Význam veletrhů a výstav pro rozvoj podnikání MSP

Význam veletrhů a výstav pro rozvoj podnikání MSP

Ing. Vladimír Vojík Národní vzdělávací fond

Osnova

Veletrhy a výstavy a jejich dělení Historie veletrhů a výstav Specifika veletrhů a výstav Typy veletrhů podle působnosti, struktury a vystavovatelů Firma a její účast na veletrzích a výstavách

Přípravná fáze účasti firmy na veletrhu či výstavě Metody stanovení rozpočtu na propagaci akce Výstavní stánek – výběr a typy Personální zabezpečení expozice Organizační a informační zabezpečení expozice Vlastní vystavování na veletrhu či výstavě Práce s informacemi bezprostředně po skončení veletrhu Hodnocení úspěšnosti pořádané akce

Veletržní a výstavní možnosti v České republice Veletrhy ve světě 2

Národní vzdělávací fond

Klíčová slova I Veletržní správa (správa výstaviště)

firma pověřená spravováním areálu výstaviště, často zároveň majitelem a pořadatelem veletrhů a výstav, případně pouze pronajímatel areálu jiným subjektům

Pořadatel/ organizátor

právnická, fyzická osoba nebo příspěvková organizace, která ve vlastních nebo pronajatých zařízeních pořádá výstavní akci

Realizátor expozic

Firma, která je zpravidla pověřena realizací veletržního stánku (výstavba a další služby, nutné pro chod stánku - občerstvení, hostesky, apod.) 3


Klíčová slova II Vystavovatel

Právnická, fyzická osoba nebo organizace, která si

zpravidla pronajme na veletrhu plochu (lze i v rámci kolektivní účasti), má na stánku vlastní personál, nabízí zboží nebo služby svým vlastním jménem nebo za někoho jiného. Organizátor výstavní akce musí na pronajatou plochu vystavit fakturu.

Další zastoupená firma

Firma, která nabízí jenom zboží nebo jenom služby

a nemá na stánku vystavovatele vlastní personál. Identita další zastoupené firmy včetně adresy musí být zřejmá z přihlášky vystavovatele, žádný jiný vystavovatel nebyl požádán, aby firmu zastupoval

Vystavující firmy = vystavovatelé + další

zastoupené firmy

4


Klíčová slova III Platící návštěvník

Návštěvník výstavní akce vstupující do areálu výstaviště na základě prodané běžné či rodinné vstupenky, registrační karty (firemní pozvánky,..), pozvánky a jiné vstupenky vyměněné na pokladně a později vyfakturované

Hrubá výstavní plocha

Součet celkových ploch obsazených pavilonů a obsazených volných ploch během konání akce v areálu výstaviště

Čistá výstavní plocha (pronajatá)

Plocha uvnitř a vně pavilonů pronajatá vystavovatelům za sazbu ceny za m2 (součet ploch všech stánků vystavovatelů uvnitř pavilonu a pod širým nebem)

Zvláštní předváděcí plocha

Plocha určená pro aktivity přímo související s průběhem a tématem akce (doprovodný program apod.), zpravidla není pronajímaná za sazbu ceny za m2

Výstavní plocha celkem

součet čisté výstavní plochy a zvláštní předváděcí plochy

5


Definice veletrhů „jedná se o lidskou činnost, lidský podnik uskutečněný z určitých důvodů a za účelem dosažení určitých konkrétních výsledků. Jedná se o formu mezilidské výměny, kdy vystavovatelé na straně jedné komunikují s návštěvníky na straně druhé. Výsledek této činnosti lze hodnotit pouze na základě dalšího lidského uvažování a činností.“ Nejstarší typy výstav a expozic byly

předchůdkyněmi světových trhů, které jsou v dnešní době známy pod názvem EXPO, a také různých druhů veletrhů a výstav

6


1. Veletrhy a výstavy a jejich dělení I Výstavní akce Veletrh nebo výstava Veletrh Výstavní akce, která má komerční charakter, slouží výrobcům, obchodním zástupcům a distributorům firem k prezentaci a kontraktům. Přímý prodej vystavených exponátů je zakázán. Organizátor musí pro účastníky zajistit veškeré potřebné služby, které souvisejí s prezentací vystavovatelů (přihlášky, náborové materiály atd.) a s informovaností návštěvníků (veletržní katalogy apod.) Výstava Výstavní akce, která má obvykle společenský nebo kulturní charakter, slouží k prezentaci s možností přímého prodeje.

