Progresszív Szakmai Díjak „Az év partnerkapcsolata” kategória
Középpontban a vev i elégedettség A Délhús Rt. 2005. elején stratégiai döntést hozott a részben az értékesítési csapat, részben a menedzsment munkáját támogató mobil informatikai rendszer bevezetésével. A piacvezet húsipari cég felvállalta, hogy egy fiatal informatikai cég, a MoBISoL Magyarország Kft. által javasolt megoldással er sítse a továbbiakban piaci pozícióját. Miért igényelt változtatást a Délhús? A Délhúsnál közel 35, különböz területen és szinten dolgozó képvisel és munkatárs feladatait kell koordinálni és összehangolni. A cég folyamatain belül az alábbi területeken fogalmazódott meg igény a változtatásra: ÉRTÉKESÍTÉS: Bonyolult volt a részletes céges információk és adatok továbbítása, mind a key account managerek, mind a területi értékesítési vezet k, mind a területi képvisel k felé. Igényként jelentkezett egy új kommunikációs csatorna kialakítása, melyen keresztül a partnereknél fölvett megrendelések továbbíthatóak a Délhús vev szolgálata felé. Az új folyamattal szemben támasztott f bb kritériumok a gyorsaság, a pontosság, a feldolgozottság, valamint az egyszer visszacsatolás voltak. MARKETING: Nehézkes volt a széles termék szortiment mellett az árfigyelés, a termékkihelyezés ellen rzése, a promóciók adatainak nyomon követése, a jelentések és a kérd ívek kezelése, valamint a POS-reklámanyagok kihelyezésének figyelése. Az összegy jtött adatok feldolgozása és „naprakészsége” már nem volt megoldható. ADMINISZTRÁCIÓ: Problémás területként jelentkezett a munkaid optimális kihasználása, a túrák hatékony szervezése, a rendszeres, formailag egységes visszacsatolás mindkét irányba és az engedélyezési folyamatok el készítése. STRATÉGIA: Min ségi igényként fogalmazódott meg a vezet i döntéseket alátámasztó aktuális információk gyors feldolgozása. Szükségessé váltak a tendenciákra, folyamatokra fókuszáló automatikus riportok, gyors statisztikák. VEV KAPCSOLAT: Az információk szelektálása, prioritások felállítása és ezen keresztül a vev kapcsolatok kezelése, er sítése kiemelt feladatként fogalmazódott meg. Összefoglalva: A Délhús a hagyományos kommunikációs csatornák használatával – papírhegyeket termelve – folyamatosan a „bennragadt” információkért és adatokért küzdött, több-kevesebb sikerrel. Mindez id t, pénzt és energiát emésztett fel, amit nem engedhet meg magának egy dinamikusan fejl d cég egy VEV CENTRIKUS PIACI KÖRNYEZETBEN. (lásd 1. ábra)
1
Kommunikációs csatornák a Délhúsnál a rendszer bevezetése el tt (1. ábra)
Célkit zés A Délhús egy olyan informatikai megoldást igényelt, mely a cég egyedi üzleti logikájára épülve megbízható, pontos, gyors és szelektálható információáramlást eredményez, illetve a rendelkezésre álló er források hatékonyságát maximalizálja. Az új rendszerrel szemben alapigény volt a folyamatos információszolgáltatás. Erre építve a területi képvisel i és vezet i munka min ségi és mennyiségi változása már rövidtávon, a vev i elégedettség és a partnerkapcsolatok intenzitásának és stabilitásának növekedését eredményezheti. Csapatmunka – több szinten A MoBISoL által készített rendszer egyik alapvet újdonsága és sajátossága, hogy úgynevezett „Best of Breed” alkalmazások integrációjának tekinthet . Ez azt jelenti, hogy a rendszer kialakítása során a fejleszt k valamennyi részfeladatot az adott területen legelterjedtebb, leghatékonyabb eszközök felhasználásával valósítottak meg. A képvisel i csapat által használt PDA rendszer – mely egyedileg tervezett, a Délhús igényeit kielégít alkalmazáson alapul – hatékony támogatást nyújt a területen, különös tekintettel az alábbi jellemz kre: Kvázi on-line kommunikáció Biztonságos adattárolás
