1. MANANGEMENT POHLEDÁVEK
1.1. Negativní dopady pohledávek Negativní dopady pohledávek členíme podle charakteru na dvě skupiny: a)
Nedobytné pohledávky
b)
Pohledávky hrazené se zpožděním
a) Nedobytné pohledávky Dodavatel ztrácí přímo náklady vynaložené na pořízení (výrobní náklady, nakoupené zboží, apod.) a navíc ještě odvedené DPH z tržeb a ze zaplacené daně z příjmů. Zároveň přichází o marži, která měla pokrýt režijní náklady a zisk. Na druhou stranu zákon o dani z příjmu umožňuje při existenci nedobytných pohledávek úsporu na dani z příjmu ve formě opravných položek. Cash flow neuhrazené pohledávky vypočteme:
CFUR = - CGS – (R*tDPH) – (R – CGS – ADJ) * tDPPO
CFUR - cash flow neuhrazené pohledávky (Cash Flow of Unpaid Receivable) R
- výnosy (Revenues)
CGS - náklady prodaného zboží (Cost of Goods Sold) nebo výrobní náklady ADJ - opravné položky k pohledávkám (Adjustments) tDPH - efektivní sazba daně z přidané hodnoty v % tDPPO – efektivní sazba daně z příjmů právnických osob v % Problém odvedeného DPH a daně z příjmů z nikdy nezaplacených tržeb mohou vyřešit zálohové faktury. Tuto praxi využívají např. vydavatelé periodik, kteří objednatelům zašlou nejprve zálohovou fakturu na částku odpovídající výši předplatného. Po jejím zaplacení vystaví teprve fakturu splňující kritéria daňového dokladu. Teprve v tomto okamžiku vzniká
povinnost odvést DPH a zahrnout tržbu do základu daně z příjmů. Pokud zákazník zálohovou fakturu nezaplatí, daňová povinnost není ovlivněna.
b) Pozdě hrazené pohledávky Společnosti poskytují odklad splatnosti svých faktur na určitou dobu. Poté očekávají, že odběratel svůj závazek uhradí. Pokud se tak nestane, dodavatel musí potřebu hotovosti financovat z jiných zdrojů. Nejčastěji se jedná o krátkodobé úvěry, nebo kontokorenty. Za využití těchto zdrojů dodavatel již platí bance úroky. Negativní efekt částečně snižuje daňový štít. Složitější situace nastane, pokud dodavatel nemá jednoduchý přístup k úvěrovým zdrojům, kterými by financoval pozdě hrazené pohledávky. V takovém případě se dostává do druhotné platební neschopnosti, která může napáchat škody ve vztazích s jeho dodavateli, zaměstnanci, se státními úřady a dalšími partnery. Vyčíslení těchto škod je mnohem obtížnější. Cash flow pozdě uhrazené pohledávky vypočteme: CFLPR = AR*i*d/360*(1-tDPPO)
CFLPR – cash flow pozdě uhrazené pohledávky (Cash Flow of Lately Paid Receivable) AR
- nominální hodnota pohledávky (Account Receivable) odpovídající objemu potřebného financování
i
- úroková sazba z dluhu, který byl pro financování použit v % p.a.
d
- počet dni po splatnosti
tDPPO - efektivní sazba daně z příjmů právnických osob v % Proč je použit náklad dluhu a nikoliv náklad celého kapitálu (WACC)? Úvaha vychází z předpokladu, že relativně malé a dočasné potřeby financování jsou řešeny operativně cizím kapitálem a nikoli vlastním. Navíc čerpání úvěry, tedy cizího zdroje, je ve srovnání se zvyšováním základního kapitálu mnohem flexibilnější, časově i administrativně.
