VII 7.1
FORMULASI STRATEGI
Tahap Masukan Tahap input merupakan tahap awal di dalam proses formulasi strategi.
Berdasarkan analisis internal dan eksternal dari KBM Agroforestry Perum Perhutani, dapat dihasilkan faktor-faktor yaitu kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman perusahaan. Faktor-faktor tersebut selanjutnya melalui alat analisis kuantitatif yaitu matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dan matriks External Factor Evaluation (EFE) untuk mengetahui kemampuan perusahaan untuk meminimalkan dampak kelemahan internal dan ancaman eksternal serta memanfaatkan kekuatan internal dan peluang eksternal. 7.1.1
Identifikasi Faktor Internal dan Eksternal Berdasarkan hasil analisis lingkungan internal perusahaan, maka diperoleh
beberapa faktor strategis internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah dalam memproduksi air madu Wanajava. Faktor internal menjadi kekuatan bagi perusahaan apabila hal tersebut merepresentasikan keunggulan perusahaan apabila dibandingkan perusahaan lain di suatu industri. Sedangkan faktor internal kelemahan adalah hal yang kurang baik dilakukan di dalam perusahaan bila dibandingkan dengan perusahaan pesaing. a. Faktor Kekuatan Perusahaan 1.
Perusahan memiliki peternakan lebah sendiri Perhutani sebagai BUMN yang mengelola hutan Indonesia tentu memiliki
kelebihan tersendiri yang tidak dimiliki perusahaan lain. Salah satu keuntungan tersebut yakni tersedianya hutan yang dikelola perusahaan sebagai tempat yang baik untuk budidaya lebah. Hal ini juga yang membuat Perhutani pada awalnya hanya memberikan penyuluhan dan pelatihan pada masyarakat tentang bagaimana beternak lebah. Setelah berganti bentuk hukum perusahaan, Perhutani memulai bisnis usaha madu dan mulai mengelola peternakan lebah sendiri. Peternakan lebah yang dimiliki Perhutani terletak di Desa Regaloh, Pati. Kepemilikan atas peternakan lebah ini tentu menjadi kekuatan tersendiri bagi perusahaan yang sulit dimiliki perusahaan lain. Hal ini menandakan bahwa
perusahaan tidak perlu bergantung pada pihak lain dalam pemenuhan bahan baku sehingga perusahaan memiliki integrasi ke belakang yang kuat. Peternakan lebah yang dimiliki KBM Agroforestry ini juga membuat perusahaan dapat menjamin kualitas bahan baku untuk air madu, utamanya madu dan royal jelly. Adanya perubahan iklim yang membuat terjadinya keterbatasan pakan alami lebah membuat banyak produsen madu yang menggunakan gula atau pakan buatan untuk pakan lebahnya. Hal ini tentu berpengaruh pada kualitas madu yang dihasilkan para lebah. Meskipun madu yang diproduksi diklaim sebagai madu murni, namun kadar gula dan air madu tersebut cenderung tinggi sehingga daya tahannya lebih singkat dan manfaatnya juga dapat berkurang. 2.
Pengelola memiliki jiwa wirausaha yang tinggi Jiwa kewirausahaan penting dimiliki bagi orang yang menjalankan suatu
bisnis, baik perorangan maupun bersama-sama, baik lembaga swasta maupun lembaga pemerintahan. Kewirausahaan membuat orang yang berhasrat besar terhadap sesuatu menjadi mandiri secara finansial dan berkontribusi untuk masyarakat. Seseorang dengan jiwa kewirausahan melatih keterampilan, knowhow, dan tindakan yang menghasilkan ide-ide dan inovasi, meyakinkan orang lain untuk menolong dan bekerja dalam sebuah tim, menerjemahkan ide menjadi kenyataan, dan menguatkan perusahaan. Berdasarkan analisis internal value-chain, jiwa kewirausahaan pengelola perusahaan merupakan wujud aktivitas penunjang yaitu sumberdaya manusia. Semakin baik kualitas dari individu dan manajemen sumberdaya manusia, maka semakin menunjang kualitas perusahaan (Putri 2011). Data lain menyebutkan bahwa faktor pimpinan dalam Usaha Kecil dan Menengah (UKM) memiliki peranan yang sangat penting bagi keberhasilan organisasi. Beberapa kelemahan pimpinan Usaha Kecil dan Menengah (UKM) di Indonesia dalam kaitannya dengan orientasi pasar adalah lemahnya jiwa kewirausahaan, rendahnya komitmen pimpinan untuk menerapkan orientasi pasar dalam organisasi dan
kurangnya
pelatihan (Suliyanto 2009). Jiwa kewirausahaan ini memang sangat penting untuk dimiliki dan ditingkatkan karena memiliki korelasi yang positif terhadap kinerja karyawan (Karim 2007). 90
Kuesioner yang diberikan kepada tiga pengelola yang mewakili KBM Agroforestry
menunjukkan
bahwa
ketiganya
terbukti
memiliki
sifat
kewirausahaan yang tinggi. Karakteristik wirausaha tersebut disesuaikan dengan karakteristik utama wirausahawan menurut Meredith et al. (2000) yaitu 1) Percaya diri, 2) Berorientasi tugas dan hasil; 3) Keberanian terhadap risiko; 4) Kepemimpinan; 5) Keorisinilan dan 6) Berorientasi ke masa depan. Hasil kuesioner terhadap sifat kewirausahaan dari terdapat pada Lampiran 7,8, dan 9. 3.
Produk menggunakan bahan-bahan berkualitas Bahan-bahan yang digunakan dalam proses produksi air madu ini
merupakan bahan yang berkualitas baik. Hal ini karena perusahaan menetapkan standar bahan yang digunakan untuk proses produksi harus memiliki sertifikat halal dan atau sertifikat keamanan pangan. Air yang digunakan untuk proses produksi air madu ini merupakan air yang disterilisasi dan diproses oleh KBM Agroforestry sendiri. Proses sterilisasi air ini sudah mendapatkan sertifikat keamanan pangan dari Sucofindo. Madu dan royal jelly Wanajava Perhutani ini telah memperoleh sertifikasi dari Badan POM (P-IRT No.809331807350), MUI (No.151120043102H), Sucofindo (Sertifikat No.00271/CDBHAE). Bahan angkak yang digunakan juga diimpor langsung dari China dengan kualitas yang baik, yakni dari higienitasnya, warna dan bentuk. Pemenuhan standar bahan yang berkualitas ini tidak mudah dimiliki perusahaan lain. Perubahan iklim yang membuat keterbatasan pakan alami lebah membuat banyak produsen madu yang menggunakan gula atau pakan buatan bagi lebahnya sehingga kualitas madu dapat menurun. Penggunaan bahan alami yang berkualitas ini merupakan suatu kekuatan bagi perusahaan. Penelitian dari Sucofindo menyebutkan bahwa mayoritas perusahaan di Indonesia yang memiliki minuman dalam kemasan yang memiliki rasa buah hanya menggunakan perisa, atau sari buah asli hanya 10 persen. Hal ini yang membuat produk air madu Wanajava lebih unggul dibanding produk lainnya. 4.
