění podmínky spoření v délce min. 12 měsíců. Odbytné je vypláceno i v případě, ţe dojde k vypovězení smlouvy dohodou, v tomto případě je pak účastníkovi účtována sankce za předčasné vypovězení smlouvy a vyplacená částka je sníţena o připsané státní příspěvky. Dalším způsob čerpání představuje starobní penze, kvůli níţ si klienti svá připojištění uzavírají. Na starobní penzi má klient nárok ve chvíli dosaţení 60 roku svého ţivota a spoření v délce min. 60 měsíců. Po splnění těchto podmínek je naspořená částka včetně státní podpory účastníkovi vyplacena jednorázově nebo formou zvolené renty. Dále můţe být z penzijního připojištění klientovi vyplácena pozůstalostní, invalidní a výsluhová penze. Výsluhovou penzi můţeme získat jiţ po uplynutí 15 let spoření, a to ve výši max.

35

50% z naspořené částky. Na invalidní penzi mají pak nárok pouze účastníci uznaní plně invalidními, kdy jej mohou uplatňovat aţ ve chvíli zaplacení 60 splátek, a to doţivotním nárokem. V případě pozůstalostní penze se pak jedná o nárok vyplývající pozůstalým ze smrti účastníka za podmínky, ţe byla jiţ provedena úhrada min. 36 splátek. Od začátku tohoto roku došlo k upravení podmínek uvedených v této kapitole, a to v důsledku uskutečnění důchodové reformy, podle níţ jiţ není moţné uzavírat nové smlouvy za stanovených podmínek. Lidé, kteří se nově rozhodnou pro penzijní připojištění vstupují do tzv. II. pilíře, ze kterého není moţné vystoupit. Ovšem řada klientů zatím odmítá tento nový způsob, a proto jim je poradci nabízena celá řada forem spoření na udrţení si ţivotního standardu v důchodovém věku. Tento typ spoření je však bez státních příspěvků. Tabulka č. 7: Srovnání penzijních fondů z hlediska výnosů a jejich tržního podílu Penzijní fond

Zhodnocení výnosů

Počet klientů

Tržní podíl

1,70

1 162 495

25%

2,34

2,40

938 209

20%

1,49

2,00

721 634

16%

2,23

2,03

507 626

11%

1,47

1,70

472 169

10%

2,10

2,20

408 312

9%

3,00

3,20

212 156

5%

2,11

1,70

114 521

2%

2,10

0,40

62 087

1%

2010

2011

2,00

Údaje jsou platné ke dni 29. 3. 2013. Více na str. 67.

36

2.5 Pojištění Ţivot kaţdého z nás je plný nástrah, proti kterým je moţné se pojistit a odstranit nebo alespoň zmírnit jejich důsledky. Pojistit se je moţné prostřednictvím pojistitele, který představuje právnická osoba oprávněná provozovat pojišťovací činnost. Osoba, která se nechává pojistit, je označována jako pojištěný. Tzn. ţe pouze na její osobu se pojištění vztahuje. Pojištěný můţe být zároveň v pozici pojistníka, který s pojistitelem uzavřel smlouvu o daném pojištění. Z tohoto tvrzení vyplývá, ţe existují situace, kdy pojistníkem můţe být i jiná osoba, neţ tomu bude v případě pojištěného. Můţe se jednat jak o fyzickou, tak i právnickou osobu. Dalším často uţívaným a zmiňovaným pojmem v oblasti pojišťovnictví je obmyšlená osoba, jejíţ funkce nastává aţ ve chvíli úmrtí pojištěného účastníka ţivotního pojištění. Pojištěný nemusí ve smlouvě vţdy určit osobu, která bude v pozici obmyšleného, pak se v případě úmrtí účastníka postupuje dle zákona, jak by tomu bylo v případě dědického řízení. Jestliţe chceme ve smlouvě učinit změnu obmyšlené osoby a pojistníkem je jiná osoba, neţ je osoba pojištěná, je zapotřebí mít souhlas pojištěného. Pojištění můţeme rozdělit do dvou proudů, a to na sociální a komerční pojištění. Sociální pojištění v sobě zahrnuje nám všem velmi známé zdravotní pojištění a sociální zabezpečení. Zdravotní pojištění je v kompetenci zdravotních pojišťoven a slouţí k zajištění zdravotní péče občanů naší republiky. Sociální zabezpečení je potom řízeno státem a jeho financování je tedy prováděno ze státního rozpočtu. Sociální zabezpečení v sobě zahrnuje výplatu důchodů, nemocenských dávek, dávek v nezaměstnanosti a dalších soc. dávek, které stát vyplácí za účelem udrţení sociálního systému. Komerční pojištění představuje veškerá pojištění, která jsou nad rámec sociálního pojištění. V jejich případě je na zváţení kaţdého z nás, zda-li dané pojištění je potřebné nebo ne. Výhodou těchto pojištění je, ţe nám budou uhrazeny veškeré náklady spojené se škodami způsobenými nahodilými událostmi, a to takovými, u kterých je pravděpodobné, ţe mohou nastat, ale nelze jej dopředu předvídat.

37

Komerční pojištění členíme na ţivotní a neţivotní. Ţivotní pojištění v sobě zahrnuje pojištění osob pro případ smrti nebo jejich doţití. Častěji je ale vyuţíváno takzvané smíšené ţivotní pojištění, které zahrnuje jak pojištění pro případ smrti, tak pro případ doţití. Toto pojištění je také označováno jako kapitálové ţivotní pojištění, neboť u těchto produktů je klientovi po uplynutí pojistné doby vyplacena sjednaná pojistná částka. Kapitálové ţivotní pojištění je uzavíráno i v souvislosti s čerpáním hypotečního úvěru. V tomto případě je pak pojištění vinklováno ve prospěch dané banky, které bude vţdy pojistné plnění převedeno na vrub dluhu. Další formu smíšeného ţivotního pojištění představuje tzv. investiční ţivotní pojištění, při kterém je klientovi po skončení pojistné doby vyplacena taková pojistná částka, která je závislá na hodnotě penzijních fondů do nichţ je pojistné investováno. Výběr fondů závisí na zvolené investiční strategii, která můţe být velmi výnosná, ale s ní je pak spojeno i značné riziko. Tabulka č. 8: Srovnání výnosnosti investičních životních pojištění při měsíční úložce ve výši 1 500,00 Kč Pojišťovna

Roční

Celkový úspora v návaznosti na počtu let do důchodu

zhodnocení

25

30

35

7,79

1 149 886, 81

1 693 988,72

2 443 717,53

7,80

1 151 372,86

1 696 696,20

2 448 407,58

7,57

1 117 728,19

1 635 618,54

2 342 993,92

7,58

1 119 168,00

1 638 222,82

2 347 471,87

7,09

1 050 992, 58

1 515 863,67

2 138 744,07

7,20

1 065 882,80

1 542 419,61

2 183 751,26

6,85

1 019 308,25

1 459 677,48

2 044 073,25

5,84

897 270,22

1 247 531,21

1 693 797,04

7,82

1 154 351,39

1 702 125,52

2 457 817,36

Údaje jsou platné ke dni 29. 3. 2013. Více na str. 67.

38

Pojištění majetku, pojištění odpovědnosti za škody, pojištění právní ochrany, úrazové pojištění a soukromé zdravotní a nemocenské pojištění spadá do skupiny označované jako neţivotní. Některé z těchto uvedených pojištění je moţné uzavřít jako škodové nebo jako obnosové. Jako škodové pojištění je uzavíráno takové pojištění, které má slouţit pouze k úhradě škody. Obnosové pojištění se pak vztahuje na úhradu nevyčíslitelných škod, tedy spíše rizik, a to na základě tvorby obnosu. Kaţdé pojištění vzniká na základě uzavření pojistné smlouvy mezi pojistitelem a pojistníkem. V této smlouvě musí být obě strany identifikovány, a to včetně pojištěného. Dále je zde uveden typ pojištění, periodika a výše úhrady pojistného a v neposlední řadě i pojistná doba. Součástí kaţdé uzavřené pojistné smlouvy jsou pojistné podmínky, které určují jakým způsobem můţe být pojištění uzavřeno, na jakou dobu a jakým způsobem můţe toto pojištění zaniknout. V těchto pojistných podmínkách také můţeme najít vymezení pojistných událostí, rozsah a výluky z pojistného plnění. Pojistník by měl být vţdy před uzavřením pojistné smlouvy s těmito podmínkami obeznámen, a to platí i v případě jejich změny. K zániku pojištění můţe dojít několika způsoby, a to buď uplynutím pojistné doby, nezaplacením pojistného, dohodou smluvních stran nebo výpovědí jak ze strany pojistitele, tak i ze strany pojistníka, ale také zánikem pojistného rizika, případně pojištěné věci či smrtí pojištěné osoby. Stejně tak je moţné i od uzavřené smlouvy odstoupit, a to nejpozději do dvou měsíců, tedy v zákonné lhůtě, bez udaní důvodu ze strany pojistníka, pojištěného či pojistitele. Moţnost odstoupení zúčastněných stran je i v případě zjištění, ţe pojistník či pojištěný uvedl nepravdivé údaje, tzn. ţe odpovídal na dotazy nepravdivě, a to ať úmyslně nebo neúmyslně. To samé platí i v případě pojistitele, který by uvedl klienta v omyl.

2.6 Akcie, dluhopisy, burza, RM-Systém Jak

jsme

jiţ

zmínili

v předešlé

kapitole,

existuje

také

skupina

investičních

zprostředkovatelů, kteří se zabývají investicemi zejména do akcií a dluhopisů, a to

39

prostřednictvím investičních společností, které své obchody provádějí na burze cenných papírů či mimoburzovních organizovaných trzích. Nejširší část jejich portfolia představují akcie. Akcie jsou cennými papíry, které opravňují jejich drţitele, neboli akcionáře, na základě vloţeného kapitálu k řízení akciové společnosti prostřednictvím svého hlasovacího práva na valné hromadě. Akcie je zároveň opravňuje podílet se na jejím majetku, zisku formou dividendy či likvidačním zůstatku v případě likvidace společnosti. Akciovou společnost je moţné zaloţit jedním nebo více zakladateli, a to emisí a následným prodejem jejich akcií za tzv. nominální hodnotu, která je uvedena na kaţdé z akcií. Následné zvýšení základního jmění probíhá na základě výzvy k upisování akcií, jejichţ cena je určována nabídkou a poptávkou na burze cenných papírů. Při upisování akcií můţe akcionář po zápisu společnosti do Obchodního rejstříku získat tzv. zatímní list, který mu umoţňuje stejná práva jako samotná akcie. Tento zatímní list je akcionáři po splacení celé jmenovité hodnoty vyměněn za akcii. Akcie mnohdy můţe představovat velmi výnosný obchod při vzrůstu její hodnoty řádově o tisíce. Stejně tak ale můţe dojít k jejímu sníţení, z čehoţ vyplývá, ţe obchody s akciemi jsou značně rizikové. S kaţdou akcií nese akcionář určitá práva, a to i právo na volbu představenstva. Kaţdý z hlasů je dán mnoţstvím drţených akcií, kdy můţe být mezi akcionáři jejich většinový vlastník, který pak můţe rozhodování akcionářů do značné míry ovlivňovat. Budeme-li hovořit o odpovědnosti v souvislosti se závazky, ţádný z akcionářů nenese odpovědnost za závazky společnosti. Akcie lze členit dle několika skupin, a to podle podoby, jejich formy a z hlediska druhu. Dle podoby: listinné – představují fyzickou podobu akcie zaknihované – neexistují fyzicky, představují pouze zápis v evidenci akcií

40

Dle formy: na jméno – jsou hůře obchodovatelné, neboť jsou vystaveny na určité jméno a jejich přepis musí být prováděn prostřednictvím rubopisu na zadní straně akcie na majitele – jsou volně převoditelné, neboť stačí pouhé předání z rukou jejího drţitele, tedy jejího vlastníka Dle druhu: zakladatelské – jedná se o akcie emitované při zaloţení společnosti, v případě zakladatelských akcií zároveň hovoříme i o akciích kmenových kmenové – s tímto druhem akcií jsou spojeny veškerá práva akcionáře prioritní – tato akcie svému drţiteli přináší určitou výhodu, a to zpravidla v podobě přednostního práva na vyplacení dividendy, kdy její drţitelé mají omezenou moţnost hlasování zaměstnanecké – jsou vydávány za zvýhodněnou cenu zaměstnancům společnosti jako určitý benefit Dalším cenným papírem často obchodovatelným na mimoburzovních organizovaných trzích jsou právě dluhopisy, které jejich majiteli nesou právo na úhradu jejich jmenovité hodnoty včetně výnosů z nich plynoucí k určitému datu. Zároveň určují povinnost jejich vydavatele toto drţiteli plnit. Zjednodušeně můţeme říci, ţe se jedná o dluhový cenný papír, který vyjadřuje závazek dluţníka vůči věřiteli. Pokud emitent má v úmyslu emitovat dluhopisy, je zapotřebí ve většině případů poţádat o svolení Ministerstvo financí České republiky, a to za souhlasu České národní banky jako regulatorního orgánu. Cena dluhopisu je stanovena nominální hodnotou, která je věřiteli splácena po částech nebo jednorázově. V případě jejich obchodovatelnosti je cena určována nabídkou a poptávkou daného trhu. V tomto případě se potom nejedná o nominální hodnotu, ale tzv. kurzovou, která se od té nominální do značné míry můţe lišit. Stejně jako u akcií, tak i dluhopisy je moţné členit do několika skupin, a to podle emitenta, doby splatnosti a způsobů úročení.

