ANALISIS PENGARUH BIAYA PAMERAN TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA EVENT PAMERAN PRODUK Studi kasus : PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama Surabaya

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

ANALISIS PENGARUH BIAYA PAMERAN TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA EVENT PAMERAN PRODUK Studi kasus : PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama Surabaya

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen

Oleh :

Wiwin Sri Andarini NIM : 022214129

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA 2008


ANALISIS PENGARUH BIAYA PAMERAN TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA EVENT PAMERAN PRODUK Studi kasus : PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama Surabaya

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen

Oleh :

Wiwin Sri Andarini NIM : 022214129

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA 2000 i


SKRIPSI ANALISIS PENGARUH BIAYA PAMERAN TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA EVENT PAMERAN PRODUK Studi kasus : PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama Surabaya Jl Rungkut Industri Raya No. 21, Surabaya

Oleh: Wiwin Sri Andarini 022214129

Telah Disetujui Oleh:

Pembimbing I:

A. Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A

Tanggal, 8

September 2008

Pembimbing II:

V. Mardi Widyadmono, S.E., M.B.A September 2008

Tanggal, 5


SKRIPSI ANALISIS PENGARUH BIAYA PAMERAN TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA EVENT PAMERAN PRODUK Studi kasus pada PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama Surabaya Jl. Rungkut Industri Raya No. 21, Surabaya

Dipersiapkan dan ditulis oleh:

Wiwin Sri Andarini NIM : 022214129 Telah dipertahankan di depan Panitia Penguji pada tanggal 24 September 2008 dan dinyatakan memenuhi syarat.

Susunan Panitia Penguji

Nama Lengkap Ketua

: MT. Ernawati, S.E., M.A

Sekretaris

: Drs. Th. Sutadi, M. B. A

Tanda Tangan ………………………. Yogyakarta, 30 September 2008

………………………. Anggota

: A. Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A

Anggota

: V. Mardi Widyadmono, S.E., M.B.A

………………………. Anggota

: Dra. Diah Utari BR M.Si.

………………………..

……………………….


HALAMAN PERSEMBAHAN

Skripsi ini saya persembahkan dengan sepenuh hati untuk: Tuhan yang maha esa yang selalu menyertaiku Ibu, Bapak dan Adikku untuk doa, nasehat, motivasi dan bimbingannya selama ini Mas Deddy, Sherly dan Khayla kalian penyemangat hidupku Terima kasih….. I Love You Keluarga besar Banyuwangi dan Jombang yang selalu memberi dukungan

iv


HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA

Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa yang saya tulis ini tidak memuat karya atau bagian karya orang lain, kecuali yang telah disebutkan dalam kutipan dan daftar pustaka, bagaimana layaknya karya ilmiah.

Yogyakarta, September 2008 Penulis,

Wiwin Sri Andarini



ABSTRAK

ANALISIS PENGARUH BIAYA PAMERAN TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA EVENT PAMERAN PRODUK Studi kasus pada PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama Surabaya

Wiwin Sri Andarini Universitas Sanata Dharma Yogyakarta 2008

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah ada pengaruh antara biaya pameran dengan volume penjualan pada event pameran produk dalam sebuah pameran PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama Surabaya. Penelitian ini merupakan penelitian studi kasus pada PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama Surabaya. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah dokumentasi. Data yang dibutuhkan meliputi : biaya pameran dan penjualan pada event pameran produk dari tahun 1992-2007. Teknik analisis data dilakukan dengan Regresi Linier Sederhana. Regresi Linier Sederhana digunakan untuk mengetahui apakah ada pengaruh biaya pameran terhadap volume penjualan. Berdasarkan hasil Regresi Linier Sederhana diperoleh persamaan Y = 29.748.273,971 + 0,034 X. Hal ini menunjukkan bahwa terdapat pengaruh positif antara biaya pameran terhadap volume penjualan.

vi


ABSTRACT

THE ANALYSIS OF THE INFLUENCE OF EXHIBITION COST TOWARD THE VOLUME OF SALE ON PRODUCT EXHIBITION EVENT The Case Study at PT. Modern Photo, Tbk,Cabang Utama Surabaya

Wiwin Sri Andarini Universitas Sanata Dharma Yogyakarta 2008

The purpose of the research was to determine the influence between the cost of exhibition to the volume of the sale on product exhibition event at PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya. The research was a case study at PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya. The technique of collecting data used was documentation. The data required including : cost exhibition and sales on product exhibition event from the years of 1992-2007. The technique of data analysis was performed by Simple Linear Regression. The Simple Linear Regression was used to determine the influence of the cost of exhibition toward the volume of sale. Based on the Simple Linear Regression, it was found out a regression formula of Y = 29.748.273,971 + 0,034 X. There fore there was a positive influence between the exhibition cost toward of sale volume.

vii


KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan berkat dan rahmatnya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Penulisan skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar sarjana ekonomi di Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah ada pengaruh biaya pameran terhadap volume penjualan pada event pameran produk. Sehingga penulis mengambil judul “Analisis Pengaruh Biaya Pameran Terhadap Volume Penjualan Pada Event Pameran Produk, studi kasus PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya”. Dalam penyusunan skripsi ini penulis banyak mendapat bimbingan, dukungan, dan pengarahan dari berbagai pihak baik yang terlibat langsung maupun tidak langsung. Oleh karena itu. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima kasih kepada: 1. Tuhan Yang Maha Kuasa atas bimbingan dan perlindunganNya kepada saya. 2. Bapak Drs. YP Supardiyono, M.Si.,Akt, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma. 3. Bapak V. Mardi Widyadmono, S.E., M.B.A. Selaku Ketua Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma dan selaku

viii


dosen pembimbing II dalam penulisan skripsi ini yang penuh kesabaran dan memberikan pengarahan kepada saya untuk menyelesaikan skripsi ini. 4. Bapak A. Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A. selaku dosen pembimbing I dalam penulisan skripsi ini yang penuh kesabaran dan membimbing saya untuk menyelesaikan skripsi ini. 5. Semua dosen Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma atas ilmu yang telah diberikan kepada saya selama ini dan nasehat yang boleh saya terima. 6. Pimpinan PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya yang telah mengijinkan pelaksanaan penelitian kepada saya. 7. Bapak dan ibu tercinta beserta keluarga besar di banyuwangi yang selalu mendoakan saya dan memotivasi saya untuk menyelesaikan skripsi ini. 8. Keluarga besar Jombang, Bapak Choliq, Mas Adam, Mba Dian, Mama Pur, Mba Dini dan tidak lupa keluargaku di Surabaya terima kasih atas doanya, semangat dan dukungannya. 9. Papa Deddyku tercinta yang selalu menemaniku (walau hanya lewat HP), terima kasih atas kepercayaan, kesetiaan, doa dan motivasinya. I love you… 10. Sherly dan Khayla tersayang yang selalu menemani dalam suka dan duka, terima kasih sayang kalian penyemangat hidup Mama. Maaf ya sayang kalian sering Mama tinggal-tinggal. Love you so much…

ix


11. Adikku Wawan makasih karena telah menemani mengerjakan skripsi, mengantar kemana-mana dan terima kasih atas doa dan dukungannya. 12. Keluarga kecilku yang di Yogya, Pakdhe Ndut, Budhe Mpa, Tante Nci (Lussi), Mimi makasih Abstraknya, Cio (Trio), makasih sudah mau menjadi temen curhat yang selalu mendengarkan keluhanku

dan

penghiburannya, untuk dukungannya, kebersamaan dan keceriaannya selama ini. Makasih banget untuk semuanya. 13. Teman-teman ex kost, Mbak Budi, Dwi, Ayu, Tika, Nora meskipun jauh disana, terima kasih untuk semangat dan dukungannya. Teman kampusku ida makasih telah menghiburku, menemaniku setiap kuliah.

Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini masih jauh dari sempurna, maka segala saran dan kritikan dari semua pihak akan saya terima demi menyempurnakan skripsi ini. Semoga skripsi ini bermanfaat bagi para pembaca dan dapat dijadikan refrensi bagi penelitian selanjutnya.

