ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga PEKGARUH SISTIK SALURAN DISTRIBUSI TERKADAP VOLUME PENJUAIAN C02

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga

PEKGARUH SISTIK SALURAN DISTRIBUSI TERKADAP VOLUME PENJUAIAN C02 PADA P.T. ANEKA GAS INDUSTRI CABANG UTAICA DI SURABAYA

$ . JL

^

r

SKRIFSI DIajukan un.tuk memperlengkapi syarat-syarat dalam raemperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Kenejemen

oleh: SUTRIS WIYONO

Nomor pokok i 047610173 /FE

FAKULTAS EKONOKI UNIVERSITAS AIRLANGGA 1982

Skripsi

PENGARUH SISTIM SALURAN ...

SUTRIS WIYONO


Surabaya, Dieetujui dan diterima baik oleh :

Skripsi


SUTRIS WIYONO


£ATA PENGANIAR Dengan raengucap syukur kehadirat Allah s.w.t. atas berkah dan rakhmatNya, penulis telah dapat menyelesaikan

-

skripsi ini dengan judul: " PERGARUH SISTIK SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP \OLUME PENJUALAN C02 PADA P.T* ANEKA GAS IKDUSTRI CABANG UIAKA DI SURA BA XA «. Penyusunan skripsi ini dimaksudkan sebagai salah satu per syaratan untuk raencapai gelar kesarjanaan pada tfakultas Ekonomi Universitas Airlangga di Surabaya. Melalui kesempatan ini penulis ingin menyampaikan

-

rasa teriraa kasih yang sedalam-dalamnya kepada; 1. Bapak Drs Ec. Effendi selaku pembimbing penulis yang telah banyak berkorban waktu dan tenaga

da-

lam rangka penyusunan skripsi ini. 2. Bapak dan Ibu staff pengajar di Pakultas Ekonomi yang telah memberikan bimbingan selama penulis

-

mengikuti kuliah di Fakultas Ekonomi Universitas Airlangga. 3. Bapak pimpinan serta para karyawan perusahaan P.T. Aneka Gas Industri yang telah bermurah

hati

telah membantu penulis dalam memberikan data yang berupa informasi dan keterangan yang sangat

ber-

guna bagi penyusunan skripsi ini. 4. Rekan-rekan mahasiswa dan mahasiswi Fakultae Eko nomi Universitas Airlangga yang telah turut mem -

Skripsi


SUTRIS WIYONO


bantu serta memberikan dorongan dan semangat da lam penyusunan skripsi ini, 5* Ibunda, Kakak-kakak serta Adik-adik tercinta yang telah memberikan dorongan dan semangat hingga tersusunnya skripsi ini. Semoga Tuhan Y.M.E. berkenan melimpahkan berkah

dan

rakhmatNya kepada kita semua, Akbir kata penulis merasa bahwa skripsi ini masih

-

jauh dari seirpurna dan masih banyak kekurangan-kekurangan yang tidak penulis sadari, namun penulis berharap bahwasa nya skripsi yang sederhana ini dapat bermanfaat bagi

yang

berkepentingan dan atas segala kekurangan yang terdapat da lam skripsi ini penulis mohon maaf*

Surabaya, .............. 1962

Penulis.

Skripsi


SUTRIS WIYONO


Halanar Kata Pengantar..................................

iv

Daftar Isi ......................................

Ti

Daftar Tatel ....................................

viii

BAB I. Pendahuluan ................... .......... ......1 1. PandangaH Umum ........................ ......1 2. Penjelasan J u d u l ......................

3

3. Alaean Pemilihan Judul ................ ..... A 4. Tujuan Penyusunan Skripsi ............. ..... 5 5. Sistimatika Skripsi ................... ..... 6 6. Ketodologi ............................ ..... 7 6.1. Permasalahan ..................... ..... 7 6*2. Hipotesa kerja ................... ..... e 6.3. Scope Analisa ....................

8

6.4. Prosedure pengumpulan dan pengola >ian fia ta ......................... ..... 9 XI. Pembahasan Teoritis Kengenai Saluran Distri busl .....................................

10

1. Arti dan Pentingnya Distribusi ........

10

2. Kacair.-r.acaE: Saluran distribusi ........

12

3. Faktor-faktor serta langkah-langkah yang harus diperhitungkan dalam meirilih salur an distribusi ......................... 4. Penentuan jumlah saluran distribusi ....

Skripsi


17 21

SUTRIS WIYONO


III. Tinjauan Umum Mengenai Keadaan Perusahaan P.T. Aneka Gas Industri Cabang Utama Surabaya.

25

1. Sejarah Singkat Serta Perkembangannya .... .25 2. Lokasi Perusahaan ........................ .26

3 . Struktur Organisasi ...................... .27 4. Proses Produksi ............................ 30 5. Daerah Pemasaran ......................... .32

6 . Sistim Saluran distribusi yang dipergunakan 32 7. Kebijaksanaan Harga ...................... .35 IV. A n a 1 i s a ............................... .37 1. Tujuan Perusahaan ........................ .37 1.1. Keningkatkan Volume penjualan ....... .37 1.2. Menjaga Kelancaran Perusahaan ....... .37 1,3* Kemperluas Daerah Pemasaran ......... .38 1.4* Mempertahankan posisi Perusahaan dalam perssingan .......................... .36 2. Timbulnya Masalah ........................ .39 3. Evaluasi pelaksanaan sistim saluran distri busi pada P.T. Aneka Gas Industri ........ .42 3.1. Kacam dan Jtunlah Saluran yang diguna .43

kan

3.2. Hubungan dan Aktivitas Saluran distri busi

51

3 -3 . Kebijaksanaan produsen mengenai harga jual, insentive dan fasilitas lainnya.

55

4. Pemecahan Masalah ........................ .56 Skripsi


SUTRIS WIYONO


V* Kesiffipulan dan Saran ....................

59

1. Kesiffipulan ...........................

59

2«. Saran-saran..........................

61

Daftar Buku Lampiran 1

Skripsi


SUTRIS WIYONO


Nomor

Halacan

1. Data Jumlah Penjualan dan Harga Jual CO^ Tahun 1977 s/d Tahun 1981 ..............

36

2. Renpana dan Kealisasi Penjualan CO^ Tahun 1977 s/i Tahun 1981 .................... 3. Realisasi Penjualan C02 TH 1977 - 1981 ..

41

A*

44

Data Jumlah Penjualan C0o TH 1977 - 1981* I

Skripsi

40

2


SUTRIS WIYONO


p e n d a h u i u a n

1. Pandangan Uttura Sudab dimaklumi bahwa Indonesia sebagai negara yang sedang berkeir.bang pembangunan disegala bidang giat-giatnya dilaksanakan. Pembangunan baik dibidang Ekonomi maupun bi dang lainnya misalnya bidang HanKarn, Pendidikan,

Sosial

dan Budaya. Ini seraua mempunyai hubungan yang erat

antara

yang sstu dengan yang lainnya, yang mana pada hakekatnya adalah untuk meruju kepada masyarakat yang aail can makmur , khususnya pembangunan dibidang Ekonomi mempunyai

kaitan

yang erat dengan kemakmuran bangsa karena maju mundurnya Ekonomi suatu bangsa menunjukkan tingkat kemakmuran rakyat nya. Apabila kita membicarakan mengenai perekonomian sua tu bangsa maka kita tidak dapat melepaskan sektor Industri sebagai salah satu sektor yang mempengaruhi perekonomiati bangsa tezsebut,

perkeir.bangan

sebab biasanya sektor

ini

menjadi tulpng punggung perekonomian* Baik sektor Industri rr.erupakan industri jasa maupun industri barang karena

ba

sil produksi industri tersebut merupakan penunjang pemba ngunan nasional yang mana sangat dibutuhkan oleh masyara kat. Akan tetapi bila diperhatikan, bagaimana hasil in dustri tersebut capat sampai ketangan masyarakat atau konsurr.en, rr.aka bukan dengan sendirinya bahwa barang

Skripsi


tersebut

SUTRIS WIYONO


dari produsen bisa sampai ke konsumen. Barang-barang industri sampai Ketangan masyarakat atau konsumen tentu saja memerlukan bantuan suatu leir.baga yang menyalurkan, baik

lem-

baga itu merupakan bagian daripada perusahaan maupun

bukan

bagian dari perusahaan. Seperti halnya marketing maka tujuannya adalah untuk memenuhi kebutuhan masyarakat/ konsumen yaitu barang dan jasa yang diperlukannya maka

menyediakan

timbullah

distribusi yang penting sebagai salah satu alat Pentingnya saluran distribusi yaitu

dapat

istilah

pemasaran.

disalurkannya

barang can jasa dari produsen ke konsumen, Selanjutnya bila kita tinjau tujuan perusahaan

pada

umumnya maka perusahaan bertujuan nencari keuntungan

yang

maksimal yang dapat dipakai untuk mengacakan ekspansi

atau

setidak-tidaknya dapat untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan. Agar perusahaan ir.ampu bersaing dan memperoleh keuntungan yang diinginkan, maka pemilihan saluran distri busi yang tepat menjadi sangat penting karena dengan salur an distribusi yang tepat perusahaan dapat menjual hasil produksinya kepada konsumen yang dituju, Disarming itu pentingnya pemilihan saluran distribu si adalah bahwa kesalahan dalarr. pemilihan saluran distribu si dapat memperlambat bahkan dapat memacetkan usaha penya luran barang/ jasa dari produsen ke konsumen atau

dengan

perkataan lain rceskipun barang f jasa kita sudah sesuai

de

ngan konsumen, tetapi kalau ternyata saluran distribusi

Skripsi


SUTRIS WIYONO


yang digunakan tidak me&punyai kercampuan, kegiatan, inisiatif dan kreatifitas serta kurang bertanggung jawab

maka

usaha untuk penyaluran inipun akan mengalami■kelaabatan. Dalam situaei persaingan yang ketat seperti sekarang

ini,

peranan saluran menjadi lebih penting karena dengan saluran distribusi yang sesuai dengan kebutuhan akan lebih ben jamin kelancaran barang dari produsen sampai ke konsumen. Pen.ielasan Judul Penulis mercilih Judul: "

PEKGARTJK SISTIK

DISTRIBUSI TERKADAP VOLUME PEKJUAIAK C02

SALURAN

PADA P.T.

GAS IKDUSTRI CAEAKG UTAKA DI SURABAYA " dapat

AKEKA

cijelaskan

sebagai berikut: a. Pengaruh adalah suatu daya yang ada

atau

yang

timbul dari suatu yang berkuasa atau yang berkekuatan. b. Sistim adalp.h sekelorr.pok bagian-bagian ( alat ) yang bekerja bersama-sama untuk melakukan 2 roaksud•

suatu

c. Saluran distribusi adalah lettbaga-lembaga

dis -

tribusi/ lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkant mendistribusikan barang-barang/ jasa dari produsen ke konsumen.^

W.J.S. Poerwodarrr.into, Katr.us Ureurr. Bahasa Indonesia t Dinas Penerbitan Ealai Pustaka, Jakarta, 1961 cetakan ketifB halaman 671 Îbid halaman 894 ^Drs. ec. Alex S Mtisemito, Marketing. Ghalia Inco nesia, Jakarta, 1977 cetakan kedua halaman 103* Skripsi


SUTRIS WIYONO


d. \blume penjuajlan CO^ adalah jumlah atau banyaknya barang /COg yang terjual. e. P.T, Aneka Gas Industri adalah perusahaan yang dipakai oleh penulis sebagai tempat untuk meng■ adakan penelitian. Jadi secara keseluruhan judul tersebut aiatas mempunyai pengertian bahwa sekelompok alat-alat atau

ba -

gian yang bekerja bersama-sama yang berupa lembaga-lembaga distribusi/ lembaga-lembaga penyalur yang kegiatannya mendistribusikan barang/ CO^ dari Produsen/ P.T. Aneka Gas

-

Industri ke konsumen/ pemakai mempunyai daya atau kekuatan terhadap Jumlah atau banyaknya barang yang dapat dijual