41

Dle emitenta: státní – jak jiţ z názvu vyplývá, jejich vydavatelem je stát, který jej zpravidla vyuţívá ke krytí státního dluhu municipální – jejich vydavatelem je územní správní celek, který úrok splácí z vybraných daní nebo ze zisku z konkrétního projektu bankovní – jejich vydavatelem jsou samotné banky, často se za nimi skrývají korporátní - podnikové dluhopisy, v tomto případě pak banka vystupuje pouze v pozici jejich šiřitele korporátní – jejich emitentem jsou v tomto případě podniky, které se snaţí o získání dalších prostředků pro financování jejich činnosti Dle doby splatnosti: krátkodobé – jedná se o dluhopisy se splatností do jednoho roku střednědobé – jedná se o dluhopisy se splatností v rozmezí 1 - 10 let dlouhodobé – v tomto případě jsou dluhopisy splatné na dobu delší neţ 10 let Dle způsobu úročení: pevně úročené – úrok je pevně stanoven z nominální hodnoty a vyplácí se v předem dohodnutých termínech variabilně úročené – úrok vychází z aktuální úrokové sazby stanovené kapitálovým trhem neúročené – jejich vydavatel je prodává za niţší cenu neţ je stanovena nominální, rozdíl potom představuje výnos kupujícího indexované – existuje zde příslib emitenta zvyšovat jejich nominální hodnotu na základě změn míry inflace ziskové – v tomto případě je výše úroků závislá na zisku Místo, na kterém dochází prostřednictvím oprávněných osob k nákupu a prodeji cenných papírů v předem stanovenou dobu, se nazývá burza cenných papírů. Nejvyšší orgán burzy cenných papírů představuje valná hromada, která volí členy dalších orgánů, jimiţ jsou burzovní komora a dozorčí rada. Burzovní komora plní funkci řídící a funkci statutára. Naopak dozorčí rada je součástí burzy cenných papírů za účelem kontroly činnosti burzovní komory. Součástí burzy cenných papírů také mohou být burzovní výbory, které

42

se specializují na určité činnosti, např. se jedná o výbor pro kotaci, výbor pro burzovní obchody, výbor pro přípravu obchodů s deriváty a další. Při obchodování s cennými papíry často dochází k burzovním spekulacím. Tyto spekulace představují vyuţití výkyvů cen cenných papírů pro jejich vhodný nákup a prodej, čímţ je dosahováno zisku. Obchody jsou však prováděny na základě platných pravidel a burzovních předpisů uvedených v burzovních stanovách, který v sobě zahrnují burzovní řád. Tímto řádem je stanoveno provádění obchodů, místo, čas, práva, povinnosti a další aspekty. V České republice tuto roli sehrává Burza cenných papírů Praha, a to oficiálně od roku 1993. Ovšem činnost burzy byla připravována jiţ o dva roky dříve, v roce 1991. Půjdemeli hlouběji do historie zjistíme, ţe jiţ dříve se objevovaly různé formy organizovaného obchodu zaměřených zejména na plodinovou část. Z těchto forem vznikla v roce 1871 první komoditní a akciová burza se sídlem na Senováţném náměstí v Praze. Činnost burzy v období mezi světovými válkami nebyla příliš stabilní. Dalo by se říct, ţe její přetrvání bylo spíše zbytečné, k čemuţ také došlo v období vlády Komunistické strany Čech a Moravy. V současné době patří Burza cenných papírů Praha do skupiny PX, a zároveň je součástí skupiny CEE Stock Exchange Group, mezi jejíţ členy patří také Burza cenných papírů ve Vídni, Lublani a Budapešti. Dále je jedním z členů Federace evropských burz a americké Komise pro cenné papíry a burzy. Graf č. 1: Index PX

Pramen: http://www.bcpp.cz/ Údaje jsou platné ke dni 12. 4. 2013.

43

Tabulka č. 9: Objemy obchodů

Pramen: http://www.bcpp.cz/ Údaje jsou platné ke dni 12. 4. 2013. Více na str. 67. Tabulka č. 10: Vybrané emise

Pramen: http://www.bcpp.cz/ Údaje jsou platné ke dni 12. 4. 2013. Více na str. 67.

44

Pro organizaci mimoburzovního trhu s cennými papíry byl v roce 1993 zaloţen RMSystém. Prostřednictvím RM-Systému je obchodováno s akciemi českých i zahraničních společností, které nejsou obchodovány na Burze cenných papírů Praha. RM-Systém se stal v roce 2006 součástí finanční skupiny Fio. Stejně jako u Burzy cenných papírů Praha představuje nejvyšší orgán valná hromada, pozici statutára zastává představenstvo, které si pro výkon své činnosti volí ředitele. A v neposlední řadě je zapotřebí kontrolního orgánu, jehoţ funkci plní opět dozorčí rada.

45

3 Finanční plánování – analýza kvality a komplexnosti služeb Budeme-li hovořit o komplexnosti sluţeb finančního poradenství a analyzovat jejich kvalitu, bude potřeba se zaměřit nejen na samotný prodej, ale na veškeré aspekty s tím související. A to od samotných vlastností finančních poradců, výběru cílové skupiny klientů, také navazování obchodních kontaktů, samotnou schůzku s klienty a následné splnění poţadavků dle provedené analýzy finanční situace daného klienta. To vše je součástí kaţdého finančního poradenství, které stojí za kaţdým finančním plánem zpravidla ušitým na míru klientovi.

3.1 Finanční poradenství postavené na vlastnostech osobnosti S kaţdým klientem rostou poţadavky na samotnou osobnost finančního poradce. Dalo by se očekávat, ţe klientům stačí před nosem zamávat vysokoškolským diplomem a působit dosti seriózně a ţádná konkurence nás uţ nepředčí. I kdyţ opak je pravdou. V současné době funkci finančních poradců můţe vykonávat snad úplně kaţdý, komu je alespoň 18 let. Toto zaměstnání se stalo trendem současnosti a za vidinou velmi vysokých příjmů ji vykonávají všichni od osmnáctiletých středoškoláků aţ po velmi zkušené poradce. Jak tedy poznat kvalitního finančního poradce? Můţeme začít identifikací vlastností, které by měl mít kaţdý z nich. Dalo by se říct, ţe bez nich by ani nebyl schopen vykonávat své povolání. Je důleţité mít vţdy na paměti, ţe jako dobrý finanční poradce musí předčít veškerá očekávání svých klientů. Vstoupíme-li na některou ze stránek nabídek zaměstnání, objevíme celou řadu nabídek na pozice finančních poradců, ať uţ pro bankovní či nebankovní společnosti. Jejich společným poţadavkem na uchazeče jsou zejména tyto vlastnosti: časová flexibilita, dobré vystupování, komunikační dovednosti a schopnost učit se novým věcem.

46

Tyto vlastnosti jsou určitě velmi důleţitými, ať uţ se bude jednat o časovou flexibilitu, která je velmi podstatná v současném uspěchaném světě, kdy lidé tráví celé dny v práci a není v jejich silách dostat se ke svým poradcům ve stanovenou pracovní dobu. Časová flexibilita tedy umoţňuje domluvení schůzky nad rámec pracovní doby, tak jak se hodí klientům. Dobré vystupování úzce souvisí s etikou pro oblast finančního poradenství, která také zároveň nepřímo určuje, jakým způsobem by měl vypadat zevnějšek finančních poradců, ať uţ se bude jednat o muţe nebo ţenu. Pro klienta jsou velmi podstatné sympatie a dojem profesionála, kterému je moţné svěřit peníze. I takové věci patří k dobrému finančnímu poradci. Klient finančního poradce zpravidla financím nerozumí, a proto musí být poradce schopen velmi pečlivě a do hloubky zjistit, co jejich klient skutečně potřebuje a jak smýšlí o svém finančním ţivotě. Poradce tak musí být schopen celým procesem poradenství provést klienta srozumitelnou formou, jednání musí být jasné a klient musí porozumět výslednému řešení. Srozumitelnost je částečně dílem konkrétního poradce a částečně systémem práce, které firmy své poradce učí. Je totiţ důleţité, aby finanční poradce nepředváděl pouhou smršť odborných termínů, ale svými komunikačními schopnostmi a dovednostmi dokázal kaţdému z klientů tyto termíny vysvětlit tak, aby i pro něj byly jasné a srozumitelné. V neposlední řadě je i podstatné, aby ve svých odborných znalostech finanční poradce neustrnul ve fázi počátku své kariéry, a to proto, ţe po celou dobu jeho aktivní činnosti se prostředí i produkty, se kterými finanční poradci pracují, neustále vyvíjí, tzn. ţe finanční trh reaguje na podněty klientů, proto by finanční poradci měli mít ucelený přehled a odborné znalosti v této oblasti. Je tedy důleţité, aby navštěvovali různé kurzy, semináře, školení, a to nejen týkající se produktů, ale také rozvoje osobnosti a obchodních dovedností. Samovzdělávání je u finančních poradců samozřejmostí a nutností, absolvování vzdělávacích kurzů, seminářů a školení je přínosem pro rozvoj osobnosti a obchodních

dovedností

v poskytování

kvalitního

poradenství.

Mezi

vlastnostmi

samozřejmě také nesmí chybět profesionalita, nezávislost, spolehlivost a zodpovědnost.

47

Na základě této analýzy můţeme identifikovat, jaký člověk se můţe skrývat v osobnosti finančního poradce. Bude se jednat o člověka, který svému klientovi bude plně naslouchat a zjišťovat jeho potřeby, tak aby mu pomohl s jejich řešením na základě finanční analýzy. Zároveň také bude hájit zájmy svého klienta a provázet jej sloţitostmi finančního trhu. Dále mu bude pomáhat s orientací v produktech, v nichţ se velmi dobře orientuje a dokáţe je kombinovat takovým způsobem, který přinese klientovi určité výhody.

3.2 Volba klienta Jednou z velmi podstatných činností finančních poradců je volba klienta. Asi kaţdý nováček začíná u svých blízkých a známých, u kterých můţe získat reference na další své potencionální klienty. Ovšem práce s nimi bude zpočátku o dost sloţitější, neţ by tomu bylo v případě cizích lidí. Je důleţité, abychom si byli dostatečně jistí a současně i velmi přesvědčiví, jedině tak si získáme jejich důvěru v oblasti financí a zároveň si tím vyšlapeme cestičku k referencím na jejich známé, kolegy a další. Pokud se nám podařilo získat reference na další klienty, pak máme do určité míry vyhráno. Nesmíme však zapomínat na to, ţe v současné době je v této oblasti značně široká konkurence. Tzn. ţe ani získaná doporučení nám nezaručí, ţe se pro potencionálního klienta staneme poradcem na celý ţivot. Podstatné je, abychom klienta přesvědčili o tom, ţe jsme jediní, kteří mu mohou nabídnout takové sluţby, které jinde nezíská. V ţádném případě se nesmíme snaţit získat klienta prostřednictvím porovnávání produktů s konkurencí. Toto je totiţ chvíle, která by mohla finančního poradce přivést do úzkých a mohl by vyčerpat veškeré argumenty pro získání klienta. Snadno tak můţeme přijít o samotný obchod, ale i v očích klienta ztratit svoji důvěryhodnost. Klient je totiţ ten, který si vybírá svého poradce. Proto cesta získání klienta přes produkt nikdy nebude tak účinná jako cesta projevení zájmu o samotného klienta. Zjednodušeně se dá říct, ţe pokud budeme mít pro klienta pochopení, bude v nás vidět svého spojence, ke kterému se můţe připoutat na celý svůj ţivot. V kaţdém případě se na nás bude dívat jinýma očima, tzn. ţe uţ v nás neuvidí pouhého prodejce produktů, které jak uţ víme nikdy nebudou na trhu těmi nejlevnějšími a ani nebudou těmi nejlepšími, ale budeme tím, na koho se bude moci vţdycky obrátit s dotazy ohledně svých financí.