Yogyakarta, September 2008 Penulis,

Wiwin Sri Andarini


DAFTAR ISI

Halaman Judul……………………………………………………………… i Halaman Persetujuan Pembimbing………………………………………… ii Halaman Pengesahaan …………………………………………………….. iii Halaman Persembahan ……………………………………………………. iv Halaman Pernyataan Keaslian Karya………………………………………

v

Abstrak……………………………………………………………………… vi Abstract …………………………………………………………………… vii Kata Pengantar………………………………………………………………viii Daftar Isi…………………………………………………………………… xi Daftar Tabel………………………………………………………………… xiv Daftar Gambar……………………………………………………………… xv

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang…………………………………………………..…. 1 B. Rumusan Masalah………………………………………………….. 4 C. Batasan Masalah …………………………………………………… 4 D. Tujuan Penelitian…………………………………………………… 4 E. Manfaat Penelitian…………………………………………………… 4

xi


BAB II LANDASAN TEORI A. Manajemen………………………………………………………….. 6 B. Pemasaran…………………………………………………………… 7 C. Manajemen Pemasaran……………………………………………… 8 D. Konsep Pemasaran………………………………………………….. 9 E. Bauran Pemasaran………………………………………………….. 10 F. Tujuan Promosi……………………………………………………... 17 G. Promotion Mix……………………………………………………… 19 H. Promosi Penjualan………………………………………………….. 20 I. Tujuan Promosi Penjualan………………………………………….. 20 J. Pengertian Biaya…………………………………………………….. 23 K. Pameran…………………………………………………………….. 25 L. Jenis-Jenis Yang Digunakan Dalam Pameran……………………… 25 M. Manfaat Pelaksanaan Pameran……………………………………... 26 N. Hipotesis…………………………………………………………… 27

BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian……………………………………………………… 28 B. Waktu dan Lokasi…………………………………………………… 28 C. Subyek dan Obyek Penelitian……………………………………….. 28 D. Pengukuran Variabel…………………………………………………29 E. Jenis Data…………………………………………………………… 29 F. Pengumpulan Data………………………………………………….. 29 xii


G. Analisis Data…………………………………………………………30

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah Singkat PT. Modern Photo, Tbk……………………………..31 B. Struktur Perusahaan PT. Modern Photo, Tbk………………………...32 C. Visi Misi perusahaan PT. Modern Photo, Tbk ………………………33 D. Personalia PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya……. 35 E. Pemasaran PT. Modern Photo, Tbk………………………………… 35

BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN A. Deskripsi Data……………………………………………………… 38 B. Analisis Data ……………………………………………………… 40 C. Pembahasan………………………………………………………… 41

BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN A. Kesimpulan………………………………………………………… 46 B. Saran………………………………………………………………… 46 C. Keterbatasan Penelitian………………………………………………47

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

xiii


DAFTAR TABEL

Tabel V. 1 Data Biaya dan Volume Penjualan Tahun 1992-2007…………….39 Tabel V. 2 Data Biaya dan Volume Penjualan Tahun 1992-2007…………… 44

xiv


DAFTAR GAMBAR

Gambar II. 1 Model Komunikasi Pemasaran…………………….…………

17

Gambar IV.1 Struktur Organisasai PT. Modern Photo, Tbk …….………… 33

xv


BAB I PENDAHULUAN

1. Latar Belakang Diera globalisasi ini persaingan di dunia bisnis semakin ketat yang disebabkan semakin banyaknya perusahaan-perusahaan sejenis baik perusahaan milik negara, swasta nasional maupun swasta asing. Perubahan lingkungan senantiasa terjadi terus menerus dalam proses perkembangan suatu negara dan perubahan sosial ekonomi juga sangat berpengaruh terhadap pemasaran pada umumnya. Perkembangan teknologi dan munculnya industri-industri baru, perilaku konsumen juga menunjukkan perubahan. Sehingga muncul suatu pertanyaan bagaimana kinerja perusahaan selama ini? Apakah kinerja kurang, sama atau bahkan lebih baik jika dibandingkan dengan perusahaan lain yang sejenis?. Oleh karena itu, dewasa ini sebuah perusahaan dituntut untuk memiliki keunggulan daya saing yang kuat dan memiliki kemampuan untuk membuat kebijakan dan perencanaan yang tepat serta meningkatkan efisiensi dan produktivitas perusahan, agar mampu bersaing dengan perusahaan sejenis lainnya. Manajemen yang baik yang didukung sumber daya manusia yang berkualitas.

Penciptaan

keunggulan

kompetitif

diperlukan

oleh

setiap

perusahaan guna mempertahankan diri dalam persaingan dan pencapaian tujuan perusahaan. Salah satu strategi yang digunakan perusahaan dalam memberikan rangsangan bagi konsumen untuk melakukan pembelian dan memuaskan konsumen adalah marketing mix, yang meliputi variabel-variabel yang disusun 1


2 perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran.

Marketing

mix

meliputi

semua

kegiatan

perusahaan

untuk

mempengaruhi produknya. Adapun variabel marketing mix yaitu kebijakan produk, harga, tempat, dan promosi. Unsur-unsur marketing mix ini sangat berkaitan erat satu sama lain, oleh karena itu perusahaan harus dapat mengkombinasikan dengan tepat dalam pelaksanaanya. (Philip Kotler, 1997 : 82). Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa promosi adalah salah satu faktor yang diperlukan bagi keberhasilan dan strategi pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan terutama pada saat ini ketika era informasi berkembang pesat, maka promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi perusahaan dalam mengembangkan dan mempertahankan usaha. Suatu produk tidak akan dibeli bahkan

dikenal

apabila

konsumen

tidak

mengetahui

kegunaannya,

keunggulannya, dimana produk dapat diperoleh dan berapa harganya. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk atau jasa perusahaan perlu diberikan informasi yang jelas. Maka peranan promosi berguna untuk: a) Memperkenalkan produk atau jasa serta mutunya kepada masyarakat. b) Memberitahukan kegunaan dari barang atau jasa tersebut kepada masyarakat serta cara penggunaanya. c) Memperkenalkan barang atau jasa baru. Oleh karena itu menjadi keharusan bagi perusahaan untuk melaksanakan promosi dengan strategi yang tepat agar dapat memenuhi sasaran perusahaan


3 yang efektif. Promosi yang dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan. Dimana harus diperhitungkan jumlah dana yang tersedia dengan besarnya manfaat yang diperoleh kegiatan promosi yang dijalankan perusahaan. Sebagaimana diketahui bahwa keadaan dunia usaha bersifat dinamis, yang selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat dan adanya keterkaitan antara satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan perusahaan umumnya dan pada bidang pemasaran khususnya. Disamping itu strategi pemasaran yang diterapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberikan gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan atau paduan pada beberapa sasaran pasar. Berdasarkan uraian diatas, maka penulis tertarik untuk mengadakan penelitian dengan judul “Analisis Pengaruh Biaya Pameran Terhadap Volume Penjualan pada Event Pameran Produk”.


4 2. Rumusan Masalah 1. Apakah ada pengaruh antara biaya pameran terhadap volume penjualan pada event pameran produk? 3. Batasan masalah Agar masalah tidak terlampau jauh maka penulis memberikan batasan-batasan dalam penelitian ini yaitu biaya pameran dan volume penjualan saat event pameran. 4. Tujuan Penelitian Apakah ada pengaruh biaya pameran terhadap volume penjualan pada event pameran produk dalam sebuah pameran PT Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya. 5. Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan mampu memberikan manfaat berbagai pihak, antara lain: 1. Bagi Perusahaan Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan bagi manajemen perusahaan dalam memberikan yang terbaik bagi konsumen demi peningkatan penjualan. 2. Bagi penulis Untuk menambah pengetahuan dan data mengenai biaya promosi dalam pengaruhnya terhadap volume penjualan dengan membandingkan dengan teori-teori yang telah dipelajari dengan keadaan dunia usaha yang sebenarnya.


5 3. Bagi Universitas Sanata Dharma Hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan tambahan refrensi judul pada perpustakaan dan dijadikan bahan perbandingan bagi penelitian selanjutnya.


BAB II LANDASAN TEORI

Kegiatan-kegiatan dalam suatu perusahaan yang menggunakan berbagai sumber daya alam, manusia, modal, dan sumber daya lainnya, tidak lepas dari campur tangan manusia yang mengolah dan menggunakan untuk memenuhi kebutuhan sehari-hari. Dalam suatu perusahaan atau organisasi untuk mencapai tujuan yang ingin dicapai maka suatu manajemen itu harus ada. Maka dibawah ini akan dijelaskan mengenai apa itu manajemen. A. Manajemen Dibawah ini penulis akan memberikan beberapa definisi dari manajemen menurut beberapa ahli : a. Harold Koontz dan Cyril O’donnel Manajemen adalah usaha mencapai tujuan tertentu melalui kegiatan orang lain. Dengan demikian manajer mengadakan koordinasi atas sejumlah aktivitas orang lain yang meliputi perencanaan, pengorganisasian, penggerakan dan pengendalian. (Amirullah, Rindyah Hanafi, 2002 : 4 ). b. R. Terry Manajemen adalah suatu proses khas yang terdiri dari tindakantindakan perencanaan, pengorganisasian, penggerakan dan pengendalian yang dilakukan untuk menentukan serta mencapai sasaran-sasaran yang telah ditentukan melalui pemanfaatan

6


7 sumber daya manusia dan sumber daya lainnya. (Amirullah, Rindyah Hanafi, 2002 : 4 ). Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen adalah suatu kegiatan pencapaian tujuan suatu perusahaan atau organisasi dengan pemanfaatan sumber daya melalui peran serta banyak orang untuk menjalankan berbagai macam tugas. Dari pengertian diatas dalam perusahaan tidak hanya diperlukan manajemen saja tetapi juga membutuhkan pemasaran karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan dalam perekonomian dan membantu dalam pencapaian nilai ekonomi, maka dibawah ini akan dijelaskan pengertian pemasaran dari berbagai ahli.