Sebagian besar peralatan yang digunakan sesuai standar mesin pabrik Peralatan yang digunakan dalam suatu industri sedikit banyak akan
mempengaruhi jumlah, higienitas dan kualitas suatu produk. Di KBM 91
Agroforestry yang industri air madunya masih berskala menengah, sebagian besar peralatan yang digunakan merupakan produk berkualitas yang didesain di dalam negeri dan sesuai dengan standar nasional dan penjaminan mutu melalui ISO 9001: 2000. Memang belum semua peralatan di KBM Agroforestry sesuai dengan standar. Hal tersebut karena adanya keterbatasan biaya yang ada sehingga belum semua peralatan memiliki standar pabrik menurut ukuran dan kapasitas produksi mesin. Keterbatasan biaya membuat KBM Agroforestry memesan beberapa peralatan yang ukurannya lebih kecil dibandingkan standar pabrik. Hal ini menjadi kekuatan bagi perusahaan karena perusahaan masih berproduksi dalam skala menengah dan memiliki keterbatasan biaya namun sudah dapat memiliki mesin yang berkualitas sehingga dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan yang sudah lebih lama berada dalam bisnis minuman dalam kemasan dan memiliki modal yang lebih besar. 5.
Adanya pencatatan dan administrasi yang baik KBM Agroforestry sebagai salah satu unit bisnis dibawah naungan BUMN
telah memiliki proses pencatatan dan administrasi yang baik dan rapi. Hal ini dikarenakan setiap kegiatan dan biaya yang dikeluarkan dalam proses usaha KBM Agroforestry akan dipertanggungjawabkan kepada Perhutani Unit I Jawa Tengah, dan Perhutani Pusat serta BUMN. Proses pencatatan dan administrasi ini sangat penting untuk diperhatikan karena sangat berhubungan dengan kondisi internal perusahaan. Adanya keluar masuk barang, logistik, hingga keuangan. Banyak perusahaan yang kurang tertib dalam bidang pencatatan dan administrasi di masa awal berbisnis sehingga dapat memperbesar adanya peluang korupsi dan penyalahgunaan wewenang sehingga bisnis tidak dapat berkelanjutan. Administrasi Perhutani sendiri khususnya di bidang keuangan yang dinilai oleh BPK dan audit keuangan independen mendapatkan penilaian “wajar tanpa pengecualian” dengan grade AA (sangat baik). 6.
Kemasan produk berstandarkan SNI Kemasan pangan baik untuk makanan maupun minuman merupakan salah
satu yang penting yang harus diperhatikan produsen. Hal ini terkait dengan 92
peluang adanya kontaminasi cemaran mikrobiologis maupun kimia dan fisika terhadap makanan atau minuman dalam kemasan tersebut. Hal inilah yang menjadi salah satu perhatian KBM Agroforestry dalam memproduksi air madu Wanajava. Saat ini masih banyak produk minuman dalam kemasan yang masih belum sesuai dengan standar SNI. Kepala Badan Pengawas Obat dan Makanan (BPOM) Kustantinah mengatakan produk makanan ilegal yang ditemukan dalam kegiatan pengawasan berada di Jakarta, Semarang, Surabaya, Medan, Pekanbaru, Makassar, dan Pontianak. Direktur Jenderal Standarisasi dan Perlindungan Konsumen Kementerian Perdagangan Nus Nuzulia Ishak mengatakan, banyak ditemukan produk yang tidak memenuhi persyaratan standar (standar nasional Indonesia/SNI) seperti air minum kemasan Oceanic. Hal ini juga yang menjadi kekhawatiran di kalangan konsumen. Kemasan air madu Wanajava dipesan pada salah satu produsen kemasan plastik yang ada di Surabaya. Pemilihan produsen kemasan pun dilakukan dengan cermat, dan KBM Agroforestry saat ini memiliki kemasan cup maupun botol yang sesuai standar SNI. Untuk kemasan cup, SNI yang menjadi standar merupakan SNI 12-4259-2004 dan untuk kemasan botol, standar yang digunakan merupakan SNI 19-4370-2004. Adanya kemasan yang sudah berstandar SNI ini tentu menjadi kekuatan tersendiri bagi KBM Agroforestry karena perusahaan dapat meyakinkan keamanan pangan dari kontaminasi bahan kimia dari kemasan pangan. 7.
Memiliki divisi R&D yang melakukan riset produk secara kontinu Riset produk merupakan hal penting yang harus dilakukan perusahaan. Hal
ini terkait peningkatan mutu produk yang akan dipasarkan ke konsumen. Apalagi madu merupakan komoditi yang mudah terfermentasi jika terkena air dan dikemas dalam suatu kemasan tertutup. Hal inilah yang membuat perusahaan harus terus melakukan riset secara kontinu untuk menjamin keamanan air madu tersebut dan meyakinkan konsumen akan hal tersebut. Riset ini juga terkait adanya inovasi pada produk yang membuat produk dapat terus bersaing di pasaran. Perusahaan minuman dalam kemasan saat ini terus menerus mengeluarkan varian terbaru pada produknya, sehingga KBM Agroforestry juga tidak boleh tertinggal melakukan inovasi pada produknya. Riset 93
produk turunan madu yang sudah dijalankan divisi ini ialah produk air madu serta mengeksplor berbagai cara pengemasan madu yang menarik. Selain itu, perusahaan juga sedang melakukan riset pembuatan pupuk dari madu. Hal ini menjadi kekuatan tersendiri bagi perusahaan karena tidak semua perusahaan memiliki divisi ini dan dapat melakukan riset produk, utamanya dengan kontinuitas seperti yang dilakukan oleh KBM Agroforestry. 8.
Produk sudah memiliki berbagai sertifikasi Produk air madu Wanajava diproduksi pertama kali pada tahun 2009. Dalam
kurun waktu dua tahun, produk ini sudah memiliki berbagai sertifikasi untuk meyakinkan konsumen bahwa produk KBM Agroforestry ini merupakan produk yang sehat, aman dan berkualitas. Sertifikat yang sudah diperoleh yakni sertifikat Halal dari LP-MUI, sertifikat dari LP-POM serta jaminan keamanan pangan dari Sucofindo. Selain itu, usaha yang dijalankan KBM Agroforestry ini juga sudah memiliki SIUP dan PIRT dari Departemen Kesehatan sehingga produknya memiliki jaminan legal dan aman untuk dikonsumsi. b. Faktor Kelemahan Perusahaan 1.
Perusahaan memiliki website namun tidak diperbarui Webs ite merupakan sarana penting di era berkembangnya dunia internet
saat ini. Saat ini banyak orang yang memilih mencari info bahkan bertransaksi melalui internet untuk mendapatkan kemudahan dan kepraktisan. KBM Agroforestry pun menyadari pentingnya hal tersebut dan sudah membuat website sendiri sejak tahun 2009. Namun sayangnya, website ini tidak diperbarui secara berkala. Konsumen yang mencari info akan produk air madu Wanajava melalui internet tentu bisa mendapatkan info yang salah karena info yang ada dalam web tersebut merupakan info dua tahun yang lalu dan bisa jadi tidak relevan lagi saat inni. Hal yang seharusnya menjadi kekuatan saat ini belum dapat dikelola dengan baik oleh perusahaan sehingga hal ini berubah menjadi kelemahan. 2.
