ADLN PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA. US ASIA nsjingkatecait PKJJUALAfl PRODUK SAKAFAK-U DI JAxlM. S;rlpd

ADLN PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA

USASIA nSJinGKATECAIT PKJJUALAfl PRODUK SAKAFAK-U DI JAxlM

^>4 n v-* •

S;rlpd d a ju k o ii untuk nonporlonskapi dan noacmuhi ayarat-Gyai'tit un£ul: nancapai GcXai* Sarjana EUanoni

Olohi

J02EF IIERISSAYj&H £to. Pokoki 3209/FE

nsiJhTAB mmossx u n iv g & i* a s a irla sig g a surabaya

SKRIPSI

USAHA MENINGKATKAN PENJUALAN...

JOZEF HERISNAYAN


FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS AIRLANGGA SURABAYA

TANDA PERSBTUJUAN SKRIP5I

N'aina

. ; JOZEF HERISNAYAN

No. Pokok .

; 3209/FE

Jurusan

: Perusahaan

Judul S k rip s i : USAHA MENINGKAIKAJr PENJUALAJT PRODUK SAKAFABMA DI JATIM

Dosen Pombim'blng

SKRIPSI

Sekrefcaris


JOZEF HERISNAYAN


KATA PENGANTAR

Kami mengucapkan syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa* tearena kami dapat meayelesaikaa skripsi ini.

Dengan selesainya

skripsi yang berjudul "Usaha meningkatkan penjualan produk Sakafarma di Jatim”, maka kami telah memenuhi salah satu syarat yang diperlukan untuk dapat menempuh ujian kesarjanaan ekonomi jurusan perusahaan pada Fakultas Ekonomi Universltas Airlan&ga. Dengan kerendahan hati kami menyadari, bahvra

skripsi

ini masih jauh dari sempurna serta sangat sederhana dan imipurt dapat kami selesaikan berkat bimbingan dan bantuan

- bantuan

pelbagai pihak* Oleh karenanya perkenankanlah kami pada kesempatan ini untuk menyampaikan rasa hormat dan terima kasih kami kepada: 1* Bapak Drs*Ec« J.D. Kuori, dosen pembimbing

kami

yang

telah banyak meluangkan waktu beliau dalam usaha untuk merabimbing kami dalam menyelesaikan skripsi ini* 2. Bapak dan Xbu dosen Fakultas Ekonomi Universitas

Air-*

langga, terutama Bapak Drs*Ec* Budi Setiav/an yang telah banyak memberikan nasehat-nasehat, bantuan serta dorong an sehingga selesainya study karai. 3. Para karyaivan P.T* Sumber Sehat cabang Surabaya,

ter

utama Bapak Buntoro Sasongka, Bapak Andreas Djamari dan Bapak Amanto T. Legowo sebagai pimpinan cabang, pimpiman bagian penjualan dan supervisor detailer yang telah bersedia memberikan bantuan, keterangan-ketsxangan-yaji^' i SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


berharga dalam penyusunan skripsi ini.

4 . Dr. Sardi Sastrowardojo, Kepala Pusat Pondidikan

dan

Latihan Dinas Kesehatan Propinsi Daerah Tingkat I Jav?a Timur yang telah memberikan keterangan-keterangan

yang

bernilai dalam penyusunan skripsi kami. 5. Para sahabat, handai taulan yang dengan sepenuh hati

-

telah memberikan bantuan moril yang sangat berharga selama pembuatan skripsi kami.

6 . Terutama kepada ayah bunda? isteri serta kakak - kakak kami yang telah memberikan bimbingan, pengorbanan

dan

dorongan moril, sehingga tercapainya cita-cita kami, Senoga Tuhan raembalas budi kebaikan ini secara berlimpah-lim pah.

Penyusun *

Surabaya? April 1977

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


DAFTAR ISI Halaman KATA PENGANTAR... ...... ......... .............

±

DAFTAR ISI ........ ............ .......... .

ill

DAFTAR TABEL.... ........... .....................

lv

DAFTAR GAMBAR... ................... ...........

v

DAFTAR LAMPIRAN .................................

Vi .

BAB I*

II,

III*

PENDAHULUAN ..................... ..........

1

1. 2. 3* 4*

Penjolasan judul dan alasan pemilihan judul.. Persasalahan Tujuan penyusunan skripsi Metodologi pengumpulan data

1 3 3

TINJAUAN MENGENAI PERUSAHAAN YANG DISELIDIKI ...

6

1. Sejarah perusahaan dan status perusahaan .... 2. Bagairaana detailing dilaksanakan ...... . ,,** 3* Personal selling sebagai aktivitet canvass .. 4 . Berbagai usaha promotion yang dilakukan peru sahaan ... .

6 24 33

46

PROMOTION SEBAGAI USAHA UNTUK MENINGKATKAN PHI JUALAN......... .......... ..............48 1* Arti dan peranan promotion strate^ 2* Bagaimana bekerjanya komunikasi 3* Bentuk-bentuk promotion 4 . Pandangan yang membentuk dasar daripada nor koting strategy....... ............. .

IV* KORELASI ANTARA TEORI DAK PRAKTEK V.

4

......

KESIMPULAH DAN SARAN-SARAN .............. .

DAFTAR KEPUSTAKAAT? *.-....... ................. .

48 51 59

6? 75 80 87

iii SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


DAFTAR TABEL Halaman TABEL 1*

PRODUK SAKAFARMA YANG DIDETAIL.... *****.......

12

2.

SEMBILAN STRATEGY MARKETING MIX **..*.... ***.*..

?Z

3*

DOKTER-DOKTER RAYON SELATAN - BARAT KOTA SURABAYA*

8a

iv SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


BAB

I

PENDAHULUAN Dalam pcndahuluan ini, kami akan memberikan sedikit pen jelasan dan pertanggungan-jav/ab mengenai pcnilihan judul skrip si kami, masalah-macalah lainnya yang akan kani uraikan

dan

tentan^ survey yang telah kami lakukan, 1*

Pen.lelasan .judul dan alasan pemilihan .judul, Masalah judul daripada skripsi kami "Usaha Meningkatkan

Penjualan Produk Sakafarna di Jatin", akan mombahas seluruh

-

komponen daripada promotion mix, v/alaupun kami akan oembatasi dencan menekankan pada persoalan sales promotion untuk produkproduk yang didctail kepada para dokter terutama obat-obat keras (daftar G). Promotion telah berkenbang dengan pesat didalaa lapangan Indus tri farmasi Indonesia* Perkembangan promotion dibidans pharma ceuticals discbabkan oleh persaingan yang disebabkan.oleh terlalu banyaknya perusahaan dan item-itom dari satu jonis

obat

yang beredar dalam pasar yang bersaing untuk mendapatkan volu me penjualan dengan nompergunakan cara-cara non price competi tion yang ditekankan pada differcnciasi produk melalui promo tion. Persaingan sangat banyak terdapat tidak saja pada produk produk yang tergolong pada obat-obat bebas dan obat bebas terbatasj, tetapi bahkan banyak pula pada produk-produk yang ter golong dalam daftar obat-obat keras (daftar G)« Xstilah daripada obat-obat bebas dan obat-obat bebas ter

1 SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


2

batas berarti bahv/a obat-obatan tersebut dijual tanpa memerlukan penulisan resep oleh dokter dan karenanya boleh dijual melalui toko-toko obat maupun apotik. Sedangkan obat-obat keras (daftar G) merupakan obat-obatan yang memerlukan penulisan resep oleh dokter, sebelum obat-obatan tersebut dapat dibeli oleh para pemakainya, raaka hanya boleh dijual melalui

-

apotik

saja. Didalam bidang marketing perbedaan yang utama antara obat-obat keras dan obat-obat bebas dan obat-obat bobae terbatas terletak pada bidang promotion dan distribusinya. Persa ingan untuk memperebutkan volume penjualan diantara industri farmasi, dapat dibayangkan dari banyaknya pabrik farraaei

di-

Jatinj dimana nenurut daftar anggota G.P. Parmasi Cabang Jav/aTimur Scksi Pabrik Farmaci didalam kota Surabaya tercatat se banyak 23 pabrik farmasi, sedangkan diluar kota Surabaya seba nyak 5 pabrik farmasi ditambah lagi dengan pabrik-pabrik yang berasal dari lain daerah dan obat-obat import yang disalurkanmelalui pedagang bcsar farmasi di Surabaya sebanyak 92 buah

-

dan di Malang 2 buah. Berhubung dengan adanya persaingan untuk mendapatkan volume penjualan obat-obatan inilah, maka kami tertarik untuk membahas persoalan promotion secara ilmiah dan menerapkannya kedalam praktek yaitu didalam praktek daripada P#T* Sumber Se hat Cabang Surabaya. Perlu kiranya diketahui bahwa P.T. Sumber Sehat berpusat di Semarang dan bergerak dalam bidang farmasi dengan nama SAKAFARMA, sedangkan bidang

industri

distribusinya

merapergunakan nama P.T. SumberSehat.

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


3

P*T* Sumber Sehat Cabang Surabaya berfungsi sebagai distribu tor produk Sakafarma serta melaksanakan segala aktivitas pro motionnya di Jatin yang ditentukan oleh promotion manager di kantor pusat* Berdasarkan atas apa yang telah dikemukakan di atas bahwa kami akan membatasi dengan menekankan pada persoalan sales promotion untuk produk-produk yang didetail

kepada

para dokter terutama obat-obat keras (daftar G), maka

dalam

hal ini sasaran daripada sales promo tionnya akan ditujukan ke pada dokter-dokter yang berfungsi sebagai decider atas pema kaian obat, Dalam penyusunan skripsi ini kami menyadari

akan

keterbatasan kemampuan kami, maka dengan segala kerendahan hati kami berusaha menyusun skripsi ini, 2.

Permasalahan* Terutama mengenai makna dan tujuan detailing serta fak

tor- faktor yang mempengaruhi tercapainya fcujuan

daripada de

tailing*

3*

Tu.iuan penyusunan skripsi. Adapun yang menjadi tujuan daripada skripsi ini ialah: a* Untuk memenuhi salah satu syarat guna mencapai

gelar

Sarjana Ekonomi Jurusan Perusahaan dari Fakultas Ekono mi Airlangga* b. Untuk memberikan analisa mengenai cara-cara guna me ningkatkan penjualan obat-obatan yang cukup

kompleks

ini agar didapatkan gambaran yang lebih jelas dan sis -

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


k

teraatik yang mungkin Germanfaat bagi perusahaan

yang

bersangkutan. 4*

Hypotesa ker.ia. Ucaha meningkatkan penjualan yang berhaail akan memper-

baiki posisi perusahaan dalam bidang pereaingan eerta mening ~ katkan kemampuan perusahaan dalam memanfaatkan marketing op portunities’ * 5»

Scope anallsa. Mengingat bahwa aspek-aspek yang tercakup dalam kegiat-

an usaha meningkatkan penjualan itu luas sekali, maka

dalam

skripsi ini kami membatasi diri dengan membahas beberapa kebijaksanaan dibidang sales promotion yang ditentukan dan dilak sanakan oleh P.T* Sumber Sehat, khueusnya mengenai kebijaksa naan detailing,

6*

Metodologi. a« Metode penelitian masalah. Dalam mengemukakan masalah yang terdapat dalam Isi daripada judul skripsi ini, kami membahasnya melalui cara deskriptif analistis yaitu dengan cara merabandingkan fakta yang terdapat pada perusahaan yang kami selidiki dengan pengetahuan teoritis yang erat hubungannyadengan fakta tersebut yang kami peroleh dari literature Untuk tujuan tersebut kami mengumpulkan data-data de

-

ngan cara-cara sebagai berikut:

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


5

1 * Survey pendahuluan. Dengan tujuan agar supaya mengetahui permasalahannya secara menyeluruh, 2* Data collecting, Dalam penyusunan skripsi ini data-data kami kumpul kan dengan cara; - Data primer, data ini kami peroleh dengan ikut mobil kanvas P.T, Sumber Sehat Cabang Surabaya yang melayani seluruh daerah Jatim untuk mendapatkan ke terangaa melalui survey dan observasi (pengamatan) - Data sekunder, data yang kami peroleh dari

P.T,

Sumber Sehat Cabang Surabaya dan lain-lain perusa haan, literature serta laporan statistik dan sebagainya. b« Data processing. Data yang kami peroleh, kami olah sesuai dengan kebutuhan skripsi kami. c. Analisa dan kesimpulan. Data yang kami peroleh dan yang telah diolah,

kami

analisa sebagai bahan untuk membandingkan teori dan praktek, kemudian kami menarik kesimpulan yang kami gunakan sebagai landasan untuk memberikan saran-saran.

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


B A B

II

TINJAUAH MENGENAI PERUSAHAAN YANG DISELIDIKI

11 ,1 , S9. jarah dan status perusahaan* hasil produksi serta susunan or/ranisasinya, A* Selarah dan status perusahaan, P*T. Sumber Sehat Cabang Surabaya kini berlokasi di Jalan Pucang Kerep nomor 33* Kantor pusatnya terletak di Serna rang di Jalan Plampitan nomor 50. P.T* Sumber Sehat Pusat,yang didirikan pada tahun 1956 s mendirikan pabrik pada tahun

I960

dengan naiaa SAKAFARMA, tetapi secara ekonomis merupakan

satu

kesatuan dengan tiga cabangnya yang berada di Jakarta, Suraba ya dan Jayapura* Pendirian cabang di Jayapura ini didasarkan atas pertirabangan potensi penjualan yang dapat dicapai pada ma sa-masa yang akan datang; lag! pula P.T, Sumber Sehat

Cabang

Jayapura merupakan satu-satunya Pedagang Besar Farmasi

nilik

pabrik yang terdapat disana, sehingga diharapkan dapat memper~ oleh fasiiitas- fasilitas untuk memajukan pemasaran produk Sa kafarma disana. P*T. Sumber Sehat Cabang Surabaya merupakan

pedagang

besar farmasi, oleh sebab itu berusaha dalam bidang distribusi obat-obatan. Pedagang Besar Farmasi-Pedagang Besar Farmasi

seperti

halnya P.T. Sumber Sehat Cabang Surabaya diperkenankan menjual obat-obat bebas, bebas terbatas dan obat-obat keras

(daf-

6 SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


7

tar G)^# baik kepada apotik, pedagang beear lainnya raaupun ke pada dokter asalkan dokter tersebut mempunyai eurat ijin

me-

nyimpan obat, Menyinggung mengenai ietilah distribuei dalam

Undang-

Undang nomor 7 tahun 1963 tentang Farmasi, dalam bab XXI pasal 3 b yang membahas mengenai usaha-usaha dikatakan bahwa nUeahaueaha dalam bidang dietribusi yang dilakukan oleh dan srcasta yang meliputi alat-alat distribusi:

pemerintah

apotik-apotik,

rumah obat-rumah obat, toko-toko penyalur obat dan lain-lain"2 Kiranya perlu diketahui bahwa hanya bagi bahan yang berbahaya baik dipandang dari sudut keperluan

- bahan

kesehatan

maupun keamanan umum (obat bius atau lain-lain yang berbahaya) dikuaeai negara*^ Yang diartikan dengan perkataan "obat

berarti

yang dibuat dari bahan~bahan yang berasal dari

obat

binatang, turn

buh-tumbuhan, mineral dan obat syntetis.^ SAKAFARMA memproduksi obat-obat yang tergolong obat-obat bebas, bebas terbatas dan obat-obat keras G)* Segala jenie obat-oât yang diprodukei oleh

pada (daftar

Sakafarma di-

X Departemen Kesehatan Republik Indonesia, Himpunan Perundang-undangan Farmasi* 1972, halaman 175 3 181. Îbid, halaman 9* x "l>rs* Arifin Hidayat dan Drs* Hartono Hadiwidjojo , Selected Pharmaceutical Specialities, Grafika Karya Surabaya, 1971* halaman 293* ^Departemen Kesehatan Republik Indonesia, Op cit» laman 8 .