B. Pemasaran Menurut Kotler dan Amstrong (2003 : 7) Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain. Sedangkan menurut Boyd, Walker, Larreche (2000 : 4) Pemasaran adalah proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting

yang

memungkinkan

individu

dan

perusahaan

mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dan untuk mengembangkan hubungan pertukaran.


8 Dari definisi diatas maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan kegiatan untuk memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk. Kegiatan pemasaran akan dapat berjalan seperti apa yang diharapkan apabila didukung dengan manajemen yang baik dan terkoordinasi. Maka dibawah ini akan dijelaskan mengenai berbagai definisi manajemen pemasaran oleh beberapa ahli.

C. Manajemen Pemasaran Adapun definisi manajemen pemasaran menurut Kotler dan Amstong (2003 : 16) adalah sebagai berikut: Manajemen

pemasaran

adalah

analisis,

perencanaan,

implementasi, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran demi mencapai tujuan organisasi. Sedangkan menurut Boyd, Walker, Larreche (2000 : 18) adalah sebagai berikut: Manajemen pemasaran adalah proses menganalisis, merencanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan program-program yang menyangkut konsep, penetapan harga, promosi dan distribusi dari produk, jasa, dan gagasan yang dirancang untuk menciptakan dan


9 memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Dari kedua definisi tentang manajemen pemasaran diatas dapat kita simpulkan bahwa manajemen pemasaran terjadi apabila seseorang atau lebih terlibat dalam transaksi pertukaran atau hubungan yang ada dalam perencanaan, implementasi dan pengendalian kegiatan-kegiatan yang penting untuk mendukung pertukaran. Pemasaran merupakan faktor penting bagi perusahaan untuk mencapai tujuannya, maka dibawah ini akan dijelaskan mengenai konsep pemasaran karena konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen. Seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus disarankan untuk memenuhi tujuan tersebut.

D. Konsep pemasaran Konsep pemasaran adalah filosofi manajemen pemasaran yang menyatakan bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan pencapaian kepuasan yang didambakan itu secara lebih efektif dan efisien dibanding pesaing. (Kotler dan Amstong, 2003 : 21). Dalam pemasaran untuk mendapatkan pangsa pasar maka perusahaan harus merencanakan perincian bauran pemasaran (marketing mix), maka dibawah ini akan dijelaskan mengenai bauran pemasaran dan variabelvariabelnya.


10 E. Bauran Pemasaran Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran Pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarannya. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin, dalam melakukan kegiatan pemasarannya. Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut, untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Menurut William J. Stanton pengertian marketing mix secara umum adalah sebagai berikut: Marketing mix adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi. Keempat unsur tersebut adalah penawaran produk atau jasa, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi. Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut atau yang disebut 4P adalah sebagai berikut: 1. Strategi Produk, 2. Strategi Harga, 3. Strategi Penyaluran atau Distribusi,


11 4. Strategi Promosi. Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan. Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan dari faktor-faktor yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mempermudah buying decision, maka variabel-variabel marketing mix diatas tadi dapat dijelaskan sedikit lebih mendalam sebagai berikut: 1. Produk (Jasa) Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang atau jasa yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang paling penting. Sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi “kebutuhan dan keinginan” dari konsumen. Namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk atau jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. Sedangkan sifat dari produk atau jasa tersebut adalah sebagai berikut: a) Tidak Berwujud Jasa mempunyai sifat tidak berwujud, karena tidak bisa dilihat, dirasa, diraba, didengar atau dicium, sebelum ada transaksi pembelian. b) Tidak dapat dipisahkan Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, apakah sumber itu merupakan orang atau benda. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel tidak akan bisa terlepas dari bangunan hotel tersebut.


12 c) Berubah-ubah Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah, sebab jasa ini sangat tergantung kepada siapa yang menyajikan, kapan disajikan dan dimana disajikan. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel berbintang satu akan berbeda dengan jasa yang diberikan oleh hotel berbintang tiga. d) Daya tahan Jasa tidak dapat disimpan. Seorang pelanggan yang telah memesan sebuah kamar hotel akan dikenakan biaya sewa, walaupun pelanggan tersebut tidak menempati kamar yang ia sewa. 2. Harga ( Price) Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambungan produksi. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga yang ditawarkan. Harga suatu produk atau jasa ditentukan pula dari besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut dan laba atau keuntungan yang diharapkan. Oleh karena itu, penentuan harga produk dari suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup penting, karena dapat mempengaruhi hidup matinya serta laba dari perusahaan. Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan keputusan tentang jasa yang dipasarkan. Hal ini disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk atau jasa. Dalam penetapan harga, biasanya didasarkan pada suatu kombinasi barang atau jasa ditambah dengan beberapa jasa lain serta keuntungan yang memuaskan. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini konsumen akan mengambil


13 keputusan apakah dia membeli barang tersebut atau tidak. Juga konsumen menetapkan berapa jumlah barang atau jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut. Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada harga semata, tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi pertimbangan, misalnya kualitas dari barang atau jasa, kepercayaan terhadap perusahaan dan sebagainya. Hendaknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang paling tepat, dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik, baik untuk jangka pendek maupun untuk jangka panjang. 3. Saluran Distribusi ( Place ) Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak, tahap berikutnya menentukan metode penyampaian produk atau jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat, dengan harapan produk atau jasa tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk atau jasa tersebut. Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan memperlancar arus barang atau jasa adalah memilih saluran distribusi (Channel Of Distribution). Masalah pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing, karena kesalahan dalam memilih dapat menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk atau jasa dari produsen ke konsumen. Distributor-distributor

atau

penyalur

ini

bekerja

aktif

untuk

mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti agar jasa-


14 jasa tersebut dapat diterima oleh konsumen. Dalam memilih saluran distribusi ini ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan, yaitu sebagai berikut: a. Sifat pasar dan lokasi pembeli b. Lembaga-lembaga pemasaran terutama pedagang-pedagang perantara c. Pengendalian persediaan, yaitu menetapkan tingkat persediaan yang ekonomis. d. Jaringan pengangkutan. Saluran distribusi jasa biasanya menggunakan agen travel untuk menyalurkan jasanya kepada konsumen. Jadi salah satu hal yang penting untuk diperhatikan dalam kebijaksanaan saluran distribusi itu sendiri dengan memperhitungkan adanya perubahan pada masyarakat serta pola distribusi perlu mengikuti dinamika para konsumen tadi. 4. Promosi ( Promotion) Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan informasi pada pasar tentang produk atau jasa yang dijual, tempat dan saatnya. Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini, antara lain periklanan (Advertising), penjualan pribadi (Personal Selling), promosi penjualan (Sales Promotion), dan Publisitas (Publicity). 1. Periklanan (Advertising) Merupakan

alat

utama

bagi

pengusaha

untuk

mempengaruhi

konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk


15 poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. 2. Penjualan Pribadi (Personal Selling) Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Yang termasuk dalam personal selling adalah: door to door selling, mail order, telephone selling, dan direct selling. 3. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasar sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. 4. Publisitas (Pubilicity) Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk yang dipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi, dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial. Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga sering disebut sebagai usaha untuk “mensosialisasikan” atau “memasyarakatkan “.Dalam hal ini yang harus


16 diperhatikan adalah tercapainya keseimbangan yang efektif, dengan mengkombinasikan komponen-komponen tersebut kedalam suatu strategi promosi yang terpadu untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan para pembuat keputusan pembelian.

Menurut Fandy Tjiptono Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahan yang bersangkutan. Secara garis besar, proses komunikasi pemasaran dapat dijelaskan dengan Gambar II.1


17

Gagasan

Pemahaman ENCODE

Pengirim

Media

DECODE

Penerima

Pesan DECODE

Pemahaman

Feed-Back

ENCODE

Gangguan

Response

Gangguan Fisik Masalah semantic Perbedaan budaya Ketiadaan feedback Efek status

Gambar II. 1. Model Komunikasi Pemasaran

F. Tujuan Promosi Tujuan utama promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tantang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. Menginformasikan (informing), dapat berupa: a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru, b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk, c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar, d. Menjelaskan cara kerja suatu produk, e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan,


18 f. Meluruskan kesan yang keliru, g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli, h. Membangun citra perusahaan. 2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk: a. Membentuk pilihan merek, b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu, c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk, d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga, e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman). 3. Mengingatkan (reminding), terdiri atas: a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat, b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan, c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan, d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. Misalnya bila pembeli ingin membeli sabun mandi diharapkan ingatan pertamanya adalah merek Lux. Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut (Fandy Tjiptono, 1995 : 219).