Jumlah armada distribusi yang sedikit dan belum memiliki depo Armada distribusi merupakan hal vital yang harus dimiliki oleh perusahaan
yang ingin berkembang. Makin tinggi jumlah pesanan, tentu makin banyak armada yang dibutuhkan, karena konsumen tentu tidak akan mau menunggu 94
dalam waktu yang lama. Hal ini juga yang menjadi kendala dalam pemasaran air madu Wanajava. Armada distribusi yang hanya berjumlah 3 kendaraan menjadi salah satu hambatan untuk mengirimkan produk air madu tersebut. Selain itu, pabrik air minum biasanya memiliki depo agar dapat memenuhi pesanan dengan jarak yang jauh. Hal ini pula yang belum dimiliki KBM Agroforestry, sehingga untuk melayani pesanan yang jaraknya diatas 80 km dari Kota Semarang KBM Agroforestry biasanya menolak pesanan tersebut karena adanya pertimbangan terhadap biaya distribusi yang sangat tinggi. 3.
Produksi pabrik bersifat padat karya, sehingga harga produk cukup tinggi Produksi pabrik memang sebaiknya lebih mengedepankan padat modal
dibanding padat karya. Namun karena beberapa hal, produksi air madu Wanajava masih menggunakan mesin semi otomatis, terutama pada proses pengemasan dan pembotolan yang masih menggunakan tenaga manusia. Hal ini berimbas pada biaya produksi air madu Wanajava sehingga harga jual yang ditetapkan saat ini cukup tinggi jika dibandingkan dengan air minum dalam kemasan yang lain. Kontribusi biaya tenaga kerja dalam pembentukan harga air madu ini merupakan komponen dengan persentase tertinggi, yakni 30 persen. 4.
Kendala birokrasi Membangun suatu unit usaha dalam lembaga pemerintahan tentu berbeda
dengan perusahaan swasta. Hal ini terkait juga dengan salah satu ciri BUMN itu sendiri, yakni merupakan lembaga ekonomi yang tidak mempunyai tujuan utama mencari keuntungan, tetapi dibenarkan untuk memupuk keuntungan. Dalam lembaga pemerintahan, aturan birokrasi biasanya lebih berbelit dan kadang membuat unit usaha yang ada di lembaga pemerintah menjadi lebih lambat pergerakannya dibanding perusahaan swasta. BUMN belum bisa selincah perusahaan swasta dalam mengambil keputusan dengan cepat. Perusahaan swasta seringkali menerapkan one man show dalam mengambil keputusan, sedangkan BUMN tidak bisa seperti itu 7. Hal ini juga yang saat ini menjadi kendala dalam pengembangan pemasaran produk air madu Wanajava.
Emirsyah Satar dalam wawancara yang dimuat dalam www.swa.co.id , Jurus Jitu Pindah Posisi dari Swasta ke BUMN (2011) 7
95
5.
Kegiatan promosi masih sangat minim Kegiatan promosi merupakan komponen prioritas dari kegiatan pemasaran
dan sangat erat kaitannya dengan penyebaran informasi untuk disampaikan ke konsumen. Dengan adanya promosi maka konsumen akan mengetahui bahwa perusahaan meluncurkan produk baru yang akan menarik konsumen untuk melakukan kegiatan pembelian. Hal ini sesuai dengan tujuan promosi yakni memberikan informasi, membujuk, mengingatkan, menambah nilai, dan mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan. Air madu Wanajava yang tergolong produk baru tentunya sangat membutuhkan kegiatan promosi ini secara intensif. Namun, karena banyaknya produk yang dimiliki KBM Agroforestry, promosi akan air madu ini dinilai masih kurang pada masyarakat. Promosi masih terbatas pada kalangan tertentu dan event tertentu seperti pameran dan kegiatankegiatan yang berhubungan dengan pemerintah Kota Semarang. 6.
SDM pemasaran jumlahnya sangat sedikit (kurang dari 10) Pemasaran saat ini tidak lagi merupakan departemen perusahaan yang beban
tugasnya terbatas: mengelola periklanan, mengirim surat langsung, mencari keunggulan penjualan, memberikan layanan pelanggan. Pemasaran harus mendorong visi, misi dan perencanaan strategis perusahaan. Pemasaran adalah soal memutuskan siapa yang diinginkan perusahaan menjadi pelanggannya, apa kebutuhan yang akan dipenuhi, apa produk yang akan ditawarkan, berapa tingkat harga yang akan ditetapkan, apa komunikasi yang akan diterima dan disampaikan, apasaluran distribusi yang akan digunakan dan apa kemitraan yang akan dikembangkan (Kotler, 2005). Hal tersebut yang membuat jumlah SDM pemasaran dalam jumlah yang cukup menjadi suatu hal yang penting bagi perusahaan. Keberadaan jumlah SDM pemasaran dalam jumlah yang cukup menjadi suatu urgensi yang belum dapat dipenuhi oleh KBM Agroforestry. Padahal sumberdaya manusia dapat menjadi tolak ukur bagi daya saing suatu perusahaan. Segala kegiatan pemasaran dari semua produk yang dihasilkan KBM Agroforestry hanya ditangani oleh Bapak Mustopo selaku manajer pemasaran, serta Ibu Siwi dan Bapak Rudi sehingga tidak semua pemasaran produk dapat teratasi dengan 96
maksimal. Hal tersebut perlu diatasi karena fungsi pemasaran dalam persaingan bisnis sendiri saat ini semakin mengemuka. Persoalannya terletak pada mana perusahaan yang lebih mampu menggaet konsumen dengan segmen pasar yang semakin meluas. 7.
Risiko retur produk karena fermentasi Madu sebagai salah satu produk dari alam yang memiliki banyak manfaat
ternyata memiliki sifat dapat terfermentasi jika dicampur dengan air dan dibiarkan dalam waktu yang lama. Hal ini juga yang menjadi salah satu kendala pemasaran air madu Wanajava. Beberapa konsumen pernah mengeluh tentang kemasan yang mengembung dan menjadi bocor karena proses fermentasi ini. Hal ini tentu menjadi kelemahan tersendiri karena konsumen bisa memiliki kesan buruk terhadap produk maupun perusahan. Sedangkan berdasarkan hasil analisis lingkungan eksternal, maka diperoleh beberapa faktor strategis eksternal yang berupa peluang dan ancaman bagi usaha yang dilakukan oleh KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. Berikut ini merupakan faktor-faktor strategi eksternal yang terdiri dari lima faktor peluang dan empat faktor ancaman. a. Faktor Peluang 1.
Tren hidup sehat Gaya hidup masyarakat yang marak berkembang saat ini adalah dengan
konsep “back to nature”, sehingga masyarakat cenderung memilih produk makanan maupun minuman dengan bahan baku yang alami dan sehat. Gaya hidup masyarakat dengan tren hidup sehat dan memilih produk yang alami merupakan peluang bagi KBM Agroforestry dalam memasarkan produk air madunya. Air madu Wanajava merupakan produk minuman dalam kemasan yang mengandung madu murni dan aman untuk dikonsumsi. Hal tersebut dibuktikan dengan diperolehnya sertifikat keamanan pangan dari Sucofindo dan Halal dari LP-MUI. Selain itu, air madu Wanajava juga diproduksi secara higienis dan dengan peralatan yang berkualitas baik. Didukung pula dengan kemasan produk yang sudah sesuai standar SNI, produk ini menjadi produk yang menarik untuk dipasarkan dengan trend “back to nature” yang sedang berkembang saat ini. 97
2.