2
1.2. Vliv oboru podnikání na výši pohledávek Význam pohledávek pro společnost určuje obor podnikání, jeho charakter, zvyklosti mezi obchodními partnery a především síla mezi dodavateli a odběrateli. Např. v oboru telekomunikací mají společnosti významný trumf v podobě možnosti vypnutí telefonního čísla. Zákazníci v takovém případě ztratí kontakt se svými osobními, nebo obchodními partnery, což je vážný argument pro včasné hrazení faktur. K tomu ještě mohou naúčtovat zvláštní poplatek např. 1000,- Kč na pokrytí nákladů na upomínání. Obdobný přístup mají i distributoři elektřiny, vody, plynu apod. Určitou zvyklostí např. ve stavebnictví je hrazení záloh ze strany zákazníka, což umožňuje stavebním firmám efektivně ovlivňovat dobytnost svých pohledávek. Výrobci na zakázku např. v těžkém strojírenství vyžadují zase od zákazníka podíl na financování výroby, tedy zálohy a záruky dalších plateb. Vysoká konkurence v mnoha oborech vkládá větší vyjednávací sílu do rukou zákazníků. To potom vede mj. k tlaku na prodlužování splatnosti, neboli k obchodnímu úvěru. Strategická rozhodování společností směřují k hledání unikátní konkurenční výhody. A právě tato jedinečnost umožní dodavateli získat větší vyjednávací sílu a dovolí mu diktovat si podmínky prodeje včetně doby splatnosti faktur. Skutečnost, zda firma bude moci zvolit pro sebe výhodnější platební podmínky odlišné od zvyklostí trhu, závisí především na jejím tržním postavení a vyjednávací pozici vzhledem k odběratelům (výrobce konstrukčně unikátního produktu má jistě lepší pozici pro vyjednávání, než dodavatel pečiva do supermarketu).
1.2.1. Odlišnosti podnikatelských sektorů a)
Zakázková výroba na objednávku
V tomto sektoru většinou neexistují standardizované katalogy výrobků, protože zákazníci mohou požadovat zcela unikátní výrobek. Proto i příprava výroby trvá podstatně déle. Zároveň se většinou jedná o objemově větší objednávky, které jsou vždy individuálně dohadovány. Rámcové smlouvy tak nemají smysl a každý kontrakt je řešen samostatně.
3
Pohledávky bývají zajištěny různými instrumenty a jsou většinou hrazeny včas. Navíc zákazníci mohou hradit zálohy, nebo platit za částečné dodávky. Příkladem je stavebnictví, dodávky investičních celků, jako jsou kotelny, cukrovary, výrobní komplexy aj. b)
Síťová odvětví
Mezi síťová odvětví patří telekomunikace, distribuce elektřiny, plynu. Zde probíhá pravidelná měsíční fakturace, které však nutně nepředchází prověřování zákazníka. To je provedeno na počátku a společnosti se k němu vrací v okamžiku, kdy má zákazník problémy s placením. Velkou roli zde hraje standardizovaný proces vymáhání nezaplacených pohledávek, např. forma odpojení od služby, poplatky za odpojení apod. c)
Velkoobchod a distribuce zboží
Do této skupiny patří sortimentní velkoobchody, které se specializují na určitý sortiment od různých dodavatelů – papírenské zboží, stavebniny, potravinářství, tabák, nápoje, hračky, drogistické výrobky, léky a další. Dodavatelé této kategorie udržují dostatečnou úroveň zboží širokého sortimentu na skladě, aby byli schopni ve velmi krátkém čase uspokojit objednávku zákazníka. Jejich zákazníci odebírají větší objemy a proto je důležité pravidelné prověřování jejich bonity. d)
Služby
Dodavatele služeb musí dbát na dobrou specifikaci služby, aby v budoucnu nevznikly nejasnosti, zda lze nebo nelze ještě vystavit fakturu. I vymáhání je mnohem obtížnější, protože služba poskytnutá zákazníkovi je okamžitě spotřebována a nelze ji na rozdíl od zboží vrátit a prodat jinému zákazníkovi.
1.3. ŘÍZENÍ POHLEDÁVEK Hlavní úkol řízení pohledávek spočívá v: Ochránit společnost před vysokým podílem faktur, které zákazníci platí se zpožděním Minimalizovat podíl nedobytných pohledávek, které nejsou vůbec vymoženy, nebo jsou inkasovány s vynaložením relativně vysokých nákladů 4
Velmi tvrdá politika řízení pohledávek bude mít za následek minimální počet pozdě platících zákazníků a nedobytné pohledávky budou spíše výjimečné. Je nutno však počítat s tím že nebude snadné dosáhnout výrazně vysokých prodejů. Na druhou stranu příliš benevolentní úvěrová politika přinese relativně vysoký objem prodeje, avšak bude znamenat vysoký podíl nedobytných, nebo pozdě hrazených pohledávek. Optimální stav bude tudíž někde uprostřed, tak aby se sice minimalizoval podíl špatných pohledávek, ale aby nebyl výrazně omezen prodej. A nalézt toto optimum je obtížné. Každý podnikatelský subjekt na trhu získává odměnu za podstoupení rizika. Kdyby se společnost snažila odstranit veškerá rizika, nezískala by žádnou odměnu ve formě marže, která by zajistila rentabilitu nad úroveň ceny kapitálu. Cíl v řízení pohledávek by proto mohl být formulován jako: umožnění růstu prodeje bez zvyšujícího se rizika vzniku nedobytných a pozdě hrazených pohledávek a negativních dopadů do cash flow společnosti. Řízení pohledávek se zaměřuje na dvě oblasti: 1)
Prevence
2)
Vymáhání
1)
Pravidla preventivního charakteru se nejčastěji zaměřují na: Limity dodavatelských úvěrů Platební podmínky Přístup k novým zákazníkům Fakturace a doklady potvrzující existenci pohledávek
1.3.1. Dodavatelský úvěr Společnosti poskytují svým odběratelům odklad splatnosti závazků a tím poskytují dodavatelský úvěr. Tento úvěr mívá nejčastěji splatnost od 14 do 90 dnů, ale i více a zákazník za to neplatí žádný poplatek, nebo úrok.
