www.jsmePartners.cz
Radim Lukeš „Jsme teprve na začátku”
2/10
4
TÉMA JSME PARTNERS
Kompletní informace o certifikátu €FA a přípravném vzdělávacím kurzu.
TOP ROZHOVOR
10
Podle Radima Lukeše před sebou Partners mají další roky významného růstu a rozvoje.
SERIÁL PRO PORADCE
JsmePartners JINAK V rámci jarního obrození se časopis JsmePartners dočkal částečné grafické i obsahové inovace, aby byl veselejší, přehlednější a doufám, že i příjemnější na čtení. Z minulých obsahů vykrystalizovaly pravidelné rubriky, které vás budou provázet i v dalších číslech. Doplňují je výraznější barvy a důsledněji členěné texty, prokládané shrnujícími rámečky. Obroda ostatně brzy čeká i web JsmePartners, stejně tak jako všechny ostatní korporátní webové prezentace, které budou více živé, interaktivní a po obsahové stránce aktuální. Prezentace společnosti navenek i dovnitř tak dostane nový impuls. Hlavním tématem tohoto čísla se stal odborný mezinárodně uznávaný certifikát, který budou moci zkušení finanční poradci získat již na podzim příštího roku. Dozvíte se všechny potřebné informace o přípravném vzdělávacím kurzu, který pod hlavičkou Partners startuje již v září. Partners jsou tak opět v roli inovátora trhu, protože mají velký podíl na vzniku sdružení EFPA a zavedení certifikátu na našem území. I zbytek časopisu je z hlediska projektů a kariéry velmi motivační. Radim Lukeš se v rozhovoru soustředí na předpoklady pro další růst osobností a manažerů v Partners i společnosti jako takové. Mluví o svých plánech v oblasti další propagace a budování image společnosti mezi českými celebritami i širokou veřejností. Petr Sedlák představuje několik zásadních projektů, které již probíhají nebo Partners čekají v nejbližších měsících. Je jím především přechod k novému mobilnímu operátorovi, zavedení Hlídacího psa, a rozjezd servisu a cross sellu prostřednictvím call centra a servisních poradců v klientských centrech. Otvírá se tak vize společnosti důsledně pečující o své stávající i nové zákazníky a nabízející kompletní portfolio produktů včetně neživotního pojištění a speciálních služeb. O svůj kariérový příběh se podělil senior manažer Robin Šimek, který na jaře roku 2007 poprvé coby nováček otevřel dveře svých kanceláří v Šatlavě v Hradci Králové a dnes již plánuje povýšení na ředitele. V tradiční rubrice JsmePartners se představili tento kvartál povýšení executive a senior manažeři. To vše je jenom výběr z toho, co vás na dalších stránkách čeká. Přeji příjemné čtení a hodně pracovní energie i v letních měsících!
S pojištěním domácnosti KOMPLET Váš kmen rychle vyroste. Vaše spokojenost je pro nás stejně důležitá jako spokojenost našich společných klientů. Proto jsme připravili jednoduché komplexní pojištění domácnosti KOMPLET.
Pojištění domácnosti KOMPLET 2
▶ jednoduché sjednání ▶ smlouva na jedné stránce ▶ široká pojistná ochrana
▶ rozsah pojištění vyhovuje většině domácností ▶ zvýhodněné pojistné
Lada Kičmerová tisková mluvčí Partners
841 105 105 www.koop.cz
14
Tomáš Mohorko se podělil o své know-how v oblasti telefonování v prvním díle seriálu.
KARIÉROVÝ PŘÍBĚH
28
Senior manager Robin Šimek vzpomíná na své začátky u Partners a důležité momenty v kariéře.
ÚSPĚŠNÍ PARTNERS
31
Povýšení na pozice M2 a M3 mluví o sobě i o dalších kariérových plánech.
FOTOGALERIE
36
Management Partners strávil den s fotografem v Danube house v Praze.
PARTNERS V MÉDIÍCH
38
Více než 300 citací a článků odborníků Partners v médiích od března 2010.
3
TÉMA JSME PARTNERS a časového plánu i interaktivní aplikace, excelové tabulky s kalkulačkami nebo videa z přednášek a videokonferencí. Základním kamenem bude samostudium materiálů doplněné o jednodenní výuku jednou za čtrnáct dní v sobotu a o videokonferenci společnou pro obě skupiny jednou za měsíc v pracovní den. Výukový modul bude vždy zakončen testem, ze kterého se každý dozví, jak je na tom se sv ými znalostmi dané problematiky a zda jsou pro složení certifikační zkoušky dostačující. V harmonogramu jsou naplánovány i dvě měsíční přestávky na načerpání sil, dostudování probrané látky a případových studií.
Docházka? Každý na vlastní odpovědnost
V září startuje vzdělávací kurz k €FA™ Profimedia.cz
Již za dva měsíce zahájí prvních několik desítek poradců a manažerů Partners studium přípravného kurzu k získání mezinárodního certifikátu €FA™. Partners spolu s AFIZem iniciovali zavedení certifikačních zkoušek €FA™ v České republice.
V těchto dnech vzniká sdr užení EFPA Česká republika, v jejímž představenstvu zasednou zástupci AFIZu i Par tners. EFPA ČR je členem celoevropské organizace, která v jednotlivých zemích uděluje na základě akreditované zkoušky odborný certifikát €FA™ zkušeným a kvalitním finančním poradcům. Poradci a manažeři Partners tak získají možnost zařadit se mezi poradenskou odbornou elitu i „papírově“. Certifikační zkoušky nejsou jed-
4
noduché a kromě odborných a prakt ick ých zna lost í ta ké v y žadují t ř i rok y pra xe. Par tners proto zorganizovali roční přípravný vzdělávací kurz, kter ý je ušitý na míru pro ty, kteř í budou chtít cer tif ikát získat. Kurz splňuje přísná kritéria EFPA, ta k aby jeho úspě šné absolvování téměř garantovalo z vládnutí zkoušek pro získání titulu €FA™. Pr vní z dvanácti modulů začne v září a posluchači se mohou těšit na přednášky a semináře ze širokého spektra ob-
lastí, jako je finanční plánování, finanční matematika, derivátové instrumenty a jejich praktické v yužití nebo důchodové plánování.
Přípravný kurz doma i přes konferenci Několik desítek zájemců z řad manažerů a poradců Partners čeká na podzim pr vní série v ý ukov ých modu lů ve dvou sk upi n ác h v P r a z e
a v Br ně. „Urč itě to nebude pro cházka růžov ý m sadem. Celá látka je hodně obsáhlá a její velká část je ponechána na osobní přípravu a samostudium. Hlavní náročnost tedy bude spočívat v požadavku na osobn í d i sc ipl í nu a mot ivac i st ud iu m zvládnout. Ten, kdo se bude na semináře př ipravovat, pr ůběžně učit a bude mít o vzdělání skutečný zájem, tak kurz v pohodě zvládne a zvládne i test samotný,“ říká Petr Borkovec, jeden z iniciátorů projektu. K e k a ž dému mo du lu do s t a nou účastníci sylabus a časov ý plán studia, kde bude přesný rozpis v ý uk y a potřebné příprav y na každou její část. Ve speciální webové aplikaci budou pod heslem umístěny veškeré podkladové materiály: kromě sylabu
Na konci př íprav ného k ur z u čeká účastníky souborná závěrečná zkouška, která ověří zvládnutí látky ze všech modelů a připravenost na zkoušky k získání certifikátu €FA™. „Pokud od nás uchazeči chtějí pot v rzení o úspěšném zvládnutí kurzu, kter ý zároveň nahrazuje jeden rok pra xe, musí obstát u závěrečné zkoušky. Přihlížet budeme určitě i k výsledkům z průběžných testů k jednotliv ým modulům,“ říká projektov ý manažer Oldřich Šoba. První certifikační zkoušky jsou naplánovány na podzim roku 2011 tak, aby ply nule navázaly na ukončení pr vních přípravných kurzů. Docházka by se měla pohybovat okolo 70 %, nicméně Partners podporují podnikatelský koncept, každý je sám zodpovědný za sv ůj úspěch i neúspěch. „Pokud někdo zaplatí několik desítek tisíc korun za kurz, na k ter ý potom nebude chodit, a v ýznamně si tak stíží šance na získání certifikátu, tak to je jeho problém. Myslím, že motivace pro účast je evidentní a v ýuka je naplánována tak, aby ji zvládl i zaměstnaný vedoucí,“ v ysvětluje Senior director Partners Michal Oppl, který je zároveň šéfem projektu a místopředsedou představenstva EFPA Česká republika. Významným motivem by měli být i zajímaví garanti a vyučující jednotlivých modelů z řad odborníků z pra-
xe i analy tiků a akademiků, jako je Vladimír Bezděk, Petr Šimčák z Pioneer Inv., Pavel Kohout, Petr Borkovec, Dušan Šídlo nebo profesor Oldřich Rejnuš z Masar ykov y univerzity.
Přihlašování do konce července Pr v ní zájemci o př íprav ný kurz se ji ž ohlásili na emailové adrese ef pa@par tners.cz, v Prometeov i je nově ve složce Akademie finančního vzdělávání ve složce EFPA ke stažení i formální závazná přihláška, kterou by měl každý zájemce v y plnit. Přihláška je určena i těm, kteří se již dříve nezávazně přihlásili mailem. Uzávěrka přihlášek je stanovena na konec července. O projekt EFPA se stará projektov ý manažer Oldřich Šoba, v y učující „partnerského“ předmětu finanční trhy na Provozně ekonomické fakultě Mendelov y univerzity v Brně. Z a Pa r t ner s má h lav n í ú lohu př i tvorbě přípravného kurzu Senior director Michal Oppl a Petr Borkovec. Důležitou roli zejména př i v zniku EFPA ČR hraje i generální sekretářka AFIZ Marta Gellová.
Moduly přípravného kurzu 1: Principy finančního poradenství a plánování 2: Finanční matematika a statistika 3: Finanční trhy 4: Derivátové instrumenty 5: Kolektivní investování 6: Pojištění 7: Důchodové plánování 8: Bankovní produkty a nemovitosti 9: Zdaňování 10: Portfolio management 11: Finanční plánování 12: Legislativa, regulace a etika
5
FAQ k přípravnému kurzu na €FA … aneb vše, co jste chtěli vědět, ale báli jste se zeptat 1) Kdy bude start přípravného vzdělávacího kurzu? Z technických důvodů byl start posunut na září 2010. Stále je tedy možné se na vzdělávání přihlásit, a to až do konce července.
2) Jaké minimální vzdělání musím mít pro absolvování tohoto kurzu?
Kurz, certifikáty a ceny Přípravný vzdělávací kurz k €FA™ Standardní cena kurzu: 70 000 Kč. Pro poradce a manažery Partners od pozice Consultant je školné 60 000 Kč bez DPH s možností následujícího platebního kalendáře:
• • •
20 000 Kč při přihlášení do kurzu Následně měsíční srážky 2 500 Kč z provizního účtu po dobu 12 měsíců kurzu Doplatek 10 000 Kč stržený v posledním měsíci kurzu
Pokud však účastník kurzu dosáhne během 12 měsíců kurzu osobního výkonu 4 200 BJ na alespoň 150 smlouvách, získá bonus na toto vzdělávání ve výši 20 000 Kč. Pokud jeho osobní výkon bude 6 000 BJ na alespoň 200 smlouvách, tak získá bonus 30 000 Kč.
Certifikační zkouška €FA™
Pro absolvování přípravného jednoročního kurzu nejsou stanoveny žádné podmínky. Pro složení samotné certifikační zkoušky, která proběhne u EFPA CZ, je minimem ukončené středoškolské vzdělání.
3) Je potřeba nějaká praxe ve financích, než se přihlásím? Pro absolvování kurzu to podmínkou není. Pro složení samotné certifikační zkoušky jsou potřeba minimálně 3 roky praxe, nebo 1 rok praxe a úspěšné absolvování přípravného kurzu. Vzhledem k tomu, že samotný přípravný kurz trvá přesně 1 rok, splní uchazeč absolvováním kurzu obě podmínky naráz.
4) Jaká je kapacita? Co když bude kapacita kurzu vyčerpána? Kurz bude probíhat ve dvou městech, v Brně a v Praze. Kapacita kurzu není v tuto chvíli omezena. Každý, kdo se přihlásí, bude mít šanci kurz absolvovat. V případě extrémního zájmu budou další třídy otevřeny hned v lednu 2011.
5) Kde bude vzdělávání probíhat?
• • •
poplatek za vykonání zkoušky: 210 EUR bez DPH* poplatek za opakování zkoušky (maximálně jednou): 105 EUR bez DPH* roční udržovací poplatek: 75 EUR bez DPH*
*Ceny jsou pouze orientační a vychází z výše plateb v zahraničí
Vzdělávání probíhá na třech úrovních. První je fyzická, ta se bude konat v Brně a Praze. Druhá proběhne prostřednictvím videokonference a třetí pak prostřednictvím e-learningu, tedy kdekoliv, kde bude mít posluchač připojení k internetu.
6) Jak často bude vzdělávání probíhat? Vzdělávání bude probíhat o v í-
6
kendech přibližně jednou za 14 dní. Videokonference by měly probíhat v průběhu týdne cca jednou za měsíc.
institucí. Bude se tak jednat o vhodné propojení teoretických a praktických poznatků z oblasti fi nancí.
7) Budou nějaké zkoušky i v průběhu kurzu?
11) V kolika zemích působí EFPA a kde všude je certifikát uznáván?
A no, jednotlivé moduly (lze říci předměty) budou ukončovány testy a případovými studiemi jako na vysoké škole. Toto ukončování bude probíhat jak průběžně, tak mu bude vyhrazeno i speciální časové období v průběhu trvání kurzu.
€FPA Europe má v současné době pobočky ve třinácti evropských zemích, jedná se například o Nizozemí, Německo, Španělsko, Dánsko, Itálii, Velkou Británii, Irsko, Polsko nebo Francii. €FPA Europe rovněž spolupracuje s odborný mi a vzdělávacími organizacemi v oblasti fi nančního poradenství a plánování v následujících zemích: Andora, Rakousko, Bulharsko, Chorvatsko, Česká republika (AFIZ), Řecko, Maďarsko, Portugalsko, Rusko a Slovinsko.
8) Kolik to bude stát? Cena je 35 000 Kč za semestr. Poradci Par tners budou mít automatickou slevu 10 000 Kč na celý roční kurz. Za výborné výsledky může navíc každý poradce získat dotaci ze strany Partners ve výši dalších 30 000 Kč (podmínky pro její získání naleznete v materiálu na Prometeovi v Akademii finančního vzdělávání – EFPA). Platební podmínky budou takové, aby byl kurz dostupný pro každého. Na začátku kurzu bude uchazeč platit 20 000 Kč a zbytek pak v pravidelných měsíčních splátkách během celé doby trvání kurzu.
9) Nebude se přípravný vzdělávací kurz k certifikaci FATM duplikovat třeba se školením Finance v souvislosti? Určitě nebude, a to zejména pokud se týká hloubky, do které se půjde. Nároky v přípravném vzdělávacím kurzu k certifi kaci €FATM odpovídají nárokům fi nančně zaměřených předmětů na vysokých školách. A tomu odpovídá i náročnost samotné certifikační zkoušky, která již ovšem bude plně v patronaci EFPA CZ.
€FPA Europe profesionálně spolupracuje s více než 40 národními, evropskými a globálními bankami a pojišťovnami a je uznávána jako hlavní dodavatel vzdělávacích programů a zkoušek pro pracovníky v oblasti finančního poradenství a plánovaní.
12) Kdo může tento certifikát v ČR poskytovat? Certifi kovat může v ČR pouze sdružení EFPA CZ, které má pověření od EFPA Europe. Nikdo jiný nemůže certifikovat ani prodlužovat certifikaci jednotlivým držitelům. Přípravné kurzy k certifi kační zkoušce ovšem může otevřít prakticky kdokoliv, EFPA CZ je ovšem musí schválit (neboli akreditovat). Partners jsou v této oblasti průkopníkem, společně s AFIZ přivádějí do ČR certifi kát €FATM, jehož získání nebude vůbec snadné, na druhou stranu ale tento certifi kát bude bezesporu mít velkou váhu.
10) Kdo bude v přípravném kurzu vyučovat? V rámci přípravného vzdělávacího kurzu k certifi kaci €FATM budou učit jak vysokoškolští učitelé, tak školitelé z Partners a odborníci z fi nančních
7
Michal Oppl: Certifikát je známkou odborné autority manažera „Znám mnoho manažerů, kteří jsou skvělými ‚motivátory‛, ale nedostává se jim znalostí z oboru, a narážejí tak při vedení svých týmů, protože nováčci v ně nemají důvěru. A autorita osobnostní i odborná je v naší branži velmi důležitá. Hlubší znalosti znamenají větší sebejistotu při práci s týmem, a tím pádem i silnější autoritu,“ vysvětluje hlavní motivy pro kurz EFA Michal OPPL. Již v září odstartuje první přípravný kurz na získání evropského certifikátu pro finanční plánování EFA. Kdo je podle vás v rámci sítě Partners nejvhodnějším adeptem pro absolvování kurzu? Kurz je otevřen pro všechny spolupracovníky od pozice Consultant a jsem přesvědčen, že bude obrovským přínosem pro začínající poradce i zkušenější manažery. Kdybych měl vybrat dva typy lidí, kteří by si kurz rozhodně neměli nechat uniknout, tak tím prvním jsou ti, kteří nevystudovali vysokou školu zaměřenou na finance a ekonomii. Mají nyní skvělou možnost získat vzdělání z oblasti investic, bankovnictví i ekonomie jako takové. Mohou to vnímat jako takovou zrychlenou vysokou školu neboli intenzivní kurz, po jehož úspěšném složení mají vysoké šance získat prestižní certifikát. Druhým typem jsou budoucí vedoucí a manažeři. Každý, kdo vede tým, totiž podle mě musí mít vždy informační a znalostní náskok a být pro své spolupracovníky přirozenou vědomostní autoritou. Důležité je také to, že 30 až 40 procent obsahu kurzu se na žádné vysoké škole ani neučí, vychází totiž z čistě praktických potřeb a zkušenosti z praxe.
Není to trochu paradox, aby ty nejlepší odborné znalosti měli manažeři, kteří již tolik přímo s klienty nepracují? Rozhodně ne, pro manažery by měl kurz a certifikát být naopak „MUST HAVE!“ Jsou to přece manažeři, kteří vychovávají nováčky, pomáhají s jejich portfolii, vysvětlují jim důležité souvislosti. Každý manažer předává své zna-
8
losti a zkušenosti svému týmu, a musí proto být z hlediska informací vždy o dva kroky napřed, aby z jeho vystupování byla patrná oprávněná sebejistota. I u náborů platí, že manažer musí mít bohaté zkušenosti a cítit, že je ve své práci skutečně „profík“, aby zanechal na uchazeči o spolupráci pozitivní dojem. A skutečným profíkem jste pouze tehdy, pokud máte aktuální znalosti o trhu, rozumíte jednotlivým jevům, umíte je vysvětlit a aplikovat v praxi finančních plánů. A jak již bylo řečeno, kurz rozhodně doporučujeme vedle manažerů i všem konzultantům, zvláště těm bez ekonomického vzdělání.
