ANALYSIS OF MARKETING STRATEGY CREDIT PROFESSIONALS (Case Study PT RB Danagung Ramulti Yogyakarta) Purwadhi, Drs. Alex Kahu Lantum, MS
Abstraction Company in its efforts to achieve the objectives need to pay attention to 2 (two) business environmental factors, namely external and internal factors. External factors are factors that can not be controlled by the company, covering economic, political, legal, technological, demographic and socio-cultural. Internal factors are factors that can be controlled by the company covers all management functions consisting of marketing, finance, personnel, human resources, research and development and enterprise management information system Target market strategy that has been conducted by PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta on professional credit products are prospective customers who have fixed incomes who are in the DIY.
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN KREDIT PROFESI
(Studi Kasus PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta) Purwadhi, Drs. Alex Kahu Lantum, MS Abstraksi Perusahaan dalam usahanya untuk mencapai tujuan perlu memperhatikan 2 (dua) faktor lingkungan bisnis, yaitu faktor eksternal dan faktor internal. Faktor eksternal merupakan faktor yang tidak dapat dikontrol oleh perusahaan, meliputi kondisi ekonomi, politik hukum, teknologi, kependudukan dan sosial budaya. Faktor internal yaitu faktor yang dapat dikontrol oleh perusahaan meliputi semua fungsi manajemen yang terdiri atas pemasaran, keuangan, personalia, sumber daya manusia, penelitian dan pengembangan serta sistem informasi manajemen perusahaan
PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta dapat mengetahui karakteristik dari segmen yang berhasil diidentifikasi sehingga didapat segmen pasar yang potensial untuk dilayani. Strategi pasar sasaran yang telah dilakukan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta terhadap produkkredit profesi adalah calon nasabah yang mempunyai penghasilan tetap yang berada di wilayah DIY. Kata kunci : faktor lingkungan bisnis, segmen pasar, strategi pemasaran.
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah Memasuki era persaingan bebas, eksistensi perusahaan atau perbankan menghadapi persaingan yang sangat ketat, karena akan semakin banyak berdirinya pesaing sejenis dengan kemampuan manajerial yang lebih baik. Faktor yang harus diperhatikan dalam persaingan antar pesaing adalah permodalaan sumber daya manusia, ketrampilan dan kemampuan manajerial dan penerapan strategi pemasaran. Salah satu aspek yang perlu diperhatikan oleh perusahaan perbankan dalam memenangkan persaingan tersebut adalah penerapan strategi pemasaran yang tepat agar produk yang dihasilkan mampu memenuhi target perusahaan, sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Pemasaran merupakan salah satu unsur pokok yang harus dilakukan perusahaan perbankan dalam usahanya untuk mempertahankan eksistensi dan pengembangan perusahaan dalam upaya untuk mendapatkan keuntungan. Keuntungan atau laba merupakan tujuan utama bagi perkembangan usaha suatu perusahaan, oleh karena itu perusahaan akan selalu berusaha untuk maksimisasi laba dari setiap target operasinya. Perusahaan dalam usahanya untuk mencapai tujuan perlu memperhatikan 2 (dua) faktor lingkungan bisnis, yaitu faktor eksternal dan faktor internal. Faktor eksternal merupakan faktor yang tidak dapat dikontrol oleh perusahaan, meliputi kondisi ekonomi, politik hukum, teknologi, kependudukan dan sosial budaya. Faktor internal yaitu faktor yang dapat dikontrol oleh perusahaan meliputi semua fungsi manajemen yang terdiri atas pemasaran, keuangan, personalia, sumber daya manusia, penelitian dan pengembangan serta sistem informasi manajemen perusahaan. Berdasarkan faktor eksternal, perusahaan dapat mengidentifikasikan peluang (opportunities) dan ancaman (threath) perusahaan. Sedangkan dari faktor internal perusahaan dapat mengidentifikasikan kekuatan (strength) dan kelemahan (weaknesses) yang dimiliki. Perusahaan harus dapat mengoptimalkan pemanfaatan kekuatan dan peluang yang dimiliki serta harus menghadapi kelemahan dan ancaman-ancaman dari lingkungan bisnis dalam menjalankan strategi pemasarannya.
Strategi pemasaran merupakan gambaran mengenai apa yang dilakukan oleh suatu perusahaan di pasar tertentu. Persaingan yang ketat menyebabkan strategi pemasaran semakin diperlukan. Tindakan pemasaran yang terencana merupakan salah satu jaminan keberhasilan perusahaan dalam menerangkan persaingan. Strategi pemasaran bukan merupakan sejumlah tindakan khusus, tetapi lebih merupakan pernyataan yang menunjukan usaha-usaha pemasaran pokok yang diarahkan untuk mencapai tujuan, sehingga perusahaan harus dapat mengembangkan strategi pemasaran secara terperinci dan baik. Strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan variabel-varieabel seperti segmentasi pasar, penentuan pasar sasaran, penentuan posisi pasar dan elemen-elemen bauran
pemasaran. PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta dituntut untuk dapat
melaksanakan dan mengembangkan strategi pemasarannya agar dapat bersaing dengan perusahaan sejenisnya yang mulai banyak bermunculan. Berdasarkan pengamatan penulis, maka PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta harus mencari strategi pemasaran yang tepat dan efektif, sehingga perusahaan dapat mengatisipasi dan dapat mempertahankan pasar yang telah dikuasai dan bahkan mampu meningkatkan pangsa pasar. Berdasarkan latar belakang mengenai pentingnya strategi pemasaran, maka dilakukan penelitian tentang strategi pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan dalam usaha mempertahankan dan meningkatkan pangsa pasar dan diharapkan juga dapat meningkatkan pendapatan bagi PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta. Di sini penulis mengambil judul: “Analisis Strategi Pemasaran Kredit Profesi (Studi Kasus Pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta)”.
B. Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah, maka permasalahan dalam penelitian ini adalah: 1. Strategi pemasaran apa yang dilakukan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta pada tahun 2001-2003 terhadap produk kredit profesi? 2. Bagaimana efektivitas strategi pemasaran yang telah dilakukan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta pada tahun 2001-2003? 3. Strategi pemasaran apa yang sesuai untuk dilaksanakan pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta terhadap produk kredit profesi?
C. Batasan Penelitian Di dalam strategi pemasaran tercakup 3 strategi yaitu strategi segmentasi pasar, strategi penentuan pasar sasaran dan strategi pemosisian produk. Karena terlalu luasnya ruang lingkup pemasaran, maka penulis membatasi pada strategi pemasaran khususnya strategi segmentasi pasar pada aspek demografis dan strategi penentuan pasar sasaran yang telah dijalankan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta.
D. Tujuan Penelitian Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui: 1. Strategi pemasaran apa yang dilakukan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta pada tahun 2001-2003 terhadap produk kredit profesi. 2. Efektivitas strategi pemasaran yang telah dilakukan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta. 3. Strategi pemasaran yang sesuai untuk dilaksanakan pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta terhadap produk kredit profesi.
E. Manfaat Penelitian Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan beberapa manfaat bagi: 1. PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta Penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan bagi perusahaan dan sebagai bahan analisis manajer dalam menentukan kebijakan yang berkaitan dengan strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan. 2. STIE Nusa Megar Kancana (STIENUS) Yogyakarta. Diharapkan dapat memberikan sumbangan karya ilmiah dan tambahan bahan referensi serta dapat digunakan sebagai bahan matakuliah manajemen pemasaran di STIE Nusa Megar Kencana (STIENUS) Yogyakarta. 3. Penulis/mahasiswa Penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai sarana untuk menerapkan teori-teori yang telah didapatkan di bangku kuliah dan mengetahui sampai dimana tingkat kemampuan peneliti dalam menelaah masalah-masalah sosial.
F. Sistematika Penulisan Skripsi Pembahasan dalam skripsi ini dibagi dalam 5 Bab. Bab I merupakan pendahuluan yang menguraikan tentang latar belakang masalah, rumusan masalah, batasan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, metode penelitian (meliputi: jenis penelitian, obyek penelitian, subyek penelitian, variabel penelitian, definisi operasional variabel, data yang diperlukan, teknik pengumpulan daya, teknik analisis data dan sistematika pembatasan (penulisan spripsi). Dari Bab I akan diketahui secara garis besar mengenai alasan dilakukannya penelitian dan metode-metode yang digunakan serta tujuan dan manfaatnya. Pada Bab II dibahas mengenai landasan teori pemasaran (marketing) secara umum, konsep pemasaran, sistem pemasaran, strategi pemasaran, pengertian Bank dan Bank Perkreditan Rakyat. Pada Bab III akan menyajikan metode Penelitian yang dilakukan pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta. Pada Bab IV mendefinisikan Gambaran Umum PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta mulai dari sejarah pendiriannya sampai perkembangan usahanya. Bab V menyajikan hasil-hasil temuan lapangan dan analisisnya untuk menjawab masalah penelitian yang telah dirumuskan. Tahap terakhir di proses penyusunan skripsi ini adalah Bab VI, yaitu saat mengajukan konklusi dan rekomendasi atau kesimpulan dan saran-saran atas dasar uraian dan analisis yang tersaji dari Bab I sampai bab IV. Jadi Bab V ini sekaligus sebagai penutup skripsi yang akan ditulis.
BAB II LANDASAN TEORI
Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu kegiatan penting/proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Sedangkan yang dimaksud dengan pemasaran di unit bisnis perbankan adalah menciptakan dan penyampaian pelayanan-pelayanan untuk memuaskan nasabah. Sistem pemasaran atau marketing telah memungkinkan semua kegiatan bisnis berlangsung sebab, pemasar itu bagaimana transaksi dimulai, dimotivasikan dan dikonsumsikan.
Konsep Pemasaran Pengusaha yang sudah mulai mengenal bahwa pemasaran merupakan faktor penting untuk mencapai sukses bagi perusahaannya, akan mengetahui adanya cara dan falsafah baru yang terlibat didalamnya. Cara dan falsafah baru ini disebut konsep pemasaran (marketing concept) (Basu Swastha; 1984:17). Konsep pemasaran harus dibuat dengan menggunakan tiga faktor dasar, antara lain : 1. Seluruh perencanaan dan kegiatan perusahaan harus berorientasi pada konsumen pasar. 2. Volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan perusahaan, dan bukannya volume untuk kepentingan volume itu sendiri. 3. Seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasikan dan diintegrasikan secara organisasi. Jadi secara definitik dapat dikatakan bahwa “konsep pemasaran sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan”. Definisi tersebut mempunyai konsekuensi bahwa semua kegiatan perusahaan termasuk produksi, teknik, keuangan dan pemasaran
harus diarahkan pada usaha mengetahui
kebutuhan membeli, kemudian memuaskan kebutuhan tersebut dengan mendapatkan laba yang layak dalam jangka panjang. Tiga faktor di atas yang menjadi dasar dalam konsep pemasaran, dapat digambarkan sebagai berikut:
BISNIS YANG SUKSES
KONSEP PEMASARAN
Volume penjualan yang menguntungkan
Orientasi pasar
Koordinasi dan integrasi kegiatan pemasaran
Gambar 2.1 : Tiga faktor sebagai dasar dalam konsep pemasaran
Dalam masyarakat, kadang-kadang istilah pemasaran dikacaukan dengan istilah-istilah bisnis yang lain, misalnya penjualan, seni dagang (merchandising) dan distribusi. Tetapi yang paling sering dianggap sama dengan pengertian pemasaran adalah istilah penjualan. Pada penjualan hanyalah merupakan bagian dari promosi, sedangkan promosi merupakan bagian dari keseluruhan sistem pemasaran. Untuk lebih memperjelas perbedaan antara pemasaran dan penjualan, berikut ini penulis akan memperbantingkan keduanya: Penjualan
Pemasaran
1. Tekanan pada produk
1. Tekanannya
pada
keinginan
konsumen. 2. Perusahaan
pertama-tama 2. Perusahaan pertama-tama menen-
membuat produk dan kemudian
tukan apa yang diingini konsu-
mereka-reka
men dan kemudian mereka-reka
bagaimana
menjualnya.
bagaimana membuat dan menyerahkan produknya untuk memenuhi keinginan itu.
3. Manajemen
berorientasi,
ke 3. Manajemen
berorientasi
pada
volume penjualan. 4. Perencanaan hasil
laba usaha.
berorientasi
jangka
ke 4. Perencanaan berorientasi ke hasil
pendek,
berdasarkan produk dan pasar.
jangka
panjang,
berdasarkan
produk-produk baru, pasar hari esok dan pertumbuhan yang akan datang.
Dengan melihat definisi atau batasan pemasaran dan karakteristik dibandingkan dengan penjualan di atas, maka jelaslah bahwa perusahaan sangat berkepentingan untuk mengetahui dan memantau keinginan konsumen. Maka banyak perusahaan, terutama perusahaan besar, yang rela mengeluarkan biaya sekedar untuk mengetahui keinginan konsumen.
