2015 MULTI MEDIA SYNTRA WEST. Studieblokken & Competenties

17/11/2015

Inleidende les tot de cursus COMMERCIEEL BELEID voor KMO In een notendop: een stevige portie zelfkennis opdoen, een initiatie in marketing en je eigen project op zijn haalbaarheid toetsen.

MULTI MEDIA SYNTRA WEST

Cursus Commercieel Beleid

Docent JP Isebaert dia 1

Cursus Commercieel Beleid


Studieblokken & Competenties Cruciale competenties 1. Kansen zien, creativiteit 2. Overtuigingskracht 3. Berekende risico’s 4. Doorzettingsvermogen 5. Resultaatsgericht 6. Financieel inzicht Cursus Commercieel Beleid pag

Belangrijke competenties 7. Zelfkennis 8. Gerichtheid op leren 9. Zicht op de markt 10. Netwerken vormen 11. Toekomstgericht plannen 12. Solidair Docent JP Isebaert dia 3

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

Je project & je competenties De wereld van ondernemen Marktanalyse Je eigen aanbod in de markt Marketingcommunicatie SWOT-analyse Omzetprognose Aankooptechnieken Verkooptechnieken Visie en Strategie

Cursus Commercieel Beleid pag

ZELFKENNIS en je POP.

(zelfkennis) (doorzetting) (marktinzicht) (kansen zien) (besluitvaardigheid) (rendementsbesef ) (overtuigingskracht)


ZELFKENNIS gedragsindicatoren Wat is je POP?

12 competenties Je ENTRE-spiegel CURSUS COMMERCIEEL BELEID Docent: JP Isebaert Syntra West



• • • • •

Ken je eigen sterktes en zwaktes Wees open voor zelfkritiek en voor feedback Beoordeel eigen werk en Q nuchter en eerlijk Weet waaraan je prioritair zal werken Doe beroep op meer geschikte personen (the right man on the right place).



1

17/11/2015

ENTRE-spiegel & POP

ontwikkelingstool

Zelf doen: 1 sterke competentie bepalen Actie: zie werkboek p & www.xxx.be

In overleg met JP: 2 werkpunten bepalen 1 eigen werkpunt uit de TOP 6 + zelfkennis 1 werkpunt samen met JPI vastleggen

Actie: zie werkboek of zie www.xxx.be Online: mogelijkheid ENTRE-spiegel door te sturen.



HAALBAARHEIDSTUDIE



Je eigen haalbaarheidstudie! Belang voor jou.

• Unieke opportuniteit • Uitstekende opstart-test • Basisdossier voor start van je zaak CURSUS COMMERCIEEL BELEID

• Diploma ipv getuigschrift

Docent: JP Isebaert Syntra West



6 x JA voor je haalbaarheidsstudie 1. overhaaste beslissingen voorkomen 2. ratio koppelen aan enthousiasme 3. pure focus op je toekomst 4. werken naar berekende risico‘s 5. antwoorden op concrete vragen 6. je 1 ste stap naar SUCCES Cursus Commercieel Beleid pag




Je droomproject: een casestudie Het ondernemingsplan voor jouw project 1. Inzicht in ondernemerscompetenties a. Ken jezelf: analyse sterke/zwakke punten b. Je besluiten, je werkpunten en je actieplan

2. Omschrijf je project duidelijk 3. Stap per stap je ondernemersplan opbouwen 4. Finale uitwerking = HAALBAARHEIDSTUDIE



2

17/11/2015

Omschrijf je project

(haalbaarheidsstudie)

SMART principe

Je eigen project of van een vriend(in) Een toekomstig project of virtueel Primaire eis: het moet SMART zijn Andere criteria: Optimaal: een (beperkte) voorkennis Noodzakelijk: (hoge) interesse in het thema Leuk: feedback van buitenaf

CURSUS COMMERCIEEL BELEID





SMART principe

SMART principe







1. Omschrijf je project




(haalbaarheidsstudie)

1. De situering van je project 2. Naam en rechtsvorm 3. Profielschets van de ondernemer 4. SWOT-analyse

blz. 13 blz. 14 blz. 14 blz. 15

De wereld van “ondernemen” Cursus Commercieel Beleid Syntra – West Docent: JP Isebaert





3

17/11/2015

Zoek de positieve spiraal ! Motivatie: een drijvende kracht Engagement: een houvast Doelstellingen: de weg naar succes Kies bewust: 1. 2. 3. 4.