5
Proto každá společnost musí do ceny výrobku kalkulovat i určitou cenu kapitálu a prémii spojenou s rizikem nezaplacení a proto lze čekat, že společnosti budou nabízet jinou cenu při platbě bez odkladu splatnosti např. v hotovosti, než při 90-ti denní splatnosti. Zákazníkům je přiznána určitá maximální výše – hranice úvěru, nebo úvěrový limit. Hranice úvěru vyjadřuje maximální sumu všech faktur v daném okamžiku neuhrazených, kterou je společnost ochotna financovat zákazníkům. Úvěrový limit funguje ve svých principech podobně jako kontokorentní úvěr. Zaplatí-li zákazník část faktur, uvolní si část úvěrového rámce a může opět odebrat zboží, nebo výrobky na úvěr. Cílem přidělování úvěrových limitů je snížit riziko nezaplacení faktur na nezbytné minimum. Úvodnímu rozhodování může pomoci vzorec efektu z poskytnutého úvěru: NI = p*(R – CGS) – (1- p)*CGS NI
- čistý příjem (Net Income)
p
- pravděpodobnost, že zákazník zaplatí
(1- p) - pravděpodobnost, že zákazník nezaplatí R
- výnosy (Revenues)
CGS - náklady prodaného zboží (Cost of Goods Sold) Dále je třeba si klást otázku zda marže stačí na pokrytí ztrátových pohledávek? NI > 0 p*(R – CGS) – (1-p)*CGS > 0 1 – p < (R – CGS) / R 1- p<M/R kde M je marže, nebo-li R – CGS
6
Vzorec po úpravě vyjadřuje, že obchody budou mít pozitivní čistý příjem tehdy, pokud pravděpodobnost nezaplacení bude menší, než procentní marže počítaná z výnosů. Podíl marže a výnosů je potom bodem zvratu. Příklad 1: Malá lokální pekárna produkuje těsto, ze kterého se vyrábí korpus na pizzu. Toto těsto rozváží ve svém regionu do řady pizzerií. Úplné vlastní náklady spojené s výrobou a distribucí jedné dávky těsta činí 15 Kč, prodejní cena je 20 Kč a společnost není plátcem DPH. Je marže dostatečná na pokrytí případných nedobytných pohledávek? Výpočet je následující: NI > 0 1- p<M/R 1 - p < 5/ 20 1 - p < 5/ 20 1 - p < 25 % p > 75 % Pravděpodobnost, že zákazníci vždy zaplatí, musí být vyšší než 75%. Potom marže bude dostatečná na pokrytí ztrát z nedobytných pohledávek.
Příklad 2: Společnost STAVIKO, která prodává střešní okna se snaží zjistit, jak detailní analýzu bonity by měla provádět u nových zákazníků, kteří si nejčastěji objednávají jeden kus střešního okna za cenu 8 000,- Kč při výrobních nákladech 6 000,- Kč na jedno střešní okno. Z historických zkušeností společnost odhaduje, že 5% nových zákazníků svou první objednávku nezaplatí. Řešení vychází ze vzorce efektu z poskytnutého úvěru: NI = p*(R – CGS) – (1- p)*CGS NI = 0,95*(8000 – 6000) – 0,05*6000 NI = 1600,- Kč. Lze odhadnout, že čistý příjem z prvních objednávek bude činit 1600,- Kč na jednoho nového zákazníka. Náklady na analýzu bonity nového zákazníka by tedy neměly přesáhnout 1600,7
Kč. Od skutečnosti, že z marže je třeba uhradit režijní náklady a zisk, tento příklad abstrahuje. V podnikové praxi je to však třeba zohlednit.