SKRIPSI


ha

JOZEF HERISNAYAN


8

salurkan oleh P*T. Sumber Sehat Cabang Surabaya. B, Hasil produkginya. Hasil produksi daripada Sakafarma seluruhnya dapat

di-

lihat pada lampiran 1 halaman 9 seuapai dengan halaman 11. Pada daftar harga tersebut untuk obat-obat yang tidak tercatat N*T* berarti harga eceran tertinggi (H*E,T*), Harga penjualan untuk apotik-apotik dan toko-toko obat ditotapkan dengan harga netto (H.T*) yaitu H.E.T. dikurangi dengan 33 \/J>% dari H.E.T* Harga penjualan untuk para Pedagang Besar merupakan 60%

SKRIPSI


daripada

JOZEF HERISNAYAN


9

LA&P2RAN

X

DAFTAR HARGA OBAT-OBAT "SAKAFARMA" 1976 P.T. SUMBER SEHAT JALAN PUCANG KEREP 33 TELPON 67691 SURABAYA Kama obat

Keraasan

TABLET 1 * Antalgin 0,500 gram 2 * Amidoson = Pyramidon 0,100 gran 3* Chloroquia Diphosphate 0,250 gram 4. Ephedrin HCL 0,025 gram 5. Flugan Strip

Bllk/1>000 tablet Blik/1.000 tablet

Harga

Blik/1.000 tablet

5.700,650,(nctto) ft*. 6 .100 ,-

Blik/1.000 tablet Dos/ 20 tablet

1 .500,180 ,(netto)

6. Blugan 7* 8* 9. 10 .

Botol/ 150 Box/ 160 Tube/ 20 Blik/1.000 Blik/1.000

Flugan Strip Hexamin Hexamin I*N,H* 0,100 gram

tablet tablet tablet tablet tablet

Botol/ 400 tablet

(net?o?,_ 1 .200,60 ,1 .200,660,— (netto) 1.500,(H.E.T*) 1 .400,-, (netto) F|p. 1 .000 ,-

Blik/1.000 tablet

2 .400,-

Botol/ 400 tablet

1 ,600,-

Blik/1.000 tablet

4 .000 ,-

Blit/1.000 tablet

2.500,(netto) 3 .600,(netto)

11 . Lactas Calcicus 0,500

Blik/1,000 tablet

12 *

Blik/1.000 tablet

X3. 14. 1516. 17.

gram Papaverine HCL 0,040 gram Sakabrium 5 mg
18. Trisulfa 0,500 gram

SKRIPSI

Blik/1,000 tablet


JOZEF HERISNAYAN


xo

Kama obat

Kemasan Blik/1.000 tablet

20. Vitamin B-l 0,100 gram 21. Vitamin C 50 mg 22. Vitamin C 100 rag 33- Phenobarbital 30 rag 24, Sakapara = Paracetamol 500 mg 25. Sakazepam = Diazepam 5 mg 26* Sakazepam 3 Diazepam 2 mg 27* Medizol Chloramphenicol 250 mg caps.

Blik/1.000 Blik/1.000 Blik/1*000 Blik/1.000 Blik/1.000

*

00

19# Vitamin B-l 0,050 grata

CAIRAN DAN POEDER 29* Allerzin Expectorant 30 * Allerzin Expectorant 31. Allerzin Syrup 32. Allerzin Syrup (Proraet Hcl 0,1 %) 33* Chloramphenicol Syrup 34. Doris (Obat kutu anting) 35. Obat Batuk Hitam (O.B*H*) 36 * Obat Batuk Hitam (Q.B.H.) 37* Obat Batuk Hitam (O.B.H.) 38. Sakavit Drops (8 vit«+ vit. B12) 39. Sakavit Syrup (Isi 8 Vit) 40* Sakavit Syrup (Isi 8 vit) 41, Sakavit Kalis: (Pollvit + Phosp. 4 Kalk) 42. Sakavit Kalk Syrup 43. Sakatonik Liver (Polivit + Vit.B * Liver)

SKRIPSI

Harga

tablet tablet tablet tablet tablet

ft. 1*100,(netto) ft* 3.000,750,ft. ft. 1.380,ft. 1.000,ft. 4.500,-

Blik/1.000 tablet

ft. 3.600,-

Blik/1.000 tablet

ft. 2.000,-

Box/ 100 tablet Kaleng/1.000 tablet

ft. 1.200,ft* 10*500,-

Botol/ Botol/ Botol/ Botol/

60 ml 120 ml 60 ml 120 ml

ft. ft* ft. ft*

180,300 ,165,250,-

Botol/ Box/ Botol/ Botol/ Botol/ Botol/

60 ml

ft. ft. ft. ft. ft. ft.

275,320 ,90,200,275,165,-

75 gram 100 ml 300 ml 600 ml 12 ml

Botol/ 120 ml Boto1/1 .000 ml Botol/ 120 ml

345,ft. ft. 1 *800,ft* 345,-

Botol/l.OQO ml Botol/ 300 ml

ft.


840,240,-

ft. (netto)

JOZEF HERISNAYAN


XI

Kemasan

Nama obat

150 ml

44* Sakatonik Liver

Botol/

45. Sakatonik Liver

Botol/1.000 ml

46* Sakamycetine Syrup 47. SulXanieol Syrup (Chloramp + 4 Sulfa) 48. Sulfanicol Syrup 49. Sulfanicol Syrup 50* Sulfanilamide puder Steriel 51. Salicyl Bedak 2% 52. Salicyl Bedak 2% 53. Tusifon Syrup 54. Sulfas Magnesicus 30gram

Botol/ Botol/

60 ml 60 ml

Harga 160,(netto) 650,ft. (netto) ft# 375,360,ft* ft.

Botol/ 120 ml Botol/1 .000 ml Zak/ 5 gram

600 9ft* ft* 4 .200,43,ft*

Dos/ Dos/ Botol/ Zak/

ftft. ft.

30 gram 100 gram 60 ml 30

ft.

45,90,255,25,-

Untuk Apotik korting 33 1/3

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


12

Dit>av/an ini kami sajikan jenis-jenis

obat

Sakafarma

yang didotall kepada para dokter, TABEL 1 PBODUK SAKAFARMA YANG 01DETAIL No*

Daftar golongan

Nama obat

1.

Daftar G

Allerzin Expectorant

2,

Daftar G

Allerzin Syrup

3-

Daftar G

Sulfanicol Syrup

Daftar G

Tusifon Syrup

5.

Daftar G

Mediaol Tablet

6.

Bebas terbatas

Flugan Tablet

7.

Bebas

Sakavit Kalk Syrup

8.

Bebas

Sakavit Syrup

9*

Bebas

Sakatonik Liver

Pada tabel 1 terdapat'obat-obat yang

tergolong

pada

daftar Gs daftar obat bobas terbatas dan daftar obat-obat be bas, Diantara ketiga golongan tersebut terdapat porbedaan* Sebenarnya yang dimakeud dengan obat-obat yang

tergo-

long pada daftar G adalah obat-obat, yang ternasuk dalam daf tar obat keras dan meliputi semua obat yang pada bungkus luarnya oleh sipeabuat disebutkan bahwa obat itu hanya boleh dise5 rahkan dengan resep dokter.

^Drs* Arifin 1, Hidayat dan Drs. Hartono Op cita halaman 309*

SKRIPSI


Hadi«d.djojo9

JOZEF HERISNAYAN


13

Sodangkan obat-obat yang tercantum dalam

daftar obat

bebas

terbatas hanya boleh dijual dalam bungkusan asli dari sipembuat atau sipenjual harus mencantumkan salah satu peringatan nomor 1 sanpai dengan nonor 6 * Tanda peringatan tersebut

ber-

ukuran panjang 5 sentimeter dan lebarnya 2 sentimeter

serta

merauat pemberitahuan sebagai berikut: P. NO 1*

Awas! Obat keras. Bacalah aturan memakainya*

P. NO 2*

Avras! Obat keras, Hanya untuk kumur,

jangan

ditelan. P. NO 3-

Awas! Obat keras. Hanya untuk bagian luar da ri badan.

P. TJO 4*

Atras! Obat keras. Hanya untuk dibakar.

P* NO 5-

Awas! Obat keras. Tidak boleh ditelan*

P. NO 6 . Awas! Obat keras. Obat wasir,

ângan dite -

lan*^ Dalam hal obat-obat bebas tidak menimbulkan

masalah

distribusi karena segala pedagang yang bergerak dalam distri busi obat-obat boloh ikut serta menyalurkannya, Disini

yang

dimaksud dengan pedagang ialah Pedagang Besar Farznasi, apotik 7 yang menjual obat, pedagang eceran farmasi dan drogisterij. Selain menjual hasil produksi Sakafarma

sebagai

sole

distributor, P.T. SUMBER SEHAT Cabang Surabaya Benjual

pula

produk-produk hasil produksi dari lain-lain pabrik, Westmont & g Ib id ,

j h a la m a n

314

7Ibid, halaman 330.

SKRIPSI


I

M IL IK pe

RPUSTAKAAN

I- u n i VERSITAS a i r l a N O Q V I S U R A B A Y A

JOZEF HERISNAYAN


Ik

United American Pharmaceuticals serta Soho & Ethica Pharmaceu ticals. Untuk produk-produk yang bukan hasil produksinya

sen

diri, P.T* SUMBER SEHAT bukan sebagai sole distributor, karena

3uga disalurkan oleh P.B, F,-P,B,F* (Pedagang Besar Farmasi-Pedagang Besar Farmasi) lainnya, Penyalur-penyalur daripada Westmont & United

American

Pharmaceuticals lainnya ialah: Kimia Farma, jalan Kembang Jepun nomor 127S Surabaya, Kimia Farma, jalan Basuki Rakhmat nomor 68, Malang, Pamor Baru, jalan Tegalsari nomor 80, Surabaya, Panca Niaga* jalan Belakang Penjara nomor 1, Surabaya, Bahkan untuk produk-produk Soho & Ethica, SEHAT sebagai distributor yang tertua, tetapi

P.T. SUMBER

terdapat

pula

satu distributor lainnya yaitu P,T, Parit Padang, jalan Tuma » pel nomor 10a, Surabaya, Untuk mengetahui macam-macam produk dan harga

daripada

Westmont & United American Pharmaceuticals serta Soho « Ethica kami persilakan melihat lampiran 2 , 3 >

SKRIPSI

dan 5 *


JOZEF HERISNAYAN


15

LAMPIPAN

2

WESTMONT PHARMACEUTICALS, INC* DAFTAR HARGA 1976 P.T. SUMBER SEHAT JALAN PUCANG KEREP 33 TELPON 67691 SURABAYA

No.

1* 2* 3* 45. 6* 7* 8, 9* 10 , 11 , 12 * 13, 14, 15, 16 . 17. 18* 19, 20 , 21 . 22 . 23,

SKRIPSI

Hasil produksi

Harga netto

Asmasolon Tablet 100 Biogesic Tablet 100 Biogesic Liquid 2 Oz. Cetrinete Tablet 50 Cohistan Expectorant 2 Cohistan Expectorant 4 Cohistan Tablet Decilone^C Tablet 50 Decilone Cream 5 Gnu Decolgen Tablet 100 Decolgen Liquid 2 Oz, Deparon Tablet 100 Enzyplex Tablet 100 Fundam$n-E Tablet 100 Neophenicol Capsule 50 Neophenicol Suspension Obirain-AF Tablet 30 Revicon Forte Repecaps Sentril Lozenges 100 Skelan Capsule 100 Diatabs Tablet 100 Vigoral Liquid 120 cc. Vigoral Capsule 30

ft. 2 ,000 ,— ft* 1.350,— ft. 360 ,— ft* 380 ,— ft* 325,— ft* 575,— ft* 1 ,100 ,— 750,— ft* ft. 430,— ft. 1.600,— ft. 380 ,— ft. 1,850,— ft. 1 ,400,— ft. 2 ,000,— ft. 1 ,190 ,— ft. 385,— ft. 540,— ft. 1 ,260,— ft. 1 ,100 ,— ft. 3*400,— ft. 1.300,— 430,— ft. ft. 1,170,—

0z* Oz.