Sistem Pemasaran Seseorang yang ingin melihat suatu obyek dai satu sudut pandangan akan mempunyai gambaran yang berbeda dengan orang lain yang juga melihat obyek tersebut dari pandangan lain. Demikian pula dengan pemasaran, dapat dipelajari dari sudut pendekatan yang berbedabeda. Masing-masing akan memiliki pandangan, pertanyaan-pertanyaan dan keterangan yang berbeda. Namun perbedaan itu tetap berada di bawah satu obyek yang sama. Beberapa tinjauan harus dilakukan untuk mempelajari sistem pemasaran. Pendekatan tersebut adalah: Pendekatan serba barang (commodity approach), penekatan serba fungsi (functional approach) pendekatan serba lembaga (institutional approach), pendekatan serba manajemen (managerial approach) dan pendekatan sistem total (total system approach) (Basu Swastha, 1984:29) 1. Pendekatan Serba Barang (Commodity Approach) Pendekatan serba barang atau disebut juga pendekatan organisasi industri merupakan suatu pendekatan pada pemasaran yang melibatkan studi tentang bagaimana barang-barang tertentu berpindah dari titik produksi ke konsumen akhir atau konsumen industri. Proses dan organisasi yang digunakan disini harus dibuat untuk masing-masing barang. 2. Pendekatan Serba Fungsi (Functional Approach) Pendekatan serba fungsi ini mempelajari pemasaran dari segi penggolongan kegiatan atau fungsi-fungsinya. Adapun fungsi-fungsi pemasaran yang ada adalah:
-
Fungsi pertukaran, meliputi: pembelian dan penjualan
-
Fungsi penyediaan fisik, meliputi: pengangkutan dan penyimpanan
-
Fungsi penunjang, meliputi: pembelanjaan, penanggungan resiko, standarisasi barang dan grading, serta pengumpulan informasi pasar. Pendekatan ini membantu kita dalam usaha menurunkan ongkos-ongkos suatu
produk dan mengerti mengapa ongkos suatu barang lebih tinggi daripada ongkos barang lain, sehingga mempermudah dalam mencari jalan keluar suatu masalah terkait. 3. Pendekatan Serba Lembaga (Institutional Approach) Pendekatan ini mempelajari pemasaran dari segi orang atau lembaga yang melaksanakan berbagai fungsi dari sistem pemasaran. Pendekatan ini melihat peranan pemasok (supplier) bahan mentah, para pedagang besar, pengecer, para agen dan lembaga-lembaga penunjang seperti perusahaan pengangkutan, penyimpanan dan sebagainya. 4. Pendekatan Serba Manajemen Pendekatan ini mempelajari pemasaran dengan menitikberatkan pada pendapat manajer serta keputusan yang mereka ambil. Disini pemasaran ditinjau sebagai suatu kerangka yang terdiri atas variasi-variasi yang dapat dikontrol seperti produk perusahaan, saluran distribusi, harga dan promosi, ditambah dengan variabel-variabel yang tidak dapat dikontrol atau variabel lingkungan seperti persaingan, permintaan dan masyarakat. Jadi, pendekatan ini mempelajari dan menekankan masalah-masalah pemasaran yang dihadapi oleh produsen sebagai kekurangan dari aspek lain tentang sistem pemasaran. 5. Pendekatan Sistem Total (Total System Approach) Pendekatan sistem total ini mencakup elemen-elemen yang luas dalam sistem pemasaran, termasuk keempat pendekatan di muka
Strategi Pemasaran 1. Pengertian Strategi Pemasaran Setiap kegiatan usaha mempunyai tujuan yaitu untuk dapat tetap hidup dan berkembang, tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha mempertahankan dan meningkatkan tingkat keuntungan/laba perusahaan. Usaha ini hanya dapat dilakukan apabila perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualannya, melalui
usaha mencari dan membina langganan, serta usaha menguasai pasar. Tujuan ini hanya dapat dicapai, apabila untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam pemasaran, sehingga posisi atau kedudukan perusahaan di pasar dapat dipertahankan dan sekaligus ditingkatkan. Jadi strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan (Sofyan Assauri, 1987:154). 2. Arti Penting Strategi Pemasaran Strategi pemasaran dapat dipandang sebagai salah satu dasar yang dipakai dalam menyusun perencanaan pemasaran secara menyeluruh. Dipandang dari luas dan teraturnya organisasi perusahaan, diperlukan perencanaan yang menyeluruh untuk dijadikan pedoman bagian-bagian perusahaan dalam menjalankan kegiatan masingmasing. Penekanan pada strategi pemasaran sebagai satu rencana, sangatlah beralasan. Perencanaan adalah suatu titik awal dari keseluruhan kegiatan (dalam hal ini pemasaran). 3. Pemasaran Jasa Pada mulanya pemasaran hanya dihubungkan dengan penjualan produk fisik saja seperti buku, sepeda, komputer, mobil dan sebagainya. Namun pada saat sekarang ini, pemasaran jasa sudah banyak dijalankan. Jasa yang dipasarkan di sini dapat berupa gagasan, ide, tempat dan manusia sebagai contoh: Industri, Notaris, Hotel, Pengacara, Rumah Sakit. Dalam kehidupan ekonomi, pemasaran jasa masih belum diperhatikan. Namun melihat semakin besarnya pendapatan yang dibelanjakan untuk membeli jasa, peranan sektor jasa menjadi semakin penting selain itu persaingan yang semakin ketat dalam bisnis jasa, membuat sektor jasa mulai mendapat perhatian serius. Di dalam strategi pemasaran jasa ada tiga hal pokok yang diperhatikan, yaitu: a. Melakukan diferensiasi kompetitf Perusahaan jasa perlu melakukan diferensial melalui inovasi yang bersifat preemptive dalam jangka panjang. Preemptive ini berarti inovasi yang pertama dan baru bagi suatu bisnis tertentu, namun inovasi ini tidak mudah ditiru oleh pesaing. b. Menglola kualitas jasa
Cara lain untuk melakukan diferensial adalah secara konsiten memberikan kualitas yang lebih baik dari pada pesaing. c. Mengelola Produktivitas Ada enam pendekatan yang dapat diterapkan meningkatkan produktivitas jasa, yaitu: 1) Penyedia jasa harus meningkatkan kualitas kerjanya. 2) Meningkatkan kuantitas jasa dengan mengurangi sebagian kualitasnya. 3) Mengindustrikan jasa tersebut dengan menambah perlengkapan dan melakukan standarisasi produksi. 4) Merancang jasa yang lebih efektif. 5) Mengurangi atau menggantikan kebutuhan terhadap suatu jasa tertentu dengan jalan menemukan suatu solusi berupa produk. 6) Memberikan insentif kepada pelanggan untuk melakukan tugas perusahaan. 4. Segmentasi Pasar Seperti diketahui bahwa pasar itu sangat luas dan kompleks, oleh karena itu sangat sulit untuk menjangkau dan melayai sleuruhnya. Dengan kata lain perusahaan hanya mampu untuk menjangkau satu atau beberapa bagian saja. Bagian dari pasar yang dipilih perusahaan untuk dilayani ini biasa disebut sebagai segmen pasar. Analisis dari segmen pasar ini merupakan pusat dari strategi pemasaran, yang pada pokoknya berisi 2 hal berikut: a. Memilih pasar yang dilayani (target market) Tugas ini membutuhkan keahlian untuk melihat mengukur kesempatan atau keuntungan yang ada pada setiap bagian pasar. b. Memilih marketing mix atau bauran pemasaran yang tepat untuk pasar yang akan dilayani, suatu kegiatan yang memerlukan kemampuan untuk menilai secara kreatif kebutuhan dari berbagai segmen pasar. Pasar dapat dikatakan sangat kompleks dan heterogen oleh karenanya sangat sulit jika akan dijangkau seluruhnya oleh perusahaan. Untuk dapat menjangkaunya maka pasat yang bersifat heterogen itu harus dibagi ke dalam kelompok-kelompok yang relatif homogen. Kegiatan perusahaan yang homogen ini disebut segmentasi apsar. Dari uraian tersebut dapat ditarik suatu definisi, segmentasi pasar yaitu: “Kegiatan membagi-bagi
pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen”. (Basu Swastha; 1984:65). Di dalam segmentasi pasar terdapat beberapa variabel yang menjadi dasar segmentasi pasar; yaitu: 1) Segmentasi Geografis Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, wilayah, propinsi kota atau lingkungan rumah tangga. 2) Segmentasi Demografis Dalam segmentasi demografis, pasar dikelompok-kelompokkan berdasarkan variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis
kelamin,
penapatan,
pekerjaan,
pendidikan,
agama,
ras,
generasi,
kewarganegaraan dan kelas sosial. 3) Segmentasi Psikologis Dalam segmentasi psikologis, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai. 4) Segmentasi Perilaku Dalam segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian atau tanggapan mereka terhadap suatu produk. Agar segmentasi pasar dapat berhasil secara efektif dan efisien, maka haruslah dipenuhi beberapa syarat, seperti berikut ini: a) Meassurability, yaitu: tingkat informasi yang ada mengenai sifat-sifat pembeli, sejauh mana sifat-sifat tersebut dapat diukur, misalnya untuk mengukur jumlah pembeli mobil: pembelinya didorong oleh pertimbangan-pertimbangan ekonomi atau status ataukah kualitas. b) Accssibility, yaitu tingkat perusahaan itu secara efektif memusatkan usaha pemasarannya pada segmen yang telah dimilikinya. c) Substantiality, yaitu suatu tingkat luas dan cukup menguntungkannya suatu segmen untuk melakukan kegiatan pemasaran tersendiri.
Ada tiga alternatif strategi yang dapat ditempuh oleh perusahaan untuk memilih pasar yang dituju, yaitu: (1) Undifferentiated Marketing Yaitu strategi pemasaran yang ditempuh perusahaan dengan hanya menghasilkan satu atau beberapa jenis barang untuk semua orang dengan tidak menghiraukan perbedaan-perbedaan yang ada pada konsumen. (2) Differentiated Marketing Yaitu strategi pemasaran yang diambil perusahaan dengan menghasilkan produk yang berbeda untuk kelompok konsumen yang berbeda-beda. Strategi ini terutama digunakan untuk mencapai tingkat penjualan yang lebih tinggi dan kedudukan yang lebih kuat pada setiap segmen pasar. (3) Concentrated Marketing Yaitu strategi pemasaran yang ditempuh perusahaan yang hanya memusatkan usaha pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja yang dirasa paling meguntungkan. 5. Pasar Sasaran (Target Market) a. Pengertian Strategi Pasar Sasaran Untuk dapat melaksanakan strategi penargetan pasar dengan tepat maka dalam mengevaluasi segmen pasar, perusahaan harus memandang tiga faktor yaitu: ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik strukural pasar, serta sumber daya dan tujuan perusahaan (Fandy Tjiptono, 1997:62). Pengertian penargetan pasar menurut Fandy Tjiptono (1997:69), “adalah tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki atau dilayani”. Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2000:285), “penargetan pasar dan pemilihan satu atau lebih segmen pasar untuk digarap”. Dapat kita simpulkan bahwa penargetan pasar adalah proses mengevaluasi segmen pasar yang ada dan memilih satu atau lebih segmen yang paling potensial dan menguntungkan untuk dilayani. b. Jenis Strategi Pasar Sasaran Ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan perusahaan pada saat memilih strategi penargetan pasar, yaitu: sumber daya perusahaan, keragaman produk, dan strategi pemasaran pesaing. Dalam pemasaran sasaran, ada dua tipe
stretagi penargetan pasar yang dapat ditempuh perusahaan yaitu: berkonsentrasi pada segmen tunggal dan pemasaran banyak segmen.
6. Bauran Pemasaran/Mix Marketing Ada beberapa batasan marketing mix, namun penulis hanya akan mengambil dua diantaranya saja, sebab pada prinsipnya sama. Marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel
atau kegiatan yang
merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni: produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi (Basu Swastha, 1990:42). Sedang menurut Philip Kotler: “Marketing mix: is the settings of the firm’s marketing decision variables at a particular point in time”. Diterjemahkan menjadi: “Bauran pemasaran adalah penempatan variabel-variabel dari suatu keputusan pemasaran perusahaan pada suatu waktu tertentu”. Variabel-variabel yang ada dalam bauran pemasaran (Marketing mix) antara lain: a. Produk Seringkali barang hanya diartikan sebagai kumpulan atribut dan sifat kimia yang secara fisik dapat diraba dalam bentuk nyata, pada hal mustinya lebih luas lagi. “Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya”. (Basu Swastha dan Irawan; 1990:165)
Dari definisi tersebut, maka dapatlah kita lihat suatu produk dari beberapa aspek, misalnya: 1) Suatu perusahaan dapat menawarkan satu atau beberapa jenis produk. Jenis produk itu dapat digolong-golongkan atau digunakan untuk tujuan yang berbeda-beda. Penggolongan ini misalnya menjadi: barang konsumsi atau industri, barang tahan lama, barang shopping atau barang mewah, tergantung pada cara penggolongannya. Penggunaan barangpun juga bermacam-macam tujuannya, ada yang ditujukan untuk melenyapkan rasa haus/lapar, untuk membersihkan badan, membuat kelihatan lebih cantik, lebih tampan dan sebagainya.
2) Merek adalah suatu nama, istilah, tanda, lambang, atau disain yang bertujuan untuk mengidentifikasikan suatu produk tertentu. Suatu barang harus mempunyai identitas/merek agar dikenali orang dan dibelinya. Setiap orang/konsumen memiliki selera yang berbeda-beda untuk memilih suatu barang dengan merek tertentu karena merek ini dapat menunjukkan barang tertentu yang sudah diketahui kegunaannya, kualitasnya, ketangguhan dan sifat-sifat fisik lainnya. 3) Sifat-sifat fisiknya: Selain merek, suatu barang memerlukan ciri-ciri fisik lain, seperti: •
Bentuknya
•
rasanya
•
Warnanya
•
kualitasnya
•
Bungkusnya
•
ketangguhannya
Sifat-sifat atau ciri-ciri fisik ini penting untuk melindungi barangnya atau menarik pembeli dan/atau calon pembelinya. Bentuk, warna dan bungkus suatu barang dapat menimbulkan suatu kesan tertentu, apakah barang itu bersih, praktis, mewah, gagah, rapi dan sebagainya. Bentuk, warna dan bungkus juga penting untuk melindungi barangnya, mempermudah pengangkutan, tidak mudah pecah dan sebagainya. 4) Layanannya Banyak barang yang tidak dapat dikonsumsi begitu saja, tetapi masih juga membutuhkan layanan. Suatu pabrik didirikan perlu dilayani dengan bantuan teknis, cara-cara pemeliharaan, jaminan training untuk karyawan pabrik itu dan sebagainya. Demikian juga barang-barang di toko ada yang perlu dibungkus untuk dapat dibawa pulang oleh pembeli, ada yang perlu diberi kesempatan untuk penjualan kredit dan sebagainya. Keempat hal tersebut di atas sangat penting untuk diperhatikan berhubung dengan kenyataan bahwa masyarakat sekarang ini adalah masyarakat yang sangat kritis dan serba kompetitif. Suatu barang akan dibeli oleh konsumen hanya apabila barang itu dikenal karena mempunyai ciri-ciri yang berbeda dengan barang lainnya yang sejenis. Kelainan atau perbedaan barang itu dengan barang lainnya dapat di dalam jenisnya, mereknya, sifat-sifat fisiknya ataupun layanannya. Pada umumnya perusahaan menghasilkan atau menjual berbagai jenis barang dengan berbagai macam variasi. Oleh karenanya untuk lebih mempermudah
pemahamannya, perlulah diketahui beberapa istilah penting seperti yang berikut ini. (Basu Swasta dan Irawan; 1990:117). a) Product line adalah sekelompok barang-barang yang pada pokoknya cenderung mempunyai tujuan penggunaan sama dan memiliki karakteristik secara fisik yang hampir sama. b) Product item adalah suatu jenis produk tertentu, yang merupakan bagian dari suatu product line. c) Product mix adalah seluruh barang yang ditawarkan untuk dijual oleh sebuah perusahaan. Untuk memperjelas pengertian tersebut, dapat diberikan gabungan contoh demikian: bagi sebuah toko sepatu dan sandal. Sepatu merupakan product line, jenis sepatu pria tertentu merupakan product item, sedangkan seluruh sepatu dan sandal yang dijualnya merupakan product mix-nya. b. Harga Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk, kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa harga yang dibayar oleh pembeli itu sudah termasuk layanan yang diberikan oleh penjual, tetapi penjual juga menginginkan sejumlah keuntungan dari harga tersebut. Tegasnya, dalam jangka pendek, tujuan penetapan harga oleh perusahan pada umumnya adalah untuk mencapai laba maksimum. Ada beberapa atau bahkan ada banyak cara untuk mencapai laba maksimum tersebut. Pada akhirnya ada 5 tujuan yang berbeda yang kita temukan dalam praktek pentapan harga jual suatu produk terkait dengan caracara penetapannya ialah seperti berikut: 1) Market-penetration objective Banyak perusahaan yang menempuh kebijakan harga rendah untuk merangsang pertumbuhan dalam pasar dan memperoleh market share yang luas. Kebijakan harga rendah ini akan berhasil bila dipenuhi syarat-syarat di bawah ini. •
pasar sangat peka terhadap harga, sehingga harga rendah sangat menarik pembeli.