-

oleh perusahaan tersebut. Dengan adanya suatu sistim salur an distribusi yang memadai/ tepat pada perusahaan tersebut maka jumlah penjualannya dapat diatur sedemikian rupa se hingga volume penjualannya dapat diperbesar. 3. Alasan pemilihan judul Menyaaari betapa pentingnya hasil penjualan produk yang mana hasil penjualan ini yang menentukan hicup

mati-

nya perusahaan, penulis sengajs memilih juaul skripsi: * P5NGARUH SISTIK SALURAN DISTRIBUSI TERKADAP VOLUME PENJUALAN C02 ", karena ternyata suatu sistim saluran dis tribusi mempunyai peranan penting dalaro rangka memasarkan barang-barang hasil produksi. Betapapun baiknya mutu suatu r>roduk atau rr.urah barang tersebut apabila tidak

terdapat

lembaga saluran distribusi serta sistim yang dipakai seba-

Skripsi


SUTRIS WIYONO


gai pengawasannya maka hasil produksi tersebut tidak

ada

artinya bagi perusahaan karena barang tersebut tidak dapat sacpai ke konsumen. Nampak disini peranan saluran distribu /

si menjadi penting, karena

sistim saluran yang dapat di -

laksanakan dengan baik mempunyai pengaruh yang positif ter hadap volume penjualan. Adapun perusahaan gas ini menproduksi suatu produk yang mempunyai ciri-ciri yang khusus sehingga dalam memsar kannya juga mempunyai sistim yang khusus pula. Penulis menganggap bahwa judul tersebut adalah

ea

ngat tepat karena sistim saluran yang digunakan oleh P.T. Aneka Gas Industri adalah cukup Unik dan menarik untuk

di

bahas. 4. Tujuan panyusun^n skripsi Dengan mengetahui sejauh mana sistim saluran distri busi yang telah digunakan oleh perusahaan dalam memasarkan hasil produksinya yaitu C02 maka penulis dapat

mengetahui

mssfllah-nasalah sistim saluran distribusi CO^ yang menjadi sebab tak tercapai target penjualan dan volume p penjualan yang nenurun pada kurun v/aktu tahun1977-1981f oleh karenanya penulisan skripsi ini terutama ditujukan untuk mececah kan masalah -masalah yang ditimbulkan oleh sistim saluran distribusi CO^ yang kurang sesuai dengan kebutuhan, dengan menggunakan teori-teori, pengalaman

dan pengamatan

yang

telah penulis peroleh dibangku kuliah. Kemudian dengan pembahasan ini penulis mencoba memberikan sumbangan pemikiran dan saran-saran yang bermanfaat bagi perusahaan yang bersangkutan. Skripsi


SUTRIS WIYONO


5. Sistimatika Skripsi Secara garis besar sistimatika skripsi ini adalah sebagai berikut: Bah I. Berisikan pendahuluan, yang meiiputi pandang an umum, penjelasan judul, alasan pemilihan judul, tujuan penyusunan skripsi, sistimatika skripsi, metodologi

yang

meiiputi permasalahan, hipotesa kerja, scope analisa, prosedure pengumpulan data dan pengolahan data. Bab II. Merupakan landasan teori, aisini akan dibahassecara teoritis menganai saluran distribusi yang meli puti arti dan pentingnya saluran distribusi, macam-macam saluran distribusi, faktor-faktor dan langkah yang

harus

diperhitungkan dalam metnilih saluran distribusi serta intensitas saluran distribusi, Bab III. Merupakan gambaran umum tentang perusahaan meiiputi sejarah singkat perusahaan, struktur organisasi perusahaan, daerah pemasaran, proses produksi dan sistim saluran distribusi yang dipergunakan oleh perusahaan. Ifeb I V.* Merupakan bab analisa yang membahas tentang saluran distribusi yang dalam perusahaan yang meiiputi ana lisa dalp-m pemasaran terutama yang terdapat dalam saluran distribusi, kemungkinan pemecahan masalah dan pengujian hipotesa. Bab V. Merupakan kesimpulan dan saran dari pembahas an bab-bab sebeluranya*

Skripsi


SUTRIS WIYONO


6. Ketodologl 6,1. Permasalahan P.T. Aneka Gas Industri adalah perusahaan yang memproduksi bermacam-macain gas. Produk-produk tersebut kegunaannya dapat digolongkan dalam 2 golongan Yaitu: 1. Sebagai bahan untuk las/ pengecoran logam ee

-

perti gas Oxygen, Acetylene, Argon, udara tekan dan lain-lain. 2. Sebagai bahan pembuatan minuman segar^ beruap seperti COgC gas asam arang). Kedua golongan produk tersebut mempunyai konsumen yang ber beda. Konsumen produk yang pertama adalah perusahaan-per usahaan lassery, pengecoran logam atau perusahaan karoseri mobil, Sedangkan konsurr.en produk yang kedua adalah perusa haan yang memproduksi minuman segar seperti perusahaan-perusahaan liraun, temulawak, cocacola, pengawetan makanan dan lain sebagainya. Dengan demikian dapat disirrpulkan bahwa golongan konsumen kedua produk tersebut berbeda sehingga

pasarnya

Juf*5 berbeda, Dalam memasarkan kedua produk tersebut peru sahaan ini ternyata untuk produk yang pertama tidak

me

-

ngalami masalah, sedangkan produk yang kedua yaitu gas asam arang (CO^) mengalami masalah. Kasalah tersebut ada lah penurunan volume penjualan dan penjualannya tidak da pat rrencapai target yang telah ditetapkan. Penulis rr.elihat masalah yang dihadapi oleh perusa-

Skripsi


SUTRIS WIYONO


e

haan dalam tnemassrkan procuk CO,, adalah karena sistic salur an distribusi yang cigunakan oleh perusahaafa tidak dapat

-

bekerja secara effective sehingga hal ini r.enimbulkan caselah bagi perusahaan. 6.2. Hipotesa kerja Dengan rcelihat kenyataan iiatas bahwa perusahaan mengalafci fcasalah tidak effectivenya kerja sistim

saluran

distribusi yang digunakan sehingga mengakibatkan

turunrya

volume penjualan CO^ dan tidak dapat dicapainya target yang telah ditetapkan, maka sebagai hipotesa kerja untuk mengata sinya acalali: Apabila perusahaan dapat mengeffectivtan keirbali kerja sistiii! saluran distribusi sebagai mana mestinya maka volume penjualan dapat ditingkatkan kembali dan dapat diharapkan target yan^ telah ditetapkan dapat dicapai. 6.3. Scope Analisa Sesuai dengan perciasalahan yang ada bahwa

ealar

ir.emasarkan CO^ perusahaan cengalami masalah, yang rana lair; hal ini terbukti dengan turunnya volune penjualan

da CO^

dan tirak tercapainya target penjualan yang telah citetap kan, naka falac pembahasan ini penulis cembatasi pada masalah-r.a$alah yang

m e n y ebabkannya

yaitu hal-hal yang

berhubungan dengan sistim saluran distribusi CO^

yang

gunakan oleh perusahaan serta sistirr: yang digunakan

Skripsi


ci dalar

SUTRIS WIYONO


mendistribusikan CO^ yang ir.ana nantinya akan membawa pern bahasan ini menuju kepada perbaikan-perbaikan sistim salu ran distribusi sehingga sebagai akibatnya perusahaan mem punyai sistim,saluran distribusi yang baik sesuai

dengan

kebutuhan. 6.4-. Prcsedure pengumpulan dan pengolahan data Survey pendahuluan yang bertujuan untuk mengetahui masalah secara keseluruhan. Survey kepustakaan yaitu bertujuan

menguir.pulkan

data kepustakaan yang berhubungan dengan inti pokok skripsi sebagai landasan teoritis dalam pembahasan. Pengumpulan data yaitu dengan mengadakan penelitian pertanyaan-pertanyaan, wawancara pada pihak yang berwenang dan observasi secara langsung dengan karyawan

yang

ada hubungannya dengan obyek. Penganalisaan data, dengan data yang diperoleh da ri perusahaan diadakan pengolahan untuk dianalisa masalahnya dengan membandingkan teori-teori yang ada, sehingga dapat ditarik kesimpulan dan sekaligus diberikan saran yang dianggap perlu.

Skripsi


SUTRIS WIYONO


PEKBAHASAN TE0RITI5 KENGENAI SALURAN DISTRIBUSI

1 * Artl dan pentingr.ya saluran distribusi Pengertian tentang saluran distribusi, dapatlah disebutkan pendapat yang diberikan oleh beberapa ahli

beri

kut ini. William J* Stanton dalam bukunya Fundamentals of

Marketing

raenyatakan sebagai berikut: " A Channel of distribution ( sometimes called a trade channel ) for a product is the route taken by the title

to

the goods as the moves from producer to the ultimate consumer or industrial user * 0 Selanjutnya E.W. Cundiff and R.R. Still mengatakan

sebagai

berikut; " A Channel of distribution may be defined as a path traced in the direct or indirect transfer of the title to a product as it moves from producer to the ultimate consumer or p industrial user u.

1 Wi.lliam J. Stanton, Fundamentals of Karketing.4 th edition, Kc Graw Hill Kogakusha Ltd,~Eokyc^ 1975 hal 333 Ê.W. Cundiff and R*R. Still, Basic Marketing Concepts environment and Decisions, Prentice Hall Inct Jersey, 1964, halaman 73

Skripsi


New

SUTRIS WIYONO


Juga oleh Drs. ec. Alex. S. Nitisercito, dalam

bukunya

Marketing menyebutkan: ” Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai

distributor /

kegiatan

untuk

menyalurkan/ menyampaikan barang-barang/ âsa dari produsen ke konsumen*'^. Jadi dari beberapa pendapat mengenai Channel of distribution aapatlah disimpulkan secara umum bahwa saluran distribusi adalah route yang dilalui barang untuk

transfer

of title, secara langsung maupun tidak langsung dari dusen ke konsumen yang memerlukan, baik ultimate

pro

consumer

maupun industrial user . Aaapun maksud penyaluran secara langsung

merupakan

hubungan langsung antara produsen dengan konsumen, kan penyaluran tidak langsung adalah dir.ana dalam

sedang memasar-

kan barang produksinya, produsen tidak secara langsung nyalurkan produknya ke konsumen melainkan melalui

me

pedagang

perantara seperti yang dinyatakan oleh D. Converse dan Fred K Jones bahwa: " Saluran ntaga itu terdiri dari pedagang-pedagang peranta ra yang mengusahakan satu jenis barang atau lebih dan

mem-

bawanya kep$.da para pemakai yang membutuhkan.^ Kemudian pentingnya penggunaan saluran

distribusi

Drs* ec. Alex S. Mtiseirito, Loc cit. ^Paul D. Converse and Fred K. John, Introduction to Marketing. disaaur Drs. K.J. Djaja Permana, Penerbit Alumni Bandung, Edisi kedua, 1972, halaman 78. Skripsi


SUTRIS WIYONO


dimasa sekarang ini dimana keadaan ekononi sedemikian majunya sehingga produsen dengan produksinya yang secara. besarbesaran

menghasilkan

barang-barang yang ditujukan

pada

konsumen yang tidak dikenalnya dan yang tersebar

dinana-

mana dengan demikian jelas adanya jurang peroisah

antara

produsen dengan konsumennya* Untuk menutupi atau paling ti dak nengurangi gap/ jurang percisah maka diperlukan

alat

penghubung yaitu saluran distribusi. Disacsping hal tersebut diatas, saluran cisini tidak kalah pentingnya dibanaing dengan

distribusi mesin-mesin

produksi yang memproduksi barang-barang, sebab tanpa

ada

nya saluran distribusi perusahaan tidak akan mernpu melaksanakan kegiatan businessnya dengan baik, karena

sekalipun

perusahaan mampu memprodusir barang sebanyak-banyaknya nfan kwalitet yang baik tapi jika perusahaan tidak menyalurkan hasil produksinya, maka kegiatan

deirampu

perusahaan

tersebut tidak mempunyai arti bagi masyarakat/ konsumen. 2. Macam-rcacam saluran distribusi Aca beberapa raacam saluran distribusi yang dikerr.u kakan oleh para ahli antara lain: Charles. F. Phillips and Delbert J. Duncan

mengelompokkan

type channel of distribution dalam 5 kelompok:

Skripsi


SUTRIS WIYONO


a. b. c. d* e.

