I
KULATÝ STŮL
"
ulatý stůl - Učetní a mzdové systémy RICHARD VOIGTS
tovat se na prodej této kategorie softwaru? Nejprve k samotnému prodeji. . Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "Současný s tav je s tejně jako u d alších oblastí trh u postižen krizí. Cítíme, že prodej nových licen cí oproti minulým letům poněkud oslabuje. Je tam prostě patrné váhání, odkládání, čekání. Nicm éně si myslím , že podnikové systémy nejsou nejhůře postiženou částí fT trhu, jiné
Jak vypadá trh s "malými" účetními, případně mzdovými systémy? Dají se prodávat? Vyplatí se je vůbec prodávat? Kdo je typickým zákazníkem? Kdy se daří prodeji nejvíce? Jak vypadá či měl by vypadat úspěšný prodejce těchto systémů? Je to pro něj prodejní "konečná", nebo se může posu nout někam dál?
"am a na koho se má prodejní IT firma obrá tit, pokud by měla o obchodování s takovýmo druhem softwaru zájem? Odpovědět se jí pokusí toto vydání Kulatého stolu, kterého se zúčastnili Stanislav Sýkora (Asseco Solutions), Jiří Rákosník (J.K.R.J, Vojtěch Pola (StormwareJ, �Iiroslav Říha (OKsystem), Martin Cígler (Cígler Software) a Miloš Novák (Altus soft ,'are). Termín konání a vydání jsme nezvolili náhodně. Právě teď je totiž pravý čas začít se o menší účetní a mzdové systémy zajímat, neboť na přelomu roku se prodávají nejvíce, a tedy nejlépe. Menší účetní systémy - současný stav Jaký je vlastně současný stav a jaké jsou pod tatné odlišnosti ve funkčnosti prodeje "men -ích" účetních a mzdových systémů a větších ERP, aby se prodejce víceméně nebál orien-
Stanislav Sýkora, As sec o Solutions: Partne r
ři, přijďte k nám, najde te u nás Helios všech barev.
jeho části jsou krizí zasaženy podstatně více. Jaké jsou ony odlišnosti? Z n ašeho poh ledu je pro prodejce "krabicového" účetního systému situace jednodušší v tom, že se od nich neo čekává taková míra odbornosti, jako na trhu ERP, kde už prodejci m usí být i fT odb orníky. Další velkou odlišn ostí je, že prodejní cyklus účetních systémů je krátký - prodej proběh ne v jedn otkách dnů či týdnů, podaří se často i telefonicky apod."
Vojtěch Pola, Stormware: "Prodej krabi cových účetních softwarů má velice sezonní charakter. Nejvíce se jich prodává v zimě, kdy jde o přípravu na nové účetní období, pokud ovšem nepřichází nějaká mimořádná událost, jako je n apříklad změna legislati vy či vstup do elity, kdy jsou malé a střední firmy motivovány měnit ekonomický systém v průběhu roku. Myslím si, že pro prodej ce je mnohem jednodušší startovat práyě na poli krabicového systém u, protože to prakticky nevyžaduje žádné zkušenosti ani žádné h luboké znalosti. Stačí, když vyh ledá vh odného zákazníka, zmapuje jeho potřebu a zachází s ní jako se zbožím, tzn. jako když nakoupí a prodá zboží. Začín ající prodejci prakticky nemusejí ani daný systém umět školit, proto jsou schopni startovat velice rychle." Martin Cígler, Cígler Software: "S panem Polou se v podstatě shoduji, ale asi je potřeba si uvědomit, že pokud budeme brát v úvahu malé účetní systémy, m ů žeme je rozdělit na dvě kategorie. První kategorii lze doslova a do písmene koupit v hypermarketu, odnést domů a nainstalovat. Typickými zástupci jsou u tohoto stolu jejich účetnictví {Stromware} Poh oda a naše Money Do druhé kategorie patří ty systémy, u kterých už je většinou vh odný nějaký zásah prodejců, což je zřej mě u všech ostatních. Pokud bych se vrátil
Zleva Stanislav Sýkora (Asseco Solutions), Miroslav Říha (OKsystem), Martin Cígler (Cígler Software), Miloš Novák (Altus software), Richard Voigts (Reseller Magazine, OCO Publlshing), Jiří Rákos ík (JK.R.), Petr Pavlíček (OCO Publishing) a Vojtěch Pala (Stormware)
KULATÝ STŮL ERP systémy
pro malé a střední podniky
ERP systém
dodavatel/výrobce
Abra G2, G3
Abra Software
www.abra.cz
ano
ano
Altus Vario
Altus Development
www.vario.cz
ano
ano
web
Bílý Motýl
BM servis
www.bm.cz
ano
ano
Byznys Win
JKR.
