Ř Í Z E N Í N E Z I S K O V Ý C H O R G A N I Z A C Í I I. F U N D R A I S I N G

OSTRAVSKÁ UNIVERZITA FILOZOFICKÁ FAKULTA

ŘÍZENÍ NEZISKOVÝCH ORGANIZACÍ II. FUNDRAISING

PETRA ŠVRČINOVÁ

OSTRAVA 2006

Recenzovali: Mgr. Lucie Matušková, občanské sdružení Vzájemné soužití PhDr. Přemysl Mácha Ph.D., katedra filozofie, FF OU.

Název: Řízení neziskových organizací II. – Fundraising Autoři: Mgr. Petra Švrčinová Vydání: první, 2006 Počet stran: 74 Náklad: Tisk: Editační středisko CIT OU Studijní materiály pro kurz: Řízení NNO – Fundraising Jazyková korektura nebyla provedena, za jazykovou stránku odpovídá autor. Vydavatel a tisk: Ostravská univerzita v Ostravě © Mgr. Petra Švrčinová © Ostravská univerzita v Ostravě

1

OBSAH PŘEDMĚTU

Úvod........................................................................................................................................... 3 1. Fundraising ......................................................................................................................... 5 2. Postavení fundraisingu v činnosti organizace................................................................ 19 3. Dárci .................................................................................................................................. 29 4. Techniky fundraisingu..................................................................................................... 43 5. Osoba fundraisera ............................................................................................................ 55 6. Fundraising v České republice........................................................................................ 63 Závěr........................................................................................................................................ 71 Literatura ................................................................................................................................ 73

2

Úvod

ÚVOD Vážení čtenáři, stále častěji se v tisku můžeme setkat s inzeráty, ve kterých nejrůznější organizace neziskového sektoru hledají fundraisera. Slibují si od jeho zaměstnání zajištění přísunu zdrojů nezbytných na realizaci definovaných cílů organizace, lákají jej procentuálními podíly na získaných finančních zdrojích nebo jinými výhodami. Ne vždy však vede zaměstnání fundraisera k naplnění počátečních očekávání. Aby očekávání vaší organizace naplněny byly a vy jste se mohli pustit s vervou do fundraisingu, a to ať sami či za pomoci profesionála, právě proto je pro vás připraven tento studijní text, který by vám měl pomoci zorientovat se v problematice získávání peněz pro neziskovou organizaci, ve fundraisingu. Každá organizace, která se chce fundraisingem vážně zabývat, musí mít vyjasněné právní uspořádání, srozumitelné poslání a cíle a průhledné systémy financování jednotlivých činností. Zároveň se musí rozhodnout, od koho a za jakých podmínek podporu přijme a jak s ní naloží. Problematika získávání finančních prostředků a dalších zdrojů patří k zásadním problémům nezávislého rozvoje organizací občanské společnosti. My se pomocí této opory pokusíme do tajů fundraisingu alespoň trochu společně proniknout. Začneme tím, že si vymezíme co vše si pod pojmem fundraising můžeme vybavit. Budeme spolu rozebírat nejen tento pojem, ale podíváme se taky na pojmy charita, filantropie aj. Když se nám podaří vymezit, kdo všechno by mohli být naši potenciální dárci, tak se pokusíme si natrénovat, jak je vůbec takovéhoto dárce o finance či jinou službu požádat. Neopomeneme ani jiné techniky fundraisingu, které jsou stejně tak jako individuální dárcovství ve fundraisingu užívané a potřebné. A na závěr si ukážeme, jak vypadá situace fundraisingu v České republice, abychom i my sami mohli přispět k jejímu zkvalitnění. Mějte však na paměti, že tato studijní opora je pouze vodítkem pro vaši práci fundraiserů, či pro vybrání vhodných osob, které se budou fundraisingem ve vaší organizaci zabývat, pro vaše strategické plánování fundraisingových aktivit a pro jejich zhodnocení. Samotná aktivita je už na vás☺!

3

4

Úvod

Cílem tohoto textu je: • popsat význam fundraisingu pro neziskové organizace • pomoci vám pochopit důležitost fundraisingu při práci v neziskovém sektoru • seznámit vás se základními metodami a technikami fundraisingu • vzbudit ve vás zájem o fundraising • zmapovat a přiblížit vám současný stav fundraisingu v podmínkách českého neziskového sektoru

Čas potřebný k prostudování učiva předmětu: Vše, mimo korespondenčních úkolů, byste za 10 až 11 hodin čistého času.

měli

zvládnout

Průvodce studiem. V takovýchto žlutých rámečcích vždy najdete autorův komentář k probírané látce, upozornění na různé záludnosti, apod. Na tomto místě se dozvíte o organizaci jednotlivých kapitol. • Údaje o časové náročnosti berte s rezervou – každý potřebuje k prostudování stejné látky či ke splnění stejného úkolu jinou dobu. • Úkoly plňte, pokud není uvedeno jinak, ihned. I na přednáškách, či seminářích, by to po Vás vyučující takto vyžadoval. • Většina úkolů v tomto textu nemá řešení obsažené v klíči na konci kapitoly. Je tomu tak z několika důvodů: (1) řešení vyplývá z předchozího či následujícího textu; (2) úkol nemá jednoznačné řešení nebo jste vyzýváni k vlastní úvaze; (3) řešení bude diskutováno s tutorem kurzu na příslušném setkání. Ty úkoly a otázky, které je třeba vyřešit či zodpovědět správně vzhledem k dalšímu výkladu, jsou řádně označeny a na konci kapitoly vždy najdete jejich řešení. • Na konci kapitoly najdete vždy seznam doplňující a rozšiřující literatury. Nejedná se výlučně o prameny, ze kterých bylo při psaní studijní opory čerpáno (ty jsou shrnuty na konci práce), ale spíše o nabídky k dalšímu studiu pro zájemce o danou problematiku.

1. Fundraising

5

1. FUNDRAISING V této kapitole se dozvíte: • • • • • • •

co je to fundraising základní pravidla fundraisingu jak k fundraisingu přistupovat a jak s ním začít jak při fundraisingu reálně a efektivně plánovat co je to filantropie a k čemu je dobrá jaký je rozdíl mezi filantropií a charitou jak správně prezentovat organizaci při fundraisingu

Budete schopni: • • • • •

vlastním způsobem definovat co je to fundraising vymezit některá pravidla fundraisingu, která vycházejí z praxe zhodnotit míru filantropie Vás samých, vašeho okolí, … vytvořit plán pro fundraising zhodnotit připravenost vaší či jiné organizace začít s fundraisingem

Klíčová slova této kapitoly: fundraising, filantropie, charita, dobročinnost, dárcovství, mecenášství, sponzorství, výroční zpráva

Čas potřebný k prostudování učiva kapitoly: Včetně řešení úloh byste vše měli zvládnout do 3 hodin. Průvodce studiem. Tak – a je to tady! Konečně jste se propracovali přes úvodní stránky, které vás jistě příliš nevyděsily, až k první kapitole ve které se už konečně dozvíte něco o tom mysticky vypadajícím pojmu fundraising. Věřím, že pro většinu z vás je tento pojem pojmem známým a pouze si osvěžíte a doplníte své znalosti, které jistě úspěšně užíváte v praxi. Nač tedy zbytečně ztrácet čas, vždyť přece čím dříve dostudujete, tím dříve můžete své nově nabyté znalosti a dovednosti začít používat. Tak vzhůru do „temných vod“ umění fundraisingu. 1.1. Fundraising Na pojem fundraisingu různí autoři pohlížejí z odlišných úhlů. Co ale mají všechny tyto definice společné je to, že fundraisingem něco získáváme. Sám pojem fundraising je složen z anglických výrazů fund, tj. zásoba, rezerva, kapitál,… a to raise tj. pozvednout, zřídit, opatřit,… (raise money – sehnat peníze) Tudíž může být na fundraising pohlíženo jako na systematickou činnost, jejímž výsledkem je získání zejména finančních prostředků na činnost organizace nebo jednotlivce. Kdy organizací bývá zpravidla nestátní nezisková organizace, rozpočtová nebo příspěvková organizace (škola, nemocnice, zařízení sociální péče,…), obec, mikroregion, kraj nebo podnikatelská právnická osoba.

6

1. Fundraising

Ovšem také na fundraising můžeme pohlížet jako na „vědu“ o tom, jak druhé motivovat k dobrým skutkům, jak je přesvědčit, že peníze nejsou všechno a dát jim možnost darovat i svůj čas, zájem, důvěru. Slovo fundraising je skloňováno ve stále více pádech. Přitom je velmi pravděpodobné, že tento nepříliš libozvučný termín fundraising zůstane v češtině i v mnoha dalších jazycích součástí žargonu občanského sektoru. Osobně vnímám fundraising jako proces, v rámci kterého organizace získává dárce, kteří finančně či materiálně podporují její činnost. Je ovšem třeba mít na paměti, že fundraising není jen o získávání prostředků potřebných k přežití v tuto chvíli. Dotýká se především toho, zda bude organizace životaschopná, stabilní a trvale udržitelná. Ze zahraničních definic o fundraisingu zde ještě uvedu tu od Finlayho Craiga a Dicka Cooka, kteří tvrdí, že „fundraising je zapojení ostatních do toho, o co Vám jde, způsobem, který jim usnadní Vás podporovat. Řada lidí se chce více zapojit, ale nemají čas. Peníze jsou nejjednodušší způsob jak ukázat zájem. A fundraising je nabídka konkrétních možností na co a jak je věnovat“. Dick Cook a Finlay Craig kladou velký důraz na to, aby neziskové organizace měly co nejrůznější přívržence. Zdůrazňují, že získání široké skupiny lidí, kteří věří určité organizaci, je nejlepší způsob, jak zajistit její budoucnost. Oba také zdůrazňují, že největší chybou, jaké se můžou neziskové organizace ve fundraisingu dopustit je, že se do něj nikdy nepustí. Craig a Cook se liší v popisu vztahu mezi fundraisingem a marketingem. Finlay Craig tvrdí, že fundraising je v podstatě marketing neziskových organizací. Dick Cook popírá, že by se mohlo jednat o synonymum. Marketing vnímá spíše jako prostředek k budování image a prezentaci organizace na veřejnosti, ale určitě mu nepřisuzuje funkci získávání jednotlivců pro věc a probuzení nadšení, díky kterému jsou ochotni přispět dobrovolnou prací, zkušenostmi, dovednostmi nebo penězi. Úkol k textu: Teď, když jste už alespoň ve zkratce zjistili, co to ten fundraising opravdu je, zkuste napsat, kde v sami jste se s fundraisingem setkali a čím by mohl dobrý fundraiser pomoci zrovna vaší organizaci ve které pracujete. 1.2. Pravidla fundraisingu (Tato pravidla sice pocházejí od americké autorky Kim Klaistersové, které fundraisingu zasvětila kus svého života, ale jsou ve většině dobře aplikovatelné na místní podmínky popř. se k nim v ČR propracujeme časem.) 10 důležitých věcí, které byste měli vědět dříve než s fundraisingem začnete • Pokud chcete peníze, musíte o ně požádat. Většina lidí nebude přemýšlet nad tím, že by Vám dali peníze pokud je neseznámíte se svými potřebami. Nikdo nepřemýšlí nad tím, že zrovna Vaše organizace / skupina potřebuje peníze, stejně tak jako se nikdo

1. Fundraising

7

nedozví, že máte hlad, jste nešťastni či že potřebujete radu, pokud jim to neřeknete. •

Poděkujte předtím než peníze použijete. Poděkování nemusí být „umělecký výtvor“, a také by nemělo být dlouhé. Některé organizace mají např. kartičky, které při poděkování používají, či letterhead s logy sponzorů a donátorů. I pozdní poděkování je lepší než nepoděkovat vůbec. Ovšem poslání fotokopie poděkování je horší než neděkovat. Pokud nemáte čas poděkovat donátorům, nemáte čas mít donátory!

•

Donátoři nejsou věci. Pokud si budete své donátory předcházet a chovat se k nim jako k lidem, kteří Vám dávají dary a poskytují tak finanční prostředky pro chod Vaši organizace, dočkáte se od nich daleko větší finanční podpory.

•

Nejvíce peněz přichází od lidí, kteří nejsou bohatí. Neziskový sektor v USA je z 80% financován z dotací individuálních dárců. Tento trend lze pozvolna pozorovat i v ČR, spíše ale u nadačních fondů a různých sbírek, občanská sdružení či obecně prospěšné společnosti stále ještě více spoléhají na dotace státu a EU.

•

Lidé mají právo říci NE! Pokud umožníte lidem říci NE bez toho aniž by z toho měli špatný pocit, necháváte si tak otevřené dveře pro ANO v budoucnu nebo alespoň pro to, že se o Vás zmíní svým známým, kteří mohou říci ANO. Lidé říkají NE pro mnoho důvodů – zrovna nemají peníze které by darovali; dali finanční dar někomu jinému; nejsou ještě pořádně seznámeni s vaši organizací, vašimi cíli, potřebují více informací; nemají zrovna náladu;… Pokud jste si jisti, že člověk říká NE a ne například TEĎ NE nebo MYSLÍM ŽE NE… pak toto NE akceptujte. Pokud neslyšíte NE několikrát za týden, nežádáte dostatek lidí☺.

•

Dobrý fundraiser by měl mít tři charakterové rysy 1) Důvěru ve věc pro kterou shání peníze a schopnost si tuto důvěru udržet i přes porážky, nudné a fádní stále se opakující otázky, a také přes nejistotu finančního ohodnocení práce fundraisera. 2) Mít velkou naději a nízká očekávání, což mu umožní být častěji potěšen a málokdy rozčarován. 3) Víru v přirozenou dobrotu lidí.

•

Nepleťte si fundraising s fund chasingem, fund squeezingem a fund hoardingem Organizace se často mýlí v tom, co to vlastně je fundraising: Fund chasing – žádost o grant jen proto, že peníze jsou „lehce“ dostupné a ne proto, že práce naplňuje misi organizace. Fund squeezing – zaplňování finančního deficitu v jednom grantu jiným, tzv. získávání peněz z důvodu minusového rozpočtu. Fund hoarding – hromadění peněz bez konkrétního cíle pro který je chce organizace použít.

8

1. Fundraising

•

Fundraising je směna Musíte dobře prezentovat to co děláte, aby jste dárce přesvědčili o tom, že je pro ně výhodné věnovat peníze právě na vaši práci. Zaplatí Vám za to, co sami dělat neumí nebo nechtějí.

•

Strach lidí z fundraisingu pramení z jejich strachu z peněz. Strach z peněz je naučený a lze odnaučit. Jsme naučeni nemluvit o penězích, nežádat o ně a pokud ano, tak za velmi omezených okolností. Peníze jsou osobní záležitostí každého. Mít hodně nebo naopak málo peněz je důvodem k závisti a těžkostem, peníze jsou zdrojem síly a určují status člověka. Náš postoj k fundraisingu vychází z našeho postoje k penězům. Je zcela normální, že máte strach někoho požádat o peníze, důležité je pomocí přesvědčení o správnosti vaší věci toto překonat – vaše přesvědčení musí být větší než strach!

•

Při fundraisingu jsou důležité čtyři kroky – plánování, plánování, plánování a provedení plánu. Jedna hodina plánování může ušetřit čtyři hodiny práce. Jednoduchý způsob plánování je začít od toho, čeho chceme dosáhnout a kdy, a poté pracovat zpětně až se dostaneme do přítomného stavu. Pokud máte tendence plánování přeskočit nebo ho přesunout na dobu „až když vyjde čas“ pamatujte si toto buddhistické rčení: „Máme tak málo času, proto musíme postupovat kupředu velmi pomalu“.

Právě jste se dozvěděli na co všechno při fundraisingu nesmíte zapomínat a co všechno je nutné dodržovat. Toto bylo samozřejmě jen zrnko vědění, které k tomu aby z Vás byl zdatný fundraiser potřebujete, ale i na tyto drobnosti a zdánlivě jasné věci spousta z nás někdy zapomíná a tím si způsobuje zbytečné nepříjemnosti či zklamání. Další neméně důležitou věcí jsou tzv. Zlatá pravidla fundraisingu, která vymezila česká autorka Jana Ledvinová. Patří zde tato pravidla: 1) Přesvědčit druhé může jen ten, kdo je sám přesvědčený. 2) Nezískáváme peníze ale člověka. 3) Chceme-li od někoho něco získat, musíme vycházet z jeho potřeb, snažit se najít společný zájem a uspokojit ho.

Průvodce studiem. Zdají se vám tato pravidla podobná těm, která jste si před chvílí pročítali o stránku dříve? Ano, fundraising je totiž stále o tomtéž, pokaždé jinak a stále stejně ☺! A proto není vůbec těžké, když už jednou do jeho tajů proniknete, se v „temných vodách“ fundraisingu pohybovat a snad i občas něco ulovit. Pokud pro fundraising navíc máte osobnostní předpoklady, máte napůl vyhráno.

1. Fundraising

9

1.3. Začínáme s fundraisingem Než začnete s fundraisingem, zkuste popřemýšlet nad tím, co se vám ve vaší organizaci povedlo a co by se mohlo podařit lépe. Místo úspěšných příkladů vás asi budou napadat negativní, pochybnosti a zklamání. Společným úvodem pro většinu výroků by mohlo být: "Nejde to a nepůjde, protože..." •

„Na naši činnost nikdo nepřispěje, jo kdybychom třeba byli sportovní svaz, to by se nám získávaly peníze. Sponzoři by se jen hrnuli.“

•

"Naše problematika veřejnost a sponzory příliš nezajímá, necítí ji jako důležitou. Kdybychom se starali o zdravotně postižené, to by se nám to fundraisovalo."

•

"Nikdo nám nechce dát peníze, všichni na to kašlou, chtějí jenom pro sebe. V dnešní době nikdo nemá na to dělat dobré skutky, každý je rád, že má na chleba."

•

"Podnikatelé nemají dostatek peněz, aby nás mohli sponzorovat, daňové úlevy nejsou, nebo jsou pouze symbolické, nikomu se nevyplatí nám dávat dary."

•

"Všechny dary shrábnou Bariéry a Nadace Olgy Havlové. Jak k tomu potom přijdeme my, když jsou tak slavní."

•

"Jo v Praze, tam se to fundraisuje, když tam sídlí všichni sponzoři. Ale co my na vesnicích a malých městech, taky potřebujeme žít a sponzora, abys hledal lupou."

•

"Když chce někdo prát špinavé peníze od špinavých sponzorů, tak může získat prostředků dost. Ale my přece nebudeme brát peníze od těch, kteří nechtějí to co my."

•

"Už jsem to mnohokrát zkoušel, ale nikdy jsem moc nezískal. Dívali se na mě jako na žebráka a i jsem se tak cítil."

•

"Snažil jsem se vysvětlit o co nám jde, ale nikdo mě nepochopil."

Úkol k zamyšlení Připadá vám, že některý z těchto argumentů sedí právě na vás a na vaši organizaci? Také máte pocit, že prosadit se je obtížné až nemožné? Propadáte skepsi, pochybám, malomyslnosti...? Věřím že ne, i když situace pro nás všechny není právě růžová. Pro některé oblasti činnosti je opravdu snazší získávat prostředky, dárce něco zajímá víc a něco méně. Ve společnosti ještě není tolik "volných" prostředků, abychom je nacházeli jako houby po dešti. Některé nadace jsou opravdu známější a v Praze jsou podmínky pro fundraising lepší. A nakonec i chápání smyslu činnosti nevýdělečných organizací širokou veřejností je na samém počátku. Je to tak. Musíme ujít ještě řádný kus cesty, než si lidé v České republice zvyknou na to, že činnost nevýdělečných organizací patří ke každé slušné společnosti, že prostředky do ní vynaložené se nám vrátí nejen ve formě osobního uspokojení z dávání, ale i spokojenějšího života naší společnosti. Jednotlivci, malé firmy, podniky, orgány státní správy, vládní instituce, ale i my, kteří zastupujeme

10

1. Fundraising

nadace, občanská sdružení a neziskové právnické osoby - my všichni bychom si časem měli přivyknout dávat část svých příjmů na některou z bohulibých činností. První krok, koneckonců jako vždy, je ale na nás samotných. Měli bychom celou svojí činností přesvědčit okolí, že nevýdělečné organizace jsou užitečné, měli bychom vytvořit pocit důvěry v to, že pracujeme efektivně a že vynaložené prostředky dáváme tam, kde je to potřeba. Měli bychom umět ze svého středu postupně vytěsnit ty, kterým jde o osobní blaho a zisk a vytvořit tak tolik citovaný "třetí sektor" tvořený organizacemi, jejichž ziskem je účinná pomoc tam, kde se jí z jiných stran nedostává. Abychom získali na svoji činnost prostředky je základním předpokladem to, že si o ně řekneme! A pokud se chystáte někoho požádat o podporu a finanční příspěvek, to nejlepší, co můžete pro začátek udělat, je darovat něco sám. Pokud chceme, aby náš fundraising byl úspěšný, musíme vycházet z toho, co si myslí dárce, jaké je jeho přesvědčení, zájmy, názory, co má a nemá rád. Tou největší chybou, kterou můžeme při fundraisingu udělat je to, že vás budou více zajímat peníze, než ten, kterého o ně žádáte! Často, když přicházíme k dárci s naší žádostí, snažíme se ho přesvědčit o výhodnosti jeho daru, nabízíme různé protislužby, reklamu. Přesvědčujeme ho o tom, že když nám dá peníze, tak na tom vlastně vydělá. Může to tak opravdu být. Ale většinou po dárci chceme podstatně víc, než kolik mu můžeme nabídnout zpět. Většina z organizací nemá prostředky ani podmínky vyhovět dárci plnohodnotnou protislužbou. Pokud by všichni dárci byli motivováni pouze výše uvedenými důvody, velké množství nevýdělečných organizací u nás i ve světě by nemělo šanci přežít. Naštěstí tomu však tak není. Motivy dárců nejsou zdaleka tak jednoznačné. Každý dárce, mimo to, že je třeba obchodník, správce nadace, je především člověk. Má své zájmy, slabiny a silné stránky, rodinu, žije svým životem a jistě má i svůj žebříček hodnot. Dávání peněz je radost. Lidé to rádi dělají proto, že jim to dává dobrý pocit, společenskou vážnost, nebo to ulehčuje jejich svědomí. Mohou si sami sobě dokazovat, že něco takového dovedou udělat. Nebo jim to prostě umožňuje vyjádřit jejich morální hodnoty a přesvědčení.

