ANALISIS STRATEGI PROMOSI PERUSAHAAN PT. HADJI KALLA TOYOTA CABANG URIP SUMOHARJO MAKASSAR
MUHAMMAD FAJRUL HIDAYAT
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2015
ABSTRAK MUHAMMAD FAJRUL HIDAYAT. Analisis Strategi Promosi PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo Makassar. Dibimbing oleh MAMUN SARMA. PT Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Makassar sebagai salah satu diler resmi Toyota perlu menyusun strategi promosi yang tepat untuk mencapai tujuan perusahaan. Tujuan dari penelitian ini adalah; 1) Mengidentifikasi kegiatan program promosi yang dilakukan oleh PT. Hadji Kalla Toyota dalam mempromosikan produknya; 2) Menyusun faktor-faktor yang berpengaruh terhadap promosi PT. Hadji Kalla Toyota; dan 3) Menyusun alternatif strategi promosi sebagai masukan yang diharapkan dapat memberi manfaat bagi perusahaan. Metode yang digunakan adalah Proses Hirarki Analitik (PAH) dengan bantuan Software Expert Choice dan Microsoft Excel. Hasil penelitian menunjukkan faktor yang paling berpengaruh dalam strategi promosi perusahaan adalah bentuk promosi yang sesuai dengan STP perusahaan (0.408), aktor yang paling berpengaruh adalah kepala cabang (0.469), tujuan yang paling ingin dicapai adalah meningkatkan pertumbuhan penjualan (0.439), serta alternatif strategi promosi yang dapat dilakukan perusahaan adalah meningkatkan kegiatan promosi berupa mendirikan/membuat showroom, booth maupun pameran dagang yang berlokasi pada daerah yang ramai pengunjung/konsumen (0.295). Kata kunci: penjualan otomotif, promosi, proses hirarki analitik, strategi
ABSTRACT MUHAMMAD FAJRUL HIDAYAT. Promotion Strategy Analysis at PT Hadji Kalla Toyota Urip Sumoharjo Branch Makassar. Supervised by MAMUN SARMA. PT Hadji Kalla Toyota Branch Urip Sumoharjo Maskassar as one of the authorized dealers of Toyota needs to arrange appropriate promotional strategies to achieve company goals. The purpose of this study was to; 1) Identify the activities of promotion program conducted by PT Hadji Kalla Toyota in promoting their products; 2) Arrange the factors influency the promotion of PT. Hadji Kalla Toyota; and 3) Arrange alternative promotional strategies as an input that is expected to provide benefits for the company. The method used is the Analytical Hierarchy Process (AHP) with the help of Expert Choice software and Microsoft Excel. The results showed that the most influential factor in the company's promotional strategy is a form of promotion according to the company STP (0.408), the most influential actors is the Branch Head (0.469), the goal to be achieved is to increase sales growth (0.439), as well as the promotion of alternative strategies to do the company is doing promotional activities be set up/create a showroom, as well as show booth that located in the bustling area of visitors/customers (0.295). Key words: analytical hierarchy process, automotive sales, promotion, strategy
ANALSIS STRATEGI PROMOSI PERUSAHAAN PT. HADJI KALLA TOYOTA CABANG URIP SUMOHARJO MAKASSAR
Skripsi sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2015
PRAKATA Assalamuaaikum Wr. Wb. Segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas segala rahmat dan hidayah-Nya serta sholawat dan salam kepada Nabi Muhammad SAW sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Analisis Strategi Promosi Perusahaan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Makassar”. Penulis mengucapkan terima kasih kepada Bapak Mamun Sarma atas bimbingan maupun diskusinya selama ini, Bapak Jono M Munandar dan Bapak Nur Hadi Wijaya selaku dosen penguji, serta orang tua saya yang tak henti-hentinya memberikan doa, Murpratiwi Syarifuddin dan adik-adikku dalam memberikan semangat. Terima kasih juga penulis sampaikan kepada keluarga Departemen Manajemen 46, Keluarga IKAMI Sulawesi Selatan, Penghuni Asrama Latimojong, Teman-teman TPB Kelas A05 atas pelajaran dan warna hidup yang telah diberikan. Tak lupa pula penulis sampaikan terima kasih kepada Bapak Arul, Ibu Dalawaru, dan Bapak Rahmat Mansyur serta seluruh pihak dari PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Makassar yang telah membantu dalam proses pengambilan data penelitian ini. Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini tidak terlepas dari kekurangan dan keterbatasan penulis, maka dari itu penulis mengharapkan masukan berupa saran maupun kritik yang dapat menjadikan hasil positif bagi semua pihak baik itu penulis, pembaca maupun bagi penelitian selanjutnya. Wassalamualaikum Wr. Wb.
Bogor, Maret 2015
Muhammad Fajrul Hidayat
DAFTAR ISI DAFTAR TABEL
vi
DAFTAR GAMBAR
vi
DAFTAR LAMPIRAN
vi
PENDAHULUAN
1
Latar Belakang
1
Perumusan Masalah
2
Tujuan Penelitian
3
Manfaat Penelitian
3
Ruang Lingkup Penelitian
3
METODE
3
Kerangka Pemikiran
3
Jenis dan Sumber Data
4
Penentuan Sampel
4
Lokasi dan Waktu Penelitian
5
Metode Pengumpulan Data
5
Pengolahan dan Analisis Data
5
HASIL DAN PEMBAHASAN
12
Gambaran Umum Perusahaan
12
Bauran Pemasaran Perusahaan
14
Bauran Promosi Perusahaan
18
Analisis Pemilihan Kriteria dalam Hierarki Keputusan
21
Analisis Pemilihan Strategi Promosi dengan Menggunakan Metode …
24
Analisa Perhitungan AHP pada Hierarki Penyusunan Strategi …
25
Pengolahan Data secara Horisontal
25
Pengolahan Data secara Vertikal
29
Implikasi Manajerial
33
SIMPULAN DAN SARAN
34
DAFTAR PUSTAKA
35
LAMPIRAN
37
RIWAYAT HIDUP
51
DAFTAR TABEL 1 Tabel 1. Data penjualan mobil tingkat nasional tahun 2010-2014 2 Tabel 2. Data penjualan mobil berdasarkan merk tahun 2013 3 Tabel 3. Data penjualan mobil PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo 4 Tabel 4. Skala banding secara berpasangan 5 Tabel 5. Nilai Random Index (RI) 6 Tabel 6. Range harga kendaraan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo 7 Tabel 7. Bobot dan prioritas elemen aktor yang berpengaruh terhadap faktor penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo 8 Tabel 8. Bobot dan prioritas elemen tujuan yang berpengaruh terhadap aktor dalam penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo 9 Tabel 9. Bobot dan prioritas elemen alternatif strategi yang berpengaruh terhadap tujuan dalam penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo 10 Tabel 10. Bobot dan prioritas faktor yang berpengaruh terhadap penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota 11 Tabel 11. Bobot dan prioritas aktor yang berpengaruh terhadap penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota 12 Tabel 12. Bobot dan prioritas tujuan yang berpengaruh terhadap penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota 13 Tabel 13. Bobot dan prioritas alternatif strategi yang berpengaruh penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota
1 2 2 7 9 17
26
27
28 30 30 32 32
DAFTAR GAMBAR 1 2 3 4 5
Gambar 1. Kerangka pemikiran penelitian Gambar 2. Proses Hirarki Analitik Gambar 3. Skema perhitungan Metode AHP Gambar 4. Sturktur organisasi PT. Hadji Kalla Toyota Urip Sumoharjo Gambar 5. Struktur hirarki penyusunan strategi promosi pada PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo 6 Gambar 6. Hasil pengolahan data secara vertikal pada penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Urip Sumoharjo
4 7 11 14 24 29
DAFTAR LAMPIRAN 1 Lampiran 1. Kuesioner penelitian 2 Lampiran 2. Hasil pengolahan data AHP pada Software Expert Choice 3 Lampiran 3. Hasil pengolahan data AHP pada Software Microsoft Excel
37 48 49
PENDAHULUAN Latar Belakang Perusahaan saat ini membutuhkan bentuk promosi yang tepat dalam memasarkan suatu produknya agar mendapatkan pangsa pasar yang luas. Perusahaan juga dituntut untuk memenuhi kebutuhan konsumen serta membangun hubungan yang baik dengan pelanggan untuk kebutuhan jangka panjang. Hubungan ini harus ditingkatkan dari waktu ke waktu, mulai dari pelayanan, kualitas produk yang dihasilkan, dan sebagainya. Hal ini membuat semakin tingginya loyalitas dan kepercayaan konsumen terhadap suatu perusahaan, sehingga dalam mewujudkan hal tersebut perusahaan perlu merumuskan dan menerapkan strategi yang tepat dalam memasarkan produknya kepada konsumen, tidak hanya untuk dibeli akan tetapi menjaga agar konsumen tetap percaya dan loyal. Mobil merupakan salah satu kebutuhan dalam berkendara masyarakat Indonesia. Meningkatnya kebutuhan berkendara menyebabkan naiknya permintaan kendaraan tersebut. Data penjualan mobil tingkat nasional tahun 2010 - 2014 dapat dilihat pada Tabel 1. Tabel 1. Data penjualan mobil tingkat nasional tahun 2010 - 2014 Tahun Penjualan (unit) 2010 764 709 2011 894 164 2012 1 116 230 2013 1 226 199 2014 1 208 019 Sumber: www.detik.com (2014) Penjualan mobil tingkat nasional pada tahun 2010 – 2013 mengalami peningkatan setiap tahunnya, namun pada tahun 2014 justru mengalami penurunan sebesar 1.48% dibandingkan penjualan pada tahun 2013. Adapun data penjualan mobil berdasarkan merk pada tahun 2013 menunjukkan bahwa merk Toyota memimpin tingkat penjualan terbesar sebanyak 434 232 unit, unggul dibandingkan dengan merk mobil yang lainnya. Pada tahun 2014 Toyota juga masih memimpin dengan total penjualan 399 746 unit, namun apabila dibandingkan dengan penjualan pada tahun 2013 total penjualan tersebut justru menurun sekitar 8%. Sedangkan mobil dengan merk Honda mengalami peningkatan penjualan yang cukup tinggi sebesar 73.9%. Tiga produk Honda yang menjadi penyumbang terbesar pada penjualan tersebut adalah Honda Mobilio, Honda Brio Satya, dan Honda Jazz. Honda Mobilio yang baru diperkenalkan pada awal tahun 2014 menjadi produk terlaris Honda dengan mencatat total penjualan sebesar 79 288 unit di sepanjang tahun 2014 atau menyumbang sebesar 49.8% dari total penjualan mobil merk Honda. Data penjualan mobil tingkat nasional berdasarkan merk pada tahun 2014 tahun 2013 dapat dilihat pada Tabel 2.
2 Tabel 2. Data penjualan mobil berdasarkan merk tahun 2013 - 2014 Merk Penjualan (unit) 2013 Penjualan (unit) 2014 Toyota 434 232 399 746 Daihatsu 185 942 185 226 Mitsubishi 157 353 141 962 Suzuki 162 467 154 923 Honda 90 878 159 147 Isuzu 31 396 28 278 Sumber: www.detik.com (2014) dan www.okezone.com (2015) PT. Hadji Kalla Toyota sendiri merupakan salah satu distributor resmi merk Toyota untuk daerah pemasaran Sulawesi Selatan, Sulawesi Barat, Sulawesi Tengah, dan Sulawesi Tenggara sehingga dapat dikatakan telah memiliki pangsa pasar yang besar. Selain itu, PT Hadji Kalla Toyota telah mendapatkan penghargaan sebagai diler otomotif terbaik di Indonesia, Best Main Dealer Performance 2012 dari Toyota Astra Motor (TAM). Adapun tingkat penjualan pada PT. Hadji Kalla Toyota cabang Urip Sumoharjo dapat dilihat pada Tabel 3. Tabel 3. Data penjualan mobil PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Tahun Penjualan (unit) 2010 1 534 2011 1 422 2012 2 063 2013 2 169 2014 2 160 Sumber: PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo (2014) Melihat gejala penurunan tingkat penjualan mobil merk Toyota secara nasional serta peningkatan penjualan merk mobil pesaing, PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo sebagai salah satu cabang perlu melakukan strategi promosi yang tepat agar tetap dapat bersaing sehingga dapat mencapai tujuan perusahaan. Berdasarkan uraian tersebut, penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Analisis Strategi Promosi Perusahaan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Makassar”. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan sebelumnya, maka dapat disajikan rumusan masalah sebagai berikut: 1. Apakah kegiatan promosi yang dijalankan oleh perusahaan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo? 2. Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi strategi promosi perusahaan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo? 3. Alternatif strategi promosi apakah yang tepat dilakukan sesuai dengan keadaan perusahaan?
3 Tujuan Penelitian Sesuai dengan perumusan masalah di atas, maka tujuan dari penelitian ini diataranya adalah: 1. Mengidentifikasi kegiatan program promosi yang dilakukan oleh PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo. 2. Menyusun faktor-faktor yang berpengaruh terhadap pennyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo. 3. Menyusun alternatif strategi promosi sebagai masukan yang diharapkan dapat memberi manfaat bagi perusahaan. Manfaat Penelitian Manfaat yang diharapkan dengan adanya penelitian ini adalah: 1. Dapat memberikan informasi kepada perusahaan dalam memberikan masukan maupun pertimbangan bagi strategi promosi yang akan dikembangkan. 2. Bagi peneliti, merupakan tambahan pengetahuan dan wawasan yang nantinya dapat digunakan. 3. Memberikan tambahan pengetahuan kepada para pembaca maupun pihakpihak yang terkait. Ruang Lingkup Penelitian Ruang lingkup penelitian ini adalah pada bidang promosi, dimana ingin mengetahui alternatif strategi promosi apa yang tepat dilakukan oleh perusahaan guna mencapai target dan tujuan perusahaan itu sendiri. Penelitian ini sendiri dilakukan di perusahaan PT. Hadji Kalla Toyota yang bertempat di Jl. Urip Sumoharjo, Makassar, Sulawesi Selatan.
METODE Kerangka Pemikiran PT. Hadji Kalla Toyota merupakan perusahaan yang bergerak dibidang diler resmi merk Toyota. Dalam menghadapi persaingan dengan perusahaan yang menawarkan barang yang sejenis, maka perlu dilakukan strategi promosi yang efektif. Dalam strategi pemasaran, salah satu faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi pemasaran yaitu posisi persaingan di pasar dimana strategi promosi perusahaan harus menyesuaikan dengan kondisi pasar dan lingkungan yang ada. Adapun proses pengidentifikasian faktor-faktor, aktor dan tujuan pengembangan sampai dihasilkannya alternatif dilakukan dengan metode Analytical Hierarchy Process (AHP). Pemilihan keputusan yang tepat menjadi sulit mengingat banyaknya faktor yang berpengaruh. Metode AHP yang dipilih, karena AHP merupakan salah satu metode yang dapat menghasilkan suatu keputusan yang tepat. Kerangka pemikiran pada penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 1.