www jkr.cz
ano
ano
Compekon IS
Compekon
www.compekon.cz
ano
ano
Dialog 3000S
Control
www.control.cz
ano
ano
eFiles
RKA SW Systems
www sw4people.cz
ano
ano
Epicor iScala
Epicor Software Czech
www.epicor.cz
ano
ano
Epicor Vantage
Epicor Software Czech
www.epicoLcZ
ano
ano
Exact Globe
Exact
www.exactsoftware.cz
ano
ano
FMS Sun Systems
LLP/lnfor Global LCS International
Helios Drange Helios Red IFS Aplikace
IFS Czech
Infor ERP LN Infor ERP MAX+ Infor ERP S21 Infor ERP SyteLine Infor ERP Visual
www.helios.eu
ano
ano
LCS International
www.helios.eu
ano
ano
LCS International
www.helios.eu
ano
ano
www.ifsworld.com/cz/
ano
ano
www.gemma.cz
ano
ano
www.sntcz.cz
ano
ano
www.infor.com
ano
ano
www.infoLcom
ano
ano
www.gemma.cz
ano
ano
www.infoLcom
ano
ano
www.k2atmitec.cz
ano
ano
ano
ano
ano
ano
Gemma Systems/lnfor Global Solution S&T CZ/lnfor Global Solution Infor Global Solution iteuro/lnfor Global Solutions Gemma Systems/lnfor Global Solution
Infor ERP Xpert
Infor Global Solution
Informační systém K2
K2 atmitec
JO Edwards EnterpriseOne JO Edwards World
ano
www.llpgroup.com
Solution
Helios Green
Quistor Centra I
www.oracle.com/applications/jdedwards-
Europe/Oracle
enterprise-pne.html www.oracle.com/us/products/applications/
Oracle
jd-edwards-world/index.htm
Karat
Karat Software
www.karatsoftware.cz
ano
ano
KeISOL, KelWin
Keloc CS
www.keloccs.cz
ano
ano
Lawson M3 Enterprise
Lawson
www.lawson.cz
ano
ne
Lawson S3 Enterprise
Lawson
www.lawson.cz
ano
ne
Microsoft Dynamics AX
Microsoft
ano
ne
Microsoft Dynamics NAV
Microsoft
Money S3, S5
Cígler Software
www.microsoft.com/cze/dynamics/ default.mspx www.microsoft.com/cze/dynamics/
ano
ne
wW.money.cz
ano
ano
www.oracle.cz
ano
ne
ano
ano
default.mspx
Oracle E-Business Suite
Oracle
PeopleSoft Enterprise
Oracle
Pohoda 2009
Stormware
www.stormware.cz
ano
ano
Ol
DC Concept
www.qi.cz
ano
ne
SAP Business AII-in-One
SAP
www.sap.com/cz
ano
ne
SAP Business Dne
SAP
www.sap.com/cz
ano
ne
Systém 16
Cybersoft
www.cybersoft.cz
ano
ano
www.oracle.com/globaIIcz/app Iica tionsl peopl esoft-enterprise.html
Zdroj: DCD Publishing
do historie, u nás prodejní křivka dlouhá léta vypadala doslova jako u výzkumu prodeje jogurtů, tj. existovala nějaká roční křivka, která se opakovala, a každoročně docházelo k určité mu procentnímu navýšení. Takto to fungovalo přesně do září loňského roku, kdy tato křivka l'e svém průměru sice kopírovala původní tvar, ale jednotlivé měsíce jsou najednou rozhoupa né. Začala krize, také jsme šli s prodeji dolů. _Vásledně však lidé zjistili, že sice máme krizi, ale prodej se opět dostal nahoru - takto se to houpalo. Nevím, jak je to u ostatn ích , ale my u malých krabiček nepociťujeme z dlouhodobé ho h lediska nějaký výrazný pokles sezonního prodeje, ale prodávají se v jiném období, než tomu bylo dosud. Je tam tudíž vidět, že lidé čekají, a když už to nutně potřebují, tak to kou pí. Potom opět čekají, takže prodejn í křivka je najednou zcela jiná, než bývala." Jiří Rákosník, J.K.R.: "V hospodářství všech no souvisí se vším, tzn. že kandidáty na nové licence jsou jak nově vznikající firmy, tak fir my, které už jakoby pokročily z minimálního
papírového účetnictví do stavu, kde už si samy chtějí něco evidovat. Avšak krize, která zasáh la trh v loňském roce, samozřejmě způsobila, že firem vzniká m éně. Na druhou stranu některé firmy zase oslabují a snižují své nároky, a pro to jim stačí třeba menší řešení a berou to jako způsob, jak ušetři - prostě si pořídí jednodušší software. Svou aktivitu takto omezují a stačí jim to. To je zkušenost, jakou jsme zase získali my. V f.K.R. už jsme z hlediska softwaru n ad onou krabicí ze supermarketu, jak říkal Martin Cígler. Pro nás je nejdůležitější, aby měl prodej ce znalosti a m o žnosti, aby uměl najít klienta,
Jiří Rákosník, J.K.R.:
Dokážete s námi zúročit své schopnosti, kontakty a příležitosti, které ve své oblasti máte.
jednat s ním. Záruku a servis pak už zabez pečujeme my, aby se prodejce nedostával do stavu, kde by musel zodpovídat za něco, čemu nerozumí, nebo abychom ho nenutili získávat takové penzum informací, které pro něj není v dan é chvíli potřebné." Miloš Novák, Altus software: "Na poli pro deje menších účetn ích systémů jsme ú pln í nováčci, protože naše Vario v původní podobě patřilo spíše do kategorie ERP systémů. Ale protože náš byznys je založen zejm éna na prodeji prostřednictvím partnerů, neustále docházelo k situacím , kdy jsme pro m alé zákazn íky s jedním, dvěm a, nebo i třemi uživateli potřebovali systémy nižší kategorie. Proto jsme přišli s verzí Vario Expres, což je fun kčně ořezaná verze, jež neobsah uje věci, které menší firmy nepotřebují - jsou to rů zn é nástroje pro m arketing, vedení obchodních příležitostí atd. Teď čekáme, co to mezi partnery udělá. Instalace Vario Expres je mnohem jednodušší, dokonce se už ani nemusí m luvit o im plementaci systé mu. Čekáme na zimní období, kdy se m alé systémy prodávají nejvíce." Miroslav Říha, OKsystem: " Předeslal bych jen, že OKsystem nemá klasické m alé krabicové účetní systémy, máme to zúžené pouze na mzdový software. Jinak samozřej mě děláme velké účetní systémy kategorie ERP. Ani my však v prodejn í křivce m zdo vého softwaru nevidíme žádnou změnu. Je to n aprosto absurdní, ale křivka n ám vychází vždycky n apro s to stejně. Začne to o živením u prodeje v říjn u, pak stoupá, následuje prosinec, kdy se firmy těžko roz houpávají k novým n á kupům, leden pak předs tavuje ú plný e x trém , kdy prodeje vylétnou nahoru, a u opozdilců dozn ívají n á kupy do března. Každý rok se to kopí ruje takřka stejně, jak říkal Martin Cígler, a navíc dochází k m e ziročnímu nárůstu. Díval jsem se na údaje a za posledn ích pět let je to přesná kopie, čáry se takřka kryjí. Nejhorším prodejním měsícem je u nás čer ven, kdy se všichni chystají na dovolenou. Pokud jde o rozdíl mezi velkými a malým i systémy, pak při nákupu ERP systému nebu de rozhodovat účetní, ale bude se podílet na rozhodování, zatímco třeba u m zdových systém ů je to takřka stoprocentně o pral' du m zdová účetní nebo člověk, který s tím pracuje. Jestliže n avíc poskytujeme kvalitn í služby, pak si m zdové účetní, " pendlující mezi jednotlivými organizacemi, takovýto software zpravidla nesou s sebou. Takových lidí máme hodně. Menší účetní software je relativně nízká položka, ale těžko si někdo přinese nějaký velký systém, se kterým br m igroval. I v tom vidíme zásadní rozdíl o proti většímu ERP systému. Co se týká fun kcionality, odlišnost vidím i v tom, že na " krabici" jsou poněkud jiné požadavky Je levná, jsou tam minimální implementační služby, musí to být snadno instalovatelné,
Zleva Miloš Novák (Altus software), Martin Cígler (Cígler Software), Richard Voigts (Reseller Magazine, DCD Publishing), Petr Pavlíček (DCD Publishing), Vojtěch Pola (Stormware), Jiří Rákosní" (J.K.R) a Stanislav Sýkora (Asseco Solutions)
musí po vložení CD uživatele n avádět až do ú plného konce."
