Beursaanpak
“Iedereen staat er dus wij ook, we staan er tenslotte ieder jaar” “het mag allemaal niet teveel kosten” (het zou toch geld moeten opleveren?) “onze producten spreken voor zich, daar hoeft geen extra communicatie bij” Al met al niet de meest sterke marketinguitspraken maar wel uitspraken die ik regelmatig tegenkom.
Maar hoe moet het dan wel? Om antwoord op deze vraag te krijgen heb ik een samenvatting gemaakt van verschillende marketing presentaties en publicaties gericht op beursdeelnames. Het resultaat zijn een aantal bruikbare handvatten die voor mij als ontwerper en voor iedere exposant interessant en eenvoudig toe te passen zijn.
Deel 1.
De voorbereiding Handige tools om de juiste aanpak en de juiste beurs te bepalen.
Deel 2.
Een aantal laatste tips
Deel 3.
Overzicht van presentaties en publicaties
De voorbereiding 1. 2. 3. 4. 5.
1.
Wat ga ik op de beurs doen? Welke aanpak past bij mij? Welke beurzen zijn voor mij interessant? Wat wil ik uitgeven aan de beurs? Ga ik aan de beurs deelnemen?
Wat ga ik op de beurs doen? Om dit te bepalen moet je de doelstellingen in beeld brengen. Doelstellingen Productpresentatie imagoversterking productlancering leadgeneratie verkoopstimulatie Relatiebeheer Concurrentieonderzoek Behoefte onderzoek Omschrijf je doelstellingen en bepaal hoe je deze wilt bereiken. Voor (bijna) iedere doelstelling geldt dat je als verkopende partij eerst reputatie moet opbouwen voordat je over inhoud kunt praten en dit moet je doen voordat je kan verkopen. Het AIDA principe : Trek Aandacht, wek Interesse, schep Desire, ontlok Actie
De cijfers : slechts 25% van de beursdeelnemers heeft concreet meetbare doelstellingen gesteld 2.
Welke aanpak past bij mij? Bestaande producten
Nieuwe producten
Bestaande klanten
Klant- georiënteerd
Product-georiënteerd
Potentiële klanten
Contact-georiënteerd
Voorlichtings-georiënteerd
Wat zijn aandachtspunten die bij deze aanpak horen? Klantgeoriënteerd
contactgeoriënteerd
productgeoriënteerd
Voorlichtingsgeoriënteerd
stand x
A-locatie x
Vormgeving
x x
Deco, licht en geluid Stopkracht
x
x
x
x
Thematiek Entertainment
x
Evenementen-inhoud
x
x
x
(product)presentatie x
Interactiviteit sampling
x
x
x
Nieuwswaarde
x
x
x
bedrijfsverbondenheid
x
Standbemanning relatiebeheer
x
Saamhorigheid/team
x
Inhoudelijke kennis
x
x x
x
Faciliteiten&middelen catering
x
Giveaways
x x
Drukwerk / digitaal uitnodigingen
x
x
x
x
x
3.
Welke beurzen zijn voor mij interessant? voorbeeld / hulpmiddel : Factor
Waardering
Beurs A
Beurs B
punten
score
punten
score
Interessante bezoekers
5
5
25
3
15
Geografische ligging
4
3
12
5
20
Kosten
4
1
4
4
16
Concurrenten
4
5
20
3
12
Duur
2
4
8
1
2
Media-partners
1
2
2
1
1
Exposure
1
1
1
1
1
Totaal
72
67
Conlclusie: Beurs A is heel duur en scoort hier laag maar uiteindelijk scoort hij hoger wat hem in dit geval interessanter dan Beurs B maakt.
4.
Wat wil ik uitgeven aan de beurs? voorbeeld / hulpmiddel : Kosten
Geschatte kosten
Daadwerkelijke kosten
Kan ik hier bezuinigen?
Standplaatshuur
Ja / nee
Kosten standbouw
Ja / nee
Standexploitatiekosten
Ja / nee
Kosten tentoonstellingsgoederen
Ja / nee
Kosten verlichting/water/tel.
Ja / nee
Transportkosten
Ja / nee
Reis-/verblijfkosten
Ja / nee
personeelskosten
Ja / nee
Kosten verlichting/water/tel.
Ja / nee
Verzekeringskosten
Ja / nee
PR- en reclamekosten
Ja / nee
drukwerk
Ja / nee Ja / nee
Ja / nee Ja / nee
Kan ik mijn wensen met het gestelde budget realiseren of moet één van de twee worden bijgesteld? Met andere woorden, is mijn budget reëel?
4.
Neem ik deel aan de beurs? Nu alles op een rij is gezet is het tijd om te bepalen hoe interessant de beursdeelname voor jouw bedrijf, product of dienst is. Voor toekomstige beurzen kun je de resultaten van deze beurs meenemen in deze beslissing en ook kun je met deze resultaten zien op welke punten het in de toekomst beter kan.
De cijfers : 83% van de meest succesvolle beursdeelnames wat betreft omzet en leads zijn bedrjiven die vooraf de relaties en potentiële relaties op de hoogte hadden gesteld van hun deelname. De cijfers : 70% van de bezoekers op de hele beurs is op uitnodiging of op aangeven van de exposanten.
Een aantal laatste tips -
-
-
Houd een kick off, motiveer het personeel en geef laatste instructies. Bijvoorbeeld een gezamenlijk ontbijt voor de opening. Brainstorm samen over een geschikte openingszin. Klinkt cliché maar als deze goed is wordt het een stuk eenvoudiger om iemand aan te spreken. Zorg voor een hulpmiddel om mensen aan te spreken. Bijvoorbeeld iets lekkers dat men kan uitdelen. Op deze manier spreek je mensen op een positieve manier aan en is het een stuk gemakkelijker om een gesprek aan te knopen. (Dit is een bekend voorbeeld en dient als inspiratie. Op één van de laatste beurzen die ik bezocht werd je overladen met chocolade. Het effect gaat dan een beetje verloren dus blijf creatief) Probeer met slimme vragen snel in te schatten of iemand een interessante lead is. De scanmethode die tegenwoordig veel gebruikt wordt is handig maar zorg dat je de leads kwalificeert zodat ze na de beurs effectiever zijn te gebruiken. Bij interessante leads vermeld je met korte informatie zodat je deze na de beurs persoonlijker kan benaderen. Follow up! Gebruik het geschikte medium per soort lead. Persoonlijke afspraak / nabellen / persoonlijke mail / algemene mail. Evalueer met het complete team de beurs. Bepaal of de doelstellingen zijn bereikt en of u kunt terugkijken op een succesvolle beurs.
De cijfers : Goede follow up wordt door slecht 30% van de deelnemers gedaan.
Publicaties / presentaties Op internet is veel informatie te vinden. Dit zijn enkele bronnen die ik heb gebruikt. Algemeen www.klantenacquisitie.nl/pdf/ebook/beursdeelname.pdf Ansoff beursstrategie www.dejongev.nl/app/attach/BnxFzDwu/.../Ansoff_beursstrategie.pdf De standbemanning http://www.managementsupport.nl/files/documenten/CLORG%20tips%20voor%20st andbemanning.pdf Presentaties http://www.hongernaarbusiness.nl/~/media/hongerbusiness/Files/ExhibitionsAcade my-juni-2011/EA%202011%20Beursstrategie-TWillemse.ashx http://www.hongernaarbusiness.nl/Bezoeker/Exhibitions%20Academy/~/media/hon gerbusiness/Files/ExhibitionsAcademy-juni-2011/EA%202011%20Standontwerp%20%20BeursTotaalTraining.pdf