Adanya isu mengenai minuman berpewarna, berpemanis buatan, dan bahan pengawet yang berlebihan Berkembangnya industri makanan dan minuman di Indonesia tentu
menjadi hal yang baik bagi perekonomian bangsa. Dari sisi produsen, banyaknya peluang pasar ini menjadi lahan yang menarik untuk membangun usaha di bidang minuman dan makanan. Namun, sayangnya tidak sedikit perusahaan yang menghindari risiko dari kerugian dengan mencampurkan bahan-bahan penambah yang melebihi batas ambang. Saat ini marak beredar makanan dan minuman yang mengandung zat-zat pewarna, pemanis buatan, bahkan pengawet berbahaya, ataupun yang diperbolehkan namun dengan pemakaian yang berlebihan. Hal ini tentunya menjadi kekhawatiran tersendiri bagi masyarakat yang cenderung awam untuk bisa membedakan pangan yang berbahaya dan tidak. Air madu Wanajava hadir sebagai alternatif minuman sehat yang tidak mengandung pemanis buatan, dan bahan berbahaya lainnya, sehingga aman untuk dikonsumsi masyarakat luas. 3.
Laju pertumbuhan penduduk Jumlah penduduk Indonesia yang selalu mengalami peningkatan tiap
tahunnya dapat menjadi peluang tersendiri bagi perusahaan. Tingginya jumlah penduduk menandakan tingginya kebutuhan akan pangan, baik makanan maupun minuman bagi masyarakatnya. Air minum sendiri merupakan kebutuhan manusia yang paling penting sehingga minuman akan terus menjadi barang pokok yang selalu dicari masyarakat. Laju pertumbuhan penduduk di Indonesia yang meningkat lebih dari 20 juta jiwa per tahunnya tentu dapat menjadi peluang tersendiri bagi KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. 4.
Program “Gebyar Minum Madu” dari Departemen Kehutanan Menteri Kehutanan Zulkifli Hasan secara resmi mencanangkan Pekan
Madu Nasional ini pertama kali pada tahun 2011 dalam upaya membudayakan dan melestarikan madu secara nasional sebagai salah satu bahan pangan hasil hutan bukan kayu (HHBK) yang menyehatkan. Rangkaian kegiatan dalam rangka Gebyar Pekan Madu Nasional I pada tahun 2011 meliputi pameran produk madu, pekan promosi madu, temu usaha madu dan gebyar minum madu oleh 10.000 orang yang terdiri dari para pelajar, PNS, dan berbagai elemen masyarakat. Acara 98
Gebyar Minum Madu 10.000 orang secara bersama-sama tersebut juga dicatat oleh Museum Rekor Indonesia (MURI) sebagai Gerakan Minum Madu Terbanyak Se-Indonesia.
Kementerian Kehutanan bersama pihak
terkait senantiasa
mendorong peningkatan konsumsi madu masyarakat, dan pengembangan potensi perlebahan nasional. Adanya produk air madu yang praktis dan mudah dikonsumsi diharapkan dapat turut mensukseskan program pemerintah “Gebyar Minum Madu” serta meningkatkan penjualan perusahaan. 5.
Pasar minuman dalam kemasan yang masih luas Usaha untuk memenuhi kebutuhan air minum penduduk memang tidak
mudah. Di wilayah Jakarta misalnya, saat ini jumlah penduduk yang terdaftar 8 juta, ditambah sekitar 4 juta orang yang bekerja di Jakarta namun tidak menetap. Maka paling tidak ada sekitar 14 juta jiwa yang membutuhkan air di Jakarta. Dengan tingkat konsumsi air minum rata-rata antara 2,1 dan 2,8 liter per orang per hari, maka di Jakarta saja sebanyak 27 juta - 36 juta liter per hari. Kebutuhan manusia yang sangat besar terhadap air minum ini membuat industri minuman menjadi industri yang terus berkembang. Asosiasi Perusahaan Air Minum Dalam Kemasan Indonesia (Aspadin) dengan 188 anggota perusahaan AMDK memperkirakan produksi AMDK pada 2010 bisa mencapai 17 miliar liter. Jumlah tersebut berarti meningkat hingga 15 persen dibanding tahun sebelumnya yang baru mencapai 15,5 miliar liter. Peningkatan jumlah konsumsi ini tentu menjadi peluang besar bagi bisnis AMDK (Air Minum Dalam Kemasan) pada umumnya, termasuk bagi KBM Agroforestry yang tergolong baru memasuki bisnis air minum dalam kemasan tersebut. b. Faktor Ancaman 1.
Perubahan Iklim yang menyebabkan kekurangan ketersediaan pakan alami lebah Lebah merupakan hewan yang pakan alaminya ialah nektar dari pohon
atau tumbuh-tumbuhan di sekitarnya. Pakan lebah ini akan berpengaruh terhadap apa yang juga dihasilkan oleh lebah. Jika lebah mengambil sari bunga, maka yang akan dihasilkan adalah madu. Sedangkan jika bunga yang dibutuhkan lebah sedang tidak bermusim, maka lebah akan menghisap polen (misalnya pada 99
tanaman jagung) dan tidak akan menghasilkan madu, melainkan bee pollen. Pada kondisi normal, ada dua musim yang perlu diperhatikan dalam budidaya lebah madu Appis Mellyfera. Pada bulan Mei hingga Juli, biasanya peternak memanen madu randu. Sedangkan pada bulan September hingga Nopember, madu yang dipanen ialah madu karet, mangga, durian, dan rambutan. Pada bulan Desember hingga Mei dan Agustus, peternak biasa menyebut masa ini sebagai masa paceklik, atau kekurangan pangan bagi lebah. Di masa inilah peternak lebah KBM Agroforestry biasanya memberi makan lebah dengan stimulan atau polen. Namun saat ini karena adanya perubahan iklim, musim ini pun menjadi tidak menentu. Banyak pohon yang tidak menghasilkan bunga karena gugur terbawa oleh air hujan. Hal ini akhirnya mengancam ketersediaan pangan bagi lebah dan tentu mengancam produksi madu bagi KBM Agroforestry. 2.
Produk subtitusi yang mudah diperoleh masyarakat Produk air minum dalam kemasan saat ini dapat ditemui masyarakat di
berbagai tempat dengan berbagai varian dan rasa. Varian yang disediakan berbagai macam, mulai dari yang berbahan dasar teh, palawija, sari buah, bahkan air isotonik. Produk substitusi yang dapat menjadi ancaman untuk perusahaan dalam memasarkan air madu Wanajava ini merupakan air minum dalam kemasan cup maupun botol produksi perusahaan besar. Produk tersebut umumnya memiliki harga yang relatif lebih murah, volume air yang lebih banyak, rasa yang cenderung lebih manis, serta lebih bervariasi dalam rasa. Selain itu produk-produk air minum dalam kemasan tersebut mudah didapatkan di pasar, supermarket hingga warung-warung. Hal ini tentu menjadi ancaman bagi air madu Wanajava karena perusahaan masih memiliki wilayah distribusi yang terbatas. 3.
Peternak lebah yang madunya yang tidak sesuai standar perusahaan Air madu yang diproduksi oleh KBM Agroforestry sudah ditentukan harus
menggunakan madu karet. Madu karet yang tidak dipanen sepanjang tahun membuat persediannya harus diantisipasi dengan baik oleh perusahaan. Risiko akan kekuarangan bahan baku ini ditekan dengan mengambil juga madu dari peternak lebah lain. Namun ancaman yang bisa terjadi ialah ketika peternak madu yang menyetorkan madunya tidak sesuai standar yang ditetapkan oleh perusahaan. 100
Hal ini bisa menjadi ancaman bagi ketersediaan madu yang akan diproduksi menjadi air madu. 4.
