GLOBE MAGAZINE
In 1869 start de familie Terberg een dorpssmidse in Benschop. Bijna 150 jaar later is de smidse uitgegroeid tot wereldwijd specialist in de fabricage van speciale voertuigen. Onder leiding van de vierde generatie Terberg wordt naar meer dan negentig landen geëxporteerd.
ARLETTE VAN DER VLIET, FINN VAN NAAMEN IVO VAN DER BENT
Zonder innovatie geen bestaansrecht Onder de rook van Utrecht, midden in het dorpje Benschop, is Terberg Benschop, een van ‘s werelds grootste spelers op het gebied van ‘trekkers’ te vinden. Directeur George Terberg deelt met Globe Magazine het heden, verleden en de toekomst van dit mooie familiebedrijf.
“Er bestaan veel soorten trekkers,” vertelt George. “Het eerste waar mensen aan denken zijn vaak de landbouwtrekkers, maar dat is niet wat Terberg Benschop maakt. Wij zijn gespecialiseerd in terminal- en RoRo-trekkers die trailers met zware lading van de ene naar de andere plek in bijvoorbeeld een haven, distributiecentrum of op een fabrieksterrein vervoeren.”
plaats begonnen met het ombouwen van Amerikaanse legervoertuigen. Dit leidde er toe dat Terberg Benschop vanaf 1966 zelf vrachtwagens ging bouwen. Dat hebben we tot 2013 gedaan. De concurrentie was echter enorm. We moesten het opnemen tegen bedrijven als Mercedes en MAN. Daarom werd gezocht naar een product waarmee we ons meer konden onderscheiden. Dat werd de terminaltrekker. In 1973 startte de productie en enkele weken geleden hebben we gevierd dat het 25.000e voertuig uit de fabriek in Benschop rolde. Dit voertuig is nu op weg naar een grote klant in Denemarken.”
“Risicospreiding is altijd ons beleid geweest.”
Van smidse naar terminaltrekker “Terberg Benschop, onderdeel van de Terberg Group, heeft een lange historie. Bijna honderdvijftig jaar geleden bezat mijn familie de dorpssmederij hier in Benschop. Na de tweede wereldoorlog werd in de werk12
April 2015 / Nr. 397
Eerste stappen internationaal “Rond dezelfde periode als de start van de bouw van de eerste terminaltrekker, zette Terberg Benschop ook de eerste stappen internationaal. De eerste trekkers gingen naar België en Frankrijk. De eerste echt grote order volgde een paar jaar later. In 1975 werden we benaderd door een Duitse partij. Zij vroegen ons dertig trekkers te
GLOBE MAGAZINE
George Terberg “Honderdvijftig jaar geleden bezat mijn familie de dorpssmederij in Benschop. Nu exporteren we naar meer dan negentig landen.” April 2015 / Nr. 397
13
GLOBE MAGAZINE
“Een order van 3 miljoen op open account, enorme kans of groot risico?” bouwen voor een klant in de Sovjet-Unie. Dat was een order met een waarde van drie miljoen gulden. Een enorm bedrag voor die tijd en dus een enorme kans voor Terberg Benschop. Er zat wel een addertje onder het gras. De voorwaarden waren geen bankgarantie, geen L/C maar dertig dagen open account. Er werd ons bezworen dat de klant een ijzeren betalingsmoraal had. In overleg met de hele familie werd besloten op de deal in te gaan. En inderdaad, dertig dagen na levering kregen wij netjes het bedrag overgemaakt. De Duitse partij had in het contract echter ook de wereldwijde verkooprechten bedongen. We waren voor de export dus volledig van hen afhankelijk.” Export in eigen handen “In 1978 kwam ik binnen bij het bedrijf en begon met het verkopen van Terberg vrachtwagens in Nederland. Midden jaren tachtig vroeg ik mijn oom waarom we de trekkers niet zelf exporteerden. Mijn oom