•
Ongkos produksi dan distribusi turun bersama-sama dengan naiknya output atau keluaran.
•
Harga rendah mematahkan semangat para pesaing untuk masuk.
2) Market skimming objective Banyak perusahaan yang beranggapan bahwa pembeli-pembeli akan selalu membeli barangnya meskipun harga menjadi lebih tinggi dari yang lain. Kebijakan harga ini akan berhasil apabila dipenuhi syarat-syarat seperti berikut: •
Pasar adalah tidak peka (inelastis) terhadap perubahan harga, sehingga harga yang tinggi tak banyak pengaruhnya terhadap volume penjualan.
•
Ongkos produksi dan distribusi untuk suatu volume yang kecil tidaklah terlalu tinggi, yang menyebabkan hilangnya sebagian keuntungan.
•
Tindakan yang diambil pesaing tidak begitu membahayakan.
3) Early-cash-recovery objective Banyak perusahaan yang mengambil kebijakan untuk dapat memperoleh uang kas secepatnya demi menghadapi masa yang akan datang yang penuh dengan ketidakpastian. 4) Satisficing objective Banyak perusahaan yang merasa bahwa kebijakan penetapan harganya merupakan cara atau sarana pencapaian suatu rate of return yag cukup memuaskan. 5) Product-line promotion objective Banyak perusahaan yang menetapkan harga dengan tujuan untuk mendorong dan memperluas penjualan seluruh jenis produk yang dihasilkan daripada sekadar memperoleh keuntungan melalui suatu produk saja. Mengingat begitu pentingnya harga dalam rangka pencapaian laba bagi perusahaan, maka perusahaan harus memperhatikan para konsumen dan situasi persaingan disamping kepentingannya sendiri. Adapun cara penetapan harga yang beragam macamnya tidak penulis bahas dalam kesempatan ini.
c. Saluran Distribusi Saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu. Sesuai dengan artinya saluran distribusi merupakan suatu saluran atau jalur yang dilalui barang. Lembaga-lembaga yang terlibat dalam saluran distribusi ini adalah:
produsen, perantara itu merupakan suatu kegiatan usaha sendiri dan dapat digolongkan menjadi perantara pedagang dan perantara agen. Perbedaan di antara kedua perantara ini adalah pada pemindahan hak miliknya. Perantara pedagang mengambil alih atas barang dai pihak produsen dan dapat dibagi menjadi pedagang besar dan pedagang kecil/pengecer. Sedangkan perantara agen tidak mempunyai hak milik atas barang yang diambilnmya dari pihak produsen dan fungsinya hanya ikut aktif memindahkan baangbarang dari produsen ke konsumen atau ikut memperlancar usaha pemindahan barang. Dalam menentukan saluran distribusi yang dipakai, setiap perusahaan hendaklah senantiasa memperhatikan faktor-faktor sebagai berikut: 1) Pertimbangan pasar Karena titik tolak pemasaran adalah konsumen, maka pasar dengan tingkah laku konsumennya, sangat mempengaruhi dalam pemilihan saluran distribusi. Hal-hal terkait yang harus diperhatikan adalah: a) Konsumen atau pasar industri Pasar industri jarang sekali menggunakan pengecer, berbeda dengan pasar konsumen. b) Jumlah pembeli potensial Jika jumlah konsumen relatif kecil, maka biasanya diadakan penjualan langsung. c) Konsentrasi pasar secara geografis Untuk daerah yang pembelinya terpencar, maka biasanya diadakan penjualan langsung. d) Jumlah pesanan Jika volume yang dibeli tidak begitu besar atau relatif kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri (untuk barang-barang jenis perlengkapan operasi). e) Kebiasaan dalam pembelian Jika pembelian biasa dilakukan pada tingkat pengecer, maka lebih baik dilayani oleh saluran pengecer. 2) Pertimbangan langsung Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain: a) Nilai unit
Untuk nilai unit yang relatif rendah, perusahaan cenderung memakai saluran yang panjang. b) Besar dan berat barang Untuk barang-barang yang besar dan berat dan yang ongkos angkutnya relatif tinggi, perantara dapat digunakan untuk ikut menanggung sebagian ongkos angkutnya.
c) Mudah rusaknya barang Untuk barang-barang yang mudah rusak, sebaiknya perusahaan tidak memakai perantara, atau memakai perantara yang mempunyai fasilitas penyimpanan. d) Sifat teknis Ada barang-barang atau jasa-jasa yang cara pemakaiannya harus hati-hati dan pemakaiannya (pemasangannya) membutuhkan kemampuan teknis tertentu yang tidak mudah, oleh karenanya diperlukan perantara yang mampu menerangkannya dan mampu pula memberi layanan baik sebelum maupun sesudah penjualan. e) Luasnya product line Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah tepat. Tetapi, jika macam barangnya banyak, maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer. 3) Pertimbangan perusahaan Dari segi perusahaan, beberapa faktor yang perlu diperhatikan adalah sebagai berikut: a) Sumber pembelanjaan Saluran distribusi pendek biasanya hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat kondisi
keuangannya,
sedangkan
perusahaan
yang
tidak
kuat
kondisi
keuangannya cenderung menggunakan saluran distribusi lebih panjang. b) Pengalaman dan kemampuan manajemen Biasanya, perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran baru, lebih suka menggunakan perantara, sebab umumnya para perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga pihak manajemen dapat belajar darinya. c) Pengawasan saluran
Perusahaan yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung akan memilih saluran yang pendek, kendati biaya tinggi. d) Layanan yang diberikan oleh penjual Jika produsen mau memberikan yang lebih baik, seperti membangun etalase (ruang peragaan), mencari pembeli untuk perantara, dan sejenisnya, maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya. 4) Pertimbangan perantara Beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan dari pihak perantara adalah sebagai berikut: a) Layanan yang diberikan oleh perantara Jika perantara mau memberikan layanan yang lebih baik, maka perusahaan akan menggunakannya sebagai penyalur. b) Kegunaan perantara Perantara akan digunakan bila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru. c) Sikap perantara terhadap kebijakan produsen Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh perusahaan, maka produsen akan memilihnya sebagai penyalur. d) Volume penjualan Perusahaan akan memilih penyalur yang dapat menawarkan barangnya dalam jumlah besar dan waktu lama. e) Ongkos Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakan perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus. d. Promosi Barang yang baik, harga yang pantas dan cara-cara pembelian (mendapatkan barang) mudah, belum cukup untuk menaikkan volume penjualan dan keuntungan perusahaan. Banyak pembeli potensial yang tidak/belum mengenal barang, juga mengenai faedah dan kegunaan barang tertentu. Oleh karena itu perusahaan yang
menginginkan kenaikan volume penjualannya harus mau mengadakan program yang efektif di bidang promosi. Kondisi perekonomian Indonesia dewasa ini, yang telah diwarnai oleh situasi globalisasi ekonomi, dan akan menghadapi era AFTA (tahun 2003) dan APEC (tahun 2020), dan karenanya terbuka akan masuknya modal multinasional, memaksa para pengusaha kita untuk bersaing dengan pengusaha-pengusaha bermodal besar, khususnya di bidang pemasaran. Dengan demikian jelaslah bahwa promosi sungguh merupakan hal yang amat penting dan integral dalam pengambilan keputusan pemasaran suatu perusahaan. Jadi promosi dapatlah didefinisikan sebagai: “arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisai kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran”. (Basu Swasta; 1980:237) Adapun cara pembujukan kepada konsumen/calon konsumen itu ada bermacammacam, yang pada pokoknya dapat dibagi menjadi empat, seperti terurai di bawah ini: 1) Periklanan Yaitu komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu. Periklanan dapat dilakukan melalui: radio, bioskop, surat kabar, dan sebagainya. Fungsi periklanan di sini, antara lain, meliputi: a) memberi informasi kepada konsumen akan adanya suatu barang atau jasa yang mempunyai ciri-ciri, faedah, harga, dan cara mendapatkannya yang tertentu. b) Membujuk atau mempengaruhi konsumen agar membeli barang diiklankan. c) Menciptakan kesan atau cirtra (image) terhadap barang yang diiklankan. 2) Personal Selling Yaitu interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Penjualan dengan cara bertemu muka (face to face selling) itu merupakan salah satu fungsi tenaga penjualan. Selain itu tenaga penjualan masih mempunyai fungsifungsi lain, yang antara lain sebagai berikut. a) mengadakan analisis pasar
Dalam analisis pasar ini perusahaan dapat mengetahui pembeli potensial, mengetahui pesanan baru dan keinginan konsumen, meramalkan penjualan, mengetahui dan mengawasi para pesaing dan memperhatikan lingkungan. b) mengadakan komunikasi yang baik antara kedua belah pihak c) memberikan layanan kepada konsumen, memajukan dan mempertahankan pelanggan, mengatasi masalah, meningkatkan kemampuan diri, dan sebagainya. 3) Publisitas Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas, disebut hubungan masyarakat, dan meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara organisasi dengan masyarakat, termasuk pemilik perusahaan, karyawan, lembaga pemerintahan, penyalur, serikat buruh, di samping juga calon pembeli. Komunikasi dengan masyarakat luas melalui hubungan masyarakat ini dapat mempengaruhi kesan terhadap organisasi maupun produk atau jasa yang ditawarkan. (Basu Swasta Dh dan Irawan; 1990:352) 4) Promosi Penjualan Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan, personal selling, maupun publisitas. Misalnya: peragaan, pertunjukan dan pameran, demonstrasi, dan sebagainya. Biasanya kegiatan ini dilakukan bersama-sama dengan kegiatan promosi lain, dan biayanya relatif lebih murah dibandingkan dengan periklanan dan personal selling. (Basu Swastha Dh dan Irawan; 1990:353) Karena ada begitu banyak cara promosi, maka pihak manajemen harus pandai menentukan suatu bauran promosi (promotional mix) yang paling efektif dan efisien. Mengenai pengertian promotional mix itu, William J. Stanton memberikan definisi sebagai berikut. “Promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan”. (Basu Swastha Dh dan Irawan; 1990:249). Menentukan variabel bauran promosi yang paling efektif adalah merupakan tugas yang sulit dalam manajemen pemasaran. Oleh karenanya biasanya dipertimbangkan beberapa faktor di bawah ini, yang dianggap dapat mempengaruhi penentuan kombinasi terbaik dari variabel-variabel bauran promosi.
a) Jumlah dana Diantara variabel bauran promosi, personal selling adalah promosi yang paling banyak menyerap dana. Oleh karenanya, perusahaan yang tidak cukup kuat dananya akan cenderung memilih periklanan pada surat kabar atau majalah daripada personal selling. b) Sifat pasar Beberapa sifat pasar yang dapat mempengaruhi bauran promosi perusahaan, adalah: •
luas pasar secara geografis: lokal atau nasional;
•
konsentrasi pasar: tersebar atau terpusat;
•
macam pembelinya: pembeli industri, konsumen rumah tangga, atau pedagang perantara.
c) Jenis produk Strategi promosi perusahaan juga dipengaruhi oleh jenis produknya: barang industri atau barang konsumsi. Jika barang konsumsi, termasuk barang konvenien, barang belanjaan (shopping goods), atau barang spesial. Untuk barang konvenien, misalnya, kiranya akan lebih cocok bila digunakan periklanan. Sedang untuk barang indutri, biasanya lebih sesuai jika digunakan personal selling. d) Tahap-tahap dalam Siklus Kehidupan Produk Pada tahap perkenalan, perusahaan cenderung memilih personal selling atau periklanan intensif. Pada tahap pertumbuhan, kedewasaan, dan kejenuhan, perusahaan akan lebih menitikberatkan paa periklanan saja. Sedang pada tahap terakhir, penurunan/ kemunduran, perusahaan sudah harus membuat produk baru atau produk yang lebih baik. Ini disebabkan produk yang lama penjualannya sudah tidak menentu dan tingkat labanya kian menurun, bahkan usaha-usaha promosinya sudah tidak memberikan kemaslahatan (tidak menguntungkan) lagi.
Efektivitas sebuah bauran promosi akan tapak pada volume penjualannya. Bagi sebuah bank, hal tersebut akan ditunjukkan dengan kenaikan jumlah nasabah, dan sekaligus jumlah pemberian kredit dan penerimaan tabungan/simpanannya. Implikasi berikutnya (atau bahkan terutama) adalah kenaikan laba usaha perusahaan (bank).
Pasar Ada beberapa pengertian pasar, tergantung pada konteks pembicaraannya. Pasar dapat berarti tempat bertemunya penjual dan pembeli untuk melakukan transaksi jual beli, dan dapat pula pasar sebagai pertemuan antara penjual dan pembeli untuk melakukan transaksi jual beli. Pengertian pertama menekankan segi fisiknya (yaitu tempat), sedangkan pengertian kedua lebih menekankan segi pertemuannya. Ada tiga faktor yang harus diperhatikan dalam permintaan pasar untuk produk atau jasa, yaitu: 1. Orang-orang dengan kebutuhannya (butuh) 2. Daya beli mereka (mampu) 3. Perilaku beli mereka (mau) Pasar sangat penting dalam analisis pemasaran. Perusahaan yang berorientasi pada kebutuhan konsumen akan menjadikan pasar sebagai pangkal kegiatan pemasarannya. Pasar dengan segala nilai dan kebutuhannya haruslah diperhatikan dan diikuti perkembangannya agar perusahaan dapat melayani dan memuaskannya, dan itu berarti juga adanya harapan akan adanya kelangsungan hidup bagi perusahaan dimasa kini dan masa depan. Suatu perusahaan yang hanya memusatkan perhatiannya pada cara menjual produk/jasanya pastilah akan kurang berhasil, apalagi di masa ekonomi dengan persaingan yang sangat tajam seperti sekarang ini. Para konsumen atau pasar dapat dibedakan menjadi lima tipe atau golongan berdasarkan peranan dan motif pembeliannya sebagai berikut: a. Pasar produsen, yaitu sekelompok pembeli yang membeli barang-barang atau jasa-jasa untuk diproses lebih lanjut dan bukannya langsung dikonsumsi atau dijual kembali. b. Pasar konsumen, yaitu sekelompok pembeli yang membeli barang-barang atau jasa-jasa untuk dikonsumsikan, bukan dijual atau diproses lebih lanjut. c. Pasar penjual, yaitu sekelompok pembeli yang membeli barang-barang atau jasa-jasa untuk dijual kembali. d. Pasar pemerintah, yaitu lembaga pemerintah yang membeli barang-barang agar dapat menjalankan fungsinya. e. Pasar internasional, yaitu pasar yang ada di luar negeri dan mencakup keempat macam pasar yang tersebut terdahulu.