Martin Cígler, Cígler Software: "Podstatné rozdíly funkčnosti prodeje menších účetních
Vojtěch Pola, Storm ware: Pojďte se s námi
podílet na společném byznysu, s námi je to Pohoda.
a ERP systém ů uvedu na našem příkladu z praxe. Jaký je rozdíl mezi vážnou a neváž nou hudbou? Na stejnou věc existuje obrov ská spousta úhlů pohledu. Z vašeho úhlu
skladových pohybů, pak se sice , zadejcháme', ale to SAP Business Dne také. "
Outsourcing účetnictví - přítel, nebo konkurent? Existují účetní firmy, které si v době krize v podstatě libují, protože řada malých firem si vyřešila problém s výdaji na vlastního účet ního tak, že jim bude účetnictví spravovat externí firma. To ve výsledku znamená úby tek potenciálních zákazníků, kteří si mohli koupit zpravidla levnější krabicový systém. Jak to vidí účastníci kulatého stolu? Vojtěch Pola, Stormware: "Už delší dobu podporujeme účetní firmy a všímáme si, že to dělají i ostatn í výrobci této kategorie. Zdálo by se, že když taková účetní firma má na sobě n abaleny desítky nebo stovky účetn ích jedno tek, potom jako bychom prodali o sto licencí m éně. Avšak kvalitní účetní firma, která má
pohledu třeba může být zajím avé, jestli daný systém prodejce dodá zákazn íkovi a pak vyinkasuje deset tisíc korun. Potom m ů žete m ít n aprosto stejný produkt, třeba Pohodu
dobré jméno, použití softwaru vlastně šíří mnohem lépe a kvalifikovaněji. Zdán livě to
od Stormware, který prodáte zákazníkovi přes pult, on ho spokojeně používá, vůbec o něm nevíte. Pak zase m ů žete m ít účetní firmu, která m á čtyři filiálky ve čtyřech rů zných městech, běží jim to na 40 stan i cích, budete kolem n í měsíc skákat a pak
kvalitních služeb. Nevidím to tudíž ani jako ohrožení, ani jako riziko. " Martin Cígler, Cígler Software: "Na druhou stranu jsou to ovšem spojené nádoby. Prodáte jednu velkou licenci účetní společnosti, jež obsluhuje třeba 50 m alých klientů, kteří by si
jim tam budete dodělávat n ějaké importy a exporty dat a uvedete jim to do provozu
ji n ekoupili. Jestliže má taková účetní firm a problém, pak jeden člověk zavolá na hot-linu, kde mu to velmi rych le vysvětlíme, protože ví, o co jde, a tím to n a další dva roky skončilo. Ve druhém případě vám zavolá 50 účetních,
až za tři měsíce. Najednou zjistíte, že od té m alé krabičky se můžete dobrat až do situ ace, kdy ji v podstatě nasazujete jako velký systém. Například Petr Sodomka ze Zlína, který se zabývá výzkumem , má své katego rie - třeba podle obsahu či absence business intelligence apod. , a má svoje čáry průběhu. My mu to ale už léta s Pohodou a s Money úspěšně bouráme, protože když n a český trh před lety přišel například SAP Business Dne, o němž se určitě shodneme, že je to ERP, uměl tak desetinu toho, co umí Money F3 nebo Pohoda. My tam těch funkcí máme víc. Když do databáze vletí deset milion ů
sice znamená sn ížen í prodeje několika licen cí, na druhou stranu to ale přináší rozšíření
kteří o tom n evědí vůbec nic." Je tedy vidět, že tato varianta je ve své podstatě úspornější, tj. je značný rozdíl mezi tím, když volá jeden člověk, který problému trochu rozumí, a situací, kdy volá 50 malých
firem s naprosto komickým dotazem. Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "Malá firma zpravidla používá externí účetní služby. Ve chvíli, kdy se její činnost trochu rozroste a už je pro ni řešen í ekonomiky prostřednictvím externí firmy neúnosné, potřebuje si koupit
příslušný software. Který systém si v tu chvíli vybere? Pravděpodobně ten v němž pracovala její externí účetní firma. Myslím si proto, že nepřicházíme ani my, ani naši prodejci vůbec o nic, naopak." Jiří Rákosník, J.K.R.: "CO se týče outsourcin gu, máme velké účetní firmy, které zákazník} obhospodařují tak, že si zákazníci pořizují prvotní doklady z terminálu nebo prostřednic tvím internetu, a ony se jim , zezadu' starají o účetnictví. Pokud tito zákazníci rostou, pa je přestup na náš systém už poměrně jasn J'. Vojtěch Pola, Stormware: "V souvislosti s out sourcingem by bylo dobré ještě něco dopln it. Jednak to m ůže znamenat ú plné poskytování účetn ích služeb. Potom je na vstupu kvali fikovaná účetní společnost. Za druhé to ale znamená poskytování prostředí, kdy uživatel. vlastník licence, provozuje svoje účetnict�-í v cizím, profesionálně spravovaném prostře dí s výborným výkonem, zabezpečením atd. . takže to jsou dvě rozdílné kategorie. Kategorie outsourcingu poskytován í prostředí je normál ní, tzn. že vlastník licence si může účetnictrí
Miroslav Říha, OKsy stem: Zákazník vás po
roce pochválí, že jste mu udělali s OKmzdy dobrý nákup, dobrý prodej.
standardně, alespoň u nás, umístit kdekolir. nakoupit si počítačové služby. " Jiří Rákosník, J.K.R.: "Doplnil bych k outsour cingu ještě něco z praxe poskytován í pros tředí Nyn í jednáme s jednou větší firmou, nejedná se o koncový prodej. Přišli s požadavkem, kdy chtějí vybrat systém pro svoje tři závody a nechtějí se starat o server. My jim máme zařídit server se všem i službami a zabezpečením. Kromě našich zdrojů jsme zkoušeli vybrat , top' řešení
KULATÝ STŮL
zleva Miloš Novák (Altus software), Martin Cígler (Cígler Software) a Miroslav Říha (OKsystem)
a řešení normální, a dostali jsme se k rozptylu roční částky od 120 tisíc pro 30 uživa telů za rok až po nějakých 700 tisíc. To byl rozptyl, jaký nabídly za hosting různé firm y."