2 Oz, 100


JOZEF HERISNAYAN


16

LAMPIRAN 3 UNITED AMERICAN PHARMACEUTICALS, INC, DAFTAR HARGA 1976 P*T* SUMBER SEHAT <JALAN PUCANG KEREP 33 TELPON 67691 SURABAYA

34* 5. 6. 7* 8. 9* 10 . 11 . 12. 13« 14. 15* 16 . 17* 18* 19. 20* 21. 22. 23*

SKRIPSI

Harga netto

Allerin Expectorant 4 Oz* Allerin Expectorant 2 Oz. Agerone Capsules 30 Aspilets Cetabon Plus Capsules 50 ChGaotrex-500 Capsules 50 Chemolac Cosyr Syrup 2 Oz. Enervon~C Tablets 30 Enervon-C Plus Neozep Cold Tablets 100 Nutroplex Liquid z* Oz. Odiron-C Tablets 100 Pyrifort Tablets 100 Tensinyl 10 #g. Gapsules 20 Tenpinyl 5 ng* Capsules 20 Trimycin-H Ointment 1/6 Oz. Onagen w/AMR Tablets 100 Ultrapen Capsules 100 Veragel Tablets 100 Vicon Drops 1/2 Oz. Reozon Tablets 100 Reyuvan Capsules 30

R>*


595,—

1 1

*0 *

1* 2*

Basil produksi

ft* Ifc* 1.075,— ft* 1,680,— ft* 1 *600,— ft* 4*350,— Ep. 2 .000 ,— R?. if60,~ ft. ft- 495,— ft. 1 *500 ,— 390,— ft* ft* 2.750,— 800,— ft* ft* 395>— 220,— ft. 525,— ft* ft* 2*180,— ft* 6*000,— ft* 1*200,— 420,— ft* 3*400,— ft* 2 .100 ,—

CO 0* ■* 1I

No*

JOZEF HERISNAYAN


17

LAMPIRAN 4

II tl il tl II II

DAFTAR HARGA OBAT-OBAT "SOHO" KEMASAN

Amidopyrin 100 mg* Amidopyrin 300 mg. Asthma Asthmacortin Bactricid Bactricid Paedeatric Barbipyrin 400 mg. Bellapheen Cetabrium 5 Eg* Cetabrium 10 mg. Cetabuto 250 mg. Cetacol 13* Cetalgin 14. Cetavit 15. Cetapyrin 16, Chloroquin Diph. 100 mg. 17. Chlorphenon 4 mg. Chlorpromazine Hcl. 25 mg*. 19. Curcuma 200 mg. 20. Curcuma 200 mg. 21. Dexamethazon 0,5 mg. 22. Enterozept 250 mg* 23. E&terozept 250 mg* 24* Ephedrine Hcl. 25 mg. 25. Extractum Belladonnae 10 mg. 26. Extractum Belladonnae 20 mg, 27. Fermarron 200 mg. (Ferrosi Fumaras) *

M GO

1. 2. 3. 4* 5. 6* 7. 8. 9. 10, 11. 12*

SKRIPSI

N.E.‘

1• * O *

RAMA OBAT

kaleng/1.000 kaleng/1.000 kaleng/1.000 kaleng/1.000 botol / 75 botol / 300 kaleng/1.000 botol / 500 botol / 500 botol / 500 botol / 75 botol / 200 botol / 60 botol / 60 botol / 100 kaleng/1.000 kaleng/1.000 kaleng/1.000

tablet tablet tablet tablet tablet tablet tablet ft). drag drag drag tablet tablet tablet drag. drag tablet tablet tablet

1 *194,— 2 n>456,— 3.076,— 3.846,— 2.588,— 3 .000,— 4 .270,— 2.940,— 1 .780,— 2.650,— 2.250,— 980,— 700,— 366,— 762,— 2,804,— 576,— 1 .324,—

kaleng/ 500 botol / 75 kaleng/1.000 kaleng/1.000 tube / 20 kaleng/1 .000 kaleng/1.000

tablet 462,— drag 232,— tablet 6*996,— tablet *• 4 .800,— tablet 184,— tablet 1 *400,— 508 ,— tablet lb.

kaleng/1 .000 tablet

844,—

200 tablet

558,—

botol

/


JOZEF HERISNAYAN


18

NAMA OBAT

KEMASAN

28. Ferrosi Sulfas 100 mg* 29. 30. 31. 32. 3334. 35. 36. 37. • 00 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45. 46. 47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. 55. 56. 57. 58. 59.

I.N.H, - 50 mg* I*N*H» - 100 mg. Keltin - C Mentalium 2 mg* Hentalium 5 mg. Mentalium 10 mg. Methiozon Multieon f,5" Multieon "8” Neurophyl Neusilin 500 mg. Neusilin 500 mg* Neusitran Orthosiphonis Folium 500 mg* Papaverin Hcl* 40 mg. Penicillin Ointment Pensulfon Ointment Phenobarbytal 30 mg. Phenobarbytal 50 mg* Prednison 5 mg. Prednieolon 5 og. Prenatin Hesapin 0,1 eg. Resapin 0,25 mg* Eheumacortin Sacharin Spasmium Spasmaverine Stomadon Sulfametazine Trimidine

SKRIPSI

N.E.T.T.O*

kaleng/1 *000 kaleng/1 ,000 kaleng/1 *000 botol / 60 kaleng/1.000 kaleng/1 ,000 kaleng/1.000 botol / 60 kaleng/1.000 kaleng/1 .000 botol / 75 kaleng/1*000 tube / 20 botol / 75 kaleng/1.000

tablet tablet tablet drag tablet tablet tablet drag tablet tablet drag tablet tablet tablet tablet

458,— ft. 488,— ft. 800,— ft. ft* 1 *236 ,— * ft* 3*308,— ft- 5-512,— ft. 10 .812 ,— 538,— ft* 538,— ft. 656,— ft. ft. 1.350,— ft. 5*076,— 148 ,— ft. ft. 1*166,— ft. 1.116,—

kaleng/1 .000 tube / 20 kaleng/1 .000 kaleng/1.000 kaleng/1 .000 kaleng/1 .000 kaleng/1 .000 botol / 75 kaleng/1 *000 kaleng/1.000 kaleng/ 500 kaleng/1.000 botol / 200 botol / 200 kaleng/1*000 kaleng/1,000 kaleng/1.000

tablet gram tablet tablet tablet tablet tablet drag tablet tablet tablet tablet drag tablet tablet tablet tablet

ft. 2.466,— 138,— ft* 212 ,— ft. ft* 660 900,— ft. ft. 3.846,— ft* 4*600,— * 364,— ft. 393,— ft. ft* 660,— ft. 2 *820,— 400,— ft. ft. 3 .180 ,— ft. 2.968,— ft. 4.102,— ft* 3.180,— ft. 5 ,088,—


JOZEF HERISNAYAN


19

NAMA OBAT

KEMASAN

60. Vitamin A 1.000 0 (Avitin 1) 61. Vitamin A 3.000 U (Avitin 3) 63, Vitamin A 6.000 TJ (Avitin 6) 65* Vitamin A 20.000 U (Avitin 20) 6k* Vitamin A + D 3000/ 500 U (Adevit) 65* Vitamin A + D 5000/ 1000 0 (Adevit Forte) 66. Vitamin B! - 25 *ng. 67. Vitamin B1 - 50 mg* 68. Octadexon 69* Forrmaron 70* Vitamin B1 - 100 mg. 71* Vitamin B6 « 10 mg. 72. Vitamin B6 - 25 nig. 73- Vitamin B12 - 50 mg. 74* Vitamin B12 - 100 mg* ■75. Vitamin C - 50 mg* 76. Vitamin C - 100 mg. 77, Vitamin E - 10 mg* 78. Vitamin E - 50 mg* (Tocopherin 50 mg*) 79. Vitamin K - 10 mg. 80. Vitamin B Complex

SKRIPSI

N.E. r.T.o.

kaleng/1,000 tablet ft.

374*—

kaleng/1 .000 tablet ft.

566s—

kaleng/1,000 tablet ft*

701*,—

kaleng/1 *000 tablet ft. 1 .480 ,— kaleng/1,000 tablet ft*

622,—

kaleng/1 .000 tablet ft.

706,—

kaleng/1.000 kaleng/1 .000 botol / 400 kaleng/1 . 000 kaleng/1 .000 kaleng/1,000 kaleng/1 .000 kaleng/1 .000 kaleng/1 .000 kaleng/1 .000 kaleng/1 .000 botol / 200 botol / 100

tablet tablet tablet tablet tablet tablet tablet tablet tablet tablet tablet drag drag

660,-ft. ft. 1 .134,— ft. 2 •SOOj*" ft. 2 .790,— ft. 1 .920,— ft. 700,— ft. 1 .200,— 48O,— ft* 960,— ft* ft. 552,— 982,— ft* 533,— ft. ft. 1 .244,—

kaleng/1,000 tablet ft. 2.912,— kaleng/1,000 tablet ft. 480,—


JOZEF HERISNAYAN


20

LAMPIRAN

5

DAFTAR HARGA OBAT-OBAT "ETHICA" NAMA OBAT

r

1 * Adrenalln Bitartrae 1 : 1.000 2 . Aminophylin 2,4% 3* Amphetamln Sulfas 20 mg 4* Aqua Destillata 5. Atropin Sulfas 0,25 mg* 6. Avitin 50*000 U 7. Avitin 100.000 U 8 * Ca* Gluconas 10# 9* Chlorphenon 10 mg* 10 . Chlorphenon 10 mg. 11 . Cetabolin 25 mg* 12 * D.H* Emitin 30 mg. 13* D.H# Emitin 60 mg. 14* Ephedrlne Hcl. 50 mg* 15* Ergooetrine Maleas 16* Ethibernal 25 mg* 17, Ethihepar Crudum plus 10 meg* + Vit* B12 18 , Extracain 256 19* Evitin 10 rag* 20* Glucosum k0% 21 * Hictidimua 4% 22 ' Kavitin 10 mg* 23. Neonovapyron 500 mg* 24* Netmovapyron 500 mg* 25* Nor Adrenalin Bitartrae 1 mg. 26. Oestradiol Bensoae 5 rag27. Oxytocin 10 I.U* (Natural) 28. Papaverin Hcl* t\% 29* Phenobarbytal 100 mg*

SKRIPSI

KEMASAN

NETTO

doe dos doe dos doe dos dos dos dos dos doe dos dos dos dos dos dos

100/ 1 cc ft. 1*720,-

dos dos dos dos dos dos dos dos dos dos dos dos

100/ 2 cc ft* 2 *400,100/ 1 cc ft. 3 .600,24/10 cc ft. 1 *680,24/ 5 cc ft. 1 .200,100/ 1 cc ft. 2 *000 ,100/ 1 cc ft. 1.720,50/10 cc ft. 7*000,100/ 1 cc ft. 2 *600,100/ 1 cc ft. 4*400,100/ 1 cc ft. 8 *600,100/ 1 cc ft. 2 *000,100/ 1 cc ft* 2 *000,-

24/10 100/ 1 24/10 100/ 1 100/ 1 100/ 1 24/10 100/ 1

50/10 100/ 100/ 100/ 100/ 100/ 100/

1 1

2 1 1 2 50/10


cc cc CC CC CC CC CC cc cc cc cc cc cc cc cc cc

ft. 1*104,ft. 1 .800,768,ft. ft* 1 *800,ft. 2 .000 ,ft* 2 *400,ft. 1*536,ft* 1 *200,ft* 3*400,ft. 9.200,ft. 6 .400,ft* 11.400,ft. 1 *600,ft* 3 .600,ft. 1 *600,ft. 5*300,-

JOZEF HERISNAYAN


21

Vo* *

NAMA OBAT

31. 32, 33* 34, 35* 56* 37* 38# 39* 40, 41* 42, 43. 44* 45.

Pitultory 10 I.U, Procala Coffein 20 - 15 mg. Procaine Hcl. k% pyridoxin 50 mg* Pyridoxin Hcl, 100 mg* Stielboestrol 5 mg* Testo Forte 50 mg* Testo Bbrte 250 mg* Testoteron 50 rag. Vitamin B Complex Vitamin BI - 100 mg. Vitamin B12 - 500 meg. Vitamin B12 - 1*000 meg. Vitamin B12 - 1,000 meg. Vitamin C 10% Aquadestilatta

SKRIPSI

KEWASAN

NETTO

100/ 100/ 100/ 100/ 100/ 100/ 10/ 10/

4.800,FJ>, 1 ,600,pp* 1*600,2 *600,.3 *200,3*000,6 *600,26.000,5.400,ffo, 2,000,2,200,1$), 1,440,fû 2.000,8.000,2,000,!fc* 624 s-

dos dos dos dos dos dos dos dos dos dos do6 dos dos dos dos dos

1 2 2 1 1 1 1 1

cc cc cc cc cc cc cc cc 100/XU'CC 100/ 2 cc 100/ 1 cc 100/ 1 cc 100/ 1 cc 50/10 cc 100/ 2 cc 24/ 5 cc


JOZEF HERISNAYAN


22

C. Sueunan organisasi«

GAMBAR

1

SKEMA SUSUNAN ORGANISASI P*T* SUMBER SEHAT CABANG SURABAYA

DIREKTUR

PROMOTION MANAGER

KEPALA CABANG JAKARTA

KEPALA CABANG SURABAYA

ADMINISTRASI DAN KEUANGAN

KEPALA CABANG JAYAPURA

PENJUALAN -

SALESMEN

SKRIPSI


PEMBELIAN

GUDANG

JOZEF HERISNAYAN


23

GAMBAR 3 PEMBAGIAN HJNGSIONIL DARIPADA PROMOTION BAGI P»T# SUMBER SEHAT CABANG SURABAYA

Dari susunan organisasi pada gambar 1 tersebut, diperoleh gambaran mengenai kedudukan daripada

dapat

nasing-oasing

cabang serta bagian-bagiannya dalam organisasi tersebut. Dalam menyusun suatu organisasi pada prinsipnya dilakukan pokan kegiatan-kegiatan eesuai dengan kebutuhan

pengelom-

perusahaan,

sehingga masing-maoing kelompok tersebut dapat memberikan sumbangan yang semaksimum mungkin guna tercapainya tujuaa perusa haan,

D a la m

a a la h

satu fungsi utaraa perusahaan ini yaitu

jualan, terdapat aktivitet personal selling, tetapi dalam tivitet tersebut tidak termasuk missionary selling*

SKRIPSI


ak

Aktivitet

missionary selling di P*T. Sumber Sehat berada dibawah tion manager* Dengan demikian selain line authority

pen

promo**

promotion

JOZEF HERISNAYAN


2^

manager juga merapunyai functional authority scperti yang ter lihat pada garabar 1 dan 2 *. 11*2*

Ba/âimana detailing dilaksanakan. Pada P.T, Susiber Sehat, detailing dimasukkan dalan ba -

gian sales promotion, sehingga dengan. demikian terzaasuk dalam aktivitet yang dikoordinir oleh P*T» Suraber Sehat Pusat seperti yang dapat dilihat pada skema eusunan organisasi pada ha

