WP9 D9-2

TRANSMIT TRANS FER SELLING AND MARKETING INNOVATION T RAINING

WP9 REPORT ON ORGANISATION OF WORKSHOPS , CONFERENCES, EVENTS, ARTICLES

(D9-2)

TRANSMIT / WP9– D9-2

TRANSMIT GEM

Article



Dissemination in Grenoble Innovation Fair






TRANSMIT CEU - CHIC

Article SMEs, consultative selling and e-learning


Online article on the Leonardo II program. IT-Business, February 2011 http://www.itbusiness.hu/publicisztika/Bogel_Gyorgy/Tegnap_ma_holnap.html

Tegnap, ma, holnap

Ha lemegyek otthon a garázsba és beletúro k a régi polcokon sorakozó dobozokba, több olyan technikai eszközt találok, amelyeket gyakorlatilag alig használtam: kicsit játszottam velük, nyomogattam rajtuk a gombokat, figyeltem, mi történik (felhasználó kézikönyvet ugyebár elvbol nem olvasunk), de mire igazából elkezdtek volna hasznot hajtani, már ki is mentek a divatból, a technikai fejlodés gyorsabb volt az én tanulási sebességemnél. Való igaz, a technológiában rövid ido alatt rengeteg dolog történhet, ha valamivel elkészül az ember, kis ido múlva már azon gondolkodhat, hogyan kellene az egészet egy új platformra áttenni, mi az, ami eloször nem volt lehetséges, de ma már az, annyira, hogy a használata elemi követelménnyé vált. Rendszeresen találkozom ezzel a jelenséggel saját szakmámban, az oktatásban is. 2006-ban, tehát nagyjából öt évvel ezelott egy tanár kollegám szólt, hogy megnyertünk egy EU-s Leonardo-pályázatot, bele kellene kezdeni a projektbe, de o nyugdíjba megy, csináljam tehát én. Számítógépes felnottoktatási (újmagyarul: e-learning) feladatról volt szó, közös fejlesztésrol francia, angol és görög partnerekkel.


A témát és a célközönséget mi választhattuk meg. Némi vitatkozás után úgy döntöttünk, hogy olyan jövendobeli tanulókat keresünk, akik nagyon elfoglaltak, ritkán tartózkodnak az irodájukban, a munkájukhoz pedig sokféle új dolgot kell megtanulniuk. Elhatároztuk, hogy olyan kereskedoknek dolgozunk ki e-learninges tananyagot, akik bonyolult és drága technikai eszközök (pl. számítógépes rendszerek, orvosi diagnosztikai berendezések) eladásával foglalkoznak. Mivel jól kell ismerniük magát a terméket, végzettségüket tekintve többnyire mérnökök, a kiszolgálási folyamat összetettsége miatt viszont érteniük kell (hogy csak a fontosabbakat említsük) az igények felméréséhez, a költségkalkulációk elkészítéséhez, a különbözo pénzügyi konstrukciókhoz, a projektvezetéshez és persze magához az eladáshoz is. Az értékesítési folyamatot lépésekre, majd tevékenységekre bontottuk, ezekhez divatos szóval kompetenciákat rendeltünk, amelyekhez oktatási modulokat illesztettünk. A számítógépes anyagok elkészítéséhez egy, diasorok és filmek kombinálására alkalmas szoftvert használtunk, majd a kész modulokat szépen feltettük egy sokfelé használt, nyitott forráskódú oktatási keretrendszerre. Ha valaki beiratkozott, átesett egy félig automatizált igényfelmérési eljáráson, a visszajelzés alapján eldönthette, hogy milyen modulokat vesz fel, megnyithatta a kiválasztott tananyagokat majd tesztelhette a tudását. A munkát befejeztük, a rendszert élesítettük, majd azon kezdtünk gondolkodni, hogyan tovább. A lehetoségeket átnézve beadtunk egy újabb Leonardo-pályázatot, ami a kidolgozott rendszer új partnerekkel történo kipróbálását célozta. Megnyertük, jó partnereket is találtunk, újabb kurzusok indultak az érintett országokban. Most, az újabb próbákat figyelve azon gondolkodom, mit lehetne, mit kellene másképp csinálni. Az eredeti koncepció ma is jónak látszik, a technikai fejlodés azonban kitágította a világot. Hogy mást nem mondjak, öt évvel ezelott a YouTube és a Wikipedia még legfeljebb a gyermekéveit taposta. Az eredeti modulokhoz saját magunk készítettünk filmeket, a háttérolvasmányul szolgáló könyvfejezetek és cikkek szerzoi jogainak kezelése pedig rengeteg fejfájást okozott. Azt hiszem, ma semmiféle problémát nem okozna az adott témakörökhöz jól illeszkedo, nagy neveket felvonultató, ingyen, tetszés szerint használható videóanyagok összegyujtése a világhálóról. Néhány amerikai és európai egyetem videótára például elképesztoen gazdag, a kormányaiktól pedig rengeteg pénzt kaptak tananyagaik közkinccsé tételéhez. Esettanulmányokat is könnyen össze lehetne állítani YouTube-os anyagokból, az olvasmányok körét pedig nagyrészt le lehetne fedni jól megválasztott Wikipedia-szócikkekkel (jó, tudom, nem mindig tökéletesek), de a könyvtári archívumok digitalizálása és megnyitása is rengeteget haladt elore. Röviden: kevesebbet kellene alkotni, és többet válogatni, rendszerezni, logikai és oktatásmódszertani szempontból rendezni. A mi eddigi PC-s technikánk is elavult: ma az egész rendszer táblagépre és/vagy okostelefonra kellene optimalizálni: ha lúd, legyen kövér. A harvardos Clayton Christensen professzor egyik könyvében azt olvastam, az e-learning igazi korszaka valamikor 2015 után fog beköszönteni. Igaza lehet. Bogel György CEU Business School