Jakým způsobem vzniká poptávka? Každý produkt má nějaký obchodní cyklus, počínaje tím, že se výrobce snaží poptáv ku vytvořit, až do okamžiku, kdy se nákup uskuteční. V oblasti IT tento cyklus prochází v posledních třech letech dramatickou změ nou ve všech produktových řadách. Jestliže si vezmeme notebooky, které se dříve musely nabízet, dnes se naopak poptávají. Jak tedy tento proces začíná u produktů z tohoto ran ku malých účetních a mzdových systémů? Vytváří tuto poptávku prodejce, tzn. že hledá příležitost, nebo je to vyloženě hnáno jakou si marketingovou cestou ze strany výrobců, kdy se říká například "kupte si Pohodu"? U velkých systémů je to samozřejmě tlak na někoho, koho si výrobce najde a snaží se mu něco prodat. V tomto směru ale malí prodejci příliš mnoho aktivit nevyvíjejí. Martin Cígler, Cígler Software: "U malých prodejců je tlak na prodej zanedbatelný. Existují I'šak určité skupiny, příkladem mohou být daňo ví poradci, účetní firmy apod. , do kterých nao pak bušíme. Pak je to prostě naprosto normáln í marketing, právě ten ,jogurtový', který jsem tady už zmínil a který vede tyto lidi k nákupu. Česká republika je zvláštn í tím , že zde máme dodnes asi nejvíce výrobců ERP na jednoho obyvatele, dodnes je u nás spousta různých obskurních systémů běžících například pod Fandem, DOSem apod. a dodnes se prodávají. Velm i často to bývá zdrojem prodeje nových licencí, kdy starý systém konČÍ. Byl by n esmy sl tvrdit, že těžiště dodávek nových licencí by leželo v prodeji firmám, které začínají. Navíc si na ně ani "nesáhnete", protože v momentě, kdy zjistíte, že firma vznikla, už má dávno založen bankovní účet, vybraný účetní systém apod. U malých systémů je to podle mě mix. _Va koho jste samozřejmě schopen si sáhnout, na toho tlačíte, na koho ne, na toho se pokou šíte sáhnout pom o cí marketingu."
Miloš Novák, Altus software: "U nás jde v podstatě o dvě možnosti. Ta první znamená, že se o systém začnou firmy zajímat v oka m žiku, kdy pohár jejich trpělivosti se stáva jícím systémem přeteče a ony nás nebo naše partnery samy oslovují. Anebo je to tak, že naši partneři, kteří znají prostředí zákazníka a vidí, s čím se trápí, s čím má problémy, m u
jsme to lon i i předloni, a to samé platí, když dojde k nějakému velkému technologickému posunu. Když Microsoft přestal některé věci podporovat, také došlo k velkému o živen í
řeknou: , Podívejte se, m áte problémy s tím a tím, pomohl by vám nový informační sys-
poptávky. Všichni, kdo zde sedíme, máme dostatečné zázemí a i v takovém náporu
tém?' A potom tam jde o aktivitu v přístupu partnera k zákazníkovi." Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "Sou
obstojíme, ale tito domácí kutilové už větši nou nejsou schopn i nastalou potřebu zákaz n íka pokrýt."
/
hlasÍm s Martinem CÍglerem,
terého zákazn íka, který se n edívá příliš dopředu, také. Když ale přijde nějaká velká legislativní změna, najednou se ,vysype' větŠÍ poptávka ze strany zákazn íků. Zaregistrovali
že u malých
systémů je to skutečně "jogurtová metoda". Máme zajímavou zkušenost - když jsme před nějakým i třemi roky sjednotili všechny názvy našich produktů pod značku Helios, m ohutně jsme je propagovali. Paradox je, že na tom nej více vydělal ten nejmenší systém, a to proto, že u těchto p o tenciáln ích zákazn íků rekla ma zabírá daleko víc než u u živatelů velkých systémů." Jiří Rákosník, J.K.R.: "Ono platí, že zákazníci, kteří se dostanou do úzkých, si vybírají podle referencí, podle známých, kteří jsou s něčím spokojeni. Když tito zákazníci budou z 80 %
Martin Cígler, Cígler Software: U nás leží
vaše prachy.
Co musí partner umět a znát? Miloš Novák, Altus software: "U nás v pod statě rozlišujeme mezi třem i typy partnerů. Na n ižší úrovn i je typ společnosti, která má zájem nabízet zákazníkům prospekty, CD, a v okamžiku, kdy někdo projevÍ zájem o nový informační systém, předává ho ke zpra cován í dál, takže požadavky na tyto znalosti jsou nulové. Dále jde o klasického prodejce, který u ž zná systém detailně, je schopen komplet ní implementace, analýzy činnosti klienta apod. Jak jsem říkal na začátku, přicházíme s novou sérií produktů Vario Expres, kde to bude poněkud jednodu šší, protože tam máme průvodce instalací, kteří ji zjednodu šují. Třetí typ partnera, to jsou vývojáři, kteří vyvíjejí pro Vario doplňky. Dnes evidujeme více než 500 doplňků, funkcí, vlastností, které jsou k Variu přidávány. Tito developeři vystupují jako samostatné společnosti, programují, jsou schopn i přidávat svá řešení. Nakonec je to kombinace standardního implementačního partnera společně s developerem. " Ostatní se shodli na stejném. Někdy
nespokojení a vzteklí, těžko asi od n ich budu generovat dalŠÍ příležitosti." Miroslav Říha, OKsystem: "To je samozřej mě pravda, ale občas se nám líbí, když přijde nějaká ,legislativní bomba'. Je tady stále řada domácích ku tilů, kteří nám kazí ceny a trh , protože jsou schopn i to doma udělat za pár korun, je to pro ně totiž výhodné, a pro n ěk-
tedy prodejce pouze dohodne obchod, ale ve své podstatě se neočekává, že musí mít nějakou zásadní znalost problematiky. Jedná se o jakýsi provizní systém. Pak existuje druhá úroveň firem, které se informačním systémům už věnují profesionálně a mají potřebné znalosti. K prodeji řešení je totiž potřebná i určitá projektová znalost, vaz by na daně, účetnictví atd. Třetí úroveň
je jakási skupina vývojářů, tzn. těch, kteří s celou problematikou pracují ještě hlouběji a zabývají se tím, jak to propojit s řadou dalších věcí. Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "Pokud m luvíme opravdu o krabicovém softwaru, řekl bych , že jsou jenom dva druhy pa rt nerů, a to první dva, které jmenoval Miloš Novák z Altus software. Máme zkušenosti s tím , že ti, kteří se tím chtějí zabývat jako hlavní činností, musejí něco dalšího přidávat a vyvíjet. V segmentu krabicových systémů mnoho nevydělají, protože poměr služeb k ceně licencí představuje m izivé procen to, tam nemají šanci plně se uživit. Jedinou jejich šanCÍ je přidat něco da lšího, jako jsou účetní, da ňové služby apod." Vojtěch Pola, Stormware: "Možná by si zasloužilo říct, že první dvě kategorie se dají jenom lépe či hůře popisovat. Avšak třetí kategorie v oblasti krabicových systémů je pro firmy, které něco vytvářejí, říkám tomu , aplikace třetích stran', když například eko-
Miloš Novák, Altus software: Náš byznys
je založen na vás, na partnerech.