-

laman 22 dan 23* Sakafaraa secara ekonoais merupakan unit produksi daripada P.T.'Sumber Sehat yang melaksanakan

penjualan

produk-produk Sakafarma serta sales pi'omotionnya. Guna melak sanalian tugas-tugas detailing didaerah Jatim

telah

diangkat

tiga orang detailer termasuk seorang supervisor untuk nelayani doktor-doktor dengan tujuan me&perkenalkan produk-produk Sakafarma sorta ceyakinkan dokter aengenai perbedaan-perbedaan dan keuntungan-keuntungan dengan nempergunakan produk-produk Sakafarma. Mengingat jumlah dokter yang terdapat di Jatim,

memang

tiga orang detailer belum mencukupi untuk melayani seluruh dok ter yang terdapat di Jatim, tetapl walaupun deraikian telah diueahakan untuk raemperoleh jumlah dokter yang sebanyak-banyak nya dalam tujuannya untuk nendorong serta monciptakan penju alan* Guna mencapai dokter yang sebanyak-banyaknya oleh bagian sales promotion telah ditenpuh kebijaksanaan dengan menentukan 'tugas kunjungan ceorang detailer sebanyak 10 dokter per hari nya* sehingga kalau dalaa sebulan dengan jumlah rata-rata hari kerja sebanyak 2^ hari, naka dengan tiga orang detailer diperoleh kunjungan sebanyak

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


25

3 x 24* x 10 dokter = 720 dokter* Akan tetapi berhubung

dalam

tenaga tiga orang detailer tersebut telah termasuk pula orang supervisor yang dlsamping melakukan tugas-tugas

se-

detail

ing nasih pula melakukan tugas-tugas pengawasan serta pembinaan kedua detailer yang lainnya, berhubung tugas-tugas tambalian tersebut, dalam kenyataannya dalam eobulan tldak dapat dicapai kunjungan eebanyak 720 dokter* Sesuai dengan yang telah dike mukakon dihalaman 12, P*T* Sumber Sehat Cabang Surabaya mela kukan detailing atae sembilan jenis obat produk Sakafarraa* Dalam eetiap kunjungan diserahkan kepada dokter tiga

jenis

samples. Maksud tujuan daripada pemberian samples ini ialoh: - Agar eupoya dokter dapat melakukan trial, sehingga pat meninbulkan perasaan security dalam diri

da

dokter

yang bereangkutan. - Samples tersebut dapat menimbulkan tertariknya

dokter

terutama bila design dan packaging daripada samples itu menarik* - Samples tersebut menyebabkan dokter sukar untuk melupakan obat-obatan yang didetail* - Samples dapat membantu pembicaraan menuju kearah

yang

lebih konkrit* Didalam detailing terdapat tiga jenis cara yaknis 1, Scientific persuasive approach, dengan cara ini approach kepada dokter ditujukan kepada penonjolan daripada bahan-bahan yang aerupakan komposisi obat tersebut

serta

ditekankan kepada approach untuk aembentuk persahabatan M 111 K PERPUSTAKAAN "UNIVERS1TAS A1RLANG O ASKRIPSI


SJOZEF U UHERISNAYAN A BA V ^


26

dengan dokter. Intensive detailing, sasaran detailing diarahkan kepada dokter-dokter yang selektif, mengadakan pembicaraan secara panjang lebar, agar supaya dapat diketahui

motif-

motif serta preferensi daripada dokter yang bersangkutan. 3* Extensive detailing, aktivitet detailing

ditujukan un

tuk mendapatkan dokter yang sebanyak-banyaknya sehingga pembicaraan hanya dilakukan seperlunya saja; akan tetapi frekwensi daripada kunjungan adalah tinggi, Dalam ha! detailing P.T. Sumber Sehat Xebih

raendekati

cara yang ketiga, berhubung cara ini ditujukan untuk mendapat kan dokter yang sebanyak-banyaknya* Dokter-dokter yang merupakan sasaran detailing berfungsi 6ebagai decider yaitu

orang-

orang yang akhirnya menentukan keseluruhan daripada keputusan pembelian# Untuk mencapai tujuan yang dikehendaki para detail er sebalknya melakukan penggolongan daripada dokter-dokter seperti tersebut berikut ini; 1. Dokter-doktor yang telah mengetahui dan mengenal

obat-

obatan kita secara obyektif* 2. Dokter-dokter yang telah mengetahui semuanya dan

tak

mau mendengar detailer# 3. Dokter-dokter yang selalu terburu«buru dan tak eabar, /*, Dokter-dokter yang eelalu berhati-hati dalam taengguna^ kan obat (the deliberate doctors).

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


27

5. Dokter-dokter yang suka nengobrol (the talkative

doc

tors) *

6 . Dokter-dokter yang pendiaa (the silent doctors)* Dengan memperhatikan benar-benar penggolongan-penggolongan ini maka cara mendekati dokter-dokter tersebut dapat dilakukan se cara lebih effektif. Kunjungan para detailer kepada para dokter dapat kukan berdasarkan departemen atau sistim rayon,

dila

tetapi

Suraber Sehat melakukan aktivitet detailing berdasarkan

P*T* depar

temen, tetapi bilamana keadaan meraerlukan para detailer

P#T.

Sumber Sehat secara insidential juga akan melakukan kunjungan kunjungan ketempat praktek dokter* Untuk cara kerja

berdasar

kan departemen ini perlu dlketahui jumlah dokter yang terdapat ditiap-tiap departemen dimasing-masing medical centers eeperti 1* Fakultas Kedokteran Universitas Airlangga* 2* R«S.U*P* Dr. Sutomo, 3* Rumah Sakit Adi Usada dan sebagainya. Untuk contoh baiklah disini kita mengambil gambaran de partemen Anatoai Fakultas Kedokteran Airlangga yang

jumlah

dokternya 26 orang, maka berdasarkan pertirabangan bahwa

selu-

ruh dokter tersebut adalah potensiel bagi perusahaan, maka tugas kunjungan untuk melayani 26 dokter tersebut diserahkan ke pada seorang detailer* Kunjungan berdasarkan departemen memudahkan bagi detailer untuk memperoleh kunjungan

ini

sebanyak

10 dokter per hari, eebab detailer tidak perlu melakukan kun jungan secara berpindah-pindah dari departemen yang satu

keM IL IS

PERPUSTAKAAH -UNIVERSITAS A1RLANOGA*

SIIRABAV^ SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


28

departemen yang lain* Berbeda dari kunjungan berdasarkan departemen

yaitu

kunjungan yang dilakukan berdasarkan territory (rayon)

yang

kunjungannya dilakukan berdasarkan tempat-tempat praktek

dok

ter dalam masing-masing territory. Territory-territory

terse-

but selain raengandung sejumlah teapat-tempat praktek

dokter

yang berdekatan, juga raengandung sejumlah apo tik-*apotik

dan

toko-toko obat tertentu pula* Mengingat bahwa suatu territory terdiri daripada dokter dokter yang tersebar diberbagal departemen, maka

kunjungan

yang ditetapkan sejumlah 10 dokter per hari kecil kemungkinannya dapat diperoleh tanpa dilakukannya kunjungan taobahan pada sore hari ditempat praktek para dokter* Departemen** departemen tersebut diatas mengijinkan kunjungan kepada para dokter saat mereka sudah selesai dalam melaksanakan tugasnya.

pada Waktu

yang disediakan bagi penerimaan kunjungan detailer biasanya di antara Jam 11*00 sampai jam 13*00* Dalam sistim rayon yang diterapkan untuk kota-kota

la-

innyaa selain kota Surabaya memberikan keuntungan ditinjau da ri sudut kepentlngan perusahaan, ecbab dengan sistim ini suatu kota dengan jumlah dokter yang cukup banyak dapat

dijadikan

daerah operas! l@bih dari satu orang detailer. Dengan demikian aasing-maeing detailer perusahaan mengenal seluk-beluk

kota-

kota yang merupakan daerah operasi perusahaan serta lokasi pa ra dokter, sehingga dalam keadaan tertentu, jikalau tugas

se-

orang detailer karena 6uatu hal tertentu tidak dapat dilaksa -

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


29

nakan atau karena hambatan-hambatan yang dialami

perusahaan,

tugas ini dapat diarobil alih atau diserahkan kepada

detailer

yang lain tanpa menimbulkan hambatan yang cukup gawat. Dalam nasalah pembagian tugas P.T* Sumber Sehat (Bagian Sales Promotion) menentukan pembagian departemen -

departemen

Fakultas Kedokteran, Rumah Sakit Dr, Sutono maupun rumah sakit dan departemen lain-lainnya yang terdapat dikota Surabaya un tuk semua detailemya dengan mempertimbangkan tugas

detail -

ing yang harua dilakukan untuk luar kota* Tugas kunjungan un tuk kota-kota diluar kota Surabaya dibagikan kepada

para

detailer dengan berpedoman pada prinsip bahwa dalam

melayani

suatu kota tugas kunjungan sepenuhnya diserahkan kepada

satu

orang detailer* Agar memperoleh gambaran yang lebih jelas* ma ka dibawah ini diberikan pembagian tugas bagi

masing-masing

detailer* Detailer yang pertama mempunyai tugas yang harue dilaksanakan berupa kunjungan kepada: Fakultas Kedokteran Airlangffa 1* Anatomi/Histologi

2 , Biologi

2*f dokter

6 dokter

3 . Patologi

20 dokter -

if. Biokimia

17 dokter

5- Faal

15 dokter

6 . Farmakologi

16 dokter

7. Farraasi

if dokter

106 dokter

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


30

106 dokter Ruaah Sakit Dr. Sutomo 1, Neuro-Psychiatry

38 dokter

2, Pediatri

30 dokter

3* Interne

25 dokter 93 dokter

Luar kota

1 * Probolinggo

8 dokter

2# Pasuruan

12 dokter

3^ Lumajang

7 dokter

k, Pumah Sakit Adi Husada Surabaya Jumlah dokter yang harus dikunjungi tiap bulan

27 dokter 13 dokter 239 dokter

Tugae detailer yang kedua: Rumah Sakit Dr. Sutomo I*» Ilmu Kedokteran Kehakiman 2# Kainar Terima Tamu

12 dokter 7 dokter

3* Patologi klinik

18 dokter

if. Radiologi

12 dokter 49 dokter

Fakultas Kedokteran Airlan«*a

10 dokter

Public Health

59 dokter

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


31

59 dokter Departemen-de-partemen diluar Rumah Sakit Dr« Sutomo dan Fakultas Kedokteran

1 , Bhayangkara

9 dokter

2 . Pert Health Center

k dokter

3* Lembaga Kesehatan Ifaeional

9 dokter

4* A.P.K.

5 dokter

5- Dinas Keeehatan Kota (D.K.K* )

23 dokter

6 . Xnspekel Kesehatan dan P^M

15 dokter

65 dokter

Luar kota Surabaya

1 , Gersik

11 dokter

2 * Mojokerto

16 dokter

3* Jombang

6 dokter

k. Kertosono

3 dokter

5* Nganjuk

7 dokter

6 , Madiun

20 dokter

7. Ponorogo

k dokter

8 # Ifgawl

3 dokter

9. Kediri

19 dokter

10 , Pare

5 dokter

11 , Tulungagung

k dokter

12 * Trenggalek

5 dokter

13. Blitar

8 dokter

Ik* ffllngi

3 dokter Ilk dokter

Jumlah dokter yang harus dikunjungi tiap bulan

SKRIPSI


238 dokter

JOZEF HERISNAYAN


32

Tugas detailer yang ketiga (berfungei pula

sebagai

“Supervisor”) meliputij Fakultas Kedokteran Airlangga Mikrobiologi

18 dokter

Rumah , Sakit Dr* Sutomo

10 dokter

Paru-paru

28 dokter Departemen dlluar R.S.U.P. dan Fakultas Kedokteran

1 . Dinas Kesehatan Tentara

5 dokter

2* Poliklinik K.K.0.

3 dokter

8 .dokter Luar kota Surabava

1 , Sidoarjo

12 dokter

2 * Malang

60 dokter

3. Jember

25 dokter

Krikilan

3 dokter

5, Bondowoso

7 dokter

6 . Situbondo

5 dokter

?* Banyuwangi

9 dokter

8 * Bangkalan

11 dokter

9. Sampang

6 dokter

10 , Pamekasan

6 dokter

XI. Sumenep

7 dokter

Jumlah dokter yang harus dikanjungi

SKRIPSI


X^l dokter I&7 dokter

JOZEF HERISNAYAN


33

Dengan tenaga detailer sebanyak tiga orang yang

telah

termasuk didalaranya seorang yang pula berfungsi sebagai super visor maka kunjungan yang dapat dicapai seluruhnya berjumlah Gkk dengan kunjungan sebulan sekali kepada setiap dokter*

XX«3*

Personal selling sebagai aktivitot canvass di Jatim* Baerah operas! penjualan P.T. Sumber Sehat Cabang Sura

baya meliputi daerah Jatim, maka dongan melaksanakan

personal

gelling dipcrlukan adanya penentuan rayon, route serta penggunaan waktu daripada para salesman untuk melakukan

tugas-tugas

canvass# Disini yang dimaksud dengan canvass yaitu "to

go

through (a district) or to go to (persons) in order to ask for votes, orders for goods, Rayon aerupakan suatu hal yang perlu untuk

ditentukan

karena rayon merupakan kumpulan jumlah tertentu daripada cus tomers yang dapat dilayani oleh seorang salesman secara baik* Rayon ini diartikan dalam bentuk territory yang

dikunjungi,

sedangkan customers yang dapat dilayani tersebut meliputi reIasi perusahaan maupun calon relasi perusahaan. Route morupakan pola perjalanan yang teratur yang harus dijalani oleh salesman secara tepat. Masalah penggunaan trakta bagi- seorang- salesman

sulit

untuk ditentukan, walaupun demikian jam-jam kerja rata-ratanya

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


3k

berdasarkan penelltian yang kami lakukan, dapat dibagi sebagai berikut: 1* Jam-jam effektif.

2 , Jam-jam yang tidak produktif* 3* Jam-jam untuk persiapan dan mempelajari» ad 1. Jam-flam effektif; meliputi waktu kerja yang diperlukan untuk aktivitet: - infcroduksi - sales interview - demonstrasi - menutup penjualan - penyerahan obat-obatan - penyelesaian tagihan, ad 2 , Jam-jam yang tidak produktif: meliputi waktu kerja yang dikeluarkan untuk perjalanan, raenunggu, istirahat, makan dan lain-lain* ad 3 , Jam-.jam untuk perslapan dan mempela.iari: termaeuk didalamnya waktu kerja yang diperlukan

bagi

pencocokan inkasso dengan faktur-faktur tagihan dan penelitian persediaan obat=obatan, membuat laporan, studi dan pembuatan rencana untuk aktivitas esok harinya, pem buatan perjanjian dengan customers dan setagainya* P*T* Suaber Sehat Cabang Surabaya membagi daerah Jatim menjadi tujuh rayon, masing-masing rayon meliputi

daerah-dae-

rah operasi sebagai berikut?