1.3.2. Analýza bonity zákazníků Většina společností obchoduje se zákazníky, kteří pravidelně nepublikují své finanční výkazy. Pokud ano, je otázkou, zda lze analýzou finančních výkazů za použití celého souboru ukazatelů zhodnotit riziko spojené s poskytnutím dodavatelského úvěru. Účetní závěrka, která u většiny společností není ověřena auditorem, nemusí být plně důvěryhodná. Podnikoví úvěroví pracovníci hovoří o 6-ti C dodavatelských úvěrů, které tvoří hlavní faktory pro rozhodnutí o poskytnutí dodavatelského úvěru: Kapitál (capital) – Má zákazník dostatečný vstupní kapitál do podnikání, nebo generuje dostatek cash flow na úhradu? Charakter – Je zákazník ochoten zaplatit? Má smysl pro plnění svých slibů? platí včas jiným dodavatelům? Kapacita (capacity) – Má zákazník dostatečné kapacity pro podnikání? Podniká již delší dobu v oboru? Podmínky (conditions) – Jaké jsou vnější podmínky, ve kterých zákazník podniká? Jaká je jeho konkurenční pozice? Pojištění (coverage) Jakým způsobem zákazník čelí rizikům živelných pohrom, kursovým, obchodním, provozním a technickým? Je pojištěn? Zajištění (collateral) Jaká část zákazníkova majetku slouží jako zajištění jiným firmám nebo bankám? Jaké zajištění může zákazník nabídnout? Koncept 6 C představuje hlavní faktory, kterými by se měl úvěrový pracovník zabývat. Analýza rizikových faktorů je podstatou zkoumání bonity zákazníka. Spolehlivé zdroje informací pro rozhodování o dodavatelském úvěru patří: Finanční výkazy – lze získat na www.ekoinfo.cz Referenční agentury např. Dun and Bradstreet, Czechia, atd. Společnost Albertina Data poskytuje informace o platební morálce podniků.
8
Obchodní rejstřík ve kterém najdeme výroční zprávy společností na www.justice.cz, obchodní věstník Banky a obchodní partneři Detektivní kancelář Naopak méně spolehlivé jsou informace poskytnuté samotným zákazníkem, či zpráva obchodního zástupce z návštěvy společnosti. Získané údaje se mohou zpracovat v bodovacím systému, tzv. scoringu. Zjištěným informacím jsou přiřazeny podle určitého klíče body, které následně určí, zda a jak velký objem dodavatelského úvěru bude zákazníkovi nabídnut. Bonitu obchodního partnera lze jistě zkoumat velmi dlouho. Náklady na hodnocení však nesmí přesáhnout přínosy zjištěné zkoumáním zákazníka. Spolehlivé záruky za dodavatelský úvěr: Bankovní záruka Zálohová platba Dokumentární akreditiv Zajištění majitelem, nebo jiným subjektem Zajištění hmotným majetkem Faktoring, forfaiting Naopak pouze podepsaná smlouva o dodávce a době splatnosti často nestačí.
1.3.3. Skonto za včasnější platbu V rámci platebních podmínek může dodavatel nabídnout tzv. skonto. Pokud je odběratel využije, zaplatí za dodávku dříve, než byla dohodnutá standardní splatnost a za to dostane od dodavatele slevu. Skonto je pobídkou zákazníkovi k rychlejší úhradě jeho závazku. Skonto je obvykle ve výši 1-5% z tržeb a doba splatnosti se prodlužuje na 60, nebo 90 dní. Pokud zákazník zaplatí např. do 10-ti dnů získá nárok skonto.
9
Pozitivní efekty pro dodavatele jsou následující: Menší objem pracovního kapitálu, který by bylo potřeba financovat. Menší riziko vzniku nedobytných, nebo pozdě hrazených pohledávek Menší administrativní náklady spojené se sledováním, popř. vymáháním pohledávek Negativní efekt pro dodavatele spočívá ve snížení ceny výrobku. Z podstaty vyplývá, že skonta budou využívat odběratelé, kteří mají dostatek volných finančních zdrojů ať už ve formě disponibilní hotovosti, nebo přístupu k úvěrovým zdrojům. Kapitálově slabí zákazníci plně využijí celého odkladu splatnosti, aby co nejvíce profinancovali svůj hotovostní cyklus. Pokud zákazníci využívají skonta, nemusí dodavatel čerpat téměř žádné úvěry pro financování pracovního kapitálu. Proto se nabízí porovnání nákladů na skonto s náklady na čerpání úvěru. Pro výpočet reálné výše skonta p.a. lze využít: 360 D = DN * (T2- T1) D – reálná roční výše skonta DN – nominální výše skonta T1 - doba pro využití skonta T2 - standardní doby splatnosti bez skonta
1.3.4. Vymáhání pohledávek Snahou společností je přimět zákazníky, aby zaplatili včas. Pokud preventivní opatření nezabrání vzniku pozdě hrazených nebo nedobytných pohledávek, musí se společnosti soustředit na jejich vymáhání.
