A hatásos beszéd módszerei Átdolgozta Dorothy Carnegie Minerva o Budapest, 1993

Dale Carnegie

SIKERKALAUZ 3. A hatásos beszéd módszerei Átdolgozta Dorothy Carnegie Minerva o Budapest, 1993 A fordítás az alábbi kiadás alapján készült: Dale Carnegie: The Quick and Easy Way to Effective Speaking Ezen kiadás a Dale Carnegie and Associates, Inc., 1475 Franklin Avenue Garden City, New York 11530, az eredeti kiadó hozzájárulásával jött létre. Copyright © 1962 by Dorothy Carnegie Fordította: Takács Viktória Szerkesztette és a fordítást az angol eredetivel egybevetette: Sarkadi Krisztina Második magyar kiadás ISBN 963 223 527 4

Köszönetnyilvánítás Ezúton mondok köszönetet mindazoknak, akik hozzájárultak ahhoz, hogy idézzek az alábbi művekből: John Mason Brown: Accustomed As I Am (W. W. Norton & Co., Inc.); Strunk és White: The Elements ofStyle (The MacMillan Co.); Clarence B. Randall: Freedom's Faith (Little, Brown-Atlantic Monthly Press); Bishop Fulton J. Sheen: Life is Worth Living (McGrawHill Book Co.); Mark Twain in Eruption (szerk. Bemard De Voto, Harper & Bros.); Stephen Leacock: My Discovery ofEngland (Copyright, 1922. Dodd, Mead & Co., Inc.); Norman Thomas: „Random Reflections on public Speaking" (Quarterly Journal ofSpeech); Norman Vincent Peale prédikációi (Foundation for Christian Living); R. Fred Canaday és Richárd Diller beszédei (Today's Speech).

Tartalom Bevezetés 11 Első rész A HATÁSOS BESZÉD ALAPJAI 1. Az alapkészségek elsajátítása 16 Merítsen erőt mások sikerélményeiből 18 Egyetlen pillanatra se feledkezzen meg a célról .... 2 3 Csak a pozitív gondolkodás segíthet 28 Ragadjon meg minden alkalmat a gyakorlásra 31 2. A magabiztosság fejlesztése 34 Gondolkodjon el a félelemről 35 Készüljön fel lelkiismeretesen 39 Jó előre határozza el: sikerülni fog 45 Viselkedjen magabiztosan 47 3. A hatásos beszéd elsajátításának gyors és könnyű módszere 51 Csak olyasmiről beszéljen, amire élményei és ismeretei feljogosítják 52 A témát mindig izgalmasnak kell találnia 59 Tartsa fontosnak, hogy mondandóját megoszthassa a hallgatósággal 62 Második rész BESZÉD, BESZÉLŐ, HALLGATÓSÁG 4. Amiről jogunk van beszélni 68 Határolja be a témát 69 Mindig tartalékoljon muníciót 70 Használjon sok illusztrációt és példát 74 Használjon ismerős szavakat - képszerű lesz a beszéd 83 5. A beszéd legyen élettel teli 87 Olyan témát válasszon, amelyben komolyan hisz .... 88 Engedje szabadjára az érzelmeit 95 Viselkedjen természetesen 96 6. Együttműködés a hallgatósággal 97 A hallgatóság érdeklődése legyen a meghatározó szempont 98 Mondjon néhány őszinte, elismerő szót a hallgatóságról 102

Azonosuljon a hallgatósággal 104 Vonja be hallgatóit az előadásba 107 Szerénynek tüntesse fel saját szerepét 108 Összefoglalás 114 Harmadik rész AZ ELŐKÉSZÍTETT ÉS A RÖGTÖNZÖTT BESZÉD 7. Mozgósítás 114 Mondjon egy példát, meséljen el egy esetet az életéből 121 Térjen rá a lényegre: mondja el, mire kéri a hallgatóságot 128 Mondja el az érveit, illetve a kérés teljesítéséből származó előnyöket 131 8. Tájékoztatás 133 A témát a rendelkezésre álló időnek megfelelően határolja be 135 Állítsa sorba gondolatait 137 Vázlatszerűen ismertesse a beszéd menetét 138 Az ismeretlent világítsa meg valami ismerttel 139 Használjon szemléltetőeszközöket 147 9. Meggyőzés 151 Ébresszen bizalmat a hallgatóságban 153 Nyerje meg hallgatóságát 153 Lelkesedése a hallgatóságot is fertőzze meg 158 Éreztesse a hallgatósággal, hogy tiszteli és kedveli .. 160 Barátságosan kezdje beszédét 161 10. A rögtönzött beszéd 166 Gyakorolja a rögtönzést 168 Legyen mindig kész a rögtönzésre 170 Mindjárt az elején mondjon egy példát 172 Élénken és határozottan beszéljen 172 Alkalmazza az „itt és most" elvet 173 Ne rögtönözve beszéljen - rögtönzött beszédet tartson 175 Összefoglalás 176 Negyedik rész A KOMMUNIKÁCIÓ MŰVÉSZETE 11. Az előadásmód 180 Ne legyen kishitű 181 Ne akarjon másokat utánozni - adja önmagát 183

Társalogjon a hallgatósággal 185 Szívvel-lélekkel beszéljen 189 Eddze hangja erejét és hajlékonyságát 191 Ötödik rész HOL ALKALMAZHATJUK A HATÁSOS BESZÉDET? 12. Mások beszédeinek bevezetése, díjak átadása és átvétele 196 Alaposan tervezze meg bevezetőjét 198 Kövesse a T-J-E formulát 201 Lelkesedjék 206 Meleg őszinteséggel beszéljen 207 Alaposan készüljön fel a díjátadó beszédre 208 A díj átvételekor őszintén fejezze ki érzéseit 210 13. A hosszabb beszédek felépítése 211 Keltse fel rögtön a hallgatóság figyelmét 212 Ügyeljen arra, hogy soha ne ébresszen ellenszenvet 222 Támassza alá a fő gondolatokat 224 Buzdítson tettekre 231 14. A tanultak alkalmazása 236 A mindennapi beszédben is használjon konkrét részleteket 238 Munkája során is használja a hatásos beszédtechnikát 240 Keresse a lehetőséget, hogy hallgatóság előtt beszélhessen 241 Kitartás! 242 Bízzon munkája gyümölcsében 245

Bevezetés Dale Carnegie 1912-ben kezdett beszédművészetet tanítani, New Yorkban a YMCA-nél. Akkoriban ez valóban művészetnek számított, nem pedig elsajátítható készségnek, ennek megfelelően a tanítás célja mindig ezüstszavú szónokok és színpadi kiválóságok képzése volt. Az üzletemberek és az értelmiségiek, akik mindössze annyit akartak volna megtanulni, hogy könnyedebben és magabiztosabban fejezzék ki magukat környezetükben, sajnálták az időt vagy a pénzt a beszédmechanizmus, a hangképzés tanulmányozására, a retorikai szabályok és a mesterkélt taglejtések elsajátítására. Dale Carnegie tanfolyamai azért lettek rögtön népszerűek, mert pontosan azt nyújtották az embereknek, amire szükségük volt. Dale a beszédet nem szépművészetnek tartotta, amelyhez különleges tehetség és adottság kell, hanem egy olyan képességnek, amelyre minden intelligens ember szert tehet, ha akarja. Dale Carnegie tanfolyamai ma már az egész világon elterjedtek, és elméletének érvényességét több mint kétmillió tanítvány bizonyítja; a legkülönfélébb rendű és rangú férfiak és nők, akik megtanultak meggyőzően beszélni és magabiztosan viselkedni. A tankönyv, amit Dale Carnegie a tanfolyamhoz írt A beszéd az üzleti életben - több mint ötven kiadást ért meg, tizenegy nyelvre lefordították, és Dale Carnegie többször is átdolgozta, újabb ismereteivel és tapasztalataival bővítette. Ezt a könyvet többen használták évente, mint a legnagyobb egyetemek hallgatói együttvéve. A jelen átdolgozás férjem jegyzetein és gondolatain alapul. Az új címet is ő adta kevéssel halála előtt. Mindvégig igyekeztem szem előtt tartani filozófiája alaptételét, miszerint a hatásos beszéd sokkal több annál, mint hogy „néhány szót szólunk a hallgatósághoz" - a hatásos beszéd a személyiség kifejező megnyilvánulása. Eletünk minden tevékenysége a kommunikáció valamilyen formája, de a

beszéd különböztet meg bennünket minden más élőlénytől. Egyedül az ember rendelkezik a verbális kommunikáció adományával, és beszédünk milyensége fejezi ki legjobban egyéniségünket és lényegünket. Ha mondandónkat nem tudjuk világosan megfogalmazni - mert idegesek vagy gátlásosak vagyunk, vagy gondolataink zavarosak -, személyiségünk hozzáférhetetlen, homályos és félreérthető. A szakmai, társadalmi és a személyes siker nagymértékben attól függ, hogy képesek vagyunk-e világosan közölni másokkal, hogy kik vagyunk, mit akarunk és miben hiszünk. Soha nem volt ilyen nagy szükség arra, hogy az emberek között nyitva maradjanak a kommunikációs csatornák, mint napjainkban, ebben a feszült, aggasztó és bizonytalan világban. Remélem, hogy Dale Carnegie A meggyőzés iskolája című könyve hasznos lesz azok számára is, akik mindössze azt szeretnék elérni, hogy a hétköznapi életben könnyedebben és magabiztosabban mozogjanak, és azoknak is, akik tökéletesebben akarják kifejezni önmegvalósításra törekvő személyiségüket. Dorothy Carnegie ELSŐ RÉSZ

A hatásos beszéd alapjai Minden művészetben néhány alapelv és rengeteg módszer létezik. A könyv első részét alkotó fejezetekben a hatásos beszéd alapelveiről lesz szó, valamint azokról a viselkedésmódokról, amelyek ezeket az elveket működtetni kezdik. Kinőttünk már az iskolapadból, ezért arra törekszünk, hogy minél gyorsabban és könnyebben sajátítsuk el a hatásos beszéd tudományát. Ehhez két dologra van szükség: megfelelő hozzáállásra, valamint egy biztos alapra. ELSŐ FEJEZET

Az alapkészségek elsajátítása 1912-ben kezdtem el beszédművészetet tanítani - abban az évben, amikor az Atlanti-óceán jeges hullámai elnyelték a Titanic tengerjáró hajót. Azóta több mint kétmillió ember végezte el a Dale Carnegietaníblyamokat. Az első foglalkozást megelőző bemutató összejövetelen minden résztvevő elmondhatja, hogy miért akar jelentkezni és mit vár a képzéstől. A megfogalmazás természetesen változik, de a fő óhaj, az elsőrendű igény az esetek túlnyomó többségében meglepő módon szinte teljesen megegyezik: „Amikor arra kerül a sor, hogy felálljak és beszéljek, annyira zavarban vagyok, annyira félek, hogy képtelen vagyok világosan gondolkodni, képtelen vagyok összpontosítani, elfelejtem, hogy mit is akartam mondani. Azt szeretném, ha magabiztosságra, higgadtságra tanítanának és arra, hogy az adott helyzetben, beszéd közben is képes legyek gondolkodni. Szeretném megtanulni, hogyan kell logikusan elrendezni a gondolataimat, szeretném, ha itt megtanulnám, hogyan kell világosan és meggyőzően beszélni akár társaságban, akár egy üzleti hallgatóság előtt." Ugye ismerősen hangzik? Ugye ön is érezte már magát ilyen kínosan? Ha nem tévedek, ön is sok mindent megad AZ ALAPKÉSZSÉGEK ELSAJÁTÍTÁSA 17

na azért, ha cserébe megtanítanák meggyőzően és megnyerően beszélni. Biztos vagyok benne. Hiszen elkezdte olvasni ezt a könyvet, és ez már önmagában arról tanúskodik, hogy szeretné megtudni, miként tehetne szert a hatásos beszéd képességére. Tudom mit fog mondani, illetve mit mondana, ha beszélgethetnénk: „Carnegie úr, ön valóban azt gondolja, hogy megtanulható a magabiztosság, amelynek segítségével képes lennék összefüggően és gördülékenyen beszélni a hallgatóságom előtt?" Jóformán egész életemben azzal foglalkoztam, hogy segítettem az embereknek megszabadulni a gátlásaiktól, bátorságra és magabiztosságra tanítottam őket. Számtalan könyvet írhatnék azokról a csodákról,

amelyek az óráimon történtek. így hát korántsem arról van szó, hogy valóban úgy GONDOLOM-E. TUDOM, hogy megtanulható, ha ön irányításomat és tanácsaimat elfogadva gyakorolni kezd. Tud nekem mondani valami legeslegparányibb okot arra, hogy az ember miért ne tudna ugyanolyan jól gondolkodni álló helyzetben, mint ülve? Ugyan mi indokolhatná, hogy valakinek remegnie és reszketnie kell, ha feláll és beszélni kezd? Egészen biztos, hogy ezen lehet segíteni; a tanulás és gyakorlás megszünteti majd a lámpalázat és segít az önbizalom megszerzésében. Könyvem segítséget nyújt önnek e cél elérésében. Ez nem egy szokványos tankönyv. Nem hemzseg a beszéd mechanizmusára vonatkozó szabályoktól. Nem foglalkozik a hangképzés és az artikuláció fiziológiai jellemzőivel. Ez a könyv egy emberöltőnyi tapasztalat összegzése - a hatásos beszéd oktatásában szerzett tapasztalatoké. Abból indul ki, 18 A HATÁSOS BESZÉD ALAPJAI

hogy ön most milyen, és megtanítja arra, hogy miként válhat olyanná, amilyen lenni szeretne. Önnek mindössze annyi a teendője, hogy együttműködjön velem: fogadja meg a könyvben leírt tanácsokat, alkalmazza őket minden beszédhelyzetben és ne tágítson tőlük. Hogy ez a köny valóban és mihamarább a hasznára váljon, négy fontos dolgot ajánlok a figyelmébe.

Első / Merítsen erőt mások sikerélményeiből Senki nem született szónoknak; ilyen állatfaj nem létezik. Nem létezett a történelem azon korszakaiban sem, amikor a szónoklat művészetnek számított, és a beszélőnek a retorika törvényeihez, a pontos fogalmazás szigorú szabályaihoz kellett igazodnia. Manapság a beszédművészet leginkább beszélgetést jelent. A dagályos stílus és a harsogó hang már örökre a múlté. Üzleti vacsorán, istentiszteleten, a tévében és a rádióban mi a nyílt és a józan ész logikáját követő beszédet kedveljük, amelyből érződik, hogy akit éppen hallgatunk az velünk és nem csupán hozzánk beszél. Egyes tankönyvek híreszteléseivel ellentétben, a beszéd tudománya nem zártkörű művészet, és nem csak az férkőzhet közel hozzá, aki évek hosszú során át csiszolja a hangját és birkózik a retorika rejtelmeivel. Tanári pályafutásomat szinte kizárólag azzal töltöttem, hogy igyekeztem bebizonyítani az embereknek: hallgatóság előtt beszélni igenis könnyű, mindössze néhány egyszerű, ám fontos szabályt kell betartani. Amikor annak idején, 1912-ben tanítani kezdtem New York Cityben, én is körülbelül annyit tudtam az egészről, mint a tanítványaim. Az első években tulajdonképpen ugyanúgy tanítottam őket, ahogyan engem tanítottak az egyetemen a Missouri állambeli Warrensburgben. Aztán rájöttem, hogy rossz úton járok, hiszen a felnőtt üzletembereket úgy kezeltem, mintha elsőéves egyetemisták lennének. Hiába hivatkoztam Websterre, Burke-re, Pittre vagy O'Connellre mint követendő példákra. Tanítványaim azt szerették volna megtanulni, hogyan szedjék össze magukat, és hogyan tartsanak világos, összefüggő beszámolót a legközelebbi üzleti összejövetelen. Csakhamar sutba vágtam a tankönyveket, elébük álltam, és néhány egyszerű tanácsot felhasználva addig dolgoztunk együtt, míg végül meggyőzően elő tudták adni azt a beszámolót. A módszer bevált, ugyanis a következő foglalkozásokon újra és újra ott ültek a teremben. Bárcsak lenne rá mód, hogy megmutathassam a bizonyítékokat: a rengeteg levelet, amelyek hozzám, illetve szerte a világban oktató

munkatársaimhoz érkeztek. A The New York Times és a Wall Street Journal oldalairól ismert üzletemberek, kormányzók és parlamenti képviselők, egyetemi igazgatók és a szórakoztatóipar csillagai írták ezeket a leveleket. Ezer és ezer háziasszony, lelkész, tanár, fiatal férfiak és nők, akiknek a neve egyelőre ismeretlen, még saját városukban is; vezetők és vezetőjelöltek, munkások, szakképzettek és szakképzetlenek, szakszervezeti dolgozók, egyetemisták, üzletasszonyok... Valamennyien szükségét érezték, hogy önbizalmukat növeljék és megtanulják, hogyan álljanak ki hallgatóságuk elé. Hálájuk és köszönetük jeléül ők írták azt a rengeteg levelet. Több ezer tanítványom közül most eszembe jutott egy, akinek esete nagyon mély benyomást tett rám akkoriban. Néhány évvel ezelőtt történt; még a tanfolyam elején jártunk, amikor D. W. Ghent - egy sikeres philadelphiai üzletember, a kurzus egyik résztvevője - meghívott ebédre. Áthajolt az asztal fölött és azt mondta: - Carnegie úr, én ez idáig mindig elkerültem, hogy beszélnem kelljen valamilyen hallgatóság előtt. Csakhogy most már nem menekülhetek. Én lettem az egyetemi igazgatóság elnöke, nekem kell vezetnem az üléseket. Mit gondol, az én koromban meg lehet még tanulni, hogy hogyan kell beszélni? Voltak már hasonló helyzetben lévő és hasonló korú tanítványaim, tapasztalataim alapján biztosítottam hát őt, hogy neki is sikerülni fog. Körülbelül három év múlva ismét együtt ebédeltünk, ugyanazon a helyen és ugyanannál az asztalnál, mint első találkozásunkkor. Emlékeztettem őt korábbi beszélgetésünkre, és megkérdeztem, bevált-e a jóslatom. Ghent úr mosolyogva elővett a zsebéből egy kis, piros fedelű noteszt, és megmutatott egy listát - egy listát arról, hogy az elkövetkező egy-két hónapban hol és milyen beszédet fog tartani. - Képes vagyok arra, hogy megtartsam ezeket a beszédeket, sőt, most már szeretek is hallgatóság előtt beszélni. Ezzel is szolgálhatom az embereket - talán soha semminek nem örültem még ennyire - mondta. És tartogatott még egy meglepetést a számomra. Az igazi hírt, jogos büszkeséggel, Ghent úr csak ezután mondta el. Egyházközösségük meghívta Philadelphiába Anglia miniszterelnökét, és a város lakói úgy határoztak, hogy az összejövetelen - az angol miniszterelnök Amerikába

tett ritka látogatásainak egyikén - Ghent úr mutassa be a jeles politikust. Igen, ez a megtisztelő feladat annak az embernek jutott, aki alig három évvel korábban áthajolt az asztal fölött és arról kérdezett: vajon képesnek tartom-e őt, hogy valaha is közönség előtt beszéljen! Van egy másik történetem is. Egyszer megjelent nálam a néhai Dávid M. Goodrich, a B. F. Goodrich Company igazgatótanácsának elnöke. Valahányszor fel kell állnom, hogy mások előtt beszéljek - mondta -, egyszerűen megdermedek a félelemtől. Én vagyok az igazgatótanács elnöke, nekem kell vezetnem az üléseket. A munkatársaimat hosszú évek óta és igen jól ismerem; nincs is semmi baj, amíg az asztal körül ülve beszélgetünk. De abban a pillanatban, hogy felállók beszélni, megrémülök. Alig tudok megszólalni. És ez így van évek óta. Félek, hogy ön sem tud segíteni. Azt hiszem, túl komoly és nagyon régi keletű a problémám. - Nem értem önt - mondtam. - Ha nem bízik a segítségemben, miért keresett meg? - Ennek egyetlen oka van - felelte. - Van egy beosztottam, aki a személyes könyvelési dolgaimmal foglalkozik. Ez egy szerény fickó, és a saját kis irodájába menet minden reggel kénytelen áthaladni az én irodámon. Éveken keresztül minden áldott nap szinte lopakodva, lesütött szemmel haladt át a szobán és alig szólalt meg. De az utóbbi időben megváltozott. Mostanában peckesen lép be hozzám, a szeme csillog. „Jó reggelt, Goodrich úr", mondja határozottan és jókedvűen. Megdöbbentett ez a változás, úgyhogy valamelyik nap megkérdeztem tőle: „Mondja, honnan ez az új energia magában?" Ekkor elmesélte, hogy beiratkozott az ön tanfolyamára. Nos, ezért kerestem meg önt - mert tanúja voltam, hogy micsoda hatással volt erre az én félénk fiatalemberemre. Elmondtam Goodrich úrnak, hogy ha rendszeresen eljár az órákra és azt teszi, amit kérünk tőle, néhány hét múlva élvezni fogja, ha hallgatóság előtt kell beszélnie. - Ha ezt valóban el tudja érni - mondta a látogatóm -, én leszek a világ legboldogabb embere. Beiratkozott a tanfolyamra, csodálatosan haladt, én pedig három hónap múlva meghívtam egy találkozóra a Hotel Astor báltermébe, hogy

háromezer ember előtt mondja el, mit tanult nálunk. Sajnálja, de nem tud jönni - valami más programja van. Másnap felhívott. - Ne haragudjon mondta. - Lemondtam a programomat. Elmegyek a találkozóra, és beszélek az ön kedvéért. Ennyivel tartozom önnek. Elmondom mindenkinek, hogy mit jelentett nekem ez a kurzus. Elmondom, és remélem, a hallgatóságban akadnak majd olyanok, akiket a történetem meggyőz arról, hogy igenis le lehet küzdeni az életünket megkeserítő félelmeket. Arra kértem, hogy kétperces beszédet tartson. A háromezer fős hallgatóság előtt tizenegy percig beszélt. Ezer és ezer hasonló csodának voltam tanúja az óráimon. Láttam, ahogy férfiak és nők élete megváltozik; legszebb álmaikat is felülmúló előléptetések, előkelő állások várták őket, sikeressé váltak az üzleti és a társadalmi életben. Előfordult, hogy mindez egyetlen beszéden múlott egyetlen beszéden, amely a kellő pillanatban hangzott el. Hadd meséljem el Mario Lazo történetét. Evekkel ezelőtt történt, hogy egy meglepő táviratot kaptam Kubából. Ez állt benne: „Amennyiben nem kapok ellenkező értelmű választ, utazom New Yorkba, hogy felkészüljek egy beszédre." Aláírás: Mario Lazo. Ki ez az ember? Fogalmam sem volt róla. Soha nem hallottam a nevét. Amikor Lazo úr megérkezett New Yorkba, azt mondta: - A Habana Country Club az alapító ötvenedik születésnapját ünnepli hamarosan, és engem kértek fel, hogy adjam át neki az ezüstserleget és tartsam meg az ünnepi beszédet. Ügyvéd vagyok ugyan, de soha életemben nem beszéltem hallgatóság előtt. A gondolattól is elborzadok. Ha kudarcot vallok, az rendkívül kínos lesz a feleségem számára és nekem is. Ráadásul az ügyfeleim előtt is csökkentheti a presztízsemet. Ezért utaztam annyit Kubából és jöttem el önhöz, hogy a segítségét kérjem. Három hetem van mindössze. A három hét alatt Mario Lazo mást sem csinált, csak egyik óráról a másikra járt, naponta három-négy beszédet tartott. Három héttel később pedig elmondta az ünnepi beszédet a Habana Country Club jeles közönsége előtt. Olyan óriási sikere volt, hogy a Time magazin beszámolt róla a külföld hírei között, és Mario Lazót „ezüstszavú szónoknak"

nevezte. Akár egy csoda, ugye? Valóba csoda - a félelem leküzdésének huszadik századi csodája.

Második / Egyetlen pillanatra se feledkezzen meg a célról Amikor Ghent úr arról beszélt, hogy micsoda örömét leli újonnan szerzett tudományában, akaratlanul is a siker titkát árulta el. Igaz, követte az utasításokat és lelkiismeretesen megoldotta a feladatokat. Biztosra veszem azonban, hogy mindezt azért tette, mert meg akarta tenni, és azért akarta megtenni, mert érezte a siker lehetőségét. Elképzelte magát a jövőben, amint sikeres beszédeket tart, és addig fáradozott, amíg az elképzelt jövőt valóra váltotta. Pontosan ez az ön teendője is. Figyelmét összpontosítsa arra, mit is fog jelenteni önnek a magabiztosság és az, hogy meggyőzően tud beszélni. Gondoljon arra, mit jelent ez majd az életében; a barátokra, akikre így szert tehet, megnövekedett szerepére a társadalmi életben és nagyobb befolyására, ha üzletről van szó. Röviden: a vezetői szerepre fogja önt felkészíteni. A Quarterly Journal ofSpeech című folyóiratban megjelent „A beszéd és a vezetés az üzleti életben" című cikkében S. C. Allyn, az UNESCO és a National Cash Register Company igazgatótanácsának elnöke a következőket írja: „Cégünk történetében számtalan munkatársunk azzal hívta fel magára a figyelmet, hogy ügyesen állt ki a hallgatóság elé. Jó néhány évvel ezelőtt egy fiatalember - akkor egy kis kansasi kirendeltség vezetője - igen különös beszédet tartott, és ma ő a cég kereskedelmi igazgatója." Véletlenül tudom, hogy az említett fiatalember azóta a National Cash Register Company elnöke. Soha nem lehet tudni, mi mindent jelenthet a jó beszédkészség. Egyik tanítványom, Henry Blackstone, a Servo Corporation of America elnöke azt mondta: „Cégünkön belül az előrelépéshez feltétlenül szükséges, hogy az illető jól tudjon kommunikálni és együttműködni a munkatársakkal." Gondoljon csak arra, micsoda elégedettséget és boldogságot érez majd, ha képes lesz magabiztosan hallgatósága elé tárni gondolatait és érzéseit. Bejártam a világot, de kevés dolgot ismerek, ami nagyobb örömöt jelenthetne, mint az, amikor az ember a szavai erejével lebilincseli hallgatóságát. Erősnek, hatalmasnak érzi magát. „Amikor

tudom, hogy két perc múlva el kell kezdenem a beszédet", mondta egyik tanítványom, „mindig úgy érzem, hogy korbácsoljanak meg, de én el nem kezdem. Két perccel a vége előtt pedig azt érzem, hogy inkább lőjenek agyon, de én abba nem hagyom." Próbálja meg most elképzelni, hogy ott ül a hallgatóság, és ön a meghívott előadó. Képzelje el, amint magabiztosan eléjük lép; figyelje, hogyan csendesedik el fokozatosan a terem; érezze, amint egy pillanat múlva már mindenki az ön gondolatmenetét követi figyelmesen. Érezze azt a melegséget, ami az elismerő tapsból árad, ahogy ön elhagyja a színpadot, majd később, a szünetben hallgassa az elismerő szavakat, melyekkel a közönség tagjai gratulálnak önnek. Higgye el, varázslatos érzés, felejthetetlen élmény. William James, a Harvard legkiemelkedőbb pszichológiaprofesszora írta azt a hat mondatot, ami döntő hatással lehet az ön életére; azt a hat mondatot, ami a varázserejű „Szezám, tárulj!" Ali baba bátorságkincset rejtő barlangja előtt: ..Bármivel foglalkozz is, egyedül az elszántságon múlik minden. Ha valóban el akarsz érni valamit, minden bizonnyal el is fogod érni. Ha jó akarsz lenni, ió leszel. Ha gazdag_akarsz lenni, gazdag leszel. Ha művelt akarsz lenni, művelt leszel. De csak akkor, ha igazán akarod ezeket, ha mindennél jobban akarod. ha nem akarsz még száz különféle dolgot ugyanolyan nagyon." Ne gondolja, hogy csupán hivatalos előadások alkalmával veszi hasznát a tudásának, ha egyszer megtanulta, hogyan kell hallgatóság előtt megnyerően beszélni. Az igazat megvallva, ha soha életében nem fog hivatalos beszédet tartani, a kurzuson tanultak akkor is a segítségére lesznek. Mindenekelőtt azért, mert önbizalomra tett szert. Ha egyszer rájön, hogy közönség előtt is bármikor bátran fel mer állni és képes intelligensen beszélni, logikus, hogy négyszemközt is magabiztosabban és határozottabban beszél majd. Számtalan olyan tanítványom volt, akik elsősorban azért iratkoztak be hozzánk a tanfolyamra, mert baráti társaságban sem tudták leküzdeni zavarukat és félszegségüket. Amikor aztán egy idő múlva felfedezték, hogy képesek csoporttársaik elé kiállni és beszélni, anélkül, hogy rájuk szakadna a tető, maguk is nevetségesnek találták korábbi félszegségüket. Kiegyensúlyozottságukkal lenyűgözték

családtagjaikat, barátaikat, munkatársaikat, üzleti partnereiket és ügyfeleiket. Jó néhány növendékünket, mint például Goodrich urat, éppenséggel az vonzotta tanfolyamainkra, hogy feltűnő változást vettek észre a környezetükben lévő emberek viselkedésében. Ez a fajta képzés kevésbé látványos módon is befolyásolja a személyiséget. A közelmúltban megkérdeztem dr. Dávid Allmant, az Atlantic Cityben élő sebészt, az Amerikai Orvostársaság volt elnökét, hogy mi a véleménye a beszédművészeti képzésről, szerinte hogyan hat a mentális és a testi egészségre. Elmosolyodott, és azt mondta, hogy a legjobb válasz talán az lenne, ha felírná azt az orvosságot, ami „semmilyen patikában sem kapható. A recept kizárólag a páciensnek szól, a szert neki kell elkészítenie, és nincs igaza, ha azt hiszi: nem képes rá." A recept azóta is itt van az asztalomon. Lenyűgöz, valahányszor elolvasom. Olvassa el ön is, mit írtdr. Allman: „Minden erejével törekedjen arra, hogy mások beleláthassanak a fejébe és a szívébe. Tanulja meg, hogyan kell másokkal - egyénekkel, egy társasággal vagy egy nagyobb hallgatósággal - megértetni a gondolatait, elképzeléseit. Meg fogja látni, miközben egyre többet fáradozik ezen, hogy az igazi énje olyan hatással van az emberekre, mint még soha. Ez az orvosság kétszeresen is az épülését szolgálja. Amint megtanul másokkal beszélni, önbizalma megerősödik és megváltozik, barátságosabb lesz az egész egyénisége. Ez azt jelenti, hogy érzelmileg egészséges lesz, és ha érzelmileg egészséges, fizikailag is az lesz. A mai modern világban a hallgatóság előtti beszéd mindenkinek jót tesz, férfiaknak és nőknek, fiataloknak és időseknek egyaránt. Én ugyan nem ismerem pontosan az üzleti életben tapasztalt előnyeit, de mindenki azt állítja, hogy az eredmény nagyszerű. Az egészségre gyakorolt hatásával azonban teljesen tisztában vagyok. Beszéljen, amikor csak lehet, mindegy, hogy sokakhoz vagy kevesekhez; egyre jobban fog menni, ezt a saját tapasztalatom mondatja velem. Lelkileg egyre frissebb lesz; olyan gazdag, és teljes személyiségnekfogja érezni magát, mint még soha talán. Ez egy csodálatos érzés, és nem létezik olyan pirula, melynek hatása ehhez fogható lenne. " A második fontos dolog tehát, hogy képzelje el önmagát, amint

sikeresen elvégzi azt, amitől egyelőre még retteg, és gondoljon a kellemes változásokra, melyeket beszélőképességének köszönhet majd. Ne feledje William James szavait: „Ha valóban el akarsz érni valamit, minden bizonnyal el is fogod érni."

Harmadik / Csak a pozitív gondolkodás segíthet Egyszer, egy rádióműsorban azt kérték tőlem, hogy három mondatban mondjam el, mi a leglényegesebb, amit életem során tanultam. Ezt mondtam: „A legesleglényegesebb dolog, amit valaha is megtanultam az az, hogy gondolataink rendkívül fontosak. Ha tudom, mit gondolsz, tudom ki vagy, mert a gondolataid határoznak meg. Gondolataink megváltoztatásával meg tudjuk változtatni az életünket." Ön kitűzte maga elé a nagyobb önbizalom és a hatékonyabb kommunikáció célját. Mostantól kezdve csak pozitív módon - és sohasem negatívan - szabad gondolkodnia a siker esélyeiről. Miközben beszédkészségét fejleszti, lelkes optimizmust kell kifejlesztenie magában a fáradozások kimenetelét illetően. Elszántságával kell megpecsételnie minden szavát és cselekedetét, melyet e képesség elsajátítása érdekében mond vagy tesz. Álljon itt ismét egy történet, döbbenetes bizonyítékául annak, hogy micsoda elszántságra van szüksége mindenkinek, aki elhatározza, hogy a hatásos beszéd elsajátításának göröngyös, ám korántsem járhatatlan útjára lép. A történet főszereplője időközben oly magasra került a ranglétrán, hogy az üzleti élet legendás alakjává vált. Amikor azonban, életében először szólásra emelkedett, cserbenhagyták a szavak. Tanára utasítása szerint ötperces beszédet kellett volna tartania, de a felénél végleg elakadt. Elsápadt és sírva lerohant az emelvényről. A diákkori kudarc nem törte meg szereplőnket. Elhatározta, hogy igenis jó szónok lesz, és elszántsága egészen addig hajtotta előre, míg a kormány világszerte elismert CSAK A POZITÍV GONDOLKODÁS SEGÍTHET 29

gazdasági szakértője lett. Clarence B. Randallról van szó. Freedom's Faith című nagyszerű könyvében ezt írja: „Végtelenül sok beszédet tartottam: gyáriparos szövetségek, kereskedelmi kamarák, Rotary Clubok, pénzgyűjtő hadjáratok, egyetemi öregdiák-egyesületek - és még folytathatnám a sort - díszebédein és -vacsoráin. Hazaszeretettől fűtött szónoklatot tartottam az első világháborúról a Michigan állambeli

Escabanában; Mickey Rooneyval jótékonysági célokra gyűjtöttem, James Bryant Conanttel, a Harvard, és Róbert M. Hutchinsszal, a chicagói egyetem elnökével pedig az oktatásra; az egyik díszvacsora után pedig még arra is kapható voltam, hogy ügyefogyott franciaságommal tartsam meg a beszédet. Azt hiszem, elég jól tudom, mivel és hogyan lehet lekötni egy hallgatóságot. Es ennek az égvilágon semmi olyan titka nincsen, amit egyfontos és felelős megbízatásra méltó üzletember ne tudna elsajátítani, ha akarja. " Egyetértek Randall úrral. Hatásos szónok csak abból válik, aki elszántan akarja a sikert. Ha beleshetnék az ön fejébe és felmérhetném, mennyire erős az elhatározása, miként gondolkodik, megjósolhatnám, milyen gyorsan halad majd az áhított eredmény, a tökéletes kommunikáció tudománya felé. Egyszer az egyik kurzus első óráján felállt egy férfi - az építőiparban dolgozott -, és minden kertelés nélkül kijelentette, hogy - mivel az építőiparban dolgozik - addig nem nyugszik, míg nem lesz belőle az Amerikai Építőipari Szövetség szóvivője. Leghőbb vágya az volt, hogy az országot járva mindenkinek elmondhassa annak az iparágnak az összes gondját és sikerét, amit a velejéig ismert. Joe I laverstick nem a levegőbe beszélt. Minden oktatónak egy ilyen ember az álma; a végletekig elszánt tanítvány. Elhatározta, hogy beszélni akar, de nem ám csak helyi, hanem országos ügyekről is, és nem rettent vissza semmitől. Gondosan előkészítette és szorgalmasan gyakorolta a beszédeit, soha nem hiányzott egyetlen óráról sem, pedig az építőiparban az év ugyanazon időszakára esett a munka dandárja. Pontosan az történt vele, ami minden ilyen növendékkel történni szokott: a maga számára is meglepő gyorsasággal haladt. Két hónap sem telt bele, és a csoport egyik legjobbja lett. Őt választották meg az osztály elnökének. Oktatója egy évvel később Virginia államban, Norfolkban járt, onnan írta nekem a következőket: „Amióta Ohióban dolgozom, már el is felejtettem Joe Haversticket. A minap azonban, ahogy reggelizés közben a Virginia Pilotot olvastam, egy fényképet és egy lelkendező cikket találtam róla. Előző nap beszédet tartott a városépítők találkozóján, és a

cikkből tudtam meg, hogy Joe az Építőipari Szövetségnek nem a szóvivője - az elnöke!" Nos, a sikernek, mint minden valamirevaló vállalkozásnak, van néhány alapvető feltétele: lelkes akarás, elszánt kitartás és megingathatatlan hit a sikerben. Vajon hogyan biztosította serege győzelmét Julius Caesar, amikor áthajózott a csatornán és légióival megérkezett Galliából a mai Anglia területére? Rendkívül okosan: katonáit felsorakoztatta a fehér doveri sziklákon és megmutatta nekik, hogyan válik a lángok martalékává minden egyes hajó, melyen átszelték a csatornát. Az ellenség földjén, a szárazföldtől végleg elszakadva, a meghátrálás utolsó eszközétől is megfosztva egyetlen lehetőségük maradt: az előrenyomulás, a hódítás. És pontosan ezt tették. Ebben a szellemben cselekedett a halhatatlan Caesar. Miért ne tehetne ön is így, amikor nekilendül, hogy legyőzze a hallgatóságtól való félelmeit? Vesse tűzbe a peszszimizmus legapróbb morzsáját is, és égessen fel minden hidat, ami visszavezethetné a tétova múltba.

Negyedik / Ragadjon meg minden alkalmat a gyakorlásra Az 1912-ben tartott első óta tanfolyamaink az idők során szinte teljes egészében megváltoztak. Minden évben elvetettünk valamilyen kudarcot vallott ötletet és újak léptek a helyükbe. A kurzus egy bizonyos eleme azonban sérthetetlen. Minden csoport minden tagja köteles mindegyik foglalkozáson legalább egyszer - az esetek többségében kétszer - beszédet tartani a többiek előtt. Hogy miért? Mert nincs olyan ember, aki képes lenne elsajátítani a hatásos beszéd művészetét, ha nem beszél hallgatóság előtt; ez épp olyan képtelenség, mint hogy valaki megtanuljon úszni anélkül, hogy belemenne a vízbe. Elolvashatja az ember az egész ide vonatkozó irodalmat - beleértve ezt a könyvet is -, de ettől még nem fog hatásosan beszélni. Ez a könyv egy alapos tájékoztató. A tanácsait azonban alkalmazni kell a gyakorlatban. Amikor George Bemard Shaw-tól megkérdezték, hogyan tanult meg ilyen csodálatosan beszélni, ezt felelte: „Ugyanúgy, ahogy korcsolyázni: hiába mulattak rajtam, én konokul csak csináltam tovább, míg végül belejöttem." Fiatal korában Shaw volt az egyik legfélszegebb ember egész Londonban. Nemegyszer előfordult, hogy húsz percen keresztül sétált fel-alá a Temze-parton, míg végre vette magának a bátorságot és bekopogtatott oda, ahová eredetileg indult. „Nem hiszen, hogy akad még egy olyan ember, aki annyira szenvedett volna egyszerűen a gyávaságtól vagy olyan szörnyen szégyellte volna, mint én." Végül rátalált a lehető legjobb, leggyorsabb és legbiztosabb módszerre, amivel le lehet győzni a félszegséget, bátortalanságot és félelmet. Elhatározta, hogy addig munkálkodik, míg korábbi hiányosságának éppen az ellenkezőjéről lesz híres. Elkezdett járni egy vitakörbe. Minden egyes nyilvános vitaesten részt vett, minden egyes alkalommal felállt, és kifejtette a véleményét. A szocializmus lelkes híveként, az ügy harcos szószólójaként George Bernard Shaw a huszadik század első felének egyik legmagabiztosabb és legragyogóbb szónokává vált.

Számtalan lehetőség kínálkozik a beszédre. Csatlakozzon olyan szervezetekhez, vállaljon olyan munkákat, amelyeknél elengedhetetlen, hogy beszéljen. Gyűléseken álljon föl és fejtse ki a véleményét, még akkor is, ha egyetért a korábban elhangzottakkal. Az értekezleteken soha ne a hátsó sorokban húzódjon meg. Beszéljen, foglaljon állást! Menjen el minden olyan rendezvényre, ahol lehetőség van aktív részvételre. Csak nézzen körül; azonnal kiderül, hogy gyakorlatilag minden tevékenység üzleti, társadalmi, politikai, szakmai vagy akár lakóhelyi - kitűnő alkalmat kínál arra, hogy kiálljon és beszéljen. Ahhoz, hogy megtudhassa: mekkora fejlődésre képes, beszélni kell, beszélni és megint csak beszélni. - Ezt én is mind tudom - mondta egyszer egy fiatal üzletember de félek a sok megpróbáltatástól, ami a tanulással jár. - Megpróbáltatás! - mondtam én. - Ezt verje ki a fejéből. Gondoljon inkább a tanulás igazi, hódító jellegére. - Hogyhogy hódító jellegére? - kérdezte a fiatalember. - Úgy, hogy a tanulás kaland - feleltem és meséltem neki egy kicsit a hatásos beszéd és a siker szoros kapcsolatáról, a személyiség gazdagodásáról, kibontakozásáról. - Próba, szerencse - mondta végül. - Nekivágok ennek a kalandnak. Amikor tovább olvassa ezt a könyvet, és az alapelveket majd a gyakorlatban alkalmazza, ön is egy kalandra vállalkozik. Kalandnak fogja érezni, amelyhez önfegyelme és képzelete ad majd erőt. Kalandnak, amely képes megváltoztatni önt, mindenestől. MÁSODIK FEJEZET

A magabiztosság fejlesztése „Carnegie úr, öt évvel ezelőtt én elmentem abba a szállodába, ahol éppen bemutató órát tartott. A terem ajtaja előtt azonban megtorpantam. Tudtam, hogy ha bemegyek, és beiratkozom a kurzusra, előbb vagy utóbb beszédet kell majd tartanom. A kezem megdermedt a kilincsen. Képtelen voltam bemenni. Sarkon fordultam és hazamentem. Bárcsak már akkor is tudtam volna, hogy Carnegie úr módszere mennyire megkönnyíti a félelem, a hallgatóságtól való bénító félelem leküzdését; megspóroltam volna magamnak öt évet." Ez a vallomás nem négyszemközt, egy asztalnál ülve hangzott el. Előadója egy kétszáz fős hallgatósághoz beszélt, az egyik New York-i kurzus utolsó, diplomaosztó foglalkozásán. Ahogy hallgattam őt, kiegyensúlyozottsága és magabiztossága egyszerűen lenyűgözött. Itt van ez a férfi, gondoltam, akinek újdonsült kifejezőkészsége és önbizalma rengetegetjavított vezetői képességein. Én, az oktatója örömmel láttam, hogy végleg leszámolt a félelemmel, és csak azt sajnáltam, hogy ez a pompás győzelem nem öt vagy tíz évvel korábban történt - milyen sok sikerben, s ami ennél is fontosabb: mennyi örömben lehetett volna már része! GONDOLKODJON EL A FÉLELEMRŐL 35

„A félelem szedi a legtöbb áldozatot a világon", mondta Emerson. Bizony, magam is tapasztaltam ennek a kijelentésnek a keserű igazságát. És micsoda boldogság, hogy életem során sok-sok embert sikerült megszabadítanom a félelemtől! Amikor 1912-ben elkezdtem tanítani, magam sem tudtam, hogy ez a képzés bizonyul majd az egyik legjobb módszernek a félelem és a kisebbségi érzés legyőzésére. Rájöttem, hogy a nyilvános szereplés a természet saját módszere a félénkség leküzdésére, a bátorság és az önbizalom fejlesztésére. Hogy miért? Mert a nyilvános szereplés arra késztet bennünket, hogy megbirkózzunk félelmeinkkel. Sokéves tanításom során fogalmazódtak meg bennem a következő tanácsok, amelyek segítségével gyorsan, néhány hét gyakorlás alatt leküzdhető a lámpaláz és fejleszthető az önbizalom.

Első / Gondolkodjon el a félelemről Egy: Ne higgye, hogy csak Ön fél beszélni mások eló'tt. Egyetemeken végzett felmérések szerint a beszédművészeti órákon részt vevő diákok nyolcvan-kilencven százaléka érez lámpalázat az első órákon. Feltételezem, hogy felnőttek esetében, a mi tanfolyamaink elején az arány még ennél is magasabb, majdnem száz százalék. Kettó': Bizonyos fokú lámpaláz kifejezetten hasznos! A lámpaláz a természet eszköze - így készít fel bennünket a szokatlan kihívásokkal való találkozásra. Ne riadjon meg hát, ha szaporább lesz a pulzusa és felgyorsul a légzése. Szervezete, állandó készültségben lévén a külső ingerekre, így készül fel a cselekvésre. Ha ezt a fiziológiai készülődést sikerül korlátok között tartani, gyorsabban tud majd gondolkodni, folyékonyabban és nagyobb intenzitással fog beszélni, mint normális körülmények között. Három: Számtalan hivatásos szónoktól hallottam, hogy soha nem múlik el teljesen a lámpalázuk. Mielőtt elkezdenének beszélni, ők is szinte mindig lámpalázasak, és ez általában csak a beszéd első néhány mondata után szűnik meg. Ezt az árat fizetik azért, hogy úgy magukkal ragadják közönségüket, mint a versenylovak; nem pedig nyögve húzzák az igát, mint a kocsiba fogott négylábúak. Azok a szónokok, akik azt állítják, hogy ők bizony mindig „hidegek, mint a jégcsap", általában olyan merevek és körülbelül annyira lelkesítőek, mint a jégcsap. Négy: Félelmének elsó'sorban az az oka, hogy ismeretlen helyzet eló'tt áll. „A félelem az ismeretlenség és a bizonytalanság törvénytelen gyermeke" mondja Robinson professzor a The Mind in the Making című műben. Az emberek többsége számára ismeretlen a közszereplés, innen az aggodalom és a félelem. A hallgatóság előtti beszéd a kezdő számára különös helyzetek bonyolult sorozata, ami sokkal kacifántosabb, mint mondjuk, megtanulni teniszezni vagy autót vezetni. Egyvalami teszi egyszerűvé és könynyűvé ezt az ijesztő helyzetet: a folyamatos gyakorlás. Ha túl lesz már néhány sikeres beszéden, ön is rájön majd ahogy ezer és ezer emberrel történt -, hogy a dolog nem feltétlenül szenvedés, sőt:

élvezni is lehet. Amióta először olvastam, mindig lelkesítő példával szol GONDOKODJON EL A FÉLELEMRŐL 37

gál számomra Albert Edward Wiggam, a kiváló előadó és népszerű pszichológus története, amelyben arról számol be, hogyan sikerült megszabadulnia félelmétől. Elmeséli, mennyire rettegett még a gondolattól is, amikor középiskolás korában ötperces ünnepi beszédet kellett tartania. „Ahogy közeledett az ünnepség napja", írja, „szabályszerűen megbetegedtem. Valahányszor eszembe jutott a borzalmas gondolat, vér tolult a fejembe és olyan fájdalmasan égett az arcom, hogy kénytelen voltam hátramenni az iskola épülete mögé, ahol a hideg téglafalhoz nyomtam az arcomat, így próbáltam csillapítani a perzselő érzést. Egyetemista koromban is ugyanígy szenvedtem. Emlékszem az egyik beszédemre, amit nagyon jól megtanultam; így kezdődött: »Adams és Jefferson már nincsenek velünk.« Amikor ott álltam a hallgatósággal szemben, annyira szédültem, hogy azt sem tudtam hol vagyok. Sikerült kinyögnöm az első mondatot, mely így hangzott: »Adams és Jefferson elhunyt.« Több hang nem jött ki a torkomon, úgyhogy meghajoltam... és óriási tapsvihar közepette ünnepélyesen visszaballagtam a helyemre. Az igazgatónk felállt és ezt mondta: »Edward, döbbenten hallottuk a szomorú hírt, de megpróbáljuk elviselni a csapást.® Az ezt követő harsogó nevetés hallatán leginkább a könyörületes halált kívántam. Napokra belebetegedtem a szégyenbe. Ezek után talán érthető, hogy soha még csak meg sem fordult a fejemben, hogy valaha is kiállják valamilyen hallgatóság elé és beszédet tartsak." Egy évvel az egyetem befejezése után, az 1896-os elnökválasztási előkészületek idején Albert Wiggam Denverben tartózkodott. A kampány hajrájában az ezüstpénz-kibocsátás kérdése körül dúlt a csata. Amikor Wiggam úr kezébe került a Szabad Ezüstpártiak egyik röpirata, annyira felbőszítette őt Bryan és hívei felelőtlen és ostoba ígérgetése, hogy - nem lévén nála elegendő pénz - zálogba tette az óráját és azonnal hazautazott Indianába. Amint megérkezett, rögtön jelentkezett, hogy szívesen tartana

beszédet az értékálló pénzről. A közönség soraiban felfedezte régi iskolatársait. „Amikor elkezdtem a beszédet", írja, „eszembe jutott »Adams és Jefferson«-szereplésem gyászos emléke. Krákogtam, dadogtam, és úgy éreztem, ennek a beszédnek is befellegzett. Aztán, ahogy Chauncey Depew szokta mondani, a hallgatóság és én is átvészeltük valahogy a beszéd elejét, és ez az apró sikerélmény nekem elég volt ahhoz, hogy ne hagyjam abba. Folytattam hát, és amikor a végére értem, úgy tizenöt percre saccoltam beszédem idejét. Legnagyobb meglepetésemre kiderült, hogy másfél órán keresztül szónokoltam! Ennek eredményeként néhány év múlva meglepődve döbbentem rá, hogy már jó ideje szónoklással keresem a kenyerem. Ekkor értettem meg igazán, mit is ért William James azon, hogy a siker egy idő után szokássá válik." Lám, Albert Edward Wiggam a saját bőrén tapasztalta, hogy a nyomasztó félelem leküzdésének legbiztosabb módja, ha sikerélményeket gyűjtünk. Teljesen természetes, hogy a közszereplés vágyát bizonyos fokú félelem kíséri, és meg kell tanulni, hogy a kellő lámpalázat hogyan aknázhatja ki az ember a sikeres előadás érdekében. Akkor sem kell azonban kétségbe esni, ha a lámpaláz olyannyira a hatalmába keríti, hogy leblokkol, akadozva beszél, akaratlanul is rángatózik az arca vagy reszket. Ezek a tünetek kezdőknél gyakran előfordulnak. Ha nem sajnálja a fáradságot, hamar rájön majd, hogyan csökkentheti a lámpalázat arra a kívánatos szintre, amelyen az segítségére lesz, és nem akadályozza.