Fluktuasi perekonomian nasional Tingkat inflasi yang semakin tinggi yang diikuti dengan adanya kenaikan
harga rata-rata barang atau jasa akan mempengaruhi kelancaran usaha air madu ini. Harga-harga yang meningkat pun dapat berdampak pada harga input, utamanya angkak, di tingkat produsen. Di sisi konsumen atas adanya kondisi ini adalah menurunnya kemampuan daya beli uang untuk memperoleh barang dan jasa sehingga hal tersebut akan berpengaruh pada penjualan air madu Wanajava. 7.1.2
Analisis Matriks IFE Analisis matriks IFE dilakukan dengan mengolah faktor-faktor strategi
internal yang terdiri dari kekuatan dan kelemahan KBM Agroforestry. Identifikasi beberapa faktor internal dilakukan melalui wawancara serta pemberian kuesioner kepada pihak manajemen atas perusahaan yaitu asisten manajer, kepala urusan pemasaran dan bagian R&D. Nilai rating 4 diberikan oleh responden pada faktor yang menjadi kekuatan utama bagi KBM Agroforestry dan rating 1 untuk kelemahan utama. Faktor strategis internal menggambarkan hal-hal yang dimiliki oleh KBM Agroforestry. Faktor strategis kekuatan utama dengan nilai terbesar adalah faktor produk yang dihasilkan oleh KBM Agroforestry menggunakan bahan-bahan berkualitas yang terjamin keamanannya, yaitu bernilai rata-rata 0,292. Kekuatan tersebut merupakan sesuatu yang harus selalu dijaga serta ditingkatkan oleh perusahaan. Kualitas produk dapat menciptakan loyalitas konsumen yang tinggi serta menciptakan citra yang baik di mata pasar, sehingga diharapkan produk ini memiliki daya saing yang tinggi di dalam industri minuman dalam kemasan. Berdasarkan Tabel 10, dapat diketahui faktor strategis kelemahan utama perusahaan adalah kegiatan promosi yang masih minim yaitu dengan nilai 0,077. Hal ini yang berarti harus diperhatikan lebih oleh perusahaan agar faktor ini dapat segera diperbaiki dan tidak lagi menjadi kelemahan perusahaan. Secara keseluruhan total dari nilai rata-rata faktor strategis internal adalah 2,826. Nilai
101
tersebut
mengindikasikan
posisi
rata-rata
perusahaan
(2,0-2,99)
dalam
memanfaatkan kekuatan dan mengatasi kelemahan yang dimiliki perusahaan. Tabel 10. Matriks IFE Air Madu Wanajava KBM Agroforestry
No
Faktor Strategis Internal
2
Kekuatan Perusahaan memiliki peternakan lebah sendiri Pengelola memiliki jiwa wirausaha yang tinggi
3
Produk menggunakan bahan-bahan berkualitas
1
Asisten Manajer Ibu Endah 35%
Kaur Pemasaran Ibu Siwi 40%
Divisi R&D Bpk Naryaka 25%
Ratarata
0.09
0.228
0.172
0.1657
0.243
0.292
0.264
0.26785
0.336
0.264
0.288
0.2952
0.336
0.192
0.195
0.24315
0.316
0.256
0.148
0.25
Kemasan produk berstandarkan SNI Memiliki divisi R&D yang melakukan riset produk secara kontinu
0.336
0.071
0.248
0.208
0.26
0.059
0.201
0.16485
0.304
0.069
0.28
0.204
9
Produk memiliki berbagai sertifikasi Kelemahan Perusahaan memiliki website namun tidak diperbarui secara berkala
0.135
0.276
0.05
0.17015
10
Jumlah armada distribusi yang sangat sedikit dan tidak memiliki depo
0.106
0.292
0.07
0.1714
11
Produksi pabrik bersifat padat karya, sehingga harga produk cukup tinggi
0.13
0.276
0.09
0.1784
0.09
0.376
0.079
0.20165
0.09
0.076
0.062
0.0774
0.072
0.244
0.086
0.1443
0.152 2.996
0.035 3.006
0.067 2.3
0.08395 2.826
4 5 6 7 8
Sebagian besar peralatan yang digunakan sudah sesuaistandar bagi mesin pabrik serta memiliki jaminan mutu Adanya pencatatan dan administrasi yang transparan
14
Kendala birokrasi Kegiatan promosi masih sangat minim SDM pemasaran jumlahnya sangat sedikit (kurang dari 10)
15
Risiko retur produk karena fermentasi
12 13
Jumlah
7.1.3
Analisis Matriks EFE Identifikasi matriks EFE dilakukan dengan mengolah faktor strategi
eksternal yang terdiri dari peluang dan ancaman KBM Agroforestry. Setelah 102
identifikasi, matriks EFE disusun dan dilakukan pembobotan serta pemberian peringkat pada masing-masing variabel peluang dan ancaman. Perhitungan faktor strategis eksternal dapat di lihat di matriks EFE pada Tabel 11. Berdasarkan Tabel 11, dapat dilihat bahwa terdapat lima faktor eksternal peluang yang dianggap paling mempengaruhi kegiatan usaha perusahaan yaitu tren hidup sehat dan alami dengan nilai rataan tertimbang 0.418, faktor ini merupakan faktor yang mendasari preferensi konsumen untuk memilih produk air minum dalam kemasan yang terbuat dari bahan alami dan sehat. Hal tersebut merupakan alasan mengapa perusahaan memberikan bobot dan rating yang tinggi pada faktor eksternal peluang ini. Sedangkan ancaman utama yang dihadapi oleh KBM Agroforestry adalah perubahan iklim yang mengancam ketersediaan pakan alami lebah dengan nilai tertimbang 0, 417. Tabel 11. Matriks EFE Air Madu Wanajava KBM Agroforestry No
1
2
Faktor Strategis Eksternal Peluang Tren hidup sehat Adanya isu mengenai minuman berpewarna, berpemanis buatan, dan bahan pengawet yang berlebihan
Asisten Manajer Ibu Endah 35% 0.416
Kaur Pemasaran Ibu Siwi 40% 0.408
Bpk Naryaka 25% 0.44
0.4188
0.444
0.15
0.29
0.2879
Divisi R&D
Ratarata
0.249
0.136
0.28
0.21155
4
Laju pertumbuhan penduduk Program Pemda Jawa Tengah “Gemar Minum Madu”
0.312
0.736
0.552
0.5416
5
Pasar minuman dalam kemasan yang masih luas
0.312
0.544
0.44
0.4368
0.612
0.164
0.552
0.4178
0.083
0.544
0.288
0.31865
0.146
0.258
0.351
0.24205
0.111
0.176
0.228
0.16625
2.685
3.116
3.421
3.0414
3
6 7
8 9
Ancaman Perubahan Iklim Produk subtitusi yang mudah didapat Peternak lebah yang madunya tidak sesuai standar perusahaan Fluktuasi perekonomian nasional Jumlah
103
Hasil perhitungan dari nilai faktor strategis eksternal dapat mencerminkan kondisi perusahaan dalam merespon faktor eksternal. Jumlah total rata-rata tertimbang faktor strategis eksternal yaitu 3,041 yang menunjukkan kemampuan perusahaan yang tinggi (3,0-4,0) dalam merespon faktor eksternal seperti menangkap peluang dan mengatasi ancaman. 7.2
Tahap Pencocokan Output dari matriks IFE dan EFE merupakan input dalam tahapan
pencocokan. Tahap ini bertujuan untuk menghasilkan strategi alternatif yang layak untuk dijalankan oleh perusahaan. Proses pencocokan yang menggunakan alat analisis matriks IE dan SWOT antara faktor strategis interrnal dengan faktor strategis eksternal akan menghasilkan beberapa alternatif strategi. 7.2.1. Matriks IE (Internal-Eksternal) Tahap selanjutnya yang digunakan untuk analisis adalah matriks IE (Internal-Eksternal). Matriks IE digunakan untuk menentukan posisi bersaing perusahaan KBM Agroforestry terhadap lingkungan industri dimana perusahaan berada. Matriks ini diperoleh dari hasil data sebelumnya yakni matriks IFE dan matriks EFE. Sumbu horizontal pada matriks IE memperlihatkan skor total EFE. Skor total antara 1,00 sampai 1,99 pada sumbu horizontal menunjukkan posisi internal perusahaan yang lemah. Skor 2,00 sampai 2,99 menunjukkan posisi sedang, dan skor 3,00 sampai dengan 4,00 menunjukkan posisi internal yang kuat. Hal tersebut juga berlaku bagi sumbu vertikal. Berdasarkan analisis Matriks IE perusahaan dapat mengetahui strategi apa yang tepat untuk diimplementasikan dengan posisi tersebut. Total skor pada perhitungan matriks IFE KBM Agroforestry sebesar 2,83 dan total skor pada perhitungan matriks EFE sebesar 3,04 menggambarkan posisi perusahaan berada di kuadran II yaitu posisi tumbuh dan kembangkan (grow and build). Berdasarkan perhitungan tersebut, perusahaan dapat melakukan strategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk) atau integrasi (forward integration, backward integration) dalam pemasaran produk air madu Wanajava.