Producer Producer Producer Producer Producer consumer

directly to consumer or user to retailer to consumer to wholesaler to industrial user to wholesaler to retailer to consumer to agent to wholesaler to retailer to 5

Dibawah ini akan dibahas secara singkat macam-macam salur an distribusi tersebut diatas sebagai berikut: ad. a. Producer directly to consumer or user Kacam saluran distribusi seperti ini biasanya dipa kai untuk menyalurkan hasil pertanian, dan terutama

digu

nakan untuk menyalurkan industrial goods. Dalarc saluran distribusi yang semacam ini

barang-

barang langsung disalurkan pada konsumen akhir tanpa tfielalui lembaga-lembaga midlerran jadi fungsi-fungsi dilaksanakan oleh produsen sendiri. ad* b. Producer to retailer to consumer Penjualan langsung kepada retailer ini umumnya

di

gunakan untuk menyalurkan consumer goods dan hasil perta nian, dalam saluran distribusi yang semacam ini barang barang tidak lagi dijual langsung kepada konsumen

akhir,

tetapi produsen cukup menjual kepada retailer yang

akan

menjual barang-barang tersebut kepada konsumen akhir.

De

ngan menggunakan retailer maka penyebaran penjualan barang

^Charles- F. Phillips and Delbert. J. Duncan, Marketing Principle and Methodes. Richard D. Irwin, Inc. Homewood, Illinois, sixth edition, 1968, halaman 47

Skripsi


SUTRIS WIYONO


cukup luss. Disamping itu konsumen tidak perlu mencari produsen untuk mendapatkan barang yang dicari tetapi cukup

dengan

pengecer yang ada didaerahnya. ad. c. Producer to wholesaler to Industrial User Saluran diatribusi ini terutama digunakan untuk menyalurkan barang-barang industri( industrial goods ) sebelum produknya sampai ketangan konsumen(industrial user) maka terlebih dahulu barang tersebut disalurkan kepada wholesaled pedagang besar ), seperti para distributor atau equipment dealer dimana kemudian para wholesaler inilah menghubungi calon konsumennya( industrial user ). ad. d. Producer to wholesaler to retailer to consumer !£ype ini terbanyak dipakai oleh produsen yang menghasilkan consumers good, karena type ini memungkinkan pro dusen dapat rnenyebar luaskan hasil produksinya dalam waktu ya n g relatif cepat, sehingga konsumen akan sangat

cudah

mendapatkan produk tersebut. Dalam type ini pertama-tarns barang disalurkan kepa da wholesaler( pedagang besar ) yang tersebar keseluruh negara, selanjutnya oleh para wholesaler barang

-

tersebut

disalurkan kepada para retailer yang tempatnya tersebar luas, sehingga dengan demikian konsumen dengan muaah

-

bisa

mendapatkan barang tersebut. ad. e. Producer to apent to wholesaler to retailer to Consumer

Skripsi


SUTRIS WIYONO


Diantara saluran distribusi yang ada maka type sa luran distribusi ini merupakan saluran yang terpanjang, sehingga memungkinkan penyebaran hasil produksi yang lebih luas, dengan menggunakan agent sebagai perantara yang wakili pihak produsen dalam melaksanakan penjualan

me-

produk

pada wholesaler dan selanjutnya pengecer menyalurkan ke

-

korsumen akhir( ultimate user ). Sedangkan raenurut Phillip Kotler, type saluran distribusi terdiri dari empat kelompok yaitu: 1* Two level channel Producer ---- Consumer 2. Three level channel Producer ---- Retailer ---- Consumer 3. Four level channel Producer ---- Wholesaler ---- Retailer ---- ----— Consumer 4. Five level channel Producer ---- Wholesaler ---- Jobber -- Retailer ----- Consumer 6 Selanjutnya menurut W.J. Stanton mengelompokkan macam saluran distribusi menjadi dua kelompok besar

-

yang

dapat diperinci sebagai berikut: A. Distribution of consumer goods terdiri dari: 1. Producer --- Consumer 2. Producer -- Retailer -- Consumer 3. Producer -- Wholesaler -- Retailer — Consumer 4. Producer -- Agent -- Retailer -- Consumer 5. Producer -- Agent -- Wholesaler -- Retailer -- Consumer E. Distribution of Industrial goods terdiri dari: 1. Producer -- Industrial User 2. Producer -- Distributor -- Industrial User 3* Producer — - Agent -- Industrial User 4. Producer — Agent — Distributor — Industrial User 7

Phillip Kotler, Marketing Management. Analysis Planning and Control.third edition, Prentice Hall Inc."New Jersey, 1§76 halaman 267. ^William Stanton, op cit halaman 408 Skripsi PENGARUH SISTIM SALURAN ... SUTRIS WIYONO


Berdasarkan uraian-uraian serta pandangan-pandangan beberape ahli tersebut, oleh penulis dapat diambil

dari suatu

kesimpulan yang pada dasaraya macam-roacan: saluran distri busi hanya akan terdiri dari 2( dua ) jenis saja yakni: A. Distribusi secara langsung Distribusi jenis ini terjadi bila suatu perusa haan menjual secara langsung hasil proauksinya kepada kon sumen akhir. Saluran distribusi ini merupakan saluran yang terpendek. Ada beberapa macam cara untuk melaksanakan penjualan secara langsung kepada konsumen akhir antara lain: - House to house selling - Kail order selling dan lain-lain E. Distribusi tidak langsung Yaitu distribusi yang menggunakan lembaga- lembapa perantara. Distribusi ini terjadi apabila suatu perusahaan dalam menjual hasil produksinya kepada konsumen ti dak secara langsung, yakni menggunakan lembaga-lembaga pe rantara dimana lembaga-lembaga ini lazim disebut

sebagai

midlemen. Midlemen terdiri dari 2( dua ) golongan besar, yakni: a. Merchant Kidlemen p

b. Agent Midlemen ad. a. Merchant Kidlemen Yaitu Kidlemen yang merabeli dan menjual barang, me-

®Paul. Converse, Harvey W, Huegy .dan Robert V. Kitchell, Elener.t of Marketing, disadur Drs. Sulyus a. Kotoradjo, Penerbit Alumni Bandung, Edis ke tiga 1972 halanan 3G Skripsi PENGARUH SISTIM SALURAN ... SUTRIS WIYONO


reka memiliki barang dan mempunyai hak atas barang-barang tersebut serta menanggung resiko yang menyangkut perailikan dan berusaha untuk mendapatkan laba dengan bertindak

atas

diri eendiri, Selanjutnya ffiidlemen jenis ini dapat dibagi menjadi 2(dua) bagian yakni: 1. Vholesaler( pedagang besar ) yaitu:

Yang

terutama menjual barang pada midletnen la innya atau pada industrial user, 2.

Retailer( pedagang pengecer ) yakni: Yan menjual barang kepada konsumen akhir.

ad. b. Agent Kidlemen Yaitu Midlemen yang rr.elakukan jual beli untuk prinsipalnya. Kereka tidak mempunyai hak atas barang-barang

-

prinsipalnya dan mereka tidak menanggung resiko yang me

-

nypngkut pernilikan barang tersebut, agent ini mendapat

u-

pah dan komisi. 3- Faktor-faktor serta langkah yang harus diperhitungkan dalarr. memilih saluran distribusi Memilih saluran distribusi yang tepat dari

suatu

barang bukanlah pekerjaan yang tmaah. Produsen harus dapat rcerilih dap rr.enentukan dengan tepat saluran distribusi E g na yang akan dipakai, perusahaan harus mempelajari

dan

rnempertimbangkan dengan hati-hati agar dapat diperoleh cara penyaluran yang mempunyai potensi penjualan yang mal dalam rangka petr.asaran jangka panjang sehingga

maxi volume

penjualan dapat meningkat dan target penjualan dapat dica-

Skripsi


SUTRIS WIYONO


pal. Jadi dalam memilih saluran distribusi yang tepat, perusahaan harus menghadapi pertanyaan antara lain: lembaga perantara yang dipakai, berapa banyakkah midlemen

yang

dipakait diperlukan, sampai dimana kesanggupan dan kemam puan untuk bekerja sama dengan produsen dan lain-lainnya. Eibavah ini akan dijelaskan secara

singkat faktor-

faktor dan langkah-langkah y ang harus dipertimbangkan dalam memilih saluran distribusi. a. Analysing the product b. Investigating the nature and extend of the market c„ Reviewing existing channel of distribution for comparable product d. Appraising sales, cost and profit possibilities of each channel e. Conducting a market survey f. Determining the form of assistance to be given the channel q g. Frequent evaluation of channel advisable ad. a. Analysing the product Periganalisaan product merupakan langkah pertama yang harus diperhatikan diaalam mengaaakan pemilihan sa

-

luran distribusi yang akan dipakainya. Apakah produk dari perusahaan berupa consumer goods atau industrial goods, karena dengan mengetahui sifat serta kegunaan barang serta berapa jurr.lah saluran distribusi yang diperlukannya. ad. b* Investigating the nature and extend of the market Didalara menentukan sifat dan luasnya pasar yang

a-

kan dicapai sebelumnya harus aipelajari dan dianalisa da -

^Charles I . halaman 622 Skripsi

Phillips and Delbert J. Duncan op cit


SUTRIS WIYONO


hulu tnengenai: - Siapa pembeli dan pemakai dari barang produksinya - Berapa banyak produk yang -diperlukan - Bagaimana motif pembelian yang dilakukan konsumen - Bagaimana kebiasaan konsumen didalam melakukan pembelian êngan mengetahui hal-hal tersebut diatas maka memudahkan untuk menentukan saluran distribusi yang diperlukan didae rah tersebut. ad* c . Reviewing existing channels of distribution for comparable product Dalam memilih channel yang akan dipergunakar. haruslah disesuaikan dengan produknya. Contoh: Perusahaan t

obet

Parmasi haruslah menyalurkan barang-barangnya pada toko -

toko obat atau Apotik. Pada saat sekarang ini perusahaan. «

harus selalu mengetahui perkembangan ekonomi, dimana banyak toko-toko yang meryediakan bermacam-macar. barang kebutuhan seperti Togerba atau Supermarket yang banyak benr.unculan, untuk hal-hal ini perusahaan sebaiknya memilih saluran yang ■fleksitle hingga mar.pu mengikuti perkembangan situasi dimasa yang akan da tang, ad. d. Appraising sales, cost and profit possibilities

of

each channel Untuk dapat rrenggunakan saluran distribusi yang te pat maka perlu dipertimbangkan tentang:

Skripsi


SUTRIS WIYONO


1. Juinlah penjualan yang menyangkut banyaknya salur an distribusi yang akan digunakan. 2. Membandingkan ongkos yang harus dikeluarkan apabila perusahaan mengadakan penjualan pada: - Konsumen - Berapa kalau melalui retailer - Berapa kalau menggunak an badan-badan perantara yang lain. 3. Membandingkan keuntungan yang akan diperoleh jika perusahaan memakai macanc saluran yang telah dipilih. Biasanya perusahaan akan memilih suatu saluran yang tidak membutuhkan biaya yang mahal, karena perusahaan

akan

merrpertimbangkan profit yang diharapkannya, dan volume yang dapat dicapai dengan menggunakan saluran tersebut. ad* e. Conducting a market survey Jalsn yang effective untuk mendapatkan saluran tribusi yang tepat yaitu terlebih dahulu mengadakan

dis market

survey, langkah ini ada sangkut pautnya dengar. pertimbangan tentang luas dan sifat pasar yang akan dicapainya. Dalam pelaksanaan ini dapat dilakukan dengan cara: 1. ttenyelidiki kesan-kesan konsumen berkenaan dengan penggunaan suatu produk serta kebutuhan

mereka

terhadap produk itu. 2. Mengumpulkan keterangan-keterangan mengenai caracara pembelian terhadap barang yang sama

Skripsi


dengan

SUTRIS WIYONO


hasil produksinya. 3. Mengadakan wawancara dengan penyalur yang representatif untuk mengetahui tehnik penyaluran yang tepat. ad. f. Determining the form of assistance to be given

the

channel Agar supaya kerja sama antara produsen dan

midlemen

bertambah baik, maka perlu ada rencana yang harus ailaksa nakan perusahaan untuk membantu kegiatan-kegiatan

midlemen

tersebut, bantuan disini dapat berupa sales promotion

atau

personal selling, advertising dan lain-lain. ad. g. Frequent evaluation of channels advisable Setelah perusahaan memilih saluran distribusi

yang

dianggap tepat dan mengingat keadaan ekonomi yang selalu berkembang, ada kemungkinan saluran yang telah