19 G. Promotion Mix Menurut Basu Swastha, Irawan promotion mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Variabel-variabel promotion mix ada 4 yaitu : a. Periklanan Bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. b. Personal Selling Presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. c. Publisitas Pendorongan permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa, atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung. d. Promosi penjualan Kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas pengecer. Kegiatan-kegiatan tersebut antara lain: peragaan, pertunjukan dan pameran, demonstasi dan sebagainya. (Basu Swastha, Irawan. 2005 : 349).


20 H. Promosi Penjualan Promosi

penjualan

adalah

bentuk

persuasi

langsung

melalui

penggunaan berbagai intensif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang erat dengan pengecer. Dalam menciptakan program promosi penjualan, perusahaan pertamatama harus menetapkan tujuan promosi penjualan dan kemudian memilih alat terbaik untuk mencapai tujuan tersebut. Dibawah ini tujuan promosi menurut beberapa ahli.

I. Tujuan Promosi Penjualan Menurut Fandi Tjiptono tujuan promosi penjualan antara lain: a. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan atau konsumen akhir. b. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara. c. Mendukung dan mengkondisikan kegiatan personal selling dan iklan. Menurut Menurut Kotler dan Amstrong tujuan promosi penjualan sangat beragam.

Penjual

mungkin

menggunakan

promosi

konsumen

untuk

meningkatkan penjualan jangka pendek atau membantu menciptakan pangsa


21 pasar untuk jangka panjang. Tujuan promosi penjualan mencakup mengajak pengecer untuk memasarkan barang baru dan menyimpan lebih banyak inventori, mengajak pengecer mengiklankan produk dan memberi pabrikan lebih banyak ruang di rak pengecer, dan mengajak pengecer membeli di muka. Untuk tenaga penjualan, tujuannya untuk mencakup memperoleh semakin banyak dukungan tenaga penjualan atas produk yang ada atau produk baru atau mendorong tenaga penjual supaya menandatangani perjanjian dengan pelanggan baru.

Promosi

penjualan

umumnya

digunakan

bersama-sama

dengan

pemasangan iklan atau penjualan pribadi. Promosi konsumen biasanya harus diiklankan dan menambah kesenangan dan daya tarik iklan. Promosi tenaga penjualan dan promosi perdagangan mendukung proses penjualan pribadi perusahaan. Secara umum, promosi penjualan harus menciptakan hubungan konsumen, bukan hanya menciptakan penjualan jangka pendek saja, atau pergantian merek secara temporer saja. Promosi penjualan harus membantu memperkuat posisi produk dan meciptakan keterkaitan jangka panjang dengan konsumen. Semakin lama, para pemasar menghindari “perbaikan penjualan secara cepat”, Yakni promosi yang hanya menekankan pada harga dan sekarang pemasar lebih menyukai promosi yang merancang untuk menciptakan ekuitas merek. Bahkan promosi harga dapat dirancang untuk menciptakan keterkaitan dengan pelanggan (Kotler dan Amstrong, 2004 : 661) Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan, diantaranya adalah komunikasi, intensif, dan undangan (invitation). Sifat komunikasi


22 mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat intensif yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga. Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut: 1) Customer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pelanggan untuk membeli. 2) Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importer untuk memperdagangkan barang atau jasa dari sponsor. 3) Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual. 4) Busines promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama, dan mendidik pelanggan. Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan taktik pemasaran yang berdampak pada jangka sangat pendek. Malah kadang-kadang


23 penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan berlangsung. Promosi penjualan juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas pelanggan terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu sering malah dapat menurunkan citra kualitas barang atau jasa tersebut, karena pelanggan bisa menginterpretasikan bahwa barang atau jasa tersebut berkualitas rendah atau termasuk kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa promosi penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih cepat daripada iklan (Fandy Tjiptono, 1995 : 229). Setelah perencanaan tujuan promosi terarah maka bagaimana dengan biaya promosi, semua kegiatan membutuhkan biaya maka dibawah ini akan dijelaskan mengenai pengertian biaya.

J. Pengertian Biaya Kata biaya sering menjadi alih bahasa dari cost atau expense (Slamet Sugiri, 1994 : 21). Cost atau expense memiliki makna yang berbeda. Menurut Slamet Sugiri, cost adalah pengorbanan sumber daya ekonomi lainnya. Expense adalah pengorbanan sumber daya ekonomis untuk memperoleh penghasilan (revenue). Istilah biaya dikembangkan selaras dengan kebutuhan para pemakainya. Banyak ahli telah mendefinisikan biaya pada umumnya artinya sama. Adapun Mulyadi (1993 : 8) mendefinisikan biaya sebagai pengorbanan sumber ekonomi yang diukur dalam satuan uang yang telah terjadi atau kemungkinan akan terjadi untuk mencapai tujuan tertentu. Dari uraian tersebut dapat disimpulkan bahwa biaya merupakan suatu pengorbanan ekonomis yang


24 tidak dapat dihindarkan yang memiliki manfaat dan menghasilkan keuntungan saat ini ataupun dimasa depan. Sedangkan biaya promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran. Namun demikian tidak ada standar pasti mengenai seberapa besar pengeluaran untuk promosi yang dialokasikan. Faktor penyebabnya adalah pengeluaran promosi tersebut tergantung pada produk atau pasar. Dari definisi diatas dapat dikatakan bahwa biaya promosi adalah sejumlah satuan uang yang dikeluarkan atau digunakan untuk memberitahukan dan menginformasikan tentang produk yang dihasilkan perusahaan kepada konsumen. Dengan mengeluarkan biaya untuk melaksanakan kegiatan promosi tentunya perusahaan mengharapkan akan adanya peningkatan volume penjualan. Biaya Promosi menurut (E Catur Rismiati dan Ig Bondan Suranto 2001 : 232) didefinisikan sebagai berikut: Biaya Promosi merupakan bagian dari biaya pemasaran atau biaya komersil yang timbul dalam hubungannya dengan penjualan produk jadi sampai pengumpulan piutang menjadi kas. Definisi diatas mengartikan biaya promosi merupakan biaya keseluruhan dari proses ketika produk tersebut jadi dan dipasarkan sampai dengan hasil dari penjualan produk tersebut kembali menjadi kas. Salah satu bentuk promosi adalah dengan mengadakan exhibition (pameran). Maka dibawah ini akan dijelaskan mengenai definisi dari pameran.


25 K. Pameran Pameran merupakan suatu usaha untuk memperlihatkan secara sistimatis model, contoh, barang sesungguhnya, peta atau gambar suatu tempat tertentu dalam suatu ukuran tertentu dalam suatu urutan tertentu untuk menumbuhkan perhatian pengunjung. (Patrick Forsyth, 1987 : 345). Untuk memanfaatkan rasa antusias masyarakat yang mendatangi pameran, maka pameran harus dibuat sedemikian rupa agar masyarakat lebih tertarik pada obyek yang dipamerkan. Dengan demikian pelaksanaan pameran perlu direncanakan dengan matang serta perlu diperhatikan media apa saja yang akan menarik minat perhatian orang banyak yang akan disajikan dalam pameran. Maka berikut ini akan diuraikan mengenai jenis-jenis media yang digunakan dalam pameran.

L. Jenis-jenis media yang digunakan dalam pameran Pada dasarnya jenis media apapun dapat dimanfaatkan sebagai alat bantu penyelenggaran pameran. Namun demikian, pemakaiannya harus disesuaikan dengan tujuan pameran itu sendiri yaitu menarik minat dan perhatian serta menggugah hati sasaran . Mengingat pameran memiliki sifat memperlihatkan sesuatu, maka sebaiknya media yang digunakan adalah berupa media visual, walaupun tidak menutup kemungkinan dipakainya media audio visual. Dalam menyelenggarakan pameran, media yang biasa dipergunakan adalah:


26 1. Media visual dua dimensi pada bidang yang tidak transparan. Termasuk dalam kelompok ini adalah gambar, peta, grafik, bagan, foto, dan poster. Berbagai macam papan seperti papan tulis, papan flannel, papan magnet atau papan peragaan merupakan

media

statis

yang

dapat

dijadikan

tempat

dipasangnya media visual dua dimensi tersebut. 2. Media visual tiga dimensi. Contoh dari kelompok ini adalah benda asli, barang contoh atau specimen, mock-up atau alat tiruan sederhana, diorama bak pasir dan lain-lain. Penggunaan kedua kelompok media diatas sangat baik untuk pelaksanaan pameran, karena media tersebut dapat digunakan tanpa bantuan penjelasan oleh juru penerang hanya menjelaskan hal-hal yang kurang dimengerti pengunjung. Disamping menggunakan media visual, media audiovisual dapat dimanfaatkan dalam upaya menghidupkan suasana pameran. Misalnya dengan menampilkan film pendidikan tentang cara pembibitan jamur merang, atau menampilkan penjelasan yang diprogram dan dioperasikan melalui komputer.