Waarom wil je ondernemer worden? Wat wil je hiermee bereiken? Wat zie je als een voordeel? Wat ervaar je als een nadeel?



Ondernemen: opgeven is geen optie! Je omgeving: MOET 100% achter je staan. Ondernemen = DOORZETTEN ijzersterke discipline, stipt , goed werk = tevredenheid = motivator

Ondernemen = DOELSTELLINGEN formuleren Duidelijke doelen en tussentijdse mijlpalen : stap voor stap verbeteren

successen boeken voorkomt ontmoediging Ondernemen = BESEFFEN wat je doet Weet waar je mee bezig bent ! Waarom wil je zelfstandig ondernemer zijn?



De wereld van het ondernemen AANTREKKELIJKE KANTEN POSITIEVE ZIJDEN LUSTEN

MINDER AANGENAAM DESILLUSIES LASTEN

?

?

Nuchter blijven Doelen stellen, verbeteren Continuïteit

Nuchter blijven Doorzetten Beslissen



Ondernemen = risico’s nemen! 1. financieel (grote investeringen) 2. operationeel (onvoorziene kosten, ... ) 3. organisatorisch (ervaring, kennis, personeel,…) 4. Commercieel Risico's vooraf goed inschatten Berekende risico's nemen …voorkomen mislukkingen Cursus Commercieel Beleid pag


Commerciële risico’s

Omgaan met risico’s

• Veranderende markt • Veranderend aanbod • Wijzigingen in attitude bij Klanten, leveranciers, concurrenten, banken • Veranderende wetgeving • Openbare werken

Creëer opportuniteiten. • Risico's vooraf goed inschatten maw neem risico’s in functie van draagkracht • Berekende risico's nemen • Subjectieve risico’s omzetten in objectieve beslissingscriteria (informeren, analyseren, …)





4

17/11/2015

Ondernemer

Manager

Uitvoeren

beheren stabiliteit

actie efficiëntie

Visie Dromer Creatief Vernieuwer

Rationeel Nuchter Zekerheid Status quo

Doen , niet denken, goed is goed

Controle Opportuniteiten Toekomst

Orde Problemen Verleden

Actie Last Heden, nu


3. MARKTANALYSE Cursus Commercieel Beleid Syntra West 2014-2015 Docent: JP Isebaert


WAT LEER JE IN HET DEEL MARKTANALYSE een marktanalyse uitvoeren: doelgroep bepalen imago bepalen vestigingsplaats verantwoorden De concurrentie in kaart brengen: concurrentie identificeren hun sterkte en zwakte punten relevante conclusies trekken

MARKTANALYSE

Zicht op de markt De markt = de abstracte markt, het geheel van vraag en aanbod. Vraagzijde: alle afnemers & potentiële afnemers van jouw producten of diensten. Aanbodzijde: je onderneming & concurrenten.

Basistypes KOPERSMARKT versus VERKOPERSMARKT. Verkopersmarkt: verkoper dicteert de markt. Vraag is groter dan het aanbod. Afnemer afhankelijk wat aangeboden is. Kopersmarkt: de markt dicteert de verkoop, Aanbod overtreft de vraag. Klant bepaalt wat hij/zij koopt. Klantgericht werken, niet vanuit je product.

5

17/11/2015

Evolutie van de markt. Evolutie in bijna alle sectoren is van :

verkopersmarkt naar kopersmarkt.

KLANTENBEHOEFTEN (maslow) Behoefte : een oplossing voor een probleem.

Veelal overaanbod, verzadiging, ruime keuze, … Bedrijfsvoering : productiebeleid of inspelen op klantbehoeften Welke toegevoegde waarde creëer je voor je klant?

Markt met perfecte concurrentie

MONOPOLIE

perfecte concurrentie of volkomen mededinging • een groot aantal gelijkwaardige leveranciers • geen schaarste • weinig kwaliteitsverschillen • de prijs = kosten + marginale winst • Veelal massaproductie, basisproducten

• 1 leverancier • een beperkt aanbod • geen kwaliteitsvergelijk mogelijk • de prijs = “het imago” + kosten • Speciale producten Te hoge prijs : klant zoekt vervangingsgoederen. Men creëert zijn eigen concurrentie (bvb post).