4 PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Visi dan Misi Strategi Promosi Perusahaan
Periklanan
Promosi Penjuala n
Pemasaran Langsung
Penjualan Perorangan
Publisitas dan Humas
Acara & Pengalaman
Mengidentifikasi faktor-faktor penyusunan strategi promosi
Penyusunan Struktur Hirarki
AHP Pembobotan dan perhitungan pendapat
Pemilihan strategi promosi berdasarkan alternatif yang ada
Rekomendasi Strategi Promosi
Gambar 1. Kerangka pemikiran penelitian Jenis dan Sumber Data Jenis data yang diambil dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer berasal dari kuesioner yang akan diberikan kepada pihak perusahaan yang memiliki kontribusi terhadap perusahaan (pakar), sedangkan data sekunder diperoleh dari hasil pengamatan lapangan, studi pustaka, internet, dokumen pendukung perusahaan dan sumber lainnya. Penentuan Sampel Pemilihan responden pada penelitian ini dilakukan dengan Purposive Sampling, yaitu memilih responden yang paham akan strategi promosi itu sendiri atau memiliki peranan dalam menjalankan promosi perusahaan. Responden terdiri dari 4 orang dari bagian internal perusahaan yaitu Kepala Cabang/Branch Manager, Sales Supervisor, Administration Head dan Custumer Relation Person (CRP).
WOM
5 Lokasi dan Waktu Penelitian Lokasi penelitian bertempat di PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo, Makassar. Waktu penelitian dilaksanakan pada bulan November sampai dengan Desember 2014. Metode Pengumpulan Data Pengumpulan data dilakukan dengan : 1. Wawancara Penulis mengadakan wawancara langsung dengan pihak-pihak yang bersangkutan yang terpilih sebagai responden guna mendapatkan data yang diperlukan. Wawancara dilakukan dengan empat orang responden dengan menggunakan kuesioner yang cara pengisiannya dipandu oleh peneliti. 2. Kuesioner Kuesioner yang dibagikan secara langsung oleh penulis kepada responden yang dianggap sebagai aktor dalam penelitian ini. Kuesioner penelitian dapat dilihat pada Lampiran 1. 3. Dokumentasi Dokumentasi, merupakan teknik pengumpulan data dengan cara membaca dan mengamati, mengolah laporan-laporan serta catatan yang menunjang penelitian ini. Pengolahan dan Analisis Data Metode analisis data yang digunakan yaitu Metode Analisis Deskriptif dan Metode Proses Hirarki Analitik (Analitycal Hierarcy Process) dengan menggunakan bantuan software Expert Choice 11.0 dan Microsoft Excel 2013. Metode deskriptif adalah metode yang berusaha mendeskripsikan suatu gejala, peristiwa, kejadian yang terjadi saat sekarang. Metode deskriptif memusatkan perhatian kepada masalah-masalah aktual sebagaimana adanya pada saat penelitian berlangsung. Pendekatan AHP untuk pemilihan alternatif dengan menangkap secara rasional persepsi orang, karena AHP mampu mengkonversi faktor-faktor intangible (tidak terukur) menjadi dapat dibandingkan. Menurut Saaty (1993) dalam menyelesaikan persoalan dengan menggunakan AHP ada beberapa hal yang perlu dipahami, yakni: a. Docompotion. Setelah persoalan didefinisikan, maka perlu dilakukan dekomposisi yaitu memecahkan persoalan yang utuh menjadi unsurunsur, jika ingin mendapatkan hasil yang lebih akurat, pemecahan dilakuakn terhadap unsur-unsurnya sampai tidak dapat dilakukan pemecahan lebih lanjut, sehingga didapatkan beberapa tingkatan persoalan. b. Comparative Judgement. Prinsip ini membuat penilaian tentang kepentingan relatif dua elemen pada suatu tingkat tertentu dalam kaitannya dengan tingkat di atasnya. Penilaian ini merupakan inti dari AHP, karena berpengaruh terhadap prioritas elemen yang ada. Hasil penilaian lebih baik jika disajikan dalam bentuk mariks (pairwise comparison).
6 c. Synthesis of Priority. Dari setiap matrik pairwise comparison yang kemudian dicari eigen vector untuk mendapatkan local priority. Karena matriks pairwise comparison terdapat pada setiap tingkat, maka untuk mendapatkan global priority harus dilakukan sintesis diantara local priority. Prosedur melakukan sintesis berbeda dengan bentuk hirarki. Pengurutan unsur-unsur menurut kepentingan relative melalui sintesis dinamakan priority setting. d. Logical Consistency. Konsistensi memiliki dua makna, pertama adalah bahwa objek-objek yang serupa dapat dikelompokkan sesuai dengan keseragaman dan relevansi, kedua adalah tingkat hubungan antara objek didasarkan pada kriteria tertentu. Penelitian ini menggunakan struktur hirarki dimana setiap elemen-elemennya saling mempengaruhi satu sama lain, serta tiap tingkatan yang ada di bawahnya. Struktur ini digunakan untuk mendapatkan prioritas dari kriteria-kriteria yang dirumuskan. Struktur hirarki dapat dilihat pada Gambar 2. Menurut Saaty (1993), tahapan dalam menganalisis data adalah sebagai berikut: 1. Identifikasi sistem Identifikasi sistem dilakukan dengan cara mempelajari beberapa rujukan untuk memperkaya ide atau berdiskusi dengan para pakar atau orang yang menguasai permasalahan untuk mendapatkan konsep yang relevan dengan permasalahan dan mendifinisikan masalah serta mendapatkan solusi yang diinginkan. Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan AHP, sehingga pemecahan masalah dan solusi yang diinginkan untuk mendapatkan strategi pengembangan yang tepat dilakukan, perlu diketahui terlebih dahulu faktor-faktor apa saja yang berpengaruh. 2. Penyusunan Hirarki Dalam penyusunan hirarki atau struktur keputusan dilakukan dengan mengelompokkan elemen-elemen sistem atau alternatif keputusan ke dalam suatu abstraksi sistem hirarki keputusan. 3. Komparasi Berpasangan Penentuan tingkat kepentingan pada setiap tingkat hirarki atas pendapat dilakukan dengan teknik komparasi berpasangan (pairwise comparison). Teknik komparasi berpasangan yang digunakan dalam AHP dilakukan dengan cara membandingkan antara elemen satu dengan elemen lainnya dalam satu tingkat hirarki secara berpasangan sehingga dapat diperoleh nilai kepentingan dari masing-masing elemen. Pemberian bobot numeric dilakukan untuk penilaian pada setiap elemen yang dibandingkan dengan hasil wawancara langsung dengan responden. Reponden tidak harus seorang ahli, melainkan mengetahui permasalahan tersebut. Data yang kualitatif perlu dikuantitatifkan dengan menggunakan skala banding secara berpasangan yang dikembangkan oleh Saaty (1993) yang dapat dilihat pada Tabel 4.
7
Fokus (Tujuan)
Faktor 1
Faktor 2
Aktor 1
Aktor 2
Tujuan 1
Alternatif 1
Faktor 3
Alternatif 2
Faktor 4
Aktor 4
Aktor 3
Tujuan 2
Alternatif 3
Alternatif 4
Tujuan 3
Alternatif 5
Alternatif 6
Gambar 2. Proses Hirarki Analitik (PHA)
Kepentingan 1 3
5 7
9
2,4,6,8 Kebalikan
Tabel 4. Skala banding secara berpasangan Definisi Penjelasan Kedua elemen sama pentingnya Dua elemen mempunyai pengaruh yang sama besar terhadap tujuan Elemen yang satu sedikit lebih Pengalaman dan penilaian sedikit penting daripada elemen yang menyokong satu elemen disbanding lainnya elemen lainnya Elemen yang satu lebih penting Pengelaman dan penilaian dengan kuat daripada elemen yang lainnya menyokong satu elemen disbanding elemen lainnya Satu elemen jelas lebih penting Satu elemen yang kuat disokong dan daripada elemen yang lainnya dominan terlihat dalam kenyataan Satu elemen mutlak lebih Bukti yang mendukung elemen yang penting daripada elemen yang satu terhadap elemen lain memiliki lainnya tingkat penegasan tertinggi menguatkan Nilai-nilai diantara dan Nilai ini diberikan bilaada dua pertimbangan yang berdekatan komponen diantara dua pilihan Jika untuk aktifitas i mendapat satu angka bila dibandingkan dengan aktifitas j, maka j mempunyai nilai kebalikannya bila dibanding dengan i Sumber: Saaty (1993)
8 4. Matrik Pendapat Individu Formulasi matrik individu sebagai berikut C1 I I/a12 ….. A1n
C1 C2 …. Cn
A=(aij)=
C2 A12 1 ….. A2n
…. …. …. …. ….
Cn A1n A2n …. 1
Dalam hal ini C1, C2,…..Cn adalah set elemen pada setiap tingkat keputusan dalam hirarki, kuantifikasi pendapat dari hasil komparasi berpasangan membentuk matrik n x n. Nilai aij merupakan nilai matrik pendapat hasil komparasi yang mencerminkan nilai kepentingan Ci terhadap Cj.
5. Pengolahan Horisontal Pengolahan horizontal digunakan untuk menyusun prioritas elemen keputusan pada hirarki keputusan dengan empat tahapan, yaitu: a. Perkalian baris (z) dengan menggunakan rumus: 𝑛……. 𝑚 𝑎𝑖𝑗 (𝑘), … … … … … … … … … … (1) 𝜋 √ 𝑍𝑖 = 𝑉𝐸 𝑗=1 Dimana, Zi = vector eigen m= jumlah responden n = jumlah elemen yang dibandingkan b. Perhitungan vector prioritas atauvector ciri : 𝑛 𝜋 √ 𝑎𝑖𝑗 𝑗=1
𝑚
𝑒𝑉𝑃𝑖
= 𝑛 𝑚 𝑚 ∑𝐼=𝐼 √ 𝜋 𝑎𝑖𝑗 𝑗=1
𝑉𝐸𝑖 𝑚 ∑𝐼=𝐼 𝑉𝐸𝑖
… … … … … … … … … … … (2)
Dimana eVPi = elemen vector prioritas ke-i c. Perhitungan nilai eigen maksimum (λmax) dengan rumus : 𝑉𝐴 = 𝑎𝑖𝑗 𝑥 𝑉𝑃 𝑑𝑒𝑛𝑔𝑎𝑛 𝑉𝐴 = (𝑣 𝑎𝑖𝑗 ) 𝑉𝐵 =
𝑉𝐴 𝑉𝑃
𝑑𝑒𝑛𝑔𝑎𝑛 𝑉𝐵 = (𝑉𝑏𝑖)𝑑𝑖𝑚𝑎𝑛𝑎 𝑉𝐵 𝑎𝑑𝑎𝑙𝑎ℎ 𝑛𝑖𝑙𝑎𝑖 𝐸𝑖𝑔𝑒𝑛
9 𝑛
1 𝜆 max = ∑ 𝑉𝐵𝑖 , 𝑢𝑛𝑡𝑢𝑘 𝐼 = 1,2, … … … . , 𝑛 𝑛 𝑖=1
VA = Vektor Antara………………………….(3) d. Perhitungkan Indeks Konsistensi CI Konsistensi logis menunjukkan intensitas relasi antara pendapat yang didasarkan pada suatu kriteria tertentu dan saling membenarkan secara logis. Tingkat konsistensi mununjukkan suatu pendapat mempunyai nilai yang sesuai dengan pengelompokkan elemen pada hirarki. Tingkat konsistensi juga menunjukkan tingkat akurasi suatu pendapat terhadap elemen-elemen pada suatu tingkat hirarki. Untuk mengetahui konsistensi (CI) digunakan formulasi sebagai berikut : 𝐶𝐼 =
𝜆𝑚𝑎𝑥 − 𝑛 … … … … … … … … … … … … … … … … (4) 𝑛−1
Dimana : 𝜆max = eigen value n = jumlah yang dibandingkan Untuk mengetahui konsistensi secara menyeluruh dari berbagai pertimbangan dapat diukur dari nilai Ratio Konsistensi (CR). Nilai Ratio Konsistensi adalah perbandingan antara indeks konsistensi (CI) dengan indeks acak (RI), di mana nilai RI telah ditentukan seperti terlihat pada Tabel 5.
n 1 6
RI 0.00 1.25
n 2 7
Tabel 5. Nilai Random Index (RI) RI n RI n RI 0.00 3 0.52 4 0.89 1.35 8 1.40 9 1.45 Sumber: Saaty (1993)
n 5 10
RI 1.11 1.49
e. Revisi Pendapat Revisi pendapat dapat dilakukan apabila nilai konsistensi ratio (CR) pendapat cukup tinggi (lebih besar dari 0.1), dengan mencari deviasi RMS (Root Mean Square) dari baris-baris (aij) dan perbandingan nilai bobot baris terhadap bobot kolom (wi/wj) dan merevisi pendapat pada baris yang mempunyai nilai terbesar, yaitu : 𝑛
𝜆 max = ∑(𝑎𝑖𝑗 −
𝑤𝑖 ⁄𝑤𝑗 ) … … … … … … … … … (5)
𝑗=1
Beberapa ahli berpendapat bahwa jika jumlah revisi terlalu besar, sebaiknya responden tersebut dihilangkan, jadi penggunaan revisi ini
10 sangat terbatas mengingat akan terjadinya penyimpangan dari jawaban yang sebenarnya. f. Matrik Pendapat Gabungan Matriks pendapat gabungan merupakan matrik baru yang elemenelemennya (gij) berasal dari rata-rata geometric elemen matrik pendapatan individu yang nilai ratio konsistensinya (CR) memenuhi syarat. Tujuan dari penyusunan matrik pendapat gabungan ini adalah untuk membentuk suatu matrik yang mewakili matrik-matrik pendapat individu yang ada. Matrik ini selanjutnya digunakan untuk mengukur tingkat konsistensi serta vector prioritas dari elemn-elemen hierarki yang mewakili semua responden. Matrik pendapat gabungan ini menggunakan formulasi berikut: 𝑚 𝑔𝑖𝑗 = √𝜋𝑎𝑖𝑗 (𝑘), … … … … … … … … … … (6) 𝑘=1 𝑚
Dimana m = jumlah responden aij = matrik individu g. Pengolahan Vertikal Pengolahan vertikal digunakan untuk menyusun prioritas pengaruh setiap elemen pada tingkat hirarki keputusan terhadap sasaran utama. Jika CVij didefinisikan sebagai nilai prioritas pengaruh elemen ke-I pada tingkat ke-j terhadap sasaran utama, maka: 𝑆………………………………... 𝐶𝑉𝑖𝑗 = Σ𝐶𝐻 (𝑡, 𝑖 − 1)𝑥 𝑉𝑊 … … … … … … (7) 𝑡(𝑖−1) 𝑡 − 1 𝑖𝑗 i = 1,2,3,…..,p j = 1,2,3,…...,r t = 1,2,3,……,s Keterangan: CHij (t,i-1) = nilai prioritas pengaruh elemen ke-j pada tingkat ke1 terhadapelemen ke-t pada tingkat di atasnya (i-1), yang diperoleh dari pengolahan Horizontal. VW t(i-1) = nilai prioritas pengaruh elemen ke-t pada tingkat ke (i=1) terhadap sasaran utama, yang diperoleh dari hasil pengolahan Vectical. P = Jumlah tingkat hirarki keputusan R = jumlah elemen yang ada pada tingkat ke-i S = jumlah elemen yang ada pada tingkar ke i=1
Untuk
11 Tahapan-tahapan dalam proses hirarki analitik ini dimuat pada Gambar 3.
Mulai
Indentifikasi sistem Penyusunan hierarki
Penilaian matrik pendapat individu
Vektor eigen matriks pendapat
Vektor prioritas matriks pendapat
Tidak
Rasio konsistensi (CR) memenuhi syarat Ya Pengolahan vertikal Vektor prioritas Selesai Gambar 3. Skema perhitungan Metode AHP
Adapun dalam tahapan perumusan strategi terbagi menjadi tiga tahap yaitu Tahap Masukan (The Input Stage); Tahap Pencocokan (The Matching Stage), dan Tahap Keputusan (The Decision Stage), dimana; 1. Tahap Masukan (The Input Stage) yang terdiri dari: a. External Factor Evaluation: Digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi factor-faktor eksternal (peluang dan ancaman) seperti ekonomi, sosial budaya, demografi, lingkungan, politik, pemerintah, hukum, teknologi persaingan dan data eksternal relevan lainnya.