M. Manfaat Pelaksanaan Pameran Ditinjau dari jumlah sasaran yang ingin dicapai, pameran termasuk jenis metode penyuluhan yang menggunakan pendekatan misal. Melalui pendekatan ini, banyak manfaat yang dapat diperoleh dari pelaksanaan pameran antara lain: a. Menarik perhatian dan minat banyak orang,


27 b. Memperlihatkan proses perbaikan teknologi dari masa ke masa, c. Dijadikan ajang promosi untuk memperkenalkan produk-produk terbaru kepada masyarakat, d. Agar produk lebih dikenal, e. Menjaring konsumen lebih banyak, f. Memberi

informasi

kepada

pengunjung

tentang

produk

yang

ditawarkan, g. Menciptakan peluang pasar.

N. Hipotesis Hipotesis merupakan suatu proporsi atau anggapan yang mungkin benar, dan sering digunakan sebagai dasar pembuatan kepusan dan pemecahan persoalan ataupun dasar penelitian yang lebih lanjut (Suprapto, 2001 : 124). Dalam penelitian ini penulis mengajukan hipotesis yang merupakan dugaan sementara dan harus diuji dengan alat analisis statistik tertentu. Sebagai jawaban atas masalah yang dikemukakan, maka hipotesis yang ditetapkan adalah apakah ada pengaruh antara biaya pameran dengan volume penjualan.


BAB III METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian Jenis Penelitian yang dilakukan termasuk dalam jenis penelitian studi kasus, yaitu penelitian yang dilakukan secara terperinci terhadap suatu obyek tertentu, selama kurun waktu tertentu pada suatu perusahaan. Dimana hasil penelitian

dan

kesimpulannya

hanya

berlaku

pada

perusahaan

yang

bersangkutan dan tidak berlaku secara umum. Penelitian ini bersifat deskriptif, karena terbatas pada usaha untuk mengungkapkan suatu masalah dan keadaan bagaimana adanya. B. Waktu dan Lokasi 1. Waktu Penelitian Penelitian ini dilakasanakan pada bulan Februari tahun 2008. 2. Tempat Penelitian Penelitian dilaksanakan pada PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya, Jl Rungkut Industri Raya, No: 21, Surabaya. C. Subyek dan Obyek Penelitian 1. Subyek Penelitian Subyek penelitian adalah para responden yang dimintai informasi untuk suatu penelitian, beberapa karyawan yang ada di PT Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya yang berkaitan dengan kegiatan pameran.

28


29 2. Obyek Penelitian Obyek penelitian dilakukan pada PT Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya yang berkaitan dengan pameran, dalam hal ini obyek penelitian adalah biaya pameran dan volume penjualan. D. Pengukuran Variabel 1. Biaya Pameran Laporan mengenai biaya pameran tahun 1992 sampai dengan 2007 2. Volume Penjualan Laporan volume penjualan tahun 1992 sampai dengan 2007. E. Jenis Data Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder. 1. Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung atas obyek penelitian yang berkaitan dengan penelitian dan merupakan data utama dari subyek penelitian. 2. Data sekunder adalah data yang diperoleh dari studi pustaka atau sumber-sumber lain diluar perusahaan yang berhubungan dengan obyek penelitian. F. Pengumpulan Data Dokumentasi Dokumentasi adalah teknik pengumpulan data dimana penulis memperoleh data dari catatan atau arsip perusahaan.


30 G. Analisis Data Analisis Regresi Linier Sederhana Analisis regresi linier sederhana digunakan bila kita ingin mengetahui bagaimana variabel dependen (volume penjualan) dapat diprediksikan melalui variabel independent (biaya pameran), secara individual. Regresi sederhana didasarkan pada hubungan fungsional ataupun kausal satu variabel independen dengan satu variabel dependen, persamaan umum regresi linier sederhana adalah : (Sugiono, 2006: 243) Y’ = a + bX Dimana: Y = Subyek dalam variabel dependen yang diprediksikan a = Harga Y bila X=0 (harga konstan) b =

Angka arah atau koefisien regresi, yang menunjukkan angka peningkatan

ataupun

penurunan

variabel

dependen

yang

didasarkan pada variabel independen. Bila b (+) maka naik, dan bila (-) maka terjadi penurunan. X = Subyek pada variabel independen yang mempunyai nilai tertentu.


BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

Sebagai suatu penelitian studi kasus penulis menyajikan telebih dahulu gambaran mengenai tempat dimana penelitian ini dilaksanakan, tempat yang dimaksud adalah perusahaan yang telah memberikan kesempatan bagi penulis untuk melakukan penelitian. A. Sejarah Singkat Perusahaan PT. Modern Photo, Tbk PT. Modern Photo, Tbk pertama kali merupakan bisnis keluarga yang bergerak dibidang photografi. Perusahan ini didirikan oleh Otje Honoris di Indonesia pada tanggal 12 mei 1971, adapun perkembangan perusahaan PT. Modern Photo dari tahun ke tahun adalah sebagai berikut: Sejarah: 1. Tahun 1971: mendirikan Modern Photo dan menentukan distributor satu-satunya fujifilm Jepang. 2. Tahun 1978: Pembuatan kemasan produk film dan photo paper. 3. Tahun 1982: Honoris industri mendirikan perakitan kamera pertama kali di Indonesia. 4. Tahun 1988: Pembukaan Modern Putra Indonesia berupa retail photografi diberi nama Fuji Image Plasa (FIP). Distribusi: 1. Tahun 1997: Menentukan satu-satunya distributor produk Ricoh.

31


32 2. Tahun 2005: Kerjasama dengan telkomsel yang berupa dagang voucer elektronik dengan bank Danamon. 3. Tahun 2005: Peluncuran kamera merek MPIX yang satu-satunya di Indonesia. 4. Tahun 2006: Kerjasama dengan Indosat yang berupa dagang voucer elektronik dengan bank Danamon. 5. Tahun 2006: Distributor tunggal peralatan medical merek Shimadzu. Retail: 1. Tahun 2000: Mendirikan M Photo Studio Outlet. 2. Tahun 2001: Mendirikan FDI dengan fujifilm Frontier Digital. 3. Tahun 2006: Peluncuran konsep baru Fuji Image Plasa (FIP) Multi Media Spesialist. 4. Tahun 2006: Peluncuran konsep baru M Digital Lifestyle. B. Stuktur Perusahaan PT. Modern Photo, Tbk Seperti halnya perusahaan lain pada umumnya dalam mengatur aktivitas yang ada pada PT. Modern Photo, Tbk mempunyai struktur organisasi agar mudah bagi perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya. Pentingnya dalam menentukan perencanaan struktur organisasi sehingga perlu dipertimbangkan hal-hal yang berkaitan dengan tujuan organisasi serta sarana dan prasarana yang ada sehingga nantinya dapat disusun satu struktur organisasi yang efektif.


33 Adapun bagian dari struktur organisasi PT. Modern Photo, Tbk

Direktur Utama

Direktur Marketing

Direktur keuangan General Manager Branch Manager

Assistant Manager PID

Assistant Manager GA

Supervisor PID

Supervisor GA

Assistant Manager OID

Supervisor OID

Assistant Manager ASSD

Personalia

Assistant Manager Keuangan

Supervisor ASSD Teknik

Sales Marketing

Sales Marketing

Sales Marketing

Teknik Teknik

Collection

Gambar IV.1. Struktur organisasi PT. Modern Photo, Tbk

C. Visi dan Misi Perusahaan PT. Modern Photo, Tbk PT. Modern Photo telah menjalankan banyak aktivitas dan usaha sesuai dengan visi misi perusahaan yaitu: Modern Photo Fight Back & Win 7020, hasil-hasil yang positif telah didapatkan dan dicapai. Tetapi memang keadaan

EDP


34 bisnis perusahaan yang digeluti semakain kompetitif dan menantang, ditambah keadaan makro ekonomi dan iklim usaha yang semakin tidak menentu mereka bersiap siaga untuk tantangan yang lebih berat kedepan dengan bersama-sama tetap mencapai target perusahaan yang tertuang di dalam visi misi perusahan yaitu Modern Photo Fight Back & Win 7020 yang berarti : Modern : Semua karyawan Modern Photo baik yang bekerja di trading division (MPF), retail division (MPRI), maupun Manufakturing division (MPI). Baik sales, marketing, supporting (finance, accounting, edp, logistic, procurement, hrd dan warehouse). Baik Jakarta dan luar kota. Baik Direksi, Manager, supervisor, salesman, teknisi dan seluruh jajaran staff yang ada, Fight Back: Bertempur terus, berjuang terus, lawan semua competitor yang menjadi musuh kita, baik musuh yang utama dalam diri kita sendiri antara lain: negative thinking, sifat pesimis, pemalas, tidak disiplin dan lainnya, maupun musuh competitor pesaing di bisnis kita, Win : Harus menang!! Bertempur sampai menang kalau mau siap perang, kita kita harus yakin harus menang, terus fight dan mencapai kemenangan, 7020: Rp 70 milyard per bulan di Q3 2007, 2% Net Profit before tax di tahun 2008 dan 0 non performing debts in 2009.