Bvb. Veel voeding, huishoudartikelen, balpennen…

bvb: de Lijn, de NMBS, de post

OLIGOPOLIE

MONOPOLISTISCHE CONCURRENTIE

• Zeer beperkt aantal leveranciers

Een uniek aanbod (monopolie) in een markt met veel aanbieders (concurrentie).

+ moeilijk voor nieuwe spelers om op de markt te komen

• • • •

beperkt kwaliteitsvergelijk mogelijk heterogene producten (minieme verschillen). de prijs = “kwaliteit & voordeel” + kosten Prijsconcurrentie wordt vermeden

Bvb. Cola/Pepsi Cola, Telenet/Belgacom/Mobistar

De “unique selling proposition” (USP) Er is een zeer duidelijk onderscheid in het aanbod van de monopolistische concurrent tov anderen. Veel KMO's zijn actief binnen deze marktvorm.

6

17/11/2015

Economische markt-toestanden • Economische groei (bloei) Stijgende werkgelegenheid & hoger inkomen Sterker vertrouwen en meer consumptie resulteert in een hogere vraag • Economische achteruitgang (recessie) Dalende werkgelegenheid & onzeker inkomen Beperkt vertrouwen en minder consumptie resulteert in een dalende vraag

De economische conjunctuur

Beschouw een laagconjunctuur als een moment van opportuniteit tot aanpassing en/of van vernieuwing.

Inflatie en deflatie

De marktvraag (wie zijn je klanten)

Inflatie: stijging van het algemeen prijspeil.

Demografische factoren.

Een inflatie van 2 of 3 % per jaar is normaal. Inflatie versus koopkracht (gelijk, stijgen of dalen) Hoe bepalen? Overheid meet consumentenprijsindex (CPI)

1. Bevolkingsevolutie 2. Gezinsgrootte

Deflatie: een daling van de prijzen. Inflatie, deflatie en ondernemen? Kennis hoe evolueert inflatie of deflatie van jouw producten of diensten tegenover de algemene inflatie? Impact ervan.

Financiële factoren. 1. Inkomensevolutie 2. Koopkracht 3. Bestedingspatroon

Gedragsfactoren. 1. Winkel- en koopgedrag

DEMOGRAFIE: bevolkingsevolutie

7

17/11/2015

Demografische opportuniteiten • • • • • • • •

Hoogbejaarden (voorzieningen) Bejaarden (aanpassen of …) Senioren (actieve verwenners) Actieve 60 plusser (reizen, genieten) 50 plusser (sport, cultuur, eten,…) Dertiger (live is not like my oldies) Jongeren (jobstudent, sociaal, …) Kinderen (mijn kind, mooi kind…)

Geografische demografie Elke gemeente is anders … Grote verschillen van gemeente tot gemeente: Brussel: jaarlijks een netto aangroei, Andere: neemt de totale bevolking af. Ook de leeftijdsopbouw kan erg variëren. Sterk fenomeen : vergrijzing van kust. Hou hier rekening mee bij het bepalen van vestigingsplaats!

Zie tabel cursus p 30 onderaan

Demografie en gezinsgrootte

Het Inkomen (& inkomensevolutie)

• Aantal privéhuishoudens stijgt • Aantal leden/privéhuishoudens daalt

Het inkomen, het netto belastbaar inkomen en het beschikbaar inkomen.

2009 AVG Vlaanderen 2,36 - Wall 2,30 en Bru 2,07

• Aantal kinderen / privéhuishouden daalt • Aantal één-ouder gezinnen stijgt • Toename van het aantal alleenstaanden. Grote gezinnen : landelijk. Kleinere gezinnen steden of kust.

Koopkracht

BE: het gemiddeld netto belastbaar inkomen werd groter Ondernemer : 2 benaderingen • Welke De eigen toegevoegde loonkost steeg (dewaarde inflatie) creëer je om de • De vraag of dit stijgend inkomen ook meer koopkracht gaf…( klant te motiveren om bij jou te kopen? prijzen stijgen ook tgv de inflatie)

En de cruciale vraag voor elke ondernemer: doet de consument iets met zijn koopkracht (kopen) of spaart hij liever?