vertelde over de afspraken met de Duitse partij en zei dat ik maar wat moest proberen te regelen. Ik wist de landen België en Frankrijk los te weken en daar gingen we zelf aan de slag. Niet lang daarna kregen we door interne problemen bij de Duitse partij de mogelijkheid meer landen los te weken. Sinds die tijd werken we zelf met een internationaal netwerk van distributeurs. Sinds de jaren negentig heeft de export een enorme vlucht genomen. Inmiddels komt 90% van onze omzet uit de export en zijn onze trekkers te vinden in meer dan negentig landen wereldwijd. Het doel is uiteindelijk om in ieder land met havens een netwerk voor de verkoop en service te verkrijgen. We hebben voor een systematische uitbouw van de landen gekozen. Iedere keer een paar landen erbij en iedere keer een stukje verder weg.” “Onze distributienetwerk is een belangrijke schakel om succesvol te zijn. Deze partners zijn lokaal onze ogen en oren. Zij houden in de gaten of er interessante tenders zijn, helpen de band met de klant te onderhouden en zijn belangrijk in het kunnen bieden van service. Bijkomend voordeel van werken met een distributeur is dat je bij het betreden van een nieuwe markt de kosten laag kunt houden en dat ze over veel kennis van de lokale markt beschikken. Het opzetten van een eigen vestiging vraagt een veel grotere investering. Natuurlijk moet je je partner wel de juiste ondersteuning bieden. Je moet hem trainen, vaak bezoeken en zo een goede band opbouwen. Daarnaast hebben we voor een goede back-office in Benschop gezorgd. Deze ondersteunt de distributeurs onder meer bij de beantwoording van technische vragen en het uitwerken van tenders. Overigens werken we niet overal met distributeurs. Het hart van Europa doen we zelf. Er zit daar zo veel volume, dat we dit in eigen handen willen houden. Daarom hebben we eigen vestigingen in het Verenigd Koninkrijk, Duitsland en België. Voor het bewerken van het MiddenOosten en Afrika hebben we een vestiging in Dubai opgericht, deze stuurt de distributeurs in die landen aan. Joint-venture in Maleisië “Toen we eind jaren negentig besloten om ook de Aziatische markt op te gaan, kwamen we er al snel achter dat het niet rendabel was om dat vanuit Nederland te doen. De hoge transportkosten, de lokale invoerrechten
14
April 2015 / Nr. 397
GLOBE MAGAZINE
Trekkers van Terberg aan het werk in de Euromax Terminal Rotterdam.
en de lagere loonkosten maakten het aantrekkelijk om lokaal te gaan assembleren. We besloten op zoek te gaan naar een joint-venture-partner. In eerste instantie zijn we hiervoor een paar keer naar China gegaan, de kosten lagen daar immers laag. De taal en matige infrastructuur waren alleen flinke obstakels. Via ons netwerk zijn we toen bij een partij in Maleisië terecht gekomen. De ligging van Maleisië is ideaal, het niveau van de Engelse taal is goed en men had ervaring met ons type product. Deze aspecten zijn voor ons belangrijker dan alleen lage productiekosten. Ik had een goede klik met de directeur en in 2000 zijn we de jointventure gestart. Ondertussen zijn in de fabriek daar 2500 trekkers gebouwd en hebben we een marktaandeel (exclusief China) van circa 50% in ZuidOost-Azië. We kijken dus per regio wat de beste manier is om de voertuigen van Terberg Benschop succesvol in de markt te zetten.
Verenigde Staten. Daarom werd de keuze gemaakt om eerst de rest van wereld goed in te vullen en daarna pas te proberen in de Amerika’s voet aan de grond te krijgen. Een paar jaar geleden waren we zo ver. Na onderzoek te hebben gedaan kwamen we al snel tot de conclusie dat we lokaal aanwezig moesten zijn en dus een verkoopvestiging nodig hadden. We zochten naar een locatie van waaruit we zowel de Verenigde Staten, Canada als Latijns-Amerika goed konden bedienen. Kortom goede vluchtverbindingen tegen gunstige tarieven waren belangrijk, het vestigingsklimaat moest goed zijn en we zochten een gateway tussen de verschillende gebieden. In eerste instantie kwamen we uit bij Houston. We zijn mee geweest op een handelsmissie en hebben ons daar georiënteerd. Via derden werden we echter gewezen op de mogelijkheden die Miami biedt. Veel mensen associëren deze stad onterecht met alleen toerisme. De zakelijke mogelijkheden zijn echter enorm en de verbindingen fantastisch. Miami bleek voor ons de ideale hub naar Noord- en Zuid Amerika en de Caraïben. We zijn in contact gekomen met Nathalie Olijslager, consul-generaal
“Innovatie zit in onze genen.”
