VELETRH: ÚČINNÝ MARKETINGOVÝ a OBCHODNÍ NÁSTROJ Jaroslav Bílek, strategický marketing Veletrhy Brno, a.s., 2010
Cíle marketingové kampaně Jaký bývá cíl marketingových kampaní v době
krize? z Zákazníci váhají s investicemi a nákupy, proto je klíčové
dostat cílovou skupinu na místo prodeje. z Na místě prodeje můžeme zákazníka ovlivnit v rozhodování, poskytnout mu kontakt s produktem. z Kontakt s produktem přináší potřebný impuls k finálnímu rozhodnutí zákazníka a nákupu produktu.
V prostředí technicky a kvalitativně srovnatelných produktů rozhodují maličkosti a zejména emoce. Získejte emoce zákazníka na svou stranu. Pro ovlivnění emocí jsou ideálními nástroji eventy, mezi které patří také veletrh.
2
Veletrh je komunikační nástroj
Veletrh je prostředek interaktivní marketingové
komunikace, který podněcuje zájem konkrétního návštěvníka o produkty, služby a firmu jako celek… Veletrh je pracný, ale účinný. V osobním dialogu se zákazníky na veletrzích získáváte potenciál nových obchodů a zakázek, ale také velmi důležitou zpětnou vazbu pro další vývoj.
3
Komunikační nástroje Rozhlasové vysílání z Je velmi pružné a v živých vstupech může aktuálně
reagovat na nové události. Nezprostředkuje však přenos obrazu.
Tisková reklama z Dokáže přenést obraz, neporadí si však s pohybem a
zvukem.
Televizní vysílání z Dokáže předat informace barevné, v pohybu a se
zvukem, nedokáže ale zprostředkovat vůni ani osobní prožitek.
4
Komunikační nástroje Přitom komplexnost vjemu a osobní kontakt s
produktem je často rozhodujícím faktorem, který přesvědčí zákazníka koupit si daný výrobek.
Existuje jediné médium, které zprostředkuje
zájemcům komplexní vjem - veletrh.
Veletrh = vidět + slyšet + vnímat + cítit + prožít
Efektivní marketingová komunikace je vždy postavena na kombinaci vhodných nástrojů – synergické efekty.
5
Veletrh jako jeden z nástrojů marketingového mixu Veletrh nabízí komplexní vjem díky
mnoha atributům svého působení: z z z z z
Zážitky pro návštěvníka – emoce. Vizuální působení – pohyb, grafické ztvárnění. Zvukové vjemy. Přímý kontakt s produkty. Osobní kontakt.
Z psychologických výzkumů vyplývá, že… ...lidé si pamatují: z z z z
jen 10 % toho, co slyší jen 20 % toho, co vidí jen 40 % toho, co vidí a slyší dohromady ALE 90 % TOHO, CO PROŽIJÍ!
6
Veletržní marketing Osobní kontakty z Osobní kontakty s potenciálními zákazníky z Okamžitá zpětná vazba - navázání nových
kontaktů z Upevnění stávajících obchodních vztahů
Prodej a zakázky z Navázání obchodní spolupráce z Uzavření konkrétních kontraktů z Přímý prodej
Veletrh je svým pojetím zcela výjimečné médium a může být prostředkem pro naplnění Vašich cílů.
7
Veletržní marketing Komunikace z Medializace z Budování image z Zvyšování známosti firmy
Produkty z Prezentace produktů z Možnost praktického
vyzkoušení – fyzický kontakt z Možnost poskytnutí odborného komentáře Veletrh je stavebním kamenem komunikace firmy, je nástrojem podpory prodeje, osobního prodeje a nese v sobě i prvky public relations a propagace. Podniky by v těžkých časech neměly omezovat účast na veletrhu, ale spíše se zaměřit na dosažení vyšší efektivity…
8
Cílové skupiny Oslovení správné cílové skupiny je cílem každé
kampaně. Veletrh Vám umožní s vysokou účinností možnost
oslovit právě Vaši cílovou skupinu.
z Účast platících, tedy motivovaných cílových skupin. z Vysoká koncentrace zájemců o dané téma. z 70 % návštěvníků sleduje novinky, trendy, produkty. z Přes 70 % návštěvníků veletrhů uvádí, že návštěva
veletrhu má rozhodující vliv na jejich následné nákupní chování. Zprostředkujeme Vám přímé setkání nejen se stávajícími, ale především s novými zákazníky, oslovíme vámi požadované cílové skupiny s využitím našich rozsáhlých databází…
9
Veletrh jsou informace Informace jsou nejen v době krize výraznou
konkurenční výhodou.