12 b. Internal Factor Evaluation: Digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi faktor-faktor intenal (kekuatan dan kelemahan) dalam berbagai bidang fungsional perusahaan seperti keuangan, SDM, pemasaran, sistem informasi, produksi dan datainternal relecan lainnya. c. Competitive Profile Matrix: Digunakan untuk mengidentifikasi para pesaing utama perusahaan mengenai kekuatan dan kelemahan mereka dalam hubungannya dengan posisi strategis perusahaan. 2. Tahap Pencocokan (The Matching Stage), yang terfiri dari: a. Strenght Weakness Oppurtunity Threats (SWOT): Merupakan matching tool yang penting untuk membantu dalam mengembangkan empat tie strategi yaitu strategi WO, SO, ST, dan WT b. Strategies Position dan Action Evaluation Matrix: Dipakai untuk memetakan kondisi perusahaan dengan menggunakan model yang dipresentasikan oleh Diagram Cartesius (Conservative, Agresive, Competitive, Defensive) c. Boston Consulting Group (BCG): Menggambarkan perbedaan antara divisi dalam arti posisi pangsa relatif dan kecepatan pertumbuhan industri d. Internal-External Matrix: Memosisikan suatu divisi perusahaan dalam matrix yang terdiri dari 9 sel yang serupa dengan BCG Matrix. e. Grand Strategy Matrix: Didasarkan atas dua dimensi penilaian yaitu posisi persaiangan dan pertumbuhan pasar 3. Tahap Evaluas/Keputusan (The Decision Stage) yang terdiri dari: a. Quantitative Strategies Planning Methode: Melakukan evaluasi pilihan strategi alternative secara objektif berdasarkan key success factors internal-eksternal yang telah diidentifikasi sebelumnya b. Analytical Hyerarchy Process: Menghasilkan suatu alternatif yang berasal dari pembobotan antar elemen-elemen yang telah diindentifikasi sebelumnya
HASIL DAN PEMBAHASAN Gambaran Umum Perusahaan Sejarah Singkat Perusahaan Pada tahun 1952 Hadji Kalla dan Hajjah Athirah membangun NV. Hadji Kalla Trading Company yang bergerak di bidang ekspor impor berdasarkan akte pendirian nomor 31 dihadapan akta notaris Meester Jan Philippus deKorte. Tahun 1969 NV. Hadji Kalla menjadi diler resmi pemasaran mobil Toyota untuk daerah Sulawesi Selatan, Sulawesi Tengah dan Sulawesi Tenggara. Dengan adanya laju perkembangan yang pesat, pada tahun 1973 NV. Hadji Kalla membuka kantor utama yang terletak di jalan Hos Cokroaminoto No. 27 Makassar. Sejak tahun 1982, Grup Hadji Kalla dipimpin oleh Muhammad Yusuf Kalla. Untuk kawasan Indonesia Timur, Grup Hadji Kalla merupakan kelompok usaha yang paling menonjol.
13 Sejalan dengan prospek usaha yang dikelolah oleh NV. Hadji Kalla, maka pada tahun 1994 berubah dari NV. Hadji Kalla menjadi PT. Hadji Kalla yang sesuai dengan Akte Notaris Endang Soelianti, Sarjana Hukum dengan No 34 yang disahkan pada tanggal 26 Mei 1997. PT. Hadji Kalla Toyota hingga kini telah memiliki 23 showroom penjualan yang tersebar di Sulawesi Selatan, Sulawesi Barat, Sulawesi Tengah dan Sulawesi Tenggara. Melalui cabang yang terbesar di seluruh Sulawesi, PT. Hadji Kalla menerapkan standar Toyota dalam beroperasi meliputi penjualan, servis dan penyediaan suku cadang atau yang lazim disebut 3S – Sales, Servis, Spareparts. Berkat prestasi yang dicapainya dalam penjualan kendaraan penumpang dan komersial, perusahaan ini telah memperoleh Trippe Grown Award, dari Toyota Corporation, Jepang, Market Sharenya pun tertinggi melampaui wilayah lain di Indonesia. PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo sendiri di resmikan pada tanggal 13 Februari 1976. Dengan dilengkapi pelayanan Showroom Penjualan, After Sales (Service, General Repair dan Body Paint) dan Penjualan Suku cadang menjadikan Urip Sumoharjo salah satu cabang terlengkap di Wilayah Sulawesi Selatan. Visi dan Misi Perusahaan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumiharjo memiliki visi dan misi tertulis yang dijadikan acuan perusahaan dalam melakukan aktivitas agar dapat mencapai tujuan perusahaan. Adapun visi dan misi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumiharjo adalah sebagai berikut: a. Visi Menjadi dealer utama Toyota terbaik di Indonesia b. Misi 1) Memuaskan kebutuhan transportasi untuk kwalitas hidup yang lebih baik 2) Menjadi perusahaan yang memiliki tanggung jawab sosial dan ramah lingkungan Struktur Organisasi Perusahaan Untuk memperlancar kegiatan perusahaan dalam proses pencapaian tujuan yang telah ditetapkan maka perlu adanya pembagian tugas yang jelas. Hal ini dilakukan untuk menghindari terjadinya saling tumpah tindih pekerjaan dan wewenang masing-masing karyawan. Adapun gambaran struktur organisasi PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo dapat dilihat pada Gambar 4. Berdasarkan bagan pada Gambar 4, terlihat bahwa PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo dipimpin oleh seorang Kepala Cabang/Branch Manager yang secara umum bertugas untuk mewaliki direktur utama dalam menjalankan kebijakan perusahaan di kanor caban yang dipimpinnya. Kepala Cabang dibantu oleh lima divisi yang bertanggu jawab langsung kepada kepala cabang. Sales Supervisor yang berada langsung di bawah kepemimpinan kepala cabang secara umum bertugas untuk menetapkan target penjualan, merencanakan strategi-strategi, mengontrol tingkat penjualan, mengatur pelaksanaan kegiataan penunjang penjualan serta mengembangkan dan memotivasi tim sales. Sales Supervisor sendiri membawahi counter sales dan salesman.
14
Kepala cabang Sales Supervisor Counter Sales Salesman
Service Head
Part Head
Adm. Head
Group Tech.
Forman
Keuangan Penjualan
Heavy Repair
Service Advisor
Penjualan
Part & Material
Quality Control
Service / Biling
Controller
Instruktur Bengkel
Surat Kendaraan
Service Advisor
Gudang Stok
Service Plus
Umum dan SDM
CRP
Accounting Gambar 4. Struktur organisasi PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo Bauran Pemasaran Perusahaan Kotler (2005) mengemukakan definisi pemasaran berarti proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan produk lain. Konsep pemasaran adalah berhubungan dengan pelanggan yang menguntungkan (Kotler & Amstrong, 2002). Adapun menurut Basu S dan Irawan (2005) mendefinisikan konsep pemasaran sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Menurut Boyd (2000) Marketing Mix adalah “Kombinasi dari variablevariabel pemasaran yang dapat dikendalikan oleh manajer untuk menjalankan strategi pemasaran dalam upaya mencapai tujuan perusahaan di dalam pasar sasaran tertentu. Adapun rangkaian variabel atau unsur-unsur itu adalah produk (Product), unsur harga (Price), unsur promosi (Promotion), dan unsur tempat (Place) atau biasa juga disebut konsep 4P.
15 Produk Produk yang ditawarkan oleh PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Makassar adalah kendaraan roda empat (otomotif) dengan merk Toyota yang terdiri dari berbagai macam jenis diantaranya: a. All New Avanza Toyota Avanza melakukan segmentasi dengan menyasar kelompok segmen dengan pendapatan menengah ke atas. Adapun untuk target pasar Toyota Avanza menargetkan keluarga baru yang memiliki jumlah keluarga yang cukup besar sehingga membutuhkan mobil yang cukup luas. Toyota Avanza memposisikan diri sebagai “the real mpv” atau mobil yang pas dengan kebutuhan keluarga yang muat hingga tujuh orang didalamnya. b. New Rush Toyota Rush menyasar masyarakat yang memiliki pendapatan menengah ke atas. Adapun target dari Toyota Rush adalah masyarakat yang menyukai mobil sporty dan elegan. Toyota Rush memposisikan diri sebagai Mobil SUV (Sport Utility Vehicle), mobil yang handal, lincah dan sporty yang baik dalam perjalanan onroad maupun offroad. c. Grand New Innova Toyota Grand New Innova melakukan segmentasi dengan menyasar masyarakat/keluarga dengan tingkat pendapatan menengah ke atas/mapan. Adapun target dari produk ini yaitu masyakarat dengan keluarga yang cukup besar. Toyota Avanza memposisikan diri sebagai Mobil MPV (Multi Purpose Vehicle) keluarga dengan kualitas yang lebih baik. d. New Yaris Mengusung konsep citycar, Toyota Yaris melakukan segmentasi dengan menyasar masyarakat dengan pendapatan menengah ke atas dengan target kalangan anak muda/eksekutif. Toyota New Yaris memposisikan diri sebagai mobil yang stylish, simple dan sporty yang diperuntukkan kalangan muda. e. Agya Toyota Agya melakukan segmentasi dengan menyasar kelompok segmen dengan pendapatan tingkat menengah dengan konsep citycar. Adapun untuk target pasar Agya adalah ekskutif-eksekutif muda, tenaga pendidik maupun perusahaan yang sedang berkembang. Untuk positioning-nya sendiri, Toyota Agya memposisikan diri sebagai mobil murah yang ramah lingkungan. f. New Vios Mobil dengan jenis sedan ini melakukan segmentasi dengan menyasar masyarakat dengan pendapatan menengah ke atas. Target Toyota New Vios adalah masyarakat dengan penggunaan pribadi maupun perusahaan yang bergerak di bidang jasa transportasi. Toyota New Vios memposisikan diri sebagai Mobil mini sedan yang pas sebagai city car. g. Etios Valco Toyota Etios Valco merupakan salah satu Mobil jenis Hatchback yang segmentasinya adalah masyarakat dengan tingkat pendapatan yang tinggi. Target pasar dari Toyota Etios adalah masyarakat eksekutif yang mengignikan mobil yang lincah dan elegan serta memiliki fitur yang mumpuni. h. All New Camry
16 Mobil jenis sedan ini melakukan segmetasi dengan menyasar masyarakat dengan tingkat penghasilan menengah ke atas. Toyota All New Camry menargetkan masyarakat mobil city car yang elegan. i. Grand New Altis Mobil jenis sedan ini melakukan segmetasi dengan menyasar masyarakat dengan tingkat penghasilan tinggi. Toyota Grand New Altis menargetkan masyarakat eksekutif yang menginginkan mobil yang elegan dengan fitur mewah di dalamnya. j. Grand New Fortuner VNT Mobil dengan jenis SUV (Sport Utility Vehicle) melakukan segmentasi dengan menyasar keluarga yang dengan tingkat penghasilan tinggi. Targenya adalah keluarga yang telah mapan yang ingin memiliki mobil keluarga yang elegan serta mewah yang dilengkapi fitur yang lengkap. k. Land Cruiser Toyota Land curiser merupakan mobil off road serbaguna yang melakukan segmentasi kepada masyarakat dengan tingkat pendapatan yang tinggi. Toyota Land Cruiser menargetkan pasar kepada eksekutif yang sering melakukan perjalanan off road namun menginginkan mobil yang elegan, mewah serta dinamis. l. Alphard Mobil dengan jenis MPV (Multi Purpose Vehicle) ini melakukan segmentasi dengan menyasar masyarakat dengan pendapatan yang tinggi. Toyota Alphard menargetkan masyarakat maupun keluarga yang ingin berkendaran dengan mobil yang memiiki fitur yang mewah di dalamnya. Toyota Alphard memposisikan diri sebagai Mobil MPV Premium di kelasnya. m. New Hilux DC Merupakan salah satu jenis mobil truck pick up, segmentasi nya adalah masyarakat dengan pendapatan tinggi. Target dari Toyota New Hilux adalah masyarakat maupun instansi/perusahaan yang membutuhkan mobil jenis truck pick up namun dengan fitur dan tampilan yang elegan maupun mewah. n. DYNA Toyota DYNA merupakan kendaran jenis truk, dimana segmetasi nya lebih kepada masyarakat dengan pendapatan yang tinggi, dengan target pasar instansi maupun perusahaan yang bergerak di bidang jasa transportasi. Toyota DYNA memposisikan diri sebagai truk yang handal dan lincah di segala kondisi. Berdasarkan data yang diperoleh oleh penulis, terdapat beberapa jenis kendaraan yang memiliki tingkat penjualan yang lebih tinggi dibandingkan jenis kendaraan lainnya , diantaranya adalah: a. Toyota New Avanza Toyota New Avanza memiliki desain baru, lebih stylish dan lebih nyaman dengan beberapa fitur seperti Dual SRS Airbag, Audio System, Combination Meter with Digital LCD, Bottle holder & Multi Storage, Steering Wheel with Tilt Steering, Suspension Performance, Desain kursi yang lebih nyaman dengan slider dan one touch tumble, dan seatbelt with pretensioner and force limiter. b. Toyota New Avanza Veloz
17 Mobil jenis ini diklaim memiliki desain yang unik, elegan, modern dan tampilan sporty. Teknologi mesin Avanza Veloz mengadopsi teknologi DOHC VVT-I (Variable Valve Timing-Intellegent) yang telah sesuai dengan standar Euro 2 sehingga mampu memberikan efisiensi konsumsi bahan bakar sekaligus ramah bagi lingkungan c. Toyota Rush Mobil jenis ini memiliki desain yang sporty sehingga menjadikannya sebagai salah satu mobil yang banyak diminati oleh konsumen. Beberapa fiturnya diantara lain automatic transmission, leather steering wheel with steering swith, dual srs airbags dan fitur unggulan lainnya. d. Toyota Kijang Innova Kendaraan ini dikalim segabai kendaraan terbaik untuk keluarga saat ini, dengan ruang yang luas sangat cocok untuk keluarga besar. New Kijang Innova dilengkapi berbagai fitur praktis dan serbaguna untuk kenyamanan keluarga selama bepergian. Fitur andalan diantaranya adalah Dual SRS Airbags, Side Impact Beam, GOA (Global Outstanding Assessment) Body, Front Aero Mudguard, dan fitu handal lainnya. Ada beberapa tipe Kijang Innova, diantaranya Tipe V, Tipe V Luxury, Tipe G dan Tipe E. Harga Harga merupakan salah satu elemen yang sangat berpengaruh dalam bauran pemasaran karena sangat erat kaitannya dengan daya beli konsumen. Penentuan harga yang ditawarkan oleh PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo telah terdaftar dan juga diawasi oleh Otoritas Jasa Keuangan (OJK). Adapun range harga yang ditawarkan untuk beberapa tipe kendaraan dapat dilihat pada Tabel 6. Range harga tersebut berdasarkan daftar harga yang diperoleh dari PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo dimana range harga tersebut dipengaruhi oleh fitur, model maupun kelengkapan setiap unit mobil/kendaraan yang diperjualbelikan. Tabel 6. Range harga kendaraan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Bulan November 2014 Tipe Kendaraan