Untuk dapat memahami beberapa karakteristik penting pasar sasaran perusahaan, kita dapat berpedoman pada empat pertanyaan pokok berikut ini: 1) Apa yang dibelinya? (Object of Purchase) Supaya strategi pemasaran yang dipilih dapat efektif, maka pemasar sangat berkepentingan untuk mengetahui barang apa saja yang dibeli konsumen. 2) Mengapa membelinya? (Objective of Purchase) Ada sejumlah faktor yang sangat dapat mempengaruhi seseorang konsumen untuk sampai pada keputusannya untuk membeli sesuatu produk. Faktor-faktor tersebut dapat dikumpulkan menjadi empat kelompok, yaitu faktor yang berkaitan dengan: pembeli, produk, penjual atau situasi. Karakteristik berbagai faktor terhadap keempat faktor utama tersebut dapat digambarkan seperti di bawah ini (Philip Kolter; 1984:183).
Produk
Pembeli
Penjual
Situasi
Gambar 2.2 : Faktor-faktor yang mempengaruhi proses pembelian
3) Siapa yang membeli? (Organization of Purchase) Tugas pokok yang dihadapi sebuah perusahaan adalah menentukan siapa pelanggan atau satuan yang membuat keputusan bagi produk atau jasanya. Bagi beberapa produk atau jasa, jawabannya adalah sederhana. Sebagai contoh, pria biasanya adalah satuan yang membuat keputusan untuk tembakau pipa, dan wanita adalah satuan yang membuat keputusan untuk pakaian dalam wanita. Sebaliknya, satuan pengambil keputusan untuk membeli mobil keluarga atau untuk liburan adalah suami, istri dan anak-anak yang sudah besar. Dalam hal ini pemasar harus mengetahui peranan masing-masing anggota keluarga untuk merancang tempat, bentuk dan penampilannya. 4) Bagaimana cara membelinya? (Operation of Purchasing)
Unsur yang terakhir adalah operasi pembelian, yaitu bagaimana para konsumen melakukan pembelian dan faktor-faktor, khususnya faktor pemasaran, yang menimbulkan proses pembelian tersebut. Pedoman yang berupa 4 pertanyaan ini biasa disebut sebagai 4 O’s dan sangat penting artinya dalam menentukan pemasaran bagi suatu perusahaan. Dengan pedoman 4 O’s ini kita dapat menilai variabel-variabel manakah yang penting dalam memasarkan sesuatu barang.
Bank 1. Pengertian Bank dan Bank Perkreditan Rakyat Pengertian bank menurut Undang-Undang Perbankan Nomor 7 tahun 1992, pasal 1 adalah sebagai berikut: “Bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan, dan menyalurkan kepada masyarakat dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak”. Sedangkan pengertian Bank Perkreditan Rakyat (BPR) menurut Undang-Undang Perbankan Nomor 7 tahun 1992, “Bank Perkreditan Rakyat adalah bank yang melaksanakan kegiatan usaha secara konvensional atau berdasarkan prinsip syariah yang dalam kegiatannya tidak memberikan jasa dalam lalu lintas pembayaran. Pada Bank Perdeditan Rakyat penerimaan simpanan hanya dalam bentuk deposito berjangka, tabungan dan/atau bentuk lainnya yang dipersamakan dengan itu. Pada mulanya tugas pokok BPR diarahkan untuk menunjang pertumbuhn dan modernisasi ekonomi pedesaan serta untuk mengurangi praktek-praktek ijan dan para pelepas uang. Dengan semakin berkembangnya kebutuhan masyarakat, tugas BPR tidak hanya ditujukan bagi masayarakat pedesaan, tetapi juga mencakup pemberian jasa perbankan bagi masyarakat golongan ekonomi lemah di daerah perkotaan. 2. Usaha dan Larangan Bank Perkreditan Rakyat Untuk dapat mewujudkan tugas pokoknya sebagai Bank Perkreditan Rakyat, Bank Perkreditan Rakyat dapat melakukan usaha sebagai brikut (Drs. H. Malayu S.P. Hasibuan; 2002:38) a. Menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan berupa deposito berjangka, tabungan dan/atau bentuk lainnya yang dipersamakan dengan itu. b. Memberikan kredit.
c. Menyediakan pembiayaan bagi nasabah berdasarkan prinsip bagi hasil sesuai dengan ketentuan yang ditetapkan dalam peraturan pemerintah. d. Menempatkan dananya dalam bentuk sertifikat Bank Indonesia (SBI), deposito berjangka, sertifikat deposito, dan/atau tabungan pada bank lain. Sedangkan usaha-usaha yang dilarang bagi Bank Perkreditan Rakyat meliputi: 1) Menerima simpanan berupa giro dan ikut serta dalam lalu lintas pembayaran. 2) Melakukan kegiatan usaha dalam valuta asing, kecuali melakukan transaksi/jual beli uang kertas asing (money changer) 3) Melakukan penyertaan modal 4) Melakukan usaha perasuransian 5) Melakukan usaha lain di luar kegiatan usaha sebagaimana dimaksud di atas. 3. Fungsi dan Tujuan Kredit Fungsi kredit bagi masyarakat, antara lain meliputi: a. Menjadi motivator dan dinamisator peningkatan kegiatan perdagangan dan perekonomian. b. Memperluas lapangan kerja bagi masyarakat c. Memperlancar arus barang dan uang d. Meningkatkan hubungan internasional e. Meningkatkan produktivitas yang ada f. Meningkatkan daya guna barang g. Memperbesar modal kerja perusahaan h. Meningkatkan income per capita (IPC) masyarakat i. Mengubah cara berfikir masyarakat untuk lebih ekonomis 4. Jenis-Jenis Kredit Jenis kredit dibedakan berdasarkan sudut pendekatan yang kita lakukan, yaitu: a. Berdasarkan tujuan/kegunaannya 1) Kredit konsumtif yaitu kredit yang dipergunakan untuk kebutuhan sendiri bersama keluarganya. 2) Kredit modal kerja (kredit perdagangan) jalan kredit yang akan dipergunakan untuk menambah modal usaha debitur.
3) Kredit investasi ialah kredit yang dipergunakan untuk investasi produktif, tetapi baru akan menghasilkan dalam jangka waktu yang relatif lama. b. Berdasarkan jangka waktunya 1) Kredit jangka pendek yaitu kredit yang jangka waktunya paling lama satu tahun saja. 2) Kredit jangka menengah yaitu kredit yang jangka waktunya antara satu sampai tiga tahun. 3) Kredit jangka panjang yaitu kredit yang jangka waktunya lebih dari tiga tahun. c. Berdasarkan macamnya 1) Kredit aksep yaitu kredit yang diberikan bank yang pada hakekatnya hanya merupakan pinjaman uang biasa sebanyak plafon kreditnya. 2) Kredit penjual yaitu kredit yang diberikan penjual kepada pembeli artinya barang telah diterima pembayaran kemudian. 3) Kredit pembeli adalah pembayaran telah dilakukan kepada penjual, tetapi barangnya diterima belakangan atau pembelian dengan uang muka. d. Berdasarkan sektor perkonomian 1) Kredit pertanian ialah kredit yang diberikan kepada perkeburuan, peternakan dan perikanan. 2) Kredit perindustrian ialah kredit yang disalurkan kepada beraneka macam industri kecil, menengah dan besar. 3) Kredit pertambangan ialah kredit yang disalurkan kepada beraneka macam pertambangan 4) Kredit ekspor-impor ialah kredit yang diberikan kepada eksportir dan importir beraneka barang. 5) Kredit koperasi ialah kredit yang diberikan kepada jenis-jenis koperasi. 6) Kredit Profesi ialah kredit yng diberikan kepada beraneka macam profesi. e. Berdasarkan agunan/jaminan 1) Kredit Agunan orang ialah kredit yang diberikan dengan jaminan seseorang terhadap debitur bersangkutan. 2) Kredit agunan efek adalah kredit yang diberikan dengan agunan efek-efek dan surat-surat berharga.
3) Kredit agunan barang adalah kredit yang diberikan dengan agunan barang tetap, barang bergerak dan logam mulia. 4) Kredit agunan dokumen adalah kredit yang diberikan dengan agunan dokumen transaksi. f. Berdasarkan penarikan dan pelunasan 1) Kredit Rekening Koran (Kredit Perdagangan) adalah kredit yang dapat ditarik dan dilunasi setiap saat, besarnya sesuai dengan kebutuhan, penarikan dengan cek, bilyet giro, atau pemindahbukuan, pelunasannya dengan setoran-setoran. 2) Kredit berjangka adalah kredit yang penarikannya sekaligus sebesar plafonnya. Pelunasannya dilakukan setelah jangka waktunya habis. Pelunasannya bisa dilakukan secara cicilan atau sekaligus, tergantung kepada perjanjian.
Volume Penjualan Volume penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari strategi pemasaran. Volume penjualan yang menguntungkan dapat dicapai bila perusahaan melaksanakan strategi pemasaran. Keberhasilan itu
tergantung dari usaha perusahaan dalam
mensegmentasikan pasar secara akurat, menetapkan pasar sasaran secara tepat. Volume penjualan yang menguntungkan akan mendatangkan laba, yang merupakan tujuan utama perusahaan dan
dari laba itu perusahaan dapat tumbuh dan berkembang, serta dapat
memperkuat kondisi keuangan perusahaan secara keseluruhan. Laba merupakan pendapatan perusahaan sekaligus pencerminan dari usaha-usaha perusahaan yang berhasil memberikan kepuasan pada pelanggan. Jadi volume penjualan dalam perbankan, dalam hal ini Bank Perkreditan Rakyat adalah jumlah pemberian kredit yang dikeluarkan oleh bank kepada nasabah dalam periode tertentu.
BAB III METODE PENELITIAN
Jenis Penelitian Dalam penelitian ini, penulis menggunakan metode deskriptif eksploratif, karena penelitian ini bermaksud menggambarkan atau menuturkan dan mengevaluasi data, kemudian menganalisis dan menginterprestasikan data-data itu. Objek Penelitian Objek dari penelitian ini adalah variabel-variabel atau aspek-aspek dari strategi pemasaran yang meliputi strategi segmentasi pasar, strategi penentuan pasar sasaran pada BPR Danagung Ramulti Yogyakarta. Subjek Penelitian Subjek penelitian pada penelitian ini adalah manajer pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta. Variabel Penelitian Variabel dalam penelitian ini meliputi strategi pemasaran antara lain segment pasar, pasar sasaran dan marketing mix pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta. Definisi Operasional Variabel penelitian adalah obyek/apa yang menjadi titik perhatian suatu penelitian. Dalam penelitian ini yang menjadi titik perhatian adalah: 1. Strategi Pemasaran Yaitu strategi/rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang akan memberikan panduan dari kegiatan yang akan dijalankan agar tujuan suatu perusahaan tercapai. 2. Strategi Segmentasi Pasar Yaitu suatu strategi yang digunakan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta dalam membagi pasar ke dalam segmen-segmen pasar tertentu yang mengacu pada segmentasi demografis, yang mengarahkan kepada para calon nasabah untuk merespon tawaran produk dan program pemasaran perusahaan 3. Strategi Pasar Sasaran
Yaitu proses yang harus ditempuh oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta dalam mengevaluasi segmen-segmen pasar yang ada dan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dilayani. 4. Volume Penjualan Yaitu jumlah kredit yang telah dipinjamkan oleh BPR Danagung Ramulti Yogyakarta kepada para nasabah dalam periode tertentu.
Data Yang Diperlukan Dalam penelitian ini, sumber data yang diperlukan adalah Data Primer yaitu data yang diperoleh dari tempat lokasi penelitian secara langsung yang berasal dari sumber aslinya di PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta yang meliputi: 1.
Sejarah bedirinya PT BPR Danagung Ramulti yogyakarta
2.
Struktur organisasi pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta
3.
Macam-macam produk-jasa yang dihasilkan PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta yaitu semua produk-jasa yang dapat diperoleh nasabah pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta.
4.
Tingkat bunga, yaitu berbagai tingkat bunga yang ditetapkan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta.
5.
Data angsuran kredit pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta.
6.
Volume penjualan kredit selama periode 2001-2003.
7.
Data keuangan (termasuk laporan laba rugi) pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta periode 2001-2003 dan period sebelumnya.
8.
Promosi yang telah dilakukan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta.
9.
Strategi pemasaran yang telah dilaksanakan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta.
Teknik Pengumpulan Data Untuk memperoleh data yang sesuai dengan tujuan penelitian maka teknik pengumpulan data yang digunakan: 1. Teknik observasi
Yaitu penelitian yang dilakukan dengan cara mengadakan pengamatan langsung terhadap obyek penelitian untuk mendapatkan gambaran atau keterangan yang diperlukan.
2. Teknik wawancara Yaitu pengumpulan data yang dilakukan dengan cara wawancara langsung dengan manajer
atau pimpinan utama pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta untuk
melengkapi data yang diperlukan.
Teknik Analisis Data Di dalam penelitian ini, ada 3 (tiga) masalah yang dianalisis: 1. Masalah pertama Untuk menganalisis strategi pemasaran yang diterapkan pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta pada tahun 2001-2003, penulis menggunakan teknik analisis data deskriptif kualitatif yaitu menganalisis data dengan cara mengidentifikasikan strategi pemasaran pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta. 2. Masalah Kedua Untuk menganalisis sampai sejauh mana efektivitas strategi pemasaran yang telah dilakukan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta, penulis menggunakan teknik analisis deskriptif kuantitatif. Perhitungan yang digunakan dalam analisis ini adalah Rasio Rentabilitas karena untuk mengetahui kemampuan PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta dalam menghasilkan laba pada tahun 2001-2003, rumus yang dipakai : Rentabilitas Ekonomi = Profit Margin x Operating Assets Turnover
Profit Margin =
Laba sebelum bunga dan pajak x 100% Jumlah pendapatan
Operating Assets Turnover =
Jumlah pendapatan x 1 kali Total aktiva
3. Masalah ketiga Pada masalah ketiga yaitu strategi apa yang sesuai untuk dilaksanakan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta, penulis menggunakan teknik analisis yang tak jauh
berbeda dengan teknik yang dipakai dalam membahas masalah pertama yaitu teknik analisis deskriptif kualitatif.