10
Dříve, než zvolí vhodné metody, které budou vůči svým dlužníkům uplatňovat, měly by se zamyslet nad tím, co vede jejich zákazníky k neplnění závazků. Zákazníci buď mohou zaplatit včas, nebo vůbec nemohou, nebo nechtějí. Nemohou – mají nedostatek kapitálu pro financování svého hotovostního cyklu nebo celého podnikání, jsou podkapitalizovaní, nemají přístup k externím zdrojům financování od bank nebo se dostali do druhotné platební neschopnosti vinou svých zákazníků. Nechtějí – znají slabší pozici věřitele z důvodu vysoké konkurence nebo nedostatečného ošetření vymahatelnosti jeho pohledávky, čekají na poslední chvíli, než „pohár trpělivosti přeteče“, financují jiné aktivity, třeba i soukromé. Pohledávky mohou být promlčeny uplynutím promlčecí doby. Poté již nelze nároky uplatňovat u soudu. Promlčecí doby činí obecně 4 roky u pohledávek vzniklých z dodavatelsko-odběratelských vztahů, tj. podle obchodního zákoníku, nebo 3 roky u pohledávek vzniklých ze vztahů k zaměstnancům tj. podle občanského zákoníku. Písemné uznání dluhu, částečné plnění nebo úhrada úroků z prodlení má za následek nový běh promlčecí doby. Zahájení soudního nebo exekučního jednání zastavuje běh promlčecí doby.
1.3.4.1. Postup při vymáhání pohledávek Klíčovou částí politiky řízení pohledávek je určení postupu jejich vymáhání. Předem stanovený postup zabrání možných chybným rozhodnutím učiněným pod tlakem v okamžiku, kdy je třeba určit další postup vůči zákazníkovi-dlužníkovi. Na druhou stranu slepé aplikování naprosto stejného postupu na každou pohledávku by asi nebylo optimální. Stanovení postupu bude podstatně záviset na individuálních podmínkách dodavatele, na konkurenčním prostředí a možnostech vymáhání pohledávek. V obchodních společnostech s mnoha drobnými odběrateli a silným konkurenčním bojem např. dodavatele domácích spotřebičů, elektroniky, zahradnického vybavení, nábytku apod., bude váha spočívat pravděpodobně na telefonickém a písemném urgování.
11
Společnosti v síťových odvětvích budou své zákazníky nutit k placení faktur hrozbou odpojení telefonu, přívodu elektřiny, plynu nebo vody. Dodavatele výrobků na zakázku, s vyšší hodnotou smluvního plnění v řádu miliónů korun např. ve stavebnictví, budou větší důraz dávat na osobní jednání a případné plnění ze záručních instrumentů formou dokumentárních akreditivů, bankovních záruk, zálohových plateb. Řešení soudní cestou, vymáhacími agenturami, nebo prodej pohledávky je většinou krajní možnost, která do značné míry neumožňuje další pokračování obchodní spolupráce. Zasílání upomínek má spíše podpůrný charakter. Typická obchodní, distribuční společnost s pohledávkami v řádu desetitisíců až statisíců korun na jednoho odběratele by mohla svůj postup vymáhání stanovit například způsobem: Tabulka: Postup vymáhání pohledávek po splatnosti u distribuční společnosti Doba
Úkon
Komentář
splatnosti - 3 dny
Telefonický
U velkých faktur se vyplatí před splatností
kontakt
ověřit, zda odběratel fakturu má a zda se ji chystá uhradit
+ 3 dny + 2 týdny
Telefonický
U každé faktury nad určitou hranici se ověří
kontakt
důvody nesplnění termínu splatnosti
Písemná
Formální upomenutí s žádostí o urychlené
upomínka
uhrazení všech splatných závazků
č. 1 + 4 týdny
Ukončení dodávek na úvěr
+ 6 týdnů
Písemná
Pokus o smír a formální žádost o navržení