Második / Készüljön fel lelkiismeretesen Néhány évvel ezelőtt a New York-i Rotary Club díszebédjén egy kiváló kormánytisztviselő tartott beszédet. Érdeklődéssel vártuk, mit fog mondani hivatala tevékenységéről. Szinte az első pillanatban látszott, hogy nem készült fel az előadásra. Először megpróbált rögtönözni. Amikor ez a kísérlet kudarcot vallott, előhúzott a zsebéből egy marék papirost, amelyek között körülbelül akkora rendezettséget sikerült felfedeznem, mint mondjuk egy adag szemétkupacban a kukáskocsiban. Egy ideig a lapokkal babrált, közben egyre zavarodottabb lett, ide-oda csapongott. Percről percre mind szánalmasabbá, idegesebbé vált. Tovább hebegett-habogott, sűrű bocsánatkérések közepette, lázasan próbált valami rendszerűséget teremteni a papírlapok között, és remegő kézzel emelte a poharat kiszáradt ajkaihoz. Végtelenül szomorú látvány volt ez a teljesen kétségbeesett ember, aki azért került ilyen helyzetbe, mert nem készült fel az előadásra. Végül lerogyott a székébe; soha életemben nem láttam még ennyire megszégyenült előadót. Úgy tartott előadást, ahogy Rousseau szerint a szerelmes írja a levelét: úgy kezdte el, hogy nem tudta, mit fog mondani és úgy fejezte be, hogy fogalma sem volt, miről beszélt. 1912 óta szakmai kötelességeim közé tartozik, hogy évente több mint ötezer beszédet értékeljek. Innen az a tapasztalat, ami - akár egy Mount Everest - az összes többi fölé emelkedik: csak a fölkészült előadó érdemli meg, hogy magabiztos legyen. Hogyan is remélhetné bárki, hogy beveszi a félelem erődjét, ha hiányos fegyverzettel vagy lőszer nélkül indul az ütközetbe? „Hiszem", mondta Lincoln, „hogy soha nem leszek olyan tapasztalt szónok, hogy zavar nélkül beszélni kezdjek, ha nincs mit mondanom." Ha magabiztosságra szeretne szert tenni, miért ne tehetné azt, ami biztonságot ad, amikor beszélnie kell? „A teljes szeretet kiűzi a félelmet", írja János apostol. A lelkiismeretes felkészülés is ezt teszi. Dániel Webster azt mondta, hogy ha félig felkészülten jelenne meg

hallgatósága előtt, ugyanolyan kényelmetlenül érezné megát, mint ha félmeztelenül állna eléjük. Soha ne tanulja meg a beszédet szóról szóra Azt gondolja, hogy a „lelkiismeretes felkészülés" magolástjelent? Válaszom a lehető leghatározottabb NEM. Énjüket megóvandó a hallgatóság előtti gondolati űr veszélyétől, az előadók gyakran esnek a szorgalmas magolás csapdájába. Márpedig ha valaki egyszer hozzászokik ehhez a szellemi kábítószerhez, reménytelenül egy időrabló felkészülési módszer áldozatává válik, ami ráadásul még a hatásos előadás lehetőségét is kizárja. H. V. Kaltenborn, az amerikai rádióriporterek vezéralakja harvardi egyetemista korában részt vett egy prózamondó versenyen. „Uraim, a Király" - ez volt a novella címe, amit kiválasztott. Szóról szóra megtanulta és százszor elpróbálta. A versenyen annak rendje és módja szerint bemondta a címet, „Uraim, a Király". A következő pillanatban memóriájából eltűntek a szavak. Sőt mi több, teljes sötétség vette át a helyüket. Az ifjú Kaltenborn halálra rémúlt, aztán nagy kétségbeesésében elkezdte saját szavaival mondani a történetet. Ő volt a mezőny legmeglepettebb szereplője, amikor a zsűri neki ítélte az első díjat. Attól a naptól kezdve H. V. Kaltenborn soha nem olvasta fel, soha nem tanulta meg egyetlen beszédét sem. Minden rádiós sikerének ez a titka. Jegyzeteket készít ugyan, de természetes stílusban, előre megírt szöveg nélkül beszél hallgatóihoz. Az az előadó, aki előre megírja és betanulja beszédét, csak idejét, erejét pazarolja és veszélybe sodorja magát. Egész életünkben spontán beszélünk, soha nem állítjuk össze előre a mondatokat. Gondolataink vannak, és ha azok világosak, a szavak olyan természetesen és öntudatlanul jönnek, mint légzéskor a levegő. Még Winston Churchillnek is jókora fáradságába került, míg mindezt megtanulta. Fiatal korában mindig leírta és betanulta a beszédeit. Egyszer azonban, miközben a brit parlamentben beszélt, teljesen leblokkolt. Az égvilágon mindent elfelejtett. Szörnyen zavarban volt és szégyellte magát. Újra és újra nekirugaszkodott az utolsó mondatnak, de a folytatás sehogy sem akart az eszébe jutni. Leült, az arca égett a szégyentől. Attól

a naptól kezdve Winston Churchill soha meg sem próbálta betanulni a beszédeit. Ha szóról szóra emlékezetünkbe véssük beszédünket, valószínűleg mindent el fogunk felejteni, amint a hallgatóság elé lépünk. Ha netalán mégsem felejtenénk el, akkor is valószínűleg gépiesen fogjuk elmondani. Hogy miért? Mert nem az érzéseink diktálják, hanem az emlékezőtehetségünk. Magánbeszélgetéseink során, amikor eszünkbe jut valami, amit el szeretnénk mondani, nem állítjuk össze előre a mondatokat, hanem egyszerűen elmondjuk, amit akarunk. Egész életünkben így csináljuk. Ugyan miért kellene ezt most megváltoztanunk? Ha előre megfogalmazzuk és bemagoljuk a mondandónkat, könnyen úgy járhatunk, mint Vance Bushnell. Vance a párizsi Képzőművészeti Akadémián végzett, később a világ egyik legnagyobb biztosítótársasága, az Equitable Life Assurance Society alelnöke lett. Evekkel ezelőtt White Sulphur Springsben ő volt az egyik meghívott előadó a cég kétezer képviselője részvételével rendezett konferencián. Vance Bushnell akkor még csak két éve dolgozott az életbiztosítás területén, de rendkívül tehetséges és sikeres volt, ezért húszperces beszédre kérték fel. Vance boldogan vállalta. Gondolta, jót fog tenni a hírnevének. Sajnos azonban előre megírta és betanulta az előadást, majd negyvenszer elpróbálta a tükör előtt. Mindent betéve tudott: az összes fordulatot, az összes mozdulatot, az összes arckifejezést. Tökéletesnek vélte a felkészülést. Amikor azonban felállt, hogy elkezdje a beszédet, megrémült. „Az én feladatom az, hogy..." - ennyit tudott csak mondani, aztán leblokkolt. Zavartan hátralépett és megpróbálta elölről kezdeni. Megint leblokkolt. Újra lépett kettőt hátra és megint megpróbálta elkezdeni. Háromszor adta elő ezt a mutatványt. Az emelvény több mint egy méter magas volt, a végében nem volt korlát, volt viszont egy másfél méteres hézag az emelvény és a fal között. Úgyhogy amikor negyedszer is hátralépett, óriási robajjal elinni a semmiben. A hallgatóság fetrengett a röhögéstől, az egyik képviselő szó szerint lefordult a székről nevettében.

Az Equitable Life Assurance Society történetében soha nem volt még ilyen mulatságos előadó, sem korábban, sem azóta. A történetben az a legmegdöbbentőbb, hogy a hallgatóság azt gondolta, szándékos volt a mélyrepülés. A cég idősebb tagjai a mai napig emlegetik az esetet. Hogy mi történt az előadóval, Vance Bushnell-lel? Saját bevallása szerint ez volt élete legkínosabb eseménye. Annyira röstellte a dolgot, hogy beadta a felmondását. Főnökei szerencsére rá tudták venni, hogy tépje szét. Helyreállították Vance önbizalmát, aki később a cég egyik legragyogóbb előadója lett. De soha többé nem magolta be a beszédeit. Tanuljunk ebből az esetből! Végtelen sok előadót hallottam, akik betanult beszédet próbáltak elmondani, de mindig azok voltak a legelevenebbek, leghatásosabbak, legemberibbek, akik még idejében a szemétbe hajították az előre megírt szöveget. Aki így cselekedik lehet, hogy megfeledkezik egy-két dologról, lehet, hogy kicsit csapong, de kétségtelenül az ő előadása lesz igazán emberi. Abraham Lincoln szavait idézem: „Nem szeretem az előre kigondolt prédikációkat. Azt szeretem, ha a prédikáció hallgatása közben úgy érzem: ez az ember darazsakkal hadakozik." Lincoln tehát a tüzes és izgatott beszédeket kedvelte. Az előadó azonban, aki előre betanult beszédet mond el, távolról sem emlékeztet darazsakkal hadakozó emberre. Szedje össze és rendezze el előre a gondolatait Végül is milyen a helyes felkészülés? Nagyon egyszerű: gondolkodjon el, életének milyen jelentős eseményei szolgáltak a legtöbb tanulsággal, aztán gyűjtse össze a saját gondolatait, a saját élményeit, a saját meggyőződéseit, amelyeket ezeknek az eseményeknek köszönhet. Az igazi felkészülés tulajdonképpen nem más, mint hogy eltöpreng a témán. Dr. Charles Reynold Brown mondta egyik emlékezetes előadásán a Yale egyetemen: „Gondolatban addig gyúrja a témát, míg az egész lágy és képlékeny lesz... aztán írjon le minden ötletet, vázlatosan, csak a lényeget... külön cédulákra mindegyiket - sokkal könnyebb lesz elrendezni ezeket a különálló papírlapokat, ha majd az anyag rendszerezéséhez érkezik." Ez, ugye, könnyen megoldható? Szerintem

igen. Egy kis összpontosításra, fegyelmezett gondolkodásra van szükség mindössze. Próbálja el a beszédet a barátaival El kell-e próbálni a beszédet, ha már nagyjából összeállt? Feltétlenül. Elárulok egy holtbiztos módszert, ami egyszerű és hatékony. A beszédhez összegyűjtött gondolatokat próbálja ki a barátokkal és a munkatársakkal folytatott fesztelen társalgások alkalmával. A fútballeredmények megtárgyalása helyett ebéd közben egyszerűen hajoljon át az asztalon és mondjon valami ilyesmit: „Képzeld, egyszer egy érdekes dolog történt velem. Elmesélem, jó?" A beszélgetőpartnere valószínűleg örömmel fogadja majd a történetet. Figyelje a reakcióit. Jegyezze meg, mit mond. JÓ ELŐRE HATÁROZZA EL: SIKERÜLNI FOG 45

Talán akad valamilyen érdekes gondolata, ami hasznos lehet. Beszélgetőpartnere nem fogja tudni, hogy ön éppen a beszédét próbálta ki, és nem is kell tudnia. De valószínűleg élvezni fogja a társalgást. Allan Nevins, a nagyszerű történész, hasonló tanácsot ad az íróknak: „Keressen valakit, akit érdekel a téma, és részletesen mesélje el neki, miről akar írni. Talán éppen a beszélgetés során bukkan majd olyan értelmezési lehetőségekre, amiket ön eddig nem vett észre; új szempontokat fedezhet így fel, és rátalálhat a történet elbeszélésének legmegfelelőbb módjára."

Harmadik / Jó elóre határozza el: sikerülni fog Bizonyára emlékszik rá, hogy az első fejezetben a beszédművészeti tanulmányokhoz való helyes hozzáállással kapcsolatban tanácsoltuk ezt. Ugyanez vonatkozik az önre váró konkrét feladatra is, vagyis amikor azt tűzi ki célul maga elé, hogy minden egyes beszéde sikeres lesz. E cél elérésének három módja van: Mélyedjen el a témában Ha kiválasztotta a témát, egy bizonyos terv szerint elrendezte gondolatait és ismerősei körében „kipróbálta", a felkészülés egy része még mindig hátra van. Meg kell győznie magát, hogy rendkívül fontos dologról készül beszélni. Ugyanarra a hozzáállásra van szükség, ami a történelem nagyjait megihlette: hinnie kell az ügyben, amit szolgál. Hogyan táplálható ez a hit? Alaposan, minden oldaláról fedezze fel a témát, ragadja meg a lényegét, és gondolja végig, mekkora szolgálatot tesz majd a hallgatóságának az elmondottakkal. Ne gondoljon az esetleges lehangoló, aggasztó körülményekre Ha, mondjuk, arra gondol, hogy nyelvtani hibákat követ majd el vagy a beszéd közepe táján hirtelen elakad, nos, ezzel kétségtelenül megingathatja saját önbizalmát, még mielőtt sor kerülne az előadásra. Különösen fontos, hogy közvetlenül az előadás előtt elterelje magáról a gondolatait. Összpontosítson a többi előadóra, kísérje őket maximális figyelemmel; így nem lesz módja rá, hogy túl lámpalázassá váljék. Tartson magának buzdító beszédet Hacsak nem szentelte életét valamilyen nemes ügynek, időnként és átmenetileg minden előadónak vannak kétségei mondandóját illetően. Eleltöpreng, hogy vajon helyes témát választott-e, és hallgatóságát vajon érdekli-e majd. Gyakran érez kísértést, hogy más témát válasszon. Ezekben a pillanatokban, amikor az elbizonytalanodás akár teljes egészében is szétrombolhatja az önbizalmat, tartson magának buzdító beszédet. Világosan és érthetően magyarázza el magának, hogy igenis helyes témát választott, VISELKEDJEN MAGABIZTOSAN

mert mondandója saját tapasztalataira és gondolataira épül. Győzze meg magát, hogy ön és csakis ön képes ezt az előadást megtartani, és nem is akárhogyan! Hogy a jó régi Coué-módszert ajánlom? Meglehet. A modern kísérleti pszichológia azonban egyértelműen elismeri, hogy az önszuggesztión alapuló motiváció serkenti leginkább a gyors tanulást, még akkor is, ha csak szimulálják. Gondolja csak el, mennyivel erősebb lesz egy őszinte, a valóságra épülő buzdító beszéd hatása!

Negyedik / Viselkedjen magabiztosan A leghíresebb amerikai pszichológus, William James professzor írta a következőket: „Úgy tűnik, hogy az érzés megelőzi a cselekvést, valójában azonban az érzés és a cselekvés egyszerre működik. Ezért ha szabályozzuk a cselekvést, amely az akarat közvetlen irányítása alatt áll, közvetetten szabályozhatjuk az érzést is, amelyet nem irányít az akarat. Ily módon a jókedv - ha valamilyen okból spontán jókedvünket elvesztettük - akarati úton kizárólag úgy érhető el, hogy összeszedjük magunkat, és úgy beszélünk és viselkedünk, mintha máris jókedvűek lennénk. Az ilyen alkalmakkor ez az egyetlen lehetséges módszer, amely segíthet. Tehát ha bátornak szeretnénk érezni magunkat, úgy kell viselkednünk, mintha bátrak lennénk. Minden akaraterőnkkel erre kell koncentrálnunk, és szinte biztos, hogy a görcsös félelmet hamarosan az erős önbizalom váltja fel." Fogadja meg James professzor tanácsát! Amikor bátortalanul ott áll a hallgatóság előtt, tegyen úgy, mintha egyáltalán nem félne, és megjön a bátorsága. Ha felkészületlenül áll oda, a színlelés természetesen fabatkát sem ér. Viszont ha pontosan tudja, hogy miről akar beszélni, bátran lépjen előre, és vegyen egy mély lélegzetet. Sőt, mielőtt a hallgatóság elé lépne, mindig végezzen harminc másodperces légzőgyakorlatot. A megnövekedett oxigénmennyiség felfrissít és erőt ad. Jean de Reszke, a híres tenorista mondta, hogy amikor néhány jó nagy levegővételtől „sziklaszilárdnak érzi magát", az idegesség nyomban megszűnik. Húzza ki magát, nézzen egyenesen a hallgatóira, és olyan magabiztosan szólaljon meg, mintha mindannyian az adósai lennének. Képzelje azt, hogy,valóban tartoznak önnek. Képzelje azt, hogy azért gyűltek össze, hogy a hitel meghosszabításáért rimánkodjanak. Majd meglátja, milyen áldásos pszichológiai hatása lesz ennek. Ha netán kételkedne ennek a filozófiának az értelmében, azonnal megváltozna a véleménye, ha pár percig beszélgetne azokkal - a kurzust

elvégzett - emberekkel, akik a fenti tanácsok alkalmazásában már némi tapasztalatot szereztek. Tekintve, hogy velük nem beszélgethet, higgyen annak az amerikainak, aki örökre a bátorság mintaképe marad. Valamikor ő volt a legfélénkebb férfi a világon, de módszeresen fejlesztette az önbizalmát, míg a világ egyik legbátrabb embere lett. A hős harcosról, a trösztrobbantóról, a hallgatóságkápráztatóról, az Egyesült Államok elnökéről, Theodore Rooseveltről van szó. „Beteges, ügyetlen gyerek, majd ingerlékeny és tétova fiatalember voltam", írja önéletrajzában. „Kíméletlen és VISELKEDJEN MAGABIZTOSAN 49

kitartó munkámba került, hogy testemet és lelkemet egyaránt megeddzem." Roosevelt szerencsére leírta, hogyan sikerült elérnie a változást. „Még gyerekkoromban olvastam egy Marryatkönyvet, és az egyik részlete óriási hatást gyakorolt rám. Ebben a részletben egy kis angol sereg kapitánya elmagyarázza a főhősnek, hogyan válhat valaki rettenthetetlenné. Elmondja, hogy eleinte jóformán mindenki retteg, amikor csatába indul, és hogy az ember ilyenkor egyetlen dolgot tehet: összeszorítja a fogát, és úgy viselkedik, mintha egyáltalán nem félne. Ha ezt elegendő ideig képes folytatni, a színlelés végül valósággá válik, és az ember valóban rettenthetetlen lesz, egyszerűen azért, mert gyakorolta azt, amikor még nem érezte. Magam is ezt az elvet alkalmaztam. Számtalan dolog volt, amitől eleinte féltem, a grizzlytől kezdve a »komisz« lovakon át a fegyveres banditákig. Aztán minél tovább gyakoroltam, hogy nem félek, annál bátrabb lettem. Ezt bárki megpróbálhatja és ugyanezt fogja tapasztalni." Ha egyszer sikerül legyőznie a hallgatóságtól való rettegését és megtanul hatásosan beszélni, ennek élete többi területére is óriási hatása lesz. Akik kiállják ezt a próbát, szinte kivétel nélkül úgy érzik, hogy teljesen megváltoztak - és előnyükre! Rájönnek, hogy a félelmen aratott diadal és az újonnan elsajátított tudomány gazdagabbá és teljesebbé tette az életüket. Egy kereskedő tanítványunk írta a következőket: „Azt követően, hogy egypárszor beszélnem kellett a csoporttársaim előtt, úgy éreztem,

mindenkivel képes lennék »elbánni«. Egyik nap egy különösen nehéz ügyfelemmel volt dolgom. Bementem hozzá, és mielőtt kinyithatta volna a száját, hogy kifogásokat emeljen, én már ki is raktam eléje a mintadarabokat; életemben ekkor kaptam az egyik legnagyobb megrendelést." Egy háziasszony mesélte egyik munkatársunknak: „Korábban soha nem mertem meghívni hozzánk a szomszédokat, mert féltem, hogy nem tudnék oldottan beszélgetni velük. Aztán vettem önöknél néhány órát, nekiduráltam magam és fejest ugrottam a mély vízbe: életemben először rendeztem egy bulit. Óriási siker volt. Semmi gondot nem okozott, hogy érdekesebbnél érdekesebb témák felé tereljem a beszélgetést." Az egyik kurzus utolsó foglalkozásán egy irodai alkalmazott mesélte: „Mindig féltem az ügyfelektől, ők pedig azon bosszankodtak, hogy olyan gyámoltalanul viselkedem. Később, amikor már tartottam néhány beszédet a csoporttársaim előtt, azon vettem észre magam, hogy sokkal magabiztosabban és higgadtabban beszélek, sokkal határozottabban felelek a kifogásokra. Egy hónappal azután, hogy elkezdtem a tanfolyamot, negyvenöt százalékkal növekedett a forgalmam." Tanítványaink sorra azt tapasztalták, hogy az összes többi félelmüket képesek leküzdeni, és igenis sikereket érhetnek el ott, ahol korábban esetleg kudarcot vallottak volna. Ön is tapasztalni fogja, hogy mennyivel könnyebben veszi a mindennapos akadályokat, ha egyszer megtanult meggyőzően beszélni és így nagyobb önbizalomra tett szert. Sokkal ügyesebben kezeli majd a felmerülő problémákat és konfliktusokat. Ami korábban ijesztőnek és megoldhatatlannak tűnt, az csupán egy izgalmas kihívás lesz, és mivel képes lesz ennek megfelelni, sokkal több örömét leli majd az életben. A HATÁSOS BESZÉD ELSAJÁTÍTÁSÁNAK MÓDSZERE 51 HARMADIK FEJEZET

A hatásos beszéd elsajátításának gyors és könnyű módszere Ritkán nézek tévét napközben. Nemrégiben azonban egyik barátom felhívta a figyelmemet egy délutáni műsorra, amit elsősorban háziasszonyoknak sugároztak. Nagyon népszerű műsor volt, és a barátom azért ajánlotta, mert úgy gondolta, érdekelni fog, hogyan szerepel benne a közönség. Tényleg érdekelt. Jó néhányszor megnéztem a műsort, mert egyszerűen lenyűgözött, hogy a műsorvezető hogyan vette rá a közönség egyes tagjait arra, hogy érdekes beszédeket tartsanak. Ezek az emberek egyáltalán nem voltak hivatásos előadók. Soha senki nem okította egyikőjüket sem a kommunikáció tudományára. Némelyikük nyelvtani hibákat vétett vagy rosszul ejtette ki a szavakat, de mindannyian érdekesek voltak. Amikor beszélni kezdtek, úgy tűnt, összes félelmük elpárolgott; nem izgatta őket, hogy kamera előtt állnak, és mindvégig lekötötték a közönség figyelmét. Hogy mivel? Tudom a titkot, ugyanis a műsorban megismert módszert évek óta alkalmazom. Ezek az egyszerű emberek az egész országban a készülékek elé láncolták a nézőket azzal, hogy magukról beszéltek - legkínosabb élményeikről, legkedvesebb emlékeikről vagy arról, hogy hogyan ismerkedtek meg a férjükkel, feleségükkel. Nem törődtek ők semmiféle bevezetéssel, tárgyalással, befejezéssel; nem ügyeltek a nyelvezetre vagy a mondatszerkezetekre, és mégis a lehető legnagyobb elismerésben részesültek: a mondandójuk iránti maximális figyelemben. Ennél ékesebb bizonyíték nem is lehetne arra a szabályra, amit a hatásos beszédhez vezető legrövidebb és legkönnyebb úton elsőként ajánlok figyelmükbe:

Első / Csak olyasmiről beszéljen, amire élményei és ismeretei feljogosítják Azok a férfiak és nők, akiknek eleven, hús-vér történeteik érdekessé tették az említett műsort, saját élményeiket mesélték el. Olyasmiről beszéltek, amit ők ismertek a legjobban. Képzeljék csak el, milyen unalmas lett volna a műsor, ha ugyanezeket az embereket arra kérik, hogy határozzák meg, mi a kommunizmus vagy ismertessék az ENSZ szervezeti felépítését. Számtalan előadó azonban sajnos pontosan ezt a hibát követi el: olyasmiről akar beszélni, amiről keveset vagy semmit nem tud, aminek kevés vagy egyáltalán semmi figyelmet nem szentelt korábban. Ilyen témákat választ, hogy „hazaszeretet", „demokrácia" vagy „igazságosság", aztán néhány órás ádáz idézetkeresgélés vagy ünnepibeszéd-kézikönyv böngészése után sebtiben összehajigálja egyetemi szemináriumokról emlékeiben haloványan pislákoló frázisokat és nekikezd a beszédnek, ami ezek után - kell-e mondani - összesen annyi nyomot hagy a hallgatóságban, hogy milyen átkozottul hosszú ÉLMÉNYEIRŐL ÉS ISMEUI4TIÍIRŐL BESZÉLJEN 53

volt. Az ilyen előadóban soha még csak fel sem merül, hogy a hallgatóságot esetleg sokkal jobban lekötné, ha az emelkedett elméletekcl emészthetőbbé tenné néhány kézzelfogható megállapítással. Néhány évvel ezelőtt a Dale Carnegie-program oktatóinak a chicagói Conrad Hilton Hotelben tartott összejövetelén egyik tanítványunk így kezdte a beszédét: „Szabadság, Egyenlőség, Testvériség. Az emberiség szókincsének legfennköltebb szavai ezek. Szabadság nélkül értelmetlen az élet. Képzeljék csak el, milyen lenne az életük, ha cselekedeteik szabadságát állandóan korlátoznák." Idáig jutott, oktatója ugyanis nagyon okosan leállította őt, és megkérdezte, miért hisz abban, amit elmondott, és hogy személyes élményeivel alá tudná-e támasztani ezt a gondolatot. Erre ő elmesélt egy csodálatos történetet. Azzal kezdte, hogy a második világháború idején ellenálló volt Franciaországban. Elmesélte, hogy a náci uralom alatt milyen

megaláztatásokon ment át ő és a családja, hogyan játszotta ki a titkosrendőrséget és végül hogyan sikerült eljutnia Amerikába. A történetet így fejezte be: „Amikor a Michigan Avenue-n ma ide, a szállodába tartottam, senki nem akadályozta meg, hogy arra menjek, amerre nekem tetszik. Elhaladtam egy rendőr mellett, és az rám se hederített. Beléptem a szállodába, és senki nem kért tőlem semmiféle igazolványt, és ha majd véget ér ez az összejövetel, oda megyek, ahová kedvem tartja. Higgyék el nekem, érdemes a szabadágért harcolni." A közönség felállva és tapsviharral köszönte meg ezt a beszédet. Saját élettapasztalatairól beszéljen Azok az előadók, akik saját élettapasztalataikról beszélnek, mindig le tudják kötni a hallgatóságot. Tudom, az embereket nehéz meggyőzni erről - általában ódzkodnak attól, hogy személyes élményeikről beszéljenek, mert túlságosan triviálisnak vagy „szűkösnek" tartják azokat. Ha választhatnak, inkább az elvont elméletek és filozófiai tételek magasságában röpködnek, ahol, sajnos, túlságosan ritka a levegő, és az egyszerű halandók fuldokolnak. Vezércikket akarnak adni, pedig bennünket a hírek érdekelnek. Igaz, a vezércikknek is örülünk, feltéve, ha azt olyan embertől kapjuk, aki már rászolgált arra, hogy vezércikkezzen mondjuk egy újság szerkesztője vagy kiadója. Mindenesetre a lényeg csak ennyi: saját élettapasztalatairól beszéljen, és csüngeni fognak a szavain. Emersonról mondják, hogy szívesen meghallgatott mindig mindenkit, lett légyen az a legalacsonyabb rangú ember, mert úgy érezte, minden egyes embertől, aki az útjába akad, tanulhat valamit. Talán a vasfüggönyön innen én hallgattam végig a legtöbb beszédet, és állítom, hogy egyetlen olyan beszéd sem volt unalmas, amelyben az illető saját élettapasztalatait osztotta meg a hallgatókkal, függetlenül attól, hogy az a tapasztalat milyen soványka vagy triviális tanulsággal szolgált. Egy példa. Néhány évvel ezelőtt egyik munkatársunk vezető beosztású bankszakembereknek tartott beszédművészeti tanfolyamot New Yorkban. Érthető, hogy ezek a rendkívül elfoglalt emberek gyakran csak nagy nehézségek árán tudtak megfelelően felkészülni, vagy egyáltalán foglalkozni az órán tanultakkal. Egész életükben saját gondolataik

körében mozogtak, személyes meggyőződéseiket ápolgatták, a dolgokat a maguk jól behatárolt szemszögéből értelmezték és élték mozgalmas életüket. Negyven éven át gyűjtögették a tapasztalatokat, az alapanyagot a beszédekhez, mégis bajban voltak, amikor meg kellett szólalniuk. Egy péntek délután az egyik külvárosi bankban dolgozó úr - nevezzük Jackson úrnak - elindult az órára, de fogalma sem volt, hogy miről fog beszélni. Útközben vett egy Forbes magazint és míg a metrón elért a Federal Reserve Bank épületéig, ahol az órák voltak, elolvasott egy cikket arról, hogy „Ha tíz év alatt nem boldogul, ne küszködjön tovább". Elolvasta, de nem azért, mert különösebben érdekelte volna, hanem mert tudta, hogy az órán majd valamivel ki kell töltenie a neki szánt időt. Egy óra múlva rá is került a sor, ő pedig megpróbált érdekesen és meggyőzően beszélni a cikkben olvasottakról. Hogy mi sült ki belőle? Pontosan az, amire ilyen előkészület után számítani lehet. Jackson úr nem rágta át, nem tette magáévá azt, amit megpróbált elmondani. „Próbált" - igen, erről van szó. Megpróbált beszélni. Nem élte át igazán, és ezt a beszéd egész formája, hangulata elárulta. Hogyan is remélhette volna, hogy sikerül lekötnie a hallgatóságot, amikor őt magát sem érdekelte, miről beszélt? Egyfolytában csak a cikkre hivatozott, hogy a szerző ezt és ezt írja. A Forbes magazin annyira túltengett, hogy Jackson úr ki sem látszott alóla. Amikor befejezte a beszédet, az oktató ezt mondta neki: „Jackson úr, minket cseppet sem érdekel ez az ismeretlen valaki, aki a cikket írta. Ő nincs is itt, nem látjuk. Önre és a gondolataira viszont nagyon kíváncsiak vagyunk. Arról beszéljen, amit ön gondol, ne a mások gondolatait közvetítse. Adjon többet önmagából. Kérem, beszéljen ugyanerről a témáról a jövő héten. Olvassa el újra a cikket, és gondolkodjon el, hogy egyetért a szerzővel avagy sem. Ha igen, a saját tapasztalataiból merített példákkal támassza alá véleményét. Ha nem ért egyet, akkor mondja el azt, hogy miért nem. Legyen ez a cikk a kiindulási alap a beszédéhez." Jackson úr újra elolvasta a cikket, elgondolkodott rajta és arra jutott, hogy egyáltalán nem ért egyet a szerzővel. Emlékei között kutatva megtalálta az ellenérveket. A bankszakmában töltött évek során szerzett

tapasztalatokat felhasználva megfogalmazta a gondolatait. A következő héten egy olyan beszédet tartott, ami a saját meggyőződésére, a saját élményeire épült. Egy felmelegített iromány helyett a saját főztjét, a saját ízeit tálalta. Önökre bízom, hogy eldöntsék: vajon melyik beszéd ízlett jobban a hallgatóságnak. A témát mindig saját élményei között keresse Egyszer megkértem munkatársaimat, írják fel egy cédulára, hogy szerintük mi okozza a legtöbb gondot a tanfolyamok elején. Amikor kiértékeltük a válaszokat, kiderült, hogy „a jó téma megválasztása" a leggyakoribb probléma. Mi a jó téma? A jó téma arról ismerszik meg, hogy a beszélő át tudja élni, a magáénak érzi és számtalanszor gondolkodott már róla. Hol keressen ilyen témát? Az emlékek közt kutatva, az élmények azon jelentős szempontjait keresve, amelyek maradandó hatást gyakoroltak önre. Évekkel ezelőtt készítettünk egy felmérést arról, hogy milyen témák érdeklik legjobban a hallgatóságot csoportjainkban. Arra jutottunk, hogy a legnépszerűbb témák az életélmények bizonyos, jól körülhatárolható területeivel kapcsolatosak. Lássuk ezeket a területeket. Gyermekkor és neveltetés. A családdal, a gyermekkori emlékekkel, az iskolaévekkel kapcsolatos témák minden esetben érdeklődésre tarthatnak számot: mindannyiunkat érdekel, hogy abban a környezetben, amelyben nevelkedtek, másoknak milyen nehézségeik voltak és hogyan birkóztak meg velük. Amikor csak lehet, beszédjébe építsen be gyermekkori példákat és élményeket. A gyermek és a világ találkozásáról szóló színdarabok, filmek és regények népszerűsége is azt bizonyítja, hogy ez egy rendkívül érdekes téma-vadászterület. De honnan tudhatja, hogy melyik az a gyerekkori élmény, ami másokat is érdekelhet? Ennek egyetlen próbája van: ha valami sok-sok év után is elevenen él az emlékezetében, biztos lehet benne, hogy az a hallgatóság számára is érdekes lesz. Kezdeti kudarcok és sikerek. Ez a témakör is széles körű érdeklődésre tarthat számot. A hallgatóság figyelmét szinte mindig leköti a kezdeti próbálkozásokról szóló történet. Hogyan került az adott munkahelyre vagy szakmába? Hogyan hatottak a körülmények

pályafutása alakulására? Beszéljen a versengő világ meghódítása közben átélt kudarcokról, reményekről, diadalokról. A hiteles - és szerényen elbeszélt! - élettörténet holtbiztos nyerő téma. Hobbi és kikapcsolódás. Az ebbe a körbe tartozó témáknak a személyes választás az alapja, és mint ilyen, figyelmet követel. Nem fog célt téveszteni, ha olyasmiről beszél, amivel pusztán azért foglalkozik, mert szereti. Mivel lelkesedik érte, nagyon könnyen tud majd beszélni róluk a hallgatóság előtt. Speciális ismeretek. Hosszú évek munkája az adott terület szakértőjévé avatta önt. Biztos lehet a hallgatóság tiszteletteljes figyelmében, ha a munkahelyen vagy szakmájában fáradtságos munkával és sok tanulással megszerzett tapasztalatairól beszél. Különleges élmények. Találkozott valamilyen kiemelkedő személyiséggel? Háborús élményei vannak? Súlyos lelki válságon esett át? Mind, mind nagyszerű téma lehet beszédeihez. Hit és meggyőződés. Elképzelhető, hogy ön sok időt és energiát szentelt annak, hogy a világ különböző kérdéseiről kialakítsa a saját véleményét. Ha hosszasan tanulmányozott bizonyos jelentős kérdéseket, ön megszerezte magának a jogot, hogy beszéljen is ezekről. Ha azonban így tesz, ne feledkezzen meg a konkrét példákról, amelyekkel alátámaszthatja a gondolatait. A hallgatóság ritkán rajong az általánosításoktól hemzsegő beszédekért. Kérem, ne higgye, hogy egy-két újságcikk véletlenszerű végigolvasása elegendő felkészültséget jelent. Ha alig tud többet valamiről, mint hallgatósága, ne válassza ezt témájául. Ha viszont éveken át tanulmányozta, kétségtelenül jó téma lehet. Ez utóbbi esetben feltétlenül használja ki a lehetőséget. A TÉMÁT MINDIG IZGALMASNAK KELL TALÁLNIA 59

Amint a második fejezetben erről már beszéltem, a felkészülés korántsem néhány szó gépies papírra vetését jelenti, nem is a mondatok bemagolását. Ne keverje össze a felkészülést és egy sebtiben elolvasott könyv vagy újságcikk gondolatainak újratálalását. A felkészülés nem más, mint az a folyamat, ahogy mélyre ásunk a gondolatok és az érzések között, és az élet során kialakított leglényegesebb meggyőződéseket felszínre hozzuk. Egy pillanatig se kételkedjen: az anyag ott van mélyen elásva. Igen, ott van, méghozzá hatalmas készletek, csak elő kell

bányászni. Ne gyanúsítgassa ezt a készletet azzal, hogy túlságosan személyes, hogy érdektelen a hallgatóság számára. Sokkal jobban élveztem az ilyen „szegényes" beszédeket és sokkal jobban megrendítettek, mint sok más „profi" előadás. Ha olyasmiről beszél, amire tapasztalatai és tanulmányai feljogosítják, csak akkor lesz képes megfelelni a második követelménynek, ami így hangzik:

Második / A témát mindig izgalmasnak kell találnia Számtalan olyan téma van, amelyhez van ugyan „jogosítványunk", mégsem találjuk izgalmasnak. Én például, lévén a „csináld magad mozgalom" lelkes híve, „képzettségem" alapján kétségtelenül tarthatnék előadást a mosogatásról, de - hogy, hogy nem - a témát nem találom igazán izgalmasnak. Sőt, szívem szerint még a gondolatát is száműzném. Ugyanakkor hallottam már háziasszonyokat - azaz háztartási igazgatókat -, akik csodálatos beszédet tartottak erről a témáról. Ezek az asszonyok olyan elkeseredett dühöt tápláltak a mosogatás örök feladata iránt, vagy olyan eredeti módszereket sikerült kidolgozniuk e boszszantó kötelesség megkönnyítésére, hogy nekik valóban izgalmas volt a téma. Ebből egyenesen következik, hogy érdekes előadást tudtak tartani erről a, valljuk meg, kevéssé izgató témáról. Felteszek önnek egy kérdést, amelynek segítségével könnyen eldöntheti, hogy megfelelő témát választott-e előadásához; ha valaki nyíltan szembehelyezkedne az ön véleményével, képes lenne-e őszintén és meggyőződéssel védelmezni az álláspontját? Ha igen, ön megtalálta a helyes témát. A múltkor megtaláltam a jegyzeteimet, amelyeket 1926-ban, a Nemzetek Ligája hetedik kongresszusa után, Genfben írtam. íme egy részlet: „Miután három vagy négy álmatag előadó felolvasta előre gyártott beszédét, a kanadai Sir George Foster előadása következett. Óriási megelégedéssel nyugtáztam, hogy nincs nála semmiféle jegyzet vagy papiros. Szinte folyamatosan gesztikulált. Teljes odaadással beszélt. Fontos mondandója volt, amit mindenáron meg akart értetni a hallgatósággal. Olyan világos volt, mint az ablakból látszó Genfi-tó, hogy Sir George minden erejével arra törekedett, hogy elmondjon valamit, amit mélységesen átérzett. Beszédében gyönyörűen beigazolódtak azok az elvek, amelyeket tanításom során mindenkinek javasoltam." Azóta is gyakran eszembejut Sir George Foster beszéde. Őszinte és nyílt volt. Ezt az őszinteséget pedig csak úgy lehet elérni, ha az ember

alaposan átgondolja és mélyen átérzi mondandóját. Fulton J. Sheen püspök, az egyik leg A HM AT MINDIG IZGALMASNAK KELL TALÁLNIA 61

lendületesebb amerikai szónok, korán megtanulta ezt a leckét. „Én is tagja voltam a retorikacsapatnak", írja Life is Worih Living című könyvében. „A verseny előtti este tanárom behívatott a szobájába és nagyon megszidott. »Maga elképesztően rossz szónok. Iskolánk történetében nem akad senki, aki ilyen gyenge teljesítményt nyújtott volna.« »Ha valóban ez a véleménye«, próbáltam védekezni, »ugyan miért választott be a csapatba?« »Mert gondolkodni azt tud«, felelte tanárom, »csak beszélni nem. Üljön le oda a sarokba. Válassza ki beszéde egyik részletét és gondolkodjon el rajta.« Egy órán keresztül ismételgettem magamban a beszédemet, aztán tanárom megkérdezte: »Nos, rájött a hibára?« »Nem«, feleltem. Újabb másfél, kettő, két és fél óra telt el; teljesen kimerültem. A tanárom ismét megkérdezte: »Még mindig nem tudja, mi a hiba?« Híres voltam gyorsaságomról, úgyhogy két és fél óra alatt ezúttal is sikerült megértenem, miről van szó. »De, most már tudom. Nem vagyok őszinte. Nem magamat adom. Nem úgy beszélek, mintha valóban hinném, amit mondok.«" Sheen püspök ekkor egy életre megtanulta a leckét: mindig önmagát kell adnia. Amint átélte, rögtön izgalmasnak találta a témát. A bölcs tanár ekkor ezt mondta: „Most már nyugodtan kiállhat beszélni." „Én semmit nem találok izgalmasnak; azt hiszem, nagyon unalmas az életem" - keseregnek időnként a tanítványok. Az oktatók ilyenkor mindig megkérdezik, hogy mivel tölti a szabadidejét. Van, aki moziba jár, a másik tekézik, a harmadik rózsát nevel. Egyszer az egyik tanítvány azt felelte, hogy ő gyufákat gyűjt. Amikor az oktató kérdezősködni kezdett erről a szokatlan hobbiról, a tanítvány egyre jobban lázba jött. Csakhamar széles taglejtésekkel mesélt a vitrinekről, ahol a gyűjteményét tartja. Elmondta, hogy a világ minden tájáról vannak gyufái. Amikor teljesen izgalomba jött kedvenc témájától, az oktató félbeszakította őt. „Miért nem erről

beszél nekünk? Szerintem ez nagyszerű." A tanítvány azt mondta, hogy nem gondolta volna, hogy ez bárkit is érdekelhet! Hosszú-hosszú éveket áldozott egy hobbinak, ami szinte a szenvedélyévé vált, de eszébe sem jutott, hogy ez akár beszédtéma is lehet. Az oktató elmondta neki, hogy egy téma érdekességét egyetlen módon lehet lemérni; azzal, hogy a beszélő mennyire tartja érdekesnek. A tanítvány aznap este az igaz gyűjtő őszinte buzgalmával beszélt, és mint hírlik, később szűkebb hazájában is elismerésre tett szert a gyufagyűjtésről tartott előadásaival. Ezzel a példával el is érkeztünk a harmadik alapelvhez, mely szintén nélkülözhetetlen ahhoz, hogy gyorsan és könnyen megtanuljunk hatásosan beszélni.

Harmadik / Tartsa fontosnak, hogy mondandóját megoszthassa a hallgatósággal Minden beszédhelyzet három elemből tevődik össze: a beszélőből, a beszédből vagy mondandóból és a hallgatóságból. E fejezet első két szabálya a beszélő és a beszéd viszonyára vonatkozott, a beszédhelyzetről ez idáig nem esett FONTOS, HOGY MONDANDÓJÁT MEGOSZTHASSA 63

szó. A beszédhelyzet akkor kezdődik, mikor a beszélő odaáll a hallgatóság elé. A beszédet elő lehet készíteni, lehet izgalmas témát választani, a teljes sikerhez azonban egy további tényezőre is szükség van: a beszélőnek meg kell győznie a hallgatóságot arról, hogy mondandója fontos a számukra. Nem elég, ha a beszélő izgalmasnak találja mondandóját - a hallgatóságot is fel kell csigáznia. Az ékesszólás történetének minden jeles képviselőjében ott rejtőzik az igehirdető, az ügynök vagy nevezzük bárminek. A hatásos szónok őszintén kívánja, hogy hallgatói ugyanazt érezzék, amit ő; hogy egyetértsenek vele; tegyék azt, amit szerinte tenniük kell; vele együtt átéljék és élvezzék a beszédet. Az igazi szónok soha nem önmagát, hanem a hallgatóságot tartja a legfontosabbnak. Tisztában van vele, hogy beszéde sikere vagy kudarca nem rajta múlik - a döntés a hallgatók gondolataiban és érzéseiben születik meg. Egy takarékossági kampány előtt órákat adtam az American Institute of Banking New York-i alkalmazottainak. Egyik tanítványomnak sehogy sem sikerült megértetnie magát. Azzal próbáltam segíteni neki, hogy először is „felpaprikáztam" őt - felráztam jó alaposan mind az érzéseit, mind a gondolatait a témával kapcsolatosan. Megkértem, hogy vonuljon el valahová, beszédét gondolja át újra és újra, amíg maga is lelkesedni nem kezd azért, amit mondani készül. Elmondtam neki, hogy a Hagyatéki Bíróság adatai szerint az emberek 85 százaléka semmit nem hagy hátra halála után, 10 000 dollárt vagy annál többet pedig mindössze 3,3 százalék. Próbáltam megértetni vele, hogy nem szívességet kér az emberektől és nem is olyasmit, amit nem áll módjukban teljesíteni. Erre

kellett gondolnia: „Abban segítek az embereknek, hogy öregségükre legyen mit enniük, legyen ruhájuk, cipőjük, legyen fedél a fejük fölött, hogy feleségüket és gyerekeiket biztonságban tudhassák, ha meghalnak." Át kellett éreznie, hogy milyen nagy szolgálatot tesz nekik. Hogy keresztes hadjáratba indul. A tanítvány végiggondolta a tanácsaimat, az eszébe véste, amit mondtam. Maga is érdeklődni kezdett a téma iránt, belelkesedett, és végül valóban úgy érezte, hogy küldetése van. Amikor beszédet mondott, szavaiból meggyőződés csengett. A hallgatóságot is sikerült meggyőznie a takarékoskodás áldásos hatásáról, mert őszintén érezte, hogy segíteni akar az embereknek; már nem tényekkel dobálózó előadó volt, hanem hittérítő, aki egy nemes ügynek toborzott híveket. Tanári pályafutásom egy bizonyos korszakában meglehetősen ragaszkodtam a beszédművészeti tankönyvekhez. Ekkor még egyszerűen továbbadtam azokat a rossz beidegződéseket, amelyeket tanáraim sulykoltak belém, akik képtelenek voltak elszakadni az ékesszólás mesterkélt formáitól. Soha nem felejtem el első beszédművészeti órámat. Megtanítottak, hogy a karomat lazán lógassam, ujjak félig begörbítve, hüvelykujj a comb mellett. Százszor is megismételtették velem, hogy a kar kecses ívben felemelkedik, a csukló elegánsan előrebukik, aztán az ujjak kiegyenesednek, előbb a mutató-, utána a középső, végül a kisujj. Az esztétikus és ékes mozdulat végeztével a kar az iménti ív mentén lazán vissza, és megérkezik a láb mellé. A mutatvány hihetetlenül esetlen és cikornyás volt, minden természetesség vagy őszinteség nélkül. Az én oktatóm soha meg sem említette, hogy egyéniségemet vigyem bele a beszédbe; meg sem kísérelte, hogy ÖSS/I3FOGI AI.ÁS 65 megtanítson úgy beszólni, ahogy egy normális, épkézláb ember beszél hallgatóságához.

Kérem, hasonlítsa össze ezt a mechanikus módszert azzal a három alapelvvel, amit ebben a fejezetben mondtam el önnek. Ezeken nyugszik az én egész tanításom. A könyvben újra és újra felbukkannak majd. A következő három fejezetben sorra veszem és részletesen kifejtem ezeket a szabályokat. ÖSSZEFOGLALÁS / ELSŐ RÉSZ

A hatásos beszéd alapjai Első fejezet / Az alapkészségek elsajátítása 1. Merítsen erőt mások sikerélményeiből 2. Egyetlen pillanatra se feledkezzen meg a célról 3. Jó előre határozza el: sikerülni fog 4. Ragadjon meg minden alkalmat a gyakorlásra Második fejezet / A magabiztosság fejlesztése 1. Gondolkodjon el a félelemről 2. Készüljön fel lelkiismeretesen Soha ne tanulja meg a beszédet szóról szóra Szedje össze és rendezze el előre a gondolatait Próbálja el a beszédet barátaival 3. Jó előre határozza el: sikerülni fog Mélyedjen el a témában Ne gondoljon az esetleges lehangoló, aggasztó körülményekre Tartson magának buzdító beszédet 4. Viselkedjen magabiztosan Harmadik fejezet / A hatásos beszéd elsajátításának gyors és könnyű módszere 1. Csak olyasmiről beszéjen, amire élményei és ismeretei feljogosítják Saját élettpasztalatairól beszéljen A témát mindig saját élményei között keresse 2. A témát mindig izgalmasnak kell találnia 3. Tartsa fontosnak, hogy mondandóját megoszthassa a hallgatósággal MÁSODIK RÉSZ

Beszéd, beszélő, hallgatóság Ebben a részben a beszédháromszögről, a beszédhelyzet három állandó eleméről lesz szó. Először a beszédről - a tartalmáról és arról, hogy miként nő ki élményeink talajából. Ezután következik a beszélő. Ebben a fejezetben azt tárgyaljuk, hogy a gondolkodás, a mozgás és a hang miként élénkíti a beszédet. Végül a hallgatóság következik a beszéd „címzettje" és a beszélő sikerének vagy kudarcának végső döntőbírája. NEGYEDIK FEJEZET

Amiről jogunk van beszélni Sok-sok évvel ezelőtt egyik New York-i tanfolyamunkon egy csoportba került egy filozófiaprofesszor és egy iskolázatlan fickó, aki korábban a brit tengerészeinél szolgált. A diplomás úr egyetemen tanított, az extengerésznek egy kis fuvarozó cége volt. Az utóbbi beszédeit sokkal jobban kedvelték a csoporttársak. Hogy miért? A tanár ékes angolsággal beszélt, elegánsan, kulturáltan, választékosan. Beszédei mindig világosak és logikusak voltak. Hiányzott viszont belőlük egy alapvető dolog: a kézzelfoghatóság. A professzor mindig általánosságokban beszélt. Soha, még véletlenül sem hozott volna fel példának valamilyen személyes élményt. Beszédei általában vékonyka logikaszálra fűzött elvont gondolatsorok voltak. Ami a másik urat, a tanulatlan fuvarozót illeti, ő határozott, konkrét és képszerű nyelvezetet használt. Kézzelfogható tényekre építette a beszédeit. Elmondott egy gondolatot, ezt aztán beágyazta valamilyen élményébe. Mesélt az emberekről, akikkel munkája során akadt össze, beszélt a nehézségekről, a gondokról. Az eleven és üde nyelvezet mindig rendkívül tanulságossá és élvezetessé tette a beszédeit. HATÁROLJA BE A TÉMÁT 69

Ezt a példát nem azért említem, mert ez a jellemző minden egyetemi tanárra és fuvarozóra, hanem azért, mert kitűnően illusztrálja, hogy az érdekfeszítő, színes részletek mennyire lekötik a hallgatóság figyelmét. Ha biztosítani akarjuk a hallgatóság figyelmét, mondandónk alakításában négy dologra kell ügyelni. Ha a felkészülés során betartja ezt a négy szabályt, biztosíthatom, hogy felkelti és mindvégig meg is őrzi majd a hallgatóság figyelmét.

