Adinda Keizer - Copyright 2013 Niets uit deze uitgave mag zonder toestemming van Vindjeklant.nl worden gekopieerd of gebruikt in commerciële uitingen.
Als startend ondernemer is alles nieuw. De boekhouding, visitekaartjes regelen, de website en vaak ook de acquisitie. Als je al een paar jaar ondernemer bent, zul je merken dat de markt is veranderd. Hoe kun je hier op inspelen? Dit E-book biedt een aantal tips bij het vinden van je (nieuwe) klant.
Mijn naam is Adinda Keizer en ik ben de oprichter en drijvende kracht achter Vindjeklant.nl
'Tijdens de trainingen en workshops die ik geef, ben ik de laatste jaren veel ondernemers tegengekomen, die moeite hebben met het commerciële gedeelte van het ondernemerschap. Ze zijn goed in hun vak, maar lopen tegen problemen aan die met acquisitie, presenteren of marketing te maken hebben. Uit onderzoek is gebleken dat de reden om te stoppen met een bedrijf heel vaak te maken heeft met het uitblijven van opdrachten. Dit alles zette mij aan het denken. Als iedere ondernemer die vanuit zijn of haar vakgebied niet commercieel is, een training of coaching zou volgen waarbij hij/zij de basisprincipes voor een goede commerciële start zou krijgen, dan zou het slagingspercentage van ondernemers aanzienlijk omhoog gaan. Uiteindelijk is uit dit idee het bedrijf Vindjeklant.nl ontstaan.’
Vindjeklant.nl helpt ondernemers in de zakelijke dienstverlening succesvol klanten te vinden en te binden. Door een bundeling van commerciële kennis, enthousiasme en praktische tips helpen we ondernemers die moeite hebben met het commerciële deel van het ondernemerschap. De kennis komt van trainers die zelf ondernemer zijn en weten wat er in de markt speelt.'
Ondernemen kun je leren!
2
Toen ik in 2008 begon als ondernemer, had ik het geluk om direct mijn eerste opdracht te scoren bij mijn oude werkgever. En de volgende opdracht was ook via mijn oude netwerk. Maar langzaam aan kwam ik er achter dat ik toch op zoek moest naar een nieuw netwerk, omdat anders de opdrachtenstroom zou opdrogen. Voor het vinden van ditnetwerk was het neerzetten van een eigen bedrijfs-DNA erg belangrijk.
Vind je DNA!
Waar sta jij voor met je bedrijf? Waarom doet de klant met jou zaken? Hoe wil jij dat jouw (ideale) klant naar jouw bedrijf kijkt? Als je weet wat jouw onderscheidend vermogen is, dan kun je dit gaan benadrukken naar de markt toe. Voor Nederlandse begrippen is dat soms vreemd, maar als jij niet kunt vertellen waar jij goed in bent, dan kan een ander nooit reclame voor je maken. Tip:
Ga op de stoel van de klant zitten. Vraag jezelf af wat de klant wil, waar is de klant naar op zoek? Ga zelf eens googlen op woorden waarop jouw klant zou gaan zoeken. Kijk eens waar je dan terecht komt. Vermijd zinnen als: Mijn passie is…. Passie laat je zien en horen en hoef je niet te vertellen.
3
Nadat ik helder had waarom de klant voor mij en mijn bedrijf koos, heb ik een keuze gemaakt wie ik wilde als klant. Vaak hoor ik van ondernemers dat ze iedereen kunnen helpen. Maar wil jij echt iedereen als klant? Ik niet!
Ken je klant!
Wat is jouw doelgroep? Wie wil je als klant? Wat is een logische regio?
Het grote voordeel van ondernemer zijn is: Jij kunt kiezen wie je wilt als klant! Veel (startende) ondernemers gaan voor een zo groot mogelijke doelgroep. Maar… Hoe kleiner en specifieker je de doelgroep maakt, hoe makkelijker het wordt om gericht een actieplan te maken om je klant te vinden. Vraagje: Stel jij hebt veel pijn hebt in je schouder. Ga je dan naar een algemeen arts of naar een arts gespecialiseerd in schouders?
Tip:
Zorg dat jij een specialist wordt voor een bepaalde doelgroep. Zo ben je snel zichtbaar in de markt Je kunt later hetzelfde concept toepassen als je de doelgroep wilt gaan uitbreiden
4
Toen ik eenmaal wist wat ik wilde en voor wie, kwam de presentatie naar buiten om de hoek kijken. Want ìk snap wel wat ik bedoel als ik mijn pitch hou… Maar snapt mijn gesprekspartner het ook? Tijd om kritisch te kijken naar mijn elevatorpitch. Als je een goede pitch hebt, dan kun je dit gebruiken, op je Linkedin profiel, in je twitterbio, op je folder… en heel belangrijk tijdens het netwerken.
Fix je Pitch!