Gebonden koopkracht.

Het reële, beschikbare inkomen (lonen, rente, huurontvangsten, …)

- belastingen en sociale zekerheidsbijdragen = besteedbare inkomen

vaste kosten (huur, EGW, basisbehoeften, …) vrij te spenderen inkomen

= budget te voorzien voor basisuitgaven (verplichte uitgaven) van de consument basisuitgaven: bv. voeding, kleding, huisvesting, opvoeding, onderwijs, verzekeringen… Gebonden koopkracht blijft veelal onveranderd.

8

17/11/2015

Vrije koopkracht

De strijd om de vrije koopkracht

Besteedbaar inkomen - basisuitgaven (verplichte uitgaven, gebonden KK)

= de vrije koopkracht Besteding: naar eigen inzicht en goeddunken aan duurdere levensmiddelen: merkkleding, niet-noodzakelijk meubilair, luxeproducten, reizen, hobby's, ...

= focus van ondernemers, daarvoor “strijden” ze…

De vrije koopkracht stijgt naarmate het reëel beschikbare inkomen toeneemt. Huidige vrije koopkracht hoger dan vroeger. Huidige keuze om budget te spenderen is ook ruimer. (bv. reizen, eten, merkkleding, exclusieve wagen,dure hobby…) Meer ondernemingen verwachten hun deel van dit budget.

Vraag : stemt ons aanbod overeen met het bestedingspatroon van de consumenten.

Koopkracht en bestedingspatroon

Het ondoorzichtig bestedingspatroon

Het bestedingspatroon: hoe de consument zijn inkomen verdeelt.

Ondoorzichtig: niet of moeilijk te meten, zeer variabel van persoon tot persoon, volatiel, …

Vroeger vrij doorzichtig: er was weinig koopkracht dus bestedingen = basisbehoeften (40%). Stijging reëel beschikbare inkomen = nieuw, ander bestedingspatroon.

Als ondernemer zijn de vragen: waar, hoe spendeert de consument deze extra’s? Hoe kan mijn bedrijf er (extra) verkoop uit halen ?

Om een inzicht te krijgen en het ondoorzichtig bestedingspatroon van de consument zo realistisch mogelijk te benaderen ga je

Trends analyseren en er op in spelen.

Kritische consumenten.

Het winkelgedrag van de consument

• Steeds hoger opleidingsniveau, • Maximale informatiemogelijkheid, • Toegenomen zelfbewustzijn…

Winkelen: Is tijdsrovend … moet dus snel gebeuren of Wordt juist “funkopen” met daguitstappen …

resulteert in … Een vraag naar producten-op-maat, Een verwachting van een grote keuze, De “eis” tot continue vernieuwing … een onvoorspelbare, en minder trouwe klant.

Gedrag varieert ifv. de aard van het artikel: gewoontegoederen, keuzegoederen of speciale goederen.

9

17/11/2015

B2C en B2B (business-to-business)

B2B aankoopcriteria.

B2B of B to B: bedrijven als klant

• • • • • • •

Kenmerken B2B markt: • • • • •

een afgeleide vraag (doorverkoop naar …), grotere volumes dan B2C Tussenvoorraden en buffervoorraden, Aankopen in functie van rendement, beperkt aantal (potentiële) klanten.

Meestal zeer grondige kennis (markt/product), Aankoop op basis van rationele overwegingen, lastenboeken en/of technische beschrijvingen, Aankopers vergelijken grondig, Aankoop ifv “objectieve” aankoopcriteria. (Lange) onderhandelingen bij aankoopproces, meerdere ''Decision Making Unit" (DMU).

HAALBAARHEIDSTUDIE Je eigen haalbaarheidsstudie / synthesedocument ( p9-10)

POP

(je Persoonlijk Ontwikkeling Plan)

(p 9,10 & 14)

ENTRE-spiegel: uitvoeren | 1 sterke | 2 werkpunten. Je profielschets

Project

(Situering van je project)

(p 13)

Welk beroep? Welke activiteiten (producten/diensten) ? opstarten | uitbreiding | overname ?

10

2015 MULTI MEDIA SYNTRA WEST. Studieblokken & Competenties

Recommend Documents