Průvodce studiem Na chvíli si teď odpočineme od fundraisingu, kterého již určitě máte pro začátek dost a zkusíme se na chvíli zastavit a popřemýšlet nad tím, proč vlastně lidé pomáhají druhým. Podíváme se tedy na další záhadně znějící pojem, který se tentokráte nazývá filantropie

1. Fundraising

11

1.5. Filantropie Slova jako filantropie či charita se dnes dostávají na seznam častěji používaných pojmů v neziskovém sektoru. Mají svou tradici a bude vhodné, pokud se více dostanou do popředí zájmů širší veřejnosti. Samotný pojem filantropie vychází z řeckého slova philein tj. milovat a antrophos tj. člověk. Filantropický tedy znamená zaměřený na vyjádření zájmu o celkový lidský blahobyt ve formě větších darů pro dobročinné instituce. Tento pojem je v mezinárodním měřítku používán od 19.stol, kdy se tento fenomén objevil v USA, kde se objevili filantropové – relativně rychle zbohatlí průmyslníci, kteří poskytovali část svých majetků na kulturní, umělecké, vzdělávací, ale i sociální účely. Známými filantropy jsou např. finančník Georg Sörös či počítačový miliardář Bill Gates. V současné době se pojem filantropie objevuje i v souvislosti se „sociálně zodpovědným chováním“ podnikatelských subjektů, kdy mnohé firmy realizují tzv. strategickou či firemní filantropii, která naplňuje nejen jejich „sociální“ cíle, ale i podnikovou identitu, public relations a celkovou komunikační politiku a strategii. Stále je ale patrná větší profesionalizace a viditelnost americké filantropie a společnost ji akceptuje jako zavedenou součást společenského života, což se o filantropii v České republice zatím říct nedá. Filantropie je historicky více vázaná na bohatší členy společnosti a předpokládá jisté rozšíření individuálního dárcovství. Pokud tedy toto tvrzení zasadíme do dnešního českého kontextu, můžeme říci, že v České republice poskytování větších darů, které by využívaly různé nezávislé charitativní instituce či domácí nadace, zatím nenarostlo do takové míry, aby se stalo předmětem širší společenské diskuse a vytvořilo poptávku po tomto fenoménu. Možná právě proto je i u nás užívanější pojem charita, který označuje bohulibé aktivity, pomoc chudým, lidem bez přístřeší, a jiným v nouzi, přičemž pojem filantropie je méně používaný a v běžném jazyce zatím nemá prostor. Úkol k zamyšlení Setkali jste se Vy sami s nějakým filantropem? Myslíte, že v České republice existují firmy, které mají ve své filosofii zahrnutou i firemní filantropii? Dokázali by jste nějaké takové firmy vyjmenovat? Jsou to firmy české či zahraniční? Pojem charita pochází z latinského caritas, carus tj.drahota a drahý, ale také vážnost, úcta či přízeň. V kontextu současné společnosti má pojem charita více významů: 1) ve všeobecném významu o charitě hovoříme v souvislosti a touhou a vůlí konat dobro; 2) v křesťansko – teologickém významu představuje lásku Boha vůči člověku nebo člověka vůči ostatním lidem; 3) nejčastěji se charita používá a asi i vnímá ve významu altruistického chování jednotlivců nebo institucí – označuje dobrovolné poskytování peněz nebo jiným lidem v nouzi, bídě a bolesti; 4) v přeneseném významu může charita také označovat instituci, která dobrovolně poskytnuté prostředky soustřeďuje s cílem jejich dalšího přerozdělení pro ty, kteří je potřebují.

12

1. Fundraising

Další pojmy se kterými se můžeme setkat v souvislostí s tímto tématem jsou: • Dobročinnost – všeobecný pojem označující různé aktivity motivované láskou k bližnímu a snahou pomoci člověku, lidstvu, světu – zkrátka konání dobra. • Dárcovství – představuje jednu z možných podob dobročinnosti. Může mít formu materiální (věcné dary), finanční (peněžní dary), nebo časovou (darování času prostřednictvím dobrovolnické práce, rady či pomoci). • Mecenášství – archaické pojmenování podpory zejména umění a literatury bohatými jednotlivci bez omezování tvořivé svobody umělců. • Sponzorství – jedna z forem obchodního vztahu umožňující podporu různých neziskových aktivit, obvykle výměnou za propagaci jména sponzora. Málo lidí se zamýšlí nad strukturou svého dávání. Většinou se tím zabývají jen organizace, které představují institucionalizovanou formu dávání. Zajímavý pohled na strukturu dárcovství nabízí Mark Kamer, který rozlišuje tři kategorie dárcovství: a) subjektivně a z povinnosti – takovéto dávání se neptá po konkrétním účelu a zúročení prostředků, je výrazem loajality, sympatií, příslušnosti ke komunitě, je široké a neadresné b) sociálně – takovéto dávání je motivováno principem vědomé reciprocity c) strategicky – takovéto dávání se snaží řešit problém Takovéto rozdělení dárcovství je potenciálně využitelné spíše pro individuální dárce než pro grantové dárcovství. Pohled na různé filantropické styly nám zase nabízí autoři Prince, File, Gillespie, kteří na základě empirických výzkumů vytvořili 7 filantropických stylů: 1) Komunitariáni – dárci, kteří si váží sousedských vztahů a vztahů v komunitě. Vystihuje je výrok: „Moje rodina tady žila více než dvě generace a ani já se odsud neodstěhuji. Věnuji peníze své komunitě, protože tady mám kořeny.“ 2) Světci – orientují své dary převážně na církevní aktivity. Jeden z nich své důvody pojmenoval takto: „Bůh mě obdařil talentem vydělávat peníze. Tento dar mi dal proto, abych se o něj dělil s ostatními. Pokud chtějí lidé duchovně růst, tak by se měli věnovat charitě.“ 3) Investoři – podporují rozvojové organizace s dlouhodobým efektem a vyšším rizikem úspěchu. Většinou jsou to úspěšní podnikatelé a typickým komentářem dávání bylo: „ Spoléhám se na to, že když své peníze věnuji, tak že se neztratí. Otázka není v tom, či dávat a nebo ne, ale dávat tak, aby se z této investice vytěžilo co nejvíce dobra.“ 4) Budovatelky sociálních vztahů – podporující zejména umění, vzdělávání či religiózní aktivity (cokoliv co podporuje setkávání lidí). Typickým citátem z této společnosti je např.: „ Chtěla jsem vykonat něco prospěšného, smysluplného. Je úžasné jak se daří dát dohromady lidi, kteří jsou schopni dosáhnout změny. 5) Reciproční pomahači – pomáhají, protože cítí potřebu „splatit“ to, co dostali od jiných, protože jejich blízcí mají sociální a zdravotní problémy a nebo očekávají, že i jim někdo pomůže, pokud to budou potřebovat. Typickými představiteli této skupiny jsou vysoce postavení profesionálové, kteří podporují školy ve kterých vystudovali. Komentář

1. Fundraising

13

bohatého majitele cestovní kanceláře: „Právě jsem věnoval velkou částku instituci, která mě nakrmila a oblekla v dětství. Rád bych poskytl jiným dětem to, co kdysi zachránilo mě.“ 6) Altruisti – snaží se seberealizovat skrze pomoc druhým. Zaměřují se hlavně na starší a chudobné. Z jejich úst je možno vyslechnout např. takovéto zdůvodnění: „ Dárcovství je cesta k sebeaktualizaci. Darovat je třeba z principu, dělá to život smysluplnějším.“ 7) Dynastoři – jde jim o společenský status, uznání, pozici. Většina z nich vlastní rodinné podniky, které zdědili. V jejich rodinách existovala i v minulosti tradice charity. Charakterizují je citáty jako: „ V naší rodině se vždy pěstovala charita. Doma jsem se naučil, že musíme pomáhat těm, kteří mají méně štěstí než my. Moje matka by na mě byla hrdá.“ Úkol k zamyšlení Tak co, našli jste se v těchto výrocích? Jaká by byla vaše převládající motivace dávání? 1.6. Prezentace organizace Prvním a nezbytným krokem při získávání finančních prostředků je definování poslání organizace, schopnost toto poslání výstižně vyjádřit a nabídnout každému, kdo by nám mohl poskytnout finanční podporu. Zdá se to být na první pohled jasné a přesto se stále znovu setkáváme s organizacemi, které se v nejlepší víře pustí do fundraisingu, aniž by si dali tu práci a připravili si jasně formulované poslání organizace a nashromáždili přesvědčivé argumenty, proč je třeba jejich činnost podporovat. Většina z nás si myslí, že ví, co dělá a proč jeho organizace existuje. Ve chvíli, kdy se nás na to někdo zeptá, však často vykoktáváme neučesané věty, chrlíme zbytečné argumenty a vysvětlujeme (a někdy i omlouváme) své jednání s pocitem přistihnutého dítěte. Stonásobně se vyplatí, připravit se na takové chvíle dopředu, naučit se mluvit a psát o sobě a své organizaci sebevědomě a s jistotou, že to co děláme je správné. Důvodem pro "trénink" takových situací je i fakt, že málokdo je ochoten nám naslouchat delší dobu, nebo číst "romány" o poslání organizace. Při předkládání vašeho poslání a cílů dárci by mělo být naprosto jasné, • proč vaše organizace existuje, • čeho chce dosáhnout, • jak těchto cílů hodlá dosáhnout, • komu bude její činnost sloužit • proč by měl kdokoli ke splnění těchto cílů přispět. Při formulaci poslání nepoužívejte příliš odborné výrazy, nezaplétejte se do vědeckých teorií. Snažte se vyjádřit své poslání stručně, lákavě, srozumitelně a pozitivně. Jeho cílem je dárce získat a ne odradit, dát mu východiska a nezavalit ho problémy, dát mu najevo, že právě on může pomoci a ne že on tomu vlastně nerozumí. Pokud dárce dobře neporozumí tomu, co vlastně chcete, zřídkakdy to bývá jeho chyba.

14

1. Fundraising

Pro definici vašeho poslání a hledání pádných argumentů pro vaše dárce je třeba vycházet z těchto tří základních otázek: Proč? Jaký problém nebo jaká společenská potřeba stojí ve středu zájmu vaší organizace? Proč vaše organizace vznikla a proč existuje? Jak? Jak reagujete na tuto potřebu, co děláte pro její naplnění, co je předmětem vaší činnosti? Kdo? Jakou právní formu má vaše organizace, kdo vlastně jste - jednotlivec, skupina lidí, skupina organizací....? Veškerá práce na definování poslání organizace a tvorba programových plánů může být zbytečná, pokud organizace citlivě nereaguje na požadavky a přání trhu. Existuje totiž i „neziskový trh“ , který má své zákazníky a i na tomto trhu je velká konkurence a proto je třeba se naučit se prosadit a vybojovat si své „místo na slunci“. Korespondenční úkol Vytvořte si „virtuální“ NNO, pro kterou máte za úkol získat peníze. (S touto virtuální organizací budete pracovat v průběhu celého studia tohoto textu☺.) Pokuste se definovat poslání této organizace dle předchozích pokynů, aby to byla právě Vaše organizace, která zaujme potencionální dárce. Nezapomeňte na to, že je dobré uvést i další investory, kteří vaši činnost financovali, financují či přislíbili pomoc i nadále. Může to pomoci „nakopnout“ ty, které žádáte a ukázat jim, že vaše práce je natolik zajímavá a prospěšná, že již někoho zaujala a že jí lidé podporují. Vypracovaný úkol zašlete v příslušném termínu na zadanou emailovou adresu. Důvěru u dárce nám pomůže vybudovat i řada dalších materiálů, které jsou ve světě běžnou nutností a u nás stále více a více žádaným standardem. Výroční zpráva organizace zpracovává se za období uplynulého roku (v České republice většinou od ledna do prosince). Je vhodné, když se podaří ji vydat co nejdříve, nejlépe do konce dubna roku následujícího (pozdní uzávěrka je většinou závislá na zpracování hospodářské uzávěrky, auditu a výroční hospodářské zprávy, která je druhým klíčovým dokumentem každé organizace). Proč psát výroční zprávu: • Informační funkce – výroční zpráva je základním informačním materiálem organizace. Je v ní přehledně zpracována činnost organizace za dané období, nakládaní s prostředky, spolupráce s jednotlivci či organizacemi. • Nástroj prezentace, propagace, „vizitka“ organizace – výroční zpráva vám velmi dobře poslouží při představování vaší organizace a při hledaní zdrojů na podporu vaši činnosti. Můžeme ji přirovnat k vizitce organizace. • Odpovědnost vůči sponzorům, klientům, společnosti – neziskové organizace většinou nakládají s prostředky z veřejných zdrojů a proto je sestavení výroční zprávy jejich morální povinností.

1. Fundraising

•

• •

15

Záruka otevřenosti a průhlednosti, přispívá k důvěryhodnosti organizace – přehledně zpracovaná výroční zpráva přispěje k důvěryhodnosti organizace. Ukazuje, že organizace nic neskrývá a zájemci se mohou dozvědět o dopadu vynaložených prostředků. Požadavek donátorů – některá grantová řízení vyžadují při podávání grantů nebo při odevzdávání závěrečné zprávy jako přílohu výroční zprávu organizace. Zákonná povinnost – podle současné právní úpravy mají ze zákona povinnost vypracovat výroční zprávu nadace,nadační fondy a obecně prospěšné společnosti. Občanským sdružením zákon tuto povinnost zatím neukládá.

Komu je výroční zpráva určena: - členům organizace, správní rady, zaměstnancům, dobrovolníkům - úřadům a institucím, se kterými přicházíte do styku - sponzorům, nadacím, individuálním dárcům - všem osobám, na kterých vám záleží Výroční zprávu rozešlete nebo roznesete všem lidem, se kterými jste během roku spolupracovali, kteří vám poskytli nějakou pomoc, kteří vaši organizaci podporovali (nemusí se jednat jen o finanční podporu), lidem, kteří se třeba o vaši organizaci jen zajímali. Rozešlete ji i lidem, se kterými byste chtěli navázat kontakt, lidem, kteří by o vás měli vědět. Nezapomeňte na okruh nejbližších – na zaměstnance, dobrovolníky, členy správní rady, kteří se podílejí na chodu organizace. Uschovejte si vždy dostatečné množství výtisků pro prezentaci vaší organizace během roku, pro nové sponzory, pro přílohy grantů atd. Co by měla výroční zpráva obsahovat: Než začnete výroční zprávu psát, je dobré podívat se na nějaké výroční zprávy různých organizací (na požádání vám je organizace poskytnou nebo je najdete na internetu). Zamyslete se, co se vám na nich líbí, co byste udělali jinak, a pak se vrhněte do tvorby své vlastní. • Úvodní slovo Úvodní slovo většinou píše ředitel organizace nebo předseda správní rady. Je to vlastně stručné zhodnocení uplynulého období – vyzdvihnutí úspěchů, naznačení problémů, náhled do budoucna. Úvodní slovo by nemělo být dlouhé (max. 1 strana). • Poslání a cíle organizace Jedná se o stručné a přehledné vyjádření podstaty organizace, smyslu její činnosti, cílů organizace. Je dobré uvést, v čem je organizace výjimečná a vlastně potřebná. Tato část by měla být jasná a výstižná a také by neměla přesáhnout jednu stranu. • Zpráva o činnosti organizace Jedná se o nejrozsáhlejší část a proto doporučuji z důvodu přehlednosti její dělení do kapitol, případně podkapitol. Jedná se vlastně o popis činnosti, ale neměli byste také zapomínat na uvedení konkrétních výsledků např. číselné – počet dětí navštěvujících kroužky, počet jednodenních akcí pro děti, atd.

16

1. Fundraising

Protože se jedná o velmi obsáhlou část, je dobré text oživit tabulkami, grafy, obrázky, fotografiemi z akcí, dopisy od dětí apod. Tato část by měla nejvíce odrážet charakter organizace. Je dobré dát tuto část přečíst někomu, kdo vaši organizaci tolik nezná – může vám poradit, co je pro veřejnost zajímavé a co není potřeba zdlouhavě rozepisovat. • Plány do budoucna K výroční zprávě je možné také připojit krátkou kapitolku, která se bude zabývat konkrétními postupy plnění cílů organizace, tzn. programy činnosti, projekty které organizace realizuje v současné době a plánuje je realizovat i nadále. •

Zpráva o členech organizace, správní radě, zaměstnancích a spolupracovnících V této části je dobré uvést organizační strukturu, seznam zaměstnanců, složení výboru či představenstva, seznam spolupracujících organizací i jednotlivců. Je to vlastně představení lidí, kteří v organizaci přímo pracují a nebo jsou s ní v kontaktu. Tím dostává organizace jasnější tvář. Nezapomeňte, že součásti této kapitoly by mělo být poděkování vše, kteří za uplynulé období přispěli k výsledkům organizace. • Zpráva o hospodaření organizace Při sestavování této části budete vycházet ze zákonem předepsaných účetních uzávěrek. Tato zpráva se tedy bude lišit u různých typů organizací. Ve zprávě by měla být obsažena informace o: - majetku a závazcích - nákladech a výnosech za dané období - peněžních tocích - komentář a upřesnění výše uvedených výkazů - podrobný výkaz o příjmech - podrobný výkaz o výdajích Pro názornost je dobré použít tabulky a grafy. • Zpráva o sponzorech Zveřejnění jednotlivců a organizací, kteří poskytli organizaci finanční či jiné prostředky, je doplněné poděkováním. Veřejnost se tak dozvídá kdo všechno s organizací spolupracuje a kdo ji pomáhá. Při zveřejňování názvu a loga organizace si ověřte jaký název organizace používá a či ho můžete použít s logem či bez něj. • Zpráva o „public relations“ Jedná se o přehled článků, tiskových konferencí, příspěvků v rozhlase a televizi, které zveřejnili vaší činnost. To je zvláště zajímavá informace pro sponzory a dárce – stávající i budoucí. • Přílohy Výroční zpráva může obsahovat vkládané přílohy, které vám mohou posloužit pro rozepsání podrobností některých částí. Přílohu můžete vkládat třeba jen části příjemců, protože je jim určena.

1. Fundraising

17

Pamatujte, že málokdo ji bude číst od začátku do konce, přizpůsobte tomuto faktu její formu. Snažte se, aby odpovídala na nejčastější dotazy, které vám lidé kladou. Úkol k zamyšlení Vzpomeňte si na dvě či více neziskových organizací, které znáte a porovnejte jejich výroční zprávy. Je patrné, že ta, jejíž výroční zpráva je zpracována podle pravidel, která jsme si uvedli výše, má na veřejnosti lepší možnosti pro prezentaci a následné získávání finančních prostředků? Shrnutí kapitoly Na fundraising může být nahlíženo z různých úhlů, a to buď jako na činnost, jejímž výsledkem je získání zejména finančních prostředků pro organizace nebo jednotlivce nebo jako na „vědu“ o tom, jak druhé motivovat k dobrým skutkům, jak je přesvědčit, že peníze nejsou všechno a dát jim možnost darovat i svůj čas, zájem, důvěru. Co však mají všechny definice společné je to, že fundraisingem něco získáváme. Pokud chceme aby byl náš fundraising úspěšný, musíme vycházet z toho, co si myslí dárce, jaké jsou jeho zájmy a přesvědčení, co má a nemá rád. Největší chybou, kterou můžeme udělat, je že nás budou více zajímat peníze než samotný dárce. Pro zajištění finanční stability organizace, posílení její konkurenceschopnosti a důvěryhodnosti je nutné vytvořit fundraisingový plán. Na seznam častěji používaných pojmů v neziskovém sektoru se dnes dostávají slova jako filantropie charita apod. Filantropický znamená zaměřený na vyjádření zájmu o celkový lidský blahobyt ve formě větších darů pro dobročinné instituce. Prvním a nezbytným krokem při získávání finančních prostředků je definování poslání a schopnost toto poslání výstižně vyjádřit, z čehož by dárci mělo být naprosto jasné proč vaše organizace existuje, čeho chce dosáhnout, a jakým způsobem, komu bude její činnost sloužit a proč by měl kdokoliv ke splnění vašich cílů přispět. K získání důvěry dárce nám pomůže řada materiálů, přičemž tím základním je výroční zpráva organizace, která je nejen základním informačním materiálem organizace, ale také slouží právě k prezentaci a propagaci organizace při hledání nových zdrojů.

Otázky: 1. Co je to fundraising? 2. Zkuste vyjmenovat alespoň tři pravidla fundraisingu. 3. Jak nejlépe vytvořit fundraisngový plán? 4. Co je to filantropie? 5. Jaké vlastnosti má podle vás člověk, kterého bychom mohli nazvat filantropem? 6. Jakou funkci má výroční zpráva? 7. Co všechno by měla výroční zpráva obsahovat?

18

1. Fundraising

Rozšiřující a doplňující literatura: BORIS, E.: Philantropic foundations in the United States, Washington: Council of Foundations, 1992 CARLSON, J.: Team – Based Fundraising Step By Step, San Francisco: JosseyBass Publisher, 2000 FOX R., SCOGGINS J.: Accent on Humour III – philantropy ilustrated, Old Columbia Pike: Philantropic Service for Institutions KLEIN, K.: Fundraising for tne Long Haul, Oakland: Chardon Press, 2000 Kol. autorů: Partnerství, komunita, filantropie, participace, Praha: Nadace Open Society Fund, 2001 Kol. autorů: Podpora sponzorství a finaltropie v ČR, Praha: Fórum dárců, 1996 Kol. autorů: Principles, Techniques of Fund Raising: Indianapolis: Indiana University – Purdue TOUCHIE R.: Preparing Succesful Business Plan, Vancouver, Washington: SelfCounsel Press, 1997 WOLF T.: Managing a Nonprofit Organization, New York: A Fireside Book Simon and Schuster, 1990

2. Postavení fundraisingu v činnosti organizace

2. POSTAVENÍ FUNDRAISINGU V ČINNOSTI ORGANIZACE V této kapitole se dozvíte: • jaká je role fundraisingu v neziskových organizacích • jaké postavení zaujímá fundraising v rámci veškeré činnosti neziskové organizace • co je to diverzifikace zdrojů • jak ve plánovat fundraising • jak evaluovat fundraising Budete schopni: • vytvořit fundraisingový plán • zhodnotit fundraisingovou strategii Klíčová slova této kapitoly: fundraisingový plán, dlouhodobé cíle, dílčí cíle, diverzifikace zdrojů

Čas potřebný k prostudování učiva kapitoly: Vlastní text byste měli zvládnout do Průvodce studiem. Každá organizace potřebuje k plnění předmětu činnosti peníze – aby uhradila náklady na projekt, připravila budoucí programy, aby zaplatila své zaměstnance, nájem kanceláře a všechny další potřebné provozní náklady, aby si mohla dovolit nové technické vybavení, atd. Pokud organizace nesežene potřebné prostředky, nemůže dělat svoji práci a v takovém případě přestává naplňovat společenské potřeby, kvůli nimž existuje. Pojďme si tedy říci, jaký význam má vlastně fundraising pro neziskovou organizaci a jak podstatné je neopomíjet jeho důležitost. 2.1. Role fundraisingu v neziskových organizacích Chce-li být organizace vnímána jako úspěšná nejen v přítomnosti, ale také v budoucnu, je pravděpodobné, že bude muset rozšiřovat a rozvíjet svou činnost. Zlepšit nabízené služby, začít působit v dalších oblastech a regionech, provést výzkum, věnovat se kromě běžného poskytování služeb i kampaním ve prospěch veřejných zájmů, experimentovat a inovovat. To vše vyžaduje více peněz – peněz, které bude třeba sehnat. Nejlepší pro organizaci je co největší diverzifikace zdrojů, ze kterých získává prostředky na realizování všech svých činností. Řadu organizací však podporuje hlavní dárce, který poskytne většinu potřebných prostředků (u českých neziskových organizací se ještě stále setkáme s každoročním podáváním projektu k jednomu poskytovateli grantu ve více méně stále stejné podobě), čímž se organizace lehce dostává do stavu závislosti, kdy jediná zamítnutá žádost o

19

20

2. Postavení fundraisingu v činnosti organizace

příspěvek může vyvolat finanční krizi. Rozšíření fundraisingové základny o další dárce takovou závislost omezí. Fundraising není jen o získávání prostředků potřebných k přežití v tuto chvíli. Dotýká se především toho, zda bude organizace životaschopnou a stabilní organizací, která bude trvale udržitelná. Diverzifikace zdrojů je proto více než vhodnou fundraisingovou strategií. 2.2. Diverzifikace zdrojů Charakteristiky pěti partnerů poskytujících prostředky: 1) Podniky a firmy Jsou motivování především podnikatelskými zájmy a dárcovství se pohybuje v oblasti filantropie a sponzorství. Většinou jsou ochotni přispět na nekontroverzní a bezpečná témata a doba podpory může být až na tři roky. Rozhodnutí o poskytnutí příspěvku zpravidla leží na klíčové osobě. Bývá zde uplatňován i princip reciprocity. 2) Nadace a nadační fondy Od těchto dárců nemůžeme očekávat hmotné dary, ale pouze finanční podporu. Mají vlastní politiku dle které udělují prostředky, základem jsou však předem daná pravidla. U nadací a nadačních fondů je nutné se trefit do jejich priorit, kterými nejčastěji bývá řešení problémů a pomoc v nouzi. Pokud vaše organizace nadaci zaujme je ochotna vám prostředky poskytnout až na pětileté období. U těchto prostředků není nutná „nadměrná“ administrativa, nadace požadují spíše upřímné zprávy o tom, že jejich prostředky opravdu pomáhají. V České republice existuje široká škála nadací, takže je poměrně dost z čeho vybírat. 3) Státní správa a samospráva Největší byrokracie, vedená striktní politikou. Často je proto nutno vypracovávat složité žádosti a vyplňovat komplikované formuláře. Výhodou je ovšem poskytování široké škály prostředků. Vyjímkou není ani zpětné financování, kdy organizace získá veškeré prostředky až po ukončení projektu. Do takovéto akce se tedy mohou pustit jen organizace, které mají dostatečný kapitál, aby si mohly projekt předfinancovat samy. Tento trend je zejména patrný v oblasti Strukturálních fondů. Také je často požadováno partnerství s jinými organizacemi či spolupráce s dalšími subjekty. 4) Jednotlivci Zde je dárcovství závislé především na citové oblasti. Jde o podporu „dobré věci“. Jedinci zřídkakdy očekávají protislužbu. Většinou se jedná pouze o krátkodobou formu financování, jednorázový příspěvek, který ve většině případů bývá neplánovaný. Jedinci jsou zpravidla nejvíce ovlivněni osobou, která je žádá, je proto vhodné nezapomínat na řádné proškolení a přípravu dobrovolníků či profesionálů, kteří s jednotlivci pracují. 5) Další organizace Chovají se podobně jako jednotlivci a podle toho se také musíme chovat my k nim. Na logiku se obracíme při získávání peněz od vlády a společnosti, zatímco u jednotlivců musíme nejprve zapůsobit ne jejich city, a až pak jim dát logické

2. Postavení fundraisingu v činnosti organizace

důvody. U nadací je to pak trochu od obého - ctí pravidla, ale respektují lidskou stránku. Obecně tedy diverzifikace zdrojů hovoří o stabilitě organizace či projektu. Čím více zdrojů, tím je projekt stabilnější. Pokud je financován pouze z jednoho zdroje a ten vyschne, projekt rázem končí. Proto je lepší mít více menších zdrojů, než jeden obrovský. 2.3. Postavení fundraisingu v činnosti organizace Poměrně srozumitelně definuje postavení fundraisingu následující schéma. Je z něj zřetelné, že fundraising je jednou z podpůrných činností, které organizace musí vykonávat – byť se některým věnuje více a jiným jen velmi málo.