-

ditetapkan

itu tidak effective lagi digunakan, cleh karena itu

setiap

saat harus diteliti kembali. 4. Penentuan jumlah saluran distribusi Apabila sudah ditetapkan type atau macarc atau kombinasi saluran distribusi bagi barang yang bersangkutan, maka perlu ditetapkan jumlah dari tiap-tiap saluran

distribusi

yang akan digunakan untuk mencapai penjualan dan keuntungan yang memuaskan. Sehubungan dengan kebijaksanaan tersebut

-

terdapat tiga kebijaksanaan nengenai distribusi yaitu: a* Intensive distribution b. Selective distribution

Skripsi


SUTRIS WIYONO


c* Exclusive distribution ad. a. Intensive distribution Yakni menawarkan barang bersangkutan melalui salur an sebanyak mungkin untuk mendapatkan sebanyak mungkin pembeli yang potensiil* Cara ini antara lain diperlukan

-

untuk memasarkan " convinience goods v atau barang-barang kebutuhan sehari-hari sfhingga raemudahkan para

konsumen

untuk mendapatkannya. ad. b. Selective distribution Dengan memilih saluran dalam jumlah yang

terbatas

untuk mengurangi biaya penjualan. Jadi distribusinya tidak menggunakan seluruh sistim saluran distribusi yang ada tetapi hanya beberapa yang dipilih. Macam saluran distribusi ini biasanya digunakan untuk " Consumer goods *'

maupun

" Industrial goods Bertalian dengan kebijaksanaan tersebut, maka perlu dilskukan jumlah rr minimum order 11 untuk tiap

pergambilan

dalam setahunnya, supaya penyalur mengadakan stock cukup, mengadakan promosi dan menyelenggarakan

yang

penjualan

secara aktif dan sedapat mungkin pemasaran diaaerah

yang

bersangkutan, ad. c. Exclusive distribution Yaitu dimana untuk daerah tertentu ditetapkan hanya satu penyalur atau beberapa yang dapat dipercaya dan dapat dipertanggung jawabkan, sehungga pedagang perantara disini

Skripsi


SUTRIS WIYONO


seolah-olah rcenjadi sales representatif dari perusahaan. Jadi disini exclusive distribution merupakan

persetujuan

antara produsen dan penyalur. Didalam exclusive distribution kita mengenal adanya perbedaan antara w Exclusive Selling " dan H Exclusive Dealing" Exclusive Selling disebut juga Exclusive Distributionship atau disebut juga Exclusive Dealership adalah merupakan

-

persetujuan antara produsen dan penyalur tertentu untuk

-

tidak menjual kepada penyalur lain. Exclusive Dealing merupakan persetujuan antara

produsen

dengan penyalur, dirtana para penyalur tidak akan

menjual

barang dari pesaing atau produsen lain. Apakah produsen atau wholesaler menggunakan perse tujuan ini, atau tidak rrenggunakan, tergantung dari keun tungan dan pembatasan dari persetujuan tersebut, bila

te

lah ditetapkan maka perlu diadakan perincian yang jelas didalar. sebuah persetujuan tertulis mengenai daerah

-

yang

dilayani, rcengenai golongan produk yang aijual, dan ketentuan-ketentuan yang harus ditaati oleh keaua belah

pihak*

Dilihat dari sudut produsen persetujuan ini akan mengaki batkan bahwa wholesaler atau dealer akan menjual barang

-

yang bersangkutan secara agresif. Juga wholesaler akan bersedia menampung seluruh stock dari barang yang bersangkutandari produsen dan biaya marketing dapat dikurangi ka rena sebagian besar dari pemasaran dilakukan oleh penyalur Persetujuan exclusive distribution seringkali digunakan

Skripsi


-

SUTRIS WIYONO


pada penjualan barang yang memerlukan service

tersendiri,

dan yang mempunyai beberapa saingan. Dari pihak wholesaler persetujuan ini mercberikan keuntungan, bahwa promosi dilakan produsen, sehingga wholesaler dapat menikmati juga planning penjualan dan cara mengadakan kebijaksanaan harga.

Skripsi


SUTRIS WIYONO


TINJAUAR UKUK MENGEKAI KEAEAAK PERUSAHAAN P.T. AHEKA GAS IKDUSTRI GABAKG UIAKA El SURABAYA

1. Sejarah slngkat serta perkembangannya P.T* Aneka Gas Industri cabang utama Surabaya merupakan salah satu di ntara enatn anak cabang

P.T. Aneka Gas

Industri yang berkantor pusat di Jakarta. Sel&in Cabang Utama yang ada di Surabaya,

maka cabang-ca-

bang perusahaan yang lain terdapat di Semaieiig, Bandung, Medan dan Ujung Pandang. Eisamping itu terdapat pula sebuah

unit yang setingkat dengan cabang yaitu unit barang

-

service / jasa yang berkedudukan di Jakarta. P.T. Aneka Gas Industri yang sahamnya 100 % Bilik pemerintah merupakan hasil penêlmaan dan penggabungan antara dua perusahaan negara, masing-masing P.K. ZATAS

dan

dan P.K. Asam Arang berdasarkan peraturan pemerintah nomor 11 tahun 1971. P.K. Zatas didirikan pada tahun 1912 yang merupakan perusahaan bekas milik Belanda dengan nama

K.V.

Hoeks Mechiene & Zuurstef Fabriek yang berada di Jakarta, Bandung dan Surabaya. Pada tahun 1957 perusahaan-perusahaan milik Belanda yang ada di Indonesia dinasionalisasikan oleh pemerintah Indonesia. Kemudian berdasarkan peraturan pemeriritah nomor 134 tahun 1961 ditetapkan sebagai perusahaan negara dengan nama P.K. Zatas. Sedangkan P.K. Asam arang juga berasal dari bekas perusahaan milik Belanda yang dirikan pada tahun 1929 dengan nama Maatschappij Tot

Skripsi


di Ex -

SUTRIS WIYONO


ploiteties van vastigheden Carolina yang pada tahun

1936

berubah menjadi "Javache Koolzuur Fabriek11 disingkat JAKO. Pada tahun 1957 bersama-sama dengan perusahaan industri

-

milik Belanda lainnya, perusahaan ini ju£;a dinasionalisasi ân yang pada vaktu itu dibawah asuhan menejemen EAPPIT

-

pusat, Kerr.udian berdasarkan peraturan pemerintah nomor 217 tahun 1971 ditetapkan menjadi perusahaan negara dengan nama P*^. A sain A rang. Jadi. P.I. Aneka Gas Industri(persero) adalah meru pakan ga bungan antara P.K, Zatas dan P.K. Asam Arang

dan

n:engalarrd perubahan bentuk dari perusahaan negara ke per sero dengan akte notaris Soelaiman Arjosasmito, Jakarta

-

tanggal 21 - 9 - “ 1971 sebagai pelaksanaan undang-undang

-

tahun 1969,* 2. Lokasi perusahaan Lokasi perusahaan juga merupakan faktor yang pen ting bahkan lokasi perusahaan merupakan salah satu

-

faktor

yang ikut ir.enentukan keberhasilan perusahan. Faktor-faktor ygng perlu dipertiabangkan dalam menentukan lokasi perusa haan, tidak saja merupakan tinjauan jangka pendek tetapi akan justru lebih penting pertimbangan yang bersifat jang ka panjang. L&lam hal ini P.T. Aneka Gas Industri Cabang Utair.a Surabaya menentukan di jalan Ngagel nomor 143* Surabaya

-

sebagai tempat perusahaan menjalankan aktivitas administra si dan pemasaran hasil produksinya. Sedflngkan perusahaan

Skripsi


SUTRIS WIYONO


didalan; menjalankan aktivitas produksinya mengambil lokasi masing-masing di: 1- Jalfcn Petojo nomor 2 Surabaya yaitu Unit

Pabrik

Asaih Arang yang rr.emproduksi Asam Arang/ CG^. Secara historis lokasi pabrik ini mecpunyai letak yang

strategis dan sacpai sekarang inasih

tetap

dipertahankan* 2. Desa Beringin Benao, Kecamatan Taman - Sepanjang yaitu unit pabrik Oxygen, Nitrogen, Argon dan Acetylene.Dipilihnya lokasi ini didasarkan

pada

pertimbangan: - Peraturan pemerintah - Strategis ditinjau oari transpor tasinya - Pencemaran lingkungan dari basil buangan industri. 3• Struktur Organises! Perusahaan Struktur Organisasi perusahaan ini sesuai dengan

-

bagan / kerangka organisasi pada lampiran 1 yang penulis

-

sertakan, Sesuai dengan bagan yang ada maka struktur orga nisasi perusahaan adalah merupakan kerangka yang menunjukkan bagian-bagian yang ada dalam perusahaan, hubungan an tara bagian-bagian yang ada dalam perusahaan tersebut ser ta batas-batas wewenang dar. tanggung jawab setiap fungsi onaris yang mei.duduki setiap bagian tersebut untuk menca pai perusahaan yang telah ditetapkan secara effektif.

Skripsi


SUTRIS WIYONO


P. I. Aneka Gas Industri Cabang Utarca Surabaya dalam hal ini mempergunakan struktur organisasi garis dan staff, dimana Kepala Cabang dibantu beberapa staff Kepala Cabang dan membawahi langsung beberapa orang Manager ? Pimpinan Bidang. Para manager tersebut memimpin dan membavahi Kepala Seksi, Supervisor, Foreman serta para operator yang

diatur

dalam bidang-bidang sebagaimana tampak pada bagan tersebut. Adapun bidang-bidang yang ditangani para fungsionalis ada meliputi: a. Bidang produksi/ tehnik: - Seksi produksi / tehnik pabrik Acetylene - Seksi produksi f tehnik pabrik Asam Arang - Seksi perlengkapan produksi dan pemeliharaan b. Bidang pemasaran: - Seksi distribusi - Seksi penjualan - Seksi administrasi penjualan c* Bidang Administrasi dan Umum meliputi; - Seksi keuangan / Pembukuan - Seksi tata usaha / Umum

^ u

Untuk memperjelas pembagian wewenang dan tanggung jawab

-

serta hubungan roasing-masing fungsionaris, maka akan dijelaskan sesuai dengan struktur organisasi pada lampiran 1 . 3.1. Kepala Cabang Mempunyai tugas rcembantu Direksi dalam hal pemasaran dan Administrasi termasuk memberikan bimbingan, mengkoor -

Skripsi


SUTRIS WIYONO


dinir dan melaksanakan pengawasan sesuai dengan kebijaksa naan yang -telah ditetapkan oleh Direksi untuk cabang

yang

dipimpinnya. Kepala cabang bertanggung jawab langsung

ke-

pada Direksi untuk Cabangnya, selain itu juga memimpin can membawahi langsung Manager Produksi, Manager Pemasaran dan Manager Administrasi Umum. Kepala cabang dibantu oleh staff yang pada aasarnya memban tu dalam melaksanakan kegiatan yang meiiputi analisa

data

, mengelola dan meruinuskan serta mengawasi aktivitas seca ra keseluruhan. Adapun staff tersebut adalah: - Staff kepala cabang dibidang auditing - Staff kepala cabang bidang security 3.2. Manager Produksi / Tehnik Kembantu kepala cabang dalam hal memikirkan dan merurouskan produksi dan tehnik, mengkoordinir dan mengawasi

-

dalam pelaksanaan. Manager produksi bertanggung jawab lang sung kepada kepala cabang. Bidalam melaksanakan tugasnya membawahi langsung: - Kepala seksi produksi 0^ dan - Kepala seksi produksi CO2 - Kepala seksi Pemeliharaan dan perlengkapan produk si 3.3. Kanager Pemasaran Kempunyai tugas mer.bantu kepala cabang dalam meir.ikirkan, meramalkan dan melaksanakan policy dalam bidang pema-

Skripsi


SUTRIS WIYONO


saran. la bertanggung jawab langsung kepada kepala cabang dan dalam tugasnya rcercbawahi: - Kepala seksi Distribusi