De elevatorpitch is een korte, krachtige presentatie van jouw bedrijf. Je vertelt wie je bent, wat je doet en waarom de klant bij jou moet zijn. Dit klinkt heel makkelijk, maar valt in de praktijk vaak tegen. Kun jij in drie of vier korte zinnen uitleggen wat je doet? En snapt dan iedereen het? Je pitch moet bij je passen! Jouw verhaal met jouw merkwaarden en dan zo dat iedereen het begrijpt. Het resultaat van een goede pitch is dat je gesprekspartner denkt: ‘Dat wil ik ook!’ of ik ken iemand die dat nodig heeft. Tip:
Vertel je pitch in Jip en Janneke-taal. Test je pitch op een tiener. Als zij het begrijpen dan zit je goed.
Weetje: Met een goede pitch zul je merken dat andere mensen je verhaal overnemen en dus je ambassadeurs gaan worden.
5
Mijn achtergrond is sales en ik observeer wat er gebeurt in de markt en bedenk dan hoe kun ik hier slim op in kan spelen. Op dit moment zie je dat er een trend is om regionaal of lokaal de economie stimuleren. ‘Waarom zullen we iemand van ver inhuren als dit ook lokaal of regionaal kan? We kunnen beter de opdrachten in onze stad/regio neerleggen zodat hier de economie blijft draaien.’ Als je dit weet dan kun je hier gebruik van maken in je acquisitie.
Werk aan netwerk!
Netwerken staat voor nieuwe contacten opdoen. Soms is dit op gelegenheden waar je potentiële klanten kunt ontmoeten, maar vaak ook niet. Netwerken kun je overal. Als je een goed netwerk hebt, dan zorgt jouw netwerk ook voor klanten. Jouw netwerk zal mensen uit hun eigen netwerk doorverwijzen naar jouw bedrijf. Daarom is het ook zo belangrijk dat je goed en duidelijk kunt vertellen wie je bent, waar je voor staat, wat je doet en waarom ze bij jou moeten zijn. Er zijn verschillende redenen om te gaan netwerken: zoektocht naar klanten kennis op doen nieuwe ondernemers leren kennen intervisie etc. Zorg dat je op alle vlakken een netwerk hebt! Tip:
Als je je netwerk wilt uitbreiden op een waardevolle manier, ga dan elke week met een nieuw contact koffiedrinken. Dit kost uiteraard tijd, maar levert uiteindelijk veel op.
Geef tijdens het netwerken duidelijk aan naar wie je op zoek bent. Wie niet vraagt…
6
Als je weet waar je voor staat, wie je wilt als klant en je hebt je presentatie op orde, dan ga je een actieplan maken. In het actieplan zitten onderwerpen als website, social media, pers, netwerk in kaart brengen etc.
Maak jouw actieplan!
Een actieplan kan variëren van heel groot: bijvoorbeeld een (her)opening tot klein: bijvoorbeeld een bijzondere mailing. Bij alles wat je bedenkt is het advies: wees creatief! Doe anders dan anderen en zorg dat je opvalt! Het actieplan bij jou en je bedrijf passen. Als je iets gaat plannen, maak dan een tijdspad. Vermeld in het tijdspad wanneer je wàt moet doen. Gemiddeld moet je rekening houden met 6 weken voorbereiding. Tip:
Gebruik je opgebouwde netwerk om je te helpen om ‘herrie’ te maken over je plan. Zo creëer je een olievlek omdat men over jou en je bedrijf gaat praten. Zorg voor één gezicht naar buiten in alle uitingen die doet! Denk hierbij aan visitekaartje, website, folder, pitch, persberichten etc.
7
Als je duidelijk bent naar de markt en je bent zichtbaar, dan zal men jou al snel gaan zien als een expert. Voordeel is dat de klanten naar jou toe zullen komen. En dat is uiteraard erg prettig!
Het is mij in anderhalf jaar gelukt om het merk Vindjeklant.nl in de markt te zetten. Ik heb er keihard voor gewerkt, opdrachten geweigerd omdat ze niet bij mijn merk pasten, samenwerkingen opgezegd om dat ze niet bij Vindjeklant.nl pasten. Maar bovenal veel boeiende en interessante mensen ontmoet. En omdat zij begrijpen wat ik doe en hoe ik werk, maken zij reclame voor mijn bedrijf. En daar ben ik ze dankbaar voor.
Wees een expert!
Jij bent uniek! Jij kunt iets bieden wat anderen niet kunnen! Geloof in jezelf!
Ik wens je veel succes en met name veel plezier bij het vinden (en binden) van jouw klanten. Groet Adinda Keizer
Bezoekadres: Marconiweg 16 in Nunspeet Postadres: Prinses Maxima-erf 24, 8071 RV Nunspeet T: 06 22 33 05 31 M
[email protected] W www.vindjeklant.nl Twitter: @vindjeklant
8