Schéma 1: Postavení fundraisingu mezi ostatními činnostmi NNO

FUNDRAISING

ADMINISTRATIVA

FINANCE EVALUACE OBOR ČINNOSTI

LIDSKÉ ZDROJE

MARKETING

Převzato z: Jupa, I (2003): Vzdělávací manuály pro FHS UK. Kladno: AISIS

PUBLIC RELATIONS

V centru tohoto schématu se nachází obor činnosti, tím se rozumí důvod a smysl existence organizace, její poslání. Okolo něj jsou nabalené další činnosti, které musíme vykonávat, abychom byli schopni plnit své poslání.

Průvodce studiem. Pro zajištění finanční stability organizace a posílení její konkurenceschopnosti je nezbytné plánování fundraisingových procesů, přičemž rozsah těchto plánů se odvíjí od činnosti organizace. Fundraisingový plán by přitom měl vzít v úvahu všechny relevantní zdroje a měl by být pravidelně zaměstnanci vyhodnocován, pro případné korekce a změny fundraisingových strategií. My se teď krátce zastavíme u toho, jak a kdy plánovat. V této kapitole bych ráda ukázala, jak z „náhodného“ fundraisingu přejít na strategický fundraising, který se pro fundraisera nestane noční můrou, ale přehledným systémem.

21

22

2. Postavení fundraisingu v činnosti organizace

2.4. Plánování fundraisingu Pokud fundraiser není přijat přímo na konkrétní druh fundraisingu (individuální, firemní, psaní grantů..), může se mu snadno stát, že bude chtít využít co nejvíce zdrojů, což je bez předchozí dlouhodobější strategie spíše na škodu než k užitku. Například začne realizovat projekt, udělá PR kampaň zaměřenou na komerční sektor, začne si plánovat benefiční akci….Najednou se mu sejde v jednom měsíci psaní průběžné zprávy projektu, schůzka s několika podnikateli, na které by se měl dostatečně připravit a do toho by měl začít realizovat přípravnou část benefiční akce. Možností, jak se fundraiser s touto situací vypořádá není mnoho: některé věci odloží do dalšího měsíce a začnou se mu věci, které chtěl zvládnout už minulý měsíc kupit na sebe, zvládne všechno, ale nic pořádně, zvládne všechno a dobře, pokud je to superman, ale toto tempo dlouho nevydrží. Úkol k zamyšlení Zkuste se zamyslet nad pojmem strategické plánování organizace. Co si pod tímto pojmem představujete. Jak může strategické plánování souviset s fundraisingem? Zapátrejte v paměti a vzpomeňte si, zda jste se něčím co by se mohlo nazvat strategickým plánováním setkali v praxi? Bylo to užitečné, pomohlo to organizaci v něčem? Každá organizace by tedy měla své fundraisingové aktivity plánovat, a to nejen z důvodu zjištění potřebného rozsahu prostředků, včetně lidských zdrojů, pro realizaci svých cílů, ale také z důvodu posílení důvěryhodnosti, stability a konkurenceschopnosti organizace. S plánováním je třeba začít hned v začátku fungování organizace a pak vždy v době, když se mění struktura zdrojů, když je potřeba hledat nové zdroje, protože současné jsou ohrožené. Kritéria, která si můžeme stanovit pro výběr potenciálního zdroje: - dosažitelnost zdroje a možnost přístupu k němu - opakovatelnost podpory, trvalá podpora - možnost a forma plnění - použitelnost zdroje dále je třeba se také zaměřit na: - etickou přijatelnost zdroje - lokalitu, ve které se projekt realizuje - přitažlivost tématu - rozsah potřebných zdrojů - využití stávajících zdrojů (vytěžili jsme maximum?) - případnou konkurenci, se kterou se u zdroje setkáme - omezení, vyplývající z právního typu naší organizace Při plánování je třeba začít pohledem zpět. Nejlépe vytvořením tabulky, kde zachytíme jednotlivé zdroje a jejich procentuální pokrytí v čase. Z čehož je jasně možné vysledovat tendence z minulosti, odhadnout trendy do budoucna a odhalit rezervy. Optimální je zpracovat fundraisingový plán na základě strategického plánu organizace a v něm definovaného poslání. Na základě poslání lze udělat první

2. Postavení fundraisingu v činnosti organizace

selekci zdrojů, přičemž dále můžeme v selekci pokračovat např. na základě zvážení etické přijatelnosti atd. Vymezením účelů, na který zdroj potřebujeme, potřebné částky a termínu do kterého musíme zdroj zajistit, máme v podstatě první část plánu. Jejím porovnání s dostupnými zdroji dotvoříme výsledný plán, nejlépe v podobě přehledné tabulky. Úkol k zamyšlení Má vaše organizace či organizace, kterou znáte vytvořen fundraisingový plán? Zhodnoťte výhody a nevýhody takovéhoto plánu právě v konkrétních podmínkách vaší organizace. 2.4.1. Podstata plánování Základem strategického plánování fundraisingu je dlouhodobý plán, který přispěje k dosažení záměrů a cílů organizace a zároveň umožní efektivně provádět činnost, která k dosažení cílů vede. Významným prvkem ve strategickém plánování fundraisingu je poslání. To definuje, proč organizace existuje se záměrem vzbudit u svých pracovníků pocit účelu a sounáležitosti s organizací a u dárců vzbudit zájem o činnost organizace. Dobře formulované poslání je základním předpokladem úspěchu. Další důvody, proč je dobré dlouhodobě plánovat fundraising: - změna vnějších podmínek; - zaměření na různé typy zdrojů je součástí dlouhodobé strategie rozvoje a práce organizace; - dlouhodobá stabilita a udržitelnost organizace; - vyjasnění potřeb zdrojů (včetně možných úspor); - vyjasnění potenciálu jednotlivých skupin dárců; - systematičnost a dlouhodobost v práci s dárci; - provázání časového hlediska získávání prostředků ředpokládanými aktivitami organizace; - stanovení nákladů na fundraising; - stanovení efektivity různých použitých metod; - získávání průběžné zpětné vazby a možnost vyhodnocovat. 2.4.2. Strategické plánování fundraisingu Strategické plánování je proces, během něhož vzniká představa, jakým směrem by se měla organizace ve fundraisingu v budoucnu ubírat, aby mohla uskutečnit své záměry a cíle. Kroky strategického plánování fundraisingu: 1) Zpracování přehledu historie a současného stavu fundraisingu v organizaci. 2) Ověření platnosti stávajícího poslání, v případě nutnosti formulace nového tak, aby bylo aktuální a upoutalo dárce. 3) Situační analýza fundraisingu: – analýza STEEP (tj.nejdůležitější vnější faktory, které organizace nemůže ovlivnit, ale které mají vliv na ni, na její konkurenci a na všechny organizace podobného zaměření), analýzu SWOT, (tj. zhodnocení vnitřních silných a slabých stránek organizace a vnější příležitosti a hrozby). Organizace by neměla vynechat ani finanční analýzu.

23

24

2. Postavení fundraisingu v činnosti organizace

4) Stanovení dlouhodobých cílů na dobu 3 – 5.ti let. Cíle by měly být „oSMARTované“. 5) Vytvoření, vyhodnocení a volba strategií zabezpečujících dosažení stanovených cílů ve fundraisingu. Dlouhodobé a dílčí cíle ve fundraisingu Analýza vnitřního a vnějšího prostředí pro fundraising, skladby příjmů a finančních potřeb umožní organizaci určit směr fundraisingu. Toto nasměrování by mělo odrážet celková strategická rozhodnutí, protože právě fundraising má zajistit zdroje pro pokrytí potřeb a plánů organizace. Nasměrování fundraisingu lze rozdělit podle dvou časových úrovní: - čeho by organizace chtěla dosáhnout v horizontu tří let (dlouhodobý plán) - čeho by mělo být dosaženo ročně (dílčí plán) Dlouhodobé cíle Obecná vyjádření o tom, jaké budou výsledky a výstupy fundraisingové strategie ke konci období, pro které existuje strategický plán. To zpravidla znamená tři roky. Dříve se strategické plány vytvářely na pět let, ale se zrychlujícím se tempem změn je tříleté období dost dlouhé na to snažit se cokoliv předpovídat. Dlouhodobé cíle přímo ovlivňují stanovené priority a důležitost jednotlivých položek, tak je určuje analýza, berou v potaz finanční potřeby a očekávání organizace, jsou v souladu s posláním a se strategickým plánem organizace. Dílčí (krátkodobé) cíle Na dlouhodobé cíle přímo navazují dílčí cíle fundraisingu. Dílčí cíle jsou na rozdíl od dlouhodobých cílů velmi přesná vyjádření očekávaných výsledků v průběhu kratší doby, zpravidla jednoho roku. Je rozumné dílčí cíle načasovat v souladu s fiskálním rokem organizace. Dílčí cíle určují, čeho bude dosaženo na konci určitého roku. Jak dílčí cíle, tak pak i aktivity musí mít SMART charakteristiku, což znamená, že jsou: S – specific/specifický (zavolat do firmy Auto Tichý v Ostravě – Vítkovicích) M–measurable/měřitelný (jeden telefonní hovor, realizovaný jedním pracovníkem Josefem Novákem) A – achievable/dosažitelný (máme pracovníka, telefon i telefonní číslo) R – realistic/realistický (hovor je možné uskutečnit) T – timed/načasovaný (proběhne 1.11. v 11.00 hod) Výsledkem je krátkodobý cíl pracovníka Josefa Nováka, který 1.11. v 11hod zatelefonuje do firmy Auto Tichý v Ostravě – Vítkovicích) Korespondenční úkol Vzpomeňte si na svou „virtuální“ organizaci vytvořenou při studiu první kapitoly. Nyní se k ní znovu vrátíme. V termínu, který vám bude dopředu oznámen, mi či jinému tutorovi tohoto předmětu zašlete zpracovanou práci týkající se fundraisingových plánu. Konkrétně se bude jednat o nástin fundraisingového plánu vaší „virtuální“ organizace. Nezapomínejte na diverzifikaci zdrojů, o které byla v této kapitole řeč a pokuste se být co nejrealističtější.

2. Postavení fundraisingu v činnosti organizace

2.5. Testování, vyhodnocování a kontrola fundraisingu Osobně si myslím, že průběžné kontrolování fundraisingu je zcela zásadní a nezbytné. Dárci, podporovatelé a členové správní rady by měli pravidelně zkoumat výsledky a chtít znát jejich opodstatnění. Kontrola fundraisingu se točí kolem potřeby zajistit co nejvíce příjmů při vynaložení co nejmenších nákladů. V ideálním případě by fundraisingová strategie měla sestávat pouze z aktivit, které budou z hlediska nákladů nejefektivnější. Prvořadým úkolem pro organizaci je tedy zjistit, které fundraisingové metody se jeví jako nejefektivnější. Tím se dostáváme k testování. Aby organizace zjistila, co je efektivní vzhledem k nákladům, musí umět jednotlivé formy fundraisingu měřit a jejich efektivitu srovnávat. 2.5.1. Měření efektivity fundraisingu Pro měření efektivity se dá použít několik ukazatelů. Nejdůležitějším je návratnost investic. Jednoduše jde o podíl příjmů získaných konkrétním nápadem nebo fundraisingovou metodou a nákladů potřebných na realizaci. Náklady zahrnují všechny přímé výdaje na fundraising, ale také čas organizace a odpovídající podíl provozních nákladů (nájem, elektřina, telefon). Tak lze získat jasnou představu o tom, jakých nákladů je zapotřebí k získání určité částky. Čím je ukazatel vyšší, tím je metoda lepší. Návratnost investic do značné míry závisí na organizaci a na tématu, kterému se věnuje. Pokud s fundraisingem organizace začíná, může se stát, že návratnost investic bude poměrně nízká, protože získat nové dárce je těžší, než přimět stávající přispěvatele, aby v podpoře pokračovali. Dalším ukazatelem je ukazatel čistého příjmu. Jde o částku, kterou ve skutečnosti fundraisingem organizace získá. Oslovení malé supiny lidí direkt mailem může mít nízké náklady, ale přinese také velmi nízké příjmy. Na druhé straně úspěšná benefiční akce může mít vyšší náklady, ale přinést značný příjem. Co je lepší? Pokud se organizace zaměří jen na dosahování vysoké návratnosti investic, může se zdát, že zajistí jen nízké příjmy, i když budou získány velmi efektivně. Naopak zaměření pouze na čistý příjem může vést k neefektivnosti a roční účetní uzávěrka pak ukáže, že organizace á vysoké náklady na fundraising. Účelné je oba ukazatele kombinovat. Organizace, které tak vyhodnocují každou složku svého fundraisingu, jsou schopny rozhodnout, jak efektivní jejich fundraising je a jaká je cena příjmu získaného pro organizaci. Organizace, které pořádají velké fundraisingové kampaně budou pravděpodobně potřebovat ještě dva ukazatele. Prvním ukazatelem je procento odpovědi – návratnost. Při direct mailu, sbírkách a dalších fundraisingových metodách je důležité mít představu, kolik oslovených asi kladně zareaguje. Návratnost se zjistí podílem počtu lidí, kteří zareagovali k počtu oslovených. Tento ukazatel pomáhá v rozhodnutí, zda je zvolený přístup lepší než minule a pokud je procento odpovědí vyšší, získává organizace samozřejmě i více peněz. Úspěch však závisí i na výši částky, kterou každý dárce poukáže. Ta je ukazatelem průměrné výše příspěvku. 2.5.2. Kontrola efektivity fundraisingu Má-li organizace kontrolovat efektivitu fundraisingu, potřebuje informace dvojího druhu. První je reálný plán. Těžištěm kontroly je pak zjištění, zda je plán naplňován, zda náklady odpovídají rozpočtu a zda částky, které se objevují na účtu organizace, odpovídají předpokládaným příjmům. Další základní

25

26

2. Postavení fundraisingu v činnosti organizace

podmínkou je rozpočet, a to jak pro náklady, tak pro plánované příjmy. Fundraisingový rozpočet by měl co nejvíce vycházet z předchozích zkušeností. Organizace by měla být také velice opatrná při odhadech příjmů z nových fundraisingových metod, které ještě nikdy nevyzkoušela. Je vhodné nejprve zodpovědně promyslet, zda nebude lepší nejprve metodu otestovat, než do ní organizace investuje větší částku. 2.6. Fundraisingové metody…jejich životní cyklus Průvodce studiem. Každá fundraisingová metoda prochází vlastním životním cyklem, který je různě dlouhý a pro každou z nich začíná jindy. Ne všechny mají stejný význam. Souboru fundraisingových metod se říká fundraisingové portfolio. Když jedna metoda upadá, musí se jiná nacházet ve fázi růstu. V zájmu dlouhodobého růstu zisku by se organizace měla snažit zavádění nových metod vhodně načasovat. To je princip, z něhož spravování fundraisingového portfolia vychází. Úspěšnost každé fundraisingové metody začíná od nuly v okamžiku, kdy s ní začínáme, poté dosahuje vrcholu, a pak upadá opět k nule. Cyklus prochází čtyřmi fázemi : uvedení, růst, zralost a vyčerpání/úpadek. • I.fáze – uvedení. 6 měsíců práce + výdej peněz. První fází je uvedení „nabídky“ na trh. (Např. zveřejnění mého projektu v tisku s vloženou složenkou.) To často vyžaduje obrovskou prvotní investici. (Časové zatížení s přípravou článku a finanční náklady na uveřejnění článku v tisku a na výrobu složenek) Zisk je přitom nulový nebo zanedbatelný. •

II.fáze – růst. 1 měsíc chodí hodně peněz

V následující fázi dojde k rychlému růstu. Jedná-li se o nový typ „nabídky“, je konkurence jen malá. (Oslovení vhodných potencionálních dárců, jimž je váš projekt blízký a chtějí ho podpořit.)

• III.fáze – zralost. 6 měsíců stagnace Nabídka nejspíš začne narážet na konkurenci. Je možné, že bude muset být snížena cena, rozšířena reklama a propagace, čímž se zvýší náklady. I když odbyt poroste, může dojít ke snížení zisku. (Bude již dávat jen málo dárců, protože ti, kteří chtěli podpořit můj projekt, již dali a teď chtějí dát třeba na něco jiného.) • IV. fáze – nasycení. Úpadek Na trhu se objevuje ještě další konkurence. Musí dojít ke snížení cen, ale klesá i odbyt. Výrobek musí být stažen z trhu. (Musím buď dárce oslovit znovu, jinak, nejlépe s jiným projektem nebo oslovit jinou skupinu potencionálních dárců.) Životní cyklus ve fundraisingu je pro organizaci důležitý ve všech ohledech, protože utváří vědomí neustálé změny. To, co jednou uspělo, velmi pravděpodobně napříště neuspěje.

2. Postavení fundraisingu v činnosti organizace

27

Příjmy +

_ Čas Výdaje Bostonská matice Nejlepší způsob, jak se dozvědět o fundraisingu organizace a její finanční stabilitě. Vycházející hvězdy Dojné krávy

Problémové děti

Mrtví psi

Vycházející hvězdy – zaplatí přibližně samy sebe, takže z nich žádný výnos neplyne. Doporučuje se do vycházejících hvězd výrazně investovat. Dojné krávy – představují výnos. Do dojné krávy investujte právě tolik, kolik je nutné, abyste z ní vytěžili maximální zisk – ne víc. Problémové děti – se ještě výnosnými nestaly, takže prozatím představují ztrátu. Snažte se z problémového dítěte udělat vycházející hvězdu. Mrtví psi – peníze nepřinášejí a je lépe se jich zbavit

Shrnutí. Pokud chce být nezisková organizace úspěšná a svou činnost provádět nejen v přítomnosti, ale i do budoucna, měla by rozšiřovat a zkvalitňovat své služby, k čemuž logicky potřebuje i více peněz. Jako nejlepší strategie získávání finančních prostředků se jeví tzv. diverzifikace zdrojů. Je nutné, ale organizace nezapomínala plánovata zaměřovat se na nejen na krátkodobé (dílčí) cíle, ale i na ty dlouhodobější. Součástí každého strategického plánu by měl být i fundraisingový plán. Stejně tak jako organizace kontroluje a zhodnocuje svou činnost, tak by neměla zapomínat na evaluaci fundraisingu. Měřením efektivity organizace zjistí, která fundraisingová metoda se ji nejvíce vyplatila a ve která bude pokračovat a rozvíjet ji a kterou do budoucna vynechá. Tím nejen získá další zdroje, ale mnohdy i ušetří ty stávající.

28

2. Postavení fundraisingu v činnosti organizace

Otázky: 1) Jaké možnosti diverzifikace zdrojů nezisková organizace má? 2) Co je to fundraisingový plán? 3) Co jsou to dílčí cíle a proč je třeba si je stanovovat? 4) Jaké jsou ukazatele měření efektivity fundraisingu? Rozšiřující a doplňující literatura:

3. Dárci

3.DÁRCI V této kapitole se dozvíte: • • • •

kdo vlastně jsou naši dárci kde tyto dárce všude hledat jak je oslovit jak je požádat o peníze

Budete schopni: • vymezit okruhy dárců vaší organizace • nalézt „své dárce“ • požádat o peníze aniž by jste měli pocit „žebrání“ Klíčová slova této kapitoly: dárce, „potenciální dárce“, okruh dárců, průzkum terénu, první kontakt, navázání vztahu s dárcem

Čas potřebný k prostudování učiva kapitoly: Včetně řešení úloh byste vše měli zvládnout zhruba za 3 hodiny.

3.1. Kdo jsou naši dárci a kde je hledat? Průvodce studiem. Nyní nás čeká „cesta do hlubin dárcovy duše“. Pochopitelně jen v rovině teoretické, poněvadž tu opravdovou si budete muset vyzkoušet a zažít každý sám☺! Budu se tedy jen snažit abych vás na tuto osobní zkušenost připravila prostřednictvím teorie co nejlépe a snížila tak riziko neúspěchu na minimum.

Potenciální dárci se vyskytují všude. Jejich identifikace je důležitou součástí fundraisingu a výrazně zefektivňuje celou činnost získávání finančních prostředků. Obraťme svoji pozornost na ty, kteří by nám něco mohli dát. V hantýrce fundraisingu se jim říká „potenciální dárci“. Před tím, než se do toho pustíme, rozdělíme si je podle několika kategorií. Tato dělení jsou důležitá především proto, abychom později zvolili správnou metodu "jak na ně". Okruhy dárců, čistě technicky dělíme na: nadace občanská sdružení , církve a další nevýdělečné organizace podnikatele, podniky a obchodní společnosti Stát a státní správu individuální dárce, členy, příznivce, veřejnost... Neměli bychom se omezovat na „lov“ dárců pouze v jednom „revíru“. Selhání nebo ztrátu zájmu dárců z jednoho okruhu potom máme šanci nahradit jinde.