7


1. Veletrhy a výstavy a jejich dělení II Spotřebitelské / obchodní / smíšené Mezinárodní / národní / lokální Univerzální / víceoborové / odborné

8


Pohled do historie:

vývojové etapy výstavnictví

9


2. Historie I kořeny veletrhů: „fair“ pochází z latinského slova

„feria“ – svátek, trh angl. termín pro výstavu „exhibition“ byl poprvé použit v roce 1649 – odvození od latinského „expositio“ – vystavit, předvést francouzský termín „exposition“ má stejný původ jako „exhibiton“ – výstava první výstavy se konaly v tržnicích na obchodních křižovatkách v místech, kde se protínaly obchodní cesty, ve významných centrech, při příležitosti křesťanských svátků a různých společenských událostí – neexistovala však masovější komunikace těchto akcí 10


2. Historie II

trhy bývaly významnou institucí evropského obchodu, původ lze vysledovat až do vrcholu středověku

nejstarší trhy vznikly ve francouzské Champagni

12. století – vznik prvních výstavišť a obchodních center

12. -15. století - růst významu „obchodních setkání“

15. -16. století – šlechta vytváří konkrétnější formu komunikace prostřednictvím psaných zpráv

18.-19. století – vznik výstav vzorků a trhů zaměřených na určitá průmyslová odvětví (postupující industrializace) – „vzorkové trhy“

od 19. století – rozvoj výroby podnítil stále větší množství exponátů a dochází k šíření informací o těchto výrobcích, objevují se první formy doprovodných programů 11


3. Specifika veletrhů a výstav prosperující firmy vydávají na veletrhy a výstavy kolem

25% prostředků na reklamu a propagaci výše vynaložených prostředků - podle toho jak si firma stojí a jaké záměry má vedení firmy Význam veletrhů a výstav pro firmu

přispívají k rozvoji ekonomiky uzavíráním obchodních smluv, případně dalších závazků poskytují rozsáhlou výměnu informací a zkušeností organizují rozsáhlá setkání zájemců - výrobců, obchodníků, kupujících i široké veřejnosti, tedy potencionálních zákazníků vyvíjejí tlak na výrobce, prodávající srovnáním s konkurencí ve prospěch pokroku prosazováním inovací

12


4. Typy veletrhů podle působnosti, struktury a vystavovatelů dle okruhu návštěvníků veletrhy pro odbornou veřejnost

pro firmu nejvýznamnější typ

veletrhy určené odborníkům, ale svým zaměřením a

prezentovanými exponáty přitažlivé i pro širší veřejnost

kromě ryzích odborníků se účastní i představitelé obchodních firem a maloobchodníci

veletrhy pro nejširší veřejnost

všeobecně zaměřené velká návštěvnost prezentace firem bývá většinou spojena s prodejem na stánku někdy je účast pro firmu věcí prestiže, než samotného komerčních efektu. 13


4. Typy veletrhů II dle funkce kontraktační cílem je sjednávání obchodů pokrytí výrobních kapacit obchodními smlouvami získání vstupů před sezónní výrobou za

výhodnějších podmínek

ostatní hlavně prvotní navazování kontaktů mezi obchodními partnery a možnost prezentace firmy 14


4. Typy veletrhů III regionální zaměření národní

vystavují zde firmy pouze z příslušné země

mezinárodní

podmínkou je více než tisíc vystavovatelů s minimálním podílem 10% zahraničních účastníků

oborové uspořádání specializované

pouze na určitý obor nebo výrobky a služby z různých odvětví, jako např. strojírenství, stavebnictví, cestovní ruch, chemie, potraviny, výpočetní technika apod.

všeobecné

týkají se většinou spotřebního zboží 15


5. Firma a její účast na veletrzích a výstavách firma - rozhodnutí jak, jakými způsoby a v

jakém rozsahu se tato akce uskuteční tři fáze prezentace firemní účasti. 1. Příprava účasti 2. Vlastní průběh akce 3. Činnosti po skončení veletrhu

přípravné fázi maximální pozornost 16


5.1. Přípravná fáze účasti firmy na veletrhu či výstavě

harmonogram přípravných prací velikosti a typu stánku celkové architektonické pojetí image firmy volba poutačů a umístění výrobků příprava personálu sestavení celého veletržního týmu

zásadní rozhodnutí

Vystavovat sám nebo ve společné expozici? Kterých veletrhů či výstav se zúčastnit?