Jaký je další motiv pro absolvování kurzu a získání certifikátu? Jedno přísloví praví: „Úspěšný může být jen ten, kdo dělá víc, než musí.“ V naší branži vám sice stačí rozumět pouze finančním produktům a umět sestavovat finanční plány, ale bez pochopení hlubších souvislostí kapitálových trhů a financí jako celku budete jako student angličtiny, který se učí jen slovíčka, ale nechápe gramatiku. Manažer by již rozhodně neměl finance vidět pouze dvojrozměrně, ale ve 3D! Již dnes jsme finančnímu poradenství dali úplně nový rozměr, jsme průkopníkem na trhu v řadě významných věcí (máme první banku, první televizní reklamu, klientská centra atd.) a nyní se posunujeme zase o kousek dál. Pomáháme kultivaci finančního trhu, protože v příštích ročnících se přípravného kurzu mohou zúčastnit i poradci z jiných poradenských společností. Věřím, že toho využije co nejvíc poradců a díky získa-
Marta Gellová: Certifikát není pro každého
ným znalostem nám pomohou kultivovat finanční trh a dát tomuto oboru takovou vážnost a prestiž, jakou si zaslouží.
„Trh finančního poradenství se rychle vyvíjí. Vnímám, že někteří poradci volají po zvýšené profesionalizaci a mají snahy se odlišit. Zavedení evropsky uznávané úrovně finančního poradenství na český trh proto vidím jako logický krok,“ říká Marta GELLOVÁ, generální sekretář AFIZu.
Hodně mluvíme o smyslu přípravného kurzu, ale v čem je přidaná hodnota samotného certifikátu EFA?
AFIZ zastřešuje založení sdružení EFPA CZ u nás. Jaká je vaše motivace pro tento projekt?
Držitel certifikátu může používat za jménem zkratku EFA, což je něco na způsob zkratky, či dalo by se říci titulu MBA. Máte-li tento certifikát, je na vás pohlíženo jako na někoho, kdo má dostatečné znalosti i praktické dovednosti v oblasti financí, bankovnictví, pojišťovnictví, investic. Zkrátka s certifi kátem EFA v tomto oboru něco znamenáte, a to ve všech vyspělých evropských zemích. Na rozdíl od titulů akademických, které mají v různých státech různý význam, je certifikát EFA univerzálně platný.
Zatímco v Itálii nebo Španělsku je ale EPFA odbornou i laickou veřejností uznávaná autorita a certifikát EFA symbolem kvality, u nás ještě příliš známý není… V tuto chvíli ne, protože je to naprostá novinka a věc, ve které se Partners angažují jako první. Brzy se ale přípravné kurzy a certifikační zkoušky rozjedou a odstartuje i s tím spojená propagace. Až budou znát certifikát v každé finanční instituci u nás, budou mít Partners zase obrovskou konkurenční výhodu a cena jeho držitele na trhu práce bude vyšší. Už dnes by byl ovšem certifi kát velmi zajímavou položkou v životopise, protože každý si může jednoduše dohledat, co EFPA je a co všechno musel držitel pro získání certifikátu absolvovat.
EFPA, European Financial Planning Association, je první evropské sdružení, které vytváří trhem uznávané profesionální vzdělávací, certifikační a etické standardy pro poskytování fi nančních služeb napříč Evropou. EFPA je největší a nejrespektovanější orgán poskytující profesionální odbornou certifikaci v oblasti finančního poradenství a plánování. Jejím cílem je mimo jiné prohlubovat odbornost v sektoru evropského trhu finančních služeb. Dlouhodobým cílem AFIZu je také snaha o prohlubování odbornosti svých členů, k čemuž vytváří odborné a etické standardy českého trhu. Vzhledem k tomu, že v ČR neexistuje žádná obdobná, obecně uznávaná certifikace pro fi nanční poradce, rozhodli jsme se využít know-how již etablované evropské EFPA. Jak jistě víte, AFIZ je velmi aktivní i na evropské úrovni. Já jsem měla možnost se podílet na několika projektech právě po boku EFPA. O jejím fungování a uznávané pozici v rámci evropských struktur jsem se osobně přesvědčila. Věřím, že čeští finanční poradci, kteří získají certifikát €FA (Evropský finanční poradce) nebo €FP (Evropský finanční plánovač) se budou těšit zejména u svých klientů, ale i kolegů stejnému uznání a vážnosti, jako je tomu v jiných evropských zemích.
Jaký význam má tedy v Evropě získání certifikátu EFA? Jak jsem již zmínila, držitelé certifikátů EFPA jsou v zahraničí považováni za „odbornou elitu“ v oblasti poskytování finančních služeb. Získávají odborné renomé, které se pro ně stává konkurenční výhodou. Známkou respektu vůči činnosti EFPA je i to, že Evropská komise zve zástupce EFPA na veřejná slyšení a různé pracovní workshopy, kde mohou prezentovat právě odborné standardy finančního poradenství, které v rámci Evropy tvoří.
Kdy počítáte, že budou moci první poradci v České republice certifikát získat? Jak budou zkoušky či test probíhat v praxi? Předpokládáme, že první certifikační zkoušky budeme organizovat začátkem příštího roku. Během léta se rozběhne první přípravný odborný kurz, na nějž naváže první kolo zkoušek. Obsahem zkoušky je cca 90 minutový písemný test, který tvoří 30 otázek zaměřených na znalosti, 15 otázek zaměřených na analýzu a 5 otázek zaměřených na aplikace, to znamená na užití znalostí v konkrétních praktických situacích. Obsahem standardu je sedm odborných oblastí a jedna oblast „nadstavbová“, která se věnuje postupu finančního poradenství a vyhodnocení potřeb klienta. Součástí jsou samozřejmě i etika, zákony a principy regulace.
Marta Gellová
Jaký je význam zavedení certifikátů EFPA do ČR pro poradenské společnosti u nás? Trh finančního poradenství se rychle vyvíjí. Vnímám, že někteří poradci volají po zvýšené profesionalizaci a mají snahy se odlišit. Zavedení evropsky uznávané úrovně finančního poradenství na český trh proto vidím jako logický krok. Koneckonců, jak jistě víte i regulátor má snahu přijít s jednotnou úpravou pro distribuci finančních produktů, a to jak v ČR, tak i na úrovni EU. AFIZ hovoří o certifikaci již několik let, ale donedávna jsme necítili žádnou vážnější poptávku. Věřím, že pokud má něco dobře fungovat, musí uzrát ten správný čas. Pro certifi kaci fi nančního poradenství a EFPA CZ ten čas právě nastal.
Kdo by měl uvažovat o získání certifikátu? Jaké je představa AFIZu? Certifikáty €FA (Evropský finanční poradce) nebo €FP (Evropský finanční plánovač) nejsou pro každého. Moje představa držitele tohoto certifikátu je: poradce profesionál se zaměřením na celý finanční trh, kterému záleží na vysoké kvalitě poskytovaných služeb, který přirozeně dodržuje etické principy a má potřebu na sobě stále pracovat. Prostě poradce, který půjde příkladem a pomůže tak vytvářet uznávanou a váženou profesi „finančního poradenství“, která dnes vlastně neexistuje.
9
TOP ROZHOVOR ké republice. Takže jsme byli pro OVB důležití, ale zároveň jsme byli úplně jiní než zbytek firmy. Vytvořili jsme si jakýsi stát ve státě, měli jsme vlastní tvrdší kariérový plán, certifikace a ovládali jsme prakticky všechna místa na vrcholu „ranklistů“. Zavedli jsme ve struktuře přísná pravidla i pro pobočky, oblékání a další věci, které ostatní nedodržovali. Takže i tato pravidla byla mezi těmi, které jsme do nové firmy přenesli. Chtěli jsme po OVB změnu, nechtěli jsme být pouze těmi, kteří jí vydělávají obrovské peníze, aniž by její fungování mohli aktivně spoluovlivňovat a posouvat dopředu. Chtěli jsme klientům nabízet produkty, které by byly zajímavé a nízkonákladové, abychom se sami mohli každé ráno s čistým svědomím podívat do zrcadla. Vadilo nám také to, jak málo z vydělaných peněz OVB investovala zpět do rozvoje firmy a vzdělávání poradců a manažerů, reklamy a podobně. Přitom to byla firma otevřená komukoli, která zároveň vyplácela poradcům nejméně peněz.
Takže jste museli jít vlastní cestou…
Radim Lukeš: Vždy jsem byl vášnivým sportovcem a touha po vítězství mě provází i v podnikání.
Radim Lukeš: Jsme teprve na začátku „Začal bych frází jednoho amerického prezidenta uzpůsobenou na náš byznys: Neptejte se, co může firma udělat pro vás, ale ptejte se, co můžete vy udělat pro firmu. Chci na všechny apelovat, aby se cítili ‚být součástí velké firmy‘, aby měli zájem na jejím rozvoji a jejím dobrém jméně. V Partners není žádné ‚my‘ a ‚vy‘, jsme to dohromady my všichni,“ říká Radim LUKEŠ, předseda dozorčí rady Partners. Jaká byla situace na trhu v dobách, kdy jste ve finančním poradenství začínal? Často opakuji, že v iděno pohledem dneška jsem já začínal v „pravěku“. Byl to přelom milénia, doba, kdy měly problémy tř i velké české banky a desítky kampeliček. K lientům jsem volal v neděli na pevné linky z budky, mobily tepr ve začínaly.
10
Každý druhý tehdy vnímal finančního poradce jako tuneláře, který se na těchto bankrotech podílí. Doba možná pro start podnikání ve finanční branži nebyla ideální, nicméně otazník vždy visí nad tím, kdy je nakonec ta vhodná doba pro podnikání. Před deseti lety? Dnes? Nebo bude až v příští dekádě? Odpověď je jednoduchá: vždy!
Přesto jste se na podnikání ve finančním poradenství vrhl. Jak se vám dařilo? Můj cíl byly již v začátcích podnikání pobočky ve všech větších městech v České republice a mým osobním cílem byla ředitelská meta, a tak jsme si s kolegy na pozicích začátečníků již tehdy říkali „říďo“ V té době jsme všechny peníze, které jsme vydělali, dáva-
li hned zpátky zase do rozvoje, nových kanceláří, do motivačních sázek s kolegy, zkrátka do podpory byznysu. Byla to „crazy“ doba, ale vlastně úžasná. Když dnes vedoucí radši peníze utratí za nové super auto, než aby jako správní podnikatelé vraceli peníze do svého podnikání a do svých lidí a rostli, tak to vnímám jako nešvar této doby. Právě to, že někteří manažeři chtějí rychlý zisk a rychlé peníze, nakonec způsobuje, že přestávají růst. a tím přestává růst i jejich příjem.
V OVB jste byl velice úspěšný a dosáhl jste v kariérovém plánu až na pozici zemského ředitele. Přesto jste se rozhodl jít do rizika a hledat vlastní cestu. Co bylo tím hlavním motivem? V OVB jsem byl asi nejrychleji jmenovaný zemský ředitel. Začínal jsem na přelomu milénia a v roce 2006, kdy jsem se stal zemským ředitelem, jsme již psali přes třetinu obratu OVB v Čes-
Dál to prostě nešlo, takže jsme měli dvě možnosti: vzdát to a jít do toho pomyslného důchodu si užívat, nebo odejít a zkusit to „jinak“. K odchodu jsme byli přinuceni, samozřejmě to byl velmi riskantní krok a za sebe musím říci, že jsem v těch prvních měsících zhubnul asi deset kilo kvůli obrovskému stresu. Nicméně při pohledu zpět jsem za to rozhodnutí velmi rád. Ve chvíli, kdy nám zastavili provize a přísun informací z hodiny na hodinu, bylo mnoho lidí bezradných a pod obrovským tlakem. Přece jen museli platit dál své závazky, náklady, a najednou byla stopka. Své peníze většina nedostala dodnes, i když se to postupně začíná měnit. Svou roli tehdy sehrála i pozice některých obchodních partnerů, kteří se zalekli lobby a slibů OVB a do spolupráce s námi nechtěli jít. Začínali jsme s menším portfoliem, ale zase máme od té doby dobré a gentlemanské vztahy s vybranými partnery, kteří nás již na začátku podpořili. Postupně se ostatní obchodní partneři hlásí zpět, jen již v trošku jiné pozici. Dnes se to už každému zdá vzdálené a těžko představitelné, ale ten první půlrok byl skutečně velmi náročný. Z pěti set lidí, kteří odešli z OVB, zůstaly zhruba dvě stovky, dnes to jsou vět-
šinou manažeři nebo ředitelé. Právě jim bych chtěl i touto cestou poděkovat, jsem na ně velmi hrdý! Stejně tak jako „čtyřem mušketýrům“, kteří byli u zrodu nové finančněporadenské společnosti šli: Katce Palkové, Tomášovi Prouzovi, Pavlovi Kohoutovi a tehdy ještě i Honzovi Majerovi.
Na jaké myšlence tedy byla založena nová společnost Partners? Bylo to s vizí stát se tou nejlepší volbou pro každého poradce na straně jedné a pro každého klienta na straně druhé. Aby platilo, že pokud bude někdo chtít pracovat v oblasti fi nancí, tak jedině v Partners. Protože práce u nás mu nabídne všechno to, co poradce potřebuje, a ještě mnohem víc. Všechny projekty, které jsme na začátku avizovali, jsou dnes splněné a navíc přibyly další. Nyní se zase pouštíme do dalších inovátorských projektů a rozvoje. Filosofie, kterou shrnují naše vize a poslání i třeba nedávno zformulovaných 9 NEJ, přitom ale zůstává stejná.
Přesto je těžké neustále trhu „udávat směr“, jak říká jedno z poslání Partners… Tím již trochu narážíme na problém popisovaný jako dilema bohaté a chudé rodiny. Pokud se člověk narodí do rodiny chudé, má 90% šanci uspět, pokud skutečně chce být jiný. Ale narodí-li se do rodiny bohaté a má vše, co potřebuje, tak nenachází ambici něčeho dosáhnout, protože už vše de facto má. A proto je pravděpodobnost úspěchu v bohaté rodině jen 10 %. A to se dá aplikovat i na naši fi rmu: my se chceme stát tou bohatou rodinou, chceme poradcům zajistit komfortní prostředí, ale zároveň chceme, aby pořád byli úspěšní, aby vynikali, aby „jen“ neprofitovali z příležitosti, kterou dostali, tedy nevezli se, ale posouvali společnost dál. I proto já nechválím, ale naopak upozorňuji na rezervy, které každý manažer má. Na chválení tu máme spoustu jiných lidí, já vnímám jako svou roli spíše sledování rezerv, které máme, a jejich odstraňování. Pokud chceme být růstová firma, musíme dál podporovat především ty manažery, kteří rostou, a „probudit“ ty ostatní. S tím souvisí snaha chránit dobré jméno fi rmy, vyžadovat od poradců práci naplno a odmítat jakési „hobby poradce“, kteří si ve volném čase po své práci uzavřou
11
Radim Lukeš s Leošem Marešem na letošní Partners konferenci.
nějakou tu smlouvu. Nejenže budeme pokračovat se supervizemi, ale chceme rozvíjet i další nástroje, které pomáhají udržet jméno a kvalitu firmy.
RŮST KARIÉRY I OSOBNOSTI Pokud se posuneme o několik let dál k situaci Partners v roce 2010, tak pozice lídra na trhu není jednoduchá, pořád je třeba inovovat, hledat nová řešení, udržovat kvalitu… Za prvé musím říct, že my ještě nejsme na vrcholu. Už to sice není ta doba, kdy jsme začínali, ale pořád jsme ve fázi růstu, máme obrovské rezervy a stále máme kde brát, kde se zlepšovat. Každá úspěšná firma je založená na úspěšných lidech v ní, na kvalitních vedoucích, manažerech a ředitelích. Pořád jsme ve stádiu, kdy musíme hlídat, aby rostl výkon celé společnosti, abychom se neustále posouvali dál, co se týče obratu. Musíme zkvalitnit přijímání a zapracování lidí, ale zároveň se starat aby nám rostly osobnosti manažerů, kteří budou dále vést a vzdělávat své týmy. A v tomto ohledu si myslím, že nárůstu o sto procent ještě klidně můžeme dosáhnout. Že se to tak aktuálně neděje, je zase otázka slabiny kvality manažerů. Jak jsem již řekl, ne všichni jsou dostatečně ambiciózní, disciplinovaní a ne všichni dodržují základní pravidlo podnikatelů. To znamená na počátku zapomenout na nějaké velké zisky, reinvestovat peníze do své-
12
ho podnikání, omezit dovolenou, volné víkendy, rychlá auta. Začátky jsou o investování do podnikání a o potřebě tvrdě na sobě makat, vzdělávat se, získávat zkušenosti, být hladový po úspěchu a disciplíně.
K tomu ovšem těžko někoho donutíte… Nikoho nutit nemůžeme. Tady nejsme zaměstnanecká firma, která nařizuje co a jak. Poradci musí chtít být sami aktivní, sami musí chtít dbát na dobré výsledky, což znamená růst. Kdykoli přijdu na nějaký seminář, tak padne otázka, jaké jsou nyní vize Partners a co dalšího fi rma plánuje, co centrála poradcům přinese, co pro ně chystáme za zlepšení atd. A na to je třeba vždy zareagovat na způsob amerického prezidenta J. F. Kennedyho: Neptejte se jen, co může firma udělat pro vás, ale ptejte se, co můžete vy udělat pro firmu. Chci na všechny apelovat, aby se cítili „být tou firmou“, aby měli zájem na jejím rozvoji a jejím dobrém jméně. V Partners není žádné „my“ a „vy a oni“, ale jen my všichni!
Máte nějaké představy o růstu společnosti v dalším období? Katka, Petr a já vždy každý formulujeme svá očekávání ohledně růstu fi rmy v následujícím roce. Můj odhad se pohybuje v řádu sto procent, jsem velký optimista. Petr už je opatrnější a nejkonzervativnější očekávání má vždy Katka. Ale pravdou je, že teď to dopadá někde mezi Katkou a Petrem. O hodnotě a potenciálu společnos-
ti Partners hodně napoví i probíhající profesionální audit. Ostatně byl jsem v jeho průběhu dotázán, v čem spatřuji v současnosti největší rezervy fi rmy, jaké jsou její nejslabší stránky. To je důležitá otázka. Díky tomu, že přibíráme neustále velké množství lidí, tak rostou i jednotliví vedoucí a manažeři poměrně rychleji, než roste jejich osobnost a zkušenosti. Kvůli tomu, že „nedozráli“, tak nemohou ani pořádně růst. Proto se musíme nejvíce snažit „vychovat a stále vzdělávat“ tyto manažery a ředitele, aby osobnostně odpovídali své pozici a splňovali nároky, které na ně role manažera a ředitele má. I proto jsme zavedli manažerské (Train The Trainer) a ředitelské vzdělávání (ATAP Roberta Stuchlíka), kde jsou vedoucí školeni i externími firmami.
O KOUČINGU A KONKURENCI Když mluvíme o vzdělávání na všech úrovních kariérového plánu, tak vy sám jste nedávno absolvoval kurz koučingu… Školu koučingu jsme navštěvovali společně se šéfkou vzdělávání v Parners Svatkou Petrovičovou, které chci tímto poděkovat za podporu. Učili jsme se pracovat jako koučové a poznávat různé metody koučingu. Pro mě to nebylo úplně jednoduché, protože jsem v tomto ohledu „stará škola“ a jsem zvyklý hlavně mentorovat. Tedy vyslechnout si toho druhého a poradit mu, co má dělat, jak problém vyřešit. Kdežto kouč je osoba, která nikdy nesmi radit, nikdy nemá říkat svůj názor. Kouč jenom klade otázky a vy sami si odpovídáte. A díky tomu se posouváte sami dál, posouváte své hranice. Myslím, že v podnikání v poradenství je správná cesta někde uprostřed. Potřebujete jak toho mentora, který vám v první fázi řekne, co máte dělat, a potom i toho kouče, protože každá osoba je jiná a každý si musí další cesty k rozvoji hledat především sám a podle svých potřeb a schopností. Pokud bych vás nyní tlačil dělat věci tak, jak to funguje mně, tak by to pravděpodobně nešlo, protože máte jiné nastavení, ambice, drive, myšlení, jiné komunikační schopnosti. A kouč vás netlačí, pouze vám klade otázky. Ptá se vás, kde se nacházíte dnes, kde byste se chtěla nachá-
zet za nějakou dobu a jak k tomu chcete dojít. Sám si musíte najít, v čem je „jádro pudla“, sami formulujete návrh řešení. Uvažujeme o zavedení interních koučů v Partners, což bude další pozitivní krok ke zkvalitnění vzdělávání a komunikace mezi manažery. Neznám mnoho firem, které jejich služeb takto využívají, už vůbec ne v naší branži. Tedy opět platí, že chceme být „jiní“.