29

30

3. Dárci

Naše šance na přežití jsou tím větší, čím pestřejší je náš výčet dárců. Užitečné je si dárce rozdělit podle toho jestli: • mají vyhrazené nějaké prostředky na bohulibou činnost a poskytují je nevládním nevýdělečným organizacím (většinou to bývají nadace a státní fondy, ale ve světě má takové prostředky i většina velkých soukromých společností) • prostředky na dané cíle vymezené nemají, ale v případě, že je zaujmou, mohou je poskytnout (sem patří vlastně všichni ostatní. Jejich společným jmenovatelem je, že mají určitou sumu peněz, kterou nám, v případě, že je přesvědčíme, mohou darovat) Obě skupiny mají své výhody a nevýhody: U první z nich se často setkáváme s větší „byrokracií“ přidělování finančních prostředků. Proces dávání může být zdlouhavý. Ne vždy se naše zaměření musí plně shodovat s jejich a jsme nuceni, v případě, že od nich chceme peníze, dělat větší kompromisy. Na druhou stranu, oproti druhé skupině, zde již existuje konkrétní finanční obnos na bohulibou činnost. Druhá skupina bývá pružnější a operativnější, je však obtížnější ji přesvědčit, že právě my jsme ti praví a že se vyplatí do naší činnosti investovat nějaké finanční prostředky. Často za „svůj dar“ něco požaduje (ať přímo nebo nepřímo) a vybírá si organizace, které jí to mohou poskytnout. Bohulibost celé akce nemusí vždy být tou první prioritou. Poslední, neméně užitečné, členění je na dárce, kteří: • jsou potenciální - tedy ty, o kterých se domníváme, že by nám něco mohli dát • nám dávají poprvé • nám dali již v minulosti Toto členění je klíčové pro stanovení strategie, jak s kterým dárcem pracovat. Z různých důvodů se často zdráháme oslovit a požádat o pomoc ty, kteří jsou nám nejblíže. Snažíme se hledat stále další a další pomocníky, oslovovat další dárce. Přitom možná ti, kteří nám již pomohli či pomáhají čekají na další oslovení a rádi svoji osobní pomoc či dar rozšíří. Energie a prostředky, které vydáváme na získávání stále nových příznivců a přispěvatelů je mnohonásobně vyšší, než energie potřebná na udržení „starých známých“. Úkol k zamyšlení Vaše organizace popřípadě organizace které znáte, má jistě také okruh svých dárců od kterých získává ať již částečně nebo zcela finance na svůj chod a provádění bohulibé činnosti. Vy by jste již po přečtení předchozího textu měli být schopni rozdělit tyto dárce podle různých kritérií, což Vám ulehčí následnou práci s nimi.

3. Dárci

3.2. Okruh dárců - model Řada profesionálů používá pro třídění potenciálních dárců model tří nebo čtyř soustředných kruhů, tak zvané okruhy dárců. V zahraniční literatuře ho nejčastěji najdete po označením „onion rings“. • Okruh zainteresovaných – lidé, kteří v organizaci pracují nebo jí aktivně pomáhají. Poslání organizace je jejich osobní prioritou. Např. členové správní rady, poradního sboru, dlouhodobí dárci, zaměstnanci, dobrovolníci a další. • Okruh příznivců – lidé, kteří mají k organizaci kladný osobní vztah. Poslání organizace vnímají jako zásadní, problémy, které organizace řeší, se jich nějakým způsobem dotýkají. Např. aktivní účastníci programů, klienti, členové a příznivci, pravidelní dárci, zástupci samosprávy, partnerské organizace a další. • Okruh sympatizujících – lidé, kterým je organizace sympatická, ale moc o ní nevědí. Problémy, kterými se zabývá, cítí jako důležité (ne nezbytně zásadní). Např. sousedé, dodavatelé, místní samospráva, organizace, které se zabývají podobnými problémy a další. • Okruh neutrálních – všichni ostatní lidé, kteří o organizaci nejspíše nevědí nic a o problémy, kterými se zabývá se nijak nezajímají. • Okruh odpůrců – odpůrci organizace nebo lidé s odlišným názorem.

Představte si, že vaše organizace je přímo ve středu těchto kruhů. Ve středním kruhu, jsou ti, kteří jsou organizaci nejblíže, členové správní rady, výboru, poradního sboru, hlavní dárci a vedoucí činovníci organizace včetně profesionálních pracovníků. Dále od středu jsou aktivní účastníci vašich programů, vaši klienti, členové nebo předplatitelé a samozřejmě vaši dárci. Ve třetím kruhu jsou ti, kteří mají podobné zájmy jako vy, lidé, kteří by se mohli stát vašimi členy či příznivci, vaši potenciální dárci - ti které jste třeba dosud nepožádali, ale myslíte si, že by vám na vaši činnost přispěli. Vně všech tří kruhů je potom celý „vesmír“, všichni ostatní, kteří zatím neví nic o vás ani vy o nich. A také vaši „odpůrci“ nebo lidé s odlišným názorem. Tyto kruhy fungují jako atom. Střed - jádro - drží vaši organizaci pohromadě. Tato síla slábne směrem od středu. Ti, kdo jsou ve středu, jsou zodpovědní za přitažení těch, kteří jsou ve vnějších kruzích. Není však záměrem, aby střed přitáhl všechny. Podstatně efektivnější je, když každý okruh přitahuje

31

32

3. Dárci

ten, který je mu nejblíže. Krom masivní přímé propagace organizace pomocí plakátů, reklamy v médiích a dalších, často drahých prostředků, lze například velmi účinně šířit dobré jméno organizace prostřednictvím sítě členů, klientů a příznivců. Existence těchto kruhů nemusí být vždy přirozenou součástí každé organizace, je třeba mít na vědomí to, že musíte své „kruhy“ vědomě a cíleně budovat a také udržovat. Okruh vašich dárců a příznivců není uzavřený. Celý proces jeho tvorby a existence je dynamický a závislý na mnoha faktorech. Očekávejte, že se za rok může vyměnit až 20% těch, kteří se v kruhu vyskytují (v případě, že se o své "kruhy" náležitě staráte). Jedním z rozšířených zlozvyků nás všech je vidět spíš ty, kteří nám nefandí, nesouhlasí s naší činností nebo proti ní přímo vystupují. Jsou zdrojem pesimismu a malomyslnosti a dobrým argumentem pro to, když nám něco nejde. Zkusme svoji pozornost obrátit na ty, kteří nám fandí. Snažme se nezklamat ty, kteří nás mají rádi a ne za každou cenu přesvědčit ty, kteří nás rádi nemají. Nezapomeňte přitom na to, že členy vašich kruhů jsou především lidé a úspěšná práce s nimi předpokládá porozumění jejich zájmům a názorům. Vašim cílem by mělo být jejich postupné zapojování do užší činnosti organizace, získání jejich pozornosti pro „vaši věc“. Měli byste jim poskytovat dostatek příležitostí, jak uplatnit jejich nápady a názory, motivovat je k tomu, že svých osobních cílů mohou dosáhnout pomocí vaší organizace. Měli byste jim umět nabídnout uspokojení z toho, že jsou s vámi. Při budování a práci s vaším okruhem dárců je třeba mír stále na vědomí to, že kromě vás jsou tito lidé ovlivňování řadou dalších faktorů, prostředím, ve kterém žijí, pracují, baví se... Společenské, politické, ekonomické, etnické i geografické vlivy - to vše je realita se kterou musíme počítat. Klíčovou silou okolního prostředí je konkurence. O tytéž dárce soupeří řada dalších organizací, šíře zájmů členů vašich kruhů a jejich uspokojování snižuje množství peněz i času, které vám daná osoba může věnovat. Dalším mezním faktorem prostředí naší společnosti je i rychlé tempo změn, na které, pokud chcete uspět, musíte umět reagovat tak, aby nenarušily váš zdárně se vyvíjející vztah s dárcem. Úkol k zamyšlení Má Vaše organizace vymezeny okruhy dárců? Byli by jste schopni vyjmenovat jednotlivé dárce a zařadit do patřičných okruhů? Zaznamenali jste průběžnou změnu dárců, je Vaše organizace zaměřena na stále nové hledání potencionálních dárců a nebo se snaží za každou cenu lpět na „starých“ a „osvědčených dárcích a nemá potřebu vyhledávat další? Proč si myslíte, že tomu tak je?

3. Dárci

3.3. Jak oslovit dárce Průvodce studiem. Tak, nyní již víte kdo jste, co chcete, na co to chcete a proč, připravili jste si potřebné materiály o Vaší organizaci, vytipovali si okruh potencionálních dárců. Co zbývá jiného než vyrazit „na lov“☺! Nebude to žádný horor ani detektivka, to co Vás čeká je především práce.

Zkušenosti z fundraisingu z celého světa jednoznačně dokazují, že osobní práce s dárcem, kontakt „člověka s člověkem“ (nikoliv „papíru“ s „institucí“) je tou nejúčinnější, nejefektivnější a nejvýnosnější metodou. Měli bychom ji volit vždy, když je to jenom trochu možné a k dalším metodám přistupovat až později (třeba na základě osobní dohody s dárcem, nebo se zástupci konkrétní dárcovské skupiny). Vždy si pamatujte, že prostředky nedává organizace organizaci, ale člověk člověku. Ze svého seznamu potenciálních dárců si vyberte toho (nebo ty) dárce, kteří vám připadají nejpřístupnější. Obzvláště pokud jste sami začátečníky, doporučuji "natrénovat se" na menších úkolech a ke složitějším fundraisingovým kampaním přistoupit až později. Můžete se tak vyhnout nepříjemnému zklamání a zbytečné skepsi. Když se učíme číst, také pro začátek nečteme Ovidia v originále. Průzkum Jako před každou akcí na nás nejprve čeká průzkum terénu. Vaším úkolem je, před tím, než svého dárce oslovíte, zjistit si o něm co nejvíce možných informací, a to jak osobních, tak profesionálních. • Jak je starý, je to muž či žena, ženatý (vdaná) nebo svobodný? • Kdo to je, co má rád, jaké má koníčky a co naopak rád nemá? • Jaký je, spíš kliďas, nebo popudlivý, náročný nebo tolerantní, má raději rezervovanost, nebo vítá otevřenější konverzaci? • … Úkol k zamyšlení Setkali jste se někdy s fundraiserem, který žádal o peníze aniž by nejprve provedl výzkum terénu. Jak moc si myslíte, že může být takový fundraiser úspěšný? Všechny tyto osobní údaje o dárci vám pomohou, lépe ho pochopit, vcítit se do něj a vycházet při jednání z toho, co by si on mohl přát. Základní etikou fundraisingu je, tyto údaje dál nešířit (rozhodně ne ve zlém) a nezneužívat je. Základním předpokladem úspěchu je dárce si osobně vážit, nepodceňovat ho, ani k němu zaujímat ponížený postoj. Kromě osobních údajů je cenné předem vědět víc o tom jestli, kdy a komu náš potenciální dárce někdy něco dal. • Poskytl dárce v minulosti dar nějaké organizaci? • V jaké oblasti činnosti to bylo?

33

34

3. Dárci

• • •

Jak velká byla tato podpora? Byla materiální, nebo finanční eventuelně smíšená? Byla vázaná na nějakou protislužbu, nebo na nějaké povinnosti ze strany obdarované organizace? Byly peníze určeny na něco zcela konkrétního , materiál, služby nebo obecně na rozvoj a režii organizace?

Klíčovou otázkou, kterou by si každý z nás rád zodpověděl před tím, než se vydá za dárcem je: Kolik můžeme po dárci vyžadovat, jaké jsou jeho možnosti a ochota dávat? Tato otázka je velice obtížná. • U nadací, státních dotací a různých fondů je to většinou napsáno v jejich propozicích ( i v tom případě doporučuji se raději poptat na zkušenosti z minulosti). • U podnikatelů, různých privátních institucí či jednotlivců to bývá nepoměrně těžší. • U právnických osob, pokud znáte jejich IČO DIČ a Obchodní název, si můžete zjistit jejich roční obrat z obchodního rejstříku. Částku můžete také odvodit z informací, které jste zjistili v rámci průzkumu. Dárcovský potenciál se liší nejen podle ročních příjmů firmy či jednotlivce, ale i podle jeho osobních vlastností. Lidé jedné společenské vrstvy se ve svém „dávání“ mohou lišit třeba o tři řády a vůbec neplatí, že bohatí dávají více. Pokud nevíte o žádné dřívější zkušenosti s dárcem a nemáte potřebné informace, buďte v tomto ohledu více než opatrní. Příliš vysokou požadovanou částkou můžete dárce odradit, příliš nízkou ho možná neuspokojíte nebo přímo urazíte. Zeptejte se těch, které dárce podpořil před vámi, mohou vám poskytnout velice cenné informace. Čtěte pozorně propozice od dárce (pokud takové poskytuje), články v novinách, mějte oči i uši otevřené - vyplatí se to. A nebojte se používat svoji intuici. Pokud toho vy sami nejste schopní, najděte si někoho, kdo vám s tím pomůže. Fundraising (koneckonců, jako řada dalších oborů) z velké části není "nic víc" než umění "chytit šanci za pačesy, dříve než uteče". Příležitostí kolem nás je spoustu a když se naučíme je včas rozeznat, máme vyhráno. Když máte dostatek informací, čeká vás první setkání s dárcem. První kontakt Bývá někdy obtížné setkání zajistit, obzvláště jedná-li se o významnou osobu, zaneprázdněného ředitele firmy, či dárce otráveného velkým množstvím žadatelů, kteří mu permanentně klepou na dveře. Víc než kde jinde tu platí že, kdo umí rychle a účinně reagovat na situaci, je král. Asi nejlepší způsob, jak se k dárci dostat je, mít s ním společné známé. Podle tohoto klíče můžete své dárce vybírat, ale také hledat osobu, která je dárci blízká. Někdy, pokud se k dárci "hned tak někdo nedostane" může být tato osoba pro vás klíčovou (typickým příkladem tu asi mohou být sekretářky ředitelů). A nakonec, v Čechách platí, že „každí dva lidé nakonec najdou společného známého“, takže šance máme vysoké. Vhodným prostředím pro první kontaktování dárce mohou být i různé recepce, konference, mítinky, rauty a veřejné akce. Jejich cílem není pouze najíst se, vyslechnout několik referátů a „být důležitý“, jak to někdy někomu může připadat. Prozíravý člověk právě na těchto akcích velmi intenzivně pracuje.

3. Dárci

Cíleně se setkává s lidmi, představuje sebe i svoji organizaci, snaží se působit sympaticky, nevtíravě, zajímavě. Nemusí se hned jednat o akce mezinárodní a nejvyššího významu. Podobnou práci lze odvést na oslavách výročí vašeho města, školní besídce pro rodiče či při příležitosti výstavy, bálu, tomboly, apod. které sami uspořádáte. Využívejte tyto příležitosti, choďte tam, kam chodí vaši potenciální dárci a zvěte je na vaše akce pro veřejnost. A pamatujte si, že na tyto akce nechodíte za zábavou, ale za prací. Vašim úkolem je seznámit se s lidmi, zapůsobit na ně a připravit si tak prostor pro další jednání. „Sedávej panenko v koutě...“ ve fundraisingu rozhodně neplatí. Nakonec, v řadě případů, stačí pro první kontakt s dárcem prostě napsat dopis, zatelefonovat a slušně požádat o schůzku, na které byste se chtěli představit. Ovšem máte li v kapse „společného známého“ či vzpomínku na akci, kde dárce byl, nebo jste s ním dokonce promluvili, jsou to pro vás jenom body navíc. Průvodce studiem To se nám ten „lov“ pěkně rozvíjí. Možná si někteří z vás říkají, že se na takovou "špinavou" práci nehodí. Stále v sobě máme řadu předsudků, které nám brání v promyšleném navazování kontaktů za účelem získání nějakého prospěchu. Máme sklony vše považovat za „úplatkářství“ nebo alespoň za podlézání. Pokud pro nás dárce stále zůstává osobností, nikoli položkou v seznamu, pokud ho ctíme i s jeho názory, byť třeba odlišnými a pokud mu dáváme plné právo rozhodnout, jestli vám věnuje pozornost či ne, je všechno v pořádku.

Než přistoupíte k vlastní žádosti o dar, měli byste s dárcem navázat co nejlepší vztah Navázání vztahu s dárcem Hlavním cílem této práce je vzbudit u dárce důvěru ve vás, ve vaši organizaci, v činnost kterou děláte. Slovo důvěra je opravdu klíčové a nenahradí ji sebeobsáhlejší materiál o vaší činnosti či tlustá výroční zpráva. Setkávejte se s vašimi dárci při každé vhodné příležitosti, zvěte je na vaše akce, k vám do organizace nebo třeba na pivo. Pište jim dopisy, posílejte aktuální informace. Snažte se, aby se o vás dárci dozvěděli i z jiných zdrojů, od vašich klientů, z novin, rádia či televize. Nesnažte se sami sebe přikrašlovat, ale ani podceňovat. Projevte o dárce a jeho práci zájem. Existuje široká škála možností k rozvíjení pozitivních vztahů a jistě na většinu z nich přijdete sami. Na závěr je třeba poznamenat, že důvěra se dá vzbudit i když vaše cíle nemusí být právě čisté. Příkladů, i mezi nevládními organizacemi, vidíme kolem sebe víc než dost. Podloudné nadace, zpronevěřené peníze, falešní misionáři...apod. Zlo, které působí, není jenom krátkodobé - ve formě peněz, lživě získaných. Dárce, který jednou "naletí" takové organizaci je potom mnohonásobně opatrnější a vzbudit u něj důvěru je nesmírně obtížné. Měli bychom nejen sami oslovovat dárce upřímně, otevřeně a poctivě, ale i poukazovat na ty, kteří to tak nedělají. Zákony nám pomohou vytvořit mantinely pro naši činnost, ale hlídat jejich dodržování musíme i my sami.

35

36

3. Dárci

3.4. Jak požádat o peníze a nežebrat Průvodce studiem Tak, a nastal ten klíčový okamžik. Vytipovali jsme si, koho oslovit, navázali jsme první kontakt, sjednali jsme si osobní schůzku. Všechny potřebné materiály máme pěkně srovnané v tašce. Pro dárce jsme připravili úhledný a přehledný balíček o tom co děláme a jak jsme úspěšní. Víme co potřebujeme, o kolik dárce požádáme. Víme také něco o dárci, zjistili jsme si, jak s ním jednat, jaký je to asi člověk, co má rád a tak dále. Vhodně jsme se oblékli, udělali si "hezké" ráno a k snídani jsme si dali něco obzvlášť dobrého. Kolegové nám drží všechny palce . Úkol k zamyšlení Řada lidí uvádí, že se nemůže zbavit pocitu žebrání a tím i ponížení při tom, když žádají o peníze. I když jsou zcela přesvědčeni o správnosti svého konání, přesto se tohoto pocitu nemohou zbavit. Pocit "žebráků" nám brání, chovat se dostatečně sebevědomě a rovnocenně,, brání nám vyjádřit své přesvědčení a poslání organizace. Stáváme se mnohem zranitelnější ke kritice dárce a často reagujeme i na neutrální podněty negativně a obranně. Proč tomu tak je? Pro mnoho lidí jsou peníze tabu, stejně jako například sex, smrt nebo náboženství. O svých penězích hovoříme za zvláštních okolností a s omezeným počtem lidí. Nejraději mluvíme o penězích "těch druhých". Někdy se stydíme za to, že peníze nemáme, někdy skrýváme, že je máme. Většina lidí věří, že by byli šťastnější, kdyby měli peníze. Nevidíme, že i bohatí lidé jsou nešťastní. Kdo má děti, ví, že je třeba je učit, aby o peníze nežádali druhé, že "se to nedělá". I my jsem byli naučeni, že nesmíme žádat o peníze, můžeme se to tedy zase odnaučit. Proces odnaučování předpokládá, že lépe pochopíme roli peněz v naší společnosti. Je důležité si uvědomit, že mnoho zemí a kultur nepovažuje peníze za zakázaný námět hovoru a zábrany při mluvení o penězích nejsou ani dědičné, ani přirozené. Každá rodina má svůj vlastní postoj k otázkám peněz a v důsledku každý z nás.Smíšené pocity, které máme ve vztahu k penězům, se promítají i do našich vztahů k lidem, které o peníze žádáme, což celou věc značně komplikuje. Abychom se stali úspěšnými žadateli o peníze, musíme se vyrovnat se svými vlastními postoji k penězům, pochopit jejich místo a roli ve společnosti. Když se zbavíme předsudku, že hovořit o penězích je tabu, můžeme se pustit do boje i s tím, že žádat o peníze je neslušné. Úkol k zamyšlení Přišlo vám někdy zvláštní, že po vás v obchodě požadují peníze za váš nákup nebo službu? Když někoho žádáme o peníze pro svoji organizaci, žádáme ho zároveň, aby investoval do práce, kterou si on sám přeje vidět hotovou, ale kterou nemůže udělat sám. Jeden člověk nemůže zahrát celou symfonii nebo vyléčit všechny nemocné v nemocnici. Nemůže vyčistit všechen vzduch nebo zabránit nelegálnímu ukládání nebezpečného odpadu. Nezabezpečí práva ženám nebo národnostním menšinám. Ti, kteří tyto věci považují za důležité, se však mohou

3. Dárci

připojit k dalším stovkám a tisícům či milionům dárců, kteří umožní, aby existovala organizace, která se o tyto problémy postará za ně. Když někoho žádáte o dar pro svoji organizaci, hlavním tématem hovoru jsou výsledky práce vaší organizace, nikoliv peníze. Teprve nakonec dáte tomu člověku na vybranou, zda chce nebo nechce pomoci vaší organizaci úspěšně dokončit svoji práci. Universální rada, platí po celém světě a v historii fundraisingu se traduje již od samého počátku. Dejte sami své organizaci peníze! Možná, že se ohradíte tím, že přece své organizaci dáváte spoustu času, věcí a tím i peněz. Máte pravdu. Dáváte mnohem víc, než „jenom peníze“. Takže vám těch pár korun nic neudělá...... Ne? Jak požádat „Pojďte dál“ ..... a je to tu. Stojíte před vaším potenciálním dárcem a máte vymezený čas na to, abyste ho přesvědčili o tom, že by mohl podpořit vaši organizaci. Vaše osoba hraje v celém procesu získání daru velmi důležitou roli. Dárce si vás ztotožňuje s projektem, který podpořil. Pro dárce jste vy tou zárukou, že projekt bude úspěšný. Vše, co říkáte, byste měli i cítit. Hraný zájem, předstíraný vděk, skrývaná povýšenost nebo naopak servilita mohou shodit i ten nejlepší projekt pod sluncem. Buďte tedy při jednání s dárcem především sami sebou. Procvičujte se v různých situacích, pracujte na svém umění vyjednávat. Pokud se chcete zabývat fundraisingem jednání s lidmi se rozhodně nevyhnete. Jako při kterémkoli jiném setkání je vhodné dodržovat běžné společenské normy. Pozdrav, úsměv, sympatické vystupování...... Jednáním s lidmi se zabývá celá řada publikací a pokud v si v tomto oboru nejste příliš jistí, sebezdokonalení nepřispěje jenom úspěšnému fundraisingu. Úkol k zamyšlení Každý z nás jistě v životě o něco vyjednával, ať to bylo s rodičem o povolení jít s kamarády na diskotéku nebo s šéfem v práci o zvýšení platu či novém vybavení vašeho „opravdu zastaralého“ pracoviště. Vzpomenete si na nějaké konkrétní vyjednávací techniky, které jste při tom používali? Byli jste si jich vědomi? Myslíte si, že potřebujete zdokonalit své vyjednávací schopnosti aby jste se stali dobrým fundraiserem? Váš rozhovor by se přibližně měl odebírat následnou cestou: 1. Předehra Na úvod se snažte, aby jste se dárce i vy cítili pokud možno uvolněně. Pohovořte o počasí, rodině, dovolené, společné akci nebo o něčem zcela běžném. To co potřebujete je, aby vám dárce byl, alespoň chvíli, ochoten naslouchat. Zbaví-li se na chvíli starostí, které měl před vaším příchodem, naladíte-li se na stejnou notu, bude to jenom dobře. (pozor na prodlužování této části, aby jste celou schůzku nepromarnili „tlacháním“.) 2. Představení Pokud jste se ještě s dárcem nesetkali a o vaší činnosti ví pouze okrajově, řekněte mu krátce, kdo jste a co chcete . Práce na formulaci vašeho poslání se vám v této chvíli zúročí. V této fázi raději počítejte s tím, že dárce nebude ochoten