Első / Határolja be a témát Miután kiválasztotta a témát, az a legfontosabb teendő, hogy eldöntse, mekkora területet akar bejárni; ha ez megtörtént, szigorúan tartsa magát a határokhoz. Ne kövesse el azt a hibát, hogy az egész látóhatárt jelöli ki bejárandó területnek. Egyszer egy fiatalember kétperces beszédében megpróbálta összefoglalni Athén történetét i. e. 500-tól a koreai háborúig. Micsoda képtelen vállalkozás! Alig érkezett el a város alapításáig, amikor lejárt a két perc. Lám, aki sokat markol, keveset fog! Tudom, ez egy szélsőséges példa, de számtalan olyan beszédet hallottam már, amely ugyanezen okból fulladt kudarcba, nevezetesen azért, mert az előadó túl sok mindent akart elmondani, és képtelen volt lekötni a hallgatóság figyelmét. Hogy miért? Azért, mert az agy nem tud követni egy monoton tény rengeteget. Ne is számítson arra, hogy képes lesz lekötni a hallgatóság figyelmét, ha a beszéd olyan, mint a Tények könyve. Vegyünk egy egyszerű témát; legyen az például egy kirándulás a Yellowstone parkba. Nagy igyekezetünkben az előadók semmit nem akarnak kihagyni, beszámolnak hát minden egyes bokorról. A hallgatók meg csak kapkodják a fejüket, ahogy fejükre zúdul a szózuhatag. Végül az egészből nem marad egyéb, mint egy amorf képmassza vízesések, dombok és gejzírek mind egybegyúrva. Menynyivel élvezetesebb lehetne egy ilyen beszámoló, ha az előadó kiválasztana egy bizonyos szempontot, mondjuk a park állatvilágát vagy a gyógyforrásokat. így részletesen leírhatná a festői részleteket, a Yellowstone park pedig, a maga színeivel és regényességével, valóban megelevenedne a hallgatók előtt. Ugyanez áll minden témára, legyen az az üzletkötés, a tortasütés, az adókedvezmények vagy a ballisztikus rakéták. Mielőtt nekikezdene, mindig határolja be a területet, szűkítse a témát akkorára, hogy mondandója beleférjen a rendelkezésére álló időbe. Egy rövid, öt percnél rövidebb időtartamú beszédben az ember legfeljebb egy vagy két gondolatot fejthet ki. Egy hosszabb beszédben, amelynek felső határa mondjuk harminc perc, eleve kudarcra ítéli magát az, aki négy-öt gondolatnál többet akar kifejteni.

Második / Mindig tartalékoljon muníciót Sokkal egyszerűbb könnyed, felszínes beszédet tartani, mint mélyre ásni a konkrétumokért. Csakhogy kevés vagy egyáltalán semmilyen hatást nem gyakorol hallgatóságára az, aki a könnyebbik utat választja. Miután behatárolta a témát, a következő lépésként tegyen fel magának olyan kérdéseket, amelyek elmélyítik megértését és felkészítik önt, hogy hozzáértéssel tudjon beszélni a választott témáról. „Miért gondolom így? Milyen valós példával érzékellethetném ezt a gondolatot? Valójában mit is akarok bizonyítani? Pontosan hogyan is történt?" Az ilyen kérdések elvezetnek azokhoz a válaszokhoz, amelyek a tartalék muníciót biztosítják. Ha van biztonsági tartalék, soha nem jön majd zavarba, és a hallgatók is felkapják majd a fejüket és odafigyelnek. Luther Burbank, a mágus botanikus állítólag egymillió növényfajtát kísérletezett ki, míg egy vagy kettő figyelemre méltó fajtára bukkant. Egy beszéddel ugyanez a helyzet. Gyűjtsön a témája köré száz gondolatot, aztán kilencvenet nyugodtan tegyen léire. „Mindig igyekszem tízszer, vagy akár százszor annyi információt gyűjteni, mint amennyit felhasználok" - mondta nemrégiben John Gunther. A népszerű szerző arról nyilatkozott így, hogy hogyan készül fel arra, hogy könyvet írjon vagy beszédet tartson. Igazolandó, hogy ez mennyire így van, elmondok egy történetet. 1956-ban Gunther az elmegyógyintézetekről szóló cikksorozatán dolgozott. Rengeteg intézetet járt végig, beszélgetett gondozókkal, látogatókkal, betegekkel. Egyik ismerősöm vele tartott - az anyaggyűjtésben segédkezett -, és ő mesélte, hogy mérföldeket gyalogoltak, lépcsőkön fel, lépcsőkön le, folyosókon át egyik épületből ki, a másikba bc, és ez így ment napokon keresztül. Gunther úr megállás nélkül jegyzetelt. A végén bevette magát a dolgozószobájába, körülbástyázta magát különböző felmérésekkel, kórházi jelentésekkel, bizottsági vizsgálatok adataival. „Mindebből", meséli az ismerősöm, „négy nyúlfarknyi cikk született; négy egyszerű és könnyed írás, amit akár szóban is elmondhatott volna. A

megírásukhoz felhasznált papír úgy öt dekát ha nyomott. A teleírt jegyzetfüzetek és az összes többi anyag, amiből az a pár dekányi eredmény megszületett, legalább tíz kilót." Gunther úr pontosan tudta, hogy miért kell az összehordott tíz kiló. Tudta, hogy egyetlen gramm sem vész kárba. Nagy gyakorlata volt ebben: mindig mindent alaposan átrágott, és kimazsolázta a lényeget. Egy sebész ismerősöm mondta: „Tíz perc alatt megtanítom bárkinek, hogy egy vakbelet hogy kell kioperálni. De négy évre van szükségem, ha azt is meg akarom tanítani, hogy mit csináljon, ha valami váratlan komplikáció adódik." A beszéddel ugyanez a helyzet. Mindig úgy készüljön fel, hogy veszélyhelyzetekre is számítson, mondjuk olyasmire, hogy az ön előtt szóló beszéde miatt változtatnia kell mondandója hangsúlyain, vagy hogy a beszéd megvitatása során a hallgatóság soraiból érkezik egy jól irányzott kérdés. Ön is gyűjthet biztonsági tartalékot, ha minél korábban kiválasztja a témát. Ne halogassa, ne hagyja az előadás előtti utolsó napokra. Ha időben kiválasztja a témát, felbecsülhetetlen előnyre tesz szert: a tudatalattija szép lassan munkához lát. Napközben, amikor van egy-két szabad perce, felderítheti a témát, csiszolgathatja a gondolatokat. Amikor az ember hazafelé tart a munkahelyéről, buszra vár vagy a metrón zötykölődik, az idő általában tűnődéssel telik - ezekben az ajándékba kapott percekben van ideje elmerengeni a témán. Általában ebben az érlelő szakaszban jönnek el a megvilágosodás pillanatai, és ezt mindössze annak köszönheti, hogy jó előre kiválasztotta a témát és tudatalattija kényelmesen munkálkodhatott. Norman Thomas, a csodálatos szónok, akire az övéivel ellentétes politikai nézeteket valló hallgatók is felnéznek, valahol ezt mondta: „Ha az ember komolyan veszi a beszédét, hosszasan együtt kell élnie vele, gondolatban újra és újra át kell rágnia. Hihetetlen, hogy mennyi hasznos példa vagy megoldás jut az ember eszébe, amikor mondjuk gyanútlanul sétálgat a városban, újságot olvas, lefekvéshez készülődik vagy éppen reggel, amikor felébred. A gyatra beszéd többnyire a gyatra gondolkodás szükséges és egyetlen lehetséges tükröződése, és annak a következménye, hogy az illető nem ismerkedett meg kellőképpen a témával."

A/, érlelődési folyamat közben gyakran érez majd kísértést, hogy lejegyezze a beszédet, hogy minden egyes szót leírjon. Próbáljon ellenállni ennek a kísértésnek, ugyanis az ember hajlamos ellustulni, ha egyszer rátalált valamilyen megoldásra, és nem töri tovább a fejét az esetleges jobb módszereken. Ráadásul az a veszély is fennáll, hogy bemagolja, amit leírt. Mark Twain a következőket mondta ezzel kapcsolatban: „A megírt dolgok nem élőbeszédre valók. Ami egyszer papírra vettetett, az merev, rugalmatlan és makacsul ellenáll a hangnak, a szájnak, és kézzellábbal tiltakozik az élvezetes előadás ellen. Amikor nem tanítani, hanem egyszerűen szórakoztatni akarunk, a leírt dolgokat fel kell hasogatni, össze kell aprítani, lelket kell lehelni beléjük és a hétköznapi beszéd egyszerű ruhájába kell öltöztetni őket. Máskülönben csak untatjuk a hallgatókat, dehogy szórakoztatjuk!" A zseniális Charles F. Kettering - a General Motors felvirágoztatója Amerika egyik leghíresebb és legkellemesebb szónoka volt. Amikor megkérdezték tőle, hogy le szokta-e írni a beszédeit vagy legalábbis bizonyos részleteit, ezt mondta: „A mondandómat mindig sokkal többre becsülöm annál, hogy holmi papírra bízzam. Én inkább a hallgatók agyára bízom, a szívükre, minden igyekezetemmel az utolsó hangig. Nem engedhetem meg, hogy egy papírdarab odaférkőzzön közém és azok közé, akikre hatni akarok."

Harmadik / Használjon sok illusztrációt és példát Az olvasásra alkalmas írás művészete című könyvében Rudolf Flesch ezzel a mondattal kezdi az egyik fejezetet: „Igazából csak a történetek alkalmasak az olvasásra." A továbbiakban bemutatja, hogy ez az elv miként valósul meg a Time-ban és a Reader's Digestben. Ezekben az óriási példányszámú lapokban gyakorlatilag minden cikk színtiszta leírás vagy tele van anekdotákkal. Talán mondanom sem kell, hogy a történetek figyelemfelkeltő ereje ugyanolyan nagy az élőbeszédben, mint az újságcikkekben. Norman Vincent Peale, akiknek prédikációit milliók hallgatják rendszeresen a rádióban és a tévében, azt mondta, hogy egy gondolatot legszívesebben illusztrációkkal vagy példával támaszt alá. A Quarterly Journal ofSpeech egyik újságírójának egyszer azt mondta, hogy „egy igaz példánál nincs jobb módszer, ha valamilyen gondolatot világossá, érdekessé és meggyőzővé akarunk tenni. Én általában több példát is használok minden egyes gondolat alátámasztására." Könyveim olvasói jól tudják, hogy legtöbbször magam is anekdotákkal támasztom alá mondandómat. A Sikerkahiuz című könyvemben felsorolt tanácsok másfél oldalon el lémének. A könyv többi kétszázharminc oldala csupa történet annak illusztrálására, hogy mások hogyan használták a tanácsaimat és hogy milyen nagyszerű eredményekel értek el. I logyan sajátíthatjuk el ezt a hihetetlenül fontos módszert, az illusztráló anyag használatát? Öt dolgot kell meglegyezni: emberközeliség, testreszabottság, részletezés, dramatizálás és képszerűség. Tegye emberközelivé a beszédét Párizsban egy amerikai üzletemberekből álló csoporttól egyszer azt kértem, hogy beszéljenek a „siker titkáról". Többségük száraz erényfelsorolást csinált, vagy a szorgalmas munkáról, a kitartásról és a becsvágyról prédikált. Félbeszakítottam őket és valami ilyesmit mondtam:

„Uraim, én nem szentbeszédekre gondoltam. Nem templomban vagyunk. Jegyezzék meg, ha nem beszélnek élvezetesen, mondhatnak bármit, a kutya sem fog figyelni (inökre. Gondoljanak mindig arra, hogy a világon az egyik U-gérdekfeszítőbb dolog a nemes, dicsőséges pletyka. I zérl most arra kérem önöket, hogy meséljenek nekünk kel ismerősükről. Meséljék el, hogy miért lett sikeres az egyik és miért bukott meg a másik. Izgalommal várjuk ezeket a történeteket. Emlékezni fogunk rájuk, és valószínűleg még tanulhatunk is belőlük." A csoport egyik tagja korábban szinte képtelen volt valami érdekeset mondani a hallgatóság számára. Aznap viszont ráérzett erre az „emberközelítésre" és elmondta két egyetemi diáktársa históriáját. Az egyik annyira konzervatív volt, hogy bejárta a város összes áruházát, mindenütt vett egy-egy inget, aztán csinált róluk egy táblázatot: melyik mosódik a legjobban, melyik a legstrapabíróbb, melyik szolgált a leghosszabb ideig a befektetett dollárokhoz viszonyítva. Állandóan garasoskodott. Amikor aztán végeztek - mérnök lett belőlük -, ez a fiú olyan sokra tartotta magát, hogy nem volt hajlandó annak rendje és módja szerint a ranglétra alján kezdeni a pályáját és onnan szépen lassan előbbre jutni, ahogyan a többiek csinálták. Amikor a hároméves évfolyamtalálkozójuk volt, az illető még mindig csak az ingtáblázatokkal foglalatoskodott, és közben várta, hogy a sült galamb a szájába röpüljön. Hát nem röpült. Negyedszázad telt el azóta; az egykori diáktársból elégedetlen és megkeseredett ember lett, és még mindig csak valami jelentéktelen állása van. A történet az ellenpéldával folytatódott; a másik egyetemi diáktárs történetével, aki viszont minden várakozást felülmúló sikereket ért el. Ez a fiú mindig is jó társasági ember volt, mindenki kedvelte. Bár fűtötte őt a becsvágy és nagy reményekkel tekintett a jövő elébe, nem esett kétségbe, amikor elsőre csak egy műszaki rajzolói állást kapott. Éberen leste azonban a lehetőségeket. Akkoriban készültek a New York-i világkiállítás tervei. A fiú tudta, hogy szükség lesz jó mérnökökre, úgyhogy feladta az állását Philadelphiában, és New Yorkba költözött. Ott alapított egy szállítási céget és rögtön munkához is látott. Rövidesen kapott egy komoly megbízatást egy telefontársaságtól, és később ugyanez

a társaság hatalmas fizetéssel alkalmazta őt. Én itt most csak nagy vonalakban ismertettem a történetet. A tanítványom viszont nagyon érdekesen és élvezetesen adta elő, rengeteg mulatságos részlettel fűszerezve. Beszélt, egyre csak beszélt - ő, aki máskor három percet sem tudott kitölteni -, és maga is meglepődött, amikor megtudta, hogy tíz percen keresztül uralta a terepet. A beszéd annyira érdekes volt, hogy mindenki rövidnek találta. Ez volt az ő első igazi diadala. Az esetből szinte mindenki okulhat. Minden beszéd hatását megsokszorozza, ha emberközeli történetekkel gazdagítjuk. Elég egy-két gondolat, ezeket viszont mindig illusztráljuk konkrét, megtörtént esetekkel. A beszéd szerkesztésének ez a módszere egészen bizonyosan felkelti és leköti a figyelmet. Az emberközeli történetek leggazdagabb tárháza természetesen a saját élményanyag. Butaság azt gondolni, hogy az ember inkább ne beszéljen magáról. Egyetlen olyan eset van, amikor a hallgatóság nem veszi szívesen, ha az előadó magáról beszél: ha ezt hivalkodóan és erőszakosan teszi. Minden más esetben hihetetlenül nagy érdeklődésre tarthat számot a személyes élmények elmesélése. Ez a figyelem lekötésének a legbiztonságosabb módja - ne hagyja kihasználatlanul! Beszéde legyen testreszabott: használjon neveket Amikor másokról szóló történeteket mesél el, feltétlenül nevezze meg a szereplőket, vagy ha nem akarja felfedni a kilétüket, használjon kitalált neveket. Az olyan semmitmondó nevek, mint „Smith úr" vagy „Joe Brown" is sokkal érzékletesebbek, mint ha csak annyit mond, hogy „ez az ember" vagy „az illető". A név azonosít és egyénivé tesz. Ahogy Rudolf Flesch írja: „Egy történetet semmi nem tesz annyira valóságossá, mint a nevek; a névtelenség a »legvalószínűtlenebb« dolog a világon. Képzeljen csak el egy olyan történetet, amelyben a főhősnek nincs neve!" Ha a beszéde tele van nevekkel és személyes névmásokkal, biztos lehet benne, hogy oda fognak figyelni önre, ugyanis ezzel felbecsülhetetlen értéket kölcsönöz beszédének: emberközelivé teszi. Legyen konkrét - részletezzen Most talán azt kérdezi, „na jó, ez eddig rendben is volna, de honnan

tudhatom, hogy minden részletre kiterjedt a figyelmem?" Van ennek egy próbája. Használja az újságírók jól bevált módszerét: tegye fel magának ezt az öt kérdést: a ki? mit? mikor? hol? miért? kérdést. Ha ezt a módszert alkalmazza, a példák színesek és elevenek lesznek. Hadd illusztráljam ezt egy anekdotámmal, ami annak idején a Reader's Digestben jelent meg. „Az egyetem elvégzése után két évig Dél-Dakotában utazgattam az Armour and Company ügynökeként. Tehervonatokon jártam be »vadászterületemet. Egyik nap két órát kellett várnom Redfieldben a csatlakozásra. Mivel Redfield nem tartozott a vadászterületemhez, munkával nem tölthettem az időt. Akkor már felvettek a New York-i színiakadémiára, ezért úgy döntöttem, hogy beszédgyakorlatokkal fogom elütni a két szabad órát. Átvágtam a síneken és egy félreeső helyen a Macbeth egyik jelenetét próbálgattam. Széttártam a karomat és drámai hangon szavaltam: »Tór az, ami ott látok? Markolattal Kínálja magát. Jöjj, hadd kaplak el! Nem, nem sikerült. Pedig itt ragyogsz!«* A produkciót négy rendőr szakította félbe, akik nekem rontottak, és megkérdezték, hogy miért ijesztgetem a nőket. Ennél a kérdésnél csak az döbbentett volna meg jobban, ha azt kérdezik, miért raboltam ki a vonatot. A rendőrök ekkor elmondták, hogy száz méterre tőlem egy nő figyeli engem a konyhaablakból. Állítólag halálra rémítettem. Hívta a rendőrséget, és amikor a közelembe értek, éppen valami lőrről ordítoztam. Mondtam nekik, hogy Shakespeare-t gyakoroltam, de egy szavamat sem hitték el, amíg nem igazoltam, hogy az Armour and Company ügynöke vagyok." Figyeljék meg, hogyan alkalmaztam itt az „5x?"formulát! Az aprólékosságot sem szabad természetesen túlzásba vinni. Azt hiszem mindannyian fuldokoltunk már semmit * Szabó Lőrinc fordítása

mondó, jelentéktelen részletek tengerében. Figyelje meg, hogy a déldakotai kalandom történetében röviden és tömören teszek eleget az „5x?"-módszer kívánalmainak. Ha telezsúfolja beszédét fölösleges

részletekkel, a hallgatóság úgy fog cenzúrázni, hogy nem figyel oda. Ennél kegyetlenebb cenzúra pedig nem létezik. Használjon dialógusokat Tegyük fel, hogy azt szeretné illusztrálni, hogyan sikerült lecsillapítania egy dühöngő vásárlót. Kezdhetné mondjuk így: „Valamelyik nap bejött hozzám egy pasas. Meglehetősen zabos volt, mert a múlt héten tőlünk vásárolt háztartási gép nem működött. Mondtam neki, hogy azonnal intézkedni fogunk. Egy kis idő múlva megnyugodott és úgy tűnt, elégedett velünk, látva segítőkészségünket." Ennek a történetnek egy erénye van: kézzelfogható. Nincsenek azonban benne nevek, konkrét részletek, és mindenekelőtt, hiányzik belőle a párbeszéd, ami életet lehelne az egészbe. Következzék most a javított változat: „Múlt kedden egyszer csak kivágódott az irodám ajtaja és feldúlt ábrázattal berontott hozzám egy törzsvevőnk, Charles Blexam. Arra sem volt időm, hogy hellyel kínáljam, mert rögtön rám támadt. - Ed, betelt a pohár - mondta. - Azonnal küldj a lakásomra egy teherautót és tüntesed el azt a nyavalyás mosógépet. Megkérdeztem, mi történt. Nem kellett kétszer kérdeznem. Csak úgy dőlt belőle a szó. - Ócska a masina, az történt - hadarta. - Nem működik rendesen, begyűri a ruhát, és a feleségemnek elege van belőle, teljesen kiborult. Megkértem őt, hogy üljön le, és mondja el részletesen, hogy mi a baja. - Dehogy ülök le, nincs nekem arra időm. Rohanok a munkába, de feltétlenül közölni akartam veled, hogy én tőletek az életben soha semmit nem veszek, ezt jegyezd meg. - Öklével az asztalra csapott, lesöpörte a feleségem fényképét. - Halgass ide, Charley - mondtam neki szelíden. - Ülj le szépen, és mondd el normálisan, hogy mi a panaszod. Megígérem, mindent megteszek, amit kérsz, de ne dühöngj. Erre végre leült, és nyugodtan megtárgyaltunk mindent." Nem mindig lehet párbeszédet beleszőni a beszédbe, de ii lenti részletből kitűnik, hogy a beszélgetés idézése menynyire megkönnyíti a hallgató

számára a befogadást. Ha a beszélő némi színészi tehetséggel is meg van áldva, és a hanghordozást is tudja utánozni, a párbeszéd még hatásosabb. A dialógus ugyanakkor a mindennapi társalgás hitelességét is kölcsönzi a beszédnek. Életszerű lesz az előadás - mintha csak vacsoraasztalnál beszélgetnénk -, nem pedig dohos, mintha egy tudálékos alak tartana kiselőadást tanult emberek előtt vagy egy szónok hangoskodna egy mikrofon előtt. Szemléltesse, amiről beszél A pszichológusok állítása szerint ismereteinket nyolcvanöt százalékban vizuális benyomások útján szerezzük. Kétségtelen, hogy ezzel magyarázható a televízió óriási hatékonysága mind kereskedelmi, mind szórakoztató médiumként. A hallgatóság előtti beszéd nem kizárólag auditív, hanem vizuális művészet is. A beszéd gazdagításának egyik legjobb módja a vizuális szemléltetés. Órákon keresztül magyarázhatja nekem, hogyan kell lendíteni a golfütőt, és nemhogy megértem, de halálra unom magam. Ha viszont odaáll elém és megmutatja, csupa fül és szem leszek. Ugyanilyen módon, ha karjaival bemutatja nekem a repülőgép szárnyainak kalimpálását, lefogadom, hogy sokkal jobban fog érdekelni, hogyan végződött összecsapása a halállal. Emlékszem egy nyári tanfolyamunkon tartott beszédre a vizuális részletezés remekműve volt. Az előadó illedelmes tréfát űzött az ellenőrökből és a hatékonyság önjelölt szakértőiből. Soha, még a tévében sem láttam olyan mulatságos utánzást, ahogy a beszélő az urak taglejtését és mozdulatait kifigurázta, amint egy elromlott gépet vizsgálnak. Éppen a vizuális részletezés tette emlékezetessé számomra ezt a beszédet számomra biztos, hogy felejthetetlen, de szerintem a csoport többi tagja is emlegeti azóta is. Javaslom, tegye fel magának a kérdést: Hogyan illeszthetnék valamilyen szemléltető részletet a beszédembe? Ha megvan, mutassa be, és gondoljon mindig az ősrégi kínai mondásra: egy kép tízezer szóval is felér.

Negyedik / Használjon ismerős szavakat képszerű lesz a beszéd A figyelem felkeltése és megőrzése folyamatában - ami minden beszélő elsőrendű célja - van egy segítség, egy módszer, ami rendkívül fontos, ennek ellenére sokan tudomást sem vesznek róla. Az átlagos beszélő mintha soha nem is hallott volna róla, valószínűleg soha nem is gondolt rá tudatosan. Arról beszélek, hogy olyan szavakat kell használni, melyek képet alkotnak. Azt a beszélőt könnyű követni, aki képeket varázsol a hallgatók elé. Az a beszélő viszont, aki ködös, közhelyszerű, lapos szimbólumokat használ, csak szép lassan álomba ringatja hallgatóságát. Képek. Képek. És még egyszer képek. Olyan nélkülözhetetlenek, mint a levegő, amit belélegzünk. Ha telehinti képekkel, beszéde sokkal élvezetesebb, sokkal hatásosabb lesz. ..A stílus filozófiája" című híres esszéjében Herbert Spencer már réges-rég felhívta a figyelmet arra, hogy mennyivel magasabbrendűek az élénk képeket teremtő szavak: „Nem elvont fogalmakban, hanem kézzelfogható részletekben gondolkodunk... Kerüljük az ilyesféle mondatokat: »Ha egy nép viselkedési normái, szokásai és szórakozási formái kíméletlenek és könyörtelenek, büntető törvényeik is ennek megfelelően szigorúak lesznek.« Fogalmazzunk inkább így: »Az a nép, amely véres csatákban, bikaviadalokban, gladiátorok küzdelmében leli örömét, az bizonyára akasztással, máglyahalállal és kínpaddal büntet.«" A Biblia és Shakespeare művei telis-tele vannak képszerű fordulatokkal. Egy középszerű író valószínűleg egyetlenjelzővel elintézné, hogy valaki a tökéletes javítására törekedjen: „fölösleges". Hogyan fejezte ki Shakespeare ugyanezt a gondolatot? Egy halhatatlan képszerű megfogalmazásban:

„Futtatni színaranyt, kifestegetni a liljomot, pancsolni violát Illatszerekkel, a jeget gyalulni, Pótolni a szivárvány színeit, Vagy mécs-világgal gyámolítni fényét az ég dicső szemének: ez pazar S nevetni méltó ráadás volna. " * Elgondolkodott már valaha azon, hogy a nemzedékekről nemzedékekre hagyományozott közmondások majdnem mind képszerűek? „Jobb ma egy veréb, mint holnap két túzok." „Isten nem ver bottal." „Nem erőszak a disznótor." Ugyanezt a képszerűséget fedezhetjük fel szinte minden hasonlatban, amely évszázadokon keresztül fennmaradt és az állandó használattól alaposan megkopott: „ravasz, mint a róka", „makacs, mint az öszvér", kemény, mint a kő", gyáva, mint a nyúl". Lincoln mindig vizuális terminológiát használt. Amikor felbosszantották a terjengős, nyakatekert, száraz jelentések, amelyek íróasztalán tornyosultak, kifogásait sohasem szürkén és unalmasan fogalmazta meg, hanem olyan elevenen és képszerűen, hogy lehetetlen volt elfelejteni. „Ha * Arany János fordítása

elküldök valakit, hogy vegyen egy lovat", mondta, „soha nem arra vagyok kíváncsi, hogy hány szál szőrből áll a ló farka. Engem csak a lényeg: a ló erényei érdekelnek." Képei legyenek konkrétak és határozottak. Olyan gondolati képeket fessen, amelyeknek élesek és tiszták a körvonalai, akárcsak a szarvasagancsnak naplementekor. A „kutya" szó például többé-kevésbbé határozott képet idéz fel erről a bizonyos állatról - talán rögtön egy cocker spánielt, egy skót terrriert, egy bernáthegyit vagy egy pomerániait látunk magunk előtt. De figyelje csak, mennyivel határozottabb kép jelenik meg ön előtt, ha valaki azt mondja „bulldog" - ez szűkebb a „kutyánál". És a „foltos bulldog"? Ez ugye még pontosabb képet idéz? És ugye sokkal elevenebb a kép, ha „ló" helyett „fekete shetlandi pónit" mondunk? A „törött lábú fehér bantam kakas" ugye élesebb képet vetít elénk, mint a „madár"? The Elements ofStyle című könyvében William Strunk megállapítja: „Ha az írás művészetének tanulmányozói valamiben egyetértenek, akkor

az kétségtelenül a következő: az olvasó figyelmét legbiztosabban akkor tudjuk felkelteni és lekötni, ha pontos, határozott, konkrét nyelven írunk. A legkiemelkedőbb írók - Homérosz, Dante, Shakespeare mindenekelőtt azért gyakorolnak ránk olyan nagy hatást, mert figyelmük mindenre kiterjed és beszámolnak a lényeges részletekről. Szavaik képeket festenek elénk." Ez a beszédre éppúgy igaz, mint az írásra. Évekkel ezelőtt egyik foglalkozáson elvégeztünk egy kísérletet a beszéd tárgyszerűségére vonatkozóan. Megegyeztünk egy olyan szabályban, hogy a beszélőnek minden egyes mondatban szerepeltetnie kell vagy egy tényt, vagy egy tulajdonnevet, egy számot vagy egy évszámot. Az eredmények elképesztőek voltak. A csoport tagjai azon versengtek, hogy általánosításokon kapják egymást. Pillanatok alatt elfelejtették a levegőben lógó, homályos mondatokat, és világos, érthető emberi nyelven beszéltek. „Az elvont stílus", mondta Alain, a francia filozófus, „mindig rossz stílus. Mondatai legyenek tele kövekkel, ércekkel, székekkel, asztalokkal, állatokkal, férfiakkal és asszonyokkal." Ez a mindennapi társalgásra is érvényes. Amit ebben a fejezetben elmondtam a hallgatóság előtt tartott beszédről, az az általános beszélgetésre is vonatkozik. A részletektől ragyog a beszélgetés. Aki arra vágyik, hogy kellemesebb beszélgetőtárs legyen, hasznosíthatja az c fejezetben elmondottatokat. Az ügynökök is látni fogják, hogy a konkrétumok milyen csodás hatással vannak eladásaikra. A vezető beosztásban lévők, a háziasszonyok és a tanárok is tapasztalni fogják, hogy a konkrét, tényszerű részletek használatával sokkal hatékonyabbak lesznek információik és utasításaik. A BESZÉD LEGYEN ÉLETTEL TELI 87 ÖTÖDIK FEJEZET

A beszéd legyen élettel teli Az első világháború után Lowell Thomasszal dolgoztam együtt, aki zsúfolt házak előtt tartott egy ragyogó előadássorozatot Londonban. Egyik vasárnap kisétáltam a Hyde Parkba, arra a helyre a Marble Arch közelében, ahol a legkülönfélébb hitű és fajú, vallási és politikai meggyőződésű emberek hangoztatják szabadon a nézeteiket. Egy ideig a katolikust hallgattam, aki a pápa csalhatatlanságáról beszélt, aztán egy másik csoportosuláshoz csapódtam; ez utóbbiak egy szocialista szavain csüggtek, aki Kari Marxról fejtette ki a véleményét. Átballagtam egy harmadik szónokhoz, aki arról győzködte hallgatóságát, miért elfogadható, sőt követendő, hogy egy férfinak négy felesége legyen. Továbbsétáltam, majd visszanéztem a három csoportra. Biztosan furcsállja, de így volt: a poligámiáról szónokló urat hallgatták a legkevesebben. Épp csak maroknyian voltak. A másik két szónok hallgatósága percről percre terebélyesedett. Miért, kérdeztem magamban? A témák különbözősége miatt? Nem hiszem. Ahogy elnéztem a csoportokat, haamar rájöttem, hogy nem a témákban, hanem a szónokokban rejlik a magyarázat. Az a fickó, aki a négy feleség előnyeiről beszélt, maga szemmel láthatólag nem vágott volna bele ebbe a kalandba. A másik két szónok azonban, bár nézeteik szöges ellentétben álltak egymással, teljesen átélték azt, amiről szóltak. Átszellemülten beszéltek; szenvedélyesen gesztikuláltak, hangjukból érződött a meggyőzés. Sugárzott belőlük az őszinteség és a lelkesedés. Elevenség, hitelesség, lelkesedés - e nélkül nincs jó beszéd. Az energikus szónok körött zsonganak a hallgatók, mint a méhek a kaptár körül. Hogyan lehet elevenné és a hallgatóságot magával ragadóvá tenni az előadást? Ebben a fejezetben arról a három biztos módszerről lesz szó, amelyek segítségével ön is élénken és lelkessedéssel beszél majd hallgatósága előtt.

Első / Olyan témát válasszon, amelyben komolyan hisz A harmadik fejezetben már hangsúlyoztam, mennyire fontos, hogy hogyan érez a téma iránt, amiről beszél. Ha ön nem kötelezte el magát érzelmileg a választott téma mellett, nem is remélheti, hogy hallgatósága számára hiteles lesz a mondandója. Ha olyan témát választ, amit izgalmasnak talál, mert már hosszú ideje foglalkozik vele - mint például a hobbija vagy valamilyen kedvtelése vagy mert komolyan foglalkoztatja, személyesen is érinti - mint például a környék iskoláinak tarthatatlan helyzete -, természetesen a beszédjét is áthatja majd a lelkesedés. Az őszinteség meggyőző erejét legfényesebben az a beszéd bizonyította számomra, amit több mint két évtizeddel ezelőtt New York Cityben hallottam egy tanítványomtól. Rengeteg meggyőző előadást hallottam már, de ez - amelyiket így neveztem el: „a réti perje és a hikorifáhamu esete" -, mint az őszinteségnek a józan ész fölött aratott diadala, magasan a többi fölé emelkedik. Az egyik legnevesebb kereskedelmi cég igen befolyásos üzletkötője, hallgatói legnagyobb megrökönyödésére kijelentette, hogy a réti perje termesztéséhez neki nincs szüksége magvakra vagy gumóra. Elmondása szerint hikorifahamut szórt a frissen felszántott földbe, és láss csodát: kinőtt a réti perje! Szentül meg volt győződve, hogy a hamunak, egyedül a hamunak köszönheti az eredményt. Beszédére reflektálva finoman megjegyeztem, hogy ha ez a korszakos felfedezés igaz, milliókat fog hozni neki, a rétiperje-mag ugyanis nem volt olcsó mulatság. Hozzátettem azt is, hogy a tudománytörténet örökre meg fogja jegyezni a nevét, hiszen nem született még olyan ember, aki képes lett volna arra a csodatettre, ami neki állítólag sikerült: életet teremteni a holt anyagból. Mindezt nyugodtan, szelíden hoztam a tudomására, tévedése lévén olyannyira nyilvánvaló, hogy nem érdemelt különösebb bizonyítást. Mire mondandóm végére értem, a csoport többi tagja is meg volt győződve az állítás képtelenségéről. Nem úgy az eszmei szerző, ő egy másodpercre

sem bizonytalanodott el. Őszintén hitte, amit mondott, nem lehetett megingatni vélt igazában. Felpattant, és közölte velem, hogy ő bizony nem téved; hogy nem elméleti feltevésről, hanem személyes tapasztalatáról beszélt. És hogy pontosan tudja, mi történt. Beszélt tovább, újabb információkat tárt elénk, újabb bizonyítékokat sorakoztatott fel. Hangjából mindvégig érződött a tisztességes szándék és az őszinteség. Én erre ismét elmondtam neki, hogy a leghalványabb remény sincs arra, hogy igaza legyen, vagy hogy akár csak egy kicsit is megközelítené az igazságot. Az úr megint felpattant, fogadott velem öt dollárba azzal, hogy a kérdésben ítéljen a Mezőgazdasági Minisztérium. És mi történt? A csoport jó néhány tagját megnyerte az igazának. Mások ingadozni kezdtek. Ha abban a pillanatban felmértem volna a helyzetet, biztos vagyok benne, hogy a csoportnak több mint a fele az urat támogatta volna. Megkérdeztem, hogy mi térítette el őket eredeti álláspontjuktól. Egymás után valamennyien azt felelték, hogy csoporttársuk őszintesége, elképesztő meggyőződése ingatta meg őket a józan ész diktálta érvekben. Nos, józan ész ide vagy oda, kénytelen voltam írni a Mezőgazdasági Minisztériumnak. Röstellem, írtam, hogy ilyen képtelen kérdéssel zargatom őket. Kell-e mondanom, a minisztérium azt válaszolta, hogy hikorifahamuból nem nőhet sem réti perje, sem másféle növény. Azt is tudomásomra hozták, hogy az enyémen kívül egy másik levelet is kaptak New Yorkból, amelyben ugyanezt kérdezték tőlük. Tanítványom annyira biztos volt az igazában, hogy ő is írt egy levelet a minisztériumnak! Ez az eset olyan tanulsággal szolgált, amit soha el nem feledek. Ha egy szónok őszintén hisz valamit, és azt őszintén adja elő, mindenkit képes meggyőzni, akár arról is, hogy porból és hamuból élet terem. Képzeljék csak el, hogy milyen ellenállhatatlan lesz a beszédük, ha ráadásul józan és igaz érveket sorakoztatnak föl! A beszéd előtt szinte minden szónok elbizonytalanodik, hogy témája vajon érdekli-e majd a hallgatóságot. Az érdeklődést egyetlen módon tudjuk felkelteni: ha a téma iránti lelkesedésünk tüzét felszítjuk, nem fog gondot okozni az, hogy a hallgatóság figyelmét lekössük.

A közelmúltban baltimore-i tanfolyamunkon egy tanítványunk arról tartott előadást, hogy ha a Chesapeakeöbölben változtatnak a halászati módszereken, az ajakoshal-állomány ki fog pusztulni. Mégpedig hamarosan. Ez az ember átélte amiről beszélt. Fontosnak tartotta, őszintén és igazán fontosnak, és ennek számtalan jele volt. Amikor elkezdte a beszédet, én még azt sem tudtam, hogy egyáltalán létezik ilyen halfajta. Gyanítom, hogy ezzel ugyanígy volt a csoport többi tagja is. Amikor azonban véget ért a beszéd, szerintem mindannyian hajlandók lettünk volna petíciót fogalmazni, hogy törvényben nyilvánítsák védetté az ajakoshalat. Richárd Washburn Child, volt olaszországi amerikai nagykövet a következőket felelte, amikor írói sikereinek titkáról faggatták: „Annyira izgalmasnak találom az életet, hogy egyszerűen képtelen vagyok nyugton maradni. Muszáj mindent elmesélnem az embereknek." Az emberek pedig, természetesen, szintén izgalomba jönnek, ha egy ilyen embert hallgatnak vagy olvasnak. Egyszer meghallgattam Londonban egy előadást. A végén E. F. Bensőn - ismert regényíró, társaságunk egyik tagja - azt mondta, hogy a beszéd végét sokkal jobban élvezte, mint az elejét. Amikor megkérdeztem, hogy miért, ezt felelte: „Mert magát az előadót is a második rész érdekelte jobban, én pedig mindig belőle merítem az érdeklődésemet és a lelkesedésemet." Álljon itt egy újabb példa arra, hogy mennyire fontos a helyes témaválasztás. Washingtoni tanfolyamunkra beiratkozott egy úr; nevezzük Flynn úrnak. Egyik órán tartott egy előadást az Egyesült Államok fővárosáról. Sebtiben és hanyagul összetákolt beszéd volt, valamelyik helyi újság mellékletéből ollózta össze. Száraz, összefüggéstelen, megemésztetlen tényfelsorolás volt az egész. Az úr évek óta Washingtonban lakott, ennek ellenére egy szót sem ejtett személyes benyomásairól, élményeiről. Egy halom unalmas tényt sorolt fel; a beszéd kiábrándító volt a csoporttársai számára, de az előadó is szenvedett. Két héttel később történt valami, ami mélységesen megdöbbentette Flynn urat: egy ismeretlen sofőr belerohant az utcán parkoló, vadonatúj

kocsijába, és szó nélkül továbbhajtott. Flynn úr így nem kaphatott kártérítést és kénytelen volt saját zsebből fizetni a javítást. Volt tehát egy friss élmény, ami, érthető módon, nagyon érzékenyen érintette. A fővárosról tartott előadás, amit kínkeservvel mondott végig, a hallgatóságot és őt magát is megviselte. Amikor azonban az összetört kocsiról beszélt, Flynn úr forrongott és dörgött, mint az éppen kitörni készülő Vezúv. Ugyanaz a csoport, amelyik két héttel korábban türelmetlenül fészkelődött előadása közben, most őszinte elismeréssel tapsolta meg Flynn urat. Amint azt már többször elmondtam, ha jól választjuk meg a témát, előadásunk csak sikeres lehet. Csak olyasmiről beszéljen, amiről szilárdan meg van győződve - ez mindig biztos nyerő. Nyilván határozott nézetei vannak az élet bizonyos dolgairól, melyek önt is érintik. Nem kell messzire menni a témáért; amivel gondolatban sokat foglalkozik, az mindig kéznél van. Nemrégiben láttam a tévében egy műsort, amelyben a halálbüntetésről volt szó. Sok embert megkérdeztek, hogy mi a véleményük erről a vitatott kérdésről. Az egyik interjúalany Los Angeles rendőrségének egyik alkalmazottja volt, aki szemmel láthatólag sokat gondolkodott már erről. Meggyőződése azon alapult, hogy már tizenegy munkatársa halt meg bűnözők ellen folytatott fegyveres harcban. Annak az embernek az őszinte meggyőződésével beszélt, aki mélységesen hitt az általa szolgált ügy igazában. Az ékesszólás történetének legmagasztosabb szózatai mindig is a mélységes meggyőződésből fakadtak. Az őszinteség a hiten alapul, a hit pedig éppannyira a forró érzelem, mint a hűvös értelem dolga. „A szív is gondolkodik, a gondolkodás azonban ezt fel nem érheti." Számtalan csoportomban igazolódott a fenti Pascal-mondás. Bostonban volt egy ügyvéd tanítványom, aki ragyogó megjelenése és nagyszerű beszédkészsége ellenére beszédei végén mindössze ennyit váltott ki hallgatóiból: „Értelmes fickó." Mindig csak felszínes hatást gyakorolt a hallgatóságra, mert csillogó szavai üresen kongtak, nem volt mögöttük érzelem. Ugyanebben a csoportban volt egy biztosítási ügynök, egy alacsony, jelentéktelen külsejű férfi, aki gyakran megakadt beszéd közben, de minden egyes szavában érződött, hogy mélyen átérzi, amit

mond. Közel száz év telt el azóta, hogy a washingtoni Ford's Theatre elnöki páholyában meggyilkolták Abraham Lincolnt, életének és szavainak mélységes őszintesége azonban halhatatlan. Ami a jogi ismereteket illeti, tucatjával akadt olyan kortárs, aki felülmúlta őt. Lincoln soha nem volt előkelő, elbűvölő, soha nem csillogott. Az övéhez hasonló őszinte és tisztességes beszédekre azonban azóta sem volt példa történelmünkben. Ön most talán azt mondja - ahogy egyik tanítványom is tette -, hogy nincsen semmiféle szilárd meggyőződése, semmi nem érdekli igazán komolyan. Ezen én mindig meglepődöm egy kicsit, de ennek az embernek ezt mondtam: „Hát akkor rajta, kezdjen el érdeklődni valami iránt!" „Jó, jó, de mi legyen az?", kérdezte. „A galambok", feleltem, mert hirtelen nem jutott jobb az eszembe. „Galambok?", hüledezett a tanítvány. „Galambok, jól hallotta. Menjen ki a térre, nézegesse, etesse őket, utána üljön be egy könyvtárba és olvasson valamit róluk, aztán legközelebb majd meséljen nekünk." Hallgatott rám. Amikor megjelent a csoportban, egyszerűen nem lehetett leállítani. Egy szakértő sem beszélhetett volna meggyőzőbben és lelkesebben. Állítólag negyven szakkönyvet olvasott el a galambokról. Ez volt az egyik legérdekesebb előadás, amit hallottam életemben. Van még egy tanácsom: gyűjtsön minél több ismeretet arról, amit viszonylag jó témának tart. Minél többet tud valamiről, annál izgalmasabbnak fogja találni, és annál lelkesebben beszél majd róla. Percy H. Whiting, „Az üzletkötés öt aranyszabálya" című könyv szerzője azt állítja, hogy „a jó ügynök holtig tanul. Minél többet tud a termékről, annál jobban fog lelkesedni iránta." Ugyanez áll a beszédtémákra is: minél többet tud róluk, annál őszintébben és lelkesebben beszél majd. ENGEDJE SZABADJÁRA AZ ÉRZELMEIT 95

Második / Engedje szabadjára az érzelmeit Tegyük fel, hogy éppen azt az esetet mesélik el nekünk, amikor gyorshajtásért megbírságolták. Ezt a kívülálló hűvös közömbösségével is el lehet beszélni, de akkor, amikor mindez megtörtént önnel, nyilván nem maradt közömbös, és érzelmeinek határozottan hangot is adott. Ha egyes szám harmadik személyben beszéli el a történeteket, nem fog túl nagy hatást gyakorolni a hallgatóságra. Azt akarják tudni, hogy pontosan mit érzett ön, amikor az a rendőr kiállította azt a csekket. Vagyis minél inkább újraéli a helyzetet és felidézi akkori érzelmeit, annál élénkebben fogja kifejezni magát. Színházba és moziba többek között azért járunk, mert érzelmek kifejeződését akarjuk látni és hallani. Manapság annyira félünk szabadjára engedni érzelmeinket mások előtt, hogy inkább elmegyünk a színházba, ott legalább távolról szemlélhetjük és az érzelmi megnyilvánulások iránti igényünket ezzel kielégíthetjük. Amikor hallgatóság elölt beszél tehát, mindig olyan mértékben kelt érdeklődést és izgalmat, amilyen mértékben ön is érdekesnek és izgalmasnak találja mondandóját. Ne fojtsa el őszinte érzéseit, ne fékezze lelkesedését! Mutassa meg a hallgatóságnak, hogy mennyire szeretne beszélni hozzájuk, s oda fognak figyelni önre.

Harmadik / Viselkedjen természetesen Úgy lépjen a hallgatóság elé, mint aki már rég várta ezt a pillanatot, ne úgy, mint a halálraítélt. Próbáljon meg frissen mozogni, ha egy kicsit nehezére esik is - bámulatos hatása lesz, és a hallgatóságban azt az érzést kelti, hogy nagyon szeretne elmondani valamit. Mielőtt megszólalna, vegyen egy mély lélegzetet. Ne támaszkodjon semminek és ne használja a szónoki emelvényt. Fejét emelje fel. Fontos mondandója van, és minden egyes porcikájából ennek kell érződnie. Ön a parancsnok, viselkedjen hát parancsnokhoz illően, ahogy William James mondaná. Hangosan szólaljon meg, hogy a leghátsó sorokban is meghallják - a határozott hang biztonságot ad. Ha elkezd gesztikulálni, az serkenteni fogja. Donald és Eleanor Laird szavaival ez a „reaktivitás felhevítése", amit minden olyan helyzetben alkalmazhatunk, amely tudatosságot igényel. A hatékony emlékezőtehetség módszerei című könyvükben a szerzők azt írják Theodore Rooseveltről, hogy „ugrándozva, fürgén, rohanva suhant át az életen, különleges ismertetőjele a lelkesedés volt. Bármivel foglalkozott is, az adott pillanatban az volt számára a legfontosabb a világon, vagy legalábbis nagyon élethűen színlelte." William James filozófiájának - „Viselkedjen határozottan, és az élet minden dolgában határozott lesz" - megtestesülése volt Teddy Roosevelt. Soha ne feledje: érzései is őszinték lesznek, ha őszintén viselkedik. EGYÜTTMŰKÖDÉS A HALLGATÓSÁGGAL 97 HATODIK FEJEZET

Együttműködés a hallgatósággal Russel Conwell csaknem hatezerszer mondta el híres „Gyémántföldek" című beszédét. Az ember azt hinné, hogy az a beszéd, amit ilyen rengetegszer megismételnek, teljesen rögződik az előadó fejében; hogy szóról szóra, hangról hangra mindig pontosan ugyanazt mondja. Tévedés. Dr. Conwell tudta, hogy nincs két egyforma hallgatóság. Felismerte, hogy minden egyes hallgatósággal azt kell éreztetnie, hogy beszéde kifejezetten hozzá szól. Hogyan tudta a sokadik alkalommal is megőrizni a beszélő, a beszéd és a hallgatóság eleven kapcsolatát? „Amikor megérkezem valamilyen városba", írta, „mindig ügyelek arra, hogy legyen időm találkozni a postamesterrel, a borbéllyal, a szállodaigazgatóval, az iskolák vezetőivel, néhány lelkésszel. Elmegyek a boltokba és beszélgetek az emberekkel, hogy megtudjam, hogyan éltek és élnek abban a városban. Aztán amikor sor kerül az előadásra, azokról a dolgokról beszélek, amelyekről tudom, hogy leginkább foglalkoztatják a helybélieket." Dr. Conwell pontosan tudta, hogy mi a sikeres kommunikáció titka: minden azon múlik, hogy mennyire sikerül a beszédet a hallgatókévá, illetve a hallgatókat a beszéd szerves részévé tenni. Ezért nincs két egyforma „Gyémántföldek "-beszéd. Az emberi természet alapos ismeretével és fáradságos munkával dr. Conwellnek sikerült minden egyes alkalommal a hallgatósághoz igazítani híres előadását, pedig ezt csaknem hatezerszer kellett megtennie. Példájából ön is megtanulhatja, hogy a felkészülés folyamán mindig szem előtt kell tartani, hogy milyen hallgatósághoz intézi majd szavait. Most pedig következzen néhány egyszerű szabály, melyek segítségével megteremtheti az összhangot közönségével.