Range Harga
All New Avanza Rp180 000 000 - Rp203 700 000 All New Avanza Veloz Rp209 200 000 - Rp224 200 000 Rush Rp232 200 000 - Rp264 800 000 Fortuner Rp487 900 000 - Rp501 500 000 New Vios Rp273 900 000 - Rp324 100 000 Hilux Rp377 400 000 - Rp417 500 000 Agya Rp113 700 000 - Rp134 200 000 Etios Valco Rp159 700 000 - Rp183 100 000 New Innova Rp268 000 000 - Rp347 700 000 New Yaris Rp237 200 000 - Rp273 600 000 All New Camry Rp540 300 000 - Rp758 100 000 Sumber: PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo (2014)
18 Tempat PT. Hadji Kalla Toyota dalam mendirikan showroom maupun pameran dagang menempatkan posisinya di jalan utama Kota Makassar, sehingga secara tidak langsung memudahkan konsumen untuk menemukan lokasi perusahaan. Pameran dagang yang dilaksanakan juga sebagian besar bertempat di daerah yang ramai pengunjung/event besar. PT. Hadji Kalla Toyota sendiri merupakan dealer resmi Toyota untuk wilayah Sulawesi Selatan, Sulawesi Barat, Sulawesi Tenggara dan Sulawesi Tengah dengan total 23 showroom yang tersebar, sehingga dapat dikatakan telah memiliki target pasar yang cukup besar. Promosi Menurut Tjiptono dalam Sujendi S (2012:11) tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Promosi dilakukan perusahaan dengan tujuan untuk memberikan informasi tentang produk yang ditawarkan kepada konsumen. Agar informasi yang ingin disampaikan diterima dengan baik, PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo menggunakan berbagai media yang menarik dan informatif. Salah satu tujuan utama dilakukannya kegiatan promosi agar meningkatnya tingkat penjualan perusahaan sehingga dapat mencapai target yang telah ditentukan sebelumnya. Kegiatan promosi dilakukan secara bertahap dan berkala sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Adapun bentuk dari kegiatan promosi yang dilakukan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo dijabarkan pada sub bahasan bauran promosi perusahaan. Bauran Promosi Perusahaan Promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menonjolkan keistimewaan–keistimewaan yang dilakukan dan membujuk konsumen sasaran agar membelinya (Kotler, 1997). Bauran promosi saat ini mencakup tujuh aspek yang diantaranya adalah Iklan, Promosi Penjualan, Acara dan Pengalaman, Hubungan Masyarakat, Pemasaran Langsung dan Interaktif, Berita dari Mulut ke Mulut, dan Penjualan Personal (Kotler & Keller, 2009). Setiap bentuk dari bauran promosi ini tidak harus berdiri sendiri, namun dapat berjalan secara bersamaan pada suatu bentuk program promosi. Periklanan (Advertising) Kotler & Keller (2009) mengemukakan bawah Periklanan (Advertising) adalah semua bentuk terbayar atas presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas. Iklan bias menjadi cara yang efektif dari segi biaya untuk mendistribusikan pesan, baik dengan tujuan membangun preferensi merk atau mendidik orang. Program promosi yang dilakukan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo dalam bentuk periklanan diantaranya dengan menggunakan brosur yang disediakan di dalam showroom maupun kantor penjualan, tujuan dari penyebaran brosur ini agar para calon konsumen dapat mengetahui apa saja jenis produk/kendaraan yang di tawarkan perusahaan kepada calon konsumen. Perusahaan juga memasang spanduk di sekitar jalan-jalan utama yang ada di Kota
19 Makassar. Selain itu pemasangan banner di luar maupun di dalam showroom/kantor penjualan juga dimaksudkan untuk memberikan informasi kepada konsumen. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Promosi Penjuaan (Sales Promotion), bahan inti dalam kampanye pemasaran, terdiri dari koleksi alat insentif, sebagian besar jangka pendek, yang dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau perdagangan (Kotler & Keller 2009). Sebuah perusahaan melakukan promosi pada produk mereka dengan tujuan ingin meningkatkan tingkat penjualan sehingga target maupun tujuan perusahaan tercapai. Adapun bentuk program promosi penjualan pada PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo diantaranya: a.) Potongan Harga / Discount (cashback) Program promosi dalam bentuk potongan harga ini berlaku pada setiap tipe mobil Toyota namun, nominal discount-nya berbeda-beda setiap type mobil, dan dalam promosi ini berlaku pada pembayaran secara tunai/cash maupun credit b.) Lucky Deep Promosi ini merupakan pemberian hadiah langsung pada saat pembelian mobil baik secara tunai/cash maupun secara kredit yang diundi tanpa ada undian zonk (tidak mendapatkan hadiah). Hadiah yang dapat diperoleh mulai dari baju kaos Toyota hingga hadiah utama seperti kulkas. c.) Gratis gantil oli dan servis ringan Pada program promosi ini, setiap unit mobil yang terjual akan mendapatkan pergantian oli secara gratis (bertahap) serta service ringan gratis pada kendaraan. Pemberian ganti oli gratis dan service ringan ini memiliki jangka waktu sampai 4 tahun pemakaian atau selama penggunaan dibawah 50.000 Km jarak tempuh. d.) Gratis biaya jasa (servis ringan) Apabila promosi gratis ganti oli dan service ringan telah selesai, konsumen PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo masih mendapatkan kesempatan untuk dapat service ringan gratis dengan syarat pembelian/pergantian oli dilakukan pada bengkel resmi Toyota PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo. Bentuk promosi ini beum diberlakukan batas waktunya sampai saat ini. e.) Layanan antar mobil gratis (dalam kota) Konsumen PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo juga dimanjakan dengan pelayanan antar gratis kendaraan yang sudah diperjualbelikan langsung ke alamat konsumen selama masih dalam area Kota Makassar dan sekitarnya. f.) Promo Akhir Tahun Pada akhir tahun atau mendekati akhir periode untuk memaksimalkan target maka pihak PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo gencar mengadakan event promo akhir tahun, dimana perusahaan mengadakan pameran/booth hampir di setiap pusat perbelanjaan Kota Makassar. Promo tersebut meliputi penurunan tingkat bunga bahkan sampai tingkat bunga 0% serta DP yang rendah, hal ini dimaksudkan untuk menarik lebih banyak minat dari pada konsumen sekaligus mencapai target tahunan yang telah ditentukan perusahaan sebelumnya.
20 Acara dan Pengalaman (Event Marketing) Menurut Kotler & Keller (2009) tujuan perusahaan dalam membentuk sebuah acara diantaranya adalah; Mengidentifikasi pasar sasaran atau gaya hidup tertentu, Meningkatkan kesadaran perusahaan atau nama produk, Menciptakan atau memperkuat persepsi tentang asosiasi citra merk kunci, Memperkuat citra korporat, Menciptakan pengalaman dan membangkitkan perasaan, Mengekspresikan komitmen terhadap komunitas atau masalah social, Menghibur klien kunci atau memberi penghargaan pada karyawan kunci, dan Menciptakan penjualan barang dagangan atau peluang promosi. PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo secara rutin mengadakan pameran pada pusat perbelajaan di Kota Makassar seperti Mall maupun event otomotif. Kegiatan ini biasanya dilakukan apabila terdapat produk baru yang ingin diperkenalkan kepada masyarakat, maupun dalam rangka meningkatkan penjualan melalui program promosi penjualan yang ditawarkan pada kegiatan tersebut. Hubungan Masyarakat & Publisitas (Public Relation & Publicity) Perusahaan tidak hanya harus berhubungan secara konstruktif dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan sejumlah besar masyarakat yang berminat (Kotler & Keller 2009). PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo melakukan hubungan dengan masyarakat agar tercipta persepsi dan keyakinan yang baik terhadap image perusahaan. Contohnya perusahaan menempatkan beberapa tempat pembuangan sampah di jalan utama Kota Makassar, yang bertujuan untuk membantu masyarakat yang ingin membuat sampah pada tempatnya, selain itu kegiatan tersebut secara tidak langsung menimbulkan image yang baik terhadap perusahaan. Perusahaan juga aktif berperan dalam kegiatan sponsorship pada event-event yang dilakukan oleh masyaraat baik event dalam skala kecil, menengah, sampai dengan event skala besar. Sehingga perusahaan dapat dikatakan telah ikut aktif dalam kegiatan lingkungan sekitar dan secara tidak langsung, perusahaan akan mendapat promosi kepada masyarakat yang ikut dalam event tersebut contohnya dalam bentuk pemasangan logo perusahaan pada setiap perangkat event yang berlangsung misalnya spanduk event, id card event, media social event sampai dengan pakaian penyelenggara event yang biasanya terdapat logo perusahaan yang ikut andil dalam kegiatan tersebut. Pemasaran Langsung dan Interaktif (Direct Marketing) Kotler & Keller (2009) mengemukakan bahwa Pemasaran Langsung (Direct Merketing) adalah penggunaan saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran. Kegiatan pemasaran langsung yang dilakukan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo contohnya melalui website www.mediakalla.com dan www.hkalla.co.id dimana dalam website ini berisi mengenai produk yang ditawarkan. Website tersebut juga berisi informasi kontak yang dapat dihubungi apabila ada konsumen yang ingin menghubungi perusahaan terkait dengan produk perusahaan. Selain melalui website, PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo juga melakukan pemasaran langsung dengan menggunakan katalog yang biasanya disebar melalui booth/pameran dagang pada pusat-pusat perbelanjaan seperti di
21 mall maupun event otomotif. Dalam booth/pameran dagang tersebut juga ditugaskan salesman dari perusahaan yang secara langsung menawarkan produk perusahaan kepada hampir setiap pengunjung yang mendatangi booth/pameran perusahaan maupun pengunjung yang hanya sekedar melewati booth/pameran dari perusahaan. Berita dari Mulut ke Mulut/Word of Mouth (WOM) Menurut Kotler & Keller (2009), Jaringan Sosial, seperti MySpace dan Facebook, menjadi kekuatan penting bagi dalam pemasaran bisnis-ke-konsumen maupun pemasaran bisnis-ke-bisnis. Aspek kunci jaringan sosial adalah berita dari mulut ke mulut (word of mouth) serta jumlah dan sifat percakapan dan komunikasi antara berbagai pihak. PT Hadji Kalla Toyota memiliki sebuah fan page pada situs sosial Facebook (facebook.com/kallaautomotive) serta sebuah akun Twitter (@KallaToyota) yang berfungsi untuk menjain komunikasi antar pelanggan dan perusahaan. Pada page tersebut juga terdapat kolom komentar yang berfungsi untuk memberikan penilaian, saran, maupun keluhan kepada perusahaan. Penjualan secara Personal/Perorangan (Personal Selling) Kotler & Keller (2009) mengemukakan bahwa penjualan personal merupakan seni yang kuno. Meskipun demikian, wiraniaga efektif saat ini mempunyai lebih dari sekedar insting; mereka dilatih dalam metode analisis dan manajemen pelanggan. Menurut Shimp dalam Zakiyah R (2008:11) penjualan perorangan adalah bentuk komunikasi antar individu di mana tenaga penjual atau wiraniaga menginformasikan, mendidik, dan melakukan persuasi kepada calon pembeli untuk membeli produk atau jasa perusahaan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo memiliki salesman dalam menyampaikan informasi / menawarkan produk perusahaan kepada konsumen. Dalam sebuah pameran maupun showroom pasti ditempatkan beberapa salesman yang bertugas untuk menyampaikan sampai dengan membantu konsumen dalam memilih produk perusahaan yang baik untuk para konsumen. Intinya, Para saleman memiliki tugas untuk membangun hubungan jangka panjang baik baik kepada calon konsumen maupun pelanggan. Pada setiap pertemuan, salesman perusahaan juga memberikan kartu nama pada setiap konsumen/pengunjung yang ada, dalam rangka mengantisipasi adanya calon konsumen yang ingin menghubungi maupun dihubungi secara personal. Selain itu pada kantor penjualan/showroom juga terdapat beberapa counter sales yang standby siap melayani para konsumen yang ingin bertanya/memiliki produk perusahaan. Analisis Pemilihan Kriteria dalam Hierarki Keputusan Strategi pemasaran merupakan sesuatu yang sangat penting bagi setiap perusahaan, sesuatu yang penting umumnya tidak mudah dirumuskan dan dilaksanakan (Usmara, 2003). Pemilihan strategi promosi pada perusahaan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo melalui metode proses hirarki analitik (AHP) diawali dengan penyusunan hirarki keputusan yang diantaranya adalah faktor-faktor, aktor, tujuan dan alternatif strategi. Kriteria yang dimasukkan dalam hirarki ini diperoleh dari hasil observasi, wawancara dan studi literatur yang telah dilakukan sebelumnya.