37

38

3. Dárci

dlouho vám naslouchat. Buďte co nejstručnější, nejvýstižnější a nejpřesvědčivější Všeobecně se doporučuje neprodlužovat tuto fázi rozhovoru na více než tři minuty. Ochota pozorně naslouchat potom velice rychle klesá posluchač cítí potřebu také něco říci. Nesnažte se za každou cenu sdělit všechno, nechte prostor tomu, aby se dárce měl na co ptát. Jste li zkušení vyjednávači, můžete do určité míry svojí řečí předurčit, na co se dárce bude ptát (pozor na pocity zklamání, když tomu tak nebude). Nesnažte se dárci vnutit svůj názor, spíš nastiňte problém a společně nad ním potom diskutujte. 3. Ring volný V další části rozhovoru se snažte vzbudit zájem. Zařaďte nenásilně do hovoru téma, kvůli kterému jste přišli. Ptejte se dárce a nechte dárce, aby se ptal vás. Můžete klást otázky typu: „Už jste byl v našem...?“, „Co si myslíte o našem programu?“. Ukažte dárci, že jste ochotni diskutovat i o nepříjemných otázkách. Dárce může zajímat finanční situace ve vaší organizaci, kompetence členů apod. Buďte otevření diskusi a za každou cenu se nebraňte a neobhajujte své slabiny. Když dárci poskytnete dostatek informací, umožníte mu lépe se rozhodnout, zda bude nebo nebude mít zájem vás podpořit. Čím víc potenciální dárce mluví, čím víc se ptá, tím je pravděpodobnější, že vám dá peníze. Když dárce přimějete k hovoru, snáze odhalíte, co mu brání v darování peněz, co mu není jasné a co ho nejvíc zajímá. Když dárce navrhne nějakou novou variantu řešení, chce vám něco poradit, nebraňte se tomu. Víc než jako kritiku to berte jako projev zájmu. Podpořte v dárci pocit, že je spolutvůrcem vašeho projektu, když vysloví něco, na co jste již přišli před ním, nemusíte mu to hned říkat. Když ho napadne něco nového, seriozně se jeho námětem zabývejte. Může to být užitečné nejen pro fundraising, ale pro vaši činnost jako takovou jako „pohled zvenčí“. 4. Intermezzo Po chvíli oboustranné diskuse se opět chopte slova a shrňte váš program. Znovu ho v krátkosti popište a stručně řekněte, co k jeho realizaci budete potřebovat. Je to vhodná doba pro předložení podrobného rozpočtu. Jestliže jste v předchozí diskusi více hovořili o vaší organizaci jako celku, o vašem poslání a o jednotlivých projektech, které vám pomáhají ho naplnit, v této fázi byste již měli mluvit zcela konkrétně o tom, co chcete, aby váš dárce podpořil. Vyberte z vašeho projektu pár detailů, o jejichž podporu požádáte, popište tu část rozpočtu, o které za pár minut bude řeč. Neberte dárci možnost se vyjádřit, buďte pružní a snažte se dobře vnímat, na co „dárce slyší“. Jestliže cílem předchozí části bylo získat zájem dárce pro svoji organizaci a činnost, cílem této části je zájem nasměrovat tím směrem, kterým se bude ubírat vaše žádost

3. Dárci

5. Útok Poslední část rozhovoru začíná okamžikem, kdy je dárce ochoten začít jednat o finančním daru. Možná se vás sám zeptá „co ode mně konkrétně potřebujete?“, nebo v lepším případě učiní nabídku „jak vám mohu pomoci?“. Může být i opatrný a bránit se vaší žádosti „tak co ode mne chcete?“, nebo naznačovat, že nemá peníze na rozdávání. Možná že neřekne nic a váš hovor uplyne do konce vymezeného času bez této veledůležité fáze, protože jste nerozeznali ten správný okamžik. Pohlédněte dárci odvážně do očí a požádejte ho o podporu. Máte na to právo, vaše organizace si dar zaslouží. Dárce na tu otázku čeká a bojí se jí stejně jako vy. Není o nic lehčí být žádán, než žádat. Žádejte konkrétní částku!!! Žádejte na konkrétní věc či program!!! Ale hlavně ŽÁDEJTE!!!! Je až příliš mnoho příkladů, které ukazují, že i pro ostřílené profesionály je tato fáze fundraisingu nejtěžší. Nemusíte vždy žádat jenom peníze, dárce vám může poskytnout nějakou věc, kterou potřebujete nebo službu, může vám dát půjčku, přenechat nějaké akcie či vstoupit do vašeho klubu a zaplatit „členské příspěvky“. Všeobecně se tvrdí, že získání služeb a zboží je snazší a nejspíš to tak opravdu je. Někdy mám ale pocit, že je to také tím, že peníze prostě nežádáme. Předem "ustupujeme" do pozic, kde se nám žádá lépe, tabu peněz nám nedovolí, chtít to, co často potřebujeme nejvíc - peněžní hotovost. • Když dárce řekne ANO, zbývá jen domluvit se o konečné výši daru, způsobu, jakým bude poskytnut. Velmi dobře vypadá, když jste i na tuto fázi rozhovoru připraveni a nabídnete podklady k příslušné právní formě spolupráce, společně s dárcem se domluvíte, jako smlouvu spolu uzavřete a dohodnete další časový postup. popř. může říct ANO, ale na menší částku než jste žádali – v tom případě neprojevujte rozladění, neklopte oči a neptejte se „ Proč je to méně než žádáme“. Dárce již většinou uvedl důvod proč a vy ho tímto přivedete do rozpaků. • Když řekne MOŽNÁ, nebo naznačí, že by byl ochoten, zkuste se vrátit ke druhé části rozhovoru a dejte dárci prostor, ptát se nebo se zeptejte se dárce, kdy můžete zavolat či přijít znovu a jaké další informace by se chtěl dozvědět. • Když řekne: TEĎ NE a nenaznačí sám, kdy je vhodnější doba ho požádat, ozvěte se za šest měsíců. Tato odpověď v mnoha modifikacích je velice častá. Dárce teď zrovna nemusí mít peníze k dispozici, může pro něj být vhodná jiná část roku nebo musí čekat na rozhodnutí dalších lidí. Tento typ odpovědi však také může znamenat, že vás dárce nedokáže odmítnout a nechce se mu vás podpořit. Nemějte to dárci za zlé a nenechte se tím odradit. Vzpomeňte si, jak jste se cítili, když jste měli dát peníze pro svoji organizaci. Dávání není lehká věc, ale odmítnutí pomoci je ještě o něco těžší. • Ne tak často, jak se zdá, uslyšíte čisté NE. Nemělo by to ve vás vyvolat nepříjemné pocity. Dárce má právo odmítnout poskytnutí peněžního daru.

39

40

3. Dárci

První odmítnutí nemusí být ještě konečné. Zkuste to znovu, taktně a zdvořile a teprve po třetím odmítnutí je dobré jednání důstojně ukončit. Myslete při svém odchodu na to, že na stejné dveře třeba zaklepe někdo jiný, kdo bude potřebovat peníze, přejte mu úspěch a dejte mu šanci tím, že dárce pro jednání s nevládními organizacemi definitivně neotrávíte. Poslouchejte pečlivě proč dárce odmítá být požádán o peníze. Důvody často mohou být okrajové, třeba se dárci nelíbí jiný program vaší organizace, než na který od něj žádáte peníze. Nabídněte dárci další setkání a slibte mu, že do příští schůzky opatříte další informace, o které vás požádá. Neberte si odmítnutí osobně, ale vždy zvažte, jestli právě v tomto případě jste ta pravá osoba, která by měla žádat o peníze.. 6. Na rozloučenou Ať již vás dárce podpoří, váhá, nebo odmítne, nezapomeňte si navzájem předat nebo upřesnit kontakty, domluvit si další schůzku nebo připomenout událost kdy se zase uvidíte. Slibte dárci, že ho budete pravidelně informovat o vaší činnosti (a potom to dělejte!) A samozřejmě je třeba PODĚKOVAT! A ne jenom za dar, je třeba poděkovat za pozornost, ocenit zájem, který dárce projevil, ocenit, že nám věnoval svůj čas. Více než slova zde působí vaše opravdové pocity. Co potom Do dvou dnů pošlete dárci krátký dopis nebo pohled, kde vyjádříte vděčnost a díky za to, že se vám dárce věnoval, ev. za dar, který vám slíbil. Pravidelně dárce informujte o tom, jak si vaše organizace vede, posílejte mu novinky ze své činnosti, zvěte ho na vaše akce a uspořádejte speciální akce pro vaše dárce. Je mnoho způsobů, jak si udržet dárcovu pozornost. Jejich společným jmenovatelem je neztratit zájem a důvěru dárce a neustále rozvíjet kladné vztahy s ním. Stejně jako vy potřebujete dárce, dárce by měl časem potřebovat vás (a to jak třeba v rovině obchodní, tak lidské, vycházející z osobních potřeb dárce). Dodržujte to, na čem jste se s dárcem dohodli, jste povinni poskytnuté peníze využít tak, jak dárce předpokládá, vše co jste slíbili by pro vás mělo být povinností. Nezapomeňte dárce náležitě prezentovat (pokud o to stojí). Většina dárců ráda vidí své jméno na důležitých místech. Vaše výroční zprávy, zpravodaje, nástěnky, výstavy.....nezapomeňte „vyvěsit“ své dárce, kde se dá. Často taková „propagace dárce“ bývá i součástí vaší smlouvy - dodržujte ji! Někteří dárci naopak nechtějí být zveřejněni. Respektujte to. Snad ani nemusím zdůrazňovat, že poté, co od dárce peníze nedostanete ho nebudete pomlouvat či škodit mu (často se s takovým názorem setkávám v souvislosti s tzv. „špinavými dárci“). Čas na to, rozhodnout se, s kým budu jednat a s kým ne, je před tím, než ho požádáte o peníze. A čas na to, na jaké podmínky spolupráce přistoupím je před uzavřením smlouvy (byť pouze ústní).

3. Dárci

Měnit svévolně podmínky vztahu až poté co „shrábnu“ peníze je nejen nemorální, ale škodí to nevládnímu sektoru jako celku. Být dobrým správcem daru a neustále uspokojovat potřeby dárce je základním pravidlem každého programu na získávání finančních prostředků.

Několik moudrých rad, které je třeba při jednání o finančním daru mít stále na paměti. Pocházejí z dílny pana Henryho Rossy a jsou prověřeny padesátiletou historií fundraisingu v USA. 1) Než někoho půjdeš žádat o peníze, nejprve dej něco sám. 2) Lidé nedávají peníze projektům. Dávají je lidem, kteří chtějí projekty realizovat. 3) Nemáme právo někoho připravit o možnost říci „ne“. 4) Pokud se ti třesou kolena, máš stažený žaludek a sucho v ústech, když vcházíš ke svému klientovi, pamatuj si: „Odkopni sebe stranou a nech vejít svůj projekt“. 5) Hlavní důvod, proč lidé nedávají peníze je, že o ně nejsou žádáni. 6) Málokdy známe skutečné zájmy našeho dárce. Ale často se je dozvíme, když se zeptáme. 7) Pokud nehodláš požádat o peníze, nemá cenu, aby ses pouštěl do jednání o nich. 8) Jednání není nikdy celé, dokud ho nedokončíš. 9) Neurážej dárce malou žádostí. Žádej ho na úrovni, na které si sám myslíš, že je schopen dávat. 10) Úspěšné žádání o peníze je takové, kdy správný člověk žádá správného dárce o správný dar v tu pravou chvíli a za správným účelem. 11) Úspěšné jednání je takové, které se skládá ze 40% tvého mluvení a 60% naslouchání.

41

42

3. Dárci

Shrnutí kapitoly. Dárci jsou pro činnost naší organizace nesmírně důležití a my bychom se neměli omezovat na hledání stále ve stejných oblastech, ale naopak snažit se vybudovat rozmanitou dárcovskou základnu. Dárce lze dělit podle různých kritérií, přičemž bychom se měli zaměřit zejména na to, zda mají vymezeny finance na bohulibou činnost a zda již v minulosti nám či jiné organizaci přispěli. Nesmíme také zapomínat na model okruhu dárců tzv. onion rings, díky kterým můžeme rozdělit okruhy osob jednak na potenciální dárce a příznivce naší činnosti a naopak na odpůrce či osoby neutrální, což nám umožní lépe se soustředit na osoby potenciálně ochotné se na naší činnosti nějakým způsobem podílet (nejen finanční částkou, ale třeba i dobrovolnou prací). Měli bychom se snažit potenciálního dárce co nejlépe poznat, navázat s ním přátelský vztah, zajímat se o něho a o jeho nápady, které souvisejí s naší činností, vzbudit v něm zájem o nás. Také bychom neměli zapomínat být struční, jasní a nezdržovat dárce déle než je nutné, abychom ho naopak od spolupráce neodradili. Nesmíme však opomenout dárce o peníze požádat, protože pokud si o peníze neřekneme, nikdo nám je sám od sebe nedá. Musíme si dobře rozmyslet, o jakou částku požádat, abychom dárce neurazili příliš malou částkou, či naopak nezaskočili částkou příliš velkou. Dobrý fundraiser není rozladěn, pokud je dárcem odmítnut, ale naopak se snaží z neúspěchu poučit aby příště dosáhl úspěchu. Pokud fundraiser několikrát týdně neslyší z úst dárců „ne“, značí to jediné – nežádá dostatečný počet potenciálních dárců.

Otázky. 1. Vyjmenujte typy dárců podle různých kritérií. 2. Vysvětlete model okruhu dárců – jak tyto kruhy fungují, jaká je jejich vzájemná interakce. 3. Co si představujete pod pojmem průzkum terénu (ve vztahu k vašemu dárci) ? 4. Popište stručně jak by se odehrával váš rozhovor s dárcem – jednotlivé fáze rozhovoru.

Rozšiřující a doplňující literatura: GRACE S.K.: Beyond Fund Raising, New York, John Wiley and Sons, 1997 Kol. autorů: They Might Say Yes, Maryland: National Fuel Funds Network, 1994 KOTTER J.P.: The New Rules, New York : Free Press Paperbacks, 1997 NIELSEN W.A.: The Golden Donors: New York: Truman Taley Books, 1989

4. Metody a techniky fundraisingu

4.METODY A TECHNIKY FUNDRAISINGU V této kapitole se dozvíte: • jaké existují metody fundraisingu • jaké existují fundraisingové techniky • jak tyto techniky účelně využít při práci v NNO Budete schopni: • popsat jednotlivé fundraisingové techniky • vysvětlit kdy je vhodné použít tu kterou techniku a proč Klíčová slova této kapitoly: fundraisingová technika, veřejná sbírka, direct mail, inzerce, členský příspěvek, dotovaná akce, prodej, závěť

Čas potřebný k prostudování učiva kapitoly: Krom vyřešení úloh byste vše měli zvládnout do 2 hodin.

Průvodce studiem. Ve fundraisingu, stejně jako i v jiných oblastech, můžeme jednotlivé aktivity rozdělit na metody a techniky. Pojďme se nyní podívat na toto dělení a podrobněji rozebrat právě ony techniky.

4.1. Metody fundraisingu Pod pojmem fundraising si většina z nás představí již výše zmíněnou osobní práci s dárcem, která je považována za nejúčinnější metodu získávání finančních prostředků. Ovšem nejen osobním kontaktem s dárci je neziskový sektor živ. Zejména v podmínkách české společnosti by pouze prostřednictvím této metody nebyla většina organizací schopna financovat své aktivity. Proto jsou zde ještě další metody, které jsou českými neziskovými organizacemi používány daleko častěji. Metody fundraisingu tedy můžeme rozdělit na tři skupiny: • individuální práce s dárcem • grantové žádosti a projekty • fundraising na místní úrovni – jednotlivé techniky Průvodce studiem. O individuální práci s dárcem toho bylo již napsáno dost v předchozí kapitole a k problematice grantových žádostí a psaní projektů je nutno vymezit více prostoru než jen „několik odstavců“ v rámci jedné kapitoly. K tomuto tématu existuje studijní opora „Řízení neziskových organizací I. – projektové řízení“. Pojďme se tedy podrobněji podívat na jednotlivé techniky fundraisingu na místní úrovni.

43

44

4. Metody a techniky fundraisingu

4.2. Techniky fundraisingu na místní úrovni Téměř každá akce, kterou pořádáte, může sloužit jako prostředek, který dokáže přinést finanční přínos pro vaší organizaci a aktivity, jimiž se zabýváte. Akce od nichž čekáte finanční profit mohou být rozmanité a téměř jakkoliv rozsáhlé. Co však mají všechny společné je to, že očekávají od cílové skupiny aktivní účast a ochotu finančně podpořit vaší organizaci. Nemůžete však jen od zúčastněných vybrat peníze, ale očekává se, že jim jako protislužbu něco nabídnete. Může to být zážitek, zboží nebo zkušenost, ale zejména pocit jedinečnosti a důležitosti, pocit vděku za jejich peníze a za podporu, které jsou pro plnění vašich cílů významné. Existuje dlouhý seznam akcí, na kterých je možno rozličnými způsoby získat finanční prostředky. Jsou to např. nejrůznější plesy, večírky, sportovní či kulturní akce, výstavy, vernisáže, módní přehlídky, diskotéky,…atd. Od začátku musíte mít u všech těchto akcí definovaný cíl: • chcete aktivitou upozornit na jméno organizace, • chcete získat co nevíce peněz, • je to příležitost pro pobavení dobrovolníků organizace a zároveň šance jim za jejich práci poděkovat, • chcete jen zaměstnat členy fundraisingového týmu, aby se cítili ve své práci využiti, • chcete zaujmout skupinu vlivných lidí města, atd. Další rozhodnutí, které předurčuje její úspěch souvisí s jejich typem. Je důležité správně vystihnout situaci, pochopit místní poměry, využít všechny příležitosti a naplánovat činnost, které by mohly přinést nejvyšší finanční přínos cílům vaší organizace. Při přípravě akce je třeba si definovat: • Kdo je cílová skupina organizace • Koho chceme akcí nebo aktivitou oslovit • Kdy a proč chceme akci organizovat • Jaká je tradice podobných podniků • Jaké máme zdroje(lidské a finanční) k organizování činnosti • Jaké podmínky musíme splnit, abychom mohli akci uskutečnit Poslední všeobecnou zásadou pro organizování fundraisingových akcí a aktivit by měla být výrazná snaha minimalizovat rizika, a tedy zejména finanční ztrátu. Několik základních úkolů, které pomohu minimalizovat rizika, jež na sebe bereme pořádáním podobné akce: • Získejte co nejvíce sponzorů Snažte se celý rozpočet akce pokrýt sponzorskými příspěvky. V případě, že se vám to podaří, nemusíte vydělat žádné peníze, a přesto budete alespoň prezentovat svou organizaci na veřejnosti a oslovíte nové cílové skupiny či získáte nové dobrovolníky. • Vytvořte organizační radu Pod pojmem organizační rada rozumíme skupinu lidí, kteří nemusí být přímo zapojeni do akce, ale převezmou nad ní jakýsi patronát. Tím si, když už nic, zajistíte alespoň nějakou účast lidí na vaší akci☺.

4. Metody a techniky fundraisingu

• Snižujte náklady akce Pokuste se co nejvíce potřebných rekvizit půjčit nebo materiál získat darem od sponzorů (mnoho sponzorů je ochotnějších poskytnout materiál, služby nebo organizační pomoc než finanční příspěvek). Požádejte účinkující, aby se zapojili bez nároku na honorář. • Věnujte se propagaci Efektivní propagace posune vaši akci z kategorie malého úspěchu do kategorie velkého přínosu. • Zaangažujte celebrity Zapojení slavných lidí obvykle zvýší kredit a návštěvnost akce, a to zejména pokud je představíte v netradiční poloze – jako prodejce tombolových lístků, číšníky, sportovce jako účinkující v kulturním programu a naopak umělce jako sportovce… • Snažte se získat „extra“ příjmy Kromě klasických způsobů vytváření zisku při organizovaní nejrůznějších akcí, jako je např. prodej vstupenek či sponzorské dary, můžete publiku nabídnout řadu aktivit, které pro ně budou zábavou a pro vás zdrojem příjmů. Mohou jimi být rozličné závody, hry zručnosti, tomboly, sázky a další aktivity. 4.3. Vymezení jednotlivých technik 1) Veřejná sbírka Poměrně častý způsob získávání finančních prostředků v místní komunitě. S dostatečným počtem dobrovolníků a s dobrým naplánováním bývá považována za velmi efektivní techniku. Může krom možného finančního přínosu přes zapojené dobrovolníky šířit osvětu s cíli, na něž je výtěžek určen. Veřejná sbírka má v zásadě tři základní a jednu specifickou formu: • dobrovolníci navštěvují konkrétní domácnosti a tam vysvětlují účel sbírky • dobrovolníci oslovují lidi na ulici • na veřejných místech jsou umístěny pokladničky, do nichž lidé vhazují peníze a) Navštěvování domácností • je důležité vybrat správnou lokalitu – struktura obyvatel, přístup do domácností, intenzita činností a existence jiných organizací v daném místě • správný výběr dobrovolníků – musí být připraveni odpovědět na každou otázku ohledně poslání, cílů, aktivit, managementu organizace či sbírky; musí být vyškoleni a připraveni reagovat • možno navštívit domácnost dvakrát – poprvé s informačními materiály o organizaci a sbírce, podruhé se po domluvě vrátí pro materiály a popř. přijmou finanční dar → dražší alternativa, protože je nutno vytisknout propagační materiál, je však efektivnější než když jen dobrovolníci zazvoní u dveří a požádají o finanční příspěvek

45

46

4. Metody a techniky fundraisingu

b) Oslovení lidí na ulici • je nutná větší skupina dobrovolníků než při návštěvě domácností • významný je výběr lokalit (ulic a míst), stejně jako načasovaní sbírky • výběr místa je důležitý i pro povzbuzení dobrovolníků – pokud několik hodin oslovují lidi a stále nezískají žádné peníze, tak to nemá příliš dobrý vliv na jejich odhodlání pokračovat v práci • výběr a výcvik dobrovolníků je klíčový – musí sršet nadšením, protože mají jen několik sekund aby nadchli kolemjdoucí c) Pokladničky • nejanonymnější způsob veřejné sbírky s nejnižším výtěžkem v porovnání s předchozími dvěma metodami • lidé nepřispívají, protože je o to nikdo nepožádal – pokladničky nejsou považovány za prostředek, který by lidi doopravdy a osobně oslovoval d) Dárcovské sms • specifická forma veřejné sbírky, která je v současnosti hojně využívaná Úspěch veřejné sbírky spočívá v několika bodech: • Načasování sbírky – vyhněte se době prázdnin nebo období, kdy v okolí probíhají jiné veřejné sbírky • Legalizace sbírky – úřední povolení, legální zaregistrování sbírky • Identifikace dobrovolníků – vyhnete se zneužití sbírky podvodníky, kteří ji mohou využít k vlastnímu obohacení – označení dobrovolníků odznakem nebo tričkem a kopií úředního povolení k organizaci sbírky • Vytipovaní oblasti pro sbírku – nejvhodnější je lokalita, kde bydlí příslušníci střední třídy a rozdělení dobrovolníků podle ulic • Výcvik dobrovolníků – musí být schopni odpovědět na jakoukoliv otázku týkající se poslání, cílů a aktivit organizace a sbírky • Příprava materiálu – dostatek informačních materiálů, pokladniček označených logem organizace, drobné upomínkové předměty pro ty, kteří sbírku podpoří • Spolupráce s médii – prezentování sbírky i jejího poslání v médiích a vytvoření atmosféry, kdy budou lidé o sbírce vědět a podpoří ji • Poděkování dobrovolníkům – jsou to ti, kteří sbírku dovedli k úspěchu, proto je důležité jim poděkovat a informovat je o účelech, na které bude výtěžek použit • Vyhodnocení – pojmenování silných a slabých stránek realizace společně s dobrovolníky, zjištění příležitostí a ohrožení pro pokračování sbírky, vyhodnocení na kterých místech byl výtěžek sbírky nejvyšší 2. Přímé oslovování poštou – direct mail Přímé oslovování potenciálních dárců psaním adresovaným na konkrétní jméno je jedna ze základních marketingových technik, které zdomácněly i ve fundraisingu.Tato technika patří k nejdražším, avšak v případě dobrého managementu, programového budování adresáře a dlouhodobého rozvíjení může zabezpečit pravidelný příjem organizace, který v celkovém rozpočtu může představovat významnou částku.

