Vevői Hitelezés a MOL Csoportban Kockázatok és Mellékhatások Konferencia, 2012-05- 31 Kozsár Csaba MOL Group Credit Manager
Tartalom 1. MOL Csoport tevékenysége 2. Hol érhetjük tetten a hitelkockázatot? 3. Hitelezési veszteség megelőzése, avagy a sikeres hitelmenedzsment alkotóelemei 4. Követeléskezelés a szabályzat szintjén 5. A MOL „best practice” 6. Új kihívások és az arra adott válaszok ►Finance
2
MOL Csoport tevékenység – UPSTREAM (kutatás és termelés)
Közép-Kelet-Európa Hungary, Croatia, Romania
Hungary, Croatia, Romania Recoverable resource potential*: 145 MMboe
Oroszország Matjushkinskiy, Surgut-7, Baitex Blokk
Kazahsztán Federovskoye Blokk
Irak
Pakisztán
Akri-Bijeel, Shaikan Blokk
Tal, Margala & Margala Észak, Karak Blokk Egyéb Egyiptom, Kamerun, Angola, Omán, India, Szíria
EBITDA (2011 %)
►Finance
3
MOL Csoport tevékenység – DOWNSTREAM (termékelőállítás és kereskedelem)
Finomító Petrolkémia üzem
MOL Csoport árbevétel országonkénti megoszlása, 2011
Hungary Croatia Italy Austria Slovakia Czech Republic Romania Other European Rest of the World
EBITDA (2011 %)
1 600 +
4 800 Mrd Ft
60 000 +
400 + Mrd Ft
►Finance
4
Vevői Hitelmenedzsment, mint feladatkör Szolgáltatás az Üzleti terület felé.... ...hisz az Üzleti területnek szüksége van egy eszközre a vevői nemfizetésből fakadó kockázatok csökkentése érdekében..... .....viszont mivel minden üzlet különböző => egyedi megoldások szállítása a legcélravezetőbb és egyben el is várt Kontroll szerepkör (KPI) Lejárt kintlévőség Kétes kintlévőség ►Finance
Hitelkockázat előfordulása ► Halasztott fizetés melletti értékesítés Árut átadtam, pénz nem folyik be ► Előrefizetés melletti értékesítés Fizetést igazoló dokumentumok hamisítása ► Folyamatos szolgáltatás nyújtása Ingatlan bérbeadás, közüzemi szolgáltatások, csővezetéki szállítás Nehéz a szolgáltatást felfüggeszteni => kitettség növekszik ► Konszignációs raktár Csökkent kontrol az árukészlet felett ► Beszállítóknak nyújtott előleg Az előleg átadása ellenére nem történik meg a teljesítés ► Jólteljesítési garanciák lehívása Rosszhiszemű lehívás
►Finance
6
Speciális kockázatok ► Kutatás-Termelés Nagy egyedi kitettség, vevők nem helyettesíthetőek, politikai kockázat ► Beruházások Nagyon nagy összegek, teljesítési kockázat, minőségi kifogások Joint venture partner kockázat ► Commodity Trading Nemzetközi sztenderdek, erős verseny, folyamatosan változó kitettség (áringadozás), erősen szabályozott működés (villamosenergia szolgáltatás) ► Földgáztranzit Szolgáltatás megszakításának nehézsége, erősen szabályozott működés Politikai kockázat ►Finance
7
A sikeres hitelmenedzsment alkotóelemei Az egyén • Személyiség • Magatartás • Kitartás • Motiváltság • Következetesség • Kreativitás
Partnerek Belső Felsővezetés Társosztályok (Számvitel, Kereskedelem, Jog)
Külső (Hitelbiztosítók, Céginf. Ügynökség, Követeléskezelők)
Szabályozás/ Környezet Külső Jogi környezet, piaci pozíciónk
Belső
Rendszertámogatás • Integrált • Auditált • Naprakész
DHL, GOR, LOR,KPI
►Finance
8
A MEGELŐZÉS a legfontosabb, hisz...