22 Faktor-faktor Penyusun Strategi Promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Faktor-faktor ini merupakan salah satu kriteria keputusan yang mempengaruhi perusahan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo dalam memilih alternatif strategi promosi yang akan dilakukan. Faktor-faktor ini diantaranya adalah: a.) Anggaran Promosi Faktor anggaran promosi akan mengarah kepada keuangan perusahaan. PT Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo sebaiknya dapat mengalokasian sejumlah dana perusahaan untuk anggaran promosi dengan tepat, sehingga bentuk output promosi kepada target konsumen dapat berjalan efektif dan efisien. b.) Sumber Daya Manusia (SDM) Penjualan kendaraan automotif sangat erat kaitannya dengan promosi kepada target konsumen melalui counter sales/saleman. Perusahaan tentunya menginginkan sumber daya manusia yang terampil baik dalam penampilan maupun terambil berkomunikasi kepada target konsumen yang nantinya dapat memberikan efek positif terhadap tingkat penjualan produk. Selain itu, sumber daya manusia yang cakap dalam mengeluarkan ide-ide cemerlang diperlukan perusahaan untuk menciptakan suatu bentuk promosi yang dapat menarik perhatian konsumen. c.) STP Perusahaan Promosi yang dilakukan sesuai dengan STP (segmentation, targeting dan positioning) perusahaan diyakini dapat menciptakan efek promosi yang efektif dan efisien. Contohnya dengan beragam nya jenis produk automotif, perusahaan perlu menentukan target pasar yang sesuai dengan jenis produk tertentu. d.) Tingkat Persaingan Semakin banyaknya pesaing sejenis dalam dunia otomotif membuat perusahaan perlu menciptakan suatu strategi promosi yang tepat, sehingga keberadan dan tujuan perusahaan tetap dapat tercapai di tengah-tengah persaingan. Dengan tingkat persaingan yang lebih juga dapat dijadikan perusahaan sebagai tolak ukur pengambilan strategi promosi apakah masih dengan bentuk promosi sebelumnya atau berlalih kepada strategi lain. Aktor yang Berpengaruh dalam Penyusunan Strategi Promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Aktor-aktor dalam perusahaan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo yang terlibat maupun memili pengaruh dalam penyusunan strategi promosi pada perusahaan diantaranya adalah: Kepala Cabang / Branch Manager, Supervisor Sales, Administrative Head, dan Costumer Relation Person (CRP). Kepala Cabang / Branch Manager berada dalam top management perusahaan. Kepala Cabang mewakili direktur utama dalam menjalankan kebijakan perusahaan pada kantor cabang yang dipimpinnya, serta memiliki kapasitas untuk mengesahkan program promosi yang akan dijalankan perusahaan. Sales Supervisor bertugas untuk menetapkan target penjualan dan merencanakan strategi-strategi untuk mencapai target tersebut, mengontrol tingkat
23 penjualan, mengatur pelaksanaan kegiatan penunjang penjualan serta mengembangkan, melatih dan memotivasi tim sales. Kepala Administrasi / Administrative Head bertugas untuk melakukan koordinasi dan membantu operasional umum perusahaan serta mengkoordinasikan, mengawasi, memimpin, bertanggung jawab atas kelancaran pekeraan bagianbagian di bawah divisinya. Costumer Relation Person (CRP) bertugas untuk mengembangkan dan membina relasi yang baik dengan konsumen/pelanggan, bertanggung jawab atas kepuasan nasabah serta memberikan pelayanan yang baik terhadap konsumen. Tujuan Strategi Promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Salah satu aspek penting dalam penyusunan strategi promosi perusahaan adalah dengan menentukan tujuan yang tepat diinginkan oleh perusahaan itu sendiri. Adapun tujuan dari strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo diantaranya: a.) Meningkatkan pertumbuhan penjualan (omzet) perusahaan Pemilihan bentuk promosi yang tepat, diharapkan dapat menarik minat konsumen dalam pembelian produk perusahaan. Dengan banyaknya minat secara tidak langsung akan meningkatkan volume penjualan produk sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai dimana hasil dari penjualan tersebut akan digunakan perusahaan kembali untuk biaya operasional. b.) Mempertahankan serta meningkatkan citra merk perusahaan Produk mobil Toyota memang telah memiliki brand image yang baik oleh masyarakat, namun PT. Hadji Kalla Toyota perlu melakukan promosi yang baik agar calon konsumen maupun pelanggan tetap memilih perusahaan dalam pembelian kendaraan mereka. c.) Meningkatkan loyalitas konsumen/pelanggan Loyalitas konsumen/pelanggan merupakan salah satu aspek penting yang perlu dibangun oleh setiap perusahaan. Oleh karena iu, PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo perlu melakukan strategi yang tepat agar tercipta brand image / brand awareness secara positif oleh konsumen, yang secara tidak langsung akan meningkatkan loyalitas konsumen itu sendiri terhadap perusahaan yang dipilihnya. Alternatif Strategi Promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Alternatif strategi pada pemilihan promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo ditentukan berdasarkan bauran promosi yang ada pada perusahaan. Pada tahap ini terdapat 5 strategi promosi yang dapat dilaksanakan untuk kemudian dilakukan proses pembobotan. Adapun alternatif strategi tersebut adalah: a.) Strategi A: Melakukan program promosi pada media cetak, elektronik maupun media sosial seperti majalah, leaflet, poster, website, facebook, twitter maupun situs jual beli online. b.) Strategi B: Meningkatkan promosi melalui penyebaran katalog, direct mail, atau menggunakan beberapa media sekaligus guna mendapatkan respon langsung dari konsumen. c.) Strategi C: Meningkatkan kegiatan promosi berupa mendirikan/membuat showroom, booth maupun pameran dagang yang berlokasi pada daerah yang ramai pengunjung/konsumen.
24 d.) Strategi D: Memberikan pelayanan yang baik dan mendukung kegiatan lingkungan sekitar seperti sponsorship. e.) Strategi E: Meningkatkan kegiatan promosi seperti subsidi/diskon, free service & oil, lucky deep, layanan antar gratis dan sebagainya. Analisis Pemilihan Strategi Promosi dengan Menggunakan Metode AHP Berdasarkan kriteria yang telah disusun ke dalam bagan hirarki analitik dimana pada tingkat pertama adalah fokus yang ingin dicapai yakni strategi promosi pada PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo, kemudian pada tingkat kedua adalah faktor yang mempengaruhi dalam penyusunan strategi promosi, pada tingkat ketiga adalah aktor yang dinilai dapat memberikan masukan dan pertimbangan yang sahih dan tepat dalam pemilihan alternatif strategi promosi perusahaan, lalu pada tingkat ke-empat terdapat tujuan yang ingin dicapai dalam menentukan strategi promosi, dan pada tingkat ke-lima adalah alternatif strategi promosi yang nantinya dapat diimplementasikan oleh perusahaan. Stuktur hirarki ini nantinya akan dijadikan dasar dalam pembuatan kuesioner dimana setiap kriteria-kriteria yang ada telah ditentukan melalui wawancara dan studi literatur kepada beberapa pihak dari perusahaan PT. Hadji Kalla Toyota yang dinilai tepat sebagai pakar dalam pemilihan strategi perusahaan. Adapun hirarki AHP yang telah dibuat dapat dilihat pada Gambar 5. Fokus
Faktor
Aktor
Tujuan
Alternatif
Srategi Promosi CabangUrip Sumoharjo
Anggaran Promosi
Branch Manager
Sales Supervisor
Meningkatkan Penjualan
Strategi A
Administrative Head
Meningkatkan Citra
Strategi B
Tingkat Persaiangan
STP Perusahaan
SDM
Strategi C
CRP
Meningkatkan Loyalitas
Strategi D
Strategi E
Gambar 5. Struktur hirarki penyusunan strategi promosi pada PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Makassar Keterangan: a.) Strategi A: Melakukan program promosi pada media cetak, elektronik maupun media sosial seperti majalah, leaflet, poster, website, facebook, twitter maupun situs jual beli online.
25
b.)
c.)
d.)
e.)
Pada strategi ini, terdapat kombinasi bauran promosi diantaranya periklanan (Advertising) memalui media cetak dan elektronik serta bauran promosi Word of Mouth (WOM) seperti facebook dan twitter bila terdapat interaksi janyajawab di dalamnya, dan situs maupun situs jual beli online yang merupakan bauran promosi Direct Merketing. Strategi B: Meningkatkan promosi melalui penyebaran katalog, direct mail, atau menggunakan beberapa media sekaligus guna mendapatkan respon langsung dari konsumen. Pada strategi ini terdapat kombinasi bauran promosi Direct Marketing dan Advertising, dimana katalog yang dapat berfungsi sebagai pemasaran langsung, juga sebagai media iklan bagi perusahaan serta direct mail yang secara langsung menuju kepada konsumen yang dikehendaki. Strategi C: Meningkatkan kegiatan promosi berupa mendirikan/membuat showroom, booth maupun pameran dagang yang berlokasi pada daerah yang ramai pengunjung/konsumen. Pameran dagang, booth dan showroomm merupakan salah satu contoh dari bauran promosi Event Marketing. Dalam kegiatan ini secara tidak langsung juga terdapat bauran promosi berupa Personal Selling dimana perusahaan memiliki tenaga penjualan/sales yang contohnya bertugas untuk menciptakan suatu hubungan jangka panjang yang baik terhadap calon konsumen yang tertarik terhadap produk perusahaan. Strategi D: Mendukung / memberikan kegiatan sponsorship maupun mendukung kegiatan masyarakat sekitar. Bauran promosi berupa hubungan masyarakat / Public Relation terdapat pada strategi ini, yang secara umum bertujuan untuk menciptakan image yang baik terhadap perusahaan. Strategi E: Meningkatkan kegiatan promosi seperti subsidi/diskon, free service & oil, lucky deep, layanan antar gratis dan sebagainya. Bauran promosi berupa Sales Promotion ini secara umum bertujuan untuk menstimulasi tingkat pembelian lebih cepat dalam kurun waktu tertentu dengan berbagai program promosi yang menarik.
Analisa Perhitungan AHP pada Hierarki Penyusunan Strategi Promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Pada hirarki yang telah disusun sebelumnya, kemudian dilakukan pembobotan pada masing-masing kriteria oleh tim pakar yang telah direkomendasikan sebelumnya. Kemudian hasil pembobotan dari masing-masing pakar dilakukan penggabungan pendapat antar pakar yang kemudian diolah kembali, sehingga akan didapatkan dua model perhitungan yaitu pengolahan data secara horisontal dan pengolahan data secara vertikal. Pengolahan Data secara Horisontal Pengolahan data secara horizontal akan menunjukkan besarnya tingkat pengaruh suatun elemen/kriteria terhadap tingkat yang berbeda. Terdapat tiga tingkat unsur yang didapatkan dari pengolahan horizontal, yaitu analisis aktor pada
26 tingkat ketiga, analisis tujuan pada tingkat keempat, dan analisis alternatif strategi pada tingkat kelima. Hasil Pengolahan pada Tingkat Ketiga / Aktor Hasil pengolahan pada tingkat kedua memperlihatkan aktor-aktor yang memiliki pengaruh terhadap faktor-faktor penyusunan strategi PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo. Hasil bobot dan prioritas elemen aktor yang berpengaruh terhadap faktor penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo dapat dilihat pada Tabel 7. Tabel 7. Bobot dan prioritas elemen aktor yang berpengaruh terhadap faktor penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Elemen Faktor Anggaran Promosi Sumber Daya Manusia STP Perusahaan Tingkat Persaingan
Aktor 1 0.595 0.309 0.518 0.490
Elemen Aktor Aktor 2 Aktor 3 0.205 0.117 0.256 0.330 0.273 0.145 0.273 0.175
Aktor 4 0.083 0.106 0.064 0.062
Keterangan: Aktor 1: Branch Manager / Kepala Cabang, Aktor 2: Supervisor Sales, Aktor 3: Administrative Head, Aktor 4: Costumer Relation Person (CRP)
Pada hasil pengolahan terlihat bahwa aktor yang paling berpengaruh pada faktor anggaran promosi adalah Kepala Cabang / Branch Manager (0.595), dimana Kepala Cabang memiliki keputusan tertinggi dalam menetapkan anggaran kegiatan perusahaan termasuk salah satunya anggaran promosi perusahaan. Selain itu, Kepala Cabang bertugas untuk membina dan memotivasi skaryawan dalam rangka terjalinnya hubungan yang baik antar-karyawan. Selanjutnya secara berurut aktor yang memiliki kepentingan dalam faktor anggaran promosi adalah Sales Supervisor (0.205), Administrative Head (0.112) serta yang memiliki bobot terkecil adalah Customer Relation Person (CRP) (0.083). Pada bagian elemen faktor Sumber Daya Manusia, terlihat bahwa Supervisor Sales memiliki bobot paling tinggi (0.330). Salah satu tugas Sales Supervisor dalam hal sales management seperti mengembangkan, melatih dan memotivasi tim sales yang sangat erat kaitannya dengan faktor Sumber Daya Manusia di dalam perusahaan. Aktor yang memiliki prioritas kedua sampai keempat dalam hal faktor Sumber Daya Manusia adalah Branch Manager (0.309), Administrative Head (0.256), dan Customer Relation Person (0.106). Pada elemen faktor STP Perusahaan, Branch Manager kembali memiliki prioritas tertinggi dengan bobot (0.518). Hal ini erat kaitannya dimana Kepala Cabang mewakili direktur utama dalam menjalankan kebijakan perusahaan di kantor cabang yang dipimpinnya serta bertanggung jawab kepada direktur utama salah satunya dengan memberikan laporan kinerja kantor cabang. Selanjutnya aktor yang memiliki bobot tertinggi kedua sampai keempat yaitu Sales Supervisor (0.273), Administrative Head (0.145), dan Costumer Relation Person (0.064)
27 Pada elemen faktor Tingkat Persaingan, aktor Branch Maneger kembali memiliki bobot tertinggi (0.490) dibandingkan aktor lainnya. Hal ini berkaitan dimana Kepala Cabang adalah aktor yang sangat paham mengenai kondisi kantor cabang yang dipimpinnya, sehingga mampu mengkondisikan keadaan perusahaan diantara persaing lainnya . Hasil Pengolahan pada Tingkat Keempat / Tujuan Berdasarkan hasil pengolahan horizontal pada tingkat ketiga / tujuan, diperoleh bobot prioritas tujuan berdasarkan tingkat kepentingan aktor lainnya, yang dapat dilihat pada Tabel 8. Tabel 8. Bobot dan prioritas elemen tujuan yang berpengaruh terhadap aktor dalam penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Elemen Aktor Branch Manager Sales Supervisor Adminsitrative Head Customer Relation Person
Tujuan 1 0.502 0.457 0.394 0.102
Elemen Tujuan Tujuan 2 0.131 0.143 0.175 0.319
Tujuan 3 0.368 0.400 0.431 0.580
Keterangan: Tujuan 1: Meningkatkan pertumbuhan penjualan (omzet) perusahaan Tujuan 2: Mempertahankan serta meningkatkan citra merk perusahaan Tujuan 3: Meningkatkan loyalitas konsumen/pelanggan
Pada tingkat kepentingan Branch Manager, tujuan yang diprioritaskan adalah meningkatkan pertumbuhan penjualan (omzet) perusahaan (0.522) dimana dengan meningkatnya tingkat penjualan akan berdampak pada tercapainya tujuan dan target perusahaan yang secara umum merupakan kewajiban dari seorang Kepala Cabang. Dengan meningkatnya penjualan juga akan menambah profit perusahaan yang secara tidak langsung akan meningkatkan kesejahteraan karyawan dan berjalannya kegiatan operasional perusahaan dengan baik. Pada tujuan prioritas kedua adalah meningkatkan loyalitas konsumen/pelanggan (0.368) dan mempertahankan seta meningkatkan citra merk perusahaan (0.131). Meningkatkan pertumbuhan penjualan (omzet) perusahaan juga menjadi prioritas pertama pada tingkat kepentingan aktor Sales Supervisor dengan bobot (0.457). Sales Supervisor dalam uraian tugasnya diantaranya bertanggung jawab dalam peningkatan penjualan, mengontrol tingkat penjualan, serta mengatur pelaksanaan kegiatan penunjang penjualan. Meningkatkan loyalitas konsumen berada pada prioritas kedua bagi Supervisor Sales dengan bobot (0.400) diikuti dengan tujuan mempertahankan serta meningkatkan citra merk perusahaan dengan bobot (0.143). Pada aktor Administrive Head terlihat tujuan yang memiliki bobot terbebesar adalah Meningkatkan loyalitas konsumen (0.431). Salah satu tugas dari Administrative Head adalah memastikan proses administrasi dan keuangan di cabang berjalan sesuai dengan SOP perusahaan serta memastikan pelayanan cabang kepada konsumen berjalan sesuai standar yang telah disepakati dimana jika hal ini
28 dpaat dilakukan dengan baik secara tidak langsung kepuasan konsumen terhadap perusahaan dapat diterima. Setelah itu, tujuan dengan prioritas kedua yaitu meningkatkan pertumbuhan penjualan perusaan (0.394) dan mempertahankan serta meningkatkan citra merk perusahaan (0.175). Customer Relation Person (CRP) adalah pihak yang dapat dikatakan berhubungan langsung dengan konsumen, sehingga menjadikan tujuan promosi dalam meningkatkan loyalitas konsumen/pelanggan berada pada ptioritas tertinggi dengan bobot (0.580). Dengan pelayanan yang baik terhadap konsumen, secara tidak langsung akan meningkatnya citra merk perusahaan (0.319) serta meningkatkan pertumbuhan penjualan (0.102). Hasil Pengolahan pada Tingkat Kelima / Alternatif Alternatif strategi dengan prioritas yang paling tinggi dengan tujuan meningkatkan penjualan adalah strategi ketiga yakni Meningkatkan kegiatan promosi berupa mendirikan/membuat showroom, booth maupun pameran dagang yang berlokasi pada daerah yang ramai pengunjung/konsumen dengan bobot (0.366). Dengan membuat pameran dagang yang berlokasi di daerah ramai pengunjung, perusahaan dapat menawarkan produk mereka secara langusng kepada konsumen secara massal dimana dengan bentuk penawaran dan promosi yang baik tentunya akan dapat menarik minat konsumen. Tabel 9. Bobot dan prioritas elemen alternatif strategi yang berpengaruh terhadap tujuan dalam penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo Elemen Tujuan Meningkatkan Omzet Mempertahankan Citra Mempertahankan loyalitas
Strategi A 0.144
Elemen Alternatif Strategi Strategi Strategi Strategi B C D 0.142 0.139 0.366
Strategi E 0.208
0.388
0.108
0.270
0.111
0.123
0.100
0.167
0.227
0.402
0.104
Keterangan: Strategi A: Melakukan program promosi pada media cetak, elektronik maupun media sosial seperti majalah, leaflet, poster, website, facebook, twitter maupun situs jual beli online. Strategi B: Meningkatkan promosi melalui penyebaran katalog, direct mail, atau menggunakan beberapa media sekaligus guna mendapatkan respon langsung dari konsumen. Strategi C: Meningkatkan kegiatan promosi berupa mendirikan/membuat showroom, booth maupun pameran dagang yang berlokasi pada daerah yang ramai pengunjung/konsumen. Strategi D: Memberikan pelayanan yang baik dan mendukung kegiatan lingkungan sekitar seperti sponsorship. Strategi E: Meningkatkan kegiatan promosi seperti subsidi/diskon, free service & oil, lucky deep, layanan antar gratis dan sebagainya.