17


5.2. Metody stanovení rozpočtu na propagaci akce kalkulace rozpočtu = rozhodnutí kolik finančních

prostředků firma vynaloží metody stanovení rozpočtu na propagaci: 1.

Metoda zůstatkového rozpočtu

2.

Metoda procentuálního podílu z obratu

3.

stanovuje výdaje na propagaci podle určitého procenta z běžného nebo očekávaného objemu prodeje

Metoda konkurenční parity

4.

na propagaci se dávají prostředky které ještě firmě zbývají po jiných aktivitách

stanovuje rozpočet ve stejné výši jako je tomu u konkurence

Metoda cílů a úloh

rozpočet vychází z definování specifických cílů, určení úloh, které je zapotřebí k jejich dosažení splnit a kvalifikovaného odhadu nákladů na jejich realizaci

18


5.3. Výstavní stánek - výběr a typy I přiměřená vybavenost nutné zvážit také umístění stánku a jeho typ podstatnou roli hraje i celkové klima, pojetí expozice, personál, hostesky i určitá serióznost a střídmost ,,živé“ a ,,mrtvé“ zóny horší až špatné umístění

zóny u vchodu a východu z pavilonu průchody prostředkem výstavních hal u eskalátorů do poschodí místa s přebytkem slunce, tepla, ale i zimy

19


Typy stánků z hlediska umístění

rohový

čelní

výhodný z hlediska přístupnosti návštěvníků ze všech stran klade vysoké nároky na obsluhující personál a finanční náklady

řadový

bývá pro svou atraktivnost dražší až o 25% volíme jej pokud klademe důraz na vystavení exponátů a nepotřebujeme využít stěny pro vyvěšení informací stánek je ze tří stran otevřený

blokový

upoutává zákazníka nebo návštěvníka z více stran může být i v mrtvých zónách (vchod, východ)

nejobvyklejší typ stánku, který nabízí jak malou prezentační plochu, tak i zúžené kontaktní místo pro příchozí

při prezentaci některých komodit (služeb, pojištění, turistika) nemůžeme vše názorně předvést - nutné využít dalších forem:

skici, grafika a fólie novinky poutače umístění výrobku

20


5.4. Personální zabezpečení expozice

Nezbytnými kritérii při výběru a sestavení ,,veletržního“ týmu je:

znalost vystavovaných výrobků znalost struktury zákazníků znalost cizích jazyků znalost vlastní firmy technické znalosti a odborná erudice pro předvádění exponátu předpoklad pro týmovou práci odolnost proti stresu a ,,ponorkové“ nemoci schopnost jednat s lidmi

pomocný personál – dbáme především na:

schopnost připravit a naservírovat občerstvení znalost cizích jazyků znalost oboru (většinou studenti studující příbuzný obor) základní technické znalosti příjemné a vstřícné vystupování při reprezentaci firmy

21


5.5. Organizační a informační zabezpečení expozice veletržní personál musí být včas připraven

a musí mu být poskytnuty všeobecné informace o veletrhu nutné vybavit personál celou řadou specifických informací o vystavovaných výrobcích a prezentující se firmě

22


5.6. Vlastní vystavování na veletrhu či výstavě u stánku k dispozici základní prospekty informace, nebo případně i vzorky, ceníky, katalogy a nákladnější materiály - na vyžádání při komunikaci se zákazníkem malé pohoštění není vhodné se věnovat více zákazníkům najednou stanovení pevných termínů schůzek 23


5.7. Práce s informacemi bezprostředně po skončení veletrhu o konaných obchodních jednáních se v dobře vedené

firmě vedou zápisy návrh obsahu zápisu z jednání:

označení zákazníka (jméno, firma, adresa, telefon, fax, mail, postavení ve firmě) obor nebo okruh zájmu (pokud máme širší nabídku) kategorii (nový nebo stálý zákazník, potencionální zájemce, cizinec apod.) předané nebo vyžádané materiály(od prospektů, ceníků až po referenční vzorky) požadovaný způsob kontaktu (písemně, telefonicky, návštěva obchodního zástupce apod.) datum a jméno pracovníka, který jednání vedl