upomínka
reálného splátkového kalendáře
č. 2 + 8 týdnů
Předání
Podle charakteru dlužníka a pohledávky se
12
soudnímu
zvolí možnost podání návrhu žaloby k soudu pro
nebo
neplacení, návrh na exekuci nebo se případ předá
mimosoudnímu
agentuře pro mimosoudní vymáhání
vymáhání
Průběžně probíhá pravidelné telefonické urgování se snahou přimět dlužníka k zaplacení. Tradičním tématem odborných diskuzí zůstává otázka, kdo má mít v rámci společnosti zodpovědnost za vymáhání pohledávek – zda obchodní útvar, nebo finanční útvar. Důvody pro zodpovědnost obchodního útvaru spočívají především v tom, že obchodníci jsou v užším kontaktu s odběrateli a mohou tak lépe posoudit nejlepší postup. Pokud mají zodpovědnost jak za objem, tak za výši pohledávek a tomu odpovídající vyvážené odměňování za obě měřítka, měl by to být optimální systém. Naopak pro zodpovědnost finančních útvarů se argumentuje především tím, že se obchodníci v rámci určitých mantinelů mohou soustředit výhradně na prodej a péči o zákazníka a toho „zlého“ hrají jiní pracovníci. Navíc obchodník musí být svým charakterem optimista, což při řešení nedobytných pohledávek nemusí být zrovna ten nejlepší přístup.
1.3.4.2. Způsoby vymáhání pohledávek 1) Telefonický kontakt Telefonický kontakt je efektivní u společností, které mají větší množství zákazníků s relativně menšími objemy pohledávek. Tento způsob je málo nákladný a rychle pomůže odhalit nebo vyřešit problémy. Pochopitelně nestačí na složitější případy, pro které je vhodnější osobní jednání. Pracovníci, kteří telefonují dlužníkům, se často setkávají s velmi kreativními důvody, proč zákazník nezaplatil včas. Ty nejobvyklejší shrnuje následující tabulka, která také navrhuje obecnou reakci věřitele:
13
Argument
Postoj věřitele
dlužníka Nedostal jsem
Může se to skutečně stát, proto je důležité, aby byl zákazník
fakturu
kontaktován co nejdříve po uplynutí doby splatnosti. Opis faktury je třeba zaslat již doporučeně, aby dlužník nemohl použít tuto výmluvu podruhé. Uspíšit lze také zafaxováním faktury.
Už je to
Pokud je to pravda může to zákazník dokázat faxovou kopií výpisu ze
zaplacené
svého účtu. Platební příkaz k úhradě i bankou potvrzený není žádným důkazem. Banka potvrzuje pouze přijetí příkazu, ne jeho provedení. Potvrzený platební příkaz je často používaný trik a stává se, že dlužník příkaz podá, ale banka jej neprovede kvůli nedostatečnému zůstatku na účtu.
Zaplatím to,
Je nutné žádat stanovení konkrétního termínu zaplacení faktury, a to
nebojte se
termínu ne příliš dlouhého, protože zákazník již k dispozici odklad platby měl.
Požádám
Pomoc jiné osoby ze společnosti dlužníka lze jistě jen přivítat, ale
majitele, aby to
mnohem lepší je snažit se mluvit přímo s člověkem, který schvaluje
zaplatil
platby. Slib svému obchodnímu partnerovi je jistě vážnější než prosba od podřízené účetní.
Prodejce říkal,
Předpokladem pro efektivní odpověď a další jednání je přijatá firemní
že na platbu
zásada, že to, co je dané na faktuře, smlouvě a jiných dokumentech, je
nespěcháte
dané a že žádné ústní úmluvy to nemohou změnit. Posečkání lze sice domluvit, ale za normálních podmínek nelze už při předání zboží dohodnout splatnost 30 dnů a předpokládat, že stačí zaplatit po 60-ti dnech. Společnost musí být velmi konzistentní ve svých stanoviscích vůči zákazníkům.