Není to v rozporu s tím, že tento byznys je založen na opakovatelnosti, na multiplikaci, na tom, že se nějaké postupy a techniky neustále předávají dál a učí a kopírují? Ano a ne. Samozřejmě kopírují se pouze obecné postupy. Vezměte si například telefonát: cílem je, abyste si domluvili termín, ale jak k tomu klienta „dovedete“, už je hodně na vás. To, co funguje mně, vám vůbec fungovat nemusí. Nemohu vám dát do ruky manuál, a tím to mít hotové. Manuál je pouze pomocná ruka, příklad toho, jak rozhovor může probíhat. Máte se na něj podívat, přečíst si ho – a zahodit ho. Je to, jako když se učíte jezdit na kole. Také je dobré, když vám nejprve někdo ukáže, jak na kolo nasedá, jak na něm jede. Ale potom si musíte již hledat vlastní techniku, která vám bude nejlépe vyhovovat. Jde o to ukázat cestu a poté nechat jít.
Jak si nyní Partners stojí ve srovnání s konkurencí? Sledujete to? První rok jsme všichni hodně pokukovali po konkurenci, sledovali jsme, v čem jsme lepší nebo stejní. Ale od druhého roku dál si myslím, že už se na konkurenci prostě tímto způsobem nedíváme. Ne, že bychom nesledovali jejich práci a trendy, ale již se na ně nedíváme ve smyslu jakéhokoli srovnávání. A to proto, že jsme je daleko překonali. Teď nedávno jsem měl rozhovor s člověkem, který se rozhodoval mezi námi a konkurencí. A nakonec mi řekl: „Víte, jsou tady firmy, které prodávají pozlátka. Dávají spoustu prázdných slibů, které dříve či později prohlédnete. V Partners vidím reálné kvalitní a inovativní projekty, hmatatelné věci, které žádná jiná společnost na českém trhu nemůže nabídnout.“ Dlouhodobě chceme rozhodně zůstat nejlepší variantou pro kariéru ve finančním poradenství. A těžko nás dnes
může někdo dohonit, protože by daná firma musela radikálně změnit fi lozofii podnikání a mít ve vedení ty správné lidi, kteří vyznávají růstovou a hodnotovou strategii. Prostě by musela začít masivně investovat do fi rmy a musela by k tomu vést i své lidi. A to pravděpodobně nikdo z nich neudělalá, všichni o tom tak akorát mluví, zato dobře a hodně. Na českém trhu zkrátka byla obrovská díra, a tu díru jsme zaplnili my finančním poradenstvím JINAK.
BUDOVÁNÍ IMAGE PARTNERS Jak v tuto chvíli vnímáte svou roli v Partners? Samozřejmě jedna moje role je stále práce se strukturou, tak aby dál úspěšně rostla. Pokud se podíváte o pár let zpět, na první čísla Partners, tak nyní
„Chceme zůstat nejlepší variantou pro kariéru ve finančním poradenství.“ jsme zhruba na trojnásobku původního obratu – a na to jsem hrdý, protože svou roli vidím právě v práci s lidmi, aby se posouvali neustále dále, aby rostli. Tento rok pravděpodobně povýšíme dva nové Partnery, další rok přibudou další… Mým úkolem ovšem není pomáhat jen mé přímé struktuře, ale celé síti z Partners. S Petrem Borkovcem nerozlišujeme, kdo kam patří. Všichni musíme být vzory pro celou strukturu a starat se o ni jako celek. Je to samozřejmě i velmi praktické vzhledem tomu, že si touto cestou předáváme napříč strukturami know-how, zkušenosti a dovednosti.
A vaše další role? Druhá role se týká posouvání společnosti dál prostřednictvím různých projektů. Petr Borkovec se věnuje většině z nich, podílí se na jejich vymýšlení i rozjezdu, já osobně se chci soustředit na budování a rozšiřování image firmy, a to jak směrem ven, tak hlavně dovnitř společnosti. Zdá se mi, že jsme tomu v poslední době nevěnovali dost energie a i naši lidi zapomína-
jí, v čem jsou naše silné stránky. Proto hledám způsoby, jak celé poradenské síti předat informace o nových projektech Partners, o zlepšeních a inovacích. Chci jim ukázat obrovskou sílu značky Partners a její silné stránky, aby si skutečně vážili toho, že pod její hlavičkou pracují, a uvědomili si, jaké výhody to má. Snažíme se vymýšlet fi remní akce, ať už to jsou plesy, nebo konference a další projekty, aby se tam objevovali zajímaví lidé, děly zajímavé aktivity, náměty na zamyšlení, podpora práce našich lidí, motivace, zábava... V rámci eventů nyní s Davidem Pokorným připravujeme opravdu skvělé věci a je na co se těšit. Ale nechtějte, abych prozradil co, jen řeknu, že některé z nich budou s oblíbeným moderátorem, naším klientem a kamarádem, Leošem Marešem. Musím říct, že vymýšlet s Leošem náplně akcí je radost a legrace.
Jak chcete budovat image firmy navenek? Nemáte asi na mysli naši reklamní kampaň… Skvělá reklama je také, když s vámi spojí své jméno známá a populární osobnost, protože chce a protože vám věří. Proto chci, aby se každá celebrita, která se na našich akcích objeví, pokud možno stala i naším klientem, to je, aby si nejen zřídila Partners konto. Taková reklama se rychle šíří, protože český showbyznys je malý a všichni se v něm znají. Pokud se nám podaří tuto strategii rozjet a udržíme si dobré jméno, tak tito lidé nebudou mít nikdy problém nejenom se s námi spojit, ale doopravdy se stát naším klientem. Každá banka si dnes může dovolit zaplatit kohokoliv na nějakou firemní akci, ale aby se ten člověk chtěl i stát klientem a byl spokojený, tak to je ta skutečná výzva. Například s Leošem Marešem jsme byli v první fázi jen kamarádi, potkali jsme se párkrát na drinku, festivalu, akci, potom jsme se domluvili na jednorázovém byznyse, ale tehdy nepřemýšlel o tom, že by se stal klientem. Teprve poté, co zjistil, že i lidé v jeho okolí jsou našimi klienty a jsou spokojení, tak se o to začal sám zajímat. Je to další způsob, jak si budovat image nejen přes koupenou reklamu. Chceme, aby nás i osobnosti oslovující přes média lidi, tedy širší veřejnost, začali vnímat jako profesionály a špičku v našem oboru.
13
SERIÁL PRO PORADCE
Tomáš Mohorko: Telefonování je základní kámen úspěchu obchodníka „Spousta vedoucích dělá tu chybu, že se svými lidmi na telefonování pracuje individuálně. To je špatně, protože práce finančního poradce je ve struktuře. Nováček musí zažít fungující Call Party, potřebuje vidět úspěch svých kolegů,“ říká Tomáš MOHORKO, lektor pojišťovny Aegon, který je častým hostem seminářů Partners o telefonování. V Partners máte pověst odborníka na telefonování. Jak jste tuto „nálepku“ získal? Ve vaší firmě jsou rozhodně mnohem větší experti na telefonování, protože jinak bych já už byl na místě Radima Lukeše, Petra Kroupy nebo Jitky Lucbauerové. Já nicméně o umění telefonování umím mluvit a pro poradce z Partners může být atraktivní i vyslechnout si školení o telefonování od někoho, kdo není jeho vedoucím, koho nevídá každý den. Zkrátka získat pohled na problematiku trochu z jiného úhlu a z jiných úst. Sám jsem lektorem už 16 let a vedle školení obchodníků jsem vždy měl povinnost si prodej vyzkoušet i v praxi. Získanou praktickou zkušenost jsem tak mohl porovnat s teoretickými znalostmi. Tato moje praktická zkušenost mě také naučila pokoře vůči obchodníkům: jejich práce si velmi vážím a myslím, že je skutečně nelehká.
Jak to, že školíte kromě Aegonu i poradenskou síť Partners? Když spolupráce s Partners startovala, tak jsme si všimli, že si vedoucí na semináře kupují externí lektory a že mají velkou poptávku po vzdělávání svých lidí. A v tom jsme ucítili svou příležitost, jak posílit naši spolupráci a nabídnout vám kvalitní službu, kterou potřebujete, a tudíž oceníte, v rámci podpory prodeje zadarmo. Protože je jasné, že čím více se bude dařit Partners, tím více se bude dařit i Aegonu.
14
Nav íc musím říct, že společnost Partners je mi srdečně blízká, tvoří ji chytří mladí lidé, kterým myslím docela rozumím. Je mi sympatický i váš styl práce i příběh vaší firmy a to je pro vzájemnou spolupráci jistě velká výhoda.
5 základních kroků 1. Mít silnou osobní motivaci 2. Neustále doplňovat kontakty 3. Napsat si vzorový scénář 4. Natrénovat si reakci na námitky 5. Vydržet!
Podíváme-li se na vaše know-how v oblasti telefonování, rozlišujete několik základních oblastí či kroků: motivaci, kontakty, scénář, námitky... … a k tomu ještě pátý, velmi důležitý element, kterým je výdrž. Je totiž velmi důležité nenechat se odradit. Obecně je telefonování alfou i omegou práce vedoucího i konzultanta. Úspěch každého totiž závisí na tom, kolik lidí dokáže oslovit do týmu a kolik dokáže získat klientů. Hlavní povinností vedoucího je tím pádem to, aby měli jeho lidé plné diáře. Hodně schůzek znamená hodně analýz, pohovorů, portfolií, smluv a nových spolupracovníků. Koneckonců stačí se podívat na úspěšné lidi z Partners: zkuste si dát schůzku s Michalem Opplem nebo s Pe-
trem Weschem – možná budou mít čas někdy za měsíc a až po osmé večer. To samé platí i o ostatních ředitelích. Diář narvaný schůzkami svědčí o tom, že jste úspěšný obchodník a manažer.
Jak to udělat, aby měli nováčci diář narvaný schůzkami? Je třeba vycházet ze základních kamenů, na kterých je systém zapracování nováčků a vzdělávání poradců v Partners postavený. Jedním takovým nesmírně důležitým kamenem je pořádání Call Party. Často se setkávám právě s poptávkou po informaci o tom, jak takové Call Party dobře zorganizovat a provést, jak lidi motivovat, aby na ni přišli a aby jejím výsledkem byly domluvené schůzky. Dostat nováčka na Call Party a dovést ho k tomu, aby telefonoval před ostatními a učil se z jejich zkušeností, totiž není vůbec jednoduché. Pro mnoho lidí je nepředstavitelné, aby si sedli do místnosti plné cizích lidí a začali telefonovat. Mají pocit, že budou vypadat hloupě, že se shodí. Proto mají spoustu výmluv a trapných alibi. Klíčový prvním krokem manažera je proto nováčka na takovou Call Party dostat, a to i s kvalitní zásobou telefonních čísel. Spousta vedoucích dělá tu chybu, že se se svými lidmi snaží na telefonování pracovat individuálně. To je špatně, protože práce finančního poradce je ve struktuře – v týmu – v základním stavebním kameni Partners. S jedním člověkem se hůře „manipuluje“ než s více
Tomáš Mohorko: Je velmi důležité vydržet a nenechat se odradit.
lidmi. Nováček musí zažít fungující Call Party, potřebuje vidět úspěch sv ých kolegů, který ho namotivuje, cítit, že v tom „průšvihu“ není sám. Když mu telefonování nejde, tak mu ostatní po-
začali budouvat svou kariéru. Kontakty jsou de facto to zlato, které každý nováček do firmy přináší, a je třeba je umět přetvářet na jeho klienty a jeho spolupracovníky, na jeho budoucnost.
„Nováček musí zažít fungující Call Party, potřebuje vidět úspěch svých kolegů, který ho namotivuje.“
mohou. Může si přímo zapisovat slova a věty, které používají zkušenější spolupracovníci, a využít je ve svůj prospěch.
Co by měl umět vedoucí nebo manažer, který Call Party pořádá? Manažer samozřejmě musí umět Call Party vést a sám musí umět výborně telefonovat, aby to mohl následně předat dál svým spolupracovníkům. Na tom je koneckonců myšlenka společností, jako jsou Partners, založena: na multiplikaci know-how a správných postupů. Nestačí umět lidi jenom „nabrat“. Je třeba je umět i „nastartovat“, aby začali přinášet produkci a spolupracovníky, aby si
Máte nějaké tipy pro úspěšný průběh Call Party? Důležité podle mě je, aby se vedoucí naučili dělat Call Party zábavnou formou, aby se u toho poradci i bavili. Mohou například soutěžit o nějakou cenu, jít potom za odměnu společně na bowling, je třeba zkrátka dodat té „povinnosti“ telefonovat ještě nějaký atraktivní aspekt. Co se týče samotného postupu, tak základem je lidi na Call Party svolat a před samotnou „akcí“ je rozcvičit. To znamená začít minitréninkem nanečisto, kdy si rozhovor nováčci zkouší sehrát mezi sebou, testují se na námit-
ky, nahrávají se, společně si připravují scénáře. Tak získají základní kameny, na kterých potom můžou stavět. Pro inspiraci a trénink je také výborné si Call Party nahrávat a potom si hovory pouštět, aby se lidé viděli a slyšeli.
Nebylo by pro finančněporadenské firmy snazší řešení nějaké call centrum, kde by telefonistky volaly na čísla a schůzky domlouvaly za poradce, jako to dělají například banky? To by v případě poradenství nefungovalo, protože každý obchodník se musí především naučit budovat svou vlastní databázi kontaktů. Vždy v každém okamžiku musí mít databázi dvaceti nebo třiceti čísel, na která ještě nezavolal, a neustále ji rozšiřovat. A tím, že se donutí databázi budovat, se z něho teprve stává poradce, samostatný podnikatel. Kdyby telefonoval někdo za něj, tak by to bylo na nezajímavá čísla z nějaké veřejné databáze, a tedy ne na osobní kontakty. Další argument je ten, že telefonování je trénink na odmítnutí. Když vám někdo řekne „nechci, nemám zájem“ do očí, tak je to hrozně tvrdé. Když vám to
15
řekne do telefonu, tak to je takový výcvik odmítání, je to cesta k tomu, abyste se to naučili dobře snášet.
Pokud mluvíte o scénáři telefonního hovoru, nakolik je možné si slova a věty dopředu připravit a nakolik je třeba vždy „improvizovat“ a řídit se reakcemi a „náladou“ daného klienta? Písemný scénář je nutnost – bez něj improvizovat skutečně není možné. Představte si nováčka, který telefonovat neumí vůbec. Ten se nejprve musí opřít o nějaký předpis, nějaký vzor a být na telefonát dopředu připraven. V mnoha firmách je to propracované tak do detailu, že mají přesný vzor i toho, jak se představit, jak pozdravit. Na začátku totiž potřebujete získat jistotu – a tu získáte tak, že máte úvod „nadrčený“ nazpaměť. Samozřejmě scénář si každý musí „porodit“ sám. Nefunguje to tak, že vedoucí rozdá papír a je hotovo. Naopak musí nováčka vést k tomu, aby si ho sám zkusil napsat, aby se nad tím zamyslel, zkusil si rozhovor sehrát, a dát mu na něj zpětnou vazbu, poradit mu možná nějakou dobrou větu, dobré slovní spojení. I nováčci mohou často sami přijít se skutečně originálním a zajímavým nápadem, jak klienta v telefonu zaujmout.
Asi těžko ale vše nakonec proběhne přesně podle scénáře… Výhoda scénáře je v tom, že ve chvíli, kdy se potom ve skutečném rozhovoru ztratíte, máte před sebou nápovědu, o kterou se můžete opřít. I špičkoví herci v divadle koneckonců nápovědu mají. Nápověda dodává sebejistotu v rozhovoru. To, že se toho scénáře potom slovo od slova nedržíte, tak to je jiná věc. Ale chybou by byl přístup ve stylu brouka Pytlíka: „všechno vím, všude jsem byl“. Jsou pravidla, která nováček prostě musí dodržovat, kdy se musí řídit tím, co mu řekne vedoucí. Musí být stanovené jasné hranice, za které se nejde. Například analýza se také může zdát chytrému nováčkovi zbytečná, vždyť „on stejně ví, co z ní vypadne“. Jenže analýza má například také tu funkci, aby poradci zabránila v „rozkecávání“, aby měl prostor pro mluvení hlavně klient, aby se rozhovor točil kolem klienta, a ne poradce. A podobná jasná pravidla má i telefonát.
16
Jaká pravidla nebo zásady to tedy především jsou? Na začátku je třeba klienta zaujmout již pozdravem. „Dobrý den“ slyšíte každý den celý den. Ale kolikrát vám třeba někdo řekne „krásné dobré odpoledne“? Potom jsou tu další základní pravidla, že nejprve říkáme při představení své křestní jméno, teprve potom příjmení a následně si hezky pohrajeme a užijeme si slůvko „Paaaartners“, protože partnerství evokuje pozitivní hodnoty. Následně je třeba se umět v yrovnat s tím, když je volaný naštvaný. Vy jste ho vyrušili, když si zrovna vychutnával svou kávu a denní tisk, a musíte ho ze všeho nejdřív zase „odeštvat“. To uděláte tak, že ho přinutíte něco říct, a to něco pozitivního. Proto přichází na řadu série otázek (Dovolal jsem se …? Znáte se s …? Máte chvilku …?), na kterou volaný opakovaně odpovídá ANO. V tu chvíli už člověk není vyloženě naštvaný, ale pořád ještě hodně přemýšlí, jak se vás co nejrychleji zbavit. A právě tehdy je nejvíce třeba ho zaujmout. Někteří poradci dělají tu chybu, že chtějí volaného informovat. Logicky mají pocit, že klienti všechny ty informace chtějí slyšet. Jenže našeho volaného nezajímáme my, nezajímá ho, co dělá naše firma. Zajímá se o sebe, a my tudíž musíme mluvit o něm, o tom, co je pro něj osobně důležité. A tak házíme třpytky a chytáme „ryby“ na klíčová slůvka a slovní spojení, jako je „příležitost“, „potřebuji poradit“ a další. V tu chvíli si je váš kontakt už méně jistý, jestli se vás chce ještě zbavit. V poslední fázi používáme takzvané alternativní otázky, jejichž vyústěním je domluvená schůzka na konkrétním místě v konkrétní čas.
Co když rozhovor neprobíhá zrovna hladce? Vedoucí musí nováčky rozhodně při-
pravit na námitky. Těch naštěstí není moc, lidé jsou v tomto zkrátka hodně stejní. Dělám školení telefonování někdy od roku 1996, poprvé to bylo pro Citibank. A námitky jsou od té doby pořád stejné, takže nacvičit si na ně vhodné reakce není až tak těžké.
Posledním krokem k úspěchu, který jste zmiňoval, bylo „vydržet“... Osobně si myslím, že vedle zásady absolvovat Call Party je tato zásada tou nejdůležitější. Všechno to ostatní, k tomu se člověk dříve nebo později „prokouše“. Zato schopnost „vydržet“ tak samozřejmá není a je absolutně zásadní. Radim Lukeš jednou zmínil, že udělal kariéru na tom, že si do nekonečna opakoval „nevadí, další...“ Pokud mě někdo pošle do háje, řeknu si „nevadí, další…“ Pokud člověk dokáže vydržet, udělat ne deset, ale sto telefonů, tak mi prostě neříkejte, že to nepůjde. Je třeba nenechat se odradit.