Alternatif strategi dengan cara Melakukan program promosi pada media cetak, elektronik maupun media sosial seperti majalah, leaflet, poster, website, facebook,
29 twitter maupun situs jual beli online dengan bobot (0.388) menjadi prioritas utama perusahaan apabila tujuannya ingin mempertahankan serta meningkatkan citra merk perusahaan. Melakukan promosi dengan menggunakan media secara massal dengan baik, maka produk yang ditawarkan perusahaan akan diketahui oleh masyarakat, sehingga tercipta suatu citra merk yang baik dan kuat di kalangan masyarakat / calon konsumen. Sementara dalam hal tujuan mempertahankan loyalitas konsumen, alternatif strategi yang menjadi prioritas adalah dengan Memberikan pelayanan yang baik dan mendukung kegiatan lingkungan sekitar dengan bobot (0.402). Konsumen tentunya ingin mendapatkan pelayanan yang baik dalam proses jualbeli produk, baik saat before sales maupun pada saat after sales. Pelayanan yang baik terhadap konsumen akan memberikan dampak positif dalam proses mendapatkan serta mempertahankan loyalitas konsumen. Perusahaan juga perlu melakukan interaksi yang baik dengan lingkungan sekitar sebagai bentuk tanggung jawab perusahaan terhadap masyarakat sekitar (Corporate Social Responsibility). Pengolahan Data secara Vertikal Pengolahan data secara vertikal menunjukkan pengaruh setiap unsur pada tingkat hirarki tertentu terhadap unsur sasaran utama/goal. Hasil pengolahan data secara Vertikal pada penyusunan Strategi Promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo dapat dilihat pada Gambar 6. Srategi Promosi CabangUrip Sumoharjo Anggaran Promosi (0.178)
Sumber Daya Man. (0.280)
Branch Manager (0.469)
Strategi A (0.165)
Administrative Head
Sales Supervisor (0.277)
Meningkatkan Penjualan (0.439)
Strategi B (0.147)
Tingkat Persaingan (0.134)
STP Perusahaan (0.408)
CRP
(0.079)
(0.175)
Meningkatkan Citra
(0.157)
Strategi C (0.295)
Meningkatkan Loyalitas
(0.405)
Strategi D (0.241)
Strategi E (0.153)
Gambar 6. Hasil pengolahan data secara vertikal pada penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo
30 Hasil Pengolahan Data pada Level Faktor Hasil pengolahan vertikal pada level faktor diperoleh bahwa Strategi Promosi yang dijalankan sesuai dengan STP Perusahaan menjadi prioritas dalam penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo dengan nilai bobot (0.408). Bentuk promosi yang dijalankan sesuai dengan segmentasi, target dan keadaan perusahaan diharapkan dapat menciptakan suatu bentuk promosi yang tepat dalam pencapainyya terhadap konsumen. Adapun hasil pengolahan pada level faktor dapat dilihat pada Tabel 10. Tabel 10. Bobot dan prioritas faktor yang berpengaruh terhadap penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Faktor Anggaran Promosi Sumber Daya Manusia STP Perusahaan Tingkat Persaingan
Bobot 0.178 0.280 0.408 0.134
Prioritas 3 2 1 4
Secara umum, segmentasi georafis pada PT. Hadji Kalla Toyota menyebar secara luas pada daerah pemasaran Sulawesi Selatan, Sulawesi Barat, Sulawesi Tengah, dan Sulawesi Tenggara. Sedangkan pada Cabang Urip Sendiri mengkhususkan daerah pemasaran untuk Kota Makassar. Targeting pada PT. Hadji Kalla Toyota merupakan masyarakat yang dengan pendapatan menengah keatas, sehingga secara umum Cabang Urip Sumoharjo melakukan kegiatan promosi dengan target masyarakat menengah ke atas seperti melakukan promosi pada lokasi ramai pengunjung contohnya pusat perbelanjaan yang ramai akan target kosumen tersebut dan event-event besar yang sebagian besar target konsumen berada di dalamnya. PT. Hadji Kalla Toyota memposisikan diri sebagai pencetak kendaraan keluarga yang terus berinovasi sesuai dengan kebutuhan masyarakat dengan slogan “moving forward” Sumber daya manusia (0.280) menjadi prioritas kedua dalam pengaruh pemilihan strategi promosi perusahaan. Hal ini dikarenakan dalam melakukan promosi baik dalam bentuk ide maupun interaksi langsung kepada konsumen diperlukan sumber daya manusia yang dapat merumuskan bentuk promosi yang tepat untuk target konsumen. Sumber daya manusia yang yang aktif dan cakap dalam menyampaikan informasi kepada konsumen juga diperlukan perusahaan sehingga informasi produk yang ditawarkan dapat diterima oleh konsumen sekaligus menarik minat konsumen terhadap produk perusahaan tersebut. Prioritas ketiga dalam pengaruh pemilihan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo adalah Anggaran Promosi (0.178). Hal ini disebabkan sumber anggaran promosi pada PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo diperoleh dari cabang itu sendiri serta diperoleh pula dari kantor pusat PT. Hadji Kalla Toyota. Sementara itu, fakto tingkat persaingan (0.134) menjadi prioritas keempat dalam pengaruhnya untuk menentukan strategi promosi perusahaan.
31 Hasil Pengolahan Data pada Level Aktor Berdasarkan pengolahan pada Level Aktor terhadap Goal yang ingin dicapai perusahaan dalam penyusunan strategi promosi, diperoleh hasil bahwa Branch Manager/Kepala Cabang memiliki tingkat prioritas tertinggi dengan bobot sebesar (0.469) yang dapat dilihat pada Tabel 11. Tabel 11. Bobot dan prioritas aktor yang berpengaruh terhadap penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Aktor Branch Manager Sales Supervisor Administrative Head Costumer Relation Person
Bobot 0.469 0.277 0.175 0.079
Prioritas 1 2 3 4
Kepala Cabang/Branch Manager merupakan aktor yang memiliki peranan penting dalam penyusunan strategi promosi, karena Kepala Cabang memiliki wewenang tertinggi pada kantor cabang untuk merumuskan hingga mengesahkan segala bentuk kegiatan perusahaan baik kegiatan operasional hingga penentuan strategi promosi perusahaan. Kepala Cabang yang mewakili direktur utama dalam menjalankan kebijakan perusahaan di kantor cabang yang dipimpinnya akan paham mengenai kondisi perusahaan, sehingga mampu merumuskan, menyusun lalu memimpin rapat dengan divisi lain perusahaan sehingga dapat memilih langkahlangkah strategi apa yang akan dilakukan perusahaan selanjutnya. Pada prioritas kedua, aktor yang memiliki peranrn penting lainnya adalah Sales Supervisor dimana salah satu tugasnya adalah mengontrol serta meningkatkan volume penjualan serta merumuskan ide-ide yang dpat dijadikan acuan dapat pelaksanaan strategi promosi. Secara berurut prioritas ketiga dan keempat adalah Administrative Head (0.175) dan Costumer Relation Person (0.179). Hasil Pengolahan Data pada Level Tujuan Pada hasil pengolahan yang dalap dilihat pada Tabel 12, diperoleh hasil bahwa tujuan yang memiliki prioritas pertama dalam penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo adalah meningkatkan pertumbuhan penjualan dengan nilai bobot (0.439). Perusahaan perlu meningkatkan pertumbuhan penjualan agar tetap dapat bersaing dalam dunia penjualan otomotif. Dengan bertumbuhnya volume penjualan akan meningkatkan profit perusahaan sehingga secara tidak langsung dana operasional perusahaan akan bertambah termasuk anggaran promosi dimana dengan anggaran promosi yang baik diharapkan dapat tercipta bentuk promosi yang lebih efektif dan efisien dalam menjangkau calon konsumen. Prioritas kedua dengan bobot yang tidak jauh berbeda adalah dengan tujuan meningkatkan loyalitas konsumen (0.405). Setiap perusahaan tentu menginginkan loyalitas dari setiap konsumennya, karena konsumen adalah salah satu faktor pentung dalam berjalalannya perusahaan. Dengan meningkatnya loyalitas dari konsumen, diharapkan perusahaan akan mendapatkan market share yang lebih tinggi pula. Sementara itu, prioritas ketiga adalah dengan tujuan mempertahankan citra merk perusahaan dengan nilai bobot (0.157).
32 Tabel 12. Bobot dan prioritas tujuan yang berpengaruh terhadap penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Tujuan Meningkatkan pertumbuhan penjualan Mempertahankan serta meningkatkan citra merk Meningkatkan loyalitas konsumen
Bobot 0.439 0.157 0.405
Prioritas 1 3 2
Hasil Pengolahan Data pada Level Alternatif Berdasarkan hasil pengolahan vertikal pada lever alternatif, diperoleh lima alternatif strategi yang dapat dilaksanaakn oleh perusahaan, dimana bobot dan prioritas masing-masing strategi dapat dilihat pada Tabel 13. Tabel 13. Bobot dan prioritas alternatif strategi yang berpengaruh terhadap penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Alternatif Strategi Melakukan program promosi pada media cetak, elektronik maupun media sosial seperti majalah, leaflet, poster, website, facebook, twitter maupun situs jual beli online. Meningkatkan promosi melalui penyebaran katalog, direct mail, atau menggunakan beberapa media sekaligus guna mendapatkan respon langsung dari konsumen. Meningkatkan kegiatan promosi berupa mendirikan / membuat showroom, booth maupun pameran dagang yang berlokasi pada daerah yang ramai pengunjung/konsumen. Memberikan pelayanan yang baik dan mendukung kegiatan lingkungan sekitar seperti sponsorship. Meningkatkan kegiatan promosi seperti subsidi/diskon, free service & oil, lucky deep, layanan antar gratis dan sebagainya.