4. Metody a techniky fundraisingu

Tři hlavní prvky, které je nutné pro efektivní výsledek spojit, jsou: příjemci, obsah dopisu a načasování. Příjemci • Ti, kteří už přišli do kontaktu s naší organizací – je nejefektivnější. Mají tendenci stát se pravidelnými dárci a jsou ochotni informaci o nás předat i svým přátelům a známým. • Ti, které oslovujeme náhodně a nikdy dříve jsme s nimi nebyli v kontaktu (např. z tel. seznamu) – procento úspěšnosti je podmíněno aktuálností výzvy • Ti, kteří znají organizace podobného zaměření – jsou sympatizanty nebo přispěvateli jiných, zaměřením podobných organizací. Tuto skupinu lidí oslovujeme po dohodě s partnerskou organizací, která nám poskytne seznam lidí, který využívá při získávání finanční či morální podpory. Obsah dopisu Správný obsah a forma je polovinou úspěchu. Je nutné aby text byl co nejvýstižnější, nepoužíval zbytečně mnoho slov a zprostředkoval zprávu o tom, že finanční pomoc čtenáře je opravdu důležitá. Je nutné jasně pojmenovat problém a dát čtenáři výzvu: „Padesát korun, které darujete může pomoci zakoupit přístroj, který ročně zachrání 400 lidí“. Je dobré problém zdokumentovat i vizuálně, pomůže to čtenáři udělat si jasnější představu. Nezapomeňte v dopise jasně vyslovit žádost. Je třeba zřetelně říci, že v tomto případě očekáváte peníze, a ne morální podporu (která je samozřejmě také důležitá). Správná formulace listu žádost o finanční podporu několikrát zopakuje. Načasování Procento úspěšnosti je častokrát podmíněno právě načasováním. Je-li výtěžek určen pro aktuální humanitární akci (např. k odstranění následků katastrofy), procento úspěšnosti bývá vyšší i při oslovování náhodných příjemců. Odeslání dopisu musí následovat bezprostředně po události. V ostatních případech je úspěšnost techniky podmíněna časovými událostmi jako jsou např. období dovolených či placení daní, kdy lidé vydávají vyšší částky než v jiných obdobích. V této době nemají velké pochopení pro výdaje, které nejsou nutné. Opačným případem jsou ale např.Vánoce, kdy lidé ochotněji dělají dobré skutky. 3) Inzerce Může být použita jako samostatný způsob získávání finančních prostředků a nebo jako prostředek, který umocní efektivitu jiných technik fundraisingu. Často se využívá v krizových situacích. Inzerát musí být uveřejněn v době, kdy téma a účel sbírky jsou publikovány na prvních stránkách novin a veřejnost o ně projevuje velký zájem. Je zapotřebí oslovit veřejnost v době, kdy lidé pociťují sounáležitost s oběťmi a chtějí jim nějakým způsobem pomoci. Podmínkou úspěchu je výběr vhodného média, v němž bude inzerát publikován.

47

48

4. Metody a techniky fundraisingu

Charakteristikou inzerátu jsou stručnost a výstižnost. To je podmíněno hlavně cenou mediálního prostoru potřebného k uveřejnění inzerátu, která je obvykle vysoká a s narůstajícím objemem roste do astronomických částek. I krátký inzerát je schopen zapůsobit a vyvolat očekávanou zpětnou vazbu. Inzerátem lze žádat veřejnost o peníze třemi způsoby: • přímo – v textu jasně definujete žádost o finanční příspěvek, uvedete č.účtu a poté čekáte na finanční dary od anonymních dárců • nepřímo – inzerátem získáváte dobrovolníky a lidi, jimž jsou cíle a poslání organizace sympatické: požádají o další informace a vy tak získáte kontakt, který můžete využít při přímé žádosti o finanční podporu • s dlouhodobou perspektivou – v případě, že vaše organizace ještě není dostatečně známá, aby měla všeobecnou důvěru široké veřejnosti, je lépe se soustředit na budování „značky“, která bude organizaci prezentovat (tedy zveřejňování cílů a poslání organizace), než na přímou žádost o finanční příspěvky. Úspěch inzerce spočívá v několika bodech: • Načasování inzerátu – každým dnem slábne síly výzvy • Umístění inzerátu – výzva může následovat po tématickém článku nebo po relaci, které souvisejí s problémy dané cílové skupiny • Výběr média pro inzerát – je důležité tématické zaměření média, stejně jako jeho regionální obsah • Formulace inzerátu – má být krátká, ale musí obsahovat všechny potřebné informace (kontakt na organizaci, č.účtu,…) 4) Členské příspěvky Systém členství považuje mnoho organizací za efektivní prostředek zapojování veřejnosti do činnosti organizace a podpory cílů organizace. Databáze členů organizace se může budovat ze tří důvodů: • závazek – schéma členství nabízí efektivní způsob, jak u svých sympatizantů, sponzorů či všech těch, kdo vás nějakým způsobem podpořili, vytvořit pocit spoluzodpovědnosti za vaši organizaci; • zapojení – členství nabízí mechanismus, díky němuž má člen právo a možnost ovlivnit chod organizace (např. volbou člena správní rady, je-li to dovoleno statutem organizace); • peníze – členské příspěvky představují pravidelný příjem organizace. Úspěch členské základny spočívá v několika bodech • Efektivní management – v organizaci musí existovat vhodný systém, který umožní pečlivou evidenci členské základny a spolehlivou práci s ní • Práce s členy – členové musí být informováni o aktivitách organizace a mít pocit, že jsou její součástí • Databáze členů – systém informací o jednotlivých členech pomůže využívat jejich silné stránky ve prospěch organizace a zabrání jejich zbytečnému obtěžování

4. Metody a techniky fundraisingu

• •

Vděčnost vyjádřena členům – členové musí mít pocit, že jsou pro organizaci doopravdy důležití, je třeba s nimi udržovat kontakt, i když od nich organizace nic nepotřebuje (např. poslat pohlednici k narozeninám…) Členský příspěvek – je nutné zorganizovat pravidelné placení příspěvku a jeho evidenci

5) Dotovaná akce V zahraničí jsou „dotované akce“ jedněmi z nejběžnějších fundraisingových aktivit. V podstatě se jedná o klasické sportovní, kulturní a společenské podniky nebo činy, s tím rozdílem, že účastník za každou jednotku, v níž se měří jeho výkon např. za každý uběhnutý kilometr, namalovaný obraz atd., získává od svých fanoušků finanční obnos, který následně věnuje na předem určené veřejně prospěšné aktivity. Při organizování dotované akce je důležité vybrat takovou aktivitu, která je pro účastníky atraktivní a nebo netypická, čímž se automaticky zvyšuje počet lidí, kteří ho budou dotovat. Výhoda této techniky spočívá v tom, že vaše aktivity najednou podpoří lidé, kteří by to jinak neudělali. Tím, že hlavní aktér osloví kruh lidí ze svého okolí, mají pocit, že nepodporují ani tak nějakou organizaci, jako spíše svého přítele, kolegu, člena rodiny. Další výhodou je možnost prezentovat misi organizace na jejíž účely je věnován finanční obnos. Úspěch dotované akce spočívá v několika bodech • Výběr správné aktivity – vyberte něco, co je dostatečně atraktivní, ne příliš složité a nevyžaduje zásadní finanční vklad • Jasná identifikace místa i času akce – v případě hromadné akce jasně uveďte místo a čas • Úřední povolení – získejte všechna povolení, která potřebujete • Formuláře pro dotující – vyrobte formuláře, indikujte částku, kterou očekáváte za jednu splněnou jednotku a požádejte v nich o jméno a kontakt, abyste mohli dárce zařadit do databáze • Spolupráce s jinými organizacemi – pro celkový úspěch akce může být užitečné spojit se s dalšími organizacemi • Spolupráce s médii – média pomohou přilákat publikum a tedy rozšířit skupinu potenciálních dárců • Sponzoři – soustřeďte se na získání sponzorských příspěvků, peněz při organizovaní akcí není nikdy dost • Poděkování – poděkujte všem zúčastněným nejen za jejich účast, ale i za částku, kterou vybrali • Další spolupráce – zařaďte všechna nová jména dotujících do adresáře organizace, můžete je oslovit při organizování podobné akce Úkol k zamyšlení Zavzpomínejte, zda jste vy sami již byli účastníky nějaké takové dotované akce či zda vaše organizace takovouto akci již organizovala. Myslíte si, že by takovouto akci mohla vaše organizace zorganizovat a co by s největší pravděpodobností bylo jejím tématem?

49

50

4. Metody a techniky fundraisingu

6) Prodej Jeden z běžných způsobů, jak veřejně prospěšné organizace získávají peníze od členů místní komunity, je prodej různých předmětů a služeb. Aktivita se soustředí zejména na 5 možných činností: a) Second hand V zahraničí známý jako „charity shop“. V mnohých případech tyto obchody splňují i funkci info centra, kde mohou náhodní zájemci získat jakékoliv informace o organizaci. Zboží se dá v zásadě rozdělit do 3 kategorií: • použité oblečení a věci (bižuterie, knihy) od rozličných dárců, • předměty vyrobené klienty a dobrovolníky organizace (např. různé ruční práce) • zboží, které poskytuje organizace (pohlednice, publikace) Ověřený model managementu tohoto typu obchodů spočívá v zaměstnání jednoho člověka, který zodpovídá za práci dobrovolníků, zabezpečuje jejích přijímání, zaškolení, dohlíží na jejich práci a odpovídá za plynulý chod obchodu. Pro takovýto obchod je velice důležité umístění, musí být snadno dostupný nejen zákazníkům, ale i lidem, kteří do něj chtějí nějaké zboží přinést. b) Katalogový prodej Prodej prostřednictvím katalogů využívají zejména organizace, jež své aktivity věnují podpoře malých podnikatelů a prodejem se obvykle snaží pomáhat výrobcům z ekonomicky slabších zemí či regionů. Nejvýraznějším a nejznámějším je příkladem je UNICEF, který distribuuje katalog s nabídkou pohlednic, hrnečků, triček, diářů a jiných výrobků nejrůznějšího druhu. Je velmi důležité zabezpečit kvalitu uvedených výrobků. Další podmínkou úspěchu je dokonalá distribuce katalogu, která zajistí, aby se dostal k co nejširšímu spektru lidí. V neposlední řadě je důležité také efektivní vyřizování objednávek. c) Prodej vlastních produktů Organizace se často snaží vytvářet své vlastní produkty, jakým jsou nejrůznější plakáty, trička, nálepky, diáře, kalendáře,…které kromě finančního přínosu plní také propagační funkci, protože bývají označeny logem organizace a korespondují s posláním organizace. Aby se tyto produkty staly pro veřejnost atraktivní, je krom poslání které nesou důležitý také design výrobků. Při výrobě vlastních produktů je třeba být realistický v tom, co si lidé koupí a jak velkou skupinu potenciálních kupujících můžeme očekávat. d) Dražba Příležitostná akce, která sympatizantům umožňuje výrazně podpořit aktivity organizace. Není ani tak důležitý dražený předmět, jako příležitost, při niž akce probíhá, ta určuje i skupinu lidí, která se dražby zúčastní. Předmět dražby obvykle bývá symbolický a jeho hodnoty nemusí být vysoká. Může to být předmět, stejně jako myšlenka (napsána na pěkném papíře a zatavená) nebo čin (např. tanec s populární osobností). Čím je předmět dražby originálnější, tím má větší šanci na úspěch.

4. Metody a techniky fundraisingu

Aby byl úspěch doopravdy jistý, potřebujeme schopného licitátora, který dokáže přesvědčit i ty, kteří o koupi ani neuvažovali, protože je přesvědčí o to, že koupí podpoří organizaci, která se stará o cíle, jež jsou jim sympatické. e)Příležitostné akce Např. v období Vánoc, Velikonoc, letní trhy. Malé bazary otevřené několik dní v roce. 7) Závěť Téma zní až příliš morbidně, ale po chvilce uvažování, kdy přejdeme předsudky nám dojde, že závěť je jen další z regulérních technik získávání finančních zdrojů. V určité chvíli se každý z nás rozhoduje, co se stane s jeho majetkem po smrti. Většina z nás zanechává svůj majetek, a nebo alespoň jeho větší část, své nejbližší rodině. Jsou i lidé, kteří chtějí kromě rodiny zanechat majetek i ve prospěch nějakých ušlechtilých cílů, příp. lidé, kteří rodinu nemají. V našich podmínkách není běžné zahrnout veřejně prospěšnou organizaci do své poslední vůle. Pokud se však rozhodneme využít tuto fundraisingovou metodu, je třeba postupovat nesmírně citlivě, aby nevznikl dojem, že organizace má zájem na tom, aby dotyčný zemřel a organizace mohla konečně zinkasovat svůj podíl. Odkazy ze závěti lze chápat jako vrcholný projev individuálního dárcovství. Z hlediska objemu finančních prostředků mohou být jedním z nejvýznamnějších příjmů organizace. Často vypovídají o vztahu dárce s obdarovaným, ale může se stát, že organizaci odkáže finanční obnos i člověk o kterém v životě neslyšeli. Lidé neziskovým organizacím neodkazují, protože si tuto možnost vůbec neuvědomují, proto je třeba o této možnosti komunikovat (a to se všemi generacemi), citlivě a taktně, kdy v popředí argumentace by měl být apel na uspořádání vlastních věcí. Odkaz závětí je pole, které by se mělo v ČR více využívat, zatím je to pouze 1% NNO. Práce se závětí jako fundraisingovým zdrojem vyžaduje dlouhodobou péči, takt a zkušenost. Korespondenční úkol Vzpomeňte si na svou „virtuální“ organizaci vytvořenou při studiu první kapitoly. Nyní se k ní znovu vrátíme. V termínu, který vám bude dopředu oznámen, mi či jinému tutorovi tohoto předmětu zašlete zpracovanou práci týkající se fundraisingových metod, a to konkrétně, které z těchto metod by vaše organizace využila, které naopak nikdy a vypracujete pro jednu z technik konkrétní materiály (např. pro direct mail dopis, který by jste posílali lidem s žádostí o finanční příspěvek, pro inzerci krátký inzerát, který by jste si nechali otisknout v novinách nebo časopise, pro dotovanou akci návrh plakátu, atd.). Buďte realističtí a vycházejte nejen z poznatků, které jste se dozvěděli přečtením této kapitoly, ale také z vlastní zkušenosti.

51

52

4. Metody a techniky fundraisingu

4.4 Fundraisingové hry Snad každý kdo disponuje minimem organizačních schopností a má alespoň trochu realistické požadavky, je schopen uspořádat akci jako je např. ples, výroční slavnost, místní hody či jiný zábavný podnik. Ne každý si ovšem při organizování takovéto akce uvědomí, že má vlastně možnost získat finanční zdroje na podporu určité veřejně prospěšné aktivity. Částka sice nebývá tak vysoká, aby dokázala řešit systémové otázky problému, je ovšem o to důležitější, že pochází přímo od místních lidí, kteří problém sami pociťují. Každá takováto akce dává prostor, který může být vyplněn např. některou z her, které uvádí Zuzana Poláčková ve své publikaci Fundraisingové aktivity, popř. hrou podobného charakteru jež přinášejí zisk. V naší zemi takovéto hry nejsou zatím příliš rozšířeny a lidé nejsou s tímto způsobem získávání finančních prostředků seznámeni. Vhodný prostor pro pořádání takovéto akce poskytují nejrůznější oslavy, setkání, trhy, hody či plesy bez ohledu na to, konají-li se na volném prostranství nebo v místnosti, je-li na akci pozvána vybraná společnost či je organizována pro širokou veřejnost, jsou-li cílovou skupinou malé děti, senioři či místní podnikatelé. Nejdůležitější zásadou při pořádání těchto her je vhodné načasování a správné umístění. Bylo by velmi absurdní se na začátku plesu podnikatelů snažit realizovat hru s velkým psem, při níž účastníci odhadují jeho váhu. Zorganizujeteli však tuto hru v rámci např. studentských oslav, ve chvíli, když už jsou účastníci dostatečně odvázáni, budete s divit, kolik tipů zaznamenáte. Právě tak významné je i personální zabezpečení her. Snažte se získat co nejvíce dobrovolníků, kteří vám nejen pomohou s realizací hry, ale také s motivováním účastníků k zapojení do hry. Ve velké míře je úspěch celé akce v rukou moderátora, vybírejte proto opravdu pečlivě člověka, který je dostatečně výřečný, pohotový, je schopen bavit a improvizovat a který se při moderování bude také bavit. Důležitá pro motivaci hráčů je nejen osoba moderátora, ale v mnohých případech také cena, o kterou mohou usilovat. Může jít jak o věcnou cenu, tak o násobek částky, kterou zaplatili jako vstupenku do hry. V případě věcných cen není třeba nic honosného,v řadě případů postačí, požádáte-li své přátele, aby vám darovali nějaký předmět, který už doma beztak nepotřebují, či věnujete něco z výrobků svých klientů (pokud se věnujete práci s dětmi, handicapovanými, starými lidmi apod.) Sami budete překvapeni, jak zdánlivé maličkosti mohou být pro některé lidi motivací zapojit se do vaší hry a o tuto cenu soutěžit. Nebojte se improvizovat! Úspěch sice není nikdy zaručen, ale pravděpodobnost je veliká, tak se přece vyplatí trochu zabojovat. Základní zásady fundraisingových her • dobré načasování • odhodlaný a nadšený moderátor • dostatek dobrovolníků • poplatek od každého hráče za vstup do hry • dost cen pro vítěze jednotlivých her • odvaha improvizovat

4. Metody a techniky fundraisingu

Úkol k textu Nyní jste měli možnost seznámit se s principem užití fundraisingových her a na vás je, aby jste tuto aktivitu zavedli do praxe. Zkuste o tom přemýšlet a sami při organizování nějaké akce vaší organizací či při nějaké akci s přáteli takovouto hru realizujte. Pro inspiraci můžete použít aktivity z publikace Zuzany Poláčkové Fundraisingové aktivity, či využijte své fantazie, nápaditosti a zkušeností. Uvidíte, že se takováto akce vyplatí a dokonce se u ní pobavíte☺! 3.5. Kritéria hodnocení účinnosti metod a technik fundraisingu Kromě finančních prostředků lze získávat také nové náměty pro strategické plánování organizace, pomoc při budování pracovního týmu, rozvoj základny dobrovolných spolupracovníků nebo podporu naší práce s veřejností a budování image organizace. Možná kritéria hodnocení úspěšnosti fundraisingu: • zvýšení informovanosti veřejnosti a probuzení zájmu o poslání a cíle organizace, • zvýšení počtu potenciálních dárců organizace, • zvýšení počtu členů organizace, • zvýšení zájmu a objemu darů stávajících dárců organizace, • velká finanční návratnost vynaloženého času, • minimalizace vynaloženého času profesionálních i dobrovolných pracovníků, • maximální snížení finančních nákladů, • opakovatelnost metody a vytváření pravidelně přispívající skupiny dárců, • na peníze, které organizace získá se vztahuje minimum omezení a podmínek pro jejich využití - jejich získání není vázáno dalšími závazky, • čas, který organizace věnuje získávání peněz není časem odvádějícím zaměstnance a dobrovolníky od hlavní činnosti ba naopak, více pracovníky spojuje s posláním organizace.

Shrnutí. Fundraising ve formě samostatných a relativně nezávislých aktivit podnikatelského typu není v české republice příliš častým řešením. Přesto však existuje spousta možností, jak může organizace získat finanční prostředky pro dosahování svého cíle. Mezi techniky jejichž organizování může nezisková organizace přispět do vlastního rozpočtu patří veřejná sbírka, přímé oslovování poštou, inzerce, vybírání členských příspěvků, dotovaná akce, prodej či závět. Jde jen o to, aby organizace správně vyhodnotila na kterou z těchto aktivit je nejvhodnější chvíle, pro kterou má dostatečný počet pracovníků či dobrovolníků a která z nich zrovna nejvíce osloví potenciální dárce. Organizování takovýchto akcí může přinést nejen finanční zisk, ale také spoustu nových zkušeností, příznivců a může pomoci organizaci prezentovat se před veřejností v tom nejlepším světle!

53

54

4. Metody a techniky fundraisingu

Otázky: 1) Jaké jsou základní formy veřejné sbírky? 2) Na co se musíte zejména zaměřit při přímém oslovování poštou? 3) Kdy je nejvhodnější použít techniku inzerce? 4) Co všechno vaší organizaci přinese vybírání členských příspěvků? 5) Jaké možnosti prodeje znáte? 6) Jak využijete v rámci fundraisingu závět?

Rozšiřující a doplňující literatura: COOK R., WHITMAN G.: Guide to Volunteer Phone-A-Thons, Washington: Families USA Foundation, 1994 COOK R., WHITMAN G.: Phone for a Change! A Fundraising Handbook, Baltimore: For a Change, 1991 FISCHER J.: Fundraising I: Getting Ready, Ontario: Voluntary Action Directorate, 1986 FISCHER J.: Fundraising II: Ready to Go, Ontario: Voluntary Action Directorate, 1986 IRWIN – WELLS S.: Implementing Your Major Gifts Campaign, San Francisico: Jossey – Bass a Wiley Copany, 2002 LEDVINOVÁ J.: Money, Money Everywhere, Baltimore: Johns Hopkins University IPS, 1997 WYMAN K.: Everything You Need to Know to Get Started in Direct Mail, Ottawa: Department of Canadian Heritage, 1995 WYMAN K.: Guide to Special Events Fundraising, Ottawa: Department of Canadian Heritage, 1995

5. Osoba fundraisera

5. OSOBA FUNDRAISERA

V této kapitole se dozvíte: • jaká je představa fundraisera v českých podmínkách • jaké dovednosti se od něho očekávají • jaký je rozdíl mezi profesionálem a dobrovolníkem na pozici fundraisera Budete schopni: • vymezit, kdo je to fundraiser a co od něho české neziskové organizace očekávají • zhodnotit ve kterém případě je lépe zaměstnat profesionála a kdy dobrovolníky Klíčová slova této kapitoly: fundraiser, dobrovolník, profesionál

Čas potřebný k prostudování učiva kapitoly: Vlastní text byste měli zvládnout do 2 hodin. Průvodce studiem. Přes předchozí kapitoly jste se právě probojovali až k místu, kdy se konečně dozvíte, kdo je ta „správná“ osoba, která se ve vaši organizaci bude fundraisingem zabývat. Možná si říkáte, že jste to právě vy, koho fundraising natolik okouzlil, že už vlastně ani nikoho jiného nepotřebujete a teď už navíc máte takový dostatek informací, díky kterým se do práce můžete pustit okamžitě☺. V tom případě ale vězte, že ještě zdaleka připraveni nejste!

V podstatě opravdu je „jednodušší, udělat si ledacos ve fundraisingu sám“, obzvláště když vynikáte v psaní projektů, oslnivě umíte vyjednávat a práce se vám daří. Možná sám/sama zvládáte pokrýt rozpočet vaší organizace, tak proč se trápit hledáním, školením a prací s dalšími pomocníky? • Protože budete potřebovat stále víc peněz. • Protože možná nechcete dělat fundraising celý život. • Protože možná nebudete ve své organizaci věčně.... Každopádně platí že: • více lidí může požádat více dárců o více darů a tudíž získat více peněz • více lidí má kontakty a známé mezi více lidmi a mezi více cílovými skupinami, což je výhodné pro vyhledávání potenciálních dárců • z dnešních pomocníků mohou být zítra vůdčí osobnosti, budou schopni sami organizovat fundraisingové akce a v důsledku to opět znamená více peněz pro vaši organizaci Peníze jsou rozhodně živou vodou neziskové organizace a její rozvoj bez nich si můžeme těžko představit. Řada lidí si myslí, že získávání peněz je „jaksi nadbytečná“ práce nevládní neziskové organizace. Jsou přesvědčeni, že to

55

56

5. Osoba fundraisera

hlavní, co by tyto organizace měly dělat je činnost bohulibá a společnosti prospěšná. Fundraising mezi tyto činnosti rozhodně neřadí. Mnohem horší však je, že tento názor má i řada z pracovníků a aktivistů nevládních organizací. Nejméně jedna třetina času, který je věnována činnosti a rozvoji vaší organizace by měla být věnována získávání finančních prostředků fundraisingu. Pro doplnění nutno poznamenat že druhá třetina by měla patřit organizaci samotné, jejímu řízení, plánování, práci s veřejností, marketingu a jiným ryze manažerským činnostem. A pouze jedna třetina (a v mnoha případech je to méně) času je určena čistě pro vaše poslání.