24


5.8. Hodnocení úspěšnosti pořádané akce nutné porovnat skutečnost a záměr není možné určit a vyhodnotit úspěšnost či neúspěšnost

akce ihned, tj. bezprostředně po jejím skončení při hodnocení se zaměřuje management především na:

celkový počet obchodních ujednání počet navázaných kontaktů, které jsou perspektivní hodnotu podepsaných kontraktů uzavřené smlouvy o obchodním zastoupení vystavující firmy potencionální zájem o spolupráci či případné kooperaci zájem o příhraniční či zahraniční obchodní spolupráci

25


6. Veletržní a výstavní možnosti v České republice - problémy validita dat o výstavnictví ne všichni organizátoři veletrhů auditují své výsledky,

mnohdy jde pouze o odhady nebo metodika zpracování neodpovídá mezinárodním standardům

výchova odborníků pro výstavnictví Umí se firmy na veletrh připravit? pokud firmy šetří, začínají u nákladů na propagaci nadnárodní firmy na českém trhu volí jiné marketingové prostředky

26


Počet vystavujících firem v ČR 60000 50000 40000

47763

50677 42671

39088 37224 35741 35292 34748 36471

30000 20000 10000 0 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

27


Celkový počet návštěvníků (včetně novinářů)

3500000 3000000

3292837

3259432

3387969

2619980

2668174

3355144

3229814 3169951

2739505

2500000 2000000 1500000 1000000 500000 0

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

28


Struktura výstavních akcí ČR (podle počtu vystavovatelů) 501-1000 4,5%

1001 a více 1,0%

201-500 15,4%

V České republice reprezentovaly veletrhy a výstavy do • 100 vystavovatelů …52,8% • 101 - 200 …………….26,3% • 201 - 500 …………….15,4% • 501 - 1000 …………….4,5% • 1001 a více ……………1%

101-200 26,3%

100 vyst. 52,8%

29


Rozdělení veletržního trhu ČR (celková čistá plocha)

Ostrav.výstavy Progres 1,7% Partners Flora Olomouc 2,2% 1,0% ostatní Výstavy 3,9% Litoměřice 3,2% České Budějovice 8,8% ABF Praha 5,7%

Veletrhy Brno 62,3%

Incheba Praha 11,2%

*ostatní: AC Expo Praha, Exposale, M.I.P.Praha, Eurocentrum Jablonec

30


Holešovice

majitel výstaviště – město Praha provozovatel - od roku 1992 Incheba Praha 2004 – podepsána nová smlouva o pronájmu

s dobou trvání na 60 let roční nájemné činí 20 mil. Kč.

podíl na trhu - 12,4% plocha - 32 ha brutto výstavní plocha - 15.000 m2 31


Holešovice

(Investiční plány: Modernizace výstaviště)

Již realizováno výstavba krytého tunelu propojujícího Průmyslový palác s Křižíkovými pavilony zřízení veletržní autobusové linky ze stanice metro Nádražní Holešovice do nitra areálu v dolní části výstaviště otevření letní kavárny na rekonstruované střeše foyer Průmyslového paláce nové presscentrum a kanceláře organizátorů v pravém křídle paláce Plány 2006 zahájení výstavby multifunkční haly ( 16.000 m2 = největší hala ve střední Evropě ) – dokončení 2007 - hala bude určena také pro kulturní a sportovní akce Výše investice 300 mil. Kč 32


Letňany (PVA) PVA, a.s. založena v roce 1997 mezi

Prahou (11%) a ABF, a.s. (89%) PVA Servis s.r.o. založený v roce 2001: 50% Terinvest, spol s r.o. 50% ABF, a.s. Podíl ABF na trhu 2005 – audit + neaudit 5,3% Brutto výstavní plocha 33.000 m2 Maximální brutto-výstavní plocha (provizorní plocha podle požadavků 70.000 m2 33


Letňany

(Investiční plány: Modernizace výstaviště) PVA hledá strategického partnera, který by v Letňanech zainvestoval kamenné výstaviště ( úvahy mezi 2 – 5 mld. Kč ) Projekt počítá s postupnou výstavbou až 130.000 m2 výstavních ploch a dalších 120.000 m2 dalších objektů (hotely, obchodní a administrativní budovy a komerční nemovitosti) PVA předpokládá, že v případě kandidatury Prahy na pořádání olympijských her by mohly být nové výstavní pavilony využity pro některé sporty 34