Bobot
Prioritas
0.165
3
0.147
5
0.295
1
0.241
2
0.153
4
Strategi dengan Melakukan kegiatan promosi berupa mendirikan/membuat showroom, booth maupun pameran dagang yang berlokasi pada daerah yang ramai pengunjung/konsumen (0.295) merupakan alternatif strategi utama dalam penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo. Dengan mendirikan showroom maupun pameran dagang, perusahaan dapat berinteraksi langsung dengan konsumen diantaranya melalui booth maupun salesman yang berada pada paemran tersebut. Perusahaan dapat menawarkan secara langsung kepada caln konsumen mengenai produk mereka dengan beragam bentuk promosi yang ada. Prioritas kedua adalah dengan memberikan pelayanan yang baik dan mendukung kegiatan lingkungan sekitar seperti sponsorship (0.241). Setelah mendirikan showroom, booth, maupun pameran dagang, perusahaan akan memberikan pelayanan yang baik terhadap konsumen baik sebelum maupun setelah transaksi jual-beli. Seperti kita ketahui, pelayanan yang baik akan mendorong loyalitas konsumen terhadap perusahaan yang secaratidak langusng akan
33 berdampak tingkat penjualan perusahaan. Melakukan kegiatan yang berkaitan dengan lingkungan sekitar perusahaan juga perlu dilakukan dengan tujuan terciptanya citra perusahaan yang baik oleh konsumen. Alternatif strategi prioritas ketiga adalah dengan Melakukan program promosi pada media cetak, elektronik maupun media sosial seperti majalah, leaflet, poster, website, facebook, twitter maupun situs jual beli online (0.165). Strategi ini bertujuan untuk menciptakan citra merk yang kuat oleh konsumen terhadap perusahaan. Pada media promosi tersebut, diharapkan tercipta image positif yang diterima oleh konsumen sehingga tertarik akan produk perusahaan itu sendiri. Meningkatkan kegiatan promosi seperti subsidi/diskon, free service & oil, lucky deep, layanan antar gratis dan sebagainya (0.153) merupakan alternatif strategi promosi prioritas keempat. Kegiatan promosi seperti ini paling banyak dilakukan perusahaan pada saat adanya event besar seperti akhir tahun. Pada akhir tahun, PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo gencar melakukan promosi seperti potongan harga dan sebagainya guna mencapai target penjualan tahunan maupun bulanan. Prioritas terakhir dalam pemilihan strategi promosi yakni dengan Meningkatkan promosi melalui penyebaran katalog, direct mail, atau menggunakan beberapa media sekaligus guna mendapatkan respon langsung dari konsumen (0.147). Kegiatan seperti ini relatif sedikit digunakan oleh perusahaan, seperti penyebaran katalog yang terpusat diberikan hanya pada showroom dan pameran dagang. Akan tetapi strategi promosi dalam bentuk ini juga perlu dilakukan agar tetap dapat menyampaikan informasi kepada konsumen mengenai produk yang ingin ditawarkan oleh konsumen. Implikasi Manajerial PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo merupakan perusahaan yang bergerak di bidang penjualan otomotif sebagai diler resmi merk dagang Toyota. Perusahaan perlu menerapkan strategi-strategi promosi yang tepat dalam rangka tercapainya target dan tujuan perusahaan. Pada fungsi perencanaan/planning, perusahaan setiap tahun memiliki target dalam menjalan operasional perusahaan, termasuk di dalamnya target total penjualan unit per tahun. Pada perencanaan ini tentunya Kepala Cabang/Branch Manager memiliki peranan penting dalam memimpin perusahaan dalam melakukan perencanaan maupun target yang tepat bagi perusahaan. Pada perencanaan sebaiknya perusahan secara baik menentukan serta memperhatikan faktor apa saja yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi perusahaan, sehingga bentuk promosi yang dilakukan dapat sesuai dengan apa yang dibutuhkan perusahaan. Berdasarkan hasil penelitian dan analisis data, meningkatkan kegiatan promosi berupa mendirikan/membuat showroom, booth maupun pameran dagang yang berlokasi pada daerah yang ramai pengunjung/konsumen merupakan alternatif strategi utama yang dapat dilakukan PT Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo. Strategi ini dapat dikatakan efektif contohnya dengan melakukan pameran dagang di pada tempat yang ramai pengunjung seperti mall, perusahaan berarti menargetkan calon konsumennya kepada kosumen dengan tingkat pendapatan menengah ke atas. Pemberian informasi kepada konsumen juga sangat ditunjang oleh kecakapan pada salesman dalam menawarkan produk perusahaan
34 sehingga para calon konsumen dapat tertarik terhadap produk yang ditawarkan perusahaan. Prioritas kedua yaitu dengan Memberikan pelayanan yang baik dan mendukung kegiatan lingkungan sekitar dimana hal ini sesuai dengans salah satu tujuan perusahaan yaitu meningkatkan loyalitas konsumen/pelanggan. Kepala Cabang / Branch Manager memiliki pengaruh utama dalam penyusunan strategi promosi PT Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo dimana Kepala Cabang mewakili direktur utama dalam menjalankan kebijakan perusahaan serta bertanggung jawab kepada direktur utama terhadap berjalannya kantor cabang yang dipimpinnya. Kepala Cabang tentunya perlu menerima masukan baik dari Sales Supervisor, Adminsitrative Head, dan Custumer Relation Person karena dari divisi tersebut memiliki penilaian tersendiri terhadap karakteristik konsumen guna menentukan promosi yang tepat. Tujuan yang menjadi prioritas utama dalam penyusunan strategi promosi PT Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo adalah meningkatkan pertumbuhan penjualan. Penjualan yang meningkat secara tidak langsung akan menambah dana perusahaan sehingga dengan meningkatnya anggaran promosi perusahaan dapat membentuk suatu program yang lebih baik dari pada program yang telah berjalan sebelumnya sesuai dengan kondisi perusahaan.
SIMPULAN DAN SARAN Simpulan 1) Kegitan Promosi sesuai dengan bauran promosi yang terdapat pada PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo meliputi potongan harga, servis gratis, layanan antar gratis hingga promo akhir tahun (promosi penjualan); sponsorship pada event masyarakat (hubungan masyarakat); penggunaan website, hotline, dan katalog dalam penjualan (penjualan langsung), salesman yang interaktif dalam menarik pelanggan (personal selling), penggunakan brosur, poster maupun spanduk (periklanan), serta ikut berperan dalam event seperti pameran dagang (acara dan pengalaman), penggunaan media sosial seperti facebook dan twitter dalam berkomunikasi kepada konsumen (berita dari mulut ke mulut). 2) Faktor yang paling berpengaruh beserta bobotnya dalam penyusunan strategi promosi PT. Hadji Kalla Cabang Urip Sumoharjo diantaranya adalah STP Perusahaan (0.408), Sumber Daya Manusia (0.280), Anggaran Promosi (0.178) dan Tingkat Persaingan (0.134). 3) Alternatif strategi yang dengan prioritas pertama adalah Meningkatkan kegiatan promosi berupa mendirikan/membuat showroom, booth maupun pameran dagang yang berlokasi pada daerah yang ramai pengunjung/konsumen (0.295). Saran 1) PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo perlu mempertimbangkan tingkat prioritas pada elemen faktor Tingkat Persaingan dalam penyusunan strategi promosi, karena semakin banyaknya merk dan jenis kendaraan yang
35 ditawarkan oleh perusahaan pesaing serta menigkatnya tingkat penjualan pesaing akan menjadi permasalahan tersendiri dalam beberapa waktu kedepan. 2) Fenomena meningkatnya tingkat penggunaan media sosial oleh masyarakat, PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo perlu mencoba untuk menggunakan promosi yang menarik dalam bentuk media sosial tersebut. 3) PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo dapat meningkatkan penjualan dengan beberapa prioritas alternatif strategi yang telah dianalisis sebelumnya, namun diharapkan untuk penelitian selanjutnya diharapkan dapat memperkaya pilihan strategi alternatif lain di luar alternatif strategi yang telah diteliti dalam penelitian ini agar memperoleh hasil yang lebih bervariatif serta menggunakan responden/pakar diluar pihak internal perusahaan sehingga mendapatkan hasil yang lebih objektif.
DAFTAR PUSTAKA Basu S & Irawan. 2005. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta (ID): Libery. Boyd, et. al. 2000. Manajemen Pemasaran; Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global. Jakarta (ID): Erlangga. Ikhsan, M. 2013. Penjualan Mobil 2012 Cetak Rekor Tertinggi [internet]. [Diakses 2013 Des 13]. Tersedia pada: http://oto.detik.com/read/2013/01/14/ 171934/2141805/1207/penjualan-mobil-2012-cetak-rekor-tertinggi Kurniawan, A. 2014. “2013, Penjualan Mobil di Indonesia 1,22 Juta Unit” [Internet]. [Diakses 2014 Agustus 14]. Tersedia pada: http://otomotif. kompas.com/read/2014/01/03/1008443/2013.Penjualan.Mobil.di.Indonesia.1.2 2.Juta.Unit Kolter & Keller. 2009. Manajemen Pemasaran, Edisi Ketiga Belas Jilid 2. Jakarta (ID): Erlangga. Kotler P dan Gary Armstrong. 2002. Prinsip-prinsip pemasaran Jilid 1 Edisi kedelapan. Jakarta (ID): Erlangga. Kotler, P. 1997. Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol (Terjemahan Jilid II). Jakarta (ID): PT. Prenhallindo Kotler, Phillip. 2005. Manajemen Pemasaran; analisis, Perencanaan, Implementasi dan kontrol. Jakarta (ID): PT. Prenhallindo. Saaty, T.L. 1993. Proses Hirarki Analitik untuk Pengambilan Keputusan dalam Situasi yang Kompleks. Jakarta (ID): PT. Pustaka Binaman Pressindo. Suhartono, A. Berikut Brand Mobil dengan Penjualan Terbanyak Selama 2014 [internet]. [Diakses 21 Jan 2015]. Tersedia pada: hhttp://news.okezone.com/ read/2015/01/19/15/1094367/berikut-brand-mobil-dengan-penjualan-terbanyak -selama-2014 Sujendi, S. 2012. Analisis Strategi Promosi Pada Serambi Botani Bogor [skripsi]. Bogor (ID): Institut Pertanian Bogor. Usmara. 2003. Implementasi Manajemen Stratejik dan Proses. Yogyakarta (ID): Asmara Books. Zakiyah R. 2008. Analisis Strategi Promosi Esia Pada PT Bakrie Telecom Tbk [skripsi]. Bogor (ID): Institut Pertanian Bogor.
36
LAMPIRAN
37 Lampiran 1. Kuesioner Penelitian
KUESIONER PENELITIAN ANALISIS STRATEGI PROMOSI PERUSAHAAN PT. HADJI KALLA TOYOTA CABANG URIP SUMOHARJO
Dimohon agar Bapak/Ibu dapat mengisi kuesioner ini secara obyektif dan benar, karena kuesioner ini merupakan alat bantu penelitian untuk memperoleh data yang shahih dan akurat.
Peneliti : MUHAMMAD FAJRUL HIDAYAT H24090070
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2014
38 (Lanjutan Lampiran 1) Kepada Responden yang terhormat, Pengisian kuisioner ini memiliki tujuan untuk menentukan besarnya pengaruh serta tingkat faktor, aktor, tujuan, dan komponen lain dalam memperoleh alternatif strategi promosi bagi perusahaan. Pengisian kuisioner ini berlandaskan sebuah hirarki (struktur PHA) dengan komponen-komponen lengkap yang disusun sesuai literatur, hasil observasi, dan pendapat pihak terkait di dalam perusahaan. Penyusunan hirarki ini sesungguhnya disesuaikan dengan keadaan perusahaan. Kami sangat mengharapkan kesediaan Bapak/Ibu/Saudara meluangkan waktu untuk mengisi kuisioner ini. Objektifitas serta kejujuran Bapak/Ibu/Saudara dalam mengisi kuisioner ini, sangat berarti bagi penelitian kami. DATA RESPONDEN 1. Nama
: ……………………………………………….
2. Jenis Kelamin
: Pria/ Wanita
3. Jabatan
: ……………………………………………….
4. Pendidikan Terakhir: a. SMA atau sederajat
c. Sarjana (S1)
b. Diploma/Sarjana Muda d. Pasca Sarjana 5. Tugas dan Wewenang: a.…………………………………………………………………………. b…………………………………………………………………………. c…………………………………………………………………………. d…………………………………………………………………………. e…………………………………………………………………………. 6. Tanda Tangan
: I. PETUNJUK UMUM
1. 2. 3.
4.
Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden dengan menjawab setiap pertanyaan tertulis. Jawaban dapat merupakan jawaban prjibadi ataupun hasil diskusi atau pemikiran dengan orang lain. Pertanyaan yang ditujukan adalah membandingkan data dua faktor berdasarkan tingkat kepentingan/besarya peranan dengan memberikan skala penilaian (Petunjuk II). Dalam pengisian kuesioner ini, dihajrapkan responden melakukan dengan sekaligus (tidak tertunda).
39 (Lanjutan Lampiran 1)
II. PETUNJUK PENGISIAN Berilah nilai pada kolom yang tersedia pada tabel skala penilaian dengan memilih nilai yang ditentukan, berdasarkan tingkat/besarnya peranan dari faktor yang dibandingkan dengan ketentuan di bawah ini. Skala Penilaian : 9 7 5 3 1
Mutlak lebih penting Sangat jelas lebih penting Jelas lebih penting Sedikit lebih penting Sama penting
Nilai skala 2,4,6,8 diberikan apabila terdapat sedikit saja perbedaan dengan patokan-patokan di atas.
CONTOH Apabila Anda diminta untuk membandingkan tingkat kepentingan antara “HARGA” dengan “PRODUK” 1. Jika Anda menganggap “HARGA” sama penting dengan “PRODUK”, maka: FAKTOR
9
8
LEBIH PENTING 7 6 5 4 3
2
9
FAKTOR
FAKTOR PRODUK
Jika Anda menganggap “HARGA” sedikit lebih penting dari PRODUK”, maka:
2.
9
8
LEBIH PENTING 7 6 5 4 3
2
1
2
LEBIH PENTING 3 4 5 6 7 8
9
√
HARGA
FAKTOR PRODUK
Jika Anda menganggap “PRODUK” sangat jelas lebih penting dari “HARGA”, maka:
3.
HARGA
2
√
HARGA
FAKTOR
1
LEBIH PENTING 3 4 5 6 7 8
9
8
LEBIH PENTING 7 6 5 4 3
2
1
2
LEBIH PENTING 3 4 5 6 7 √
8
9
FAKTOR PRODUK
40 (Lanjutan Lampiran 1) STRUKTUR PENYUSUNAN STRATEGI PROMOSI PT. HADJI KALLA TOYOTA CABANG URIP SUMOHARJO STRATEGI PROMOSI PT. HADJI KALLA TOYOTA Faktor 1
Aktor 1
Faktor 2
Aktor 2
Tujuan 1
Strategi A
Aktor 4
Aktor 3
Tujuan 2
Strategi B
Faktor 4
Faktor 3
Strategi C
Tujuan 3
Strategi D
Strategi E
Keterangan: 1.) Faktor : Hal-hal yang menjadi faktor penyusun strategi promosi a. Faktor 1: Anggaran Promosi b. Faktor 2: Sumber Daya Manusia c. Faktor 3: STP perusahaan d. Faktor 4: Tingkat Persaingan 2.) Aktor : Aktor yang memiliki peran dalam pengambilan keputusan strategi promosi perusahaan a. Aktor 1 : Kepala Cabang / Branch Manager, b. Aktor 2 : Supervisor Sales, c. Aktor 3 : Administrative Head, d. Aktor 4 : Costumer Relation Person (CRP), 3.) Tujan : Hal-hal yang ingin dicapai dalam pelaksanaan strategi promosi a. Tujuan 1 : Meningkatkan pertumbuhan penjualan (omzet) perusahaan b. Tujuan 2 : Mempertahankan serta meningkatkan citra merk perusahaan c. Tujuan 3 : Meningkatkan loyalitas konsumen/pelanggan 4.) Alternatif Strategi : Hal-hal yang dirumuskan sebagai hasil rekomendasi strategi promosi yang nantinya dapat di-implementasikan a. Strategi A: Melakukan program promosi pada media cetak, elektronik maupun media sosial seperti majalah, leaflet, poster, website, facebook, twitter maupun situs jual beli online. b. Strategi B: Meningkatkan promosi melalui penyebaran katalog, direct mail, atau menggunakan beberapa media sekaligus guna mendapatkan respon langsung dari konsumen. c. Strategi C: Meningkatkan kegiatan promosi berupa mendirikan/membuat showroom, booth maupun pameran dagang yang berlokasi pada daerah yang ramai pengunjung/konsumen. d. Strategi D: Memberikan pelayanan yang baik dan mendukung kegiatan lingkungan sekitar seperti sponsorship. e. Strategi E: Meningkatkan kegiatan promosi seperti subsidi/diskon, free service & oil, lucky deep, layanan antar gratis dan sebagainya.