N

- Kepala seksi Penjualan - Kepala seksi Administrasi pemasaran 3-4. Manager Administrasi/ Umum Mempunyai tugas membantu kepala cabsng dalam rcercikirkan, merumuskan dan melaksanakan kebi jaksanaanu" dalam bi dang Pembelanjaan, pembiayaan, rencana ar.ggaran, adminis trasi dan kebijaksanaan kepegawaian serta kesejahteraan

-

sesuai dengan ketetntuar. Bireksi. Dalam melaksanakan tugas ia bertanggung jawab langsung kepada kepala cabang dan cibantu oleh: - Kepala .seksi keuangan / pembukuan - Kepala seksi tata usaha/ umum 3.5. Kepala Seksi atau kepala bagian Mempunyai tugas membantu para managernya masing-masing dalam mengatur pelaksanaan, pengawasan serta pengaoanan kebijaksanaan yang telah ditetapkan, sehingga ia bertang gung jawab kepada menagernya masing-masing. Berturut-turut kepala seksi ini dibantu oleh Supervisor, Foreman dan operator sesuai dengan kebutuhan. 4. Proses Produksi Sesuai dengan permasalahan dan scope analisa yang telah penulis uraikan maka proses produksi yang akan penulis jelaskan hanyalah menyangkut produk asam arang/ CC2 s2 j£ *

Skripsi


SUTRIS WIYONO


Unit pabrik asam arang memproduksi asam arang dalam bentuk cair dan padat. frosesnya dimulai dengan membakar minyak bakar ( K23F ) yang telah disaring, dimana pembakaran dalam blander oxygen diperoleh dengan cara udara yang dimasukkan dalam blander dengan sebuah blower. Gas hasil pembakaran dimasukkan kedalam tabung pencuci, kenudLae .melalui bagi an atasnya disemprotkan air untuk niengikat gas 30^ hasil pembakaran menurut reaksi: S02

+

H20

------------------ -> H2 S02

Bari tabung pencuci gas dialirkan kedalam adsaber yang bagian atasnya disemprotkan larutan Kalium karbonat(

)

untuk mengikat zat asam arang yang ada dicalamnya menurut re&KSi: K 2003

+

H20

+

C02

------- ■> 2KHC03

+

K 2C03

+ H20

yang merupakan larutan ditampung kembali kedalam kedalam Lye-Heservoir untuk kemudian disirkulasikan ke adsarber

-

untuk mengikat gas c.sam arang'' CO^ kembali* Gas asam arang yang aihasilkan Stripper eiturunkan melalui kondensor, kemudian melalui water-cooler dan ditampung dalam sebuah Gas-Kolder. Dengan sebuah kompresor gas asam arang ditekan dan dlcairkan pada CO2 kondensor dengan bantuan bantuan larutan air garam yang sudah terlebih dahulu didir.ginkan dengan Refrigeration system. Kemudian gas asam arang yang keluar dari C02 kondensor dalam bentuk CO^ cair tersebut diisikan kedalam botol-botol COj cair

Skripsi

atau dibuat Dry ice.


SUTRIS WIYONO


Adapun kegunaan zat asam arang f CC^ antara lain: ~ Sebagai bahan pengawet dan penyegar pada minuman atau softdrink - Sebagai bahan pemadam

api

- Sebagai bahan pendingin serta kegunaan lainnya 5. Daerah pemasaran P.T. Aneka Gas Industri dalam rangka memasarkan zat a sam arang, dahulu sebelum adanya produsen-produsen baru seperti sekarang ini daerah pemasarannya meliputi seluruh Indonesia, tetapi sekarang suaah banyak yang berkurang dan yang masih aktif meliputi: - Daerah Jawa Timur - Daerah Uusa Tenggara Barat - Daerah Kalimantan Barat dan Kalimantan Selatan - Daerah Jpwa Tengah dan Jawa Barat - Sebahagian daerah Sumatra Baerah-daerah pemasarar. tersebut aiatas dilayani oleh pe nyalur, depot dan perwakilan yang merupakan cabang P.T. Aneka Gas Industri lainnya.

6. Sistirr, saluran yang dipergunakan Agar dapat menjangkau daerah pemasaran yang lebih luas perusahaan ini mgnggunakan 3 macam saluran distribusi ya itu: €.1. Produsen -- -----

Konsumen

Sistim ini dilaksanakan guna melayani para

konsumen

ingin berhubungan langsung dengan perusahaan atau para

Skripsi


-

SUTRIS WIYONO


konsumen yang tidak terlalu jauh letaknya dari

lokasi per-

usahaar.. Jadi konsumen pada umuir.nya berada didalam kota Surabaya dan sekitamya. Sistim dua tingkat ini ada dua macaro yaitu:

6 .1 .1 . Tunai langsung Tunai langsung artinya kcnsumen datang sendiri keperusahaan membeli langsung secara cash. Biasanya jumlah yang dibeli relatif sedikit dan bila pembelian secara langsung dilakukan

dalam

jumlah yang cukup banyak perusahaan memberikan discount/ potongan harga sebesar 10 %

yang

raaksudnya adalah merangsang langganan untuk mem beli banyak secara tunai. 6.1.2. Kredit langsung Kredit langsung artinya konsumen datang sendiri ke perusahaan membeli secara kredit dan biasa nya dalam jumlah yang cukup banyak. Discount diberikan pada konsumen bila membayar pembelian dalam jangka yang telah ditentukan yaitu

dalam

jangka waktu discount. Misal: antara

0 ,s /d 10 hari diberi discount

5%

antara 11 s fo 30 hari diberi discount 7% antara 31 s'd 60 hari diberi discount 1% antara 61 s A3 seterusnya tanpa discount Tapi dalam kenyataanr.ya sering perusahaan mem berikan discount pada konsumen yang membeli se-

Skripsi


SUTRIS WIYONO


cara kredit yang pembayarannya lebih dari dua bulan, hal ini ciâkukan karena menyaa&ri semakin tajamnya persaingan. Besarnya discount

-

yang diberikan adalah merupakan rahasia perusa haan sehingga disini penulis tidak rcemperoleh data yang cukup. 6.2. Produsen ----------

Penyalur ---- ----

Konsumen

Sistim saluran distribusi macam ini dilaksanakan per usahaan karena adanya perrcintaan dari orang-orang un tuk menjadi penyalur prcduk-produk P.T. Aneka Gas In duntri. Sesuai dengan kebijaksanaan pemasaran perusa haan maka diangkat beberapa penyalur dikota-kota

hans-

pir seluruh Indonesia banian barat. Dengan sistim

sa

luran distribusi macam ini produk-produk P.T. Aneka

-

Gas Industri dapat menyebar hampir seluruh wilayah Indonesia. Kebijaksanaan dalam menentukan penyalur ini telah diatur perusahaan dalam kontrak kerjasama antara perusahaan dengan penyalur. Perjanjian tersebut dibuat sedemikian rupa agar saling menguntungkan kedua

belah

pihak sehingga isi daripada perjanjian harus memuat

-

hak dan kewajiban dari masing-masing pihak untuk dipatuhi.Mengenai harga jual perusahaan memberikan discount J\ %

pada penyalur yang merupakan keuntungan baginya.

6.3. Produsen ----------

Depot --------

Konsumen

Depot adalah merupakan bagian dari perusahaan yang setingkat dengan perwakilan, diadakan depot karena untuk

Skripsi


SUTRIS WIYONO


daerah ini belum ada penyalurnya. Depot-depot ini meliputi-depot yang berada di Banjarmasin dan di Balikpapan. Sehingga pemasaran CO^ dapat merata sampai ke daerah Kalimantan. Depot pada dasarnya adalah merupakan wakil perusahaan yang ada didaerah tersebut sehingga mengenai kebijaksanaan harga merupakan kebijaksanaan Kepala Cabang

-

Utama Surabaya,namun tidak menutup kemungkinan bagi perwakilan uutuk menentukan harga sendiri selama

3ih terdapat pada batas

ma-

yang telah ditentukan dengan

melihat situasi daerah setempat. Bila terjadi kasus kasus diluar ketentuan-ketentuan yang telah ditetap kan maka sebelum diputuskan harus dilaporkan

kepada

Kepala cabang untuk dimintakan pertimbangan. Mengenai masalah angkutan perusahaan memberikan bebasan pada Konsumen atau penyalur untuk memilih

ke

apakah

pengangkutan ditangani sendiri atau ditangani oleh perusa haan, disini perusahaan menyeaiakan jasa angkutan* 7. Kebi.jaksanaan harga Kebi jaksanaan harga yang

dia.mbil oleh perusahaan untuk

menentukan harga jual C02 P.I. Aneka Gas Industri yaitu dengan jalan mengikuti perkembangan harga paear artinya menurut hukum penawaran dan permintaan yang lazim disebut Negoisiasi. Jadi kebijaksanaan ini stfatnya campuran ter

-

gantung dari kasus yang ada dan tidak dapat dipukul rata. Kasus maksudnya adalah perusahaan harus melihat siapa pern -

Skripsi


SUTRIS WIYONO


belinya dan berapa banyak yang dibeliserta sistim pembayarannya tunai atau kredit disini terjadi tawar menawar antara perusahaan dengan pembeli* Namun demikian dalam setiap ta hunnya dapat diambil angka rata-rata perkembangan harga tersebut dan sebagai gambaran dapat dilihat dalam tabel ber ikut. Tabel

1

DATA JUKLAH PEEJUALAK DAK HARGA JUAL C02 TAHUN 1977 S/D TAHUN 1981 Tahun

Jumlah(kg)

Harga

Jumlah(rupiah)

1977

1.666.860.

300

500.058.000.

1978

1.555.470.

305

474.418.350.

1979

1.426.971 *

320

456.630.720.

1980

1.502.593.

327

491.347.911.

1981

1.411.407.

355

501.049.485.

Sumber: data interh perusahaan P.T* Aneka Gas Industri.

Skripsi


SUTRIS WIYONO


BA

B

IV

A N A L I S A

1. Tujuan Perusahaan

Fada dassrnya setiap perusahaan baik perusahaan besar a tan kecil didalam menjalankan aktivitasnya mempunyai tujuan tertentu* Penentuan tujuan yang akan dicapai bagi sustu pern sahaan adalah merupakan suatu yang penting, karena tujuar.

-

tersebut merupakan pedoman bsgi perusahaan untuk mengarankan segala aktivitasnya. Dengan adanya suatu tujuan yang akan dicapai maka

a-

kan menjadi lebih mudah bagi perusahaan untuk r.enilai berhasil tidaknya pelaksanaen daripada tujuan tersebut* Adspun tujuan-tujuan yang akan dicapai oleh P.T. Aneka Gas Industri didaearkan pada pengalaman-pengalaman yang telah la lu adalah:

1*1. Keningkatkan volume penjualan Dengan ditetapkannya tujuan ini dimakeudkan agar perusahaan dengan segala daya dan upayanya sela lu berusaha neningkstkan volurce penjualannya, ka rena dengan dapat dicapainya tujuan ini akan le bih banyak keuntungan yang akan iiperoleh perusa h*an yang paia iasarnya akan lebih mudah untuk nencapai tujuan lainnya.

1*2 * Menjaga kelancaran perusahaan Y*ng dinaksud dengan kelancaran perusahaan ada lah menjaga kelancaran supply produk kepada konswcen, hal ini sangat penting karena merupakan

Skripsi


SUTRIS WIYONO


penfiukung tujuau iiatas yaitu neningkatkan vo lume penjualan* Dari pengalaman diperoleh "bahwa salah satu sebab turunnya volume penjualan adalah tidak lan carnya supply barang dari produsen ke konsur.en sehingga dengan ditetapkannya tijuan ini ciharapkan perusahaan akan lebih mampu menyeciakan barang secara terus menerus dan akan meirudah kan pencapaian tujuan selanjutnya.