35 D. Personalia PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya Faktor tenaga kerja merupakan faktor yang sangat menentukan keberhasilan perusahaan dalam mencapai sasaran yang telah ditetapkan sebelumnya hal ini juga yang menyebabkan PT. Modern Photo berkembang atas dukungan seluruh karyawannya jumlah karyawan PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya sekarang ini adalah 125 karyawan. Karyawan dituntut bekerja 9 jam/hari dan mengikuti tata tertib prosedur kerja dan segala peraturan yang berlaku kepada karyawan diberikan gaji dan imbalan menurut partisipasinya di perusahaan. Upah yang diberikan kepada karyawan sesuai dengan perkembangan peraturan pemerintah mengenai standar Upah Minimum Propinsi (UMP) bagi karyawan. Disamping itu juga diberikan bonus untuk karyawan, dan perusahaan juga memperhatikan kesejahteraan karyawan dalam bentuk pemberian fasilitas kesehatan Asuransi Sosial Tenaga Kerja (ASTEK) atau Jaminan Sosial Tenaga Kerja (JAMSOSTEK).

E. Pemasaran PT. Modern Photo, Tbk Suatu perusahaan agar tetap bertahan hidup dan berkembang terus harus melaksanakan salah satu kegiatan pokoknya yaitu memasarkan hasil produksi. Demikian pula dengan PT. Modern Photo juga melaksanakan kegiatan pemasaran terhadap hasil produknya ke pasaran. Hal ini dilakukan karena tujuan akhir dari produk untuk memenuhi kebutuhan konsumen.


36 Kegiatan pemasaran ini merupakan salah satu dari kegiatan dari berbagai kegiatan pokok perusahaan yang harus dilakukan dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidup dan berkembangnya perusahan di masa yang akan datang. 1. Produk PT. Modern Photo adalah sebuah perusahaan yang bergerak dibidang photografi sehingga produk yang dihasilkan dari photografi tersebut adalah kamera, paper, mesin cetak foto, mesin photokopi dan lain-lain. 2. Harga PT. Modern Photo menetapkan harga jual sesuai atau mengikuti Kurs Dolar. 3. Daerah Pemasaran PT. Modern Photo mempunyai daerah pemasaran yang tersebar di 16 cabang di kota besar di seluruh Indonesia. 4. Promosi Promosi merupakan salah satu strategi yang penting dalam pemasaran. Pemasaran

tidak

hanya

membicarakan

produk,

harga,

saluran

distribusi,tetapi juga mengkomunikasikan produk yang ditawarkan kepada masyarakat agar produk tersebut dikenal dan pada akhirnya dibeli. Untuk mengkomunikasikan produk tersebut perusahaan perlu menyusun suatu strategi yang disebut bauran promosi. Bauran promosi terdiri dari 4 komponen yaitu: periklanaan, promosi, penjualan,


37 hubungan masyarakat, penjualan perseorangan. Adapun promosi yang dilakukan oleh perusahaan PT. Modern Photo antara lain: a. Pameran Bertujuan untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan kepada konsumen, dimana pameran bisa merangsang terjadinya transaksi secara langsung oleh konsumen, dengan pameran bisa diharapkan mampu meningkatkan volume penjualan. b. Iklan pada Media Cetak Hal ini dilakukan dengan maksud untuk memberikan informasi agar konsumen letaknya tersebar dapat mengetahui ada produk dari PT. Modern Photo yang telah beredar dipasar. Dengan demikian periklanan tersebut diharapkan para konsumen menjadi paham, tertarik, berkeinginan dan akhirnya membeli produk dari PT. Modern Photo.


BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN

a. Deskripsi Data Setelah selesai melakukan penelitian berupa pengumpulan data di PT Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya, maka dilakukan pengolahan data yang diperoleh selama penelitian. Adapun alat yang digunakan untuk mengolah data dengan menggunakan bantuan program SPSS 11.00 Berdasarkan penelitian yang dilakukan pada PT Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya, penulis mencoba untuk mendeskripsikan data yang diperoleh. Data tersebut meliputi: data total biaya dan penjualan selama pameran mulai tahun 1992 sampai dengan tahun 2007. Data biaya total pameran dan penjualan pada event pameran produk yang dilakukan oleh PT Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya adalah sebagai berikut :

38


39 Tabel V. 1 Data Biaya dan Penjualan Pameran Tahun 1992-2007 Tahun

Bulan

Total Biaya

Penjualan

1992

April 20.125.900 155.950.200 Agustus 21.529.100 161.329.500 1993 Februari 24.193.250 164.829.800 Oktober 28.532.920 166.326.500 1994 Januari 29.953.125 169.232.425 Agustus 31.951.250 174.563.550 1995 Maret 32.112.150 178.235.900 September 34.395.210 181.300.200 1996 Juni 38.531.000 186.252.900 September 41.253.950 191.342.250 1997 Mei 45.289.300 195.005.200 November 47.528.850 200.565.950 1998 Januari 50.385.300 425.926.350 Agustus 55.935.250 436.529.325 1999 April 61.290.125 448.926.500 September 65.195.520 565.529.500 2000 Februari 71.292.750 1.532.520.550 November 73.954.440 1.693.950.350 2001 Juli 78.877.250 1.701.396.500 Desember 81.002.900 1.725.535.900 2002 Januari 84.829.200 1.789.529.000 Agustus 86.798.300 1.870.896.900 2003 Maret 90.879.000 1.880.802.200 Agustus 94.521.900 1.925.590.250 2004 April 99.200.100 2.012.359.500 September 102.924.500 2.101.390.500 2005 Februari 107.276.600 2.295.630.900 Agustus 108.198.700 2.342.928.800 2006 Juni 112.951.100 2.432.390.200 Agustus 120.159.400 2.452.303.500 2007 Mei 129.323.500 2.495.591.800 September 135.175.300 2.527.201.950 Sumber : PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya

Pada tabel V.1 menunjukkan kenaikan data biaya pameran setiap tahun yang selalu diikuti dengan kenaikan penjualan dalam rupiah pada PT Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya dari tahun 1992-2007.


40 B. Analisis Data Setelah diketahui data yang diperoleh, maka akan dilakukan analisis data dengan alat analisis yang telah penulis ajukan dengan menggunakan bantuan program SPSS 11.00. Regresi Linier Sederhana Alat analisis yang dipakai dalam menganalisis data adalah regresi linier sederhana. Analisis ini bertujuan untuk membahas pengaruh biaya pameran terhadap volume penjualan. Mencari persamaan regresi untuk mengetahui volume penjualan terhadap biaya pameran. Persamaan regresi disini menunjukkan hubungan antara dua variabel yaitu variabel X (biaya pameran) sebagai variabel independen dan Y (volume penjualan) sebagai variabel dependen. Adapun rumus yang digunakan: Y = a + bX. Dalam melakukan perhitungan penulis menggunakan bantuan program SPSS, dimana dari hasil perhitungan tersebut diperoleh persamaan regresi sebagai berikut:

Y = 29.748.273,971 + 0,034 X. Nilai b sebesar 0,034

menunjukkan slope (arah), artinya Y akan bertambah sebesar 0,034 bila X bertambah Rp 1,-. Nilai a sebesar 29.748.273,971 yang artinya nilai Y = a jika nilai X = 0 Dari persamaan regresi linier sederhana yang diperoleh tersebut maka dapat diketahui bahwa pengaruh kedua variabel tersebut adalah positif. Hal ini dapat dilihat dari koefisien regresi yang positif, artinya volume penjualan


41 bertambah bila menambah biaya pameran sebaliknya volume penjualan menurun jika mengurangi biaya pameran.