To už se ale asi nedá ani příliš jednoduše naučit… Možná, ale nováček sám s odmítáním jednoduše bojovat nedokáže. Zase je na vedoucím, aby znal vaše motivy a uměl s nimi pracovat. Práce ve finančním poradenství je krásná, ale strašně těžká. Jste nádherně svobodní, ale podstupujete velké riziko. A vedoucí musí vědět, proč jste do té branže přišli. V tomto bodě funguje dobře to, když máte napsaný nějaký svůj konkrétní cíl a tomuto cíli jste dali datum. Vedoucí vás k tomuto cíli neustále směřuje a ve chvíli, kdy se vám ruší schůzky a nedaří se, tak vám ten váš cíl znovu připomene. Není to o manipulaci, ale o umění pracovat s lidmi a o pomáhání jednotlivým členům týmu. Pokud máte problémy s telefonováním, tak ten problém je ve vaší hlavě, ne v hlavách vašich klientů.
METODY, KTERÉ SE MOHOU HODIT FÁZE
METODA
Úvod
atraktivní pozdrav, standardizované představení a 3 × ANO
Vzbuzení zájmu
přes použití emotivních klíčových slov vzbuzujících zvědavost
Návrh schůzky
položení alternativní otázky
Domluvení schůzky
použití série dalších alternativních otázek
Závěr
sumarizace – shrnutí domluveného s odsouhlasením ze starny klienta
Petr Sedlák představuje projekty divize distribuce „Po sedmi letech práce poradce a manažera mě lákala možnost ovlivňovat chod celé společnosti, a tak jsem kývl na nabídku Petra Borkovce,“ říká o svém startu na centrále Partners Petr SEDLÁK. Dozvíte se vše aktuální o projektech jako T-Mobile, Hlídací pes, call centrum i Klientská centra.
Po úspěšné kariéře ve finančním poradenství jsi zakotvil v divizi distribuce centrály Partners s Petrem Borkovcem. Jak se toto všechno odehrálo? Petra Borkovce jsem potkal trochu netradičně, na tehdy ještě studentské brigádě ve Skotsku. Později mi vedl i diplomovou práci a následně mě oslovil s nabídkou podnikání. Hledal tehdy manažery pro nějakou velkou zahraniční fi rmu a měla to být úžasná příležitost, tak jsme si plácli a já jsem začal podnikat v OVB a později v Partners. V byznysu se mi několik let hodně dařilo, ale v roce 2005 mě dostihly zdravotní problémy a nemohl jsem se plně věnovat kariéře. Koncem minulého roku jsem se začal postupně vracet k budování fi rmy, ale do toho přišla nabídka od Petra Borkovce, abych mu pomohl v ybudovat novou divizi a zapojil se do projektů centrály. Po sedmi letech práce poradce a manažera mě lákala možnost rozvíjet a pozitivně ovlivňovat chod celé společnos-
ti, a tak jsem na nabídku, po asi týdenním přemýšlení, kývl. V té době začala vznikat divize distribuce, kam dnes patří úsek klientských center, úsek alternativní distribuce a servisu a úsek Akademie fi nančního vzdělávání. V tuto chv íli jsem na pozici zástupce ředitele divize, prakticky zatím ale dělám takového multiprojektového manažera – do doby, než postavíme základy. Velkým motivem pochopitelně byla a je perspektiva dalších zajímav ých projektů i vize do budoucna divizi distribuce vést.
Jakými projekty se tedy v tuto chvíli nejvíce zabýváš? V tuto chvíli řeším přibližně pět hlavních projektů. Jsou to mobilní operátoři, projekt Hlídacího psa alias Watchdog 2.0, budování aktivního call centra, rozvoj servisních poradců (BA), klientských center, okrajově pak web TV, EFPA, CRM či projekt pasivních domů.
Petr Sedlák
Přechod k novému mobilnímu operátoru je aktuální již od loňského roku a tvé jméno se v této souvislosti vždy objevovalo. Jak ses dostal k řešení mobilních tarifů a vyjednávání s operátory? Toto je problematika, kterou jsem řešil již někdy od roku 2004. V té době jsem měl mezi klienty manažery z T-Mobile i Eurotelu a bavili jsme se průběžně o možnostech zvýhodněných tarifů pro poradenskou strukturu. Jenomže žádný operátor tehdy neuměl zpracovat nabídku pro fi rmu našeho typu. Asi o rok později se věci hnuly a vznikly první tarify pro poradce u Eurotelu. Tehdy jsem měl uzavřenou rámcovou smlouvu ještě na svoje jméno a pod sebou tehdy v podstatě celou strukturu Radima Lukeše, což bylo jednak lehce dobrodružné, vzhledem k možným pokutám v řádech milionů korun, a zároveň náročné na skloubení s manažerskou prací. Nicméně mne to bavilo a od té doby jsem již otázky spojené s mobilním operátorem řešil vždy.
17
Ještě před naším odchodem k Partners jsem „charitativně“ zajišťoval rámcovou smlouvu i pro centrálu OVB. Před dvěma lety jsem předal rámcovou smlouvu centrále, ale správcovskou činnost jsem vykonával dál. Vloni na jaře se pak začaly stupňovat problémy s O2, takže jsme oslovili konkurenční operátory Vodafone a T-Mobile a zahájili tendr. Dohoda s Vodafonem se nepodařila, a tak pokračovala vyjednávání pouze s T-Mobile. Ta se nedávno konečně uzavřela a v současnosti probíhá přechod od O2 právě k T-Mobile. Přístup T-Mobile, jejich snaha o řešení problémů i získání Partners jako referenčního zákazníka mě velmi příjemně překvapila. Na tomto projektu spolupracuji s oddělením marketingu a „vytěžuji“ i IT a právní oddělení.
V jakém stavu nyní náš přechod je? Nováčci od prvního dubna již vstupují pod rámcovou smlouvu, poradci, kteří spadali pod rámcovou smlouvu s O2, budou přecházet postupně. Ke konci srpna by kapitola O2 v hlasových službách Partners měla defi nitivně skončit. Dál sice jednáme o datových službách, které mají na dobré úrovni, ale ještě není jisté, jak a zda se nakonec dohodneme, přístup O2 je minimálně nešťastný. Musím říct, že u T-Mobile se podařilo vyjednat celkově výborné podmínky, např. přístup na infolinku, ale i ceny, které jsou v některých případech téměř o 50 % nižší než u O2. K tomu samozřejmě volání v rámci fi rmy u každého tarifu zdarma, levné SMS, dotované telefony a mnoho dalšího. Věřím, že to poradcům a manažerům usnadní práci a bude to další dobrý důvod, proč spolupracovat právě s Partners. Jednání však i nadále pokračují a snažíme se využít i další služby, jako pevné datové připojení, SMS connector, řešení pro call centrum, fleet control a další. Rád bych nastavil celkovou koncepci využití mobilních služeb a poté předal projekt z větší části marketingu, kam již dnes patří. Z historických důvodů i díky zkušenostem, které jsem za ty roky nasbíral, si ponechám určitou část dohledu či spíše možnost konzultace zásadních otázek typu nastavení rámcové smlouvy, vyjednávání o dalších službách apod.
18
Další důležitý projekt, který řešíš taky tak trochu mimo divizi distribuce, je Hlídací pes… A no. K at k a Pa l ková i n ic iova la schůzku na téma efektivnějšího hlídání kvality práce poradců. Pro Partners má taková kontrola obrovskou výhodu v tom, že si budeme i díky ní ve fi rmě budovat zdravé prostředí, a tak k nám i nadále budou chtít chodit poradci i klienti. Smyslem zkrátka je, abychom si udrželi dobré jméno i do budoucna a tvořili standard pro fi nanční trh jako takový. V týmu Hlídacího psa alias Watchdog 2.0, jak zní jeho pracov-
„U T-Mobile se podařilo vyjednat celkově výborné podmínky, např. přístup na infolinku, ale i ceny, které jsou v některých případech téměř o 50 % nižší než u O2.“ ní název, jsme připravili souhrnný přehled záběru Hlídacího psa, ve kterém jsme pro každou z pěti oblastí (obchod, HR, marketing, compliance a vzdělávání) stanovili parametry a kritéria, která se budou hlídat. Některé oblasti již dnes sledujeme, například nastavení pojistných smluv, stavebních spoření, nově budeme hlídat i investice, kombinace hypoték s investičním pojištěním a spoustu dalších. Stanovili jsme si přibližně 80 parametrů ke sledování, z toho větší polovina jsou novinky. Nejde o to, že by něco bylo vždy špatně, ale v těchto případech budeme prověřovat hlavně důvody nastavení smluv a situaci klienta.
Takové hlídání bude náročné i na technické nastavení… Nejprve jsme dali dohromady parametry, které chceme sledovat, a nyní si musíme u každého říci, jak to zajistíme. Odkud budeme data brát, jak je budeme v yhodnocovat, kdo bude rozhodovat o tom, jestli skutečně došlo k pochybení, jaké budou postihy a tak dále. Ve spolupráci s IT se pokusíme dospět k sofistikovanému, jednoduchému a co nejvíc automatizovanému systému sledování. Uvažujeme také o úpravě Hvězdné pěchoty tak, aby se sledovalo více, případně důležitější
kritéria, než je špatně vyplněná smlouva, která sice poškozuje jméno firmy u našeho obchodního partnera, ale určitě méně než nespokojený klient. S tím vším pochopitelně souvisí i to, že se musí vytvořit pravidla či doporučení, jak má vypadat vzorové portfolio, vytvořit nějaké mantinely, zdůvodnit je a dobře komunikovat našim poradcům. Zkrátka, když už něco chceme hlídat, musí ti, již jsou hlídaní, vědět, co je vlastně špatně a proč. S v ýsledný m návrhem na novou verzi Hlídacího psa pochopitelně oslovíme Ředitelskou radu a Senát, jež se k němu vyjádří, doplní připomínkami a fi nální podobu schválí. Chceme, aby v tomto bodě panovala shoda s názorem našich ředitelů, manažerů i poradců. Přece jen to dělají hlavně pro sebe a svoji budoucnost. Ke spuštění Watchdog 2.0 by mohlo dojít na podzim tohoto roku, minimálně v omezeném rozsahu. Budeme postupně spouštět nové funkcionality tak, jak nám to dovolí kapacity našeho IT i ostatních oddělení.
Jaký další projekt tě v současnosti nejvíce zaměstnává? Velkou kapitolou divize distribuce je příprava na rozjezd Service agenta (cross-selling, CRM, aktivní call centrum), kde řeším branch advisory do klientských center a call centrum. V Brně na Holandské připravuji pro účely spuštění call centra a webové televize další prostory, které by měly být hotové do konce července. Již jsme v podstatě přijali vedoucí operátorku aktivního call centra, během června budeme vybírat operátory. Na pěti nových pracovních místech se bude střídat přibližně dvanáct operátorů. Neustále nás ale napadají nové věci, které by call centrum mohlo řešit, takže je pravděpodobné, že jich do konce roku ještě přibude. Maximální kapacita call centra je 15–16 pracovních míst. V další fázi přípravy call centra nás čeká sestavení scénářů pro telefonisty a jejich proškolení tak, aby znali naši práci a produkty. Hlavní rolí call centra bude servis klientům, kteří nemají z jakýchkoli důvodů dostatečný servis ze strany poradců, konkrétně pak např. obnova majetkového pojištění, povinné určení apod., ale i upozorňování klientů na to, že jim hrozí storno smlouvy, kont-
rola kvality práce poradců a další. Každá kampaň však bude komunikována nejen s řediteli a senátory, ale i s manažery společnosti. Ostrý provoz plánujeme na začátek září. Jsme ale dost závislí na množství a zejména kvalitě dat ve FiPu. Chápu, že pro poradce není zatím příliš atraktivní zadávat data někam, kde nevidí okamžitý výsledek. To je ovšem úloha manažerů, vysvětlit svým lidem, že když po analýze zadám během deseti minut data do FiPu, bude mne automaticky upozorňovat na servisy, konce smluv, call centrum či BA pak upozorní na realizaci servisu, a že těchto několik minut ušetří do budoucna spoustu času a navíc budou ještě vydělávat další peníze. Třeba i tak, že pokud bude mít klient pocit servisu, bude chtít řešit další obchod, o který bychom jinak přišli. Je starou známou pravdou, že je levnější klienta udržet než získat, a platí to i v našem oboru.
Vedle call centra jsi zmínil branch advisory, tedy servisní poradce… Branch advisoři jsou další složkou Service agenta neboli servisního modelu, který se skládá z poradců podporovaných servisními poradci (BA) a call centrem. Tento komplexní servisní model bude zajišťovat obsluhu našich klientů v daleko větším rozsahu, než jsme kapacitně schopni zajistit dnes. Jak již Petr Borkovec řekl, poradci jsou v podstatě útočníci, kteří klienty svým přístupem získají, a servisní poradci s call centrem budou plnit funkci obrany tak, abychom zvýšili kvalitu naší služby a udrželi si více klientů. Zatímco call centrum se soustředí na klienty bez poradce či dlouhodobě bez servisu, servisní poradce pak bude obsluhovat klienty, tedy klienty, kterých se poradci nechtějí úplně vzdát, ale nemohou jim z kapacitních důvodů poskytovat kompletní servis. Než tedy „neservisovaného“ klienta ztratit, raději se o servis podělíme a poradci budou s těmito klienty řešit primárně potřeby typu hypotéka, zajištění a investice, kdežto servisní poradce si vezme na starost majetkové pojištění, auta apod. Poradci z tohoto modelu bude plynout finanční příjem, klient bude spokojený a pro poradce téměř bez práce. Servisní poradce bude působit na každém klientském centru v ČR a nápl-
ní jeho práce bude kromě servisů i poskytování bankovních služeb a prvotní obsluha klientů z ulice, které následně předá do péče poradcům ze sítě. Nyní začínáme s testováním služby v Ostravě, kde již proběhlo výběrové řízení na servisního poradce, probíhá zadávání a kontrola dat ve FiPu a ostrý testovací provoz započne v srpnu. Uchazeče pak chceme vybírat především z lidí, kteří v Partners nějakou dobu pracovali, mají praxi, znají náš obor a umí poradenskou práci, už ale v rámci sítě nepůsobí či se jim dlouhodobě nedaří prosadit v aktivním vyhledávání klientů či manažerské práci. Není naším cílem přetahovat poradce ze sítě, tato pozice by pro ně ani nebyla příjmově příliš motivační. V Praze na KC jsou pochopitelně servisní poradci již nyní, a začnou také vykonávat svou servisní funkci více, jakmile budou k dispozici data ve FiPu.
Když se bavíme o klientských centrech, která také spadají pod divizi distribuce, budou se otvírat nějaká další? Ano, naplánovaných jich je hned několik. Před dokončením či těsně po něm je KC v Nymburku a Vysokém Mýtě, ve výstavbě je Lanškroun, České Budějovice, Praha-Prosek, Brno-Hybešova a ve fázi schvalování je Pelhřimov a Znojmo.
Jaká kritéria jsou u klientských center nejdůležitější? Za nejdůležitější kritéria považuji polohu klientského centra, frekventovanost místa i to, aby zde byl prostor pro bankovní koutek a branch advisora. Centrum musí mít alespoň z větší části podobu open space, recepci, pravidelnou otvírací dobu a samozřejmě musí být zařízeno v korporátním designu. Aktuálně to není úplně lehké, protože existují dva směry, kterými se manažeři vydávají. Za sebe a za marketing mohu říci, že je pravděpodobnější, že budoucí vzhled KC, který vzejde z tendru, se bude spíše klonit např. k podobě KC v Brně na ulici Kounicova. Pro tuto chvíli je to ale pouze doporučení, kam se případně vydat, pokud někdo buduje KC v této chvíli, kdy ještě není stanoven jednotný design. Pracujeme na vytvoření jednotného vzhledu KC i poboček, který by měl být znám do konce tohoto roku, ale tento projekt je ještě v přípravné fázi.
Vyjmenujete ještě další projekty, kterým se věnujete nebo na které se chystáte v nejbližší době? Otázkou bude, kolik mi zbude času, stávající projekty jsou dlouhodobé. Dnes jsem ve fázi přípravy, ale poté nastane fáze řízení, zefektivňování a rozvoje. Přece jen ale některé zmíním. Je to Partners webová televize, kde spolupracuji na fázi přípravy prostor a vybavení, okrajově projekt EFPA a certifi kát EFA, kde je šéfem Michal Oppl s manažerem projektu Oldřichem Šobou, ale i další myšlenky, jako podpora a fi nancování pasivních domů nebo implementace CRM, tedy řízení vztahů se zákazníky a procesů uvnitř společnosti. To je ovšem tak široké téma, že na něm určitě bude pracovat celý tým lidí. Možná si to málokdo neuvědomuje, ale jednou ze složek CRM je i FiP, až bude umět všechno, co má. Obecně se dá říci, že mým dalším a dlouhodobým záměrem je zjednodušovat poradcům a manažerům práci a vytvářet příznivější podnikatelské prostředí. Jelikož velmi dobře znám práci i problémy sítě, měl bych fungovat i jako konzultant při implementaci nových rozhodnutí tak, aby splňovala potřeby sítě a byla i správně komunikována. Centrála dělá obrovské kvantum práce a někdy se může stát, že i dobrá myšlenka zapadne či je pochopena jinak, než je její podstata. Celkově je pro mne práce na centrále obrovská výzva, zároveň zkušenost a práce s týmem úžasných lidí a profesionálů.
Petr Sedlák a jeho projekty
• Telekomunikace (T-Mobile, O2..)
• Hlídací pes 2.0 • Cross-selling: Call centrum a servisní poradci
• Klientská centra • Partners web TV • CRM: vztahy se zákazníky • Pasivní domy 19
Nepřipustíme, aby chamtivost vedla k fiktivním smlouvám, zálohovým pyramidám a k obrovským stornům, která nakonec zaplatí ti poctiví a dlouhodobí poradci a manažeři společnosti. Jsme jedinou společností, kde nováček musí projít kromě přijímacího pohovoru, základního vzdělávání a interní manažerské certifikace i nezávislou a objektivní supervizí, a teprve poté může začít pracovat v oboru pod značkou Partners. Budujeme „VIP club“ a nikoliv „spolek dobrovolných hasičů pro všechny, kdo mají ruce k podepisování a nohy k běhání“. Jsme jedinou společností, kde se o kvalitě jen nemluví. Náš systém Hlídací pes 2.0 sleduje složení portfolií jednoho klienta či celkové využívané portfolio jednoho poradce: vyhledává podezřelé smlouvy, zvláštní nastavení produktů atd. Následně Etický výbor složený z poradců a manažerů posuzuje prohřešky a navrhuje nápravu.
Nej
2.
inovace
Díky šíři a kvalitě poskytovaných služeb je poradce vždy schopen klientovi přinést přidanou hodnotu, získat si jej a zejména dlouhodobě udržet. Partners jsou největším inovátorem na trhu a neustále posouvají kvalitu finančního poradenství v Česku vpřed. Jako první a stále jediní na trhu jsme prostřednictvím velikosti společnosti netlačili na výši provizí v produktech, ale na jejich kvalitu, flexibilitu, komplexnost i cenu pro klienta. Jako první jsme rozšířili segmenty služeb, ve kterých naši poradci mohou klientům pomoci. Jedná se o leasing, přímé investice do cenných papírů, investice do zlata a zlatých mincí, a především naposledy představené Partners bankovní služby, které jsou další jedinečnou novinkou, zajišťující skutečně komplexní servis pro klienta a upevňující vztah mezi ním a jeho poradcem.
20
3.