48

I v tomto oboru platí, ţe ani „klient nemusí mít vždy pravdu, ale vždy je to klient“3. Budeme mu tedy pokládat otázky, tak aby mu nikdy nepřipadalo, ţe vyzvídáme. Necháme ho mluvit, a při tom mu budeme pilně naslouchat a o všem, co se dozvíme, si budeme dělat poznámky. Toto jsou určité projevy naší náklonnosti, díky kterým získá klient přesvědčení, ţe jsme v podstatě vším, co klient očekával. Zaměřili jsme na způsoby, jakými ovlivnit volbu klienta, je zapotřebí se také zaměřit, o jakého klienta se můţe jednat. V podstatě můţe jít o dva druhy klientů, a to privátní a firemní. Přesnou definici těchto pojmů nelze identifikovat, neboť označení klientů si určuje kaţdá společnost sama na základě svého zváţení. Ve většině případů je za privátního klienta povaţována fyzická osoba, a to jak podnikatel, tak i nepodnikatel. Naopak jak jiţ vyplývá z názvu firemní klientela, bude se především týkat malých a středních podniků. Existuje ještě jeden druh členění pro velké podniky, a to tzv. korporátní klientela, se kterou však do styku během své praxe nepřijde většina finančních poradců.

3.3 Ještě před první schůzkou Získali jsme reference a teď je na řadě první schůzka. Jak se s potencionálním klientem na schůzce domluvit? Nejčastější formu představují tzv. cold colly, i kdyţ je to mezi poradci ne příliš oblíbený způsob, patří mezi ty nejlepší. Jedná se o způsob provolávání potencionálních klientů za účelem sjednat si schůzku. Tato činnost je v oblasti poradenství velmi důleţitá, a proto je ji potřeba neustále rozvíjet bez ohledu na pocity, které při tom často poradci mívají. Nejčastěji se obávají odmítnutí a snad ještě více reakcí, kterému mu mohou předcházet. Ne kaţdý si dokáţe nedělat hlavu z toho, kdy klient na Vás do hovoru, aniţ byste cokoliv stihli říct, začne křičet a padají slova jako neotravujte, nejsme zvědaví na Vaše nabídky atd. Nikdy totiţ dopředu nevíte, jakého klienta budete mít právě na lince. Jakým způsobem tedy získat klienta na svou stranu? Určitě tím nebudou pouze slova, která jim budeme po telefonu říkat, ale bude jím náš hlas. Je důleţité se před telefonátem 3

HEIDEMA, JAMES M. The Passionate Agent: Praktická příručka pro pojišťovací poradce. 1. vyd. Praha: ASPI, 2006. 299 s. ISBN 80-7357-256-7.

49

uklidnit a nastavit si na tváři pěkný úsměv, ač se to můţe zdát neuvěřitelné, tak i úsměv lidé v telefonu slyší. V současné době lidé ţijí uspěchaným ţivotem a mnohdy nemají čas si vyměnit úsměvy s lidmi, se kterými se setkávají. Kaţdý denně myslí jen na to, co musí udělat, jak a do kdy, a to jsou aspekty, které lidi přivádí do velkého stresu, a tak jim na úsměvy nezbývá ani pomyšlení. Ale i přesto většinu z nás potěší, kdyţ se objeví někdo, kdo se bude usmívat, bude pro nás mít pochopení a snad nás i pochválí. Kaţdý z nás určitě zaţil situaci, kdy potkal na chodbě svého pracoviště usměvavou kolegyni či kolegu, který Vás za to, jak Vám to dnes sluší pochválil a dokonce s Vámi prohodil pár slov, ze kterých jste cítili pochopení druhé strany všemu, co jste si říkali. To je důleţité i při telefonátu. Pokud z Vás klient ucítí nejen vykreslený úsměv na tváři, ale i trochu té pochvaly a pochopení, pak pravděpodobně nebude schůzce příliš odolávat. Je tedy důleţité najít si klidné místo, nahodit úsměv a začít vytáčet. Pamatujme přitom vţdy na to, ţe malou část našeho úspěchu bude tvořit to, co budeme klientům říkat, naopak velkou a často rozhodující část bude dotvářet náš hlas. Jiţ máme určité typy a rady pro telefonování s potencionálními klienty. Teď je zapotřebí si říct pravidla, která jsou důleţitá pro úspěšné domluvení schůzky. Znalost těchto pravidel je dle mého názoru nezbytná, a proto povaţuji následující návrh scénáře jednoho z mých úspěšných telefonátů za nedílnou součást této kapitoly. 1. Pozdravíme klienta jménem a představíme se. - je dobré pozdravit klienta jménem, neboť uţ od této chvíle si vytváříme prostor pro osobní vztah - naše představení by mělo v této chvíli zahrnovat pouze naše jméno a název společnosti, kterou zastupujeme „Dobrý den, pane Pokorný, u telefonu Lenka Živná ze společnosti xxx.“ 2. Zeptáme se, zda-li nerušíme. - pokud budeme volat klientovi nevhod, je velká pravděpodobnost, ţe na hovor

50

nebude mít chuť ani náladu a ze schůzky tak můţe úplně sejít „Neruším Vás? Nerušíte.“ 3. Představíme naši firmu společně s naším záměrem. - pokud nás klient vyzve ke sdělení toho, proč voláme, představíme mu v krátkosti společnost, jejíţ jménem jednáme a stručně záměr našeho telefonátu „Co potřebujete? Pane Pokorný, zastupuji společnost xxx, která se zabývá optimalizací financí. V současné době jsme společností poskytující komplexní služby v oblasti optimalizace financí a napadlo mě, že bych Vám náš způsob optimalizace mohla představit.“ 4. Navrhneme termín schůzky. - existují případy, kdy klient s navrţeným termínem rovnou souhlasí - můţe také nastat situace, kdy klient vyjádří svůj absolutní nezájem, potom bude naší snahou získat od klienta e-mailovou adresu, na kterou mu zašleme naší nabídku k prostudování, tak aby posoudil, zda by pro něj nakonec nemohla být přínosem - někdy klient vyţaduje další informace, v těchto případech poradce zopakuje celé povídání o společnosti, jeţ zastupuje, včetně jejího záměru a opakovaně navrhne klientovi termín schůzky „Hodilo by se Vám to například ve středu nebo ve čtvrtek? Spíš ve čtvrtek. A měl byste čas dopoledne nebo odpoledne, tak kolem jedné hodiny? V jednu by to šlo.“ 5. Určíme si místo schůzky. - máme-li s klientem domluvený termín schůzky, je zapotřebí si dohodnout i místo, na kterém se s klientem ve stanoveném termínu sejdeme

51

„Sejdeme se u Vás doma nebo v kanceláři naší společnosti? U mě. Dobrá, můžete mi tedy, prosím, nadiktovat Vaší adresu? Na Louce 58, 415 01 Teplice.“ 6. Zopakujeme místo, čas a datum naší schůzky. - ještě před úplným ukončením hovoru klientovi zopakujeme veškeré údaje na nichţ jsme se v průběhu hovoru domluvili, tzn. místo, čas a datum schůzky, zároveň si tím ověříme, ţe klient tyto termíny vzal plně na vědomí „Dobře, pane Pokorný, takže příští týden ve čtvrtek v jednu hodinu u Vás doma na adrese Na Louce 58, 415 01 Teplice. Dobře, souhlasím.“ 7. Rozloučíme se s klientem. - na závěr hovoru se s klientem co nejvlídněji rozloučíme, vyjádříme radost z následného setkání a popřejeme krásný den „Budu se těšit na naše setkání a přeji krásný den. Na shledanou.“ Samozřejmě kaţdý z Vás si můţe nastavit jiné skriptum pro svůj telefonát. Je dobré ho mít před sebou, tak abychom ve chvíli nejistoty do něj mohli nahlédnout a uklidnit tak svou nervozitu. Nervozita je totiţ jedním z důvodů, který můţe vést k našemu neúspěchu, neboť se odráţí v tónu našeho hlasu. Kaţdý poradce by si zároveň měl dávat pozor na čtení připravených skriptů. Klienti zpravidla u takového telefonátu cítí jeho nepřirozenost a začnou se stavit k danému telefonátu velmi negativně. Je ale důleţité neustále upravovat znění těchto skriptů a zároveň sledovat jejich účinnost, jedině tak můţeme naše hovory vypracovat k samotné dokonalosti. I kdyţ bude zpočátku více neúspěchů neţ úspěchů, nepřestávejte nikdy telefonovat, jedině tak totiţ překonáme odpor k této nezbytně nutné činnosti a zároveň se časem dopracujeme k tomu, ţe si domluvíme schůzky, které budeme potřebovat, a to s mnohem větší úspěšností neţ tomu bylo na začátku naší kariéry. Je důleţité se odprostit od pocitu, ţe

52

bychom klienta naším hovorem mohli obtěţovat nebo snad, ţe by na produkt, jeţ mu nabízíme, neměl peníze. Zároveň si musíme být vţdy vědomi moţnosti neúspěchu, nikdy totiţ nevíme, v jaké situaci a náladě klienta zastihneme, ale musíme si při tom uvědomovat jedno, a to, ţe za jeho aktuální postoj přeci nemůţeme.

3.4 První schůzka Nyní máme ve svých diářích po usilovném telefonování potencionálním klientům smluveno hned několik schůzek. Je zapotřebí si uvědomit, co všechno představuje první schůzka a jaká pravidla pro ni jsou uplatňována. První schůzka slouţí v podstatě k předání a získání informací mezi finančním poradcem a klientem. Ještě neţ budeme analyzovat veškerá data, bude nejdůleţitější první dojem. První dojem je totiţ tak rozhodující, ţe můţe vést klienta k rozhodnutí o odstoupení z jednání nebo naopak souhlasu s ním. První dojem vytváří nejen vnější vzhled naší osobnosti, ale také naše samotné vystupování, coţ znamená nejen naší mluvu, ale i neverbální projevy jakou jsou gesta, výrazy obličeje a jiné. Abychom byli klientem přijati, je zapotřebí na něj působit co nejdůvěryhodněji. Jedině tak totiţ můţeme dosáhnout trvalého obchodního vztahu. Stejně tak jako by si klient o nás neměl dělat unáhlené závěry, tak ani my samotní bychom si jej neměli dělat o klientovi. Nejlépe totiţ odhalíme osobnost klienta tím, ţe mu budeme pilně naslouchat, projevovat o něj zájem a především se do něj a jeho ţivotní situace dokáţeme vţít. Stejně jako u telefonních hovorů, tak i při osobní schůzce nebudeme zapomínat na úsměv, pozor ale na jeho pouţití. Je důleţité zvolit vhodnou chvíli. Úsměv, přímý pohled do očí, ale i navázání komunikace prostřednictvím neutrálních témat pomáhají k prolomení ledů a bariér mezi poradcem a klientem. Tak s prvním dojmem na klienta jsme byli úspěšní, teď přistoupíme ke krátkému představení sebe samotných včetně práce, kterou provádíme. Dávejte pozor, abyste příliš dlouho nemluvili o sobě a své práci, neboť kaţdý z klientů očekává projevení zájmu o ně samotné.