5.1. Česká představa fundraisera Z výzkumů prováděných mezi pracovníky neziskových organizací vyplývá, že představa fundraisera v místních podmínkách je opravdu široká a „správný“ fundraiser by měl umět a zvládat v podstatě „skoro vše“. Co je jeho úkolem: • Plánování – fundraiser vytváří fundraisingový plán, spravuje databázi dárců a kontaktů, spolupracuje s ekonomem na přípravě rozpočtu a sleduje jejich plnění, připravuje komunikaci s dárci • Administrativa – fundraiser vede evidenci spojenou s realizací projektů, zpracovává průběžné a závěrečné zprávy, ale také spolupracuje na vytváření nových projektů • Komunikace – fundraiser v nejširším slova smyslu reprezentuje organizaci, komunikuje se stávajícími i potenciálními dárci, vytváří a distribuuje materiály (nabídky, prezentace, infromace, atd.) • Strategie – fundraiser pravidelně vyhodnocuje vlastní činnost i fundraisingový plán, připravuje podklady pro jednání správní rady, podílí se na strategickém plánování a na vedení organizace Jaké dovednosti se od něho očekávají: - komunikovat - argumentovat - vyjednávat - ovlivňovat - reprezentovat - myslet analyticky i kreativně - být proaktivní - být schopný plánovat - ovládat informační technologie a nástroje České neziskové organizace od fundraisera očekávají, že bude stratégem a manažerem fundraisingu, výkonnou silou pro realizaci fundraisingu v celém jeho rozsahu a ještě navíc pečlivým úředníkem. Zatímco v zahraničí je úspěšný fundraiser především manažerem, který fundraisingové procesy organizuje.

5. Osoba fundraisera

Úkol k zamyšlení Právě jste si udělali obrázek o tom, co všechno požadují od fundraisera osoby působící v českém neziskovém sektoru. Máte pocit, že by jste takovouto roli zvládli? Jaké dovednosti by jste od fundraisera očekávali vy? Co všechno by musel fundraiser zvládnout ve vaší organizaci? Bude pro české neziskové organizace efektivnější, když připustí, že fundraiser je jenom člověk, zredukují své nároky a přijmou představu fundraisera jako manažera fundraisingu? 5.2. Profesní profil fundraisera Fundraiser by měl mít řadu důležitých dovedností a znalostí. Následně se pokouším definovat, které dovednosti jsou pro dobrého fundraisera potřebné. • Být zapálený pro věc Domnívám se, že tento postoj je snad to nejdůležitější, co může fundraiser do své práce vnést. Pokud mu téma, kterému se organizace věnuje připadá důležité, může přesvědčit ostatní, že jde o důležitou věc, která naléhavě vyžaduje pozornost. To však neznamená, že musí být odborníkem na danou problematiku. Úplně stačí, když svým nadšením a zaujetím povzbudí a strhne i ostatní, kteří pak dají svůj zápal pro věc najevo prostřednictvím daru. Podmínkou pro úspěšný začátek a hnacím motorem zároveň, je podpora týmu, který vnímá fundraising jako smysluplnou věc a dává to fundraiserovi najevo. V opačném případě se může velice rychle stát, že fundraiserovo počáteční nadšení pro věc opadne a dojde k vyčerpání. • Být přesvědčivý Na fundraiserovi záleží, do jaké míry přesvědčí dárce, aby podpořil zrovna jeho organizaci. Na dárce se hrne spousta nejrůznějších žádostí. Proto si mohou vybrat, jak se svými penězi naloží a proto musí být věc dané organizace přesvědčivě prezentována a musí stát zato. Bez dobrých komunikačních dovedností to prostě nejde. Je třeba umět působivě argumentovat, psát dopisy, které podnítí zájem, hovořit o daném tématu zajímavě jak na veřejnosti, tak v soukromí. • Umět požádat Představa, že by lidé skutečně žádali o peníze, vyvolává v mnohých neblahé pocity. Pokud to někomu dělá potíže, nechť se nevydává na dráhu profesionálního fundraisera, protože ve fundraisingu je zapotřebí umět účinně požádat o to, co potřebujete. • Věřit si a umět přijmout odmítnutí Když fundraiser žádá o podporu, musí z něj vyzařovat sebedůvěra. Působí – li dojmem, že se omlouvá či váhá, nic také nedostane. Velice náročné je udržet si sebedůvěru tváří v tvář odmítnutí. Avšak dobrý fundraiser musí být schopen se s odmítnutím vypořádat, musí zkoušet žádat zas a znovu a musí být připraven poučit se ze získaných zkušeností. • Říkat pravdu Fundraiser nesmí lhát. Fakt, že lidi potřebuje přesvědčit, vytváří nutkání neříkat jim celou pravdu, nebo zveličovat význam a dosažené úspěchy organizace.

57

58

5. Osoba fundraisera

Fundraiser se může dostat do situace, kdy bude přesvědčen o tom, že když podá informace o své organizaci takové jaké doopravdy jsou, nebudou se zdát pro případné dárce nijak přitažlivé a zvláštní, tudíž fundraiser nedostane žádnou podporu pro svoji organizaci. Vždy je však lepší mluvit pravdu, protože co je ve fundraisingu horší než obelhaný dárce? • Schopnost navazovat kontakty Fundraiser, který má již řadu významných kontaktů je pro organizaci velikou výhodou. Na druhou stranu pokud nemá mnoho kontaktů, ale dost sebedůvěry, aby dokázal kohokoli požádat o to, co organizace potřebuje a má – li schopnost navazovat nové vztahy je to jistě ten správný člověk.Součástí fundraisingu je také udržování navázaných kontaktů s mnoha příznivci a dárci z nichž si každý představuje, že má pro organizaci zvláštní význam. Fundraiseři by si měli vést záznamy o korespondenci a minulých darech dárců. • Sociální dovednosti Dobrý fundraiser potřebuje sebedůvěru, trpělivost a takt. Sebedůvěru proto, že sebejistá žádost se hůře odmítá. Trpělivost proto, aby se dokázal vypořádat se zvláštními nároky některých dárců. Takt a srdečnost, aby dokázal tváří v tvář dárce požádat třeba o odkaz v závěti. Dobrý fundraiser se rád setkává s lidmi a rád s nimi pracuje. • Mít zformulovaný fundraisingový argument Domnívám se, že fundraisingový argument, krátké a srozumitelné sdělení je nepostradatelným pomocníkem pro každého fundraisera. Může pro organizaci být klíčem k lidem, kteří ji zajímají a které chce přimět k tomu, aby ona zajímala je. Fundraisingový argument je třeba si předem pečlivě promyslet a připravit, často dokonce v několika variantách. Při setkání s dárcem už na rozmýšlení není čas. Při úvodní prezentaci, kdy je dárce ochoten naslouchat, nebývá zřídka více než pět minut. Otázky dárců při rozhovoru mají víceméně podobný charakter: - Proč je Vaše činnost důležitá a proč je důležitější než jiná? - Proč na ní potřebujete peníze? - Proč Vám mám dát zrovna já? - Čeho chcete konkrétně za částku, kterou po mě žádáte, dosáhnout? - Proč nepřijdete za měsíc? Proč jste nepřišli před rokem? - Proč to neděláte jinak? - Kolika lidem jste už pomohli? - V čem jste lepší, než druzí?…… Fundraiser, který nebude umět na takové otázky odpovědět, nejspíše u dárce neuspěje. Správně formulovaný argument by měl dárce získat, ne odradit a nabídnout řešení a východiska, ne vytvořit nové problémy. Zároveň by měl dát dárci najevo, že může pomoci a ne, že problému vlastně nerozumí. Při jeho formulaci není vhodné používat příliš odborné výrazy. Pro organizaci může být užitečné, když jí argumenty zformuluje osoba, která dobře vládne jazykem, ale o činností organizace ví jen málo.

5. Osoba fundraisera

5.3. Kdy je potřeba fundraisera zaměstnat Pokud se organizace rozhoduje, zda zaměstná fundraisera, záleží obvykle na finanční stránce – může si ho dovolit? Jaký vliv to bude mít na administrativní náklady organizace? Na druhou stranu může si organizace, která chce dosahovat výsledků, rozvíjet se, být považována za uznávanou atp. dovolit fundraisera nezaměstnat? Nebude nepřítomnost osoby, která by se fundraisingu věnovala, znamenat, že organizace potřebné prostředky nesežene? Základní poučka říká, že: „Zaměstnat fundraisera vyžaduje plat na plný úvazek a k tomu zhruba ještě jednou tolik na pokrytí provozních nákladů, jako je například provoz kanceláře, telefon, kancelářské potřeby, kopírování, poštovné, vydávání brožur atd.“ Zpočátku se může zdát, že si fundraiser sotva vydělá na výplatu. Zaměstnává-li organizace fundraisera poprvé, měla by na věc pohlížet v dlouhodobém horizontu. Zaměstnat fundraisera by mělo být vnímáno jako součást dlouhodobé strategie organizace a začít by měla tím, že mu pro každý rok stanoví cílovou částku či prostředky, které je třeba sehnat. V případě, že organizace ještě nechce nastálo zaměstnat fundraisera na plný úvazek, může zvážit další možnosti. První možností je dobrovolník. Organizace by měla zvážit, zda má dobrovolníka, který má čas a dovednosti, aby ho mohla na fundraisera zaškolit. Další možností je zaměstnat fundraisera na částečný úvazek, případně najmout někoho na určitou dobu, například na jeden rok. Pokud půjde vše dobře, může ho organizace zaměstnat či prodloužit smlouvu, v opačném případě nebude tolik vázána. Je však třeba počítat s tím, že fundraiser se musí zapracovat, seznámit se s prací organizace a začít získávat první zkušenosti a kontakty, aniž by v té době stihl mnoho dalšího. Výsledky, byť zpočátku malé, se však musí postupně dostavovat, čímž se prokáže, že se věci vyvíjejí správným směrem. 5.4. Dobrovolník či profesionál? Nejspíš se většina z vás touto otázkou seriozně ještě nezabývala a ani to neplánujete. Na profesionální zaměstnance prostě nemáte, tak o čem uvažovat. Je pravda, že žalostně málo prostředků od našich dárců bývá určeno na mzdy. Naopak množství z nich si vymiňuje, že jejich příspěvek na mzdy použit nebude (tedy hlavně státní instituce, ale nejen ony). Tak kde sehnat na profesionálního fundraisera? Nebo raději využít práce dobrovolníků? Dobrovolníci Začněme tedy dobrovolníky. Jejich výhodou v oblasti fundraisingu bezpochyby je: • že pro nás pracují srdcem a finanční odměna u nich, jako motivační faktor, odpadá • lépe se jim tak žádá o peníze pro svoji organizaci (nemají pocit, že žádají pro sebe osobně) • můžeme jich mít tolik, kolik potřebujeme • jsou z různých společenských vrstev a oblastí zájmu, mají různé známé, mohou oslovit podstatně větší množství lidí i cílových skupin než jakýkoli profesionál

59

60

5. Osoba fundraisera

•

mohou být útočnější ve své žádosti o podporu a mohou lépe získat podporu na platy zaměstnanců organizace • žádání o peníze je pro každého velkou „zkouškou věrnosti“. Když dobrovolník pomáhá při fundraisingu, je to pro vás znamení, že mu vaše organizace opravdu leží na srdci. Na druhou stranu dobrovolníci: • se mohou velice zdráhat dělat fundraising, možná ho budou nenávidět • nebudou pravděpodobně mít potřebné znalosti o fundraisingu • nebudou dopodrobna znát problémy vaší organizace • nebudou závislí na tom, kolik získají – nebude je to tedy motivovat k většímu výkonu • jejich fluktuace může být značná a proškolování nových sil je časově i finančně náročné • budou těžko kontrolovatelní (třeba v tom, jestli vám postupují všechny kontakty na osoby, které žádali o podporu. S odchodem dobrovolníka tak ztrácíte i cenné kontakty) Profesionálové U profesionálů se nejvýše cení, že: • postupně získají podrobné znalosti o historii i budoucnosti vaší organizace • budou s vámi sdílet vaše problémy, společně plánovat a konfrontace cílů organizace s dostupnými zdroji bude mnohem snazší • mají větší znalosti v oboru fundraisingu a jejich snahou je, stále si je zvyšovat • jsou osobně zainteresováni na tom, zda a kolik získají peněz. Konec konců, bude se z nich platit i jejich plat. Jako nevýhody se u profesionálů uvádí, že: • ačkoli mají často hlubší a odbornější znalosti o vaší organizaci, často nemají praktické zkušenosti z jejích programů • nemají pojem o každodenní práci, kterou organizace vykonává, • když profesionál odejde z vaší organizace, mohou společně s ním odejít i jeho kontakty a vy přijdete o některé dárce • je někdy těžké kontrolovat jejich značně samostatnou práci. Mohou například upřednostňovat „psaní projektů“ před osobními žádostmi o peníze a v důsledku potom místo priorit vaší organizace v projektu upřednostňovat to, co si žádá dárce. Získáte tak peníze na něco, na co jste je vlastně ani nechtěli. Pro úspěšný fundraising každé organizace je třeba individuálně vážit, zda jeho strategii postavíme na dobrovolnících, profesionálech, nebo na obojím a v jakém složení. Obě skupiny se velice dobře doplňují a dá se říci, že co umí dobrovolník, profesionál někdy nedokáže a naopak. Jestliže profesionál lépe zastane dlouhodobou práci s nadacemi či státními institucemi, dobrovolníci udělají kus práce při různých veřejných akcích, která třeba pořádáte. Chcete-li se pustit do získávání peněz od jednotlivců, „obyčejných lidí“, pravděpodobně bude také lepší, vycvičit si na tuto práci skupinu dobrovolníků, kteří k těmto lidem mají blíž. Naopak profesionál vám může pomoci tyto dobrovolníky proškolit, může je brát sebou na „své akce“ a tak je

5. Osoba fundraisera

procvičovat v umění „jak žádat“. Zvažte dobře, do kterých metod fundraisingu se chcete pustit a podle toho volte i složení vašeho fundraisingového týmu. Je zde samozřejmě ještě možnost, že se fundraisingem bude zabývat někdo zevnitř organizace jako je např. předseda správní rady či představenstva. Ten zaujímá v hierarchii organizace zvláštní postavení. Součástí jeho odpovědnosti může být, ve spolupráci s ředitelem, i jednání s hlavními dárci a účast na rozličných jednáních s nadacemi a podniky v případech, kdy je jeho účast prospěšná. Často však předseda správní rady není zároveň i zaměstnancem organizace, takže jeho působení na pozici fundraisera by asi nebylo zcela reálné. Další osobou která vás při vybírání vhodné osoby na pozici fundraisera napadne může být výkonný ředitel jakožto představitel užšího vedení, který důvěrně zná činnost organizace a může zapůsobit vahou svého postu. Problémem u takového člověka však bude nedostatek času. Na místě je tedy otázka, zda výkonný ředitel bude věnovat fundraisingu patřičnou pozornost. Jednou z možností je poskytnout mu náležitou administrativní podporu, aby se fundraisingu coby jedné ze svých povinností mohl dostatečně věnovat. Korespondenční úkol Je čas znovu oprášit vaši „virtuální“ organizaci se kterou jste v rámci této opory pracovali již v minulosti. Nyní se zaměřte na fundraisingové akce, které vaše organizace již realizovala a vymezte zde jasně roli fundraisera. Nezapomeňte se zaměřit i na to, zda zaměstnáte profesionála či dobrovolníky a proč! Vypracovaný úkol mi nebo jinému tutorovi tohoto předmětu zašlete v termínu, který vám bude dopředu oznámen. 5.5. Jak a kde fundraisera získat Průvodce studiem. Právě jste měli možnost seznámit se s výhodami a nevýhodami zaměstnávání profesionálů a dobrovolníků na pozici fundraisera ve vaší organizaci. Stále však ještě nevíte, kde takového fundraisera hledat. Tak vzhůru do dalšího studia! V následujícím textu se vám pokusím nastínit, kdo všechno může fundraising dělat a jak ho pro fundraising získat. Jak a kde získat schopné dobrovolníky Většina dobrovolníků nám pomáhá, protože chce být užitečná a naše poslání jim připadá smysluplné. Hledejte mezi nimi ty, kteří vám pomohou i s fundraisingem. Nebude jich mnoho, ale rozhodně se to vyplatí. Tak v jakých vodách lovit své dobrovolníky? Především to zase závisí na vás, na tom co potřebujete a které cílové skupiny máte k dispozici. Především jsou to vaši členové, příznivci, kamarádi a jejich kamarádi. Třeba vám pomohou rodiče nebo sourozenci. Na jaké skupiny obyvatel se tedy zaměřit: Studenti • dříve hlavní zdroj dobrovolného nadšení většiny organizací a hnutí, se nám vydali do světa, zajímá je studium, musí si vydělávat.... což znamená,

61

62

5. Osoba fundraisera

že je jich na dobrovolnou práci podstatně méně, ale stále jsou (ti co neprahnou za každou cenu obejít svět nebo získat Nobelovu cenu). Chtějí pomáhat, chtějí zažít pocit uspokojení z práce, chtějí být v dobré partě a chtějí se dobrat smyslu života. Když jim něco z toho poskytnete ve své organizaci, nejen, že získáte cenné pomocníky, ale po vystudování třeba i pracovníky s jednou obrovskou výhodou - že vaši organizaci znají, cítí s ní a nebudou k ní přistupovat od začátku jako typičtí „zaměstnanci“. Důchodci • obrovská a nevyužitá skupina lidí. A přitom mohou pomoci nejen oni nám (nejen časem, ale i svými dlouholetými zkušenostmi, zažitými znalostmi a nadhledem) ale také my jim. Můžeme jim vrátit smysl jejich práce. Možná, že se již mohli cítit nepotřební, nikdo jejich profesionální znalosti nebral vážně, možná už jsou trošku pomalejší, ale o to zkušenější. Můžeme jim pomoci, "prodloužit si život" smysluplnou prací. Když vědci studovali příčiny dlouhověkosti u některých lidí, došli k závěrům, že důvodem jejich stoletého života bylo: malé znečištění, nekuřáctví, mír a dobré složení stravy. Jako nejvýznamnější poznatek však uvedli, že tito lidé nikdy nešli " do důchodu", farmáři farmařili, ševci šili boty, uklízečky uklízely - napořád. Dobrovolná činnost se může stát „druhou kariérou“ důchodce. A fundraising pro ně může být tou pravou šancí, kde se prosadit. Cizinci • zaplavili Českou republiku, hledají příležitosti, jak se uplatnit, jak se prosadit, nebo u nás prostě pobývají a užívají si pocitu života v „porevolučním kvasu“ Každopádně jsou pro vás nadějným zdrojem nezištné pomoci, ochoty spolupracovat, nadšení a v neposlední míře zkušeností „zvenčí“. Mají své vlastní organizace, na které se můžete se svojí žádostí obrátit. Existuje i tzv. „Volunteers network“, organizace, která se přímo zabývá nabídkou a poptávkou po dobrovolné práci. „Peace Corps“, Americké mírové sbory, jsou další organizací, která přímo umísťuje dobrovolníky do vybraných organizací po celé republice. Vědci a odborníci • bývají často velice vstřícní a rádi pomáhají ve svém oboru. Odměnou jim je to, že se o jejich práci zajímáte, že mohou své poznatky uplatnit v praxi. Pokud pořádáte různé besedy či semináře, vydáváte zpravodaj nebo různé publikace, odborné posouzení, vědecký článek nebo osobní účast znalce vám jistě pomůže. Jejich přítomnost v organizaci vzbuzuje často větší respekt dárců k vašim odborným programům. Zajímavé osobnosti • leckdo z nás po nich touží, jméno známých osobností může zdobit vaši organizaci a lákat dárce jako mucholapka. Nejspíš vám nebudou „zalepovat obálky“ a psát projekty, ale slovo, které za vás ztratí ve své společnosti může být nedocenitelné. Jak je získat? To základní je, že se jich prostě zeptáte (samozřejmě poté, co je seznámíte se svým programem a absolvujete další seznamovací rituály). Za takové optání nic nedáte a to nejhorší, co se vám může stát je, že vám osobnost odpoví „ne“. Neoddělujte tak striktně to, že dobrovolník pracuje za každou cenu jenom zadarmo a profesionál za peníze. Když pro vás dobrovolník vykoná nějakou ucelenou práci „navíc“, napíše zprávu, nebo třeba vyrobí polici, proč mu nedat

5. Osoba fundraisera

drobnou odměnu. Vás to přijde mnohem levněji, než kdyby jste si najali profesionální firmu a dobrovolník, který možná na tuto práci vynaložil více času, než kolik ve své dobrovolné taxe může dovolit, má nějakou tu korunu navíc. To nejcennější, co vám kvalitní dobrovolník může přinést není „spousta práce zadarmo“, ale jistota, že když potřebujete pomoci, tak přijde, i když nejsou peníze. Mimochodem totéž platí i o vašich zaměstnancích, ale naopak. Nesnažte se za každou cenu platit všechnu práci, kterou pro vás vykonají. Poděkování, ocenění, pocit užitečnosti i pro ně znamená velkou odměnu (a často důležitější, než peníze, kterých jim někdy moc dát nemůžeme). A když víte, že „neutečou“, když nebude na pár měsíců na mzdy, určitě vám to, jako manažerům organizace, přidá na klidu. Jak najmout profesionála Pokud se rozhodnete pro získání profesionální síly pro svůj fundraising, čeká vás důležitá a často riskantní volba. KDO TO BUDE. Asi nejlepší (jako koneckonců u všeho) je začít z nejužšího okruhu členů, stávajících zaměstnanců, dobrovolných pracovníků a příznivců vaší organizace. Možná nebudou mít dostatek profesionálních znalostí z oboru, ale měli by mít vztah k vaší organizaci, měli by cítit silnou potřebu osobně přispívat k jejímu rozvoji. Pokud mají základní předpoklady k tomu, stát se dobrými fundraisery (tedy především schopnost dobře komunikovat a ochotu jednat s lidmi o penězích, osobní kouzlo a důvěryhodné vystupování, měli by umět napsat dopis a projekt...atd.) profesionální rutině se časem naučí. Pokud vám nezbývá nic jiného, než "lovit" mimo svoji organizaci, nespoléhejte na inzeráty v novinách. Ptejte se známých a požádejte je, aby se oni ptali svých známých. Můžete se obrátit na obchodníky, odborníky z marketingu nebo dobré organizátory či manažery. Obor "Fundraising" asi u nás vystudoval málokdo, takže budete muset svého člověka náležitě proškolit. Možná se vám podaří získat někoho z tisíců cizinců, kteří přišli za prací a za dobrodružstvím. Někteří již mají s fundraisingem zkušenosti ze své domoviny, mnozí mají dobré schopnosti komunikace a sebeprosazení. Mohou pro vás být zdrojem inspirace i odvést kus práce. A nebo taky ne. Problém jazykové bariéry (pokud ho ve vaší organizaci nemáte zvládnutý) může takovému fundraiserovi bránit v úspěšném styku s dárci, kteří preferují češtinu. Zároveň bývá velice těžké takového zaměstnance kontrolovat a pokud někdo z vašeho týmu dobře neovládá potřebný jazyk, možná bude rozumnější se do takového experimentu nepouštět a pro začátek zkusit spolupracovat s cizinci jako s dobrovolníky. Když hledáte dobrého profesionála pro fundraising, hledejte toho, kdo od práce pro vás očekává víc, než peníze, hledejte "dobrodruha", který se rád potýká s problémy, hledejte člověka, pro kterého je překážka výzvou, nikoli hrozbou. Stejným klíčem se řiďte i při tom, když budete s vaším potenciálním fundraiserem licitovat o jeho mzdě. Všeobecně se tvrdí, že je lepší profesionály ve fundraisingu platit fixní mzdou (s ev. příplatky za úspěch) než pevnými procenty ze získaných prostředků. Tím hlavním důvodem je, že zdaleka ne všechny získané peníze jsou natolik "volné", aby jste z nich mohli vyplácet mzdu (takže placení takového profesionála by se vám mohlo pěkně

63

64

5. Osoba fundraisera

prodražit. Představte si jenom, že pro vás získá třeba automobil a vy byste 15 - 20 % z jeho ceny měli vyplatit jako odměnu). Riziko s sebou může nést najímání firem na fundraising a je třeba mít na paměti, že jeden člověk těžko může dělat kvalitního fundraisera pro více než jednu organizaci.