1.3 . Kemperluas daerah pemasaran Dengan telah dicapainya tujuan diatss tujuan berikutnya ialah memperluas daerah pemasaran. Tujuan ini pada dasarnya earns dengan meningkat kan volume penjualanhanya jalan yang ditecpuh berbeds yaitu dengan cara memperluac daerah pe masarannya yang dapat diharapkan dapat menja min pemasaran dalair. jangka waktu yang cukup lama. 1*4. Kempertahankan posisi perusahaan dalam persa ingan Setelah memperoleh daerah pemasaran yang luas tujuan selanjutnya adalah raempertahankannya. Hal ini disadari bahwa posisi yang sudah baik harus dipertahankan agar pemasaran hasil pro duksi tidak mengalami hambatan atau kesulitan.

Skripsi


SUTRIS WIYONO


2. Timbulnya Kasalah Telah disinggung dir.uka bahwa tujuan perusahaan anta ra lain meningkatkan volume penjualan, namun dalam kenyataan nya perusahaan justru mendapatkan yang sebaliknya yaitu meng hadapi masalah-masalah: 1, Tidak tercapainya target yang telah ditentukan. 2. Volume penjualan yang mengalami penurunan dari ta hun ketahun. Dengan demikian perusahaan dihadapkan pada situasi yang

cu-

kup rawan dalam menyalurkan produk C02 sehingga perusahaan harus lebih seksaca delam mengatasinya. Hal ini dapat dili hat pada tabel 2 halaman 40 berikut yang menurjukkan angka target dan realisasi penjualan dari tahun 1977 - 1981, tabel ini menunjukkan baik jumlah maupun prosentase volume penjual an yang dapat direalisir maupun yang tak dapat direalisir, Kemudian dengan-menganalisa angka penurunan dan target

yang

tak dppat dicapai akan.lebih jelas bahwa perusahaan tersebut mengalani masalah yang harus segera diatasiFada tabel 2 halaman 40 tampak rencana penjualan dan realisa sinya. Adapun penentuan rencana penjualan tersebut didasar kan pada kapasitas produksi yang dimiliki perusahaan dimana pada kapasitas normal adalah 6 ton'' hari dan bila dalam ke adaan memaksa dapat ditingkatkan menjadi 7 ton / hari.

Skripsi


SUTRIS WIYONO


label. 2 BEKCAKA DAK REA.LISA SI PEKJljAlAE C02 Th 1977 s/d 1961 ( dalan kilogram )

Tahun

Rencana perûalan

Kealisasi

Rencana yang talc cicapai

1977

2 .000.000 .

1.666.860.

333-HO.

83,34 %

16,66 %

1.555.470.

444.530,

77,77 %

22,23 %

1.426.971.

573.029.

71,34 %

28, 66 %

1.502.593.

497-407.

75,13 %

2^,87 %

1.411-407.

588.593.

70,57 %

29,43 %

1978

1979

1980

1981

2 .000.000.

2 .000.000.

2.COO.000.

2 .000.000.

Suirber: data intern perusahaan Disatr.ping itu bila kita lihat procentase target penjualan var.g dapat cicapai dan yang tak dapat cicapai adalah nampak bahwa: - Tahun 1977 hanya dapat cicapai 63,34 %

atau yang

tidak tercepai 16,66 % - Tahun 1978 hanya dapat cicapai 77,77 % atau yang tidak tercapai 22,23 % - Tahun 1979 hanya dapat dicapai 71,3* h atau yang

Skripsi


SUTRIS WIYONO


- tidak tercapai 28,66 % - Tahun 1980 hanya dapat dicapai 75,13 % atau

yang

tidak tercapai 24,87 % - Tahun 1981 hanya dapat dicapai 70,57 % atau

yang

tidak tercapai 29,^3 % Dari procentage realise si penjualannya dapat

disimpulkan

bahwa disamping mengalami masalah tidak tercapainya target penjualan juga mengalami masalah turunnya volume

penjualan 83t34 %

dimana target yang dapat dicapai tahun 1977 adalah

turun menjadi 70,57 % atau mengalami penurunan 12,77 %. Bila ditinjau dari sudut realisasi penjualan selarna 5 tahun terakhir seperti yang terlihat pada tabel 3 berikut. Tabel 3 REAliSASI PSKJUALAK CC2 !TK 197V - TH 1981 ■ ■Tahun

Volurne_Pen jualan____ _penurunan__ Kilogram

Index

1977

1 ,666.8 &0 .

100

1976

1*555.470.

1979

Kilogram

56

93,3

111.390.

6.68

1.426.971.

85,60

239,889.

14,39

19eo

1.502.593.

90,14

164.257.

9,£5

1981

1.411.407.

84,67

235.453.

15,72

Sumber: data intern perusahaan Dan volume penjualan 1977 cipakai sebagai tahun dasar

tarn-

pak bahwa: - Volume penjualan tahun 1978 mengalami penurunan sebesar 111.390. kg

Skripsi

atau


6,66 fri bila di-

SUTRIS WIYONO


"banding dengan volume penjualan tahun 1977 - ■folune penjualan tahun 1979 mengalami

pe-

nurunan sebesar 239.B89 Kg atau 14,3s % bila dibanding dengan volume penjualan ta hun 1977 -.Volume penjualan £ahun I960 mengalar&i pe nurunan sebesar 164*267- ^g atau 9,85 % bila dibanding dengan penjualan tahun 1977 - Demikian pula penjualan tahun 1961 mengala mi penurunan sebesar 255*453. kg atau 15,7# bila dibanding dengan penjualan tahun 1977 4 Dengan melihat kenyataan diatas menggaabarkan volu me penjualan C02 cenderung menurun terus jika dibanding de ngan volume penjualan 1977, sehingga bila ini berlangsung terus akan mengganggu jalannya aktivitas perusanaan atau dengan kata lain perusahaan akan menghaaapi kesulitan dalam mempertahankan kontinuitas usaha yang se.ian jutnya perusaha— an tidak dapat merealisir tujuan yang diinginkan. 3. Evaluasi pelaksanaan sistim saluran distribusi pada P.T. Aneka Gas Industri Seperti apa yang telah dikemukakan pada permasalahan di bab terdahulu bahwa sebab timbulnya masalah dalam pec jualan CO^ adalah sistim saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan tidak sesuai dengan kebutuhan sehingga sis tim tersebut tidak bekerja secara effective.

Skripsi


SUTRIS WIYONO


Juga seperti yang telah penulis kemukakan dalaa scope analisa bahwa pembahasan ini penulis batasi pada halhal yang berhmbungan dengan saluran* distribusi yang ada dalam perusahaan maka demikian Juga teori-teorinyapun hanya terbatas pada hal-hal yang menyangkut tentang sistim salur an distribusi. Didasari teori-teori yang telah penulis bahas pada bab 2 maka pembahasan mengenai evaluasi pelaksanaan sistim saluran distribusi yang aipakai oleh perusahaan adalah se bagai berikut: 3.1, Macam dan jumlah saluran yang digunakan ?.£. Aneka Gas Industri adalah perusahaan yang memproduksi CO^ yang konsumennya adalah Industri kecil maupun industri besar. Dalam memasarkan hasil produksinya menggunakan sistim saluran distribusi 2 tingkat( two level chan nel) dan 3 tingkat( three level Channel ). Hal ini disadari oleh perusahaan bahwa untuk memasarkan CO^ tidak ciperlukan mata rantai yang panjang. Dengan mengetahui volume penjualan carl masing-masing sistim saluran distribusi yang ada seperti tampak dalam tabel berikut (tabel 4 ) maka dapat kita ketahui sistim saluran distribusi manakah yang banyak pengaruhnya terhsdap volume penjualan dengan ceir.ikian dapat dicari sebab-sebab masalah yang menimbulkan pengaruh turunnya volume penjualan.

Skripsi


SUTRIS WIYONO


Tabel

4

DATA PEKJUAUU DA HI TH 1977 - 1981

Tahun

Produsen d Konsumen

Produsen |

Jumlah

Penyalur I \K Konsumen

Produsen i Y Depot 1* V K.onsumeri

1977

800.092,8

550.063,8

316.703,4

1.666.860.

1978

793.269,7

497.750,4

264.429,9

1.555.470.

1979

713.485,5

456.630,7

256.854,7

1,425.971.

1980

751.296,5

480.829,7

270.466,7

1-502.593.

1981

748.045*7

423.422,1

239.939,1

1.411.407 .V

Sumber: Data Intern Perusahaan Pads sis tim ssluran distribusi dua tingkat( Produsen ---Konsumen ) yang daerah pemasarannya meliputi daerah Sura baya dan sekitarnya , Situbondo, Jember, Ealang , Kadiur. dan lain sebagalnya. Sistim saluran dua tingkat ini mengalami penurunan sebesar 52.047,1 kg atau 6, 5/s dari tahun 1977 ke tahun 1981. Sedangkan penurunan setiap tahunnya adalah: Tahun 1977 ke tahun 1976 mengalami penurunan sebe sar 6.803,1

kg atau 0,65%

Tahun 1978 ke tahun 1979 mengalami penurur.an sebe sar 79.BC4.2kg atau 10,05%

Skripsi


SUTRIS WIYONO


Tahun 1979 ke tahun 1960 mengalami kenaikan sebesar 37.811 kg atau 5,29 % Tahun 1980 ke tahun 1981 mengalami penurunan sebe sar 3-250,8 kg atau 0,43 % Sistim saluran distribusi ir.i menyerap kurang lebih 50 % dari total penjualan. Melihat jumlah yang terserap pada sa luran ini serta melihat lues daerah pemasarannya menunjuk kan bahwa penjualan secara langsung ini cukup potensiil. Hal ini disebabkan oleh karena di Jawa Timur banyak perusa haan industri yang menggunakan CO^ dan mereka lebih senang membeli sendiri ke produsen dari pada lewat penyalur. ada beberapa alasan konsumen mengapa mereka membeli sendiri antara lain: 1 . Mereka dapat memanfaatkan periode discount,,

2 . Kereka lebih cepat mendapst pelayanan ber arti raemperlancar usahanya. 3* Mereka menganggap bahwa dengan membeli seca ra langsung berarti menghemat ongkos dan bi la diperhitungkan jatuhnya lebih raurah. Untuk daerah Jawa Timur sebenarnya sudah terdapat 1

penyalur

agent yang menyalurkan C02 produksi P.T. Aneka Gas Indus

tri nanun andil mereka dalam penjualan relatif kecil dibanding dengan total penjualan perusahaan, kecilnya ancil mere ka aalar penjualan disebabkan antara lain karena: 1. Konsumen daerah Jawa Titrur lebih senang membeli sendiri ke Produsen.

2 . Pengiritnar barang oleh penyalur sering mengalar.i hambatan-hambatan / kelambatan, karena untuk sam-

Skripsi


SUTRIS WIYONO


pai ke konsumen memakan waktu yang cukup lama* Eitinjau dari euaut harga, oleh karena adanya persyaratan dari produsen bagi yang rrjembayar dalam jangka waktu discount hal ini merangsang konsumen untuk membeli secara langsung. Disamping itu penyediaan botol-botol CO^ juga terpengaruh karenajsya artinya junlah botol C02 untuk distribusi langsung lebih banyak dibanding dengan distribusi tak langsung, hal ini terlihat p$da konstribusi volume penjualannya. Pada konstribusi volume penjualan tampak bahwa saluran dua tingkat mempunysi andil yang paling banyak yaitu 50ft

secang

kan tiga tingkat lainnya adalah 30 % dan 20 % sedangkan penu runan dua tingkat lebih kecil dibanding dengan 3 tingkat hal ini menunjukkan bahwa adanya aktivitas pemasaran lebih dipen tingkan pada salttr&n dua tingkat. Dari keterangan yang diperoleh adanya prioritas oleh perusa haan disebabkan oleh karena terbatasnya jumlah botol yang tersedia. Sistim saluran distribusi 3 tingkat( tree level channeljatau Produsen----- Penyalur--------- Konsunsen. Sistim ini rrenyerap kurang lebih 30 % dari total penjualan. Penyalur-penyalur ini daerah pemasarannya meliputi: Java dan Kqdura, Nusa Tenggara Barat, Kalimantan Selatan, Sulawesi dan sebahagian Sumatra. Penentuan penyalur-penyalur ini didasarkan pada suatu kontrak kerja sama antara produsen dan penyalur yang saling mengun tungkan yang mana isi daripada kontrak kerja tersebut memuat Skripsi


SUTRIS WIYONO


hak serta kewajiban dari masing-masing pihak. Adapun isi kontrak yang harus dipenuhi oleh para penyalur antara lain: 1. Atas beban sendiri menyediakan tempat yang meme nuhi syarat: - Lokasi cukup luas - Keselamatan kerja - Tecpat bongkar muat 2. Atas beban sendiri harus berbadan hukum dan men; punyai yang diperlukan 3. Bersedia menyerahkan jaminan 4. Bersedia mengikat kontrak

5 - ftajib mencari-' roelayanif mercbina langganan seba ik-baiknya sehingga kepentingan konsumen dapat terpenuhi

6. Melaksanakan pembayaran pada waktunya 7. Kelaksanakan administrasi baik keuangar maupun perbotolan sebaik-baiknya

8 . Wajib menjaga nama baik 9 . Wajib memberikan informasi secepatnya terhadap kondisi pasar Sedang

kewajiban produsen yang terdapat dalam kontrak

antara lain: 1. Kenjamin sebagai produsen - Kenyediakan sarana-sarana penurjang dalam pe masaran antara lair, pengangkutan dan after

-

sales service.