TRANSMIT

SMEs, Consultative Selling and e-learning at CEU Business School Dissemination and extension, 2009-11

TRANSMIT The original Leonardo goals (2004 and 2009) • To create a blended learning solution… • …with e-learning modules available on a platform… • …and classroom sessions for skill development… • …for salespeople doing consultative selling… • …at SMEs providing complex products, systems and services. • To test this solution with SME partners, • transfer it to new training partners (Leonardo Transmit), • maintain, enhance and leverage the platform and the modules


TRANSMIT Leonardo achievements 2004-2010 • 40+ learning units available • E-learning platform installed • Test programs with SMEs in four countries • New partners for further development in five countries • Transfer program with new training partners

TRANSMIT Development and dissemination activities at CEU BS 2004-2010 • Design and development of the EUBBSI e-learning platform • Development of Learning Units • Testing the system with a high-tech partner company • Corrections and further development of LUs

2009-2010 • Developing new content for LUs • Open course on consultative selling with CHIC • Sharing Leonardo lessons • Launching new Entrepreneurship courses for FTMBA and EMBA students • Launching a new Sales Academy • Launching the Venture Accelerator program series for startups

2011

• More MBA Entrepreneurship courses • New MBA elective on sales • More Venture Accelerator programs • Moodle e-learning platform for all MBA courses + iPads • New general strategy announced for partners: innovation + entrepreneurship + incubation


TRANSMIT

Participants list

Open course on consultative selling with CHIC / Nov 2010 Name and email

Position

Company

David Erdész [email protected]

Area Sales Manager

John Crane Hungary Kft

Zsolt Fehér [email protected]

Senior Director

JCI – Junior Chamber International Inc.

Klara Katalin [email protected]

Project Manager

ValDeal Innovations Ltd

Balázs Kónya [email protected]

IT Consultant Project Manager Sales Manager

Würth Phoenix Kft.

Karoly Kovacs [email protected]

Sales and Marketing Manager

K&K Informatikai és Tanácsadó Kft.

Alexander Okeke [email protected]

Director, Consultant, Trainer

SALEX Consulting

Farkas Péter

Area Sales Manager


Ferenc Szücs

Area Sales Manager


Máté Várkonyi [email protected]

Business Development and Marketing Manager

Gravity R&D Kft.