Neučte se od teoretiků, pojďte se učit od těch úspěšných – a to se stane tím hlavním benefitem společnosti Partners. Jsme transparentní: vždy víte, kdo je dobrý, kam je třeba zajet a kde je třeba se inspirovat. Vzdělávání a úspěšné know how, které poskytujeme našim nováčkům, umožňuje naplno využít obrovského potenciálu českého finančního trhu a reálně také využít náš kariérový plán. Úspěšnost našeho know how dokazujeme růstem obratu z 220 mil. Kč v roce 2007 na 840 mil. Kč v roce 2009, růstem počtu aktivních poradců ze 700 na 2000, a především velkým počtem povýšených manažerů a ředitelů, to vše bez nutnosti soustředit se na krátkodobou a neopakovatelnou strategii přetahování poradců z jiných společností. V rámci Trainee akademie umíme vybrat nováčka, nastavit jej na podnikání, budování i obchod a dát mu základní obchodní a produktové znalosti, ale především mu dát hodnoty vyšší než krásné auto či jej rovnou zadlužit. Poskytujeme vedení, tvorbu finančních plánů a realizaci prvních obchodů pod dohledem zkušeného garanta. Následuje Consultant akademie a především Akademie pro budoucí vedoucí, Manažerská akademie a Ředitelské vzdělávání. Každý rok zaplatíme za školení pro naše poradce a manažery přes 10 mil. Kč.
4.
odměňování
V současné době společnost Partners v prvním roce na finančních odměnách průměrně reálně vyplatí téměř 81 % přijatých provizí a s novými Partnery toto přerozdělení vzroste na 85 % do roku 2015. A to bez příspěvků na klientská centra i s kancelářemi, na něž společnost přispívá formou podnikatelského bonusu až 500.000 Kč a hradí čtvrtinu nájmu. Toto si při zachování výše investic do rozvoje, reklamy, servisu poradcům a vzdělávání může dovolit jen společnost s obratem v miliardách. Nehrajeme si s přerozdělovacím poměrem: máme transparentní dělení provizí, u všech produktů stejné, kromě zvýhodněných hypoték. U hypoték jde 80 % celkové provize do sítě, 5 % produkční bonus rovněž poradci a až 100.000 Kč roční objemový bonus pro poradce. U ostatních produktů 75 % celkové provize do sítě a 5 % jako bonus přímo poradcům. Manažeři a ředitelé s nadprůměrným růstem si každý rok rozdělí dalších 0,5 %–4 % obratu společnosti formou management money. A na Partnery nakonec čeká Partners Renta 2,5–5 %.
5.
Nej
Nej
vzdělávání
odměny pro nováčky i manažery
Zkušený poradce může jít poradenskou kariérou a dostat se až na 75% provize společnosti (až 85% u hypoték). Již od druhé manažerské pozice má vedoucí nárok na management money za růst a na účast v akciovém programu. Od pozice senior manager (M3) má nárok na manažerskou smlouvu s nejvyšším zajištěním a rentami na trhu. Jsme jediná z velkých společností, kde se na rozumnou výši provize dostane již nováček v oboru. Consultant dostává 40% z celkové provize a 5 % měsíční produkční bonus. Jako jediní vyplácíme provize poradcům 2x měsíčně a stejně často dostáváme provize od partnerů. Provize jsou do systému nahrávány okamžitě po obdržení sestavy partnera: díky tomu poradce může sledovat, kolik obdrží v dalším termínu. Nezadržujeme poradcům velkou část provize na roky. Stornofond pro poradce má strop pouze 30.000 Kč a chrání především poradce samotné. Příchozí storna i další platby za materiály či PPZ se strhávají nikoliv z příchozí provize, ale nejprve ze stornofondu poradce.
6.
akciový program
Pro stávající manažery i pro manažery povýšené letos a příští rok může znamenat akciový program bonus v řádech desítek milionů korun. Jedná se o jedinečnou a neopakující se příležitost. Chceme, aby se úspěšní manažeři a ředitelé finančně přímo podíleli na vývoji společnosti, její hodnotě i růstu. Akcie mohou získat úspěšní manažeři od druhé manažerské pozice v transparentním, reálném a velmi motivujcím akciovém programu. Pravidla i oceňování vycházejí z konzervativních předpokladů a nepředpokládají růst v desítkách procent ročně, a ani tímto růstem nepodmiňují emisi akcií mezi manažery. Během čtyř tranší v letech 2012, 2013, 2014, 2015 společnost rozdělí až 30 % akcií holdingu mezi více než 100 manažerů. V letech 2016/2017 dojde k předpokládanému vstupu na burzu. I nováčkovi, který v Partners teprve nyní začne pracovat, může akciový program Partners vydělat 10 mil. Kč na dividendách a prodeji na burze během pěti let od první tranše. To znamená příjem navíc 160.000 Kč měsíčně.
7.
zázemí a servis pro poradce
Společnost Partners byla vybudována na základech snů finančních poradců a manažerů a tomu odpovídá poskytovaný servis a výše investic do inovací a nových služeb. Společnost Partners v letech 2007, 2008 a 2009 tvořila jen nutný minimální účetní zisk a vše investovala do lepších služeb. I v roce 2010 rozpočet společnosti počítá s výdaji ve výši 200 mil. Kč. Pro poradce a manažery je to lepší zpráva, než kdyby bylo 200 mil. Kč vyplaceno na dividendách akcionářům v Česku či zahraničí. Téměř 70 pracovníků centrály společnosti Partners má jediný úkol: poskytovat všem v poradenské síti kvalitní a efektivní zázemí, aby jim tak jejich každodenní práce byla maximálně usnadněna. Individuální investiční služba, Start up školení pro nováčky, Finance v souvislostech pro profesionály, Právní pomoc, IT Help, analýzy a doporučení, Partners Trips, Webová služba partnerů, díky které poradce vidí podrobnosti o smlouvách svých klientů, to vše je pouze zlomkem služeb, které v rámci Partners Collection společnost poskytuje svým poradcům, manažerům a ředitelům. Provizní a informační portál Prometeus, který není jen nástěnkou dokumentů, a klientský a poradenský software FIP dotvářejí ten nejlepší servis.
8.
Nej
kontrola kvality
Nej
1.
9
NEJ pro Partners
Nej
Nej
Kvalitní značka vydělává, usnadňuje poradcům práci, snižuje riziko storen a manažerům pomáhá při náborech. Záleží nám na dobrém jméně značky Partners. Investujeme do znalosti značky s využitím masivní reklamní kampaně, ale i účastí na nejznámějším TV pořadu o financích Krotitelé dluhů, budováním Klientských center nebo pořádáním vzdělávacích seminářů a spoluprací s vysokými školami. Jsme denně v předních českých médiích. Jako jediní se již druhým rokem prezentujeme spotovou televizní kampaní a jako první jsme připravili reklamní kampaň s cílem edukace veřejnosti v oblasti finančního poradenství. Na značku Partners jsme hrdí a nekompromisně ji chráníme řadou opatření. Značku Partners zná podle průzkumů nejvíce obyvatel ČR.
Nej
Nej
značka
…větší v oboru
Partners se objemem zprostředkovaného kapitálu a počtem získaných klientů stali největší finančně poradenskou společností v České republice. V součtu s Partners SK dosáhli v roce 2009 obratu 1,2 mld. Kč a v roce 2010 je očekáván obrat přes 1,5 mld. Kč, což Partners řadí mezi největší společnosti ve střední a východní Evropě. V České republice patří mezi nejvýznamnější distributory v oblasti hypoték. V roce 2009 poradci Partners zrealizovali pro klienty hypotéky za téměř 6 mld. Kč, což znamená tržní podíl 8,1 %. V oblasti nové produkce běžně placeného životního pojištění byl podíl společnosti Partners v roce 2009 neuvěřitelných 7 %. Nejvýznamnější postavení má společnost Partners v oblasti investic, zejména pravidelných, avšak i jednorázových: je v nich největším distributorem na trhu. Pro srovnání: v posledním kvartálu roku 2009 společnost Partners zrealizovala 3500 smluv o pravidelných investicích, 1500 smluv o nových jednorázových investicích a dalších 6600 smluv o následných jednorázových investicích do podílových fondů, přičemž celý zbytek asociace USF ve stejném období zrealizoval pouze 5409 smluv.
Tomu odpovídá vyjednávací síla, kvalita a počet exkluzivních produktů a dnes i šíře portfolia partnerů a produktového portfolia. Společnost Partners má v nabídce 15 pojišťoven, 9 bank, 14 investičních společností, 10 penzijních fondů, 4 stavební spořitelny a leasingovou společnost. Čtyři ze šesti nejlevnějších produktů nabízených poradenskými společnostmi jsou exkluzivní součástí portfolia Partners (zdroj: produktovelisty.cz) a žádná jiná poradenská firma je tedy nemá k dispozici.
9.
21
Takže řešíme stížnosti poradců či klientů a zasahujeme tam, kde se děje něco, co se evidentně dít nemá.
Jaké typy kauz etický výbor například řeší?
Jiří Runczik: Etický výbor je jeden z nástrojů k udržení pořádku uvnitř firmy a dobré reprezentace navenek.
Pod pokličkou etického výboru „Na posledním zasedání jsme vytvořili návrh oznamovacího kanálu, s jehož využitím může jakýkoli poradce oznámit, že se někde něco děje. Chceme v tomto nástroji umožnit zachovat oznamovateli anonymitu,“ říká Jiří RUNCZIK, jeden ze členů etického výboru Partners. Co je smyslem a cílem etického výboru? Cílem etického výboru je řešit věci, nad kter ými nechceme zav írat oči. Prostě udržovat ve firmě dobrou atmosféru a mít čistý štít, i před klienty a veřejností. Do nynějška jsme fungovali v podstatě jako hasiči. Pokud se objevil požár, zapnuli jsme sirénu a frčeli na místo zásahu. Nicméně dovedu si představit, že v budoucnu by mohl etický výbor fungovat jako prevence požáru. Takže by oheň ani neměl začít hořet. Ale to je možná zatím vzdálená budoucnost. Protože k nějakým střetům bude asi docházet neustále.
Jak jsou voleni členové etického výboru? Při vzniku myšlenky založit něco jako etický výbor (zhruba leden 2009) byli osloveni jednotliví ředitelé, aby za své týmy nominovali členy etického výboru. Jedním z těch, které Karel Maroušek v našem ředitelství oslovil, jsem byl i já. Nabídku jsem při-
22
jal. Tady by mohla být na místě otázka proč. Vzhledem k tomu, že moje finančnická historie sahá dále, než je historie Partners, tak si vážím zázemí, které v naší společnosti máme. A proto mi není jedno, co se v této společnosti děje. Pokud mám tedy možnost přispět k tomu, že Partners budou i nadále směřovat k vizi, se kterou vznikaly, tak rád přiložím ruku k dílu. Naši práci beru opravdu hodně srdcově, a není mi proto jedno, co dělám a kde to dělám.
Jak často a kde se etický výbor schází? Frekvence zasedání je variabilní. Vždy jsme svoláni, když se nastřádají případy, které je nutné vyřešit. První zasedání byla v prostorách centrály na Chodově. Dnes se již trvale scházíme v prostorách na Václavském náměstí ve třetím patře. Na posledním zasedání jsme poprvé vyzkoušeli možnost videokonference (paráda, připadal jsem si jako James Bond :-). Moravští členo-
vé výboru tak ušetřili cestu z Brna do Prahy a zpátky.
Můžete shrnout nejdůležitější dosavadní výstupy etického výboru? Každopádně jsme došli k závěru, že tato instituce má uvnitř Partners smysl. Dále jsme si nastavili způsob fungování. Tedy čím se chceme zabývat, jaké budou procesy řešení jednotlivých případů a komunikační postupy uvnitř výboru. Sestavili jsme soubor parametrů u smluv, které sledujeme. Pokud jsou t y to parametr y překročeny, tak se o smlouvy začneme zajímat. Zasíláme potom poradci dotaz k vysvětlení, proč smlouvu nastavil tak, jak ji nastavil. Vytvářeli jsme a dokončovali některé vnitřní předpisy Partners. Připravili jsme Etický kodex Partners – a jak je vidět podle některých stížností, klienti jej znají a berou jej vážně. A hlavně a především – děláme to, proč etický v ýbor vlastně vzniknul.
Jsou to jakékoli případy, kdy by mohlo dojít jak k narušení klidného chodu uvnitř fi rmy, tak poškození dobrého jména u veřejnosti. Pokud se to týká interních záležitostí firmy, je to třeba zásah do portfolia jiného poradce, přetahování spolupracovníků, nepovolené metody náboru. Pokud jde o poškození jména navenek, tam se objevuje nepovolená reklama, stížnosti klientů, kteří mají pocit, že nebyli adekvátně obslouženi, evidentně špatně provedená práce u klienta. Pak je to samozřejmě cokoli dalšího, co si zaslouží pozornost a přispěje k zachování dobrého jména.
Kdo a s čím se může na etický výbor obracet? Zaslat námět k projednání může kter ýkoli spolupracovník Par tners. A to kdykoli, kdy má pocit, že se děje něco nepřístojného. Spolupracovník, který chce upozornit na nějakou konkrétní situaci, by měl poslat zprávu Tomáši Prouzovi nebo Michaele Vokurkové. U nich se veškeré informace scházejí a oni je řeší jako první. Případy, které nedořeší oni sami nebo jejichž navrhované řešení s námi chtějí zkonzultovat, se postupují k projednání na zasedání etického výboru. Řadu situací totiž vyřeší Tomáš s Michaelou sami.
nit osobně a my abychom měli možnost položit doplňující otázky a doladit si tak zbylé nejasnosti. Pokud se některá z pozvaných stran na zasedání nedostaví, ztrácí možnost se hájit, a je to tím pádem varianta „o nich bez nich“. Pokud bychom nepostupovali takto rázně, řešení některých případů by se neúměrně protahovalo. S rozhodnutím výboru jsou všichni zúčastnění seznámeni buď hned na místě, nebo následně mailem, protože z každého zasedání se posílá zápis.
má hodnotit alespoň snaha, ale tady nešlo ani to, kdybyste ten leták viděli, tak by vám z toho bylo horko. A třetí případ, tomu jsem ani nechtěl uvěřit. Na základě informace doručené na centrálu, jsme odhalili poradce, který napsal smlouvu na neexistujícího klienta. Po bližší kontrole jeho produkce a vystronovaných smluv, se zjistilo, že takovýchto smluv vytvořil víc. Pak se zjistilo, že si takto doplňoval výkon pro udržení na SC. Mandátní smlouvu tohoto poradce jsme ukončili.
Jaké kroky a nástroje etický výbor používá?
Jsou nějaké projekty, kterými se chce etický výbor do budoucna zabývat?
Předně vždy chceme získat maximum informací o řešené problematice. Takže jsou dotazováni a požádáni o vysvětlení všichni zúčastnění. Dále využíváme třeba skeny smluv z Prometea, pokud je to nutné, požádáme poradce třeba o naskenování poznámek z analýzy či poradenství. V zásadě používáme cokoliv, co je v mezích legislativních a morálních zákonů a pomůže nám situaci objasnit. Po stránce
Jednoznačně děláme kroky ke zvýšení naší efektivity. To znamená, abychom se doz věděli o co největším množství případů, které je potřeba řešit nebo by bylo minimálně vhodné se jimi zabývat. Proto jsme na posledním zasedání vytvořili návrh oznamovacího kanálu, kterým může jakýkoli poradce oznámit, že se někde něco děje. Chceme v tomto nástroji umožnit za-
„Spolupracovník, který chce upozornit na nějakou konkrétní situaci, by měl poslat zprávu Tomáši Prouzovi nebo Michaele Vokurkové. U nich se veškeré informace scházejí a oni je řeší jako první.“ sankcí je to například domluva, fi nanční pokuty, povinnost uhradit případná vzniklá storna, provedení nějakého konkrétního úkolu – například servis u klientů, pozastavení kariéry a to úplně nejtvrdší je ukončení spolupráce. Už i to jsme bohužel použili.
Jak probíhá komunikace a jednání s poradci, kteří mají podnět nebo na které byla případně podána stížnost?
Můžete uvést nějaký konkrétní případ, kterým jste se na etickém výboru zabývali?
Napřed vše běží po linii Tomáš Prouza a Michaela Vokurková. Ti sbírají informace, kterými se zabýváme dál. Takže pokud jde třeba o spor dvou stran, jsou obě strany vždy vyzvány, aby vysvětlily ze své pozice danou situaci. To probíhá v mailové, popřípadě telefonické komunikaci. Tento mailov ý „rozhovor“, je potom přeposlán všem členům etického v ýboru, abychom měli možnost si vše prostudovat a udělat si o dané situaci před zasedáním detailnější představu. Obě strany jsou pozvány na zasedání výboru, aby měly možnost vše ještě jednou objas-
Teď hned si vybavuji konkrétně tři případy. V jednom případě se jednalo o poradkyni, na kterou si stěžovali klienti na centrále, že i přes opakovanou snahu se jí dovolat a několik zaslaných mailů se s nimi nespojila. Náprava již byla provedena a daná poradkyně dostala za úkol provést do dvou měsíců alespoň telefonický servis se všemi svými klienty. Dalším případem byla nepovolená inzerce. Poradce si sám sestavil informační leták o tom, co pro klienty může díky spolupráci s Partners zařídit. A ten dále v poměrně masivní míře distribuoval. Říká se, že se
chovat oznamovateli anonymitu. A to tvorbu tohoto nástroje výrazně technicky komplikuje, protože potřebujeme mít také možnost se oznamovatele doptat na případné doplňující informace. Těžko se můžete na něco doptat, když nevíte koho. Ale už i to se řeší. Takže uvidíme, jak to dopadne.
Je něco, co byste chtěl čtenářům vzkázat? Berte prosím etický výbor jako jeden z nástrojů k udržení pořádku uvnitř fi rmy a dobré reprezentace na venek. Má nám všem pomoci udržet ideální pozici na trhu a zabránit tomu, že by mohlo dojít ke zkomplikování podnikání pod logem Partners. Já sám rozhodně nechci znovu zažít dobu, kdy jméno firmy komplikuje moje podnikání. Proto bych chtěl všechny požádat, dejte nám vědět, pokud zjistíte, že se někde děje, co se dít nemá. Pokud o tom budeme vědět, můžeme to řešit.
23
Novinky a rady Partners bankovních služeb Víte, jaká vylepšení připravilo Partners konto a jak si nyní stojí ve srovnání s konkurencí? Aby vám nic neuniklo, ředitel divize Partners bankovních služeb Tomáš PROUZA připravil přehledné shrnutí všech novinek.
Partners Brand První bankomat v barvách Partners byl zprovozněn u klientského centra na Václavském náměstí v Praze.
sledníí potvrzení, ale již brzy dostanete do ruky nový formulář na Partners konto, který bude výrazně kratší a přehlednější, řehlednější nější, což by vám mělo zlepšitt komfort práce a zjednodušit ji. kom A do budoucna pracujeme na internetové aplikaci, plikaci, která otevírání Partners účtů zase ase posune o kus dál. Těšte se!
LEPŠÍ KARTA K ÚČTU
Tomáš Prouza
PRVNÍ ČÍSLA
V dob ě př ípr av y tohoto v yd ání Jsme Partners jsme dokázali otevřít již první tisícovku Partners kont – a důležité je, že čím dál rychleji roste podíl Partners kont pro naše klienty. S tím, jak se budou banky učit čím dál tím lépe oslovovat své klienty, poroste hlavní přidaná hodnota Partners bankovních služeb – stoprocentní jistota, že vašeho klienta neosloví nikdo a klient tak bude plně váš. Tomášjiný, Prouza
SROVNÁNÍ PARTNERS KONTA S KONKURENCÍ
Chcete vědět, kolik k lienti ušetří díky Partners kontu? V Prometeu najdete spolu s ostatními dokumenty i šikovnou excelovou kalkulačku, do které stačí doplnit počty základních transakcí k lientů a informaci o tom, kolik platí své stávající bance. Pak už jen stačí klientovi ukázat černé na bílém, kolik ušetří každý měsíc.