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


35 1# Rayon Surabaya Utara. 2- Rayon Surabaya Tengah 3. Rayon Surabaya Selatan k* Rayon toko obat. 5* Rayon Malang.

6 * Rayon Jawa Timur sebelah Barat Surabaya. 7* Rayon Jawa Timur sebelah Timur Surabaya. ad 1# Rayon Surabaya Ptara. Rayon Surabaya Utara melulu terdiri dari

customer

3

apotik sejumlah 2£ buah (lihat lampiran 3 pada

halaman

37) yang dikunjungi salesman setiap hari seperti rayonrayon Surabaya lainnya. Rayon yang di Surabaya dikunjungi oleh para man berdasarkan routing yang masih diserahkan

sales kepada

kebijaksanaan salesman, berhubung dengan ketidak pastian order-order apotik serta pertimbangan salesman

me-

ngenai beradanya salesman saingan karena P.T.Sumber Sehat Cabang Surabaya tidak melulu menjual produknya sendiri. Jadi routing yang merupakan pola yang teratur da ripada jalur-jalur yang harus dilalui secara tepat, bagi kota Surabaya masih belum dipergunakan oleh

P.T.

Sumber Sehat Cabang Surabaya. Bagi operasi penjualan dldaerah kota

Surabaya, or

der-order diserahkan kepada kantor sekitar pukul 12 .00 . Order-order tersebut diolah dan obatnya dlkirimkan pada hari itu juga.

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


36

Sebagian daripada tugas pengiriraan dibantu oleh pa ra salesman yang bersangkutan* Karena bila tugas pengiriman dibebankan seluruhnya kepada Bagian

Pengiriman

maka sebagian daripada obat-obatan yang diorder

akan

tidak dapat diserahkan pada hari itu juga9 sebab pengi riman melampaui Jam tutup kantor atau bagian penerlmaan apotik-apotik, Penggantian salesman yang melayani rayon rayon di Surabaya digilir seminggu sekali* ad 2* Ravon Surabaya Tengah, Eayon Surabaya Tengah terdiri dari 35 apotik (lihat lampiran 3 halaman 37)# ad 3, Kayon Surabaya Selatan* Eayon Surabaya Selatan terdiri dari 38 apotik

(li

hat lampiran 3 halaman 37 )*

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


37

LAMPIRAN

6

DAFTAR ANGGOTA G,P. FARMASI CABANG JAWA TIMUR SEKSI APOTIK DIBAGX MOTJRUT RAYON UTARA, SELATAN DAN TENGAH No.

Nama apotik

I* RAYON UTARA 1. Abdi 2. Ampel 3* Bhumyamca II 4* Cemara Farma 5. Danakarya 6* Dapuan 7, Dirgahayu 8* Jaya Farma 9* Kapasan 10. Kioia Farna 22 11. Kioia Farma 23 12. Kimia Farma 35 13. Kimia Farma 4.5 14. Kimia Farma 52 15* Kota 16. Madya 17* Muagiri 11 18* Perigi 19. Perak 20* Rakyat 21. Saga 22, Sahabat 23, Songoyudan 24• Sumber Waras I 25 * Varuna Farma II. RAYON TENGAH 1. Argopuro

SKRIPSI

Alamat Jl. Kenjeran 45 Jl* Nyamplungan 135 Jl, Tambakrejo 114 Jl, Perak Timur 160 Jl, Danakarya 26 Jl, Kebalen Timur 10-12 Jl. K,H, Maneyur 77 Jl, Simolawang Baru I/ID Jl, Kapasan 169 c Jl. Krembangan Barat 67 Jl. Kembang Jepun 129 Jl, Kembang Jepun 71 Jl. Raya Darmo 94 Jl, Tunjungan 21 Jl, Bongkaran 103 Jl, Simolawang Baru 5 Jl, Perak Barat 255 Jl, Demak 104 Jl. Perak Timur 60 Jl. Kembang'Jepun 81 Jl, Indrapura 19 Jl, Niaga 9 Jl, Songoyudan 90 Jl, Gembong Sawah 49 Jl, Perak Timur 480 A

Jl, Argopuro 56


Telpon

26563 291179 22497/278194 278868 21565 21991 26432 23245 66301 41459/44048 20500 279500 293855 23786 291670 22193/20352 21427/45220 20501 22586 22100 29471

42949

JOZEF HERISNAYAN


38

Ho*

Nama apotik

2* Bahagia Farma 3* Bhumyaoca 4* Blauran 5, Cendrawasih 6 . Dewi ?* Jati 8 . Enbong Malang 9* Yuretta 10* Kalianyar 11* Kapas Krampung 12. Kimia Farma 24 1 3 . Kimia Farma 52 14 * Kinibalu 15* Kueuma 16, Mokmur 11 17* Menggala 18* Ngaglik . 19* Nusantara 20* Pharmantara 21* Poly Farma 22* Prayogi 23- Prihatin 24* Eahayu Farma 25* Hesiden Sudirman 26* Rona 27- Satya Farma 28 * Sxnga 29. Slola 30* Suraber Medica 31, Sumber Warae II 32, Sumber Waras ill 33* Surabaya 34* Surya

SKRIPSI

Alamat Jl* Peneleh 30 Jl, Kalibutuh 57 Jl* Blauran 34 Jl* Kusuma Ba&gsa 86 Jl. Pecindilan 52 Jl* Kapasari 68-70 Jl* Embong Malang 78 A Jl* Sedapmalam 5 Jl* Kalianyar 6 Jl. Kapae Krampung 57 Jl. Tunjungan 57 Jl. Tunjungan 21 Jl. Rinjani 28 Jl. Kusuma Bangea 116 SI, Kedungdoro 42 Jl, Tidar 94 Jl. Ngaglik 53 Jl, Undaan Kulon 109 Jl* Bubutan 49 Jl* Undaan Kulon 77 Jl* Kalianyar 62 Jl. Kranggan 37 Jl* Bubutan 34 Jl. Residen Sudirman 26 Jl* Gentcng Becar 2 Jl, Embong Malang 72 Jl. Bubutan 91 Jl* Genteng Kali 7 Jl. Kedung Tarukan 120 Jl. Rangkah 11/79 Jl. Ambengan 47 Jl. Semarang Z9 Jl* Paear Besar Wetan 53/1


Telpon 40823 40385 44921/45359 41686 278457 40766 40561 43752 43218 67777/44734 41459/44048 42124 43513 40599 43275 44640 45736 41994 44171

44821 44818 44263 42763 43961 43107 41065/41529 41458 43435 45416 45412 44833

JOZEF HERISNAYAN


39

No*

Nama apotik

35. Umura

It 2* 3. 4* 5* 6.

III* RAYON SELATAN Adria Anda Asih Bangunharjo Bratajaya Bhayangkara

7* Budl Kencana 8. Dharmatrangsa

Alamat Jl, Jagalan X22 A

Jl. Jl. Jl, Jl. Jl. Jl* Jl. Jl*

9* 10, 11. 12* 15. 14* 15*

Dwi Farma Edi Eka Prima Garuda ffabeng Indah Farma Kaliasin

JX, Jl, Jl* Jl* JX. Jl* Jl.

16* 17, 18. 19* 20.

Kimia Farma 25 Kartika Kimia Farma 26 Kimia Farma 45 Manjur

Jl* Jl, JX* Jl* Jl.

21. Okta 22, Pemuda 23* Pucang 24* Eesidensi 25* Sari 26. Sehat 27* Sehat 11 28* Serasi

SKRIPSI

Jl. Jl. Jl* Jl. Jl* Jl. Jl* Jl*

Sumatera 4 Dlponegoro 140 Urip Sumoharjo 27 Dharmahusada 17 NgageXrejo KiduX X25 JendraX Baeuki Racfemat Kalibokor I/Xa Gubsng Kertajaya 7P/20 Kedungdoro 265 Paear Kembang X14 Banyu Urip 164-166 Fanglima Sudirman Bali Dlponegoro 37 JendraX Basuki Rachmat X49 Raya Darmo 2-4 Peteaon Timur Biponegoro 94 Raya Darmo 94 Jagir Wonokromo Wo tan 49 KaXibokor Selatan 8 Gubeng Kertajaya 57 Pucang Anora Timur 34 Pemuda 24 Raya Darmo X43 Raya Darmo 50 NgageX Jaya 95/X Kedungsari 30


Telpon 44727

67692 40940 42265 43832 68226

42266 40961 * 4381X/45017 40762 67104 44356 67453/68712 42832 67007 66301 68103 68174

68934 41683/H543 68007 68318 M I LI 3 perpustaka ; airu 4102^ §V « A SA 1

JOZEF HERISNAYAN


*+0

No. 29* 30* 3X. 32. 33• 3%, 35* 36 , 37,

Nama apotik Sirapang Sumber Farma Wonokromo Yala Husada Bratang Cipunegara Tegalsari Polyfarma 61 Sonata

38 * Blma Sakti

Alamat

Telpon

Simpang Loaceng 5 400^3 Keputran 58 Raya Wonokromo 37 B 67656 Dinoyo 150 68531 Bratang Gede Cipunegara 29 66155 Tegalsari 11* W.R. Supratman 61 Dukuh Rupang Timur IX/32 Jl. Brata Jaya XIX/58-60 Jl. Jl# Jl. Jl. Jl. Jl, Jl, Jl, Jl,

Penjumlahan? Hayon Utara 25 Apotik Eayon Tengah 35 Apotik Rayon Solatan 38 Apotik Jumlah

SKRIPSI

98 Apotik


JOZEF HERISNAYAN


41

ad 4- Rayon Toko Obat. Rayon Toko Obat meliputi toko-toko obat yang ada di Surabaya* ad 5* Rayon Malanp. Telah diangkat seorang

perwakilan yang

bertempat

tinggal di Malang; perv/akilan ini bertugas untuk mengum pulkan pesanan-pesanan customers di Malang eerta tugastugas penagihan, penyerahan barang dan

lain-lain

yang

bersangkutan dengan customer service. Pengangkatan seorang perwakilan di Malang

didasar-

kan atas pertimbangan persaingan telah mendorong di tingkatkan service-service berupa pcngirintan yang lebih cepat daripada para pesaing, sebab seperti kita ketahui P.T. Sumber Sehat Cabang Surabaya selain raenjual produk Sakafarma yang berfungsi sebagai distributor, juga menjual produk-produk Westmont dan United American Pharma ceuticals serta Soho dan Ethica. ad 6* Rayon Jawa Timur sebelah Barat Surabaya. Daerah ini dikunjungi oleh salesman seminggu sekali Salesman berangkat pada hari Senin pagi dan keabali keSurabaya pada hari Jumat malam.

Selana melakukan can -

vassj salesman bermalam dikota-kota Madiun5 Kediri, Tulungagung dan Blitar*

Kota-kota yang dikunjungi moli -

puti route-route yang dapat dilihat pada lampiran 4 halaman 42 .

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


42

LAMPIRAN

7

ROUTE-ROUTE KUHJUNGAN SALESMAN (SEBELAH BAFAT SURABAYA) Q Jumlah penduduk7 (September 1976)

Kotanadya/Kabupaten

1 * Mojokerto 2. Jonbang 3 , Hganjuk 4 * Madiun (Kotamadya + Kabupaten) 5- Ponorogo 6 * Kediri (Kotamadya + Kabupaten) 7. Tulungagung 8* Trenggalek 9* Blitar (kotaaadya + Kabupaten) Jumlah *

737*567 913*233 870.639 809.371

830*362 1*415.745 854.071 535*918 1,144*972 8*161*878

Dari data-data aktivitet canvass yang telah dilaku kan diperoleh ketorangan sebagai berikut: - Jam-jam effektif yang merupakan waktu rata-rata yang diperlukan untuk melayani seorang customer 26 menit* - Jam-oan yang tidak produtetif yang merupakan waktu ra ta-rata bagi seorang customer meliputi jam-jam kerja untuk ncnunggu, istirahat, nakan dan sebagainya

31

monit. - Jumlah customer yang dikunjungi 63 orang, Q Penduduk Jav/a Timur tahun 1971 (24 September) 9 diter bitkan oleh Sensus dan Statistik Propinsi Jana Timur, halaman 1 - 11 ditambah dengan kenaikan rata-rata tiap tahun 2,487J selama 5 tahun*

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


43

Waktu rata-rata tiap hari untuk jam-jam persiapan dan raempelajari 30 menit. - Jumlah customer yang gagal untuk ditemui tiap hari 2 oraag* - Rata-rata jam kerja salesman tiap hari

11 jam ♦

36 menit, - Jarak kilometer yang ditempuh selama canvass 925 km, ad ?• Rayon. Jawa Timur sebelah Timur Surabaya, Wilayah ini dikunjungi seminggu sekali,

meliputi

Kotamadya dan Kabupaten pada lampiran 5» LAMPIRAN 3 ROUTE-ROUTE KUNJUNGAN SALESMAN (SEBELAH TIMOR SURABAYA) Jumlah penduduk (September 1976)

Ko tamadya/Kabupaten 1, Sidoarjo 2, Pasuruan (Kotamadya + Kabupaten) 3. Probolinggo (Kotamadya + Kabupaten) 4. Lumajang 5, Jember 6 s Bondowoeo 7* Panarukan 8 * Banyuwangi Jumlah

750,426 1*065.617 942*342 884-170 1*917*849 622,953 528,400 1,466,109 8,177*866

Seperti halnya dengan rayon Jawa Timur sebelah Barat Surabaya, untuk kedelapan kota ini dikunjungi selaM I L 1K FERPU5TAKAAN SKRIPSI


- > i t h v e r s i t a *j a i r l a n c i g a JOZEF HERISNAYAN

1 (


44 ma seminggu sekali dengan kunjungan yang dimulai

pada

hari Senin pagi hingga Jumat malam (pada hari Jumat malam telah sampai di Surabaya)# Selama diluar kota sales man bermalam dikota~kota Jember selama dua malam,

Ba-

nyuv/angl dan Probolinggo. Dari data-data siktivitet canvass yang telah dilakukan untuk wilayah ini diperoleh: - Jam-jam effektif rata-rata tiap customer 27 menit- Jam-jam yang tidak produktif 49 menit* - Jam-jam untuk persiapan dan mempelajari tiap hari