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
Sejarah PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta
Badan hukum perseroan terbatas (PT) Bank Perkreditan Rakyat (BPR) Danagung Ramulti didirikan pada 28 Juni 1990. Akte notaris pendirian BPR Danagung Ramulti disetujui Menteri Kehakiman RI pada 9 Oktober 1990, sementara izin operasional perbankan diberikan Menteri Keuangan RI pada 24 Juni 1991. Kegiatan operasional BPR Danagung Ramulti dimulai pada 1 Agustus 1991 dengan menyewai sebuah ruangan di Jl. Solo Km 10,6 Sorogenen Purwomartani Kalasan Sleman. Luasnya itu sekitar 50 m2. Lay outnya sederhana. Beberapa pasang meja kursi melengkapi counternya yang mirip Genai foto kopi. Di kantor yang sederhana ini, sang pendiri sekaligus Direktur Utama Dr. H. Rachmad Ali, BA, dua direktur lain dan beberapa orang karyawan, mulai membangun BPR Danagung ramulti. Gedung kantor milik sendiri dibangun pada 1993 di jalan Solo Km 11 Purwomartani Kalasan Sleman. Kantor yang ditempati mulai 24 Mei 1994 ini tidak mampu lagi menampung aktivitas yang semakin bertambah. Maka pada Februari 2001 dibangunlah kantor baru di belakang kantor lama. Gedung berlantai tiga yang diberi nama Graha Danagung Sejahtera. Gedung ini resmi ditempati mulai awal 2002. BPR Danagung Ramulti telah tumbuh dan berkembang menjadi Bank Perkreditan Rakyat yang produktif, aman, menguntungkan, profesional dan tangguh serta terus memantapkan diri sebagai Bank Perkreditan Rakyat yang sehat, sekaligus Bank Perkreditan yang kinerjanya dapat dibanggakan. BPR Danagung Ramulti dengan penuh percaya diri menyongsong masa depan yang cerah. Per 30 Agustus 2003, BPR Danagung Ramulti memberlakukan aset lebih dari Rp. 31,991 milyar, sementara itu kredit yang disalurkan mencapai 23,691 milyar lebih. Sedangkan dana masyarakat yang dihimpun mencapai Rp. 26,675 milyar lebih yang terdiri atas Rp. 17,571 milyar lebih berbentuk deposito berjangka dan Rp. 9,382 milyar lebih berupa tabungan. BPR Danagung Ramulti adalah cikal bakal bagi pengembangan bisnis dan tempat pengkadaran sumber daya manusia di BPR Danagung Group. Dari sini segalanya bermula.
Setelah BPR Danagung Ramulti, lahir BPR Danagung Bakti, kemudian BPR Danagung Sakti. Juga bisnis di luar perbankan seperti Agung Valas Mandiri (Authorized Money Changer), Tugu Realty Jogja (jasa pemasaran properti), dan expose (desain dan
produksi furniture). BPR Danagung Ramulti juga menjadi “ibu” yang melahirkan pada kader andalan yang kini memimpin BPR Danagung Bakti dan BPR Danagung Sakti. Juga kader yang kini menempati posisi setingkat manajer. Dalam perkembangannya, BPR Danagung Ramulti juga BPR Danagung lainnya tumbuh dan berkembang bukan hanya sebagai lembaga bisnis. Namun juga menjadi sebuah keluarga besar. Di bawah naungan BPR Danagung Group kini setidaknya ada 200 orang karyawan. Sebagian besar berijazah Sarjana Strata 1 (S-1) dan banyak diantaranya yang berasal dari Perguruan Tinggi favorit atau ternama. Beberapa karyawan yang belum sarjana dibiayai untuk melanjutkan kuliah guna meraih gelar S-1.
Filosofi, Visi dan Misi PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta 1. Filosofi
Pelaksanaan dari manajemen PT BPR Danagung Ramulti berpedoman teguh pada filosofi BPR Danagung Group, yaitu: a. Kepercayaan b. Integritas tertinggi c. Pelayanan terbaik d. Kemitraan. Dari keempat filosofi tersebut, kemudian diwujudkan dalam lima budaya perusahaan (corporate culture), yakni: 1) Loyal, jujur dan berdedikasi 2) Tulus, ikhlas dan sabar 3) Tegas dan ramah 4) Saling tolong menolong dan menghormati 5) Adil dan manusiawi
BPR Danagung Ramulti dalam mewujudkan komitmennya, pimpinan, staf dan karyawan BPR Danagung Ramulti dengan penuh kesadaran dan berusaha secara sungguh-sungguh melaksanakan Panca Tertib BPR Danagung Ramulti Group sebagai budaya dan semangat kerja seta melaksanakan Panca Prasetya. Panca tertib tersebut adalah: a) Tertib pola pikir b) Tertib pelayanan c) Tertib administrasi d) Tertib arsip e) Tertib lingkungan Adapun bunyi Panca Prasetya tersebut adalah: (1) Kami Karyawan BPR Danagung Ramulti adalah warga negara kesatuan Republik Indonesia, setia kepada Pancasila dan UUD 45; bertaqwa kepada Tuhan Yang Maha Esa. (2) Kami Karyawan BPR Danangung Ramulti, setia dan taat menjalankan peraturan yang ada di BPR Danagung Ramulti. (3) Kami Karyawan BPR Danagung Ramulti, bersikap jujur, bersemangat, bertanggung jawab serta menghindarkan diri dari perbuatan tercela. (4) Kami Karyawan BPR Danagung Ramulti, senantiasa mengutamakan pelayanan masyarakat, berdisiplin, serta memegang teguh rahasia perusahaan, dan rahasia jabatan, sesuai ketentuan yang ada di BPR Danagung Ramulti. (5) Kami Karyawan BPR Danagung Ramulti, senantiasa bekerja keras, serta berusaha meningkatkan pengetahuan dan kemampuan, untuk kelancaran tugas. 2. Visi
Filosofi, budaya perusahaan dan panca terib BPR Danagung Group serta Panca Prasetya BPR Danangung Ramulti tersebut dilaksanakan dengan kesungguhan hati demi terwujudnya tiga visi BPR Danagung Ramulti. Visi tersebut adalah: a. BPR Danagung Ramulti tumbuh dan berkembang menjadi bank kepercayaan masyarakat. b. BPR Danagung Ramulti tumbuh dan berkembang menjadi bank yang sehat, besar, modern, produktif dan efisien.
c. BPR Danagung Ramulti tumbuh dan berkembang menjadi bank kesayangan segenap karyawannya. 3. Misi
Untuk mewujudkan tiga visi tersebut, segala aktivitas manajemen BPR Danagung Ramulti diarahkan sebagai upaya untuk meraih lima misi. Lima misi tersebut adalah: a. Menjadi Bank yang memberi perhatian jangka panjang dalam segala aktivitasnya. b. Membangun kemitraan dan hubungan jangka panjang dengan nasabah dan karyawan. c. Menjadi bank terdepan dalam membantu menjadikan masyarakat merasa aman dalam mencapai tujuan-tujuan finansialnya. d. Menjadi bank terdepan dalam memperjuangkan standar pelayanan, kepercayaan dan integritas tertinggi. e. Membangun dan mempertahankan kekuatan finansial yang kokoh bagi masyarakat menengah ke bawah. Struktur Organisasi PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta
Struktur organisasi merupakan bagan atau kerangka yang menunjukkan hubungan antara pegawai yang satu dengan pegawai yang lain di dalam suatu wadah/lembaga, sehingga akan memperjelas kedudukan, wewenang dan tanggung jawab dari masing-masing pegawai. Menurut pola hubungan kerja serta pemberian wewenang dan tanggungjawab, maka bentuk-bentuk organisasi antara lain terdiri dari organisasi garis dan organisasi staff, organisasi fungsional serta organisasi staff dan fungsional yang masing-masing bentuk organisasi ini mempunyai kelebihan dan kelemahan. Bentuk organisasi yang dipakai oleh BPR Danagung Ramulti adalah bentuk lini/garis lurus yaitu perintah langsung dari atasan kepada bawahannya. Sedangkan bentuk bagan/struktur organisasi pada BPR Danagung Ramulti adalah sebagai berikut:
RUPS DEWAN KOMISARIS DEWAN DIREKSI DEWAN UTAMA
PENGAWAS INTERN
DIREKTUR
SDM & UMUM
PEMBUKUAN
KREDIT
DANA
KASIR
PELAYANAN KAS
Gambar 4.3 : Struktur Organisasi PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta Uraian tugas dan wewenang dari struktur organisasi PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta adalah sebagai berikut: 1. Dewan Komisaris Kedudukannya tertinggi setelah RUPS yang tugasnya menyelenggarakan RUPS. Wewenangnya: Melakukan penyelenggaraan RUPS dan pemantauan terhadap seluruh kinerja dan perkembangan pada BPR. 2. Dewan Direksi Dewan Direksi ini merupakan satu kesatuan dalam struktur organisasi yang terdiri atas Direktur Utama dan Direktur, yang didalam menjalankan tugas dan wewenangnya saling berkaitan untuk pengelolaan dan pencapaian tujuan dari BPR. 3. Direktur Utama Tugasnya: a. Mengembangkan rencana dan strategi aktivitas usaha b. Mengembangkan rencana kerja anggaran (RKA) c. Menyiapkan sleuruh prioritas serta tujuan dari BPR d. Memberikan persetujuan seluruh biaya-biaya yang dikeluarkan dalam batas-batas wewenang. e. Memantau performance portofolio dan langsug memberikan perbaikan bila perlu. f. Memberikan persetujuan kredit secara logis dan wajar. g. Menyaring, memilih, mengawasi, menilai dan mengganti pegawai, menetapkan pegawai sesuai dengan kemampuan dan senioritas.
h. Memantau hasil-hasil audit dan mengambil tindakan perbaikan bila perlu. Wewenangnya: 1) Rencana Kerja dan Anggaran (RKA) •
Mengatur dan mengarahkan seluruh aparat untuk mencapai tujuan BPR.
•
Mengabulkan/memberikan persetujuan atas pengaluaran-pengeluaran sesuai dengan kebijaksanaan prosedur keuangan.
2) Pengawasan •
Memantau keberhasilan tugas-tugas personil.
•
Menilai atau meantau perbedaan antara data realisasi dengan RKA.
•
Mengatur ulang renana pengembangan untuk menghilangkan perbedaan yang terjadi.
•
Memeriksa ulang pelaksanaan laporan audit dan mengadakan koreksi apabila ditemukan ketimpangan.
3) Sumber Daya Manusia •
Membimbing demi kebrehasilan karya pegawai dan menyusun rencana pengembangannya.
•
Mengarahkan pegawai dalam pertemuan/rapat untuk mencapai tujuan BPR.
•
Memberikan pembinaan kepegawaian, disiplin terhadap peraturan dan prosedur yang berlaku.
•
Memberikan penilaian karya dan renacna pengembangan pegawi sesuai dengan pedoman kebijaksanaan dan prosedur kepegawaian.
4) Perkreditan •
Memberikan persetujuan kredir secara logis dan wajar sesuai dengan pedoman kebijaksanaan dan prosedur kredit.
•
Memeriksa dna menyetujui rencana/tindakan perbaikan.
5) Mobilisasi Dana •
Memberikan
dorongan
kepada
seluruh
pegawai
untuk
meningkatkan
penghimpunan dana masyarakat. •
Menyetujui biaya-biaya promosi dalam batas kewajaran.
•
Menciptakan
produk-produk
pasar/mengantisipasi persaingan.
baru
simpanan
untuk
tujuan
menguasai
•
Menentukan suku bungan tabungan dan deposito sesuai keadaan pasar (market oriented) dan menguntungkan BPR.