24
A přidanou hodnotu toho, že se mu o všechny finance stará jeho poradce, již svému klientovi jistě vysvětlíte sami.
RYCHLE PRYČ DO LEPŠÍ BANKY!
Nabídli jste klientovi možnost přechodu na Partners konto, ale jemu se nechtělo, protože je to prý příliš složité a nemá čas jít do staré banky zrušit účet? Nezapomínejte, že stačí využít možnost mobility bankovních účtů – stačí spolu s Partners kontem podepsat jediný formulář a stará banka nejen že zruší původní účet, aniž by musel klient na pobočku, ale zároveň převede i všechna nastavení trvalých příkazů a souhlasů s inkasem. Všechny potřebné informace najdete v Prometeu pod položkou Mobilita v rámci sekce Partners bankovní služby. ROZSAH SMLUVNÍ DOKUMENTACE
V době uzávěrky ještě nemáme po-
Řada da z vás to samozřejmě zaregistrovala, la, proto jen pro pořádek připomínám nám – UniCredit od okamžiku spuštění ění spolupráce nabídl k Par tners kontu místo původně plánované elektronické ektronické karty kartu embosovanou. ou. Za stejnou stej cenu tak klient dostává vá opět o něco kvalitnější propro dukt – a vy jistotu, že váš klient uvidí značku čku Partners Par při každém placení nebo o výběru z bankom bankomatu. Z důvodu změn ěn jste zatím klienti i vy dostali karty s logem UniCredit Bank. To by se však k mělo změnit již v nejbližších týdnech, ch, kdy budou hotové nové karty se skvělým ělým Partners designem! DOBRÉ É ZPRÁVY KONKURENCE
Na počátku června přišly se s e změnami tři banky, na které jstee se nás často ptali a se kterými jste často sto některé parametry Partners konta srovovnávali. i. Nav ýšení poplatků najednou oznámila mila Česká spořitelna, mBank po brutálním utálním osekání úroků na spořicím účtu č nověě zavádí ádí i řadu ř d poplatků l ků za základní bankovní operace (takže zapomeňte na „banku zdarma“) a Axa Bank snížila o půl procenta úročení svého spořicího účtu. Již předtím snižili úročení spořicího účtu i ING a Citibank. Partners konto je tak výhodnější pro další velké skupiny klientů! Porovnejte sami!
Stojany a letáky Partners bankovních služeb si můžete objednat v Prometeu ve složce Partners bankovní služby v nové sekci 14_Objednejte_si.
Během 14 dní budou karty s designem Partners k dispozici a během podzimu dojde i k výměně dosud vydaných karet v designu UCB za karty Partners. 25
ANKETA Čím je pro vás Partners konto zajímavé, co vnímáte jako jeho hlavní přidanou hodnotu a konkurenční výhodu? David Lorenc Je těžké vyzvednout pouze jedinou výhodu, která by v případě Partners konta byla pro klienta tou mimořádnou přidanou hodnotu. Osobně vidím jako jednu ze stěžejních výhod už první setkání s Partners bankovními službami: klient má možnost sepsat smlouvu s poradcem Partners v pohodlí a klidu domova – ne v neosobních prostorách finanční instituce. Ale hlavně v čase, který klientovi vyhovuje – bez ohledu na omezenou otevírací dobu banky.
Kateřina Širůčková Záměrně jsem chtěla být mezi prvními, co si otevřou Partners konto, abych ho mohla co nejdříve nabízet klientům. Se svojí sestrou – klientkou jsem čekala na okamžik, kdy ho vyzkoušíme. Já za nulový měsíční poplatek jako poradce a sestra za 89 Kč jako klientka. Jak už to tak bývá s novinkami, je s nimi spojena celá řada otázek a u klientů někdy
Leona Zahradníková Pro mě osobně je Partners konto zajímavé za prvé z pohledu finančního, poslední dobou jsem dospěla tak daleko, že jsem měla dva účty v KB, podnikatelský a běžný, celkem mě stály snad 400 Kč, takže je to zajímavá úspora. I druhý pohled má co do činění s financemi: těším se na rychlejší provize, do KB putovaly mnohdy i dva dny.
Michal Höschl Partners konto je pro klienty poplatkově transparentní, takže klient přesně ví, za co platí a co má nastavené. S ohledem na služby, které konto poskytuje (kombinace běžného a spořicího účtu, embosovaná karta apod.), je na trhu cenově nejvýhodnější. Partners konto je podle mě nastaveno pro 99 % uživatelů běžných účtů k jejich maximální
Petr Šatra Konto Partners je pro mne zajímavé již samotnou myšlenkou propojení finančního plánování a osobního poradenství s bankovními službami. Hlavní přidanou hodnotu vidím už jen v tom, že díky Partners kontu mohu klientům
26
Nenajdete lehce člověka, který je i pro „dobrou věc“ ochoten udělat něco navíc – člověk je jak známo, tvor líný, aspoň pokud mohu soudit podle sebe Chtěl bych zdůraznit to, že pokud chce klient změnit účet, musí během dne, často na úkor pracovní doby, vyšetřit chvilku k návštěvě nové banky a ještě navíc i k návštěvě banky staré, kde zase účet ruší. Už při této představě si většina klientů „pro těch pár korun“ nechce komplikovat den nebo dokonce plýtvat cennými dny dovolené. Naši klienti si však již zvykli na servis, kte-
rý jim jejich poradce poskytuje. Partners konto je pro ně jen dalším potvrzením, že nám jde především o klienta – získávají produkt pod značkou, kterou již dobře znají a která je pro ně zárukou kvality poskytovaných služeb. O to příjemnější je fakt, že nabízíme opravdu komplexní službu, a to běžný účet doplněný o velmi výhodný spořicí účet, příjemně ovládané internetové bankovnictví a mnoho dalších výhod… vše za cenu, která mile překvapí.
i pochybností. Na tyto otázky jsem chtěla být připravená. Za šestnáct let své finančněporadenské praxe mám ověřeno, že je nejlepší vyzkoušet si nové, pokud je to reálné, na sobě. Díky tomu mě málokdo překvapí otázkou, na kterou bych neznala odpověď. Čím je tedy pro mě Partners konto zajímavé? Měla jsem dva účty, oba dost drahé. Běžný účet v ČSOB a podnikatelský ve
Volksbank. V ČSOB mě 12 trvalých příkazů a další služby většinou stály přes 200 Kč. Partners konto by pro mě bylo super i za cenu 89 Kč, ale zadarmo je prostě neodolatelné. Myslím si, že je to pro poradce a manažery nejlepší benefit.
Za třetí jsem ráda, že máme zase něco extra, že máme výhody jako banka, a přesto svobodu v možnosti výběru produktu jak pro sebe, tak pro své klienty. V oblasti klientské práce je pro mě Partners konto úlevou, protože mohu nabídnout i tak prostou věc jako slušný běžný účet, což byla otázka, kterou jsem zatím nedokázala uspokojivě vyřešit. Věřím, že Partners konto bude luxusním
produktem, který opětovně vytře zrak našim rádobykonkurentům. Největší přidanou hodnotu a konkurenční výhodu vidím v spolupráci poradci–centrála–UCB. Pokud totiž bude fungovat, že požadavky z „pole“ budou v rámci možností zapracovávány, dostáváme se zase mimo závodní dráhy a hrajeme už jen vlastní hru.
spokojenosti. Za jeho hlavní přidanou hodnotu považuji to, že ho klient nemusí sjednávat na pobočce banky, a čekat tak s lístečkem v ruce, až si ho někdo všimne. Stejně tak s úpravou běžných nastavení mu pomůže ochotně jeho finanční poradce. Další obrovskou výhodou je síla UniCredit Bank, která svým klientům poskytuje výběry z bankomatů zdarma v bankomatech sku-
piny UniCredit Bank i v zahraničí. Tuto službu určitě ocení každý Čech, který vyjede na dovolenou a vybere si tamější měnu z bankomatu bez poplatků. Kromě toho se díky společnosti Partners dostanou kvalitní bankovní služby i do regionů, kde UniCredit Bank nemá vlastní zastoupení, tím myslím především na venkov.
poskytnout opravdu komplexní služby, a to zároveň ve spolupráci s finanční institucí, která má zájem na finančním trhu něco změnit. Oceňuji řešení šité našim klientům na míru, včetně spořicího účtu s pásmovým úročením, díky kterému mohu své klienty naučit hospo-
dařit i s pohotovostní rezervou. Klient již nepotřebuje chodit do banky, ale může se obracet přímo na svého poradce. To vidím zároveň jako konkurenční výhodu.
27
KARIÉROVÝ PŘÍBĚH částku, za kterou se mi zaručili rodiče. První měsíc jsem, místo toho, abych pracoval s klienty, vybíral koberec, zařizoval kancelář. Mezitím jsem skoro zapomněl, jak se dělá analýza. Teprve postupně jsem začínal s prvními klienty a moc mi to nešlo. Petr Kroupa mi tehdy dal dobrou radu: přiveďte si do podnikání další lidi a bude vás na ty náklady víc. To dávalo smysl, a tak jsem oslovil další přátele, až nás bylo pět, a začali jsme si „hrát na podnikání“. Dělali jsme porady, trénovali telefonování, trénovali kde co, ale pořád jsme tak nějak nic nedělali. Tak to šlo až do dubna, kdy nám začaly vážně docházet peníze.
První peníze po půl roce
Robin Šimek: Na první kancelář jsem si vzal studentskou půjčku, za kterou se mi zaručili rodiče.
Kariérový příběh Robina Šimka „V Partners se zejména musíme soustředit na to, aby pohovory s novými spolupracovníky dělali zkušení manažeři, aby se nestávalo, že pohovor dělá nějaký konzultant-začátečník. Musíme tak neustále zdůrazňovat, že jsme výběrovou firmou,“ říká Senior manager Partners Robin ŠIMEK.
Jak to všechno začalo… Ve vlaku do Prahy jsem na podzim roku 2006 potkal Honzu Pantůčka, se kterým jsem se znal jen povrchně ze studií. Zeptal se mě, jak se mám a co dělám, a kladl mi takové prazvláštní dotazy, jako co prý očekávám od života… Řekl mi, že má pro mě nějakou příležitost k podnikání v Praze, kde vydělává spoustu peněz a jeho šéf ještě víc. Vzápětí jsem měl domluvený pohovor v Hradci Králové, a protože jsem žádné zkušenosti s pohovory neměl, šel jsem to vyzkoušet. Pohovor se mnou dělal Honza Jaroš, který na mě tehdy udělal velice dobrý dojem, a i díky němu jsem tady. Ani po úspěšně absolvovaném pohovoru jsem stále
28
nevěděl, co budu vlastně dělat, všechno to bylo velice „tajemné“. Na info jsem šel k Petrovi Welschovi a ve skupině dvaceti lidí jsem tam byl rozhodně ten největší skeptik. Mezitím jsem si totiž načetl diskuse na internetu, zjistil jsem, co se o OVB píše, a měl jsem z toho hodně špatný dojem. Všude jsem říkal, že to nevypadá dobře a že to asi dělat nechci. Ale školení mě pokaždé zaujalo a došel jsem až k postinfu. Pamatuji si, jak jsem se ještě naivně ptal na doporučení a na to, že když mi jich dá každý deset, tak přece za chvíli nebudu stíhat… Zkušenější kolegové se na mě potutelně usmívali. Začal jsem nicméně celé myšlence věřit a hlavně jsem vě-
řil sobě, že bych v tomto byznyse mohl být hodně úspěšný.
Místo na analýzu pro koberec Udělal jsem certifi kaci a chtěl jsem začít pracovat, jenže Honza Pantůček mi tehdy zavolal a řekl mi, že nemůžu využívat kanceláře Petra Welsche a že si to budu muset zařídit jinak. Opravdu se mi nechtělo chodit někde po restauracích, nepřipadalo mi to příliš prestižní. Ještě ten den jsem šel na internet a zadal si „pronájem kanceláří v Hradci“ a vyskočila na mě Šatlava, jakožto nově otevřené prostory po rekonstrukci. A tak jsem začal platit nájem a vybavil si kancelář, na což jsem si tehdy vzal studentskou půjčku na docela vysokou
Někdy v květnu jsme opravdu začali pracovat s klienty, ale všichni jsme byli hodně mladí a vypadali jsme tedy poměrně nedůvěryhodně. Proto jsem musel hodně pracovat na znalostech, abych i starším pánům podnikatelům ukázal, že jsem skutečně dost dobrý a mohou mi s fi nancemi důvěřovat. V červnu jsem slavnostně odeslal prvních 600 jednotek do OVB. Jenže značku OVB jsem už od samého začátku neměl rád, nechtěl jsem mít jméno firmy na dveřích, žádným klientům jsem o „třech písmenkách“ nic neř íkal. V tomto regionu měla skutečně hodně zkažené jméno. A do toho všeho mi zavolal Honza Pantůček a zeptal se mě, co bych tomu říkal, kdyby už nebyla OVB. Já na to, že by to bylo dobrý. Honzovi jsem věřil, vždy mě uměl znovu „povzbudit“, když jsem měl pochybnosti a chtěl skončit, zkrátka jsem mu důvěřoval, a tak jsem se rozhodl jít do nové firmy a mé první vydělané jednotky rázem vylétly oknem. De facto jsem tedy půl roku vůbec nic nevydělal. Ale rodiče mě podporovali, oba jsou doktoři a v naší práci vidí velký smysl, protože sami ve fi nancích pořádek nemají. V létě 2007 jsme opravdu makali, můj první výkon byl kolem 1 000 BJ a hned potom 1 300 BJ, takže mi konečně přišly i slušné peníze. Tenkrát jsem si řekl, že už nikdy nechci vydělávat míň. Dobře si pamatuju, že když jsem v zimě povyšoval na M1, bylo to na 22 lidech! Z toho bylo asi 12 konzultantů a zbytek trainee. Když dnes vidím, že někdo povyšuje na dvou a půl lidech, a ještě s odřenýma ušima, myslím si, že to je skutečně špatně. Pláno-
vání na minimum není dobré, já jsem dlouho kritéria nijak nesledoval, vždy jsem je překračoval několikanásobně. Na ředitele bych rád povýšil v říjnu, ale tentokrát to bude těsně. Není mi to příjemné a představoval bych si to radši jinak. Hodně energie a sil jsem věnoval práci se sv ými třemi silnými strukturami pod executive manažery a málo jsem počítal se širší přímou linií. Musím dnes nabírat úplně nové lidi a s nimi budovat, starat se o nové M1 a mít nějakých devět lidí v přímé struktuře.
Dobrá atmosféra v týmu Jsem strašně rád, že mám ve firmě pořádek ve vztazích. Kdybych měl chválit, musím říct, že tu udržujeme skutečně výborné vztahy a atmosféru, ať je to s manažerkou Lenkou Hamerskou, Tomášem Grossem, nebo Michalem Farským. Je to asi i tím, že do týmu přitahujeme stejné typy lidí, jsme naladěni na stejnou vlnu. Za sebe do struktury přináším touhu po prestiži, snahu, abychom dělali maximálně kvalitní práci a vypadali a chovali se podle toho. Vždy jsem chtěl, abych mohl klidně parkovat hezkým autem před Šat-
Regulace vnější i uvnitř firmy To ale neznamená, že nelze na zlepšování pověsti fi nančního poradenství a odlišování „zrna od plev“ dále pracovat. Očekávám v tomto smyslu kroky vlády a ČNB, aby konečně začali trh regulovat. Někdy se jen okrajově dozvídám o tom, co se pod hlavičkou finančního poradenství děje, a je mi z toho skutečně špatně… Jsou tu desítky a stovky firmiček, které škodí klientům, vymýšlejí podvody, pyramidové hry. Ale úplně stačí, když i v televizi označí prodejce ze stavební spořitelny za finančního poradce. V Partners se zejména musíme soustředit na to, aby naše pohovory na spolupracovníky dělali zkušení manažeři, aby se nestávalo, že pohovor dělá nějaký konzultant-začátečník. Musíme tak neustále zdůrazňovat, že jsem výběrovou firmou. Nechci, aby se mi stávalo, že mi slečna na pohovoru začne vyprávět, jak ji někdo z Partners „lanaří“ už potřetí. To je špatně a kazí to naši image. Naopak se snažím, aby všechny mé pohovory s potenciálními spolupracovníky vypadaly tak, že na jeho konci uchazeč sám bude mít pocit, že o práci v Partners musí usilovat, že to je
„Otázka prestiže práce byla pro mě v začátcích jednou z nejdůležitějších a beru ji hodně vážně.“
lavou a nedostat dlažební kostku do okna, protože klienti uznají, že můj úspěch je zasloužený a vychází z pomoci lidem s jejich financemi. To je ideál, se kterým jsem do tohoto byznysu šel již při škole, a vidím to tak dodnes. Je také důležité, abych v tomto ohledu šel příkladem a byl vzorem pro celý tým. Právě otázka prestiže práce byla pro mě v začátcích jednou z nejdůležitějších a beru ji hodně vážně. Kdybych byl doktor po rodičích nebo kdybych se stal právníkem, měl bych prestiž ihned. To je v oboru fi nančního poradenství bohužel stále ještě jinak. Zpočátku mě to hodně tížilo a trápilo. Až dnes, když jsem „úspěšný“ manažer a mám mnoho spokojených klientů, tak si v práci věřím natolik, že už mě nerozhodí, když má nějaký kamarád poznámku o tom, že poradenství je takové nebo makové…
prestižní a zajímavá kariéra pod hlavičkou kvalitní firmy. Proto je třeba pořádně propracovat systém náborů, mít připravený výborný telefonát na potenciální spolupracovníky tak, aby osm z osmi obvolaných kontaktů na pohovor přišlo. Samotný pohovor chci skončit vždy s jedním ze tří výsledků: buď získáme nového spolupracovníka, nebo nového klienta, nebo daná osoba minimálně odchází s opravenou představou o naší firmě a finančním poradenství. A to tak, že i když se na práci u nás nehodí, uvědomila si, že se jedná o hodně zajímavý byznys a příležitost. Každopádně vylepšování jména finančního poradenství je běh na dlouhou trať, vidím to na dalších deset let pozitivního působení.
Členství v etickém výboru S povídáním o prestiži poradenství a o udržování dobrého jména souvisí i mé členství v etickém výboru Part-
29
USPĚŠNÍ PARTNERS
Tento kvartál povýšili… Poznejte své kolegy, kteří úspěšně budují kariéru a své týmy. Všem povýšeným gratulujeme! Povýšeni na M2
TOMÁŠ GROSS Robin Šimek: Na prodloužený víkend na rafty do Rakouska nás vyrazilo zhruba dvacet a moc jsme si to
ners. Navrhl mě do něj Petr Kroupa, protože ví, že mi na kvalitě práce, portfolií a celkovém přístupu k působení pod hlavičkou Partners hodně záleží. Někdy je těžké dostatečně často svolávat zasedání k řešení stížností, kontrole portfolií, protože každý z manažerů má hrozně moc práce s týmem a strukturou a výbory mohou být odsouvány na druhé místo. Proto chceme práci nyní zintenzivnit a restrukturalizovat, abychom zvládli vyřešit mnohem víc problémů a být důkladnější. Není jednoduché sestavit přesné zásady portfolia a vzorové finanční plány, protože existuje mnoho přístupů, mnoho názorů a často neexistuje jediné správné řešení. Určité hranice nicméně definovat lze. Také jsme přistoupili k tomu, aby bylo možné poukazovat na chyby nebo špatné jednání poradců v anonymním webovém formuláři. Pod vlastním jménem má totiž spousta poradců problém něco říct, i přesto, že je něco vážně trápí. Doba je taková, že si člověk nechce přidělávat problémy. Nicméně pokud o problému nevíme, zakročit nemůžeme. Takto rozvážeme poctivým poradcům ruce a zadavatel problému bude moci i on-line sledovat, v jakém stadiu je řešení situace. Stížnosti bude posuzovat buď přímo Tomáš Prouza s Michaelou Vokurkovou, nebo ve složitějších případech celý etický výbor. Problémy musíme řešit a musíme je řešit rychle a rázně, pro-
30
tože jinak si velmi rychle dobré jméno zkazíme. A zároveň musí síť vidět výsledky zásahů Etického výboru a vnímat ho jako orgán, který má výsledky, a který je třeba brát vážně. Jsem pro, aby se výstupy a rozhodnutí etického výboru sepsaly vždy jednou za čas a poslaly poradcům mailem, aby byli informováni.