nom ický systém navazuje třeba na systém výrobní nebo distribuční. Toto je m o žné i v kategorii krabicových softwa rů, jakým i jsou Money S3 nebo Pohoda. Třeba vyvíjejí vlastní softwa rová řešení, kdy prováží dva výrobní systémy. U malé firmy pak jsou to např. distribučn í systémy, které řídí celou Evropu, ale chtějí se obrátit na kvalitní malý ekonom ický systém , a tyto firmy zajišťují tuto vazbu. Živí se tudíž softwa rem třetí strany, prodávají ho. Není to ale vývojová úprava, ale nadstavba, takže onu třetí kategorii bych tam nezahrnoval." Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "To je to, co říkám. Živí se něčím da lším , mají k tomu ještě nějaký svůj produkt a je jedno, jestli to je další návazný software nebo jiný typ služby. "
Vojtěch Pola, Stormware: "K tom u je potřeba říci, že čím víc toho budou umět, tím lépe prodají, tím lépe budou šířit jméno své i naše, a to platí i u těch nejzákladněj ších krabicových systémů. Pokud je tímto partnerem firma, která pouze prodává tře ba výpočetní techniku a vůbec se nezajímá o účetn ictví, m á jino u pozici. Sice ví, že u dané organizace existuje potřeba, ale ona ji vůbec nedovede popsat, protože tomu pro stě nerozumí. Myslím si proto, že všechny společnosti, které se o věc trochu zajímají,
se snaží své pa rtnery vychovat, školit, vzdě lávat, certifikovat." Martin Cígler, Cígler Software: ,,ještě bych dopln il možná překvapivou skutečnost, že toto vzdělávání neprobíhá pouze na úrovn i know-how potřebného pro prodej daného produktu, ale velmi často i na ú rovni know-how obchodn ích dovedností jako takových. Stane se, že daný člo věk to prostě neumí prodat. Přitom dnes, zejména v době krize, umění prodat může představovat 50 % úspěchu. Zdá se tedy, že tento systém mají všechny firmy podobný, všechny mají nějaké kategorie ú rovní tak, jak to běží, ale hodně potom záleží na vlastní osobě prodejce."
Vojtěch Pola, Stormware: "Naše zkušenost je taková, že pa rtneři tržní příležitosti nevyh le dají, nemají tak silnou osobní m a rketingovou účast. Myslím , že to samé platí i pro ostatní." Martin Cígler však opáčil, že u jejich part nerské sítě to je přesně naopak.
Střet zájmů - výrobci a partneři Vojtěch Pola, Stormware: "Ke střetu zájmů by došlo, kdyby nám mělo být líto, že pa rtnerovi poskytneme provizi za to, že obsloužil zákaz níka, a mohli bychom softwa re prodat za vyšší cenu. To by bylo m o žné ch grakterizovat jako střet zájmů. My a le p a rtne rský p ro de j rádi podporujeme , investujeme do něho, kvalifi kujeme partnery, protože nám to stojí za to. Dnešní pa rtnery máme rekrutované ze dvou kategorií. Buď jsou to IT firmy, nebo účetní firmy. Naším partnerem se tudíž běžně nestá vá kdokoliv. Partnerům poskytujeme jistotu našeho zázemí, takže m ů že přijít i se svým zákazn íkem , když na nasazení není kvalifi kovaný, a my celý obchodní případ od nějaké vstupní analýzy a předprodejn ích konzultaCÍ za jeho účasti provedeme a obchodní případ je jeho. Přebírání obchodn ích případů zatím máme systémově potlačeno." Jiří Rákosník, J.K.R.: "My máme republiku rozdělenou na oblasti a v každé z nich je dealer kvalifikovaný na ú rovn i konzultantů, kteří tomu rozumějí, kteří znají deta ily, mají implementač ní týmy. Prodejce má bonus z prodeje, který zprostředkoval, ale už se ho n emusí účastnit. Ani nemusí fyzicky přivést zákazníka, dealer si to s ním obchodně zařídí sám. Prodejci mají odměnu za to, že zprostředkova li kontrakt, takže tím pádem kolize nehrozí." To, co prodejci zbude, už je odměna za to, co do obchodní příležitosti vložil. Pokud
případ jenom "dohodil", nemůže čekat, že z toho bude mít tolik, kolik by dostal, kdyby to celé realizoval. Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: ,,jakm ile projeví zájem poskytovat služby, pak už se dostává na vyšší ú roveň. Je pravda, že u větších systémů dochází k vnitřní konkuren ci, která m ůže být škodlivá. Máme a le k dispozici urči té mechan izmy, kterým i ji umíme eliminovat. Ovšem u malého systému nemusíme n ic tako vého dělat, protože jeho prodej je tak rych lý, že tyto mechanizmy v podstatě ani nasadit nelze.