53

Nyní přichází na řadu finanční analýza, pomocí které získá poradce od klienta informace o jeho potřebách, aktuálním stavu financí a jeho vizi o nich v budoucnosti. Poradce si tak stanoví mezeru mezi současným a budoucím stavem, který klient poţaduje, a na základě této analýzy mu připraví finanční plán. Tento plán mu bude ušit na míru tak, aby mu přinesl určité výhody a také ušetřil klientovi nemalou částku. Za účelem identifikování silných a slabých stránek klientů pro přípravu individuálního finančního plánu můţe někdy poradce v průběhu první schůzky dávat klientům k vyplnění různé formuláře. Ve většině případů však finanční analýza probíhá na základě pokládání otázek klientům. V této chvíli je nutné, aby poradce nechal mluvit spíše klienta neţ sebe. Často za neúspěchem poradce právě stojí přílišný monolog z jeho strany. Do hovoru je tedy velmi důleţité od počátku aktivně zapojit klienta, a to pokládáním vhodných otázek. Jedině tak od klienta zjistíme, co potřebuje a čemu dává jakou prioritu. Pomocí otázek tak můţeme sami řídit hovor tím správným směrem a zároveň ukázat klientovi náš zájem o to, jak vyřešit jeho finanční situaci. Přitom mu však budeme aktivně naslouchat. Tato technika je důleţitá z hlediska prohlubování vztahu poradce s klientem. Zároveň nám v této fázi klient poskytuje čas pro přípravu argumentů k postojům, které během pokládání otázek vyjádřil. Jeho slova je dobré si poznamenávat, abychom si jej mohli později připomenout. Po otázce klientovi necháváme dostatečný prostor pro jeho vyjádření, tzn. ţe do řeči samotného klienta nikterak nevstupujeme. Pouze v případě, ţe se klient od poloţené otázky příliš odchýlí, vstoupíme do hovoru prostřednictvím taktiky vyjádření řečeného jinými slovy. Tento způsob slouţí k odsouhlasení obsahu všeho, co bylo klientem jiţ řečeno a zároveň to poradci umoţní posunout celou diskuzi dál. Poté, co nám klient zodpoví veškeré otázky, přichází na řadu naše argumenty. Argumenty v podstatě představují určitou prezentaci řešení současné situace klienta. Poradci k tomu zpravidla pouţívají parametry různých produktů. Není však vhodné na první schůzce začít s prodejem konkrétního produktu, pokud si o něj klient nepoţádá sám. Na tom jiţ ztroskotala řada finančních poradců. Ovšem to by klient nebyl klientem, kdyby na naše argumenty neměl připravené nějaké své námitky. Klienti své námitky uplatňují ve chvíli, kdy si nejsou jisti tím, co jim poradce

54

nabízí nebo něčemu z toho úplně neporozuměli. To, ţe klient namítá nemusí představovat jeho absolutně odmítavý postoj k nabízenému řešení. Naopak klienta nabídka zajímá, ale potřebuje se ujistit o všem, co mu poradce prezentoval. V této chvíli je podstatné zachovat klid a snaţit se klientovi všechno ještě jednou objasnit. Pokud dokáţeme námitku klienta přijmout a vhodnou reakcí ji vyvrátit tak, aby ji klient porozuměl, budeme mít jistotu, ţe bude chtít vyuţít naše řešení. Na závěr poradce poţádá klienta o zhodnocení dnešní schůzky. V případě, ţe je klient se schůzkou spokojen, nastane chvíle, kdy poradce vyzve klienta ke zváţení moţnosti předání alespoň deseti kontaktů na své blízké a známé. Přece by byla škoda se o tak skvělou sluţbu nepodělit i s ostatními.

3.5 Uzavření obchodu K uzavření obchodu je zapotřebí druhé schůzky, na které tak můţe finanční poradce představit připravený finanční plán. Tento plán zpracoval na základě zjištěných údajů, které získal v průběhu první schůzky. Je zapotřebí, aby poradce byl natolik zkušený, aby během prvního setkání s klientem získal veškeré potřebné informace, které budou jasně vypovídat o poţadavcích, potřebách a přáních klienta. Poradce se vţdy snaţí pro svého klienta vypracovat takový finanční plán, který mu přinese nejen uspokojení potřeb, ale také určitou přidanou hodnotu, ať uţ v podobě maximalizace výnosů či minimalizace nákladů. Kaţdý finanční plán by měl být takový, aby byl ušit na míru danému klientovi, a to vţdy s ohledem na jeho aktuální finanční situaci, stanovené cíle a přání. Budeme-li hovořit o finančním plánu, bude se vţdy jednat o komplexní řešení v oblasti našich financí. S kaţdým z nich by měl být klient srozuměn, tzn. ţe by mu veškeré informace týkající se plánu měly být podávány jasně a srozumitelně, a zejména v přehledné formě tak, aby se v něm dokázal orientovat. Klientovi byl jiţ představen námi připravený finanční plán a teď přichází na řadu posunutí klienta směrem k uzavření obchodu. Tato část vztahu mezi klientem a poradcem je velmi sloţitá, neboť při ní můţe dojít ke ztrátě obchodu i samotného klienta, a to i přesto, ţe jsme s ním jiţ navázali velmi důvěrný vztah. Aby klient přistoupil k uzavření obchodu, nesmí za

55

ţádných okolností cítit nátlak ze strany finančního poradce, a proto je důleţité vzbudit u klienta pocit naléhavosti tento plán mít. V podstatě je důleţité, aby se poradce choval přirozeně a své chování nijak neměnil ani ve chvíli, kdy klient váhá a přemýšlí o tom, zda obchod uzavřít nebo ne. Ještě neţ přistoupíme k samotnému uzavření obchodu, je klientovi ze strany poradce ve stručnosti připomenuto, co bylo důvodem zpracování tohoto plánu. Ve své podstatě se jedná o zkrácené shrnutí potřeb klienta, ale také toho, jak při jejich řešení můţe pomoci námi připravený finanční plán. Nikdy nezapomínejme na nepsané pravidlo, a to sdělit klientovi, kolik jej takové řešení bude stát. Nyní přichází na řadu vyzvání klienta k uzavření obchodu, k němuţ můţe dojít prostřednictvím poloţení otázky. Je však důleţité zhodnotit situaci a zvolit způsob pro poloţení této otázky vedoucí ke stvrzení dohody mezi poradcem a klientem. Poradce má hned několik moţností. Můţe klienta přímo vyzvat k podpisu smlouvy nebo toto učinit nepřímo, a to tím způsobem, ţe začne s klientem vyplňovat jednotlivé formuláře, v jejichţ závěru je zapotřebí opět podpisu klienta. Poradce dokáţe řešit i situace, ve kterých se klient nemůţe rozhodnout mezi dvěmi nabídkami. V podstatě na klienta vytvoří takový druh nátlaku, který ho přiměje okamţitě se rozhodnout pro jednu jedinou variantu. Tento nátlak však není povaţován za nemorální, neboť mnoho lidí se nedokáţe bez postrčení druhých rozhodnout, i přesto, ţe obě varianty jsou pro klienta stejným přínosem. Na závěr potom finanční poradce vyzve klienta k předání poţadovaných doporučení na jeho blízké a známé, o které jej ţádal při jejich první schůzce. V podstatě tak získá odměnu za svou práci, i přesto, ţe poradci zpravidla na začátku obchodního vztahu uvádí, ţe schůzky a sluţby jimi poskytované jsou pro klienta zcela zdarma. Jak tedy můţeme vidět, není tomu tak úplně pravda, neboť díky těmto doporučením můţe poradce získat další potencionální klienty, ze kterých poradcům v případě úspěšného uzavření obchodu budou plynout nemalé provize.

56

Ještě neţ se s klientem rozloučíme, ujistíme se, ţe všemu porozuměl a zároveň si ověříme, jestli není ještě něco, co ho trápí a chtěl by s námi řešit, na co jsme např. během první schůzky nenarazili. Je důleţité opět klientovi připomenout, ţe jsme tu pro něj i nadále a můţe se na nás v oblasti svých či rodinných financí kdykoliv obrátit. Teď se s klientem jiţ můţeme rozloučit. Rozloučení bude vţdy vřelé, neboť nejen klient, ale i my budeme odcházet s pocitem uspokojení. A to nejen z dobře odvedené práce, ale také ze získaných doporučení a šancí na větší kmen klientů a vyšší příjmy. Ovšem nikdy by poradce neměl zapomínat na zhodnocení celé cesty vedoucí k uzavření obchodu s daným klientem, neboť i v případě úspěšného obchodu mohl poradce udělat chyby, které by jindy naopak mohly vést k neúspěchu.

3.6 Kontakt s klientem i v budoucnu Po podpisu a uzavření prvního obchodu s klientem by práce s ním neměla nikdy končit. Měli bychom brát na zřetel, ţe poradce si na začátku snaţí vytvořit s klientem vztah téměř na celý ţivot, proto by tu poradce měl být pro klienta kdykoliv, kdy to bude zapotřebí, a to i z toho důvodu, ţe klient nemá stále stejné potřeby, přání a cíle, ty totiţ během svého ţivota neustále mění, a to podle vývoje jeho ţivotní situace. Vezmeme-li to od mladých klientů, budou zpravidla chtít řešit vlastní bydlení, s přibývajícím věkem však začnou pomalu přemýšlet nad budoucností nejen sebe samotných, ale i svých potomků, čím více se klient bude přibliţovat věku, kdy nebude moci být produktivní, bude také aktivněji řešit své zajištění na stáří. To vše je důvodem neustálého kontaktu s klientem. Je důleţité klienty neustále informovat o novinkách, které by pro ně mohly být atraktivní a přínosem. Velmi dobrý tah představuje schůzka s klientem i ve chvíli, kdy on sám nic nepotřebuje, tento krok klienta utvrdí v tom, ţe poradce má o jeho situaci neustále zájem a uzavřením obchodu jejich vztah neskočil. Zároveň se tak poradce můţe přesvědčit sám o tom, ţe klient je s řešením svých financí stále spokojen nebo zda uvaţuje o vyuţití některé z novinek. Tím si poradce zajistí účast na moţnosti dalšího uzavření obchodu a zároveň tak uspokojí svého klienta.

57

Se spokojeností klienta souvisí nejen prohloubení jiţ důvěrného vztahu, ale i rozšíření řad těch, kteří se k poradci budou rádi opět vracet zpět. I kdyţ tato naše schůzka nepovede k uzavření dalšího obchodu, můţe vést klienta k tomu, ţe o novinkách či moţných úpravách bude aktivněji přemýšlet, a třeba i druhý den si to rozmyslí a obrátí se s řešením na svého poradce, proto by poradce neměl brát jakákoliv jednání s klienty na příliš lehkou váhu. Mezi společnostmi platí nepsané pravidlo, ţe by se poradce měl ke svému klientovi vracet alespoň jednou do roka.

58

4 Komparace bankovního a nebankovního sektoru V této kapitole se zaměříme na porovnání činnosti poradců bankovního a nebankovního sektoru, odkryjeme si základní rozdíly mezi dvěmi nejrozšířenějšími skupinami poradců a podíváme se na dvě významné společnosti, které tyto typy poradců zastupují. O těchto společnostech pak můţeme s klidem tvrdit, ţe do značné míry mají vliv na vývoj finančního trhu u nás i ve světě, kde také působí prostřednictvím svých finančních skupin. Rozhodla jsem se pro jejich porovnání zejména proto, ţe obě velmi dobře znám, a to nejen z pohledu klienta, ale dokonce i z pohledu bývalého zaměstnance jedné z nich. Také ve svém okolí nacházím celou řadu svých blízkých a známých, kteří jsou ve vztahu k jedné nebo druhé porovnávané společnosti, a to buď jako její zaměstnanci, nebo jsou s ní ve spojení jako externisté či pouze jako samotní klienti. Takto tedy můţeme získat mnoho informací k tomu, abychom porovnali právě všemi známou Českou spořitelnu a. s. se společností sdruţující přední finanční poradce vystupující pod názvem Broker Consulting a. s.

4.1 Základní rozdíly mezi poradci Při volbě svého poradce se zpravidla klienti rozhodují mezi dvěmi skupinami poradců, a to tzv. bankovními poradci a finančními. V případě bankovních poradců je jejich činnost zaloţena nejen na produktech dané banky, ale také na její databázi. Tzn. ţe bankovní poradce pracuje se všemi dostupnými informacemi o daném klientovi, neboť jí je jako její klient dobře znám. Kaţdý bankovní poradce tedy nezjišťuje základní informace o klientovi, ale rovnou se zaměřuje na produkty, které klienti mají a které by mohli mít. Své obchody uskutečňují na základě tzv. kříţového prodeje, tento prodej je zaloţen na co nejširší škále produktů dané banky nebo celé její skupiny, které jsou následně nabízeny jejím klientům. Bankovní poradce tedy pouze napomáhá při výběru těch nejlepších z nich.