30

menit# Jumlah customer yang dikunjungi 42 orang* Jumlah customer yang gagal untuk ditemui 1 orang* - Rata-rata jam kerja salesman tiap hari

10 jam +

30 menit. - Jarak kilometer yang ditempuh selama canvass 1*000 km perlu kiranya diketahui bahwa tidak semua wilayah diseluruh Jatira telah dikunjungi oleh salesman9 diantaranya dapatdilihat pada lampiran S) halaoan 43 *

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


45

LAMPIRAN

9

WILAYAH YANG TIDAK DIKUNJUNGI SALESMAN

Jumlah penduduk (September 1976)

Kabupaten 1* Bojonegoro 2 , Tuban 3* Lamongan 4* Ngawi 5. Magetan 6 * Pacttan 7* Pamekasan ^8 . Bangkalan 9* Sampang 10* Sumenep

969.369 8^1*490 1*021*759 780.145 626,159 535*656 511.827 709*755 602*031 857*181 Jumlah

7*455.372

Walaupun tidak dikunjungi oleh salesman, tetapi kabupaten-kabupaten Pamekasan, Bangkalan, Sampang dan Sumenep orderorder daripada para customer masih tetap dapat dititipkan ke pada para detailer pada saat detailer melakukan tugasnya disana*

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


46

11*4*

Berbagai usaha promotion yang telah dilakukan perusahaan* Ini terdiri dari bentuk promotion lainnya diluar

apa

yang telah dibahas dalam tab II bagian 2 dan 3 yang telah di laksanakan oleh P*T. Sumber Sehat diantaranya: A. Advertising* - Iklan pada surat kabar. Pemasangan iklan telah dilakukan disurat kabar Jawa Pog dan Surabaya Pos untuk produk-produk

MSaka-

Conik Liver" dan ^Doris Powder”# Perlu kiranya dike — tahui bahwa Doris Powder merupakan produk

Sakafarma

yang paling menonjol, berhubung obat ini khusus

di -

pergunakan untuk pembasmi kutu-ku tu binatang peliharaan kesayangan orang seperti anjing, kucing dan se bagainya. - Pemasangan slide di bioskfcp, Pada bioskop-bioskop yang terdapat dibeberapa ko ta telah dilakukan pemasangan slido-slide

Sakatonik

Liver dan Sakavit Kalk. Kota-kota tersebut antara la in Surabaya, Malang, Jember, Pacuruan, Kediri* Madiun dan Blitar. - Kadio-radio* Dalam usaha mempromosi produk-produk telah pula diikut sertakan radio-radio yang

Sakafarma memutar

lagu-lagu Sakatonik Liver dan Sakavit Kalk* Radio-ra-

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


47

dio amatir yang pernah dipergunakan b orlo k aci d ik o takota Pasuruan, Jember, B l i t a r , Madiun, K e d iri.

Khu -

susnya untuk kota Jember frekr/ensi

le b ih

siarannya

In ten sive dibandingkan dengan k ota-kota lainnya* - Poster* kalender dan p o st-c a rd ,

•

Penempelan p oeter-p oster Sakatonik L iv o r dan Sa k a v it Kalk pada dinding-dinding toko-toko obat9 rumah makan se rta apotik-apotik* Kalender yang menuat pro duk-produk Sakafarma dicetak s e tia p tahun dan d ib a g ibagikan kepada para r e l a s i .

P o st-c a rd yang bergaribar

boneka Jopang yang indah diberikan sebagai hadiah b a g i se tia p pembelian sebotol Sakatonik L iv e r. - Papan reklame. Dilakukan pemasangan papan-papan reklame

d ija la n

masuk kota-kota G resik, Malang, Pasuruan, K e d iri, Madiun dan B lit a r . - Sales promotion. Mengorganisir beberapa a k t iv it e t f e s t iv a l s e p s rti miealnya yang terak h ir mongadakan f e s t iv a l band d i Malang bek erja sama dengan

band sponsor N ellco

Pharoaceutical L abo rato ries.

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


BAB

IXX

PROMOTION SEBAGAI USAHA UNTUK MENINGKATKAN P537JUALAN

111*1, Artl dan peranan promotion strategy. Perkembangan daripada promotion mendorong-

perusahaan

menuju suatu titik yang menentukan akan pentingnya pengetahuan perusahaan mengenal marketing* Perusahaan perlu waspada bila raana menghadapi jalur-jalur yang tidak past! daripada consumer behaviour yang merupakan jaringan-jaringan yang sulit untuk di atasi. Pada saat yang bersamaan perusahaan harus pula

menya-

dari keharusan untuk menonjolkan kenya£aan bahwa daya kreatif seseorang dapat memberikan hasll yang berbeda diantara program marketing yang hanya diterlma begitu saja dengan suatu program marketing yang lain daripada yang lain. Peranan daripada promotion sering pula disalah artikan, hal ini disebabkan berhubung terdapatnya fakta bahwa promotion tersebut terdiri daripada berbagai-bagai aktivitet - aktivitet yang kecil-kecil yang semuanya itu bersama-sama berada dibawah katagori promotion, Menurut Taylor and Shaw* promotion dirumuskan

sebagai

communication which secures understanding be tween two persons for the purposes of bringing about a favorable buying action and for achieving a permanent or at,least long-lasting, confidence in the company and the product or service it provides. 1 ^Weldon J. Taylor and Roy T* Shaw, JR*, Marketing An integrated Analytical Approach. South-Western Publishing Com pany, Cincinnati, Ohio, second edition, 1969$ halaman 649.

k8 SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


49

Sedangkan menurut Cundiff and Still yang

menyinggung

masalah pentingnya promotion, dikemukakan oleh beliau bahwa: Successful promotion is the third essential in marketing strategy; prospective buyers must both the products* distinctive want-satisfying istics and its availability. Establishing and communications with target market segments are tasks assigned to promotion* 2

ingredientlearn about character maintaining the main

Dari kedua pengungkapan tersebut dapatlah ditarik

ke-

simpulan bahwa promotion merupakan segala jenia aktivitet da « lam bidang marketing yang ditujukan untuk mendorong dan men

-

ciptakan permintaan dengan cara mengadakan komunikasi yang baik dan terus menerus dengan para calon pembeli* Berhubung peranan yang penting yang dimiliki

promotion

didalam usaha mendorong dan menciptakan penjualan, perlu kiranya diketahui pula raengenai tujuan-tujuan khusus daripada pro-^ motion itu* Promotion mengandung tujuan untuk: 1» Komunikasi.

2 . Meyakinkan* 3 . Menghadapi persaingan. ad 1* Komunikasi» Komunikasi merupakan tugas utama dari berhubung didalam arti komunikasi terkondung

promotion, maksud-

maksud yang lebih luae daripada hanya mendorong penju alan saja«

Edward W* Cundiff and Richard R. Still,Basic Marketing Concepts* Decisions and Strategies* Prentice-Hall, Inc* 9 Englewood Cliffs, New Jersey, second edition, 1971, halaman 3^5.

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


50

Tentang pentingnya masalah komunikaei

dinyatakan

oleh Kotler bahwas ..... modern marketing calls for more than de veloping a good product, pricing it correctly, andmaking it easily available to the customer, the company that wants more than walk-in sales must de velop an effective program of communication and promotion* 3 Searah dengan penyebaran ide-ide kepada para sumer, tantangan utama bagi para ahli strategy

con pasar

(market strategist) adalah aenciptakan saluran- saluran komunikasi yang tepat sebagai sarana untuk menyarapaikan peean-pesan (messages) yang effektif* Sesuatu yang perlu diperhatikan dalam maealah kcmunlkasi adalah melaku kan tindakan yang ditujukan kearah yang dikehendaki pe rusahaan, sedomikian rupa sehingga memperoleh apa yang diharapkan. ad 2. Me.vakinkan. Dalam tujuan promotion, mengenai meyakinkan

perlu

untuk diterangkan bahwa sebenarnya tidak cukup hanya me lulu menjelaskan ide-ide berhubung ide-ide masih

harus

dapat meyakinkan para konsumen* ad 3* Menghadapi persaingan* tfsaha promotion suatu perusahaan mernpakan

suatu

program untuk menghadapi persaingan* Ini sangat penting

^Philip Kotler, Marketing Manaftement, Analysis«Planning And Control, Prentice-Hall Internationals Inc*, London, third edition, 1976 , halaman 322 *

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


berhubung dalam bidang promotion hampir semua perusahaon harus berusaha untuk memperoleh marketing opportuni ty yang bermanfaat* Membentuk suatu poeisl yang dan menciptakan euatu keuntungan yang lain

tepat

daripada

yang lain, seringkali dapat diperoleh melalui promotion yang effektif* Suatu produk yang balk, saluran

dietri-

busi (channel of distribution) yang baik dan harga-harga yang pantas belumlah cukup*

Suatu marketing program

yang bertujuan untuk menghadapi pereaingan harus

diti-

tik beratkan pada promotion* Marketing men jakln, bahwa promotion bukannya merupakan suatu pengorbanan yang eia eia, sebab tanpa adanya promotion dalan

marketing

strategy-nya, keseluruhan program marketing perusahaan tidak akan berarti, sehingga tidak dapat bereaing seca ra effektif. Jelaslah sekarang bahwa bantuan-bantuan apapun yang diberikan untuk memperkuat posisi pereaingan

merupakan

suatu bagian daripada marketing yang penting,

bantuon-

bantuan tersebut telah diberikan oleh promotion mencerminkan peranannya yang panting dalam

yang

marketing

strategy.

111*2- Bagaimana beker.lanya komunikasi* Komunikasi bukanlah hanya merupakan suatu bentuk sederhana daripada antar aksi, tetapi didalaranya terdiri

yang dari

sejumlah elemen-elemen yang sangat penting*

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


52

Cundiff dan Still mendifinisikan communication berikuts "Communication is defined ae the process

sebagai

of passing

information and understanding from one person to another".^ Bila kita mengkomunikasikan sesuatu berarti kita

ber-

usaha untuk menyebarkan informasi, suatu ide atau sesuatu yang dipikirkan/sikap (attitude), agar supaya

terdapat persesuaian

diantara penerima informasi (receiver) dan pengirlm informasi atas suatu pesan (message) tertentu* Komunikasi memerlukan empat elemen:

communicator, mes

sage, channel dan audience*^ Communicator merupakan pengirim

atau sumber

daripada

pesan (message). Message merupakan serangkaian daripada pengertian- pengertian yang dlkirimkan dan diterima oleh audience* Dalam hal ini audience dapat diartikan sebagai seorang individu,

suatu

kelonpok, suatu publik tertentu atau publik pada umumnya* Keempat elemen tersebut diatas merupakan

suatu bentuk

yang mengikat berbagai pandangan yang menarik dan penernuan-penemuan yang terdapat dalam proses komunikasi yang mampu memberikan pongarahan kopada marketing communicator mengenai susunan media dan pesan-pesan (messages) yang effektif yang ditujukan kepada suatu audience tertentu.

Êdward W* Cundiff and Richard R* Still, Op cit« halaman 45# ^Philip Kotler, Op cit, halaman 325*

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


55 Mengenai keempat elemen daripada komunikasi akan

dimu-

l a i pembahasannya dari audience kemudian kemball ke komunikasi dengan m elalui ealuran -saluran (channels) yang d ila lu in y a * Audience, dapat dimengerti bahwa seorang

communicator

harus raemulai d ari audience, karena audience-lah pada akhirnya yang menentukan mengenai apa, bagaimana, bilamana dan

dimana-

kah pesan-pesan (messages) yang akan dikemukakan* Makrud

d i-

adakannya komunikasi ia la h untuk memperoleh eejumlah tariggapart) d a ri audience. Tanggapan yang dikehendaki oleh

communicator

akan m elalui tahap-tahap c o gn itiv e, a ffe c t iv e dan

b e h a v io ral

(tahu, kesan dan tlndakan) yang dapat digambarkan sebagai

be-

rik u t:

LAMPIRAN 10 TAHAP-TAHAP COGNITIVE, AFFECTIVE DAN BEHAVIORAL "innovation adoption*' model

stages Cognitive stage

Awareness In te re s t

A ffe c tiv e stage Evaluation Behavior stage

.

T r ia l

Adoption

Persoalan hubungan antara s i f a t - s i f a t audience dengan tlndakan untuk melakukan pembelian dapat diketahul a p a b ila tln gk at mana dapat diyakinkannya audience tin g g i (p e r s u a s lb i li t y

SKRIPSI


d iis

JOZEF HERISNAYAN


5k

high), maka kemampuan komunikasi untuk dapat nerubah sikap dan pandangan audience mempunyai kemungkinan untuk direalisaei. Dipikirkan bahwa tingkat kemampuan untuk mengerti

(intelli

gence) yang tinggi daripada audience mempunyai hubungan negatip dengan tingkat dapat diyakinkannya

yang

(perouasibility)

audience tersebut, raeskipun kebenaran daripada hal itu

beXun

dapat dipastikan bagaimana hasilnya. Dijumpai bahwa wanita lebih mudah diyakinkan dibandingkan dengan pria, akan tetapl pria yang merasa bahwa pergaulannya kurang juga menunjukkan eifat-sifat yang mudah untuk dapat diyakinkan• Orang-orang yang menerima standard extern untuk memberikan pengarahan atas tingkah laku (behavior) mereka memiliki suatu pandangan yang leaah (a weak self-concept),

sedangkan

orang-orang yang memiliki keyakinan yang rendah juga cenderung lebih mudah diyakinkan* Channels* Terdapat dua channel yang dipergunakan untuk meyakinkan yang bersifat personal dan non-personal* Yang diartikan dengan channel untuk meyakinkan yang sifatnya

personal

influence channels) yaitu alat-alat yang berhubungan

(personal langsung

dengan individu-individu atau kelompok^kelompok (groups) * Alat-alat tersebut dibedakan dalam tiga jenis: 1« Advocate channels, yang terdiri dari salesman kil-wakil perusahaan yang melakukan

hubungan

atau wapribadi

secara langsung dengan pembeli dalam usaha untuk meya -

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


55

kiakannya. 2# Expert channels, merupakan orang-orang yang tidak sangkut pautnya dengan perusahaan. tlndakan untuk meyakinkan pembeli

ada

Mereka melakukan berdasarkan kekuatan

yang timbul dari keahlian mereka. 5* Social channels, termasuk didalaranya

serikat-serikat

pembeli, para tetangga, kawan-kawan terhadap

seseorang

pembeli* Channel ini sering disebut sebagai

word

of

mouth influence serta merupakan channel yang paling ba lk diantara ketiga channel tersebut diatas,

khususnya

dibldang consumer product* Sedangkan non-personal Influence channel neliputi media yang melakukan pengaruh tanpa terllbat dalan hubungan langsung dengan para pembeli* Terdapat tiga jenis non-personal

media

yang terdiri dari: - Mass and selective media, yang meliputi

surat kabar,

majalah, radio, televisi, papan-papan reklame. - Atmospheres, tercermin dalam corals bangunan dan

kantor

pimpinan perusahaan, simbol perusahaan, design daripada produk, pembungkusan serta bentuk

penampakon

(look)

direncanakan

melalui

salesmen*. - Events, merupakan kejadian yang

public relations people dengan menclptakan kejadian-kejadian sebagai sumber pemberitaan, misalnya pidato yang