104
TOTAL TERTIMBANG MATRIKS IE 4.0
3.0
I
1.0
2.0
II
III
(2.83;3.04)
3.0
IV
V
VI
2.0
VII
VIII
IX
1.0
Gambar 10. Matriks IE Air Madu Wanajava Sumber : Olahan data primer 7.2.2
Matriks SWOT Berdasarkan kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman dari hasil
analisis internal dan eksternal, dapat diformulasikan beberapa alternatif strategi yang dapat diimplementasikan oleh KBM Agroforestry. Matriks SWOT digunakan untuk meringkas faktor strategis perusahaan, yang mengilustrasikan bagaimana peluang dan ancaman dapat dipertemukan dengan kekuatan dan kelamahan, agar menghasilkan empat kelompok kemungkinan alternatif strategi, yakni SO, ST, WO dan WT. Tahap pencocokan ini menyesuaikan dengan hasil dari tahap pencocokan sebelumnya (Matriks IE) yang menyatakan bahwa KBM Agroforestry berada kuadran II yang berarti perusahaan berada pada posisi tumbuh dan kembangkan. Pada posisi tumbuh dan kembangkan ini, strategi yang sebaiknya dijalankan yakni strategi yang bersifat integratif atau intensif. Artinya strategi pengembangan KBM Agroforestry yang akan dikembangkan dalam Matriks SWOT ini harus sesuai dengan jenis strategi-strategi tersebut. Adapun tabel SWOT ditampilkan pada Gambar 11.
105
Opportunity (O) 1. Tren hidup sehat 2. Adanya isu mengenai minuman berpewarna, berpemanis buatan, dan bahan pengawet yang berlebihan 3. Laju pertumbuhan penduduk 4. Program Departemen Kehutanan “Gebyar Minum Madu” 5. Pasar minuman dalam kemasan yang masih luas Threats (T) 1. Perubahan Iklim yang menyebabkan kekurangan ketersediaan pakan alami lebah 2. Produk subtitusi yang mudah diperoleh masyarakat 3. Peternak lebah yang madunya yang tidak sesuai standar perusahaan 4. Fluktuasi perekonomian nasional
Strenghts (S) 1. Perusahaan memiliki peternakan lebah sendiri 2. Pengelola memiliki jiwa wirausaha yang tinggi 3. Produk menggunakan bahan-bahan berkualitas 4. Sebagian besar peralatan yang digunakan sudah memiliki standar pabrik dan jaminan mutu 5. Adanya pencatatan dan administrasi yang transparan 6. Kemasan produk berstandarkan SNI 7. Memiliki divisi R&D yang melakukan riset produk secara kontinu 8. Produk sudah memiliki berbagai sertifikasi Strategi S-O a) Meningkatkan kualitas dan mempertahankan keunggulan produk (S1,3,4,6,7,8;O2,3,5) b) Bekerjasama dengan restoran-restoran ternama di Jawa Tengah untuk menjadi supplier tetap (S2,5,8; O1,2,4,5)
Weaknesses (W) 1. Perusahaan memiliki website namun tidak diperbarui 2. Jumlah armada distribusi yang sangat sedikit dan tidak adanya depo 3. Produksi pabrik bersifat padat karya, sehingga harga produk cukup tinggi 4. Kendala birokrasi 5. Kegiatan promosi masih sangat minim 6. SDM pemasaran jumlahnya sangat sedikit (kurang dari 10) 7. Risiko retur produk karena fermentasi
Strategi S-T f) Melakukan riset mengenai konsumen (preferensi, kepuasan dan lain-lain) (S2,7,8;T2,3) g) Menurunkan harga jual produk di masa perkenalan produk (S1,4,5;T1,2,3,4)
Strategi W-T h) Mengintensifkan kegiatan promosi di pasaran, khususnya di tingkat rumah tangga (W1,2,4,5,6,7;T2,4)
Strategi W-O c) Pengelolaan website secara kontinu sekaligus melayani penjualan melalui internet (W1,2,3,4,5,6;O1,2,3,4,5) d) Membuat fokus wilayah (prioritas) pemasaran, misal: di wilayah Jawa Tengah (W2,5,6,7;O1,2,3,4,5) e) Menggunakan sistem outsourcing, khususnya untuk tenaga pemasaran (W2,4,5,6;O3,4,5)
Gambar 11. Analisis Matriks SWOT KBM Agroforestry 106
Alternatif strategi yang dihasilkan dari matriks SWOT terhadap KBM Agroforestry adalah sembilan strategi, yaitu : 1) Strategi S-O ( Strenght- Opportunity) Strategi ini adalah strategi yang mendayagunakan kekuatan KBM Agroforestry untuk menangkap peluang yang ada. Strategi yang dapat diterapkan oleh perusahaan yaitu: a)
Meningkatkan kualitas dan mempertahankan keunggulan produk Kualitas produk merupakan salah satu aspek yang sangat dinilai oleh
konsumen dalam melakukan pembelian produk. Pada produk air madu Wanajava, kualitas produk tercermin dari bahan baku yang digunakan, kemasan produk, kontinuitas produksi, harga yang sesuai, serta citra yang melekat pada produk tersebut. Dari sisi produksi peningkatan kualitas mengacu pada penerapan GMP (Good Manufacturing Practice) oleh perusahaan. Hal ini dilakukan supaya perusahaan dapat menghasilkan produk dengan mutu yang baik dengan memperhatikan spesifikasi bahan baku, persyaratan fasilitas, proses pengolahan dan proses akhir produk. Konsumen saat ini makin kritis akan kesesuaian harga dan kualitas produk dan tidak segan untuk beralih pada produk lain jika menemukan adanya ketidaksesuaian. Sehingga kualitas harus senantiasa dijaga dan ditingkatkan perusahaan dengan memastikan proses produksi penunjang keamanan
pangan berjalan
dengan lancar.