Szilárd Tamás Vezér [email protected]

Development Engineer

Kompozitor Ltd

TRANSMIT Online article on the Leonardo program

Click!


TRANSMIT Blogging on Leonardo and Transmit

Click!

TRANSMIT Goals of the new MBA courses on Entrepreneurship • To equip students with analytical tools and a framework by which they will be able to evaluate, launch, finance and manage new high-growth companies successfully • Special attention will be given to the creation of companies with a strong high-tech focus • To provide hands-on experience in developing business plans and selling and marketing their ideas to external audiences • To see and feel how entrepreneurship works in practice and what makes it ticking • To meet real entrepreneurs and get information and inspiration directly from these practitioners


TRANSMIT New high-tech SME partners

The Allegro Group / Vatera Comforce

Gravity

Intellio

Hungary Network

Kancellár

TRANSMIT New Sales Academy open programs innovation ? awareness ? interest ? desire ? action ? revenue ? profit

SALES ACADEMY 2010-11 3 x 1 days Tired of cost reduction, restructuring and downsizing? Is permanent market retreat demoralizing your organization? Is your money burning fast? Let’s focus on sales again! But customers have changed dramatically in terms of how they purchase and what they expect. Markets have changed and will not return to “normal”. Sales people have to cope with higher market complexity, more demanding customers, frequent brand disruption, faster lifecycles, more customer connectivity and smaller room for differentiation. Many CEOs feel that old sales models don’t work any more. New concepts, new approaches, new skills are needed. But how to build the new sales organization? How to acquire new skills? How to make everybody salesaware? How to make people understand that supporting sales is everybody’s job? How to manage sales? Companies large and small all struggle with these problems. We designed our Sales Academy to help you to solve them. This program is not only for sales people but for everybody whose work is close to sales. It consists of three one-day, sharply focused modules which can be taken separately, but its real value is in its complexity. You can take one, but taking all of them is of higher value: critical mass is needed to fire up your sales.


TRANSMIT Venture Accelerator programs for young entrepreneurs

Click!

TRANSMIT Venture Accelerator participants in action


TRANSMIT Online report about the Accelerator Program

Click!

TRANSMIT Online article about the Accelerator Program

Click!


TRANSMIT New e-learning strategy: adopting Moodle and iPads

Click!

TRANSMIT Online article about e-learning plans

Click!


TRANSMIT Partner meeting 2011: key elements of the new strategy MBA Entrepreneurship Concentration • • • • • •

Entrepreneurship Entrepreneurial finance Social entrepreneurship Innovation Consultative selling Action Learning

Open and tailored programs for entrepreneurs and SMEs Blended learning solutions

Business Incubator • • • • • •

Incubation „war room” Internships Learning by doing Case writing Venture portfolio ………………….

TRANSMIT Building an ecosystem of partners Industry parks Innovation hubs

Business angels and venture funds

CEU Business School

Investors Top high-tech corporations Other CEU departments

Entrepreneurs

International partners in Europe, America and Asia Startups, SMEs


TRANSMIT Developing and offering new services for SMEs Maturity Expansion

Growth

Idea

Idea generation Idea screening ……….

Launch

Business plan

Data Analysis Strategy Business plan ……….

Survival

Seed investment Angel investors Sales Marketing ………….

Second round investment Professional systems Management development …………….

Growth strategy Managing growth Going abroad Diversification Partner network …………

Efficiency Brand building IPO Exit ……..

TRANSMIT Participation numbers Program

Details

Number of participants

Open training on consultative selling with Chic

1 training in Fall 2010

10

New MBA courses on Entrepreneurship

2 courses in 2010 2 courses in 2011

120

New Sales Academy

1 training in Spring 2011

13

Venture Accelerator programs

2 programs in 2010 1 program in Spring 2011 Recruitment for a new program

60+

Partner meeting

29 June 2011

17


TRANSMIT EXEMPLAS




WP9 D9-2

Recommend Documents