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


%

difcujukan untuk kelompok-kelompok yang terkemuka, pernbukaan perusahaan atau penyaluran produk-produk

baru

yang disertai dengan peringatan dan upacaraMessage* Komunikasi yang effektif memerlukan

beberapa

syarat

agar supaya komunikasi itu dapat berhasil didalam mencapai tujuannya. Menurut Britt dan Boyd syarat-syarat yang harus dipenuhi meliputij I* The message must be so designed and delivered as to gain the attention of the intended distinatlon. 2* The message must employ signs which refers to experi ence common to source and destination so as to get the meaning across. 3* The message must arouse personality needs in the desti nation and suggest some ways to meet those needs* k* The message must suggest away to meet those needs which is appropriate to the group situation in which the des tination finds himself at the time when he is moved to make the desired response* 6 Bahwa prlnsip yang utama untuk memberlkan

pengarahan

atas pengembangan pesan-pesan (messages) hendaknya dapat menciptakan kesadaran akan perbedaan pandangan pada diri

pcneri-

manya (cognitive dissonance)f, karena perbedaan pandangan tersebutlah yang akan aenimbulkan keragu-raguan dalam diri

sese

orang yang akan mendorong orang itu untuk mengurangi perbedaan

Steuart Henderson Britt and Harper ff. Boyd, Jr* , Marketing Management and Administrative Action, Me Graw Hill Book Company, New York, 1968, halaman 646.j ____ ___ . ^Philip Kotler, Op cit, halaman 332*

1

',l *

\ - o th v e b s ita s

1

SKRIPSI


SUUA

*

*

JOZEF HERISNAYAN


37

tersebut agar supaya mencapal penyesuaian kembali* Mengenai pesan-pesan (messages) yang dikirirakan, diperhatikan bahwa kesirapulan yang ditarik oleh

audience ka-

dang-kadang akan memberikan hasil yang tidak memuaskan, / itu disebabkan oleh beberapa hal yaitu: -■ Bila communicator nampak tidak dapat

perlu

dipercaya,

Hal

maka

audience mungkin merasa tereinggung atas usaha - usaha yang dilakukan untuk raempengaruhinya. - Bila masalah yang dikemukakan sederhana

sedangkan

audience mempunyai kepandaian yang tinggi, dalam keadaan yang demikian audience mungkin merasa tidak

senang

terhadap usaha untuk menjelaskan hal yang sudah jelas* - Bila masalahnya sifatnya sangat pribadi,

maka audience

akan merasa tersinggung atas campur tangan communicator dalam masalah tersebut. Communicator* Communicator mempengaruhi audience melalui

pemilihan

pesan (message) and channels dan tergantung pula pada bagaimanakah perhatian audience kepadanya* Perlu diketahui bahwa eumber^suraber yang dipercaya akan meningkatkan daya kemampuan

sangat

untuk meyakinkan

atae pesan-pesan (messages) yang disalurkan* justru itu sahaan-perusahaan farmasi mempergunakan dokter untuk aeaasarkan obat-obatnya untuk membuktikan obat-obat itu, sebab dalam hal ini

SKRIPSI

peru-

didalam uoaha kemanfaatan

dokter merupakan


dapat

sumber

JOZEF HERISNAYAN


58

yang memperoleh kepercayaan yang tinggi (source of high credi bility), Terdapat beberapa faktor yang oendasari sumber keperca yaan yang dikenal sebagai expertness,

trustworthiness

dan

likability. - Expertness merupakan orang yang memiliki

pengetahuan

yang dikehendaki oleh communicator misalnya ahli-ahli ilmu pengetahuan, dokter dan sebagainya* - Trustworthiness menunjukkan sampax dimanakah kepercaya an yang diberikan kepada communicator,

dalam hal

ini

misalnya seorang kawan akan lebih memperoleh kepercaya an daripada orang yang tidak dikenal* - Likability, bersangkutan dengan pertanyaan sampai sejauh manakah sumber informasi itu menarik menurut

pan -

dangan audience dan ini sangat tergantung kepada kwalitas yang dapat meyakinkan yang terletak pada kepribadian sumber informasi* Jadi cumber yang dapat dipercaya

(source of credibil

ity) merupakan orang yang memiliki ketiga faktor tersebut de ngan proporsi yang tinggi* Sumber daripada kepercayaan

sangat

penting peranannya dalam periode dimana terdapat keterbatasan persediaan barang maupun dalam periode-periode gerakan inflasi yang sangat cepat.

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


59

111 *3 * Bentuk-bentuk nroaotion« Dalam pembahasan ben.tuk-bentuk

promotion

digambarkan

mengenai keempat komponen daripada promotion mix* Keempat kom~ pones promotion tersebut merupakan alat-alat yang tersedia ba gi communicator yang peranan utamanya melakukan komunikasi un tuk meyakinkan* Keempat komponen daripada promotion mix tersebut terdi ri dari: - advertising - personal selling - publicity - sales promotion*^ Advertising telah lama dikenal, terutama setelah Perang Dunia II* Advertising mempunyai peranan yang besar sekali se bagai salah satu komponen daripada promotion mix, serta meru pakan alat yang sangat bermanfaat dan banyak dipergunakan oleh marketers dalam marketing efforts* Menurut definisi daripada American Marketing associat ion dikeraukakan sebagai berikut: 11Advertising is any paid form of non-personal presentation of ideas, goods or services by an g identified sponsor",.

8 Ibid, halaman 337. o Joe Kent Kerby, Essentials of Marketing Management* South Western Publishing Company, Cincinnati, Ohio, 1970, ha — laman 468*

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


60

Suatu hal yang perlu dlperhatikan disini adalah pengertian non-personal, sebab bila penyajian pesan-pesan

sifatnya

merupakan kontak pribadi, maka Ini bukan merupakan advertising Media yang termasuk dalam advertising bermacam - macam seperti: - surat kabar -> radio - televisi - outdoor displays (posters, signs, sky writing) - direct mail - novelties (match boxes, blotters, calendars) - cards (car, bus) - directories and references - programs and menus - circulars* Bahwa media yang dipergunakan dalam advertising

dapat

dipergunakan untuk berbagai tujuan yaitus - Untuk membangun nama balk perusahaan dalam jangka panjang (Institutional advertising)• - Untuk memperkenalkan, menciptakan dan memperkokoh suatu .

brand preference (brand advertising)* - Penyebaran informasi mengenai

suatu penjualan, service

atau peristiwa yang penting (event)* - Pengumuman mengenai suatu special sale

(sales advert

ising),.

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


61 Berhubung a d v e rtisin g dapat bercorak beraneka

ragaa,

maka s u l i t untuk raemberikan batas yang j e l a s tindakan

mana

yang tergolong dal as a d v e rtisin g dan tindakan-tindakan

mana

yang tergolong dalam komponen-koraponen lainnya daripada promo tion mix, Perusahaan-perusahaan yang menghasilkan yang s e je n is se rin g merapergunakan bentuk-bentuk

produk-produk penjualan dan

d is t r lb u s l yang berbeda* Pada prinsipnya tujuan daripada

pem-

bentukan suatu o rga n isa si penjualan demi peningkatan a k t iv it e t penjualan adalah untuk memperoleh keuntu ng an-keuntungan

dida

lam persaingan m elalui penggunaan bentuk penjualan dan d i s t r i bus! yang sebaik mungkin s e rta yang p a lin g sesu ai b a g i perusa haan yang bersangkutan* Dalam personal s e l l i n g terdapat beberapa bentuk daripa da personal s e llin g s e p e rti f i e l d s e lli n g , r e t a i l s e l l i n g

dan

executive s e l l i n g ^ 0 yang mempunyal tujuan bermacam-macam

mi

salnya teenciptakan kesadaran akan produk, menlmbulkan k e in g in an se rta memperkembangkan product preference, merundingkan masalah harga se rta sy a ra t-sy a ra t penjualan lain n y a, menutup su atu penjualan se rta mempererat hubungan setelah

te rjad in y a

transaksi perdagangan* Dalam pembahasan i n i akan d ib a ta s i pada

masalah

mis

sionary s e llin g yang dalam in d u s tri farmasi pelaksanaannya d l -

^ P h i l i p K o tle r, Op c i t « hal aman 338*

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


62

lakukan oleh detailmen* Missionary selling untuk pertajna kalinya

dilaksanakan

oleh industri farmasi sebagai medical detailing seperti dika takan oleh Alan B* Huellmantel sebagai berikut:

"The Pharma

ceutical industry was a pioneer in the use of the

missionary

selling concept" . 11 Menurut beliau missionary selling merupakan suatu bentuk dari pada personal selling dan merupakan salah satu daripada bebe rapa metode-metode penjualan yang tersedia bagi sales manager. Menurut pandangan beliau secara alternatif personal

selling

dibagi menjadi dua jenis utama: 1. Order generating activities: regular selling, mission ary selling, systems selling,specialized selling, fran chising, leasing and combinations of the foregoing* 2, Order taking and filling activities: order taking and inventory control; order taking, shelf space arranging and minor in-store promotion; order taking and delivery on the same call, order taking with delayed delivery by the same salesman, bid buying and the like* 12 Bagi detailmen memperoleh pesanan penjualan

merupakan

tugasnya yang kedua; tugas yang utama baginya adalah menyadarkan atau meyakinkan dokter-dokter mengenai perbedaan-perbedaan dan kelebihan dari produk-produk tertentu yang dihasilkan oleh perusahaan yang bersangkutan • Bilamana detailmen pesanan, biasanya order tersebut diserahkan kepada

memperoleh pedagang

13"Victor P. Buell and Carl Heyel, Handbook of Modern Marketing. Me Graw Hill Book Company, New York 1970, halaman 12 - 151*

1 SIbid, halaman 12 - 144*

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


63

besar setempat yang dibinanya* Missionary selling dalam hal ini detailman

merupakan

suatu aktivitas promoei khusus untuk membantu proses

order

taking serta memiliki sifat-sifat sebagai berikuts

1 « It is a form of personal selling* 2. The emphasis is on educating, training, demonstrating and merchandising the benefit points of the product rather than order taking. 3* The promotion is primarily aimed at stocking or moving products already in the distributive system* 4* It is applicable at all levels of the distribution sys tem! wholesaler, retailer, industrial account, govern ment agency and .final customer* 5* The selling expense is charged to the manufactures or a higher level in the distribution system rather than to the retailer or dealer. 6 * It is a promotional investment in future sales, since the object is to sell without regard for an immediate order for the manufacturer* 7* Since it is used in addition to, or in conjunction with order-taking selling, it is an added promotional ex pense. 13 Didalam memperkembangkan organisasi penjualan

diusaha-

kan untuk menyesuaikan tugas-tugas penjualan dengan metode-metode penjualan sedemikian rupa agar supaya dapat

dihasilkan

system penjualan yang effektif dan ekonomiau Berdasarkan alasan itu maka perlu diperhatikan keadaan-keadaan penjualan

yang

paling tepat bagi medical detailing pada khususnya dan

mis

sionary selling pada umumnya* Diantaranya sifat-slfat daripada pasar.

Îbid, halaman 12 - 144 *

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


64.

Bilamana keputusan pembelian seponuhnya tidak

terletak

ditangan pemberi order. Bilamana terdapat pilihan atas produk-produk yang telah dibeli yang akan dipergunakan atas kebijaksanaan

deci

sion maker perusahaan tersebut. Bilamana terdapat banyak customer ataupun customer yang berpengaruh, yang dapat

customer -

menggambarkan

produk-produk yang diingini mereka sebagai produk

baru

mercka* Bilamana kebiasaan membeli ataupun kebiasaan untuk nempergunakan produk dibentuk selama periode yang

panjang

yaitu dalam periode setelah lulusnya dokter, architect, engineer yang bersangkutan. Bilamana keputusan pembelian dilakukan oleh

sekelompok

orang atau komite, sedangkan hambatan-hambatan ponbelian dapat dibicarakan secara lobih mendalam oleh

sales

man yang telah dilatih dengan baik. Bilamana transaksi penjualan yang baru telah dapat

di-

realisir melalui metode-metode penjualan yang normal, Bilamana terdapat kesulitan untuk menyediakan persediaan yang cukup dalam sistim distribusi. Bilamana pergerakan produk pada tingkat retailer kurang cukup dan diperlukan lebih banyak promotion. Bilamana penjualan dilakukan untuk

SKRIPSI

pemerintah


dengan

JOZEF HERISNAYAN


6^

agen-agen pembelian yang diccntralisir dan

peabelian

dilakukan secara tender,* Hal-hal Iain yang perlu dipertinbangkan

dalam

mempergunakan

missionary celling yang juga termasuk sifat daripada

produk

perusahaan yang hendaknya memiliki nilai yang nyata yang

me-

lampaui produk saingan yakni: - Bilamana nilai-nilai tersebut sifatnya tehnis atau il miah dan memerlukan jenis pendidikan tertentu yang terperinci. - Bilamana penggunaan produk tersebut memerlukan tingkatan skill tertentu dan paling baik disajikan

melalui

tehnik-tehnik denonstrasi* Selain sifat daripada pasar dan produk terdapat pula pertim bangan mengenai biaya dalam memutuskan apakah

mompergunakan

missionary selling, sebab missionary selling merupakan

cara

penjualan yang mahal berdasarkan alasan bahv/a dalam melaksanakan tugas-tugas missionary selling diperlukan eales force yang terlatih baik yang biasanya dengan pembayaran yang tinggi. Missionary selling dalam hal ini detailmon produk knowledge yang mendalam,

perlu

pernasalahan

yang

memperoleh dihadapi

customer, praktek-praktek yang dilakukan para pesaing dan un tuk penyelenggaraannya perlu dilakukan sales

training

secara

periodik dan program penjualan yang terarah.