Első / A hallgatóság érdeklődése legyen a meghatározó szempont Pontosan ezt tette dr. Conwell. Soha nem mulasztotta el, hogy beszédébe gondosan beleszője a helyi példákat. Hallgatósága érdeklődését azzal sikerült mindig megnyernie, hogy a beszéd róluk szól, az őket érdeklő dolgokról, az ő gondjaikról. Ha arról beszél, ami a hallgatóságot legjobban érdekli, azaz róluk, biztos lehet benne, hogy figyelni fognak önre, és hogy a kommunikációs csatornák végig nyitva maradnak. Eric Johnston, az Egyesült Államok Kereskedelmi Kamarájának egykori vezetője, a Filmművészek Szövetségének elnöke, majdnem minden beszédében ezt a módszert alkalmazza. Figyeljék csak meg, hogy az oklahomai egyetemen tartott tanévnyitó beszédébe milyen nagyszerűen építette be a helyi jellegzetességeket: „ Ugye, a harmincas években, még a varjak is azt károgták, hogy bizton felkopik az álla annak, aki ezen a vidéken telepedik le. Amerika új sivataga ez és az is marad az idők végezetéig - riogatták az embereket. Örökre eltemették ezt a vidéket. A negyvenes években aztán Oklahoma már virágoskert, a Broadway kincsesbányája. Mert ismét »édesen illatozva hajlong itt a búza, ha a zápor után fürge szél simogatja«. Egy röpke évtized és a homoktengerből erős gabonaszárak ágaskodnak, amerre csak a szem ellát. Lám, megjutalmaztatott a hit - és a vállalt kockázat... Az ember mindig jobban érti a jelent, ha bekukkant a múlt függönye mögé. Mielőtt idejöttem, fellapoztam hát a Daily Oklahoma 1901-es évfolyamának tavaszi számait. Erezni akartam, milyen volt itt az élet íze ötven évvel ezelőtt. Hogy mire jutottam? Igen, valóban sok szó esett Oklahoma jövőjéről. A reményről azonban még annál is több. " Ez volt tehát a kitűnő példa arra, hogy miként lehet szem előtt tartani azt, hogy mi érdekli a hallgatóságot. A vállalt kockázat példájával Eric

Johnston a helybéliek legjellemzőbb tulajdonságát emelte ki. Beszéde így nem a sokszorosított másolat hatását keltette, éppen ellenkezőleg: minden egyes hallgató azt érezhette, hogy róla van szó. A közönség boldogan szenteli figyelmét annak az előadónak, aki az őt érdeklő és őt érintő dolgokról beszél. Tegye fel magának a következő kérdést: ismereteimmel hogyan járulhatok hozzá, hogy hallgatóságom könnyebben oldja meg gondjait és érje el céljait. Mondja el, amiről úgy véli, hogy a segítségükre lehet és majd meglátja, hogy maximális figyelemmel hallgatják szavait. Tegyük fel, hogy ön könyvelő, és valami ilyesmivel kezdi a beszédét: „Elmondom önöknek, hogy mit kell tenniük, ha ötvenszáz dollárral több adó-visszatérítést akarnak kapni", vagy mondjuk ügyvéd, és elmondja a hallgatóinak, hogyan kell végrendeletet írni - higgye el, mindenkit érdekelni fog a mondandója. Az is egészen biztos, hogy az ön ismeretei között akad olyan, amellyel a hallgatósága segítségére lehet. Amikor Lord Northcliffe-től, a brit újságírás nagymesterétől megkérdezték, hogy mi érdekli legjobban az embereket, azt válaszolta: ők maguk. Egy egész újságbirodalmat épített erre az egyetlen igazságra. Mind in the Making című művében James Henry Robinson azt írja, hogy az ábrándozás „a gondolkodás spontán és kedvelt formája". Azzal folytatja, hogy ábrándozás közben szabadjára engedjük gondolatainkat, és hogy milyen utat járnak be, azt reményeink és félelmeink, spontán vágyaink, azok beteljesülése vagy meghiúsulása; a rokonszenv és az ellenszenv, a szeretet, az utálat és a harag határozzák meg. Az ember számára mindig önmaga a legérdekesebb. Az egyik tanfolyamunkat lezáró díszvacsorán Harold Dwight, egy philadelphiai tanítványunk, rendkívül sikeres beszédet tartott. Sorra vette az asztalnál ülő csoporttársakat, és előadta, ki hogyan beszélt a tanfolyam kezdetén és mennyit fejlődött azóta. Felidézte a foglalkozásokon elmondott beszédeket, a megvitatott témákat, némelyik résztvevőt utánozta, kedvesen kifigurázta. Mindenkit megnevettetett és mindenkinek örömet szerzett. A lehető legjobb témát választotta, és így a biztos sikert. Kerek e világon nem találhatott volna olyan témát, ami ennél jobban érdekelte volna hallgatóságát. Dwight úr értett az emberekhez.

Néhány évvel ezelőtt írtam egy cikksorozatot az American Magazinének, és a lapnál találkoztam John Siddalllal, aki akkor az Érdekes Emberek rovatot vezette. „Az emberek önzőek", mondta. „Saját magukat tartják a legérdekesebbnek. Nem nagyon érdekli őket, hogy a vasút állami tulajdonban lesz-e vagy sem, annál inkább kíváncsiak arra, hogy hogyan léphetnek feljebb a ranglétrán, hogyan kereshetnek több pénzt, hogyan őrizhetik meg az egészségüket. Ha én lennék a főszerkesztő", folytatta, „az írások csak arról szólnának, hogyan ápolják a fogaikat, hogyan fürödjenek, hogyan hűsítsék magukat hőségben, hogyan szerezzenek meg egy állást, hogyan bánjanak beosztottjaikkal, hogyan vásároljanak házat maguknak, hogyan fejlesszék az emlékezőtehetségüket, hogyan kerülhetik el a nyelvtani hibákat és így tovább. Az embereket mindig érdekli a mások sorsa, úgyhogy megkérnék valami gazdag embert, hogy mondja el, hogyan kereste meg a maga millióját ingatlanüzletekkel. Híres bankárokkal és különböző cégek vezetőivel elmeséltetném, hogyan küzdötték fel magukat a hatalom és a vagyon lépcsőin." Beszélgetésünk után nem sokkal Siddall lett a főszerkesztő. A lapnak akkor nagyon alacsony volt a példányszáma. Siddall pontosan úgy tett, ahogy korábban mondta. És az eredmény? Hihetetlen volt. A példányszám megugrott: kétszázezer, három, négy, félmillió. Az olvasók azt kapták, amire vágytak. Rövid idő múlva már havonta egymillió ember vásárolta a lapot, aztán másfél millió, végül kétmillió. És még itt sem állt meg, hanem éveken át folyamatosan növekedett a szám. Siddall az olvasók saját maguk iránti érdeklődésére számított - és nyert. Ha legközelebb szólásra emelkedik, úgy tekintsen a hallgatóságra, mint akik már alig várják, hogy hallhassák önt - feltéve, hogy róluk lesz szó. Az az előadó, aki nem hajlandó tudomásul venni, hogy a hallgató bizony egoista, gyakran tapasztalja majd, hogy hallgatói fészkelődnek, unatkoznak, az órájukat nézegetik és sóvárogva tekintgetnek a kijárat felé.

Második / Mondjon néhány őszinte, elismerő szót a hallgatóságról Minden hallgatóság egyénekből tevődik össze, és így a reakciója is egyéni. Ha nyíltan kritizálja hallgatóságát, neheztelni fognak önre. Mondjon néhány elismerő szót valamiről, ami velük kapcsolatos, és máris a szívükbe zárják. Hogy az elismerés őszinte lehessen, kicsit utána kell járni a dolgoknak. A „soha nem beszéltem még ilyen intelligens hallgatóság előtt" és az ehhez hasonló mézesmázos dicséretek vagy el sem jutnak a hallgatók füléig, vagy lapos hízelgésnek fogják tartani. A híres szónok, Chauncey M. Depew szavait idézve: „mondjon nekik valami olyasmit, amiről nem is sejtik, hogy tudhatja". Egy példa. Nemrégiben a baltimore-i Kiwanis Clubban tartott egy beszédet valaki, és semmi különlegeset nem talált róluk, kivéve, hogy annak idején a klub tagjai közül került ki a nemzetközi szervezet egyik elnöke, majd egyik igazgatósági tagja. Ez nem volt újdon MONDJON NÉHÁNY ELISMERŐ SZÓT 103

ság a klubtagok számára, az előadónak mégis sikerült valami különlegeset kovácsolnia a közismert tényből. így kezdte a beszédét: „A baltimore-i Kiwanis Club egy a 101 898 klub közül." Mindenki figyelt. Rosszul tudja, gondolták a hallgatók; összesen 2897 Kiwanis Club van a világon. Az előadó így folytatta: „ Tudom, most kételkednek a szavaimban, ennek ellenére tény, hogy az önök klubja, legalábbis matematikailag, egy a 101 898 klub közül. Nem 100 000 vagy 200 000 közül, hanem pontosan 101898 közül. Hogy honnan veszem ezt? A Kiwanis Internationalhálózatnak 2897 klub a tagja. A baltimore-i klub, ugye, adott már egy nemzetközi elnököt és egy igazgatósági tagot. Hogy ugyanabból a klubból egy elnök és egy igazgatósági tag is kikerüljön, nos, matematikailag ennek az esélye egy a 101 898-hoz. Ha nekem esetleg nem hinnék el, elárulom, hogy ezt egy matematikaprofesszor számította ki a kedvemért. " Legyen mindig teljesen őszinte. Egy ember talán bedől valamilyen hamis dicséretnek, de egy egész közönség soha. „Ez a rendkívül

intelligens hallgatóság..., „Az önök városának bámulatosan nemes és kedves lakói..., „Örülök, hogy itt lehetek önök között, mert mindannyiukat szívemből szeretem." Nem, nem, nem! Ha őszinte és megalapozott dicsérettel nem szolgálhat, inkább egyáltalán ne dicsérjen!

Harmadik / Azonosuljon a hallgatósággal Amilyen hamar csak tud, lehetőség szerint már az első mondatokkal teremtsen közvetlen kapcsolatot a hallgatósággal. Ha megtiszteltetésnek érzi, hogy meghívták, köszönje meg a lehetőséget. Amikor Harold Macmillan az indianai Greencastle-ban a De Pauw University diplomaosztó ünnepségén beszédet mondott, rögtön az első mondattal megteremtette a kommunikációs kapcsolatot. „Nagyon hálás vagyok a kedves köszöntő szavakért", mondta. „NagyBritannia miniszterelnökeinek ritkán adatik meg a lehetőség, hogy meglátogathatja az önök egyetemét. Mégis úgy érzem, nem csupán vagy nem elsősorban hivatali tisztségemnek köszönhetem a meghívást." Harold Macmillan ezután elmondta, hogy anyja amerikai volt, Indiana államban született, apja pedig a De Pauw University első növendékei közé tartozott. „Higgyék el, büszke vagyok, hogy újra kapcsolatba kerültem egyetemükkel és így folytathatok egy régi családi hagyományt." Kell-e mondanom, hogy Macmillant rögtön a szívébe zárta a hallgatóság: mert elismerően szólt az iskoláról és az amerikai életformáról, amit szülei oly jól ismertek. A kommunikációs kapcsolat megteremtésének egy másik kitűnő módja lehet, ha név szerint megemlítünk néhány embert a hallgatóság soraiból. Egyszer egy díszvacsorán az ünnepi beszédet tartó szónok mellett ültem, és csodálkoztam, milyen kíváncsian érdeklődik az asztaltársaság bizonyos tagjai felől. Evés közben egyfolytában kérdezősködött: ki az a kék öltönyös úr, hogy hívják azt a hölgyet a virágos kalapban. Amikor szólásra emelkedett, azonnal AZONOSULJON A HALLGATÓSÁGGAL 105

kiderült, miért kíváncsiskodott. Nagyon ügyesen beleszőtte a neveket; láttam, mekkora örömet szerez ezzel az említetteknek, és hogy a hallgatóság milyen barátságossá válik ennek az egyszerű módszernek a hatására. Figyeljék meg, hogy Frank Pace, a General Dynamics Corporation

elnöke beszédében milyen nagyszerűen használt fel néhány nevet. A beszéd New Yorkban, a Religion in American Life, Inc. díszvacsoráján hangzott el. „Csodálatos és jelentőségteljes este ez számomra, sok szempontból", mondta. „Először is, itt van önök között az én lelkipásztorom, Roobert Appleyard tiszteletes úr is. Szavai, tettei mindig példát mutattak nekem, családomnak és az egész gyülekezetnek... Másodszor, kimondhatatlan örömet jelent számomra, hogy itt ülhettem Lewis Strauss és Bob Stevens között, akik felbecsülhetetlen szolgálatot tettek mindannyiunknak..." Egyvalamire nagyon vigyázzon: ha új, kifejezetten az adott alkalomra megtanult neveket épít a beszédébe, győződjön meg róla, hogy pontosan ismeri azokat; gondolja végig, hogy miért éppen azokat választotta ki és mindig csak kedves hangnemben, minden tolakodás nélkül beszéljen róluk. A hallgatói figyelem ébren tartására van még egy módszer: a hűvös „ők" névmás helyett használja inkább a jóval közvetlenebb „önök" megszólítást. Hallgatói így azt fogják érezni, hogy róluk van szó, ennek áldásos hatásáról pedig - érdeklődés, figyelem felkeltése és megtartása korábban már beszéltem. Bemutatok egy részletet egy beszédből, amely egyik New York-i tanfolyamunkon hangzott el és a kénsavról szól. „Nem is gondolnák, mekkora szerepet játszik az önök életében a kénsav. Ha a kénsav nem lenne, leállna a kocsijuk, ugyanis a petróleum és a gázolaj finomítása többek között kénsavval történik. Kénsav nélkül irodájuk és otthonuk sötét lenne, hiszen a kénsav a villanyvilágításhoz is nélkülözhetetlen. Amikor vizet engednek a fürdőkádba, ezt egy nikkelezett csap segítségével teszik, amelynek gyártása során szintén szükség van kénsavra. A szappan, amit használnak, valószínűleg olyan zsírokból vagy olajokból készült, amelyeket kénsavval kezeltek. Hajkeféjüknek sörtéje és celluloidfésűjük sem készülhetett volna el kénsav nélkül. Hőkezelés után borotvájukat is természetesen kénsawal pácolták. Fürdés után leülnek reggelizni. A csésze és a kistányér, hacsak nem tiszta fehér, nem létezne, ha nem lenne kénsav. A kanál, a kés és a villa, ha ezüstözött, szintén megmártózott a kénsavban. Es folytathatnám,

hiszen a kénsav egész álló nap jelen van az életükben. Bárhol járnak és bármit csinálnak - kénsav nélkül elképzelhetetlen. " Az „önök" szándékos használatával és hogy közönségét is beépítette a beszédbe, az előadó mindvégig ébren tartotta a hallgatóság figyelmét. Vannak azonban olyan esetek is, amikor az egyes szám harmadik személy használata nem összekapcsolja, hanem éppen ellenkezőleg: eltávolítja egymástól a beszélőt és a hallgatóságot. Ez olyankor fordul elő, amikor a hallgatóság esetleg úgy érezheti, hogy leereszkednek hozzá vagy kioktatják. Ezekben az esetekben jobb, ha „önök" helyett „mi"-t használunk. Dr. W. W. Bauer, az American Medical Association egészségvédelmi igazgatója gyakran alkalmazta ezt a mód VONJA BE HALLGATÓIT AZ ELŐADÁSBA 107

szert rádió- és tévéműsoraiban. „Mindannyian szeretnénk tudni, hogyan lehet jó orvost választani, igaz?", kérdezte egyik előadásában. „És ha egy jó orvostól a lehető legjobb kezelést kapjuk, akkor, ugye, azt is tudni szeretnénk, hogy milyen a jó beteg?"

Negyedik / Vonja be hallgatóit az előadásba Eszébe jutott már valaha, hogy micsoda sikert érhet el, ha egy kis látványosság megrendezésével oldottabbá teszi a hangulatot? Abban a pillanatban jobban fognak figyelni önre, mihelyt a hallgatóság soraiból megkér valakit, hogy segítsen önnek szemléltem valamit. Mivel elsősorban passzív befogadóknak tekintik magukat, a hallgatók figyelme megsokszorozódik, ha a beszélő „aktivizálja" valamelyiküket. Sok előadó tapasztalta már, hogy ha a hallgatók és a velük szemben álló beszélő között egy elválasztó fal jött létre, a közönség bevonásával ezt sikerül lerombolni. Emlékszem egy előadásra, amelyben a beszélő azt akarta érzékeltetni, hogy a fékezés pillanata után még mekkora utat tesz meg a kocsi. Megkérte az egyik hallgatót az első sorból, hogy álljon fel és segítsen neki bemutatni, hogyan változik a megtett út a sebesség függvényében. A hallgató megfogta egy fém mérőszalag egyik végét és húsz métert gyalogolt vele a teremben, aztán az előadó jelére megállt. Miközben zajlott az akció, éreztem, hogy a hallgatóság egyre jobban elmerül az előadásban. Az jutott eszembe, hogy a fém mérőszalag nem csupán az előadó mondandójának kézzelfogható illusztrációja, hanem a beszélő és a közönség között létrejött kommunikációs kapcsolat jelképe is. Lehet, hogy e kis látványosság nélkül a hallgatók a közelgő vacsorán vagy azon törték volna a fejüket, hogy vajon mi lesz az esti tévéműsor. Én legszívesebben kérdezősködéssel szerepeltetem a hallgatóságot. Az is gyakran előfordul, hogy felállítom őket, megismételtetem egyes mondataimat vagy azt kérem, hogy kézfelemeléssel válaszoljanak a kérdésemre. Percy H. Whiting, aki könyvében How to Put Humor in Your Speaking and Writing (Hogyan fűszerezzük beszédeinket és írásainkat humorral) - néhány értékes tanácsot ad a hallgatóság szerepeltetésével kapcsolatban, azt javasolja, hogy az előadó rendezzen szavazást vagy kérje meg a hallgatóságot, hogy segédkezzen valamilyen probléma megoldásában. „Jusson el a megfelelő lelkiállapotba", írja, „abba a lelkiállapotba, amikor is tisztában van azzal, hogy az előadás nem szavalat - az előadásnak aktivizálnia kell a hallgatóságot, a közönség

legyen társa a vállalkozásban." Nagyon tetszik, hogy Percy H. Whiting így nevezi a hallgatóságot, „társ a vállalkozásban". Tulajdonképpen erről szól az egész fejezet. Ha bevonja az előadásba, társszerzőnek tekinti a hallgatóságot.

Ötödik / Szerénynek tüntesse fel saját szerepét A beszélő-hallgató kapcsolat legfontosabb eleme természetesen az őszinteség. Norman Vincent Peale nagyon hasznos tanácsot adott egyszer egy lelkésztársának, akinek sehogy sem sikerült elérnie, hogy az emberek odafigyeljenek rá az istentiszteleteken. Arra kérte a lelkészt, töpreng SZERÉNYNEK TÜNTESSE FEL SAJÁT SZEREPÉT 109

jen el azon, hogy mit érez a gyülekezet iránt, amelyhez minden vasárnap délelőtt a szavait intézi: szereti-e őket, akar-e segíteni nekik, szellemileg alacsonyabb rendűnek tekinti-e őket. Dr. Peale elmondta, hogy ő mindig úgy indul el a szószék felé, hogy őszinte szeretettel gondol azokra a férfiakra és nőkre, akikhez beszélni fog. A hallgatók hihetetlenül gyorsan észreveszik, ha egy előadó magasabb rendűnek tekinti magát akár szellemileg, akár társadalmi helyzete miatt. Tehát minél szerényebbnek tünteti fel saját szerepét, annál jobban megnyeri a hallgatóság rokonszenvét. Jó példa erre az a beszéd, amelyet Edmund S. Muskie, Maine állam egykori szenátora tartott Bostonban az American Forensic Association rendezvényén. „Most, amikor önök előtt szólásra emelkedem, kétségek gyötörnek", kezdte a beszédet. „Először is azért, mert tisztában vagyok az önök szakmai hozzáértésével, ezért igen merész próbálkozásnak tartom, hogy a magam szerény tudásával egyáltalán vállalkoztam erre a megmérettetésre. Másodszor, ilyen korai órán, így reggelitájt még eléggé bágyadt az ember, és az ebből fakadó figyelmetlenség végzetes lehet egy politikus számára. Harmadszor pedig itt van beszédem témája: milyen hatással voltak közszolgálati pályámra a nyilvános viták? Amíg csak aktívan politizálok, választóim véleménye nyilván erősen meg fog oszlani azt illetően, hogy kedvező avagy kedvezőtlen volt-e ez a hatás. Mindezekkel a kétségekkel önök elé állva, bizony úgy érzem magam, mint a szúnyog, aki véletlenül betéved a nudistatelepre: azt sem tudom, hol kezdjem." így kezdte Muskie szenátor - mellesleg kitűnő - beszédét.

Adlai E. Stevenson is igencsak szerényen nyilatkozott magáról a Michigan State University tanévzáró ünnepségén. így: „Az alkalom nagyszerűségéhez korántsem illő tanácstalanságom Sámuel Butler szavait juttatja az eszembe. Amikor megkérték őt, hogy beszéljen arról, hogyan lehet a legokosabban kihasználni az életet, ezt mondta: »Hiszen azt sem tudom, hogy a következő tizenöt percet hogyan lehetne a legokosabban kihasználni!« Én most ugyanígy vagyok az elkövetkezendő húsz perccel." Egészen biztos, hogy maga ellen fordítja a hallgatóságot, hogy azt is érezteti, hogy ön minden tekintetben fölöttük áll. Amikor beszél hozzájuk, olyan, mintha egy vitrinben állna, személyiségének minden vonása megmutatkozik. A hencegés legapróbb megnyilvánulása is végzetes. A szerénység pedig bizalmat és jóindulatot teremt. A szerénység nem azonos a gyámoltalansággal. A hallgatóság értékelni fogja, ha ön elismeri a saját korlátait, feltéve, ha azt is érezteti: mindent megtesz, ami erejéből telik. Az amerikai tévévilág meglehetősen szigorú, és a kíméletlen versengésben sorra dőlnek ki az előző hónapban még legnépszerűbb sztárok. Ed Suliivan azonban, aki nem is szakmabeli tévés, hanem újságíró, hosszú évek óta őrzi népszerűségét. Suliivan abszolút amatőr a profik között, és éppen azért tud a felszínen maradni, mert soha meg nem próbál másnak látszani. A kamera előtt időnként mesterkéltnek tűnik ugyan, de lénye olyannyira természetes, hogy tőle még ez is elfogadható. Az állát dörzsöli, behúzza a nyakát, a nyakkendőjét ráncigálja, keresgéli a szavakat. ÖSSZEFOGLALÁS 111

Ezek a visszásságok azonban nem ártanak neki. Nem sértődik meg, ha szóvá teszik a hibáit. Három-négy havonta rendszeresen meghív a műsorába egy tehetséges komikust, aki tökéletesen utánozza és kifigurázza Suliivan összes hibáját. Ed Suliivan pedig ugyanolyan őszintén mulat a görbe tükrön, mint nézői a képernyők előtt. Szívesen veszi a kritikát, és a nézők ezért szeretik. Minden közönség szereti a szerénységet. A hencegőt, a nagyképűt azonban nem szívelik. Living Biographies ofReligious Leaders című könyvükben Henry és

Dana Lee Thomas ezt írják Konfuciusról: „Soha nem akarta elkápráztatni az embereket mindenre kiterjedő tudásával. Csupán fel akarta világosítani őket mindenre kiterjedő megértésével." Ha rendelkezünk ezzel a mindenre kiterjedő megértéssel, megtaláltuk a hallgatóság szeretetének nyitját. ÖSSZEFOGLALÁS / MÁSODIK RÉSZ

Beszéd, beszélő, hallgatóság Negyedik fejezet / Amiről jogunk van beszélni 1. Határolja be a témát 2. Mindig tartalékoljon muníciót 3. Használjon sok illusztrációt és példát Tegye emberközelivé a beszédet Beszéde legyen testre szabott: használjon neveket Legyen konkrét részletezzen 112 TARTALOM

Használjon dialógusokat Szemléltesse amiről beszél 4. Használjon ismerős szavakat - képszerű lesz a beszéd Ötödik fejezet / A beszéd legyen élettel teli 1. Olyan témát válasszon, amelyben komolyan hisz 2. Engedje szabadjára az érzelmeit 3. Viselkedjen természetesen Hatodik fejezet / Együttműködés a hallgatósággal 1. A hallgatóság érdeklődése legyen a meghatározó szempont 2. Mondjon néhány őszinte, elismerő szót a hallgatóságról 3. Azonosuljon a hallgatósággal 4. Vonja be hallgatóit az előadásba 5. Szerénynek tüntesse fel saját szerepét HARMADIK RÉSZ

Az előkészített és a rögtönzött beszéd A következőkben a beszéd két fajtájáról lesz szó, az alkalmi és a rögtönzött beszédről. Három fejezetben tárgyalom az alkalmi, előkészített beszédnek azokat a formáit, amelyeknek célja a rábeszélés, a tájékoztatás, illetve a meggyőzés. Egy fejezet a rögtönzött beszédről szól, amely szintén lehet rábeszélő, tájékoztató vagy szórakoztató, az adott pillanat követelményeitől függően. Mind az alkalmi, mind a rögtönzött eljárás sikerének az a titka, hogy a beszélő tisztában legyen a beszéd általános céljával. HETEDIK FEJEZET

Mozgósítás Az első világháború idején egy híres angol püspök Camp Uptonban beszédet mondott a csapatoknak. A katonák éppen a frontra indultak, és csak nagyon kevesen tudták, hogy pontosan miért is szállnak harcba. Ezt onnan tudom, hogy megkérdeztem tőlük. A püspök úr azonban továbbra is a „nemzetközi testvériségről" és „Szerbia jogainak megvédelmezéséről" magyarázott nekik, miközben a katonák fele azt sem tudta, hogy Szerbiát eszik-e vagy isszák. Ezzel az erővel akár a ködhipotézisről is tarthatott volna tudós értekezést. Mindezek ellenére egyetlen katona sem hagyta el a termet, amíg a püspök úr beszélt minden kijáratot elzártak a katonai rendőrök. Nem akarom lebecsülni a püspök érdemeit. Hihetelenül művelt volt, és egy tudós paptársaság előtt nyilván nagy sikere lett volna. A katonák előtt azonban kudarcot vallott, teljes kudarcot. Hogy miért? Egyértelmű volt, hogy fogalma sincs beszéde céljáról, sem az annak megfelelő formáról. Mit jelent az, hogy „a beszéd célja"? Nagyon egyszerű: azt, hogy egy beszédnek - függetlenül attól, hogy a beszélő felismeri ezt avagy sem négy alapvető célja lehet. Mik ezek? 1. Rábeszélés vagy mozgósítás 2. Tájékoztatás 3. Megnyerés vagy meggyőzés 4. Szórakoztatás Hadd illusztráljam ezeket Abraham Lincoln szónoklataiból vett konkrét esetekkel. Kevesen tudják, hogy Lincoln kifejlesztett és szabadalmaztatott egy olyan szerkezetet, amellyel elakadt hajókat lehetett leemelni a zátonyról vagy más akadályról. Ügyvédi irodája közelében, egy szerelőműhelyben dolgozott a szerkezet modelljén. Amikor ismerősei felkeresték, hogy megnézzék a modellt, Lincoln fáradságot nem ismerve újra és újra elmagyarázta a szerkezet működését. Ezeknek a magyarázatoknak a tájékoztatás volt a célja. A halhatatlan gettysburgi beszéd, az első és második beiktatási beszéd, a búcsúbeszéd Henry Clay halálakor ezeknek a célja a megnyerés és

meggyőzés volt. Lincoln bírósági beszédeinek az volt a célja, hogy kedvező döntéseket csikarjon ki. Politikai beszédeivel szavazatokat próbált szerezni. Ezekben a beszédekben a mozgósítás volt a cél. Elnökké választása előtt két évvel Lincoln a találmányokról tartott egy előadást. Célja ekkor a szórakoztatás volt. Legalábbis elvileg, a gyakorlatban azonban ez nem valósult meg. Lincoln ismeretterjesztő előadásai eléggé kiábrándítóak voltak. Még az is előfordult, hogy a meghirdetett előadáson egy lélek sem jelent meg. Más beszédei viszont kiemelkedő sikert arattak és bevonultak a retorika történetébe. Hogy miért? Azért, mert ezen alkalmakkor Lincoln pontosan tudta, hogy mit akar elérni és tudta ennek a módját is. Gyakran előfordul, hogy az előadó nem tudja a beszéd célját az alkalom céljához igazítani, így teljesen belegabalyodik mondandójába, és az előadás csúfos véget ér. Egy példa: New Yorkban egyszer kifütyültek és szabályosan lekergettek az emelvényről egy képviselőt, mert akaratlanul bár, de nagy szerencsétlenségére - tájékoztató jellegű beszédet tartott. A közönség sajnos nem okosodni akart, hanem szórakozni. Türelmesen, udvariasan figyeltek tíz percig, tizenöt percig, abban a reményben, hogy majdcsak vége lesz már. De nem lett. A képviselő mondta és mondta, a türelem pedig egyszer csak elfogyott, a közönség nem bírta tovább. Valaki gúnyosan éljenezni kezdett. A többiek is csatlakoztak. Egy perc múlva már ezer ember kiabált és füttyögött. A képviselő pedig, amilyen értetlen és bárgyú volt, nem jött rá, hogy abba kellene hagynia. A közönség ettől csak még jobban bedühödött. Elszabadult a pokol. A türelmetlenség haraggá terebélyesedett, és a hallgatók elhatározták, hogy elhallgattatják a szónokot. Egyre viharosabban és hangosabban tiltakoztak. A harag, a lárma végül elnyelte a képviselő szavait - már tíz méterre sem lehetett hallani őt. Kénytelen volt hát feladni, beismerni a vereséget és megszégyenülten távozni. Tanuljon ebből a példából. A beszéd célját mindig igazítsa a hallgatósághoz és az alkalomhoz. Ha a képviselő időben felismerte volna, hogy a nagygyűlésen részt vevő hallgatóság nem tájékoztató célú

beszédet vár tőle, elkerülhette volna a katasztrófát. A felsorolt célok közül csak az után válasszon, hogy már elemezte a hallgatóságot és az alkalmat, ami egybegyűjti őket. Hogy segítséget nyújtsak önnek egy rendkívül fontos kérdésben, a beszéd felépítésében, ezt az egész fejezetet a rövid mozgósító beszédnek szentelem. A következő három fejezet a többi alapvető beszédtípusról szól majd: a tájékoztató, a megnyerő és meggyőző, végül a szórakoztató célú beszédről. Minden egyes célhoz más-más felépítés szükséges, mindegyiknek megvan a maga buktatója, amire nagyon kell ügyelni. Először lássuk, hogyan kell felépíteni beszédünket úgy, hogy mozgósítani tudjuk vele a hallgatóságot. Létezik-e vajon valamilyen módszer, amelynek segítségével majdnem biztosan sikerül mozgósítanunk közönségünket? Vagy lutri az egész vagy bejön, vagy nem? Hm lékszem, hogy a harmincas években, amikor tanfolyamaink kezdtek ismertté válni az egész országban, munkatársaimmal hosszasan tanakodtunk ezen. A csoportok nagysága miatt a tanítványok mindig két percet kaptak a beszédére. Ez az idő tökéletesen megfelelt, ha szórakoztatás vagy tájékoztatás volt a beszéd célja. A mozgósító beszédnél kezdődtek a bajok. Ez egyszerűen nem akart összejönni. ha betartottuk a hagyományos bevezetés, tárgyalás, befejezés tagolást - azt a felépítést, amit Arisztotelész óta minden szónoklat követ. Rájöttünk, hogy valami új és egészen más módszerre van szükség, ha a kétperces mozgósító beszédekkel eredményt akarunk elérni. Tanácskoztunk Chicagóban, Los Angelesben, New Yorkban. Megkérdeztünk minden egyes oktatót - jó néhányuk legnevesebb egyetemeink beszédelméleti tanszékén tanított. Mások az üzleti életben töltöttek be vezető funkciókat, és akadlak olyanok is, akik a gyorsan fejlődő reklámszakmában tevékeny kedtek. Azt reméltük, hogy ez a vegyes szakmai és gondolati háttér majd elvezet bennünket a beszéd újfajta megközelítéséhez; egy olyan modern módszerhez, amely mind pszichológiailag, mind logikailag megfelel korunk új követelményeinek, és mozgósítani képes a hallgatóságot. Nem csalatkoztunk. A sokadik tanácskozás után megszületett a

beszédfelépítés varázsformulája. Rögtön alkalmazni kezdtük az órákon, és azóta is ezt használjuk. De mi ez a varázsformula? Tulajdonképpen nagyon egyszerű: kezdje el a beszédet egy részletes példával, egy esettel, amely érzékletesen szemlélteti mondandójának lényegét. Ezután konkrét, világos megfogalmazásban mondja el a lényeget, mondja el pontosan, hogy mire kéri a hallgatóságot. Végül adja elő az érveit, vagyis magyarázza el, milyen előnye származik a hallgatónak abból, ha megteszi, amire kérte. Ez a recept tökéletesen illik rohanó életmódunkhoz. Az előadóknak manapság nincs idejük arra, hogy lassan, komótosan magyarázkodjanak. A hallgatók elfoglalt emberek, akik azt szeretik, ha az előadó nem kertel, hanem rögtön a lényegre tér. Az emberek már hozzászoktak a tömör, tényszerű újságcikkekhez. A Madison Avenue erőszakos és egyértelmű reklámjai egész álló nap bombázzák őket a hirdetőtáblákról, a tévéképernyőről, az újságokban. Minden egyes szót gondosan mérlegelnek, semmi nem megy veszendőbe. Biztos lehet benne, hogy a varázsformula segítségével sikerül felkeltenie és mondandója lényegére irányítania a hallgatóság figyelmét. Megspórolhat olyan lapos bevezető mondatokat, mint „Sajnos nem volt elég időm felkészülni az előadásra", vagy „Amikor az elnökük megkért, hogy tartsak önöknek előadást, sokáig gondolkodtam azon, hogy vajon miért éppen engem választott". A hallgatóságot nem érdekli sem az őszinte, sem a színlelt mentegetőzés. A hallgatóság a tettekre kíváncsi, és a varázsformula segítségével ezt az első szótól kezdve meg is kapja. A rövid, két-három perces beszédekre azért ideális ez a recept, mert bizonyos feszültségre épül. A hallgatót magával ragadja a történet, de csak a 2-3 perces beszéd végén tudja meg, hogy mire is megy ki a játék. Azokban az esetekben, amikor valamire rá akarjuk venni a hallgatóságot, ez a feszültség majdhogynem nélkülözhetetlen a sikerhez. Ha az előadó azt szeretné, hogy hallgatói a pénztárcájukba nyúljanak, bármilyen nemes ügyért kéri is ezt tőlük, nem számíthat nagy sikerre, ha így kezdi a beszédet: „Hölgyeim és Uraim! Azért jöttem, hogy kérjek önöktől öt dollárt. " A hölgyek és az urak erre nyilván megrohamoznák a kijáratot. Ha viszont az előadó előbb elmondja, hogy egy gyermekkórházban járt,

ahol találkozott egy kisgyermekkel, akinek gyógyulása azon múlik, sikerül-e összegyűjteni a pénzt a műtétre, és csak ezután kéri a hallgatók segítségét, sokkal nagyobb esélye van, hogy megkapja a szükséges támogatást. A történet, a példa előkészíti a terepet a tetthez. Figyeljék meg, hogyan használt Leland Stowe egy példát, amikor a hallgatóktól az ENSZ Gyermekalapjához kért támogatást: „Remélem, soha többénem ismétlődik meg ez a szomorú élmény. Lehet-e borzalmasabb érzés, mint amikor az éhező gyereket csak egy doboz sózott mogyoró választja el a haláltól? Kívánom, hogy soha ne ismerjék meg ezt az érzést, soha ne legyenek ilyen emlékeik. Ha hallották volna a gyerekek hangját, látták volna a tekintetüket azon a januári reggelen Athén szétbombázott munkásnegyedében... Es én csak egy doboz sózott mogyoróval tudtam segíteni rajtuk, más már nem maradt nálam. Miközben a doboz felnyitásával ügyetlenkedtem, a rongyos gyereksereg majd összelapított, olyan türelmetlenül tolakodott. Anyák jöttek tucatjával, karjukon a csemetéikkel, és felém nyújtották a gyerekeket. Apró csont és bőr kezek kapkodtak a doboz felé. Próbáltam igazságosan szétosztani azt a kevéske mogyorót. .. Lázas izgalmukban majdnem ledöntöttek a lábamról. Megannyi kicsi kéz: könyörgő, ökölbe szoruló, kétségbeesett kezek, szánalmasan apró kezek. Ebbe is egy mogyoró, abba is egy mogyoró. Néhány leesett a földre, és tízszer annyi sovány gyerek vetette rá magát vadul. Ide is egy, oda is egy... Száz és száz nyújtózó és esdeklő kéz; száz és száz reményvesztett szempár. Tehetelenül álltam közöttük, kezemben a kiürült kék doboz. • • Szívemből kívánom, hogy önök soha ne kerüljenek ilyen helyzetbe. " A varázsformula használható üzleti levelek írásához és munkatársak vagy a beosztottak eligazításakor is. Szülőknek is segíthet, amikor motiválni akarják gyerekeiket, és a gyerekeknek is, amikor valamilyen szívességet vagy engedményt kérnek a szüleiktől. Ez egy olyan pszichológiai fogás, amit nap mint nap használhat, ha el akarja fogadtatni másokkal a gondolatait. A varázsformulát előszeretettel alkalmazzák a reklámban is. Erre a képletre épült többek között az Eveready Batteries cég rádiós és televíziós hirdetése is. A példa ott a következő volt: az éjszaka kellős

közepén valaki karambolozik. A reklámban egy hang részletesen elmeséli a balesetet, aztán a történetet maga a karambolozó fejezi be, aki elmeséli, hogy az életmentő segítséget zseblámpájának és benne az Eveready Batteries gyártotta elemnek köszönheti. Az előbbi hang fejezi be a lényeggel és az érvvel: „Vásároljon ön is Eveready-elemet - életet menthet!" A reklám alapjául szolgáló eset valóban megtörtént, a cég irattárából származott. Nem tudom, ez a reklám mennyivel növelte az Eveready Batteries Company forgalmát, az viszont biztos, hogy a varázsformula segítségével nagyon hatásosan adhatja elő, hogy mire kéri vagy mitől akarja megóvni hallgatóságát. Nézzük most a receptet vegyük sorra a hozzávalókat.

Első / Mondjon egy példát, meséljen el egy esetet az életéből Ez tölti ki a beszéd legnagyobb részét. Egy történet szerepel benne, ami valamilyen tanulsággal szolgált. A pszichológusok szerint a tanulsághoz kétféleképpen jut el az ember: vagy a gyakorlat törvénye alapján, amikor is hasonló esetek egész sorozata után változik meg a viselkedése; vagy a hatás törvénye alapján, amikor egyetlen döntő esemény is elég, hogy a viselkedés megváltozzék. Mindanynyiunkkal történtek ilyen rendkívüli események. Nem kell sokáig keresgélnünk, mert emlékeink felső rétegében őrizzük ezeket az eseteket. Viselkedésünket jórészt ezek a döntő élmények határozzák meg. Ha felelevenítjük, ezek az estek a mások viselkedését is befolyásolhatják. Ez azért lehetséges, mert az emberek gyakorlatilag ugyanúgy reagálnak a szavakra, mint a megtörtént eseményekre. Beszédének példa részében élményeinek egy bizonyos szeletét úgy kell hát felelevenítenie, hogy annak ugyanolyan hatása legyen a hallgatóságra, mint amilyen hatást önre gyakorolt annak idején. A felelevenítés során úgy kell megvilágítania, felerősítenie és dramatizálnia az élményt, hogy az érdekes és ösztönző legyen a hallgatók számára. Következzék most néhány javaslat arra vonatkozóan, hogy a mozgósító beszéd példa része hogyan lehet világos, erőteljes és sokatmondó. A példa egyetlen személyes élményre épüljön Az eset típusú példa akkor a legerősebb, ha egyetlen olyan eseményre épül, amely döntő hatással volt az életére. Lehet, hogy csak egy-két másodpercig tartott, de ez alatt a rövid idő alatt egy életre megtanult valamit. Egyszer az egyik tanítványunk elmesélte egy félelmetes élményét: hogy hogyan próbált partra úszni egy felborult csónakból. Biztos vagyok benne, hogy a hallgatóság minden egyes tagja megfogadta társuk tanácsát, hogy ha hasonló helyzetbe kerül, ne mozduljon el a csónaktól, hanem várja meg, míg megérkezik a segítség. Egy gyerekről és egy felborult fűnyíró gépről szólt egy másik tanítvány döbbenetes

története, és olyan elevenen él az emlékezetemben, hogy azóta sokkal jobban vigyázok, ha fűnyírás közben gyerekek vannak a közelemben. Oktatóinkra gyakran olyan erős hatást gyakorolnak az órákon hallott történetek, hogy egy életre megtanulják, hogyan kerülhetik el a hasonló baleseteket. Egyik oktatónk például tűzoltó készüléket tart a konyhában, amióta az órán valaki elmesélt egy tragikus tűzesetet. Egy másik oktató címkét ragasztott otthon minden olyan üvegre, amelyben méreg található, és gondosan elzárta a gyerekek elől. Őt is egy órán hallott beszámoló késztette erre, egy történet, amely egy szülőről szólt, aki szinte megbolondult, amikor a fürdőszobában meglátta eszméletlenül fekvő gyerekét, kezében egy mérget tartalmazó üveggel. A hatásos mozgósító beszéd első és legfontosabb eleme tehát egy személyes élmény, amely életreszóló tanulsággal szolgált. Az eset elmesélésével elérheti, hogy a hallgató azt tegye, amire ön kéri, hiszen joggal gondolkodhat így: ha vele megtörtént, velem is megtörténhet, legokosabb hát, ha megfogadom a tanácsát és azt teszem, amit mond. A példa egyik részletével kezdje a beszédet Beszédét többek között azért kell példával kezdeni, hogy azonnal felkeltse a hallgatóság figyelmét. Az előadóknak általában azért nem sikerül felkelteni a figyelmet rögtön a beszéd elején, mert bevezető mondataik csak esetlen mentegetőzésből, ismétlésekből vagy klisékből állnak, ez pedig a legkevésbé sem érdekli a hallgatóságot. „Nagyon ritkán szoktam beszédet tartani" - ez az egyik legkellemetlenebb kezdés, de jócskán akad még ehhez hasonló, meglehetősen gyenge és érdektelen bevezető mondat. Javaslom, hogy a rövid mozgósító beszédben messzire kerüljék el a témaválasztás részletes ismertetését, a felkészülés nehézségeiről és sikertelenségéről szóló vallomást (erre maguktól is rájönnek majd a hallgatók), és ha lehet, nejelentsék be a témát, mint valami istentiszteleten a pap a szövegeket. Használja inkább a nagyszerű újságírófogást: vágjon rögtön a történet közepébe, és biztos lehet benne, hogy az első pillanattól kezdve figyelni fognak önre. íme néhány nyitó mondat, amit telitalálatnak éreztem: „1942-ben egyik nap, amikor felébredtem, egy kórházi ágyon találtam magam";

„Tegnap reggelinél a feleségem éppen a kávét töltötte, amikor..."; „Tavaly júliusban a 42-es úton száguldottam..."; „Az irodámban ültem, amikor egyszer csak felpattant az ajtó, és berontott rajta Charlie Vann, a művezetőnk." „A tó közepén horgásztam békésen; felnéztem, és egy egyenesen felém rohanó motorcsónakot vettem észre." Ha beszédét olyan mondattal kezdi, amely választ ad a ki, mit, mikor, hol, hogyan, miért kérdések valamelyikére, a világ egyik legősibb figyelemfelkeltő kommunikációs eszközét alkalmazza: a történetet. „Egyszer volt, hol nem volt" - ezek a varázsszavak tárják szélesre a gyermek képzeletének kapuit. Ugyanezzel a módszerrel rögtön az első szavakkal meghódítja hallgatói figyelmét. A példát töltse fel lényeges részletekkel A részlet önmagában érdektelen. Egy bútorokkal telezsúfolt, rendetlen szoba nem vonzó. Nem tudunk gyönyörködni egy olyan képben, amely hemzseg az összefüggéstelen részletektől. Ugyanez vonatkozik a társalgásra vagy a beszédre is: ha tele van lényegtelen részletekkel, csak a tűrőképességünket teszi próbára és unalmas lesz. A titok nyitja az, ha csupán azokat a részleteket válogatjuk ki, amelyek alátámasztják mondanivalónk értelmét és lényegét. Ha ön például azt kívánja hangsúlyozni, hogy egy hosszú út előtt mindig ellenőrizni kell a kocsi állapotát, a példa minden egyes részletének arról az esetről kell beszámolnia, hogy mi történt önnel, amikor egy hosszú út előtt elmulasztotta ezt az ellenőrzést. Ha ehelyett ön hosszasan terjeng a táj szépségeiről vagy a szállásáról, azzal csak elhomályosítja a lényeget, és jelentéktelen információkra tékozolja a hallgatóság figyelmét. Az érzékletesen és élvezetesen elmondott lényeges részlet viszont a lehető legjobb mód arra, hogy felelevenítse és a hallgatóság elé vetítse az adott esetet. Ha ön mindössze annyit mond el, hogy figyelmetlensége miatt egyszer karambolozott, ez így száraz, érdektelen, és aligha győz meg bárkit is arról, hogy óvatosan vezessen. Ha viszont színesen és elevenen, a hangok és a látvány felidézésével meséli el a rémisztő élményt, ezzel hallgatói emlékezetébe vési az esetet. íme egy részlet, hogy egyik hallgatónk miként bontotta ki azt a példát, amellyel élénken érzékeltette, hogy télen, jeges úton nagyon óvatosan kell vezetni:

„Indianában, a 41-es úton történt 1949 karácsonya előtt. Feleségem és két gyermekem is ott ült a kocsiban. Órákon keresztül lépésben haladtunk a tükörsima jégpáncélon; elég volt megérintenem a kormányt, és a Ford máris kifarolt. Nagyon kevés vezető merészkedett ki a sorból, jóformán senki sem előzött, és az idő mintha ugyanolyan álmosan csoszogott volna, mint a kocsisor. Egyszer csak egy nyílt terepre érkeztünk, ahol a bágyadt napsütés felolvasztotta az útról a jeget, és én ráléptem a gázra, hogy egy kicsit behozzam a lemaradást. így tettek a többiek is. Egyszerre mintha mindenki eltökélte volna, hogy ő ér elsőnek Chicagóba. A hátsó ülésen a gyerekek dalra fakadtak, ahogy bennünk is oldódott a feszültség. Az út hirtelen emelkedni kezdett, és egy erdős szakasz következett. Amikorfelértünk a dombtetőre, sajnos túl későn vettem észre, hogy az északi lejtő, ahová nem értek el a napsugarak, olyan, mint a korcsolyapálya. Még annyit láttam, hogy két kocsi vadul kacsázik előttünk, aztán a miénk is megpördült és lesodródott az útpadkáról. A kocsi teljesen irányíthatalan volt; nekiment egy hóbuckának, de szerencsére nem borult fel. Az utánunk jövő kocsi is megpördült és oldalról belénk rohant, üvegszilánkesőt zúdítva a fejünkre. " A történetben szereplő részleteknek köszönhetően a hallgatók könnyen bele tudták képzelni magukat a beszélő helyzetébe. A beszélő célja pedig, tudjuk, nem más, mint hogy a hallgatóság ugyanazt lássa, hallja és érezze, amit annak idején ő látott, hallott és érzett. Ezt a hatást egyetlen módon lehet elérni: ha sok konkrét példát használunk. Amint a negyedik fejezetben erről már szó volt, a beszéd előkészítése során az a feladat, hogy a ki, hol, mikor, hogyan és miért kérdésekre megadjuk a választ. Beszéljen képszerűen - mozgósítsa a hallgatók vizuális fantáziáját! Miközben elmeséli, élje át újra az élményt A képszerű részletek használata mellett a beszélőnek újra át kell élnie az élményt, amit éppen elmesél. Ez az a pont, ahol a szónoklat és a színészet testvéri kapcsolata megmutatkozik. Minden nagy szónokban ott rejtőzik a színész, de ugyanezt elmondhatjuk másokról is. Például a gyerekekről. Ismerőseink között is akad jó pár olyan, akinek kitűnő

érzéke van az időzítéshez, a mimikához, az utánzáshoz és a mozgáshoz, ez pedig mind a színészi mesterség nélkülözhetetlen eleme. Mindannyiunknak van érzéke ezekhez, és ha nem sajnáljuk a fáradságot, ha gyakoroljuk egy kicsit, még tökéletesíthetjük is. Minél elevenebben és izgalmasabban adja elő az esetet, annál nagyobb hatással lesz a hallgatóságra. Bármilyen részletes is az elbeszélés, nem lesz átütő ereje, ha a beszélőből nem sugárzik az élmény eleven újraélése. Egy tűzesetről beszél? Éreztesse a bámészkodó tömeg izgatottságát, ahogy a tűzoltók a lángokkal hadakoznak. A szomszéddal való perpatvarról mesél? Élje át újra, játssza el. Arról beszél, hogy milyen kétségbeesetten küzdött a tengerben az elmerülés ellen? Éreztesse a hallgatósággal a rémület perceit. Hiszen az egyik cél az, hogy beszéde emlékezetes legyen. A hallgatók csak akkor fognak emlékezni a beszédre és hogy mire intette őket, ha a példát az agyukba vési. George Washington becsületességét a Weem-féle életrajzban szereplő cseresznyefa-történet tette felejthetetlenné. Az Újszövetség az etikus viselkedés elveinek gazdag tárháza, és az elveket ott is példák érzékeltetik, gondoljunk csak az irgalmas szamaritánus történetére. A megtörtént esetekről beszámoló példa nemcsak ahhoz járul hozzá, hogy a beszédet mind többen őrizzék meg emlékezetükben, hanem érdekesebbé, meggyőzőbbé és érthetőbbé is teszi előadását. Az élményből leszűrt tapasztalatokat a hallgatók elé tárta, és ezzel fogalmazzunk így - kész helyzet elé állította őket: nem tehetnek mást, mint hogy valamilyen formában reagálnak arra, amit kér tőlük. És ezzel el is érkeztünk a varázsformula következő „hozzávalójához".