Skripsi


SUTRIS WIYONO


2. Berusaha menjamin kelancaran supply produk selama penyalur memenuhi kewajibannya( konsekv/en sinya produsen harus menyediakan botol CO^ da lam jumlah yang cukup).

3 . Kelaksanakan Promosi serta menberikan informasi kepada penyalur demi kelancaran penjualan CO^. Jumlah penyalur yang telah memenuhi syarat dan telah men jadi penyalur P.T* Aneka &as Industri sebanyak 17 penyalur yang tersebar hampir seluruh Indonesia seperti yang telah disebutkan dimuka. Bila ditinjau dari jumlah penyalur ser ta persyaratan-persyaratan yang ads maka perusahaan ini dalam menentukan jumlah saluran distribusi berdasarkan Exclusive distribution yang exclusive dealing artinya per setujuan antara produsen dan penyalur, dimana penyalur ti dak boleh menjual produk yang sama dari pesaing atau pro dusen lain. Ketentuan lain dari produsen bahwa penyalur memperoleh potongan harga sebesar 15 % dari harga jual umurc yang mana ini merupakan keuntungan penyalur, V/alaupun sudah terdapat ketentuan-ketentuan yang cukup ringan

bagi

penyalur dan daerah pemasaran yang cukup luas, dalam kenya taannya perusahaan ini dalam memasarkan CC^ toch masih rae ngalami penurunan penjualan. Penurunan penjualan dari tahun 1977 ke tahun 1961 sebesar 126.641. kg atau 23,02 %. Sedangkan penurunan setiap tahunnya adalah sebagai berikut: - Tahun 1977 ke 1978 turun sebesar 52.3^3,4 kg atau 9,5 - Tahun 1976 ke 1979 turun sebesar 41-119*7 kg atau 8,3 %

Skripsi


SUTRIS WIYONO


- Tahun 1979 ke 1980 naik

sebesar 24-199 kg atau 5 , 3 %

- Tahun 1960 ke 1981 turun sebesar 57.407»6 kg atau 11,94% Selanjutnya sistim saluran distribusi 3 tingkat lainnya Produsen -- ----- Depot -------

Konsumen

Saluran ini rcenyerap kurang lebih 20 % dari total penjual an. Depot tersebut terdapat di Balikpapan dan Banjarmasin, daerah pemasarannya Kalimantan dan Sulawesi, Depot gdalah merupakan agent penjualan perusahaan didaerah tersebut dan kebijaksanaan pemasarannya* sepenuhnya ditangan Eantor pu sat cabang Utama Surabaya dan pegawai yang terdapat di De pot merupakan pegawai perusahaan. Diadakannya depot terse but karena daerah tersebut belum ada penyalurnya can bertu juan raetnperluas daerah pemasaran. Sana halnya dengan salur an-saluran yang lain, saluran inipun juga mengalami penu runan volume penjualan yang mana terlihat paca tabel cimuka, yaitu irengalami penurunan sebesar 76.764,3 kg atau 24,?3 % dan penurunan setiap tahunnya adalah sebagai berikut: - Tahun 1977 ke 1978 turun sebesar 52.273,5 kg atau 16,5^ - Tahun 1978 ke 1979 turun sebesar - Tahun 1979 ke 1960 naik

7.575,2 kg atau 2 ,8 6 %

sebesar 13.612

k£ atau 5,3 %

,

- Tahun 1980 ke 1961 turun sebesar 30.527,6 kg atau 1 1 3 ?j Dari uraian ciatas maka dapat disimpulkan bahwa;

1. Slstirr saluran distribusi Produsen--------Penyalur------- honsuiren mengalami penurun an terbesar di -------

Skripsi


SUTRIS WIYONO


ditiniau dari sudut kwantumnya yaitu 126.641kg atau sebesar 23,02 2. Sistin: saluran distribusi Produsen-- Depot--— Konsumen mengalami penurunan sebesar 76.764,3 kg atau 2<,23-%3* Dan sifili.- saluran c'istribusi produsen-- Kon sumen. Kengalami peuuA ~ -xr. sebesar 52.047

kg

atau 6,5 %* i

Sedangkan bila citinjau dari prosentasenya maka: Sistim Produsen —

Depot-- Konsumen penurunannya yang xerbesar ya

itu 24-, 23 % kemur.-i

sistiir. produsen-- penyalur-- konsumen

penu-’ -^nannya sebesar 23*02 % serta Produsen------ konsumen mengalami penurunan sebesar 6,5 % saja. Padahal bila ditinjau dari volume penjualannya yang terse* rap dari masing-casing sistim saluran distribusi bahwa: Produsen-------- Konsumen menyerap + 50 % dan

Produsen—

--- Penyalur-----Konsumen menyerap + 30 % serta Produsen— --- Depot------- Konsumen menyerap + 20 % dari toxal penju alan maka dapat disimpulkan bahwa kedua sistim tiga ting' kat beik Produsen -- Penyalur -- Konsumen maupun Procu * sen -- Depot -- Konsumen adalah merupakan sistim yang pa ling banyak mengalami penurunan volume penjualan yaixu: 23 % - 24 % dan ini jika ditinjau dari sudut kwantumr.ya

-

adalah cukup besar dan sangat oerarti bagi perusahaan.

Skripsi


SUTRIS WIYONO


3 .2. Hubungan 6an aktivitas saluran distribusi Saluran distribusi pada perusahaan ini meiiputi: Produsen --- Konsumen, Produsen --Produsen ---

Penyalur ---

Depot ---

Konsumen,

Konsumen.

Hubungan dan aktivitas ketiga macam saluran tersebut masingmasing mempunyai kelemahan yang menyebabkan masalah yang ada Kelemahan-kelemahan yang menyebabkan masalah pada

saluran

langsung atau Produsen --- Konsumen. 1. Kurang agresifnya produsen dalam mencari konsumen ba ru. Hal ini dapat dilihat dari: a. Penentuan jumlah salesman b. Konsumennya adalah langganan tetap c. Kurang dilakukannya promotion mix 2, Terbatasnya jumlah botol C02 sebagai sarana perjualan • ad.a. Penentuan jumlah salesman. Produsen hanya raenggunakan 2 orang salesman. Dibanding dengan tugas dan luas pekerjaan yang ditangani seorang sales man, maka hanya 2 orang salesman adalah jauh dari kebutuhan, karena salesman bukan saja raelayani konsumen langsung

tapi

juga konsumen yang melalui Depot can Penyalur. Ditinjau kwalitasnya salesman menurut pengakuan manager pema saran, salesman yang ada sekarang adalah merupakan salesman v/arisan yang lalu, yang penentuannya secara sembarang arti nya tidak diaasarkan pada kreteria tertentu dan bila akan di ganti yang memenuhi syarat sebagai salesman harus menunggu

Skripsi


SUTRIS WIYONO


keputusan dari kantor pusat. Seaangkan sistim penggajian yangmasih belum memadai menyebabkan kerja salesman asal jadi saja. Pimpinan yang lama mempunyai anggapan bahwa peranan sa lesman kurang penting sehingga salesman kurang diperhatikan, padahal salesman adalah merupakan salah satu penentu maju

-

mundurnya perusahaan. Sehingga disini masalah salesman perlu ditinjau kembali agar perusahaan dapat meningkatkan

volume

penjualan. ad. b. Konsumen adalah langganan tetap. Pembeli-pembeli CO^ yang dp tang langsung keprodusen pada uraumnya adalah langganan tetap yang merupakan warisan dari pengelola yang terdahulu. Para langganan ini pembeliannya sering berkurang karena ada masalah yang dihadapinya sedangkan pada situasi persaingar yang ketat seperti sekarang ini sikap yang agresif dari produsen lain dalam memasarkan COjhasil produksinya ikut mempengaruhi terhaaap permintaan co2 hasil produksi P.T. Aneka Gas Industri. Sehingga dengan sendirinya permintaan akan CO2 pun produksi P.T. Aneka Gas Industri tidak bisa meningkat bahkan menurun. ad.c. Kurang dilakukan promotion mix. Promotion mix yang meiiputi advertising, personal sell ing, sales promotion dan publicity dapat dikatakan tak per nah dilakukan. Anfaikan p e mah dilakukan adalah berupa perso nal selling yang kegiatannya dilaksanakan oleh para salesman yang dinilai masih jauh dari kebutuhan.

Skripsi


SUTRIS WIYONO


Kelemahan-kelemahan yang menyebabkan terjadinya masalah yang terdapat pada saluran tidak langsung —

Produsen --- Depot —

Konsumen* Depot disini berperan sebagai agen penjualan

perusaha?n. Depot merupakan organ perusahaan yang ikut ter cantum dalam struktui* organisasi jadi hubungan depot dengan produsen adalah merupakan hubungan langsung seperti antara a tasan dengan bawahan. Sehingga masalah-masalah yang timbul dalam depot banyak kaitannya dengan maealah-masalah yang ter dapet pada produsen sebagaimana yang telah diuraikan diruka yang rnana akibatnya sama dialami juga oleh depot. Namun permasalahan ini diperberat dengan letak depot yang secara geografis lebih jauh, sehingga jarak tenpuh alat pengangkutar. lebih Jauh, jangka waktu perputaran botol lebih lama can bia ya pengangkutan lebih mahal sehingga penyaluran melalui de pot sering mengalami hambatan atau tidak lancar. Selain

itu

karyawan depot yang juga berperan sebagai salesman kurang

-

mampu mencari konsumen baru dibanding dengan produsen lain. Kelemahan-kelemahan yang menyebabkan terjadinya masalah pada saluran ticak langsung

Produsen --- Penyalur --- Konsumen

Hubungan antara penyalur dengan Produsen adalah merupakan hu bungan antara 2 pengusaha dimana mereka dibatasi hak dan tanggung jawab dan resiko sehingga produsen tidak dapat terlarr.pau menekan penyalur sebaliknya penyalur tidak dapat 'me nuntut terlampau banyak pada produsen. Hubungan mereka terba tas pada isi kontrak kerja sama yang telah mereka setujui. Adapun aktivitas produsen yang harus dilaksanakan;

Skripsi


SUTRIS WIYONO


Mengawasi aktivitas penyalur yang berhubungan dengan isi kon trak, menjaga kelancaran pengirimaE barpng dan melaksanakan promosi® Adapun kelemahan-kelemahan yang ada pada saluran tak lang

-

sung ini adalah: 1, Pengawasan terhaaap penyalur yang dilakukan

olefe’

produsen masih sangat lemah, terutama: - Pengawasan aktivitas penyalur - pengawasan kredit pais penyalur 2. Dengan terbatasnya jumlah botol menyebabkan kelan caran pengiriman barang serins terganggu sehingga konsumen yang melalui penyalur yang tidak sabar me nunggu dstangnya barang mereka mengalihkan pembeli annya pada produsen lain. %

Promosi yang; seharusnya dilakukan oleh produsen ku rang dilakukan, sedangkan penyalur lebih banyak me nunggu promosi dilakukan oleh produsen, Dengan adanya persaingan seperti sekarang ini dima na produsen lain lebih aktif memasarkan CO^ dengan segala daya dengan promosi yang menarik sehingga hal ini mempengaruhi kedu&ukan produsen kita.