� Ol (J
Ol
říjen
2009
I www.reselleronline.cz
N c:
KULATÝ STŮL
To, co všichni prodejci potřebují, a myslím, že dichni přítomní mi to potvrdí, je dobrá dostup
Jiří Rákosník, J.K.R.: "Ještě bych k tomu možná přidal pojem ,odloupn u tá firma'. Ty
Vojtěch Pola, Stormware: "My máme s dis tribučním mezičlánkem doslova nega tivn í
nost pro zákazn íky. Vyžaduje to n ejen prodej prostřednictvím internetu, ale i prodej osobní, který musí být v dosahu zákazníka." �artin Cígler, Cígler Software: "Dodal bych k tomu, že u nás ke střetu zájmů dochází, ale tak je tomu zřejmě všude, to je klasický příběh. ,Krabičky' totiž mají své demoverze, takže když se lokální prodejce někam dostane, spustí tam
vznikají, když se nějaký velký konglomerát rozpadne třeba na deset rů zných subjektů.
lé na jeho datech , nebo stojí před sku tečností, že m ísto firmy o 60 lidech je pět firem o pěti lidech, což jsme už párkrát také zažili. Pak hle dají vyhovující software. To je pro nás dob ré, p rotože h ledají software, který umí to, na co jsou zvyklí. Ještě platí, že na ně nedosáhne
zkušenost. Distributor v podstatě nebyl scho pen zajistit při prodeji dodržování licenčn ích podmínek. Přestože jsme se snažili sebevíc, nešlo to, protože on to prodal nějakému vol nému prodejci výpočetní techniky na trhu, a ten už ani nerespektoval základní pravidla auto rského zákona." Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "Máme stejně negativní zkušenost." Jiří Rákosník, J.K.R.: "Naše dealery, tzn. ty
vedlejší u lici, když mi ten p rojekt může poslat Cígler nebo kdokoli jiný? My samozřejmě nevíme, že prodejce si s tímto zákazn íkem dohadoval nějaký vlastní business, takže mu to pošleme, ale následně se třeba od prodejce dozvíme, že už u zákazn íka naše účetnictví je. Protože
te, dokud se nespá lí. Člověk se neumí naučit předcházet problémům, musí se párkrát spálit, a úplně stejně to platí u softwa ru." Martin Cígler, Cígler Software: "Faktem je, že pokud partner prodává například výpo
jakoby high level service pa rtnery, využívá me jako distributory, ale to je vlastně jenom technická záležitost, což je něco jiného." Martin Cígler, Cígler Software: "Občas to děláme s vyb ranými produkty, ale zcela
četní techniku, historicky ji nainstaloval do
výjimečně, většinou jsou to nějaké větší akce.
I'šak máme podstatně větší procento prodejů n epřímých, je u nás podpora prodejců maxi mální. Jde to třeba až do ú rovně, že mají u rčité procento z regionální aktualizace apod."
300, 400, 500 firem živnostníků apod. , zná
Šli jsme do toho docela po h lavě před pěti, deseti lety. Tuto zkušenost máme také, ale nemáme na ně m etr. Navíc, dnes v podsta tě všichni prodejci vědí, že to mohou kou pit u nás nebo u jiného známého výrobce, a jediné, k čemu distribuční řetězec m ů že být, je, že zvýší cenovou h ladinu a přidá poštovné. "
tuto demoverzi, ale m ajitel firmy se následně rozhodne: proč mám chodit za kováříčkem ve
Nebrzdí prodej samotní zákazníci? To je myšleno spíše tak, že účetní firma, která poskytuje outsourcing účetních služeb, a je zároveň prodejcem, by třeba nechtěla dané účetnictví prodávat dál, aby si v podstatě nevytvořila konkurenci. Jiří Rákosník, J.K.R.: " Účetní firmy jsou atypickým zákazníkem, a naopak nám sekun dárně gene rují zákazn íky da lší. V licenčn ích podmínkách máme u vedeno, že pokud bude účetn í firma poskytovat svou mu ltiverzi dále zákazníkům, ti mohou on-line v nějakém mini málním rozsahu jednoho, dvou, tří přístupů nah lížet do systému . Poku d ch ce zákazn ík pracovat přímo on-line, p ořizovat doklady a využít služeb této účetní fi rmy, máme cení kové mechanismy."
Obchodní příležitosti Jak už sdělil Martin Cígler, na nového kon cového zákazníka prakticky asi nelze dosáh nout.
Přitom všechny tyto subjekty původně ,jely' v systému pro tuto velkou firmu a jsou závis
je, a když toto spustí jako nějakou sta rtova cí parketu, m ů že to být pro něj zajímavé. Je prostě schopen si je hned zkraje objet a říct: u ž konečně vyhoď tu s vo u strašnou náplň a kup si m ůj systém. Podobným prodejn ím kanálem mohou být i účetní firmy. Taková účtuje třeba v našem systému, má zákazn íky, kteří chtějí mít vlastní systém, ale ona je schop na si opět na ně sáhnout. Platí to speciálně u ma lých systémů. Jestliže prodáváte systém od deseti do padesáti tisíc, těžko se m ů žete věnovat ve velkém stylu osobním návštěvám , přím é m u m a rketingu apo d. , takže p ozice regionálního prodejce je v tomto směru mno hem silnější. M ů že to být a rgument pro pro dejce: díky okruhu lidí, kterým pravidelně dodává, s tím prakticky nemá vůbec žádnou p ráci."
Dostupnost produktu Dají se krabicové účetní softwary koupit u distributorů? Jaké s tím mají jejich výrobci zkušenosti? Miroslav Říha, OKsystem: "Před pár lety jsme se o něco takového pokoušeli, ale byl z toho zanedbateln Ý, prakticky nu lový výsledek. "
Z eva Vojtěch Pola (Stormware), Jiří Rákosník (J.K.R.) a Stanislav Sýkora (Asseco Solutions)
Příležitosti pro nové instalace Kdy je příležitost pro novou instalaci účet nictví? O změnách v legislativě už byla řeč. Ale co migrace z DOSové aplikace, doplňkové funkční moduly, exporty a impor ty dat požadované státními orgány (FÚ) apod.? Miroslav Ř íha, OKsystem: "Fondy EU, ty se krabicových systémů týkají zejména. Jde o distribuci m zdových nákladů rozpoč tových o rganizací. Dnes se využívají různé p rogramy EU, a p roto je zpětná potřeba různých statistik, přeh ledů, z čeho se budou m zdové prostředky čerpat, jestli z rozpočtů nebo z fondů EU. To je dnes alfa a omega našich vícepra cí. Vidím to jako jednu ze základn ích věcí, kte rá se o d n á s stále požaduje."