Második / Térjen rá a lényegre: mondja el, mire kéri a hallgatóságot A mozgósító beszéd példa része az előadás több mint háromnegyed részét teszi ki. Tegyük fel, hogy összesen két perc áll a rendelkezésére. Húsz másodperc maradt hát arra, hogy elmondja, mire kéri a hallgatóságot, és hogy milyen előnyökkel jár, ha megteszi. Itt már nincs szükség a részletekre. Eljött az egyértelmű és egyenes kijelentések ideje. Ez az újságcikkmódszer megfordítása: előbb az esemény, aztán a cím - a lényeg, hogy mire is kéri a hallgatóságot. A beszéd ezen részére három szabály vonatkozik. Tömören és pontosan fogalmazza meg a lényeget Pontosan fogalmazza meg, hogy mire kéri a hallgatóságot. Az emberek csak olyasmit hajlandók megtenni, amit értenek. Rendkívül fontos, hogy végiggondolja: most, hogy a példával már előkészítette, pontosan mire is kéri a hallgatóságot. Hasznos lehet, ha a lényeget előre leírja, ahogy egy táviratot fogalmazna meg: a lehető legrövidebben, legvilágosabban és legpontosabban. Lehetőleg ne így: „Kérem, támogassák a városi árvaház rászorultjait." Ez túl ál TÉRJEN RÁ A LÉNYEGRE 129

talános. Mondja inkább ezt: „írják fel a nevüket még ma este, és határozzák el, hogy jövő vasárnap elvisznek kirándulni huszonöt gyereket." Fontos, hogy valami szemmel látható, nyílt dologra kérje a hallgatóságot, és ne elméleti támogatásra, „Gondoljon néha a nagyszüleire" - ez túl általános ahhoz, hogy valóban tettekre buzdítson. Mondja inkább ezt: „Határozzák el, hogy ezen a hétvégén meglátogatják a nagyszüleiket." „Cselekedjen hazafiúhoz méltóan" - ennél sokkal hatásosabb, ha így fogalmaz: „Jövő kedden ön is menjen el szavazni." Olyasmit kérjen, ami könnyen teljesíthető Függetlenül a szóban forgó ügytől, hogy ellentmondásos vagy sem, az előadónak az a kötelessége, hogy úgy fogalmazza meg a lényeget, úgy buzdítson cselekvésre, hogy a hallgatók minél könnyebben megértsék és teljesíthessék a kérést. Ennek a legjobb módja a pontos fogalmazás. Ha

például arra buzdítja a hallgatókat, hogy fejlesszék a névmemóriájukat, semmi esetre se így tegye: „Most rögtön kezdje el fejleszteni a névmemóriáját!" Ez a kérés annyira általános, hogy nehéz teljesíteni. Mondja inkább ezt: „Amikor legközelebb bemutatkozik önnek valaki, öt percen belül ismételje meg ötször az új nevet." Azok az előadók, akik pontosan meghatározzák, hogy mi a teendő, jóval nagyobb sikerre számíthatnak, mint azok, akik csak általánosságokat mondanak. „A terem végében, kérem írják alá az üdvözlőlapot" sokkal jobb, mint ha egyszerűen megkéri a hallgatókat, hogy írjanak egy lapot kórházban fekvő csoporttársuknak. 130 AZ ELŐKÉSZÍETT ÉS A RÖGTÖNZÖTT BESZÉD

Hogy a kérés megfogalmazásakor állító vagy tiltó mondatot használjunk-e, ezt mindig a hallgatók szempontja dönti el. Egyáltalán nem biztos, hogy egy tagadó mondat nem lehet hatásos. Amikor a hallgatókat meg akarjuk óvni valamitől, a tiltó megfogalmazás valószínűleg meggyőzőbb, mint egy állítás. Azzal a tiltó mondattal, hogy „Ne lopkodja a villanykörtéket!" néhány évvel ezelőtt óriási sikereket értek el egy olyan reklámkampányban, amellyel a villanykörte-forgalmat kívánták fellendíteni. Határozottan és meggyőződéssel mondja el a lényeget Az egész beszéd a lényeg miatt hangzik el. Határozottan és meggyőződéssel mondja hát el. Ahogyan az újságban is vastagabban és nagybetűkkel szedik a cikkek címét, ön is emelje ki a kérést azzal, hogy más hangon, erősebben és határozottabban mondja. A beszéd lassan a végéhez ér, ez már az egyik utolsó benyomás, amit a hallgatóságra gyakorolhat. Tegye ezt úgy, hogy szavaiban érződjön az őszinteség. Ezen a ponton nem szabad bizonytalankodni vagy szégyenlősködni. A meggyőző hangnem jellemezze a beszéd befejezését is - amikor a varázsformula utolsó részéhez ér! MONDJA EL AZ ÉRVEIT 131

Harmadik / Mondja el az érveit, illetve a kérés teljesítéséből származó előnyöket Itt is a tömörség és a takarékosság a jelszó. A beszéd utolsó részében az előadó elárulja hallgatóinak, hogy miért ösztönzi őket és hogy milyen előnyeik származhatnak abból, ha teljesítik a beszéd előző részében megfogalmazott kérést. Ügyeljen, hogy az érv kapcsolódjon a példához Sok szó esett már a hallgatók motiválásáról. Ez egy óriási terület, és mindenkinek számolnia kell vele, aki valaminek a megtételére buzdít másokat. A jelen fejezetben tárgyalt rövid mozgósító beszédben az előadónak mindössze egy vagy két mondat áll rendelkezésére, hogy a hallgatók elé tárja az előnyöket. Éppen ezért rendkívül fontos, hogy a példával már előkészített előnyökre hivatkozzon. Ha arról beszélt, hogy használtkocsi-vásárlással ön mennyi pénzt takarított meg, és hallgatóit is arról győzködte, hogy használt kocsit vegyenek, a beszéd végén is a gazdasági előnyöket kell hangsúlyoznia. Ne térjen el a példától azzal, hogy a régi típusok szebb formáját hozza fel érvként. Ügyeljen, hogy egy és csak egy érvet hangsúlyozzon Az ügynökök általában egy tucat érvet is fel tudnak sorakoztatni, hogy miért éppen az ő terméküket érdemes megvásárolni; nincs kizárva, hogy ön is egész sor érvvel tudná alátámasztani mondandója lényegét és mindegyik kapcsolódna a példához. A tanácsom mégis az, hogy válassza ki közülük a legmeggyőzőbbet, és csak azt az egyet használja. A hallgatósághoz intézett utolsó szavai olyan kristálytiszták legyenek, mint a legnagyobb újságok hirdetési szlogenjei. Ha tanulmányozza ezeket az hirdetéseket, amelyeket tehetséges szakemberek fáradságos munkával fejlesztettek a tökélyig, segítségükkel rá fog jönni, hogy előadásaiban hogyan kell tálalnia a lényeget és az érveket. Minden hirdetés egy és csak egy árut reklámoz. A neves lapokban alig akad olyan hirdetés, ami egynél több érvvel népszerűsítené a terméket. Az előfordulhat, hogy ugyanaz a cég médiát vált - mondjuk a televízióról a nyomtatott sajtóra -, és ekkor az érvek is megváltoznak, de ugyanabban a hirdetésben, legyen az vokális

vagy vizuális, ugyanaz a cég ritkán változtat az érvelésen. Ha megfigyeli a heti- és napilapokban, a televízióban látható hirdetéseket, és elemzi tartalmukat, meg fog lepődni, hogy milyen gyakran használják a varázsformulát, hogy vásárlásra késztessék az embereket. Mindenhol fel fogja fedezni az összefüggések zsinórját, ami a hirdetést egységes egész csomaggá fogja össze. Egy példát másképpen is fel lehet építeni: szemléltetéssel (tárgyakat használva vagy anékül), szaktekintélyre hivatkozva, összehasonlítással vagy statisztikai adatok idézésével, csak hogy egypárat említsek. Ezekről a tizenharmadik fejezetben szólok majd bővebben, ahol is a hosszabb mozgósító beszédet tárgyalom. Ebben a fejezetben a csak személyes élményre épülő példával foglalkoztam, mert a rövid mozgósító beszédben ez a módszer a lehető legegyszerűbb, legérdekesebb, leghatásosabb és legmeggyőzőbb. TÁJÉKOZTATÁS 133 NYOLCADIK FEJEZET

Tájékoztatás Talán önnel is előfordult már, hogy egy előadás alatt végig zavartan feszengett. Ez történt egyszer az Egyesült Államok szenátusi vizsgálóbizottságában is, amikor egy magas rangú kormánytisztviselő tartott előadást. Előadást, ha a végtelennek tűnő, semmitmondó szócséplést nevezhetjük annak. A beszéd értelmetlen és zavaros volt, a bizottság zavara pedig percről percre nőtt. Végül az egyik tag, Sámuel James Ervin, kaliforniai szenátor is szóhoz jutott, aki nem csak beszélt, hanem valóban mondott is valamit. Azt mondta, hogy az előadóról az egyik otthoni ismerősejutott az eszébe. Ez az ismerős férfi bejelentette az ügyvédjének, hogy elválik a feleségétől, bár elismerte, hogy az asszony nagyon szép, csodálatosan főz és a legjobb anya. - Akkor árulja már el, miért akar elválni tőle? - kérdezte az ügyvéd. - Azért, mert egész álló nap beszél - felelte a férj. - Miről beszél? - Na, hát itt a bökkenő - így a férj, - hogy azt soha nem mondja meg! Sok szónokkal is pontosan ez a baj, legyenek akár nők, akár férfiak. A hallgatók számára egyszerűen nem derül ki, hogy miről beszélnek. Soha nem árulják el. Egyszerűen nem lehet kibogozni a mondandójukat. A hetedik fejezetben elmondtam egy receptet, amelynek segítségével felépítheti a rövid mozgósító beszédet. Most olyan módszerekről lesz szó, amelyekkel világossá teheti a mondandóját akkor, amikor hallgatóit nem motiválni, hanem tájékoztatni akarja. Naponta többször is tartunk tájékoztató beszédet: amikor utasításokat adunk vagy eligazítást tartunk, amikor elmagyarázunk valamit vagy valamiről beszámolunk. A különböző hallgatóságok előtt tartott beszédek gyakoriságát tekintve a tájékoztató beszédet csak a rábeszélő vagy mozgósító beszéd előzi meg a rangsorban. A mondanivaló világos megfogalmazása azonban fontosabb annál a képességnél, hogy másokat tettekre tudunk buzdítani. Az alábbi részletben Owen D. Young, Amerika egyik leghíresebb gyárosa arról beszél, hogy napjainkban mennyire

fontos az érthető fogalmazás. „Az ember minél jobban képes megértetni magát másokkal, annál hasznosabb lesz a környezete számára. Társadalmunkban, ahol a legalapvetőbb dolgokban is együtt kell működnünk másokkal, mindenekelőtt meg kell értenünk egymást. A megértés elsődleges közvetítője a nyelv, ezért meg kell tanulnunk használni a nyelvet; nem nyersen, hanem körültekintően." Ebben a fejezetben olyan tanácsokat olvashat, amelyek segítségével világosan és megfontoltan használhatja a nyelvet, hallgatóinak így nem lesznek megértési nehézségei. A TÉMÁT HATÁROLJA BE 135 „Minden, ami egyáltalán elgondolható", mondta Ludwig Wittgenstein, „elgondolható világosan. Minden, ami elmondható, elmondható világosan."

Első / A témát a rendelkezésre álló időnek megfelelően határolja be Egyik előadásában, amit tanároknak tartott, William James megjegyezte, hogy egy előadás alatt az ember csak egy dolgot fejthet ki, és az előadás, amire utalt, egy óráig tartott. Az ellenpélda: nemrégiben hallottam egy előadót, akinek három perce volt a beszédre, és ezt azzal kezdte, hogy tizenegy dolgot szeretne kifejteni. Az egyenként tizenhat és fél másodperc! Hát nem hihetetlen, hogy egy intelligens ember ilyen nyilvánvaló képtelenséggel kísérletezzen? Tudom, ez egy végletes példa, de hasonló, ha nem is ilyen mértékű hibát majdnem minden kezdő elkövet. Olyan ez, mintha Párizst egy nap alatt akarnánk valakinek megmutatni. Persze, ez egyáltalán nem lehetetlen, elvégre az Amerikai Természettörténeti Múzeumot is végig lehet járni harminc perc alatt. Csakhogy akkor nem látunk semmit, élvezni pedig végképp nem fogjuk. Számtalan beszéd azért olyan ködös, mert a szónok meg akarja dönteni a világcsúcsot: arra törekszik, hogy minél nagyobb témát fogjon át, minél rövidebb idő alatt, ezért egyik gondolatról a másikra ugrál, fürgén és fáradhatatlanul, mint valami havasi kecske. Ha például a szakszervezetekről beszél, ne akarja elmondani három vagy hat perc alatt, hogy miért jöttek létre, milyen módszerekkel dolgoznak, milyen eredményeket értek el, miben ártottak vagy hogy a munkaadó és a munkavállaló vitáit hogyan kellene megoldani. Ha mindezt megpróbálja elmondani, senkinek sem lesz világos, hogy valójában miről is beszél. Zavaros, homályos, túl elnagyolt, túlságosan vázlatos lesz az egész. Vajon nem az vallana-e inkább bölcsességre, ha eze közül kiválasztana egyet, a szakszervezetek egy bizonyos kérdését, és azt az egyet fejtené ki részletesen és érzékletesen? De igen. Az effajta beszéd egységes benyomást kelt. Érthető, ezenkívül hallgatni és megjegyezni is könnyű. Amikor egyszer meg akartam látogatni egyik ismerősömet, egy cég elnökét, irodája ajtaján egy idegen nevet találtam. A személyzeti vezető,

egy régi barátom, elmesélte, hogy mi történt. - Ráfázott a nevére - mondta. - A nevére? - kérdeztem értetlenül. - Hiszen az ő családjuk, a Jones család irányítja a céget, nem? - Én a csúfnevéről beszélek - felelte a barátom. „Vajon-Merre-Jár?" Mindenki így hívta. „Vajon-MerreJár" Jones. Erre fázott rá. Egy unokatestvérét ültették a helyére. Soha nem vette a fáradságot, hogy törődjön az üzlettel. Itt maradt ő késő estig, nem erről van szó, na de mit csinált? Bekukkantott ide, bekukkantott oda, becsavarogta az egész épületet, egész nap csak mászkált. Mintha állandóan terepszemlét tartana. Ki tudja miért, egy óriási reklámkampány tanulmányozásánál valahogy mindig fontosabbnak találta, hogy a szállítmányozási osztályon kicserélték-e a villanykörtét vagy hogy a gépírónők használnak-e gemkapcsot. Szinte soha nem lehetett őt megtalálni az irodájában. így ragadt rá a „Vajon-Merre-Jár" név. ÁLLÍTSA SORBA A GONDOLATAIT 137

„Vajon-Merre-Jár" Jones engem azokra a szónokokra emlékeztet, akik sokkal jobban is csinálhatnák a dolgukat, ha akarnák. Azért nem csinálják jobban, mert nem hajlandók fegyelmezni magukat. Ok is olyanok, mint Jones úr: túl nagy terepet akarnak bejárni. Ugye ön is hallott már ilyen szónokot? És a beszéd közepén ugye ön is azon töprengett, hogy „vajon merre jár"? Ezt a hibát még a tapasztalt szónokok is gyakran elkövetik. Talán túlságosan is bíznak magukban, azért nem érzékelik a sokat markolás veszélyét. Ne kalandozzon el. Maradjon mindig szigorúan a kiválasztott témánál. Ha világosan fogalmaz, a hallgatóknak mindig ezt kell érezniük: „Értem miről beszél. Tudom, merre jár."

Második / Állítsa sorba a gondolatait Majdnem minden beszédet fel lehet építeni az idő, a tér vagy valamilyen speciális témák meghatározta logikai sorra. Ha például az idő szempontot választja, a beszéd épülhet a jelen-múlt-jövő hármas kategóriájára, vagy elindulhat egy adott időponttól, és onnan haladhat előre vagy hátra. A folyamatokat leíró jellegű beszédnek például a nyersanyagállapotnál kell kezdődniük, aztán a különböző gyártási fázisokon keresztül a kész termékhez kell érkezniük. A részletek mennyiségét természetesen a rendelkezésre álló idő határozza meg. Ha a tér szempont mellett dönt, az anyag elrendezését egy középpont határozza meg, onnan indulhat kifelé vagy különböző irányok - észak, dél, kelet, nyugat - mentén. Ha mondjuk Washingtonról akar beszélni, hallgatóit „felviheti" a Capitolium tetejére és onnan minden irányba körbemutogathatja a nevezetességeket. Ha egy repülőgépről vagy egy autóról beszél, legtanácsosabb, ha „szétszedi" és sorra veszi a részeit. Vannak olyan témák, amelyek eleve magukban hordják a sorrendiséget. Ha az Egyesült Államok hatalmi berendezkedését akarja ismertetni, kövesse az eleve adott szervezeti félépítést, és beszéljen a törvényhozói, végrehajtói és bírósági testületekről.

Harmadik / Vázlatszerűen ismertesse a beszéd menetét Ha azt akarja, hogy a hallgatók fejében minden a megfelelő helyre kerüljön, ennek az a legegyszerűbb módja, ha először egy vázlatpontról beszél, és azután tér át a következőre. „Az első kérdés, amiről beszélni fogok, a következő: ... " Nyugodtan jelentse ki így, ne kerteljen. Amikor az első kérdést megtárgyalta, hívja fel a figyelmet, hogy áttér a következőre. Haladjon így egészen a végéig. Dr. Ralph J. Bunche, amikor az ENSZ főtitkárhelyettese volt, a rochesteri City Club rendezvényén ilyen egyenesen vágott neki a beszédnek: „Amikor mai beszédem témájául »Az emberi kapcsolatok buktatóit« választottam, ezt két okból tettem." A bevezető mondat után így folytatta: „Az első ok... " Rögtön utána ez következett: „A második ok... " Végig ügyelt ar VÁZLATSZERŰEN ISMERTESSE A BESZÉD MENETÉT 139

ra, hogy a hallgatóság számára világos legyen a beszéd bevezetése pontról pontra, míg elérkezett a végkövetkeztetéshez: „Minden ember jónak született - ebben soha nem szabad kételkednünk." Ugyanezt a módszert alkalmazta egy kis finomítással a közgazdász Paul H. Douglas, amikor egy parlamenti vegyes bizottságban arról tartott előadást, hogy a lanyha üzleti életet hogyan lehetne fellendíteni. Paul H. Douglas Illinois állam szenátora és egyben adószakértő is volt. „Mondandóm lényege", kezdte, „a következő: az üzleti élet fellendítésének leggyorsabb és leghatékonyabb módja a kis- és középjövedelmű rétegek adóinak csökkentése; azon rétegekről van szó, amelyek gyakorlatilag az egész jövedelmüket felélik. Először is... Továbbá... Végül pedig... Három lényeges okot nevezhetünk meg. Az első... A

második... A harmadik... Összefoglalva tehát az elmondottakat: ha növelni akarjuk a keresletet és a vásárlóerőt, azonnal csökkentenünk kell a kis- és középjövedelmű rétegek adóit."

Negyedik / Az ismeretlent világítsa meg valami ismerttel Előfordul, hogy hasztalan próbálkozik majd, a hallgatóság végképp nem érti a lényeget. Önnek teljesen világos minden, a hallgatóknak azonban hosszasan kellene magyarázni, míg végre felfogják. Mi ilyenkor a teendő? Az ismeretlent hasonlítsa valami olyasmihez, amit a hallgatók biztos, hogy ismernek; magyarázza el, hogy a dolgok hasonlítanak egymásra, az ismeretlen is hasonlít az ismertre. Tegyük fel, hogy a kémia és az ipar kapcsolódási pontjáról, a katalizátorról beszél. A katalizátor olyan anyag, amely más anyagokban változást idéz elő anélkül, hogy maga megváltozna. Ez így is elég egyszerű, de nem jobb-e ez a magyarázat: a katalizátor pontosan olyan, mint a komisz kisgyerek, aki az iskolaudvaron minden gyereket elgáncsol, elpáhol, felbosszant, fellök, de neki a haja szála sem görbül. A misszionáriusok is kénytelenek voltak ismerős formában tálalni az ismeretlent, amikor a Bibliát lefordították egy afrikai törzs nyelvére. Rájöttek, hogy ha mindenütt szó szerint fordítják, a szöveg bizonyos helyeken érthetetlen lesz a bennszülötteknek. Elérkeztek például ehhez a sorhoz: „Bűneid bár skarlátként izzanak, fehérré lesznek, akár a hó." Fordítsák le szó szerint? A bennszülöttek azt sem tudják, mi az, hogy hó. Ismerték viszont a kókuszpálmákat; a tetejükre felmászva a fákról rázták le ebédre a kókuszdiót. A misszionáriusok az ismerttel helyettesítették az ismeretlent. A mondatot így fordították le: „Bűneid bár skarlátként izzanak, fehérré lesznek, akár a kókuszdióbél." Az adott körülmények között aligha találhattak volna jobb megoldást, igaz? Alakítsa képpé a tényt Milyen messze van a Hold? A Nap? A legközelebb lévő csillag? A szakemberek általában matematikai fogalmakkal válaszolnak ezekre az űrbéli kérdésekre. Az ismeretterjesztő előadásokon vagy olvasmányokban

ez az út azonban teljességgel járhatatlan. Az előadók és a szerzők éppen ezért képekké alakítják a számokat. Sir James Jeanst, a híres tudóst különösen foglalkoztatta, hogy az emberek mennyire kíváncsiak a világegyetem titkaira. Szakember volt, így természetesen rendelkezett a szükséges matematikai ismeretekkel, de azzal is tisztában volt, hogy előadásaival és írásaival sokkal inkább célt ér, ha csak elvétve használ számokat. „Napunk (ami szintén egy csillag) és a bolygók olyan közel vannak hozzánk, hogy nagyon nehéz elképzelni, micsoda távolságra vannak tőlünk más, az űrben keringő dolgok", írja The Universe Around Us című könyvében. „Még a legközelebbi csillag (a Proxima Centauri) is 25 000 000 000 000 mérföldre van tőlünk." Aztán a számot érzékeltetendő elmondta azt a példát, hogy ha valaki a fény sebességével - 186 000 mérföldes másodpercenkénti sebességgel - haladna, a Proxima Centaurit négy év és három hónap alatt érné el. Ezzel a példával érzékelhetővé tette a világűr elképesztő méreteit, nem úgy, mint az az előadó, aki ennél sokkal egyszerűbb dologról, Alaszka méreteiről beszélt. Egyszerűen annyit mondott, hogy területe 590 804 négyzetmérföld, és meg sem próbálta érzékeltetni, mekkora is ez. Ha a számot hallja, el tudja képzelni, hogy nagyjából mekkora ez az állam? Én nem tudtam. Csak akkor sikerült magam elé képzelni, amikor egy másik forrásból megtudtam, hogy Alaszka területe nagyobb, mint Vermont, New Hampshire, Maine, Massachusetts, Rhode Island, Connecticut, New York, New Yersey, Pennsylvania, Delaware, Maryland, West Virginia, North Carolina, South Carolina, Georgia, Florida, Tennessee és Mississippi államok együttvéve. Az 590 804 négyzetmérföld így egészen másképp hangzik, igaz? Annyit legalábbis érzékel az ember, hogy ez az Alaszka meglehetősen tágas egy vidék. Egyik tanítványunk egyszer így érzékeltette a közúti balesetek halálos áldozatainak rettenetes számát: „New Yorkból Los Angelesbe tart az autóján. Képzelje el, hogy a jelzőtáblák helyett koporsók állnak az út szélén, mindegyikben a tavalyi halálos kimenetelű balesetek egy-egy áldozata. Mérföldenként tizenkét tábla található az utak mentén, így öt másodpercenként következnének a szomorú emlékoszlopok, az ország

egyik végétől a másikig!" Amikor kocsiba ülök, mindig megjelenik előttem ez a kép. Hogy miért? A hangbenyomásokat nehéz megőrizni; lepereg, akár a havas eső a bükkfa sima törzsén. És a képi benyomások? Néhány évvel ezelőtt láttam egy Duna menti régi ház falába ékelődött ágyúgolyót - egy ágyúgolyót, amit az ulmi csatában Napóleon tüzérei lőttek ki. A képi benyomások olyanok, mint ez az ágyúgolyó: hihetetlen erejük van. Beékelődnek emlékezetünkbe. Megragadnak. Kiszorítanak minden más benyomást, ahogyan Napóleon kiszorította az ellenséget. Kerülje a szakkifejezéseket Ha ön olyan munkát végez, ami csak szűk szakmai körben ismert például ügyvéd, orvos, mérnök vagy az üzleti élet valamely speciális területén tevékenykedik - kétszeresen is ügyelnie kell arra, hogy egyszerűen és megfelelő részletességgel fejezze ki magát, amikor kívülállókhoz beszél. Kétszeresen is ügyeljen, én ugyanis - munkámból fakadó kötelezettségeimnek köszönhetően - számtalan olyan beszédet hallottam már, ami pontosan emiatt vallott kudarcot, méghozzá csúfos kudarcot. Az előadók egyáltalán nem törődtek azzal, hogy a hallgatóság előtt teljesen és tökéletesen ismeretlen az ő speciális szakterületük. Hogy ez mire vezetett? Az előadók mondták a magukét, a gondolat és a megfogalmazás számukra azonnal és mindvégig egyértelmű volt, a beavatatlanok számára azonban olyan zavaros, mint a Missouri folyó vize a frissen szántott kukoricaföldeket ért júniusi esőzések után. Mit tegyen ilyenkor az előadó? először is olvassa el és szívlelje meg Indiana állam egykori szenátora, Beveridge úr egyszerű tanácsát: „Mindig jól beválik, ha kiválasztja a hallgatóság legkevésbé intelligensnek látszó tagját, és arra törekedik, hogy az ő számára is követhető legyen a mondanivalója. Ezt csak úgy érheti el, ha egyértelműen fogalmaz és világosan érvel. Még ennél is jobb módszer, ha a hallgatóság soraiból egy gyereket választ ki, és a beszédet az őfelfogóképességéhez igazítja. Határozza el - akár hangosan ki is mondhatja -, hogy olyan egyszerűen fog fogalmazni, hogy a gyerek is megértse és megjegyezze a magyarázatot, és az előadás után akár ő is el

tudja majd mondani. " Egy orvos tanítványunk egyszer így fogalmazott az órán: „A hasi légzés határozottan serkenti a belek perisztaltikus mozgását és rendkívül egészséges." Ezzel kívánta lezárni a beszéd adott részét, és rögtön át is akart térni a következő gondolatra. Az oktató félbeszakította őt, és megkérte a csoport tagjait, hogy jelentkezzen az, aki tudja, miben különbözik a hasi légzés a légzés más fajtáitól, miért egészséges, és mi a perisztaltikus mozgás. Az orvos meglepődött, amikor csak egy-két kéz emelkedett a magasba. Visszatért hát és így bővítette az előbbi gondolatot: „A rekeszizom egy vékony izom, ami a tüdő végénél, a mellkas alján és a hasüreg tetején helyezkedik el. Nyugalmi állapotban és mellkasi légzés közben domború, mint egy megfordított mosdótál. Hasi légzés közben ez a domború izom minden egyes belégzéskor lelapul, szinte teljesen kiegyenesedik, a gyomorizmok érezhetően megfeszülnek. A rekeszizom lefelé nyomulása masszírozza és serkenti a hasüreg felső részében elhelyezkedő szerveket: a gyomort, a májat, a hasnyálmirigyet, a lépet, a hasi idegközpontot. Kilégzéskor a gyomor és a belek ismét a rekeszizomnak préselődnek, ami újra masszíroz, és ezzel segíti a kiválasztást. Rengeteg betegség oka a belek működésében keresendő. Az emésztési zavarok, a székrekedés és az önmérgezés mind megelőzhető, ha mély hasi légzés segítségével rendszeresen eddzük a gyomrot és a beleket. " Bármit magyarázunk, mindig az egyszerűtől haladjunk a bonyolult felé. Tegyük fel, hogy háziasszonyoknak akarja elmagyarázni, miért kell időnként kiolvasztani a hűtőgépet. íme egy rossz magyarázat: „A hűtés azon az elven alapul, hogy a párologtató hőt von el a hűtőgép belsejéből. Elvonáskor a hőt kísérő nedvesség a párologtatóra tapad, ott összesűrűsödik és ezzel elzárja a párologtatót. Az egyre vastagabb jég ellensúlyozására a motornak egyre gyakrabban kell bekapcsolnia. " Figyeljék meg, mennyire megkönnyíti a megértést, ha az előadó valami olyasmivel kezdi a beszédet, ami ismerős a háziasszonyok számára.

„Ugye, mindannyian tudják, hogy a hűtőgépben hol szokták fagyasztani a húst? Es ugye azt is tudják, hogy a fagyasztót időnként teljesen ellepi a jég? Napról napra vastagodik, míg a hűtőgépet egyszer csak ki kell olvasztani, ha azt akarjuk, hogy rendesen működjön. Nos, a fagyasztóra telepedett jég olyan, mint a paplan, amivel takarózunk, vagy a falakat szigetelő szálas azbeszt. Minél vastagabb a jégréteg, annál nehezebben tudja kiszippantani a meleg levegőt a hűtőgép többi részéből, vagyis annál nehezebben tud hűteni. A motor ilyenkor kénytelen gyakrabban és hosszabb ideig dolgozni, hogy a hűtőgép hideg maradjon. Ha beszerel egy automata olvasztót, a jég nem tud megvastagodni. Következésképp a motor ritkábban és rövidebb időre kapcsol majd be. " Arisztotelésznek van egy hasznos, idevágó tanácsa: „Úgy gondolkodj, mint egy bölcs, de úgy beszélj, mint az egyszerű emberek." Ha mindenképpen szakkifejezést kell használnia, először magyarázza meg, és csak akkor használja, ha már minden hallgató tudja, hogy mit jelent. Ez különösen fontos a kulcsszavak esetében, amelyek többször is előfordulnak a beszédében. Egyszer hallottam egy tőzsdei ügynök előadását, aki nőket okított a befektetés és a pénzügyletek alapjaira. Egyszerű, társalgási nyelvet használt, amit a hallgatóság könynyen megértett. Mindent elmagyarázott, csak éppen az alapszavakat nem, pedig azokat egyik hallgató sem ismerte. Csak úgy röpködött a sok „klíringintézet", a „kettősprémiumüzlet", a „jelzálog-konvertálás", a „hosszú lejárat, rövid lejárat". Érdekfeszítő előadás helyett így egy rejtvény kerekedett, mert az ügynök nem jött rá, hogy ami neki a napnál is világosabb, az másoknak kínaiul hangzik. Ha tudja is, hogy nem fogják ismerni, a kulcsszavakat nem kell kihagyni. Mindössze annyi a teendő, hogy amikor először használja, magyarázza meg mit jelent. Ezt azonban soha ne mulassza el! Lexikon is van a világon, készüljön föl előre! A zenés reklámszövegekről akar beszélni? Vagy a bölcsészettudományi kurzusokról? A vásárlások ösztönzéséről? A költségkönyvelésről? Az állami támogatásokról vagy a szabálytalanul közlekedő kocsikról? Az engedékeny szülői magatartást akarja

népszerűsíteni, a leltárkészítés legújabb módszerét? Bármiről is beszéljen, egy a lényeg: győződjön meg róla, hogy a speciális kulcsszavakat a hallgatóság ugyanúgy érti, ahogyan ön.

Ötödik / Használjon szemléltetőeszközöket A szemből sokkal vastagabb idegek vezetnek az agyba, mint a fülből; a tudományos kutatások pedig bebizonyították, hogy a látottaknak huszonötször akkora figyelmet szentelünk, mint a hallottaknak. „Jobb egyszer meglátni, mint százszor meghallgatni", állítja egy japán közmondás. Tehát ha azt akarja, hogy megértsék, elevenítse meg, szemléltesse mondandóját. így csinálta ezt John H. Patterson is, a National Cash Register Company alapítója. A System Magazinében megjelent cikkében ismertette, hogy milyen módszert alkalmazott, amikor a cégénél dolgozó munkásokhoz és üzletkötőkhöz beszélt. „ Véleményem szerint a beszéd önmagában nem elég, ha az ember meg akarja értetni magát, vagy ha fel akarja kelteni és le akarja kötni a hallgatóság figyelmét. Kellékekre van szükség, akárcsak a színházban. Nagy szolgálatot tehetnek a képek, amelyeken bemutathatjuk a helyes és a helytelen megoldást; az ábrák sokkal meggyőzőbbek, mint a puszta szavak, és az ábráknál is meggyőzőbbek a képek. Egy téma kifejtése akkor ideális, ha minden egyes fontos részletét képekkel szemléltetjük, és a szavak csak összekötő szövegként szerepelnek. Munkám során elég hamar rájöttem, hogy ha hatni akarok az emberekre, egy kép száz mondattal is felér. " Ha táblázatot vagy ábrát használ, ügyeljen arra, hogy kellő nagyságú, jól látható legyen. Vigyázzon, ne essen át a ló másik oldalára: ha egyfolytában csak táblázatokat mutogat, a hallgatók előbb-utóbb megunják. Ha beszéd közben készíti el az ábrát, csak vázlatosan és gyorsan rajzolja meg. A hallgatók nem műalkotást várnak. Használjon rövidítéseket; nagy és olvasható betűkkel írjon; beszéljen, miközben ír vagy rajzol és gyakran forduljon vissza a hallgatók felé. Ha a szemléltetőeszközök használatával kapcsolatban megfogadja a következő tanácsokat, biztos lehet benne, hogy feszült figyelemmel fogják hallgatni szavait. 1. A szemléltetőeszközt csak akkor vegye elő, amikor használni

akarja. 2. Ügyeljen a szemléltetőeszköz méretére - fontos, hogy a leghátsó sorban is jól lássák. A legcsodálatosabb szemléltetőeszköz is értelmetlen, ha nem látják. 3. Amíg beszél, soha ne adja körbe a szemléltetőeszközt. Miért vonná el a figyelmet saját magától? 4. Amikor szemléltetőeszközt használ, emelje fel, hogy mindenki jól lássa. 5. Ne feledje: egy mozgó szemléltetőeszköz tíz másikkal felér. Mutassa be, hogyan működik. 6. Beszéd közben ne a szemléltetőeszközt bámulja, hiszen a hallgatókkal akar kommunikálni, ha nem tévedek. 7. Ha már nincs szüksége rá, a szemléltetőeszközt lehetőleg tüntesse el szem elől. 8. Ha a szemléltetőeszköz alkalmas egy kis „rejtelmesdire", rögtön az előadás elején helyezze el egy jól látható helyen - letakarva. Az előadás folyamán többször célozgasson rá, de ne árulja el, hogy mit rejteget. A hallgatóság kíváncsian, érdeklődéssel, feszülten fogja várni, hogy végre leleplezze. A vizuális eszközök egyre nagyobb szerepet játszanak a mondanivaló mind hiánytalanabb közvetítésében. Ha azt akarja, hogy a hallgatók tökéletesen megértsék amiről beszél, ennek a legbiztosabb módja, ha gondolatait nemcsak elmondja, hanem szemlélteti is. Két amerikai elnök - és egyúttal kiváló szónok - is bebizonyította, hogy a világos fogalmazás igenis megtanulható, csak gyakorlás és fegyelmezettség kérdése az egész. Lincoln azt mondta, hogy az érthetőség megszállotjainak kell lennünk. Dr. Gullivernek, a Knox College elnökének elmesélte, hogyan alakult ki benne gyerekkorában ez a „megszállottság". „Egyik legkorábbi, gyerekkori emlékem az, hogy menynyire bosszantott mindig, ha valaki úgy beszélt hozzám, hogy nem értettem meg, mit akar. Azt hiszem, ez az egyetlen dolog tudott igazán felbosszantani. Ettől viszont azóta is mindig dühbe gurulok. Emlékszem, amikor apám és a szomszédok hosszasan beszélgettek, én bevonultam kis szobámba, és fel-

alá járkálva órákon keresztül bogozgattam egy-egy homályos - akkor még homályos - mondat értelmét. Hiába igyekeztem elaludni, nem jött álom a szememre. Egyre csak a mondat értelme után nyomoztam, újra és újra megismételtem, míg sikerült úgy megfogalmaznom, ahogy - gondoltam akkor - minden játszópajtásom megértette volna. Már-már megszállottan kerestem és keresem azóta is mindennek az értelmét. " A fejezet végén álljon itt még egy utolsó megszívlelendő tanács Woodrow Wilson elnökünk története a világos fogalmazásról: „Apám hihetetlen szellemi energiával rendelkezett. Tőle tanultam a legtöbbet. A homályos fogalmazás ádáz ellensége volt, és amíg élt - 1903ban, nyolcvanegy éves korában bekövetkezett haláláig - minden egyes sort, az elsőtől az utolsóig, mindent megmutattam neki. O mindig felolvastatta velem, amitől én igencsak szenvedtem. Időnként félbeszakított - »Ezt hogy érted?« Elmagyaráztam, és szóban természetesen sokkal egyszerűbben fejeztem ki magam. »Miért nem így írtad le?«, kérdezte. »Söréttel lövöldözöl, és az égvilágon semmit nem lősz. Csak egy töltényt használj, de azzal találj a kellős közepébe. « " MEGGYŐZÉS 151 KILENCEDIK FEJEZET

Meggyőzés Egyszer egy kis társaságot majdnem elsöpört egy hurrikán. Nem egy igazi hurrikán, de mégis valami olyasmi. Egy emberhurrikánról, Maurice Goldblattról van szó. A társaság egyik tagja így mesélte el az esetet: „Chicagóban történt, egy ebéd után. Tudtuk, hogy Goldblatt úr messze földön híres a szónoklatairól. Feszültenfigyeltük, amikor szólásra emelkedett. Csendesen kezdte - élénk, középkorú férfi volt -, megköszönte a meghívást. Komoly dologról akart beszélni, mondta, és reméli, hogy nem lesz a terhünkre. Aztán lecsapott, mint valami forgószél. Előredőlt és ránk szegezte a tekintetét. Ugyanolyan csendesen folytatta, mégis mintha harangként zúgott volna a hangja. »Nézzenek körül«, mondta. »Nézzenek egymásra. Tudják, hogy itt az asztalnál ülők közül hányan fognak rákban meghalni? A negyvenöt éven felüliek közül minden negyedik! Minden negyedik!« Itt szünetet tartott, az arca felderült. »A száraz, szomorú tények ezt mutatják, de talán már nem sokáig«, mondta. »Tehetünk ellene valamit. Az a valami pedig a haladás a rák okának a kutatásában és a gyógyításban.« " Komolyan ránk nézett, tekintetét körbehordozta a jelenlévőkön. »Akarják támogatni ezt a haladást?«, kérdezte. Lehetett-e volna más a válaszunk, mint »igen«? »Igen«, gondoltam magamban, és mint később kiderült, ugyanezt gondolták a többiek is. Nem telt bele egy perc, és Maurice Goldblatt mindanynyiunkat megnyert az ügynek. Mindannyian a saját ügyünknek éreztük, és melléálltunk abban a kampányban, amit egy humanitárius célért folytatott. Minden előadónak mindig, mindenhol az a célja, hogy kedvező fogadtatásra találjon. Goldblatt úrnak ráadásul sajnálatosan jó oka volt rá, hogy tőlünk elnyerje ezt a kedvezőfogadtatást. O és fivére, Nathan Goldblatt, szinte a semmiről indulva kiépített egy áruházláncot, amelynek évente 100 000 000 dolláros forgalma volt. A hosszú éveken át

tartó nehézségek után mesés sikereket értek el, aztán Nathan rövid betegeskedés után meghalt rákban. Ezt követően Maurice Goldblatt gondoskodott róla, hogy a Goldblatt Alapítvány legyen az első olyan szervezet, amely felajánlott egymillió dollárt a chicagói egyetem rákkutatási programjának, ő maga pedig felajánlotta idejét és energiáját az üzleti élettől visszavonult -, hogy az embereket megnyerje a rák elleni harcnak. A tények és Maurice Goldblatt egyénisége bennünket is megnyertek. Őszinteség, becsületesség, lelkesedés - hihetetlen elszántság, hogy néhány percre teljesen átadja magát nekünk, ahogyan éveken át a nemes célnak átadta magát - mindez pillanatok alatt megfellebbezhetetlen rokon ÉBRESSZEN BIZALMAT A HALLGATÓSÁGBAN 153

szenvet ébresztett bennünk, egyetértéssel és barátsággal, érdeklődve és meghatottan hallgattuk őt. "

Első / Ébresszen bizalmat a hallgatóságban Quintilius „a beszédben jártas jó embernek" nevezte a szónokot. Az őszinteségről és a jellemről beszélt. Sem a könyvemben leírtak, sem egyéb fontos tudnivalók nem helyettesíthetik a hatásos szónok e két alapvető tulajdonságát. Pierpont Morgan szerint a jellem a hitelesség legfőbb biztosítéka. Ez a legfőbb biztosíték a hallgatóság bizalmának elnyerésére is. „Ha az ember őszintén beszél", mondta Alexander Woolcott, „ez olyan igazságszínezetet kölcsönöz a hangjának, amelyet a legtehetségesebb hamis tanú sem képes színlelni." Amikor a beszéd célja a meggyőzés, különösen fontos, hogy gondolatainkat azzal a belső tűzzel adjuk elő, amit az őszinte meggyőződés táplál. Ha magunk nem vagyunk meggyőződve valaminek az igazáról, másokat sem tudunk meggyőzni.

Második / Nyerje meg hallgatóságát Walter Dili Scott, a Northwestern University egykori elnöke azt mondta, hogy „az ember minden új gondolatot, elméletet vagy következtetést mindaddig igaznak tart, míg egy ellenkező gondolat meg nem cáfolja". A lényeg tehát az, hogy mindvégig megőrizzük a hallgatóság helyeslését. Egyik kedves barátom, Harry Overstreet professzor ragyogóan elemezte ennek a koncepciónak a pszichológiai hátterét a New York-i New School for Social Research intézetben tartott előadásában. „Az ügyes szónok a beszéd elején azonnal támogatásra talál. Hallgatói pszichológiai folyamatait ezzel elindítja az igenlő irányba. Olyan ez, mint a biliárdgolyó mozgása. Ha valamilyen irányba meglökjük, erő kell az eltérítéshez, és még több erő, ha vissza akarjuk lökni az ellenkező irányba. A pszichológiai minták itt eléggé egyértelműek. Amikor az ember azt mondja »nem«, korántsem csak ezt a három betűből álló szót mondja ki. Egész szervezete - minden mirigy, ideg, izom - a tagadás állapotába helyezkedik. Ezt általában jelentéktelen, olykor szemmel látható mértékű fizikai bezárkózás vagy bezárkózási készültség is kíséri. Röviden, az egész ideg-izom rendszer felkészül az elfogadás visszaverésére. Ezzel ellentétben, amikor az ember azt mondja »igen«, semmilyen bezárkózási tevékenység sem kezdődik el. A szervezet előremutató, elfogadó, nyitott állapotban van. így hát minél több »igent« szerzünk meg rögtön az elején, annál nagyobb az esélyünk, hogy a végső javaslatunkra is megszereztük a hallgatóság figyelmét. Ez a helyeslésügy nagyon egyszerű módszer, mégis milyen kevéssé törődnek vele! Gyakran az az érzésem, hogy az emberek akkor érzik igazán fontosnak magukat, ha rögtön ellenszenvet ébreszthetnek másokban. A radikális elcipeli a konferenciára konzervatív barátait, és azzal kezdi, hogy magára haragítja őket. Vajon mi ebben a jó? Ha csupán kedvtelésből űzi, esetleg megbocsátható. De ha így próbál elérni valamit, az egyszerűen pszichológiai ostobaság.

Ha az elején »nemet« mond a tanítvány vagy az ügyfél, a gyerek, a férj vagy a feleség, angyali bölcsességre és türelemre van szükség, hogy ezt a szúrós ellenkezést támogatássá változtassuk. " Hogyan nyerhető el az áhított helyeslés rögtön az elején? Viszonylag egyszerűen. „Én mindig azzal kezdek és nyerek meg egy vitát" árulta el Lincoln, „hogy először is keresek egy közös alapot, amiben egyetértünk." Lincoln ezt még akkor is megtalálta, amikor az igencsak robbanékony rabszolgaságtémáról beszélt. „Az első félórában ", írta beszédéről a semleges The Mirror, „ellenfelei gyakorlatilag minden szavával egyetértettek. Aztán egyszer csak elkezdte terelgetni őket, lassan és óvatosan, míg szinte teljesen lesöpörte az ellenérveiket." Hát nem nyilvánvaló, hogy az a szónok, aki ellenkezik a hallgatókkal, csak a makacsságukat erősíti, védekezésre kényszeríti őket, és szinte lehetetlenné teszi, hogy megváltoztassák véleményüket? Vajon jól tesszük-e, ha így kezdjük a beszédet: „Én most ezt és ezt fogom bizonyítani." Vajon nem tekinti-e ezt kihívásnak a hallgatóság, amire csendesen csak annyit mond magában: „Na, majd meglátjuk, hogy sikerül-e." Vajon nem bölcsebb-e, ha először azt hangsúlyozza, amiben ön is és a hallgatói is hisznek, aztán feltesz egy helyénvaló kérdést, amelynek a megoldására mindenki kíváncsi? Ezután a hallgatósággal együtt keresse őszintén a választ. Keresés közben a tarsolyában lévő tényeket tálalja olyan érthetően, hogy a hallgatók a sajátjuknak érezhessék az ön következtetéseit. Sokkal jobban hisznek majd egy olyan igazságban, amit saját maguk fedeztek fel. „A legjobb érv az, amelyik látszólag csupán magyarázat." Minden ellentétben, legyenek bármilyen nagyok és súlyosak a különbözőségek, mindig található egy közös alap az egyetértésre, amelyen a szónok egyesítheti az embereket. Hogy illusztráljam: 1960. február 3-án Nagy Britannia miniszterelnöke, Harold Macmillan a délafrikai parlament két házához közösen intézett beszédet. Az Egyesült Királyság antirasszista álláspontját kellett előadnia a törvényhozásban akkor, amikor az apartheid volt az uralkodó politika. Vajon ezzel az alapvető nézetkülönbséggel kezdte a beszédet? Nem. Azzal kezdte, hogy

Dél-Afrika milyen óriásit fejlődött gazdaságilag, és hogy milyen jelentős hatást gyakorolt a világra. Csak ezután, és akkor is ügyesen és tapintatosan, említette meg az eltérő álláspontokat. Még ekkor is jelezte, hogy nagyon jól tudja, ezek a különbözőségek őszinte meggyőződésen alapulnak. Az egész beszéd egy mesterien megfogalmazott nyilatkozat volt, amely Lincoln elegáns, de határozott, a Fort Sumter-i évek előtt tett kijelentéseire emlékeztetett. „A Nemzetközösség tagjaként", mondta a miniszterelnök, „őszintén szeretnénk támogatást és bátorítást nyújtani Dél-Afrikának, de talán nem veszik rossz néven, ha azt mondom, hogy politikájuknak vannak bizonyos vonásai, amelyek miatt ezt csak úgy tehetnénk meg, ha cserbenhagynánk a szabad emberi életről vallott mélységes meggyőződéseinket, amelyhez mi, a saját országunkban igyekszünk ragaszkodni. Úgy gondolom, hogy barátokként, a szavahihetőség és a vádaskodás szerepeinek osztogatása nélkül kell szembenéznünk azzal a ténnyel, hogy ez a nézetkülönbség jelenleg létezik közöttünk." Bármennyire is elszánta magát az ember, hogy nem hajlandó egyetérteni, egy ilyen kijelentés valószínűleg meggyőzné a szónok tisztességes gondolkodásáról. Mire jutott volna Macmillan miniszterelnök, ha az egyetértés közös pontjai helyett rögtön a politikai nézetkülönbségeket hangsúlyozza? The Mind in the Making című nagyszerű könyvében James Harvey Robinson professzor megadja a pszichológiai választ erre a kérdésre: „Gyakran azon vesszük észre magunkat, hogy minden különösebb tiltakozás vagy ellenérzés nélkül hajlandóak vagyunk megváltoztatni a véleményünket, de ha valaki azt mondja, hogy tévedtünk, szembeszállunk a váddal és megmakacsoljuk magunkat. Hihetetlenül esetlegesen alakítjuk ki meggyőződéseinket, de máris bűnös szenvedéllyel ragaszkodunk hozzájuk, ha valaki meg akar fosztani bennünket a társaságuktól. Egyértelmű, hogy nem is annyira a meggyőződést féltjük, mint önbecsülésünket, ami éppen veszélyben forog... Az én... nincs fontosabb annál, ami így kezdődik, és mérhetetlen butaságra vall, ha emberi kapcsolataiban valaki erről megfeledkezik. Az én vacsorám, az én kutyám, az én házam, az én hitem, az én hazám, az én Istenem - a két

szócska minden összefüggésben ugyanolyan erővel rendelkezik. Nemcsak az ellen tiltakozunk, ha óránkról azt állítják, hogy rossz, vagy kocsinkról, hogy rozoga; éppúgy kifogásolhatják a Mars csatornáiról vallott elméletünket, hogy hogyan ejtjük ki Epiktétosz nevét, mit gondolunk a szalicin gyógyászati értékéről... Szeretjük továbbra is hinni, amit ez idáig igaznak véltünk, és amikor dédelgetett véleményeinket kétségbe vonják, tiltakozásunkban minden lehetséges módon ragaszkodni próbálunk hozzájuk. Az eredmény pedig az, hogy úgynevezett okfejtésünk nem más, mint kétségbeesett érvhajsza, hogy továbbra is hihessük azt, amit ez idáig. "

Harmadik / Lelkesedése a hallgatóságot is fertőzze meg Ha lelkesedik és átéli mondandóját, kisebb a valószínűsége, hogy a hallgatók fejében önnek ellentmondó gondolatok születnek. A lelkesedés tényleg fertőző. Félresöpri az összes tagadást és ellenkezést. Ne feledje, hogy amikor a meggyőzés a cél, sokkal termékenyebb, ha gondolatok helyett érzéseket ébreszt. Az érzések erősebbek, mint a hűvös gondolatok. Ha érzelmeket akarunk ébreszteni, nekünk is éreznünk kell. Hiába a sok kiagyalt frázis, csinos kifejezés, az összes összehordott illusztráció, a hang csengése és a taglejtések kecsessége, ha a szónok nem őszinte, ez mind csak fondorlatos kelepce. Ha fel akarja lelkesíteni a hallgatóságot, először is ön lelkesedjen. A szemében csillogó, hangjából sugárzó, viselkedésében érződő odaadás a hallgatóságra is átragad. Amikor beszél, különösen, amikor bevallottan a meggyőzés a célja, mindig az ön viselkedése határozza meg a hallgatók hozzáállását. Ha ön langyos, langyos lesz a hallgatóság is; ha ön szemtelen és ellenséges, az lesz a hallgatóság is. „Ha a gyülekezet elszenderül", írta Henry Ward LELKESEDÉSE A HALLGATÓSÁGOT IS FERTŐZZE MIIG 159 Beecher, „nincs mit tenni: nyomjon a szolga kezébe egy hegyes botot, hogy böködje meg a papot." Egyszer tagja voltam a háromfős zsűrinek, amely a Curtis-érem odaítéléséről döntött a Columbia egyetemen. Hat egyetemista versenyzett; alaposan felkészültek és elszántan álltak a nagy mérkőzés elébe. Egy kivétellel azonban mindegyikük az érem megszerzésére és nem a meggyőzésre törekedett. A témát annak alapján választották ki, hogy alkalmas-e a nagy szónoki teljesítményre. Személyesen nem érintette őket egyetlen gondolat sem. Beszédeik így csupán szövegmondás-gyakorlatok voltak. A kivétel egy zulu herceg volt. „Mit adott Afrika a modern civilizációnak?" - ezt a témát választotta. Minden egyes szavát mélyen átérezte. Beszéde nem egyszerű gyakorlat, hanem élő test volt, amely meggyőződésből és lelkesedésből született. Népe és Afrika

képviselőjeként beszélt; bölcsen, egyénien és jóindulattal közvetítette népe üzenetét, reményeit és vágyait. Neki ítéltük a díjat, bár két-három másik ellenfele ugyanolyan rutinos előadó volt. Mi, a zsűritagok azt értékeltük benne, hogy beszédében ott lobogott az őszinteség lángja, szikrázott az igazságtól. A többi beszéd ehhez képest csak pislákoló fahasáb volt. A herceg valahol messze megtanulta, hogy a józan ész nem elég, ha az ember az egyéniségét akarja belevinni a beszédbe; tudta, hogy éreztetnie kell a hallgatósággal: ő valóban hisz abban, amiről beszél.