Doba je zlá
Zákazník musí opustit představu, že na nepříznivé vnější podmínky bude automaticky doplácet dodavatel. Poměrně dobře fungující je otázka, zda zboží, za které dluží, již prodal nebo jinak využil pro výrobu. Zde bude dobré navrhnout písemně potvrzený splátkový kalendář. Dlužník nabídne termín, do kterého dluh uhradí. Je třeba jej donutit, aby splácel pravidelně v krátkých intervalech např. týdně i malé částky. Psychologicky je schůdnější platit menší částky než velké
14
sumy. Navíc v případě vážných problémů se o nich věřitel dozví mnohem dříve než po uplynutí delší doby pro uhrazení celé dlužné částky. Nemám peníze
Věřitel by se měl snažit získat dlužníkovu reálnou představu o možnostech splácení potvrzenou písemným splátkovým kalendářem. Vhodné je také požádat obchodníka o osobní kontakt, případně o pokus vzít neprodanou část zboží nebo nepoužitých výrobků zpět, aby se tak umořila alespoň část dluhu.
Telefonní kontakt s dlužníkem má smysl nejen v raných fázích zpoždění s placením, ale také po dobu případného postupného splácení, které je třeba kontrolovat.
2) Osobní kontakt Osobní kontakt mívá lepší výsledky než telefonní upomínání, protože lidé mají obecně větší respekt před dáním slibu osobě, kterou znají, než „telefonistovi bez tváře“. Na druhou stranu je mnohem nákladnější ve smyslu času a cestovních nákladů. Používá se tedy více u pohledávek většího objemu. I při osobním jednání dlužník může předkládat stejné argumenty, které byly uvedeny výše. Veškeré dohody o splácení např. splátkové kalendáře by měly být při osobním jednání potvrzené písemně formou uznání dluhu. Písemná dohoda má psychologicky mnohem větší vážnost a při případném soudním jednání je dokazování existence pohledávky jednodušší. 3) Písemné upomínky Písemné upomínky tisknuté automaticky z účetního systému bez podpisu postupem času degradovaly tento způsob urgence. Proto mají spíše dokumentační účel před zahájením soudního vymáhání. Pokud však mají vhodnou formu, v textu jsou navrhovány způsoby řešení a naznačují případný další postup při neuhrazení, mohou efektivně přispět k inkasu nebo alespoň k jednání dlužníka o hrazení jeho závazků. Vhodné je uvést v upomínce úroky z prodlení. Poslední upomínka před předáním k vymáhání soudu musí mít charakter pokusu os mír a musí být poslána doporučenou poštou.
15
4) Vymáhací agentury Jestliže selžou veškeré snahy o domluvu s dlužníkem o splácení jeho dluhu, jako další postup se osvědčuje využití služeb specializovaných agentur zajišťujících mimosoudní inkaso pohledávek. Za provizi pracující agentury jsou nesrovnatelně rychlejší než vymáhání soudní cestou. Ale ani tento způsob neřeší všechny problémy a navíc přináší další náklady. Některé agentury nabízejí celkovou správu portfolia pohledávek. Zajišťují telefonické i písemné upomínání a osobní návštěvy. Dříve než se naváže intenzivní spolupráce, vyplatí se agenturu dobře vyzkoušet nebo získat spolehlivé reference, protože mezi agenturami jsou velké rozdíly v kvalitě poskytovaných služeb. Jejich odměna se skládá nejčastěji z úvodního fixního poplatku za převzetí případu a z provize za skutečně zinkasovanou částku od 6-ti do 30% podle složitosti případu. Na druhou stranu ani agentura není všemocná a pokud dlužník skutečně nemá prostředky na zaplacení nebo je velmi otrlý, ani ona nedokáže vždy zajistit zinkasování pohledávky. Výhody inkasní agentury spočívají v tom, že zpravidla mají velké zkušenosti s řešením nedobytných pohledávek a můžou také poradit se systémem řízení pohledávek. Pokud se jedná o pohledávky notorických dlužníků, angažování agentury může být pro dlužníka signálem, že to dodavatel s inkasem pohledávky myslí opravdu vážně. 5) Soudní vymáhání Nesplacení pohledávky lze řešit i soudní cestou. Musí se počítat se soudním poplatkem ve výši 4% z žalované pohledávky pro vydání platebního rozkazu a s 2% pro výkon rozhodnutí. Další náklady jsou spojeny s právním zastoupením. Protože toto řešení přichází v úvahu až po neúspěšném vymáhání předchozími způsoby, obvykle soudní vymáhání nepřináší skutečné uspokojení nároků věřitele. 