Meningkatkan kualitas dan
mempertahankan keunggulan produk tidak hanya membuat konsumen melakukan pembelian ulang, tapi juga menarik konsumen lain. Berdasarkan matriks IE, strategi ini merupakan strategi intensif yaitu pengembangan produk. b)
Bekerjasama dengan restoran-restoran ternama di Jawa Tengah untuk menjadi supplier tetap Demi kepraktisan, tidak sedikit masyarakat yang saat ini lebih memilih
untuk makan di restoran. Restoran pun saat ini tidak hanya menjadi tempat makan, namun juga tempat rapat, berkumpul bersama kerabat dan lainnya. Melebarnya fungsi restoran ini membuat usaha restoran makin menjamur saat ini. Banyak pula usaha air minum dalam kemasan seperti Sosro yang bekerjasama untuk memasok produknya dengan menghadirkan berbagai paket makanan 107
dengan minuman dari PT. Sosro. Hal ini juga dapat diterapkan oleh KBM Agroforestry dalam memasarkan produk air madunya. Selain membuat paketpaket makanan yang berisi produk air madu Wanajava, perusahaan juga dapat menggunakan sistem kerjasama pada umumnya, yakni menjadi salah satu pemasok produk minuman di restoran tersebut. Alternatif lain adalah dengan memasok produk air madu Wanajava dengan memberi satu kulkas khusus air madu, seperti yang saat ini marak diterapkan oleh Coca Cola. 2) Strategi W-O Strategi WO ialah strategi yang mengoptimalkan adanya peluang eksternal untuk mengatasi kelemahan internal perusahaan. a)
Pengelolaan website secara kontinu sekaligus melayani penjualan melalui internet Pemasaran berhubungan dengan keseluruhan proses untuk memasuki
pasar, membangun posisi yang mampu menghasilkan laba, dan membangun relasi pelanggan yang setia. Perekonomian yang terus berkembang membuat banyak pelaku bisnis yang mulai beroperasi dengan persaingan yang luar biasa ketat, teknologi yang terus berkembang sehingga dunia bisnis harus menyesuaiakan diri dengan konsumen yang lebih bisa memegang peran. Perusahaan-perusahaan
saat
ini
telah
menggunakan
web
untuk
menyampaikan produknya, riwayat perusahaannya, filosofi bisnis, peluang kerja bahkan penjualan melalui internet. Tidak seperti iklan dan brosur, internet memungkinkan perusahaan mengirimkan informasi yang banyaknya hampir tanpa batas. Menjadikan internet sebagai saluran pemasaran dewasa ini sudah dilakukan oleh banyak perusahaan. Hal ini karena web memudahkan perusahaan berinteraksi dan menempatkan serta menerima pesanan. Konsumen dapat meyampaikan pesanan mereka dari rumah, kantor, telepon seluler 24 jam sehari, dan pesanan tersebut akan dikirim ke rumah atau kantor mereka secepatnya. Pemasaran melalui internet juga dapat mengurangi biaya pemasaran, karena pemasaran melalui internet lebih fokus terhadap target pasar dan biayanya relatif rendah dibandingkan biaya pemasaran offline.
108
b)
Membuat fokus pasar dan wilayah prioritas pemasaran (misal: di wilayah Jawa Tengah terlebih dahulu) Konsep pemasaran merupakan salah satu hal yang sangat penting dalam
menjalankan suatu usaha. Merencanakan strategi pemasaran yang tepat untuk menarik konsumen pada suatu produk baru tidaklah mudah. Salah satu cara yang dapat diterapkan yakni dengan menetapkan fokus dan wilayah prioritas pemasaran dapat membantu perusahaan mencapai target yang ditetapkan. Apalagi KBM Agroforestry juga menghadapi kendala pemasaran ke daerah yang jarak tempuhnya lebih dari 80 km karena biaya distibusi yang tinggi. Dengan terbatasnya anggaran pemasaran yang dimiliki, perusahaan harus bisa lebih kreatif dengan anggaran tersebut. Membuat fokus pasar berarti juga mendefinisikan dengan tepat target dan pangsa pasar yang dituju, dengan memilih satu atau lebih segmen yang akan dimasuki. Karena letak geografis KBM Agroforestry yang berada di Jawa Tengah, maka disarankan KBM Agroforestry memfokuskan wilayah pasar di daerah tersebut terlebih dahulu. Adanya penetapan fokus ini diharapkan dapat membantu perusahaan mengintensifkan kegiatan promosi di wilayah tersebut dan meraup pangsa pasar yang lebih luas. c)
Menggunakan sistem outsourcing atau pekerja antara untuk tenaga pemasaran Keterbatasan jumlah SDM
pemasaran menjadi hambatan yang cukup
besar untuk mengadakan kegiatan pemasaran air madu Wanajava secara besarbesaran. Padahal untuk menjangkau pasar yang lebih luas, diperlukan berbagai teknik pemasaran yang mungkin dilakukan dalam satu waktu. Adanya keterbatasan anggaran untuk menggaji SDM serta perampingan organisasi menjadikan KBM Agroforestry hanya memiliki SDM pemasaran dalam jumlah yang sangat terbatas. Hal ini bisa diatasi dengan menggaji pekerja outsourcing dan pekerja antara untuk menjadi tenaga pemasar air madu Wanajava ketika melakukan kegiatan promosi. 3) Strategi S-T Strategi ST yakni strategi yang menggunakan kekuatan untuk menghadapi ancaman pada perusahaan. 109
a)
Melakukan riset mengenai konsumen (preferensi, kepuasan dan lain-lain) Konsumen merupakan komponen penting dalam melaksanakan suatu
bisnis. Konsumen merupakan alasan penting banyak produsen yang melakukan berbagai peningkatan kualitas dan inovasi produk. Hal tersebut juga yang membuat banyak perusahaan melakukan riset mengenai konsumen untuk mengetahui apa yang benar-benar diinginkan dan dibutuhkan konsumen. Produsen saat ini sudah banyak yang tidak lagi berbasis inti produksi, namun berbasis inti konsumen. KBM Agroforestry yang menciptakan produk baru berupa air madu tentu sangat memerlukan adanya riset mengenai konsumen. Konsumen merupakan target pasar perusahaan sehingga perusahaan tentu harus mengikut i apa yang diinginkan oleh konsumen. Dengan lebih mendengar dan mengerti keinginan konsumen, hal ini diharapkan bisa meningkatkan penjualan air madu Wanajava secara kontinu. b)
Menurunkan harga jual produk di masa perkenalan produk Masa perkenalan produk merupakan masa penting dimana konsumen akan
melihat dan menentukan bagaimana citra produk tersebut di benaknya. Hal inilah yang membuat banyak perusahaan melakukan banyak promosi, terutama mengenai harga di masa perkenalan produk. Diskon dan rabat merupakan contohnya. Dalam masa perkenalan ini bahkan tidak sedikit perusahaan yang rela memberikan sampel gratis untuk menarik banyak konsumen. Hal ini bertujuan untuk meningkatkan jumlah pembeli yang masih mencoba-coba produk air madu Wanajava hingga dapat menigkatkan pembelian ulang oleh konsumen. Harga yang merupakan salah satu kendala penting dalam pemasaran air madu Wanajava bisa diatasi dengan strategi ini. Dengan menurunkan harga di masa perkenalan, konsumen akan merasa harga air madu lebih dapat dijangkau, tertarik untuk terus membeli, dan konsumen bisa mempromosikannya dari mulut ke mulut. Hal ini yang akhirnya diharapkan dapat meningkatkan hasil penjualan air madu Wanajava. 4) Strategi W-T Strategi WT ialah strategi yang mencoba untuk meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman. 110