Negyedik / Éreztesse a hallgatósággal, hogy tiszteli és kedveli „Az ember szeretetre és megbecsülésre vágyik", mondta dr. Norman Vincent Peale egy hivatásos színészről szóló előadása bevezetőjében. „Minden emberi lény ösztönösen érzi saját értékeit, jelentőségét és méltóságát. Ha ezt megsérti, örökre elveszítette azt az embert. Amikor viszont szereti és tiszteli a másikat, ezzel megerősíti őt, és ő is szeretni és tisztelni fogja önt. Egyszer együtt szerepeltem egy komikusszínésszel. Nem ismertem őt jól, de valahol olvastam, hogy problémái vannak, és azt hiszem, most már az okát is tudom. A beszéd előtt szótlanul ültünk egymás mellett. - Ugye, nem ideges? kérdezte váratlanul a színész. - De igen - feleltem. - Egy kicsit mindig ideges vagyok, mielőtt a hallgatóság elé lépek. Ugyanis mélységes tiszteletet érzek irántuk, és ettől a felelősségérzettől kicsit ideges leszek. Maga is így van ezzel? - Én nem - felelte. - Ugyan miért lennék? A közönség mindent bevesz. Bárgyú népség. - Én ezt egészen másképp gondolom - mondtam. - A közönség a legfőbb bíránk. Én mindig őszinte tiszteletet érzek iránta." Amikor olvasta, hogy a színész csillaga leáldozóban van, dr. Peale pontosan tudta, hogy mi ennek az oka: ahelyett, hogy meg akarta volna nyerni, a férfi mindig ellenségesen viszonyult a közönségéhez. íme az intő példa mindazok számára, akik valamit adni szeretnének másoknak!

Ötödik / Barátságosan kezdje a beszédet Egy ateista egyszer megpróbálta bebizonyítani William Paley-nek, hogy nincs Isten. Paley hihetetlen nyugalommal elővette az óráját, kinyitotta a tokot, és ezt mondta: „Ha azt mondanám önnek, hogy ezek a karok és kerekek és rugók maguk alkották és illesztették össze, és teljesen önállóan működtetik magukat, ugye kétségbevonná képességeimet? Egészen biztosan. De nézzen csak fel a csillagokra. Mindegyiknek megvan a maga megszabott, tökéletes mozgása és útja - a Föld és a többi bolygó a Nap körül kering, és ez az egész társaság naponta több mint egymillió mérföldet tesz meg. Minden csillag a saját rendszerének a napja, és ugyanúgy száguld az űrben, mint a mi naprendszerünk. És mégsem ütköznek össze, nincs zavar, nincs rendetlenség. Nyugodtan, pontosan, fegyelmezetten működik minden. Vajon az-e hihetőbb, hogy ezt maguktól csinálják, vagy az, hogy valaki eligazította őket?" Képzelje csak el, hogy William Paley így vág vissza: „Hogy nincs Isten? Ugyan ne mondjon már ilyen szamárságokat! Elment az esze?" Mi történt volna? Kétségtelenül szópárbaj kerekedett volna - parázs és haszontalan szócsata. Az ateista heves profán buzgalmában annyira felpaprikázta volna magát, hogy egy tigris elszántságával védelmezte volna meggyőződését. Miért? Mert - ahogy Overstreet professzor rámutatott az ő meggyőződése, az ő becses és nélkülözhetetlen önbecsülése került veszélybe, a büszkesége forgott kockán. Lévén a büszkeség az emberi természet ilyen mérhetetlenül fontos és féltve őrzött alapvonása, nem az volna-e a bölcsebb, ha a magunk javára és nem magunk ellen használnánk? Hogyan? Azt sugallva - ahogyan Paley is tette hogy amit mi ajánlunk, az nagyon hasonlít ahhoz, amit ellenfelünk is hisz. így inkább elfogadja, és nem elutasítja azt, amivel mi álltunk elé. Ezzel megakadályozhatjuk, hogy hallgatónkban ellentmondó és ellentétes gondolatok szülessenek, amelyek tagadják az általunk mondottakat. Paley megértő tisztelettel viseltetett mások gondolkodása iránt. Az

emberek többsége azonban nem rendelkezik ezzel az érzékeny képességgel, amelynek révén a másik emberrel kart karba öltve képes besétálni meggyőződései fellegvárába. Sokan nagyon helytelenül azt gondolják, hogy a fellegvár bevételéhez rohamra, össztűzre van szükség. És mi történik? Amint a rosszindulat összevonja erőit, a felvonóhíd a magasba emelkedik, a hatalmas kapukat bezárják és bereteszelik, a felvértezett íjászok megfeszítik a húrokat - és kitör a szavak és sebek háborúja. Az ilyen csatározások mindig döntetlennel végződnek; egyik fél sem győzi meg semmiről a másikat. Az általam javasolt jóval értelmesebb módszer korántsem új. Pál apostol is ezt alkalmazta az athéniakhoz intézett híres beszédében, méghozzá olyan leleményesen és okosan, hogy tizenkilenc évszázad múltán is csak csodálni tudjuk. Pál tanult ember volt és miután felvette a kereszténységet, ékesszólása a hit kiemelkedő képviselőjévé avatta. Egyik nap megérkezett Athénba - a Periklész utáni Athénba, abba az Athénba, amelynek hőskorszaka már véget ért és a város hanyatlásnak indult. A Biblia így jellemzi ezt a korszakot: „Az athéniak pedig mindnyájan és az ott lakó jövevények semmi mással nem valának foglalatosok, mint valami újságnak beszélésében és hallgatásában." Se rádió, se telefonkábelek, se újsághírek - az athéniaknak jókora fáradságukba kerülhetett, míg mindennapra találtak valami érdekes eseményt. Aztán megérkezett Pál. Ez igazi eseménynek számított. Kíváncsian, érdeklődve köréje gyűltek az emberek. Az Aeropagusra vitték, és ezt kérdezték: „Vajon megérthetjük-é, mi az az új tudomány, melyet te hirdetsz? Mert valami idegen dolgokat beszélsz a mi füleinknek: meg akarjuk azért érteni, mik lehetnek ezek." Vagyis megkérték, hogy beszéljen. Pál pedig szívesen engedelmeskedett. Valójában pontosan ezért ment Athénba. Valószínűleg felállt egy márvány tömbre vagy egy kőre, és mivel kicsit ideges lehetett, mint minden jó szónok a beszéd elején, talán megtörölte a kezét, megköszörülte a torkát, mielőtt megszólalt. A kérés megfogalmazása azonban bizonyára nem tetszett neki - „új tudomány", „idegen dolgok". Ez kártékony. Ezt ki kell verni a fejekből. Termékeny talajra talált a magukénak ellentmondó és ellentétes

gondolatok hirdetésére. Hitét nem úgy akarta bemutatni, mint valami idegen és ismeretlen dolgot. Kapcsolni, hasonlítani akarta valami olyasmihez, amiben addig is hittek az athéniak. Ez bizonyára legyőzi az eltérő elképzeléseket. De hogyan kezdje? Gondolkodott egy kis ideig, aztán ragyogó ötlete támadt. Elkezdte a halhatatlan beszédét: „Athéni férfiak, minden tekintetben nagyon istenfélőknek látlak titeket." Egy másik fordításban „bálványimádók" szerepel, de az előbbi szerintem pontosabb. Az athéniak isteneket imádtak, tehát istenfélők voltak. És erre büszkék voltak. Pál bókolt nekik, a kedvükben járt. Az athéniak kezdtek felengedni. A hatásos beszéd művészetének egyik titka az, hogy egy állítást mindig meg kell erősíteni egy illusztrációval. Pál pontosan ezt tette: „Mert mikor bejárám és szemlélém a ti szentélyeiteket, találkozám egy oltárral is, melyre ez vala írva: Ismeretlen Istennek." íme a bizonyíték, hogy istenfélők voltak. Annyira féltek, hogy valamivel megbántják az isteneket, hogy oltárt emeltek az ismeretlen Istennek, mintha egy általános biztosítást kötöttek volna minden véletlen figyelmetlenség vagy akaratlan sértés esetére. Azzal, hogy éppen ezt az oltárt említette meg, Pál bizonyította, hogy nem kenyere a hízelgés; kijelentése megfigyelésekből fakadó valódi elismerés volt. És itt következik a bevezető mondatok tökéletes lezárása: „Akit azért ti nem ismerve tiszteltek, azt hirdetem én néktek." „Új tudomány?" „Idegen dolgok?" Dehogyis. Pál apostolnak mindössze annyi volt a dolga, hogy felfedjen néhány tényt arról az Istenről, akit az athéniak már régóta imádtak, csak maguk sem tudták. A bámulatos módszer lényege tehát az volt, hogy Pál valami szenvedélyesen imádotthoz hasonlította az addig még el nem fogadott dolgot. Elmondta a megváltásról és a feltámadásról vallott nézeteit, idézett néhány sort a görög költők verseiből, és ezzel el is végezte a dolgát. Hallgatói közül némelyek gúnyolódtak, mások viszont ezt mondták: „Majd még meghallgatunk téged e felől." Amikor beszédünk célja a rábeszélés vagy a meggyőzés, a következő problémával találjuk szembe magunkat: egyszerre kell elültetni az új

gondolatot és megakadályozni, hogy az ellentmondó és az ellentétes gondolatok megszülessenek. Aki ezt megtanulta, annak meggyőző erejű lesz a beszéde, és képes hatást gyakorolni az emberekre. „Sikerkalauz Hogyan szerezzünk barátot, hogy bánjunk az emberekkel" című könyvemben megfogalmazott tanácsok ebben nagy segítségükre lehetnek. Jóformán mindennap beszélgetünk olyan emberekkel, akiknek bizonyos kérdésekben más a véleményük, mint nekünk. Ugye ön is állandóan - otthon, a munkahelyén, különféle társalgási szituációkban arra törekedik, hogy meggyőzze álláspontjáról a többieket? Lehetne még tökéletesíteni a módszereit? És hogyan kezdene neki? Lincoln és Macmillan tapintatosságával? Ha igen, ön rendkívül ügyes és körültekintő. Kérem emlékezzenek Woodrow Wilson szavaira: „Ha ön idejön hozzám és azt mondja: »Üljünk le és beszélgessünk, és ha valamiben eltér a véleményünk, próbáljuk megérteni, hogy miért tér el a véleményünk és hogy miről is van szó valójában«; nos, ha ezt tenné, hamar rájönnénk, hogy tulajdonképpen nem is állunk olyan messze egymástól, hogy sokkal kevesebb ponton tér el a véleményünk, mint ahány ponton megegyezik, és hogyha igazán türelmesek és őszinték tudunk lenni, és nagyon akarjuk, hogy megértsük egymást, akkor meg fogjuk érteni egymást." TIZEDIK FEJEZET

A rögtönzött beszéd Nemrégiben vezető üzletemberek és kormánytisztviselők egy csoportja egy gyógyszergyártó cég új laboratóriumának az átadásán vett részt. Egymás után emelkedtek szólásra a kutatási igazgató beosztottjai és mindannyian elmondták, hogy milyen nagyszerű eredményeket értek el a vegyészek és a biológusok. Oltóanyagot kísérleteztek ki fertőző betegségek ellen, új antibiotikumokat a vírusok ellen, új nyugtatókat a stressz oldására. Az eredmények, először az állatokkal, később az emberekkel is, valóban fantasztikusak voltak. - Ez igazán csodálatos mondta az egyik kormánytisztviselő az igazgatónak. - Az emberei tényleg varázslók. De ön miért nem szól egy szót sem? - Én képtelen vagyok, azt hiszem belehalnék, ha beszédet kellene mondanom - felelte komoran az igazgató. Valamivel később az elnök alaposan meglepte őt. - A kutatások vezetőjét még nem hallottuk - mondta. Tudom, nem szereti a hivatalos beszédeket. De én most arra kérem, hogy nekünk mondjon néhány szót. Szánalmas volt. Az igazgató felállt és nagy nehezen kinyögött néhány mondatot. Elnézést kért, hogy nem beszél A RÖGTÖNZÖTT BESZÉD 167

hosszabban, és ebben nagyjából ki is merült a megnyilvánulása. Ott állt szakmájának e kiválósága, és olyan esetlen és zavart volt, hogy elmondani is nehéz. Ezt el lehetett volna kerülni. O is megtanulhatta volna, hogyan kell beszédet rögtönözni. Nem volt még olyan komoly és elszánt tanítványunk, aki ne tudta volna megtanulni. Az első teendő amit az igazgató elmulasztott -, hogy az ember határozottan és merészen számoljon le a kishitűséggel. Ezután, talán nem is nagyon rövid ideig, rendíthetetlen akaraterőre van szükség, bármilyen nehézségek álljanak is elő. „Egészen jól csinálom, ha felkészültem és gyakoroltam a beszédemet", mondhatja most. „De egyszerűen nem találom a szavakat,

ha nem számítottam rá, hogy beszédet kell mondanom." Bizonyos szempontból sokkal fontosabb, hogy váratlan helyzetekben is képesek legyünk összeszedni a gondolatainkat, mint az, hogy csak hosszú és alapos felkészülés után merjünk beszédet mondani. A modern üzletmenet követelményei és a verbális kommunikációra manapság oly jellemző fesztelenség szinte kényszerítenek bennünket arra, hogy megtanuljunk fürgén gondolkodni és folyékonyan beszélni. A gazdaságot és a politikát befolyásoló döntések nem egy ember agyában, hanem a tárgyalóasztalok mellett születnek. Az egyén szerepe természetesen meghatározó, de mondandóját mások előtt és más vélemények ellenében kell határozottan képviselni. Ilyenkor nélkülözhetetlen és ilyenkor kamatozik a rögtönzési képesség.

Első / Gyakorolja a rögtönzést Minden normális intelligenciájú, megfelelő önfegyelemmel rendelkező ember képes elfogadhatóan vagy akár csodálatosan rögtönözni egy beszédet. Több módszer is létezik, amelynek segítségével fejleszthető az a képességünk, hogy gördülékenyen tudjuk kifejezni magunkat, ha váratlanul beszélnünk kell. Az egyik módszer egy olyan segédeszköz használata, amelyet híres filmszínészek alkalmaztak. Evekkel ezelőtt az American Magazine-ben megjelent Douglas Fairbanks cikke, amelyben leírta azt a játékot, amelyet ő, Charlie Chaplin és Mary Pickford játszottak esténként két éven át. Nem is igazán játék, mint inkább gyakorlatozás volt - a beszédművészet legnehezebb fajtájának, a rögtönzésnek a gyakorlása. Fairbanks így írta le a „játék" menetét: „Mind a hárman felírtunk egy témát, aztán összehajtogattuk és összekevertük a cetliket. Valaki kihúzott egyet, aztán rögtön fel kellett állnia, és hatvan másodpercig beszélnie kellett arról, ami a papiroson állt. A témák nem ismétlődhettek. Egyik este én a »lámpaernyőket« húztam. Próbálja csak meg, ha azt hiszi, hogy könnyű. Valahogy azért kiizzadtam egy beszédet. A lényeg azonban az, hogy mind a hárman rengeteget okosodtunk, amióta játszunk. Sokkal többet tudunk a legkülönfélébb dolgokról. De ami még ennél is fontosabb, megtanultuk, hogyan kell egy pillanat alatt összeszedni az ismereteinket és a gondolatainkat valamilyen témával kapcsolatban. Megtanultunk rögtönözni. " GYAKOROLJA A RÖGTÖNZÉST 169

A tanfolyam során tanítványainknak többször is kell rögtönözniük. Sokéves tapasztalataim szerint ezzel a gyakorlattal két dolgot lehet elérni: 1. a tanítványok rájönnek, hogy igenis tudnak rögtönözni, és 2. ez az élmény sokkal magabiztosabbá teszi őket, amikor előkészített beszédet tartanak. Rájönnek, hogy a legkínosabb helyzetben, amikor teljesen leblokkolnak, még mindig van egy lehetőség: lehet rögtönözni, amíg vissza nem találnak az eredeti gondolatmenethez.

Időnként tehát így szólok a tanítványokhoz: „Ma mindenki kap egy témát, amiről beszélnie kell. Hogy mi ez a téma, azt csak akkor fogják megtudni, amikor már felálltak, hogy elkezdjék a beszédet. Sok szerencsét!" Mi történik ilyenkor? A könyvelő meglepődve hallja, hogy a reklám témát kapta. A reklámszakembernek az óvodákról kell beszélnie. A tanár megkapta a bankügyleteket , a bankár a tanítást. Az irodai dolgozónak a gyártás j ut, a gyártási szakembernek a szállítás. Azt hiszi, hogy a tanítványok a fejüket rázzák és reménytelennek tartják a vállalkozást? Soha! Nem próbálnak meg szakértőnek látszani, hanem úgy cserkészik be a témát, hogy valami jól ismert dologhoz kapcsolják az adott témára vonatkozó ismereteiket. Az első próbálkozásra lehet, hogy nem sikerül túl jól a beszéd. De akkor is vállalják, akkor is beszélnek. Van, akinek nehezen megy, van, akinek könnyebben, de senki nem adja fel; gyakran meglepődve tapasztalják, hogy sokkal jobban megy ez nekik, mint hitték volna. Ez pedig felvillanyozza őket. Felfedezik, hogy rendelkeznek valamilyen képességgel, amiről eddig nem is tudtak. Meg vagyok győződve róla, hogy ha nekik sikerül, mindenkinek sikerülhet. Csak az akaraterőn és az önbizalmon múlik, valamint a gyakorláson: minél többször vág bele az ember, annál könnyebben boldogul. A képzés egy másik módszere a „folytatásos" rögtönzés. Ez az ösztönző módszer is része a kurzus egyik foglalkozásának. Az egyik tanítványnak az a feladata, hogy elkezdjen egy képtelen történetet; minél fantasztikusabb, annál jobb. Például így: „A minap helikopteremmel röpködtem, és egyszer csak megláttam, hogy egy egész regiment repülő csészealj közeledik felém. Ereszkedni keztem. A legközelebb lévő csészealjból az emberke tüzet nyitott rám. Én erre..." Ekkor megszólal egy csengő, ami azt jelenti, hogy lejárt a beszélő ideje, és a történetet mellette ülő csoporttársának kell folytatnia. Mire a csoport minden tagja hozzátette a magáét, a történet talán a Mars csatornáiban vagy éppen a képviselőház padsoraiban ér véget. Ez egy csodálatos módszer, ha a felkészülés nélküli beszédben való jártasságot akarjuk fejleszteni. Minél többet gyakoroljuk, annál

könnyebben boldogulunk majd a munkahelyünkön vagy valamilyen társaságban.

Második / Legyen mindig kész a rögtönzésre Amikor felkészülés nélkül kell beszélnünk valamiről, a téma többnyire olyan, amiben jártasak vagyunk. A megoldandó feladat ilyenkor a gyors beilleszkedés a beszédhelyzetbe és annak az eldöntése, hogy pontosan mit is akarunk LEGYEN MINDIG KÉSZ A RÖGTÖNZÉSRE 171

elmondani a rendelkezésükre álló rövid idő alatt. Ha ügyesen akarjuk megoldani ezt a feladatot, mindig készültségben kell lennünk gondolatilag. Amikor egy találkozón vagy értekezleten mások beszédeit hallgatja, állandóan tegye fel magának a kérdést, hogy mit mondana, ha hirtelen megkérnék, hogy szóljon hozzá. A téma mely szempontja volna alkalmas, hogy az adott idő alatt kifejtse? Hogyan fogalmazna, ha egyetértene és hogyan, ha nem értene egyet az elmondottakkal? Tanácsom első része tehát így hangzik: gondolatban mindig számítson rá, hogy rögtönöznie kell. Ez azt követeli, hogy gondolkodjon, ez pedig a legnehezebb dolog a világon. Meg vagyok győződve azonban arról, hogy az ember csak akkor lehet a rögtönzés nagymestere, ha fáradságot nem kímélve mindig alaposan elemzi a helyzetet. Olyan ez, mint amikor a pilóta felkészül arra, hogy vészhelyzetben, ami bármelyik pillanatban előállhat, józanul és pontosan tudjon cselekedni - a lenyűgöző rögtönző azzal készült fel, hogy számtalan olyan beszédet fogalmaz meg, ami soha nem hangzik el. Ezek a beszédek nem is igazán rögtönzések, hanem állandóan és folyamatosan előkészített beszédek. Mivel a téma adott, az ön feladata az, hogy a rendelkezésre álló időnek és az alkalomnak megfelelően alakítsa ki a beszédet. A rögtönzött beszéd mindig rövid. Mérje fel, hogy a téma mely szempontja felel meg a helyzetnek. Ne mentegetőzzön, hogy nem készült fel. Ezzel mindenki tisztában van. Térjen a tárgyra, amilyen gyorsan csak lehet, akár azonnal, és kérem, fogadja meg az itt következő tanácsot.

Harmadik / Mindjárt az elején mondjon egy példát Hogy miért? Három okból: 1. így nem kell mindig a következő mondaton törnie a fejét, mert az élményeket még váratlan helyzetben is könnyű elmesélni; 2. belelendül a beszédbe, és az első pillanatok izgatottsága szertefoszlik, ami azért jó, mert nyugodtabban fog koncentrálni a témára; 3. a példával azonnal felkelti a hallgatóság figyelmét. Amint a hetedik fejezetben erről már beszéltünk, egy eset típusú példa elmesélése holtbiztos módszer, ha fel akarjuk kelteni a figyelemet. A hallgatóság figyelme pontosan akkor ad majd önbizalmat önnek, amikor erre a legnagyobb szüksége van - a beszéd első pillanataiban. A kommunikáció kétirányú folyamat; a beszélő azonnal érzékeli, ha figyelnek rá. A befogadókészség és a felfokozott várakozás arra ösztönzi a beszélőt, hogy folytassa, hogy teljesítménye legjavát nyújtsa, hogy megfeleljen ennek a várakozásnak. A siker kulcsa a beszélő és a hallgatóság között létrejött kapcsolat - enélkül nincs igazi kommunikáció. Ezért biztatom önt, hogy beszédét rögtön egy példával kezdje, főleg olyankor, amikor néhány szót mondhat mindössze.

Negyedik / Élénken és határozottan beszéljen Amint erről már többször szó volt a könyvben, ha energikusan és határozottan beszél, a külső élénkség kedvező hatást gyakorol szellemi tevékenységére is. Ugye látott már ALKALMAZZA AZ „ITT ÉS MOST" ELVET 173

olyan jelenetet, hogy beszélgetés közben valaki elkezd élénken gesztikulálni? Pillanatokon belül a beszéde is gördülékenyebb vagy egyenesen lenyűgöző lesz, és rögtön felkelti a hallgatók figyelmét. A fizikai és a szellemi tevékenység között szoros a kapcsolat. A manuális és a mentális tevékenységre gyakran ugyanazokat a szavakat használjuk: „felfogunk" valamit, „megragadjuk" a lényeget. Amint William James is kifejtette, ha a test feltöltődik és megélénkül, az agy is serényen dolgozni kezd. Azt tanácsolom tehát, hogy vesse bele magát mindenestül a beszédbe - rögtönzése így lesz a legsikeresebb.

Ötödik / Alkalmazza az „itt és most" elvet Egyszer önnel is előfordul majd, hogy valaki a vállára teszi a kezét és megkérdezi: „Na, és önnek mi a véleménye?" Vagy talán meg sem kérdezik, de beszélnie kell. Gyanútlanul és élvezettel hallgatja az ünnepi beszédet, amikor hirtelen rádöbben, hogy önről van szó. Mindenki ön felé fordul, és már be is jelentették, hogy most az ön véleményét fogják hallani. Egy ilyen helyzetben könnyen megesik, hogy az ember agya megbokrosodik, mint Stephen Leacock történetében a ló, amely „eszeveszetten megindult a szélrózsa minden irányába". Ha valamikor, akkor most van igazán szükség a higgadtságra. Lélegzetvételnyi szünethez juthat, amíg üdvözli a hallgatóságot. Beszédében aztán igyekezzen minél szorosabban az összejövetel témájánál maradni. Minden hallgatóság szereti, ha róluk és tevékenységükről beszélnek. Három forrás van tehát, amelyből ötleteket meríthet a rögtönzött beszédhez. Először is maga a hallgatóság. Nagyon kérem, tartsa ezt észben, könnyítse meg a saját dolgát! Beszéljen a hallgatókról - kik ők, mit csinálnak, és főleg, hogy milyen szolgálatot tettek környezetüknek vagy az emberiségnek. Használjon konkrét példát. Másodszor az alkalom. Biztos, hogy van mit mondani az összejövetel előzményeiről, körülményeiről. Évforduló, díjkiosztó ünnepség, közgyűlés, politikai vagy társadalmi rendezvény. Végül, ha figyelmesen hallgatta a többieket, kifejezheti örömét a hallottakkal kapcsolatban és továbbfűzheti a gondolatokat. Mindig az a legsikeresebb rögtönzött beszéd, ami valóban rögtönzés. Arról szól, hogy a beszélő mit érez a hallgatóságról és az alkalomról. Az alkalomra szabott, arra és csak arra az adott alkalomra illik. Pontosan ez sikerének a nyitja: a pillanat borítja virágba, aztán - mint valami különleges rózsa azonnal le is hullatja szirmait. A hallgatóság élménye azonban nem hervad el, és ön még nem is sejti, de a többiek már a rögtönzés nagymestereként emlegetik önt.

Hatodik / Ne rögtönözve beszéljen - rögtönzött beszédet tartson Mint azt a fenti mondat is sugallja, a kettő nem ugyanaz. Korántsem elég, ha csak beszél, beszél és semmitmondó dolgokat fűz egymás mellé az összefüggéstelenség silány NE RÖGTÖNÖZVE BESZÉLJEN 175

fonalára. Gondolatait logikusan rendezze egy központi gondolat köré, ami talán éppen a mondandó lényege. Példái ehhez a gondolati maghoz illeszkedjenek. És, ismétlem, ha lelkesen beszél, majd meglátja, hogy a kapásból mondott dolgok sokkal elevenebben és erősebben hatnak, mint egy előkészített beszédben mondottak. Szakszerű rögtönző válhat önből, ha megszívleli a tanácsaimat. A jelen fejezetben ismertetett, az órákon alkalmazott módszerek önálló gyakorlásra is kitűnően megfelelnek. A gyűléseken, összejöveteleken esetleg készítsen előzetes tervet és mindvégig számítson arra a lehetőségre, hogy bármelyik pillanatban felkérhetik, hogy szóljon hozzá a témához. Ha elképzelhetőnek tartja, hogy önt is megkérdezik véleményéről vagy javaslatairól, figyelmesen hallgassa az előadókat. Próbálja néhány mondatba sűríteni a gondolatait. Ha önre kerül a sor, fogalmazzon a lehető legegyszerűbben. Kíváncsiak a véleményére. Adja elő röviden, aztán üljön vissza a helyére. Norman Bel-Geddes építész és ipari formatervező mindig azt mondta, hogy ő csak akkor tudja megfogalmazni a gondolatait, ha már áll és beszélnie kell. Mindig akkor volt a legjobb formában, amikor az irodában fel-alá járkálva magyarázta munkatársainak valamilyen épület vagy kiállítás bonyolult terveit. Neki azt kellett megtanulnia, hogy ülve is tudjon beszélni, és természetesen meg is tanulta. Az emberek többségével ez éppen fordítva van: azt kell megtanulnunk, hogy a hallgatóság előtt állva is tudjunk beszélni, és természetesen erre képesek is vagyunk. Mindig elkezdeni a legnehezebb bármilyen rövid is a beszéd -, aztán megint elkezdeni, megint és megint. Ha egyszer sikerült, meglátja, minden egyes alkalommal egyre jobban

megy majd; egyre könnyebb lesz minden beszéd. Arra is rájön majd, hogy a rögtönzött beszéd alig különbözik attól, amikor barátainkkal beszélgetünk fesztelenül a nappaliban. ÖSSZEFOGLALÁS / HARMADIK RÉSZ

Az előkészített és a rögtönzött beszéd Hetedik fejezet / Mozgósítás 1. Mondjon egy példát, meséljen el egy esetet az életéből A példa egyetlen személyes élményére épüljön A példa egyik részletével kezdje a beszédet A példát töltse fel lényeges részletekkel Miközben elmeséli, élje át újra az élményt 2. Térjen rá a lényegre: mondja el, mire kéri a hallgatóságot Tömören és pontosan fogalmazza meg a lényeget Olyasmit kérjen, ami könnyen teljesíthető Határozottan és meggyőződéssel mondja el a lényeget 3. Mondja el az érveit, illetve a kérés teljesítéséből származó előnyöket Ügyeljen, hogy az érv kapcsolódjon a példához Ügyeljen, hogy egy és csak egy érvet hangsúlyozzon ÖSSZEFOGLALÁS 177

Nyolcadik fejezet / Tájékoztatás 1. A témát a rendelkezésre álló időnek megfelelően határolja be 2. Állítsa sorba a gondolatait 3. Vázlatszerűen ismertesse a beszéd menetét 4. Az ismeretlent világítsa meg valami ismerttel Alakítsa képpé a tényt Kerülje a szakkifejezéseket 5. Használjon szemléltetőeszközöket Kilencedik fejezet / Meggyőzés 1. Ébresszen bizalmat a hallgatóságban 2. Nyerje meg a hallgatóságát 3. Lelkesedése a hallgatóságot is fertőzze meg 4. Éreztesse a hallgatósággal, hogy tiszteli és kedveli 5. Barátságosan kezdje a beszédet Tizedik fejezet / A rögtönzött beszéd 1. Gyakorolja a rögtönzést 2. Legyen mindig kész a rögtönzésre 3. Mindjárt az elején mondjon egy példát

4. Élénken és határozottan beszéljen 5. Alkalmazza az „itt és most" elvet 6. Ne rögtönözve beszéljen - rögtönzött beszédet tartson NEGYEDIK RÉSZ

A kommunikáció művészete A következő részt alkotó fejezetnek egyetlen tárnája van: az előadásmód. Itt, a könyv első részében elmondottakhoz hasonlóan, újra a hatásos beszéd alapjairól lesz szó. A beszéd akkor kifejezésteljes, ha az előadó olyan témát választ, melyről joga van beszélni, és rendkívül fontosnak tartja, hogy mondandóját megoszthassa a hallgatósággal. Az előadásmód csak így lehet spontán és természetes. TIZENEGYEDIK FEJEZET

Az előadásmód Ha hiszi, ha nem, az ember és a világ kapcsolatának négy, mindössze négy meghatározó eleme van. E négy kapcsolat alapján értékelhetők és osztályozhatók az emberek: hogy mit csinálunk, hogyan nézünk ki, mit mondunk és hogyan mondjuk. Ez a fejezet az utolsó elemmel foglalkozik hogy hogyan mondjuk. Amikor elkezdtem beszédművészetet tanítani, rengeteg időt fordítottam a hangot fejlesztő gyakorlatokra - a rezonancia fejlesztésére, a hangregiszter növelésére, a hanghordozás élénkítésére. Hamar rájöttem azonban, hogy teljesen értelmetlen vállalkozás a felnőtteket arra tanítani, hogy a hangszínnek mi köze a különböző üregekhez vagy hogy mitől „tiszta" egy magánhangzó. Mindez nagyon hasznos lehet, ha az embernek van három-négy éve a hangja képzésére. Úgy döntöttem, hogy az én tanítványaim kénytelenek lesznek beérni azokkal a hangadottságokkal, amelyekkel rendelkeznek. Rájöttem, hogy gyors, tartós és csodálatos eredményeket érhetek el, ha a korábban a „hasi légzésre" fordított időt és energiát sokkal hasznosabb célokra használom - arra, hogy tanítványaimat megszabadít NE LEGYEN KISHITŰ 181

sam gátlásaiktól és fejlesszem az önbizalmukat. Azóta is hálás vagyok magamnak ezért a döntésért.

Első / Ne legyen kishitű Tanfolyamaink során több órát is szenteltünk annak, hogy feloldjuk a tanítványok görcsösségét és zavartságát. Térden állva - szó szerint kérem őket, hogy merészkedjenek elő csigaházukból, és győződjenek meg maguk, hogy a világ őszinte jóindulattal várja és fogadja majd őket, ha végre előbújnak. Nem mondom, hogy könnyen meg lehet győzni őket, de megéri a fáradságot. Ahogyan Marschal Foch mondta a háborúról, „az elgondolás egészen egyszerű, kivitelezése azonban sajnálatos módon igen bonyolult". A legnagyobb akadály természetesen a merevség, nemcsak fizikai, hanem szellemi értelemben is; a felnőttséggel együtt járó fokozatos bezárkózás. Nem könnyű természetesen viselkedni a közönség előtt. Ezt a színészek tudják a legjobban. Gyerekkorunkban, mondjuk négyévesen, egyáltalán nem okoz problémát, hogy felálljunk az emelvényre és természetesen tudunk viselkedni mások előtt. De mi történik, ha huszonnégy vagy negyvennégy évesen állunk a hallgatóság elé? Ugyanolyan öntudatlan természetességgel viselkedünk, mint négyévesen? Ilyen is előfordul, de jó, ha tízből egyszer; jobbára mereven, modorosan, gépiesen beszélünk és behúzódunk a páncél alá, mint egy harapós alligátorteknős. A helyes előadásmód tanításakor a cél nem az, hogy új tulajdonságokat erőltessünk a felnőttekre, hanem inkább az, hogy eltávolítsuk a gátakat; hogy megtanítsuk őket, szólaljanak meg ugyanolyan keresetlen természetességgel, mint ahogyan akkor beszélnek, ha valaki fejbe akarja kólintani őket. Százszor és ezerszer szakítottam már félbe tanítványaimat azzal, hogy „miért nem úgy beszél, mint egy normális ember?". Százszor és ezerszer érkeztem haza kilúgozott aggyal és kimerülten, mert órákon keresztül sulykoltam a tanítványaimba, hogy hogyan beszélhetnek természetesen. Nem könnyű, higgyék el. Óráimon a tanítványok néha azt a feladatot kapják, hogy adjanak elő rövid párbeszédeket, esetenként tájszólásban. Arra kérem őket, hogy

teljesen merüljenek bele a jelenetekbe. Amikor valóban beleélik magukat a helyzetbe, mindig meglepődve tapasztalják, hogy egyáltalán nem érezték magukat rosszul, még ha bohócot csináltak is magukból. A csoport többi tagja is élvezi, hogy némelyik társuk micsoda színészi képességekkel rendelkezik. Oda akarok kilyukadni, hogy ha egyszer valaki képes elengedni magát a csoporttársai előtt, valószínűleg a normális, hétköznapi helyzetekben sem fogja feszélyezni, ha egy vagy több ember előtt ki kell fejtenie véleményét. Ez az újdonsült szabadság olyan érzés, mint amikor hosszú kalitkafogság után a madár felröppen a magasba. Ugye tudja, miért özönlenek az emberek a színházba, a moziba? Mert ott azt látják, hogy a hozzájuk hasonló emberek felszabadultan viselkednek és büszkén vállalják az érzelmeiket. NE AKARJON MÁSOKAT UTÁNOZNI 183

Második / Ne akarjon másokat utánozni - adja önmagát Mindannyian csodáljuk az olyan előadókat, akik szórakoztatóan beszélnek, akik merik önmagukat adni, akik különlegesen, egyénien, fantáziadúsan tudják elmondani mindazt, ami kikívánkozik belőlük. Nem sokkal az első világháború után Londonban megismerkedtem egy testvérpárral, Sir Ross és Sir Kenneth Smithszel. Ez azután történt, hogy visszatértek szenzációs útjukról: ők voltak az elsők, akik átrepültek Londonból Ausztráliába, és elnyerték az ausztrál kormány ötvenezer dolláros díját. Az egész ország a nevüktől visszhangzott, és a király lovaggá ütötte őket. Egy darabon elkísérte őket Hurley kapitány, a neves fotós és filmet készített az útról. Amikor megérkeztek, segítettem nekik a képes útibeszámoló összeállításában, és gyakoroltuk a helyes előadásmódot. Négy hónapon keresztül naponta kétszer léptek fel a londoni Philharmonic Hallban; egyikük délután, másikuk este beszélt. Közös volt az élmény, közös volt az út, miközben átrepülték a fél világot, és mindketten ugyanazt a szöveget mondták, szinte szóról szóra. Mégis úgy tűnt, mintha két különböző beszéd lett volna. A szavakon kívül a beszédnek van még egy nagyon lényeges eleme: a sajátos íz, ahogyan elmondják. Tulajdonképpen nem is az a legfontosabb, hogy mi, hanem hogy hogyan hangzik el. Brulljov, a híres orosz festő egyszer belejavított egy tanítványa munkájába. A megváltozott rajz láttán a tanítvány meglepődve felkiáltott: „De hiszen ez teljesen más, pedig csak egy apró részletet változtatott meg!" „A művészet az apró részletektől művészet!", mondta erre Brulljov. Ez ugyanúgy igaz a beszédművészetre, mint a festészetre vagy Paderewski játékára. A szavakkal is körültekintően kell bánni. Az angol parlamentben van egy mondás, amely szerint minden az előadás módján és nem a témáján múlik. Quintiliustól származik, még abból az időből, amikor Anglia csak egy távoli tartomány volt a Római Birodalomban.

„Minden Ford kocsi tökéletesen egyforma", mondta a cég tulajdonosa, „de nincs két egyforma ember". Minden új élet csak új lehet a nap alatt; soha nem volt és nem lesz hozzá hasonló. Mindannyiunknak ezt kell tudatosítanunk magunkban, méghozzá minél fiatalabb korunkban. Az egyéniség egyszeri és megismételhetetlen szikráját kell megtalálnunk, amely mindenki mástól megkülönböztet bennünket és ebből kell tüzet csiholnunk. A társadalom, az iskola talán ki akarja oltani ezt; mintha arra törekednének, hogy mindannyiunkat egyformára alakítsanak. Őrizze és védelmezze a szikrát - ez az egyetlen esély a felemelkedésre. A beszédművészetben ez kétszeresen is igaz. Nincs a világon még egy ugyanolyan ember, mint ön. Száz- és százmillió embernek van két szeme, egy orra, egy szája, de mindegyik másképp néz ki, más tulajdonságai vannak, máshogyan gondolkodik. Aligha akad olyan ember, aki pontosan ugyanúgy beszél, ugyanúgy fejezi ki magát, mint ön, amikor természetesen beszél. Más szóval, önnek saját egyénisége van. Egy szónoknak nem lehet ennél drágább kincse. Ragaszkodjon hozzá. Vigyázzon rá. Gazdagítsa. Ez az a szikra, amely erőteljessé és őszintévé teszi a beszédét. „Ez az egyetlen esély a felemelkedésre." Nagyon kérem, ne akarja sémába kényszeríteni magát, őrizze egyediségét.

Harmadik / Társalogjon a hallgatósággal Hadd illusztráljam egy tipikus példával, hogyan beszél az emberek többsége. Utazásaim során egyszer eljutottam Mürrenbe, egy üdülővárosba a svájci Alpokban. A szállodát, ahol laktam, egy londoni cég működtette, és minden héten meghívott néhány előadót Angliából. Egyikük híres írónő volt, aki „A regény jövője" címmel tartott előadást. Azzal kezdte, hogy a témát nem ő választotta, aztán rögtön kiderült, hogy fogalma sincs, mit kellene mondania. Lefirkantott magának néhány mondatot, aztán kiállt a vendégek elé, de mintha ott se lettek volna, az írónő rájuk sem nézett; vagy a papírjára meredt, vagy a földre, vagy egyszerűen elnézett a fejek fölött. Távolba meredő tekintettel és valahonnan nagyon messziről jövő hangon darálta a szavakat bele a nagy semmibe. Ez nem előadás. Ez monológ. Semmi köze a kommunikációhoz. A jó előadás pedig ezen alapszik: a kommunikáción. A hallgatóknak azt kell érezniük, hogy az előadó gondolatai és érzései valamilyen üzenetet küldenek egyenesen az ő gondolataik és érzéseik felé. Az imént említett előadást mondhatták volna akár a Góbi-sivatag végtelen portengerének is. Ami azt illeti, tényleg úgy nézett ki, hogy az előadó nem embereknek, hanem valami hasonló helyre szánta. Egész könyvtárnyi képtelenséget és sületlenséget hordtak már össze az előadásmódról. Kitaláltak egy sereg rejtelmes szabályt és előírást, az ódivatú „ékesszólás" alkalmazása gyakran nevetségessé tette. Ha egy üzletember bemegy a könyvtárba, vagy a könyvesboltba, számtalan haszontalannál haszontalanabb „retorika"-könyv között válogathat. A más területeken megfigyelhető haladás ellenére az ország iskoláiban a diákokat még mindig a szenvelgő „szónoklattannal" kínozzák, ami ugyanolyan haszontalan, mint egy mókusfejű biciklipumpa, ugyanolyan idejétmúlt, mint a lúdtoll. Az 1920-as években kialakult egy teljesen új beszédművészeti irányzat. Lépést tartva az idők szellemével, ez ugyanolyan modern és célszerű, mint az autó; határozott, mint egy távirat; világos, mint egy

találó hirdetés. A hajdan szokásos szópetárdák ma már nemhogy elkápráztatják, hanem bosszantják a hallgatókat. Manapság a hallgatóság - legyen az tizenöt fős egy üzleti összejövetelen vagy ezerfős egy sátorban - azt várja az előadótól, hogy ugyanolyan nyíltan beszéljen, mint amikor a barátaival társalog; ugyanolyan módon, mintha négyszemközt beszélgetnének - ugyanolyan módon, de határozottabban, energikusabban. Ha az előadó természetesnek akar hatni, sokkal több energiára van szüksége, amikor negyven emberhez beszél, mint amikor egyhez. Egy épület tetején álló szobornak is hatalmas méretűnek kell lennie, ha azt akarjuk, hogy lentről életnagyságúnak látsszon. Mark Twain egyszer bányászoknak tartott előadást Nevadában. A végén odament hozzá egy idős férfi, és ezt kérdezte: „Maga mindig ilyen természetesen szokott beszélni?" Pontosan ezt várja a hallgatóság: a természetességet, egy kicsit bővítve. Ez a fajta természetesség csak gyakorlással szerezhető meg. Amikor gyakorol és modorosnak érzi az előadásmódját, álljon meg, és gondolatban dorgálja meg magát: „Hé! Mit csinálsz? Térj észhez! Egy normális ember nem így beszél." Aztán gondolatban válasszon ki valakit a hallgatók közül, valakit a hátsó sorokból vagy a legkevésbé figyelőt és hozzá beszéljen. A többiekről akár el is feledkezhet. Társalogjon azzal, akit kiválasztott. Képzelje azt, hogy valamit kérdezett öntől és most válaszol a kérdésére; képzelje azt, hogy senki más, csak ön tud választ adni neki. Ha mondjuk felállna az illető és ő is beszélne, azonnal és feltétlenül közvetlenebb, természetesebb, nyíltabb lenne az ön előadásmódja. Képzelje hát el, hogy pontosan ez történik. Nyugodtan megteheti azt is, hogy ön teszi fel a kérdéseket, és azokra válaszol. Előadása közben megkérdezheti például, hogy „most ugye azt kérdezik, mivel tudnám bizonyítani ezt az állítást. Kitűnő bizonyítékom van. Nevezetesen az, hogy..." És válaszoljon a kérdésre. Ezt nagyon természetesen lehet csinálni. Az előadás monotonsága megtörik; nyílt, kellemes és közvetlen lesz. A kereskedelmi kamarában ugyanúgy beszéljen, mint John Henry

Smithhez. Hiszen a kamarai közgyűlés közönsége sem más, mint sok-sok John Henry Smith együtt. Miért ne felelnének meg tökéletesen ugyanazok a módszerek, amikor együtt vannak, mint amikor egyenként beszélget velük? Ebben a fejezetben korábban beszámoltam egy írónő előadásáról. Ugyanabban a teremben, ahol ő beszélt, néhány nap múlva Sir Olivér Lodge előadását élvezhettük. „Atomok és világok", ez volt az előadás címe. Sir Olivér Lodge több mint fél évszázadon keresztül tanulmányozta, kutatta a témát. Érzéseinek, gondolatainak, életének szerves része volt, és feltétlenül meg akarta osztani másokkal. Cseppet sem érdekelte, hogy ő most „beszédet tart". Nem törődött ezzel. Csak azzal törődött, hogy az atomokról beszél nekünk; pontosan, világosan és érzéssel. Őszintén igyekezett azt láttatni velünk, amit ő látott; azt éreztetni, amit ő érzett. És hogy sikerült-e? Csodálatos előadás volt, egyszerre kedves és szigorú. Felejthetetlen élmény. Sir Olivér Lodge kivételes tehetségű előadó volt. De biztos vagyok benne, hogy ő nem előadónak tartotta magát. Biztos vagyok benne, hogy akik valaha hallották őt, azoknak sem ez jutott először az eszébe róla. Ha beszéde hallatán a közönségnek az jut eszébe, hogy ön biztosan járt valamilyen beszédművészeti tanfolyamra, ez bizony elég rossz fényt vet az oktatójára, ha a mi munkatársunk oktatta, akkor meg pláne. A mi tanfolyamaink célkitűzése szerint önnek olyan fokozott természetességgel kell beszélnie, hogy a hallgatókban még csak fel se merüljön, hogy önt erre „hivatalosan" tanították. Egy jó ablak nem mutogatja magát. Egy jó ablak csak beengedi a fényt. A jó szónok is ilyen. Megnyerő őszintesége miatta hallgatók mindig csak az előadás tárgyát látják, a módját sohasem. SZÍVVEL-LÉLEKKEL BESZÉLJEN 189

Negyedik / Szívvel-lélekkel beszéljen A nyíltság, a lelkesedés és az őszinteség rengeteget segíthet. Az igazi én akkor látszik, amikor az ember átadja magát az érzéseinek. Ilyenkor nincsenek rácsok. Az érzések tüze minden korlátot elégetett. Az ember ilyenkor spontán módon viselkedik. Spontán módon beszél. Természetes. Úgyhogy végül is az előadásmód tárgyalásakor is ugyanahhoz lyukadunk ki, amit már többször is olvashatott ebben a könyvben: hogy szívvel-lélekkel beszéljen. „Soha nem fogom elfelejteni," - írja Brown esperes az Előadások a szónoklattanról a Yale Divinity School hallgatósága számára című munkájában „mit mesélt egyik ismerősöm egy istentiszteletről, amelyen London városában vett részt. George MacDonald volt a tiszteletes, s aznap reggel a Szentírás Pál apostolnak a zsidókhoz írt leveléből a tizenegyedik fejezetet olvasta fel a gyülekezetnek. Amikor a szentbeszéd ideje elérkezett, így szólt: »Mindnyájan hallottátok, amit az imént azoknak az embereknek a mély hitéről mondottam. Nem próbálom meg elmagyarázni nektek, mi a hit. Erre ott vannak a teológiaprofesszorok, akik ezt sokkal jobban meg tudják tenni, mint én. Az én hivatásom, hogy a hit gyakorlásában legyek a segítségetekre.® Ezután olyan egyszerűen, szívből jövően és magasztosan beszélt saját - nem látható és örökkévaló dolgokban való - hitéről, hogy az minden hallgatója lelkébe hitet plántált. Szívvel-lélekkel tette a dolgát, és előadásmódja attól volt olyan hatásos, hogy belső életének eredendő szépségéből fakadt." „Szívvel-lélekkel tette a dolgát." Ez a titok nyitja. Azonban tudom, hogy az effajta tanács nem túl népszerű. Homályosnak tűnik. Megfoghatatlannak. Az átlagembernek kézzelfogható tanácsra van szüksége, valamire, amire biztosan támaszkodhat, akár egy autó használati utasítására. Igen, ez az, ami az embereknek kell, és amit én szívesen a kezükbe adnék. Könnyebb lenne nekik is, nekem is. Vannak is ilyen szabályok, mindössze egyetlen gond van velük: semmi hasznuk. Száműznek az ember beszédéből minden természetességet, spontaneitást, életet és színt.