59

Klienti se mnohdy domnívají, ţe cílem bankovního poradce je uspokojení jejich potřeb, čemuţ tak úplně není pravda. V podstatě jejich hlavním cílem je dosaţení zisku zastupované společnosti a uspokojení tak celé řady akcionářů. Ovšem pro naplnění tohoto cíle je zapotřebí získat nemalý počet spokojených klientů a neustále tak získávat nové a nové. Je tedy velmi důleţité, aby klient zůstával v iluzi, ţe bankovní poradce je na jeho straně a jde mu pouze o blaho klienta, i tak jsou školeni samotní bankovní poradci. Ovšem i přes veškerá školení a tvrzení samotných bank zůstává na prvním místě plnění stanovených plánů, ze kterých plyne zisk pro danou společnost. Pro banku tedy není úplně na prvním místě klient, ale portfolio jeho produktů, které je neustále upravováno a rozšiřováno, tak aby na první pohled bylo výhodné pro klienta, ale zejména dlouhodobě výnosné pro samotnou banku. Nikdy tedy bankovní poradce svému klientovi nezmíní produkt nabízený konkurencí, i přesto, ţe bude pro klienta mnohem výhodnější, banka by tak mohla přijít o nemalou část ve svém zisku. Nyní se podíváme na druhou skupinu poradců, a to tzv. finanční, v jejichţ případě nepůjde pouze o prodej konkrétního produktu, ale bude se jednat o doporučení, který produkt je pro klienta vhodný a který nikoli. Na základě této myšlenky můţeme konstatovat, ţe finančnímu poradci opravdu jde o blaho klienta a udělá vše proto, aby klient byl spokojený, a to i přesto, ţe by mohl přijít o svou provizi. Finanční poradci při své činnosti vyuţívají celou řadu zkušeností a dovedností, které jim napomáhají k dosaţení cílů klienta. Jejich hlavním cílem je tady klientovi co nejlépe poradit, sjednání daného produktu pak uţ představuje pouze doplňkovou součást sluţeb, které poradci nabízí tak, aby mohly být jejich sluţby pro klienta absolutně komplexní. Vrátíme-li se ke zmínce, ţe finanční poradce můţe přijít v rámci uspokojení potřeb klienta o svou provizi, bude se v podstatě jednat o to, ţe klientovi bude nabídnut poradcem i takový produkt, který není v jeho nabídce, ale o němţ bude vědět, ţe je pro klienta vhodnější neţ ty, které mu můţe nabídnout ze svého seznamu produktů. I přesto, ţe poradce toto pro klienta podstoupí, přinese mu to v budoucnu mnohem vyšší provize, neţ by bylo tomu v dané chvíli. Klient tak bude spokojený a bude i nadále vyuţívat sluţeb svého finančního poradce.

60

Z uvedených faktů můţeme tedy vyvodit viditelné rozdíly mezi bankovním a finančním poradcem. Bankovní poradce oproti finančnímu je zaměstnancem dané banky, a tak mu vţdy na prvním místě půjde o její blaho, protoţe právě její úspěšnost se odráţí i na jeho finančních výdělcích. Naopak podíváme-li se na to z pohledu finančního poradce bude vţdy hrát na straně klienta, neboť jeho spokojenost je spojena s jeho příjmy. Další rozdíl je v komplexnosti sluţeb, i kdyţ se banky usilovně snaţí přesvědčit své klienty o tom, ţe právě jejich poradci poskytují absolutně komplexní sluţby, není tomu tak. Co kdyţ budeme potřebovat poradit v oblasti daní? Bankovní poradce nám s naší otázkou nedokáţe pomoci a ani nás odkázat na někoho, kdo by nám v této oblasti mohl poradit. Z čehoţ vyplývá, ţe jsou stále zaměřeni na pouhý prodej produktů, u nichţ znají velmi dobře jejich parametry. Zároveň jsou často proškolováni, tak aby byli připraveni i na nejčastěji pokládané otázky svými klienty. Opět se tedy dostáváme k tomu, ţe finanční poradci jsou opravdovými odborníky v oblasti financí a co nedokáţou sami, dokáţou alespoň zařídit nebo zprostředkovat tak, aby klient nebyl na řešení problému sám. Zpravidla to funguje tak, ţe klientovi přímo sjednají schůzku s odborníkem na danou problematiku nebo mu potřebné informace zjistí na další schůzku s ním. V neposlední řadě bude zmíněna nezávislost poradců. Bylo jiţ řečeno, ţe bankovní poradci za ţádné situace nebudou svým klientům nabízet produkty své konkurence, i přesto, ţe jsou pro klienty výhodnějšími. Mnohdy se ani samotní poradci neorientují v produktech, které konkurence nabízí. Za těchto okolností pak není moţné mluvit o jejich nezávislosti, neboť vţdy budou závislými na produktech, které pro ně banka zavede. O nezávislosti tedy opět můţeme mluvit pouze v případě finančních poradců, ty disponují s produkty konkurenčního charakteru a pokud jej nemají ve své nabídce, nebojí se je svým klientům nabídnout i přesto, ţe budou v tomto případě bez své provize. Na základě uvedeného můţeme konstatovat, ţe pouze finanční poradce dokáţe naplnit očekávání svých klientů, neboť na první místo staví jejich zájmy, nabízí jim komplexní sluţby a v neposlední řadě je nezávislý na produktech pouze jedné jediné společnosti.

61

4.2 Česká spořitelna a.s. Jak jsem jiţ na začátku uvedla, v této kapitole se budu zabývat porovnáním finančního poradenství poskytované bankovní a nebankovní společností, a proto se nyní zaměřím na krátkou prezentaci kaţdé z nich. Vznik České spořitelny je datován do roku 1825, konkrétně 12. února 1825, kdy nesla název Spořitelna česká. Významným mezníkem byly roky v období 1948 – 1990, kdy po únoru roku 1948 byly menší spořitelny znárodněny a z nich o 19 let později, v roce 1967, vznikla Státní spořitelna, která byla následně v roce 1969 rozdělena na Českou státní spořitelnu a Slovenskou státní spořitelnu, a to v důsledku federace Československa. V roce 1991 se stala Česká spořitelna akciovou společností, coţ představovalo příleţitost pro současného vlastníka k jejímu odkupu. V roce 2000 se stala Erste Bank drţitelem 52% akcií, zanedlouho, v roce 2002, získala odkupem minoritních akcií dalších 46%, čímţ se stala 98% vlastníkem České spořitelny a. s. V současné době má Česká spořitelna a. s. na bankovním trhu značnou konkurenci, kterou pro ni představují zejména nově příchozí banky na český trh. Konkurenci jí tvoří celkem 44 bank, z nichţ

78% má za sebou zahraničního vlastníka, i přes tato fakta Česká

spořitelna a. s. patří mezi 3 přední banky na našem trhu. Dle mého názoru lidé věří bance na základě její historie, a proto jsou stále nedůvěřiví k nově příchozím, neboť ty v porovnání s Českou spořitelnou a. s. nemají téměř ţádnou historii, a tak v očích klienta nejsou příliš věrohodné, a to i v případě, ţe na jejich produktech by klient mohl ušetřit desetitisíce. Česká spořitelna a. s. je zaměřena hned na několik hlavních segmentů, a to nejen na fyzické osoby, ale také na malé a střední podniky, města a obce a velké podniky. Prostřednictvím svých dceřiných společností tak můţe těmto klientů nabídnou celou řadu produktů z oblasti factoringu, leasingu, penzijního připojištění, ale i stavebního spoření a úvěru z něj.

62

V našem případě nás budou zajímat produkty, které můţe nabídnout Česká spořitelna a. s. se svou finanční skupinou drobné klientele. Její nabídka pro drobnou klientelu zahrnuje ze všech oblastí tyto produkty: osobní účty, od účtů pro školáky, studenty i absolventy aţ po běţné účty s moţností osobního nastavení, mobilní a internetové bankovnictví, bezkontaktní debetní a kreditní karty, spotřebitelské úvěry, úvěry ze stavebního spoření, hypoteční úvěry, termínované vklady, podílové fondy, stavební spoření, penzijní připojištění a ţivotní pojištění. Podíváme-li se na Českou spořitelnu a. s. v číslech, bude jistě mnoho z nás velmi překvapeno. Česká spořitelna a. s. v současné době prostřednictvím 11 014 pracovníků působících na 658 pobočkách obhospodařuje 5,3 mil. klientů, ti mohou kromě návštěvy poboček vyuţívat i širokou síť bankomatů, jeţ je tvořena 1 466 bankomaty. V případě ratingu je Česká spořitelna a. s. hodnocena třemi ratingovými společnostmi, a to Fitch, Moody´s a Standard & Poor´s, a to z dlouhodobého i krátkodobého hlediska, zároveň je však těmito společnostmi ohodnocen její výhled. Dle ratingové společnosti Fitch si Česká spořitelna a. s. z dlouhodobého hlediska počíná na rating A, z krátkodobého F1 a její výhled je stabilní. V případě společnosti Moody´s pak obdrţela tyto ratingy A2, Prime-1 a výhled má nestabilní, podobně si stojí i u třetí ratingové společnosti, kde získala rating A, A1 a výhled taktéţ nestabilní. Tabulka č. 11: Porovnání čistého zisku společností tvořící finanční skupinu ČS Finanční skupina

2011 (v mil. Kč)

2012 (v mil. Kč)

Změna v %

13 638

16 612

21,8%

1028

789

- 23%

874

757

- 13%

34

58

70%

50

74

46%

Pramen: http://www.csas.cz/

63

Jak jiţ bylo zmíněno Česká spořitelna a. s. se v roce 2000 stala součástí skupiny Erste. Tato skupina vstoupila na trh ve střední a východní Evropě uţ v roce 1997 a za svůj cíl si kladla a klade dodnes utrţit vedoucí postavení v oblasti retailového bankovnictví. V současné době má skupina Erste 17 mil. klientů, spravuje 3 063 poboček a zaměstnává 49 381 pracovníků. Z hlediska ratingu si skupina Erste stojí velice obdobně jako její člen Česká spořitelna a. s., o málo horší získala pak hodnocení od ratingové společnosti Moody´s. Podíváme-li se na srovnání čistého zisku za rok 2011 a 2012 zjistíme, ţe se skupina Erste na konci roku 2011 ocitla ve ztrátě, která činila 719 mil. EUR, a to pravděpodobně v důsledku hospodářské krize, která měla značný vliv na ekonomiku v celé Evropě, kde skupina Erste také působí. I přesto, ţe doznívají následky této krize ještě v roce 2012, její výsledky na konci tohoto roku jsou o dost příznivější a tvoří zisk ve výši 484 mil. EUR.

4.3 Broker Consulting a.s. Nyní se seznámíme se společností, která představuje nebankovního poskytovatele finančního poradenství a která jistě určitou měrou přispěla k ziskům právě jiţ zmiňované České spořitelny a. s., a to zejména díky tomu, ţe má jiţ velmi široké spektrum klientů, kteří se na ni obrací a také díky tomu, ţe ve svém portfoliu nabízí produkty právě dané banky. Společnost Broker Consulting a. s. byla zaloţena před 15 lety v roce 1998. V průběhu svého působení na českém trhu se společnost neustále vyvíjela a vyvíjí, ať uţ se bude jednat o samotnou její velikost nebo o kvalitu poskytovaných sluţeb. Společnost Broker Consulting a. s. vznikla za účelem poskytování vysoce kvalitních sluţeb v oblasti finančního poradenství a za tímto cílem neustále směřuje, i proto se také podílí na vývoji jednotlivých produktů finančních institucí, jimţ jsou partnerem. Budeme-li hovořit o Broker Consulting a. s. v číslech, nebude se zdaleka jednat o tak vysoká čísla jako v případě České spořitelny a. s., a to zejména z důvodu délky jejího působení na českém trhu. Dle analýzy vývoje v jednotlivých letech uvádí společnost kaţdoroční cca 30% nárůst z hlediska počtu klientů, ale také objemu obchodů.