a)
Mengintensifkan kegiatan promosi di pasaran, khususnya di tingkat rumah tangga Level rumah tangga merupakan target pasar yang banyak dituju oleh
perusahaan karena level tersebut memiliki peluang yang cukup besar untuk melakukan pembelian dalam jumlah yang lebih besar dan berulang. Pada level tersebut, umumnya target spesifik yang dituju ialah peran seorang ibu. Ibu merupakan kunci dari pasokan gizi yang dipasok pada semua keluarga. Hal inilah yang menjadikan kaum ibu menjadi pasar potensial untuk ditargetkan oleh banyak perusahaan. Berbagai iklan saat ini sudah banyak yang menampilkan bahwa figur ibu dijadikan sebagai sasaran konsumen potensial agar berbagai produk dapat digunakan, bahkan mendominasi dalam suatu rumah tangga. Ibu sebagai seorang wanita yang secara psikologis cenderung peka terhadap kompetisi cenderung dijadikan sebagai objek pasar untuk menjadikan mereka konsumen yang loyal terhadap suatu produk. Biasanya kegiatan promosi dengan target pasar kaum ibu disertai dengan kegiatan yang diminati oleh kaum ibu, seperti demo masak atau jalan sehat. Hal ini dapat menjadi strategi yang unik untuk air madu Wanajava. Tabel 12. Kesesuaian Analisis Matriks SWOT dan Matriks IE N o 1 2 3
4 5 6 7 8
Strategi Hasil Analisis Matriks SWOT Meningkatkan kualitas dan mempertahankan keunggulan produk Bekerjasama dengan restoran-restoran ternama di Jawa Tengah untuk menjadi supplier tetap Pengelolaan website secara kontinu sekaligus melayani penjualan melalui internet Membuat fokus pasar dan wilayah prioritas pemasaran (misal: di wilayah Jawa Tengah terlebih dahulu) Menggunakan sistem outsourcing atau pekerja antara untuk tenaga pemasaran Melakukan riset mengenai konsumen (preferensi, kepuasan dan lain-lain) Menurunkan harga jual produk di masa perkenalan produk Mengintensifkan kegiatan promosi di pasaran, khususnya di tingkat rumah tangga
Strategi Hasil Analisis Matriks IE Intensif (Pengembangan Produk) Integratif (Forward Integration) Intensif ( Penetrasi Pasar, Pengembangan Produk, Pengembangan Pasar) Intensif (Penetrasi Pasar) Intensif (Pengembangan Pasar) Intensif (Pengembangan Produk) Intensif (Penetrasi Pasar) Intensif (Penetrasi Pasar)
111
Delapan alternatif strategi yang dihasilkan berdasarkan analisis Matriks SWOT merupakan strategi yang sesuai dengan hasil analisis Matriks IE dari KBM Agroforestry. Kesesuaian tersebut dapat dilihat pada Tabel 12 di atas. 7.3
Tahap Pengambilan Keputusan (Matriks QSPM) Strategi
dirumuskan
oleh
perusahaan
untuk
dilaksanakan
demi
kelangsungan suatu bisnis di perusahaan tersebut. Namun dengan adanya keterbatasan sumberdaya yang dimiliki perusahaan, manajer atau pemilik harus menetapkan suatu keputusan terkait strategi apa yang diprioritaskan dari beberapa strategi yang layak. Prioritas alternatif strategi tersebut dapat dinilai dengan bantuan Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix). Menurut David (2006) QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) adalah alat yang dipergunakan untuk menilai prioritas strategi dari beberapa alternatif strategi yang telah dirumuskan sebelumnya. Tahap pengambilan keputusan merupakan tahap akhir setelah proses pengumpulan data dan analisis alternatif strategi dengan Matriks IE dan Matriks SWOT. Tahap ini adalah tahap dimana perusahaan melakukan evaluasi dan menentukan strategi yang sesuai dengan kondisi internal dan eksternal perusahaan. Hasil analisis SWOT sebelumnya menghasilkan empat alternatif strategi, yakni strategi SO, strategi ST, strategi WO, strategi WT. Strategi-strategu tersebut akan dimasukkan ke dalam matriks QSPM yang akan diestimasi dengan bobot dan AS (Attractiveness Score). Perhitungan hasil akhir dari matriks QSPM ini didapat dari penjumlahan hasil perkalian rata-rata nilai daya tarik (Attractiveness Score) dengan rata-rata bobot faktor internal dan eksternal yang sebelumnya telah ditentukan oleh responden yaitu Ibu Endah, Ibu Siwi dan Bapak Naryaka. Berdasarkan analisis dengan menggunakan matriks QSP diperoleh prioritas strategi yang disarankan dengan nilai STAS (Total Nilai Daya Tarik) tertinggi sebagai urutan teratas sampai urutan STAS yang semakin rendah. Strategi dengan nilai TAS tertinggi adalah strategi yang paling diprioritaskan oleh perusahaan untuk mengembangkan pemasarannya. Urutan prioritas strategi berdasarkan matriks QSPM KBM Agroforestry ini adalah sebagai berikut: 112
1) Mengintensifkan kegiatan promosi di pasaran, khususnya di tingkat rumah tangga (TAS= 6,98) 2) Melakukan riset mengenai konsumen (preferensi, kepuasan dan lain-lain) (TAS= 6,88) 3) Menurunkan harga jual produk di masa perkenalan produk (TAS= 6,76) 4) Membuat fokus pasar dan wilayah prioritas pemasaran (misal: di wilayah Jawa Tengah terlebih dahulu) (TAS= 6,56) 5) Menggunakan sistem outsourcing atau pekerja antara untuk tenaga pemasaran (TAS= 6,49) 6) Pengelolaan website secara kontinu sekaligus melayani penjualan melalui internet (TAS= 6,48) 7) Bekerjasama dengan restoran-restoran ternama di Jawa Tengah untuk menjadi supplier tetap (TAS= 6,38) 8) Meningkatkan kualitas dan mempertahankan keunggulan produk (TAS= 6,05) Analisis QSPM pada alternatif strategi pemasaran yang dirumuskan dalam matriks SWOT air madu Wanajava KBM Agroforestry menghasilkan nilai TAS tertinggi untuk strategi mengintensifkan kegiatan promosi di pasaran, khususnya di tingkat rumah tangga, dengan nilai TAS yakni 6,98. Hal ini menandakan bahwa alternatif strategi tersebut dirasa paling menarik untuk dijalankan oleh perusahaan berdasarkan penilaian tiga responden dari KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. Sedangkan alternatif strategi dengan nilai terendah ialah meningkatkan kualitas dan mempertahankan keunggulan produk dengan nilai TAS 6,05. Hal ini berarti alternatif strategi tersebut dirasa paling tidak menarik untuk dijalankan saat ini jika dibandingkan dengan tujuh alternatif strategi lainnya.
113