4. Pengawas Intern Tugasnya: a. Memantau dan mengawasi tentang pelaksanaan kredit b. Memantau dan mengawasi tentang penghimpunan dana c. Memantau dan mengawasi tentang pengeluaran-pengeluaran d. Memantau dan mengawasi pendapatan e. Memantau dan mengawasi tentang kedisiplinan pegwai f. Melaporkan hasil pengawasan kepada Direktur Utama. Wewenangnya: Melaksanakan pengawasan atas segala kegiatan bank. 5. Direktur Tugasnya: a. Menetapkan peraturan perbankan yang mana sebelumnya telah dilaporkan dan disetujui terlebih dahulu oleh dewan Komisaris. b. Menjalankan keputusan yang diberikan oleh Dewan Komisaris. c. Memimpin perusahaanya dalam kegiatan sehari-hari. d. Membuat laporan serta rencana kerja tahunan. Wewenangnya: Mengelola
sleuruh
kegiata
BPR
dengan
persetujuan
Direktur
Utama
mengembangkan BPR dengan kerja sama bawahannya untuk pencapaian tujuan. 6. Bagian SDM dan Umum Tugasnya: a. Harian •
Menyediakan presensi pegawai
•
Melaporkan ketidakhadiran pegawai
•
Mengerjakan urusan personal lainnya
b. Bulanan
•
Membuat daftar gaji
•
Menyiapkan pembayaran gaji
dan
•
Menyiapkan pembiayaan pegawai lainnya
c. Insidentil Membuat surat perjanjian kerja, perjanjian sewa ruangan, melayani tamu dan segala perlengkapannya. Wewenangnya: 1) Menyiapkan arsip-arsip kepegawaian 2) Mengerjakan daftar gaji pembayaran lainnya untuk pegawai 3) Membuat (surat) perjanjian kontrak kerja, sewa menyewa dan lain-lain. 4) Mengatur pemakaian kendaraan dinas. 5) Mengatur kebutuhan dan perlengkapan logistik. 7. Bagian Pembukuan Tugasnya: a. Membuat jurnal kas, yaitu entry semua transaksi baik masuk maupun keluar. b. Mencetak jurnal kas, dilanjutkan dengan posting. c. Menyiapkan jurnal memorial yang telah disyahkan oleh Direktur 1 untuk dijurnal memorial. d. Mencetak neraca/laporan harta untuk disyahkan direksi. e. Mengumpulkan semua bukti kas, untuk dicek, apakah semua sudah terkumpul dan diparaf atau ditandatangani masing-masing yang berkepentingan termasuk sudah disyahkan oleh Direksi. f. Menyusun setiap bukti kas, diurutkan berdasar nomor bukti kas baik masuk maupun keluar, ditata pada tempat yang khusus/aman, menurut tanggal/bulan/tahun kejadian. g. Setiap bulan membuat laporan ke Bank Indonesia, batas maximum pemberian kredit. h. Setiap bulan membuat laporan pembayaran pajak bunga bunga deposito dan tabungan ke Bank Indonesia. i. Menghitung biaya penyusutan aktiva tetap dan investasi kantor. j. Setiap 3 bulan membuat laporan realisasi kredit ke Bank Indonesia. k. Setiap 6 bulan membuat laporan neraca publikasi ke Bank Indonesia. l. Membuat laporan tahunan ke Bank Indonesia. m. Mengarsip dan menjilid laporan-laporan disusun menurut urutan bulan laporan. Wewenangnya:
Melakukan kegiatan pembukuan secara lengkap, tepat dan akurat. 8. Bagian Administrasi Kredit Tugasnya: a. Memenuhi pemohon kredit dan membuat tanda penerimaan jaminan. b. Menyerahkan permohonan kredit kepada kabag kredit untuk diteliti dan disurvai. c. Membuat perjanjian kredit, ikatan kredit serta kelengkapan (warkat) lainnya. d. Mencatat dalam register pinjaman tentang realisasinya dan menyerahkan kepada operator komputer untuk di data. e. Menyeragkan bukti-bukti kas kepada kuasa kas/kontrol. f. Menyerahkan file pinjaman untuk diperiksa/diteliti kabag kredit/ Direktur. g. Menerima berkas file kredit. h. Memasukkan berkas file kredit ke dalam filing cabinet. i. Melayani angsuran pinjaman, membuat bukti setoran dan mecocokkan saldo. j. Menyerahkan bukti kas kepada kuasa kas. Wewenangnya: 1) Menyiapkan syarat-syarat yang diperlukan dalam realisasi kredit. 2) Menyimpan arsip/berkas pinjaman. 3) Menyelenggarakan register pinjaman. 9. Bagian Administrasi Dana Tugasnya: a. Melayani nasabah menyetor atau mengambil tabungan/depositonya. b. Mengecek bunga deposito yang akan dibayar. c. Menghitung kupan TARA d. Mengecek persediaan slip tabungan dan bilyet deposito. e. Memelihara ketertiban kartu tabungan. f. Mengelola tabungan arisan g. Mengelola tabungan bea siswa h. Memelihara register tabungan dan deposito i. Melayani nasabah setor atau ambil secara antar jemput. j. Menawarkan produk simpanan kepada masyarakat. Wewenangnya:
Melayani nasabah tabungan dan deposito, mengambil atau mengantarkan uang simpanan secara antar jemput serta mengadministrasikan tabungan dan deposito. 10. Bagian Kasir Tugasnya: a. Setiap memulai buka kas, mengeluarkan uang kas dari brankas menghitung lagi disaksikan oleh pimpinan yang berwenang. b. Menerima dan membayar uang tunai dari/ke nasabah sesuai dengan keabsahan warkat. c. Memeriksa dan meneliti kebenaran tanda tangan yang berhak atas pembayaran kas. d. Mencatat transaksi penerimaan dan pembayaran dalam transaksi harian kas. e. Mencatat sisa kas dalam buku sisa kas harian. Wewenangnya: Melakukan penerimaan setoran/pembayaran tunai sesuai dengan prosedur dan menyerahkan sisa kas kepada kasir kepala setelah ditutup kas.
11. Bagian Pelayanan Kas Tugasnya: a. Memberikan pelayanan kas tambahan bagi nasabah untuk menyetorkan dan menarik dananya. b. Mempermudah nasabah dalam rangka memperoleh dananya. c. Memberikan kesempatan kepada masyarakat agar lebih dekat dengan BPR Danagung Ramulti dan mengerti kepentingannya menabung. Wewenangnya: Melakukan fasilitas tambahan pelayanan kepada nasabah yang tidak terjangkau agar lebih mudah menabung.
Daftar Nama Pegawai dan Jabatannya 1.
Dewan Komisaris
2.
Dewan Direksi
3.
: Sudiatmoko
Direktur Utama
: Dr. H. Rachmad Ali, MBA
Direktur
: Ir. Besar Widyanto
Pengawas Intern
:
Janto Kusuma, SE Hariyani, B.Sc.
4.
Bagian SDM dan Umum SDM
: Ir. Budhi Wuryanto
Sekretariat
: Rosalia Emi Dwi Hartati, SH
Umum
:
Jumarno Surandi Lanjar Sudiwiyono
Produksi
Terminologi produksi dalam wacana ilmu ekonomi tidak hanya berarti “menciptakan barang” saja, sebagaimana muncul dalam percakapan keseharian. Produksi adalah proses transformasi atau perubahan bentuk, faktor-faktor produksi menjadi barang-barang dan jasajasa (Sukanto Reksohadiprojo, 1985:1). Definisi tersebut melihat produksi dari aspek prosesnya, dan karenanya menurut hemat penulis menjadi relatif paling cocok dan memadai untuk memahami proses produksi suatu jasa, khususnya proses produksi jasa industri perbankan. Produk jasa PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta dapat diklasifikasikan menjadi: 1. Kredit/pinjaman Untuk produk jasa kredit PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta, diklasifikasikan menjadi beberapa jenis antara lain: a. Kredit Umum Bulanan Danagung Kredit Umum Bulanan Danagung ini merupakan jenis kredit untuk peorangan atau suatu badan usaha (perusahaan) dengan pengembalian berupa angsuran tetap (angsuran pokok plus bunga) selama maksimal 24 bulan dengan suku bungan tetap (flat), kredit dengan plafon sampai 350 juta ini dapat digunakan untuk menambah modal-modal usaha maupun keperluan konsumtif.
Sedangkan yang bisa dijadikan suatu agunan pada kredit umum bulanan Danagung antara lain berupa Bukti Pemilikan Kendaraan Bermotor (BPKB) dan/atau sertifikat tanah. b. Kredit Insidentil Kredit Insidentil Danagung dapat pula disebut sebagai Kreditur Sebrakan karena kredit ini sifat kreditnya jangka pendek, maksimal 3 bulan. Kredit ini biasa diperuntukkan pada badan-badan usaha (perusahaan) maupun untuk perorangan dengan pengembalian berupa angsuran bunga, sedangkan untuk pokok pinjaman dilunasi saat jatuh tempo. Kredit dengan plafon sampai Rp. 350 juta ini dapat digunakan untuk menambah modal usaha, keperluan konsumtif atau peranakan urusan darurat atau keperluan mendesak lainnya. Untuk angsuran pada kredit insidentil Danagung dapat berupa Bukti Pemilikan Kendaraan Bermotor (BPKB) dan/atau sertifikat tanah. c. Kredit PKMC Kredit PKM Danagung adalah kredit yang diperuntukkan bagi pengusaha mikro, baik secara perorangan maupun kelompok, sebagai tambahan modal usaha, dengan angsuran mingguan. Dana kredit PKM berasal dari Program Kredit Mikro Bank Indonesia. Agunan Kredit PKM Danagung dapat berupa Bukti Pemilikan Kendaraan Bermotor (BPKB) dan/atau sertifikat tanah atau barang dagangan, alat produksi, produk elektronik atau lainnya, dengan jaminan tanggung-renteng seluruh anggota kelompok. d. Kredit Profesi Kredit Profesi Danagung adalah pinjaman yang diberikan kepada pegawai atau karyawan berpenghasilan tetap seperti Pegawai Negeri Sipil, karyawan swasta karyawan BUMN/D srta anggota TNI dan Polisi, dengan angsuran bulanan yang dibayarkan dengan cara memotong gaji yang diterima debitur. Plafan kredit Profesi Danagung bisa sampai Rp. 10 juta/debitur. e. Kredit Motor Kredit Motor Danagung adalah kredit pemilikan sepeda motor, yang diperuntukkan bagi nasabah PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta, deposan,
penabung maupun debitur; serta mereka yang berpenghasilan tetap dan memiliki pekerjaan tetap seperti Pegawai Negeri Sipil (PNS), pegaai BUMN/D, karyawan perusahaan swasta dan anggota TNI dan Polri. Kredit Motor Danagung tanpa uang muka, namun dapat pula dengan uang muka. Harga sepeda motor yang dikredit dan jumlah angsuran setiap bulan dapat berubah, mengikuti perkembangan harga sepeda motor. Jika harga sepeda motor lebih besar daripada plafon kredit, debitur harus melampirkan angsuran tambahan. f. KPR Danagung KPR Danagung adalah kredit pemilikan rumah yang diberikan kepada perorangan untuk keperluan pembelian rumah baru maupun bekas atau membeli rumah susun/rumah toko/apartemen yang dijual melalui developer (pengembang) atau non developer. KPR Danagung terbuka bagi mereka yang memiliki pekerjaan dan gaji tetap serta penghasilan layak. Mereka adalah: 1) Pegawai/karyawan: PNS/swasta, memiliki gaji tetap dan telah menjadi pegawai/karyawan tetap minimal dua tahun. 2) Profesional: punya penghasilan tetap yang dapat diverifikasi. Untuk KPR Danagung ini, calon debitur bebas menentukan tipe dan lokasi rumah, asalkan masih dalam wilayah Daerah Istimewa Yogyakarta. Saat kredit lunas, usia debitur maksimal 54 tahun untuk pegawai karyawan, maksimal 60 tahun untuk profesional (dokter, akuntan publik, dan sebagainya). Untuk jangka waktu pengembalian, KPR Danagung ini disesuaikan dengan kemampuan debitur atau maksimum enam tahun. Angsuran KPR Danagung maksimal 40 persen dari gaji/penghasilan setelah dikurangi kuwajiban-kuwajiban, Plafon KPR Danagung maksimal Rp. 250 juta dengan uang muka 30 persen dari harga rumah.
2. Tabungan PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta selain memberikan pelayanan terhadap kredit/pinjaman juga memberi pelayanan dalam bentuk tabungan.
Untuk
jenis
tabungan,
PT
BPR
Danagung
Ramulti
Yogyakarta
juga
mengklasifikasikan menjadi beberapa jenis tabungan, antara lain:
a. Tabungan Beasiswa Untuk membantu para calon nasabah agar biaya pendidikan siap lebih dini, PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta melunjurkan produknya yaitu jenis tabungan beasiswa. Tabungan Beasiswa Danagung adalah jenis tabungan pendidikan untuk persiapan biaya sekolah pada jenjang pendidikan yang lebih tinggi. Tabungan Beasiswa Danagung merupakan tabungan perorangan yang dibuka atas nama anak yang diwakili oleh orang tua/walinya. Untuk setoran minimal PT BPR Danagung Ramulti menetapkan Rp. 10 ribu tiap bulan. Setoran bulanan dapat dilakukan dengan mendebet lansung dari tabungan orang tua/wali di PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta. Untuk setoran ditarik sampai berakhirnya jangka waktu yang telah dinyatakan oleh penabung dalam formulir aplikasi. Jangka waktu tabungan mengendap disesuaikan dengan rencana pembiayaan pendidikan anak (jangka waktu penabungan minimal selama satu tahun). Untuk penghitungan bunga tabungan, PT BPR Danagung Ramulti Yogykarta dipehitungkan atas saldo terendah setiap bulan dan dibayarkan dengan mengkreditkan ke rekening tabungan beasiswa setiap akhir bulannya. Jika setoran bulanan dilakukan rutin dan si anak meraih ranking I atau II di sekolahnya, PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta akan memberikan bonus berupa bebas setoran bulanan (dua kali setoran untuk ranking I dan sekali setoran untuk rangking II). b. Tabungan Rakyat (Tara) Tabungan Rakyat (TARA) adalah tabungan bersama yang diselenggarakan oleh 39 Bank Perkreditan Rakyat, yaitu 16 Bank Perkreditan Rakyat untuk di Daerah Istimewa Yogyakarta dan 13 Bank Perkreditan Rakyat di Jawa Tengah, yang kesemuanya itu tergabung dalam Badan Kerjasama TARA Manunggal Abadi. TARA diluncurkan pada 1994, yang dipelopori oleh dua BPR di DIY, yaitu: BPR Danagung Ramulti dan BPR Mandirisurya Perdana.
Setoran awal tabungan untuk perorangan ini setoran awalnya minimal Rp. 10.000 dan untuk setoran selanjutnya PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta menetapkan minimal Rp. 10.000. tabungan ini dapat diambil kapan saha pada saat jam buka kas, dengan menyisakan saldo terendah Tp. 5.000,Tabungan Rakyat (TARA) merupakan tabungan berhadiah berupa uang atau barang. Mulai periode XIX, hadiahnya bernilai total Rp. 100.000.000. Untuk hadiah utama pada Tabungan rakyat (TARA) ini berupa sebuah mobil senilai Rp. 70.000.000,- sedangkan hadiah lainnya senilai Rp. 30.00.000,- berupa produk elektronik dan uang tunai. Inilah salah satu strategi yang telah dilakukan PT BPR Danagung Ramulti terhadap produknya berupa Tabungan Rakyat (TARA) dalam menarik nasabahnya.
c. Tabungan Umum Tabungan Umum Danagung adalah tabungan perorangan atau lembaga. Setoran awal tabungan untuk siapa saja dengan setoran awal minimal Rp. 10.000 dan setoral selanjutnya minimal Rp. 1.000. Tabungan dapat diambiul kapan saja pada saat jam buka kas, dengan menyisakan saldo terendah Rp. 5.000. d. Tabungan Wajib Tabungan Wajib Danagung adalah jenis simpanan yang diperuntukkan bagi debitur (nasabah kredit). Nominalnya minimal lima (5) persen dari jumlah kredit yang disetujui. Tabungan wajib hanya dapat dicairkan setelah kredit lunas. e. Tabungan Harian Tabungan Harian Danagung adalah tabungan perorangan atau lembaga. Untuk setoran awal minimal ditetapkan Rp. 10.000 dan setoran selanjutnya minimal Rp. 1000. Tabungan dapat diambil kapan saja pada saat jam buka kas dengan menyisakan saldo terendah Rp. 5.000. Tabungan harian Danagung ini dapat digunakan untuk transaksi sehari-hari penabungnya. Baik untuk keperluan membayar rekening listrik, telepon, air minum atau rekening lainnya, dengan cara mendebet langsung dari saldo Tabungan Harian. 3. Deposito Berjangka
Selain untuk tabungan dan kredit, produk lainnya dari PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta adalah deposito Berjangka. Deposito Danagung adalah simpanan berjangka 1 bulan, 3 bulan, 6 bulan dan 12 bulan. Untuk produk ini ditawarkan bunga yang kompetitif dan dijamin keamanannya. PT BPR Danagung Ramulti memberikan enam manfaat dan keuntungan terhadap produk deposito berjangka ini yaitu: a. Bunga lebih tinggi Suku bunga yang ditawarkan pada Deposito Danagung 3-5 persen lebih tinggi dibandingkan dengan bank lain. b. Lebih menguntungkan dan produktif Dengan pemberian bunga yang kompetitif, dana akan menjadi lebih produktif, sehingga sebagai investasi, Deposito Danagung lebih menguntungkan. c. Dijamin aman PT BPR Danagung Ramulti, memberikan keamanan dana deposito para nasabahnya. d. Dapat jadi Aunan Kredit Deposito Danagung dapat dijadikan jaminan kredit di PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta. e. Perpanjangan Otomatis Apabila jatuh tempo, jangka waktu deposito diperpanjang secara otomatis sehingga dana Dopsito Danagung tidak kehilangan nilai dari perspektif waktu. f. Antar-Jemput Dana Dengan menggunakan fasilitas telepon, nasabah tinggal telepon, PT BPR Danagung Ramulti akan mengantar dan mengambilkan dana deposito ke alamat tujuan.
BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
A. Deskripsi Data
Analisis data dalam penelitian ini menggunakan dua metode analisis yaitu analisis kualitatif dan analisis kuantitatif. Analisis kualitatif dipakai untuk menyelesaikan masalah pertama dalam penelitian yaitu tentang strategi pemasaran, sedangkan metode analisis kuantitatif dipakai untuk memecahkan masalah kedua tentang efektivitas strategi pemasaran, yang mana data-datanya berupa angka-angka. Data yang diperlukan dalam melakukan analisis yaitu tentang strategi pemasaran pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta, antara lain: 1. Strategi segmentasi pasar Bagaimana PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta dalam membagi pasar yang bersifat heterogen dari produk ke dalam segmen-segmen pasar tertentu yang homogen atau secara relatif sama dalam kebutuhan, keinginan dan karakteristik yang menggerakkan mereka untuk merespon tawaran produk. 2. Strategi pasar sasaran Tentang bagaimana PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta dalam menentukan pasar sasaran yang tepat. 3. Strategi marketing mix Tentang bagaimana PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta mendesain empat variabel dalam marketing mix yang meliputi, strategi produk, strategi harga, strategi tempat/distribusi dan strategi promosi. 4. Rentabilitas Untuk mengetahui tentang efektivitas strategi pemasaran pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta maka dipakai analisis rentabilitas.
B. Analisis Strategi Pemasaran Kredit Profesi Pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta 1. Kredit Profesi
Seperti apa yang sudah dikemukakan di depan bahwa pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta mengeluarkan banyak sekali produk antara lain tabungan, kredit dan deposito. Dalam pembahasan ini penulis hanya meneliti tentang salah satu produk tersebut yaitu kredit profesi. Kredit Profesi merupakan suatu pinjaman yang diberikan kepada pegawai ataupun karyawan yang sudah mempunyai penghasilan tetap seperti misalnya pegawai negeri sipil, karyawan perusahaan swasta, karyawan BUMN/BUMD serta anggota TNI dan Polri. Pada kredit profesi ini, cara pembayaran angsuran bulanan berbeda dengan cara pembayaran pada produk lain. Pembayaran angsuran dilakukan atau dibayarkan dengan cara memotong langsung terhadap gaji yang diterima oleh debitur. Dengan sistem pemotongan gaji seperti ini, dimaksudkan agar para nasabah tidak terlalu berat untuk membayar angsuran. Ketentuan-ketentuan atau persyaratan-persyaratan yang harus dipenuhi bila ingin menjadi/bergabung dengan program kredit profesi bagi calon nasabah meliputi: a. Calon nasabah harus berpenghasilan tetap, misalnya Pegawai Negeri Sipil, karyawan perusahaan swasta, BUMN/BUMD serta anggota TNI dan Polri. b. Permohonan Kredit Profesi diajukan secara kolektif, minimal 3 orang dalam satu instansi atau kantor. c. Apabila ingin mengajukan sendiri, PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta akan melayani, dengan catatan instansi/kantor tempat calon nasabah sudah ada perjanjian kerjasama dengan PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta. d. Bagi calon terkait dengan nasabah, bersedia menandatangani dan mematuhi apa yang menjadi butir-butir dalam perjanjian kerja sama. e. Bagi calon nasabah yang ingin mengikuti program kredit profesi harus memenuhi persyaratan-persyaratan yang telah ditetapkan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta, meliputi: 1) Persyaratan Umum
a) Calon debitur mengisi formulir permohonan kredit, dan melampirkan beberapa dokumen antara lain: •
Fotokopi KTP suami dan istri
•
Fotokopi Kartu Keluarga (C-1), plus fotokopi akta nikah jika suami istri tidak satu alamat (tidak sama C-1)
•
Nomor telepon rumah/tempat usaha
b) Bersedia untuk diasuransikan c) Bersedia untuk disurvai 2) Persyaratan Khusus a) Surat persetujuan juru bayar/bendaharawan dan pimpinan Kantor debitur. b) Surat Keputusan (SK) pengangkatan terakhir (PNS : Fotokopi SK yang telah dilegalisasi, karyawan swasta: SK asli) c) Surat kuasa pemotongan gaji d) Struk gaji bulan terakhir e) Fotokopi kartu pegawai f) Foto kopi kartu pensiun (KARIP)/Tabungan Pensiun (Taspen)
Yang menjadi salah satu alasan PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta meluncurkan Kredit profesi adalah agar para calon nasabah bisa memenuhi kebutuhannya sehari-hari dengan memanfaatkan gaji yang mereka peroleh. Hal ini sesuai dengan apa yang menjadi slogan PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta terhadap kredit profesi, yaitu “Memberi makna pada gaji”, dan pada kalimat iklannya sendiri yaitu “Bikin Gaji lebih berarti”.
2. Unit-unit yang terkait dalam strategi pemasaran
Seperti halnya dengan perusahaan-perusahaan lain, PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta juga menerapkan strategi pemasaran dalam operasional perusahaannya. Berikut akan diuraikan hal-hal yang berkaitan dengan strategi pemasaran Kredit Profesi pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta. a. Bagian pelayanan nasabah
Suatu bagian yang bertugas melakukan koordinasi dan mengendalikan kegiatan di bidang jasa pelayanan, serta menginventarisir calon nasabah atas konsumen baru. b. Bagian keuangan Suatu bagian yang mempunyai tugas menyusun dan mengevaluasi proyeksi jangka pendek, jangka menengah dan jangka panjang. c. Urusan hubungan masyarakat Merupakan salah satu dari bagian umum yang bertugas menghimpun informasi dari perusahaan dan menyampaikan informasi tersebut kepada pihak yang berkepentingan, termasuk juga untuk urusan promosi/periklanan yang dilakukan oleh perusahaan.
3. Strategi Segmentasi Pasar
Sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang pelayanan jasa perbankan, PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta memiliki fungsi sosial yaitu memenuhi kebutuhan dan keinginan seluruh masyarakat akan jasa perbankan, khususnya dalam bidang perkreditan. Fungsi sosial inilah yang mendasari pemilihan variabel segmentasi pasar yang digunakan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta terhadap produk kredit profesi. Di dalam segmentasi pasar terdapat beberapa variabel antara lain: segmentasi geografis, segmentasi demografis, segmentasi psikologis dan segmentasi perilaku. Namun berdasarkan wawancara yang telah dilakukan peneliti, pada produk kredit profesi, PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta menggunakan variabel segmentasi demografis. Pada segmentasi demografis, variabel-variabel demografis yang diterapkan PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta antara lain: a. Jenis kelamin Untuk bergabung terhadap produk kredit profesi, PT BPR tidak membeda-bedakan antara laki-laki dan perempuan dalam hal pemberian kredit. b. Pendidikan Berdasarkan wawancara yang telah dilakukan penulis bahwa rata-rata, nasabah yang bergabung terhadap produk kredit profesi adalah lulusan SLTP ke atas. c. Pendapatan
PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta sudah mengeluarkan ketetapan bahwa bagi calon nasabah yang ingin bergabung dengan produk kredit profesi harus mempunyai penghasilan tetap, hal ini dilakukan/ditetapkan demi kelancaran antara kedua belah pihak yaitu pihak PT BPR Danagung Ramulti dan pihak yang berkepentingan dengan kredit profesi.
d. Pekerjaan Karena PT BPR Danagung Ramulti sudah mengeluarkan ketetapan bahwa calon nasabah yang akan bergabung dengan produk kredit profesi adalah calon nasabah yang sudah bergabung dengan produk kredit profesi adalah para pegawai negeri sipil, karyawan perusahaan swasta, karyawan BUMN/D serta anggota TNI dan Polri.
4. Strategi Pasar Sasaran (Penargetan Pasar)
Dalam menetapkan pasar sasaran terhadap produk kredit profesi, selain melihat keuntungan yang diperoleh, PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta dalam usaha pemasarannya, memusatkan pada satu atau beberapa kelompok saja. Dalam hal ini sasaran yang dituju perusahaan terhadap produk kredit profesi adalah mereka yang mempunyai penghasilan tetap seperti pegawai negeri sipil, karyawan perusahaan swasta, karyawan BUMN/D serta anggota TNI dan Polri unuk wilayah Daerah Istimewa Yogyakarta (DIY) dan Jawa Tengah (Ja-Teng). Dengan alasan di atas strategi pasar sasaran yang dilakukan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta pada produk kredit profesi adalah Concentrated Marketing.
5. Strategi Marketing Mix
a. Strategi Produk PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta, dalam menghadapi persaigan bisnis perbankan mengeluarkan beberapa produk, yang salah satunya adalah produk kredit profesi. PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta dalam meluncurkan produknya yang berupa kredit profesi banyak memberikan keuntungan-keuntungan maupun kemudahan-kemudahan bagi para nasabahnya dalam menghadapi persaingan antar
perusahaan sejenis yang antara lain kemudahan dan kecepatan dalam pencairan dana kredit. Sebetulnya produk kredit profesi ini juga dikeluarkan oleh semua PT BPR Danagung yang tergabung dalam Danagung Group (Danagung Ramulti, Danagung Bakti dan Danagung Sakti). b. Strategi Harga Harga atau ingkat bunga merupakan unsur marketing mix yang memberikan pendapatan bagi perusahaan. Berdasarkan harga atau bunga itulah, perusahaan akan dengan mudah mengetahui jumlah nominal dari penjualan produk yang dalam hal ini jumlah nominal dari pengeluaran produk kredit. Penentuan tingkat bunga pada PT BPR Danagung Ramulti dilakukan atas dasar kebijakan perusahaan (dalam hal ini Danagung Group), selain itu juga naik turunnya tingkat bunga juga didasarkan pada kondisi pasar yang ada. PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta, dalam menetapkan tingkat bunga berbeda-beda untuk setiap produknya. Untuk kredit profesi tingkat bunga yang ditetapkan sebesar 1,2% per bulan dari besarnya pinjaman yang diberikan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta untuk PNS, BUMN/BUMD, sedangkan untuk karyawan swasta bunga yang ditetapkan 1,4 per bulan masing-masing diberlakukan untuk 12 bulan sampai 60 bulan. Untuk nasabah kredit profesi yang telah bergabung, PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta juga memberikan asuransi berupa asuransi jiwa. Biaya asuransi ini diambil dari besarnya pinjaman. Berikut persentasi asuransi jiwa yang sudah ditetapkan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta. Tabel 5.1 Persentase Asuransi Jiwa pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta
Jangka Waktu (Dlm bulan)
Persentase (%)
0 – 12
0,6
13 – 24
0,8
25 – 36
1
37 – 48
1,5
49 – 60
1,75
Nasabah PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta yang tergabung pada kredit profesi juga diwajibkan untuk mengikuti tabungan wajib yang diambilkan dari jumlah pinjaman yang akan diterima nasabah, tabungan ini nantinya pengambilannya dilakukan setelah kredit dianggap lunas oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta. Persentase tabungan yang diambil dari pinjaman untuk Pegawai Negeri dan Pegawai Swasta berbeda-beda. Berikut tabel persentase tabungan pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta. Tabel 5.2 Persentase Tabungan Pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta
Pekerjaan
Persentase (%)
Pegawai Negeri
2,5%
Pegawai Swasta
5%
Penentuan tingkat bunga kredit profesi PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta, mempertimbangkan beberapa faktor yaitu faktor internal maupun faktor eksternal. 1) Faktor internal perusahaan, meliputi: a) Tujuan PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta untuk mendapatkan keuntungan yang optimal dengan menyediakan jasa perbankan (perkreditan) bagi masyarakat. b) Biaya
yang
dikeluarkan,
misalnya
biaya
operasional
sehingga
penentuan/penetapan tingkat bunga dari kredit dapat menutupi biaya-biaya yang dikeluarkan perusahaan. 2) Faktor eksternal perusahaan, misalnya: Kondisi persiangan pasar di bidang perkreditan, dimana bisnis perbankan (perkreditan) PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta memiliki banyak pesaing yang sangat agresif untuk berebut pangsa pasar.
c. Strategi Distribusi Salah satu unsur marketing mix yang tidak kalah penting adalah distribusi yang bertujuan memperlancar penyampaian kredit profesi PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta kepada nasabah. Luasnya wilayah pelayanan yang harus dijangkau oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta dalam mendistribusikan produk kredit profesi diatasi dengan mendirikan kantor pelayanan kas pada enam lokasi, yaitu: 1) Kantor pelayanan kas Sekarlusi Alamat : Jl. Wonosari Km 8 No. 144 Berbah Sleman Yogyakarta. 2) Kantor pelayanan kas Samirono Alamat : Jl. Colombo 4A Ruko No. 6 Lt. 2 Samirono Yogyakarta. 3) Kantor pelayanan kas Prambanan Alamat : Jl. Solo Km. 16 Bogem Kalasan Sleman Yogyakarta. 4) Kantor pelayanan kas Mlati Alamat : Jl. Magelang Km 5 Kutuasem Mlati Sleman. 5) Kantor pelayanan kas Tridadi Alamat : Jl. Magelang Km. 12 Wates, Tridadi Sleman. 6) Kantor pelayanan kas Godean Alamat : Jl. Godean Km. 10 Sidoagung Godean Sleman. Pendirian kantor-kantor pelayanan kas dengan maksud untuk mempermudah pelayanan bagi para nasabah yang jauh dari kantor induk, selain itu untuk memberikan kemudahan kepada para nasabah dalam hal mengurus masalah kredit profesi, selain itu juga untuk memperlancar kegiatan promosi pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta terhadap produk kredit profesi. d. Strategi Promosi Salah satu faktor yang menjadi penentu keberhasilan suatu program pemasaran adalah promosi. PT BPR Danagung Ramulti selama ini tetap membutuhkan promosi dalam penyampaian produk kredit profesi kepada masyarakat guna memperoleh ataupun tercapai tujuan perusahaan yaitu pencapaian keuntungan. Tujuan lain dari promosi yang dilakukan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta terhadap produk kredit profesi adalah:
•
Memberikan informasi baik untuk internal perusahaan maupun eksternal perusahaan dari produk kredit profesi.