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


66

P u b lic ity ,

Suatu kejadU.an yang spectacular, eccentric, suatu prestasi dan suatu novelty dapat menarik perhatian public, sehing ga dengan demikian suatu perusahaan dan hasil produksinya da pat nemperoleh publicity*- Berbeda dengan advertising,

public

ity tidak menimbulkan pengeluaran biaya ualaupun dapat membe rikan hasil yang sangat raenakjubkan. Publicity disebut

pula

sebagai free advertising, hal ini disebabkan corak dan kete rangan-keterangan baru yang menarik perhatian press,

-

Supaya

lebih jelas kami kutip rumusan daripada publicity sebagai "Non personal stimulation of demand for a product, service,

or

business unit by planting commercially significant news it in a published medium or obtaining favorable

about

presentation

of it upon radio, television or stage that is not paid for by the sponsor” Istilah free advertising yang dipergunakan bagi

publicity se-

benarnya kurang tepat berhubung untuk publicity yang baik di perlukan seorang yang meailiki keahlian khusus dengan

salary

yang tinggi pula. Sifat-si fat yang menonjol dimiliki oleh advertising diantara nya high veracity, off guard dan dramatization* 15 Sales promotion*

^Philip Kotler, Ov cit« halaman 337* 15Ibid, halaman 339.

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


67

Berbagai promotools yang tidak tergolong dalam adver tising, personal selling atau publicity merupakan sales promo tion. Sales promotion terdiri dari consumer promotion,

trade

promotion dan sales force promotion serta memiliki eifat-sifat yang sangat taenonjol yaitu sebagai insist***. s presence

dan

product demeaning#^

III,4* Pandangan yang membentuk

dasar daripada____ marketing

s tra te g y ,

Suatu aspek yang aenentukan khususnya dalam bidang mar keting adalah sifat daripada strateginya.

I^tilah strategi

yang sering dipergunakan dalam marketing merupakan suatu

ap -

proach yang mengungkapkan peranan daripada marketing manager* Strategi merupakan proses management dua tahap seperti yang dikcmukakan oleh Bell 5 It involves, first, the Identification of objectives or market targets the second step in strategy formulations is the selection of a plan of attack. In marketing, this plan of attack is called a marketing mix, 17 Dalam bagian ini akan dibahas pandangan yang membentuk dasar daripada marketing strategy yang terdiri dari: - Market segmentation

l6Ibid, halaman 340 * 17Martin L, Bell, Marketing Concepts and Strategy, Mac Millan and Company Limited Little Essex Street, London WC 2, 19669 halaman 21.

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


68 - Market p osition in g - Market entry strategy - Marketing mix strateg y - Timing strategy* Market segmentation, Dengan ditentukannya suatu market ta rg e t k it a se k a ligu s dihadapkan dengan s i f a t - s i f a t daripada mereka yang

merupakan

sasaran daripada usaha-usaha marketer* Proses m e lo k a lis ir in d ivld u -in d ivid u yang dikeloispokkan dalam market t a r g e t , dike n al sebagai market segmentation dan kelompok daripada in d iv id u in dividu yang d i l o k a l i s i r sebagai suatu market segment*

Dalam

h al in i market segmentation merupakan dasar yang mengakui bah wa setiap pasar dibentuk oleh kelompok-kelompok pembeli

yang

berbeda# dengan perbedaan dalam hal kebutuhan-kebutuhan, c a ra cara pembelian dan tanggapan-tanggapan mereka terhadap usaha ~ usaha marketing* Mengenai market segmentation K o tle r mengatakan: Market segmentation, the most recent Id e a fo r guiding marketing strategy s t a r t s not with d istin g u is h in g product p o s s i b i li t i e s , but ra th er with d istin g u is h in g customer groups* Market segmentation i s the su b d iv id in g o f a market into d is tin c t subsets o f customers; where any subset may conceivably be se lec te d as a market ta rg e t to be reached with a d is t in c t marketing mix* 18 Pada umutnnya marketers membagi

pasar taenjadi

segments

yang didasarkan pada geographic, demographic atau psychograph-

^ P h i l i p K o tle r, Op c l t , halaman IMt*

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


69

ic« Penjual harus waepada terhadap kebutuhan-kebutuhan

dari

market segment yang berbeda; bahwa kewaspadaan tersebut

akan

meraberikan boberapa kemanfaatan baginya yaitus 1. Bahwa ia berada dalam posisl yang lebih balk dalam

hal

mengetahuij mengenai dan membandingkan kesempatan - kesempatan marketing (marketing opportunities)* 2. Penjual dapat lebih baik dalam melakukan atas produk dan sasaran raarketing-nya,

penyesuaian

karena program

marketing tidak ditujukan untuk menarik semua potential buyers (shot gun approach) akan tetapi ditujukan

untuk

menciptakan program-program marketing yang lain

dari

yang lain dengan maksud menenuhi kebatuhan-kebutuhan da ri penbeli-pembeli yang berbeda (the rifle approach)* 3* Penjual dapat mengeobangkan program marketing

dan

budgets yang didasarkan pada pemikiran yang lebih jelas mengenai sifat-sifat tanggapan daripada market segments tertentu* Market positioning. Perusahaan tidak dapat menduduki posisi yang kuat dimana-mana* maka ia harus dapat tetap mempertahankan

posisinya

dengan melakukan pemilihan suatu. corak tertentu daripada kon sentrasi pasar yang memberikan kesempatan yang masimum

bag!

perusahaan dengan cara menglkuti prinsip daripada sasaran mar keting (marketing target)* Oleh Heskett dikatakan sebagai bcrikut:

M !LI Z , e rp v s ta x a a t: -U M 1V H R SITA S .J '.X / .N O O A "

S U R__A l l A Y ________ t; V

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


70

.Ebr marketing to play an effective role in the develop ment and sale of products or service that meet the needs and help solve the problems of potential customers, appro priate targets for marketing effort; so called target mar kets must be defined* 19 Bagi suatu perusahaan suatu market segment raungkin me nimbulkan daya tarik tertentu sehingga la -berusaha untuk men capai kepemirapinan atas pasar tersebut* Didalam melakukan pertimbangan apakah suatu market segment tersebut merupakan sa saran marketing yang tepat harus dipertimbangkan sifat - sifat yang harus dimiliki oleh market segment tersebut antara lain: - market segment tersebut cukup besar - market segment itu memillki kemampuan

untuk berkembang

dikemudian hari - market segment itu tidak dimiliki atau sangat

dlkuasal

oleh pesaing-pesalng yang ada dipasar - pada market segment itu secara relatif masih

terdapat

kebutuhan-kebutuhan yang tidak terpuaskan dan kebutuhan yang tidak terpuaskan itu masih dapat dipenuhi oleh pe rusahaan tersebut* Perusahaan perlu melakukan pemilihan atas konsentrasi pasarnya berhubung tindakan tersebut aenentukan mat! atau hidup perusa haan yang bersangkutan. Terdapat dua jenis konsentrasi pasar* Pasar yang pertama disebut single segment concentration dan yang kedua disebut

^James L. Heskett# Marketing, Mac Mlllan Publishing Co Inc., Hew York, 1976, halaman 44*

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


71

multiple segment concentration* Market entry strategy. Dalam pembahasan ini digambarkan mengenai bagalmanakah caranya memasuki suatu market segment yang merupakan

sasaran

perusahaan. Terdapat beberapa cara untuk memasuki suatu market segment yaitu melalui pembelian (acquisition)*

pengembangan

dalam perusahaan itu sendiri (internal development) atau kerja sama (collaboration) dengan perusahaan-perusahaan lainnya. Ketiga cara tersebut dapat ditempuh oleh perusahaan dan masing casing cara tersebut memiliki keuntungan

dan

kerugian

dang dari sudut kepentingan perusahaan, sehingga

dipan —

perusahaan

perlu untuk mempertimbangkannya secara cerraat* Marketing mix strategy. Ini merupakan kelanjutan daripada elemen dalam market ing strategy; disini perusahaan merurauskan secara singkat me ngenai bagian-bagian yang penting daripada pokok

permasalahan

yaitu pokok permasalahan tentang apa yang dapat disajikan oleh perusahaan kepada market segment tertentu. Dalam hal ini mar keting mix merupakan pokok permasalahan itu sendiri. "Marketing mix is the set of controllable variables that

the

firm can use to in-fluence the buyers* responses**.20 Ada yang menyebut variabel-variabel marketing mix sebagai em -

OQ Philip Kotler, Op cit. halaman 5-

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


72

pat MP!» yang terdiri dari product, place, price, PI “*

promotion

Dibav/ah ini diganbarkan mengenai dua variable

dan

market

ing nix, product quality dan price, dari dua variable market ing

i:oix itu dapat diha’silkan serabilan marketing nix strategy., TABEL

2

SEMBILAN STRATEGY MARKETING MIX P ric e High

High

Premium strategy

Medium Penetration stra te g y

i? Over p ric in g

-0P 1 £

Medium

strategy H it and run

Lou

strategy

Average q u a lit y s tra te g y Shoddy goods stra te g y

Low Super bargain strateg y Bargain stnategy Cheap goods stra te g y

Masins-raasing perusahaan dapat mengikuti salah sata dari sem bilan strategy tersebut denaan mempertiLibangkan segi-eegi bu ruk dan baiknya. Misalnya dalam penetration strategy, perusa haan nena\?arkan kv7alitas. barang yang tinggi dengan harga

yang

iaenoni;ah perlu dipertirabangkan mengenai;

E. Jeremi Me Carthy, Basic Marketing. A Managerial Armroaclu Sichard D# Irwinj Inc*, Homewood, Illinois, fourth edition, 1971, halaman 44-

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


75 - Bahwa pem beli-peabeli p o t e n s lil benar-benar dapat d iy a kinkan bahwa produk perusahaan memiliki

k w a lita s

yang

sana dan kemampuan untuk memberikan h a s il yang sama d i ban dingkan dengan produk-produk berk w alitas tin g g i yang s e je n is . - Bahwa pembeli-pembeli p o te n s iil raerasa

kalau

elemen-

elemen marketing mix lainnya s e p e rti s e rv ic e ,

produk

lin e yang tersed ia seimbang dengan para pesaing* - Satu h al yang p erlu dipertimbangkan d is in i terutama b a gaimanakah reak si para pesaing atas penetration s t ra t e gy yang dilakukan oleh perusahaan, sebab j i k a para pe eaing mengikuti penetration stra te g y , maka

kemungkinan

market share dan p r o f it yang k it a harap tid ak akan t e r r e a lis ir . Masalah-masalah kesiap -siagaan daripada

sumber-suraber

terdapat didalam perusahaan it u se n d iri perlu

yang

dipertimbangkan

sebab marketing mix strategy harus sesu ai dengan kemampuan da r i departeaen-departemen lainnya untuk ik u t b e r p a r t is ip a s i da lam usaha mencapai tujuan perusahaan* M isalnya penentuan harga harus mempertimbangkan e f f i s i e n e i bagian produksi, ju ga

b ia y a

s a le s promotion tergantung d a ri kemampuan fin a n c ia l perusahaan Timing s tra te g y . Urutan dan eaat yang tepat dimulainya marketing s t ra t e gy perusahaan merupakan fak tor yang menentukan, berhubung wa laupun suatu perusahaan telah memperoleh

SKRIPSI

suatu


opportunity

JOZEF HERISNAYAN


?k

yang baik dan telah pula menentukan obyektif dan memperkem

-

bangkan suatu marketing strategy, bukan berarti masing- masing daripadanya dapat segera dilaksanakan* Sebagai contoh sebelum aktivitas

pelaksanaan

suatu

strategy pemasaran produk baru dimulai* perlu kiranya dilaku kan aktivitas sebagai berikut: - Produk itudicoba dipasarkan kepada euatu sample

yang

terdiri dari pembeli-peabeli potensiil. - Didirikannya pabrik dan penyalur-penyalur yang

aktif

dan terlatih perlu dibentuk. - Persiapan aktivitas promotion* pisamping pertimbangan tersebut masalah mengenai saat dimulainya dan urutan pelaksanaan strategy harus ditentukan saraa de ngan halnya reaksi-reaksi yang kiranya akan dilakukan oleh sa~ ingan terhadap aktivitas perusahaan, keadaan perkembangan perekonomian harus diketahui, sebab semua yang

dikemukakan

wajib dihadapi perusahaan sebelum perusahaan menentukan

itu saat

yang tepat untuk bertindak*

SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN


DAFTAE KEPtJSTAKAAff

1* Drs. Arifin Hidayat dan Drs. Hartono Hadiwidjojo, Selected Pharmaceutical Specialities, Grafika Karya Surabaya, 1971. 2. Bell Martin L, Marketing Concepts and Strategy« Mac Millan and Company Limited, Little Essex Street, London WC 2,1966 3. Britt Stewart Henderson and Boyd Harper W. Jr., Marketing Management and Administrative Action, McGraw Hill' Book Company, Nov; York, 1968. 4. Buell Victor P. and Heyel Carl, Handbook of Modem Market ing, McGraw Hill Book Company, Hew York, 1970* 5. Cundiff Edward W. and Still Richard R., Basic Marketing Concepts, Decisions and Strategies, Prentice Hall Inc. , Englewood Cliffs, New Jersey, second edition, 19716. Departemen Kesehataa Republik Indonesia, Himpunan Perun dang-Undangan Farmasi, 1972.

-

?. Keskett James L., Marketing, Mac Millan Publishing Co.Inc* New York, 1976. 8. Kerby Joe Kent, Essentials of Marketing Management, SouthWestern Publishing Company, Cincinnati, Ohio, 1970. 9. Kotler Philip, Marketing Management, Analyses* and Control» prentice Hall International Inc., third edition, 1976*

Planning London,

10. McCarthy E. Jeremi, Ba3ic Marketing^ A Managerial Approach Richard D. Irwin, fourth edition3 1971* 11. Penduduk Jawa Tiaur tahun 1971 (24 September) diterbitkan oleh Sensus dan statistik Propinsi Jawa Timur. 12. Taylor Weldon J. and Shaw Boy T* Jr.. Marketing An In tegratod Analytical Approach, SouthwesternPublishing Company, Cincinnati, Ohio, second edition, 1969*

87 SKRIPSI


JOZEF HERISNAYAN

ADLN PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA. US ASIA nsjingkatecait PKJJUALAfl PRODUK SAKAFAK-U DI JAxlM. S;rlpd

Recommend Documents