6) Exekuce Získání platebního rozkazu jako rozhodnutí soudu ve věci neuhrazené pohledávky obvykle není složité. Komplikovanější a mnohem méně úspěšná bývá vykonatelnost takového rozhodnutí. K prosazení vůle soudu napomáhají exekutorské úřady. Exekutoři mohou na základě exekučního titulu za pevně stanovenou odměnu zpeněžit majetek dlužníka a ze získaných prostředků uspokojit věřitelovu pohledávku. Exekučním titulem se rozumí například vykonatelné rozhodnutí soudu, notářský zápis s doložkou o vykonatelnosti nebo exekutorský zápis (dohoda, při níž obě strany souhlasí, že bude provedena exekuce, pokud jedna ze stran nebude plnit své závazky). 16
7) Konkurs Krajní možností řešení nedobytných pohledávek je konkurz. Avšak do konkurzního řízení se dostávají většinou společnosti, které již nemají téměř žádný majetek. Běžní dodavatelé se tak v podstatě nedostanou ke svým nárokům. Zákon o konkurzu a vyrovnání stanoví: „Dlužník je v úpadku, jestliže má více věřitelů a není schopen po delší dobu plnit své splatné závazky“1 Konkurz lze vyhlásit také tehdy, pokud je podnikatel předlužen a nelze očekávat, že pokračováním jeho činnosti by se jeho finanční situace vylepšila. Ze zpeněženého majetku se v první řadě uspokojují nároky správce konkurzní podstaty a pohledávky vzniklé po prohlášení konkurzu. Mimo konkurz stojí pohledávky zajištěné nemovitostmi. Pokud dále zbude nějaký majetek, jsou upokojovány pohledávky zaměstnanců. Následují nároky státu z titulu daní, cla, sociálního a zdravotního pojištění a až nakonec přicházejí na řadu pohledávky dalších věřitelů. 8) Prodej pohledávky Pohledávku lze stejně jako každý jiný majetek také prodat. Je však třeba počítat s tím, že pohledávku lze postoupit často pouze s vysokým diskontem v řádu až desítek procent. Pokud jde o nedobytnou pohledávku, pravděpodobně o ní nebude mít nikdo zájem. Prodej pohledávek je tak řešením spíše pro společnosti, které urgentně potřebují hotovost a nemohou čekat do doby jejího uhrazení. 9) Nelegální a neetické vymáhání pohledávek V největším extrému mohou být metody vymáhání považovány za nezákonné. Mnoho podnikatelů ve snaze uspokojit své zcela oprávněné nároky se dopouští trestné činnosti. Mezi chybné způsoby vymáhání patří: Zadržování dlužníka proti jeho vůli kvůli vydání hotovosti pro úhradu dluhu nebo jiného úkonu (trestní čin omezování osobní svobody). Zničení nebo poškození nezaplaceného předmětu (trestný čin poškozování cizí věci).
1
Zákon č. 328/1991 Sb., o konkurzu a vyrovnání, ve znění pozdějších předpisů (par. 1 odst. 2).
17
Vniknutí do bytu dlužníka bez jeho svolení za účelem vymáhání pohledávky nebo za účelem odebrání nezaplaceného, popř. jiného cenného předmětu (trestní čin porušování domovní svobody). Odnesení nezaplaceného předmětu nebo cenné věci dlužníka proti jeho vůli (trestný čin krádeže). Nezaplacený předmět lze často odebrat, pokud jej lze jednoznačně identifikovat (třeba podle výrobního čísla) a pokud má takový úkon oporu v zákoně nebo ve smlouvě se zákazníkem. Před jeho odebráním se vyplatí pečlivě prozkoumat právní důsledky takového činu. Zkušenější společnosti se však dokážou vyvarovat nezákonných postupů. Avšak ne každé jednání, které je v souladu se zákonem, je etické. Může se stát, že při vymáhání pohledávek se může společnost dostat lehce za hranici neetického chování. Metody vymáhání pohledávek by neměly překročit mezi slušného chování, přestože dlužníkovo jednání je často opakem. Společnost tak dává signál svým dalším obchodním partnerům a zaměstnancům, že mohou za každých okolností od ní očekávat solidní jednání. Přístup k dlužníkům však musí jasně ukazovat, že společnost se sice chová čestně a spravedlivě, ale také velmi důsledně a své zájmy a majetek si pečlivě hlídá. Projevem takového důsledného, ale spravedlivého chování může být třeba okamžité odebrání nadstandardních výhod např. množstevní slevy při neplnění termínů splatnosti, vyrovnání škod způsobených pozdními úhradami např. úroky z prodlení a okamžité obnovení výhod při jejich opětovném plnění. Významným projevem důslednosti je okamžitá reakce se stupňovaným nátlakem, pokud se zjistí neplnění závazků odběratele.
18