Veletrh je tržiště informací. z Místo získání informací o celém spektru know-how,
technologií, novinek v oboru. z Místo pro ideální spojení vědy a výzkumu s praxí. z Místo inspirace a nových nápadů.
Doprovodné programy veletrhu posilují význam
informačního aspektu veletrhu.
Zajistíme klíčové osobnosti v oboru. Informace o výhledu oboru mají pro návštěvníky vysokou hodnotu. Potkejte se s důležitými lidmi Vašeho podnikání.
10
Efektivita veletrhu Celý veletrh shlédne 45 % návštěvníků, celý výtisk
novin a časopisů přečte průměrně 19 % čtenářů.
z Pravděpodobnost setkání se s komunikačním sdělením
konkrétního zadavatele je na veletrhu tedy více než dvojnásobná než u odborného tisku.
Průměrná doba strávená na veletrhu je 5x delší
než doba strávená čtením tisku a 55x delší než doba strávená četbou inzerátů.
Na základě veletrhu si zakoupilo některý z
vystavovaných produktů cca 44% návštěvníků. z To je 2x více, než je tomu u inzerce v odborných
časopisech a 3x více než u inzerce v denním tisku.
Větší efektivnost veletrhů spočívá v zásahu většího počtu zákazníků, v kratší době a s nižšími obchodními náklady.
11
Obchodní úspěšnost - MSV Obchodní úspěšnost – průzkum vystavovatelů z 92 % vystavovatelů navázalo kontakty s potenciálními
tuzemskými zákazníky z 60 % vystavovatelů navázalo kontakty s potenciálními zahraničními zákazníky. z 38 % vystavovatelů uzavřelo či rozjednalo zakázky na vývoz.
Návštěvnická struktura – průzkum návštěvníků z 83 % návštěvníků pracuje v oboru. z 49 % návštěvníků přímo rozhoduje o nákupech z 29 % návštěvníků má poradní hlas.
Veletrh je významný obchodní nástroj a potvrzuje svou nezastupitelnou proexportní roli v obchodních a marketingových aktivitách firem.
12
Veletrh versus Internet Internet zůstává primárním komunikačním
prostředkem prvotní poptávky.
Internet není konkurencí pro tradiční kamenné
veletrhy, nemůže je nahradit díky osobnímu kontaktu a vysoké účinnosti zásahu cílové skupiny, který zůstává největší výhodou tradičních veletrhů !
Internet není alternativa k veletrhům, ale například
podpůrný nástroj před, během a po veletrhu .
Internet a další média jsou přítelem veletrhu a vhodně doplňují účinnost veletrhu a posilují multiplikační efekty.
13
Proč se zúčastnit veletrhu Veletrh je i v obtížné hospodářské situaci, a zejména právě tehdy, osvědčeným nástrojem schopným nabídnout optimální řešení a přinést úspěch. Veletrh Vám zajistí komunikaci, přímé oslovení Vaší cílové skupiny, přísun potřebných informací a zpětné vazby, propojení Vaší firmy s daným oborem v očích zákazníků. Veletrh není „jednoduché“ médium, není drahý, je pracný. Ale velmi účinný. Klíčem k úspěchu je kvalitní příprava a jednoznačně definovaný cíl vystavovatelů.
14
Odborné veletrhy po celý rok Strojírenství, technologie a materiály, doprava Informační technologie, bezpečnost, vzdělávání Zemědělství, potravinářství, lesnictví Móda, obuv Stavebnictví, interiéry, komunální sektor Zdravotnictví Cestování, volný čas Životní prostředí
15
CZ
ME
MOTTO na závěr
Veletrh je prostředek LIVE COMMUNICATION … spojuje zákazníka a produkt Veletrh díky své účinnosti ovlivňuje chování zasažené cílové skupiny ještě dlouho po svém skončení. OBCHODY SE UZAVÍRAJÍ MEZI LIDMI, NE MEZI FIRMAMI
16
17
Jaroslav Bílek Vedoucí odboru rozvoje projektů Veletrhy Brno, a.s. Výstaviště 1 647 00 Brno Česká republika z E-mail: z Web: z Telefon: z Fax:
[email protected] www.bvv.cz +420 541 152 966 +420 541 153 070
Veletrhy Brno, a.s., 2010