C. Pembahasan Setelah diketahui hasil dari analisis data terhadap penelitian yang dilakukan, maka penulis mencoba untuk melakukan pembahasan atas hasil yang diperoleh. Keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan tergantung pada analisa dan pengamatan yang cermat oleh perusahaan terhadap faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran perusahaan terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan. Menurut (Fandy Tjiptono, 1995 : 229), promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai intensif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera ada atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggannya membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan pembelian tanpa rencana sebelumnya. Sedangkan biaya promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran. Namun demikian tidak ada standar pasti mengenai seberapa besar pengeluaran


42 untuk promosi yang dialokasikan. Faktor penyebabnya adalah pengeluaran promosi tersebut tergantung pada produk atau pasar. Dari definisi diatas dapat dikatakan bahwa biaya promosi adalah sejumlah satuan uang yang dikeluarkan atau digunakan untuk memberitahukan dan menginformasikan tentang produk yang dihasilkan perusahaan kepada konsumen. Dengan mengeluarkan biaya untuk melaksanakan kegiatan promosi tentunya perusahaan mengharapkan akan adanya peningkatan volume penjualan. Biaya Promosi menurut (E Catur Rismiati dan Ig Bondan Suranto, 2001 : 232) didefinisikan sebagai berikut: Biaya Promosi merupakan bagian dari biaya pemasaran atau biaya komersil yang timbul dalam hubungannya dengan penjualan produk jadi sampai pengumpulan piutang menjadi kas. Definisi diatas mengartikan biaya promosi merupakan biaya keseluruhan dari proses ketika produk tersebut jadi dan dipasarkan sampai dengan hasil dari penjualan produk tersebut kembali menjadi kas. Volume Penjualan menurut (Irawan dan Basu Swastha, 2005 : 136) dalam bukunya menyatakan bahwa: Volume Penjualan adalah penjualan bersih dari laporan laba rugi perusahaan. Penjualan bersih ini diperoleh perusahaan melalui hasil penjualan seluruh produk selama jangka waktu tertentu dan hasil penjualan yang dicapai dari market share yang merupakan pasar potensial, yang dapat terdiri dari kelompok pembeli selama jangka waktu tertentu. Definisi diatas menyatakan bahwa volume penjualan merupakan sumber pendapatan


43 utama perusahaan yang didapat dari penjualan produknya selama jangka waktu tertentu. Promosi penjualan memainkan peranan yang penting dalam bauran promosi total. Supaya dapat menggunakannya dengan baik, pemasar harus mendefinisikan tujuan promosi, memilih alat promosi yang baik, mendesain program promosi penjualan harus dapat dikoordinasikan dengan secara seksama bersama unsur-unsur bauran promosi lain dalam kerangka program komunikasi pemasaran yang terpadu (Kotler dan Amstrong, 2004 : 667). Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan taktik pemasaran yang berdampak pada jangka sangat pendek. Malah kadang-kadang volume penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan berlangsung.

Meskipun

demikian

diakui

bahwa

promosi

penjualan

menghasilkan tanggapan lebih cepat daripada iklan. Hal itu dapat dibuktikan dengan hasil penelitian yang dilakukan pada PT Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya pada waktu pameran dari tahun 1992-2007, tentang biaya pameran dengan volume penjualan dengan data sebagai berikut:


44 Tabel V. 2 Data Biaya dan Penjualan Pameran Tahun 1992-2007 Tahun

Bulan

Total Biaya

Penjualan

1992

April 20.125.900 155.950.200 Agustus 21.529.100 161.329.500 1993 Februari 24.193.250 164.829.800 Oktober 28.532.920 166.326.500 1994 Januari 29.953.125 169.232.425 Agustus 31.951.250 174.563.550 1995 Maret 32.112.150 178.235.900 September 34.395.210 181.300.200 1996 Juni 38.531.000 186.252.900 September 41.253.950 191.342.250 1997 Mei 45.289.300 195.005.200 November 47.528.850 200.565.950 1998 Januari 50.385.300 425.926.350 Agustus 55.935.250 436.529.325 1999 April 61.290.125 448.926.500 September 65.195.520 565.529.500 2000 Februari 71.292.750 1.532.520.550 November 73.954.440 1.693.950.350 2001 Juli 78.877.250 1.701.396.500 Desember 81.002.900 1.725.535.900 2002 Januari 84.829.200 1.789.529.000 Agustus 86.798.300 1.870.896.900 2003 Maret 90.879.000 1.880.802.200 Agustus 94.521.900 1.925.590.250 2004 April 99.200.100 2.012.359.500 September 102.924.500 2.101.390.500 2005 Februari 107.276.600 2.295.630.900 Agustus 108.198.700 2.342.928.800 2006 Juni 112.951.100 2.432.390.200 Agustus 120.159.400 2.452.303.500 2007 Mei 129.323.500 2.495.591.800 September 135.175.300 2.527.201.950 Sumber : PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya

Hasil output data memperlihatkan bahwa persamaan regresi yang diperoleh pada analisis data adalah Y = 29.748.273,971 + 0,034 X, hal ini menunjukkan bahwa biaya pameran berpengaruh positif terhadap volume penjualan. Nilai b sebesar 0,034 menunjukkan slope (arah), artinya Y akan


45 bertambah sebesar 0,034 bila X bertambah Rp 1,-. Nilai a sebesar 29.748.273,971 yang artinya nilai Y = a jika nilai X = 0. Dengan menunjukkan bahwa biaya pameran berpengaruh positif terhadap volume penjualan, maka promosi bertujuan untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan kepada konsumen, dengan pameran bisa merangsang terjadinya transaksi secara langsung oleh konsumen, dengan pameran juga diharapkan mampu meningkatkan volume penjualan.


BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN

Dalam bab ini, penulis akan menyajikan kesimpulan dan analis yang telah disajikan pada bab sebelumnya, selain itu penulis juga akan mengemukakan saran penulis bagi perusahaan yang diteliti yaitu PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya serta keterbatasannya dalam melakukan penelitian. A. Kesimpulan Dari hasil penelitian yang dilakukan penulis, kemudian diperoleh data yang digunakan untuk menguji hipotesis penelitian, hasil dari pengujian tersebut kemudian dijabarkan agar terdapat suatu pengertian yang sesuai antar hasil output dengan makna yang terkandung didalamnya. Hasil dari analisis data diperoleh bahwa biaya pameran berpengaruh terhadap volume penjualan, ini dapat dilihat dari persamaan regresi yang diperoleh Y = 29.748.273,971 + 0,034 X, maka dapat diketahui bahwa pengaruh biaya pameran terhadap volume penjualan tersebut adalah positif. Hal ini dapat dilihat dari koefisien regresi yang positif, artinya volume penjualan bertambah bila menambah biaya pameran sebaliknya volume penjualan menurun jika mengurangi biaya pameran. B. Saran Berdasarkan kesimpulan peneliti yang telah dikemukakan di atas, bahwa pengaruh biaya promosi penjualan terhadap peningkatan volume penjualan

46


47 tergolong positif maka penulis akan mencoba untuk memberikan saran yang mungkin dapat digunakan sebagai masukan atau sebagai pertimbangan bagi perusahaan yang diteliti yaitu PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya. Adapun saran yang diberikan kepada perusahaan yang dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam membuat kebijakan perusahaan adalah sebagai berikut: 1. Mempertahankan strategi pemasaran dengan mengikuti pameran pada even-even tertentu dan mengadakan pameran produk secara rutin setiap 1 tahun 2 kali, dengan demikian konsumen akan mengetahui produkproduk baru secara langsung dan tertarik untuk membeli produk tersebut. 2. Promosi dengan media periklanan yang menggunakan media elektronik maupun media cetak sebaiknya dilakukan dan dibuat sebaik mungkin, dengan demikian konsumen akan lebih mengenal produk tersebut dan tertarik untuk membelinya.

C. Keterbatasan Penelitian Dalam melakukan penelitian ini, penulis merasa masih banyak menemui hambatan kekurangan dan kelemahan, hal ini disebabkan oleh faktor yang mempengaruhi antara lain: 1. Faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan ada bermacam-macam seperti: periklanan, personal selling, promosi, publisitas dan lain-lain. Tetapi dalam penelitian ini penulis hanya membatasi pada promosi khususnya pada


48 pameran saja tanpa memperhatikan faktor-faktor yang lain, sehingga pengukuran ini masih kurang kecermatannya apabila dibandingkan kalau seluruh faktor diteliti. 2. Data-data yang menyangkut keberadaan perusahaan sepenuhnya bersumber pada dokumen perusahaan. Dengan demikian baik gambaran umum perusahaan maupun hasil analisis data sangat tergantung pada kebenaran data yang diterima peneliti. 3. Keterbatasan waktu baik oleh peneliti maupun perusahaan yang disebabkan oleh kesibukan kerja pimpinan perusahan dan manajemen pemasaran sehingga menyebabkan data yang disampaikan kepada peneliti kurang maksimal. 4. Keterbatasan biaya, tenaga, kemampuan sehingga tidak dapat mengadakan penelitian secara optimal.