•
Menumbuhkan persepsi bagi para nasabah terhadap kebutuhan jasa kredit profesi.
•
Memberikan pemahaman tentang manfaat produk kredit profesi.
•
Menanamkan citra produk kredit profesi dan perusahaan kepada para nasabah. Bentuk promosi yang telah ditetapkan oleh PT BPR Danagung Ramulti
Yogyakarta adalah Mass Selling dan Public Relations. Proses komunikasi/promosi terhadap produk kredit profesi dalam pelaksanaannya dibawah tanggung jawab Kepala Bagian Umum dengan dibantu kepala urusan humas. Mass Selling digunakan karena dapat menyampaikan informasi kepada khalayak ramai terhadap produk kredit profesi dalam suatu waktu. Mass Selling yang digunakan berbentuk: 1) Periklanan, berdasarkan aspek ini pesan dibedakan menjadi dua, yaitu: a) Product Advertising, yaitu iklan yang berisi informasi tentang manfaat dan keuntungan-keuntungan yang diberikan PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta dari kredit profesi tersebut. b) Institusional Advertising, yaitu iklan yang berisi tentang kegiatan pada perusahaan. 2) Publisitas, juga merupakan salah satu alat promosi yang telah ditempuh oleh PT BPR Danagung Ramulti terhadap produk kredit profesi meskipun tidak secara langsung. Publisitas ini dilakukan oleh pihak eksternal PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta, sehingga perusahaan dapat menaikkan citra PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta. Publisitas tentang PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta sering dimuat dalam berita atau artikel di surat kabar regioal yaitu “Kedaulatan Rakyat”, “Merapi”, “Radar Jogja”, bahkan kalau ada acara-acara tertentu juga memakai media elektronika, yaitu TVRI Yogya, RRI.
Selain Mass Selling, PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta juga melaksanakan suatu kegiatan promosi kredit profesi yang berupa hubungan masyarakat (Public Relations). Upaya promosi ini ditujukan kepada pihak yang
mmpunyai kaitan dengan kegiatan perusahaan.. Kegiatan-kegiatan yang dilakukan oleh bagian humas terhadap produk kredit profesi antara lain: a) Memberikan informasi yang benar-benar layak dari produk kredit profesi untuk dimuat pada surat kabar agar dapat menarik masyarakat sekaligus menaikkan citra PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta di mata masyarakat. b) Memberikan penyuluhan kepada masyarakat tentang pentingnya produk kredit profesi bagi kehidupan. c) Merintis usaha kerjasama dengan instansi-instansi. d) Menyampaikan kepercayaan kepada calon nasabah/nasabah terhadap produk kredit profesi yang dikeluarkan, yaitu dengan cara menerbitkan brosur-brosur, buku-buku seputar BPR, buku-buku profil, majalah dan sebagainya. Kegiatan promosi lain yang sudah ditempuh oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta terhadap produk kredit profesi adalah: (1) Personal Selling PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta juga memberikan tugas kepadabeberapa petugas bank untuk secara khusus mendatangi dan menawarkan produk kredit profesi langsung kepada pasar sasaran (calon-calon nasabah). Layanan langsung ini juga dilakukan dalam hal mengambil bunga dan angsuran pinjaman para nasabah yang telah tergabung dengan produk kredit profesi (termasuk pendaftaran dan setoran kredit profesi). (2) Pemberian servis (layanan) Untuk pemberian servis terhadap nasabah kredit profesi masih dipisahkan menjadi dua, yaitu servis intern (dalam lingkungan kantor bank) dan servis ekstern (diluar lingkungan kantor bank) (a) Servis intern pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta meliputi: •
Penampilan gedung yang baik dan meyakinkan
•
Penampilan karyawan dan karyawati yang baik, rapi dan ramah tamah
•
Layanan kepada nasabah secara cepat
•
Penyediaan surat untuk nasabah yang tengah antri di dalam kantor
•
Suasana kantor yang sejuk.
(b) Servis ekstern pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta, meliputi:
•
Pernah mensponsori acara-acara tertentu, baik dalam kegiatan olahraga, sosial maupun bisnis.
•
Pemasangan logi pada acara-acara tertentu.
Di dalam kegiatan promosi produk kredit profesi, PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta berusaha menyampaikan kemudahan-kemudahan dan keuntungankeuntungan yang diperoleh dari kredit profesi. Kemudahan-kemudahan dan keuntungan-keuntungan tersebut meliputi: •
Cepat dalam hal pencairan kredit, paling lambat 2 hari sejak ditandatangani surat perjanjian.
•
Ringan dalam hal persyaratan, agunan maupun lama angsuran
•
Bunga lebih rendah daripada yang umum
•
Semua nasabah kredit profesi diasuransikan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta.
•
Nasabah yang mengambil kredit lebih dari 5 juta, akan mendapat point, yang mana point tersebut diundi setiap periode yaitu per Desember.
C. Perhitungan Rentabilitas Ekonomi
Untuk mengetahui apakah strategi pemasaran kredit profesi yang sudah diterapkan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta sudah efektif atau belum, maka penulis akan menganalisis dengan analisis rentabilitas ekonomi. Sebelum memulai perhitungan rentabilitas, perlu kita ketahui bahwa ada faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat rentabilitas ekonomi. Faktor-faktor tersebut meliputi: 1. Profit Margin, yaitu perbandingan antara “net operating income” dengan “net sales” perbandingan ini dinyatakan dalam persentase. 2. Turnover of operating assets (tingkat perputaran aktiva usaha) yaitu kecepatan berputarnya operating assets dalam suatu periode tertentu. Berikut data-data yang dipergunakan, diambil dari laporan keuangan PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta dari tahun 2001 sampai dengan tahun 2003 dipisahkan dalam tabel berikut ini, disesuaikan dengan kebutuhan dan berhubungan dengan analisis rentabilitas ekonomi.
Tabel 5.3 Tingkat Pendapatan – Laba – aktiva PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta Tahun 2001 – 2003 Laba Tahun
Pendapatan (Rp)
Sebelum
Bunga dan Pajak (Rp)
Total
Aktiva
(Rp)
2001
4.983.169.000
542.275.000
16.215.447.000
2002
6.786.734.000
818.639.000
24.111.139.000
2003
9.887.460.000
1.272.887.000
37.590.639.000
Sumber: Neraca dan Laporan Rugi-Laba PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta
Dengan menggunakan data pada tabel di atas maka tingkat operating profit margin dan operating assets turnover serta tingkat rentabilitas ekonomi pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta dari tahun 2001 sampai dengan tahun 2003 dapat dihitung sebagai berikut: Rumus: Net Operating Income x 100% Net Sales
•
Profit Margin =
•
Operating Assets Turnover =
•
Rentabilitas Ekonomi = Profit Margin x Operating Assets Turnover
Net Sales x 1 kali Net Operating Assets
PERHITUNGAN TINGKAT RENTABILITAS EKONOMI PT BPR DANAGUNG RAMULTI YOGYAKARTA TAHUN 2001 - 2003 •
Tahun 2001 Profit Margin
=
542.475.000 x 100% = 0,1089 atau 10% 4.983.169.000
Perhitungan di atas menunjukkan bahwa profit margin setelah dikurangi biaya-biaya sebesar 10% dari pendapatan. Kondisi ini menunjukkan bahwa setiap Rp. 1,00
pendapatan menghasilkan laba Rp. 0,1, berarti yang terserap dalam biaya sebesar Rp 1,00 – Rp. 0,1 yaitu sebesar 0,9. Operating Assets Turnover =
4.983.169.000 x 1 kali = 0,30 kali 16.215.447.000
Dana yang tertanam dalam keseluruhan aktiva rata-rata setahun berputar 0,30 kali atau setiap Rp. 1,00 aktiva dalam setahun dapat menghasilkan pendapatan bersih Rp. 0,30. Rentabilitas Ekonomi
= 10% x 0,30 = 3%
• Tahun 2002 Profit Margin
=
818.639.000 x 100% = 0,120 atau 12% 6.786.734.000
Perhitungan di atas menunjukkan bahwa profit margin setelah dikurangi biaya-biaya 12% dari pendapatan. Kondisi ini menunjukkan bahwa setiap Rp. 1,00 penjualan (pendapatan) menghasilkan laba Rp. 0,12, berarti yang terserap dalam biaya-biaya sebesar Rp. 1,00 – Rp. 0,12 yaitu sebesar Rp. 0,88. Operating Assets Turnover =
6.786.734.000 x 1 kali = 0,28 kali 24.111.139.000
Dana yang tertanam dalam keseluruhan aktiva rata-rata setahun berputar 0,28 kali atau setiap Rp. 1,00 aktiva dalam setahun menghasilkan pendapatan besih Rp. 0,28. Rentabilitas Ekonomi
= 12% x 0,28 = 3,36%
• Tahun 2003 Profit Margin
=
1.272.887.000 x 100% = 0,128 atau 12% 9.887.460.000
Perhitungan di atas menunjukkan bahwa profit margin setelah dikurangi biaya-biaya sebesar 12% dari pendapatan. Kondisi ini menunjukkan bahwa setiap Rp. 1,00 penjualan (pendapatan) menghasilkan laba Rp. 0,12, berarti yang terserap dalam biaya-biaya sebesar Rp. 0,88. Operating Assets Turnover =
9.887.460.000 x 1 kali = 0,26 kali 37.590.639.000
Dana yang tertanam dalam keseluruhan aktiva rata-rata setahun berputar 0,26 kali atau setiap Rp. 1,00 aktiva dalam setahun menghasilkan pendapatan bersih Rp. 0,26. Rentabilitas Ekonomi
= 12% x 0,26 = 3,12%
D. Analisis Perkembangan Tingkat Rentabilitas Ekonomi
Perhitungan tingkat rentabilitas ekonomi pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta dari tahun 2001 sampai dengan tahun 2003 seperti telah diperhitungkan di muka, disajikan berikut ini dalam bentuk tabel.
Tabel 5.4 Perhitungan Perkembangan Tingkat Rentabilitas Ekonomi PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta Tahun 2001 – 2003
Tahun
RE (%)
Naik
Profit
Naik
(Turun)
Margin
(Turun)
(%)
(%)
(%)
OAT (kali)
Naik (Turun) (Kali)
2001
3,00
-
10
-
0,30
-
2002
3,36
0,36
12
2
0,28
(0,02)
2003
3,12
(0,24)
12
0
0,26
(0,02)
Dari tabel di atas, maka perkembangan dapat dianalisis sebagai berikut: a. Tahun 2001 Dengan profit margin sebesar 10% dan operating assets turnover 0,30 kali maka menghasilkan rentabilitas ekonomi sebesar 3,00% b. Tahun 2002 Tingkat rentabilitas ekonomi mengalami kenaikan sebesar 0,36% bila dibandingkan dengan tahun 2001. Meskipun operating assets turnover mengalami penurunan sebesar 0,02 kali dibanding tahun 2001, tetapi profit margin mengalami kenaikan yaitu sebesar 2% dibanding tahun 2001. Sehingga mampu menaikkan tingkat rentabilitas ekonomi tahun 2002. c. Tahun 2003 Pada tahun 2003, tingkat rentabilitas ekonomi mengalami penurunan sebesar (0,24) bila dibandingkan dengan tingkat rentabilitas pada tahun 2002. Hal ini dikarenakan oleh
kondisi profit margin yang tetap (sama dengan tahun 2002) sebesar 12% sehingga tiak bisa menaikkan tingkat operating assets turnover justru menurun sebesar (0,02 kali) BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Setelah melakukan pembahasan mengenai strategi pemasaran pada Produk Kredit Profesi PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta, maka kesimpulan yang dapat diambil sebagai berikut: 1. Strategi segmentasi pasar yang dilakukan PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta terhadap produk kredit profesi didasarkan pada faktor-faktor yang akan dilayani oleh perusahaan yaitu demografis dari calon nasabah. Dengan segmentasi pasar, PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta dapat mengetahui karakteristik dari segmen yang berhasil diidentifikasi sehingga didapat segmen pasar yang potensial untuk dilayani. 2. Strategi pasar sasaran yang telah dilakukan oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta terhadap produk kredit profesi adalah calon nasabah yang mempunyai penghasilan tetap yang berada di wilayah DIY. Segmen yang menjadi sasaran pasar tersebut menguntungkan dari segi pendapatan dan atau dari segi kemudahan memberikan pelayanan. 3. Strategi Marketing Mix Strategi marketing mix yang dilakukan PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta untuk menunjang strategi pemasaran produk kredit profesi meliputi strategi produk, harga, distribusi dan promosi. a. Strategi produk yang dilakukan PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta pada produk kredit profesi adalah dengan menawarkan keuntungan-keuntungan dan kemudahankemudahan yang didapat setelah maupun sebelum bergabung dengan produk kredit profesi. b. Strategi harga yang dilakukan pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta terhadap produk kredit profesi berdasarkan tujuan perusahaan yaitu meningkatkan tingkat pendapatan sehingga dapat meraih pangsa pasar. Dalam penentuan tingkat bunga
pada kredit profesi pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta, tingkat bunga ditentukan pada kebijakan perusahaan dan pada kondisi pasar yang ada. c. Strategi distribusi pada PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta sudah tepat karena dengan melihat luas dan kondisi geografis PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta membangun 6 kantor pelayanan kas sebagai salah satu usaha mempermudah pelayanan bagi para nasabah. d. Strategi promosi yang dilakukan PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta terhadap produk kredit profesi adalah dengan bentuk promosi mass selling dan public relations. 4. Tingkat rentabilitas ekonomi yang telah dicapai oleh PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta dari tahun 2001-2003 ditunjukkan dalam tabel berikut ini: Tahun
Rentabilitas Ekonomi (%)
2001
3,00
2002
3,36
2003
3,12
Dari tabel perkembangan tingkat rentabilitas ekonomi di atas menunjukkan keadaan yang berflkuktuasi. Dengan melihat kondisi rentabilitas, PT BPR Danagung Ramulti Yogyakarta ini mempunyai efektivitas yang cukup dalam menghasilkan laba, kondisi yang baik terlihat pada tahun 2002 yang mengalami kenaikan dari tahun sebelumnya.
B. Saran
Dengan mengacu pada kesimpulan-kesimpulan di atas, maka penulis hanya menyarankan agar produk kredit profesi tersebut dipertahankan atau bahkan ditingkatkan dari berbagai dimensi. Misalnya: layanannya, perangsangnya maupun promosinya. Selain itu agar tingkat efektivitas rentabilitas baik, maka strategi pemasaran yang sudah diterapkan lebih ditingkatkan khususnya pada strategi promosi dan strategi harga/tingkat bunga.