Ezt jól tudom: fiatal koromban rengeteg energiát öltem abba, hogy kipróbáljam őket. Semmi helyük ezeken a lapokon, mivel - amint azt Josh Billings egy világosabb pillanatában megjegyezte - „Abba' aztán semmi haszon, hogy az ember ollyan dogokat tuggyon, amik nem is úgy vannak." Edmund Bürke olyan tökéletes beszédeket írt, hogy logikájuk, érvelésük és szerkezetük rendszeressége miatt ma Amerika-szerte az ékesszólás klasszikus példájaként tanulmányozzák őket az egyetemeken. Előadóként viszont csapnivaló volt Bürke. Nem volt meg benne a tehetség, hogy gyöngyszemeit érdekesen és hatásosan adja elő. Ezért aztán elnevezték a képviselőház „esti harangszavának". Mikor ő emelkedett szólásra, a többi képviselő köhécselni kezdett, fészkelődött, és vagy elaludt, vagy csatlakozott a sokasághoz, amely elhagyta a termet. Az ember teljes erejéből hozzávághat valakihez egy acélgolyót, és még csak ránc sem marad a másik ruháján. De tegyünk csak némi puskaport egy viaszgyertya mögé, s az átüti még a fenyőgerendát is. Sok „puskaporos viaszgyertya "-beszéd nagyobb hatást tesz, mint az olyan acélgolyó-keménységű, amelyek mögött nincs hajtóerő, nincs lelkesedés. EDDZE HANGJA EREJÉT ÉS HAJLÉKONYSÁGÁT l'»l

Ötödik / Eddze hangja erejét és hajlékonyságát Gondolataink szóbeli kifejezésekor több vokális és testi képességünk is segítségünkre van. Megvonjuk a vállunkat, mozgatjuk a karunkat, összeráncoljuk a szemöldökünket, felemeljük a hangunkat, változik a hangmagasságunk és a hangszínünk, gyorsabban vagy lassabban beszélünk, attól függően, mit követel az alkalom és a téma. Jó, ha tudatában vagyunk tehát, hogy a beszédünket kísérő jelenségek nem okok, hanem okozatok. Tudati és lelkiállapotunk közvetlen hatással van hangszínünk úgynevezett változóira és modulációira. Ezért olyan fontos, hogy olyan témával álljunk ki a hallgatóság elé, amelyet jól ismerünk, és amely számunkra is izgalmas. Ezért olyan fontos, hogy témánkat annyira meg akarjuk osztani a hallgatósággal. Ahogy öregszünk, mindnyájan elveszítjük fiatalkori spontaneitásunkat és természetességünket. Ezért mindenki megpróbál egy bizonyos testi és hangzásbeli kommunikációs formát kialakítani magának. Egyszer csak úgy találjuk, hogy már semmi kedvünk a széles taglejtésekhez, egyre ritkábban térünk el a megszokott hangmagasságunktól - emeljük fel vagy mélyítjük a hangunkat. Röviden: elveszítjük az igazi kommunikációra jellemző frissességet és spontaneitást. Rászokhatunk a túl lassú vagy túl gyors beszédre, és ha nem ügyelünk, beszédünk szaggatottá és hanyaggá válik. Könyvem első fejezetétől kezdve rendszeresen figyelmeztetem az olvasót, hogy természetesen viselkedjen, és ezért önök úgy gondolhatják, én elnézem a gyenge dikciót és a monoton előadásmódot, amennyiben az a beszélő számára természetes. Éppen ellenkezőleg. Azt hangsúlyozom, hogy abban az értelemben kell természetesnek lennünk, hogy valóban a saját gondolatainkat fejezzük ki, és ezt lendületesen tegyük. Másrészt a jó szónok nem nyugszik bele, hogy nem tud tovább fejlődni a dikció gazdagsága, valamint a kifejezőképesség változatossága és ereje szempontjából. Ezek olyan területek, amelyeken mindenki, aki számára fontos önmaga fejlesztése, fejlődni akar. Nagyon hasznos, ha rendszeresen ellenőrizzük hangerőnket,

hangmagasságunk változatosságát, valamint beszédtempónkat. Ezt egy magnetofon segítségével tehetjük. Ezenkívül az is jó, ha vannak olyan barátaink, akik segíteni tudnak az ellenőrzésben. Még ennél is sokkal hasznosabb, ha lehetőségünk van szakembertől tanácsot kérni. Ügyeljünk azonban, hogy ezeket a gyakorlatokat soha ne a hallgatóság előtt végezzük. Végzetes hiba a hallgatóság előtt a technikával foglalkozni. Ha a publikumhoz szólunk, éljük bele magunkat a szövegbe. Egész lényünkkel koncentráljunk arra, hogy a közönségre észbeli és érzelmi hatást gyakoroljunk. Ebből több meggyőzőerőt meríthetünk, mint akármilyen könyvből. ÖSSZEFOGLALÁS ÖSSZEFOGLALÁS / NEGYEDIK RÉSZ

A kommunikáció művészete Tizenegyedik fejezet / Az előadásmód 1. Ne legyen kishitű 2. Ne akarjon másokat utánozni - adja önmagát 3. Társalogjon a hallgatósággal 4. Szívvel-lélekkel beszéljen 5. Eddze hangja erejét és hajlékonyságát ÖTÖDIK RÉSZ

Hol alkalmazhatjuk a hatásos beszédet? Ebben a részben a könyvben tárgyalt alapelveket és technikákat a mindennapi beszédre vonatkoztatjuk, az egyszerű társalgástól a hallgatósághoz intézett formális beszédig. Feltételezett alaphelyzetünk az lesz, hogy ön gyakorló szituáción kívül készül beszédet mondani. Az effajta beszéd kétféle lehet: egy másik szónok beszédének bevezetése vagy hosszabb saját beszéd. Egy fejezetet szentelünk a bevezető beszédnek, egyet a hosszabb beszéd szerkezetének a bevezetéstől a lezárásig. A zárófejezetben ismét visszatérünk majd arra, hogy a könyvben tárgyalt alapelvek használhatók mind a mindennapi beszédben, mind a nyilvános szereplések során. TIZENKETTEDIK FEJEZET

Mások beszédeinek bevezetése, díjak átadása és átvétele Ha Önt felkérik arra, hogy hallgatóság előtt szerepeljen, feladata lehet egy másik előadó bemutatása, esetleg saját beszéd elmondása tájékoztatás, szórakoztatás, rábeszélés vagy meggyőzés céljából. Megbízhatják egy polgári szervezet vagy nőegylet összejövetelének levezető elnöki teendőivel, s önnek a soron következő ülésen az est fő szónokát kell bemutatnia. Az is előfordulhat, hogy az iskolaszék és a szülők értekezletén, kereskedelmi szervezetének hallgatósága előtt, szakszervezeti vagy politikai gyűlésen fog hosszabb beszédet mondani. Az utóbbira (a hosszabb beszédre) való felkészülésről a tizénharmadik fejezetben szólunk majd. A mostani fejezet abban lesz segítségére, hogy a bevezető beszédekre felkészüljön, s arról is lesz benne szó, mit kell tennie díjak átadásakor és átvételekor. John Mason Brown, az író és szónok, akinek lendületes és élénk beszédei mindig magukkal ragadták a közönséget, egy alkalommal azzal a férfiúval beszélgetett, aki soron következő beszédéhez készült bevezetőt mondani. „A beszéd miatt ne aggódjon" - mondta a férfi Brownnak. „Lazítson! Én nem hiszek abban, hogy a beszédekre készülni kell. Semmi értelme. A készülés csak tönkreteszi BEMUTATÁS, DÍJAK ÁTADÁSA ÉS ÁTVÉTELE 197

a dolog báját és könnyedségét. Én mindig a pillanatnyi ihletre bízom magam, amikor kiállók a közönség elé." Amint azt Accustomed As I Am című könyvben írja, a megnyugtató szavak alapján Brown remekbe szabott bevezetőre számított. Mikor azonban a férfi az emelvényre lépett, hogy bevezetőjét elmondja, az végül így hangzott: „ Uraim, egy kis figyelmet kérek! Van egy rossz hírem az önök számára. Szerettük volna, ha ma este Isaac F. Marcosson szól önökhöz, de ő beteg, így nem tudott eljönni. (Taps) Ezután felkértük Beldridge szenátort, de ő egyéb elfoglaltságra hivatkozva nem vállalta a szereplést.

(Taps) Végül megpróbáltuk dr. Lloyd Grogant meghívni Kansas Cityből, de hiába. (Taps) így hát hallgassák meg John Mason Brownt. (Csend) " Brown úr a szörnyűséges esetre visszaemlékezve mindössze ennyit jegyez meg: „Az ihlet bajnoka legalább a nevemetjói mondta." Nyilvánvaló, hogy ez az ember, aki úgy gondolta, hogy az ihlet majd segítségére lesz, készakarva sem tehette volna rosszabbul a dolgát. Bevezetőjében figyelmen kívül hagyta minden kötelességét a szónokkal és a közönséggel szemben. Nincs sok ilyen kötelesség, de ami van, az rendkívül fontos. Elképesztő, hogy hány levezető elnök nincs ennek tudatában. A bevezetőnek ugyanaz a szerepe, mint a társaságban történő bemutatásnak. Megismerteti a szónokot a közönséggel, baráti légkört teremt, és érdeklődést kelt bennük egymás iránt. Aki azt mondja, hogy „nem kell beszédet mondani, csak be kell mutatni a szónokot", abba a bűnbe esik, hogy alábecsüli a bevezető tényleges jelentőségét. Semmilyen beszédet nem szoktak annyira elhibázni, mint a bevezetőket. Ez talán azért van így, mert sok levezető elnök - akinek feladata, hogy felkészüljön és elmondja azokat - nem tartja fontosnak az egészet. A bevezető - a szó a latin intro: befelé, belülre; és a ducere: vezetni szavakból ered - feladata, hogy eléggé mélyen a témába vezessen ahhoz, hogy felkeltse a hallgatóság érdeklődését. Be kell vezetnie a közönséget a szónokkal kapcsolatos azon tényekbe is, amelyek azt bizonyítják, hogy a szónok a témáról nyilatkozni hivatott. Más szóval a bevezetőnek „el kell adnia" a közönségnek a témát és a szónokot, s mindezt a lehető legrövidebb idő alatt. Ez hát a bevezető feladata. De vajon eleget tesz-e neki? Tíz esetből kilencszer határozottan nem. A legtöbb bevezető színtelen, erőtlen és megbocsáthatatlanul nem a tárgyhoz tartozó. Pedig ez lehet másképpen is. Ha a bevezetőt elmondó személy ráébred feladata fontosságára, és iparkodik, hogy dolgát megfelelően tegye, hamarosan egyre sűrűbben kérik majd fel, hogy vállaljon el levezető elnöki tisztséget. Következzen most néhány, a bevezető felépítésével kapcsolatos jó tanács.

Első / Alaposan tervezze meg bevezetőjét Habár a bevezetőnek rövidnek kell lennie - ritkán haladja meg az egy percet -, alapos felkészülést igényel. Először is össze kell gyűjteni az adatokat. Ezek három szempont köré TERVEZZE MEG BEVETŐJÉT 199 csoportosíthatók: a szónok beszédéinek témája, mi jogosítja fel a szónokot arra, hogy a témáról nyilatkozzon, végül a szónok neve. Gyakran egy negyedik szempont is szerepel: mi teszi a témát különösen érdekessé a hallgatóság számára. Győződjön meg arról, helyesen tudja-e a beszéd címét, és feltétlenül tudjon valamit a szónok és a téma kapcsolatáról. Nincs kellemetlenebb dolog, mint ha a szónoknak ki kell térnie a bevezetőre, és bizonyo pontjait helyesbíteni kell, mert azok nem helytállóak. Ezt úgy kerülheti el, ha megbizonyosodik arról, hogy pontosan tudja, mi a beszéd témája, de nem próbálja meg bevezetőjében megjósolni, mit mond majd a szónok. Az is elengedhetetlen, hogy a szónok beszédének címét pontosan megadja, és elmondja, miért fontos a téma a közönség szempontjából. Ha lehet, próbálja meg mindkét dolgot magától a szónoktól megtudni. Ha egy harmadik személytől, például a program szervezőjétől származik az információ, próbálja meg írásban megszerezni es egyeztesse a szónokkal a gyűlés előtt. Az előkészületek legnagyobb része feltehetően a szónok tudományos fokozatainak kiderítésével kapcsolatos. Amennyiben közismert személyről van szó, a Ki kicsodá?ban vagy más hasonló műben pontod listát találhat. Helyi szinte n érdemes a szónok munkahelyéne k személyzeti osztályához fordulni. Esetenként a kérdéses személy valamelyik közeli barátja vagy a család egyik tagja lehet segitsegére. A fontos az, hogy pontos adatokat szerezzen. A hozzá közel álló személyek örömest adnak majd felvilágosítást. A túl sok adat persze unalmas egy bevezetőben, különösen, ha egyik tudományos fokozat feltételezi a nála alacsonyabbak megszerzését. Fölösleges elmondani, hogy valaki sikerrel diplomázott és hogy ledoktorált, ha már profeszszor. Hasonlóképpen csak az eddigi

s

legfontosabb pozícióit szükséges megemlíteni ahelyett, hogy felsorolnánk az összes tisztséget, amit az egyetem befejezése óta betöltött. Legfőképpen ne felejtsen el a szónok legkimagaslóbb eredményeiről szót ejteni. Egyszer például hallottam, hogyan mutatta be egy közismert szónok olyan, akitől többet vár az ember - az ír költőt, W. B. Yeatst. Yeats saját versei közül készült néhányat felolvasni. Három évvel azelőtt kapta meg a Nobel-díjat. Ez a díj a legnagyobb megtiszteltetés, ami egy írót érhet. Biztosra veszem, hogy a teremben ülők tíz százaléka sem tudta, mi fán terem a Nobel-díj és mennyire jelentős. Mindenképpen szólni kellett volna mindkét dologról. Ha semmi mást nem is, ennyit feltétlenül el kellett volna mondani. Mit csinált ehelyett az elnök? Egy árva szót sem ejtett a két legfontosabb tényezőről, ehelyett a mitológiáról és a görög költészetről kezdett értekezni. Rendkívül fontos, hogy tudja meg a szónok nevét, és rögtön hozzáfogjon, hogy begyakorolja a kiejtését. John Mason Brown leírja, hogy átkeresztelték már John Brown Masonné, mi több John Smith Masonné is. Na, ki van itt ma este? című pompás esszéjében Stephen Leacock, az ünnepelt kanadai humorista idéz egy bevezetőt, amelyet egyik fellépése előtt mondtak el: „Sokan vagyunk, akik nagy-nagy izgalommal és örömmel vártuk, hogy Learoyd úr végre eljöjjön közénk. Úgy éreztük, régi barátunk o, hiszen jól ismertük könyveiből. Azt hiszem, nem túlzás, ha azt mondom, alig múlik el nap, hogy ne emlegetnénk - »Hát a mi Learoydunk most mit csinál?« így hát kimondhatatlan örömömre szolgál, hogy végre személyesen is bemutathatom önöknek - Learoyd urat. " A szónokkal kapcsolatos felderítő munka fő célja, hogy a közölt adatok pontosak és tárgyszerűtek legyenek. A bevezető kizárólag így érheti el célját - a közönség figyelmének fokozását a szónok és a beszéd iránt. Egy felkészületlen elnök rendszerint valami efféle sekélyessel és álmosítóval „rukkol ki": „Vendégünk a... a saját témájában elismert szaktekintély. Mivel a távoli... ö.. ö.. messziségből jött, nagyon érdekes lesz, amit majd mond nekünk. Nagyon örülök, hogy bemutathatom... izé... hopp... egy pillanat,

igen, megvan, ide van írva - Blank urat. " Ha szánunk némi időt arra, hogy felkészüljünk, elkerülhetjük a szomorú hatást, amit egy ilyesféle bevezető tesz a szónokra és a közönségre egyaránt.

Második / Kövesse a T-J-E formulát Ha valakit bemutat a közönségnek, a legtöbb esetben bátran használhatja sorvezetőként a T-J-E formulát arra, hogy elrendezze az illetőről összegyűjtött adatokat. 1. T, mint téma. Kezdje a bemutatást azzal, hogy megadja az előadás pontos címét. 2. J, mint jelentőség. E lépéssel megteremtheti a kapcsolatot a téma és a hallgatóság adott érdeklődési területe között. 3. E, mint előadó. Itt sorolja föl az előadó érdemeit, különös tekintettel azokra, amelyek kapcsolatban állnak a témával. A nevét csak a legvégén, tisztán és érthetően mondja ki. E formula tág teret nyújt arra, hogy szabadon használja fantáziáját. A bemutatást nem kell előre kitalálni és megtanulni. íme egy példa arra, hogy miképp használhatja a formulát úgy, hogy közben nem is látszik, hogy formuláról van szó. Homer Thorne New York-i szerkesztő mutatta így be néhány újságírónak a New York Telephone Company igazgatóját, George Wellbaumot. „Előadónk témája: »A telefon Önt szolgálja«. Azt hiszem, hogy a világ egyik legnagyobb rejtélye - akárcsak a szerelem vagy a lóversenyre járók kitartása - az, hogy mi történik egy telefonhíváskor. Miért kapcsol félre a telefon? Miért telefonálhat néha gyorsabban New Yorkból Chicagóba, mint a saját városában kétsaroknyi távolságra? Előadónk nemcsak ezekre tud válaszolni, hanem minden kérdésre, ami a telefonnal kapcsolatos. Húsz éve foglalkozik azzal, hogy mindenféle, telefonnal összefüggő adatot földolgoz, és hogy ezeket másoknak elmagyarázza. Kemény munkával érte el a telefonvállalat igazgatói posztját. Most arról fog beszélni, hogy vállalata hogyan szolgál bennünket. Ha elégedettek a telefontársaság szolgálataival, nézzenek rá úgy, mint egy védőszentre. Ha mostanában bosszankodtak a telefon miatt, tekintsék védőügyvédnek. Hölgyeim és Uraim, bemutatom önöknek a New York Telephone

Company alelnökét, George Wellbaum urat. " Figyelje csak meg, milyen ügyesen veszi rá a hallgatókat arra, hogy a telefonról gondolkodjanak. Azzal, hogy kérdéseket intéz az újságírókhoz, felcsigázza érdeklődésüket, majd utal arra, hogy az előadó megválaszolja ezeket és minden más kérdést, amit foltesznek neki. Kétlem, hogy ezt a bemutatást előre leírták és megtanulták volna. Még olvasva is nagyon természetesnek és közvetlennek hat. A bemutatást nem szabad memorizálni! Egy alkalommal Cornelia Otis Skinnert mutatta be a közönségnek az összejövetelen elnöklő hölgy, aki, ahogy belevágott a bemutatásba, elfelejtette a bemagolt szavakat. Mély lélegzetet vett, majd így szólt: „Byrd admirális nagy érdeme, hogy ma este köztünk van Cornelia Otis Skinner kisasszony." A bemutatásnak spontánnak, az alkalomhoz kapcsolódónak kell lennie, nem pedig kötöttnek és szigorúnak. Wellbaum úr fentebb idézett bemutatásakor nem hangzottak el olyan közhelyek, mint hogy „nagy öröm számomra", vagy hogy „az a megtiszteltetés ért, hogy bemutathatom önöknek..." A leghatásosabban úgy mutathat be valakit, ha csak a nevet mondja vagy bejelenti, hogy „bemutatom", és aztán említi a nevet. Az elnöklők sokszor elkövetik azt a bűnt, hogy túl hoszszan beszélnek és ezzel szinte álomba ringatják a közönséget. Mások repkedni kezdenek az ékesszólás szárnyán, hogy így mutassák meg az előadónak és a közönségnek saját fontosságukat. Ismét mások abba a szánalmas hibába esnek, hogy néha nem is a legjobb ízléssel előadott „konzerv viccekkel" szórakoztatják a közönséget, vagy olyasfajta vállveregető humort használnak, amely leértékeli az előadó foglalkozását. Ezeket a hibákat el kell kerülnie annak, aki el akarja érni a célt: a hatásos bemutatást. íme egy másik bemutatási példa, amely ugyan szorosan követi a T-J-E formulát, mégis teljesen egyéni. Külön figyelje meg, ahogy Edgár L. Schnadig összemossa a formula három szakaszát, amint bemutatja Gerald Wendtet, a kiváló oktatót és könyvkiadót: „»A ma tudománya«, amiről az előadó beszélni fog, komoly dolog. Az a vicc jut eszembe róla, amelyben egy hallucinációktól szenvedő pszichopata arról panaszkodik, hogy belsejében egy macska van. A

pszichiáter képtelen arra, hogy ennek az ellenkezőjét bizonyítsa, s így szimulált operációval próbálkozik. Mikor a páciens magához tér az altatásból, fölmutat neki egy fekete macskát és így szól: minden baja megoldódott. Mire a beteg: »Sajnálom, doktor úr, a bennem lévő macska szürke. " így van ez a ma tudományával is. Kutathatnak az U-235-ös után, ám megannyi kiscicaként - csak a neptunium, plutónium és a 233-as uránium bújik elő. Az elemek félelmetesek, mint a chicagói tél. A régi idők alkimistája az első atomtudós - azért imádkozott halálos ágyán, hogy még egy napot kapjon az univerzum titkainak fölfedésére. Ma a tudósok produkálnak olyan rejtélyeket, amelyekről az univerzum még csak nem is álmodott. Mai előadónk sokat tud arról, hogy mire képes a tudomány most, és mire lehet képes. A chicagói egyetem kémiaprofesszora, a Pennsylvania State College dékánja, a Batelle Institute oflndustrial Research igazgatója Colombus városában, Ohio államban. Tudós az állam szolgálatában, könyvek kiadója és szerzője. Az Iowa államban fekvő Davenport városban született, diplomáját a Harvard egyetemen szerezte meg. Gyakorló kémikusként működött néhány hadiüzemben, bejárta Európát. Előadónk - többféle tudományos területen - számos tankönyvet írt és adott ki. Legismertebb könyve a Science for the World of Tomorrow, amelyet akkor adtak ki, amikor épp a New York-i világkiállítás tudományos igazgatójaként tevékenykedett. A Time, a Life, a Fortune és a March of Time magazinok tanácsadó-szerkesztőjeként végzett munkássága nagyban hozzájárult ahhoz a képhez, amit az olvasók a tudományról alkotnak. Atomic Age című műve tíz nappal Hirosima bombázása után jelent meg. Kedvenc mondása az, hogy „a java még hátravan ". így igaz. Büszke vagyok arra, hogy bemutathatom, és semmi kétségem afelől, hogy önök pedig élvezettel hallgatják majd a Science Illustrated főszerkesztőjét, dr. Gerald Wendtet. " Néhány éve még az volt a divat, hogy a bemutatáskor az egekig magasztalták az előadót, akit a levezető elnök mindig virágcsokrokkal borított el. Szerencsétlennek már kellemetlen lehetett a lihegő hízelgés. A Missouri állambeli Kansas Cityben élő népszerű humorista, Tom

Collins egyszer így szólt Herbert Prochnowhoz, a Toastmaster's Handbook szerzőjéhez: „Fatális lehet a viccelni akaró szónok számára, ha megígéri a közönségnek: nemsokára csillapíthatatlan nevetés közepette henteregnek majd a széksorokban. Ha a levezető elnök Will Rogersről kezd motyogni, a közönség akár föl is vághatja ereit, vagy hazamehet, mert tudhatja, hogy ebből nem sok jó sül ki." A dicsérettel persze fukarkodni sem szabad. Stephen Leacock írja, hogy egyszer a következő szavakkal végződő bemutatás után kellett a közönség elé állnia: ,,»Bemutatom téli előadás-sorozatunk első szónokát. A legutóbbi előadás-sorozat - amint azt mindnyájan tudják nem volt valami sikeres. Az évet tulajdonképpen veszteséggel zártuk. Ezért az idén kisebb tehetségekkel próbálkozunk. Bemutatom Leacock urat.« Leacock szárazon megjegyezte: „»Gondolják csak el, mit érezhetett az, aki kisebb tehetségnek titulálva ballag ki a hallgatóság elé!« "

Harmadik / Lelkesedjék Egy szónok bemutatásakor a stílusnak ugyanolyan nagy szerepe van, mint a témának. Próbáljon barátságos lenni, de örömét ne szavakban fejezze ki, hanem beszéljen egyszerűen, kellemesen. Ha a bemutatást úgy építi fel, hogy a beszéd a szónok nevének bejelentése előtt éri el csúcspontját, a hallgatóságban felerősödik a várakozás érzése, és lelkesebben fogja megtapsolni a bemutatottat. A közönség jóindulatának efféle megnyilatkozása arra ösztönzi a szónokot, hogy a legjobb formáját hozza. Mielőtt - a bemutatás legvégén - kiejti a beszélő nevét, emlékezzék három szóra: szünet, tagolás, ütés. A név MELEG ŐSZINTESÉGGEL BESZÉLJEN 207

előtt, hogy ezzel is fokozza a várakozást, tartson kis szünetet. Tagolja a nevet úgy, hogy a vezetéknév és a keresztnév közt tartson kis szünetet: hadd hallja tisztán a közönség. A nevet végül hangosan nyomatékkal kell kiejteni - ezt nevezzük ütésnek. Még egy figyelmeztetés: a szónok nevének bejelentésekor a világért se forduljon feléje, hanem csakis a közönséghez, egészen addig, amíg kimondja az utolsó szótagot is. Aztán forduljon az előadóhoz. Számtalan olyan levezető elnököt láttam már, akik kiváló bemutató beszédüket azzal rontották el, hogy a szónok nevét feléje fordulva, magának a szónoknak mondták, a hallgatóságot teljes tudatlanságban hagyva.

Negyedik / Meleg őszinteséggel beszéljen Végül: ne feledje az őszinteséget! Messziről kerülje a lekicsinylő megjegyzéseket és a rosszindulatú vicceket! A hallgatóságban mindig akadnak, akik félreértelmezik a szemtelen stílusú bemutatást. Beszéljen meleg őszinteséggel, hiszen a helyzet maximális stílusbeli finomságot és tapintatot követel meg. Lehet, hogy ön nagyon jól ismeri a szónokot, ám a közönség nem. Néhány megjegyzés, akármilyen ártatlannak szánta is, félreértésekre adhat okot.

Ötödik / Alaposan készüljön fel a díjátadó beszédre „Nem szorul bizonyításra, hogy az emberi szív legfőbb vágya az elismerés, a megbecsülés!" Amikor Margery Wilson írónő papírra vetette e gondolatot, általános emberi érzést fejezett ki. Mindenki érvényesülni szeretne az életben. Mindnyájan elismerésre vágyunk. A dicséret, legyen az akár egyetlen jó szó - nem is beszélve egy ünnepélyes keretek közt átadott ajándékról csodálatos magasságokba emeli a lelket. Althea Gibson teniszcsillagnak sikerült az emberi lélek e vágyát találóan kifejezni az önéletrajzának adott címben: Azt akartam, hogy legyek valaki. Amikor valaki kitüntetése alkalmából beszédet mondunk, biztosítjuk róla: ő valóban valaki. Erőfeszítéseivel sikert ért el. Ő elismerésre vágyik, mi pedig azért gyűltünk össze, hogy ezt megadjuk neki. Mondandónk legyen rövid, de átgondolt. Lehet, hogy ez nem jelent sokat azoknak, akik már hozzászoktak az elismerések learatásához, ám azoknak, akiknek kevesebb jutott e szerencséből, egész életre szóló élményt szerezhetünk. Épp ezért gondosan meg kell válogatnunk azokat a szavakat, amelyekkel kifejezzük megbecsülésünket. íme egy formula, amely már kiállta az idő próbáját. 1. Mondjuk el, hogy miért ér valakit a kitüntetés. Ez lehet a hosszú szolgálat, egy verseny megnyerése vagy egyéb figyelemre méltó eredmény. Magyarázzuk el röviden. 2. Szóljunk arról, hogy a kitüntetett élete és cselekedetei miért tarthatnak számot a hallgatók érdeklődődére. KÉSZÜLJÖN FEL A DÍJÁTADÓ BESZÉDRE 209

3. Mondjuk el, hogy a kitüntetés milyen nagy megtiszteltetést jelent, s hogy a hallgatóság milyen barátságos érzésekkel viseltetik a kitüntetett iránt. 4. Gratuláljunk a kitüntetettnek, fejezzük ki mindenki jó kívánságait a

jövőre. E rövid beszédhez mindenekelőtt őszinteségre van szükség. Ezt mindenki tudja, még ha nem is mondja. Ha tehát önt választják ki a díjátadó beszéd megtartására, ugyanúgy megtisztelve érezheti magát, mint az ünnepelt. Társai tudják, hogy ön alkalmas arra a feladatra, amelyhez éppoly nagy szükség van a szívre, mint az észre. Ám nem szabad, hogy elkövesse más szónokok gyakori hibáit. E hibák a túlzással függenek össze. Ilyen alkalmakkor könnyen eshetünk abba a hibába, hogy valaki erényeit a valóságosnál sokkalta nagyobbnak állítjuk be. Ha a kitüntetést megérdemli, aki átveszi, ezt ki is kell mondanunk, de nem szabad eltúloznunk a jelentőségét. A túlzó dicséret miatt a kitüntetett kényelmetlenül érezheti magát, a valóságot ismerő hallgatóságot pedig nem győzi meg. El kell kerülnünk az ajándék túlértékelését is. Az ajándék saját értéke helyett sokkal inkább az ajándékozók baráti érzéseit kell hangsúlyoznunk.

Hatodik / A díj átvételekor őszintén fejezze ki érzéseit E beszédnek még rövidebbnek kell lennie, mint a díjátadónak. A szöveget semmi esetre se magoljuk be, ám előnyt jelenthet, ha készen állunk a megszólalásra. Ha előre tudjuk, hogy kitüntetést kapunk, nem szabad a szavakat keresgélve fogadnunk az elismerést. Nem túl szerencsés, ha csak ennyit motyog: „köszönöm" vagy „ez életem legszebb napja" vagy „ez a legcsodálatosabb dolog, ami valaha történt velem". Ugyanúgy lappang itt a túlzás veszélye, mint a kitüntetés átadásánál. A „legszebb nap" és a „legcsodálatosabb dolog" kifejezések túl sokat markolnak. Őszinte hálánkat kifejezhetjük egyszerűbben is. íme egy javaslat: 1. Mondjunk meleg, őszinte köszönetet a hallgatóságnak. 2. Beszéljünk azok érdemeiről, akik segítettek nekünk: a társaink, a beosztottaink, a barátaink és a család érdemeiről. 3. Szóljunk arról, hogy mit jelent számunkra a kitüntetés. Ha be van csomagolva, bontsuk föl és mutassuk meg a hallgatóságnak. Mondjuk el nekik, hogy milyen hasznos vagy szép, s hogy miképp fogjuk használni. 4. Fejezzük ki még egyszer őszinte hálánkat. E fejezetben három olyan beszédtípusról volt szó, amelyek megtartására bármikor felkérhetnek munkánk során, egy szervezetben vagy egy klubban. Ha javaslataimat gondosan követi, elégedett lehet majd, hogy jól és az alkalomhoz illően beszélt. A HOSSZABB BESZÉDEK FELÉPÍTÉSE 211 TIZENHARMADIK FEJEZET

A hosszabb beszédek felépítése Épeszű ember nem kezd házat építeni tervrajz nélkül. Miért kezdene hát bele egy beszédbe anélkül, hogy akár a leghalványabb fogalma volna róla: mit akar elérni megszólalásával? A szónoklat olyan utazás, amelynek megvan a végcélja. Meg kell terveznünk, hogy jutunk oda. Aki a nagy semmiből indul el, általában ugyanoda ér vissza. Bárcsak lángoló vörös betűkkel festhetném Napóleon következő mondatát a világ minden olyan termének bejárata fölé, ahová a hatásos beszéd fortélyait tanulók belépnek: „A hadvezetés olyan tudomány, amelyben semmi sem sikerülhet, ami nincs kiszámítva és végiggondolva." Ez éppoly igaz a beszédre, mint a harcra. De tudják ezt a szónokok? S ha tudják, eszerint cselekszenek? Nem. Sok szónoklat csak egy hajszálnyival rendezettebb egy szénaboglyánál. Hogy lehet a legjobban és a leghatásosabban elrendezni egy gondolatcsokrot? Ezt csak akkor lehet megmondani, ha ismerjük magukat a gondolatokat. A feladat mindig új. Örök kérdés, amelyet minden szónoknak újból és újból fel kell tennie magának. Nem állíthatunk fel megdönthetetlen szabályokat. Egy hosszabb, célirányos beszédet mindenesetre három fő részre tagolhatunk: a figyelem felkeltésére, a tulajdonképpeni beszédre és az összegzésre. Mindhárom rész kibontakoztatására vannak olyan módszerek, amelyek kiállták már az idő próbáját.

Első / Keltse fel rögtön a hallgatóság figyelmét Egyszer megkérdeztem dr. Lynn Harold Hough-t arról, hogy mi volt hosszú szónoki pályafutásának legfontosabb tanulsága. Kis tűnődés után így válaszolt: „Az, hogy a bevezetésnek lebilincselőnek kell lennie; olyasvalamivel kell kezdeni, amely rögtön megragadja a hallgatóság figyelmét. " Dr. Hough megtalálta a meggyőző szónoklatok kulcsát: a hallgatóságot rögtön az első szavakkal „rá kell hangolni" a témára. íme néhány olyan módszer, amelyek alkalmazásával már a beszéd kezdetekor feszült figyelmet érhet el. Beszédét kezdje egy megtörtént esetről szóló példával Lowell Thomas, a világhírű kommentátor, előadó és filmproducer a következőképp kezdte Lawrence ezredesről szóló beszédét: „Egy szép napon, amikor a jeruzsálemi Keresztények utcáján ballagtam, megpillantottam egy előkelő, díszes keleti ruhába öltözött férfit. Oldalán egy olyan kard lógott, amilyent csak Mohamed próféta leszármazottai viselnek. " Már meg is tette a kezdő lépést - egy személyes élménynyel, ami mindig megragadja a figyelmet. Ez a nyitás pofonegyszerű és szinte mindig beválik. Elindul és feltartóztathatatlanul halad előre. Mi pedig követjük, mert beleéljük magunkat a helyzetbe és tudni akarjuk, hogy mi fog történni. A beszédek megnyitására nincs lebilincselőbb módszer, mint egy kis történet. Egyik gyakran elmondott beszédem a következőképpen kezdődik: „Röviddel azután, hogy elvégeztem az egyetemet, egy este a déldakotai Húron városának főutcáján sétáltam. Megláttam egy embert, aki egy ládára állva beszélt a köréje gyűlt tömeghez. Kíváncsi lévén, magam is csatlakoztam hozzájuk. »Tudják-e, hogy kopasz indián nem létezik? Mint ahogy nem léteznek kopasz nők sem? Mindjárt azt is elmondom, hogy miért...«" Semmi akadozás. Semmi „bemelegítés". Ha rögtön egy eset elbeszélésével kezd, könnyedén megragadhatja a hallgatóság figyelmét. Az a szónok, aki beszédét saját élményeiből kiválasztott kis

történettel kezdi, biztos talajon érezheti magát, hiszen nem kell keresgélnie a szavakat, a gondolatokat. Az élmény, amit átad, a sajátja; a történet élete egy szeletének újraalkotása. Hogy mi az eredmény? Magabiztos, laza stílus, amely segít a beszélőnek abban, hogy barátságos viszonyt alakítson ki a hallgatósággal. Keltsen várakozást íme az a mód, ahogyan Powell Healy kezdte beszédét a Penn Atlétikai Klubban, Philadelphiában: „Nyolcvankét éve, hogy Londonban kiadtak egy kis kötetet, egy olyan történetet, amely már megszületése pillanatában halhatatlanságra volt ítélve. Sokan a »világ legnagyszerűbb könyvecskéiének« nevezték. Mikor megjelent, a Strandén vagy a Pall-Mallen találkozó barátok azt kérdezték egymástól: »Olvastad már?« S a válasz mindig ugyanaz volt: »Istenem, hát hogyne olvastam volna!« Megjelenése napján ezer példányban kelt el. Két héten belül már tizenötezret szippantott fel az óriási kereslet. Azóta sok ezer kiadást élt meg, s a világ minden nyelvére lefordították. Néhány éve J. P. Morgan mesés összegért vette meg az eredeti kéziratot, amely most más értékes kincsekkel együtt az ő nagyszerű gyűjteményében található. Hogy mi ez a híres könyv? A..." Érdekes? Akarna többet tudni? Megragadta a beszélő a hallgatók figyelmét? Úgy érzi, hogy ez a nyitás nemcsak megtartotta, hanem egyre fokozta is érdeklődését? Miért? Mert fölkeltette a kíváncsiságát és bizonytalanságban tartotta önt. Kíváncsiság! Ugyan ki ne lenne kíváncsi! Most nyilván ön is az, és megkérdezi, hogy ki a szerző, és mi a fent említett könyv címe. Hogy kielégítsem kíváncsiságát, megadom a választ. Az író: Charles Dickens. A mű címe: Karácsonyi ének. A várakozáskeltés biztos módszer a hallgatói figyelem felkeltésére. íme egy példa arra, miképp próbálok várakozást kelteni a „Hogyan hagyjuk abba az aggódást és kezdjük el az életet?" című előadásomban. így kezdem: „1871 tavaszán egy később világhírű orvossá lett fiatalember, William Osler, kezébe vett egy könyvet; huszonegy olyan szót olvasott benne, amely döntő hatást gyakorolt jövőjére."

Mi volt a huszonegy szó? És miképp alakították a jövőjét? A hallgatók kíváncsian fogják várni a választ. Ismertessen egy döbbenetes tényt Clifford R. Adams, a Pennsylvania State College házassági tanácsadószolgálatának vezetője a következőképp kezdte a Reader's Digestben megjelent „Hogyan válasszunk társat?" című cikkét - olyan tényekkel, amelyektől eláll az ember lélegzete, amelyektől mindenki megdöbben: „Manapság ugyancsak kicsi az esély arra, hogy a fiatalok a házasságban találják meg a boldogságot. A válások aránya félelmetes iramban növekszik. 1940-ben még csak öt-hat házasságból ment tönkre egy. 1946-ban az arány várhatóan eléri a 4:l-et. Es ha ez a tendencia tartós lesz, ötven év múlva már minden második házasság fog válással végződni." íme két másik példa a „döbbenetes tény" típusú megnyitásra. A Hadügyminisztérium becslése szerint az atomháború első éjszakáján húszmillió amerikai lelné halálát. " „Néhány évvel ezelőtt a Scripps-Howard kiadóhoz tartozó újságok 176 ezer dollárt költöttek arra a felmérésre, amelyből kiderült: mit nem szeretnek a vásárlók a boltokban. Ez volt minden idők legköltségesebb, legtudományosabb, legalaposabb felmérése a kiskereskedelem eladási problémáiról. A kérdőíveket 16 különböző város 54 047 lakásába küldték ki. Az egyik kérdés így hangzott: »Mit nem szeret lakóhelye boltjaiban?«. A válaszadók közel kétötöde ugyanazt a választ adta: »Az udvariatlan kiszolgálókat!«" Az a módszer, hogy beszédünk kezdetén meglepő tényeket közlünk, azért hatásos a hallgatókkal való kapcsolat megteremtésében, mert megdolgoztatja az agyat. Ez afféle „sokktechnika", amely egy váratlan dologgal ragadja meg és irányítja a figyelmet a beszéd tárgyára. Egy nő, aki Washingtonban az osztályomba járt, a kíváncsiság felkeltésének e módját olyan hatásosan használta, mint senki más, akit ez idáig hallottam. A neve Meg Sheil. íme az ő nyitása: „ Tíz éven át raboskodtam. Nem rendes börtönben, hanem egy olyanban, amelynek fala a kisebbrendűségem miatt érzett aggodalom volt, rácsa pedig a bírálattól való félelem."

Ugye önt is érdekelné ez az életszagú helyzet? El kell kerülni azonban a meglepő megnyitás ama veszélyét, hogy túl drámaiak, túl érzékletesek akarunk lenni. Jól emlékszem egy szónokra, aki azzal kezdte a beszédét, hogy pisztolyával a levegőbe lőtt. A figyelmet megkapta ugyan, de egyúttal szétrepesztette hallgatói dobhártyáját. A megnyitást közvetlen, társalgási stílusban adja elő. Hogy valóban társalgási-e, jól kipróbálhatja egy vacsoránál. Gondoljon arra, hogy ha az asztaltársaság előtt nem válna be, valószínűleg a nagyobb közönség számára sem lesz eléggé közvetlen. Gyakran előfordul azonban, hogy a beszéd megnyitó része, amelynek feladata a hallgatóság érdeklődésének a felkeltése lenne, a valóságban a beszéd legunalmasabb része. A minap hallottam például egy szónokot, aki így kezdte beszédét: „Bízz Istenben és higgy saját képességeidben..." Micsoda prédikálós, szájbarágós kezdés! De figyelje csak a második mondatot: az már érdekes, abban szív dobog. „Anyám 1918-ban özvegyült meg; három gyermeket kellett eltartania, pénze nem volt.." Milyen kár, hogy az előadó nem a három kisgyermekkel özvegyi sorsra jutott anyával kezdte a beszédet! Ha fel akarja kelteni az érdeklődést, felejtse el a bevezetést. Vágjon rögtön a történet közepébe! Ezt teszi Frank Bettger is. O írta a Hogyan csináltam magamból sikeres üzletembert? című könyvet. Bettger igazi mestere annak, hogy miképp kell várakozást ébreszteni már az első mondattal. Nekem elhihetik, hiszen beutaztam vele az országot, amikor az Egyesült Államok Ifjúsági Kereskedelmi Kamarájának égisze alatt az eladási technikákról tartottunk beszédeket. Egyszerűen csodáltam a lelkesedésről tartott beszédének ragyogó kezdését. Semmi prédikálás. Semmi tanítóbácsiskodás. Semmi papolás. Semmi általánosítás. Frank Bettger rögtön az első mondattal belehuppant a téma kellős közepébe. A nevezetes, lelkesedésről tartott beszédet így kezdte: „Eletem egyik legnagyobb megrázkódtatása röviddel azután ért, hogy elkezdtem hivatásos baseballjátékosi pályafutásomat. " Hogy milyen hatással volt ez a kezdés a hallgatóságra? Én tudom, én ott voltam. Láttam a reakciókat. Mindenki rögtön rá figyelt. Mindenki

kíváncsi volt arra, hogy miért és miképp érte a megrázkódtatás, és hogy mi történt utána. Kérje meg a hallgatókat, hogy kézfelemeléssel válaszoljanak a kérdéseire Az érdeklődő figyelem megszerzésének kiváló módja, ha megkérjük a hallgatókat: kézfelemeléssel válaszoljanak egy-egy kérdésre. Jómagam például a következő felszólítással indítottam „Hogyan kerüljük el a fáradtságot?" című beszédemet: „Emeljék fel kezüket azok, akik önök közül úgy érzik, hogy a kelleténél sokkal hamarabb kifáradnak!" Jól jegyezze meg: a kezek felemeltetése előtt jelezze a hallgatóságnak, hogy ezt fogja kérni. Ne kezdjen egy beszédet így: „Önök közül hányan vannak azon a véleményen, hogy a jövedelemadót csökkenteni kellene? Hadd lássam a kezeket!" Fontos, hogy a hallgatóság felkészülhessen, például így: „Azt fogom kérni, hogy kezük felnyújtásával válaszoljanak egy önök számára fontos kérdésre. A kérdés így hangzik: »Önök közül hányan gondolják úgy, hogy a vásárlói szelvények előnyösek a fogyasztó számára?«" A kézfelemelős módszer elősegíti azt az értékes reakciót, amit „hallgatói részvételnek" nevezünk. Ha él ezzel, előadása nem válik magánüggyé, hiszen részt vesz benne a hallgatóság is. Amikor felteszi a kérdést: „Hányan érzik önök közül úgy, hogy a kelleténél hamarabb kifáradnak?", mindenki a kedvenc témáján kezd gondolkodni: saját magán, saját bajain, fáradtságán. A hallgatók felemelik a kezüket és valószínűleg körülnéznek, hogy rajtuk kívül ki cselekedett még ugyanígy. Elfeledkeznek arról, hogy tulajdonképpen egy előadást hallgatnak. Mosolyognak. Biccentenek mellettük ülő kollégáikra. Megtört a jég. Ön, az előadó megkönnyebbült, és önnel együtt a hallgatóság is. ígérje meg a hallgatóknak, hogy beszédével hozzásegíti őket valamihez, amire vágynak A feszült figyelem elnyerésének szinte biztos módja, ha megígérjük a hallgatóságnak: hamarosan eláruljuk, hogy miképp érhetnek el valamit, amire vágynak. íme egy példa, hogy mire is gondolok: „Elmondom önöknek, hogyan előzhetik meg a fáradtságot. Elmondom önöknek, hogyan nyerhetnek egy aktív órát naponta."

„Elárulom önöknek, hogyan tehetnek szert nagyobb jövedelemre. " „Ha tíz percig rám figyelnek, megígérem, megtudják a biztos módját annak, miképp növelhetik népszerűségüket." Az „ígéret" típusú beszédindítás biztos érdeklődésre tarthat számot, hiszen egyenesen a hallgatóság érdekeit célozza meg. Gyakran előfordul, hogy témájukkal az előadók egyáltalán nem kapcsolódnak a hallgatóság alapvető érdekeihez. Ahelyett, hogy az érdeklődés előtt a kapukat szélesre tárnák, bevágják egy-egy unalmas kezdéssel, amely a téma történeti gyökereivel vagy a megértéséhez szükséges háttér ecsetelgetésével foglalkozik. Emlékszem egy néhány éve elhangzott beszédre, amely önmagában érdekesnek ígérkezett a hallgatóság számára: a rendszeres orvosi vizsgálatok szükségességéről szólt. Hogyan kezdte a beszédet a szónok? Egy hatásos megnyitással fokozta a téma magától értetődő érdekességét? Nem. Szürkén taglalta a téma történetét, amitől a hallgatóság persze hamar elvesztette érdeklődését mind a téma, mind az előadó iránt. Pedig az „ígéret" technikára alapozott kezdés nagyszerűen illett volna a témához. Kezdhette volna például így: „Tudják-e önök hogy körülbelül hány évig fognak élni? Az életbiztosító társaságok ezt megjósolhatják azokkal a táblázatokkal, amelyeket több millió ember adatai alapján állítottak össze a várható élettartamról. Önök arra számíthatnak, hogy megélik a mostani életkoruk és a nyolcvanadik év közötti idő kétharmadát... Nos, elég hosszú ez? Nem! Mindnyájan arra vágyunk, hogy életünket meghoszszabítsuk, és bebizonyítsuk, hogy az előbbi jóslat nem igaz. De - kérdik önök - hogyan lehet ezt elérni? Hogyan hosszabíthatom meg az életemet, hogy többet éljek annál a meglepően rövid időnél, ami a statisztikusok szerint még hátravan? Nos, van válasz. Egy olyan módszer, amellyel ezt elérhetik. Azt is elmondom, hogyan..." Önre bízom, hogy eldöntse: ez a fajta kezdés felkeltené-e az érdeklődését, és odafigyelne-e az előadóra. Egyszerűen oda kell figyelnie, hiszen nemcsak hogy önről, az ön életéről van szó, hanem még azt is ígéri, hogy valami olyasmit mond, aminek az ön számára nagyon is egyedi értéke van. Itt aztán nem voltak unalmas, érdektelen tények! Egy

ilyen kezdésnek szinte lehetetlen ellenállni. Használjon szemléltetőeszközöket A figyelem felkeltésének talán legegyszerűbb módja, ha megmutatunk valamit, amit a közönség megfigyelhet. Az ilyen ingerre szinte minden élőlény reagál, a legegyszerűbb csakúgy, mint a legbonyolultabb. Ezt időnként a legelegánsabb hallgatóságnál is hatásosan alkalmazhatjuk. A philadelphiai S. S. Ellis úr például azzal kezdte egy előadását, hogy felmutatott egy érmét. Természetesen mindenki odanézett. Majd azt kérdezte: „Talált már valaki önök közül egy ilyen érmét az utcán? Az van ráírva, hogy a szerencsés megtaláló itt és itt ingyen juthat ingatlanhoz. Csak jelentkeznie kell, mutassa be ezt az érmét, és... " Ellis úr ezután rátért az efféle félrevezető és etikátlan reklámtechnikák tárgyalására. Az említett módszerek mindegyikét tudom ajánlani. Akár különkülön, akár kombinálva is használhatók. Ön is tapasztalni fogja, hogy a beszéd megnyitásának módja mennyire meghatározza, hogy a hallgatóság elfogadja-e az előadót és mondandóját.