64

Broker Consulting a. s. působí nejen v Čechách, ale i na Slovensku, kde vedle ní také působí společnost Fin Consulting a. s., společně pak tvoří silnou skupina v oblasti nezávislého finančního poradenství. Skupina Broker dosahuje obratu ve výši 700 mil. Kč, má více neţ 300 000 klientů, kteří mohou navštívit přes více neţ 100 klientských center a vyuţít tak sluţeb více neţ 1 000 poradců, se kterými si klient můţe dohodnout schůzku ve vybraném klientském centru nebo se s nimi můţe sejít v místě a v čase, které mu bude lépe vyhovovat. Finanční poradci skupiny Broker jsou klientům kdykoliv k dispozici, je to pouze o domluvě s daným poradcem. Poradci Brokeru klientovi připraví finanční plán, který mu ušijí na míru dle jeho představ, poţadavků a moţností. Jelikoţ má skupina Brokeru velmi silnou základnu svých partnerů, jejichţ produkty můţe prostřednictvím svých poradců nabízet, vyuţívá při své práci speciálního softwaru určeného na tvoření finančních plánů klientům. Tento plán je pro klienta jedinečný, neboť mu vybere takové portfolio, kterého by nedosáhl s nabídkou jediné společnosti. Jak jsem zmínila, Broker Consulting a. s. nabízí produkty celé řady společností včetně finanční skupiny České spořitelny a. s. Jmenovat všechny partnery pro jednotlivé oblasti finančního plánu by nám zabralo mnoho času, ale s klidem můţeme říct, ţe nám mohou nabídnout produkty takových společností, kteří si zakládají na přístupu ke klientům, ve svém hospodářském výsledku si stojí obstojně a z hlediska historie se na poli financí pohybují jiţ řadu let, jsou tedy velmi zkušenými partnery. Broker Consulting a. s. si své partnery vybírá velmi pečlivě, a to pomocí specializovaného týmu, který monitoruje český trh. Jeho výběr pak záleţí zejména na stabilitě a prosperitě vybrané společnosti. Toto představuje jednu stranu nezávislého poradenství, na druhé straně pak stojí klient, jenţ očekává naši pomoc s orientací v produktech a sloţitostech finančního trhu. Aby si Broker Consulting a. s. uchoval tvář nezávislého poradenství i na druhé straně, pomáhá klientovi s výběr nejvhodnějšího produktu tak, aby pro něj byl co nejefektivnější a přinesl mu nějaké peníze navíc.

65

4.4 Zhodnocení tabulek V této kapitole se seznámíme blíţe s informacemi uvedenými v tabulkách v druhé části diplomové práce. Zejména si objasníme, z jakých parametrů jsme vycházeli proto, abychom získali dané údaje, a také si vyjasníme, proč jsme zvolili tuto strukturu. Jako první jsem vytvořila tabulky týkající se hypotečních úvěrů, v první z nich uvádím základní srovnávací parametry, které jsou zpravidla uváděny na kaţdém letáčku dané banky. Jedná se o max. dobu splatnosti, min. výši hypotečního úvěru a v neposlední řadě max. výši úvěru k hodnotě zastavované nemovitosti. V druhé z tabulek pak vycházím zejména z údajů, které zajímají kaţdého klienta mající zájem o tento produkt, a tím jsou poplatky a úrokové sazby. Pro stanovení výše úrokové sazby bylo za potřebí si stanovit základní parametry, a to hodnotu kupované nemovitosti, maximální dobu splatnosti úvěru a výši úvěru ve vztahu k hodnotě zastavované nemovitosti. Zvolila jsem tedy 1.000.000,00 Kč s dobou splatnosti 20 let a LTV ve výši 70 % ve variantách s fixací na 1 rok, 3 roky nebo 5 let. Při vyhodnocení veškerých parametrů nejlépe vycházel hypoteční úvěr od mBank, hypoteční úvěry jsou však velmi sloţitou kapitolou, a proto je vţdy důleţité si nechat vypracovat nabídku se všemi potřebnými parametry, coţ je i vstupní věk klienta, výše příjmu a jiné. Další dvě tabulky se týkají stavebního spoření a úvěru z něj. V první tabulce jsou uvedeny nejčastěji poptávané poplatky ze stavebního spoření, tyto poplatky jsou spořitelnami neustále upravovány, a to zejména proto, aby se staly zajímavějšími pro klienty. V druhé jsou pak uvedeny úrokové sazby pro čerpaní řádného a překlenovacího úvěru, kdy výše úvěru byla stanovena ve stejné výši jako u tabulek týkající se hypotečního úvěru. A v neposlední řadě bylo nutné pro výpočet hodnoty úrokové sazby zvolit typ úvěru, a to v našem případě se zástavou. Bude-li se klient tedy rozhodovat na základě výše úrokových sazeb, vychází nejlevněji stavební úvěr od Raiffeisen stavební spořitelny, naopak podíváme-li se na poplatky, nejlépe vychází Stavební spořitelna České spořitelny. Vedle hypotečního úvěru a úvěru ze stavebního spoření lidé stále častěji vyuţívají tzv. spotřebitelských úvěrů, a to pravděpodobně z důvodu nedostatku finančních prostředků, ke

66

kterému dochází i díky tomu, ţe ceny stále rostou, ale mzdy stagnují. Společnosti nabízející spotřebitelské úvěry si tento fakt velmi dobře uvědomují, a proto jejich nabídky můţeme dnes najít téměř na kaţdém rohu. Z toho důvodu jsem se rozhodla zpracovat tuto tabulku, ve které jsem ukázala jak vysoký úrok včetně roční procentuelní sazby nákladů bude klient dané společnosti muset platit v případě úvěru ve výši 100.000,00 Kč se splatností v délce 48 měsíců. Z hlediska výše těchto dvou parametrů vychází úvěr opět nejlevněji u společnosti Raiffeisen bank. V další kapitole týkající se penzijního připojištění uvádím tabulku poukazující na výhody, které nejčastěji vedou klienty k rozhodnutí tento produkt vyuţít, a to zejména z důvodu získání státní podpory a daňových úlev. V tabulce je uvedeno, jak situace vypadala v době před reformou a po reformě, tedy v roce 2013. Jsou zde rozepsány částky, které klient můţe získat na základě výše svého příspěvku. Před rokem 2013 klient získal maximální daňovou úlevu včetně státního příspěvku při částce 1 500,00 Kč, v roce 2013 aţ při částce měsíčního vkladu klienta ve výši 2.000,00 Kč. Také se změnila min. hranice vkladu pro získání státního příspěvku, kdy v loňském roce klient získával státní příspěvek i k částce 100,00 Kč, dnes získá státní příspěvek aţ v případě vkladů ve výši 300,00 Kč a více. V druhé tabulce jsem porovnávala velikost penzijních fondů, a to nejen z hlediska výnosů jednotlivých fondů, ale také z hlediska trţního podílu, jeţ jsem vypočítala na základě počtu jejich klientů. Největší podíl na trhu utrţil Penzijní fond České pojišťovny, který se svými 1 162 495 klienty ovládá ¼ trhu, v závěsu za ním je se svým 20% podílem Penzijní fond České spořitelny. U pojištění jsem zpracovala výnosnost investičních ţivotních pojištění při měsíční úloţce ve výši 1 500,00 Kč, a to v závislosti na počtu let našeho odchodu do důchodu, kdy jsem zvolila 25, 30 a 35 let. Z hlediska ročního zhodnocení nejlépe v tabulce vychází IŢP od společnosti UNIQA, avšak zpravidla se nejedná o garantovaný výnos. V poslední části druhé kapitoly byly z Burzy cenných papírů Praha staţeny ke dni 12. 4. 2013 tabulky týkající se objemů obchodů, a to jak s akciemi, tak dluhopisy vyjádřeny v mil. Kč, jsou zde uvedeny i přepočty na EUR a USD. Jako druhá tabulka je zde pak

67

uvedena tabulka týkající se vybraných emisí, která se skládá z kurzu, procentuelní změny a objemu v tis. Kč.

4.5 Praktické příklady a vzorce pro výpočty Za kaţdým finančním plánem stojí finanční matematika, ze které pro své výpočty vyuţívají finanční poradci hned několik vzorců určující budoucí a současnou hodnotu peněz. Jedná se o úročitele, odúročitele, střadatele, fondovatele, zásobitele a umořovatele. Úročitel nám určuje budoucí hodnotu peněz za n let při úrokové míře i. J = J0 * (1 + i)n Odúročitel představuje obrácenou hodnotu úročitele, tzn. ţe jeho prostřednictvím získáme současnou hodnotu budoucích peněţních toků. J0 = J * 1 / (1 + i)n Prostřednictvím střadatele pak získáme konečnou hodnotu vkladů včetně úroků z nich. Pouţívá se při pravidelných vkladech na účet. J = anuita * (1 + i)n – 1 / i Fondovatel představuje obrácenou hodnotu střadatele, tzn. ţe jeho prostřednictvím získáme výši vkladu, který musí být ukládán, aby bylo dosaţeno poţadované konečné hodnoty. anuita = J * i / (1 + i)n – 1 Zásobitelem získáme částku, kterou musíme vloţit, abychom získali poţadovaný pravidelný výnos. J0 = anuita * [(1 * 1 / (1 + i)n) / i ] Umořovatel představuje obrácenou hodnotu zásobitele, tzn. ţe jeho prostřednictvím získáme anuitu jejíţ současná hodnota se rovná určité částce. anuita = J0 * [ i / 1 * 1 / (1 + i)n ]

68

Jak bylo zmiňováno výše, tyto vzorce jsou vyuţívány finančními poradci pro sestavení finančních plánů svým klientům, avšak v současné době jsou dostupné tzv. kalkulačky k daným produktům, které v sobě jiţ mají tento vzorec zakódován. Vedle nich pak existuje i řada programů, které disponují s nejrůznějšími z nich. I my v našich praktických příkladech jsme vyuţili pro výpočet veškerých dostupných kalkulaček. Hypoteční úvěr – modelace za předpokladu, ţe se nezmění úroková sazba po dobu úvěru Ţadatel:

Klientka, 25 let, svobodná, bezdětná, bez vlastních zdrojů, příjem ze závislé činnosti, pracovní poměr v délce 1 roku na dobu určitou, pracovní smlouva jednou obnovená, čistý příjem 22 000,00 Kč, bankovní účet veden u AXA bank.

Poţadavek:

Koupě nemovitosti, zástavou je kupovaná nemovitost s odhadní cenou 2 300 000,00 Kč, kupní cena nemovitosti je 2 000 000,00 Kč, fixace na 5 let.

Porovnání:

Hypoteční banka, Česká spořitelna, Raiffeisen bank, Komerční banka, LBBW, UniCredit Bank, mBank, Wüstenrot hypoteční banka, ČSOB, GE Money

Řešení:

Pro nesplnění poţadavku vyloučíme ihned mBank a GE Money, poskytující úvěr pouze do 80% LTV. Dále vyselektujeme banky s podmínkou pouţití vlastních zdrojů: Raiffeisen bank – 20%, Wüstenrot hypoteční banka – 30%, Česká spořitelna – 10%. Pro další selekci dle úrokové sazby a podmínek slev z úrokových sazeb vyloučíme: Hypoteční banku – 4,29%, ČSOB – 4,29% a UniCredit bank – 4,49%. K výběru tedy zůstává Komerční banka a LBBW. Komerční banka s podmínkou poplatku za zpracování úvěru ve výši 2 900,00 Kč, vedení účtu za 69,00 Kč, slevou za účet u KB -0,70%

69

z úrokové sazby a slevou za pojištění úvěru. Po slevě úroková sazba činí 3,99%, RPSN 4,08%, splátka 9 536,00 Kč, celkem klient zaplatí 3 345 860,00 Kč. LBBW s podmínkou poplatku za zpracování úvěru ve výši 0,25% ( = 5 000,00 Kč), vedení účtu zdarma, slevou za účet u LBBW -0,35% z úrokové sazby a slevou za pojištění úvěru -0,10%. Po slevě úroková sazba činí 3,23%, RPSN 3,44%, splátka 9 307,00 Kč, celkem klient zaplatí 3 184 520,00 Kč. Co nabídne Česká spořitelna a. s. a makléř spol. Broker Consulting a. s. Česká spořitelna a. s. pro klienta nemá produkt, mohla by navrhnout alternativu v kombinaci stavebního spoření bez zajištění a hypotečního úvěru. Klientovi v ţádném případě nemůţe nabídnout porovnání s konkurencí ani konkurenční produkt. Makléř nedoporučí produkt České spořitelny a. s., byť se jeví jako nejlevnější na trhu s úrokovou sazbou 2,79%, RPSN 2,83% a splátkou ve výši 8 207,00 Kč, neboť klient nesplňuje další podmínky hypotečního úvěru, nemá vedený účet u ČS minimálně 6 měsíců, mzda není zasílána na účet u ČS a nemá 10% poţadovaných vlastních zdrojů. Makléř tedy klientovi doporučí banku LBBW, kde získá hypoteční úvěr za minimálních podmínek banky. Makléř tím ušetří čas i peníze klienta, pro klienta pak bude přidanou hodnotou práce makléře, která ho nic nestojí. Hypoteční úvěr – upravená modelace za předpokladu, ţe se nezmění úroková sazba po dobu úvěru Ţadatel:

Klientka, 25 let, svobodná, bezdětná, vlastních zdroje na účtu ve výši 400 000,00 Kč, příjem ze závislé činnosti, pracovní poměr na dobu neurčitou, čistý příjem 22 000,00 Kč, bankovní účet veden u České spořitelny a. s., mzda zasílána na účet ČS.