Miami als hub voor Noord- en Zuid-Amerika “Een mooi voorbeeld hiervan zijn de Amerika’s. Onze belangrijkste concurrenten zitten in de
April 2015 / Nr. 397
15
GLOBE MAGAZINE
in Miami. Zij is zeer actief, sterk betrokken en heeft een groot netwerk, dat zij inzet om Nederlandse bedrijven te helpen. In 2014 is het verkoopkantoor geopend, met aan het hoofd een Nederlander die het hele gebied afreist om een distributienetwerk op te bouwen en mogelijke klanten te bezoeken”.
nog veel meer. Maar innovatie is niet puur een technische aangelegenheid. De verkoopafdeling ontvangt immers veel signalen op van de klanten, die engineering weer moet vertalen in de juiste en gewenste producten. Op het moment dat we een nieuwe generatie trekkers gaan ontwikkelen dan bevragen we een selecte klantengroep. Wat moet er beter aan onze trekker? Welke toepassingen missen ze? De uitkomst van zo’n onderzoek wordt gecombineerd met onze eigen ideeën en wensen en zo ontstaat een nieuwe generatie voertuigen.”
“Een succesvol exporteur moet de wereld in trekken, letterlijk en figuurlijk.”
Onderscheidend vermogen “Om voet aan de grond te krijgen in de Verenigde Staten zullen we in eerste instantie sterk onderscheidende voertuigen gaan aanbieden. Dus een niche binnen een niche. Dit zijn innovatieve voertuigen die de Amerikaanse concurrenten niet bouwen. Dit is ook gelijk waar Terberg Benschop goed in is. Wij zijn innovatief en trendsettend in de markt van trekkers. Dit zit in onze genen. Wij hebben een team van ingenieurs dat constant bezig is de producten te verbeteren en te vernieuwen. Zonder innovatie hebben wij geen bestaansrecht. We innoveren op het gebied van aandrijving, motoren, cabine-ontwerp, automatisering, ergonomie en
Toekomst “We zien de toekomst vol vertrouwen tegemoet. De huidige eurokoers betekent een flinke steun in de rug voor onze plannen in de VS, Canada en Latijns-Amerika. De producten van onze Amerikaanse concurrenten zijn opeens zo’n 10-15% duurder. Dit zal heus wel weer veranderen maar voorlopig profiteren we ervan. Risicospreiding is altijd ons beleid geweest. We willen niet afhankelijk zijn van een bepaalde regio. Op dit moment gaat zo’n 45% van de afzet naar landen in de Europese Unie, 5% naar Noord- en Zuid-Amerika en 50% naar de rest van de wereld. De export naar een turbulente markt als de Oekraïne is zo goed als stilgevallen, evenals naar Libië. Daar staat tegenover dat we in andere landen in het MiddenOosten zoals Saoedi-Arabië, Oman en Dubai weer goed draaien. Afrika wordt voor ons steeds belangrijker. We zien forse groei in markten als Nigeria, Zuid-Afrika, Angola en Egypte. Langzamerhand komt ons doel om in alle landen met havens aanwezig te zijn dichterbij. We hebben hier geen deadline voor gesteld. Terberg Benschop gaat als typisch familiebedrijf voor de langere termijn. Dit kunnen wij ons ook permitteren. We hebben geen investeerders of aandeelhouders die constant de druk opvoeren en voor de korte termijn gaan, wij kunnen onze eigen koers uitstippelen.” “Mijn tip voor collega-exporteurs? Tracht een nichemarkt te vinden waarin je je kunt onderscheiden. Door spreiding van de afzet over vele landen kun je volume creëren en vervolgens met volume kun je schaalvoordelen verkrijgen bij inkoop- en productie processen. Het is onze ervaring dat concurreren op volumemarkten, zoals in ons geval de vrachtwagenmarkt, niet rendabel is. Specialiseer je, innoveer en onderscheid je van de rest. Omring je met de juiste lokale partners. Alleen lukt het niet. Bouw een netwerk op en stop veel tijd in het onderhouden van dit netwerk. Laat je gezicht zien bij zowel de klanten als de distributeurs. Een succesvol exporteur moet de wereld in trekken, letterlijk en figuurlijk.” April 2015 / Nr. 397
17