Klientské centrum jako vize budoucnosti Moje struktura má hodně kanceláří v královéhradeckém kraji, působíme ale i v dalších regionech, například v Liberci, Rychnově nad Kněžnou nebo dokonce Brně. Byl jsem také jedním ze čtyř manažerů, kteří se v Hradci Králové spojili k otevření čtvrtého klientského centra Partners. KC bylo snem nás všech, reálně s projektem nakonec přišel ředitel Petr Welsch, který ho zaštítil. Určitě je klientské centrum hezká výkladní skříň, která nás ale zároveň stojí hodně sil a prostředků. Věřím, že to je investice, která se nám do budoucna začne v určité formě vracet, ať již v nárůstu zájmu o bankovní služby nebo růstem počtu klientů, kteří se na KC budou obracet pro servis. Tyto projekty vnímám jako určitou vizi budoucnosti Partners. Podobně jako to, když mi před pár dny přišel první výpis z Konta Partners s logem naší společnosti. Je třeba je dále rozvíjet, dolaďovat a zdokonalovat, ale v horizontu několika let mohou Partners posunout zase na úplně nový „level“.
S týmem na rafty na divokou řeku Vedle práce se občas podaří také výborná společná akce, kterou si se spolupracovníky užijeme a která nás namotivuje do dalších výkonů. Naposledy to byly dvojí rafty na divoké řece v Rakousku, nejprve v rámci cesty šampionů s ředitelstvím Petra Kroupy a podruhé v mé vlastní režii. Na začátku naší akce byla sázka s týmem Tomáše Grosse o osm tisíc bankovních jednotek za měsíc březen. Řekl jsem, že pokud je „dají“, tak jim celou cestu zaplatím. To se jim sice nepovedlo, ale výsledek byl hodně dobrý, takže jsem jim na cestu výrazně přispěl. Vyrazilo nás na prodloužený víkend zhruba dvacet a moc jsme si to užili. S UniCredit Bank jsem byl také nedávno na Lize mistrů v Madridu, což byl úžasný zážitek. Sešli jsme se tam z Partners já další dva spolupracovníci, Petr Kotolán a Ivan Nekula, kteří vyhráli v soutěži o nejvíc založených Partners kont. UniCredit fandil oběma týmům (Inter Milán a Bayern Mnichov), protože je to italská banka, která je velmi silná na německém trhu, a tak jsme před zápasem dostali šály s nápisem „Unified“. Atmosféra byla vítězná a skutečně hodně nabitá, jsem rád, že jsem mohl být u toho.
Pocházím z malé vísky ProvodovŠonov, která se nachází v okrese Náchod. Studoval jsem hokejovou školu v Novém Městě nad Metují, obchodní akademii v Náchodě a bakalářský titul mám z královéhradecké univerzity, obor informační management. Celý život jsem byl vedený k aktivitě. Hrál jsem závodně fotbal i hokej, a nebýt zdravotních problémů, zřejmě bych pomáhal nároďáku na MS :-) O prázdninách jsem v ždy v y pomáhal otci v jeho prodejně hraček a sportu. To mě hodně bavilo. Byl tam kontakt s mladými maminkami a sportovci. Naučil jsem se improvizovat, vytvářet ceny, získávat si zákazníky – „Náš zákazník, náš pán.“ Na VŠ jsem požadoval od práce něco víc než jen 40 Kč/h a dobrý pocit. Aktivně jsem hledal a naštěstí mi zavolal Robin Šimek. Info jsem absolvoval u Honzy Jaroše s vlajkami OVB v zádech a certifi koval jsem s tyrkysovým logem na hrudi :-) Já a můj tým máme kanceláře v Náchodě, Dobrušce, Trutnově, Novém Městě nad Metují, Hradci Králové a Brně. Zatím... Hodně č asu tráv ím na cestách, a když si najdu dvě hodiny v týdnu, dojde i na sport. Dodnes se snažím aktivně věnovat svým nejoblíbenějším sportům. Sleduji lední hokej (zejména repre a NHL) a Ligu mistrů ve fotbale. Aktivně hraji hokej (nejen na playstationu) a občas si zajdu zahrát fotbálek.
Každý týden se snažím udělat čas i na svoji skvělou přítelkyni Petru Černohorskou, která studuje mezinárodní obchod na vysoké škole v Liberci. Poslední dobou mě také začal hodně bavit rafting. Mimo to rád hraji ricochet, zajdu do posilovny, pojezdím na kole či in-line bruslích.
Jak jste oslavil povýšení a jaké jsou vaše další kariérové cíle u Partners? Povýšení jsem moc neslavil, jelikož jsem plánoval povýšit již cca před rokem. Nějak jsem si to neuměl pohlídat. Všem svým kolegům jsem však slíbil, že pokud v příštím roce povýším na M3, udělám velkou párty i s ohňostrojem (můj otec nám jich už pár dělal). V týmu mám spoustu šikovných lidí, kteří již dospěli k tomu, aby mohli povýšit – teď zbývá jen plnit aktivity a je to doma! Nicméně již nejsem naivní a dívám se kolem sebe po schopných nových spolupracovnících.
Jaké lidi vidíte nejradši ve svém týmu? Nejraději v týmu vidím pozitivní a proaktivní lidi. A když je to zároveň můj kamarád z dětství či školy, je to o to lepší. Poslední dobou si však rozumím i se „staršími“ spolupracovníky, kteří již mají pracovní zkušenosti a rodinu. Mám takové heslo, že při práci musí být sranda.
jsem podnikal, měl jsem dva obchody s ratanovým nábytkem a cca osm zaměstnanců, což byla velmi dobrá zkušenost pro tuto práci. V Partners jsem od srpna 2008, tedy skoro dva roky. Dříve jsem dělal skateboarding a extrémní sporty mě baví dodnes.
Jak jste oslavil povýšení a jaké jsou vaše další kariérové cíle u Partners? Co se týče oslav y, ještě na ni nebyl čas. Práce je hodně, a proto místo oslavy plné pracovní nasazení. Další postup v kariéře je samozřejmě postup o další pozici výš, ale zároveň plánuji i otevřít nové kanceláře v dalších městech v okolí Liberce
Co by se podle vás dalo dělat pro zlepšení jména finančního poradenství u české veřejnosti? Budování dobrého jména trvá několik let v každém podnikání, proto je nutné udržet stávající trend a náš systém práce tak, abychom dokázali ostatním, že fi nanční poradenství má jako služba smysl. Tak tedy v ydržet a dělat svoji práci se svým nejlepším vědomím a svědomím.
ZDENĚK HROM
MICHAL FARSKÝ Pocházím z Liberce, kde jsem se narodil. Právě ještě studuji VŠ Bankovní institut v Jablonci nad Nisou. Dříve
Vyrůstal jsem v malém severočeském městečku Libochovice. Své podnikatelské aktivity směřuji primárně na Prahu, kam mě zavedlo studium na elektrotechnické fakultě ČVUT a kde dnes i žiji. Do branže fi nančního poradenství jsem se dostal přes kamaráda v pátém ročníku vysoké školy zhruba před čtyřmi lety. V té době
31
jsem ještě nebyl zcela odhodlán vzdát se oboru telekomunikací. Tento obor jsem úspěšně dostudoval a podnikání ve finančním poradenství se pro mě stalo po poměrně krátké době jednou z hlavních životních priorit. Dnes je stejnou prioritou i pro mou manželku, která je od prosince loňského roku také v roli jedné z mých budoucích manažerek. U Partners jsem od samého začátku, i když kořeny mých počátků ve financích sahají ještě do společnosti OVB. Kdybych se měl ještě zmínit o koníčcích, pak určitě mezi mé velké vášně patří rybaření. Tomuto koníčku se bohužel dnes pro jeho časovou náročnost nedokážu věnovat, ale věřím, že na pozicích ředitelských bude času více.
Jak jste oslavil povýšení a jaké jsou vaše další kariérové cíle u Partners? Oslava pov ýšení nás tepr ve čeká v červenci po potvrzení pozice. Nachystané je grilování selátka, a jelikož jsem zjistil, že mám až na malé výjimky poměrně akční tým, budou celé dva dny oslav probíhat na jedné bývalé vojenské základně, kde nás čeká doprovodný program ve formě slaňování, řízení „vejtřasky“ či UAZu, paintball, spaní ve vojenských stanech a spacácích a spousta dalších aktivit. Hlavně se těším, že to bude příležitost, kdy se opět sejde celý tým, jelikož mám v současné době část týmu na Moravě (Vsetín, Holešov) a část v Praze. Kvůli 300km vzdálenosti se společně vídáme většinou jen na víkendových školeních. Kromě vlastního dosažení pozice M3 k 1. 1. 2010 jsou dnes mé hlavní kariérové cíle převážně kariérové cíle mých budoucích manažerů. Uvědomil jsem si, že dnes přestává být vše na mně, ale mým úspěchem bude vychovat své nástupce a dovést k úspěchu je.
Jakou část vzdělávání nováčků považujete za nejdůležitější? Myslím, že se dá velice těžko říci, která část vzdělání je nejdůležitější. Jsem zastáncem individuálního přístupu, ale myslím, že nejdůležitější je mít komplexní vzdělávací systém, aby nováček na začátku dostal ode všeho
32
něco. Pro nováčka je důležité podnikatelské vzdělání, které formuje převážně jeho postoje, fi nanční a obchodní dovednosti vytvářejí zase znalosti, dovednosti a následně pak sebejistotu v činu. Náš úspěch pak tvoří kombinace všech.
pomínání a oživování mojí vize. Zastávám názor, že polovina úspěchu jsou činy a ta druhá je právě hodnotná vize.
Jak jste oslavil povýšení a jaké jsou vaše další kariérové cíle u Partners? Nijak zvlášť, v jedenáct hodin jsem unavený skončil v posteli. Nejvíce mě potěšilo, že mi přijel pogratulovat sám Petr Borkovec, který mi asi před dvěma roky, když jsem ještě žádný tým neměl, řekl: „Sice mluvíte jako ředitel, ale ten z vás nikdy nebude.“ Od té doby makám :-) Ředitele mám v plánu 1. 10. 2011.
Co vás nejvíce naplňuje na práci manažera? Jsem rád, že dělám něco, co má smysl a hlavně přínos. Na malém městě, jako je Vrchlabí, je důležité dělat kvalitní práci, abychom mohli dlouhodobě úspěšně expandovat. Bav í mě práce s lidmi, se kterými si mám co říct a dobíjejí mě energií, ať už se jedná o mé klienty, nebo spolupracovníky. Celkově mi styl práce patřící k Partners vyhovuje, je zároveň zábavou.
PATRIK JOURA Pocházím z Blanska, z kraje chráněné krajinné oblasti Moravský kras a propasti Macocha, tedy plno přírody a pohody. Vystudoval jsem tamější gymnázium a hned po škole jsem začal studovat informatiku a sociologii na Masarykové univerzitě. Oba obory jsem nakonec přerušil v povyšovacím kvartálu na M1 a na D1 mám v plánu alespoň jeden z nich dokončit. Při škole a v začátcích v Partners jsem pracoval jako operátor a chvíli i jako vedoucí v call centru se zaměřením na tvorbu volacích skriptů. Telefonování klientům bylo tedy vždy mým koníčkem. Nyní bydlím v Brně, před měsí-
„Uvědomil jsem si, že dnes přestává být vše na mně, ale mým úspěchem bude vychovat své nástupce a dovést k úspěchu je.“
cem jsem tady koupil byt, abych měl více času na práci, na Výstavní je to přece jenom blíže z Černých polí než z Blanska. Na manažerské práci mě nejvíc naplňuje to, že i když se něco nedaří, tak zvládnete nic si z toho nedělat a bez ohledu na momentální situaci a s vírou jdete pořád dál. Ten pocit, když se pak váš cíl naplní, je jeden z nejlepších pocitů a myslím, že není mnoho pracovních pozic, kde by se ho dalo dosáhnout. Mým hlavním koníčkem je práce, co mám pak na ní nejraději, je při-
Jaké vlastnosti jsou u executive manažera nejdůležitější? Od svých osmnácti let se snažím řídit heslem římských vojevůdců období Marka Aurelia „Síla a čest“, takže asi tyto dvě.
MARTIN HOLAS Pocházím z Vrchlabí, kde také působí většina našeho týmu. K povýšení na M2 jsem si nadělil i titul – v květnu jsem zvládl inženýrské státnice. Před Partners jsem jako jeden z mála nikdy nepracoval, byl jsem pouze studentem, který si studentský život docela užíval. V Partners jsem začal ve zkouškovém období ve „druháku“, jsou to tedy necelé tři roky. Mám rád adrenalinové sporty všeho druhu, již šest let mám pilotní průkaz. S rodinou se moc nevidím, vím, že to zanedbávám, ale zlepším to.
Jak jste oslavil povýšení a jaké jsou vaše další kariérové cíle u Partners? Vzhledem ke státnicím na oslavu nebyl čas, beru to jako úspěch týmu a takový mezikrok. Mým hlavním cílem je vychovat schopné a samostatné manažery, které práce bude bavit a kteří budou spokojení. Directora mám v plánu k 1. 1. 2012.
JIŘÍ RUNCZIK Narodil jsem se v Praze, takže su čistokrevné Pražák, abychom začali tak trochu tím pražským slangem :-) Jsem původem technik. Studoval jsem střední školu strojní. Následně jsem zavítal na akademickou půdu, kde jsem strávil celkem devět let, protože ne vše šlo vždy podle plánu. Volba byla jasná, pokračovat v technice, takže ČVUT fakulta strojní. Strojárnu jsem dokončil bakalářskou zkouškou. Potom jsem ještě zavítal na VŠE, kde jsem dokončil inženýrské studium.
k tomu, že se má plánovat ob pozici, tak se koukám na ředitelské pozice.
Který z nových nebo připravovaných projektů Partners vás nejvíce oslovil? Projektů, které jsou zajímavé, je v Par tners celá řada. Je to dok ladem toho, že opravdu jdeme za tím, co jsme hlásali při samotném vzniku Partners. To znamená, být inovátorem a držet kormidlo tohoto oboru v naší republice a spolupracovníkům poskytovat takové zázemí, aby neměli důvod jít jinam. Pokud mám některé projekty jmenov at , t a k je d noz n ač ně Pa r t ner s banka a FiP. Partners bankou jsme otev řeli zcela nov ý segment služeb pro k lient y a dík y ní tedy dokážeme naše klienty obsloužit kompletně. A FiP je perfektní evidenční servis pro naše spolupracovníky a v budoucnu i klienty. Až si každý uvědomí, co všechno FiP nabízí, a naučíme se s ním efektivně pracovat, tak to bude mazec.
Jak jste oslavil povýšení a jaké jsou vaše další kariérové cíle u Partners? Oslava povýšení se zatím nekonala. Teď je nutné pov ýšení potvrdit, aby bylo vůbec co slavit. Každopádně s tím, jak bude oslava vypadat, už náš tým počítá. Takže to prostě potvrdíme :-) A už se na oslavu moc těším, protože si to tým zaslouží. Bez nich bych to nezvládl, tak jim takto chci poděkovat. Další plány jsou jasné. Vzhledem
„Jsem rád, že dělám něco, co má smysl a přínos. Na malém městě, jako je Vrchlabí, je důležité dělat kvalitní práci, abychom mohli dlouhodobě expandovat.“ pracovní náplní, za relativně příjemný peníz, bylo brouzdání po internetu a houpání se na křesle v kanceláři. Do Partners jsem se dostal díky sy mpatiím v ůči dvěma neodolatelným dámám. První z nich je Kristinka Žůrková, která mě oslovila jako první, ale já jí s velkým sebezapřením odolal. Druhé nabídce, od své ještě neodolatelnější spolužačky ze ZŠ Lucie Borkovcové, už jsem podlehl. Nikdy jsem tohoto rozhodnutí nelitoval, obě dvě dámy jsou pro mě dodnes velkým vzorem a vděčím jim za hodně, hlavně Lucii. Upřímně mě mrzí, že už se v pracovní rovině nevídáme, ale jsem moc rád, že je šťastná a spokojená.
Jak jste oslavil povýšení a jaké jsou vaše další kariérové cíle u Partners?
TOMÁŠ RAŠOVSKÝ Do oboru financí jsem se dostal vlastně naprostou náhodou, během svého pobytu na VŠE, a již jsem v tomto oboru zůstal. Vnímám ho jako velmi perspektivní oblast s možností dalšího růstu a osobní seberealizace. Ve volném čase rád vyměním kancelářskou židli za sedlo silničního kola a honím kilometry.
fi nančním trhům blíž. Osud mě zavanul do Tyco Electronics, kde hlavní
Něco o sobě... jsem relativně mladý, nadprůměrně inteligentní Executive manager. Po svém tatínkovi nejdokonalejší člověk na světě :-) Bydlím v malé, ale nejkrásnější vesničce na světě, v Malhostovicích, asi 20 km za Brnem. Od toho se samozřejmě odvíjejí i mé zájmy a koníčky. Práce na baráku, zahradě, polích a lesích nikdy nekončí.. Mým obrovským relaxem je příroda, les, myslivost, zvěř, procházky à la „jen já a pes“. Občas vycházka s partnerkou, se kterou již dva roky bydlíme. Jsem moc rád, že ji mám, je mi ve všem velkou oporou. Coby rodilý venkovan jsem se vrhnul do studií umění pěstitelsk ých a rostlinných a úspěšně je zakončil maturitou. To s penězi moc nesouviselo. Hned moje druhá práce byla ale
Pov ýšení jsem zatím oslav il jen v k r uhu rodinném a s př ítelk y ní. Z jednoho prostého důvodu – kv ůli počasí. Chystám pro svoji skupinu a přátele víkend na myslivecké chatě. Příroda, pivo, oheň, kýta, spaní pod širákem a ve stanu. Jen co sopka přestane chrlit, vysvitne trochu sluníčko, pustíme se do reje oslav a určitě to bude stát za to. Také chci vzít přítelkyni k moři, odpočinout si a vypnout po náročném období. Ještě náročnější nás čeká. Budeme rekonstruovat podkroví. Takže načerpané síly se budou hodit.
Co je pro vás ve vaší práci největší motivací? Moje největší motivace? Opravdu těžká otázka. Můj vedoucí Míra Pořízek by o tom mohl dlouze mluvit. Nerad o tom mluvím nahlas, to je moje tajemství uvnitř. Ale něco prozradit mohu. Velmi důležitá je pro mě rodina, moje přítelkyně. Chci pro nás (a naši budoucí rodinu) v ybudovat
33
kvalitní zázemí, splnit jí její velký sen – mít podkrovní byteček plný starožitných věcí a kousků (to máme sběratelskou zálibu na celý život) a domácí saunu. Já si chci zase vybudovat svůj pánský salonek, zařídit u nás v Malhostovicích oboru, zažít pořádný starodávný hon a lov, zajet si do Norska na rybolov. Pořád je za čím jít, postupně si plnit své sny. V pracovní rovině jsem pyšný na svůj tým, chci ho posílit dalšími „em jedničkami“, podílet se na otevírání kanceláří v okolí Brna a být prostě u toho, když se mým lidem daří, jsou šťastní a spokojení.