Poţadavek:

Koupě nemovitosti, zástavou je kupovaná nemovitost s odhadní cenou

70

2 300 000,00 Kč, kupní cena nemovitosti je 2 000 000,00 Kč, fixace na 5 let. Co nabídne Česká spořitelna a. s. a makléř spol. Broker Consulting a. s. Česká spořitelna a. s. samozřejmě zvolí svůj produkt, klient splňuje všechny podmínky, čímţ se stává vhodným klientem pro banku. Makléř jednoznačně zvolí pro klienta hypoteční úvěr České spořitelny a. s., bez poplatku za zpracování, s nejniţší měsíční splátkou 6 565,00 Kč, úrokovou sazbou 2,79%, RPSN 2,83% a s pojištěním úvěru, kdy vyuţije slevy za vedení účtu, výhodu rychlého schvalovacího procesu bez potřeby dokládání příjmu. Makléř má v záloze další alternativní řešení. Stavební spoření Ţadatel:

Klientka, 25 let, svobodná, bezdětná, bez vlastních zdrojů, příjem ze závislé činnosti, pracovní poměr na dobu neurčitou, čistý příjem 22 000,00 Kč, bankovní účet veden u Raiffeisen bank, nemá k dispozici ţádnou zástavu, má zaloţené stavební spoření s cílovou částkou 150 000,00 Kč u jiné společnosti, spoří 3 roky, zde má naspořeno 55 000,00 Kč, se kterými počítá na úpravy a modernizaci bytové jednotky.

Poţadavek:

Koupě druţstevního bytu (převod práv a povinností), bez moţnosti převedení bytu do osobního vlastnictví, kupní cena nemovitosti je 750 000,00 Kč.

Řešení:

V tomto případě máme jednoznačnou volbu Stavební spořitelnu České spořitelny, jediná na trhu poskytuje překlenovací úvěr bez zajištění aţ do výše 800 000,00 Kč, a to i pro klienty, kteří nemají zaloţené stavební spoření, musí však mít příjem a min. středoškolské vzdělání. Podmínkou získání překlenovacího úvěru je zaloţení stavebního spoření s poplatkem ve výši 1% z cílové částky, v tomto případě je poplatek klienta 7 500,00 Kč,

71

který je hrazen po podpisu úvěrové smlouvy. Dále je hrazeno 1% za poskytnutí úvěru. Maximální doba splatnosti je 28 let. Účelovost úvěru je dokládána fakturami a účty vztahující se k bydlení. Výhodou:

Státní podpora ve výši 2 000,00 Kč ročně, daňový odpočet, moţnost mimořádných vkladů v průběhu trvání úvěru, kdykoli bez sankcí, čímţ je ovlivněna nejen doba trvání úvěru, ale i celkové úrokové zatíţení. Splátky jsou po celou dobu neměnné. V jedné splátce klient umořuje jistinu i úrok, jejichţ procentuelní poměr se změní přechodem do řádného úvěru po splnění všech podmínek. Máme zde jistou garantovanou úrokovou sazbu po celou dobu trvání úvěru, nízké poplatky za vedení.

Nevýhodou: Vyšší úroková sazba oproti hypotečnímu úvěru se zajištěním. Úrok se počítá z celkové výše úvěru aţ do úplného zaplacení. Vázací doba pro přiznání státní podpory je min. 6 let. Co nabídne Česká spořitelna a. s. a makléř spol. Broker Consulting a. s. Česká spořitelna a. s. by potřeby klienta řešila překlenovacím úvěrem ze stavebního spoření. Další potřebné finanční prostředky by vyřešil stavební úvěr s mnohem vyšší úrokovou sazbou a dobou splatnosti max. 7 let. Jiné formy bez zajištění banka nemá. Makléř nabídne stejný produkt jako banka, za stejných podmínek, se splátkou 6 880,00 Kč, s úrokovou sazbou 6,35%. Navrhne klientovi moţnost získat částku 1 300 000,00 Kč, bez zajištění, určenou na koupi a modernizaci bytu, a to díky kombinaci dvou překlenovacích úvěrů od Raiffeisen stavební spořitelny a Stavební spořitelny České spořitelny, s vyuţitím historie stávající smlouvy u Raiffeisen stavební spořitelny, s úrokovou sazbou 4,9% v překlenovacím úvěru a 3,5% ve stavebním úvěru, bez zajištění, s max. výší 500 000,00 Kč a splátkou 4 550,00 Kč. Doporučí původní stavební spoření nerušit z důvodu odebrání státní podpory a sankce za ukončení ve vázací době.

72

5 Vize v 21. století Oblast finančního poradenství se neustále mění, rostou nároky klientů, ale také se mění spektrum produktů, pro které platí stále přísnější regulatorní podmínky. Avšak s touto dobou přichází i nové příleţitosti, které mohou mít podobu moderních technologií a nejrůznějších programových nástaveb, díky čemuţ mohou finanční poradci nejen zefektivnit svou práci, ale také dosahovat stále vyšších a vyšších příjmů. I přesto, ţe ještě v mnohých věcech zaostáváme za vyspělou Evropou, pomalu ji doháníme co se týče výše příjmů domácností. S rostoucími příjmy se však očekává i nárůst úspor, se kterými bude potřeba klientům dobře poradit. Z toho můţeme soudit, ţe nejlepší období finančních poradců je ještě před námi. Současní poradci jsou především orientováni na klienta, jsou velmi vzdělaní a jejich přístup je značně profesionální, i kdyţ mezi nimi stále ještě najdeme tzv. vymývače mozků, pro které by postupem času a za zpřísněných podmínek neměl být na našem trhu ţádný prostor.

5.1 Očekávaný vývoj dle jednotlivých oblastí Budeme-li se bavit o trhu týkající se hypotečních úvěrů, očekáváme, ţe tento trh ještě značně naroste, a to z toho důvodu, ţe lidé budou nuceni si pořizovat vlastní bydlení, na něţ budou potřebovat značné finanční prostředky. Mzdy jsou sice rok od roku vyšší, ale v poměru k hodnotě nemovitosti jsou nedostačující pro vytvoření vlastních finančních prostředků potřebných k jejímu získání. Z hlediska vývoje mluvíme o současné situaci na trhu s hypotečními úvěry jako o historicky nejdelším období s velmi nízkými úrokovými sazbami, které mohou stále ještě klesat. V tomto případě by se pro klienty trh hypotečních úvěrů stal ještě více lákavým. Trhu nahrává fakt, ţe pominul strach z hospodářské recese, nezaměstnanosti a i samotný pokles hodnot nemovitostí na minimum.

73

Z hlediska konkurence v oblasti hypotečních úvěrů pak banky nabízejí svým klientům další moţnost sniţování uţ tak nízkých úrokových sazeb, a to např. v návaznosti na výši čerpaného úvěru, tzn. ţe čím vyšší částku si klient od banky vypůjčí, tím niţší úrokovou sazbu můţe získat. Další oblastí je trh s velmi silným finančním produktem, kterým je stavební spoření. Tento trh však v důsledku zásahů vlády začíná oslabovat. Stále méně lidí má totiţ zájem o uzavření nových smluv ze stavebního spoření, a to pravděpodobně v důsledku novelizace zákona o stavebním spoření, která vedla ke sníţení státního příspěvku a zavedení daně z úroků, touto novelou zároveň také došlo ke sníţení daňových úlev. Vláda však uvaţuje o úplném zrušení státních příspěvků a sníţení daňových úlev ze současných 300 000,00 Kč na max. hranici 80 000,00 – 100 000,00 Kč. Stavební spoření je zatím ještě velmi zajímavým produktem z hlediska zhodnocení finančních prostředků, zároveň v současné době řada stavebních spořitelem sniţuje své úrokové sazby, aby dokázala konkurovat hypotečním úvěrům. Otázkou však je, jak tento produkt bude klienty vyhledáván ve chvíli naplnění úvah vlády, kdy kromě rušení řady výhod, které produkt dělají atraktivním, uvaţují i o zavedení účelovosti, která by odlákala další řadu klientů, kteří tento produkt mají pouze za účelem zhodnocení svých finančních prostředků. A v neposlední řadě je zapotřebí zmínit oblast penzijních připojištění. Jedná se v současné době o značně diskutovanou tématiku, a to z důvodu důchodové reformy, o jejíţ podobě se v předešlých letech zákonodárci značně dohadovali. Nicméně je podstatné zmínit, ţe systém doposud probíhal pouze na základě mezigenerační solidarity, ovšem tento systém by byl v budoucnu neudrţitelný. Jak bylo zmiňováno, dosavadní systém by byl neudrţitelný, a to zejména z důvodu stárnutí generací, které by vedlo ke změně poměru mezi ekonomicky aktivními a občany v důchodovém věku, coţ by jinými slovy znamenalo, ţe by přibylo těch, kteří by ze systému čerpali a naopak by ubylo těch, kteří by do něj přispívali. Tento problém by tedy měla řešit penzijní reforma, kdy lidé budou brát méně na státních důchodech, ale vedle

74

toho si budou tvořit vlastní úspory, které by v ţádném případě neměli podceňovat, neboť bez nich by byl jejich ţivot v budoucnu nemyslitelný.

75

Závěr Ve své diplomové práci jsem analyzovala kvalitu fungování finančního poradenství u nás. Pro snadnější pochopení veškerých sloţitostí této oblasti jsem např. komparovala bankovní společnost s nebankovní, a to tím způsobem, abych poukázala na rozdíly, které nám můţe poskytnou poradce zastupující tu či onu společnost. Pro zpracování teoretické části diplomové práce jsem vyuţila dostupných literárních pramenů, naopak při zpracování praktické části práce jsem spoléhala především na vlastní zkušenosti s touto oblastí, ať uţ z pozice samotného klienta nebo jejího zaměstnance. Vedle vlastních zkušeností jsem vyuţila i znalostí a zkušeností svých blízkých a známých, které pro mou práci představovali nemalý přínos. Téma je velmi obšírné, a proto bylo nutné si pro přehledné zpracování určit okruhy, které jsem se snaţila dále rozvinout, a tím způsobem docílit větší přehlednosti práce. V první části bylo mým cílem vysvětlit rozdíl mezi finančním poradcem a pojišťovacím. I přesto, ţe se stále častěji lidé setkávají s různými nabídkami, inzeráty či reklamami podbízející finanční poradenství, nachází se stále mnoho těch, kteří finanční poradce označují a mají za „pojišťováky“. Poté co jsem vysvětlila rozdíly mezi těmito dvěma obory, povaţovala jsem za důleţité zmínit legislativní rámec, který tuto oblast určitým způsobem usměrňuje, avšak jistě by se našla řada dalších zákonů, vyhlášek a novel, které zde nejsou uvedeny a dotýkají se této oblasti. Neméně důleţité pro tuto oblast je také dodrţování tzv. etického kodexu, který předepisuje, jak by takový poradce měl jednat, vystupovat a také se oblékat. V první části práce jsem také nemohla opomenout na orgán, který nejen nad touto oblastí dohlíţí, ale také ji reguluje. Jedná se o Českou národní banku, která má velmi významné postavení a celou řadu funkcí, které spadají do jejích kompetencí.