Daftar Pustaka

Amirullah, (2002). Perilaku Konsumen. Edisi 1. Yogyakarta: Graha Ilmu. Arikunto, Suharsimi (2000). Manajemen Penelitian. Edisi Baru. Cetakan V. Jakarta: PT. Rhineka Cipta

Ashari, Purbayu (2005). Analisis Statistik dengan Microsoft Excel & SPSS. Edisi I. Yogyakarta: Andi

Blocher, Chen, Cokins, Lin. (2007). Manajemen Biaya: Penekanan Stategis. Edisi III. Jakarta: Salemba Empat Boyd, Harper W, et.al. (2000). Manajemen Penelitian: Suatu Pendekatan Strategis Dengan Orientasi Global. (Alih bahasa Imam Nurwaman dan Yati Sumiharti). Edisi II. Jakarta: Erlangga.

Ensiklopedi Nasional Indonesia. (1990). Jakarta: PT Cipta Adi Pustaka.

Gitosudarmo, Indriyo. (1999). Yogyakarta: BPFE

Manajemen

Pemasaran.

(Cetakan

I).

Hani Handoko, Basu Swasta (2000). Manajemen Pemasaran Analisa Perilaku Konsumen. Edisi 1. Yogyakarta: BPFE

Hani Handoko, T. (1997). Manajemen. Yogyakarta: BPFE

Hery Simamora. (2004). Manajemen Sumber Daya Manusia. Edisi III. Yogyakarta:STIE YKPN Irawan, Basu Swastha, (1990). Manajemen pemasaran. Modern, Liberty, Yogyakarta


Irawan, Basu Swastha (2005). Manajemen Pemasaran Modern. Edisi II. Yogyakarta: Liberty Kotler, Philip. (1999). Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jilid I. Jakarta: Erlangga

Kotler, Philip. (2003). ManajemenPemasaran. Jilid I. Jakarta: Gramedia

Kotler, Philip, Amstrong (2004). Dasar-dasar Pemasaran. Jilid II.. Indeks, Jakarta Kotler, Philip. (2005). ManajemenPemasaran. Jilid I. Jakarta: Gramedia

---------------(2003), Majalah Marketing, Mendongkrak Penjualan dengan Pameran

Noegroho Boedijoewono, Drs. (1987). Pengantar Statistik I Ekonomi dan Bisnis. (Edisi IV). Yogyakarta UPP AMP YKPN

Mulyadi. (1993). Akuntansi Manajemen. Yogyakarta: STIE YKPN

Riduan (2003). Dasar-dasar Statistika. (cetakan III). Bandung: CV. Alfabeta.

Rismiati E Catur (2001).Pemasaran Barang dan Jasa

Sugiri, Slamet (1994). Akuntansi manajemen. Yogyakarta : UPP AMP YKPN

Sugiono. (1999). Statistika untuk Penelitian. (Edisi II). Bandung:CV. Alfabeta

Supranto, J.(2001). Statistik Teori dan Aplikasi. (Edisi VI). Jakarta: Erlangga


Tjiptono Fandy. (1995). Strategi Pemasaran. (Edisi I). Yogyakarta: Andi Offset

Umar Husain, Drs. (2002). Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.


LAMPIRAN


Data Biaya dan Penjualan Pameran

Tahun 1992

Bulan

Total Biaya

Penjualan

April 20.125.900 155.950.200 Agustus 21.529.100 161.329.500 1993 Februari 24.193.250 164.829.800 Oktober 28.532.920 166.326.500 1994 Januari 29.953.125 169.232.425 Agustus 31.951.250 174.563.550 1995 Maret 32.112.150 178.235.900 September 34.395.210 181.300.200 1996 Juni 38.531.000 186.252.900 September 41.253.950 191.342.250 1997 Mei 45.289.300 195.005.200 November 47.528.850 200.565.950 1998 Januari 50.385.300 425.926.350 Agustus 55.935.250 436.529.325 1999 April 61.290.125 448.926.500 September 65.195.520 565.529.500 2000 Februari 71.292.750 1.532.520.550 November 73.954.440 1.693.950.350 2001 Juli 78.877.250 1.701.396.500 Desember 81.002.900 1.725.535.900 2002 Januari 84.829.200 1.789.529.000 Agustus 86.798.300 1.870.896.900 2003 Maret 90.879.000 1.880.802.200 Agustus 94.521.900 1.925.590.250 2004 April 99.200.100 2.012.359.500 September 102.924.500 2.101.390.500 2005 Februari 107.276.600 2.295.630.900 Agustus 108.198.700 2.342.928.800 2006 Juni 112.951.100 2.432.390.200 Agustus 120.159.400 2.452.303.500 2007 Mei 129.323.500 2.495.591.800 September 135.175.300 2.527.201.950 Sumber : PT. Modern Photo, Tbk,Cabang Utama Surabaya


Descriptive Statistics Mean 70452840.00

Std. Deviation 33831413.088

N 31

1181307591.94

945051673.143

31

Total Biaya Penjualan

Correlations Total Biaya 1.000

Penjualan .963

.963

1.000

.

.000

.000

.

Total Biaya

31

31

Penjualan

31

31

Pearson Correlation

Total Biaya

Sig. (1-tailed)

Total Biaya

Penjualan Penjualan

N

Variables Entered/Removed(b)

Model 1

Variables Entered

Variables Removed

Penjualan(a) a All requested variables entered. b Dependent Variable: Total Biaya

.

Method Enter

ANOVA(b)

Model 1

Sum of Squares Regression

df

31812121539910840.000

1

2524813806011305.000

29

34336935345922140.000 a Predictors: (Constant), Penjualan b Dependent Variable: Total Biaya

30

Residual Total

Mean Square 31812121539910840.0 00 87062545034872.500

F 365.394

Sig. .000(a)


Model Summary(b)

Model

R

R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate R Square Change

1

.96 .926 3(a) a Predictors: (Constant), Penjualan b Dependent Variable: Total Biaya

.924

9330731.217

.926

Change Statistics df df F Change 1 2 365.394

1

Durbin-Watson Sig. F Change

29

.000

.432

Coefficients(a)

Model

1

Unstandardized Coefficients

(Constant)

B 29748273.971

Std. Error 2709782.835

Penjualan

.034

.002

a Dependent Variable: Total Biaya

Standardized Coefficients

t

Sig.

Correlations

Beta .963

Zero-order 10.978

.000

19.115

.000

.963

Partial .963

Collinearity Statistics Part

Tolerance

.963

1.000

VIF 1.000


Collinearity Diagnostics(a)

Variance Proportions Model 1

Dimensio n 1

Condition Index

Eigenvalue 1.786

1.000

(Constant) .11

.214 a Dependent Variable: Total Biaya

2.888

.89

2

Penjualan .11 .89

Residuals Statistics(a) Minimum Predicted Value

Maximum

Mean

Std. Deviation

N

35121884.00

116828608.00

70452840.00

32563845.770

31

-1.085

1.424

.000

1.000

31

1791446.500

2948640.000

2350586.511

307794.562

31

35818228.00

114793152.00

70392635.89

32451868.625

31

-14995983.000

18346692.000

.000

9173901.035

31

-1.607

1.966

.000

.983

31

Std. Predicted Value Standard Error of Predicted Value Adjusted Predicted Value Residual Std. Residual Stud. Residual Deleted Residual

-1.668

2.072

.003

1.017

31

-16150712.000

20382152.000

60204.115

9813949.436

31

Stud. Deleted Residual

-1.724

2.206

.011

1.042

31

Mahal. Distance

.138

2.028

.968

.504

31

Cook's Distance

.000

.238

.035

.050

31

.005

.068

.032

.017

31

Centered Leverage Value a Dependent Variable: Total Biaya


Histogram

Dependent Variable: Total Biaya

8

6

4 Frequ en cy

2

Mean = 2.5E-16 Std. Dev. = 0.983 N = 31

0 -2

0

-1

1

2

Regression Standardized Residual

Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual

Dependent Variable: Total Biaya 1.0

0.8

0.6

0.4

Exp ected Cu m Prob

0.2

0.0 0.0

0.2

0.4

0.6

Observed Cum Prob

0.8

1.0


Scatterplot

Dependent Variable: Total Biaya

2

1

0

-1

Regr ession Stud entiz ed R esidu al

-2 -1.5

-1.0

-0.5

0.0

0.5

Regression Standardized Predicted Value

1.0

1.5


ANALISIS PENGARUH BIAYA PAMERAN TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA EVENT PAMERAN PRODUK Studi kasus : PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama Surabaya

Recommend Documents