Második / Ügyeljen arra, hogy soha ne ébresszen ellenszenvet Szépen kérem, ne feledje: nem elég az érdeklődést felkelteni - a pozitív érdeklődést kell felkelteni. Jól jegyezze meg: a pozitív érdeklődést. Épeszű ember nem kezdi a beszédét azzal, hogy megsérti a hallgatóságot, vagy hogy olyan visszataszító és ellenszenves dolgokat állít, amelyekkel a hallgatókat önmaga és mondandója ellen hangolhatja. Mégis, igen gyakran előfordul, hogy az előadók a következő hibás eszközökkel keltik fel hallgatóik figyelmét. Ne kezdje mentegetőzéssel Nem vezet jóra, ha beszédét mentegetőzéssel kezdi. Milyen gyakran hallunk olyan szónokokat, akik felkészületlenségük vagy csekély tudásuk miatti szabadkozással keltik fel a hallgatóság figyelmét! Ha nem készült fel a beszédre, a hallgatók ezt valószínűleg az ön közreműködése nélkül is észreveszik. Ne sértse meg a hallgatóságot azzal, hogy azt sugallja: nem tartotta őket érdemesnek a felkészülésre, úgyis megteszi az is, ami állandóan a tarsolyában van. Senki nem kíváncsi a mentségeire. A hallgatók információkat akarnak, mégpedig érdekesen tálalva. Érdekesen - ezt külön jegyezze meg. Rögtön az első mondattal keltse fel a hallgatóság figyelmét. Ne a másodikkal. Ne is a harmadikkal. Az első mondattal! SOHA NE ÉBRESSZEN ELLENSZENVET 223

Ne kezdjen „mulatságos" történettel Észrevehette, hogy van a beszédek kezdésének egy olyan módszere, amelyet bár néhány szónok nagyon kedvel, én mégsem ajánlok: az úgynevezett „mulatságos történet"kezdés. Néhány újonc - valami sajátos oknál fogva - úgy érzi, hogy a beszédét egy vicc elmesélésével kell „földobnia", és született Mark Twainnek képzeli magát. Kerülje el ezt a csapdát. Saját kárán fog rájönni arra a fájdalmas igazságra, hogy a „mulatságos történet" gyakorta inkább szánalmas, mint vicces; arról nem is beszélve, hogy a hallgatóság közt ülhetnek olyanok is, akik már ismerik a sztorit.

A humorérzék persze nagybecsű kincs egy szónok számára. Az előadásnak nem kell nehézkesen vagy túlságosan emelkedetten kezdődnie és folytatódnia. Egyáltalán nem. Ha képes arra, hogy megcsiklandozza a hallgatókat a helyi körülményekre vagy az alkalomra utaló tréfával, vagy viccesen tud utalni az előző előadó megjegyzéseire, ne fogja vissza magát. Vegye észre az ellentmondásokat. Nagyítsa fel őket. Az ilyen típusú humor - mivel odaillő és eredeti - valószínűleg nagyobb sikert arat, mint az anyósokról vagy a skótokról szóló viccek. A vidám légkör megteremtésének talán legkönnyebb módja az, ha saját magáról mesél el egy történetet. Meséljen el egy mulatságos vagy kényes helyzetet az életéből. Ez az igazi humor. Jack Benny éveken át használta ezt az eszközt. Egyike volt az első rádiós humoristáknak, akik magukat figurázták ki. Azzal, hogy saját magát - hegedűvirtuozitását, szánalmasságát, korát - állította viccei célpontjául, hosszú esztendőkre kibérelte a népszerűségi listák előkelő helyeit. A közönség a szívébe zárja azokat, akik szándékosan kiadják magukat azzal, hogy felhívják a figyelmet hiányosságaikra vagy kudarcaikra feltéve persze, hogy mindezt humoros formában teszik. Ha viszont nagy mellénnyel érkezünk, a mindentudó szakértő benyomását keltve, a közönség elhidegül tőlünk és elveszti fogékonyságát.

Harmadik / Támassza alá a fő gondolatokat Egy hosszabb mozgósító beszédben több gondolatot kell közölnie: minél kevesebbet, annál jobb, de mindegyiket alá kell támasztania valamivel. A hetedik fejezetben szó volt egy olyan módszerről, amellyel alátámaszthatja előadásának lényegét, vagyis azt, amire rá szeretné venni a közönséget. Arról a módszerről van szó, amikor egy kis történettel, saját élménnyel illusztrálunk valamit. Ez a példa azért népszerű, mert kielégíti az embereknek azt az alapvető vágyát, amelyet a következő szlogennel foglaltam össze: „Mindenki szereti a történeteket." Egy esemény vagy történet leírása az a példatípus, amelyet az előadók a leggyakrabban használnak. Ám korántsem ez az egyetlen eszköz arra, hogy alátámassza mondandóját. Használhat például statisztikát is - azaz tudományosan összeállított illusztrációt -, szakértői véleményt, analógiát vagy szemléltetőeszközt. Idézzen statisztikai adatokat A statisztikai adatok arra használhatók, hogy bemutassuk bizonyos típusú példák előfordulási arányát. Nagyon hatásosak és meggyőzőek lehetnek, különösen olyan tények bizonyítékaként, amelyekre egyetlen példa ismertetése már nem elegendő. A Salk-féle gyermekbénulás elleni védőoltási program eredményességét például az ország egészében gyűjtött statisztikákkal támasztották alá. Az egyes eredménytelen esetek csak kivételek voltak, amelyek erősítették a szabályt. Egy olyan előadás tehát, amely ezeken a kivételeken alapul, nem győzheti meg a szülőket arról, hogy a Salk-féle oltás nem védi meg gyermekét. A statisztikák önmagukban unalmasak. Bánjunk velük óvatosan, és ha használjuk őket, a száraz adatokat csomagoljuk élénk és szemléletes mondatokba. íme egy példa arra, hogy miképpen vethetjük össze hatásosan a statisztikai adatokat a számunkra ismerős dolgokkal. Egy menedzser a következőkkel támasztotta alá mondandóját, miszerint a New York-iak rengeteg időt tékozolnak el azzal, hogy csak késve veszik fel a telefont: „Száz telefonhívás közül hét esetben fordul elő, hogy a hívott fél egy

percnél is többet vár, mire fölveszi a kagylót, így naponta 280 000 perc vész el. Az alkalmankénti egyperces késlekedés hat hónap alatt már éppen annyi időt tesz ki, mint ahány hétköznap eltelt azóta, hogy Kolumbusz felfedezte Amerikát." A puszta számok és mennyiségek önmagukban sohasem túl hatásosak. Érzékeltetnünk kell őket, az adatokat bele kell helyeznünk mindennapi élményeinkbe. Emlékszem egy előadásra, amit a Grand Coulee gát géptermében mondott el egy idegenvezető. A terem nagyságát meghatározhatta volna négyzetméterekben is, ám ő ennél sokkal meggyőzőbb módszert választott. Elmondta, hogy a terembe beleférne egy futballpálya, körülötte 10 000 nézővel, és még így is minden sarokban maradna hely néhány teniszpályának. Sok éve már, hogy a Brooklyni Központi YMCA-ban tartott tanfolyamon egyik tanítványom elmondta, hogy az előző évben hány otthon vált tűz martalékává. Azt is elmondta, hogy ha ezeket a házakat egymás mellé állítanánk, a sor New Yorktól egészen Chicagóig érne, és ha az áldozatokat fél mérföldenként lefektetnénk, a szomorú vonal megint csak elérne Chicagótól Brooklynig. Az adatokat szinte azonnal elfelejtettem, ám hosszú évek múltával, emlékezőtehetségem megerőltetése nélkül is magam előtt látom a lángba borult épületek sorát Manhattan szigetétől az illinoisbeli Cook Countyig. Hivatkozzék szakértőkre Gyakran hatásosan támaszthatja alá a beszéd központi részében tárgyalt mondandóját azzal, ha szakértők véleményére hivatkozik. Felhasználásuk előtt azonban ezeket ki kell próbálnunk azzal, hogy válaszolunk a következő kérdésekre. 1. Pontos-e az idézet, amelyet fel akarunk használni? 2. Az idézett ember saját szakterületéről mond-e véleményt? (Joe Louistól például lehetőleg ne gazdasági bölcsességeket idézzen.) 3. Ismeri-e és tiszteli-e a közönség az idézett embert? 4. Biztos lehet-e abban, hogy az állítás közvetlen ismereteken alapul, nem pedig személyes érdeken vagy előítéleteken? Evekkel ezelőtt, a brooklyni kereskedelmi kamarában tartott

tanfolyamom egyik résztvevője a szakosodás szükségességéről tartott előadásában Andrew Carnegie-t idézte. Bölcsen választott? Igen, hiszen olyan ember szavait idézte pontosan, akit a hallgatóság tisztelt, s aki joggal nyilatkozhatott az üzleti sikerek témájában. Az idézet érdemes arra, hogy e helyütt is megismételjem: „Meg vagyok róla győződve, hogy a bármely területen elért kimagasló eredményhez vezető egyetlen út az, hogy szakemberré képezzük magunkat. Nem hiszek abban a módszerben, hogy szétforgácsoljuk erőforrásainkat. Tapasztalatom azt mutatja, hogy szinte egy olyan ember sem volt képes kimagasló eredményeket elérni az üzleti életben - különösen nem az iparban -, akit sok dolog érdekelt. Azok könyvelhettek el sikert, akik kiválasztottak maguknak egy területet, és meg is maradtak annál. " Használjon analógiákat Az analógia - Webster szerint - „olyan hasonlósági kapcsolat két dolog közt... amely nem a két önmagában vett dolog hasonlóságára utal, hanem két vagy több tulajdonságuk, környezeti elemük vagy hatásuk közt áll fenn." Az analógiák használata kiváló módszer arra, hogy alátámasszuk a mondandót. íme egy idézet C. Girard Davidson volt belügyminiszterhelyettes „Az elektromos áram nélkülözhetetlenségéről" címet viselő előadásából. Figyelje meg, miképp használja a hasonlat, az analógia eszközét, hogy alátámassza mondandóját: ,,A prosperáló gazdaság vagy tovább halad előre, vagy hanyatlani kezd. Olyan, mint egy repülőgép, amely a földön állva nem más, mint alkatrészek haszontalan garmadája. A levegőbe emelkedve azonban már hasznos funkciót tölt be. Hogy fönnmaradjon, állandóan előre kell haladnia. Ha nem így tenne, süllyedni kezdene - hátrafelé képtelen mozogni." Álljon itt egy másik analógia is, amely a retorika történetének egyik legjobb példája. Lincoln válaszolt így bírálóinak a polgárháború döntő szakaszában. „ Uraim, szeretném, ha egy kicsit elgondolkodnának a következő helyzeten. Tegyük föl, hogy minden vagyonukat aranyba fektették, és most

odaadják Blondinnek, a híres kötéltáncosnak, hogy sétáljon át vele a Niagara fölött kifeszített kötélen. Megráncigálnák-e a kötelet, mielőtt átér? Felkiabálnának-e neki: »Blondin, hajolj kicsit előrébb! Menj kicsit gyorsabban!« Nem, biztos vagyok benne, hogy nem tennék ezt. Visszafojtanák a lélegzetüket, megfékeznék a nyelvüket, és nem babrálnának a kötéllel, amíg Blondin át nem ér. A kormány most ugyanebben a helyzetben van. Hatalmas súlyt visz át a viharos óceán fölött. Mérhetetlen kincs van a kezében. Igyekszik mindig a lehető legjobban cselekedni. Ne zaklassák! Maradjanak csendben, amíg biztonságban átviszi önöket a túlsó partra!" Szemléltessen tárggyal vagy anélkül Amikor az Iron Fireman cég igazgatói a kereskedők számára készítettek elő egy előadást, valahogy meg kellett mutatniuk, hogy a kályhába nem felülről, hanem alulról kell tüzelőt rakni. így találták ki a következő egyszerű, de hatásos szemléltetési módszert. Az előadó meggyújt egy gyertyát és így szól: „Nézzék csak meg, milyen tiszta fénnyel ég! Milyen magas a láng! Mivel az éghető anyag teljes egészében hővé alakul át, gyakorlatilag nem füstöl. A gyertya anyaga ugyanúgy alulról táplálja a lángot, ahogyan az Iron Fireman is alulról tüzeli a kályhákat. Tegyük fel, hogy ez a gyertya ugyanúgy fölülről kapná az éghető anyagot, mint a kézi tüzelésű kályhák. (A beszélő ennél a mondatnál megfordítja a gyertyát.) Figyeljék csak meg, hogy hal el a láng. Érzik a füstszagot? Hallják a sercegést?Nézzék csak: a láng színe vörösre változott a tökéletlen égés miatt. Végül pedig - a fölülről való, rossz tüzelés miatt - ki is alszik. " Néhány éve Henry Morton Robinson írt egy érdekes cikket „Hogyan nyerik meg az ügyvédek a pereket?" címmel a YourLife magazinnak. Ebben leírja, hogy miképp kapott hitelt egy Abe Hummer nevű ügyvéd drámai, színpadias szemléltetése egy káreseti perben, amelyben egy biztosítótársaságot képviselt. A felperes, Postlethwaite úr, azt állította: nem képes fölemelni jobb karját, mert - egy liftaknába zuhanván - súlyos sérüléseket szenvedett. Hummer őszinte, aggódó képet vágott. „Postlethwaite úr - kezdte

barátságosan -, kérem, mutassa meg a bíróságnak, meddig képes felemelni a karját!" „Idáig" - válaszolt a felperes, miközben karját félmagasságba emelte. „Most pedig mutassa meg nekünk, hogy meddig tudta felemelni a karját a baleset előtt" - biztatta Hummer. „Idáig" - szólt a felperes és a feje fölé nyújtotta karját. Magukra bízom, hogy elképzeljék: hogy reagált a zsűri a szemléltetésre. Egy hosszabb mozgósító beszédben általában három, legfeljebb négy fontos dolgot lehet közölni a hallgatósággal. Ezeket egy percnél kevesebb idő alatt is el lehet mondani. A felsorolás azonban nagyon unalmas volna. Mitől kel életre a mondandó? Attól a módszertől, amellyel alátámasztja. Ez az, ami csillogóvá, érdekessé teszi a beszédet. A példákkal, a hasonlatokkal és a szemléltetéssel világossá és elevenné tehető a mondandó; a stilisztikai adatok felhasználásával és a szakértői véleményekkel bizonyíthatja igazát és hangsúlyozhatja beszédének célját.

Negyedik / Buzdítson tettekre ligyszer beugrottam egy kicsit beszélgetni George F. Johnsonhoz, a gyároshoz és híres humanistához. Akkortájt ő volt a nagy EndicottJohnson Corporation elnöke. Ami azonban érdekesebb volt a számomra, az az, hogy szónoki képességeivel meg tudta nevettetni vagy könnyekre tudta fakasztani hallgatóit, akik aztán még sokáig emlékeztek a szavaira. Nem volt külön irodája. Egy nagy, nyüzsgő üzemi csarnok sarkában ült. Stílusa ugyanolyan egyszerű volt, mint nagy, fából készült íróasztala. - Jókor jön - mondta, és fölállt, hogy üdvözöljön -, épp most végeztem egy munkámmal. Beszédet mondok ma a munkásaim előtt, és csináltam egy vázlatot arról, hogy mivel akarom befejezni. - Igen, az mindig nagy megkönnyebülés, ha az ember az elejétől a végéig elrendez egy beszédet a fejében mondtam. - O, még messze nincs meg a fejemben minden - válaszolta -, csak a körvonalak, és az, ahogy be akarom fejezni. Nem volt hivatásos szónok. Sohasem használt előkelő szavakat vagy finom kifejezéseket. Ám a gyakorlat során rájött a sikeres kommunikáció egyik titkára. Tudta, hogy egy beszéd kedvező fogadtatásához elengedhetetlen, hogy a vége jó legyen. Tudta, hogy a beszéd összegzése az a rész, amely felé minden megelőző mondatnak tartania kell, ha hatni akarunk a hallgatóságra. A beszéd befejező része a legfontosabb stratégiai pont. Amit utoljára mondunk - a befejezés előtt elhangzó, a fülekben továbbcsengő szavak valószínűleg erre emlékeznek a hallgatók a legjobban. A kezdők Johnson úrtól eltérően - nagyon ritkán mérik fel ennek jelentőségét; az általuk használt befejezések gyakran sok kívánnivalót hagynak maguk után. Mik a leggyakoribb hibák? Tárgyaljunk meg néhányat, és keressük meg ellenszerüket! Először is ott vannak, akik így fejezik be beszédeiket: „Nagyjából ennyit akartam mondani; ezzel azt hiszem, be is fejezem." Az ilyen előadó általában esetlen „köszönömöt" motyogva maszatolja el arra való

képtelenségét, hogy jól fejezze be felszólalását. Ez nem befejezés, ez hiba. Amatőrre vall. Ez majdhogynem megbocsáthatatlan. Ha csak ennyit akart mondani, miért nem hagyja abba anélkül, hogy magáról a befejezésről beszélne? Ha visszaül a helyére, higgye el, a hallgatóság maga is ki fogja találni, hogy ennyit akart mondani és befejezte. Aztán ott van az a szónok, aki már minden mondanivalóját elmondta, de nem tudja, hogy fejezze be. Azt hiszem, Josh Billings volt az, aki azt tanácsolta az embereknek: a bikát ne a szarvánál, hanem a farkánál fogják meg, mert úgy könnyebb elengedni. Előadónk azonban elölről ragadja meg a szerencsétlen állatot, amelytől aztán hasztalan próbál szabadulni bármerre kémlel, sehol nem lát menedéket nyújtó fát vagy kerítést. így kénytelen körbe-körbe futkosni: önmagát ismételve, rossz emlékeket hagyva... S az orvosság? A befejezést illene megtervezni, nemde? Vajon mikor teszi ezt a bölcs ember? Akkor, amikor - az előadás feszültségével és izgalmával terhelten szembenéz a közönséggel? Vagy azt diktálja a józan ész, hogy erre még nyugodtan, csendben, az előadás előtt készüljünk föl? S hogy miképp kell kihegyezni a beszédet a végére? íme néhány javaslat: Összegezzen Egy hosszabb beszéd folyamán az előadó valószínűleg annyi mindenről beszél, hogy a hallgatóság már nem is emlékszik a legfontosabb pontokra. Erre azonban csak kevés szónok figyel. Megtéveszti őket az a feltételezés, hogy mivel maguk kristálytisztán emlékeznek, a lényeges dolgok a hallgatók fejében is világosan megmaradnak. Ez bizony tévedés a javából. A szónok kétségtelenül előnnyel indul: ő már eltöltött egy kis időt azzal, hogy az általa elmondottakon gondolkozott. A közönség azonban most hallja először. A rájuk zúdított mondatokból néhány megmarad, néhány lepereg. A hallgatók többsége - Shakespeare-rel szólva - „tengernyi dolgot őriz emlékezetében, de tisztán egyet sem." Egy névtelen ír politikus állítólag a következő recept szerint állította össze beszédeit: „Először mondd el nekik, hogy mit fogsz elmondani nekik. Aztán mondd el nekik. Aztán mondd el nekik, hogy mit mondtál el

nekik." Gyakran nagyon tanácsos „elmondani nekik, hogy mit mondtál el nekik". íme egy jó példa. A szónok, az egyik chicagói vasúttársaság forgalmi igazgatója így fejezte be beszédét: „Röviden, uraim: különbejáratú kis tapasztalataink az ütközőkkel; a keleten, nyugaton és északon szerzett tapasztalatok; a használat helyes elvei; annak demonstrálása, hogy az alkalmazás mennyi pénzt takaríthat meg számunkra az ütközésvédelemben - mindezen tényezők arra indítanak, hogy őszintén és egyértelműen javasoljam az eszköz bevezetését déli vonalaikon. Látják, mit csinált? Láthatják és érezhetik anélkül, hogy a beszéd elejét hallhatták volna. Néhány mondatban, összesen 44 szóban gyakorlatilag összefoglalta mindazt, amit előtte az egész beszédben elmondott. Úgy érzi, hogy hasznos lehet egy efféle összefoglalás? Ha igen, fejlessze ki saját technikáját. Serkentsen tettekre Az imént idézett lezárás kiváló példa a „tettekre buzdító" befejezésekre is. A szónok célja az, hogy hallgatói valamit megtegyenek: vezessék be az ütközőt a déli vonalakon is. A cselekvésre való felkérést arra alapozta, hogy mekkora kárt tudnának megelőzni, ha az eszközt használnák. Az előadó cselekvést kívánt, és meg is kapta. Ez nem egyszerű gyakorló beszéd volt. A vasúttársaság igazgatótanácsának színe előtt hangzott el, eredményeképp pedig bevezették az ütközőt, amelyről szó volt. A beszéd vége felé járva elérkezik az idő, hogy tetteket kérjen a hallgatóságtól. Kérje hát! Kérje tőlük, hogy csatlakozzanak, adakozzanak, szavazzanak, írjanak, telefonáljanak, vásároljanak, bojkottáljanak, iratkozzanak be, nyomozzák ki, fizessék be. Kérje őket arra, amit el akar érni! sági szabályoknak: Valami konkrét dolgot kérjen! Ne azt mondja, hogy „segítsék a Vöröskereszt munkáját". Ez így túl általános. Mondja helyette azt, hogy „még ma küldjék el egydolláros adományaikat az Amerikai Vöröskereszt javára, ilyen és ilyen városba, a Smith Street 125. címre".

Olyasmit kérjen, amit a hallgatók valóban meg tudnak tenni! Ne azt mondja, hogy voksoljanak a Rum Ördöge ellen. Ezt nem tehetik meg, hiszen mostanában nem írtak ki szavazást a Rum Ördögéről. De ehelyett fölkérheti őket arra, hogy csatlakozzanak a Józanok Társaságához, vagy adakozzanak egy olyan szervezet számára, amelyik az alkoholtilalom bevezetéséért küzd. Tegye a hallgatóság számára a lehető legkönnyebbé, hogy kívánsága szerint cselekedhessen! Ne azt mondja, hogy „írja meg a képviselőjének, hogy szavazzon a törvényjavaslat ellen". A hallgatók kilencvenkilenc százaléka nem fogja megtenni. Az ügy nem létfontosságú számukra, vagy túl sok gonddal jár, vagy egyszerűen elfelejtik. Könynyítse meg számukra, hogy eleget tegyenek a kérésnek! Hogyan? Például úgy, hogy ön ír egy levelet saját képviselőjének a következő szöveggel: „Alulírottak kérjük, hogy szavazzon a 74 321-es számú törvényjavaslat ellen." Adja körbe a levelet egy toll kíséretében! Biztos, hogy sok alásági szabályoknak: Valami konkrét dolgot kérjen! Ne azt mondja, hogy „segítsék a Vöröskereszt munkáját". Ez így túl általános. Mondja helyette azt, hogy „még ma küldjék el egydolláros adományaikat az Amerikai Vöröskereszt javára, ilyen és ilyen városba, a Smith Street 125. címre". Olyasmit kérjen, amit a hallgatók valóban meg tudnak tenni! Ne azt mondja, hogy voksoljanak a Rum Ördöge ellen. Ezt nem tehetik meg, hiszen mostanában nem írtak ki szavazást a Rum Ördögéről. De ehelyett fölkérheti őket arra, hogy csatlakozzanak a Józanok Társaságához, vagy adakozzanak egy olyan szervezet számára, amelyik az alkoholtilalom bevezetéséért küzd. Tegye a hallgatóság számára a lehető legkönnyebbé, hogy kívánsága szerint cselekedhessen! Ne azt mondja, hogy „írja meg a képviselőjének, hogy szavazzon a törvényjavaslat ellen". A hallgatók kilencvenkilenc százaléka nem fogja megtenni. Az ügy nem létfontosságú számukra, vagy túl sok gonddal jár, vagy egyszerűen elfelejtik. Könynyítse meg számukra, hogy eleget tegyenek a kérésnek! Hogyan? Például úgy, hogy ön ír egy levelet saját képviselőjének a következő szöveggel: „Alulírottak kérjük, hogy szavazzon a 74 321-es számú törvényjavaslat ellen." Adja

körbe a levelet egy toll kíséretében! Biztos, hogy sok alá TIZENNEGYEDIK FEJEZET

A tanultak alkalmazása Tanfolyamom tizennegyedik összejövetelén örömmel hallgattam tanítványaimat, amint arról beszéltek: miképp használják fel a mindennapi életben azokat a módszereket, amelyeket ebben a könyvben leírtam. Az ügynökök arról számolnak be, hogy több árut sikerült eladniuk; az igazgatók arról, hogy előléptették őket, vezetők arról, hogy befolyásuk megnőtt; és ez mind annak köszönhető, hogy ügyesebben adnak utasításokat és oldanak meg problémákat a hatásos beszéd eszközeinek alkalmazásával. Amint N. Richárd Diller írta a Today 's Speech című magazinban: „A beszéd, a beszéd stílusa, mennyisége és atmoszférája... az ipari kommunikációs rendszerek életet adó vérévé válhatnak." R. Fred Canaday, a General Motors Dale Carnegie-féle hatásosvezetéstanfolyamának felelőse ugyanebben a magazinban azt írta: „Annak, hogy mi a General Motorsnál nagy figyelmet szentelünk a beszédkészség fejlesztésének, retorikai képzésnek, egyik fő oka az, hogy felismertük: minden főnök többé-kevésbé tanár is. Attól kezdve, hogy felvételi beszélgetéseket folytat a jövőbeni munkatársakkal, azon keresztül, hogy a munkába állást követő időszakban irányítja az alkalmazót A TANULTAK ALKALMAZÁSA 237

tat, egészen addig, hogy rendszeresen feladatokat ad az illetőnek, esetleg elő is lépteti, a főnöknek állandóan meg kell magyaráznia, le kell írnia és számon kell kérnie a dolgokat, informálnia, vezetnie, átnéznie kell, és millió dolgot meg kell beszélnie a részlegében dolgozókkal." Amint a kommunikáció létrafokain az egyszerű szóbeli kommunikációtól azokhoz a területekhez közelítünk, amelyek már közel állnak a nyilvános szónoklathoz - a tárgyalásokhoz, a döntéshozatalhoz, a problémamegoldáshoz és a stratégiát meghatározó gyűlésekhez -, ismét azt látjuk, hogy a hatásos beszéd e könyvben megtanított alapjait nagyon jól alkalmazhatjuk a mindennapi beszédtevékenységben. A csoportok előtti hatásos szónoklás szabályai konferenciákon való részvételkor és elnökléskor is közvetlenül alkalmazhatóak.

Az előadandó gondolatok elrendezése, a gondolatokat hordozó szavak kiválasztása, az előadásmód komolysága és lelkessége azok az elemek, amelyek a gondolat későbbi sorsát meghatározzák. Ezeket az elemeket alaposan megtárgyaltuk ebben a könyvben. Most már csak az olvasón múlik, hogy alkalmazza-e a tanultakat az összejöveteleken, melyeken részt vesz. Talán épp azon gondolkodik, hogy mikor kezdje el alkalmazni azt, amit e könyv előző tizenhárom fejezetében megtanulhatott. Talán meglepődik, amikor ezt a kérdést egy szóval megválaszolom: azonnal. De ha még nem is tervezi, hogy a közeli vagy távoli jövőben nyilvánosság előtt beszédet mond, biztos vagyok benne, hogy a könyvemben leírt elvek és módszerek a mindennapok során is alkalmazhatóak. Amikor azt mondom, hogy azonnal kezdje el alkalmazni ezeket a módszereket, azalatt azt értem, hogy rögtön az első beszédhelyzetben, amibe csak belecsöppen. Ha egy kicsit elemzi mindennapi beszédhelyzeteit, csodálkozva látja majd, hogy céljai ilyenkor mennyire hasonlóak a könyvben tárgyalt formális kommunikáció céljaival. A hetedik fejezetben arra kértem, hogy amikor a hallgatók előtt beszél, válasszon ki egyet a négy általános cél közül; vagy tájékoztat, vagy szórakoztat, vagy meg akarja győzni őket álláspontja helyes voltáról, vagy rá akarja beszélni a hallgatóságát valamiféle cselekedetre. A nyilvános beszéd esetében e célokat elkülönítetten kezeljük, mind a beszéd tartalma, mind az előadásmód tekintetében. A napi beszélgetésekben e célok összemosódhatnak, illetve a nap során állandóan váltakozhatnak. Lehet, hogy az egyik pillanatban baráti csevegésben merülünk el, ám a következőben már arra használjuk a beszédet, hogy eladjunk egy terméket, vagy hogy egy gyereket rábeszéljünk arra, hogy zsebpénzét tegye be a bankba. Ha a könyvben leírtakat a mindennapi beszéd során használjuk, hatékonyabbá tehetjük beszédünket, hatásosabban közölhetjük gondolatainkat, ügyesen és tapintatosan befolyásolhatunk másokat.

Első / A mindennapi beszédben is használjon konkrét részleteket Vegyük például az egyik módszert. Emlékezzék csak viszsza: a negyedik fejezetben arra kértem, hogy részletekkel töltse fel a beszédét. így élénk, szemléletes módon keltheti A MINDENNAPI BESZÉDBEN IS HASZNÁLJA 239

életre a gondolatokat. Ott természetesen főleg a hallgatóság előtt elmondott beszédekre gondoltam. De vajon nem ugyanilyen fontos a részletek használata a mindennapi beszédben? Gondoljon csak a saját ismeretségi körében azokra, akik valóban érdekes beszélgetőpartnerek. Vajon nem azok jutnak eszébe, akik beszédüket teletűzdelik színes, meglepő részletekkel, akik képszerűen tudnak beszélni? Ahhoz, hogy jó beszédkészséget fejlesszen ki magában, önbizalomra van szüksége. A könyv első három fejezetében leírtak hozzásegíthetik ahhoz, hogy biztonságban érezze magát, ha szóba elegyedik másokkal, vagy ha informális közösségben fejti ki nézeteit. Ha egy kicsit is törekedik arra, hogy kifejezze gondolatait, élményei között elkezd kutatni minden olyan „alapanyag" után, amely beszélgetéssé alakítható át. És ekkor csodálatos dolog történik: horizontja kitágul, és azt érzi, hogy élete új értelmet kap. Még némileg beszűkült éreklődési körű háziasszonyok is igen lelkesen számoltak be arról az élményről, amikor beszédtechnikai ismereteiket kis társalgási csoportokban alkalmazták. „A frissen szerzett önbizalom bátorságot adott ahhoz, hogy elkezdjek beszélni a különböző közösségi összejöveteleken - mondta Cincinattiben szervezett tanfolyamunkon a csoporttársainak R. D. Hart asszony és így elkezdtem érdeklődni az események iránt. Ahelyett, hogy visszahúzódtam volna a sok huzavonától, lelkesen részt vettem ezekben. Sőt: minden, amivel foglalkoztam, a beszélgetések alapanyagává vált, és hirtelen érdeklődni kezdtem egy csomó új dolog iránt." Az oktató semmi különöset nem talál abban, amiről Hart asszony hálásan beszámolt. Ha sikerül valakiben fölébreszteni a tanulási vágyat és

azt, hogy a tanultakat alkalmazza is, olyan akció-interakció lánc kezdődik, amely felpezsdíti az egész személyiséget. Az egyik eredmény a másikat hozza, és önt - akárcsak Hart asszonyt - eltöltheti az elégedettség érzése, ha a tanultak közül akárcsak egyetlen elvet is hasznosítani tudott a gyakorlatban. Bár kevesen vagyunk hivatásos tanárok, a beszédet a hétköznapok folyamán mindannyian eszközként használjuk arra, hogy másokat informáljunk. Szülőként eligazítjuk gyermekeinket; szomszédainknak elmagyarázzuk a rózsák metszésének új módját; turistaként megbeszéljük a lehető legjobb útvonalat. Állandóan olyan helyzetekben találjuk magunkat, amelyekben szükség van a gondolatok tisztaságára és rendezettségére, a kifejezés élénkségére és erejére. A beszéd tájékoztató szerepéről leírt gondolatok, amelyeket a nyolcadik fejezetben olvashatott, ezekben a helyzetekben is érvényesek.

Második / Munkája során is használja a hatásos beszédtechnikát Itt arról lesz szó, hogy a kommunikációs folyamatok milyen hatást gyakorolnak a munkájára. Kereskedőként, menedzserként, hivatalnokként, osztályvezetőként, csoportok vezetőjeként, tanárként, lelkészként, nővérként, igazgatóként, orvosként, ügyvédként, könyvelőként vagy mérnökként mindannyian kerülünk olyan helyzetekbe, hogy szakterületünk kérdéseiről tájékoztatást vagy szak KliRESSE A LEHETŐSÉGET, HOGY BESZÉLHESSEN 241

szerű utasításokat kell adnunk. Gyakran előfordul, hogy leletteseink aszerint ítélnek meg bennünket, hogy ezeket az utasításokat mennyire tisztán, tömören adjuk elő. A gyors gondolkodás és az ügyes kifejezés olyan készségek, amelyeket a tájékoztató jellegű beszéd gyakorlásával szere/hetünk meg; korántsem csak formális előadások alkalmával, hanem olyan beszédekkel is, amelyeket nap mint nap mond mindenki. Az üzleti és a szaknyelv világossága iránti igényt mi sem jelzi jobban, minthogy az iparban, a kormányzatban és a különböző szervezeteknél sorra rendezik a kommunikációs tanfolyamokat.

Harmadik / Keresse a lehetőséget, hogy hallgatóság előtt beszélhessen Amellett, hogy az ebben a könyvben leírt elveket a mindennapi beszéd során használja és sorozatban érik majd a sikerélmények, használjon ki minden adandó alkalmat, amikor közönség előtt beszélhet! Hogyan? Lépjen be egy olyan klubba, amelyben gyakran kerül sor valamiféle előadásra. Ne húzodjon félre egyszerű tagként, szemlélődőként. Vágjon bele: vállaljon munkát valamilyen bizottságban! Ezekre úgyis ritkán akad jelentkező. Elnököljön gyűléseken! Ez arra is alkalmat adhat, hogy kapcsolatba kerüljön környezetének jó szónokaival, és biztosan meghízzák azzal, hogy tartson bemutatási beszédeket. Állítson össsze egy húsz-harminc perces beszédet, amint ideje van rá. Használja sorvezetőként az ebben a könyvben leírt javaslatokat. Tudassa klubjával vagy szervezetével, hogy készen áll egy előadás megtartására. Vagy ajánlja fel szolgálatait egy helybéli szónokközvetítő irodának. Szívesen fogadják a jelentkezőket a gyűjtési kampányok szervezői is, és még adnak egy szónokaiknak készült útmutatást is, amelyet haszonnal forgathat. Sok olyan szónok kezdte így, aki következetesen készült a pályájára. Néhányuk nagy rangot szerzett magának. Ott van például Sam Levenson rádió- és tévésztár, a nagy szónok, akit elhalmoznak az ország minden tájáról befutó meghívásokkal. O egy New York-i gimnáziumban tanított, és csak mellékesen kezdett el rövid beszédeket tartani azokról a témákról, amelyeket a legjobban ismert: családjáról, rokonairól, diákjairól, munkájának furcsaságairól. E beszédek olyan sikeresek voltak, hogy nemsokára annyi meghívást kapott, hogy már képtelen volt tisztességesen ellátni tanári munkáját. Gyakran hívták meg vendégként a rádió- és tévétársaságok is, és nemsokára teljesen a szórakoztatásnak szentelte tehetségét.

Negyedik / Kitartás! Ha valamit tanulunk - akár francia nyelvet, akár a golfozás fortélyait, akár a beszédtechnikát - nem haladunk egyenletesen. Teljesítményünk hullámzó: a fejlődés egyszer nekilendül, másszor pedig hirtelen leáll. Ilyenkor stagnálunk, vagy egy kicsit akár vissza is csúszunk arról a területről, amelyet korábban már a magunkénak mondhattunk. A stagnálás vagy visszaesés állapotát jól ismerik a pszichológusok, akik a „tanulási görbe vízszintes szakaszairól" KITARTÁS! 243

beszélnek. A hatásos beszédet tanulók is megragadnak olykor egy-egy ilyen vízszintes szakaszon, akár hetekre is. Megfeszíthetik minden erejüket, mégsem jutnak előbbre. A gyengék ilyenkor kétségbeesnek és feladják. Az állhatatosak kitartanak, és egy szép napon azt tapasztalják, hogy hirtelen - anélkül, hogy tudnák az okát - nagyot léptek előre. Felemelkedtek a síkságról, akár egy repülőgép. Hirtelen természetessé és erőteljessé váltak, visszanyerték saját szónoki képességükbe vetett hitüket. Amint már korábban írtam, bármikor előfordulhat, hogy a hallgatósággal szembekerülve az első pillanatokban átmeneti félelmet érez, sokkot kap, idegesség keríti a hatalmába. Ilyesmit még a legnagyobb előadóművészek is éreznek, még akkor is, ha már számtalanszor léptek színpadra. Paderewski például mindig kézelőjével babrált idegesen, mielőtt leült a zongorához. De amint elkezdett játszani, a közönségtől való félelme úgy eloszlott, mint a köd az augusztusi napsütésben. Ön is ezt fogja érezni. De ha kitart, hamarosan úrrá lesz a félelmen, idővel még a kezdetin is. De addig is csak kezdeti félelem lesz, semmi több. Az első néhány mondat után ura lesz önmagának, és akkor már kifejezetten örömmel fog beszélni. Egyszer egy fiatalember, aki jogot akart tanulni, levélben fordult segítségért Lincolnhoz, aki így válaszolt neki: „Ha szilárdan elhatározta, hogy ügyvéd akar lenni, a fele utat már meg is tette... Ne feledje: az

akarat mindennél fontosabb." Lincoln tudta ezt. Saját tapasztalatából is. Egész életében körülbelül egy évet járt iskolába. De a könyvek? Lincoln egyszer elmondta: otthonából gyalog útrakelt azért, hogy ötven mérföldes körzetből minden könyvet kölcsönkérjen. A kunyhóban, ahol szülei laktak, egész éjjel égett a tűz; néha ennek a fényénél olvasott. Lincoln a gerendák közti résben rejtette el a könyveket. Mikor reggel már elég világos volt, megfordult a szalmaágyán, megdörgölte a szemét, kivette a résből a könyvet, és mohón falta a betűket. Húsz-harminc mérföldet gyalogolt azért, hogy meghallgasson egyegy szónokot. Hazatérvén szónoki gyakorlatot tartott, ahol csak alkalma nyílott rá: a földeken, az erdőben, a gentryville-i Jones fűszeresnél összegyűlő tömeg előtt. Belépett a New Salem-i és springfíeldi irodalmi és vitakörökbe, ahol napi témákról tartott előadásokat. A nők jelenlétében szégyenlős volt; amikor Mary Toddnak udvarolt, csak szerényen és szótlanul üldögélt a szobában, amíg ő beszélt. Mégis ő lett az, aki szorgalmas gyakorlással és önképzéssel olyan előadóvá képezte magát, aki még a kor elismert szónokával, Douglas szenátorral is vitába szállt. O lett az a férfi, aki a gettysburgi beszédben és a második beiktatásakor tartott szónoklatban az ékesszólás olyan magaslatait érte el, mint rajta kívül kevesen az emberiség történetében. Nem csoda, ha a hallatlan hátránnyal induló és mindenért keservesen megküzdő Lincoln azt írta: „Ha szilárdan elhatározta, hogy ügyvéd akar lenni, a fele utat már meg is tette." A Fehér Házban, az elnöki hivatali szoba falán függ Abraham Lincoln egy kiváló portréja. „Amikor valami nehéz, bonyolult dologról kellett döntenem, olyasmiről, amiben egymásnak ellentmondó jogok és érdekek kuszálódtak össze - mondta Theodore Roosevelt -, fölnéztem Lincolnra, a helyembe képzeltem őt, és megpróbáltam kitalálni, hogy ő mit tenne ugyanebben a helyzetben. Talán furcsán hangzik, de őszintén mondom: úgy éreztem, hogy így könnyebbnek tűnt a megoldás." Miért is ne próbáljuk ki Roosevelt módszerét? Ha bátortalannak érzi magát, és már-már föladja azt a harcot, hogy hatásos szónokká képezze magát, miért is ne kérdezze meg magától: Mit tenne Lincoln ebben a

helyzetben? Tudjuk, hogy mit tenne. Tudjuk, hogy mit tett. Miután Douglas szenátor megverte őt a szenátori helyért folytatott küzdelemben, így dorgálta csüggedő híveit: a harcot „nem szabad föladni egy vereség után, de még száz után sem".

Ötödik / Bízzon munkája gyümölcsében Bárcsak rávehetném önt arra, hogy a reggelizőasztalnál ülve nap mint nap felüsse ezt a könyvet, egészen addig, amíg csak betéve nem tudja William James professzor következő szavait: „Egy fiatalnak soha nem szabad amiatt aggódnia, hogy mi lesz vele az iskola elvégzése után, bármit tanul is. Ha állhatatosan és szorgalmasan tanul egész nap, az eredmény biztosan nem marad el. Teljes biztonsággal számíthat arra, hogy egy szép napon arra ébred: érti a dolgát, bármivelfoglalkozzék is. " És most - a híres James professzorra hivatkozva - nem állítok kevesebbet, mint azt: ha állhatatosan és okosan gyakorol, egy szép napon egészen bizonyosan arra ébred, hogy városának vagy környezetének egyik legjobb szónokaként tartják számon. Lehet, hogy ez most túl fantasztikusnak hangzik az ön számára, ám az általános elv igaz. Vannak persze kivételek. A gyengébb szellemi képességű és fejletlen személyiségű emberek, az olyanok, akiknek egyszerűen nincs miről beszélniük, sohasem lesznek Dániel Websterek. Ám a fenti állítás az ésszerűség határain belül feltétlenül igaz. Hadd hozzak egy példát: trentoni tanfolyamunk záróvacsoráján részt vett New Jersey korábbi kormányzója, Stokes úr, és elmondta, hogy a banketten tartott beszédek ugyanolyan jók voltak, mint amilyeneket a washingtoni képviselőházban és a szenátusban hallott. Nos, ezek a trentoni beszédek olyan üzletemberek szájából hangzottak el, akiknek nyelvét néhány hónappal korábban még megbénította a lámpaláz. A New Jersey-i üzletemberek nem voltak Cicerók. Tipikus amerikai üzletemberek voltak, amilyeneket minden városban találni. De egy szép napon arra ébredtek, hogy városukban, sőt valószínűleg országos szinten is kiváló előadónak számítanak. Nem túlzás: több ezer olyan embert ismertem és figyeltem meg gondosan, akik megpróbáltak magabiztossá és jó előadóvá válni. A sikeresek közt csak elvétve akadtak olyanok, akiket különleges intelligenciával áldott meg a sors. A legtöbbjük egyszerű, hétköznapi

üzletember volt. De kitartottak. Ugyanakkor több olyan kivételes tehetségű emberrel is akadt dolgom, akik néha elbátortalanodtak, vagy túlságosan elmerültek a pénzszerzés tudományában. Ők nem jutottak valami messze. Az átlagosnak mondhatók viszont, akik kitartottak, és a cél elérésére koncentráltak, végül följutottak a csúcsra. Ez nagyon is emberi és természetes dolog. Vajon nem ugyanezt tapasztalhatjuk állandóan a kereskedelemben vagy az értelmiségi pályákon? Az idősebb John D. Rockefeller azt mondta, hogy az üzleti életben a siker legfontosabb előfeltétele a türelem és az a tudat, hogy a végső eredmény nem marad el. A hatásos beszéd megtanulásának ugyanez az egyik legfontosabb előfeltétele. Néhány éve nekiindultam, hogy megmásszam az osztrák Alpok Wilder Kaiser nevű csúcsát. Az útikönyv azt írta, hogy az útvonal nehéz, és az amatőrök számára elengedhetetlen egy hivatásos hegyi vezető segítsége. Barátommal hegyi vezető nélkül vágtunk neki az útnak, noha kétségtelen, hogy mindketten amatőrök voltunk. Mikor egy ismerősünk megkérdezte, hogy bízunk-e a sikerben, csak annyit válaszoltunk: „Hát persze!" - És mitől vagytok olyan biztosak benne? - érdeklődött. - Ezt az utat már mások is megtették hegyi vezető nélkül - feleltem -, tehát nincs benne semmi ördöngösség. És sohasem vállalkozom olyasmire, aminek ne bíznék a sikerében. Ez a jó pszichológiai hozzáállás, lett légyen szó a hatá sos beszéd megtanulásáról vagy a Mount Everest megmászásáról. A siker mértéke jelentős részben a beszéd előtti gondolatoktól függ. Lelki szemeivel úgy kell látnia magát, mint aki tökéletes önkontrollal beszél mások előtt. Ezt könnyedén elérheti. Higgyen a sikerben. Higgyen benne szilárdan, és akkor mindent meg is tesz majd érte. A polgárháború idején Dupont admirális fél tucat okot sorolt fel arra, hogy hadihajóival miért nem vette be Charleston kikötőjét. Farragut admirális figyelmesen végighallgatta mondókáját, majd így szólt: - De volt még egy ok, amit ez idáig nem említett. - Mi volna az? - kérdezte Dupont admirális.

- Az, hogy nem hitt benne, hogy képes megcsinálni hangzott a válasz. A legértékesebb dolog, amit a tanfolyamainkon részt vevők elsajátíthatnak és begyakorolhatnak, az a megnövekedett önbizalom, a hit abban, hogy képesek lesznek elérni céljukat. Mi lehet ennél fontosabb a szinte bármilyen vállalkozásban elérendő sikerhez? Emerson írja: „Lelkesedés nélkül soha nem születtek kimagasló teljesítmények." Ez több egy szép irodalmi fordulatnál. Ez a sikerhez vezető út térképe. William Lyon Phelps volt talán minden idők legkedveltebb, legnépszerűbb professzora a Yale egyetemen. The Excitement of Teaching című könyvében ezt írja: „A tanítás számomra több a mesterségnél vagy a hivatásnál. A tanítás a szenvedélyem. Szeretek tanítani, mint ahogy a festő szeret festeni, az énekes énekelni és a költő írni. Reggelenként, mielőtt fölkelek az ágyból, szívrepesve gondolok tanítványaimra." Csoda, hogy egy tanár, aki így lelkesedik munkájáért, akit így fölizgat az előtte álló munka, sikert ért el? Billy Phelps óriási hatást gyakorolt diákjaira - mindenekelőtt azzal a szeretettel, izgalommal és lelkesedéssel, amely áthatotta tanári munkáját. Ha lelkesedéssel próbálja elsajátítani a hatásos beszéd fortélyait, azt fogja tapasztalni, hogy az útjában álló akadályok elhárulnak. Összpontosítsa minden tehetségét és erejét arra a célra, hogy hatékonyan kommunikáljon embertársaival. Gondoljon saját képességeire, a magabiztosságra, a nyugodt méltóságra, amit megszerezhet. Gondoljon arra a csodálatos tudására, hogy képes mások figyelmét lekötni, érzelmeiket fölkavarni, képes egy csoportot meggyőzni a cselekvés szükségszerűségéről. Azt fogja tapasztalni, hogy az önkifejezés képessége másutt is eredményessé teszi, hiszen a hatásos beszéd megtanulása a legjobb út afelé, hogy önbizalmat szerezzünk a munka és az élet minden területén. A Dale Carnegie-tanfolyamokon oktatók számára készült útmutatóban állnak a következő szavak: „Amikor tanítványaink észreveszik, hogy le tudják kötni a hallgatóság figyelmét, az oktató megdicséri és a többi tanítvány is megtapsolja őket, nos, amikor képessé válnak erre, olyan

belső erő, bátorság és nyugalom birtokába jutnak, amelyet még soha nem tapasztaltak. Az eredmény? Olyan dolgokra vállalkoznak és érnek el, amelyek valóra válásáról soha nem is álmodtak. Azon kapják magukat: minden vágyuk, hogy csoportok előtt beszéljenek. Aktívan részt vesznek az üzleti, a szakmai, a közösségi életben, és vezetőkké válnak." A „vezetői készség" kifejezés gyakran előfordult az előző fejezetekben. A tiszta, erőteljes, hangsúlyos kifejezés képessége társadalmunkban a vezetésre termettség egyik ismérve. Ennek kell sugároznia a vezető minden megnyilatkozásából, a személyes megbeszélésektől kezdve a nyilvános előadásokig. Ha az itt leírtakat jól alkalmazza, e könyv hozzásegíti ahhoz, hogy vezető személyiséggé váljon - a családban, az egyházi gyülekezetben, valamely szervezetben, a munkahelyén vagy a kormányzatban. ÖSSZEFOGLALÁS / ÖTÖDIK RÉSZ

Hol alkalmazhatjuk a hatásos beszédet? Tizenkettedik fejezet. Mások beszédeinek a bevezetése, díjak átadása és átvétele 1. Alaposan tervezze meg bevezetőjét 2. Kövesse a T-J-E formulát 3. Lelkesedjék 4. Meleg őszinteséggel beszéljen 5. Alaposan készüljön fel a díjátadó beszédre 6. A díj átvételekor őszintén fejezze ki érzéseit Tizenharmadik fejezet. A hosszabb beszédek felépítése 1. Keltse fel rögtön a hallgatóság figyelmét Beszédjét kezdje egy megtörtént esetről szóló példával Keltsen várakozást Ismertessen egy döbbenetes tényt Kérje meg a hallgatókat, hogy kézfelemeléssel válaszoljanak a kérdéseire ígérje meg a hallgatóknak, hogy beszédével hozzásegíti őket valamihez, amire vágynak Használjon szemléltetőeszközöket 2. Ügyeljen arra, hogy soha ne ébresszen ellenszenvet Ne kezdje mentegetőzéssel Ne kezdjen „mulatságos" történettel 3. Támassza alá a fő gondolatokat Idézzen statisztikai adatokat Hivatkozzék szakértőkre ÖSSZEFOGLALÁS 251

Használjon analógiákat Szemléltessen tárggyal vagy anélkül 4. Buzdítson tettekre Összegezzen Serkentsen tettekre Tizennegyedik fejezet. A tanultak alkalmazása 1. A mindennapi beszédben is használjon konkrét részleteket

2. Munkája során is használja a hatásos beszédtechnikát 3. Keresse a lehetőséget, hogy hallgatóság előtt beszélhessen 4. Kitartás! 5. Bízzon munkája gyümölcsében