KULATÝ STŮL
Jiří Rákosník, J.K.K: "Mám také jedn o doplněn í. Je jím IS DOC. Od zimy totiž bude České republice zaveden jednotný formát elektronické fakturace. Dokáže firmám rela tivně jednoduše vyčíslit celkové náklady, ale to už jsme zase m imo sektor oněch krabicových systémů. Například když firma za rok udělá 20 tisíc faktur, pak to u ž je 40 tisíc jenom na v
papíru a toneru. Proto je firmy budou posílat elektron icky, protože už ze zákona mohou." Martin Cígler, Cígler Software: "Legislativa, to je pro nás krásná věc, p rotože se neustále něco mění a my to každoročně využíváme." Miloš Novák, Altus software: "Souhlasil bych s tím, že zmiňovaná legislativa apod. je opravdu důvodem ke změnám, ale v zásadě se to netýká nových instala cí. Od našich partnerů víme, že v současné době se třeba prodlužuje doba rozhodování klienta, než si pořídí nový informační systém. To, co dříve trvalo pár týdnů, dnes trvá dva, tři, někdy i více měsíců. Klientovi se snažíme ukázat, že s novým systémem jeho obchodní, skladové a další procesy budou pro bíhat hladčeji, lépe, a snažíme se mu vysvět lit, že třeba z krize ho vytáhne spíše plynulý, fungující informační systém než momentální úspora, která navíc nemusí být stoprocentní, protože všichni výrobci dodávají tento systém za různých splátkových podmínek." Jak vypadá příležitost v podobě migrace z DOS-Landu? Nikdo už dnes nepovažuje obchodní příležitost v podobě migrace z DOSu za zásadní, jako tomu bylo ještě před něko
lika lety, kdy například (nejen) J.K.R. udala zákazníkům, využívajícím starší DOSovskou verzi, stovky licencí verze pod Windows. Snad jen LCS International ještě prodává v Polsku, kde má pobočku, verzi svého Heliosu běžící pod DOSem, protože to tamější trh vyžaduje (a LCS tím sobě a polským partnerům gene ruje budoucí obchodní příležitost). Při každé otázce jsme se také obrátili ke krabicovému účetnímu systému jako produktu vstupní úrovně pro následné stočení k prodeji ERP
Zleva Miloš Novák (Altus software), Martin Cígler (Cígler Software), Miroslav Říha (OKsystem), Oldřich Ptáček (zapisovatel) a Richard Voigts (Reseller Magazine, DCD Publishing)
systémů typu Helios "Colour". Nyní jsou sjed noceny pod jeden název. Totéž se týká Abra Software, Money. Martin Cígler, Cígler Software: "Krabicové účetn ictví je v zásadě jednoznačný generátor licencí pro vyšší systémy. A to je další obchodní příležitost. Málokterá firma dokáže být v hori zontu n ěkolika let stejná. Buď jde do ,kytek', anebo roste. V době, kdy roste, buď má, nebo nemá peníze. To, že roste, ještě neznamená, že má peníze. Ale když peníze má, je to dokonalé a jde o to přesvědčit ji o správnosti přechodu na nějaký větší systém. U nás to byl v podsta tě důvod, proč jsme v roce 2000 naskočili na vyšší ú roveň systému, protože jsme měli spous tu firem, které byly ochotny dát dva miliony. Zatímco tehdy jsme jim říkali , běžte tam' (tj. za konkurencí), dnes říkáme ,běžte do Money zpět'. Je to obrovský generátor příležitostí." Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "Řekl bych, že právě to je úplně základní obchodní model - pyramida produktů pro firmy všech velikostí. Někdy je člověk velice překvapen, že malé firmy, které si dříve koupily účetnictví za deset nebo dvacet tisíc, udělají za pět let obchod za milion. Máme příklady, že z bývalé ho Helios Red přejde zákazník na Helios Green
Zleva Miloš Novák (Altus software), Martin Cígler (Cígler Software) a Miroslav Říha (OKsystem)
za čtyři až pět milionů. Firma vyroste, má obchodní příležitosti a "vystřelí". Je to zají mavé i pro partnery, právě na tom mohou postavit svůj byznys." Martin Cígler, Cígler Software: "Když jsme před rokem a půl vyrazili na trh s Money S 5, čekali jsme, že 90 % nových S 5 bude generováno s S 3. Velice nás ale překvapi lo, že to byla méně než polovina a že dobrá polovina byli noví zákazníci, kteří rozšiřují trh. Ale proč? Protože dodavatel jejich sys tému v podstatě nemá jiné řešen Í, které by jim nabídl. " Jiří Rákosník, J.K.R.: "Mluvil jsem s naším šéfem Vladimírem Králíčkem, který říkal, že náš historicky nejúspěšnější rok byl ten, kdy se nám podařilo převést zbytek zákaz n íků ze starého businessu do nového, což v zásadě, pokud produkt není stejný, není vůbec jednoduchý krok. Ale to už je neopa kovatelná minulost."
Možnosti výdělku Jaké jsou další možnosti výdělku ze soft waru typu účetnictví, případně když pro dejce dodá vyšší systém a "něco navíc", co potřebuje také nainstalovat, nastavit, nebo dokonce naprogramovat apod.? Jaká je pak skladba výdělku? Miloš Novák, Altus software: "jak už zazně lo, u k rabicových systémů se asi mnoho pří ležitostí pro služby nenajde. Avšak u větších instalací nebo u firem , které si stále něco vymýšlejí, i když m ů že jít o jednoho nebo dva u živatele, to m ů že být dodávka za stov ky tisíc. Jakm ile mají n ějaké požadavky na úpravy systémů, jsou to třešinky na dortu, které něco stojí. Někomu stačí systém tak, jak je, u jiného ale skutečně po analýze zjis títe, že má takové požadavky, že se nenajde žádn é hotové řešen í a musí se do toho sáh nout. PI u krabicového systému Vario Expres, o kterém jsem tady mluvil, jsou pro naše pa rtnery stejné možnosti, tzn. že i když je to zjednodušená verze, mohou k ní vyvíjet další doplňky nebo pou žít ty, které existují. Jde opravdu jen a jen o to rozpoznat obchod ní příležitost. Tím se vracím zpět k účetn ím
KULATÝ STŮL
firmám, které často mají k malému zákazníkovi nejblíže. Dokonce blíže než třeba dodavatelé tonerů, tiskáren atd. - ti zákazníka a jeho pro blémy ani vidět nemusejí. Účetní společnost však s klientem přichází do styku opravdu ,Jace to face', sedí u jeho počítače a častokrát s ním řeší z očí do očí různé problémy, takže zná jeho situaci. Tyto účetní společnosti jsou opravdu ideální pro implementaci vašeho sys tému k jejich klientovi. " Jiří Rákosník, J.K.R.: " Zde platí, že malý zákazník generuje malý profit, zatímco u vel kého zákazníka, který generuje větší profit, jsou už větší možnosti, doslova perpetuum m o bile. Vše ch n o s o u visí s e sch opnostmi prodejce. Když bude chtít prodávat malým a bude sedět u sebe v kanceláři, potom pro fit nikdy mít nebude. Když se však bude chtít
Windows 7 další příležitost Právě přicházejí Windows 7, a proto jsme se zeptali i na to, jak se na ně výrobci účetních softwarů těší. I zde jsme se dozvěděli řadu zajímavostí. Jiří Rákosník, J.K.R.: " Na Windows 7 nás -
testuje Microsoft přímo v Redmondu a v Čí ně. Tím, že jsme partnery Microsoftu, už rok testují náš Byznys Win ve svých vývojových centrech a komunikují s námi. Za pozornost jistě stojí, že máme jeden z mála softwarů, který byl implementován na Windows Vista. To znamená, že využíváme ,visťácké' funkce poměrně hodně hluboko, tj. budgety, zobrazení, centrální vyhledávání a podobné věci, které Windows Vista přinesly. Když Microsoft začal testovat, hledat aplikace, které by kromě Xpéček
pro nové licence programů, to si nemyslím, spíše se s tím sveze prodej nového hard waru. " Jiří Rákosník, J.K.R.: "Microsoft samozřej mě musí při udržení své dominance zachovat to, že všechny softwary budou i na nových Windows fungovat. Nemůže si dovolit říct, že nebude podporovat například polovinu softwaru. To by jinak byla revoluce." Vojtěch Pola, Stormware: " Ve Windows 7 dochází spíše k redukci. Když to bylo cer tifikováno pro Visty, v sedmičkách to bude chodit rychleji. " Všichni se kdysi dávno těšili na Visty, ale víme, jak to dopadlo. Proto dnes panují velké obavy, aby to nebylo očekávání, které by se vůbec nenaplnilo.