76

Dále jsem se v druhé části práce zaměřila na nabídkový mix finančních poradců, kdy jsem si vybrala pětici nejrozšířenějších produktů, které jsou zpravidla klienty ţádány a zároveň těmito společnostmi nejčastěji nabízeny. Jednotlivé produkty jsem popsala z hlediska jejích charakteristik, a to tak, abych mohla analyzovat jejich slabé, ale i silné stránky. Součástí této kapitoly jsou i vypracované tabulky, které by měly řadu charakteristik vysvětlovat i v číslech. Tyto tabulky jsem zhodnotila ve čtvrté kapitole, kde jsem také objasnila, z jakých základních parametrů jsem vycházela při jejich stanovení. Ve třetí kapitole se téţ zabývám komplexností finančního poradenství, kdy kaţdá činnost poradce v sobě nese určitý scénář. Na počátku všeho jsou samotné vlastnosti vytvářející osobnost poradce a pak přichází na řadu jiţ zmiňovaný scénář, který v sobě zahrnuje činnosti spojené nejen s volbou klienta, ale také samotný obchod. Uzavřením obchodu tedy kontakt s klientem nikdy nekončí nebo alespoň by neměl končit, a proto by poradce měl i ve svém vlastním zájmu s klientem udrţovat neustálý kontakt, neboť jak je několikrát v kapitole zmiňováno, zájem poradce vzbuzuje u klienta důvěru, ale také chuť k uzavření dalšího obchodu. Zvláštní pozornost věnuji čtvrté části své práce, kde jsem proti sobě postavila bankovní a nebankovní společnost. Jako bankovní společnost jsem vybrala Českou spořitelnu a. s., zřejmě i z toho důvodu, ţe jsem byla jednou z těch, která hodiny seděla za stolečkem České spořitelny a. s. a radila jejím klientům, jak naloţit s volnými finančními prostředky či jak si uspořádat své finanční portfolio, tak aby klientovi přineslo určitou výhodu. Naopak na pozici nebankovní společnosti jsem vybrala Broker Consulting a. s., neboť si myslím, ţe tato společnost je zaloţena na profesionálech z oboru. I přesto, ţe existuje vedle ní značné mnoţství dalších takových společností, ţádná mě však nepřesvědčila natolik, abych si za svůj objekt vybrala právě tu její, a nepřesvědčil mě ani fakt, ţe jsem vykonávala déle neţ jeden rok brigádu na pozici finančního poradce u jiné nebankovní společnosti zabývající se finančním poradenstvím. Moţná právě špatné návyky z této brigády stojí za neúspěchem v mé kariéře poradce u České spořitelny a. s.

77

V poslední části mé práce pak hodnotím vizi této oblasti v 21. století, kdy se zaměřuji na tři nejvíce vyhledávané a zároveň diskutované oblasti. Věřím, ţe se má práce tak stane přínosem pro zájemce o zpracované téma a ţe jsem pomocí těchto kapitol naplnila její cíl, tedy porovnat společnosti poskytující finanční poradenství a jejich nabídkový mix, včetně zamyšlení se nad vývojem této oblasti do budoucna. Zároveň věřím, ţe má práce je schopna čtenáři podat ucelený přehled zpracované problematiky jasně a srozumitelně.

78

Seznam literatury 1. ARNDT, P., BRAUN, G. Příručka finančního a pojišťovacího poradce – Jak získávat klienty. 1. vyd. Praha: Grada, 2007. 144 s. ISBN 978-80-247-2220-7. 2. COLE, WILLIAM F. The Complete Financial Advisor. 1. vyd. 2006. 188 s. ISBN 1412081033. 3. DOČKAL, E. Finanční poradce do kapsy. 1. vyd. Praha: Profess Consulting, 2000. 120 s. ISBN 80-7259-014-6. 4. FILIP, M. Osobní a rodinné bohatství. Jak se dobře zajistit. 1. vyd. Praha: C. H. Beck, 2006. 288 s. ISBN 80-7179-466-X. 5. HEIDEMA, JAMES M. The passionate manager: Praktická příručka pro manaţery prodejních týmů ţivotního pojištění. 1. vyd. Praha: ASPI, 2006. 227 s. ISBN 807357-195-1. 6. HEIDEMA, JAMES M. The Passionate Agent: Praktická příručka pro pojišťovací poradce. 1. vyd. Praha: ASPI, 2006. 299 s. ISBN 80-7357-256-7. 7. KALINOVÁ, M., KOTOUČOVÁ, J., KŘÍŢ, R., SPIRIT, M., ŠVARC, Z. Právní základy finančních sluţeb. 1. vyd. Brno: CERM, 2002. 364 s. ISBN 80-7265-0513. 8. KOLEKTIV AUTORŮ. Bankovnictví. 6. vyd. Praha, 2006. 280 s. ISBN 978-807265-099-6. 9. LIBNAR, D., ŠPAČEK, K. Soustava finančního plánování. 1. vyd. Praha: SNTL – Nakladatelství technické literatury, 1983. 211 s. ISBN 04-337-83. 10. LIŠKA, V., LACHKOVIČ, R., NOVÁKOVÁ, J., ZUMROVÁ, J. Kolektivní investování. 1. vyd. Praha: SERIFA s.r.o., 1997. 195 s. 11. PEREIRA, T., KALABIS, Z. Jednání s klientem. 3. vyd. Praha: D-Consult, 2008. 200 s. ISBN 978-80-7265-111-5. 12. PITRA, Z. Dovednosti a image manaţera. 1. vyd. Praha: SERIFA s.r.o., 2002. 299 s. ISBN 80-7265-041-6. 13. SMRČKA, L. Osobní a rodinné finance. 1. vyd. Praha: Professional Publishing, 2007. 257 s. ISBN 978-80-86946-41-2. 14. SMRČKA, L. Rodinné finance. Ekonomická krize a krach optimismu. 1. vyd. Praha: C. H. Beck, 2010. 538 s. ISBN 978-80-7400-199-4. 15. SYROVÝ, P., TYL, T. Osobní finance – řízení financí pro kaţdého. 1. vyd. Praha: Grada, 2011. 207 s. ISBN 978-80-247-3813-0.

16. ŠKOPKOVÁ, V., MUSILOVÁ, R., KRUPIČKOVÁ, H. Zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí a předpisy související. 1. vyd. 2006. 291 s. ISBN 80-7179-476-7. 17. VALACH, J. Investiční rozhodování a dlouhodobé financování. 2. vyd. Praha: Ekopress, 2005. 463 s. ISBN 80-86929-01-9. 18. ŢIVNÁ, L. Vývoj bankovnictví v ČR a směry jeho budoucího vývoje. Praha, 2011. Bakalářská práce. Bankovní institut vysoká škola a.s.. Bankovnictví a pojišťovnictví.

Internetové zdroje Internetové stránky bcpp.cz dostupný z WWW: < http://www.bcpp.cz/ > Internetové stránky rmsystem.cz dostupný z WWW: < http://www.rmsystem.cz/ > Internetové stránky cnb.cz dostupný z WWW: < http://www.cnb.cz/ > Internetové stránky csas.cz dostupný z WWW: < http://www.csas.cz/ > Internetové stránky bcas.cz dostupný z WWW: < http://www.bcas.cz/ > Internetové stránky afiz.cz dostupný z WWW: < http://www.afiz.cz/ > Internetové stránky business.center.cz dostupný z WWW: < http://business.center.cz/ > Internetové stránky HypotecniBanka.cz dostupný z WWW: < http://www.hypotecnibanka.cz/ > Internetové stránky rb.cz dostupný z WWW: < http://www.rb.cz/ > Internetové stránky kb.cz dostupný z WWW: < http://www.kb.cz/ > Internetové stránky lbbw.cz dostupný z WWW: < http://www.lbbw.cz/ > Internetové stránky UniCreditBank.cz dostupný z WWW: < http://www.unicreditbank.cz/ > Internetové stránky mBank.cz dostupný z WWW: < http://www.mBank.cz/ > Internetové stránky wuestenrot.cz dostupný z WWW: < http://www.wuestenrot.cz/ > Internetové stránky csob.cz dostupný z WWW: < http://www.csob.cz/ > Internetové stránky gemoney.cz dostupný z WWW: < http://www.gemoney.cz/ > Internetové stránky modrapyramida.cz dostupný z WWW: < http://www.modrapyramida.cz/ > Internetové stránky rsts.cz dostupný z WWW: < http://www.rsts.cz/ > Internetové stránky Burinka.cz dostupný z WWW: < http://www.Burinka.cz/ > Internetové stránky cmss.cz dostupný z WWW: < http://www.cmss.cz/ > Internetové stránky Cetelem.cz dostupný z WWW: < http://www.Cetelem.cz/ > Internetové stránky cofidis.cz dostupný z WWW: < http://www.cofidis.cz/ >

Internetové stránky homecredit.cz dostupný z WWW: < http://www.homecredit.cz/ > Internetové stránky itesco.cz dostupný z WWW: < http://www.itesco.cz/ > Internetové stránky erasvet.cz dostupný z WWW: < http://www.erasvet.cz/ > Internetové stránky volksbank dostupný z WWW: < http://www.volksbank.cz/ > Internetové stránky pfcp.cz dostupný z WWW: < http://www.pfcp.cz/ > Internetové stránky pfcs.cz dostupný z WWW: < http://www.pfcs.cz/ > Internetové stránky csob-penze.cz dostupný z WWW: < http://www.csob-penze.cz/ > Internetové stránky axa.cz dostupný z WWW: < http://www.axa.cz/ > Internetové stránky IngPenzijniSpolecnost.cz dostupný z WWW: < http://www.ingpenzijnispolecnost.cz/ > Internetové stránky allianz.cz dostupný z WWW: < http://www.allianz.cz/ > Internetové stránky aegon.cz dostupný z WWW: < http://www.aegon.cz/ > Internetové stránky generali.cz dostupný z WWW: < http://www.generali.cz/ > Internetové stránky MetLife.cz dostupný z WWW: < http://www.MetLife.cz/ > Internetové stránky pojistovnacs.cz dostupný z WWW: < http://www.pojistovnacs.cz/ > Internetové stránky Csobpoj.cz dostupný z WWW: < http://www.csobpoj.cz/ > Internetové stránky ceskapojistovna.cz dostupný z WWW: < http://www.ceskapojistovna.cz/ > Internetové stránky ingpojistovna.cz dostupný z WWW: < http://www.ingpojistovna.cz/ > Internetové stránky uniqa.cz dostupný z WWW: < http://www.uniqa.cz/ > Internetové stránky mfcr.cz dostupný z WWW: < http://www.mfcr.cz/ > Internetové stránky portal.justice.cz dostupný z WWW: < http://portal.justice.cz/ >

Seznam grafů Graf č. 1: Index PX .............................................................................................................. 43

Seznam tabulek Tabulka č. 1: Srovnání základních parametrů u hypotečních úvěrů.................................... 25 Tabulka č. 2: Srovnání úrokových sazeb a poplatků u hypotečních úvěrů ......................... 26 Tabulka č. 3: Srovnání základních poplatků ze stavebních spoření .................................... 28 Tabulka č. 4: Srovnání úrokových sazeb úvěrů ze stavebních spoření ............................... 29 Tabulka č. 5: Porovnání úrokových sazeb a roční procentuelní sazby nákladů u spotřebitelského úvěru ve výši 100 000,00 Kč se splatností 48 měsíců .............................. 32 Tabulka č. 6: Porovnání státního příspěvku u penzijního fondu před reformou včetně daňové úspory pro rok 2013 ................................................................................................ 34 Tabulka č. 7: Srovnání penzijních fondů z hlediska výnosů a jejich trţního podílu ........... 36 Tabulka č. 8: Srovnání výnosnosti investičních ţivotních pojištění při měsíční úloţce ve výši 1 500,00 Kč .................................................................................................................. 38 Tabulka č. 9: Objemy obchodů ........................................................................................... 44 Údaje jsou platné ke dni 12. 4. 2013. Více na str. 69. ......................................................... 44 Tabulka č. 10: Vybrané emise ............................................................................................. 44 Tabulka č. 11: Porovnání čistého zisku společností tvořící finanční skupinu ČS ............... 63