Shrnutí. Nejméně jedna třetina času, který je věnován činnosti a rozvoji vaší organizace by měla být věnována získávání finančních prostředků – fundraisingu. Přičemž více lidí může požádat více dárců a má více kontaktů než jedna osoba věnující se fundraisingu. Pro některé akce je vhodné zaměstnat profesionálního fundraisera a pro některé stačí pouze vyškolení dobrovolníci. U větších organizací je však lépe zaměstnat alespoň jednoho profesionála, který může řídit další dobrovolníky. Každá z těchto skupin má své výhody i nedostatky na které je třeba při práci s nimi myslet. V českých podmínkách jsou však na fundraisera kladeny přehnané nároky, organizace od něj očekávají, že bude stratégem a manažerem, výkonnou silou pro realizaci fundraisingu v celém jeho rozsahu a ještě navíc pečlivým úředníkem. Zatímco v zahraničí je úspěšný fundraiser především manažerem, který fundraisingové procesy organizuje.

Otázky. 1. Co je v českých podmínkách úkolem fundraisera? 2. Jak se představa práce fundraisera v České republice liší od představy fundraisera v zahraničí? 3. Jaké výhody a nevýhody má zaměstnávání dobrovolníků na pozici fundraisera? 4. Jak je to se zaměstnáváním profesionálů pro fundraising? 5. Které skupiny obyvatel je vhodné při hledání fundraisera organizace oslovit a proč?

Rozšiřující a doplňující literatura: DAVIS L., ETCHART N.: The NGO Venture Forum, Santiago Chile: Nonprofit Enterprise and Self-suinstability Team, 1999 DRUCKER P.F.: Řízení neziskových organizací, Praha: Management Press, 1994 Kol. autorů: Funding For Civil Society, Washington: VOICE International, 1998 ROSSO H.A.: Fundraising – jak se stát úspěšným profesionálem, Praha: ICN, 1994 WARWICK M.: Testing, testing 1, 2, 3, San Francisco: Jossey – Bass a Wiley Company, 2003 WATES N.: Akční plánování, Brno: Nadace Partnerství, 1999

6. Fundraising v České republice

6. FUNDRAISING V ČESKÉ REPUBLICE V této kapitole se dozvíte: • • • •

jakým způsobem je fundraising v českých neziskových organizacích plánován a zajišťován jaká je metodologie fundraisingu v českých neziskových organizacích – jaké jsou nejčastěji užívané techniky z jakých zdrojů převážně české neziskové organizace čerpají zda vůbec české neziskové organizace svůj fundraising vyhodnocují

Budete schopni: • zorientovat se ve fundraisingu v podmínkách českých neziskových organizací • zhodnotit přínos veřejných dotací pro neziskový sektor České republiky Klíčová slova této kapitoly: organizace fundraisingu, metodologie fundraisingu, zdroje a původ finančních prostředků,vyhodnocování fundraisingu

Čas potřebný k prostudování učiva kapitoly: Včetně řešení úloh byste vše měli zvládnout za 1 hodinu. Průvodce studiem V předchozích kapitolách jsme si řekli co to vůbec fundraising je, v jakých formách se s nám můžeme setkat, kdo ho má dělat a na koho se při získávání finančních prostředků obracet. V této kapitole s vám pokusím poodhalit roušku tajemství kde je ukryto, jak vůbec fundraising v podmínkách České republiky funguje.

6.1. Organizace fundraisingu O přístupu k plánování a zajišťování fundraisingu rozhoduje organizační struktura jednotlivé neziskové organizace, což v praxi znamená, že hlavní odpovědnost nese většinou vedení organizace. U obecně prospěšných společností je tento trend zřetelnější a vyšší než je tomu u jiných forem neziskových organizací např. u občanských sdružení. V malých a středních organizacích (tj. těch, které mají roční rozpočet milion a méně) je aktivita vedení organizace a představenstva (správní rady, výkonné výbory) zhruba vyrovnaná. V organizacích s většími ročními rozpočty výrazně klesá aktivita představenstva a stoupá aktivita vedení. Vlastní výkon fundraisingu je převážný v rukou vedení, postupně však dochází k určité specializaci funkcí, v jejímž rámci přechází správa fundraisingu na zvláštní složky – v případě větších organizací se jedná o profesionální osoby či týmy fundraiserů, u malých neziskových organizací pak spíše o dobrovolné síly.

65

66

6. Fundraising v České republice

V současné době asi pouze jedna třetina zpracovává nějaký konkrétní fundraisingový plán, ale skoro polovina však alespoň rozvíjí či promýšlí jeho určitou strategii. Úkol k zamyšlení Pokuste se jasně vymezit, kdo ve vaší organizaci popř. v organizaci vám známé má hlavní roli při plánování a výkonu fundraisingu. Jste schopni ve svém okolí najít takové neziskové organizace, kde o organizaci fundraisingu rozhoduje vedení a představenstvo ve stejné míře, a pak takové, kde naopak jasně dominuje vedení? 6.2. Metodologie fundraisingu Při získávání peněz preferují neziskové organizace přímý kontakt, ať už se jedná o osobní návštěvy, poštovní zásilky, telefonické oslovování dárců nebo jejich oslovení na veřejnosti. Menšinový způsob komunikování s potenciálními i současnými dárci představuje reklama, a to zejména z důvodu finanční náročnosti této metody. Kontakt s dárci nejčastěji zabezpečují či zprostředkovávají vlastní databáze a veřejně dostupné databáze. Organizace získávají peníze většinou jednorázovým platebním příkazem nebo v hotovosti. PR aktivity v této souvislosti považuje více než polovina neziskových organizací za podstatnou formu podpory fundraisingu, a proto ji věnuje poměrně velkou pozornost. Soustředí se přitom hlavně na organizaci veřejných akcí, mediálních promo akcí a na vydávání propagačních materiálů. Neziskové organizace spojují získávání prostředků na své aktivity zejména s vlastní činností a do velké míry se přitom spoléhají na „pomoc shora“. Zhruba 1/5 organizací provozuje ještě jiné aktivity vedoucí k zisku prostředků na jejich činnost. Jejich fundraisingové aktivity spočívají převážně ve vymáhání prostředků na státních a místních správních orgánech (které nejčastěji spočívá v „prodávání“ vlastní činnosti místním, okresním a jiným zastupitelům, apod.). Opět je patrná větší „odvaha“ obecně prospěšných společností ve srovnání s jinými formami neziskových organizací, a také připravenost větších neziskových organizací provozovat i čistě fundraisingové činnosti nesouvisející s vlastním posláním organizace. 6.3. Zdroje a původ finančních prostředků V převážné většině se neziskové organizace financují z domácích zdrojů, více než polovina velkých organizací však čerpá část příjmů i ze zdrojů zahraničních. Významným zdrojem financování neziskového sektoru jsou v České republice veřejné rozpočty. Neziskové organizace mohou získat finance z veřejných rozpočtů několika hlavními způsoby: • Státní dotační politika vůči nestátním neziskovým organizacím, která je ukotvena v zásadách pro poskytování dotací ze státního rozpočtu podle usnesení vlády České republiky ze dne 7.února 2001 č.114, v návaznosti na zákon č. 218/2000Sb. o rozpočtových pravidlech. Dotace se poskytují občanským sdružením, obecně prospěšným společnostem, církevním právnickým osobám a dalším právnickým osobám, založeným za účelem

6. Fundraising v České republice

poskytování služeb v oblasti zdravotnictví, kultury, vzdělávání, sociální a za účelem poskytování sociálně právní ochrany dětí, pokud o tom rozhodne ústřední orgán státní správy. Dotace lze poskytnout na projekty nestátních neziskových organizací, které jsou v souladu s cíli státní politiky. • Dotace přidělené mimo státní dotační politiku. • Podpora výzkumu a vývoje. • Veřejné zakázky. • Smlouvy uzavřené podle občanského zákoníku. Státní dotační politika není závazná pro kraje a obce a je jediným rámcem podpory určeným výhradně nestátním neziskovým organizacím. Ostatní způsoby získání finančních prostředků z veřejných rozpočtů se vztahují i na další subjekty. Nestátní neziskové organizace jsou dotacemi z úrovně ministerstev podporovány v následujících třech oblastech: • Poskytování sociálních služeb (cca. 36%) • Rozvoj sportu a tělovýchovy (cca. 34%) • Rozvoj kultury, záchrana kulturního dědictví (cca. 11%) Dohromady tyto tři oblasti dostanou 80% prostředků, které směřují v rámci státní dotační politiky z rozpočtu ministerstev do neziskového sektoru. Situace v krajích a obcích je obdobná, s tím rozdílem, že nejvíce podporovanou oblastí je sport a tělovýchova. Neziskový sektor ve všech zemích světa získává část svých zdrojů z veřejných financí. Míra, do které je neziskový sektor finančně podporovaný z veřejných financí, je v každé zemi různá. Výsledky mezinárodního výzkumu z roku 1995 naznačují, že v jedné skupině zemí převažují státní zdroje pro neziskový sektor (Německo, Rakousko, Francie, Nizozemí,Belgie, Irsko, Velká Británie), zatímco ve druhé skupině jsou hlavním zdrojem příjmů neziskového sektoru poplatky za služby a členské příspěvky (Spojené státy americké, Španělsko, Slovensko, Maďarsko, Česká republika). Např. v Německu pochází 64% financí v neziskovém sektoru z veřejných zdrojů (státní příspěvky, veřejné zakázky). V České republice to podle výše citovaného výzkumu bylo 39%. Důvodem je odlišná role státu v poskytování služeb. Získání spolehlivých údajů za Českou republiku pro takováto srovnání však znesnadňuje obtížná rozlišitelnost finanční podpory neziskových organizací a nákupu služeb. Další možným zdrojem finančních prostředků jsou nadace a nadační fondy, přičemž v České republice je registrováno více než 300 nadací a 800 nadačních fondů. Dvanáct největších nadací vlastní více než polovinu veškerého nadačního jmění, přičemž téměř tři pětiny nadačního jmění vlastní nadace, které obdržely příspěvek z Nadačního investičního fondu. Téměř veškerý majetek nadačních fondů je podle údajů Centra pro výzkum neziskového sektoru vlastněn pouze dvěma nadačními fondy. Grantování, tedy rozdělování grantů je převažujícím způsobem činnosti nadací a nadačních fondů. Roli dárce plní především právě organizace, které získaly finanční prostředky z Nadačního investičního fondu.

67

68

6. Fundraising v České republice

V neposlední ředě je nutné zmínit stále více se rozrůstající formu finanční podpory neziskových organizací v České republice, kterou je firemní dárcovství, firemní nadace a nadační fondy. Významní firemní dárci přistupují k dlouhodobé spolupráci s určitou neziskovou organizací, jejíž program či aktivity pak podporují několik let. Nezisková organizace má v tomto případě vyšší jistotu ročně alokovaných prostředků, pro firmu je přinos takovéto spolupráce v aktivní účasti na přípravě, případně realizaci podpořených aktivit. Důležitost dlouhodobého partnerství s neziskovými organizacemi veřejně deklaruje stále více firem, přičemž jsou to stále spíše velké firmy se zahraničním investorem nebo firmy, které jsou součástí nadnárodní korporace. Podíl jednotlivých zdrojů na ročních příjmech neziskových organizací Pohled na zdroje získávání prostředků usvědčuje neziskové organizace spíše z pasivního přístupu ke shánění prostředků k činnosti – ve velké míře se spoléhají na státní správu a regionální podporu (jejich příspěvky tvoří průměrně více než třetinu příjmů, u velkých neziskových organizací téměř polovinu). Příjmy z vlastní činnosti činí jen asi 20% příjmů; veřejnost, individuální a firemní dárci se podílí celkem také asi z 20%. Struktura finančních zdrojů neziskových organizací je do značné míry ovlivněna tím, na co se jednotlivé organizace zaměřují, co je jejich posláním. Zatímco organizace se zaměřením na sociální oblast, zdraví člověka a volnočasové aktivity jsou vysoce závislé na orgánech státní správy, u ostatních typů organizací lze vysledovat větší podíl právě nestátních typů zdrojů. Vlastní činnost jako jeden ze způsobů finančního zajišťování využívají zejména servisní organizace zaměřené na kulturu a ochranu památek, organizace působící v oblasti ekologie a ochrany přírody. Počet využívaných zdrojů Průměrná nezisková organizace využívá čtyři různé finanční zdroje (resp. kategorie finančních zdrojů). Největší rozdíly vyplývají v souvislostí s velikostí rozpočtu organizace – čím větší rozpočet daná organizace má, tím je počet jejích zdrojů vyšší. Velikost sídla organizace nehraje významnou roli. Počet využívaných zdrojů posuzovaný z hlediska zaměření organizace neodkrývá žádné významné rozdíly. Jisté tendence lze možno pozorovat u organizací zaměřených na sociální oblast a zdraví člověka, které se výrazně spoléhají na menší počet zdrojů (což vyplývá z důležitosti státních zdrojů u těchto organizací). Úkol k zamyšlení Zjistěte kolik zdrojů využívá organizace ve které pracujete či, kterou znáte? Jsou tyto zdroje diverzifikovány, či je organizace závislá spíš na dotacích z veřejného rozpočtu? Jaká si myslíte, že je udržitelnost organizací, závislých pouze na jednom či dvou zdrojích? Vyhodnocování fundraisingu Přibližně polovina neziskových organizací vyhodnocuje úspěšnost svých fundraisingových aktivit, nicméně se jejich hodnocení převážně zabývá vlastními akcemi. Pouze asi 15% z celkového počtu neziskových organizací hodnotí návratnost prostředků investovaných do fundraisingu.

6. Fundraising v České republice

6.4. Financování nestátních neziskových organizací v roce 2004 Průvodce studiem Právě jste se dozvěděli, jak to vypadá s fundraisingem v neziskovém sektoru České republiky a pro lepší ilustraci zde zájemcům nabízím několik zajímavých zjištění,které vyplývají z výzkumu Centra pro výzkum neziskového sektoru, který byl realizován pro rok 2004 a týkal se rozboru financování nestátních neziskových organizací České republiky. 1) Součet poskytnutých dotací Zatímco ze státního rozpočtu bylo poskytnuto neziskovým organizacím 4 350mil. Kč (z toho 79% bylo poskytnuto pouze ze dvou kapitol MPSV a MŠMT), z rozpočtu krajů bylo pro neziskové organizace vymezeno 996mil. Kč (z toho 36% bylo poskytnuto z rozpočtu hl. města Prahy, 13% z rozpočtu Moravskoslezského kraje a 12% z rozpočtu kraje Jihomoravského). 2) Průměr poskytnuté dotace Ze státního rozpočtu činila v průměru poskytnutá dotace neziskové organizaci 929tis. Kč (ale nejvíce dotací bylo ve výši od 100 do 500 tis. Kč), z rozpočtu krajů to bylo 194tis. (nejvíce dotací, téměř celá polovina měla velikost do 100tis. Kč). 3) Podpořená oblast Ze státního rozpočtu i z rozpočtu krajů směřovala v roce 2004 podpora neziskového sektoru nejvíce do oblasti „sociální věci“, „rekreace, kultura a náboženství“a „vzdělávání“. 4) Počet dotací a počet příjemců dotací Zatímco ze státního rozpočtu bylo poskytnuto 2780 neziskových organizací celkem 4681 dotací, z rozpočtu krajů to bylo 3469 neziskových organizací obdařeno 5135 dotacemi, přičemž více než jednu dotaci získaly shodně z obou úrovní neziskové organizace vykonávající činnost v oblasti sociální péče. 5) Sídlo příjemce dotace Subjekty, které mají sídlo v Praze, získaly více než 62% celkového objemu poskytnutých dotací neziskovým organizacím ze státního rozpočtu. Úkol k zamyšlení Právě získané informace vám jistě pomohou udělat si konkrétnější obrázek o českém neziskovém sektoru a jeho financování. Také se můžete pokusit si ho srovnat s neziskovými sektory některé z členských zemí EU, USA aj.

69

70

6. Fundraising v České republice

Shrnutí. Neziskové organizace spojují získávání prostředků na své aktivity především se svým posláním. Do velké míry se přitom spoléhají na „pomoc shora“. Jejich fundraisingové aktivity spočívají především v získávání prostředků od státních a místních správních orgánů a v „prodávání“ vlastní činnosti místním a jiným zastupitelům. Pravděpodobně existuje 15 – 20% organizací, které o stávající situaci nejen přemýšlejí, ale snaží se ji i aktivně řešit. Zavádějí pozici fundraisera (nebo týmu s takovým zaměřením).

Otázky: 1) Jakým nejčastějším způsobem je v českých neziskových organizacích řešen problém získávání peněz? 2) Které jsou nejčastěji užívané fundraisingové aktivity? 3) Je vůbec profese fundraisera v českých neziskových organizacích využívána? Rozšiřující a doplňující literatura: Kol. autorů: Finanční stabilita neziskových organizací, Praha: Lotos, 1996 LEDVINOVÁ J.: Základy fundraisingu, Praha: České centrum fundraisingu, 2002 MARKOVÁ H.: Fundraising 96 – finanční zdroje pro NNO, Praha: Asociace Brontosaura ROSENMAYER T.: Ekonomické výsledky občanských sdružení v r.2004, Brno, CVNS, 2006 VAJDOVÁ T.: Zpráva o neziskovém sektoru v České republice, Praha: NROS, 2004

Závěr

ZÁVĚR „Konečně konec, už nikdy více fundraising“! Doufám, že to není to jediné, co vás po přečtení této studijní opory napadá, protože mým cílem nebylo vás od fundraisingu odradit, ale právě naopak vás k němu nalákat a přesvědčit, že to není jen okrajové, nutné zlo, které vaše organizace musí podstupovat, aby se mohla věnovat důležitějším a užitečnějším věcem. Snad vám tento text pomohl uvědomit si, že fundraising není zdaleka jen o tom kde a jak získat peníze, ale že je to soubor činností, který probíhá napříč udržitelnou existencí neziskových organizací. Že jeho zajištění vyžaduje strategické plánování a důsledné provázání s činností organizace. Je potřeba počítat s měnícími se vlivy okolí a pružně na ně reagovat. K tomu je nutné získávat a vyhodnocovat dostupné informace a uvážlivě předvídat budoucí kroky a trendy. Toto a mnoho dalšího jste doufám pochytili při studiu této opory a tudíž mé úsilí poskytnout vám alespoň základní informace ze světa fundraisingu nebylo úplně marné. Pokud jste probírané látce věnovali patřičnou pozornost a poctivě plnili všechny úkoly (nejen ty korespondenční, které jsem po vás vyžadovala osobně), tak se bez bázně a hany přihlaste na zkoušku, kde já či jiný tutor jistě vaši píli a znalosti ocení. A pak už záleží jen na vás, zda právě nabyté zkušenosti použijete v praxi☺!

V Ostravě, 19. října 2006

71

72

Literatura

LITERATURA • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •

BORIS, E.: Philantropic foundations in the United States, Washington: Council of Foundations, 1992 CARLSON, J.: Team – Based Fundraising Step By Step, San Francisco: Jossey-Bass Publisher, 2000 COOK R., ETCHART N., LEDVINOVÁ J.: Srategic Thinking and Acting Workshop, Baltimore: Johns Hopkins University Institute for Policy Studies, 1994 COOK R., WHITMAN G.: Guide to Volunteer Phone-A-Thons, Washington: Families USA Foundation, 1994 COOK R., WHITMAN G.: Phone for a Change! A Fundraising Handbook, Baltimore: For a Change, 1991 DAVIS L., ETCHART N.: The NGO Venture Forum, Santiago Chile: Nonprofit Enterprise and Self-suinstability Team, 1999 DRUCKER P.F.: Řízení neziskových organizací, Praha: Management Press, 1994 FISCHER J.: Fundraising I: Getting Ready, Ontario: Voluntary Action Directorate, 1986 FISCHER J.: Fundraising II: Ready to Go, Ontario: Voluntary Action Directorate, 1986 FOX R., SCOGGINS J.: Accent on Humour III – philantropy ilustrated, Old Columbia Pike: Philantropic Service for Institutions GRACE S.K.: Beyond Fund Raising, New York, John Wiley and Sons, 1997 IRWIN – WELLS S.: Implementing Your Major Gifts Campaign, San Francisico: Jossey – Bass a Wiley Copany, 2002 KLEIN, K.: Fundraising for tne Long Haul, Oakland: Chardon Press, 2000 Kol. autorů: Cesty k účinnému fundraisingu, Praha: Spiralis o.s., 2004 Kol. autorů: Finanční stabilita neziskových organizací, Praha: Lotos, 1996 Kol. autorů: Funding For Civil Society, Washington: VOICE International, 1998 Kol. autorů: Jak se stát dobrým manažerem v NNO, Praha: Athinganoi, ČCF, Tereza, 2003 Kol. autorů: Partnerství, komunita, filantropie, participace, Praha: Nadace Open Society Fund, 2001 Kol. autorů: Podpora sponzorství a finaltropie v ČR, Praha: Fórum dárců, 1996 Kol. autorů: Principles, Techniques of Fund Raising: Indianapolis: Indiana University – Purdue Kol. autorů: They Might Say Yes, Maryland: National Fuel Funds Network, 1994 KOTTER J.P.: The New Rules, New York : Free Press Paperbacks, 1997 LEDVINOVÁ J.: Když se chce, tak to jde, Praha: Tereza, ČEZ a.s., 1994 LEDVINOVÁ J.: Money, Money Everywhere, Baltimore: Johns Hopkins University IPS, 1997

73

74

Literatura

• • • • • • • • • • • • • • • •

LEDVINOVÁ J.: Základy fundraisingu, Praha: České centrum fundraisingu, 2002 MARKOVÁ H.: Fundraising 96 – finanční zdroje pro NNO, Praha: Asociace Brontosaura NIELSEN W.A.: The Golden Donors: New York: Truman Taley Books, 1989 PEŠTA K.: Některé právní otázky získávání a poskytování finančních prostředků a jiných výhod neziskovým organizacím, Praha: ČCF, 2005 POLÁČKOVÁ Z.: Fundraisingové aktivity – jak získat finanční prostředky od místní komunity, Praha: Portál, 2005 ROSENMAYER T.: Ekonomické výsledky občanských sdružení v r.2004, Brno, CVNS, 2006 ROSSO H.A.: Fundraising – jak se stát úspěšným profesionálem, Praha: ICN, 1994 TOUCHIE R.: Preparing Succesful Business Plan, Vancouver, Washington: Self-Counsel Press, 1997 VAJDOVÁ T.: Zpráva o neziskovém sektoru v České republice, Praha: NROS, 2004 WARWICK M.: Testing, testing 1, 2, 3, San Francisco: Jossey – Bass a Wiley Company, 2003 WATES N.: Akční plánování, Brno: Nadace Partnerství, 1999 WOLF T.: Managing a Nonprofit Organization, New York: A Fireside Book Simon and Schuster, 1990 WYMAN K.: Everything You Need to Know to Get Started in Direct Mail, Ottawa: Department of Canadian Heritage, 1995 WYMAN K.: Guide to Special Events Fundraising, Ottawa: Department of Canadian Heritage, 1995 www.fundraising.cz www.neziskovky.cz