Seiangkan aktivitas penyalur yang menyebabkan lemahnya salur. . an distribusi ini adalah: Kurang agresifnya penyalur mencari konsumen baru karena penyalur tiaak memperoleh motivasi yang cukup dan penyalur lebih senang menunggu konsumen yang sudah

Skripsi


SUTRIS WIYONO


dalam perjanjian penyalur tidak boleh menjadi penyalur produ sen lain. 3.3. Kebijaksanaan produsen mengenai harga jual, insentive dan fasilitas lainnya, Harga ditentukan sebagai harga pabrik yang cana secara teoritis antara penyalur dan konsumen ada sama. Namun dalam kenyataannya terdapat perbedaan harga antara penyalur dan

-

konsumen. Perbedaan tersebut terletak pada: penyalur menaa pat potongan harga sebesar 15 % diâna dalam kontrak

kerja

sama disebutkan. Sedangkan konsumen yang mengadakan pembelian dalam jumlah yang cukup banyak nendapetkan potongan/ dis court yang mana penentuan merupakan rahasia perusahaan. kemu dian untuk pembelian xunai yang jumlahnya relatif sedikit ti dak memperoleh potongan harga, Mssih ada potongan yang diberikar. pada langganan yarg membeli secara kredit apabila lang ganan tersebut r.elunasi dalam jangka waktu discount. Fasilitas yang diberikan adalah sarana penjualan yaitu botol/ tabung C02 dan sarana pengangkutan yang disediakan oleh produsen aemi kelancaran penyaluran barang baik untuk

-

konsumen langsung maupun penyalur dengan dipungut biaya tertentu yang tarifnye disesuaikan dengan tujuannya. Sedangkan insentive/ rangsangan bagi konsumen agar membeli lebih banyak atau bagi penyalur agar mereka lebih

giat

ir.emasarkan C02 dapat aikstaksn tidak ada, sehingga sikap pro dusen calam menangani masalah pemasaran C02 adalah statis dan kurang agresif.

Skripsi


SUTRIS WIYONO


Sedangkan insentive bagi penyalur yang sifatnya merangsang agar penyalur lebih giat dan lebih agresif menjual barangnya dapat dikatakan tidak ada. 4

. Pemecahan

masalah

Setelah membahas mengenai pelaksanaan sistim saluran distribusi baik mengenai penentuan jumlah saluran distribusi t hubungan salursn distribusi, aktivitas saluran distribusi maupun mengenai fasilitas yang diberikan produsen kepada kon sumen maupun penyalur maka dapat ditarik kesisnpulan bahw? sistim saluran distribusi yang digunakan oleh produsen beluir. dapat bekerja secara effective. Sebagai per.ecahan permasalah an yang ada maka perlu diambil tindakan antara lain;

1. Untuk mengatasi masalah yang terdapat pada sistir. saluran langsung. Produsen harus rcengadakan penanbahan salesman yang benar-benar qualified dengan cara aiadakan penyaringan mela lui test-test khusus baik test mengenai inteleger.cy maupun mengenai bakat. Kemudian salesm^n-salesman hasil penyaringan tersebut dilatih sesuai dengan kebutuhan kemudian dicoba

di

lapangan dan bila mampu baru dilepas sebagai seorang sales man yang mampu, Kemudian untuk lebih menggiatkan kerja mereka perlu diberikan insentive/ rangsangan

yang dapat rrening-

katkan gairah kerja. Untuk mencapai hasil yang lebih besar, peransn personal selling harus lebih digiatkan dan ditunjang cengar. sales promotion bila perlu dengan advertising, dilihst dari konsumen yang ada ternyata kebanyakai;

Skripsi


sebab adalah

SUTRIS WIYONO


langganan tetap, sedangkan langganaa baru dapat dikatakan tidak ada. 2. Untuk mengatasi masalah yang ada didepot* Kasalah-masalah yang ada didepot sebenarnya tak jauh berbeda dengan yang ada diprodusen* karena aktivitas depot juga merupakan aktivitas produsen. Bila di produsen terdapat penambahan salesman tentn saja depotpun juga akan nengalaci giliran .untuk dipromosikan yang tidak decikian halnya dengan penyalur. Dan penentuan karyavan 4idepotpun harus dicarikan orang-orang yang profesionil atau orang

-

orang yang benar-benar mempunyai jiwa wiraswasta sehingga depot sebagai agent penjualan benar-benar dapat membaritu produsen dalam penjualan. 3. Untuk mengatasi masalah-masalah yang berhubungan dengan penyalur, Bagi penyalur-penyalur yang kurang agresif

dan

kurang hati-hati perlu diberikan pengawasan yang lebih ketat mengenai aktivitas yang mereka jalankan, dengan deniiki an berarti perlu mengadakan peebinaan terhadap penyalur se cara terus-r,enerus dan untuk itu perlu ûga ditunjuk petug^s khusuE untuk mengawasi kegiatan penyalur-penyalur ter sebut. Adapun pengawasan tersebut meliputi: a. Pelaksanasn ketentuan-ketentuan yang tercantnm dalam kontrak kerjasa&a antara produsen dan penyalur, sejauh mana penyalur mentaati tidak akan menjual barang-barang dari produ-

Skripsi


SUTRIS WIYONO


sen lain » b. Administrasi botol, yang mana botol-botol ko song baik yang terdapat di konsumen maupun yang terdapat dipenyalur lebih diperhatikar./ didata kembali* Penarikan botol kosaong ter sebut tidak perlu menunggu informasi dari pe nyalur atau konsumen walaupun masalah pembayaran belum dibereskan. Agar pelayanan pada konsumen lainnya dapat ditingkatkan. kemudian langkah selanjutnya memperketat adminis trasi botol agar effisiensi pemakaian botol dapat terjamin. c. Kemudian untuk mengatasi penyalur yang mecpu nyai banyak hutang sedangkan penyalur terse but mempunyai potensi penjualan yang besar perlu diberikan kelonggaran kredit

sehingga

dengan kelonggaran tersebut ia dapat ceningkatkan labanya

untuk raengangsur hutangnya.

Pemecahan masalah dengan cara-cara yang telah disebutken di atas maka dapat diharapkan penjualannya capat ditingkatkan, Tetapi satu hal yang tak bisa ditinggalkan agar pemecahan masalah dapat berjalan dengan lancar adal penambahan botol baru. Karena salah satu faktor penyebab tidak effectivenya funpsi saluran distribusi adalah terbatasnya jumlah botol yang-ada, Dengan der.ikian akan menambah kemarr.puan kerja sis tim saluran distribusi dan sebagai akibatnya volume penjual Skripsi

an depat ditingkatkan PENGARUH SISTIM SALURAN ...

SUTRIS WIYONO


B A B

V

KESIMFUUK DAft SARAN

1 . Kesimpulan Dari pembahasan dari bab-bab sebelumnya dapat disin pulkan bahwa sistim saluran distribsui yang digunakan P.T, Aneka Gas Industri masih belum aapatbekerja secara effectiv sehingga mengekibatkan permasalahan yang ada dalam perusaha an.

Permasalahan baik yang timbul mengenai aktivitas salur

an distribusi maupun pengawasan terhadap saluran distribusi . Jadi dalar. penentuan sistimnya penulis menganggap sudah cukup akan tetapi dalam pelaksanaan sistim sebagai mata ran tai pekerjaan tidak dapat bekerja secara effectiv, Dengan cemikian bila perusahaan segera melaksanakan cars mengatasi masalah dengan pemecahan masalah seperti yang telah diuraikan pada bab IV

maka volume penjualan

da

pat ditingkatkan, sehingga dspat disir.pulkan bahwa Hipotesa yang menyatakan Apabila perusahaan dapat mengeffectivekan kembali kerja sistitr. saluran distribusi maka volume penjual an dapat ditingkatkan dan target yang telah ditetapkan

da

ppt dicapai, pemyata^n ini dapat aiterina. Sedangkan kesimpulan lainnya yang dapat penulis

su

sun adalah sebagai berikut:

1. P.T. Aneka Gas Industri Cabang Utana Surabaya adalah merupakan perusahaan peninggalan Belanda yang diambil alih oleh negara dan dikelola dalam bentuk persero.

Skripsi


SUTRIS WIYONO


F.T. Aneka Gas Industri Cabang Utama Surabaya mempunyai peranan penting diantara cabang lain nya karena hasil produksinya mencapai daerah pe masaran yang cukup luas yang meliputi seluruh wilayah Indonesia, Dalam penentuan sistiir. saluran distribusi sucah cukup b a i k hanya dalan pelaksanaannya kurang bi sa m e n g i k u t i perkembangan sehingga sering terja di hambatan-hambatan dalam pemasarannya. Hacbatan-hambstan tersebut tir.bul karena sikap pa si f

saluran d i s t r i b u s i karena kurangnya penga

wasan, perangsang dan f a s i l i t a s - f a s i l i t a B yang memperlancar penyaluran C02* Sebagai akibat hambatan yang dihadapi dalam ®enyalurkan C02 tersebut adalah tidak tercapsinya target yang telah citetapkan den turunnya volu me per.jualan dari tahun ke tahun. Dalam memasarkan C02 fungsi 'saluran distribusi kurang agresif dibanding dengan perusahaan pesa ing sehingga perusahaan ini kalaiq dalam bersa ing yang mana hal ini ;]uga ikut menimbulkan ma salah. Untuk mengatasi masalah yang timbul dapat ditem puh dengan perbaikab-perbaikan yang terdapat pa da Bietim saluran distribusi yaitu seperti yang terdapat pada bab IY dimuka.

Skripsi


SUTRIS WIYONO


2, Saran-saran a. Agar perusahaan dapat meningkatkan volume penjualannya dan mampu bersaing dengan perusahaan lain yang

baru

berdiri perlu dengan segera perusahaan mengadakan ngawasan yang lebih ketat terhadap pelaksanaan/

pe tugas

ealtiran distribusi. b. Menambah botol CO^ yang baru dalam jumlah yang

cukup

dalam arti sesuai dengan kebutuhan sehingga dapat memperlancar kegiatan penyaluran barang. c* Agar perusahaan lebih menggiatkan promosi, terutama

-

personal selling raengingat procuk tersebut merupakan industrial goods dan bila perlu citunjang dengan sales promotion yang dapat dilakukan melalui pekan raya, pameran industri atau mengadakan sales promotion perusahaan industri

pada

yang dalam proses produksinya me-

nggunakan CO^ . Dengan demikian mengenai mutu produk, harga maupun pro dusennya akan lebih dikenal sehingga bila perusahaan yang bersangkutan tertarik dan menbelinya maka akan da pat meningkatkan penjualannya.

Skripsi


SUTRIS WIYONO


Alex S Nitisemito, Drs Ec, Marketing* Ghalia Indonesia,

-

Jakarta, 1977 cetakan keduaCharles. F. Phillips and Delbert. J. Duncan, Marketing Principle and Methodes. Richard D. Irwin, Inc. Home

-

wood, Illinois, sixth edition, 1968 E.W. Cundiff and R.R. Still, Basic Marketing Concepts en vironment and Decisions, Prentice Hall Inc, Kew Jersey , 1964 Notonagoro, Kemilih dan menilai saluran distribusi, diktat kuliah tahun 1980 Paul. D. Converse, Harvey W. Huegy dan Robert v. Mitchell, Element of Marketing, disadur Drs, Sulyus a. Notoradjo , Penerbit Alumni Eandung, Edisi ketiga 1972 Phillip Kotler, Marketing Management, Analysis Planning

-

and control, third edition, Prentice Hall Inc* New Jersey, 1976 Paul, D. Converse and Fred M, John, Introduction to Market ing* disadur Drs. N.J. Djaja Permana, Penerbit. Alumni Bandung, Edisi kedua, 1972 W.J.S* Poerwodarminto, Kamus Umum Bahasa Indonesia, Dinas Penerbitan Balai Pustaka, Jakarta,' 1961 William J. Stanton, Fundamentals of Marketing, 4 th edition , Me Graw Hill Kogakusha L1>d, Tokyo, 1975

Skripsi


SUTRIS WIYONO

ADLN-Perpustakaan Universitas Airlangga PEKGARUH SISTIK SALURAN DISTRIBUSI TERKADAP VOLUME PENJUAIAN C02

Recommend Documents