Povýšeni na M3
Jak jsem oslavil pov ýšení? Skoro nijak. Beru to jako svoji povinnost, u spět. Od sebe o č ek ává m ú spě ch a nic jiného si ani nepřipouštím. Pokud nebudu chtít bý t úspěšný, tak tady nemám co dělat. Jsme společnost, která je založena na v ýkonu. A to mě motivuje. Je to podobné jako sportovní činnost. Když na to máte, tak je to vidět, a když ne, tak taky. A to je spravedlivé. Kariérové cíle pochopitelně mám, ale na pozici M3 už nepracujete jen s Consultanty, ale především s Managery, jak současnými, tak budoucími. Takže je to víc týmová spolupráce. Už nejde jen o osobní schopnosti a dovednosti, ale ukáže se, jaké máte stavební kameny skupiny. Kdo bude váš nástupce a kdo půjde z kola ven. Povýšení není o mně, ale o týmu a pevně věřím, že tam jednou bude minimálně D2. A ten, kdo zná kariérov ý plán, ten ví, že potřebujete v ychovat opravdu skvělé manažery!
Na jaká projekty společnosti Partners se nejvíce těšíte?
RENÉ MILICHOVSKÝ Letos oslavím 39 let, bydlím v Jablonci nad Nisou, kde také pracovně působím. Jelikož město, ve kterém žiji, je silně sportovní, tak jsem bývalý profesionální spor tovec – triatlonista. A protože jsem vsadil na jednu kartu, kterou byl sport, tak na studium mně nezbyl čas. Dlouhých 14 let jsem vydržel dělat tenhle nádherný, ale velmi tvrdý sport. Ale nelituji. Sport mně dal strašně hodně. Především se o sebe umím sám postarat. Byla to taky jediná práce, kterou jsem poznal, než jsem začal podnikat ve financích. Zájmů mám několik, ale tím hlavním je moje rodina. Mám dvě děti. U Par tners jsem od samotného založení 1. 6. 2007. Držím se motta: „Spravedlnost je svědomí, pokud nemáte svědomí, nemáte nic.“
Jak jste oslavil povýšení a jaké jsou vaše další kariérové cíle u Partners?
34
Popravdě řeč eno, těž ko ř íci. Je jich tolik, že nedokážu určit jen jeden. Vše strašně letí. Snad nejv íce mě oslovil Leaders club. Tam vidím spoustu inspirace a možností k získání informací v jiném prostředí než jenom pracovním.
rozjíždět další regiony (nejezdit rovnou do Rumunska…). Nicméně jsou tam i další regiony – Veselí nad Moravou, Jemnice, částečně Praha a Os-
„Od sebe očekávám úspěch a nic jiného si ani nepřipouštím. Pokud nebudu chtít být úspěšný, tak tady nemám co dělat.“
trava a další. Studoval jsem na obecném gymnáziu ve Znojmě, dále na Mendelově univerzitě v Brně obor ekonomická informatika, kde jsem splnil plán bakalářského studia, leč nedokončil jsem (dlouhá historie). Titul si stejně dodělám, teď je však přednější kariéra. Moje pracovní zkušenosti, to je spousta brigád v r ůzných oborech. Pomáhal jsem rozjíždět rodinnou firmu v autodopravě a dodnes se částečně ve firmě angažuji a pomáhám s fungováním. Ve financích jsem od dvaceti let a v Partners od začátku. Moje zájmy jsou především sport (hokej – potěšili mě naši hokejisté, jak bojovali, a já u toho přišel o hlas), fotbal, tenis aktivně i pasivně, přítelkyně, finance, počítače ad. A má rodina? Zatím „jen“ přítelkyně, ale svatba a dítě jsou na spadnutí.
Jak jste oslavil povýšení a jaké jsou vaše další kariérové cíle u Partners?
LIBOR OBŮRKA Na rozen 3 . 4 . 1983 ve Z nojmě, moje přezdívka je proto Libor Obůrka – znojemská okurka. Jsem ze Znojma a bydlím ve Znojmě, jelikož si nedokážu představit, že bych žil ve velkoměstě nebo na samotě (Znojmo je někde uprostřed). Moje působiště je zejména ve znojemském okrese a jeho blízkosti (Znojmo, Moravský Krumlov, Miroslav, Moravské Budějovice). Jsem názoru, že bychom měli být silní v místě svého bydliště a pak
Povýšení jsem oslavil na semináři v Blansku s ředitelstvím pana Oppla, ale bude to mít pokračování nejspíš v létě (zatím není moc času, makáme). Další cíle jsou naprosto jasné, 1. 1. 2010 D1 a kýžené pov ýšení na Partnera 1. 1. 2014.
Napadá vás nějaký finanční produkt, který byste do budoucna rád viděl v nabídce Partners? Dobrá otá zk a: napadne mě jich hned několik: 1. Inovace v oblasti leasingů (napadá mě ČSOB L easing, Unicredit
L easing) – na všechny t y py vozidel, zejména užitkov ých. To souvisí i s a n g a ž o v á n í m p a n a Ve s e l é h o a p o dp oř en í m f i r em n í ho ob c ho du. Větší konkurenceschopnost i u starších vozidel, lepší nabídka i pro úplně nová osobní vozidla. Essox je v této chvíli nedostačující. 2. Pravidelné investice do indexových certifikátů a speciálních investičních produktů od 1 000 Kč měsíčně a tak, aby poradce byl zaplacen. Ne 0,01 BJ každý měsíc...
novat naší práci maximum času, aby nemusel chodit na noční či stát každé ráno v 5 hodin na autobusové zastávce. U Partners jsem od prosince 2007, takže teď to je 2,5 roku. Za šanci, kterou jsem zde dostal, vděčím svému kamarádovi, který se za mě hodně přimluvil, aby se mi ozval můj nynější vedoucí a pozval mě na pohovor. Kdyby nebylo mého dobrého kamaráda, tak bych zde nemusel být, jelikož po předchozích negativních zkušenostech se
3. Konsolidační úvěr na spotřebitelské půjčky v rámci Partners bankovních služeb s úrokovou sazbou do 10 % p. a., mnoho se již řeklo, zatím však nic konkrétního.
„Mezi mé cíle patří mít ve firmě spokojené, úspěšné „parťáky“, kteří budou své úspěchy přenášet dále na své spolupracovníky.“
4. Speciální programy pro děti – např. úrazovka, spořicí účet, pravidelné investice v rámci jednoho komplexního produktu a jednoho image (kvůli atraktivitě při prodeji).
studenty mě můj vedoucí ani nechtěl na pohovor pozvat. Jsem rád, že to nakonec udělal.
KAMIL MASNÝ
Mé zájmy, to je především sport, a to fotbal, tenis, squash a pasivně vše, co je spojené se sportem, v televizi. Dále to jsou mí přátelé a kamarádi, na které jsem neměl moc času, ale postupem doby se snažím ten čas na ně udělat. A samozřejmě můj velký zájem je má přítelkyně, se kterou čekáme koncem roku potomka!
Narodil jsem se ve Vyškově, kde jsem do svých 22 let bydlel. Před rokem jsme se s přítelkyní nastěhovali do Hodonína, kde jsme bydleli v podnájmu, a nyní bydlíme od ledna v Hodoníně ve svém. S těmito pobyty souvisí i mé působení. Hlavní mé působiště je Vyškov, dále působím v Brně a v Hodoníně, ze kterého téměř každý den dojíždím. Stále ještě studuji vysokou právnickou školu v Brně a doufám, že už jen jeden rok. Předchozí pracovní zkušenosti u mě byly minimální, jelikož pořád ještě studuji, ale co mi určitě hodně dalo a pomohlo, byly manuální brigády. Zejména chodit dva měsíce na noční směny do fabriky, vstávat v 5 ráno a čekat na autobus, v létě v poledne „házet lopatou“ apod. Po podobných zkušenostech si potom člověk rozmyslí, jestli má telefonovat, domlouvat si schůzky a vě-
telem v Partners. Věřím tomu a uvidíme, zda se to povede. Řídím se hesly, že když člověk chce, tak všechno jde, a že každý je strůjcem svého štěstí. Vím, že když to dokázal Mira Rája, což mě inspiruje, tak to můžu dokázat taktéž.
Jaké aktivity při práci se svým týmem nejvíce využíváte a proč? V čem jsme dělali v minulosti chyby, bylo to, že jsme neměli ve svých aktivitách systém. Naše práce byla založena především na práci individuální. To je dle mého názoru neudržitelný vývoj. V dnešní době má každý vedoucí se svými lidmi pravidelný individuál, dále máme pravidelnou phoneparty, každý pátek ráno je pro poradce na pozicích Trainee či Consultant „Den obchodníka“, kde se zdokonalují v obchodnických dovednostech. Dále máme pravidelné DRFy, „Dny rozvoje fi rmy“, kde se dělá nácvik začínajících či budoucích vedoucích či manažerů. Máme pravidelné volání na pohovory, které je někdy spojeno v rámci DRF, dále jsme zavedli pravidelné vzdělávání budoucích vedoucích, jelikož v tom jsem u nás spatřoval obrovské nedostatky a samozřejmě máme „dvoudenňáky“. Jestli můžu něco doporučit, tak je to mít ve svých aktivitách systém.
Jak jste oslavil povýšení a jaké jsou vaše další kariérové cíle u Partners? Pov ýšení jsem zatím neslavil, až se povýšení potvrdí, tak oslava bude a bude určitě velká. Mezi mé cíle patří mít ve fi rmě spokojené, úspěšné „parťáky“, kteří budou samostatní a své úspěchy budou přenášet na své spolupracovníky. Takže až přijedu po dvou měsících z kanceláře, kterou mám v zahraničí (nejlépe v Monaku:-), tak fi rma vykáže růst.
V tomto kvartálu byli dále povýšeni:
Hlavní můj cíl je dělat práci svědomitě a kvalitně a zvyšovat její dostupnost lidem pomocí nov ých poboček a kanceláří a pomocí kvalitních spolupracovníků. To nejde bez pracovitosti a snahy, takže vím, že mě čeká ještě obrovský kus práce. Mám jediný speciální cíl, a to je být nejmladším ředi-
Miroslav Pořízek na pozici D2.
Martin Špatenka na pozici M3 Alena Zahradníková na pozici D1
Rozhovor s těmito manažery a řediteli si přečtete v dalším čísle JsmePartners nebo na webových stránkách www.jsmepartners.cz.
35
FOTOGALERIE
V květnu proběhlo focení managementu Partners v tradičních prostorách Danube house v Praze. Podívejte se na fotky „z akce“ i na výsledky celodenního snažení
36
37
PARTNERS V MÉDIÍCH
„Spolupráce s UniCredit Bank má podle Tomáše Prouzy, člena představenstva Partners, přinést čtvrté největší bance v Česku do tří let sto tisíc klientů.“
„Není to tak dávno, co jsme na Finmagu psali o tom, že není kamarád jako „kamarád“ a že pokud je onen „kamarád“ nedejbože zástupcem stavební spořitelny, je třeba být na pozoru dvojnásobně.“
Hospodářské noviny, 21. dubna 2010
Václav Valášek, poradce Partners, na finančním serveru www.kurzy.cz, 5. května 2010
„Z dlouhodobého hlediska je inflace mezi třemi a čtyřmi procenty docela optimistickým předpokladem. Pro politiky je vysoká inflace výhodná, jde v podstatě o mnohokrát osvědčený způsob, jak se zbavit části státního dluhu.“
„Podle finančního analytika Dušana Šídla ze společnosti Partners jsou pro vás riskantní už splátky ve výši půlky vašeho příjmu a nikdy by neměly přesáhnout sedmdesát procent.“
Aleš Tůma, analytik Partners, v Hospodářských novinách, 26.dubna 2010
„Ušetřit jde často na takových maličkostech, jako je pojištění auta, mobilní tarif, převedení peněz z běžného účtu do lépe úročeného produktu. Je to samozřejmě velmi individuální.“ Zdeněk Simaichl z Partners
Měsíčník Cosmopolitan, 28. dubna 2010
„Představte si tedy, že za nákup potravin v hodnotě 1 000 Kč zaplatíte 1 136 korun. Tak získáte velmi částečnou představu o ceně sociálního státu.“
„Polovina bonitních klientů má zájem o vyvážené portfolio. Minulostí je tedy doba, kdy portfoliím českých investorů zcela dominovaly fondy peněžního trhu“.
Pavel Kohout na finančním serveru penize.cz, 30. března 2010
Tomáš Prouza ve Finančním
v časopise Osobní finance, 6. dubna 2010
managementu, 19. března 2010
„Současný růst Číny je pořád tažený velkou úvěrovou expanzí, což není dlouhodobě udržitelné, a zdá se, že si to uvědomuje i vláda a centrální banka v Číně a snaží se ekonomiku trošku ochladit.“ Aleš Tůma z Partners na serveru České televize www.ct24.cz, 17.března 2010
„Dlouhodobě sledujeme pojistný trh a vidíme, že se pojišťovny pouštějí do stále nových produktů investičního životního pojištění, ale klasické rizikové pojištění jako by zůstávalo sirotkem na okraji zájmu.“ Dušan Šídlo z Partners v časopise Finanční poradce, 26. března 2010
„U nás finanční poradce na vedlejšák nemá šanci. Některé sítě hodně stojí na lidech, kteří občas něco zprostředkují, my jsme ale došli k názoru, že nelze mít lidi, kteří si jen tak přivydělávají pět tisíc měsíčně.“
„Je velký rozdíl, pokud si budete půjčovat u známé banky, nebo u pochybného nebankovního subjektu, který své půjčky nabízí v letácích na autobusové zastávce.“ Vlastimil Havlíček, finanční poradce Partners, v časopise Tina, 21. dubna 2010
„Je třeba počítat s tím, že sazby jsou nyní na minimu a budou se v budoucnu pohybovat spíše směrem nahoru. Přesto mohou být sazby vázané na PRIBOR výhodné a jsou transparentní.“
„Životní pojištění se dá v podstatě doporučit každému od plus minus třech let věku, avšak v každém věku a v různých životních situacích s jinými parametry.“
Lucie Drásalová z Partners v Lidových novinách, 20.dubna 2010
„Jenže politika je politika. Jakmile mluví politici, jakýkoli odborný názor jde stranou.“
Zdeněk Simaichl z Partners v Českém rozhlasu, 5. března 2010
„Měla by existovat přísná zkouška odborných znalostí poradců včetně toho, jak umějí s klientem pracovat.“
Pavel Kohout na svém blogu na www.aktualne.cz, 2. března 2010
Tomáš Prouza v deníku E15, 20. dubna 2010
… a dalších 309 článků a citátů v médiích od března do května 2010. 38
Tomáš Prouza na serveru www.finance.iDnes.cz, 3. května 2010
Rozhovor s Ing. Jaroslavem Besperátem generálním ředitelem České podnikatelské pojišťovny ČPP obsadila druhé místo v hlasování poradců Partners o nejlepšího obchodního partnera a produkt. V čem spočívá tajemství úspěchu ČPP ve vztahu k poradenské síti Partners? Než odpovím na vaši otázku, rád bych poděkoval za ocenění, které nám bylo vašimi poradci uděleno. Velmi potěšilo celý tým ČPP a moc si ho vážíme. Základem tohoto úspěchu je bezpochyby úzká spolupráce obou společností, na jejímž počátku stálo vytvoření životního pojištění Maximum. Neméně významnou roli hraje kvalitní servis a osobní vztahy v síti Partners.
Maximum je vnímán jako „společný exkluzivní“ produkt Partners a ČPP. Prozradíte něco více? Bude se taková produktová spolupráce a tvořivost do budoucna opakovat? Když Petr Borkovec a Radim Lukeš přišli s myšlenkou vytvoření exkluzivního produktu, který byl na první pohled revoluční a proklientsky zaměřený, tak jsme věděli, že souhlasem nastoupíme dlouhou společnou cestu. K prvním narozeninám dostal produkt Maximum přídomek Plus. Stávající koncept byl rozšířen o návrhy poradců fi rmy Partners nasbíraných přímo z terénu od jejich klientů. Myslím si, že již dnes mohu prozradit, že i k druhým narozeninám chystáme pro Maximum Plus nová vylepšení, která vycházejí opět od poradců a jejich klientů.
Na jaká vylepšení v servisu a dalších „službách“ se mohou poradci Partners těšit? Jsem rád, že pokládáte zrovna tuto otázku. Právě v těchto dnech jsme zavedli pro poradce společnosti Partners nové komunikační kanály. Všem je nově k dispozici jednotná e-mailová adresa
[email protected], která je přístupná ce-
lému týmu podpory, což vede k urychlení vyřizování vašich dotazů a požadavků. Další novinkou je centrální telefonní linka, která je rovněž přístupná všem pracovníkům, kteří jsou zde pro vás. Její velká výhoda spočívá v tom, že pokud někdo z týmu hovoří, váš telefonát má stále možnost zvednout další pracovník týmu podpory. Nemusíte tedy zkoušet obsazenost několika telefonních čísel. V současné době se soustředíme především na technickou podporu vedoucí k zjednodušení veškeré komunikace mezi Partners a ČPP. V průběhu tohoto roku poradce Partners čeká ještě několik překvapení vedoucích k výraznému zjednodušení administrativních úkonů souvisejících se sjednáváním a správou smluv.
A co produktové novinky a inovace pro klienty poradců? V nedávné době jsme spustili internetovou aplikaci, kde mají naši klienti – a tedy i klienti společnosti Partners – možnost nahlédnout na stav vlastních smluv, sledovat průběh vyřizování škody, či dokonce online provádět vybrané změny. Finální verze aplikace byla do ostrého provozu uvedena v polovině června. Její zavedení otevírá novou éru internetového pojišťovnictví. Dále se můžete těšit na inovaci produktů Domex. Půjde o výraznou změnu v pojištění nemovitostí a domácností u ČPP. Detaily bych rád ponechal na oficiální představení této novinky. Zatím mohu prozradit, že bude zahrnuto zjednodušení formulářů a celkového principu, přitom bude zachována jeho výjimečná flexibilita a pojistné krytí bude rozšířeno o nová žádaná rizika.
Ing. Jaroslav Besperát generální ředitel ČPP
lupráce datuje již od vzniku společnosti Partners, kdy jsme pevně věřili jejímu úspěšnému rozvoji a upevnění pozice mezi největšími subjekty tohoto trhu. Toto obchodní přátelství budeme i nadále plně rozvíjet a společně pracovat na dalším zkvalitňování pojistných produktů a servisu. Proto jsme se rozhodli stát se prvními hostiteli vašeho celofiremního Leaders clubu, což vnímáme jako velké poděkování za dosavadní vzájemnou spolupráci.
Čím se ČPP především odlišuje od konkurence? ČPP je především lidská a přátelská značka. Vsázíme na transparentnost produktů a snažíme se společnými silami posouvat pojistný trh směrem ke klientům. A to je přesně ten moment, který je pro obě naše společnosti naprosto klíčový a díky kterému mohou obě společnosti tak úzce a úspěšně spolupracovat.
Jaké jsou cíle a plány ČPP ve vztahu k Partners? Společnost Partners je pro nás srdeční záležitostí a díky tomu se naše spo-
39
Nové investiční životní pojištění
• připojištění náhlé smrti (infarkt, mrtvice, smrt úrazem) • atraktivní balíček připojištění Úvěrová asistence (krytí životních rizik spojených se splácením úvěrů) • možnost vysoké pojistné ochrany za nízké částky
40