\'zdělávat, učit, umět to, bude konzultantem, může své služby začít nabízet zákazníkům, u nichž předtím, jak říkal Martin Cígler, ani nedokázal rozpoznat, jaké potřeby mají. Pro firmu, která by se chtěla stát konzultantskou firmou a implementovat software, aby byla úspěšná a schopná a m ěla potřebné know h o w, to ale skutečně znamená několikaleté sbírání zkušeností. Tyto znalosti jsou nauči telné, ale zkušenosti se nedají přeskočit, ty se musí odtrpět, jako jsme si tím prošli všichni sami. u
Voj těch Pola, Stormware: "I n áš systém generuje našim partnerům velikou příležitost l' poskytování služeb. Sami uvádějí, že dosa h ují zhruba 100 % h o dnoty služeb, jako je hodnota softwaru, tzn. jedna k jedné. Když partner zná prostředí firmy, stará se jí o její malou počítačovou síť, může instalaci udě lat sám. Pomůže jim pak nastavit skladové hospodářství, zaučit obsluhu, takže i partner s minimálními znalostmi startuje na velkém poli poskytování služeb, které do té doby nezís kal, protože rekonstrukce sítí se nedělají tak často. Je to třeba cyklus tří, čtyř let, zatímco tady může několikrát do roka přijet a nainsta lovat program. Partneři nám říkají, že jim to generuje veliké množství služeb, a svezou se s tím pak i dodávky výpočetní techniky, pro tože náročnost operačního systému si od firem vynucuje také nějakou pravidelnou obnovu. To jsou tudíž faktory, které je nutné určitě vzít v úvahu."
Proč, komu a kdy prodávat účetní software • • • •
•
•
Budete mít příjem z licencí, příjem ze služeb (až 1 : 1), rozšíříte si portfolio a znalosti, vždy máte možnost přechodu na vyšší úroveň softwaru - další služby a ještě vyšší výdělek, malé účetnictví nejlépe protlačíte přes "paní účetní", začněte právě teď, o nákupu účetnictví se rozhoduje na podzim.
Zleva Miloš Novák (Altus software), Martin Cígler (Cígler Software), Miroslav Říha (OKsystem), Oldřich Ptáček (zapisovatel), Petr Pavlíček (OCO Publishing) a Richard Voigts (Reseller Magazine, OCO Publishing)
šly nahoru z Windows Vis ta, dostali jsme se tam, kam jsme nikdy nepředpokládali, že se dostaneme. Už to máme otestované a prově řené, už víme, jaké zásahy jsme do softwaru museli udělat, aby to na Windows 7 běhalo. Už se na ně těšíme, navíc se říká, že železo to trápit nebude, že to bude rychlejší."
Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: " Také se na sedmičky těšíme. Bude to krok dopředu, obzvláště ve funkci, která zaznamená chybu a uživatel vám ji může poslat e-mailem, což je výborná záležitost. Jsem na to zvědavý. Uživatel si opravdu může jednoduše nahrát příslušnou sekvenci, uvést, co se mu tam děje, a může ji poslat." Martin Cígler, Cígler Software: " U nás je to stejné jako u f.K.R. s jejich Byznys Win . Nás sice netestují v Číně, nýbrž v Indii, ale je to obdobné. Pokud jde o Windows 7, mám je na notebooku, ale mám běžnou zkušenost s Windows, že se po půl roce zpomalí. S tím se však asi budu muset naučit žít. V tomto systému je ale spousta věcí, které se mi líbí, ale že by zrovna toto byla obchodní příležitost
Jiří Rákosník, J.K.R: " Steve Bal1mer tvrdil, že přejdou na systém ,každé dva roky nový operační systém', což by bylo šílené. Dlouho neinovovali XP, žili z nich příliš dlouho, takže je to folklór. "
Začněte s nabídkou a prodejem ihned u tohoto kulatého stolu jsme se zabývali otázkami, komu se dají účetní a mzdové systémy prodávat, kdy se dají prodávat nejlépe, jak se na nich dá vydělat, co by partner měl umět. Zákazníka si samozřejmě musí každý prodejce najít sám. Možnosti jsou široké, od prostého prodeje "přes pult", ev. instalaci a nastavení, až po kopnutí do "zlaté žíly IT", kterou je přechod na vyšší kategorii účetního systému, tj. na "plno tučný" ERP systém. Začít nabízet účetní či mzdový systém byste ale měli ihned, protože právě na konci roku se zákazníci osmělují pro jejich nákup nejčastěji. Vhodná doba trvá až do března, ale pokud jim o sobě nedáte vědět už teď, můžete svoji šanci • propást.