Likviditási problémáról legutoljára a legfontosabb beszállító értesül
60 napon túli követelés megtérülésének esélye exponenciálisan csökken Tárgyi fedezeteken általában a bankoknak elsőbbségük van
MEGELŐZÉS A szállítói finanszírozás aránya nagyon magas => a szállítók többet bukhatnak, mint a tulajdonosok
Jogi eljárások behajtási aránya 1% körüli
Jogi eljárások költségesek, időigényesek
►Finance
9
Szabályzat: Ki? Mikor? Mit? Hogyan? ► Vevői hitelkeretek megállapítása – rendszeres/rendkívüli felülvizsgálat szabályai ► Döntési szintek – bizonyos szintig adjunk szabad kezet az értékesítőknek! Üzleti hatáskör Üzleti-Pénzügyi hatáskör Pénzügyi hatáskör ► Hitelkeretzárak – ésszerű keretek között Lejárt tartozás Alacsony hitelkeret HIteladatok érvényessége lejárt ► Kintlévőség monitoring/felszólítási folyamat Az üzleti terület saját hatáskörben történő behajtása: 45 nap Hitelmenedzsment általi behajtás 45 nap felett ► Követelés behajtás Pénzügyi garanciák érvényesításe, külső követeléskezelők alkalmazása, peresítés, felszámolási eljárás megindítása ►Finance
Hitelkeret megállapítás: a józan ész mentén Demoráfiai Adatok
Fizetési Tapasztalat
• Cégméret
• Saját (belső)
• A vállalat kora
• Köztartozások vizsgálata
• Foglalkoztatottak száma
• Fizetési tapasztalat pool (külső)
• Cégforma
• Nyújtott fizetési határidő
• Tulajdonosi struktúra Pénzügyi Adatok
Üzleti Kapcsolat
• Saját tőke
• Fontosság
• Gearing
• Időtartam
• Értékesítés trendje
• Hitelkeret forgása
• Üzemi eredmény
• Margin
• Működőtőke
►Finance
Kintlévőségre ható „SOFT” tényezők ► Kisebb ellenállás irányába történő elmozdulás Vevők akkor tartoznak, ha a szállító azt engedi
► Vevők rangsorolnak a beszállítók között
Termék, szolgáltatás fontossága/ára Helyettesíthetőség Elkötelezettség Együttműködés során kialakított tapasztalat Garanciális kiszolgáltatottság
► Szállító is differenciál a vevői között
Fontossága Bonitása Helyettesíthetőség Rendelkezésre álló biztosítékok
►Finance
12
MOL „best practice” Külső céginfó/SOFT infó kérése
HK igény
Biztosítási limit kérése
FO
Minősítés (külső, belső)
Rögzítés ERP-ben
BO
Hitelellenőrzés
Biztosíték kérése Pénzbefolyás
Hitelkeret emelés szükséges
Behajtás
Pénzbefolyás
Kintlévőség monitoring
Kiszállítás/ Számlázás
Pénzbefolyás Jogi eljárás Leírás
►Finance
13
Új kihívások: változó vevőportfólió Üzleti stratégia változása: nyitás a kocázatos/kis méretű vevők
irányába ill./vagy kockázatos régiók felé A meglévő vevőportfólió minősége romlik: Romló pénzügyi eredmények Növekedő üzemanyagárak negatív hatása az eredményességre A jelzálogtárgyak értéke a hitelkeret szintje alá csökken A garancia kibocsátó/kezes „minősége” romlik (anyavállalat/pénzintézet)
Növekvő igény a szállítói finanszírozásra, mivel a bankok a vállalati finanszírozásból kivonultak Bankgarancia drágul, a kibocsátás folyamata nehézkes/időigényes Hitelbiztosítás „Ideges” piaci magatartás → limitvágások ill. ideiglenes érvényű limit-megállapítások, DE a limitek zömét sikerült „visszaszerezni” ►Finance
14
A válasz: vevői hitelezési folyamat finomhangolása
„Early Warning” lista - késedelem esetén azonnali tiltás, fizetési
emlékeztető megküldése a fizetési határidő napján Szoros monitoring – esetleges negatív jelek értékelése, mint:székhely változás, névváltozás, köztartozások felhalmozása (NAV, TB stb.) Jelzálog – a befogadási érték csökkentése Kockázatos („egzotikus”) régiók Regionális „hitelezési büdzsé” megállapítása (hitelkeret vs. megtermelt margin) Hitelbiztosítás Bonus – malus rendszer bevezetése + javuló kárhányad => csökkenő biztosítási díj és önrész, emelkedő limitelfogadási arány
►Finance
15
Köszönöm a figyelmet!
►Finance
16