41 (Lanjutan Lampiran 1)
III. KUESIONER I.
PERBANDINGAN ELEMEN FAKTOR TERHADAP FOKUS
Dalam menentukan bobot prioritas alternatif strategi promosi terdapat empat faktor yang perlu dipertimbangkan, yaitu (1) Anggaran Promosi, (2) Sumber Daya Manusia, (3) STP Perusahaan dan (4) Tingkat Persaingan.
Fokus (Tujuan) Faktor 1
Faktor 2
Faktor 3
Faktor 4
Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara salah satu faktor dengan faktor lainnya untuk menentukan bobot prioritas pemilihan alternatif strategi promosi perusahaan. FAKTOR
9
8
LEBIH PENTING 7 6 5 4 3
2
1
2
LEBIH PENTING 3 4 5 6 7 8
FAKTOR 9 Sumber Daya Manusia STP Perusahaan Tingkat Persaingan
Anggaran Promosi Anggaran Promosi Anggaran Promosi Sumber Daya Manusia Sumber Daya Manusia STP Perusahaan
STP Perusahaan Tingkat Persaingan Tingkat Persaingan
II. PERBANDINGAN ELEMEN AKTOR TERHADAP FAKTOR Terdapat empat aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi promosi adalah (1) Kepala Cabang / Branch Manager, (2) Supervisor Sales, (3) Administrative Head, dan (4) Costumer Relation. 1. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam konteks pengaruh Anggaran Promosi (Faktor 1) : Faktor 1
Aktor 1
Faktor 2
Aktor 2
Faktor 3
Aktor 3
Faktor 4
Aktor 4
42 (Lanjutan Lampiran 1) FAKTOR
9
8
LEBIH PENTING 7 6 5 4 3
2
1
2
LEBIH PENTING 3 4 5 6 7 8
FAKTOR 9
Branch Man
Sales Spv
Branch Man
Adm Head
Branch Man
Cust relation
Sales Spv Sales Spv
Adm Head Cust relation
Adm Head
Cust relation
2. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam konteks pengaruh Sumber Daya Manusia (Faktor 2) : Faktor 1
Aktor 1 FAKTOR
9
8
Faktor 3
Faktor 2
Aktor 2
LEBIH PENTING 7 6 5 4 3
Faktor 4
Aktor 4
Aktor 3 2
1
2
3
LEBIH PENTING 4 5 6 7 8
FAKTOR 9
Branch Man
Sales Spv
Branch Man
Adm Head
Branch Man
Cust relation
Sales Spv
Adm Head
Sales Spv
Cust relation
Adm Head
Cust relation
3. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam konteks pengaruh STP Perusahaan (Faktor 3) : Faktor 1
Aktor 1
Faktor 2
Aktor 2
Faktor 3
Aktor 3
Faktor 4
Aktor 4
43 (Lanjutan Lampiran 1) FAKTOR
9
LEBIH PENTING 7 6 5 4 3
8
2
1
2
LEBIH PENTING 3 4 5 6 7 8
FAKTOR 9
Branch Man
Sales Spv
Branch Man
Adm Head
Branch Man
Cust relation
Sales Spv
Adm Head
Sales Spv
Cust relation
Adm Head
Cust relation
4. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam konteks pengaruh Tingkat Persaingan (Faktor 4) : Faktor 1
Aktor 1 FAKTOR
9
8
Faktor 2
Faktor 3
Aktor 2
Faktor 4
Aktor 4
Aktor 3
LEBIH PENTING 7 6 5 4 3
2
1
2
LEBIH PENTING 3 4 5 6 7 8
FAKTOR 9
Branch Man
Sales Spv
Branch Man
Adm Head
Branch Man
Cust relation
Sales Spv
Adm Head
Sales Spv
Cust relation
Adm Head
Cust relation
III.
PERBANDINGAN ELEMEN TUJUAN TERHADAP AKTOR
Terdapat empat tiga yang ingin dicapai perusahaan melalui strategi promosi yang dipilih perusahaan yaitu (1) Meningkatkan Tingkat Penjualan, (2) Memperkuat Citra Merk Perusahaan, dan (3) Meningkatkan Loyalitas Konsumen. 1. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara salah satu tujuan dengan tujuan lainnya terhadap Kepentingan Branch Manager (Aktor 1)
Aktor 1
Tujuan 1
Aktor 2
Tujuan 2
Aktor 3
Aktor 4
Tujuan 3
44 (Lanjutan Lampiran 1) FAKTOR
9
8
LEBIH PENTING 7 6 5 4 3
2
1
2
LEBIH PENTING 3 4 5 6 7 8
FAKTOR 9
Meningkatkan Penjualan
Memperkuat Citra Merk
Meningkatkan Penjualan Memperkuat Citra Merk
Meningkatkan loyalitas Meningkatkan Loyalitas
2.
Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara salah satu tujuan dengan tujuan lainnya terhadap Kepentingan Sales Supervisor (Aktor 2) Aktor 1
Tujuan 1 FAKTOR
9
8
Aktor 3
Aktor 2
Tujuan 2
LEBIH PENTING 7 6 5 4 3
2
1
Aktor 4
Tujuan 3
2
3
LEBIH PENTING 4 5 6 7 8
FAKTOR 9
Meningkatkan Penjualan Meningkatkan Penjualan Memperkuat Citra Merk
Memperkuat Citra Merk Meningkatkan loyalitas Meningkatkan Loyalitas
3. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara salah satu tujuan dengan tujuan lainnya terhadap Kepentingan Administrative Head (Aktor 3)
Aktor 1
Aktor 2
Tujuan 1 FAKTOR
9
8
LEBIH PENTING 7 6 5 4 3
Aktor 3
Tujuan 2
2
1
2
Aktor 4
Tujuan 3 LEBIH PENTING 3 4 5 6 7 8
FAKTOR 9
Meningkatkan Penjualan
Memperkuat Citra Merk
Meningkatkan Penjualan Memperkuat Citra Merk
Meningkatkan loyalitas Meningkatkan Loyalitas
45 (Lanjutan Lampiran 1) 4. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara salah satu tujuan dengan tujuan lainnya terhadap Kepentingan Costumer Relation Person (CRP) (Aktor 4) Aktor 1
Aktor 2
Tujuan 1 FAKTOR
9
8
Aktor 3
Tujuan 2
LEBIH PENTING 7 6 5 4 3
2
1
2
Aktor 4
Tujuan 3
3
LEBIH PENTING 4 5 6 7 8
FAKTOR 9
Meningkatkan Penjualan
Memperkuat Citra Merk Meningkatkan loyalitas pelanggan Meningkatkan Loyalitas Pelanggan
Meningkatkan Penjualan Memperkuat Citra Merk
IV. PERBANDINGAN ALTERNATIF STRATEGI TERHADAP TUJUAN Terdapat lima alternatif strategi promosi yang akan dinilai bobot prioristasnya dalam strategi promosi yang ditawarkan yaitu: 1. Melakukan program promosi pada media cetak, elektronik maupun media sosial seperti majalah, leaflet, poster, website, facebook, twitter maupun situs jual beli online. (Strategi A / Advertising) 2. Meningkatkan promosi melalui penyebaran katalog, direct mail, atau menggunakan beberapa media sekaligus guna mendapatkan respon langsung dari konsumen. (Strategi B / Direct Marketing) 3. Melakukan kegiatan promosi berupa mendirikan/membuat showroom, booth maupun pameran dagang yang berlokasi pada daerah yang ramai pengunjung/konsumen. (Strategi C / Personal Selling) 4. Memberikan pelayanan yang baik dan mendukung kegiatan lingkungan sekitar seperti sponsorship. (Strategi D / Public Relation & Publicity) 5. Meningkatkan kegiatan promosi seperti subsidi/diskon , free service & oil, lucky deep, layanan antar gratis dan sebagainya. (Strategi E / Sales Promotion)
Bandingkan tingkat kepentingan relatif antara alternatif strategi satu dengan alternatif lainnya untuk mencapai tujuan-tujuan di bawah ini. a. Jika tujuan untuk meningkatkan pertumbuhan penjualan (omzet) perusahaan (Tujuan 1)
Tujuan 1
Srategi A
Tujuan 2
Strategi B
Strategi C
Tujuan 3
Strategi D
Strategi E
46 (Lanjutan Lampiran 1) FAKTOR
9
8
LEBIH PENTING 7 6 5 4 3
2
1
2
LEBIH PENTING 3 4 5 6 7 8
FAKTOR 9
Strategi A
Strategi B
Strategi A
Strategi C
Strategi A
Strategi D
Strategi A
Strategi E
Strategi B
Strategi C
Strategi B
Strategi D
Strategi B
Strategi E
Strategi C
Strategi D
Strategi C
Strategi E
Strategi D
Strategi E
b. Jika tujuan untuk mempertahankan serta meningkatkan citra merk perusahaan (Tujuan 2)
Tujuan 2
Tujuan 1
Strategi A FAKTOR
9
8
Strategi B
LEBIH PENTING 7 6 5 4 3
Strategi C
2
1
2
3
Tujuan 3
Strategi D
LEBIH PENTING 4 5 6 7 8
Strategi E FAKTOR 9
Strategi A
Strategi B
Strategi A
Strategi C
Strategi A
Strategi D
Strategi A
Strategi E
Strategi B
Strategi C
Strategi B
Strategi D
Strategi B
Strategi E
Strategi C
Strategi D
Strategi C
Strategi E
Strategi D
Strategi E
47 (Lanjutan Lampiran 1) c. Jika tujuan untuk meningkatkan loyalitas konsumen (Tujuan 3) Tujuan 1
Strategi A
FAKTOR
9
8
Tujuan 3
Tujuan 2
Strategi B
Strategi C
LEBIH PENTING 7 6 5 4 3
2
1
2
Strategi D
Strategi E
LEBIH PENTING 3 4 5 6 7 8
FAKTOR 9
Strategi A
Strategi B
Strategi A
Strategi C
Strategi A
Strategi D
Strategi A
Strategi E
Strategi B
Strategi C
Strategi B
Strategi D
Strategi B
Strategi E
Strategi C
Strategi D
Strategi C
Strategi E
Strategi D
Strategi E
TERIMA KASIH
48 Lampiran 2. Hasil pengolahan data AHP pada Software Expert Choice HASIL PENGOLAHAN DATA HORISONTAL 1.
Hasil perbandingan Level Aktor terhadap Faktor Anggaran Promosi
2.
Hasil perbandingan Level Aktor terhadap Faktor Sumber Daya Manusia
3.
Hasil perbandingan Level Aktor terhadap Faktor STP Perusahaan
4.
Hasil perbandingan Level Aktor terhadap Faktor Tingkat Persaingan
5.
Hasil perbandingan Level Tujuan terhadap Aktor Branch Manager
6.
Hasil perbandingan Level Tujuan terhadap Aktor Sales Supervisor
7.
Hasil perbandingan Level Tujuan terhadap Aktor Adminsitrative Head
49 (Lanjutan Lampiran 2) 8.
Hasil perbandingan Level Tujuan terhadap Aktor Costumer Relation Person
9.
Hasil perbandingan Level Alternatif Strategi terhadap Tujuan Meningkatkan Penjualan
10. Hasil perbandingan Level Alternatif Strategi terhadap Tujuan Memperkuat Citra Merk Perusahaan
11. Hasil perbandingan Level Alternatif Strategi terhadap Tujuan Meningkatkan Loyalitas Konsumen
Lampiran 3. Hasil pengolahan data AHP pada Software Microsoft Excel HASIL PENGOLAHAN DATA VERTIKAL 1. Hasil prioritas Aktor terhadap Strategi Promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Makassar Faktor VP Faktor Aktor 1 Aktor 2 Aktor 3 Aktor 4
Faktor 1 0.178 0.595 0.205 0.117 0.083
Faktor 2 0.280 0.309 0.330 0.256 0.106
Faktor 3 0.408 0.518 0.273 0.145 0.064
Faktor 4 0.134 0.490 0.273 0.175 0.062
BOBOT 0.469 0.277 0.175 0.079
50 (Lanjutan Lampiran 3) 2. Hasil prioritas Tujuan terhadap Strategi Promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Makassar Aktor VP Aktor Tujuan 1 Tujuan 2 Tujuan 3
Aktor 1 0.469 0.502 0.131 0.368
Aktor 2 0.277 0.457 0.143 0.400
Aktor 3 0.175 0.394 0.175 0.431
Aktor 4 0.079 0.102 0.319 0.580
BOBOT 0.439 0.157 0.405
3. Hasil prioritas Alternatif Strategi Promosi PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Makassar Tujuan VP Tujuan Strategi A Strategi B Strategi C Strategi D Strategi E
Tujuan 1 0.439 0.144 0.142 0.366 0.139 0.208
Tujuan 2 0.157 0.388 0.108 0.270 0.111 0.123
Tujuan 3 0.405 0.100 0.167 0.227 0.402 0.104
BOBOT 0.165 0.147 0.295 0.241 0.153
51
RIWAYAT HIDUP Penulis bernama lengkap Muhammad Fajrul Hidayat, dilahirkan di Pangkep pada tanggal 31 Agustus 1991. Penulis adalah putra sulung dari lima bersaudara, pasangan Bapak Drs. H. Ardias Barah, M.Pd dan Ibu Harlina Abdul Mannan. Memulai pendidikan di TK Al-Ikhwan Soroako dilajutkan ke jenjang sekolah di SD YPS Lawewu Soroako, setelah itu bersekolah di SMP YPS Singkole Soroako, Kabupaten Luwu Timur, Sulawesi Selatan. Pada tahun 2006 Penulis kemudian melanjutkan pendidikan di SMA Negeri 5 Makassar. Selanjutnya melalui Jalur USMI (Undangan Seleksi Masuk IPB) penulis diterima pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Pada saat bangku kuliah, penulis cukup aktif pada kegiatan-kegiatan ekstrakulikuler kemahasiswaan seperti Cyborg Asrama TPB IPB, Badan Ekskutif Mahasiswa Fakultas Ekonomi Manajemen (BEM FEM IPB), serta Himpunan Profesi Centre of Management (COM@), dan pada bidang olahraga penulis mengikuti perkumpulan Oryzal Baseball/Softball IPB serta aktif dalam kegiatan Himpunan Mahasiswa Asal Sulawesi Selatan dan Barat (IKAMI).