Önmagát „felépít ” rendszer Felhasználóbarát felületek
2
A menedzsment munkáját támogató InfoSzerviz – mely az adatfeldolgozást és a riportálást biztosítja a Délhús számára – számtalan funkciói közül az alábbiak érdemelnek kiemelt figyelmet: Strukturált, „konyhakész” riportok Szemléletes, automatikus grafikonok Távoli biztonságos hozzáférés a Szerkeszthet , sz rhet adatbázis felhasználók számára A PDA rendszer és az InfoSzerviz használata gyökeresen megváltoztatta a Délhúsnál az információáramlást a különböz szervezeti szintek között. (lásd. 2. ábra) Eredmény a vev kapcsolat tükrében A hiteles, felkészült képvisel a vev kapcsolatok er sítésének és b vítésének az egyik kulcsa. A rendszer használata már a második hónapban látható eredményt hozott az alábbi területeken: Listázottság, kötelezvények növekv teljesítése egyes értékesítési csatornákon belül Akciók és kötelezvények hatékonyabb teljesítése Hisztorikus adatok felhasználása, felkészültség Megrendelések pontos rögzítése Vev szolgálat tehermentesítése, telefonvonalak felszabadítása Tervszámok folyamatos teljesítése, globális forgalom növekedés Pozitív vev i visszacsatolások Az informált menedzsmentet említhetjük a vev kapcsolatok min ségi javításának másik kulcsaként. A rendszer segítségével megalapozott vezet i döntések hozhatóak, a felkészültség és tájékozottság pedig javítja a cég tárgyalási pozícióját. Mindez hosszú távon min ségi változást eredményez. Eredmény a számok tükrében Vev specifikus eredmények A képvisel k által látogatás során illetve telefonon rögzített megrendelések száma: közel 2600 db A Délhús felé leadott megrendelések száma 5 %-os növekedést mutat a korábbi id szakhoz képest A megrendelések során vev nként fölvett mennyiségi átlag 39 kg-mal növekedett Az egy hónapban látogatott vev szám 2,7 %-kal növekedett A regisztrált vev k száma közel 5 %-os emelkedést mutat A véd gázas húsok szorimentre fölvett havi megrendelésének száma megduplázódott a rendszer használata óta Képvisel i számok Hatékony túraterv és ellen rzött látogatások: 20 képvisel esetén havi átlag 5800-6000 látogatás Kollégák és területek közötti „versenyszellem” pozitív hatása: teljesítménynövekedés, kit zött optimális célszámok elérése minden területen Költségmegtakarítás: ellen rzött képvisel i átlagkilométer Vezet i motiváció Jól felkészült, kompetens kereskedelmi csapat irányítása Döntéseket alátámasztó, könnyedén kezelhet riportok használata Érdekesség: 3,5 hónap alatt rögzített információk sora közel 400 000, mely megadott paraméterek alapján 1-3 perc alatt „konyhakész”
3
Információáramlás a Délhús InfoSzerviz koordinálásával: „Középpontban a vev i elégedettség” (2.ábra)
4
Partnerkapcsolat – az elégedett vev kért A Délhús-MoBISoL projekt több szempontból is eleget tesz a min ségi partnerkapcsolat és a vev i elégedettség kritériumainak. Ezek részben a projekt alatt kialakított munkakapcsolatban nyilvánulnak meg, részben az új informatikai rendszer adta lehet ségek kihasználásában jelentkeznek. MoBISoL - Délhús üzleti kapcsolat jellemz i Alapos el készítés és felkészültség mindkét fél részér l Kölcsönös bizalom Rugalmasság, magas fokú probléma megoldó képesség Min ségi munka és szolgáltatás A MoBISoL a vev i elégedettségre helyezve vitte végig a projektet, mellyel egy hosszú távú szakmai együttm ködés lehet ségét teremtette meg. Délhús - Vev kör kapcsolat jellemz i Jól informált, elégedett vev k Kölcsönös bizalom Nyitottság a másik fél felé Pontos, következetes munka Rendszeres visszacsatolás A Délhús oly módon tudott élni az új lehet ségekkel, hogy rendhagyóan rövid id alatt komoly eredményt tudott produkálni és elmozdulni a min ségi vev kapcsolat irányába.
5