Výstaviště České Budějovice

rok 1994 – privatizace – vznik Park Centrum,a.s. rok 1997 - přijat nový název - "Výstaviště České Budějovice a.s.„ podpůrný garanční rolnický a lesnický fond ( jde o a.s. ministerstva zemědělství ČR ) vlastní 88% akcií

podíl na trhu 2005 – audit + neaudit - 6,58% areál charakterizuje provázanost výstavních ploch s přírodou největší výstavní akce „ Země živitelka“

rok 2005 - prodej plochy 6 ha v severní části areálu (pro obchodní centrum)

Investiční plány 2006 nové parkoviště, vstupní brány a pokladny v severní části areálu – umožnění vstupu od hypermarketu Tesco

35


Brno = tradice

(moderní výstaviště - více než 75 let) 1928 – vznik areálu při příležitosti oslav 10 let samostatné existence ,,Výstava soudobé kultury“ 1959 – 1. Mezinárodní veletrh v Brně

36


7. Veletrhy ve světě

37


Veletrhy v Evropě (údaje za rok 2004) Objem trhu ročně dle odhadu UFI ( The Global Association of the Exhibition Industry ) 1,5 milionů vystavovatelů 160 milionu návštěvníků cca 300 velkých měst cca 3600 veletrhů a výstav ročně

Výstavní trh s auditovanými statistikami tvoří jednu třetinu trhu

512.000 vystavovatelů 49,5 milionu návštěvníků 21,5 milionu sq.m. 1.415 veletrhů a výstav, z toho -

45% je určeno pro odborníky 30% pro širokou veřejnost 25% pro B2B a B2C

38


Veletržní trh střední Evropy Zdroje: AUMA, FKM, AmasiaExpo, AMA, Polska Korporacja Targowa, Centrex, AHEFO

Polsko Německo

Pronajatá plocha: 8,121.034 Vystavující firmy: 218.648 Návštěvníci: 16,694.163

Pronajatá plocha: 927.018 Vystavující firmy: 29.843 Návštěvníci: 3,239.488

Pronajatá plocha: Vystavující firmy: Návštěvníci:

444.981 24.202 737.366

Česká republika Pronajatá plocha: 205.766 6.938 Slovensko Vystavující firmy: Návštěvníci:

617.076

Rakousko Pronajatá plocha : 433.776 Vystavující firmy: 12.844 Návštěvníci: 708.158

Maďarsko

Pronajatá plocha: 212 461 Vystavující firmy: 7.235 Návštěvníci: 526.691

39


40


Celosvětový veletržní a výstavní trh výstavní kapacita v pavilonech (million m2 brutto)

EUROPE: 7,5

ASIA: 1,6

NORTH AMERICA: 1,9 AFRICA: 0,5

SOUTH AMERICA: 0,7

AUSTRALIA: 0,1

Na světě je k dispozici celkem 12 milionů m2 výstavní plochy na 252 největších výstavištích. Source: AUMA, 2001

41


Celosvětový veletržní a výstavní trh (dle výstavní kapacity v pavilonech)

Německo je ve veletržní branži „číslo 1“

Brno 111.207 m2

42


Veletržní města v Německu 24 veletržních správ = 2,652.531 m2

TOP 6

43


Rusko – oblasti s potenciálem .

.

.

Leningradská oblast Saint-Petersburg Моskevská oblast Моskva Nižněnovgorodská oblast Nižnij Novgorod Sverdlovská oblast Jekaběrinburg Čeljabinská oblast Čeljabinsk

Voroněžská oblast Voroněž

44


Čína Hospodářství Číny roste rychlým tempem

Čínský trh se stává prioritou velkých německých veletržních společností Výstavnictví v Číně:

Nejvýznamnější je výstaviště New International Expo Centres v Šanghai (SNIEC)

je nejvytíženějším výstavištěm světa

výstaviště se má rozšířit do roku 2010 o dalších 200.000 m2 výstavních ploch

na této investici (300 mil. EUR) se podílí joint-venture, které tvoří veletrhy Hannover, Mnichov a Düsseldorf a město Šanghai

45


Čína - regiony s potenciálem Prioritní oblast

Prioritní oblast Ekonomická zóna

Výstaviště Perspekt ivní oblast

46


Význam veletrhů a výstav pro rozvoj podnikání MSP

Recommend Documents